Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội

nh tế hiện nay, các doanh nghiệp đang hoạt động trong môi trường kinh doanh luôn biến động, mọi chủng loại hàng hoá đều có cạnh tranh quyết liệt, những tiến bộ về công nghê, những chính sách quản lý thương mại mới và sự trung thành của cá khách hàng ngày càng giảm sút. Do vậy, các doanh nghiệp phải thực hiện tốt các chiến lược marketing của mình trên lĩnh vực thị trường làm trung tâm và hướng theo khách hàng thì mới tồn tại và phát triển được. Cụ thể các doanh nghiệp phải đạt được mục tiêu là vận dụng linh hoạt các chính sách về sản phẩm, phân phối, về giá và xúc tiến thương mại của các chính sách cho phù hợp với những biến động trên thị trường. Một trong những khó khăn của các doanh nghiệp hiện nay là đảm bảo cho sản phẩm của mình được phân phối rộng rãi trên thị trường qua việc xác lập và sử dụng có hiệu quả các yêu cầu của chính sách phân phối trong tiến trình hoạt động kinh doanh. Để giải quyết vấn đề này, các doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống kênh phân phối mang tính chất chiến lược đảm bảo hàng hoá luân chuyển một cách có hiệu quả các thành viên trong kênh, đảm bảo giảm đến mức tối thiểu tổng chi phí của kênh tương ứng với các mức độ đảm bảo dich vụ mong muốn. Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội là một doanh nghiệp cổ phần trong đó nhà nước là cổ đông giữ cổ phần chi phối, mặc dù phần nào được sự giúp đỡ của các đơn vị chủ quản song vẫn con gặp nhiều khó khăn trong vấn đề tiêu thụ và tạo lập kênh phân phối cho phù hợp để với tiềm lực và thế vị của mình để các kênh phân phối của Công ty được hoàn thiện hơn và hoạt động có hiệu quả hơn, em xin mạnh dạn chọn đề tài: "Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội " làm đề tài thực tập tốt nghiệp. Nội dung của chuyên đề được chia làm hai phẩn : Chương I: Phân tích và đánh giá thực trạng kênh phân phối Lương thực - Thực phẩm tại Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội. Chương II: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội. Chương IPhân tích và đánh giá thực trạng kênh phân phối Lương thực - Thực phẩm tại Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội I. Khái quát quá trình phát triển của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội 1. Sơ lược lịch sử hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội Tiền thân của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực – Thực phẩm Hà Nội là doanh nghiệp nhà nước Công ty Lương thực Hà Nội, thành viên của Tổng Công ty Lương thực Miền Bắc, được cổ phần hóa và đi vào hoạt động theo mô hình công ty cổ phần từ ngày 01 tháng 04 năm 2005. Hoạt động của Công ty chuyên về sản xuất kinh doanh, chế biến hàng lương thực, nông sản, các lĩnh vực dịch vụ phục vụ đời sống nhân dân thủ đô. Với chiến lược mở rộng và không ngừng phát triển, Công ty CP XNK Lương thực – Thực phẩm Hà Nội hiện đang hợp tác, liên doanh, liên kết với nhiều đơn vị, cá nhân trong nước và ngoài nước. 2. Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội 2.1. Chức năng - Kinh doanh lương thực, nông lâm sản; các sản phẩm chế biến từ lương thực, thức ăn gia súc, các sản phẩm công nghiệp, hàng tiêu dùng, phân bón phục vụ sản xuất nông nghiệp… - Kinh doanh, chế biến, xuất khẩu trực tiếp, cung ứng và ủy thác xuất khẩu mặt hàng gạo tiêu chuẩn xuất khẩu Việt Nam (5% tấm, 10% tấm, 15% tấm, 20% tấm, 25% tấm…). - Kinh doanh, chế biến các mặt hàng gạo chất lượng cao. - Xay sát, nuôi trồng, chế biến lương thực, nông, lâm, hải sản. - Đầu tư và kinh doanh bất động sản. Thuê và cho thuê văn phòng, kho bãi. - Dịch vụ du lịch, dịch vụ khách sạn, nhà hàng ăn uống… 2.2. Nhiệm vụ - Đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, có lợi nhuận và đáp ứng tốt nhu cầu của người tiêu dùng trong thành phố và các tỉnh lân cận. - Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với nhà nước như: nộp ngân sách, bảo hiểm xã hội, chấp hành quy định của Nhà nước, nộp thuế theo quy định. - Không ngừng nâng cao đời sống tinh thần và vật chất cho cán bộ công nhân viên trong công ty, nâng cao trình độ khoa học kỹ thuật chuyên môn cho cán bộ công nhân viên trong công ty. - Ổn định và mở rộng kinh doanh sản xuất, tăng cường xuất nhập khẩu đáp ứng yêu cầu, thực hiện chính sách mở cửa của Nhà nước, tạo việc làm và ổn định thu nhập. - Tiếp thu khoa học tiến bộ cho hoạt động sản xuất kinh doanh cho Công ty. - Tạo mối quan hệ tốt với bạn hàng, liên kết các thành phần kinh tế góp phần tổ chức hoạt động thương mại.Thể hiện vai trò chủ đạo của doanh nghiệp nhà nước đối với sự ổn định và phát triển của nền kinh tế quốc dân. 2.3. Quyền hạn chủ yếu của Công ty - Tiến hành hoạt động xuất nhập khẩu trực tiếp hoặc ủy thác xuất nhập khẩu. - Định giá bán cho hàng hóa vật tư thu mua. - Điều chỉnh sắp xếp, sử dụng các mạng lưới sản xuất kinh doanh của công ty phù hợp với thị trường sao cho sản xuất kinh doanh có hiệu quả. - Giải quyết đơn thư khiếu nại. - Giám đốc có quyền điều động tuyển dụng sắp xếp đề bạt, khen thưởng trong nội bộ công ty. - Thị trường sao cho sản xuất kinh doanh có hiệu quả. - Giải quyết đơn thư khiếu nại. - Giám đốc có quyền điều động tuyển dụng sắp xếp đề bạt, khen thưởng trong nội bộ công ty. - Áp dụng chế độ thưởng phạt theo quy định đối với các đơn vị trực thuộc. 2.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Các cửa hàng Các Xí nghiệp Trung tâm Thương mại Nhà hàng Xưởng sản xuất Các đơn vị trực thuộc P.Tổ chức hành chính P.Kinh doanh Thị trường P. Tài chính Kế toán P. Quản Lý Đầu tư & XD Bộ phận Đầu tư Tài chính 1 Giám đốc 3 Phó giám đốc HĐQT Phòng Tổ chức – Hành chính Công tác tổ chức cán bộ, lao động tiền lương - Tham mưu cho lãnh đạo Công ty về tổ chức bộ máy và bố trí cán bộ cho phù hợp với yêu cầu phát triển của Công ty. - Xây dựng quy hoạch cán bộ, chuẩn bị các thủ tục bổ nhiệm, bãi miễn, đề bạt cán bộ và nâng bậc, chuyển ngạch lương. - Quản lý hồ sơ cán bộ thuộc Văn phòng Công ty và các cán bộ theo phân cấp, giải quyết thủ tục về chế độ tuyển dụng, thôi việc, chuẩn bị các hợp đồng lao động. Xây dựng kế hoạch đào tạo và bồi dưỡng nghiệp vụ. Trên cơ sở kế hoạch lao động cùng với phòng Tài chính - Kế toán xây dựng tổng quỹ tiền lương trong toàn Công ty. - Chuẩn bị các thủ tục giải quyết chế độ cho người lao động như hưu trí, thôi việc, BHXH, BHYT và các chế độ khác có liên quan đến người lao động. - Hướng dẫn nghiệp vụ về tổ chức cán bộ, lao động tiền lương cho các đơn vị trực thuộc.- Nghiên cứu xây dựng, sửa đổi, bổ sung các Điều lệ, quy chế về công tác tổ chức hoạt động của Công ty. Công tác Thanh tra - Xây dựng kế hoạch thanh kiểm tra hàng năm các đơn vị trong toàn Công ty. - Tham gia các cuộc thanh tra theo chức trách và quyền hạn của mình. - Giải quyết đơn thư theo pháp lệnh khiếu tố. - Tiếp các đoàn Thanh tra (nếu có) và phối hợp với các phòng liên quan chuẩn bị các tài liệu cần thiết để đáp ứng yêu cầu của đoàn kiểm tra. Công tác thi đua Xây dựng kế hoạch, nội dung công tác thi đua, tập hợp hồ sơ đề nghị khen thưởng, trình Hội đồng thi đua xét duyệt. Phòng Kinh doanh – Thị trường - Tham mưu cùng Ban giám đốc đề ra kế hoạch sản xuất kinh doanh của toàn công ty và đưa ra phương án thực hiện kế hoạch đó. - Hướng dẫn chỉ đạo, hỗ trợ các đơn vị trực thuộc thực hiện chủ trương, đường lối chính sách của công ty đề ra. - Tiếp cận, tìm hiểu nắm bắt nhu cầu thị trường để đưa ra kế hoạch chính sách kinh doanh. Tham gia ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa sản xuất trong nước. - Tạo nguồn hàng đảm bảo cung ứng và đáp ứng kịp thời nhu cầu. - Góp phần hoàn thành kế hoạch của công ty. Nâng cao hệu quả hoạt động của công ty. Bộ máy của Phòng Kinh doanh – Thị trường Tổ kế toán Tổ nghiệp vụ Tổ bán 1 Tổ bán 2 Phó phòng Trưởng phòng Phòng Quản lý Đầu tư & Xây dựng - Nghiên cứu các văn bản quy định của Nhà nước về quản lý đầu tư xây dựng, thống nhất triển khai và áp dụng trong toàn Công ty. - Đề xuất các chủ trương, định hướng đầu tư tham gia phát triển Công ty. - Tham gia quy hoạch và sản xuất lưu thông sản phẩm. - Tham gia quy hoạch mạng lưới cơ sở hạ tầng bao gồm các Chi nhánh, cơ sở sản xuất, các vùng kho thu mua, kho trung chuyển, vùng kho dự trữ lưu thông… - Phối hợp với các cơ quan chức năng quản lý Nhà nước và các địa phương quy hoạch phát triển các vùng sản xuất thu mua theo trên phạm vi toàn quốc. - Lập kế hoạch và triển khai thực hiện các dự án đầu tư xây dựng về cơ sở hạ tầng trên các địa phương. - Các công trình cơ sở hạ tầng bao gồm hệ thống giao thông, thuỷ lợi, các công trình đảm bảo phát triển nâng cao điều kiện kinh tế xã hội nông thôn. - Thẩm định các dự án, thiết kế kỹ thuật tổng dự toán, kế hoạch đấu thầu và hồ sơ mời thầu đối với các dự án sử dụng nguồn vốn vay, vốn hỗ trợ đầu tư phát triển và các nguồn vốn khác nhằm phát triển cơ sở hạ tầng kinh tế kỹ thuật của các đơn vị trực thuộc Công ty để trình Lãnh đạo Công ty phê duyệt. - Nghiên cứu các văn bản, chính sách, chế độ của Nhà nước, Bộ chủ quản và các cơ quan ngang Bộ, tiếp xúc thăm dò và áp dụng các nguồn kinh phí và chương trình hợp tác đầu tư cho vấn đề xây dựng phát triển hạ tầng và các đơn vị trong Công ty. Bộ phận Đầu tư tài chính - Tham mưu cho lãnh đạo Công ty trong lĩnh vực quản lý các hoạt động tài chính, trong đánh giá sử dụng tài sản, tiền vốn theo đúng chế độ quản lý tài chính của Nhà nước. - Trên cơ sở các kế hoạch tài chính và kế hoạch sản xuất kinh doanh của các đơn vị thành viên xây dựng kế hoạch tài chính của toàn Công ty. Tổ chức theo dõi và đôn đốc các đơn vịthực hiện kế hoạch tài chính được giao. - Định kỳ tập hợp phản ánh cung cấp các thông tin cho cho lãnh đạo Công ty về tình hình biến động của các nguồn vốn, vốn, hiệu quả sử dụng tài sản vật tư, tiền vốn của các đơn vị thành viên cũng như toàn Công ty. - Tham mưu đề xuất việc khai thác. Huy động các nguồn vốn phục vụ kịp thời cho sản xuất kinh doanh đúng theo các quy định của Nhà nước. - Kiểm tra hoạt động kế toán tài chính của các đơn vị trong Công ty (tự kiểm tra hoặc phối hợp tham gia với các cơ quan hữu quan kiểm tra). - Phối hợp các phòng ban chức năng trong Công ty nhằm phục vụ tốt công tác sản xuất kinh doanh của Văn phòng cũng như công tác chỉ đạo quản lý của lãnh đạo Công ty với các bộ phận khác. Phòng Tài chính – Kế toán - Giám sát mọi hoạt động của công ty từng thời kỳ kinh doanh. - Quản lý bằng đồng tiền toàn bộ công ty. - Tổng hợp báo cáo quyết toán của các đơn vị trực thuộc. - Hướng dẫn thực hiện các nghiệp vụ kế toán, lập sổ sách cho công ty và các đơn vị trực thuộc. - Theo dõi về mặt tài chính của công ty và các đơn vị trực thuộc. - Thường xuyên báo cáo về mặt tài chính cho giám đốc nhằm giúp giám đốc quyết định hoạt động kinh tế trong công ty về mặt tài chính. Các đơn vị trực thuộc của công ty. CHI NHÁNH CÔNG TY TẠI AN GIANG CHI NHÁNH KINH DOANH GẠO CHẤT LƯỢNG CAO CHI NHÁNH THƯƠNG MẠI HOÀN KIẾM CHI NHÁNH THƯƠNG MẠI ĐỐNG ĐA CHI NHÁNH KINH DOANH LƯƠNG THỰC - THỰC PHẨM CHI NHÁNH DỊCH VỤ - DU LỊCH CHI NHÁNH KINH DOANH TỔNG HỢP CHI NHÁNH SẢN XUẤT CHẾ BIẾN LƯƠNG THỰC - THỰC PHẨM Các xí nghiệp chế biến thực phẩm + Xí nghiệp chế biến thực phẩm Lương Yên : Nhiệm vụ của xí nghiệp là sản xuất các sản phẩm thực phẩm nhằm cuung cấp cho thị trường Hà Nội và các tỉnh lân cận. + Xí nghiệp khai thác cung ứng: Nhiệm vụ của xí nghiệp là tổ chức nhập khẩu các loại hoàng hoá từ nước ngoài để cung cấp cho các cửa hàng và siêu thị cuẩ công ty mặt khác xí nghiệp cung tổ chức thu mua các nguyên liệu đâù vào để cung cấp cho quá trinh sản xuất của công ty cũng như các đôn vị thành viên. + Xí nghiệp Tựu Liệt : Nhiệm vụ của xí nghiệp cũng là sản xuất và cung ứng các sản phẩm thực phẩm cho Hà Nội và các địa phương lân cận. Các trung tâm thương mại và siêu thị - Trung tâm thương mại Ngã tư sở - Trung tâm dịch vụ y tế. - Siêu thị SEIYU. Các khách sạn - Khách sạn Vạn Xuân. - Khách sạn Á Đông. - Khách sạn Đồng Xuân. Các cửa hàng thực phẩm - CHTP Hàng Da - CHTP Khâm Thiên - CHTP Chợ Bưởi - CHTP Kim Liên - CHTP Hàng Bè - CHTP Chợ Hôm - CHTP Giảng Võ - CHTP Lê Quý Đôn - CHTP Châu Long - CHTP Cửa Nam - CHTP Thượng Đình - CHTP Vĩnh Tuy Công ty còn có nhiều các của hàng bán lẻ khác nằm kháp khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận Công ty có một chi nhánh ở TP. Hồ Chí Minh, chi nhánh nay chịu trách nhiệm tiêu thụ các sản phẩm trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận. 3. Một số chỉ tiêu tài chính đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội Để kinh doanh có hiệu quả trong nền kinh tế thị trường hiện nay công ty đưa ra phương châm kinh doanh là " trong kinh doanh luôn luôn phải giữ chữ tín", biết chia sẻ những khó khăn trong thương trường với bạn hàng, mặt khác phải nhanh nhậy nắm bắt thông tin nhằm đưa ra quyết định một cách nhanh nhất. Tuy nhiên, khi sản xuất kinh doanh phát triển một khó khăn đối với công ty là thiếu vốn, để đáp ứng cho nhu cầu sản xuất kinh doanh của mình công ty đã phải đi vay công nhân viên trong công ty với lãi xuất ưu đãi thấp hơn lãi xuất ngân hàng kết quả là công ty đã vay của công nhân viên được hơn 3 tỷ đồng và giải quyết được khó khăn trước mắt nhưng để phát triển sản xuất kinh doanh thì không thể dừng lại ở đó, công ty đã bằng các mối quan hệ của minh đi vay vốn ngân hàng với lãi xuất thấp nhằm cải tạo lại cơ sở vật chất kinh doanh của mình, mọi kế hoạch kinh doanh của công ty đều được đưa ra bàn bạc công khai trước cán bộ công nhân viên điều đó đã giúp cho mọi người hợp lòng cùng thực hiên mục tiêu chung của công ty. Để đẩy mạnh sản xuất kinh doanh một vấn đề nữa đặt ra là công ty thiếu kinh nghiệm quản lý đặc biệt là trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, ý thức được vấn đề công ty đã bổ một số tiền lớn hàng năm đưa nhân viên đi đào tạo và đào tạo lại nhằm đáp ứng được khả năng kinh doanh trong kinh tế thị trường. Mặt khác, công ty cũng tăng cường tuyển chọn và đào tạo các cán bộ trẻ nhằm đáp ứng cho nhu cầu kinh doanh của công ty điều này đã làm cho hoạt động kinh doanh của công ty trở nên hiệu quả hơn như doanh thu của công ty trong những năm 2000, 2001, 2002 luôn liên tục tăng mạnh, tiền lương của cán bộ công nhân viên trong công ty luôn luôn tăng từ thấp hơn 100 nghìn năm 1992 bây giờ đã hơn 900 nghìn/người/ tháng. Trong những năm qua công ty đã hoàn thành suất sắc kế hoạch kinh doanh, đạt được lợi nhuận cao và hoàn thành nộp ngân sách Nhà nước, công ty cũng tạo được thêm nhiều việc làm và tăng thêm thu nhập đều đặn cho công nhân viên trong công ty,với những kết quả kinh doanh như trên công ty đã dược nhà nước tặng thưởng huân chương lao động hạng hai tuy nhiên tình hình kinh doanh của cônh ty cũng còn tồn tại rất nhiều khuyết điểm và nó đã lảm cho hiệu quả kinh doanh của công ty rất thấp. Những yếu kếm của công ty được thể hiện trong bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty trong các năm và đặc biệt là trong hai năm 2005 và 2006 như sau : Năm 1970 2000 2003 2004 2005 2006 2007 Doanh số 80 triệu 6,8 tỷ 18 tỷ 90 tỷ 64 tỷ 81 tỷ 97 tỷ Nộp ngân sách 105 triệu 450 triệu 1,7 tỷ 2,06 tỷ 2,11 tỷ 3,5 tỷ 5.06 tỷ Bảng 2 : Bảng báo cáo kết quả kinh doanh năm 2005 Đơn vị tính: đồng STT Chỉ tiêu QUÝ TRƯỚC QUÝ NÀY CẢ NĂM 1 Tổng doanh thu - doanh thu từ xuất khẩu - Các khoản giảm trừ) - Chiết khấu - Giảm giá - Giá trị hàng bán bị trả lại - Thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất nhập khẩu phải nộp 14.234.877.545 3807000 3807000 18449627556 9057911 7112000 54089 63983311301 1475389 521000 954389 2 Doanh thu thuần 14231070 18456686467 63981835912 3 Giá vốn hàng bán 12567912160 16872522377 57052857746 4 Lợi tức gộp 1563115385 1584163090 6928970886 5 Chi phí quản lý doanh nghiệp 466864520 698744126 2889045818 6 Chi phí bán hàng 853635195 863967774 3541405033 7 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 262612370 21451190 498527305 8 Lợi nhuận hoạt động tài chính 9 Lợi nhuận thu nhập bất thường 3874000 7551505 101620701 10 Tổng lợi nhuận trước thuế 226486370 29002695 610148006 11 Thuế thu nhập doanh nghiệp 85275639 9280862 192047362 12 Lợi nhuận sau thuế 181210731 19721833 408100644 Bảng 3 : Bảng báo cáo kết quả kinh doanh năm 2006 Đơn vị tính: đồng stt Chỉ tiêu Quý trước Quý này Cả năm 1 Tổng doanh thu - các khoản giảm trừ - giá trị hàng bán bị trả lại 18520682447 1164492 1164492 19349635174 409090 409090 80848273300 2655606 2655606 2 Doanh thu thuần 18519517955 19349226184 80845617694 3 Giá vốn hàng bán 17217819273 17217819273 72766023517 4 Lợi tức gộp 2170675622 2131806811 8679594537 5 Chi phí bán ang 1161407217 1853259253 4511975974 6 Chi phí quản lý doanh nghiệp 657466103 513338431 2423584956 7 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 351802302 264809127 1144063657 8 Lợi nhuận bát thường 2861000 47162107 16344600 9 Tổng lợi nhuận trước thuế 216819856 95737846 670222173 10 Thuế thu nhập doanh nghiệp 69382354 30636111 214471295 11 Lợi nhuận sau thuế 147437502 65111735 455751078 Bảng 4 : Bảng báo cáo kết quả kinh doanh năm 2007 stt Chỉ tiêu Quý trước Quý này Cả năm 1 Tổng doanh thu 21360020100 23562100000 97061811200 - các khoản giảm trừ 2136002 2356210 9706181.12 - giá trị hàng bán bị trả lại 2136002 2356210 9706181.12 2 Doanh thu thuần 21355748096 23557387580 97042398838 3 Giá vốn hàng bán 19006615805 20966074946 86367734966 4 Lợi tức gộp 2349132291 2591312634 10674663872 5 Chi phí bán hàng 657757041.4 725567537 2988905884 6 Chi phí quản lý doanh nghiệp 704739687.2 777393790 3202399162 7 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 986635562 1088351306 4483358826 8 Lợi nhuận bát thường 295990668.6 326505391 1345007648 9 Tổng lợi nhuận trước thuế 98663556.2 108835130 448335882.6 10 Thuế thu nhập doanh nghiệp 1381289787 1523691829 6276702357 11 Lợi nhuận sau thuế 386761140.3 426633712 1757476660 Từ bảng báo cáo kết quả kinh doanh của 3 năm 2005, 2006, 2007 ta thấy được rằng hiệu quả kinh doanh của công ty rất thấp ( lợi nhuận dòng/doanh thu thấp )nguyên nhân của điều này là công ty đã duy trì một bộ máy quản lý và số lượng công nhân viên quá cồng kềnh điều này đã làm cho chi phí quản lý và chi phí bán hàng quá lớn, mặt khác hiệu quả kinh doanh thấp cung là do trình độ của cán bộ công nhân còn đang thấp chưa bắt kịp với trình độ của các đơn vị khác. II. Phân tích và đánh giá thực trạng kênh phân phối Lương thực - Thực phẩm của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực và Thực phẩm Hà Nội 1. Sơ đồ tổng quát hệ thống kênh phân phối Lương thực - Thực phẩm của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội Xuất phát từ tầm quan trọng của kênh phân phối trong chiến lược kinh doanh, Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực và Thực phẩm Hà Nội luôn quan tâm đến những vấn đề hoạch định, lựa chọn, tổ chức một kênh phân phối và xem xét loại hình kênh phân phối phù hợp với quy mô và tiềm lực kinh doanh của Công ty. Sơ đồ cấu trúc kênh phân phối của công ty như sau: Sơ đồ 1: cấu trúc kênh phân phối của công ty Công ty CP XNK Lương thực – Thực phẩm HN Người tiêu dùng cuối cùng Cửa hàng bán Đại lý bán Đại lý mua (1) (2) Qua biểu hình trên, nghiệp vụ kênh phân phối của công ty được biểu hiện qua một số cấp kênh sau: - Kênh cấp 1: Trong kênh này, công ty liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng và bán thẳng cho họ thông qua cửa hàng bán. - Kênh cấp 2: Sản phẩm dịch vụ phần mềm tin học của công ty phải thông qua một cấp trung gian là đại lý bán và đại lý mua sau đó mới đến tay người tiêu dùng cuối cùng. 2. Đặc điểm các dòng trọng yếu trong kênh phân phối 2.1. Dòng vận động sản phẩm hàng hóa của Công ty Hiện nay nguồn hàng chủ yếu của công ty được vận chuyển từ các đầu mối tại Đồng bằng sông Cửu Long. Nhìn chung các nhà cung cấp đều đảm bảo về chất lượng hàng hoá và thời gian giao hàng. Hàng hoá qua quá trình vận chuyển sẽ được đưa trực tiếp tới tay người tiêu dùng cuối cùng hoặc thông qua các đại lý bán buôn rồi mới đến tay người tiêu dùng cuối cùng. 2.2. Dòng thông tin trong kênh Để đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh thì các thành viên trong kênh phân phối phải thường xuyên trao đổi thông tin với nhau. Việc thường xuyên trao đổi các thông tin sẽ giúp cho doanh nghiệp cập nhật được những thông tin mới nhất và xử lý thông tin một cách chính xác nhanh chóng. Công ty đã đầu tư khá đầy đủ trang thiết bị phục vụ cho công tác trao đổi thông tin: máy vi tính nối mạng, máy FAX, máy điện thoại cố định, điện thoại di động. Do công ty chủ yếu sử dụng kênh cấp 1 và kênh cấp 2 nên dòng thông tin trong kênh khá trôi chảy. Tuy nhiên, việc thu thập và xử lý thông tin phản hồi từ các thành viên trong kênh phân phối của công ty không ty không được tốt do chưa có bộ phận riêng biệt đảm trách công việc này. 2.3. Dòng vận động thanh toán Việc thanh toán được căn cứ vào hợp đồng kinh tế đã ký kết giữa các bên. Hình thức thanh toán chủ yếu của công ty sử dụng là mở L /C cho từng đợt hàng. Vì khách hàng thường mua với khối lượng nhiều, giá trị hàng hoá lớn nên thanh toán bằng L /C sẽ hạn chế rủi ro cho Công ty. Công ty thường quy định thời hạn thanh toán như sau: + Trả ngay 50% giá trị lô hàng, phần còn lại trả chậm theo quy định. + Trả sau 25 đến 45 ngày kể từ ngày bàn giao hàng. + Yêu cầu đặt trước một số tiền khi khách hàng đặt những lô hàng lớn. 2.4. Dòng vận động xúc tiến quảng cáo Xuất phát từ lợi ích của từng thành viên mà dòng xúc tiến quảng cáo vô hình chung đã giúp họ trong cùng một nỗ lực tiêu thụ hàng và đạt doanh số bán cao. Do tính chất của mặt hàng kinh doanh và quy mô kinh doanh cho nên việc thực hiện quảng cáo xúc tiến của công ty được thực hiện rất tích cực đối với tất cả thành viên tham gia kênh phân phối. 3. Thực trạng các kênh phân phối Lương thực - Thực phẩm của Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, vấn đề quan trọng đặt ra cho các nhà kinh doanh đó là phải tìm cho mình những kênh phân phối phù hợp nhất có thể đem lại lợi nhuận tối đa cho công ty. Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ các nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Nhờ nó mà có thể khắc phục được những ngăn cách dài về thời gian, địa điểm giữa hàng hoá và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng. 3.1. Nghiên cứu phân định mục tiêu và ràng buộc kênh Một công ty kinh doanh triển khai những mục tiêu của mình trong các ràng buộc sau : - Tập tính của người tiêu thụ và khách hàng triển vọng. Việc hoạch định kênh chịu ảnh hưởng lớn do tập tính hiện thực của tập khách hàng tiềm năng. - Đặc tính mặt hàng: Các thuộc tính sản phẩm, tốc độ nhu cầu mà mặt hàng thoả mãn, tính kịp thời của nó có ảnh hưởng đến quyết định về chiều dài kênh, chọn bạn hoặc khách mua của kênh. - Đặc điểm của nguồn hàng và trung gian phân phối: Việc hoạch định kênh phản ánh những mặt mạnh và mặt yếu của các loại nguồn hàng và bạn hàng trong việc thực hiện nhiệm vụ của họ. Nói chung các nguồn hàng và bạn hàng giới trung gian có khả năng khác nhau trong việc thực hiện quảng cáo, thương thảo, kho vận, tiếp cận và tín dụng. - Đặc điểm về cạnh tranh: Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng của các đối thủ cạnh tranh. Nhà sản xuất có thể muốn cạnh tranh trong cùng hay kế cận với các điểm bán lẻ của công ty kinh doanh. - Đặc điểm công ty: Giữ phần quan trọng trong việc chọn kênh bao gồm: + Quy mô công ty, quy mô thị phần và tầm khả năng của công ty trong việc tìm nguồn hàng ưng ý và năng lực quản lý có hiệu quả kênh phân phối. + Nguồn tài chính: Quyết định công ty có thể làm chức năng nào và chức năng nào sẽ phải nhường lại cho bạn hàng trung gian. + Phổ mặt hàng: ảnh hưởng đến kiểu kênh, phổ mặt hàng càng rộng thì công ty càng có khả năng giao tiếp trực tiếp với khách hàng, phổ mặt hàng càng sâu càng cần ưu đãi những mạng phân phối lựa chọn, phổ mặt hàng càng đồng nhất thì kênh phân phối càng thuần khiết. +Chiến lược Marketing của công ty cũng có ảnh hưởng đến kiểu kênh. Chiến lược Marketing mục tiêu lựa chọn có ảnh hưởng đến các chức năng mà công ty muốn các thành viên trong kênh thực hiện, ảnh hưởng đến các điểm tiêu thụ, kho, việc lựa chọn công ty vận chuyển. - Đặc điểm môi trường Marketing công ty: Động thái môi trường kinh tế, cấu trúc môi trường dân cư và địa lý tự nhiên, các quy định pháp luật có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến kênh phân phối của công ty. 3.1.1. Thị trường mục tiêu của Công ty Cổ Phần Xuất nhập khẩu Lương thực – Thực phẩm Hà Nội Trước đây thì Công ty Cổ Phần Xuất nhập khẩu Lương thực – Thực phẩm Hà Nội không có thị trường mục tiêu, nhưng trong thế kỷ của CNTT và Khoa học công nghệ, nền kinh tế thị trường cạnh tranh vô cùng gay gắt, Công ty đã lựa chọn cho mình một thị trường mục tiêu. Thị trường mục tiêu của Công ty bây giờ bao gồm: thị trường Miền Bắc, thị trường Miền Nam, thị trường châu Á… Công ty Cổ Phần Xuất nhập khẩu Lương thực – Thực phẩm Hà Nội đáp ứng mọi đối tượng có thể là cá nhân hoặc tổ chức nào đó nếu họ có nhu cầu đối với sản phẩm lương thực – thực phẩm của Công ty. Bên cạnh đó Công ty cũng không ngừng mở rộng thị trường của mình với các chiến lược xâm nhập vào các thị trường mới, các vùng lân cận cả trong và ngoài nước, đẩy mạnh hơn nữa hoạt động của các kênh phân phối . 3.1.2. Uy tín của Công ty Cổ Phần Xuất nhập khẩu Lương thực – Thực phẩm Hà Nội Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Lương thực - Thực phẩm Hà Nội là một Công ty chuyên kinh doanh các mặt hàng lương thực – thực phẩm hàng đầu lớn nhất và nổi tiếng nhất Miền Bắc. Nhờ cái uy tín đó và các sức mạnh của mình, sức bán của Công ty ngày càng mạnh hơn, cạnh tranh mạnh hơn mọi đối thủ khác trên thị trường, góp phần làm cho thị phần của Công ty Cổ Phần Xuất nhập khẩu Lương thực – Thực phẩm Hà Nội ngày một lớn mạnh hơn. Nhờ đó mà Công ty ngày càng thu hút đông đảo mọi đối tượng tiêu dùng trong toàn quốc và trên thị trường Thế Giới. đối với Công ty thì tiềm năng của kênh phân phối trực tiếp với người tiêu dùng là rất cao và Công ty có thể phát triển kênh này. Những yếu tố trên đây được Công ty Cổ Phần Xuất nhập khẩu Lương thực – Thực phẩm Hà Nội căn cứ vào để nghiên cứu phân định mục tiêu và ràng buộc kênh nhằm tìm ra kênh phân phối hợp lý nhất. Song song với việc kênh phân phối trực tiếp, Công ty còn tiến hành phân phối cho nhiều trung gian khác trong lĩnh vực tiêu thụ. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường và sự phân công lao động ngày càng cao đòi hỏi bản thân Công ty phải thiết lập cho mình một kênh phân phối có sự tham gia của các trung gian để phù hợp với thị trường và đáp ứng nhu cầu của mọi đối tượng tiêu dùng. 3.2. Phân tích động thái hệ kênh tổng thể 3.2.1 Tăng trưởng hệ tiếp thị dọc (VMS) Trong kênh phân phối truyền thống mỗi thành viên luôn tìm cách tối đa lợi nhuận của mình cho dù có làm giảm lợi nhuận của cả hệ thống kênh. Không một thành viên nào trong kênh nắm quyền toàn phần hay đáng kể với các thành viên khác và không có bộ phận chính thức nào lo việc phân chia nhiệm vụ và hoà giải các sung đột. Hệ thống tiếp thị dọc lại ngược lại, hệ thống bao gồm các công ty sản xuất, công ty bán buôn, công ty bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất . Kênh tiếp thị Nhà sản xuất Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Khách hàng Công ty bán lẻ Công ty Bán Buôn Công ty sản xuất Khách hàng truyền thống Kênh tiếp thị dọc (VMS) Sơ đồ 2 : So sánh kênh tiếp thị truyền thống với kênh tiếp thị dọc Trong hệ thống tiếp thị dọc, một thành viên là người điều khiển các thành viên khác hoặc cho họ là đặc quyền thương mại hoặc có quyền lực mạnh đến mức các thành viên kia phải hợp tác. Kênh tiếp thị dọc xuất hiện nhằm kiểm soát hoạt động của kênh và điều giải xung đột trong kênh. Nó đạt được sự tiết kiệm quy mô, khả năng mua bán và xoá bỏ những trùng lặp . Có 3 kiểu kênh tiếp thị dọc cơ bản, mỗi kiểu có một cấu trúc bộ máy khác nhau để thiết lập hoặc sử dụng quyền lãnh đạo trong kênh. Trong kênh VMS tập đoàn sự hợp tác và điều giải xung đột đạt được nhờ có một chủ sở hữu tạo nhiều cấp trong kênh . Trong kênh VMS hợp đồng các nhiệm vụ và guồng máy được điều hành qua những hợp đồng được thoả thuận giữa các thành viên với nhau. Trong kênh VMS điều phối sự điều khiển kênh nằm trong tay một hoặc một số thành viên nổi bật nhất của kênh. Tuy nhiên để thành lập một VMS không phải công ty nào cũng có khả năng làm được mà nó phụ thuộc vào một số điều kiện sau: + Phải có thành viên trong kênh có đủ sức mạnh về năng lực quản lý và tài chính để lãnh đạo và điều giải xung đột trong kênh. +Kênh phân phối truyền thống đã ăn sâu vào nhận thức của ban quản trị các công ty, họ ngại sự thay đổi + Khi cạnh tranh trên thị trường trở lên gay gắt mới buộc các thành viên liên kết với nhau để đảm bảo lợi ích của toàn kênh . + Do nền kinh tế chưa phát triển, thị trường bấp bênh, các công ty trong trạng thái bị động, vì vậy các công ty chỉ quan tâm đến việc bảo vệ mình, không liên kết với các thành viên khác của kênh do đó đã tạo nhiều trở ngại cho việc thành lập VMS. 3.2.2 Tăng trưởng hệ tiếp thị hàng ngang Một phát triển khác về tổ chức kênh là sự kết hợp 2 hay nhiều công ty với nhau để khai thác một cơ hội nào đó. Mỗi công ty đều có thể thiếu vốn, kỹ thuật, quy mô hẹp và thiếu sức mạnh tiếp thị để có thể phiêu lưu một mình hoặc nhìn ra sức mạnh mới khi kết hợp với các công ty khác .Các công ty có thể làm việc với nhau trên cơ sở nhất thời hay lâu dài hoặc lập một công ty riêng gọi là tiếp thị cộng sinh 3.2.3 Sự phát triển của hệ thống tiếp thị đa kênh Các công ty kinh doanh ngày càng chấp nhận những hệ thống nhiều kênh để vươn tới cùng một thị trường hay những thị trường khác nhau. Nhiều công ty dùng hệ thốnh đa kênh để phục vụ hai cấp khách hàng khác nhau được gọi là hệ thống lưỡng hợp,._.