Hoàn thiện kênh phân phối truyền thống cho sản phẩm bánh mì của Công ty Bibica tại khu vực Hà Đông - Thanh Xuân - Đống Đa - Ba Đình

ánh giá khách hàng……………………………………………………..33 Hình 2.9: Bảng phân chia tuyến đường của nhân viên bán hàng……………………..36 Hình 3.1: Phân tích SWOT………………………………………………………………….40 Hình 3.2: Tỉ suất đầu tư so sánh……………………………………………………………43 LỜI MỞ ĐẦU Lí do lựa chọn đề tài nghiên cứu Phân phối là một trong những biến số Marketing hết sức quan trọng bên cạnh những biến số khác như sản phẩm, giá cả và xúc tiến hỗn hợp. Thơng qua phân phối doanh nghiệp cĩ thể thiết lập được các lợi thế cạnh tranh nếu doanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối trên nền tảng thế mạnh và các nhân tố thành cơng của doanh nghiệp cũng như của ngành hàng. Doanh nghiệp cĩ tổ chức tốt khâu phân phối thơng qua các cơ chế khuyến khích, giải quyết thoả đáng các xung đột giữa các kênh phân phối cũng như nội bộ của từng kênh thì doanh nghiệp mới cĩ thể thiết lập được mối quan hệ bền vững giữa doanh nghiệp và hệ thống phân phối trong việc hướng tới thoả mãn tối đa khách hàng. Thực tế cho thấy kinh doanh trong giai đoạn hiện nay các chiến lược như : quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán chỉ cĩ lợi thế trong ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chĩng làm theo khiến cho các chiến lược này mất tác dụng, vì thế cạnh tranh bằng hệ thơng phân phối là xu thế của kinh tế thị trường. Nghiên cứu, phát triển hệ thống phân phối rộng khắp và tiếp cận được thị trường mục tiêu khơng những tạo được lợi thế cạnh tranh lớn trên thương trường mà cịn đạt được lợi thế dài hạn trong cạnh tranh. Bibica là một trong những cơng ty lớn với hệ thống kênh phân phối rộng khắp, với chiều sâu lịch sử cùng với nguồn lực dồi dào, tuy nhiên, mặc dù đạt được những thành cơng cơ bản, nhưng kênh phân phối của bibica vẫn khơng thể hiện được những nét đặc sắc hay tạo được ấn tượng của riêng mình. Các sản phẩm của Bibica là các sản phẩm thuộc nhĩm hàng tiêu dùng nhanh (FMCG - Fast Moving Consumer Goods) với các đặc điểm chủ yếu sau đây: - Khả năng mua lại của khách hàng rất cao - Tiền lời trên từng đơn vị sản phẩm thấp - Thời gian sử dụng ngắn - Giá từng sản phẩm thấp - Nhà sản xuất khơng làm việc trực tiếp với từng cá nhân người dùng cuối. FMCG được đưa đến tay người dùng cuối thơng qua các hệ thống bán lẻ. Cĩ thể thấy rõ ràng rằng, trong nhĩm hàng này, việc cạnh tranh là rất lớn. Một thương hiệu mạnh cũng đồng nghĩa với việc cĩ một hệ thống kênh phân phối mạnh, đủ sức bao phủ thị trường. Tuy nhiên, việc xây dựng hệ thống phân phối khơng phải đồng nghĩa với việc tuyển dụng ồ ạt đội ngũ nhân viên bán hàng để rồi ngay sau đĩ là việc phải đối đầu với sự thiếu hiệu quả do quản lý kém mất phương hướng do thiếu người lãnh đạo thực sự, tỷ lệ nghỉ việc cao, thiếu kỹ năng, vơ kỷ luật. Điều đĩ cĩ nghĩa là khơng chỉ dừng ở việc lựa chọn và thiết lập, xây dựng hệ thống phân phối địi hỏi việc quản lý và điều hành ở một trình độ chuyên nghiệp. Chính vì vậy, cần thiết phải cĩ một hệ thống kênh phân phối mang tính đặc thù của riêng doanh nghiệp để cĩ thể tạo dựng lợi thế cạnh tranh đối với các đối thủ khác. Tại Bibica do các nhà phân phối đều cĩ chung chế độ chăm sĩc như nhau, cho nên, bằng việc lựa chọn một nhà phân phối cụ thể, ta cĩ thể tìm được những ưu điểm và nhược điểm của bộ máy kênh phân phối, để từ đĩ nhân rộng ra các kênh phân phối khác. Sản phẩm bánh mì của bibica là sản phẩm mới, tuy mới được đầu tư dây chuyền sản xuất từ năm 2005, nhưng sản phẩm bánh mì hứa hẹn là một trong những sản phẩm quan trọng của cơng ty. Trong khi các sản phẩm bánh kẹo khác đã cĩ thời gian dài trên thị trường, với kênh phân phối đã được bão hịa, thì với sản phẩm bánh mì, kênh phân phối lại cĩ rất nhiều vấn đề cần giải quyết. Chuyên đề “Hồn thiện kênh phân phối truyền thống cho sản phẩm bánh mì của cơng ty Bibica tại khu vực Hà Đơng – Thanh Xuân – Đống Đa – Ba Đình” phân tích, đánh giá hiện trạng và các đặc điểm cơ bản của hệ thống kênh phân phối trong khu vực Hà Đơng – Thanh Xuân – Đống Đa – Ba Đình (Từ nay gọi là khu vực nhà phân phối 127) với sản phẩm bánh mì, từ đĩ tìm kiếm những điểm mạnh – điểm yếu, các mâu thuẫn xung đột trong kênh. Trên cơ sở này, sẽ so sánh với các kênh phân phối tại các khu vực khác, sau đĩ rút ra những kết luận tổng quan cho việc phát triển kênh phân phối chung cho cả cơng ty. Mục tiêu nghiên cứu Trong giới hạn về thời gian và khuổn khổ cho phép, chuyên đề sẽ làm rõ các vấn đề sau: Thứ nhất, nghiên cứu thị trường bánh mì, các đối thủ cạnh tranh, khách hàng, các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường này. Thứ hai, thu thập thơng tin, phân tích hiện trạng kênh phân phối thơng qua các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp thu được. Thứ ba, trên cơ sở lý luận, đề xuất một số giải pháp xây dựng và hồn thiện kênh phân phối cho sản phẩm bánh mì nĩi riêng và các sản phẩm của cơng ty nĩi chung. Phương pháp nghiên cứu Sử dụng các số liệu thứ cấp cĩ sẵn, kết hợp với phương pháp quan sát Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Kênh phân phối khu vực Hà Đơng – Thanh Xuân – Đống Đa – Ba Đình cho sản phẩm bánh mì Phạm vi về khơng gian: Hoạt động kênh phân phối sản phẩm bánh mì của cơng ty Bibica trong khu vực Hà Đơng – Thanh Xuân – Đống Đa – Ba Đình Phạm vi về thời gian: Hoạt động phân phối sản phẩm bánh mì trong kênh phân phối khu vực trong gian đoạn đầu năm 2010 Kết cấu dự kiến của đề tài Chương 1 : Tổng quan về Thị trường bánh mì Chương 2 : Thực trạng tổ chức kênh phân phối truyền thống của cơng ty Bibica cho sản phẩm bánh mì tại khu vực 127 Chương 3: Giải pháp nhằm hồn thiện kênh phân phối cho sản phẩm bánh mì của cơng ty Bibica CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG BÁNH MÌ 1.1. Sản phẩm bánh mì của Bibica Hiện tại, bánh mì được tiêu thụ trên thị trường của nhà phân phối 127 khu vực Hà Đơng – Thanh Xuân – Đống Đa – Ba Đình chủ yếu là 3 sản phẩm chính: - Bánh mì kem khoai mơn Lobaka 50g – 1500VND/cái – 50 cái/thùng - Bánh mì Ruốc thịt heo chà bơng Jolly 38g – 1500VND/cái – 60 cái/thùng - Bánh mì Ruốc thịt heo chà bơng Jolly 60g – 2400VND/cái – 50 cái/thùng Các sản phẩm này đều cĩ chứng nhận tiêu chuẩn sản phẩm của sở y tế tỉnh Đồng Nai. Ngồi ra các chỉ tiêu về cảm quan, giá trị dinh dưỡng, đều được đăng kí và tuân theo tiêu chuẩn của bộ y tế (Xem thêm phần phụ lục). Dây chuyền cơng nghệ được thực hiện khép kín từ đầu vào nguyên liệu đến thành phẩm đầu ra, các nguyên liệu đầu vào cũng được kiểm duyệt một cách chặt chẽ. Do đĩ, các sản phẩm đều được đảm bảo các giá trị dinh dưỡng, an tồn thực phẩm. Với việc nắm bắt nhu cầu của người tiêu dùng, mang đến cho người tiêu dùng sự tiện lợi hơn khi cung cấp dinh dưỡng cho sức khỏe, sản phẩm bánh mì ra đời. Với sản phẩm bánh mì này, người tiêu dùng chỉ cần bĩc lớp vỏ bánh bên ngồi là cĩ thể sử dụng ngay lập tức. Cách giữa bao bì và bánh cịn cĩ một lớp khí nito, giúp bánh mì cĩ thể bảo quản được lâu hơn mà khơng làm mất đi mùi vị, màu sắc hay giá trị dinh dưỡng của bánh. Sản phẩm bánh mì thuộc loại sản phẩm tiêu dùng nhanh, cĩ giá trị thấp, được tiêu dùng thường xuyên. Người tiêu dùng thường mua dựa trên cảm tính, tùy í, tư vấn của người bán… Các sản phẩm bánh mì cùng loại của Kinh Đơ, Hữu Nghị… đều cĩ chất lượng, mẫu mã và giá cả tương tự, do các sản phẩm này đều cùng được sản xuất trên nền cơng nghệ tương tự nhau. Từ các yếu tố trên, cĩ thể thấy, để cĩ thể thúc đẩy doanh số bánh mì, vai trị của trung gian trong khâu phân phối là hết sức quan trọng. Họ là người đĩng vai trị chính trong quá trình chuyển sản phẩm đến tay người tiêu dùng, đồng thời cũng là người cĩ tác dụng kích thích, tạo tâm lý tốt về sản phẩm, xây dựng hình ảnh sản phẩm trong mắt người tiêu dùng thơng qua phương pháp truyền miệng, tư vấn… Ngồi ra, cần lưu ý, sản phẩm bánh mì cĩ thời gian lưu trữ ngắn, khoảng tầm 10 ngày, do đĩ, việc xác định đúng yêu cầu, số lượng sản phẩm, giảm bớt thời gian đặt – giao hàng, thời gian vận chuyển sẽ giúp hạn chế các sản phẩm bị hỏng, hết hạn, tăng thời gian cĩ mặt của bánh mì ngồi thị trường, tiết kiệm chi phí quản lý, chi phí thu hồi, tiêu hủy sản phẩm. Do đĩ, việc dự báo chính xác nhu cầu thị trường, xử lý đơn đặt hàng sẽ gĩp một phần lớn vào việc tiêu thụ sản phẩm. Trong giai đoạn hiện tại, sản phẩm bánh mì của cơng ty cổ phần Bibica cĩ thuận lợi rất lớn so với các sản phẩm khác: - Cơng ty chịu trách nhiệm vận chuyển các sản phẩm bánh mì đến nhà phân phối. Cĩ nghĩa là chi phí vận chuyển các sản phẩm bánh mì này sẽ do cơng ty chịu, và cơng ty trực tiếp vận chuyển đến cho nhà phân phối chứ khơng giống các sản phẩm bánh kẹo, dinh dưỡng khác, chi phí vận chuyển do nhà phân phối tự chịu. - Đối với các sản phẩm bánh mì hết hạn, cơng ty chịu trách nhiệm thu hồi và đổi lại sản phẩm mới miễn phí cho người mua. Điều kiện ưu đãi này chỉ cĩ trong các sản phẩm dinh dưỡng. - Các chương trình hỗ trợ hàng tháng được thực hiện thường xuyên, liên tục, các sản phẩm bánh mì luơn cĩ chương trình khuyến mãi riêng biệt. 1.2. Tổng quan về thị trường bánh mì và một số đối thủ cạnh tranh: 1.2.1. Tổng quan thị trường bánh mì Hiện nay Việt Nam tiêu thụ khoảng 100.000 tấn bánh kẹo một năm bình quân khoảng 1,25kg/người/năm. Với khối lượng tiêu thụ như trên tồng giá trị của thị trường bánh kẹo Việt Nam vào khoảng 3.800 tỷ đồng… Cũng theo ước tính của Cơng ty Tổ chức và điều phối IBA (GHM), sản lượng bánh kẹo tại Việt Nam năm 2008 vào khoảng 476.000 tấn, đến năm 2012 sẽ đạt khoảng 706.000 tấn; tổng giá trị bán lẻ bánh kẹo ở thị trường Việt Nam năm 2008 khoảng 674 triệu USD, năm 2012 sẽ là 1.446 triệu USD. Tỷ lệ tăng trưởng doanh số bán lẻ bánh kẹo ở thị trường Việt Nam trong giai đoạn từ năm 2008-2012 tính theo USD ước tính khoảng 114,71%/năm. Các sản phẩm bánh mì cũng nằm trong nhĩm các sản phẩm bánh kẹo, cũng đang dần trở thành một mĩn ăn quen thuộc, thường xuyên của người dân Việt Nam. Tuy là sản phẩm mới xuất hiện, nhưng sản phẩm bánh mì cũng chiếm một tỉ trọng khá lớn trong sản lượng bánh kẹo sản xuất và tiêu dùng. Sản phẩm bánh mì trên thị trường hiện tại khá phong phú và đa dạng với rất nhiều những thương hiệu khác nhau. Cĩ thể kể tên ở đây như: Staff, Lucky, Aloha, Daisy, Balls, Safety, Scotty… và các sản phẩm Lobaka, Jolly của Bibica. Các sản phẩm này chủ yếu được sản xuất dựa trên dây chuyền sản xuất của Nhật hoặc Đức. Sản phẩm cạnh tranh trực tiếp đối với nhĩm sản phẩm này, cĩ thể kể đến bánh mì truyền thống, với ưu điểm: dễ ăn, cĩ thể phối nhân, khơng khí… thì sản phẩm bánh mì này cũng gặp rất nhiều thách thức đến từ các sản phẩm thay thế khác như: phở, bún, cháo, mỳ tơm… Nhưng với những ưu điểm mà mình đang nắm giữ, sản phẩm bánh mì cũng hứa hẹn cho sự phát triển và một tiềm năng thị trường khá lớn trong tương lai. 1.2.2. Một số đối thủ cạnh tranh 1.2.2.1. Đối thủ cạnh tranh trong nước: - Cơng ty Xây Dựng và Chế Biến Thực Phẩm Kinh Đơ(Kinh Đơ): cạnh tranh với Cơng ty về các sản phẩm bánh cracker tại các tỉnh phía Nam. Với hệ thống phân phối gồm 130 đại lý, sản phẩm của Kinh Đơ được phân phối trên khắp thị trường Việt Nam, đặc biệt tại thành phố HCM. Kinh Đơ rất chú trọng đến các hoạt động tiếp thị với nhiều biện pháp như quảng cáo, khuyến mãi, tỷ lệ chiết khấu cho các đại lý cao và đặc biệt là thiết lập hệ thống các bakery tại thành phố HCM, thị trường chính của Cơng ty. Kinh Đơ cũng đang tiến hành xây dựng hệ thống các Bakery tại Hà Nội. Tháng 9 năm 2001, nhà máy sản xuất tại Hưng Yên của Kinh Đơ bắt đầu đi vào sản xuất,. phục vụ cho thị trường miền Bắc và Bắc Trung Bộ, Tuy nhiên, giá bán sản phẩm của cơng ty Kinh Đơ ở mức trung bình đến khá cao so với các sản phẩm của các cơng ty khác trên thị trường, Hiện nay, Kinh Đơ chiếm khoảng 10% thị trường bánh kẹo trong nước. Về sản phẩm bánh mì, Kinh Đơ cĩ các dịng sản phẩm : Aloha và Scotty. - Cơng ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị: Hiện tại là cơng ty nắm giữ thị phần cao nhất về dịng sản phẩm bánh mì. Cơng ty cũng nắm giữ nhiều chủng loại bánh mì nhất: Staff, Lucky, Daisy, Safety. Hữu Nghị cũng là cơng ty đầu tiên phát thơng điệp quảng cáo bánh mì trên truyền hình -Cơng ty Bánh Kẹo Hải Hà sản xuất các sản phẩm ở cả năm nhĩm cookies, bánh quy, kẹo cứng, kẹo mềm và kẹo dẻo nhưng cĩ thế mạnh chủ yếu ở các sản phẩm kẹo. Sản phẩm của Hải Hà phục vụ cho thị trường bình dân với mức giá trung bình thấp. Với hơn 100 đại lý, Hải Hà đã thiết lập được một hệ thống phân phối ở 34 tỉnh thành trong cả nước, tập trung chủ yếu ở các khu vực miền Bắc và miền Trung. Chủ trương của Hải Hà là đa dạng hĩa sản phẩm đặc biệt là những sản phẩm mang hương vị đặc trưng của hoa quả miền Bắc như kẹo chanh, mận…đồng thời bảo đảm ổn định chất lượng sản phẩm hiện hành, Về chiến lược tiếp thị của Cơng ty chiếm khoảng 6,5% thị trường bánh kẹo trong nước. - Cơng ty Bánh Kẹo Hải Châu: cũng tương tự như Hải Hà, thị trường chính của Hải Châu là các tỉnh phía Bắc, sản phẩm phục vụ cho thị trường bình dân với giá bán trung bình và thấp, Hải Châu đang chiếm khoảng 3% thị trường bánh kẹo. Hai cơng ty Bánh kẹo Hải Hà và bánh kẹo Hải Châu, cũng đang cĩ ý định đầu tư dây chuyền sản xuất bánh mì trong tương lai gần. - Ngồi ra cịn cĩ Cơng ty Đường Lam Sơn, Xí nghiệp bánh Lubico, Cơng ty Bánh kẹo Tràng An… 1.2.2.2 Đối thủ cạnh tranh nước ngồi Là các đơn vị cĩ vốn đầu tư nước ngồi như Cơng ty Liên doanh Vinabico-Kotobuki, Cơng ty Liên doanh sản xuất Kẹo perfetti… các doanh nghiệp này đều cĩ lợi thế về cơng nghệ do mới được thành lập khoảng bốn năm trở lại đây, Trong đĩ Cơng ty Liên doanh Vinaco-Kotobuki được thành lập ngày 12/11/1992 với vốn đăng kí kinh doanh là 3.740.000 USD, tập trung vào sản xuất các loại bánh cookies và bánh bích quy. Tuy nhiên, do thị trường chính của Vinabico-Kotobuki là thị trường xuất nhập khẩu nên cơng ty ít đầu tư, khơng quảng cáo để mở rộng thị phần trong nước. Vinabico-Kotobuki chỉ chiếm khoảng 1% thị trường bánh kẹo trong nước. Cơng ty Liên doanh Sản xuất Kẹo Perfetti- Việt Nam được hình thành vào ngày 22/8/1995 với vốn đăng ký kinh doanh là 5.600.000 USD, tập trung sản xuất các lọai kẹo cứng cao cấp Perfetti tập trung vào cơng tác tiếp thị và phân phố . Sản phẩm của Perfetti được ổn định chất lượng ở mức cao, Perfetti đang chiếm khoảng 60% thị trường bánh kẹo sản xuất trong nước. Bên cạnh các cơng ty sản xuất lớn, các cơ sở sản xuất bánh kẹo nhở chiếm một thì phần lớn, khoảng 35%-40% tổng sản lượng bánh kẹo sản xuất trong nước. Sản phẩm nhập khẩu chiếm 30% thị phần ( bao gồm chính thức và chưa chính thức) chủ yế từ Thái Lan, Malaysia, Hồng Kơng và Trung Quốc… Một số sản phẩm bánh kẹo nhập khẩu hiện nay các đơn vị trong nước vẫn chưa sản xuất được 1.3. Thị trường bánh mì ở Hà Nội Cuộc sống năng động và hiện đại, cơng việc chiếm một phần lớn trong quỹ thời gian của mọi người, chính vì vậy, quỹ thời gian dùng để chăm sĩc bản thân và các sức khỏe của mọi người cũng giảm đi một cách đáng kể. Nắm bắt được nhu cầu đĩ, sản phẩm bánh mì đã ra đời. Dựa trên ý tưởng từ chiếc bánh mỳ truyền thống và thĩi quen sử dụng bánh mỳ như một mĩn ăn nhanh, tiện dụng, giá rẻ mà vẫn đảm bảo đủ chất dinh dưỡng, bánh mỳ ra đời nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu cuộc sống hiện đại. Ngay khi ra đời, nĩ đã phù hợp với xu hướng tiêu dùng và nhanh chĩng trở thành mĩn ăn được yêu thích, thay thế cho chiếc bánh mỳ truyền thống quá phức tạp trong việc chế biến và bảo quản. Với ưu điểm: nhỏ, gọn, dễ bảo quản, mẫu mã đẹp, chất lượng tin cậy và đặc biệt là sự tiện dụng của mình, các sản phẩm bánh mì lập tức nĩ cĩ mặt ở khắp nơi, từ khu phố bình dân, trong lớp học, cho đến những văn phịng, cơng sở và cả những bữa tiệc Buffet sang trọng trong khách sạn. Nhĩm đối tượng chính mà sản phẩm hướng đến là nhĩm đối tượng cĩ thời gian biểu cố định như học sinh, sinh viên, cán bộ cơng chức là đối tượng tiếp cận với loại bánh này nhiều nhất bởi quỹ thời gian eo hẹp của mình. Sản phẩm được sử dụng chủ yếu trong các bữa sáng – trưa hoặc tối (chủ yếu là bữa sáng) thời điểm mà nhĩm đối tượng ít cĩ thời gian chăm sĩc về bữa ăn của mình nhất, các sản phẩm chủ yếu được mua tại các cửa hàng, đại lý tiện lợi nhất cho người tiêu dùng. Đĩ cĩ thể là cantin, là siêu thị, hoặc là các cửa hàng quen, tùy thuộc thĩi quen của khách hàng. Ý tưởng mua sản phẩm cĩ thể là do báo trước (mua hàng ngày) hoặc tự phát (mua lúc đĩi). Một điều chung là, đa số khách hàng đều lựa chọn các cửa hàng gần nhất, dễ thấy lúc hình thành ý tưởng mua để mua hàng. Số lượng mua thường nhỏ, từ 1 đến 2 cái/ 1 khách hàng. Hà Nội là thành phố lớn, với số dân 3,4 triệu người, mức tăng trưởng dân số hàng năm là 3,5%. Với 2.17 triệu người trong độ tuổi làm việc, 188 trường đại học, cao đẳng, trung cấp dạy nghề, 602 trường tiểu học, trung học cơ sở và trung học phổ thơng (Số liệu năm 2007). Sau khi được sát nhập cùng với Hà Tây, con số này cịn tăng lên một cách đáng kể. Cĩ thể thấy, tiềm năng của thị trường này là rất lớn, hiện tại các nhà cung cấp sản phẩm vẫn chưa thể thâm nhập được tồn bộ thị trường, các hãng cung cấp sản phẩm bánh mì lớn cĩ thể kể ra ở đây là: Hữu Nghị, Kinh Đơ, Bibica… trong đĩ Hữu Nghị vẫn chiếm thị phần lớn nhất với 35% thị phần. Khu vực Hà Đơng – Thanh Xuân – Đống Đa – Ba Đình là một trong những trục đường chính của thủ đơ, với mật độ dân số đơng, số lượng các cơ quan, ban ngành, trường học lớn, số lượng các đại lý, cửa hàng cũng nhiều. Do đĩ, việc lựa chọn khu vực này để nghiên cứu là hồn tồn hợp lý, cĩ thể đảm bảo các yêu cầu về mẫu, tính chọn lọc… CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY BIBICA CHO SẢN PHẨM BÁNH MỲ TẠI KHU VỰC NHÀ PHÂN PHỐI 127 2.1. Giới thiệu chung về cơng ty cổ phần Bánh Kẹo Biên Hịa Bibica: 2.1.1. Quá trình hình thành Cơng ty cổ phần bánh kẹo Biên Hịa cĩ tiền thân là phân xưởng kẹo của nhà máy Đường Biên Hịa (nay là cơng ty Cổ Phần Đường Biên Hịa) được thành lập từ năm 1990, Tháng 12/1998,theo quyết định số 234/1998/QĐ-TTG của Thủ tướng Chính phủ, phân xưởng Bánh- Kẹo-Nha được chuyển thành Cơng ty Cổ Phần Bánh Kẹo Biên Hịa. Với năng lực sản xuất lúc mới thành lập là 5 tấn kẹo/ ngày Cơng ty đã dần dần mở rộng hoạt động, nâng cơng suất và đa dạng hĩa sản phẩm. Hiện nay, Cơng ty là một trong những đơn vị sản xuất bánh kẹo lớn nhât Việt Nam với cơng suất thiết kế là 18 tấn bánh/ ngày, 18 tấn nha/ ngày và 29.5 tấn kẹo/ ngày. 2.1.2. Chức năng hoạt động: - Sản xuất kinh doanh trong và ngồi nước trong các lĩnh vực về cơng nghệ chế biến bánh-kẹo-nha. - Xuất khẩu các sản phẩm bánh -kẹo-nha và các loại hàng hĩa khác. - Nhập khẩu các thiết bị, cơng nghệ, nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất của cơng ty. 2.1.3. Quá trình phát triển - Giai đoạn 1990-1993,phân xưởng bánh được thành lập và mở rộng dần đến năng suất 5 tấn/ ngày. - Năm 1994 phân xưởng bánh được thành lập với dây chuyền sản xuất bánh bích quy hiện đại đồng bộ nhập từ Anh quốc cĩ năng suất 8 tấn/ ngày. - Năm 1995 đầu tư mới cho phân xưởng sản xuất mạch nha năng suất 18 tấn/ ngày, với cơng nghệ tiên tiến thủy phân tinh bột bằng enzym, nhắm chủ động nguồn nguyên liệu chủ yếu cho sản xuất bánh kẹo, ngồi ra cịn cung cấp cho thị trường loại mạch nha chất lượng cao. - Năm 1996: Phân xưởng bánh kẹo được đầu tư mở rộng nâng năng suất lên đến 21 tấn/ ngày. Để phù hợp với yêu cầu về quản lý, phân xưởng kẹo được tách thành 2 phân xưởng: phân xưởng kẹo cứng 12 tấn/ ngày, phân xưởng kẹo mềm 9 tấn/ ngày. - Năm 1997: + Đầu tư mới dây chuyền sản xuất kẹo dẻo theo cơng nghệ hiện đại của Úc với năng suất 2 tấn/ ngày. + Đầu tư mở rộng nâng năng lực sản xuất phân xưởng kẹo cứng đến 16 tấn/ ngày. - Ngày 01/12/1998, Thủ tướng Chính phủ đã ký quyết định số 234/1998 QĐ-TTg, phê duyệt phương án cổ phần hĩa và chuyển phân xưởng bánh kẹo và nha của Cơng ty Đường Biên Hịa tử một bộ phận của doanh nghiệp nhà nước thành Cơng ty Cổ phần Bánh Kẹo Biên Hịa. - Năm 1999: + Ngày 09/01/1999, đại hội cổ đơng của Cơng ty Cổ phần Bánh Kẹo Biên Hịa đã tiến hành, thơng qua “ Điệu lệ tổ chức và hoạt động” của Cơng ty Cổ phần Bánh Kẹo Biên Hịa. + Đầu tư mở rộng phân xưởng bánh kẹo mềm nâng cao cơng suất lên đến 11 tấn/ ngày + Đầu tư mới dây chuyền sản xuất thùng carton và dây chuyến sản xuất khay nhựa, nhằm chủ động cung cấp một phần bao bì cho sản xuất bánh kẹo - Năm 2000: + Tháng 02/2000 Cơng ty Bibica đã vinh dự là cơng ty bánh kẹo đầu tiên của Việt Nam chính thức nhận giáy chứng nhận đạt tiêu chuẩn ISO9002 của tổ chức BVQI_Anh quốc. +Đầu tư mới dây chuyền sản xuất snack với cơng suất 2 tấn/ ngày - Năm 2001 + Tháng 3/2001, đại hội cổ đơng nhất trí tăng vốn điều lệ từ 25 tỷ đồng lên 35 tỷ dồng từ vốn tích lũy cĩ được sau hơn 2 năm hoạt động dưới pháp nhân cơng ty cổ phần. +Tháng 7/2001, Cơng ty gọi thêm vốn cổ dơng , nâng vốn điều lệ của Cơng ty lên con số 56 tỷ đồng để chủ dộng nguồn vốn trong sản xuất kinh doanh, tạo thêm sức mạnh về tài chính, dơng thời dáp ứng nhu cầu vốn đầu tư cho việc đổi mới cơng nghệ nhà máy hiện cĩ như đầu tư thiết bị dây chuyền bánh cake, dây chuyền socola, thiết bị sản xuất bánh Trung thi và bánh cooloes nhân, thiết bị đĩng gĩi bánh… với tổng đầu tư 40,8 tỷ đồng và đầu tư xây dựng thêm một nhà máy mới ở Hà Nội với tổng đầu tư trị giá 13,3 tỷ đồng. +Tháng 9/2001, Cơng ty đầu tư dây chuyền sản xuất bánh trung thu và cookies nhân với cơng suất 2 tấn / ngày và tổng mức đầu tư 5 tỉ đồng. +Ngày 16/11/2001, Cơng ty được Ủy Ban Chứng Khốn nhà nước cấp phép niêm yết trên thị trường chứng khốn và chính thức giao dịch tại trung tâm giao dịch chứng khốn thành phố Hồ Chí Minh từ đầu tháng 12/2001. +Cuối năm 2001, Cơng ty lắp đặt dây chuyền sản xuất bánh Bơng Lan kem cao cấp với cơng suất 1,500 tấn / năm với tổng mức đầu tư lên đến 19.7 tỷ đồng. Bánh bơng lan kem Hura của Bibica cĩ những ưu điểm tuyệt vời trong dịng bánh tươi : thơm ngon, bao bì đẹp và đặc biệt là hạn sử dụng đến 12 tháng. Sản phẩm đã nhanh chĩng chiếm lĩnh thị trường trong nước và được người tiêu dùng sử dụng như sản phẩm biếu tặng hay dùng để làm quà thăm viếng người thân. -Năm 2002 +Tháng 4 năm 2002, nhà máy Bánh Kẹo Biên Hồ II được khánh thành tại khu cơng nghiệp Sài Đồng, Gia Lâm, Hà Nội. +Tháng 10 năm 2002, Cơng ty chính thức đưa vào vận hành dây chuyền chocolate với cơng nghệ hiện đại của Anh Quốc. Sản phẩm Chocobella của Bibica nhanh chĩng trở nên thân thiết với người tiêu dùng trong nước và được xuất khẩu sang các thị trường như: Nhật Bản, Bangladesh, Singapore… +Cuối năm 2002, cơng ty triển khai thực hiện dự án mở rộng dây chuyền Snack với cơng suất 4 tấn / ngày. - Năm 2004: cơng ty đã mạnh dạn đầu tư vào hệ thống quản trị tổng thể doanh nghiệp ERP. Đồng thời, năm này cũng đã đánh dấu một bước chuyển mới cho hệ thống sản phẩm Cơng ty trong tương lai. Cơng ty đã kí hợp đồng với viện dinh dưỡng Việt Nam để phối hợp nghiên cứu sản xuất những sản phẩm giàu dinh dưỡng và phù hợp mong muốn sử dụng các sản phẩm tốt cho sức khoẻ của người tiêu dùng. - Năm 2005 + Cơng ty với sự tư vấn của Viện Dinh Dưỡng Việt Nam cho ra đời dịng sản phẩm dinh dưỡng : Bánh dinh dưỡng Mumsure dành cho phụ nữ cĩ thai và cho con bú, bột dinh dưỡng dạng bánh Growsure dành cho trẻ em ở độ tuổi ăn dặm. Với sự thấu hiểu tâm lý thèm ăn bánh kẹo ngọt của người ăn kiêng, cơng ty trở thành nhà sản xuất đầu tiên ở Việt Nam cho ra đời dịng sản phẩm “Light” với nguyên liệu cao cấp cĩ thể sử dụng cho người ăn kiêng và bệnh tiểu đường như: bánh trung thu, bánh bơng lan kem, chocolate,mứt tết…. Sản phẩm “light” là dịng sản phẩm rất đặc biệt. Trước khi đi đến kết luận sản phẩm phù hợp với người ăn kiêng và người bệnh tiểu đường cơng ty đã cĩ những cơng trình nghiên cứu rất cơng phu. Các sản phẩm này được sự tư vấn và thử nghiệm lâm sàng bởi Viện Dinh Dưỡng Việt Nam và trên bao bì của tất cả các sản phẩm “Light” đều cĩ con dấu của Viện Dinh Dưỡng. Cơng ty cũng xin xác nhận với người tiêu dùng : sản phẩm “Light” hay sản phẩm khơng đường khơng cĩ nghĩa là khơng ngọt, khơng hay kém hấp dẫn. Sự khác biệt trong các sản phẩm này là thành phần đường thường được thay thế bằng nguyên liệu cao cấp Isomalt. Ngồi ra, sản phẩm cịn được bổ sung nhiều loại Vitamin, khống chất khác nên tính thơm ngon và bổ dưỡng là những yếu tố hàng đầu luơn được đảm bảo. +Giữa năm 2005, cơng ty mở rộng đầu tư sang lĩnh vực đồ uống và cho ra đời sản phẩm bột ngũ cốc với thương hiệu Netsure và Netsure “light” (bột ngũ cốc dành cho người ăn kiêng và bệnh tiểu đường). Đồng thời,cơng ty đã đầu tư vào dây chuyền sản xuất bánh mì tươi tại nhà máy Bánh Kẹo Biên Hồ II, Gia Lâm, Hà Nội. +Cũng trong năm 2005, cơng ty đã thực hiện một số dự án đầu tư tài chính : đầu tư vào cổ phiếu của Cơng ty Gilimex, hợp tác sản xuất với Cơng ty cổ phần cơng nghiệp thực phẩm Huế với 27% vốn cổ phần và phối hợp sản xuất nhĩm sản phẩm Custard cake với thương hiệu Paloma. - Năm 2006, cơng ty bắt tay vào xây dựng hệ thống nhà máy mới tại khu cơng nghiệp Mỹ Phước thuộc tỉnh Bình Dương để sản xuất các sản phẩm chủ lực mà cơng suất sản xuất hiện tại chưa đủ đáp ứng nhu cầu thị trường. Đồng thời, cơng ty cũng đang tập trung đầu tư xây dựng phân xưởng kẹo cao cấp đạt tiêu chuẩn HACCP, đầu tư dây chuyền sản xuất kẹo cao cấp để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ trong nước và phục vụ xuất khẩu. - Năm 2007, đầu tư xây dựng nhà máy Bibica Bình Dương Với mong muốn ngày càng trở nên gần gũi và năng động hơn trong mắt người tiêu dùng, cơng ty Cổ Phần Bánh Kẹo Biên Hịa chính thức đổi tên thành "Cơng Ty Cổ Phần Bibica" kể từ ngày 17/1/2007. 2.1.4. Các thành tựu -Mười một năm liền đạt danh hiệu Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao do người tiêu dùng bình chọn (1997-2007). -Là nhà sản xuất bánh kẹo đầu tiên ở Việt Nam được BVQI chứng nhận cĩ hệ thống quản lý chất lượng phù hợp với tiêu chuẩn ISO 9002:1994 năm 2000 và được chuyển đổi phù hợp tiêu chuẩn ISO 9001 : 2000 năm 2004. -Đạt cúp vàng cho thương hiệu an tồn vì sức khoẻ cộng đồng trong hai năm liên tiếp 2004 và 2005 do Cục An Tồn Vệ Sinh Thực Phẩm- Bộ Y Tế trao tặng. -Được bình chọn là doanh nghiệp nằm trong top 5 ngành hàng bánh kẹo do Báo Sài Gịn Tiếp Thị tổ chức năm 2004. -Đạt siêu cúp cho thương hiệu nổi tiếng vì sự nghiệp bảo vệ sức khoẻ và phát triển cộng đồng năm 2005 do Cục An Tồn Vệ Sinh Thực Phẩm- Bộ Y Tế trao tặng. -Được người tiêu dùng bình chọn là thương hiệu mạnh Việt Nam năm 2006 do Báo Sài Gịn Tiếp Thị tổ chức. -Bánh dinh dưỡng Growsure và Mumsure của Bibica đạt huy chương vàng cho thực phẩm an tồn vì sức khoẻ cộng đồng trong hai năm liền 2004 và 2005 do Cục An Tồn Vệ Sinh Thực Phẩm- Bộ Y Tế trao tặng. -Giải thưởng thành tích xuất khẩu “2006 Business Ex cellence Awards”do Ủy Ban Quốc Gia về hợp tác kinh tế quốc tế phối hợp với báo Thương Mại Điện Tử (E-Trade New) cấp. 2.1.5. Kết quả sản xuất, kinh doanh Doanh Thu Đơn vị tính: Triệu đồng Năm Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Tổng doanh thu 287,092 343,061 456,850 545,207 631,962 Các khoản giảm trừ 1,730 1,730 2,875 788 5,008 Doanh thu thuần 285,362 341,331 453,975 544,419 626,954 Hình 2.1: Doanh thu cơng ty Bibica (Nguồn: hsc.com.vn) Dễ dàng nhận thấy, doanh thu của cơng ty cĩ sự tăng trưởng tương đối nhanh. Điều đĩ chứng tỏ cơng ty đã khơng ngừng nỗ lực đàm phán, tìm kiếm mở rộng các mối quan hệ kinh tế nhằm làm tăng doanh thu, đồng thời cũng thể hiện chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng được nâng cao, tạo dựng được uy tín trên thị trường. Năm 2005, doanh thu của cơng ty đạt 287,092 triệu đồng, đây là năm cơng ty hồn tất các cơng việc chuẩn bị và chính thức xuất khẩu lơ hàng bánh trung thu đầu tiên sang thị trường Mỹ. Việc xuất khẩu sản phẩm vào thị trường Mỹ, một thị trường nổi tiếng khắt khe về yêu cầu chất lượng cũng như đảm bảo vệ sinh an tồn thực phẩm một lần nữa khẳng định uy tín về chất lượng sản phẩm của Bibica. Nhờ bước tiến về mặt xuất khẩu này, doanh thu của Bibica sang năm 2006 đã tăng 19,5%. Đến năm 2007, với việc khởi cơng xây dựng nhà máy Bibica Bình Dương giai đoạn 1 trên diện tích 40.000m2 với dây chuyền sản xuất bánh bơng lan, kem cao cấp năng suất 2.500 tấn sản phẩm/năm đã khiến doanh thu trong năm 2007 tăng đến 113 tỷ đồng tương ứng 33,17% so với năm 2006, tạo đà tăng trưởng tiếp theo với các năm 2008 và 2009. Chi phí kinh doanh Đơn vị tính: Triệu đồng Năm Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Doanh thu thuần 285,362 341,331 453,975 544,419 626,954 Chi phí bán hàng 35,856 51,308 74,254 76,055 109,306 Chi phí quản lý doanh nghiệp 14,357 16,092 21,061 28,102 32,798 Tổng chi phí kinh doanh 50,213 67,400 95,315 104,157 142,104 Hình 2.2: Chi phí kinh doanh cơng ty Bibica (Nguồn: hsb.com.vn) Về chi phí kinh doanh, cĩ thể nhận thấy rằng, chi phi kinh doanh của cơng ty tăng tương đối nhanh, từ năm 2005 tổng chi phí kinh doanh chỉ đạt 50.213 tỷ, chiếm 17.6% tổng doanh thu, đến năm 2006 con số này đã là 67.4 tỷ, chiếm 19.7% tổng doanh thu, năm 2007 là 95.315 tỷ - 21% doanh thu, năm 2008 là 104.157 tỷ - 19.13% và năm 2009 là 142.104 tỷ - 22,66%. Chi phí bán hàng của cơng ty tăng liên tục từ năm 2005 – 2007 với mức tăng bình quân gần 44%, tuy nhiên đến năm 2008, mức tăng trưởng chi phí bán hàng lại chỉ đạt 2,4% điều này là do năm 2008, cơng ty cĩ sự biến động khá lớn khi Lotte nắm giữ cổ phần cao nhất trong cơng ty, phải đến năm 2009, bằng việc phân phối thêm các sản phẩm của Lotte, chi phí bán hàng lại tiếp tục tăng cao trở lại với 17.43% so với doanh thu. Bằng việc xây dựng thêm nhà máy Bibica Bình Dương, hay việc Lotte thâu tĩm phần lớn cổ phần Bibica trong năm 2008, đã khiến cho chi phí quản lý tăng mạnh trong các năm 2007 – 2009 so với giai đoạn 2005 -2006. Lợi nhuận Đơn vị tính: Triệu đồng Năm Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Lợi nhuận thuần từ HĐKD 15,921 24,710 32,761 18,757 63,478 Lợi nhuận khác 170 622 564 3,168 823 Tổng lợi nhuận trước thuế 16,091 25,332 33,325 21,925 64,301 Hình 2.3: Lợi nhuận cơng ty Bibica (Nguồn: hsb.com.vn) Nhìn chung, trong giai đoạn từ năm 2005 – 2007, lợi nhuận trước thuế của bibica đạt được khá cao, với mức tăng trưởng 57% giai đoạn 2005-2006 và 32% giai đoạn 2006-2007. Tuy nhiên đến năm 2008, lợi nhuận trước thuế của cơng ty chỉ đạt 21.925 tỷ, như đã nĩi, điều này là do năm 2008, Lotte trở thành cổ đơng lớn nhất của cơng ty, kéo theo đĩ là rất nhiều những thay đổi trong quản lý cũng như giá cổ phiếu… khiến chi phí tài chính năm đĩ tăng mạnh (xem thêm phần phụ ._.lục). Điều này đã làm giảm lợi nhuận của Bibica trong năm 2008. Tuy nhiên, đến năm 2009, với sự bắt tay giữa Bibica và Lotte, lợi nhuận của cơng ty đã tăng mạnh, đạt mức tăng trưởng 193.28% so với năm 2008. Phân tích chỉ tiêu sinh lời Đơn vị tính: Triệu đồng Năm Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009   ROA 6.90% 7.90% 6.40% 3.40% 7.80%   ROE 13.70% 10.50% 11.90% 4.20% 11.00% Hình 2.4: Chỉ tiêu sinh lời cơng ty Bibica (Nguồn: snsb.com.vn) Nhìn bảng trên, cĩ thể thấy rằng, tỷ suất sinh lời của tài sản (ROA) hay tỷ suất sinh lời của vốn chủ sở hữu (ROE) của Bibica là cịn thấp. Trong khi chỉ số trung bình ROA của ngành là 14.6% hay ROE là 20.2%, điều này chứng tỏ hiệu quả trong quản lý nguồn vốn và hiệu quả trong hoạt động kinh doanh của Bibica cịn thấp, kém hơn rất nhiều so với mặt bằng chung của ngành. Cơ cấu cổ đơng: - Sở hữu nhà nước : 0% - Sở hữu nước ngồi: 3.54% - Sở hữu khác : 96.46% 2.1.6. Thị phần của Bibica Sản phẩm của cơng ty được tiêu thụ chủ yếu tại thị trường trong nước. Doanh thu tiêu thụ trong nước chiếm 96-97% tổng doanh thu của Cơng ty, doanh thu từ xuất khẩu chỉ chiếm khoảng 3%-4% tổng doanh thu với sản phẩm xuất khẩu phần lớn là các sản phẩm nha. Trong thời gian sắp đến Cơng ty tiếp tục đinh hướng phát triển theo hướng khai thác , mở rộng thị trường nội địa. Với doanh thu tiêu thụ năm 2000 đạt 187,26 tỷ đồng, cơng ty hiện chiếm khoảng 7% thị trường bánh kẹo được sản xuất trong nước. Với hệ thống phân phối được xáy dựng từ năm 1994 và được mở rộng dần, Cơng ty hiện cĩ 108 Nhà Phân Phối, trong đĩ 13 Nhà Phân Phối tại khu vực đồng bắng sơng Cửu Long, 42 Nhà Phân Phối tại khu vực Đơng Nam Bộ, 23 Nhà Phân Phối tại khu vực miền Trung, 30 Nhà Phân Phối tại khu vực miền Bắc. Đến nay, sản phẩm của Cơng ty đã đựợc tiêu thụ trên phạm vi cả nước. Tuy nhiên, thị trường chính của Cơng ty là khu vực miền Nam, chiếm 70% doanh thu của Cơng ty . Khu vực miền Trung-Cao nguyên và khu vực miền Bắc cĩ tỷ trọng doanh thu ngang nhau, mỗi khu vực chiếm 15% doanh thu của Cơng ty. Bên cạnh đĩ thị trường tại các tỉnh thành phố, cơng ty đã đưa được sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng ở các vùng nơng thơn. Doanh thu từ khu vực nơng thơn đã vượt xa khu vực thành thị. Chiếm tỷ trọng lớn nhất trong doanh thu của Cơng ty là thành phố Hơ Chí Minh, chiếm 27,36% tổng doanh thu. Kế tiếp là Đồng Nai, 8,77% và Hà Nội 5,28% tổng doanh thu. 2.2. Kênh phân phối khu vực Hà Đơng – Thanh Xuân – Đống Đa – Ba Đình 2.2.1. Mơ tả kênh 2.2.1.1. Cấu trúc kênh phân phối Sản phẩm từ cơng ty, được phân phối độc quyền đến một Nhà Phân Phối (NPP) duy nhất trên địa bàn, từ Nhà Phân Phối này, các sản phẩm được chuyển đến cho các đại lý (ĐL), các cửa hàng(CH) bán buơn bán lẻ và rồi từ đĩ sẽ đến tay người tiêu dùng cuối cùng: Cơng ty NPP (độc quyền) ĐL BB BL NTD NTD NTD (1) (2)_) (3) (4) Hình 2.5: Các tương tác trong kênh (Nguồn: tác giả) 2.2.1.2. Các tương tác trong kênh a/ Cơng ty à NPP Vai trị đầu tiên, quan trọng nhất, và là cầu nối giữa cơng ty và Nhà phân phối đĩ là các nhân viên bán hàng, giám sát bán hàng của cơng ty. Họ là những người trực tiếp liên lạc với nhà phân phối, cùng lập kế hoạch, cùng làm việc, cùng nghiên cứu thị trường. Đồng thời, lương và thưởng của các nhân viên này cũng cĩ quan hệ chặt chẽ với hoạt động của nhà phân phối. Hàng tháng, các chương trình hoạt động, khuyến mãi được cơng ty gửi trực tiếp cho nhân viên giám sát bán hàng, nhân viên giám sát này sẽ phổ biến chương trình cho nhà phân phối, tiếp đĩ hai bên sẽ cùng phân tích, tìm hiểu các chương trình hoạt động được đưa ra, từ đĩ nghiên cứu lập kế hoạch thực hiện các chương trình sao cho cĩ khả năng thành cơng và đạt được lợi nhuận cao nhất. Nhà phân phối được cơng ty quản lý bằng trách nhiệm được nêu rõ ràng trong hợp đồng Nhà phân phối. Hợp đồng này được thành lập khi Nhà phân phối được chỉ định làm Nhà phân phối cho cơng ty Bibica. Trong bản hợp đồng nêu rõ quyền – nghĩa vụ - trách nhiệm, các điều kiện cần thiết tối thiểu, lương thưởng của Nhà phân phối (xem thêm phần phụ lục). Việc đặt hàng của Nhà phân phối được làm thơng qua phần mềm quản lý do cơng ty cung cấp, hàng ngày cĩ một nhân viên sẽ cập nhật tình trạng nhập – xuất – tồn kho các sản phẩm của Nhà phân phối, sau đĩ sẽ gửi cho cơng ty thơng qua máy tính cĩ nối mạng ADSL, đồng thời cũng gửi các đơn đặt hàng (nếu cĩ) cho cơng ty Bibica. Lúc này, cơng ty sẽ tiếp nhận, kiểm tra hàng trong kho của cơng ty sau đĩ sẽ trả lời đơn hàng cho Nhà phân phối. Việc kiểm tra này hồn tồn tự động và được phần mềm quản lý sao cho tối ưu nhất, chính vì vậy, nĩ cĩ thể tiết kiệm được rất nhiều thời gian cho cơng ty và Nhà phân phối. Ngồi các hoạt động tương tác trên, hàng năm cơng ty luơn cĩ các cuộc gặp gỡ nhà phân phối trên cả nước. Cuộc gặp được tổ chức thường niên, chi phí ăn ở sẽ do cơng ty phụ trách. Vào các dịp lễ tết, cơng ty cũng cĩ những thưởng riêng dành cho các nhà phân phối. b/ NPP à Đại lý, cửa hàng Nhân viên bán hàng, giám sát bán hàng, nhân viên giao hàng là những người làm việc trực tiếp với các đại lý cửa hàng. Hàng ngày, các nhân viên bán hàng sẽ đi qua các đại lý, cửa hàng thu thập các đơn hàng, kiểm tra việc trưng bày theo lịch trình cố định. Các đơn hàng này sẽ được tổng hợp, báo cáo bằng điện thoại về cho nhà phân phối, sau đĩ, các nhân viên bán hàng sẽ viết đơn hàng, báo cáo kết quả hàng ngày vào lúc 12h trưa và 5h chiều. Trong trường hợp đại lý, cửa hàng cần đặt hàng sản phẩm ngay, chủ các cửa hàng đại lý cĩ thể liên lạc bằng điện thoại trực tiếp với nhân viên bán hàng, hoặc giám sát bán hàng. Nhân viên hoặc giám sát bán hàng này sẽ báo cho Nhà phân phối, sắp xếp để cĩ thể giao hàng cho các cửa hàng đại lý trong thời gian sớm nhất. Cũng giống như nhà phân phối, các cửa hàng đại lý cũng cĩ cùng một chương trình khuyến mãi hàng tháng. Các chương trình này được giám sát và nhân viên bán hàng phổ biến bằng lời và văn bản cho các chủ cửa hàng, đồng thời họ cũng sẽ tư vấn mức nhập để các chủ cửa hàng này cĩ thể cĩ lợi nhuận cao nhất. Lợi nhuận chủ yếu của các chủ cửa hàng, đại lý là chiết khấu % dựa trên mỗi sản phẩm, các chiết khấu này là cố định, trừ khi cĩ các chương trình khuyến mãi khác. c/ Đại lý, cừa hàng à Người tiêu dùng Người tiêu dùng là đối tượng mà tất cả các thành viên kênh nhắm tới. Đối với các đại lý, cửa hàng, người tiêu dùng cuối cùng phần lớn là các khách hàng quen thuộc, cĩ địa chỉ cư trú gần địa điểm bán, hoặc cĩ quan hệ với chủ cửa hàng. Do đĩ, người tiêu dùng này cĩ niềm tin nhất định đối với chủ các cửa hàng, đại lý. Nĩi cách khác, chính sự tin tưởng đĩ là chìa khĩa mấu chốt dẫn đến sự thành cơng của sản phẩm. Người tiêu dùng tin vào sự tư vấn của chủ cửa hàng, sản phẩm nào tốt, sản phẩm nào cĩ giá rẻ, sản phẩm nào thích hợp cho nhĩm đối tượng nào… d/ Cơng ty à Người tiêu dùng Nếu như các chủ cửa hàng, đại lý tác động đến người tiêu dùng thơng qua con đường truyền miệng, thì cơng ty tác động đến người tiêu dùng thơng qua con đường truyền thơng. Đĩ cĩ thể là các quảng cáo trên truyền hình, báo chí, thơng qua các website, event… Tuy nhiên, trên thực tế, vấn đề quảng cáo truyền thơng của cơng ty vẫn cịn yếu. Các tương tác theo chiều ngược lại, như thái độ của người tiêu dùng về sản phẩm, cửa hàng, đại lý hay hành vi mua của người tiêu dùng cĩ thể được bỏ qua do sản phẩm bánh mì là sản phẩm cĩ giá trị thấp, mức quan tâm của người tiêu dùng về sản phẩm là khơng cao, hành vi mua của người tiêu dùng cĩ sự thay đổi lớn tùy theo cảm tính. Từ các phân tích trên cĩ thể thấy, người tiêu dùng cuối cùng lựa chọn sản phẩm, dựa trên 2 yếu tố chính: tác động của cơng ty đến người tiêu dùng thơng qua việc quảng cáo, hình thành ý thức về sản phẩm cho khách hàng. Tiếp đĩ, các đại lý cửa hàng cĩ sản phẩm sẽ tư vấn, lựa chọn giúp khách hàng quyết định mua sản phẩm. Theo quan sát thực tế cho thấy, với 12 khách hàng thường xuyên mua bánh mì Hữu Nghị, khi được chủ cửa hàng tư vấn dùng thử sản phẩm bánh mì bibica, 10/12 người đã chuyển sang dùng thử sản phẩm mới. Trong đa số trường hợp, khách hàng lựa chọn sản phẩm bánh mì đều khơng cĩ ý thức rõ ràng về sản phẩm mình sẽ mua, mà thường lựa chọn một cách ngẫu nhiên, hoặc do chủ cửa hàng lựa chọn hộ. Từ đĩ, cĩ thể thấy, việc quảng cảo từ cơng ty đến người tiêu dùng, khơng đạt được các mong muốn như mong đợi, thay vào đĩ, việc đạt được độ bao phủ rộng, lợi dụng các chủ cửa hàng, đại lý như một nhân viên của cơng ty lại đạt được các kết quả khả quan. Tuy nhiên, nên nhớ rằng, mỗi một chủ cửa hàng, ngồi việc nằm trong kênh phân phối của cơng ty bibica, họ cịn là một phần tử trong kênh phân phối của các cơng ty khác : Kinh Đơ, Hữu Nghị… Do đĩ, việc cần làm ở đây là làm thế nào, sản phẩm của bibica cĩ thể cạnh tranh được với các sản phẩm khác trong chính một rạp hàng và trong tâm trí của người bán. Trong phạm vi bài nghiên cứu, chúng ta sẽ phân tích các kênh trung gian, mối quan hệ giữa các kênh, để từ đĩ tìm ra được phương pháp tiếp xúc với người bán, biến người bán trở thành một nhân viên của cơng ty, đạt độ bao phủ rộng khắp… 2.2.1.3. Các dịng chảy trong kênh 2.2.1.3.1. Dịng chuyển quyền sở hữu Mơ tả việc quyền sở hữu sản phẩm được chuyển từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh. Trong trường hợp này, sản phẩm được chuyển quyền sở hữu từ cơng ty bibica xuống Nhà Phân Phối, sau đĩ, Nhà Phân Phối sẽ chuyển quyền sở hữu sản phẩm xuống các đại lý, cửa hàng. Từ đĩ, sản phẩm sẽ được chuyển quyền sở hữu cho người tiêu dùng cuối cùng. Quyền sở hữu được chuyển giao ngay khi bên nhận kí nhận hàng. 2.2.1.3.2. Dịng đàm phán Giữa các thành viên trong kênh tác động qua lại với nhau để phân chia các cơng việc phân phối cũng như trách nhiệm và quyền lợi của từng thành viên. Dịng này chủ yếu được sử dụng trong giai đoạn đầu tiên, khi cơng ty tìm kiếm Nhà Phân Phối, hoặc khi Nhà Phân Phối tìm kiếm các cửa hàng mới mở. Ngồi ra, cịn cĩ thể thấy dịng đàm phán xuất hiện khi cĩ các chương trình hoạt động khuyến mãi, hoạt động tung sản phẩm mới, hoặc khi cần đẩy hàng của Nhà Phân Phối. 2.2.1.3.3. Dịng vận động vật chất của sản phẩm Đây là sự di chuyển hàng hĩa vật phẩm thật sự trong khơng gian và thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng thơng qua hệ thống kho tàng và vận chuyển. Tại Nhà Phân Phối 127, sản phẩm được lấy từ kho của cơng ty tại Gia Lâm, sau đĩ được vận chuyển về kho của Nhà Phân Phối. Tại đây, sản phẩm được tập kết, sắp xếp và lưu giữ, sau đĩ sẽ được phân phối cho các đại lý, cửa hàng bằng xe máy (của nhân viên) nếu hàng hĩa cĩ số lượng thấp, hoặc bằng oto (của Nhà Phân Phối) nếu hàng hĩa cĩ số lượng lớn 2.2.1.3.4. Dịng thanh tốn Mơ tả sự vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh tốn ngược từ người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian thương mại trở lại người sản xuất. Tại bibica, Nhà Phân Phối cĩ một tài khoản tại ngân hàng, mỗi khi Nhà Phân Phối đặt hàng, số tiền sẽ được trừ vào tài khoản đĩ, số dư tài khoản được thơng báo cho Nhà Phân Phối ngay khi đơn đặt hàng được xác nhận. Trong trường hợp, số dư tài khoản âm, tùy từng trường hợp cụ thể, cơng ty sẽ cho Nhà Phân Phối nợ trong thời gian xác định. Đối với các đại lý và cửa hàng, thường sản phẩm sẽ được thanh tốn ngay khi hàng hĩa được kí giao nhận, tuy nhiên sẽ cĩ tùy biến trong một vài trường hợp cụ thể. 2.2.1.3.5. Dịng thơng tin Dịng thơng tin là một dịng khơng thể thiếu giữa các thành viên kênh, nĩ cĩ tác dụng trao đổi thơng tin, cĩ thể là trao đổi thơng tin giữa hai thành viên kế cận, hoặc khơng kế cận. Các thơng tin trao đổi bao gồm: khối lượng, giá, chất lượng sản phẩm, thời gian giao hàng, địa điểm, thanh tốn, các yêu cầu… Dịng thơng tin là dịng hai chiều. Tại bibica, các nhân viên bán hàng và giám sát bán hàng đĩng vai trị là cầu nối thơng tin chính. Họ cĩ nhiệm vụ thu thập thơng tin, báo cáo và xử lý thơng tin cho Nhà Phân Phối và cơng ty. Các thơng tin được xử lý liên tục và hàng ngày. 2.2.1.3.6. Dịng xúc tiến Mơ tả những hoạt động xúc tiến hỗn hợp, bổ trợ lẫn nhau giữa các thành viên kênh. Trong trường hợp này, cĩ thể nhận thấy dịng xúc tiến trong các hoạt động hàng tháng của nhà sản xuất dành cho các thành viên kênh của mình: hỗ trợ băng rơn, biển quảng cáo, giá trưng bày hàng. Đơi khi, dịng xúc tiến này cịn được thực hiện bởi chính các Nhà Phân Phối. 2.2.1.3.7. Dịng đặt hàng. Đây chính là phương thức và cơ chế thu thập, tập hợp và sử lý đơn đặt hàng giữa các thành viên kênh. Những nhu cầu của người mua, hoặc người sử dụng cuối cùng, phải được chuyển trở lại người sản xuất một cách kịp thời để kịp đáp ứng. Hàng ngày, nhân viên bán hàng sẽ đi thu thập đơn đặt hàng tại các cửa hàng, đại lý, sau đĩ sẽ chuyển về cho Nhà Phân Phối, Nhà Phân Phối sẽ xem xét, đối chiếu với số lượng hàng trong kho rồi phân phối hàng cho các đại lý, cửa hàng. Cịn về phần mình, Nhà Phân Phối sẽ đặt hàng với cơng ty hàng tháng hoặc khi hết hàng, các đơn đặt hàng được thu thập và lưu trữ bằng văn bản và bằng phần mềm. 2.2.1.3.8. Dịng chia sẻ rủi ro Dịng chia sẻ rủi ro chính là cơ chế phân chia trách nhiệm, gánh vác những thiệt hại do rủi ro của từng thành viên kênh. Trong quá trình phân phối, tiêu thụ sản phẩm cĩ thể cĩ nhiều rủi ro, bao gồm các rủi ro về thiệt hại vật chất trong quá trình vận chuyền và bảo quản dự trữ sản phẩm, các rủi ro về tiêu thụ sản phẩm do thị trường thay đổi…Trong tháng 11/2009 một nhà phân phối trên địa bàn hà nội bị cháy kho hàng, cơng ty đã giúp đỡ bằng cách: gia tăng thời gian cơng nợ, hỗ trợ bao gĩi cho các sản phẩm vẫn cĩ thể sử dụng. Ngồi ra với các trường hợp bình thường, cơng ty cũng cĩ những biện pháp chia sẻ rủi ro như: Hỗ trợ bao gĩi cho các sản phẩm 2.2.1.3.9. Dịng tài chính Đây chính là cơ chế tạo vốn và hỗ trợ vốn trong các kênh phân phối. Trong quá trình lưu thơng sản phẩm ở những cấp độ phân phối nhất định, vào những thời điểm nhất định, một thành viên kênh cĩ thể cĩ nhu cầu vốn để thanh tốn rất lớn. Cơ chế tạo vốn trong kênh cĩ thể giúp họ cĩ được nguồn vốn thanh tốn dễ dàng, nhanh chĩng. Dịng tài chính của bibica, cĩ thể thấy rõ qua các hoạt động hỗ trợ như: cho nợ, cho kéo dài thời hạn thanh tốn… 2.2.1.3.10. Dịng thu hồi Với các sản phẩm lỗi do nhà sản xuất, sản phẩm hết hạn (trong một số trường hợp) nhà sản xuất sẽ thu hồi các sản phẩm này và tiêu hủy. Các Nhà Phân Phối, đại lý, cửa hàng cĩ sản phẩm bị thu hồi sẽ được bồi thưởng bằng hàng thay thế. Tuy chỉ xét trong một khía cạnh nhỏ của cả một bộ máy cơng ty )từ Nhà Phân Phối đến người tiêu dùng) ta cũng cĩ thể nhận thấy để sản phẩm đến được tay khách hàng là một đoạn đường khơng hề dễ dàng, với các cơng việc và nhiệm vụ được thực hiện một cách rõ ràng, phân chia hợp lý 2.2.2. Các thành viên tham gia vào kênh phân phối 2.2.2.1. Nhà phân phối Hiện tại, trên mỗi một địa bàn nhất định, cơng ty lựa chọn một nhà phân phối duy nhất, độc quyền để cung cấp sản phẩm của mình ra thị trường đĩ. Tại địa bàn Hà Đơng – Thanh Xuân – Đống Đa – Ba Đình, nhà phân phối cơng ty thương mại và dịch vụ 127 là nhà phân phối duy nhất của cơng ty cổ phần Bibica. Nhiệm vụ của nhà phân phối Nhà phân phối được chỉ định làm đại lý các sản phẩm của cơng ty trong phạm vi địa bản được chỉ định. Đầu tiên, nhà phân phối cần đảm bảo đầy đủ các yêu cầu cơ bản như: kho chứa sản phẩm, văn phịng bán hàng, cùng trang thiết bị, tiện nghi và cơ sở khác cho việc kinh doanh phân phối sản phẩm. Các yếu tố này thuộc nhà phân phối và sẽ do nhà phân phối tự chịu trách nhiệm (Xem thêm phụ lục) Nhiệm vụ chủ yếu của nhà phân phối, đĩ là việc cung cấp hàng hĩa, sản phẩm của cơng ty cho các cửa hàng, đại lý trên khu vực được chỉ định theo đúng số lượng và giá bán cơng ty quy định. Việc phân phối này cần tuân theo chiến lược phân phối do cơng ty vạch ra, đồng thời khi cĩ yêu cầu, nhà phân phối phải chấp nhận việc chỉ định của cơng ty và cam kết mua hết tất cả khối lượng sản phẩm theo dự báo mãi vụ hàng tháng của cơng ty. Ngồi ra Nhà Phân Phối cĩ nghĩa vụ đĩng các khoản thuế cĩ liên quan bằng tiền hoa hồng mà mình đã nhận theo quy định hiện hành của Việt nam, doanh thu bán hàng và tất cả các khoản tiền khác mà Nhà Phân Phối phải trả cho Cơng ty theo hợp đồng và các hồ sơ khác. Đồng thời phải tuân thủ pháp luật và các quy định hiện hành của Việt Nam liên quan đến vận tải chuyên chở, phân phối , lưu kho, tiếp thị, chào và bán các sản phẩm trong phạm vi Địa bàn được chỉ định. Các quy định về phân phối Nhà Phân Phối đảm bảo duy trì đủ lượng hàng tồn kho tất cả sản phẩm của Cơng ty để luơn sẵn cĩ sản phẩm và kịp thời cung cấp theo yêu cầu của tất cả các khách hàng lẻ/ sỉ trong Địa bàn được chỉ định. Nhìn chung số lượng sản phẩm này khơng ít hơn về số lượng của ít nhất 15 ngày bán hàng theo dự báo bán hàng của Cơng ty theo từng thời kỳ. Trong trường hợp khuyến mại, tung sản phẩm mới, mức tồn kho sẽ phải tăng lên theo nhu cầu của thị trường tại thời điểm đĩ hoặc theo mục tiêu của chương trình tung sản phẩm khuyến mại. Nhà Phân Phối đảm bảo sẽ khơng cĩ bất kỳ sản phẩm nào của Cơng ty bị hư hỏng, quá hạn sử dụng hoặc biến chất được đưa vào thị trường. Nhà Phân Phối cam kết cĩ các phương tiện vận tải phù hợp cho việc giao các sản phẩm cho các khách hàng của mình trong vịng 24 giờ kể từ khi nhận được đơn mua hàng. Đồng thời duy trì một mạng lưới tiêu thụ cĩ hiệu quả, đảm bảo cĩ thể bán sản phẩm vào tất cả các cửa hàng trong địa bàn được chỉ định. Bán sản phẩm theo giá bán như thơng báo của Cơng ty cho Nhà Phân Phối vào các thời điểm. Nhà Phân Phối cam kết nỗ lực tối đa để đạt chỉ tiêu doanh thu bán hàng cho cả năm tài chính (12 tháng) do hai bên thoả thuận. Ngồi ra nhân viên quản lý, bán hàng của Nhà Phân Phối sẽ cĩ trách nhiệm đảm bảo cả các hoạt động như khuyến mại, trưng bày, treo băng rơn, áp phích và các vật liệu quảng cáo khác được thực hiện tại cửa hàng theo đúng như quy định của Cơng ty. Nhà Phân Phối sẽ quảng cáo và khuyến mại sản phẩm theo cách thức mà Cơng ty yêu cầu và chỉ sử dụng các vật liệu quảng cáo khuyến mại đã được Cơng ty chấp thuận trước hay cung cấp cho Nhà Phân Phối. Nhà Phân Phối cam kết cung cấp cho Cơng ty mọi thơng tin cĩ liên quan đến cơng việc kinh doanh sản phẩm Cơng ty như: Báo cáo bán hàng hằng tuần, Báo cáo kiểm kho, đặt hàng định kỳ, danh sách khách hàng và số liệu bán hàng khác bằng Fax, thư tín thơng thường hoặc thư điện tử theo yêu cầu của Cơng ty. Các hoạt động trên địa bàn Nhà Phân Phối khơng được phép: Xuất khẩu hay bán các sản phẩm một cách trực tiếp hay gián tiếp ngồi địa bàn quy định và/ hoặc vi phạm địa bàn của các Nhà Phân Phối khác nếu khơng được Cơng ty chấp thuận Tự ý quảng cáo, khuyến mại cho sản phẩm. Tồn trữ và lưu kho các sản phẩm ngồi địa bàn quy định nếu khơng cĩ sự đồng ý bằng văn bản từ Cơng ty. Bán các sản phẩm của Cơng ty cho đối tác thứ ba, nếu đối tác thứ ba này bán các sản phẩm ra ngồi Địa bàn chỉ định, trừ khi cĩ sự đồng ý bằng văn bản của Cơng ty. Doanh Thu và lợi nhuận của Nhà phân phối Chiết khấu cố định của nhà phân phối được khấu trừ trực tiếp 3%/tổng giá trị của mỗi hố đơn. Bên CTY CP BIBICA sẽ giảm trừ ngay trên đơn giá sản phẩm của hố đơn (GTGT) bán hàng cho bên Nhà Phân Phối Ngồi chiết khấu cố định, nhà phân phối cịn cĩ thể đạt được những doanh thu khác nhau sau: Hỗ trợ chi phí tiêu thụ hàng hĩa hàng tháng nhà phân phối nhận được Diễn giải (A) DSTH <80% DS khốn (B) 80%<= DSTH <100% DS khốn ( C) DSTH>=100% DS khốn (D) 1.Hoa hồng cố định 2.0% 2.0% 2.0% 2.Hỗ trợ quản trị NPP 0.5% 1.0% 1.5% 3.Hỗ trợ CK thị trường 1.0% 1.0% 1.0% 4.Hỗ trợ giao hàng 0.5% 0.5% 0.5% Tổng cộng 4% 4.5% 5.0% Hình 2.6:Hỗ trợ chi phí tiêu thụ hàng hĩa hàng tháng (Nguồn: Hợp đồng NPP cơng ty Bibica) Hàng quý, nhà phân phối cũng cĩ thể đạt được chi phí tiêu thụ hàng quý như sau: Diễn giải DSTH quí >=100% DS khốn quí DSTH qúi >=110% DS khốn quí Được giảm (sau VAT) 0.5% 1.0% Hình 2.7: Hỗ trợ chi phí tiêu thụ hàng hĩa hàng quý (Nguồn: Hợp đồng NPP cơng ty Bibica) Ngồi ra nếu Nhà Phân Phối thanh tốn ngay trong trường hợp khơng cĩ số dư nợ sẽ được chiết khấu thêm 1%, (tính trên giá bán sản phẩm sau VAT) và trừ trực tiếp trên hĩa đơn mua hàng. Tuy nhiên, trong trường hợp thanh tốn muộn, hoặc vượt định mức cơng nợ cuối tháng, Nhà phân phối phải chịu lãi suất tính phạt là 0.04%/ngày Cĩ thể thấy, nếu đạt được tất cả các chỉ tiêu đề ra, hoa hồng mà nhà phân phối cĩ thể nhận được là rất lớn, lên đến 8 -9%/tháng chưa kể các hoạt động khuyến mãi cơng ty đề ra. Để tiện cho Nhà phân phối cĩ thể hồn thành các quy định trên, Cơng ty cũng đảm bảo rõ ràng các trách nhiệm của mình: - Đảm bảo về chất lượng sản phẩm, nguồn gốc sản phẩm. - Cơng ty cam kết cung cấp hướng dẫn cho người sử dụng, tài liệu kinh doanh khai thác, dự báo bán hàng, thơng tin thị trường và hệ thống báo cáo bán hàng cho nhà phân phối. - Cung cấp nhân viên tiếp thị cho Nhà phân phối. Do trong một khu vực, cơng ty chỉ cĩ một nhà phân phối duy nhất, độc quyền, vì thế việc lựa chọn nhà phân phối rất được coi trọng. Mỗi năm, cơng ty đều cĩ đánh giá về nhà phân phối, nếu nhà phân phối khơng đáp ứng đầy đủ các yêu cầu của cơng ty, cơng ty sẽ hủy hợp đồng và đi tìm nhà phân phối khác (Xem thêm phần phụ lục). 2.2.2.2. Đại lý, cửa hàng bán buơn, bán lẻ. Do đặc điểm của sản phẩm, hành vi mua của khách hàng, sản phẩm bánh mì phải lựa chọn hình thức bao phủ rộng khắp. Từ các cửa hàng bán vỉa hè, cho đến các đại lý lớn ở các khu dân cư. Hiện tại, trên địa bàn khu vực, mới cĩ 120 cửa hàng bày bán sản phẩm bánh mì của bibica trong số 1024 cửa hàng, các sản phẩm được bày bán chủ yếu là bánh mì Jolly 38g 60g, bánh mì Lobaka 45g … Lí do chính là nhà phân phối cơng ty thương mại và dịch vụ 127 là nhà phân phối mới, đồng thời sản phẩm bánh mì cũng mới được đưa vào tiêu thụ trong thị trường này. Các cửa hàng được chia ra làm hai loại: Tổng hợp và bán lẻ. Các cửa hàng tổng hợp là các cửa hàng cĩ hĩa đơn hàng tháng >300 000 VND với 720 cửa hàng cịn các cửa hàng bán lẻ cĩ hĩa đơn hàng tháng <300 000 VND với 304 khách hàng. Về tần suất chăm sĩc các đại lý, cửa hàng được chia làm 3 loại: F8 – tuần chăm sĩc 2 lần, F4 – tuần chăm sĩc 1 lần, F2 – 2 tuần chăm sĩc 1 lần. Sơ đồ các cửa hàng được xây dựng và thay đổi liên tục, các nhân viên bán hàng với nhiệm vụ chăm sĩc khách hàng và tìm hiểu thị trường sẽ luơn luơn cập nhập các thơng tin mới nhất về cửa hàng, địa điểm để cĩ những thay đổi hợp lý. Các cửa hàng thường xuyên được đánh giá về thái độ hợp tác, thanh tốn cơng nợ, mức độ am hiểu thị trường, và khả năng khống chế thị trường Đánh giá Chỉ tiêu Tốt Khá Trung bình Yếu Kém Thái độ hợp tác 553 323 92 56 - Thanh tốn cơng nợ 341 482 182 15 4 Am hiểu thị trường 105 324 389 125 81 Khống chế thị trường 189 388 215 158 74 Hình 2.8: Bảng đánh giá khách hàng (Nguồn: Nhà phân phối 127) Cĩ thể thấy, các khách hàng trong khu vực ở nhà phân phối 127 được đánh giá khá tốt về thái độ hợp tác, khả năng thanh tốn cơng nợ. Tuy nhiên về khả năng am hiểu thị trường hay khống chế thị trường vẫn cịn yếu. Điều này là hồn tồn hiển nhiên, do trong các cửa hàng này cũng cĩ các cửa hàng nhỏ, khơng cĩ đủ điều kiện và khả năng để cĩ thể khống chế thị trường. 2.2.2.3. Nhân viên Hiện tại, khu vực .. gồm cĩ 7 nhân viên của cơng ty bao gồm 1 giám sát bán hàng, 4 nhân viên tổng hợp 2 nhân viên bán lẻ… với các tuyến đường và cửa hàng được phân chia rõ ràng, đảm bảo rằng mỗi một nhân viên sẽ phải chăm sĩc từ 30-35 khách hàng/ngày. Cơng việc hàng ngày được bắt đầu từ lúc 7h sáng, các nhân viên và giám sát bán hàng tập trung tại Nhà Phân Phối, tiếp đĩ là thời gian đánh giá kết quả ngày hơm trước, phổ biến nhiệm vụ trong ngày, sau đĩ, các nhân viên bán hàng sẽ làm nhiệm vụ đưa hàng, khảo sát thị trường, thu thập đơn đặt hàng của các cửa hàng, lắng nghe í kiến phản hồi của khách hàng về sản phẩm, chương trình khuyến mãi. Các thơng tin trên sẽ được tập hợp lại vào lúc 12h trưa và 5h chiều hàng ngày. Giám sát bán hàng cĩ nhiệm vụ thu thập, xử lý các thơng tin mà các đại lý, cửa hàng yêu cầu, phân phối nhiệm vụ cho các nhân viên, phổ biến các chương trình hoạt động hàng tháng, giám sát nhân viên bán hàng, hợp tác với Nhà Phân Phối, cùng Nhà Phân Phối giải quyết các vấn đề trong khả năng, hoặc báo cáo lên cấp trên các vấn đề khơng cĩ khả năng giải quyết, làm báo cáo hàng ngày nộp lên cơng ty… Trong giai đoạn hiện tại, sản phẩm bánh mì được kết hợp cùng với các sản phẩm khác, tuy nhiên trong thời gian tới, sản phẩm bánh mì sẽ cĩ một nhân viên chuyên trách, nhận nhiệm vụ chăm sĩc cho sản phẩm bánh mì. Tuyến đường của các nhân viên bán hàng được xây dựng sao cho hợp lý nhất: BIBICA TUYẾN BÁN HÀNG TOTAL THỨ HAI THỨ BA THỨ TƯ THỨ NĂM THỨ SÁU THỨ BẢY ĐIỂM BÁN 35 35 35 35 35 35 NVBH 1: (Chuyên Chocopie+Hura) Tây Sơn-Nguyễn Lương Bằng, Đơng các, Khương Thượng, Chùa Bộc Chùa Láng, Pháo Đài Láng, La Thành. Khâm Thiên, Thái Thịnh,Thành Cơng, Láng Hạ Nguyễn Chí Thanh, Núi Trúc, Đội Cấn, Kim Mã, Thanh Bảo, Sơn Tây, Ngọc Hà Quan Nhân, Nhân Hịa, Nguyễn Ngọc Nại, Bùi Xương Trạch Nguyễn Quý Đức, Thanh Xuân Nam, Vũ Hữu ĐIỂM BÁN 30 30 30 35 30 40 NVBH2:TH Khương Trung,Khương Hạ,Khương Đình, Kim Giang, Hồng Đạo Thành, Hạ Đình Trường Chinh, Phương Liệt, Giải Phĩng, Phan Đình Giĩt, Lương Đình Của, Lê Trọng Tấn, Đàm Sịi Nguyễn Chí Thanh, Núi Trúc, Đội Cấn, Kim Mã, Thanh Bảo, Sơn Tây, Ngọc Hà Khương Trung,Khương Hạ,Khương Đình, Kim Giang, Hồng Đạo Thành, Hạ Đình Trường Chinh, Phương Liệt, Giải Phĩng, Phan Đình Giĩt, Lương Đình Của, Lê Trọng Tấn, Đàm Sịi Bùi Xương TRạch- Hồng Văn Thái- Nguyễn NGọc Nại-Vương Thừa Vũ, Tơ Vĩnh Diện ĐIỂM BÁN 32 30 35 35 35 35 NVBH3: Đường 70, Văn Quán, Sa La, Đường Chiến Thắng Triều Khúc, Thanh Xuân Nam, Nguyễn Trãi (Lẻ) Tây Sơn, Đặng Tiến Đơng, Trung Liệt, Đơng Các, Nguyễn Lương Bằng( Chẵn) Phố Đại An,Phùng Khoang, Trung Văn, Lương Thế Vinh, Vũ Hữu Thanh Xuân Bắc, Nguyễn Quý Đức, Vũ Trọng Phụng Ngụy Như Kon Tum, Nguyễn Huy Tưởng, Nhân Hồ, Nguyễn Ngọc Vũ,Quan Nhân ĐIỂM BÁN 30 35 30 30 35 30 NVBH4: TH Thanh Bình, Mỗ Lao, Ao Sen Vĩnh Hồ, Khương Thượng, Tơn Thất Tùng, Chùa Bộc Vũ Ngọc Phan, Hồng Ngọc Phách, Chùa Láng, Pháo Đài Láng, Dốc Viện Nhi, Dốc Phụ Sản Văn Chương, Văn Hương, Tơn Đức Thắng, KHâm Thiên Phương Mai, Lương Đình Của, Trường Chinh ( Chẵn), Kim Liên, Đơng Tác Đường Láng, Tây Sơn, La Thành ĐIỂM BÁN 31 31 30 28 31 30 NVBH5: TH Hồ Đắc Di, Đằng Văn Ngữ, Nguyễn Lương Bằng( Lẻ), Khâm Thiên, Thổ Quan Chợ Ngơ Sĩ Liên, Lương Sử, Quốc Tử Giám, Đặng TRần Cơn, Đồn Thị Điểm, Ngõ 35 Cát Linh, Vũ Thạnh, Hào Nam. Tơn Đức Thắng (Chẵn), Thịnh Hào, Quan Thổ I,II,III, La Thành, Nguyễn Phúc Lai Thái Hà, Thái Thịnh,Thành Cơng, Láng Hạ Chợ Ngơ Sĩ Liên, Lương Sử, Quốc Tử Giám, Đặng TRần Cơn, Đồn Thị Điểm, Ngõ 35 Cát Linh, Vũ Thạnh, Hào Nam. Ngõ Chợ Khâm Thiên, Đê La Thành Nhỏ, Kim Hoa, Lê Duẩn, Hồ Bãi Cát ĐIỂM BÁN 38 36 35 35 35 40 NVBH6: Chuyên ExKool Nguyễn Trãi, Quan Nhân,Nhân Hồ,Nguyễn Văn Vũ Nguyễn Quý Đức, Vũ Hữu, Lương Thế Vinh, Phùng Khoang, Trần Phú, Thanh Bình, Đường 70, Đường Chiến Thắng Khương Trung,Hạ Đình, Khương Đình Bùi Xương Trạch, Trường Chinh, Vương Thừa Vũ, Hồng Văn Thái, Phan Đình Giĩt Thành Cơng, Nguyên Hồng,La Thành, Nguyễn Chí Thanh Hình 2.9: Bảng phân chia tuyến đường của nhân viên bán hàng (Nguồn: Nhà phân phối 127) Nhìn trên bảng trên, ta cĩ thể thấy rõ các tần suất F2 F4 F8 của các cửa hàng. Dựa vào mức độ xuất hiện của các tuyến đường trong tuần. Hầu hết các nhân viên bán hàng của cơng ty đều được đào tạo bằng giáo trình “7 bước bán hàng cơ bản” (xem thêm ở phần phụ lục) Ngồi các nhân viên của cơng ty, Nhà Phân Phối cũng cĩ các nhân viên, bao gồm: 3 Quản lý, 2 kế tốn, 2 thủ kho, 5 tiếp thị và 3 giao hàng. Các nhân viên này ngồi nhiệm vụ chung, cịn phải phối hợp với các nhân viên của cơng ty. Các nhân viên của cơng ty, ngồi lương, hỗ trợ xăng xe, điện thoại, thưởng theo doanh số - khốn, cịn cĩ thưởng theo độ bao phủ (theo số lượng đơn hàng) điều này sẽ kích thích khả năng của mỗi nhân viên. Ngồi ra, trong một số trường hợp, các nhân viên bán hàng của cơng ty cĩ thể giúp đỡ các nhân viên giao hàng của nhà phân phối trong việc vận chuyển, đưa hàng. 2.2.2.4.Các yếu tố khác Nhà Phân Phối khu vực cịn cĩ: - Một kho chứa hàng diện tích 90m2 - Phương tiện giao hàng: 1 oto, 3 xe máy. Oto cĩ thể chứa 150 thùng hàng các loại. 2.3. Mâu thuẫn, xung đột trong kênh. Do địa bàn các Nhà Phân Phối được phân chia một cách rõ ràng, các trường hợp lấn thị trường, kéo khách hàng của nhau được hạn chế một cách tối đa, các trường hợp phát hiện sai trái đều bị xử phạt răn đe. Đối với nhân viên bán hàng, mỗi một nhân viên đều được phân chia các khách hàng, các tuyến đường riêng biệt, do đĩ, khơng xảy ra trường hợp nhân viên này cướp khách hàng của nhân viên khác. Các siêu thị, trung tâm thương mại, cĩ kênh riêng độc lập với kênh truyền thống, hai kênh này được phân chia rõ ràng về nhiệm vụ và khách hàng. Cạnh tranh chủ yếu trong kênh là cạnh tranh giữa các đại lý, cửa hàng trong cùng một địa bàn, đây là cạnh tranh lành mạnh và cơng ty sẽ khơng can thiệp. Mâu thuẫn chủ yếu trong kênh là mâu thuẫn về việc thanh tốn, trả thưởng khi cĩ các chương trình khuyến mãi, lý do chủ yếu là do trả khuyến mãi chậm. Một số trường hợp là do nhân viên bán hàng đưa hàng chậm cho chủ cửa hàng. 2.4. Đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phân phối khu vực Nhà phân phối 127. Với doanh thu trung bình hàng tháng 750.000.000 VND/tháng, nhà phân phối 127 là nhà phân phối mạnh, luơn đạt được chỉ tiêu mà cơng ty đề ra. Đối với các cửa hàng, đại lý trong khu vực, nhà phân phối luơn theo dõi sát sao, đảm bảo được yêu cầu đặt hàng, vận chuyển hàng kịp thời cho các cửa hàng này. Thái độ của nhân viên bán hàng khá tốt, chăm sĩc khách hàng chu đáo, thời gian làm việc đảm bảo, khối lượng đơn hàng luơn luơn đạt hoặc vượt chỉ tiêu đề ra. Khơng khí làm việc giữa các nhân viên thân thiện và thoải mái. Các mặt cịn hạn chế chủ yếu trong kênh phân phối là việc: Khả năng tạo dựng mối quan hệ với các chủ cửa hàng, đại lý cịn kém, mối quan hệ chủ yếu vẫn được dựa trên mối quan hệ cơng việc, cần chú trọng hơn nữa đến yếu tố tình cảm. Tiếp đĩ, việc đưa s._. Nhà Phân Phối phải chấp nhận đổi lại hàng hố hư hỏng, hết hạn từ thị trường cũng như thu hồi các sản phẩm trả lại từ thị trường do lỗi bất cẩn từ phía Nhà Phân Phối như lưu trữ khơng đúng quy cách, quản lý kho khơng theo đúng quy định của Cơng ty, hoặc khơng hướng dẫn, giám sát các cửa hàng bán lẻ/ sỉ trữ hàng, bày biện hàng đúng quy định Phí thu hồi hàng hư hỏng này cĩ thể được Cơng ty xem xét chia sẻ với Nhà Phân Phối. Hàng hố thu hồi này phải được huỷ bỏ hàng tháng dưới sự giám sát của Cơng ty. II.3 Nhà Phân Phối cam kết duy trì các cơ sở kho trữ hàng thích hợp để tồn trữ, sắp xếp và giao nhận các sản phẩm của Cơng ty đúng theo yêu cầu của Cơng ty được quy định trong Phụ lục C của Hợp đồng này. II.4 Nhà Phân Phối đồng ý duy trì đủ vốn hoạt động để thực hiện nghĩa vụ Hợp đồng của mình theo khoản IV.4 và chuẩn bị tăng vốn hoạt động theo từng thời điểm để phù hợp với doanh thu. II.5 Giao sản phẩm: Theo đơn đặt hàng của Nhà Phân Phối, Cơng ty đồng ý giao các sản phẩm cho Nhà Phân Phối tại một kho hàng do Nhà Phân Phối đã chọn như thoả thuận mà khơng tính phí giao hàng hoặc chi phí bốc hàng lên phương tiện vận tải. Chi phí bốc dỡ hàng xuống sẽ do Nhà Phân Phối chịu. Nhà Phân Phối phải chuẩn bị sẵn sàng kho, nhân viên để việc bốc dỡ sản phẩm được thực hiện một cách nhanh chĩng. Để giảm chi phí giao nhận, Cơng ty cĩ quyền giao hàng một lần trong tháng hoặc sửa đổi số lượng đơn đặt hàng tăng /giảm đến 20% tổng số đơn đặt hàng cho phù hợp với trọng tải của phương tiện vận tải. Cơng ty sẽ khơng cĩ trách nhiệm trong việc giao hàng chậm trễ hoặc thiếu khả năng cung cấp vì các nguyên nhân ngồi khả năng kiểm sốt của mình. Trong trường hợp này, thời gian giao hàng sẽ bị trì hỗn cho đến khi các nguyên nhân làm chậm trễ được giải quyết. II.6 Quyền sở hữu và rủi ro: Quyền sở hữu đối với tất cả các sản phẩm của Cơng ty được uỷ thác theo hợp đồng này sẽ thuộc về Cơng ty. Trong suốt gian đoạn vận chuyển sản phẩm từ kho của Cơng ty đến kho của Nhà Phân Phối, rủi ro xảy ra cho sản phẩm sẽ do Cơng ty chịu. Sau khi giao hàng cho Nhà Phân Phối, rủi ro với sản phẩm sẽ được chuyển sang cho Nhà Phân Phối cùng lúc khi các sản phẩm được giao cho Nhà Phân Phối. Kể cả khi Nhà Phân Phối nhận sản phẩm, Nhà Phân Phối cũng sẽ hồn tồn chịu trách nhiệm cho mọi rủi ro cĩ thể xảy ra cho sản phẩm tại nơi kinh doanh của Nhà Phân Phối. II.7 Cơng ty và các đại diện thẩm quyền hợp pháp của mình vào bất kỳ thời điểm nào trong giờ làm việc thơng thường được quyền đến và kiểm tra các nhà kho, sản phẩm chứa trong kho và các cơ sở lưu trữ hàng hố khác nơi Nhà Phân Phối đang chứa các sản phẩm của Cơng ty. Điều III: Giá Bán Sản Phẩm và Điều Kiện Thanh Tốn III.1 Các sản phẩm sẽ được Cơng ty giao cho Nhà Phân Phối và Nhà Phân Phối bán cho các khách hàng sỉ/ lẻ trong địa bàn được chỉ định theo giá do Cơng ty quy định trong Phu lục A của hợp đồng này. III.2 Vào bất kỳ thời điểm nào, Cơng ty cũng cĩ tồn quyền quyết định thay đổi giá bán sản phẩm và thơng báo bằng văn bản cho Nhà Phân Phối trước tối thiểu là 3 ngày. III.3 Tất cả mọi giao dịch về thanh tốn tiền hàng, mua hàng của Nhà Phân Phối sẽ được thực hiện thơng qua ngân hàng do Cơng ty chỉ định III.4 Phương thức thanh tốn: Thanh tốn cho Bên CTY CP BIBICA bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản theo từng hố đơn Thời hạn thanh tốn: Thanh tốn ngay trước khi nhận hàng -Định mức chậm trả: -Hình thức bảo đảm chậm trả: Điều IV: Bán và khuyến mãi sản phẩm Trong suốt thời gian hiệu lực của Hợp đồng, Nhà Phân Phối phải nỗ lực đến mức cao nhất để khuyến mại và tăng doanh số bán sản phẩm trong phạm vi Địa bàn được chỉ định cụ thể là (bao gồm và khơng giới hạn ) bởi việc thực hiện những điều sau đây: IV.1 Sắp xếp giao sản phẩm miễn phí cho mọi khách hàng bản lẻ/ sỉ trong Địa bàn được chỉ định theo kế hoạch của Cơng ty. Nhà Phân Phối cam kết cĩ các phương tiện vận tải phù hợp cho việc giao các sản phẩm cho các khách hàng của mình trong vịng 24 giờ kể từ khi nhận được đơn mua hàng. IV.2 Duy trì một mạng lưới tiêu thụ cĩ hiệu quả, đảm bảo cĩ thể bán sản phẩm vào tất cả các cửa hàng trong Địa bàn được chỉ định. Đồng thời thuê đầy đủ nhân viên cĩ đủ khả năng để thực hiện phân phối sản phẩm và được sự đồng ý của cả hai bên. IV.3 Bán sản phẩm theo giá bán như thơng báo của Cơng ty cho Nhà Phân Phối vào các thời điểm. IV.4 Duy trì một lượng sản phẩm tồn kho trung bình tương đương hoặc nhiều hơn số lượng sản phẩm bán trong vịng 15 ngày theo dự báo bán hàng của Cơng ty. IV.5 Tránh bất cứ hành động sai sĩt nào cĩ thể gây hại hay ảnh hưởng đến uy tín của sản phẩm, việc bán các sản phẩm, hay uy tín của Cơng ty theo bất kỳ hình thức nào cũng như tránh cho phép một số khách hàng của mình nợ theo yêu cầu của thị trường. IV.6 Nhà Phân Phối cam kết nỗ lực tối đa để đạt chỉ tiêu doanh thu bán hàng cho cả năm tài chính (12 tháng) do hai bên thoả thuận. Ngồi ra nhân viên quản lý, bán hàng của Nhà Phân Phối sẽ cĩ trách nhiệm đảm bảo cả các hoạt động như khuyến mại, trưng bày, treo băng rơn, áp phích và các vật liệu quảng cáo khác được thực hiện tại cửa hàng theo đúng như quy định của Cơng ty và phải dành một chỗ tốt trong kho để tồn trữ ngăn nắp, cẩn thận các vật liệu quảng cáo này. Nhà Phân Phối sẽ quảng cáo và khuyến mại sản phẩm theo cách thức mà Cơng ty yêu cầu và chỉ sử dụng các vật liệu quảng cáo khuyến mại đã được Cơng ty chấp thuận trước hay cung cấp cho Nhà Phân Phối. IV.7 Cơng ty sẽ thơng tin cho Nhà Phân Phối kế hoạch quảng cáo, tham khảo ý kiến của Nhà Phân Phối trong trường hợp cần thiết và Nhà Phân Phối đồng ý cam kết sẽ dành sự hỗ trợ tốt nhất cho tất cả các chương trình này. Cơng ty sẽ chịu trách nhiệm về mọi chi phí phát sinh trong hoạt động tiếp thị đã được Cơng ty duyệt và sẽ thanh tốn lại cho Nhà Phân Phối trong trường hợp Nhà Phân Phối thay mặt Cơng ty thanh tốn các khoản chi phí này cho khách hàng. Tất cả các chi phí này phải được kèm theo đầy đủ các chứng từ liên quan, hợp lệ, Cơng ty sẽ khơng chịu trách nhiệm cho những chi phí khơng được Cơng ty duyệt trước. Điều V: Quy định Nhà Phân Phối sẽ tuân thủ nghiêm chỉnh các quy định liên quan đến phân phối các sản phẩm của Cơng ty trong khu vực Địa bàn chỉ định và chịu hồn tồn trách nhiệm về các hậu quả phát sinh từ việc khơng tuân thủ các quy định này. Điều VI: Cơ sở kinh doanh và đội ngũ nhân sự của Nhà Phân Phối VI.1 Nhà Phân Phối đảm bảo cung ứng, duy trì theo thoả thuận một số lượng nhân viên văn phịng, quản lý kho, nhân viên giao hàng để thực hiện tốt việc phân phối các sản phẩm Cơng ty như đã thoả thuận với Cơng ty vào thời điểm cĩ hiệu lực của Hợp đồng này. VI.2 Nhà Phân Phối cam kết thực hiện kiểm tra định kỳ hàng tuần nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm, khơng cĩ sản phẩm quá hạn sử dụng tại kho của Nhà Phân Phối và kho của khách hàng. Tơn trọng/duy trì hệ thống quản lý “Sản xuất trước, Xuất trước “ VI.3 Nhà Phân Phối sẽ tự đầu tư bằng chi phí của mình các cơ sở hạ tầng phục vụ cho việc bán hàng và phân phối hàng (kho, xe tải giao hàng, hệ thống máy tính, …) theo yêu cầu thực tế tại từng thời điểm. VI.4 Nhà Phân Phối chịu trách nhiệm về hậu quả việc phân phối, giám sát đội ngũ giao hàng và sẽ chịu mọi chi phí cho hoạt động phân phối sản phẩm Cơng ty trong Địa Bàn chỉ định. Cơng ty sẽ khơng chịu trách nhiệm cho tất cả các chi phí này khi chấm dứt Hợp đồng. Điều VII: Giới hạn trách nhiệm và sự kiện bất khả kháng VII.1 Nhà Phân Phối chịu trách nhiệm thu các khoản tiền đã bán sản phẩm cho khách hàng, trả tiền mua sản phẩm cho Cơng ty và các chi phí kinh doanh và nhân sự khác. Trong mọi trường hợp, Cơng ty sẽ khơng cĩ trách nhiệm trước bất cứ thiệt hại trực tiếp, đặc biệt, tình cờ hay do hệ quả nào đĩ (bao gồm cả lãi lẫn lỗ) phát sinh từ việc bán hay phân phối sản phẩm theo Hợp đồng này. VII.2 Nếu việc kinh doanh của một bên bị ảnh hưởng bởi biến cố Bất Khả Kháng bao gồm khơng giới hạn các thiên tai hoặc các biến cố gây ảnh hưởng tới bên kia thì bên đĩ phải thơng báo ngay cho bên cịn lại về bản chất cũng như phạm vi ảnh hưởng của biến cố Bất Khả Kháng đĩ. VII.3 Khơng ảnh hưởng bởi các quy định khác của Hợp đồng này, bên Bị ảnh hưởng sẽ khơng bị xem là vi phạm Hợp đồng này, hoặc cĩ trách nhiệm đối với bên kia, đối với bất kỳ việc trì hỗn nào trong việc thực hiện hay khơng thực hiện bất kỳ nghĩa vụ nào của bên đĩ theo Hợp đồng này khi trì hỗn hay khơng thực hiện là do một biến cố Bất Khả Kháng mà bên Bị Anh Hưởng đã thơng báo cho bên cịn lại và thời gian thi hành các nghĩa vụ đĩ sẽ được gia hạn cho thích hợp. Điều VIII: Các hoạt động trên Địa Bàn phân phối Nhà Phân Phối theo đây cam kết sẽ khơng: VIII.1 Xuất khẩu hay bán các sản phẩm một cách trực tiếp hay gián tiếp ngồi Địa Bàn quy định và/ hoặc vi phạm Địa bàn của các Nhà Phân Phối khác nếu khơng được Cơng ty chấp thuận bằng văn bản. VIII.2 Tự ý quảng cáo, khuyến mại cho sản phẩm. VIII.3 Tồn trữ và lưu kho các sản phẩm ngồi Địa bàn quy định nếu khơng cĩ sự đồng ý bằng văn bản từ Cơng ty. VIII.4 Bán các sản phẩm của Cơng ty cho đối tác thứ ba nếu biết hay chỉ cần nghi ngờ đối tác thứ ba này sẽ bán các sản phẩm ra ngồi Địa bàn chỉ định, trừ khi cĩ sự đồng ý bằng văn bản của Cơng ty. Điều IX: Các sản phẩm cạnh tranh – Nguồn sản phẩm IX.1 Trong suốt thời gian thực hiện Hợp đồng, Nhà Phân Phối hoặc bất kỳ chi nhánh nào của Nhà Phân Phối sẽ khơng bán hoặc phân phối thêm bất cứ một mặt hàng nào cùng loại hay tương đương hoặc cĩ các hoạt động mang tính cạnh tranh trực tiếp hay gián tiếp với sản phẩm của Cơng ty trừ khi Nhà Phân Phối cĩ được sự thoả thuận trước với Cơng ty bằng văn bản.. IX.2 Nguồn sản phẩm: Nhà Phân Phối cam kết chỉ mua sản phẩm mang các nhãn hiệu thuộc quyền sở hữu của Cơng ty theo điều kiện bán hàng của Cơng ty được áp dụng vào lúc đĩ, trực tiếp từ Cơng ty hoặc nhà cung cấp do Cơng ty chỉ định chứ khơng mua từ bất cứ một nguồn cung cấp nào khác. Điều X : Đảm bảo về chất lượng sản phẩm X.1 Cơng ty đảm bảo các sản phẩm bán cho Nhà Phân Phối đều đúng theo tiêu chuẩn chất lượng của Cơng ty và đều ở trong trạng thái cĩ thể bán được. X.2 Trong trường hợp các sản phẩm cĩ những thiếu sĩt hư hỏng ở dạng dễ phát hiện, Nhà Phân Phối sẽ thơng báo cho Cơng ty bằng văn bản trong thời gian ngắn nhất và cung cấp các giấy tờ liên quan cũng như mẫu hàng, Cơng ty sẽ ghi nợ cho Nhà Phân Phối theo giá xuất xưởng bao gồm cả thuế (nếu cĩ) cho các sản phẩm này và khơng cĩ bất kỳ chi phí nào khác. X.3 Trong trường hợp các sản phẩm cĩ các thiếu sĩt, hư hỏng khĩ phát hiện, việc thơng báo phải được thực hiện trong vịng 3 ngày tính từ ngày Nhà Phân Phối phát hiện ra chúng. Nhưng chỉ cĩ thể được giải quyết nếu hàng vẫn cịn trong hạn sử dụng. X.4 Theo yêu cầu của Cơng ty, các sản phẩm cĩ thiếu sĩt hư hỏng phải được bảo quản và trả lại cho Cơng ty, Cơng ty tồn quyền quyết định cách xử lý các sản phẩm này. Điều XI: Nghĩa vụ đối với các sản phẩm XI.1 Mọi quyền sở hữu trí tuệ theo quy định của pháp luật Việt Nam do Cơng ty sở hữu hay được cấp giấy phép sử dụng liên quan đến bất kỳ một sản phẩm và nhãn hiệu hàng hố của Cơng ty, bảng hiệu mang nhãn hiệu hàng hố hay tên của Cơng ty hay nhãn hiệu hàng hố của Cơng ty, hay thiết kế bao bì Sản phẩm và các tài liệu, vật phẩm khuyến mại khác luơn luơn thuộc sở hữu độc quyền của Cơng ty. Ngay khi chấm dứt Hợp Đồng với bất kỳ một lý do gì, Nhà Phân Phối đồng ý ngưng sử dụng ngay tất cả các đối tượng sở hữu trí tuệ như nêu tại đây và trả lại cho Cơng ty tất cả các tài liệu, vật phẩm khuyến mại bao gồm cả các bảng hiệu cĩ ghi tên và nhãn hiệu hàng hố của Cơng ty hoặc ghi tên Nhà Phân Phối va tên Cơng ty. XI.2 Các hướng dẫn cho người sử dụng và tài liệu kinh doanh khai thác do Cơng ty cung cấp cho Nhà Phân Phối liên quan đến sản phẩm, dự báo bán hàng và thơng tin thị trường và hệ thống báo cáo bán hàng sẽ luơn là tài sản thuộc sở hữu của Cơng ty. Các thơng tin này được coi là bí mật kinh doanh thuộc sở hữu độc quyền của Cơng ty. Và Nhà Phân Phối theo đây cam kết sẽ khơng tiết lộ cho bất kỳ bên thứ ba nào biết hay sử dụng chúng cho những mục đích khác với mục đích nêu tại Hợp Đồng này mà khơng được sự cho phép bằng văn bản của Cơng ty. Mọi nhãn hiệu hàng hố, tên sản phẩm, bao bì, các mơ hình khuyến mại đều là tài sản của Cơng ty hoặc của các Cơng Ty trực thuộc Cơng ty. Các nhãn hiệu hàng hố, tên sản phẩm, bao bì, mơ hình quảng cáo cũng như tên Cơng ty sẽ chỉ được sử dụng gắn liền với các sản phẩm của Cơng ty và chỉ trong thời gian Hợp đồng này thơi. Nhà Phân Phối cam kết luơn tơn trọng Nhãn Hiệu hàng hố và các tài sản sở hữu trí tuệ khác của Cơng ty, cụ thể Nhà Phân Phối chấp thuận sẽ: Khơng gây ra hoặc cho phép bên thứ ba gây ra các vi phạm sở hữu trí tuệ khác của Cơng ty mà cĩ thể gây phương hại đến quyền sở hữu nhãn hiệu hàng hố cũng như tên Cơng Ty. Khơng được tìm cách đăng ký hoặc tự ý thay đổi cách thức thể hiện bao bì hay nhãn sản phẩm trừ khi thay đổi đĩ được Cơng ty chấp nhận bằng văn bản. Nhà Phân Phối cĩ nghĩa vụ thơng báo cho Cơng ty bất kỳ vi phạm nào liên quan đến quyền sở hữu nhãn hiệu hàng hố, tên Cơng ty. Nhà Phân Phối sẽ hỗ trợ cho Cơng ty với bất kỳ hoạt động nào chống lại những vi phạm này. Khơng sử dụng bất kỳ nhãn hiệu hay tên thương mại nào giống như nhãn hiệu hay ảo tưởng về nguồn gốc sản phẩm hay danh tính của Cơng ty . Ngay sau khi Hợp Đồng này được chấm dứt vì bất cứ lý do gì, Nhà Phân Phối theo đây cam kết sẽ trả lại cho Cơng ty mọi tài liệu kinh doanh, báo cáo bán hàng, danh sách khách hàng, các bí mật kinh doanh thuộc sở hữu của Cơng ty cùng tài liệu và vật phẩm khuyến mại như đã nêu trong Hợp Đồng này. Nhà Phân Phối cũng cam kết ngay sau khi Hợp Đồng chấm dứt sẽ khơng tiếp tục sử dụng các bảng hiệu hay các vật khác cĩ mang tên Cơng ty, nhãn hiệu hàng hố hay hình ảnh sản phẩm của Cơng ty nữa và khơng tự nhận hay cĩ các hành động một cách trực tiếp hay gián tiếp khiến cho các bên thứ ba cĩ thể nhầm tưởng rằng mình vẫn tiếp tục là Nhà Phân Phối của Cơng ty. Điều XII: Báo cáo bán hàng XII.1 Nhà Phân Phối cam kết cung cấp cho Cơng ty mọi thơng tin cĩ liên quan đến cơng việc kinh doanh sản phẩm Cơng ty như: Báo cáo bán hàng hằng tuần, Báo cáo kiểm kho, đặt hàng định kỳ, danh sách khách hàng và số liệu bán hàng khác bằng Fax, thư tín thơng thường hoặc thư điện tử theo yêu cầu của Cơng ty. XII.2 Nhà Phân Phối sẽ cùng với Cơng ty phối hợp để xây dựng và phát triển hệ thống thơng tin với Cơng ty. Đây là điều kiện để thơng tin hai chiều được thơng suốt và hỗ trợ cho tồn bộ hệ thống bán hàng của cả hai bên hoạt động hiệu quả hơn. Nhà Phân Phối tơn trọng mẫu mã, nhận dạng nhãn hiệu và hệ thống thơng tin đối với các sản phẩm do Cơng ty xác lập. XII.3 Nhà Phân Phối cam kết cung cấp đầy đủ cho Cơng ty hàng tháng mọi thơng tin liên quan đến thị trường các sản phẩm Cơng ty và các đối thủ cạnh tranh của Cơng ty Điều XIII: Tính bảo mật XIII.1 Nhà Phân Phối phải bảo mật các thơng tin ( bao gồm mà khơng giới hạn ) kế hoạch bán sản phẩm, nghiên cứu thị trường, chiến dịch khuyến mãi, số liệu bán hàng, các hoạt động tiếp thị, số liệu kế tốn thống kê, báo cáo, cơng thức sản phẩm, bí quyết kĩ thuật và các thơng tin khác liên quan đến hoạt động kinh doanh của Cơng ty mà Nhà Phân Phối được cung cấp hoặc biết được. Trách nhiệm bảo mật này vẫn cịn tiếp tục kể cả khi kết thúc hợp đồng. XIII.2 Các quy định của điều này sẽ giữ nguyên hiệu lực sau khi Hợp đồng này chấm dứt vì bất cứ lý do nào. Điều XIV: Chấm dứt hợp đồng XIV.1 Một bên chấm dứt: Ngoại trừ các trường hợp được quy định riêng tại khoản XIV.2 dưới đây, Hợp đồng này cĩ thể được chấm dứt bởi một trong hai bên trong các trường hợp sau: Một bên cĩ quyền chấm dứt Hợp đồng này bằng việc gửi thơng báo bằng văn bản cho bên kia 30 ngày trước khi chấm dứt Hợp đồng nếu bên kia vi phạm hợp đồng này và khơng khắc phục các vi phạm trong vịng 30 ngày từ ngày nhận thơng báo về các vi phạm. Bất cứ khi nào một bên thấy rằng việc tiếp tục thực hiện hợp đồng này là khơng mang lợi ích gì cho mình do bất kì lý do nào, bên đĩ cĩ quyền khơng cần nêu lý do, tuyên bố chấm dứt Hợp đồng này bằng văn bản gửi cho bên kia 30 ngày trước ngày chấm dứt. Nếu bên kia trong hợp đồng chuyển nhượng doanh nghiệp hoặc chuyển cổ phần chính trong doanh nghiệp của mình cho một hay nhiều bên khác hoặc tồn bộ hoặc phần lớn vốn của mình bị kiểm sốt bởi bất kì cơ quan Nhà Nước, bất kỳ người hoặc cơng ty nào khác. Nếu bên kia trong hợp đồng tiến hành giải thể, hoặc bị Tịa án cĩ thẩm quyền tuyên bố phá sản. Khi chấm dứt Hợp đồng theo điều khoản này, các bên cĩ nghĩa vụ thanh tốn hồn tất mọi cơng nợ cịn tồn. Khơng bên nào được nêu lý do là bên kia chấm dứt Hợp đồng theo điều khoản này để yêu cầu bên tuyên bố chấm dứt phải chịu những nghĩa vụ khơng được quy định trong Hợp đồng này và / hoặc khơng thanh tốn cơng nợ đang tồn tại vào thời điểm chấm dứt Hợp đồng. XIV.2 Các lý do khiến bên Cơng ty chấm dứt Hợp đồng: Khơng bị hạn chế bởi các quy định khác tại Hợp đồng này, Cơng ty được quyền, nhưng khơng bắt buộc, đơn phương chấm dứt Hợp đồng này và Nhà Phân Phối khơng được hưởng bất cứ khoản bồi thường nào trong các trường hợp dưới đây: Sau khi gửi thơng báo cho Nhà Phân Phối trước một tháng, nếu Cơng ty muốn ngưng sản xuất hay cung cấp tất cả hay bất cứ sản phẩm nào. Ngay sau khi thơng báo cho Nhà Phân Phối, nếu Cơng ty ngưng các hoạt động kinh doanh trong một thời gian 20 ngày liên tục. Ngay sau khi thơng báo cho Nhà Phân Phối, trong trường hợp Nhà Phân Phối phản đối hay khơng tuân thủ giá trị pháp lý, hoặc quyền sử dụng của Cơng ty đối với các quyền sở hữu nhãn hiệu hàng hố và tên thương hiệu của Cơng ty. Nếu cĩ bất kỳ thay đổi nghiêm trọng nào được thực hiện đối với quyền sở hữu, sự quản lý hay kiểm sốt của Nhà Phân Phối. Ngay sau khi thơng báo cho Nhà Phân Phối, trong trường hợp Nhà Phân Phối cĩ hành vi tự điều chỉnh /hoặc mở rộng phạm vi địa bàn phân phối mà khơng cĩ sự đồng ý bằng văn bản của Cơng ty. Nếu doanh thu sản phẩm khơng được Nhà Phân Phối thanh tốn trong vịng 30 ngày hoặc Nhà Phân Phối vượt quá định mức nợ quy định tại điều khoản III.5. Nếu bên Nhà Phân Phối khơng cĩ khả năng mua sản phẩm trong 30 ngày liên tiếp, hay Nếu Cơng ty tin rằng, dựa trên cơ sở hợp lý, Nhà Phân Phối khơng cĩ khả năng chi trả các khoản nợ hoặc sẽ ngưng các hoạt động kinh doanh hay khơng cĩ khả năng hồn tất Hợp đồng này vì bất cứ lý do nào như phá sản, mất khả năng chi trả, khơng cĩ khả năng quản lý giá bán hay các lý do nào khác. Hết thời gian hiệu lực của hợp đồng. XIV.3 Nghĩa vụ của Nhà Phân Phối khi chấm dứt Hợp đồng: Sau khi thơng báo chấm dứt Hợp đồng được gửi đi vì bất cứ lý do nào, Nhà Phân Phối phải ngay lập tức: Trong vịng từ 30 đến 60 ngày sau khi đại diện của Cơng ty đã làm việc với Nhà Phân Phối về việc chấm dứt hợp đồng : làm biên bản kiểm tra hàng tồn kho tại Nhà Phân Phối, trừ khi cĩ hợp đồng Nhà Phân Phối mới bằng văn bản được ký kết cĩ hiệu lực thi hành giữa các bên liên quan đến sản phẩm. Cơng ty sẽ mua lại theo giá thoả thuận giữa hai bên, với điều kiện chúng phải ở trong điều kiện buơn bán được, tức là với thời hạn sử dụng cịn lại trên 50%. Đối với hàng khơng đạt điều kiện để Cơng ty mua lại, Nhà Phân Phối khơng được phép bán mà phải hủy bỏ hoặc xử lý theo cách khác mà khơng làm tổn hại đến tên thương hiệu hoặc nhãn hiệu đăng ký của Cơng ty. XIV.4 Miễn trách nhiệm bồi thường: Việc gửi một thơng báo hợp lệ để chấm dứt Hợp đồng này theo Điều XIV sẽ khơng khiến cho Nhà Phân Phối quyền địi hỏi bồi thường hay đền bù nào cho việc chấm dứt Hợp Đồng này. Đặc biệt, khơng bên nào cĩ quyền địi đền bù từ bên kia với lý do mình bị mất lợi nhuận tương lai, mất doanh thu dự kiến hoặc vì việc đầu tư cho việc phân phối sản phẩm của Cơng ty. XIV.5 Giao hàng sau khi gửi thơng báo chấm dứt Hợp đồng: Trong trường hợp chấm dứt một cách hợp lệ Hợp đồng này, sau khi đã gửi thơng báo chấm dứt Hợp Đồng, Cơng ty khơng cĩ nghĩa vụ giao thêm sản phẩm theo bất cứ một đơn đặt hàng nào của Nhà Phân Phối nữa. Cơng ty sẽ khơng chịu bất cứ nghĩa vụ nào với Nhà Phân Phối do việc khơng giao hàng theo điều này. XIV.6 Cơng ty cĩ quyền thu hút đơn đặt hàng: Ngay sau khi thống báo chấm dứt Hợp đồng theo các quy định tại Hợp đồng này, Cơng ty cĩ quyền, khơng ảnh hưởng bởi /đến những quy định khác của Hợp đồng này, khuyến khích các đơn vị đặt hàng mua sản phẩm và cung cấp sản phẩm cho khách hàng sỉ / lẻ trong phạm vi lãnh thổ. Điều XV: Luật áp dụng và thẩm quyền tài phán Hợp đồng này sẽ được chi phối và áp dụng theo pháp luật Việt Nam, nếu bất cứ tranh chấp nào phát sinh theo Hợp đồng này mà khơng thể được giải quyết thơng qua hồ giải, thương lượng giữa các bên trong vịng 30 ngày kể từ khi bắt đầu thảo luận, thì tranh chấp đĩ cĩ thể đựơc một trong các bên trình lên Tịa án cĩ thẩm quyền tại Thành Phố Hồ Chí Minh để giải quyết. Điều XVI: Thời hạn hợp đồng Hợp đồng này được các bên ký vào ngày :01/07/2009. Hợp đồng này cĩ hiệu lực đến ngày :30/06/2010, Hợp đồng này sẽ được tiếp tục gia hạn theo từng năm nếu hai bên cùng xác nhận gia hạn bằng văn bản được tái ký. Thơng báo gia hạn phải được gửi bằng thư bảo đảm. Điều XVII : Điều khoản chung XVII.1 Nhà Phân Phối khơng được ủy nhiệm chuyển nhượng hay chuyển giao, ủy thác hay giao hợp đồng phụ đối với việc thi hành bất cứ một nghĩa vụ hay quyền nào theo Hợp đồng này khi khơng cĩ chấp thuận trứơc đĩ bằng văn bản của Cơng ty. XVII.2 Việc khơng thi hành hay trì hỗn của một bên đối với bất kỳ quyền, quyền hạn hay quyền phản đối nào theo Hợp đồng này sẽ khơng cĩ nghĩa là bên đĩ khước từ quyền, quyền hạn hay quyền phản đối đĩ. XVII.3 Nếu bất cứ điều khoản nào trong Hợp đồng này trở thành bất hợp pháp hay khơng hiệu lực thi hành vì bất cứ lý do nào, thì giá trị pháp lý của những điều khoản cịn lại sẽ khơng bị ảnh hưởng. XVII.4 Tất cả các thơng báo được yêu cầu gửi theo quy định của Hợp đồng này đều phải được lập thành văn bản và phải được gửi đến địa chỉ của bên nhận như đã nêu trong Hợp đồng hoặc một địa chỉ khác (khi cĩ sự thay đổi) được chỉ định bằng một văn bản trước đĩ của bên nhận thơng báo. Điều XVIII: Các điều khoản thi hành khác Hợp đồng này sẽ thay thế cho mọi thoả thuận trước đây giữa Cơng ty và / hoặc các chi nhánh của Cơng ty với Nhà Phân Phối liên quan đến các sản phẩm. Hợp đồng này được lập thành hai bộ tiếng Việt. Mỗi bên sẽ giữ một bộ và cĩ giá trị pháp lý như nhau. Hợp đồng này cĩ giá trị từ ngày ký nêu trên và sẽ thay thế, hủy bỏ tất cả các văn bản hoặc hợp đồng đã ký trước đây giữa hai bên về việc phân phối sản phẩm đã nêu. Hai bên theo đây cam kết nghiêm chỉnh thực hiện các điều khoản đã nêu ra. PHỤ LỤC B Căn cứ các điều khoản đã ký trong hợp đồng Đại lý số:64/HĐMB/NPP Hơm nay, ngày 01 tháng 07 năm 2009, Đại diện hai bên gồm cĩ: Bên : CƠNG TY CỔ PHẦN BIBICA Bên : Nhà Phân Phối Cùng đồng ý thỏa thuận thêm các điều khoản của hợp đồng như sau: ĐIỀU 1: NỘI DUNG CHÍNH 1/ Hoa hồng và Chi phí tiêu thụ hàng hĩa trong tháng - Npp/đlý phải đạt ti lệ tương ứng cho cả 3 nhĩm sản phẩm :Bánh,Kẹo,Dinh dưỡng thơng thường khi xé tỉ lệ thanh tốn BHP tháng - Trường hợp Npp/Đly cĩ tỉ lệ đạt của 3 nhĩm sản phẩm : Bánh , Kẹo , Dinh dưỡng khơng bằng nhau và DS tổng < 110% /DS khĩan thì tỉ lệ đạt sẽ được xét theo nhĩm sản phẩm đạt thấp nhất . - Trường hợp tỉ lệ hồn thành tổng DS trong tháng /quí >=110%, Cơng ty sẽ khơng xét 3 nhĩm bánh,kẹo,dinh dưỡng mà xét theo tỉ lệ đạt tổng . - Bên Nhà Phân Phối tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Bên CTY CP BIBICA đến khách hàng trong khu vực thị trường qui định sẽ được Bên CTY CP BIBICA bồi hồn lại chi phí tiêu thụ hàng hĩa từ 4% - 5%/ doanh thu tháng (sau thuế) khi đạt các yêu cầu sau: Diễn giải (A) DSTH <80% DS khốn (B) 80%<= DSTH <100% DS khốn ( C) DSTH>=100% DS khốn (D) 1.Hoa hồng cố định 2.0% 2.0% 2.0% 2.Hỗ trợ quản trị NPP (Trong đĩ hỗ trợ chi phí lm bo co l :0.25%) 0.5% 1.0% 1.5% 3.Hỗ trợ CK thị trường 1.0% 1.0% 1.0% 4.Hỗ trợ giao hàng 0.5% 0.5% 0.5% Tổng cộng 4% 4.5% 5.0% 2/ Chi phí tiêu thụ hàng hĩa trong quý - Npp, Đại lý phải đạt tỷ lệ tương ứng cho cả ba nhĩm sản phẩm: Dinh dưỡng, Bánh, kẹo thơng thường khi xét tỉ lệ thanh tốn BHP quí - Trường hợp NPP, Đlý cĩ tỉ lệ đạt của ba nhĩm SP Dinh dưỡng , Bánh , kẹo thường khơng bằng nhau và DS tổng < 110% /DS khốn thì tỉ lệ đạt sẽ được xét theo nhĩm SP đạt thấp nhất. - Trường hợp tỉ lệ hồn thành tổng DS trong quí >=110%, Cơng ty sẽ khơng xét 3 nhĩm bánh, kẹo,dinh dưỡng mà xét theo tỉ lệ đạt tổng . Đối với quí thì tháng nào đạt sẽ tính thưởng cho doanh số tháng đĩ theo tỉ lệ thưởng chung . Diễn giải DSTH quí >=100% DS khốn quí DSTH qúi >=110% DS khốn quí Được giảm (sau VAT) 0.5% 1.0% + Tỷ lệ chi phí chỉ tính cho các tháng đạt doanh số khốn (tháng nào khơng đạt sẽ khơng được tính). Tỷ lệ Chi phí tiêu thụ hàng hĩa / doanh thu Bên CTY CP BIBICA thanh tốn cĩ thể thay đổi theo từng thời điểm, Bên CTY CP BIBICA sẽ cĩ văn bản thơng báo khi cĩ sự thay đổi. Các khoản chi phí tiêu thụ mục 1 và mục 2 đều được tính trên doanh số bán sau VAT sau khi trừ các khoản chiết khấu cho điểmbán & khỏan chiết khấu cho NPP tại mục 5.1 3/ Chiết khấu thanh tốn Bên Nhà Phân Phối thanh tốn ngay trong trường hợp khơng cĩ số dư nợ sẽ được chiết khấu thêm 1%, (tính trên giá bán sản phẩm sau VAT) và trừ trực tiếp trên hĩa đơn mua hàng Trường hợp thanh tốn bằng chuyển khoản, thời hạn thanh tốn được tính từ ngày cĩ giấy xác nhận báo cĩ của Ngân hàng bên bán trừ cho 03 ngày làm việc. 4 / Lãi quá hạn và vượt định mức : Phạt cho phần vượt định mức cơng nợ cuối tháng , Bên Nhà Phân Phối sẽ chịu lãi suất tính phạt là:0.04%/ngày. Phạt trong định mức cơng nợ nhưng quá hạn thanh tốn trong vịng 15 ngày cho từng hố đơn , Bên Nhà Phân Phối phải chịu lãi suất quá hạn là : 0.04%/ngày. Số tiền chịu lãi trên sẽ được cấn trừ trong chi phí tiêu thụ tổng hợp trong tháng. 5/ Thanh tốn hoa hồng - chiết khấu 5.1 Khấu trừ trực tiếp 3%/tổng giá trị của mỗi hố đơn .bên CTY CP BIBICA sẽ giảm trừ ngay trên đơn giá sản phẩm của hố đơn (GTGT) bán hàng cho bên Nhà Phân Phối 5.2 Bên CTY CP BIBICA sẽ giảm giá hàng bán cho Bên Nhà Phân Phối các khoản Chi phí tiêu thụ hàng hĩa phần cịn lại ở mục 1&2 của điều I , chiết khấu thanh tốn và Chi phí tiêu thụ hàng hĩa khác ( nếu cĩ ) mà Bên Nhà Phân Phối được hưởng sau khi đã trừ 3% chiết khấu tại mục 5.1 của điều I , Sẽ được điều chỉnh trên hĩa đơn bán hàng lần mua của tháng tiếp theo . 6/ Chính sách và thị trường phân phối Bên Nhà Phân Phối đảm nhận việc phân phối sản phẩm của Bên CTY CP BIBICA trong khu vực thị trường : Bên Nhà Phân Phối cam kết khơng bán cho khách hàng ngồi khu vực bằng bất cứ hình thức nào khi chưa cĩ sự đồng ý của Bên CTY CP BIBICA. Bên Nhà Phân Phối cam kết bán đúng giá theo bảng giá qui định của Bên CTY CP BIBICA và phải niêm yết bảng giá tại các điểm bán. Bên Nhà Phân Phối phải tổ chức tốt hoạt động giao hàng và phải giao đầy đủ các đơn hàng cĩ giá trị từ 20.000 đồng trở lên và phải giao đầy đủ các sản phẩm khuyến mãi (hoặc chiết khấu) theo qui định mà Cơng ty đã triển khai. Bên Nhà Phân Phối phải nghiêm túc thực hiện đúng các chương trình hỗ trợ bán hàng của Cơng ty như: khuyến mãi, chiết khấu… Ngồi các chương trình chiết khấu của Cơng ty, đối với khách hàng mua đơn hàng từ 500.000 đồng trở lên, Bên Nhà Phân Phối cĩ thể chiết khấu lại cho khách hàng trong khoảng từ 0,5% đến 2,5% trên doanh thu sau thuế, chiết khấu khách hàng được trích ra từ khoản chi phí hoạt động của Bên Nhà Phân Phối. 7/ Nhân viên tiếp thị - Căn cứ vào quy mơ và đặc điểm thị trường của Bên Nhà Phân Phối, Bên CTY CP BIBICA sẽ xác định số lượng nhân viên tiếp thị (chào hàng) cần thiết. Bên CTY CP BIBICA sẽ tuyển dụng, huấn luyện, quản lý, tính tốn và quyết định lương hàng tháng cho nhân viên tiếp thị. ĐIỀU 2: ĐIỀU KHOẢN CHUNG Hai bên cam kết thực hiện đầy đủ các nội dung trên. Các nội dung khác khơng nêu ra trong phụ lục được thực hiện theo hợp đồng chính. Phụ lục là một phần khơng thể tách rời của hợp đồng, các điều khoản trong hợp đồng và phụ lục hợp đồng cĩ giá trị như nhau. PHỤ LỤC C SẢN PHẨM HƯ HỎNG 1 . Hàng hư hỏng trong quá trình vận chuyển từ kho của Cơng ty đến kho Nhà Phân Phối Cơng ty sẽ chịu trách nhiệm đền bù 2 . Hàng hư hỏng trong quá trình luân chuyển từ kho Nhà Phân Phối ra thị trường và đến tay người tiêu dùng Phương pháp xử lý như sau: - Cơng ty chỉ đền bù cho : Những sản phẩm bị thiếu trong thùng (nếu cĩ chứng cớ) Sản phẩm khơng thể sử dụng được do lỗi kỹ thuật - Nhà Phân Phối chịu trách nhiệm đền bù cho : Những sản phẩm bị hư hỏng do xếp sai quy định, bất cẩn, tồn quá lâu trong kho Nhà Phân Phối (quá hạn sử dụng do bất cẩn trong quản lý kho) Những sản phẩm bị hư hỏng khơng do lỗi của Cơng ty. Nhà Phân Phối được yêu cầu quản lý hàng trong kho theo quy định: - Bánh Khơng chất quá : 09 lớp - Kẹo Khơng chất quá : 14 lớp - Dinh dưỡng Khơng chất quá : 10 lớp PHỤ LỤC D ĐIỀU KIỆN CỦA ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI 1 / Phải cĩ ngành nghề kinh doanh phù hợp với sản phẩm của cty được ghi trên giấy phép kinh doanh cịn thời hạn hoạt động, và đăng ký thuế theo qui định của pháp luật. 2 / Đại lý phải cĩ ít nhất một văn phịng giao dịch thương mại với diện tích tối thiểu là 16m2 ,và cĩ địa chỉ mail. 3 / Văn phịng giao dịch thương mại phải treo bảng hiệu đại lý . 4 / Tại văn phịng giao dịch đại lý phải cĩ khu vực làm việc riêng cho nhân viên cty BIBICA . 5 / Đlý phải trang bị máy vi tính và nhân viên kế tốn , để theo dõi tổng hợp và báo cáo kịp thời số liệu bán hàng cho cty BIBICA . 6 / Nhà kho phải cĩ diện tích tối thiểu là 80m2 để dự trữ sản phẩm BIBICA phục vụ cho hoạt động bán hàng trong vịng 15 ngày . 7 / Nhà kho của đại lý phải sạch sẽ , thống mát , khơng bị dột , ngập nước , bảo đảm hàng hố khơng bị hư hỏng khi lưu kho . 8 / Nhân viên : tối thiểu là 04 nhân viên 9 / Phương tiện giao hàng : Đại lý phải cĩ được ít nhất là 1 xe tải và 02 xe gắn máy 10/ Npp phải cĩ sử dụng đường truyền ADSL DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1/ Giáo trình Quản trị kênh phân phối, PGS.TS Trương Đình Chiến, Nhà Xuất bản đại học Kinh tế quốc dân năm 2008 2/ Giáo trình Quản trị Marketing, Philip Kotler 3/ Hợp đồng nhà phân phối, cơng ty Bibica Số liệu và thơng tin trên các trang web: ._.