Hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công ty TNHH thương mại Thành Nguyên

triển của mình. Mặc dù trong quá trình hoạt động công ty đã có những điều chỉnh nhằm hoàn thiện công tác này tại công ty song hiệu quả đạt được không cao. Trong quá trình thực tập tại công ty em mạnh dạn đi sâu hơn vào nghiêncứu hoạt động Marketing để có thể đề xuất phương án nhằm giúp công ty hoàn thiện công tác này và hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình. Vì vậy em chon đề tài: “Hoàn thiện hoạt động Marketing tại Công ty TNHH thương mại Thành Nguyên” Đề tài của em gồm ba phần chính: Phần 1: Giới thiệu chung về Công ty TNHH thương mại Thành Nguyên Phần 2: Thực trạng hoạt động Marketing tại Công ty TNHH thương mại Thành Nguyên Phần 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marleting tại Công ty TNHH thương mại Thành Nguyên Chuyên đề này được hoàn thành nhờ sự chỉ bảo hướng dẫn tận tình của cô giáo Th.s Nguyễn Thu Thủy, sự giúp đỡ của các anh chị trong công ty TNHH thương mại Thành Nguyên và các bạn trong nhóm thực tập. Do trình độ hạn chế về lý luận và thực tiễn nên chuyên đề không tránh khỏi những thiếu sót rất mong được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô và các bạn. Em xin chân thành cảm ơn! PHẦN 1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI THÀNH NGUYÊN 1. Thông tin chung về công ty và lịch sử hình thành phát triển của công ty Tên công ty: Công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên Tên giao dịch: ThanhNguyen trading and service company limited Tên viết tắt: TNTRADE CO., LTD Trụ sở chính: Số 47, ngõ 178 phố Thái Hà, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội Điện thoại: (04)377670 Email: Tntradeco@gmail.com Chứng nhận kinh doanh số: 0102010556 do Sở kế hoạch và Đầu tư Thành Phố Hà Nội cấp ngày 01 tháng 12 năm 2002 Hình thức pháp lý: Công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên là một công ty TNHH thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập, có tư cách pháp nhân, có tài khoản riêng tại ngân hàng và có con dấu riêng. Lĩnh vực kinh doanh: Tư vấn và Thương mại các sản phẩm linh kiện tin học và điện tử Ngành nghề kinh doanh: - Tư vấn chuyển giao công nghệ thông tin - Thực hiện các dịch vụ bảo hành, bảo trì, lắp đặt hệ thống liên quan tới công nghệ thông tin - Đại phân phối các sản phẩm máy tính, thiết bị mạng - Đại lý phân phối tổng đài, thiết bị tổng đài, bộ đàm, bộ lưu điện - Kinh doanh máy chiếu đa năng, máy chiếu vật thể cho hội thảo, giảng dạy - Cung cấp và lắp đặt hệ thống âm thanh hội trường, trường học - Kinh doanh máy photocop, máy in mã số vạch, máy huỷ tài liệu - Kinh doanh phần mềm dạy học, quản lý hành chính, kế toán - Cung cấp và lắp đặt hệ thống camera bảo vệ phục vụ văn phòng, siêu thị và biệt thự - Cung cấp, lắp đặt hệ thống tổng đài Viba, tổng đài điện thoạ. - Thiết kế, lắp đặt mạng máy tính LAN – WAN - Cung cấp sản phẩm connector và Adapter, cáp nguồn, cáp dữ liệu Quá trình hình thành và phát triển Bắt đầu hoạt động từ những năm 1999 trong việc kinh doanh các mặt hàng máy tính linh kiện điện tử nổi tiếng trên thế giới như IBM, HT, DELL… và phân phối tại thị trường Việt Nam, tháng 12 năm 2002 công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên chính thức được thành lập với chức năng chính là nhà cung cấp dịch vụ tin học có uy tín và chất lượng trên thị trường Việt Nam. Những năm đầu quyết định chuyển đổi hình thức kinh doanh sang hình thức hoạt động công ty TNHH là những quyết định thực sự rất khó khăn đối với các thành viên trong hội đồng quản trị của công ty. Từ hình thức là một cửa hàng kinh doanh nhỏ lẻ các sinh viên trẻ trưởng thành từ các trường đại học Bách khoa, Kinh tế quốc dân với khát khao làm chủ khoa học làm chủ đất nước đã quyết định chuyển đổi mô hình kinh doanh để thành lập Công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên như ngày nay nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao về công nghệ thông tin trên thị trường Việt Nam. Ngay từ tên gọi của công ty đã cho thấy những khát khao làm chủ đất nước khẳng định đây là một công ty của những người Việt trẻ khát khao thành công khát khao được làm chủ nền khoa học tiên tiến của thế giới trên quê hương mình ngay từ những ngày đầu tiên. Hiện nay, quy mô hoạt động của công ty đã bao trùm lên một số tỉnh miền bắc, hoạt động cũng ngày càng chuyên nghiệp hơn và không ngừng phát triển thương hiệu Thành Nguyên đến người tiêu dùng cả nước. Có thể chia ra các giai đoạn phát triển của công ty TNHH thương mại Thành Nguyên như sau: + Giai đoạn 1999_2002 Đây là giai đoạn Thành Nguyên bắt đầu có tên trên thị trường với hình thức là cửa hàng bán máy tính, các thiết bị linh kiện máy tính và sửa chữa. Quy mô hoạt động của cửa hàng nhỏ lẻ, cửa hàng chỉ bán máy tính và các linh kiện đơn thuần cho các khách hàng có nhu cầu trên địa bàn Hà Nội mà chủ yếu là các khách hàng sinh sống và làm việc gần nơi cửa hàng kinh doanh. Giai đoạn này là một giai đoạn khó khăn bởi thị trường sản phẩm bấy giờ khan hiếm giá cả sản phẩm thì cao, nguồn cung của cửa hàng ít và cửa hàng hầu như chịu chấp nhận nhập lại sản phẩm của các đại lý lớn với giá cao và chỉ được số lợi nhuận nhỏ. Cũng trong giai đoạn này cửa hàng có nhiều yếu kém đặc biệt là đội ngũ cán bộ nhân lực. Các kĩ sư máy tính chủ yếu là tự mò mẫm sửa chữa sản phẩm, có khi còn làm hỏng sản phẩm của khách hàng và phải đền. Cũng thời điểm này các cán bộ kĩ thuật chịu trách nhiệm bán hàng, vận chuyển và đưa hàng lắp đặt tới người tiêu dùng. Nhưng cũng trong thời điểm khó khăn đó những kinh nghiệm, quan hệ khách hàng, cũng như tài chính đã được hình thành đáng kể và các cá nhân trong cửa hàng quyết định mở rộng mô hình sản xuất kinh doanh. + Giai đoạn 2002_2004 Đây là giai đoạn công ty chính thức được thành lập sau những quyết định táo bạo mong muốn mở rộng sản xuất kinh doanh. Các thành viên đã chính thức xin đổi giấy cấp phép kinh doanh lên sở kế hoạch đầu tư Hà Nội để thành lập công ty TNHH Thương mại Thành Nguyên. Khi chuyển sang hình thức sở hữu mới nhưng công ty vẫn hoạt động dựa nhiều trên cơ sở là các cửa hàng của mình. Đến cuối năm 2004 công ty đầu tư xây dựng trung tâm kĩ thuật và đưa vào sử dụng nên đã làm thay đổi đáng kể hình ảnh của mình. + Giai đoạn 2004_nay Từ khi trung tâm kĩ thuật được xây dựng đến nay công ty trở thành nhà phân phối chính thức các sản phẩm máy tính, các linh kiện điện tử và viễn thông và cung cấp các dịch vụ sửa chữa và bảo dưỡng các sản phẩm máy tính các sản phẩm thiết bị văn phòng…, cung cấp các phần mềm quản trị văn phòng và các phần mềm kế toán… Hiện nay công ty đã mở rộng hơn nữa các cửa hàng và các trung tâm dịch vụ trên nhiều địa bàn. 2. Cơ cấu tổ chức của công ty Nhằm thực hiện tốt nhất mục tiêu đề ra của công ty TNHH thương mại Thành Nguyên là cung cấp tốt nhất các giải pháp tổng thể về công nghệ thông tin, đảm bảo dịch vụ hỗ trợ khách hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty, các nhà lãnh đạo công ty luôn tìm cách xây dựng cơ cấu tổ chức sao cho chặt chẽ và hợp lý nhất có thể để phù hợp với hoàn cảnh và điều kiện môi trường cũng như của công ty. Cơ cấu tổ chức của công ty: + Thành viên hội đồng quản trị bao gồm TRƯƠNG THỊ HƯỚNG NGUYỄN THANH TUÂN + Các phòng ban chức năng Ban giám đốc: 3 người Phòng kế toán: 3 người Phòng kỹ thuật: 14 người Phòng kinh doanh: 9người Phòng kế hoạch: 4 người Phòng tổ chức: 5 người Cũng như các công ty Việt Nam hiện nay nói chung công ty TNHH thương mại Thành Nguyên có cơ cấu tổ chức quản lý trực tuyến-chức năng. Theo đó Giám đốc là người toàn quyền quyết định mọi hoạt động của công ty và chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị và các thành viên trong công ty. Các nhân viên trong công ty có quyền quyết định các công việc của mình, tạo được sự chủ động sáng tạo của mình nhưng phải tuân thủ trên cơ sở nguyên tắc và kế hoạch đề ra của công ty. Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH thương mại Thành Nguyên Hội đồng quản trị Ban Giám đốc Phòng kế toán Phòng tổ chức Phòng kế hoạch Phòng kinh doanh Phòng kĩ thuật Marketing Bán hàng Phần mềm Bảo hành (Nguồn phòng tổ chức) Trong đó: Quan hệ trực tuyến Quan hệ chức năng ------------- Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận: Hội đồng quản trị Hội đồng quản trị là những người chủ sáng lập công ty và đề ra chiến lược phát triển lâu dài. Trong hội đồng quản trị có người tham gia trực tiếp vào công việc quản lý công ty. Đứng đầu hội đồng quản trị là chủ tịch dưới là các ủy viên. Ban giám đốc: Hiện nay ban giám đốc gồm có 3 người có chức năng + Chịu trách nhiệm quản lý và thực thi các chiến lược do hội đồng sáng lập đề ra. + Quản trị các hoạt động của doanh nghiệp + Các phó giám đốc chịu trách nhiệm về mảng tài chính và kinh doanh trước giám đốc và hội đồng quản trị Phòng kinh doanh: + Lập kế hoạch kinh doanh + Xây dựng và giám sát hệ thống khách hàng, các cửa hàng các kênh phân phối + Kí kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm + Tổ chức các hoạt động marketing + Thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo kế hoạch đề ra + Báo cáo đúng thực trạng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nêu rõ nguyên nhân thực trạng đó và tìm ra giải pháp trong từng thời kì kinh doanh + Tìm hiểu thị trường: thu thập các thông tin về khách hàng, chăm sóc khách hàng, thu thập các thông tin của đối thủ cạnh tranh, phân tích các thông tin đó hiệu quả nhất để đề xuất những chiến lược kinh doanh trong từng thời kì + Tạo hình ảnh công ty trước công chúng Phòng kế hoạch: nhiệm vụ của phòng kế hoạch là lập kế hoạch hoạt động cho toàn công ty trong từng tháng từng quý từng năm +Lập kế hoạch hoạt động cho từng phòng ban + Xây dựng các dự án và quản lý các dự án + Hỗ trợ các phòng ban khác thực thi các dự án riêng của họ + Dự báo tình hình hoạt động cho các ngành khác Phòng tổ chức: nhiệm vụ của phòng tổ chức là phối hợp thực hiện với các phòng ban khác để các công việc của công ty được thực hiện có hiệu quả.Chức năng của phòng tổ chức + Tổ chức giám sát việc thực thi các nội quy của công ty + Lập kế hoạch nhân sự cho các phòng ban các dự + Tổ chức lịch làm việc của giám đốc và các phòng ban + Tố chức về mặt tiền lương, nhân sự cho công ty Phòng kế toán: nhiệm vụ của phòng kế toán là thực hiện quản lý về tài chính và kế toán của doanh nghiệp. Chức năng phòng kế toán: + Huy động vốn phục vụ cho kinh doanh + Kiểm soát các hoạt động tài chính + Tổ chức hạch toán kết quả kinh doanh + Thực hiện thanh toán và phân phối lợi nhuận Phòng kỹ thuật: + Kiểm tra chất lượng sản phẩm khi nhập về và sản phẩm trước khi tiêu thụ + Xây dựng quy trình công nghệ + Giám sát kiểm tra tình trạng của các thiết bị máy móc + Tổ chức bảo hành bảo dưỡng sửa chữa các sản phẩm + Là nhân tố chính làm nòng cốt cho công ty xây dựng hệ thống quản trị chất lượng đạt tiêu chuẩn ISO 3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian qua 3.1. Tình hình tài chính: Trên cơ sở bảng cân đối kế toán của công ty các năm từ 2003-2007 ta có bảng cơ cấu tài sản và nguồn vốn của công ty như sau Bảng 1: Bảng cơ cấu tài sản và nguồn vốn của công ty từ năm 2003-2007 Đvt: Tỷ đồng CHỈ TIÊU 2003 2004 2005 2006 2007 Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn 2,818 5,033 8,91 14,432 17,47 1. Tiền 0,312 0,448 0,288 9,24 10,12 2. Các khoản phải thu 1,141 2,825 5,828 1,854 2.458 3. Hàng tồn kho 1,025 1,164 1,836 2,678 4,152 4. Tài sản lưu động khác 0,314 0,596 0,958 0,66 0,74 Tài sản cố định và đầu tư dài hạn 0,50 0,52 0,656 0,616 0,601 TỔNG CỘNG TÀI SẢN 3,318 5,553 9,566 15,048 18,071 Nợ phải trả 2,661 4,777 8,742 12,914 14,125 Nguồn vốn chủ sở hữu 0,657 0,776 0,824 2,134 3,946 TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN 3,318 5,553 9,566 15,048 18,071 (Nguồn : Phòng kế toán) Nhận xét : Nhìn vào cơ cấu nguồn vốn ta thấy rằng nguồn vốn chủ sở hữu và nợ phải tra là chênh nhau rõ ràng. Điều này thường thấy tại các doanh nghiệp thương mại. Nhìn vào cơ cấu tài sản có thể thấy tỷ trọng của tài sản lưu động chiếm tỷ lệ cao và tập trung ở hàng tồn kho. Đây là vấn đề thường thấy trong các doanh nghiệp thương mại bởi thị trường hiện nay luôn luôn biến động đặc biệt là sự biến động của giá xăng dầu nên dự trữ là vấn đề tất yếu. Đặc biệt công ty cung cấp các dịch vụ bảo dưỡng nên các vấn đề bất thường luôn xảy ra. 3.2.Hiệu quả sản xuất kinh doanh Từ bảng báo cáo kết quả kinh doanh qua các năm 2003, 2004, 2005, 2006, 2007 ta có bảng các chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh Bảng 2: Chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh STT Chỉ tiêu đvt 2003 2004 2005 2006 2007 1 Doanh thu thuần Tỷ vnđ 6,521 10,834 24.240 38,250 54,125 2 Lợi nhuận sau thuế Tỷ vnđ 0,345 0,625 1,002 1,641 2,291 3 Lãi trả vốn vay Tỷ vnđ 0,74 0,62 0,502 0,614 0,34 4 Tổng tài sản (Tổng NV) Tỷ vnđ 3,318 5,553 9,566 15,048 18,071 5 Tổng vốn chủ sở hữu Tỷ vnđ 0,657 0,776 0,824 2,134 3,946 6 Tỷ suất sinh lời trên tổng TS(=2/4) Tỷ vnđ/ Tỷ vnđ 0,104 0,126 0,105 0,11 0,127 7 Tỷ suất sinh lời trên VCSH(=2/5) Tỷ vnđ/ Tỷ vnđ 0,525 0,805 1,216 0,769 0,581 8 Số vòng quay tổng vốn(=1/4) Vòng 1,966 1,951 2,533 2,542 2,996 9 Doanh lợi tổng vkd(=(2+3)/4) 0,327 0,224 0,157 0,150 0,146 (Nguồn phòng kế toán) Từ bảng chỉ tiêu ta có nhận xét: Tỷ suất sinh lời trên tổng tài sản nhìn chung tăng do doanh nghiệp đã đầu tư thêm các máy móc thiết bị hiện đại cho trung tâm kĩ thuật nhằm phục vụ cho việc cung cấp các dịch vụ bảo dưỡng tốt đồng thời phuc vụ cho việc nguyên cứu các dự án công nghệ thông tin và tiếp tục theo đuổi phương pháp đầu tư vào tài sản lưu động. Tỷ suất sinh lời trên tổng tài sản vào năm 2007 là cao nhất. Theo kêt quả tính toán chỉ tiêu này đạt 0,127phản ánh năm 2007 cứ 1 đồng đầu tư vào tài sản công ty thu được 0,127 đồng lợi nhuận sau thuế. Từ năm 2005 đến năm 2007 tỷ lệ này tăng dần chứng tỏ hoạt động tài chính về tài sản của công ty là khá tốt. Tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu nhìn chung cao tuy nhiên hai năm gần đây chưa tốt. Nguyên nhân của thực trạng trên là do công ty đã sử dụng chính sách tăng tỷ lệ vốn chủ sở vào trong nguồn vốn kinh doanh điều đó là chưa thực sự phù hợp với tình hình nền tài chính chung của đất nước hiện nay và tình hình thực tế của công ty là công ty có tỷ lệ nợ phải trả khá cao và chiếm phần lớn trong nguồn vốn kinh doanh, mặt khác tỷ lệ vốn lưu động khá cao nên việc sử dụng chính sách tăng nguồn vốn trong thời điểm này là không hợp lý bởi các ngân hàng sẵn sàng cho công ty vay. Tỷ xuất sinh lời trên vốn chủ sở hữu cao nhất là năm 2005 là 1,126 Doanh lợi trên tổng vốn kinh doanh: chỉ tiêu này không ổn định và có xu hướng giảm dần. Năm 2007 vừa qua thấp nhất theo kết quả tính toán cứ 1 đồng vốn bỏ ra chỉ đem lại 0.146 đồng lợi nhuận là tốt tuy nhiên hai năm gần đây chưa tốt do các biến động bất thường trên thị trường nên chứng tỏ doanh nghiệp chưa sử dụng tốt đồng vốn của mình. Số vòng quay trên tổng vốn: chỉ tiêu này qua các năm đều cao và liên tục tăng chứng tỏ hiệu quả sử dụng vốn nói chung ngày càng cao đặc biệt là các nguồn vốn đi vay. Đây là một điều rất tốt bởi sự linh động của công ty trong việc thu hút các nguồn vốn khác Để có thể tồn tại và phát triển công ty đã có những chiến lược kinh doanh phù hợp với từng giai đoạn và với những biến động của thị trường: nhạy bén trong việc nắm bắt nhu cầu thị trường, không ngừng cải thiện tăng chất lượng dịch vụ tạo niềm tin với khách hàng để đạt hiệu quả cao nhất. 4.Một số đặc điểm kinh tế kĩ thuật ảnh hưởng hoạt động marketing của công ty 4.1.Đặc điểm về sản phẩm Công ty tnhh thương mại Thành Nguyên là mội công ty thương mại cung cấp đa sản phẩm và dịch vụ vì vậy họat động marketing của công ty là khá phức tạp. Hoạt động marketing của công ty vừa phải đảm bảo việc tiêu thụ sản phẩm hữu hình mà công ty bán trên thị trường vừa phải thực hiện các dịch vụ mà công ty cung cấp một cách tốt nhất đối với người tiêu dùng. Bảng 3: Danh mục các sản phẩm mà công ty cung cấp STT Mặt hàng Tên hàng 1 Tin học +Máy tính để bàn ,xách tay máy chủ +Linh kiện máy tính +Máy in +Máy chiếu, màn chiếu +Tủ Rack + Switch, Hub, Router, Pixfirewall + Bộ lưu điện +Máy photocopy 2 Viễn thông +Tổng đài, linh kiện tổng đài +Thiết bị bộ đàm 3 Dịch vụ +Dịch vụ xây dựng phần mềm quản lý kế toán cho các doanh nghiệp doanh nghiệp +Dịch vụ tư vấn chuyển giao công nghệ thông tin +Dịch vụ tư vấn xây dựng hệ thống thông tin cho doanh nghiệp. +Dịch vụ lắp đặt bảo trì hệ thống. Nhìn vào bảng danh mục trên có thể nhận thấy sản phẩm mà công ty bán trên thị trường là các sản phẩm điện tử có trình độ kỹ thuật cao, khả năng bảo quản không khó, khả năng vận chuyển khá phức tạp bởi vừa có linh kiện cồng kềnh có giá trị thấp như vỏ case, bàn phím, màn hình máy tính…vừa có linh kiện nhỏ nhưng có giá trị cao như các linh kiện máy tính chip, ram,…Vì vậy hoạt động bao gói, vận chuyển sản phẩm, linh kiện khá phức tạp. Thêm một đặc điểm nữa đối với sản phẩm của công ty là chu kỳ sống của sản phẩm rất ngắn do trình độ công nghệ kỹ thuật thế giới rất phát triển mà các sản phẩm của công ty bán trên thị trường đều là các sản phẩm nhập từ các nước như Nhật Bản, Trung Quốc, Hoa kỳ,…cho nên đặc điểm này ảnh hưởng tới tất cả các hoạt động marketing của công ty từ chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, phân phối các sản phẩm ra sao trong từng chu kỳ sống của nó. Bên cạnh đó công ty còn cung cấp các dịch vụ sửa chữa, bảo hành bảo trì sản phẩm vì vậy họat động marketing tại công ty phải đảm bảo sản phẩm của khách hàng được bảo dưỡng thường xuyên, được sửa chữa tốt nhất trong thời gian nhanh nhất và thái độ phục vụ của nhân viên là nhiệt tình niềm nở nhất. Đặc biệt các dịch vụ cung cấp phần mềm thì đòi hỏi về độ an toàn và bí mật cao nên hoạt động marketing nói chung là khá phức tạp. Tuy nhiên các đặc điểm dịch vụ lại hỗ trợ rất nhiều cho các hoạt động xúc tiến bán sản phẩm mà các sản phẩm lại ảnh hưởng ngược lại giúp cho dịch vụ trở nên tốt hơn. Vì vậy mà mặc dù các sản phẩm ảnh hưởng khá phức tạp đến hoạt động marketing song nó cũng làm cho hoạt động này thống nhất hơn. 4.2.Đặc điểm về thị trường Thị trường của công ty tnhh thương mại Thành Nguyên hiện nay chủ yếu là miền bắc. Hiện tại các sản phẩm của Thành Nguyên đã có mặt tại thị trường Hà nội và một số tỉnh lân cận.Việc xuất khẩu thương mại ra nước ngoài hiện nay chưa có. Tuy nhiên về lâu dài công ty dự định triển khai khai thác thị trường các nước Lào, Campuchia … nhằm khai thác thị trường ở đây. Đối thủ cạnh tranh của Thành Nguyên cũng khá nhiều đó là các công ty trực tiếp sản xuất sản phẩm, các công ty thương mại lớn nhỏ khác nhau cũng đang tranh giành trên thị trường này. Có thể kể ra đây một số công ty lớn trong lĩnh vực thương mại này như FPT elead, Trần Anh computer, Phúc Anh computer…về cung cấp sản phẩm máy tính linh kiện điện tử; ngoài ra còn có các đối thủ về cung cấp các dịch vụ lắp đặt hệ thống công nghệ thông tin như AIT, DTC…Đó là những đối thủ đáng gờm bởi năng lực tài chính và thương hiệu đã được xây dựng. Trước tình hình cạnh tranh gay gắt đó, hiện nay công ty tập trung theo hướng: + Tập trung khai thác thị trường ngách tại các tỉnh đang có hiện nay + Khai thác các thị trường các tỉnh miền bắc đặc biệt là các tỉnh Bắc trung bộ như Thanh Hóa, Nghệ An… đang còn trống khá lớn. Chính vì thị trường của công ty là thị trường ngách nên hoạt động marketing của công ty chịu ảnh hưởng khá lớn và đòi hỏi sự cẩn thận trong từng chiến lược marketing 4.3. Đặc điểm về nhân lực Nhân lực là vấn đề quan trọng trong hoạt động marketing hay bất lỳ hoạt động nào khác của doanh nghiệp. Các vấn đề về nhân lực như cơ cấu lao động, tiền lương, đào tạo ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động marketing. Lao động Công ty TNHH thương mại Thành Nguyên có một đội ngũ đông đảo là các thạc sỹ, kỹ sư và các cán bộ chuyên môn về lĩnh vực công nghệ thông tin, viễn thông, tự động hoá và thiết bị đo lường. Phần lớn đều tốt nghiệp các trường đại học lớn trong nước và ngoài nước như: Thạc sỹ công nghệ thông tin dự án liên kết Pháp-Việt, Đại học Bách Khoa Hà Nội, Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, Đại học Khoa Học Tự Nhiên, Đại học Ngoại thương, Đại học Tài Chính Kế Toán...Trong đó, một số các cán bộ đã được tham dự các khoá học các dự thảo về lĩnh vực Viễn Thông và Công nghệ thô Về cơ cấu lao động hiện tại của công ty cụ thể như sau: - Về số lượng : Từ khi bắt đầu thành lập chỉ có khoảng 10 nhân viên ôm đồm nhiều việc đến nay công ty đã có khoảng 35 người được phân bố vào các phòng ban chức năng khác nhau và có thể linh động giữa các phòng ban. Đối với phòng kinh doanh số lượng người là 9 chỉ chiếm 25,6% tỷ lệ lao động trong công ty nhưng có vai trò quan trọng đối với hoạt động marketing vì họ phải đảm nhận tất cả các công việc marketing của công ty vì vậy khối lượng công việc khá lớn do đó nếu không phân bổ hợp lý thì hoạt động sẽ không có hiệu quả. - Về chất lượng: có 1 thạc sĩ công nghệ thông tin chiếm 2.9%, có 18 người có trình độ đại học chiếm 51.4%, còn lại là trình độ cao đẳng và trung cấp. Riêng đối với phòng kinh doanh, mặc dù không có thạc sĩ nhưng trình độ của các cán bộ kinh doanh trong công ty cũng khá cao. Có 66,7% cán bộ của phòng kinh doanh có trình độ đại học vì vậy nó ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng của hoạt động marketing bởi các chiến lược marketing mà họ đề ra sẽ được thực hiện có bài bản hơn. Về kinh nghiệm, các cán bộ của phòng kinh doanh phần lớn là người có kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh hàng máy tính. Một số cán bộ trẻ chưa có kinh nghiệm nhưng năng động và chăm học hỏi. Riêng trưởng phòng kinh doanh hiện nay của công ty là người từng gắn bó rất lâu với công ty và có một vốn kinh nghiêm rất giàu, phó phòng kinh doanh của công ty hiện nay từng là nhân viên kinh doanh của Phúc Anh computer trong nhiều năm. Với đội ngũ lãnh đạo giàu kinh nghiệm và lực lượng nhân viên nhiệt tình, hoạt động marketing của công ty có những điều kiện rất tốt để mang lại kết quả cao cho doanh nghiệp - Về cơ cấu: Tỷ lệ giữa nam và nữ trong công ty khá khác biệt.Tỷ lệ nam nhân viên và nữ nhân viên là khoảng 70% và 30%. Điều này hợp lý bởi Thành Nguyên là công ty chuyên về lĩnh vực công nghệ cao nên đòi hỏi về chuyên môn kĩ thuật cao. Đại bộ phận nhân viên nam tập trung ở phòng kỹ thuật, kinh doanh còn nữ tập trung ở phòng kế toán. Điều này hợp lý vì phòng kế toán đòi hỏi sự tỉ mỉ trong công việc thích hợp với nữ giới hơn còn phòng kinh doanh và kỹ thuật cần sức khỏe và chuyên môn kỹ thuật hơn. Đặc biệt với phòng kinh doanh cơ cấu nam nhiều hơn sẽ giúp nhiều cho hoạt động marketing bởi hoạt động này đòi hỏi sự năng động, trình độ hiểu biết về lĩnh vực tin học điện tử, sức khỏe nhiều hơn.Vì vậy cơ cấu về giới tính của công ty khá hợp lý. Bảng 4: Cơ cấu lao động của công ty Chỉ tiêu Phòng kinh doanh Phòng tổ chức Phòng kế hoạch Phòng kế toán Phòng kĩ thuật Số ngừơi % Số ngừơi % Số ngừơi % Số ngừơi % Số ngừơi % Tổng số 9 25.7 5 14.3 4 11.4 3 8.6 14 40 1.Giới tính Nam 7 77.8 3 60 2 50 0 0 13 92.9 Nữ 2 22.2 2 40 2 50 3 100 1 7.1 2.Trình độ Thạc sĩ 1 7.1 Đại học 6 66.7 2 40 3 75 1 33.3 9 64.3 CĐ,TH 3 33.3 3 60 1 25 2 66.7 4 28.6 Về tiền lương : Thu nhập bình quân đầu người của công ty hiện nay khoảng 2,7 triệu đồng/ tháng. Công ty áp dụng hai hình thức trả lương như sau - Đối với các nhân viên phòng kế toán, tổ chức, kế hoạch, kỹ thuật được trả theo mức lương cứng khoảng 1,5 -3 triệu đồng/ tháng ngoài ra còn có thưởng theo hiệu quả đối với các cá nhân. - Đối với nhân viên kinh doanh thì được trả lương theo doanh số Lương = lương cứng + tổng doanh số *0, 01% Lương cứng của nhân viên kinh doanh khoảng 2 triệu.Với cách trả lương như thế này thì hoạt động marketing được khuyến khích nhiều bởi nhân viên sẽ cảm thấy công việc marketing tốt giúp ích tăng doanh thu của công ty như vậy sẽ làm tăng thu nhập của chính mình điều đó giúp ích rất nhiều cho công ty. Về chế độ đãi ngộ Các nhân viên đều được hưởng phụ cấp ăn trưa, riêng nhân viên kinh doanh có thêm phụ cấp đi lại. Các nhân viên được hưởng các chế độ quy định của nhà nước. Thường cuối mỗi chu kỳ kinh doanh công ty thường tổ chức cho nhân viên đi tham quan du lịch. Về đào tạo: Công ty luôn cố gắng bố trí thời gian hợp lý nhất để các nhân viên trong công ty có thể tự đào tạo mình và hỗ trợ một phần kinh phí cho việc học hành của mình. Đây là việc làm rất có ý nghĩa giúp cho các cán bộ công ty nâng cao kiến thức về lý thuyết cũng như thực hành. Các nhân viên đặc biệt là nhân viên kỹ thuật hàng năm đều được cử đi học các lớp bồi dưỡng công nghệ mới. Với các chính sách về quản lý nguồn nhân lực tốt với không chỉ các nhân viên Marketing mà đối với tất cả các nhân viên sẽ giúp ích cho hoạt động Marketinh được thúc đẩy mạnh bởi lẽ các hoạt động khác có nhiệm vụ bổ trợ rất lớn cho hoạt động Marketing. Với công ty Thành Nguyên các chính sách về đào tạo , tiền lương đã giúp cho các nhân viên trong công ty có niềm tin tưởng và hết long phục vụ vì lợi ích công ty nói chung và các hoạt động marketing nói riêng. 4.4 Đặc điểm về khách hàng Khách hàng của công ty hiện nay bao gồm khách hàng thương mại và các khách hàng tiêu dùng. Khách hàng thương mại thông thường thì khối lượng sản phẩm họ mua thường nhiều và thường xuyên hơn vì vậy đòi hỏi của họ thường chủ yếu là về giá cả. Vì vậy khách hàng này công ty cần có những chính sách chiết khấu phù hợp để có thể thỏa mãn yêu cầu của họ. Bên cạnh đó đây là những khách hàng thường xuyên nên việc chăm sóc đối tượng này diễn ra thường xuyên và khá đặc biệt. Họ là nhân tố ảnh hưởng khá lớn đến các chính sách marketing. Khách hàng thương mại của công ty hiện nay là các cửa hàng bán lẻ như cửa hàng làm CD ở số 2 Tạ Quang Bửu; số 1- 3- 224 Lê Thanh Nghị…, các tổ chức doanh nghiệp Chi nhánh Tây Hà Nội Ngân hàng Nông Nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam, Chi nhánh Thăng Long Ngân hàng Nông Nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam, Ngân hàng đầu tư & phát triển Hà Tây, Ngân hàng đầu tư & phát triển Hà Tây–Chi nhánh Sơn Tây, Công ty ICA Pharmameticals…; trường học như trường THPT Thăng Long, THPT Kim Liên… Trung Tâm Tin học Tỉnh uỷ Bắc Ninh… Khách hàng tiêu dùng đó là những người mua lẻ trực tiếp sản phẩm của công ty. Khối lượng sản phẩm mà loại khách hàng này mua thường ít song đòi hỏi của họ khá cao. Thông thường họ thường quan tâm về chất lượng, giá cả và các dịch vụ bảo hành. Đối tượng khách hàng chính của công ty là những người có thu nhập trung bình nên những đòi hỏi này không cao. Vì vậy đối tượng khách hàng này cũng ảnh hưởng đến hoạt động marketing song không cao. 4.5.Đặc điểm về đối thủ cạnh tranh Là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động marketing của doanh nghiệp. Hiểu được đối thủ cạnh tranh của mình là một điều quan trọng cho việc lập ra kế hoạch marketing của doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp thương mại lại càng quan trọng bởi nó là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả hoạt động marketing nói chung và của toàn doanh nghiệp. Về hoạt động trong lĩnh vực thương mại máy tính và một số thiết bị máy văn phòng và đặc biệt cung cấp các dịch vụ bảo dưỡng thì đối thủ cạnh tranh của Thành Nguyên là rất mạnh bởi đây là lĩnh vực phát triển trong những năm gần đây tại thị trường Việt Nam khi mà thời đại công nghệ thông tin bùng nổ. Có thể kể tên khá nhiều các công ty thương mại lớn như nhà phân phối hàng đầu FPT elead ,Trần Anh computer, Phúc Anh computer, ATI, Đồng tâm computer...Phải kể đến đối thủ cạnh tranh lớn nhất là FPT elead. Đây là công ty hàng đầu về sản xuất và phân phối các sản phẩm máy tính và viễn thông. Với tiềm lực tài chính mạnh và thị trường phủ rộng trên cả nước nên các chính sách hoạt động của họ tác động rất lớn đối với công ty như về giá, về các chính sách hỗ trợ cho kênh phân phối...Các đối thủ cạnh tranh như ATI, Đồng Tâm computer...được công ty quan tâm đặc biệt hơn bởi họ là những đối thủ cạnh tranh trực tiếp đối với công ty bởi thị trường hoạt động của họ và tiềm lực tài chính của họ khá tương đồng với công ty. Phải nói rằng cạnh tranh trong lĩnh vực công nghệ thông tin là một cuộc cạnh tranh khóc liệt vì vậy tìm hiểu các đối thủ của mình sẽ giúp cho công ty có những hướng đi đúng đắn trong việc định vị thị trường, và bảo vệ thị phần của mình. Bảng 5: Thị phần của công ty trên thị trường Đvt: % Năm 2003 2004 2005 2006 2007 Thị phần nắm giữ 3 4 5 4.5 5 4.6.Các đặc điểm khác Cơ sở vật chất kỹ thuật Cơ sở vật chất kỹ thuật là những yếu tố làm cho quá trình hoạt động marketing của công ty tốt hơn. Với một mặt bằng rộng rãi và các trang thiết bị tốt sẽ giúp cho hoạt động marketing trở nên hiệu quả nhằm thúc đẩy quảng bá hình ảnh của công ty. - Cơ sở làm việc: Mặc dù hiện nay tình trạng về mặt bằng làm việc tại Hà Nội là một vấn đề hết sức khó khăn tuy nhiên công ty cũng cố gắng đầu tư xây dựng một trung tâm dịch vụ kỹ thuật tiện nghi nhất có thể để đáp ứng tốt nhất điều kiện làm việc cho nhân viên của mình.Trung tâm dịch vụ kĩ thuật của Thành Nguyên được trang bị các thiết bị chuyên dụng như AMP Scrimp, AMP Impact Tool, Fluke Cable Meter, Osciloscope, thiết bị hàn chuyên dụng… - Thông tin liên lạc: Là nhà cung cấp các dịch vụ công nghệ thông tin nên việc đảm bảo cho thông tin liên lạc trong doanh nghiệp cũng như với bên ngoài là vấn đề được quan tâm khá lớn. Hệ thống máy tính của công ty được nối mạng và là công cụ tìm kiếm thông tin khá hiệu quả. Bên cạnh đó hệ thống điện thoại, fax, e-mail luôn phục vụ 24/24h để phòng trường hợp có sự cố xảy ra. - Dự trữ: Trung tâm kĩ thuật của công ty luôn cố gắng dự trữ tất cả các linh kiện để có thể đáp ứng tất cả các yêu cầu của khách hàng trong tất cả các thời điểm. Các linh kiện của trung tâm luôn đảm bảo trong tình trạng sẵn sàng phục vụ. -Phương tiện vận chuyển: Công ty chuyên chở bằng xe máy và có mối quan hệ tốt với các công ty vận tải trong khu vực hoạt động của mình để có thể đáp ứng bất kỳ lúc nào nhu cầu vận chuyển cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Các nhà cung ứng Các công ty chủ yếu là trung gian cấp II từ các nhà phân phối lớn nhập hàng từ nơi sản xuất đối với một số mặt hàng cao cấp còn một số mặt hàng thấp cấp hơn thì họ trở thành đại lý cấp 1 sau đó phân phối tới các trung gian cấp II. Từ đây các sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Vì vậy khối lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty phụ thuộc vào nhà cung cấp cho mình ._.