Hoàn thiện hoạt đông quản trị tiêu thụ sản phẩm của Công ty Vietcom

Lêi nãi ®Çu Lý do chọn đề tài: Việt Nam đang trong quá trình hội nhập kinh tế thế giới minh chứng rõ nét cho điều đó chính là việc Việt Nam trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO vào ngày 11/1/2007. việc gia nhâp WTO mang lại cho nền kinh tế của Việt Nam nhiều những cơ hội lớn, bên cạnh những cơ hội đó nền kinh tế còn gặp phải những khó khăn, thách thức. mà khó khăn lớn khi gia nhập WTO đó chính là việc làm thế nào để các doanh nghiệp Việt Nam có thể tiêu thụ s¶n phÈm. Ngoài ra việc gia nhập WTO sẽ làm cho s¶n phÈm của các nước tràn vào Việt Nam, làm cho các doanh nghiệp Việt Nam gặp nhiều khó khăn trong quá trình tiêu thụ s¶n phÈm. S¶n phÈm của một doanh nghiệp bán được hay không là do khách hµng quyết định, vì vậy mà việc khách hµng lựa chọn nên mua lo¹i hµng nào là tr×nh ®é của các nhµ qu¶n trÞ doanh nghiÖp. Công ty cổ phần máy tính và truyền thông Việt Nam (viết tắt là Vietcom) là công ty sản xuất, lắp ráp đa sản phẩm như là máy tính, ổn áp, thiết bị trường học, thiết bị văn phòng . . . vì công ty sản xuất nhiều loại sản phẩm khác nhau cùng lúc nên khả năng phân bổ nguồn lực tập trung phần lớn vào quá trình sản xuất mà không chú trọng nhiều vào hoạt động tiêu thu hang hóa. Do vậy hoạt đông tiêu thụ s¶n phÈm của công ty gặp nhiều khó khăn. Mặt khác do cạnh tranh gay gắt với các sản phẩm tương tự của đối thủ trên thị trường cung làm cho hoạt động tiêu thụ của công ty gặp nhiều khó khăn, đã làm cho doanh số tiêu thụ s¶n phÈm của công ty trong những năm gần đây tuy vẫn tăng nhưng tốc độ tăng lại có xu hướng giảm. điều này sẽ rất nguy hiểm với công ty trong dài hạn. Do vây “ Hoàn thiện hoạt đông quản trị tiêu thụ sản phẩm của công ty Vietcom” là yêu cầu cấp thiết đặt ra lúc này. mục đích nghiên cứu: Trên cơ sở nghiên cứu một cách có hệ thống thực trạng hoạt động tiêu thụ s¶n phÈm ở công ty Vietcom. Chuyên đề sẽ làm rõ các nguyên nhân cơ bản dẫn đến hoạt động chưa tốt của hoạt đông tiêu thụ s¶n phÈm tại công ty. Từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tiêu thụ s¶n phÈm ở công ty. Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu của chuyên đề là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Vietcom. Phạm vi nghiên cứu chuyên đề là công ty cổ phần máy tính và truyền thông Việt Nam. Phương pháp nghiên cứu: Sử dụng phương pháp phân tích tổng hợp kết hợp với việc tìm hiểu thực tế về công ty. 5. Cấu trúc chuyên đề: Chương 1:Cơ sơ lý luận của hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất công nghiệp. Chương 2 : Thực trạng kinh doanh và hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm ở công ty Vietcom. Chương 3: Giải pháp hoàn thiện họat động quản trị sản phẩm cuả công ty Vietcom. Chương 1: Cơ sở lý luận của hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất công nghiệp. Vai trò của quản trị tiêu thụ trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp công nghiệp. 1.1.1.Kh¸i niÖm tiªu thô s¶n phÈm. Đối với nền kinh tÕ thÞ tr­êng, mäi s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®Òu nh»m ®Ó b¸n, ho¹t ®éng mua b¸n s¶n phÈm thùc hiÖn trªn thÞ tr­êng th«ng qua sù trao ®æi tiÒn hµng. Trong thùc tÕ, ta cã nhiÒu c¸ch ph©n lo¹i kh¸c nhau ®èi víi tiªu thô s¶n phÈm. Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh bao gåm nhiÒu b­íc tõ nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó x¸c ®Þnh nhu cÇu mua, dù tr÷ cho ®Õn viÖc thùc hiÖn ho¹t ®éng b¸n hµng. Theo ph¹m trï kinh tÕ ta cã thÓ hiÓu tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qóa tr×nh chuyÓn ho¸ h×nh th¸i cña s¶n phÈm tõ hiÖn vËt sang gi¸ trÞ. Ho¹t ®éng b¸n hµng trong doanh nghiÖp lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn chuyÓn quyÒn së h÷u s¶n phÈm cho kh¸ch hµng vµ thu tiÒn vÒ hay ®­îc quyÒn thu tiÒn vÒ do b¸n hµng. Theo nghÜa ®Çy ®ñ nhÊt th× tiªu thô s¶n phÈm ®­îc hiÓu lµ qu¸ tr×nh bao gåm nhiÒu ho¹t ®éng tõ nghiªn cøu thÞ tr­êng, nghiªn cøu ng­êi tiªu dïng, ®Æt hµng vµ tæ chøc s¶n xuÊt, lùa chän vµ x¸c lËp kªnh ph©n phèi c¸c chÝnh s¸ch vµ h×nh thøc b¸n hµng, tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng, vµ cuèi cïng thùc hiÖn c«ng viÖc b¸n hµng t¹i ®iÓm b¸n, nh»m môc ®Ých ®¹t hiÖu qu¶ của hoạt động tiªu thụ s¶n phÈm do c«ng ty ®· ®Ò ra. 1.1.2. Vai trß cña tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi doanh nghiÖp. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm lµ mét kh©u quan träng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, kinh doanh của doanh nghiÖp. §ã lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ s¶n phÈm, lµ giai ®o¹n s¶n phÈm ra khái qu¸ tr×nh s¶n xuÊt và b­íc vµo qu¸ tr×nh l­u th«ng. Qu¸ tr×nh thùc hiÖn ho¹t ®«ng tiªu thô s¶n phÈm chñ yÕu lµ nh»m môc ®Ých t¸i s¶n xuÊt vµ cã l·i. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa rÊt lín ®èi víi c«ng ty còng nh­ ®èi víi x· héi. - Tiªu thô s¶n phÈm sÏ mang ®Õn cho doanh nghiÖp nh÷ng c¬ héi còng nh­ nh÷ng th¸ch thøc ®èi víi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt – kinh doanh cña doanh nghiÖp. NÕu s¶n phÈm kh«ng tiªu thô ®­îc, nã sÏ h¹n chÕ qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ ng­îc l¹i sÏ kÝch thÝch ho¹t ®éng s¶n xuÊt ®¹t kÕt qu¶ cao. - Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt, kinh doanh nh»m t¹o ra gi¸ trÞ cña s¶n phÈm, thu håi vèn vµ ®ã lµ ®iÒu kiÖn ®Ó x¸c ®Þnh kÕt qu¶ s¶n xuÊt – kinh doanh trong kú. -Th«ng qua ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm doanh nghiÖp sÏ kiÓm tra ®­îc s¶n phÈm cã thÝch øng ®­îc trªn thÞ tr­êng hay kh«ng vÒ c¸c mÆt nh­: gi¸ c¶, h×nh thøc mÉu m· s¶n phÈm, kh¶ n¨ng c¹nh tranh, chÊt l­îng s¶n phÈm, thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng… ®ång thêi, doanh nghiÖp cã thÓ n¾m râ nh÷ng sù thay ®æi cña thÞ tr­êng, tõ ®ã ®Ò ra biÖn ph¸p, chiÕn l­îc s¶n xuÊt, kinh doanh ®Ó chñ ®éng ®èi phã tr­íc nh÷ng thay ®æi cña thÞ tr­êng sao cho doanh nghiÖp cã thÓ ®¹t hiÖu qu¶ tèt nhÊt. - Hoat ®éng tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa sèng cßn ®èi víi doanh nghiÖp vµ quyÕt ®Þnh ®Õn sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. ChÝnh nh÷ng vai trß quan träng trªn mµ doanh nghiÖp ph¶i lu«n chó ý khi ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô hiÖn t¹i cña ®¬n vÞ m×nh tõ ®ã ®­a ra nh÷ng biÖn ph¸p, chÝnh s¸ch phï hîp nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Cã thÓ nªu ra mét sè nhiÖm vô c¬ b¶n sau: - §¸nh gi¸ t×nh h×nh tiªu thô dùa trªn mét sè chØ tiªu nh­ chØ tiªu vÒ sè l­îng, chÊt l­îng, c¬ cÊu mÆt hµng vµ kh¸ch hµng chñ yÕu... - Ph¸t hiÖn ra nh÷ng nguyªn nh©n lµm ¶nh h­ëng ®Õn kÕt qu¶ tiªu thô s¶n phÈm, lµm gi¶m kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp cã thÓ lµ v× gi¶m thÞ phÇn tiªu thô do chÊt l­îng s¶n phÈm kÐm, mÉu m· ch­a phï hîp, hay do ho¹t ®éng hç trî tiªu thô, qu¶n lý ho¹t ®éng tiªu thô cßn h¹n chÕ.... - Qua nh÷ng ph©n tÝch ë trªn, doanh nghiÖp cÇn ph¶i ®­a ra c¸c gi¶i ph¸p ®Ó kh¾c phôc mét c¸ch kÞp thêi, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp vµ sù ph¸t triÓn bÒn v÷ng trªn thÞ tr­êng. Nội dung cơ bản của quản trị tiêu thụ sản phẩm theo chức năng ở doanh nghiệp sản xuất công nghiệp. 1.2.1. Kh¸i niÖm qu¶n trÞ tiªu thô s¶n phÈm. Qu¶n trÞ tiªu thô s¶n phÈm thùc chÊt lµ ho¹t ®éng qu¶n trÞ b¸n hµng trong doanh nghiÖp, qu¶n trÞ b¸n hµng lµ qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh, tæ chøc, l·nh ®¹o ®iÒu hµnh vµ kiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hàng (ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm)nh»m thùc hiÖn môc tiªu ®· x¸c ®Þnh cña doanh nghiÖp. Qu¶n trÞ b¸n hµng lµ qu¶n trÞ mét ho¹t ®éng cô thÓ, mét lÜnh vùc cô thÓ cña qu¸ tr×nh kinh doanh trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i. Theo ho¹t ®éng t¸c nghiÖp th× qu¶n trÞ b¸n hµng ®­îc hiÓu lµ ho¹t ®éng bao gåm ba c«ng viÖc chñ yÕu sau: C¸c ho¹t ®éng tr­íc b¸n hµng( chuÈn bÞ b¸n hµng ) C¸c ho¹t ®éng trong khi b¸n( triÓn khai b¸n hµng) C¸c ho¹t ®éng sau b¸n ( dÞch vô sau b¸n) 1.2.2. Vai trß cña qu¶n trÞ tiªu thô s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, c«ng t¸c qu¶n trÞ cã vÞ trÝ v« cïng quan trängtrong doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh, c«ng t¸c qu¶n trÞ b¸n hµng ®­îc ¸p dông khoa häc c«ng nghÖ tiªn tiÕn vµ hîp lý sÏ ®em l¹i hiÖu qu¶ cao cho doanh nghiÖp. Vai trß cña nã ®­îc thÓ hiÖn ë c¸c mÆt sau: - §èi víi qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt x· héi. Tæ chøc ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm lµ ho¹t ®éng qu¶n trÞ nh»m thùc hiÖn gi¸ trÞ s¶n phÈm nh»m th«ng qua trao ®æi mua b¸n tiÒn hµng ®­a gi¸ trÞ sö dông cña s¶n phÈm tõ s¶n xuÊt ®Õn tiªu dïng kÕt thóc qu¸ tr×nh l­u th«ng, t¹o ®iÒu kiÖn cho qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt më réng. -§èi víi nÒn kinh tÕ, ho¹t ®éng qu¶n trÞ tiªu thô s¶n phÈm gãp phÇn. *§¸p øng nhu cÇu d©n c­, phôc vô s¶n xuÊt vµ ®êi sèng x· héi. *T¹o ®iÒu kiÖn cung cÇu vÒ s¶n phÈm *Thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch tµi chÝnh nhµ nø¬c. §èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm lµ ho¹t ®éng cô thÓ ho¸ c¸c môc tiªu ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp lµ tÊm g­¬ng ph¶n ¸nh tÝnh ®óng ®¾n cña c¸c ho¹t ®éng kh¸c ®ång thêi nã cßn thÓ hiÖn tµi n¨ng, n¨ng lùc cña nhµ qu¶n trÞ trong ho¹t ®éng t¸c nghiÖp, viÖc tæ chøc chØ ®¹o, kiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng ph¶i lµm thÕ nµo ®Ó kh«ng chØ t¹o ra ®­îc doanh thu vµ lîi nhuËn cho tõng th­¬ng vô cô thÓ mµ ®iÒu quan träng h¬n lµ ph¶i t¹o ra ®­îc ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng cho doanh nghiÖp v× kh«ng cã kh¸ch hµng th× kh«ng cã doanh nghiÖp. Qu¶n trÞ tèt ho¹t ®éng b¸n hµng sÏ gãp phÇn n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña kh©u kh¸c, c¸c boä phËn kh¸c trong doanh nghiÖp. 1.2.3.Néi dung cña qu¶n trÞ tiªu thô s¶n phÈm 1.3.3.1. Qu¶n trÞ tiªu thô s¶n phÈm theo chøc n¨ng. a. Ho¹ch ®Þnh tiªu thô s¶n phÈm. Tr­íc tiªn c¸c nhµ qu¶n trÞ tiªu thô ph¶i x¸c ®Þnh môc tiªu cña viÖc tiªu thô s¶n phÈm, tõ ®ã x©y dùng lªn mét ph­¬ng ¸n, mét chiÕn l­îc cho ho¹t ®éng tiªu thô ®ã, x¸c ®Þnh ®­îc c¸c giai ®o¹n ph¶i tr¶i qua, ph¶i tæ chøc tiªu thô nh­ thÕ nµo ®Ó cã thÓ ®¹t ®­îc môc tiªu ®· ®Ò ra. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng doanh nghiÖp s¶n xuÊt cã c¸c môc tiªu chñ yÕu sau: Thu lîi nhuËn,cung cÊp s¶n phÈm vµ dÞch vô ph¸t triÓn, tr¸ch nhiÖm x· héi vµ ®¹o ®øc kinh doanh trong ®ã viÖc thùc hiÖn môc tiªu nµy lµ ph­¬ng diÖn ®Ó ®¹t môc tiªu kh¸c vµ vÞ trÝ ­u tiªn cña tõng môc tiªu trong tõng giai ®o¹n ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp cã sù thay ®æi nh­ng khi ho¹ch ®Þnh tiªu thô th× cÇn ph¶i bæ sung thªm môc tiªu an toµn. Nhµ qu¶n trÞ tiªu thô kh«ng thÓ ®¸nh cuéc sù nghiÖp vµ cuéc ®êi cña m×nh víi nh÷ng rñi ro vµ nh÷ng kh¶ n¨ng kh«ng ch¾c ch¾n. - X©y dùng kÕ ho¹ch b¸n hµng. Néi dung quan träng nhÊt cña qu¶n trÞ b¸n hµng lµ x©y dùng c¸c kÕ ho¹ch b¸n hµng. KÕ ho¹ch b¸n hµng tr×nh bµy c¸c môc tiªu vµ c¸c biÖn ph¸p ®Ó ®¹t ®­îc nh÷ng môc tiªu b¸n hµng. §èi víi c¸c doanh nghiÖp kÕ ho¹ch b¸n hµng cã vai trß hÕt søc quan träng v× nã lµ xuÊt ph¸t ®iÓm cña c¸c kÕ ho¹ch kh¸c. Nãi nh­ vËy cã nghÜa lµ c¸c kÕ ho¹ch kh¸c cña doanh nghiÖp vµ c¸c bé phËn ph¶i ®­îc x©y dùng trªn c¬ së cña kÕ ho¹ch b¸n hµng nh»m môc ®Ých hç trî cho c¸c kÕ ho¹ch b¸n hµng. Qu¸ tr×nh x©y dùng c¸c kÕ ho¹ch b¸n hµng còng bao gåm c¸c giai ®o¹n cña ho¹ch ®Þnh nãi chung chuÈn ®o¸n( ph©n tÝch m«i tr­êng kinh doanh vµ dù b¸o) x¸c ®Þnh c¸c ph­¬ng ¸n vµ lùa chän ph­¬ng ¸n. C¸c môc tiªu b¸n hµng th­êng ®­îc l­îng ho¸ thµnh c¸c chØ tiªu. Mét sè chØ tiªu c¬ b¶n trong kÕ ho¹ch b¸n hµng bao gåm: Khèi l­îng b¸n hµng, doanh sè (doanh thu b¸n hµng), chi phÝ, l·i gép vµ lîi nhuËn. -X©y dùng chÝnh s¸ch tiªu thô s¶n phÈm. ChÝnh s¸ch mÆt hµng kinh doanh: §èi víi c¸c ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm th× chÝnh s¸ch mÆt hµng kinh doanh phï hîp gióp doanh nghiÖp lùa chän ®­îc mÆt hµng kinh doanh phï hîp víi kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp, phï hîp víi nhu cÇu tiªu dïng cña x· héi. Tõ ®ã ®¶m b¶o thùc hiÖn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm hiÖu qu¶ nhÊt còng nh­ viÖc thùc hiÖn c¸c môc tiªu ®Æt ra. Trong kinh doanh hiÖn ®¹i th× hÇu nh­ kh«ng cã mét doanh nghiÖp nµo kinh doanh mét mÆt hµng duy nhÊt, bëi v× trong khi nÒn kinh tÕ lu«n biÕn ®éng ®iÒu ®ã dÔ dÉn ®Õn rñi ro trong kinh doanh, cho nªn c¸c doanh nghiÖp muèn duy tr× sù an toµn trong kinh doanh th× ph¶i lu«n t×m c¸ch kinh doanh nhiÒu chñng lo¹i c¬ cÊu mÆt hµng kinh doanh hay dÞch vô. C©u hái ®Çu tiªn khi doanh nghiÖp b¾t tay vµo kinh doanh lµ doanh nghiÖp sÏ s¶n xuÊt g×? cho ai? Khi x©y dùng chÝnh s¸ch mÆt hµng kinh doanh cÇn c¨n cø vµo c¸c yÕu tè sau: + Thø nhÊt, c¨n cø vµo th¸i ®é cña kh¸ch hµng ®èi víi mÆt hµng cña doanh nhgiÖp. Th¸i ®é kh¸ch hµng ph¶n ¸nh nhu cÇu thÞ tr­êng vÒ s¶n phÈm hµng ho¸, dÞch vô, ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn khèi l­îng mua. V× vËy, th¸i ®é cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ c¨n cø quyÕt ®Þnh ®èi víi khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô. Dùa trªn th¸i ®é, hµnh vi mua cña kh¸ch hµng cã thÓ chia s¶n phÈm tuú høng. + Thø hai, c¨n cø vµo chu kú sèng cña s¶n phÈm x¸c ®Þnh ®óng s¶n phÈm kinh doanh trªn thÞ tr­êng hiÖn ®ang ë giai ®o¹n nµo gióp cho doanh nghiÖp lùa chän mÆt hµng kinh doanh cã hiÖu qu¶ th«ng th­êng mét s¶n phÈm cã bèn giai ®o¹n: triÓn khai, ph¸t triÓn, b·o hoµ, suy tho¸i. N¾m v÷ng chu kú sèng cña s¶n phÈm cho phÐp doanh nghiÖp cã nh÷ng ph¶n øng kÞp thêi trong viÖc lùa chänvµ x©y dùng quy m« mÆt hµng kinh doanh ®ång thêi ®­a ra c¸c biÖn ph¸p hç trî b¸n ra phï hîp cho tõng giai ®o¹n. + Thø ba, c¨n cø vµo chÊt l­îng cña s¶n phÈm. VÊn ®Ò ®Æt ra lµ chÊt l­îng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®¹t tíi møc ®é nµo khi so s¸nh víi chÊt l­îng cña ®èi thñ c¹nh tranh. -ChÝnh s¸ch gi¸ c¶: §èi víi ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm gi¸ c¶ ®­îc coi lµ yÕu tè quan träng ¶nh h­ëng trùc tiÕp tíi ho¹t ®éng tiªu thô nãi riªng vµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp nãi chung. §Ó cã ®­îc lêi nhuËn hiÓn nhiªn lµ gi¸ b¸n ph¶i cao h¬n gi¸ mua céng víi c¸c chi phÝ ph¸t sinh khi dù tr÷ vµ b¸n hµng. Nh­ng møc ®é “cao h¬n” ®ã lµ bao nhiªu? trong nhiÒu doanh nghiÖp, ®Ó cã gi¸ b¸n ra ng­êi ta céng vµo gi¸ mua l·i b¸n hµng nghÜa lµ céng thªm vµo mét tØ lÖ phÇn tr¨m nhÊt ®Þnh. Nh­ng vÊn ®Ò kh«ng dõng l¹i ë ®ã, khi ®· t×m ®­îc tû lÖ phÇn tr¨m thªm vµo ®ã, mét vÊn ®Ò kh¸c mµ c¸c nhµ ®Þnh gi¸ cÇn ph¶i gi¶i quyÕt lµ nªn ¸p dông mét gi¸ b¸n duy nhÊt hay ¸p dông gi¸ linh ho¹t. - ChÝnh s¸ch cã hiÖu qu¶ lµ chÝnh s¸ch cã sù kÕt hîp ph©n tÝch c¸c yÕu tè: chi phÝ s¶n xuÊt tiªu thô s¶n phÈm bao gåm chi phÝ sö dông m¸y mãc thiÕt bÞ, chi phÝ nguyªn vËt liÖu, chi phÝ tiÒn l­¬ng, chi phÝ qu¶n lý...Tõ ®ã ®Ó x¸c ®Þnh møc gi¸ cã thÓ chÊp nhËn ®­îc. Khi x¸c ®Þnh chÝnh s¸ch gi¸ cÇn dù ®o¸n c¸c ph¶n øng cña ®èi thñ c¹nh tranh víi nh÷ng møc gi¸ mµ doanh nghiÖp ®­a ra ®Ó tõ ®ã x¸c ®Þnh ®­îc gi¸ trÞ phï hîp cho s¶n phÈm tung ra thÞ tr­êng. Ngoµi ra doanh nghiÖp cÇn dù ®o¸n khèi l­îng s¶n phÈm b¸n ra, dùa vµo t×nh h×nh thÞ tr­êng kÕt hîp víi ph©n tÝch ®iÓm hoµ vèn ®Ó x¸c ®Þnh doanh sè b¸n cã kh¶ n¨nh thùc hiÖn lµ bao nhiªu, tõ ®ã cã sù ®iÒu chØnh gi¸ cho phï hîp nh»m ®¹t ®­îc môc tiªu ®Ò ra. Tãm l¹i, viÖc ®Þnh gi¸ s¶n phÈm lu«n ph¶i linh ho¹t theo sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng, cña nhu cÇu kh¸ch hµng mµ cã sù ®iÒu chØnh gi¸ hîp lý. -ChÝnh s¸ch ph©n phèi vµ tiªu thô s¶n phÈm. ChÝnh s¸ch ph©n phèi vµ tiªu thô s¶n phÈm thÓ hiÖn c¸ch thøc mµ doanh nghiÖp cung øng s¶n phÈm cho kh¸ch hµng cña m×nh trªn kho¶ng thÞ tr­êng x¸c ®Þnh. §Ó s¶n phÈm ®Õn tay ng­êi tiªu dïng doanh nghiÖp cÇn sö dông c¸c kªnh ph©n phèi kh¸c nhau, v× thÕ doanh nghiÖp cÇn ph¶i x©y dùng ®­îc hÖ thèng c¸c kªnh ph©n phèi hoµn chØnh ®Ó thùc hiÖn tèt kh©u tiªu thô s¶n phÈm: +Kªnh ng¾n: Ng­êi s¶n xuÊt b¸n hµng trùc tiÕp cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng th«ng qua hÖ thèng b¸n lÎ cña doanh nghiÖp ­u thÕ râ rÖt cña kªnh nµy ®Èy nhanh tèc ®é l­u th«ng, ®¶m b¶o sù giao tiÕp chÆt chÏ cña doanh nghiÖp trong kªnh ph©n phèi, t¨ng c­êng tr¸ch nhiÖm thÞ tr­êng vµ ®¶m b¶o tÝnh chñ ®¹o cña s¶n xuÊt trong kªnh ph©n phèi. Nh­ng h¹n chÕ cña kenh ph©n phèi nµy lµ: Chi phÝ tiªu thô lín, h¹n chÕ tr×nh ®é chuyªn m«n ho¸ s¶n xuÊt, kh«ng ®¶m b¶o tr×nh ®é x· héi ho¸ cña l­u th«ng hµng ho¸. +Kªnh rót gän: Ng­êi s¶n xuÊt - ng­êi b¸n lÎ- ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. ¦u ®iÓm cña lo¹i kªnh nµy lµ mét mÆt vÉn ph¸t huy ®­îc nh÷ng ­u thÕ cña lo¹i kªnh trùc tiÕp, mÆt kh¸c gi¶i phãng cho nhµ s¶n xuÊt chøc n¨ng l­u th«ng ®Ó chuyªn m«n ho¸ vµ ph¸t triÓn n¨ng lùc s¶n xuÊt. Tuy nhiªn, lo¹i kªnh nµy vÉn ch­a ph¸t huy ®­îc nh÷ng ­u thÕ cña ph©n c«ng lao ®éng x· héi tr×nh ®é cao, lµm h¹n chÕ tr×nh ®é x· héi ho¸ cña l­u th«ng, h¹n chÕ chÊt l­îng vËn ®éng vËt lý cña hµng ho¸ ph©n phèi dù tr÷ trong kªnh kh«ng c©n ®èi hîp lý. +Kªnh dµi: Ng­êi s¶n xuÊt- ng­êi b¸n bu«n- ng­êi b¸n lÎ- ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. §©y lµ lo¹i kªnh ph©n phèi phæ biÕn nhÊt trong ph©n phèi hµng ho¸ c«ng nghiÖp tiªu dïng. Lo¹i kªnh nµy ph¸t huy kh¸ ®Çy ®ñ ­u thÕ cña hai lo¹i kªnh tr­íc ®ång thêi còng triÖt ®Ó ph¸t huy nh÷ng ­u thÕ cña ph©n c«ng lao ®éng x· héi ë tr×nh ®é cao. +Kªnh dµi ®Çy ®ñ: Ng­êi s¶n xuÊt- ng­êi b¸n ®éc quyÒn- ng­êi b¸n bu«n- ng­êi b¸n lÎ - ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. Kªnh nµy ®¸p øng yeu cÇu tèt nhÊt ph©n c«ng lao ®éng x· héi vÒ lao ®éng c¶ gi÷a s¶n xuÊt l­u th«ng vµ trong néi bé l­u th«ng. Tuy nhiªn lo¹i h×nh kªnh nµy còng chøa ®ùng nh÷ng m¹o hiÓm vµ h¹n chÕ trªn nhiÒu mÆt, nÕu kh«ng ®­îc tæ chøc vµ ®iÒu hµnh tinh vi, hîp lý vµ khoa häc, kÐo dµi g©y bÊt hîp lý vÒ thêi gian l­u th«ng. - ChÝnh s¸ch giao tiÕp khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm. ChÝnh s¸ch nµy bæ trî rÊt ®¾c lùc trong ho¹t ®éng b¸n hµng. Môc ®Ých cña chÝnh s¸ch nµy lµ kÝch thÝch, l«i kÐo thu hót kh¸ch hµng, biÕn kh¸ch hµng tiÒm n¨ng thµnh kh¸ch hµng hiÖn thùc, biÕn kh¸ch hµng lÇn ®Çu vµ kh¸ch hµng quen thuéc thµnh kh¸ch hµng truyÒn thèng cña doanh nghiÖp. HiÖu qu¶ cña qu¶ng c¸o phô thuéc rÊt nhiÒu vµo viÖc sö dông ph­¬ng tiÖn vµ ng«n ng÷, h×nh ¶nh.. §Ó lµm sao cã thÓ t¸c ®éng ®Õn kh¸ch hµng lµ nhiÒu nhÊt. b. Tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm. §©y lµ mét trong nh÷ng chøc n¨ng qu¶n trÞ b¸n hµng quan träng liªn quan ®Õn viÖc x©y dùng m¹ng l­íi b¸n hµng x©y dùng râ chøc n¨ng, nhiÖm vô, quyÒn h¹n ph©n c«ng ®èi víi mçi c¸ nh©n vµ bé phËn tham gia vµo ho¹t ®éng b¸n hµng. - X¸c ®Þnh râ chøc tr¸ch, nhiÖm vô vµ quyÒn h¹n cña nh©n viªn. §Ó ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®­îc tiÕn hµnh mét c¸ch thuËn lîivµ cã hiÖu qu¶, c¸c nhµ qu¶n trÞ cÇn cã sù ph©n quyÒn tõ trªn xuèng d­íi theo cÊp bËc cô thÓ ®Ó x¸c ®Þnh chÝnh x¸c vÞ trÝ mçi nh©n viªn trong guång m¸y ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. Qua ®ã thÊy ®­îc ng­êi lµ ng­êi ®øng ®Çu vµ ®iÒu hµnh mäi ho¹t ®éng trong kh©u tiªu thô, c¸c nh©n viªn cÊp d­íi thùc hiÖn nh÷ng nhiÖm vô g×, cã quyÒn h¹n nh­ thÕ nµo, chÞu sù qu¶n lý cña ai, phßng ban nµo. Cã nh­ vËy mçi thµnh viªn sÏ ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng s¸ng t¹o cña m×nh trong c«ng viÖc, hoµn thµnh nhiÖm vô mét c¸ch tèt nhÊt. - Ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp. C¸c nhµ qu¶n trÞ doanh nghiÖp cÇn ph¶i tæ chøc, bè trÝ ph©n c«ng lao ®éng x· héi tiÕn hµnh thu thËp th«ng tin vÒ thÞ tr­êng vÒ gi¸ c¶,t×nh h×nh c¹nh tranh, thÞ hiÕu tiªu dïng... Tõ ®ã ph©n tÝch vµ xö lý c¸c th«ng tin thu thËp ®­îc ®Ó thiÕt lËp b¸o c¸o vÒ thÞ tr­êng, t×m ra thÞ tr­êng tiÒm n¨ng ®Ó tiªu thô s¶n phÈm ®ång thêi lµm c¨n cø x¸c ®Þnh, x©y dùng chiÕn l­îc kinh doanh cña doanh nghiÖp trong t­¬ng lai. - Tæ chøc ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm: + Sö dông kªnh tiªu thô phï hîp víi kh¶ n¨ng còng nh­ môc ®Ých cña doanh nghiÖp. + TuyÓn chän vµ bè trÝ lao ®éng, lao ®éng lµm viÖc vµo c¸c kªnh tiªu thô t¹i c¸c khu vùc thÞ tr­êng kh¸c. + Bè trÝ, s¾p xÕp c¸c nhãm nh©n viªn vµo c¸c vÞ trÝ cô thÓ nh­ thùc hiÖn kÕ ho¹ch thu mua ®Çu vµo, x©y dùng kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o, thùc hiÖn kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o. - TriÓn khai ho¹t ®éng tiªu thô. + §­a s¶n phÈm ra thÞ tr­êng theo c¸c ph­¬ng thøc vµ kªnh tiªu thô mµ doanh nghiÖp ®· lùa chän. Th«ng qua thÞ tr­êng doanh nghiÖp cã thÓ t×m kiÕm ®­îc kh¸ch hµng lín kÓ c¶ kh¸ch hµng n­íc ngoµi nh»m thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ngµy cµng ph¸t triÓn. + Tæ chøc thùc hiÖn c¸c dÞch vô hç trî tr­íc, trong vµ sau khi b¸n nh­ dÞch vô b¶o hµnh, vËn chuyÓn ®ãng gãi s¶n phÈm, ®Æc biÖt lµ ®èi víi lo¹i s¶n phÈm cã gi¸ trÞ cao, kÝch th­íc lín, cång kÒnh...t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi vµ tin t­ëng cho kh¸ch hµng khi mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. c. L·nh ®¹o trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. L·nh ®¹o lµ mét trong bèn chøc n¨ng cña qu¶n trÞ. NghÖ thuËt l·nh ®¹o lµ mét trong nh÷ng kü n¨ng khã nhÊt ®èi víi nhµ qu¶n trÞ. Mét nhµ qu¶n trÞ giái lµ ph¶i biÕt kÕt hîp khÐo lÐo gi÷a quyÒn lîi cña doanh nghiÖp vµ quyÒn lîi cña nh©n viªn d­íi quyÒn, th­ëng ph¹t ph¶i râ rµng ph©n minh ®ång thêi nhµ qu¶n trÞ ph¶i cã kh¶ n¨ng ®iÒu khiÓn chÝnh m×nh, h¹n chÕ tèi ®a quyÕt ®Þnh sai lÇm. - L·nh ®¹o trùc tiÕp: C¸c hµnh vi l·nh ®¹o trùc chÕ vµ th¸i ®é cña nh©n viªn b¸n hµng chó träng vµo viÖc thùc hiÖn c¸c nhiÖm vô vµ hoµn thµnh c¸c môc tiªu ®· Ên ®Þnh, v× vËy c¸c tiªu chuÈn ®­îc x¸c ®Þnh râ rµng. TÝnh chuyªn quyÒn cña c¸c hµnh vi l·nh ®¹o nµy rÊt râ nÐt. - L·nh ®¹o b»ng c¸ch hç trî: ThÓ hiÖn mét phong c¸ch l·nh ®¹o d©n chñ, l«i cuèn vµ tham gia. Nhãm hµnh vi l·nh ®¹o nµy chó träng vµo viÖc hîp t¸c, lµm hµi lßng nh©n viªn nhê ®ã mµ t¹o ®­îc sù h¨ng say trong c«ng viÖc. - L·nh ®¹o theo ®Þnh h­íng thµnh tÝch: C¸c nhµ qu¶n trÞ b¸n hµng cã thÓ ®Ò ra c¸c môc tiªu t­¬ng ®èi cao, hoµn thiÖn kÕt qu¶ ®¹t ®­îc cña bé phËn vµ hy väng c¸c nh©n viªn cã kh¶ n¨ng hoµn thµnh c¸c môc tiªu ®Ò ra. - L·nh ®¹o cã tham gia: C¬ së cña c¸c hµnh vi l·nh ®¹o cã tham gia lµ ë chç, khi mäi nh©n viªn tham gia vµo qu¸ tr×nh ra quyÕt ®Þnh, hä c¶m thÊy cã liªn ®èi nhiÒu h¬n tíi quyÕt ®Þnh vÒ mÆt t©m lý, hä coi ®ã lµ quyÕt ®Þnh cña chÝnh m×nh, v× vËy søc Ðp ph¶i hoµn thµnh tÊt c¶ c¸c quyÕt ®Þnh t¨ng lªn. - Tr¶ c«ng vµ t¹o ®éng c¬ cho nh©n viªn b¸n hµng. Víi c¸c nhµ qu¶n trÞ ngoµi vai trß nh­ mét yÕu tè kÝch thÝch vËt chÊt, tiÒn l­¬ng cßn lµ c«ng cô ®Ó duy tr× vµ ph¸t triÓn nh©n sù cã lîi cho doanh nghiÖp. V× vËy bªn c¹nh tiÒn l­¬ng, gi¸ c¶ søc lao ®éng trong c¸c doanh nghiÖp, ng­êi lao ®éng cßn nhËn ®­îc nh÷ng kho¶n tiÒn th­ëng do hoµn thµnh xuÊt s¾c c«ng viÖc, ®¹t n¨ng suÊt cao, cã s¸ng kiÕn c¶i tiÕn mang l¹i nhiÒu lîi Ých cho doanh nghiÖp, ®¶m b¶o ®ñ ngµy c«ng, trung thµnh víi doanh nghiÖp. §Ó ph¸t huy vai trß kÝch thÝch cña tiÒn l­¬ng, c¸c nhµ qu¶n trÞ cÇn quan t©m ®Õn c«ng t¸c tæ chøc tiÒn l­¬ng trªn nguyªn t¾c c«ng khai, c«ng b»ng vµ hîp lý. NÕu lµm tèt c«ng t¸c tæ chøc tiÒn l­¬ng trong doanh nghiÖp sÏ t¹o nªn bÇu kh«ng khÝ tin t­ëng lÉn nhau,to¹ ®éng c¬ thóc ®Èy mäi ng­êi mang hÕt kh¶ n¨ng vµ nhiÖt t×nh phÊn ®Êu v× lîi Ých chung cña doanh nghiÖp vµ tõng nh©n viªn. d.KiÓm so¸t ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸. §Ó cã thÓ theo s¸t ®­îc môc tiªu ®Ò ra trong ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ th× nhµ qu¶n trÞ cÇn ph¶i kiÓm so¸t nh÷ng ho¹t ®éng trong qu¸ tr×nh tiªu thô ®¶m b¶o phï hîp víi nh÷ng ®iÒu kiÖn thay ®æi cña c¸c nh©n tè kh¸c t¸c ®éng ®ång thêi ph¶i cã biÖn ph¸p ®iÒu chØnh nÕu nh­ thÊy ch­a phï hîp víi viÖc thùc hiÖn c¸c môc tiªu. §Ó cã ®­îc nh÷ng quyÕt ®Þnh hîp lý kÞp thêi th× c¸c nhµ qu¶n trÞ ph¶i n¾m b¾t ®­îc t¹i thêi ®iÓm nµy c¸c kªnh ph©n phèi ho¹t ®éng cã tèt kh«ng? T×nh h×nh tiªu thô t¹i c¸c cöa hµng nh­ thÕ nµo. §Æc biÖt lµ th¸i ®é øng sö cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp b¸n ra. Tõ kÕt qu¶ thùc tÕ ®ã nhµ qu¶n trÞ ph¶i khuyÕn khÝch ®éng viªn nh÷ng kh©u nhãm hµng lµm tèt nhiÖm vô ®­îc giao vµ ®iÒu chØnh kÞp thêi nÕu thÊy kh«ng hîp lý. Quan träng lµ vÊn ®Ò kiÓm so¸t con ng­êi, bëi v× trong mét doanh nghiÖp, lu«n cã rÊt nhiÒu c¸n bé c«ng nh©n viªn víi nh÷ng c«ng viÖc kh¸c nhau vµ cã mèi quan hÖ víi nhau rÊt phøc t¹p. Mäi ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®Òu ®­îc gi¶i quyÕt bëi nh÷ng c¸ nh©n trong doanh nghiÖp. Do vËy, viÖc kiÓm so¸t con ng­êi v« cïng quan träng vµ kiÓm so¸t ®­îc toµn bé ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp nãi chung vµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm nãi riªng. Sau mçi chu kú kinh doanh th× doanh nghiÖp cÇn ph¶i ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm víi môc tiªu ®Æt ra ®Ó ho¹ch ®Þnh cho c¸c chu kú kinh doanh tiÕp theo. C¸c chØ tiªu mµ doanh nghiÖp th­êng dïng ®Ó ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh còng nh­ viÖc kiÓm so¸t c¸c ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm th­êng lµ: Tû lÖ phÇn tr¨m hoµn thµnh kÕ ho¹ch l­u chuyÓn. L·i b¸n hµng vµ tØ lÖ l·i b¸n hµng. Tû lÖ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng L·i gép vµ tû lÖ l·i gép Tû lÖ phÇn tr¨m chiÕt gi¶m. Tû lÖ chi phÝ. Tû suÊt lîi nhuËn. 1.3. Nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến quản trị tiêu thụ sản phẩm. 1.3.1. nhân tố khách quan. Ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh phô thuéc rÊt nhiÒu vµo sù rµng buéc cña m«i tr­ên kinh doanh. C¸c nh©n tè nµy cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. §ã chÝnh lµ nh©n tè vÜ m« mang tÝnh kh¸ch quan. 1.3.1.1. Nh©n tè chÝnh trÞ ph¸p luËt. Nh©n tè chÝnh trÞ ph¸p luËt lµ nh©n tè kh¸ nh¹y c¶m vµ biÕn ®éng nhanh chãng, nã nhiÒu khi n»m ngoµi tÇm kiÓm so¸t cña doanh nghiÖp. Chóng ta th­êng thÊy hiÖn t­îng nµy diÔn ra ë nhiÒu n­íc trªn thÕ giíi nh­ ®¶o chÝnh, sù tr¶ ®òa cña c¸c quèc gia chiÕn tranh ... nã n»m ngoµi vßng kiÓm so¸t cña doanh nghiÖp. 1.3.1.2. Nh©n tè m«i tr­êng v¨n ho¸ x· héi. Tr×nh ®é v¨n ho¸, lèi sèng, tËp qu¸n cã ¶nh h­ëng ®Õn doanh sè b¸n ra cña doanh nghiÖp v× vËy doanh nghiÖp cÇn ph¶i nghiªn cøu tØ mØ chÝnh x¸c nh©n tè nµy nh»m h¹n chÕ tèi ®a ¶nh h­ëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. 1.3.1.3. Nh©n tè kinh tÕ. Sù ph¸t triÓn æn ®Þnh cña mçi quèc gia lµ mét nÒn t¶ng cho sù ph¸t triÓn æn ®Þnh cho c¸c doanh nghiÖp. B¨ng chøng cho thÊy cuéc khñng ho¶ng tµi chÝnh Ch©u ¸ ®Õn nay ®· lµm nhiÒu doanh nghiÖp ph¶i ph¸ s¶n lµm ¨n thua lç t¹i rÊt nhiÒu n­íc. 1.3.1.4. T×nh tr¹ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Nh©n tè nµy võa cã ¶nh h­ëng tÝch cùc võa cã ¶nh h­ëng tiªu cùc ®èi víi doanh nghiÖp ph¶i ®æi míi s¶n phÈm n©ng cao chÊt l­îng phôc vô kh¸ch hµng chuyªn m«n ho¸ s¶n xuÊt, ng­îc l¹i lµm gi¶m doanh sè b¸n ra cña doanh nghiÖp. 1.3.1.5. Nh©n tè thu nhËp d©n c­. Nh©n tè nµy ¶nh h­ëng ®Õn søc m¹nh chung cña doanh nghiÖp, cã ¶nh h­ëng m¹nh mÏ ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô c¸c doanh nghiÖp, thu nhËp cña c«ng chóng æn ®Þnh, nhu cÇu tiªu dïng t¨ng lªn, s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®­îc tiªu thô dÔ dµng h¬n vµ ng­îc l¹i. 1.3.2. nhân tố chủ quản. 1.3.2.1. Nguån lùc cña doanh nghiÖp: Nguån lùc cña doanh nghiÖp chÝnh lµ vèn, nguyªn liÖu søc lao ®éng cña con ng­êi ... cã ®ñ nhu cÇu ®¸p øng c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp vµ nhu cÇu phôc vô kh¸ch hµng hay kh«ng. C¸c nguån lùc nµy ph¶i ®ñ m¹nh ®Ó chíp lÊy c¬ héi khi xuÊt hiÖn trªn thÞ tr­êng, ®óng lµ yÕu tè c¬ b¶n cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. 1.3.2.2. Quy m« doanh nghiÖp: C¬ së h¹ tÇng m¸y mãc, trang thiÕt bÞ c«ng nghÖ, bé m¸y qu¶n lý gän nhÑ linh ho¹t sÏ gióp cho doanh nghiÖp ®iÒu hµnh mét c¸ch dÔ dµng hiÖu qu¶. §©y lµ yÕu tè quan trong cña doanh nghiÖp gióp cho doanh nghiÖp cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh manh me trªn thÞ tr­êng. 1.3.2.3. ChÊt l­îng s¶n phÈm dÞch vô: Theo quy ®Þnh kinh doanh hiÖn ®¹i chÊt l­îng s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp ®­a ra kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i lµ lo¹i tèt nhÊt vµ tèi ­u, ph¶i lµ lo¹i ®¸p øng ®­îc thÞ hiÕu vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ng­êi tiªu dïng. §i kÌm víi s¶n phÈm lµ c¸c lo¹i dÞch vô mµ doanh nghiÖp ®­a ra cho kh¸ch hµng nh­ vËn chuyÓn, ph­¬ng thøc thanh to¸n, h­íng dÉn sö dông, còng hÊp dÉn ng­êi tiªu dïng ®Õn víi doanh nghiÖp. 1.3.2.4. gi¸ c¶ s¶n phÈm. Nãi chung nÕu gi© b¸n gi¶m th× l­îng s¶n phÈm tiªu thô t¨ng lªn nh­ng trong kinh doanh kh«ng ph¶i bao giê gi¸ còng nh­ vËy v× nhiÒu khi gi© c¶ cao l¹i t¹o nªn sù yªn t©m vÒ chÊt l­îng uy tÝn cña doanh nghiÖp tr­íc kh¸ch hµng. NhiÖm vô cña doanh nghiÖp lµ ph¶i ®iÒu chØnh gi¸ hîp lý ®èi víi tõng lo¹i s¶n phÈm ë c¸c vïng d©n c­ kh¸c nhau trong nh÷ng thêi ®iÓm kh¸c nhau nh»m khuyÕn khÝch nhu cÇu tiªu dïng ®Èy m¹nh tiªu thô. 1.3.2.5. Qu¶ng c¸o tiÕp thÞ: NÕu doanh nghiÖp lµm tèt c«ng t¸c nµy sÏ lµm cho nhiÒu ng­êi biÕt ®Õn doanh nghiÖp còng nh­ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Cung nhê ho¹t ®éng qu¶ng c¸o sÏ t¹o cho kh¸ch hµng cã nh÷ng c¸i nh×n kh¸c nhau vÒ s¶n phÈm, tuú thuéc vµo kh¶ n¨ng ®Çu t­ vµo qu¶ng c¸o mµ cã kh¶ n¨ng g©y h×nh ¶nh cña s¶n phÈm ®èi víi kh¸ch hµng. Trong thêi ®¹i bïng næ th«ng tin nh­ hiÖn nay qu¶n c¸o ®ãng vai trß quan träng ®Õn møc tiªu thô cho doanh nghiÖp, cã rÊt nhiÒu c¸ch thøc, néi dung qu¶ng c¸o nªn doanh nghiÖp ph¶i lùa chän qu¶ng c¸o cho phï hîp, Ên t­îng qu¶ng c¸o th× míi cã thÓ ®Èy nhanh tiªu thô tiÕt kiÖm chi phÝ kinh doanh hiÖu qu¶. 1.3.2.6. Kh©u tæ chøc qu¶n lý doanh nghiÖp. Trong c«ng t¸c tiªu thô hµng hãa th× yÕu tè tæ chøc vµ chØ ®¹o ph¶i linh ho¹t, nhanh nhÑn cïng víi viÖc s¾p xÕp mét bé m¸y qu¶n lý cã hiÖu qu¶ th× nhµ qu¶n trÞ ph¶i biÕt c¸ch ®éng viªn, khuyÕn khÝch ng­êi lao ®éng lµm viÖc víi nhiÖt t×nh vµ tr¸ch nhiÖm cao. Chương 2: Thực trạng kinh doanh và hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm ở công ty Vietcom. 2.1 Khái quát chung về công ty Vietcom. 2.1.1. Tên công ty CÔNG TY CỔ PHẦN MÁY TÍNH VÀ TRUYỀN THÔNG VIỆT NAM TÊN VIẾT TẮT: VIETCOM TÊN GIAO DỊCH BẰNG TIẾNG ANH: VIET NAM COMPUTER COMMUNICATION JOINT STOCKT COMPAN TRỤ SỞ CHÍNH: SỐ 18 - NGUYỄN CHÍ THANH – BA ĐÌNH – HÀ NỘI Tel: (84.4) 834 4665/ 771 5126/ 771 4982 Fax: (84.4) 834 3466 Người đại diện: Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần nhà nước 2.1.2 Sơ lược về công ty cổ phần máy tính và truyền thông Việt Namt (VIETCOM) . Được Bộ công nghiệp nặng (Bộ công thương) thành lập từ năm 1986. Công ty máy tính Việt Nam 1 (nay là Công ty cổ phần máy tính và truyền thông Việt Nam) theo các quết định số 219/2003/QĐ-BCN ngày 16/12/2003 và số 45/2004/QĐ-BCN ngày 10/6/2004 là một trong những doanh nghiệp nhà nước lớn mạnh, hoạt động sản xuất kinh doanh trên các lĩnh vực : điện, điện tử, kỹ thuật tin học, thiết bị văn phòng, và xuất khẩu trực tiếp. Từ khi thành lập do luôn luôn đổi mới máy móc, trang thiết bị và cách thức quản lý doanh nghiệp nên các hoạt động SXKD của công ty luôn đạt hiệu quả cao. Công ty cũng là một trong những doanh nghiệp đi đầu trong nước tổ chức sản xuất lắp ráp các sản phẩm kỹ thuật tin học. Các sản phẩm của công ty được cung cấp cho thị trường trong nước. Gần đây nhà nước đã đầu tư cho công ty xây dựng một trung tâm huấn luyện và sản xuất phần mềm tin học. Công ty đã tham gia mạnh mẽ và chiếm một tỷ lệ quan trọng vào việc cung cấp cho thị trường Việt Nam các thiết bị tin học và văn phòng với chất lượng cao và giá cả hợp lý nhất. 2.1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp: 2.1.3.1 Đội ngũ nhân viên của VIETCOM. Do tÝnh phøc t¹p trong chÕ t¹o vµ yªu cÇu cao vÒ kü thuËt cña s¶n phÈm nªn ®ßi hái ®éi ngò lao ®éng trong c«ng ty ph¶i cã tr×nh ®é, thµnh th¹o c«ng viÖc, ®éi ngò c¸n bé kü thuËt ph¶i ®ñ tr×nh ®é ®Ó ®¶m ®­¬ng c¸c c«ng viÖc thiÕt kÕ, kiÓm tra, vËn hµnh, qu¶n lý c¸c qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. NhËn thøc ®­îc vÊn ®Ò nµy lµ hÕt søc quan träng ®èi víi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty nªn hµng n¨m c«ng ty nªn trÝch mét phÇn lîi nhuËn cho quü ®Çu t­ vµ ph¸t triÓn, dµnh phÇn lín quü cho viÖc tæ chøc ®éi ngò c¸n bé kü thuËt, c«ng nh©n s¶n xuÊt ®i häc ®Ó n©ng cao tr×nh ®é tiÕp cËn dÔ dµng víi c«ng nghÖ hiÖn ®¹i. D­íi ®©y lµ c¸c chØ tiªu vÒ ®éi ngò lao ®éng cña c«ng ty. Trong ®ã, lùc l­îng lao ®éng DVKD lµ 127 ng­êi (30/06/2007.Tr×nh ®é ®¹i häc chiÕm: 90%, tr×nh ®é tèt nghiÖp trung cấp: 10% 2.1.3.2. Quy mô của doanh nghiệp. * Trụ sở chính: Công ty cổ phần máy tính và truyền thông Việt nam (VIETCOM) Địa chỉ: 18 - Nguyễn Chí Thanh, Ba Đình, Hà Nội. Tel: (84.4) 834 4665/ 771 5126/ 771 4982 Fax: (84.4) 834 3466 * Hệ thống các trung tâm và các các cửa hàng c._.ủa công ty Trung tâm công nghệ tin học số 5 (Vietcom – 5) 34D Trần Phú, Ba Đình, Hà Nội Tel: (84.4) 7471862 Fax: (84.4) 8573934 Trung tâm công nghệ tin học số 28 (Vietcom – 28) 28 Quang Trung Tel: (84.4) 9746568 Trung tâm nhân lực công nghệ cao (Vietcom – MP) 18 Nguyễn Chí Thanh, Ba Đình, Hà Nội Tel: (84.4) 7716812 Fax: (84.4) 8343466 Trung tâm chuyển giao công nghệ và đào tạo nhân lực (Vietcom – Centech) 18 Nguyễn Chí Thanh, Ba Đình, Hà Nội Tel: (84.4) 8316789 Fax: (84.4) 8318738 Trung tâm điện tử và công nghệ (Vietcom – Cetech) 18 Nguyễn Chí Thanh, Ba Đình, Hà Nội Tel/Fax: (84.4) 7716526/7718721 Cửa hàng công nghệ tin học số 6 (Vietcom 6) 219 Tây Sơn, Đống Đa, Hà Nội Tel/fax: 84.4.733281 Trung tâm sản xuất, kinh doanh phần cứng Vietcom 18 Nguyễn Chí Thanh, Ba Đình, Hà Nội Tel: 84.4.7714982/ 7714981/ 8343564 2.2 Lịch sử kinh doanh của công ty máy tính và truyền thông Việt Nam (VIETCOM) Tõ 1986: Cung cấp máy tính mini của Đông Đức cho các cơ quan nhà nước tại thµnh phè Hà Nội. Bao gồm các nghành công nghiệp chủ chốt như Nội vụ, quốc phòng, ngoại thương, kế hoạch, khí tượng học, lâm nghiệp, công nghiệp, giáo dục và đào tạo,…..Bảo trì kỹ thuật hệ thống máy tính IBM 360 và IBM 370 tại tành phố Hồ Chí Minh. Công ty ®· hîp t¸c víi Nhật thành lập trung tâm phần mềm quốc tế chuyên đào tạo các ứng dụng và phần mềm hệ thống đào tạo cho nhân viên tại thành phố Hồ Chí Minh. §Õn n¨m 1987 - 1990: kinh doanh PC cña Singapore, Taiwan, Italy, France, Đức tại thị trường trong nước và tái xuất khẩu sang thị trường Liên Xô và Đông Âu. Lắp ráp TVmàu JVC 14”. Kết hợp với liên đoàn khoa học và sản xuất Microprocessesor Kiev lắp ráp bộ nhớ mở rộng theo khối SEV và bộ công nghiệp Việt nam. N¨m 1990 - 1992: lắp ráp và kinh doanh TV C«ng ty Vietcom ®· tham gia vào việc thành lập công ty liên doanh giữa Việt Nam và Pháp: Liên doanh GENPACIFIC. Kinh doanh hÇu hÕt c¸c lo¹i m¸y tÝnh (trừ máy tính của Mỹ do thêi kú ®ã ta ®ang bÞ cấm vận). N¨m 1993 – 1995: là nhà phân phối PC của BEAM – Australia (từ 1993 kinh doanh máy tính PC IBM thông qua BEAM). Kinh doanh tất cả các sản phẩm của Compap, Acer, Siemens…và Đông Nam Á. Lắp ráp TV màu Goldstar, Deawoo và nguồn cho PC. Trang bị dây truyền lắp ráp để lắp ráp monitor cho PC. N¨m 1996 – 1998: §· trở thành nhà phân phối PC và AS/400 của IBM. Kinh doanh tất cả các sản phẩm khác của IBM như AS/400, RS/6000, mạng. Tham gia vào các chương trình quốc gia về sản xuất thiết bị trường học và y tế trên CD và DVD. Thiết lập mạng Industry, Inter, Intanet (3I , NET). N¨m 1999 – 2003: kinh doanh thiết bị tin học, cung cấp các giải pháp và dịch vụ công nghệ thông tin, đào tạo và chuyển giao công nghệ, xuất khẩu lao động. 2003 – 2004: Tư vấn thiết kế các giải pháp về hệ thống an toàn, hệ thống tự động hoá cho các loại hinh doanh nghiệp. Tư vấn, thiết kế, triển khai các giải pháp về lĩnh vực tài nguyên môi trường như xử lý rác thải công nghiệp. Tháng 8/2004: Công ty máy tính Việt Nam 1- VIF ®· ®æi thanh công ty cổ phần máy tính và truyền thông Việt Nam (VIETCOM). 2.3. cơ cấu tổ chức của công ty Vietcom. 2.3.1 Đội ngũ nhân viên của VIETCOM. §©y lµ c«ng ty s¶n xuÊt cã tr×nh ®é c«ng nghÖ cao chÝnh v× v©y c«ng ty ®ßi hái mét ®éi ngò c«ng nh©n viªn cã tr×nh ®é cao ®Ó cã thÓ ®¶m ®­¬ng ®­îc c¸c vÞ trÝ nh­: thiÕt kÕ, kiÓm tra, vËn hµnh, qu¶n lý c¸c qu¸ tr×nh s¶n xuÊt. Nh©n thøc ®­îc vÊn ®Ò nµy cã ý nghÜa hÕt søc quan träng ®èi víi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng tyv× vËy mµ hµng n¨m c«ng ty cÇn ph¶i trÝch mét kho¶n lîi nhuËn cho quü ®Çu t­ vµ ph¸t triÓn dµnh cho viÖc tæ chøc ®µo t¹o c¸c c¸n bé kü thu©t ®Ó n©ng cao tr×nh ®é cña hä phuc vô thËt tèt cho c«ng ty. Cho ®Õn nay ®éi ngò lao ®«ng cã tr×nh ®é ®¹i häc cña c«ng ty lµ: 90% cßn nh÷ng ng­êi cã tr×nh ®é tèt nghiÖp trung cÊp: 10%. 2.3.2. Quy mô của doanh nghiệp. * Trụ sở chính: Công ty cổ phần máy tính và truyền thông Việt nam (VIETCOM) Địa chỉ: 18 - Nguyễn Chí Thanh, Ba Đình, Hà Nội. Tel: (84.4) 834 4665/ 771 5126/ 771 4982 Fax: (84.4) 834 3466 * Hệ thống các trung tâm và các các cửa hàng của công ty Trung tâm công nghệ tin học số 5 (Vietcom – 5) 34D Trần Phú, Ba Đình, Hà Nội Tel: (84.4) 7471862 Fax: (84.4) 8573934 Trung tâm công nghệ tin học số 28 (Vietcom – 28) 28 Quang Trung Tel: (84.4) 9746568 Trung tâm nhân lực công nghệ cao (Vietcom – MP) 18 Nguyễn Chí Thanh, Ba Đình, Hà Nội Tel: (84.4) 7716812 Fax: (84.4) 8343466 Trung tâm chuyển giao công nghệ và đào tạo nhân lực (Vietcom – Centech) 18 Nguyễn Chí Thanh, Ba Đình, Hà Nội Tel: (84.4) 8316789 Fax: (84.4) 8318738 Trung tâm điện tử và công nghệ (Vietcom – Cetech) 18 Nguyễn Chí Thanh, Ba Đình, Hà Nội Tel/Fax: (84.4) 7716526/7718721 Cửa hàng công nghệ tin học số 6 (Vietcom 6) 219 Tây Sơn, Đống Đa, Hà Nội Tel/fax: 84.4.733281 Trung tâm sản xuất, kinh doanh phần cứng Vietcom 18 Nguyễn Chí Thanh, Ba Đình, Hà Nội Tel: 84.4.7714982/ 7714981/ 8343564 2.3.3 Sơ đồ tổ chức của công ty S¬ ®å 1.2 S¬ ®å tæ chøc c«ng ty Viet com §¹i héi ®ång cæ ®«ng Héi ®ång qu¶n trÞ Gi¸m ®èc c«ng ty Ban kiÓm so¸t Phã G§ kü thuËt Phã G§ kinh doanh Phã G§ s¶n xuÊt Phã G§ hµnh chÝnh Phßng kinh doanh Phßng thiÕt bÞ Phßng tµi chÝnh Phßng QL chÊt l­îng Phßng TK ph¸t triÓn Phßng kü thuËt CN XN c¬ khÝ XN ®iÖn VP c«ng ty : Quan hÖ qu¶n lý ®iÒu hµnh chung : KiÓm so¸t ho¹t ®éng C«ng ty cã 4 Phã gi¸m ®èc: + Phã gi¸m ®èc kinh doanh: chØ ®¹o c«ng t¸c thÞ tr­êng – kinh doanh – tiÕp thÞ, tæ chøc cung øng vËt t­, nguyªn liÖu vµ tiªu thô s¶n phÈm. + Phã gi¸m ®èc kü thuËt: chØ ®¹o c«ng t¸c thiÕt kÕ, chÕ t¹o s¶n phÈm míi, c¶i tiÕn s¶n phÈm ®ang s¶n xuÊt nh»m tho¶ m·n yªu cÇu cña kh¸ch hµng; x©y dùng c¸c tiªu chuÈn kü thuËt nh­ ®Þnh møc vËt t­, ®Þnh møc tiªu hao nguyªn liÖu, ®Þnh møc lao ®éng cña trong c«ng ty. + Phã gi¸m ®èc s¶n xuÊt: chØ ®¹o thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt th¸ng, quý, n¨m cho c¸c ®¬n vÞ trong c«ng ty; chØ ®¹o qu¶n lý, sö dông c¸c nguån lùc cã hiÖu qu¶ nhÊt. + Phã gi¸m ®èc hµnh chÝnh: chØ ®¹o ®iÒu hµnh c«ng t¸c hµnh chÝnh cña c«ng ty nh­ c«ng t¸c b¶o vÖ s¶n xuÊt, y tÕ, nhµ trÎ, c«ng t¸c thi ®ua, khen th­ëng… - §¹i diÖn l·nh ®¹o vÒ chÊt l­îng: ChÞu tr¸ch nhiÖm thiÕt kÕ, x©y dùng, ®iÒu hµnh hÖ thèng chÊt l­îng ®Ó ®¸p øng chÝnh s¸ch vµ môc tiªu chÊt l­îng cña c«ng ty; chØ ®¹o ¸p dông hÖ thèng chÊt l­îng theo TCVN – ISO9001 – 2000. - C¸c phßng ban chøc n¨ng: §­îc tæ chøc theo yªu cÇu cña viÖc qu¶n lý s¶n xuÊt – kinh doanh, ®øng ®Çu c¸c phßng ban lµ c¸c tr­ëng phßng, chÞu sù chØ ®¹o trùc tiÕp cña gi¸m ®èc vµ gióp viÖc cho gi¸m ®èc. C¸c phßng ban chøc n¨ng gåm: + Phßng kinh doanh + Phßng tµi chÝnh + Phßng kü thuËt + Phßng qu¶n lý chÊt l­îng + Phßng thiÕt bÞ + Phßng tæ chøc hµnh chÝnh vµ lao ®éng + Phßng b¶o vÖ - §øng ®Çu mçi ph©n x­ëng lµ c¸c gi¸m ®èc x­ëng gióp ban Gi¸m ®èc chØ ®¹o thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt cña c«ng ty, ®«n ®èc, t¸c nghiÖp tiÕn ®é s¶n xuÊt ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ cao nhÊt vµ t×m biÖn ph¸p th¸o gì khã kh¨n ®Ó hoµn thiÖn nhiÖm vô s¶n xuÊt ®· ®Ò ra. - C«ng ty cßn cã hÖ thèng chi nh¸nh: ®øng ®Çu lµ gi¸m ®èc chi nh¸nh. NhiÖm vô cña Gi¸m ®èc chi nh¸nh lµ tæ chøc nghiªn cøu thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty, thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm, qu¶n lý m¹ng l­íi tiªu thô cña c¸c c«ng ty trªn thÞ tr­êng t¹i n¬i chi nh¸nh qu¶n lý. C¸c chi nh¸nh ph¶i tiÕp nhËn th«ng tin tõ kh¸ch hµng vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm vµ b¸o c¸o vÒ c«ng ty, thùc hiÖn nghÜa vô víi c¬ quan Nhµ n­íc vµ chÝnh quyÒn ®Þa ph­¬ng trªn ®Þa bµn tró ®ãng cña chi nh¸nh. §Þnh kú b¸o c¸o vÒ t×nh h×nh kinh doanh, tµi chÝnh cña chi nh¸nh theo quy ®Þnh cña c«ng ty. Ngoµi ra c«ng ty cßn cã c¸c bé phËn kh¸c nh­ §¶ng uû, c«ng ®oµn, ®oµn thanh niªn…cïng gióp søc qu¶n lý c«ng ty. S¬ ®å bè trÝ lµm viÖc phßng kinh doanh Tr­ëng phßng Phã phßng - KH tiªu thô - B¸n hµng - TiÕp thÞ - Giao hµng - KH cung øng s¶n phÈm - Mua s¶n phÈm - LËp KH s¶n xuÊt - §iÒu ®é s¶n xuÊt VËt t­, BTP - Kho trung t©m - CÊp ph¸t - QuyÕt to¸n - §Þnh møc lao ®éng - tÝnh chi phÝ s¶n xuÊt - lËp gi¸ thµnh s¶n phÈm ĐÞnh møc lao ®éng thèng kª tæng hîp Qu¶n lý hå s¬ dÞch vô b¶o hµnh L¸i xe vËn chuyÓn hµng ho¸ 2.3.4 đặc điểm của công ty Vietcom. 2.3.4.1. đặc điểm về lao đông của công ty. Trong suốt quá trình xây dựng và phát triển công ty của mình, Công ty Vietcom luôn luôn đặt yếu tố con người lên vị trí hàng đầu và công tác tổ chức cán bộ được xem là quan trọng nhất. Xem xét biểu đồ tổng số lao động của công ty: Qua biểu đồ về tổng số lao động của công ty ba năm qua đã không ngừng tăng lên, mức độ tăng bình quân là khoảng 23,12%. Sự gia tăng về tổng số nhân lực cho thấy quy mô của doanh nghiệp ngày càng phát triển. Bảng cơ cấu lao động STT chØ tiªu N¨m 2005 N¨m 2006 N¨m 2007 1 L§ DVKS 83 104 127 Nam 66 83 102 N÷ 17 21 25 2 Tr×nh ®é lao ®éng Trªn ®¹i häc 4 6 9 Tèt nghiÖp ®¹i häc 70 88 108 Trung cÊp 9 10 10 3 Tuæi t¸c Tõ 20-35 85 75 95 Tõ 36-50 15 19 24 Tõ 51-60 10 10 8 Phân tích bảng cơ cấu lao động ta thấy được nhiều đặc điểm về lao động của công ty: - Về mặt giới tính: + số lao động của Vietcom thì gần 80% là nam giới. + nữ giới chỉ chiếm 20%. Điều này hoàn toàn đúng với đặc điểm của Vietcom vì công ty hoạt động trên lĩnh vực máy móc kỹ thuật nên lao động chủ yếu là nam giới. - Về mặt trình độ lao động. + C«ng ty luôn luôn đặt người lao động ở vị trí quan trọng vµ luôn tìm cách cải thiện điều kiện lao động, nâng cao đời sống của cán bộ công nhân viên, thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo bồi dưỡng để nâng cao trình độ chuyên môn và đầu tư nhiều công nghệ mới, áp dụng chế độ khen thưởng, kỷ luật hợp lý. Hµng n¨m nh÷ng ng­êi cã tr×nh ®é ®¹i häc cña c«ng ty vÉn t¨ng kho¶ng 1.25% năm, còn tỷ lệ lao động trung cấp đã giảm đi. - Về mặt độ tuổi. + lực lượng lao động của Vietcom đang có xu hướng trẻ hoá, số lượng lao động trong độ tuổi 20 -25 mỗi năm tăng trung bình khoảng 2,5%, còn tỉ lệ lao động trong độ tuổi 51-60 giảm đi. §Ó thùc hiÖn thµnh c«ng ®Þnh h­íng ph¸t triÓn nguån nh©n lùc trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn chó ý: §¸nh gi¸ c¸n bé: §Ó x¸c ®Þnh mét c¸ch cã hÖ thèng ­u khuyÕt ®iÓm cña c¸n bé X©y dùng kÕ ho¹ch båi d­ìng cho c¸n bé. X©y dùng kÕ ho¹ch s¾p xÕp, bè trÝ c¸n bé phï hîp víi nhu cÇu sö dông lao ®éng cña c«ng ty, phï hîp víi n¨ng lùc cña hä. Quy ho¹ch c¸n bé: ChÝnh lµ viÖc x©y dùng kÕ ho¹ch nh»m ®Ò b¹t vµ s¾p xÕp c¸n bé ë c¸c cÊp trong hÖ thèng qu¶n lý cña c«ng ty ®Ó x©y dùng kÕ ho¹ch ®µo t¹o, båi d­ìng bæ xung kiÕn thøc chuyªn m«n vµ c¸c chøc n¨ng cÇn thiÕt cho c¸c c¸n bé ®­îc dù kiÕn sÏ bè trÝ vµo c¸c vÞ trÝ cao h¬n trong bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty. Lu©n chuyÓn c¸n bé: §­a c¸n bé qu¶n lý tõ ®¬n vÞ nµy sang gi÷ vÞ trÝ t­¬ng ®­¬ng ë ®¬n vÞ kh¸c trong hÖ thèng tæ chøc cña c«ng ty. Môc ®Ých: nh»m rÌn luyÖn cho c¸n bé qu¶n lý c¸c kiÕn thøc, kü n¨ng míi, ®µo t¹o mét ®éi ngò c¸n bé qu¶n lý cã tr×nh ®é hiÓu biÕt vÒ c¸c lÜnh vùc ®Ó ®¸p øng ®ßi hái cña c«ng ty trong t­¬ng lai, s¾p xÕp c¸n bé nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng chung cña c«ng ty. §Ò cö tham gia c¸c líp ®µo t¹o: Lµ viÖc ®­a, ®Ò cö c¸c c¸n bé cã uy tÝn, n¨ng lùc, phÈm chÊt ®¹o ®øc, t­ t­¬ng chÝnh trÞ tham gia vµo c¸c khãa båi d­ìng c¸n bé ®Ó chuÈn bÞ thay thÕ c¸c c¸n bé x¾p nghØ h­u hoÆc chuyÓn sang gi÷ c¸c c«ng viÖc kh¸c 2.3.4.2 Năng lực triển khai và kinh nghiệm Bảng kê một số hợp đồng công ty đã thực hiện ( PL3) Quan hệ đối tác với các công ty tin học nước ngoài TT TÊN CÔNG TY QUAN HỆ 1 IBM (USA) Authorized System Remarketer 2 BEAM (AUSTRALIA) Authorized Dealer 3 COMPAQ (USA) Associated Dealer 4 GESTETNER (SINGAPORE) Business Partner 5 GOLDSTAR (KOREA) Business Partner 6 SAMSUNG (KOREA) Business Partner 7 SIEMENS (GERMANY) Business Partner 8 ANDYCOMELECTRONICS (AUSTRALIA) Business Partner 9 UNICORP INDUSTRIES(S) PTE LTD (SINGGAPORE) Business Partner 10 THAKRAL BROTHERS PTE LTD (SINGAPORE) Business Partner 11 IPM PACIFIC LIMITED (HONGKONG) Business Partner 12 CINS INT’L CO.,LTD (TAIWAN) Business Partner 13 SUN IVY & NSE INC (TAIWAN) Business Partner 14 ZHENZHEN DELUX (CHINA) Business Partner 15 MICROSOFT Reseller 16 SVEC Reseller 17 MITAC Distributor ………… 2.3.4.3. Năng lực bảo hành và dịch vụ bán hàng -Năng lực về dịch vụ bán hàng . Công ty cổ phần máy tính và truyền thông Việt Nam, kết hợp với trung tâm dịch vụ của HP (2- Ngô Quyền ) và được sự hỗ trợ của trung tâm kỹ thuật của đại diện IBM Việt Nam tại 14- Thuỵ Khuê và trung tâm bảo hành EPSON (29 - Tuệ Tĩnh), IBM, COMPAQ, 3CO, HP, SANTAK, Microsoft…..đào tạo chính quy ở trong và nước ngoài, có khả năng hỗ trợ các sản phẩm công nghệ thông tin đa dạng của h·ng IBM, HP, COMPAQ, 3COM cũng như các hang khác. Công ty cổ phần máy tính truyền thông Việt Nam, với sự phối hợp chặt chẽ và hỗ trợ toàn diện của các trung tâm bảo hành uỷ quyền của COMPAQ, 3COM, HP, SANTAK tại Hà Nội và thành phố Hồ Chì Minh để có thể trực tiếp phục vụ quý khác hàng. - Các dịch vụ cung cấp . + Dịch vụ bảo hành: Công ty sẽ đáp ứng đầy đủ, toàn bộ nhân công và vật liệu để duy trì khả năng hoạt động tốt của các sản phẩm IBM, COMPAQ, SONY, 3COM, ARES, máy tính thương hiệu VIFCOM. Dịch vụ này bao gồm sửa chữa tận nơi, thay thế tận nơi, gửi thiết bị thay thế hoặc gửi sản phẩm về trungtam bảo hành của BKC hoặc HP, IBM, COMPAQ, SONY, 3COM, APC, ARES haycông ty Vietcom sửa tuỳ theo chế độ bảo hành chuẩn của từng sản phẩm. + Dịch vụ sửa chữa theo yêu cầu gồm: dịch vụ về phần mềm, phần cứng, cài đặt thiết bị, được thực hiện bởi các kỹ sư lành nghề của công ty cổ phần máy tính và truyền thông Việt Nam, với chi phí thoả thuận giữa khách hàng và công ty. V× vËy kh¸ch hµng cña c«ng ty cã quyÒn yªu cÇu c«ng ty vÒ c¸c dih vô sau ®©y: - Hỗ trợ kỹ thuật về phần mềm (vượt ngoài phạm vi dịch vụ chuẩn). - Sửa chữa và thay đổi thiết bị. - Các dịch vụ cài đặt . - Dịch vụ sửa chữa theo yêu cầu mang đến các lợi ích sau cho quý khách hàng * Trợ giúp tận tình theo đúng yêu cầu của khách hàng. * Hỗ trợ bổ sung ngoài các dịch vụ sẵn có. * Hỗ trợ một lần về phần mềm, phần cứng, cài đặt thiết bị. + Dịch vụ hỗ trợ cho hệ thống: Cung cấp dịch vụ hỗ trợ chất lượng cao víi phÇn mÒm, phÇn cøng phần, cài đặt và định cấu hình cho hệ thống, thiết bị ngoại vi và các ứng dụng phần mềm của quý khách hàng.Dịch vụ hỗ trợ hệ thống bao gồm: - Hỗ trợ phần cứng tại địa điểm mµ kh¸ch hµng yªu cÇu. - Hỗ trợ phần mềm qua điện thoại h­íng dÉn hç chî kh¸ch hµng qua ®iÖn tho¹i kh¸ch hµng gäi ®Õn. - Nâng cấp độ quản lý . - Linh động trong cách thức nhận cuộc gọi đi hỗ trợ mạng . - Cung cấp bản quyền sử dụng cho các đợt nâng cấp phầm mềm - Hỗ trợ điện tử thông qua IBM, HP, COMPAQ, và APC Support line - Hỗ trợ mạng - Lưu toàn bộ văn bản về mạng - Bố trí cán bộ phụ trách hợp đồng hỗ trợ mạng riêng (Assigned contract administrator) - Các mức độ cung cấp dịch vụ hỗ trợ mạng theo các mức thời gian khác nhau Đối với một số sản phẩm nhất định của hãng IBM, COMPAQ, HP, chúng tôi còn cung cấp các dịch vụ sau: -Cö ngay một kĩ sư hệ thống chịu trách nhiệm về việc hỗ trợ mạng cho doanh nghiệp của bạn. Ngoài việc cung cấp dịch vụ hỗ trợ thường ngày, kĩ sư hệ thống chuyên trách sẽ làm việc với khách hàng để đưa ra một kế hoạch hỗ trợ mạng sao cho đáp ứng được các yêu cầu hiện tại và tương lai của doanh nghiệp của bạn. -Bảo trì dự phòng đối với phần cứng cña s¶n phÈm. Kỹ sư hỗ trợ của công ty sẽ đến địa điểm đặt thiết bị của khách hàng theo một lịch thường kỳ để tiến hành chuẩn đoán lỗi trên hệ thống của họ, điều chỉnh các thành phần cơ và điện tử trên hệ thống nếu cần thiết và thay thế các linh kiện hỏng hoặc đã quá cũ, nếu cần thiết -Hỗ trợ từ xa, việc hỗ trợ địa điểm của khách hàng ,một kỹ sư của công ty có thể tiến hành việc chuẩn đoán lỗi từ xa để hỗ trợ cho việc tìm ra giải pháp xử lí lỗi đó.Bằng cách sử dông một modern được công ty đồng ý giải quyết vấn đề từ xa.. -Khảo sát môi trường tại cơ sở của doanh nghiệp bạn: Các sản phẩm máy tính của Hp được thiết kế để hoạt động trong một khoảng giao động về nguồn điện,nhiệt độ môi trường,các chất bẩn trong không khí và độ ẩm không khí nhất định. Kỹ sư của công ty phụ trách việc hỗ trợ mạng của khách hàng có thể định kì kiểm tra các yếu tố môi trường nói trên tại địa điểm đặt các thiết bị của khách hàng,và thông báo cho khách hàng biết những yếu tố nào cần phải điều chỉnh. -Lắp đặt các thiết bị phần cứng bổ sung ,các sản phẩm phần cứng bổ sung mà khách hàng mua trực tiếp từ công ty và bổ sung vào hợp đồng hỗ trợ hệ thống với công ty sẽ được công ty lắp đặt cho khách hàng mà không mất phí lắp dặt. Điều khoản này sẽ không được áp dụng cho các thiết bị phần cứng được quy định là do khách hàng lắp đặt. Đối với dịch vụ hỗ trợ hệ thống, khách hàng có thể chọn một trong ba khả năng đáp ứng sau: +Đáp ứng vào ngày làm việc hôm sau +Đáp ứng trong vòng 04 giờ, từ thứ 2 đến thứ 6 hàng tuần +Đáp ứng trong vòng 04giờ, 24 giờ 1 ngày 7 ngày trong tuần 2.3.4.4. đặc điểm về sản phẩm kinh doanh của công ty. C«ng ty cæ phÇn chÕ t¹o m¸y ®iÖn ViÖt Nam, Hungary chuyªn s¶n xuÊt m¸y ®iÖn víi trªn 200 lo¹i vÒ c¶ ®éng c¬, ba l¸t vµ qu¹t c¸c lo¹i. Lµ mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt c¸c lo¹i ®éng c¬ á thÞ tr­êng ViÖt Nam. S¶n phÈm cña c«ng ty phï hîp víi tiªu chuÈn IEC. ChÝnh nhê sù ®a d¹ng ®ã mµ trong nhiÒu n¨m liÒn c«ng ty ®Òu ®­îc nhËn huy ch­¬ng vµng, hu©n ch­¬ng lao ®éng vµ s¶n phÈm cña c«ng ty kh«ng ngõng ®¸p øng ®­îc mäi nhu cÇu cña mäi ngµnh nghÒ s¶n xuÊt vµ lu«n cã chç ®øng v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng. BiÓu sè 10.2. Danh môc mét sè lo¹i s¶n phÈm chÝnh cña c«ng ty (§¬n vÞ : ®ång, gi¸ b¸n cã thuÕ GTGTt¹i MiÒn B¾c, ¸p dông tõ01/11/2005) STT Lo¹i s¶n phÈm Gi¸ b¸n bu«n Gi¸ b¸n lÎ 1 2 … 11 §éng c¬ mét pha 0,2 - 1500 TN - 1500 CTN 0,55 - 1500 TN - 1500 CTLT 2.2 – 3000 BÝch 452.550 474.600 534.450 579.600 806.400 619.500 625.500 842.100 892.500 1.518.300 1 17 25 27 34 §éng c¬ 3 pha 0,125 – 1500 22– 1500 75 – 750 110 - 1000 250 – 1000 455.600 7.950.500 32.060.500 56.416.200 153.317.600 472.500 8.072.400 32.220.300 56.588.700 153.913.200 1 2 3 4 §éng c¬ ®Æc biÖt 1,5/3 – 750/1500 2 cÊp tèc ®é 4,5 – 1500/3000 2 cÊp tèc ®é 7,5/11 – 750/1500 2 cÊp tèc ®é 2,2 KVA m¸y dÞch pha 4.106.500 4.106.500 14.850.000 6.090.800 4.905.600 4.905.600 15.092.700 6.180.300 1 2 Ba l¸t 20 – 220V 40 – 220V 16.830 16.830 18.513 18.513 1 2 3 Qu¹t c¸c lo¹i 0,3 – 1 pha qu¹t CN 0,55 – 3 pha qu¹t CN 0,25– 3 pha qmbt 1.163.400 1.213.800 1.092.000 1.232.700 1.286.250 1.157.100 (Nguån : Phßng kinh doanh) S¶n phÈm cña c«ng ty chñ yÕu ®­îc tiªu thô qua hai h×nh thøc ®ã lµ: + B¸n hµng th«ng qua ®¹i lý. + B¸n hµng trùc tiÕp t¹i c¸c cöa hµng cña c«ng ty. C«ng ty cã hai chi nh¸nh lµ TPHCM vµ chi nh¸nh MiÒn trung. S¶n phÈm cña c«ng ty xuÊt chuyÓn ®Õn hai kho cña hai chi nh¸nh, c¸c chi nh¸nh nhËn hµng thùc hiÖn c«ng t¸c b¸n hµng. Doanh nghiÖp hiÖn nay ®ang x©y dùng vµ ¸p dông hÖ thèng qu¶n lý ch¾t l­îng theo tiªu chuÈn ISO 9002: 1994 ®­îc cÊp n¨m 2000 vµ ®­îc tæ chøc Quacert chøng nhËn. Tiªu chuÈn ISO 9001: 2000 ®­îc cÊp n¨m 2002 vµ ®­îc tæ chøc Quacert chøng nhËn 2.3.4.5. đặc điểm về nguồn cung ứng của công ty. C¸c nhµ cung øng ®èi víi c«ng ty cã vai trß rÊt quan träng, nã b¶o ®¶m cho ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ®­îc tiÕn hµnh æn ®Þnh vµ liªn tôc theo kÕ ho¹ch ®· ®Þnh tr­íc. Thùc tÕ ng­êi cung øng th­êng ®­îc ph©n thµnh ba lo¹i chñ yÕu: -Lo¹i cung cÊp thiÕt bÞ, nguyªn vËt liÖu. - lo¹i cung cÊp nh©n c«ng. - lo¹i cung cÊp tiÒn vµ c¸c dÞch vô ng©n hµng, b¶o hiÓm. Nh­ vËy, mçi doanh nghiÖp cïng mét lóc cã quan hÖ tíi nhiÒu nguån cung øng thuéc c¶ ba lo¹i trªn. V× vËy yªu cÇu cña viÖc cung øng ph¶i ®Çy ®ñ vÒ sè l­îng, kÞp thêi vÒ thêi gian, ®¶m b¶o vÒ chÊt l­îng vµ æn ®Þnh vÒ gi¸ c¶. BÊt kú mét sù sai lÖch trong quan hÖ víi ng­êi cung øng ®Òu ¶nh h­ëng tíi ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. Do ®ã yªu cÇu c¸c nhµ qu¶n trÞ ph¶i t×m kiÕm ®­îc c¸c nguån cung øng tin cËy, æn ®Þnh vµ gi¸ c¶ hîp lý. Ph­¬ng ch©m lµ ®a d¹ng ho¸ nguån cung øng, thùc hiÖn nguyªn t¾c “kh«ng bá tiÒn vµo mét èng”. Tuy nhiªn trong quan hÖ víi nhµ cung øng còng cÇn t×m mét ng­êi cung øng chñ yÕu cã ®Çy ®ñ sù tin cËy, nh­ng ph¶i lu«n tr¸nh sù lÖ thuéc vµ chñ ®éng x©y dùng kÕ ho¹ch cung øng cho m×nh. 2.3.4.6. đặc điểm về khách hàng của công ty. §èi t­îng tiªu dïng c¸c s¶n phÈm cña Vietcom bao gåm: C¸c hé gia ®×nh, c¸c c¬ quan tæ chøc, tr­êng häc, bÖnh viÖn…..mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. C¸c doanh nghiÖp mua æn ¸p hoÆc s¶n phÈm phÇn mÒm ®Ó b¶o vÖ thiÕt bÞ sö dông ®iÖn vµ trong c«ng t¸c qu¶n lý. Mét sè nhµ m¸y lín cßn cã nhu cÇu mua c¸c s¶n phÈm ®o ®iÖn kh¸c nh­ m¸y biÕn dßng biÕn ¸p. C¸c nhµ thÇu: mua c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty ®Ó x©y dùng c¸c c«ng tr×nh viÔn th«ng hoÆc c¸c c«ng tr×nh liªn quan ®Õn ®iÖn ….. C¸c c«ng ty ®iÖn lùc mua c¸c s¶n phÈm ®o ®iÖn nh­ m¸y biÕn ¸p, m¸y biÕn dßng, cÇu ch× r¬i. Ngoài những khách hang kể trên ra công ty có một lượng lớn khách hang quan trọng nhất đó chính là các nhà thương mại làm nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm cho công ty. Tuy số lượng khách hang thương mại chiếm số lượng nhỏ nhưng lại là khách hang không thể thiếu vì họ tiêu thụ lượng sản phẩm lớn cho công ty. 2.3.4.7. đặc điểm của đối thủ cạnh tranh. C«ng ty cæ phÇn m¸y tÝnh vµ truyÒn th«ng ViÖt Nam lu«n ph¶i ®èi phã víi hµng lo¹t ®èi thñ c¹nh tranh. Nh­ng kh«ng ®­îc coi th­ßng bÊt kú ®èi thñ nµo, còng kh«ng coi tÊt c¶ ®èi thñ lµ thï ®Þch. C¸ch sö lý kh«n ngoan nhÊt kh«ng ph¶i lµ h­íng mòi nhän vµo ®èi thñ cña m×nh mµ ng­îc l¹i võa ph¶i x¸c ®Þnh, ®iÒu khiÓn vµ hoµ gi¶i, l¹i võa ph¶i h­ãng suy nghÜ vµ sù quan t©m cña m×nh vµo kh¸ch hµng. Ph¶i lu«n ®Æt c©u hái kh¸ch hµng cã nh÷ng nhu cÇu g×? Khi ta tho¶ m·n ®­îc ­íc muèn cña kh¸ch hµng, nghÜa lµ ta ®· thµnh c«ng mét nöa trong c¹nh tranh. MÆt kh¸c còng nªn quan t©m tíi viÖc dù ®o¸n t­¬ng lai vµ ®Þnh h­íng tíi kh¸ch hµng. Mçi s¶n phÈm ®Òu tu©n theo mét quy luËt nhÊt ®Þnh, ®ã lµ sù ph¸t sinh, ph¸t triÓn vµ suy tho¸i. Ng­êi tiªu dïng lµ ng­êi ®i sau sù ph¸t sinh nh­ng l¹i ®i tr­íc sù suy tho¸i. Do vËy, nhµ qu¶n trÞ lµ ng­êi ph¶i biÕt ®­îc khi nµo s¶n phÈm cña m×nh sÏ hÕt sù hÊp dÉn ®Ó chuÈn bÞ ngay s¶n phÈm thay thÕ. chÝnh nh­ vËy sÏ gióp c«ng ty cã thÓ c¹nh tranh ®­îc víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cã tiÒm n¨ng. §èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty kh«ng nh÷ng chØ bao gåm nh÷ng ®èi thñ trong n­íc mµ h¬n thÕ n÷a c«ng ty cßn cã nhiÒu c¸c ®èi thñ m¹nh ë c¸c n­íc cã tr×nh ®é c«ng nghÖ cao nhÊt lµ vµo thêi ®iÓm nµy khi mµ ViÖt Nam ®· chÝnh thøc trë thµnh viªn cña tæ chøc th­¬ng m¹i thÕ giíi WTO th× viÖc c¹nh tranh ngµy cµng trë lªn khèc liÖt. V× vËy viÖc nghiªn cøu t×m hiÓu vÒ ®èi thñ c¹nh tranh lµ ®iÒu cÊp thiÕt cña c«ng ty. 2.3.4.8. đặc điểm về quá trình sản xuất. Đặc điểm ngành hàng kinh doanh của công ty Vietcom chủ yếu là tin học về cả phần cứng và phần mềm như máy tính mang thương hiệu Vifcom…các sản phẩn điện tử như ổn áp, bộ lưu đổi điện …và các thiết bị truờng học. Quá trình sản xuất được mô tả theo quy trình sau: S¬ ®å : Quy tr×nh s¶n xuÊt cña c«ng ty Vietcom. B¸n thµnh phÈm VËt t­ HiÖu chuÈn KT cuèi cïng S¶n xuÊt chi tiÕt LR bé phËn cuèicïng Bao gãi nhËp kho L¾p r¸p côm chi tiÕt C¸c s¶n phÈm cña c«ng ty ®­îc s¶n xuÊt t¹i c¸c ph©n x­ëng. Tªn vµ nhiÖm vô cña tõng ph©n x­ëng nh­ sau: Ph©n x­ëng c¬ dông: lµ ph©n x­ëng s¶n xuÊt phô trî cã nhiÖm vô söa ch÷a c¸c lo¹i m¸y mãc cho toµn bé c«ng ty vµ cho c¸c ph©n x­ëng kh¸c Ph©n x­ëng ®ét dËp: S¶n xuÊt c¸c chi tiÕt ph«i liÖu b»ng gia c«ng ¸p lùc nh­ c¾t, ®ôc, ®ét dËp, gß hµn Ph©n x­ëng c¬ khÝ: Chuyªn gia c«ng c¸c chi tiÕt c¬ khÝ, thùc hiÖn c¸c c«ng ®o¹n phay, bµo, tiÖn. Ph©n x­ëng Ðp nhùa: lµ ph©n x­ëng chuyªn s¶n xuÊt c¸c chi tiÕt b¸n thµnh phÈm vµ l¾p r¸p thµnh phÈm. Ph©n x­ëng l¾p r¸p: + L¾p r¸p c¸c chi tiÕt cho tÊt c¶ c¸c lo¹i thµnh phÈm vµ l¾p r¸p c¸c chi tiÕt + L¾p r¸p c¸c chi tiÕt vµ côm chi tiÕt, l¾p r¸p thµnh phÈm cho c¸c s¶n phÈm m¸y tÝnh cña c«ng ty ®­îc l¾p r¸p lµ chñ yÕu tõ c¸c chi tiªt nhËp khÈu c¸c chi tiªt ®ã ®­îc c«ng ty nhËp khÈu. Ngoµi m¸y tÝnh ra th× c¸c s¶n phÈm kh¸c cña c«ng ty ®Òu do c«ng ty trùc tiÕp s¶n xuÊt ra nh­: ®å dïng v¨n phßng, æn ¸p c¸c thiÕt bÞ diÖn. . .tÊt c¶ c¸c s¶n phÈm ®ã ®Òu ®­îc s¶n xuÊt tõ c¸c ph©n x­ëng cña c«ng ty Vietcom. C¸c thµnh phÈm ®Òu ®­îc chuyÒn ®Õn phßng KCS ®Ó kiÓm tra chÊt l­îng nÕu ®¹t tiªu chuÈn th× chuyÓn sang kho thµnh phÈm cuèi cïng s¶n phÈm ®­îc bao gãi vµ ®­a ra thÞ tr­êng Qua viÖc ph©n tÝch qu¸ tr×nh s¶n xuÊt cña c«ng ty ta cã thÓ thÊy r»ng, c¸c ph©n x­ëng s¶n xuÊt chÝnh lµ n¬i ph¸t sinh chi phÝ trùc tiÕp nh­ chi phÝ nguyªn vËt liÖu chÝnh, chi phÝ nguyªn vËt liÖu phô, tiÒn l­¬ng c«ng nh©n s¶n xuÊt. Do ®ã, viÖc theo dâi c¸c lo¹i chi phÝ nµy ë c¸c ph©n x­ëng lµ ®iÒu quan träng nh»m gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt. 2.2. Tình hình kinh doanh của công ty. 2.2.1. phân tích kết quả kinh doanh của công ty. BÊt cø mét c«ng ty nµo muèn thµnh lËp, tån t¹i vµ ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng ®Òu ph¶i cã mét l­îng vèn nhÊt ®Þnh ®Ó tham gia vµo ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. §Ó kh«ng bÞ thÊt b¹i tr­íc sù c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c c«ng ty víi nhau , ®Ó cã chç ®øng trªn thÞ tr­êng th× c«ng ty ph¶i lu«n tró träng ®Õn c«ng nghÖ, ph¶i biÕt kÞp thêi ¸p dông nh÷ng thµnh tùu khoa häc kü thuËt hiÖn ®¹i vµ d©y truyÒn c«ng nghÖ, ph¶i lu«n lu«n ®æi míi, mua s¾m thªm hoÆc n©ng cÊp b¶o d­ìng m¸y mãc thiÕt bÞ …Muèn vËy c¸c c«ng ty cÇn cã mét l­îng vèn nhÊt ®Þnh ®ñ ®Ó cã thÓ lµm ®­îc ®iÒu ®ã. Còng nh­ c¸c c«ng ty kh¸c, C«ng ty Vietcom biÕt r»ng ®Ó cã thÓ ph©n phèi cho c¸c kh¸ch hµng cña m×nh nhiÒu s¶n phÈm h¬n víi nhiÒu dÞch vô tèt h¬n th× b¾t buéc C«ng ty ph¶i chi mét l­îng tiÒn kh«ng nhá cho ho¹t ®éng nµy. Muèn vËy C«ng ty cæ phÇn m¸y tÝnh vµ truyÒn th«ng ViÖt Nam cÇn ph¶i xem xÐt vµ ®¸nh gi¸ xem kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña m×nh nh­ thÕ nµo. Bảng : Tài sản và doanh thu trong năm tài chính 2005, 2006, 2007 §¬n vÞ: §ång STT Chỉ tiªu N¨m 2005 N¨m 2006 N¨m 2007 1 Tổng tài sản 26.065.861.449 29.573.084.021 26,268,398,883 Tµi sản lưu động 14.685.540.906 17.030.487.772 18.469.787.054 2 Doanh thu 33.460.542.705 29.416.246.025 28,035,436,346 Nguån: B¸o c¸o tæng hîp cña c«ng ty Vietcom. Chóng ta cã thÓ thÊy kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña Vietcom lµ rÊt kh¶ quan, toµn c«ng ty cã tæng tµi s¶n n¨m 2005 lªn ®Õn 26.065.861.449 (®ång) vµ vµo n¨m 2006 ®· lªn ®Õn 29.573.084.021 (®ång) vµ ®Õn n¨m 2007 lµ 26,268,398,883 (®ång). C«ng ty cã truyÒn th«ng l©u ®êi, cã th­¬ng hiÖu chÝnh v× vËy c«ng ty co nhiÒu thÕ m¹nh còng nh­ nh÷ng tiÒm n¨ng ph¸t triÓn thÞ tr­êng cña c«ng ty trong giai ®o¹n hiÖn t¹i còng nh­ nh÷ng n¨m tiÕp theo lµ rÊt lín.C«ng ty ®ang trªn ®µ ph¸t triÓn. Nhin vµo b¶ng trªn ta cã thÓ thÊy doanh thu cña c«ng ty Vietcom ®ang gi¶m dÇn. nguyªn nh©n do c«ng ty ch­a thùc sù chó träng ®Õn kh©u tiªu thô ngoµi ra cßn nguyªn nh©n quan träng n÷a ®ã lµ ®èi thñ c¹nh tranh cña c«ng ty ngµy cµng ®«ng ®¶o vµ lín m¹nh. 2.2.2. phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty qua 3 năm từ năm 2005,2006,2007. B¶ng B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty nh÷ng n¨m gÇn ®©y: §¬n vÞ: §ång STT CHỈ TIÊU N¡M 2005 N¡M 2006 N¨m 2007 1 Tổng doanh thu 33.460.452.705 29.416.246.025 28.035.436.346 2 Doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch vụ 33.460.452.705 29.416.246.025 27.986.729.768 3 Lîi nhuËn gép vÒ b¸n hµng vµ cung cÊp dÞch vô 4.790.013.590 5.097.734.744 6.327.667.694 4 Chi phí tài chính 586.768.364 808.041.580 735.914.014 5 Chi phí bán hàng 2.842.976.636 4.488.700.460 2.839.640.231 6 Chi phí quản lý doanh nghiệp 620.934.704 774.660.012 943.842.190 7 Lợi nhuận sau thuế 758.719,369 1.052.526.991 1.657.789.044 Nguån: B¸o c¸o tæng hîp cña c«ng ty Vietcom. BiÓu ®å thÓ hiÖn doanh thu cña c«ng ty Vietcom qua 3 n¨m 2005, 2006 vµ n¨m 2007: Nguån: lÊy tõ b¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty. Bảng chØ tiªu ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty trong 3 n¨m tõ 2005 ®Õn n¨m 2007 §¬n vÞ : % TT ChØ tiªu N¨m Møc t¨ng c¸c n¨m 2005 2006 2007 2006/2005 2007/2006 01 Tû suÊt lîi nhuËn gép/Doanh thu thuÇn 14.32 17.33 22.61 21.02 30.47 02 Tû suÊt chi phÝ b¸n hµng/Doanh thu thuÇn 8.5 15.26 10.15 79.53 -33.49 03 Tû suÊt chi phÝ qu¶n lý doanh nghiÖp/ Doanh thu thuÇn 1.85 2.63 3.37 44.57 28.14 04 Tû suÊt chi phÝ tµi chÝnh/Doanh thu thuÇn 1.75 2.75 2.63 42.16 -4.36 05 Tû suÊt lîi nhuËn sau thuÕ/Doanh thu thuÇn 2.26 3.58 5.92 58.41 65.36 06 Tû suÊt lîi nhuËn sau thuÕ/ Tæng chi phÝ 18.73 14.89 36.68 -20.50 146.34 Nguån: B¸o c¸o tæng hîp cña c«ng tyVietcom. BiÓu ®å biÓu diÔn lîi nhuËn cña c«ng ty Vietcom trong 3 n¨m 2005,2006,2007 Nguån: b¶ng b¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty. NhËn xÐt: Qua b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy tæng doanh thu cña c«ng ty gi¶m dÇn qua c¸c n¨m, n¨m 2006 so víi n¨m 2005 gi¶m12,09% tøc lµ 4.044.206.680 VN§. n¨m 2007 gi¶m so víi n¨m 2006 lµ 3.24%. Nh­ vËy, doanh thu gi¶m trong 3 n¨m. Nh­ng ta vÉn thÊy lîi nhuËn t¨ng theo tõng n¨m nh­ vËy c«ng ty vÉn lµm ¨n tèt vµ cã l·i. Lîi nhu©n cã t¨ng nh­ng kh«ng t¨ng ®ång ®ªu qua c¸c n¨m. N¨m 2006 lîi nhuËn t¨ng 6.42% so víi n¨m 2005, nh­ng ®Õn n¨m 2007 th× møc t¨ng nµy so víi n¨m 2006 lµ 22.36%. NhËn thÊy, tû lÖ nµy n¨m 2007 t¨ng 30.47% so víi n¨m 2006 nh­ng n¨m 2006 víi tû lÖ 17.33% t¨ng 21.02% so víi n¨m 2005 víi tû lÖ 14.32%. Nh­ vËy cho thÊy n¨m 2007 møc doanh lîi ®¹t cao nhÊt vµ do ®ã lîi nhuËn sau thuÕ vµ tû xuÊt lîi nhuËn sau thuÕ còng sÏ chÞu ¶nh h­ëng theo. N¨m 2007 cã tû suÊt lîi nhuËn sau thuÕ t¨ng 65.36% so víi n¨m 2006, n¨m 2006 còng t¨ng 58041% so víi n¨m 2005. Cßn vÒ tæng chi phÝ cña toµn c«ng ty qua c¸c n¨m còng t¨ng gi¶m kh«ng ®Òu do rÊt nhiÒu nguyªn nh©n kh¸c nhau do ®Çu vµo cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, do ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm do qu¸ tr×nh s¶n xuÊt s¶n phÈm ...Cã thÓ thÊy chi phÝ b¸n hµng n¨m 2006 t¨ng ®«t biÕn vµ gÇn nh­ vµ gÇn nh­ gÊp ®«i chi phÝ tõ ho¹t ®éng b¸n hµng n¨m 2005 vµ 2007 trong khi ®ã th× doanh thu thuÇn cho ho¹t ®éng b¸n hµng vµ cung cÊp dÞch vô n¨m 2006 gi¶m 12,09 % so víi n¨m 2005 møc doanh thu l¹i gi¶m nhiÒu mÆc dï vËy gi¸ vèn hµng b¸n còng gi¶m nªn lîi nhuËn cña c«ng ty tron._.