Hoàn thiện tổ chức và hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần An Việt

kinh doanh quốc tế và khu vực. Các doanh nghiệp Việt Nam không có sự lựa chọn nào khác là phải nâng cao khả năng nhận thức lý thuyết và thực hành Marketing vào kinh doanh. Qua thời gian tìm hiểu thực tế tại Công ty Cổ phần An Việt, nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề trên và được sự giúp đỡ nhiệt tình của ban lãnh đạo, các cán bộ, nhân viên phòng kinh doanh của công ty em đã chọn đề tài: “Hoàn thiện tổ chức và hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần An Việt”. Bố cục của đề tài gồm 3 phần: - Chương I: Một số vấn đề lý luận về Marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. - Chương II: Thực trạng tổ chức, hoạt động Marketing và hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần An Việt. - Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện tổ chức và hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần An Việt. Do trình độ lý luận và thực tiễn còn hạn chế nên trong quá trình thực hiện đề tài không tránh khỏi khiếm khuyết. Em rất mong được sự góp ý của thầy cô và bạn đọc. Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của thầy giáo, TS. Nguyễn Quốc Huy cùng các cô chú cán bộ công nhân viên Công ty Cổ phần An Việt đã giúp đỡ em hoàn luận văn tot nghiệp này. Hà Nội, ngày 30 tháng 03 năm 2009 Chương I Một số vấn đề lý luận về Marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. I. Khái niệm, vai trò và nội dung của Marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1. Khái niệm, vai trò của Marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.1. Khái niệm. Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi với mục đích thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. Hoặc Marketing là một dạng hoạt động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thoả mãn nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi. Khái niệm Marketing được xây dựng trên cơ sở hàng loạt khái niệm cơ bản khác. Dưới đây ta sẽ xem xét các khái niệm đó. * Nhu cầu: Nhu cầu là một thuật ngữ mà nội dung của nó hàm chứa 3 mức độ: Nhu cầu tự nhiên, mong muốn và nhu cầu có khả năng thanh toán. - Nhu cầu tự nhiên: Phản ánh sự cần thiết của con người về một vật phẩm. Nó được hình thành là do trạng thái ý thức của người ta về việc thấy thiếu một vật phẩm để phục vụ tiêu dùng. Nó là vốn cố, là một mặt bản thể của con người. - Mong muốn: Là nhu cầu tự nhiên của con người có dạng đặc thù, đòi hỏi được đáp lại bằng một hình thức đặc thù phù hợp với trình độ văn hoá và tính cách cá nhân của con người. - Nhu cầu có khả năng thanh toán: Là nhu cầu tự nhiên và mong muốn phù hợp với khả năng mua của người tiêu dùng. Nhu cầu tự nhiên và mong muốn là vô hạn, nhà kinh doanh phát hiện và sản xuất sản phẩm không phải là thứ cho không mà phải thông qua trao đổi vừa thoả mãn lơị ích của người tiêu dùng, vừa đạt mục đích kinh doanh cho nên phải tính tới nhu cầu có khả năng thanh toán. * Sản phẩm. Sản phẩm được hiểu là tất cả mọi hàng hoá và dịch vụ có thể đem chào bán, có khả năng thoả mãn một nhu cầu hay mong muốn của con người, gây sự chú ý, kích thích sự mua sắm và tiêu dùng của họ. Khi nói đến sản phẩm thường hàm ý cả những hàng hoá hữu hình và vô hình. * Giá trị, chi phí và sự thoả mãn. - Khi khách hàng quyết định mua sắm một hàng hoá cụ thể họ thường kỳ vọng vào những lợi ích do tiêu dùng hàng hoá đó đem lại. Giá trị tiêu dùng đối với một hàng hoá là sự đánh giá của người tiêu dùng về khả năng của nó trong việc thoả mãn nhu cầu đối với họ. - Để tiến dần tới quyết định mua hàng, người tiêu dùng phải quan tâm tới chi phí đối với nó. Chi phí đối với một hàng hoá là tất cả những hao tổn mà người tiêu dùng phải bỏ ra để có được những lợi ích cho tiêu dùng hàng hoá đó đem lại. - Khách hàng sẽ lựa chọn hàng hoá nào có khả năng thoả mãn nhu cầu của họ tốt nhất. Sự thoả mãn là mức độ của trạng thái cảm giác của người tiêu dùng bắt nguồn từ việc so sánh kết qủa thu được từ việc tiêu dùng sản phẩm với những kỳ vọng của họ. * Trao đổi. Marketing chỉ xuất hiện khi người ta quyết định thoả mãn nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi. Trao đổi là hành động tiếp nhận một sản phẩm mong muốn từ một người nào đó bằng cách đưa cho họ một thứ khác. Trao đổi là khái niệm căn bản nhất tạo nền móng cho hoạt động Marketing. Để tiến tới trao đổi cần có các điều kiện sau: ã ít nhất phải có 2 bên. ã Mỗi bên phải có một thứ gì đó có giá trị đối với bên kia. ã Mỗi bên phải có khả năng giao dịch và chuyển giao thứ mình có. ã Mỗi bên đều có quyền tự do chấp nhận/ từ chối đề nghị của bên kia. ã Mỗi bên đều tin chắc là mình nên hay muốn giao dịch với bên kia. Đơn vị đo lường cơ bản của trao đổi là giao dịch. Giao dịch là một cuộc trao đổi mang tính chất thương mại những vật có giá trị giữa hai bên. Các giao dịch thương mại chỉ diễn ra khi có đủ các điều kiện sau đây: ã ít nhất có 2 vật có giá trị. ã Những điều kiện giao dịch đã thực hiện xong. ã Thời gian thực hiện đã thoả thuận xong. ã Địa điểm thực hiện đã thoả thuận xong. * Thị trường. Theo góc độ Marketing, thị trường được định nghĩa là tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Quy mô thị trường sẽ phụ thuộc vào số người có cùng nhu cầu và mong muốn, vào lượng thu nhập, lượng tiềm vốn mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua sắm hàng hoá thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Rõ ràng là nếu không hiểu biết đầy đủ về khái niệm nhu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí, sự thoả mãn, trao đổi, giao dịch, thị trường thì chúng ta không thể hiểu đúng đắn và đầy đủ khái niệm Marketing. 1.2. Vai trò của Marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Ngày nay, không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không muốn gắn kinh doanh của mình với thị trường. Vì trong cơ chế thị trường chỉ có như vậy doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển được. Doanh nghiệp là một cơ thể sống của đời sống kinh tế. Cơ thể đó cần có sự trao đổi với môi trường bên ngoài – thị trường. Quá trình trao đổi chất phải diễn ra thường xuyên, liên tục với quy mô ngày càng lớn thì cơ thể đó mới lớn mạnh. Và tất yếu là quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng có kết quả và hiệu quả cao. Trong công tác tiêu thụ vai trò của Marketing thể hiện ở một số điểm sau: - Marketing bao giờ cũng hướng mọi nỗ lực của doanh nghiệp tập trung vào những khách hàng nhất định gọi là thị trường mục tiêu. Bởi vì xét về hiệu quả thì không một doanh nghiệp nào có thể kinh doanh một cách hiệu quả trên mọi thị trường. - Hiểu biết chính xác nhu cầu của khách hàng là vấn đề cốt lõi của Marketing. Nếu không tìm hiểu chính xác nhu cầu của khách hàng thì không thể thoả mãn tối ưu nhu cầu đó. Hơn nữa, nếu không theo dõi để nhận biết sự thay đổi của nhu cầu khách hàng thì không thể tạo ra sự trung thành của khách hàng. - Sử dụng tổng hợp và phối hợp các biện pháp Marketing để phát hiện ra nhu cầu và biến nhu cầu đó thành việc mua hàng hoá của doanh nghiệp. - Marketing đóng vai trò phối hợp giữa hoạt động Marketing với các hoạt động, chức năng khác của doanh nghiệp như: tài chính, nhân sự, khoa học kỹ thuật, sản xuất để tạo cho mọi hành vi thuộc các bộ phận khác nhau của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường – nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm cơ sở cho các quyết định kinh doanh nói chung và các quyết định trong công tác tiêu thụ nói riêng. Tóm lại, Marketing là chìa khoá thành công cho mọi loại hình doanh nghiệp từ sản xuất đến thương mại, từ doanh nghiệp nhỏ đến doanh nghiệp lớn trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. 2. Nội dung của Marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. 2.1. Nghiên cứu thị trường. * Nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là việc phân tích về lượng và chất của cung và cầu một sản phẩm, dịch vụ. Nói cụ thể hơn là nó trả lời các câu hỏi: Thị trường cần gì? Khi nào cần? Khối lượng bao nhiêu? Chất lượng như thế nào? Giá cả ra sao? Tổ chức mạng lưới tiêu thụ như thế nào? Những người có khả năng cung ứng và nguồn lực của họ. Ngoài ra doanh nghiệp còn phải nghiên cứu các nhân tố thuộc môi trường có ảnh hưởng đến các quyết định về thị trường của mình. Từ đó, doanh nghiệp sẽ xác định được khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Do vậy, có thể nói quá trình nghiên cứu thị trường ở góc độ doanh nghiệp là nghiên cứu nhu cầu thị trường. Các bước nghiên cứu thị trường: + Xác định mục tiêu nghiên cứu. + Lựa chọn nguồn thông tin ( thông tin sơ cấp và thứ cấp ). + Thu nhập thông tin ( quan sát, thực nghiệm, thăm dò; từ nguồn tài liệu bên trong và bên ngoài doanh nghiệp ). + Xử lý thông tin. + Ra quyết định ( về sản phẩm, giá cả, phân phối, dự trữ, khuyến mãi, quảng cáo ….). Nghiên cứu thị trường nhằm đưa ra các thông tin cần thiết về các thông tin cần thiết về ảnh hưởng thị trường với việc tiêu thụ hàng hoá làm cơ sở cho việc ra quyết định về chính sách tiêu thụ sản phẩm với mục đích như thế, nghiên cứu thị trường phải quan tâm cả nghiên cứu thị trường hiện tại và tương lai của doanh nghiệp (dự báo thị trường). * Dự báo thị trường: Có rất ít các sản phẩm , dịch vụ có thể dự báo dễ dàng và trong hầu hết các thị trường, nhu cầu ( tổng nhu cầu và nhu cầu của doanh nghiệp ) đều không ổn định và việc dự báo tốt trở thành một yếu tố then chốt đảm bảo sự thành công của doanh nghiệp. Dự báo tồi thì có thể dẫn đến chỗ dự trữ quá mức, giảm giá sẽ rất tốn kém hay giảm mức tiêu thụ do hết hàng dự trữ. Nhu cầu càng không ổn định thì độ chính xác của dự báo ngày càng quan trọng và quy trình dự báo càng phức tạp. Các doanh nghiệp thường sử dụng quy trình 3 giai đoạn để dự báo mức tiêu thụ. Họ dự báo kinh tế vĩ mô, dự báo nghành và tiếp theo là dự báo mức tiêu thụ của doanh nghiệp. Mức tiêu thụ dự báo của doanh nghiệp được định nghĩa là mức tiêu thụ doanh nghiệp dự kiến căn cứ vào kế hoạch Marketing đã được chọn và môi trường Marketing giả định. Với mỗi nỗ lực Marketing sẽ tạo ra một mức tiêu thụ dự kiến. Lãnh đạo doanh nghiệp sẽ chọn một nỗ lực Marketing nhất định, tạo ra một mức tiêu thụ dự báo nhất định. 2.2. Hệ thống thông tin Marketing. 2.2.1. Khái niệm, vai trò của hệ thống thông tin Marketing Hệ thống thông tin Marketing là hệ thống hoạt động thường xuyên của sự tương tác giữa con người, thiết bị và các phương tiện tính toán, dùng để thu thập, phân loại, đánh giá và truyề đi những thông tin chính xác kịp thời cần thiết để người phụ trách lĩnh vực Marketing sử dụng chúng với mục tiêu lập, tổ chức thực hiện, điều chỉnh kế hoặch Marketing và kiểm tra việc áp dụng các biện pháp Marketing. 2.2.2. Các bộ phận cấu thành của hệ thống thông tin Mar. Sơ đồ 1. Hệ thống thông tin Marketing của doanh nghiệp. Thông tin Marketing Thông tin Marketing Những quyết định và sự trợ giúp Marketing Môi trường Marketing. -Các thị trường mục tiêu. -Các kênh Marketing. -Các đối thủ cạnh tranh. -Công chúng. -Nhân tố vĩ mô. Hệ thống thông tin Hệ thống báo cáo nội bộ Hệ thống nghiên cứu Marketing Hệ thống thu thập thông tin Marketing thường xuyên bên ngoài Hệ thống phân tích thông tin Marketing Những người quản trị Marketing. -Phân tích. -Lập kế hoạch. -Thực hiện. -Kiểm tra quá trình thực hiện. * Hệ thống báo cáo nội bộ. - Báo cáo về số lượng sản phẩm tiêu thụ, doanh thu bán. - Tổng số chi phí. - Mức dự trữ vật tư, hàng hoá. - Theo dõi tình hình thanh toán, sự chu chuyển tiền mặt. * Hệ thống thu nhập thông tin Marketing thường xuyên bên ngoài. Hệ thống này cung cấp cho người quản lý về các sự kiện mới nhất diễn ra trên thương trường. Thông tin loại này có thể thu nhập từ sách, báo, các ẩn phẩm chuyên ngành, nói chuyện với khách hàng, các nhà cung cấp, các tổ chức tài chính, các cộng sự trong công nghiệp, các trung gian Marketing, theo dõi các thông tin quảng cáo, nói chuyện với đối thủ cạnh tranh, thăm gian hàng của họ, tham dự các cuộc khai trương mở cửa. Ngoài ra để có thông tin bên ngoài thường xuyên và kịp thời các doanh nghiệp còn huấn luyện và khuyến khích những người bán hàng ghi chép và cung cấp các sự kiện đang xảy ra, khuyến khích các nhà phân phối bán lẻ thông báo tin tức. Doanh nghiệp có thể tự tổ chức bộ phận thu phát thông tin hàng ngày hoặc mua thông tin từ các cá nhân tổ chức cung cấp dịch vụ thông tin Marketing. * Hệ thống nghiên cứu Marketing. Nghiên cứu Marketing là việc xác định một cách có hệ thống những tài liệu cần thiết về hoàn cảnh Marketing đứng trước doanh nghiệp, là thu nhập, phân tích và báo cáo kết quả về các thông tin đó. Một số nghiên cứu Marketing có thể có là: - Nghiên cứu môi trường hoạt động Marketing của doanh nghiệp (kinh tế, chính trị, xã hội...). - Nghiên cứu thị trường (thị trường mục tiêu, cơ cấu thị trường, dự báo mức tiêu thụ, sự thay đổi nhu cầu...). - Nghiên cứu về sản phẩm (chủng loại, kiểu dáng, mẫu mã, bao bì, sản phẩm mới...). - Nghiên cứu về giá (chi phí, lợi nhuận, định giá, biến động giá ...). - Nghiên cứu về quảng cáo và các hình thức tuyên truyền cổ động. * Hệ thống phân tích thông tin. Hệ thống phân tích thông tin Marketing là tập hợp các phương pháp phân tích, hoàn thiện tài liệu và các vấn đề, Marketing được thực hiện. Nó bao gồm ngân hàng thông kê và ngân hàng mô hình. Ngân hàng thống kê là tổng hợp những phương pháp hiện đại của việc xử lý thống kê các thông tin, cho phép khám phá một cách đầy đủ nhất sự phụ thuộc lẫn nhau trong phạm vi lựa chọn tài liệu và xác lập mức độ tin cậy thống kê của chúng. Ngân hàng mô hình là tập hợp những mô hình toán học giúp cho nhà quản trị thông qua các quyết định Marketing tối ưu hơn. Mỗi mô hình là một tập hợp các biến liên hệ qua lại với nhau, biểu diễn một hệ thống tồn tại thực sự, một quá trình có thực hay một kết quả nào đó. 2.3. Xây dựng chính sách sản phẩm. Chính sách sản phẩm có vai trò vô cùng quan trọng không có chính sách sản phẩm thì chính sách giá, phân phối, khuyếch trương cũng không có lý do để tồn tại. Chính sách sản phẩm phải cụ thể hoá số loại sản phẩm, số lượng chủng loại, số mẫu mã mà mỗi chủng loại và thị trường tiêu thụ. Chính sách sản phẩm phải nhận thức đầy đủ 3 cấp độ cấu thành hàng hoá. Đó là: - Sản phẩm hàng hoá trên ý tưởng: Là phần thoả mãn những điểm lợi ích cốt yếu nhất mà khách hàng theo đuổi. - Hàng hoá hiện thực: Là hàng hoá có mặt trên thực tế với các chỉ tiêu chất lượng, các đặc tính, bố cục bề ngoài, bao gói, nhãn hiệu. - Hàng hoá bổ sung: Là những yếu tố như tính tiện lợi cho việc lắp đặt, dịch vụ bổ sung sau bán, điều kiện báo hành, hình thức tín dụng... ứng với mỗi cấp độ là những chức năng Marketing khác nhau như tìm hiểu nhu cầu khách hàng, các quyết định về nhãn hiệu, bao gói, quyết định về dịch vụ sau bán. Mặt khác, trước tình hình tiến độ của khoa học kỹ thụât, cạnh tranh giá cả chuyển sang cạnh tranh chất lượng, hơn nữa mỗi loại sản phẩm đều có chu kỳ sống nhất định thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới thay thế. Nhiều nhà kinh doanh đã kết luận rằng, trong chiến lược kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, vấn đề mấu chốt là bảo đảm trong bất kỳ thời gian nào cũng phải có ít nhất một loại sản phẩm mới. Lấy doanh nghiệp làm đối tượng quan sát thì sản phẩm mới được quan niệm là tất cả những loại sản phẩm chưa bao giờ được sản xuất trong doanh nghiệp. Nó có thể thuộc các dạng: cải tiến, hoàn thiện mới về nội dung hoặc hình thức và sản phẩm mới hoàn toàn. Chiến lược sản phẩm mới thuộc nội dung chiến lược kinh doanh mạo hiểm. Do đó, phải tuân thủ nghiêm ngặt các bước trong quá trình sáng tạo sản phẩm mới và đưa nó ra thị trường. Quá trình này gồm 8 giai đoạn. Hình thành ý tưởng Lựa chọn ý tưởng Soạn thảo dự án và kiểm tra Soạn thảo chiến lược Marketing Phân tích khả năng sản xuất và tiêu thụ Thiết kế sản phẩm Thử nghiệm trong điều kiện thị trường Triển khai sản xuất đại trà Sơ đồ 2. Các giai đoạn của quá trình thiết kế sản phẩm mới. Căn cứ vào sản phẩm, có kết hợp với thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp có thể áp dụng các chiến lược sản phẩm như sau: - Chiến lược sản phẩm hiện có trên thị trường hiện có: áp dụng trong giai đoạn đầu hoạt động kinh doanh của những doanh nghiệp mới thành lập. - Chiến lược sản phẩm hiện có trên thị trường mới: nhằm mở rộng thị trường bằng cách đưa sản phẩm hiện có vào thị trường mới để tăng mức tiêu thụ. - Chiến lược sản phẩm biến cải trên thị trường hiện có: sản phẩm hiện có thể được thay thế một phần hay hoàn toàn trong tập hợp sản phẩm của doanh nghiệp. - Chiến lược sản phẩm biến cải trên thị trường mới: dùng sản phẩm biến cải tạo ra thị trường mới. - Chiến lược sản phẩm mới trên thị trường hiện có: nhằm đa dạng hoá sản phẩm hoặc thay thế cũ. - Chiến lược sản phẩm mới trên thị trường mới: nhằm mục đích mở rộng thị trường, tạo ra nhu cầu mới. Bảng 1. Chiến lược sản phẩm/thị trường. Thị trường Sản phẩm Hiện có Mới Hiện có Sản phẩm hiện có trên thị trường hiện có Sản phẩm hiện có trên thị trường mới Biến cải Sản phẩm cải biến trên thị trường hiện có Sản phẩm cải biến trên thị trường mới Mới Sản phẩm mới trên thị trường hiện có Sản phẩm mới trên thị trường mới 2.4. Định giá cho sản phẩm. Hiện nay, các doanh nghiệp đều nhận thức được tầm quan trọng của giá cả là biến số của Marketing – mix trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế, là một công cụ hữu hiệu phục vụ đắc lực cho chiến lược sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, thực hiện những mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp như tối đa hoá lợi nhuận, dẫn đầu về tỷ phần, dẫn đầu về chất lượng...Vì vậy, để đạt được các mục tiêu của mình, doanh nghiệp phải có quyết định đúng đắn về giá. Dưới đây ta sẽ xem xét tiến trình xác định mức giá ban đầu và các kiểu chiến lược giá để có thể thích ứng nhanh chóng với những thay đổi về cầu, chi phí, khai thác các cơ hội và phản ứng với các thủ đoạn cạnh tranh về giá của đối thủ cạnh tranh. * Tiến trình xác định mức giá ban đầu. Việc xác định giá cả ban đầu cho sản phẩm là một tiến trình mức giá ban đầu bao gồm 6 giai đoạn. (1). Xác định mục tiêu định giá: Doanh nghiệp căn cứ vào hoàn cảnh của mình có thể lựa chọn một trong số các mục tiêu thông dụng sau: Đảm bảo công ty tối đa hoá lợi nhuận; giành được tỷ phần cao, giành được lợi thế cạnh tranh, ổn định giá và lợi nhuận. (2). Xác định cầu ở thị trường mục tiêu: Tập trung vào hai vấn đề cơ bản là tổng cầu, đồ thị cầu và hệ số co giãn của cầu đối với giá cả. (3). Xác định chi phí phục vụ cho việc định giá. Các loại chi phí ở đây gần có chi phí cố định, chi phí biến đổi, tổng chi phí, đặc biệt phải xác định sự biến động của chi phí (mấu chốt là giá thành đơn vị sản phẩm) trong mối tương quan với mức sản lượng khác nhau trong một thời kỳ nhất định. (4). Phân tích hàng hoá và giá cả của đối thủ cạnh tranh. (5). Lựa chọn phương pháp định giá. Có thể chọn một trong các phương pháp định giá sau: định giá theo cách cộng lãi vào chi phí, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng, định giá theo mức giá hiện hành, định giá đấu thầu. (6). Lựa chọn mức giá cuối cùng: cần phải xem xét thêm các yếu tố như: yếu tố tâm lý khi cảm nhận giá trị của người mua, tính đến ảnh hưởng của các biến cố Marketing – mix khác, cũng như sự phản ứng của lực lượng trung gian và những đối tượng có liên quan. * Các kiểu chiến lược giá. (1). Xác định giá cho sản phẩm mới: Khi tung một sản phẩm mới vào thị trường doanh nghiệp có thể chọn một trong hai chiến lược về giá sau: - Chiến lược hớt váng sữa: đặt giá bán sản phẩm ở mức cao nhất có thể được cho những đoạn thị trường người mua sẵn sàng chấp nhận sản phẩm mới đó. - Chiến lược bám chắc thị trường: đặt giá thấp nhằm mục tiêu nhanh chóng giành tỷ phần thị trường lớn. (2). Chiến lược giá áp dụng cho danh mục hàng hoá theo quan điểm xem sản phẩm chỉ là một bộ phận của danh mục sản phẩm. - Định giá cho chủng loại hàng hoá: Là định giá cho các sản phẩm cùng loại nhưng khác nhau về chất lượng hoặc kiểu dáng, mẫu mã. - Định giá cho những hàng hoá phụ thêm bên cạnh sản phẩm chính. - Định giá cho sản phẩm kèm theo bắt buộc: định giá thấp cho sản phẩm và định giá cao đối với sản phẩm kèm bắt buộc. - Định giá cho sản phẩm phụ của sản xuất. (3). Định giá hai phần: thường được sử dụng ở các công ty dịch vụ: phần 1 người tiêu dùng chi trả cho người sản xuất để có quyền sử dụng hàng hoá ở mức tối thiểu, phần 2 của giá người tiêu dùng phải trả cho những tiêu dùng vượt quá mức tối thiểu. (4). Định giá trọn gói: giá bán trọn gói nhỏ hơn tiền mua gói hàng theo phương thức bán riêng rẽ. (5). Định giá theo nguyên tắc địa lý: doanh nghiệp có thể chọn một trong các cách sau: - Người mua phải thanh toán cước phí vận chuyển từ nơi giao hàng của người bán đến địa điểm cuối của người mua. - Xác định giá bán bằng giá gốc của hàng hoá cộng chi phí vận chuyển trung bình. - Xác định giá bán cho từng khu vực, mỗi khu vực có một giá bán kể cả cước phí vận chuyển. (6). Chiết giá và bớt giá: Chiết giá vì mua số lượng lớn, chiết khấu thương mại, chiết khấu thời vụ, chiết giá khuyến khích thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh, bớt giá. (7). Định giá khuyến mại (trong một thời gian nhất định). Định giá lỗ để lôi kéo khách hàng, định giá cho những đợt bán hàng đặc biệt, giá trả góp, bán hàng thu phiếu mua hàng, chiết giá tâm lý. (8). Định giá phân biệt. Định giá phân biệt theo nhóm khách hàng, định giá phân biệt theo địa điểm, định giá phân biệt theo hình ảnh, định giá phân biệt lúc cao điểm, thấp điểm. 2.5. Chính sách phân phối sản phẩm. Một bộ phận quan trọng của chiến lược Marketing – mix là phân phối. Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ được đưa như thế nào đến người tiêu dùng. Hiện nay, ngày càng nhiều doanh nghiệp quan tâm tới phân phối như là biến số Marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên thị trường. Các doanh nghiệp tổ chức và quản lý hoạt động phân phối thông qua các hệ thống kênh phân phối. Theo quan điểm tổng quát kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với người tiêu dùng các hàng hoá, dịch vụ. Chức năng chủ yếu của các kênh phân phối là: nghiên cứu thị trường, xúc tiến khuyếch trương, thương lượng, phân phối vật chất, thiết lập các mối quan hệ, hoàn thiện hàng hoá, tài trợ trong thanh toán, san xẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối. Doanh nghiệp có thể sử dụng các loại kênh phân phối sau: + Kênh trực tiếp: Doanh nghiệp không sử dụng người trung gian để phân phối hàng hoá. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến người tiêu dùng. Do không có trung gian trong kênh nên doanh nghiệp sản xuất phải thực hiện tất cả các chức năng của kênh. + Kênh gián tiếp: Doanh nghiệp bán hàng của mình cho người sử dụng thông qua những người trung gian (đại lý, người bán buôn, bán lẻ), doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng. + Kênh hỗn hợp: Doanh nghiệp lựa chọn phân phối có sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. Nghĩa là doanh nghiệp vừa bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng vừa bán qua lực lượng trung gian. Sơ đồ 3: Kênh phân phối cho sản phẩm tiêu dùng phổ biến. Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất Người sản xuất Đại lý Người bán buôn Người bán buôn Người bán lẻ Người bán lẻ Người bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Một kênh phân phối là sự liên kết các cơ sở khác nhau vì lợi ích chung. Mỗi thành viên trong kênh đều dựa vào các thành viên khác của kênh và thành công của họ gắn liền với thành công của các thành viên khác. Một cách lý tưởng, mỗi thành viên kênh phải xem xét hoạt động của mình tác động thế nào đến sự vận hành của cả kênh. Bằng sự hợp tác, họ có thể thực cung ứng và thoả mãn thị trường mục tiêu tốt hơn. Nhưng trong thực tế, các thành viên kênh thường quan tâm nhiều đến mục tiêu ngắn hạn và những thành viên kế cận trong kênh. Do vậy, họ thường không đồng ý về vai trò mỗi thành viên phải làm và lợi ích tương xứng, họ thường hành động độc lập vì lợi ích ngắn hạn tốt nhất của họ. Những bất đồng về lợi ích và mục tiêu sinh ra những xung đột trong kênh. Đó có thể là xung đột chiều ngang giữa các trung gian ở cùng mức độ phân phối trong kênh, xung đột chiều dọc giữa các thành viên ở các mức độ phân phối khác nhau trong kênh. Các xung đột kênh có thể làm giảm hiệu quả của kênh, thậm chí phá vỡ kênh, nhưng cũng có lúc làm kênh hiệu quả hơn. Doanh nghiệp cần phải có bộ máy quyền lực phân chia hợp lý nhiệm vụ phân phối trong kênh và giải quyết các xung đột. 2.6. Chiến lược truyền thông và khuyến mãi. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp là một trong 4 nhóm công cụ chủ yếu của Marketing – mix mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu. Bản chất của các hoạt động xúc tiến là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua. Vì vậy, có thể gọi đây là các hoạt động truyền thông Marketing. Các hoạt động chủ yếu của truyền thông Marketing là: Quảng cáo, xúc tiến bán, tuyên truyền, bán hàng cá nhân. * Quảng cáo. Quảng cáo là những hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân, được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin, phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí. Thông thường, khi quảng cáo, mục tiêu của doanh nghiệp thường hướng vào những vấn đề sau: Tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống, mở ra thị trường mới, giới thiệu sản phẩm mới, xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hoá và uy tín của doanh nghiệp. Các phương tiện quảng cáo mà các doanh nghiệp thường sử dụng là: báo, tạp chí, ti vi, Rađio. Ngoài ra, các doanh nghiệp còn quảng cáo qua pano áp phích, qua catolô, qua thư, bao bì, qua sản phẩm khác và qua truyền miệng, teleMarketing, computerMarketing...Mỗi loại phương tiện đều có những lợi thế và tác dụng nhất định. * Xúc tiến bán. Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì. Thực chất đây là các công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu: cung ứng, phân phối, và tiêu dùng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp. Các nhóm công cụ xúc tiến bán có thể được phân chia như sau: - Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy người tiêu dùng bao gồm: hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng. - Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian phân phối: tài trợ về tài chính, tài trợ quảng cáo, hàng miễn phí. - Hội nghị khách hàng, hội trợ và triển lãm thương mại. - Trưng bày hàng hoá tại nơi bán. - Các cuộc thi và các trò chơi. * Tuyên truyền. Tuyên truyền là việc sử dụng những phương tiện truyền thông đại chúng truyền tin không mất tiền về hàng hoá dịch vụ về chính doanh nghiệp tới khách hàng hiện tại và tiềm năng nhằm đạt những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Thông điệp trong tuyên truyền thường là những câu chuyện hay, các bài viết lý thú nói về sản phẩm hay doanh nghiệp. Công cụ thường là tivi, báo chí, tạp chí, radio...Tuyên truyền có thể tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biết của xã hội, có khả năng thuyết phục người mua lớn. * Bán hàng cá nhân. Bán hàng cá nhân bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và các khách hàng hiện tại và tiềm năng. Tham gia vào hoạt động bán hàng có rất nhiều người trong doanh nghiệp như người nhận đơn đặt hàng, người bán trực tiếp... Những nhiệm vụ chủ yếu của người bán hàng là: - Thăm dò tìm kiếm những khách hàng mới. - Truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. - Thực hiện việc bán hàng. - Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng, cố vấn về các vấn đề của họ, trợ giúp kỹ thụât, giao hàng. - Nghiên cứu và thu thập thông tin về thị trường. - Điều phối hàng hoá. Doanh nghiệp phải đưa ra các quyết định về quy mô, cơ cấu lực lượng bán hàng; tuyển chọn và đào tạo lực lượng bán; đưa ra các biện pháp khuyến khích họ tích cực bằng các chế độ thù lao và tiền thưởng. II. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm. Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa người mua, người bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hoá. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá. 2. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 2.1. Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp. 2.1.1. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô. 2.1.1.1. Các nhân tố nhân khẩu học. Nhân khẩu học nghiên cứu các vấn đề về dân số và con người như quy mô, mật độ phân bố dân cư, tỷ lệ sinh, tỷ lệ chết, tuổi tác, giới tính...Môi trường nhân khẩu học là mối quan tâm lớn của các doanh nghiệp, các nhà hoạt động thị trường, bởi vì nó bao hàm con người và con người tạo ra các thị trường cho doanh nghiệp. Ví dụ sự thay đổi về cơ cấu tuổi tác trong dân cư sẽ dẫn đến tình trạng thay đổi cơ cấu khách hàng tiềm năng theo độ tuổi. 2.1.1.2. Các nhân tố thuộc về kinh tế. Các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến các doanh nghiệp, vì các yếu tố này tương đối rộng cho nên các doanh nghiệp cần chọn lọc để nhận biết tác động cụ thể, ảnh hưởng trực tiếp. ảnh hưởng chủ yếu về kinh tế là: - Tỷ lệ lãi suất. Tỷ lệ lãi suất có thể tác động đến mức cầu đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Tỷ lệ lãi suất là rất quan trọng khi người tiêu dùng thường xuyên vay tiền để thanh toán các khoản mua bán hàng hoá. Ngoài ra tỉ lệ lãi suất còn tác động tới chi phí sản xuất và do đó là giá bán sản phẩm dẫn đến giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp có tiềm lực vốn mạnh. - Tỷ giá hối đoái. Tỷ giá hối đoái là sự so sánh về giá trị của đồng tiền trong nước với đồng tiền của các quốc gia khác. Tỷ giá hối đoái có tác động trực tiếp tới tính cạnh tranh của sản phẩm do công ty sản xuất trên thị trường quốc tế. Khi đồng nội tệ giảm giá sẽ làm giảm sức ép từ các công ty nước ngoài và tạo ra nhiều cơ hội tăng sản phẩm xuất khẩu do hàng hoá sản xuất trong._. nước sẽ tương đối rẻ hơn và ngược lại. - Tỷ lệ lạm phát. Lạm phát có thể gây xáo trộn nền kinh tế làm cho sự tăng trưởng kinh tế chậm lại, tỷ lệ lãi xuất tăng và sự biến động của đồng tiền trở nên không lường trước được. Nếu lạm phát tăng liên tục, các hoạt động đầu tư trở thành công việc hoàn toàn may rủi. Sự bắt trắc này làm cho doanh nghiệp không muốn bỏ tiền vào đầu tư, và tất nhiên là ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ. Quan hệ giao lưu quốc tế. Những thay đổi về môi trường quốc tế có thể xuất hiện những cơ hội, nguy cơ về việc mở rộng thị trường trong và ngoài nước của một doanh nghiệp. Ngoài ra, còn có thể kể đến các yếu tố như: tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ thất nghiệp, các chính sách kinh tế của Nhà nước... 2.1.1.3. Các nhân tố chính trị, pháp lụât. Các yếu tố thuộc về chính trị và lụât pháp cũng có tác động lớn đến mức độ thuận lợi và khó khăn cho các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp phải tuân theo các quy định của chính phủ về thuê mướn nhân công, thuế, quảng cáo, quy định về tài nguyên, khuynh hướng bảo hộ mậu dịch. Hiện nay, các doanh nghiệp cần “đặc biệt” lưu ý đến tính trong sạch và ổn định của bộ máy chính phủ. 2.1.1.4. Các nhân tố thuộc về khoa học kỹ thuật, công nghệ. Công nghệ được coi là yếu tố quan trọng trong cạnh tranh về chất lượng sản phẩm, về chi phí sản xuất, về sản phẩm mới. Như vậy, nó có thể là cơ hội, cũng như mối đe doạ. Doanh nghiệp nào có tầm nhìn chiến lược về công nghệ có thể mở rộng thị trường tiêu thụ của mình trong tương lai. 2.1.1.5. Các nhân tố văn hoá, xã hội. Tất cả các doanh nghiệp đều phải phân tích các yếu tố văn hoá, xã hội nhằm nhận biết các cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra. Doanh nghiệp phải lưu tâm tới các vấn đề như các trào lưu, sở thích, chuẩn mực đạo đức, vấn đề về giới…Các nhân tố này có thể trở thành hàng rào gai góc đối với các doanh nghiệp trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ, tăng khả năng cạnh tranh. 2.1.1.6. Các nhân tố tự nhiên. Các nhân tố tự nhiên ảnh hưởng nhiều mặt tới các nguồn ực đầu vào cần thiết cho các nhà sản xuất kinh doanh. Ví dụ sự thiếu hụt nguồn nguyên liệu thô, sự gia tăng chi phí năng lượng. Xu thế chung đòi hỏi các nhà sản xuất phải tập trung nghiên cứu sử dụng các nguồn nguyên liệu mới thay thế. 2.1.2. Các nhân tố thuộc môi trường vi mô. 2.1.2.1. Khách hàng. Khách hàng được xem như là sự đe doạ mang tính cạnh tranh khi họ đẩy giá cả xuống hoặc khi họ yêu cầu chất lượng sản phẩm và dịch vụ tốt hơn làm cho chi phí kinh doanh của doanh nghiệp tăng lên. Những yếu tố tạo nên áp lực cho khách hàng là: - Ngành cung cấp gồm nhiều công ty nhỏ còn khách hàng là số ít nhưng có quy mô lớn. - Khách hàng mua số lượng lớn và yêu cầu được giảm giá. - Khách hàng có thể lựa chọn các công ty cung ứng cùng loại sản phẩm. 2.1.2.2. Đối thủ cạnh tranh. Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành là yếu tố quan trọng tạo ra cơ hội hoặc mối đe doạ cho các doanh nghiệp. Nếu sự cạnh tranh này là yếu tố các doanh nghiệp có cơ hội để nâng giá nhằm thu lợi nhuận cao hơn. Nếu sự cạnh tranh này là gay gắt sẽ dẫn tới sự cạnh tranh quyết liệt vềgiá cả, có nguy cơ làm giảm lợi nhuận. Đối thủ cạnh tranh có tính đến các đối thủ tiềm ẩn. Có khả năng nhảy vào hoạt động kinh doanh trong ngành đó. 2.1.2.3. Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm thay thế. Sản phẩm thay thế là những sản phẩm của các doanh nghiệp trong những ngành khác nhưng thoả mãn nhưũng nhu cầu của người tiêu dùng giống như các doanh nghiệp trong ngành. Sự tồn tại của sản phẩm thay thế hình thành một sức ép cạnh tranh rất lớn, nó giới hạn mức giá của một doanh nghiệp có thể định ra và do đó giới hạn mức lợi nhuận. Ngược lại, nếu sản phẩm thay thế ít, doanh nghiệp có cơ hội tăng giá, kiếm được lợi nhuận tăng thêm. 2.1.2.4. Nhà cung ứng. Người cung cấp được coi là sự đe doạ với doanh nghiệp khi họ có thể đẩy mức giá hàng cung cấp cho doanh nghiệp lên, ảnh hưởng đến mức lợi nhuận của doanh nghiệp. Yếu tố làm tăng thế mạnh của người cung ứng là: - Số tổ chức cung cấp ít, người mua khó khăn chọn cơ sở cung cấp. - Sản phẩm doanh nghiệp cần mua có rất ít loại sản phẩm thay thế. 2.1.2.5. Trung gian Marketing. Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và các cá nhân giúp cho từng doanh nghiệp tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của mình tới người mua cuối cùng. Đáng chú ý nhất là những đại lý bán buôn, bán lẻ, đại lý phân phối độc quyền, các công ty kho vận…Hoạt động của các đối tượng này qua đó tác động đến uy tín, khả năng tiêu thụ sản phẩm của nhà sản xuất. 2.1.2.6. Công chúng trực tiếp. Đó là bất kỳ một nhóm, một tổ chức nào có mối quan tâm thực sự hoặc có thể sẽ quan tâm hay ảnh hưởng tới khả năng đạt được mục tiêu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Các giới công chúng có thể ủng hộ hoặc chống đối lại các quyết định của doanh nghiệp. Có thể kể đến các nhóm công chúng sau: giới tài chính, các tổ chức phương tiện thông tin đại chúng, các cơ quan chính quyền, các tổ chức quần chúng trực tiếp như tổ chức của người tiêu dùng, nhóm bảo vệ môi trường, bảo vệ sức khoẻ... 2.2. Những nhân tố bên trong doanh nghiệp. 2.2.1. Giá bán sản phẩm. Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm. Doanh nghiệp có thể sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ. Nếu doanh nghiệp đưa ra được mức giá phù hợp với chất lượng và được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận thì việc tiêu thụ sẽ dễ dàng hơn, nếu mức giá thấp hơn mặt bằng của các sản phẩm cùng loại trên thị trường thì có thể thu hút được nhiều khách hàng hơn, thậm chí khách hàng của đối thủ cạnh tranh. 2.2.2. Chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm tác động đến việc thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm chất lượng sản phẩm tốt sẽ thu hút được đông đảo khách hàng hơn vì trên thị trường hiện nay cạnh tranh về giá cả đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh về chất lượng. Chất lượng tốt sẽ nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Thông thường, mọi sản phẩm có sức cạnh tranh cao đều có chất lượng tốt. 2.2.3. Mẫu mã, bao bì sản phẩm. Khách hàng ngày càng quan tâm đến mẫu mã, bao bì sản phẩm. Do đó, trong quá trình thiết kế mẫu mã sản phẩm cần tạo ra những mẫu mã đa dạng, đẹp cả về hình dáng lẫn màu sắc, thu hút được sự quan tâm chú ý của khách hàng. Bao bì phải thể hiện được hình ảnh của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm và các thông số, đặc tính khác của sản phẩm. 2.2.4. Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp. Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt như các hình thức bán hàng, thanh toán, dịch vụ sau bán…tất cả các mặt này đều có ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu áp dụng nhiều hình thức bán như: bán buôn, bán lẻ, đại lý thì việc tiêu thụ sẽ dễ dàng hơn. Khách hàng sẽ ưa thích mua sản phẩm của doanh nghiệp hơn nếu sử dụng nhiều hình thức thanh toán, các dịch vụ sau bán như dịch vụ vận chuyển, lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, bảo hành. Nhờ đó sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên. 2.2.5. Quảng cáo, xúc tiến bán. Quảng cáo cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết, đặc trưng nhất về sản phẩm. Nó giúp cho khách hàng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp, khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến. Nếu quảng cáo có hiệu quả thiết thực gây ấn tượng với khách hàng tiềm năng sẽ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng bán ngay tức thời nhờ tạo ra một lợi ích vật chất kích thích người tiêu dùng. 2.2.6. Các nhân tố khác. Đó là các nhân tố như tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp, nguồn tài lực, vật lực...Nếu doanh nghiệp có trang bị máy móc hiện đại, cán bộ quản lý tốt, công nhân có tay nghề tức là điều kiện thuận lợi để sản xuất ra sản phẩm có chất lượng cao, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường, thúc đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ. III. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1. Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ. * Về mặt hiện vật. Tỉ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm = Sản lượng tiêu thụ thực tế x 100% Sản lượng tiêu thụ kế hoạch * Về mặt giá trị. Tỉ lệ % hoàn thành kế hoạch tiêu thụ = x 100% Trong đó: Qi1: Sản lượng tiêu thụ thực tế của sản phẩm i. Qio: Sản lượng tiêu thụ kế hoạch của sản phẩm i. Pio: Giá bán kế hoạch của sản phẩm i. Chỉ tiêu này cho thấy bức tranh toàn cảnh của hoạt động tiêu thụ. Nó cho thấy doanh nghiệp có hoàn thành kế hoạch tiêu thụ hay không. 2. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm. M = Sản lượng sản phẩm tiêu thụ Sản lượng sản phẩm sản xuất Trong đó: Sản lượng sản phẩm tiêu thụ = lượng sản xuất + (tồn đầu kỳ - tồn cuối kỳ). Chỉ tiêu này càng lớn càng tốt. Tuy nhiên, cần chú ý phân tích mối quan hệ giữa sản lượng sản xuất, tồn đầu kỳ, tồn cuối kỳ tác động như thế nào đến sản lượng tiêu thụ. 3. Chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ. Doanh Thu = ồPi x Qi Trong đó: Pi: Giá bán sản phẩm i. Qi: Số lượng sản phẩm i được tiêu thụ. 4. Chỉ tiêu lợi nhuận tiêu thụ. Lợi nhuận = ồQi x (Pi - Zi - Fi - Ti) Trong đó: Qi: Số lượng sản phẩm i được tiêu thụ. Pi: Giá bán đơn vị sản phẩm i. Zi: Giá thành đơn vị sản phẩm i. Fi: Chi phí quản lý và bán hàng đơn vị sản phẩm i. Ti: Mức thuế trên đơn vị sản phẩm i. Khi phân tích chỉ tiêu này, ta đánh giá sự biến động của từng bộ phận lợi nhuận thực tế và kế hoạch, giữa kỳ này với kỳ trước nhằm thấy khái quát tình hình lợi nhuận. Chương II Thực trạng tổ chức, hoạt động Marketing và hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần An Việt. I. Tổng quan về quá trình hình thành và phát triển của Công ty. 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty. Công ty Cổ phần An Việt là doanh nghiệp cổ phần. . Đăng ký kinh doanh số 108902 do Trọng tài kinh tế Hà Nội cấp ngày 26/6/1995. - Tên đơn vị : Công ty Cổ phần An Việt. - Tên giao dịch quốc tế : An Viet Joint Stock Company - Địa chỉ : 81 tổ 3 Thành Công, làng Thành Công - Điện thoại : 04.7761864 - Fax : 047764865 Đến nay Công ty Cổ phần An Việt đã có bề dầy truyền thống hơn 10 năm xây dựng và phát triển. Trong 10 năm qua, được sự giúp đỡ của các ban ngành đoàn thể Trung ương và địa phương các cơ quan, xí nghiệp bạn, cùng với nỗ lực của bản thân, Công ty Cổ phần An Việt đã trưởng thành về mọi mặt. Trong thời gian đầu, Công ty gặp nhiều khó khăn cả trong tư duy và hành động cơ chế quản lý thay đổi cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Quãng thời gian này thực sự là giai đoạn khủng hoảng của Công ty: công việc ít, sản lượng thấp và không ổn đinh. Sống nhờ có sự định hướng đúng đắn, kịp thời của Đảng uỷ, sự lãnh đạo sáng suốt của ban giám đốc, sự đoàn kết nhất trí của cán bộ công nhân viên Công ty đã vượt qua mọi thử thách trong nền kinh tế thị trường và thực sự vươn lên phát triển mạnh mẽ từ năm 2003. Công ty đã tìm được hướng đi đúng cho mình, các chỉ tiêu chủ yếu đều hoàn thành, đời sống cán bộ công nhân viên tăng lên rõ rệt. Những kết quả trên sẽ tạo tiền đề tốt cho sự phát triển bền vững của Công ty trong thời gian tới. 2. Chức năng nhiệm vụ của Công ty. Công ty Cổ phần An Việt là một công ty cổ phần hoạch toán độc lập, có nhiệm vụ sản xuất sản phẩm phục vụ cho yêu cầu phát triển ngành Cơ khí, ngành Giao thông vận tải, góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Trong những năm đầu mới thành lập, nhiệm vụ chính của Công ty là tiêu tu, bảo dưỡng các loại xe du lịch. Ngoài ra, Công ty còn sản xuất phụ tùng tự sản, tự tiêu phục vụ sửa chữa và bán ra ngoài theo chỉ tiêu được giao. Trong những năm gần đây, khi nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường, nhiệm vụ sản xuất của Công ty đã mở rộng hơn. - Nghành nghề kinh doanh chủ yếu của Công ty là: + Đóng mới các loại thùng xe, lắp cẩu, lắp hệ thống nâng hạ cho xe ô tô. + Đóng mới các loại xe khách từ 8 đến 60 chỗ ngồi. + Sản xuất các loại phụ tùng ô tô xe máy. + Gia công các loại mặt hàng cơ khí chính xác. + Bảo dưỡng, sửa chữa, cải tạo các loại xe ô tô. + Kinh doanh các loại phụ tùng ô tô xe máy, các phương tiện giao thông. + Sản xuất, kinh doanh tư liệu sản xuất và hàng tiêu dùng. + Kinh doanh và đại lý xăng dầu, nhiên liệu. - Sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn, thực hiện đúng đắn chế độ hoạch toán kinh tế và kinh doanh, đảm bảo nghĩa vụ nộp thuế, lãi, lợi nhuận, khấu hao…theo đúng chỉ tiêu kế hoạch của Nhà nước. - Tổ chức đào tạo, bồi dưỡng về chính trị, chuyên môn kỹ thuật, và quản lý kinh tế cho cán bộ công nhân viên theo chỉ tiêu được giap. - Tổ chức bảo vệ chính trị, bảo vệ kinh tế, giữ gìn an ninh trật tự trong Công ty, tổ chức huấn luyện lực lượng tự về và thực hiện nghiêm chỉnh các chế độ chính sách nghĩa vụ quân sự của Nhà nước. - Tổ chức chăm lo cải thiện đời sống vật chất và tinh thần, cải thiện môi trường và điều kiện làm việc cho toàn thể cán bộ công nhân viên của Công ty. 3. Cơ cấu tổ chức quản lý và sản xuất của Công ty. Công ty Cổ phần An Việt tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất theo mô hình “trực tuyến chức năng” . Sơ đồ 4. Mô hình cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần An Việt. Giám đốc Phòng nhân chính Phòng kế toán P.Giám đốc sản xuất- kinh doanh P.Giám đốc kỹ thuật-chất lượng Phòng kỹ thuật Phòng kế hoạch Phòng kinh doanh Phân xưởng ô tô I Phân xưởng ô tô II Phân xưởng cơ khí I Phân xưởng cơ khí II Phân xưởng cơ khí III - Giám đốc: do Bộ bổ nhiệm trên cơ sở Tổng Công ty đề cử. Giám đốc là đại diện pháp nhân của Công ty, là người chịu trách nhiệm điều hành mọi hoạt động của Công ty. - Phó giám đốc kỹ thuật – chất lượng: do Tổng Công ty bổ nhiệm trên cơ sở đề cử của Công ty. Phó giám đốc kỹ thuật – chất lượng giúp việc cho giám đốc về mặt kỹ thuật và quản lý chất lượng. - Phó giám đốc sản xuất kinh doanh: do Tổng Công ty bổ nhiệm trên cơ sở đề cử của Công ty. Phó giám đốc sản xuất kinh doanh giúp việc cho giám đốc về mặt kế hoạch sản xuất và kinh doanh. - Phòng nhân chính: có nhiệm vụ quản lý, tổ chức nhân sự và lao động tiền lương, quản lý công tác y tế, chăm sóc sức khoẻ cán bộ công nhân viên, quản lý công tác hành chính và công tác bảo vệ an ninh trật tự trong cơ quan. - Phòng kế toán: chịu trách nhiệm quản lý tài sản, nguồn vốn của Công ty theo chế độ hiện hành, hoạch toán theo chế độ kế toán Nhà nước ban hành, tính toán giá thành, lập báo cáo định kỳ và báo cáo quyết toán theo chế độ quy định, tính toán lương hàng tháng cho cán bộ công nhân viên. - Phòng kỹ thuật có nhiệm vụ nghiên cứu, triển khai đưa tiến bộ khoa học kỹ thuật, kiểm tra chất lượng sản phẩm, quản lý thiết bị. - Phòng kế hoạch: có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch ngắn hạn – trung hạn – ngắn hạn của Công ty, tính toán các định mức nguyên vật liệu, lao động, phát lệnh sản xuất, tiến độ sản xuất. - Phòng kinh doanh: có nhiệm vụ tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tổ chức nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu thị trường, liên hệ tìm kiếm khách hàng để ký kết hợp đồng, - Phân xưởng ô tô I : Bbảo dưỡng sửa chữa xe ô tô. - Phân xưởng ô tô II : Đóng mới xe ca. - Phân xưởng cơ khí I : Sản xuất các chi tiết ống, đồ gá, khuôn cối. - Phân xưởng cơ khí II : Hàn dóng thành phẩm các loại khung xe máy. - Phân xưởng cơ khí III : Sản xuất ốp sườn, bình xăng, sản xuất các chi tiết khung. II. Tổ chức và hoạt động Marketing ở Công ty Cổ phần An Việt. 1. Tổ chức bộ phận Marketing ở Công ty Trong những năm gần đây, ban lãnh đạo Công ty cùng toàn thể cán bộ công nhân viên đã chuyển biến quan trọng nhận thức về lĩnh vực Marketing. Nhận thức ấy được cụ thể hoá trong báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh hàng năm, phần các giải pháp thực hiện phương hướng sản xuất kinh doanh trong các năm tới. Đó là thành lập một bộ phận tiếp thị, bộ phận này đi sâu tìm hiểu thị trường và gắn kết mật thiết mối quan hệ giữa Công ty và khách hàng, thông qua bộ phận tiếp thị, Công ty sẽ khai thác được nhiều hợp đồng kinh tế mới, đẩy mạnh khâu tiêu thụ, tăng cường công tác thông tin tuyên truyền trên các phương tiện thông tin đại chúng như: đài phát thanh, vô tuyến truyền hình – các báo địa phương, trung ương để các cá nhân, đơn vị biết đến năng lực sản xuất kinh doanh của Công ty. Bộ phận tiếp thị này trực thuộc phòng kinh doanh, nằm dưới sự chỉ đạo trực tiếp của Trưởng phòng kinh doanh Tuy nhiên, trong thực tế những nhận thức đó chưa được thực hiện triệt để. Hiện nay Công ty vẫn chưa tổ chức bộ phận Marketing riêng biệt. Công việc từ nghiên cứu thị trường, thông tin về môi trường vĩ mô, môi trường ngành, phát hiện các cơ hội thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, thiết kế các chiến lược Marketing, tổ chức thực hiện và kiểm tra các nỗ lực Marketing đều do phòng kinh doanh thực hiện. Phòng này gồm 1 Trưởng phòng và 7 nhân viên bán hàng. Các nhân viên trong phòng, kể cả trưởng phòng đều thực hiện nhiệm vụ bán hàng. Khi Công ty cần nghiên cứu Marketing hay quảng cáo thì các nhân viên của phòng cũng đảm nhiệm luôn chức năng này dưới sự chỉ đạo của trưởng phòng kinh doanh Thực tế đó có thể được minh hoạ qua sơ đồ dưới đây. Sơ đồ 5. Tổ chức bộ phận Marketing ở Công ty hiện nay. Nhân Viên 1 Trưởng phòng kinh doanh Nhân Viên 5 Nhân Viên 6 Nhân Viên 7 Nhiệm vụ bán hàng Nhiệm vụ bán hàng Chức năng Marketing Với cách thức tổ chức bộ phận Marketing như vậy thì hoạt động Marketing không thể có được tính chuyên nghiệp, chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn và kết quả không như mong muốn. Song, với sự cố gắng của bản thân, sự nhiệt tình năng động và hỗ trợ lẫn nhau phòng kinh doanh đã đạt được kết quả nhất định trong hoạt động Marketing. 2. Hoạt động Marketing ở Công ty. 2.1. Công tác nghiên cứu thị trường. Trong công tác nghiên cứu thị trường, nhân viên phòng kinh doanh đã đi sâu xâm nhập thực tế để tìm kiếm thông tin cần thiết sau đó cung cấp thông tin cho cấp trên. Các thông tin thường được nhân viên phòng kinh doanh thu thập là: - Thông tin về khách hàng. + Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng về chất lượng, mẫu mã kiểu dáng và màu sắc của sản phẩm do Công ty sản xuất. Các thông tin này được thu thập bằng cách nói chuyện trực tiếp, qua đơn thư khiếu nại của khách hàng, góp ý của khách hàng qua thư, điện thoại, fax. + Thông tin về khách hàng tiềm năng. Khách hàng tiềm năng là những “người” mà theo đánh giá của các nhân viên là có khả năng mua hàng hoá của Công ty. Danh sách này có thể được thiết lập từ các loại danh bạ điện thoại. từ quan sát trực tiếp, từ các khách hàng hiện có, từ những người quen,... Những thông tin cần thu thập là: tên tổ chức (cá nhân), tình hình sản xuất kinh doanh, nguồn lực, người tham gia vào quá trình và quyết định mua ...Nhiều khi thông tin thu thập được không đầy đủ. - Thông tin về đối thủ cạnh tranh: Các thông tin cần thu thập là giá cả, chất lượng, mẫu mã, chủng loại sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, thông tin về chiến dịch quảng cáo và xúc tiến bán, về mạng lưới phân phối, về thị phần, nguồn lực. Các thông tin này có thể được thu thập qua các nguồn như quan sát trực tiếp các động thái của đối thủ, cho nhân viên đóng giả người đi mua hàng để xem xét, hỏi khách hàng của đối thủ cạnh tranh qua nguồn tài liệu từ cấp trên đưa xuống, qua tạp chí chuyên ngành. - Thông tin môi trường tạo thuận lợi, khó khăn hay nguy cơ và cơ hội đối với Công ty. Chẳng hạn các thông tin về chính sách của Chính phủ về thuế, các chính sách khuyến khích hay hạn chế nhập khẩu sản phẩm liên quan nào đó, chính sách tăng tỉ lệ nội địa hoá xe gắn máy đều được cập nhập kịp thời. Thông tin sẽ được tập hợp tại phòng kinh doanh dưới sự chỉ đạo của trưởng phòng, thông tin sẽ được xử lý theo mục đích và đánh giá các vấn đề sau. - Xác định những khiếu nại, yêu cầu của khách hàng về các tiêu chuẩn khác nhau của các sản phẩm để khắc phục sửa chữa các khiếm khuyết của sản phẩm. - Tìm kiếm khách hàng tiềm năng của Công ty. - Đánh giá thái độ chung của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty, thái độ đối với Công ty. - Đưa ra được chính sách phù hợp từng mối tương quan cạnh tranh trên thị trường. 2.2. Chính sách sản phẩm. Chính sách sản phẩm được Công ty Cổ phần An Việt đặc biệt coi trọng. Từ năm 2002 đến nay, Công ty đã thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phảm. Công ty cung cấp cho khách hàng nhiều loại sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã, kiểu dáng đa dạng. Các sản phẩm mang tính chiến lược của Công ty là các loại xe ca từ 8 đến 60 chỗ ngồi, khung xe máy Wave – Dream – Yamaha và phụ tùng xe máy. Sản phẩm, dịch vụ truyền thống của Công ty là sửa chữa, bảo dưỡng xe ô tô các loại. Ngoài ra, Công ty còn sản xuất cấu kiện thép, gia công các mặt hàng cơ khí chính xác ...theo hợp đồng ký kết. Hai lĩnh vực được đưa lên hàng đầu là chất lượng sản phẩm và nghiên cứu cải tiến sản phẩm, nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới. Công ty xác định chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng nhất để đảm bảo cho sự tín nhiệm của khách hàng đối với Công ty, đảm bảo tính cạnh tranh cao của các sản phẩm của Công ty trên thị trường. Công ty đã đưa ra một số biện pháp cụ thể nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm như sau: - Mỗi sản phẩm đều có các tiêu chuẩn và định mức kỹ thuật cụ thể. - Quy trình công nghệ phải được triển khai nghiêm túc ở phân xưởng. - Thực hiện tốt quy trình kiểm tra sản phẩm thực hiện tốt chế độ 3 kiểm. Cán bộ kỹ thuật hiện trường phải kiểm tra chặt chẽ ở từng nguyên công, chấn chỉnh kịp thời các lỗi sai trong sản xuất, chỉ KCS, các sản phẩm đảm bảo chất lượng, kiên quyết loại bỏ sản phẩm hỏng. - Đầu tư nâng cấp trang thiết bị. - Đào tạo, nâng cao tay nghề cho công nhân viên. Đối với hoạt động nghiên cứu cải tiến, nghiên cứu thiết kế sản phẩm mới, Công ty đã cho thành lập bộ phận chế thử – tổ cơ điện, để phục vụ việc nghiên cứu thiết kế các loại đồ gá sản xuất, đồ gá hàn tổ hợp, đồ gá kiểm tra của các loại khung xe mới để đáp ứng yêu cầu thay đổi mẫu mã, kiểu dáng các loại xe máy mới; nghiên cứu cải tiến công nghệ, cải tiến kết cấu, kiểu dáng để nâng cao mỹ thuật công nghiệp cho các sản phẩm xe ca mà Công ty đang đóng. Mặc dù sản xuất khá nhiều loại sản phẩm có chất lượng, mẫu mã phong phú nhưng để có thể nghiên cứu thiết kế được sản phẩm mới, chiếm ưu thế cạnh tranh trên thị trường, thoả mãn nhu cầu của khách hàng lại là công việc rất khó khăn cho Công ty trong điều kiện hiện này. Vấn đề này được toàn thể lãnh đạo Công ty cũng như các cán bộ phòng kỹ thuật đặc biệt quan tâm nhằm tạo cho mình một hướng đi đúng và vững trên thị trường. 2.3. Chính sách giá. Trong điều kiện hiện tại, Công ty Cổ phần An Việt vẫn coi là giá cả là một công cụ cạnh tranh có hiệu quả. Do vậy, Công ty luôn tìm ra mọi biện pháp để hạ giá thành sản phẩm, chi các khoản cho quản lý và bán hàng hợp lý nhằm xây dựng được mức giá bán phù hợp nhằm tạo lợi thế cạnh tranh cho Công ty. Thực tế cho thấy, Công ty định giá bán sản phẩm của mình theo hai cách chủ yếu: - Định giá dựa vào chi phí: Theo phương pháp này, giá được xác định theo công thức: Giá dự kiến = Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm + Lãi dự kiến Như vậy, thực chất của phương pháp định giá này là chủ yếu dựa vào kết quả của việc tính toán và phân tích chi phí doanh nghiệp với mức lãi cần thiết để dự kiến mức giá. Một trong những ưu điểm của nó là đơn giản, dễ tính vì chi phí sản xuất là đại lượng mà Công ty có thể kiểm soát được. - Định giá hướng vào nhu cầu: thực chất của phương pháp này là định giá đi từ mức giá được khách hàng chấp nhận. Trong điều kiện đó, Công ty phải tổ chức sản xuất để chi phí nhỏ hơn thu nhập. Đối với các hợp đồng đã ký kết thì mức giá đã được xác định như trong hợp đồng. Đối với từng giao dịch cụ thể giá bán là khá linh hoạt, có thể lên xuống trong khung giá đã quy định. Cũng có thời điểm, Công ty chấp nhận bán hoà vốn hoặc lỗ vốn nhưng chỉ để giải quyết các sản phẩm thanh lý, tồn kho để thu hồi vốn nhanh chóng. Nhưng đó không phải là chiến lược giá lâu dài. 2.4. Kênh phân phối. Công ty Cổ phần An Việt sử dụng kênh phân phối trực tiếp để lưu thông sản phẩm từ Công ty đến tay khách hàng. Sơ đồ biểu diễn kênh phân phối như sau: Sơ đồ 6. Kênh phân phối của Công ty Cổ phần An Việt. Công ty Cổ phần An Việt. Khách hàng tiêu thụ sản phẩm Theo sơ đồ này thì Công ty bán trực tiếp sản phẩm cho khách hàng mà không qua đại lý. Việc phân phối hàng hoá nhanh chóng đảm bảo yêu cầu chủ động cho Công ty và thu lợi nhuận cao vì không phải chi phí ở khâu trung gian. Hơn nữa lại có thể thiết lập quan hệ trực tiếp với khách hàng. Về kinh doanh ngành hàng ô tô, Công ty tiến hành mua xe ô tô sát xi, sau đó đóng thùng lắp cẩu hay đóng thành xe khách để bán trực tiếp cho khách hàng. Đối với mặt hàng khung xe máy và các chi tiết của xe máy được bán trực tiếp cho khách hàng là các cơ sở chuyên lắp rắp xe máy. Đối với các mặt hàng cơ khí khác Công ty cung cấp trực tiếp cho khách hàng theo hợp đồng ký kết. Tất cả các loại sản phẩm đều được Công ty trực tiếp phân phối cho khách hàng không phải qua đại lý. Công ty đã thực hiện tốt phương châm: “Mua tận gốc, bán tận ngọn” góp phần nâng cao doanh số và hiệu quả kinh tế. Thực hiện phương châm trên, năm 2005 Công ty đã cho xây dựng trung tâm thương mại trực thuộc phòng kinh doanh nhằm thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm ô tô, xe máy, các loại phụ tùng ô tô. Trung tâm thương mại được xây dựng trên mặt bằng 150m2 ở vị trí thuận lợi góp phần trưng bày giới thiệu sản phẩm của Công ty đến khách hàng. Thực tế cho thấy trung tâm này để hoạt động tốt hơn 12 năm qua. Trong điều kiện khách hàng cùng Công ty giao dịch trực tiếp với nhau để mua bán sản phẩm, với việc Công ty nằm ở vị trí trung tâm thuận lợi cho giao dịch và giới thiệu sản phẩm cho nên áp dụng kênh phân phối trực tiếp là tương đối hợp lý trong phạm vi Hà Nội và một số tỉnh lân cận nhưng lại có hạn chế trong giao dịch buôn bán với khách hàng ở tỉnh xa. Công ty sản xuất kinh doanh nhiều loại sản phẩm, ngoài những đặc điểm giống nhau của sản phẩm cơ khí nó còn có những đặc điểm riêng khác cho từng loại sản phẩm, hơn nữa thị trường của Công ty ngày càng mở rộng đòi hỏi Công ty phải có điều chỉnh về kênh phân phối để đạt hiệu quả cao hơn. 2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp. Các hoạt động mà Công ty đã thực hiện trong thời gian qua là: * Quảng cáo. - Quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng: Hiện tại, tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty đã đi vào ổn định thì hoạt động quảng cáo trên các phương tiện truyền hình, phát thanh, báo chí không được sử dụng thường xuyên. Tuy nhiên hàng năm vào dịp kỷ niệm ngày thành lập, hay vào dịp năm mới Công ty sẽ quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, tạp chí của ngành Giao thông vận tải và trên các báo khác. - Quảng cáo bằng catalô: Catalô của Công ty là một bản bìa cứng, khổ A3 in màu. Trên đó có in biểu tượng của Công ty, tên giao dịch bằng tiếng Việt và tiếng Anh, địa chỉ, số điện thoại, fax ngành nghề kinh doanh chủ yếu để khách hàng tiện giao dịch. Mặt kia là hình ảnh về hai loại sản phẩm chính của Công ty là xe ca K30- 2004 và khung xe máy, các chi tiết khung đạt huy chương vàng hội chợ triển lãm quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam cùng với các sản phẩm khác là lắp ráp xe trộn bê tông, đóng thùng lắp cẩu tự hành. Tuy nhiên, catalô của Công ty không được sử dụng rộng rãi. Hình thức thứ hai là sử dụng catalô của từng loại sản phẩm trực tiếp tới khách hàng. Hình thức này được sử dụng nhiều hơn là catalô của Công ty. - Quảng cáo qua thư: gửi thư qua đường bưu điện. - Quảng cáo qua điện thoại: nhân viên kinh doanh sử dụng điện thoại liên lạc với khách hàng liên lạc với khách hàng cũ và cả khách hàng tiềm năng để chào hàng. - Quảng cáo trên chính sản phẩm mà Công ty đang sản xuất như sản phẩm xe ca. Theo nhận định của Công ty thì công tác thông tin quảng cáo tuy có tiến bộ nhưng còn yếu, chưa nhanh nhậy và trong thời gian tới phải tăng cường công tác này. * Các hoạt động khác xúc tiến khác. - Các hoạt động xúc tiến bán hàng tạo dụng mối liên hệ giữa Công ty và khách hàng. + Công ty thực hiện bán hàng trực tiếp cho khách hàng tại trung tâm thương mại của mình. + Giao dịch với khách hàng truyền thống hàng tiềm năng nhằm thu thập thông tin cần thiết và ký kết hợp đồng mới. + Có bộ phận tiếp nhận đơn thư góp ý, khiếu nại về sản phẩm thuộc phòng kinh doanh. Bộ phận này có trách nhiệm gửi cho bộ phận chuyên trách xử lý trong vòng 24 giờ kể từ khi nhận được đơn thư. - Các hoạt động yểm trợ bán hàng: + Công ty cung cấp cho khách hàng các dịch vụ sau bán như thanh toán, lắp đặt, vận chuyển, bảo hành, hướng dẫn sử dụng… + Tham gia các hoạt động văn hoá thể thao với tổ chức khác như các Công ty, xí nghiệp, quận đoàn Đống Đa. + Tích cực tham gia công tác cứu trợ xã hội ủng hộ cháu nghèo vượt khó, ủng hộ đồng bào bị lũ lụt. Trên đây là toàn cảnh về tổ chức và hoạt động Marketing ở Công ty Cổ phần An Việt, là một trong những nhân tố tích cực góp phần thực hiện những kết quả dưới đây: - Thị trường của Công ty được mở rộng không ngừng, không chỉ ở các tỉnh phía Bắc mà còn mở rộng sang một số tỉnh ở miền Trung và cả miền Nam. Do đó, doanh thu tiêu thụ của Công ty ngày càng tăng. - Sản phẩm của Công ty không ngừng được nâng cao chất lượng, đổi mới, cải tiến mẫu mã đa dạng. Đặc biệt trong vòng bốn năm trở lại đây, sản phẩm của Công ty đã được người tiêu dùng quan tâm đến nhiều hơn. - Công ty đã áp dụng đồng bộ các biện pháp nhằm hạ giá thành để có thể cạnh tranh về giá bán: tiết kiệm chi phí nguyên vật liệu, tăng năng suất lao động, tiết kiệm chi phí quản lý. - Công ty áp dụng phương thức giao hàng tận nơi, phương thức thanh toán đa dạng, thực hiện chu đáo dịch vụ sau bán như chế độ bảo hành tạo điều kiện cho tiêu thụ sản phẩm dễ dàng hơn. Song, bên cạnh những kết quả đã đạt được trong tổ chức và hoạt động Marketing vẫn còn nhiều hạn chế đáng lưu tâm. Nếu những hạn chế được khắc phục chắc hẳn các kết quả đạt được sẽ lớn hơn nhiều. 3. Những tồn tại và hạn chế trong tổ chức và hoạt động Marketing tại Công ty cổ phần An Việt. Qua xem xét việc tổ chức bộ phận Marketing và hoạt động Marketing ở Công ty, ta có thể rút ra một số hạn chế dưới đây. - Công ty chưa có bộ phận chuyên trách về Marketing, chưa lập được chiến lược cho hoạt động này. Các hoạt động Marketing do nhân viên phòng kinh doanh tiến hành mới chỉ ở dạng hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. Do vậy có thể nói Công ty thiếu một chức năng cơ bản và quan trọng – chức năng Marketing – chức năng đảm nhiệm vai trò liên kết Công ty với._.