Hoàn thiện quản trị kênh phân phối mặt hàng rượu và cồn của Công ty Rượu Hà Nội

Ch­¬ng II. Ph©n tÝch thùc tr¹ng qu¶n trÞ kªnh ph©n phèi mÆt hµng r­îu vµ cån cña c«ng ty r­îu hµ néi I. Kh¸i qu¸t ®Æc ®iÓm vÒ tæ chøc ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty r­îu hµ néi Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty r­îu Hµ Néi. TiÒn th©n cña C«ng ty r­îu Hµ néi lµ nhµ m¸y r­îu Hµ Néi, ®­îc h·ng Fontaine (Ph¸p) x©y dùng vµo n¨m 1898, cïng víi c¸c Nhµ m¸y r­îu H¶i D­¬ng, Nam §Þnh ( MiÒn B¾c) vµ B×nh T©y (Sµi Gßn). Khi ®ã diÖn tÝch ®Êt cña Nhµ m¸y lµ 4,2 ha, tiÕp gi¸p víi 4 mÆt phè: NguyÔn C«ng Trø, Lß §óc, Hoµ M·, Ng« Th× NhËm. Trong nh÷ng n¨m kh¸ng chiÕn chèng Ph¸p, Nhµ m¸y ngõng s¶n xuÊt (tõ 1945-1955). N¨m 1954 khi hoµ b×nh lËp l¹i, chÝnh phñ ®· cã chñ tr­¬ng kh«i phôc l¹i ho¹t ®éng cña Nhµ m¸y. Ngµy 21-11-1955 Nhµ n­íc ViÖt Nam D©n Chñ Céng Hoµ quyÕt ®Þnh kh«i phôc Nhµ m¸y, giao cho bé c«ng nghiÖp nhÑ trùc tiÕp qu¶n lý. N¨m 1956, Nhµ m¸y ®· cho ra ®êi nh÷ng s¶n phÈm ®Çu tiªn. Tõ 1962-1986, Nhµ m¸y liªn tôc xuÊt khÈu c¸c s¶n phÈm cña m×nh sang thÞ tr­êng Liªn X« (tr­íc ®©y) vµ c¸c n­íc §«ng ¢u, trung b×nh xuÊt khÈu hµng n¨m tõ 3-6 triÖu lÝt/n¨m. Vµo thêi kú chèng Mü, s¶n l­îng cån cña Nhµ m¸y ®¹t tõ 4-5 triÖu lÝt cån/n¨m phôc vô cho y tÕ vµ quèc phßng. Th¸ng 3/1982 Nhµ m¸y r­îu Hµ Néi cïng víi Nhµ m¸y bia Hµ Néi, Nhµ m¸y thuû tinh H¶i Phßng vµ Phßng nghiªn cøu r­îu bia s¸p nhËp thµnh XÝ nghiÖp liªn hiÖp r­îu - bia - n­íc gi¶i kh¸t. §Õn th¸ng 5/ 1989 theo quyÕt ®Þnh 247 cña bé c«ng nghiÖp vµ n«ng nghiÖp thùc phÈm, Nhµ m¸y ®· ®­îc t¸ch ra thµnh mét ®¬n vÞ h¹ch to¸n ®éc lËp, tù chñ trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh sau 8 n¨m n»m trong XÝ nghiÖp liªn hiÖp. Nhµ m¸y ph¶i thùc hiÖn luËt thuÕ tiªu thô ®Æc biÖt ®­îc ¸p dông cho s¶n phÈm r­îu, bia vµo n¨m 1991. §iÒu nµy lµm cho gi¸ s¶n phÈm cña Nhµ m¸y t¨ng tõ 1,5 ®Õn 2 lÇn khiÕn cho tiªu thô s¶n phÈm gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n, viÖc s¶n xuÊt bÞ gi¸n ®o¹n, c«ng nh©n ph¶i chê viÖc. Cho tíi 1992, ®Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng khã kh¨n Nhµ m¸y ®· thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p nh­ gi¶m nång ®é r­îu ®Ó gi¶m møc thuÕ, ®Çu t­ 1,2 tû ®ång l¾p ®Æt d©y chuyÒn s¶n xuÊt bia 3000-5000lÝt/ngµy phôc vô cho nhu cÇu tiªu dïng hµng ngµy, t¨ng c­êng nghiªn cøu vµ ph¸t triÓn c¸c s¶n phÈm míi. N¨m 1993 mét phÇn do Nhµ n­íc ®iÒu chØnh l¹i thuÕ tiªu thô ®Æc biÖt, tr¸nh ®¸nh thuÕ trïng lÆp nªn gi¸ s¶n phÈm cã gi¶m xuèng vµ ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn. Mét phÇn lµ sù ®ßi hái cña h­íng ph¸t triÓn n¨m 1992 cïng víi sù ra ®êi cña nhiÒu s¶n phÈm míi nªn t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña Nhµ m¸y cã æn ®Þnh h¬n. Th¸ng 6/ 1994, Nhµ m¸y r­îu Hµ Néi chÝnh thøc ®­îc ®æi tªn thµnh C«ng ty r­îu Hµ Néi theo quyÕt ®Þnh cña Bé c«ng nghiÖp nhÑ ký ngµy 01/03/1993 vµ theo tinh thÇn cña nghÞ ®Þnh 338/H§BT (nay lµ chÝnh phñ) ngµy 20/01/1991 vÒ viÖc thµnh lËp, gi¶i thÓ vµ s¾p xÕp l¹i c¸c doanh nghiÖp nhµ n­íc. N¨m 1996, Tæng c«ng ty r­îu- bia-n­íc gi¶i kh¸t ViÖt Nam ®­îc thµnh lËp gåm 16 ®¬n vÞ thµnh viªn, trong ®ã C«ng ty r­îu Hµ Néi lµ mét trong 8 c«ng ry h¹ch to¸n ®éc lËp, tù chñ trong kinh doanh-cã tªn giao dÞch quèc tÕ: The Hanoi Liquor Company: (HALICO) §Þa chØ:94 Lß §óc, QuËn Hai Bµ Tr­ng, Hµ Néi. §iÖn tho¹i: 9719163-8213147 Fax: 04-8212662 Tµi kho¶n: 3611-0008- Ng©n Hµng N«ng NghiÖp Hµ Néi C¬ quan chñ qu¶n: Tæng c«ng ty r­îu–bia–n­íc gi¶i kh¸t ViÖt Nam. GiÊy phÐp kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ®­îc Bé th­¬ng m¹i cÊp: Sè 1.021.046/GP Ngµy 22/09/1994 C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y, chøc n¨ng vµ nhiªm vô hiÖn t¹i cña C«ng ty r­îu Hµ Néi. 2.1. Tæ chøc bé m¸y cña C«ng ty C¬ cÊu tæ chøc bé m¸y cña C«ng ty theo kiÓu trùc tuyÕn chøc n¨ng, c¸c bé phËn võa thùc hiÖn nhiÖm vô cña m×nh võa hç trî c¸c bé phËn kh¸c trong viÖc thùc hiÖn môc tiªu chung cña C«ng ty. M« h×nh tæ chøc cña C«ng ty ®­îc thÓ hiÖn qua (S¬ ®å 6: S¬ ®å c¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty r­îu Hµ Néi). Theo c¬ cÊu tæ chøc nµy, gi¸m ®èc C«ng ty lµ ng­êi l·nh ®¹o cao nhÊt, chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh còng nh­ c¸c nghÜa vô ®èi víi Nhµ n­íc vµ ph¸p luËt. Hç trî cho gi¸m ®èc lµ phã gi¸m ®èc kinh doanh vµ phã gi¸m ®èc phô tr¸ch kü thuËt s¶n xuÊt. Phã gi¸m ®èc kinh doanh trùc tiÕp l·nh ®¹o kÕ ho¹ch vËt t­, phßng thÞ tr­êng, phã gi¸m ®èc kü thuËt trùc tiÕp l·nh ®¹o phßng kiÓm tra ch©t l­îng, phßng ngiªn cøu ph¸t triÓn vµ 4 xÝ nghiÖp. Cßn v¨n phßng C«ng ty, phßng kÕ to¸n tµi chÝnh do gi¸m ®èc trùc tiÕp qu¶n lý vµ khi v¾ng mÆt gi¸m ®èc th× ®­îc uû quyÒn chÞu mäi tr¸ch nhiÖm c¸ nh©n tr­íc gi¸m ®èc vµ ph¸p luËt. Xem s¬ ®å c¬ cÊu tæ chøc (S¬ ®å 6 ) 2.2. Chøc n¨ng cña c«ng ty. C«ng ty r­îu Hµ Néi lµ doanh nghiÖp nhµ n­íc víi chøc n¨ng s¶n xuÊt vµ kinh doanh c¸c mÆt hµng r­îu vµ cån, ®¶m b¶o ®­îc møc cung øng cån vµ r­îu th«ng qua h¬n 70 ®¹i lý cña C«ng ty trªn toµn quèc ®Ó phôc vô nhu c©ï cho ng­êi tiªu dïng trªn thÞ tr­êng. Gi¸m ®èc PG§ kü thuËt XÝ nghiÖp c¬ ®iÖn x©y dùng XÝ nghiÖp r­îu mïi Kü thuËt c«ng nghÖ KCS PG§ kinh doanh XÝ nghiÖp cån XÝ nghiÖp tæng hîp Nghiªn cøu ph¸t triÓn Phßng kÕ to¸n tµi chÝnh V¨n phßng C«ng ty Phßng thÞ tr­êng Phßng kÕ ho¹ch vËt t­ S¬ ®å 6. S¬ ®å c¬ cÊu tæ chøc cña C«ng ty R­îu Hµ Néi. 2.3. Nhiªm vô chñ yÕu cña C«ng ty Kinh doanh c¸c mÆt hµng r­îu-bia-n­íc gi¶i kh¸t theo ®¨ng ký kinh doanh vµ môc ®Ých thµnh lËp C«ng ty. B¶o vÖ C«ng ty, b¶o vÖ s¶n xuÊt, b¶o vÖ m«i tr­êng, gi÷ g×n trËt tù an ninh toµn x· héi. C«ng ty ®­îc huy ®éng vèn vµ ®­îc gäi vèn cña c¸c ®¬n vÞ kinh tÕ, c¸c thµnh phÇn kinh tÕ ®Ó ph¸t triÓn s¶n xuÊt kinh doanh d­íi c¸c h×nh thøc liªn doanh, hîp t¸c ®Çu t­ cæ phÇn theo ®óng ph¸t luËt nhµ n­íc. B¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn do Nhµ n­íc giao. Thùc hiÖn ®Çy ®ñ c¸c nhiÖm vô, nghÜa vô ®èi víi Nhµ n­íc, tu©n thñ c¸c chÝnh s¸ch kinh tÕ-ph¸p luËt do Nhµ n­íc ban hµnh. Thùc hiÖn ph©n phèi theo lao ®éng, ch¨m lo vµ kh«ng ngõng c¶i thiÖn ®iÒu kiÖn lµm viÖc, ®êi sèng vËt chÊt tinh thÇn, båi d­ìng vµ n©ng cao tr×nh ®é v¨n ho¸, khoa häc kü thuËt, chuyªn m«n nghiÖp vô cho c¸n bé c«ng nh©n viªn chøc trong C«ng ty. §ång thêi C«ng ty còng ®­îc phÐp më réng c¸c ®¹i lý, cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm vµ ®Æt chi nh¸nh, v¨n phßng ®¹i diÖn ë c¸c ®Þa ph­¬ng trong n­íc vµ n­íc ngoµi theo quyÕt ®Þnh cña Nhµ n­íc. C«ng ty lµ d¬n vÞ h¹ch to¸n ®éc lËp, cã t­ c¸ch ph¸p nh©n ®Çy ®ñ, cã tµi kho¶n ng©n hµng, cã con dÊu riªng ®Ó giao dÞch. 3. KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña C«ng ty r­îu Hµ Néi. S¶n xuÊt cña C«ng ty kh«ng ngõng t¨ng tõ 1.202.880 lÝt cån n¨m 1957, ®Õn thêi ®iÓm cao nhÊt n¨m 1978 ®¹t ®­îc 6.453.730 lÝt cån. S¶n l­îng r­îu t¨ng tõ 115.520 lÝt n¨m 1956 cho tíi n¨m cao nhÊt lµ n¨m 1993 lµ 12.500.000 lit. C«ng ty thay ®æi tõ mÆt hµng s¶n xuÊt ®Çu tiªn lµ Hång CÈm, nay t¨ng lªn h¬n 20 mÆt hµng. KÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty trong thêi gian qua cã xu h­íng ph¸t triÓn tèt, thÓ hiÖn tæng doanh sè vµ lîi nhuËn t¨ng ®Òu qua c¸c n¨m, møc thu nhËp b×nh qu©n cña c¸n bé c«ng nh©n viªn còng ngµy cµng ®­îc c¶i thiÖn. Stt ChØ tiªu 1999 2000 2001 1 Tæng s¶n l­îng(lÝt) 6,539,547 6,843,547 7,201,100 2 Tæng doanh thu(1000®) 53,645,000 56,138,971 60,075,951 3 Lîi nhuËn(1000®) 852,000 1,007,000 1,123,000 4 Nép NSNN(1000®) 14,775,000 16,821,000 17,102,000 5 Thu nhËp b×nh qu©n ngµn ®ång/ng­êi/th¸ng 1113 1220 1310 B¶ng 1. Mét sè chØ tiªu vÒ kÕt qña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty r­îu Hµ Néi.(4 , B¸o c¸o kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty r­îu Hµ Néi tõ n¨m 1999 ®Õn 2001 ) Ngh×n ®ång 1200 1000 800 1999 2000 2001 N¨m Lîi nhuËn cña C«ng ty (1999-2001)(5 B¸o c¸o kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty r­îu Hµ Néi tõ n¨m 1999 ®Õn 2001 ) Tãm l¹i, së dÜ cã ®­îc t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh tiÕn bé víi tèc ®é t¨ng tr­ëng cao nh­ trªn lµ do C«ng ty ®· cã sù chuyÓn biÕn nç lùc hÕt m×nh c¶ vÒ chiÒu réng lÉn chiÒu s©u. C«ng t¸c qu¶n lý s¶n xuÊt ®· cã nhiÒu tiÕn bé, viÖc øng dông tiÕn bé khoa häc c«ng nghÖ míi vµ hiÖn ®¹i ho¸ d©y truyÒn s¶n xuÊt r­îu cån ®· t¹o ra c¸c s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao, phï hîp víi yªu cÇu cña thÞ tr­êng. TÊt c¶ nh÷ng ®iÒu trªn ®· t¹o ®µ cho qu¸ tr×nh hiÖn ®¹i hãa vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm cña C«ng ty r­îu Hµ Néi. 4. M«i tr­êng kinh doanh vµ thÞ tr­êng cña C«ng ty r­îu Hµ Néi. 4.1. M«i tr­êng kinh doanh cña C«ng ty. Trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ kinh doanh r­îu vµ cån, C«ng ty còng gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n t¸c ®éng ®Õn møc doanh sè b¸n ra. Nh÷ng khã kh¨n cã thÓ xuÊt ph¸t tõ m«i tr­¬ng bªn ngoai, hay còng cã thÓ tõ ngay trong néi bé cña C«ng ty. Tuy nhiªn, C«ng ty còng cã nh÷ng thuËn lîi riªng cña minh: Víi bÒ dµy lÞch sö h¬n 100 n¨m, uy tÝn cña C«ng ty cµng ®­îc kh¼ng ®Þnh trªn thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc. ChÝnh v× vËy, C«ng ty cã mét l­îng lín kh¸ch hµng tÝn nhiÖm s¶n phÈm cña m×nh, sè ®¹i lý tiªu thô s¶n phÈm cho C«ng ty kh«ng ngõng t¨ng lªn kÓ c¶ ®¹i lý t­ nh©n vµ doanh nghiÖp nhµ n­íc trªn toµn quèc, nh»m phôc vô nhu cÇu kh¸ch hµng tËn n¬i. §ång thêi víi kinh nghiÖm vµ tr×nh ®é s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh, C«ng ty ®· khiÕn s¶n phÈm kh«ng ngõng c¶i tiÕn chÊt l­îng vµ n©ng cao kh¶ n¨ng dÞch vô ®¸p øng ®èi víi ng­êi tiªu dïng. Bªn c¹nh ®ã vÉn tån t¹i nh÷ng khã kh¨n nh­: r­îu gi¶, r­îu nh¸i nh·n m¸c cña C«ng ty b¸n víi gi¸ rÎ h¬n g©y hËu qu¶ kh«ng tèt cho ng­êi tiªu dïng, ¶nh h­ëng xÊu tíi uy tÝn cña C«ng ty. MÆt kh¸c,ViÖc s¶n xuÊt vµ kinh doanh r­îu cña C«ng ty cßn chÞu sù t¸c ®éng cña m«i tr­êng qu¶n lý vÜ m« nh­: m«i tr­êng kinh tÕ, chÝnh trÞ, v¨n ho¸, c«ng nghÖ vµ c¹nh tranh. C«ng ty r­îu Hµ néi M«i tr­êng v¨n ho¸ - x· héi M«i tr­êng tù nhiªn M«i tr­êng chÝnh trÞ ph¸p luËt M«i tr­êng kinh tÕ M«i tr­êng d©n sè M«i tr­êng c«ng nghÖ S¬ ®å 7. M«i tr­êng vÜ m« ¶nh h­áng tíi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty r­îu Hµ Néi. - M«i tr­êng chÝnh trÞ - ph¸p luËt: Nh÷ng quyÕt ®Þnh Marketing vÒ s¶n phÈm r­îu cña C«ng ty ®Òu chÞu sù t¸c ®éng m¹nh mÏ cña nh÷ng diÔn biÕn trong m«i tr­êng chÝnh trÞ. NÒn chÝnh trÞ cña ViÖt Nam kh¸ æn ®Þnh trong nh÷ng n¨m qua ®· ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng. Nh­ng r­îu lµ mét lo¹i s¶n phÈm kh«ng ®­îc Nhµ n­íc khuyÕn khÝch s¶n xuÊt v× nã cã nh÷ng mÆt tr¸i, ngoµi ®Æc ®iÓm mang tÝnh tÝch cùc nh­ viÖc tho¶ m·n nhu cÇu r­îu ®Ó båi bæ søc khoÎ, kÝch thÝch tiªu ho¸, t¨ng sù h¨ng h¸i trong c«ng viÖc th× nã còng cã nh÷ng ®Æc ®iÓm tiªu cùc nh­ g©y ra nh÷ng biÓu hiÖn kh«ng b×nh th­êng, con ng­êi sÏ kh«ng kiÓm so¸t ®­îc hµnh vi cña m×nh g©y mÊt trËt tù an ninh x· héi vµ ®¸nh mÊt søc khoÎ cña chÝnh b¶n th©n. MÆt kh¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ph¶i chÞu sù kiÓm so¸t ngÆt nghÌo cña luËt ®Þnh vÒ vÖ sinh an toµn thùc phÈm cña y tÕ, cña NghÞ ®Þnh vÒ qu¶ng c¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn th«ng ®¹i chóng. Tõ n¨m 1991 C«ng Ty ph¶i chÞu luËt thuÕ tiªu thô ®Æc biÖt do Nhµ n­íc ban hµnh cho s¶n phÈm r­îu. Søc Ðp tõ m«i tr­êng chÝnh trÞ–ph¸p luËt ®· ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn qu¸ tr×nh quyÕt ®Þnh chiÕn l­îc Marketing cña C«ng ty, lµm cho viÖc s¶n xuÊt s¶n phÈm kh«ng nh÷ng bÞ h¹n chÕ, gi¸ thµnh cao mµ viÖc kinh doanh cã phÇn ¶nh h­ëng. Trong khi ®ã, viÖc xuÊt khÈu còng chÞu sù t¸c ®éng cña m«i tr­êng chÝnh trÞ cña n­íc ngoµi nh­ chÝnh s¸ch cña chÝnh phñ n­íc ngoµi kh«ng khuyÕn khÝch nhËp khÈu r­îu hä ®­a ra nh÷ng biÖn ph¸p hµng rµo thuÕ quan, h¹n ng¹ch nhËp khÈu... Do nh÷ng chÝnh s¸ch cña ChÝnh phñ vÒ kiÓm so¸t vµ ®iÒu tiÕt ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong ngµnh r­îu – bia ngµy cµng chÆt chÏ h¬n, v× vËy nh÷ng ng­êi lµm Marketing cña C«ng ty ®· kh«ng ngõng n©ng cao tr×nh ®é vµ kh¶ n¨ng n¾m v÷ng c¸c ®¹o luËt, b¶o vÖ c¹nh tranh, ng­êi tiªu dïng vµ x· héi. §Ó tõ ®ã ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh mét c¸ch hîp ph¸p vµ phï hîp víi chiÕn l­îc chung. - M«i tr­êng V¨n ho¸-X· h«i: R­îu lµ mét s¶n phÈm kh«ng thÓ thiÕu trong c¸c ngµy lÏ tÕt, cóng giç… còng nh­ lµ thó vui Èm thùc tiªu dïng hµng ngµy cña ng­êi tiªu dïng. Khi mµ tr×nh ®é ng­êi d©n ngµy cµng cao ng­êi ta cµng biÕt ®Õn t¸c h¹i do r­îu g©y ra vµ cã xu h­íng lo¹i bá dÇn thãi quen dïng r­îu. Víi tr×nh ®é nhËn thøc tiÕn bé, sù lªn ng«i cña v¨n ho¸ d©n téc, chuÈn mùc ®¹o ®øc x· héi… cµng ngµy ng­êi ta sÏ cµng muèn uèng nh÷ng lo¹i r­îu cã chÊt l­îng cao, h­¬ng vÞ th¬m ngon, h×nh thøc ®Ñp. Bªn c¹nh ®ã thãi quen tËp qu¸n vµ v¨n ho¸ Èm thùc mçi vïng kh¸c nhau còng t¹o nªn sù ph©n biÖt trong th­ëng thøc, tiªu dïng. C¸c lo¹i r­îu cã nång ®é cao ®ang cã sù chuyÓn h­íng vÒ c¸c vïng n«ng th«n, ngo¹i thµnh, vïng s«ng n­íc do nhu cÇu c«ng viÖc, thãi quen tiªu dïng. ë miÒn B¾c phong c¸ch ¸ §«ng cã sù ¶nh h­ëng rÊt lín t¹o cho con ng­êi c¸i thó uèng r­îu ph¶i tao nh·, r­îu uèng ph¶i ngon, nhÑ, th¬m. Cµng vµo s©u phÝa Nam do ¶nh h­ëng lèi sèng thùc dông mang phong c¸ch ph­¬ng t©y nªn ng­êi ta thÝch dïng c¸c lo¹i r­îu m¹nh, h¬i sèc vµ l¹. C«ng ty ®· tiÕn hµnh ®­a c¸c lo¹i s¶n phÈm tõ lóc ®Çu chØ cã mét lo¹i r­îu Hång CÈm, nay ®· t¨ng lªn 20 lo¹i s¶n phÈm r­îu nh­: Lóa Míi, NÕp Míi, Vang næ… ®ång thêi còng nhê vµo kinh nghiÖm vµ uy tÝn cña m×nh( cã bÒ dµy lÞch sö trªn 100 n¨m) ®Ó ®iÒu chØnh, ®¸p øng ®­îc nhu cÇu kh¾t khe cña kh¸ch hµng trong vµ ngoµi n­íc. Cã thÓ kÓ ra nh÷ng s¶n phÈm ®­îc kh¸ch hµng n­íc ngoµi ®¸nh gi¸ rÊt cao, còng nh­ ®­îc ng­êi tiªu dïng trong n­íc ­u chuéng nh­ Lóa Míi, R­îu NÕp Míi. Mèt s¶n phÈm kh¸c lµ r­îu Vang Næ, tuy míi ra ®êi h¬n mét n¨m nh­ng ®· ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn vµ tiªu dïng chóng. §iÒu ®ã chøng tá C«ng ty ®· rÊt chó träng ®Õn m«i tr­êng v¨n ho¸ cña ng­êi tiªu dïng; §ång thêi nhê cã sù nghiªn cøu kh¸ch hµng kü l­ìng mµ C«ng ty ®· ®­a ra ®­îc nh÷ng mÆt hµng phï hîp víi tËp qu¸n, thãi quen, cóng nh­ kh¶ n¨ng ®¸p øng vÒ tÝnh Èm thùc cña kh¸ch hµng, khiÕn cho kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng cµng m¹nh, thÓ hiÖn sù ®óng ®¾n vµ hiÖu qu¶ trong chiÕn l­îc kinh doanh cña C«ng ty. - M«i tr­êng kinh tÕ: M«i tr­êng kinh tÕ còng t¸c ®éng kh«ng nhá ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty. Trong t×nh h×nh hiÖn nay ë n­íc ta, mét n­íc víi nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn ®ang trªn ®µ ph¸t triÓn sau chñ tr­¬ng më cöa nÒn kinh tÕ cña §¶ng vµ Nhµ n­íc, Th× m«i tr­êng kinh tÕ vÉn cßn tån t¹i rÊt nhiÒu bÊt cËp, ®«i khi mang l¹i ¶nh h­ëng xÊu cho c«ng viÖc kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp nãi chung, cña C«ng ty nãi riªng.NÒn kinh tÕ ViÖt Nam ®· dã nhiÒu biÕn ®éng m¹nh, t¨ng tr­ëng nhanh víi tèc ®é t¨ng tr­ëng trung b×nh hµng n¨m ®¹t tõ 6-7,9%, thu nhËp cña ng­êi d©n tÝnh trªn mét ®Çu ng­êi còng thay ®æi tõ 100 USD ( tr­íc n¨m 1990) vµ hiÖn nay ®¹t gÇn 300USD. T×nh h×nh l¹m ph¸t trong n­íc cã nh÷ng diÔn biÕn phøc t¹p, thay ®æi d÷ déi tõ l¹m ph¸t phi m· tíi thiÓu ph¸t.chÝnh s¸ch kinh tÕ ®­a ra cßn chång chÐo, do vËy viÖc thùc thi c¸c chÝnh s¸ch ®· ®Ò ra kh«ng mang l¹i hiÖu qu¶ nh­ mong muèn. Tr­íc nh÷ng t¸c ®éng cña nÒn kinh tÕ ®· ¶nh h­ëng kh«ng nhá tíi môc tiªu Marketing cña C«ng ty, v× vËy C«ng ty ®· tiÕn hµnh nh÷ng thay ®æi cÇn thiÕt ®Ó phï hîp víi nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Nhê viÖc sö dông c¸c kªnh ph©n phèi réng kh¾p c¶ n­íc ®· ®¸p øng ®­îc yªu cÇu cña kh¸ch hµng. Song song víi nã cßn cã nh÷ng ho¹t ®éng giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng, tiÕn hµnh giêi thiÖu s¶n phÈm, héi nghÞ kh¸ch hµng… ®Ó tõ ®ã biÕt ®­îc ®¸nh gi¸ vÒ mÆt hµng r­îu cña kh¸ch hµng. §©y lµ mét ®iÒu ®· gióp C«ng ty biÕt ®­îc chÝnh x¸c thÞ tr­êng cÇn g×? CÇn bao nhiªu? Qua ®ã, c¸c nhµ Marketing cña C«ng ty sÏ ®­a ra ®­îc c¸c ph­¬ng h­íng vµ kÕ ho¹ch sao cho ®¹t ®­îc môc tiªu chiÕn l­îc Marketing tèi ­u nhÊt. C¸c nhµ lµm Marketing ®· kh«ng ngõng theo dâi mäi biÕn ®éng lín trong thu nhËp, gi¸ sinh ho¹t, l·i suÊt… bëi v× chóng cã ¶nh h­ëng lín ®Õn c¸c mÆt hµng kinh doanh cña C«ng ty. - M«i tr­êng c«ng nghÖ: C«ng nghÖ s¶n xuÊt cu¶ C«ng ty cßn cã sù tham gia cña lao ®éng phæ th«ng rÊt nhiÒu. §ång thêi còng cßn cã nhiÒu h¹n chÕ ®ã lµ sù thiÕu ®ång bé - hiÖn ®¹i kh«ng ®ång bé, vµ rÊt nhiÒu bé phËn ®· cã sù l¹c hËu vµ xuèng cÊp nh­ th¸c tr­ng cÊt cån mua cña Ph¸p (Cã c«ng suÊt 10 triÖu lÝt/n¨m ®· ®­îc sö dông tõ 1985 ®Õn nay), 11 thïng pha cÊt lo¹i 20.000 lÝt ch­a ®­îc inox ho¸, nåi nÊu, thïng ñ, m¸y b¬m ®· ®­îc sö dông trªn 20 n¨m. Tr­íc nh÷ng thùc tÕ nh­ vËy khiÕn cho C«ng ty gÆp nhiÒu khã kh¨n trong viÖc gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. MÆc dï s¶n xuÊt r­îu kh«ng mÊy phøc t¹p, nh­ng ®ßi hái ng­êi s¶n xuÊt võa ph¶i cã tr×nh ®é võa ph¶i cã chuyªn m«n, mµ viÖc s¶n xuÊt ph¶i ®¶m b¶o ®óng quy tr×nh, nÕu kh«ng sÏ ¶nh h­ëng ®Õn chÊt l­îng cña s¶n phÈm còng nh­ uy tÝn cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng. Tuy nhiªn, C«ng ty còng ®· tiÕn hµnh c¶i tiÕn c«ng nghÖ b»ng viÖc ®­a c«ng nghÖ Enzyme ®Ó lªn men ( thay v× ph­¬ng ph¸p Amylo, Mycom ) víi hai lo¹i Termamyl vµ Sansuper nhËp tõ §an m¹ch vµo s¶n xuÊt R­îu. §©y lµ mét qui tr×nh c«ng nghÖ tiªn tiÕn, kÕt qu¶ hiÖu suÊt lªn men ®Òu, t¨ng tõ 1-2% so víi ph­¬ng ph¸p s¶n xuÊt Mycom tr­íc ®©y cña C«ng ty, ®ång thêi ®· gãp phÇn h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm (gi¸ thµnh 1 lÝt cån b»ng vµ thÊp h¬n tr­íc), chÊt l­îng tiÕn bé vµ æn ®Þnh, m«i tr­êng ®­îc b¶o vÖ. Nh÷ng ®iÒu ®ã lµ nh÷ng yÕu tè quan träng quyÕt ®Þnh sù tån t¹i cña C«ng ty tõ tr­íc tíi nay. Do vËy, viÖc t¸c ®éng cña m«i tr­êng c«ng nghÖ víi c«ng ty lu«n lu«n lµ nh÷ng th¸ch thøc, nh÷ng t×m tßi hiÓu biÕt, t¹o ®éng lùc cho c¸c nh©n viªn cña C«ng ty s¸ng t¹o, c¶i tiÕn ®Ó ®¹t tíi mét c«ng nghÖ hoµn chØnh, phï hîp víi môc ®Ých kinh doanh cña c«ng ty. §iÒu ®ã ®· ®Æt ra cho nh÷ng nhµ lµm Marketing cña C«ng ty cÇn ph¶i hiÓu râ m«i tr­êng c«ng nghÖ lu«n lu«n thay ®æi, ph¶i n¾m v÷ng vµ ®¸nh gi¸ ®­îc c¸c c«ng nghÖ míi tr­íc khi th­¬ng m¹i hãa chóng, còng nh­ sù ¶nh h­áng cña chóng tíi m«i tr­êng, tõ ®ã míi cã thÓ t¹o ra ®­îc nh÷ng s¶n phÈm tèt nhÊt phôc vô nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng.VÊn ®Ò cßn l¹i lµ l·nh ®¹o C«ng ty ph¶i lµm thÕ nµo ®Ó ph¸t huy tÝnh ­u viÖt cña c«ng nghÖ Enzyme, nh­ c¶i tiÕn thiÕt bÞ nÊu - ®­êng ho¸- lªn men, ¸p dông ph­¬ng ph¸p liªn tôc, ®iÒu ®ã sÏ cho hiÖu qu¶ cao h¬n, n¨ng suÊt vµ kinh tÕ cao h¬n. Nãi chung c«ng nghÖ nµo còng cã ­u nh­îc ®iÓm, song râ rµng viÖc ®æi míi c«ng nghÖ cña C«ng ty ®· gióp C«ng ty ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng c¹nh tranh gay g¾t hiÖn nay. - M«i tr­¬ng c¹nh tranh: ThÞ tr­êng r­îu trong n­íc hiÖn nay ®­îc tho¶ m·n kh¸ ®Çy ®ñ (theo thèng kª ch­a ®Çy ®ñ th× s¶n l­îng r­îu cung cÊp trªn thÞ tr­êng h¬n 400 triÖu lÝt/n¨m trong khi ®ã viÖc tiªu dïng r­îu kho¶ng gÇn 500 triÖu lÝt/n¨m), trong khi ®ã cã nhiÒu nguån cung cÊp r­îu tõ nh÷ng c¬ s¬ s¶n xuÊt r­îu cña nh©n d©n, cña c¸c doanh nghiÖp t­ nh©n, ®ång thêi víi sù lín m¹nh cña c¸c mÆt hµng n­íc gi¶i kh¸t bia ®· t¹o ra sù khã kh¨n, gay g¾t trong c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng r­îu. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty r­îu Hµ Néi hiÖn nay rÊt nhiÒu còng nh­ ®a d¹ng vÒ s¶n phÈm. §ã lµ c¸c c¬ së s¶n xuÊt r­îu do ®Þa ph­¬ng qu¶n lý, c¸c c«ng ty liªn doanh, n­íc ngoµi ®Çu t­ 100% vèn, c¸c c¬ së t­ nh©n chuyªn ngµnh r­îu nh­: C«ng ty r­îu §ång Xu©n, Nhµ m¸y r­îu Kh¸nh Héi, C«ng ty r­îu Hµ §«ng, Nhµ m¸y r­îu ®­êng Biªn Hoµ... ( do tØnh, thµnh phè qu¶n lý); C¸c c«ng ty TNHH CÈm ViÖt, Vang Hoµng Long... vµ c¸c c«ng ty liªn doanh nh­ C«ng ty Sake- Thõa Thiªn HuÕ, C«ng ty Ewein Bererage Hµ Néi... hay c¸c c«ng ty nhµ n­íc nh­ C«ng ty r­îu B×nh T©y, C«ng ry vang Th¨ng Long. HiÖn t¹i s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp liªn doanh, 100% vèn n­íc ngoµi ch­a cã chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng, nh­ng trong t­¬ng lai nã sÏ trë thµnh nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh chÝnh cña C«ng ty khi ®êi sèng cña ng­êi tiªu dïng t¨ng lªn, dÉn tíi møc h­ëng thô sÏ ngµy cµng cao. Cßn c¸c doanh nghiÖp kh¸c, qua thùc tÕ thÞ tr­êng cho thÊy, rÊt n¨ng ®éng trong viÖc thóc ®Èy nhu cÇu tiªu dïng trªn thÞ tr­êng. Sù qu¶n lý cña Nhµ n­íc ®èi víi c¸c c¬ së nµy ch­a chÆt chÏ mÆc dï chÊt l­îng ch­a cao, c¸c s¶n phÈm vÉn tiªu thô ®­îc bëi sù ®a d¹ng trong chñng lo¹i, gi¸ c¶ thÊp so víi quèc doanh. Tuy kh«ng ph¶i lµ ®èi thñ c¹nh tranh trùc tiÕp nh­ng qua ®¸nh gi¸ thÞ tr­êng cã thÓ thÊy mét sè s¶n phÈm truyÒn thèng cña C«ng ty r­îu Hµ Néi ®· bÞ c¸c doanh nghiÖp lµm gi¶ d­íi d¹ng nh·n m¸c ( H­¬ng lóa míi ®èi víi Lóa míi – Hµ néi, hay nh­ r­îu ®ãng can §ång Xu©n gièng r­îu can Hµ Néi vÒ mµu s¾c can, kiÓu d¸ng, mµu s¾c nh·n m¸c, kÝch cì...). Do cã lîi thÕ vÒ gi¸, cã sù ®Çu t­ rÊt lín cho c¸c ®¹i lý (nh­ ®iÒu kiÖn thanh to¸n), ®· mang l¹i ­u thÕ trong c¹nh tranh cho c¸c c¬ së nµy. Song vÒ l©u dµi do chÊt l­îng s¶n phÈm kh«ng cao, uy tÝn thÊp nªn sÏ kh«ng cã ®é bÒn trong c¹nh tranh ®«i víi C«ng ty, ®Æc biÖt lµ khi Nhµ n­íc cã sù quan t©m vµ qu¶n lý. Sù c¹nh tranh ®èi víi C«ng ty R­îu Hµ Néi cßn cã tõ phÝa s¶n phÈm r­îu nhËp khÈu vµ r­îu do nh©n d©n s¶n xuÊt. R­îu do nh©n d©n s¶n xuÊt chiÕm tØ träng rÊt lín trong s¶n l­îng tiªu thô hµng n¨m ( chiÕm tíi 80%) l¹i cã gi¸ thÊp, nh­ng chÊt l­îng thÊp... Tuy ®­îc tiªu dïng nhiÒu nh­ng qua b¶ng so s¸nh ta thÊy ®­îc sù ®éc h¹i cña r­îu do nh©n d©n tù s¶n xuÊt. Trong t­¬ng lai, viÖc tiªu dïng còng nh­ søc c¹nh tranh r­îu do nh©n d©n tù s¶n xuÊt sÏ gi¶m dÇn do tr×nh ®é nhËn thøc cña ng­êi d©n ®· vµ ®ang ngµy cµng cao. Cßn r­îu nhËp khÈu hiÖn t¹i sè l­îng ch­a lín (kho¶ng trªn 5 triÖu lÝt/n¨m) nh­ng cã chiÒu h­íng t¨ng m¹nh vÒ sè l­îng, chñng lo¹i ®¸p øng ®­îc c¸c nhu cÇu ë tÇng líp cã thu nhËp cao vµ ng­êi n­íc ngoµi t¹i ViÖt Nam. Do gi¸ b¸n cao (ph¶i chÞu thuÕ nhËp khÈu tiªu thô cao) mµ ®êi sèng ng­êi d©n ViÖt Nam cßn cã ë møc trung b×nh thÊp nªn nhu cÇu lo¹i nµy kh«ng nhiÒu. Stt C¸c t¹p chÊt cã h¹i R­îu tù s¶n xuÊt R­îu do C«ng Ty SX Ph¸p Tiªu chuÈn Trung Quèc tiªu chuÈn 1 Aldehyd(mg/l) 235 11 <10 <=15 2 Ester(mg/l) 3650 45 <40 <=45 3 Furfurol(mg/L) 3.6 0 0 0 4 Cån bËc cao(mg/l) 767 <=50 <50 <50 5 Metylic %v 0.6 <=0.1 <=0.1 <=0.1 6 Acide(mg/l) 1400 <=20 <18 <=0 B¶ng 2. B¶ng so s¸nh t¹p chÊt cã h¹i cña r­îu so víi tiªu chuÈn ViÖt Nam(6 T¹p chÝ 100 n¨m C«ng ty r­îu Hµ Néi ) Qua sù xem xÐt trªn ta cã thÓ thÊy t×nh h×nh c¹nh tranh cña thÞ tr­êng r­îu rÊt phøc t¹p, kh¾c nghiÖt. MÆc dï mÆt hµng s¶n phÈm r­îu cña C«ng ty còng rÊt ®a d¹ng, gi¸ c¶ phï hîp víi thu nhËp cña ng­êi tiªu dïng nh­: Lóa Míi 45o (0,75 lÝt gi¸ thµnh 15000 ®ång /chai), NÕp Míi n­íc 29o5 (4700®ång/lit), Vang Hµ Néi 12o ( 0,75 lÝt gi¸ thµnh 8500 ®ång/chai), Champagne (0,75lÝt gi¸ thµnh 15000 ®ång /chai)...nh­ng do møc sèng ng­êi d©n phæ biÕn lµ cßn thÊp, nªn møc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty vÉn cßn thÊp. ThÞ tr­êng chÝnh cña C«ng ty lµ Hµ Néi vµ khu vùc phÝa Nam, do møc sèng cña ng­êi d©n trong khu vùc t­¬ng ®èi cao phï hîp víi gi¸ c¶ r­îu cña c«ng ty. Trªn thÞ tr­êng c¶ n­íc, møc ®é c¹nh tranh vµ h×nh thøc c¹nh tranh cña c¸c ®¬n vÞ kh¸c ®èi víi c«ng ty lµ kh¸c nhau, cã thÓ lµ c¹nh tranh vÒ gi¸ trÞ sö dông, c¹nh tranh vÒ gi¸, c¹nh tranh vÒ chÊt l­îng, m¹ng l­íi ph©n phèi... V× vËy, C«ng ty cÇn ®Èy m¹nh h¬n n÷a viÖc cñng cè, b¶o vÖ thÞ tr­êng cña m×nh, ph¸t triÓn thÞ tr­êng cã tiÒm n¨ng mµ chiÒu h­íng ®ang bÞ bã hÑp, lÊn chiÕm. §Ó lµm ®­îc ®iÒu ®ã ngoµi viÖc cÇn nghiªn cøu kü thùc tr¹ng thÞ tr­êng cña m×nh th× C«ng ty còng ph¶i x¸c ®Þnh xem thùc lùc kh¶ n¨ng cña m×nh ra sao, møc ®é cã thÓ ph¸t huy ®Ó c¹nh tranh ®¹t møc nµo vµ c¸c nguyªn nh©n cña thùc tr¹ng ®ã. 4.2. ThÞ tr­êng cña C«ng ty Theo sè liÖu thèng kª cña C«ng ty tõ khi phôc håi Nhµ m¸y ®i vµo s¶n xuÊt n¨m 1956-1990 s¶n l­îng r­îu s¶n xuÊt vµ tiªu thô cña C«ng ty b×nh qu©n mçi n¨m ®¹t gÇn 6 triÖu lÝt (®Ønh cao lµ 12 triÖu lÝt vµo n¨m 1978). Nh­ng tõ n¨m 1991 do Nhµ n­íc ¸p dông thuÕ tiªu thô ®Æc biÖt ®èi víi mÆt hµng r­îu kÕt hîp víi sù tan r· cña thÞ tr­êng §«ng ¢u, ®Æc biÖt lµ Liªn X«( thÞ tr­êng xuÊt khÈu chÝnh cña C«ng ty víi h¬n 50% s¶n l­îng), r­îu s¶n xuÊt ra kh«ng xuÊt khÈu ®­îc. Giai ®o¹n tiÕp theo (1991-1994) thùc sù khã kh¨n ®èi víi C«ng ty bëi sù thu hÑp s¶n xuÊt (s¶n l­îng 2 triÖu lÝt/n¨m), thÞ tr­êng trong n­íc kh«ng ®­îc quan t©m ®óng møc vµ ®ang gÆp sù c¹nh tranh cña c¸c doanh nghiÖp nh­ C«ng ty r­îu vµ n­íc gi¶i kh¸t Th¨ng Long ( ë thÞ tr­êng MiÒn B¾c doanh thu n¨m 1999 h¬n 60 tû ®ång), C«ng ty r­îu Thanh Ba VÜnh Phóc, vang Hång Quang, vang Hoµng Long... §ang lín dÇn lªn vÒ chÊt vµ l­îng. Cô thÓ tõ 1994-1995 C«ng ty ®· sôt gi¶m s¶n l­îng gÇn 1 triÖu lÝt r­îu, doanh thu gi¶m h¬n 6 tû ®ång. ChØ tiªu N¨m Doanh thu r­îu néi ®Þa Doanh thu r­îu xuÊt khÈu Tæng doanh thu So s¸nh % Chªnh lÖch 1 2 3 4 5=2:4 6=4-2 1998 45.734.664 2.119.368 52.546.538 87 6.811.874 1999 47.495.455 2.086.224 53.645.134 88 6.410.028 2000 48.143.251 2.005.000 56.138.971 86 7.995.720 2001 48.952.408 2.123.543 60.075.951 81 11.123.543 B¶ng 3. Doanh thu r­îu cña C«ng ty tõ 1999 - 2001(7 B¸o c¸o kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty r­îu Hµ Néi tõ n¨m 1998 ®Õn 2001 ) Tr­íc t×nh h×nh ®ã, C«ng ty ®· ®Çu t­ c¶i tiÕn, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, mÉu m· bao b×, ph­¬ng thøc ph©n phèi... Phôc vô thÞ tr­êng trong n­íc, n©ng cao s¶n l­îng tõ 1,9 triÖu lÝt r­îu (1995) lªn gÇn 4 triÖu lÝt (1999). Doanh thu cña l­îng r­îu thu ®­îc trong n­íc so víi tæng doanh thu cña C«ng ty phÇn nµo ph¶n ¸nh ®­îc kÕt qu¶ cña C«ng ty ®ã. Qua b¶ng ph©n tÝch ta cã thÓ thÊy trong 4 n¨m qua doanh thu r­îu ë thÞ tr­êng néi ®Þa lµ nguån thu chÝnh trong tæng doanh cña C«ng ty. Tû träng doanh thu r­îu néi ®Þa/tæng doanh thu cã biÕn ®éng qua c¸c n¨m, song sù biÕn ®éng t¨ng lªn lµ do n¨m 1997 doanh thu b¸n cån t¨ng (h¬n 3 tû ®ång/n¨m) vµ doanh thu r­îu xuÊt khÈu cã chiÒu h­íng gia t¨ng, céng víi chñ tr­¬ng kinh doanh nguyªn liÖu vËt t­ cã sè chªnh lÖch so víi doanh thu r­îu néi ®Þa mçi n¨m gÇn 7 tû ®ång, tuy nhiªn, h­íng kinh doanh nguyªn liÖu, vËt t­ kh«ng ph¶i lµ chøc n¨ng chñ yÕu cña c«ng ty. MÆc dï tèc ®é t¨ng doanh thu r­îu néi ®Þa cña C«ng ty lµ lín (b×nh qu©n 37%/n¨m) nh­ng so víi thÞ tr­êng chung vÒ r­îu cån th× thÞ phÇn cña C«ng ty cßn qu¸ nhá chiÕm cã tû lÖ kho¶ng 4%, cßn ®¸nh gÝa tæng quan toµn bé thÞ tr­êng r­îu cña c«ng ty chØ chiÕm thÞ phÇn trªn d­íi 1%. VÊn ®Ò ®Æt ra lµ C«ng ty cÇn ph¶i lµm g× khi mµ thÞ phÇn cña m×nh cßn thÊp nh­ vËy. HiÖn nay trong c¬ cÊu thÞ tr­êng néi ®Þa th× C«ng ty cã xu h­íng tiªu thu m¹nh ë c¸c thµnh phè, thÞ x·, thÞ trÊn... N¬i cã bé phËn kh¸ch hµng cã thu nhËp trung b×nh trë nªn. trong thùc tÕ doanh thu cña c¸c khu vùc thÞ tr­êng cã tû träng nh­ sau: Khu vùc C¨n cø tØnh Doanh thu 2001 Tû träng(%) Khu vùc 1 Tõ Qu¶ng B×nh trë ra 14.825.245 30.28 Khu vùc 2 Qu¶ng B×nh-B×nh §Þnh 9.224.256 18.84 Khu vùc 3 B×nh §Þnh-Cµ Mau 24.902.907 50.88 Tæng Toµn quèc 48.952.408 100 B¶ng 4. Doanh thu c¸c khu vùc thÞ tr­êng(8 B¸o c¸o kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty r­îu Hµ Néi n¨m 2001 ). Qua ph©n tÝch ë b¶ng trªn s¶n l­îng tiªu thu r­îu ë miÒn Nam chiÕm tû träng tíi 50% doanh thu néi ®Þa cña C«ng ty. Thùc tÕ cho thÊy viÖc C«ng ty chuyÓn h­íng tËp chung vµo thÞ tr­êng phÝa Nam ®· ®¹t ®­îc kÕt qu¶ tèt do ng­êi d©n ë khu vùc ®ã rÊt phï hîp víi c¸c lo¹i r­îu cña C«ng ty. Tuy nhiªn ®Ó khai th¸c c¸c phÇn thÞ tr­êng cã nhiÒu tiÒm n¨ng th× C«ng ty r­îu ph¶i cã sù ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i s¶n phÈm (r­îu Lóa Míi, NÕp Míi, NÕp N­íc... víi c¸c nång ®é 29o5, 40o... ®ãng trong c¸c lo¹i chai 0,05l; 0,5l; o,75l...). Nh­ng ta còng thÊy r»ng C«ng ty còng ®· tiÕn hµnh ®Èy m¹nh tiªu thô r­îu vµ cån sang c¸c n­íc §«ng ¢u cò vµ Ch©u ¸ víi doanh thu xuÊt khÈu ®­îc 2.086.223.500 ®ång. Víi viÖc më réng thÞ tr­êng trong n­íc vµ n­íc ngoµi, ®ång thêi C«ng ty còng x¸c ®Þnh ®­îc s¶n phÈm cña m×nh phôc vô cho nh÷ng ng­êi cã møc thu nhËp trung b×nh trë xuèng trong khi ®ã vÉn ®¶m b¶o ®­îc chÊt l­îng, mÉu m· cña s¶n phÈm, còng nh­ dÞch vô phôc vô ng­êi tiªu dïng ngµy cµng ®­îc hoµn thiÖn ®Ó ®¶m b¶o søc c¹nh tranh còng nh­ sù ph¸t triÓn cña C«ng ty. II. Ph©n tÝch t×nh h×nh qu¶n trÞ kªnh ph©n phèi mÆt hµng r­îu cån cña c«ng ty X¸c ®Þnh môc tiªu ph©n phèi C«ng ty ®· x¸c ®Þnh ph¶i x©y dùng mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi ®Ó ®­a s¶n phÈm tíi kh¾p c¸c tØnh vµ thµnh phè trong c¶ n­íc, ®­a s¶n phÈm cña C«ng ty tíi tay mäi kh¸ch hµng vµ tr¸nh ®Ó t×nh tr¹ng c¸c ®¹i lý kh«ng cã hµng ®Ó b¸n C«ng ty ®· ®­a ra hÖ thèng chØ tiªu râ rµng ®Ó x¸c lËp môc tiªu ph©n phèi. Phßng kÕ ho¹ch cïng víi phßng thÞ tr­êng ®Æt ra kÕ ho¹ch doanh sè cho toµn C«ng ty còng nh­ ph©n bæ møc kho¸n doanh sè cho tõng ®¹i lý theo tõng thêi kú kh¸c nhau. Môc tiªu ph©n phèi cña C«ng ty g¾n chÆt víi thùc tÕ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty ë thêi kú tr­íc ®ã. Trong mçi thêi kú kh¸c nhau C«ng ty ®· ®Ò ra môc tiªu ph­¬ng ph¸p ®Ó phÊn ®Êu trong ng¾n h¹n. Tuy vËy, trong thêi gian qua C«ng ty ch­a ®­a ra ®­îc nh÷ng môc tiªu ph©n phèi trong dµi h¹n gióp cho C«ng ty ho¹t ®éng theo hÖ thèng môc tiªu liªn tôc, xuyªn suèt, ®©y lµ mét trë ng¹i trong viÖc x©y dùng hÖ thèng kªnh ph©n phèi. Khi ®­a ra c¸c môc tiªu ph©n phèi cña m×nh, C«ng ty lu«n kÕt hîp víi c¸c môc tiªu trong c¸c lÜnh vùc thuéc Marketing - Mix kh¸c còng nh­ c¸c môc tiªu chung cña C«ng ty. §Ó thùc hiÖn ®­îc mét môc tiªu tæng thÓ cña m×nh, C«ng ty cÇn ph¶i ®­a ra nhiÒu chÝnh s¸ch nh­ chÝnh s¸ch gi¸, chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch vÒ xóc tiÕn hçn hîp, chÝnh s¸ch vÒ kªnh ph©n phèi... c¸c chÝnh s¸ch nµy nã ®Òu ph¶i phôc vô cho môc tiªu tæng thÓ cña C«ng ty. Mçi chÝnh s¸ch nµy nã cã mét môc tiªu riªng nh­ng c¸c môc tiªu riªng nµy kh«ng m©u thuÉn víi nhau, tÊt c¶ phôc vô cho môc tiªu tæng thÓ. C¸c chÝnh s¸ch gãp phÇn hoµn thiÖn vµ bæ sung cho nhau ®Ó cuèi cïng sÏ ®¹t ®­îc môc tiªu tæng thÓ. Qu¶n trÞ qu¸ tr×nh lùa chän thµnh viªn kªnh 2.1. Thùc tr¹ng lùa chän thµnh viªn kªnh ViÖc tuyÓn chän thµnh viªn kªnh cho kªnh ph©n phèi cña C«ng ty lu«n ®­îc tiÕn hµnh th­êng xuyªn, th«ng qua nh÷ng nguån th«ng tin cã gi¸ trÞ gióp cho nhµ qu¶n trÞ kªnh ë C«ng ty t×m ra ®­îc nh÷ng thµnh viªn kªnh xøng ®¸ng vµ phï hîp nh­: kh¸ch hµng, qu¶ng c¸o, phßng th­¬ng m¹i... Sau khi ®· cã mét danh s¸ch c¸c thµnh viªn kªnh trong t­¬ng lai, lóc nµy C«ng ty sÏ tiÕn hµnh ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng cña c¸c thµnh viªn kªnh dùa trªn c¸c tiªu chuÈn lùa chän. §Ó ®­a ra c¸c tiªu chuÈn lùa chän, C«ng ty ®­a ra mét danh s¸ch c©u hái lùa chän gåm: Nhµ ph©n phèi cã ®­îc tæ chøc tèt hay kh«ng? Danh tiÕng cña anh ta ®èi víi kh¸ch hµng ra sao? Anh ta cã h¨ng h¸i kh«ng? LiÖu nhµ ph©n phèi cã thùc sù muèn b¸n s¶n phÈm cña C«ng ty kh«ng? VÞ trÝ tµi chÝnh cña anh ta nh­ thÕ nµo? Qui m« cña c¸c ph­¬ng tiÖn kinh doanh cña anh ta ra sao? Anh ta cã duy tr× møc ®é dÞch vô ®Çy ®ñ kh«ng? Nhµ ph©n phèi ®ang b¸n cho nh÷ng kh¸ch hµng nµo? Vµ kh«ng b¸n cho nh÷ng kh¸ch hµng nµo? Anh ta cã duy tr× møc gi¸ æn ®Þnh hay kh«ng? Trong c¸c tiªu chuÈn l­a chän, ®¸ng chó ý lµ tiªu chuÈn vÒ ®iÒu kiÖn tÝn dông vµ tµi chÝnh. Trong ®iÒu kiÖn nµy, c¸c ®¹i lý t­ nh©n yªu cÇu ®­a ra khi muèn kinh doanh mÆt hµng cña C«ng ty th× ph¶i ®Æt cäc sè tiÒn thÊp nhÊt lµ 200 triÖu ®ång, cßn l¹i c¸c ®¹i lý lµ doanh nghiÖp kinh doanh nhµ n­íc th× chñ yÕu lµ hiÖu qu¶ b¸n trªn thÞ tr­êng vµ uy tÝn. Qu¸ tr×nh thanh to¸n gi÷a C«ng ty vµ c¸c ®¹i lý th× cã tíi 60% lµ ®¹i lý thanh to¸n ngay va 40% lµ ®¹i lý tr¶ chËm trong tæng sè 78 ®¹i lý trªn toµn quèc cña C«ng ty. Bªn c¹nh c¸c ®¹i lý ®éc lËp, C«ng ty cßn sö dông ._.