Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH sản xuất và thương mại Hưng Phát

t triển và phồn vinh được. Với sự kiện Việt Nam chính thức là thành viên 150 của tổ chức Thương mại thế giới WTO (7/11/2006) đã khẳng định, nâng cáo vị thế của đất nước lên một tầm cao mới. Chúng ta định hướng nền kinh tế thị trường, mở cửa thương mại với thế giới. Tuy chúng ta đang sống trong một môi trường kinh tế đầy những biến động, nền kinh tế toàn cầu có những thay đổi hết sức nhanh chóng nhưng những doanh nghiệp của chúng ta đã có những phương án thích nghi kịp thời mới có thể tồn tại và phát triển được. Công ty TNHH sản xuất và thương mại Hưng Phát là một điển hình trong đó. Tuy mới được thành lập cách đây không lâu nhưng với những thành tựu đạt được thì Hưng Phát được đánh giá cao so với các doanh nghiệp khác. Tự tìm hướng đi mới cho mình, bằng những nỗ lực đã đưa đến cho khách hàng thương hiệu Austdoor với một chỗ đứng vững chắc. Nhưng hiện nay, đối mặt với khủng hoảng kinh tế thì Hưng Phát cũng bị chịu ảnh hưởng rất nhiều nhưng đã có những kế hoạch, bước đi phù hợp để đứng vững trên thị trường.Trong quá trình thực tập, được làm việc trong môi trường chuyên nghiệp và năng động đã giúp em hiểu sâu hơn về các hoạt động của công ty cũng như các hướng đi để vượt qua khó khăn. Tại Hưng Phát thì tiêu thụ sản phẩm là khâu rất quan trọng, quyết định tới sự phát triển của công ty. Qua một thời gian thực tập nghiên cứu tài liệu và tham khảo thực tế cùng với sự định hướng của thầy giáo, em đã thấy rõ tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm nên đã chọn đề tài nghiên cứu: “Hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH sản xuất và thương mại Hưng Phát “. Nội dung chuyên đề gồm: Chương I: Tổng quan về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Chương II. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH sản xuất và thương mại Hưng Phát Chương III. Những giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH sản xuất và thương mại Hưng Phát CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH Vai trò của tiêu thụ sản phẩm Khái niệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm Khái niệm Tiêu thụ là công đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất. Nó là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của quá trình sản xuất. Thông qua tiêu thụ, giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa được thực hiện. Với quan niệm đó, thì tiêu thụ là quá trình chuyển hóa quyền sử dụng hàng hóa, tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế. Chính vì vậy mà hoạt động tiêu thụ sản phầm được cấu thành bởi các yếu tố khác nhau, thường bao gồm: Chủ thể tham gia: nhà sản xuất, người tiêu dùng Đối tượng( hàng hóa, tiền tệ) Thị trường Tiêu thụ được hiểu theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng...nhằm mục đích đặt hiệu quả cao nhất. Tiêu thụ sản phẩm theo góc độ này bao gồm nhiều khâu có mối quan hệ chặt chẽ với nhau để hoàn thành chức năng, nhiệm vụ của hệ thống như nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng, thực hiện đơn hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng.... Theo cách hiểu này, quản trị tiêu thụ sản phẩm được hiểu là quản trị các hoạt động nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng... nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Theo nghĩa hẹp, quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và người bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hoá hay tiêu thụ (bán hàng ) hàng hoá, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc quyền thu tiền bán hàng. Dù hiểu theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp, sử dụng trong lĩnh vực sản xuất hay thương mại với phạm vi khác nhau, về thực chất tiêu thụ sản phẩm là một quá trình đưa sản phẩm từ nhà cung cấp đến người tiêu dùng (sử dụng cuối cùng) và thu được tiền về ( lợi nhuận). Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa. Thông qua tiêu thụ, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của các đơn vị sản xuất được hoàn thành. Từ đó tạo cơ sở thu hổi chi phí và tích lũy để thực hiện tái sản xuất mở rộng. Các đơn vị sản xuất kinh doanh thực hiện chức năng cơ bản là: phải đảm bảo sản xuất, cung cấp một khối lượng sản phẩm nhất định với những yêu cầu về chất lượng, chủng loại cho nhu cầu về chất lượng, chủng loại cho nhu cầu dùng của xã hội và chức năng này chỉ được biểu hiện cụ thể qua quá trình tiêu thụ sản phẩm. Sự cần thiết của tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là một trong sáu chức năng hoạt động của doanh nghiệp là: sản xuất, tiêu thụ, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán, quản trị doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đề nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩm của doanh nghiệp được thực hiện, giữa hai khâu này có sự khác nhau, quyết định tới bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm song tiêu thụ lại đóng vai trò là tiền đề không thể thiếu để hoạt động sản xuất có hiệu quả. Chất lượng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Đối với doanh nghiệp sản xuất và thương mại phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn, mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ, sản xuất, tiêu thụ sản phẩm… thì trong đó tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng mấu chốt nhất. Chỉ có tiêu thụ sản phẩm tốt thì doanh nghiệp mới có thể thu hồi vốn kinh doanh, thu lợi nhuận và tái mở rộng kinh doanh. Có thể nói rằng, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện rõ ở những vai trò của nó như: - Tiêu thụ sản phẩm là khâu phản ánh kết quả cuối cùng của sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp có thể đặt ra nhiều mục tiêu cho quá trình hoạt động kinh doanh và phát triển của mình và chính quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ phản ánh sự đúng đắn, mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. - Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất “tái sản xuất ra sản phẩm để bán” đó là phương châm cơ bản của mọi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường, ngay cả khi doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm tuyệt vời về chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng song điều đó sẽ không có ý nghĩa nếu như những sản phẩm đó không được đưa ra thị trường và được thị trường chấp nhận. Hơn nữa bất kỳ một doanh nghiệp nào dù có quy mô lớn đến đâu thì nguồn lực của nó cũng có giới hạn, họ sẽ chỉ sản xuất tới một giới hạn nào đó rồi sẽ phải dừng hoạt động nếu không tái tạo lại được nguồn lực sản xuất. Do đó để có thể tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng thì doanh nghiệp phải tiêu thụ sản phẩm do mình sản xuất ra. Sản phẩm làm ra được tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định, khi đó giá trị và giá trị sử dụng mới được thực hiện, lao động của người sản xuất hàng hóa nói riêng, và toàn bộ xã hội nói chung mới được thừa nhận. Chính khâu tiêu thụ lúc này lại là khâu quyết định doanh nghiệp có tiếp tục hoạt động được nữa hay không. Nếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ, sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, doanh thu đủ để bù đắp chi phí và có lãi thì doanh nghiệp có điều kiện để tiếp tục tồn tại và phát triển và ngược lại doanh nghiệp sẽ phải rút lui khỏi thị trường. - Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp được giữ vững và củng cố trên thương trường. Bán hàng trong khâu tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do đó, tiêu thụ sản phẩm cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. - Tiêu thụ sản phẩm là một mắt xích quan trọng trong thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận. Vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, công tác dự trữ… - Tiêu thụ sản phẩm có vai trò gắn kết người sản xuất với người tiêu dùng, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân. Đảm bảo cân đối giữa cung và cầu , ổn định giá cả thị trường. Khi doanh nghiệp có lãi, tiếp tục tái sản xuất thì doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng các nguồn lực xã hội làm yếu tố đầu vào như nguyên liệu, vốn, sức lao động và mua các yếu tố khác của doanh nghiệp bạn. Do đó tạo ra hàng loạt các hoạt động dây chuyền kế tiếp thúc đẩy sự đi lên, phát triển của cả nền kinh tế quốc dân . Như vậy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không những có vai trò to lớn đối với bản thân doanh nghiệp đó mà nó còn có vai trò và ảnh hưởng nhất định đối với xã hội . Tầm quan trọng của tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận ( thị trường chấp nhận). Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Thích ứng với mỗi cơ chế quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính nhà nước can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả nhà nước định sẵn. Còn trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định và vì vậy tiêu thụ sản phẩm phải được hiểu theo cả hai nghĩa rộng và hẹp. Tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp kể cả là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại. Nhà sản xuất, thông qua tiêu thụ có thể nắm bắt thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, tạo ra những sản phẩm mới, tìm kiếm khả năng và biện pháp thu hút khách hàng...Doanh nghiệp có điều kiện sử dụng tốt hơn mọi nguồn lực của mình, tạo dựng một bộ máy kinh doanh hợp lý và có hiệu quả. Mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là bán sản phẩm cho người tiêu dùng và thu về lợi nhuận. Chính vì vậy mà tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng để có thể đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng. Tóm lại : Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu vô cùng quan trọng của quá trình tái sản xuất và hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, mọi hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp phải tập trung hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự sống còn của các doanh nghiệp. Nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất - thực hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị hàng hóa của một doanh nghiệp. Quá trình tiêu thụ sản phẩm được mô hình hóa theo sơ đồ sau: Thị trường Nghiên cứu thị trường Thông tin thị trường Lập các kế hoạch tiêu thụ Thị trường Sản phẩm Dịch vụ Giá, doanh số Phân phối và giao tiếp Ngân quỹ Phân phối và tổ chức thực hiện các kế hoạch Quản lý hệ thống phân phối Quản lý dự trũ và hoàn thiện sp Quản lý lực lượng bán Tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ Hàng hóa, dịch vụ Sơ đồ 1.1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với doanh nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi: sản xuất những sản phẩm gì? Sản xuất như thế nào? Sản phẩm bán cho ai? Nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp nhận biết đươc xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Nghiên cứu thị trường có thể được thực hiện ở từng doanh nghiệp hoặc trong phạm vi toàn bộ ngành kinh tế –kỹ thuật nào đó theo schafer nghiên cứu thị trường quan tâm đến ba lĩnh vực lớn là cầu về sản phẩm, cạnh tranh về sản phẩm và nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. - Nghiên cứu cầu về sản phẩm . Cầu về sản phẩm là một phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trường về một loại sản phẩm nào đó. Nghiên cứu cầu nhằm xác định được các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian trong tương lai xác định nào đó. Nghiên cứu cầu thông qua các đối tượng có cầu các doanh nghiệp, gia đình, và các tổ chức xã hội khác. Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là sản phẩm và dịch vụ trên cơ sở đó lại tiếp tục phân thành vật phẩm tiêu dùng hay tư liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiều loại dịch vụ khác nhau. Trong xác định cầu về vật phẩm tiêu dùng cần chú ý đến đối tượng sẽ trở thành người có cầu, những người có cầu phải được phân thành các nhóm theo các tiêu thức khác nhau, như độ tuổi, giới tính ... đối với nhiều loại vật phẩm tiêu dùng mức thu nhập là nhân tố có ý nghĩa quan trọng bậc nhất.Việc nghiên cứu cầu còn dựa trên cơ sơ phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư. Với cầu là tư liệu nghiên cứu sẽ phải nghiên cứu số lượng và qui mô của các doanh nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phẩm hiện tại và khả năng thay đổi trong tương lai. Nghiên cứu thị trường nhằm xác định những thay đổi của cầu do tác động của những các nhân tố như mốt, sự ưa thích, sản phẩm thay thế, thu nhập và mức sống người tiêu dùng đồng thời nghiên cứu cầu cũng phải giải thích phản ứng cụ thể của người tiêu dùng trước các biện pháp quảng cáo, các phản ứng của đối thủ cạnh tranh trước những chính sách bán hàng mới của doanh nghiệp. Ngoài ra nghiên cứu cầu còn nhằm giải thích những thay đổi do phân tích của toàn bộ ngành kinh tế - kĩ thuật, nguyên nhân mùa vụ hay suy thoái kinh tế. - Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tương lai. Sự thay đổi trong tương lai gắn với khả năng mở rộng (thu hẹp) quy mô của doanh nghiệp cũng như sự thâm nhập mới( rút khỏi thị trường ) của các doanh nghiệp hiện có. Nghiên cứu cung phải xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ như thị phần, chương trình sản xuất, đặc biệt là chiến lược và chính sách khác biệt hoá sản phẩm, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng như các điều kiện thanh toán và tín dụng. Mặt khác phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trước các biện pháp về giá cả quảng cáo, xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp. Trong thực tế, trước hết phải quan tâm nghiên cứu các đối thủ mạnh chiếm thị phần cao trong ngành. Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đố thủ cạnh tranh mà còn quan tâm nghiên cứu đến các doanh nghiệp sản xuất những sản phẩm thay thế cũng như những ảnh hưởng này đến thị trường tương lai của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu mức độ ảnh hưởng của sản phẩm thay thế gắn với việc xác định hệ số co giãn chéo của cầu theo giá. Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ. Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu trên thị trường mà còn phụ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng luới tiêu thụ.Việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ...của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải chỉ rõ các ưu điểm, nhược điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và của các đối thủ cạnh tranh phải biết lượng hoá mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng như phân tích cách hình thức tổ chức bán hàng cụ thể của từng doanh nghiệp cũng như của các đối thủ cạnh tranh. Để nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần tiến hành theo một quy trình nhất định nhằm giúp cho doanh nghiệp ra quyết định của người quản lý. Hoạt động nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp công nghiệp được tiến hành theo phương pháp gián tiếp hay trực tiếp là phụ thuộc vào việc doanh nghiệp sản xuất mặt hàng gì ? mục đích nghiên cứu như thế nào ? Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường. Đây là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ,vì trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải sản xuất kinh doanh dựa trên cái mà thị trường cần chứ không phải dựa trên cái mà doanh nghiệp sẵn có. Sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường phải được hiểu theo nghĩa thích ứng cả về số lượng, chất lượng, giá cả và thời gian mà thị trường đòi hỏi. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm là cở sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sản xuất – kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhành, liên tục theo các kế hoạch đã định. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng trong chiến lược của doanh nghiệp, là khâu trọng yếu quyết định chiến lược kinh doanh. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong mỗi thời kỳ nhất định, với những giải pháp nhằm thực hiện cho được những mục tiêu đề ra. Mục tiêu của chiến lược gồm mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số bán ra, tăng lợi nhuận và mở rộng thị trường kể cả thị trường trong và ngoài nước. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm ở tầm vĩ mô sẽ giúp cho doanh nghiệp đi đúng hướng theo mục tiêu chung của nền kinh tế, nó phục vụ cho hoạt động đối ngoại và thúc đầy tăng trưởng của ngành cũng như của nền kinh tế, góp phần ổn định kinh tế, chính trị xã hội. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu của khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường mới, kế hoạch hoá về khối lượng hàng hoá tiêu thụ, doanh thu lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng... Lập kế hoạch tiêu thụ là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất – kỹ thuật – tài chính doanh nghiệp. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đề cập đến các vấn đề: Khu vực thị trường Tập hợp khách hàng Sản phẩm Giá cả Doanh số Phân phối Giao tiếp Dịch vụ khách hàng Ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm Các yêu cầu về nhân lực, tài lực và vật lực cho việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để phối hợp và tổ chức thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán Đây là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu, bao gói, sắp xếp hàng hóa ở kho, bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng. Yêu cầu của bước này là phải tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng, phân loại đúng theo chủng loại. Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm Lựa chọn hình thức tiêu thụ sản phẩm chính là chính sách phân phối đối với sản phẩm. Chính sách phân phối là những quyết định đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Trong khi đó, kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng các hàng hoá dịch vụ. Tất cả các thành viên kênh phân phối phải thực hiện các chức năng chủ yếu sau: - Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin để lập chiến lược phân phối. - Xúc tiến khuếch trương. - Thương lượng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh. Thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác. - Phân phối vật chất: vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hoá. - Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối quan hệ với người mua tiềm năng. - Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu của người mua. - Tài trợ: cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên kênh phân phối trong thanh toán. - San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối. Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viên kênh phân phối. Nguyên tắc phân chia các chức năng là chuyên môn hoá và phân công lao động . Nếu nhà sản xuất thực hiện các chức năng này thì chi phí và giá cả sẽ tăng cao hơn. Khi giao cho người trung gian thì chí hoạt động của người trung gian sẽ tăng lên. Vấn đề thực hiện các công việc của kênh sẽ làm cho năng suất và hiệu quả cao hơn. Mỗi doanh nghiệp có thể căn cứ vào qui mô kinh doanh, đặc điểm sản xuất, đặc điểm sản phẩm của mình mà lựa chọn cho mình một kênh phân phối hợp lý. Có 2 loại kênh phân phối cơ bản: Kênh phân phối trực tiếp: Người sản xuất Người tiêu dùng Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung gian nào. + Ưu điểm của kênh là giảm chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng, không phải chia sẻ lợi nhuận với người trung gian. .. + Nhược điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc độ chu chuyển của vốn lưu động chậm hơn, không chuyên môn hoá, lẻ tẻ, phức tạp, không áp dụng cho địa bàn hẹp. - Kênh phân phối gián tiếp: Người sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán hàng hóa sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian. Sự tham gia nhiều hay ít của người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài hay ngắn khác nhau. Được sử dụng trong trường hợp qui mô sản xuất của doanh nghiệp là tương đối lớn, nhà sản xuất đảm nhiệm chức năng tương tự bán buôn. + Ưu điểm là tiêu thụ được một khối lượng lớn hàng hóa trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vồn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hao hụt...Trong khi một mặt vẫn phát huy được ưu thế của kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng người sản xuất khỏi chức năng lưu thông. + Nhược điểm là làm cho thời gian lưu thông hàng hóa dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát được các khâu trung gian. Như vậy mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm đều có ưu nhược điểm nhất định, nhiệm vụ của phòng kinh doanh là phải lựa chọn hợp lý các hình thức tiêu thụ sản phẩm sao cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp. Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng Đây là một trong 4 nhóm công cụ chủ yếu của marketing - mix mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là tuyên truyền thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua, vì vậy có thể gọi đây là các hoạt động truyền thông marketing. Các thông tin bao gồm thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm, về phương thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của doanh nghiệp cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng. Trong hoạt động kinh doanh có hoạt động xúc tiến mua hàng và hoạt động xúc tiến bán hàng. Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiên bán hàng chức đựng trong đó các hình thức, cách thức và những biện pháp nhằm đẩy mạnh khả năng bán ra của doanh nghiệp. Nó có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hóa trên thương trường, nhờ đó quá trình tiêu thụ sản phẩm được đấy mạnh cả về số lượng và thời gian. Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt các hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp. Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất quan trọng có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp có điều kiện mở rộng các mối quan hệ với khách hàng và phát triển thị trường. Một số dạng chủ yếu thường được các công ty sử dụng là: + Quảng cáo: Bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao những ý tưởng, hàng hoá hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí. + Xúc tiến bán: là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Nội dung chủ yếu của xúc tiến bán hàng Xây dựng mối quan hệ với quần chúng: Quần chúng của doanh nghiệp là khách hàng, bạn hàng...Thiết lập mối quan hệ tốt giữa chủ hàng và khách hàng tạo sự tin cậy lẫn nhau giữa họ. Các biện pháp thực hiện . · Hội nghị khách hàng: Mời những khách hàng lớn, những đại lý… phản ánh về ưu nhược của sản phẩm, yêu cầu cuả người sử dụng để doanh nghiệp cải tiến hoàn thiện sản phẩm. · Hội thảo: Là mời các nhà khoa học và những khách hàng lớn để lôi kéo công chúng đến với doanh nghiệp. · Tặng quà: Thường là những sản phẩm của doanh nghiệp hoặc ít nhất phải có những hình ảnh của sản phẩm mà doanh nghiệp đang bán và sẽ bán trên thị trường nhằm tác động vào quần chúng để họ ghi nhớ hình ảnh của doanh nghiệp. · In ấn phát hành tài liệu: Các tài liệu quảng cáo về doanh nghiệp catalo, áp phích, biển hiệu... · Bán thử các mẫu hàng và cho thử tự do: Đây là biện pháp tác động khá mạnh đến khách hàng vừa để khách hàng thấy rõ mặt mạnh, mặt yếu của sản phẩm vừa gây “tiếng ồn” trong kinh doanh để nâng cao hiệu quả xúc tiến bán hàng. Các lợi ích vật chất cấp cho người mua phải ở mức độ nuối tiếc để kích thích ham muốn của khách hàng và sử dụng các kỹ thuật khác trong chiến lược Marketing chung thống nhất của chiến lược kinh doanh. + Tuyên truyền: Là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ hay tăng uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cách đưa ra những tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các ấn phẩm, các phương tiện thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí. + Bán hàng cá nhân: Là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá và dịch vụ của người bán hàng qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng. DN sẽ căn cứ để lựa chọn phương tiện truyền thông thích hợp và đạt hiệu quả nhờ vào sự phân tích đặc tính của đối tượng nhận tin như trình độ nhận thức, mức sống, sức mua.., và tất nhiên Doanh nghiệp không được bỏ qua việc xem xét đến chi phí kinh doanh cho hoạt động này sau khi đã xác định mục tiêu của phương tiện truyền thông mà doanh nghiệp cần đạt. Tổ chức hoạt động bán hàng Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh. Hoạt động bán hàng là hoạt động mang lại tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý người mua, nhằm đạt được mục tiêu bán được hàng. Bán hàng phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác đông vào tâm lý của khách hàng. Sự diễn biến tâm lý của khách hàng thường trải qua 4 giai đoạn: sự chú ý quan tâm hứng thú nguyện vọng mua quyết định mua. Vì vậy sự tác động của người bán đến người mua cũng phải theo trình tự đó. Nghệ thuật của người bán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều khiển có ý thức quá trình bán hàng. Để bán được nhiểu hàng doanh nghiệp cần đáp ứng các yêu cầu của khách hàng như: Chất lượng, mẫu mã, giá cả...và phải biết lựa chọn các hình thức bán hàng phù hợp. Công việc đầu tiên cần xem xét là liệu doanh nghiệp có bán trực tiếp cho người tiêu dùng, cho người gia công tiếp tục (bán trực tiếp) hay là thông qua các doanh nghiệp thương mại ( bán gián tiếp). Nếu doanh nghiệp tự đảm nhận việc bán hàng thì sẽ thêm phí tổn về kho tàng và về việc bán hàng ( nhân viên bán hàng) sẽ tăng lên. Trong trường hợp bán sản phẩm gián tiếp thì doanh nghiệp thương mại phải được giảm giá. Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Sau mỗi chu kỳ kinh doanh,doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ...nhằm kịp thời có biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. Hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh quá trình sử dụng các yếu tố đầu vào. Nếu hiểu tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng thì đó cũng chính là quá trình kinh doanh của doanh nghiệp do đó hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với hiệu quả kinh doanh. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là phân tích quá trình hoạt động tìm ra nguyên nhân dẫn đến thành công, liệu có thể thành công hơn nữa được không? Lý do dẫn đến những thất bại của doanh nghiệp và những biện pháp khắc phục. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh như: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, trị giá, thị trường và giá cả các mặt hàng tiêu thụ. Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá kết quả kinh doanh gồm chỉ tiêu tổng quát và chỉ tiêu chi._. tiết Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. + Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tiêu thụ tuyết đối Lợi nhuận = Tổng doanh thu - Tổng chi phí + Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tương đối - Mức doanh lợi M1 = x 100% Chỉ tiêu này cho biết trong 100 đồng doanh thu có bao nhiêu đồng lợi nhuận M2 = x 100% Chỉ tiêu này cho biết trong 100 đồng vốn kinh doanh tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận. - Năng suất lao động W = Chỉ tiêu này cho biết một lao động tạo ra trung bình bao nhiêu đồng doanh thu. Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ là căn cứ để doanh nghiệp có các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ và hoàn thiện quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện. Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt công tác này, đồng thời phải làm rõ được những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội thách thức của doanh nghiệp trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ. Các chỉ tiêu đánh giá và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Các chỉ tiêu đánh giá Khi đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm cần phải sử dụng các chỉ tiêu định tính, chỉ tiêu định lượng và các chỉ tiêu tuyệt đối, tương đối nhằm đánh giá về khối lượng, giá trị hàng hóa bán ra, chi phí và kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm để có thể đưa ra các chính sách, quản lý hàng hóa và phương án hoạt động tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp. Khối lượng và danh mục sản phẩm Cần chú trọng vào tổng khổi lượng sản phẩm tiêu thụ trong kì, tổng khối lượng tiêu thụ theo mặt hàng, khu vực thị trường, khách hàng, thời gian..Các chỉ tiêu trên phản ánh qui mô tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và dùng thước đo hiện vật để biểu hiện như kg, m, m2... Doanh thu tiêu thụ sản phẩm Doanh thu tiêu thụ phản ánh kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thực tế của doanh nghiệp. DT =∑ Qi x Pi DT: doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong kỳ Qi: Khối lượng sản phẩm i tiêu thụ trong kỳ Pi: Giá của sản phẩm i tiêu thụ trong kỳ Từ doanh thu thu được có thể biết được lợi nhuận mà công ty sẽ đạt được trong thời gian nhất định. Chi phí tiêu thụ sản phẩm Chi phí tiêu thụ sản phẩm được đánh giá qua nhiều chỉ tiêu khác nhau như: tổng chi phí bán hàng, các khoản mục chi phí bán hàng như: chi phí khấu hao, tiền lương, lãi vay ngân hàng, chi phí trực tiếp, chi phí gián tiếp, chi phí cố định, chi phí biến đổi, chi phí hàng tồn kho, hàng mất, hàng không thu hồi, vốn lưu động bình quân, số vòng quay của vốn lưu động, thời gian 1 vòng quay. Lợi nhuận Lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu trực tiếp, trên hết đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, là động lực làm đòn bảy kinh tế. Lợi nhuận phản ánh tổng hợp kết quả dinh doanh của doanh nghiệp. Nếu lợi nhuận cao thì cho thấy hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả và ngược lại Ngoài ra còn phản ánh khả năng tích lũy, tái đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Lợi nhuận = Doanh thu – Chi phí Bên cạnh đó ta còn sử dụng mức lợi nhuận/doanh thu, mức lợi nhuận / chi phí, mức lợi nhuận/ vốn kinh doanh. Được xác định cụ thể như sau: P1 = LN / DT(×100%) P1 = LN / CP(×100%) P3 = LN / VKD(×100%) Các chỉ tiêu trên là các chỉ tiêu đánh giá chi tiết về hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nó cho biết doanh nghiệp thu được bao nhiêu lợi nhuận từ mỗi đồng doanh thu, chi phí và vốn kinh doanh mà mình bỏ ra trong kỳ. Thị trường Ngoài các chỉ tiêu định lượng thì doanh nghiệp còn cần chú ý hơn đến các yếu tố định tính như thị trường, khách hàng....nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nói đến độ bao phủ,chiếm lĩnh thị trường của sản phẩm. Khả năng duy trì,mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm từ đó đánh giá được khả năng và có được những mục tiêu đánh giá và phương hướng của doanh nghiệp. Khách hàng Ngoài chỉ tiêu thị trường ra còn một chỉ tiêu quan trọng dùng để đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đó chính là khách hàng. Về khách hàng cần xét đến mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ, về nhân viên bán hàng. Ngoài các yếu tố trên còn có một số các chỉ tiêu khác như uy tín, hình ảnh nối tiếng của doanh nghiệp... Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thu sản phẩm Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô - Các nhân tố kinh tế: Gồm thu nhập bình quân đầu người, tốc độ tăng trưởng nền kinh tế, chính sách tiền tệ, lãi suất ngân hàng… Nó ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng, chất lượng, chủng loạivà cơ cấu nhu cầu thị trường. Doanh nghiệp cần phải dựa trên đặc thù lĩnh vực kinh doanh của mình để lựa chọn các nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiện tại và tương lai. Ví dụ: nếu sản phẩm của doanh nghiệp là loại cao cấp thì phải quan tâm đến thị trường mục tiêu mà ở đó khách hàng là những người có mức độ thu nhập cao hoặc khá cao; đồng thời theo dõi các dự báo về tăng trưởng kinh tế, lạm phát để có sự định hình về tương lai phát triển của doanh nghiệp khi thu nhập tăng, giảm. - Các nhân tố chính trị, pháp luật: Nhân tố này thể hiện tác động của nhà nước đến môi trường kinh doanh, hoạt động của công ty có thể bị ảnh hưởng và ràng buộc bởi pháp luật, có thể đã tạo điều kiện thuận lợi… Các vấn đề chính trị, ngoại giao có quan hệ đến quan hệ ngoại thương, chính sách mở cửa, hành vi kinh doanh của một số ngành,… - Các nhân tố về kỹ thuật công nghệ: Các nhân tố này có vai trò ngày càng quan trọng, quyết định. Nó ảnh hưởng trực tiếp và quyết định đến 2 yếu tố tạo nên khả năng tiêu thụ sản phẩm của các sản phẩm và dịch vụ trên thị trường đó là: chất lượng và giá bán. Nó giúp doanh nghiệp thu được lợi nhuận siêu ngạch và có thể nhanh chóng đưa ra những sản phẩm thay thế ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. - Các nhân tố văn hoá xã hội: Phong tục tập quán, lối sống, trình độ dân trí, tôn giáo, tín ngưỡng,… có ảnh hưởng sâu sắc đến cơ cấu nhu cầu thị trường. Chẳng hạn kết cấu dân cư và trình độ dân trí có ảnh hưởng trước hết đến trình độ thẩm mỹ, thị hiếu,… Điều kiện tự nhiên và cơ sở hạ tầng: Đó là những yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Điều kiện tự nhiên của một nước ảnh hưởng đến nguồn lực đầu vào và có thể gây ảnh hưởng đến sản phẩm và cách sử dụng sản phẩm. Vậy các doanh nghiệp cần phần tìm hiểu nghiên cứu kỹ điều kiện tự nhiên của thị trường sẽ tiêu thụ sản phẩm của mình. Cơ sở hạ tầng bao gồm hệ thống giao thông, mạng lưới điện, hệ thống thông tin, hệ thống giáo dục – đào tạo… Đây là tiền đề quan trọng, tác động mạnh đến hoạt động của doanh nghiệp, ảnh hưởng đến chất lượng và giá cả của sản phẩm. Diễn đàn Kinh tế thế giới (WEF) đã sử dụng tới  tiêu chí phản ánh kết cấu hạ tầng trong tổng số 56 tiêu chí đánh giá về môi trường kinh doanh được sử dụng để tính năng lực cạnh tranh quốc gia. Do vậy, để nâng cao hoạt đông hiệu quả tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng nhóm này để có đối sách phù hợp, việc thay đổi các yếu tố trong nhóm là rất khó khăn và đòi hỏi phải có thời gian. Các yếu tố thuộc môi trường vi mô - Khách hàng, sức mạnh của người mua: phụ thuộc vào 2 yếu tố cơ bản: mức độ nhạy cảm của họ đối với giá và việc mặc cả nợ của họ, đồng thời nhu cầu của khách hàng quyết định qui mô và cơ cấu nhu cầu thị trường của doanh nghiệp. Do vậy, để nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp phải duy trì và phát triển các mối quan hệ với khách hàng cũ và lôi cuốn, tạo niềm tin với khách hàng mới về. Về khía cạnh đạo đức trong quan hệ mua - bán là doanh nghiệp phải giữ được chữ “Tín ” với khách hàng của mình. - Các đối thủ cạnh tranh: các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tương lai. Đối thủ cạnh tranh luôn là mối quan tâm lo lắng hàng đầu của doanh nghiệp, nhất là đối thủ cạnh tranh có qui mô lớn và sức mạnh thị trường. Vì thế doanh nghiệp phải hiểu biết về đối thủ của mình. Theo quan điểm marekting chúng ta có thể xem xét đối thủ cạnh tranh trên 4 cấp độ: + Cạnh tranh mong muốn tức là với cùng một lượng thu nhập người ta có thể dùng vào các mục đích khác nhau: xây dựng nhà, mua phương tiện đi du lịch..., khi dùng vào mục đích này có thể thôi không dùng vào mục đích khác, dùng cho mục đích này sẽ hạn chế dùng vào mục đích khác. Cơ cấu chỉ tiêu đó có thể phản ánh một xu hướng tiêu dùng và do đó tạo ra một cơ hội hay đe dọa hoạt động của doanh nghiệp, điều quan trọng là phải biết được những xu hướng tiêu dùng và do đó cách thức người ta phân bổ thu nhập cho tiêu dùng. + Cạnh tranh giữa các loại sản phảm khác nhau để cùng thỏa mãn một mong muốn. Doanh nghiệp cần phải biết thị trường có thái độ như thế nào đối với các loại sản phẩm khác nhau và quan điểm của họ về giá trị tiêu dùng mỗi loại. + Cạnh tranh trong cùng loại sản phẩm doanh nghiệp cần phải biết thị hiếu của từng thị trường đối với các dạng sản phẩm khác nhau. +Cạnh tranh nhãn hiệu: Công ty có thể xem những công ty khác có bán sản phẩm và dịch vụ tương tự cho cùng một số khách hàng với giá tương tự là các đối thủ cạnh tranh của mình. Trong 4 loại cạnh tranh trên, mức độ gay gắt sẽ tăng lên từ 1 đến 4. Khi xem xét đối thủ cạnh tranh phải xem xét trên cả 4 cấp độ trên. Ngoài ra hiểu biết về đối thủ còn phải hiểu cả điểm mạnh, điểm yếu, những thành công và những thất bại của đối thủ… để từ đó có chiến lược thích ứng. Nếu doanh nghiệp muốn tấn công đối thủ cạnh tranh thì các kiểu chiến lược tiêu biểu như: Chiến lược tiến công trực diện, chiến lược tấn công mạn sườn, chiến lược tấn công đường vòng, tấn công bao vây, du kích…tuỳ vào từng trường hợp cụ thể. Nếu doanh nghiệp muốn tránh sự trả đũa, đối đầu có tính cạnh tranh của đối thủ: Chiến lược theo sát, chiến lược theo sau có khoảng cách, chiến lược theo sau có chọn lọc. Hoặc nếu doanh nghiệp chỉ có vai trò lấp chỗ trống thị trường thì nó phải thực hiện chiến lược của các hãng nép góc. Như vậy, hiểu đối thủ và hiểu chính bản thân doanh nghiệp mình là những yếu tố giúp doanh nghiệp đưa ra những sách lược đúng đắn cho tiêu thụ sản phẩm. - Sức mạnh của người cung ứng: Nhà quản lý luôn phải có đầy đủ các thông tin chính xác về tình trạng, số lượng, chất lượng, giá cả,… hiện tại và tương lai của các yếu tố nguồn lực cho sản xuất hàng hoá và dịch vụ. Thậm chí phải quan tâm tới thái độ của các nhà cung cấp đối với doanh nghiệp mình và các đối thủ cạnh tranh. Nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng có thể làm xấu đi cơ hội thị trường cho việc kinh doanh hàng hoá và dịch vụ nhất định, tồi tệ hơn có thể buộc doanh nghiệp phải ngừng sản xuất. Sức ép của các nhà cung ứng sẽ gia tăng trong những trường hợp sau: + Một số công ty độc quyền cung cấp + Không có sản phẩm thay thế + Nguồn cung ứng trở nên khó khăn + Nhà cung cấp đảm bảo yếu tố đầu vào quan trọng nhất cho doanh nghiệp. - Ngoài ra, trong môi trường ngành còn có nhân tố khác như sự phát triển của hoạt động môi giới, hoạt động tư vấn kinh doanh, sức ép của các sản phẩm thay thế cũng ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. CHƯƠNG II. PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI HƯNG PHÁT Giới thiệu chung về công ty Tổng quan về công ty Công ty TNHH Hưng Phát được thành lập căn cứ vào Nghị định số 64/2002/NĐ-CP ngày 19 tháng 6 năm 2002 của chính phủ. Theo giấy phép số 1613/GB-UB do UBND thành phố Hà Nội cấp ngày 04/01/2002, giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0102005573 do Sở kế hoạch và Đầu tư Thành Phố Hà Nội cấp. Tên giao dịch: Công ty TNHH sản xuất & thương mại Hưng Phát Địa chỉ: 8 Lô 13A, Khu Đô Thị Trung Yên, Trung Hòa, Cầu giấy, Hà Nội, Việt Nam Điện Thoại: (04) 7830 440 Fax: (04) 7830 439 or (04) 7833 357 Email: info@austdoor.com Thành lập: năm 2002 Wedside: Lo go: Sản phẩm chính: Máy in phun điện tử Cửa cuốn Cửa nhựa uPVC Các chi nhánh: Nhà máy số 1: Khu Công Nghiệp Phố Nối A, Tỉnh Hưng Yên, Việt Nam Điện thoại: (0321) 967542 Fax: (0321) 967541 Nhà máy số 2: 319/A2 Lý Thường Kiệt, Phường 15, Quận 11, TP Hồ Chí Minh, Việt nam Điện Thoại: (08) 8665 311 Fax: (08) 8665 312 Nhà máy số 3: Khu công nghiệp Nghi Phú, TP Vinh, tỉnh Nghệ An, Việt Nam Điện thoại: (038) 3518 777 Fax: (038) 3518 666 Sự hình thành Công ty TNHH sản xuất và thương mại Hưng Phát được thành lập năm 2002 với tiền thân  hoạt động trong lĩnh vực máy in phun công nghiệp VIDEOJET USA, sau 7 năm mở rộng hoạt động phát triển sang lĩnh vực cửa cuốn cao cấp công nghệ Úc (bắt đầu từ 2003) đến nay, công ty đã có ba nhà máy đặt tại 3 miền của đất nước với hàng nghìn cán bộ công nhân viên hoạt động. + Miền bắc: Nhà máy sản xuất cửa cuốn thương hiệu AUSTDOOR số 1 tại khu công nghiệp phố nối Hưng Yên; + Miền Nam: Nhà máy số 2 tại quốc lộ 1A quận 12 thành phố Hồ Chí Minh; + Miền Trung: Nhà máy số 3: Khu công nghiệp Nghi Phú, thành phố Vinh, Nghệ An. Tổng công suất trung bình của cả ba nhà máy lên tới 300.000m2 cửa /năm, góp phần đáp ứng đủ nhu cầu trong nước và đưa công ty hướng đến thị trường các nước trong khu vực...Với hệ thống gần hàng trăm nhà phân phối được phân bổ tại 50 tỉnh thành trong cả nước, sản phẩm Cửa cuốn công nghệ cao của Úc mang thương hiệu Austdoor đã và đang được người tiêu dùng đặt niềm tin trong suốt thời gian qua. Điều này được thể hiện qua các mốc phát triển của sản phẩm, công ty từ năm 2003 đến nay: Năm 2003: phát triển dòng sản phẩm cửa cuốn công nghệ Úc với các tính năng vượt trội: Êm, nhẹ , bền, nhanh  và nhiều tính năng an toàn, thuận tiện khác như: đảo chiều khi gặp chướng ngại vật, mở cửa bằng tay dễ dàng khi gặp các trường hợp khẩn cấp, mất điện mở vẫn mở cửa được bằng điện nhờ bộ tích điện....Sản phẩm chủ đạo của công ty gồm các loại: Cửa cuốn Tấm liền và Cửa cuốn khe thoáng với các chất liệu được nhập khẩu trực tiếp từ Úc - Astralia, Đức, Nhật bản, Đài loan, Hàn quốc, lắp ráp trên dây truyền công nghệ của đồng bộ của Úc Năm 2004: đẩy mạnh phát triển hệ thống phân phối theo từng khu vực. Đặc biệt là tại các tỉnh thành phố lớn: Hà Nội, Hồ Chí Minh, Vinh, Đà Nẵng.. Năm 2005: Đầu tư xây dựng cùng lúc 3 nhà máy tại 3 miền trên toàn quốc. Năm 2006: Ngoài hệ thống các sản phẩm cửa cuốn của Úc, công ty Hưng Phát đã tiếp tục đầu tư thêm 3 dây truyền sản xuất cửa nhựa cao cấp uPVC có lõi thép gia cường với tổng công suất 200.000m2cửa/năm. Góp phần đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường trên toàn quốc. Sản phẩm cửa nhựa uPVC có lõi thép gia cường làm một sản phẩm mới trên thị trường Việt nam nói chung và của Thương hiệu Austdoor nói riêng. Với tính năng nổi bật hơn hẳn các vật liệu truyền thống như gỗ, nhôm về tính chịu nhiệt, độ bền và khả năng chịu lực cao, không cong vênh co ngót kết hợp với điều kiện sinh thái và phong tục của người Việt, dòng sản phẩm cửa nhựa uPVC hứa hẹn sẽ là một trong những sản phẩm được người tiêu dùng tin dùng và phát triển mạnh trong thời gian tới. Năm 2007: Công ty tiếp tục hướng tới nghiên cứu các sản phẩm cửa cuốn phục vụ cho lĩnh vực công nghiệp cao: cửa cuốn chống cháy, cửa cuốn siêu tốc... Đồng thời kiện toàn phát triển hệ thống kinh doanh trên toàn quốc. Năm 2008: Mục tiêu phát triển hướng tới các sản phẩm phục vụ cho dân dụng và cho các dự án xây dựng thông qua việc đào tạo và phát triển hệ thống bán hàng dự án trong tương lai. Xuất phát từ chất lượng sản phẩm, thương hiệu Austdoor của công ty Hưng Phát đã và đang từng bước khẳng định vị thế của mình trong niềm tin của người tiêu dùng. Đặc biệt trong cam kết"Cửa vững nhà an" của Austdoor, người tiêu dùng đã thấy yên tâm tin tưởng và sử dụng lâu dài. Đây cũng là định hướng và kim chỉ nam cho mọi hoạt động của công ty Hưng phát nói chung và của cán bộ công nhân viên công ty nói riêng trong suốt thời gian qua. Khái quát bộ máy tổ chức của công ty. Sơ đồ bộ máy tổ chức Hội đồng quản trị Tổng giám đốc Phó TGĐ Phụ trách cửa cuốn Phó TGĐ Phụ trách TC-KT Phó TGĐ Phụ trách cửa nhựa Giám đốc KD CC Giám đốc nhà máy Phòng HC-NS Phòng kế hoạch VT Phòng marketing Phòng quản lý bán hàng Phòng lắp đặt CC Phòng HC-NS Phòng kỹ thuật Phòng KH-VT Tổ sản xuất Phòng phát triển đại lý Phòng kế toán Kế toán trưởng Nhân viên KT NH NVKT Thanh toán NVKT hàng hóa Thủ quỹ NVKT giá thành Phu trách KT công nợ Phòng KD Phòng kỹ thuật Phòng kế toán Bộ phận PT TT Bộ phận hỗ trợ KD Showroom 1 Tổ thiết kế Tổ lắp đặt Tổ vật tư Quản đốc xưởng NV HCSN NV kế toán Sơ đồ 2.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức Bộ máy quản lý Hội đồng quản trị: : Là cơ quan quản lý Công ty, có toàn quyền nhân danh công ty để quyết định mọi vấn đề có liên quan đến mục đích, quyền lợi của công ty. Hội đồng quản trị có trách nhiệm giám sát tổng giám đốc và những người quản lý khác. Quyền và nghĩa vụ của hội đổng quản trị do Luật pháp và điều lệ Công ty, các quy chế nội bộ của Công ty và nghị quyết quy định. Tổng giám đốc: Tổng giám đốc là người đứng đầu công ty do hội đồng quản trị công ty bầu ra. Tổng giám đốc vừa là người đại diện cho công ty, vừa là người đại diện cho tập thể những người lao động. Tổng giám đốc công ty chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và pháp luật về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Phó tổng giám đốc công ty: Các Phó tổng giám đốc Công ty giúp việc cho tổng giám đốc điều hành mọi hoạt động của Công ty trong các lĩnh vực theo sự phân công và uỷ quyền của tổng giám đốc, chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc Công ty và pháp luật về nhiệm vụ được phân công và uỷ quyền. Các giám đốc: làm việc dưới quyền của phó tổng giám đốc. Chịu trách nhiệm về lĩnh vực hoạt động của mình trước phó tổng giám đốc. Mỗi giám đốc quản lý các phòng ban trực thuộc bộ phận của mình, giúp cho công ty hoạt động tốt và thu được kết quả cao. Các phòng ban gồm có: + Phòng hành chính nhân sự: Có nhiệm vụ giúp lãnh đạo công ty và các đơn vị trực thuộc trong công tác quản lý cán bộ, công tác hành chính của công ty + Phòng kế hoạch vật tư: Có nhiệm vụ giúp lãnh đạo công ty và các đơn vị trực thuộc trong công tác quản lý kế hoạch sản xuất, vật tư thực hiện công tác đấu thầu, phát triển các dự án đầu tư, công tác đầu tư, nghiên cứu, phổ biến và hướng dẫn các đơn vị trực thuộc các quy định mới của Nhà nước về quản lý xây dựng và các công tác khác theo sự phân công của lãnh đạo công ty + Phòng tài chính kế toán: Có nhiệm vụ giúp lãnh đạo công ty và các đơn vị trực thuộc trong công tác quản lý tài chính + Phòng phát triển đại lý: + Phòng marketing: giúp công ty đưa ra các chính sách, các chiến lược phát triển thị trường, sản phẩm + Phòng quản lý bán hàng: Quản lý, chăm sóc các đại lý, showroom. Giới thiệu, phát triển sản phẩm cho công ty. Trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, tìm kiếm chăm sóc khách hàng. + Phòng lắp đặt cửa cuốn: Lắp đặt theo đơn đặt hàng của khách hàng. + Tổ sản xuất: Trực thuộc nhà máy sản xuất của công ty, trực tiếp tạo ra sản phẩm theo đơn đặt hàng của khách hàng. + Phòng kinh doanh: Tìm kiếm và chăm sóc khách hàng. 4. Chức năng- nhiệm vụ chính của công ty Sản xuất: Năm 2003 Công ty đã tiên phong đầu tư dây chuyền sản xuất cửa cuốn công nghệ Úc với dây chuyền máy móc đồng bộ và hiện đại được nhập khẩu từ Australia và Đài Loan. Sản phẩm cửa cuốn tấm liền thương hiệu AUSTDOOR ngay từ khi xuất hiện với nhiều tính năng vượt trội như êm - nhẹ - bền - nhanh- An toàn và Thuận tiện đã được nhiều khách hàng trong cả nước tin dùng. Các sản phẩm do công ty trực tiếp sản xuất bao gồm: Cửa cuốn AUSTDOOR -Tấm liền (COLORBOND) Cửa cuốn AUSTDOOR-Alumax Cửa cuốn AUSTDOOR-Khe thoáng Cửa cuốn đặc biệt: + Cửa cuốn tốc độ cao + Cửa cuốn chống cháy + Cửa cuốn siêu trường + Cửa cuốn cách âm cách nhiệt Cửa nhựa uPVC cao cấp AUSTDOOR Hiện nay với 3 nhà máy chính thức tại miền bắc, miền trung, miền nam thì AUSTDOOR liên tục giữ vị trí đứng đầu thị trường về cửa cuốn công nghệ Úc,cửa cuốn chống cháy,Cửa cuốn tốc độ cao,và giữ vị trí top 10 trên thị trường về sản phẩm cửa nhựa PVC-U. Các sản phẩm của AUSTDOOR được các nhà thầu tư vấn đánh giá cao, và là sự lựa chọn hàng đầu cho các công trình xây dựng. Thương mại: Nhiệm vụ chính là tìm kiếm khách hàng, chăm sóc khách hàng, mở rộng thị trường sản phẩm qua các đại lý. Với hơn 200 đại lý chính thức và hệ thống bảo hành trải rộng khắp trên 63 tỉnh thành trong cả nước. AUSTDOOR  rất tự hào được biết đến như một thương hiệu hàng đầu tại Việt Nam về sản xuất các loại cửa cuốn cao cấp, cửa nhựa uPVC có lõi thép gia cường chất lượng cao. 5. Quy mô kinh doanh Vốn Trên cơ sở vốn của công ty với mục tiêu tập trung tiềm lực về vốn tại công ty nhằm thực hiện tốt các mục tiêu kinh doanh, đầu tư công ty đã rà xét và nhiều lần xác định lại mức sử dụng vốn trong từng giai đoạn, tránh ứ đọng vốn, tăng năng suất sử dụng vốn. Nguồn nhân lực Số lượng lao động hiện nay của công ty là 200 người, trình độ đại học và trên đại học chiếm 49,3 %, cao đẳng, trung học chuyên nghiệp chiếm 50,7 %. Công ty luôn bố trí, sắp xếp lao động hợp lý, từng bước hoàn thiện bộ máy quản lý bằng cách tổ chức lại lao động ở các khâu, giảm biên chế, thực hiện chế độ khoán tiền lương tại các cửa hàng, tổ chức đào tạo cán bộ trong công tác tiếp thị và công nhân kỹ thuật. Hiện nay, công ty đã có một lực lượng lao động trẻ, năng động, nhạy bén có trình độ nghiệp vụ, có trình độ ngoại ngữ, có khả năng thích nghi nhanh chóng với sự thay đổi của thị trường. Cơ sở vật chất Công ty có trụ sở chính tại 8 Lô 13A, Khu Đô Thị Trung Yên, Trung Hòa, Cầu giấy, Hà Nội và 3 nhà máy chính đặt tại 3 miền của đất nước. Hệ thống đại lý, bảo hành có mặt tại 63 tỉnh thành khắp cả nước với thiết bị kỹ thuật hiện đại được nhập khẩu từ Úc và Đài Loan. Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Thực trạng về thị trường tiêu thụ sản phẩm Được thành lập vào năm 2003, đến nay chưa tròn 6 năm nhưng Austdoor đã được biết đến như một thương hiệu nổi tiếng trên thị trường ngành xây dựng. Công ty đã tiên phong đầu tư dây chuyền sản xuất cửa cuốn công nghệ Úc với dây chuyền máy móc đồng bộ và hiện đại được nhập khẩu từ Australia và Đài Loan. Sản phẩm cửa cuốn tấm liền thương hiệu AUSTDOOR ngay từ khi xuất hiện với nhiều tính năng vượt trội như êm - nhẹ - bền - nhanh- An toàn và Thuận tiện đã được nhiều khách hàng trong cả nước tin dùng. Hiện nay với 3 nhà máy chính thức tại miền Bắc, miền Trung, miền Nam thì AUSTDOOR liên tục giữ vị trí đứng đầu thị trường về cửa cuốn công nghệ Úc, cửa cuốn chống cháy, cửa cuốn tốc độ cao, và giữ vị trí top 10 trên thị trường về sản phẩm cửa nhựa PVC-U. Với hơn 200 đại lý chính thức và hệ thống bảo hành trải rộng khắp trên 63 tỉnh thành trong cả nước. Austdoor đã và đang chiếm vị trí rất cao trong trên thị trường. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Austdoor được chia ra thành 7 vùng, với mỗi vùng có một trưởng vùng trực tiếp lo tìm kiếm, chăm sóc khách hành tại khu vực của mình. Các vùng bao gồm: Vùng 1: Bao gồm các tỉnh Thanh Hóa, Ninh Bình, Nam Định, Thái Bình, Hà Nam Vùng 2: Quảng Ninh, Hải Phòng Vùng 3 : Lạng Sơn, Bắc Giang, Bắc Ninh, Hải Dương , Hưng Yên Vùng 4: Phú Thọ, Yên Bái, Lào Cai, Tuyên Quang, Hà Giang Vùng 5; Vĩnh Phúc, Đông Anh , Sóc Sơn, Thái Nguyên, Bắc Cạn, Cao Bằng Vùng 6; Hà tây, Hòa Bình, Lai Châu, Sơn La Vùng 7: Hà Nội Sau đây ta có thể nghiên cứu thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty qua báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong một vài năm gần đây: Bảng 2.1: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh của công ty Hưng Phát qua các năm Chỉ tiêu Năm 2006 2007 2008 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 217,918,489,816 263,779,523,695 275,199,499,879 Các khoản gảm trừ 702,009,313 131,819,065,696 134,094,171,373 Chiết khấu TM 0 0 0 Giá trị hàng bán trả lại 702,099,313 1,093,204,278 1,351,408,149 Giảm giá hàng bán 0 0 0 Thuế tiêu thụ đặc biệt 0 0 0 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 217,216,390,092 262,686,319,417 273,848,091,730 Giá vốn bán hàng 188,350,930,092 227,018,476,599 237,369,400,428 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 28,865,460,411 35,667,842,818 36,478,691,302 Doanh thu hoạt động tài chính 4,589,289,674 4,818,754,158 5,011,504,324 Chi phí tài chính 4,387,338,385 4,808,107,282 4,760,026,209 Trong đó lãi vay phải trả 4,371,814,582 4,798,213,625 4,684,561,380 Chi phí bán hàng 9,113,453,008 12,569,125,658 13,826,038,223 Chi phí quản lý doanh nghiệp 11,193,036,266 10,745,314,815 10,960,221,111 LN thuần từ hoạt động tài chính 8,760,922,426 12,364,049,211 11,943,910,083 Thu nhập khác 956,039,698 984,720,889 970,873,680 Chi phí khác 204,764,694 255,966,675 270,765,008 Lợi nhuận khác 751,933,004 728,754,213 700,108,672 Tổng lợi nhuận trước thuế 9,512,215,430 13,092,803,435 12,644,018,755 ( Nguồn: Phòng kế toán công ty TNHH và sản xuất Hưng Phát) Đây cũng là 3 năm thu được lợi nhuận cao nhất của Hưng Phát. Năm 2005 công ty đã xây dựng 3 nhà máy ở 3 miền với dây truyền sản xuất công nghệ tiên tiến đã tạo ra những sản phẩm chất lượng cao. Chính vì lý do đó doanh thu của công ty bắt đầu tăng vọt từ năm 2006. So với 3 năm thì năm 2007 là năm đạt được doanh thu lớn nhất lý do là vì năm 2006 Hưng Phát đã đầu tư thêm 3 dây truyển sản xuất cửa nhựa cao cấp uPVC có lõi thép gia cường với công suất 200.000m2 cửa/năm. Đó là sự mở đầu cho các sản phẩm chất lượng hiện đại chiếm lĩnh thị trường. Ngoài lý do là công ty đã đầu tư dây truyền sản xuất hiện đại, quan tâm đến phát triển sản phẩm thì cũng phải kể đến tình hình kinh tế chung của đất nước. Trong năm 2007, nền kinh tế nước ta đạt mức tăng trưởng cao nhất trong vòng 10 năm qua (8,5%), còn đến năm 2008 tốc độ tăng tổng sản phẩm trong nước tuy thấp hơn tốc độ tăng 8,5% của năm 2007 và mục tiêu kế hoạch điều chỉnh là tăng 7,0%. Chính vì vậy mà năm 2007 lợi nhuận trước thuế của hoạt động sản xuất kinh doanh đã đạt 13.092.803.435 tỷ tăng 37,64% so với năm 2006. Nhưng đến năm 2008 lợi nhuận trước thuế của công ty là 12.644.018.755 tăng 32.92% so với năm 2006, giảm 3,43% so với năm 2007. Đó là tình hình sản xuất kinh doanh chung của doanh nghiệp. Nhưng công ty đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm theo các vùng để từ có những chính sách, biện pháp thích hợp đối với từng vùng. Để có thể hiểu rõ thêm về tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thông qua tình hình tiêu thụ của các vùng trong một vài tháng gần đây. Bảng 2.2: Báo cáo kết quả kinh doanh T12-2008 Diễn giải SL (sp) Doanh số (1.000 vnđ) Doanh thu (1.000 vnđ) Doanh số khoán (1.000vnđ) Tỷ lệ đạt DS (%) Tỷ lệ đạt DT (%) Phần tổng hợp 1,320 14,303,746 13,742,602 14,700,000 97 93 Vùng 1 128 1,402,118 1,534,614 1,150,000 122 133 Vùng 2 241 2,749,853 2,213,533 2,600,000 106 85 Vùng 3 176 1,731,006 1,320,840 2,200,000 79 60 Vùng 4 47 547,500 726,138 850,000 64 85 Vùng 5 91 959,323 1,187,747 1,550,000 62 77 Vùng 6 70 779,946 846,769 850,000 92 100 Vùng 7 567 6,133,940 5,912,961 5,500,000 112 108 Nguồn: Phòng quản lý bán hàng Biểu đồ so sánh giữa các vùng T12-2008 Đv: triệu đồng Bảng 2.3: Báo cáo kết quả kinh doanh T1-2009 Diễn giải số lượng(sp) doanh số 1.000 vnđ doanh thu 1.000 vnđ doanh số khoán 1.000 vnđ tỷ lệ đạt DS tỷ lệ đạt DT Phần tổng hợp 874 9,417,178 8,289,504 14,000,000 0.673 0.592 vùng 1 125 1,177,805 600,670 1,300,000 0.906 0.462 vùng 2 99 1,084,430 1,075,861 2,200,000 0.493 0.489 vùng 3 98 1,073,480 1,075,158 2,000,000 0.537 0.538 vùng 4 37 444,902 214,062 750,000 0.593 0.285 vùng 5 93 931,204 713,558 1,400,000 0.665 0.510 vùng 6 62 664,368 424,176 850,000 0.782 0.499 vùng 7 360 4,040,988 4,186,019 5,500,000 0.735 0.761 Nguồn: Phòng quản lý bán hàng Biểu đồ so sánh giữa các vùng T1-2009 Đv: triệu đồng Theo báo cáo kết quả kinh doanh qua các tháng gần đây ta thấy được tình hình phát triển của công ty. Nhưng so với năm 2007, thì doanh thu năm 2008 đã có sự sụt giảm biểu hiện sự giảm sút trong tiêu dùng hàng xây dựng đó là do ảnh hưởng trực tiếp từ khủng hoảng toàn cầu năm 2008. Nhưng bị ảnh hưởng lớn vẫn phải kể đến năm tiếp theo, năm 2009. Ngay trong tháng đầu năm doanh thu và doanh số chỉ đạt 60%, 67%. Thị trường trọng điểm của công ty vẫn là vùng 7( Hà Nội), vùng 2(Quảng Ninh, Hải Phòng), vùng 3(Lạng Sơn, Bắc Giang, Bắc Ninh, Hải Dương , Hưng Yên) Với thị trường được phân ra thành các vùng khác nhau thì công ty có các chiến lược sản phẩm, hỗ trợ khách hàng khác nhau. Đặc biệt là Hà Nội là vùng có lượng khách hàng lớn, doanh thu, doanh số lớn. Vì vậy công ty cũng cần tập trung vào đó nhiều hơn. Ngoài ra còn một số vùng khác như vùng 2, vùng 3 với các tỉnh như Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải Dương cũng có ngành xây dựng rất phát triển, đầu tư cơ sở vật chất, trang thiết bị và phong cách phục vụ khách hàng được đầu tư nhiều hơn. Về đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh trực tiếp Khi một doanh nghiệp tham gia vào thị trường, cho dù mặt hàng mà họ kinh doanh là mới hay cũ thì đều sẽ xuất hiện đối thủ cạnh tranh, có thể là đối thủ cạnh tranh trực tiếp hoặc cũng có thể là đối thủ cạnh tranh thay thế. Chính vì thế tìm hiểu, phân tích kỹ về đối thủ cạnh tranh sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể tăng được mức tiêu thụ sản phẩm của mình bằng cách giành giật nó từ các đối thủ cạnh tranh. Để phân tích đối thủ cạnh tranh công ty đã thực hiện các bước sau: Phân tích đối thủ cạnh tranh của công ty Phân tích chiến lược của các đối thủ cạnh tranh Xác định các mục tiêu của đối thủ cạnh tranh Đánh giá mặt mạnh và mặt yếu của các đối thủ cạnh tranh Đánh giá cách phản ứng của đối thủ cạnh tranh Thiết kế hệ thống thông tin tình báo cạnh tranh Lựa chọn đối thủ cạnh tranh để tấn công hoặc né tránh Cân đối các quan điểm định hướng theo khách hàng và theo đối thủ cạnh tranh Thực hiện tốt các bước trên đã giúp cho công ty đánh giá được chính xác vị trí, chiến lược của đối thủ cạnh tranh để đưa ra các giải pháp phù hợp với thị trường. Hiện tại Austdoor được đánh giá là mẫu cửa cuốn sang trọng và thuận tiện nhất  không chỉ tại thị trường Úc  mà còn trên toàn thế giới và luôn được coi là sản phẩm sang trọng nhất với nhiều tính năng ưu việt trong phân khúc thị trường cửa bảo vệ. Nhưng bên cạnh đó hiện nay trên thị trường cửa cuốn còn có một._. sẽ thông qua các trung gian thương mại, đại lý để phân phối trực tiếp sản phẩm đến người tiêu dùng. Hạn chế Tuy đã có nhiều thành công đạt được nhưng công ty vẫn còn có một số hạn chế cần được khắc phục. Công tác nghiên cứu thị trường làm không tốt, còn chậm chạp, chưa toàn diện khiến việc thu thập thông tin, xử lý thông tin chưa đảm bảo độ tin cậy trong khi ra quyết định. Chưa thực sự đầu tư nghiên cứu thị trường theo đúng nghĩa. Mà nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên và rất quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Có nghiên cứu thị trường tốt thì mới có thể tiến hành các bước tiếp theo, mới có thể làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt được hiệu quả cao nhất. Chiến lược hoạt động tiêu thụ sản phẩm tiến hành theo những kế hoạch ngắn hạn mang tính thời vụ, thương vụ không cao, không ổn định, bấp bênh. Hoạt động kinh doanh thiếu bài bản, chi phí lớn, giá thành cao. Dịch vụ sửa chữa mất nhiều thời gian, vì nó ảnh hướng tới những kỹ thuật nghiệp vụ liên quan. Năng lực của các đại lý, trong số các đại lý vẫn còn một số ít các đại lý chưa đủ kinh nghiệm và khả năng phân phối hàng theo chiều rộng, chưa chú trọng phát triển theo chiều sâu Công ty vẫn chưa đưa ra những lợi ích thiết thực ràng buộc các thàmh viên kênh dẫn đến một số kênh đã tự tách ra để hoạt động riêng như một công ty khác. Nguyên nhân của những hạn chế. Trình độ chuyên môn của các cán bộ nghiên cứu thị trường vẫn còn thấp, chưa được đầu tư cao. Công tác tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh từ cấp lãnh đạo đến các phòng ban chưa được chặt chẽ. Chưa áp dụng các công cụ của marketing như công cụ giá cả, chính sách sản phẩm, phân phối… một cách nhịp nhàng. Thị trường biến động nhiều, lạm phát gia tăng làm cho giá cả tăng cao. Thuận lợi và khó khăn Thuận lợi Với tình hình kinh tế phát triển ngày càng cao, với các sản phẩm càng hiện đại thì công ty đã đưa ra các dòng sản phẩm phù hợp với thời đại.Với thương hiệu Austdoor là sự đảm bảo an toàn tuyệt đối cho khách hàng nếu được sự tin tưởng của rất nhiều nhà đầu tư và doanh nghiệp tin dùng. Khởi đầu với kết quả bán hàng là 65,000 sản phẩm trong năm đầu tiên, cho đến nay AUSTDOOR đã đạt được thành tích bán hàng cao nhất trong phân khúc thị trường cửa cuốn,cửa nhựa PVC-U,cửa cuốn chống cháy,cửa tốc độ cao với doanh số bán cộng dồn lên tới gần 1,000,000 sản phẩm. Tiếp nối thành công trong những năm trước, những sản phẩm AUSTDOOR 2009 được thiết kế dựa trên khái niệm hoàn hảo hơn, sang trọng hơn với những ưu điểm vượt trội, áp dụng những công nghệ tiên tiến nhất nhằm đáp ứng nhu cầu ngày tăng của khách hàng cũng như mang đến cho họ sự hài lòng cao nhất. Đối với AUSTDOOR khái niệm này có nghĩa là tạo ra sự hoàn hảo hơn trong tính năng vận hành, trong thiết kế, tăng thêm tiện dụng và độ an toàn cao. Vì vậy AUSTDOOR chính là sự kết hợp hoàn hảo mang lại hiệu quả cao nhất. Với các đặc tính: hoàn hảo về thiết kế và kiểu dáng sành điệu, sang trọng đã phần nào thể hiện ngôn ngữ thiết kế của AUSTDOOR. Hoàn hảo về tính năng hoạt động, thuận tiện và an toàn, sản phẩm AUSTDOOR thật xứng đáng với danh hiệu “Sản phẩm hàng đầu cho những người đứng đầu” Nguồn nhân lực gồm cán bộ được đào tạo chuyên nghiệp, năng động, kiến thức sâu rộng đã giúp công ty ngày càng phát triển vượt qua thời kỳ khó khăn. Đội ngũ nhân viên kinh doanh, marketing được huấn luyện bài bản, tạo ra thị trường rộng lớn cho công ty. Khó khăn Cùng với tình trạng khó khăn chung của đất nước , tình hình kinh tế khủng hoảng làm cho công ty gặp không ít trở ngại trong thời gian tới. Ngoài sản phẩm cửa cuốn mang thương hiệu Austdoor trên thị trường còn rất nhiều thương hiệu khác cạnh tranh với công ty như Smartdoor, Eurowindow… Công ty là một doanh nghiệp thuộc loại hình doanh nghiệp vừa và nhỏ, có số vốn không cao, lại kinh doanh trong lĩnh vực hàng hóa công nghiệp tiêu dùng có giá trị trung bình, chủng loại hàng hóa đa dạng nên doanh nghiệp gặp phải rất nhiều khó khăn khi phải cạnh tranh với các nhãn hiện hàng hóa của các doanh nghiệp lớn có vốn đầu tư nước ngoài tại Việt Nam. Tốc độ cạnh tranh diễn ra từng ngày từng giờ đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm được những chính sách phù hợp. Các loại hàng hóa của doanh nghiệp tiêu thụ tuy là hàng độc quyền tại Việt Nam song lại là những nhãn hiệu mới được đưa vào, trong khi các nhãn hiệu hàng hóa cùng loại khác đã xâm nhập vào thị trường Việt Nam từ trước đó rất lâu và đã chiếm được thị phần trên thị trường. Đây là một khó khăn lớn, đòi hỏi doanh nghiệp phải có một chương trình xây dựng thương hiệu hợp lý, tìm chỗ đứng cho sản phẩm trên thị trường. Thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp nằm rải rác trên khắp các tỉnh thành toàn quốc, trong khi doanh nghiệp chỉ có chi nhánh công ty được đặt tại Hà Nội, Nghệ An, Thành phố Hồ Chí Minh nên gặp khó khăn trong việc quản lý. Bên cạnh đó, các hoạt động chăm sóc khách hàng đều do các nhân viên tại công ty hoặc chi nhánh trực tiếp đảm nhiệm nên chi phí kinh doanh tại các tỉnh, thành này đều khá cao do phải chịu chi phí đi lại, công tác phí. CHƯƠNG III. NHỮNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI HƯNG PHÁT Phương hướng, mục tiêu Phương hướng Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nước : ngoài việc tăng cường mối quan hệ phân phối với các cửa hàng bán lẻ, công ty tiến hành thành lập một số cửa hàng chuyên doanh các sản phẩm của công ty tại Hà Nội và một số thành phố khác, thành lập một số chi nhánh tại các thành phố trọng điểm. Xu hướng phát triển tiêu thụ của công ty là tập trung vào đối tượng khách hàng quy mô lớn là các doanh nghiệp, các công trình công cộng. Chăm sóc khách hàng truyền thống, tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Phát triển sản phẩm, mở rộng ngành hàng sản xuất kinh doanh phù hợp. Để phát triển có phương hướng đúng cần phải dựa vào những thông tin thu thập trực tiếp từ khách hàng, từ hội nghị khách hàng để có được bước khởi đầu là nghiên cứu thị trường thật tốt, đúng đắn để cải thiện mẫu mã, kết cấu sản phẩm, màu sắc cho phù hợp. Đầu tư công nghệ, máy móc, thiết bị phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh và điều hành công ty. Xây dựng cơ sở vật chất, thành lập các chi nhánh, showroom…để giới thiệu quảng bá sản phẩm, tiếp cận tối đa tới khách hàng, nâng cao vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Cải tiến mẫu mã một số loại sản phẩm để đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Trực tiếp nghiên cứu chế tạo ra những sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng. Cố gắng hạ giá thành sản phẩm trong điều kiện cho phép để hạ giá bán hàng và tăng lợi nhuận.Tìm ra những biện pháp để hạ thấp chi phí sản xuất từ đó giảm giá thành sản phẩm.Tiếp tục giúp đỡ các đại lý về vốn và chi phí vận chuyển. Trong thời gian tới sẽ thiết lập hệ thống các đại lý, trung gian thương mại trên khắp cả nước. Đầu tư vào những vùng trọng điểm như Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải Dương, Hưng Yên, Bắc Giang..nhưng cũng không ngừng tìm kiếm thị trường mới, khách hàng mới. Và quan trọng nhất ở đây chính là đẩy mạnh hoạt động marketing. Đây là mấu chốt để dẫn đến thành công của việc tiêu thụ sản phẩm. Xây dựng đội ngũ marketing có chuyên môn, kiến thức sâu rộng về sản phẩm và thị trường để đưa ra những chiến lược quảng bá sản phẩm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Mục tiêu Mục tiêu ngắn hạn: Mục tiêu trong năm 2009 của doanh nghiệp là tiếp tục giữ vững doanh số đã đặt ra, phát triển thị trường sâu rộng trên khắp cả nước. Mục tiêu cần đạt được trong năm 2009: Doanh thu: 150 000 000 000 vnđ Lương : 3 000 000vnđ/tháng Diễn giải Doanh số khoán (nghìn đồng) Phần tổng hợp 180,000,000 Vùng 1 16,900,000 vùng 2 28,600,000 vùng 3 26,000,000 vùng 4 9,750,000 vùng 5 18,200,000 vùng 6 11,050,000 vùng 7 69,500,000 Mục tiêu trong dài hạn: Thương hiệu: đầu tư xây dựng, củng cố thương hiệu tạo độ tin cậy cho khách hàng. Tiếp tục phát triển sản phẩm dòng cao cấp đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Dựa vào ý kiến của khách hàng qua những phản hồi từ hội chợ, hội nghị khách hàng về sản phẩm mà đưa ra được những sản phẩm phù hợp với mong mỏi và đáp ứng được đúng nhu cầu của người tiêu dùng, đưa ra các sản phẩm đa dạng về mẫu mã, kiểu dáng, màu sắc, kích thước... Phát triển thị trường hoạt động của công ty, tìm kiếm nhiều bạn hàng nhất là các doanh nghiệp lớn, có thể là xuất khẩu ra nước ngoài. Chiếm lĩnh thị phần trên toàn quốc, nâng cao độ tin cậy của khách hàng để nhằm phát triển sản phẩm một cách sâu rộng. Phát triển sản xuất, xây dựng thêm nhiều nhà máy sản xuất, đầu tư trang thiết bị máy móc hiện đại, tăng năng suất nhà máy, Đội ngũ quản lý, đội bán hàng được đào tạo chuyên nghiệp hơn để có thể đáp ứng kịp những thay đổi của thị trường. Giải pháp Hoàn thiện chiến lược sản phầm Trong sản xuất Tập trung nghiên cứu để chế tạo ra các sản phẩm hoàn toàn mới hoặc cải tiến,hoàn thiện các sản phẩm hiện có về kiểu dáng, tính năng kỹ thuật,chất lượng Hoàn thiện cấu trúc tổng thể của sản phẩm bằng các yếu tố tạo ra khả năng thỏa mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bên cạnh công năng cơ bản của sản phẩm như: các dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng,sửa chữa, cung cấp phụ tùng thay thế, phương thức thanh toán... Nâng cao chất lượng sản phẩm để tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm với các đối thủ cạnh tranh khác trên các mặt sau: + Mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm, và giá cả của sản phẩm + Chất lượng sản phẩm làm tăng uy tín, hình ảnh của công ty + Quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn của nhà nước + Tuân thủ các tiêu chuẩn kỹ thuật, đặc tính kỹ thuật của sản phẩm + Chuẩn bị nguyên vật liệu cho sản xuất một cách đầy đủ và liên tục, đảm bảo chất lượng và tiêu chuẩn của nguyên vật liệu Trong thương mại Để đáp ứng được nhu cầu thỏa mãn của khách hàng thì công ty phải tím kiếm, đánh giá, lựa chọn các sản phẩm phù hợp nhất với mong muốn của khách hàng. Giúp khách hàng đặt, mua hàng,vận chuyển, lắp đặt một cách thuận lợi nhất. Hướng dẫn khách hàng sử dụng, lắp đặt, bảo quản sản phẩm đúng kỹ thuật. Huy động nội lực của doanh nghiệp để phát triển sản phẩm gồm có: nguồn nhân lực, cở sở vật chất, vốn, các cơ chế quản lý khác của doanh nghiệp. Đa dạng hóa các mặt hàng: mặt hàng phong phú về mẫu mã,màu sắc, kích thước, chất lượng, tính năng... Xây dựng các chương trình marketing Hiện nay marketing trước hết để nhằm hỗ trợ có hiệu quả cho hoạt động thương mai của doanh nghiệp tức là hoạt động bán hàng/tiêu thụ sản phẩm. Để tiêu thụ được sản phẩm không chỉ quan tâm đến một khâu tiêu thụ là đủ mà cần đến tính đồng bộ trong cả một hệ thống bán hàng. Chính vì vậy mà các doanh nghiệp hiện nay dù hoạt động trong lĩnh vực nào, sản phẩm là gì thì marketing cũng là rất quan trọng và cần thiết để giúp cho doanh nghiệp bán được sản phẩm và thu về được lợi nhuận cao. Để làm tốt đươc chương trình marketing thì cần phải có mục tiêu cụ thể cho từng tham số. Chính sách giá - Phải xem mục tiêu của doanh nghiệp là gì mà đưa ra được chính sách giá phù hợp. - Giá được hiểu là: “ Giá là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch vụ” - Giá là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động thương mại (mua – bán) nói riêng bởi giá có liên quan đến lợi ích cá nhân người tiêu dùng, ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty. Giá có tính mâu thuẫn giữa người mua và người bán + Đối với người bán giá cả phản ánh khoản thu nhập mà họ mong muốn có được do nhừơng quyền sở hữu/ sử dụng sản phẩm, dịch vụ của mình cho người mua. Giá càng cao người bán càng có lợi người bán có quyền đặt giá + Đối với người mua giá phản ánh chi phí bằng tiền mà hộ phải chi trả cho người bán để có được quyền sở hữu/ sử dụng sản phẩm dịch vụ mà hộ cần. Giá cả thấp người mua càng có lợi, người mua được quyền trả giá (chấp nhận giá). + Sự vận động ngược chiều giữa người bán và người mua từ một sản phẩm dịch vụ nào đó được giải quyết thông qua mức giá: Mức giá mà sự cân bằng giữa “lượng tiền” phải trả và “ cái gì đó” nhận được tương ứng - Nhằm đạt được mục tiêu ( phát triển thị phần, tăng doanh số bán, nâng cao lợi nhuận...) Doanh nghiệp cần đưa ra các quyết định rõ ràng. Các chính sách giá đúng cho phép doanh nghiệp có thể định giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinh doanh. Chính sách giá sẽ là sự lựa chọn đúng đắn các tình huống cần giải quyết khi đặt mức giá giúp cho việc chấp nhận giá và ra quyết định mua sắm của khách được dễ dàng hơn - Hạ giá thành sản phẩm. Giá thành sản phẩm là biểu hiện bằng tiền của những chi phí về tư liệu lao động, đối tượng lao động, thù lao lao động và những chi phí bằng tiền khác để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Giá thành là bộ phận tất yếu của gía cả, là cơ sở để xác định giá cả sản phẩm và thường là giới hạn thấp nhất của giá cả. Giá cả là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến cung cầu trên thị trường. Việc quyết định mức giá ban đầu có ý nghiã quan trọng đối với công ty. Giảm giá bán lượng bán ra sẽ tăng, khả năng cạnh tranh của sản phẩm sẽ cao Chính sách sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm để tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Chú trọng tới mẫu mã, kiểu dáng và giá thành đối với sản phẩm. Cơ chế thị trường đòi hỏi phải tiến hành nghiên cứu thị trường để nắm được các thông tin kinh tế và biết được các nhu cầu thực của khách trên cơ sở đó công ty xây dựng và thiết lập chiến lược kinh doanh phù hợp với tiềm năng và thế lực của mình, nói cách khác là tìm được thời cơ hấp dẫn đối với doanh nghiệp để phát huy được cơ hội và sẽ chiến thắng trên thương trường. Có sự cạnh tranh của nhiều thành phần kinh tế thì doanh nghiệp phải tiến hành đồng thời nhiều biện pháp để tạo ra khả năng xâm nhập đứng vững và phát triển ra thị trường mới. Chữ tín đối với khách hàng phải được đặt lên hàng đầu, không vì lợi ích trước mắt mà đánh mất uy tín với khách hàng. Đó là biện pháp hữu hiệu thu hút và giữ mối quan hệ lâu dài với khách hàng và cũng là biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm với các công ty khác. Các hoạt động kiểm tra được thực hiện thường xuyên liên tục, kịp thời phát hiện và ngăn chặn những trường hợp làm tổn hại đến uy tín của công ty. Ngoài ra công ty nên cải thiện mẫu mã, màu sắc để phục vụ theo yêu cầu ngày một cao của khách hàng nhằm tác dụng hướng dẫn quảng cáo trực tiếp tác động vào người tiêu dùng để đi đến quyết định mua hàng hay không. Chính sách phân phối Mở rộng mạng lưới phân phối rộng khắp các tỉnh thành để có thể đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của khách hàng về sản phẩm và các dịch vụ. Để thúc đẩy sản phẩm của doanh nghiệp tiêu thụ với khối lượng lớn thì các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần không nhỏ, như những hoạt động này mà thu hút được nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp hơn. Sự phục vụ tận tình và chu đáo các dịch vụ trước và sau khi bán hàng là nhằm tác động vào khách hàng để họ tăng khả năng hiểu biết về sản phẩm của doanh nghiệp. Nói tóm lại công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ đem lại cho doanh nghiệp số lượng tiêu thụ sản phẩm lớn và ngược lại. Chính sách xúc tiến Tăng cường quảng cáo: khách hàng là đối tượng phục vụ và cũng là người trả tiền cho công ty. Mỗi hoạt động của công ty phải hướng tới khách hàng trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp đều có những đối tượng tiêu dùng riêng xong mục tiêu của doanh nghiệp nhằm mở rộng đối tượng phục vụ sao cho nhiều người biết và sử dụng sản phẩm của công ty cùng tạo điều kiện cho doanh nghiệp vươn lên chiễm lĩnh thị trường, các doanh nghiệp phải thu hút khách hàng bằng nhãn hiệu hàng hoá, tiếng tăm của công ty. Các hình thức quảng cáo khuyến mại đều nhằm phục vụ đắc lực cho tiêu thụ sản phẩm thúc đẩy sản xuất hướng dẫn người tiều dùng. Nắm được ý nghĩa vai trò của quảng cáo trong hoạt động kinh doanh nên công ty đã có những hoạt động quảng cáo như: quảng cáo sản phẩm của mình trên vỏ bình, trên các tuyến xe buýt, tạp chí, sách báo... Tuy nhiên các hình thức quảng cáo chưa diễn ra thường xuyên liên tục. Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty nên áp dụng các hình thức. Quảng trên ti vi, Rađio đây là phương tiện quảng cáo có hiệu quả cao nhất, Quảng cáo bằng áp phích đây là hình thức quảng cáo chi phí bỏ ra ít mà được nhiều người biết đến. Các áp phích nên làm đèn chiếu thu hút hơn nữa sự chú ý của người qua lại. Về lâu dài công ty nên có kế hoạch đầu tư vốn, xây dựng quỹ quảng cáo tham gia vào các hội chợ trong nước và quốc tế. Quảng cáo rất cần thiết nó có tác dụng giới thiệu hướng dẫn khách hàng tại các thời điểm khác nhau công ty nên chọn các hình thức khác nhau phù hợp với đối tượng nhận tin và điều kiện của công ty. Khuyến mại: Khuyến mại là hành vi thương mại của người bán nhằm xúc tiến việc bán hàng phải cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của mình bằng cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng. Khuyến mại là công cụ khá quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Nó kích thích khách hàng dẫn tới hành vi mua sắm. Những người làm Marketing sẽ đạt được mục đích kích thích tiêu thụ trong thời gian ngắn khi tổ chức hoạt động khuyến mại. Thông qua các kỹ thuật khuyến mại công ty sẽ thu hút thêm những người dùng thử kích thích những người mua trung thành kể cả những người thỉnh thoảng mới mua. Mức tiêu thụ sẽ cao hơn trong một thời gian ngắn hơn so với quảng cáo. Tuy nhiên đó chỉ là tạm thời vì khách được kích thích. Các hình thức khuyến mại - Giảm giá - Phân phát mẫu hàng miễn phí - Tặng phiếu mua hàng - Trả lại một phần tiền - Thêm hàng hoá cho khách mua hàng với số lượng nhất định - Tặng phần thưởng cho những khách hàng thường xuyên - Dùng thử hàng hoá không phải trả tiền - Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo - Chiết giá (giảm giá so với hoá đơn) Hội chợ triển lãm - Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian và một địa điểm nhất định trong đó tổ chức, cá nhân kinh doanh được trưng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá - Triểm lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại, thông qua việc trưng bày hàng hoá tư liệu để giới thiệu quảng cáo nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá - Tác dụng của việc tham gia hội chợ triểm lãm + Góp phần thực hiện chiến lược Marketing của công ty + Tạo cơ hội để công ty tiếp cân với khách hàng mục tiêu + Giới thiệu sản phẩm với người tiêu dùng + Cơ hội công ty mở rộng thị trường + Tăng cường mở rộng hiệu quả xúc tiến bán hàng + Hoàn thiện thêm chính sách xúc tiến của doanh nghiệp + Xúc tiến hợp tác đầu tư - Qui trình tham gia hội chợ triển lãm + Các hoạt động trước hội chợ triển lãm + Xác định mục tiêu của công ty cần đạt tới nói chung và mục tiêu Marketing của công ty nói riêng. Tổ chức quản lý có hiệu quả mạng lưới kênh phân phối Để tránh tình trạng phát triển ồ ạt các thành viên kênh như trong thời gian qua. Công ty nên chú trọng hơn vào việc nghiên cứu phân tích theo từng vùng, lãnh thổ cụ thể. Đây là cơ sở giúp công ty quyết định số lượng các thành viên sẵn có, qui trình thiết kế mạng được trình bày như sau: Lựa chọn khu vực đại lý Đánh giá tiềm năng thị trường Hình thành lãnh thổ thăm dò Nghiên cứu phân tích khối lượng công việc Điều chỉnh lãnh thổ bán Quyết định phân bổ lực lượng bán Đề xuất qui trình thiết kế phương pháp ở công ty TNHH và sản xuất Hưng Phát B1: Lựa chọn khu vực địa lý. Công ty có thể lựa chọn theo các khu vực như tỉnh thành phố. Đối với các thành phố lớn như Tp Hồ Chí Minh, Hà nội, Hải Phòng, Đà năng cần chia thành các đơn vị nhỏ hơn có thể là các quận còn lại nên xét theo từng tỉnh B2: Đánh giá tiềm năng thị trường, đánh giá tiềm năng của từng vùng như đã chia ở bước 1 B3: Hình thành các vùng lãnh thổ thăm dò Nên chia nhỏ các vùng lãnh thổ để có được những đánh giá sát thực chuẩn xác của vùng lãnh thổ đó. B4: Nghiên cứu phân tích khối lượng công việc Xác định được khối lượng công việc cần thiết của các vùng lãnh thổ: Do đó lãnh thổ bán giống nhau thường có tiềm năng thị trường khác nhau dẫn đến khối lượng công việc khác. B5: Điều chỉnh lãnh thổ bán công ty có thể điều tra các đại lý của hàng tại khu vực thị trường cần nghiên cứu sau đó tiến hành cân đối với tiềm năng tại khu vực này hoặc thảo luận trước với đại diện của công ty. Khi có đủ thông tin công ty mới tiến hành điều chỉnh. B6: Phân bổ lực lượng bán Nếu khu vực thị trường nào dư thừa, nói cách khác số lượng thành viên nhiều hơn số cần thiết của công ty thì cần phải rút bớt, nếu lực lượng bán ở đây chưa tương xứng thì cần bổ sung thêm một điểm cần chú ý trong qui định thiết kế mạng là công ty phải tiến hành khả năng phân tích, phục vụ của các thành viên với nhu cầu thị trường tại khu vực đó để đảm bảo cho các thành viên này đạt được mức lợi nhuận thoả đáng. Hoạt động này cần được tiến hành thường xuyên vì nhu cầu sử dụng tại các thành phố lớn sẽ tăng nhanh trong thời gian tới. Do khả năng phục vụ của các thành viên là hữu hạn nên công ty cần quyết định đúng lúc để bổ sung số lượng bao nhiêu là vừa đủ. Kênh phân phối của công ty rất rộng lớn vì vậy công ty nên giao công tác này cho các chi nhánh xí nghiệp phụ trách theo dõi tại các khu vực thị trường. Họ chịu trách nhiệm cung cấp hàng ngoài ra công ty nên thành lập các tổ khảo sát theo dõi tại các địa bàn không có công tác này. Nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu thị trường chính là chìa khóa để thành công. Đó là bước đầu tiên trong nội dung tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy đòi hỏi bộ phận nghiên cứu thị trường phải chuyên nghiệp. Đào tạo, nâng cao trình độ chuyên môn, trình độ nghiệp vụ của phòng marketing để có thể thu thập được những thông tin đầy đủ, chính xác về tình hình biến động của thụ trường, đối thủ cạnh tranh, khách hàng. Khi nghiên cứu thị trường cần để ý tới những vấn đề sau: Đâu là thị trường có triển vọng đối với từng nhóm sản phẩm. Khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty tại thị trường đó ra sao. Biện pháp liên quan để tăng khối lượng lượng sản phẩm. Mặt hàng nào có thể được chấp nhận với giá cả hiện nay là lớn nhất. Mẫu mã, phương thức thanh toán các sản phẩm có đáp ứng được sự mong mỏi của khách hàng hay không. Tổ chức mạng lưới, phương thức thanh toán, phân phối. Xây dựng phát triển thương hiệu Quảng bá thương hiệu, tạo dựng lòng tin đối với công ty và sản phẩm là hướng đi đúng đắn giúp cho công ty có được chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Ngoài những việc đã làm được trong những năm qua như quảng cáo, phát triển thương hiệu thì trong thời gian tới cũng phải đầu tư công sức và tiền của để duy trì, giữ gìn và phát triển mạnh hơn. Có rất nhiều biện pháp để phát triển thương hiệu, Hưng Phát đã biết dựa vào quan hệ công chúng để quảng bá cho mình bằng các hoạt động xã hội như: thưởng "nóng" 2000USD cho thủ môn Dương Hồng Sơn , thưởng "nóng" Vũ Phong 2000 USD, là nhà tài trợ chính cho giải vô địch quốc gia nữ 2009…đó cũng là cách mà công ty dùng để quảng bá thương hiệu của mình. Ngoài những việc đã làm được công ty cần tham gia nhiều chương trình xã hội hơn nữa để nâng cao thương hiệu cho chính mình. Hiện nay nền kinh tế đang gặp khó khăn làm ảnh hưởng rất nhiều đến tình hình họa động của các doanh nghiệp. Nhưng thời kỳ suy thoái này có thể giúp loại bỏ được những mặt hàng kém chất lượng, nhờ đó những loại hàng hóa đứng đầu sẽ có cơ hội ngày một phát triển mạnh hơn. Đồng thời, những mặt hàng dựa trên tiêu chí về giá trị có thể gia tăng sức mạnh thương hiệu của mình bởi vì chúng cung cấp cho người tiêu dùng 1 cái tên quen thuộc với giá cả hợp lý. Trong thời kỳ kinh tế ảm đạm, những mặt hàng nào đã qua sự đánh giá, tin cậy của người tiêu dùng có thể thu hút được ví tiền của khách hàng hơn. Đó chính là điều mà Hưng Phát đang quan tâm, chú trọng và tìm cách nâng cao thương hiệu của mình. Nâng cao chất lượng cán bộ nhân viên Hoạt động này là cơ sở cho việc nâng cao hiệu quả sử dụng lao động cũng như năng suất lao động. Nâng cao trình độ chuyên môn của đội ngũ cán bộ luôn là mục tiêu lâu dài của công ty. Đội ngũ chuyên môn của công ty phải là người có trình độ uyên thâm, biết sáng tạo và tạo lập môi trường làm việc thoải mái, tạo cảm giác hăng say cho người lao động. Tạo được bản sắc riêng cho công ty là điều không đơn giản. Để làm được điều đó công ty cần triển khai một số hoạt động sau: - Công ty nên có kế hoạch chon nhân viên có trình độ chuyên môn tốt, phù hợp với vị trí mà họ được làm. Có như vậy, công ty mới đạt được hiệu quả sử dụng lao động cao. - Công ty cần thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo ngắn hạn và dài hạn nhằm bồi dưỡng thêm nghiệp vụ chuyên môn cho nhân viên trong công ty. - Công ty cần phân định rõ nhiệm vụ của từng người trong các phòng ban. Công việc này nên giao cho trưởng phòng là thích hợp nhất bởi vì họ là người nắm rõ nhất năng lực của các nhân viên mà họ quản lý. Có như vậy mọi hoạt động của công ty mới đạt hiệu quả cao được. - Công ty nên sử dụng các hình thức khuyến khích vật chất và tinh thần để động viên người lao động như: tiền lương, tiền thưởng, nghỉ phép, tham quan dã ngoại, hoạt động ngoại khoá, ca nhạc biểu diễn, mỗi phòng ban có thể đề ra quy định sinh hoạt riêng cho mình, thoát ra khỏi các hoạt động của công ty như: thiết lập quỹ khen thưởng của phòng, tổ chức thi đấu thể thao giữa các phòng ban trong công ty. - Công ty nên tăng cường hơn nữa các chế độ chính sách bảo hiểm xã hội và bảo hiểm y tế, trợ cấp cho người về hưu để người lao động trong công ty có hướng làm việc lâu dài cho công ty, cống hiến hết mình cho công ty, tránh hiện tượng chảy máu chất xám. Đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ kỹ thuật ngiệp vụ chuyên môn cao. Tuyển dụng, sắp xếp đào tạo cán bộ để trở thành đội ngũ nhân viên trong tương lai có kinh nghiệp và am hiểu sâu rộng kiến thức về sản phẩm và công ty của mình. Điều kiện để thực hiện Phải xây dựng được mục tiêu chiến lược kinh doanh trong 5 năm, 10 năm để có được hướng đi đúng trong điều kiện có thể của doanh nghiệp. Huy động vốn để có thể trang bị thiết bị, máy móc phục vụ quá trình sản xuất. Nghiên cứu thị trường, tìm kiếm thông tin về khách hàng, sản phẩm, đối thủ cạnh tranh để có thể xây dựng chiến lược, mục tiêu cho doanh nghiệp. Xây dựng hệ thống quản lý từ cấp lãnh đạo trở xuống phải chặt chẽ, chuyên nghiệp và có kiến thức chuyên sâu. Tích cực tham gia các hoạt động xã hội, hoạt động quảng bá thương hiệu trên toàn quốc. Các cấp lãnh đạo chăm lo, quan tâm tới đời sống của nhân viên. Tạo mọi điều kiện giúp đỡ cuộc sống của họ để họ có thể ổn định cuộc sống và hết mình vì công việc. KẾT LUẬN Với việc kinh doanh mặt hàng công nghiệp xây dựng, lại có được thương hiệu Austdoor đã giúp cho Hưng Phát có được lợi thế về mặt hàng kinh doanh. Rất tự hào được biết đến như một thương hiệu hàng đầu tại Việt Nam về sản xuất các loại cửa cuốn cao cấp, cửa nhựa uPVC có lõi thép gia cường chất lượng cao. Bằng nỗ lực của mình Hưng Phát luôn nghiên cứu, tìm tòi và phát triển để cho ra những sản phẩm có nhiều tính ưu việt đem lại nhiều giá trị sử dụng cho người tiêu dùng, cam kết đem lại sự an toàn, an tâm mỗi khi khách hàng lựa chọn và sử dụng sản phẩm AUSTDOOR. Nhưng với những khó khăn hiện nay của tất cả các doanh nghiệp khi thế giới rơi vào khủng hoảng thì doanh nghiệp cần có những giải pháp thích hợp để chọn cho mình hướng giải quyết phù hợp. Với những cách làm của Hưng Phát đã đạt được rất nhiều thành công, tuy vẫn còn nhiểu ưu và nhược điểm trong công tác tiêu thụ sản phẩm nhưng những gì Hưng Phát đã và đang làm sẽ là hướng đi đúng đắn trong tương lai. Sự phát triển của Hưng phát chính là đã góp một phần vào sự phát triển chung của nền công nghiệp cũng như nền kinh tế của đất nước. Trong suốt quá trình thực tập tổng hợp được sự giúp đỡ của PGS.TS. Hoàng Minh Đường và sự giúp đỡ của các phòng ban trong công ty đã giúp em có cái nhìn tổng quát về hoạt động, sản phẩm thực trạng của công ty. Xin chân thành cảm ơn thầy giáp PGS.TS.Hoàng Minh Đường và quý công ty đã hướng dẫn giúp đỡ em trong suốt quá trình vừa qua. TÀI LIỆU THAM KHẢO GS. TS. Đặng Đình Đào – GS. TS. Hoàng Đức Thân: Giáo trình “Kinh tế thương mại”, NXB Thống Kê, 2003 GS. TS. Đặng Đình Đào: Giáo trình “ Thương mại doanh nghiệp”, NXB Thống Kê, 2002 PGS. TS.Trần Minh Đạo: Giáo trình “ marketing căn bản”, NXB Giáo dục, 2002 PGS. TS. Nguyễn Xuân Quang: Giáo trình “ marketing thương mại” NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân, 2007 PGS. TS. Hoàng Minh Đường - PGS. TS. Nguyễn Thừa Lộc: Giáo trình “ quản trị doanh nghiệp thương mại”, NXB Lao động – xã hội, 2005 Báo cáo tổng kết kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH sản xuất và thương mại Hưng Phát Các wedsite: www.austdoor.com vietnamnet.vn www.dnhn.vn vneconomy.vn vietbao.vn www.gso.gov.vn MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ đồ 1.1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm 9 Sơ đồ bộ máy tổ chức 32 Bảng 2.1: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh của công ty Hưng Phát qua các năm 37 Bảng 2.2: Báo cáo kết quả kinh doanh T12-2008 39 Bảng 2.3: Báo cáo kết quả kinh doanh T1-2009 40 Bảng 2.4: Bảng giá cửa cuốn AUSTDOOR 2008 (áp dụng cho khách hàng trên toàn quốc) 43 Bảng 2.5: Bảng báo giá của cửa cuốn công nghệ ÚC Smartdoor 46 Bảng 2.6: Báo cáo kết quả kinh doanh 2005-I/2009 65 Biểu đồ so sánh giữa các vùng T12-2008 40 Biểu đồ so sánh giữa các vùng T1-2009 41 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ………………………………………………………………………......................................………………………………………………………………………..............................………………………………………………………………………..................................………………………………………………………………………..................................………………………………………………………………………..................................………………………………………………………………………..................................………………………………………………………………………..................................………………………………………………………………………..................................………………………………………………………………………..................................………………………………………………………………………..................................………………………………………………………………………..................................………………………………………………………………………..................................………………………………………………………………………..................................………………………………………………………………………..................................………………………………………………………………………..................................………………………………………………………………………..................................Hà Nội, ngày tháng năm 2009 ._.