Hoàn thiện hệ thống tổ chức kinh doanh tiêu thụ xi măng của Công ty Vật tư kĩ thuật xi măng

LỜI NÓI ĐẦU Đại hội Đảng toàn quốc lần 6 – năm 1986 đã quyết định đưa Đất nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường theo định hướng XHCN .Trong 20 năm qua, đất nước ta đã đạt được nhiều thành tựu to lớn trong công cuộc đổi mới đất nước trong đó có đổi mới về kinh tế. Có thể nói, những tác động tích cực của các quy luật thị trường đã phát huy tác dụng và đã có ảnh hưởng to lớn tới mọi ngành mọi lĩnh vực của nền kinh tế . Quy luật cạnh tranh là một trong những quy luật phổ biến của nền kinh tế thị trường và cạnh tranh ngày càng diễn ra mạnh mẽ và khốc liệt .Việc nâng cao khả năng cạnh tranh để một doanh nghiệp có thể tồn tại và đứng vững trên thị trường là đòi hỏi và là yêu cầu khách quan đối với bất kì một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào. Công ty Vật tư kĩ thuật xi măng cũng vậy. Là một Công ty kinh doanh thương mại xi măng - trực thuộc Tổng công ty xi măng Việt nam, việc tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm là vấn đề luôn được Công ty quan tâm đặc biệt vì tiêu thụ là lĩnh vực quan trọng nhất của Công ty . Với đặc thù của Công ty VTKTXM, thì một hệ thống tổ chức tiêu thụ xi măng hợp lý, vừa phải đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, vừa phải thực hiện nhiệm vụ giữ bình ổn thị trường giá cả trên các địa bàn được Tổng công ty XMVN phân công quản lý .Vì vậy, hệ thống tổ chức kinh doanh tiêu thụ có một ý nghĩa to lớn và quan trọng để Công ty hoạt động ổn định và phát triển bền vững. Xuất phát từ yêu cầu đó tôi chọn đề tài “ Hoàn thiện hệ thống tổ chức kinh doanh tiêu thụ xi măng của Công ty Vật tư kĩ thuật xi măng”. Qua đề tài này tôi xin đề xuất một số giải pháp góp phần hoàn thiện hệ thống tổ chức kinh doanh tiêu thụ của Công ty dựa trên những kiến thức đã học và nhận thức của bản thân trong thời gian thực tập tại Công ty Vật tư kỹ thuật xi măng. Ngoài Phần mở đầu, Phần kết luận và Danh mục tài liệu tham khảo thì luận văn tốt nghiệp gồm có 3 chương : Chương 1: Giới thiệu tổng quan về Công ty Vật Tư Kĩ Thuật Xi Măng. Chương 2: Thực trạng hệ thống tổ chức kinh doanh tiêu thụ xi măng của Công ty VTKTXM. Chương 3: Một số biện pháp nhằm hoàn thiện hệ thống tổ chức kinh doanh tiêu thụ của Công ty . Em xin cảm ơn thầy Vũ Hoàng Nam, cùng tâp thể Cán bộ phòng Kế hoạch & thị trường, phòng Tổ chức lao động, phòng Tài chính kế toán - Công ty Vật tư Kĩ thuật xi măng, đã tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành luận văn tốt nghiệp này. CHƯƠNG MỘT GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY VTKTXM 1. Quá trình phát triển, chức năng nhiệm vụ của Công ty VTKTXM Công ty Vật tư Kĩ thuật xi măng (Công ty VTKTXM) : Loại hình: Công ty kinh doanh thương mại xi măng thuộc sở hữu Nhà Nước - Trực thuộc Tổng Công ty Xi măng Việt Nam . Địa chỉ : 348 đường Giải Phóng - Quận Thanh Xuân – TP Hà Nội. Tel : 04. 8623346 - 8642410 - 8643315 - Fax: 04.8642586 Công ty có nhiệm vụ tổ chức hệ thống phân phối và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm xi măng của các Công ty sản xuất xi măng, thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam: Xi măng Hoàng Thạch, Bút Sơn, Bỉm Sơn, Hải Phòng, Hoàng Mai, Tam Điệp trên địa bàn Hà Nội và các Tỉnh phía Bắc. Công ty sẵn sàng đáp ứng nhu cầu xi măng rời cho các trạm bê tông thương phẩm với phương thức đơn giản và thuận tiện. Ngoài ra, Công ty còn kinh doanh các loại Vật liệu xây dựng và Vật tư cho sản xuất xi măng. Là một Doanh nghiệp Nhà Nước trực thuộc Tổng Công ty Xi măng Việt Nam, Công ty còn có nhiệm vụ góp phần giữ bình ổn giá cả thị trường xi măng khi thị trường xi măng có biến động . Công ty là một trong số 17 thành viên trực thuộc Tổng Công ty xi măng Việt Nam – một trong số các Tổng công ty 91 đang triển khai thí điểm hoạt động theo mô hình tập đoàn – Công ty mẹ, công ty con. Công ty có đầy đủ tư cách pháp nhân, là đơn vị hạch toán độc lập, tự nhân danh mình trong các mối quan hệ kinh tế. Tự chịu trách nhiệm về hiệu quả của toàn bộ hoạt động kinh doanh của mình. Kể từ khi ra đời đến nay, Công ty đã trải qua nhiều thay đổi về cơ cấu tổ chức, gắn liền với sự biến động của thị trường và định hướng chiến lược kinh doanh tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty trong mỗi giai đoạn. Có thể tóm tắt quá trình ra đời và phát triển của Công ty như sau: - Tiền thân của Công ty VTKTXM là Xí nghiệp Vật tư Kĩ thuật xi măng, thuộc Liên hiệp các Xí nghiệp xi măng (nay là Tổng Công ty xi măng Việt Nam) . Xí nghiệp ra đời theo quyết định số : 023A /BXD ngày 12-2-1993 của Bộ Xây Dựng . Nhiệm vụ lúc đó là kinh doanh các mặt hàng xi măng và Vật tư thiết bị xây dựng theo chỉ tiêu từng thời kì… - Ngày 30-9-1993, Xí nghiệp Vật tư kĩ thuật xi măng đổi tên thành Công ty Vật tư Kĩ thuật xi măng theo Quyết định số 445/BXD_TCty của Tổng Công ty xi măng Việt Nam . Nhiệm vụ chủ yếu của công ty lúc này là kinh doanh các loại Vật tư kĩ thuật phục vụ đầu vào cho các nhà máy sản xuất xi măng, tổ chức lực lượng bán lẻ xi măng và dự trữ xi măng để thực hiện bình ổn thị trường trên địa bàn Hà Nội . - Vào thời điểm cuối năm 1994 - đầu năm 1995, thị trường xi măng có nhiều biến động, cung không đáp ứng cầu, giá cả xi măng tăng vọt đã xảy ra cơn sốt xi măng . Tại thời điểm đó, việc tiêu thụ hai loại xi măng là Hoàng Thạch và Bỉm Sơn không chỉ do Công ty VTKTXM đảm nhiệm còn có hai chi nhánh của hai Công ty xi măng Hoàng Thạch và Bỉm Sơn tại Hà Nội cùng tham gia. Điều này ít nhiều gây nên sự trồng chéo trong tiêu thụ, cạnh tranh lẫn nhau giữa các doanh nghiệp có ảnh hưởng đến lợi ích của các công ty nói riêng và đối với Tổng Công ty xi măng Việt Nam nói chung . Bởi vì tại thời điểm đó, Xi măng Hoàng Thạch và Bỉm Sơn là hai loại xi măng chủ lực được tiêu thụ trên thị trường .Vì vậy, quyết định số: 833/TCTy-HĐQT ngày 10-7-1995 của Chủ tịch hội đồng quản trị - Tổng công ty xi măng Việt Nam quyết định chuyển giao toàn bộ tổ chức, tài sản, lực lượng cán bộ công nhân viên hai Chi nhánh của Công ty xi măng Hoàng Thạch và Bỉm Sơn tại Hà Nội cho Công ty VTKTXM quản lý kể từ ngày 22/7/1995 . Quyết định này cũng chỉ rõ nhiệm vụ của Công ty VTKTXM là tổ chức lưu thông kinh doanh xi măng trên thị trường Hà Nội ( toàn bộ khu vực Nam sông Hồng ) theo mô hình - Tổng đại lý cho hai Công ty xi măng Hoàng Thạch và Bỉm Sơn . Tức là tiếp nhận xi măng tại các đầu mối ở Hà Nội do các Công ty sản xuất xi măng chuyển đến - Công ty bán lại theo giá của Tổng công ty quy định và hưởng hoa hồng đại lý. - Sau một thời gian hoạt động . Tổng công ty XMVN quyết định tăng thêm địa bàn cho Công ty theo Quyết định số : 606/ HĐQT, ngày 23-5-1998 . Quyết định chỉ rõ việc chuyển giao hai Chi nhánh của Công ty xi măng Bỉm Sơn tại Hà Tây và Hoà Bình cho Công ty VTKTXM quản lý và đổi tên thành : Chi nhánh của Công ty VTKTXM tại Hà Tây và Hoà Bình . + Chi nhánh Hà Tây quản lý địa bàn tỉnh Hà Tây. + Chi nhánh Công ty tại Hoà Bình quản lý địa bàn các tỉnh: Hoà Bình , Sơn La và Lai Châu. - Đến năm 1999, Công ty chính thức chuyển sang hoạt động theo mô hình mua đứt bán đoạn thay cho phương thức Tổng đại lý . Nhiệm vụ chủ yếu của Công ty lúc này là : “ Tổ chức kinh doanh tiêu thụ xi măng có hiệu quả tại địa bàn các Tỉnh theo đúng định hướng kế hoạch được giao .Tổ chức bán buôn và hệ thống mạng lưới bán lẻ thông qua các cửa hàng , đại lý để phục vụ nhu cầu xã hội và giữ bình ổn thị trường” , “Tổ chức hệ thống kho tàng đảm bảo đủ lượng xi măng dự trữ hợp lý trong kinh doanh đặc biệt là vào mùa xây dựng và tại thị trường chính là thành phố Hà Nội .” Ngày 21-3-2000, Tổng Công ty xi măng Việt Nam ra Quyết định : QĐ-97/XMVN-HDQT . Quyết định chuyển giao : + Bốn chi nhánh của Công ty Vật tư Vận tải xi măng tại Thái Nguyên, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Lào Cai cho Công ty VTKTXM quản lý và đổi tên thành : Chi nhánh Công ty VTKTXM tại Thái Nguyên, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Lào Cai . + Đồng thời quyết định chuyển giao cho công ty VTKTXM toàn bộ mạng lưới Trung tâm bán buôn, bán lẻ Số 1 và Số 2 ở khu vực Bắc sông Hồng ( các quận Long Biên,Tây Hồ). Như vậy tính tới thời điểm này, Công ty VTKTXM có thêm các địa bàn mới là : + Chi nhánh Thái Nguyên : Quản lý địa bàn 3 tỉnh Thái Nguyên, Bắc Cạn, Cao Bằng . + Chi nhánhVĩnh Phúc : Quản lý địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc . + Chi nhánh Phú Thọ : Quản lý địa bàn tỉnh Phú Thọ, Tuyên Quang, Hà Giang, Yên Bái . + Chi nhánh Lào Cai : Quản lý địa bàn tỉnh Lào Cai, Sơn la, Lai Châu . Nhiệm vụ Công ty VTKTXM lúc này là : + Kinh doanh tiêu thụ xi măng trên thị trường có liên quan – 14 tỉnh thành phố là : Hà Nội ( 2 khu vực Nam và Bắc sông Hồng), Hà tây, Hoà Bình, Sơn La, Lai Châu, Thái Nguyên, Bắc Cạn, Cao Bằng, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Yên Bái, Tuyên Quang, Hà Giang và Lào Cai. + Tổ chức bán buôn, bán lẻ xi măng thông qua các cửa hàng của Công ty và cửa hàng của Đại lý để phục vụ nhu cầu xã hội và giữ bình ổn thị trường . - Đến tháng 4/2002, Hội đồng quản trị Tổng Công ty xi măng Việt Nam ra Quyết định số : QĐ - 85/XMVN - HĐQT ngày 27-3-2002 về việc chuyển giao hai Chi nhánh tại Hà Tây và Hoà Bình của Công ty giao cho Công ty xi măng Bỉm Sơn quản lý và đổi tên thành : Chi nhánh Công ty xi măng Bỉm Sơn tại Hà Tây và Hoà Bình . Quyết định trên được thực hiện kể từ ngày 1- 4- 2002. Nhưng Công ty vẫn được tiêu thụ tại các địa bàn này các chủng loại xi măng khác như Hoàng Thạch, Bút Sơn … Đến nay, nhìn chung cơ cấu tổ chức kinh doanh của Công ty không có sự thay đổi . Những chức năng và nhiệm vụ của Công ty hiện nay là : + Tổ chức lưu thông kinh doanh tiêu thụ xi măng trên thị trường Hà Nội và các tỉnh phía Bắc . Trong đó thị trường chính là thị trường Hà Nội . + Thực hiện tiếp nhận xi măng từ các nhà máy sản xuất xi măng trực thuộc Tổng Công ty XMVN theo kế hoạch, tiến độ và hợp đồng đã kí kết . + Tổ chức kinh doanh, tiêu thụ xi măng có hiệu quả tại địa bàn các Tỉnh theo đúng kế hoạch được giao . + Tổ chức tốt công tác tiếp thị để nắm bắt khách hàng và nắm bắt nhu cầu tiêu thụ xi măng từng tháng, quý và cả năm trên địa bàn được giao phụ trách, lập kế hoạch nguồn hàng đúng, sát với nhu cầu. + Tổ chức tốt công tác kho tàng đảm bảo đủ lượng xi măng dự trữ hợp lý trong kinh doanh, đặc biệt là vào mùa xây dựng tại địa bàn chính là Thành phố Hà Nội. + Tổ chức quản lý lực lượng phương tiện bốc xếp của từng đơn vị, khai thác lực lượng vận tải xã hội một cách hợp lý, có hiệu quả để đưa xi măng đến ga, bến cảng, đầu mối giao thông, địa điểm tiêu thụ . + Tận dụng cơ sở vật chất, lao động của các đơn vị để tổ chức các dịch vụ kinh doanh, cung cấp phụ gia cho các nhà máy xi măng, làm Đại lý tiêu thụ cho một số mặt hàng và Vật tư vật liệu xây dựng . 2.Cơ cấu tổ chức của Công ty Tính đến cuối năm 2005, tổng số cán bộ công nhân viên của Công ty là 763 người, trong đó có 72 người làm công tác quản lý . Bộ máy của Công ty được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng đứng đầu là Giám đốc công ty, dưới quyền giám đốc là Phó giám đốc Quản lý dự án . Cơ cấu tổ chức của Công ty được minh hoạ trong sơ đồ sau đây: SƠ ĐỒ 1 : CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY VTKTXM Phó giám đốc QLDA Trung tâm Vĩnh tuy XN bao bì Vĩnh Tuy XN vận tải Các chi nhánh Phòng điều độ Phòng kế hoạch thị trường Phòng tài chính kế toán Phòng tổ chức lao động VP công ty Phòng Quản lý dự án Các đội xe Xưởng sửa chữa Ban kế hoạch và điều dộ Ban kế toán Ban tổ chức hành chính Các TT tiêu thụ Các cửa hàng Các đại lý Phòng tiêu thụ Giám đốc ( Nguồn : Phòng tổ chức lao động ) Ban giám đốc: Giám đốc Công ty : Là người có quyết định cao nhất. Giám đốc là người đại diện pháp nhân của Công ty và chịu trách nhiệm trước Công ty về toàn bộ hoạt động kinh doanh của Công ty . Phó giám đốc quản lý dự án: Trực tiếp quản lý hoạt động của Phòng QLDA và tham mưu cho giám đốc về các lĩnh vực có liên quan . Các phòng ban - Phòng điều độ và quản lý kho : Quản lý toàn bộ hệ thống các kho tàng của Công ty .Tiến hành các công việc cụ thể để kiểm soát tình hình nhập kho, xuất kho, tồn kho để làm căn cứ cho việc lập kế hoạch kinh doanh tuần, quý, tháng . Chỉ đạo tiến hành các biện pháp thích hợp để tối thiểu hoá chi phí lưu kho và vận tải trung chuyển. - Phòng tiêu thụ : Thực hiện việc quản lý hoạt động kinh doanh của các Trung tâm tiêu thụ xi măng (các trung tâm 1, 3, 5, 7, 9) và mạng lưới các Cửa hàng, đại lý trên địa bàn Hà Nội. - Phòng kế hoạch và thị trường : Phòng được sáp nhập từ hai phòng là : phòng Kế hoạch và phòng Thị trường . Phòng kế hoạch thị trường có nhiệm vụ : + Điều tra nghiên cứu diễn biến tình hình thị trường xi măng trên địa bàn Hà Nội và các Tỉnh để làm căn cứ cho việc lên kế hoạch kinh doanh tháng, quý, năm . + Xây dựng kế hoạch kinh doanh hàng năm để trình Tổng công ty . Trên cơ sở kế hoạch hàng năm được Tổng công ty phê duyệt, Công ty tiến hành kí hợp đồng với các Công ty sản xuất xi măng là : Công ty xi măng Hoàng Thạch, Hải Phòng, Bút Sơn, Bỉm Sơn, Hoàng Mai,Tam Điệp . Sau đó, cân đối và đề ra các phương hướng kinh doanh cụ thể cho từng kì kế hoạch của Công ty . Phòng tài chính kế toán : Thực hiện việc quản lý tài chính, việc sử dụng hợp lý Nguồn vốn, tài sản của Công ty .Tiến hành thanh quyết toán tài chính đầy đủ chính xác theo đúng quy định của Nhà Nước, đảm bảo việc thực hiện các nghĩa vụ tài chính của Công ty và tham mưu cho Giám đốc khi cần thiết. - Phòng quản lý dự án : Giúp giám đốc về các vấn đề đầu tư xây dựng cơ bản, phụ trách việc quản lý mặt hàng xi măng . Chịu trách nhiệm sửa chữa và mua sắm trang thiết bị cho công ty . - Phòng tổ chức lao động : Thực hiện quản lý các vấn đề liên quan đến số lượng và chất lượng của lao động .Quản lý tiền lương, tiền thưởng và các chính sách đãi ngộ cho Cán bộ công nhân viên theo đúng quy định của Nhà Nước. Văn phòng công ty : Xử lý tài liệu, công văn đi và đến . Bảo quản lưu trữ tài liệu, tổ chức các cuộc họp, các chuyến đi công tác, hội nghị hội họp, công tác lễ tân, quản lý các trang thiết bị văn phòng của công ty . Ngoài ra, văn phòng còn làm công tác tham mưu cho Giám đốc về các vấn đề liên quan đến nghiệp vụ . - Các đơn vị thành viên : Hiện nay Công ty VTKTXM có hai đơn vị thành viên là Trung tâm thể thao giải trí Vĩnh Tuy và Xí nghiệp bao bì Vĩnh Tuy - Hai đơn vị này mới đi vào hoạt động . Riêng Xí nghiệp bao bì Vĩnh tuy đã hoàn thành xong sản xuất thử và đi vào hoạt động trong năm 2005 .Tính đến hết tháng 12/2005 xí nghiệp đã đi vào sản xuất và tiêu thụ 800000 vỏ bao xi măng các loại trong đó : + Công ty Xi măng Hoàng Thạch : 720000 cái . + Công ty xi mănng Tam Điệp : 80000 cái 3. Đặc điểm chủ yếu của Công ty 3.1 Đặc điểm về sản phẩm: Mặt hàng xi măng mà Công ty kinh doanh chủ yếu là sản phẩm xi măng lò quay Mac PCB30 của các Công ty sản xuất xi măng trực thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam. Các sản phầm này mang các nhãn mác khác nhau đã được khách hàng biết đến và ưa chuộng trên thị trường là: Xi măng Hoàng Thạch, xi măng Bỉm Sơn, Bút Sơn, Hải Phòng, Hoàng Mai, Tam Điệp. Ngoài mặt hàng kinh doanh chính là xi măng, Công ty còn kinh doanh các loại Vật liệu xây dựng và Vật tư cho sản xuất xi măng . Với đặc điểm là một Công ty kinh doanh thương mại vấn đề cất trữ và bảo quản sản phẩm là vấn đề vô cùng quan trọng đặc biệt là đối với sản phẩm xi măng . Đây là loại sản phẩm kị nước, thời gian sống của sản phẩm rất ngắn, theo quy định từ khi xuất xưởng đến khi đưa vào sử dụng không được quá 3 tháng .Chính vì vậy, Công ty có hệ thống kho tàng để tồn trữ và bảo quản. Xi măng được dự trữ ở các kho của trung tâm, các cửa hàng, đại lý của Công ty. Ngoài ra để giảm các chi phí lưu kho Công ty còn tiến hành dự trữ trên các toa tầu, xà lan mà Công ty thuê tại các đầu mối giao thông, nhà ga, bến cảng. Mức dự trữ do Tổng công ty quy định cụ thể trong từng kì kế hoạch dựa trên những nghiên cứu và dự báo về thị trường. 3.2 Lao động Tính đến hết 31/12/2005 toàn Công ty có 763 lao động trong đó có 72 người làm công tác quản lý . Cơ cấu lao động của công ty được thể hiện thông qua bảng sau đây : BẢNG 1 : SỐ LƯỢNG LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY QUA CÁC NĂM Chỉ tiêu 31/12/2003 31/12/2004 31/12/2005 Số người Tỉ lệ (%) Số người Tỉ lệ (%) Số người Tỉ lệ 1. Giới tính - Nam 475 65,4 482 63,2 465 60,9 - Nữ 251 34,6 280 36,8 298 39,1 2.Trình độ lao động - Đại học ,CĐ 148 20,4 146 19 212 27,8 - PTTH 578 97,6 616 81 551 72,2 3.Cơ cấu LĐ - Cán bộ quản lý 70 9,6 73 9,6 72 9,4 - Nhân viên nghiệp vụ 104 14,3 99 13 106 13,8 - Nhân viên bán lẻ 325 44,8 306 40 315 41,3 - Nhân viên phụ trợ 227 31,2 284 36,4 270 35,4 Tổng số 726 762 763 (Nguồn :Phòng tổ chức lao động ) 3.3 Đặc điểm về vốn : Nguồn vốn kinh doanh của Công ty được thể hiện thông qua bảng sau: BẢNG 2: CƠ CẤU TÀI SẢN, NGUỒN VỐN CỦA CÔNG TY Đơn vị tính : Nghìn đồng Chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005 Tài sản A. TS LĐ và đầu tư NH 107,455,167 126,237,489 121,994,844 172,487,828 B.TS CĐ và đầu tư DH 28,381,649 20,599,524 34,085,014 42,040,343 Tổng tài sản 135,836,816 146,837,013 156,079,858 214,528,171 Nguồn vốn A. Nợ phải trả 94,347,388 94,976,267 103,011,964 146,923,229 B.Nguồn vốn CSH 41,489,428 51,860,745 53,067,893 67,604,942 Tổng nguồn vốn 135,836,816 146,837,012 156,079,857 214,528,171 ( Nguồn : Phòng tài chính kế toán) 4. Đặc điểm thị trường tiêu thụ xi măng của Công ty 4.1 Thị trường xi măng giai đoạn từ năm 1990 đến 1995. Đặc điểm dễ nhận thấy nhất của thị trường xi măng trong giai đoạn này là cung không đủ cầu. Tổng sản lượng xi măng sản xuất trong giai đoạn này đạt gần 21 triệu tấn. Trong khi đó, tổng khối lượng tiêu thụ lại lên đến con số 25 triệu tấn dẫn đến thiếu hụt cung cầu trên 4 triệu tấn. Riêng trong năm 1995, thiếu hụt lên dến 1,96 triệu tấn . Tình hình thị trường trong giai đoạn này được thể hiện thông qua bảng sau : BẢNG 3: SẢN LƯỢNG SẢN XUẤT VÀ TIÊU THỤ XI MĂNG Đơn vị tính : triệu tấn Năm Sản xuất Tiêu thụ Nhập khẩu Số lượng % tăng Số lượng % tăng 1990 2,55 100 2,55 100 0 1991 2,99 117,2 3,1 117,8 0,014 1992 3,86 129,1 3,9 129,1 0,020 1993 4,22 109,3 4,9 122,5 0,534 1994 4,62 109,5 6,1 129,6 1,542 1995 5,24 113,4 7,2 116,8 2,630 Tổng cộng 23,48 Bq tăng 15,7% 27,75 Bq tăng 23,1% 4,74 Trong giai đoạn này, sản lượng tiêu thụ luôn lớn hơn sản lượng sản xuất ra . Đặc biệt trong giai đoạn từ 1993-1995 mức chênh lệch này là rất lớn . Tại thời điểm này, giá các loại vật tư đầu vào cho sản xuất xi măng như điện, than, phí vận tải … tăng nhanh. Thêm vào đó là với chính sách giá chưa hợp lý nên đã dẫn đến giá xi măng tại các Nhà máy xi măng và giá bán xi măng trên thị trường có biến động lớn không ổn định, năm sau thường cao hơn năm trước với mức tăng từ 16% đến 22%. Hậu quả tất yếu của quá trình tăng gíá liên tục này là đến tháng 3/1995 đã xảy ra cơn sốt xi măng. Trên thị trường, giá xi măng tăng gấp đôi so với mức giá bán quy định . Sự đột biến của thị trường, ngoài nguyên nhân là việc đầu tư để tăng khả năng sản xuất chưa theo kịp với mức tăng của nhu cầu, chính sách giá chưa hợp lý …còn một nguyên nhân quan trọng là công tác tổ chức kinh doanh nói chung và công tác tiếp thị chưa được quan tâm đúng mức. Nói cách khác, hệ thống kinh doanh tiêu thụ xi măng chưa phù hợp và thích ứng được với cơ chế thị trường. 4.2 Thị trường trong giai đoạn 1996 đến nay : Trong giai đoạn này, để khắc phục hậu quả về sự thiếu hụt nghiêm trọng xi măng trên thị trường. Nhà nước và Tổng công ty xi măng đã tiến hành đầu tư xây dựng, phát triển mới các nhà máy nhằm tăng khả năng cung ứng và từng bước đáp ứng đủ nhu cầu xi măng trên thị trường . Các nhà máy xi măng được đầu tư và khai thác trong giai đoạn này được thể hiện thông qua bảng sau : BẢNG 4: MỘT SỐ NHÀ MÁY XI MĂNG RA ĐỜI (1996 – nay) ( Trang bên) Tên nhà máy Năm hoạt động Công suất ( triệu tấn ) 1.Dây chuyền 2 Xi măng Hoàng Thạch 1996 1,2 2.Xi măng Vân Xá 1997 0,5 3.Xi măng ChinFong Hải Phòng 1997 1,4 4.Xi măng Bút Sơn 1998 1,4 5.Xi măng Sao Mai 1998 1,76 6.Xi măng Nghi Sơn 2000 2,15 7.Xi măng Hoàng Mai 2002 1,4 8.Xi măng Tam Điệp 2004 1,4 Kết quả của việc tập trung đầu tư xây dựng đã làm cho khả năng sản xuất xi măng tăng nhanh, đến năm 1997 đã đảm bảo cân đối cung cầu xi măng trên thị trường. Đến nay, cung cầu về xi măng trên thị trường cả nước đã được duy trì ở thế ổn định .Trên thị trường hiện nay diễn ra cạnh tranh quyết liệt giữa các chủng loại xi măng mang các nhãn mác khác nhau . Trước những năm 1995, khi còn đang trong thời kì bao cấp, Xi măng là ngành công nghiệp chiếm vị trí độc quyền trong nền kinh tế . Quá trình tiêu thụ xi măng được Nhà nước bao tiêu và can thiệp vào bằng các chỉ tiêu từ trên xuống trong từng thời kì. Lúc này cạnh tranh trong nghành rất thấp Trong mấy năm trở lại đây, khi chuyển sang Cơ chế kinh tế thị trường .Nhà Nước khuyến khích đầu tư nước ngoài vào trong nước và kết quả của nó là dẫn dến sự ra đời của hàng loạt các Công ty liên doanh với nước ngoài. Trong ngành xi măng đáng kể đến là Công ty xi măng Chinfong Hải phòng, Công ty Xi măng Nghi Sơn, Công ty xi măng Holcim . Sản phẩm của công ty VTKTXM đang phải cạnh tranh gay gắt với các loại xi măng này và thêm vào đó là xi măng địa phương. - Đối với sản phẩm xi măng của các Công ty liên doanh: Trong các công ty xi măng này, Tổng công ty đều có vốn góp .Tuy nhiên, vốn góp của Tổng Công ty trong ba liên doanh này không quá 30%, cho nên việc tham gia quản lý điều hành và khả năng tác động của Tổng công ty còn nhiều hạn chế. Khác với Công ty Vật tư kĩ thuật xi măng, cơ chế quản lý của các Công ty liên doanh theo quy luật kinh tế thị trường rất tự do, thông thoáng. Các doanh nghiệp này đều có nhiệm vụ duy nhất là hoạt động vì lợi nhuận .Các Công ty liên doanh không phải làm nhiệm vụ bình ổn giá cả trên thị trường do đó có nhiều lợi thế trong cạnh tranh. Thực tế cho thấy, sản phẩm xi măng liên doanh ngay từ khi ra đời đã nhanh chóng đáp ứng được nhu cầu xi măng của xã hội, sản lượng tiêu thụ ngày một tăng . Chỉ sau một năm đi vào hoạt động, các công ty liên doanh đã sử dụng gần hết công suất thiết kế. Xi măng Chinfong Hải Phòng là xi măng liên doanh đầu tiên hoạt động tại Việt Nam . Đây là công ty hoạt động có hiệu quả với sản lượng tiêu thụ từ 1,3 đến 1,7 triệu tấn xi măng . Công ty xi măng Nghi Sơn hoạt động từ tháng 8-2000, sản lượng tiêu thụ khá cao. Hiện nay, đã phát huy được 83% công suất thiết kế. Hầu hết xi măng liên doanh ở Việt Nam đều có chung một lợi thế đó là: Có công nghệ thiết bị hiện đại, quy mô sản xuất lớn, chất lượng sản phẩm cao và ổn định và giá cả lại thấp hơn sản phẩm cùng loại của Công ty. Thậm chí sản phẩm có Mác cao hơn - PCB40 thì giá bán vẫn thấp hơn.Các Công ty này đều lựa chọn được địa điểm xây dựng hợp lý, đều gần các cảng nước sâu thuận tiên cho công tác giao thông . Có bộ máy quản lý điều hành gọn nhẹ đặc biệt là trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Khách hàng của các công ty xi măng liên doanh rất đa dạng như : Các công trình trọng điểm của đất nước, các khu công nghiệp, khu chế xuất và các hộ tiêu dùng. Phương thức tiêu thụ sản phẩm : tất cả các Công ty liên doanh đều tổ chức tiêu thụ sản phẩm của mình thông qua các nhà phân phối đây là phương thức tiêu thụ sản phẩm dược chuyên môn hoá cao, phù hợp với nền sản xuất lớn, phù hợp với yêu cầu của nền kinh tế thị trường. SƠ ĐỒ 2 :HỆ THỐNG TỔ CHỨC TIÊU THỤ CỦA CÁC LIÊN DOANH Công ty sản xuất xi măng Các nhà phân phối Người SDCC (Nguồn:Tổng công ty XMVN) Từ sơ đồ trên ta thấy được các ưu, nhược điểm của phương thức tiêu thụ này: - Phương thức này tạo điều kiện đề nâng cao trình độ xã hội hoá quá trình tiêu thụ sản phẩm .Các công ty sản xuất không phải đầu tư vốn cho việc xây dựng cơ sở vật chất như các chi nhánh, các đại lý, hệ thống các cửa hàng vì việc đầu tư này đã có các nhà phân phối đảm nhận . - Các nhà phân phối hoạt động mang tính chuyên nghiệp cao . Họ có nhiều kinh nghiệm trong việc thâm nhập thị trưòng, có sự phân công lẫn nhau trong việc nắm bắt nhu cầu, thị hiếu khách hàng .Thông qua họ các Công ty sản xuất được giải phóng khỏi công việc tìm kiếm, điều tra nhu cầu của thị trường và khách hàng nhưng vẫn nắm được các thông tin cần thiết của thị trường, phục vụ cho chiến lược sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. - Đặc biệt hình thức tiêu thụ qua các nhà phân phối còn có điều kiện đẩy nhanh quá trình hiện đại hoá công tác tiêu thụ sản phẩm . Đó là việc ứng dụng công nghệ thông tin đặc biệt là thương mại điện tử trong công tác bán hàng đã nâng cao hiệu quả kinh doanh thương mại và nâng cao khả năng cạnh tranh . Những ưu điểm trên đều làm giảm chi phí của quá trình tiêu thụ sản phẩm, đưa sản phẩm tới tay người tiêu dụng với giá hợp lý nhất và với phương thức thuận lợi nhất . Đồng thời thông qua nó mà lợi ích của nhà sản xuất đối với các Nhà phân phối có cơ hội để củng cố và phát triển vì mục tiêu lâu dài của mỗi bên . Tuy nhiên phương thức này cũng có nhược điểm là : Khi bán hàng qua nhà phân phối nhà sản xuất có những phụ thuộc nhất định vào các nhà phân phối . Các NPP sẽ đặt ra nhiều yêu sách và người sản xuất khó quản lý được giá bán lẻ cuối cùng … Chính giá cả và các hoạt động hỗ trợ : Các công ty liên doanh tiêu thụ xi măng theo hai giá : - Giá bán tại các nhà máy . - Giá bán cho các Nhà phân phối tại các đầu mối giao thông , nhà ga, bến cảng tại mỗi địa bàn tiêu thụ . Còn giá bán tại mỗi khâu tiêu thụ tiếp theo, và giá bán lẻ tới tay người tiêu dùng cuối cùng thì do Nhà phân phối quyết định . Khi mới xuất hiện để xâm nhập thị trường và đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm các liên doanh đã đưa ra một mức giá thấp hơn mức giá xi măng đang lưu hành trên thị trường từ 20.000 đến 30.000 đồng / tấn nhằm thu hút khách hàng. Ngoài ra, các Liên doanh còn giảm giá bán cho các nhà phân phối nếu đạt được khối lượng tiêu thụ lớn . Sản phẩm xi măng của các liên doanh là loại xi măng PCB 40 và đi kèm với nó là chính sách giá hấp dẫn chỉ thấp hơn hoặc bằng giá xi măng lò quay PCB 30 đang lưu thông trên thị trường của Công ty . Sản phẩm của mỗi liên doanh đều có thương hiệu riêng, bao bì bền đẹp, mầu sắc rất dễ nhận biết. Bên cạnh chính sách giá cả hấp dẫn, họ còn có phương thức bán hàng qua mạng hiện đại, nhanh gọn và chính xác. Họ còn áp dụng hàng loạt các biện pháp khác để khuyến khích tiêu thụ như : tăng cường khuyến mại, hỗ trợ chi phí vận chuyển, áp dụng cơ chế thanh toán linh hoạt và họ rất quan tâm đến dịch vụ sau bán… để tăng cường mối quan hệ gắn bó với khách hàng. Chính vì vậy, sản phẩm xi măng liên doanh hiện nay đã giành được chỗ đứng vững chắc trên thị trường và là đối thủ cạnh tranh trực tiếp đối với sản phẩm xi măng của Tổng công ty nói chung và Công ty VTKTXM nói riêng . - Xi măng lò đứng của địa phương : Từ năm 1990 đến 1995, thị trường xi măng trong tình trạng cung luôn nhỏ hơn cầu .Tổng sản lượng xi măng sản xuất trong giai đoạn này đạt gần 21 triệu tấn nhưng tổng khối lượng tiêu thụ lại đạt 25 triệu tấn, thiếu hụt trong cung cầu thị trường gần 4 triệu tấn xi măng . Riêng trong năm 1995, thiếu hụt tới tận 1,96 triệu tấn .Chính trong giai đoạn này hàng loại các nhà máy xi măng địa phương và các trạm nghiền ra đời . Phần lớn các nhà máy này đều nhập thiết bị của Trung Quốc, với công suất từ 80 - 100 nghìn tấn /năm .Các nhà máy xi măng lò đứng tập trung nhiều ở các tỉnh phía Bắc . Trong những năm gần đây, xi măng lò đứng có mức tăng trưởng rất cao ( khoảng 20% năm ). Sản phẩm xi măng lò đứng đã chiếm được chỗ đứng trên thị trường, đáp ứng được một phần nhu cầu tiêu dùng xi măng trong xã hội . Xi măng lò đứng thường có quy mô sản xuất nhỏ, trình độ công nghệ thấp, khối lượng sản phẩm sản xuất không lớn, chất lượng sản phẩm không thể đáp ứng những yêu cầu cao về chất lượng, chủng loại mẫu mã sản phẩm không phong phú, đa dạng …Do đó, thị trường chủ yếu của loại xi măng này là ở vùng nông thôn, phục vụ nhu cầu tại chỗ cho những công trình dân dụng không đòi hỏi về độ bền vững cao . Người sản xuất tự tiêu thụ lấy sản phẩm. Các nhà máy trực tiếp bán xi măng của mình tới tận tay người tiêu dùng cuối cùng . Bộ máy bán hàng đơn giản và công tác bán hàng rất thủ công. Các doanh nghiệp này chủ yếu bán xi măng cho mọi đối tượng khách hàng tại nhà máy, ngoài ra còn tiêu thụ xi măng thông qua đại lý hoa hồng và đại lý bao tiêu . Xi măng lò đứng không bị chi phối bởi sự quản lý của Nhà Nước về cơ chế kinh doanh, cơ chế giá …Vì vậy mà giá bán thường rất linh hoạt . Do chi phí đầu tư thấp và chất lượng không cao nên giá bán của nó thường thấp . Sản phẩm xi măng địa phương đã phần nào đáp ứng được nhu cầu xây dựng của các tầng lớp dân cư có thu nhập thấp, đặc biệt là ở vùng nông thôn .Thông thường giá bán của nó thường thấp hơn giá bán xi măng lò quay từ 50 đến 100 ngàn đồng /tấn . Các chính sách hỗ trợ tiêu thụ thường được các nhà máy xi măng lò đứng áp dụng là cơ chế bán hàng trả chậm .Thời gian trả chậm của mỗi nhà máy có khác nhau khoảng từ 1 đến 6 tháng, tuỳ thuộc vào từng đối tượng khách hàng . Các nhà máy này phần lớn đều do các Tỉnh đầu tư nên có sự hỗ trợ từ địa phương - đó là việc yêu cầu các công trình xây dựng tại địa phương mà không đòi hỏi độ bền vững cao, do Tỉnh đầu tư phải sử dụng xi măng của địa phương mình sản xuất như : Cao Bằng, Tuyên Quang, Hà Giang, Phú Thọ … Do những lợi thế nhất định này mà sản lượng tiêu thụ của xi măng lò đứng ngày càng tăng . Ngoài ra công ty VTKTXM còn phải cạnh tranh với các loại xi măng cùng loại của các Công ty sản xuất xi măng trực thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam : Trước năm 1996, Tổng công ty xi măng Việt Nam phân công thị trường và giao cho Công ty VTKTXM độc quyền trong việc tiêu thụ xi măng trên địa bàn các tỉnh thành phía Bắc .Tại thời điểm này công ty không phải cạnh tranh với các sản phẩm xi măng của các Công ty sản xuất xi măng là thành viên của Tổng công ty. Đến năm 1996, khi các nhà máy xi măng thành viên của Tổng công ty lần lượt ra đời thì sự phân công thị trường như cơ chế cũ tỏ ra không hợp lý. Các công ty mới này khi ra đời đòi hỏi phải có thị trường tiêu thụ .Việc bố trí thị trường cho các đơn vị thành viên của Tổng công ty đã làm cho thị trường tiêu thụ của Công ty VTKTXM không còn như trước nữa. Các Công ty sản xuất này, hiện nay ngoài việc tiêu thụ thông qua Công ty VTKTXM còn áp dụng phương thức tự tiêu thụ sản phẩm ( qua các Chi nhánh đặt tại các Tỉnh thành phố) .Trong đó, có thị trường của Công ty VTKTXM. Sự cạnh tranh này nhìn chung thực sự không có lợi cho mỗi doanh nghiệp bởi vì: - Công ty Vật tư kĩ thuật xi măng mua các sản phẩm của các Công ty sản xuất xi măng sau đó lại cạnh tranh lại với chính sản phẩm các Công ty đó làm tăng cường độ cạnh tranh và thường không có lợi cho cả hai bên . - Nếu đứng trên góc độ là thành viên của Tổng Công ty thì đây chính là sự cạnh tranh nội bộ lẫn nhau giữa các thành viên . Vấn đề n._.ày đòi hỏi Tổng công ty xi măng phải có sự cân nhắc trong việc phân chia thị trường cho các thành viên, nhằm đảm bảo hài hoà lợi ích của mỗi thành viên trên cơ sở đảm bảo lợi ích chung của Tổng công ty . 5. Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty giai đoạn 2002-2005 5.1. Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh Tình hình sản xuất kinh doanh được thể hiện trong bảng sau: BẢNG 5: BÁO CÁO KẾT QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH GIAI ĐOẠN 2002-2005 Đơn vị : Nghìn đồng Chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005 1.Doanh thu thuần 1,147,679,225 1,516,533,879 1,578,340,178 1,385,059,979 2.Giá vốn hàng bán 971,739,382 1,407,399,507 1,467,718,789 1,285,927,853 3.Lợi nhuận gộp bán hàng 175,939,843 109,134,372 110,621,389 99,132,126 4.Doanh thu hoạt động tài chính 3,695,157 4,155,368 2,932,765 2,370,481 5.Chi phí tài chính 12,283 1,739 1,542 993,316 Trong đó: Lãi vay phải trả 0 0 0 0 6.. Chi phí bán hàng 156,376,605 84,557,739 86,789,093 66,167,710 7.Chi phí quản lý DN 14,765,173 20,069,377 20,829,019 21,426,572 8. LN từ hoạt động KD 8,480,939 8,660,885 5,934,500 12,915,009 9. Thu nhập khác 8,107,171 18,350,845 21,459,774 7,512,088 10.Chi phí khác 4,392,294 14,556,685 18,408,214 5,177,949 11.Lợi nhuận khác 3,714,877 3,794,160 3,051,560 2,334,139 12.Tổng LN trước thuế 12,195,816 12,455,045 8,986,060 15,249,148 13. Thuế TNDN 3,886,756 3,487,413 2,516,097 4,269,761 14. Lợi nhuận ST 8,309,060 8,967,632 6,469,963 10,979,387 (Nguồn: Phòng tài chính kế toán) 5.2. Cơ cấu Nguồn vốn - Tài sản qua các năm của Công ty . Cơ cấu nguồn vốn tài sản được thể hiện qua bảng sau: BẢNG SỐ 6: CÂN ĐỐI KẾ TOÁN QUA CÁC NĂM Đơn vị: Nghìn đồng Chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005 Tài sản A. TS LĐ và đầu tư NH 107,455,167 126,237,489 121,994,844 172,487,828 Vốn bằng tiền 71,294,468 86,591,634 75,358,607 72,252,647 Các khoàn phải thu 16,050,356 12,253,044 27,707,040 67,958,356 Hàng tồn kho 19,899,357 27,396,485 18,885,874 32,118,390 B.TS CĐ và đầu tư DH 28,381,649 20,599,524 34,085,014 42,040,343 Tổng tài sản 135,836,816 146,837,013 156,079,858 214,528,171 Nguồn vốn A. Nợ phải trả 94,347,388 94,976,267 103,011,964 146,923,229 Nợ ngắn hạn 89,946,278 89,404,916 96,987,913 102,050,667 Nợ dài hạn 0 0 0 39,502,953 Nợ khác 4,401,110 5,571,351 6,024,051 5,369,609 B.Nguồn vốn CSH 41,489,428 51,860,745 53,067,893 67,604,942 Tổng nguồn vốn 135,836,816 146,837,012 156,079,857 214,528,171 ( Nguồn : Phòng tài chính kế toán) 5.3. Một số chỉ số tài chính phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty giai đoạn 2002-2005. Hiện nay Công ty đang sử dụng một số chỉ số tài chính sau đây: BẢNG 7: MỘT SỐ CHỈ SỐ TÀI CHÍNH CHỦ YẾU Các chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005 1. Bố trí cơ cấu TS và cơ cấu NV 1.1 Bố trí cơ cấu TS TSCĐ/Tổng TS 0.21 0.14 0.22 0.20 TSLĐ/Tổng TS 0.79 0.86 0.78 0.80 1.2 Bố trí cơ cấu NV Nợ FT/ Tổng NV 0.69 0.65 0.66 0.68 NVCSH/ Tổng NV 0.31 0.35 0.34 0.32 2. Khả năng thanh toán 2.1 KNTT hiện hành 1.44 1.55 1.52 1.46 2.2 KNTT nợ NH 1.19 1.41 1.26 1.69 2.3 KNTT nhanh 0.97 1.11 1.06 1.38 2.4 KNTT nợ DH 3. Tỉ suất sinh lời 3.1 Tỉ suất LN/®µO T¹O Tỉ suất LNTT/DT(%) 1.06 0.82 0.57 1.10 Tỉ suất LNST/ DT(%) 0.72 0.59 0.41 0.79 3.2 Tỉ suất LN/Tổng TS T/s LNTT/Tổng TS (%) 8.98 8.48 5.76 7.11 T/s LNST/Tổng TS ( ROA,%) 6.12 6.11 4.15 5.12 3.3 T/s LNST/ Nguồn vốn CSH (ROE,%) 20.03 17.29 12.19 16.24 Nhận xét : Từ các bảng trên cho thấy: - Các chỉ tiêu thể hiện khả năng sinh lời : Các chỉ tiêu thể hiện khả năng sinh lời Vốn chủ sở hữu của doanh nghiệp có xu hướng giảm qua các năm .Tuy nhiên, mức sinh lợi của vốn chủ sở hữu qua các năm đều lớn hơn lãi suất tiền gửi ( 10%). Điều đó cho thấy đồng vốn chủ sở hữu vẫn phát huy được hiệu quả của nó. - Các chỉ tiêu về khả năng thanh toán: Mức độ đảm bảo khả năng thanh toán của doanh nghiệp đối với các khoản nợ là tốt và ổn định .Các chỉ tiêu về thanh toán hiện thời và thanh toán nhanh của doanh nghiệp cho thấy đều lớn hơn 1. - Trong cơ cấu nguồn vốn của doanh nghiệp ta thấy nợ phải trả luôn chiếm tỉ lệ lớn trong tổng nguồn vốn huy động . Điều đó một phần được giải thích là do sức sinh lời của đồng vốn chủ sở hữu luôn >10% ( lãi suất tiền gửi ) .Tuy nhiên trong dài hạn điều này không có lợi cho doanh nghiệp vì ROE có xu hướng giảm. Trong khi đó nợ phải trả của doanh nghiệp đang có xu hướng tăng tương đối . 5.4 Đánh giá chung tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty a) Những mặt đã làm được - Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty trong bốn năm trở lại đây cho thấy Công ty hoạt động ổn định, có hiệu quả . Lợi nhuận năm sau thường cao hơn năm trước . Công ty luôn hoàn thành kế hoạch đặt ra về doanh thu và sản lượng tiêu thụ. Điều đó được thể hiện trong bảng dưới đây: ( Trang bên ) BẢNG 8: TÌNH HÌNH THỰC HIỆN KẾ HOẠCH MUA VÀO, BÁN RA Đơn vị tính : Tấn LOẠI XI MĂNG Thực hiện mua vào Thực hiện bán ra Thực hiện % so với kế hoạch % so với năm 2004 Thực hiện % so với kế hoạch % so với năm 2004 Tổng số 2.041.292 102,1 89,0 2.029.473 101,5 87,9 Xi măng Hoàng Thạch 1.100.867 100,1 89,8 1.091.433 99,3 88,5 Xi măng Bỉm Sơn 145.598 112,0 87,2 144.792 111,4 86,6 Xi măng Bút Sơn 546.668 101,2 91,9 547.326 101,4 91,2 Xi măng Hải Phòng 117.867 107,2 90,7 114.880 104,4 88,2 Xi măng Hoàng Mai 92.412 108,7 54,1 92.696 109,1 53,8 Xi măng Tam Điệp 37.881 108,2 37.625 107,5 Xi măng Trắng Hải Phòng 221 ( Nguồn :Phòng kinh tế kế hoạch) - Công ty đã đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng xi măng trên địa bàn được phân công . Đặc biệt trên thị trường Hà Nội, thị phần hiện tại của Công ty ước tính khoảng 50% .Công ty VTKTXM giữ vai trò là nhà phân phối xi măng lớn nhất trên thị trường Hà Nội . Công ty đã thực hiện tốt công tác lưu thông tiêu thụ xi măng đáp ứng kịp thời nhu cầu xi măng của xã hội .Thực hiện có hiệu quả nhiệm vụ bình ổn giá cả thị trường của Tổng công ty xi măng giao cho . Đội ngũ cán bộ công nhân viên của Công ty được đánh giá là có kinh nghiệm, chuyên môn nghề nghiệp và nhiệt tình với công việc. b) Những khó khăn: - Công ty đang phải cạnh tranh với nhiều loại xi măng đã và đang xuất hiện trên thị trường mà các loại xi măng này có ưu thế hơn hẳn về giá cả và chất lượng . Đó là xi măng của các liên doanh . - Hệ thống tiêu thụ xi măng của Công ty tỏ ra kém năng động : Cồng kềnh về mặt tổ chức và khả năng ứng dụng tiến bộ khoa học công nghệ còn chưa được phổ biến. CHƯƠNG HAI THỰC TRẠNG HỆ THỐNG TỔ CHỨC KINH DOANH TIÊU THỤ XI MĂNG CỦA CÔNG TY VTKTXM 1. Hệ thống tiêu thụ xi măng của Công ty VTKTXM Xuất phát từ đặc điểm của Công ty VTKTXM là một Công ty kinh doanh thương mại, việc tổ chức tốt toàn bộ hoạt động tiêu thụ đảm bảo cho hoạt động của Công ty diễn ra có hiệu quả là vấn đề vô cùng quan trọng . Nếu hệ thống tiêu thụ không được bố trí một cách hợp lý thì mọi nỗ lực của doanh nghiệp trong việc thực hiện các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn đều không phát huy được hiệu quả tối đa và gây nên sự lãng phí do việc phân bổ nguồn lực không hợp lý, các biện pháp các mục tiêu của doanh nghiệp sẽ không thể thực hiện được . 1.1 Vị trí của Công ty VTKTXM trong hệ thống phân phối của Tổng công ty XMVN SƠ ĐỒ 3: SƠ ĐỒ MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY VỚI VAI TRÒ LÀ THÀNH VIÊN TỔNG CÔNG TY XMVN. ( Trang bên ) Tổng công ty Xi măng Việt Nam Các Công ty sản xuất xi măng Các Công ty kinh doanh xi măng, trong đó có Công ty Vật tư kĩ thuật xi măng Khách hàng mua xi măng tại các nhà máy Các chi nhánh tại Tỉnh ,thành phố Các chi nhánh tại các Tỉnh ,Thành phố Các cửa hàng, đại lý tại các Tỉnh, Thành phố Người tiêu dùng Các cửa hàng đại lý tại các Tỉnh, Thành phố Người tiêu dùng Từ sơ đồ trên ta có thể rút ra được một số nhận xét sau đây : 1. Mối quan hệ giữa công ty VTKTXM với các Công ty sản xuất xi măng vừa có mối quan hệ hợp tác trên cơ sở hợp đồng mua bán vừa cạnh tranh với nhau . 2. Tổng công ty xi măng Việt Nam quản lý được giá bán tới tận các cửa hàng bán lẻ của Công ty VTKTXM . 3. Đây là một hệ thống hỗn hợp, một hệ thống hở tạo điều kiện cho mọi doanh nghiệp mọi thành phần kinh tế khi có nhu cầu và điều kiện thì đều có thể tham gia vào quá trình tổ chức lưu thông kinh đoanh tiêu thụ xi măng. Khách hàng mua xi măng ở bất kì đâu, với giá mua được tính toán theo nguyên tắc cộng hoặc khấu trừ chi phí lưu thông . Đây là một trong những nguyên nhân giải thích tại sao cường độ cạnh tranh trong ngành xi măng ngày càng tăng. 1.2 Sơ đồ hệ thống kinh doanh tiêu thụ xi măng của Công ty VTKTXM với vai trò là đơn vị sản xuất kinh doanh độc lập Một hệ thống mạng lưới tiêu thụ có hiệu quả hay không không có nghia là nó phải rộng lớn, nhiều trung gian, số lượng các thành viên trong kênh phải nhiều .Mạng lưới tiêu thụ phải phù hợp với những đặc điểm riêng có của sản phẩm tiêu thụ và khả năng hiện có của doanh nghiệp . Toàn bộ hệ thống tiêu thụ của Công ty được cấu thành từ các bộ phận đó là : Các trung tâm , các cửa hàng của Công ty , đại lý và Người tiêu dùng cuối cùng. Điều đó được thể hiện thông qua sơ đồ sau: ( Trang bên ) SƠ ĐỒ 4:SƠ ĐỒ HỆ THỐNG KINH DOANH TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY Công ty VTKT Xi măng Cửa hàng của Công ty Đại lý Các trung tâm Các Chi nhánh tại các Tỉnh Phòng tiêu thụ Người tiêu dùng cuối cùng Các trung tâm Cửa hàng của Công ty Đại lý Người tiêu dùng cuối cùng (Nguồn : Công ty VTKTXM) Các bộ phận cấu thành nên hệ thống tiêu thụ của Công ty : a) Các chi nhánh : - Chi nhánh 1 - Chi nhánh Thái Nguyên: Công ty tổ chức tiêu thụ xi măng thông qua cửa hàng của chi nhánh và cửa hàng của đại lý .Chi nhánh Thái Nguyên quản lý địa bàn 3 tỉnh là Thái Nguyên, Bắc Cạn,Cao Bằng. - Chi nhánh 2 - Chi nhánh Phú Thọ .Quản lý địa bàn các tỉnh : Phú Thọ Tuyên Quang, Hà Giang, Yên Bái - Chi nhánh 3 - Chi nhánh Vĩnh Phúc : Thực hiện quản lý tiêu thụ xi măng trên địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc. - Chi nhánh 4 - Chi nhánh Lào Cai: Thực hiện quản lý tiêu thụ xi măng trên địa bàn Lào Cai và các tỉnh Sơn La, Lai Châu Cả 4 chi nhánh trên đều tiêu thụ sản phẩm thông qua các cửa hàng của Chi nhánh và đại lý trực thuộc. b) Phòng tiêu thụ xi măng: Phòng tiêu thụ quản lý 5 trung tâm là trung tâm 1,3,5,7 và 9. Dưới các Trung tâm là các cửa hàng tiêu thụ + Các trung tâm : Được đặt tại các vị trí giao thông thuận tiện sao cho việc vận chuyển xi măng từ các đầu mối giao thông về các kho của Trung tâm và từ Trung tâm đến các cửa hàng, đại lý trực thuộc là thuận lợi nhất .Do số lượng các cửa hàng và đại lý của công ty trên địa bàn Hà Nội là tương đối nhiều vì vậy các Trung tâm đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý và điều tiết lượng xi măng dự trữ trong việc bình ổn thị trường, quản lý chất lượng xi măng, quản lý giá bán lẻ cuối cùng …Có thể nói, các Trung tâm là bộ phận quan trọng giúp Công ty có thể nắm được chính xác và kịp thời diễn biến tình hình tiêu thụ xi măng trên từng địa bàn, vì từ đây xi măng được xuất đi đến các cửa hàng, đại lý trực thuộc . Hiện nay Công ty có các trung tâm sau: Trung tâm 1: Trụ sở tại thị trấn Đông Anh – Hà Nội trung tâm có khoảng 13 cửa hàng và bán tại huyện Đông Anh, Sóc Sơn. Trung tâm 3: Trụ sở tại Đức Giang - Gia Lâm trung tâm có 15 cửa hàng và kinh doanh tại huyện Gia Lâm. Trung tâm 5: Trụ sở tại Giáp Nhị, Phường Phương Liệt, Hà Nội .Trung tâm có 25 cửa hàng. Tiêu thụ xi măng tại các quận Thanh Xuân, Đống Đa ,Thanh Trì. Trung tâm 7: Trụ sở tại phường Vĩnh Tuy. Trung tâm này có 28 cửa hàng tiêu thụ xi măng tại quận Hoàn Kiếm, Hoàng Mai, Hai Bà Trưng, Ba Đình. Trung tâm 9 : Trụ sở tại 12 Hoàng Quốc Việt .Trung tâm có 12 cửa hàng, tiêu thụ xi măng tại các quân Từ Liêm, Tây Hồ - Các cửa hàng của Công ty : Đây là các cửa hàng của Công ty mở ra và giao cho nhân viên của mình quản lý. Cơ sở vật chất thiết bị do Công ty đầu tư và nhân viên của cửa hàng ( là nhân viên của Công ty ) trực tiếp tham gia tiêu thụ xi măng. Các nhân viên này ngoài lương cơ bản sẽ được nhận một khoản phí bán hàng theo khối lượng hàng bán được. - Cửa hàng của đại lý : Chủ cửa hàng tự bỏ vốn để đầu tư cơ sở vật chất thiết bị bán hàng . Các cửa hàng này được Công ty lựa chọn theo một số tiêu chí như : có vị trí bán hàng thuận lợi, có khả năng về tài chính, có uy tín thương hiệu ... Sau khi kí hợp đồng, Công ty sẽ giao xi măng cho đại lý và đại lý phải bán theo gá quy định của Công ty . Sau khi bán hết thì chủ cửa hàng sẽ nhận một khoản phí hoa hồng đại lý Hiện nay, Công ty đã có một mạng lưới các cửa hàng và đại lý trên các địa bàn các tỉnh, thành do Công ty quản lý. Tuy nhiên sự phân bố của các cửa hàng đại lý này là không đều, chủ yếu tập trung ở địa bàn Hà Nội . Số lượng các cửa hàng, đại lý của Công ty trên các địa bàn tiêu thụ được thể hiện qua bảng sau: BẢNG 9 : HỆ THỐNG CỬA HÀNG VÀ ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY STT Địa bàn Tổng Cửa hàng Đại lý 1 Thành phố Hà Nội 123 89 34 2 Chi nhánh Vĩnh Phúc 11 7 4 3 Chi nhánh Phú Thọ 20 15 5 4 CN Lào Cai 9 4 5 5 CN Thái Nguyên 24 6 18 6 Tổng số 187 121 66 - Xí nghiệp vận tải : quản lý 1 cửa hàng bán tại Hà Nội . - Phòng kế hoạch - thị trường : Quản lý hai đại lý ở Sơn La - Phòng tiêu thụ : quản lý 5 trung tâm là :1,3,5,7,9. ( Nguồn :phòng kinh tế kế hoạch) - Khách hàng: Khách hàng của Công ty là mọi cá nhân có nhu cầu tiêu dùng xi măng .Thông qua hệ thống bán hàng nằm tại các Tỉnh thành phố, Công ty có thể đáp ứng được nhu cầu của mọi loại khách hàng : từ những hộ gia đình tiêu dùng với số lượng nhỏ và vừa đến những công trình xây dựng tiêu dùng với khối lượng lớn thường (hàng nghìn tấn ). Đối với loại khách hàng sử dụng với khối lượng nhỏ từ vài bao trở lên thì giá bán trên mỗi bao giữ nguyên theo giá của Công ty quy định . Đối với những khách hàng sử dụng xi măng với khối lương lớn thì Công ty sẽ có những hỗ trợ như : giảm giá cước vận chuyển , thực hiện giảm giá chiết khấu, các hình thức khuyến mại bằng tiền và hiện vật. Nhận xét: Hệ thống tiêu thụ xi măng của Công ty được thực hiện thông qua hai kênh phân phối chính : là kênh trực tiếp và kênh gián tiếp . + Kênh phân phối trực tiếp : Đây là loại kênh phân phối ngắn .Sản phẩm được chuyển quyền sở hữu thẳng tới người tiêu dùng cuối cùng. Khách hàng chủ yếu thường là các đơn vị mua với khối lượng lớn đó là các dự án ,công trình xây dựng . + Kênh gián tiếp : Việc tiêu thụ của công ty do các cửa hàng của Công ty và cửa hàng của Đại lý đảm nhận việc tiêu thụ . Xi măng sau khi được tập kết tại các đầu mối giao thông : nhà ga, bến cảng sẽ được vận chuyển về cất trữ tại các kho của Trung tâm hoặc đựoc vận chuyển ngay tới các cửa hàng, đại lý và sau đó được xuất bán cho từng đối tượng khách hàng có nhu cầu . Giá bán thường cao hơn so với loại hình tiêu thụ theo kênh trực tiếp bởi vì nó đã được tính đến chi phí trung chuyển và chi phí lưu kho . 2. Phương thức tiêu thụ xi măng của Công ty VTKTXM Với mục tiêu là tối thiểu hoá các chi phí để sản phẩm tới tay người tiêu dùng cuối cùng với giá hợp lý nhất, phương thức bán hàng của Công ty phải thuận tiện nhằm tối thiểu hoá chi phí lưu thông và chi phí lưu kho vì Công ty còn có nhiệm vụ là bình ổn giá cả thị trường . Công ty luôn phải tồn trữ một lượng tồn kho theo quy định của Tổng công ty . Như vậy trong cơ cấu giá của sản phẩm ta thấy có hai chi phí cơ bản làm độn giá thành xi măng lên đó là chi phí lưu kho và chi phỉ trung chuyển .: Giá bán xi măng của Công ty = Giá vốn + cước vận chuyển + chi phí bán hàng + chi phí quản lý doanh nghiệp . Giá bán xi măng của công ty phụ thuộc nhiều vào 3 yếu tố là: + Giá vốn : là giá mua xi măng theo hợp đồng với các nhà máy sản xuất xi măng . Giá mua và khối lượng mua trong mỗi kì kế hoạch do Tổng công ty quy định . Đây là mức giá ưu đãi thông thường mức giá này thấp hơn giá bán tại nhà máy sản xuất xi măng ( khoảng 50.000 đồng /tấn ). + Cước vận chuyển : Bao gồm toàn bộ chi phí vận chuyển xi măng từ các đầu mối giao nhận đến các kho, cửa hàng của Công ty và từ đó đến người tiêu dùng cuối cùng. Quá trình vận chuyển xi măng của Công ty được Xí nghiệp vận tải đảm nhận . + Chi phí chung : Trong đó có chi phí bán hàng, chi phí lưu kho, chi phí quản lý doanh nghiệp. Do vậy với với mục tiêu tăng cường sự linh hoạt trong hoạt động bán hàng nhằm giảm tới mức tối thiểu giá bán lẻ cuối cùng Công ty hiện nay sử dụng nhiều phương thức tiêu thụ như sau: * Căn cứ vào địa điểm giao hàng có 1. Bán hàng tại ga, bến cảng : Với phương thức này xi măng được vận chuyển từ các nhà máy sản xuất xi măng về tập trung tại các cảng, ga .Tại đây, Công ty có thuê một số xà lan, các toa tầu để cất trữ xi măng và sau đó giao cho khách hàng theo các hợp đồng đã kí kết . Theo phương thức này Công ty đã giảm tối thiểu được chi phí trung chuyển .Với lợi thế theo quy mô vận chuyển đường dài, với số lượng lớn làm chi phí vận chuyển phân bổ cho một khối lượng sản phẩm nhỏ . Các chi phí trung chuyển và chi phí lưu kho giảm đáng kể, do vậy giá bán xi măng sẽ giảm xuống . Rõ ràng đây là phương thức tiêu thụ này tỏ ra rất có hiệu quả, làm tăng sức cạnh tranh của công ty bởi vì nó tận dụng được lợi thế theo quy mô .Tuy nhiên nó cũng có nhược điểm là Công ty phải có những nỗ lực tìm kiếm những đơn hàng và thực tế cho thấy số lượng các đơn hàng này thường ít. 2. Bán hàng tại các kho, cửa hàng của Công ty : Sau khi được vận chuyển tập kết tại các đầu mối tiếp nhận của các Công ty sản xuất. Xi măng được công ty phải tiến hành vận chuyển xi măng vào các kho, cửa hàng .Sau đó mới xuất bán cho khách hàng. Giá bán xi măng theo phương thức này thường cao hơn so với phương thức bán hàng tại ga, bến cảng vì nó còn chịu thêm chi phí trung chuyển, chi phí lưu kho (đối với các kho ) và chí phí bán hàng (đối với các cửa hàng của Công ty ). 3. Bán hàng tại chân công trình : Công ty giao xi măng tới chân công trình theo hợp đồng đã kí . Đây là phương thức tiêu thụ đem lại hiệu quả cao vì khách hàng của Công ty là những đơn vị xây dựng, khối lượng mua thường lớn . 4. Bán tại các đầu mối giao thông đường bộ : Với phương thức này, xi măng được giao trực tiếp cho khách hàng sau quá trình vận chuyển đường dài bằng đường bộ . Khách hàng đến nhận hàng từ các đầu mối giao thông . Công ty không phải chịu cước phí trung chuyển, bảo quản và lưu kho mà khách hàng phải chịu toàn bộ làm giá xi măng thấp hơn . * Căn cứ vào quy mô đơn hàng và hình thức thanh toán : - Bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các cửa hàng của Công ty và cửa hàng của Đại lý . - Bán thông qua các hợp đồng kinh tế : Hình thức này chỉ áp dụng đối với các khách hàng là các Tổng công ty, các Công ty xây dựng hoặc các đơn vị mua xi măng với số lượng lớn và ổn định .Hiện nay, việc bán thông qua hợp đồng kinh tế chủ yếu là đối với sản phẩm xi măng Bút Sơn, Hoàng Thạch . Việc tổ chức bán xi măng theo hợp đồng kinh tế chiếm tỉ lệ rất nhỏ trong tổng số sản lượng xi măng bán được . Có thể tóm tắt phương thức bán hàng của doanh nghiệp thông qua sơ đồ sau: Đầu mối giao thông, ga bến cảng Các cửa hàng của Công ty Khách hàng cuối cùng (Hộ tiêu dùng, các Công trình vừa và nhỏ) Đại lý Các kho trung tâm 3 Về chính sách giá cả và hoạt động xúc tiến bán hàng: a)Về chính sách giá: Trong cơ chế thị trường hiện nay giá cá được coi là yếu tố cạnh tranh chủ yếu gắn liền với chất lượng hàng hoá vsà dịch vụ kèm theo.Với đặc thù là một Cong ty kinh doanh thương mai xi măng nên mục tiêu giảm giá bán sản phẩm luôn được Công ty chú trọng . Công ty kinh doanh chủ yếu là các các sản phẩm có Mác PCB30 .Hiện nay trên thị trường dã xuất hiện loại xi măng mác cao hơn đó là PCB40 . Xi măng của các liên doanh đều chủ yêú sản xuất theo PCB40 nhưng giá bán của liên doanh thường thấp hơn giá bán của sản phẩm xi măng của Công ty .Yếu tố giá cả là một yếu tố hết sức quan trọng. Ngày nay cạnh tranh bằng giá cả và cạnh tranh bằng chất lượng sản phảm là hai hình thức cạnh tranh chủ yếu được các doanh nghiệp áp dụng .Chính vì vậy giá cả là yếu tố rất quan trọng làm tăng hay giảm khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thương trường . Trong khi phẩm cấp sản phẩm tiêu thụ của Công ty là PCB30 còn phẩm cấp của các liên doanh là PC40 . Nhưng hầu hết giá bán của các liên doanh đều thấp hơn giá bán của Công ty . Hiện nay Công ty bán theo hai giá: Giá bán tại đầu nguồn : Tại các đầu mối giao thông, nhà ga, bến cảng. Giá bán tại các cửa hàng, đại lý của Công ty theo nguyên tắc: Giá bán ra = giá mua vào + các chi phí liên quan . Để giảm giá bán lẻ Công ty đã được Tổng công ty tạo điều kiện đó là giàm giá mua đầu vào tại các nhà máy xi măng Khoảng 50000đồng /Tấn .Các Công ty sản xuất xi măng còn tạo điều kiện cho Công ty VTKTXM được tiến hành trả chậm . Giá bán của Công ty đựoc điều chỉnh theo khung giá của Tổng công ty quy định .Vì nhu cầu tiêu dùng xi măng mang tính thời vụ .Thường tăng vào mùa khô và giảm vào mùa mưa . Giá cả xi măng giữa các thời điểm giao mua có sự biến động do có sự thay đổi nhanh chóng trong cung cầu thị trường . Giá bán này thường là giá treo - tức là thường cao hơn so với thực tế vì Công ty còn phải thực hiện nhiệm vụ bình ổn giá cả thị trường mà bản chất là khoản chi phí lưu kho trong thời kì cầu xi măng thấp đã được cộng dồn và khấu trừ dần vào từng khối lượng xi măng bán ra . Rõ ràng với giá bán này đã làm giảm đi rất nhiều lợi thế cạnh tranh của sản phẩm của Công ty . Mặt khác, Công ty đang kinh doanh các loại xi măng của Tổng công ty mang các nhãn mác khác nhau . Cùng một chất lượng xi măng như nhau nhưng giá bán lại khác nhau đối với mỗi nhãn hiệu xi măng . Những loại xi măng ra đời từ sớm dã chiếm được chỗ đứng và uy tín trên thương trường thì có giá cao hơn . Những loại xi măng mới đi vào hoạt động thường có giá thấp hơn vì để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và thâm nhập thị trường, phát huy hết công suất để giảm giá thnàh sản xuất xi măng đảm bảo hiệu quả đầu tư . b) Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán : Công ty sử dụng một số các biện pháp để khuyến khích tiêu thụ như : tăng cường khuyến mãi trong đó có khuyến mãi bằng tiền hoặc bằng hiện vật có thể là chính sản phẩm xi măng của Công ty) Công ty cũng tiến hành quảng cáo chủ yếu là trên đài phát thanh ,báo ,tạp chí và tờ rơi .Nói chung, các hoạt động quảng cáo của Công ty rất hạn chế về nội dung và hình thức 4. Kết quả kinh doanh tiêu thụ xi măng của Công ty từ 2002-2005 . a) Kết quả tiêu thụ xi măng của Công ty : Có thể nói kết quả sản xuất kinh doanh là chỉ tiêu chủ yếu giúp đánh giá được hiệu quả toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và của hệ thống tổ chức tiêu thụ. Kết quả sản xuất kinh doanh tốt là chỉ tiêu và là mục tiêu cuối cùng để đánh giá và hướng đến việc thực hiện mọi nỗ lực trong các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn của doanh nghiệp. Đối với Công ty VTKTXM cũng vậy, hàng năm Công ty nhận kế hoạch sản lượng xi măng từ Tổng công ty xi măng Việt Nam giao xuống sau đó cân đối và triển khai kế hoạch tổ chức tiêu thụ . Các kế hoạch hàng năm này đã được Tổng công ty xem xét và đánh giá trên cơ sở điều tra tình hình thị trường, những biến động về cung cầu và phân chia thị trường hợp lý cho các đơn vị thành viên .Trong bảng dưới đây, ta thấy kế hoạch tiêu thụ của Công ty qua các năm: BẢNG 10: KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY GIAI ĐOẠN 2002-2005 Đơn vị tính : Tấn Loại xi măng 2002 2003 2004 2005 Tổng cộng 1.645.000 2.140.750 2.279.000 1.950.000 Xi măng Hoàng Thạch 935.000 1.150.000 1.225.000 1.050.000 Xi măng Bỉm Sơn 65.000 100.000 165.000 130.000 Xi măng Bút Sơn 525.000 650.000 595.000 540.000 Xi măng Hải Phòng 95.000 110.000 120.000 110.000 Xi măng Hoàng Mai 25.000 130.000 175.000 85.000 Xi măng trắng Hai Phòng 500 750 3.500 1.500 Xi măng Tam điệp - - 500 35.000 Kết quả tiêu thụ của Công ty trong mỗi kì kế hoạch được thực hiện trong bảng sau: BẢNG 11: SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ TỪNG LOẠI XI MĂNG Đơn vị tính :tấn Loại xi măng 2002 2003 2004 2005 Hoàng Thạch 934.630 1.169.134 1.234.319 1.091.932 Bỉm Sơn 63.614 101.175 167.127 144.792 Bút Sơn 538.502 686.193 600.095 547.326 Hải Phòng 99.278 117.339 130.283 114.879 Hoàng Mai 25.172 143.478 172.171 92.696 XM trắng Hải Phòng 885 2.923 3.990 221 Tam Điệp 602 37.624 Tổng cộng 1.662.081 2.220.242 2.308.587 2.029.472 ( Nguồn : Phòng kế hoạch thị trường ) Từ bảng số liệu trên ta có : BẢNG 12 : TỈ TRỌNG SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ TỪNG LOẠI XI MĂNG Đơn vị tính : % Loại xi măng Tỉ trọng ( %) 2002 2003 2004 2005 XM. Hoàng Thạch % 56,2 52,7 53,5 53,8 XM .Bỉm Sơn % 3,8 4,5 7,2 7,1 XM. Bút sơn % 32,4 30,9 25,9 26,9 XM Hải Phòng % 5,97 5,3 5,6 5,66 XM .Hoàng Mai % 1,51 6,5 7,45 4,56 XM .trắng Hải Phòng % 0,053 0,13 0,172 0,0001 XM.Tam Điệp % 0,00026 1,85 Nhận xét: -Trong cơ cấu san lượng tiêu thụ của Công ty có hai loại xi măng tiêu thụ mạnh nhất là xi măng Hoàng Thạch và xi măng Bút Sơn .Cả hai loại xi măng trên chiếm tới hơn 80% sản lượng tiêu thụ toàn Công ty . - Trong năm 2004 ,xi măng Tam Điệp bắt đầu tham gia thị trường sản lượng tiêu thụ rất nhỏ . Đến năm 2005 ,sản lượng tiêu thụ loại xi măng này đã tăng đáng kể và chắc chắn sẽ có xu hướng tăng trong những năm tới. BẢNG 13 : KẾT QUẢ THỰC HIỆN SO VỚI KẾ HOẠCH TIÊU THỤ (2002-2005) Đơn vị tính : % Loại xi măng 2002 2003 2004 2005 Xi măng Hoàng Thạch 100 102 101 105 Xi măng Bỉm Sơn 97,8 101,2 101,3 111,4 Xi măng Bút Sơn 102,6 105 100,85 101,4 Xi măng Hải Phòng 104 107 108 104,4 Xi măng Hoàng Mai 100,6 110,3 101,3 109,1 Xi măng Trắng Hải Phòng 177 89,7 114 Xi măng Tam Điệp 120,4 107,5 Tổng số 101 104 101 104 (Nguồn : Phòng Kế hoạch thị trường) b) Kết quả tiêu thụ xi măng của các đơn vị trực thuộc Công ty Hoạt động tiêu thụ của Công ty được thực hiện bởi phòng Tiêu thụ và còn có các Chi nhánh trực thuộc . Ngoài ra, các phòng ban khác cũng được Giám đốc Công ty giao cho nhiệm vụ bán hàng ( như phòng kế hoạch & thị trường ) để tận dụng khả năng, nguồn nhân lực và khách hàng để tăng tối đa sản lượng tiêu thụ của Công ty . Ngoài phần lương cơ bản các nhân viên sẽ được một khoản triết khấu theo khối lượng hàng bán được . BẢNG SỐ 14 : KẾ HOẠCH SẢN LƯỢNG CỦA CÁC ĐƠN VỊ Đơn vị tính : Tấn Các Đơn vị 2002 2003 2004 2005 1. Phòng tiêu thụ 1.233.515 1.500.000 1.747.500 1.508.000 2. Xí nghiệp vận tải 2.990 41.500 36.500 47.000 3.Phòng Kế hoạch & thị trường 35.995 95.850 160.500 22.000 4.Chi nhánh Hà Tây 40.000 50.250 - - 6. Chi nhánh Hoá Bình 11.000 15.160 - - 7. Chi nhánh Thái Nguyên 125.000 180.550 120.000 125.000 8 Chi nhánh Vĩnh Phúc 75.000 125.000 135.000 108.000 9.Chi nhánh Phú Thọ 94.500 127.850 1.345.090 115.000 10.Chi nhánh Lào cai 32.500 69.590 65.000 75.000 Tổng số 1.650.500 2.205.750 2.294.000 2.000.000 ( Nguồn : Phòng kế hoạch thị trường) Công ty kinh doanh tiêu thụ xi măng trên địa bàn 14 tỉnh thành phía Bắc bao gồm : Hà Nội, Hà Tây, Hoà Bình, Sơn La, Lai Châu, Thái Nguyên,…Hầu hết các tỉnh này đều là các Tỉnh miền núi, trung du nên rất khó khăn trong việc chuyên chở lưu thông xi măng để thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm. Địa bàn tiêu thụ của Công ty rât nhiều nhưng sản lượng tiêu thụ tập trung chủ yếu ở thị trường chính là Hà nội. Tại các tỉnh khác là Hà tây, Hoà Binh, Thái Nguyên, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Lào Cai.Sản lượng cụ thể được thể hiện thông qua bảng sau: BẢNG 15: SẢN LƯƠNG TIÊU THỤ CỦA CÁC ĐƠN VỊ Đơn vị : tấn Năm 2002 2003 2004 2005 P. tiêu thụ xi măng 1.238.484 1.500.100 1.794.690 1.521.328 XN vận tải 3.161 42.320 34.367 47.876 P.Kế hoạch và thị trường 37.794 101.253 167.127 22.889 CN Hà Tây 39.853 50.031 - - CN Hoà Bình 12.130 20.135 - - CN Thái Nguyên 117.992 180.034 119.259 131.334 CN Vĩnh Phúc 79.750 130.378 136.114 108.011 CN Phú Thọ 95.207 131.423 136.762 117.201 CN Lào Cai 37.708 65.730 63.856 80.831 Tổng số 1.662.079 2.220.242 2.308.587 2.029.470 ( Nguồn : Phòng kế hoạch thị trường) BẢNG 16 :TỈ TRỌNG SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ CỦA CÁC ĐƠN VỊ Đơn vị tính :% Các đơn vị 2002 2003 2004 2005 Phòng tiêu thụ 74,5 67,5 77,7 75,0 Xí nghiệp vận tải 0,1 1,9 1,5 2,3 Phòng Kế hoạch & thị trường 2,3 4,56 7,2 1,1 Chi nhánh Ha tây 2,4 2,25 - - Chi nhánh Hoá Bình 0,7 0,9 - - Chi nhánh Thái Nguyên 7,0 8,1 5,1 6,5 Chi nhánh Vĩnh Phúc 4,8 5,8 5,9 5,3 Chi nhánh Phú Thọ 5,7 5,9 5,9 5,8 Chi nhánh Lào Cai 2,3 2,9 2,7 4,0 Tổng số 100 100 100 100 Qua bảng trên ta thấy : - Sản lượng tiêu thụ xi măng tại địa bàn Hà Nội chiểm tỉ lệ cao nhất so với tổng sản lượng tiêu thụ toàn Công ty .Tỉ lệ này trung bình khoảng 73 % . Điều đó chứng tỏ Hà Nội là thị trường chính và là thị trường quan trọng nhất .Tại thị trường Hà Nội, lĩnh vực tiêu thụ của Công ty do phòng tiêu thụ đảm nhiệm. Ngoài ra còn có sự tham gia của xí nghiệp vận tải, phòng kế hoạch thị trường cùng tham gia để tận dụng tối đa cơ sở vật chất và phương tiện vận chuyển. Sản lượng tiêu thụ trên địa bàn Hà Nội năm sau cao hơn năm trước .Trong 3 năm từ năm 2002-2004 sản lượng này liên tục tăng với tốc độ cao (khoảng 20% ). Điều này có thể được giải thích là do sự ra đời của hàng loạt các dự án, công trình xây dựng, các khu trung cư. . . Đối với sản lượng tiêu thụ tại các tỉnh so với sản lượng tiêu thụ toàn Công ty chiếm tỉ lệ thấp.Tính chung các tỉnh này chỉ chíêm khoảng 25% . c) Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ của Công ty (2002-2005). - Công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch đặt ra đảm bảo số lượng xi măng mua vào được tiêu thụ hết . Doanh thu tiêu thụ ngày càng cao riêng trong năm 2005 doanh thu tiêu thụ thấp hơn 2004 tuy nhiên vấn hoàn thành kế hoạch đặt ra. - Trong cơ cấu sản lượng tiêu thu thì có thể nói xi măng Hoàng Thach là loại xi măng được tiêu thụ mạnh nhất ,tiếp đó là xi măng Bút Sơn .Cả hai loại xi măng này chiếm tới hơn 80% tổng sản lượng tiêu thụ của Công ty . - Công ty đã đáp ứng được một phần nhu cầu của xã hội , thực hiện tốt nhiệm vụ bình ổn giá cả ._.