Hoàn thiện tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Công ty điện tử công trình

phát triển của ngành điện tử và tin học Việt Nam đến năm 2020, Công ty điện tử công trình đã tập trung nghiên cứu xây dựng định hướng phát triển sản phẩm đến giai đoạn 2005 và 2010 đó là: - Các hệ thống điều khiển dây truyền sản xuất công nghiệp cho các lĩnh vực cán thép nấu thép, sản xuất điện, điều khiển lò hơi, lò nhiệt điện... - Các thiết bị điều khiển động cơ một chiều, xoay chiều. - Các thiết bị điều khiển nhiệt độ đa kênh/đơn kênh, các hệ đo, điều khiển có kỹ thuật vi xử lí- lập trình khối thép PC, ứng dụng công nghệ PLDs. - Điện tử không tiếp điểm hoá hoàn toàn hệ thống điều khiển các thiết bị nâng hạ chuyên dụng ( cần cẩu, cầu trục ). Để các sản phẩm nêu trên do công ty sản xuất ra đáp ứng được nhu cầu phát triển công nghiệp của đất nước, đủ sức cạnh tranh với sản phẩm cùng loại trên thị trường, đặc biệt là với hàng ngoại nhập trong xu thế hội nhập Afta, công ty cần phải có sự đầu tư cần thiết, đầu tư từng bước, đầu tư về điều kiện vật chất và phương tiện làm việc. Đặc biệt đầu tư hoàn thiện trong khâu tiêu thụ sản phẩm cần phải có sự quan tâm đầu tư đúng mức, vì tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, quuyết định đến việc thu hồi vốn kinh doanh, đẩy mạnh quá trình quay vòng vốn, mở rộng và phát triển sản xuất. Qua quá trình thực tập tại công ty Điện tử công trình, nhận thấy tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm, em đã quyết định đi sâu nghiên cứu và chọn đề tài “Hoàn thiện tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Công ty điện tử- công trình” để viết chuyên đề tốt nghiệp của mình. Bài chuyên đề tốt nghiệp của em gồm 3 chương : Chương I: Tổng quan về công ty điện tử công trình Chương II: Thực trạng về công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm Chương III: Hoàn thiện công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của các thầy cô trong khoa QTKD- trường Đại học KTQD Hà nội. Đặc biệt là sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo Ths.Mai Xuân Được, sự giúp đỡ của chú Nguyễn Quý Anh và các cô, chú trong phòng tổ chức của Công ty điện tử công trình. Hà nội, ngày 16 tháng 5 năm 2004 SV thựchiện : hoàng khắc tùng Chương I Tổng quan về công ty điện tử công trình 1.1. Các giai đoạn phát triển Công ty điện tử công trình là một trong số những thành viên thuộc Tổng công ty Điện tử- Tin học Việt Nam. Được thành lập ngày 22- 2- 1989, trụ sở chính của công ty là số 21 phố Đông Các, phường Ô Chợ Dừa, quận Đống Đa Hà Nội. Lúc thành lập lấy tên là Trung tâm điện tử công nghiệp thuộc Bộ Cơ khí và Luyện kim. - Từ khi được thành lập và đi vào hoạt động đến nay công ty đã hai lần thay đổi hình thức pháp lý vào các giai đoạn. + Từ năm 1989 đến năm 1992 có tên là Trung tâm điện tử công nghiệp thuộc Bộ cơ khí và luyện kim. + Từ năm 1993 đến năm 1994 có tên là Công ty điện tử công trình thuộc Liên hiệp Điện tử tin học Việt Nam. + Từ năm 1995 đến nay tên công ty không thay đổi và thuộc Tổng công ty lúc đó được đổi tên là Tổng công ty điện tử và tin học Việt Nam. Ngoài trụ sở chính Công ty còn có hai chi nhánh đại diện khác đó là : + Chi nhánh đại diện tại TP. Hồ Chí Minh : số 197 đường Nguyễn Thị Minh Khai + Chi nhánh tại TP Thanh Hoá : 125 đường Hoàng Văn Thụ Trong suốt quá trình thành lập hoạt động đến nay, Công ty luôn giữ vững nhiệm vụ sản xuất kinh doanh đã nêu ra khi mới thành lập đó là thiết kế, sản xuất kinh doanh thiết bị điện tử công nghiệp chuyên dùng và dân dụng; xây lắp đường dây và trạm biến áp điện. Ngoài chức năng chủ yếu đã nêu trên, do yêu cầu đa dạng của nền kinh tế thị trường trong quá trình hội nhập và phát triển doanh nghiệp cũng đã bổ sung thêm một số loại hình kinh doanh mới đó là : + Năm 1999 bổ sung thêm loại hình kinh doanh : Tư vấn và dịch vụ bảo trì nâng cấp các thiết bị điều khiển tự động. + Năm 2000 bổ sung : Tư vấn xây dựng các công trình điện có cấp điện áp đến 35 KV. + Năm 2001 bổ sung thêm : Sản xuất kinh doanh các sản phẩm cơ khí, đào tạo phần mềm tin học. Tất cả những loại hình sản xuất kinh doanh được bổ sung thêm này đều nhằm mục đích mở rộng lĩnh vực sản xuất, nâng cao tính cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh, đem lại cho công ty nhiều lợi nhuận đáp ứng được nhu cầu phong phú đa dạng của khách hàng trong giai đoạn mới. 1.2. Tổ chức quản lý 1.2.1. Cơ cấu tổ chức quản lý 1.2.2. Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban Ban lãnh đạo công ty - Giám đốc công ty : Giám đốc phải chịu trách nhiệm trực tiếp điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày của công ty và chịu trách nhiệm về hành vi pháp nhân cũng như kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty. Vấn đề mà giám đốc công ty thường xuyên phải quan tâm là : + Công tác Đảng, Đoàn thể + Ôn định cơ cấu, tổ chức + Xem xét hoạt động tài chính trong công ty Giúp việc cho giám đốc có hai phó giám đốc - Phó giám đốc phụ trách kinh doanh : Phụ trách công tác kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm. - Phó giám đốc phụ trách kế hoạch, kỹ thuật : Phụ trách công tác kỹ thuật, chỉ đạo sản xuất và an toàn lao động, theo dõi việc thực hiện hợp đồng ( tiến độ, tình hình thanh toán hợp đồng, chất lượng, nghiệm thu, bàn giao....) Các phòng ban chức năng - Văn phòng: Quản lí cán bộ công nhân viên, xây dựng kế hoạch lao động, đào tạo hàng năm, quy chế hoá các nguyên tắc trả lương, tổ chức bộ máy cho lao động sản xuất. - Phòng tài vụ- kế toán : + Quản lý, huy động vốn phục vụ cho sản xuất + Thu hồi và thanh toán các khoản nợ + Giám sát quá trình mua bán, tận dụng tối đa các khoản công nợ, tận dụng tối đa các khoản chiếm dụng hợp pháp của khách hàng. + Kế toán thống kê, xác định kết quả kinh doanh, tổng hợp lập báo cáo kế toán định kỳ và quyết toán năm. - Phòng công trình + Chuyên đi lắp đặt thiết bị + Tham gia nghiệm thu bàn giao + Hoàn công, chứng từ Xưởng cơ khí : Gia công sản phẩm cơ khí ( vỏ tủ, giá tài liệu ) Xưởng thiết bị điện tử : Chế tạo thiết bị tại công ty Đội xây lắp : Xây lắp các công trình điện mà công ty nhận thầu. Như vậy toàn bộ hệ thống quản lý được chia ra nhiều chức năng, Công ty căn cứ vào đặc điểm chức năng phụ thuộc vào trình độ chuyên môn, kỹ thuật, kỹ sảo và các điều kiện khác của lao động quản lý kết hợp với bản quy định của Nhà nước để phân nhóm lập ra các phòng ban, các phòng ban với các chức năng đã được phân bổ để ra nhiệm vụ cụ thể của phòng mình cũng như mối quan hệ với các phòng ban chức năng khác có liên quan. Việc bố trí các cấp như trên giúp giám đốc Công ty nắm sát các hoạt động, đồng thời giảm bớt gánh nặng quản lý cho người giám đốc doanh nghiệp, tuy nhiên việc bố trí sắp xếp như vậy cũng bộc lộ một số nhược điểm như giám đốc công ty phải thường xuyên giải quyết các mối quan hệ trực tuyến với các phòng ban chức năng nếu có các ý kiến đưa ra khác nhau thì phải họp nhiều, tranh luận căng thẳng, không đưa ra được quyết định sáng suốt. 1.3. Sản phẩm của công ty 1.3.1. Các loại sản phẩm chủ yếu Mạng điều khiển hệ thống sản xuất Thiết bị khống chế theo quy trình công nghệ Thiết bị khống chế định mức đa năng Thiết bị điều khiển đồng bộ, liên động dây truyền sản xuất Thiết bị khống chế công suất đa năng Thiết bị khống chế nhiệt Thiết bị tự động quy trình nhiệt Sản xuất, gia công cơ khí Thiết bị hàn Cân ô tô Tủ hạ thế 1.3.2. Nguyên vật liệu sản xuất - Nguyên vật liệu chính: Gồm các loại như sau + PLC các loại + Máy tính, máy công nghiệp + Bộ chỉ thị, điều khiển + Card chuyên dụng + Khối phối thép + Bộ nguồn chuẩn + Phần vỏ bọc bên ngoài như tôn tấm, sắt hộp - Về nguyên vật liệu phụ: + Dây dẫn + Đầu nối + ốc vít .......... Nhu cầu về nguyên liệu hàng năm phụ thuộc vào số lượng sản phẩm sản xuất cho các đơn vị đặt hàng, các hợp đồng kinh tế đã ký kết, đồng thời phải căn cứ vào nhu cầu của thị trường trong từng thời kỳ. Doanh nghiệp thường sử dụng linh kiện từ thị trường trong nước, đối với một số linh kiện đòi hỏi độ chính xác và tính phức tạp cao mà trong nước không có, Doanh nghiệp thường mua từ một số nước như Nhật, Trung Quốc, Đức.... 13.3. Dây chuyền công nghệ sản xuất sản phẩm Hiện doanh nghiệp chưa có dây truyền công nghệ, sản xuất mang tính đơn chiếc, kết hợp từng công đoạn riêng lẻ phức tạp và một số công đoạn đơn giản. Xuất phát từ nhu cầu thực tế ( cải tiến, thay thế...), các chỉ tiêu kỹ thuật, các phối ghép với các bộ phận của sản phẩm. Từ đó xây dựng một phương án kỹ thuật cho sản phẩm. Giai đoạn quyết định tới công dụng của sản phẩm là giai đoạn thiết kế, chế tạo sản phẩm. Quy trình chung về sản xuất sản phẩm Thiết kế hệ thống Lắp đặt MODUL Điều chỉnh thiết bị Xây dựng hồ sơ và hướng dẫn sử dụng Lắp đặt 1.4. Khách hàng và thị trường của công ty Xét trên góc độ lưu thông hàng hoá: - Thị trường trong nước : Thị trường sản phẩm của công ty nằm trên nhiều khu vực khác nhau, nhưng tập trung chủ yếu ở hai thành phố lớn là Hà nội và TP. Hồ Chí Minh chiếm 2/3 thị trường, còn các khu vực khác như : Quảng Ninh, Bắc Cạn, Lào Cai, Sơn La, Hải Dương, Đà Nẵng, Nghệ An, Thanh Hoá,....chiếm 1/3 thị trường. Các khách hàng thường xuyên của thị trường trong nước như nhà máy xi măng lò đứng, các nhà máy điện, các nhà máy sản xuất gạch, các nhà máy sản xuất que hàn điện dùng đến thiết bị tự động, nhà máy phân lân, xây lắp điện ở các địa phương..... - Thị trường nước ngoài: Hàng năm công ty xuất khẩu khoảng 200.000 tấn sản phẩm chất trợ nghiền xi măng đi Lào và 1.000.000 tấn thanh gang đối trọng đi Nhật Bản. Xét Trên góc độ tính chất của thị trường: - Thị trường cung: Có rất nhiều loại vật liệu mà doanh nghiệp có thể mua ngay tại thị trường trong nước một cách dễ dàng nhưng cũng có những loại vật rất khó tìm kiếm trong nước ( hoặc không có ) vì vậy doanh nghiệp phải tìm các nguồn cung ứng từ nước ngoài và tiến hành lựa chọn sao cho phù hợp với điều kiện hoàn cảnh của công ty để có hiệu quả tốt nhất. Nói chung trong điều kiện như hiện nay việc tìm kiếm nguồn cung ứng không phải là việc làm quá khó. - Thị trường cầu: Trong điều kiện ngày nay các công ty thường có nhu cầu đổi mới hiện đại hoá trang thiết bị để tăng năng suất đáp ứng yêu cầu cạnh tranh trong điều thị trường hiện nay cho nên khách hàng của công ty cũng phong phú và đa dạng nhưng trên thị trường cũng có rất nhiều đối thủ đối thủ cạnh tranh mạnh hơn về nhiều mặt. Đổi lại doanh nghiệp lại có kinh nghiệm lâu năm và tạo được uy tín đối với nhiều khách hàng. 1.5. Lao động của công ty 1.5.1. Cơ cấu lao động Kết hợp sử dụng lao động chính thức có biên chế và lao động theo thời vụ, tổng số lao động thường xuyên chính thức của doanh nghiệp là 58 ( nếu vào thời vụ con số này có thể tăng lên 90-100 lao động ). Do đặc thù lao động sản xuất các mặt hàng cơ khí và thường xuyên phải lắp đặt thiết bị, thi công công trình tại nhiều địa phương trong thời gian dài nên ngoài năng lực, trình độ lao động còn cần đến sức khoẻ con người. Cơ cấu nhân lực trong công ty cũng mang nét riêng của ngành, hầu hết lao động trong công ty là nam giới với 42 người chiếm tỉ lệ 72,4% nữ giới 16 người chiếm 27,6%. Trình độ của lao động : Doanh nghiệp có 1 lao động trên đại học, 30 có trình độ đại học, cao đẳng 9, trung cấp 5, công nhân 7, các loại khác ( bảo vệ, lái xe...) 6 người. Biểu đồ cơ cấu trình độ lao động trong công ty Qua đó ta thấy trình độ lao động tương đối cao đây là yếu tố thuận lợi của doanh nghiệp trong việc nhận đặt hàng sản xuất những sản phẩm đòi hỏi tính phức tạp cao, đầu tư lượng lớn chất xám. Cần có kế hoạch đầu tư nâng cao và phát huy thế mạnh vốn có này. 1.5.2. Chính sách đối với lao động + Có nội quy lao động được đăng ký tại sở lao động địa phương. + Về thi đua khen thưởng : Khen thưởng dựa trên phát động và tổng kết bình chọn dân chủ của người lao động cuối mỗi quý, năm. + Kỷ luật : Người vi phạm kỷ luật bị ghi chép và xử lí kịp thời tuỳ vào mức độ vi phạm theo đúng quy định chung của doanh nghiệp và của pháp luật. + Ngoài ra doanh nghiệp luôn có chính sách ưu đãi khuyến khích đối với những lao động có chuyên môn kỹ thuật cao, để các lao động này có thể yên tâm làm việc lâu dài. + Doanh nghiệp đang từng bước xây dựng và hoàn chỉnh bộ khung cán bộ cho các lĩnh vực hoạt động vì khi có bộ khung tốt thì công việc triển khai sẽ rất tốt. 1.5.3. Điều kiện làm việc của người lao động + Doanh nghiệp thường xuyên quan tâm đến điều kiện làm việc của người lao động : Trang bị đầy đủ phương tiện đồ dùng và dụng cụ làm việc, tổ chức bữa ăn ca cho người lao động để đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm đồng thời tiết kiệm được thời gian để giành thời gian cho việc nghỉ ngơi. + Nhận thấy rằng trang bị bảo hộ lao động cho người lao động là rất cần thiết vì nếu có tai nạn lao động xảy ra sẽ phải chi phí rất nhiều cho việc giải quyết sự cố, đồng thời ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp luôn cố gắng trang bị đầy đủ, đúng quy định về bảo hộ lao động, xác định đây là một yếu tố quan trọng trong kinh doanh, cần làm tốt công tác “ phòng chống “. 1.6. Vốn kinh doanh - Vốn chủ sở hữu : 3.000.000.000 VNĐ - Vốn vay : 2.000.000.000 VNĐ Các phương thức tạo vốn : + Nhà nước cấp, bổ sung hàng năm. + Vốn vay ngân hàng ( theo giá trị hợp đồng ) tỉ lệ nhà nước quy định. - Cơ chế sử dụng vốn vay : Công ty quản lý tập trung qua hệ thống tài vụ- kế toán của công ty Với tổng vốn sản xuất kinh doanh là 5 tỉ đồng, Công ty có nguồn vốn thấp nhất trong số những đơn vị thành viên của Tổng công ty điện tử và tin học Việt Nam ( đơn vị có nguồn vốn thấp thứ hai là 11 tỉ đồng ). Do cơ cấu vốn thấp nên công ty thường gặp khó khăn khi tham dự đấu thầu nhất là những gói thầu có giá trị lớn. 1.7. Kết quả sản xuất kinh doanh một số năm gần đây Từ năm 1999 trở về trước, công ty hầu như chưa có kinh doanh thiết bị nên doanh thu rất thấp và hầu như không có lợi nhuận thậm chí là lỗ trong nhiều năm liền. Từ tháng 7 năm 1999 công ty có sự thay đổi về tổ chức ( thay giám đốc mới ) việc làm ăn mới có hiệu quả hơn, cho nên số liệu từ năm 1999 trở về trước số liệu rất nghèo làn. Sau đây là số liệu từ năm 2000 đến nay : Doanh thu Đơn vị : đồng Năm Chỉ tiêu 2000 2001 2002 2003 Hoạt động thương mại 11.937.612.000 15.200.662.000 17.100.100.000 14.234.562.000 Hoạt động sản xuất CN 5.464.125.194 8.417.438.000 14.136.000.000 18.716.823.000 Hoạt động khác 12.418.000 310.900.000 664.200.000 471.780.000 Tổng 17.414.155.194 23.929.000.000 31.900.300.000 33.423.165.000 Qua bảng trên ta thấy tổng doanh thu của doanh nghiệp có xu hướng ngày càng tăng và khá ổn định qua 3 năm từ 2000 đến 2002 ( trung bình mỗi năm tăng từ 6- 7 tỉ ), từ 17, 414 tỉ vào năm 2000 tăng lên 30,900 tỉ vào năm 2002 ( tăng gần gấp đôi ), tuy nhiên đến năm 2003 doanh thu có xu hướng chững lại, doanh nghiệp cần tìm hiểu rõ nguyên nhân và có biện pháp kịp thời khắc phục tình trạng này tạo đà phát triển cho các năm tiếp sau đó. Trong các năm 2002, 2003 doanh thu có xu hướng cân bằng giữa hoạt động thương mại và hoạt động sản xuất công nghiệp, khác hẳn với các năm trước đó doanh thu từ hoạt động thương mại luôn chiếm con số cao ( gấp đôi ) so với doanh thu từ hoạt động sản xuất công nghiệp. Lợi nhuận Đơn vị : đồng Năm Chỉ tiêu 2000 2001 2002 2003 Hoạt động thương mại 89.135.000 52.147.000 25.631.000 37.624.000 Hoạt động sản xuất CN 85.997.394 49.053.000 44.469.000 69.266.822 Hoạt động khác 19.803.000 13.800.000 14.200.000 73.123.798 Tổng 184.935.394 115.000.000 84.300.000 180.014.620 Qua 2 bảng tổng doanh thu và lợi nhuận ta thấy mặc dù vào năm 2000 chỉ tiêu tổng doanh thu là thấp nhất ( 17,414 tỉ ) so với các năm sau đó nhưng tổng lợi nhuận thu về trong năm lại lớn nhất ( 184,9 triệu ). Trong khi đó các năm sau 2001, 2002 có tổng doanh thu rất lớn ( năm 2002 tổng doanh thu gần gấp đôi so với năm 2000 ) nhưng lợi nhuận thu về lại nhỏ hơn. Điều này có thể lý giải do công ty nhận thầu xây lắp nhiều các công trình điện vào các năm 2001, 2002, các công trình điện này phải chi phí với một lượng lớn vốn nên kéo theo doanh thu lớn, trong khi đó lợi nhuận thu được từ các công trình này lại rất thấp. 1.8. Chính sách lương Công ty thực hiện chế độ hạch toán kinh doanh độc lập, do vậy việc hạch toán tiền lương được tính theo thời gian. Hàng năm Công ty phải xây dựng kế hoạch tiền lương phải trả dựa vào thang lương, bảng lương mà Nhà nước quy định và căn cứ vào tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty mà tính mức lương trả cho từng người. Ngoài ra còn vận dụng chính sách lương một cách linh hoạt nếu thấy có lợi cho người lao động, cụ thể lương được chia thành hai phần: phần cứng ( tối thiểu theo quy định của nhà nước ) và phần mềm ( theo hiệu quả sản xuất kinh doanh đối với từng cá nhân ). Năm 2003 tổng quỹ lương của công ty là 1.368.925.000 đồng. Mức lương được trả trong năm 2003 Mức lương Số tiền ( đ/1 tháng ) Tối đa 1.860.000 Tối thiểu 723.000 Bình quân 1.100.000 + Quy chế trả lương được áp dụng công khai rõ ràng dựa trên trình độ của từng công việc và mức độ phức tạp của lao động. 1.9. Máy móc thiết bị hiện có Là một doanh nghiệp nhà nước thuộc loại hình vừa và nhỏ trong Tổng công ty điện tử và tin học Việt Nam, nên Công ty điện tử- công trình có một cơ sở vật chất kỹ thuật không lớn. Máy móc thiết bị chủ yếu phục vụ trong các lĩnh vực tự động hoá, cơ khí, lĩnh vực tư vấn, hoạt động hàng ngày ... cụ thể như sau: Một số loại máy chủ yếu mà doanh nghiệp đang sử dụng Chủng loại Số lượng Nước sản xuất Năm sử dụng Nguyên giá Giá trị CL Máy phát điện 1 Trung Quốc 1997 23.500.000 9.000.000 Ossiloscop 1 Trung Quốc 1998 12.500.000 3.440.000 PLC 1 Việt Nam 1996 15.000.000 8.000.000 Máy đo 2 Nhật, Hàn quốc 1998 50.000.000 20.000.000 Thiết bị tạo dòng 1 Nhật 1997 45.000.000 18.000.000 Thiết bị kiểm dòng 2 CHLB Đức 1998 30.000.000 15.000.000 Máy trắc địa 1 CHLB Nga 1999 20.000.000 14.000.000 Máy cắt kim loại 1 Trung Quốc 1994 100.000.000 45.000.000 Máy uốn kim loại 1 Trung Quốc 1994 80.000.000 35.000.000 Khoan bê tông 2 Hàn Quốc 1998 14.600.000 10.000.000 Máy đột dập 2 CHLB Nga 1996 13.000.000 6.000.000 Máy vi tính 9 Mỹ 2000 72.000.000 38.000.000 Máy in Laser 7 Mỹ 2000 30.000.000 13.000.000 Qua đó ta thấy, máy móc thiết bị của doanh nghiệp hầu hết đều đã cũ, có những loại máy đã được sử dụng gần 10 năm, máy đưa vào sử dụng muộn nhất cũng đã 4 năm, giá trị còn lại của các máy hầu hết chưa được bằng 50% so với nguyên giá mua. Cần bổ sung thay thế và tu sửa như vậy mới đảm bảo được tính chính xác của sản phẩm sản xuất, nhất là lại trong lĩnh vực sản xuất sản phẩm điện tử theo đơn đặt hàng đòi hỏi có độ chính xác cao. Ngoài ra doanh nghiệp còn sử dụng một số chủng loại khác như đồ dùng, dụng cụ cá nhân cầm tay, phần mềm máy tính chuyên dụng dùng để tính toán thiết kế sản phẩm. Chương II Thực trạng về công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua 2.1. kết quả tiêu thụ những năm gần đây 2.1.1. Doanh thu và lợi nhuận tiêu thụ Doanh thu và lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm trong những năm gần đây được phản ánh qua bảng sau đơn vị : đồng Năm Chỉ tiêu 2000 2001 2002 2003 Doanh thu 5.464.125.194 8.417.438.000 14.136.000.000 18.716.823.000 Lợi nhuận 85.997.394 49.053.000 44.469.000 69.266.822 Biểu đồ phản ánh doanh thu tiêu thụ Biểu đồ phản ánh lợi nhuận tiêu thụ Bảng trên cho thấy lợi nhuận tiêu thụ qua các năm không tỉ lệ thuận với doanh thu tiêu thụ và biến động rất thất thường mặc dù doanh thu tiêu thụ hàng năm vẫn tăng. Đặc biệt là trong hai năm 2001 và 2002 lợi nhuận giảm đáng kể chỉ bằng 60%( đối với năm 2001 ), và 51% ( đối với năm 2002 ) so với năm 2000. Nguyên nhân là do trong hai năm 2001 và 2002 công ty nhận được số lượng đơn đặt hàng có tăng lên, song các sản phẩm sản xuất chủ yếu lại là những sản phẩm đòi hỏi linh kiện phần lớn thuộc về thị trường nước ngoài với giá cao nhưng lợi nhuận thu được lại không nhiều, loại linh kiện có thể mua được từ thị trường trong nước và do công ty tự sản xuất chủ yếu chỉ là những linh kiện phụ, do đó dẫn đến chi phí sản xuất tăng, giá thành tăng, lợi nhuận giảm, trong khi doanh thu vẫn tăng, công ty buộc phải chấp nhận những hợp đồng này để duy trì việc làm cho người lao động. 2.1.2. Doanh thu tiêu thụ theo đơn đặt hàng Công tác sản xuất tiêu thụ sản phẩm theo đơn đặt hàng là công tác chính trong lĩnh vực sản xuất của Công ty. Hàng năm Công ty có trên 20 đơn đặt hàng sản xuất sản phẩm với giá trị tương đối lớn. Đem lại một khoản doanh thu không nhỏ và tạo ra nhiều công ăn việc làm cho người lao động. Một số sản phẩm sản xuất theo đơn đặt hàng được tiêu thụ trong thời gian 2002- 2003 Số TT Tên cơ quan, địa phương thực hiện công việc Giá trị hợp đồng (triệu đồng ) Thời gian thực hiện Nội dung công việc Bắt đầu Kết thúc 1. Công ty que hàn Việt Đức 200 12/2000 4/2001 Thiết kế chế toạ thiết bị đo nhiệt độ là sấy que hàn 2. Nhà máy nhiệt điện Phả Lại 514 4/2001 10/2002 Đại tu nâng cấp phòng điều khiển cung cấp nhiên liệu 3. Công ty phốt phát Lâm Thao 227,505 11/2001 02/2002 Thiết kế chế tạo, nâng cấp hệ thống chống sét 4. Nhà máy nhiệt điện Phả Lại 953 02/2002 07/2002 Đại tu nâng cấp hệ thống tự động cấp Amôniăc 5. Công ty que hàn điện Việt Đức 326,310 01/2002 05/2002 Thiết kế, chế tạo và lắp đặt hệ thống sấy sơ bộ que hàn 6. Nhà máy nhiệt điện Phả Lại 782,7 10/2002 02/2003 Đại tu, sửa chữ cẩu Kirop 7. Xí nghiệp dược phẩm TW1 408,163 12/2002 02/2003 Chế tạo, lắp đặt hệ thống cung cấp điện động lực 8. Nhà máy nhiệt điện Phả Lại 783 5/2002 3/2003 Đại tu đo mức bể dầu 9. Nhà máy nhiệt điện Phả Lại 945 5/2002 10/2002 Đại tu sửa chữa cẩu Kirop Cộng 5139,678 Kết quả trên cho thấy doanh thu từ hoạt động sản xuất 9 sản phẩm theo đơn đặt hàng của khách hàng truyền thống từ năm 2002- 2003 đến nay đã đạt tới 5.139.678.000 đồng ( trung bình mỗi sản phẩm sản xuất đem lại doanh thu 571.075.333 đ/1sp). Doanh thu này mới chỉ là con số tương đối của 9 sản phẩm tiêu biểu, trong các năm qua công ty đã hoặc đang sản xuất, cung ứng một số lượng sản phẩm tương đối lớn nhưng vì đặc điểm cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường hiện nay nên không được phép tiết lộ. Chỉ qua chỉ tiêu doanh thu này ta cũng một phần hiểu được tình hình hoạt động sản xuất và tiêu thụ của công ty theo đơn đặt hàng. 2.1.3. Doanh thu tiêu thụ trong cơ cấu tổng doanh thu Bảng biểu về cơ cấu % giữa doanh thu từ hoạt động sản xuất công nghiệp và tổng doanh thu của Công ty qua các năm. đơn vị : đồng Năm Chỉ tiêu 2000 2001 2002 2003 Tổng doanh thu 17.414.155.194 23.929.000.000 31.900.300.000 33.423.165.000 Doanh thu hoạt động sản xuất CN 5.464.125.194 8.417.438.000 14.136.000.000 18.716.823.000 Tỉ lệ % 31,38 35,1 44,3 56 Biểu đồ thể hiện tỉ lệ tăng cơ cấu doanh thu tiêu thụ trong tổng doanh thu giữa các năm Qua bảng trên ta có nhận xét sau : Doanh thu từ lĩnh vực hoạt động sản xuất tiêu thụ có xu hướng ngày càng tăng trong cơ cấu tổng doanh thu của Công ty, và mức tăng cũng không đồng đều qua các năm mà có sự chênh lệch đáng kể về tỉ lệ tăng giữa các năm. Tỉ lệ tăng trong giai đoạn 2000- 2001 đạt mức thấp nhất ( ằ 4% ) do trong thời gian này lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty không có thay đổi đáng kể. Điều đặc biệt đáng quan tâm ở đây là mức tăng cơ cấu tỉ lệ % bắt đầu từ năm 2001 trở đi ( mỗi năm tăng đều hơn 10% ). Về giá trị tuyệt đối, trong thời gian này doanh thu hoạt động sản xuất công nghiệp cũng tăng dần lên ( +5,72 tỉ đồng đối với giai đoạn 2001- 2002 và +4,56 tỉ đồng đối với năm 2002- 2003). Sở dĩ từ năm 2001 trở đi hoạt động sản xuất công nghiệp của công ty có mức tăng cao như vậy là do trong chiến lược kinh doanh của Công ty đầu năm 2001 có bổ sung thêm nhiệm vụ sản xuất đó là “ Sản xuất kinh doanh các sản phẩm cơ khí “, cụ thể đó là việc mở rộng thêm cơ cấu sản phẩm sản xuất, đa dạng hoá sản phẩm phục vụ các lĩnh vực như: Các sản phẩm cơ khí, điện, điện tử + Thiết bị điều khiển động cơ một chiều, xoay chiều ( tại công ty phân đạm Hà Bắc, các nhà máy sản xuất gạch ốp lát). + Thiết bị điều khiển : Các dây truyền sản xuất xi măng ( tại Lào cai ), lò nấu thép, lò tôi thép cao tần, các hệ thống lò hơi, lò nhiệt điện ( tại Nhà máy nhiệt điện Phả lại ) + Các tủ tự động chuyển đổi nguồn điện ( cho ngành dệt, các xí nghiệp dược phẩm ) + Các tủ phân phối điện ( công ty TODA của Nhật ) + Các tủ điều khiển trạm bơm. + Các tủ bù COSj cho trạm điện - Các sản phẩm cơ khí + Các vỏ máy phát điện ( cho ngành Hàng không, bưu điện ) + Các tủ, giá đỡ nguyên vật liệu, thành phẩm và bán thành phẩm chuyên dùng trong các cơ sở sản xuất công nghiệp ( giá đỡ Pin mặt trời cho ngành bưu điện, giá đựng tài liệu, thanh đỡ que hàn ...). 2.1.4. Doanh thu tiêu thụ theo thị trường Thị trường trong nước: Thị trường trong nước của công ty nằm trong nhiều khu vực khác nhau, nhưng đối tượng khách hàng mà Công ty tập trung khai thác chủ yếu nằm trên địa bàn TP.Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh, đây là hai thị trường tiêu thụ sản phẩm lớn nhất chiếm 2/3 lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty. Còn các khu vực khác như: Quảng ninh, Bắc cạn, Lào cai, Bắc giang, Sơn La, Hải dương, Đà nẵng, Nghệ an, Thanh hoá,... chiếm 1/3 lượng sản phẩm. Với nhiệm vụ là sản xuất kinh doanh hàng hoá- dịch vụ theo nhu cầu của thị trường( Các dự án về phát triển cơ sở hạ tầng của toàn bộ nền kinh tế quốc dân) nên thị trường cung ứng sản phẩm rất rộng, bao gồm các khu vực kinh tế, khu vực an ninh quốc phòng, khu vực văn hóa- xã hội, khu vực thể dục thể thao và được chia thành hai thị trường chủ yếu đó là: Khu vực kinh tế: Bao gồm các nhà máy lớn nằm trong Tổng công ty, các bộ, ngành như: Tổng công ty Hoá chất Việt Nam, ( Hoá chất Việt Trì, Supe Lâm Thao, Phân đạm hoá chất Hà bắc... ); Tổng công ty Điện lực Việt Nam ( Nhà máy nhiệt điện Phả lại, Uông Bí, Thuỷ điện Hoà bình, ...); Tổng công ty Rượu bia, nước giải khát Việt Nam ( Công ty rượu Hà Nội ); Tổng công ty Dệt may Việt Nam ( Công ty dệt Hà Nội, Dệt may Đông Xuân,..); Tổng công ty Hàng không Việt Nam ( Cụm cảng Hàng không miền Bắc, Ban điều hành bay.. ). Khu vực an ninh quốc phòng, văn hoá xã hội và thể dục thể thao: Thông qua các hợp đồng kinh tế : cung cấp các thiết bị chuyên dụng cho Bộ công an; các thiết bị cho Đài phát thanh, Truyền hình, đài phát thanh tiếng nói cho các tỉnh, thành; các trạm viba cho Bưu chính viễn thông; các thiết bị y tế cho các bệnh viện, sở y tế; các thiết bị âm thanh cho các phòng giáo dục, đào tạo, các trường học. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường được thể hiện qua bảng sau đơn vị : đồng Năm DT theo TT 2000 Tỉ lệ % 2001 Tỉ lệ % Hà nội 1.967.085.069,8 36% 3.366.975.000,2 40% TP. Hồ Chí Minh 1.639.237.558,2 30% 3.030.277000,8 36% Thị trường khác 2.185.650.077,6 34% 2.020.185.999 24% Tổng 5.464.125.194 100% 8.417.438.000 100% đơn vị: đồng Năm DT theo TT 2002 Tỉ lệ % 2003 Tỉ lệ % Hà nội 5.371.680.000 38% 5.872.300.000 41% TP. Hồ Chí Minh 4.523.520.000 32% 5.142.233.000 38% Thị trường khác 4.240.800.000 30% 3.267.300.240 21% Tổng 14.136.000.000 100% 14.281.133.240 100% Qua số liệu trên ta thấy doanh thu của khu vực Hà Nội luôn giữ vị trí đứng đầu trong những năm qua, trong khi đó Hà Nội lại không phải là thị trường lớn nhất. Về tốc độ phát triển công nghiệp và có nhiều nhu cầu về lĩnh vực sản phẩm công nghiệp đòi hỏi đặc tính kỹ thuật cao mang tính chất tự động hoá thì thị trường Hà Nội còn kém xa so với thị trường ở TP. Hồ Chí Minh. Điều này chứng tỏ công tác tìm hiểu thị trường tại khu vực Hà Nội tiến hành tốt hơn các thị trường khác và các mối quan hệ làm ăn cũng tốt hơn. Từ thực trạng trên cũng đưa ra một vấn đề đáng phải quan tâm đó là trong những năm qua Công ty đã chưa đáng giá đúng mức và đã bỏ phí mất thị trường khu vực phía Nam bao gồm Thành Phố Hồ Chí Minh và các thành phố, khu công nghiệp vệ tinh. Với tốc độ phát triển công nghiệp như hiện nay, nếu biết khai thác đúng mức thị trường này thì Công ty đã thu được mức doanh thu vượt xa thị trường Hà Nội. Vì vậy trong thời gian tới phải chú trọng đẩy mạnh công tác tiêu thụ ở thị trường TP. Hồ Chí Minh, phấn đấu đưa mức doanh thu tiêu thụ ở thị trường này tiến ngang bằng và dần vượt thị trường Hà Nội dẫn đầu về mức doanh thu theo thị trường của Công ty, đây không phải là một vấn đề khó mà nếu quan tâm khai thác và có chiến lược kinh doanh hợp lý thì chắc chắn sẽ đạt được. Song song với việc phát triển thị trường ở khu vực Miền Nam trong tương lai gần, Công ty cũng cần xem xét các thị trường thuộc khu vực Miền Trung để có thể tiếp tục phát triển thị trường khu vực Miền Trung ngay sau khi ổn định được thị trường ở Miền Nam. 2.1.5. Doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng Trong những năm 2000- 2003, công ty đã sản xuất hàng loạt những sản phẩm theo đơn đặt hàng, những loại sản phẩm mà công ty thường xuyên sản xuất là: TT Tên sản phẩm Đ.vị tính Số lượng Đơn giá ( triệu đ ) Thành tiền ( triệu đ ) 1 Thiết bị khống chế định mức đa năng Th.bị 20 100 2000 2 Thiết bị điều khiển đồng bộ, liên động dây truyền sản xuất Th.bị 15 140 2100 3 Thiết bị khống chế theo quy trình công nghệ. Th.bị 8 110 880 4 Mạng điều khiển hệ thống sản xuất Mạng 5 300 1500 5 Thiết bị khống chế công suất đa năng Th.bị 6 150 900 6 Thiết bị khống chế nhiệt Cái 60 4 240 7 Thiết bị tự động qui trình nhiệt Cái 70 16 1120 8 Sản xuất, gia công cơ khí HĐ 10 60 600 9 Thiết bị hàn Cái 8 50 400 Cộng 9740 Ngoài những sản phẩm mà Công ty thường xuyên có đơn đặt hàng sản xuất trên, còn nhiều những sản phẩm khác Công ty nhận đơn hàng chỉ làm một lần, sản xuất không có tính lặp lại, sản phẩm làm ra theo đơn đặt hàng và thông số kỹ thuật theo yêu cầu từ phía khách hàng như: cân ô tô, tủ hạ thế, tủ bù trừ tự động, tủ phân phối... để đáp ứng một quy trình công nghệ nào đó. Các sản phẩm như thế trong khoảng thời gian từ năm 200- 2003 mang lại doanh thu cho công ty là 5.632.000.000 2.2. Thực trạng công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty 2.2.1. Hoạch định chương trình bán Chương trình bán hàng của Công ty được hoạch định bao gồm các bước sau: - Thăm dò và đánh giá khách hàng: Công ty hàng ngày luôn nhận được những thông tin đa chiều về nhu ._.