Hoàn thiện tổ chức & nâng cao năng lực bán hàng nhằm mở rộng thị trường nội địa của Công ty Giày Thượng Đình

nước của dân tộc, cùng với sự chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế đất nước từ cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước. Song trong tình hình hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trường đã làm cho công ty gặp không ít khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh. Một trong những khó khăn đó là hoạt động bán hàng. Từ đó để bán được hàng các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt để có thể chiếm lĩnh được thị trường để tồn tại và phát triển. Sự chiếm lĩnh phần thị trường thể hiện ở mức bán ra, mức chất lượng phục vụ khách hàng. Do vậy doanh nghiệp bằng mọi giá đưa sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng. Để giải quyết vấn đề này doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào hoạt động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, tới việc xác định các điều kiện ưu đãi của người cung ứng, các phương tiện hỗ trợ để đảm bảo hàng của mình tới được tay người tiêu dùng với chất lượng tối ưu, giá cả hợp lý. Có bán được hàng, doanh nghiệp mới có tiền để trang trải chi phí cho hoạt động của mình và có lãi. Thông qua hoạt động bán hàng và đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng từ đó nâng cao vị thiế và uy tín cuả doanh nghiệp trên thương trường, tăng khả năng cạnh tranh để tồn tại và phát triển lâu dài. Như vậy hoạt động bán hàng có vai trò rất quan trọng, quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Xuất phát từ nhận thức về tầm quan trọng của bệnh nhân, cùng với sự tìm hiểu về thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, cũng như sự giúp đỡ của các cô chú trong công ty, cùng thầy giáo hướng dẫn, đã cho tôi ý tưởng viết chuyên đề tốt nghiệp: “Giải pháp hoàn thiện về tổ chức và lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trương nội địa của công ty Giầy Thượng Đình". Đề tài được nghiên cứu dựa trên các biện pháp tiếp cận logic, hệ thông, phương pháp phân tích thống kê. Kết cấu của chuyên đề bao gồm 3 chương: Chương I: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong hoạt động marketing của doanh nghiệp. Chương II : Kết quả sản xuất kinh doanh thực trạng tổ chức và lực lượng bán hàng ở công ty Giầy vải Thượng Đình. Chương III: Giải pháp hoàn thiện về mặt tổ chức và lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh mở rộng tỉ phần thị trường nội địa trong thời gian tới. Chương I Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong hoạt động marketing của doanh nghiệp . I-/ quản trị bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất kinh doanh: 1. Khái niệm về quản trị bán hàng. - Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục kinh tế xã hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận xét, lời cảm ơn của khách hàng. - Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm mà họ ưng ý. Người bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền. Phương thức này gây tính tự chủ cho người mua. Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ ưa thích. Nhưng nó có hạn chế là khách hàng không biết hết được công dụng của sản phẩm. - Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp này thì khách hàng được tận mắt nhìn, được tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá tiền. Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phương tiện để khách hàng chuyển hàng. Nhân viên thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng và chính xác. - Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với người bán hàng và đặt hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng, thời gian và địa điểm giao hàng. - Bán hàng qua trung tâm thương mại: ở đây người bán đưa hàng tới trung tâm thương mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kết hợp đồng mua hàng. e.Tổ chức lực lượng bán hàng: Ta hiểu lực lượng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm vụ bán hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc người tiêu dùng đảm bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra. Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng, nó có ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mọi công việc bán hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhân viên. Trước hết để có được một lực lượng bán hàng có chất lượng ta phải xác định được yêu cầu cần thiết đối với đội ngũ đó. Một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ thì họ cần phải có khả năng thu nhận thông tin về sản phẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản phẩm cũng như phải có một mức độ hiểu biết nhất định về đối thủ cạnh tranh của mình. Họ cần có một khả năng giao tiếp, hiểu biết tâm lý của khách hàng để từ đó có thể phát triển nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng. Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên thông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút được nhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển. Từ đó để có cơ sở lựa chọn được các nhân viên có triển vọng. Sau đó làm tiếp các bước tiếp theo như: nghiên cứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và ra quyết định tuyển dụng. Để tổ chức được một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảo tốt các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác định được những yêu cầu gì ở họ để hoàn thành tốt công việc và từ những yêu cầu đó mà tuyển dụng những cá nhân phù hợp. Sau đó ta tiến hành đào tạo họ, gắn họ với các công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm được nội dung và yêu cầu của công việc, từ đó có thể tìm mọi cách làm tốt chúng. f.Tổ chức mạng lưới phân phối: Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện bằng nhiều cách với nhiều hình thức khác nhau. Tuỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, khoảng cách từ nơi xuất hàng tới người tiêu dùng mà các nhà quản trị thường chia làm các cách sau: ã Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra được bán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian: Sơ đồ 1: Mạng tiêu thụ trực tiếp Nhà sản xuất Người môi giới Người tiêu dùng cuối cùng ã Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian, bán buôn, đại lý... Sơ đồ 2: Mạng tiêu thụ gián tiếp Nhà sản xuất Người đại lý Người bán buôn Người trung gian Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng ã Các loại trung gian trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm: - Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp, bán lại cho người bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trường, làm nhiệm vụ phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hưởng tới các quan hệ trên thị trường. Mặt khác những người bán buôn có vốn lớn, mạng lưới bán đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và thu được nhiều thông tin hữu ích. - Người đại lý: Là người có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản phẩm, họ có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua người bán buôn. Có nhiều loại đại lý như: + Đại lý uỷ thác. + Đại lý hoa hồng + Đại lý độc quyền. - Người môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị trường, đặc biệt là những biến động nhanh chóng của cung-cầu-giá cả, cùng với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán buôn... Không nắm bắt kịp thời tình hình thị trường một cách chính xác. Vì vậy xuất hiện người môi giới, có nhiệm vụ chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đối tượng tham gia trên thị trường, như: + Giúp người mua tìm người bán. + Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác... - Người bán lẻ: Là người sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng thường xuyên, do đó họ có những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt trong sản xuất-kinh doanh. h. Kiểm soát hoạt động bán hàng: Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng như là hoạt động của các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh nghiệp thuộc bộ phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra. Chính vì vậy nó rất cần thiết với các nhà quản trị bán hàng. Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trị bán hàng đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình. Thứ nhất họ phải xây dựng lựa chọn được các tiêu chuẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩn đó có thể như là năng suất làm việc, chất lượng công việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu đạt được, mức bao phủ thị trường. Việc lựa chọn các tiêu chuẩn kiểm soát này phải hợp lý, có cơ sở khoa học và thực tiễn, có như vậy các nhân viên mới đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặt ra. Thứ hai bằng cách đo lường khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác định được mức độ hoàn thành công việc của nhân viên, phân tích rõ nguyên nhân của việc hoàn thành hay không hoàn thành công việc. Thứ ba là khâu khi phân tích nguyên nhân, nếu thấy có sự sai lệch hay không đạt yêu cầu mong muốn thì cần phải tìm ra được các lý do, các ảnh hưởng để điều chỉnh để kết quả công việc được hoàn thành đảm bảo đạt được các mục tiêu mà công tác bán hàng đề ra. Nhà quản trị có thể sử dụng biện pháp kiểm soát trước, kiểm soát sau hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo kết quả cuối cùng phù hợp với mục tiêu mong muốn. Chương II Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng và quản lý lực lượng bán hàng ở công ty Giầy vải Thượng Đình. I. Thị trường da giầy việt nam trong thời gian qua. 1. Đặc điểm chung của sản phẩm da giầy. - Trong những năm đây thi trường ngành da giầy việt nam có nhiều thay đổi, ngành da giầy cho phép nhiều công ty, doanh ngiệp địa ra đời, nhiều công ty liên doanh sản phẩm giầy được phép hoạt động kinh doanh trên thị trường do vậy gây ra nhiều cạnh tranh không lành mạnh ảnh hưởng đến phát triển ngành giầy việt nam, tuy nhiên nhiều công ty ra đời như vậy sẽ tạo điều kiện cho các công ty chủ động , tích cực trong quản lý, thay đổi mẫu mã sản phẩm,ciar tiến chất lượng nếu công ty muốn giành được tỉ phần thị trường cao. - Như chúng ta đã biết ngành da giầy việt nam là một trong những ngành mũi nhọn của quốc gia. Ngành da giầy xuất khẩu đã đem lại một nguồn ngoại tệ lớn cho quốc gia, giả quyết được rất nhiều việc làm cùng góp phần với các thành phần kinh tế khác cho sự phát triển đất nước. - Vì là ngành được nhà nước khuyến khích nên ngành da giầy không ngừng được nâng cao,mở rộng và phát triển. Các công ty không ngừng mở rộng sản xuất đổi mới quản lý, nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng mẫu mã. các trợ giúp từ chính phủ cho các công ty nhà nước như cấp vốn để đổi mới trang thiết bị, ưu tiên thếu xuất khẩu để cạnh tranh với các hãng Trung Quốc.  2. Thị trường da giầy Việt Nam và các yếu tố tác động. - Tác động của hiệp định thương mại Việt – Mỹ: các công ty của Việt Nam đã tìm được thêm một thị trường đầy tiềm năng từ khi hiệp định có hiệu lực. Thị trường Mỹ là thị trường có sức mua cao, nhu cầu cao đây là yếu tố giúp doanh ngiệp việt nam nâng cao số lượng xuất khẩu. - Khó khăn cho các doanh ngiệp việt nam là, các nước Đông Âu họ đang xây dựng hàng dào ngăn cản hàng da giầy nhập khẩu bảo hộ cho hàng da giầy trong nước, đây là nhân tố kìm hãm hàng da giầy xuất khẩu của các doanh ngiệp việt nam. - Khó khăn và lợi thế cho các doanh nghiệp trong nước khi AFTA có hiệu lực khi đó hàng dào thếu quan bị bĩa bỏ. - Khó khăn nữa cho các doanh ngiệp việt nam là, Trung Quốc đã gia nhập WTO họ có nhiều thận lợi trong xuất khẩu, tìm đối tác, mở rộng thị trường, qoảng bá thương hiệu thuận lợi hơn các doanh ngiệp việt nam. II. thực trạng sản xuất kinhn doanh của công ty giầy thượng đình trong thời gian qua: 1- Khái quát chung về công ty giầy vải Thượng Đình và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong thời gian qua. 1.1. Cương lĩnh hoạt động của công ty: Cũng như hầu hết các đơn vị sản xuất kinh doanh, khi xoá bỏ cơ chế kinh tế tập trung quan liêu bao cấp, sang nền kinh tế thị trường, thì mục đích hoạt động đều nhằm vào lợi ích kinh tế là tối đa lợi nhuận. Mặc dù vậy tất cả các doanh nghiệp đều phải đặt ra và giải quyết các nhiệm vụ chủ yếu sau: - Dựa vào năng lực thực tế của công ty, nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, thực hiện kế hoạch nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩy nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm, nhằm tái tạo sản xuất mở rộng doanh nghiệp. - ứng dụng công nghệ kỹ thuật, nghiên cứu luật pháp, các thông lệ quốc tế, nắm vững cung-cầu thị trường, đặt biệt là giầy vải, giầy thể thao, nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh, đưa ra phương pháp sản xuất đạt hiệu quả cao nhất. - Mở rộng sản xuất -kinh doanh liên kết với các thành phần kinh tế khác, tăng cường hợp tác ký kết hợp đồng, chuyển giao công nghệ và đặt hàng sản xuất, nhằm mở rộng thị trường, nâng cao hiệu quả kinh tế trong công tác tiêu thụ sản phẩm. - Thực hiện đầy đủ các chỉ tiêu kinh tế xã hội, nhà nước đề ra. - Nhiệm vụ đặt ra cho năm 2003 của công ty là đạt 5.1 triệu sản phẩm, trong đó xuất khẩu 2.1 triệu sang thị trường các nước Pháp, Đức, Hồng kông, Đài loan... 1.2.Đặc điểm về quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất giầy Sơ đồ 3: Quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất giầy vải Cao su tự nhiên Nguyên liệu vải Đúc Bồi vải Kết khối Vải đã bồi Càn Cắt dập Cao su đế Chi tiết mũi giầy Mài đế May Đế mài Gò giầy Giầy đơn chiếc Gia công hoàn thiện Giầy hoàn chỉnh Đóng gói 1.3. Đặc điểm về máy móc thiết bị công nghệ: Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, có sự quản lý của nhà nước, công ty thực hiện chế độ tự chủ trong sản xuất-kinh doanh, được phép tự mua bán nguyên vật liệu, thiết bị công nghệ và bán sản phẩm theo cung-cầu-giá cả trên thị trường. Song thiết bị máy móc của công ty, đã được trang bị từ những năm 1975 đã trở lên cũ kỹ, lạc hậu. Chính vì thế công ty nhận thấy việc đổi mới máy móc thiết bị là hết sức cần thiết cho việc nâng cao năng lực sản xuất, sản phẩm làm ra được thị trường chấp nhận, công ty đã mạnh dạn vay vốn, đầu tư trang thiết bị, đảm bảo sản phẩm làm ra ít sai hỏng, giảm 98% so với trước, điều này được thông qua hệ thống máy móc tại phân xưởng cắt-may-gò-càn, điển hình là phân xưởng gò: Biểu số 1: Hệ thống máy móc, thiết bị phân xưởng càn năm 2002 Stt Tên và ký hiệu thiết bị Số lượng Năm sử dụng Giá trị nguyên giá Giá trị còn lại 1 Băng chuyền gò Đài loan 3 1992 529.114.000 345.011.000 2 Máy chiết mũi Đài loan 6 1992 262.528.584 226.507.000 3 Máy chiết gót Đài loan 6 1992 1.247.780.760 1.023.180.576 4 Máy ép đế Đài loan 6 1992 222.567.886 182.143.000 5 Máy bôi keo chân vải Đài Loan 6 1992 835.012.670 683.852.670 6 Máy bóp phân Đài Loan 3 1992 81.900.000 67.245.000 7 Máy làm sạch giầy Đài loan 5 1992 4.285.000 3.524.000 8 Nồi hấp Nhật 4 1975 5.018.000 1.589.000 9 Băng chuyền sấy Đài loan 1 1992 93.340.000 76.380.000 10 Băng thu hoà Đài Loan 3 1992 139.430.000 114.100.000 1.4. Đặc điểm về nguyên vật liệu: Nguyên vật liệu là một trong ba yếu tố quan trọng của quá trình sản xuất, đây là yếu tố cơ bản cấu thành nên thực thể sản phẩm, chất lượng của nguyên vật liệu có ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng sản phẩm, dẫn tới ảnh hưởng của công tác tiêu thụ sản phẩm và uy tín của công ty. Chính vì vậy công ty rất quan tâm tới công tác cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất, đó là phải đảm bảo đủ về số lượng, chất lượng, kịp thời. Mặt khác nguồn nguyên vật liệu cung cấp cho quá trình sản xuất của công ty thực hiện từ hai nguồn chính là: - Nhập khẩu từ nước ngoài. - Thu mua trong nước. Song công ty đã thực hiện khai thác triệt để nguồn vật liệu trong nước, nhằm giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm trên thị trường. Biểu số 2: Tình hình cung ứng nguyên vật liệu năm 2002 TT Tên nguyên vật liệu Đơn vị Nhu cầu Thực hiện Tỷ lệ % 1. Vạt bạt mộc m2 2.315.650 2.500.000 108.0 2. Vải phù mộc m2 3.127.845 3.400.000 108.7 3. Chỉ khâu các mầu m 272.640.000 280.000.000 102.7 4. Oze kg 235.546.000 250.000.000 106.1 5. Cao su kg 565.700 580.000 102.5 6. Oxít kẽm kg 44.000 45.500 103.4 7. Bột nhẹ kg 215.000 240.000 111.6 8. Xúc tiến M kg 1.800 1.800 100.0 9. Keo Newtex kg 2.350 2.500 106.4 10. Bột nổ BN kg 1.125 1.200 106.6 11. Paraphine kg 1.312 1.400 106.7 1.5. Đặc điểm về trình độ lao động của công ty Trong quá trình hình thành và phát triển, công ty đã có hơn 40 năm hoạt động, việc coi trọng đào tạo và tuyển dụng lao động, góp phần tăng việc làm cho xã hội được công ty hết sức coi trọng. Song thực tế để phù hợp với tình hình mới hiện nay, đội ngũ cán bộ công ty đã có trình độ cao hơn và sự trẻ hoá cán bộ công nhân viên được thể hiện rõ ràng, độ tuổi bình quân là 33. Mặt khác lao động là yếu tố quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, nó ảnh hưởng tới công tác nghiên cứu mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm. Công ty đã từng bước sắp xếp lao động phù hợp với trình độ và vị trí công tác, điều này tạo đà phát triển cho công ty và sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. Biểu số 3: Trình độ lao động của công ty năm 2002 Chỉ tiêu (trình độ) Số lượng lao động Tỷ lệ % Tổng số lao động 1.598 100 Đại học 75 4.6 Trung học chuyên nghiệp 46 2.8 Công nhân 1.303 81.5 Các loại khác 174 11.1 Biểu đồ số 1: Trình độ lao động của công ty năm 2001 1.6. Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy công ty Cơ cấu tổ chức của công ty có cấu trúc theo hệ thống chiều dọc, theo kiểu trực tuyến chức năng. Bao gồm 8 phòng ban, 4 phân xưởng sản xuất chính và 1 xưởng cơ năng. Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức quản lý công ty Giám đốc Phó giám đốc thiết bị Phó giám đốc sản xuất Phó giám đốc hành chính Phòng xuất nhập khẩu Phòng Kế hoạch vật tư Phòng Kế toán Phòng tiêu thụ Phòng quản lý chất lượng Phòng mẫu công nghệ Phòng bảo vệ Phòng hành chính Xưởng cơ năng Phân xưởng cắt Phân xưởng may Phân xưởng càn Phân xưởng gò Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban và phân xưởng: - Phó giám đốc sản xuất: Chịu trách nhiệm toàn bộ trong quá trình sản xuất, từ khâu mua nguyên vật liệu đến tổ chức sản xuất và tiêu thụ. - Phó giám đốc thiết bị: Chịu trách nhiệm hoàn toàn về hệ thống thiết bị máy móc cho quá trình sản xuất. - Phó giám đốc hành chính: Có trách nhiệm đảm bảo tuyển dụng, đào tạo và điều độ lao động cho sản xuất, cùng các vấn đề môi trường cho sản xuất. - Phòng Xuất nhập khẩu: + Tìm khách hàng. + Ký hợp đồng xuất nhập khẩu. + Tổ chức xuất hàng đi và nguyên vật liệu nhập. - Phòng Kế hoạch vật tư: + Tổ chức cung ứng vật tư cho sản xuất. + Đảm bảo hệ thống kho bãi vật tư cho sản xuất. + Tổ chức thực hiện sản xuất theo hợp đồng ký kết. - Phòng mẫu-công nghệ: + Thiết kế mẫu cho chào hàng, ký mẫu với khách hàng. + Xây dựng quy trình sản xuất và hướng dẫn sản xuất. - Phòng tiêu thụ: + Nghiên cứu tìm hiểu thị trường. + Thực hiện các kênh phân phối sản phẩm. + Tổ chức các hoạt động marketing. - Phòng kế toán Có nhiệm vụ quản lý toàn bộ tài sản của công ty, cung cấp vốn kịp thời cho sản xuất, thanh toán tiền lương cho cán bộ công nhân viên. - Phòng quản lý chất lượng sản phẩm: + Quản lý toàn bộ quá trình sản xuất, theo dõi sản phẩm làm ra đảm bảo đặc tính kinh tế kỹ thuật. + Phát hiện, xử lý sai hỏng. - Phòng bảo vệ: có nhiệm vụ quản nguyên vẹn tài sản công ty. - Phòng tổ chức hành chính: Quản lý nhân sự công ty. - Phân xưởng cắt: + Bộ phận bồi vải có trách nhiệm bồi vải đúng kỹ thuật. + Bộ phận cắt-dập: có trách nhiệm cài các chi tiết của giầy. - Phân xưởng may: Lắp ráp các chi tiết thuộc mũ giầy thành giầy hoàn chỉnh. - Phân xưởng cán: cán luyện cao su, để tạo thành các sản phẩm cao su, như đế, viền mép... - Phân xưởng gò: Lắp ráp các chi tiết mũ giầy và bàn thành phẩm cao su thành giầy hoàn chỉnh. - Xưởng cơ năng: Quản lý, sửa chữa, bảo dưỡng máy móc thiết bị toàn công ty, đảm bảo an toàn cho quá trình sản xuất. 2. Kết quả hoạt động kinh doanh sản xuất của công ty. Biểu số 4: Kết quả kinh doanh sản xuất kinh doanh do tiêu thụ sản phẩm Đơn vị tính: triệu đồng Chỉ tiêu TH 2000 TH 2001 TH 2002 So sánh 01 với 02 So sánh 02 với 01 Số tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ 1. Tổng doanh thu 103582 127883 107694 24301 23,46 -20189 -15,78 2. Giá vốn 96225 116272 93880 20047 20,83 -22392 -19,26 3. Tổng chi phí 5415 8271,4 8405 2856,4 52,75 133,6 1,61 4. Thuế 1040 2030 3971 990 95,19 1941 95,61 5. Lãi 902 1309,6 1438 407,6 45,19 128,4 9,8 Qua bảng phân tích trên ta nhận thấy doanh thu của công ty năm 2001 tăng lên với tỷ lệ cao so với năm 2000, song năm 2002 lại giảm so với năm 2001. Cụ thể là năm 2002 so với năm 2000 doanh thu tăng lên 24.301 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 23,46%. Năm 2002 lại giảm so với năm 2001 là 20.189 triệu đồng với tỷ lệ giảm là 15,78%. đoanh thu năm 2001 tăng cao so với năm 2001 với tỷ lệ tăng là 23,46%. Nhưng doanh thu năm 2002 so với năm2001 lại giảm với tỷ lệ 15,78%. Doanh thu của năm 2002 giảm so với năm 2001 bởi vì hàng hoá công ty xuất khẩu sang thị trường nước ngoài giảm. Doanh thu tăng, giá vốn tăng, doanh thu giảm, giá vốn giảm, điều đó là hợp lý. Hiệu quả kinh doanh cao thì tỷ lệ tăng của giá vốn phải nhỏ hơn tỷ lệ tăng của doanh thu. Ngược lại doanh thu giảm thì kéo theo giá vốn giảm. Năm 2001 so với năm 2000tỷ lệ tăng của giá vốn là 20,83% nhỏ hơn tỷ lệ tăng của doanh thu 23,46% điều này là hợp lý. Mặt khác năm 2002 so với năm 2000 tỷ lệ giảm của giá vốn là 19,26% cao hơn tỷ lệ giảm của doanh thu 15,78% điều này là không tốt. Với chi phí, năm 2001 so với năm 2000 tăng 52,75% với số tiền là 2856,4 triệu đồng. năm 2002 so với năm 2001 tăng 1,61% với số tiền là 133,6 triệu đồng. Năm 2001 so với năm 2000 tỷ lệ tăng của chi phí cao hơn tỷ lệ tăng của doanh thu, điều này là bất hợp lý. Còn năm 2002 so với năm 2001 chi phí vẫn tăng nhưng với tỷ lệ giảm rất nhiều mặc dù doanh thu là giảm. Trong các năm qua công ty luôn thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà nước. Năm 2001 so với năm 2000 nộp ngân sách nhà nước tăng 95,19% với số tiền là 990 triệu đồng. Năm 2002 so với năm 2001 cũng tăng với tỷ lệ 95,61% với số tiền là 1941 triệu đồng. Mục đích kinh doanh của công ty nói cho cùng là lợi nhuận. Năm 2001 so với năm 2000 tăng 45,19% với số tiền là 407,6 triệu đồng. năm 2002 so với năm 2001 tăng 9,8% với số tiền là 128,4 triệu đồng. II-/ Thực trạng tổ chức và xây dựng lực lượng bán của công ty : 1. Mạng lưới bán hàng của cong ty trong thời gian qua. a.Bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh: Công ty Giầy Thượng Đình phụ trách sản xuất và kinh doanh các mặt hàng như giầy vải cao cấp và giầy bảo hộ lao động. Qua bảng phân tích số liệu ta nhận thấy giầy bảo hộ lao động qua các năm luôn chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng doanh thu của công ty. Năm 2000 giầy bảo hộ lao động có tỷ trọng là 7%. Đến năm 2001 tỷ trọng giảm xuống còn 71% mặc dù doanh thu của năm 2001 so với năm 2000 tăng lên đáng kể. Song năm 2002 thì giầy bảo hộ lao động tăng lên 79% mặc dù doanh thu của năm 2002 lại giảm so với năm 2001. Đối với giầy vải cao cấp: mặt hàng này chủ yếu được xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài. Mặt hàng này luôn chiếm một tỷ trọng nhỏ hơn rất nhiều so với giầy bảo hộ lao động nhưng nó cũng có ảnh hưởng tương đối lớn đến doanh số hàng năm của công ty. Tỷ trọng của nhóm mặt hàng này năm 2000 là 25%. Năm 2001 con số này tăng lên là 29%. Song sang đến năm 2002 thì tỷ trọng này có chiều hướng giảm mạnh chỉ còn 21%. Sở dĩ có sự thày đổi mức tăng giảm của giầy vải cao cấp và giầy bảo hộ lao động là vì có rất nhiêù sự biến đổi trên thị trường cả trong nước và quốc tế. Mặt khác với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trong cơ chế thị trường, giữa các doanh nghiệp với nhau đặc biệt trong công tác sản xuất và kinh doanh giầy dép. Biểu số 5: Kết quả hoạt động bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu Thực hiện 2000 Thực hiện 2001 Thực hiện 2002 So sánh 2001/2000 So sánh 2002/2001 Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ lệ % Tỷ trọng % Số tiền Tỷ lệ % Tỷ trọng % Giầy vải cao cấp 25895,5 25 37086,07 29 22615,74 21 11190,57 43,21 +4 -14470,33 -39,02 -8 Giầy vải bảo hộ LĐ 77686,5 75 90796,93 71 85078,26 79 13110,43 16,87 -4 -5718,67 -6,3 8 Tổng cộng 103582 127883 107694 24301 60,08 b.Bán hàng theo phương thức bán: Các mặt hàng của công ty thường là mặt hàng tiêu dùng thông thường, không phải là những mặt hàng xa xỉ. Chính vì lẽ đó mà công việc bán hàng của công ty chủ yếu là bán buôn, đại lý cấp I, đại lý cấp II. Tuy vậy công ty cũng có một vai tỷ trọng bán lẻ tương đối tương ứng với mỗi thời điểm nhất định. Tuy có số lượng tiêu thụ nhỏ, nhưng hiệu quả đạt được tương đối cao. Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu từ hoạt động bán buôn năm 2001 tăng lên so với năm 2000 là 20955,94 triệu đồng với tỷ lệ tăng 28,29%. Nhưng năm 2002 doanh thu từ hoạt động bán buôn lại giảm so với năm 2001 là 10477,28 triệu đồng với tỷ lệ giảm là 11,03%. Ngoài ra phương thức bán lẻ cũng rất được công ty coi trọng. Doanh thu từ phương thức bán lẻ năm 2001 tăng so với năm 2000 với số tiền là 13110,43 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 11,33%. Nhưng năm 2002 thì lại giảm so với năm 2001 là 9711,72 triệu đồng với tỷ lệ giảm 29,55%. Như vậy nhìn chung ta thấy phương thức bán buôn và phương thức bán lẻ đều được công ty thực hiện một cách có hiệu quả. Hiện công ty đã có được một mạng lưới bán hàng gồm nhiều đại lý, nhà phân phối các cửa hàng bán buôn, bán lẻ rộng khắp trên 61 tỉnh, thành phố. Biểu số 6: Kết quả hoạt động bán hàng theo phương thức bán Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu Thực hiện 2000 Thực hiện 2001 Thực hiện 2002 So sánh 2001/2000 So sánh 1999/1998 Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ trọng % Số tiền Tỷ lệ % Tỷ trọng % Số tiền Tỷ lệ % Tỷ trọng % Bán buôn 74061,13 71,5 95017,07 74,3 84539,79 78,5 20955,94 28,29 2,8 -10477,28 -11,03 4,2 Bán lẻ 29520,87 28,5 32865,93 25,7 23154,21 21,5 3345,06 11,33 -2,8 -9711,72 -29,55 -4,2 Tổng cộng 103582 127883 107694 2.Lực lượng bán hàng cá nhân và tổ chức. - Thị trường nội địa là một thị trường quan trọng trong khâu tiêu thụ sản phẩm của công ty. Cũng như thị trường xuất khẩu thị trường trong nước cũng có điểm mạnh và điểm mạnh và điểm mạnh và diểm kém của nó. Đặc biệt là đối với mặt hàng giầy dép thì việc tiêu thụ trong nước là không thể thiếu được vì mặt hàng giầy ai cũng có nhu cầu chỉ khác là mức độ cao hay thấp. Để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, công ty thượng đình đã và đang cho ra hàng loạt sản phẩm mới với đủ các chủng loại mẫu mã, mầu sắc, kiểu dáng. Sản phẩm cảu công ty đã được bán trên 40 đại lý ở khắp cả nước doanh thu tiêu thụ thể hiện qua biểu dưới đây. - Doanh thu năm 2002 đạt 145,54 triệu chiếm tỷ trọng 9.67% trong tổng doanh thu năm 2001 tăng 5.62 triệu đồng, với tỷ lệ tăng 0.42% nhưng tỷ trọng giảm 1.08% . + Đại lý 63 hàng bồ: doanh thu bán hàng năm 2002 đạt 189.95 triệu đồng chiếm 12.622% trong tổng doanh thu các sản phâm giầy dép. So với năm 2001 tăng 14.67% với tỷ lệ tăng 8.37% nhưng tỷ trọng giảm 0.85% . + Đại lý 47 quán thánh: doanh thu bán hàng năm 2002 đạt 132.24 triệu với tỷ lệ tăng 14.46% , tỷ trọng giảm 0.09%. + Đại lý chị Hoà Nguyễn Trãi: doanh thu năm 2002 dạt 110.5 triệu chiếm tỷ trọng 7.34% so với năm 2001 doanh thu tăng 11 triệu đồng với tỷ lệ tăng11.05 triệu nhưng tỷ trọng giảm0.31%. Như vậy qua phân tích trên cho ta thấy mặc dù doanh thu bán hàng của các đại lý đều tăng nhưng xét về âtj tỷ trọng giảm chứng tỏ việc kinh doanh của các đại lý chưa thật tốt. Nguyên nhân là do các đại lý chuyển từ kinh doanh thuộc da sang kinh doanh giầy dép nên chưa quên khách hàng. Việc mở các cửa hàng , dại lý với mục đích bán và giới thiệu sản phẩm nhưng giới thiệu sản phẩm là chính. Qua các đại lý cửa hang khách hàng có thể xem hang, thoả thuận mua hàng ký hợp đồng mua bán. các cửa hàng đại lý của công ty dược trang bị đầy đủ các phương tiện vật chất để phục vụ bán hàng. Khách hàng có thể tự chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình, vì các sản phẩm của công ty đã dược ấn định giá khi xuất xưởng, tiết kiệm thời gian mua sắm của khách hàng. Nhân viên bán hàng chỉ là người chỉ dẫn, thu tiền và giải thích nếu khách hàng cần. Mỗi một sản phẩm của công ty điều có nhãn hiệu riêng , phân biệt so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, các đại lý được bố trí ở các địa điểm tương đối thuận lợi dảm bảo thuận tiện xe cộ đi lại ra vào. nhưng chỉ một số ít đại lý là thu hút được khách hàng còn lại chưa thu hút được khách hàng mà chỉ để giới thiệu sản phẩm và hiện nay thị trường tiêu thụ của công ty còn gặp nhiều khó khăn. 3. Đánh giá công tác quản trị bán hàng: a.Tiếp cận thị trường: Trong thời kỳ bao cấp, việc tiêu thụ sản phẩm của công ty theo chỉ định của nhà nước và nghị định thư cho xuất khẩu. Khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, với sự cạnh tranh gay gắt của hàng loạt sản phẩm cùgn loại trên thị trường, kết hợp với tồn tại trong công tác hoạt động sản xuất kinh doanh dưới chế độ bao cấp, việc tiêu thụ sản phẩm của công ty bị trì trệ. Trước tình hình đó công ty nhận thấy việc nghiên cứu thị trường là rất cần thiết trong nền kinh tế thị trường. Từ đó công ty đã cùng nhau chung sức, góp tài đưa ra nhiều biện pháp nhằm nghiên cứu mở rộng thị trường, đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ. Cụ thể là: - Thu thập những thông tin phản hồi - Tập trung xử lý thông itn - Xác định cung cầu giá cả về sản phẩm của mình. - Đưa ra quyết định sản xuất và tiêu thụ - Cùng hàng loạt các chính sách marketing khác, tạo điều kiện mở rộng thị trường. Trên thực tế, khi bước vào cơ chế thị trường, đối với công tác nghiên cứu thị trường, tiêu thụ sản phẩm, công ty chưa có một bộ phận chức năng chuyên trách nào. Vào năm 1995, phòng tiêu thụ được thành lập, đã tiếp cận và thực hiện bước đầu có hiệu quả trong hoạt động nghiên cứu, mở rộng thị trường, cụ thể là làm các việc sau: - Tìm thị trường, phân loại và xác định thị trường mục tiêu. - Luôn luôn xác định những thay đổi của cung cầu - Xử lý kịp thời thông tin - Điều chỉnh chính sách giá cả, sản phẩm thích hợp, tăng khả năng thu hút và cạnh tranh trên thị trường. b.Lập kết hoạch, chương trình, chính sách bán hàng: Việc lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm ở công ty Giầy Thượng đình được phòng kế hoạch-vật tư và phòng chức năng tiêu thụ thực hiện. Khách hàng được phòng kế hoạch vật tư xem mẫu và yêu cầu kỹ thuật. Sau đó đưa ra sản xuất thử. Nếu khách hàng chấp ._.