Hoàn thiện công tác bán hàng ở Công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt

mô sản xuất và phát triển kinh doanh.Chỉ có một hệ thống bán hàng tốt mới có thể mang lại hiệu quả cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.Làm tốt công tác bán hàng không đơn thuần chỉ là đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng,mà còn tạo ra niềm tin ,uy tín trong khách hàng,đây là một vấn đề rất khó,đặc biệt thời gian hiện nay khi đời sống của người dân ngày càng nâng cao,nhu cầu về vệ sinh an tòan thực phẩm càng cao,và mấy năm gần đây thường xuyên xảy ra các dịch bệnh như lợn tai xanh,cúm lợn…gây hoang mang cho người tiêu dùng,thì nhiệm vụ của hoạt động bán hàng càng khó khăn hơn,cần làm tốt các hoạt động như marketing,xúc tiến bán,truyền thông,quảng cao…để duy trì niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm của công ty. Từ nhận thức trên và trong thời gian thực tập tại công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt cùng với sự hướng dẫn của cô giáo Nguyễn Thu Thủy và sự giúp đỡ nhiệt tình của các anh chị trong công ty em quyết định chọn đề tài : “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác bán hàng ở công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt” Đề tài này nhằm tìm hiểu thực trạng công tác bán hàng tại công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt bao gồm có những ưu điểm ,những tồn tại và nguyên nhân để từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hòan thiện công tác bán hàng tại công ty. Nội dung nghiên cứu: Ngoài lời mở đầu,phụ lục và kết luận,kết cấu của đề tài này gồm 3 chương : Chương I :Quá trình ra đời và phát triển công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt Chương II: Thực trạng công tác bán hàng ở công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt Chương III : Giải pháp đẩy mạnh công tác bán hàng ở công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt. CHƯƠNG I : QUÁ TRÌNH RA ĐỜI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM ĐỨC VIỆT 1. Qúa trình ra đời và phát triển của công ty cổ phần thực phẩm ĐứcViệt Thông tin chung về doanh nghiệp Tên doanh nghiệp : Công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt Tên tiếng anh : DUC VIET FOOD JOINT STOCK COMPANY Tên giao dịch : DucViet Joint- Venture company Limited. Viết tắt : DV J-V Co…JSC. Hình thức pháp lý : Công ty cổ phần Website : www.thucphamducviet.vn Email : dvco-ltd@hn.vnn.vn Văn phòng đại diện miền bắc : 33 phố Huế,quận Hoàn Kiếm,Hà Nội. 01/07/2007 văn phòng đại diện của công ty được chuyển về Phòng 604-Tòa nhà Seaprodex-số 20 Láng Hạ-Đống Đa-Hà Nội. Tel : (04) 37764322/653/654 Fax : (04) 3776 4317 Văn phòng đại diện ở miền nam 118 nguyễn Thị Nhỏ,phường 15,Quận 11,TPHCM. Tel : (08) 3868 6482 Fax : (08) 3868 6482 Trụ sở và nhà máy sản xuất đặt tại : Khu công nghiệp Phố Nối-Xã Tân Lập-Huyện Yên Mỹ-tỉnh Hưng Yên Tổng diện tích của nhà máy là :3.6 ha Mã số thuế : 0900214029 Điện thoại : (+84).0321.970229/230 Fax : (+84).0321.970233 Logo : Với hình tượng logo đẹp tên công ty cùng với tên được viết tắt được cách điệu hóa Logo của công ty thể hiện Đức việt là một thương hiệu đã được đăng ký bản quyền hợp pháp. Slogan chung cho mọi sản phẩm của công ty Đức Việt : Thực phẩm Đức Việt vì sức khỏe và tuổi thọ của con người. Slogan với sản phẩm chế biến : Thực phẩm Đức Việt vừa ngon vừa lành. Slogan với các loại sản phẩm thịt tươi an toàn : Sạch từ trang trại tới bàn ăn. Quá trình ra đời và phát triển của doanh nghiệp 1.2.1. Qúa trình hình thành - Công ty gồm 7 thành viên sáng lập do ông Mai Huy Tân làm Tổng giám đốc và bà Trịnh Thị Xuân Dung làm chủ tịch hội đồng thành viên. - Lịch sử phát triển của Đức-Việt là cả một chặng đường dài.. Ngày 14/7/2000, công ty sản xuất, thương mại và dịch vụ Đức Việt được cấp giấy phép thành lập, chuyên sản xuất các loại xúc xích với sự tham gia chuyển giao công nghệ, máy móc, thiết bị của người bạn Đức. Đầu tháng 11 công ty bắt đầu đi vào hoạt động với xưởng sản xuất tại Thanh Xuân và cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại phố Triệu Việt Vương.Nhưng vì một số lý do như đây còn là sản phẩm khá mới mẻ với người tiêu dung VN và hệ thống kênh phân phối của công ty chưa đạt hiệu quả hay cách bảo quản hàng đông lạnh khá cầu kỳ…vì vậy mà công ty đã không đạt được kết quả kinh doanh tốt và luôn bị thua lỗ. - Đến tháng 10/2002 Căn cứ theo quyết định số 233/1998/QĐ – TTG ngày 01/12/1998 của thủ tướng chính phủ về việc cấp giấy phép đầu tư với các dự án đầu tư trực tiếp nước ngoài CÔNG TY LIÊN DOANH ĐỨC VIỆT TNHH chính thức đươc thành lập với số vốn pháp định là 900.000 USD và với sự tham gia của các bên : + Bên Việt Nam CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT,THƯƠNG MẠI,DỊCH VỤ ĐỨC VIỆT Tên giao dịch quốc tế : DUC VIET SERVICE,TRADING AND PRODUCING COMPANY LIMITED Tên viết tắt : D-V.CO,LTD Trụ sở chính : 33 phố Huế - Hòan Kiếm Hà Nội + Bên nước ngoài CBV MICHAEL CAMPIONI GMBH Trụ sở chính : Goethe strasse 65,99096 Erfurt,cộng hòa liên bang Đức -Năm 2003 Công ty đã xây dựng nhà máy tại Hưng Yên với diện tích 3.6 ha, và số vốn đầu tư là 1800.000 USD.Nhà máy khánh thành ngày 12/2/2004. -15/3/2004 Công ty đã đầu tư với số tiền là tên 2 trăm triệu USD để nhập công nghệ Đức vào sản xuất.Quy mô sản xuất được mở rộng,sản phẩm được đa dạng hóa,chất lượng sản phẩm được nâng cao… -Cùng với sự phát triển của nền kinh tế,tính tất yếu của quá trình hội nhập với nền kinh tế thế giới và cùng với vài trò quan trọng của cổ phần hóa các doanh nghiệp,năm 2005 CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM ĐỨC VIỆT ra đời với số vốn chiếm 61.2 % trong tổng vốn. Đến thời điểm hiện nay người tiêu dùng VN không còn xa lạ khi nhắc đến sản phẩm của công ty Đức Việt hơn nữa xúc xích cùng những sản phẩm khác của Đức Việt với hương vị thơm ngon đã trở thành những món ăn ưa thích.Slogan : “ thực phẩm Đức Việt vừa ngon,vừa lành” giúp người tiêu dùng đặt trọn niềm tin vào những sản phẩm của Đức Việt.Nhờ vậy mà tên tuổi cùng với thương hiệu Đức Việt ngày càng được khảng định trên thị trường, trong năm 2005 ủy ban quốc gia về hợp tác kinh tế quốc tế và báo thương mại đã bình chọn thương hiệu Đức Việt là 1 trong 20 thương hiệu mạnh nhất.Sản phẩm của Đức Việt được cấp giấy chứng nhận của cơ quan Việt Nam và CHLB Đức và đã nhận được các bằng khen,huy chương vàng dành cho sản phẩm chất lượng,vệ sinh và an toàn.Không chỉ có vậy suốt trong 3 năm liền 2006,2007,2008 sản phẩm của Đức Việt được bình chọn là hàng VN chất lượng cao. Vốn đầu tư Số vốn pháp định của công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt là : 900.000 đô la mỹ. Số vốn đầu tư ban đầu là : 1800.000 đô la Mỹ.Trong đó: Số vốn bên Việt Nam đóng góp là : 459.000 USD,chiếm 51% vốn pháp định. Số vốn đóng góp này bao gồm : tiền mặt,giá trị máy móc thiết bị,chi phí xây dựng nhà xưởng,phương tiện vận tải,giá trị bản quyền thương hiệu,nhãn mác hàng hóa… Số vốn do bên nước ngoài đóng góp : 441.000 USD chiếm 49 % vốn pháp định. Số vốn góp bao gồm : tiền mặt ,thiết bị máy móc nhập khẩu,công nghệ… .Do yêu cầu cho việc đầu tư vào công nghê,máy móc trang thiết bị các năm sau công ty Đức Việt tiếp tục tăng số vốn đầu tư Và đa dạng hóa ngành nghề kinh doanh. Với phương châm đưa chất lượng làm kim chỉ nam cho hành động và các dịch vụ “ quan tâm và chăm sóc khách hàng” nên công ty đã nhanh chóng lấy được uy tín với khách hàng.Vì vậy để phát triển và phù hợp với sự phát triển của nền kinh tế và nâng cao sức cạnh tranh,ngoài việc mở rộng các đại lý tiêu thụ ở Hà Nội,thành phố Hồ Chí Minh,Quảng Ninh,Hải Phòng,Vũng Tàu ,năm 2003 công ty đã tiếp tục tiến hành xây dựng thêm xí nghiệp sản xuất chế biến thực phẩm sạch,an toàn tiêu chuẩn vệ sinh liên doanh với nước Đức tại Hưng Yên.Với sự ra đời này ,tầm hoạt động của công ty không ngừng lớn mạnh,tiến đến mục tiêu chiếm lĩnh thị trường trong nước và tiến đến xuất khẩu. 2. Cơ cấu tổ chức,bộ máy quản lý của doanh nghiệp. 2.1. Cơ cấu tổ chức Trong hoạt động quản trị kinh doanh nguồn nhân lực luôn giữ vị trí và vai trò quan trọng, trong nhiều trường hợp còn là chủ thể quản trị. Một doanh nghiệp có máy móc thiết bị, cơ sở hạ tầng hiện đại tới đâu thì nhân tố con người với trình độ tay nghề, kinh nghiệm, ý thức trách nhiệm, tính kỹ thuật, sự hợp tác, khả năng cập nhập thông tin vẫn tác động trực tiếp tới chất lượng sản phẩm dịch vụ, hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Tình hình sứ dụng lao động của công ty được phản ánh qua số liệu báo cáo của phòng nhân sự công ty đến cuối năm 2008 công ty Đức Việt có khoảng 333 nhân viên trực tiếp và gián tiếp sản xuất.Về mặt trình độ lao động : năm 2008 số lao động có trình độ đại học là 157 lao động chiếm 47,15 %. Còn lại là số lao động có trình độ cao đẳng và trung cấp.Công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt vẫn tiếp tục không ngừng đầu tư cho công tác đào tạo nâng cao trình độ cho người lao động để nhằm nâng cao năng suất lao động không chỉ có vậy công ty còn có các biện pháp nhằm tăng doanh thu và đẩy mạnh quá trình thu hồi công nợ như áp dụng chế độ khen thưởng doanh thu,giúp người lao động có thêm thu nhập ngoài lương cơ bản. Sơ đồ 1.1 : BỘ MÁY TỔ CHỨC CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM ĐỨC VIỆT Phòng kinh doanh Phòng marketing Phòng thịt sạch Phòng tài chính – kế toán Phòng hành chính Phân xưởng pha lọc Phân xưởng chế biến Lò mổ CN Đức Nhà máy chế biến thực phẩm sạch Tổ xay trộn Tổ nhồi Tổ lò Tổ đóng gói xuất nhập Tổng giám đốc kinh Phó giám đốc doanh Phó giám đốc kỹ thuật kiêm GĐ nhà máy Phó giám đốc tài chính 2.2) Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận 2.2.1)Ban lãnh đạo Cuộc họp sáng lập viên quyết định bổ nhiệm tiến sỹ Mai Huy Tân làm giám đốc công ty ,giữ vai trò là người quản lý cao nhất trong doanh nghiệp. Tổng giám đốc : Là người có quy ền cao nhất trong phân bổ nguồn lực,tổ chức hay cách thức thực hiện,kiểm tra,giám sát các hoạt động cũng như tổ chức lại công ty. Là người quyết định chỉ đạo mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Là người chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị về tình hình kinh doanh của công ty… Phó giám đốc tài chính :. Là người quản lý công tác tài chính kế toán của công ty,người này phải chịu trách nhiệm trước các kết quả về mặt quản lý của mình trước tổng giám đốc. Là người phụ trách các công việc như đối nội,đối ngoại,thăm viếng,tiếp khách,kế hoạch nhân sự… Chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc về công tác quản lý của mình. Phó giám đốc kinh doanh : Là người quản lý,điều hành các hoạt động sản xuất kinh doanh ví dụ như xây dựng các chiến lược phát triển thị trường,kế hoạch về hiệu qủa kinh doanh,quản lý các hệ thống cửa hàng,kênh phân phối… Chịu trách nhiệm trước kết quả quản lý của mình với tổng giám đốc. Phó giám đốc kỹ thuật kiêm giám đốc nhà máy : Là người phụ tráchvề mặt kỹ thuật sản xuất Có nhiệm vụ theo dõi các bộ phận sản xuất,các phân xưởng sản xuất. Là người chịu trách nhiệm về chất lượng sản phẩm,phát triển sản phẩm,quản lý công nhân thuộc trách nhiệm của mình trước tổng giám đốc. 2.2.2)Các phòng ban trực thuôc. +) Khối tài chính – kế toán Phòng tài chính-kế toán : Có chức năng theo dõi tình hình hoạt động kinh doanh của công ty.Qua các công việc như : thống kê,hạch toán ,kế toán,kiểm soát hoạt động kinh tế tài chính của công ty…Từ đó bộ phận này có nhiệm vụ cung cấp các thông tin tài chinh và kết quả kinh doanh làm cơ sở cho việc ra quyết định của ban giám đốc… Phòng hành chính : Có chức năng xây dựng và quản lý mô hình tổ chức kế hoạch,lao động tiền lương. Phòng hành chính còn có nhiệm vụ đề xuất mô hình tổ chức,tham mưu cho giam đốc về công tác tổ chức,quy hoạch cán bộ,bố trí sắp xếp cơ cấu nhân viên,soạn thảo các quy chế,quy định trong công ty tổng hợp hoạt đông. Lập công tác cho giám đốc quản trị hành chính,văn thư lưu trữ,đối ngoại pháp lý,đảm bảo cơ sở vật chất cho các họat động kinh doanh của công ty… +) Khối kinh doanh Khối này bao gồm 3 phòng là phòng kinh doanh,phòng marketing và phòng thịt sạch.Các phòng này có mối quan hê mật thiết và hỗ trợ lẫn nhau. Phòng kinh doanh : Chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của công ty. Các công việc chính của phòng này là : tìm kiếm khách hàng,mở rộng thị trường,giao dịch với khách hàng,tổ chức bán hàng nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới… Phòng kinh doanh phải chịu trách nhiệm trong lĩnh vực của mình trước phó tổng giám đốc. Phòng marketing : Nhiệm vụ chủ yếu là truyền thông về công ty và sản phẩm. Chức năng của phòng này là lập kế hoạch thực hiện,và kiểm tra các chương trình quảng cáo,tiếp thị giới thiệu sản phẩm,trong đó đăt trọng tâm vào việc tạo ra và duy trì các mối quan hê trao đổi với khách hàng theo nguyên tắc đôi bên cùng có lợi. Hỗ trợ tích cực cho họat động kinh doanh của công ty. Hệ thống cửa hàng bao gồm - Các đại lý bán lẻ : chịu trách nhiệm phân phối hàng hóa cho công ty và chịu sự giám sát của công ty. - Cửa hàng bán lẻ - Cửa hàng giới thiệu sản phẩm : làm nhiệm vụ giới thiệu hàng và bán hàng cho công ty,quảng bá sản phẩm rộng rãi. Nhà máy chế biến thực phẩm sạch : Nhà máy có chức năng thực hiện tất cả các hoạt động liên quan đến nhóm sản phẩm thịt heo an toàn.chức năng tương đương với phòng kinh doanh. Trưc tiếp sản xuất ra các sản phẩm của công ty.Qúa trình chế biến thực hiện tại 3 phân xưởng chính : - Lò giết mổ : - Phân xưởng pha lọc. - Phân xưởng chế biến. 3. Chức năng,nhiệm vụ của doanh nghiệp. 3.1. Chức năng của công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt Chức năng của công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt không chỉ là sản xuất thực phẩm hàng tiêu dùng theo dây chuyền công nghệ nhập từ CH liên bang Đức.Công ty còn làm chức năng lưu thông hàng hóa,là đơn vị kết nối giữa sản xuất và tiêu dùng,hoạt động theo cơ chế thị trường.Là công ty thực hiện theo chế độ hạch toán kinh tế độc lập,có tư cách pháp nhân,có quyền hạn và nghĩa vụ dân sự,tự chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty,trong phạm vi vốn góp của các thành viên,có con dấu riêng và có tài khoản mở tại ngân hàng Techcombank. Quyền hạn của công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt theo giấy phép đăng ký kinh doanh : Theo những điều lệ đã được ghi trong giấy phép kinh doanh : Công ty có quyền tổ chức quản lý,kinh doanh độc lập : Tổ chức bộ máy quản lý,tổ chức kinh doanh phù hợp với quy mô của công ty. Kinh doanh những ngành nghề phù hợp với giấy phép đăng ký kinh doanh và được mở rộng quy mô và các nghành nghề kinh doanh theo khả năng của công ty và nhu cầu của thị trường. Công ty có quyền tuyển chọn thuê mướn,sử dụng,đào tạo,cho thôi việc,và có một số quyền khác đối với người lao động nhưng phải theo quy định của bộ luật lao động mà pháp luật đã quy định.Công ty có quyền lựa chọn các hình thức trả lương,thưởng và các hình thức khuyến khích lao động phù hợp với bộ luật lao động. Công ty có quyền thuê chuyên gia nước ngoài cố vấn cho các họat động sản xuất,kinh doanh của công ty. Quyền hạn về tài chính như sau : Công ty có quyền thế chấp,cầm cố tài sản thược quyền quản lý của công ty,vay vốn ngân hàng để phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh trên nguyên tắc bảo tồn phát triển vốn và quy chế tài chính của công ty. Công ty có quyền đầu tư liên kết kinh doanh,mua một phần hay toàn bộ tài sản của doanh nghiệp khác nếu thấy hiệu quả trong sản xuất kinh doanh và phù hợp với quy định của pháp luật. Có quyền sử dụng vốn và các quỹ của công ty để phục vụ kịp thời các nhu cầu kinh doanh.Công ty được hưởng các chế độ ưu đãi đầu tư theo quy định của pháp luật,được thế chấp chế tài sản để vay vốn ngân hàng… 3.2. Nhiệm vụ của công ty : Công ty có nhiệm vụ tổ chức các hoạt động sản xuất,kinh doanh theo đúng nghành nghề,mặt hàng đã đăng ký trong giấy phép kinh doanh.Một số ngành nghề kinh doanh của công ty đã đăng ký như : Chế biến,kinh doanh nông sản, thịt gia súc, thực phẩm sạch và các sản phẩm khác của ngành chăn nuôi và trồng trọt. Sản xuất, chế biến, kinh doanh phụ kiện, nguyên liệu cho công nghiệp chế biến thực phẩm. Kinh doanh cửa hàng ăn uống. Mua bán các loại máy móc, thiết bị, vật tư ngành công nghiệp thực phẩm, chăn nuôi và sản xuất nông nghiệp… Thực hiện cácdịch vụ giao nhận,vận chuyển,ký gửi hàng hóa,tư vấn khách hàng. Liên doanh,liên kết với các tổ chức kinh tế khác,tiến hành các hoạt động kinh doanh nghành nghề theo đúng quy định về quản lý vốn,tài sản,các quỹ…và các chế độ khác theo quy định của nhà nước. Nộp thuế và các nghĩa vụ tài chính khác cho nhà nước theo quy định của pháp luật.Đồng thời công ty phải chịu trách nhiệm về xác thực về các số liệu về hoạt động tài chính của công ty. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh,nhiệm vụ cụ thể của công ty như sau : Chịu trách nhiệm,tổ chức thực hiện các hợp đồng đã ký kết với các đối tác. Thực hiện các nghĩa vụ đối với người lao động theo hợp đồng đã ký và phù hợp với quy định của bộ luật lao động.Đồng thời tổ chức bộ máy đào tạo cán bộ công nhân viên của công ty ,đáp ứng đầy đủ nhu cầu học tập thăng tiêns của công nhân viên. Thực hiện các quy định của nhà nước về bảo vệ môi trường,tài nguyên,vệ sinh an toàn thực phẩm… Thực hiện chế độ báo cáo thống kê,kế toán,báo cáo định kỳ theo quy định của nhà nước,và công ty phải chịu trách nhiệm về tính xác thực của nó. Chịu sự kiểm tra,kiểm soát của các cơ quan chức năng,tuân thủ các quy định về thanh tra của cơ quan tài chính và cơ quan nhà nước theo quy định của pháp luật… 4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Bắt đầu từ năm 2002 khi thành lập công ty liên doanh Đức Việt TNHH ,mọi hoạt động kinh doanh của công ty đi vào ổn định,sau 2 năm từ năm 2004,tình hình kinh doanh của công ty Đức việt chưa khả quan.Thời gian đầu công ty luôn thua lỗ do một số lý do như chi phí đầu tư lớn,chưa tìm ra phương pháp kinh doah tối ưu nhưng hai năm trở lại đây đặc biệt là sau khi công ty tiến hành cổ phần hóa,và trở thành công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt,tình hình kinh doanh của công ty đã đi vào ổn định và khá phát triển. Kết quả sản xuất và kinh doanh của công ty trong 5 năm gần đây được thể hiện qua các số liệu trong các bảng sau : Bảng 1.1 : KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM ĐỨC VIỆT 2004 – 2008 Đơn vị : 1000 đồng Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 2007/2006 2008/2207 +/_ % +/_ % Doanh thu BH & cung cấp DV 5.220.600 9.397.080 25.364.457 29.016.359 32.889.352 3.651.902 14,39 3.872.993 13,35 Các khoản giảm trừ 57.427 93.971 1.187.942 1.355.741 1.584.389 167.799 14,13 228.648 16,87 Doanh thu thuần 5.163.173 9.903.109 25.176.585 27.660.618 31.304.963 2.484.033 9,87 3.644.354 13,18 Giá vốn hàng bán 4.253.865 7.444.263 20.291.600 22.017.387 24.389.165 1.725.787 8,50 2.371.778 10,77 Lợi nhuận gộp 909.308 2.458.846 4.884.985 5.643.231 6.915.798 758.246 15,52 1.272.567 22,52 chi phí bán hàng 388.111 632.133 1.453.906 1.914.572 2.315.276 460.666 31,68 400.704 20,93 lợi nhuận trước thuế 521.197 1.826.713 3.431.079 3.728.659 4.600.522 297.580 8,67 871.863 23,38 Thuế TNDN(28%) 145.935 511.479 960.702 1.044.024 1.288.146 137.322 14,29 244.122 23,38 Lợi nhuận sau thuế 375.262 1.315.234 2.470.377 2.684.635 3.312.376 214.258 8,67 627.741 23,38 Nguồn : phòng kế toán công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt Từ số liệu trên bảng trên ta thấy rõ được tình hình kinh doanh của công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt. Nhìn chung doanh thu bán hàng qua các năm đều tăng lên,mặc dù năm 2004 doanh thu của công ty chỉ đạt hơn 5 tỷ đồng nhưng đến năm 2005 doanh thu đã tăng lên gần 10 tỷ dồng,đến năm 2007 con số này là 29.016.352 nghìn đồng tăng lên so với năm 2006 14,39 %.Đến năm 2008 doanh thu bán hàng vẫn tăng lên nhưng tốc độ tăng chậm hơn so với năm 2007 một chút,tỷ lệ tăng là 13,35 %,với tình hình kinh tế của cả nước năm 2008 thì đây cũng là một điều dễ hiểu. Mới tham gia họat động được một vài năm vì vậy việc đầu tư cho việc phát triển sản phẩm là khá lớn,ví dụ như việc đầu tư giới thiệu sản phẩm,đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp,phát triển cửa hàng bán lẻ nội và ngoại thành…do vậy chi phí cho hoạt động kinh doanh cao.Chi phí bán hàng năm 2007 là 460.666 nghìn đồng và năm 2008 con số này là 400.704 nghìn đồng. Mặc dù chi phí kinh doanh cao nhưng đây là hoạt động đầu tư bước đầu và sẽ mang lại hiệu quả cao lâu dài.Thương hiệu Đức Việt sẽ dần tạo được thế đứng vững chắc của mình trên thị trường.Năm 2007 lợi nhuận sau thuế mà công ty thu được là 2.684.635 nghìn đồng,và năm 2008 công ty thu được 3.312.376 nghìn đồng. 5. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến công tác bán hàng Hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh và nó chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố.Dưới đây là một vài yếu tố chính có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. 5.1. Yếu tố chủ quan 5.1.1.Sản phẩm Mỗi doanh nghiệp lựa chọn một chủng loại,cơ cấu,chất lượng và giá cả sản phẩm khác nhau,do đó tổ chức và cách thức bán hàng khác nhau cho mỗi doanh nghiệp. - Chất lượng sản phẩm Trong thời buổi kinh tế thị trường,với sự có mặt của một khối lượng hàng hóa khổng lồ,phong phú về chủng loại,đa dạng về mẫu mã,thì chất lượng sản phẩm đã trở thành một vấn đề cạnh tranh,nó được đặt lên hàng đầu và gắn với công tác tiêu thụ.Hơn nữa là một công ty mới gia nhập thị trường và những sản phẩm khi đưa vào thị trường còn khá mới lạ với người tiêu dùng nên chất lượng sản phẩm là một trong những động lực giúp thu hút khách hàng và tìm cho công ty một chỗ đứng trên thị trường.Nếu chất lượng của doanh nghiệp đã được người tiêu dùng biết đến và tín nghiệm thì sẽ đẩy mạnh công tác bán hàng của doanh nghiệp.Đặc biệt sản phẩm chủ yếu của công ty Đức Việt là thực phẩm vì vậy vấn đề an toàn chất lượng càng trở nên quan trọng,ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.Những sản phẩm có thời hạn sử dụng vì vậy công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm,thời hạn sử dụng và cách thức bảo quản sản phẩm của công ty rất được chú trọng.Chỉ một sơ xuất nhỏ trong chất lượng có thể làm giảm sản lượng tiêu thụ sản phẩm,trên thực tế tháng 2 năm 2009 vừa qua có một số thông tin về sản phẩm xúch xích có chứa chất bảo quản làm ảnh hưởng đến sức khỏe của người tiêu dùng,mặc dù đó không phải là sản phẩm của công ty Đức Việt nhưng thông tin đó cũng đã ảnh hưởng chút ít đến hoạt động bán hàng của Đức Việt. - Giá cả sản phẩm Khi thực hiện hành vi mua hàng điều mà khách hàng chú ý đến đầu tiên bên cạnh độ thỏa dụng đó là giá cả sản phẩm.Chính vì vây giá cả ảnh hưởng trực tiếp đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệcp,khách hàng sẽ dễ dàng chấp nhận mua sản phẩm có chất lượng cao giá cả phải chăng. Bên cạnh đó,chúng ta cũng biết rằng giá cả là thông số ảnh hưởng trực tiếp đến cung - cầu trên thị trường.Quy luật cầu cho chúng ta biết rằng nhu cầu về một loại hàng hóa sẽ tăng khi giá của hàng hóa giảm và ngược lạị.Vì vậy việc xác định giá đúng đắn là điều kiện rất quan trọng để doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ,nâng cao khả năng cạnh tranh.. Đức Việt không chỉ luôn đảm bảo chất lượng cao,mà giá cả rất phù hợp ví dụ đối với sản phẩm xúc xích hong khói,xúc xích vườn bia,..có những sản phẩm giá cả thông thường phù hợp với đa số người tiêu dùng và mang tính cạnh tranh cao,ngoài ra có sản phẩm xúc xích giá cả cao hơn một chút : xúc xích beclin…do áp dụng công nghệ cao,chất lượng sản phẩm đặc biệt hơn vì vậy giá cả cao hơn vẫn có khả năng thu hút được khách hàng và nâng cao vị thế cạnh tranh. Đa dạng hóa sản phẩm Để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng,công ty cần phải đa dạng hóa sản phẩm,Sản phẩm của công ty càng đa dạng thì càng thu hút được người tiêu dùng,đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ. Ban đầu công ty chỉ dừng lại ở xúc xích Đức nhằm tập trung mọi nguồn lực vào khai thác lợi thế độc quyền của mình.Nhưng nếu công ty chỉ sản xuất và kinh doanh xúc xích,Trong khi đó các đối thủ cạnh tranh có sản phẩm rất đa dạng thì Đức Việt sẽ không thể thu hút được khách hàng. Qua quá trình phát triển, mở rộng sản xuất kinh doanh của mình chủng loại sản phẩm của công ty được mở rộng ra các dòng mới như chế biến thịt sạch, sản phẩm truyền thống Việt Nam,….. Năm 2006, công ty lập và triển khai kế hoạch hoạt động dự án phát triển sản phẩm cắt lát tới các shop thực phẩm, siêu thị, nhà hàng và khách hàng bán lẻ. Không chỉ dừng lại ở đó mà công ty luôn mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình và đa dạng hoá sản phẩm, mặt hàng làm cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn sản phẩm hơn. Năm 2009 công ty tiếp tục đầu tư đưa vào thị trường một sản phẩm mới đó là : xúc xích Beclin.Đây là sản phẩm với công nghệ xay thô nhập từ Đức và trong thành phần còn có thêm thịt bò.Khi đưa vào thị ttrường sản phẩm này rất được người tiêu dùng ưa chuộng.Nhờ đó đã tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm… 5.1.2 Công nghệ sản xuất Trong nền kinh tế thị trường định hướng marketing nhấn mạnh : hãy bán những thứ thị trường cần chứ không phải những thứ thị trường có.Nhưng để sản xuất ra những thứ thị trường cần lại là một vấn đề đòi hỏi nhà doanh nghiệp phải đảm bảo nhiều yếu tố.Trong đó công nghệ sản xuất công nghệ hiện đại cho phép doanh nghiệp phải đảm bảo nhiều yếu tố.Trong đó công nghệ sản xuất công nghiệp hiện đại cho phép doanh nghiệp sản xuất được những sản phẩm có chất lượng cao,tăng năng suất lao động,nâng cao hiệu quả sản xuất từ đó tạo kinh doanh cung cấp nguồn hàng đủ,kịp thời,tăng hiệu quả bán hàng. Đức Việt đã và đang đầu tư cho những công nghệ hiện đại được nhập khẩu từ cộng hòa liên bang Đức để không ngừng nâng cao chất lượng và đa dạng hóa sản phẩm.Chính nhờ sự đầu tư này mà công ty liên tục đưa ra các sản phẩm mới với chất lượng cao,từ đó thu hút được người tiêu dùng đến với sản phẩm của công ty.` 5.1.3 Cơ cấu tổ chức và đội ngũ lao động Cơ cấu tổ chức bộ máy,khả năng trình độ của người quản lý và của các cán bộ công nhân viên,người quản lý năng động có trình độ cao,một bộ máy tổ chức chặt chẽ cùng với một đội ngũ công nhân viên bán hàng,họ góp phần quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân viên giỏi là mục tiêu chiến lược của Đức Việt Đặc biệt là khi nhận thức được vai trò quan trọng của lực lượng nhân viên bán hàng,Đức Việt đặt ra mục tiêu đào tạo và huấn luyện đội ngũ bán hàng giàu kinh nghiệm, không chỉ đáp ứng yêu cầu về kiến thức chuyên môn mà còn đòi hỏi đáp ứng kỹ năng bán hàng,luôn luôn nắm bắt đáp ứng cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng.Nhân viên bán hàng được bố trí tại các quầy hàng ở siêu thị,tại các trường học,hội trợ… 5.1.4 Nhãn hiệu sản phẩm và mối quan hệ của doanh nghiệp Sự nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm có ảnh hưởng rất lớn tới khối lượng tiêu thụ của doanh nghiệp.Nhãn hiệu càng nổi tiếng thì khả năng gây sự chú ý của khách hàng đến sản phẩm càng cao . Đây là một điểm không mạnh của công ty Đức Việt,do là công ty mới gia nhập thị trường nên thương hiệu Đức việt chưa thực sự nổi tiếng,hơn nữa trên thị trường còn có rất nhiều thương hiệu khác như : Vissan, Anst trường Vinh, Anphát, CP..., ở phía bắc có Hiến Thành, life food (Nam Định)...trong đó là có cả những hãng nổi tiếng đã có thế đứng rất vững trên thị trường,và cũng có những doanh nghiệp mới tham gia thị trường.Vì đặc điểm này ảnh hưởng không nhỏ đến công tác bán hàng của công ty vì vậy một trong những chiến lược kinh doanh của Đức Việt là xây dựng thương hiệu mạnh. 5.1.6 Khả năng tài chính Khả năng về vốn của doanh nghiệp có một vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh.Doanh nghiệp có khối lượng vốn kinh doanh lớn có thể sử dụng tốt chính sách cạnh tranh bằng giá cả để tăng tiêu thụ,có thể đầu tư một cách tốt nhất các cơ sở vật chất,kỹ thuật,cùng với dây chuyền công nghệ để tạo ra sản phẩm có chất lượng cao.Từ đó dễ dàng thu hút được khách hàng,đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Là một công ty cổ phần vó vốn đầu tư nước ngoài nên với khả năng về tài chính của Đức việt là một thế mạnh.Do vậy Đức việt luôn có những chiến lược đầu tư vào các công nghệ,dây chuyền sản xuất từ nước ngoài ,đồng thời là sự đầu tư máy móc trang thiết bị trong sản xuất và phục vụ cho công tác bán hàng và đầu tư đào tạo đội ngũ nhân viên để nhằm mục đích cho sự phát triển. 5.2 Yếu tố khách quan 5.2.1 Các yếu tố thuộc về thói quen tiêu dùng. Lối sống và thói quen tiêu dùng trực tiếp ảnh hưởng tới hành vi, quan điểm, và nhận thức của người tiêu dùng.Thói quen người tiêu dùng không ngừng thay đổi theo thời gian. Trong văn hóa của người Việt, việc mua bán các sản phẩm ở chợ và các đại lý gần nhà, và mua về chế biến là một trong những cách thức mua sắm rất đặc trưng. Tuy nhiên trong những năm gần đây, do một số yếu tố tác động như nền kinh tế ngày càng được phát triển, mức sống của người dân ngày càng được tăng lên, hơn nữa giới trẻ bây giờ thích nghi hơn với cuộc sống hiện đại thích sử dụng đồ ăn nhanh nhiều hơn, nên các sản phẩm như đồ ăn nhanh, hay thực phẩm chế biến sẵn rất được ưa chuộng. Mặt khác do sự xuất hiện của siêu thị trong mấy năm gần đây, đã hình thành nên cách thức mua hàng mới cho người tiêu dùng. Sản phẩm được bày bán trong siêu thị nhiều hơn, đa dạng hơn, tạo ra cho khách hàng nhiều sự lựa chọn hơn, các sản phẩm được bày bán trong siêu thị có mức giá cao hơn, nhưng luôn được đánh giá có chất lượng, nên được mua với vố lượng nhiều hơn trong mỗi lần mua và tỷ lệ các mặt hàng thực phẩm chế biến được chọn với tỷ lệ khá cao. Với hình thức buôn bán của siêu thị trong mấy năm gần đây, các công ty có thêm một trung gian bán lẻ rất hiệu quả. Theo phòng kinh doanh của công ty Đức Việt, hình thức phân phối hiện đại này đang ngày càng được phát triển ở Việt Nam và Đức Việt tận dụng khá tốt thuận lợi này, hiện tại 100% số siêu thị ở Hà Nội đều bán sản phẩm xúc xích của Đức Việt. 5.2.2 Môi trường cạnh tranh Hoạt động trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm tới các yếu tố cạnh tranh và điều kiện cạnh tranh có ảnh hưởng tới khả năng khai thác cơ hội kinh doanh và tới việc lựa chọn chiến lược cạnh tranh.Điều quan trọng là doanh nghiệp phải xác định được trạng thái cạnh tranh của thị trường,thị trường cạnh tranh hoàn hảo,thị trường cạnh tranh độc quyền… để có cách ứng xử thích hợp. Trên thị trường thực phẩm hiện nay Đức việt có hơn 12 đối thủ cạnh tranh có sản phẩm tương đồng, Trong đó hơn 60% là doanh nghiệp từ phía nam: Vissan, Anst trường Vinh, Anphát, CP..., ở phía bắc có Đức Việt, Hiến Thành, life food (Nam Định).... có thể chia thành hai dòng sản phẩm như sau: Một là xúc xích, với dòng sản phẩm này được chia làm 2 loại xúc xích chế biến và xúc xích tiệ._.t trùng, Đối với loại xúc xích tiệt trùng là dòng sản phẩm đang bị cạnh tranh gay gắt hầu hết các công ty về lĩnh vực này đều có sản phẩm, do một vài ưu điểm như dễ bảo quản, thời gian để được lâu, dễ dàng quảng cáo và giới thiệu trực tiếp đến tay người tiêu dùng, qua đây nhằm mục đích xây dựng hình ảnh và thương hiệu. Các đối thủ định vị vào đoạn thị trường này như: Star food, Ha Long canfood, Saigon nutri, ngoài ra còn có các đối thủ khác như: Hiến thành, vissan.... Xúc xích chế biến cạnh tranh khá gay gắt, và đặc biệt có sự phân biệt rõ rệt về sản phẩm giá cả. Đức Viết và hãng khác như Hiến Thành, Vissan, le gourmet, Anst trường Vinh có mức gia sàn sàn nhau. Trong khi đó sản phẩm của ông già IKA được định vị cao hơn 1,5 lần so với các đối thủ khác, còn life food thì thấp hơn so với các hãng khác 10 - 20%. Hai là thực phẩm chế biến như: Thăn hong khói, jămbông, badọi... Các hãng mạnh về những sản phẩm này như: Hiến Thành, Vissan, le gourmet... Các đối thủ cạnh tranh luôn đưa ra các chiến lược cạnh tranh .Đáng chú ý nhất là Vissan đang áp dụng chiết khấu trực tiếp trên đơn hang 10% nếu khách hang đặt trước hang, Hiến thành đang áp dụng chính sách chiết khấu 3% trên đơn hang kể từ ngày 20/12/07 đến ngày hết tháng 3/08. Bên cạnh đó một số hãng như legourmet, life food, mặc dù không áp dụng chiết khấu hay thưởng, nhưng giá bán vào thấp hơn so với giá bán gia từ 15- 25%, cụ thể như chân giò hun khói của lifefood có giá nhập 85000/kg, giá bán ra 100000/kg. Thịt ba dọi hong khói của legourmet giá nhập 85000/kg giá bán lẻ 105000/kg. Nhìn chung áp lực các đối thủ cạnh tranh của Đức Việt là khá lớn nhưng xây dựng thương hiệu mạnh Đức việt giúp công ty kinh doanh phát triển.Thị phần trên thị trường của các hãng là khá tương đương. CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM ĐỨC VIỆT I. Thực trạng công tác bán hàng tại công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt 1.Đánh giá về tình hình tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần thực phẩm Đức việt trong những năm gần đây. 1.1.kết quả tiêu thụ theo mặt hàng Chủng loại mặt hàng sản phẩm của công ty rất đa dạng đặc biệt là khi công ty Đức Việt đang cố gắng không ngừng đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng.Tính cho đến thời điểm hiện tại sản phẩm của công ty Đức Việt có thể được chia thành 4 nhóm mặt hàng chính : + Xúc xích truyền thống: xúc xích hong khói,xúc xích vườn bia,xúc xích viên... + Sản phẩm cắt lát:thăn lợn,xúc xích tỏi,dọi quế... + Sản phẩm truyền thống của Việt Nam: giò lụa,giò tai,pate gan... + Gia vị : mù tạt cay,mật ong,mù tạt tiêu đen... Sản lượng tiêu thụ theo mặt hàng của công ty được thể hiện qua các số liệu trong bảng sau : BẢNG 1.2 SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM THEO MẶT HÀNG Đơn vị tính : tấn Mặt hàng Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Số lượng % Số lượng % Số lượng % Số lượng % Số lượng % Tổng tiêu thụ 207 100 354 100 430 100 618 100 897 100 Xúc xích truyền thống 103,5 50 184,08 52 219,3 51 321,36 52 475,41 53 Sản phẩm cắt lát 20,7 10 38,94 11 43 10 80,34 13 89,7 10 Sản phẩm truyền thống 31,05 15 49,56 14 64,5 15 74,16 12 125,58 14 Gia vị 10,35 5 21,24 6 21,5 5 30,9 5 5,382 6 Dòng sản phẩm thịt tươi an toàn 41,4 20 60,18 17 81,7 19 111,24 18 152,49 17 Nguồn : phòng kinh doanh công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt Các số liệu trên phản ánh kết quả đạt được qua tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng ở công ty thực phẩm Đức Việt.Nhìn chung qua các năm số lượng tiêu thụ sản phẩm theo chủng loại đều tăng lên rất cao,trong đó dòng sản phẩm xúc xích truyền thống và dòng sản phẩm thịt tươi an toàn là 2 dòng sản phẩm được tiêu thụ mạnh nhất.Với sản lượng tiêu thụ của dòng sản phẩm xúc xích truyền thống luôn chiếm tỷ lệ cao nhất trên 50 % tổng tiêu thụ,năm 2007 tiêu thụ được 321,36 tấn,chiếm 52% tổng tiêu thụ và năm 2008 con số này là 475,41 tấn chiếm 83 % tổng tiêu thụ.Có thể nói khi nhắc đến thương hiệu Đức Việt mọi người tiêu dùng đều nghĩ đến sản phẩm xúc xích đầu tiên,điều này chứng tỏ chất lượng xúc xích Đức việt đã được người tiêu dùng tín nghiệm. Thông qua những cải tiến về mặt công nghệ,dây chuyền sản xuất,nhập khẩu những dây chuyền sản xuất mới hiện đại từ CHLB Đức nên sản phẩm của công ty ngày càng đa dạng về chủng loại,chất lượng ngày càng nâng cao.Tạo ra những sản phẩm cao cấp đáp ứng nhu cầu tiêu dùng.Ví dụ trong thời gian vừa qua nhờ nhập khẩu công nghệ mới của Đức,công ty đã sản xuất ra sản phẩm mới xúc xích Beclin.Đây là một loại sản phẩm cao cấp,với công nghệ xay thô và thành phần mới tạo ra một sản phẩm chất lượng cao rất được người tiêu dùng ưa chuộng.Tuy nhiên đa phần thu nhập của người tiêu dùng Việt Nam còn chưa cao,vì vậy mặc dù đây là một sản phẩm được người tiêu dùng đánh giá cao nhưng nó chưa được thông dụng vì yếu tố giá cả ảnh hưởng đến nhu cầu. Tuy nhiên thương hiệu về chất lượng xúc xích là một trong những mặt mạnh của Đức Việt.Công ty cần phát huy mặt mạnh này ,không ngừng nâng cao chất lượng của sản phẩm xúc xích nói riêng và sản phẩm của các sản phẩm của công ty nói chung. Dòng sản phẩm chiếm tỷ lệ lớn thứ hai trong tổng tiêu thụ đó là dòng sản phẩm thịt tươi an tòan.Năm 2007 sản lượng tiêu thụ của dòng sản phẩm này là 80,34 chiếm 18 %,năm 2008 sản lượng tiêu thụ của dòng sản phẩm này là 152,49 tấn tương đương 17 %...Đức Việt là công ty đầu tiên ở Việt Nam sản xuất thịt sạch với gần 30 loại sản phẩm thịt tươi an tòan,tuy nhiên sản lượng tiêu thụ của dòng sản phẩm này chưa thức sự cao bởi vì các đối thủ cạnh tranh nhưu Vissan,Hiến Thành,Trường vinh mạnh hơn công ty Đức Việt về mặt này.Nhưng đây là một thì trường khá tiềm năng công ty Đức Việt cần chú trọng hơn vào dòng sản phẩm này,bởi lẽ công ty đã xây dựng được hệ thống tiêu chuẩn chất lượng khá tốt do vậy công ty cần chú trọng hơn để khai thác mảng thị trường này khi đó có thể thu được lợi nhuận kinh doanh cao hơn. 1.2 Kết quả tiêu thụ theo thị trường. Cùng với tập quán ăn uống và điều kiện kinh tế mà sản phẩm xúc xích và một số sản phẩm khác của Đức Việt chưa thực sự được người tiêu dùng Việt biết đến vì vậy đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng,chiếm lĩnh khai thác và mở rộng thị trường là những nhiệm vụ rất quan trọng và khó khăn của công ty. Trong nhiều năm cố gắng,hiện nay các sản phẩm của công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt đã có mặt tại các siêu thị,cửa hàng thực phẩm,nhà hàng quán bia,đặc biệt luông có trương trình giới thiệu sản phẩm của Đức Việt tại các hội trợ triển lãm. Mấy năm gần đây hệ thống kênh phân phối của công ty Đức Việt được trải rộng trên 20 tỉnh và thành phố,chủ yếu các thành phố lớn như : Hà Nội,Hồ Chí Minh,Hải Phòng,Hạ Long… Với mục tiêu mở rộng thị trường,năm 2006 Đức Việt có kế hoạch phát triển và đã đưa sản phẩm đến 15 cửa hàng bán lẻ.Không dừng lại với khách hàng trong nước mà chủ trương của công ty còn muốn đưa sản phẩm gắn bó với người tiêu dùng trên thế giới vì vậy mà các sản phẩm của công ty còn được đẩy mạnh xuất khẩu sang các thị trường như : Châu Âu,Nhật Bản,Asean… Hiện tại thị phần của Đức Việt trên khắp cả nước là 20%, trên khu vực Hà Nội chiếm khoảng 45% (Nguồn: phòng Marketing công ty Đức Việt, 2007). Trong khi đó thị phần của một số đối thủ cạnh tranh như Vissan: 28%, của Hiến Thành là 18%. Đối với một công ty mới như Đức Việt, có thể nói đã thành công trong hoạt động sản xuất và kinh doanh của công ty. Bởi với một nguồn lực có hạn, kinh nghiệm sản xuất chưa tích lũy được nhiều, nhưng đã gần đuổi kịp các đối thủ cạnh tranh lớn của mình, kênh phân phối đã mang lại hiệu quả hoạt động tương đối tốt.Sản lượng tiêu thị theo thị trường được thể hiện trong bảng sau. Bảng 1.3 : KHỐI LƯỢNG SẢN PHẨM TIÊU THỤ TẠI CÁC THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM ĐỨC VIỆT Đơn vị : tấn Thị trường Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Số lượng % Số lượng % Số lượng % Số lượng % Số lượng % Tổng tiêu thụ 207 100 354 100 430 100 618 100 897 100 Hà Nội 110,23 53,25 189 53,38 243,2 56,55 417,2 67,5 595,6 66,4 TPHCM 74,45 35,97 130 36,72 147 34,18 159 25,72 238,33 26,57 Đà Nẵng 8,19 3,96 12,0 3,38 14,6 3,39 15,0 2,42 26,55 2,96 Hải Phòng 8,26 3,99 15,5 4,37 16,2 3,76 16,8 2,71 20,54 2,29 Thị trường khác 5,87 2,83 7,5 2,11 9,0 2,09 10,0 1,62 15,98 1,78 Nguồn : phòng kinh doanh công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt Qua các số liệu trong bảng trên ta có thể thấy nhờ những nỗ lực của công ty nói chung và bộ phận Marketing nói riêng, công ty không những được người tiêu dùng biết đến mà còn tạo ra thế đứng vững chắc trên thị trường thực phẩm và khối lượng sản phẩm tiêu thụ ở các thị trường không ngừng tăng lên,từ năm 2006 đến năm 2007 sản lượng tiêu thụ tăng từ 430 tấn lên 618 tấn.do chịu ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế thế giới và lạm phát mà kết quả kinh doanh của công ty có một chút biến động.Khối lượng sản phẩm tiêu thụ vẫn tăng lên nhưng giảm hơn so với tốc độ tăng năm năm 2007.Năm 2008 khối lượng sản phẩm tiêu thụ là 897 tấn. Trong tổng khối lượng tiêu thụ của công ty thì thị trường tại các thành phố lớn được coi là trọng điểm ,đặc biệt là Hà Nội.Khối lượng tiêu thụ tại Hà Nội luôn chiếm trên 50 % tổng khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong một năm của công ty.Năm 2007 tỷ lệ khối lượng sản phẩm tiêu thụ tại thị trường Hà Nội là 67,5 % ;năm 2008 là 66,4 %. .Khối lượng sản phẩm tiêu thụ tại các thị trường khác cũng tăng lên, và tỷ lệ phần trăm khối lượng của các thị trường này so với tổng khối lượng cũng ngày càng tăng: năm 2007 khối lượng sản phẩm tiêu thụ tại các thị trường khác là 10 tấn tăng lên so với năm 2006 là 1 tấn.Kết quả trên cho thấy công ty không chỉ chú trọng vào việc phát triển kinh doanh tại các thị trường ở các thành phố lớn mà ngày càng quan tâm và mở rộng thị trường kinh doanh ra các tỉnh lẻ. Như vậy ta có thê thấy công ty đã rất thành công trong chiến lược mở rộng thị trường.Sản lượng tiêu thụ tăng nhanh qua các năm tại các thị trường.Tuy nhiên có một tồn tại đó là sản lượng tiêu thụ vẫn chủ yếu tập trung ở các thành phố lớn như Hà Nội,TP Hồ Chí Minh.Như vậy sản phẩm của Đức việt chưa thực sự được mọi người tiêu dùng trên các miền biết đến.Đây là cơ hội kinh doanh cho các đối thủ cạnh tranh của Đức Việt.Vì vậy công ty cần nhanh chóng có các chiến lược để tiếp tục đưa sản phẩm của mình đến tay mọi người tiêu dùng,nhằm mở rộng thị trường,tăng khả năng cạnh tranh. 2.Đánh giá về nguồn hàng Công ty Đức Việt nhập khẩu công nghệ từ Đức và tự sản xuất ra các sản phẩm tại nhà máy ở thị xã Hưng Yên.Như vậy có thể nói nguồn hàng của công ty tương đối ổn định. Những nguyên liệu được dùng trong sản xuất và chế biến các sản phẩm của công ty Đức Việt bao gồm: +) Thịt lợn sạch được nhập từ các trang trại chăn nuôi sạch tại Việt Nam +) gia vị,vỏ ruột lợn,vỏ ruột cừu được nhập khẩu từ Đức +) bao bì,tem nhãn Nguồn nguyên liệu nhập được công ty kiểm tra rất kỹ lượng về nguồn gốc nhằm đảm bảo chất lượng cho sản phẩm của công ty.Vì vậy nguồn hàng của công ty không chỉ ổn định mà đảm bảo được sự tin cậy. Tuy nhiên hiện tại công nghệ giết mổ,công nghệ sản xuất vẫn là do công ty nhập khẩu từ Đức vì vậy cần phải thật quan tâm đến chất lượng,độ hiện đại của công nghệ nhập khẩu,ngoài ra các gia vị và vỏ ruột công ty vẫn đang phải nhập khẩu,công ty vẫn chưa chủ động được về mặt này. 3.Đánh giá về mạng lưới kênh phân phối sản phẩm. Để có giúp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng,công ty đã và đang xây dựng một hệ thống kênh phân phối hiệu quả. 3.1 cấu trúc kênh Đức Việt là nhà sản xuất thực phẩm chế biến của khu vực Miền Bắc, vì thế mục tiêu đầu tiên trong những năm đầu mới đi vào hoạt động là bao phủ được thị trường của khu vực Hà Nội, sau đó là khu vực Miền Băc, và tiến tới toàn bộ thị trường cả nước và hướng ra xuất khẩu. Một cấu trúc kênh hợp lý phải thỏa mãn được nhu cầu phát triển của công ty, và đáp ứng được nhu cầu, hành vi mua của khách hàng.Do Đức Việt bắt đầu tham gia hoạt động trong bối cảnh nền kinh tế đang trong giai đoạn phát triển, hệ thống phân phối của nền kinh tế đang được mở rộng và hoàn thiện, do đó có những thuận lợi nhất định trong việc thiết lập nên hệ thống kênh phân phối. Với nguồn tài nguyên có sẵn là hệ thống các cửa hàng,siêu thị với các tủ bảo quản sản phẩm, nên Đức Việt ít tốn kém hơn trong việc thiết lập hệ thống kênh phân phối của mình. Cấu trúc kênh phân phối của công ty Đức Việt tồn tại các kênh song song,bao gồm cả kênh ngắn và kênh dài. Cấu trúc kênh của công ty Đức Việt : Nhà sản xuất Đức Việt. Nhà bán lẻ. (Nội thành) Nhà bán buôn. (ngoại tỉnh) Nhà bán lẻ Người tiêu dùng. ( Đại diện nhà sản xuât) SƠ ĐỒ 1.2 : CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM ĐỨC VIỆT ( Nguồn: phòng kinh doanh 2007) Hệ thống kênh của công ty Đức Việt là hệ thống kênh VMS hợp đồng, mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh là mối quan hệ ràng buộc bởi hợp đồng, trong đó chủ yếu nhất là hình thức đặc quyền kinh tiêu, thể hiện rõ nhất trong hợp đồng phân phối của nhà sản xuất với các nhà bán buôn ngoại tỉnh và chi nhánh của mình.Cấu trúc kênh phân phối của Đức Việt có sự phân chia rõ ràng về khu vực địa lý, bao gồm hai kiểu kênh chính là kênh nội thành Hà Nội và kênh ngoại tỉnh. Trong khu vực nội thành của thành phố Hà Nội, Đức Việt không sử dụng nhà bán buôn, mà bán thẳng trực tiếp cho nhà bán lẻ, vì khu vực Hà Nội có địa lý không rộng, mặt khác Đức Việt có 4 kho chứa hàng bao phủ ở 4 khu vực chính của Hà Nội. Đó là các kho An Dương phụ trách khu vực Tây Hồ, Gia Lâm, Đông Anh…, kho Quan Nhân phụ trách các quận Đống Đa, Ba Đình, Thanh Xuân, còn kho Minh Khai phu trách quận Hai Bà Trưng, quận Hoàn Kiếm, kho Nghĩa Tân phụ trách quận Cầu giấy, huyện Từ Liêm. Trong cấu trúc kênh sử sử dụng cho khu vực nội thành, các nhà bán lẻ liên hệ trực tiếp với nhà sản xuất trong việc nhận làm đại lý, giá bán, chiết khấu,… Việc sử dụng cấu trúc kênh ngắn không qua nhà bán buôn trong khu vực thành phố Hà Nội, giúp công ty tiết kiệm được chi phí phân phối, mang lại hiệu quả trong việc bao phủ thị trường. Còn khu vực ngoại tỉnh Đức Việt sử dụng nhà bán buôn, chi nhánh để quản lý kênh, và tối ưu hóa chi phí phân phối. Tuy nhiên, tồn tại trong cấu trúc kênh nội thành của Đức Việt chính là mối quan hệ giữa nhà sản xuất với nhà bán lẻ và người tiêu dùng. Cả nhà sản xuất và nhà bán lẻ đều có chung một nỗ lực là bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng khiến cho nỗ lực bán hàng của người bán lẻ có thể bị giảm bớt. Mặt khác trong cấu trúc kênh của khu vực ngoại thành có thể nhận thấy sự chồng chéo trong mối quan hệ giữa chi nhánh với nhà bán buôn, nhà bán lẻ, và người tiêu dùng. Trong cấu trúc kênh này, cả nhà bán buôn và chi nhánh của công ty đều nỗ lực bao phủ thị trường, tìm kiếm các nhà bán lẻ, đồng thời bán hàng cho cả người tiêu dùng, gây ra sự xung đột về lợi ích của người bán lẻ trong việc bán hàng cho người tiêu dùng. Vì những xung đột này nên mức độ gắn bó của nhà bán lẻ và một số bán buôn với kênh phân phối của công ty không cao, thường xuyên có sự rời bỏ kênh của các thành viên. Những xung đột này cho tới nay công ty chưa giải quyết được do thiếu thông tin về các thành viên kênh, không thực sự hiểu được động cơ và phanh hãm dẫn họ đến những mâu thuẫn ấy là gì.Điều này đã ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả của hoạt động bán hàng.Tuy nhiên, Đức Việt đã cố gắng thực hiện một số hoạt động như trả lương cao cho nhân viên bán hàng, tăng chiết khấu, tặng hàng cho các cửa hàng nhân dịp lễ tết để tạo động lực hơn nữa cho các thành viên kênh trong việc hợp tác đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ. 3.2 Đánh giá về cách thức vận hành và quản lý kênh phân phối của công ty Đức Việt Với vai trò là nhà quản lý kênh Đức Việt thực hiện một số các hoạt động chủ yếu như lưu kho, xử lý đơn hàng, định giá sản phẩm cho từng khu vực khách hàng, thực hiện các chương trình quảng bá sản phẩm, và thực hiện các hoạt động thúc đẩy thành viên kênh. Theo quy chế của Đức Việt thì số lượng các cửa hàng bán lẻ sẽ không bị giới hạn về điều kiện ràng buộc ngoài doanh số, như doanh số không được thấp quá 4 triệu đồng một tháng hay không lấy hàng trong vòng 3 tháng liên tục, tuy nhiên trong tháng đầu đại lý bán lẻ của Đức Việt không bị ép doanh số, doanh số chỉ được tính từ tháng thứ 2 trở đi. Còn đối với đại lý bán buôn Đức Việt có đưa ra một số điều kiện ràng buộc như doanh số khoảng 1 tỷ đồng một năm, điều kiện về kho bảo quản, tài chính và nhân lực bán hàng .Sản lượng tiêu thụ qua các năm đều tăng lên rất nhanh điều này cho thấy các quy định về phân phối của công ty đều được thực hiện tốt.Công ty đã quản lý tốt từng mặt về các hoạt động : Về vấn đề quản lý dòng thông tin. Trong hoạt động quản lý dòng thông tin, Đức Việt đã xác định khá tôt thông tin cần phải trao đổi giữa các thành viên kênh, như số lượng hàng hóa cần trao đổi với nhà bán buôn và với nhà sản xuất, thông tin về sản phẩm cần cung cấp cho khách hàng, thông tin về thị trường mục tiêu mà nhà bán lẻ cung cấp cho nhà bán buôn, thông tin về nhà bán lẻ và NTD mà nhà bán buôn sẽ cung cấp cho nhà sản xuất…Hoạt động đó được tiến hành thường xuyên thông qua việc đặt hàng thường xuyên, trao đổi giữa nhân viên bán hàng với siêu thị và với cửa hàng bán lẻ…Nhờ có nhanh nhạy trong việc thu thập thông tin,đã giúp công ty nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu ,những ý kiến phản hồi từ phía người tiêu dùng và đã có những giải pháp hoàn thiện trong lĩnh vực bán hàng,cũng như lĩnh vực kinh doanh của công ty. Hệ thống kênh phân phối tạo ra hệ thống cung ứng giá trị và một hệ thống cung ứng giá trị hoàn hảo là hệ thống vững mạnh có thể đem đến cho công ty những lợi thế cạnh tranh nhất định, khi đó sức mạnh là của một hệ thống chứ không phải là của một công ty đơn lẻ.Hệ thống cung ứng giá trị hoàn hảo là những thành công do công ty Đức Việt đã nỗ lực trong việc xây dựng một kênh phân phối. SƠ ĐỒ 1.3 : SƠ ĐỒ CUNG ỨNG GIÁ TRỊ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM ĐỨC VIỆT. Nhà cung ứng Nhà sản xuất. Nhà phân phối Khách hàng Trang trại chăn nuôi của nông dân Hưng Yên Đức Việt ( sản xuất xúc xích, thịt, đồ nguội…) Nhà phân phối. (Metro, BigC…) Khách hàng Nhờ hệ thống này Đức Việt đã chủ động xác định được số lượng sản phẩm cần phải sản xuất ra là bao nhiêu.Đầu tiên công ty Đức Việt yêu cầu các khách hàng lớn của mình hàng tuần phải fax đơn hàng sự kiến lên phòng kinh doanh để làm căn cứ lập kế hoạch sản xuất cụ thể. Công việc này được Đức Việt thực hiện theo một kế hoạch thời gian chặt chẽ để nhân được đơn hàng dự kiến tuần tiếp theo của các kho, các siêu thị và các nhà bán buôn. Sau đó phòng kinh doanh sẽ fax đơn hàng xuống nhà máy để họ thực hiện việc chuẩn bị các nguyên vật liệu đầu vào. Khi nhận được kế hoạch của phòng kinh doanh, bộ phận mua nguyên liệu của nhà máy sẽ thông báo cho các chủ trang trại số lượng lợn cần dùng, và yêu cầu cho biết số lượng mà họ đáp ứng được để nhà máy linh động trong việc bổ xung số lượng thiếu. Mối quan hệ giữa nhà phân phối với Đức Việt và các trang trại nuôi lợn của người dân Hưng Yên được duy trì liên tục. Hiện tại Đức Việt thực hiên dự án “Đào tạo ngề chăn nuôi lợn cho người nông dân Hưng Yên”, nhằm hỗ trợ kỹ thuật cho người nông dân Hưng Yên trong việc chăn nuôi lợn, đảm bảo sản phẩm đầu ra được cung ứng có chất lượng. Chuỗi cung ứng theo tuần tự trên đảm bảo cho công ty được số lượng hàng hóa cung ứng ra thị trường cả về số lượng và chất lượng cung ứng cho người tiêu dùng.Từ đó nâng cao uy tín đối với người tiêu dùng,và hòan thiện công tác bán hàng. +) Quản lý dòng phân phối vật chất: Hoạt động bán hàng của công ty Đức Việt bao gồm cả bán buôn và bán lẻ,thị trường của Đức Việt bao phủ không chỉ trong thành phố Hà Nội vì vậy việc vạch ra kế hoạch cho công tác chuyển hàng đến tay khách hàng đóng vai trò quan trọng vì nó ảnh hưởng đến chi phí bán hàng và như vậy ảnh hưởng đến lợi nhuận kinh doanh của công ty.Hàng tuần Đức Việt phải chuyển hàng hóa của mình sang các tỉnh khác, qua đường hàng không, đường bộ hay đường sắt tùy vào khoảng cách và thời gian cần vận chuyển để đến được tay khách hàng đúng hẹn. Việc có được đơn hàng dự kiến của các khách hàng lớn theo từng tuần đã giúp Đức Việt đảm bảo được mức lưu kho hợp lý, sản phẩm được vận chuyển đến đúng nơi khách hàng cần, với chi phí vận chuyển và chi phí lưu kho hợp lý nhất.Sản phẩm của công ty là thực phẩm có thời gian bảo quản vậy công tác lưu kho đóng vai trò rất quan trọng,ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm. 4. Đánh giá các hoạt động xúc tiến bán Với mục tiêu là tới hết năm 2008 sản phẩm của công ty sẽ được đưa đến tất cả các siêu thị tại Hà Nội và đến cuối năm 2010 sản phẩm của công ty Đức Việt sẽ dược đa số người tiêu dùng biết đến công ty đã vạch ra rất nhiều kế hoạch để đạt được mục tiêu đó.Các hoạt động đó như phát tờ rơi,mời ăn thử sản phẩm,lập kế hoạch sản xuất và bán hàng,xúc tiến bán hàng…Hoạt động xúc tiến bán của công ty bao gồm các hoạt độn chính như : Quảng cáo,khuyến mại,PR,bán hàng trực tiếp… Trong hoạt động xúc tiến,Thời gian đầu kinh doanh Đức Việt không thường xuyên tiến hành, đặc biệt là chiến lược “kéo”, các hoạt động như khuyến mại người tiêu dùng, giảm giá hay ăn thử ít khi được sử dụng. Trong chiến lược “đẩy”, ngoài các cơ chế về giá, chiết khấu thì Đức Việt cũng tiến hành các hoạt động xúc tiến đối với các thành viên kênh, nhưng trong số những nhà bán lẻ, thì chỉ có siêu thị được tiến hành nhiều hơn, còn hệ thống các cửa hàng bán lẻ hầu như không có.Nhưng năm gần đây ĐứcViệt đã thay đổi một số chính sách trong hoạt động xúc tiến nhằm tăng sản lượng tiêu thụ.Công ty đã tăng cường các hoạt động xúc tiến hướng vào người tiêu dùng như tiến hành các hoạt động ăn thử khi giới thiệu sản phẩm mới trong các hội trợ,các siêu thị…nhưng vẫn trong một khuôn khổ chi phí cho phép. Chi phí hoạt động và quản lý kênh của Đức Việt trong năm 2006 là 9% doanh thu bán hàng, bao gồm lương của nhân viên bán hàng, tài sản bán hàng, và các chi phí hỗ trợ cho các thành viên kênh. Hiện tại số cửa hàng được hỗ trợ bảng biển của Đức Việt chiếm khoảng 70%, số cửa hàng được hỗ trợ tủ, bếp nướng chiếm khoảng 35%. Với doanh thu bán hàng của năm 2006 là trên 25 tỷ đồng mà chi phí phân phối chiếm tới 9%, con số đó tương đối lớn,sang năm 2007 và 2008 tốc độ tăng của chi phí bán hàng đã giảm so với các năm trước nhưng vẫn cao khoảng trên 10%.Nhưng nhờ đó mà doanh thu bán hàng tăng lên khá nhanh vào năm 2007 và 2008.Vì vậy công ty cần có các chinh sách điều chỉnh hợp lý hơn nữa,tạo ra sự cân đối giữa chi phí cho hoạt động phân phối và doanh thu bán hàng. 4.1.Các hoạt động xúc tiến bán Các trung gian là các thành viên của kênh bao gồm các nhà bán buôn,bán lẻ hay các siêu thị.Các hoạt động xúc tiến bán nhằm thúc đẩy các thành viên kênh phải dựa trên cơ sở nhu cầu và thỏa mãn các nhu cầu đó của thành viên kênh. Thông thường công ty Đức Việt thực hiện một số các hình thức sau để làm công cụ khuyến khích các thành viên kênh: + Chiết khấu trên doanh số bán: Các thành viên kênh khác nhau sẽ được hưởng mức chiết chấu trên doanh số bán khác nhau, dao động từ 2 đên 5%, tùy vào số lượng mà các thành viên kênh này bán được. + Chiết khấu thanh toán tiền mặt: Các thành viên kênh sẽ được chiết khấu 1% nếu thanh toán ngay tiền mặt cho công ty. + Thưởng: Áp dụng cho các thành viên kênh có thành tích hoạt động tốt trong cả năm hay theo một thời kỳ nào đó. + Khuyến mại: Đôi khi Đức Việt áp dụng hình thức khuyến mại cho các thành viên kênh, nó chiếm khoảng 1% doanh số bán của thành viên kênh trong thời kỳ đó. + Hỗ trợ chi phí trưng bày và chi phí bảo quản: Đối với các nhà bán buôn và các cửa hàng bán lẻ hay các khu vui chơi giải trí sẽ được Đức Việt hỗ trợ về tủ bảo quản, bảng biển quảng cáo, hay các xe đẩy, bếp nướng, siêu thị được hỗ trợ về chi phí trưng bày sản phẩm, được tặng hàng trong những dịp siêu thị tổ chức các lễ kỉ niệm như mừng ngày sinh nhật, hay các dịp tổ chức ăn thử ở siêu thị. Người tiêu dùng Công cụ xúc tiến bán chủ yếu đối với khách hàng mà công Ty Đức Việt sử dụng đó là các trương trình cho người tiêu dùng dùng thử sản phẩm.Đặc biệt là áp dụng đối với các sản phẩm xúc xích mới.Ngoài ra để tăng sản lượng bán công ty còn có các hình thức tặng thêm sản phẩm khác như tương ớt chinsu,nước mắm,tương ớt trung thành khi mua sản phẩm của Đức Việt với khối lượng lớn,hoặc các hình thức chiết khấu,giảm giá đối với người tiêu dùng… Lực lượng bán hàng Thông qua lực lượng bán hàng đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng đồng thời thu thập thông tin phản ánh của khách hàng,nhu cầu của thị trường qua lực lượng bán hàng. Theo điều tra của công ty Đức Việt về hành vi mua của người tiêu dùng tại khu vực Hà Nội thì khi khách hàng mua có tới 60% là mua theo chủ định và 33% còn lại là do nhân viên bán hàng giới thiệu nhiệt tình. Chính vì vậy công ty Đức Việt rất quan tâm đến lực lượng bán hàng,luôn tạo điều kiện để họ làm hết mình vì lợi ích của công ty ,như lợi ích của chính bản thân họ.Đối với lực lượng bán hàng.công ty đưa ra hình thức khuyến mại như tài trợ về mặt tài chính khi mua hàng,hội trợ….Công ty cung cấp và trang bị biển,bảng và ưu đãi tài chính cho lực lượng bán hàng.Công ty dành cho lực lượng bán hàng hình thức bánh hàng nhưng có mức hạn nợ đây là hình thức thanh toán trả chậm ( thường chỉ là đối với lực lượng bán hàng ví dụ như đại lý đã kinh doanh một thời gian với công ty) 4.2.Các hoạt động quảng cáo,marketing… Do quy mô tài chính của công ty còn nhỏ cho nên hoạt động quảng cáo trên các phương tiện trên truyền thông còn rất hạn chế.Chỉ có một lần duy nhất công ty quảng cáo trên truyền hình và một vài lần quảng cáo trên tạp chí tờ rơi.bandrool…nhưng công ty rất thành công trong việc quảng cáo tên tuổi của mình thông qua các bài viết trên báo. Thành công nhất là chương trình tổ chức ăn thử tại các trường tiểu học và tổ chức cuộc thi “ Vì tương lai tươi sáng của em” trên khắp 40 tỉnh thành của cả nước. Cuộc thi đã tạo ra được tiếng vang lớn cho công ty, đồng thời quảng bá được hình ảnh của công ty một cách rất hiệu quả. Ngoài ra công ty còn thực hiện các chương trình khác như: bán hàng hội chợ, hay bán hàng cá nhân, phát tờ rơi nhằm quảng bá được hình ảnh của công ty một cách hiệu quả nhất trong nguồn ngân sách xúc tiến có hạn. Mục tiêu quảng cáo mà công ty đề ra là - Tăng số lượng sản lượng tiêu thụ trên thị trường truyền thống mà công ty đã thiết lập mối quan hệ từ trước. - Mở rộng ra thị trường mới,những đoạn thị trường được đánh giá là tiềm năng của công ty. - Giới thiệu sản phẩm mới tới khách hàng. - Xây dựng và củng cố uy tín cho nhãn hiệu hàng hóa và công ty Các hoạt động truyền thông trên truyền hình thường có tính đại chúng,mang tính xã hội cao,tuy vậy công ty vẫn chưa có nhiều hoạt động truyền thông với các hình thức này không phải là do nhận thức được mà tiềm lực của công ty có hạn,chi phí cho hoạt động truyền thông chưa cho phép.Và trên thực tế cho thấy đối với sản phẩm của ngành thực phẩm nói chung và sản phẩm của công ty nói riêng,có thể sử dụng các hoạt động truyền thông khác tiết kiệm chi phí hơn và cũng đem lại kết quả cao như báo,tạp chí,tờ rơi,catalog,trương trình ăn thử miễn phí... 5.Đánh giá về hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty Đức Việt 5.1 Thị trường của công ty cổ phần thực phẩm Đức Việt Khách hàng của Đức Việt với đặc điểm đa dạng về lứa tuổi, và quy mô ngày càng tăng, mật độ cao vì vậy để có thể theo kịp được sự thay đổi của nhu cầu người tiêu dùng công ty Đức Việt rất chú trọng vào việc nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường không chỉ để tìm ra nhu cầu người tiêu dùng để tìm kiếm thị trường mới mà còn nhận biết sự thay đổi nhu cầu của người tiêu dùng trong thị trường cũ để tiếp tục thỏa mãn những nhu cầu đó. Đức Việt là nhà sản xuất thực phẩm chế biến của khu vực Miền Bắc,vì thế mục tiêu đầu tiên trong những năm đầu mới đi vào họat động là bao phủ được thị trường của khu vực Hà Nội, sau đó là khu vực Miền Bắc , và tiến tới toàn bộ thị trường cả nước và hướng ra xuất khẩu.Công tác nghiên cứu thị trường tốt giúp Đức Việt thực hiện mục tiêu này.Nghiên cứu thị trường để tìm ra thị trường mục tiêu. Những thị trường tiêu thụ của Đức việt như là các nhà bán buôn,bán lẻ,đại lý,các trường học ,siêu thị ngoài ra thị trường mục tiêu của Đức Việt còn là các khu vui chơi giải trí như bể bơi,công viên...Đặc biệt tại thị trường là các nhà hàng và khu vui chơi giải trí là thị trường mà kênh phân phối của công ty thực hiện khá tốt.Bởi lẽ trong những năm gần đây thị trường du lịch giải trí và ăn uống khá phát triểnCó thể nói Đức Việt khá thành công trong việc len lỏi được vào thị trường này. Tuy loại hình trung gian này chỉ bán các sản phẩm chế biến ăn liền là chính, nhưng nó mang tính chất giới thiệu sản phẩm đến tay người tiêu dùng khá tốt. Loại hình bán lẻ siêu thị cũng rất phát triển trong năm nay, với xu hướng tiêu dùng mua các sản phẩm ở siêu thị thường xuyên và với số lượng lớn, thì việc lựa chọn loại hình trung gian là các siêu thị phù hợp với xu thế phân phối của nền kinh tế. 5.2 Hoạt động nghiên cứu thị trường Mục tiêu công tác nghiên cứu thị trường tại công ty là : nghiên cứu đưa ra các dòng sản phẩm mới như sản phẩm cao cấp,sản phẩm sơ chế ( thịt cấp đông,thịt viên…) hay các sản phẩm truyền thống( nem) đây là những sản phẩm mới dựa trên công nghệ hiện đại công ty mới sản xuất ra sau khi nghiên cứu nhu cầu của thị trường. nghiên cứu về nhu cầu tiêu dùng,xu hướng tiêu dùng nghiên cứu về nhận diện thương hiệu Đức Việt Để nghiên cứu thị trường hình thức mà công ty sử dụng chủ yếu là thăm dò trực tiếp thông qua các hình thức như ăn thử miễn phí,đây là hình thức mang lại hiệu quả rất cao,có thể trực tiếp thấy được phản ứng của khách hàng trước sản phẩm của công ty ,tuy nhiên hình thức này khá tốn kém vì phải đầu tư cho hoạt động ăn thử bao gồm trang thiết bị và chi phí cho đầu tư sản phẩm cho việc ăn thử. Ngòai ra công ty còn sử dụng một số hình thức như bảng hỏi ,bảng điều tra,hỏi ý kiến của người bán hàng,chuyên gia… Các hình thức như gọi điện,phỏng vấn,rất ít đươc sử dụng trong công ty. Qua công tác nghiên cứu thị trường công ty thấy được nhu cầu của thị trường ví dụ như về phản ứng của khách hàng trước những sản phẩm mới,nhu cầu về vấn đề đa dạng hóa sản phẩm,._.