Hoàn thiện công nghệ marketing xuất khẩu mặt hàng đá sang thị trường EU của Công ty cổ phần thương mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu

hành kinh doanh quốc tế là việc thực hiện các hoạt động kinh tế như xuất nhập khẩu hàng hoá, dịch vụ các hoạt động đầu tư và sự điều chỉnh các hoạt động đó cho phù hợp với sự thay đổi thường xuyên của môi trường kinh doanh, của thị trường thế giới. Đất nước ta đang trong quá trình “ công nghiệp hoá, hiện đại hoá” nên nỗ lực tham gia vào các hoạt động thương mại quốc tế, trong đó có hoạt động xuất nhập khẩu nói chung và hoạt động xuất khẩu nói riêng nhằm đáp ứng các nhu cầu và mục tiêu của doanh nghiệp, cá nhân và các tổ chức kinh tế xã hội. Hoạt động xuất khẩu là một hoạt động phức tạp, thành công hay thất bại phụ thuộc rất lớn vào sự nhận thức và hiểu biết của các doanh nghiệp về nhiều lĩnh vức khoa học khác nhau, vào môi trường và chiến lược kinh doanh của mỗi doanh nghiệp trong khu vực và trong nền kinh tế thế giới nói chung. Do vậy, sau một thời gian thực tập tại công ty cổ phần thương mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu, em đã mạnh dạn chọn đề tài “ Hoàn thiện công nghệ marketing xuất khẩu mặt hàng đá sang thị trường EU của công ty cổ phần thương mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu” làm luận văn tốt nghiệp. - Mục đích nghiên cứu của đề tài: Nghiên cứu, phát triển công nghệ marketing xuất khẩu mặt hàng đá sang thị trường EU của công ty cổ phần thương mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu. Vận dụng tư tưởng tư duy kinh tế kết hợp với phát triển chiến lược kinh tế của nhà nước ta cùng với mục tiêu của công ty trong thời gian tới để đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hơn nữa công nghệ marketing xuất khẩu mặt hàng đá sang thị trường EU của công ty cổ phần thương mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu. - Phạm vi nghiên cứu: Tuy nhiên, dưới góc độ tiếp cận của một sinh viên trong phạm vi nghiên cứu có giới hạn mà đây lại là một đề tài rộng, hơn nữa khi áp dụng trong thực tiễn nó liên quan đến phối thức toàn diện và đầy đủ của tát cả các biện pháp của công ty. Vì vậy, ở luận văn này, em nghiên cứu trong việc tiếp thu quan điểm marketing thương mại và marketing thương mại quốc tế để nghiên cứu hoạt động xuất khẩu mặt hàng đá của công ty. - Phương pháp nghiên cứu: Trong quá trình nghiên cứu em đã cố gắng sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, so sánh và phân tích thống kê. - Kết cấu nội dung của luận văn gồm 3 chương: Chương I : Những tiền đề lý luận về công nghệ marketing xuất khẩu của công ty kinh doanh. Chương II : Phân tích thực trạng công nghệ marketing xuất khẩu mặt hàng đá của Công ty cổ phần thương mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu. Chương III : Một số giải pháp hoàn thiện công nghệ marketing xuất khẩu mặt hàng đá sang thị trường EU của công ty cổ phần thương mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu. chương i: những tiền đề lý luận về công nghệ marketing xuất khẩu của công ty kinh doanh i. khái quát về công nghệ marketing xuất khẩu và vai trò của công nghệ marketing xuất khẩu của công ty kinh doanh. 1. Tổng quan về công nghệ marketing xuất khẩu. 1.1. Khái niệm Nền kinh tế thế giới đang bước sang một giai đoạn mới một kỷ nguyên của khoa học kỹ thuật, sự bùng nổ thông tin, các công nghệ mới được ra đời để phục vụ cho nhu cầu của loài người ngày càng cao. Các quốc gia đứng trước nhiều cơ hội và thách thức do toàn cầu hoá mang lại. Năng suất cao, mở cửa và phát triển tự do thương mại ở khắp mọi nơi trên thế giới. Một quốc gia muốn phát triển kinh tế xã hội thì phương thức nhanh nhất là đổi mới và phát triển công nghệ. Công nghệ là tập hợp các phương pháp, quy trình, kỹ năng, bí quyết, công cụ, phương tiện dùng để biến đổi các nguồn lực thành sản phẩm. Khái niệm công nghệ marketing xuất khẩu: công nghệ marketing xuất khẩu là một quy trình công nghệ marketing nói chung được vận dụng trong kinh doanh xuất khẩu, đó là một phác đồ quy định trật tự tiến hành tác nghiệp để hoàn thành một nội dung của nghiệp vụ xuất khẩu hàng hoá, trong đó xác định đối tượng, trách vụ, phương tiện, thủ tục, cách thức và quy tắc chuẩn mực trong xuất khẩu hàng hoá. 1.2. Vai trò công nghệ marketing xuất khẩu. Marketing có vai trò đặc biệt quan trọng trong quản trị và công nghệ kinh doanh của một công ty kinh doanh nói riêng và trong quản lý kinh tế vi mô nói chung. Nhờ hệ thống marketing có vị trí tiếp cận trực tiếp với khách hàng, với thị trường mà thị trường và nhu cầu khách hàng lại là điểm xuất phát và điều kiện của quản lý kinh tế vi mô. Nó lại có vai trò hướng dẫn chỉ đạovà phối hợp các hoạt động sản xuất – kinh doanh của các doanh nghiệp. Nhờ các hoạt động marketing các quyết định đề ra trong sản xuất kinh doanh có cơ sở khoa học vững chắc hơn, công ty có điều kiện và thông tin đầy đủ hơn để thoả mãn toàn diện mọi nhu cầu của khách hàng. Chính vì vậy, marketing có vai trò rất lớn và có tính quyết định doanh số, chi phí, lợi nhuận và qua đó đến hiệu quả kinh doanh tổng hợp, đến hình ảnh và vị thế của công ty trên thị trường. Cuối cùng, marketing có vai trò năng động trong việc khắc phục tính cô lập, không thống nhất của công ty trong việc hoà nhập và ứng xử linh hoạt, uyển chuyển và có trí tuệ với diễn biến và tình thế thị trường, kích thích sự nghiên cứu, hợp lý hoá, đổi mới để tăng trưởng và phát triển công ty. 2. Những căn cứ và yêu cầu đối với công nghệ marketing xuất khẩu. 2.1. Căn cứ. - Căn cứ vào khả năng tài chính - Khả năng đáp ứng của đối tác cũng là một căn cứ quan trọng trong công nghệ marketing xuất khẩu. - Một căn cứ quan trọng nữa là mối quan hệ sẵn có giữa các nước, các doanh nghiệp cần nghiên cứu, nắm vững mối quan hệ quốc tế giữa các quốc gia mà mình quan tâm để có thể lợi dụng những mối quan hệ đó, biến nó thành điều kiện thuận lợi cho mình trong hoạt động kinh doanh. - Cuối cùng đó là chủ trương đường lối phát triển kinh tế của Nhà nước và những tiêu chuẩn kỹ thuật công nghiệp do nhà nước ban hành. 2.2. Yêu cầu - Một sự hiểu biết về môi trường của thị trường xuất khẩu mục tiêu, nghĩa là các kiến thức đặc thù về các nhân tố của môi trường xuất khẩu không giống hoặc không có ở thị trường trong nước. - Sự áp dụng tất cả các công cụ marketing, đặc biệt là: Việc sử dụng nghiên cứu marketing và xác định tiềm năng thị trường. Các quyết định về thiết kế sản phẩm, giá cả, các quyết định về kênh phân phối, quảng cáo và xúc tiến. Vấn đề tổ chức, hoạch định và kiểm soát. 3. Môi trường marketing quốc tế Có rất nhiều yếu tố môi trường tác động đến hoạt động kinh doanh xuất khẩu như môi trường kinh tế, tài chính; môi trường chính trị; môi trường pháp luật; môi trường văn hoá, xã hội; môi trường địa lý; môi trường khoa học công nghệ... nhưng trong phạm vi luận văn này em chỉ đề cập đến một vài yếu tố môi trường chủ yếu như môi trường kinh tế, môi trường chinh trị - pháp luật và môi trường văn hoá. *Môi trường kinh tế. Khi lập kế hoạch vươn ra các thị trường nước ngoài, nhà hoạt động marketing quốc tế phải nghiên cứu nền kinh tế của nước mà mình quan tâm.Tính hấp dẫn của một đất nước với tính cách của một thị trường xuất khẩu do hai đặc tính quyết định. - Thứ nhất là cơ cấu kinh tế. Cơ cấu kinh tế của một nước quyết định nhu cầu của nó về hàng hóa và dịch vụ, mức thu nhập và tỷ lệ người có công ăn việc làm. Có bốn loại hình cơ cấu kinh tế: + Những nước có nền kinh tế kiểu kinh tế tự nhiên. Trong khuôn khổ nền kinh tế tự nhiên tuyệt đại bộ phận dân cư làm sản xuất nông nghiệp cực kỳ đơn giản. Phần lớn sản phẩm làm ra do chính họ tự tiêu dùng, phần còn lại được trao đổi trực tiếp lấy những hàng hoá và dịch vụ giản đơn. Trong diều kiện như vậy nhà xuất khẩu có rất ít khả năng. + Những nước xuất khẩu nguyên liệu thô. Những nước giầu về một hay nhiều loại tài nguyên thiên nhiên, nhưng lại nghèo về các mặt khác. Phần lớn thu nhập của họ là nhờ vào xuất khẩu những tài nguyên đó. Những nước này là thị trường tốt để tiêu thụ các thiết bị khai khoáng, dụng cụ và vật tư phụ trợ, thiết bị bốc dỡ, xe ôtô tải. + Những nước đang phát triển. Trong khuôn khổ một nền kinh tế công nghiệp đang phát triển, ngành công nghiệp gia công đã chiếm từ 10 đến 20% tổng sản phẩm quốc dân. Trong quá trình phát triển ngành công nghiệp gia công nhưng nước loại nay ngày càng cần nhập khẩu nhiều nguyên liệu dệt, sắt thép và các sản phẩm của ngành chế tạo may nặng, và ngày càng ít nhập khẩu các sản phẩm dệt, giấy và ôtô. Quá trình công nghiệp hoá đẻ ra một tầng lớp người giầu mới và một tầng lớp trung lưu nhỏ, nhưng ngày một tăng lên. Họ là những tầng lớp cần đến những hàng hoá kiểu mới, mà một phần nhu cầu họ chỉ có thể đáp ứng được nhờ nhập khẩu. + Những nước công nghiệp phát triển. Là những nước xuất khẩu chủ yếu hàng công nghiệp. Họ buôn bán hàng công nghiệp với nhau và cùng xuất khẩu những mặt hàng đó sang những nước thuộc các loại hình kinh tế khác để đổi lấy nguyên liệu thô và bán thành phẩm. Quy mô lớn và sự đa dạng của hoạt động sản xuất đã biến những nước công nghiệp phát triển với một tầng lớp trung lưu rất đông thành những thị trường tiêu thụ giàu có cho mọi chủng loại hàng hoá. - Chỉ tiêu kinh tế thứ hai là tính chất phân phối thu nhập trong nước. Sự phân phối thu nhập chịu ảnh hưởng không chỉ của những đặc điểm của hệ thống chính trị. Căn cứ vào tính chất phân phối thu nhập, nhà hoạt động marketing quốc tế phân chia các nước thành năm loại hình: 1. những nước có mức thu nhập gia đình rất thấp; 2. những nước có mức thu nhập gia đình phần nhiều thấp; 3. những nước có mức thu nhập gia đình rất thấp và rất cao; 4. những nước có mức thu nhập gia đình thấp, trung bình và cao; 5. những nước có mức thu nhập gia đình phần nhiều là trung bình. Tóm lại, việc phân tích và xem xét kỹ yếu tố môi trường kinh tế ở thị trường nước ngoài là điều kiện tiên quyết cho các quyết định thâm nhập vào một thị trường nước ngoài. Một đất nước gặp phải nhiều khó khăn về kinh tế không tránh khỏi sự mất ổn định về chính trị do những tư tưởng cấp tiến gây ra. Ngược lại những nước có nền kinh tế hưng thịnh sẽ khích lệ công việc kinh doanh và tạo nên nhiều cơ hội làm ăn mới. * Môi trường chính trị và luật pháp. Các nước thường rất khác nhau về môi trường chính trị - luật pháp. Khi giải quyết vấn đề thiết lập quan hệ kinh doanh với một nước nào đó cần phải chú ý đến ít nhất là bốn yếu tố: - Thái độ đối với việc mua hàng ngoại nhập. Một số nước có thái độ rất thiện cảm, thậm chí còn khuyến khích mua hàng ngoại, một số nước thì rất không ưa. - Sự ổn định chính trị. Một vấn đề nữa là sự ổn định của đất nước trong tương lai. Chính phủ liên tục thay thế nhau, và đôi khi sự thay đổi đường lối rất đột ngột. Ngay cả khi không có sự thay đổi chính phủ, chế đọ vẫn có thể quyết định hưởng ứng những tâm trạng nảy sinh trong nước. Có thể tịch thu tài sản của công ty nước ngoài, phong toả nguồn dự trữ ngoại tệ của nó, áp dụng hạn ngạch nhập khẩu hay biểu thuế mới. Những người hoạt động marketing quốc tế có thể vẫn có lợi khi tiến hanh hoạt động kinh doanh ở một nước hết sức bất ổn định về chính trị. - Những hạn chế về ngoại tệ. Đôi khi chính phủ phong toả đồng tiền của mình hay cấm chuyển nó sang bất kỳ một nước nào khác. - Bộ máy Nhà nước. Yếu tố thứ tư là mức độ hiệu quả của chế độ hỗ trợ các công ty nước ngoài từ phía nhà nước tiếp nhận họ, tức là có tổ chức hải quan làm viêc hiệu quả, có đầy đủ thông tin thị trường và những yếu tố khác tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt dộng king doanh. * Môi trường văn hoá. Nói đến môi trường văn hoá là người ta nói đến những tập quán, những chuẩn mực, những nếp nghĩ, những chân giá trị, ý niệm, niềm tin... được truyền lại và cùng chia sẻ trong một quốc gia hay trong một cộng đồng dân cư của cùng một quốc gia. Văn hoá là cảm nhận chung của cùng một nhóm người trong cùng một xã hội mà người trong những nhóm khác không thể hiểu được. Văn hoá mang tính chủ quan. Có những việc được chấp nhận ở nền văn hoá này song không được chấp nhận ở nền văn hoá khác. Văn hoá tạo nên cách sống của một cộng đồng do đó sẽ quyết định phong cách làm việc, giao tiếp, cách thức tiêu dùng, thứ tự ưu tiên cho nhu cầu và ước muốn. Văn hoá ảnh hưởng đến tiêu dùng. Mô hình tiêu dùng, phong cách sống, nhu cầu ưu tiên đều là tiếng nói của văn hoá. Biết được những nét trong văn hoá tiêu dùng này, các công ty nghiên cứu sản xuất và đưa vào các thị trường những sản phẩm phù hợp với từng nền văn hoá. Văn hoá của các dân tộc tuy khác nhau song cũng có những nét chung. Do những nét chung này mà một số sản phẩm được bán ở các nước khác nhau mà vẫn không cần thay đổi mẫu mã. Tóm lại, hoạt động marketing xuất khẩu diễn ra trong một nền văn hoá cụ thể, nên kế hoạch marketing của một công ty chỉ có thể hiệu quả và thích hợp khi phù hợp với nền văn hoá đó. ii. nội dung công nghệ marketing xuất khẩu ở công ty kinh doanh. Bảng 1.1: Quy trình công nghệ marketing xuất khẩu Nghiên cứu marketing trong xuất khẩu và phân tích khả năng của công ty kinh doanh Lựa chọn thị trường xuất khẩu Lựa chọn hình thức xuất khẩu Xác lập biến số marketing – mix trong xuất khẩu Lựa chọn nguồn hàng xuất khẩu Xác lập nghiệp vụ xuất một lô hàng Tổ chức bộ phận xuất khẩu của công ty và kiểm tra, đánh giá 1. Nghiên cứu marketing trong xuất khẩu và phân tích khả năng của công ty kinh doanh. 1.1. Nghiên cứu marketing. * Khái niệm: nghiên cứu marketing là xác định một các có hệ thống những tư liệu cần thiết do tình huống marketing đặt ra cho công ty, thu thập, phân tích chúng và báo cáo kết quả. Mục tiêu cơ bản của nghiên cứu marketing là cung cấp thông tin cho các cấp quản lý để có được quyết định chính xác hơn. * Nội dung nghiên cứu marketing xuất khẩu. Thông tin là chìa khoá để có được các quyết định marketing hữu hiệu. Sau các cuộc nghiên cứu người ta thấy rằng hầu hết các sai lầm có thể tránh được nếu người ra quyết định có được hiểu biết tốt hơn về thị trường.Thông tin càng trở nên tối quan trọng khi quy mô hoạt động của các công ty quốc tế được mở rộng. Các nguồn thông tin mà các nhà tiếp thị quốc tế có thể tiếp cận được rất đa dạng. Những gì chúng ta cần là những dữ liệu chính xác nhất và đáng tin cậy nhất có thể có được trong giới hạn chi phí về thời gian, tiền bạc và kỹ thuật nghiên cứu. Vì vậy, có thể khẳng định hoạt động nghiên cứu marketing luôn là những vấn đề đầu tiên quan trọng nhất đối với các hoạt động quản lý kinh doanh, nó là nhân tố ảnh hưởng thường xuyên, có tính chất quyết định đến sự thành bại, hiệu quả năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. a. Nghiên cứu thị trường nội địa. * Nghiên cứu giá cả trong nước. Tất cả các tổ chức thương mại và nhiều tổ chức phi thương mại đều đứng trước nhiệm vụ xác định giá cả cho hàng hoá hay dịch vụ của mình. Việc định giá sản phẩm của công ty không phải bao giờ cũng theo ý muốn. Nó là một vấn đề phức tạp, chịu sự chi phối của nhiều nhân tố khách quan và chủ quan. Công ty phải xác định mức giá trong nước như thế nào để thị trường có thể chấp nhận được, cần phải dựa vào nhu cầu tiêu dùng, giá cả của đối thủ cạnh tranh, dựa vào sự phân tích tác động của nhân tố giá mua, chi phí, điều kiện thanh toán. Nghiên cứu giá cả trong nước là tiêu chuẩn giúp khách háng đánh giá lựa chọn sản phẩm, giá cả biểu hiện tập trung các mối quan hệ về lợi ích kinh tế giữa người mua, bán về vị trí và vai trò của công ty trên thị trường cũng như sự tác động hướng dẫn và kích thích tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp quyết định giá bán trong nước cao hơn hay thấp hơn đối thủ cạnh tranh. * Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu. Bắt nguồn từ nghiên cứu thương nhân hoặc các tổ chức bán buôn hàng hoá trong nước, các nhà cung ứng, đối tác kinh doanh của doanh nghiệp trên các tiêu thức: - Chất lượng hàng hoá: theo các tiêu chuẩn kích cỡ, chủng loại các thông số kỹ thuật khác. - Giá cả thị trường và các điều kiện thanh toán, thời gian giao hàng, điều kiện và phương thức giao hàng. * Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh. Tham gia kinh doanh quốc tế công ty chịu sự tác động của quy luật cạnh tranh gay gắt không chỉ với các đối thủ cạnh tranh trong nước mà với cả các đối thủ cạnh tranh nước ngoài gang hoạt động trên thị trường mà công ty tham gia. Điểm cốt yếu là công ty phải xác định vị trí cạnh tranh của mình, phân tích điểm mạnh, điểm yếu đồng thời phải trả lời được các câu hỏi: ai là đối thủ cạnh tranh? cơ cấu cạnh tranh như thế nào? cách thức cạnh tranh ra sao? Qua nghiên cứu thị trường nội địa công ty nhận thức tốt hơn về khả năng của mình hơn nữa nó là sự khởi đầu cho chiến lược kinh doanh thâm nhập thị trường mục tiêu của công ty. b. Nghiên cứu thị trường nước ngoài. * Nghiên cứu giá cả trên thị trường quốc tế. Các công ty cần phải nghiên cứu và tìm hiểu nhu cầu nhằm để tìm ra những đặc điểm dịnh hướng hoạt động định giá của mình trên thị trường quốc tế. Trên thị trường thế giới, giá cả chẳng những phản ánh mà còn điều tiết mối quan hệ cung cầu hàng hoá, việc xác định đúng đắn giá hàng hoá trong xuất nhập khẩu có một ý nghĩa rất lớn đối với hiệu quả thương mại quốc tế. Giá cả trong hoạt động xuất nhập khẩu là giá cả quốc tế có tính chất đại diện đối với một loại hang hoá nhất định trên thị trường thế giới. Giá cả đó phải là giá cả giao dịch thương mại thông thường, không kèm theo một điều kiện thương mại nào và thanh toán ngoại tệ tự do chuyển đổi được. Dự đoán xu hướng biến động của giá cả và các nhân tố ảnh hưởng đến xu hướng ấy. Xu hương biến động của giá cả hàng hoá trên thế giới rất phức tạp, có lúc theo chiều hướng tăng có lúc theo chiều hướng giảm, tuy cũng có lúc ổn định nhưng chỉ là tạm thời trong thời gian rất ngắn. Vì vậy chúng ta phải dựa vào kết quả nghiên cứu về thị trường hàng hoá, đánh giá ảnh hưởng các nhân tố tác động đến giá cả hàng hoá. * Các phương pháp nghiên cứu: - Phương pháp khảo sát định lượng: là việc thu thập dữ liệu thông qua việc phỏng vấn. Có thể phỏng vấn cá nhân trực tiếp, qua điện thoại hoặc qua thư. Đây là phương pháp không quá tốn kém mà lại mất ít thời gian và phù hợp với khả năng của doanh nghiệp xuất nhập khẩu mới tham gia vào thị trường quốc tế. Tuy nhiên nó cũng có nhưng hạn chế nhất định. - Phương pháp quan sát: là việc thu thập dữ liệu sơ cấp bằng cách quan sát người, hành động và tình huống. Trong phương pháp quan sát không có sự giao tiép trực tiếp với đối tượng được nghiên cứu, tuy nhiên sau đó có thể tiếp cận và phỏng vấn để có thêm thông tin. - Nghiên cứu thực nghiệm: là lựa chọn đối tượng thích hợp, đưa cho họ những ứng xử khác nhau, kiểm soát những yếu tố không liên quan, và kiểm tra sự khác biệt qua phản ứng của các nhóm. 1.2. Đánh giá khả năng của doanh nghiệp – Quyết định tham gia xuất khẩu. * Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ may và hiểm hoạ (SWOT). Việc phân tích SWOT nhằm nêu bật lên lợi thế cạnh tranh mà công ty có cũng như khả năng và triển vọng của việc bán hàng và lợi nhuận có thể thu được. Thông thường việc phân tích này được tiến hành dựa trên những dữ liệu, những giả định và những thông tin thu lượm được từ việc nghiên cứu thị trường. Việc đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của công ty là cơ bản để giúp công ty định vị khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường. Việc đánh giá này thường tập trung vào những khía cạnh sau: - Công nghệ mà công ty áp dụng. - Kiểu dáng mẫu mã và nhãn hiệu sản phẩm - Chất lượng sản phẩm, quản lý chất lượng sản phẩm - Sự hoàn thiện của ngành hàng - Dịch vụ phục vụ khách - Khả năng cung cấp nguyên vật liệu - Giá, giá thành và cơ cấu phân phối Điểm mạnh của công ty còn thể hiện ở nguồn tài chính mà công ty có được, sự trung thành của khách hàng và uy tín của công ty, các hình thức hỗ trợ và xúc tiến xuất khẩu hữu hiệu. Điểm yếu của công ty còn phải kể đến sự yếu kém của ngành hàng, sản phẩm mới chưa được dùng quen và biết rộng rãi trên thị trường nước ngoài, sự yếu kém của đội ngũ làm công tác xuất khẩu và các chi phí thâm nhập thị trường cao, tốn kém. Nghiên cứu cơ may tập trung vào các khía cạnh như sự phát triển nhanh của những đoạn thị trường chính yếu, sự yếu kém của các đối thủ cạnh tranh, chi phí cho các kênh phân phối giảm, thế mạnh của đội ngũ làm công tác xuất khẩu và quan trọng hơn cả là những thay đổi về luật lệ và chính sách có lợi cho hoạt động xuất khẩu. Hiểm hoạ có thể là thị hiếu của người tiêu dùng đã chuyển sang các mặt hàng khác, đối thủ cạnh tranh mới xuất hiện và mối hiểm hoạ lớn nhất là suy thoái về kinh tế của nước nhập khẩu. * Đánh giá khả năng của công ty - Quyết định tham gia xuất khẩu. Từ những kết quả của việc phân tích SWOT công ty tự đánh giá khả năng kinh doanh của mình. Dựa trên những kết quả nghiên cứu thị trường, nghiên cứu môi trường marketing quốc tế, dựa trên những đánh giá sơ bộ về sản phẩm, xem sản phẩm của công ty có đáp ứng được nhu cầu của thị trường hay không... và cuối cùng là có khả năng thu lợi nhuận từ việc kinh doanh xuất khẩu không. Nếu các yếu tố cân nhắc đều cho triển vọng tốt – công ty quyết định tham gia xuất khẩu. 2. Lựa chọn thị trường xuất khẩu. Việc lựa chọn thị trường xuất khẩu là vấn đề rất phức tạp và quan trọng trong quá trình quyết định chiến lược marketing xuất khẩu. Nó liên quan trực tiếp đến sự thành công của công ty và cho phép tiết kiệm thời gian, kinh phí để thâm nhập và phát triển thị trường bên ngoài. Mục đích của việc lựa chọn thị trường xuất khẩu là xác định số lượng các thị trường triển vọng để công ty tập trung khả năng của mình và xác định các đặc diểm của từng thị trường để có thể áp dung các chính sách marketing một cách có hiệu quả nhất. Như vậy, việc lựa chọn thị trường xuất khẩu là một quá trình đánh giá các cơ hội thị trường và xác định các dịnh hướng thị trường xuất khẩu. Các công ty xuất khẩu phải nghiên cứu vai trò của từng sản phẩm hay từng thị trường trong chính sách chung về đầu tư và xác định cặp sản phẩm/thị trường có hiệu quả nhất. Việc lựa chọn thị trường xuất khẩu dựa trên 2 cơ sở chủ yếu là mục tiêu và chính sách của công ty. Để xây dựng mục tiêu và chính sách, công ty phải giải quyết 3 loai vấn đề: phần bán hàng được thực hiện ở thị trường bên ngoài trên tổng doanh số; số lượng các nước liên quan (chuyên môn hoá hay đa dạng hoá thị trường xuất khẩu); đặc điểm của nước liên quan (sức hấp dẫn của thị trường). Bên cạnh đó, người ta còn tính đến các yếu tố khác như các yếu tố gắn với lợi nhuận, với sự tăng trưởng và các yếu tố rủi ro Đối với nhiều công ty xuất khẩu, việc lựa chọn thị trường cũng bao hàm lựa chọn các đoạ thị trường thích hợp. Công ty có thể lựa chọn hoặc là một số ít thị trường nhưng tấn công vào nhiều đoạn khác nhau, hoặc là một số ít đoạn nhưng trên nhiều thị trường khác nhau ( đó là khái niệm đoạn thhị trường quốc tế). Trên cơ sở lựa chọn thị trường/ đoạn thị trường, công ty cần thiết phải định vị sản phẩm. Chiến lược định vị có thể hoặc định vị toàn cầu hoặc định vị theo từng thị trường hoặc định vị theo nhóm nước ( đồng nhất về kinh tế và văn hoá). Sau khi lựa chọn cho mình thị trường mục tiêu, các công ty xuất nhập khẩu cần phải dựa vào đó làm căn cứ để lựa chọn nguồn hàng xuất khẩu hợp lý nhất, đáp ứng được yêu cầu kinh doanh thực tế của công ty. 3. Lựa chọn các hình thức xuất khẩu. Sau khi lựa chọn thị trường xâm nhập, vấn đề quan trọng đặt ra đối với công ty kinh doanh là lựa chọn hình thức xuất khẩu. Có 3 hình thức xuất khẩu chính: 3.1. Xuất khẩu gián tiếp. Một cách tiếp cận xuất khẩu là sử dụng các đại lý xuất khẩu hoặc các công ty thương mại quốc tế hoặc bán hàng cho các chi nhánh của các tổ chức nước ngoài đặt ở trong nước. Trách nhiệm thực hiện các chức năng xuất khẩu như xác định khách hàng tiềm năng ở nước ngoài, các nhà phân phối ở các nước khác; tổ chức vận chuyển hàng hoá; bảo hiểm, cung cấp tài chính; cung cấp các chứng từ tài liệu làm thủ tục hải quan được chuyển cho các tổ chức khác. Đặc biệt là trong những trường hợp, ở đó tổ chức xuất khẩu nắm quyền sở hữu về hàng hoá, công ty không gặp phải rủi ro đối với hoạt động xuất khẩu và không phải mất nhiều thời gian cho nó. Xuất khẩu với hinh thức này được so sánh như bán hàng ở trong nước. Hình thức xuất khẩu này thường phù hợp với công ty mà mục tiêu mở rộng ra thị trường nước ngoài hạn chế. Các công ty lựa chọn hình thức xuất khẩu này thường có nguồn lực hạn chế giành cho mở rộng thị trường quốc tế, muốn xâm nhập dần, thử nghiệm thị trường trước khi đầu tư các nguồn lực và cố gắng phát triển một tổ chức xuất khẩu. Tuy nhiên các công ty cần nhận thức vấn đề quan trọng đó là: việc sử dụng các đại lý và các công ty chuyên xuất khẩu mang lại một số rủi ro. Cụ thể, công ty không hoặc chỉ kiểm soát được ở mức độ thấp toàn bộ các thức hàng hoá và dịch vụ được bán ở thị trường nước ngoài. Sản phẩm có thể đuợc bán qua những kênh phân phối không thích hợp với dịch vụ và nỗ lực bán hạn chế, xúc tiến không hiệu quả, giá bán hoặc quá cao hoặc quá thấp. Điều này có thể ảnh huởng lớn đến kết quả làm mất những cơ hội hiếm có để mở rộng thị trường. Với hình thức xuất khẩu gián tiếp nhằm xâm nhập dần dần thị trường quốc tế, công ty chỉ xác nhập ở mức độ thấp hoặc không xác lập được mối liên hệ trực tiếp với thị trường nước ngoài. Thông thường với xuất khẩu gián tiếp công ty kinh doanh có những thông tin rất hạn chế về tiềm năng thị trường nước ngoài và hạn chế về yếu tố đầu vào để triển khai kế hoạch mở rộng thị trường quốc tế. Công ty kinh doanh sẽ không có đủ thông tin để lựa chọn các đại lý xuất khẩu và nhà phân phối tiềm năng cho sản phẩm của mình và làm bước quá độ để thiết lập các kênh phân phối xuất khẩu của mình. Việc sử dụng kênh phân phối xuất khẩu gián tiếp không hẳn đã là bước đầu tiên có hiệu quả để tiến mở rộng thị trướng quốc tế. Trong một số trường hợp, xuất khẩu gián tiếp cần phải được áp dụng thận trọng cho những công ty hoạch định, phát triển và tăng trưởng ở thị trường quốc tế. 3.2. Hợp tác xuất khẩu Với một công ty mong muốn kiểm soát ở mức độ nào đó hoạt động xuất khẩu nhưng lại hạn chế nguồn lực hoặc khối lượng bán không đủ lớn để thiết lập một bộ phận xuất khẩu thì hợp tác xuất khẩu là một sự lựa chọn thích hợp. Trong trường hợp này công ty khác để phối hợp các hoạt động nghiên cứu, xúc tiến thương mại, vận tải, phân phối các hoạt động khác liên quan đến thị trườn xuất khẩu. Một dạng khác của hợp đồng hợp tác xuất khẩu trong maketing quốc tế là dựa vào một công ty khác, trong đó một công ty tiếp thị sản phẩm của mình thông qua tổ chứ phân phối của công ty khác ở thị trường nước ngoài. Liên kết xuất khẩu có thể được thiết lập theo nhiều cách khác nhau, tuỳ thuộc vào điều khoản giá của hợp đồng và những lợi thế, hạn chế của hai hình thức xuất khẩu trực tiếp hoặc gián tiếp. Trong bất kỳ hình thức hợp tác nào chúng cũng có chi phí đầu tư và nỗ lực bán hàng thấp hơn so với hình thức xuất khẩu gián tiếp, tuy nhiên mức độ kiểm soát có thể khác nhau. 3.3. Xuất khẩu trực tiếp Khi mà khối lượng xuất khẩu đủ lớn và công ty mong muốn tập trung nguồn lực của mình và phát thị trường quốc tế thì việc thiết lập tổ chức (chi nhánh, bộ phận) xuất khẩu là thích hợp. Tổ chức xuất khẩu này có thể bố trí ở trong nước hoặc ở thị trường nước ngoài. Trong trường hợp này tổ chức xuất khẩu đảm nhiệm tất cả các chức năng xuất khẩu, từ việc xác định thị trường tiềm năng, phân đoạn thị trường, thu xếp thủ tục, chứng từ xuất khẩu, vận tải cho đến hoạch định, triển khai kế hoạch maketing bao gồm giá, xúc tiến, phân phối sản phẩm cho thị trường quốc tế. Xuất khẩu trực tiếp thường đòi hỏi chi phí cao hơn và ràng buộc thị trường lớn để phát triển thị trường. Tuy vậy, công ty đạt được mức độ bán và xúc tiến hiểu quả hơn và cho phép công ty duy trì được sự kiểm soát ở mức độ lớn tất cả các điều kiện mà trong đó sản phẩm được bán ở thị trường quốc tế. Mặt khác, xuất khẩu trực tiếp còn cho phép công ty có sự liên hệ trực tiếp với thị trường, nắm bất được phản ứng của thị trường để tìm ra những cơ hội mới và những xu hướng mới của thị trường, quản lý các hoạt động, nắm bắt hiểu biết đối thủ cạnh tranh để điều chỉnh các kế hoạch thích ứng. Với một số công ty, xuất khẩu trực tiếp là bước đầu tiên hoặc trung gian để tiến tới mở rộng thị trường quốc tế. Những công ty có quy mô vừa và nhỏ, chuyên doanh vào những thị trường đặc thù ở thị trường toàn cầu, thông thường là những nhà xuất khẩu. 4. Xác lập biến số marketing - mix trong xuất khẩu Khi tham gia vào một hay nhiều thị trường nước ngoài, công ty phải quyết định xem có cần thay đổi hệ thống marketing – mix của mình cho phù hợp với những điều kiện địa phương không và nếu cần thì thay đổi đến mức độ nào. Một mặt, có những công ty sử dụng khắp mọi nơi một hệ thống marketing - mix đã được tiêu chuẩn hoá. Việc tiêu chuẩn hoá hàng hoá, quảng cáo, các kênh phân phối và tất cả các bộ phận khác của hệ thống marketing - mix sẽ đảm bảo chi phí ít nhất, vì sẽ không có những thay đổi lớn đối với các bộ phận đó. Mặt khác, cũng có nguyên tắc về hệ thống marketing - mix cá biệt hoá, tức là người sản xuất thay đổi các bộ phận của hệ thống marketing – mix cho phù hợp với từng thị trường mục tiêu và chịu thêm chi phí, nhưng hy vọng sẽ giành dược cho mình một thị phần lớn hơn và thu được lợi nhuận cao hơn. 4.1. Sản phẩm Một bước quan trọng trong quá trình xây dựng kế hoạch marketing là lựa chọn sản phẩm xuất khẩu đặc định cho từng thị trường, nếu cần thiết phải cải tiến, thay đổi sản phẩm để phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng trên từng thị trường khác nhau. Sự thay đổi này có thể là mẫu mã, bao bì đóng gói, ký hiệu mã hoặc là dịch vụ sau bán hàng. Để thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng ở các thị trường nước ngoài khác nhau, nhiều sản phẩm phải trải qua những cải tiến, thay đổi lớn, đặc định cho từng thị trường riêng biệt. Nhiều nhà sản xuất đã không ngừng cải tiến và thay đổi sản phẩm của mình nhằm tăng sức hấp dẫn trên thị trường xuất khẩu. Nhiều sản phẩm được thay đổi theo yêu cầu của người mua ở thị trường nước ngoài. Nhìn chung để được chấp nhận ở thị trường nước ngoài sản phẩm đó phải chứng minh được lợi thế so sánh đối với các sản phẩm thay thế khác đang tồn tại trên thị trường và phù hợp với môi trường kinh tế, tài chính, văn hoá, pháp luật và chính trị của từng nước. Với nước nghèo, sản phẩm mang tính sa sỉ hay sản phẩm cao cấp sẽ không tiêu thụ được, áo lông sẽ không tìm thấy thị trường ở những nước có khí hậu nóng. Những nước có khí hậu ẩm ướt không chí trọng đến những sản phẩm có khả năng chông tích điện... Việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, việc cải tiến và thay đổi sản phẩm đang tồn tại, việc tìm ra những sử dụng mới của sản phẩ._.m đang hiện hành hay chấm dứt một sản phẩm đều rất quan trọng trong chiến lược sản phẩm song điều quan trọng hơn cả là “ thị trường nào cần sản phẩm gì?”, tìm sản phẩm xuất khẩu đúng cho thị trường thích hợp. 4.2. Định giá xuất khẩu Định giá xuất khẩu là khâu vô cùng quan trọng trong quá trình xây dựng kế hoạch marketing xuất khẩu và là một “ P” nan giải nhất trong “4Ps” của marketing mix. Tuy cầu của thị trường phụ thuộc vào vô số các yếu tố khác nhau như thu nhập, thị hiếu của ngời tiêu dùng và giá của các mặt hàng thay thế, nhưng yếu tố giá của chính mặt hàng đó lại là yếu tố căn bản. Định giá đúng là điều kiện chính yếu cho việc thâm nhập thị trường và thu hút khách hàng. Định giá là quyết định phức hợp mang lại doanh thu và lợi nhuận. Ngay cả khi công ty cung cấp đúng hãng, có phương pháp xúc tiến xuất khẩu đúng và bán đúng thị trường, song giá định không thích hợp thì những lỗ lực kia là vô ích. Do vậy định giá đúng cho một sản phẩm là chìa khoá của sự thành công trong marketing xuất khẩu. Muốn dành được thị trường, dành được khách hàng thì công ty phải xây dựng chiến lược giá thích hợp cho sản phẩm của mình. Có rất nhiều phương pháp định giá khác nhau như định giá dựa vào tổng phí, định giá dựa vào chi phí cận biên, dựa vào điểm hoà vốn... song áp dụng phương pháp định giá nào còn phụ thuộc vào mục tiêu tổng thể của công ty chứ không chỉ là đặt giá bán ở đâu đó giữa chi phí và lợi nhuận tối đa. Công ty có thể áp dụng một trong những chiến lược định giá trong marketing xuất khẩu tuỳ theo mục tiêu của mình như chiến lược định giá hớt váng với mục tiêu giành lợi nhuận cao nhất rồi từ bỏ thị trường; chiến lược định giá trượt dọc đường cầu; chiến lược định giá thâm nhập thị trường, định giá thấp với mục tiêu thâm nhập thị trường; chiến lược định giá đánh bật cạnh tranh hay chiến lược định giá tiêu diệt với việc định giá thấp nhất để loại trừ những đối thủ cạnh tranh hiện hành ra khỏi thị trường. Có năm bước định giá xuất khẩu chính mà các nhà quản trị marketing xuất khẩu cần ghi nhớ trong quá trình định giá xuất khẩu. Bước 1: xác định mục tiêu cho việc định giá Bước đầu tiên của quá trình định giá là xác định mục tiêu tổng thể của công ty cho việc định giá. Mục tiêu này phải được xác định trước một hoạt động xuất khẩu chứ không đợi dến khi có đơn hỏi hàng rồi mới đưa ra mục tiêu. Chiến lược định giá phải phù hợp với mục tiêu tổng thể này. Bước 2: phân tích tình hình thị trường và hành vi của người tiêu dùng Khi mục tiêu cho việc định giá được xác định công ty cần phải đánh giá, phân tích thị trường để đi đến những dự báo cụ thể cho sản phẩm của công ty mình. Chức năng của việc phân tích thị trường là thiết lập giá cao nhất, giá trần dựa trên dựa trên cầu sản phẩm và bản chất cạnh tranh. Như vậy, việc định giá được xem như một quá trình điều chỉnh giá hàng xuất khẩu theo tính hữu dụng biến động của người mua cuối cùng trong tương lai để anh ta trở thành khách hàng. Giá có thể được định bằng cách thăm dò ý kiến người tiêu dùng, bằng kiểm tra giá thị trường dựa vào những thông tin nhu cầu của từng vùng, từng thời vụ, từng nhóm người tiêu dùng đối với từng loại hàng. Giá có thể được định dựa vào quy mô thị trường đối với từng loại hàng, dựa vào tình hình cạnh tranh, bản chất cạnh tranh, hành vi cạnh tranh và mức độ cạnh tranh. Giá hàng xuất khẩu còn phải dựa vào các diều khoản thương mại (giá theo điều kiện FOB, CIF, CFR...). Bước 3: Tính chi phí Chi phí là nhân tố cơ bản trong việc định giá, đặc biệt là định giá sàn. Những nhân tố cơ bản cần bám sát trong khi tính chi phí là chi phí xản suất trực tiếp, chi phí gián tiếp và chi phí cho các hoạt động phân phối. Trên cơ sở những chi phí này lập ra một khung giá theo điều kiện thị trường. Bước 4: Thiết lập các khung giá mục tiêu. Khung giá mục tiêu được thiết lập dựa trên cơ sở xác định cơ hội thị trường với các khả năng giành lợi nhuận thông qua việc xem xét những phạm vi giá được thị trường chấp nhận và đồng thời xem xét chi phí, thực hiện phương pháp trừ lùi dần, phần chênh lệch giữa giá và chi phí giúp cho công ty biết được lợi nhuận sẽ thu được. Bước 5: Báo giá Dựa vào khung giá mục tiêu, dựa vào các yếu tố khác như nêu ở trên, nhà xuất khẩu định ra giá xuất khẩu cụ thể, kèm theo các điều kiện giao hàng, điều kiện thanh toán gửi đi cho các nhà nhập khẩu tiềm năng hoặc các thư hỏi hàng hoặc theo yêu cầu cụ thể của khách hàng. 4.3. Lựa chọn và thiết lập kênh phân phối Một công ty muốn thành công trong hoạt động xuất khẩu cần phải hoàn thiện hệ thống phân phối cho các sản phẩm của công ty mình. Một sản phẩm có chất lượng cao cũng khó có thể thâm nhập được vào một thị trường mà không thông qua một kênh phân phối thích hợp. Công ty hay nhà sản xuất có thể bán hàng trực tiếp cho người nước ngoài thông thường một sản phẩm phải trải qua nhiều tay trung gian mới đến được người tiêu dùng. Việc lựa chọn kênh phân phối nào còn phụ thuộc vào thị trường xuất khẩu và chiến lược xuất khẩu của công ty. Nếu công ty có ý định xuất khẩu một sản phẩm có lợi thế khác biệt vào một thị trường hay đoạn thị trường đã tràn ngập sản phẩm cùng loại, công ty cần phải có chiến lược khuyếch trương thích hợp để người tiêu dùng hiểu biết hơn về sản phẩm này. Trong trường hợp này công ty nên chỉ định một đại lý hiểu biết về thị trường và đang phân phối ít mặt hàng để có đủ thời gian dành cho chiến lược khuếch trương sản phẩm đó. Hàng xuất khẩu có thể phân phối qua các kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. Xuất khẩu qua kênh trực tiếp như bán trực tiếp cho người tiêu dùng nước ngoài không cần qua khâu trung gian nào bằng các đơn đặt hàng trực tiếp; thông qua các nhà phân phối bán buôn, bán lẻ ở nước ngoài; thông qua công ty con/ chi nhánh ở nước ngoài; sử dụng đại diện xuất khẩu nằm ở nước ngoài, chi nhánh bán hàng, chi nhánh lưu kho ở nước ngoài... Xuất khẩu qua kênh gián tiếp như xuất qua một nước thứ ba hay sử dụng các nhà buôn, các đại lý xuất khẩu đóng tại nước nhà xuất khẩu; các tổ chức hợp tác xuất khẩu; các tổ chức trung gian marketing quốc tế. 4.4. Xúc tiến và hỗ trợ xuất khẩu Trong kinh doanh xuất khẩu có được hàng hoá chất lượng tốt chưa đủ mà còn phải biết cách tuyên truyền, quảng cáo cho hàng, xây dựng một biểu tượng tốt cho hàng hoá của mình. Khi xây dựng kế hoạch marketing xuất khẩu công ty cần cân nhắc các khía cạnh như phương pháp bán hàng, quảng cáo, hội chợ triển lãm, phái đoàn thương mại, sự hỗ trợ và giúp đỡ địa phương, những chuyến viếng thăm khách hàng và các hình thức khuyếch trương khác. 5. Lựa chọn nguồn hàng xuất khẩu. Muốn khai thác và phát triển nguồn hàng ổn định và phát triển kinh doanh phải nghiên cứu và tiếp cận nguồn hàng để có phương thức và hệ thống thu mua hàng xuất khẩu được tối ưu. Ta tiến hành nghiên cứu theo các nội dung sau: Khả năng sản xuất của nguồn hàng: chủng loại mặt hàng, kích cỡ, mẫu mã, đặc điểm riêng của từng loại hàng, những chỉ tiêu chất lượng, mức độ phù hợp và khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường nước ngoài của mặt hàng. Ngoài ra phải xác định khả năng đáp ứng về số lượng và thời điểm cung cấp của nguồn hàng, mức độ đồng nhất của các sản phẩm trong lô hàng nhằm đáp ứng được mục tiêu đúng tên hàng, đúng số lượng, đúng chất lượng, đúng thời điểm giao hàng trong giao dịch thương mại quốc tế. Mặt khác, phải xác định được giá cả trong nước của các hàng hoá so với giá cả quốc tế, sau khi đã tính đủ chi phí vào giá mua. - Tiềm lực tài chính, khả năng kỹ thuật của nguồn hàng: Tiềm lực tài chính và khả năng kỹ thuật quyết định nhiều đến khả năng sản xuất của nguồn hàng xuất khẩu. - Năng lực quản lý. - Khả năng phát triển và đổi mới mặt hàng - Khả năng tiếp cận nguồn hàng. Sau khi đã nghiên cứu nguồn hàng công ty có những thông tin để đưa ra các quyết định lựa chọn nguồn hàng xuất khẩu thích hợp. 6. Xác định nghiệp vụ xuất một lô hàng Bảng 1.2: Quy trình xuất một lô hàng Xin giấy phép xuất khẩu Mở L/C Chuẩn bị hàng xuất khẩu Kiểm tra hàng Thuê phương tiện và mua bảo hiểm nếu có Làm thủ tục hải quan Giá hàng xuất khẩu Làm thủ tục thanh toán và giải quyết khiếu nại nếu có 6.1. Xin giấy phép xuất khẩu. Trong xu thế tự do hoá mậu dịch hiện nay, Việt Nam cũng như nhiều nước đang giảm bớt số mặt hàng cần xin giấyphép xuất khẩu. Hiện nay chỉ còn 9 trường hợp đặc biệt là cần phải xin giấy phép xuất khẩu. 6.2. Mở L/ C Nếu hợp đồng quy định thanh toán bằng phương thức thư tín dụng chứng từ thì bên mua phải mở thư tín dụng ( L/C) ở ngân hàng khi có thông báo từ bên bán. Thời gian L/C phụ thuộc vào thời hạn giao hàng, để cho chặt chẽ, hợp đồng thường quy định cụ thể ngày giao hàng, ngày mở L/C. Nếu như hợp đồng không quy định cụ thể thì thông thường thời gian này là khoảng 15 – 20 ngày trước khi đến thời hạn giao hàng. Cơ sở để mở L/C là các điều khoản của hợp đồng xuất nhập khẩu. 6.3. Chuẩn bị hàng để xuất khẩu. Chuẩn bị hàng để xuất khẩu là chuẩn bị hàng theo đúng tên hàng, số lượng, phù hợp với chất lượng, bao bì, ký mã hiệu và có thể giao hàng đúng thời gian quy định trong hợp đồng thương mại quốc tế. Như vậy quá trình chuẩn bị hàng xuất khẩu bao gồm các nội dung: tập trung hàng hoá xuất khẩu, bao bì đóng gói, kẻ ký mã hiệu hàng hoá. 6.4. Kiểm tra hàng hoá xuất khẩu. Trước khi giao hàng người xuất khẩu có nghĩa vụ phải kiểm tra hàng hoá về chất lượng, số lượng, trọng lượng bao bì… ( tức là kiểm nghiệm). Nếu hàng xuất khẩu là động vật, thực vật thì phải kiểm tra thêm khả năng lây lan bệnh ( tức là kiểm định động vật, kiểm dịch thực vật), nếu là hàng thực phẩm thì phải kiểm tra vệ sinh. 6.5. Thuê phương tiện vận tải. Trong quá trình thực hiện hợp đồng thương mại quốc tế việc thuê phương tiện vận tải phải dựa vào các căn cứ sau: - Căn cứ vào diều kiện cơ sở giao thông của hợp đồng thương mại quốc tế. Nếu điều kiện cơ sở giao hàng của hợp đồng là CIF thì người xuất khẩu phải tiến hành thêu phương tiện vận tải. Còn nếu điều kiện cơ sở giao hàng là FOB thì người nhập khẩu phải tiến hành thuê phương tiện vận tải. - Căn cứ vào khối lượng hàng hoá và đặc điểm hàng hoá: khi thuê phương tiện vận tải phải căn cứ vào khối lượng hàng hoá để tối ưu hoá tải trọng của phương tiện từ đó tối ưu hoá được chi phí. - Căn cứ vào điều kiện vận tải: đó là hàng rời hay hàng đóng trong container, là hàng hoá thông dụng hay hàng hoá đặc biệt. Vận chuyển trên tuyến đường như thế nào. Việc thuê phương tiện vận tải phục vụ cho chuyên chở hàng hoá xuất nhập khẩu có ý nghĩa quan trọng nó trực tiếp ảnh hưởng đến tiến độ giao hàng, đến sự an toàn của hàng hoá. Chính vì vậy khi thuê phương tiện vận tải cần phải hiểu và nắm chắc nghiệp vụ cũng như cần có kinh nghiệm thực tiễn. 6.6. Mua bảo hiểm cho hàng hoá Bảo hiểm là một sự cam kết của người bảo hiểm bồi thường cho người được bảo hiểm về những mất mát, hư hỏng, thiệt hại của đối tượng bảo hiểm do những rủi ro đã thoả thuận gây ra, với điều kiện người được bảo hiểm đã mua cho đối tượng đó một khoản tiền gọi là phí bảo hiểm. Trong kinh doanh thương mại quốc tế hàng hoá thường phải vận chuyển đi xa, trong những điều kiện vận tải phức tạp, do đó hàng hoá dễ bị hư hỏng, mất mát tổn thất trong quá trình vận chuyển. Chính vì vậy những người kinh doanh thương mại quốc tế thường mua bảo hiểm cho hàng hoá để giảm bớt các rủi ro có thể xảy ra. Một vấn đề đặt ra là: khi nào phải mua bảo hiểm cho hàng hoá và lựa chọn điều kiện bảo hiểm nào cho phù hợp. Do đó khi mua bảo hiểm cho hàng hoá cần dựa vào các căn cứ sau: - Căn cứ vào điều kiện cơ sở giao hàng trong hợp đồng thương mại quốc tế. Một nguyên tắc có tính cơ bản là rủi ro về hàng hoá trong quá trình vận chuyển thuộc về người xuất khẩu hay nhập khẩu. - Căn cứ vào hàng hoá vận chuyển: khối lượng của hàng hoá, giá trị của hàng hoá và đặc điểm của hàng hoá vận chuyển là căn cứ quan trọng cho chúng ta lựa chọn có mua bảo hiểm hay không và nếu mua thì mua ở điều kiện bảo hiểm nào. - Căn cứ vào điều kiện vận chuyển: loại phương tiện vận chuyển, chất lượng của phương tiện, loại bao bì bốc dỡ… 6.7. Làm thủ tục hải quan Theo pháp luật Việt Nam hiện hành, hàng hoá khi đi qua cửa khẩu Việt Nam ( xuất khẩu hoặc nhập khẩu) đều phải làm thủ tục hải quan. Quy trình làm thủ tục hải quan cho hàng hoá xuất nhập khẩu theo luật hải quan Việt Nam bao gồm các bước chính sau đây: - Khai và nộp tờ khai hải quan: chủ hàng phải khai báo chi tiết về hàng hoá lên tờ khai hải quan một cách trung thực và chính xác. Tờ khai hải quan phải được xuất trình kèm một số giấy tờ chủ yếu sau: giấy phép xuất khẩu (nếu có), hoá đơn, phiếu đóng gói, bảng kê chi tiết. - Xuất trình hàng hoá: là đưa hàng hoá đến địa điểm quy định để kiểm tra thực tế hàng hoá. Trong quá trình kiểm tra thực tế hàng hoá, nếu doanh nghiệp không nhất trí với các kết luận của các cơ quan hải quan, thì có thể yêu cầu trưng cầu giám định và dựa vào kết quả giám định để xác định đúng mã số và chất lượng hàng hoá. Chủ hàng phải chịu chi phí nhân công về việc mở đóng các kiện hàng. - Nộp thuế và thực hiện các quyết định của hải quan: sau khi kiểm tra hồ sơ hải quan và thực tế hàng hoá, hải quan sẽ có quyết định sau: cho hàng qua biên giới; cho hàng hoá qua biên giới có điều kiện kèm theo; không được phép xuất nhập khẩu. Trách nhiệm của chủ hàng là nghiêm chỉnh thực hiện các quyết định trên. 6.8. Giao hàng xuất khẩu - Căn cứ vào chi tiết hàng xuất khẩu, lập bảng kê hàng hoá chuyên trở cho người vận tải để đổi lấy cơ sở xếp hàng - Trao đổi với cơ quan điều độ cảng để nắm vững kế hoạch giao hàng - Lập kế hoạch và tổ chức vận chuyển hàng - Bốc dỡ hàng trong quá trình bốc dỡ hàng phải thường xuyên giám sát theo dõi để nắm chắc số lượng hàng giao và giải quyết kịp thời các vướng mắc phát sinh - Sau khi giao nhận hàng xong lấy biên lai để xác nhận hàng đã giao nhận hàng xong trong đó xác nhận: Số lượng hàng hoá tình trạng hàng hoá. 6.9. Làm thủ tục thanh toán Thanh toán là một nội dung rất quan trọng trong hoạt động thương mại quốc tế, chất lượng của công việc này có ảnh hưởng quyết định đến hiệu quả kinh tế của hoạt động kinh doanh. Từ lựa chọn phương thức và điều kiện thanh toán thích hợp, đàm phán ký kết hợp đồng thì việc thực hiện thanh toán theo hợp đồng đã ký kết là vấn đề mà các doanh nghiệp xuất nhập khẩu trên toàn thế giới quan tâm. Dù là phương thức thanh toán gì thì mục đích của quá trình thanh toán đối với nhà xuất khẩu là khi giao hàng sẽ đảm bảo chăc chắn thanh toán được tiền hàng. Còn đối với nhà nhập khẩu là khi thanh toán tiền hàng sẽ đảm bảo chắc chắn nhận được hàng theo đúng yêu cầu trong hợp đồng đã thoả thuận 6.10. Khiếu nại và giải quyết khiếu nại Khiếu nại là phương pháp giải quyết các phát sinh trong quá trình thực hiện hợp đồng bằng cách các bên trực tiếp thương lượng nhằm đưa ra các giải pháp mang tính pháp lý thoả mãn hay không thoả mãm các yêu cầu của bên khiếu nại . Trong quá trình thực hiện hợp đồng rất dễ xảy ra các trang chấp khiếu nại sẽ giúp các bên hiểu rõ về tranh chấp dễ dàng giải quyết nhằm thoả mãn nhu cầu của nhau. Đồng thời thông qua khiếu nại các tranh chấp được giải quyết đảm bảo quyền lợi của các bên mà không làm mất uy tín của nhau cũng như chi phí của mỗi bên. 7. Tổ chức bộ phận xuất khẩu của công ty và kiểm tra, đánh giá. 7.1. Tổ chức bộ phận xuất khẩu của công ty Các công ty tổ chức hoạt động marketing quốc tế của mình ít nhất là theo ba phương thức. Lúc đầu phần lớn các công ty thành lập phòng xuất khẩu, sau đó đến chi nhánh quốc tế và cuối cùng thành công ty xuyên quốc gia - Phòng xuất khẩu Thông thường công ty tiến hành marketing quốc tế khi bắt đầu chuyển hàng của mình ra nước ngoài. Nếu tiêu thụ ở nước ngoài tăng lên thì công ty sẽ thành lập phòng xuất khẩu bao gồm người quản lý bộ phận tiêu thụ và một số trợ lý giúp việc. Khi mức tiêu thụ tăng lên nữa thì mở rộng phòng xuất khẩu và trong thành phần của nó sẽ có bộ phận marketing các kiểu để hoạt động năng động hơn. Nếu công ty bắt đầu có những xí nghiệp liên doanh hay đâù tư trực tiếp thì phòng xuất khẩu sẽ không đủ sức để đảm đương công việc nữa. - Chi nhánh quốc tế Nhiều công ty tham gia hoạt động ngay trên nhiều thị trường quốc tế và nhiều xí nghiệp liên doanh. ở nước này công ty có thể làm xuất khẩu, ở nước kia thì cấp giấy phép sản xuất, ở nước thứ ba thì tổ chức xí nghiệp liên doanh, ở nước thứ tư thì có công ty con của mình. Để kiểm soát được tất cả các hoạt động quốc tế đó sớm hay muộn công ty cũng sẽ thành lập chi nhánh quốc tế hay một công ty con riêng - Công ty xuyên quốc gia Một số công ty vượt ra ngoài khuân khổ hoạt động ở cấp chi nhánh quốc tế và trở thành những tổ chức xuyên quốc gia. Những công ty như vậy không còn xem mình là người hoạt động thị trường quốc gia, đôi khi có kinh doanh ở nước ngoài nữa, mà bắt đầu xem mình là nhà hoạt động thị trường thế giới. 7.2. Kiểm tra, đánh giá. Kiểm tra, đánh giá phải được tiến hành liên tục căn cứ vào những mục tiêu đã được đề ra trong kế hoạch marketing có thể là hàng năm, hàng quý, thậm chí là hàng tháng. Kiểm tra, kiểm soát là để giảm bớt tính không chắc chắn, tăng khả năng dự đoán và đảm bảo sự thông suốt và ăn ý của các hoạt động trong các bộ phận khác nhau của công ty với mục đích đạt được mục tiêu chung của công ty. Công ty có thể kiểm tra việc thực hiện kế hoạch sản phẩm, kiểm tra khả năng đạt lợi nhuận, kiểm tra tính hiệu quả của các hoạt động marketing hỗn hợp trong năm đầu tiên và dùng những dữ liệu này làm cơ sở cho việc lập ra những kế hoạch cho những năm tiếp theo. Căn cứ vào mục tiêu đề ra đo lường sự thực hiện và tìm biện pháp sửa chữa hay thay đổi chương trình hành động hoặc ngay cả mục tiêu. việc kiểm tra có thể được thực hiện trên cơ sở: 1. phân tích bán hàng bao gồm việc đo lường và đánh giá doanh số thực hiện, liên quan đến những mục tiêu bán hàng; 2. phân tích thị phần ở các thị trường và các đoạn thị trường ở nước ngoài. Nếu thị phần tăng có nghĩa là công ty đang thâm nhập thành công vào thị trường nước ngoài và các hoạt động marketing là có hiệu quả. Nếu thị phần giảm, cần phải lập tức xem xét lại những hoạt động marketing, đưa ra những giải pháp cứu vãn tình thế ví dụ như thay đổi phương thức quảng cáo khuyếch trương, xem xét lại vấn đề định giá, kiểm tra các kênh phân phối... tìm ra nguyên nhân suy giảm thị phần; 3. phân tích chi phí, phân tích tài chính; 4. theo dõi sự phản ứng của khách hàng trren các thị trường nước ngoài bằn cách thu thập và phân tích ý kiến khách hàng, tổ chức hội thảo, tiến hành điều tra trực tiếp hoặc gián tiếp khách hàng bằng những cuộc viếng thăm nước ngoài, phỏng vấn trực tiếp khách hàng nước ngoài hay phát phiếu điều tra. Sau khi đã có những thông tin phản hồi từ các bước kiểm tra nêu trên, ta có thể đánh giá hiệu quả của các hoạt động marketing nhằm thực hiện các kế hoạch đề ra, tìm ra điểm mạnh, điểm yếu, cái đạt được và cái chưa đạt được để từ đó rút ra kinh nghiệm điều chỉnh và có thể phải thay đổi một hay nhiều phần cho phù hợp với tình hình thực tế. iii. các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả vận hành công nghệ marketing xuất khẩu 1. Doanh thu Tuỳ vào tính chất hoạt động của công ty mà các công ty có cách tính giá trị doanh thu khác nhau. Trong các đơn vị kinh doanh xuất nhập khẩu giá trị doanh thu phản ánh kết quả hoạt động của công ty bao gồm: - Doanh thu xuất khẩu bán hàng ra nước ngoài - Doanh thu bán hàng do thực hiện xuất khẩu, nhập khẩu uỷ thác - Doanh thu do chênh lệch giá do hoạt động tái xuất Trong đó doanh thu bán hàng của công ty kinh doanh xuất nhập khẩu là toàn bộ gí trị hàng hoá và dịch vụ đã bán, đã thu tiền và chưa thu tiền trong một kỳ kinh doanh. Doanh thu = (khối lượng hàng hoá) * ( giá hàng hoá bán) Trong định giá tình hình doanh thu kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty có thể sử dụng chỉ tiêu doanh thu ngoại tệ quy ra USD hoặc VNĐ 2. Lợi nhuận Đây là chỉ tiêu tổng hợp đánh giá hiệu quả kinh tế các hoạt động xuất nhập khẩu của doanh nghiệp được hiểu đơn giản như là khoản tiền rôi ra giữa tổng doanh thu và tổng chi phí hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu có tính cả đến yếu tố bảo toàn vốn kinh doanh. Lợi nhuận = (doanh thu-trị giá mua-tổng chi phí-thuế) Thuế gồm: thuế xuất khẩu thuế VAT, thuế tiêu thu đắc biệt Tổng chi phí : Chi phí vận chuyển, bốc xếp kho, lưu bãi và các chi phí khác 3.Tỉ xuất lợi nhuận. Là chỉ tiêu quan trọng đánh giá trong 100 đồng vốn hoặc 100 đồng chi phí sẽ thu được bao nhiêu lợi nhuận K (lợi nhuận)=Lợi nhuận / Doanh thu Chi tiêu này càng lớn hoạt động kinh doanh này càng mạnh 4.Tổng kim ngạch xuất khẩu Được thể hiện bằng tổng mức lưu chuyển hàng hoá 5.Tỷ lệ ngoại tệ. Nếu tỷ lệ xuất hàng xuất khẩu lớn hơn tỷ giá hiện hành thì tiến hành xuất khẩu. Nếu công ty tăng mức lưu chuyển hàng hoá xuất khẩu, lưu chuyển với tốc độ cao thì nâng cao được hiệu quả kinh doanh, tăng kim nghạch xuất khẩu, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, giản chi phí lưu thông, tăng tốc độ quay vòng vốn 6.Tốc độ chu chuyển và bảo toàn vốn Là chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng vốn + Số ngày chu chuyển = Vốn lưu động bình quân Mức lưu chuyển b/q 1 ngày +Số vòng chu chuyển = Doanh thu tiêu thụ hàng nhập khẩu Vốn lưu động bình quân +Hệ số bảo toàn vốn (K) = Vốn tự có cuối kỳ Vốn tự có đầu kỳ K=1 vốn được bảo toàn K>1 vốn tăng trưởng K<1 vốn giảm chương ii: phân tích thực trạng công nghệ marketing xuất khẩu mặt hàng đá của công ty cổ phần thương mại, dịch vụ và xây dựng hải âu i. khái quát tình hình tổ chức và kinh doanh của công ty 1. Giới thiệu chung về công ty. Qúa trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần thương mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu. Có thể chia ra làm hai giai đoạn chính : a. Giai đoạn một: từ năm 1990 đến năm 1998. Ban đầu, công ty cổ phần thương mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu chỉ là một công ty kinh doanh đá Marble có qui mô khá nhỏ với lĩnh vực chính là chế biến và kinh doanh đá và các sản phẩm từ đá Marble mà chưa tham gia vào khai thác. Nguồn nguyên liệu đầu vào của xưởng là từ việc mua lại của các cơ sở khai thác đá trực tiếp của các công ty khác ở tỉnh Thanh Hoá. Bằng việc chế biến lại từ nguồn nguyên liệu mua được, công ty đã tạo được ra nhiều sản phẩm với mẫu mã đẹp và chất lượng cao cho đầu ra với nhiều chủng loại như đá mài bóng, đá mĩ nghệ, đá trang trí...Lúc này, khách hàng của xưởng chủ yếu là những công ty thu mua trung gian tại Hà Nội. Đây chính là tiền đề cho sự thành công trong lĩnh vực sản xuất đá Marble cho xuất khẩu của công ty cổ phần thương mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu trong những năm sau này. b. Giai đoạn hai: từ năm 1998 đến nay. Cùng với sự thay đổi nhanh chóng của nền kinh tế Việt Nam trong giai đoạn này với những chính sách khuyến khích phù hợp với sự đổi mới của nước ta trong tiến trình hoà nhập và bắt kịp với nền kinh tế của các nước trên thế giới nói chung và khu vực ASEAN nói riêng, các doanh nghiệp tư nhân ngày càng đóng một vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc dân và được nhà nước ưu ái hơn, họ đang có những cơ hội lớn để tự khẳng định mình. Những doanh nghiệp tư nhân có những bước đi đúng đắn, phù hợp với xu thế chung của xã hội đang lớn mạnh một cách nhanh chóng về cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Và công ty cổ phần thương mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu là một trong những công ty như vậy. Với những thuận lợi mà xưởng sản xuất Hải Âu đã đạt được trước kia và thời gian này, sức sản xuất của xưởng ngày một lớn mạnh, chất lượng sản phẩm ngày càng cao,khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trường ngày càng tăng. Điều này đã đòi hỏi xưởng Hải Âu phải có những thay đổi về tổ chức và cơ cấu quản lý cho phù hợp với nhu cầu của xưởng nhằm mở rộng hơn nữa qui mô hoạt động của công ty, sản xuất ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao hơn nữa nhằm đáp ứng những nhu cầu ngày càng cao của thị trường.Và như một vấn đề tất yếu, công ty cổ phần thương mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu đã ra đời và được thành lập theo giấy phép đăng kí kinh doanh số 168/1998 do Sở kế hoạch và đầu tư tỉnh Thanh Hoá cấp ngày 23tháng 8 năm 1998. công ty cổ phần thương mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu là công ty cổ phần hai thành viên với số vốn đăng kí kinh doanh là một tỉ đồng. Ba thành viên của công ty là ông Phạm Hải Âu giám đốc với số vốn đóng góp vào công ty là năm trăm năm mươi triệu Việt nam đồng (550tr VND), ông Phạm Ngọc Anh phó giám đốc với số vốn đóng góp là bốn trăm năm mươi triệu Việt nam đồng (450tr VND) và ông Phạm Đức Dũng phó giám đốc với số vốn đóng góp là ba trăm triệu Viêtnam đồng (300tr VND) . Trong đó, giám đốc Hải Âu phụ trách mảng tinh chế và phân phối sản phẩm còn phó giám đốc Đức Dũng phụ trách mảng khai thác và sơ chế đá Marble từ các cơ sở khai thác. Bằng một cơ cấu tổ chức quản lí và sản xuất hợp lí, công ty cổ phần thương mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu đã không ngừng lớn mạnh. Công ty đã liên tục mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh và mở rộng thị trường trong lĩnh vực khai thác ,chế biến và phân phối đá và các sản phẩm từ đá hoa và đặc biệt là đá Marble. Một hoạt động rất đáng chú ý của công ty trông thời gian này là công ty đã đầu tư mua lại để khai thác một số mỏ đá lớn và có chất lượng cao tại các huyện miên tây như các mỏ đá ở xã Yên Lâm huyện Yên Định, xã Cao Thịnh huyện Ngọc Lạc tỉnh Thanh Hoá và mỏ đá ở xã Đồng Quì huyện Quì Hợp tỉnh Nghệ An. Nhờ đó mà công ty đã chủ động được nguồn nguyên liệu đầu vào cho các hoạt động sản xuất của công ty. Công ty cổ phần thương mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu cũng đã đầu tư xây dựng một nhà máy chế biến đá lớn tại khu công nghiệp mới Núi 1 của tỉnh Thanh Hoá với một dây chuyền sản xuất và các trang thiết bị tương đối hiện đại. Đây chính là điều kiện thuận tiện để công ty có thể nhanh chóng mở rộng sản xuất về cả chiều rộng và chiều sâu. Sản phẩm của chính của công ty là đá mài bóng,các sản phẩm mỹ nghệ từ đá...phục vụ cho các công trình kiến trúc cổ và hiện đại, trang trí nội ngoại thất. Công ty cũng đã đầu tư vào việc nghiên cứu và mở rộng thị trường nhằm chủ động đầu ra bằng cách tiếp xúc với các doanh nghiệp phân phối ở Hà Nội và đặc biệt là sự tiếp cận với các nhà nhập khẩu lớn ở các nước châu Âu .Công ty đã tiếp cận với các khách hàng nước ngoài thông qua sự giới thiệu của các đại sứ quán, các cơ quan đại diện thương mại của các nước đóng tại Việt Nam, nhưng quan trọng hơn cả là mối liên hệ trực tiếp với các bạn hàng nước ngoại nhờ vào internet: web, email...Hiện nay, công ty cũng là hội viên chính thức của Phòng thương mại và công nghiệp Việt Nam từ ngày 23 tháng 8 năm 2003 theo số đăng kí : Registration No 4141/PTM_HV do chủ tịch Vũ Tiến Lộc kí. 2. Cơ cấu tổ chức và bộ máy lãnh đạo của công ty Giám đốc Phó đốc giám Phó giám đốc Phòng kế toán-tài vụ Phòng nhân sự Phòng kế hoạch Phòng kinhdoanh Phòng XNK Đại lý 1 Đại lý 2 Đại lý 3 Đại lý 4 Đại lý 5 Xưởng sản xuất BH 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty thương mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu. Công ty cổ phần thương mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu có một cơ cấu tổ chức nhỏ gọn rất phù hợp đối với một công ty cổ phần có qui mô vừa và nhỏ. Giám đốc là người đứng đầu điều hành chung mọi hoạt động của công ty. Tiếp theo là hai phó giám đốc trực tiếp phụ trách các hoạt động cụ thể của các phòng ban, trong một vài năm tới khi công ty mở rộng qui mô thì có thể sẽ tăng lên ba phó giám đốc,trong đó có một người trực tiếp phụ trách mảng XNK. Tiếp theo là các phòng ban, có thể chia các phòng ban ra làm hai khối là khối hành chính sự nghiệp và khối sản suất kinh doanh.Bên cạnh các trưởng phòng thì công ty còn có mười chuyên gia quản lý chất lượng sản phẩm, khoảng một trăm năm mươi công nhân trực tiếp tham gia khai thác sản xuất và nhân viên của các phòng ban. Khối hành chính - sự nghiệp gồm các phòng: Phòng kế toán - tài vụ Phòng quản lí nhân sự Phòng kế hoạch Khối sản xuất - kinh doanh gồm các phòng: Phòng sản xuất Phòng kinh doanh Phòng xuất nhập khẩu Do nghành nghề chính của công ty là xuất khẩu đá nên phòng XNK là một phòng rất quan trọng được tách ra độc lập với phòng kinh doanh. Công ty còn có một hệ thống các đại lý giới thiệu sản phẩm trực thuộc phòng kinh doanh ở một số tỉnh thành như : Đại lý ở Hà Nội (ĐL số 1) Đại lý ở Hải Phòng (ĐL số 2) Đại lý ở Thanh Hoá (ĐL số 3) Đại lý ở Nghệ An (ĐL số 4) Đại lý ở thành phố Hồ Chí Minh (ĐL số 5) Và các đại lý ở một số tỉnh thành khác trong cả nước 3. Các lĩnh vực hoạt động chính Công ty cổ phần thương mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu hoạt động thành công trong khá nhiều lĩnh vực nhờ vào sự năng động và khả năng thích nghi nhanh với sự thay đổi của nền kinh tế Việt Nam cũng như khả năng nắm bắt thời cơ của đội ngũ những người lãnh đạo của công ty. Tuy nhiên, chúng ta có thể kể ra một số lĩnh vực hoạt động chính của công ty. 3.1. Khai thác và sản xuất Công ty cổ phần thương mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu đã đầu tư mua lại và tiến hành khai thác ở những mỏ đá ở các huyện thuộc hai tỉnh là Thanh Hoá và Nghệ An. Đây là những mỏ đá có trữ lượng lớn và chất lượng cao đã được nhiều người biết đến. Sau khi khai thác, đá thô sẽ được đưa vào sản xuất ngay tại nhà máy chế biến của công ty nằm trong khu công nghiệp mới của tỉnh Thanh Hoá. Năng lực sản xuất hàng năm của công ty là khá ổn định. Đơn vị: container (loại 20 feet 28 tấn) Loại đá Năng lực sản xuất hàng năm( m3) Đá mài bóng 100 Đá xanh đen 500 Bảng 2.2: Năng lực sản xuất hàng năm. Trong đó đá mài bóng có nhiều màu sắc (đá da báo, đá trắng sữa, đá bông mai...) và đá xanh đen có nhiều chủng loại (đá mài mịn, đá cắt thô...) tuỳ theo yêu cầu của khách hàng 3.2. Thu mua và chế biến Do khả năng tiêu thụ của công ty khá cao, đăc biệt là nguồn hàng dành cho xuất khẩu thì bên cạnh viêc khai thác để đưa vào sản xuất, công ty cổ phần thương mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu còn phải tổ chức thu mua lại đá thô vừa khai thác của các cơ sở khai thác khác và cả đá đã sơ chế để đưa vào gia công chế biến thành các thành phẩm nhằm đáp ứng đủ nhu cầu theo các đơn đặt hàng. Do khả năng sản xuất của công ty là tương đối ổn định nên tỷ lệ thu mua - chế biến của công ty tăng giảm tuỳ theo năng lực phân phối kinh doanh của công ty mỗi năm. 3.3. Phân phối - kinh doanh a. Tiêu thụ trong nước Công ty cổ phần thương mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu là một công ty chủ yếu sản xuất để phục vụ cho xuất khẩu nên sản lượng._.ệu, khá tốn kém, đòi hỏi có bước chắt lọc thông tin, khống chế các yếu tố ngoại lai. Vì thế phải sử dụng thông tin vào thực tiễn kinh doanh của công ty. Bước 4: Người nghiên cứu thương áp dụng một số các phương pháp thống kê và mô hình để có thể phát hiện thêm các kết quả phụ. Bước 5: Nêu bật sức thống kê, thuyết phục ban lãnh đạo công ty chấp nhận và ứng dụng vào thực tế kinh doanh. Trong mô hình nghiên cứu marketing có mối liên hệ giữa các bước rất chặt chẽ, các bước tiếp theo đều được thực hiện cho mục tiêu của hoạt động nghiên cứu marketing. Sử dụng theo đúng quy trình nghiên cứu này có thể để cho công ty nghiên cứu cụ thể tình hình thị trường và đánh giá khả năng xuất khẩu cùng tiềm năng của thị trường, để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và kế hoạch xuất khẩu, cung ứng các sản phẩm thoả mãn nhu cầu thị trường. Trong các nội dung nghiên cứu công ty đặc biệt cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường xuất khẩu. Công tác nghiên cứu thị trường cần được đầu tư đúng mức. Công ty có thể thu thập thông tin từ các tạp chí chuyên ngàng của các đại diện thương mại Việt Nam ở nước ngoài. Đó là các thông tin về triển vọng thị trường, tình hình kinh tế, các dự báo về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng và các thông tin đã xử lý nên được lưu trữ dưới dạng Ngân hàng dữ liệu tại công ty. Bên cạnh đó, công ty cũng cần dành ngân sách thích đáng để tổ chức những cuộc thăm dò thị trường, xác định và lựa chọn các thị trường tiềm năng. Phương pháp nghiên cứu tài liệu vẫn là phương pháp phổ biến nhất với công ty. Đây là phương pháp đỡ tốn kém nhất và phù hợp với khả năng của công ty. Tất nhiên, mức độ của phương pháp này không cao như phương pháp nghiên cứu hiện trường. Điều quan trọng là công ty phải biết tìm kiếm các nguồn thông tin thứ cấp và khai thác triệt để những thông tin đó. Ngày nay, thông tin về thị trường, hàng hoá và giá cả của chúng… rất phong phú và cập nhật thường xuyên. 2. Hoàn thiện quá trình lựa chọn thị trường xuất khẩu. EU là một hệ thống gồm 25 quốc gia trong đó mới gia nhập thêm 10 nước Đông Âu, trở thành một thị trường thống nhất lớn nhất thế giới với gần 500 triệu người tiêu dùng. Nhu cầu hàng hoá dịch vụ trên thị trường này rất lớn đa dạng và phong phú. Mỗi quốc gia là một phần của thị trường cú bản sắc và đặc trưng riêng đặc biệt sau khi các nước thành viên mới gia nhập có mức sống thấp hơn nhiều so với các nước thành viên cũ. Tuy nhiên, EU vẫn được đánh giá là thị trường tiêu dùng khắt khe về chất lượng và có nhiều rào cản kỹ thuật. Trên 80% tiêu chuẩn hàng hoá là theo tiêu chuẩn quốc tế như hệ thống tiêu chuẩn ISO9000, HACCP, ISO14000, SA8000… Đối với mỗi sản phẩm khác nhau khi thâm nhập vào thị trường cần đạt được những quy định về kỹ thuật, chất lượng vệ sinh, môi trường, cách thức sử dụng lao động, chứng nhận xuất xứ hàng hoá, mã hiệu và bao bì sản phẩm, những quy định về vận tải khi đến EU. Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật và cô ng nghệ, sở thích và thói quen tiêu dùng trên thị trường cũng thay đổi nhanh chóng. Chính vì thế chu kỳ sống của sản phẩm trên thị trường ngắn, giá rẻ nhưng phải bảo đảm những tiêu chuẩn chất lượng cũng như phương thức phục vụ. Hệ thống quy phạm pháp luật của EU rất đồ sộ, thống nhất và chặt chẽ, phần lớn đều thống nhất với những quy định của WTO về những vấn đề liên quan đến thương mại hàng hoá, dịch vụ, sở hữu trí tuệ và đầu tư. Tất cả thành viên của Liên minh Châu Âu đều áp dụng chung một chính sách ngoại thương sử dụng thống nhất một biểu thuế nhập khẩu cho hàng hoá của tất cả các nước ngoài khối với 2 loại thuế suất : Thuế MFN và thuế suất thông thường. Để tạo môi trường cạnh tranh bình đẳng trên thị trường EU đó đưa ra chính sách tạo môi trường thương mại bình đẳng thông qua việc thực hiện các biện pháp như : chống bán phá giá, chống trợ cấp xuất khẩu, chống hàng giả. Ngoài ra EU cũng sử dụng các biện pháp thúc đẩy thương mại với các nước đang phát triển đặc biệt các nước thuộc khu vực châu Á. Để tạo điều kiện cho các nước thâm nhập vào thị trường EU đó sử dụng hệ thống thuế quan phổ cập (GSP). Để tiếp tục hoàn thiện việc lựa chọn thị trường xuất khẩu, công ty cần phải quan tâm đến 2 vấn đề chủ chốt là xác lập chiến lược lựa chọn và mở rộng thị trường; xác định và đánh giá mức độ tác động của những nhân tố có ảnh hưởng đến quá trình lựa chọn thị trường. Việc lựa chọn chiến lược mở rộng thị trường xuất khẩu là chiến lược quan trọng trong quá trình hình thành chiến lược marketing hỗn hợp xuất khẩu. Các chiến lược mở rộng thị trường giúp đỡ công ty giải quyết vấn đề liên quan đến cách thức nhận biết và phân tích thị trường để có thể lựa chọn thị trường xuất khẩu. Thực chất là tiến hành xác định số lượng và đặc diểm của các thị trường xuất khẩu để công ty có thể tập trung và sử dụng hiệu quả nhất các nguồn tài lực. Trong tương lai công ty phải cố gắng chuyển từ tiếp cận lựa chọn thị trường một cách “ bị động” sang tiếp cận “ tích cực”, tức là có định hướng marketing. Công ty phải chủ động lựa chọn thị trường bên ngoài và tiến hành phân đoạn khách hàng trên các thị trường đó. Phương thức lựa chọn thị trường này sẽ đảm báo tính hệ thống và tính kế hoạch trong việc chọn lọc thị trường xuất khẩu. Tuy nhiên, nó đòi hỏi những thay đổi mạnh mẽ về cơ cấu tổ chức và sự tham gia của các cá nhân có nhiều kinh nghiệm xuất khẩu và có khả năng thu thập và xử lý những thông tin liên quan đến thị trường quốc tế. Hơn nưa, tiếp cận chủ động trong việc lựa chọn thị trường yêu cầu công ty phải tiến hành nghiên cứu hiện trường đối với thị trường tiềm năng. Tất nhiên, công ty có thể trông cậy vào các chuyên gia về thị trường quốc tế hoặc có thể trao đổi trực tiếp với những người có kinh nghiệm trên từng thị trường riêng biệt. 3. Hoàn thiện phối thức marketing – mix của công ty. 3.1. Sản phẩm xuất khẩu. Vấn đề đầu tiên, quan trọng nhất là sản phẩm xuất khẩu phải thích nghi và đáp ứng được nhu cầu của thị trường nước ngoài về chất lượng, mẫu mã… của sản phẩm. Chỉ có những sản phẩm xuất khẩu chất lượng cao mới có thể đứng vững trên thị trường. Sự thích ứng của sản phẩm với một thị trường xuất khẩu phụ thuộc vào 2 yếu tố cơ bản: mức độ chấp nhận của người tiêu dùng cuối cùng và mức độ sẵn sàng chấp nhận của các khách hàng trung gian. Việc nghiên cứu sự thích ứng của sản phẩm với thị trường xuất khẩu thường được tiến hành theo một quy trình gồm 4 giai đoạn như sau: 1/ Nghiên cứu sản phẩm của các doanh nghiệp cạnh tranh. 2/ Nghiên cứu về ý định mua của khách hàng và đánh giá mức độ đồng ý mua, sử dụng sản phẩm của họ. 3/ Nghiên cứu và dự đoán khả năng phản ứng của người tiêu dùng và việc chấp nhận sản phẩm. 4/ Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu của từng thị trường xuất khẩu. Vấn đề thứ hai trong chính sách sản phẩm xuất khẩu công ty cần thực hiện đa dạng hoá sản phẩm nhằm nâng cao khả năng đáp ứng các cấp độ nhu cầu khác nhau của khách hàng mục tiêu. Chính sách đa dạng hoá sản phẩm cũng cho phép tận dụng năng lực hiện có và phân tích rủi ro. Vấn đề thứ ba là phát triển sản phẩm mới nhằm tăng cường khả năng nắm bắt các cơ hội thị trường mới và giảm thiểu rủi ro gắn liền với những thay đổi của nhu cầu và thị trường. Từ năm 1996 đến nay, EU dành cho hàng xuất khẩu Việt Nam thuế quan ưu đãi GSP, do vậy rào cản kỹ thuật mới chính là rào cản thực sự và khó vượt qua đối với hàng hóa Việt Nam khi vào thị trường EU. Cần tăng cường áp dụng các hệ thống quản lý ISO 9000, ISO 14000 và HACCP. Điều này giúp các doanh nghiệp Việt Nam có thể tạo ra được nguồn hàng xuất khẩu ổn định và thích hợp sang thị trường EU. Áp dụng các phương pháp quản lý chất lượng để nâng cao hơn nữa hiệu quả sản xuất kinh doanh, giảm thiểu các chi phí để tăng khả năng cạnh tranh khi tham gia vào quá trình toàn cầu hoá. 3.2. Giá xuất khẩu. Giá hàng xuất khẩu phải dựa vào quan hệ cung cầu trên thị trường quốc tế. Để có được mức giá thích hợp, cần thiết phải nghiên cứu và theo dõi những biến động của thị trường theo thời gian, nhu cầu và thị hiếu, tình hình cạnh tranh. Đối với các doanh nghiệp xuất nhập khẩu, việc định giá, đó là giá bán trực tiếp hay giá gia công đều phải đảm bảo nguyên tắc bù đắp chi phí và có lãi. Hiện nay, công ty đang áp dụng giá FOB trên cơ sở thoả thuận với khách hàng nước ngoài. Để tránh tình trạng bị ép giá, cần thiết phải xây dựng một khung giá cho từng loại sản phẩm xuất khẩu trên cơ sở nghiên cứu và phân tích chi phí, giá cả thị trường quốc tế và giá sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Theo vị thế cạnh tranh hiện nay, công ty có thể duy trì mức giá bán sản phẩm trên cơ sở cải tiến chất lượng nhờ đó tạo ra một quan hệ giá cả/chất lượng cao hơn, có lợi hơn cho khách hàng. Đây thực chất là hình thức giảm giá tương đối nhưng không làm giảm uy tín về chất lượng sản phẩm. Với việc cung ứng sản phẩm có quan hệ giá cả/chất lượng tốt hơn, khả năng cạnh tranh về giá của sản phẩm xuất khẩu của công ty sẽ được tăng lên. Một cách khái quát, chính giá sản phẩm xuất khẩu của công ty trong tương lai cần phải vận động theo hướng làm tăng giá trị của sản phẩm xuất khẩu trên cơ sở vẫn giữ được lợi thế cạnh tranh về giá. Công ty cần phấn đấu xuất khẩu trực tiếp, bán theo giá CIF, vừa có lợi nhuận cao, nắm bắt được nhu cầu của thị trường một cách nhanh nhạy và cũng góp phần phát triển ngành vận tải Việt Nam, tăng thêm GDP cho đất nước. Dựa trên cơ sở nâng cao chất lượng sản phẩm xuất khẩu, công ty có thể chủ động trong chính sách giá: giá trần, giá sàn, giá góp phần nâng cao hình ảnh của công ty. Giá của sản phẩm xuất khẩu phải linh động, đáp ứng được nhu cầu của thị trường. 3.3. Hoàn thiện quyết định phân phối đối với hoạt động xuất khẩu. Như đã trình bày trong phần trên, trong thời gian tới cần đẩy mạnh xuất khẩu trực tiếp là con đường chính thâm nhập thị trường EU của các doanh nghiệp Việt Nam. Trong tương lai, khi các doanh nghiệp Việt Nam đó đủ mạnh có thể lựa chọn thâm nhập thị trường bằng hình thức đầu tư trực tiếp. Các nước trong khối EU đều là những nước dẫn đầu về kinh doanh qua mạng. Thông thường, doanh nghiệp EU bán hàng qua mạng theo hóa đơn, sau đó giao hàng tận nhà cho khách hàng. Nếu công ty phát triển được hệ thống phân phối qua mạng sẽ là bước tiến quan trọng để thành công trên thị trường này. Trước hết là xây dựng trang Web điện tử của công ty để giới thiệu, quảng bá về những sản phẩm của công ty đẩy mạnh xúc tiến thương mại với thị trường rộng lớn này. Trong tương lai không xa thì thương mại điện tử sẽ trở thành cụng cụ hữu ích cho mọi doanh nghiệp khi muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trường nào Lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường nào thì Việt Nam cũng phải nghiên cứu kỹ các yếu tố sau: dung lượng thị trường, thị hiếu tiêu dùng, kênh phân phối, đối thủ cạnh tranh, giá cả… và cần nắm vững 4 nguyên tắc khi thâm nhập thị trường này: - Nắm bắt được thị hiếu người tiêu dùng - Hạ giá thành sản phẩm - Đảm bảo thời gian giao hàng - Duy trì chất lượng sản phẩm Trên thị trường xuất khẩu, chiến lược xâm nhập thị trường và xác lập chính sách phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Trước hết, công ty phải lựa chọn cách thức thâm nhập một thị trường cụ thể: xuất khẩu ( gián tiếp và trực tiếp), nhượng quyền kinh doanh, liên doanh hay đầu tư trực tiếp. Tiếp đến, công ty sẽ thiết lập hệ thống kênh phân phối ngay trên thị trường xuất khẩu đó. Trong điều kiện và năng lực hiện tại của công ty, xuất khẩu là hình thức thâm nhập thị trường quốc tế quan trọng nhất. Tuy nhiên, việc xây dựng một hệ thông phân phối riêng biệt của công ty trên thị trường xuất khẩu tỏ ra không khả thi trong vài năm tới. Vì vậy, luận văn kết hợp đề xuất về phương thức xuất khẩu kết hợp với chiến lược phân phối sản phẩm xuất khẩu của công ty. Trong chương 2, luận văn đã khẳng định rằng cách thức thâm nhập thị trương nước ngoài của công ty là xuất khẩu gián tiếp. Trong thời gian tới, cùng với việc tích luỹ kinh nghiệm xuất khẩu và nâng cao hơn trình độ, năng lực của các cán bộ làm marketing xuất khẩu, công ty cần phải thực hiện xuất khẩu trực tiếp sản phẩm sang thị trường nước ngoài. Hơn nữa, thay vì xuất khẩu bị động như hiện nay, cũng cần phải thực hiện xuất khẩu theo quan điểm marketing, tức là xuất phát từ thị trường và nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng nước ngoài, xây dựng các chính sách marketing hỗn hợp thích nghi tốt nhất với điều kiện và đặc điểm của từng thị trường quốc gia. BH 3.1: Chu trình phân phối marketing xuất khẩu. Người sử dụng hay người mua cuối cùng Công ty Kênh phân phối quốc tế Kênh phân phối trên thị trường xuất khẩu Để thực hiện được yêu cầu trên, hình thức xuất khẩu trực tiếp tỏ ra có hiệu quả cao hơn cho công ty cả về phương diện tài chính lẫn phương diện marketing. Công ty phải hiểu biết chu trình hay kênh phân phối trong khung cảnh marketing xuất khẩu và tăng cường sự kiểm soát đối với các thành viên của kênh trong phạm vi có thể được. Khi đề cập đến cách thức bán sản phẩm trên thị trường xuất khẩu, công ty cần phải xem xét hệ thống kênh phân phối trong tổng thể của nó, tức là đến người tiêu dùng cuối cùng. Theo quan điểm của người xuất khẩu, các kênh phân phối được sắp xếp tuỳ theo mức độ kiểm soát của họ. Chính vì lý do đó mà công ty cần cố gắng tập trung vào việc giảm dần số trung gian, cố gắng xuất khẩu trực tiếp sang thị trường cuối cùng. Điều này không những mang lại nhiều lợi nhuận hơn mà còn hỗ trợ cho việc thu thập thông tin, tìm kiếm khách hàng và theo dõi quá trình tiêu thụ sản phẩm. Trong tình hình hiện tại, do xuất khẩu gián tiếp vẫn là hình thức cơ bản nhất, phù hợp nhất với công ty, nên việc lựa chọn các trung gian phân phối, quản lý và kích thích hoạt động của họ là nội dung cơ bản của chính sách phân phối trên thị trường xuất khẩu. Đặc biệt quan trọng là lựa chọn được những trung gian phân phối có uy tín, có khả năng trong lĩnh vực phân phối mặt hàng xuất khẩu. Đối với công ty hiện nay, khả năng bán trực tiếp cho khách hàng cuối cùng là rất khó. Công ty chưa có đủ khả năng để thiết lập mạng phân phối riêng hay tién hành liên doanh với đối tác nước ngoài. Trong những năm trước mắt, công ty cần cố gắng áp dụng hình thức xuất khẩu trực tiếp thông qua việc sử dụng các trung gian phân phối của nước nhập khẩu. Đây có thể được xem là giải pháp hợp lý nhất đối với việc nâng cao uy tín của sản phẩm và thực hiện chủ động hơn hoạt động trên thị trường nước ngoài. 3.4. Xúc tiến thương mại. Trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp các sản phẩm xuất khẩu, cần đặc biệt quan tâm đến quảng cáo và tuyên truyền. Biện pháp khuyến mại, bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp có vẻ chưa phù hợp vào giai đoạn phát triển quốc tế hiện nay của công ty. Quảng cáo sản phẩm xuất khẩu phải hướng đồng thời tới 3 mục tiêu là thông tin, thuyết phục và gợi nhớ. Tư tưởng chủ đạo của các thông điệp quảng cáo nên dựa vào nguồn gốc sản phẩm và trình độ khéo léo của đội ngũ lao động của công ty. Do tài chính còn hạn hẹp, công ty cần sử dụng có hiệu quả các phương tiện truyền tin và khuếch trương. Hơn nữa, việc sử dụng hình thức và phương tiện quảng cáo còn phải bảo đảm sự thống nhất và hài hoà với phương thức xuất khẩu của công ty. Trong thời gian trước mắt, tham gia hội chợ quốc tế và sử dụng các phương tiện quảng cáo như cataloge, tập gấp giới thiệu công ty và sản phẩm nên đẩy mạnh hơn. Rất quan trọng là xác định đúng đắn và đầy đủ các địa chỉ đến của các tài liệu quảng cáo này để đảm bảo tiết kiệm chi phí và đạt được các mục tiêu giới thiệu, chào bán sản phẩm cho các khách hàng mục tiêu tiềm năng. Công ty khi tham quan và tham gia hội chợ đều có ích: tham quan để quyết định tham gia. Hội chợ giúp cho nhà xuất khẩu tìm được người trung gian giỏi, kiểm nghiệm thị trường (đánh giá sự quan tâm và ý định mua của khách hàng tiềm năng), hiểu biết các đối thủ cạnh tranh, giới thiệu và chào bán sản phẩm, tìm hiểu cách thức và kỹ thuật bán hàng tốt nhất… Chính vì vậy, hội chợ cần được xem xét ngay từ giai đoạn đầu của chiến dịch xúc tiến xuất khẩu. Việc tham gia hội trợ triển lãm giới thiệu sản phẩm tổ chức ở nước ngoài cũng được xem xét theo góc độ hiệu quả thương mại và tài chính. Vấn đề quan trọng là phải xác định sản phẩm, mặt hàng tham gia trong mối quan hệ với khả năng cung ứng về lượng và về chất của công ty. Thực vậy, tạo ra một niềm tin của khách hàng nước ngoài đối với một sản phẩm hay nhãn hiệu xuất khẩu không phải dễ nhưng giữ được niềm tin ấy, củng cố sự trung thành của họ mới thực sự là vấn đề quan trọng. Sự trung thành của khách hàng nước ngoài đối với sản phẩm và nhãn hiệu của một doanh nghiệp thực sự là một tài sản vô hình rất quý giá mà nhiều nhà kinh tế cho rằng nó có giá trị ngang bằng với tài sản vật chất của doanh nghiệp đó. Để nâng cao hiệu quả của hoạt động quảng cáo tại hội chợ, công ty phải phân loại các hội chợ quốc tế và lựa chọn tham gia hội chợ thích hợp nhất. Theo cách phân loại thông thường, hội chợ quốc tế được chia thành 2 nhóm chủ yếu: hội chợ tổng hợp và hội chợ hàng chuyên dùng. Mỗi loại hội chợ đều có đối tượng, đặc điểm và giá trị riêng mà công ty phải hiểu rõ. Hội chợ tổng hợp thu hút người tham gia đủ mọi lứa tuổi, thành phần, thị hiếu và vì vậy, nó thích hợp đối với việc giới thiệu hàng tiêu dùng hoặc sản phẩm mới. Ngược lại, hội chợ hàng chuyên dùng có mục đích đáp ứng nhu cầu và sự quan tâm của một số khách hàng riêng biệt. Nó rất phù hợp với việc giới thiệu, chào bán các sản phẩm chuyên dụng và dành cho những người có sự hiểu biết nhất định về sản phẩm đó. 4. Hoàn thiện nghiệp vụ xuất khẩu Hiện nay, các nghiệp vụ mà công ty đang áp dụng là phù hợp và có hiệu quả. Nhưng diều này không có nghĩa là các nghiệp vụ đó không bao giờ thay đổi. Trong thời gian tới, nhiều yếu tố mà công ty không thể kiểm soát được như kinh tế, chính trị, pháp luật… sẽ thay đổi và điều này sẽ kéo theo việc thay đổi các nghiệp vụ cho phù hợp với tình hình thực tế. Ngay từ khâu chọn đối tác kinh doanh công ty cần tìm hiểu kỹ các đối tác nước ngoài về quá trình phát triển của họ, những ưu điểm, khuyết điểm… Đây là điều quan trọng vì trong nền kinh tế thị trường mọi doanh nghiệp đều tham gia kinh doanh và trong đó có những công ty làm ăn trái với pháp luật. Trong đàm phán cần nắm vững nghệ thuật đàm phán, biota vận dụng 3 yếu tố của đàm phán là bối cảnh, thời gian và quyền lực của đàm phán sao cho có lợi nhất. Bối cảnh đàm phán là môi trường và điều kiện để các chủ thể tiến hành đàm phán như : địa điểm diễn ra, thời cơ, tiềm lực, con người, nguyên tắc mà công ty cần quán triệt là phải che dấu bối cảnh của mình và tìm hiểu khai thác bối cảnh của đối tác. Về thời gian đàm phán đó là quá trình có điểm khởi đầu và có điểm kết thúc. Kết điểm là những điểm chết về thời gian và đàm phán, về lượng, hay về giá cả sản phẩm. Đàm phán sẽ kết thúc khi một trong hai bên đến điểm chết. Công ty cần che dấu điểm chết của mình như chất lượng mà chủ đầu tư yêu cầu, vốn dành cho xuất khẩu… và khai thác các điểm chết của đối phương. Quyền lực của đàm phán là sức mạnh của sự am hiểu của chủ thể tham gia đàm phán. Muốn nắm vững được quyền lực này thì công ty phải tìm hiểu về chuyên môn, kỹ thuật, về pháp luật… Khi ký kết hợp đồng thì hợp đồng cần chặt chẽ về mọi điều khoản để tránh thua thiệt về sau. Hiện nay các điều khoản về bất khả kháng chưa được các doanh nghiệp Việt Nam cùng công ty quan tâm đúng mức và chính điều này gây nên khó khăn cho chúng ta. Đơn giản là vì tình hình mỗi nước đều có khả năng thay đổi, đều có thể xảy ra các tình trạng bất khả kháng mất quyền lợi cho mình nên công ty cần quan tâm dến vấn đề này để được an toàn trong kinh doanh. Khi thực hiện các thủ tục hải quan để xuất khẩu hàng hoá, công ty cần chú ý tới các điểm sau: Hải quan Việt Nam dù cố gắng trong việc đơn giản hoá các thủ tục hải quan nhưng trên thực tế thì cán bộ trong công ty vẫn luôn phàn nàn về cách thức của họ. Để tránh bớt các phiền hà, khi làm thủ tục hải quan cán bộ công tác xuất nhập khẩu cần chuẩn bị các giấy tờ cần thiết như : Hợp đồng, quyết định của bộ thương mại phê duyệt xuất khẩu, hoá đơn thương mại, giấy chứng nhận chất lượng, chứng nhận xuất xứ, phiếu đóng gói chi tiết… Trong tờ khai hải quan cần nêu ró mã của hàng hoá xuất khẩu. Vì là một công ty chuyên kinh doanh xuất nhập khẩu thường xyên phải quan hệ với hải quan nên công ty cần xây dựng tốt mối quan hệ với hải quan. 5. Đề xuất thiết lập một phòng marketing. Hiện nay hoạt động marketing của công ty còn chưa được quan tâm đúng mức, dẫn đến ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty. Các chính sách kinh doanh của công ty còn rất nhiều thiếu sót, các hoạt động còn tỏ ra không đồng nhất, tạo ra sự thiếu đồng bộ, không tạo nên sức mạnh tổng hợp. Tất cả những điểm này là do một nguyên nhân chủ yếu gây ra đó là do công ty chưa có một phòng marketing chuyên trách. Chưa có một bộ phận nào của công ty chuyên phân tích, nghiên cứu marketing để giúp cho thông tin chuẩn xác góp phần làm cho công nghệ marketing xuất khẩu của công ty đạt hiệu quả cao. Kết cấu của phòng marketing nên chia theo chức năng: - Thực hiện nghiên cứu marketing: Xác định nhu cầu của thị trường, nắm bắt được những nhu cầu trong nước và quốc tế. Những thay đổi này có thể mở ra cho công ty cơ hội thâm nhập vào những thị trường mới. Phòng marketing sẽ thu thập các thông tin về dung lượng thị trường, xu hướng biến động của giá cả, mức độ cạnh tranh, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tập quán thương mại, các quy định của nhà nước trong lĩnh vực quản lý xuất nhập khẩu. - Tham mưu cho lãnh đạo công ty, các phòng ban nhiệm vụ về vấn đề thị trường, xác lập chiến lược xuất khẩu, các hoạt động chi tiết xác định chính sách marketing – mix cho phù hợp từng mặt hàng tiến hành xuất khẩu. - Tuyên truyền, quảng cáo, nâng cao uy tín cho công ty. Trong điều kiện thực tế hiện nay, công ty hoàn toàn có thể áp dụng biện pháp này, công ty có thể điều chuyển các cán bộ có kinh nghiệm trong công tác nghiên cứu thị trường của công ty hoặc tuyển chọn các cán bộ ngoài ngành. Việc thiết lập phòng marketing, xây dựng hệ thống MIS là một điều hết sức cần thiết và cấp bách. Khi đó công ty cần có đầy đủ các thông tin kinh tế, thị trường và các thông tin liên quan cần thiết khác về tình hình trong nước, khu vực và thế giới một cách đầy đủ, giúp cho công nghệ marketing của công ty hoạt động với kết quả đáp ứng được yêu cầu đề ra. 6. Quản lý hoạt động xuất nhập khẩu. Hiện nay công ty đã tiến hành giao việc cụ thể cho phòng xuất khẩu và để các phòng tự quyết định xây dựng kế hoạch để làm sao hoàn thành tốt nhất công việc được giao. Tuy nhiên công tác quản lý rất quan trọng bởi có như vậy công ty mới nắm được tình hình chung của việc xuất khẩu mặt hàng đá và nếu có sai lệch gì thì công ty có thể kịp thời đưa ra những điều chỉnh thích hợp nhằm ngăn chặn những hậu quả có thể xảy ra. Ngoài ra công ty cũng nắm bắt được chính xác và tỉ mỉ hơn về vấn đề chi phí để thực hiện một quy trình xuất khẩu mặt hàng đá như : chi phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường; chi phí giao dịch, đàm phán, ký kết hợp đồng; chi phí kho bãi,bốc dỡ bảo quản… Từ đó đưa ra các biện pháp để sử dụng chi phí có hiệu quả như : - Kiểm tra hàng đúng thời gian hàng dời bến. - Chuẩn bị kỹ càng hợp đồng, giấy tờ, điều khoản liên quan đến cuộc đàm phán ký kết hợp đồng để đảm bảo thành công. iii. một số đề xuất vĩ mô nhằm hỗ trợ công nghệ marketing xuất khẩu mặt hàng đá sang thị trường eu Công ty là một thực thể trong nền kinh tế, hoạt động trong môi trương kinh doanh nhất định, bao gồm môi trường chính trị, kinh tế, xã hội, luật pháp nhát định của mỗi quốc gia. Công ty chịu sự tác động mạnh mẽ và bị chi phối bởi các yếu tố môi trường vĩ mô này, chẳng hạn với môi trường luật pháp, nếu không nhất quán và ổn định sẽ tác động trực tiếp ( có thể có lợi hoặc có hại) cho công y trong việc tham gia hoạt động xuất khẩu. Ta nhận thấy ró hơn về luật thuế xuất nhập khẩu sẽ tác động trực tiếp đến khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp thực hiện xuất khẩu về mặt giá cả. Đó là nhân tố thúc đẩy hoặc kìm hãm sự phát triển của công ty nói chung và hoạt động xuất khẩu nói riêng. Sau đây là một số kiến nghị đối với nhà nước nhằm tạo điều kiện cho hoạt động xuất khẩu đạt hiệu quả. * Hoàn tiện chính sách và cơ chế xuất nhập khẩu. Những quy định về xuất nhập khẩu và các hàng rào thương mại là một trong những yếu tố ảnh hưởng lớn đến kết quả xuất khẩu. Để tạo điều kiện thuận lợi cho các hoạt động xuất khẩu mặt hàng đá nói riêng và xuất khẩu hàng hoá nói chung ở nước ta hệ thống các chính sách và quy định xuất khẩu phải được đổi mới và luôn luôn hoàn thiện. Cụ thể là: - Hệ thống các văn bản pháp lý quy định phải đảm bảo tính dồng bộ, nhất quán trong việc khuyến khích tất cả các thành phần kinh tế tham gia hoạt động xuất khẩu để tạo nguồn hàng ổn định lâu dài cho các đơn vị xuất nhập khẩu, tránh tình trạng khuyến khích xuất khẩu một mặt hàng nào đó mà bỏ quên những mặt hàng khác. - Hoàn thiện cơ chế quản lý xuất khẩu: trên thực tế công tác quản lý xuất khẩu của nhà nước còn một số vấn đề bất cập không thích hợp với những điều kiện hoạt động xuất khẩu và đòi hỏi giải quyết. Về lâu dài, các quy định về xuất khẩu hiện hành phải được bổ sung và sửa đổi tạo điều kiện cho hoạt động xuất khẩu diễn ra thuận lợi. Hiện nay ở nước ta, thủ tục xuất khẩu vẫn còn rườm rà gây phức tạp lãng phí thời gian, công sức cho doanh nghiệp xuất khẩu khi tiến hành các thủ tục xuất khẩu. Vì thế trong công tác cải cách thủ tục hành chính Việt Nam cần đặc biệt chú trọng đến cải cách công tác quản lý các hoạt động xuất khẩu, từng bước bãi bỏ các thủ tục không cần thiết để tiết kiệm thời gian, tiền của, công sức cho các doanh nghiệp. * Lập quỹ bảo hiểm. Do cung cầu hàng hoá trên thị trường thế giới không ổn định nên giá cả cũng lên xuống bất thường. Vì vậy việc thiết lập các quỹ bảo hiểm để hạn chế bớt rủi ro là rất cần thiết. Thông thường nhà nước không xây dựng quỹ từ nguồn ngân sách nhà nước mà khuyến khích các hiệp hội ngành tự nguyện thành lập. Quỹ bảo hiểm có nhiệm vụ trợ giúp các thành viên hiệp hội khi giá cả biến động thất thường. Cơ chế hoạt động sẽ do từng hiệp hội xác định, nhưng nhìn chung nên đặt ra một mức giá bảo hiểm, đảm bảo cho các nhà sản xuất kinh doanh thu hồi vốn đầu tư và có mức lợi nhuận thoả đáng. * Chính sách về tỷ giá hối đoái. Chính sách về tỷ giá hối đoái của nhà nước có quan hệ trực tiếp đến viẹc tăng hay giảm xuất khẩu của công ty. Công ty khi tiến hành hoạt động xuất nhập khẩu nếu bán ngoại tệ cho ngân hàng sẽ bị thua thiệt, do tỷ giá mua vào của ngân hàng thường thấp hơn giá thị trường, còn nếu công ty muốn mua lại thì phải mua ở mức giá cao hơn giá thị trường. Do đó nhiều doanh nghiệp đã bán ngoại tệ cho các doanh nghiệp khác hoặc tìm những mặt hàng xuất khẩu có chênh lệch giá cao để xuất khẩu. Để khắc phục tình trạng này, nhà nước cần có sự quản lý ngoại tệ phù hợp với một tỷ giá hối đoái tương đối sát với thị trường, khoảng chênh lệch giữa giá mua và giá bán là tối thiểu. Đông thời nhà nước cần dành một số ngoại tệ cho ngân hàng ngoại thương vay để làm vốn kinh doanh và điều chỉnh tỷ giá thị trường ổn định, không đột biến bằng cách buộc các đơn vị phải thanh toán qua ngân hàng, tránh tình trạng giữ ngoại tệ mua bán với nhau. * Chính sách về thuế. Để tạo điều kiện cho các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu hoạt động ổn định và có hiệu quả, nhà nước nên xem xét hạn chế thay đổi biểu thuế xuất nhập khẩu, dặc biệt là thuế xuất khẩu và phải xây dựng một biểu thuế rõ ràng, phù hợp, đơn giản, ổn định. Chỉ có như vậy các đơn vị mới có khả năng lập chiến lược kinh doanh lâu dài và có hiệu quả. Việc thường xuyên thay đổi thuế xuất nhập khẩu sẽ gây khó khăn cản trở trong định hướng kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nhà nước cần phải quy định cụ thể, chính xác tên hàng, mức thuế, nhà nước quản lý hạn ngạch bằng giấy phép để doanh nghiệp làm cơ sở ký kết hợp đồng và khai báo hải quan, tính thuế. Khi có sự thay đổi trong chính sách thuế thì nhà nước cần thông báo trước từ 3 đến 6 tháng để doanh nghiệp kịp thời diều chỉnh kế hoạch kinh doanh của mình. kết luận Trong thời đại hiện nay, tất cả các doanh nghiệp áp dụng marketing xuất khẩu, đều nhấn mạnh tính chất chiến lược của phạm trù này. Điều đó có nghĩa là các doanh nghiệp xuất khẩu phải tìm cách thích nghi tốt nhất với những thay đổi thường xuyên của thị trường và môi trường của nó trên cơ sở xác lập và lựa chọn chiến lược phát triển quốc tế cũng như chiến lược marketing xuất khẩu. Thực tế đã chứng tỏ rằng, kết quả hoạt động xuất khẩu của công ty phụ thuộc vào 3 yếu tố: môi trường, vị thế của quốc gia và năng lực, chiến lược xuất khẩu của công ty. Theo tinh thần đó, khi tham gia vào thị trường thế giới, chiến lược và các giải pháp marketing trong hoạt động và quản lý xuất khẩu của công ty trở thành yếu tố quan trọng nhất quyết định hiệu quả và thành công trên thương trường. Trong những năm trước mắt, công ty cần đẩy mạnh việc ứng dụng marketing xuất khẩu để chuyển nhanh từ hình thức xuất khẩu “bị động” sang hình thức “chủ động” cả trong việc tìm kiếm khách hàng cũng như nghiên cứu vè nhu cầu, sở thích, hành vi… của các khách hàng mục tiêu. ở đây, cần kết hợp cả vai trò của Nhà nước và của các đơn vị kinh doanh xuất khẩu. Do trình độ có hạn và thiếu kinh nghiệm, nên trong luận văn này còn có nhiều thiếu sót, rất mong được ý kiến đóng góp của các thầy cô giáo, và em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Th.s Nguyễn Văn Minh và các cô chú công tác tại phòng xuất nhập khẩu của Công ty thương mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu đã giúp đỡ tôi trong việc hoàn thành đề tài luận văn thực tập này. Sinh viên Nguyễn Thị Tuyết Nhung tài liệu tham khảo Báo cáo hoạt động kinh doanh của Công ty thương mại, dịch vụ và xây dựng Hải Âu. Tăng Văn Bền-Trương Đình Chiến -- Marketing dưới góc quản trị doanh nghiệp-1997 PGS.TS Nguyễn Bách Khoa - Marketing thương mại - Trường Đại Học Thương Mại - 1995. PGS.TS Nguyễn Bách Khoa - Marketing thương mại quốc tế - Nhà xuất bản Thống Kê - 2003. PGS.TS Phạm Ngũ Luận (ĐHTM) - Quản trị doanh nghiệp thương mại - Trường Đại Học Thương Mại - 1994. Philip Kotler - Marketing căn bản- NXB Thành Phố Hồ Chí Minh-1994 Philip Kotler - Nguyên lý tiếp thị(T 1,2) - NXB Thành Phố Hồ Chí Minh-1994 Báo Ngoại Thương năm 2004 Tạp chí Doanh Nghiệp và Thương Hiệu ._.