Hoàn thiện giải pháp Marketing mix đẩy mạnh số lượng thuê kênh riêng tại TTTD KV3-Viettel

Chuyeân ñeà toát nghieäp GVHD: ThS. Ñinh Tieân Minh SVTH: Traàn Hoaøng Phuùc Trang 1 MÔÛ ÑAÀU 1. Lyù do choïn ñeà taøi Trong ñieàu kieän nöôùc ta hieän nay, kinh teá ngaøy caøng phaùt trieån, caùc coâng ty nöôùc ngoaøi ñaàu tö vaøo nöôùc ta ngaøy caøng nhieàu. Maët khaùc caùc ngaân haøng, caùc coâng ty chöùng khoaùn ngaøy caøng ñöôïc ñaàu tö moät caùch maïnh meõ. Chính vì theá yeâu caàu veà truyeàn daãn döõ lieäu giöõa caùc coâng ty, caùc chi nhaùnh vôùi nhau ngaøy caøng thöôøng xuyeân vaø böùc thieát hôn. Vieäc thoâng tin ñöôïc caäp nhaät nhanh choùng vaø chính xaùc seõ giuùp caùc nhaø ñaàu tö kòp thôøi naém baét ñöôïc cô hoäi vaø quyeát ñoaùn hôn trong ñaàu tö. Ngaøy nay vieãn thoâng laø moät trong nhöõng ngaønh coù toác ñoä phaùt trieån nhanh vaø coù nhieàu thaønh töïu röïc rôõ nhaát. Vieät Nam laø nöôùc ñi sau neân ñöôïc thöøa höôûng taát caû nhöõng thaønh töïu ñoù vôùi chi phí reû hôn. Maët khaùc, ñeå neàn kinh teá ñaát nöôùc phaùt trieån thì tieân quyeát laø phaûi aùp duïng nhöõng thaønh töïu veà vieãn thoâng, ñaëc bieät laø coâng ngheä truyeàn daãn döõ lieäu giöõa coâng ty vôùi khaùch haøng, coâng ty vôùi coâng ty, trong nöôùc vôùi theá giôùi. Caùc döõ lieäu coù thoâng suoát vaø roõ raøng thì vieäc ñaàu tö môùi phaùt trieån maïnh vaø neàn kinh teá môùi phaùt trieån ñöôïc. Trung taâm truyeàn daãn khu vöïc 3 laø trung taâm ñöôïc ñaùnh giaù hoaït ñoäng kinh doanh coù hieäu quaû lieân tuïc nhieàu naêm lieàn thuoäc coâng ty truyeàn daãn Viettel. Hoaït ñoäng cuûa trung taâm luoân baùm saùt ñònh höôùng kinh doanh cuûa coâng ty, ñoàng thôøi baùm saùt chuû tröông, chính saùch vaø caùc chöông trình kinh teá troïng ñieåm cuûa Thaønh phoá, ñaõ taäp trung ñaàu tö vaøo lónh vöïc truyeàn daãn döõ lieäu, truyeàn baùo, truyeàn hình … nhaèm phaùt trieån kinh teá Thaønh phoá noùi rieâng vaø ñaát nöôùc noùi chung. Ñoàng thôøi qua thôøi gian hoïc taäp reøn luyeän taïi Tröôøng Chuyeân ñeà toát nghieäp GVHD: ThS. Ñinh Tieân Minh SVTH: Traàn Hoaøng Phuùc Trang 2 Ñaïi Hoïc Kinh Teá vaø ñöôïc tieáp caän vôùi thöïc tieãn sinh ñoäng cuûa hoaït ñoäng kinh doanh taïi trung taâm truyeàn daãn khuc vöïc 3. Em thaáy caàn phaûi ñaåy maïnh hôn chieán löôïc marketing nhaèm taêng soá löôïng thueâ keânh rieâng thì coâng ty môùi coù theå ñöông ñaàu vaø giaønh phaàn thaéng tröôùc caùc ñoái thuû maïnh nhö VNPT, FPT hay EVN. Xuaát phaùt töø nhöõng lyù do treân em quyeát ñònh choïn ñeà taøi: “Hoaøn thieän giaûi phaùp marketing mix ñaåy maïnh soá löôïng thueâ keânh rieâng taïi trung taâm truyeàn daãn khu vöïc 3 _ coâng ty truyeàn daãn Viettel.” 2. Muïc tieâu choïn ñeà taøi Phaân tích thoâng tin töø hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh, hoaït ñoäng marketing hieän taïi cuûa trung taâm truyeàn daãn khuc vöïc 3 vaø caùc ñoái thuû caïnh tranh cuûa trung taâm. Töø ñoù ñeà xuaát nhöõng giaûi phaùp kieán nghò nhaèm taêng soá löôïng thueâ keânh rieâng, goùp phaàn ñaåy maïnh hieäu quaû saûn xuaát kinh doanh vaø taêng vò theá caïnh tranh cuûa trung taâm. 3. Phöông phaùp nghieân cöùu Coù nhieàu phöông phaùp nghieân cöùu khoa hoïc khaùc nhau vôùi nhöõng öu vaø khuyeát ñieåm rieâng bieät. Do haïn cheá veà maët thôøi gian vaø kinh nghieäm neân em chuû yeáu söû duïng phöông phaùp nghieân cöùu ñònh löôïng nhö: Toång hôïp vaø phaân tích (thu thaäp soá lieäu thöù caáp goàm nhöõng taøi lieäu saün coù trong noäi boä trung taâm coù lieân quan ñeán lòch söû hình thaønh coâng ty, cô caáu toå chöùc, hoaït ñoâng marketing, hoaït ñoäng kinh doanh …) Ngoaøi ra em coøn tham khaûo taøi lieäu: Moät soá taøi lieäu kham khaûo phuïc vuï cho baùo caùo nhö saùch veà marketing, caùc website coù noäi dung kieán thöùc lieân quan veà coâng ty, veà ñoái thuû caïnh tranh… Chuyeân ñeà toát nghieäp GVHD: ThS. Ñinh Tieân Minh SVTH: Traàn Hoaøng Phuùc Trang 3 4. Haïn cheá cuûa ñeà taøi Vôùi kieán thöùc vaø kinh nghieäm thöïc teá coøn haïn cheá, ñoàng thôøi ñaây laø moät ñeà taøi maø thôøi gian nghieân cöùu coù haïn, noäi dung roäng neân em chæ coù theå nghieân cöùu ôû moät lónh vöïc nhoû laø marketing cho dòch vuï thueâ keânh rieâng taïi trung taâm, töø ñoù ñaùnh giaù vaø ñöa ra moät soá giaûi phaùp hoaøn thieän. 5. Keát caáu cuûa ñeà taøi Chöông I: Lyù luaän cô baûn veà marketing Giôùi thieäu khaùi quaùt veà khaùi nieäm, muïc tieâu, vai troø vaø chöùc naêng cuûa marketing. Beân caïnh ñoù giôùi thieäu phaàn troïng taâm cuûa ñeà taøi laø chieán löôïc marketing Mix cuûa doanh nghieäp nhaèm taùc ñoäng vaøo thò tröôøng. Chöông II: Toång quan veà coâng ty truyeàn daãn Viettel Chöông naøy taäp trung giôùi thieäu veà:  Toång Coâng ty Vieãn thoâng Quaân Ñoäi  Coâng ty Truyeàn daãn Viettel  Trung taâm truyeàn daãn KV3  Tình hình saûn xuaát kinh doanh cuûa Trung taâm truyeàn daãn KV3 ba naêm gaàn ñaây. Chöông III: Phaân tích ñoái thuû caïnh tranh Noùi ñeán ñoái thuû caïnh tranh cuûa coâng ty Truyeàn daãn Viettel phaûi keå ñeán VNPT, EVN, FPT. Neân chöông naøy chuû yeáu phaân tích ñieåm maïnh, ñieåm yeáu cuûa caùc ñoái thuû caïnh tranh treân. Chöông IV: Thöïc traïng hoaït ñoäng marketing mix taïi trung taâm truyeàn daãn KV3 Taäp trung phaân tích caùc chieán löôïc: saûn phaåm, giaù, phaân phoái, chieâu thò maø trung taâm truyeàn daãn KV3 ñang thöïc hieän. Töø ñoù thaáy ñöôïc öu vaø khuyeát ñieåm cuûa töøng chieán löôïc. Chuyeân ñeà toát nghieäp GVHD: ThS. Ñinh Tieân Minh SVTH: Traàn Hoaøng Phuùc Trang 4 Chöông V: Hoaøn thieän giaûi phaùp marketing mix cho dòch vuï thueâ keânh rieâng taïi trung taâm truyeàn daãn KV3_coâng ty truyeàn daãn Viettel. Keát hôïp caùc öu vaø khuyeát ñieåm cuûa chieán löôïc 4P taïi Trung taâm, töø ñoù ñöa ra moät vaøi giaûi phaùp ñeå hoaøn thieän hôn chieán löôïc Marketing Mix cuûa Trung taâm. Chuyeân ñeà toát nghieäp GVHD: ThS. Ñinh Tieân Minh SVTH: Traàn Hoaøng Phuùc Trang 5 PHAÀN MÔÛ ÑAÀU CHÖÔNG I: LYÙ LUAÄN CÔ BAÛN VEÀ MARKETING 1.1. MARKETING ÑOÁI VÔÙI DOANH NGHIEÄP 1.1.1. Khaùi nieäm Cuøng vôùi söï phaùt trieån cuûa neàn kinh teá, nhaát laø trong ñieàu kieän hieän nay, khi Vieät Nam ñaõ gia nhaäp WTO, ngöôøi daân ngaøy caøng thoâng minh hôn trong löïa choïn mua haøng hoùa cuõng nhö hoï ngaøy caøng coù nhieàu söï choïn löïa hôn ñoái vôùi saûn phaåm haøng hoaù coù nhieàu doanh nghieäp saûn xuaát, kinh doanh caïnh tranh vôùi nhau. Do ñoù, caùc doanh nghieäp phaûi xaùc ñònh roõ nhu caàu, sôû thích cuûa khaùch haøng ñeå ñöa ra thò tröôøng caùc saûn phaåm phuø hôïp nhaèm ñaùp öùng nhu caàu ngaøy caøng ña daïng cuûa khaùch haøng. Ñeå ñaùp öùng ñöôïc nhöõng yeâu caàu treân thì Marketing giöõ moät vai troø ñaëc bieät quan troïng trong toaøn boä keá hoaïch cuûa doanh nghieäp. Marketing giuùp doanh nghieäp coù theå hieåu roõ veà khaùch haøng cuûa mình hôn. Ñieàu ñoù theå hieän roõ qua vieäc doanh nghieäp laøm thoûa maõn toát hôn nhu caàu vaø öôùc muoán cuûa khaùch haøng. Nhu caàu vaø öôùc muoán cuûa con ngöôøi thì voâ cuøng vaø khoâng coù giôùi haïn, luoân luoân thay ñoåi. Vaø vaán ñeà cuûa Marketing laø phaûi bieát kích thích öôùc muoán vaø ñaëc bieät khi noù phuø hôïp vôùi khaû naêng mua saém cuûa khaùch haøng. Vì vaäy, Marketing trong thôøi ñaïi ngaøy nay ñöôïc ñònh nghóa nhö sau: “Marketing laø quaù trình phaùt hieän ra caùc nhu caàu vaø thoûa maõn caùc nhu caàu cuûa khaùch haøng ñoàng thôøi ñem laïi lôïi nhuaän cho doanh nghieäp” (Nguoàn: Baøi giaûng moân Quaûn trò Marketing cuûa ThS. Phaïm Thò Ngoïc Thaûo). Trong caùc coâng ty, Marketing ñöa ra trieát lyù vaø ñònh höôùng nhieàu hoaït ñoäng cuûa coâng ty. Nhöõng muïc tieâu Marketing phaûn aûnh nhöõng muïc tieâu chung cuûa coâng ty. Marketing nhaán maïnh ñeán phaân tích vaø thoûa maõn nhu caàu cuûa khaùch haøng, ñònh höôùng nhöõng nguoàn löïc cuûa coâng ty ñeå taïo ra saûn phaåm maø khaùch haøng muoán vaø ñieàu chænh Chuyeân ñeà toát nghieäp GVHD: ThS. Ñinh Tieân Minh SVTH: Traàn Hoaøng Phuùc Trang 6 theo nhöõng thay ñoåi veà nhu caàu vaø ñaëc tröng cuûa khaùch haøng. Marketing tìm kieám nhöõng söï khaùc bieät thöïc söï trong thò hieáu cuûa khaùch haøng vaø saùng taïo nhöõng giaù trò ñeå ñaùp öùng. 1.1.2. Muïc tieâu Marketing höôùng ñeán ba muïc tieâu chuû yeáu sau ñaây: (1) Thoûa maõn khaùch haøng: Laø vaán ñeà soáng coøn cuûa doanh nghieäp. Caùc noå löïc Marketing ñeàu nhaèm ñaùp öùng nhu caàu cuûa khaùch haøng, laøm cho hoï haøi loøng, trung thaønh vôùi doanh nghieäp, qua ñoù thu phuïc theâm khaùch haøng môùi. (2) Chieán thaéng trong caïnh tranh: Caùc giaûi phaùp Marketing giuùp doanh nghieäp ñoái phoù toát caùc thaùch thöùc cuûa caïnh tranh, ñaûm baûo vò theá caïnh tranh thuaän lôïi treân thò tröôøng. (3) Lôïi nhuaän laâu daøi: Marketing phaûi taïo ra möùc lôïi nhuaän caàn thieát ñeå giuùp coâng ty tích luõy vaø phaùt trieån. 1.1.3. Vai troø Marketing ñoùng vai troø quan troïng trong lónh vöïc kinh doanh. Noù höôùng daãn, chæ ñaïo, phaân phoái caùc hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh cuûa caùc doanh nghieäp. Chính ñieàu naøy ñaõ giuùp cho caùc doanh nghieäp coù khaû naêng thöïc hieän caùc keá hoaïch saûn xuaát ñeà ra. Marketing xaùc ñònh saûn xuaát caùi gì? Saûn xuaát ra saûn phaåm coù ñaëc ñieåm nhö theá naøo? Vôùi soá löôïng bao nhieâu? Caàn söû duïng nguyeân lieäu gì? Giaù baùn laø bao nhieâu? Saûn xuaát cho ñoái töôïng naøo… Do saûn xuaát phaùt trieån nhanh, tieâu thuï haøng hoùa ngaøy caøng khoù khaên, Marketing ñöôïc coi laø hieän töôïng trung taâm phaân phoái caùc hoaït ñoäng khaùc, noù lieân quan ñeán phaân phoái caùc yeáu toá con ngöôøi vôùi saûn xuaát, taøi chính. Chính vì vaäy, ngöôøi ta goïi Marketing laø hoïc thuyeát chieám lónh thò tröôøng, laø ngheä thuaät öùng xöû trong kinh doanh hieän ñaïi, laø chìa khoùa vaøng cuûa söï thaønh coâng, laø bí quyeát taïo thaéng lôïi trong kinh doanh. Chuyeân ñeà toát nghieäp GVHD: ThS. Ñinh Tieân Minh SVTH: Traàn Hoaøng Phuùc Trang 7 1.1.4. Chöùc naêng cuûa Marketing 1.1.4.1. Chöùc naêng laøm thích öùng saûn phaåm vôùi nhu caàu thò tröôøng Khi khaùch haøng ñi mua saûn phaåm ñeàu döïa treân nhu caàu, vieäc caùc doanh nghieäp xaùc ñònh roõ raøng cuï theå nhu caàu ñoù laø ñieàu raát caàn thieát. Saûn phaåm haáp daãn ngöôøi mua coù theå laø vì noù môùi, hay vì caùc ñaëc tính söû duïng cuûa noù luoân ñöôïc caûi tieán, hay vì caùc dòch vuï keøm theo mang ñeán cho ngöôøi mua caûm thaáy hoï ñaõ nhaän ñöôïc nhöõng giaù trò töông xöùng vôùi soá tieàn hoï ñaõ boû ra mua. Marketing coù chöùc naêng laøm cho saûn phaåm coù theå thích öùng vôùi nhu caàu thò tröôøng döïa treân söï phaân tích moâi tröôøng vi moâ. Marketing chæ ra cho caùc boä phaän kyõ thuaät saûn xuaát caàn phaûi saûn xuaát caùi gì? Ñaëc ñieåm saûn phaåm nhö theá naøo? Khoái löôïng saûn phaåm bao nhieâu? Ngoaøi ra, Marketing coøn giuùp thöïc hieän vieäc löïa choïn thò tröôøng muïc tieâu tieàm naêng, löïa choïn thôøi gian thích hôïp vaø caùch thöùc ñöa saûn phaåm vaøo thò tröôøng ñaõ choïn. Vôùi chöùc naêng naøy, Marketing coù theå bao goàm Marketing saûn phaåm, nghieân cöùu thò tröôøng vaø gaén boù caùc hoaït ñoäng naøy chaët cheõ hôn vôùi nhau. Trong ñoù nghieân cöùu thò tröôøng ñaûm traùch caùc coâng vieäc nhö: Phaân tích ngöôøi tieâu thuï ñeå xem xeùt vaø ñaùnh giaù nhöõng ñaëc tính, yeâu caàu, tieán trình mua cuûa ngöôøi tieâu thuï, löïa choïn caùc nhoùm ngöôøi tieâu thuï ñeå höôùng caùc noã löïc Marketing vaøo; Phaân tích moâi tröôøng vaø nghieân cöùu Marketing ñeå döï baùo vaø thích öùng vôùi nhöõng yeáu toá beân ngoaøi aûnh höôûng ñeán söï thaønh coâng hay thaát baïi cuûa doanh nghieäp, taäp hôïp caùc thoâng tin ñeå quyeát ñònh caùc vaán ñeà Marketing; Môû roäng phaïm vi hoaït ñoäng: löïa choïn vaø ñöa ra caùch thöùc thaâm nhaäp nhöõng thò tröôøng môùi. Vaø Marketing hoaïch ñònh saûn phaåm ñeå phaùt trieån vaø duy trì saûn phaåm, taäp hôïp saûn phaåm, hình aûnh saûn phaåm, nhaõn hieäu, bao bì, ñoàng thôøi loaïi boû nhöõng saûn phaåm yeáu keùm khoâng ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu thò tröôøng. Chuyeân ñeà toát nghieäp GVHD: ThS. Ñinh Tieân Minh SVTH: Traàn Hoaøng Phuùc Trang 8 Marketing chæ ra cho caùc chuyeân gia kyõ thuaät, caùc nhaø toå chöùc saûn xuaát nhöõng ñònh höôùng ñuùng ñaén veà nghieân cöùu vaø phaùt trieån saûn phaåm mang tính coâng ngheä cao, vieäc nghieân cöùu vaø phaùt trieån saûn phaåm coù theå ñöa ñeán thay ñoåi ñaùng keå veà nhu caàu vaø cô caáu mua saém treân thò tröôøng thì cuõng thu ñöôïc lôïi nhuaän nhieàu hôn khi öùng duïng caùc chöùc naêng khaùc cuûa Marketing. Thöïc hieän chöùc naêng laøm thích öùng saûn phaåm vôùi nhu caàu thò tröôøng, Marketing coù theå thaâu toùm, phoái hôïp caùc hoaït ñoäng cuûa caùc boä phaän kyõ thuaät, tieâu chuaån hoùa saûn phaåm, saûn xuaát, nghieân cöùu thò tröôøng caùc xí nghieäp saûn xuaát bao bì, in aán nhaõn hieäu…nhaèm muïc tieâu chung laø laøm taêng tính haáp daãn cuûa saûn phaåm treân thò tröôøng, thoûa maõn toát nhu caàu cuûa khaùch haøng. 1.14.2. Chöùc naêng phaân phoái Chöùc naêng naøy bao goàm toaøn boä caùc hoaït ñoäng nhaèm toå chöùc söï vaän ñoäng toái öu cuûa saûn phaåm haøng hoùa töø sau khi noù keát thuùc quaù trình saûn xuaát ñeán khi noù ñöôïc giao cho ngöôøi tieâu duøng cuoái cuøng. Chöùc naêng phaân phoái goùp phaàn quan troïng trong löu thoâng haøng hoùa vaø tieâu thuï saûn phaåm. Vieäc phaân phoái hôïp lyù seõ goùp phaàn quyeát ñònh ñeán chi phí löu thoâng, aûnh höôûng ñeán giaù baùn seõ taêng nhieàu hay ít vaø laøm taêng söùc caïnh tranh cho saûn phaåm… Chöùc naêng naøy bao goàm caùc hoaït ñoäng sau:  Tìm hieåu veà khaùch haøng, ñaëc bieät laø khaû naêng thanh toaùn cuûa hoï.  Laäp caùc hoùa ñôn, chöùng töø caàn thieát göûi caùc boä phaän lieân quan. Höôùng daãn khaùch haøng laøm thuû tuïc kyù keát hôïp ñoàng, ñôn ñaët haøng.  Toå chöùc coâng vieäc löu kho haøng hoùa vaø caùc ñieåm muùt keânh phaân phoái giuùp ñöa haøng hoùa ñeán khaùch haøng moät caùch nhanh choùng, ñoàng thôøi ñaït ñöôïc söï caân baèng giöõa dòch vuï cho khaùch haøng vôùi chi phí phaân phoái. Chuyeân ñeà toát nghieäp GVHD: ThS. Ñinh Tieân Minh SVTH: Traàn Hoaøng Phuùc Trang 9  Toå chöùc vaän chuyeån haøng hoùa: löïa choïn phöông tieän vaän taûi, phöông thöùc vaän taûi, tuyeán ñöôøng, caùc thuû tuïc gôûi haøng, giao haøng, vaán ñeà bao bì troïn goùi…  Toå chöùc caùc dòch vuï hoã trôï cho caùc ñaïi lyù cuõng nhö khaùch haøng, bao goàm toå chöùc caùc cöûa haøng nhö theá naøo, toå chöùc caùc quaày haøng ra sao, saép xeáp haøng hoùa tröng baøy nhö theá naøo…Trong tröôøng hôïp khaùch haøng caàn, khaùch haøng (ñaùp öùng ñuû caùc ñieàu kieän cuûa coâng ty ñöa ra hoaëc coù quan heä laøm aên laâu daøi vôùi coâng ty) coù theå nhaän ñöôïc söï hoã trôï veà taøi chính vaø nhöõng öu ñaõi nhaát ñònh veà thôøi gian vaø ñieàu kieän thanh toaùn.  Phaùt hieän söï trì treä, aùch taéc cuûa caùc keânh phaân phoái coù theå dieãn ra trong quaù trình vaän ñoäng cuûa haøng hoùa do nhieàu nguyeân nhaân ñeå coù bieän phaùp xöû lyù kòp thôøi. Coù theå giaûm hoaëc caét bôùt moät soá keânh phaân phoái keùm hieäu quaû vaø ñaàu tö phaùt trieån caùc keânh phaân phoái hieäu quaû. 1.1.4.3. Chöùc naêng tieâu thuï haøng hoùa Chöùc naêng naøy goàm hai hoaït ñoäng lôùn nhaèm giuùp vieäc tieâu thuï haøng hoùa ñöôïc deã daøng hôn:  Kieåm soaùt veà giaù caû thoâng qua coâng vieäc hoaïch ñònh giaù, goàm: Xaùc ñònh caùc möùc giaù, hoa hoàng cho caùc trung gian, caùc ñieàu khoaûn baùn haøng, ñieàu chænh giaù vaø söû duïng giaù nhö moät yeáu toá tích cöïc hay thuï ñoäng.  Toå chöùc caùch hoaït ñoäng nghieäp vuï vaø ngheä thuaät veà baùn haøng: Truyeàn ñaït thoâng tin veà saûn phaåm, coá vaán cho khaùch haøng, trôï giuùp veà kyõ thuaät, thu xeáp vieäc taøi trôï vaø giao haøng, ñieàu phoái haøng hoùa traùnh tình traïng khan hieám, tìm kieám vaø phaùt trieån khaùch haøng môùi… Chuyeân ñeà toát nghieäp GVHD: ThS. Ñinh Tieân Minh SVTH: Traàn Hoaøng Phuùc Trang 10 1.1.4.4. Chöùc naêng yeåm trôï Chöùc naêng naøy cuûa Marketing giuùp thoâng ñaït vaø thuùc ñaåy saûn phaåm ñeán thò tröôøng muïc tieâu cuõng nhö giuùp khaùch haøng thoûa maõn hôn veà saûn phaåm, dòch vuï cuûa coâng ty. Chöùc naêng naøy bao goàm caùc hoaït ñoäng sau:  Hoaïch ñònh xuùc tieán: Thoâng ñaït vôùi khaùch haøng, coâng chuùng vaø caùc ñoái töôïng muïc tieâu khaùc veà saûn phaåm, dòch vuï cuûa coâng ty thoâng qua caùc hình thöùc cuûa quaûng caùo, quan heä coâng chuùng, baùn haøng caù nhaân vaø khuyeán maïi…  Caùc dòch vuï saûn phaåm keøm theo.  Toå chöùc baùn haøng tröïc tieáp. 1.2. CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING CUÛA DOANH NGHIEÄP NHAÈM TAÙC ÑOÄNG VAØO THÒ TRÖÔØNG 1.2.1. Chieán löôïc 4P 1.2.1.1.Chieán löôïc saûn phaåm Chieán löôïc saûn phaåm laø toång theå caùc ñònh höôùng, caùc nguyeân taéc vaø caùc bieän phaùp thöïc hieän trong vieäc xaùc laäp, moät taäp hôïp saûn phaåm bao goàm caùc doøng saûn phaåm vaø caùc moùn haøng sao cho phuø hôïp vôùi töøng thò tröôøng vaø phuø hôïp vôùi töøng giai ñoaïn khaùc nhau trong chu kyø soáng cuûa saûn phaåm ñoù. Söï tieán boä khoa hoïc ngaøy caøng nhanh laøm cho soá löôïng saûn phaåm môùi khoâng ngöøng taêng caû veà soá löôïng laãn chaát löôïng. Beân caïnh ñoù, neàn kinh teá xaõ hoäi ngaøy caøng phaùt trieån, thu nhaäp cuûa ngöôøi daân ngaøy caøng taêng daãn ñeán nhu caàu ngöôøi tieâu duøng ngaøy moät thay ñoåi vaø ñoøi hoûi ngaøy caøng cao hôn veà saûn phaåm haøng hoùa maø hoï mua. Ngoaøi ra, caùc doanh nghieäp mong muoán laøm ra caùc saûn phaåm môùi phuø hôïp vôùi nhu caàu cuûa ngöôøi daân hôn ñeå taêng doanh thu, taêng lôïi Chuyeân ñeà toát nghieäp GVHD: ThS. Ñinh Tieân Minh SVTH: Traàn Hoaøng Phuùc Trang 11 nhuaän. Chieán löôïc saûn phaåm laø moät trong nhöõng vuõ khí saéc beùn nhaát trong caïnh tranh vaø coù hieäu quaû trong vieäc taïo ra söï thoûa maõn moät soá ñoøi hoûi sau:  Saûn phaåm coù theå caïnh tranh treân thò tröôøng ñöôïc khoâng? Caïnh tranh nhö theá naøo?  Saûn phaåm coù phuø hôïp vôùi nhu caàu cuûa khaùch haøng chöa? Lôïi ích cuûa saûn phaåm mang ñeán seõ laøm khaùch haøng thoûa maõn khoâng?  Saûn phaåm coù thu huùt ñöôïc khaùch haøng khoâng? Coù theå toàn taïi vaø phaùt trieån laâu daøi khoâng? Hay saûn phaåm caàn ñöôïc söûa ñoåi, ñieàu chænh nhö theá naøo ñeå ngaøy caøng hoaøn thieän hôn… Khaùch haøng caûm nhaän saûn phaåm töø moät phöùc hôïp nhöõng lôïi ích thoûa maõn ñöôïc nhu caàu cuûa hoï. Ñoù khoâng chæ laø phaàn lôïi ích cuï theå cuûa moät saûn phaåm maø hoï ñaõ mua, maø coøn keøm theo caùc dòch vuï lôïi ích phuï theâm nhö: Dòch vuï baûo haønh, dòch vuï giao haøng, phöông thöùc tín duïng…Vì vaäy, khi trieån khai caùc saûn phaåm, caùc nhaø Marketing ñaàu tieân phaûi xaùc ñònh nhöõng nhu caàu coát loõi cuûa khaùch haøng maø saûn phaåm seõ thoûa maõn. Roài hoï thieát keá ñöôïc saûn phaåm cuï theå vaø tìm caùch gia taêng saûn phaåm ñeå taïo ra moät nhoùm nhöõng lôïi ích seõ thoûa maõn öôùc muoán cuûa khaùch haøng moät caùch toát nhaát. Sau cuøng saûn phaåm caàn ñöôïc cho duøng thöû treân thò tröôøng maãu vaø thu nhaän yù kieán cuûa ngöôøi söû duïng tröôùc khi ñöôïc chính thöùc ñöa ra thò tröôøng muïc tieâu. Ngoaøi nhöõng coâng vieäc cuï theå nhö xaùc ñònh ñaëc tính saûn phaåm, nhaõn hieäu, bao bì, dòch vuï keøm theo… ôû quy moâ moät saûn phaåm rieâng leû. Thì chieán löôïc saûn phaåm coøn coù nhöõng chieán löôïc lôùn hôn daønh cho vieäc xaây döïng doøng saûn phaåm hay moät taäp hôïp saûn phaåm (toång hôïp nhöõng doøng saûn phaåm vaø moùn haøng maø moät moät ngöôøi baùn cuï theå ñöa ra baùn cho ngöôøi mua). Caùc chieán löôïc saûn phaåm naøy bao goàm: Chuyeân ñeà toát nghieäp GVHD: ThS. Ñinh Tieân Minh SVTH: Traàn Hoaøng Phuùc Trang 12  Chieán löôïc saûn phaåm: Quyeát ñònh veà chieàu daøi taäp hôïp saûn phaåm nhö taêng theâm maët haøng cho moãi doøng saûn phaåm hay taêng theâm caùc doøng saûn phaåm môùi thích hôïp; quyeát ñònh veà chieàu saâu: Thay ñoåi kích côõ, muøi vò cho moät saûn phaåm, giaûm tính ñoàng nhaát cuûa taäp hôïp saûn phaåm.  Chieán löôïc doøng saûn phaåm: Quyeát ñònh neâu ñaëc ñieåm doøng saûn phaåm nhö choïn moät hay vaøi moùn haøng tieâu bieåu trong doøng ñeå giôùi thieäu thu huùt khaùch haøng, quyeát ñònh thieát laäp, phaùt trieån doøng saûn phaåm, quyeát ñònh haïn cheá, caûi bieán hay hieän ñaïi hoùa doøng saûn phaåm.  Chieán löôïc cho töøng saûn phaåm cuï theå: Quyeát ñònh ñoåi môùi saûn phaåm, baét chöôùc saûn phaåm ñoái thuû caïnh tranh moät caùch choïn loïc, naâng cao khaû naêng thích öùng cuûa saûn phaåm treân thò tröôøng veà chaát löôïng vaø giaù baùn, ñònh vò saûn phaåm trong taâm trí ngöôøi tieâu duøng. Tuy nhieân, muoán ñeà ra chieán löôïc saûn phaåm cho doanh nghieäp thì caùc nhaø Marketing cuõng caàn phaûi hieåu roõ veà saûn phaåm cuûa doanh nghieäp mình ñang thuoäc giai ñoaïn chu kyø soáng saûn phaåm naøo ñeå coù giaûi phaùp phuø hôïp. Moät chu kyø soáng ñieån hình cuûa moät saûn phaåm naøo ñeå coù giaûi phaùp phuø hôïp. Moät chu kyø soáng ñieån hình cuûa moät saûn phaåm goàm 4 giai ñoaïn sau:  Giai ñoaïn môû ñaàu (introduction): Laø giai ñoaïn doanh soá taêng chaäm khi saûn phaåm ñang ñöôïc ñöa vaøo thò tröôøng. Lôïi nhuaän chöa coù, vì nhöõng chi phí cho vieäc giôùi thieäu cao. Giai ñoaïn naøy caùc doanh nghieäp thöôøng chaøo baùn caùc saûn phaåm cô baûn.  Giai ñoaïn phaùt trieån (growth): saûn phaåm ñöôïc thò tröôøng tieáp nhaän mau leï vaø lôïi nhuaän ngaøy caøng taêng. Giai ñoaïn naøy caùc doanh nghieäp thöôøng chaøo baùn nhöõng saûn phaåm phaùt trieån vaø caùc dòch vuï baûo haønh.  Giai ñoaïn baõo hoøa (maturity): Doanh thu taêng chaäm daàn vaø ñaït cöïc ñaïi, vì saûn phaåm ñaõ ñöôïc haàu heát caùc khaùch haøng tieàm naêng chaáp nhaän. Lôïi Chuyeân ñeà toát nghieäp GVHD: ThS. Ñinh Tieân Minh SVTH: Traàn Hoaøng Phuùc Trang 13 nhuaän oån ñònh hoaëc giaûm laïi vì phaûi taêng chi phí Marketing baûo veä saûn phaåm choáng caïnh tranh vaø giöõ loøng trung thaønh cuûa khaùch haøng. Giai ñoaïn naøy caùc doanh nghieäp thöôøng ña daïng hoùa nhaõn hieäu vaø maãu maõ.  Giai ñoaïn suy giaûm (decline): Laø giai ñoïan doanh thu vaø lôïi nhuaän giaûm maïnh nhaát. Giai ñoaïn naøy caùc doanh nghieäp thöôøng loaïi boû bôùt caùc maët haøng kinh doanh khoâng hieäu quaû. 1.2.1.2. Chieán löôïc giaù Maëc duø treân thò tröôøng hieän nay, caùc yeáu toá phi giaù trò nhö chaát löôïng, dòch vuï haäu maõi ñaõ trôû neân töông ñoái quan troïng hôn, nhöng giaù caû vaãn coøn taùc ñoäng maïnh meõ ñeán söï choïn löïa cuûa ngöôøi mua. Chieán löôïc giaù coù vò trí quan troïng trong chieán löôïc Marketing vì noù laø yeáu toá duy nhaát mang laïi thu nhaäp so vôùi caùc yeáu toá khaùc trong Marketing mix. Noù cuõng gaây aûnh höôûng lôùn ñeán doanh soá vaø do ñoù aûnh höôûng ñeán lôïi nhuaän cuûa doanh nghieäp. a. Muïc tieâu chieán löôïc giaù  Ñaûm baûo söï toàn taïi cuûa coâng ty.  Toái ña hoùa lôïi nhuaän hieän thôøi: Hoï öôùc löôïng möùc caàu vaø phí toån ñi lieàn nhöõng möùc giaù khaùc nhau, sau ñoù choïn möùc giaù taïo lôïi nhuaän hieän taïi, löôïng tieàn maët, hoaëc tæ leä doanh thu treân voán ñaàu tö toái ña.  Gia taêng thò phaàn.  Giöõ oån ñònh thò tröôøng: Hoï chaáp nhaän giaù caïnh tranh hay thöïc hieän caïnh tranh khoâng döïa treân giaù. b. Caùc chieán löôïc giaù ñieån hình 1. Chieán löôïc giaù cho saûn phaåm  Ñònh giaù doøng saûn phaåm: Caùc doanh nghieäp thöôøng trieån khai nhieàu saûn phaåm vaø hoï quyeát ñònh caùc baäc giaù cho nhöõng saûn phaåm khaùc nhau trong cuøng moät doøng aáy, döïa treân söï khaùc bieät veà chi phí, nhöõng ñaùnh Chuyeân ñeà toát nghieäp GVHD: ThS. Ñinh Tieân Minh SVTH: Traàn Hoaøng Phuùc Trang 14 giaù cuûa khaùch haøng veà ñaëc ñieåm khaùc nhau, vaø giaù caû cuûa caùc ñoái thuû caïnh tranh.  Ñònh giaù saûn phaåm tuøy choïn: Nhieàu doanh nghieäp cung caáp nhöõng saûn phaåm mang ñaëc tính töï choïn, ví duï nhö caùc boä phaän trong moät maùy vi tính, doanh nghieäp phaûi xaùc ñònh boä phaän naøo laø phaàn töï choïn vaø ñònh giaù cho noù.  Ñònh giaù saûn phaåm phuï: Khi saûn phaåm phaûi ñöôïc duøng vôùi saûn phaåm chính yeáu khaùc. Ví duï Kodak ñònh giaù maùy aûnh thaáp vì coâng ty kieám lôøi töø vieäc baùn phim. 2. Chieán löôïc ñieàu chænh giaù  Ñònh giaù chieát khaáu vaø caùc khoaûn giaûm giaù: Thöôûng cho khaùch haøng khi hoï thanh toaùn sôùm hoùa ñôn, mua khoái löôïng lôùn, mua ngoaøi muøa.  Ñònh giaù phaân bieät: Laø vieäc ñoåi giaù caên baûn cho phuø hôïp vôùi töøng ñoái töôïng khaùch haøng, loïai saûn phaåm, khu vöïc tieâu thuï…Ñaây laø tröôøng hôïp doanh nghieäp baùn moät saûn phaåm vôùi nhieàu möùc giaù khaùc nhau, söï caïnh tranh cuûa ñoái thuû ôû khu vöïc giaù cao, söï mua ñi baùn laïi giöõa caùc khu vöïc giaù khaùc nhau. 3. Chieán löôïc thay ñoåi giaù  Chuû ñoäng giaûm giaù: Thöôøng ñeå ñoái phoù vôùi caùc tröôøng hôïp nhö nhaø maùy coøn coâng suaát hoïat ñoäng hay quaù thöøa naêng löïc, hay giaûm giaù do ñoái thuû caïnh tranh, nhaèm tìm kieám thò tröôøng, hay do khaû naêng tieâu thuï khoâng cao, thò phaàn ñang suy giaûm, hay do muoán khoáng cheá thò tröôøng.  Chuû ñoäng taêng giaù: Vieäc taêng giaù coù theå laøm aûnh höôûng khoâng toát cho vieäc baùn haøng nhöng vieäc taêng giaù thaønh coâng coù theå taêng lôïi nhuaän moät caùch ñaùng keå. Coù theå taêng giaù khi: giaù vaät tö treân toaøn caàu gia taêng laøm giaûm maïnh lôïi nhuaän cuûa doanh nghieäp, hay do löôïng caàu quaù lôùn Chuyeân ñeà toát nghieäp GVHD: ThS. Ñinh Tieân Minh SVTH: Traàn Hoaøng Phuùc Trang 15 maø moät coâng ty khoâng cung öùng ñöôïc taát caû nhu caàu cho khaùch haøng cuûa mình. 4. Chieán löôïc ñònh giaù saûn phaåm môùi  Ñònh giaù thaâm nhaäp thò tröôøng: Doanh nghieäp ñònh giaù saûn phaåm töông ñoái thaáp, hy voïng seõ thu huùt ñöôïc moät löôïng khaùch mua ñuû lôùn vaø ñaït ñöôïc moät thò phaàn lôùn.  Ñònh giaù nhaèm chaét loïc thò tröôøng: Laø doanh nghieäp seõ ñònh giaù cao ngay töø ñaàu ñeå “chôùp” thò tröôøng, sau ñoù môùi haï giaù ñeå loâi keùo lôùp khaùch haøng keá tieáp voán nhaïy caûm vôùi giaù caû. Baèng caùch naøy, doanh nghieäp thu ñöôïc löôïng doanh thu toái ña töø nhöõng khuùc thò tröôøng khaùc nhau. 5. Chieán löôïc ñònh giaù taâm lyù Raát nhieàu khaùch haøng duøng giaù caû ñeå ño löôøng chaát löôïng saûn phaåm. Bôûi vì ngöôøi mua nghó giaù cao nghóa laø chaát löôïng cao. Beân caïnh ñoù, vieäc xaùc ñònh giaù saûn phaåm coù nhöõng soá leû ôû cuoái ñeå taùc ñoäng taâm lyù thích mua reû cuûa khaùch haøng. Khi aùp duïng chieán löôïc naøy, caùc doanh nghieäp xem xeùt yeáu toá taâm lyù cuûa giaù caû chöù khoâng ñôn thuaàn veà khía caïnh kinh teá. 1.2.1.3. Chieán löôïc phaân phoái Chieán löôïc phaân phoái coù vai troø quan troïng trong hoaït ñoäng Marketing. Vieäc phaân phoái hôïp lyù seõ giuùp quaù trình kinh doanh ñöôïc an toaøn, taêng cöôøng khaû naêng lieân keát trong kinh doanh, giaûm ñöôïc söï caïnh tranh vaø laøm cho quaù trình löu thoâng haøng hoùa nhanh vaø hieäu quaû. Trong phaân phoái ngöôøi ta thöôøng duøng caùc keânh phaân phoái, ñoù laø taäp hôïp caùc toå chöùc vaø caù nhaân laøm nhieäm vuï chuyeån ñöa saûn phaåm töø nhaø saûn xuaát ñeán ngöôøi tieâu duøng cuoái cuøng. Keânh phaân phoái bao goàm nhaø saûn xuaát, nhaø cung caáp, nhaø buoân sæ, nhaø buoân leû, ñaïi lyù…vaø ngöôøi tieâu duøng. Tuøy theo töøng loaïi saûn Chuyeân ñeà toát nghieäp GVHD: ThS. Ñinh Tieân Minh SVTH: Traàn Hoaøng Phuùc Trang 16 phaåm, töøng loaïi thò tröôøng, töøng loaïi doanh nghieäp maø soá löôïng keânh vaø caáu truùc keânh seõ khaùc nhau. Coù 4 caùch toå chöùc keânh phaân phoái nhö sau:  Keânh phaân phoái truyeàn thoáng: Bao goàm nhaø saûn xuaát, nhaø baùn sæ, nhaø baùn leû ñoäc laäp. Ñaëc ñieåm cuûa keânh naøy laø thieáu söï laõnh ñaïo maïnh, hoaït ñoäng keùm vaø coù nhieàu xung ñoät tai haïi do moãi nhaø laø moät doanh nghieäp rieâng luoân tìm caùch taêng toái ña lôïi nhuaän cuûa mình, cho duø coù laøm giaûm lôïi nhuaän cuûa caû heä thoáng cuõng ñöôïc.  Keânh phaân phoái doïc: Ngöôïc laïi, bao goàm nhaø saûn xuaát, nhaø baùn sæ, nhaø baùn leû hoaït ñoäng nhö moät theå thoáng nhaát. Hoaëc moät thaønh vieân naøy laø chuû cuûa caùc thaønh vieân khaùc, hoaëc cho hoï ñoäc quyeàn kinh doanh, hoaëc coù quyeàn löïc maïnh ñeán noãi caùc thaønh vieân kia phaûi hôïp taùc. Coù 2 hình thöùc keânh phaân phoái doïc: Hình thöùc coâng ty coù söï hôïp taùc vaø giaûi quyeát xung ñoät nhôø moät chuû sôû höõu taïi nhieàu caáp trong keânh; hình thöùc hôïp ñoàng ñieàu haønh thieát laäp thoâng qua nhöõng hôïp ñoàng thoûa thuaän giöõa caùc thaønh vieân vôùi nhau.  Keânh phaân phoái ngang: Hai hay nhieàu coâng ty cuøng caáp hôïp laïi vôùi nhau ñeå tìm kieám caùc cô hoäi môùi xuaát hieän. Hoï coù theå lieân keát veà nhaân söï, taøi chính, kyõ thuaät…  Heä thoáng ña keânh: Caùc coâng ty ngaøy caøng chaáp nhaän nhöõng heä thoáng nhieàu keânh ñeå vöôn tôùi cuøng moät thò tröôøng hay nhöõng thò tröôøng khaùc nhau. Tuy nhieân, heä thoáng naøy khoù quaûn lyù neân ñoøi hoûi nhaân vieân phaûi coù naêng löïc toát. Söï löïa choïn keânh phaân phoái laø moät trong nhöõng quyeát ñònh quan troïng vaø ñaày khoù khaên cuûa coâng ty. Phaân phoái haøng hoùa laø moät lónh vöïc coù tieàm naêng, tieát kieäm vaø thoûa maõn khaùch haøng nhieàu nhaát. Khi caùc nhaø xöû lyù ñôn ñaët haøng, Chuyeân ñeà toát nghieäp GVHD: ThS. Ñinh Tieân Minh SVTH: Traàn Hoaøng Phuùc Trang 17 caùc nhaø thieát keá kho baõi, caùc quaûn trò vieân löu kho vaø vaän taûi ñöa ra nhöõng quyeát ñònh, hoï ñaõ taùc ñoäng ñeán chi phí vaø khaû naêng taïo söùc caàu cuûa nhau. Coâng ty phaûi quyeát ñònh keânh phaân phoái naøo thích hôïp nhaát vôùi muïc ñích, yeâu caàu vaø khaû naêng cuûa coâng ty, ñoàng thôøi tìm caùch thuyeát phuïc moät hay vaøi nhaø trung gian ñoàng yù baøy baùn saûn phaåm cuûa mình. Sau cuøng, coâng ty phaûi thöïc hieän vieäc quaûn trò keânh phaân phoái vaø kieåm tra hieäu quaû hoïat ñoäng cuûa keânh. 1.2.1.4. Chieán löôïc chieâu thò Chieâu thò laø noã löïc cuûa doanh nghieäp ñeå thoâng tin, thuyeát phuïc, nhaéc nhôû vaø khuyeán khích khaùch haøng mua saûn phaåm, cuõng nhö hieåu roõ veà doanh nghieäp. Chieán löôïc chieâu thò chòu söï chi phoái bôûi muïc tieâu vaø chieán löôïc Marketing cuûa coâng ty. Chieán löôïc chieâu thò coù theå taùc ñoäng ñeán caû._. trung gian phaân phoái vaø ngöôøi söû duïng cuoái cuøng. Chöông trình chieâu thò chuû yeáu höôùng ñeán caùc nhaø trung gian goïi laø chieán löôïc ñaåy (Push Strategy): Ñeå taïo lieân heä veà phía tröôùc trong keânh phaân phoái. Nhaø saûn xuaát xuùc tieán maïnh ñeán caùc trung gian phaân phoái ñeå thuùc ñaåy hoï mua saûn phaåm vaø tieáp tuïc xuùc tieán ñeå baùn ñeán ngöôøi tieâu duøng. Chöông trình chieâu thò chuû yeáu höôùng ñeán ngöôøi söû duïng cuoái cuøng goïi laø chieán löôïc keùo (Pull Strategy): Ngöôøi tieâu duøng seõ yeâu caàu saûn phaåm töø caùc nhaø phaân phoái vaø nhöõng ngöôøi naøy seõ ñaët haøng laïi nhaø saûn xuaát. Chieán löôïc naøy söû duïng nhieàu quaûng caùo vaø khuyeán maõi cho ngöôøi tieâu duøng. Caùc coâng cuï chieâu thò trong hoãn hôïp chieâu thò (Promotion Mix): quaûng caùo (Advertising), quan heä coâng chuùng vaø tuyeân truyeàn (Public Relation & Publicity), khuyeán maõi (Sales Promotion), baùn haøng caù nhaân (Personal Selling), Marketing tröïc tieáp (Direct Marketing). Chuyeân ñeà toát nghieäp GVHD: ThS. Ñinh Tieân Minh SVTH: Traàn Hoaøng Phuùc Trang 18 CHƯƠNG II: TOÅNG QUAN VEÀ TOÅNG COÂNG TY VIEÃN THOÂNG QUAÂN ÑOÄI _ COÂNG TY TRUYEÀN DAÃN VIETTEL 2.1. Toång quan veà Toång Coâng ty Vieãn thoâng Quaân ñoäi 2.1.1. Lòch söû ra ñôøi + Teân goïi: TOÅNG COÂNG TY VIEÃN THOÂNG QUAÂN ÑOÄI + Teân giao dòch quoác teá: VIETTEL CORPORATION + Truï sôû chính: Soá 1 Giang Vaên Minh, Quaän Ba Ñình, Haø Noäi + Ngöôøi ñaïi dieän theo phaùp luaät: OÂng Hoaøng Anh Xuaân - Toång Giaùm ñoác Viettel ñöôïc thaønh laäp ngaøy 1/6/1989 tieàn thaân laø Coâng ty Ñieän töû thieát bò thoâng tin, kinh doanh caùc dòch vuï truyeàn thoáng nhö: khaûo saùt thieát keá, xaây laép caùc coâng trình thoâng tin, xuaát nhaäp khaåu caùc thieát bò vieãn thoâng vaø dòch vuï böu chính. 27/7/1993 Boä tröôûng Boä Quoác Phoøng ra quyeát ñònh soá 336/QD-QP thaønh laäp Doanh nghieäp nhaø nöôùc Coâng Ty Ñieän Töû vaø Thieát Bò Thoâng Tin vôùi teân giao dòch quoác teá laø SINGELCO. 14/7/1995 Boä tröôûng Boä Quoác Phoøng ra quyeát ñònh soá 615/QD-QP quyeát ñònh ñoåi teân Coâng Ty Ñieän Töû Thieát Bò Thoâng Tin (SINGELCO) thaønh Coâng Ty Ñieän Töû Vieãn Thoâng Quaân Ñoäi, teân giao dòch quoác teá VIETTEL vaø trôû thaønh nhaø khai thaùc kinh doanh dòch vuï vieãn thoâng thöù 2 taïi Vieät Nam. 19/04/1996 saùp nhaäp 3 coâng ty:  Coâng Ty Ñieän Töû Vieãn Thoâng Quaân Ñoäi  Coâng Ty Ñieän Töû vaø Thieát Bò Thoâng Tin 1  Coâng Ty Ñieän Töû vaø Thieát Bò Thoâng Tin 2 Thaønh Coâng ty Ñieän Töû Vieãn Thoâng Quaân Ñoäi (VIETTEL). 28/10/2003 Coâng ty Ñieän Töû Vieãn Thoâng Quaân Ñoäi ñöôïc ñoåi teân thaønh Coâng ty Vieãn Thoâng Quaân Ñoäi, teân giao dòch tieáng anh: VIETTEL CORPORATION, teân vieát taét laø VIETTEL, tröïc thuoäc binh chuûng Thoâng Tin Lieân Laïc - Boä Quoác Phoøng. Chuyeân ñeà toát nghieäp GVHD: ThS. Ñinh Tieân Minh SVTH: Traàn Hoaøng Phuùc Trang 19 Ngaøy 27/04/2004 Boä Quoác Phoøng ra quyeát ñònh soá51/2004/QÑ-BQP veà vieäc chuyeån Coâng Ty Vieãn Thoâng Quaân Ñoäi thuoäc Binh chuûng thoâng tin lieân laïc veà tröïc thuoäc Boä Quoác Phoøng. Ngaøy 02/03/2005, Thuû töôùng Chính phuû ra quyeát ñònh soá43/2005/QÑ-TTg veà vieäc pheâ duyeät ñeà aùn thaønh laäp Toång coâng ty Vieãn thoâng Quaân ñoäi. 06/04/2005 theo quyeát ñònh soá 45/2005/QÑ-BQP ñoåi teân coâng ty Vieãn thoâng Quaân ñoäi thaønh Toång Coâng Ty Vieãn Thoâng Quaân Ñoäi tröïc thuoäc boä Quoác Phoøng, teân giao dòch baèng tieáng Anh laø VIETTEL CORPORATION, teân vieát taét laø VIETTEL. 2.1.2. Lónh vöïc kinh doanh  Kinh doanh caùc dòch vuï Böu chính, Vieãn thoâng:  Dòch vuï ñieän thoaïi ñöôøng daøi trong nöôùc vaø quoác teá 178.  Dòch vuï Internet baêng thoâng roäng ADSL.  Dòch vuï truy caäp Internet tröïc tieáp Leased – Line.  Dòch vuï keát noái Internet IXP.  Caùc dòch vuï giaù trò gia taêng Internet nhö: Dòch vuï Ñaêng kyù teân mieàn, quaûng caùo cho Website, Webhosting: Private Mail, Virtual Mail ...  Dòch vuï ñieän thoaïi coá ñònh vaø caùc dòch vuï giaù trò gia taêng.  Dòch vuï ñieän thoaïi di ñoäng vôùi caùc ñaàu soá 098, 097, 0168, 0169, 0166.  Phaùt trieån caùc saûn phaåm phaàn meàm trong lónh vöïc ñieän töû, vieãn thoâng, coâng ngheä thoâng tin, Internet.  Saûn xuaát, laép raùp, söûa chöõa vaø kinh doanh thieát bò ñieän, ñieän töû vieãn thoâng, coâng ngheä thoâng tin vaø thieát bò thu phaùt voâ tuyeán ñieän.  Hoaït ñoäng trong lónh vöïc xaây döïng böu chính vieãn thoâng, coâng ngheä thoâng tin, truyeàn taûi ñieän.  Khaûo saùt, laäp döï aùn coâng trình böu chính, vieãn thoâng, coâng ngheä thoâng tin. Chuyeân ñeà toát nghieäp GVHD: ThS. Ñinh Tieân Minh SVTH: Traàn Hoaøng Phuùc Trang 20  Ñaøo taïo ngaén haïn, daøi haïn caùn boä, coâng nhaân vieân trong lónh vöïc böu chính vieãn thoâng.  Ñaàu tö xaây döïng cô sôû haï taàng, ñòa oác, khaùch saïn, du lòch, kho baõi, vaän chuyeån.  Xuaát nhaäp khaåu coâng trình thieát bò toaøn boä veà ñieän töû, thoâng tin vaø caùc saûn phaåm ñieän töû, coâng ngheä thoâng tin. 2.1.3. Trieát lyù thöông hieäu, muïc tieâu phaùt trieån, giaù trò coát loãi cuûa vaên hoaù Viettel. 2.1.3.1. Trieát lyù thöông hieäu Trieát lyù thöông hieäu taïo ra moät höôùng ñi chung cho caùc hoaït ñoäng cuûa Viettel, ñöôïc coâ ñoïng töø vieäc toång hôïp cô sôû mong muoán cuûa khaùch haøng vaø söï ñaùp öùng cuûa Viettel keát hôïp giöõa vaên hoùa phöông Ñoâng vaø Phöông Taây. Trieát lyù thöông hieäu cuûa Viettel laø: “Caring Innovator”, vôùi Caring coù nghóa laø quan taâm vaø Innovator laø ngöôøi saùng taïo. Choïn trieát lyù thöông hieäu ñoù vì Viettel tin raèng laø ngöôøi ñi tieân phong, ngöôøi raát saùng taïo. Ngoaøi söï tieân phong, luoân ñi tröôùc, môû loái daãn ñöôøng Viettel coøn raát quan taâm ñeán con ngöôøi, quan taâm ñeán töøng caù nhaân cuï theå ñeå ñaùp öùng nhu caàu vaø nguyeän voïng cuûa hoï thoâng qua ña daïng caùc dòch vuï cuûa Viettel ñang cung caáp ñeå phuïc vuï khaùch haøng, thoâng qua heä thoáng chaêm soùc khaùch haøng ngaøy caøng ñöôïc chuyeân nghieäp hoaù. Trieát lyù naøy vöøa keát hôïp neùt ñeïp cuûa hai neàn vaên hoaù Ñoâng phöông vaø Taây phöông, coù söï quan taâm, chaêm soùc dòu daøng, höôùng noäi (Caring) vöøa coù söï saùng taïo, hieän ñaïi, tính ñoät phaù vaø mang hôi thôû cuûa khoa hoïc kyõ thuaät (Innovator). Choïn trieát lyù naøy khoâng chæ ñeå Viettel phaûn aùnh quaù trình ñaõ qua cuûa mình maø coøn laø phöông chaâm, laø nguyeân taéc, laø phöông höôùng haønh ñoäng trong thôøi gian tôùi. Chuyeân ñeà toát nghieäp GVHD: ThS. Ñinh Tieân Minh SVTH: Traàn Hoaøng Phuùc Trang 21 Vôùi trieát lyù naøy, Viettel ñöa ra khaåu hieäu: “Say it your way” - “Haõy noùi theo caùch cuûa baïn”_ Viettel ñaõ, ñang vaø seõ luoân luoân quan taâm, laéng nghe vaø noã löïc ñaùp öùng moïi nhu caàu cuûa coäng ñoàng xaõ hoäi baát cöù khi naøo hoï caàn, hoï muoán. Trong voâ vaøn caùch giao tieáp, lieân laïc, truyeàn tin, neáu moãi con ngöôøi trong xaõ hoäi thích thuù choïn löïa moät caùch giao tieáp naøo cho rieâng hoï thì Viettel seõ khoâng ngöøng saùng taïo ñoät phaù ñeå ñaùp öùng cho baèng ñöôïc nhu caàu thoâng tin lieân laïc ñoù cho moïi ngöôøi. Khi ngöôøi tieâu duøng phaùt sinh moät nhu caàu môùi, Viettel coù nhieäm vuï phaûi baèng moïi giaù noã löïc, ñaùp öùng nhu caàu ñoù moät caùch nhanh nhaát, reû nhaát, vaø hieäu quaû nhaát. Ñoái vôùi Viettel, moãi khaùch haøng laø moät caù theå rieâng bieät, vôùi nhöõng caù tính rieâng khoâng theå nhaàm laãn, hôn theá nöõa khaùch haøng coøn laø moät oâng chuû traû löông cho mình; do ñoù ñaùp öùng thoûa maõn ñaày ñuû töøng nhu caàu, töøng nguyeän voïng cuûa hoï laø traùch nhieäm vaø söù maïng cuûa Viettel trong töøng ngaøy toàn taïi vaø phaùt trieån. 2.1.3.2. Muïc tieâu phaùt trieån Viettel seõ trôû thaønh nhaø khai thaùc dòch vuï Böu chính – Vieãn thoâng haøng ñaàu taïi Vieät Nam vaø coù teân tuoåi treân theá giôùi. 2.1.3.3. Giaù trò coát loõi cuûa vaên hoaù Viettel Vôùi chaëng ñöôøng phaùt trieån gaàn 20 naêm, Viettel ñaõ xaây döïng cho chính mình moät taøi saûn laø kim chæ nam cho phöông chaâm haønh ñoäng cho söï thaønh coâng ñoù laø 8 giaù trò coát loõi: 1. THÖÏC TIEÃN laø tieâu chuaån ñaùnh giaù. Chuyeân ñeà toát nghieäp GVHD: ThS. Ñinh Tieân Minh SVTH: Traàn Hoaøng Phuùc Trang 22 2. Tröôûng thaønh qua nhöõng THAÙCH THÖÙC vaø thaát baïi 3. THÍCH ÖÙNG nhanh laø söùc maïnh caïnh tranh. 4. SAÙNG TAÏO laø söùc soáng. 5. Tö duy HEÄ THOÁNG 6. Keát hôïp ÑOÂNG TAÂY 7. Truyeàn thoáng vaø caùch laøm NGÖÔØI LÍNH. 8. VIETTEL laø ngoâi nhaø chung. 2.2. Toång quan veà Coâng ty Truyeàn daãn Viettel 2.2.1. Lòch söû ra ñôøi Treân cô sôû coâng vaên soá 796/CP-CV ngaøy 31/8/2001 cuûa Chính Phuû ñoàng yù phöông aùn” Söû duïng phaàn nhaøn roãi cuûa maïng vieãn thoâng Quaân ñoäi laøm dòch vuï”, chuû tröông cuûa boä Quoác phoøng chuyeån giao dung löôïng nhaøn roãi ñöôøng truïc quaân söï Baéc Nam thaønh taøi saûn cho coâng ty Ñieän töû Vieãn thoâng Quaân Ñoäi vaø giaáy pheùp soá 891/2001/GP-TCBÑ ngaøy 26/1/2001 cuûa toång cuïc böu ñieän cho pheùp Viettel ñöôïc thieát laäp heä thoáng maïng truyeàn daãn noäi haït, ñöôøng daøi trong nöôùc ñeå cung caáp dòch vuï thueâ keânh. Ngaøy 18/12/2001 Giaùm ñoác coâng ty Ñieän töû vieãn thoâng Quaân ñoäi ñaõ kyù quyeát ñònh soá 1251/QÑ-CTÑTVTQÑ thaønh laäp trung taâm Maïng truyeàn daãn . Cuøng vôùi vieäc thaønh laäp Toång coâng ty Vieãn thoâng Quaân ñoäi, ngaøy 17/5/2005 Toång Giaùm ñoác Toång Coâng ty Vieãn thoâng Quaân ñoäi ñaõ kyù quyeát ñònh soá 2492/QÑ-TCTVTQÑ veà vieäc thoáng nhaát ñaët teân caùc cô quan ñôn vò thuoäc toång coâng ty . Theo ñoù Trung taâm truyeàn daãn ñaõ chuyeån thaønh Coâng ty Truyeàn daãn Viettel. 2.2.2. Cô caáu toå chöùc COÂNG TY TRUYEÀN DAÃN VIETTEL BAN GIAÙM ÑOÁC Chuyeân ñeà toát nghieäp GVHD: ThS. Ñinh Tieân Minh SVTH: Traàn Hoaøng Phuùc Trang 23 2.2.3. Chöùc naêng Giaùm saùt ñieàu haønh vaø ñaûm baûo quaù trình hoaït ñoäng, phaùt trieån heä thoáng maïng truyeàn daãn cuûa coâng ty vôùi caùc nhieäm vuï sau:  Quaûn lyù thieát bò, taøi saûn cuûa maïng truyeàn daãn, söûa chöõa, baûo döôõng, ñaûm baûo an toaøn cho heä thoáng maïng truyeàn daãn.  Tieán haønh giaûi quyeát caùc thuû tuïc thueâ keânh truyeàn daãn cho caùc dòch vuï vieãn thoâng cuûa coâng ty.  Toå chöùc ñieàu haønh hoaït ñoäng kinh doanh dòch vuï thueâ keânh ñoái vôùi caùc cô quan, ñôn vò doanh nghieäp trong vaø ngoaøi quaân ñoäi.  Toå chöùc xaây döïng vaø phaùt trieån maïng truyeàn daãn môùi taïi caùc tænh, thaønh phoá trong caû nöôùc. 2.2.4. Nhieäm vuï - Quản lyù toaøn bộ thiết bị, taøi sản của hệ thống mạng truyền dẫn khu vực. - Tham gia phaùt triển mạng lưới, lắp đ ñặt thiết bị, tổ chức giaùm saùt thi coâng caùc tuyến truyền dẫn kết nối với đ ñường trục veà caùc tuyến truyền dẫn tại caùc tỉnh thaønh phố do Tổng coâng ty đ ñầu tư. Chuyeân ñeà toát nghieäp GVHD: ThS. Ñinh Tieân Minh SVTH: Traàn Hoaøng Phuùc Trang 24 - Tổ chức kinh doanh dịch vụ thueâ keânh đ ñường daøi, nội hạt trong nước vaø thueâ keânh quốc tế. - Đảm bảo duy trì thường xuyeân hoạt đ ñộng mạng truyền dẫn của khu vực coù chất lượng tốt, ñộ tin cậy cao. Thực hiện chế đ ñộ kiểm tra bảo dưỡng, khắc phục sự cố kịp thời. - Tổ chức thực hiện caùc quy đ ñịnh về taøi chính theo phaân cấp quản lyù của Coâng ty. 2.3. Trung taâm truyeàn daãn khu vöïc 3 2.3.1. Cô caáu toå chöùc Chuyeân ñeà toát nghieäp GVHD: ThS. Ñinh Tieân Minh SVTH: Traàn Hoaøng Phuùc Trang 25 BAN GIAÙM ÑOÁC TRUNG TAÂM PHOØNG KEÁ HOAÏCH PHOØNG TOÅ CHÖÙC HAØNH CHÍNH BAN TAØI CHÍNH PHOØNG KINH DOANH BAN QUY HOAÏCH TOÁI ÖU VAØ ÖDCNTT PHOØNG PHAÙT TRIEÅN MAÏNG PHOØNG KHAI THAÙC VAÄN HAØNH BAN HAÏ TAÀNG TOÅ DÖÏ AÙN B A N T O ÅN G H Ô ÏP B A N K H O B A N H O ØA N G C O ÂN G B A N V T T R O N G N Ö Ô ÙC B A N V T Q U O ÁC T E Á B A N H O Ã T R Ô Ï K Y Õ T H U A ÄT B A N G I A ÙM S A ÙT T .C O ÂN G B A N L A ÉP Ñ A ËT T H I E ÁT B Ò B A N Q U A ÛN T R Ò M A ÏN G B A N D U Y T U B .D Ö Ô ÕN G B A N Ö ÙN G C Ö ÙU T .T I N B A N V O Â T U Y E ÁN T O Å Q U A ÛN L Y Ù T A ØI S A ÛN Chuyeân ñeà toát nghieäp GVHD: ThS. Ñinh Tieân Minh SVTH: Traàn Hoaøng Phuùc Trang 26 2.3.2. Caùc saûn phaåm dòch vuï  Thueâ keânh rieâng trong nöôùc (lieân tænh, noäi tænh, noäi haït)  Thueâ keânh rieâng quoác teá (IPLC)  Dòch vuï VSAT  Dòch vuï IPVPN – MPLS  Dòch vuï hoäi nghò truyeàn hình, truyeàn baùo 2.3.3. Ñoái töôïng khaùch haøng Do ñaëc ñieåm laø kinh doanh veà dòch vuï truyeàn daãn neân khaùch haøng cuûa coâng ty khoâng laø caùc caù nhaân rieâng leû maø laø caùc toå chöùc nhö:  Caùc cô quan boä ngaønh  Caùc toång coâng ty  Caùc ngaân haøng  Caùc tröôøng ñaïi hoïc  Khaùch haøng taïi caùc khu coâng nghieäp, khu cheá xuaát. 2.4. Tình hình saûn xuaát kinh doanh taïi Trung taâm truyeàn daãn KV3 ba naêm gaàn ñaây 2.4.1. Thuaän lôïi vaø khoù khaên taïi Trung taâm truyeàn daãn khu vöïc 3 2.4.1.1. Thuaän lôïi  Giaù cöôùc thueâ keânh trong nöôùc vaø quoác teá giaûm, khuyeán khích khaùch haøng söû duïng dòch vuï thueâ keânh rieâng. Ñaëc bieät laø caùc khaùch haøng coù nhu caàu thueâ keânh dung löôïng lôùn nhö caùc doanh nghieäp vieãn thoâng, caùc coâng ty chöùng khoaùn.v.v.  Naêm 2006, 2007 vaø ñaàu quyù I naêm 2008, thò tröôøng chöùng khoaùn vaãn coøn soâi ñoäng, daãn ñeán moät soá khaùch haøng cuõ taêng dung löôïng thueâ keânh vaø phaùt sinh caùc khaùch haøng môùi trong nhoùm khaùch haøng naøy. Chuyeân ñeà toát nghieäp GVHD: ThS. Ñinh Tieân Minh SVTH: Traàn Hoaøng Phuùc Trang 27  Trong naêm 2008, ngoaøi S-fone laø khaùch haøng ñem laïi doanh thu chuû yeáu cuûa nhoùm vieãn thoâng, PKD TTTDKV3 coøn tieáp xuùc laøm vieäc vaø trieån khai cho moät soá khaùch haøng lôùn thuoäc nhoùm khaùch haøng naøy: Trung taâm thoâng tin di ñoäng KV2-thueâ luoàng 155Mbps noäi tænh, Trung taâm vieãn thoâng IP- thueâ 02 luoàng 34 Mbps lieân tænh vaø 155Mbps Baéc Nam.v.v.  Tieáp tuïc hôïp taùc vôùi caùc ñoái taùc AT&T vaø Chung Hwa Telecom, Hutchinson.v.v. ñeå taêng nguoàn khaùch haøng quoác teá. Coù theå keå ñeán moät soá khaùch haøng lôùn nhö: Coâng ty Posco (3 x 2048 Kbps), IBM (04 x 2048 Kbps), Töôøng Minh (03 x 2048 Kbps), Ngaân haøng HSBC.v.v.  Beân caïnh caùc ngaân haøng ñang hoaït ñoäng coøn coù soá löôïng lôùn caùc ngaân haøng môùi ñöôïc thaønh laäp daãn ñeán nhu caàu thueâ keânh taêng raát nhanh. Ñaây cuõng laø moät trong nhöõng khaùch haøng lôùn, tuy dung löôïng thueâ keânh khoâng lôùn, nhöng soá löôïng keânh maø caùc khaùch haøng naøy thueâ cuõng chieám moät phaàn doanh thu khoâng nhoû. Coù theå keå ñeán moät soá khaùch haøng lôùn nhö: Ngaân haøng Nhaø nöôùc, Ngaân haøng Ñaàu tö Phaùt trieån, Ngaân haøng HSBC, Eximbank, ACB …  Caùc coâng ty truyeàn thoâng phaùt trieån maïnh meõ vaø ñaây laø moät nguoàn khaùch haøng tieàm naêng. Hoï thueâ keânh ñeå phuïc vuï cho truyeàn hình neân dung löôïng thueâ seõ raát lôùn (töø 4 Mbps trôû leân). 2.4.1.2. Khoù khaên  Khoù khaên trong vieäc trieån khai caùp treân coät ñieän löïc, daãn ñeán moät soá tuyeán cuûa khaùch haøng trieån khai chaäm.  Do thieáu nhaân löïc neân coâng taùc chaêm soùc khaùch haøng chöa chuù troïng, ñaëc bieät laø nhöõng khaùch haøng lôùn. Chuyeân ñeà toát nghieäp GVHD: ThS. Ñinh Tieân Minh SVTH: Traàn Hoaøng Phuùc Trang 28  Chính saùch giaù chöa linh hoïat, phaûn öùng vôùi söï giaûm giaù cuûa ñoái thuû coøn chaäm, daãn ñeán maát ñi moät löôïng khaùch haøng ñaùng keå. Cuï theå, hieän nay vaãn chöa coù chính saùch giaù môùi ñeå aùp duïng cho khaùch haøng.  Vieäc caáp dòch vuï trong caùc toøa nhaø gaëp raát nhieàu khoù khaên do thuû tuïc vaø söï ñoäc quyeàn cung caáp cuûa caùc ñoái thuû, ñaëc bieät laø caùc toøa nhaø do VNPT ñaàu tö haï taàng tröôùc ñaây.  Chöa coù cô cheá roõ raøng veà hoa hoàng cho ñaïi lyù moâi giôùi vaø toøa nhaø.  Chaäm ñöa ra caùc chính saùch veà baùn, cho thueâ, caáp thieát bò cho khaùch haøng (trong khi caùc nhaø cung caáp khaùc ñaõ aùp duïng chính saùch mieãn phí thieát bò cho khaùch haøng). Chuyeân ñeà toát nghieäp GVHD: ThS. Ñinh Tieân Minh SVTH: Traàn Hoaøng Phuùc Trang 29 2.4.2. Keát quaû kinh doanh naêm ba naêm gaàn ñaây (Ñôn vò tính: ñoàng) BAÛNG TOÅNG HÔÏP DOANH THU STT THAÙNG NAÊM 2006 NAÊM 2007 NAÊM 2008 1 1 1,172,609,639 7,568,657,700 5,883,568,574 2 2 1,256,335,893 5,716,763,504 6,974,322,437 3 3 1,293,098,636 5,612,815,576 8,127,745,207 4 4 3,043,307,126 5,717,089,225 8,860,240,299 5 5 3,213,932,008 5,550,374,899 9,492,440,379 6 6 2,980,970,352 7,106,074,435 11,761,047,134 7 7 3,216,178,872 6,684,391,824 14,015,526,608 8 8 3,109,718,258 6,916,778,448 15,043,729,221 9 9 2,686,441,087 7,353,876,808 15,103,967,944 10 10 4,857,399,298 7,243,363,035 14,596,031,044 11 11 4,350,588,180 7,245,057,035 15,172,313,544 12 12 4,977,399,298 7,454,943,835 15,692,985,544 TOÅNG COÄNG 36,157,978,647 80,170,186,323 140,723,917,935 (Nguoàn: Phoøng kinh doanh TTTDKV3) Chuyeân ñeà toát nghieäp GVHD: ThS. Ñinh Tieân Minh SVTH: Traàn Hoaøng Phuùc Trang 30 2.4.3. Phaân tích, ñaùnh giaù tình hình saûn xuaát kinh doanh ba naêm gaàn ñaây Qua baûng soá lieäu doanh thu töø naêm 2006-2008, ta thaáy doanh thu taïi trung taâm taêng daàn qua töøng naêm: 2006: 36,157,978,647 VND 2007: 80,170,186,323 VND 2008: 140,723,917,935 VND (Ñôn vò tính: ñoàng) SO SAÙNH DOANH THU NAÊM 2006 VÔÙI NAÊM 2007 0 1,000,000,000 2,000,000,000 3,000,000,000 4,000,000,000 5,000,000,000 6,000,000,000 7,000,000,000 8,000,000,000 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 THAÙNG DOANH THU NAÊM 2006 NAÊM 2007 Haàu nhö qua caùc thaùng naêm 2007 ñeàu taêng so vôùi naêm 2006 vaø tyû leä taêng cuûa naêm 2007 so vôùi 2006 laø 121,72%. Chuyeân ñeà toát nghieäp GVHD: ThS. Ñinh Tieân Minh SVTH: Traàn Hoaøng Phuùc Trang 31 ( Ñôn vò tính: ñoàng ) Naêm 2008 vaãn giöõ ñöôïc möùc taêng tröôûng oån ñònh qua töøng thaùng so vôùi naêm 2007, vaø tyû leä taêng tröôûng ñaït 75,53% (Ñôn vò tính: ñoàng) SO SAÙNH DOANH THU NAÊM 2007 VÔÙI NAÊM 2008 0 2,000,000,000 4,000,000,000 6,000,000,000 8,000,000,000 10,000,000,000 12,000,000,000 14,000,000,000 16,000,000,000 18,000,000,000 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 THAÙNG DOANH THU NAÊM 2007 NAÊM 2008 Chuyeân ñeà toát nghieäp GVHD: ThS. Ñinh Tieân Minh SVTH: Traàn Hoaøng Phuùc Trang 32 SO SAÙNH DOANH THU TÖØ NAÊM 2006 - 2008 2006 20082007 36,157,978,647 80,170,186,323 140,723,917,93 5 0 20000000000 40000000000 60000000000 80000000000 100000000000 120000000000 140000000000 160000000000 NAÊM D O A N H T H U Töø keát quaû kinh doanh cuûa 3 naêm, ta thaáy: Doanh thu naêm sau taêng gaàn nhö gaáp ñoâi naêm tröôùc, moät tyû leä taêng raát cao. Naêm 2007 taêng 121,72% so vôùi naêm 2006 Naêm 2008 taêng 75,53% so vôùi naêm 2007 Naêm 2008 doanh thu taêng ít hôn so vôùi naêm 2007 do moät vaøi yeáu toá taùc ñoäng nhö:  Chính saùch giaù chöa linh hoaït, phaûn öùng vôùi söï giaûm giaù cuûa ñoái thuû coøn chaäm, daãn ñeán Trung taâm maát ñi moät löôïng khaùch haøng ñaùng keå. Cuï theå, hieän nay Trung taâm vaãn chöa coù chính saùch giaù môùi ñeå aùp duïng cho caùc khaùch haøng thueâ keânh vôùi dung löôïng lôùn töø 4 Mbps trôû leân.  Vieäc caáp dòch vuï trong caùc toøa nhaø gaëp raát nhieàu khoù khaên do thuû tuïc vaø ñoäc quyeàn cung caáp dòch vuï cuûa caùc ñoái thuû, ñaëc bieät laø VNPT.  Ñôït giaûm giaù cöôùc ngaøy 01/04/2008 laøm giaûm khoaûng 15% doanh thu haøng thaùng.  Khoù khaên trong vieäc trieån khai caùp treân coät ñieän löïc, daãn ñeán moät soá tuyeán cuûa khaùch haøng trieån khai chaäm. Chuyeân ñeà toát nghieäp GVHD: ThS. Ñinh Tieân Minh SVTH: Traàn Hoaøng Phuùc Trang 33  Nhaân vieân ban phaùt trieån khaùch haøng trong nöôùc coøn ít. Chöa quaûn lyù ñöôïc quy trình trieån khai, daãn ñeán vieäc nghieäm thu moät soá tuyeán cuûa khaùch haøng coøn chaäm. 2.4.3. Keá hoaïch doanh thu naêm 2009 Trong naêm 2009, döï kieán doanh thu taïi trung taâm truyeàn daãn khu vöïc 3 seõ ñaït 162 tyû ñoàng. Chuû yeáu taäp trung vaøo khaùch haøng thueâ keânh quoác teá vaø caùc nhaø cung caáp dòch vuï vieãn thoâng. Cuï theå nhö sau:  Doanh thu haøng thaùng coù saün naêm 2009 do khaùch haøng naêm 2008 chuyeån sang: 9 tyû/thaùng  Doanh thu saün coù: 9 tyû x 12 thaùng = 108 tyû  Doanh thu naêm 2009: 108 tyû x 150% = 162 tyû ( phaán ñaáu doanh thu naêm 2009 taêng 50% so vôùi naêm 2008)  Doanh thu caàn ñaït môùi: 162 tyû – 108 tyû = 54 tyû ñoàng ( doanh thu trong nöôùc chieám 30%, doanh thu quoác teá chieám 70%)  Doanh thu naêm 2009 phaán ñaáu taêng 50% so vôùi naêm 2008 vì nhöõng lyù do sau:  Keá hoaïch doanh thu do coâng ty ñaët ra: Doanh thu naêm sau taêng gaáp ñoâi naêm tröôùc. Vaø thöïc teá cuõng ñaõ chöùng toû ñieàu ñoù khi doanh thu cuûa trung taâm töø naêm 2006 – 2008 haàu nhö naêm sau ñeàu taêng gaàn nhö gaáp ñoâi naêm tröôùc.  Noäi löïc cuûa coâng ty: Coâng ty Truyeàn daãn Viettel hieän coù maïng löôùi truyeàn daãn roäng nhaát, dung löôïng lôùn nhaát Vieät nam. Ñeán cuoái naêm 2009 coâng ty phaán ñaáu 100% phöôøng xaõ treân caû nöôùc ñöôïc quang hoùa (vöôït qua caû VNPT). Beân caïnh ñoù, coâng ty coøn coù moät ñoäi nguõ caùn boä coâng nhaân vieân ñöôïc ñaøo taïo chuyeân nghieäp, coù taâm huyeát vôùi coâng ty vaø nhieät Chuyeân ñeà toát nghieäp GVHD: ThS. Ñinh Tieân Minh SVTH: Traàn Hoaøng Phuùc Trang 34 tình trong coâng vieäc. Vôùi nhöõng lôïi theá treân, coâng ty coù khaû naêng ñaùp öùng moïi yeâu caàu cuûa khaùch haøng.  Qui moâ thò tröôøng: Thò tröôøng thueâ keânh laø moät thò tröôøng coøn raát tieàm naêng, hieän giôø thò tröôøng vaãn chöa ñöôïc khai thaùc heát. Trong töông lai noù seõ coøn phaùt trieån raát maïnh ñaëc bieät laø trong lónh vöïc ngaân haøng, chöùng khoaùn vaø caùc khu coâng nghieäp khi khuûng hoaûng kinh teá qua ñi.  Ñieàu kieän kinh teá: Maëc duø Trung taâm hieän ñang coù nhöõng lôïi theá nhaát ñònh nhöng chæ ñaët keá hoaïch taêng tröôûng laø 50% do hieän nay khuûng hoaûng kinh teá vaãn coøn ñang traàm troïng neân caùc ngaân haøng, coâng ty chöùng khoaùn, caùc khu coâng nghieäp khoâng coøn hoaït ñoäng maïnh vaø soâi noåi nhö tröôùc nöõa.  Toùm taét trong baûng sau: Chuyeân ñeà toát nghieäp GVHD: ThS. Ñinh Tieân Minh SVTH: Traàn Hoaøng Phuùc Trang 35 TT NOÄI DUNG TRONG NÖÔÙC QUOÁC TEÁ TOÅNG GHI CHUÙ 1 DT 12/2008 3,2 tyû/thaùng 5,8 tyû/thaùng 9 tyû/thaùng 2 DT naêm 2009 saün coù 38,4 tyû 69,6 tyû 108 tyû Do KH cuõ naêm 2008 chuyeån sang 3 Toång DT naêm 2009 48,6 tyû 113,4 tyû 162 tyû Döï kieán taêng 50% so vôùi naêm 2008 4 DT caàn phaùt trieån môùi naêm 2009 10,2 tyû 43,8 tyû 54 tyû Trong nöôùc 30%, quoác teá 70% toång DT CHÖÔNG III: PHAÂN TÍCH ÑOÁI THUÛ CAÏNH TRANH Chuyeân ñeà toát nghieäp GVHD: ThS. Ñinh Tieân Minh SVTH: Traàn Hoaøng Phuùc Trang 36 Tình hình Kinh teá - Chính trò trong nöôùc oån ñònh, kinh teá taêng tröôûng. Vieäc Vieät Nam gia nhaäp caùc toå chöùc quoác teá nhö WTO, AFTA, APEC… môû ra nhieàu cô hoäi kinh doanh môùi. Nhu caàu söû duïng dòch vuï thueâ keânh truyeàn daãn cuûa caùc doanh nghieäp vieãn thoâng, ngaân haøng, taøi chính … trong vaø ngoaøi nöôùc taêng. Soá löôïng nhaø cung caáp dòch vuï thueâ keânh ngaøy caøng taêng (VNPT, Viettel, EVN, FPT) . Nhöng cô hoäi môû roäng vaø phaùt trieån thò tröôøng cuûa Viettel laø raát lôùn . Muïc tieâu chính cuûa Viettel laø ñuoåi kòp vaø vöôït qua VNPT veà thò phaàn thueâ keânh rieâng. 3.1. Coâng ty truyeàn daãn Viettel 3.1.1 Ñieåm maïnh - Haï taàng lôùn, phaùt trieån nhanh, ñaàu tö nhieàu : Ñoä phuû cuûa maïng löôùi toát, maïng löôùi truyeàn daãn ñaõ coù maët taïi 64/64 tænh thaønh neân coù theå nhanh choùng cung caáp dòch vuï cho khaùch haøng ôû taát caû caùc tænh thaønh treân toaøn quoác. - Coâng ngheä tieân tieán: Do ra ñôøi sau neân Viettel ngay töø ñaàu ñaõ ñaàu tö thieát bò vaø coâng ngheä tieân tieán nhaát vôùi coâng ngheä SDH cho toaøn boä maïng truyeàn daãn: Ñieän thoaïi, Internet, VPN ( Maïng rieâng aûo ). - Trieån khai nhanh , quaûn lyù taäp trung : Quaûn lyù taäp trung moät ñaàu moái, ñaây laø moät trong nhöõng yeáu toá raát quan troïng ñeå khaùch haøng tin töôûng Viettel . Thôøi gian caáp keânh , trieån khai hôïp ñoàng chæ töø 1 ñeán 2 tuaàn sau khi kyù hôïp ñoàng. - Ñoäi nguõ CB CNV naêng ñoäng , nhieät huyeát: Linh ñoäng trong vieâc giaûi quyeát vaàn ñeà , hoã trôï khaùch haøng veà kyõ thuaät vaø thoâng tin dòch vuï 24/24. Coù ñöôïc uy tín veà thöông hieäu: Thöông hieäu ñöôïc bieát ñeán nhôø vaøo söï thaønh coâng cuûa maïng ñieän thoaïi di ñoäng Viettel. - Giaù cöôùc linh hoaït : Coù nhöõng möùc giaù khaùc nhau phuø hôïp vôùi töøng ñoái töôïng khaùch haøng. Chuyeân ñeà toát nghieäp GVHD: ThS. Ñinh Tieân Minh SVTH: Traàn Hoaøng Phuùc Trang 37 3.1.2 Ñieåm yeáu - Nhaân löïc thieáu vaø yeáu : Nhaân löïc treû, chöa coù kinh nghieäm trong xöû lyù tình huoáng trong coâng vieäc. Chöa ñöa ra ñöôïc chieán löôïc Marketing coù tính chaát noåi troäi . - Chöa chuû ñoäng trong vieäc quyeát ñònh giaù cöôùc, chöa coù chính saùch giaù linh hoaït. 3.1.3 Cô hoäi - Loä trình giaûm cöôùc cuûa Boä BCVT taïo ñieàu kieän cho caùc doanh nghieäp, toå chöùc naâng caáp ñöôøng truyeàn daãn phuïc vuï cho coâng taùc kinh doanh . - Nhu caàu môû roäng vaø phaùt trieån quy moâ maïng löôùi cuûa caùc toå chöùc, doanh nghieäp daãn ñeán vieäc taêng nhu caàu thueâ keânh rieâng . 3.1.4 Ñe doïa - Caùc ñoái thuû ñeàu ñaàu tö cho phaùt trieån haï taàng maïng, naâng cao chaát löôïng ñöôøng truyeàn, cöôùc thueâ keânh giaûm .v.v. laøm taêng söùc caïnh tranh, cho khaùch haøng coù nhieàu cô hoäi löïa choïn nhaø cung caáp . - Caùc ñoái thuû hình thaønh lieân minh chieán löôïc nhaèm ñaåy maïnh hoaït ñoäng kinh doanh vaø thu huùt khaùch haøng. Ví duï nhö: VDC lieân minh NTT, EVN lieân minh Hutchison… 3.2. Phaân tích ñoái thuû caïnh tranh 3.2.1. VNPT : Taäp ñoaøn Böu chính Vieãn thoâng Vieät Nam maø trong ñoù chuû yeáu laø caùc Coâng ty sau: - Coâng ty Vieãn thoâng lieân tænh – VTN - Coâng ty Vieãn thoâng Quoác teá - VTI - Coâng ty Truyeàn soá lieäu - VDC 3.2.1.1 Ñieåm maïnh Chuyeân ñeà toát nghieäp GVHD: ThS. Ñinh Tieân Minh SVTH: Traàn Hoaøng Phuùc Trang 38 - Thöông hieäu laâu naêm : Thöông hieäu VNPT töø laâu ñaõ ñöôïc thò tröôøng bieát ñeán phaàn naøo giuùp cho caùc dòch vuï cuûa Coâng ty VTN, VTI, vaø VDC phaùt trieån nhanh trong vieäc quaûng baù thöông hieäu cuûa mình. Ñoàng thôøi, do ñoäc quyeàn trong moät thôøi gian daøi, neân ña soá caùc khaùch haøng phaûi löïa choïn VNPT laø nhaø cung caáp dòch vuï thueâ keânh rieâng maø khoâng coù moät söï löïa choïn naøo khaùc neân soá löôïng khaùch haøng cuûa VNPT chieám ña soá so vôùi caùc nhaø cung caáp khaùc - Haï taàng vöõng chaéc : Coù haï taàng ñöôøng truïc, noäi tænh , noäi haït hoaøn chænh, vuøng phuû roäng khaép caû nöôùc, quang hoùa ñeán caáp xaõ, khaû naêng vu hoài, toái öu maïng toát, ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu thueâ keânh cuûa khaùch haøng moät caùch toái ña maø khoâng phaûi nhaø cung caáp dòch vuï vieãn thoâng naøo cuõng ñuû naêng löïc. Nguoàn lao ñoàng doài daøo, nhieàu kinh nghieäm trong vieäc cung caáp dòch vuï vaø trieån khai dòch vuï cho khaùch haøng. 3.2.1.2 Ñieåm yeáu - Boä maùy coàng keành : Boä maùy quaûn lyù chia ra laøm quaù nhieàu khaâu - Quaûn lyù phaân taùn - Do ñoäc quyeàn trong moät thôøi gian daøi, khoâng coù ñoái thuû caïnh tranh neân VNPT maát ñi tính linh hoaït trong vieäc tieáp caän thò tröôøng, chaêm soùc khaùch haøng vaø giaûi quyeát caùc vaán ñeà lieân quan ñeán dòch vuï. 3.2.2. EVN : Coâng ty thoâng tin vieãn thoâng Ñieän löïc 3.2.2.1 Ñieåm maïnh - Haï taàng saün coù : Khaép nôi ñeàu coù heä thoáng coät ñieän , deã daøng trong vieäc laép ñaët; Ñöôïc söï haäu thuaãn maïnh meõ cuûa Taäp ñoaøn ñieän löïc Vieät Nam ( EVN ). Vôùi hôn 40.000 km caùp quang, haï taàng truyeàn daãn cuûa EVN Telecom ñaõ bao phuû 100% tænh thaønh vaø hôn 90% vuøng daân cö trong caû nöôùc. Sau khi hoaøn Chuyeân ñeà toát nghieäp GVHD: ThS. Ñinh Tieân Minh SVTH: Traàn Hoaøng Phuùc Trang 39 thaønh 4 böôùc cuûa döï aùn CDMA, haï taàng truyeàn daãn seõ phuû 100% ñòa baøn caû nöôùc. Moãi tænh coù haï taàng caùp quang noäi haït, haï taàng caùp quang lieân tænh traûi daøi. Haï taàng ñöôïc xaây döïng bôûi nhieàu voøng ring döï phoøng, an toaøn hôn vaø baûo maät hôn. EVN coù nhieàu lôïi theá veà naêng löïc haï taàng maïng roäng lôùn - Thuû tuïc ñaêng kyù dòch vuï nhanh goïn, tieän lôïi. - Dòch vuï hoã trôï khaùch haøng chu ñaùo. 3.2.2.2 Ñieåm yeáu - Maïng löôùi chöa oån ñònh : Môùi xuaát hieän treân thò tröôøng neân chöa oån ñònh veà kyõ thuaät . - Nhaân löïc thieáu vaø yeáu, chöa trieån khai ñöôïc chieán löôïc Marketing ñeå dòch vuï tieáp caän vôùi khaùch haøng. 3.2.3. FPT : FPT hieän nay ñaõ tham gia vaøo thò tröôøng cho thueâ keânh. Tuy nhieân ñeå cung caáp dòch vuï beân caïnh haï taàng coù saün ( ñöôøng truïc Baéc_ Nam, tham gia döï aùn caùp quang bieån, coù ñöôøng truyeàn ra quoác teá), FPT ñang ñi thueâ dòch vuï cuûa caùc nhaø cung caáp khaùc. Vôùi thöông hieäu vaø uy tín treân thò tröôøng hieän nay thì FPT laø moät ñoái thuû tieàm naêng raát ñaùng gôøm maø Coâng ty Truyeàn daãn Viettel caàn phaûi chuù yù. 3.2.3.1 Ñieåm maïnh - Thöông hieäu laâu naêm, ñaõ coù choã ñöùng treân thò tröôøng, nhö: Baùo ñieän töû VnExpress loït vaøo Top 200 Global Website cuûa Alexa.com vaø ñoaït Cup Vaøng giaûi thöôûng CNTT &._.