Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty cổ phần dược phẩm Huy Thịnh

hiện chủ yếu ở 4-P (Sản phẩm - Giá cả - Phân phối - Xúc tiến hỗn hợp). Phân phối đang khẳng đinh vị trí của mình trong các chính sách Marketing - mix của mỗi Công ty, đối với các doanh nghiệp thương mại thì chính sách phân phối càng khẳng định tầm quan trọng của mình. Theo xu hướng ngày nay, bất kể các doanh nghiệp sản xuất hay thương mại đều tổ chức tiêu thụ hàng hoá của mình qua các trung gian, không chỉ qua một cấp mà có thể qua nhiều cấp trung gian. Các doanh nghiệp đều cố gắng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình nhằm phát huy tối đa hiệu qủa của việc tiêu thụ hàng hoá. Vậy: " Tại sao phải sử dụng các trung gian trong hoạt động phân phối hàng hoá?" Câu trả lời ở đây là : " Các trung gian đảm bảo việc phân phối hàng hoá rộng lớn và đưa hàng hoá đến các thị trường mục tiêu, làm tăng hiệu xuất trong hoạt động phân phối hàng hoá". Một Công ty muốn phân phối hàng hoá của mình sẽ rất khó khăn khi Công ty tự mình làm lấy, bởi khi đó Công ty sẽ tốn nhiều công sức tiền của, nguồn nhân lực, thời gian...Do đó, việc phân phối qua các trung gian có thể sẽ mang lại hiệu quả cao nhất cho sự phân phối hàng hoá của Công ty. Như vậy việc nghiên cứu và quyết định lựa chọn kênh phân phối như thế nào cho phù hợp là một quyết định rất quan trọng mà ban lãnh đạo Công ty cần phải thông qua. Các kênh được Công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng rất lớn tới tất cả các quyết định marketing khác. Cách định giá của Công ty sẽ phụ thuộc rất nhiều vào các trung gian, các hình thức xúc tiến, khuyến mãi. .. cũng phụ thuộc nhiều vào các thành viên của kênh. Trong cơ chế thị trường ngày nay việc đạt được lợi thế cạnh tranh ngày càng trở nên khó khăn, thậm chí khi đã đạt được lợi thế cạnh tranh thì cũng rất khó trong việc duy trì lâu dài lợi thế đó khi Công ty áp dụng các chiến lược về giá cả, quảng cáo...Bởi vì khi đó đối thủ cạnh tranh cũng có thể dễ dàng bắt trước, trả đũa lại các chiến lược đó. Vì thế các Công ty cả lớn và nhỏ đang dồn tâm chí của họ để tìm ra chiến lược marketing thích hợp có thể mang lại lợi thế cạnh tranh trong dài hạn, việc phát triển hệ thống kênh phân phối để tìm lợi thế cạnh tranh dài hạn đang ngày càng được nhiều doanh nghiệp quan tâm chú ý. Công ty Cổ phần Dược phẩm Huy Thịnh là đơn vị kinh doanh các mặt hàng Dược phẩm mới được thành lập với nhiệm vụ kinh doanh các mặt hàng dược phẩm. có chất lượng cao của các tập đoàn danh tiếng. Trong thời gian qua Công ty đã cung cấp cho thị trường nhiều mặt hàng có chất lượng phục vụ cho công tác bảo vệ và chăm sóc sức khoẻ nhân dân. Các sản phẩm mà Công ty phân phối đã ngày càng chiếm lĩnh được sự tin tưởng cao của người tiêu dùng. Công ty đã thiết lập được hệ thống kênh phân phối về dược phẩm cũng như sản phẩm dinh dưỡng rộng khắp trên thị trường miền bắc đảm bảo cho mục tiêu phân phối của mình Nhưng để có thể đạt đựơc hiệu quả cao trong hoạt động phân phối, phát triển doanh số, tăng lợi nhuận đạt được mục tiêu đề ra thì việc hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối cuả Công ty cả về bề rộng lẫn về bề sâu là một vấn đề rất khó khăn mang ý nghĩa chiến lược đòi hỏi Công ty bỏ ra nhiều công sức. Sau quá trình thực tập tại Công ty Cổ phần Dược phẩm Huy Thịnh Dưới sự hướng dẫn của thày giáo ThS. Hà Sơn Tùng và các cán bộ nhân viên trong Công ty tôi đã chọn đề tài :"Hoàn thiện hệ thống kênh phân tại Công ty Cổ phần Dược phẩm Huy Thịnh."Với mục đích tìm hiểu, đánh giá hoạt động phân phối của Công ty trong thời gian qua, từ đó phân tích, tổng hợp, đề xuất một số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của Công ty trong thời gian tới. Chương I Tổng quan về Công ty Cổ phần dược phẩm huy thịnh phần i Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty 1.1- Thông tin chung về Công ty - Tên tiếng Việt: Công ty Cổ phần Dược phẩm Huy Thịnh - Tên tiếng Anh: Huy Thinh Pharmaceutical joint stock company - Tên viết tắt: HT Pharma., JSC - Loại hình: Cổ phần - Địa chỉ: 39/49 Huỳnh Thúc Kháng - Đống Đa - Hà Nội. - Tên giám đốc: Lê Thị Hồng Hạnh - Năm thành lập: 2003 - Điện thoại: 04.2751750 - 04.2751739 - Fax: 04.2751750 Lĩnh vực hoạt động: Kinh doanh dược phẩm, sản xuất và mua bán thiết bị, dụng cụ y tế, xuất nhập khẩu các mặt hàng Công ty kinh doanh. Giấy đăng ký kinh doanh số: 0103013318 cấp ngày 2/8/2006. Mã số thuế: 0102006145. 1.2- Quá trình ra đời và phát triển Công ty Từ lâu, nhu cầu sử dụng thuốc điều trị chữa bệnh và thuốc hỗ trợ điều trị cho bệnh nhân được đặt ra rất cấp thiết, nhưng nhu cầu này chỉ mới được đáp ứng gần đây. Ban đầu, trên thị trường Việt Nam chỉ xuất hiện một vài hãng dược phẩm với số lượng sản phẩm hạn chế, các doanh nghiệp dược Nhà nước cũng không đáp ứng đủ nhu cầu sản phẩm điều trị cho bệnh nhân. Những năm gần đây đã có nhiều Công ty dược phẩm tư nhân ra đời với mục tiêu mang đến cho người sử dụng thuốc sự thoả mãn nhu cầu về các sản phẩm điều trị ngoại nhập cũng như sản xuất trong nước. Trong hoàn cảnh đó Công ty Cổ phần dược phẩm Huy Thịnh ra đời. Huy Thịnh là một trong những Công ty đi đầu trong cuộc cạnh tranh mới trên thị trường dược phẩm. Từ khi thành lập đến nay, tuy mới được 5 năm, vừa điều tra thị trường, vừa phát triển nhưng hiện nay Công ty Huy Thịnh đã trở nên quen thuộc với khách hàng không chỉ bởi chủng loại mà còn vì chất lượng sản phẩm hiệu quả điều trị cao. Đến nay, Công ty Huy Thịnh đã trở thành một trong những Công ty hàng đầu trong lĩnh vực nhập khẩu phân phối dược phẩm. Với các sản phẩm đa dạng có nguồn gốc từ châu Âu, châu á và Việt Nam. Năm 2003, khi Công ty mới được thành lập, các sản phẩm lúc đó là: kháng sinh viên, bổ gan và tuần hoàn não được nhập khẩu từ Hàn Quốc và ấn Độ. - Tháng 6/2004 Công ty đã nhập thêm 2 sản phẩm mới từ Hàn Quốc là: khánh sinh tiêm và chống viêm (Mutose). Năm 2005, đánh dấu một bước tiến mới của Công ty khi hợp tác với nhà máy Đông Nam: chuyên sản xuất các mặt hàng đạt tiêu chuẩn GMP-WHO (Tổ chức y tế thế giới). Đó là các sản phẩm bổ gan (Hepadonal) tuần hoàn não (Newooton 80mg) … Nhưng loại sản phẩm này giá thành hợp lý mà vẫn đảm bảo về mặt chất lượng. Cho đến nay Công ty đang phân phối với 15 sản phẩm, đa dạng trong điều trị bệnh: Bổ gan, dạ dày, kháng sinh, chống viêm, hạ mỡ máu, tuần hoàn não, bổ máu, … Hệ thống phân phối của Công ty đặt hầu hết tại các tỉnh thành trên toàn quốc để đưa sản phẩm tới tay người bệnh điều trị trên khắp đất nước. 1.3- Quy mô, chức năng nhiệm vụ của Công ty 1.3.1- Quy mô Công ty Cổ phần dược phẩm Huy Thịnh là một tổ chức kinh doanh thương mại có quy mô vừa và nhỏ với số lượng cán bộ công nhân viên: 65 người (năm 2007). Hiện nay Công ty có trụ sở chính đặt tại: 39/49 Huỳnh Thúc Kháng quận Đống Đa - Hà Nội. Và một chi nhánh đặt tại thành phố Hồ Chí Minh. Hệ thống phân phối của Công ty trải rộng hầu hết các tỉnh thành trên cả nước, cung cấp sản phẩm tới tận từng đại lý nhỏ lẻ trong lĩnh vực kinh doanh dược phẩm, Huy Thịnh là một Công ty chưa lớn nhưng đã có uy tín trên thị trường do đó Công ty có nhiều thuận lợi trong việc đầu tư phát triển thương hiệu của mình. Tuy nhiên, để phát triển hơn nữa thỏa mãn nhu cầu của thị trường thì trong những năm tới Công ty phải tập trung đầu tư phát triển hệ thống phân phối, nguồn hàng và đặc biệt là các sản phẩm đạt chất lượng tốt, giá cả phù hợp. 1.3.2- Chức năng nhiệm vụ Từ khi bắt đầu thành lập Công ty đã xác định rõ ràng chức năng nhiệm vụ của mình là: - Kinh doanh dược phẩm - Sản xuất và kinh doanh thiết bị, dụng cụ y tế - Mua bán hóa chất xét nghiệm, hóa chất chữa bệnh, hóa chất tiệt trùng y tế. - Xuất nhập khẩu các mặt hàng Công ty kinh doanh. - Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa. Trong những năm đầu Công ty tập trung đầu tư phát triển kinh doanh dược phẩm, phân phối các sản phẩm dược phẩm có uy tín và chất lượng, giá cả hợp lý phù hợp với nhu cầu điều trị và hỗ trợ điều trị cho bệnh nhân tại các bệnh viện và cơ sở y tế và nâng cao sức khỏe cho người tiêu dùng Việt Nam. 1.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Công ty Huy Thịnh là Công ty Cổ phần, được thành lập từ năm 2003. Từ khi thành lập đến nay Công ty duy trì cơ cấu tổ chức bộ máy ổn định (sơ đồ 1). Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức bộ máy Hội đồng quản trị Ban giám đốc điều hành trưởng phòng kinh doanh phòng chất lượng sản phẩm trưởng phòng tài chính – kế toán Trưởng phòng hành chính nhân sự quản lý Tiếp thị Đại lý hỗ trợ KD Lái xe Giao hàng nv chất lượng Giám sát bán hàng NV nghiên cứu phát triển sp mới kho kế toán thủ quỹ nv hành chính nv nhân sự lễ tân, bảo vệ Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự Từ sơ đồ tổ chức của Công ty ta nhận thấy: - Đứng đầu Công ty là: Chủ tịch Hội đồng Quản trị kiêm Giám đốc: có trách nhiệm và quyền hạn ở mức bao quát đồng thời là người hoàn toàn chịu trách nhiệm trước pháp luật về các vấn đề của Công ty. - Giám đốc điều hành có trách nhiệm và quyền hạn điều hành các hoạt động của Công ty, là người đưa ra chiến lược phát triển Công ty. - Công ty có 4 phòng ban là: Phòng kinh doanh; Phòng Tài chính - Kế toán; Phòng Hành chính - Nhân sự; Phòng Chất lượng và Sản phẩm (kho). + Phòng kinh doanh: Có chức năng nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm, tiến hành các hoạt động đưa sản phẩm đến tay người sử dụng, tiếp thị, quảng cáo … + Phòng Tài chính - Kế toán: Đảm nhiệm chức năng ghi chép, báo cáo kiểm soát tình hình tài chính của Công ty chi phí cho hoạt động bán hàng và thu hồi kiểm soát công nợ. + Phòng Hành chính - Nhân sự: Tổ chức cán bộ, bố trí lao động. Thực hiện các công việc hành chính của Công ty. + Phòng Chất lượng và Sản phẩm (kho): Chỉ đạo thực hiện kiểm tra chất lượng sản phẩm xuất hàng, lưu kho, giám sát kiểm tra hàng hoá trên thị trường. Các phòng ban của Công ty được bố trí theo kiểu kết hợp giữa kiểu văn phòng mở và văn phòng kín, sắp xếp hợp lý thuận tiện cho việc trao đổi giữa các phòng nhân viên, kết hợp nhằm đem lại hiệu quả kinh doanh cao, tiết kiệm chi phí. Phòng làm việc của Ban Giám đốc và Phòng họp được tổ chức theo kiểu kín để đảm bảo yên tĩnh và bí mật thông tin. 1.5- Hoạt động Marketing của Công ty Trong xu thế cạnh tranh khốc liệt nh hiện nay, hoạt động Marketing là không thể thiếu trong từng doanh nghiệp. Nhờ luôn nắm bắt đợc nhu cầu của ngời sử dụng thuốc nên Huy Thịnh đã đợc thành lập và phát triển không ngừng. Khi mới thành lập Công ty chỉ có 3 sản phẩm là các mặt hàng: Kháng sinh viên, bổ gan, tuần hoàn não; nhng đến nay Công ty đã mở rộng thị trờng phát triển với 15 sản phẩm nh: Bổ gan, kháng sinh tiêm, viên chống viên, giảm đau; tuần hào não; bổ máu; đau dạ dày, tim mạch, thần kinh. Điều đó thể hiện sự thích nghi và phát triển không ngừng của Công ty. Do đặc thù kinh doanh của Công ty là các sả phẩm thuốc phục vụ ngời bệnh đến khám chẵ tại các cơ sở y tế nên các hoạt động Marketing của Công ty cũng có đặc thù riêng. - Hàng năm Công ty mua hồ sơ thầu và dự thầu đa thuốc vào các bệnh viện theo diện bệnh nhân đợc miễn thuốc do bảo hiểm chi trả. - Công ty có đội ngũ nhân viên là các dợc sỹ, bác sỹ giới thiệu các sản phẩm mới với các bác sĩ để biết và phục vụ điều trị cho bệnh nhân bằng các hình thức nh: tổ chức hội thảo tập trung do các giáo s đầu ngành giới thiệu sản phẩm tới các bác sĩ, hoặc giới thiệu trực tiếp đến từng bác sĩ, nhà thuốc. - Một số mặt hàng của Công ty đợc quảng cáo trên các phơng tiện thông tin nh: Truyền hình, báo chí… để nhân dân đợc biết và sử dụng phục vụ sức khoẻ con ngời. Các hoạt động Marketing thường xuyên được duy trì và phát triển. Công ty cố gắng hoàn thiện để khẳng định và tạo dựng thêm giá trị thơng hiệu của mình. Phần IICác đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu tác động tới quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty 2.1. Đặc điểm nguyên vật liệu Công ty Huy Thịnh là đơn vị nhập khẩu thuốc thành phẩm về Việt Nam và phân phối tuy nhiên do mặt hàng thuốc chữa bệnh liên quan trực tiếp tới sức khỏe tính mạng của con người nên tất cả các nguyên vật liệu làm ra sản phẩm đều được kiểm tra rất kỹ về nguồn gốc chất lượng xuất sứ sau đó đượcj trình lên Bộ y tế Việt Nam để thẩm định đánh giá và cấp phép lưu hành trên lãnh thổ Việt Nam. 2.2. Đặc điểm sản phẩm Các sản phẩm của Công ty 100% được Bộ y tế Việt Nam- Cục quản lý dược kiểm nghiệm đã đạt đủ tiêu chuẩn WHO GMP và cấp phép lưu hành trên toàn quốc. Đa dạng về sản phẩm, phù hợp với nhu cầu và điều kiện khám chữa bệnh của người dân trong nước, được người dân tin dùng vì chất lượng đảm bảo và giá thành hợp lý. Các sản phẩm đều được nhập khẩu từ các quốc gia có ngành dược phẩm nổi tiếng trên thế giới như: Ba Lan, Pháp, Mỹ, Hàn Quốc... Ví dụ: Mặt hàng điều trị bệnh gan: Lecuxim, Hepadona; điều trị thiểu năng tuần hoàn não: Topsucan, Neuroton; kháng sinh: Brodox, Lefixim; chống viêm: Mutose, Korulax... Ngoài những ưu điểm nổi bật về chất lượng giá thành và uy tín, một số sản phẩm của Công ty Huy Thịnh còn được các bác sỹ và các dược sỹ rất tin dùng vì có mẫu mã tốt đáp ứng tốt khả năng bảo quản tại một nước nhiệt đới nóng ẩm như Việt Nam. 2.3.- Đặc điểm về lao động Hiện nay Công ty có tổng số 650 cán bộ nhân viên với cơ cấu được thể hiện bằng biểu đồ sau: (Hình 2). Biểu đồ 1: Cơ cấu lao động của Công ty Nguồn: Phòng nhân sự * Số lượng lao động: Bảng số 1: Cơ cấu lao động của Công ty Năm Chỉ tiêu 2005 5006 2005 Mức độ tăng 2006/2005 2007/2006 Số lượng lao động (người) 40 45 65 112,5% 144,4% Trình độ đại học, trên đại học 8 10 15 125% 150% Sơ đồ 2: Cơ cấu lao động tại Công ty Người Nguồn: Phòng hành chính nhân sự. Từ biểu đồ trên ta thấy lực lượng lao động của Công ty không ngừng tăng thêm qua các năm. Đây là kết quả của việc không ngừng nghiên cứu, mở rộng phát triển thị trường của Công ty. Trong những năm tới Công ty tiếp tục mở rộng kinh doanh, tham gia hợp tác sản xuất trực tiếp nên chắc chắn số lượng lao động của Công ty sẽ tăng lên đáng kể. * Chất lượng lao động: - Công ty ngày càng chú trọng phát triển chiều sâu, phát huy tiềm năng chất xám của nhân viên. Điều này được thể hiện qua tỷ lệ CBCNV có trình độ đại học, trên đại học ngày càng tăng cao. Về mặt chất lượng lao động: mục tiêu của Công ty là không ngừng nâng cao trình độ nhân viên, thường xuyên mở các khoá đào tạo, tập huấn kỹ năng bán hàng. Tìm hiểu thị trường sản phẩm và nâng cao trình độ nghiệp vụ, khuyến khích nhân viên học hỏi, nâng cao trình độ từ đó tăng doanh thu bằng khen thưởng kịp thời. Với những chính sách đúng đắn, Công ty sẽ thu hút ngày càng nhiều nhân tài về Công ty để không ngừng phát triển và luôn vững vàng. 2.4- Cơ sở vật chất và nguồn vốn kinh doanh của Công ty 2.4.1- Cơ sở vật chất Công ty Huy Thịnh có trụ sở tại 39/49 Huỳnh Thúc Kháng - Đống Đa - Hà Nội. - Văn phòng làm việc có diện tích 80m2 x 4 tầng khang trang, sạch đẹp; trang thiết bị hiện đại, các phòng làm việc được bố trí máy vi tính có kết nối mạng giúp trao đổi thông tin giữa các phòng thuận lợi hơn. Trang thiết bị phục vụ nhân viên luôn được đảm bảo đủ và chất lượng. - Kho hàng đủ tiêu chuẩn GSP của Cục Quản lý dược. - Ô tô đi phục vụ giao nhận hàng đều có. 2.4.2- Nguồn vốn Tổng nguồn vốn của Công tykhi mới thành lập là 20 tỷ đồng. * Tình hình nguồn vốn của Công ty qua 5 năm. (Hình 3) Sơ đồ 3: Cơ cấu nguồn vốn của Công ty Tỷ đồng Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán - Tổng nguồn vốn tăng. - Vốn chủ sở hữu tăng mạnh năm 2007, đây là kết quả của việc Cổ phần hoá (Công ty huy động thêm cổ đông để mở rộng sản xuất kinh doanh). 2.5- Đặc điểm về khách hàng, thị trường và đối thủ cạnh tranh Đối tượng khách hàng của Công ty rất đặc biệt đó là bệnh nhân đến khám chữa bệnh tại các Bệnh viện và Trung tâm y tế, phòng khám tư nhân và người dân đến các Nhà thuốc đại lý mua thuốc. Do đó bên cạnh mục tiêu lợi nhuận còn có mục tiêu đạo đức kinh doanh được đặt lên hàng đầu. Mục tiêu của Công ty là đem đến khách hàng các sản phẩm hiệu quả cao và giá thành hợp lý. * Thị trường: Thị trường bán hàng rất rộng, đối thủ cạnh tranh nhiều Công ty phân phối sản phẩm theo 2 kênh, bán buôn và bán lẻ. - Bán buôn: Cho các Công ty dược và cho các bệnh viện theo hình thức đặt hàng trực tiếp và đấu thầu tự do. Ví dụ như: đấu thầu vào khoa dược bệnh viện Bạch Mai, Viện 108, viện Việt Đức, Viện Đống Đa, Viện Thanh Nhàn... - Bán lẻ: Cho các phòng khám, nhà thuốc trên toàn quốc hệ thống phân phối hàng của Công ty đến tận các đại lý, cửa hàng do nhân viên Công ty giao trực tiếp hoặc qua nhà xe liên kết với Công ty. Mặt khác hệ thống nhân viên Công ty giao hàng đến tận nơi nhỏ lẻ nên có thể dễ dàng thu thập được thông tin phản ứng từ người tiêu dùng. Từ đó có thể nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Do phân bố rộng khắp cả nước, nên Công ty bán hàng uỷ thác các Công ty và đại lý tại miền Nam và miền Trung. * Bên cạnh đó Công ty Huy Thịnh phải cạnh tranh với rất nhiều đối thủ trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Huy Thịnh phải đối mặt với sự cạnh tranh rất gay gắt trên tất cả thị trường các loại sản phẩm do Công ty phân phối. Trong thị trường cung cấp dược phẩm có thể kể rất nhiều Công ty. Riêng khu vực miền Bắc đã có vài trăm Công ty cả doanh nghiệp Nhà nước và Công ty tư nhân. Ví dụ: Các doanh nghiệp dược của nhà nước: Công ty dược phẩm TƯ1, Công ty dược phẩm TƯ2, Công được phẩm Nam Hà, Công ty dược phẩm Hà Tây, Công ty dược phẩm Traphaco... Các Công ty tư nhân: Công ty dược phẩm Viễn Đông, Công ty dược phẩm Thiên Thành, Công ty dược phẩm Sao Mai, Công ty dược phẩm Nhất ý, Công ty dược phẩm Sao Đỏ... Biểu đồ 2: So sánh thị phần của Huy Thịnh với các Công ty tư nhân khác Nguồn: Kết quả điều tra của Phòng Kinh doanh Chương IIThực trạng hệ thống kênh phân phốicủa Công ty Cổ phần dược phẩm huy thịnh I. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 1.1- Kết quả kinh doanh của Công ty Bảng số 2: Các chỉ số biểu thị kết quả kinh doanh của Công ty Năm Chỉ tiêu 2005 2006 2007 Mức độ tăng 2006/2005 2007/2006 Doanh thu (tỷ) 47,4 60,1 82,5 12,67% 13,72% Lợi nhuận sau thuế (tỷ đồng) 2,85 3,6 4,95 12,63% 13,75% Nộp thuế cho Nhà nước (tỷ đồng) 2,32 2,88 3,96 12,41% 13,75% Thu nhập bình quân người lao động (tỉ đồng) 0,0018 0,0021 0,0022 11,66% 10,47% Vốn (tỷ đồng) 26,6 31,5 34,5 11,84% 10,95% Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán Qua số liệu trên ta thấy khái quát tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty như sau: - Về doanh thu: Doanh thu tăng lên mỗi năm, năm 2007 tăng 13,72% so với năm 2006, năm 2006 tăng 12,67% so với năm 2005. Doanh thu tăng có thể do giá tăng hoặc sản phẩm tiêu thụ tăng. Xem xét từ năm 2005 đến 2007, mặc dù giá đầu vào có tăng nhưng Công ty vẫn duy trì chính sách giữ nguyên giá và đảm bảo chất lượng nên giá cả sản phẩm bán ra của Công ty tương đối ổn định, vì vậy doanh thu tăng là do lượng sản phẩm bán ra tăng, có được như vậy là do: + Thứ nhất: Công ty đã thực hiện tốt khâu nghiên cứu tìm hiểu thị trường, tìm hiểu nhu cầu thuốc điều trị cho bệnh nhân từ đó hập về những sản phẩm điều trị hợp lý, mẫu mã đẹp, hiệu quả điều trị cao, chất lượng tốt được các bệnh viện, trung tâm y tế tin dùng điều trị cho bệnh nhân, mở rộng thị phần trong ngành dược. + Thứ hai: Công ty không ngừng phát triển cả chiều rông lẫn chiều sâu, đầu tư kho bảo quản thuốc đạt tiêu chuẩn GMP, GSP của Bộ Y tế và Cục quản lý dược, thường xuyên đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh. Trong những năm tới tốc độ doanh thu như hiện nay thì Công ty sẽ có được thị phần lớn trên thị trường dược phẩm và khẳng định được thương hiệu của mình. - Về lợi nhuận: Lợi nhuận của Công ty năm 2007 tăng 13,75% so với năm 2006,năm 2006 tăng 12,63% so với năm 2005. Như vậy mức tăng lợi nhuận trung bình của Công ty là tương đối ổn định và cao. Có được kết quả như vậy có thể thấy rất rõ là doanh thu tăng các năm, hơn nữa Công ty đã thực hiện tốt các biện pháp không ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm phục vụ công tác điều trị và hỗ trợ điều trị cho bệnh nhân. - Nộp thuế cho nhà nước: Qua số liệu cho thấy Công ty cũng đã có đóng góp vào ngân sách nhà nước từ 2.32 tỷ đến 3,96 tỷ đồng từ năm 2005 đến năm 2007. Ngoài ra Công ty còn luôn thực hiện tốt đầy đủ các nghĩa vụ đối với Nhà nước. - Thu nhập bình quân người lao động: Lượng lao đông của Công ty hàng năm đều tăng, thu nhập bình quân đầu người của người lao đông cũng được tăng cao hơn; từ năm 2005 là 1,8 triệu/người, đến năm 2007 là 2,2 triệu/người; do vậy mức sống của nhân vien được ổn định, yên tập tập trung trí lực cho Công ty. - Vốn và tài sản: Trong thời gian phát triển không ngừng, vốn của Công ty tăng từ 20 tỷ đồng năm 2003 lên đến 30,5 tỷ đồng năm 2007. Vốn của Công ty tăng kéo theo giá trị tài sản của Công ty cũng tăng. Vốn tăng hàng năm chủ yếu từ phần lợi nhuận giữ lại của Công ty trong các quỹ để tiếp tục đầu tư phát triển. Lượng vốn này một phần cũng được đem ra đầu tư mua sắm trang thiết bị cho Công ty trang bị trong văn phòng, kho, mua sắm sản phẩm mới, từ đó làm tăng giá trị tài sản cho Công ty. 1.2. Một số kết quả hoạt động khác của Công ty 1.2.1. Mở rộng thị trường Để duy trì, đảm bảo việc làm thường xuyên và tăng thu nhập cho người lao động, phát triển quy mô của Công ty. Công ty đã tập trung chú trọng vào việc mở rộng và phát triển thị trường trên toàn quốc. Hiện tại các sản phẩm của Công ty có mặt ở hầu hết các Bệnh viện tuyến TW và các tỉnh miền Bắc và một số cơ sở tại miền Trung, miền Nam. Thị trường miền Bắc: các bệnh viện tuyến trung ương như Bệnh viện Bạch Mai, bệnh viện E, bệnh viện C, bệnh viện Việt Đức, bệnh viện quân y 108, bệnh viện quân y 103... và phân phối tại các tỉnh như: Quảng Ninh, Hải Phòng, Thanh Hóa, Bắc Giang, Thái Bình... Thị Trường miền Trung, miền Nam: Bệnh viện trung ương Huế, Đà Nẵng, Bệnh viện Nhi Đồng I, Bệnh viện Chợ Rẫy... 1.2.2. Phát triển sản phẩm - Các sản phẩm của Công ty đa phần là nhập ngoại từ Châu Âu, Ba Lan, Singapore..), châu á (Hàn Quốc, ấn Độ…) và một số mặt hàng đặt sản xuất trong ước (Nhà máy Đông Nam đạt tiêu chuẩn GMP – WHO). Các sản phẩm này đã khẳng định được vị trí của mình trên thị trường dược phẩm Việt Nam. - Bên cạnh sản phẩm đang phân phối, Công ty không ngừng tìm hiểu, nghiên cứu thêm các sản phẩm mới có mẫu mã đẹp, chất lượng tốt, giá cả hợp lý và đáp ứng được nhu cầu sử dụng thuốc của thị trường từ đó doanh thu của Công ty, nhân viên tăng lên và thu nhập tăng cao. 1.2.3. Nâng cao chất lượng sản phẩm Nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng khắt khe của thị trường, Công ty thường xuyên quan tâm đến chất lượng sản phẩm, nhất là sản phẩm của Công ty là mặt hàng nhạy cảm ảnh hưởng trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng con người, do vậy Công ty luôn tạo sự yên tâm, tin cậy cho người sử dụng. Công ty luôn có thái độ cầu thị tiếp thu ghi nhận ý kiến phản ánh đóng góp của khách hàng để hoàn thiện sản phẩm, xây dựng hình ảnh Công ty ngày càng hoàn thiện hơn. 2. Một số kết quả hoạt động về thực trạng kênh phân phối của Công ty. 2.1. Thực trạng kênh phân phối 2.1.1. Cấu trúc Với mục tiêu đẩy mạnh tiến bọ tiêu thụ hàng hó, đạt được mức tăng trưởng doanh số cao, tăng lợi nhuận. Xây dựng, phát triển sâu rộng hệ thống các nhà thuốc, các đại lý đảm bảo được mục tiêu khai thác, chiếm lĩnh thị trường. Nhìn chung cơ cấu của hệ thống kênh phân phối hiện đại của Công ty Dược phẩm Huy Thịnh là khá hợp lý, phù hợp với quy mô của thị trường, đặc điểm của sản phẩm và khả năng tài chính của Công ty. Tuy nhiên hệ thống kênh phân phối của chi nhánh hiện tại đã là tương đối tốt tuy vậy không phải là nó không còn những tồn tại. Để phát triển hơn nữa hệ thống kênh phân phối của mình phấn đấu đạt được các mục tiêu đề ra. Vấn đề đặt ra là chi nhánh phải biết phát huy các lợi thế mà hệ thống kênh đã đạt được, bổ sung thêm những yếu tố thích hợp với xu hướng thị trường, xu hướng phát triển của Công ty làm cho cơ cấu hệ thống phân phối ngày càng trở nên hợp lý hơn. 2.1.2. Quy mô Công ty Cổ phần Dược phẩm Huy Thành có hệ thống kênh phân phối với quy mô tương đối lớn trải trên hầu hết các tỉnh phía Bắc từ Hà Tỉnh trở ra. Hệ thống đại lý của chi nhánh được đặt trên 22 tỉnh với 43 đại lý. Mỗi tỉnh có từ 1 đến 3 đại lý làm đại diện phân phối cho chi nhánh. Các đại lý được cung cấp hàng hoá theo yêu cầu thông qua đơn đặt hàng của đại lý. Đại lý của chi nhánh không phải chỉ bán hàng của chi nhánh họ có thể là các nhà thuốc lớn, các Công ty dượng nhà nước hay Công ty dược tư nhân. Họ bán nhiều loại sản phẩm của nhiều Công ty khác nhau, hàng hoá của Công ty thì cũng là một phần trọng tổng số các mặt hàng của đại lý. Việc đa dạng hoá các loại mặt hàng của đại lý cũng sẽ thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm, nhưng điều quan trọng là đại lý không bán những sản phẩm cạnh tranh so với sản phẩm của Công ty. Hệ thống nhà thuốc với hơn 600 nhà thuốc tại Hà nội và khoảng 1400 nhà thuốc tại các tỉnh đã tiêu thụ hàng hoá của Công ty. Ngoài ra hệ thống bệnh viện cũng có quy mô rất lớn với hàng trăm bệnh viện dùng thuốc của Công ty cho bệnh nhân nội trú điều này càng khẳng định một điều đó là quy mô của hệ thống phân phối của Công ty là tương đối lớn. Nhờ có sự hoạt động tích cực và có hiệu quả của kênh đã từng bước nâng cao được doanh số bán hàng của Công ty, phát triển thị phần của các mặt hàng chủ đạo ví dụ như Brodox, Hepadra, Catapan, Mutoser đã chiếm tới trên 90% thị phần của Công ty. Hiện nay Công ty Dược phẩm Huy Thịnh đang cố gắng từng bước phát triển quy mô của hệ thống kênh phân phối của chi nhánh cả về chiều rộng và chiều sâu. Công ty cố gắng xây dựng với các trung gian quan hệ hợp tác làm ăn mà không phải quan hệ mua bán thuần tuý nhằm tạo cho các trung gian thu được lợi nhuận ngày càng cao, nâng cao tinh thần hiểu biết lẫn nhau. 2.1.3. Chất lượng của hệ thống kênh phân phối Mặc dù không thể phủ nhận những thành công đang kể của hệ thống kênh phân phối thời gian qua hệ thống kênh phân phối của Công ty đã phát triển khá mạnh nhưng vẫn chủ yếu theo chiều rộng chưa phát triển nhiều theo chiều sâu có nghĩa là giữa các thành viên kênh chưa có được sự phối hợp chặt chẽ trong quá trình hoạt động như bao phủ thị trường, cạnh tranh với sản phẩm thay thế, sản phẩm cạnh tranh. Thể hiện ở chỗ sự phối hợp giữa đội ngũ TDV và các đại lý chưa được cao, các thông tin phản hồi từ các trung gian còn ít mà hiệu quả chưa cao, độ tin cậy thấp. Các thành viên trong kênh vẫn chưa phát huy hết năng lực đảm nhiệm thị trường khai thác nhu cầu do vậy vẫn còn những lỗ hổng trên thị trường mà Công ty vẫn chưa kiểm soát được. + Hoạt động nghiên cứu thị trường và nghiên cứu Marketing đạt hiệu quả chưa cao. + Các hoạt động xúc tiến bán hàng, hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm như khuyến mãi với những nội dung gần giống nhau gây ra hiện tượng nhàm chán đối với khách shàng, chất lượng hàng khuyến mại cũng còn là vấn đề mà Công ty phải quan tâm vì có nhiều ý kiến phản ảnh từ khách hàng. + Chính sách phân phối của chi nhánh mới chỉ quan tâm đến đại lý và nhà thuốc lẻ, chưa quan tâm đến các nhà thuốc bán buôn trung gian. + Khoảng 80% đại lý của Công ty không có vốn hoặc rất ít vốn họ thường kinh doanh bằng chiếm dụng vốn, mua chỗ nọ bán chỗ kia do vậy không có khả năng bán đúng giá của chi nhánh thu lợi cao mà phá giá để lấy tiền thành toán. + Mức chiết khấu cho đại lý cao dẫn đến đại lý có một hành lang rất rộng để có thể bán phá giá gây hiện tượng mất ổn định về giá. + Thời gian qua Công ty vẫn chưa phát huy được ở trên nhiều thị trường. Một số thị trường còn bị bỏ trống nhất là ở các tỉnh miền núi phía Bắc. Chi nhánh vẫn chưa tìm được cách để tiếp cận các thị trường này một cách có hiệu quả. Từ thực tiễn hoạt động phân phối và quản lý hệ thống kênh phân phối của Công ty Dược phẩm Huy Thịnh đã đặt ra hàng loại các vấn đề nhằm hoàn thiện, khai thác và phát huy tác dụng của hệ thống kênh phân phối trong hoạt động kinh doanh của Công ty trong thời gian tới. Tôi đã phần nào hiểu được về hệ thống kênh phân phối của Công ty, thấy được những ưu điểm và hạn chế còn tồn tại. Cùng với sự vận dụng các kiến thức đã học và kiến thức thực tế trong thời gian thực tập tôi mạnh dạn đề xuất một số giải pháp góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dược phẩm của Công ty Dược phẩm Huy Thịnh. 2.1.4. Quy trình phát triển kênh phân phối Trong quá trình hình thành hệ thống kênh phân phối của mình không phải xây dựng kênh phân phối nào cũng có thể thành công có những kênh phân phối không đạt được kết quả như mong muốn điều này nó thể hiện có thể cấu trúc kênh hiện đại của Công ty chưa đưa được hiệu quả tối ưu hoặc một thành viên trong kênh hoạt động không hiệu quả điều này sẽ ảnh hưởng lớn các mục tiêu phân phối của Công ty. Ví dụ như Công ty thiết lập hệ thống phân phối ở một tỉnh mới. Trên địa bàn của tỉnh Công ty xác định cần lựa chọn 2 đại lý chính thức (phân phối chọn lọc) để tham gia vào kênh. Nhưng trong quá trình hoạt động, một đại lý hoạt động kém hiệu quả chỉ đạo được 20-30% kế hoạch được giao, xét mọi điều kiện kể cả khách quan và chủ quan Công ty thấy rằng nếu cứ duy trì kênh phân phối với đaị lý đó thì hoạt động của Công ty trên địa bàn này là không hiệu quả điều này đòi hỏi Công ty phải phát triển kênh phân phối khác bằng một cấu trúc kênh khác hoặc Công ty phải tìm một đại lý khác đại diện cho Công ty phân phối tại địa bàn này. Công ty phải luôn luôn tìm hiểu những khách hàng, những Công ty dược khác về nhiều mặt, đánh giá triển vọng có thể làm đại lý cho mình. Trong trường hợp cần thiết phải có sự thay đổi đại lý phân phối Công ty sẽ thực hiện một cách rất nhanh chóng. Việc phát triển các cấu trúc kênh có thể thay thế góp phần vào việc đa dạng hoá loại hình cấu trúc kênh, xây dựng và hoàn thiện hệ thống kê phân phối. 2.2. Thực trạng hệ thống quản lý quy trình phát triển kênh phân phối 2.2.1. Tổ chức, quản lý, hoạt động của các thành viên trong Công ty Công ty Công ty Dược phẩm Huy Thịnh có địa bàn hoạt động rộng khắp tại 22 tỉnh, thành phố trên địa bàn miền Bắc và với 43 đại lý đại diện phân phối của mình. Với 622 nhà thuốc trên địa bàn Hà nội lấy hàng trực tiếp từ đội ngũ nhân viên giao hàng và cửa hàng số 1 của Công ty và gần 1500 nhà thuốc tại các tỉnh cũng lấy hàng của Công ty thôg qua hệ thống đại lý ngoài ra hệ thống các bệnh viện từ trung ương đến địa phương cũng tham gia vào hoạt động hệ thống kênh phân phối của Công ._.