Hoàn thiện công tác nghiên cứu Thị trường tại Công ty điện tử tin học Quốc Tuấn (nghiệp vụ)

Lêi nãi ®Çu Ngµy nay c¸c c«ng ty ph¶i thay ®æi mét c¸ch c¬ b¶n nh÷ng suy nghÜ cña m×nh vÒ c«ng viÖc kinh doanh vµ chiÕn l­îc marketing. Thay v× mét thÞ tr­êng víi nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh cè ®Þnh vµ ®· biÕt, hä ph¶i ho¹t ®éng trong mét m«i tr­êng chiÕn tranh víi nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh biÕn ®æi nhanh chãng, nh÷ng tiÕn bé vÒ c«ng nghÖ, nh÷ng ®¹o luËt míi, nh÷ng chÝnh s¸ch qu¶n lý th­¬ng m¹i míi vµ sù trung thµnh cña kh¸ch hµng ngµy cµng gi¶m sót. C¸c c«ng ty ®ang ph¶i ch¹y ®ua nhau trªn th­¬ng tr­êng víi nh÷ng luËt lÖ lu«n lu«n thay ®æi, kh«ng cã tuyÕn ®Ých, kh«ng cã chiÕn th¾ng vÜnh cöu. Hä buéc ph¶i kh«ng ngõng ch¹y ®ua vµ hy väng lµ m×nh ®ang ch¹y theo ®óng ph­¬ng h­íng mµ c«ng chóng mong muèn. V× thÕ kh«ng lÊy g× lµm l¹ lµ ngµy nay nh÷ng c«ng ty chiÕn th¾ng lµ nh÷ng c«ng ty lµm tho¶ m·n ®Çy ®ñ nhÊt vµ thùc sù lµm vui lßng nh÷ng kh¸ch hµng môc tiªu cña m×nh. Nh÷ng c«ng ty nµy ®Òu lÊy thÞ tr­êng lµm trung t©m vµ h­íng theo kh¸ch hµng, chø kh«ng ph¶i lµ lÊy s¶n phÈm hay h­íng theo chi phÝ. Víi môc tiªu kinh doanh mang tÝnh chiÕn l­îc vµ ®Þnh h­íng l©u dµi tho¶ m·n tèt h¬n nhu cÇu kh¸ch hµng mét trong nh÷ng ho¹t ®éng marketing kh«ng thÓ thiÕu ®­îc cña c¸c c«ng ty ®ã lµ ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng. Qua mét thêi gian thùc tËp ë C«ng ty ®iÖn tö tin häc Quèc TuÊn, t«i m¹nh d¹n chän nghiÖp vô: c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. Víi môc ®Ých chñ yÕu lµ nghiªn cøu ph¸t hiÖn nh÷ng ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu vµ nh÷ng mÆt tån t¹i trong ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty ®Ó tõ ®ã ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty ®iÖn tö tin häc Quèc TuÊn. KÕt cÊu cña b¸o c¸¬ bao gåm ba ch­¬ng: Ch­¬ng I: Tæng quan vÒ c«ng ty ®iÖn tö tin häc Quèc TuÊn Ch­¬ng II: Thùc tr¹ng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty ®iÖn tö tin häc Quèc TuÊn Ch­¬ng III: C¸c gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng t¹i c«ng ty ®iÖn tö tin häc Quèc TuÊn §Ò tµi lµ mét nç lùc lín cña t¸c gi¶, tuy nhiªn kh«ng thÓ tr¸nh khái thiÕu sãt rÊt mong ®­îc sù gãp ý cña thÇy c« gi¸o vµ c¸c b¹n ®Ó ®Ò tµi hoµn thiÖn h¬n. Xin ch©n thµnh c¶m ¬n C«ng ty ®iÖn tö tin häc Quèc TuÊn cïng c« gi¸o Th.s. NguyÔn ThÞ Thu H­¬ng ®· gióp ®ì t¸c gi¶ hoµn thµnh b¸o c¸o thùc tËp nghiÖp vô nµy. Ch­¬ng I Tæng quan vÒ c«ng ty ®iÖn tö tin häc quèc tuÊn I. Giíi thiÖu kh¸i qu¸t Tªn c«ng ty: C«ng ty ®iÖn tö tin häc Quèc TuÊn (Quoctuan.Co.Ltd) Gi¸m ®èc: L­u Quèc TuÊn §Þa chØ: Trô së chÝnh: TÇng 6 & 7, 80 NguyÔn ChÝ Thanh, Hµ Néi Tel: (84) 47753957 Email: quoctuan.co@fpt.vn Website: Cöa hµng: 31 Huúnh Thóc Kh¸ng, §èng §a, Hµ Néi Tel: (84) 47736153 Website: 77 Nguyễn Công Hoan, Ba Đình, Hà Nội Tel: (84) 41293213 Website: Trung tâm bảo hành và chăm sóc khách hàng: 1A/165 Thái Hà, Đống Đa, Hà Néi Tel: (84) 4 5148315; (84) 4 2193241 C¬ së ph¸p lÝ cña c«ng ty: Công ty ®iÖn tö tin häc Quèc TuÊn được thành lập  theo giấy phép số 3285 GP/TLDN ngày 12 tháng 11 năm 1999 của UBND Thành phố Hà Nội. Giấy phép kinh doanh số 045134 do sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 20 tháng 11 năm 1999. Mã số thuế: 01 00 37 63 80 - 1 Tài khoản: 710B 12201 tại Ngân hàng Công thương Đống §a. Số vốn điều lệ : 6.000.000.0000VNĐ       Số vốn lưu động: 10.000.000.000VNĐ Lo¹i h×nh c«ng ty: C«ng ty tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n trªn mét thµnh viªn. II. LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty qua c¸c thêi k× Công ty điện tử Tin học Quốc Tuấn là một công ty tập trung vào lĩnh vực máy tính và công nghệ trong nước kể từ năm 1999. Trong sự cạnh tranh khốc liệt ngày nay, công ty đã đạt được những thành tựu to lớn như sự uy tín cao từ phía khách hàng trong lĩnh vực công nghệ và tin học cũng như những dịch vụ hậu mãi sau bán hàng. Sự chuyên nghiệp và tinh thông của c«ng ty đã được chứng minh và đánh giá cao từ phía khách hàng. Ðó cũng là lý do tại sao c«ng ty luôn luôn quan tâm đặc biệt tới nguồn nhân lực, các các đối tác và bạn hàng đã có quan hệ làm ăn lâu năm cũng như những bạn hàng mới, đồng thời xây dựng quan hệ gần gũi với các cơ quan, tổ chức, đoàn thể, người tiêu dùng.., những người mà luôn luôn đảm bảo sự nhanh chóng và hiệu quả về dịch vụ của c«ng ty cũng như đạt được những giải pháp kinh tế, đáng tin cậy nhất để có một vị thế cao ở Việt Nam. Khi míi thµnh lËp, C«ng ty ch­a cã ®­îc nh÷ng mèi quan hÖ tèt víi c¸c nhµ S¶n xuÊt. Hµng ho¸ chñ yÕu ph¶i mua qua c¸c nhµ NhËp khÈu, c¸c trung gian th­¬ng m¹i, c¸c nhµ s¶n xuÊt trong n­íc. Tr¶i qua h¬n hai n¨m ho¹t ®éng, C«ng ty ®iÖn tö tin häc Quèc TuÊn ®· thiÕt lËp ®­îc nhiÒu mèi quan hÖ víi c¸c h·ng næi tiÕng trªn thÕ giíi, vµ c¸c nhµ nhËp khÈu cã uy tÝn. §Õn nay, h¬n 90% khèi l­îng m¸y tÝnh, m¸y in, thiÕt bÞ v¨n phßng vµ c¸c linh kiÖn- phô kiÖn ®­îc C«ng ty mua trùc tiÕp tõ c¸c nhµ s¶n xuÊt. C¸c mèi quan hÖ víi c¸c ®èi t¸c còng ®­îc C«ng ty chó träng g©y dùng vµ duy tr×, n¨m 2005 h¬n 30% khèi l­îng hµng mua vµo ®­îc mua hoÆc trao ®æi víi c¸c ®èi t¸c, n¨m 2007 con sè nµy lµ 18%. Về triển vọng tương lai của công ty, với phương châm luôn mang đến cho khách hàng sự thành đạt. C«ng ty chuÈn bÞ xây dựng được cho mình mô hình tổ chức tiên tiến, có chuẩn mực cao, đa dạng hoá sản phẩm, các loại hình dịch vụ chất lượng đi đầu về ứng dụng công nghệ hiện đại nhằm đáp ứng nhu cầu mọi cá nhân và doanh nghiệp, giữ vững niềm tin của họ. III. LÜnh vùc ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty Mục tiêu hoạt động của c«ng ty là chuyển giao công nghệ và dịch vụ tin học tiên tiến trên thế giới tới các doanh nghiệp Việt Nam thông qua việc cung cấp các trang thiết bị, các dịch vụ tư vấn và giải pháp tin học của các hãng máy tính lớn cho khách hàng. C«ng ty luôn hoạt động hiệu quả trong các lĩnh vực sau: - Hiện nay công ty đang có thị phần lớn, thị trường rộng về máy tính xách tay cũng như linh kiện máy tính xách tay, đây cũng là hoạt động mang lại phần lớn doanh thu cho công ty. - Cung cấp các chủng loại thiết bị tin học chủ yếu của các hãng HP (Hewlett-Packard), IBM, Canon, SamSung, LG... như máy tính PC, máy chủ Server, máy in, máy quét, các thiết bị nối mạng cục bộ (Switch, Hub, NetCard...) và mạng diện rộng (Router, Remote Access Server...) và các thiết bị ngoại vi khác. - Nghiên cứu áp dụng các giải pháp mạng máy tính (LAN, WAN) trên các môi trường khác nhau (DOS, NETWARE, WINDOWS...) dựa trên các công nghệ hệ thống mở. - Tư vấn và cùng khách hàng thiết kế, xây dựng và phát triển các hệ thống thông tin, các chương trình quản lý và khai thác cơ sở dữ liệu theo mô hình Khách-Chủ (Client-Server) dựa trên các sản phẩm mới nhất của các nhà sản xuất hàng đầu thế giới. IV. Tæ chøc bé m¸y cña c«ng ty ®iÖn tö tin häc Quèc tuÊn 1. S¬ ®å tæ chøc Qua gần 10 năm xây dựng, ổn định và phát triển Công ty ®iÖn tö tin häc Quèc TuÊn đã xây dựng được một cơ cấu tổ chức gọn nhẹ, linh hoạt, chặt chẽ, hiệu quả và vững mạnh. TÊt c¶ c¸c phòng ban và bộ phận trực thuộc cña c«ng ty hiểu rõ chức năng và nhiệm vụ của mình, cố gắng phấn đấu hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao đồng thời phối hợp chặt chẽ với nhau trong quá trình hoạt động. Ban gi¸m ®èc Phßng kÕ to¸n Phßng h¸nh chÝnh Phßng kinh doanh Phßng Marketing Phßng kÜ thuËt Phßng b¶o hµnh 2 Bé phËn b¸n hµng Bé phËn ph©n phèi Nhóm Nghiên cứu – Phát triển và Đào tạo Nhóm Triển khai và lắp đặt hệ thống Gi¸m ®èc Phã gi¸m ®èc 2. Chøc n¨ng, nhiÖm vô cña tõng bé phËn Công ty ®iÖn tö tin häc Quèc TuÊn hiện nay có hơn 50 nhân viên làm việc trực tiếp và nhiều cộng tác viên từ các Viện Nghiên cứu và các Trường Đại học được tổ chức như sau: Ban Giám đốc - Xác định hướng phát triển và đường lối kinh doanh của Công ty. - Tổ chức, điều hành các hoạt động kinh doanh, nghiên cứu phát triển. - Mở rộng đối tác, phát triển khách hàng và quyết định đầu tư. Phòng Kế toán - Lập sổ sách kế toán, các hoạt động về tài chính. Phòng Hành chính - Có nhiệm vụ tuyển chọn đào tạo nhân viên, nâng cao trình độ chuyên môn cho từng cán bộ và là bộ phận tham mưu cho ban giám đốc trong việc phân công tổ chức đồng đều các nhân viên có năng lực sắp xếp họ vào những vị trí thích hợp. Tổ chức cơ cấu bộ máy của công ty, quản lý tình hình nhân sự toàn công ty và chăm lo đời sống cho các bộ công nhân viên theo quy định của Nhà nước và của công ty. Phòng Kinh doanh -Thực hiện công việc kinh doanh theo đường lối của ban Giám đốc. - Phôc vô viÖc b¸n hµng cho kh¸ch. - Ph©n phèi s¶n phÈm ®Õn tËn tay ng­ßi tiªu dïng. -Tìm kiếm và phát triển thị trường Phòng Kỹ thuật   * Nhóm Nghiên cứu – Phát triển và Đào tạo - Nghiên cứu các công nghệ mới, các công nghệ chuyên dụng. - Tích hợp hệ thống, thiết kế các giải pháp. - Lập trình. - Đào tạo, nâng cao kiến thức cho cán bộ trong Công ty cũng như cho khách hàng. - Tư vấn, giải đáp cho khách hàng.    * Nhóm Triển Khai và lắp đặt hệ thống - Cài đặt hệ thống. - Lắp đặt thiết bị. - Thi công hệ thống mạng. Phòng Marketing - Nghiªn cøu dù b¸o thÞ tr­êng - Nghiªn cø­ dù b¸o c¸c ph­¬ng ph¸p c¹nh tranh - LËp c¸c dù ¸n t¨ng doanh thu - Tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o Phòng Bảo hành - Tiến hành sửa chữa, bảo dưỡng các sản phẩm của Công ty bán ra. - Sửa chữa dịch vụ cho các sản phẩm đã hết thời hạn bảo hành. V. Mét sè chØ tiªu tµi chÝnh Tr¶i qua mét sè n¨m ho¹t ®éng, C«ng ty Quèc TuÊn ®· gÆt h¸i ®­îc nhiÒu thµnh c«ng. §ã chÝnh lµ sù t¨ng tr­ëng doanh thu, sù t¨ng tr­ëng møc lîi nhuËn, sù ®ãng gãp cña C«ng ty vµo Ng©n s¸ch nhµ n­íc, nguån lao ®éng t¨ng lªn, ®êi sèng c¸n bé c«ng nh©n viªn trong C«ng ty ®­îc c¶i thiÖn. C¸c kÕt qu¶ ®ã ®­îc thÓ hiÖn qua b¶ng sau: B¶ng 1: KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty ®iÖn tö tin häc Quèc TuÊn. (§¬n vÞ: 1.000 ®ång) ChØ tiªu N¨m 2003 N¨m 2004 N¨m 2005 N¨m 2006 N¨m 2007 1. Tæng doanh thu 3.165.000 4.050.000 5.230.000 6.086.000 7.809.000 2. C¸c kho¶n gi¶m trõ 220.000 297.000 408.000 510.300 602.000 3. Doanh thu thuÇn 2.945.000 3.753.000 4.822.000 5.575.700 7.207.000 4. Gi¸ vèn hµng b¸n 1.785.000 2.981.000 3.910.000 4.546.000 5.643.000 5. L·i lç, l·i gép 547.000 772.000 912.000 1.029.700 1.564.000 6. Tæng chi phÝ 468.000 603.000 773.000 841.500 989.600 7. Lîi nhuËn tr­íc thuÕ 115.000 169.000 139.000 198.200 574.400 8. ThuÕ TNDN (28%) 32.200 47.320 38.920 57.478 160.832 9. Lîi nhuËn sau thuÕ 82.080 121.680 100.080 140.722 413.568 10.Tæng sè lao ®éng( Ng­êi) 20 28 35 44 50 (Nguån: Phßng kÕ to¸n - C«ng ty ®iÖn tö Quèc TuÊn) Qua b¶ng trªn cho thÊy: Nh×n chung ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty qua c¸c n¨m lµ t­¬ng ®èi æn ®Þnh. Sau n¨m 2003 ®¹t 82.080.000 ®ång, n¨m 2004 khi t¨ng lîi nhuËn lªn lµ 121.680.000 ®ång th× ®Õn n¨m 2005 lîi nhuËn chØ ®¹t 100.080.000 ®ång vµ t¨ng lªn vµo n¨m 2006 víi lîi nhuËn ®¹t 140.722.000 ®ång. §Æc biÖt, lîi nhuËn cña c«ng ty n¨m 2007 t¨ng lªn kh¸ lín lµ 413.568.000 ®ång. Lîi nhuËn cña c«ng ty gi¶m sót trong n¨m 2005 so víi n¨m 2004 lµ do mét sè nguyªn nh©n sau ®©y: Thø nhÊt, chi phÝ qu¶n lý kinh doanh t¨ng tõ 468.000.000 ®ång vµo n¨m 2003 lªn 603.000 ®ång n¨m 2004, 773.000 ®ång n¨m 2005 vµ 898.600.000 n¨m 2007. Sù céng dån cña c¸c kho¶n thuÕ vµ c¸c kho¶n gi¶m trõ t¨ng tõ 220.000.000 ®ång n¨m 2003 lªn 297.000.000 ®ång n¨m 2004 vµ lªn ®Õn 602.000.000 n¨m 2007. Thø hai, lµ do c«ng ty ch­a thùc sù sö dông hÕt tiÒm lùc cña m×nh ®Ó ph¸t huy vµo thÞ tr­êng b¸n lÎ, b¸n bu«n, ph©n phèi toµn diÖn cho kh¸ch hµng. Thø ba, mÆc dï doanh thu trong c¸c n¨m 2004, 2005, 2006,2007 ®Òu t¨ng lªn so víi n¨m tr­íc ®ã nh­ng chi phÝ ®Çu vµo t¨ng m¹nh ®· khiÕn cho gi¸ vèn hµng ho¸ qu¸ cao khiÕn cho lîi nhuËn gi¶m (mét phÇn lµ do sù khan hiÕm cña mét sè chñng lo¹i hµng hãa, vµ sù dù tr÷ kh«ng hîp lý cña c«ng ty). Nh×n chung doanh thu cña c¸c n¨m cã t¨ng lªn, ®i kÌm lµ lîi nhuËn còng t¨ng theo, l­îng thuÕ ®ãng gãp cho nhµ n­íc t¨ng dÇn lªn theo c¸c n¨m. Theo ®¸nh gi¸ th× t×nh h×nh ho¹t ®éng cña c«ng ty cã chiÒu h­íng ph¸t triÓn ®i lªn. Ch­¬ng II thùc tr¹ng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty ®iÖn tö tin häc quèc tuÊn I. Kh¸i qu¸t t×nh h×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng t¹i c«ng ty 1. B¶n chÊt vµ vai trß cña nghiªn cøu thÞ tr­êng Cã nhiÒu quan ®iÓm kh¸c nhau vÒ nghiªn cøu thÞ tr­êng nhiÒu khi ng­êi ta cßn ®ång nhÊt nghiªn cøu thÞ tr­êng víi nghiªn cøu marketing, tuy nhiªn cã thÓ hiÒu nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ mét bé phËn cña nghiªn cøu marketing cô thÓ h¬n "Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ chøc n¨ng liªn kÕt ng­êi tiªu dïng, kh¸ch hµng vµ c«ng chóng víi nhµ ho¹t ®éng thÞ tr­êng th«ng qua nh÷ng th«ng tin mµ nh÷ng th«ng tin nµy cã thÓ ®­îc dïng ®Ó nhËn d¹ng vµ x¸c ®Þnh c¸c vÊn ®Ò còng nh­ c¬ héi marketing, ®ång thêi t¹o ra vµ c¶i tiÕn ®¸nh gi¸ c¸c ho¹t ®éng marketing t¸c ®éng lªn thÞ tr­êng, theo dâi viÖc thùc hiÖn chóng vµ hoµn thiÖn qu¸ tr×nh marketing". Ngµy nay nhiÖm vô ®Çu tiªn ®Æt ra cho bé phËn qu¶n trÞ marketing lµ ph©n tÝch nh÷ng c¬ héi l©u dµi trªn thÞ tr­êng ®Ó c¶i thiÖn kÕt qu¶ kinh doanh cña m×nh. V× vËy c«ng viÖc ®Çu tiªn cña c¸c nhµ qu¶n trÞ lµ nghiªn cøu vµ lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu. Hä cÇn ph¶i biÕt c¸ch ®o l­êng vµ dù b¸o møc ®é hÊp dÉn cña mét thÞ tr­êng nhÊt ®Þnh. ViÖc ph©n khóc thÞ tr­êng cã thÓ thùc hiÖn theo nhiÒu c¸ch kh¸c nhau tuy nhiªn biÕn sè ®Çu tiªn vµ quan träng nhÊt kh«ng thÓ thiÕu ®ã lµ nhãm kh¸ch hµng vµ nhu cÇu cña kh¸ch hµng. HÇu hÕt tÊt c¶ mäi c«ng ty ®Òu mong muèn kh¸ch hµng cña m×nh ®­îc tho¶ m·n mét c¸ch tèt nhÊt, ®Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy viÖc ®Çu tiªn c¸c nhµ qu¶n trÞ ph¶i lµm lµ ph¸t hiÖn ra nhu cÇu cô thÓ cña c¸c kh¸ch hµng vµ hä cÇn ph¶i biÕt sù tho¶ m·n cña kh¸ch hµng lµ mét qu¸ tr×nh t­¬ng ®èi dµi kh«ng ®¬n gi¶n ch¼ng nh÷ng phô thuéc vµo nh÷ng ®iÒu kh¸ch hµng nãi, hµnh ®éng mµ cßn phô thuéc vµo c¸c ho¹t ®éng truyÒn th«ng cña c«ng ty. Sù tho¶ m·n cña kh¸ch hµng lµ mét sù so s¸nh gi÷a nh÷ng kú väng cña kh¸ch hµng víi nh÷ng kÕt qu¶ thu ®­îc tõ s¶n phÈm mµ c«ng ty ®· cung øng. Nãi tãm l¹i mét c«ng ty cã thÓ ®¸p øng nh÷ng ®ßi hái cña kh¸ch hµng b»ng c¸ch ®­a cho hä nh÷ng g× mµ hä mong muèn, hay hä cÇn, hay hä thùc sù cÇn. Mçi møc sau ®ßi hái ph¶i th¨m dß thÇu ®¸o h¬n møc tr­íc, nh­ng kÕt qu¶ cuèi cïng ph¶i ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng t¸n th­ëng h¬n. §iÓm mÊu chèt cña marketing chuyªn nghiÖp lµ ph¶i tho¶ m·n nh÷ng nhu cÇu thùc tÕ cña kh¸ch hµng mét c¸ch tèt h¬n so víi mäi ®èi thñ c¹nh tranh. VÒ thùc chÊt nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ qu¸ tr×nh t×m kiÕm thu thËp nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt phôc vô cho viÖc ra c¸c quyÕt ®Þnh marketing cña c¸c nhµ qu¶n trÞ. Qu¸ tr×nh thu thËp vµ t×m kiÕm nµy cã nh÷ng nÐt ®Æc thï riªng cô thÓ: nã ®­îc tiÕn hµnh mét c¸ch cã hÖ thèng, theo mét trÊt tù logic nhÊt ®Þnh vµ ph¶i b¶o ®¶m tÝnh kh¸ch quan, chÝnh x¸c cao, ph¶i ph¶n ¸nh ®óng thùc t¹i. Nã kh«ng chØ ®¬n gi¶n lµ viÖc thu th©p t×m kiÕm th«ng tin mµ cßn bao gåm nhiÒu kh©u c«ng viÖc kh¸c n÷a diÔn ra tr­íc vµ sau ho¹t ®éng nµy. §ã lµ c«ng t¸c thiÕt kÕ lËp kÕ ho¹ch cho viÖc t×m kiÕm th«ng tin d÷ liÖu, viÖc ph©n tÝch xö lý vµ th«ng b¸o c¸c d÷ liÖu vµ kÕt qu¶ t×m ®­îc ®Ó cung cÊp cho c¸c nhµ qu¶n trÞ ra quyÕt ®Þnh mét c¸ch thuËn lîi. Mét ®Æc tr­ng lín cã thÓ thÊy ë mét cuéc nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ thiªn vÒ nghiªn cøu øng dông h¬n lµ nghiªn cøu c¬ b¶n, tøc lµ viÖc nghiªn cøu víi viÖc vËn dông c¸c quy luËt, c¸c ph¸t hiÖn trong nghiªn cøu c¬ b¶n vµ c¸c kiÕn thøc kh¸c ®Ó ®Ò ra c¸c gi¶i ph¸p ph­¬ng h­íng gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nµo ®ã ®ang tån t¹i, cã v­íng m¾c cña thùc tiÔn trong tõng lÜnh vùc, ®¬n vÞ cô thÓ. 2. Bé phËn thùc hiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty HiÓu ®­îc ý nghÜa quan träng cña marketing víi sù thµnh b¹i tronng kinh doanh, C«ng ty ®iÖn tö tin häc Quèc TuÊn ngay tõ khi míi thµnh lËp ®· tæ chøc bé mét phong Marketing trong bé m¸y qu¶n lý cña m×nh. Bé phËn phßng Marketing cã chøc n¨ng sau: - Nghiªn cøu dù b¸o thÞ tr­êng - Nghiªn cø­ dù b¸o c¸c ph­¬ng ph¸p c¹nh tranh - LËp c¸c dù ¸n t¨ng doanh thu - Tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o Víi quan ®iÓm, nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ mét bé phËn cña nghiªn cøu marketing cô thÓ h¬n cho nªn trong suèt thêi gian tõ lóc cã mÆt trªn thÞ tr­êng ®Õn nay, c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Òu do phßng Marketing ®¶m nhiÖm. Nh×n chung, mÆc dï kh«ng cã ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng lín nµo ®­îc thùc hiÖn nh­ng nh÷ng quan s¸t vµ quyÕt ®Þnh cña c«ng ty ®iÖn tö tin häc Quèc TuÊn vÒ thÞ tr­êng ®Çu ra trong 8 n¨m qua còng ®· thu ®­îc nhiÒu thµnh c«ng. Sè l­îng kh¸ch hµng vÉn ®ang t¨ng lªn, doanh thu kh«ng cã biÓu hiÖn xÊu. 3. Thêi gian thùc hiÖn C¸c ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng cña c«ng ty chñ yÕu lµ quan s¸t nhá lÎ vµ kh«ng th­êng xuyªn. Mçi ®ît nghiªn cøu th­êng chØ diÔn ra trong mét vµi ngµy th«ng qua c¸c phiÕu ®iÒu tra kh¸ch hµng. Th­êng th× ®Õn cuèi n¨m c«ng ty tæ chøc mét ®ît ®iÒu tra nhá ®Ó ®­a ra nh÷ng dù b¸o vµ ph­¬ng h­íng kinh doanh cho n¨m tiÕp theo. 4. Kinh phÝ thùc hiÖn Ho¹t ®éng kinh doanh ®­îc coi lµ thµnh c«ng khi nã mang l¹i cho c«ng ty nh÷ng thµnh qu¶ to lín trong ®ã ®Æc biÖt lµ lîi nhuËn. Ch¾c ch¾n mét c«ng ty sÏ kh«ng bao giê kinh doanh khi biÕt lÜnh vùc hay c«ng viÖc kinh doanh cña hä kh«ng mang l¹i hiÖu qu¶. Ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng còng vËy mét cuéc nghiªn cøu thÞ tr­êng sÏ ®­îc xem lµ hiÖu qu¶ khi nh÷ng lîi Ých mµ nã mang l¹i ph¶i bï ®¾p ®­îc chi phÝ cho ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ t¹o ra lîi nhuËn cho doanh nghiÖp. Chi phÝ cho ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ mét vÊn ®Ò lín ®Æt ra cho ban qu¶n trÞ, trong quy tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng viÖc x¸c ®Þnh chi phÝ ®­îc ®Æt ra trong gia ®o¹n thiÕt kÕ dù ¸n nghiªn cøu chÝnh thøc. Chi phÝ cho ho¹t ®éng nµy bao gåm chi phÝ cho viÖc thuª ®Æt hµng cho c«ng ty nghiªn cøu thÞ tr­êng nÕu lµ ®i thuª ngoµi hoÆc lµ chi phÝ cho nh©n viªn, nhµ nghiªn cøu thÞ tr­êng vµ c¸c kho¶n kh¸c vÒ quµ tÆng cho kh¸ch hµng…nÕu lµ c«ng ty tù tiÕn hµnh nghiªn cøu. Nghiªn cøu thÞ tr­êng sÏ kh«ng ®­îc tiÕn hµnh khi chi phÝ trang tr¶i cho c«ng viÖc nµy v­ît ra ngoµi ®Þnh møc chi phÝ cña c«ng ty hoÆc cã thÓ ¶nh h­ëng ®Õn kh¶ n¨ng tµi chÝnh phôc vô cho viÖc kinh doanh cña c«ng ty. Tuy nhiªn còng ph¶i x¸c ®Þnh r»ng chi phÝ cho mét cuéc nghiªn cøu thÞ tr­êng th­êng rÊt lín hÇu hÕt nh÷ng c«ng ty tiÕn hµnh ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Òu lµ nh÷ng c«ng ty cã kh¶ n¨ng tµi chÝnh m¹nh mÏ vµ ®ã lµ nh÷ng c«ng ty lín trªn mäi th­¬ng tr­êng. ë ViÖt Nam mét phÇn do n¨ng lùc marketing cßn kÐm phÇn kh¸c do chi phÝ cho mét cuéc nghiªn cøu thÞ tr­êng rÊt lín. V× vËy th­êng thÊy næi bËt ë c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam lµ ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng rÊt Ýt khi diÔn ra mµ chñ yÕu lµ c¸c c«ng ty n­íc ngoµi hoÆc c¸c doanh nghiÖp liªn doanh mét trong nh÷ng lý do dÉn tíi ®iÒu nµy lµ v× kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam cßn thÊp. §èi víi c«ng ty ®iÖn tö tin häc Quèc TuÊn, c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ch­a thùc sù ®­îc quan t©m ®óng møc. H¬n n÷a quy m« vµ nguån vèn cña c«ng ty cßn kh¸ khiªm tèn gièng nh­ phÇn lín c«ng ty kh¸c cña ViÖt Nam. Bëi vËy kinh phÝ mµ c«ng ty bá ra ®Ó tiÕn hµnh c¸c cuéc ®iÒu tra kh¸ch hµng lµ kh«ng nhiÒu, chØ giao ®éng tõ 5 ®Õn 20 triÖu VN§. Nguån kinh phÝ ®ã ®­îc trÝch ra tõ lîi nhuËn kinh doanh thu vÒ hµng n¨m cña cña c«ng ty. II. Thùc tr¹ng nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty ®iÖn tö tin häc Quèc TuÊn 1. Nghiªn cøu c¸c yÕu tè vÒ cung 1.1 Ph©n tÝch c¸c ®èi thñ c¹nh tranh chñ yÕu cña C«ng ty ®iÖn tö tin häc Quèc TuÊn C¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn t¹i §èi thñ c¹nh tranh trùc tiÕp cña c«ng ty ®iÓn tö tin häc Quèc TuÊn nhiÒu vÒ sè l­îng, vµ ®a phÇn hä lµ nh÷ng c«ng ty lín, cã lÞch sö l©u ®êi h¬n, ®éi ngò nh©n viªn cña hä lµnh nghÒ h¬n, cã nhiÒu kinh nghiÖm h¬n. C¸c s¶n phÈm kinh doanh cña c«ng ty cã mèi liªn hÖ kh¸ chÆt chÏ víi nhau. Nh­ng ®Ó xem xÐt d­íi gãc ®é c¹nh tranh, ë ®©y chóng ta cã thÓ chia thÞ tr­êng cña c«ng ty thµnh c¸c m¶ng Theo s¶n phÈm nh­ sau: - ThÞ tr­êng m¸y tÝnh vµ c¸c thiÕt bÞ m¸y tÝnh. §©y lµ thÞ tr­êng kinh doanh lo¹i s¶n phÈm cã chu kú sèng t­¬ng ®èi ng¾n, tèc ®é ph¸t triÓn vµ c¶i tiÕn, thay ®æi c¸c d¹ng s¶n phÈm nhanh. C¹nh tranh víi c­êng ®é cao vµ cã nhiÒu ®èi thñ trªn thÞ tr­êng. PhÇn lín ®èi thñ cña C«ng ty ®iÓn tö tin häc Quèc TuÊn trong m¶ng thÞ tr­êng nµy lµ c¸c c«ng ty cã quy m« lín h¬n, nh­: C«ng ty TNHH Th­¬ng M¹i m¸y tÝnh ¸ Ch©u- 4 Quan Th¸nh; C«ng ty TNHH C«ng nghÖ vµ Th­¬ng m¹i NhËt H¶i- 30 Lý Nam §Õ; ... C¸c c«ng ty hµng ®Çu trong m¶ng thÞ tr­êng nµy lµ: C«ng ty m¸y tÝnh vµ truyÒn th«ng CMC, c«ng ty Mª K«ng Xanh lµ nh÷ng c«ng ty s¶n xuÊt phÇn cøng cña m¸y vi tÝnh; tiÕp theo ph¶i kÓ ®Õn FPT, nhµ ph©n phèi vµ b¶o hµnh phÇn lín c¸c thiÕt bÞ ®iÖn tö tin häc nhËp khÈu vµo ViÖt Nam. Tuy nhiªn, trong m¶ng thÞ tr­êng nµy th× c«ng ty ®iÓn tö tin häc Quèc TuÊn Ýt c¹nh tranh víi c¸c c«ng ty nµy. - ThÞ tr­êng phÇn mÒm PhÇn mÒm lµ s¶n phÈm hµm chøa l­îng chÊt x¸m cao, gi¸ trÞ cña nã kh«ng biÓu hiÖn ra bªn ngoµi. ThÞ tr­êng phÇn mÒm lµ: n¬i diÔn ra c¸c trao ®æi, mua b¸n phÇn mÒm gi÷a hai hay nhiÒu ®èi t¸c víi nhau phôc vô cho môc ®Ých, cho nhu cÇu cña hä. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong thÞ tr­êng phÇn mÒm ®èi víi c«ng ty ®iÖn tö tin häc Quèc TuÊn lµ nh÷ng tæ chøc, c¸ nh©n, c¸c doanh nghiÖp, hä lµ nh÷ng ng­êi lµm ra hay kinh doanh s¶n phÈm nµy. §èi víi kh¸ch hµng hä ®ßi hái s¶n phÈm cã ®é thÝch nghi cao. VÝ dô, mét ch­¬ng tr×nh qu¶n lý tiªu thô, mét phÇn mÒm xö lý sè liÖu ®Òu ph¶i phï hîp víi tõng doanh nghiÖp, tõng ®èi t­îng… Do ®ã. c¹nh tranh trong m«i tr­êng nµy ®ßi hái chñ yÕu lµ c¸c dÞch vô ®i kÌm, chÝnh nh÷ng nh©n viªn b¸n hµng víi tr×nh ®é chuyªn m«n cña hä lµ c«ng cô c¹nh tranh tèt nhÊt. Khi c¹nh tranh trong m«i tr­êng nµy, c«ng ty Quèc TuÊn gÆp ph¶i trë ng¹i lín n¾m vai trß quyÕt ®Þnh. Thø nhÊt, sù c¹nh tranh b¸n hµng c¸ nh©n cña c¸c ®èi thñ. Hä lµ nh÷ng ng­êi viÕt (lµm ra) c¸c s¶n phÈm hoÆc c¸c c«ng ty cã ®éi ngò nh©n viªn giái h¬n. C¸c s¶n phÈm cña hä khi bµn giao cho kh¸ch hµng th­êng ho¹t ®éng tèt h¬n, phï hîp h¬n víi c¸c øng dông cña kh¸ch hµng. Thø hai, khi kinh doanh s¶n phÈm nµy yÕu tè ®Çu vµo cña c«ng ty kh«ng tèt, c«ng ty th­êng ®i sau c¸c ®èi thñ trong vÊn ®Ò kinh doanh s¶n phÈm míi. Mét lý do n÷a tõ b¶n th©n c«ng ty lµ sù ph©n chia nguån lùc tõ s¶n phÈm nµy t­¬ng ®èi Ýt. Thùc tÕ, trong n¨m 2007 doanh sè tõ s¶n phÈm nµy ®· gi¶m ®i 30 triÖu ®ång so víi n¨m tr­íc. Nh­ vËy, c«ng ty ®iÓn tö tin häc Quèc TuÊn cã kh¸ nhiÒu ®èi thñ trong nhiÒu lÜnh vùc. Trong nh÷ng m¶ng thÞ tr­êng mµ c«ng ty cã thÕ m¹nh vµ ®· tËp trung nguån lùc vµo ®ã, c«ng ty ®· thu ®­îc nh÷ng thµnh qu¶ kh¶ quan. Trong nh÷ng m¶ng cßn yÕu kÐm, ban l·nh ®¹o c«ng ty cÇn xem xÐt c©n nh¾c ph¸t triÓn, duy tr× lo¹i bá khái danh môc kinh doanh cña c«ng ty. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh tiÒm Èn. ChÝnh s¸ch tù do th­¬ng m¹i, cïng víi viÖc b·i bá giÊy phÐp kinh doanh ®èi víi phÇn lín c¸c ngµnh nghÒ ®· lµm cho rµo c¶n gia nhËp ngµnh trë nªn thÊp, c¸c tæ chøc-c¸ nh©n ®Òu cã thÓ tham gia ho¹t ®éng kinh doanh th­¬ng m¹i trong cïng lÜnh vùc víi C«ng ty ®iÓn tö tin häc Quèc TuÊn. ThÞ tr­êng m¸y tÝnh, phÇn mÒm, internet... lµ nh÷ng thÞ tr­êng ®ang cã søc ph¸t triÓn m¹nh mÏ vµ cã søc hÊp dÉn lín víi nh÷ng ®iÒu kiÖn kinh doanh kh¸ ®¬n gi¶n vµ víi tû lÖ lîi nhuËn t­¬ng ®èi cao ®· vµ ®ang lµ ®éng lùc lín thu hót c¸c tæ chøc, c¸ nh©n tham gia kinh doanh. 1.2 Ph©n tÝch SWOT §èi víi bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo, b¶n th©n nã ®Òu tån t¹i nh÷ng mÆt m¹nh còng nh­ tån t¹i trong nã nh÷ng mÆt yÕu. Kinh doanh trªn th­¬ng tr­êng th× lu«n song song tån t¹i c¬ héi vµ th¸ch thøc. MÆt m¹nh còng nh­ mÆt yÕu, c¬ héi còng nh­ th¸ch thøc lu«n tån t¹i xen kÏ nhau. ChÝnh v× thÕ nhËn ra d©u lµ mÆt m¹nh, mÆt yÕu, c¬ héi còng nh­ th¸ch thøc sÏ gióp cho doanh nghiÖp cã nh÷ng chÝnh s¸ch ®óng ®¾n trong kinh doanh nãi chung còng nh­ trong Marketing nãi riªng. ViÖc ph©n tÝch SWOT (ma trËn kÕt hîp: ®iÓm m¹nh - ®iÓm yÕu - c¬ héi - th¸ch thøc) gióp doanh nghiÖp cã c¸i nh×n chÝnh x¸c h¬n vÒ c¸c chÝnh s¸ch cña m×nh. §èi víi C«ng ty ®iÖn tö tin häc Quèc TuÊn còng kh«ng lµ ngo¹i lÖ. Qua t×m hiÓu thùc tÕ t¹i C«ng ty, t«i nhËn thÊy mét sè ®iÓm sau: Thø nhÊt, ®iÓm m¹nh cña C«ng ty ®iÖn tö tin häc Quèc TuÊn: Lµ c«ng ty cã uy tÝn nªn Quèc TuÊn cã ®­îc sù ­u ®·i nhÊt ®Þnh tõ phÝa c¸c nhµ cung cÊp trong vÊn ®Ò gi¸ c¶, nguån hµng. C«ng ty cã mét ®éi ngò lao ®éng cã tr×nh ®é. Tuy cßn cã nh÷ng h¹n chÕ, nh­ng lùc l­îng lao ®éng cña C«ng ty cã nh÷ng ®iÓm m¹nh cña riªng m×nh. Lao ®éng cã tr×nh ®é cao ®¼ng, ®¹i häc chiÕm tû lÖ cao. Lùc l­îng lao ®éng cã tuæi ®êi trÎ, n¨ng ®éng, s¸ng t¹o, d¸m nghÜ, d¸m lµm. Ban gi¸m ®èc cã tr×nh ®é vµ tÇm nh×n réng. H¬n thÕ hä lµ mét líp ng­êi trÎ nªn rÊt n¨ng ®éng. C«ng ty lu«n gi÷ ch÷ tÝn víi b¹n hµng. S¶n phÈm vµ dÞch vô cña C«ng ty cung cÊp lu«n ®¶m b¶o chÊt l­îng, ®óng thêi h¹n. Víi c¸c nhµ cung cÊp, C«ng ty ®· t¹o ®­îc mèi quan hÖ tèt. Thø hai, ®iÓm yÕu cña C«ng ty ®iÖn tö tin häc Quèc TuÊn: HÖ thèng ph©n phèi cña C«ng ty cßn nhá vµ cã nhiÒu h¹n chÕ. §éi ngò b¸n hµng ch­a cã nghiÖp vô v÷ng vµng vÒ Marketing. HÖ thèng th«ng tin vÒ kh¸ch hµng còng nh­ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cßn yÕu. Do lµ mét C«ng ty TNHH nªn kh¶ n¨ng huy ®éng vèn cña C«ng ty cßn cã nhiÒu h¹n chÕ. Thø ba, c¬ héi cña C«ng ty ®iÖn tö tin häc Quèc TuÊn: Thu nhËp ng­êi d©n ngµy cµng t¨ng, do ®ã nhu cÇu vÒ nh÷ng mÆt hµng mµ c«ng ty cung cÊp còng t¨ng theo. ThÞ tr­êng ngµy ®­îc më réng do d©n sè t¹i ®Þa bµn Hµ Néi ngµy mét t¨ng vµ ®Þa bµn thµnh phè ®ang ®­îc më réng. Thø t­, th¸ch thøc cña C«ng ty ®iÖn tö tin häc Quèc TuÊn: C¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña C«ng ty ngµy mét nhiÒu. §ã lµ c¸c kªnh ph©n phèi cÊp I. MÆt kh¸c, c¸c nhµ cung cÊp ngµy cµng muèn cã nhiÒu ®¹i lý tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. Hä kh«ng chØ tr«ng chê vµo mét nhµ ph©n phèi chÝnh thøc nµo. ChÝnh v× vËy mµ ngµy cµng cã nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh. Hµnh lang ph¸p lý cña n­íc ta ®èi víi lo¹i h×nh kinh doanh nµy cßn cã nh÷ng h¹n chÕ nhÊt ®Þnh. Bªn c¹nh ®ã chÝnh s¸ch vÒ thuÕ kho¸, tµi chÝnh hç trî doanh nghiÖp cßn nhiÒu h¹n chÕ. Tæng hîp nh÷ng yÕu tè trªn ta cã ®­îc b¶ng ma trËn SWOT sau: BiÓu 9: Ph©n tÝch ma trËn SWOT. C¬ héi (O): Kinh tÕ ngµy mét ph¸t triÓn, thu nhËp cña ng­êi d©n ngµy mét cao. ThÞ tr­êng ngµy mét më réng. Th¸ch thøc (T): §èi thñ c¹nh tranh ngµy mét nhiÒu. Hµnh lang ph¸p lý cßn nhiÒu bÊt cËp. ChÝnh s¸ch hç trî kinh doanh ch­a hîp lý. §iÓm m¹nh (S): Cã sù ­u ®·i vÒ gi¸, nguån hµng. §éi ngò lao ®éng trÎ cã tr×nh ®é. Lu«n gi÷ ch÷ tÝn víi kh¸ch hµng. ChÊt l­îng hµng ho¸ ®­îc ®¶m b¶o. Cã quan hÖ tèt víi c¸c nhµ cung cÊp. Phèi hîp S/O: ChÊt l­îng s¶n phÈm lu«n ®¶m b¶o. ThÞ tr­êng ®­îc më réng. §éi ngò lao ®éng trÎ vµ cã tr×nh ®é. Gi¸ c¶ hîp lý vµ phong phó. Phèi hîp S/T: Mèi quan hÖ tèt. Gi÷ ch÷ tÝn. §èi thñ c¹nh tranh. Hµnh lang ph¸p lý ch­a ®­îc tèt. §iÓm yÕu (W): HÖ thèng ph©n phèi cßn nhá vµ h¹n chÕ. §éi ngò b¸n hµng cßn yÕu vÒ nghiÖp vô Marketing. Th«ng tin trong kinh doanh cßn yÕu. Nguån vèn bÞ h¹n chÕ. Phèi hîp W/O: Ban l·nh ®¹o nhiÒu kinh nghiÖm vµ tÇm nh×n xa. §éi ngò b¸n hµng trùc tiÕp cßn thiÕu tr×nh ®é vÒ marketing. ThiÕu th«ng tin. Phèi hîp W/T: §éi ngò b¸n hµng trùc tiÕp cßn thiÒu tr×nh ®é vÒ Marketing. ThiÕu th«ng tin vÒ ®èi thñ vµ kh¸ch hµng. §èi thñ c¹nh tranh tiÒm Èn. Theo nh­ b¶ng ph©n tÝch trªn, ®Ó C«ng ty cã thÓ b¶o vÖ ®­îc thÞ phÇn, t¨ng doanh sè b¸n ®ång thêi ®¸p øng mét c¸ch tèt nhÊt thÞ tr­êng môc tiªu. C«ng ty lÊy c¸c ®iÓm m¹nh cña m×nh ®Ó kh¾c phôc ®iÓm yÕu, tr¸nh nh÷ng rñi ro, th¸ch thøc vµ n¾m b¾t nh÷ng c¬ héi kinh doanh trªn thÞ tr­êng. §Ó kh¾c phôc nh÷ng ®iÓm yÕu, v­ît qua nh÷ng rñi ro, th¸ch thøc tr­íc m¾t C«ng ty sÏ ®µo t¹o thªm kiÕn thøc vÒ Marketing cho ®«Þ ngò nh©n viªn b¸n hµng trùc tiÕp vµ thiÕt lËp hÖ thèng th«ng tin Marketing, nhÊt lµ hÖ thèng th«ng tin vÒ ®èi thñ c¹nh tranh vµ c¸c th«ng tin vÒ kh¸ch hµng nh»m gióp C«ng ty ®­a ra nh÷ng chiÕn l­îc Marketing phï hîp vµ cã hiÖu qu¶ h¬n. 2. Nghiªn cøu c¸c yÕu tè vÒ cÇu 2.1 Đặc điểm về thị trường kinh doanh của Công ty Cơ cấu thị trường kinh doanh của Công ty ®iÖn tö tin häc Quèc TuÊn có nhiều thay đổi từ khi mới thành lập cho tới nay. Trước đây thị trường của Công ty bị bó hẹp trong một phạm vi nhất định do ban đầu Công ty gặp một số khó khăn về tài chính, nhân lực, kinh nghiệm, và thiếu những mối quan hệ. Ngay sau đó, Công ty đã nhận ra được tầm quan trọng của thị trường, mở rộng quy mô kinh doanh. Công ty tiến hành kinh doanh theo quan điểm hướng về khách hàng, coi khách hàng là tâm điểm, là yếu tố quan trọnghàng đầu quyết định tới sự thành bạicủa công ty trong kinh doanh. a. Thị trường chủ yếu của công ty t¹i thêi ®iÓm nµy Thị trường chủ yếu của công ty ®iÖn tö tin häc Quèc TuÊn đó là Hà Nội và mét Thµnh phè l©n cËn. Có thể thấy rằng việc lựa chọn thị trường mục tiêu của Công ty là tương đối hợp lý bởi vì những lý do sau: - Phï hîp víi kh¶ n¨ng ph©n phèi cña c«ng ty víi trô së chÝnh ®Æt t¹i Hµ Néi - Thị trường này có lượng cầu vế sản phẩm của Công ty lớn - Khả năng thanh toán của khu vực thị trường này là tương đối cao bởi lẽ ®©y lµ nh÷ng thành phố phát triển nhất tại miÒn B¾c và thu nhập của người dân cao. - Hệ thống phát triển thông tin tại thị trường nµy là rất mạnh do đó tạo điều kiện cho Công ty có thể vừa tận dụng để quảng bá cho sản phẩm của công ty vừa có điều kiện để phát triển kênh thành viên. b. Khách hàng mục tiêu của Công ty Trong những năm hoạt động vừa qua, Công ty đã triển khai thành công nhiều hợp đồng, dự án tin học và cung cấp nhiều thiết bị điện tử, văn phòng cho các cơ quan và doanh nghiệp trong cả nước. Khách hàng mà Quèc TuÊn đã được hân hạnh phục vụ là:1- Các cơ quan và tổ chức của Chính phủ2- Các Sở, ban, ngành trực thuộc UBND các Tỉnh, Thành phố3- Các Doanh nghiệp quốc doanh và ngoài quốc doanh trong nước4- Các Doanh nghiệp và các tổ chức nước ngoài có văn phòng tại Việt Nam5- Các gia đình và cá nhân có nhu cầu về thiết bị tin học, văn phòng ... 2.2 Thùc tr¹ng c«ng t¸c nghiªn cøu kh¸ch hµng Kh¸ch hµng cña c«ng ty ®iÖn tö tin häc Quèc TuÊn bao gåm tÊt c¶ c¸ nh©n, tæ chøc c­ tró trªn ®Þa bµn Hµ Néi vµ c¸c tØnh thµnh phè miÒn B¾c, hä cã nhu cÇu vµ cã kh¶ n¨ng thanh to¸n ®èi víi nh÷ng hµng ho¸ mµ c«ng ty kinh doanh. Ho¹t ®éng nghiªn cøu, t×m kiÕm ®Çu ra kh«ng ®­îc c«ng ty tiÕn hµnh mét c¸ch quy m« vµ tæng thÓ, c«ng ty kh«ng cã ®­îc nh÷ng m« t¶ tæng thÓ vÒ thÞ tr­êng môc tiªu. C«ng ty ®iÖn tö tin häc Quèc TuÊn th­êng tiÕn hµnh t×m kiÕm thÞ tr­êng dùa vµo nh÷ng quan s¸t vµ ®­a ra nh÷ng kÕt luËn dùa vµo ý kiÕn cña b¶n th©n c«ng ty. Tuy nhiªn, nh÷ng mong muèn, nhu cÇu, thãi quen tiªu dïng, mua s¾m vµ kh¶ n¨ng chi tr¶ cña kh¸ch hµng tiÒm n¨ng còng nh­ nh÷ng kh¶ n¨ng biÕn ®æi trong nhu cÇu cña hä nÕu c«ng ty cã thÓ ph¸n ®o¸n ®­îc th× ®ã lµ ®iÒu rÊt tèt, tr¸nh cho c«ng ty hoµn c¶nh “ n­íc ®Õn ch©n míi nh¶y”, gióp c«ng ty ®Þnh h­íng kinh doanh trong dµi h¹n. H¬n thÕ n÷a, mét nghiªn cøu tèt sÏ gióp c«ng ty m« t¶ ®­îc tæng thÓ thÞ tr­êng vµ sÏ ph©n ra ®­îc nh÷ng ®o¹n thÞ tr­êng kh¸c nhau ®Ó trong ng¾n h¹n c«ng ty cã thÓ tËp trung vµo ®o¹n thÞ tr­êng ®ã. Trong nghiªn cø._.