Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Thiên Thành

hạn. Hệ thống phân phối nổi lên như một công cụ Marketing quan trọng giúp doanh nghiệp tạo lập và trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Công ty TNHH Thiên Thành là một công ty thương mại chuyên kinh doanh các mặt hàng dược phẩm và thực phẩm chức năng. Sản phẩm kinh doanh của công ty được nhập về từ một số các công ty dược phẩm có uy tín trên cả nước và một số các công ty của nước ngoài như Nhật, Hàn Quốc, Pháp... Hệ thống phân phối đóng vai trò rất quan trọng giúp Công ty đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng và mang lợi nhuận cho công ty qua quá trình này tuy nhiên là một công ty thương mại nhưng công ty vẫn chưa quan tâm đến công tác điều tra, nghiên cứu thị trường nên mạng lưới phân phối thị trường tiêu thụ trong nước của công ty còn hạn chế. Một hệ thống phân phối đúng đắn và hiệu quả không chỉ mang lại lợi nhuận cao cho công ty mà còn giúp công ty giữ vững lợi thế cạnh tranh của mình trên thị trường. Xuất phát từ thực trạng hiện nay của Công ty em đã lựa chọn đề tài nghiện cứu “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Thiên Thành” cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình. Nội dung chuyên đề gồm 3 phần: Phần 1: Tổng quan về Công ty TNHH Thiên Thành Phần 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối Dược phẩm của Công ty TNHH Thiên Thành Phần 3: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Dược phẩm tại công ty TNHH Thiên Thành Tuy nhiên, do thời gian thực tập tại công ty còn hạn chế, kiến thức thực tế về các lĩnh vực này chưa nhiều nên chắc chắn sẽ không tránh khỏi các thiếu xót. Em xin chân thành cảm ơn cô Nguyễn Thị Hồng Thắm cùng các anh chị phòng kinh doanh bán hàng trong công ty TNHH Thiên Thành đã tận tình giúp đỡ trong thời gian em tham gia thực tập. em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực hiện: Nguyễn Đỗ Lâm PHẦN 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THIÊN THÀNH 1.1 Quá trình hình thành và phát triển 1.1.1 Giới thiệu chung về công ty Tên giao dịch: Tên tiếng việt: Công ty TNHH Thiên Thành Tên tiếng Anh: Thien Thanh Company Limited Tên viết tắt: Thien Thanh Co.,LTD Trụ sở chính: A12, Tập thể Công ty Hà Thủy, Tổ 110, Hoàng Cầu, Đống Đa, Hà Nội Điện thoại: 043.5729118 Fax: 043.5729528 Website: Chi nhánh: Chi nhánh TP Hồ Chí Minh: Số 27, Đường số 16, Cư xá Lữ Gia, Phường 15, Quận 11, TP HCM Điện thoại: 083. 8685022 - 082.2147695 Email: contact@thienthanh.vn Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 07324 do Sở Kế hoạch Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp: + Đăng ký lần đầu ngày 12/11/1999 + Đăng ký thay đổi lần 1 ngày 22/1/2001 + Đăng ký thay đổi lần 2 ngày 14/3/2003 + Đăng ký thay đổi lần 3 ngày 25/8/2005 + Đăng ký thay đổi lần 3 ngày 11/4/2008 + Đăng ký thay đổi lần 5 ngày 21/12/2009 Ngành, nghề kinh danh: + Buôn bán hàng lương thực thực phẩm chức năng + Bán buôn, bán lẻ dụng cụ y tế thông thường + Buôn bán hóa chất ngành mỹ phẩm, đồ gia dụng (trừ các loại hóa chất nhà nước cấm) + Kinh doanh dược phẩm 1.1.2 Quá trình hình thành và phát triển Công ty TNHH Thiên Thành được thành lập năm 1999, bởi các thành viên sáng lập và góp vốn, hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, kinh doanh, phân phối dược phẩm, thực phẩm chức năng. Trải qua 10 năm hình thành và phát triển, Công ty có mạng lưới phân phối rộng khắp các tỉnh thành trên cả nước. Ngay từ khi hình thành, Công ty TNHH Thiên Thành không ngừng vươn lên hoàn thiện về mặt tổ chức, chất lượng dịch vụ và sản phẩm. Với đội ngũ nhân viên năng động, nhiệt tình, có trình độ và chuyên môn cao, được đào tạo bài bản. Công ty TNHH Thiên Thành được thành lập theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh công ty TNHH hai thành viên trở lên số 073244, đăng ký lần đầu vào ngày 12/11/1999, đăng ký thay đổi lần 1 ngày 22/1/2001, đăng ký thay đổi lần 2 ngày 14/3/2003, đăng ký thay đổi lần 3 ngày 25/8/2005, đăng ký thay đổi lần 4 ngày 11/4/2008, đăng ký thanh đổi lần 5 ngày 21/12/2009 của sở kế hoạch đầu tư Thành phố Hà Nội với tổng số vốn điểu lệ ban đầu là 3.500.000.000 đồng Ngay sau khi thành lập, các hoạt động xây dựng cơ sở vật chất hạ tầng, nghiên cứu thị trường và xây dựng kênh phân phối, xây dựng đội ngũ nhân sự chủ chốt, tuyển dụng và đào tạo lao động đã gấp rút được tiến hành để nhanh chóng đưa công ty đi vào hoạt động kinh doanh. Từ năm 1999 đến năm 2009, Công ty đã trải qua 5 lần tăng vốn điều lệ như sau: + Lần 1: 12/11/1999 Tăng vốn điều lệ lên 3.500.000.000 đ + Lần 2: 14/05/2002 Tăng vốn điều lệ lên 5.700.000.000 đ + Lần 3: 15/02/2006 Tăng vốn điều lệ lên 7.400.000.000 đ + Lần 4: 08/06/2008 Tăng vốn điều lệ lên 13.000.000.000 đ + Lần 5: 12/03/2009 Tăng vốn điều lệ lên 17.500.000.000 đ Vị thế của công ty trong ngành đã được khẳng định bởi các sản phẩm với chất lượng cao, hợp thị hiếu người tiêu dùng với chủng loại đa dạng và giá cả hợp lý, hệ thống các kênh tiêu thụ rộng khắp và đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp. 1.2 Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động của Công ty 1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty - Chức năng Với sự phát triển không ngừng về quy mô, phạm vi hoạt động kinh doanh, các lĩnh vực hoạt động kinh doanh của Công ty cũng ngày càng được mở rộng. Hiện nay Công ty đang hoạt động trên các lĩnh vực chính sau: - Kinh doanh các loại thuốc chữa bệnh, thuốc bổ - Thực phẩm chức năng. - Kinh doanh các loại dụng cụ y tế thông thường - Nhiệm vụ chủ yếu của Công ty - Tổ chức kinh doanh theo đúng ngành nghề đã đăng ký. - Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ,chính sách kinh tế và pháp luật đối với Nhà nước. - Thực hiện công việc phân phối hàng hoá một cách đầy dủ và kịp thời nhất. - Thực hiện đúng hợp đồng và thoả ước lao động tập thể ký với nhân viên. - Bảo vệ môi trường, ý thức trật tự công cộng và an ninh quốc phòng. 1.2.2 Lĩnh vực hoạt động chủ yếu của Công ty - Ngành nghề kinh doanh chính: Sản xuất, kinh danh xuất nhập khẩu và phân phối các loại dược phẩm, dược mỹ phẩm và thực phẩm chức năng tại Việt Nam. - Các sản phẩm chính: Các loại dược phẩm có chức năng điểu trị và phòng ngừa các loại bệnh tật như thuốc điều trị gan New liboton, thuốc điều trị xương khớp, chống hư xương khớp Kosarin, thuốc điều trị loét dạ dày tá tràng viêm dạ dạy mạn tính có nhiễm H.Pylori, thuốc điều trị các triệu chứng tăng tiết dịch vị, ợ óng, khó chịu ở dạ dày, ruột, đầy hơi, buồn nôn, ói mửa, đau dạ dày, ợ hơi Trimafort, các loại thuốc điều trị các bệnh về mắt, bệnh ngoài da… Bảng 1.1: Một số sảm phẩm kinh doanh của công ty TÊN SẢN PHẨM THÀNH PHẦN CÔNG DỤNG NƯỚC SX NEW BICENEX cap. Cefixim 200 mg Kháng sinh hàng đầu cho các nhiễm khuẩn: Hô hấp, Tai mũi họng,tiết niệu.. Korea NEW BICENEX cap. Cefixim 100 mg REKELAT tabs Trimebutin Maleate 100mg Điều hoà nhu động đường tiêu hoá Korea MELIVO caps Arginin tidiacicat, VitaminC, VitaminB2, Vitamin B1 Tăng cường chức năng giải độc gan, hỗ trợ và điều trị viêm gan. Việt Nam NEW LIBOTON caps Arginine tidiacicate 200mg Tăng cường chức năng khử độc gan. Chống suy nhược, mệt mỏi (nghi ngờ do gan) Korea KOSARIN Glucosamin Sulfate 250 mg Ngăn ngừa và điều trị thoái hoá khớp. An toàn với dạ dày. Korea JELOTON tabs Ginkgo biloba extract 40 mg Tăng tuần hoàn máu não và ngoại vi Korea TRIMAFORT Aluminium hydroxide gel, Magnesium hydroxide,Simechicone Điều trị các chứng tăng tiết dịch vị, ợ nóng, khó chịu ở dạ dày, ruột, đầy hơi, buồn nôn, ói mửa, đau dạ dày, ợ hơi... Korea - Nhiều năm qua, các sản phẩm Thiên Thành luôn được đánh giá cao về chất lượng, tính năng điều trị và dần trở nên quen thuộc với người tiêu dùng Với hệ thống phân phối bao phủ 12 tỉnh thành phố trong cả nước và trên 100 cửa hàng phân phối bán lẻ. Trong lĩnh vực kinh doanh dược phẩm tại thị trường Việt Nam, Thiên Thành đã là lựa chọn số một đối với người tiêu dùng nhờ uy tín và khả năng cung cấp sản phẩm chăm sóc sức khỏe. Vị thế của Công ty trong ngành đã được khẳng định bởi các sản phẩm với chất lượng cao, hợp thị hiếu người tiêu dùng với chủng loại đa dạng và giá cả hợp lý, hệ thống các kênh tiêu thụ rộng khắp và đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp. 1.3 Cơ cấu tổ chức Bộ máy tổ chức của Công ty là yếu tố quan trọng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của Công ty. Muốn bộ máy hoạt động có hiệu quả cao thì việc tổ chức các nhân tố cấu thành bộ máy ấy phải được coi trọng. Cũng nhằm mục đích hoạt động hiệu quả cao và xuất phát từ đặc thù kinh doanh của Công ty nên bộ máy quản lý được tổ chức theo sơ đồ sau: Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty Ban giám đốc Phòng kinh doanh Phòng kế toán Phòng Kế hoạch Văn phòng Phòng nhân sự Cơ cấu tổ chức của Công ty bao gồm đứng đầu là Ban giám đốc, dưới là các phòng ban chịu sự quản lý trực tiếp của Ban giám đốc, các phòng ban có mối quan hệ bình đẳng và ngang cấp với nhau trong Công ty, cung cấp thôn tin, phối hợp và tham gia thực hiện các nhiệm vụ của Ban giám đốc giao cho. 1.3.1 Chức năng và nhiệm vụ của Ban giám đốc + Giám đốc là người điều hành hoạt động hàng ngày của Công ty và chịu trách nhiệm trước pháp luật. + Quyết định về tất cả các vấn đền liên quan đến hoạt động hàng ngày của Công ty +Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của Công ty + Ban hành quy chế quản lý nội bộ của công ty + Ký kết các hợp đồng nhân danh Công ty + Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các chức danh quản lý trong Công ty + Tuyển dụng và ký kết hợp đồng lao động với người lao động; quyết định lương và phụ cấp (nếu có) đối với người lao động 1.3.2 Chức năng và nhiệm vụ của Phòng kế hoạch + Xây dựng và theo dõi kế hoạch nhập hàng. Khi có phát sinh trong quá trình thực hiện cần điều chỉnh kịp thời tránh gây mất cân đối giữa tồn kho và kinh doanh. + Tìm hiểu các nhà cung cấp, nhà vận chuyển có chi phí tối ưu mà vẫn đạt tiêu chuẩn GDP + Xây dựng và giám sát quy trình, quy chế tại bộ phận theo mục tiêu của công ty về GDP và giảm thiểu chi phí trong quá trình hoạt động. + Điều hành và quản lý trực tiếp các bộ phận dưới quyền. Xây dựng và phân công công cho nhân viên đảm bảo tính công bằng, hợp lý, phát huy được tính sáng tạo. Tự chịu trách nhiệm trước Ban giám đốc về hoạt động của Bộ phận. + Quản lý tốt các trang thiết bị, phương tiện vận chuyển do Công ty giao. + Phối hợp cùng với Phòng bán hàng, Phòng nghiên cứu, nhà sản xuất trong việ xử lý những khiếu nại của khách hàng về chất lượng sản phẩm. + Phối hợp làm việc với các trưởng bộ phận: Kế toán, Bán hàng, Hành chính nhân sự để giải quyết công việc hiệu quả và theo các chính sách chế độ của Công ty. 1.3.3 Chức năng và nhiệm vụ của Phòng kinh doanh bán hàng Chức năng: Tìm kiếm khách hàng và phát triển thị trường trong lĩnh vực dược phẩm và thực phẩm chức năng. Tham mưu cho Giám đốc kế hoạch kinh doanh và thực hiện các công việc liên quan đến kinh doanh. Nhiệm vụ: + Tuân thủ nội quy, quy định và các quy trình tương ứng của công ty; + Thực hiện kế hoạch hàng năm mà Giám đốc công ty giao cho; + Tìm kiếm khách hàng và đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng (giới thiệu năng lực công ty, dự án triển khai, đàm phán và soạn thảo các hợp đồng tư vấn...) + Nghiên cứu và đưa ra các ý tưởng phát triển, mở rộng thị trường; + Thường xuyên có chế độ chăm sóc khách hàng, xem xét, xử lý các khiếu nại của khách hàng liên quan đến trách nhiệm của phòng; + Phối hợp với Giám đốc hoặc Chuyên gia tư vấn thực hiện các yêu cầu của khách hàng (khảo sát thực trạng, thuyết trình...) Sơ đồ 1.2: Cấu trúc của Phòng bán hàng Giám Đốc Tiêu Thụ Vùng 4 người Giám đốc bán hàng Quản lý bán hàng Miền Nam Quản lý bán hàng Miền Nam Quản lý bán hàng Miền Trung Giám Đốc Khu Vực 3 người Giám Sát 7 người Tư Vấn Y Học 19 người Tư vấn bán hàng 25 người Tổng cộng 62 Trình dược viên và Quản lý 1.3.4 Chức năng và nhiệm vụ của Phòng kế toán Chức năng: Tham mưu phương hướng, biện pháp, quy chế quản lý tài chính, thực hiện các quyết định tài chính của Ban giám đốc Công ty và tổ chức thực hiện công tác kế toán sao cho hiệu quả, tiết kiệm, tránh lãng phí, đúng qui chế, chế độ theo quy định hiện hành. Các nhiệm vụ cụ thể: - Thu nhập, phản ánh, xử lý và tổng hợp thông tin về nguồn kinh phí được cấp, được tài trợ, được hình thành và tình hình sử dụng các khoản kinh phí, sử dụng các khoản thu phát sinh ở Công ty. - Đề xuất phương hướng, biện pháp cải tiến quản lý tài chính hàng năm. - Đề xuất thay đổi, bổ sung, hoàn thiện chế độ tiêu chuẩn, định mức thu, chi. - Đề xuất dự toán chi thường xuyên hàng năm trên cơ sở nhiệm vụ cấp trên giao. - Đề xuất phân bổ tài chính thường xuyên hàng năm. - Tham mưu xét duyệt các dự toán thu, chi hàng năm của Công ty được Ban giám đốc phân công. - Thực hiện việc thu nộp thuế thu nhập cá nhân có thu nhập cao theo quy định. - Kiểm tra, kiểm soát việc thực hiện các qui định quản lý tài chính và chế độ tài chính. Thực hiện dự toán thu, chi hàng năm, chế độ chi trả cho người lao động, chế độ quản lý tài sản, các qui định về công nợ, xử lý mất mát, hư hỏng, thiếu hụt tài sản. - Thực hiện các thủ tục giao dịch tài chính với các Ngân hàng thương mại mở tài khoản. - Phát hành và luân chuyển các chứng từ kế toán theo qui định. - Thực hiện đầy đủ công tác kế toán tài chính theo qui định của Nhà nước . - Lưu trữ chứng từ, sổ sách, tài liệu kế toán theo qui định của Nhà nước. - Lập và nộp đúng thời hạn các báo cáo tài chính cho các cơ quan quản lý cấp trên và cơ quan tài chính, cung cấp thông tin, số liệu kế toán theo quy định hiện hành của nhà nước phục vụ cho việc quản lý, điều hành của Ban giám đốc Công ty 1.3.5 Chức năng và nhiệm vụ của Văn phòng Chức năng: Tham mưu cho Ban giám đốc Công ty thực hiện chức năng quản lý: hành chính, văn thư, lưu trữ, quản trị, tổng hợp và thông tin. Nhiệm vụ: - Quản lý việc tiếp nhận, xử lý và ban hành văn bản đúng thủ tục quy định của Giám đốc Công ty, quản lý con dấu đúng nguyên tắc và chịu trách nhiệm trước Giám đốc và trước pháp luật; - Quản lý toàn bộ tài sản trong Công ty như: nhà cửa, dụng cụ, trang thiết bị kỹ thuật làm việc, hệ thống mạng, phương tiện đi lại và có kế hoạch mua sắm, sửa chữa, bảo quản các tài sản bảo đảm phục vụ cho công việc kinh doanh tại Công ty. - Quản lý quy chế, nội quy làm việc, an ninh trật tự, vệ sinh và văn hoá Công ty. - Chuẩn bị đón tiếp, hướng dẫn, bố trí khách hàng và đối tác đến làm việc với lãnh đạo Công ty và các phòng chức năng liên quan. - Tổng hợp xây dựng lịch công tác định kỳ, đột xuất của lãnh đạo Công ty, bảo đảm các điều kiện tổ chức hội họp, tiếp khách, đi công tác của lãnh đạo. 1.3.6 Chức năng và nhiệm vụ của Phòng nhân sự Chức năng: + Thực hiện công tác tuyển dụng nhân sự đảm bảo chất lượng theo yêu cầu, chiến lược của Công ty. + Tổ chức phối hợp với các phòng ban khác thực hiện quản lý nhân sự, đào tạo và tái đào tạo. + Tổ chức thực hiện việc quản lý nhân sự của toàn Công ty. + Xây dựng quy chế lương thưởng, các biện pháp khuyến khích người lao động làm việc, thực hiện các chế độ cho người lao động. + Chấp hành và thực hiện các chủ chương, quy định và chỉ thị của Ban giám đốc. Nhiệm vụ: + Lập kế hoạch tuyển dụng hàng năm, hàng tháng theo yêu cầu của Công ty và các bộ phận liên quan. + Lên chương trình tuyển dụng cho mỗi đợt tuyển dụng và tổ chức tuyển dụng theo chương trình đã được phê duyệt. + Tổ chức ký hợp đồng lao động thử việc cho người lao động. + Điều động nhận sự theo yêu cầu sản xuất kinh doanh. + Quản lý hồ sơ, lý lịch của CNV toàn Công ty. + Thực hiện công tác tuyển dụng, điều động nhân sự, theo dõi số lượng CNV Công ty nghỉ việc. + Đánh giá, phân tích tình hình chất lượng, số lương đội ngũ CNV lập các báo cáo 1.4 Cơ cấu lao động 1.4.1 kết cấu theo độ tuổi Thiên Thành đã quy tụ được một đội ngũ cán bộ, nhân viên trẻ trung, năng động, đầy nhiệt huyết được tuyển dụng từ các trường đại học, cao đẳng và trung cấp trong cả nước, có kiến thức chuyên môn, trình độ lý luận, cùng với mong muốn cống hiến sức lực vào sự phát triển chung của công ty. Nhìn chung, đội ngũ lao động của công ty có tuổi đời tương đối trẻ, điều đó được thể hiện rất rõ trong bảng số liệu về độ tuổi lao động của công ty trong năm 2009 sau: Bảng 1.2: Cơ cấu lao động theo độ tuổi (Đơn vị: Người) Độ tuổi Dưới 25 25 - 30 30 - 35 35 - 40 Số lượng 15 41 25 11 (Nguồn: Phòng kế toán) Với một đội ngũ lao động có tuổi đời trẻ như vậy sẽ là một trong những lợi thế của Thiên Thành trong việc tiếp thu học hỏi những cái mới, cũng như niềm đam mê, nhiệt huyết đối với công việc của những người trẻ tuổi. Tuy nhiên, cũng tạo ra không ít thách thức đối với công ty do kinh nghiệm, kiến thức thực tế của đội ngũ nhân viên trẻ còn hạn chế, đòi hỏi công ty phải không ngừng nâng cao đào tạo, huấn luyện, trang bị thêm kiến thức cho nhân viên. 1.4.2 Kết cấu theo giới tính Cùng với sự gia tăng lao động về số lượng, cơ cấu lao động theo giới tính cũng có sự thay đổi. Điều đó được thể hiện rất rõ trong bảng sau: Bảng 1.3: Cơ cấu lao động theo giới tính (Đơn vị: Người) Năm 2005 2006 2007 2008 2009 Tổng lao động 45 59 69 75 92 Lao động nam 28 36 41 45 59 Lao động nữ 17 23 28 30 33 (Nguồn: Phòng kế toán) Từ bảng trên có thể thấy, số lao động nam luôn cao hơn số lao động nữ. Cụ thể: Năm 2005 tỷ trọng lao động nam là 62%, tỷ trọng lao động nữ là 38%. năm 2006 tỷ trọng lao động nam chiếm 61%, tỷ trọng lao động nữ là 39%, năm 2007 tỷ trọng lao động nam chiếm 59,4% tỷ trọng lao động nữ chiếm 40,6%, năm 2008 tỷ trọng lao động nam đã giảm xuống còn 60 % còn tỷ trọng lao động nữ là 30 %, năm 2009 tỷ trọng lao động nam là 64,1% tỷ trọng lao động nữ là 35,9%. Nhìn chung, sự biến động về cơ cấu lao động theo giới tính là không nhiều và tương đối đồng đều qua các năm. Điều này sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong việc sắp xếp và điều động nhân sự. 1.4.3 Kết cấu theo trình độ Là công ty hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ, chất lượng dịch vụ của công ty được quyết định bởi công tác đầu tư vào nguồn lực và sử dụng hợp lý các nguồn lực,đặc biệt là nguồn nhân lực trong quá trình thực hiện các dịch vụ của công ty. Do đó, tất cả các cán bộ nhân viên trong công ty khi tham gia vào hoạt động thực hiện cung cấp dịch vụ ảnh hưởng đến sự phù hợp với các yêu cầu sản phẩm phải có năng lực dựa trên cơ sở được giáo dục, đào tạo. Điều đó được thể hiện rất rõ trong bảng kết cấu trình độ sau: Bảng 1.4 Cơ cấu trình độ người lao động (Đơn vị: người) Năm Chỉ tiêu 2005 2006 2007 2008 2009 Theo trình độ Đại học 22 29 35 37 52 Cao đẳng 12 17 18 19 21 Trung cấp 11 13 16 19 22 (Nguồn: Phòng kế toán) Biểu đồ 1.1: Cơ cấu trình độ người lao động Nhìn vào bảng trên, có thể thấy đa số số cán bộ, nhân viên của công ty đạt trình độ từ cao đẳng, đại học trở lên, đặc biệt là lao động ở trình độ đại học nhiều hơn cao đẳng và trung cấp điều đó chứng tỏ công ty rất chú trọng đến chất lượng người lao động. Cụ thể năm 2005, số lao động có trình độ đại học là 22 trong tổng số 45 người (chiếm 48,9% về tỷ trọng). Năm 2006 là 29 trong tổng số 59 người (chiếm 49,1% về tỷ trọng), Năm 2007, số lao động có trình độ đại học là 35 người trong tổng số 69 lao động (chiếm 50,1% về tỷ trọng), Năm 2008, con số này đã là 37 người trong tổng số 75 lao động (chiếm 49,3% về tỷ trọng), Năm 2009, con số này là 49 trong tổng số 92 lao động (chiếm 53,2% về tỷ trọng). Bên cạnh đó số lao động có trình độ cao đẳng và trung cấp hàng năm chỉ chiếm xấp xỉ 50% trong tổng số lao động của công ty và có xu hướng tăng chậm. Trong những năm gần đây từ 2005 đến 2009 số lao động trình độ đại học không ngừng tăng lên. Nguyên nhân là do hàng năm công ty luôn tổ chức đào tạo mới và đào tạo lại đội ngũ người lao động. Trình độ người lao động mà công ty đòi hỏi ngày càng cao hơn do đó công ty rất chú trọng vấn đề đào tạo người lao động. Không những thế trong công tác tuyển dụng nhân sự, công ty đặt ra yêu cầu ngày càng cao đối với các ứng cử viên trong đó có yêu cầu về trình độ. Nói chung, cơ cấu trình độ theo trình độ của công ty là phù hợp với một doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực kinh doanh trong nền kinh tế thị trường. Tuy nhiên, công ty vẫn phải không ngừng nâng cao công tác đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ lao động về trình độ chuyên môn cũng như kinh nghiệm để ngày càng năng cao chất lượng tư vấn, phù hợp với các yêu cầu của thị trường. 1.5 Đặc điểm của ngành nghề kinh doanh Ngành Dược là ngành kinh tế thâm dụng vốn, các tài sản của nó là những máy móc thiết bị, dây chuyền công nghệ nặng về vốn và chi phí cố định cao. Do vậy việc gia tăng lợi nhuận một phần là do tác động của đòn bẩy kinh doanh. Mặt khác ngành cũng có sự nhạy bén nhất định đối với chu kỳ kinh doanh của nền kinh tế vĩ mô. Khi nền kinh tế tăng trưởng mạnh, GDP không ngừng gia tăng và đời sống nhân dân được nâng cao thì nhu cầu về dược phẩm đặc biệt là thuốc bổ, biệt dược…không ngừng tăng. Điều này làm tăng doanh thu là lợi nhuận của ngành. Ngược lại khi nền kinh tế suy thoái, đời sống và thu nhập của dân cư bị sụt giảm thì nhu cầu về dược phẩm cũng bị ảnh hưởng. Doanh thu và lợi nhuận của ngành giảm nhưng giảm chậm và không bị chịu nhiều tác động thuận chiều như các ngành khác do chăm sóc sức khoẻ vẫn là vấn đề thiết yếu. Theo số liệu khảo sát liên ngành của Bộ Kế hoạch và Đầu tư và Bộ Y tế cho thấy tỷ lệ các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài trong sản xuất thuốc tại Việt Nam hiện chiếm tỷ lệ rất nhỏ. Tổng cộng có 35 dự án đầu tư nước ngoài với tổng số vốn đầu tư đăng ký là 98,4 triệu USD, trong đó số vốn thực hiện mới đạt 42%. Đến thời điểm hiện nay mới chỉ có 17 dự án đi vào hoạt động, 3 dự án triển khai dịch vụ bảo quản thuốc, còn lại đến 15 dự án chưa triển khai. Trong khi các dự án đầu tư nước ngoài vào ngành sản xuất thuốc thì ít nhưng nếu so với số lượng các hãng dược phẩm nước ngoài đăng ký kinh doanh tại Việt Nam thì sẽ có sự chênh lệch rất lớn. Năm 2005 có gần 300 doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm tại Việt Nam chiếm tới 60% tổng giá trị thuốc phục vụ phòng và chữa bệnh. Với đặc điểm của ngành như vậy nên cơ hội kinh doanh của công ty là rất lớn tuy nhiên cũng sẽ gặp phải rất nhiều thử thách. 1.6 Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây 1.6.1 Doanh thu và lợi nhuận của Công ty Bảng 1.5: Tình hình hoạt động, sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Thiên Thành giai đoạn 2005-2009 (Đv: triệu đồng) Năm 2005 2006 2007 2008 2009 Doanh thu 35.526 47.690 63.492 31.933 70.023 LNTT 143 168 822 702 1208 LNST 103 121 664 506 870 (Nguồn: Phòng kế toán) Biều đồ 1.2: Tình hình hoạt động, sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH Thiên Thành giai đoạn 2005-2009 (Đv: Triệu đồng) Dựa vào bảng và biểu đồ trên ta thấy: Tình hình doanh thu của Công ty giai đoạn từ 2005 - 2007 liên tục tăng, riêng năm 2008 là doanh thu bị giảm đi gần 1 nửa so với năm 2007, đến năm 2009 doanh thu của doanh nghiệp lại tăng mạnh. Cụ thể là doanh thu năm 2006 tăng 34,24% so với năm 2005 (tăng 12,16 tỷ đồng), năm 2007 tăng hơn 33,35% so với năm 2006 (tăng 15,90 tỷ đồng), năm 2008 doanh thu của doanh nghiệp giảm đi gần 1 nửa so với năm 2007 (giảm 31,66 tỷ đồng), do tác động của cuộc khủng hoảng tài chính thế giới, năm 2009 tăng 119,28% so với năm 2008 (tăng 38,09 tỷ đồng). Với tốc độ tăng trưởng trung bình về doanh thu qua các năm cao Công ty TNHH Thiên Thành đang ngày càng có uy tín trên thị trường Dược phẩm và thực phẩm chức năng ở Việt Nam. Nguyên nhân có sự gia tăng là do, trong những năm qua Công ty đã không ngững đầu tư mở rộng mạng lưới kênh phân phối, các đại lý, hiệu thuốc của Công ty mọc lên nhiều nơi, không ngừng nghiên cứu và đưa vào kinh doanh những sản phẩm mới phù hợp với điều kiện bệnh lý và khí hậu của từng vùng miền. Do đó sản phẩm của công ty ngày càng chiếm được niềm tin của người tiêu dùng. Lợi nhuận trước thuế: Năm 2006 tăng 17,48% so với năm 2005 (tăng 25 Triệu đồng), năm 2007 tăng 448,09% so với năm 2006 (tăng 754 Triệu đồng). Năm 2008 lợi nhuận trước thuế bị giảm đi 31,34% so với 2007 (giảm 220 Triệu đồng). Nguyên nhân là do, giai đoạn 2005 đến 2007, hoạt động sản xuất kinh doanh diễn ra tương đối ổn định, công tác quản lý được thực hiện chặt chẽ…Tuy nhiên, do trong năm 2008, phải chịu tác động ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới mà lợi nhuận trước thuế của công ty giảm đi. Bước sang năm 2009 tình hình kinh doanh của công ty ổn định trở lại nên lợi nhuận trước thuế của công ty tăng 72,07% so với 2008 (tăng 506 Triệu đồng). Lợi nhuận sau thuế: Năm 2006 tăng hơn 17,47% so với năm 2005 (tăng 18 Triệu dồng), năm 2007 tăng hơn 487,6% % so với năm 2006 (tăng 543 Triệu đồng), 2008 thì lợi nhuận sau thuế bị giảm đi 23,79% so với 2007 (giảm 158 Triệu đồng), năm 2009 lợi nhuận trước thuế của công ty tăng 71,94% so với 2008 (tăng 364 Triệu đồng). Qua số liệu phân tích về tình hình doanh thu, lợi nhuận trước và sau thuế của Công ty TNHH Thiên Thành trong năm 5 gần đây cho thấy Công ty đã đạt được những thành công đáng kể về doanh thu và lợi nhuận qua các năm. Có được sự thành công này phải kể đến sự nỗ lực không ngừng của tập thể cán bộ, nhân viên trong Công ty. 1.6.2 Giá vốn hàng bán Bảng1.6: Giá vốn hàng bán qua các năm (Đơn vị: Triệu đồng) Chỉ tiêu 2005 2006 2007 2008 2009 Giá vốn hàng bán 27.135 37.248 50.293 21.198 55.127 Biểu đồ 1.3: Giá vốn hàng bán qua các năm Qua các số liệu phân tích ở bảng và biểu đồ trên cho ta thấy giá vốn hàng bán của Doanh nghiệp tăng theo các năm cụ thể. Năm 2006 tăng so với năm 2005 là 10113 (triệu đồng) tươg ứng với tốc độ tăng là 35,02%. Tuy nhiên năm 2008 giá vốn hàng bán lại giảm mạnh so với năm 2007 do doanh thu của doanh nghiệp giảm cụ thể là giảm 29095 triệu đồng tương ứng với tốc độ giảm là 57,85%. Đến năm 2009 doanh nghiệp đã ổn định trở lại và hoạt động tốt, doanh thu tăng mà giá vốn hàng bán của doanh nghiệp tăng 33929 triệu đồng tương ứng với tốc độ tăng là 160,06%. Như vậy trừ năm 2008 còn lại năm sau so với năm trước giá vốn hàng bán của công ty tăng một cách đáng kể, có nghĩa là các chủng loại hàng của công ty ngày một phong phú, đa dạng hơn, quy mô doanh nghiệp ngày càng được mở rộng. 1.7 Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối của Công ty Nền kinh tế nước ta hiện nay đang đi vào ổn định và phát triển với tốc độ cao, đời sống nhân dân được cải thiện đáng kể, nhu cầu về chăm sóc sức khỏe ngày càng tăng càng tăng đã tạo điều kiện thuận lợi cho ngành Dược nói chung và Công ty nói riêng phát triển. Để đáp ứng được nhu cầu ngày càng tăng đó, Công ty đả không ngừng phát triển mạng lưới của mình ngày một lớn mạnh nhằm đáp ứng được lượng khác hàng ngày một gia tăng. Chiếm phần không nhỏ trong hoạt động của Công ty là việc cung cấp Dược phẩm cho các bệnh viện. Các năm gần đây, tình trạng các bệnh viện mà Công ty cung cấp thuốc luôn trong tình trạng thiếu thuốc điều trị do số lượng bệnh nhân đổ về điều trị tại các bệnh viên này tăng nhanh chóng…tạo thêm thị trường tiêu thụ sản phẩm cho Công ty. Thị trường tiêu thụ của Công ty ngày càng được mở rộng và khách hàng, đại lý cho Công ty ngày càng tăng lên. Công ty cũng đã tổ chức tốt các kênh phân phối sản phẩm: kênh phân phối gián tiếp (thông qua hệ thống các cửa hàng đại lý), kênh phân phối trực tiếp (đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng) đồng thời áp dụng chính sách giá cả linh động phù hợp với từng thời điểm, từng khu vực tiêu dùng. PHẦN 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM CỦA CÔNG TY 2.1 Cạnh tranh trên thị trường Dược phẩm hiện nay 2.1.1 Thị trường Hiện nay, các DN dược phẩm VN đang phải cạnh tranh quyết liệt giữa các DN dược phẩm nước ngoài. Theo Cục quản lý dược, đến hết tháng 1/2009 có 438 DN dược nước ngoài đăng ký hoạt động tại VN, tăng 68 DN so với năm 2007. Những quốc gia có nhiều công ty dược phẩm cũng như số đăng ký thuốc nhiều nhất trên thị trường Việt Nam hiện nay là Ấn Độ, Hàn Quốc, Trung Quốc, Pháp và Đức. Thị trường đang có sự cạnh tranh quyết liệt giữa các DN nước ngoài cung cấp thuốc, nguyên liệu làm thuốc tại thị trường Việt Nam và các DN được phép nhập khẩu thuốc trực tiếp. Năm 2009, số lượng DN XNK thuốc tăng trên 60%; theo đó, giá trị sử dụng tiền thuốc bình quân của người dân cũng tăng lên, khoảng 18 USD/người/năm. Trong năm 2008 có 2,300 loại thuốc của nước ngoài được cấp số đăng ký lưu hành ở Việt Nam, chủ yếu là thuốc kháng sinh và kháng viêm. Trị giá thuốc sản xuất của các nhà máy dược phẩm nước ngoài chiếm khoảng 22% tổng giá trị thuốc sản xuất của các nhà máy dược phẩm trong nước. Thống kê cho biết, tiền sử dụng thuốc bình quân đầu người ở năm 2008 đạt mức 16,45USD, tăng 3,06 USD so với năm 2007 và tăng 11,15 USD so với năm 2000. Hệ thống phân phối dược phẩm ở Việt Nam không được quy định rõ ràng về chức năng của các thành viên kênh. Do đó, ai cũng có thể thực hiện phân phối cho nhau. Nhà sản xuất tự đi phân phối thuốc cho bệnh viện, các công ty phân phối thuốc cho nhau, các trung tâm phân phối có thể đưa trực tiếp đến đại lý thuốc hoặc bệnh viện; các đại lý cũng làm công việc phân phối thuốc cho đại lý khác và các nhà thuốc. Thêm vào đó, các thành viên thường quan tâm đến mục tiêu ngắn hạn riêng của mình hơn là mục tiêu chung, vì lợi ích của mình trước hết. Do vậy, cạnh tranh là không thể tránh khỏi. Cạnh tranh theo chiều ngang: Cạnh tranh giữa các nhà bán buôn với nhau trong việc thu hút các nhà thuốc, các bệnh viện. Cạnh tranh giữa các nhà bán lẻ với nhau để bán được mặt hang của mình. Cạnh tranh theo chiều dọc: Cạnh tranh giữa công ty với chính các nhà bán buôn. Vì thực chất Thiê._.n Thành cũng là một công ty bán buôn dược phẩm và cũng thực hiện phân phối cho các cơ sở bán lẻ thuốc. Bởi vậy cũng xảy ra cạnh tranh với các nhà bán buôn mà công ty bán hàng cho. Một đặc điểm nữa của thị trường dược phẩm Việt Nam là hệ thống phân phối hết sức rộng lớn và phức tạp. Hiện nay, có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực dược phẩm. Theo số liệu từ Cục quản lý dược cung cấp đến tháng 6/2006 ta có các thành phần tham gia mạng lưới cung ứng thuốc là: Số công ty TNHH, CTCP, DNTN : 897 Tổng số quầy bán lẻ thuốc : 29541 Số lượng nhà thuốc tư nhân : 7490 Số đại lý bán lẻ thuốc : 7417 Quầy thuốc thuộc trạm y tế xã : 7948 Quầy thuốc thuộc DN nhà nước : 464 Quầy thuốc thuộc DN nhà nước cổ phần hóa : 6222 Với hệ thống phân phối như vậy, ta có thể sự cạnh tranh trên thị trường là rất quyết liệt. Các doanh nghiệp phải sử dụng những công cụ cạnh tranh hiệu quả mới có thể có chỗ đứng trên thị trường. Việc phân tích và dự báp về tình hình thị trường dược phẩm sẽ giúp Công ty có hướng đi đúng đắn,luôn chủ động và tận dụng được các cơ hội trong kinh doanh. 2.1.2 Đối thủ cạch tranh Đối thủ cạnh tranh của Thiên Thành hiện nay là tất cả các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dược phẩm trên thị trường Việt Nam. Đó là các công ty bán buôn, bán lẻ, các đại lý của nhà sản xuất phân phối những loại thuốc giống hoặc có tác dụng tương tự có thể thay thế sản phẩm thuốc của công ty. Đó có thể là doanh nghiệp trong nước và cả nước ngoài. Một số đối thủ cạnh tranh chính như: Công ty CP Dược phẩm Hậu Giang, Công ty Dược phẩm Á Châu, Công ty TNHH Hoa Linh…. Công ty có tới hơn 100 loại mặt hàng các loại, do đó việc xác định đối thủ cạnh tranh cho từng mặt hàng để từ đó có chính sách hợp lý và điểu chỉnh từng mặt hàng là rất khó khăn. Vì vậy việc phân loại đối thủ cạnh tranh để tìm ra đối thủ cạnh tranh chủ yếu là một công việc quan trọng và cần thiết trong điều kiện kinh doanh hiện nay. Với các mặt hàng cạnh tranh Công ty phân thành 2 loại là cạnh tranh cùng đẳng cấp và cạnh tranh không cùng đẳng cấp. Hàng cạnh tranh cùng đẳng cấp là các loạnh mặt hàng có tính năng, công dụng và giá bán xấp xỉ nhau, cùng phục vụ cho một mục tiêu. Những mặt hàng cạnh tranh không cùng đẳng cấp có giá bán khác nhau và phục vụ những khách hàng mục tiêu khác nhau. Ví dụ: Thuốc nhỏ mắt dược thảo Vimaxx của Công ty CP dược phẩm Nam Hà được Công ty phân phối hiện đang chiếm một thị phần không nhỏ trên thị trường nước nhỏ mắt (khoảng 30%). Đối thủ cạnh tranh cùng đẳng cấp của mặt hàng này là thuốc nhỏ mắt rohto là sản phẩm của công ty Công ty Rohto Pharmaceutical (Japan). Ngoài ra còn một số sản phẩm cạnh tranh không cùng đẳng cấp với công ty như sản phẩm thuốc nhỏ mắt Osla, thuốc nhỏ mắt Optamixx… Đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng đến quá trình tổ chức hệ thống kênh phân phối của công ty. Khi họ đưa ra những biện pháp như khuyến mại, quảng cáo… nhằm phát triển kênh phân phối của họ sẽ gây ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ, ảnh hưởng đến cơ cấu kênh phân phối của công ty. Bên cạnh đó, các đối thủ cạnh tranh còn luôn tìm cách thu hút, giành giật những trung gian có vị trí chiến lược về phía mình. Đây cũng là một điều gây tác động trực tiếp đến công ty. Bảng 2.1: Đơn giá một số sản phẩm của Công ty Thiên Thành so với đối thử cạnh tranh (Công ty Dược phẩm Traphaco) (Đơn vị: đồng/hộp) STT Tên sản phẩm Giá bán của Công ty Giá bán của Traphaco 1 Azithromycin 250mg 11800 12000 2 Amorvita – Hải sâm 43000 42000 3 Amorvita 5viên/vỉ 900 800 4 Boganic hộp 2 vỉ 16000 15800 5 Boganic hộp 5 vỉ 38900 38500 6 Caporil 25mg 16500 1600 7 Cadep 5g 17500 18000 8 Carmanus 122000 125000 9 cebral 21000 22000 10 Evita20g 12300 12500 11 Ích mẫu 11800 12000 Nhìn vào bảng trên ta thấy mức độ trênh lệch về giá của Công ty so với đối thủ cạnh tranh chính là Công ty cổ phần dược phẩm Traphaco là không đáng kể, giá bán của hai bên nhìn chung là ngang nhau, điều này cho ta thấy mức độ cạnh tranh rất quyết liệt 2.1.3 Vị thế của Công ty trên thị trường Sau 10 năm hoạt động trên thị trường dược phẩm, Công ty TNHH Thiên Thành đã xây dựng cho mình một chỗ đứng trên thị trường, chiểm được lòng tin của khách hàng về chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ. Công ty luôn cố gắng để cung cấp những sản phẩm có chất lượng tốt nhất cho người tiêu dùng, giao hàng đúng thời gian, đúng địa điểm. Chính vì điều vậy nên số lượng các nhà thuốc, đại lý, bệnh viện nhập thuốc của công ty không ngừng tăng lên. 2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối Dược phẩm 2.2.1 Hệ thống kênh phân phối Dược phẩm của Công ty Là một Công ty chuyên về phân phối nên ngay từ khi thành lập lãnh đạo công ty đã thấy được tầm quan trọng của hệ thống phân phối đối với hoạt động kinh doanh. Công ty đã không ngừng phát triển hệ thống kênh phân phối và coi đó là một nhiệm vụ quan trọng hàng đầu trong kinh doanh. Duy trì tốt các mối quan hệ với các đối tác là các nhà sản xuất, các đại lý và bệnh viện. Sơ đồ 2.1: Hệ thống phân phối của Công ty TNHH Thiên Thành TRÌNH DƯỢC VIÊN HIỆU THUỐC NGƯỜI TIÊU DÙNG SỈ THIÊN THÀNH BỆNH VIỆN ĐẠI LÝ Qua sơ đồ trên ta thấy rằng Công ty có bản chất là một trung gian thương mại thực hiện chức năng phân phối dược phẩm từ nhà sản xuất đến cho người tiêu dùng. Công ty hoạt động với tư cách như một nhà bán buôn dược phẩm. Hiện nay công ty đang nhập thuốc nhập trực tiếp từ nhà sản xuất, chủ yếu là các Công ty sản xuất Dược phẩm và thực phẩm chức năng của nước ngoài như Hàn Quốc, Đài Loan… và một số Công ty Dược phẩm ở trong nước như Công ty CP Dược phẩm Hà Tây, Công ty Dược phẩm Nam Hà, …với số lượng lớn. Hiện Công ty Thiên Thành có 3 kênh phân phối đó là: Kênh phân phối trực tiếp, kênh một cấp và kênh hai cấp: * Kênh trực tiếp: Là kênh mà Công ty được bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các hiệu thuốc bán lẻ do Công ty tự mở ra. Ở đây sản phẩm của Công ty Thiên Thành được bán trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua thông tin quảng cáo mà không cần gặp người mua, hay Marketing trực tiếp bao gồm: bán hàng qua thư, qua Catalog, telemarketing, computer marketing… Sơ đồ 2.2: Kênh trực tiếp THIÊN THÀNH NGƯỜI TIÊU DÙNG * Kênh một cấp: Đây là loại kênh mà các mặt hàng thuốc của Thiên Thành được bán qua những nhà bán lẻ là các hiệu thuốc, bệnh viện sau đó đến tay người tiêu dùng, nhằm thâm nhập sâu vào thị trường và có được cơ hội mang lại lợi nhuận cao hơn, Bởi vì đặc thù mặt hàng của công ty kinh doanh là các loại thuốc chữa bệnh nên việc công ty càng bao phủ được thị trường bao nhiêu thì càng có lợi bấy nhiêu. Sơ đồ 2.3: Kênh một cấp THIÊN THÀNH BÁN LẺ NGƯỜI TIÊU DÙNG Sau 10 năm đi vào hoạt động Công ty đã có được một hệ thống kênh phân phối rộng lớn và có được mối quan hệ gắn bó với một số lượng lớn các nhà bán lẻ, bệnh viện trong khu vực Hà Nội, Thái Bình, Nam Định và một số tỉnh thành phía nam. Quy mô khách hàng được thể hiện ở các bảng dưới đây: Bảng 2.2: Quy mô khách hàng Năm 2005 2006 2007 2008 2009 Hiệu thuốc 67 71 79 85 88 Bệnh viện 19 26 31 34 41 Phòng mạch 34 42 49 55 59 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Bảng 2.3: Danh sách một số bệnh viện khu vực Hà Nội được Thiên Thành cung cấp thuốc STT TÊN BỆNH VIỆN 1 Bệnh Viện Thanh Nhàn 2 Bệnh Viện Mắt TW 3 Bệnh Viện Phụ Sản TW 4 Bệnh Viện Da liễu – Phương Mai 5 Bệnh Viện Việt - Đức 6 Bệnh Viện Nhi TW 7 Bệnh Viện E 8 Bệnh Viện Tai Mũi Họng 9 Bệnh Viện Hà Tây 10 Bệnh Viện Xanhpon 11 Bệnh Viện Hữu Nghị 12 Bệnh Viện K 13 Bệnh Viện Lao TW 14 Bệnh Viện Y học cổ truyền (Nguồn: phòng kinh doanh) Qua các số liệu ở bảng trên cho ta thấy rằng quy mô khách hàng của Công ty TNHH Thiên Thành ngày càng mở rộng. Qua chặng đường phát triển Thiên Thành đã dần khẳng định được vị thế của mình, chiếm được niềm tin đối với khách hàng, điều này được khẳng định rõ ở số lượng khách hàng của Công ty ngày càng tăng lên nhanh chóng. * Kênh hai cấp: Sơ đồ 2.3: Kênh hai cấp THIÊN THÀNH NHÀ BÁN BUÔN NHÀ BÁN LẺ NGƯỜI TIÊU DÙNG Công ty đã thực hiện áp dụng loại kênh phân phối này từ ngay sau khi thành lập vì công ty muốn mở rộng thị trường ra các tỉnh lân cận đặc biệt là các tỉnh phía Nam nhưng lại không thể phân phối trực tiếp cho các hiệu thuốc hoặc bệnh viện được nên Công ty đã quyết định thực hiện phân phối qua các nhà bán buôn dược phẩm. Hơn nữa thị trường dược phẩm truyền thống những năm gần đây cũng xuất hiện thêm nhiều đối thủ cạch tranh khác vì vậy công ty đã quan tâm hơn đến việc mở rộng thị trường về mặt địa lý. Muốn có được điều này thì không thể không nhờ đến các nhà bán các nhà bán buôn. Thông qua kênh này thì mặt hàng của công ty sẽ được bán cho các nhà bán buôn và từ nhà bán buôn sản phẩm của công ty sẽ đến tay những nhà bán lẻ, hiệu thuốc, bệnh viện ở địa phương và cuối cùng sẽ đến tay người tiêu dùng. - Bán buôn hàng hóa Bán buôn hay bán sỉ (phương ngữ miền Nam) là hình thức bán một khối lượng lớn hàng hóa với một mức giá gốc hoặc giá đã có chiết khấu ở mức cao nhằm tiêu thụ được nhanh, nhiều hay có bảo đảm cho khối lượng hàng hóa đó. Bán buôn thường áp dụng, hoặc nhằm vào các trung gian thương mại như tổng đại lý, đại lý các cấp. Những khách hàng mua với số lượng lớn như khách mua cho các dự án cũng có thể được áp dụng giá bán buôn. Việc bán buôn thường làm xuất hiện một mức giá đặc biệt gọi là giá bán buôn. Giá bán buôn có thể quy định kiểu bậc thang theo các mức khối lượng hàng bán ra nhằm khuyến khích tổng đại lý, đại lý mua nhiều mà vẫn đảm bảo sự cân bằng và công bằng về giá trong hệ thống thương mại. Các phương thức bán buôn bao gồm: + Bán buôn hàng hóa qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp: theo hình thức này, bên mua cử người đại diện đến kho của Công ty để nhận hàng sau khi đã làm đầy đủ các thủ tục ở phòng kinh doanh và phòng kế toán. + Bán buôn hàng hoá qua kho theo hình thức chuyển hàng: theo hình thức này, căn cứ vào hợp đồng đã ký kết hoặc theo đơn đặt hàng, Công ty xuất kho hàng hoá, dùng phương tiện vận tải của mình hoặc đi thuê ngoài, chuyển hàng hoá đến kho của bên mua hoặc một địa điểm nào đó bên mua quy định trong hợp đồng Hàng hoá chuyển bán vẫn thuộc quyền sở hữu của Công ty,cho đến khi nào bên mua kiểm nhận hàng và chấp nhận thanh toán thì hàng hoá chuyển giao đó được coi là tiêu thụ và Công ty mất quyền sở hữu về số hàng đó. - Bán hàng đại lý, ký gửi hàng hóa Là hình thức mà công ty giao hàng cho cơ sở đại lý ký gửi để các cơ sở nay trực tiếp bán. Bên nhận đại lý,ký gửi sẽ trực tiếp bán hàng, thanh toán tiền hàng và được hưởng hoa hồng từ doanh số bán. Số hàng chuyển giao cho các cơ sở đại lý, ký gửi vẫn thuộc quyền sở hữu của công ty cho đến khi công ty được cơ sở đại lý, ký gửi thanh toán tiền hay chấp nhận thanh toán hoặc thông báo về số hàng đã bán công ty mới mất quyền sở hữu về số hàng này - Phương thức tiêu thụ nội bộ Là phương thức bán hàng giữa các thành viên trong công ty. Hàng hóa được coi là tiêu thụ khi thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán. Khách hàng của Công ty là các Công ty, các nhà thuốc, bệnh viện, trung tâm y tế trong nội thành , ngoại thành, một số tỉnh miền Bắc, Trung, Nam. Công ty sử dụng các khách hàng như là một kênh phân phối, họ là những người có vốn, có thị trường tiêu thụ khá rộng và đặc biệt họ cũng chính là người đưa sản phẩm thuốc đến tận tay người tiêu dùng. Tình hình tiêu thụ của các kênh được thể hiện qua bảng sau: Bảng 2.4: Tình hình doanh thu tiêu thụ qua các kênh của Công ty tại thị trường thủ đô Hà Nội (Đơn vị: triệu đồng) Kênh Doanh thu 2005 2006 2007 2008 2009 Kênh trực tiếp 1.124 1.287 2.876 2.912 3.890 Kênh một cấp 6.980 7.098 9.981 8.123 15.678 Kênh hai cấp 12.099 13.021 17.021 11.097 21.012 Tổng 20.203 21.406 29.878 22.132 40.580 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Biểu đồ 2.1: Tình hình doanh thu tiêu thụ qua các kênh của Công ty tại thị trường thủ đô Hà Nội Qua bảng số liệu và biểu đồ trên cho ta thấy: Doanh thu tiêu thụ của Công ty trong những năm gần đây thông qua kênh trực tiếp ngày càng tăng lên. Đối tượng khách hàng là những người tiêu dùng đến mua hàng trực tiếp tại các hiệu thuốc do chính Công ty mở ra. Doanh thu ở kênh này ngày một tăng là do Công ty đã không ngừng đầu tư mở thêm các hiệu thuốc, đầu tư trang thiết bị, làm mới các hiệu thuốc này sao cho bắt mắt người mua. Các cửa hàng thuốc của Công ty đều được sơn màu xanh lá nổi bật dễ nhìn và bắt mắt và dễ đi vào tâm trí khách hàng. Doanh của kênh một cấp cũng tăng đều qua các năm, chiếm một phần không nhỏ vào doanh thu của Công ty. Để đạt được điều này là nhờ vào việc Công ty đã duy trì tốt mối quan hệ gắn bó với một số lượng lớn các bạn hàng cũ là các nhà bán lẻ và các bệnh viện, không ngừng tìm kiếm và thiết lập mối quan hệ với các bạn hàng mới. Chính vì vậy mà các đại lý, các bệnh viện nhập thuốc của Công ty ngày một tăng. Cụ thể như trong 5 tháng đầu năm 2009 Công ty đã thiết lập thêm được mối quan hệ bạn hàng với 5 hiệu thuốc, 6 Bệnh viện và 3 phòng mạch. Doanh thu của kênh này nhìn chung tăng mạnh qua các năm chỉ riêng năm 2008 bị giảm đi khoảng 30% so với năm 2007 rồi lại tiếp tục tăng vào năm sau. Doanh thu tiêu thụ của kênh hai cấp chiếm tỷ trọng lớn nhất (chiếm khoảng gần 50%). Vì ngay từ khi thành lập Công ty đã xác định đây là kênh tiêu thụ chính vì vậy tập thể ban giám đốc Công ty luôn chú trọng xây dựng mối quan hệ tốt với các nhà bán buôn vì họ thường là những người rất am hiểu về thị trường và có mối quan hệ với nhiều nhà bán lẻ ở các vùng miền khác nhau, nên rất thuận lợi cho việc đưa sản phẩm của Công ty đến mọi vùng miền, phục vụ nhiều đối tượng khách hàng. 2.2.2 Cách thức lựa chọn thành viên kênh phân phối Thời gian qua Công ty đã thiết lập được một hệ thống kênh phân phôi tương đối hoàn chỉnh. Công ty coi lựa chọn và thu hút các thành viên kênh là một hoạt động có ý nghĩa quan trọng trong quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty. Đối với mỗi thành viên trong kênh, công ty đều có những tiêu chí để chọn lựa như: + Đối với nhà cung ứng (bao gồm các công ty sản xuất, các nhà cung ứng dược cho công ty): Có giấy chứng nhân đủ điều kiện sản xuất, kinh doanh thuốc theo quy định hiện hành của pháp luật về kinh doanh dược, có tư cách pháp nhân, giấy phép kinh doanh và mã số thuế đầy đủ. Ngoài ra danh tiếng của nhà cung ứng cũng là một tiêu chí rất quan trọng. Khi muốn lựa chọn nhà cung ứng cho mình công ty luôn phải xem xét, tìm hiểu kỹ càng về quá trình hoạt động kinh doanh của nhà cung ứng đó, đặc biệt là uy tín trong cung cấp sản phẩm thuốc của họ. Có như vậy, công ty mới có thể yên tâm về chất lượng thuốc mình nhập về. + Đối với các thành viên kênh (gồm các công ty kinh doanh dược phẩm và các cơ sở bán lẻ thuốc, bệnh viện, phòng mạch): Có nguyện vọng hợp tác, phân phối những mặt hàng của công ty. Có giấy phép kinh doanh và mã số thuế. Khả năng tài chính đầy đủ. Đây là điều kiện công ty rất quan tâm. Nó có ảnh hưởng đến khả năng thanh toán của thành viên kênh. Do mỗi lần công ty bán số lượng thuốc cho các thành viên này không phải là nhỏ, nếu họ không có đủ nguồn tài chính để chi trả hoặc để nợ kéo dài thì công ty sẽ bị tồn đọng vốn và khó quay vòng vốn. Điều này tác động không tốt đến hiệu quả kinh doanh của công ty. Có chứng nhận đầy đủ tiêu chuẩn hành nghề đối với các cơ sở bán buôn cũng như các cơ sở bán lẻ thuốc theo quy định hiện hành (tiêu chuẩn về bằng cấp, giấy phép hành nghề, điều kiện về cơ sở vật chất, trang thiết bị…) Đặc biệt đối với các cơ sở bán lẻ thuốc cần phải có cửa hàng cố định, địa điểm thuận lợi để giao dịch, đảm bảo an ninh, trật tự, an toàn trong kinh doanh. Bởi thông thường trong các hợp đồng Công ty nhận trách nhiệm giao hàng đến tận nơi cho các nhà bán lẻ này. Những tiêu chí mà Công ty đặt ra nhằm mục đích lựa chọn được những thành viên kênh tích cực, có mong muốn chính đáng hợp tác với công ty. Công ty rất hoan nghênh và sẵn sàng giúp đỡ những đơn vị tham gia vào hệ thống kênh phân phối của công ty trên quan điểm hai bên cùng có lợi. 2.2.3 Hình thức tổ chức kênh phân phối Công ty đã lựa chọn hình thức phân phối hỗn hợp. Thực hiện quản lý kênh phân phối của mình bằng các hợp đồng với các cơ sở bán buôn và bán lẻ thuốc. Với các nhà bán buôn, Công ty ký kết hợp đồng dựa trên những thỏa thuận thống nhất giữa hai bên và cam kết thực hiện đúng đứng những điều khoản đã đề ra như điều khoản về giá cả, chất lượng, phương thức thanh toán, phương thức vận chuyển, bao bì, đóng gói... và đặc biệt là điều khoản đảm bảo cho hàng hóa tiêu thụ ổn định Với các nhà bán lẻ có quan hệ trực tiếp, Công ty thực hiện ký kết hợp đồng mua bán. Trong số các nhà bán lẻ, các bênh viện thường nhập với số lượng lớn hơn các nhà thuốc tư nhân bên ngoài. Hầu hết những cơ sở bán lẻ, nhà thuốc hay bệnh viện ở những khu vực nội thành và các tỉnh gần Hà Nôị mua hàng trực tiếp từ công ty, công ty thường hỗ trợ vận chuyển hoặc giao hàng trực tiếp đến bệnh viện hay nhà thuốc. Có những đơn hàng đột xuất từ những cơ sở bán lẻ khác không nằm trong hợp đồng. Quan hệ của công ty với những cơ sở này không được quy định trên giấy tờ mà chỉ bằng những thỏa thuận giao ước bằng lời. Do vậy, công ty không có nhiều thông tin về hoạt động của các cơ sở bán lẻ này. Không thiết lập quan hệ bằng hợp đồng ràng buộc nên các nhà bán lẻ này có thể mua thuốc từ bất ký nhà bán buôn nào thậm chí có thể mua từ các nhà bán lẻ. Kiểu quan hệ như vậy làm cho hệ thống kênh phân phối chồng chéo, phức tạp dẫn đến khó khăn cho công ty trong việc quản lý kênh phân phối. 2.2.4 Quản lý hoạt động của các thành viên kênh Tính đến hết năm 2009 Công ty có số lượng các thành viên kênh tương đối lớn, 88 nhà thuốc, 41 bênh viện, 59 phòng mạch. Với số lượng các thành viên lớn như vậy nên việc quản lý các thành viên này là rất khó khăn. Do vậy công ty chỉ thực hiện đánh giá hoạt động của các thành viên qua doanh số bán các mặt hàng của công ty ở các đơn vị này. Từ đó, tìm ra khu vực thị trường có nhu cầu tiêu dùng với khối lượng lớn và những thành viên kênh chiến lược và thiết lập mối quan hệ lâu dài với họ. 2.2.5 Các chính sách để duy trì và phát triển hệ thống kênh phân phối Công ty đã đưa ra những biện pháp nhằm duy trì và phát triển hệ thống của mình. Những biện pháp này đều được đưa ra trên cơ sở cân nhắc, tính toán, xem xét đến khả năng tài chính của công ty, khả năng kinh doanh của thành viên kênh cũng như những nhu cầu, mong muốn của họ. Hiện tại công ty đang áp dụng các chính sách sau: Chính sách chiết khấu Để thúc đẩy hoạt động phân phối hàng hóa công ty đã đưa ra chính sách hỗ trợ về giá đối với các thành viên kênh là chính sách chiết khấu. Chính sách này được áp dụng vào một số thời điểm trong năm và chỉ đối với khách hàng thanh toán tiền trước và khách hàng thanh toán tiền ngay, tỷ lệ chiết khấu áp dụng cho các đại lý như sau: Đối với các đại lý Dược ở các tỉnh: Có mức chiết khấu ngay trên hóa đơn là 3% đối với tất cả các loại hàng, thanh toán tiền ngay là 2%/ danh sách thanh toán, thanh toán trong tháng là 1%/ danh sách thanh toán. Đối với các đại lý trong nội thành Hà Nội: Mức chiết khấu ngay trên hóa đơn là 2% với tất vả các loại mặt hàng (điều kiện thanh toán là trong vòng 5 ngày từ khi nhận được hàng), phòng kế toán sẽ căn cứ váo chứng từ chuyển tiền của các đại lý để xem đại lý đạt được mức chiết khấu như thế nào rồi thông báo cho đại lý trước 3 ngày kề từ khi nhận được chứng từ chuyển tiền. Đối với các Công ty dược nhà nước: mức chiết khấu ngay trên hóa đơn là 3% cho tất cả các loại mặt hàng, hỗ trợ thúc đẩy thanh toán tối đa dùng để chăm sóc thu hồi công nợ là 1% và do kế toán công nợ quyết định và thực hiện nhằm đảm bảo việc thu hồi công nợ đúng hạn. Bảng 2.5: Mức chiết khấu áp dụng một số mặt hàng của công ty STT Mặt hàng Mức chiết khấu 1 Azithromycin 250mg 5% 2 Amorvita – Hải sâm 4% 3 Amorvita 5viên/vỉ 3% 4 Boganic hộp 2 vỉ 4% 5 Boganic hộp 5 vỉ 3% 6 Caporil 25mg 3% 7 Cadep 5g 5% 8 Carmanus 3% 9 cebral 4% 10 Evita20g 5% 11 Ích mẫu 3% (Nguồn: Phòng kinh doanh) Việc áp dụng chính sách này đã góp phần thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa cho Công ty, tuy nhiên khi áp dụng chính sách chiết khấu này lại có tình huống không tốt xảy ra đó là các đại lý lấy hàng khi đạt được chế độ chiết khấu lại giảm giá bán xuống để bán hàng cho dễ, dẫn đến tình trạng phá giá và làm ảnh hưởng đến tình hình kinh doanh của các đại lý nhỏ. Các đại lý lớn thâu tóm thị trường bán phá giá dẫn đến thị trường lộn xộn, niềm tin của các đại lý vào công ty giảm. Chính sách xúc tiến bán Chính sách xúc tiến bán hàng hiện nay của Công ty là quảng cáo và khuyến mại. Hoạt động quảng bá sản phẩm chủ yếu do đội ngũ các dược trình viên của Công ty thực hiện. sau khi lên danh sách các khách hàng mục tiêu, các trình dược viên sẽ mang hàng mẫu và báo giá đến tận nơi để giới thiệu những mặt hàng hiện có của Công ty. Ví dụ: Bệnh viện mắt trung ương Công ty xác định đây là một thị trường khách hàng tiềm năng cho sản phẩm thuốc nhỏ mắt Vimaxx. Các trình dược viên đến tận bệnh viện giới thiệu về tính năng công dụng của sản phẩm. Nhằm giúp đỡ đại lý trong việc quay vòng vốn, nhằm thúc đẩy đại lý mua hàng và thanh toán sớm, ban lãnh đạo công ty đã đưa ra những qui định về việc thực hiện khuyến mại. Một là, đại lý tiêu thụ Dược phẩm thì được giảm 3% trên đơn giá chuẩn và trừ trực tiếp vào giá chưa VAT khi xuất hoá đơn GTGT. Hai là, nhân viên phòng kinh doanh bán hàng theo dõi giá trị thanh toán trong tháng của đại lý để xác định mức khuyến mại. Cùng với khuyến mạii, công ty còn có những hỗ trợ đối với các đại lý thực hiện thanh toán ngay và thanh toán 10 ngày, Việc thanh toán khuyến mại hay thanh toán khoản hỗ trợ được thực hiện theo quyết định của giám đốc theo hình thức trừ vào đơn giá chưa VAT hoặc quy đổi trả bằng sản phẩm theo đơn giá chuẩn có VAT tại thời điểm ban hành quyết định, sau khi đã có chữ ký xác nhận của đại lý hoặc đại lý uỷ quyền. Mức khuyến mạii được thể hiện qua bảng dưới đây: Bảng 2.6: Mức khuyến mại cho các đại lý năm 2009 (Đơn vị: Triệu đồng) STT GTTT Dược phẩm GTTT Thực phẩm chức năng GTTT trong tháng % Km GTTT trong tháng % Km 1 Dưới 100 1,5 Dưới 100 2,0 2 Từ 100→dưới 200 1,7 Từ 100→dưới 200 2,3 3 Từ 200→dưới 300 2,0 Từ 200→dưới 300 2,5 4 Từ 300→dưới 400 2,5 Từ 300→dưới 400 2,7 5 Từ 500 trở lên 3,0 Từ 500 trở lên 3,0 (Nguồn : Phòng kinh doanh bán hàng) Chính sách khuyến mại khi mua hàng cho các đối tác, nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng được Công ty áp dụng với nhiều loại sản phẩm. Sau đây là một số loại mặt hàng được Công ty áp dụng mức khuyến mại. Bảng 2.7: Mức khuyến mại áp dụng cho một số mặt hàng của công ty STT Mặt hàng Số lượng mua Mức khuyến mại 1 New liboton 15 hộp 1 hộp 2 Kosarin 20 hộp 1 hộp 3 Gastrio 20 hộp 1 hộp 4 Gluconbe 30 hộp 3 hộp 5 Kid Mega 20 hộp 1 hộp 6 Nemydexan 15 hộp 2 hộp 7 vesim 20 hộp 2 hộp 8 Trimafort 30 hộp 2 hộp 9 Carmanus 10 hộp 1 hộp 10 cebral 10 hộp 1 hộp (Nguồn: Phòng kinh doanh) Có thể nói rằng, ban lãnh đạo công ty đã rất quan tâm tới vấn đề quan hệ với đại lý, công ty đã thực sự có những qui định thích hợp để tạo mối quan hệ tốt với đại lý nhưng vẫn giúp công ty ổn định. Chính sách thưởng phạt Để quản lý tốt hơn hệ thống kênh phân phối của mình khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động, công ty đã thường xuyên đánh giá hoạt động của các thành viên kênh thông qua đánh giá mức doanh thu tiêu thụ của các thành viên có doanh thu tiêu thụ vượt chỉ tiêu để có chế độ thưởng hợp lý. Công ty thực hiện chính sách thưởng theo doanh số bán hàng hàng tháng. Căn cứ theo tình hình kinh doanh, công ty đề ra mức thưởng từ 2-4% doanh số bán hàng. Bảng 2.8: Mức thưởng áp dụng cho các thành viên kênh (Đơn vị: triệu đồng) STT Mức doanh số Mức thưởng 1 0-50 2% 2 50-100 3% 3 >100 4% (Nguồn: Phòng kinh doanh) Việc phân loại đại lý được dựa theo thang điểm tiêu chuẩn chính như sau: Doanh số bán hàng theo kế hoạch của Công ty giao cho đại lý được thực hiện trong quý, việc thanh toán của đại lý đối với Công ty có đúng hẹn hay không, tinh thần hợp tác với Công ty, điểm thưởng cho các đại lý đạt mức doanh số cao, Phủ hàng kín địa bàn được phân công. Qua việc đánh giá phân loại đại lý Công ty có các hình thức khen thưởng đối với những đại lý được đánh giá cao thông qua hoạt động tiêu thụ. Hình thức khen thưởng của Công ty theo tỷ lệ % doanh số mà đại lý tiêu thụ trong quý. Như vậy đối với các đại lý Công ty sử dụng các hình thức khen thưởng để thúc đẩy tiêu thụ và tạo sự hợp tác của các đại lý, Công ty xây dựng mối quan hệ hợp tác với các đại lý không phải trên cơ sở mua bán thuần túy mà trên cơ sở hợp tác làm ăn, 2 bên đều có lợi. Ngoài việc tạo điều kiện để thúc đẩy các đại lý kinh doanh có hiệu quả, Công ty còn phân loại để hàng năm lựa chọn ra các đại lý hoạt động kém hiệu qủa nhằm thải loại và thay thế nhằm hoàn thiện hơn hệ thống phân phối của Công ty. Ngoài việc cố gắng đưa ra chính sách khen thưởng sao cho hợp lý,công ty cũng áp dụng các hình thức xử phạt các đại lý vi phạm hợp đồng, không thực hiện đúng những gì đã nêu lên trong hợp đồng. Hình thức phạt tùy vào mức độ vi phạm của các đại lý. Các trình dược viên của Công ty nếu vi phạm hoặc làm việc không hiệu quả sẽ bị phạt tiền trừ vào mức lương hiện có. Chính sách vận chuyển Để tạo động lực để các thành viên trong kênh phân phối hoạt động một cách tốt nhất Công ty đã đưa ra chính sách vận chuyển đối với các thành viên. Công ty đưa ra chính sách ưu đãi, các hình thức phù hợp với các thành viên. Đối với khách hàng trong nội thành, công ty trực tiếp cho nhân viên giao hàng đến tận nơi cho các cơ sở bán buôn cũng như bán lẻ một cách miễn phí. Khi vận chuyển đến tận nơi như vậy, các nhà phân phối này khắc phục được tình trạng thiếu người đi nhận hàng và có thể giảm bớt thủ tục và thời gian chờ đợi cho họ. Còn đối với các khách hàng đến lấy hàng tại công ty và tự vận chuyển sẽ được công ty thanh toán toàn bộ cước phí. Việc hỗ trợ này nhằm khuyến khích các đối tác ở xa đến mua thuốc của công ty. Do vậy, công ty có thể phát triển hệ thống phân phối của mình ra phạm vi rộng hơn nữa. Chính sách trên đều có tác dụng kích thích các nhà bán buôn, bán lẻ của công ty đẩy nhanh lượng hàng hóa bán ra, đẩy nhanh thời gian thanh toán hàng. Hơn nữa, nhờ các chính sách hỗ trợ này sẽ thu hút được nhiều cơ sở nhập hàng của công ty, nhiều cơ sở sẽ trung thành, hợp tác lâu dài với công ty. Từ đó, hệ thống kênh phân phối của công ty được duy trì và mở rộng. 2.3 Đánh giá hệ thống kênh phân phối tại Công ty 2.3.1 Thành tựu Hệ thống kênh phân phối của công ty có nhiều ưu điểm. Thứ nhất, xét về khả năng kiểm soát, công ty kiểm soát tương đối tốt hệ thống phân phối. Điều này được thể hiện qua việc khách hàng đánh giá cao phong cách làm việc, tiến độ và trách nhiệm phục vụ khách hàng của công ty. Và công ty cũng nắm bắt được nhiều thông tin của khách hàng, biểu hiện của các đối thủ cạnh tranh. Thứ hai, xét về tính thích nghi, các kênh phân phối của công ty đang thích nghi tốt với thị trường, có những sự hỗ trợ và bù đắp cho nhau, tạo nên sự nhịp nhàng và cân đối trong hệ thống kênh phân phối Với mục tiêu đẩy mạnh tiến độ tiêu thụ hàng hóa. Công ty đã hoàn thành tốt kế hoạch đặt ra, đạt doanh số và lợi nhuận cao. Xây dựng tốt mối quan hệ với bạn hàng là các nhà cung cấp, các nhà bán buôn, bán lẻ không chỉ ở thị trường miền Bắc mà còn ở cả thị trường miền Nam. Đặc biệt khi thiết lập mối quan hệ với các trung gian phân phối, công ty đã xây dựng được hệ thống quy định về quyền lợi và trách nhiệm giữa các bên trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Nhờ có sự hoạt động có hiểu quả mà hệ thống kênh phân phối của công ty đã bao phủ khắp các thị trường đặc biệt là thị trường ở thủ đô Hà Nội. Phân phối cho hầu hết các bệnh trong thành phố Hà Nội và đang tiến hành mở rộng mạng lưới ra các tỉnh lân cận. Công ty đã thực hiện tốt về nhân sự, tổ chức quản lý, quản lý chất lượng, cơ sở vật chất, thiết bị, kho bãi, bảo quản…Điều này đã đảm bảo cho việc cung cấp thuốc đến tay người tiêu dùng một cách kịp thời, đầy đủ, có chất lượng tốt. Công ty đã đưa ra số chính sách có tác động khuyến khích các thành viên kênh đã mang lại hiệu quả tốt, tạo được mối qua hệ tốt với các thành viên trong kênh. Công ty luôn quan tâm và củng cố mối quan hệ bạn hàng lâu dài với các đối tác của mình, không ngừng mở rộng và tìm kiếm các đối tác mới. Phương châm của Công ty là lợi ích của Công ty cũng chính là lợi ích của các thành viên, chính vì vậy mà Công ty đã xây dựng được một lượng bạn hàng truyền thống và đáng tin cậy. 2.3.2 Hạn chế Công ty đã đạt được những thành quả lớn trong thời gian qua trong việc xây dựng và củng cố hệ thống kênh phân phối của mình, tuy nhiên đi sâu vào tìm hiểu ta cũng nhận thấy một số hạn chế của kênh phân phối của công ty. Thứ nhất, xét về góc độ kinh tế, chi phí tiêu thụ của công ty còn khá cao, như phân tích hiệu quả tiêu thụ ở trên. Chưa làm rõ kênh phân phối nào là kênh phát sinh chính ra chi phí tiêu thụ ở những thời điểm nhất định. Chưa so sánh tỉ lệ doanh thu và chi phí tiêu thụ giữa các kênh để từ đó đưa ra được quyết định quản lý hiệu quả cho từng kênh. Nguyên nhân của hạn chế này là do cách tập hợp chi phí kinh doanh tiêu thụ của công ty, công ty tập hợp chung chi phí tiêu thụ cả ba kênh phân phối. Thứ hai, xét về tính thích nghi, mỗi loại kênh phân phối sẽ thích nghi tốt ở từng thời kì nhất định. Công ty chưa có sự xem xét và nghiên cứu kĩ về tính chất này. Nên có thời điểm sự phân chia nguồn lực cho các kênh là không phù hợp. Ví dụ, năm 2008 khi mà nhu cầu tiêu dùng giảm, các công ty gần như phải tranh giành từng khách hàng, hệ thống kênh phân phối trực tiếp tỏ ra kém hiệu quả hơn kênh phân phối gián tiếp. Nhưng công ty vẫn dành nhiều nguồn lực hơn cho kênh trực tiếp. Dẫn tới kênh gián tiếp không phát huy được nhiều kết quả, điều này đã ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả chung của hệ thống kênh phân phối. Trong._.