Hoàn thiện công tác thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Sứ Bát Tràng

CHƯƠNG I NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG I.TIÊU THỤ VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP 1.Quan điểm về tiêu thụ sản phẩm . Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá,là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất phân phối và một bên là tiêu dùng.Trong một doanh nghiệp,toàn bộ mọi hoạt động sản xuất kinh doanh từ khâu đầu đến khâu cuối của chu kỳ sản xuất được diễn ra một cách nhịp nhàng,liên tục.Các khâu có mối liên hệ mật thiết với nhau,nối với nhau bằng các mắt xích chặt chẽ,khâu trước là cơ sở là tiền đề để thực hiện khâu sau. Nếu một khâu nào đó bị tắc sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh.Để quá trình đó được tiến hành thường xuyên,liên tục thì doanh nghiệp phải phối hợp thông suốt các khâu trong đó khâu tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và cũng là khâu quan trọng.Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới được nối tiếp,kết quả tiêu thụ kỳ trước tạo điều kiện ở kỳ sau và tiếp theo đối với cả chiếm lược sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là quá trình thực hiện giá trị hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh đã hoàn thành.Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán diễn ra,quyền sở hữu hàng hoá được thay đổi. Sản phẩm hàng hoá được coi là tiêu thụ khi người bán đã nhận tiền hay người mua đã trả tiền.Việc xác định sản lượng tiêu thụ trong năm phải căn cứ vào sản lượng sản xuất,hoạt động kinh tế ký kết với khách hàng,nhu cầu thị trường,khả năng đổi mới phương thức thanh toán và tình hình tiêu thụ năm trước. 2.Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm a) Sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất nhưng nhiều khi nó là khâu quyết định.Các doanh nghiệp chỉ sau khi tiêu thụ mới có thể thu hồi được vốn để tiếp tục quá trình tái sản xuất kinh doanh.Tiêu thụ sản xuất đảm bảo quá trình sản xuất được liên tục là điều kiện tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Sản phẩm được tiêu thụ tức là người tiêu dùng chấp nhận.Sức tiêu thụ sản xuất của doanh nghiệp thể hiện chất lượng,uy tín,của doanh nghiệp ,hợp lý hoá các dây truyền công nghệ ,sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và hoàn thiện các dịch vụ ...Tiêu thụ sản phẩm phản ánh khá đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn liền người sản xuất với người tiêu dùng,giúp người sản xuất hiểu thêm về sản phẩm của mình và các thông tin về nhu cầu thị trường. Tiêu thụ sản phẩm trở thành căn cứ quan trọng để doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý về thời gian,số lượng chất lượng,tìm cách phát huy thế mạnh và hạn chế của mình.Với người tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm giúp cho họ thoả mãn về nhu cầu hàng hoá vì sản phẩm hàng hoá có đến tay người tiêu dùng hay không là phụ thuộc vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong điều kiện nền kinh tế thị trường,cạnh tranh gay gắt ,việc tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng quyết định đến sự sống còn của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.Tiêu thụ sản phẩm đó là sự cần thiết hết sức khách quan. b) Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Mọi nỗ lực cố gắng trong hoạt động sản xuất kinh doanh đều được đánh giá qua khả năng và hiệu quả trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.Công tác tiêu thụ sản phẩm có những vai trò quan trọng đó là +Làm công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản phẩm phát triển cân đối ,đáp ứng được nhu cầu xã hội.Ngược lại sản phẩm không tiêu thụ được sẽ làm cho sản xuất ngừng trệ,sản phẩm không có giá trị. +Việc đảm bảo chất lượng sản phẩm,giá cả hợp lý của sản phẩm là những vấn đề vô cùng quan trọng có ý nghĩa quyết định đến công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung .Vì vậy doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường về cung cầu hàng hoá và giá cả,đối thủ cạnh tranh...Đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất,đầu tư chiều sâu để nâng cao chất lượng và hạ giá bán sản phẩm.Trên ý nghĩa đó tiêu thụ sản phẩm được coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất,định hướng cho sản xuất,là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất,cải tiến công nghệ +Việc tổ chức hợp lý hoá khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm bớt mức tốt nhất các loại chi phí ,góp phần là giảm giá bán tới tay người tiêu dùng,nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường. +Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm là động lực thúc đẩy sản xuất và yếu tố tăng nhanh vòng vốn sản xuất kinh doanh. Với môi trường hoạt động sản xuất kinh doanh,hiện nay việc mua xắm các yếu tố đầu vào thuận lợi hơn ,quy trình sản xuất gần như ổn định thì sự biến động về thời gian của một chu kỳ sản xuất càng ngắn bấy nhiêu.Vòng quay vốn càng nhanh,hiệu quả sử dụng vốn càng cao.Thông qua tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp sẽ thực hiện mục tiêu cơ bản của mình là lợi nhuận,một mục tiêu mà mọi doanh nghiệp đang theo đuổi .Lợi nhuận là mục tiêu quan trọng nhất trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh.Lợi nhuận là nguồn bổ xung vốn tự có và cũng là bổ xung quĩ của doanh nghiệp bằng tiền trên cơ sở các doanh nghiệp có điều kiện đầu tư,xây dựng mua xắm máy móc thiết bị ,từng bước mở rộng và phát triển qui mô của doanh nghiệp.Lợi nhuận còn để kích thích vật chất, kich thích động viên cán bộ công nhân quan tâm hơn nữa đến lợi ích chung,khai thác tận dụng mọi tiềm năng của doanh nghiệp.Lợi nhuận chính là biểu hiện mọi kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp bằng tiền trên cơ sở sánh giữa thu nhập và chi phí trong một đơn vị thời gian nhất định.Nó được xác định bằng công thức : Lợi nhuận = å Doanh thu - å chi phí Như vậy muốn có lợi nhuận cao thì ngoài các biện pháp làm giảm chi phí sản xuất doanh nghiệp còn đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm,nâng cao mức lưu chuyển ,tăng doanh thu bán hàng.Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ làm giảm chi phí lưu thông vì sản phẩm bán ra nhiều và nhanh sẽ làm giảm thời gian dự chữ tồn kho,giảm chi phí vận chuyển,hao hụt mất mát...Tạo điều kiện cho doanh nghiệp hạ giá thành mà đảm bảo lợi nhuận cao. 3.Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong sự chuyển đổi cơ chế từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước a)Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung. Nước ta duy trì nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp trong một thời gian dài.Một nền kinh tế mà trong đó các vấn đề cơ bản là sản xuất cái gì,sản xuất như thé nào,sản xuất cho ai đều do nhà nước quyết định bằng những chỉ tiêu pháp lệnh bất chấp sự hoạt động của các quy luật kinh tế.Đặc trưng của nền kinh tế kế hoạch hoá là nhà nước điều khiển toàn bộ nền kinh tế quốc dân,các hoạt động tác nghiệp đều phụ thuộc vào các chỉ tiêu của nhà nước.Các doanh nghiệp đều hoạt động theo kế hoạch phân phối tập trung của nhà nước trong đó nhà nước qui định việc cấp phát vật tư,giá cả,khu vực thị trường và sản lượng sản phẩm bán ra.Sự cứng nhắc trong hoạt động của nền kinh tế được thể hiện rõ thông qua chế độ cung ứng vật tư,chế độ phân phối và trao đổi hiện vật do nhà nước tổ chức quản lý theo kế hoạch.Cùng với việc cung ứng vật tư đầu tư vào các doanh nghiệp sản xuất thì nhà nước cũng là người bao tiêu sản phẩm của họ.Hoạt động tiêu thụ sản phẩm không do bản thân các doanh nghiệp quyết định,vì vậy vai trò của nó không được thể hiện.Kết quả tiêu thụ sản phẩm tốt hay xấu không ảnh hưởng tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Vai trò của khách hàng không được đề cao,sản phẩm của doanh nghiệp có phù hợp với nhu cầu của khách hàng hay không? giá cả có hợp lý hay không?các hoạt động kèm theo như thế nào?...Tất cả đều không phải là những điều mà doanh nghiệp quan tâm.Cái mà họ quan tâm là làm thế nào hoàn thành các công việc nhà nước giao. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này bao gồm các đặc trưng sau: +Cung và cầu gặp nhau,cân bằng với nhau trước khi trao đổi diễn ra trên thị trường. +Vai trò của khách hàng không được đề cao trong các chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Họ không phải là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp. +Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gần như đồng nghĩa với hoạt động bán hàng. +Mọi hoạt động tiêu thụ đều chế độ phân phối trao đổi do nhà nước tổ chức và quản lý trên qui mô toàn xã hội. b)Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường. Kinh tế thị trường là kiểu tổ chức kinh tế xã hội mà các quan hệ kinh tế phân phối sản phẩm,phân phối các lợi ích các lợi ích đều do các qui luật của thị trường điều tiết và chi phối.Như vậy,khác hẳn với cơ chế cũ ,vai trò của nhà nước không quản lý toàn bộ các cơ chế hoạt động của doanh nghiệp mà chỉ giữ vai trò điều tiết kinh tế trên góc độ vĩ mô.Các doanh nghiệp hoàn toàn tự chủ trong việc tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh của mình trong sự vận động không ngừng và diễn biến phức tạp trên thị trường. Trong nền kinh tế thị trường,các doanh nghiệp tự mình quyết định 3 vần đề tập trung cho việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo cả nghĩa rộng và cả nghĩa hẹp.Theo nghĩa rộng tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường,xác định nhu cầu khách hàng,đặt hàng và tổ chức sản xuất,thực hiện cá nhiệm vụ tiêu thụ,xúc tiến bán hàng...nhằm đạt mục đích hiệu quả nhất.Theo hiệp hội kế toán thì tiêu thụ (bán hàng)hàng hoá,lao vụ,dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá,lao vụ,dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng. Thực tế cho thấy không thiếu những sản phẩm của doanh nghiệp không tồi nhưng không tiêu thụ được bởi không biết cách tỏ chức tiêu thụ,không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng của xã hội.Vì vậy tiêu thụ sản phẩm để trang trải được các khoản chi phí,bảo đảm kinh doanh có lãi thật sự không phải là vấn đề đơn giản.Nó đòi hỏi các doanh nghiệp phải suy nghĩ,trăn trở và nhạy bén trước diễn biến của thị trường.Hơn nữa hoạt động tiêu thụ không chỉ xuất hiện sau khi đã hoàn thành các khâu trước của quá trình sản xuất mà nó còn là mối quan tâm hàng đầu của cá nhà kinh doanh. II.NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG. Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường,tổ chức sản xuất nhận sản phẩm,chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.Trong các doanh nghiệp thì nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm những nội dung chính sau: &Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm và dự báo mức sản phẩm của doanh nghiệp. &Lựa chọn sản phẩm tiêu thụ. &Xác định giá bán sản phẩm. &Lựa chọn các kênh tiêu thụ,xác định phương thức bán hàng. &Giao dịch ký kết hợp đồng,xác định các phương thức thanh toán. &Các biện pháp xúc tiến tiêu thụ sản phẩm. &Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm . 1.Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ . Để thành công trên thương trường đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò và thâm nhập thị trường của doanh nghiệp nhằm mục đích nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập và tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường,tiềm năng và chiếm lược tiêu thụ của doanh nghiệp.Nội dung nghiên cứu thị trường bao gồm: +Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích những ràng buộc trong tầm kiểm xoát của công ty cũng như những thời cơ có thể phát sinh. +Thu thập các thông tin khái quát về qui mô thị trường chủ yếu thông qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường như:doanh số bán hàng của nghành và nhóm hàng theo hai chỉ tiêu hiện vật và giá trị,số lượng người tiêu thụ,người mua và người bán trên thị trường,mức độ thoả mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường. + Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý,mặt hàng,dân cư và sức mua,vị trí và sức hút,cơ cấu thị trường,người bán hiện hữu của thị trường tổng thể. + Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường nghành nhóm nghành,lĩnh vực kinh doanh(tăng trưởng,bão hoà,đình trệ hay xuy thoái). +Từ những kết quả phân tích các nội dung trên doanh nghiệp có các nhìn tông thể về định hướng chọn cặp sản phẩm-thị trường triển vọng nhất đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể,đo lường thị phần và lập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp . Bên cạnh đó doanh nghiệp phải chú ý đến công tác nghiên cứu khách hàng ,nội dung của việc này bao gồm 4 vấn đề sau: +Xác định các thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềm năng theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học(giới tính,tuổi,thu nhập,nghề nghiệp và tầng lớp xã hội). + Nghiên cứu tập tính và thói quen,cáu trúc lôgic lựa chọ của khách hàng và ảnh hưởng trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua hàng của khách. + Nghiên cứu động cơ mua xắm và hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng. + Nghiên cứu tâm lý khách hàng. b)Dự báo mức sản phẩm của doanh nghiệp Dự báo mức sản phẩm của doanh nghiệp là một vấn đề rất cần thiết cho việc xây dựng một chiến lược tiêu thụ sản phẩm.Hầu hết các quyết định trong tiêu thụ sản phẩm đều được dựa trên những dự báo về mức bán của doanh nghiệp.Thực tế đã chứng minh rằng nếu công tác đều có độ chính xác thì công ty càng có nhiều khả năng đưa ra quyết định đúng đắn.Thông qua những dự đoán về mức bán ra sản phẩm doanh nghiệp có thể giải đáp một số vấn đề như: +Đánh giá lợi ích ,những thiệt hại khi quyết định thâm nhập vào một thị trường mới,đánh giá khả năng và mức độ khai thác thị trường hay qyuết định thay đổi năng lực kinh doanh cho phù hợp với yêu cầu của thị trường. +Phân tích và quyết định duy trì hay thay đổi chính sách tiêu thụ sản phẩm,đánh giá mức độ và hiệu lực của những thay đổi cần thiết trên cơ sở so sánh triển vọng bán hàng. Tồn tại hai quan điểm tiếp cận dự báo nhu cầu và mức bán: Thứ nhất là dự báo biến động gồm 3 bước:tiên lượng tièm năng thị trường,dự báo thị phần triển vọng,dự báo mức bán của doanh nghiệp trong kỳ. Thứ hai là dự báo trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp trong đó bao hàm các tác nhân khác như tham số để dự báo mức bán. Dự báo mức bán sản phẩm có thể là dự báo ngắn hạn ,dài hạn hoặc trung hạn .Với dự báo ngắn hạn giúp doanh nghiệp giải quyết một số vấn đề tác nghiệp thường xuyên liên quan tới sự phát triển của nhu cầu,của cung ứng,phân phối...đồng thời cả trong việc dự phòng một số giải pháp tình thế nếu có biến động ở một khâu trong hệ thống cung ứng,gây khó khăn trong việc đáp ứng nhu cầu thị trường.Dự báo trung và dài hạn giúp cho doanh nghiệp xây dựng được chiếm lược kinh doanh dài hạn cũng như sự phát triển khuếch trương của doanh nghiệp trong tương lai. 2.Lập kế hoạch tiêu thụ. Trên cơ sở nghiên cứu tiêu thụ,doanh nghiệp lựa chọn sản phẩm thích ứng có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm hàng hoá mà thị trường đòi hỏi. Sản phẩm thích ứng bao hàm về chất,lượng và giá cả. Về mặt chất lượng ,sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu ,tương xứng với thẩm mỹ tiêu dùng. Về mặt số lượng,sản phẩm thích ứng với qui mô thị trường,với dung lượng thị trường. Thích ứng về mặt giá cả là giá hàng hoá được người tiêu dùng chấp nhận mua và tối đa hoá được lợi ích người bán. 3.Xác định giá bán a)Giá cả và vai trò của chính sách giá cả trong tiêu thụ. Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh,phát triển cùng với sự ra đời phát triển sản xuất hàng hoá.Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá,đồng thời biểu hiện các quan hệ kinh tế như cung cầu hàng hoá,tích luỹ và tiêu dùng,cạnh tranh...Giá trị hàng hoá là giá trị thị trường,là nội dung,là bản chất của giá cả.Ngược lại giá cả là hình thức,là hiện tượng của giá trị.Giá cả là quan hệ về lợi ích kinh tế,là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh doanh. Mặc dù trên thị trường hiện nay,cạnh tranh bằng giá cả đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh bằng chất lượng và dịch vụ nhưng giá cả vẫn giữ một vai trò nhất định .Do vậy,doanh nghiệp cần phải xác định một chiếm lược giá cả phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động cuả doanh nghiệp. Chiếm lược giá có mối quan hệ mật thiết với chiém lược sản phẩm.Chiếm lược sản phẩm dù rất quan trọng nhưng nếu không được hỗ trợ bởi chiếm lược giá cả thì sẽ thu được ít hiệu quả.Xác định một chiếm lược giá cả đúng đắn sẽ thúc đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp,từ đó đảm bảo được các mục tiêu khác. Trong thực tế ,cạnh tranh bằng việc sử dụng chiếm lược giá cả được coi là biện pháp nghèo nàn nhất vì khi gặp đối thủ có tiềm lực lớn thì cạnh tranh bằng giá sẽ không có tác dụng.Trong nhiều trường hợp sự cạnh tranh này chỉ đem lại sự giảm bớt lợi nhuận của những người bán và đem lại lợi ích cho những người mua hàng.Tuy nhiên cạnh tranh bằng giá cả có thể áp dụng thành công và có ưu thế trong việc xâm nhập vào thị trường mới.Đối với thị trường Việt Nam,thu nhập của dân cư chưa cao,yêu cầu về chất lượng và chủng loại thấp nên cạnh tranh bằng giá cả được coi là vũ khí lợi hại. Việc định giá cần nghiên cứu cụ thể đối với người bán,người mua và xã hội. +Đối với người bán:Định giá phải đảm bảo 3 yêu cầu: Bù đắp được chi phí sản xuất và có lãi Giá góp phần làm tăng lượng sản xuất và tiêu thụ. Giá phải đảm bảo khả năng cạnh tranh của bản thân doanh nghiệp +Đối với người mua: Bên cạnh các yếu tố về mẫu mã,hình thức,chất lượng,giá cả là yếu tố đầu tiên mà người mua quan tâm.Mức giá phải phù hợp với chất lượng sản phẩm,giá chung của thị trường và khả năng thanh toán của người mua.Không nên bán sản phẩm ở mức giá thấp vì khi bán với mức giá nhờ vậy khách hàng dễ hiểu lầm là chất lượng hàng hoá kém. +Đối với xã hội :Mức giá cao hay thấp cũng sẽ ảnh hưởng tới thu ngân sách.Giá bán sản phẩm trên thị trường mặc dù nhà nước đặt ra nó phản ánh và ảnh hưởng trức tiếp tới chính sách kinh tế tài chính của nhà nước. b)Chính sách giá trong tiêu thụ sản phẩm Chúng ta đều biết mỗi một doanh nghiệp họ sản xuất ra các sản phẩm khác nhau,đồng thời chất lượng sản phẩm cũng khác nhau.Và họ cũng có những chính sách định giá khác nhau trong các thời kỳ kinh doanh của doanh nghiệp.Nhưng nhìn chung họ đều áp dụng những chính sách định giá sau: *Chính sách định giá thấp:Là chính sách định giá sản phẩm cần bán thấp hơn giá thị trường thậm trí còn thấp hơn giá trị của sản phẩm. Chính sách này thường được dùng trong trường hợp :Khi cần tung ra thị trường khối lượng hàng hoá lớn,muốn bán nhanh để thu hồi vốn về,có thể có ít lãi bằng cách hạ chi phí sản xuất xuống. Thực chất của chính sách này là đánh vào đối thủ cạnh tranh.Muốn thực hiện chính sách này được tốt thì phải lựa chọn loại sản phẩm nào cho phù hợp và thoả mãn 3 điều kiện sau: +Sản phẩm phải có độ co giãn về nhu cầu rất lớn và rất nhậy bén với sự biến động của giá cả thị trường. +Sản phẩm phải là những sản phẩm mà khi khối lượng hành hoá tăng lên thì chi phí trên một đơn vị sản phẩm phải giảm xuống đáng kể. +Nên áp dụng cho những sản phẩm thuộc loại dễ hấp thụ với phong tục tập quán,thói quen của người tiêu dùng. *Chính sách định giá cao: Chính sách định giá cao tức là giá bán sản phẩm được bán cao hơn mức giá trên thị trường và thậm trí còn cao hơn giá trị sản phẩm Chính sách này chỉ nên áp dụng đối với những loại sản phẩm mới,sản phẩm được cải tiến mẫu mã khác đi,sản phẩm độc quyền,sản phẩm hiếm có.Nên áp dụng chính sách này ở một thời gian ngắn,thường là thời kỳ đầu của sản xuất .Đối tượng tiêu dùng sản phẩm này thường là những người có tiền,những người thích phô trương. *Chính sách định theo thi trường: Thực chất của chính sách mức giá bán trên thị trường về loại sản phẩm đó.này là giá bán sản phẩm được xác định xoay quanh Trường hợp này giá không tác động nhiều đến khách hàng,không có tác dụng lôi kéo khách hàng về phía mình .Muốn chính sách này được thực hiện tốt đem lại hiệu quả tiêu thụ sản phẩm được tốt hơn đòi hỏi những người làm công tác tiêu thụ thực hiện những công việc sau: +Phải tăng cường công tác tiếp thị,công tác quảng cáo và các dịch vụ hỗ trợ cho công tác bán hàng +Cần phải luôn luôn xem xét sản xuất ra sản phẩm phù hợp với thị trường và người tiêu dùng +Phải tìm kiếm các nguồn đầu vào rẻ hơn:như nguyên nhiên vật liệu phục vụ cho sản xuất ,tiền lương trả cho đội ngũ công nhân viên của công ty,tiền vận chuyển nguyên nhiên liệu,máy móc thiết bị. *Chính sách bán phá giá : Thực chất của chính sách này là giá bán sản phẩm được xác định thấp hơn giá cả trên thị trường.Với mục đích bán hàng nhanh đối với hàng tồn kho để thu hồi vốn về và dùng để tiêu diệt đối thủ cạnh tranh. Như thế cần phải lưu ý rằng người mua dễ hiểu lầm là hàng hoá kém chất lượng,nên hạ một mức giá nhất định nào đó để khi cần ta có thể nâng giá lên dễ ràng hơn.Thường ít doanh nghiệp để giá thấp hơn vì họ khó có thể nâng giá lên được mà họ thực hiện chính sách khuyến mại. c)Các kĩ thuật điều chỉnh giá: Các doanh nghiệp thường điều chỉnh giá căn bản để tính đến khác biệt của đủ dạng khách hàng và yếu tố toàn cảnh thay đổi . *Định giá triết khấu :Giá của người mua thanh toán có thể khác với bảng giá thực doanh nghiệp đưa ra.Mặc dù việc triết khấu là giá trung bình giảm đi nhưng ý đồ của triết khấu giá là để tăng lợi nhuận ,có 6 loại triết khấu giá : +Chiết giá thương mại : Sử dụng đối với các trung gian thương mại vì các chức năng mà họ thực hiện như bao gói,bảo quản,giao hàng. +Chiết giá khuyếch trương thương mại : Sử dụng tốt các khâu trung gian khi họ thực hiện các hoạt động khuyếch trương hoặc các hoạt động khác. +Chiết giá thanh toán ngay : Nếu trung gian thương mại thực hiện việc thanh toán sớm,họ sẽ được hưởng một mức chiết khấu.Việc sử dụng chiết khấu này nhằm 2 mục đích Khuyến khích trả tiền nhanh do tăng lưu thông tiến độ. Giảm các thiệt hại do bị nợ nần. +Chiết giá khuyếch trương người tiêu dùng : Các biện pháp khuyếch trương như xổ số,hạ giá,giảm giá cho các đối tượng khác nhau được coi là chiết giá cho người tiêu dùng . +Chiết giá số lượng : là việc áp dụng các mức giá khác nhau theo số lượng sản phẩm dịch vụ khách hàng mua.Thông thường doanh nghiệp sẽ giảm giá cho khách hàng mua với số lượng nhiều.Khi số lượng đơn vị đặt hàng mua chuyển sang mức lớn hơn thì giá đơn vị sẽ bị giảm đi. Việc chiết giá theo số lượng được sử dụng vì hai nguyên nhân: Tiết kiệm cho người bán chi phí quảng cáo tiếp thị, Nếu được sử dụng đúng đắn nó sẽ là một phương tiện tạo nên mức gía phân biệt kích thích người mua nhiều,do đó tăng lợi nhuận. +Chiết giá theo mùa : Là sự giảm giá cho khách hàng mua hàng hoá vào mùa ế ẩm. Chiết giá theo mùa cho phép người bán duy trì sản xuất đều đặn suốt năm - Định giá phân biệt : Doanh nghiệp thường có xu hướng thay đổi giá bán để thích ứng với những khác biệt nơi khách hàng,sản phẩm và địa điểm .Trong việc định giá,doanh nghiệp bán sản phẩm với 2 hay nhiều mức giá,những mức giá này không phản ánh sự khác biệt tương ứng về chi phí,việc định giá mang nhiều hình thức Phân biệt khách hàng :Các khách hàng khác nhau trả những khoản tiền khác nhau cho cùng một sản phẩm dịch vụ Phân biệt hình thức sản phẩm :Các kiểu loại khác nhau cùng một sản phẩm được định giá khác nhau nhưng không tương ứng với các chi phí Phân biệt theo thời gian :Giá cả được thay đổi theo thời gian,theo mùa,theo ngày và thậm chí theo giờ.Phân biệt theo giờ thường diễn ra ở các hãng cung cấp dịch vụ công cộng - Định giá theo tâm lí :Giá cả chứa đựng thông tin về sản phẩm chẳng hạn nhiều người sử dụng như sự chỉ dẫn về chất lượng,người bán hàng không nên chỉ lưu tâm đến chuyện kinh tế mà còn để ý đến khía cạnh tâm lí của giá nữa. Những chênh lệch nhỏ về giá cũng có thể thông tin những chênh lệch về sản phẩm đối với khách hàng -Định giá để quảng cáo :Trong những hoàn cảnh nhất định,doanh nghiệp sẽ tạm thời định giá sản phẩm thấp hơn giá niêm yết và thậm chí có lúc thấp hơn cả giá thành.Chiết khấu tâm lí cũng là một kĩ thuật định giá quảng cáo,qua đó người bán đề ra một mức giá cao giả tạo để bán ra với mức giá thật thấp. 4. Lựa chọn các kênh tiêu thụ,xác định phương thức bán hàng: a) Các kênh tiêu thụ Trong các nền kinh tế thị trường,việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau,theo đó các sản phẩm được bán và vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng . Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đa số các sản phẩm là những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu,hàng tiêu dùng ...trong quá trình tiêu thụ nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu.Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp các sản phẩm cho các hộ tiêu dùng,bán thông qua các công ty,bán buôn của mình và các hãng bán buôn độc lập.Tuỳ thuộc vào đặc điểm của doanh nghiệp,thị trường,kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp áp dụng các hình thức tiêu thụ hợp lí. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng,có hai hình thức tiêu thụ như sau: &Kênh phân phối trực tiếp:Là kênh phân phối mà doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình trực tiếp tới tay người tiêu dùng,thông qua các đại lý bán hàng của doanh nghiệp,người bán hàng của doanh nghiệp . Ưu điểm:Giảm được chi phí và các sản phẩm mới được đưa nhanh vào tiêu dùng.Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường,biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả,từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh thế và uy tín cho doanh nghiệp . Nhược điểm:Hàng hoá đến tay người tiêu dùng chậm,số lượng hàng hoá tiêu thụ bị hạn hẹp,hàng hoá bán chậm,bán lâu dẫn đến chi phí bảo quản hàng hoá tồn kho gây ra ứ đọng về vốn sản xuất,gây cản trở tới kế hoạch của doanh nghiệp đã đề ra &Kênh phân phối gián tiếp: Là kênh phân phối mà doanh nghiệp sản xuất đưa hàng hoá của mình sản xuất tới tay người tiêu dùng thông qua người trung gian,doanh nghiệp sản xuất có thể sử dụng một hay nhiều trung gian.Kênh phân phối này có thể được dùng làm kênh phân phối chính của công ty,có thể là kênh phân phối bổ xung,hỗ trợ cho kênh phân phối trực tiếp.Kênh phân phối này thường được sủ dụng trong trường hợp doanh nghiệp khó khăn trong việc tiếp cận thị trường người tiêu dùng,thị trường mới,thị trường ở xa,được dùng cho trường hợp doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng với khối lượng lớn. &Ưu điểm của kênh phân phối này:Tốc độ bán hàng nhanh, doanh nghiệp sản xuất giảm được đi một số nghiệp vụ trong tiếp xúc với khách hàng,người tiêu dùng cuối cùng,khả năng mở rộng thị trường lớn.Với hình thức này doanh nghiệp có thể tiêu thụ hàng hoá trong thời gian ngắn nhất với số lượng lớn,tốc độ thu hồi vốn nhanh ,tiết kiệm được chi phí trong bảo quản hàng tồn kho,giảm hao hụt &Nhược điểm :Lợi nhuận bị chia sẻ cho nhiều nơi dẫn tới lợi nhuận bị thu hẹp ,khoảng cách giữa người sản xuất và người tiêu dùng ngày càng xa ra,sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp bị ảnh hưởng theo chiều hướng không tốt.Thời gian lưu thông hàng hoá dài tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu trung gian. Việc doanh nghiệp áp dụng các hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn do đặc điểm của sản phẩm quyết định.Hiện nay có sự khác nhau rất lớn trong hình thức tiêu thụ sản phẩm đối với những mặt hàng được sử dụng cho tiêu dùng sản xuất và tiêu dùng cá nhân.Ơ Mỹ,theo đánh giá thì từ 60-65% vật tư được tiêu thụ trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất và doanh nghiệp tiêu dùng ,15-18%thông qua các tổ chức thương mại bán buôn,10-15%thông qua các trung gian bán buôn khác nhau tham gia với tư cách là người duy nhất thay mặt doanh nghiệp sản xuất,những trung gian đó không thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp . Quá trình tiêu thụ trên các kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa chọn và thiết lập phải đảm bảo được các yếu tố sau đây : Đảm bảo tính linh hoạt và đồng bộ của hệ thống Giảm tối thiểu chi phí lưu thông Đạt mục tiêu mở rộng thị trường của doanh nghiệp Quản lí và điều tiết,kiểm soát được hệ thống kênh tiêu thụ Như vậy,việc lựa chọn,tổ chức,phân phối sản phẩm cho các kênh tiêu thụ một cách hợp lí sẽ làm cho quá trình vận động của sản phẩm trong khâu lưu thông nhanh,đẩy mạnh tiêu thụ,tiết kiệm chi phí,khai thác tốt nhu cầu của thị trường để đạt được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận của doanh nghiệp Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp doanh nghiệp sản xuất Môi giới Người tiêu dùng cuối cùng Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp Môi giới Người tiêu dùng cuối cùng Bán lẻ Bán buôn doanh nghiệp sản xuất Đại lý b) Xác định các phương thức tiêu thụ : Việc xác định các phương thức tiêu thụ có liên quan trực tiếp đến các kênh tiêu thụ sản phẩm .Doanh nghiệp có thể bán cho các tổ chức trung gian và các đơn vị sản xuất theo phương thức bán buôn hoặc bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.Trong thực tế các doanh nghiệp thường sử dụng phối hợp cả hai phương thức nhằm bổ sung cho nhau,hạn chế những nhược điểm của nhau,tạo nên một mạnh lưới tiêu thụ tối ưu nhất. &Phương thức bán buôn : Bán buôn là hình thức người sản xuất bán nhiều sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm :người bán buôn,người bán lẻ,đại lí,các trung gian này sẽ tiếp tục luân chuyển hàng hoá của doanh nghiệp .Bán buôn thường bán với số lượng lớn,giá cả ổn định Các hình thức bán buôn gồm: -Mua đứt đoạn:Bên bán chủ động bán hàng,chào hàng,phát giá,bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ,giá bán tính toán các khoản chi phí rủi ro. Nếu mua được sẽ thoả thuận với người bán để kí kết hợp đồng mua bán. Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể sản xuất theo một kế hoạch sản xuất ổn định,hiệu quả.Bên mua hoàn toàn chủ động trong việc định giá bán và số liệu bán ra -Mua bán theo hình thức đại lí kí gửi :Đây là hình thức có ý nghĩa bổ sung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trường hợp vì lí do nào đó không thể áp dụng hình thức trên.Với hình thức này,hai bên sẽ thống nhất với nhau về giá cả và chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng như phần lợi nhuận mà người làm đại lý được hưởng -Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm : Hợp tác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm , khai thác tạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hoá góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo hai bên cùng có lợi - Ưu điểm của hình thức bán buôn là tiêu thụ ổn định, thời gian lưu thông hàng hoá nhanh, khối lượng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh. - Nhược điểm của nó là sản phẩm phải qua nhiều khâu trung gian rồi mới tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Do vậy, người sản xuất phải phân chia lợi nhuận, không kiểm soát được giá bán thông tin thực tế về kh._.ách hàng cuối cùng thường bị méo mó không chính xác &Phương thức bán lẻ trực tiếp:Đây là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối. Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng, giới thiệu và bán sản phẩm , tổ chức các hoạt động dịch vụ kèm theo. Để thực hiện tốt phương thức này doanh nghiệp phải hoàn thiện và tăng cường bổ sung hệ thống tiêu thụ cả về con người và khả năng hoạt động. Đồng thời doanh nghiệp phát triển các hoạt động dịch vụ đối với khách hàng - Ưu điểm : Đây là phương thức bán đa dạng, hệ thống cửa hàng tiện lợi cho khách hàng,doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường. -Nhược điểm : Tổ chức tiêu thụ phức tạp, thời gian chu chuyển vốn chậm, thời gian lưu thông hàng hoá kéo dài làm cho chu kì sản xuất kéo dài hơn, quan hệ thị trường bị bó hẹp 5. Giao dịch kí kết hợp đồng, xác định các phương thức thanh toán: a) Kí kết hợp đồng: Sau khi gặp gỡ thoả thuận, hai bên có thể kí kết hợp đồng mua bán sản phẩm. Hình thức hợp đồng có thể ở dạng văn bản hay hợp đồng miệng, trong hợp đồng phải đảm bảo những điều khoản chủ yếu như tên hàng, số lượng, giá bán phương thức thanh toán... Các điều khoản này rất cơ bản, do đó phải thể hiện được bằng ngôn ngữ chính xác dễ hiểu. Các bên phải thống nhất với nhau về đơn vị tính, cách tính... ngoài các điều khoản chủ yếu các điều khoản thường lệ, điều khoản tuỳ nghi và điều khoản giải thích. Đối tượng kí kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm gồm các đơn vị sản xuất kinh doanh, thương nghiệp dịch vụ... có nhu cầu mua sản phẩm của doanh nghiệp và có điều kiện để thực hiện hợp đồng. b) Xác định phương thức thanh toán Đó là các phương thức như bán hàng thu tiền mặt hay séc, nhận tiền mới giao hàng, cho thanh toán trả chậm... điều đó ảnh hưởng nhất định đến khối lượng tiêu thụ. Chế độ thanh toán gọn nhẹ, thuận lợi với khả năng thanh toán của khách hàng sẽ góp phần thu hút được được nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp ... chính vì lẽ đó để đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải áp dụng các phương thức thanh toán có tính kích thích được khách hàng và nâng uy tín của doanh nghiệp trên thương trường 6. Các biện pháp hỗ trợ xúc tiến tiêu thụ sản phẩm Biện pháp giáo tiếp và khuyếch trương là biện pháp sử dụng kỹ thuật yểm trợ bán hàng nhằm mục đích thúc đẩy hoạt động tiêu thụ . Trong nền kinh tế chỉ huy, người sản xuất không cần quan tâm xây dựng biện pháp giao tiếp khuyếch trương, bởi lẽ họ chỉ là người giao nộp chứ không phải là người bán. Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu của người bán là lợi nhuận, do vậy phải thu hút khách hàng, thực hiện các hoạt động yểm trợ bán hàng. Vì vậy, vai trò của biện pháp giao tiếp và khuyếch trương là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lược sản phẩm , giá cả và phân phối. Biện pháp gián tiếp khuyếch trương bao gồm những nội dung sau: + Quảng cáo Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho các phần tử trung gian hoặc các khách hàng cuối cùng trong không gian và thời gian nhất định. Quảng cáo có ba phần chức năng : thông tin, thuyết phục người tiêu dùng và nhắc họ về hàng hoá mà họ có thể bán trong thời gian tới. Quảng cáo muốn thành công thì phải đảm bảo được 2 nội dung chủ yếu sau đây: - Quảng cáo làm cho người nghe, người xem ,người tiếp nhận quảng cáo thấy được hàng hoá của hãng đang bán trên thị trường tương tự như hàng hoá nổi tiếng mà khách hàng đang dùng. - Tính ưu việt đặc biệt của hàng hoá mà hãng kinh doanh so với những hàng hoá nổi tiếng khác, chẳng hạn: Chất lượng tốt hơn, giá cả rẻ hơn, thanh toán ưu đãi hơn và dịch vụ hoàn hảo hơn. Ngoài ra, hình thức quảng cáo phải đảm bảo hình ảnh quảng cáo mang tính biểu cảm cao, ngôn ngữ quảng cáo phổ thông đại cương. Quảng cáo mang tính hấp dẫn, dồi dào, tần số quảng cáo phải đủ lớn. Tuy nhiên,cần phải xây dựng mội chiến lược hoàn chỉnh hơn về việc quảng cáo và đặc biệt là dự tính chi phí quảng cáo trong mối tương quan với hiệu quả của việc quảng cáo mang lại. + Xúc tiến bán hàng Đây là biện pháp sử dụng nhiều những kĩ thuật đặc thù nhằm gây ra tăng nhanh chóng nhưng tạm thời trong doanh số bán hàng bằng việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho người mua.Xúc tiến bao gồm những kĩ thuật như:bán hàng có thưởng,khuyến mại,giảm giá tức thì,giảm giá nhân ngày lễ,xổ số mua hàng. + Yểm trợ bán hàng Đây là hoạt động của người bán hàng nhằm gắn bó chặt chẽ với người mua hoặc gắn những người sản xuất kinh doanh với nhau thông qua việc sử dụng hoạt động của các hiệp hội kinh doanh,cửa hàng giới thiệu sản phẩm ,hội nghị khách hàng,hội chợ. 7.Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Sau mỗi chu kì sản xuất kinh doanh,doanh nghiệp cần phải tổng kết,đánh giá hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung,đặc biệt là tiêu thụ sản phẩm và rút ra bài học kinh nghiệm để thực hiện chu kì sản xuất kinh doanh tiếp sau đạt hiệu quả hơn. Hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp,đó là sản lượng sản phẩm tiêu thụ được đo bằng chỉ tiêu hiện vật và chỉ tiêu giá trị. - Thước đo hiện vật:Lượng sản phẩm tiêu thụ biểu hiện ở các đơn vị đo như kg, cái, ...đã bán được,thước đo hiện vật cụ thể số lượng hàng tiêu thụ trong kì.Đây là căn cứ để tính mức thoả mãn nhu cầu xã hội tuy nhiên thước đo hiện vật có nhược điểm là không cho phép tổng hợp được kết quả sản xuất kinh doanh những mặt hàng có tính không so sánh được - Thước đo giá trị:Lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ biểu hiện khối lượng công việc hoàn thành và được khách hàng chấp nhận,đó là doanh thu tiêu thụ để so sánh được,khi tính giá trị sản lượng tiêu thụ(doanh thu)người ta dùng chỉ tiêu giá bán buôn công nghiệp để tính + Công thức tính doanh thu: DT=å QP Trong đó Q :Sản lượng sản phẩm tiêu thụ P :Giá bán sản phẩm Công thức lợi nhuận : P=D-Z-F-T Trong đó P:Lợi nhuận D:Chi phí lưu thông Z:Giá thành sản xuất F:Doanh thu tiêu thụ T:Thuế tiêu thụ Chỉ tiêu lợi nhuận là một chỉ tiêu hết sức quan trọng đối với mọi doanh nghiệp trong cơ chế thị trường.Nó phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của toàn bộ doanh nghiệp III.CÁC HOẠT ĐỘNG DỊCH VỤ HỖ TRỢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Qui mô sản xuất ngày càng tăng,tiến bộ khoa học kĩ thuật và mối quan hệ giao dịch thương mại ngày càng phát triển thì càng đặt ra nhiều yêu cầu mới cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm,trong đó kể cả hoạt động dịch vụ khách hàng.Dịch vụ lúc này trở thành vũ khí cạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp.Dịch vụ xuất hiện ở khắp mọi nơi,mọi giai đoạn của quá trình bán hàng,nó hỗ trợ cả trước và sau bán hàng. Dịch vụ trước khi bán hàng nhằm giúp truyền thông tin về sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp tới khách hàng nhanh chóng,chính xác,giúp khách hàng hiểu rõ được về sản phẩm dịch vụ để có được quyết định lựa chọn chính xác,phù hợp với các dịch vụ về chuẩn bị hàng hoá,về triển lãm trưng bày chào hàng...Dịch vụ trong quá trình bán hàng nhằm trợ giúp khách hàng mua được hàng hoá có thêm thông tin về sản phẩm dịch vụ và các đặc tính kinh tế kĩ thuật hay cách thức vận hành,bảo quản...Những dịch vụ sau khi bán hàng là tất cả các hoạt động làm tăng thêm hoặc tạo điều kiện thuận lợi trong việc sử dụng sản phẩm của khách sau khi mua.Sự hài lòng của khách hàng sau khi mua sản phẩm là yếu tố then chốt để thành công trong kinh doanh của các doanh nghiệp trong thời đại này đồng thời dịch vụ sau khi bán hàng có tác dụng tái tạo nhu cầu và thu hút khách hàng mới,giúp doanh nghiệp thu hút những thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm dịch vụ để có đối thủ sách phù hợp P P’= D Theo tính chất của hoạt động dịch vụ,có thể chia hoạt động dịch vụ trong tiêu thụ sản phẩm thành 2 loại: + Dịch vụ gắn với sản xuất &Dịch vụ giao hàng và lắp đặt sản phẩm:việc doanh nghiệp thực hiện dịch vụ này sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp,các hộ tiêu dùng tối ưu hoá hoạt động vận chuyển,sử dụng hợp lí sức lao động và phương tiện vận tải,giảm chi phí lưu thông.Công tác này cho phép doanh nghiệp làm tốt công tác nghiên cứu thị trường,phục vụ yêu cầu khách hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh,đồng thời tạo điều kiện sử dụng lao động nhàn rỗi,tạo nguồn thu bổ sung cho các doanh nghiệp.Ở những nước có nền kinh tế phát triển,dịch vụ bán và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng là hình thức dịch vụ rất phát triển trong thương mại,nó tạo ta nguồn thu dịch vụ chủ yếu(80%)cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực này &Dịch vụ chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu: Dịch vụ này cho phép tiết kiệm trong tiêu dùng,nâng cao năng suất lao động,hạ giá cả sản phẩm ,vận chuyển thuận tiện và thanh quyết toán đơn giản. &Dịch vụ bảo hành,bảo dưỡng,thay thế sản phẩm .Dịch vụ này nhằm gây uy tín,tạo niềm tin với khách hàng,đồng thời nó cũng giúp doanh nghiệp có điều kiện tìm hiểu nghiên cứu thị trường tái tạo nhu cầu .Dịch vụ bảo hành,bảo dưõng và thay thế được coi là một công cụ cạnh tranh hữu hiệu của doanh nghiệp &Dịch vụ kĩ thuật khách hàng :Đây là hình thức dịch vụ giới thiệu hàng,hướng dẫn mua và sử dụng hàng hoá,tổ chức bảo dưỡng máy móc thiết bị + Dịch vụ gắn lưu thông hàng hoá ở doanh nghiệp &Chào hàng:Chào hàng là hình thức dịch vụ mà trong đó các doanh nghiệp tổ chức ra các điểm giới thiệu và bán trực tiếp hàng hoá cho khách hàng hoặc trực tiếp tiếp xúc với khách hàng để giới thiệu và bán hàng hoá . Chào hàng có vị trí rất quan trọng trong các hoạt động chiêu thị vì nó sử dụng được lực lượng lao động nhàn rỗi ở các doanh nghiệp và đưa hàng hoá gắn với người tiêu dùng &Quảng cáo: Trong kinh tế thị trường,mục tiêu của các doanh nghiệp là lợi nhuận,doanh nghiệp cần phải được bán hàng hoá .Hàng hoá muốn bán được thì người tiêu dùng phải có khái niệm về hàng hoá như tên gọi,chất lượng,tiện ích dịch vụ đi kèm...Quảng cáo sẽ giúp truyền đưa các thông tin tới người tiêu dùng . Trong quản lí kinh doanh hiện nay,quảng cáo là công cụ của Marketting thương mại,là phương tiện để đẩy mạnh bán hàng. Quảng cáo nhằm làm cho hàng hoá bán được nhiều hơn,nhu cầu được đáp ứng kịp thời.Hiện nay có nhiều sản phẩm,nhiều xí nghiệp ,nhiều nước ,chi phí cho các hoạt động chiêu thị,trong đó quảng cáo chiếm một tỷ lệ khá lớn trong tổng chi phí chứa trong giá bán sản phẩm (từ 10-15%) Trong thương mại,phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú,có những phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới thương mại gồm:báo chí,băng hình,quảng cáo bằng áp phích,bao bì và nhãn hàng hoá,quảng cáo bằng bưu điện. Phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại.Biển đề tên cơ sở kinh doanh,tủ kính quảng cáo bày hàng ở nơi bán hàng,quảng cáo qua người bán hàng. Hội trợ triển lãm thương mại:là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hoá,tài liệu về hàng hoá để giới thiệu,quảng cáo hàng hoá bán hàng và nắm nhu cầu,kí kết các hợp đồng kinh tế nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá ...Hội chợ thương mại đóng vai trò nổi bật trong thị trường hàng hoá công nghiệp và chúng đang đạt được những thành công trong thị trường hàng tiêu dùng .Hội chợ được coi là hình thức dịch vụ đối với những hàng hoá mới và những hàng hoá ứ đọng,chậm luân chuyển. IV.CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 1.1)Nhóm các nhân tố về mặt kinh tế a.Các nhân tố về mặt kinh tế Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò quan trọng nhất,quyết định nhất đối với việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh .Đồng thới các yếu tố này cũng có vai trò ảnh hưởng to lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.Các nhân tố kinh tế ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp gồm có: &Tốc độ tăng trưởng của kinh tế:Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng,khả năng thanh toán của họ dẫn đến sức mua các loại hàng hoá và dịch vụ tăng lên.Đây là cơ hội tốt nhất cho các doanh nghiệp và doanh nghiệp nào nắm bắt được cơ hội này có khả năng đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng (số lượng,chất lượng giá cả ,thời gian... )thì doanh nghiệp đó sẽ thành công và có khả năng cạnh tranh cao. Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao hơn và ổn định,điều đó chứng tỏ hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp có hiệu quả cao.khả năng tích tụ và tập trung tư bản cao hơn,họ sẽ đầu tư và phát triển sản xuất với tốc độ cao.Tư liệu về sản xuất lại tăng,các doanh nghiệp lại có cơ hội kinh doanh và có khả năng cạnh tranh cao . &Tỉ giá hối đoái:Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện kinh tế mở.Khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và như vậy khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nước sẽ giảm ngay trên thị trường nội địa.Ngược lại khi đồng nội tệ giảm giá thì khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp tăng lên cả trong thị trường trong nước và thị trường nước ngoài thì khi đó giá bán hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp giảm hơn so với các đối thủ cạnh tranh nước ngoài &Lãi suất cho vay của các ngân hàng:Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cao,điều này sẽ làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp nhất là khi so với các doanh nghiệp có tiềm lực mạnh về vốn chủ sở hữu. &Lạm phát :Nếu lạm phát cao thì các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản xuất kinh doanh,đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới vì các doanh nghiệp lo sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản.Lúc đó đồng tiền không tham gia vào hoạt động kinh doanh,như vậy khả năng sinh lời của đồng tiền là không có.Hơn nữa rủi ro kinh doanh khi có lạm phát là rất lớn,lạm phát sẽ làm giảm khả năng của doanh nghiệp &Các chính sách kinh tế của nhà nước :Các chính sách phát triển kinh tế của nhà nước ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp rất nhanh chóng. b).Các nhân tố thuộc chính trị Pháp luật: Một thể chế chính trị,một hệ thống pháp luật rõ ràng.mở rộng và ổn định sẽ làm cơ sở bảo đảm sự thuận lợi,bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh,cạnh tranh lành mạnh có hiệu quả. c.Các nhân tố thuộc về khoa học công nghệ: Nhóm nhân tố về khoa học công nghệ ngày càng quan trọng và có ý quyết định đến môi trường cạnh tranh . Nhóm nhân tố về khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến hai yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh sản phẩm trên thị trường,đó là chất lượng và giá bán.Trên thế giới hiện nay,công cụ cạnh tranh đã chuyển từ cạnh tranh về giá sang cạnh tranh về chất lượng,cạnh tranh về các sản phẩm và dịch vụ có hàm lượng khoa học và công nghệ cao. d)Các nhân tố về văn hoá và xã hội: Phong tục tập quán,lối sống,thị hiếu,thói quen tiêu dùng,tín ngưỡng tôn giáo ảnh hưởng đến cơ cấu của nhu cầu thị trường và do đó sẽ ảnh hưởng đến môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp.Những khu vực khác nhau mà ở đó nhu cầu thị hiếu,nhu cầu tiêu dùng khác nhau đòi hỏi doanh nghiệp phải có chính sách sản phẩm và chính sách tiêu thụ khác nhau.Sự phù hợp của các điều kiện kinh doanh của các doanh nghiệp với các yếu tố văn hoá xã hội của thị trường nào đó sẽ góp phần làm tăng cạnh tranh của doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh 1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô: a. Khách hàng Những khách hàng mua sản phẩm của một nghành nào đó có thể làm giảm lợi nhuận của nghành đó bằng các yêu cầu chất lượng sản phẩm phải cao hơn hoặc dịch vụ sau bán hàng nhiều hơn hay cũng có thể cùng doanh nghiệp này chống lại doanh nghiệp kia.Như vậy khách hàng cũng gây ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Thị hiếu của khách hàng là nhân tố mà người sản xuất phải quan tâm thường xuyên.Như ta đã biết sản phẩm phải đáp ứng thị hiếu của người tiêu dùng,nếu sản phẩm không phù hợp thị hiếu thì sẽ không tiêu thụ được,nếu phù hợp với thị hiếu thì khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp chứ không lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp khác.Do đó thị hiếu là nhân tố kích thích khá mạnh mẽ. Và một nhân tố đặc biệt quan trọng trong đó là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định lượng khuyến khích tiêu thụ của doanh nghiệp.Khi thu nhập tăng thì nhu cầu tăng.khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm ,do vậy doanh nghiệp phải có chính sách giá hợp lí. b.Số lượng các doanh nghiệp trong nghành và cường độ cạnh tranh của nghành. Số lượng các đối thủ cạnh tranh trong nghành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.Vấn đề cần xem xét là số lượng doanh nghiệp cạnh tranh.Và doanh nghiệp đó có qui mô thế lực như thế nào.Khi đó cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn nếu doanh nghiệp có lợi thế về giá cả ,chất lượng sản phẩm ...còn nếu như doanh nghiệp thấp kém hơn về một mặt nào đó thì doanh nghiệp cần khắc phục mặt yếu để tăng cường khả năng cạnh tranh.Do đó việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh là một việc hết sức cần thiết để giữ vững và tăng cường khả năng cạnh tranh . c. Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp Các nhà cung cấp các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia sẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp.Các nhà cung cấp có thể gây ra các khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong trường hợp sau: - Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có khả năng cung cấp. - Loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là dùng vào khâu quan trọng nhất của doanh nghiệp,khi đó nhà cung cấp có thế lực đáng kể đối với doanh nghiệp . Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua nguyên vật liệu với giá cao,khi đó chi phí sản xuất tăng lên,giá thành đơn vị tăng,lợi nhuận giảm hoặc doanh nghiệp không thể mua nguyên vật liệu để sản xuất,không có sản phẩm bán ra và cuối cùng bị các đối thủ khác giành mất thị trường .Để giảm bớt các ảnh hưởng xấu từ các nhà cung ứng,các doanh nghiệp cần phải có quan hệ tốt với họ,hoặc các doanh nghiệp mua nguyên vật liệu từ nhiều nhuồn cung cấp,trong đó chọn ra một nguồn cung cấp chính,nghiên cứu tìm ra nguyên vật liệu thay thế,dự trữ nguyên vật liệu . 2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp a.Nhân tố con người Đây chính là nhân tố ảnh hưởng sâu sắc nhất,mạnh mẽ nhất đến hoạt động tiêu thụ.Con người là một trong những nhân tố chính làm thay đổi thế giới.hoạt động của con người có thể tác động đến mọi lĩnh vực nên có thể nói:Thành hay bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con người,trình độ nghiệp vụ,kĩ năng,năng khiếu,và tính cách tư tưởng của đội ngũ cán bộ,nhân viên bộ máy tiêu thụ sẽ làm nên kết quả tiêu thụ sản phẩm.Vì vậy chiến lược con người sẽ đặt lên vị trí hàng đầu ở mọi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường .Chỉ có thực hiện được chiến lược nayd doanh nghiệp mới có thể ổn định và phát triển,các mục tiêu của doanh nghiệp mới được thực hiện thành công.Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực:cần tập trung vào các nội dung : - Trung thành và luôn hướng về doanh nghiệp - Có khả năng chuyên môn cao, lao động giỏi,năng suất và sáng tạo. - Có sức khoẻ,có khả năng hoà nhập,đoàn kết b.Các mục tiêu và chiến lược phát triển của doanh nghiệp Đây là những nhân tố sẽ chi phối và tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kì.Trong thời gian hoạt động của mình,doanh nghiệp phải thường xuyên đưa ra những chiến lược phát triển cho phù hợp với biến động của thực tế do đó luôn làm thay đổi kết quả tiêu thụ .Nếu doanh nghiệp xác định đúng mục tiêu,lựa chọn đúng chiến lược kinh doanh thì khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp sẽ tăng lên rất nhiều,khi đó công ty biết chắc rằng thị trường cần gì và cần bao nhiêu,để từ đó có kế hoạch sản xuất họp lí tránh được tình trạng tồn kho,thúc đẩy tiêu thụ,quay nhanh vòng quay của vốn,tăng doanh thu,giảm bớt các chi phí không cần thiết. c.Nguồn lực vật chất và tài chính + Máy móc thiết bị và công nghệ Tình trạng máy móc và thiết bị công nghệ có ảnh hưởng to lớn đến năng lực sản xuất của doanh nghiệp và nó tác động trực tiếp đến sản phẩm,chất lượng giá hành sản phẩm .Nếu máy móc trang thiết bị hiện đại thì sản phẩm sẽ có chất lượng cao,giá thành hạ,dẫn đến cạnh tranh cao.Còn ngược lại máy móc thiết bị cũ,lạc hậu thì tất yếu sản phẩm của họ chất lượng không cao,chi phí sản xuất kinh doanh lớn dẫn đến giá thành cao. + Tình trạng tài chính của doanh nghiệp Bất cứ một hoạt động đầu tư,mua sắm hay phân phối nào cũng cần phải được phân tích,tính toán và đánh giá dựa trên tình trạng tài chính của doanh nghiệp .Nếu doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh thì sẽ có khả năng đổi mới công nghệ,đầu tư mua sắm trang thiết bị,đảm bảo nâng cao chất lượng,hạ giá thành...để duy trì và nâng cao năng lực cạnh tranh.Ngoài ra,tiềm lực tài chính mạnh còn góp phần giúp cho doanh nghiệp tăng cường các hoạt động chiêu thị phục vụ khách hàng,gây uy tín,nâng cao khả năng cạnh tranh.Đồng thời tình trạng tài chính sẽ góp phần cho việc huy động vốn đầu tư vào doanh nghiệp dễ dàng hơn. Điều này được đánh giá qua các chỉ tiêu: &Vốn chủ sở hữu:vốn của cổ đông,của chủ sở hữu &Vốn huy động:vốn vay,trái phiếu. &Tỉ lệ tái đầu tư về lợi nhuận được tính theo % của nguồn lợi nhuận giành để bổ sung nguồn vốn tự có &Giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị trường &Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn &Các tỉ lệ về khả năng sinh lợi như:Tỉ suất lợi nhuận với doanh thu,tỉ suất thu hồi vốn đầu tư (tỉ suất lợi nhuận thu được với tổng vốn đầu tư) IV.KẾT LUẬN Ngày nay trên thực tế không chỉ những công ty lớn mà cả những công ty nhỏ của Việt Nam đều tích cực thực hiện hoạt động mở rộng thị trường.Đối với doanh nghiệp ,vấn đề tiêu thụ sản phẩm là hết sức quan trọng ,sản phẩm có muốn bán được không chỉ có chất lượng ,mẫu mã phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng mà còn phụ thuộc vào chính sách giá cả,chính sách quảng cáo,kinh nghiệm của người bán hàng,số lượng sản phẩm đó trên thị trường. Đặc biệt nước ta chuyển đổi từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước.Nên chúng ta còn đang bỡ ngỡ trong việc sản xuất cũng như tiêu thụ sản phẩm.Điều đó đòi hỏi các nhà lãnh đạo doanh nghiệp cần hiểu rằng :tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quan trọng hàng đầu.Muốn kinh doanh đạt hiệu quả thì các doanh nghiệp phải làm sao tiêu thụ được hết số sản phẩm sản xuất ra,muốn sản phẩm của mình được tồn tại mãi mãi và ngày càng phát triển thì các doanh nghiệp phải đưa ra chính sách tiêu thụ sản phẩm phù hợp với từng thời kỳ ,từng địa phương và từng khu vực ,phải phù hợp với chính sách phát triển kinh tế của đảng và nhà nước đã đề ra. CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỨ BÁT TRÀNG I.QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH,PHÁT TRIỂN VÀ BỘ MÁY QUẢN LÝ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GỐM SỨ BÁT TRÀNG 1.Giới thiệu chung về công ty cổ phần sứ Bát Tràng Công ty có tên gọi :Công ty cổ phần sứ bát tràng Tên giao dịch : Bát Tràng Porcelain Coration Tên viết tắt: BaPoCo Gọi tắt là:Bát Tràng Porcelain Corp Trụ sở chính: Xã Bát Tràng-Huyện Gia Lâm-Hà Nội 2.Sơ lược quá trình thành lập công ty cổ phần sứ Bát Tràng Cơ sở cũ của công ty có từ thời Lê-Trung-Hưng cách đây khoảng 500 năm.Đầu tiên là một làng nhỏ bé có 36 ngôi nhà làm trên ngọn đồi dưới có đất trắng sản xuất các loại bát đán(bát đá)và sản xuất gạch xây nhà,bể xân. Khoảng năm 1925 mới có lò chuyển sang làm bát hương,ấm ,chén. Khoảng1939 La-Lê người pháp bán cơ sở sản xuất cho ông Thiết ,ở Hà Đông một số công nhân về Bát Tràng xin việc. Cơ hội này Bát Tràng mở thêm 9 lò,trong 9 lò này chỉ có 2 lò sản xuất bát đàn. Khoảng năm 1945 (trước và sau cách mạng) phát triển thêm 3 lò nữa và bắt đầu sản xuất hàng loạt bát,đĩa,ấn,chén tráng men sứ. Tới năm 1946 kháng chiến bùng nổ một số công nhân chuyển đi Thanh Hoá,Bắc Giang ,Thái Nguyên,Tiên Du,Bắc Ninh,sản xuất,một số chạy ra Hà Nội buôn bán.Sau đó một số Hương định lập tề có 4 lò tiếp tục sản xuất:Đồng Mũ,Đức Lợi,Thịnh Phát,Hương Bình.Hoà bình lập lại yêu cầu nhân dân đòi hỏi mua nhiều,các nhà sản xuất không đáp ứng đủ,hàng thiếu họ tranh nhau công nhân,đăng ký thêm cho vợ,con em,tuyển thêm người và đưa thêm con cháu vào.học sinh nghỉ học để sản xuất ,hàng háo này sản xuất ra bán rất nhanh.Do đó đưa tới 15 lò gồm 524 công nhân(không kể công nhân vớt bè vận chuyển bên ngoài)gồm: Công nhân thủ công thuần tuý 159 người Nông dân 216 người Con cháu chủ 30 người Tiêu tư sản 91 người Bộ đội chuyển nghành 20 người Địa chủ phú nông 3 người Trong thời gian này đã xuất hiện mặt hàng mới: Mặt hàng phục vụ cho công nghiệp 36 loại Mặt hàng phục vụ cho trang trí 55 loại Mặt hàng gốm cao cấp 73 loại Nhất là mặt hàng công nghiệp và gốm cao cấp được trong nước cũng như ngoài nước ưa thích.Sản phẩm được xuất sang Pháp,ý,Hồng Kông,Đông Đức.Các phái đoàn các nước Trung Quốc,Hung, Đông Đức, và Pháp,Liên Xô về xí nghiệp tham quan đều ca ngợi. Tháng 4-1959 Đảng và Chính Phủ cử đoàn cán bộ về cải tạo công thương nghiệp tư bản tư doanh ở thôn này.Cho đến tháng6-1959 thì hoàn thành cải tạo. Ngày 6/7/959 công nhân cử ra ban quản lý lâm thời để quản lý tài sản và tiếp tục sản xuất Lúc này chính phủ quản lý cơ sở sản xuất lớn nhỏ có 15 lò nung được chia ra: 12 cơ sở là diện cải tạo Trường Thịnh-Việt Nhân-Anh Đức-Hoà Bình-Quang Vinh-Đông Mỹ-Vạn Toàn-Tiến Thịnh-Đức Lợi –Vinh Boả-Thịnh Phát,Phát Đạt. 19 cơ sở là tiểu chủ :Trường Sơn-Vạn,Lợi-Ngọc,Dung-Ngọc, Lâm-Chức,Hùng-Hiệp,Hoà-Trần,Diễn-Trung,Hưng-Sông,Hồng-Tự, Lực-Thành, Mỹ-Cát,Khanh-Trần,Lâm-Trung,Gia-Thuận Lợi,Vĩnh Bảo-Vĩnh ,Thắng-Vĩnh, Phát-Quang Viễn. 1 cơ sở là Hợp tác xã:Minh Châu. ¥Tháng8-1959 xí nghiệp công tư Hợp doanh được thành lập do chính phủ quản lý.Khi bắt tay vào quản lý xí nghiệp ngay bước đầu tiên đã gặp nhiều khó khăn.Các chủ rút ngầm hết vốn,vốn lưu động chỉ đảm bảo 2/10 cho nhu cầu sản xuất,phải đi vay,có phân xưởng công nhân tự đóng góp để sản xuất,có xưởng thương nghiệp phải tạm ứng lương mua nhiên liệu rồi trừ vào thành phẩm,có xưởng nghỉ gần hết cộng thêm các chủ chịu lương của công nhân.Nhà lò thì bỏ đỏ nát ,tù mù chật hẹp muốn sản xuất thì phải sửa chữa hàng loạt.Nguyên liệu đất củi hết kế hoạch không có phương tiện vận chuyển thì không.Nghề nghiệp thì phụ thuộc vào thiên nhiên,mưa nhiều là nghỉ.Cán bộ vào quản lý thì hầu hết là cán bộ chính trị và bộ đội chuyển nghành.Công nhân tuy là truyền thông lâu năm nhưng mỗi người nắm một vài mặt không có người nào là kỹ thuật toàn diện.cộng thêm 3 quý đầu năm(mới quản lý)xí nghiệp lỗ ,vì vậy đã khó khăn lại càng khó khăn. ¥Ngày 30/10/1962 theo quyết dịnh số 6340/UBHC của Uỷ Ban Hành Chính Hà Nội quyết định cải tạo xí nghiệp công tư Hợp doanh thành xí nghiệp sứ Bát Tràng do chủ tịch Trần Duy Hưng ký . ¥Xí nghiệp sứ Bát Tràng được thành lập lại theo nghị định 388/HĐBT theo quyết định số 954/QĐUB ngày 8/3/1993 của Uỷ Ban nhân dân thành phố Hà Nội . Trước khi thành lập lại theo nghị định 388/HĐBT xí nghiệp là một đơn vị bị xa sút nặng nề do gần 30 năm hoạt động theo cơ chế bao cấp và với nền sản xuất thủ công lạc hậu -tài sản cố định chủ yếu là nhà cấp bốn đã gần 30 năm bị hư hỏng không có đủ điều kiện sửa chữa.cán bộ công nhân viên chức đa số là người dân địa phương xã Bát Tràng .Sau thời kỳ bao cấp theo chính sách của nhà nước là phải tổ chức lại lực lượng lao động nên rất nhiều cán bộ công nhân viên chức đã nghỉ theo chế độ nghỉ hưu,mất sức và thôi việc theo quyết định 176/HĐBT .Vì lẽ đó sản xuất mỗi ngày một đi xuống,tình trạng thua lỗ liên tiếp trong các năm 1989-1990-1991-1992. Từ sau khi thành lập lại theo quyết định 388/HĐBT bằng sự cố gắng của tập thể công nhân viên chức,xí nghiệp đã củng cố lại bộ máy tổ chức sản xuất đổi mới cơ chế khoán hợp lý cho người lao động và mở rộng nhiều hình thức kinh doanh đa dạng sản phẩm và ngành hàng . ¥Ngày 2/6/1998 theo quyết định 2186 QĐUP của Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội chuyển xí nghiệp sứ Bát Tràng thành công ty cổ phần sứ Bát Tràng. Với số vốn điều lệ là : Bảng biểu: Tình hình vốn điều lệ của công ty cổ phần sứ bát tràng khi thành lập Đơn vị tính:Đồng Kết cấu vốn Tỉ lệ % vốn Số cổ phiếu Thành tiền Tổng vốn điều lệ 100 1900 1900000000 Giá trị cổ phiếu thuộc sở hữu nhà nước 45,90 8717 871700000 Giátrị cổ phiếu thuộc sở hữu nhà nước cấp cho người lao động 11,42 2176 217600000 Giá trị cổ phiếu mua bằng quĩ phúc lợi 1,58 300 30000000 Giá trị cổ phiếu bán cho mọi thành phần 33,39 6342 634200000 Giá trị cổ phiếu bán chịu cho người lao động 7,71 1465 146500000 Nguồn: Quyết định 2186 QĐUB 2/6/1998 của UBND thành phố Hà Nội về việc cho phép chuyển xí nghiệp sứ Bát Tràng sang công ty cổ phần Sứ Bát Tràng Công ty trực tiếp tổ chức sản xuất chế biến ,thu mua và tiêu thụ các loại sản phẩm thuộc nghành gốm sứ . Bên cạnh đó công ty còn trực tiếp xuất khẩu các sản phẩm mà công ty kinh doanh rathị trường nước ngoài . Công ty có trụ sở và các phân xưởng sản xuất nằm tại thôn Bát Tràng -xã Bát Tràng-Huyện Gia lâm-Hà Nội và một phân xưởng Việt Hung tại xã Đa Tốn –Huyện Gia Lâm -Hà Nội với tổng diện tích là:79656m2 ,trong đó Đất đai: 49656m2 thuộc xã Bát Tràng 30000m2 thuộc xã Đa Tốn Nhà Xưởng: 5915m2 3.Bộ máy quản lý của công ty cổ phần sứ bát tràng a. Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty cổ phần sứ bát tràng Hội Đồng Quản Trị Giám Đốc Ban Kiểm Soát Phó Giám Đốc Phòng Kinh Doanh PhòngHành ChínhTổChức Phòng Tài Vụ Phân Xưởng Mỹ Nghệ I Phân Xưởng Mỹ Nghệ II Phân Xưởng I Phân Xưởng vật tư cơ điện Sơđồ1:Bộ máy quản lý vàmối quan hệ giữa các phòngban của công ty cổ phần sứ bát Tràng b. Đặc điểm sơ đồ Đây là sơ đồ mô hình trực tuyến chức năng,đặc điểm mô hình trực tuyến chỉ có một cấp lãnh đạo ,đặc điểm chức năng là các bộ phận trợ giúp.do vậy sơ đồ này kết hợp được ưu điểm của hai mô hình trực tuyến và chức năng.Mỗi một bộ phận chỉ nhận một lệnh từ cấp trên,các phòng ban tham mưu cho giám đốc vềcác nghiệp vụ chức năng của mình.Giám đóc đưa cho hội đồng quản trị và căn cứ vào đó hội đồng quản trị ra quyết định.Các phòng ban cóchức năng thực hiện ,theo dõi kiểm tra đôn đốc việc thi hành các quyết định đó. Với mô hình này cơ cấuđơn giản,dễ vận hành,dễ theo dõi,dễ kiểm tra.đây là mô hình đang được sử dụng rộng rãi ở nước ta. c._.g của công tác quản lý kỹ thuật của mỗi doanh nghiệp là thực hiện công tác quản lý chất lượng sản phẩm.Trong doanh nghiệp công nghiệp chất lượng sản phẩm luôn là một chỉ tiêu quan trọng bởi các lý do sau: Thứ nhất ,chất lượng sản phẩm là tiêu chuẩn hàng đầu tạo nên sức mạnh cạnh tranh của sản phẩm làm cho sản phẩm đó chiếm được sự mến mộ của khách hàng. Thứ hai, chất lượng sản phẩm là điều kiện để đạt được sự tiết kiệm nguyên vật liệu,thiết bị,lao động rong quá trình sản xuất và sự tiết kiệm nhờ không lãng phí do sản xuất các sản phẩm hỏng,có chất lượng kém.Nâng cao chất lượng sản phẩm là con đường ngắn nhất đem lại hiệu quả sản xuất kinh doanh. Thứ ba,nâng cao chất lượng sản phẩm giúp doanh nghiệp đạt được mức lợi nhuận cao.Ngày nay khi cuộc sống có nhiều điều kiện tốt hơn trước nhiều thì ngoài yếu tố giá cả ,chất lượng sản phẩm cao sẽ khiến cho người tiêu dùng quan tâm nhiều hơn và sẽ mua nhiều sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất sản phẩm chất lượng cao mang lại cho công ty nhiều lợi nhuận lớn hơn trên mỗi đồng vốn bỏ ra. Thứ tư,nâng cao chất lượng sản phẩm còn là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện chiếm lược Marketting mở rộng thị trường,tạo uy tín cho doanh nghiệp.Điều này rất phù hợp với điều kiện của công ty cổ phần Sứ Bát Tràng khi công ty đang rất cần phát huy thế mạnh của mình trên thị trường,thu hút các đơn hàng. Thứ năm ,nâng cao chất lượng sản phẩm đảm bảo kích thích được tiêu dùng.Riêng đối với những sản phẩm làm tư liệu sản xuất thì chất lượng sản phẩm sẽ đảm bảo cho việc trang thiết bị kỹ thuật hiện đại cho nền kinh tế quốc dân ,tăng năng suất lao động .Chất lượng sản phẩm cao không những làm tăng uy tín của nhà nước ta trên thị trường quốc tế mà còn tạo điều kiện để tăng nguồn thu nhập ngoại tệ cho đất nước. Chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định sự thắng lợi trong cạnh tranh,tạo điều kiện không ngừng củng cố và mở rộng thị trường của doanh nghiệp.Tuy nhiên chất lượng sản phẩm lại chịu ảnh hưởng của rất nhiều các nhân tố như :qui trình công nghệ ,nguyên vật liệu,trình độ người lao động và cán bộ quản lý,hoạt động kiểm tra thực hiện định mức công xuất và trình độ chính xác của thiết bị...Mỗi nhân tố đều có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp tới chất lượng sản phẩm do vậy trong sản phẩm không nên quá đề cao hoặc hạ thấp nhân tố nào.Đồng thời trong qúa trình sản xuất cần có sự phối hợp nhịp nhàng giữa các yếu tố,đảm bảo không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Muốn duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ,vấn đề đặt ra trước mắt đối với công ty cổ phần Sứ Bát Tràng là phải nâng cao chất lượng sản phẩm.Sản phẩm gốm sứ mỹ nghệ do một số hạn chế về chất lượng sản phẩm nên vẫn chưa khẳng định được vị trí trên thị trường.Nguyên nhân do thiết bị phục vụ cho sản xuất còn hạn chế như chưa có máy quấy men, máy quấy đất nên độ dẻo của đất chưa cao lắm.Mặt khác nếu công ty sử dụng lò than để đốt thì tỷ lệ sản phẩm bị co men,rạn men,ngây sản phẩm cao.Sản phẩm gốm sứ mỹ nghệ đòi hỏi trong quá trình nung đốt phải sử dụng lò gas để nung đốt thì sản phẩm mới bóng đẹp và tỷ lệ phế phẩm nhỏ. Chất lượng sản phẩm chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố do đó để góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm cần có những biện pháp tác động tới các nhân tố ảnh hưởng.Những biện pháp này được thực hiện ở cả tầm vĩ mô lẫn vi mô. Công ty cổ phần Sứ Bát Tràng công nhân sản xuất sản phẩm theo từng phân xưởng,mỗi phân xưởng chịu trách nhiệm về một nhóm công việc.Quy trình chế tạo ra sản phẩm phải qua rất nhiều giai đoạn Mỗi giai đoạn có một nhóm người phụ trách.Vì vậy để đảm bảo tính chất lượng cho sản phẩm đòi hỏi mỗi ngưới công nhân phải có ý thức ,trách nhiệm đối với khâu thao tác của mình.Việc kiểm tra chất lượng công việc của công nhân là rất khó khăn đòi hỏi người cán bộ kiểm tra phải có phương pháp kiểm tra,nhưng tốt hơn cả là công nhân tự kiểm tra sản phẩm của mình,tự chịu trách nhiệm về sản phẩm của mình làm ra.Đặc trưng của việc chế tạo sản phẩm gốm sứ mỹ nghệ rất khác so với các sản phẩm khác.Đối với sản phẩm này yêu cầu nhà sản xuất phải phải thận trọng từ khâu tạo hình đến khi xuất giao hàng cho khách.Vì thế nên công ty nên có chế độ khen thưởng theo từng phân xưởng để kích thích toàn phân xưởng cố gắng trong công việc và quan tâm hơn nữa đến chất lượng sản phẩm. Công ty cần tăng cường tuyên truyền,vận động về ý thức nâng cao chất lượng sản phẩm cho công nhân bằng hình thức treo băng-rôn,khẩu hiệu trong phân xưởng,thực hiện “Tuần lễ chất lượng”,có mức thưởng xứng đáng cho những nhóm công nhân có số sản phẩm chất lượng tốt nhất 1/3 tháng lương của họ,biểu dương toàn công ty. Kiểm tra nghiêm ngặt sản phẩm trước khi cho vào nung đốt.Đối với sản phẩm gốm sứ mỹ nghệ cần phải nghiêm khắc với những sản phẩm kém chất lượng,loại bỏ ngay trước khi đưa vào nung đốt.Nếu loại ngay từ khâu đầu những sản phẩm không đạt yêu cầu thì công ty chỉ mất chi phí chế tạo chứ không mất chi phí nguyên vật liệu.Còn nếu sản phẩm không đạt yêu cầu mà vẫn đưa vào nung đốt thì khi ra lò những sản phẩm này sẽ không bán được bị cho vào phế phẩm .Như thế công ty sẽ mất cả tiền công,chi phí nguyên vật liệu,chi phí nung đốt. Mặt khác công ty phải đảm bảo cung cấp nguyên vật liệu đúng quy cách, chủng loại,chất lượng nguyên vật liệu phải đảm bảo yêu cầu.Đây là sản phẩm mang tính thẩm mỹ cao nên nguyên vật liệu đầu vào phải tốt vì nếu nguyên vật liệu không tốt thì khi ra lò sản phẩm sẽ bị đen xạn,có xạn đen nổi ra ngoài,men bị co rạn...Phải đảm bảo khu vực nung đốt an toàn tránh gần đường giao thông có xe ôtô qua lại để tránh bị hỏng sản phẩm trong quá trình nung đốt .Nếu trong quá trình nung đốt ôtô qua lại làm lò rung thì sản phẩm sản phẩm đang nóng chảy nó sẽ bị méo mó biến dạng . Để nâng cao chất lượng sản phẩm ngoài những nhân tố về lực lượng công nhân viên trong công ty thì công ty phải đầu tư thêm cơ sở vật chất trang thiết bị phục vụ cho sản xuất chế biến sản phẩm.Đặc biệt trong xu hướng xuất khẩu các sản phẩm gốm sứ mỹ nghệ ra nước ngoài công ty cần phải đầu tư thêm một số lò gas để nung đốt sản phẩm.Đối với những sản phẩm gốm sứ mỹ nghệ thì mầu men của sản phẩm có tính chất quyết định đối với sản phẩm.Muốn sản phẩm có màu đẹp bóng,những đường nét nổi bật thì không còn cách nào khác là công ty cần đầu tư thêm vào đễ xây dựng các lò gas lớn. III.MỘT SỐ BIỆN PHÁP NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA SẢN PHẨM 1.Nghiên cứu thị trường Xuất phát từ nguyên nhân cơ bản là công ty cổ phần Sứ Bát Tràng vẫn chưa chú trọng đầu tư thích đáng cho công tác nghiên cứu thị trường và các hoạt động hỗ trợ xúc tiến bán hàng.Điều này khiến công ty không những thiếu những thông tin từ phía khách hàng ,thông tin về các đối thủ cạnh tranh mà còn kém nhạy bén trong việc sử lý các thông tin đã có.Dẫn đến hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty yếu kém trong mấy năm gần đây.Chính vì vậy việc Nghiên cứu đánh giá thị trường tiêu thụ sản phẩm , xác định khả năng tiêu thụ và tìm kiếm giải pháp nhằm thích ứng với nhu cầu thị trường là công việc hết sức cần thiết trước khi đem sản phẩm ra bán trên thị trường . Khi nghiên cứu đánh giá thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty cần phải tìm hiểu những vấn đề sau: + Đâu là thị trường triển vọng tốt nhất đối với sản phẩm của công ty + Khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường đó ra sao . + Công ty cần phải xử lý những vấn đề gì có liên quan và có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng cường khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Muốn giải quyết những vấn đề trên công ty nên thành lập bộ phận nghiên cứu thị trường ,bộ phận này có nhiệm vụ thu thập xử lý thông tin có lên quan đến hoạt động tiêu thụ , dự báo nhu cầu và xu hướng tiêu dùng trên thị trường . Kết quả nghiên cứu của bộ phận này sẽ giúp ban lãnh đạo công ty đề ra và thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh một cách có hiệu quả hơn . Qua đó công ty biết được nên mở rộng hay thu hẹp quy mô sản xuất , tiêu thụ mặt hàng nào đó trên thị trường nào là phù hợp đảm bảo sản xuất kinh doanh có lãi nhất . Để hoàn thành tốt các nhiệm vụ trên công ty cần phải có sự đầu tư thích đáng cho bộ phận nghiên cứu thị trường . Những cán bộ được tuyển vào bộ phận này là những người có trình độ chuyên môn , tinh thần trách nhiệm cao . Cán bộ này phải thường xuyên đi khảo sát, điều tra, thu thập thông tin thị trường và họ phải có các phương tiện giao thông nhằm tạo điều kiện đi lại thuận lợi cho công việc nghiên cứu thị trường . 2.Nâng cao năng lực Marketting Trong nền kinh tế thị trường, Marketting rất quan trọng với hoạt động kinh doanh nhưng nó là môn học rất mới mẻ ở Việt Nam nên thực tế nhiều người còn chưa biết đến hoặc họ hiểu nó với một khía cạnh rất nhỏ của Marketting.Trên thế giới,có rất nhiều công ty lớn thành công là nhờ vào hoạt động Marketting rất nhiều .Những hoạt động Marketting của họ thực hiện một cách quy củ ,có hẹ thống và rất hoàn chỉnh.Sự thành công của họ là một minh chứng cho việc nên áp dụng Marketting vào kinh doanh trong cơ chế thị trường.Thực trạng hoạt động Marketting của công ty cổ phần Sứ Bát Tràng cho thấy rằng năng lực Marketting của công ty còn rất yếu và cần được nâng cao.Trong tương lai,công ty phải lập được phòng quản trị Markettingvới đầy đủ các hoạt động của chương trình Marketting và có hệ thống nhằm giúp cho công ty đứng vững trên thị trường .Nhưng xét tình hình hiện tại của công ty không cần thiết phải xây dựng hẳn phòng phụ trách về vấn đề này vì chi phí cao công ty không đáp ứng được. Công ty cổ phần Sứ Bát Tràng cần nỗ lực đào tạo lại ,đào tạo mới và nâng cao nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ công nhân viên nhằm theo kịp với nền kinh tế hiện nay nhất là môi trường kinh doanh xuất khẩu. Công ty cần nỗ lực thực hiện việc nâng cao hợp tác giữa cán bộ và công nhân sản xuất tạo hệ thống thông tin đầy dủ nhằm tạo ra sản phẩm có chất lượng cao,mẫu mã chủng loại phong phú,đa dạng ,thích hợp với nhu cầu thay đổi của khách hàng. 3.Đa dạng hoá sản phẩm Trong tình hình hiện nay khả năng cạnh tranh của công ty cổ phần Sứ Bát Tràng trên thị trường là rất yếu. Doanh nghiệp không đáp ứng đa dạng các đối tượng khách hàng .Vì vậy đa dạng hoá sản phẩm là việc tăng lên các danh mục sản phẩm kinh doanh,làm thay đổi cơ cấu sản phẩm sản xuất của công ty theo hướng có lợi hơn.Đồng thời khai thác triệt để các nhu cầu của thị trường nhằm mục đích thu lợi nhuận.Các điều kiện trên chỉ có thể thực hiện khi thị trường có chiến lược sản phẩm đúng đắn theo hướng đa dạng hoá sản phẩm ,tạo ra những sản phẩm phù hợp với từng loại nhu cầu về số lượng,chất lượng và chủng loại ,đó là điều kiện cho sản phẩm mới thâm nhập thị trường. Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm của công ty phải thể hiện việc mở rộng phát triển danh mục sản phẩm,đổi mới hợp lí cơ cấu sản phẩm trên cơ sở thực hiện tốt các vấn đề sau: *Đa dạng hoá chủng loại Duy trì điều chỉnh,hoàn thiện,cải tiến sản phẩm phát triển mặt hàng mới nhẳm đáp ứng nhu cầu thị trường để đẩy nhanh tiêu thụ Việc nghiên cứu tìm tòi tăng thêm các chủng loại hàng hoá sản phẩm nhằm tạo ra sự phù hợp hơn đối với các nhóm đối tượng tiêu dùng tạo điều kiện thuận lợi cho công ty mở rộng và phát triển thị trường,đồng thời đa dạng hoá chủng loại sản phẩm góp phần làm cho nguồn sản phẩm thay thế các sản phẩm lỗi thời trở nên dôì dào hơn.Chính sách đa dạng hoá chủng loại sản phẩm đã được công ty áp dụng từ lâu nhưng với sự phát triển không ngừng của nhu cầu thị trường thì chiến lược đa dạng hoá sản phẩm càng được áp dụng và phát triển mạnh mẽ.Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm không cần đầu tư nhiều vốn cho khâu kĩ thuật,trên dây chuyền sản xuất sẵn có công ty có thể nghiên cứu thêm những sản phẩm và có thể được thực hiện trên dây chuyền sản xuất đó dưới hình thức sản xuất chuyển loạt. Hiện nay công ty cổ phần Sứ Bát Tràng chưa có ưu thế về sản phẩm gốm sứ mỹ nghệ .Vì vậy việc đa dạng hoá các sản phẩm gốm sứ mỹ nghệ sẽ thuận lợi cho sản phẩm của công ty thâm nhập thị trường .Nhu cầu của khách hàng về loại sản phẩm này là rất phong phú và đa dạng .Vì vậy doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường để phát hiện và đưa ra những sản phẩm có mầu sắc,kích cỡ,chủng loại...phù hợp với khách hàng.Chẳng hạn như thị trường Hàn Quốc ưa chuộng sản phẩm có gam màu sắc thường sáng với xu thế hướng về màu tự nhiên,các đồ gốm sứ thường cao và nhỏ. *Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh Hiện nay công ty cổ phần Sứ Bát Tràng đang sản xuất kinh doanh 3 mặt hàng chính là sản phẩm gốm sứ dân dụng ,sản phẩm gốm sứ mỹ nghệ và nguyên liệu sứ phục vụ cho sản xuất kinh doanh.Từ trước kia doanh nghiệp sản xuất sản phẩm gốm sứ dân dụng và mặt hàng nguyên liệu sứ.Nhưng càng ngày nhu cầu của thị trường càng phát triển nên công ty đầu tư xây dựng thêm 2 phân xưởng sản xuất sản phẩm gốm sứ mỹ nghệ xuất khẩu. Mặc dù vậy việc tăng thêm số lượng các mặt hàng kinh doanh,mở rộng nghành nghề kinh doanh sẽ tạo điều kiện cho công ty tồn tại và phát triển trên thương trường ,giảm được rủi ro trong kinh doanh.Tuy nhiên,việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh để mở rộng qui mô sản xuất là một vấn đề phức tạp mà công ty cần phải nghiên cứu kĩ lưỡng.Để thực hiện điều này công ty có đội ngũ cán bộ lãnh đạo năng động và sáng tạo. Hiện nay công ty không có khả năng tài chính để đầu tư mở rộng sản xuất nhưng công ty có thể kinh doanh các sản phẩm mới bằng cách đặt hàng của các nhà lò tư nhân để củng cố thêm mặt hàng kinh doanh của mình. Từ việc đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh công ty sẽ có điều kiện để đa dạng hóa những chủng loại sản phẩm ,điều này sẽ góp phần làm cho qui mô của công ty ngày càng mở rộng và nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị trường 4.Biện pháp giảm giá thành Giảm chi phí nguyên vật liệu Đối với các sản phẩm gốm sứ mỹ nghệ thì chi phí nguyên vật liệu chiếm 50% giá thành sản phẩm.Chi phí về nguyên vật liệu của công ty cổ phần Sứ Bát Tràng được chia làm 2 loại:Chi phí nguyên vật liệu chính và chi phí nguyên vật liệu phụ . Nguyên vật liệu chính bao gồm đất cao lanh,hồ .Tuy là nguyên vật liệu chính nhưng chi phí cho nguyên vật liệu chính này lại ít hơn nhiều so với nguyên vật liệu phụ. Nguyên vật liệu phụ bao gồm màu,đại thanh,men các loại. Chi phí cho nguyên vật liệu phụ này lại rất cao chiếm 3/4 tổng chi phí nguyên vật liệu trên một đơn vị sản phẩm. Để giảm được chi phí về nguyên vật liệu trong giá thành công ty cần thực hiện tốt công tác sau. +Tổ chức tốt công tác thu mua và chế biến nguyên vật liệu. Các nguyên vật liệu chính công ty thường mua thô từ Hải Dương về chế biến phục vụ cho sản phẩm và kinh doanh .Vì vậy các chi phí phát sinh trong quá trình thu mua và chế biến đều được tính vào giá thành sản phẩm,nên giảm chi phí trong công tác này là hết sức cần thiết.Muốn giảm chi phí trong giá thành sản phẩm thì chi phí cho nguyên vật liệu phục vụ sản xuất phải giảm. +Tổ chức bảo quản tốt nguyên vật liệu Các nguyên vật liệu của công ty đều mua từ bên ngoài về rồi mới sơ chế nên để hoạt động sản xuất kinh doanh được liên tục công ty phải dự trữ nguyên vật liệu .Việc dự trữ nguyên vật liệu này mất khá nhiều tiền nó bao gồm tiền thuê bến bãi,tiền hao hụt nguyên vật liệu trong quá trình vận chuyển từ tàu về công ty,tiền hao hụt trong quá trình dự trữ.Để giảm các chi phí này công ty cần thực hiện tốt các công tác quản trị nguyên vật liệu.Hơn thế công ty cần đầu tư nâng cấp hệ thống kho tàng để vận chuyển nguyên vật liệu và bảo quản được tốt,tránh hao hụt trong quá trình dự trữ. +Công tác định mức tiêu hao nguyên vật liệu Việc xây dựng định mức nguyên vật liệu tiêu hao cho một đơn vị sản phẩm là một tất yếu với bất kỳ một doanh nghiệp sản xuất nào .Tương ứng với mỗi điều kiện sản xuất nhất định sẽ có một hệ thống định mức sử dụng nguyên vật liệu phù hợp.Định mức tiêu hao nguyên vật liệu còn là cơ sở , là căn cứ để các phân xưởng quan tâm đến việc tiết kiệm nguyên vật liệu cũng như các cán bộ kỹ thuật dùng để kiểm tra chất lượng sản phẩm và nó cũng là cơ sở để xác định lượng nguyên vật liệu cần thiết xuất kho trong một khoảng thời gian nhất định . Mặc dù vậy , trong thời gian qua, hệ thống định mức tiêu hao nguyên vật liệu ở các phân xưởng vẫn chưa sát với thực tế khi điều kiện sản xuất ngày càng hoàn thiện hơn. Trên thực tế thì định mức tiêu hao nguyên hao nguyên vật liệu còn cao hơn khá nhiều so với thực tế tiêu dùng vào sản xuất, vì vậy giá thành của một loại sản phẩm còn cao hơn việc thực hiện tiết kiệm nguyên vật liệu chưa thực tế có ý nghĩa. Việc xác định lại, điều chỉnh lại hệ thống định mức tiêu hao nguyên vật liệu cho từng loại sản phẩm sẽ làm giảm đáng kể giá thành của sản phẩm. Trong quá trình sản xuất công ty cũng tận dụng được những thành phẩm dở rang chưa hoàn thành mà bị loại chưa nung đốt thì công ty lại cho vào nguyên vật liệu thô để chế biến lại.Như vậy công ty cũng tiết kiệm được nguyên vật liệu mà chỉ mất chi phí trả cho công nhân sản xuất/1 đơn vị sản phẩm.Để khắc phục tình trạng này nhằm điều chỉnh hệ thống định mức hợp lý hơn công ty cần thực hiện việc nâng cao tay nghề lao động và áp dụng biện pháp giáo dục ý thức tiết kiệm nguyên vật liệu cho công nhân,kiểm tra chặt chẽ quy trình sản xuất để loại bỏ những sản phẩm không đạt yêu cầu trước khi cho vào nung đốt.Như vậy vừa đảm bảo chất lượng sản phẩmvừa tiết kiệm được nguyên vật liệu không để lãng phí. b)Các biện pháp giảm chi phí tiền lương Chi phí về tiền lương chiếm 50% một tỉ lệ tương đối lớn trong giá thành sản phẩm hàng hoá nói chung và sản phẩm gốm sứ nói riêng. Vì vậy giảm chi phí về lao động trong giá thành sản phẩm cũng có ý nghĩa quan trọng. Mặc dù trong những năm gần đây năng suất lao động trong các phân xưởng sản xuất cũng tăng lên và công ty muốn tăng cao thu nhập cho người lao động nên tốc độ tăng của tiền lương vẫn còn nhanh hơn tốc độ tăng của năng suất lao động. Trong thời gian tới công ty cần có những biện pháp tăng năng suất lao động nhanh hơn đồng thời giảm chi phí lao động trong giá thành sản phẩm mà công ty áp dụng để trả cho người lao động trực tiếp có công thức tính như sau Hình thức trả lương theo sản phẩm phải xác định được mức lao động đối với từng công đoạn, từng sản phẩm. Trên cơ sở đó xây dựng đơn giá tiền lương cho đơn vị sản phẩm. Căn cứ vào số lượng sản phẩm được sản xuất ra trong thời gian công nhân làm việc theo lương sản phẩm , bảng chấm công và các khoản lương được hưởng theo chế độ ngoài lương sản phẩm để lập bảng thanh toán lương cho môĩ tổ. Giảm chi phí tiền lương trong giá thành sản phẩm , không có nghĩa là giảm mức thu nhập của người lao động mà giảm định mức lao động và đơn giá lương, giảm định mức lao động đối với từng loại sản phẩm là điều kiện để giảm đơn giá tiền lương. Vì vậy công ty nghiên cứu hoàn thiện định mức lao động trên cơ sở điều kiện mới về cơ sở vật chất kĩ thuật. Định mức lao động và đơn giá tiền lương được áp dụng trong một thời kỳ ổn định (thường là một năm). IV. NHỮNG BIỆN PHÁP HỖ TRỢ XÚC TIẾN BÁN HÀNG 1.Tăng cường công tác thông tin quảng cáo Trong điều kiện đời sống kinh tế xã hội của người dân ngày một tăng thì kéo theo nó là những nhu cầu tiêu dùng trên thị trường luôn luôn thay đổi,rất phong phú,rất đa dạng và muôn hình muôn vẻ.Do đó sản phẩm sản xuất ra cũng rất phong phú, đa dạng .Tuy nhiên không phải lúc nào cung và cầu cũng gặp nhau.Quảng cáo giúp cho nhu cầu được đáp ứng cả bên mua và bên bán..Hơn thế nữa ,thông qua quảng cáo công ty sẽ tác động đến cầu tiêu dùng làm cho người tiêu dùng đi đến quyết định mua sản phẩm của công ty nhiều hơn .Quảng cáo tạo ra sự chú ý của khách hàng và tác động trực tiếp tới diễn biếntâm lý của khách hàng .Trong nền kinh tế hiện đại,quảng cáo là công cụ cạnh tranh mang lại tính hiệu quả cao ,có nhiều công ty lớn trên thế giới đã dành khoảng 4-5% chi phí quảng cáo . Muốn đạt dược mụa tiêu là duy trì và mở rộng thị trường công ty nên dành 2% chi phí cho quảng cáo .Muốn đạt hiệu quả cao trong công tác này ,công ty cần lựa chọn phương tiện và mục tiêu quảng cáo sao cho phù hợp với đặc điểm sản xuất của công ty.Quảng cáo có thể tiến hành đều đặn theo chu kỳ hoạc thành chiến dịch liên tục khi có sự thay đổi dây truyền công nghệ,cải tiến sản phẩm cũ và tung sản phẩm mới ra thị trường. Tin quảng cáo phải đảm bảo yêu cầu như lượng thông tin cao,vừa mang tínhpháp lý vừa mang tính lôi cuốn,hấp dẫn ,hình ảnh dễ nhớ.Một trong những yếu tố quan trọngquyết đínhự thành công của quảng cáo là nội dung của quảng cáo phải hợp lý,sẽ lôi cuốn được nhiều khách hàng làm cho uy tín của công ty tăng lê,mở ra thị trường mới.Hiện nay trong Catalo quảng cáo của công ty chỉ mới giới thiệu các sản phẩm của công ty là chủ yếu mà chưa nhấn mạnh đến các yếu tố khác như :giá cả,chất lượng. Công ty cổ phần Sứ Bát Tràng hiện nay vẫn chưa chú trọng đến công tác thông tin quảng cáo .Do đó hình ảnh và sản phẩm của công ty còn nhiềuvùng thị trường chưa biết đến.Hiện nay quảng cáo mà công ty cần thiết phải tiến hành gồm có: Quảng cáo qua nhân viên bán hàng trực tiếp bằng các hoạt động giới thiệu và bán sản phẩm. Quảng cáo qua khách hàng Quảng cáo qua các hoạt động quảng cáo,giao tiếp và khuyếch trương. Hiện nay điều quan trọng là công ty phải làm sao để khách hàng cả trong và ngoài nước đều biết đến công ty và sản phẩm của họ.Vì vậy công ty cần quảng cáo trên tivi, trên mạng Internet,trên các trang vàng.Lựa chọn phương thức quảng cáo này thì chi phí sẽ rất cao đòi hỏi công ty cần xem xét kỹ lưỡng lựa chọn phương thức quảng cáo hợp lý công ty sẽ sử dụng chi phí cho quảng cáo một cách tối ưu.Mặt khác trong quá trình giao bán hàng nhân viên bán hàng phải tích cực tham gia vào công tác quảng cáo giới thiệu sản phẩm của mình tới người tiêu dùng. 2.Tăng cường công tác chào hàng . Tổ chức công tác chào hàng là một biện pháp nhằm giới thiệu sản phẩm.Trong điều kiện cạnh tranh hiện nay thì việc sử dụng các hình thức chào hàng là quan trọng ,nó góp phần giúp cho các doanh nghiệp khẳng định vị trí và mở rộng thị trường. Tổ chức thực hiện hệ thống nhân viên chào hàng chính là đội ngũ cán bộ thị trường.Công ty cần trang bị cho họ những kiến thức về giới thiệu,mời chào,thuyết phục khách hàng,trình bầy giới thiệu sản phẩm của công ty.Ngoài ra cũng cần trang bị cho họ những kiến thức về sản phẩm cùng loại trên thị trường:hàng ngoại và hàng do các công ty trong nước sản xuất để khi chào hàng họ sẽ biết cách làm nổi bật các ưu điểm của sản phẩm của công ty và dấu đi những nhược điểm của nó. +Nội dung chào hàng Nhân viên làm việc chào hàng phải giới thiệu đầy đủ công dụng của sản phẩm ,so sánh được với sản phẩm cùng loại khác,khai thác được thế mạnh của mình và điểm yếu của sản phẩm cạnh tranh.Thực tế công ty cổ phần Sứ Bát Tràng chưa có bộ phận này ,chưa có cán bộ làm công tác chào hàng nên cho dùg nhiệt tình trong công việc nhưng hiệu quả vẫn không cao. +Điều kiện tiến hành:Trước hết công ty cần xác định rõ đối tượng chào hàng, nghiên cứu tâm lý đối tượng, lựa chọn địa điểm chào hàng để có tác động kích thích mua mạnh nhất,hợp lý đúng thời điểm.Để đạt hiệu quả cao trong công tác này công ty cần thực hiện một số yêu cầu sau: Sản xuất cung ứng đủ số lượng,chủng loại,mẫu mã để phục vụ xcông tác chào hàng Đào tạo nhân viên chào hàng 3.Tham dự hội trợ triển lãm Tham dự hội trợ triển lãm cũng là hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng của công ty , thông qua triển lãm công ty có thể giới thiệu rõ hơn,trực tiếp hơn về công ty và sản phẩm của mình cho người tiêu dùng biết .Công ty tham gia các hội trợ triển lãm để có cơ hội trực tiếp bán hàng, tìm khách hàng và giao dịch với khách hàng .Nhưng công ty mới chỉ tham gia hội trợ ở các thành phố lớn như Hà Nội ,thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng nên chỉ có khách hàng ở nơi đó biết còn các khu vực khác thì khách hàng lại không biết đến. 4.Tổ chức hội nghị khách hàng Để hội nghị khách hàng đạt hiệu quả cao thì phải có những khách hàng lớn, bạn hàng quan trọng, trong đó phải có một số bạn hàng ở các khu vực địa bàn khác nhau .Song công ty chỉ có một số ít bạn hàng lớn ở trong nước,còn bạn hàng ở nước ngoài thì không thể tham dự hội nghị được nên ý kiến của họ sẽ không phản ánh đầy đủ thực trạng và nhu cầu thị trường và những sai sót trong sản phẩm của công ty KẾT LUẬN Tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động quan trọng bao trùm từ khâu đầu đến khâu cuối cùng cả quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp . Ta không thể hiểu một cách đơn giản “tiêu thụ sản phẩm là khâu đầu ra “ bởi vì sản phẩm muốn được người tiêu dùng chấp nhận lại do chất lượng , giá cả của sản phẩm đó quyết định . Những yếu tố ấy phụ thuộc rất nhiều vào đầu vào của doanh nghiệp , đó là nguồn nguyên vật liệu , máy móc , thiết bị , lao động , vốn.. Trước sự năng động của cơ chế thị trường , các doanh nghiệp luôn phải chịu đựng những thử thách khắc nghiệt hoàn toàn khách quan. Công ty cổ phần Sứ Bát Tràng cũng là một thành viên của nền kinh tế thị trường tất nhiên phải đương đầu với cạnh tranh khốc liệt đó mà kết quả của cạnh tranh là phải có kẻ thắng, người thua. Vì vậy trong thời kỳ vạn người bán, trăm người mua như hiện nay , để tồn tại, đứng vững và phát triển được đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải có những chiến lược sản xuất kinh doanh sao cho phù hợp , đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng và thu lợi nhuận cao cho doanh nghiệp . Do đó tiêu thụ sản phẩm luôn là khâu quyết định sự thành bại của các doanh nghiệp , sản phẩm có tiêu thụ được hay không đồng nghĩa với doanh nghiệp có tồn tại và phát triển được hay không Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đem lại kết quả to lớn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Công ty cố gắng vươn lên trong thời buổi cạnh tranh khốc liệt ,nếu kết quả kinh doanh của công ty ngày càng tăng, đời sống vật chất tinh thần của cán bộ công nhân viên được cải thiện. Uy tín của công ty ngày càng được khẳng định trên thị trường, thì công ty đã chứng tỏ được thực lực của mình, xứng đáng là doanh nghiệp có tiếng trong làng nghề gốm sứ truyền thống. Nội dung trong chuyên đề là một số vấn đề chủ yếu về thực trạng của công ty . Một số ý kiến mà em mạnh dạn đề xuất trên cơ sở tìm hiểu và phân tích tình hình thực tế của công ty trong việc hoàn thiện công tác thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Sứ Bát Tràng. Qua đây em xin chân thành cám ơn tới Thầy Đỗ Hoàng Toàn,các thầy cô giáo trong khoa kinh tế,ban lãnh đạo và cán bộ công nhân viên phòng kinh doanh của công ty cổ phần Sứ Bát Tràng đã tạo điều kiện hướng dẫn giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp của em. Tuy nhiên do trình độ và kinh nghiệm bản thân còn hạn chế nên chuyên đề này không thể tránh khỏi những thiếu xót ,khuyết điểm.Vì vậy em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp ,sửa chữa của Thầy để chuyên đề này được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cám ơn! TÀI LIỆU THAM KHẢO Cuốn :Chiến lược và sách lược kinh doanh - Bizzell - NXB TP. HCM 2. Lý thuyết Marketing - PGS.TS Trần Minh Đạo 3. GIáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại-PGS.PTS Hoàng Minh Đường và PTS Nguyễn Thừa Lộc - NXB Giáo dục năm 1996 4. Cuốn : Chiến lược kinh doanh - Phương án sản phẩm lựa chọn và quyết định-Trần Hoàng Kim- NXB TP - Hồ Chí Minh 5.Chiến lược cạnh tranh - Michaecle.Porter - 1992 6. Cuốn : Định giá và tiêu thụ sản phẩm - NXB Thống Kê Hà Nội 1993 7. Cuốn Marketing cơ bản Philip Koller - NXB Thống kê, Hà Nội năm 1994 8. Trần Sửu - Quản lí chất lượng hànngười hoá và dịch vụ - NXB Khoa học kỹ thuật Hà Nội 1996 9. Báo cáo tổng kết của công ty cổ phần Sứ Bát Tràng 10. Báo cáo tài chính năm 1999 - 2000 - 2001 của công ty cổ phần Sứ Bát Tràng 11. Ba mươi lăm năm hình thành và phát triển của công ty cổ phần Sứ Bát Tràng Mục lục LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG I: Những lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường 1 I. Tiêu thụ và vai trò của nó đối với hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp 1 1.Quan điểm về tiêu thụ sản phẩm 1 2.Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2 3.Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong sự chuyển đổi từ nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước 4 II. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản phẩm kinh doanh trong cơ chế thị trường 6 1.Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm 6 2.Lập kế hoạch tiêu thụ 8 3.Xác định giá bán 9 4.Lựa chọn các kênh tiêu thụ và xác định phương thức bán hàng 14 5.Giao dịch ký kết hợp đồng,xác định các phương thức thanh toán 18 6.Các biện pháp hỗ trợ xúc tiến tiêu thụ sản phẩm 19 7.Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm 20 III.Các hoạt động dịch vụ hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 21 IV. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm 24 1.Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 24 2.Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 27 V.Kết Luận 29 CHƯƠNG II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỨ BÁT TRÀNG 30 I.Quá trình hình thành,phát triển và bộ máy quản lý cuả công ty cổ phần Sứ Bát Tràng 30 1.Giới thiệu chung về công ty cổ phần Sứ Bát Tràng 30 2.Sơ lược quá trình hình thành công ty cổ phần Sứ Bát Tràng 34 3.Bộ máy quản lý của công ty 34 4.Cơ cấu sản xuất và các nguồn lực của công ty cổ phần Sứ Bát Tràng 37 II.Tình hình sản xuất của công ty cổ phần Sứ Bát Tràng 40 III.Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần Sứ Bát Tràng 42 1.Thị trường hàng gốm sứ của công ty cổ phần Sứ Bát Tràng 42 2.Đánh giá tổng hợp về kết quả sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần Sứ Bát Tràng 45 3.Tình hình tiêu thụ sản phẩm chính của công ty cổ phần Sứ Bát Tràng 47 4.Đánh giá khả năng cạnh tranh của công ty cổ phần Sứ Bát Tràng 48 5.Thực trạng về các mặt hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong công ty cổ phần Sứ Bát Tràng 48 6.Một số tồn tại về việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ 55 7.Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần Sứ Bát Tràng 56 CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG 64 I.Triển vọng thị trường xuất khẩu sản phẩm gốm sứ mỹ nghệ 64 II.Biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm 69 III.Một số biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm 72 1.Nghiên cứu thị trường 73 2.Nâng cao năng lực Marketing 73 3.đa dạng hoá sản phẩm 73 4.Biện pháp giảm giá thành sản phẩm 75 IV.Những biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng 78 1.Tăng cường công tác thông tin quảng cáo 78 2.Tăng cường công tác chào hàng 79 3.Tham dự hội trợ triển lãm 80 4.Tổ chức hội nghị khách hàng 80 Kếtluân 81 Tài liệu tham khảo 83 Mục lục 84 ._.