Hoàn thiện hệ thống kênh tiêu thụ tại Công ty cổ phần kim khí Hà Nội

thuộc khoa Quản trị kinh doanh, Trường đại học Kinh Tế Quốc Dân. Sau 4 năm học tập, được các thầy cô giáo truyền đạt các kiến thức cơ bản về quản trị kinh doanh, em đã lựa chọn thực tập tại Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội để tăng cường kiến thức, tìm hiểu thêm các vấn đề thực tế của doanh nghiệp nhằm củng cố thêm các kiến thức đã được truyền đạt trong quá trình học tập. Qua quá trình làm quen và tìm hiểu về bộ máy làm việc cũng như thực trạng về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, em nhận thấy rằng tình hình tiêu thụ của công ty đang gặp phải một số vấn đề khó khăn trong những năm gần đây. Việc tổ chức và vận hành hệ thống kênh tiêu thụ đang gặp phải vấn đề tồn tại ở một số khâu. Vì vậy em đã quyết định chọn đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh tiêu thụ tại công ty Cổ phần kim khí Hà Nội” cho Chuyên đề tốt nghiệp của mình. Hy vọng rằng sau bài viết này em sẽ hiểu sâu hơn về các vấn đề về tiêu thụ và hệ thống kênh tiêu thụ nói chung và của công ty Cổ phần kim khí Hà Nội nói riêng. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo, PGS.TS.Trương Đoàn Thể và Lãnh đạo công ty Cổ phần kim khí Hà Nội đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành tốt bản Chuyên đề tốt nghiệp này. CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY I.GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY. 1.Những thông tin chung. Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội, 20 Tôn Thất Tùng- Quận Đống Đa- Hà Nội. Tên tiếng Anh: HA NOI METAL COMPANY Điện thoại: 84.04.8521086-8522636 Fax:84.04.8523851 Email: hmc@hn.vnn.vn Mã số thuế: 0100100368. 2.Quá trình hình thành và phát triển. Ngày 01/07/1961 Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội được thành lập và lấy tên là Chi cục kim khí Hà Nôi trực thuộc Cục kim khí thiết bị thuộc tổng cục đầu tư. Chi cục thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh kim khí từ các nguồn sản suất trong nước và nhập khẩu, khai thác nguồn tồn kho xã hội, cung cấp vật tư cho các đơn vị sản suất kinh doanh cũng như sản xuất quốc phòng . Năm 1970, chi cục kim khí Hà Nội được xác nhập với một vài đơn vị khác để thành lập công ty kim khí Hà Nội trực thuộc Tổng công ty kim khí theo quyết định số 379-KK. Năm 1983, công ty đổi tên thành công ty kim khí trực thuộc liên hiệp xuất nhập khẩu vật tư. Từ năm 1985 đến năm 1992 là công ty kim khí Hà Nội trực thuộc Tổng công ty kim khí –Bộ vật tư. Công ty kim khí Hà Nội được thành lập lại theo quyết định số 559 ngày 28/05/1993 của bộ thương mại và du lịch, công ty trực thuộc Tổng công ty kim khí. Cũng vào năm 1993, Tổng công ty kim khí sát nhập với Tổng công ty thép lấy tên mới là Tổng công ty thép Việt Nam và năm 1995 công ty kim khí Hà Nội trực thuộc Tổng công ty. Vào năm 2004, theo quyết định số 182/2003/QĐ-BCN của bộ trưởng Bộ công nghiệp sát nhập công ty kinh doanh thép và vật tư Hà Nội vào công ty kim khí Hà Nội trực thuộc Tổng công ty thép Việt Nam vẫn lấy tên là công ty kim khí Hà Nội. Căn cứ quyết định số 2840/QĐ - BCN ngày 07/09/2005 của Bộ trưởng Bộ công nghiệp chuyển công ty kim khí Hà Nội thành công ty Cổ phần kim khí Hà nội. Và bắt đầu từ ngày 1/1/2006 công ty chính thức có tên là công ty Cổ phần kim khí Hà Nội. 3.Chức năng và nhiệm vụ của công ty. 3.1.Chức năng của công ty. Công ty có chức năng kinh doanh (bán lẻ, bán buôn) và sản xuất, bảo quản và quản lý vật tư thiết bị kim khí, thực hiện các hoạt động dịch vụ phuc vụ cho nhu cầu kim khí vật tư thiết bị của các đơn vị tiêu dùng và sản xuất. Công ty có thể tổ chức sản xuất, liên doanh liên kết với các tổ chức trong nước và ngoài nước để mở rộng sản suất kinh doanh. 3.2. Nhiệm vụ của công ty. Công ty phải tổ chức triển khai các hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Công ty chỉ được kinh doanh các mặt hàng do Tổng công ty thép việt Nam phân quyền. Mỗi khi đàm phán ký kết hợp đồng với các đối tác phải xin phép Tổng công ty. Công ty có trách nhiệm xác định và tổng hợp nhu cầu kim khí và vật tư trên địa bàn Hà Nội và một số tỉnh lân cận, điều tra và đề xuất với Tổng công ty trong việc khai thác nguồn kim khí. Công ty có quyền bán trực tiếp kim khí thỏa mãn nhu cầu của các đơn vị thuộc mọi thành phần kinh tế, có nhiệm vụ điều chuyển kim khí cho các công ty vật tư tại các tỉnh thành trong cả nước và chịu trách nhiệm dự trữ vật tư đặc biệt. II.CÁC ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT CÓ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY. 1.Cơ cấu tổ chức quản lý. 1.1. Cơ cấu tổ chức của công ty. Đứng đầu công ty là Ban giám đốc, bên dưới là các phòng ban nghiệp vụ gồm : Phòng kế hoạch – kinh doanh. Phòng tài chính – kế toán. Phòng tổ chức hành chính. Ban thu hồi công nợ. Công ty có một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh đặt tại 23 Nguyễn Thái Bình - quận Tân Bình - TPHCM. Các đơn vị thành viên của công ty gồm có 11 xí nghiệp: Xí nghiệp kinh doanh thép chế tạo. Xí nghiệp kinh doanh kim khí và vòng bi. Xí nghiệp kinh doanh thép xây dựng. Xí nghiệp kinh doanh thép tấm lá. Xí nghiệp kinh doanh kim khí và vật tư chuyên dùng. Xí nghiệp kinh doanh thép hình. Xí nghiệp kinh doanh phụ tùng và thiết bị. Xí nghiệp gia công chế biến kim khí Văn Điển. Xí nghiêp kinh doanh khai thác vật tư. Xí nghiệp kinh doanh kim khí và dịch vụ số 1. Xí nghiệp kinh doanh kim khí và dịch vụ số 2. Sơ đồ1: Bộ máy tổ chức và quản lý của công ty Ban giám đốc Phòng kế hoạch – kinh doanh Phòng tài chính – kế toán Phòng tổ chức – hành chính Ban thu hồi công nợ 11 xí nghiệp kinh doanh Chi nhánh tại thành phố HCM 1.2. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban. 1.2.1.Phòng kế hoạch kinh doanh Xây dựng và triển khai kế hoạch kinh doanh phát triển dài hạn và kế hoạch khách hàng theo phương hướng, mục tiêu kế hoạch của nhà nước và nhu cầu của thị trường. Xây dựng kế hoạch cân đối kim khí, nắm chắc lượng hàng hiện có, quy cỡ hàng hóa các loại để lên kế hoạch lưu chuyển sát với tình hình thực tế. Xác định nhu cầu tiêu dùng kim khí, điều tra và khai thác nguồn kim khí nhập khẩu và có sẵn trong nền kinh tế( nơi sản xuất, mức độ tồn kho kim khí toàn bộ…). Lập kế hoạch mua bán vật tư, tổ chức tiếp nhận và vận chuyển, giao nhận với các đầu mối. Thực hiện liên doanh liên kết về đầu tư và kinh doanh sản xuất các mặt hàng kim khí. 1.2.2.Phòng tài chính – kế toán Thực hiện ghi chép bằng con số tài sản, hàng hóa và thời gian lao động dưới hình thức giá trị và xử lý số liệu. Giúp ban giám đốc giám sát, kiểm tra tình hình hoạt động của tài sản hàng hòa và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. Thực hiện tình toán đảm bảo vốn và tổ chức sử dụng vốn gắn liền với trách nhiệm bảo toàn, phát triển và nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Tính toán và trích lập đủ kịp thời các khoản nộp ngân sách, nộp cấp trên và lập quỹ công ty, thanh toán đúng hạn các khoản nợ phải trả. Lập báo cáo quyết toán của công ty theo định kỳ, hướng dẫn tổ chức kiểm tra các đơn vị của công ty về các chế độ, các thể lệ tài chính kế toán và các quyết định về thông tin kinh tế của công ty. 1.2.3.Phòng tổ chức - hành chính Giúp ban giám đốc về mô hình cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của công ty, nhằm phát huy cao nhất năng lực của các đơn vị (như quyết định chức năng nhiệm vụ quyền hạn, cơ cấu tổ chức, phương pháp hoạt động mối quan hệ công tác…). Giúp giám đốc quản lý cán bộ công nhân viên về các vấn đề thuộc chủ trương, tiêu chuẩn nhận xét, quy hoạch và xây dựng chính sách của người lao động, nghiên cứu các hình thức tổ chức lao động thích hợp. Xây dựng chi phí tiền lương của công ty và các đơn vị trực thuộc, đồng thời khuyến khích các định mức khoán có thưởng. Thực hiện hướng dẫn các công tác an toàn lao động và chăm lo phục vụ hành chính quản trị văn phòng. Giúp ban giám đốc thực hiện các hoạt động thanh tra kinh tế về các hoạt động sản xuất kinh doanh của các bộ phận thuộc công ty. Hướng dẫn quy định, tổ chức lực lượng bảo vệ tài sản, hàng hóa, kho tàng, chống thất thoát vật tư, kiểm tra hoạt động mua bán, giữ gìn trật tự an ninh chung, đảm bảo công tác quốc phòng cháy nổ, trực tiếp bảo vệ an toàn cho văn phòng cơ quan. Hai nhiệm vụ cuối trước đây thuộc phòng thanh tra bảo vệ. Nhưng nay hai phòng này sát nhập với nhau nên phòng tổ chức hành chính kiêm luôn hai nhiệm vụ trên. 1.2.4.Ban thu hồi công nợ Nhiệm vụ chính là kiểm tra, giám sát việc thu hồi các khoản nợ ( nợ phải thu và nợ phải trả),đồng thời có chức năng thu hồi công nợ cho công ty. 2. Đặc điểm về sản phẩm và thị trường. 2.1. Đặc điểm về sản phẩm. Công ty cổ phần kim khí Hà Nội kinh doanh nhiều loại sản phẩm nhưng chủ yếu là các sản phẩm thép. Bên cạnh đó công ty còn kinh doanh một số sản phẩm khác nhằm phục vụ nhu cầu thị trường và để tăng thêm nguồn thu cho công ty. Các sản phẩm thép được phân loại dựa vào nguồn gốc xuất xứ, cụ thể : 2.1.1.Thép nội ( thép sản xuất trong nước). Thép sản xuất trong nước bao gồm các loại mặt hàng như : thép lá, thép tấm, thép xây dựng, trục cán thép, thép chống trượt… Đặc điểm của các loại thép này là được sản xuất trong nước bằng một phần nguyên liệu trong nước và một phần nguyên liệu nhập khẩu. Giá các mặt hàng này thường rẻ hơn so với các loại thép nhập khẩu, chất lượng của thép nội địa tuy chưa cao so với thép ngoại nhưng đã được Bộ Công nghiệp công nhận đạt tiêu chuẩn chất lượng. Hiện nay việc kinh doanh thép nội cũng gặp khó khăn do nguồn nguyên liệu nhập khẩu có những biến động. Phôi thép nhập khẩu chiếm 80%, sản xuất trong nước chỉ đạt 20%. Hiện nay sức cạnh tranh của loại sản phẩm này chưa cao, do thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, khối kinh tế ngoài quốc doanh có ưu thế hơn doanh nghiệp nhà nước, nên thị phần của họ chiếm phần lớn nhu cầu thị trường bán lẻ và bán cho các công trình. Do nhập khẩu ở trong nước nên công ty không được ưu đãi vì thế công ty nào trả giá cao hơn sẽ mua được hàng, từ đó gây khó khăn cho công ty khi cạnh tranh bởi các đối thủ tư nhân có lợi thế về vốn nhiều so với công ty. Họ có khả năng cạnh tranh với công ty để dành thị phần trên thị trường. Tuy công ty đã cung ứng được một lượng thép cho một số công trình xây dựng cơ bản, cầu đường, nhà ở …nhưng cũng chưa làm tăng được thị phần thép nội của công ty trên thị trường. Bên cạnh đó thì mặt hàng thép xây dựng được nhập khẩu hoàn toàn trong nước lại là mặt hàng kinh doanh chủ đạo của công ty trong thời gian dài. Bởi vậy mặt hàng này đã có chỗ đứng trên thị trường. Hiện tại nhu cầu về mặt hàng thép xây dựng đang giảm nhưng trong tương lai nó có xu hướng tăng lên do tốc độ đô thị hoá ngày càng cao và nó vẫn sẽ là một trong những mặt hàng kinh doanh chủ đạo của công ty trong thời gian tới. 2.1.2.Thép nhập khẩu. Phần lớn mặt hàng thép kinh doanh của công ty đều nhập khẩu từ nước ngoài. Hàng năm công ty vẫn nhập một lượng hàng lớn các mặt hàng thép, các mặt hàng đó bao gồm: phôi thép, thép tấm, thép lá, thép U… Nhìn chung giá mặt hàng này thường cao hơn giá thép trong nước và bị phụ thuộc vào giá thép thế giới, chất lượng cao đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng. Tuy vậy phải tốn nhiều thời gian vận chuyển từ nước ngoài về Việt Nam cộng với cước phí vận chuyển đắt làm cho giá sản phẩm thường cao lên…Tình hình nhập khẩu thép phụ thuộc vào tình hình biến động của thị trường thép thế giới. Đây là những mặt hàng đem lại lợi nhuận cho công ty đặc biệt là mặt hàng phôi thép vì công ty còn bán lại cho các công ty khác làm nguyên liệu sản xuất ra các sản phẩm khác. Với các mặt hàng trên công ty đã có chỗ đứng trên thị trường từ sớm hay nói cách khác là sức cạnh tranh của các sản phẩm này khá cao. Bởi những nguyên nhân như : Công ty đã kinh doanh các mặy hàng này từ lâu, được Tổng công ty thép trợ cấp về giá và ưu tiên trong các thủ tục nhập khẩu cũng như về thuế và các hạn ngạch nhập khẩu. Trên thị trường hiện nay, các công ty tư nhân kinh doanh nhiều loại thép nhập khẩu và có giá cạnh tranh với công ty. Không chỉ có thế, các dịch vụ sau bán của họ còn phong phú đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, đây là một thách thức lớn đối với công ty. Cùng với phôi thép thì thép lá trong thời gian tới sẽ trở thành mặt hàng chủ đạo của công ty do nhu cầu về thép lá cho các ngành công nghiệp sản xuất và chế tạo có xu hướng tăng. 2.1.3.Hàng khai thác xã hội. Nguồn hàng khai thác xã hội chủ yếu được thực hiện tại các đơn vị trực thuộc công ty, trên nguyên tắc khi khai thác công ty không còn tồn kho cùng qui cỡ và phải có đầu ra, hạn chế để tồn kho. Đặc trưng của hàng khai thác xã hội là không rủi do về giá như hàng nhập khẩu trực tiếp, không chịu sức ép về tăng tỷ giá, chi phí thấp, kinh doanh có hiệu quả, tuy hiệu quả còn chưa cao. Đây cũng là mặt hàng bổ xung cho nguồn hàng của công ty. Mặc dù không phải là sản phẩm chính nhưng hàng khai thác xã hội cũng góp phần vào việc tăng nguồn thu và làm phong phú hơn mặt hàng của công ty. 2.1.4.Các mặt hàng ngoài thép. Đây cũng là các mặt hàng bổ xung cho nguồn hàng của công ty, bao gồm các loại thiết bị phụ tùng. Đặc trưng của loại sản phẩm này là số lượng bán ra ít nhưng cũng làm tăng nguồn thu cho công ty và là mặt hàng chỉ nhập khi xác định được nguồn tiêu thụ. 2.1.5.Dịch vụ kho bãi. Kinh doanh loại dich vụ này không những tăng thêm nguồn thu cho công ty như : cho thuê kho tàng, bến bãi còn trống cũng như văn phòng không sử dụng đến nhằm tận dụng hết công suất làm việc cho các tài sản, máy móc thiết bị của công ty. Hiện tại công ty giao cho các đơn vị chủ động tìm kiếm khách hàng và khuyến khích tận thu 2.2.Các mặt hàng chính của công ty. Trong kinh doanh xác định đúng đắn mặt hàng kinh doanh nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng là yếu tố giữ vai trò cực kỳ quan trọng. Nhận thức được điều đó công ty đã đưa ra một danh mục mặt hàng thép kinh doanh của mình thể hiện qua bảng: Bảng 2: Danh mục mặt hàng thép kinh doanh STT Tên sản phẩm Số lượng tên hàng Tỉ trọng 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Thép lá cuộn Thép lá cuộn cán nguội Thép lá cuộn cán nóng Thép lá kiện Thép lá kiện cán nguội Thép lá kiện cán nóng Phôi thép Thép tấm Thép gai Thép góc Thép tròn Thép chữ U Thép chữ H Thép C45 Trục cán thép Dây mạ kẽm 52 18 66 4 9 51 12 9 7 4 3 3 1 1 21,6% 7,4% 27,4% 1,65% 3,73% 21,16% 7,88% 3,73% 2,9% 1,66% 1,24% 1,24% 0,4% 0,4% Nguồn: Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội Qua bảng trên ta thấy danh mục mặt hàng của công ty rất đa dạng, nhiều chủng loại hàng hóa phù hợp với vị thế của công ty cả về môi trường và nguồn lực trên thị trường đã xác định. Ngoài các mặt hàng kim khí trên công ty còn có mặt hàng thiết bị phụ tùng. Công ty rất quan tâm đến chính sách đa dạng hóa các chủng loại sản phẩm, hiện nay với các mặt hàng kim khí công ty có khoảng 241 mặt hàng để đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng, đồng thời công ty cũng dự kiến kéo dài thêm số mặt hàng của mình và đảm bảo về cả số lượng và chất lượng để phục vụ tốt hơn nhu cầu của thị trường. Do nhu cầu của thị trường ngày càng cao nên công ty đã bổ xung thêm những chủng loại hàng hóa mới nhằm tạo ra ưu thế cho công ty đó là tính đầy đủ của mặt hàng cả về số lượng và chất lượng sao cho các đối tác của công ty có thể mua được tất cả các mặt hàng mà họ cần tại công ty. Phổ mặt hàng mà công ty kinh doanh đa phần chịu sự chi phối của khả năng thanh toán, nó là mặt hàng dễ thích ứng với các khu vực thị trường có tốc độ phát triển kinh tế cao. Đối với mặt hàng kim khí của công ty, việc tiêu dùng mặt hàng thép phụ thuộc nhiều vào điều kiện cơ sở hạ tầng như các công trình sản xuất, nhà ở, đường xá, cầu cống…do đó công ty đã xác lập được các mặt hàng chủ đạo của mình. Vì thế mặt hàng kim khí phát triển với tốc độ ngày càng cao, ngày càng tạo ra mặt hàng có chất lượng cao. Chẳng hạn như thép xây dựng các loại f12, f14, f16, f18 đáp ứng được nhu cầu xây dựng các công trình lớn như nhà cao tầng, trường học, bệnh viện…hiện nay công ty đang kinh doanh các nhãn hiệu thép như: Thép Thái Nguyên, các loại thép nhập khẩu và một số nhãn hiệu thép khác. Để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, công ty đã quan tâm hơn đến nhãn hiệu, cơ cấu, hình dáng, kích cỡ mà người tiêu dùng ưa chuộng. Ví dụ như thép chế tạo công ty đã kinh doanh các loại khác nhau đủ kích cỡ: f45, f50, f60, f70, f80. Còn thép xây dựng bao gồm f6, f8 là thép cuộn ; f12, f14, f16, f18, f20 là thép cây. Đối với thép tấm công ty đưa vào kinh doanh các loại thép có độ dày: từ 4-> 25ly x 1,5m (rộng) x 6m (dài); 30 ly x1,8m x6m; 35 ly x1,52m x6,03m; 40ly x6,4m x4,6m…Thép lá với các loại có độ dày từ 0,5->3,5 ly. Các loại thép nhập khẩu vẫn được người tiêu dùng ưa chuộng bởi độ bền về chất lượng và đảm bảo an toàn cho các công trình vì thế công ty đã nhập thêm một số loại mặt hàng ở nhiều nước khác nhau. Ngoài những mặt hàng chính ra, trong những năm gần đây công ty đã đưa vào kinh doanh một số mặt hàng bổ sung cho nguồn hàng của công ty đồng thời tăng thêm nguồn thu cho công ty như cho thuê kho tàng, bến bãi và các văn phòng trụ sở làm việc không sử dụng đến. Việc kinh doanh kho bãi được giao cho các xí nghiệp có các kho bãi chưa sử dụng đến thực hiện. Như vậy việc nghiên cứu mặt hàng kinh doanh cho phù hợp với khả năng cũng như tình hình của mình công ty đã làm khá tốt. Các mặt hàng của công ty đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và giúp công ty thực hiện được mục tiêu của mình. Tuy vậy nhưng trong thời gian tới để giữ vững được thị phần của mình trên thị trường công ty cần nâng cao hơn nữa sức cạnh tranh của sản phẩm tại công ty. Đây là nhiệm vụ quan trọng của đội ngũ cán bộ phòng kế hoạch và phòng kinh doanh. 2.3.Giá kinh doanh các mặt hàng của công ty. Giá bán là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến số lượng sản phẩm tiêu thụ, là yếu tố góp phần đi đến quyết định mua của khách hàng. Đối với công ty cổ phần kim khí Hà Nội việc định giá dựa vào các căn cứ sau: 2.3.1.Căn cứ vào tình hình thị trường. Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là một quy luật tất yếu.Vì thế cung cầu thị trường sẽ quyết định giá cả hàng hóa và công ty cũng tuân theo quy luật này. Công ty có thể định giá cao khi cầu trên thị trường tăng lên so với cung. Trong tình hình như hện nay giá cả các loại hàng kim khí trên thị trường có nhiều biến động vì thế công ty phải thường xuyên thay đổi để phù hợp với thực tế. 2.3.2.Định giá có chiết khấu theo số lượng. Đối với kỹ thuật định giá này công ty đưa ra khung giá cố định đối với một số mặt hàng mà công ty kinh doanh sau đó đưa ra khung chiết giá đối với các đơn vị mua buôn và người tiêu dùng mua với khối lượng lớn. Khách hàng sẽ được hưởng số tiền chiết giá tương ứng với từng bậc số lượng mua cụ thể. Phương pháp định giá này thể hiện qua bảng số liệu sau: Bảng 3 : Bảng chiết giá theo số lượng của công ty. STT Tên sản phẩm Chiết giá/giá bán 1 Thép xây dựng và thép chế tạo Số lượng bán <100 cây 0% 100 cây <=SLB < 300 cây 0,5% 300 cây <= SLB < 500 cây 1% 500 cây <= SLB < 700 cây 1,5% 700 cây <= SLB < 100 cây 2% Số lượng bán >= 1000 cây 3% 2 Thép lá và thép tấm Số lượng bán < 50 tấn 0% 50 tấn <= SLB< 200 tấn 1% 200 tấn <=SLB < 300 tấn 1,5% 300 tấn <= SLB <400 tấn 2% 400 tấn <= SLB < 500 tấn 2,5% Số lượng bán >=500 tấn 3% Nguồn: Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội Việc chiết giá theo số lượng giúp công ty tiết kiệm được chi phí tiếp thị và chào hàng, đồng thời việc chiết giá theo số lượng giúp cho công ty tăng được sự hợp tác giữa các kênh phân phối cũng như mạng lưới tiêu thụ hiện hữu và tiềm năng. 2.3.3.Định giá có sự phân biệt. Công ty thường thay đổi giá căn bản để thích ứng với những khác biệt như đối với những khách hàng khác nhau, những hình thức khác nhau, những đặc điểm khác nhau. Ví dụ định giá khác nhau đối với các khách hàng thuộc các công ty xây dựng Sông Đà 1, Sông Đà 7…Công ty gang thép Thái Nguyên, các cửa hàng mua buôn…và đối với các sản phẩm khác nhau có thể được định giá khác nhau chẳng hạn với thép tấm 4 ly, 5 ly, 10 ly, công ty định giá khác nhau, còn với thép xây dựng loại f6, f8 định giá giống nhau nhưng các loại f10, f12, f14, f18, f20 thì định giá khác nhau. 2.3.4.Định giá tùy theo mặt hàng. Mỗi loại hàng khác nhau thì có mức giá khác nhau. Công ty định giá mặt hàng nào chủ yếu thu về lợi nhuận cho công ty, mặt hàng nào nâng cao uy tín và vị thế của công ty trên thị trường, điều đó phụ thuộc vào điều kiện thị trường và đặc điểm từng mặt hàng kinh doanh: Thép xây dựng, thép chế tạo, thép tấm, thép lá… có giá khác nhau. Dưới đây là giá của một số mặt hàng của công ty: Bảng 4: Giá một số mặt hàng kinh doanh của công ty. STT Tên sản phẩm quy cách Đơn vị tính Giá(nhập)-(đồng) 1 Thép tấm 4 ly 1,5 x6 LX 5 ly 1,5 x6 LX 8 ly 1,5 x6 SNG 10 ly 1,5 x6 LX Kg Kg Kg Kg 7920 7900 8100 7900 2 Thép lá cán nguội 0,6 ly x 1,25 0,8 ly x1,2 0,9 ly x1,25 1 ly x1,25 MITSU 1 ly x1,25 SNG 1,5 ly x 1,25 SNG Kg Kg Kg Kg Kg Kg 10700 6730 9050 10700 6290 7450 3 Phôi thép 125 x 125 ST3 130 x 130 SNG 120 x120 TQ 130 x 130 NATIONAL 120 x 120 ST5 Kg Kg Kg Kg Kg 35240 52380 60700 71200 68410 Nguồn: Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội Việc định giá của công ty được tiến hành như sau: +Tại công ty : Định giá bán cho các khách hàng trực tiếp giao dịch với công ty thì công ty định giá dựa vào công thức sau: Giá bán = Giá nhập + Tổng chi phí + Lợi nhuận dự kiến Đây là giá mà công ty bán cho các khách hàng thông qua các đơn đặt hàng và do phòng kinh doanh đảm nhận. +Tại các xí nghiệp kinh doanh trực thuộc công ty: Công ty xuất cho các xí nghiệp theo giá nhập về, sau đó các xí nghiệp dựa vào giá cả thị trường và khung giá điều chỉnh do công ty quy định mà tiến hành định giá bán cho phù hợp rồi báo cáo cho công ty. Tóm lại công ty đã sử dụng nhiều kỹ thuật định giá một cách linh hoạt giúp công ty thích ứng với những biến động thị trường và đảm bảo lợi nhuận cho công ty. 2.4.Đặc điểm về thị trường và nghiên cứu thị trường. Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty do phòng kế hoạch kinh doanh đảm nhận. 2.4.1.Đối với hoạt động nghiên cứu thị trường. Các thông tin về thị trường mà công ty có được tổng hợp từ hai nguồn: +Do Tổng công ty cung cấp các thông tin về thị trường mà công ty cần phải khai thác. Các thị trường này do Tổng công ty nghiên cứu và phân chia thị trường cho các công ty trực thuộc Tổng công ty. Các cán bộ của phòng kinh doanh kết hợp với nguồn thông tin thu thập được từ các nguồn khác để xác định đâu là thị trường trọng điểm của công ty, trên cơ sở đó tiến hành xây dựng các kế hoạch kinh doanh cho thị trường trọng điểm đó. +Từ các xí nghiệp kinh doanh trực thuộc công ty: trong quá trình kinh doanh các xí nghiệp tiếp xúc trực tiếp và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, sau đó tổng hợp lại và gửi cho công ty. Thông qua thông tin của hai nguồn cung cấp trên thì công ty đã xác định được các thị trường trọng điểm của mình. Trên cơ sở này ban giám đốc tiến hành phân đoạn thị trường trọng điểm thành các thị trường nhỏ hơn khác nhau, để từ đó có những chính sách về sản phẩm, giá cả, xúc tiến thương mại cho phù hợp. Hiện nay trên thị trường hiện hữu của mình công ty có những chính sách giảm giá và chiết khấu thích hợp nhằm khuyến khích các đơn vị mua buôn cũng như các khách hàng lâu năm của công ty và cũng nhằm gắn kết họ hơn nữa với công ty. Bên cạnh đó công ty cũng bố trí lực lượng bán gồm cả người và phương tiện vận tải tại các xí nghiệp trực thuộc công ty, để phục vụ khách hàng mọi lúc mọi nơi. Không những thế công ty cũng nghiên cứu một số thị trường tiềm năng của công ty nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty như một số các tỉnh lân cận Hưng Yên, Hà Tây, Hải Dương, Vĩnh Phúc , Quảng Ninh… 2.4.2.Đối với hoạt động nghiên cứu khách hàng và người tiêu thụ. Sau khi tiến hành nghiên cứu thị trường tiềm năng công ty tiến hành nghiên cứu và tiến hành phân loại tập hợp khách hàng tiềm năng cụ thể họ là cá nhân hay tổ chức, loại sản phẩm mà họ cần, họ mua bằng phương thức nào, họ cần dịch vụ nào. Chỉ khi hiểu rõ về khách hàng thì công ty mới có thể đáp ứng một cách tốt nhất cho họ. Chính khách hàng là yếu tố quyết định thành công của công ty. Khi đã thu thập được các thông tin cần thiết công ty sẽ đưa ra các chính sách nhằm thu hút tập khách hàng tiềm năng và khai thác thị trường đó. Các thông tin về khách hàng đều do các xí nghiệp của công ty thu thập và gửi cho công ty, vì họ là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên họ hiểu rõ về khách hàng nhất. Chính vì thế các hoạt động nhằm thu hút khách hàng công ty đều giao cho các xí nghiệp thực hiện. Hiện nay khách hàng thường xuyên của công ty chính là công ty gang thép Thái Nguyên đồng thời họ cũng là nhà cung ứng sản phẩm thép nội cho công ty. 2.4.3.Đối với hoạt động nghiên cứu đối thủ cạnh tranh. Do cơ chế thị trường và nhu cầu của xã hội nên trên thị trường xuất hiện nhiều công ty kinh doanh thép như : công ty Nam Vang, công ty Vạn Lợi và một số cửa hàng tư nhân có tiềm năng lớn. Trước các đối thủ cạnh tranh trên, công ty đã tiến hành nghiên cứu về các sản phẩm, các dịch vụ, cách thức kinh doanh của họ để nắm rõ hơn về đối thủ từ đó có những biện pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm và tăng thị phần của mình so với đối thủ. Việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh chưa được công ty chú trọng đến vì từ trước đến nay công ty vẫn được sự bảo hộ của nhà nước bởi công ty trực thuộc Tổng công ty thép Việt Nam . 2.4.4.Đối với hoạt động nghiên cứu thị trường để phát triển mặt hàng mới. Hiện nay hoạt động nghiên cứu thị trường để phát triển kinh doanh mặt hàng mới ở công ty chưa được tiến hành một cách thống nhất mà công ty chỉ quan tâm đến việc bám chắc thị trường trọng điểm để mở rộng kinh doanh các mặt hàng chủ đạo của mình như thép xây, thép lá…nhưng trong nền kinh tế như hiện nay đòi hỏi các công ty phải năng động trong hoạt động nghiên cứu thị trường, chủ động thay đổi phương án kinh doanh để đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng và thu được lợi nhuận cho công ty. Tóm lại, công ty Kim khí Hà Nội chưa có bộ phận riêng để đảm nhận công việc nghiên cứu thị trường. Hoạt động nghiên cứu thị trường hiện nay ở công ty chỉ mang tính sơ lược để bổ xung cho kế hoạch kinh doanh của công ty và công ty chỉ tiến hành nghiên cứu khái quát thị trường bằng cách thu thập thông tin từ các báo cáo nội bộ, qua tạp chí, báo kinh tế, qua cục thống kê, và do Tổng công ty cung cấp. Vì vậy công ty chưa nắm bắt rõ được nhu cầu cũng như sự biến động của thị trường. Trong thời gian tới công ty sẽ phải chú trọng đến hoạt động này hơn nữa nhằm mở rộng được thị phần của công ty trên thị trường. 3. Đặc điểm về máy móc thiết bị và tài sản cố định. Tài sản cố định của công ty bao gồm các tài sản như nhà xưởng, xe ô tô, máy móc và các tài sản phục vụ công tác kinh doanh khác. Tài sản cố định của công ty được giao cho các đơn vị thành viên sử dụng nhưng công ty trực tiếp quản lý và tính khấu hao. Căn cứ theo chức năng trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, tài sản cố định được chia làm hai loại là tài sản cố định dùng trong sản xuất và tài sản cố định dùng ngoài sản xuất . Tài sản cố định dùng trong sản xuất là tài sản cố định tham gia sản xuất chế tạo sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ. Tài sản cố định dùng trong sản xuất có liên quan đến việc tăng giảm về số lượng và chất lượng sản phẩm sản xuất ra. Bao gồm: -Nhà cửa, vật kiến trúc. -Thiết bị sản xuất . -Thiết bị động lực. -Dụng cụ đo lường và dụng cụ làm việc. -Phương tiện vận tải. Tài sản cố định dùng ngoài sản xuất bao gồm: -Tài sản cố định bán hàng . -Tài sản cố định quản lý chung. Tài sản cố định bán hàng bao gồm các loại tài sản cố định phục vụ cho quá trình tiêu thụ sản phẩm, cụ thể là kho chứa hàng hóa thành phẩm, cửa hàng, các phương tiện vận tải, các công cụ, dụng cụ bán hàng, tiếp thị … Việc trang bị tài sản cố định bán hàng nhiều hay ít có ảnh hưởng đến năng suất lao động của công nhân viên bán hàng, đến khả năng tăng doanh thu tiêu thụ hàng hóa. Tài sản cố định quản lý là tài sản cố định phục vụ cho quản lý chung của công ty, cụ thể : Văn phòng và các phương tiện làm việc của các phòng ban chức năng, dụng cụ, công cụ và các phương tiện kỹ thuật. Việc trang bị tài sản cố định quản lý có ảnh hưởng tới năng suất lao động của các nhân viên của các phòng ban phục vụ, đến kết quả điều hành hoạt động chung của toàn công ty. Do công ty là đơn vị chủ yếu kinh doanh, không sản xuất nên cơ cấu tài sản cố định bao gồm các loại như sau : -Nhà cửa vật kiến trúc. -Máy móc thiết bị. -Dụng cụ quản lý. -Phương tiện vận tải. -Tài sản vô hình. Tính theo nguyên giá, các loại tài sản cố định như trên có tỷ lệ như sau: Bảng 5: Các loại tài sản cố định của công ty Đơn vị: Đồng Loại TSCĐ Nguyên giá Tỷ lệ % Tổng số 18.059.528.364 100,00 A TSCĐ hữu hình 18.012.028.364 99,74 1 Nhà cửa,vật kiến trúc 13.912.923.206 77,04 2 Máy móc thiết bị 763.857.353 4,23 3 Dụng cụ quản lý 488.034.106 2,70 4 Phương tiện vận tải 2.847.213.659 15,77 B Tài sản vô hình 47.500.000 0,26 Nguồn: Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội Qua bảng trên có thể thấy được đặc điểm của công ty là doanh nghiệp thương mại, hầu hết TSCĐ là TSCĐ hữu hình chiếm 99,74%. Phần lớn tài sản cố định là nhà cửa và kiến trúc, chiếm tới hơn 77% tổng số TSCĐ, đây chính là hệ thống các cửa hàng, nhà kho của công ty. Phần TSCĐ là máy móc thiết bị rất nhỏ chủ yếu là các máy cắt, máy dập cỡ nhỏ, các cân phục vụ công tác bán hàng của công ty, chỉ chiếm 4,23% tổng TSCĐ. Phần TSCĐ là dụng cụ quản lý như thiết bị văn phòng, máy vi tính, máy in, máy photocopy, máy điều hòa nhiệt độ…chiếm 2,7% tổng TSCĐ, có giá trị lớn hơn một nửa giá trị của máy móc thiết bị. Là doanh nghiệp thương mại, lượng hàng vận chuyển lớn nên phần TSCĐ là phương tiện vận tải của công ty chiếm tỷ trọng khá lớn trong tổng TSCĐ, đây chính là các loại ô tô và xe máy, chiếm gần 16%. TSCĐ vô hình của công ty chiếm tỷ lệ nhỏ, chỉ 0,26%, là một phần mềm kế toán dùng để phục vụ cho công tác tài chính kế toán. Tình trạng tài sản cố định của công ty thể hiện qua bảng sau: Bảng 6: Tình trạng tài sản cố định của công ty Đơn vị: Đồng STT Tên TSCĐ Giá trị đến 01/01/2005 Nguyên giá Hao mòn lũy kế Giá trị còn lại Tổng số 18.059.528.364 6.678.344.025 11.381.184.339 A TSCĐ hữu hình 18.012.028.364 6.._.630.844.025 11.381.184.339 1 Nhà cửa,vật kiến trúc 13.912.923.206 3.690.628.186 10.222.295.020 2 Máy móc thiết bị 763.857.353 568.456.964 195.400.389 3 Dụng cụ quản lý 488.034.106 463.464.291 24.569.855 4 Phương tiện vận tải 2.847.213.659 1.908.294.584 938.919.075 B Tài sản vô hình 47.500.000 47.500.000 0 Nguồn: Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội Tính đến 01/01/2005 tổng giá trị phần hao mòn tài sản cố định của công ty vào khoảng 37% tổng giá trị TSCĐ, tuy nhiên phần hao mòn của các loại TSCĐ lại rất khác nhau tùy thuộc vào loại TSCĐ. TSCĐ là nhà cửa vật kiến trúc có giá trị và tỷ lệ lớn nhất nhưng thời gian khấu hao lâu khoảng vài chục năm nên giá trị còn lại lớn. Trung bình TSCĐ loại này đã được trang bị từ 20 năm trước nhưng đến nay giá trị còn lại là 73,47% nguyên giá. Máy móc thiết bị cũng là loại tài sản cố định được trang bị khá lâu, trung bình khoảng 10 năm nên đã bị khấu hao gần hết, giá trị còn lại khoảng 25% nguyên giá, như vậy thiết bị thuộc loại cũ. Dụng cụ quản lý của công ty là loại TSCĐ có thời gian khấu hao rất nhanh, phần lớn các TSCĐ này được trang bị trong vòng 3 năm gần đây, nhưng đã bị khấu hao gần hết, giá trị còn lại rất nhỏ, chỉ còn khoảng 5% nguyên giá. Phương tiện vận tải là loại TSCĐ được trang bị trung bình trong khoảng 8 năm trở lại đây và có tốc độ khấu hao trung bình, hiện giá trị còn lại vào khoảng 33% nguyên giá. Nhìn chung tài sản cố định hữu hình có tốc độ khấu hao tương đối chậm, giá trị còn lại vẫn lớn, lượng hao mòn nhỏ. Riêng TSCĐ vô hình của công ty là phần mềm kế toán đã được khấu hao hết trong năm 2004, nên giá trị còn lại bằng không. 4. Đặc điểm về lao động. 4.1.Theo giới tính Tổng số lao động của công ty đầu năm 2005 là 525 người, trong đó số lượng lao động nữ là 207 người chiếm 39,4%. Lao động nữ chủ yếu là chuyên viên, cán bộ nghiệp vụ chiếm 50% tượng ừng với 104 người, phần lớn lao động nữ khác thuộc bộ phận công nhân sản xuất trực tiếp chiếm 41% tương ứng 85 người. Đây cũng là một đặc điểm của công ty là một doanh nghiệp kinh doanh thương mại nên số lượng lao động nữ tương đối đông. 4.2.Theo độ tuổi. -Số lao động dưới 30 tuổi ở công ty chiếm tỷ lệ 21,33% tương ứng 112 người, đây là bộ phận người lao động có số lượng tương đối đông, có trình độ sức khỏe để cống hiến lâu dài cho công ty. -Lao động có độ tuổi từ 30 đến 40 ở công ty chiếm tỷ lệ lớn nhất là 28,38% tương ứng 149 người, là những cán bộ công nhân viên đã có thời gian công tác tương đối dài, có nhiều kinh nghiệm và là lực lượng nòng cốt của công ty. -Lao động có độ tuổi từ 40 đên 45 cũng là lực lượng khá đông đảo, có số lượng chỉ ít hơn hai độ tuổi kia một chút, chiếm 20,57% tương ứng 108 người. -Lao động có độ tuổi từ 45 đến 50 có số lượng nhỏ, chiếm 12,57% tương ứng 66 người. -Lao động có độ tuổi từ 50 đến 55 có số lượng đông hơn một chút chiếm 14,18% tương ứng 76 người, tập chung chủ yếu vào chuyên viên cán sự nghiệp vụ và công nhân trực tiếp. -Lao động có độ tuổi từ 55 đến 60 có số lượng ít nhất chiếm 2,67% tương ứng 14 người, đây là số lượng cán bộ công nhân viên có thâm niên công tác cao nhất, trải qua nhiều thời kỳ và dày dạn kinh nghiệm. Độ tuổi trung bình của toàn công ty là 40,33 tuổi là tương đối lớn. Để công ty phát triển mạnh trong tương lai thì cần phải có lực lượng lao động trẻ hơn. Công ty đang tích cực triển khai các công tác tuyển dụng nhằm trẻ hóa đội ngũ cán bộ, tạo lực lượng cán bộ kế cận. 4.3.Theo chính trị. Công ty có số lượng đảng viên là 127 người chiếm khoảng 25% tổng số, tập trung vào lực lượng chủ chốt của công ty. 4.4.Theo trình độ chuyên môn nghiệp vụ. Lao động chia theo trình độ chuyên môn nghiệp vụ được thống kê qua bảng sau: Bảng 1: Lao động chia theo trình độ chuyên môn nghiệp vụ Đơn vị: Người TT Chức danh Tổng số Trình độ chuyên môn nghiệp vụ Trên ĐH ĐH CĐ Trung cấp CNKT LĐPT 1 Giám đốc 1 1 2 Phó giám đốc 2 2 3 Trưởng phòng ban và tương đương 14 11 1 2 4 Phó phòng ban và tương đương 24 18 3 3 5 Chuyên viên, cán sự nghiệp vụ 229 2 102 30 57 38 6 Nhân viên phục vụ 12 5 7 7 Công nhân trực tiếp sản xuất 243 50 46 81 66 Tổng 525 2 184 85 143 111 Tỷ lệ % 100 0.38 35.1 16.19 27.24 21.14 Nguồn: Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội -Trình độ trên đại học có 2 người chiếm 0.38%. -Trình độ đại học và cao đẳng có số lượng đông nhất chiếm khoảng 35% tương ứng 184 người. -Trình độ trung cấp chiếm 16% tương ứng với 85 người. -Lao động là công nhân kỹ thuật chiếm 27% tương ứng 143 người và lao động phổ thông chiếm 21% tương ứng 111 người. Như vậy lực lượng lao động của công ty có trình độ tương đối cao, số lượng cán bộ có trình độ đại học và cao đẳng lớn nhất, chứng tỏ công ty rất chú ý đến công tác đào tạo nguồn nhân lực để phát triển trong tương lai. Tính đến thời điểm hiện tại thì số lao động của công ty đã giảm sút một cách đáng kể. Hiện tại công ty có 318 người, trong đó nữ chiếm 133 người chiếm 41.8%. Như vậy so với cơ cấu lao động trước đây thì hiện nay tỷ lệ lao động nữ của công ty vẫn khá cao. Nguyên nhân của sự giảm sút đáng kể lượng lao động là do hiện nay công ty đã đi vào cổ phần hóa, do vậy cơ cấu lao có sự thay đổi và việc giảm bớt số lao động của công ty là một điều tất yếu cần phải làm. 5. Đặc điểm về tài chính của công ty qua một số chỉ tiêu tài chính cơ bản. Trong những năm trở lại đây, tình hình tài chính của công ty có sự biến động không lớn. Tuy nhiên hoạt động tài chính của công ty trong hai năm 2004 và 2005 lại không mới hiệu quả. Để thấy rõ được những yếu kém này ta xem xét tình hình tài chính của công ty qua cơ cấu tài sản - nguồn vốn và một số chỉ tiêu về tài chính dưới đây: 5.1.Cơ cấu tài sản và nguồn vốn. Năm 2004, tổng tài sản và nguồn vốn là 368.502 triệu đồng, trong đó: Cơ cấu tài sản được bố trí như sau: +Tài sản cố định/Tổng tài sản : 5,32% +Tài sản lưu động/Tổng tài sản: 94,68% Cơ cấu nguồn vốn bố trí như sau: +Nợ phải trả/Tổng nguồn vốn: 64,6% +Nguồn vốn CSH/Tổng nguồn vốn: 35,4%. Năm 2005, tổng tài sản và nguồn vốn là 335.787 triệu đồng, trong đó : Cơ cấu tài sản được bố trí như sau: +Tài sản cố định/Tổng tài sản :6,10% +Tài sản lưu động/Tổng tài sản :93,9% Cơ cấu nguồn vốn bố trí như sau: +Nợ phải trả/Tổng nguồn vốn: 68,9% +Nguồn vốn CSH/Tổng nguồn vốn: 31,1%. Qua đó ta có thể thấy được cơ cấu tài sản và nguồn vốn năm 2005 đã có sự thay đổi so với năm 2004. Tài sản tăng do công ty đầu tư thêm tài sản cố định. Mặt khác do lượng hàng tồn kho là khá lớn, đồng thời giá thép tăng cao làm gia tăng chi phí các công trình xây dựng cơ bản do đó khách hàng chưa thanh lý hợp đồng cho công ty dẫn đến tăng các khoản phải thu. Nguồn vốn của công ty tăng do công nợ phải trả tăng, nguồn vốn chủ sở hữu được điều động thêm. Nguyên nhân là do trong năm 2005 thị trường thép có nhiều bất lợi khiến nợ khó đòi gia tăng. Điều này được thể hiện qua tỷ số (TSCD/Tổng nguồn vốn) tăng từ 5,32% lên 6,1% kéo theo tỷ số (Nguồn vốn CSH/Tổng nguồn vốn) của công ty giảm từ 35,4% xuống 31,1%. 5.2.Một số chỉ tiêu tài chính. 5.2.1.Khả năng thanh toán nhanh. Từ bảng cân đối kế toán với các số liệu về TSCĐ, Nợ ngắn hạn, Thanh khoản nhanh ta có thể đưa ra các chỉ số về khả năng thanh toán nhanh. Qua đó phản ánh khả năng thanh toán bằng tiền mặt của công ty và cung cấp các căn cứ để xem xét xem công ty có khả năng trả được hết nợ ngắn hạn khi đến hạn phải trả hay không. Các chỉ số này bao gồm hệ số thanh toán ngắn hạn và hệ số thanh toán nhanh tính cho 2 năm 2004 và 2005 như sau:Năm 2004: - Khả năng thanh toán ngắn hạn = (TSLĐ/Nợ ngắn hạn) là: 1,43 lần. - Khả năng thanh toán nhanh = (Thanh khoản nhanh/Nợ ngắn hạn) là: 0,16 lần. Năm 2005: - Khả năng thanh toán ngắn hạn = (TSLĐ/Nợ ngắn hạn) là: 1,35 lần. - Khả năng thanh toán nhanh = (Thanh khoản nhanh/Nợ ngắn hạn) là: 0,8 lần. Như ta biết hệ số khả năng thanh toán ngắn hạn tối ưu là khoảng 2 lần. Có thể thấy trong 2 năm 2004 và 2005, hệ số thanh toán nợ ngắn hạn của công ty tương đối thấp lần lượt là: 1,43 và 1,35. Điều này có nghĩa là khả năng thanh toán ngắn hạn của công ty là không cao. Trong năm 2004, hệ số thanh toán nhanh của công ty là 0,16 thể hiện khả năng thanh toán nhanh của công ty không tốt. Có nghĩa là cứ 1 đồng nợ ngắn hạn thì chỉ có 0,16 đồng TSLĐ có khả năng chuyển nhanh thành tiền mặt để trả nợ. Tuy nhiên trong năm 2005, hệ số thanh toán nhanh đã tăng lên đáng kể đạt mức 0,8. Điều đó chứng tỏ khả năng thanh toán nhanh của công ty đã được cải thiện khá nhiều. 5.2.2.Tỷ suất sinh lời. Tỷ suất sinh lời được thể hiện qua các chỉ tiêu gồm: tỷ suất lợi nhuận/doanh thu; tỷ suất lợi nhuận sau thuế/tổng tài sản; tỷ suất sinh lời sau thuế/nguồn vốn CSH. Số liệu tính toán qua hai năm 2004 và 2005 được thể hiện qua bảng sau: Chỉ tiêu Năm 2004 (%) Năm 2005 (%) Tỷ suất lợi nhuận/doanh thu 1,4 1,02 Tỷ suất lợi nhuận sau thuế/tổng tài sản 3,6 1,1 Tỷ suất sinh lời sau thuế/nguồn vốn CSH 10,1 3,5 Qua đó có thể thấy trong năm 2005 công ty làm ăn không mới hiệu quả, tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên doanh thu và trên tổng tài sản của công ty ở mức trung bình và giảm xuống rõ rệt. Lợi nhuận sau thuế của năm 2005 tuy cao hơnáo với năm 2004 nhưng tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên nguồn vốn CSH lại giảm. Vì có sự biến động về hoạt động sản xuất kinh doanh trong năm 2005 mà nguyên nhân chính là do công ty đang trong thời kỳ chuyển đổi sang hình thức cổ phần nên có đầu tư thêm làm tăng nguồn vốn trong khi tốc độ tăng lợi nhuận lại không bằng tốc độ tăng vốn CSH, do đó tỷ suất này đã giảm từ 10,1% xuống còn 3,5%. Nói tóm lại, hoạt động tài chính của công ty trong hai năm gần đây là không mới hiệu quả. Đặc biệt trong năm 2005 phần lớn các chỉ tiêu tài chính đều giảm sút so với năm 2004 cho thấy công ty đang gặp nhiều khó khăn về hoạt động tài chính. Những khó khăn về hoạt động tài chính và sản xuất kinh doanh của công ty được thể hiện qua kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty được trình bày dưới đây. CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ HÀ NỘI. I. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY. 1. Kết quả sản xuất kinh doanh qua một số chỉ tiêu chủ yếu. Là một đơn vị kinh doanh kim khí trực thuộc Tổng công ty thép Việt Nam, công ty Cổ phần kim khí Hà Nội trước đây có thể coi là một trong những đơn vị hàng đầu trong kinh doanh các mặt hàng kim khí đáp ứng nhu cầu thị trường Hà Nội và một số vùng lân cận. Tuy nhiên trong những năm trở lại đây, do nhu cầu thị trường về sản phẩm thép đang ngày càng gia tăng nên đã xuất hiện thêm nhiều đối thủ cạnh tranh cùng kinh doanh trên thị trường thép. Không chỉ có các doanh nghiệp trong ngành mà hiện còn có các doanh nghiệp ngoài ngành cũng như các đơn vị liên doanh hợp tác với nước ngoài cũng tham gia kinh doanh trên thị trường này. Chính vì vậy, công ty Cổ phần kim khí Hà Nội đang gặp rất nhiều khó khăn trên thị trường. Mặc dù vậy công ty đã có nhiều cố gắng để thích nghi với điều kiện kinh doanh mới và đã đạt được những kết quả nhất định. Để thấy được thực trạng về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ta có thể theo dõi kết quả kinh doanh qua một số chỉ tiêu kết quả kinh doanh chủ yếu như: Doanh thu hàng bán và cung cấp dịch vụ, lợi nhuận gộp về bán hàng và dịch vụ, chi phí bán hàng và quản lý, doanh thu hoạt động tài chính, lợi nhuận sau thuế…được thể hiện qua bảng tổng hợp kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua hai năm 2004 và 2005 như sau: Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2004 Đơn vị tính: đồng CHỈ TIÊU QUÝ NÀY KỲ TRƯỚC LŨY KẾ TỪ ĐẦU NĂM 1 3 4 5 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 179.900.438.940 528.427.755.263 708.328.194.203 Các khoản giảm trừ 0 9.212.182 9.212.182 Chiết khấu thương mại 0 Giảm giá hàng bán 0 Hàng bán bị trả lại 9.212.182 9.212.182 1.Doanh thu thuần về bán hàng và dịch vụ 179.900.438.940 528.418.543.081 708.318.982.021 2.Giá vốn hàng bán 173.053.579.976 504.379.915.298 677.433.495.274 3.Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 6.846.858.964 24.038.627.783 30.885.486.747 4.Doanh thu hoạt động tài chính 824.709.700 1.427.344.062 2.252.053.762 5.Chi phí tài chính 2.783.762.261 5.790.930.492 8.574.692.753 Trong đó: Lãi vay phải trả 2.254.362.903 5.119.451.237 7.373.814.140 6.Chi phí bán hàng 3.217.131.779 7.846.499.124 11.063.630.903 7.Chi phí quản lý doanh nghiệp 507.562.081 5.699.224.886 6.206.786.967 8.Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 1.163.112.543 6.129.317.343 7.292.429.886 9.Thu nhập khác 209.067.911 12.639.709 221.707.620 10.Chi phí khác 203.759.811 22.411.449 226.171.260 11.Lợi nhuận khác 5.308.100 -9.771.740 -4.463.640 12.Tổng lợi nhuận trước thuế 1.168.420.643 6.119.545.603 7.287.966.246 13.Thuế thu nhập phải nộp 0 0 0 14.Lợi nhuận sau thuế 1.168.420.643 6.119.545.603 7.287.966.246 Nguồn: Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2005 Đơn vị tính: đồng CHỈ TIÊU QUÝ NÀY KỲ TRƯỚC LŨY KẾ TỪ ĐẦU NĂM 1 3 4 5 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 103.184.456.378 255.645.75.755 358.830.214.133 Các khoản giảm trừ 13.082.000 248.432.999 261.514.999 Chiết khấu thương mại 0 0 0 Giảm giá hàng bán 0 0 0 Hàng bán bị trả lại 13.082.000 248.432.999 261.514.999 1.Doanh thu thuần về bán hàng và dịch vụ 103.171.374.378 255.397.324.756 358.568.699.134 2.Giá vốn hàng bán 97.909.020.638 236.083.355.529 333.992.376.167 3.Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 5.262.353.740 19.313.969.227 24.576.322.967 4.Doanh thu hoạt động tài chính 78.279.162 809.414.633 887.693.795 5.Chi phí tài chính 1.395.413.056 5.294.164.641 6.689.577.697 Trong đó: Lãi vay phải trả 1.224.999.563 4.736.967.527 5.961.967.090 6.Chi phí bán hàng 2.392.609.234 7.413.116.386 9.805.725.620 7.Chi phí quản lý doanh nghiệp 2.556.440.644 4.739.998.116 7.296.438.760 8.Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh -1.003.830.032 2.676.104.717 1.672.274.685 9.Thu nhập khác 648.770.510 3.819.021.041 4.467.791.551 10.Chi phí khác 1.047.411.330 57.981.381 1.105.392.711 11.Lợi nhuận khác -398.640.820 3.761.039.660 3.362.398.840 12.Tổng lợi nhuậnk trước thuế -1.402.470.852 6.437.144.377 5.034.673.525 13.Thuế thu nhập phải nộp 14.Lợi nhuận sau thuế -1.402.470.852 6.437.144.377 5.034.673.525 Nguồn: Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội Năm 2005 doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ là 358.830 triệu đồng thấp hơn rất nhiều, chỉ bằng một nửa so với năm 2004 là 708.328 triệu đồng. Tuy nhiên lợi nhuận gộp về bán hàng và dịch vụ của 2 năm lại gần bằng nhau, năm 2004 là 30.641 triệu đồng vào năm 2005 là 24.576 triệu đồng. Chi phí tài chính của 2 năm cũng gần bằng nhau, đối với năm 2004 là 8.574 triệu đồng và năm 2005 là 6.669 triệu đồng . Tuy lượng bán hàng của 2 năm này chênh lệch rất lớn nhưng chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp lại xấp xỉ nhau, năm 2004 là 17.318 triệu đồng và năm 2005 là 17.001 triệu đồng. Điều này chứng tỏ năm 2005 công ty đã chú ý nhiều đến các công tác bán hàng và quản lý cho doanh nghiệp. Và việc làm đó đã có hiệu quả, thể hiện bằng lợi nhuận sau thuế của công ty năm 2004 là 5.034 triệu đồng bằng 1,4% doanh thu trong khi đó lợi nhuận sau thuế năm 2005 tuy có giá trị tuyệt đối lớn hơn bằng 7.222 triệu đồng nhưng chỉ bằng 1,02% doanh thu. Một nguyên nhân nữa khiến lợi nhuận sau thuế năm 2005 cao hơn so với năm 2004 là thu nhập khác của năm 2005 là 4467 triệu đồng lớn hơn rất nhiều, bằng 9,6 lần thu nhập khác của năm 2004 là 465 triệu đồng . Cho nên mặc dù chi phí khác của năm 2005 bằng 1.105 triệu đồng so với 242 triệu đồng năm 2004 thì gấp 4,6 lần nhưng lợi nhuận khác của năm 2005 vẫn gấp 15 lần lợi nhuận khác của năm 2004. Tuy nhiên năm 2005, hoạt động tài chính của công ty lại kém hiệu quả hơn so với năm 2004, cụ thể doanh thu hoạt động tài chính năm 2004 là 2.252 triệu đồng và chi phí tài chính là 857 triệu đồng trong khi năm 2005 chi phí tài chính là 6689 triệu đồng nhưng doanh thu hoạt động tài chính chỉ là 887 triệu đồng . Như vậy công ty cần xem xét lại công tác hoạt động tài chính của mình để tìm ra giải pháp sao cho hoạt động tài chính có hiệu quả hơn. Việc tăng chi phí bán hàng và chi phí quản lý của công ty năm 2005 tỏ ra có hiệu quả tuy nhiên giá trị tương đối cao. Công ty cần tìm các biện pháp quản lý vừa đảm bảo tính hiệu quả vừa có chi phí hợp lý để giảm thiểu chi phí nhằm đem lại lợi nhuận cao nhất. 2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm. 2.1. Kết quả tiêu thụ sản phẩm. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty trong 5 năm từ 2001 đến 2005 được thể hiện qua bảng sau: Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty trong 5 năm Đơn vị tính: Tấn Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005 Tổng số bán 118.197 191.429 127.180 171.614 92.948 1.Thép lá -Lá kiện cán nguội -Lá kiện cán nóng -Lá cuộn cán nguội -Lá cuộn cán nóng 47.335 10.564 10.458 1.154 26.159 96.814 19.879 33.541 2.016 41.405 58.777 11.095 22.192 702 24.781 32.713 11.645 8.845 919 10.850 17.625 7.220 2.876 898 10.631 2.Thép tấm 13.442 10.867 12.348 25.225 14.031 3.Phôi thép 32.894 41.877 12.578 33.238 8.604 4.Thép ngoại khác -Thép ống -Thép IUHL 2.377 1.771 606 687 687 3.416 3416 2098 2098 6365 6365 5.Thép SX trong nước -Thép tròn XD -Thép khác 32.169 32.169 41.184 41.184 40.061 40.061 78.340 55.355 22.985 41.647 34.144 7.503 Nguồn: Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội Từ bảng trên ta thấy lượng bán sản phẩm qua các năm có sự giao động khá lớn. Năm 2002 và năm 2004 có khối lượng bán lớn nhất (191.429 tấn năm 2002 và 171.614 tấn năm 2004) cao hơn hẳn lượng bản của các năm còn lại là năm 2001, 2003 và 2005. Nguyên nhân là do trong 2 năm 2002 và 2004 nhu cầu kim khí trên thị trường tăng cao và công ty có ký được hợp đồng quy mô lớn với một số nhà thầu xây dựng trên địa bàn Hà Nội. Năm 2005 lượng bán của công ty sụt giảm mạnh (chỉ còn 92.948 tấn). So với năm 2004 thì lượng thép mà công ty tiêu thụ giảm 45,8%. Nguyên nhân là do công ty có phần hoạt động cầm chừng trong giai đoạn cổ phần hoá cộng thêm doanh số bán tại một số cửa hàng bản lẻ của công ty đều giảm. Mặc dù công ty đã chi khá nhiều cho hoạt động quản lý bán hàng nhưng hiệu quả thu được cũng chưa được như mong muốn. Biểu đồ 1 : Lượng bán kim khí qua các năm Nếu như trong các năm trước Thép lá là mặt hàng có doanh số bán cao nhất (47.335 tấn năm 2001; 96.814 tấn năm 2002 và 58.777 tấn năm 2003) thì sang năm 2004 và 2005 ưu thế về lượng bán lại thuộc về các mặt hàng thép trong nước gồm có thép tròn xây dựng, thép gân và các sản phẩm thép khác của các công ty trong nước sản xuất như Thép Thái Nguyên, Thép Hoà Phát…với doanh số bán lần lượt là 78.340 tấn năm 2004 và 41.647 tấn năm 2005. Trong khi trong các loại thép nhập ngoại, thép lá có xu hướng giảm về lượng bán thì thép tấm lại có lượng bán tăng từ 10867 tấn năm 2002 và 13248 tấn năm 2003 lên 25.225 tấn năm 2004 và 14031 tấn năm 2005. Bên cạnh đó, phôi thép là mặt hàng bán được với doanh số khá cao và ổn định so với tỷ trọng của các mặt hàng mà công ty đang bán. Tuy nhiên lượng phôi thép bán được năm 2005 giảm hẳn so với các năm trước ( 8609 tấn năm 2005 so với 33.238 tấn năm 2004) giảm 71,1%. Nguyên nhân chủ yếu là do trong năm 2005 khối lượng nhập khẩu phôi thép của công ty giảm và công ty ưu tiên tập trung vào thị trường thép nội nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường. Một số loại thép khác như thép ống, thép hình, thép lưới, thép gai…có doanh số bán thay đổi không đáng kể trong các năm. Nói tóm lại, trong 5 năm trở lại đây tình hình tiêu thụ các mặt hàng của công ty Cổ phần kim khí Hà Nội có sự biến động mạnh. Nhất là trong năm 2005, doanh số bán của của hầu hết các mặt hàng đều giảm so với năm 2004. Mặt khác, cơ cấu mặt hàng cũng thay đổi rõ rệt. Để thấy rõ hơn sự thay đổi đó ta sẽ đi phân tích về “cơ cấu mặt hàng qua các thị trường”. Mục này sẽ được trình bày ở phần: Thực trạng hệ thống kênh tiêu thụ của công ty Cổ phần kim khí Hà Nội. 2.2. Thị phần v à cạnh tranh sản phẩm trên thị trường. Trong nền kinh tế thị trường biến động không ngừng và phức tạp như hiện nay, thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty rất đa dạng. Công ty kinh doanh kim khí trên tất cả các tỉnh thành trên toàn quốc, nhưng đặc biệt tập trung vào hai thị trường chính là thị trường Hà Nội và thị trường Thành phố Hồ Chí Minh. Công ty chào hàng đến tất cả các cá nhân, đơn vị có nhu cầu về các mặt hàng kim khí thông qua các cửa hàng bán buôn, bán lẻ trong cả nước dưới sự quản lý của 11 xí nghiệp thành viên và của văn phòng hành chính công ty. Với sự xuất hiện của nhiều đơn vị, tổ chức ngoài ngành kim khí mà hiện đang tham gia kinh doanh các mặt hàng kim khí trên thị trường khiến công ty gặp rất nhiều khó khăn trong cạnh tranh sản phẩm mà đặc biệt là giá bán. Với các chính sách mới của nhà nước thì các đơn vị này khi tham gia thị trường kim khí sẽ được miễn giảm thuế, hàng đổi và hàng bán trả chậm. Do đó các doanh nghiệp này có mục tiêu không phải là kinh doanh để kiếm lợi nhuận trên thị trường kim khí mà thực chất lại là họ thông qua việc nhập khẩu thép theo phương pháp trả chậm về bán tại thị trường Việt Nam để lấy vốn kinh doanh trong các lĩnh vực khác. Mặt hàng chủ yếu của các doanh nghiệp này là các loại thép xây dựng thông dụng như thép >6 ly, thép xoắn và các loại thép góc nhỏ…đây là những loại hàng có thể bán nhanh với số lượng lớn để lấy vốn. Do đó họ có thể bán với giá rẻ dưới giá nhập khẩu, thậm chí bán lỗ, bán phá giá khi họ cần vốn. Ngoài áp lực cạnh tranh của các doanh nghiệp ngoài ngành kinh doanh kim khí còn có sự cạnh tranh của một số công ty liên doanh có vốn nước ngoài. Các công ty này lợi dụng chính sách ưu đãi của nhà nước Việt Nam về việc miễn giảm thuế trong phục vụ nhu cầu xây dựng cơ bản nên các công ty này tiến hành nhập một cách ồ ạt khối lượng lớn kim khí vượt quá nhiều nhu cầu xây dựng cơ bản rồi mang ra thị trường bán nhằm kiếm lời. Bên cạnh đó là áp lực từ các công ty kim khí tư nhân và các công ty kinh doanh kim khí khác đã tạo nên sự bất ổn định trên thị trường kim khí, chính điều này đã gây nên khó khăn cho hoạt động tiêu thụ và thị phần sản phẩm của công ty trên thị trường. Hơn nữa, các áp lực từ các doanh nghiệp liên doanh và các doanh nghiệp ngoài ngành kinh doanh kim khí đã tạo nên các cơn sốt giả tạo về nhu cầu kim khí trên thị trường và làm thiệt hại cho các doanh nghiệp chuyên kinh doanh kim khí trong đó có công ty Cổ phần kim khí Hà Nội. Theo số liệu điều tra của bộ phận kinh doanh của công ty thì hiện nay thị phần của công ty Cổ phần kim khí Hà Nội ước tính vào khoảng trên 20,6%. Đây là dấu hiệu cho thấy sự mất đi vai chủ chốt của công ty là đơn vị cung cấp các mặt hàng kim khí trên thị trường Hà Nội nói riêng và trong cả nước nói riêng. Thị phần của công ty trên địa bàn Hà Nội qua các năm Năm Doanh số bán (tấn) Nhu cầu thị trường Hà Nội (tấn) Thị phần(%) 2001 118197 468299 28,4 2002 191429 615527 31,1 2003 127180 431118 29,5 2004 171614 634432 27,05 2005 92948 546652 17,6 Nguồn: Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội Qua bảng trên ta thấy nhu cầu của thị trường kim khí tại Hà Nội tăng qua các năm. Cầu về sản phẩm tăng là một dấu hiệu đáng mừng cho các doanh nghiệp chuyên kinh doanh mặt hàng kim khí như công ty Cổ phần kim khí Hà Nội. Trong mấy năm trở lại đây, nhu cầu về kim khí tăng mạnh là do nhu cầu thép xây dựng và các mặt hàng kim khí khác phục vụ cho việc sản xuất ngày càng tăng (tăng từ 468299 tấn năm 2001 lên 634432 tấn năm 2004, tăng 26.1%). Mức độ cung ứng sản phẩm kim khí của Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội cũng tăng nhưng với tỷ lệ thấp hơn (tăng từ 118197 năm 2001 lên 171614 tấn năm 2004, tăng 23,2%). Đây là lý do cơ bản khiến cho công ty bị mất đi thị phần trên thị trường. Ta thấy từ năm 2001 đến năm 2005 thị phần của công ty trên địa bàn Hà Nội giảm mạnh từ ~28% xuống còn 17,6%.Chỉ có trong hai năm 2002 và 2003 thị phần của công ty tăng hơn (31,1% năm 2002 và 29,5% năm 2003). Có được thị phần tăng này là do trong hai năm 2002 và 2003 công ty Cổ phần kim khí Hà Nội kí được hợp đồng bán hàng thép và một số mặt hàng kim khí khác cho một số nhà thầu xây dựng các công trình phục vụ cho Seagame23 tại Việt Nam và các công trình thuộc khu Công nghiệp Bắc Thăng Long, khu Quang Minh và khu Sài Đồng thuộc địa bàn Hà Nội và một số tỉnh lân cận. Trong năm 2005 công ty làm ăn không mới hiệu quả và điều tất yếu là thị phần của công ty giảm mạnh từ 29,5% xuống còn 27,05% và hết năm 2005 thị phần của công ty giảm chỉ còn 17,6%. Một lý do khác khiến thị phần của công ty giảm trong năm 2005 là do trong năm 2005 chiến lược của công là chỉ kinh doanh cầm chừng để chuẩn bị cho quá trình cổ phần hoá công ty. Chính vì vậy mà doanh số bán của công ty giảm sút một cách đáng kể từ 171.614 tấn năm 2004 xuống còn 10.9501 tấn năm 2005. Sang đầu năm 2006, công ty cổ phần hoá và chính thức trở thành công ty Cổ phần kim khí Hà Nội. Hy vọng rằng trong năm 2006 này, với các chính sách cổ phần hoá và các chính sách tiêu thụ hợp lý thì công ty sẽ tăng được thị phần tiêu thụ sản phẩm của mình trên thị trường kim khí. II. THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY. 1. Hệ thống kênh tiêu thụ. 1.1.Cơ cấu hệ thống kênh tiêu thụ. Việc xác định kênh tiêu thụ có ý nghĩa rất quan trọng, một kênh hợp lý sẽ giúp công ty tiết kiệm rất nhiều chi phí, quản trị kênh và giúp quá trình vận động hàng hóa thông suốt và liên tục đáp ứng được nhu cầu thị trường. Thực tế kênh tiêu thụ của công ty chưa được phong phú, công ty đã sử dụng loại kênh phân phối sau: Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối của công ty Người tiêu dùng cuối cùng Công ty 11 xí nghiệp Cửa hàng bán lẻ Chi nhánh tại PHCM Công ty chỉ sử dụng một loại kênh đó là kênh trực tiếp cụ thể như sau: +Kênh 1: Công ty bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng thường là các đơn vị sản xuất mua làm nguyên liệu, và một số các tổ chức nhà nước hay các nhà buôn… công ty sử dụng loại kênh này đối với những khách hàng quen thuộc của công ty thông qua hợp đồng mua bán với số lượng lớn. Với loại kênh này công ty không nắm bắt rõ được nhu cầu của khách hàng cũng như nhu cầu về sản phẩm khác của họ và hơn thế nữa công ty không nắm bắt được chính xác sự biến động của thị trường. +Kênh 2: Công ty thông qua các xí nghiệp của mình tiến hành phân phối sản phẩm. Với loại hình kênh này công ty có mạng lưới phân phối sản phẩm dày đặc được phân bố khắp các quận huyện của Hà Nội với 11 xí nghiệp và các kho tàng bến bãi. Công ty sẽ phân phối sản phẩm cho các xí nghiệp theo nhu cầu cũng như khả năng tiêu thụ của họ. Các xí nghiệp kinh doanh trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng cuối cùng, do vây họ hiểu rõ về khách hàng cũng như sự thay đổi của môi trường kinh doanh. Khách hàng tại các xí nghiệp có thể là cá nhân, người tiêu dụng cuối cùng cũng có thể là các tổ chức hay các nhà bán buôn khác. +Kênh 3: Theo nhu cầu của chi nhánh công ty sẽ xuất sản phẩm cho chi nhánh. Chi nhánh cũng trực tiếp bán hàng và tiếp xúc với khách hàng. Hiện tại mạng lưới tiêu thụ của công ty chỉ tập trung chủ yếu ở thành phố Hà Nội và chỉ có một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh, còn các tỉnh lân cận thì chưa có. Vì thế lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty bị hạn chế, thị phần của công ty không được mở rộng, khả năng cạnh tranh của sản phẩm giảm. Do công ty chỉ sử dụng một loại hình kênh nên không tận dụng được các ưu điểm của các loại hình kênh phân phối khác, mặt khác khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty phụ thuộc vào các xí nghiệp. Chính vì thế, để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm, công ty nên áp dụng nhiều loại kênh phân phối, thường xuyên kiểm tra, khuyến khích động viên cho cán bộ công nhân viên thuộc các xí nghiệp của công ty để họ nỗ lực hơn nữa cho việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Việc vận chuyển và bố trí các kho tàng bến bãi của công ty rất hợp lý cho việc vận chuyển hàng hóa. Ví dụ: kho Đức Giang, kho Mai Động. Ngoài ra công ty còn là đại lý tiêu thụ cấp 1 cho nhà máy thép cán nguội Phú Mĩ. Trong thời gian tới công ty cần áp dụng nhiều loại hình kênh khác nhau để tăng hiệu quả phân phối sản phẩm đến khách hàng và các đối tác của mình. 1.2. Quản lý hệ thống kênh tiêu thụ. Công ty quản lý hệ thống kênh phân phối theo phương pháp quản lý trực tiếp nghĩa là Văn phòng trụ sở chính của công ty đặt tại Hà Nội chỉ có 2 nhiệm vụ chủ yếu là : - Thứ nhất: Văn phòng có nhiệm vụ quản lý trực tiếp 11 xí nghiệp trực thuộc và một chi nhánh công ty tại TPHCM là : Xí nghiệp kinh doanh thép chế tạo. Xí nghiệp kinh doanh kim khí và vòng bi. Xí nghiệp kinh doanh thép xây dựng. Xí nghiệp kinh doanh thép tấm lá. Xí nghiệp kinh doanh kim khí và vật tư chuyên dùng. Xí nghiệp kinh doanh thép hình. Xí nghiệp kinh doanh phụ tùng và thiết bị. Xí nghiệp gia công chế biến kim khí Văn Điển. Xí nghiêp kinh doanh khai thác vật tư. Xí nghiệp kinh doanh kim khí và dịch vụ số 1. Xí nghiệp kinh doanh kim khí và dịch vụ số 2. *Chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh đặt tại 23 Nguyễn Thái Bình – quận Tân Bình – TPHCM. Theo đó thì hàng tháng, hàng quý và hàng năm các xí nghiệp và chi nhánh kinh doanh có trách nhiệm báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh cho văn phòng công ty tại Hà Nội. Văn phòng công ty có trách nhiệm nhận các số liệu và phân tích và tổng hợp các số liệu về hiệu quả tiêu thụ chung của toàn công ty vào cuối các tháng và cuối các năm. Đồng thời đưa ra các chiến lược tiêu thụ mới cho các đơn vị trực thuộc và định giá bán cho các sản phẩm cụ thể từng loại trong kỳ kế hoạch. Sau đó Văn phòng công ty tiến hành nhập hàng về kho và phân phối hàng tới các đơn vị trực thuộc theo định mức cụ thể theo từng loại hàng hoá mà các đơn vị này cần. - Thứ hai, Văn phòng công ty có thể trực tiếp xuất hàng bán cho khách hàng mua trực tiếp tại công ty mà không cần qua các khâu trung gian. Doanh số bán này công ty có thể trực tiếp quản lý và định giá bán cho sản phẩm phù hợp với mức biến động giá của thị trường và giá thoả thuận hợp lý với khách hàng. Văn phòng không trực tiếp quản lý các cửa hàng bán lẻ mà hệ._.