Hoàn thiện quản lý marketing nhằm thúc đẩy xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường EU của Công ty cổ phần may Chiến Thắng

u hút được nhiều doanh nghiệp tham gia kinh doanh trong lĩnh vực này. Trong các doanh nghiệp may hàng đầu của Việt Nam về xuất khẩu hàng may mặc không thể không kể đến Công ty cổ phần may Chiến Thắng - một trong những cánh chim đầu đàn của ngành dệt may Việt Nam. Trong gần 40 năm hoạt động và phát triển Công ty đã đóng góp một phần to lớn vào sự phát triển của ngành dệt may nói riêng và nền kinh tế đất nước nói chung. Có được những kết quả đó là do sự nỗ lực cố gắng không ngừng của hơn 3000 cán bộ công nhân viên của Công ty nhưng cũng như các doanh nghiệp xuất khẩu khác của Việt Nam hoạt động xuất khẩu hàng may mặc của Công ty vẫn còn gặp nhiều khó khăn. Những khó khăn này có thể xuất phát từ trong hoạt động nội bộ của may Chiến Thắng cũng có thể xuất phát từ môi trường bên ngoài tuy nhiên chúng đều gây cản trở đối với sự tồn tại và phát triển của Công ty. Sau một thời gian thực tập tại Công ty cổ phần may Chiến Thắng, được trực tiếp tìm hiểu thực tiễn hoạt động của Công ty thấy được những thuận lợi và những vấn đề đang đặt ra mà ban lãnh đạo và tập thể cán bộ công nhân viên đang nỗ lực khắc phục. Để ứng dụng những kiến thức đã được học vào thực tiễn em mạnh dạn trọn đề tài: Hoàn thiện quản lý marketing nhằm thúc đẩy xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường EU của Công ty cổ phần may Chiến Thắng làm nội dung nghiên cứu trong chuyên đề tốt nghiệp của mình. Mục đích nghiên cứu của đề tài là hoàn thiện quản lý marketing để thúc đẩy xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường EU của Công ty cổ phần may Chiến Thắng. Đối tượng nghiên cứu là hoạt động xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường EU của Công ty cổ phần may Chiến Thắng. Phạm vi nghiên cứu là Công ty cổ phần may Chiến Thắng. Nội dung nghiên cứu: Phân tích thực trạng xuất khẩu hàng may mặc của Công ty cổ phần may Chiến Thắng sang thị trường EU; Đưa ra các giải pháp quản lý marketing đối với Công ty và những kiến nghị đối với các cơ quan Nhà nước có thẩm quyền. Phương pháp nghiên cứu: Đề tài sử dụng phương pháp phân tích, so sánh… Kết cấu của chuyên đề bao gồm 3 chương: Chương I: Tổng qua về quản lý marketing đối với xuất khẩu hàng may mặc. Chương II: Thực trạng quản lý marketing nhằm thúc đẩy xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường EU của Công ty cổ phần may Chiến Thắng. Chương III: Hoàn thiện quản lý marketing nhằm thúc đẩy xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường EU của Công ty cổ phần may Chiến Thắng. Trong thời gian thực tập và làm chuyên đề do hạn chế về trình độ và kinh nghiệm thực tiễn nên đề tài không thể tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy em rất mong được sự góp ý của các cô chú trong Công ty và của cô Nguyễn Thị Ngọc Huyền cùng các thầy cô giáo trong Khoa Khoa học quản lý để chuyên đề của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn sự tận tình giúp của các cô chú làm việc tại Phòng kế hoạch xuất nhập khẩu của Công ty và sự hướng dẫn tận tình của cô Nguyễn Thị Ngọc Huyền đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài này. CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ QUẢN LÝ MARKETING ĐỐI VỚI XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC. I. HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY MAY. 1. Xuất khẩu hàng may đối với nền kinh tế xã hội. Xuất khẩu là hoạt động cơ bản và quan trọng trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, là phương tiện thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Với một nước đang phát triển như Việt Nam, việc đẩy mạnh xuất khẩu có ý nghĩa vô cùng quan trọng, đặc biệt là hoạt động xuất khẩu các mặt hàng mà chúng ta có thế mạnh như hàng may mặc, hàng nông sản, thuỷ sản…xuất khẩu tạo ra nguồn vốn để đẩy mạnh công nghiệp hoá - hiện đại hoá ( CNH – HĐH ) đất nước, tạo công ăn việc làm cho người lao động, thúc đẩy các ngành sản xuất có liên quan phát triển…Ngành công nghiệp sản xuất hàng may mặc nước ta có lợi thế rất lớn đó là có lực lượng lao động dồi dào, giá nhân công rẻ chính vì vậy sản phẩm may Việt Nam sản xuất ra có giá thành thấp hơn so với các nước khác vì vậy có lợi thế cạnh tranh rất lớn. Hiện nay, các doanh nghiệp may đang nỗ lực tìm kiếm thị trường, đẩy mạnh xuất khẩu hàng may mặc ra thị trường thế giới nhằm tăng thu ngoại tệ, tiếp thu các thành tựu khoa học kỹ thuật, tìm kiếm các bạn hàng mới…Vai trò của xuất khẩu hàng may mặc đối với nền kinh tế xã hội và đối với các doanh nghiệp may mặc là rất lớn và nó được thể hiện cụ thể như sau: 1.1. Tạo nguồn vốn chủ yếu để phát triển kinh tế, đẩy mạnh sự nghiệp CNH – HĐH đất nước. CNH – HĐH là một bước đi tất yếu để phát triển kinh tế đất nước, đưa đất nước thoát khỏi tình trạng đói nghèo. Muốn cho sự nghiệp CNH – HĐH được tiến hành nhanh chóng và có hiệu quả thì cần một lượng vốn rất lớn để đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng vật chất kỹ thuật, mua sắm máy móc thiết bị hiện đại... Nguồn vốn để phục vụ sự nghiệp CNH – HĐH có thể được huy động từ nhiều nguồn như nguồn vốn từ ngân sách Nhà nước, nguồn vốn đi vay, nguồn vốn nhận viện trợ, nguồn vốn đầu tư từ nước ngoài, nguồn vốn thu từ hoạt động xuất khẩu…Tuy nhiên nguồn vốn từ ngân sách Nhà nước là rất hạn hẹp do cùng một lúc Nhà nước vừa phải đầu tư cho sự nghiệp CNH – HĐH đồng thời lại phải đầu tư cho các lĩnh vực y tế, giáo dục, an ninh quốc phòng… Còn các nguồn vốn huy động do đi vay, nhận viện trợ, đầu tư của nước ngoài… là rất khó khăn do khi sử dụng vốn phải gắn với trách nhiệm trả nợ và đôi khi có cả ảnh hưởng về chính trị do nước viện trợ yêu cầu…Vì vậy nguồn vốn thu từ hoạt động xuất khẩu là nguồn vốn quan trọng nhất để thoả mãn nhu cầu nhập khẩu và tiến hành sự nghiệp CNH – HĐH đất nước. Từ sau khi tiến hành đổi mới kinh tế đất nước đến nay, hàng dệt may nói chung và hàng may mặc nói riêng luôn là một trong những mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam và trong những năm gần đây kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may luôn đứng vị trí thứ hai trong tổng kim ngạch xuất khẩu của cả nước, đóng góp một phần không nhỏ vào sự phát triển kinh tế đất nước và thu về một lượng ngoại tệ lớn để đầu tư mua sắm trang thiết bị máy móc kỹ thuật và xây dựng cơ sở hạ tầng phục vụ sự nghiệp CNH – HĐH đất nước. Những đóng góp đó được thể hiện như sau: - Năm 2003, tổng kim ngạch xuất khẩu của ngành dệt may là 3,39 tỷ USD, tăng 31,9% so với năm 2002, chiếm tỷ trọng 18,3% trong tổng giá trị kim ngạch xuất khẩu của cả nước. Đây cũng là lần đầu tiên kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may của Việt Nam vượt ngưỡng 3 tỷ USD. - Năm 2004, tổng kim ngạch xuất khẩu của ngành dệt may là 4,1 tỷ USD, tăng 20,8% so với năm 2003. - Năm 2005, tổng kim ngạch xuất khẩu của ngành dệt may trên 4,67 tỷ USD tăng trưởng 14% so với năm 2004 1.2. Ngành công nghiệp sản xuất hàng may mặc phát triển tạo điều kiện để các ngành công nghiệp phụ trợ cùng phát triển. Để sản xuất hoàn chỉnh một sản phẩm may mặc đem xuất khẩu các công ty may phải sử dụng rất nhiều nguyên phụ liệu khác nhau như bông, vải, các phụ liệu như cúc, fecmơtuya; giấy để phục vụ cho việc cắt bản mẫu, đóng thùng cáctông; sản phẩm của các ngành in, nhuộm…Vì vậy khi ngành công nghiệp sản xuất hàng may mặc xuất khẩu phát triển kéo theo sự phát triển của các ngành công nghiệp in, nhuôm, ngành công nghiệp sản xuất giấy, ngành công nghiệp sản xuất nhựa… phát triển theo. Hơn nữa khi ngành công nghiệp sản xuất hàng may mặc phát triển ngày càng cao thì đòi hỏi ngày càng nhiều máy móc thiết bị tiên tiến hiện đại để phục vụ cho quá trình sản xuất nhằm tạo ra những sản phẩm mẫu mã đẹp, chất lượng cao và giảm bớt những chi phí cho phế liệu, phế phẩm…từ đó kéo theo sự phát triển của các ngành cơ khí, chế tạo máy. Hàng may mặc thường được xuất khẩu với khối lượng lớn nên các công ty may thường lựa chọn phương tiện vận chuyển bằng đường biển do ưu điểm của nó là có thể vận chuyển được khối lượng hàng lớn và chi phí vận chuyển thấp hơn so với các phương tiện khác do vậy đòi hỏi phải có sự phát triển song song ngành công nghiệp sản xuất hàng may mặc xuất khẩu và ngành hàng hải. 1.3. Góp phần giải quyết công ăn việc làm và cải thiện đời sống nhân dân. Không có lao động không thể sản xuất được các sản phẩm phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng trong và ngoài nước vì vậy để có được các sản phẩm may mặc xuất khẩu không thể không kể đến sự đóng góp vô cùng to lớn của lực lượng lao động. Mặt khác đẩy mạnh xuất khẩu hàng hoá đặc biệt là xuất khẩu hàng may mặc là một giải pháp hữu hiệu trong việc giải quyết việc làm. Xuất khẩu hàng may mặc phát triển các doanh nghiệp may mặc sẽ tiến hành mở rộng cơ sở sản xuất góp phần duy trì sự ổn định công việc cho các công nhân hiện đang làm việc trong các doanh nghiệp đồng thời tạo thêm chỗ làm cho những người còn đang thất nghiệp hay có chỗ làm chưa ổn định. Bên cạnh đó thì lực lượng lao động trong các ngành sản xuất các mặt hàng phụ trợ cho ngành công nghiệp dệt may cũng được đảm bảo hơn về khối lượng công việc và ổn định về chỗ làm. Trong số các ngành công nghiệp thì ngành công nghiệp sản xuất hàng may mặc tạo ra nhiều chỗ làm việc cho người lao động nhất do yêu cầu đối với người lao động làm trong ngành phù hợp với đặc điểm của người lao động Việt Nam là không đòi hỏi trình độ văn hoá cao, công tác đào tạo người lao động cũng tốn ít thời gian và chi phí…chính vì vậy ngành công nghiệp dệt may đã thu hút hàng triệu lao động làm việc trong các công ty, các xí nghiệp may trên khắp cả nước. Mặt khác, ngành công nghiệp sản xuất hàng may mặc đòi hỏi người lao động phải khéo tay, cần cù do đó công việc này rất phù hợp với lực lượng lao động nữ hiện đang chiếm tỷ lệ lớn trong tổng số lao động thất nghiệp của nước ta. Khi người công nhân có chỗ làm đảm bảo, những người thất nghiệp có công việc phù hợp thì thu nhập của họ sẽ ổn định và ngày càng gia tăng khi đó đời sống của bản thân người công nhân và gia đình họ sẽ được cải thiện và hạn chế các tệ nạn xã hội. 1.4. Xuất khẩu hàng may mặc tạo điều kiện thúc đẩy phát triển kinh tế đối ngoại. Xuất khẩu và các quan hệ kinh tế có tác động qua lại, phụ thuộc vào nhau, mặt khác xuất khẩu cũng chính là một hoạt động kinh tế đối ngoại. Ngành công nghiệp sản xuất hàng may mặc là ngành xuất khẩu mũi nhọn của nước ta, do vậy xuất khẩu hàng may mặc phát triển cũng đồng nghĩa với việc thúc đẩy các quan hệ kinh tế đối ngoại phát triển. Thông qua hoạt động xuất khẩu các công ty may có cơ hội tiếp thu được những kiến thức mới, học hỏi được kinh nghiệm quản lý, nắm bắt được xu thế thời trang trên thế giới… đồng thời hoạt động xuất khẩu hàng may mặc góp phần quảng bá thương hiệu may Việt Nam trên thế giới điều này là có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với sự phát triển của từng công ty may xuất khẩu nói riêng và ngành dệt may Việt Nam nói chung. 2. Xuất khẩu hàng may đối với ngành dệt may Việt Nam. Mở rộng thị trường là nhu cầu tất yếu của bất kì một doanh nghiệp nào muốn có vị thế trên thị trường và phát triển bền vững, việc mở rộng thị trường được thực hiện phần lớn thông qua hoạt động xuất khẩu. Nhận thức được điều này các công ty may Việt Nam luôn nỗ lực tìm kiếm các cơ hội mở rộng thị trường nhằm giới thiệu hàng may mặc của công ty với các bạn hàng trên thị trường thế giới. Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với ngành dệt may được biểu hiện cụ thể: - Thông qua hoạt động xuất khẩu các công ty may tham gia vào cuộc cạnh tranh trên thị trường thế giới về giá cả, mẫu mã, chất lượng sản phẩm qua đó doanh nghiệp sẽ hình thành một cơ cấu sản xuất hợp lý, phù hợp với nhu cầu của thị trường. - Hoạt động xuất khẩu đòi hỏi các công ty may phải thường xuyên đổi mới và hoàn thiện công tác quản lý sản xuất, kinh doanh, nâng cao chất lượng sản phẩm, tìm các biện pháp giảm chi phí sản xuất nhằm hạ giá thành sản phẩm, phát triển mạng lưới kinh doanh thông qua hoạt động đầu tư, nghiên cứu thị trường, hoạt động marketing… - Xuất khẩu tạo điều kiện cho các công ty may mở rộng thị trường, mở rộng quan hệ kinh doanh với các bạn hàng cả trong và ngoài nước trên cơ sở đôi bên cùng có lợi, tăng doanh số và lợi nhuận đồng thời phân tán và chia sẻ rủi ro, mất mát trong hoạt độnh kinh doanh, tăng cường uy tín của công ty. - Xuất khẩu giúp các công ty may bù đắp chi phí sản xuất thu lãi và có tích luỹ để tiếp tục hoạt động sản xuất, cải tạo và xây dựng mới cơ sở vật chất, bảo dưỡng, trang bị kỹ thuật công nghệ hiện đại từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường. - Các bạn hàng luôn đòi hỏi cao về chất lượng, chủng loại, mẫu mã sản phẩm do đó các công ty may phải từng bước nâng cao trình độ của các cán bộ quản lý, trình độ tay nghề của công nhân, nâng cao khả năng thiết kế, marketing… - Việc thực hiện các hoạt động xuất khẩu sẽ giúp cho các công ty may có thể sử dụng được những khả năng vượt trội của mình mặt khác đẩy mạnh xuất khẩu sẽ giảm được chi phí cho 1 đơn vị sản phẩm do nâng cao khối lượng sản xuất, góp phần nâng cao được lợi nhuận cho doanh nghiệp mình đồng thời giảm được rủi ro do tối thiểu hoá dao động của nhu cầu. - Tiến hành hoạt động xuất khẩu giúp cho các công ty kinh doanh hàng may mặc tiếp cận nhanh hơn với nền kinh tế thị trường, tích luỹ được nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh quốc tế đặc biệt là trong lĩnh vực tìm kiếm và mở rộng thị trường. 3. Xuất khẩu và các hình thức xuất khẩu hàng may. 3.1. Khái niệm xuất khẩu. Xuất khẩu là việc bán hàng hoá và dịch vụ vượt qua biên giới quốc gia trên cơ sở dùng tiền tệ làm đơn vị thanh toán. Tiền tệ ở đây có thể là ngoại tệ đối với một quốc gia hoặc cả hai quốc gia. Xuất khẩu hàng may là công ty may tiến hành sản xuất các sản phẩm rồi bán ra thị trường thế giới nhằm mục đích thu ngoại tệ. 3.2. Các hình thức xuất khẩu hàng may. Trong hoạt động xuất khẩu hàng hoá nói chung có nhiều hình thức xuất khẩu khác nhau, mỗi hình thức xuất khẩu có một đặc điểm kỹ thuật riêng và phù hợp với từng loại hình doanh nghiệp. Các hình thức xuất khẩu hàng hoá thường gặp bao gồm: - Xuất khẩu trực tiếp. - Xuất khẩu gián tiếp. - Xuất khẩu theo nghị định thư. - Gia công quốc tế. - Buôn bán đối lưu. - Xuất khẩu uỷ thác. - Giao dịch qua trung gian. - Tái xuất khẩu. … Các công ty may Việt Nam chủ yếu sử dụng ba hình thức xuất khẩu hàng may mặc đó là gia công quốc tế ( CMP ), xuất khẩu trực tiếp ( FOB ) và buôn bán đứt đoạn. 3.2.1. Gia công quốc tế ( CMP ). Xuất khẩu hàng may theo phương thức gia công quốc tế ( CMP ) là hình thức được áp dụng phổ biến ở các quốc gia có lợi thế về nhân công nhưng lại chưa có khả năng tạo lập thương hiệu có uy tín để tìm chỗ đứng cho mình trên thị trường nước ngoài. Thực chất của xuất khẩu theo phương thức gia công quốc tế là quan hệ kinh doanh giữa một công ty và một công ty thuộc quốc gia khác, nội dung của quan hệ này được tóm tắt như sau: * Bên đặt gia công: - Đặt yêu cầu về loại mặt hàng, sản lượng, yêu cầu về chất lượng, chi phí gia công, thời hạn giao hàng và các điều kiện khác. - Cung cấp nguyên phụ liệu chủ yếu. - Hướng dẫn kỹ thuật sản xuất. - Kiểm định chất lượng và nhận hàng. - Trả tiền gia công. * Bên nhận gia công. - Cân đối khả năng sản xuất của công ty ( máy móc thiết bị, lao động, khả năng sản xuất…) theo yêu cầu đặt hàng của bên đặt gia công. - Tự đảm bảo một số phụ liệu. - Tổ chức quá trình sản xuất. - Giao hàng. - Nhận tiền gia công. Phân loại các hình thức gia công quốc tế: * Theo quyền sở hữu nguyên liệu trong quá trình sản xuất sản phẩm: - Hình thức nhận nguyên phụ liệu, giao thành phẩm: Bên đặt gia công chịu trách nhiệm đảm bảo toàn bộ nguyên phụ liệu cho bên nhận gia công, bên nhận gia công chỉ tiến hành sản xuất theo yêu cầu của bên đặt gia công. Bên nhận gia công chỉ có quyền quản lý và sử dụng nguyên phụ liệu đã nhận để tiến hành sản xuất dưới sự giám sát của bên đặt gia công. - Hình thức mua nguyên phụ liệu, bán thành phẩm: công ty may sử dụng vốn lưu động của mình để mua nguyên phụ liệu chủ yếu từ bên đặt gia công và tiến hành sản xuất theo yêu cầu của bên đặt gia công theo hợp đồng đã kí kết. - Hình thức hỗn hợp: Công ty may sẽ mua một số nguyên phụ liệu từ bên đặt gia công số còn lại có thể mua từ các chủ thể kinh tế khác ở trong hoặc ngoài nước. Sản phẩm sản xuất ra được bán toàn bộ cho bên đặt gia công. * Theo số lượng chủ thể kinh tế tham gia vào quan hệ gia công: - Gia công hai bên:Bên đặt gia công đặt gia công tại công ty may, công ty sẽ đảm nhận toàn bộ quá trình sản xuất sản phẩm. - Gia công nhiều bên: một công ty may nhận gia công cho một hãng nước ngoài và giao lại một phần việc cho công ty may khác thực hiện. Trong trường hợp này mọi việc giao dịch với bên đặt gia công do công ty may nhận gia công chính thức đảm nhận và cũng chính công ty đó phải chịu trách nhiệm với bên đặt gia công về những cam kết được ghi trong hợp đồng gia công. Hình thức này còn được gọi là gia công chuyển tiếp. 3.2.2. Xuất khẩu trực tiếp ( FOB ). Khác với phương thức gia công quốc tế ( CMP ) trong phương thức xuất khẩu trực tiếp ( FOB ) công ty may sẽ chủ động mua các nguyên vật liệu đầu vào cần thiết cho quá trình sản xuất thay vì được cung cấp bởi người mua nước ngoài. Vì vậy theo phương thức xuất khẩu trực tiếp công ty may được thanh toán toàn bộ giá trị của sản phẩm may mặc xuất khẩu. Tuỳ thuộc vào từng đối tác nước ngoài khác nhau hiện nay các công ty may Việt Nam thường xuất khẩu trực tiếp theo ba phương thức sau: - Loại 1: Công ty may mua nguyên vật liệu đầu vào để tiến hành sản xuất từ nhà cung cấp do bên đặt hàng nước ngoài chỉ định. Theo phương thức này bên đặt hàng nước ngoài không chỉ lực chọn nhà cung cấp mà còn mô tả chính xác chủng loại, màu sắc và phụ kiện mà công ty may phải mua để tiến hành sản xuất sản phẩm. Thêm vào đó những vấn đề liên quan đến quy mô sản xuất, giá cả và thời hạn giao hàng cũng được bên đặt hàng quyết định và ghi trong hợp đồng. Trong phương thức này thường phát sinh trường hợp công ty may phải kê khai giá cả nguyên vật liệu do bên đặt hàng quy định trong giá thành FOB của sản phẩm may. Sự khác biệt cơ bản giữa phương thức này với phương thức gia công quốc tế là rất ít. Theo phương thức này mọi rủi ro về sản xuất, marketing, tiêu thụ bên đặt hàng phải gánh chịu. - Loại 2: Công ty may nhận mẫu hàng may từ phía bạn hàng. Dựa trên mẫu này công ty may tiến hành sản xuất các sản phẩm tương tự, nguyên phụ liệu sử dụng trong quá trình sản xuất do công ty tự quyết định về chủng loại, nhà cung cấp mà không có sự gợi ý hay cam kết gì với bên đặt hàng. Nếu các sản phẩm tương tự công ty sản xuất ra được bên đặt hàng chấp nhận thì hai bên sẽ tiến hành kí kết hợp đồng kinh doanh, công ty may sẽ tiến hành sản xuất sản phẩm theo quy cách của sản phẩm mẫu đã sản xuất. - Loại 3: Công ty may tiến hành sản xuất sản phẩm theo thiết kế của riêng mình, không có cam kết gì trước về nguyên vật liệu hay số lượng sản xuất với bạn hàng. Công ty sản xuất hàng mẫu và đưa ra giới thiệu với khách hàng nước ngoài thông qua các cuộc hội trợ, triển lãm, qua internet, quảng cáo… nếu khách hàng thấy mẫu mã đó phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng nước mình thì hai bên sẽ tiến hành đàm phán để kí kết hợp đồng kinh doanh. Để tiến hành xuất khẩu theo phương thức này công ty may phải có thương hiệu riêng hoặc phải sản xuất hàng may mặc theo thương hiệu đã được đăng kí với thiết kế của riêng mình. Theo phương thức này công ty may tự chủ động về mẫu mã chủng loại sản phẩm, nguyên phụ liệu sản xuất sản phẩm, giá thành sản phẩm, số lượng sản phẩm sản xuất…vì vậy công ty có thể thu được lợi nhuận rất lớn tuy nhiên công ty phải gánh chịu toàn bộ những rủi ro trong quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Việc xuất khẩu theo phương thức FOB rõ ràng là mang lại hiệu quả cao hơn rất nhiều so với phương thức CMP cho các công ty may nhưng lại ít được áp dụng tại các công ty may trong nước bởi các công ty may trong nước quy mô sản xuất còn nhỏ nên việc gánh chịu những rủi ro thị trường là rất hạn chế, khâu thiết kế sản phẩm của các công ty còn yếu kém…hạn chế lớn nhất là các công ty may Việt Nam chưa có được thương hiệu riêng cho sản phẩm của công ty mình. Vì vậy trong thời gian tới các công ty may Việt Nam đang xây dựng kế hoạch để từng bước chuyển dần từ phương thức CMP sang phương thức FOB. 3.2.3. Buôn bán đứt đoạn. Theo phương thức này Công ty may mua nguyên phụ liệu từ nhiều nước khác nhau sau đó tiến hành sản xuất các sản phẩm may mặc. Sản phẩm hoàn thành sẽ được bán cho nước thứ ba rồi tiếp tục được các nước này xuất khẩu sang các thị trường khác. II. QUẢN LÝ MARKETING ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY MAY. 1. Khái niệm marketing. Mặc dù khái niệm marketing đã xuất hiện từ rất lâu song cho đến nay nhiều người vẫn lầm tưởng marketing với việc chào hàng ( tiếp thị ), bán hàng và các hoạt động kích thích tiêu thụ. Chính vì vậy họ quan niệm marketing là hệ thống các biện pháp mà người bán hàng sử dụng nhằm mục đích bán được hàng và thu được tiền về. Trong thực tế, hoạt động tiêu thụ chỉ là một khâu trong hoạt động marketing của doanh nghiệp, mà hơn nữa tiêu thụ lại không phải là khâu quan trọng nhất. Hàng hoá của doanh nghiệp không thích hợp với nhu cầu của người tiêu dùng, chất lượng thấp, kiểu dáng không hấp dẫn, giá cả không phù hợp…thì dù doanh nghiệp có tốn bao nhiêu công sức và tiền của để thuyết phục khách hàng thì việc mua sản phẩm cũng rất hạn chế. Ngược lại nếu như doanh nghiệp tìm hiểu kĩ lưỡng nhu cầu của khách hàng trên cơ sở đó tạo ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ, quyết định một mức giá thích hợp, có một phương thức phân phối tiện lợi và kích thích tiêu thụ có hiệu quả thì chắc chắn việc bán những hàng hoá đó sẽ trở nên dễ dàng hơn. Có thể định nghĩa marketing bao gồm tất cả những suy nghĩ, tính toán và hoạt động của nhà kinh doanh sản xuất tiêu thụ và cả những dịch vụ sau khi bán hàng; hoặc Marketing là quá trình thích nghi toàn diện với việc tận dụng những khả năng có lợi đang mở ra của thị trường. 2. Vai trò của marketing. Marketing kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trường, nó đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường – nhu cầu và mong muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh. Vai trò làm thích ứng sản phẩm của doanh nghiệp với nhu cầu của thị trường: marketing chỉ rõ cho doanh nghiệp biết những nội dung cơ bản như: - Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ sống và mua hàng ở đâu? Họ là nam hay nữ? Già hay trẻ? Họ mua bao nhiêu? Vì sao họ mua?... - Họ cần những loại hàng hoá nào? Loại hàng hoá đó có đặc tính gì? Bao gói ra sao? Vì sao họ cần những đặc tính đó mà không phải là những đặc tính khác? Những đặc tính hiện thời của sản phẩm có còn thích hợp với hàng hoá nữa không? Có cần phải thay đổi hàng hoá không? Thay đổi yếu tố và đặc tính nào? Nếu không thay đổi thì sao? Nếu thay đổi sẽ gặp những điều gì?... Vai trò tiêu thụ hàng hoá: kiểm soát giá cả hàng hoá, quyết định các nghiệp vụ và các nghệ thuật bán hàng. Với vai trò này marketing chỉ rõ cho doanh nghiệp biết những nội dung: Giá hàng hoá của công ty nên quy định là bao nhiêu? Tại sao lại quy định mức giá đó? Mức giá trước đây còn thích hợp nữa không? Nên tăng hay giảm giá? Khi nào tăng? Khi nào giảm? Tăng bao nhiêu và giảm bao nhiêu? Tăng, giảm ở đâu? Tăng, giảm với ai, ở đâu?... Vai trò phân phối: marketing cho doanh nghiệp biết các nội dung cơ bản về phân phối như: doanh nghiệp nên tự tổ chức bán hàng hay dựa vào các lực lượng khác? Nếu dựa vào các lực lượng khác ( bán buôn, đại lý, bán lẻ ) thì cụ thể là ai? Dựa vào bao nhiêu người? Dựa vào lực lượng bán hàng trong hay ngoài nước? Khi nào thì đưa hàng hoá ra thị trường, đưa ra khối lượng là bao nhiêu?... Vai trò khuyến mại: nó giúp doanh nghiệp đưa ra các quyết định về quảng cáo, xúc tiến bán hàng, dịch vụ sản phẩm… thông qua việc trả lời các câu hỏi: - Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hoá của doanh nghiệp? Dùng phương tiện nào để giới thiệu sản phẩm của công ty với khách hàng mục tiêu? Mỗi phương thức có ưu điểm, hạn chế gì? Các hàng hoá cùng loại người ta giới thiệu với công chúng bằng cách nào? Tại sao người ta lại làm như vậy? - Hàng hoá của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau khi bán không? Loại dịch vụ nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp nhất? Vì sao?... 3. Quá trình quản lý marketing đối với hoạt động xuất khẩu của các công ty may. Xuất khẩu là một thế mạnh của các công ty may Việt Nam do có lợi thế về nguồn lao động và giá nhân công tuy nhiên xuất khẩu hàng may mặc và có một chỗ đứng vững chắc trên thị trường nước ngoài là một mục tiêu không phải bất cứ doanh nghiệp may nào cũng đạt được. Để đạt được mục tiêu đó các công ty may đang nỗ lực xây dựng cho mình một chiến lược marketing xâm nhập thị trường quốc tế. Quản lý marketing xuất khẩu khác với quản lý marketing nội địa đó là doanh nghiệp phải tính đến sự can thiệp của chính quyền sở tại, tính đa dạng của các điều kiện thị trường bên ngoài và đòi hỏi những kiến thức riêng như kỹ thuật marketing, hiểu biết môi trường bên ngoài, khả năng và mức độ sử dụng kiến thức tích luỹ. Vì vậy khi xây dựng các chính sách marketing xuất khẩu hàng hoá doanh nghiệp cần phải đảm bảo sự cân bằng giữa chính sách marketing với những thay đổi của các yếu tố bên ngoài trên thị trường quốc tế. Quá trình quản lý marketing của các Công ty xuất khẩu hàng may mặc bao gồm 5 giai đoạn: - Nghiên cứu môi trường marketing quốc tế. - Phân tích các khả năng của thị trường. - Lựa chọn những thị trường mục tiêu. - Xây dựng chương trình marketing – mix. - Thực hiện các biện pháp marketing. 3.1. Nghiên cứu môi trường marketing quốc tế. Trên thị trường quốc tế ba môi trường đặc biệt quan trọng mà các Công ty may cần phải chú ý đó là môi trường kinh tế, môi trường văn hoá và môi trường chính trị - pháp luật. 3.1.1. Môi trường kinh tế. Môi trường kinh tế có ảnh hưởng quyết định đến hoạt động xuất khẩu của các công ty may, nó phản ánh tiềm năng thị trường và hệ thống cơ sở hạ tầng của một quốc gia qua đó các công ty may có thể quyết định xem đó có phải là thị trường mục tiêu của mình hay không. Việc xác định và đánh giá mức độ hấp dẫn của thị trường có thể căn cứ vào 3 yếu tố: dân số, cơ cấu kinh tế và mức sống của dân cư. Trong những năm gần đây, môi trường marketing quốc tế có nhiều thay đổi do xu hướng nhất thể hoá kinh tế với nhiều mức độ khác nhau như khu vực mậu dịch tự do, khu vực thống nhất thuế quan, khu vực thị trường chung, khu vực hợp nhất kinh tế…xu hướng này có tác động đến hoạt động xuất khẩu của các quốc gia và các doanh nghiệp theo hai hướng: tạo ra sự ưu đãi cho nhau và kích thích tăng trưởng của các thành viên. Qua nghiên cứu môi trường kinh tế các công ty may có thể đưa ra những quyết định về thị trường xuất khẩu dựa vào khả năng của mình. 3.1.2. Môi trường văn hoá. Môi trường văn hoá có ảnh hưởng đặc biệt đến hoạt động marketing xuất khẩu của các công ty may trên thị trường quốc tế. Do mỗi quốc gia, mỗi dân tộc có một bản sắc văn hoá riêng quyết định mạnh mẽ đến hành vi, thái độ, sở thích, tâm lý… của người tiêu dùng của quốc gia, dân tộc đó. Theo góc độ marketing xuất khẩu, các công ty may cần hiểu rõ nền văn hoá trên cả hai phương diện: thứ nhất, hiểu biết nền văn hoá để có thể thu nhận những hình mẫu khái quát về đặc tính văn hoá; thứ hai, hiểu biết nền văn hoá cho phép nắm bắt hành vi, thái độ, sở thích…liên quan đến sản phẩm may mặc và đến hoạt động marketing xuất khẩu của công ty. 3.1.3. Môi trường chính trị - pháp luật. Môi trường chính trị - pháp luật có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động marketing xuất khẩu của các công ty may và thường được nghiên cứu trên hai phương diện: - Môi trường của nước chủ nhà ( nước xuất khẩu ): Môi trường này ảnh hưởng đến hoạt động marketing xuất khẩu của các công ty may thông qua việc tạo cơ hội xuất khẩu, áp dụng các biện pháp bảo vệ xuất khẩu, hình thành các khu vực sản xuất cho xuất khẩu. Các yếu tố cơ bản của môi trường chính trị - pháp luật của nước chủ nhà hay vai trò của Chính phủ được thể hiện thông qua: Cấm vận và trừng phạt kinh tế; Kiểm soát xuất khẩu ( kích thích, yểm trợ, quản lý và hạn chế xuất khẩu ); Kiểm soát nhập khẩu ( thuế, giấy phép) và điều tiết hành vi kinh doanh quốc tế. - Môi trường chính trị - pháp luật của nước sở tại ( nước nhập khẩu ): ảnh hưởng của chính quyền sở tại đối với các công ty xuất khẩu hàng may mặc ở mỗi quốc gia có sự khác biệt đáng kể. Vì vậy các công ty may trong chương trình marketing xuất khẩu cần chú ý những vấn đề sau: Thái độ đối với việc mua hàng ngoại nhập, sự ổn định chính trị, quy định về tỷ giá chuyển đổi và thủ tục hành chính. 3.2. Phân tích các khả năng của thị trường. Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh gay gắt ngày nay các công ty may phải kịp thời nắm bắt các nhu cầu mới, khả năng mới của thị trường qua đó đánh giá các triển vọng của thị trường và quyết định xem đó có phải là thị trường mục tiêu của mình không. Vậy làm thế nào để phát hiện và đánh giá những khả năng của thị trường? Công ty có thể tìm kiếm thu thập thông tin về thị trường mới bằng nhiều phương pháp như phương pháp thu thập thông tin chính thức và phương pháp thu thập thông tin không chính thức… - Phương pháp thu thập thông tin chính thức: Công ty may có những kế hoạch và hành động cụ thể để tìm hiểu khả năng của các thị trường để tìm kiếm cơ hội mở rộng thị trường cho mình. Công ty có thể tiến hành các biện pháp hoặc là thâm nhập sâu hơn vào các thị trường truyền thống của mình tức là tăng khối lượng bán những hàng hoá cũ trên thị trường cũ; hoặc là nghiên cứu thiết kế sản xuất sản phẩm may với mẫu mã, kiểu dáng mới và giới thiệu trên những thị trường hiện có của mình; hoặc là mở rộng ranh giới thị trường bằng cách bán những sản phẩm may với mẫu mã kiểu dáng hiện tại trên những thị trường mới; hoặc là chiếm lĩnh thị trường bằng cách chào bán những sản phẩm may mới trên những thị trường mới. - Phương pháp thu thập thông tin không chính thức như theo dõi các biến động trên thị trường qua sách báo, xem các cuộc triển lãm chuyên đề, nghiên cứu hàng hoá của đối thủ cạnh tranh…qua đó có thể phát hiện được những thị trường mới mà công ty có thể thâm nhập. Sau khi tiến hành công tác nghiên cứu tìm hiểu về các thị trường mới, công ty đánh giá lại khả năng marketing để xác định mình nên thâm nhập vào thị trường nào và thâm nhập vào thị trường đó có phù hợp với mục tiêu và tiềm năng của công ty hay không bởi có thể công ty tìm thấy một thị trường có sức hấp dẫn rất lớn nhưng lại không đủ tiềm năng để k._.hai thác thị trường thì việc thâm nhập vào thị trường đó cũng không đem lại hiệu quả cho mục tiêu phát triển của công ty. 3.3. Lựa chọn thị trường mục tiêu. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu là một vấn đề rất phức tạp và quan trọng trong quá trình quản lý marketing nhằm thúc đẩy xuất khẩu các sản phẩm của các công ty may. Nó liên qua trực tiếp đến sự thành công của công ty và cho phép tiết kiệm thời gian, kinh phí để thâm nhập và phát triển thị trường xuất khẩu. Mục đích của việc lựa chọn thị trường mục tiêu là xác định số lượng các thị trường triển vọng để công ty tập trung khả năng của mình và xác định các đặc điểm của từng thị trường để có thể áp dụng các chính sách marketing xuất khẩu một cách có hiệu quả nhất. Đồng thời khi lựa chọn thị trường mục tiêu công ty may cần tính đến các yếu tố khác như các yếu tố gắn liền với lợi nhuận, với sự tăng trưởng và các yếu tố rủi ro… Có hai dạng chiến lược lựa chọn thị trường mà các công ty may có thể lựa chọn đó là: - Chiến lược tập trung thị trường hay chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu: Các công ty may chỉ lựa chọn và áp dụng các chính sách marketing trên một số ít thị trường. Chiến lược này sẽ làm cho việc phân chia thị trường của công ty rõ nét hơn và củng cố được vị trí cạnh tranh của công ty trên các thị trường đó. Ưu điểm của chiến lược này là tận dụng được thế mạnh của chuyên môn hoá, tích luỹ kiến thức về thị trường quốc tế sâu rộng hơn, khả năng quản lý tốt, xây dựng được các quan hệ với đối tác…tuy nhiên chiến lược này có nhược điểm là yêu cầu đầu tư lớn và do đó mức độ rủi ro lớn trong trường hợp các thị trường được lựa chọn chuyển sang giai đoạn bão hoà hay khi thị trường và môi trường của nó thay đổi mạnh mẽ. - Chiến lược trải rộng thị trường: Công ty sản xuất hàng may mặc xuất khẩu cùng một lúc tấn công một số lượng lớn thị trường. Chiến lược này có ưu điểm là phân tán được các rủi ro thị trường, tính linh hoạt trong điều hành cao, yêu cầu về chi phí không lớn như chiến lược tập trung thị trường. Nhưng nhược điểm cơ bản của chiến lược này là phân tán các nỗ lực marketing, khó khăn trong quản lý, không tận dụng được lợi thế của chuyên môn hoá do cùng một lúc công ty phải đáp ứng nhu cầu của nhiều thị trường mà mỗi thị trường lại có đặc điểm và thị hiếu tiêu dùng riêng. Sau khi lựa chọn được chiến lược thị trường các công ty may có thể sử dụng các phương thức sau để tham gia vào thị trường: - Phương pháp thụ động: Các công ty may chỉ hạn chế hoạt động xuất khẩu của mình trong việc thoả mãn các đơn đặt hàng từ phía bạn hàng nước ngoài hoặc gián tiếp lựa chọn thị trường thông qua việc thay đổi các đại lý xuất khẩu. Do quá trình lựa chọn thiếu tính hệ thống và không có định hướng sức mua nên hoạt động marketing thường rời rạc, thiếu phối hợp. Phương thức này thường chỉ được các công ty may có quy mô vừa và nhỏ ít có kinh nghiệm xuất khẩu sử dụng. - Phương pháp chủ động hay tích cực: Phương pháp này gồm hai loại: + Phương thức mở rộng: các công ty may mở rộng hoạt động xuất khẩu của mình trên các thị trường có sự tương đồng với thị trường nội địa. Thực chất của phương thức này là phát triển thị trường bành trướng về mặt địa lý. + Phương thức thu hẹp: Các công ty may tiến hành xuất khẩu vào một hay một số thị trường có triển vọng nhất và loại bỏ những thị trường ít hấp dẫn hơn. Kết hợp phương thức thị trường mở rộng hay thu hẹp các công ty may lựa chọn thị trường theo các bước: - Xác định và lựa chọn các cơ hội thị trường. - Đánh giá khả năng của công ty đối với việc nắm bắt các cơ hội thị trường. - Đánh giá vị trí cạnh tranh của công ty theo thị phần hiện tại và thị phần tương lai. - Xác định cơ hội tài chính theo giá thị trường của sản phẩm và tốc độ tăng giá đó. - Đánh giá khả năng nắm bắt cơ hội tài chính của công ty. - Tổng hợp các chỉ tiêu đánh giá theo nước/ngành/sản phẩm và lựa chọn những thị trường có triển vọng nhất theo khả năng của công ty. Đối với nhiều công ty việc lựa chọn thị trường cũng bao hàm lựa chọn những đoạn thị trường thích hợp. Đoạn thị trường là một nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau đối với một tập hợp kích thích marketing. Các công ty may có thể lựa chọn hoặc là một số ít thị trường nhưng tấn công vào nhiều đoạn khác nhau, hoặc là một số ít đoạn thị trường nhưng trên nhiều thị trường khác nhau. Trên cơ sở lựa chọn thị trường/đoạn thị trường các công ty may cần phải định vị sản phẩm. Chiến lược định vị mà công ty có thể sử dụng đó là định vị toàn cầu, định vị theo thị trường xuất khẩu hoặc định vị theo nhóm nước đồng nhất về kinh tế và văn hoá. 3.4. Thiết kế hệ thống marketing – mix. Sau khi có quyết định về việc định vị hàng hoá của mình các công ty may tiến hành lập kế hoạch marketing – mix chi tiết. Marketing – mix là tập hợp những công cụ marketing mà công ty sử dụng để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu. Trong marketing – mix có rất nhiều công cụ khác nhau. McCarthy đã đưa ra một cách phân loại các công cụ này theo 4 yếu tố gọi là 4P. Đó là: - Sản phẩm ( Product ) bao gồm: Chủng loại, chất lượng, mẫu mã, tính năng, tên nhãn, bao bì, kích cỡ, dịch vụ, bán hàng, trả lại. - Giá cả ( Price ): Giá quy định, chiết khấu, bớt giá, kỳ hạn thanh toán, điều kiện trả chậm. - Tiêu thụ ( Place – phân phối ): Kênh, phạm vi, danh mục hàng hoá, địa điểm, dự trữ, vận chuyển. - Khuyến mại ( Promotion ): Kích tích tiêu thụ, quảng cáo, lực lượng bán hàng, quan hệ với công chúng, marketing trực tiếp. 3.4.1. Quản lý sản phẩm. Trong marketing sản phẩm không phải là giá trị sử dụng của người bán nhưng nó lại là giá trị sử dụng của người mua. Sản phẩm rất đa dạng và các công ty đều mong muốn làm ra thật nhiều sản phẩm để thu được lợi nhuận tối đa. Sản phẩm muốn được người mua chấp nhận thì nó phải có giá cả, chất lượng, phải được người mua chấp nhận và phù hợp với thị hiếu của họ. Vì vậy, chiến lược sản phẩm là vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh trên thị trường đồng thời là phương pháp hiệu quả nhất để tạo ra nhu cầu mới. Trong công tác xây dựng chính sách sản phẩm của mình các công ty may, các nhà quản lý cần phải trả lời câu hỏi: Người tiêu dùng cần sản phẩm gì của công ty? Và muốn có câu trả lời chính xác các công ty may không có cách nào khác là phải tiến hành thật tốt khâu nghiên cứu thị trường. Mặt khác các công ty may cần nắm được chu kì sống của sản phẩm và căn cứ vào đó để có chiến lược về giá và phân phối sản phẩm thích hợp. Chu kì sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả sự biến đổi của doanh số tiêu thụ từ khi sản phẩm được tung ra thị trường cho đến khi nó phải rút lui khỏi thị trường. Mỗi sản phẩm có thể có số lượng và độ dài của chu kì sống là khác nhau nhưng ta có thể khái quát chu kì sống của sản phẩm có bốn giai đoạn: - Giai đoạn tung sản phẩm vào thị trường: sản phẩm mới được đưa ra chào bán trên thị trường, người tiêu dùng ít biết đến sản phẩm vì vậy giai đoạn này doanh số thu về còn ít, chi phí lớn. Trong giai đoạn này công ty thường chịu lỗ hoặc lãi rất ít mặc dù giá bán thường được quy định cao. - Giai đoạn phát triển: mức tiêu thụ bắt đầu tăng mạnh, lợi nhuận trong giai đoạn này tăng. - Giai đoạn bão hoà ( chín muồi ): nhịp độ tăng mức tiêu thụ bắt đầu chững lại và để cạnh tranh được trên thị trường công ty tiến hành hạ giá bán, tăng quảng cáo, tăng cường chi phí để nghiên cứu thử nghiệm thiết kế sản phẩm mới do đó trong giai đoạn này lợi nhuận của công ty thường giảm sút. - Giai đoạn suy thoái: việc bán hàng trở nên khó khăn, khách hàng giảm dần, doanh số bán tụt xuống, ít hiệu quả. Thường khi sản phẩm bước vào cuối giai đoạn bão hoà thì các công ty may tiến hành nghiên cứu, thử nghiệm, thiết kế sản phẩm mới để thay thế sản phẩm trên thị trường sắp đi vào giai đoạn suy thoái. Các công ty có thể phát triển sản phẩm mới theo nhiều cách hoặc là sản xuất sản phẩm hoàn toàn mới so với những sản phẩm đã được chào bán trước đây; hoặc là cải tiến những sản phẩm cũ theo các hướng như cải tiến bản thân sản phẩm, cải tiến bao bì sản phẩm hay cải tiến dich vụ sản phẩm; hoặc là tìm kiếm các công dụng mới của sản phẩm hiện tại. Quá trình phát triển sản phẩm mới thường bao gồm các bước sau: - Nảy sinh ý đồ về sản phẩm căn cứ vào khả năng về vốn, kỹ thuật… của công ty, nghiên cứu thị trường để hình thành mô hình mẫu về sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường. - Thử nghiệm sản phẩm: đưa sản phẩm vào thử nghiệm nhằm khắc phục những tồn tại, tính toán mức độ tin cậy của sản phẩm khi đưa vào tiêu thụ hàng loạt. - Kiểm tra hoàn thiện công nghệ sản xuất hàng loạt, khắc phục những khuyết tật. Tiến hành sản xuất hàng loạt và đưa sản phẩm phân phối rộng rãi trên thị trường. 3.4.2. Quản lý giá. Giá cả là một nhân tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình hoạt động kinh doanh của công ty, nó là một bộ phận cấu thành marketing hỗn hợp, là công cụ cạnh tranh quan trọng của công ty đồng thời nó cũng có ảnh hưởng lớn trong quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Do đó việc định giá bán của công ty phải đảm bảo sao cho vừa đủ đắp chi phí của công ty, đảm bảo mức lãi và người tiêu dùng chấp nhận. Khi định giá cho sản phẩm của mình các công ty may có thể sử dụng các phương pháp sau: - Định giá dựa vào chi phí: trên cơ sở kết quả của việc tính toán, phân tích chi phí và mức lãi dự kiến công ty đưa ra các mức giá dự kiến khác nhau thích ứng với điều kiện của mình. - Định giá theo nhu cầu trên thị trường: theo phương pháp này công ty phải định mức giá bán từ mức giá mà người tiêu dùng có thể chấp nhận, khi đó công ty phải có kế hoạch tổ chức sản xuất sao cho chi phí nhỏ hơn thu nhập. - Định giá theo đối thủ cạnh tranh: công ty may căn cứ vào giá của đối thủ cạnh tranh để định giá bán của mình với điều kiện sản phẩm của công ty có chất lượng, mẫu mã ngang hàng với đối thủ cạnh tranh. - Định giá phân biệt: theo phương pháp này công ty sẽ xác định các mức giá khác nhau trên những thị trường/đoạn thị trường khác nhau. Công ty có thể định giá theo các cách như: định giá trọn gói, định giá hai phần phần cứng và phần mềm, định giá theo nhu cầu địa lý, định giá theo chính sách xã hội, định giá theo phương pháp giá số lớn tức là mua nhiều được giảm giá. 3.4.3. Quản lý phân phối. Phân phối là hoạt động nhằm đưa sản phẩm của công ty từ nơi sản xuất đến với người tiêu dùng cuối cùng một cách tốt nhất. Quản lý phân phối có vai trò di chuyển sản phẩm, chuyển giao sở hữu sản phẩm, chuyển giao rủi ro, hỗ trợ các chiến lược khác của công ty, cung cấp thông tin cho khách hàng. Trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu của mình các công ty có thể lựa chọn các kênh phân phối cụ thể như sau: Người sản xuất Người nhập khẩu Nhà bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng - Kênh 1 và 2 cấp là kênh bán hàng trực tiếp nó chỉ có một nhà cung ứng và một khách hàng. Loại kênh này phù hợp với những công ty may có quy mô vừa và nhỏ thị trường kinh doanh còn nhỏ hẹp, vốn quay vòng nhanh ít rủi ro. - Kênh 3 và 4 cấp gọi là kênh gián tiếp: sản phẩm may của công ty được đưa từ nhà cung ứng tới người tiêu dùng qua các bộ phận trung gian. Loại kênh này thích hợp với các công ty có quy mô lớn thị trường tiêu thụ rộng lớn tuy nhiên nó lại đòi hỏi công ty phải có nghiệp vụ quản lý tốt, bộ máy quản lý cồng kềnh, tốn kém. 3.4.4. Quản lý xúc tiến hỗn hợp. Xúc tiến hỗn hợp là một công cụ quan trọng để thực hiện chiến lược marketing xuất khẩu hàng may mặc của các công ty may. Khi thực hiện các biện pháp xúc tiến hỗn hợp thì hiệu quả của quá trình kinh doanh tăng lên rõ rệt. Nội dung hoạt động xúc tiến hỗn hợp bao gồm quảng cáo, xúc tiến bán và yểm trợ sản phẩm. * Quảng cáo là việc thông qua những phương tiện thông tin đại chúng để đưa những thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp đến với người tiêu dùng trong một khoảng không gian và thời gian nhất định. Yêu cầu của thông điệp quảng cáo là tối ưu về thông tin, hợp với pháp luật và truyền thống văn hoá, hợp lý và đồng bộ, nghệ thuật và hấp dẫn Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả cao các công ty may cần nắm chắc các bước của quá trình truyền thông và nội dung cơ bản của từng bước để đảm bảo cho các hoạt động quảng cáo tuân theo một quy trình thống nhất. Những nội dung cơ bản của hoạt động quảng cáo bao gồm: - Xác định mục tiêu của quảng cáo: Mục tiêu của quảng cáo là tăng số lượng hàng tiêu thụ trên thị trường truyền thống, mở ra thị trường mới, giới thiệu sản phẩm mới, xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hoá và uy tín của doanh nghiệp. - Xác định kinh phí cho quảng cáo: Mỗi ngành kinh doanh khác nhau có mức kinh phí dành cho quảng cáo khác nhau. Có ba cách xác định kinh phí cho quảng cáo được các doanh nghiệp hay sử dụng đó là: Cách một là xác định kinh phí quảng cáo bằng 2 – 10% doanh thu; Cách hai là xây dựng một ngân quỹ cố định dành riêng cho quảng cáo; Cách ba là tuỳ vào từng doanh nghiệp. - Xác định các phương pháp quảng cáo: Có bốn phương pháp quảng cáo mà các công ty may có thể sử dụng đó là: Quảng cáo suốt ngày đêm, quảng cáo từng đợt, tiến hành một chiến dịch quảng cáo bằng cách tung sản phẩm mới hay đi vào một thị trường mới, quảng cáo đột suất. - Xác định nội dung quảng cáo: Nội dung quảng cáo phải đề cập tới nguyên liệu và công nghệ sản xuất sản phẩm, phải nêu bật được các tính năng vượt trội của sản phẩm so với các sản phẩm cạnh tranh và phải đề cập tới những lợi ích mà người tiêu dùng thu được khi dùng sản phẩm… - Xác định phương tiện quảng cáo: Doanh nghiệp có thể tiến hành quảng cáo về sản phẩm của mình trước hoặc sau khi sản phẩm được chào bán trên thị trường. Để quảng bá về sản phẩm doanh nghiệp có thể sử dụng những hình thức quảng cáo sau: quảng cáo tivi, đài phát thanh, phim ảnh,quảng cáo trên internet, quảng cáo trên các báo, tạp trí, tờ rơi, quảng cáo trên pano, áp phích, quảng cáo trên phương tiện giao thông, quảng cáo qua catolo, qua thư, bao bì, qua truyền miệng… - Đánh giá hiệu quả của quảng cáo: việc đánh giá hiệu quả của quảng cáo là rất cần thiết nhưng cũng rất khó khăn. Các công ty may có thể đánh giá hiệu quả của quảng cáo bằng các phương pháp như: + Dựa vào doanh số để đánh giá hiệu quả quảng cáo: quảng cáo làm tăng mức độ nhận biết, ưa thích hàng hoá lên bao nhiêu và quảng cáo làm tăng doanh số lên bao nhiêu. + Đánh giá hiệu quả quảng cáo bằng các chỉ tiêu như bao nhiêu người biết, bao nhiêu người hiểu, nhớ, bao nhiêu người ưa thích thông điệp quảng cáo đó. * Xúc tiến bán là những hoạt động hỗ trợ và thu hút sự chú ý của khách hàng. Thực chất đây là công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với sản phẩm hàng hoá của công ty. Nhiệm vụ của xúc tiến bán: Đối với người tiêu dùng thì khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lượng lớn hơn và thu hút những khách hàng mới còn đối với các thành viên trung gian thì khuyến khích tăng cường hoạt động phân phối, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố và mở rộng kênh phân phối… Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán: hội nghị khách hàng, hội trợ, triển lãm thương mại; trưng bày hàng hoá tại nơi bán, sử dụng các cửa hàng, quầy hàng giới thiệu sản phẩm, các cuộc thi và các trò chơi. Đối với người tiêu dùng thì sử dụng hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng…Còn đối với các trung gian thì công ty có thể sử dụng các kỹ thuật như tài trợ về tài chính, tài trợ quảng cáo… Hiệu quả của chương trình xúc tiến bán được đánh giá dựa vào kết quả làm tăng doanh số mà công ty thu được từ khi tiến hành hoạt động xúc tiến bán. * Yểm trợ bán: Hoạt động yểm trợ bán được thực hiện thông qua: - Tham gia hội trợ triển lãm. - Tham gia các hoạt động văn hoá thể dục thể thao. - Tổ chức họp báo. - Mở hộ thảo. - Thành lập các phòng trưng bày sản phẩm. - Xuất bản các catologe giới thiệu về các sản phẩm của công ty. … Thông qua các hoạt động trên các công ty may có thể hiểu rõ hơn về thị trường về quan hệ cung - cầu trên thị trường đồng thời có thể giới thiệu, quảng cáo cho sản phẩm, khuyếch trương uy tín của công ty và tránh được nhiều rủi ro trong kinh doanh. 3.5. Thực hiện các biện pháp marketing. Sau khi tiến hành các hoạt động nghiên cứu môi trường marketing quốc tế, phân tích các khả năng của thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, xây dựng hệ thống marketing – mix đòi hỏi các công ty may phải xây dựng một hệ thống marketing phụ trợ để thực hiện quản lý marketing với mục đích thúc đẩy xuất khẩu sản phẩm may của mình trên thị trường thế giới. Hệ thống marketing phụ trợ của công ty bao gồm lập kế hoạch marketing, tổ chức phục vụ marketing và kiểm tra marketing. * Hệ thống lập kế hoạch marketing: Trong hoạt động của mình các công ty đều phải xây dựng các kế hoạch, mục tiêu phát triển để căn cứ vào đó xác định mình sẽ đi theo hướng phát triển nào, đạt được các mục tiêu phát triển bằng phương tiện nào và căn cứ vào các kế hoạch có thể đánh giá xem cuối kỳ công ty có đạt được mục tiêu kế hoạch đề ra hay không. Muốn vậy các công ty may cần xây dựng cho mình hai hệ thống đó là hệ thống lập kế hoạch chiến lược và hệ thống lập kế hoạch marketing. Hệ thống lập kế hoạch chiến lược xuất phát từ chỗ mọi công ty đều có một vài lĩnh vực hoạt động, mỗi lĩnh vực hoạt động đều có một vài mặt hàng. Tuy nhiên không phải tất cả các lĩnh vực hoạt động, tất cả các mặt hàng đều mang lại hiệu quả cao như nhau. Vì vậy các công ty may cần xây dựng cho mình hệ thống kế hoạch chiến lược để xác định mình nên duy trì lĩnh, phát triển vực sản xuất nào và nên thu hẹp hay giải thể hoàn toàn những lĩnh vực sản xuất nào. * Lập kế hoạch Marketing Lập kế hoạch marketing là việc soạn thảo các kế hoạch phát triển chi tiết cho từng lĩnh vực sản xuất, từng ngành sản xuất, từng mặt hàng hay nhãn hiệu của công ty sau khi đã xây dựng được hệ thống kế hoạch chiến lược. Kế hoạch marketing của công ty gồm kế hoạch dài hạn và kế hoạch năm. Trước hết công ty tiến hành xây dựng kế hoạch dài hạn cho mình, có thể là kế hoạch năm năm hay mười năm trong đó xác định mục tiêu mà các ngành, mặt hàng hay nhãn hiệu cần đạt được; những biện pháp chiến lược để thực hiện mục tiêu, lợi nhuận dự kiến thu được, tổng chi phí dự kiến và doanh số dự kiến…Tiếp đó căn cứ vào kế hoạch dài hạn công ty tiến hành xây dựng kế hoạch hàng năm cho mình. Kế hoạch năm là việc xây dựng các phương án chi tiết để thực hiện các mục tiêu đã đề ra trong kế hoạch dài hạn, là cơ sở để các hoạt động sản xuất, marketing, tài chính được phối hợp tiến hành một cách nhịp nhàng. * Hệ thống tổ chức marketing Các công ty may phải xây dựng cho mình một cơ cấu tổ chức marketing đủ năng lực để đảm nhiệm toàn bộ công việc marketing. Đối với các công ty may có quy mô nhỏ thì việc thực hiện các nhiệm vụ marketing có thể chỉ do một người thực hiện, người đó sẽ được quyền nghiên cứu marketing, tổ chức tiêu thụ, quảng cáo, tổ chức dịch vụ cho khách hàng…Có thể gọi người này là quản trị tiêu thụ, quản trị marketing hay giám đốc marketing. Còn đối với các công ty may có quy mô lớn thì việc thực hiện các nhiệm vụ marketing được giao cho một vài chuyên viên và bộ phận này sẽ chỉ đạo thực hiện tất cả các chức năng marketing. Việc tổ chức bộ phận marketing của công ty có thể theo các mô hình sau: Tổ chức theo chức năng: Các chuyên viên marketing chỉ đạo các chức năng hoạt động marketing khác nhau và phó chủ tịch phụ trách marketing sẽ điều hoà công việc của các chuyên viên marketing. Ưu điểm cơ bản của cách tổ chức này là điều hành đơn giản tuy nhiên khi chủng loại mặt hàng và thị trường của công ty tăng lên thì cách tổ chức này mất dần hiệu quả. Tổ chức theo nguyên tắc địa lí: Mô hình này được tổ chức khi công ty may tiến hành hoạt động xuất khẩu trên địa bàn nhiều quốc gia. Theo nguyên tắc tổ chức này thì các đại lý bán hàng có thể sinh sông tại địa bàn họ làm việc, biết rõ khách hàng của mình và làm việc có hiệu quả hơn với chi phí về thời gian tiền bạc cho việc đi lại là ít nhất. Tổ chức theo mặt hàng sản xuất: Người quản trị danh mục hàng hoá chỉ đạo sản xuất tất cả các mặt hàng và dưới quyền có một số người phụ trách từng mặt hàng và chịu trách nhiệm về sản xuất từng mặt hàng cụ thể. Mỗi quản trị mặt hàng tự xây dựng các kế hoạch sản xuất riêng của mình, theo dõi việc thực hiện, kiểm tra các kết quả và khi cần thiết thì xem xét điều chỉnh lại các kế hoạch đã được xây dựng. Mô hình này áp dụng đối với các công ty mà các sản phẩm là rất khác nhau. Tổ chức theo nguyên tắc thị trường: tổ chức theo nguyên tắc này tương tự như tổ chức theo mặt hàng. Người quản trị hoạt động thị trường chỉ đạo hoạt động của một vài người quản trị từng thị trường. Người quản trị từng thị trường chịu trách nhiệm xây dựng các kế hoạch tiêu thụ dài hạn, kế hoạch năm và các kế hoạch khác theo chức năng. * Hệ thống kiểm tra marketing Quá trình thực hiện kế hoạch marketing của công ty có thể gặp những vướng mắc, khó khăn vì vậy công ty cần tiến hành công tác kiểm tra những biện pháp marketing đang được thực hiện để kịp thời phát hiện sửa chữa những sai sót và đảm bảo đạt mục tiêu của marketing. CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ MARKETING NHẰM THÚC ĐẨU XUẤT KHẨU HÀNG MAY SANG THỊ TRƯỜNG EU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY CHIẾN THẮNG. I. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN MAY CHIẾN THẮNG. 1. Quá trình hình thành và phát triển. Công ty cổ phần may Chiến Thắng tên viết tắt: Chigamex. Tên giao dịch quốc tế : Chigamex. Loại hình doanh nghiệp : Công ty cổ phần. Vốn điều lệ : 12 tỷ đồng. Cơ quan quản lý : Tổng công ty dệt may Việt Nam ( Vinatex ). Ngành nghề kinh doanh : sản xuất hàng may mặc, găng tay, thảm len. Trụ sở chính: 22 Thành Công – Ba Đình – Hà Nội. Fax : 84.4.8312208. Email : Chigamex@vnn.vn. Webside : www.Chigamex.com.vn. Chi nhánh: - 178 Nguyễn Lương Bằng – Ba Đình – Hà Nội. - Đường Cách Mạng Tháng 8 – Phúc Xá - Phú Xá - Thái Nguyên. Công ty cổ phần may Chiến Thắng tiền thân là xí nghiệp may Chiến Thắng được thành lập vào ngày 2 - 3 - 1968 theo Quyết định của Bộ Nội Thương trên cơ sở máy móc, trang thiết bị và nguồn nhân lực của trạm may Lê Trực và xưởng may cấp I ( Hà Tây ) có trụ sở tại 8B Lê Trực – Ba Đình – Hà Nội. Tháng 5 – 1971 Xí nghiệp may Chiến Thắng chính thức được chuyển giao cho Bộ Công nghiệp nhẹ quản lý. Xí nghiệp sản xuất hàng quân phục chiến sĩ và có thêm nhiệm vụ mới là chuyên may hàng xuất khẩu, chủ yếu là quần áo bảo hộ lao động. Năm 1987 là một mốc đánh dấu sự chuyển mình của nền kinh tế Việt Nam nói chung và từng doanh nghiệp nói riêng. Bởi đây là năm đầu tiên kinh tế Việt Nam bước vào thời kỳ đổi mới theo tinh thần Nghị quyết Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI ( tháng 12 – 1986 ). Nhạy bén trước thời cuộc, tập thể lao động Xí nghiệp may Chiến Thắng cũng nỗ lực đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại, thực hiện những hoạt động theo Hiệp Định 19/5 xuất sang các nước Tây Âu. Cũng trong năm 1987, Xí nghiệp may Chiến Thắng cùng một lúc được duyệt 2 luận chứng kinh tế – kỹ thuật: Một xây dựng mới Xí nghiệp may Chiến Thắng tại địa điểm 22 Thành Công – Ba Đình – Hà Nội; Một cải tạo, nâng cấp cơ sở cũ tại số 8B Lê Trực - Ba Đình – Hà Nội. Nguồn vốn chính để tiến hành cải tạo, nâng cấp và xây mới là từ vốn vay ngân hàng. Có thể nói đây là những năm tháng vô cùng khó khăn trong công tác đầu tư xây dựng cơ bản, đặc biệt đối với một doanh nghiệp được thành lập trong cơ chế cũ đang vươn lên khẳng định mình trong cơ chế thị trường. Khi mà nguồn vốn, nguyên nhiên liệu, xăng dầu, sắt thép, xi măng vẫn chỉ được phân phối theo chỉ tiêu… Ngày 25 – 8 – 1992, Bộ Công nghiệp nhẹ có Quyết định số 730/CNn – TCLĐ chuyển Xí nghiệp may Chiến Thắng thành Công ty may Chiến Thắng và sát nhập với Xí nghiệp thảm len xuất khẩu Đống Đa thuộc Tổng công ty dệt may Việt Nam ( 144 Nguyễn Lương Bằng – Ba Đình – Hà Nội ). Đây là sự kiện đánh dấu sự trưởng thành về mọi mặt của Công ty, phù hợp với khả năng và nhiệm vụ của Công ty trong cơ chế mới – cơ chế thị trường. Trong những năm tiếp theo, công ty tiếp tục có những chuyển biến lớn về chất, tăng trưởng và phát triển, trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên ngày càng được nâng cao. Công ty đã đầu tư 12,96 tỷ đồng cho xây dựng cơ bản và 13,99 tỷ đồng mua sắm thiết bị. Năm 1995, công ty đã tiến hành xây dựng thêm 1 cơ sở mới tại Thái Nguyên với tổng diện tích đất sử dụng khoảng 19600m2 trong đó diện tích đất nhà xưởng là 4700m2 góp phần nâng cao năng lực sản xuất của công ty đồng thời tạo công ăn việc làm cho nhân dân tại địa bàn xây dựng nhà máy. Công ty đã đầu tư mua sắm trang bị thêm khoảng 1270 máy móc thiết bị để phục vụ cho sản xuất. Năm 1997, công trình đầu tư xây dựng cơ sở số 22 Thành Công – Ba Đình – Hà Nội đã hoàn thành với 3 nguyên đơn, với diện tích lên tới 13000m2 gồm 6 phân xưởng may, 1 phân xưởng da và 1 phân xưởng in thêu; 50% khu vực sản xuất đã được trang bị hệ thống điều hoà không khí đảm bảo môi trường làm việc tốt hơn cho người lao động. Hiện nay, 80 – 90% tổng sản lượng dệt may của Công ty được dành cho xuất khẩu. Trong đó thị trường Châu Âu chiếm 70%, Nhật Bản chiếm 25%, còn lại xuất sang các thị trường có thị phần nhỏ khác như Hàn Quốc, Đài Loan… không những thế, hiện Công ty còn mở văn phòng đại diện ở một số nước như Nga, Đức… và tiếp tục đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thương mại, mở rộng quan hệ với nhiều đối tác khác nhau. Thực hiện chủ trương của Nhà nước về công tác sắp xếp lại các doanh nghiệp Nhà nước năm 2000, Ban lãnh đạo Công ty đã quyết định cổ phần hoá Xí nghiệp may Lê Trực và đổi tên thành Công ty cổ phần may Lê Trực. Kể từ khi cổ phần hoá Công ty hoạt động khá hiệu quả với mức phân phối lợi nhuận hàng năm cho các cổ đông khoảng 18%. Tiếp đó năm 2004, Ban lãnh đạo Công ty tiếp tục tiến hành cổ phần hoá Công ty may Chiến Thắng theo hình thức Nhà nước giữ cổ phần chi phối và đổi tên thành Công ty cổ phần may Chiến Thắng. Đây là sự kiện quan trọng đánh dấu sự trưởng thành về mọi mặt của Công ty. 2. Chức năng và nhiệm vụ. Công ty cổ phần may Chiến Thắng là một Công ty cổ phần hoá theo hình thức Nhà nước nắm giữ cổ phần chi phối, là một đơn vị hạch toán kinh doanh độc lập trực thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ. Theo quy định tại điều lệ Công ty, Công ty cổ phần may Chiến Thắng hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất hàng may mặc, nhập khẩu nguyên vật liệu, trang thiết bị phục vụ cho sản xuất và xuất khẩu các mặt hàng may mặc. Với đặc điểm trên Công ty có những chức năng nhiệm vụ sau: 2.1. Chức năng. - Nhận gia công theo đơn đặt hàng các sản phẩm may mặc ( CMP ) như áo jacket, găng tay, thảm len … đặc biệt là các sản phẩm may mặc thời trang dành cho phụ nữ. - Nhập khẩu nguyên vật liệu – bán thành phẩm ( FOB ). - Kinh doanh xuất khẩu các sản phẩm may mặc ra thị trường thế giới. - Liên kết các đơn vị trong nước và nước ngoài về lĩnh vực công nghệ và kỹ thuật chuyên ngành dệt may. - Xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, dịch vụ; các kế hoạch xuất nhập khẩu trực tiếp và các kế hoạch có liên quan đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh và dịch vụ của Công ty. 2.2. Nhiệm vụ. - Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh ngắn hạn và dài hạn phù hợp với mục tiêu, nhiệm vụ của Công ty và phù hợp với thị trường. - Thực hiện đầy đủ và nghiêm túc các cam kết trong hợp đồng ngoại thương, các hợp đồng sản xuất kinh doanh nội địa và các dịch vụ khác mà Công ty kí kết. - Đổi mới, hiện đại hoá công nghệ, trang thiết bị và phương thức quản lý trong quá trình xây dựng và phát triển Công ty. - Thực hiện chính sách cho cán bộ công nhân viên, chế độ quản lý tài chính, tài sản tài chính, lao động, tiền lương do Công ty quản lý, làm tốt công tác phân phối theo lao động, đảm bảo công bằng, đời sống cho cán bộ công nhân viên. - Tiến hành sản xuất, tiết kiệm chi phí, giảm giá thành, cạnh tranh bình đẳng lành mạnh với các doanh nghiệp khác, hỗ trợ hợp tác với các doanh nghiệp có thiện trí và các đối tác trên cơ sở bình đẳng đôi bên cùng có lợi. - Chuẩn bị đầy đủ những cơ sở cần thiết cho việc hội nhập vào thị trường thế giới. - Thực hiện đầy đủ mọi nghĩa vụ đối với Nhà nước. 3. Cơ cấu tổ chức. Trong mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh việc hình thành và hoàn thiện cơ cấu bộ máy quản lý phù hợp với quá trình sản xuất kinh doanh, kiểm tra các hoạt động của doanh nghiệp trong từng khâu, từng bộ phận sản xuất là hết sức quan trọng. Nó ảnh hưởng đến sự phối hợp, bố trí sản xuất và hiệu quả làm việc của doanh nghiệp. Cơ cấu tổ chức chặt chẽ, hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng được yêu cầu cạnh tranh trên thị trường. Công ty cổ phần may Chiến Thắng là một doanh nghiệp tổ chức quản lý theo mô hình “ trực tuyến chức năng “, các phòng ban có nhiệm vụ tham mưu với Ban giám đốc, giúp Ban giám đốc điều hành và quản lý Công ty. Hiện nay cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần may Chiến Thắng gồm: 1 tổng giám đốc, 1 phó tổng giám đốc, 4 giám đốc điều hành ( kỹ thuật, liên doanh giữa Công ty cổ phần may Chiến Thắng với Tỉnh Bắc Kạn, kế hoạch xuất nhập khẩu, tổ chức sản xuất ) và 33 phòng ban trực thuộc như phòng kế hoạch xuất nhập khẩu, phòng kinh doanh tiếp thị, phòng tạo mẫu, phòng quản lý chất lượng, phòng tổ chức, các xí nghiệp may, xưởng cơ khí, các đại lý…. II. THỰC TRẠNG XUẤT KHẨU HÀNG MAY CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY CHIẾN THẮNG. 1. Khái quát về thị trường hàng may EU. EU là một thị trường rộng lớn bao gồm 25 quốc gia thàng viên. Mỗi quốc gia có đặc điểm và thị hiếu tiêu dùng khác nhau vì vậy có thể thấy rằng thị trường EU có nhu cầu rất đa dạng và phong phú về hàng hoá và dịch vụ. Giữa các nước thành viên EU có sự khác biệt đáng kể về thị hiếu tiêu dùng, ví dụ có những loại hàng hoá rất được ưa chuộng ở thị trường Pháp, Bỉ, Italia nhưng lại không được người tiêu dùng ở Anh, Ailen, Đan Mạch và Đức đón chào. Tuy có những khác biệt về tập quán và thị hiếu tiêu dùng giữa các quốc gia trong khối EU nhưng các quốc gia trong khối đều là những quốc gia trong khu vực Tây Âu, Bắc Âu và Đông Âu nên có những điểm tương đồng về kinh tế và văn hoá. Trình độ phát triển kinh tế, văn hoá, xã hội của các nước thành viên khá đồng đều vì vậy người tiêu dùng thuộc trong khối EU có những điểm chung về sở thích và thói quen tiêu dùng. Đối với hàng may mặc người tiêu dùng đặc biệt quan tâm tới chất lượng, chủng loại, kiểu dáng và yếu tố thời trang, nhiều khi yếu tố thời trang lại có tính quyết định cao hơn nhiều so với giá cả. Khi mua một sản ._.hắng, đặc biệt màu sắc phải làm nổi bật nhãn hiệu sản phẩm, phải thể hiện được giá trị sản phẩm và giá trị thẩm mỹ của nó. Nên đặt logo của Công ty vào nhãn mác sản phẩm bởi thông qua đó khách hàng sẽ giúp khách hàng nhận biết sản phẩm của Công ty đồng thời tạo dựng uy tín cho Công ty. Trong nhãn mác Công ty cũng nên đưa thêm các thông tin về các chứng chỉ tiêu chuẩn chất lượng của sản phẩm như tiêu chuẩn ISO 9000 mà Công ty được công nhận. Hiện nay trên nhãn mác sản phẩm của Công ty có ghi dòng chữ: sản phẩm được sản xuất theo tiêu chuẩn ISO 9000 chứng nhận của IFIT. Mặt khác trên nhãn mác hàng hoá cần ghi xuất xứ của sản phẩm như: Made in Viet Nam để khách hàng không chỉ nhận biết Công ty sản xuất ra sản phẩm mà còn biết được quốc gia mà Công ty đặt trụ sở chính qua đó tạo điều kiện thuận lợi dễ dàng khi khách hàng muốn đặt quan hệ làm ăn với Công ty. * Về bao bì sản phẩm: Bao bì của sản phẩm cũng thể hiện chất lượng của sản phẩm, với các sản phẩm có chất lượng và giá trị khác nhau may Chiến Thắng nên thiết kế bao bì phù hợp với từng loại sản phẩm. Với những sản phẩm thông thường giá trị không cao thì Công ty nên có thêm túi đựng sản phẩm khi bán còn đối với những sản phẩm cao cấp cần có vỏ hộp bọc ngoài để nâng cao giá trị thẩm mỹ cho sản phẩm. Vỏ hộp có thể có hai loại đó là vỏ hộp cứng và vỏ hộp nilon; trên vỏ hộp nên in tên và địa chỉ của Công ty để khách hàng dễ nhận biết và tiện liên lạc khi cần thiết. 2.2.2. Hoàn thiện quản lý giá. Giá của sản phẩm may mặc không chỉ đơn thuần là mức giá trao đổi mà nó còn là một công cụ cạnh tranh sắc bén và quan trọng hàng đầu của các công ty may Việt Nam trong giai đoạn hiện nay vì những người đặt hàng gia công đã có mẫu mã, tiêu chuẩn chất lượng cho sản phẩm vì vậy yếu tố mà họ quan tâm khi lựa chọn công ty đặt gia công đó là giá gia công, họ thường chọn những công ty cógiá gia công thấp mà sản phẩm sản xuất ra vẫn đạt tiêu chuẩn chất lượng. Do vậy để nhận được các đơn đặt hàng và duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài với các khách hàng may Chiến Thắng cần xây dựng mức giá cho các sản phẩm khoa học và phù hợp với điều kiện của Công ty và điều kiện của thị trường để vừa tạo được lợi thế cạnh tranh đồng thời đảm bảo mức lợi nhuận kỳ vọng. Để xây dựng được mức giá phù hợp cho từng sản phẩm may Chiến Thắng cần căn cứ vào giá mua các nguyên phụ liệu phục vụ quá trình sản xuất, căn cứ vào chi phí sản xuất, căn cứ vào mức cung cầu trên thị trường…Để làm được điều này may Chiến Thắng cần hoàn thiện việc cải tiến công nghệ sản xuất; quản lý nguồn nguyên liệu đầu vào, tận dụng tối đa nguồn nguyên phụ liệu sản xuất trong nước, hạn chế nhập khẩu nguyên phụ liệu từ nước ngoài; Có chính sách hợp lý đối với người lao động như khuyến khích qua lương, thưởng, thực hiện đầy đủ các chế độ đối với người lao động theo quy định của Nhà nước, tổ chức các cuộc thi nâng bậc tay nghề cho công nhân… qua đó khuyến khích nâng cao năng suất lao động và chất lượng sản phẩm; Có chính sách chiết khấu, giảm giá đối với các khách hàng thường xuyên, khách hàng mua hàng may mặc với số lượng lớn và đối với các đại lý của Công ty; Không ngừng nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã sản phẩm đồng thời tổ chức sản xuất hợp lý để giao hàng đúng theo thời hạn của hợp đồng... Khi đã xây dựng được một chính sách giá phù hợp với điều kiện của Công ty và của thị trường thì việc áp dụng chính sách đó cũng cần phải thật linh hoạt thì mới mang lại hiệu quả cao cho Công ty. Công ty không nên áp dụng một chính sách giá cứng nhắc đối với tất cả các khách hàng và tất cả các thị trường vì nếu áp dụng một mức giá cứng nhắc thì sẽ khó theo kịp các biến động của thị trường. May Chiến Thắng nên áp dụng một chính sách giá linh hoạt như vào chính mùa đông giá của sản phẩm áo jacket có thể cao hơn một chút nhưng vào cuối vụ thì có thể có chương trình giảm giá để khuyến khích hành vi mua của khách hàng; Đối với các thị trường có mức thu nhập cao như Mỹ, EU Công ty có thể quy định mức giá cao hơn dựa trên quan niệm về chất lượng sản phẩm của người tiêu dùng trên những thị trường này. Việc định giá bán sản phẩm không chỉ căn cứ vào giá nguyên phụ liệu, mức cung cầu trên thị trường… mà còn phải tính toán đến chi phí vận chuyển giữa các vùng các quốc gia để định giá cho sản phẩm. Ngoài ra may Chiến Thắng cũng cần căn cứ vào giá của các công ty may trong nước để định giá cho phù hợp, mang tính cạnh tranh như may Đức Giang, may Thăng Long… và các công ty may nước ngoài như của Trung Quốc, Hong Kong, Đài Loan… Hiện nay chính sách giá một số sản phẩm chính xuất khẩu sang thị trường EU được Công ty quy định như sau: Bảng 5: Giá sản phẩm may mặc xuất khẩu của may Chiến Thắng. Đơn vị: USD/SP Sản phẩm Đơn giá FOB Đơn giá CMP Áo jacket 1 lớp 25,3 5,3 Áo jacket 2 lớp 31,6 6,2 Áo jacket 3 lớp 36 7,6 Quần âu 27 5 Khăn tay trẻ em 1,79 0,78 Bộ quần áo 27,5 6,3 Găng tay da 4,82 2,3 Thảm len 47,5 * ( Nguồn: Phòng kế hoạch XNK ) Mức giá hàng may mặc xuất khẩu sang thị trường EU của may Chiến Thắng so với may Thăng Long và may Đức Giang thường thấp hơn từ 1 – 2 USD vì vậy trong thời gian tới may Chiến Thắng có kế hoạch nâng giá một số sản phẩm may mặc xuất khẩu trên cơ sở nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã hàng hóa…Cụ thể mức giá xuất khẩu sang thị trường EU một số mặt hàng trong năm 2006 được quy định như sau: Bảng 6: Giá hàng may mặc xuất khẩu sang thị trường EU trong năm 2006. Đơn vị: USD Sản phẩm Đơn giá FOB Đơn giá CMP Áo jacket 1 lớp 25,6 5,5 Áo jacket 2 lớp 31,9 6,3 Áo jacket 3 lớp 36,3 7,9 Thảm len 47,8 * ( Nguồn Phòng kế hoạch XNK ) Khi đã xây dựng được một chính sách giá sản phẩm xuất khẩu hợp lý may Chiến Thắng cần tổ chức tốt khâu phân phối nhằm tăng khối lượng hàng xuất khẩu và tiết kiệm được tối đa chi phí vận chuyển qua đó góp phần tăng doanh thu cho Công ty, cải thiện đời sống cho đông đảo cán bộ công nhân viên… 2.2.3. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. Hàng may mặc của Công ty cổ phần may Chiến Thắng được xuất khẩu sang thị trường EU theo ba phương thức đó là gia công ( CMP ), xuất khẩu trực tiếp ( FOB ) và buôn bán đứt đoạn. Đối với hàng may mặc xuất khẩu theo phương thức gia công Công ty không phải lo khâu tiêu thụ hàng hoá do vậy kênh phân phối đơn giản, gọn nhẹ bao gồm phía đặt gia công và Công ty phương thức này mang lại hiệu quả cao và được hầu hết các công ty may Việt Nam sử dụng. Đối với hàng may mặc xuất khẩu theo phương thức xuất khẩu trực tiếp và buôn bán đứt đoạn hệ thống phân phối qua phức tạp, để đến tay người tiêu dùng hàng may mặc phải trải qua quá nhiều công đoạn rườm rà, tốn kém chi phí, thời gian, giá bán sản phẩm tăng lên…Ví dụ theo phương thức buôn bán đứt đoạn hàng may mặc của Công ty được xuất khẩu sang một số nước như Hàn Quốc, Đài Loan, Hong Kong… rồi sau đó lại được các nước này xuất khẩu sang thị trường EU. Do vậy trong thời gia tới Công ty cần có kế hoạch rút ngắn các trung gian phân phối, thực hiện phân phối hàng may mặc đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng đơn giản và giá cả hợp lý nhất. Kênh phân phối sản phẩm xuất khẩu mà may Chiến Thắng có thể tham khảo và áp dụng đó là: Công ty cổ phần may Chiến Thắng Đại lý phân phối trên thị trường EU Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng trên thị trường EU Các siêu thị Việc thiết kế kênh phân phối có thể do phòng marketing kết hợp với phòng kế hoạch xuất nhập khẩu và văn phòng đại diện ở các nước EU thực hiện thông qua công tác nghiên cứu thị trường EU, các vấn đề có liên quan đến quản lý marketing xuất khẩu hàng may mặc qua đó đề ra kế hoạch thiết kế kênh phân phối có hiệu quả mà Công ty có thể áp dụng trên thị trường EU. Việc thiết kế kênh phân phối bao gồm lựa chọn kênh phân phối, thành viên của kênh phân phối, quản lý hoạt động của các thành viên trong kênh. Mỗi nước thành viên EU có đặc điểm, thị hiếu tiêu dùng khác nhau do đó Công ty cần đưa ra những chiến lược marketing và kênh phân phối khác nhau đối với từng thị trường. Các đại lý trên thị trường EU có thể là văn phòng đại diện của Công ty đặt tại một số nước như Đức, Ba Lan, Anh…cũng có thể là các đại lý trên các nước EU nhận làm đại lý phân phối hàng may mặc của Công ty cũng có thể là các Công ty thương mại kinh doanh hàng may mặc trên thị trường EU. Các đại lý này nhập khẩu hàng may mặc của Công ty sau đó phân phối đến các nhà bán buôn và bán lẻ hàng may mặc. Sau khi hàng may mặc được phân phối cho các nhà bán buôn, bán lẻ, các siêu thị… sẽ được phân phối tới người tiêu dùng trên thị trường EU. Khi đã lựa chọn được kênh phân phối hàng may mặc hợp lý, để đảm bảo cho hoạt động xuất khẩu của Công ty và hoạt động của các đại lý đúng nguyên tắc, có hiệu quả tránh tình trạng hàng của Công ty sản xuất ra không xuất khẩu được và các đại lý không có hàng bán…Công ty nên ký kết hợp đồng với các đại lý trong đó quy định những vấn đề như thời hạn hợp đồng, hình thức đại lý, các điều khoản về giá bán, giá chiết khấu, điều khoản về phương thức vận chuyển và giao nhận hàng, quyền hạn và trách nhiệm của mỗi bên, chuyển quyền và nghĩa vụ…Mặt khác khi tiến hành mở đại lý hoặc ký kết hợp đồng với các đại lý trên thị trường EU Công ty cũng cần quan tâm đến các vấn đề như vị trí đặt đại lý, kinh nghiệm kinh doanh, uy tín, khả năng về vốn, khả năng bán hàng…của đại lý qua đó có chính sách đối với từng đại lý như khuyến khích bằng việc chiết khấu giảm giá theo khối lượng hàng bán, quan tâm hỗ trợ kịp thời đối với các đại lý khi gặp khó khăn, có thể áp dụng các hình thức như bán hàng trả chậm, lấy hàng kỳ sau thanh toán tiền hàng kỳ trước. Công ty cũng cần đưa ra khung giá chung cho sản phẩm bán ở các đại lý, các nhà bán buôn, bán lẻ, các siêu thị để tránh tình trạng các đại lý bán không đúng giá ảnh hưởng đến uy tín của Công ty, ảnh hưởng đến người tiêu dùng đồng thời ảnh hưởng đến hoạt động của các thành viên khác trong kênh phân phối. Tại mỗi thị trường Công ty nên có chính sách marketing khác nhau và mỗi thị trường cần đưa ra kênh phân phối thích hợp. Văn phòng đại diện ở các nước của Công ty có trách nhiệm tiếp nhận hàng may mặc chuyển từ Việt Nam sang sau đó tiến hành phân phối đến các đại lý theo kế hoạch mặt khác văn phòng đại diện cũng có nhiệm vụ trực tiếp tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối, giúp đỡ các thành viên trong kênh lập kế hoạch quảng cáo, khuyến mãi, xúc tiến bán hàng, theo dõi tình hình hoạt động của các đại lý… 2.2.4. Đẩy mạnh truyền tin và xúc tiến hỗn hợp. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp có hiệu quả sẽ cung cấp cho người tiêu dùng những thông tin đầy đủ về Công ty, về hàng hoá mà Công ty sản xuất và bán trên thị trường đồng thời còn góp phần thuyết phục người tiêu dùng dùng thử sản phẩm của Công ty và nếu thấy phù hợp với mình về giá cả, chất lượng…thì họ sẽ tiếp tục dùng những sản phẩm này và có hành truyền tin tới bạn bè, người thân, đồng nghiệp nên dùng thử tiến tới quyết định lặp lại hành vi mua. Tuy nhiên hoạt động xúc tiến hỗn hợp là khác nhau đối với các sản phẩm khác nhau không phải tất cả các loại hình quảng cáo đều phù hợp và mang lại hiệu quả cho công ty, do vậy các công ty cần lựa chọn một hình thức xúc tiến hỗn hợp thật phù hợp với chủng loại hàng hoá mình kinh doanh. Đối với sản phẩm may mặc cũng vậy không phải tất cả các loại hình quảng cáo đều mang lại hiệu quả cao như nhau. Hiện nay hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Công ty cổ phần may Chiến Thắng chủ yếu chỉ được thực hiện trên thị trường nội địa với các hình thức đơn giản như quảng cáo ở hội chợ, triển lãm, qua các cửa hàng bán sản phẩm, qua trung tâm bán và giới thiệu sản phẩm… nhưng lượng hàng bán trên thị trường nội địa lại chiếm một tỷ lệ rất nhỏ chỉ khoảng 3 – 5%, mặt khác các biện pháp xúc tiến hỗn hợp trên thị trường quốc tế lại không được tiến hành một cách thường xuyên, có kế hoạch và quy mô mặc dù lượng hàng may mặc sản xuất của Công ty chủ yếu để xuất khẩu ra thị trường nước ngoài. Hình thức quảng cáo duy nhất mà Công ty đang áp dụng và mang lại hiệu quả trên thị trường quốc tế nói chung và thị trường EU nói riêng đó là thành lập trang Web www.Chigamex.com.vn qua đó giới thiệu chung về Công ty và các mặt hàng mà Công ty đã và đang sản xuất. Các bạn hàng muốn đặt quan hệ làm ăn với Công ty có thể tìm hiểu sơ bộ về Công ty qua mạng và cũng có thể liên lạc đặt hàng qua mạng. Các hình thức quảng cáo trên truyền hình là rất có hiệu quả đối với hàng may mặc tuy nhiên không được Công ty áp dụng do chi phí quá lớn nhất là quảng cáo ở nước ngoài mặt khác hàng may mặc của Công ty được phân phối chủ yếu qua các đại lý trên thị trường EU vì vậy các yếu tố về yểm trợ bán, xúc tiến bán, trao đổi thu thập thông tin qua lại với các đại lý đóng vai trò quan trọng và cần được lưu tâm hơn. Để đẩy mạnh xuất khẩu hàng may mặc sang thị trường EU trong thời gian tới may Chiến Thắng cần tiến hành những hoạt động xúc tiến hỗn hợp sau: + Quảng cáo trên sách báo, tạp chí: Công ty nên hợp tác với các báo, tạp chí trong và ngoài nước hàng kỳ sẽ có những bài báo giới thiệu về mình, giới thiệu mẫu mã hàng may mặc trên các tạp chí về thời trang, mốt…Đối với các mặt hàng như quần âu, áo sơ mi nam Công ty có thể giới thiệu trên các tạp chí dành riêng cho nam giới, đối với các sản phẩm dành cho phụ nữ như áo, váy…thì nên giới thiệu trên các tạp chí như thế giới phụ nữ, thời trang…, đối với các sản phẩm như găng gôn, găng da thì nên quảng cáo trên các tạp chí thể thao còn đối với mặt hàng thảm len thì nên quảng cáo trên các tạp chí nói về nội thất hay kiến trúc…Công ty cũng nên xuất bản catologe giới thiệu về các sản phẩm may mặc của mình và thường xuyên ra các ấn phẩm mới giới thiệu những thiết kế mới của Công ty. + Quảng cáo trên pano, áp phích: Đây là hình thức quảng cáo mang lại hiệu quả khá cao, gây được ấn tượng với người tiêu dùng, thông tin lưu giữ được lâu bền mà chi phí thấp hơn so với quảng cáo trên truyền hình, tạp chí hình thức này hiện đang được rất nhiều công ty sử dụng. Pano, áp phích giới thiệu về hàng may mặc của Công ty có thể được đặt ở những nơi đông người qua lại như tại các khu vui chơi giải trí, tại các nút giao thông… + Khuyến mãi: Đây là công cụ để kích thích đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá, Công ty có thể dùng hình thức giảm giá hàng bán, tặng quà cho khách hàng mua hàng may mặc có giá trị lớn, tổ chức bốc thăm trúng thưởng hay tiến hành tặng quà, giảm giá vào một thời điểm ngắn đã được thông báo trước với khách hàng…Tuy nhiên các quyết định về khuyến mãi phải được tính toán thật kỹ lưỡng nhằm tránh tình trạng tiến hành khuyễn mãi trong thời gian quá dài không kích thích tiêu dùng mặt khác cũng phải tính đến yếu tố tài chính, tránh gây thiệt hại cho Công ty. + Yểm trợ bán: Các hình thức yểm trợ bán mà Công ty có thể sử dụng để đẩy mạnh việc xuất khẩu hàng may mặc đó là: tổ chức hội nghị khách hàng là các đại lý của Công ty; tham gia các cuộc hội trợ triển lãm được tổ chức trên thị trường EU và thị trường thế giới; hỗ trợ và tạo điều kiện thuận lợi cho các đại lý trên thị trường EU như hỗ trợ xây dựng gian hàng bán và trưng bày sản phẩm, xuất bản catologe và cung cấp miễn phí cho các đại lý… II. KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN QUẢN LÝ MARKETING NHẰM THÚC ĐẨY XUẤT KHẨU HÀNG MAY MẶC SANG THỊ TRƯỜNG EU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAY CHIẾN THẮNG. 1. Kiến nghị đối với Công ty cổ phần may Chiến Thắng. * Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường. Hiện nay bộ phận nghiên cứu thị trường của Công ty cổ phần may Chiến Thắng hoạt động không mang lại hiệu quả, các đơn đặt hàng được ký kết chủ yếu do khách hàng chủ động tìm đến với Công ty do đó tính ổn định của hoạt động sản xuất không cao khi có nhiều hợp đồng thì Công ty phải tăng ca sản xuất hoặc thuê công ty may khác gia công lại mới kịp giao hàng đúng thời hạn còn khi thì lại không có đơn đặt hàng khiến công nhân phải nghỉ không lương. Vì vậy trong thời gian tới Công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường và khách hàng để chủ động hơn trong việc thực hiện các hợp đồng đồng thời duy trì hoạt động sản xuất một cách thường xuyên có hiệu quả. * Nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm - nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm. Bất cứ một sản phẩm nào muốn tồn tại và chiến thắng trên thị trường cạnh tranh đều phải đáp ứng được ba điều kiện cần thiết: chất lượng cao, giá thành hạ và giao hàng đúng thời hạn. Riêng với sản phẩm may mặc, ba yếu tố này càng trở nên cần thiết và quan trọng hơn, nhất là trong tình hình hiện nay, khi mà giá nhân công ở một số nước châu Á đang ngày càng giảm. Để làm được điều này nhằm đáp ứng yêu cầu của người tiêu dùng EU Công ty cổ phần may Chiến Thắng nên thực hiện các biện pháp sau: + Đầu tư máy móc thiết bị, công nghệ tiên tiến hiện đại đồng bộ, áp dụng công nghệ mới để nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm. Hiện nay tới 60% máy móc đã và đang được sử dụng tại Công ty cổ phần may Chiến Thắng là máy Juki. Để sản xuất phát triển Công ty cần phải bổ sung thêm máy móc, thiết bị hiện đại được chế tạo ở các nước có nền công nghiệp may mặc phát triển như Đức, Ý , Nhật, Hàn Quốc, Hồng Kông... cho tất cả các bộ phận may của xí nghiệp từ khâu pha cắt, may đến nhặt chỉ đóng gói để tạo nên năng suất lao động tốt hơn, đảm bảo tiến độ và thời gian. Mặt khác để sản phẩm có thể cạnh tranh và thâm nhập vào thị trường EU buộc Công ty phải áp dụng khoa học kỹ thuật tiên tiến, nhưng để đạt hiệu quả cần phải có sự lựa chọn và định hướng phù hợp với điều kiện của mình và trình độ công nhân. Vì thế việc áp dụng một mô hình sản xuất chuyên môn hoá cao như các nước phát triển là điều không dễ dàng mà cần lựa chọn máy móc, công nghệ phù hợp với công nhân là điều quan trọng nhất. + Đào tạo đội ngũ cán bộ, công nhân có tay nghề kỹ thuật cao, đủ trình độ, chất lượng tốt nhằm đáp ứng yêu cầu về sản phẩm, chủ động trong sản xuất. Bất kỳ công ty nào dù có vốn, có trang thiết bị hiện đại mà nguồn lực không đảm bảo yêu cầu quản lý, kinh doanh, lao động sáng tạo thì không thể phát triển được. Do vậy Công ty cổ phần may Chiến Thắng cần phải chăm lo đến nguồn nhân lực. Nguồn nhân lực đòi hỏi phải được đào tạo một cách thường xuyên và liên tục. Có như vậy mới có cơ hội tạo được những sản phẩm mới, đáp ứng ngay sự thay đổi thị hiếu, sở thích, kiểu mốt của khách hàng. Đối tượng được đào tạo và đào tạo lại là mọi thành phần của công ty, từ cấp quản trị tới những công nhân trực tiếp sản xuất của công ty. Việc đào tạo này đòi hỏi phải có chương trình, phương pháp đào tạo thích hợp, có hiệu quả, tránh đào tạo mang tính chất hình thức, vừa tốn kém vừa ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của các công ty. Đối với cấp lãnh đạo, quản lý cần: Tăng cường khả năng đào tạo về nghiệp vụ, khả năng nắm bắt thông tin thị trường. Đào tạo người cán bộ toàn diện về mọi mặt để có khả năng xét đoán tính chất và quyết định công việc, tránh tình trạng bỏ lỡ thời cơ. Nhưng đồng thời lại phải đào tạo đặc biệt đến chuyên môn nhằm hiểu rõ hơn để ra quyết định cho cấp dưới thực hiện đúng tiến độ, đủ khâu sản xuất và bảo đảm về mặt kỹ thuật, bên cạnh đó có thể kiểm tra rà soát một cách dễ dàng. Ngoài ra đội ngũ cán bộ cần có sự đoàn kết gắn bó với công nhân trực tiếp sản xuất để cùng phát huy tốt khả năng phát triển của công ty. + Công ty cần phấn đấu sản xuất nguyên phụ liệu nội địa đảm bảo yêu cầu chất lượng. Nâng cao tỷ lệ sử dụng nguyên phụ liệu trong nước, tăng tỷ lệ vật liệu nội địa trong cơ cấu giá trị sản phẩm để hạ giá thành sản phẩm và được hưởng ưu đãi về thuế quan, góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Quy hoạch phát triển vùng nguyên liệu các loại tơ sợi thiên nhiên cho ngành dệt may và chính sách khuyến khích đầu tư phát triển vùng nguyên liệu ổn định cho sự phát triẻn của ngành dệt, đồng thời đặt cơ sở cho sự hình thành và sản xuất sợi hoá học. Kết hợp với ngành sản xuất hoá chất để cung cấp thuốc nhuộm và các hoá chất khác cho ngành dệt. Khuyến khích đầu tư cho sản xuất phụ liệu cũng như sản xuất vải đủ tiêu chuẩn xuất khẩu, giảm bớt sự phụ thuộc của ngành may vào nguồn nguyên liệu phụ nhập ngoại. Đồng thời xây dựng hệ thống các chính sách khuyến khích, sử dụng nguyên phụ liệu sản xuất trong nước ( chính sách thuế, hàm lượng nội địa của sản phẩm xuất khẩu ). * Tăng cường uy tín của Công ty trên thị trường EU. Trên thị trường, giá cả có thể rất quan trọng. Nhưng tại EU chất lượng luôn là yếu tố được quan tâm hàng đầu. Người tiêu dùng EU không chỉ quan tâm đến chất lượng sản phẩm mà các dịch vụ khách hàng bao gồm cả dịch vụ sau khi bán hàng. Nét độc đáo và đặc biệt của sản phẩm so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh sẽ có sức thu hút lớn đối với người tiêu dùng EU. Do đó, cần đầu tư cho các khâu quảng cáo, tiếp thị, cải tiến công nghệ, nghiên cứu và phát triển để tạo ra sự khác biệt giữa sản phẩm của mình với đối thủ cạnh tranh. Bí quyết ở đây chính là tính sáng tạo. May Chiến Thắng cần tận dụng mọi cơ hội nghiên cứu thị trường và kế hoạch để nắm được đặc điểm của thị trường: nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng và kênh phân phối trên thị trường EU, từ đó đưa ra các biện pháp thích hợp để cải tiến, nâng cao và đa dạng hoá sản phẩm, tạo nguồn hàng thích hợp với thị trường EU, nhằm đạt được mục đích là tăng khả năng xuất khẩu hàng dệt may sang thị trường này. Hiện nay Công ty cổ phần may Chiến Thắng mới chỉ áp dụng tiêu chuẩn chất lượng ISO 9000 cho các sản phẩm may mặc xuất khẩu trong thời gian tới Công ty cần áp dụng thêm các tiêu chuẩn ISO 14000 và SA 8000 để nâng cao uy tín cho sản phẩm của mình. Ngoài ra Công ty phải chú trọng tới việc giữ uy tín trong kinh doanh với các bạn hàng EU, không được huỷ bỏ hợp đồng đã ký, thực hiện đúng các cam kết trong hợp đồng về chủng loại hàng hoá, giá cả, thời gian giao hàng. Có như vậy Công ty mới thiết lập được quan hệ tốt với các bạn hàng EU và phát triển nhanh khả năng cạnh tranh của mình để có thể đứng vững trên thị trường này khi hàng dệt may Việt Nam không còn được hưởng GSP và hạn ngạch. * Tăng tỷ trọng xuất khẩu trực tiếp, giảm tỷ trọng hàng xuất khẩu theo phương thức gia công và buôn bán đứt đoạn. * Xây dựng thành công thương hiệu Chigamex trên thị trường EU Cần tập trung đầu tư cho công nghệ tiên tiến trong khâu thiết kế mẫu mã vải, sản phẩm may. Tổ chức công tác tiếp thị, đăng ký nhãn hiệu hàng hoá trên các thị trường nhập khẩu hàng may mặc của Công ty. Có kế hoạch hợp tác với các viện mốt, hay thuê chuyên gia thiết kế mốt của nước ngoài để nhanh chóng hoà nhập vào thị trường thế giới. Khắc phục khó khăn về thiếu nguồn tài nguyên chính và nhân lực trong khâu thiết kế mẫu mã, phát triển sản phẩm mới thông qua việc trao đổi bản quyền giữa các công ty và tranh thủ sự hỗ trợ của các nhập khẩu đại diện của các mạng lưới phân phối tại các nước thuộc EU. Khi chưa có tên tuổi, hình ảnh trên thị trường này thì cách tốt nhất để thâm nhập vào thị trường trong giai đoạn đầu là mua nhãn hiệu, bằng sáng chế của các công ty nước ngoài để làm ra các sản phẩm của họ với giá rẻ hơn. 2. Kiến nghị đối với các cơ quan quản lý Nhà nước. * Cải thiện môi trường đầu tư và môi trường thương mại. Về môi trường đầu tư: Cần hoàn thiện các văn bản luật và dưới luật đồng thời thường xuyên xem xét và tiến hành sửa đổi các điều luật không còn phù hợp với nền kinh tế thị trường hoặc những điều luật còn gây tranh cãi, bãi bỏ những điều luật phủ định nhau. Về môi trường thương mại: cần đẩy mạnh cải cách thủ tục hành chính nhất là thủ tục hải quan; áp dụng công nghệ thông tin trong kê khai và tính thuế hàng hoá xuất nhập khẩu. * Chính sách về nguyên phụ liệu và phát triển sản phẩm. Hiện nay sự phát triển không đồng đều giữa ngành dệt và ngành may là một trở ngại lớn trong hoạt động sản xuất hàng may mặc xuất khẩu của các công ty may. Đầu tư phát triển ngành dệt là một việc làm cần thiết vừa để giảm bớt sự phụ thuộc của ngành may vào nguồn nguyên liệu ngoại nhập, chủ động trong sản xuất kinh doanh đồng thời nâng cao lợi nhuận và hiệu quả xuất khẩu của các công ty may. Do vậy trong thời gian tới Nhà nước cần có những kế hoạch quy hoạch phát triển vùng nguyên liệu, đẩy mạnh phát triển các vùng trồng bông phục vụ sản xuất sợi đồng thời đặt cơ sở cho việc sản xuất các loại sợi hóa học, sợi nhân tạo… Đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng giao thông, thuỷ lợi phục vụ cho việc phát triển các vùng trồng bông nguyên liệu. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu khoa học, khuyến nông áp dụng kỹ thuật mới, nghiên cứu đưa vào trồng các giống bông có năng suất cao, đổi mới kỹ thuật chế biến bông nguyên liệu. Đối với vấn đề phát triển sản phẩm Nhà nước cần có những chính sách hỗ trợ, khuyến khích trong khâu thiết kế, thành lập các trường lớp chính quy chuyên đào tạo các nhà thiết kế. * Các chính sách hỗ trợ hoạt động xuất khẩu hàng may mặc của các công ty may Về chính sách tín dụng: - Sử dụng có hiệu quả quỹ hỗ trợ xuất khẩu để các công ty may được vây vốn với lãi suất thấp góp phần giải quyết những khó khăn về vốn lưu động và vốn đầu tư mua sắm đổi mới trang thiết bị. - Đảm bảo quan hệ tín dụng bình đẳng giữa các doanh nghiệp, đơn giản hoá thủ tục vay vốn và yêu cầu về tài sản thể chấp của các ngân hàng, các tổ chức tín dụng. -Áp dụng mức lãi suất ưu đãi đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ sản xuất hàng xuất khẩu. - Mở rộng hình thức tín dụng thuê mua nhằm giúp đỡ các doanh nghiệp giải quyết những khó khăn trong huy động vốn trung hạn và dài hạn. - Thông qua hệ thống ngân hàng thực hiện linh hoạt mức lãi suất chiết khấu để đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trường EU. Về chính sách thuế: - Áp dụng suất thuế 0% đối với nguyên phụ liệu nhập khẩu phục vụ cho sản xuất hàng may mặc như bông, vải, sợi…và áp dụng mức thuế ưu đãi đối với các phụ liệu khác như cúc, fecmotuya… - Xây dựng một biểu thuế cụ thể cho từng loại nguyên phụ liệu nhập khẩu tránh tình trạng áp dụng cùng một biểu thuế đối với một loại nguyên phụ liệu có các thông số kỹ thuật khác nhau, định mức tiêu hao khác nhau. - Giảm thuế VAT xuống còn 5% đối với các loại sợi và vải. Về các hoạt động hỗ trợ xuất khẩu sang thị trường EU: - Đẩy mạnh chiến lược phát triển thị trường EU thông qua việc đàm phán ký kết các hiệp định, thoả thuận thương mại song phương và đa phương nhằm tạo những tiền đề và hành làn pháp lý thuận lợi cho việc đẩy mạnh xuất khẩu của các doanh nghiệp nói chung và may Chiến Thắng nói riêng. - Hỗ trợ các công ty may trong việc xúc tiến và tiếp cận thị trường. - Thành lập trung tâm xúc tiến thương mại của Việt Nam trên thị trường EU để hỗ trợ xuất khẩu cho các doanh nghiệp. - Đẩy mạnh công tác khuyến khích xuất khẩu, thưởng hạn ngạch đối với các doanh nghiệp xuất khẩu hàng may mặc với tỷ lệ nguyên phụ liệu nội địa hoá cao và các doanh nghiệp xuất khẩu hàng may mặc theo phương thức FOB. Tổ chức tốt hệ thống thông tin về thị trường và khách hàng, Thiết lập mạng lưới thông tin cơ bản giữa các cơ quan quản lý Nhà nước về kinh tế nhất là các cơ quan liên quan trực tiếp đến hoạt động xuất nhập khẩu như: Tổng cục hải quan, Bộ thương mại, Ngân hàng ngoại thương, Uỷ ban vật giá... Đẩy mạnh tiến trình hội nhập quốc tế của Việt Nam, tiến hành có hiệu quả các cuộc gặp song phương và đa phương, đàm phán để nhanh chóng gia nhập vào tổ chức thương mại thế giới WTO để được hưởng các ưu đãi về thuế quan, xoá bỏ hạn ngạch đối với một số mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam như hàng may mặc, giày dép, thuỷ sản… KẾT LUẬN Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của ngành dệt may Việt Nam, Công ty cổ phần may Chiến Thắng cũng có những bước phát triển đáng khích lệ. Từ một công ty hoạt động sản xuất theo chỉ tiêu kế hoạch của nhà nước nay chuyển sang tự hạch toàn kinh doanh, từng bước đứng vững và phát triển trong cơ chế thị trường. Trong tương lai Công ty có nhiều có hội để đẩy mạnh xuất khẩu và khẳng định mình trên thị trường hàng may mặc thế giới đặc biệt là thị trường EU. Bên cạnh những kết quả đạt được đó cũng còn rất nhiều khó khăn mà Công ty cần phải khắc phục và vượt qua để tiếp tục phát triển mạnh mẽ hơn. Vì vậy may Chiến Thắng cần có những chiến lược quản lý marketing hữu hiệu để đối phó với những khó khăn và ngày càng mở rộng thị trường hiện tại của Công ty. Để thâm nhập và mở rộng hơn nữa thị trường EU Công ty cần hiểu rõ đặc điểm về kinh tế văn hoá chính trị của các nước thành viên trong khối EU, hiểu rõ thị hiếu và xu hướng tiêu dùng của người tiêu dùng từng quốc gia để đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Mọi quyết định sản xuất kinh doanh đều phải xuất phát từ thị trường đồng thời cũng phải phù hợp khả năng của Công ty. Mặt khác may Chiến Thắng cần sử dụng hợp lý các chính sách marketing – mix để tạo nên lợi thế cạnh tranh trên thị trường EU qua đó đẩy mạnh xuất khẩu hàng may mặc của Công ty sang thị trường này. Cuối cùng một lần nữa em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn, giúp đỡ tận tình của cô giáo PGS. TS Nguyễn Thị Ngọc Huyền cùng các cô, chú Phòng kế hoạch xuất nhập khẩu Công ty cổ phần may Chiến Thắng đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này. Em xin chân thành cám ơn! Tài liệu tham khảo Bùi Xuân Khu: Để quy hoạch của ngành dệt may Việt Nam đến năm 2010 trở nên khả thi – NXB Khoa học kỹ thuật, 2000. TS. Lê Thị Anh Vân: Đổi mới chính sách nhằm thúc đẩy xuất khẩu hàng hoá của Việt Nam trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế - NXB Lao động, Hà Nội, 2003. Philip Kotler: Quản trị marketing – NXB Khoa học kỹ thuật, 1997. Philip Kotler: Marketing căn bản – NXB Khoa học kỹ thuật, 1998. PGS.TS Trần Chí Thành: Thị trường EU và khả năng xuất khẩu hàng hoá của Việt Nam – NXB Lao động xã hội, 2002. PGS.TS Đoàn Thị Hồng Vân: Thâm nhập thị trường EU - những điều cần biết – NXB Thống kê, 2004. Chiến lược tăng tốc phát triển ngành dệt may Việt Nam đến năm 2010 - Tổng công ty dệt may Việt Nam, 2000. Khoa Khoa học quản lý - Đại học Kinh tế quốc dân: Giáo trình Khoa học quản lý tập 2, NXB Khoa học và kỹ thuật, Hà Nội, 2002. Khoa Marketing - Đại học Kinh tế quốc dân: Giáo trình Quảng cáo – Lý thuyết và thực hành, NXB Thống kê, Hà Nội 2002. Khoa Thương mại - Đại học Kinh tế quốc dân: Giáo trình Thương mại quốc tế, NXB Thống kê, 2003. Tạp chí Dệt may ( Các số 2004 – 2005 ), Tổng công ty dệt may Việt Nam ( Vinatex). Niên giám thống kê 2004, NXN Thống kê. Các tin từ Google. Các tài liệu do Công ty cổ phần may Chiến Thắng cung cấp. MỤC LỤC Trang ._.