Hoàn thiện nghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của Công ty FPT

ục tiêu là vân dụng linh hoạt các chính sách về sản phẩm, phân phối, về giá và xúc tiến thương mại của các chính sách cho phù hợp với những biến động trên thị trường Một trong những khó khăn của các công ty hiện nay là đảm bảo cho sản phẩm của mình được phân phối rộng rãi trên thị trường qua việc xác lập và sử dụng có hiệu quả các yêu cầu của chính sách phân phối trong tiến trình hoạt động kinh doanh. Để giải quyết vấn đề này, các công ty phải thiết lập một hệ thống kênh phân phối mang tính chất chiến lược đảm bảo hàng hoá luân chuyển một cách có hiệu quả các thành viên trong kênh, đảm bảo giảm đến mức tối thiểu tổng chi phí của kênh tương ứng với các mức độ đảm bảo dich vụ mong muốn Công ty FPT là một doanh nghiệp nhà nước, mặc dù phần nào được sự giúp đỡ của Bộ Khoa Học và Môi Trường và Bộ Công Nghiệp song vẫn con gặp nhiều khó khăn trong vấn đề tiêu thụ và tạo lập kênh phân phối cho phù hợp để với tiềm lực và thế vị của mình để nghiệp vụ kênh phân phối của Công ty được hoàn thiện hơn và hoạt động có hiệu quả hơn, em xin mạnh dạn chọn đề tài "Hoàn thiện nghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của Công ty FPT" làm đề tài nghiên cứu tốt nghiệp. Mục đích nghiên cứu: trên cơ sở lý luận chuyên ngành đi vào phân tích, đánh giá thực trạng nghiệp vụ kênh phân phối của Công ty, chỉ ra những ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân của nó. Từ sự phân tích, đánh giá đó đưa ra những giải pháp khắc phục nhằm đảm bảo cho Công ty thực hiện tốt mục tiêu và phân phối sản phẩm đã đề ra. Giới hạn đề tài: Nghiệp vụ kênh phân phối là vấn đề khá rộng và phức tạp, nó có liên quan đến nhiều lĩnh vực khác và chứa đựng nhiều vấn đề phải nghiên cứu. Với năng lực thực tế của một sinh viên còn ít ỏi và thời gian không cho phép nên khó có thể nghiên cứu sâu sát tất cả các vấn đề mà chỉ tập chung vào những nội dung cơ bản nhất về nghiệp vụ kênh phân phối của Công ty . Phương pháp nghiên cứu: vận dụng những phương pháp tư duy kinh tế mới và các phương pháp tiếp cận cơ bản của chuyên ngành như: phương pháp tổng hợp và phân tích, phương pháp thống kê, phương pháp mô hình hoá,…nhằm phản ánh và đánh giá khách quan các yếu tố trong nội dung nghiên cứu. Kết cấu của chuyên đề được chia làm 3 phần như sau: Chương I: Cơ sở lý luận về nghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của công ty kinh doanh trong cơ chế thị trường hiện nay. Chương II: Phân tích và đánh giá thực trạng nghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của Công ty Phát Triển Đầu Tư Công Nghệ FPT. Chương III: Đề xuất hoàn thiện nghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của Công ty Phát Triển Đầu Tư Công Nghệ FPT CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NGHIỆP VỤ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DỊCH VỤ PHẦN MỀM TIN HỌC CỦA CÔNG TY KINH DOANH TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG HIỆN NAY I SỰ TỒN TẠI VÀ ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ PHẦN MỀM TIN HỌC CỦA NƯỚC TA 1- Khái niệm, đặc điểm và phân loại sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học ở nước ta 1.1. Khái niệm sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học: -Trước hết chúng ta có thể hiểu sản phẩm dịch vụ là những vật thể hoặc những quy trình hoặc cả hai có thể đem lại những tợi ích giá trị đáp ứng nhu cầu của tổ chức hoặc cá nhân nào đó . -Sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học được hiểu là những sản phẩm dịch vụ có thể cung ứng những “hiệu năng ích dụng" với công nghệ hiện đại phục vụ cuộc sống nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức hoặc cá nhân xác định. 1.2. Đặc điểm : Sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học mang đầy đủ tính chất của một sản phẩm dịch vụ : - Tính không đồng nhất: các dịch vụ thường được hoạch định xung quanh một đòi hỏi dị biệt của một khách hàng cá biệt. VD: Với dịch vụ sửa chữa và bảo hành điện tử, với dịch vụ này sẽ tồn tại nhiều hình thái khác nhau với khách hàng khác nhau. Vì vậy trong Marketing sản phẩm, tồn tại một mức độ hợp lý của việc chuẩn mực hoá mà trường hợp điển hình bản chất là dịch vụ đậi lý đặc quyền. Các công ty thương mại chọn đại lý đặc quyền theo một số định chuẩn xác định bảo đảm cho khách hàng tin tưởng khi mua bán hàng ở đó. - Tính vô định hình: Các khách hàng không thể sờ, nếm, ngửi hoặc sử dụng thử sản phẩm dịch vụ trước khi mua. Những ý kiến quan điểm của người của người khác về dịch vụ có thể được thu thập, nhưng các yếu tố thử nghiệm thì không. Có nhiều tính vô định hình trong các thương vụ, đó cũng là khía cạnh “phi chuẩn mực” của thị trường dịch vụ. VD: khi mua một chiéc máy điện thoại di động, các dịch vụ bán trong cửa hàng có thể rất tồi, các nhân viên không nhiệt tình, nhưng tự bản thân sản phẳm đã có thể bù đắp điều đó, nó vẫn làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái hơn - Tính bất khả thân: Việc sản xuất, cung ứng và tiêu dùng dịch vụ xảy ra đồng thời. Điều này đặc biệt quan trọng trong lĩnh vực dịch vụ cá nhân, mặt khác cũng đặc biệt nhấn mạnh trình độ lành nghề và quan điểm phục vụ các nhà tiếp thị bán. - Tính rễ hỏng: Các sản phẩm không thể dự trữ hoặc để dành được. Điều đó đặt ra những vấn đề khó khăn khi nghiên cứu các đột biến ở các cửa hàng. Trong những trường hợp này cần ứng dụng các chiến lược điều hoà cả hai phía cầu và cung dịch vụ. Về phía cầu có thể sử dụng định giá phân biệt , kích thích cầu lúc trống vắng, hệ thống đăng ký, liên hợp nhiều dịch vụ bổ sung. Về phía cung có thể sử dụng thủ pháp khuếch trương, sự tham gia của khách hàng, mở dịch vụ bổ sung… - Tính không có quyền sở hữu: Trong dịch vụ thương mại, việc chiếm nhận và sử dụng một sản phẩm dịch vụ không có nghĩa rằng khách hàng chiếm được sở hữu về nó. Khách hàng chỉ trả tiền đối với việc sử dụng, chấp nhận và thuê mướn đối với dịch vụ đó. 1.3. Phân loại: Người ta có thể chia tổng thể sản phẩm dịch vụ ra làm bốn mức độ khác nhau như sau: - Sản phẩm cốt lõi: Bao gồm hàng hoá nào đấy hoặc dịch vụ cơ bản và khi sử dụng chúng thì khách hàng nhận được lợi ích cốt lõi ( ví dụ: khi khách hàng mua một máy điện thoại di động thì mục đích chính đó là liên lạc thông tin một cách nhanh chóng và dễ dàng, đó chính là sản phẩm cốt lõi), - Sản phẩm mong muốn: Đó là dạng cụ thể, là cái mang của sản phẩm lõi nó chính là một tập hợp các điều kiện mà khách hàng mong đợi về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp (VD: để có được sự liên lạc thuận tiện và nhanh chóng khách hàng có thể mua với nhiều loại máy điện thoại di động khác nhau , tương ứng với nó là sự tiện nghi và phong cách lịch sự khác nhau. Đó chính là sản phẩm mong muốn ) mức sản phẩm này quyết định mức chất lượng dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ cung cấp cho khách hàng . - Sản phẩm tăng lên : Đó là tập hợp các sản phẩm dịch vụ phụ thêm cung cấp những lợi ích phụ thêm cho khách hàng được doanh nghiệp cung ứng. Đây là mức quan trọng đòi hỏi doanh nghiệp không ngừng thay đổi dịch vụ: (ví dụ: Khi mua máy điện thoại di động, khách hàng không chỉ được cung cấp dịch vụ liên lạc thông tin nhanh chóng, sang trọng, tiện lợi mà còn được cung cấp thêm những dịch vụ bổ sung đó là, các trò chơi trên máy, nối mạng liên lạc với các dịch vụ hỗ trợ khác…). Với mức sản phẩm này chính là mức góp phần làm cho sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp khác sản phẩm dịch vụ của đối thủ cạnh tranh cùng loại và nó chính là yếu tố để duy trì uy thế cạnh tranh của doanh nghiệp . - Sản phẩm tiềm năng: Đây chính là những sản phẩm dịch vụ phụ thêm sẽ có trong tương lai cung cấp những lợi ích mới cho khách hàng, sở dĩ doanh nghiệp chú ý tới mức sản phẩm tiềm năng vì các dịch vụ rất dễ bị đối thủ cạnh tranh bắt trước, hơn nữa nhu cầu về dịch vụ của khách hàng luôn thay đổi theo thời gian. Đây chính là bí quyết thành công của doanh nghiệp , nhờ có sự cạnh tranh gay gắt mà khái niệm các mức sản phẩm dịch vụ trên cũng được hiểu theo nghĩa động (luôn thay đổi). 2. Điều kiện và quá trình phát triển thị trường sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của nước ta. Ngay từ thời kỳ chống Mỹ cứu nước, Đảng và Nhà nước đã có chủ trương vận dụng CNTT trong một số lĩnh vực. Bước sang thời kỳ đổi mới,chủ trương ấy đã được nhấn mạnh và cụ thể hoá trong nhiều nghị quyết của Đảng và CP. Nghị quyết số 26- NQ/TW, ngày 30/3/1991 của Bộ Chính trị về khoa học và công nghệ trong sự nghiệp đổi mới đã nêu:” Tập trung sức phát triển một số ngành khoa học công nghệ mũi nhọn như điện tử , tin học …”. Nghị quyết hội nghị lần thứ bảy BCH TW (khoá VII) ngày 30/7/1997 xác định :Ưu tiên ứng dụng và phát triển công nghệ tiên tiến như CNTT phục vụ yêu cầu điện tử hoá và tin học hoá nền kinh tế quốc dân “. Nghị quyết Đại hội đại biểu Đảng toàn quốc lần thứ VIII nhấn mạnh: ‘ứng dụng CNTT trong tất cả các lĩnh vực kinh tế quốc dân, tạo ra sự chuyển biến rõ rệt về năng suất, chất lượng và hiệu quả của nền kinh tế … Hình thành mạng thông tin quốc gia liên kết với một số mạng thông tin quốc tế “… Để chế hoá về mặt nhà nước, CP đã ban hành nghị quyết 49/CP ngày 04/8/1993 về ‘Phát triển CNTT ở Việt Nam trong những năm 90”. Thực hiện các chủ trương của Đảng và Nhà nước, từ những năm 70 CNTT ở nước ta đã được ứng dụng và phát triển, góp phần quan trọng thúc đẩy phát triển kinh tế – xã hội của đất nước. Tuy nhiên, CNTT Việt Nam hiện nay vẫn đang ở tình trạng lạc hậu, phát triển chậm, có nghuy cơ tụt hậu xa hơn so với nhiều nước trên thế giới và khu vực. Nguyên nhân chủ yếu là do nhận thực của các cấp, các ngành và toàn xã hội về vai trò của CNTT còn chưa đầy đủ, thực hiện còn chưa triệt để các chủ trương, chính sách của Đảng và nhà nước; chưa kết hợp chặt chẽ ứng dụng CNTT với quá trình cơ cấu lại sản xuất kinh doanh, cải cách hành chính , đổi mới phương thức lãnh đạo của Đảng và sự quản lý của nhà nước, chậm ban hành các chính sách đáp ứng nhu cầu ứng dụng và phát triển CNTT; quản lý nhà nước trong các lĩnh vực máy tính, viễn thông và thông tin điện tử chưa thống nhất, thiếu đồng bộ, chưa tạo được môi trường cạnh tranh lành mạnh cho việc cung ứng dịch vụ viễn thông và internet chưa coi đầu tư cho xây dựng hạ tầng thông tin là loại đầu tư xây dựng hạ tầng kinh tế , xã hội. II- PHÂN ĐỊNH NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA NGHIỆP VỤ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DỊCH VỤ PHẦN MỀM TIN HỌC CỦA CÔNG TY KINH DOANH. Các khái niệm cơ bản. 1.1.Khái niệm kênh phân phối. “Kênh phân phối là một cấu trúc lựa chọn có chủ đích, mục tiêu giữa doanh nghiệp thương mại (với tư cách là một trung gian thương mại hoàn chỉnh) với các nhà sản xuất, các trung gian Marketing phân phối khác và người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hoá hợp lý nhất cho tập khách hàng tiềm năng trọng điểm trực tiếp và cuối cùng của doanh nghiệp”. 1.2. Khái niệm thiết kế kênh. “ Thiết kế kênh là đưa ra những quyết định liên quan đến việc phát triển những kênh Marketing mới ở những nơi trước đó nó chưa tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tại”. 1.3. Khái niệm Tổ chức kênh. Tổ chức kênh được hiểu là một quá trình hoạt động đảm bảo sự thống nhất của các dòng chảy trong kênh. Quá trình này phải được thực hiện trên các nội dung sau: + Phân định được dòng trong kênh phân phối. + Xác định được mối quan hệ giữa các dòng. + Xác định được mục tiêu của tổ chức kênh phân phối. + Kiểm tra tình hình vận hành dòng trong kênh phân phối . + Hình thành các biện pháp để xử lý các sung đột của các dòng chảy trong kênh phân phối 2. Nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc kênh : Một công ty kinh doanh triển khai những mục tiêu của mình trong các ràng buộc sau : + Tập tính của người tiêu thụ và khách hàng triển vọng. Việc hoạch định kênh chịu ảnh hưởng lớn do tập tính hiện thực của tập khách hàng tiềm năng. + Đặc tính mặt hàng : Các thuộc tính sản phẩm, tốc độ nhu cầu mà mặt hàng thoả mãn, tính kịp thời của nó có ảnh hưởng đến quyết định về chiều dài kênh, chọn bạn hoặc khách mua của kênh. + Đặc điểm của nguồn hàng và trung gian phân phối: Việc hoạch định kênh phản ánh những mặt mạnh và mặt yếu của các loại nguồn hàng và bạn hàng trong việc thực hiện nhiệm vụ của họ. Nói chung các nguồn hàng và bạn hàng giới trung gian có khả năng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo, thương thảo, kho vận, tiếp cận và tín dụng. + Đặc điểm về cạnh tranh: Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng của các đối thủ cạnh tranh. Nhà sản xuất có thể muốn cạnh tranh trong cùng hay kế cận với các điểm bán lẻ của công ty kinh doanh. + Đặc điểm công ty: Giữ phần quan trọng trong việc chọn kênh bao gồm: - Quy mô công ty, quy mô thị phần và tầm khả năng của công ty trong việc tìm nguồn hàng ưng ý và năng lực quản lý có hiệu quả kênh phân phối. - Nguồn tài chính : Quyết định công ty có thể làm chức năng nào và chức năng nào sẽ phải nhường lại cho bạn hàng trung gian. - Phổ mặt hàng: ảnh hưởng đến kiểu kênh, phổ mặt hàng càng rộng thì công ty càng có khả năng giao tiếp trực tiếp với khách hàng, phổ mặt hàng càng sâu càng cần ưu đãi những mạng phân phối lựa chọn, phổ mặt hàng càng đồng nhất thì kênh phân phối càng thuần khiết. - Chiến lược Marketing của công ty cũng có ảnh hưởng đến kiểu kênh. Chiến lược Marketing mục tiêu lựa chọn có ảnh hưởng đến các chức năng mà công ty muốn các thành viên trong kênh thực hiện , ảnh hưởng đến các điểm tiêu thụ, kho, việc lựa chọn công ty vận chuyển. + Đặc điểm môi trường Marketing công ty : Động thái môi trường kinh tế, cấu trúc môi trường dân cư và địa lý tự nhiên, các quy định pháp luật có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến kênh phân phối của công ty. 3- Phân tích động thái và hệ kênh tổng thể. Tăng trưởng hệ tiếp thị dọc (VMS): Trong kênh phân phối truyền thống mỗi thành viên luôn tìm cách tối đa lợi nhuận của mình cho dù có làm giảm lợi nhuận của cả hệ thống kênh. Không một thành viên nào trong kênh nắm quyền toàn phần hay đáng kể với các thành viên khác và không có bộ phận chính thức nào lo việc phân chia nhiệm vụ và hoà giải các sung đột. Hệ thống tiếp thị dọc lại ngược lại, hệ thống bao gồm các công ty sản xuất , công ty bán buôn, công ty bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất . Khách hàng Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Nhà sản xuất Kênh tiếp thị truyền thống Công ty bán lẻ Công ty Bán Buôn Công ty sản xuất Khách hàng Kênh tiếp thị dọc (VMS) BH : So sánh kênh tiếp thị truyền thống với kênh tiếp thị dọc. Trong hệ thống tiếp thị dọc , một thành viên là người điều khiển các thành viên khác hoặc cho họ là đặc quyền thương mại hoặc có quyền lực mạnh đến mức các thành viên kia phải hợp tác. Kênh tiếp thị dọc xuất hiện nhằm kiểm soát hoạt động của kênh và điều giải xung đột trong kênh. Nó đạt được sự tiết kiệm quy mô, khả năng mua bán và xoá bỏ những trùng lặp . Có 3 kiểu kênh tiếp thị dọc cơ bản, mỗi kiểu có một cấu trúc bộ máy khác nhau để thiết lập hoặc sử dụng quyền lãnh đạo trong kênh. Trong kênh VMS tập đoàn sự hợp tác và điều giải xung đột đạt được nhờ có một chủ sở hữu tạo nhiều cấp trong kênh . Trong kênh VMS hợp đồng các nhiệm vụ và guồng máy được điều hành qua những hợp đồng được thoả thuận giữa các thành viên với nhau. Trong kênh VMS điều phối sự điều khiển kênh nằm trong tay một hoặc một số thành viên nổi bật nhất của kênh. Tuy nhiên để thành lập một VMS không phải công ty nào cũng có khả năng làm được mà nó phụ thuộc vào một số điều kiện sau : + Phải có thành viên trong kênh có đủ sức mạnh về năng lực quản lý và tài chính để lãnh đạo và điều giải xung đột trong kênh. +Kênh phân phối truyền thống đã ăn sâu vào nhận thức của ban quản trị các công ty, họ ngại sự thay đổi + Khi cạnh tranh trên thị trường trở lên gay gắt mới buộc các thành viên liên kết với nhau để đảm bảo lợi ích của toàn kênh . + Do nền kinh tế chưa phát triển, thị trường bấp bênh, các công ty trong trạng thái bị động, vì vậy các công ty chỉ quan tâm đến việc bảo vệ mình, không liên kết với các thành viên khác của kênh do đó đã tạo nhiều trở ngại cho việc thành lập VMS. b- Tăng trưởng hệ tiếp thị hành ngang : Một phát triển khác về tổ chức kênh là sự kết hợp 2 hay nhiều công ty với nhau để khai thác một cơ hội nào đó. Mỗi công ty đều có thể thiếu vốn, kỹ thuật, quy mô hẹp và thiếu sức mạnh tiếp thị để có thể phiêu lưu một mình hoặc nhìn ra sức mạnh mới khi kết hợp với các công ty khác .Các công ty có thể làm việc với nhau trên cơ sở nhất thời hay lâu dài hoặc lập một công ty riêng gọi là tiếp thị cộng sinh c. Sự phát triển của hệ thống tiếp thị đa kênh : Các công ty kinh doanh ngày càng chấp nhận những hệ thống nhiều kênh để vươn tới cùng một thị trường hay những thị trường khác nhau. Nhiều công ty dùng hệ thốnh đa kênh để phục vụ hai cấp khách hàng khác nhau được gọi là hệ thống lưỡng hợp , kiểu này có thể sinh ra nhiều xung đột cho công ty bảo trợ . Việc phân tích các đọng thái tăng trưởng vừa là một phương pháp tiếp cận hiện đại của kinh doanh, vừa là những cứ liệu xác đáng và hữu hiệu để công ty kinh doanh lựa chọn kiểu kênh mà nó tham gia và công nghệ ứng xử kênh phù hợp . 4. Hoạch định lựa chọn các phương án thế vị kênh. a. Các kiểu nguồn hàng bạn hàng trung gian và mạng lưới kinh doanh của công ty: Công ty có thể xác định các kiểu đơn vị cấu trúc tổ chức để có thể thiết lập kênh cho mình. Trong một số trường hợp, tuỳ thuộc Marketing chiến lược tăng trưởng lựa chọn, công ty có thể cần tìm kiếm kênh phân phối mới, thị trường mới và còn bao hàm cả trường hợp kênh ưu tiên hiện tại được thiết lập quá khó khăn vơí chi phí lớn. Nội dung chọn kiểu bao gồm 3 nhóm: + Chọn công ty nguồn hàng: - Công ty sản xuất - Nhà phân phối công nghiệp - Công ty bán buôn và các nhà nhập khẩu + Các công ty bạn hàng theo chiều ngang và chiều dọc ở mức thấp hơn + Chọn kiểu cơ sở kinh doanh thuộc mạng lưới sức bán của công ty và ngoài công ty b Chọn số lượng nguồn, bạn hàng và quy cách loại hình sức bán của công ty: Có 3 phương thức xác lập sau: + Phân phối rộng rãi (phân phối cường độ) : Các công ty kinh doanh hàng tiêu dùng hay các loại nguyên liệu thông thường vẫn dùng cách phân phối cường độ- nghĩa là tồn kho sản phẩm của họ ở càng nhiều cửa hàng của công ty càng tốt . Những loại hàng này phải tiện dụng cho việc dự trữ, bảo quản và trưng bày trào hàng rộng rãi . + Phương pháp độc quyền : Một số nhà sản xuất muốn hạn chế số lượng nhà trung gian bán hàng của mình . Hình thức chủ quan của việc này là tổng đại lý hoặc phân phối độc quyền. Các công ty kinh doanh khi chấp nhận phương thức này lại giao đặc quyền phân phối mặt hàng của công ty trong mỗi khu vực của họ. Điều này thường đi đôi với bán hàng độc quyền trong phạm vi lãnh thổ quy ước và không bày bán các mặt hàng cạnh tranh. Qua việc giao đặc quyền phân phối, các công ty kinh doanh mong rằng người bán sẽ hiểu biết và tích cực bán hơn, đồng thời dễ dàng kiểm soát chính xác của các mạng lưới và ban hành về định giá tín dụng quảng cáo và các dịch vụ khác. Phân phối đặc quyền thường nâng cao hình ảnh sản phẩm và cho phép nâng cao lề cận biên của giá. + Phân phối lựa chọn: Nằm giữa kiểu phân phối rộng rãi và độc quyền là phương thức phân phối lựa chọn. Cách này thường dùng ở các công ty đã ổn định hay những công ty mới thành lập đang tìm cách thu hút bạn hàng bằng cách hứa hẹn lựa chọn cách phân phối chọn lọc. Công ty có thể mở một quan hệ làm việc với các bạn hàng chọn lọc và hi vọng việc bán hàng sẽ được cố gắng trên mức trung bình . Kiểu phân phối này dựa vào Marketing mục tiêu, công ty kinh doanh định lượng các cấu trúc phân phối cho các cơ sở trực thuộc thành viên và xác lập phương pháp thích hợp. Các điều kiện và trách nhiệm của thành viên kênh. Các công ty kinh doanh phải xác định rõ các điều kiện trách nhiệm của các thành viên tham gia kênh phân phối. Những điểm chính trong “ Phối thức quan hệ thương mại” này bao gồm: + Các quy định trong việc giải quyết mâu thuẫn , tranh chấp giữa các thành viên kênh. + Chính sách giá: Yêu cầu các nguồn hàng, bạn hàng và nội bộ mạng lưới công ty lên bảng giá và trình tự triết giá. Công ty kinh doanh phải chắc rằng việc chiết giá đối với mình và cho các trung gian của mình là công bằng, hợp lý và thoả đáng. + Điều kiện bán hàng: Bao gồm các thanh toán và đảm bảo của bên nguồn hàng với công ty và công ty với bạn hàng trung gian. Các công ty sản xuất đều cho chiết khấu tiền mặt ngay cho công ty kinh doanh nếu họ trả tiền sớm. Công ty kinh doanh cũng có thể đảm bảo với những trung gian về những hàng hoá không đạt chất lượng, thiếu hàng hay giá bán hạ. + Quyền hạn lãnh thổ của các thành viên là một yếu tố trong “ Phối thức quan hệ thương mại”. Công ty kinh doanh cần phải biết nhà sản xuất sẽ đặt các nhà phân phối khác ở đâu . Công ty kinh doanh phải phân bố mạng lưới phân phối của mình trong các khu vực thị trường của mình quy vùng hoạt động của các bạn hàng trung gian. + Các dịch vụ và trách nhiệm tương hỗ , phải được đề ra cẩn thận nhất và trong kênh đại lý đặc quyền và tổng đại lý bán, các kênh dài đầy đủ. 5. Đánh giá và lựa chọn kênh phân phối. + Tiêu chuẩn kinh tế : Mỗi kênh phân phối được lựa chọn sẽ có chi phí và công suất bán khác nhau. Hầu hết các nhà quản trị Marketing cho rằng lực lượng bán hàng của công ty sẽ tích cực hơn nhà đại lý. Các đại diện của công ty sẽ tích cực hơn vì tương lai của họ phụ thuộc vào công ty, họ thành công hơn vì khách hàng thích giao dịch trực tiếp với công ty hơn. Tuy nhiên, nhà đại lý bán hàng cũng có thể có sức bán hơn lực lượng bán hàng của công ty. Nhà đại lý có lực lượng bán có kinh nghiệm và tính chuyên môn hoá cao. Nhà đại lý có quan hệ rộng và tiếp cận trực tiếp với thị trường. Nhìn chung các đại lý thường được dùng trong các công ty nhỏ hoặc các công ty lớn ở thị trường nhỏ nếu doanh số không đủ bù đắp chi phí của công ty. + Tiêu chuẩn kiểm soát: Nếu sử dụng một trung gian bán hàng sẽ đặt ra nhiều vấn đề kiểm soát hơn . Trung gian bán hàng là cơ sở kinh doanh độc lập nên họ chỉ chú ý nâng cao lợi nhuận của mình chứ không tập trung vào sản phẩm của một nhà sản xuất nào đó . + Tiêu chuẩn thích nghi: Mỗi kênh phân phối đều có một kỳ hạn giao ước và mất đi tính linh hoạt nào đó. Để một kênh phân phối có thể hoạt động tốt và lâu dài cần phải biết thích nghi theo từng hoàn cảnh cụ thể để không mất đi tính linh hoạt và luôn đảm bảo thoả mãn nhu cầu khách hàng. III. YÊU CẦU, NGUYÊN TẮC VÀ HỆ THỐNG CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ QUÁ TRÌNH NGHIỆP VỤ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1. Yêu cầu : Hoạt động của kênh phân phối ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh, chính vì thế một yêu cầu được đặt ra là nó phải được tổ chức tốt. Hoạt động của nghiệp vụ kênh phải tính đến những điểm yếu và điểm mạnh của những thành viên kênh khác nhau. Việc lựa chọn các thành viên kênh phải chính xác dựa vào các tiêu chuẩn được lựa chọn cẩn thận để đảm bảo chi phí hoạt động kênh là thấp nhất, đồng thời đẩy mạnh được hoạt động bán kênh phân phối cần được tổ chức tốt vì thế trong nghiệp vụ kênh phải luôn kiểm tra kiểm soát theo định kỳ hoặc thường xuyên để sự vận động của dòng sản phẩm luôn được nhanh nhất. 2.Nguyên tắc: Mục tiêu của từng thành viên phải gắn chặt với mục tiêu của toàn hệ thống. Các bên phải tuân thủ mọi quy định của nhau, đó chính là thực hiện tốt trách nhiệm của mình trong mối quan hệ với các thành viên khác. Những yếu tố chính trong mối quan hệ là chính sách giá, điều kiện bán hàng, địa bàn được hoạt động hay những dịch vụ đặc biệt mà mỗi bên phải thực hiện. Nghiệp vụ kênh phải đảm bảo thuận tiện nhất và tiếp xúc gần nhất với người tiêu dùng cuối cùng. Đây là nguyên tắc cơ bản và quan trọng nhất vì mục tiêu cuối là thoả mãn được nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng. 3. Các chỉ tiêu đánh giá: Bao gồm các chỉ tiêu sau -Doanh số bán của kênh - Tỷ trọng thị trường hay chính là thị phần mà doanh nghiệp đạt được so với đối thủ cạnh tranh -Lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận thu được từ hoạt động bán hàng của các thành viên kênh của cả hệ thống - Tốc độ chu chuyển vốn và tốc độ thu hồi vốn đầu tư - Lãi dòng - Chi phí vận hàng kênh - Năng suất lao động - Sự phối hợp chặt chẽ của các thành viên kênh - Khả năng cạnh tranh của kênh - Khả năng cung cấp hàng hoá cho khách hàng đúng thời điểm và với dịch vụ tốt nhất có thể - Vai trò và trách nhiệm của các thành viên - Thông tin phản hồi về thị trường Sau đây là một số chỉ tiêu cơ bản a . Năng suất lao động là chỉ tiêu tương đối so sánh giữa mức tiêu thụ hàng hoá và số lao động bình quân trong danh sách W : Năng suất lao động M : Mức tiêu thụ hàng hoá T : Tổng số lao động Chỉ tiêu này cho ta thấy rằng: Trong một thời kỳ nhất định, bình quân mỗi một lao động thương mại có thể bán được bao nhiêu hàng hoá. Nó đánh giá trình độ tổ chức lao động của công ty kinh doanh và là động lực bên trong đem lại hiệu quả kinh tế, lợi nhuận cho công ty, tăng thu nhập cho chính họ. b. Chi phí vận hành kênh Thể hiện qua tỷ suất phí lưu thông . Đây là chỉ tiêu chất lượng đánh gía trình độ tổ chức quản lý kinh doanh của công ty. Tỷ suất phí càng giảm thì hiệu quả quản lý sử dụng phí càng cao. F' : Tỷ suất phí lưu thông F: tổng chi phí M : Tổng mức lưu chuyển hàng hoá c . Lợi nhuận và tỷ xuất lợi nhuận - Thuế - - - Lợi nhuận = Tổng gía trị Tổng giá trị Chi phí Chi phí hàng bán hàng mua lưu thông bảo toàn vốn Đây là chỉ tiêu chất lượng tổng hợp đánh giá hiệu quả kinh tế, các hoạt động kinh doanh của công ty . + Tỷ suất lợi nhuận: là chỉ tiêu quan trọng đánh giá công ty thu được bao nhiêu % trong doanh số thu được KLN tỷ suất LN : d . Tốc độ chu chuyển vốn và bảo toàn vốn Tốc độ chu chuyển vốn là chỉ tiêu chất lượng quan trọng đánh giá hiệu quả sử dụng vốn thể hiện ở vòng quay và số ngày chu chuyển Doanh số bán thuần tuý Số vòng chu chuyển = Số vốn lưu động bình quân Vốn lưu động bình quân Số ngày chu chuyển = Mức lưu chuyển bình quân 1 ngày Vốn tự có cuối kỳ Hệ số của hoàn vốn : K = Vốn tự có đầu kỳ Nếu K = 1 : vốn bảo toàn K > 1 : vốn tăng trưởng K < 1 : vốn giảm e. Doanh lợi đầu tư : + Thu nhập đầu tư = Tiền thu được từ Lợi nhuận thu được Khấu hao vốn đầu tư Sau khi đã nộp thuế Trị giá thu nhập ròng : là hiệu số giữa giá trị thu nhập đầu tư được quy về cùng một thời điểm. Trị giá thu nhập ròng gốc = Trong đó : I0 : chi phí đầu tư thời điểm gốc Fi : thu nhập đầu tư ở từng thời điểm I0 : Tỷ suất ở từng thời điểm g/ Lãi ròng : R = P x Q - F Trong đó : R : Lãi ròng Q : lượng hàng bán P : Giá bán F : Chi phí chưa tính thuế h/ Doanh số Là kết quả hoạt động bán hàng của công ty nó đánh giá khả năng tiêu thụ hàng hoá trên thị trường đồng thời phản ánh hoạt động kinh doanh của từng thành viên trong kênh. Doanh số = giá bán hàng hoá x khối lượng bán i/ Thị phần Thị phần này công ty có thể đạt được là : St : Thị phần được định lượng ở thời gian t Kt : Hệ số sức cạnh tranh của sản phẩm trong năm t Gt : Giá tương đối sản phẩm trong năm t Qt : Chi phí quảng cáo và khuyếch trương trong năm t Pt : Chi phí phân phối và sức bán trong năm t At : Chỉ số hiệu lực quảng cáo ở thời gian t Dt : Chỉ số hiệu lực phân phối ở thời gian t ek, eg, eQ, eP là hệ số co giãn sức cạnh tranh, giá, quảng cáo và phân phối. Như vậy công thức trên phản ánh 4 nhân tố ảnh hưởng chính đến thị phần của công ty : Chi phí marketing, marketing - mix, hiệu lực marketing, tính co giãn marketing. CHƯƠNG II PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG NGHIỆP VỤ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DỊCH VỤ PHẦN MỀM TIN HỌC CỦA CÔNG TY PHÁT TRIỂN ĐẦU TƯ CÔNG NGHỆ FPT I. Khái quát quá trình phát triển của công ty FPT 1. Sơ lược lịch sử hình thành và phát triển của công ty FPT FPT với tên gọi : Công Ty Phát Triển Đầu Tư Công Nghệ (tên quốc tế: FPT corporation - The corporation for fanancing & promoting technology). FPT là một doanh nghiệp nhà nước thuộc Bộ Khoa Học Công Nghệ & Môi Trường được thành lập theo QĐ số 85-92 QĐTC/VCN với tổng số vốn khi đăng ký là trên 12 tỷ đồng. FPT được thành lập vào ngày13/9/1988, từ một nhóm 8 cán bộ thuộc Viện Cơ Học, ban đầu chỉ chuyên kinh doanh về công nghệ thực phẩm (Food Processing Technology) và Cơ Điện Lạnh. Đến nay, FPT đã trở thành công ty tin học hàng đầu lớn nhất và nổi tiếng nhất Việt Nam, có mặt ở cả 2 miền Nam Bắc. Những hướng sản xuất kinh doanh chính hiện nay của FPT là: + Sản xuất phần mềm máy tính + Thiết kế, cung cấp, lắp đặt và tích hợp các hệ thống công nghệ, trong đó có các hệ thống thông tin . + Bán buôn, bán lẻ các sản phẩm CNTT + Cung cấp dịch vụ internet + Đào tạo lập trình viên phần mềm Trụ sở chính của FPT đóng tại số 89 , phố Láng Hạ, Quận Đống Đa , thành phố Hà Nội, Việt Nam. Các chi nhánh và văn phòng đại diện của FPT : + Chi nhánh FPT - HCM , số 41, phố Sương Nguyệt ánh, Quận 1, thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam + Chi nhánh FPT - INDIA, No. 707,6B cross, III block , Koroamangala Banggalore-5670034, Ân Độ./ + Văn phòng đại diện FPT - USA, 1650 Zanker Rd, San Rose, CA 95112 USA 2. Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty FPT Theo định hướng phát triển của nhân loại, FPT đóng góp với nhiều chức năng, cung cấp nhiều dịch vụ đa dạng trọn gói như : tư vấn, thiết kế, cung cấp trang thiết bị, phần mềm hệ thống, lắp đặt mạng, cung cấp dịch vụ internet, phát triển phần mềm ứng dụng, chuyển giao công nghệ, đào tạo, bảo hành, bảo trì…phù hợp với cơ chế kinh tế mới. Cụ thể như sau: 2.1. Chức năng: - Chức năng của công ty FPT là trung gian kết nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng cuối cùng để giải quyết mâu thuẫn từ việc sản xuất tập trung hoá cao con người tiêu dùng lại phân tán. Các hoạt động kinh doanh của công ty chủ yếu là thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng công nghiệp về các loại sản phẩm dịch vụ phần mềm mà công ty được phép kinh doanh. - Là một mắt xích quan trọng trong mạng lưới thương mại nên công ty còn có chức năng đó là giao tiếp - phối thuộc giữa công ty với nhà cung cấp và các bạn hàng của mình từ đó có thông tin liên kết giữa các bên trong quá trình mua bán để giáo giục giáo dưỡng nhu cầu thị trường và tư vấn người tiêu dùng như một cấu thành dịch vụ cho công chúng và tư vấn cho nhà sản xuất để nghiên cứu phát triển sản phẩm mới. 2.2. Nhiệm vụ: - Là một doanh nghiệp Nhà Nước nên công ty phải công tác cung ứng tiêu thụ hàng hoá, giúp cho việc đưa hàng hoá, dịch vụ đến tay người tiêu dùng, đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá góp phần kích đẩy nền kinh tế. - Là một doanh nghiệp Nhà Nước đóng vai trò chủ đạo trong lĩnh vực công nghệ thông tin nên công ty phải thực hiện nghiê._.