Hoàn thiện hoạt động chào hàng & xúc tiến bán hàng tại trung tâm Thông tin di động khu vực 1

gừng nâng cao vị thế cạnh tranh của mình bằng những chiến lược kinh doanh. Công ty TTDĐ VMS - MobiFone là Công ty hàng đầu của Việt Nam về thông tin di động. TTTTDĐ KV1 là một bộ phận của Công ty khai thác các thị trường TTDĐ trên địa bàn các tỉnh phía bắc, hiện tại vị thế cạnh tranh của Công ty nói chung và các trung tâm nói riêng đang bị đe doạ mạnh mẽ bởi đối thủ cạnh tranh chính là Vinaphone với các trung tâm tương tự trên ba miền đất nước của họ. Vì thế để giữ vững thị trường, nâng cao hình ảnh về Công ty, trung tâm trong tâm trí khách hàng cũng như khả năng cạnh tranh Công ty cần đưa ra một số biện pháp. Một trong những biện pháp để giải quyết vấn đề này là thực hiện những hoạt động giới thiệu, chào hàng xúc tiến bán hàng. Đó cũng là lý do giúp em mạnh dạn chọn đề tài: “ Hoàn thiện hoạt động chào hàng và xúc tiến bán hàng tại trung tâm Thông tin di động khu vựcI ” này. Giới hạn nghiên cứu: Do những hạn chế nhất định về thời gian cũng như điều kiện nghiên cứu nên phạm vi nghiên cứu của chuyên đề chỉ dừng lại ở cơ sở lý luận về lý thuyết chào háng xúc tiến bán là chủ yếu, đồng thời kết hợp với những nắm bắt ban đầu thực tế qua đợt thực tập tại Trung tâm TTDĐ KVI. Mục đích nghiên cứu - Tập hợp hệ thống mã hoá những tiêu đề lý luận của chào hàng xúc tiến bán ở Công ty thương mại trong giai đoạn hiện nay. - Trên cơ sở phân tích đánh giá toàn diện về thực trạng vấn đề quản trị chào hàng xúc tiến bán ở Công ty Thông tin di động khu vực I trong giai đoạn vừa qua. Chỉ ra ưu nhược điểm cũng như nguyên nhân gây ra thực trạng đó. - Từ những phân tích đánh giá đó kết hợp với cơ sở lý luận để đưa ra những đề xuất, giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị chào hàng xúc tiến bán, nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty trong thời gian tới. Phương pháp nghiên cứu Vận dụng phương pháp tiếp cận cơ bản về cơ sở lý luận của các môn học chuyên ngành Marketing đặc biệt là các lý thuyết về “Chào hàng xúc tiến bán” và các phương pháp logic biện chứng cùng với những nắm bắt ban đầu về thực tế qua đợt thực tập để nghiên cứu chuyên đề sử dụng lý luận phân tích thực trạng tổ chức các chương trình “Chào hàng xúc tién bán” của Trung tâm TTDĐ KVI trong đó có sử dụng phương pháp mô hình hoá để phân tích. Kết cấu đề tài gồm 3 phần Phần I: Cơ sở lý luận của hoạt động quản trị chào hàn xúc tiến bán ở Công ty dịch vụ Phần II. Phân tích và đánh giá tình hình tổ chức quản trị chào hàng xúc tiến bán tại trung tâm thông tin di động khu vực I Phần III. Một số đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị chào hàng xúc tiến bán tại trung tâm thông tin di động khu vực I. Phần I Một số vấn đề lý luận của hoạt động quản trị chào hàng xúc tiến bán ở Công ty kinh doanh dịch vụ I. Sự tồn tại tất yếu và đặc trưng thị trường dịch vụ thông tin di động 1. Khái niệm, đặc trưng và phân loại sản phẩm dịch vụ thông tin di động 1.1. Khái niệm Để có được khái niệm về sản phẩm thông tin di động ta hãy khái quát bản chất dịch vụ là gì. Sản phẩm dịch vụ là một quá trình hoạt động bao gồm các nhân tố không hiện hữu, giải quyết các mối quana hệ giữa người cung cấp với khách hàng hoặc tài sản của khách hàng mà không có sự thay đổi quyền sở hữu. Sản phẩm của dịch vụ có thể trong phạm vi hoặc vượt quá phạm vi của sản phẩm vật chất. Từ quan điểm trên chúng ta thấy rằng dịch vụ phải gắn với hoạt động để tạo ra nó. Các nhân tố cấu thành dịch vụ không như những hàng hoá hữu hiệu, chúng không tồn tại dưới dạng hiện vật. Từ đó có khái niệm cụ thể vì sản phẩm dịch vụ thông tin di động là số sản phẩm để đáp ứng nhu cầu liên lạc mọi lúc mọi nơi của con người. * Sản phẩm dịch vụ thông tin di động của những đặc điểm là: Mạng viễn thông GMS là một trong những ứng dụng của kỹ thuật viễn thông có nhu cầu lớn nhất và phát triển nhanh. Những hệ thống điện thoại di động mang tính độc lập cao, có nghĩa là một thuê bao ở Anh không thể sử dụng ở Việt Nam được và ngược lại. Chính vì vậy hệ thống thông tin di động chung cho toàn thế giới là rất cần thiết. Hội đồng các cơ quan bưu chính viễn thông châu âu đã phác thảo một số đặc điểm của hệ thống mới nhằm làm mục tiêu cho các nước nghiên cứu. Những đặc điểm đó là: - Có dung lượng cao - Trở thành tiêu chuẩn chung - Chi phí cho trang thiết bị thấp - Sử dụng mạng điện thoại cầm tay thuận tiện - Độ an toàn cao - Chất lượng cuộc gọi cao 1.2. Đặc trưng và phân loại sản phẩm dịch vụ thông tin di động 1.2.1. Đặc trưng cơ bản của sản phẩm dịch vụ thông tin di động Dịch là một loại hàng hoá đặc biệt, nó có những nét đặc trưng riêng mà hàng hoá hiện hữu không có. Dịch vụ có 4 đặc trưng đó là: * Dịch vụ có đặc tính không hữu hiệu: đây là đặc trưng cơ bản của dịch vụ. Với đặc tính này cho thấy dịch vụ là vô hình, không tồn tại dưới dạng vật thể. Tuy sản phẩm dịch vụ vẫn mang nặng tính chất (chẳng hạn nghe bài hát hay, bài hát không tồn tại dưới dạng vật thể nào, không cầm được nó, nhưng âm thanh không là vật chất). Tính không hữu hiệu được biểu lộ khác nhau đối với từng loại dịch vụ. Nhờ đó người ta có thể xác định được mức độ sản phẩm hữu hiệu, dịch vụ hoàn hảo và các mức độ trung gian giữa dịch vụ hàng hoá hữu hiệu. * Dịch vụ có tính không đồng nhất: Sản phẩm dịch vụ không tiêu chuẩn hoá được trước hết do hoạt động cung ứng các nhân viên cung cấp dịch vụ không thể tạo ra được dịch vụ như nhau trong những thời gian làm việc khác nhau. Song chúng ta phải thừa nhận rằng nụ cười buổi sáng tươi hơn buổi tối vì cơ thể đã mệt mỏi sau nhiều giờ làm việc hơn nữa khách hàng là người tiêu dùng là người quyết định chất lượng dịch vụ dựa vào cảm nhận của họ. Do vậy cung cấp dịch vụ thường thực hiện cá nhân hoá, thoát ly khỏi những quy chế. Điều đó càng làm cho dịch vụ tăng thêm mức độ khác biệt giữa chúng. * Dịch vụ có đặc tính không tách rời: Sản phẩm dịch vụ gắn liền với hoạt động cung cấp dịch vụ. Các sản phẩm cụ thể là không đồng nhất nhưng đều mang tính hệ thống, đều từ cấu trúc của dịch vụ cơ bản phát triển thành. Một sản phẩm dịch vụ cụ thể gắn liền với cấu trúc của nó là kết quả quá trình hoạt động của hệ thống với cấu trúc đó. Quá trình sản xuất gắn liền với việc tiêu dùng dịch vụ. Người tiêu dùng cũng tham gia vào hoạt động sản xuất cung cấp dịch vụ cho chính mình. * Sản phẩm dịch vụ mau hỏng (khong dự trữ được): dịch vụ không thể tồn kho cất trữ và không thể vận chuyển từ khu vực này tới khu vực khác. Dịch vụ có tính mau hỏng như vậy nên việc sản xuất mua bán và tiêu dùng dịch vụ bị giới hạn bởi thời gian. Cũng từ đặc điểm này mà làm mất cân đối quan hệ cung cầu cục bộ giữa các thời gian khác nhau trong ngày, trong tuần trong tháng. Đặc tính mau hỏng của dịch vụ quy định sản xuất và tiêu dùng dịch vụ phải đồng thời, trực tiếp trong một thời gian giới hạn nếu không tuân thủ những điều kiện đó sẽ không có cơ hội mua bán tiêu dùng. 4 đặc tính trên được mô tả ở sơ đồ sau: Không hiện hữu Dịch vụ Mau hỏng Không tách dời Không đồng nhất Hình 1: Mô tả bốn đặc tính cơ bản của dịch vụ 1.2.2. Phân loại sản phẩm dịch vụ thông tin di động Sản phẩm dịch vụ gồm dịch vụ chính và các dịch vụ phi khác - Sản phẩm dịch vụ chính: là dịch vụ đàm thoại mà Công ty cung cấp cho khách hàng - Sản phẩm dịch vụ phụ: + Dịch vụ chuyển tiếp cuộc gọi + Dịch vụ chờ cuộc gọi + Dịch vụ giữ cuộc gọi + Dịch vụ hiển thị cuộc gọi + Dịch vụ cấm hiển thị số gọi đến + Dịch vụ hộp thư thoại + Dịch vụ chuyển Fax…. + Mobichat + Moiphone WAP + Mobimail + Mobifun. Do áp dụng được những kỹ thuật mới và vận dụng khả năng của mạng thông tin di động, Công ty ngày càng đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ của mình, cung cấp cho khách hàng những dịch vụ thuận tiện nhất. Đặc biệt dịch vụ chuyển fax thực sự là một kỹ thuật mới theo kịp với sự phát triển của thời đại. Dịch vụ chuyển fax qua máy điện thoại giúp cho khách hàng chỉ cần có một máy tính cá nhân và một máy điện thoại di động là có thể chuyển bản fax đến bất kỳ nơi nào. 2. Điều kiện và quá trình phát triển thị trường dịch vụ tông tin di động ở nước ta. Trong những năm qua với chính sách mở cửa, đa phương hoá quan hệ và được đảng và Nhà nước quan tâm, ngành bưu chính viễn thông đã có những phát triển mạnh mẽ. Trong điều kiện bị cấm vận kỹ thuật cao, nguồn vốn ngân sách còn khó khăn nhưng nhờ có chính sách mở cửa đúng đắn của Nhà nước, ngành bưu điện đã tích cực nỗ lực chủ động tranh thủ tìm mọi nguồn vốn đầu tư để nâng cấp cải tạo và phát triển mạng lưới theo hướng cập nhật với công nghệ hiện đại, tiên tiến của thế giới thông qua việc đi đầu để mở rộng nâng cấp, cải tạo và phát triển mạng lưới theo hướng cập nhật với công nghệ hiện đại, tiên tiến của thế giới. Thông qua việc đi đầu mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế song phương và đa phương, tạo thế cạnh tranh giữa các tập đoàn và Công ty lớn trên thế giới. Thu hút được công nghệ, kỹ thuật cũng như nguồn vốn có sự phát triển. Chỉ trong một thời gian ngắn mạng lưới viễn thông Việt Nam đã được thay đổi căn bản từ mạng Analog lạc hậu chuyển sang mạng lưới kỹ thuật số (Digital) hiện đại, đảm bảo thông tin liên lạc tự động trong nước và quốc tế, cũng như liên lạc cho các vùng nông thôn miền núi, biên giới, hải đảo, vùng sâu vùng xa, đóng góp tích cực cho sự nghiệp đổi mới và phát triển kinh tế xã hội của đất nước giữ vững an ninh quốc phòng, phục vụ cho nhu cầu đa dạng dân sinh và nâng cao dân trí. Giai đoạn 1 của chiến lược tăng tốc độ phát triển Bưu chính viễn thông đến năm 2000 (1993 - 1995) được thực hiện thắng lợi. Các chỉ tiêu phát triển trong giai đoạn 1 là một máy điện thoại trên 100 dân đã được hoàn thành trước thời hạn. Có thể nói 10 năm đổi mới đất nước là 10 năm đổi mới các ngành Bưu chính viễn thông với tư duy đổi mới và tư duy chiến lược phát triển của ngành là đúng đắn và các biện pháp triển khai có hiệu quả. Trong thời gian qua ngành Bưu điện đã thực sự tạo nên một cuộc cách mạng trong lĩnh vực Bưu chính viễn thông Việt Nam. Các dịch vụ Bưu chính viễn thông hôm nay đã trở thành các dịch vụ phổ cập đại chúng với đa số các tầng lớp nhân dân được cung cấp rộng rãi và đều khắp trên toàn quốc tới tận huyện, xã, lên đến đồn biên phòng và đến tận các hòn đảo xa xôi. Vì thế ngành bưu điện trong quá trình phát triển luôn coi viễn thông là một trong những lĩnh vực được ưu tiên đầu tư cho đến năm 1990 dịch vụ viễn thông cung cấp cho khách hàng chỉ là dịch vụ truyền thông đơn thuần như điện thoại, điện báo, telex chất lượng thấp, đầu nối chậm, khách hàng phải tốn nhiều thời gian chờ đợi. Đến nay nhờ việc đưa vào mạng lưới các thiết bị chuyển mạng, truyền dẫn điện tử kỹ thuật số, nhiều dịch vụ mới đã được cung cấp cho xã hội như: Truyền số liệu, điện thoại di động, vô tuyến nhắn tin, dịch vụ Intarnet đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng cả về số lượng và chất lượng của người tiêu dùng. Hôm nay dịch vụ viễn thông đã trở thành một phương tiện thông tin liên lạc nhanh chóng thuận tiện và bước đầu phổ cập đối với nhiều người dân không chỉ có ở các vùng thành phố, thị xã mà cả ở nhiều vùng nông thôn, miền núi, hải đảo xa xôi. Đến cuối năm 1995 mật độ điện thoại của Việt Nam đã đạt tỷ lệ 1 máy trên 100 người (tương đương 746.000 máy). Mục tiêu này trước đây dự báo sẽ đạt được vào năm 2000. Đây là kết quả quá trình nỗ lực của ngành bưu điện Việt Nam. Nếu so sánh với năm 1991 thì Việt Nam chỉ có 0,18 máy/ 100 dân ( cứ tương đương 100.000 máy) tốc độ phát triển bình quân hàng năm gần 60%. Giữa năm 1996, chiếc máy điện thoại thứ 1.000.000 (trong đó có cả điện thoại di động) đã được đưa vào hoạt động trên mạng lưới viễn thông quốc gia Việt Nam. Vào thời đó Việt Nam là nước thứ 60/142 người trên thế giới có số thuê bao điện thoại đạt hơn 1.000.000 lúc đó. Đến hết năm 1996 mật độ điện thoại của Việt Nam đã đạt tỷ lệ 1,56 máy/100 dân (tương đương 1.186.000 máy điện thoại). Và hôm nay mạng viễn thông Việt Nam đã có trên 2.500.000 máy điện thoại (đạt 3,3 máy/100 dân) trong đó có trên 240.000 máy điện thoại di động (đạt tỷ lệ 10%). 3. Đặc điểm và các khía cạnh văn hoá Văn hoá được định nghĩa khá phức tạp gồm các hiểu biết, niềm tin nghệ thuật, đạo đức, luật lệ, phong tục và những vấn đề khác đòi hỏi với mỗi thành viên của cộng đồng. Nền văn hoá điều chỉnh hành vi của các cá nhân thông qua xác định các hình thức tương tác phù hợp, cũng như không phù hợp với xã hội và các cá nhân khác. Các cá nhân còn một nền văn hoá thông qua giao tiếp hàng ngày với xã hội xung quanh và nhờ đó, các cá nhân dần dần được xã hội hoá. Tốc độ, rút ngắn khoảng cách phát triển với các nước trên thế giới và trong khu vực. Ngành bưu điện được Đảng và Nhà nước rất quan tâm. Vì thế đại hội Đảng vừa qua đã đặt ra mục tiêu cho ngành bưu điện là phát triển mạng lưới dịch vụ đáp ứng tối ta nhu cầu phát triển kinh tế - xã hội, an ninh - quốc phòng với chất lượng cuộc gọi cao, giá thành hạ. Thị trường chứng khoán hình thành và việc phát hành trái phiếu quốc tế ở Việt Nam trong một một vài năm tới đòi hỏi phải cung cấp dịch vụ viễn thông cao cấp. Với dân số khoảng 90 triệu người vào năm 2005 đó là thị trường rộng lớn là điều kiện thuận lợi để cung cấp nhà cung cấp dịch vụ viễn thông khai thác. Cùng với sự phát triển tiến bộ xã hội loài người, trình độ dân trí của người dân Việt Nam được nâng cao không ngừng, mong muốn được tiếp cận với nền văn minh nhân loại mà sự phát triển vượt bậc của viễn thông mới có khả năng đáp ứng được nhu cầu này. Xu hướng toàn cầu hoá đời sống kinh tế, chính trị, văn hoá xã hội đã làm cho vai trò của thông tin càng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết đối với sự phát triển của nước ta. Ngày hôm nay trên thế giới, từng giờ từng phút những khối lượng thông tin khổng lồ được truy cập, khai thác, chuyển tải xử lý và khối lượng thông tin đang tiếp tục ra nhanh với tốc độ vô cùng nhanh chóng. Đất nước ta muốn hội nhập thế giới thì phải xác định cơ sở hạ tầng Bưu chính viễn thông tốt hơn, hoạt động với tốc độ nhanh hơn, dung lượng lớn hơn, tính chính xác cao hơn và kịp thời hơn. Điều đó có nghĩa là nếu không có cơ sở Bưu chính viễn thông hiện đại hội nhập được với đời sống thông tin thế giới sẽ không có được những lượng thông tin cần thiết kịp thời và do đó nguy cơ tụt hậu là điều không chánh khỏi. Môi trường pháp luật Một trong những khía cạnh môi trường bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp là hệ thống luật pháp. Nhà quản lý phải quan tâm đến từng chế độ pháp lý riêng biệt tại từng nước hộ đầu tư, cũng như các mối liên hệ pháp luật giữa những nước này. Các chế độ pháp luật của một quốc gia ảnh hưởng đến cách thức thực hiện các nhân tố then chốt của quá trình quản lý. Các hệ thống luật pháp có thể liên quan đến công việc kinh doanh trong một nước hay nhiều nước. Nhưng ảnh hưởng chủ yếu của pháp luật là: - Luật thương mại, hội đồng, bảo vệ các bằng sáng chế, nhãn hiệu thương mại và quyền tác giả. - Luật môi trường, những quy định về an toàn và sức khỏe. - Luật thành lập doanh nghiệp. - Luật lao động - Luật chống độc quyền các hiệp hội kinh doanh - Giá cả - Thuế. Việt Nam với chính sách mở cửa đổi mới nền kinh tế đã ra khỏi khủng hoảng và đang phát triển với tốc độ bền vững, chế độ chính trị, pháp luật ổn định cũng là mảnh đất tốt cho các nhà đầu tư. Mức tăng trưởng 9 - 10%/ năm của nền kinh tế đang tiếp tục được duy trì trong những năm tới đã mở ra những nhu cầu to lớn về thông tin trong hoạt động kinh doanh cũng như trong phát triển mọi mặt hoạt động khác mức sống của người dân được nâng lên kèm theo những nhu cầu mới về giao tiếp trao đổi về thông tin sinh hoạt, kinh doanh sản xuất cũng như giá trị, học tập nghiên cứu. Tăng trưởng kinh tế - mức sống được nâng cao - thị trường có khả năng thanh toán được mở rộng - tổng cầu của xã hội đối với sản xuất và dịch vụ bưu điện sẽ tiếp tục tăng với tốc độ nhanh chóng. Đó là những quan hệ hữu cơ tất yếu cho việc phát triển hệ thống truyền thông của xã hội thông tin ngày mai. Môi trường thương mại Quan hệ của chúng ta với các nước khác nhìn chung đều có chiều hướng rất tốt vì thế đã tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển bưu điện. Bình thường hoá quan hệ Việt - Mỹ, tăng cường hợp tác phát triển đa phương và song phương trong khu vực ASEAN và thế giới đều là những tiền đề tốt cho bưu điện thuận lợi trong việc tìm các nguồn công nghệ, kỹ thuật, nguồn tài chính…. để thực hiện thành công mục tiêu: tận dụng triệt để lợi thế của người đi sau tăng nhanh. II. Khái niệm và những nội dung cơ bản của quản trị chào hàng xúc tiến bán của Công ty kinh doanh dịch vụ 1. Khái niệm và mô hình quản trị chào hàng xúc tiến bán 1.1. Khái niệm quản trị chao hàng xúc tiến bán Bất cứ một Công ty nào cũng đều phải có một bộ máy quản trị. - Đây là phương thức để điều hành mọi hoạt động của Công ty. Quản trị kinh doanh của một Công ty kinh doanh thương mại là một phương thức thích hợp để điều hành các công việc kinh doanh của Công ty nhằm tối đa hoá năng lực hành vi của nó trong môi trường kinh doanh và thị trường mục tiêu xác định. Quản trị Marketing ở Công ty kinh doanh dịch vụ là quá trình phân tích kế hoạch hoá triển khai, thực thi và kiểm tra các chương trình đã đề ra nhằm tạo lập, duy trì và phát triển những trao đổi có lợi với tập khách hàng mà mình muốn hướng đến cho mục đích đạt thành các mục tiêu của Công ty. Quá trình quản trị Marketing liên quan tới dịch vụ tạo ra sự trao đổi với tập khách hàng mục tiêu. Mục đích của nó là tạo sự thoả mãn cho các bên quản trị Marketing có nhiệm vụ tác động đến mức độ thời điểm và cơ cấu của nhu cầu theo một cách nào đó để giúp Công ty đạt được mục tiêu đề ra. Về cơ bản có hể hiểu quản trị Marketing là quản trị các hoạt động Marketing. - Chào hàng xúc tiến bán là một bộ phận của xúc tiến thương mại của Công ty (tức là một bộ phận của Marketing xúc tiến bán là các hoạt động Marketing bao gồm những cửa chính trong một khoảng thời gian xác định việc chào hàng cơ bản của Công ty theo hướng một lợi ích đặc trưng thuận lợi cho một tập khách hàng trọng điểm chính xác. Chính vì vậy quản trị xúc tiến bán là quản trị hoạt động Marketing - Vậy có thể đưa ra khái niệm quản trị chào hàng xúc tiến bán như sau: “ Quản trị chào hàng xúc tiến bán là một quá trình bao gồm phân tích kế hoạch hoá, triển khai, thực thi và kiểm tra chương trình chào hàng xúc tiến bán đã đề ra nhằm tối ưu hoá chương trình đó, thu hút được sự chú ý của khách hàng, đến với sản phẩm và dịch vụ, làm cho sản phẩm và dịch vụ đó hấp dẫn hơn với một tập khách hàng trọng điểm xác định. 1.2. Mô hình quản trị chào hàng xúc tiến bán Xác lập mục tiêu chào hàng xúc tiến bán Lựa chọn công cụ và kỹ thuật chào hàng xúc tiến bán Thi đố, đánh cá và trò chơi Những hội nghị DN và các cuộc triển lãm thương mại Chào hàng xúc tiến bán định hướng cải thiện điều kiện mua bán Các công cụ xúc tiến bán định hướng khách hàng tiềm năng Các quyết định triển khai chương trình chào hàng xúc tiến bán Quyết định tổng kinh phí cho chương trình chào hàng xúc tiến bán Quyết định thời gian và điểm chào hàng xúc tiến bán Quyết định phương tiện phát thông điệp chào hàng xúc tiến bán Quyết định quy mô của khích lệ Quyết định điều kiện tham gia Xác định cấu trúc nghiệp vụ chào hàng xúc tiến bán Quyết định tiền thẩm định vào thực thi chào hàng xúc tiến bán Đánh giá kết quả chiến dịch chào hàng xúc tiến bán Hình 2: Mô hình quản trị xúc tiến bán 2. Bản chất và vai trò của chào hàng xúc tiến bán của Công ty kinh doanh dịch vụ 2.1. Bản chất của chào hàng xúc tiến bán của Công ty kinh doanh dịch vụ Chào hàng xúc tiến bán của Công ty kinh doanh dịch vụ diễn ra trong toàn bộ quá trình sản xuất và tiêu dùng dịch vụ, bao gồm giai đoạn trước tiêu dùng, tiêu dùng và sau khi tiêu dùng. Để có thể nắm bắt được bản chất của chào hàng xúc tiến bán của Công ty kinh doanh dịch vụ, chúng ta sẽ đi vào một số nội dung cụ thể sau: - Quá trình diễn biến của một chương trình chào hàng xúc tiến bán của Công ty kinh doanh dịch vụ: Quá trình này bao gồm Marketing hỗn hợp các nhân tố quan trọng bên trong hay những thành phần tạo nên một chương trình Marketing của Công ty. Thực hiện duy trì sự thích nghi các yếu tố bên trong thông qua các giải pháp, chính sách cụ thể với những yếu tố thuộc lĩnh vực thị trường bên ngoài như khách hàng (hành vi, động cơ, thói quen mua hàng, quy mô nhu cầu, khả năng thực hiện…) Tới nay người ta đã thừa nhận 7 yếu tố cơ bản thuộc công cụ. Marketing dịch vụ là: sản phẩm dịch vụ, phí dịch vụ, truyền thông Marketing (giao tiếp dịch vụ), phân phối con người quá trình dịch vụ và dịch vụ khách hàng. - Hoạt động chuyển giao dịch vụ: là sự tác động qua lại giữa khách hàng và nhân viên cung ứng dịch vụ, nằm trong quá trình tác động tương hỗ hoạt động này quyết định chất lượng dịch vụ và mức độ hài lòng cuả khách hàng sau khi tiêu dùng dịch vụ. - Thị trường hoạt động chào hàng xúc tiến bán của Công ty kinh doanh dịch vụ gồm: thị trường khách hàng, thị trường chuyển giao, thị trường cung cấp, thị trường tuyển dụng, thị trường uy lực, thị trường bên trong…. 2.2. Vai trò của chào hàng xúc tiến bán của Công ty kinh doanh dịch vụ. Vai trò của trào hàng xúc tiến bán hàng của Công ty kinh doanh dịch vụ là vô cùng quan trọng vì mỗi Công ty đều phải xây cho mình một mục tiêu chiến lược Marketing đối với sản phẩm dịch vụ ở thị trường mục tiêu: Để thực hiện chiến lược Marketing của Công ty mìn, Công ty phải sử dụng các công cụ khác nhau Công ty nào cũng đều hướng đến doanh số và lợi nhuận mà công cụ chào hàng xúc tiến bán là công cụ tỏ ra rất hữu hiệu trong mặt hàng dịch vụ. Xúc tiến bán tác động rất lớn đến người tiêu dùng sản phẩm dịch vụ. Hầu như bất cứ một Công ty kinh doanh nào bao giờ cũng có một chương trình Markting mix cho một chiến lược sản phẩm. Chào hàng xúc tiến bán chiếm vai trò khá quyết định trong Markting - Mix được thể hiện ở sơ đồ sau: Phổ mặt hàng được cung ứng của Công ty Mặt hàng - dịch vụ - hình ảnh (giải đáp 1 nhu cầu) Giá và chiết giá, điều kiện thanh toán Tình thế và điều kiện dịch vụ mua bán Xúc tiến bán Thương lương thương mại Quảng cáo Quan hệ công chúng Lực lượng bán 3. Nội dung cơ bản quản trị chào hàng xúc tiến bán. 3.1. Xác lập mục tiêu chào hàng xúc tiến bán. Khi triển khai bất kỳ một hoạt động nào, người ta cũng phải xác định mục tiêu mà hoạt động ấy xẽ hướng đến. Mục tiêu tiêu ấy như người dẫn đường giúp các hoạt động được thực hiện đúng hướng mọi hoạt động đều phục vụ một mục tiêu nhất định chung đã được đề ra tránh được sự hoạt động lệch lạc vì mục tiêu riêng của từng nhân bộ phận, giúp hoạt động mang tính thống nhất. Chính vì sự cần thiết ấy nên việc xác lập mục tiêu bao giờ cũng là việc phải làm đầu tiên đối với các nhà quản trị khi đưa ra một chương trình nào đó. 3.1.1.Chào hàng xúc tiến bán với lực lượng bán hàng: Các hoạt động chào hàng xúc tiến bán với lực lượng bán hàng của Công ty nhằm: - Động viên những nhân viên bán hàng nỗ lực thêm để theo đuổi mục tiêu bán hàng của Công ty tăng toàn bộ mức bán hàng không chỉ là mục tiêu rộng lớn của những nỗ lực này, mà chúng còn phải đạt được những mục tiêu ngắn hạn như: tìm được đại lý mới, đẩy nhanh doanh số sản phẩm cụ thể hay sản phẩm đang trong thời vụ, giới thiệu các chương trình khuyến mại đặc biệt cho khách hàng sử dụng dịch vụ, tăng quy mô đặt hàng và tăng năng xuất bán hàng và giảm chi phí bán hàng. Có nhiều phương thức chào hàng xúc tiến bán hàng có thể dùng để khuyến khích các thành viên của lực lượng bán hàng như hội nghị bán hàng thi đua bán hàng …mỗi yếu tố này có mục đích đặc biệt nhưng đều có mục tiêu chung đó là động viên lực lượng bán hàng. 3.1.2. Chào hàng xúc tiến bán hàng với người tiêu dùng. - Mục tiêu là thúc đẩy tiêu dùng nhiều hơn nữa khích lệ người chưa tiêu dùng sử dụng thứ dịch vụ và thu hút khách hàng của những Công ty cạnh tranh. - Bù trừ hay vô hiệu hoá các hoạt động chào hàng cạnh tranh. Với những biện pháp như vậy sẽ giúp Công ty đẩy khách hàng ra xa đối thủ cạnh tranh đồng thời kéo người khách hàng thành khách hàng của mình. 3.1.3. Chào hàng xúc tiến bán hàng đối với người trung gian. Mục tiêu là khích lệ những người bán hàng bán những sản phẩm của Công ty, cố gắng chiêu khách hơn. - Đảm bảo về mặt phân phối cho các sản phẩm mới và sản phẩm cải tiến, tăng doanh thu bán hàng của các sản phẩm đã ở giai đoạn suy thoái. - Khuyến khích khách mua thường xuyên của người trung gian, hỗ trợ thực hiện chính sách giá, trưng bày và các hình thức giúp đỡ thương mại khác. Như vậy những mục tiêu chào hàng xúc tiến bán có thể nhằm vào nhà tiêu dùng, nhà phân phối bán buôn bán lẻ (đại lý cấp I, đại lý cấp II) hoặc lượng bán hàng của Công ty tuỳ theo khả năng của Công ty. 3.2. Lựa chọn công cụ và kỹ thuật chào hàng xúc tiến bán Sau khi đã xác định mục đích của hoạt động chào hàng xúc tiến bán việc tiếp theo là phải lựa chọn những công cụ kỹ thuật sao cho phù hợp với mục tiêu theo đuổi và đạt được hiệu quả cao nhất trong quá trình triển khai thực thi hoạt động. Có nhiều công cụ nhằm đạt những mục tiêu về khuyến mại. Nhà quản trị chào hàng phải tính toán đến loại thị trường, mục tiêu của xúc tiến bán, điều kiện của phe cạnh tranh và hiệu suất chi phí bỏ ra của từng công cụ và mối quan hệ của chúng với các công cụ xúc tiến thương mại khác để lựa chọn những công cụ sử dụng thích hợp nhất với điều kiện của Công ty. Có thể chia các công cụ xúc tiến bán thành các nhóm tuỳ thuộc vào mục tiêu, nội dung hoạt động xúc tiến bán khác nhau. Các công cụ và hình thức chủ yếu của hoạt động xúc tiến bán và trưng bày hàng hoá, ưu đãi thương mại, trợ cấp khuyến mại, quảng cáo, hợp pháp, hội thi, hội nghị bán hàng, tài liệu bán hàng, trưng bày triển lãm thương mại. 3.2.1. Đối với lực lượng bán hàng Có rất nhiều phương thức để khuyến khích như: hội nghị bán hàng, thi đua, thư bán hàng, các tổ chức đoàn thể trong nội bộ Công ty, Brochure bán hàng. 3.2.2. Đối với người tiêu dùng Công ty có thể tổ chức các hoạt động như: + Tổ chức các cuộc thi cho người tiêu dùng và xổ số trúng thưởng. + Phiếu mua hàng ưu đãi, quà tặng + Những hình thức ưu đãi khác cho người tiêu dùng Cách giảm giá trực tiếp là những cách khuyến khích thành công để thu hút và duy trì người tiêu dùng. Tuy nhiên để có những quyết định mục tiêu đúng đắn và lựa chọn công cụ chính xác cho hoạt động chào hàng xúc tiến bán hiệu quả, nhà quản trị cần phải xem xét đến các nhân tố có ảnh hưởng tới hoạt động, hình thức chào hàng xúc tiến bán của Công ty. Các nhân tố này là: - Hoạt động cạnh tranh: Việc nhận thức mức độ hoạt động cạnh tranh là rất quan trọng trong việc thiết kế một chiến lược chào hàng xúc tiến bán hữu hiệu. Xây dựng chiến lược này đòi hỏi phải có một đánh giá về những hoạt động mà đối thủ cạnh tranh đang thực hiện và dự đoán những gì đối phương có thể làm từ đó các nhà quản trị mới có thể triển khai chương trình chào hàng xúc tiến bán của chính mình một cách có hiệu quả cao nhất. - Thực tế ngành: Trong những năm gần đây các hoạt động chào hàng xúc tiến bán đã được xem là một yếu tố quan trọng trong chiến lược nhãn hiệu của Công ty. Việc thay đổi quan điểm của ban giám đốc Công ty, sự gia tăng số lượng dịch vụ mới và sự cạnh tranh để giành lấy phần thu nhập chi cho tiêu dùng của người tiêu dùng là những nguyên nhân dẫn đến sự gia tăng của hoạt động chào hàng xúc tiến bán. Các nhà quản trị phải nắm rõ thực tế hiện đại của ngành để có những quyết định chính xác. - Chiến lược của Công ty: Tình hình của Công ty cũng ảnh hưởng đến việc sử dụng chào hàng xúc tiến bán và các biện pháp chào hàng xúc tiến bán. Tuỳ theo chiến lược cụ thể của Công ty mà các hoạt động khuyến mại được thực hiện mạnh mẽ hay vừa phải. 3.3. Các quyết dịnh triển khai chương trình chào hàng xúc tiến bán 3.3.1. Xác định cấu trúc nghiệp vụ chào hàng xúc tiến bán Đó là việc xem xét hoạt động xúc tiến bán có liên hệ hữu cơ trong một tầm mức phối hợp một mặt với các công cụ chào hàng khác (quảng cáo, tuyên truyền) và với toàn bộ hoạt động Marketing Mix các hoạt động này phải có sự đồng bộ, thống nhất và hỗ trợ các mục tiêu chiến lược với nhau. 3.3.2. Quyết định quy mô của khích lệ ở đây khích lệ được hiểu là một cái gì đó có giá trị tài chính hoặc biểu trưng được thêm vào mặt chào hàng để kích đẩy một vài đáp ứng hành vi công khai của tập khách hàng trọng điểm nhà quản trị chào hàng quyết định sẽ hứa hẹn bao nhiêu cần có một kích thích tối thiểu nào đó nếu chương trình muốn thành công, kích thích càng nhiều thì kết quả doanh số càng tăng nhưng với gia tốc nhỏ hơn đơn vị. Người ta nghiên cứu các chương trình chào hàng xúc tiến bán trước và kiến nghị những kích lệ phù hợp cho những nhà quản trị mặt hàng dịch vụ. 3.3.3. Quyết định điều kiện tham gia Những khích lệ có thể dành cho mọi người hoặc những nhóm chọn mẫu nào đó. Một món quà sẽ chỉ dành cho những khách hàng đã sử dụng dịch vụ đó. Một cuộc đánh cá sẽ không cho gia đình của người trong Công ty tham gia hoặc không cho những người dưới một độ tuổi nào đó tham gia, kỹ thuật chọn mẫu từ các panels khách hàng. 3.3.4. Quyết định về phương tiện phát thông điệp chào hàng xúc tiến bán quản trị viên phải quyết định phát chương trình chào hàng xúc tiến bán như thế nào ? Thông qua phương tiện truyền tin nào ? Có thể là thông qua các phiếu thương chiết giá, hay phân phối tại cửa hàng, qua bưu điện, gói trong dịch vụ hay qua các phương tiện thông tin đại chúng (qua phát thanh, truyền hình, qua tạp chí, qua băng phông quảng cáo…) Cần phải chú ý mỗi phương tiện sẽ có cách phát thông điệp, mức chi phí và ảnh hưởng của mức độ khác nhau. 3.3.5. Quyết định thời điểm và thời hạn chào hàng xúc tiến bán Nếu thời hạn quá ngắn thì khách hàng triển vọng sẽ không thể tham gia được. Vì có thể lúc đó họ chưa cần sử dụng đến dịch vụ đó. Nếu thời gian quá dài thì chương trình sẽ mất dần tính kích đẩy “ tức thời” (theo một nghiên cứu thì tần số thuận lợi nhất là ba tuần trong một quý thì thời hạn lý tưởng theo chu kỳ sử dụng dịch vụ) Thời điểm chào hàng cũng có để đưa ra nhân dịp lễ tết, khai trương cửa hàng ngày thành lập Công ty …. Những thời điểm đó sẽ được sử dụng bởi các bộ phận cần, bán hàng và phân phối. Một số chương trình bất thường có thể cần và đòi hỏi sự hợp tác lẫn nhau trong thời hạn ngắn. 3.3.6. Quyết định tổng kinh phí cho chương trình chào hàng xúc tiến bán Đây là quyết định ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động chào hàng, hoạt động khuyến mại. Vì vậy kh._.i xem xét tổng kinh phí cho chương trình này phải xem xét mối quan hệ mục tiêu, khả năng của Công ty với đối thủ cạnh tranh và các nhân tố tác động khác. Nhưng thông thường các nhà quản trị thích một tỷ lệ phần trăm quy ước từ tổng kinh phí giao tiếp khuyếch trương hay chọn những chiến dịch chào hàng ( hoạt động đẩy mạnh sử dụng dịch vụ) và đánh giá tổng chi phí của nó. Tuy nhiên, vẫn tồn tại một số vấn đề không phù hợp trong việc tiến hành chào hàng xúc tiến bán ở các Công ty: + Thiếu quan tâm tới hiệu quả của mức chi + Có những quyết định quá đơn giản, như sao chép lại kinh phí năm ngoái, lấy tỷ lệ từ doanh số dự định thu được, giữ mãi một suất cố định cho khuyếch trương. + Ngân quỹ dành cho chào hàng quảng cáo xúc tiến bán không được tính toán có liên hệ với nhau. 3.4. Quyết định dành cho chào hàng quảng cáo và xúc tiến bán. Thông qua việc xây dựng chương trình xúc tiến bán. Công ty có thể đưa ra quyết định thử nghiệm ở khu vực thị trường khác nhau. (Nếu có thể được) để xem xét chúng có phù hợp không, có quy mô đúng mức chưa từ đó điều chỉnh bổ xung những công cụ, biện pháp tiếp theo nhằm thực hiện ở khu vực thị trường khác và trên diện rộng có hiệu quả. Quyết định này có ý nghĩa kiểm định hiệu ứng của thông điệp chào hàng của Công ty mặc dù có phức tạp và chi phí thực hiện lớn. Trên cơ sở tính logic và kết quả tiền thẩm định của Công ty phải lập kế hoạch tiến hành mỗi chương trình chào hàng xúc tiến bán suốt từ lúc khởi sự xác định ý tưởng cho tới giai đoạn bắt đầu thực thi đến lúc kết thúc chương trình. ở đây tính lựa chọn cá thể hoá có vai trò rất quan trọng yếu để có quyết định liên hoàn các tác động xúc tiến sao cho mỗi khách hàng triển vọng đều nhận được một hoặc vài tác động chào hàng có tính cá biệt tuỳ theo mức đáp ứng khích lệ của nó. 3.5. Đánh giá kết quả chiến dịch chào hàng xúc tiến bán Sau khi thực hiện chương trình chiến dịch chào hàng xúc tiến bán công ty cần có sự đánh giá hiệu quả và rút kinh nghiệm. Phương pháp so soánh doanh số trước, trong và sau khi thực hiện chương trình.Sau chương trình doanh số có thể giảm xuống và tăng dần lên lớn hơn mức doanh số trước khi thực hiện chương trình, điều đó chứng tỏ chương trình xúc tiến có hiệu quả và thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Nếu thị phần của sản phẩm dịch vụ ổn định ở mức độ trước khi tiến hành chương trình điều đó chứng tỏ chương trình xúc tiến có ảnh hưởng đến chính chất phân bổ nhu cầu theo thời gian và không gian cho nên chương trình không có tác dụng ảnh hưởng đến tổng cầu. - Để đo lường, đánh giá kết quả của các công cụ giao tiếp khuyếch trương cũng như công cụ xúc tiến thương mại là rất khó bởi vì trong các công cụ đó chúng có mối quan hệ với nhau và kết quả cuối cùng của các công cụ này là khối lượng hàng bán ra và tính toán được chi phí trong hoạt động này. Vấn đề đặt ra là phải làm sao gắn được chi phí cho công cụ trong mối quan hệ với các nhân tố sau: Đo lường nỗ lực xúc tiến bán Lựa chọn các thước đo kết quả Thiết lập các tiêu chuẩn So sánh kết quả thực hiện và tiêu chuẩn đặt ra Thực hiện kết quả thực hiện và tiêu chuẩn đặt ra Hình 3: Quy trình đánh giá và điều chỉnh xúc tiến bán 3.5.1. Đo lường nỗ lực hoạt động xúc tiến bán Mục đích cơ bản của quản trị viên khi đo lường mà tìm những chỉ báo chính xác của nỗ lực xúc tiến bán. Quản trị viên cần phải có một bước đo có thể phán ánh chính xác các kết quả thực tế của hoạt động này. Việc đo lường nỗ lực xúc tiến bán có thể bằng các chỉ tiêu, bằng hoạt động phương tiện những phối hợp này tạo ra các thước đo nỗ lực xúc tiến bán chính xác hơn. 3.5.2. Lựa chọn các thước đo kết quả Biết xác định những gì xảy ra trong các đối tượng cụ thể (cung cấp công cụ xúc tiến bán) có vai trò quan trọng đối với việc đánh giá chương trình xúc tiến thương mại đó là cung cấp đánh giá hiệu quả thông tin, hiệu quả thuyết phục và phải xem xét mối quan hệ giữa đo lường kết quả và mục tiêu chương trình xúc tiến bán. Các đo lường kết quả cụ thể dựa vào một số chỉ tiêu sau: a. Các chỉ tiêu định lượng + Hệ số tăng trưởng lượng khách tiếp cận vào cửa hàng (K1) K1 = Số khách sử dụng dịch vụ sau khi áp dụng chương trình XTB Số khách sử dụng dịch vụ trước khi áp dụng chương trình XTB + Hệ số tăng trưởng quyết định mua nhờ hoạt động xúc tiến bán (K2) K2 = Số khách sử dụng dịch vụ (sau khi xúc tiến Số khách phục vụ dịch vụ (sau khi xúc tiến - Số khách sử dụng dịch vụ (trước khi xúc tiến) Số khách phục vụ dịch vụ )trước khi xúc tiến) - Mức tăng trưởng hiệu quả kinh tế trong khi thực hiện sức sử dụng dịch vụ của khách hàng nhờ công nghệ xúc tiến bán (P) P = Trị giá lần sử dụng dịch vụ khi áp dụng chương trình XTB Trị giá bình quân 1 lần sử dụng dịch vụ không áp dụng chương trình XTB b. Các chỉ tiêu định tính: - Tổ chức nhóm hội thảo dữ liệu về khách hàng sẽ cho thấy những nhóm khách hàng hưởng ứng chương trìnhvà họ đã có hành vi như thế nào sau khi kết thúc trương trình .để có thêm những tin bổ sung trung tâm có thể tiến hành thăm dò dư luận khách hàng để tìm hiểu xem có nhiều người trong số họ nhớ đến chương trình xúc tiến không. Họ đã nghĩa gì vào thời điểm đang triển khai chương trình, có nhiều khách hàng đã tận dụng những lợi ích đã đề ra không ? Chương trình xúc tiến bán đã ảnh hưởng như thế nào đến hành vi sử dụng dịch vụ sau đó trong việc lựa chọn nhãn hiệu người cung ứng ?. - Tham khảo ý kiến các chuyên gia xem họ đánh giá như thế nào về chương trình xúc tiến này. 3.5.3. Thiết lập các tiêu chuẩn: Trong điều kiện hoạt động thực tế tương tự như các hoạt động dữ kiện trước thì các mục tiêu là các tiêu chuẩn đánh giá mức độ thực hiện. Khi đó những thay đổi lớn bất ngờ trong điều kiện hoạt động của Công ty. Chẳng hạn như những điều kiện về kinh tế chung, các áp lực xã hội hay các ràng buộc về luật lệ, Công ty có thể phải điều chỉnh đáng kể các kết quả dữ kiện từ mục tiêu ban đầu đề ra. 3.5.4. So sánh kết quả đạt được và kết quả đề ra Để tiến hành xác định chiến lược và độ lớn của độ chênh lệch giữa thực hiện và dự kiến. Từ tính chất của chênh lệch này giúp đánh giá kết quả thực hiện và có hiệu quả không. - Khó khăn chính trong đánh giá thực hiện không phải là xác định mức độ chênh lệch giữa thực hiện và kết quả dự kiến mà chênh lệch tới mức nào là có sự khác nhau đáng kể chênh lệch vượt quá giới hạn mà Công ty có thể chấp nhận được. Do đó Công ty cần phải thiết lập mức đúng sai giữa dự kiến và mong đợi, - Sau khi xác định các kết quả thực hiện và các chỉ tiêu đề ra, các quản trị việc sẽ có kết quả so sánh và cần phải tìm ra những nguyên nhân ảnh hưởng tới chương trình xúc tiến bán và có hành động điều chỉnh và rút kinh nghiệm cho chương trình khác. III. Chào hàng xúc tiến bán ra quan hệ của nó với các quyết định chào hàng thương mại khác 1. Đặc điểm các hình thức được sử dụng trong hoạt động chào hàng xúc tiến bán * Các hình thức xúc tiến bán định hướng khách hàng tiềm năng: - Trưng bày chào hàng tại các hội chợ triển lãm nhằm thông báo nhắc nhở từ giới thiệu và thuyết phục khách hàng. Chào hàng tại hội chợ là cơ hội sau cùng để quảng cáo một mặt hàng và là một phần hiệu quả nhất trong một chương trình giao tiếp - khuyếch trương toàn diện vì ngày nay phần lớn khách hàng quyết định mua mặt hàng ngay tại cửa hàng. Các quy hoạch gian thương mại ở hội chợ sử dụng một trong những ý nghĩa sau: Trưng bày - thông báo - thuyết phục - nhắc nhở, trưng bày theo phạm vi và nhịp điệu sử dụng dịch vụ. Trưng bày theo cấu trúc sản phẩm, trưng bày theo phạm vi quan sát - nhận biết và vùng thuận tiên trưng bày theo chủ đề chiến dịch. - Khi sử dụng dịch vụ khách hàng có thể được nhận một món quà nhỏ tại cửa hàng hay được đi kèm theo dịch vụ. - Phiếu thưởng là giấy chứng nhận cho người khách hàng giúp họ bớt tiền khi mua một món hàng gì đó. Phiếu thưởng rất hữu hiệu trong việc kích thích tiêu dùng những dịch vụ cũ, và khuyến khích thử một loại dịch vụ mới. - Quà tặng là hàng được miễn phí hoặc bán với giá rất thấp để kích thích tiêu thụ một món hàng dịch vụ nào đó. Quà tặng được đính kèm với dịch vụ khách hàng sử dụng hoặc kèm bên ngoài dịch vụ. * Chào hàng xúc tiến bán định hướng cải thiện điều kiện mua bán: - Công ty có thể nhận tài trợ cho đại lý hoặc cho cửa hàng bán sản phẩm dịch vụ của Công ty một khoản tiền bớt trừ mỗi khi họ bán được một khối lượng sản phẩm dịch vụ của Công ty. - Các Công ty cũng có thể tài trợ quảng cáo các đại lý, các cửa hàng bán sản phẩm dịch vụ của mình để đền bù chi phí quảng cáo do họ trưng bày, bồi dưỡng họ khi họ làm một showroom trưng bày biểu diễn sản phẩm. - Công ty cũgn có thể tặng thêm cho đại lý những lô hàng khi họ mua tới một khối lượng nào đó, họ có thể cho tiền hay những đồ quảng cáo đặc biệt có in tên Công ty để những người này chịu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty. * Những hội nghị doanh nghiệp và các cuộc triển lãm thương mại. Các cuộc triển lãm, hội chợ là những cơ hội để Công ty trình diễn mặt hàng của mình. Các Công ty hy vọng có thể tìm được kênh tiêu thụ mới duy trì liên lạc với khách hàng, giới thiệu sản phẩm dịch vụ mới, gặp gỡ khách hàng mới và bán thêm sản phẩm cho khách hàng hiện hữu tham gia hội chợ, triển lãm. * Thi đố đánh cá và trò chơi Những trò này tao cơ hội cho khách hàng, đại lý hoặc sức bán đạt được một cái gì đó như khoản tiền mặt, phiếu du kích hay hàng hoá hiện vật coi như do may mắn hoặc do nỗ lực khác thường nào đó. 2. Mối quan hệ giữa chào hàng xúc tiến bán với các quyết định chào hàng khác. Các mục tiêu và chiến lược chào hàng xúc tiến bán nên luôn đi đôi với chiến lược tiếp thị của một sản phẩm, bổ xung cho kế hoạch rộng lớn hơn này, nhưng vẫn gắn liền với các yếu tố chiêu thị khác, như ta đã biết hỗn hợp chiêu thị của một Công ty bao gồm một nhóm các hoạt động (tuyên truyền, quảng cáo, bán hàng trực tiếp với xúc tiến bán) được thiết kế nhằm đem lại doanh thu bằng cách cung cấp thông tin thuyết phục và tăng cường các đặc tính của sản phẩm. Nếu được thiết kế và phối hợp đúng đắn các yếu tố chào hàng sẽ hỗ trợ cho nhau nhằm đạt được mức doanh thu tối đa. Sau đây chúng ta nghiên cứu mối quan hệ giữa chào hàng xúc tiến bán với các hoạt động chào hàng khác. 2.1. Mỗi quan hệ giữa chào hàng xúc tiến bán với chào hàng quảng cáo Quảng cáo thương mại được biểu hiện là “ một tập các hoạt động có liên quan đến việc sử dụng có trả tiền các kênh truyền thông phi cá nhân để truyền dẫn các thông điệp về phối thúc mặt hàng và tổ chức thoả mãn nhu cầu thị trường cho tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp tối ưu tiếp thị - tiêu thụ sản phẩm trong những không gian, thời gian và thị trường mục tiêu xác định các phương tiện mà quảng cáo thường sử dụng là truyền thanh, truyền hình, báo tạp chí, biểu quảng cáo…. Như vậy quảng cáo mang tính chất xã hội hoá cao, nó tăng cường được sự chấp nhận của khách hàng (coi sản phẩm quảng cáo là đã được thừa nhận, được cho phép lưu hành). Đồng thời quảng cáo còn tăng cường được sự quan tâm của khách hàng về sản phẩm thông tin về phối thức mặt hàng và phát triển hình ảnh Công ty. Như vậy, giữa chào hàng xúc tiến bán và chào hàng quảng cáo có quan hệ rất mật thiết với nhau. Nếu quảng cáo có tác dụng thông báo rằng có sự tồn tại của sản phẩm, những lý do tại sao sản phẩm này tốt hơn sản phẩm cạnh tranh thì chào hàng xúc tiến bán là một trong những hoạt động nhằm kích đẩy, thuyết phục họ nên sử dụng sản phẩm càng nhanh càng tốt (do có những phần thưởng nhằm thúc đẩy người khách hàng sử dụng dịch vụ). Sau đây là mô hình biểu diễn mối quan hệ giữa quảng cáo và chào hàng xúc tiến bán đối với quá trình nhận biết sản phẩm dịch vụ. Quảng cáo Hỗ trợ sử dụng Dự dịnh sử dụng sản phẩm DV Những ý định về sản phẩm DV Nhu cầu cơ bản Nhu cầu cơ bản Chào hàng xúc tiến bán Hình 4: Mối quan hệ giữa quảng cáo và xúc tiến bán Như vậy quảng cáo và chào hàng xúc tiến bán đóng vai trò quan trọng rong hai quá trình nhận biết sản phẩm và những ý định về sản phẩm. Hai hoạt động chào hàng này hỗ trợ nhau trong các giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống. - Giai đoạn giới thiệu cả quảng cáo và chào hàng xúc tiến bán đều giữ vai trò then chốt. Trong khi quảng cáo rầm rộ sẽ thông báo về sản phẩm đến người tiêu dùng thì chào hàng xúc tiến bán là một yếu tố then chốt trong việc đảm bảo phân phối ban đầu cho sản phẩm mới với công cụ chào hàng xúc tiến bán sẽ kích lệ người tiêu dùng thử sử dụng sản phẩm mới. - Giai đoạn tăng trưởng, chào hàng xúc tiến bán nhằm khuyến khích người tiêu dùng tiếp tục sử dụng sản phẩm thì quảng cáo làm tăng nhận thức của khách hàng về sản phẩm dịch vụ của Công ty so với Công ty cạnh tranh khác. - Giai đoạn trưởng thành, quảng cáo sẽ chiếm ưu thế nếu mức độ trung thành của người tiêu dùng cao và khi mức độ trung thành thấp thì chào hàng xúc tiến bán sẽ chiếm ưu thế hơn. - Giai đoạn suy giảm các hoạt động quảng cáo và chào hàng xúc tiến bán giảm nhanh rồi dẫn đến biến mất. 2.2. Mối quan hệ giữa chào hàng xúc tiến bán với chào hàng cổ động chiêu khách. Cổ động chiêu khách được dùng để chào hàng cho nhãn hiệu, cá nhân địa điểm hoạt động, tổ chức và hệ thống của Công ty. Cổ động chiêu khách là một phần của khái niệm lớn hơn, là những quan hệ với công chúng. Các hoạt động này nhằm đạt được tuyên truyền thuận lợi cho Công ty, tạo nên một hình ảnh một công dân kiểu mẫu, cho Công ty xử lý những tin đồn, những câu chuyện bất lợi đã lan tràn ra ngoài. Như vậy chào hàng cổ động chiêu khách tạo ra được hình ảnh tốt về Công ty, sửa đổi sai lệch về thái độ, hành vi với hình ảnh nhãn hiệu về mặt hàng, tín nhiệm và truyền thống kinh doanh trên cơ sở những hình ảnh đó của người tiêu dùng đối với Công ty các hoạt động chào hàng xúc tiến bán được tiến hành nhằm thúc đẩy bán hàng của Công ty. 2.3. Mối quan hệ giữa chào hàng xúc tiến bán với chào hàng trực tiếp cá nhân. Bán hàng trực tiếp là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao Cho phép nhà tiếp thị đưa ra các thông điệp có tính thuyết phục đến các nhu cầu cụ thể của từng người mua hoặc người ảnh hưởng đến quyết định mua. Nó thích nghi với những thay đổi hoàn cảnh của cả người mua và người bán, nó thúc đẩy sự tương tác giữa hai phía để dẫn tới một giải pháp hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho khách hàng. Nó khuyến khích một sự chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề cho đến hành động mua. Các hoạt động chào hàng xúc tiến bán, cùng với các hình thức của nó chào hàng cá nhân sẽ đem lại được kết quả cao hơn, nhanh hơn, thúc đẩy khách hàng nhanh chóng đi đến quyêt định sử dụng sản phẩm của Công ty. Cùng với đó lực lượng bán hàng cũng có thể là những lực lượng để thực hiện các hoạt động chào hàng xúc tiến bán, những nhân viên bán hàng đồng thời là những người cung cấp thông tin các chương trình chào hàng xúc tiến bán mà Công ty đang thực hiện. Tóm lại trong khi quảng cáo và tuyên truyền là hình thức để cung cấp thông tin thì chào hàng xúc tiến bán là yếu tố thuyết phục hỗn hợp chào hàng. Tương tự như vậy, bán hàng trực tiếp và xúc tiến bán cũng có mốiquan hệ qua lại vì lực lượng bán hàng thường hoạt động như những người phối hợp các loại hình khuyến mại khác nhau. Ngoài ra, các nhân viên bán hàng cũng thường hoạt động xúc tiến bán hỗ trợ cho các hoạt động quảng cáo, tuyên truyền và bán hàng trực tiếp, cho nên việc hoạch định các yếu tố này nên tiến hành cùng lúc. Không phải ai cũng thấy được nhu cầu này. Phần II Phân tích và đánh giá tình hình tổ chức chào hàng xúc tiến bán tại trung tâm thông tin di động khu vực I I. khái quát tình hình phát triển, môi trường marketing nội tại và chiến lược kinh doanh 1. Lịch sử hình thành, quá trình phát triển của Công ty TTDĐ VMS Công ty thông tin di động tên tiếng Anh là Việt Nam Mobile Telecom Service Company, viết tắt là VMS có trụ sở chính tại 811A Giải Phóng Quận Hai Bà Trưng,Hà Nội. côngty được thành lập vào ngày 16/4 /1993 theo nghị quyết 321 /QĐ- TCCBLĐ của Tổng cục trưởng cục Bưu Điện quyết định này nêu rõ VMS là doanh nghiệp nhà nước hạnh toán độc lập , trực thuộc Tổng công ty BCVTVN . Ban đầu công ty chỉ là nhóm 7 nhà nghiên cứu chuyển sang trực thuộc trtực tiếp của công ty BĐHN. Đến ngày 25/10/1994 được sự đồng ý của THủ tướng chính phủ , Tổng công cục BĐ đã ký quyết định thành lập công ty thông tin di động , là một doang nghiệp nhà nước hạch toán độc lập trực thuộc Tổng cục Bưu điện theo nghị định 388CP. Bước ngoặt lớn nhất trong quá trình phát triển của côngty thông tin di động VMS được đánh dấu bằng hợp đồng , hợp tác kinh doanh (BBC) với tập đoàn Cọmvik/kenvikcủa Thuỵ Điển ngày 19/5/1995. Trong đó : Thời hạn hợp đồng là 10 năm . Trách nhiệm của hai bên hợp đồng là : *Bên Việt Nam . Cung cấp và chịu phí thuê địa điểm , nhà xưởng để thiết bị , lắp đặt các thiết bị khai thác mạng thông tin di động . Tuyển dụng và trả lương cho các nhân viên người Việt Nam . - Cung cấp và chịu chi phí về điện nước cho việc khai thác mạng thông tin di động . Đảm bảo việc đầu nối mạng với mạng chuyển mạch điện thoại công cộng , trung kế nội hạt , trung kế đi tổng đài quốc tế cũng như việc truyền dẫn khác. Chịu trách nhiệm trước nhà nước Việt Nam vè việc khai thác mạng lưới điện thoại di động . Bên nước ngoài . - Góp 12000000 $ bằng thiết bị máy móc và tiền nước ngoài . Cung cấp các phụ kiện cho hệ thống thiết bị máy móc và chịu cước phí bảo dưỡng thiết bị , Cung cấp thiết bị văn phòng cho hoạt động của hợp đồng và hệ thống máy tính phục vụ việc quản lý hành chính và các mục tiêu khác . Hỗ trợ bên Việt Nam thu xếp các nguồn tài chính để trang bị hệ thống kiểm tra thuê bao thông tin di động . Đảm bảo kỹ thuật khai thác , quản lý tổ chức và đào tạo nhân viên người Việt Nam và chuyển giao công nghệ để bên Việt Nam quản lý tốt mạng lưới . Cung cấp các chuyên gia nước ngoài và chịu chi phí cần thiết cho các chuyên gia nước ngoài . Sau 4 năm phát triển ngày 27/7/1997 Công ty có sự điều chỉnh trong giấy phép kinh doanh .Công ty có nhiệm vụ sau : Vận hành khai thác mạng lưới di động bao gồm cả máy nhắn tin . Lắp ráp và sản xuất các thiết bị thông tin di động Viễn thông- Điện tử , tin học và các trang thiết bị khác liên quan khác như tư vấn kỹ sư thiết kế , xây lắp chuyên ngành thôngtin di động , kinh doanh vật tư thiết bị Viễn thông để phục vụ cho hoạt động của đơn vị mình .Tổng số vốn đầu tư tăng lên 55.953 triệu đồng. Trong đó vốn cố định là 14.693 triệu. *Với hợp đồng hợp tác kinh doanh BCC và là DNNN hạch toán độc lập đã tạo điều kiện thuận lợi cho VMS mở rộng vùng phủ sóng và khai thác dịch vụ di động. Ngày 25/10/1994 được sự đồng ý củaTTCP , TCBĐ đã ký quyết định số 1110 / QĐ - TCCBLĐ thành lập Công ty thông tin di động thuộc TCBĐ trên cơ sở tổ chức lại và nâng cấp Công ty thông tin di đông thuộc Tổng công ty BCVT ..NGày 1/8 /1994 theo nghị định 51/CP ,công ty thôngtin di động trở thành đơn vị hạch toán độc lập trực thuộc Tổng côngty BCVT. Sở dĩ có sự chuyển đổi này là do chủ trương của chính phủ tách biệt quyền quản lý và quyền kinh doanh . Sau 5 năm phát triển công ty VMS đã tạo lập được một vị trí vững chắc trên thị trường thông tin di đông hiện nay . Kết quả đó xuất phát từ sự thống nhất hoạt động của đội ngũ cán bộ công nhân viên , tuy gặp phải rất nhiều khó khăn , nhưng trong quá trình vừa phát triển vừa học hỏi ,công ty đã nỗ lực nâng lên phát triển với mức tăng trưởng với mức nhanh chóng. Ngày 28/9/1996 Chủ tịch hội đồng quản trị công ty bưu chính viễn thông Việt Nam đã có quyết định số 253QĐ - TCCB –HĐQT phê chuẩn điều lệ tổ chức hoạt động kinh doanh của công ty thông tin di động là : Tổ chức xây dựng quản lý , vận hành khai thác mạng lưới dịch vụ thôngtin di động 9 bao gồm cả nhắn tin ) cung cấp dịch vụ thôngtin di động ,kinh doanh và phục vụ theo quy hoạch và phương hướng phát triển do công ty giao . - Lắp đặt ,và khai thác và kinh doanh hệ thống thông tin di động. - Lắp đặt khai thácvà kinh doanh hệ thống nhắn tin. -Lắp đặt các thiết bị thôngtin di động và nhắn tin. -Bảo trì sửa chữa mạng lưới thông tin di động và nhắn tin. -Xuất nhập khẩu ,kinh doanh vậ tư thiết bị chuyên dùng thông tin di động Công ty có 3 miền khác nhau trên toàn quốc . Và côngty có 9 phòng chức năng trực thuộc và 3 trung tâm thông tin di động , các trung tâm thông tin di động khu vực là nơi trực tiếp sản xuất kinh doanh từ khâu tìm kiếm khách hàng đến bán máy cung cấp dịch vụ thu cước , sửa chữa và bảo hành máy cho khách và điều này được thể hiện rõ trong quy định thành lập của trung tâm. _ Trung tâm thông tin di động KVI có tên giao dich quốc tế Việt Nam MOBILE TELECOM SERVICS CENTREI:trụ sở đặt tại 811A Giải Phóng Hà Nội chịu trách nhiệm khai thác kinh doanh mạng lưới thông tin di động tại khu vực phía Bắc. _ Trung tâm thông tin di động KVII có tên giao dịch quốc tế VIET NAM MOBILE TELECOM SERVICS CENTRE II có trụ sở tại MM18 - Đường Trường Sơn – Quận 10-Thành phố Hồ Chí Minh. _Trung tâm thông tin di động KVIII Có tên giao dich quốc tế VIETNAM MOBILE TELECOM SERVICS CENTRE III có trụ sở tại 263 Nguyễn Văn Linh –Tp Đà Nẵng Vậy có thể nói hoạt động kinh doanh của công ty là khai thác dich vụ thông tin di động và các hoạt động kinh doanh thương mại (bán máy di động cầm tay , linh kiện thông tin ) Công ty chính thức hoạt động vào tháng 6/1993 ,được sự đồng của Công ty bưu chính viễn thông VN ,bộ kế hoạch đầu tư .Ngày 19/5/1995 Công ty được chính thức cấp giấy phép hợp đồng hợp tác kinh doanh với công ty Comvik của Thuỵ điển và đây là cơ hội thuận lợi cho công ty trong việc đầu tư mở rộng vùng phủ sóng tạo một đà mạnh mẽ cho công ty thực hiện chiến lược mở rộng vùng phủ sóng và trực tiếp khai thác dịch vụ thông tin di động và cho đến ngày 1/7/1996 Côngty chính thức đầu tư hợp tác ăn chia với công ty Comvik của Thuỵ Điển .Tính đến 31/1/1996 Công ty thông tin di động cùng với Công ty Comvik tổng giá trị tài sản là 1.009.296.085.697 đồng trong đó : +Vốn cố định là 514.186.758.336 đồng. +Vốn lưu động là 495.109.327.361đồng. Bao gồm tổng đài MSC đặt tại Hà Nội ,TP Hồ Chí Minh và Đà nẵng,98 trạm thu phát BTS dặt khắp trên cả nước với dung lượng tổng đài là 73.000 số ,trong dó : Miền Bắc : 12.882 thuê bao. Miền Nam : 36.479 thuê bao. Miền Trung : 1572 thuê bao. Với số được đầu tư kể từ khi ký hợp đồng hợp tác BBC , từ buổi ban đầu vùng phủ sóng còn rất hạn hẹp tập trung tại các khu vưc thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội ,đến nay trong cả nước với 4 tổng đài MSC và trên 264 trạm phát sóng BTS .Và cho đến nay tháng 3 năm 2000 công ty chiếm khoảng 605 thị phần về dịch vụ thông tin di động trên toàn quốc 2 . Quá trình hinh thành và phát triển của trung tâm thông tin di động khu vưc 1 2.1. Quá trình hinh thành và phát triểnn của trung tâm thông tin di động khu vưc 1. Trung tâm thông tin di động KVI là một đơn vị thanh viên trưc thuộc công ty Thông tin di động được thành lập theo quyết định số 154/QDTC ngày 22/06/1994 Trung tâm thông tin di động ZKVI thực hiện chế độ hạch toán phụ thuộc ,hoạt động theo phân cấp của Giám đốc công ty,có con dấu riêng của Doanh nghiệp nhà nước ,được mở tài khoản tại ngân hàng ,chịu trách nhiệm trước Giám đốc Công ty và pháp luật về mọi hoạt dộng của Trung tâm trong phạm vi quyền hạn và nghĩa vụ theo quy định của Giám đốc Công ty ban hành. Trung tâm thông tin di động KVIZ là một đơn vị sản xuất kinh doanh có Giám đốc phụ trách ,có Phó giám đốc giúp việc quản lý ,điều hành và kế toán trưởng .Trung tâm I có quyền chủ động tổ chức quản lý hoạt động ,sử dụng hiệu quả vốn ,tài sản các nguồn lực phân cấp của Công ty . Trung tâm thông tin di động khu vưc I là đơn vị thành viên hạch toán phụ thuộc Công ty thông tin di động được phê chuẩn tại quyết định zsố 235/QD-TCCB?HDQT ngày 28/09/1996 của hội đồng quản trị Tổng Công ty BC-VT Việt Nam ,được giám đốc công ty giao nhiệm vụ tổ chức ,quản lý ,vận hành khai thác va kinh doanh hệ thống thông tin di động, đảm bảo thông tin thông suốt và phát huy hiệu quả hoạt động của mạng lưới ,đáp ứng yêu cầu thôngtin di động của Đảng và Nhà nước ,các tổ chức kinh tế , xã hội và nhân dân trong khu vực. Trung tâm thông tin di động khu vực I : _Có tư cách pháp nhân , chịu trách nhiệm trước pháp luạt trong pahm vi quyền và hạn và nghĩa vụ theo quy định của Cong ty . Trung tâm thôngtin di động khu vực I có tên giao dịch quốc tế là Viẹt Nam MOBILE SERVICE CENTRER,có trụ sở chính tại 811A _Đường Giải PHóng _Hà Nội .Phạm vi hoạt động của trung tâm là các tỉnh phía Bắc vào tới QuảngBình .Trung tâm là đơn vị trực tiếp khai thác mạng di động của Công ty thông tin di động VMS. 2.2 Chức năng , nhiệm vụ ,quyền hạn ,của trung tâm thông tin di động KVI 2.2.1 Chức năng của TTDĐ KVI Quản lý toàn bộ lao động ,tài sản vật tư trang thiết bị thuộc đơn vị mình phụ trách Tổ chức quản lý ,vận hành khai thác mạng lưới thông tin di động theo quy hoạch kế hoạch và phát triển của Công ty , Lắp đặt các thiết bị thông tin di động và các thiết bị liên quan khác Bảo trì và sửa chữa các thiết bị mạng lưới thông tin di động ,viễn thông , điện tử tin học và các trang thiết bị liên quan khác. Kinh doanh các nghành nghề khác trong pham vi được Công ty cho phép. 2.2.2Nhiệm vụ và quyền hạn của trung tâm thông tin di động khu vực I *Công tác quản lý kỹ thuật mạng lưới : Trung tâm có nhiệm vụ trực tiếp quản lý , điều hành khai thác và bảo dưỡng toàn bộ mạng thông tin di động và hệ thống hỗ trợ kinh doanh . đảm bảo các chỉ tiêu kỹ thuật nghiệp vụ theo quy định. Phối hợp chặt chẽ với các đơn vị tổ chức đo thử , kiểm tra , phân bố lực lượng , đảmbảo chất lượng thông tin và an toàn mạng lưới . Nghiên cứu đề xuất ứng dụng tiến bộ kỹ thuật , từng bước cải tiến hoàn chỉnh và hiện đại hoá công tác quản lý kinh doanh mạng lưới thông tin di động *Công tác sản xuất kinh doanh : - Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh , phát triển mạng lưói , tài chính dài hạn , ngắn hạn và đột xuất và bảo vệ trước công ty .Tổ chức thực hiện các kế hoạch khi được Công ty phê duyệt. - Tổ chức sản xuất kinh doanh các dịch vụ thông tin di động , ký kết hợp đồng cung cấp dịch vụ thông tin di động với khách hàng và với các hợp dồng kinh tế khác trong phạm vi được giao , -Tổ chức quản lý , sử dụng có hiệu quả tài sản , vật tư , lao động được công ty giao theo quy định hiện hành. Thực hiện các dịch vụ sau bán hàng,giải quyết kịp thời các khiếu nại thắc mắc của khách hàng về dịch vụ thông tin di động . Chủ động lựa chọn vị trí và ký kết mở các cửa hàng dịch vụ thông tin di động ( riêng về giá cả , kinh phí cải tạo sửa chữa phải trình duyệt ). *Công tác quản lý đầu tư xây dựng. Xây dựng kế hoạch phát triển mạng lưới ngắn hạn , dài hạn đáp ứng nhu cầu thị trường trong khu vực mình quản lý. Tổ chức triển khai các dự án đầu tư xây dựng , sửa chữa lớn tìa sản cố định theo uỷ quyền của giám đốc Công ty . * Công tác quản lý tài chính và hạch toán: Tổ chức hạch toán kinh tế theo phân cấp quản lý của Công ty , đúng pháp luật của nhà nước và quy chế tài chính của Ngành và của Công ty . Lập kế hoạch tài chính và tổ chức thực hiện theo phân cấp tài chính của Công ty Thực hiện các khoản nộp ngân sách Nhà nước và công ty theo quy định Thực hiện chế độ báo cáo Kế toán -Thống kê -Tài chính, báo cáo định kỳ và đột xuất theo quy định của Công ty và chịu trách nhiệm về tính xác thực của báo cáo đó. Kiểm tra và chịu sự kiểm tra, kiểm soát của Công ty. Tuân thủ các quy định về thanh tra của Tổng Công và Công ty cũng như các cấp có thẩm quyền theo quy định của pháp luật. * Công tác tổ chức: Quản lý, bố trí lao động để thực hiện chức năng nhiệm vụ Lãnh đạo Công ty giao. Nghiên cứu đề xuất với Công ty việc tổ chức lại hoặc giải thể các đơn vị trực thuộc Trung tâm khi thấy cần thiết. Đề xuất với lãnh đạo Công ty việc bổ nhiệm, miễn nhiệm cán bộ lãnh đạo các đơn vị trục thuộc Trung tâm. Được quyền quyết định bổ nhiệm, miễn nhiệm cán bộ cấp cửa hàng trưởng và tổ trưởng sản xuất. Ký quyết đinh mở các cửa hàng giao dịch cung cấp dịch vụ, sửa chữa bảo hành và các tổ trực thuộc khác. Xét và đề nghị nâng lương ,nâng bậc cho CB-CNV hàng quý theo hướng dẫn của công ty Thực hiện đầy đủ các chính sách xã hội ,chế độ hiện hành của nhà nước và của Ngành của Công ty đối với người lao động Xây dựng kế hoạch và tổ chức triển khai thực hiện các mặt công tác thanh tra bảo vệ ,tự vệ ,bảo mật ,an ninh quốc gia ,PCCN ....theo sự chỉ đạo hướng dẫn của Công ty Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện công tác đào tạo ,bồi dưỡng bổ túc nghiệp vụ ngoại ngữ cho CB_CNV Xây dựng kế hoạch định biên ,chức danh lao động cho các đơn vị trực thuộc Trung tâm trình Công ty để có kế hoạch tuyển dụng lao động theo quy chế Giám đốc Trung tâm được ký HĐLĐ thời vụ khi cần thiết phục vụ sản xuất kinh doanh Nghiên cứu đề xuất chế độ phân phối và sử dụng quỹ thu nhập được giao theo quy chế của công ty Trung tâm được thành lập các hội đồng ,ban: +Hội đồng KHKT và sáng kiến cải tiến kĩ thuật + hội đồng thi đua khen thưởng ,kỉ luật + Ban an toàn lao động ,ban PCBL 2.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của trung tâm thông tin di động KVI 2.3.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy của trung tâm Trung tâm thông tin di động KVI thuộc công ty thông tin di động .Mô hình cơ cấu tổ chức của trung tâm từ giám đốc Trung tâm xuống các Phòng ban .Hiện nay trung tâm ttheo hình thức chỉ đạo trực tiếp thông tin di động KVI có 10 phòng ban được thành lập theo từng chức năng công việc chính của trung tâm ,cụ thể: 1 > Phòng tổ chức- hành chính (PTC-HC) 2.> Phòng kế toán –Thống kê - Tài chính(P-KT_TK_TC) 3> Phòng Kế hoạch- bán hàng –và Makerting(PBH&M) 4> Phòng chăm sóc khách hàng (PCSKH) 5> PHòng Thanh toán Cước PHí (PTTCP) 6> PHòng quản lý _ Đầu tư xây dựng (PQL_DT) 7>PHòng kỹ thuật _ khai thác (PKT_KT) 8>Đài GMS (Đài GMS) 9> Phòng Tin học – Tính cước (PTH-TC) 10> PHòng khai thác dịch vụ tập trung (PDV-TT) Sơ đồ cấu tổ chức bộ máy của trung tâm thông tin di động KVI Giám đốc trung tâm Phó giám đốc trung tâm Phòng DVTT Phòng TC- HC Phòng TH- TC Phòng KH-&MR Phòng KTTK TC Phòng TTCP Phòng QLĐ TXD Phòng CSKH Phòng KT_ KT Đài GMS Các tổ SX Các tổ KT Các cửa hàng đội BH Tổ SX thu cước Các cửa hàng tổ 145 tỗ sx Các tổ KT 2.3.2 Chức năng nhiệm vụ quyền hạn của phòng bán hàng Marketing * Chức năng Phòng KH –Bán hàng & Marketing là một đơn ._.rơi quảng cáo, sách hướng dẫn các loại máy nhằm kịp thời phục vụ cho công tác bán hàng. - Tăng cường công tác điều tra thị trường đồng thời có những đề suất kịp thời và phù hợp theo từng khu vực cần quảng cáo (về nội dung và hình thức quảng cáo). - Tăng cường các hoạt động tiếp thị chào hàng trên các đoạn thị trường đã có được phân chia, tham gia các hoạt động trưng bày, triển lãm giới thiệu sản phẩm để khai thác cả những tiềm năng. - Phát triển các hoạt động hội nghị khách hàng để giữ khách và tạo niềm tin cũng như chiếm tình cảm của khách hàng. II. Các giải pháp hoàn thiện quản trị chức năng đối với hoạt động chào hàng xúc tiến bán tại trung tâm TTDĐ KVI 1. Hoàn thiện hoạch định kế hoạch chào hàng xúc tiến bán Để hoàn thiện hoạch định kế hoạch chào hàng xúc tiến bán Công ty phải làm tốt một số vấn đề sau: - Công ty phải bằng mọi cách để thu thập thông tin phản hồi từ phía khách hàng và thị trường từ đó xác lập những mục tiêu thật sát với tình hình hiện tại, với mong muốn thực tế của Công ty dựa trên sự phù hợp về các nguồn lực hiện có của Công ty. Những mục tiêu đề ra phù hợp với tình thế hiện tại bao nhiêu thì khả năng thực hiện và đạt mục tiêu càng nhiều bấy nhiêu. Nếu mục tiêu quá cao so với thực tế có thể làm được điều đó sẽ gây ra sự chán nản do cảm giác không thể làm nổi, hơn nữa những nguồn lực huy động để đạt được mục tiêu và những kế hoạch đề ra có thể vượt quá khả năng tự có của Công ty dẫn đến sự sai lệch, những bước này làm cho không những không đạt được mục tiêu mà kết quả còn tồi tệ hơn trước do phải tiêu tốn quá sức về tài chính cũng như lao động cho kế hoạch. Nếu đặt mục tiêu quá thấp so với thực tế có thể làm được lại dễ dàng dẫn đến thái độ chủ quan và không sử dụng triệt để nguồn lực hiện có trong tay gây ra những lãng phí vô hình không cần thiết. Vì vậy, việc đặt ra mục tiêu đúng và sát với khả năng thực hiện của Công ty và tình thế của thị trường là khâu đầu tiên quan trọng trong việc hoàn thiện hoạch định kế hoạch chào hàng xúc tiến bán. Mục tiêu dành cho chào hàng xúc tiến bán thường được xác định là: + Khuyến khích khách hàng hiện tại tiếp tục sử dụng sản phẩm của Công ty. + Tạo nên những khách hàng mới bằng những khách hàng tiềm năng + Lôi kéo các khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Chào hàng xúc tiến bán hiện ngày càng chiếm giữ vai trò quan trọng trong hỗn hợp tiếp thị là một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng với quảng cáo mang tính chiến lược và đây là công cụ mà các nhà tiếp thị thường xuyên cần tới để kết hợp với quảng cáo( và bán hàng trực tiếp) nhằm đạt được sự hoà hợp cũng như hiệu quả tối ưu nhất. Nếu muốn thành công, bất kể xúc tiến bán loại nào cũng đều phải được phối hợp chặt chẽ với các mục tiêu Marketing và chương trình giao tiếp của Công ty, ngoài ra hoạt động chào hàng, xúc tiến bán muốn thành công phải đòi hỏi một trình độ lập kế hoạch tốt. - Việc hoạch định lập kế hoạch chào hàng xúc tiến bán cần thực hiện đúng theo từng giai đoạn trên cơ sở phân tích tập khách hàng của Công ty và tâm lý ứng sử của họ trong khi giao tiếp với Công ty, Công ty xác định lập ra mục tiêu của một chương trình chào hàng xúc tiến bán sẽ thu được thực thi để thúc đẩy thêm nhu cầu, kích thích họ mua sản phẩm của Công ty. - Căn cứ vào cơ sở lý luận đã nghiên cứu đồng thời kết hợp với tình hình thực tế ở Công ty hiện nay tôi xin mạnh dạn đề xuất xây dựng hoạch định chương trình chào hàng xúc tiến bán ở Công ty theo sơ đồ sau: Thiết lập mục tiêu chào hàng xúc tiến Lựa chọn công cụ xúc tiến bán Triển khai chương trình chào hàng xúc tiến bán Tiền trắc nghiệm chương trình chào hàng xúc tiến bán Thực thi kiểm tra chương trình chào hàng xúc tiến bán Đánh giá kết quả xúc tiến bán Hình 8: Sơ đồ hoạch định một chương trình chào hàng xúc tiến bán ở sơ đồ này về mặt lý thuyết, mang tính hệ thống cao của một chương trình chào hàng xúc tiến bán để Công ty thực thi bắt đầu từ việc xác lập mục tiêu của chương trình, mục tiêu riêng cho việc xúc tiến bán. Công ty cần phải thay đổi thuỳ theo loại thị trường và các tập khách hàng khác nhau. Mục tiêu chào hàng xúc tiến bán của Công ty phải phù hợp với mục tiêu lớn và nhất thiết phải phục vụ cho các mục tiêu chung của Công ty. Mục tiêu chào hàng xúc tiến bán của Công ty được thể hiện qua sơ đồ sau: Mục tiêu Markeing Mục tiêu giao tiếp khuyếch chương Mục tiêu chào hàng xúc tiến bán Đối với khách hàng Đối với các cửa hàng của Công ty Đối với các đại lý của Công ty Hình 9: Mục tiêu chào hàng xúc tiến bán của trung tâm TTDĐ KVI 2. Quản trị hoàn thiện chức năng đối với hoạt động chào hàng xúc tiến bán. 2.1. Quản trị nhân sư chào hàng xúc tiến bán Ngoài việc lập kế hoạch chào hàng xúc tiến bán chính xác, việc triển khai hoạt động chương trình này có thành công hay không và thành công ở mức độ nào phụ thuộc vào việc quản trị nhân sự chào hàng xúc tiến bán. Công ty cần có sự thúc đẩy thích đáng cho những nhân viên trong công ty tham gia thực hiện chương trình này giúp những nhân viên nâng cao lòng nhiệt tình cũng như trách nhiệm của họ đối với những công việc họ được giao để từ đó có thể đạt được những hiệu quả cao hơn trong công việc. Trong kinh doanh hiện nay, việc quản lý tốt nguồn nhân lực và hình thức cạnh tranh vô hình rất hữu hiệu. Công ty cần `quan tâm hơn nữa việc khích lệ nhân viên bằng nhiều hình thừc khác như là gia tăng, mức thưởng, sự biểu dương tạo ra sự ganh đua, hăng hái trong công việc. 2.2. Quản trị tài chính của chương trình chào hàng xúc tiến bán Ngân sách là điều kiện quyết định xem một chương trình chào hàng xúc tiến bán có thực hiện được hay không. Vì vậy để có một chương trình xúc tiến bán hoàn hảo cần phải đưa ra mức ngân sách hợp lý phù hợp với quy mô của mỗi chương trình chào hàng xúc tiến bán khác nhau, để đưa ra được mức ngân sách sát với thực không phải đơn giản tôi xin đưa ra một số phương pháp xác định chi phí cho một chương trình chao hàng xúc tiến bán hàng của Công ty như sau: 2.2.1. Phương pháp lấy tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán Phương pháp này có một số ưu điểm: - Kinh phí chào hàng xúc tiến bán chắc chắn sẽ thay đổi tuỳ theo mức độ mà Công ty có thể cho phép chi hay có thể hiểu rằng phí tổn gắn liền với mức biến động mức bán của Công ty trong các thời kỳ kinh doanh khác nhau của chu kỳ kinh doanh. Buộc giám đốc phải chú ý đến quan hệ qua lại giữa chi chào hàng xúc tiến bán với tổng lợi nhuận tính đến đơn vị hàng bán. - Góp phần duy trì sự ổn định tình hình cạnh tranh ở mức độ mà các Công ty đối thủ cạnh tranh cung cho chào hàng xúc tiến bán 1 tỷ lệ % doanh số bán của mình. Tuy nhiên phương pháp này không tạo ra những căn cứ logíc để lựa chọn chỉ tiêu % cụ thể trừ những hoạt động trên cơ sở kinh nghiệm quá khứ hay những hoạt động hiện tại của các đối thủ cạnh tranh. 2.2.2. Phương pháp cân bằng cạnh tranh Phương pháp này có 2 ưu điểm cần quan tâm + Mức chi phí của các đối thủ cạnh tranh thể hiện sự sáng suốt tập thể của ngành. + Việc duy trì cạnh tranh giúp tránh được sự đấu tranh quyết liệt trong lĩnh vực chào hàng xúc tiến bán. Tuy nhiên không căn cứ nào để cho rằng các đối thủ cạnh tranh có cái nhìn tỉnh táo hơn đối với việc cần phải chi bao nhiêu cho chào hàng xúc tiến bán. 2.2.3. Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ Phương pháp này là phương pháp xác định chi phí dựa trên cơ sở là mục tiêu cụ thẻ của các hoạt động. Xác định những nhiệm vụ cần giải quyết để đạt được mục tiêu đề ra đánh giá chi phí cho việc giải quyết những nhiệm vụ cụ thể đó. Tổng toàn bộ những chi phí này là con số định hướng cho chào hàng xúc tiến bán. Phương pháp này có ưu điểm là đòi hỏi Ban giám đốc phải rõ ràng về mối quan hệ qua lại giữa tổng kinh phí, mức tiếp xúc quảng cáo, mức dùng thử và sử dụng hàng thường xuyên. 2.2.4. Phương pháp tính ngân quỹ từ trên xuống và từ dưới lên - Dự tính ngân quỹ từ trên xuống và phân tích cân đối giữa chi phí và lợi ích. Cụ thể là so sánh giữa giá trị của hiệu quả hoạt động chào hàng xúc tiến với chi phí của cả chương trình vì tiền chi cho hoạt động chào hàng xúc tiến bán là một khoản tiền đầu tư cần được hoàn trả và đem lại lợi nhuận. - Dự tính ngân quỹ từ dưới lên là cách chia chương trình chào hàng xúc tiến bán thành những công việc cụ thể khi cần phải thực hiện công việc gì, thời gian bao lâu, ai sẽ thực hiện và tính chi phí cho từng công việc, từng người. Sau đó tổng hợp các khoản qua chi phí đó. Công ty TTDĐ VMS đã xác định mức ngân quỹ dành cho chào hàng xúc tiến bán bằng những phương pháp trên và đối với từng trường hợp, từng đợt, từng giai đoạn, từng chương trình chào hàng xúc tiến bán mà Công ty sử dụng những phương pháp khác nhau sao cho có được một kết quả tốt như mong muốn. 2.3. Tổ chức triển khai chào hàng xúc tiến bán Đối với việc tổ chức triển khai chào hàng xúc tiến bán để có thể đạt được mục tiêu của một chương trình chào hàng xúc tiến bán Công ty cần phải xác định đúng các yếu tố của một chương trình chào hàng xúc tiến bán. Ngoài ra Công ty cần đặt chào hàng xúc tiến bán cho mối quan hệ hữu cơ với toàn bộ Marketing - Mix. Sau đây là sơ đồ nghiệp vụ chào hàng xúc tiến bán được đề xuất tại trung tâm thông tin di động khu vực I. Quy mô của chào hàng xúc tiến bán: Cần phải tính toán để có một quy mô sao cho đem lại một hiệu quả nhất định và mức độ kích thích cũng phải ở mức độ ít nhất là tối thiểu nào đó đủ để gây ảnh hưởng tới khách hàng. Kích thích càng mạnh thì càng bán được nhiều hàng. Đối với Công ty nên xác định quy mô và cường độ xúc tiến ngang bằng cạnh tranh vì đây là một Công ty lớn, có uy tín chất lượng tương đối cao. Trung tâm TTDĐ KVI thực hiện các chương trình chào hàng xúc tiến bán với quy mô tương đối lớn và rộng khắp các tỉnh và thành phố trên cả nước. Mặc dù là Công ty tổ chức thực hiện những chương trình chào hàng xúc tiến bán với quy mô lớn nhưng vẫn còn hạn chế. Tôi xin đưa ra một số ý kiến đối với việc xác định quy mô của chào hàng xúc tiến bán của Công ty. - Tăng cường số lần tổ chức các chương trình chào hàng xúc tiến bán - Nâng cao chất lượng của các chương trình chào hàng xúc tiến bán bằng cách đẩy mạnh tính chuyên nghiệp của nó lên. Thời gian và địa điểm của chương trình chào hàng xúc tiến bán: Đây là yếu tố quan trọng có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả của chương trình. Nếu thời gian quá ngắn sẽ không thu hút được nhiều khách hàng tham gia. Nếu thời gian quá dài lại làm mất tính kích đẩy của chương trình. Như vậy công ty phải đưa ra quyết định về thời gian và địa điểm triển khai chương trình chào hàng xúc tiến bán cho phù hợp. Trung tâm TTDĐ KVI trước đây thường áp dụng thời gian là một tháng. Thời gian như vậy chưa đạt hiệu quả tối đa vì thế tôi xin đề xuất: - Nếu kéo dài thời gian khuyến mại từ 1 tháng thêm 15 ngày. Đây là thời gian tối đa cho phép sau đó Công ty lại nghỉ 5 ngày và lại tiếp tục quảng cáo, khuyến mại một lần nữa. Nếu tổ chức triển khai được 2 đến 3 đợt khuyến mại một lúc thì số thuê bao sẽ tăng lên rõ rệt và cho hiệu quả tối đa nhất. - Công ty chỉ nên tổ chức các chương trình khuyến mại ở những thị trường trọng điểm. Những thị trường trọng điểm Công ty cần có những chương trình quảng cáo khuyến mại dồn dập để gây được ấn tượng mạnh. Còn ở những thị trường không trọng điểm Công ty không cần triển khai khuyến mại như ở thị trường trọng điểm. Mục tiêu, chiến lược phát triển chung toàn Công ty Mục tiêu Marketing chiến lược Mục tiêu và quan hệ với các thành phần của mix Mục tiêu và quan hệ với các thành phần của mix Chọn các kỹ thuật và khái niệm Chọn thể thức sử dụng các kỹ thuật hoặc kết hhợp với ỹ thuật Nvụ chào hàng XTB Đích Đích 1 Đích 2 Đích 3 Truyền thống của chào hàng xúc tiến bán kênh lựa chọn Hình 10: Nhiệm vụ chào hàng XTB trong quy trình Marketing được đề xuất tại trung tâm TTDĐ KVI Hoàn thiện kiểm tra đánh giá và điều khiển chào hàng xúc tiến bán Trung tâm TTDĐ KVI hiện chưa tổ chức đánh giá và điều khiển kế hoạch chào hàng xúc tiến bán một cách có hiệu quả do thiếu bước phân tích để so sánh xem những gì đã đạt được và những gì chưa đạt được so với mục tiêu để từ đó có các biện pháp sửa đổi ở các chương trình sau. Từ những thực tế đó tôi xin đề xuất một số phương pháp kiểm tra đánh giá chương trình chào hàng xúc tiến bán sau: - Công ty tập hợp doanh số bán trước và sau chương trình chào hàng xúc tiến bán được triển khai thực hiện kết hợp với những chi phí bỏ ra để thực hiện chương trình qua đó Công ty đánh giá được hiệu quả của các chương trình. - Công ty có thể sử dụng phương pháp quan trắc khách hàng để có thể định lượng được bao nhiêu người đến cửa hàng bao nhiều người biết tới chương trình chào hàng xúc tiến bán và nó tác động gì đến quyết định mua của họ sau này. - Công ty cũng có thể sử dụng phương pháp thử nghiệm thị trường với sự thay đổi về mức khích lệ thời gian tiến hành và cách phổ biến chương trình. Tóm lại phải kiểm tra xem xét đánh giá đúng kết quả của những chương trình chào hàng xúc tiến bán vừa thực hiện mới có thể đưa ra những điều chỉnh, quyết định đúng cho các chương trình tiếp theo đạt hiệu quả tốt hơn. III. Các giải pháp hoàn thiện quản trị. Quản trị quá trình các hoạt động chào hàng xúc tiến bán Để hoàn thiện quản trị chào hàng xúc tiến bán cơ bản Công ty nên hoàn thành công cụ của hoạt động chào hàng xúc tiến bán xem xét cân nhắc để hướng các công cụ vào các hướng khách hàng mục tiêu khác nhau. 1. Các công cụ xúc tiến bán định hướng khách hàng tiềm năng Là những người nhận thông điệp chào hàng xúc tiến bán là đích mà các Công ty nhằm vào, do vậy muốn chương trình chào hàng xúc tiến bán đạt kết quả phải nghiên cứu khách hàng. Công cụ chào hàng xúc tiến bán thứ nhất của trung tâm TTDĐ KVI là hệ thống đại lý. Nhờ cơ hệ thống đại lý rộng mà các sản phẩm dịch vụ của Công ty đã đến được tay khách hàng. Do vậy Công ty cần khích lệ họ hăng hái hơn trong việc giới thiệu và bán sản phẩm của Công ty thì tôi cũng xin đề suất một số vấn đề sau: Trong kinh doanh thương mại Công ty có thể sử dụng một số công cụ như trưng bày tới nơi mua hàng quà tặng thì có thưởng và sổ số, Giảm giá trực tiếp khi mua hàng. Với hình thức trưng bày tại nơi mua hàng Công ty nên cung cấp cho các cửa hàng bán sản phẩm của mình một số tờ dơi, tờ bướm để giới thiệu sản phẩm về chức năng công dụng các sản phẩm của Công ty. Tại các cửa hàng của Công ty nên trưng bày các sản phẩm sao cho hợp lý đẹp nhất tránh trình bày lộn xộn khó coi. Công ty có thể quảng cáo ngoài trên các tạp chí báo chuyên ngành, Công ty còn có thể quảng cáo trên ti vi, đài và các chuyên mục có liên quan gây sự chú ý của các khách hàng, kích thích những người có nhu cầu đưa ra quyết định mua nếu các nhân viên có trình độ giao tiếp giới thiệu tốt cũng như các dịch vụ kèm theo sau khi mua có chất lượng cao. - Phải làm cho những người mua trung gian, đại lý bán hàng hiểu biết về sản phẩm của Công ty như chính họ là người sử dụng sản phẩm vậy để cho họ có thể nói cho những khách hàng trực tiếp đến với họ về sản phẩm của Công ty muốn vậy Công ty cần phải cung cấp đầy đủ số liệu cho những người đại lý bán hàng về sản phẩm khuyến khích họ tìm hiểu sản phẩm của Công ty bằng những cuộc thi tìm hiểu sản phẩm, những ưu đãi thương mại mà khách hàng của họ sẽ được hưởng nếu sử dụng sản phẩm của Công ty. - Để có thể kích đẩy tốt hơn việc mua sản phẩm của Công ty biến khách hàng tiềm năng hành những khách hàng hiện thực, biến những người thăm quan thành những khách hàng trong tương lai, Công ty đã tạo lòng tin và sự yêu mến của khách hàng tiềm năng và hiện tại vào Công ty bằng cách sử dụng hình thức tặng quà khi mua sản phẩm quà tặng thường là những sản phẩm hữu dụng và được quảng cáo cho mọi khách hàng bước vào cửa hàng được biết quà tặng này cũng có thể là hình thức giảm giá triết khấu nếu mua nhiều hoặc mua tiếp sản phẩm của Công ty. - Công ty cũng có thể sử dụng hình thức khuyến khích mua hàng bằng những dịch vụ sau bán tốt như lắp đặt, sửa chữa…. - Công ty dùng phương pháp tăng tiền mặt hay chiết khấu kèm theo sản phẩm. Sản phẩm có mệnh giá cao thì tăng nhiều, giá thấp thì tăng ít tuỳ theo giá trị của sản phẩm. - Ngoài ra Công ty có thể sử dụng phương pháp lựa chọn đối với khách hàng của mình. Tức là Công ty có thể đưa ra những phương án sau khi giới thiệu về những sản phẩm của mình và từng khách hàng lựa chọn quyết định mua hay không mua. Nếu mua khách hàng sẽ nhận ngay một món quà biếu chẳng hạn, còn nếu không mua họ có thể được đề nghị tham gia vào một trò chơi nào đó…. Như vậy mỗi khách hàng hay khách hàng tương lai tự thấy mình được nhận một cách đối đãi thuộc về xúc tiến bán, được cụ thể hoá tuỳ theo những phản ứng của bản thân họ khái quát hoá nguyên tắc lựa chọn này có thể được biểu diễn thông qua hình sau: Hình 11: Khái quát hoá nguyên tắc lựa chọn Toàn bộ phiếu hồ sơ KH và KH tương lai của Công ty Không tiếp xúc có hệ thống Lựa chọn trước Tiếp xúc có hệ thống N nhận tờ rơi QC Người mua Người không mua Q cáo có hệ thống Q cáo sau khi lựa chọn Qcáo không có hệ thống Người mua Người không mua Người mua Người không mua Chào hàng đặc biệt Lọc bị phiếu Người không mua Người mua 2. Các công cụ chào hàng xúc tiến bán định hướng cải thiện điều kiện mua bán Trung tâm TTDĐ KVI có quan hệ tốt với các bạn hàng song hiện có sự cạnh tranh rất gay gắt do cậy Công ty nên ngày càng hoàn thiện các mối quan hệ trong kinh doanh. Để hoàn thiện nó tôi xin đưa ra một số đề xuất sau: - Công ty nên sử dụng triệt để các hình thức ưu đãi thương mại đối với khách hàng. + Với khách hàng Công ty nên tăng cường sử dụng hình thức giảm giá khi sử dụng sản phẩm tiếp theo của Công ty. Đây là hình thức khuyến khích bằng tiền cụ thể do vậy nó rất kích thích khách hàng tiếp tục sản xuất sản phẩm của Công ty để hưởng những ưu đãi thương mại này. + Với các cửa hàng, các đại lý Hỗ trợ đại lý, cửa hàng bằng các hình thức trợ giá, cũng có thể giúp đỡ họ về vốn kích thích cho họ cố gắng hơn hết lòng với Công ty. Công ty có thể áp dụng hình thức cho người bán hàng trả chậm tiền hàng nhưng đồng thời có phần trăm chiết khấu riêng cho những cửa hàng trả tiền sớm và đúng hạn. Công ty cũng có thể một số thiết bị bày hàng cho các cửa hàng. Hệ thống đại lý của Công ty tương đối rộng do vậy Công ty nên có những chế độ ưu đãi thích hợp bằng hiện vật, vật chất và những lợi ích cụ thể khác khuyến khích họ hết lòng với Công ty tạo ra sự nhiệt huyết, hàng hải của hệ thống đại ký để đạt được hiệu quả cao nhất. Cần phải bồi dưỡng kiến thức cho đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty và cũng cần phải có những quan tâm thích hợp, để họ thông qua các cửa hàng trưởng, Công ty có thể trích tiền thưởng cho cửa hàng nào bán được nhiều hoặc khen thưởng cho từng cá nhân xuất sắc. Công ty có thể tổ chức những cuộc thi bán hàng giữa các cửa hàng của Công ty với nhau. Ngoài hình thức chiết khấu giá hoặc chậm thanh toán tiền Công ty nên sử dụng việc tăng thêm những lô hàng miễn phí cho các cửa hàng bán lẻ khi họ mua tới một khối lượng nhất định nào đó. Việc tặng quà này cũng có thể là tiền mặt hay một phần thưởng nào đó đê cửa hàng bán lẻ này chịu đẩy mạnh tiêu thụ và đồng thời làm cho họ thêm chung thành với Công ty. - Công ty cũng nên tăng cường các chương trình trợ cấp quảng cáo và trong bán cho các đại lý, các cửa hàng của Công ty. - Công cụ chào hàng xúc tiến bán bằng những hội nghị doanh nghiệp và các cuộc triển lãm thương mại. Mặc dù cuối mỗi năm kinh doanh trung tâm TTDĐ KVI đều tổ chức những hội nghị doanh nghiệp nhằm gặp mặt và tặng quà những khách hàng của Công ty nhưng những hội nghị này được Công ty mới chỉ xem xét đơn thuần dưới góc độ như để cảm ơn khách hàng. Do vậy tôn xin đưa ra một số đề nghị hội nghị khách hàng của Công ty hàng năm không chỉ là hành động cảm ơn khách hàng mà nó còn là một trong những công cụ xúc tiến bán nhằm vào họ, biến họ trở thành những khách hàng chung thuỷ của Công ty. - Công ty nên tổ chức những hội nghị khách hàng rồi dành riêng cho từng đối tượng. Khách hàng và các cửa hàng bán lẻ bán sản phẩm của Công ty. + Đối với khách hàng cá nhân Công ty nên tăng cường các tổ chức hội nghị khách hàng cuối mỗi đợt khuyến mại, cuối các đợt chào hàng xúc tiến bán và cuối năm. Trong các hội nghị này Công ty có những quà tặng riêng cho khách hàng sử dụng sản phẩm của Công ty trong một thời gian lâu dài. Với những khách hàng đến dự Công ty có thể phát cho họ những phiếu dự thưởng theo hình thức các tờ xổ số được quay vào cuối mỗi buổi hội nghị. Hoặc Công ty có thể dùng quà lưu niệm cho tất cả những khách hàng được mời đến dự hội nghị của Công ty để gây những cảm tình nhất định về phía khách hàng đối với Công ty của mình. Đối với khách hàng là những cửa hàng bán lẻ. Cuối mỗi cuộc thi Công ty có thể tổ chức những cuộc hội thảo trao đổi kinh nghiệm giữa các cửa hàng này. Tại các hội thi bán hàng mà Công ty tổ chức nên đề ra mức cơ hội thành công hợp lý cho tất cả những nhân viên tham gia. Hội nghị bán hàng là một dịp tốt để trao giải thưởng người bán hàng được nhiều nhất trong năm qua, đó cũng có thể kích thích người thi lần sau, đặc biệt tại hội nghị này Công ty cần phải lắng nghe những ý kiến phản hồi từ phía khách hàng thông qua các cửa hàng và từ bản thân các cửa hàng để có những biện pháp điều chỉnh tốt hơn. - Đối với các cuộc triển lãm thương mại. Ngoài việc trưng bày giới thiệu sản phẩm, Công ty nên xây dựng một chính sách những người có quan tâm đến sản phẩm của Công ty để nhân viên bán hàng có thể thường xuyên liên hệ và phục vụ họ. Khi cần Công ty cần xác định đối với sản phẩm dịch vụ của Công ty và các sản phẩm để thông qua đó sử dụng sản phẩm của Công ty được trưng bày tại các triễn lãm thương mại, sẽ được chú ý hơn nếu Công ty sử dụng kèm cả những tài liệu chào hàng, tờ dơi, Catalog hình ảnh hàng hoá có nhiều loại, màu sắc mô tả, giới thiệu tính năng công dụng của sản phẩm, công tác bảo hành, lắp đặt… như vậy sẽ thu hút được sự chú ý của khách hàng nhiều hơn. - Qua các hội chợ này Công ty có thể có thêm được các đại lý và khách hàng nhằm thúc đẩy đạt được mục tiêu của Công ty đề ra sự phân bố các thể thức hoạt động chào hàng xúc tiến bán được đề xuất. 52% 5% 10% 20% - Kỹ thuật giảm giá tỷ lệ lớn (52%) vì đó sẽ là chương trình phổ biến nhất và nhiều nhất trong các chương trình chào háng xúc tiến bán của cả năm. - Chương trình các phần thưởng chiếm 20% - Trò chơi và thi chiếm 13% - Việc duy trì các kỹ thuật hay đưa ra các sản phẩm mới 10% - Cuối kỳ hội nghị và triển lãm thương mại chiếm 5% chỉ được Công ty tổ chức một đến hai lần / năm. IV. Một số đề xuất khác: 1. Đề xuất các giải pháp hoàn thiện quá trình chào hàng xúc tiến bán Để hoàn thiện hiệu lực thì chào hàng xúc tiến bán ở trung tâm TTDĐ KV1 cần phải có sự hoàn thiện cáccông cụ chào hàng xúc tiến bán đó là xúc tiến bán, quảng cáo, bán hàng cá nhân cổ động và sự kết hợp hợp lý nhất giữa những công cụ này. Sau đây là một số những đề xuất: - Xúc tiến bán Công ty hoàn thiện như những đề xuất ở phần trên - Quảng cáo: Công ty cần chú ý hơn về công cụ này, Công ty cần phải tăng cường quảng cáo trên các báo chí chuyên ngành, bằng những phóng sự ngắn trên ti vi, bằng những catalog mầu sắc hấp dẫn kèm theo lời quảng cáo… - Bán hàng cá nhân: là mảng góp phần đem lại nhiều hợp đồng có giá trị. Công ty nên hoàn thiện công cụ này bằng cách bồi dưỡng nghiệp vụ cho các nhân viên bán hàng cũng nhó những khuyến khích kịp thời đối với họ - Cổ động công ty nên tỏ chức những cuộc hôị thảo có chủ để về sự phát triển trong lĩnh vực sản phẩm dịch vụ của Công ty và tầm quan trọng của nó. Đây là một cách để những người đến dự hội thảo quan tâm hơn hoặc biết đến Công ty, họ có thể sẽ là những khách hàng tiềm năng mới của Công ty. Mỗi công cụ chào hàng xúc tiến bán trên đều có những phạm vi và mức độ ảnh hưởng khác nhau. Để tối đa hoá hiệu lực thực thi chào hàng xúc tiến bán cần phải kết hợp chung theo những cặp nào đó có thể nên: Kết hợp giữa xúc tiến với quảng cáo bằng cách quảng cáo về sản phẩm đồng thời thuyết phục khách hàng tham gia chương trình xúc tiến bán mà Công ty tổ chức dưới đây… Hay cũng có thể có những nhân viên bán hàng cá nhân trực tiếp thông báo cho khách hàng về chương trình chào hàng xúc tiến bán của Công ty và cũng chính nó là những người thực hiện ngay những ưu đãi của chương trình này nếu khách hàng quyết định tham gia. Nếu chọn kết hợp giữa chào hàng xúc tiến bán với cổ đông chiêu khách, chương trình chào hàng xúc tiến bán của Công ty sẽ được biết đến trên phạm vi rộng rãi hơn do cổ đông tuyên truyền thuận lợi cho Công ty. Điều này sẽ giúp cho chương trình chào hàng xúc tiến bán của Công ty đạt hiệu quả cao hơn vì sẽ bán được nhiều hàng hơn với những danh tiếng tốt. Tất cả những sự kết hợp trên đều sẽ lại hiệu quả cao hơn cho chương trình chào hàng xúc tiến bán của Công ty, tuy nhiên phải có sự đồng bộ hợp lý và đúng những quy tắc, quá trình của từng công cụ ngoài ra nếu điều kiện cho phép Công ty cũng có thể kết hợp nhiều hơn hai công cụ của chào hàng xúc tiến bán một lúc (nhưng không phải là sự kết hợp thiếu tính toán, thiếu lựa chọn) chỉ như vậy hiệu lực thực thi chào hàng xúc tiến bán của Công ty mới được nâng cao hơn. 2. Đề xuất trong điều kiện cạnh tranh hiện nay Trong giai đoạn cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay, uy tín và danh tiếng của Công ty là một trong những tài sản quý giá, là sức mạnh cạnh tranh vô ình của mỗi Công ty. Do đó Công ty TTDĐ KVI cần phải tăng cường việc củng cố uy tín của Công ty mình bằng các hoạt động thiết thực tạo sự thoả mãn nhu cầu và hài lòng cho khách hàng theo quan điểm của Marketing hiện đại thì một khách hàng được phục vụ chu đáo sẽ nói tốt về Công ty cho ba người khác, một khách hàng bất bình sẽ nói xấu về Công ty với bảy người khác. Chính vì vậy tổ chức tốt công tác hoạt động dịch vụ giữa một vị trí quan trọng trong hoạt động phục vụ khách hàng của Công ty. Với lý do đó tôi xin đề xuất Vì Mobiphone có ưu điểm là + Mạng lưới phân phối rộng + Dịch vục chăm sóc khách hàng tốt + Quản lý tập trung Nên Công ty nên tiếp tục phát huy những ưu điểm về dịch vụ, chăm sóc khách hàng, hệ thống phân phối, thực hiện nhiều chương trình khuyến mại rộng trong cả nước. Nên tăng cường thêm nhiều loại hình dịch vụ giá trị gia tăng. - Cần tăng cường quảng cáo trên báo chí + Quảng cáo + Có những bài phóng sự cụ thể. - Nâng cao chất lượng dịch vụ, mở rộng vùng phủ sóng - Tăng cường đào tạo, tăng cường dịch vụ phụ Công ty nên tổ chức tốt, đầy đủ hệ thống các hoạt động dịch vụ sau: Giao hàng Cài đặt Dịch vụ tư vấn Bán hàng Huấn luyện khách hàng sử dụng dịch vụ Bảo hành sửa chữa Tài liệu hướng dẫn sử dụng Hình 12: Hệ thống dịch vụ của Công ty Ngoài ra Công ty nên áp dụng quy trình chào hàng theo các bước sau: Xác định mặt hàng Sự cung cấp Phương tiện truyền thông Triển khai thực hiện, điều kiện thực hiện chương trình Hình 13: Quy trình chào hàng của Công ty Các bước trong chiến lược chào hàng 3. Kiến nghị với Nhà nước - Đặt ra nhiều mức cước phù hợp với những đối tượng khách hàng - Nhà nước nên đưa ra những chính sách giảm cước phù hợp với thu nhập người dân, với quốc tế để hội nhập và phát triển, phù hợp với xu hướng viễn thông hoá toàn cầu. - Theo luật của Nhà nước đưa ra thì kinh phí quảng cáo chỉ hạn chế ở mức 6%/ tổng 13 khoản mục chi phí sản xuất kinh doanh. Ngành viễn thông đòi hỏi chi phí quảng cáo khuyến mại rất lớn nên chi phí quảng cáo cần được tăng lên. - Cần có những chính sách mở rộng hợp tác đầu tư trong nước và nước ngoài, thu hút vốn học tập kinh nghiệm. Kết luận Trong nền kinh tế thị trường phát triển theo XHCN như ở nước ta hiện nay, Nhà nước đã xác định kinh tế quốc doanh là thành phần chủ đạo đóng vai trò dẫn dắt các thành phần kinh tế khác cũng phát triển đúng hướng. Do vậy ngoài nhiệm vụ kinh doanh theo đúng pháp luật tạo ra của cải cho Nhà nước trung tâm thông tin di động KVI với vai trò là một đơn vị kinh doanh quốc doanh còn phải nỗ lực hết sức mình để góp phần tạo điều kiện cho Nhà nước đạt những mục tiêu trong tương lai đạt nền kinh tế Việt Nam ngang tầm với nền kinh tế thế giới. Phần Kết luận - Hoạt thiện hoạt động quản trị chào hàng xúc tiến bán hiện là vấn đề quan trọng trong mỗi Công ty kinh doanh. Nó giúp việc các Công ty nâng cao doanh số bán, tăng lợi nhuận thông qua việc tăng sức mạnh cạnh tranh và nâng cao hình ảnh của Công ty đó. ý thức được tầm quan trọng đó trogn quá trình hoàn thiện ngoài những cơ sở lý luận được xem xét thấu đáo dưới góc độ Marketing còn có một cơ sở thực tiễn. - Khi nghiên cứu đề tài này tôi cố gắng đi sâu nghiên cứu đánh giá một cách trung thực những ưu điểm, nhược điểm cũng như những tồn tại nguyên nhân khách quan, chủ quan. Trên cớ ở đánh giá đó cùng với sự kết hợp ý kiến đánh giá của các chuyên gia tôi mạnh dạn đưa ra những phương hướng chính sách và một số đề xuất nhằm hoàn thiện nội dung quản trị chào hàng xúc tiến bán. Tuy nhiên do hạn chế về thời gian, trình độ lý luận cũng như trình độ thực tiễn nên tôi mới chỉ đưa ra những giải pháp, kiến nghị cơ bản nhất mang tính lý luận là chủ yếu. Chuyên đề này được hoàn thành với sự giúp đỡ và tạo điều kiện rất thuận lợi của Ban lãnh đạo và các cô chú anh chị trong TTDĐ KVI. Đặc biệt là sự hướng dẫn chu đáo, nhiệt tình của thầy giáo ThS. Nguyễn Trung Kiên trong suốt thời gian thực tập vừa qua. Mặc dù có nhiều cố gắng để soạn thảo chuyên đề này song cũng không thể đề cập hết tất cả những khía cạnh liên quan đến quản trị chào hàng xúc tiến bán và không tránh khỏi một số những sai sót. Chuyên đề này chỉ phần nào đóng góp thêm vào hoạt động quản trị chào hàng xúc tiến bán của Công ty thương mại. Em mong muốn nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo và các bạn sinh viên. Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn thầy giáo ThS. Nguyễn Trung Kiên, các cô chú trong trung tâm Thông tin Di động khu vực I và đặc biệt là sự hướng dẫn tận tình của anh Lục Minh Hoàn. Tài liệu tham khảo 1. PHILIP LOTLER Quản trị Marketing - NXB thống kê - 2000 2. MBA Hoàng Trọng Quản trị chiêu thị - NXB Thống kê 1996. 3. PIERRE - LOUIS DUBVIS; ALAIN JOLIBERT Marketing cơ sở lý luận và thực hành - Viện nghiên cứu Quản lý Trung ương - Trung tâm thông tin tư liệu - Hà Nội 1991 4. Nghiên cứu Marketing - PTS. Nguyễn Viết Lâm - NXB giáo dục 1999 Mục lục ._.