Hoàn thiện chính sách tỷ giá hối đoái nhằm tăng cường xuất khẩu của Việt Nam hiện nay

: Thương tật toàn bộ vĩnh viễn DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Bảo Việt Nhân thọ (2002 - 2006) 42 Bảng 2.2: Số lượng và cơ cấu đại lí tại Bảo Việt Nhân thọ (2002 - 2006) 53 Bảng 2.3: Tình hình phát triển lực lượng đại lí của Bảo Việt Nhân thọ (2002 - 2006) 55 Bảng 2.4: Năng suất khai thác bình quân 1 đại lí tính theo số hợp đồng khai thác mới (2002 - 2006) 63 Bảng 2.5: Năng suất khai thác bình quân 1 đại lí tính theo doanh thu phí khai thác mới năm thứ nhất qui đổi tại Bảo Việt Nhân thọ (2002 - 2006) 64 Bảng 2.6: Tỷ lệ hoạt động bình quân của đại lí tại Bảo Việt Nhân thọ (2002 - 2006) 65 Bảng 2.7: Năng suất thu phí bình quân 1 đại lí tính theo số hợp đồng thu phí định kỳ hàng tháng (2002 - 2006) 66 Bảng 2.8: Năng suất thu phí bình quân 1 đại lí tính theo số phí thu định kỳ hàng tháng (2002 - 2006) 67 Bảng 2.9: Tỷ lệ thu phí bảo hiểm bình quân của đại lí tại Bảo Việt Nhân thọ (2002 - 2006) 68 Bảng 2.10: Doanh thu đạt được qua kênh phân phối Techcombank trong 3 tháng cuối năm 2006 74 Bảng 2.11: Doanh thu đạt được qua kênh phân phối Techcombank trong 4 tháng đầu năm 2007 76 Bảng 3.1: Mục tiêu hoạt động kinh doanh của Bảo Việt Nhân thọ (2007 - 2010) 92 DANH MỤC MÔ HÌNH Mô hình 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của một công ty Bảo hiểm nhân thọ 17 Mô hình 1.2: Phân loại hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT 27 Mô hình 1.3: Cơ cấu kênh phân phối qua đại lí 30 Mô hình 1.4: Cơ cấu kênh phân phối không qua đại lí 35 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN *** NGUYỄN NGỌC TUẤN HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ Chuyên ngành: Kinh tế Bảo hiểm TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ Hà Nội, Năm 2007 LỜI MỞ ĐẦU Cơ sở chọn đề tài: Bảo hiểm thương mại nói chung và Bảo hiểm Nhân thọ nói riêng là một ngành dịch vụ đặc biệt của nền kinh tế quốc dân. Các sản phẩm được cung cấp cho khách hàng là những sản phẩm vô hình. Chính vì vậy, việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp là một yêu cầu quan trọng và đòi hỏi khách quan đối với bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ. Bên cạnh việc nắm bắt nhu cầu để thiết kế ra những sản phẩm đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu ngày một đa dạng và phong phú của khách hàng, doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ phải lựa chọn hệ thống kênh phân phối phù hợp với từng nhóm khách hàng và từng thị trường mục tiêu. Tại thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, với khoảng thời gian hơn 10 năm hình thành và phát triển, việc xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đang ở những bước đi ban đầu. Với vị thế là doanh nghiệp đầu tiên triển khai bảo hiểm nhân thọ trên thị trường bảo hiểm Việt Nam, Bảo Việt Nhân thọ đã gặt hái được một số thành công nhất định trong việc triển khai kênh phân phối sản phẩm của mình như: số lượng đại lí đông đảo, tổng doanh thu phí bảo hiểm tăng dần qua các năm, thu hút được một số lượng lớn khách hàng tham gia..., tuy nhiên vẫn còn tồn tại một số vấn đề cần hoàn thiện như: trình độ đại lí còn chưa cao và chưa đồng đều, chỉ số hoạt động của đại lí còn thấp, hệ thống kênh phân phối chưa phong phú để đáp ứng sự phát triển của thị trường và nền kinh tế. Có nhiều nguyên nhân dẫn đến những tồn tại trên, nhưng nguyên nhân cơ bản là do việc phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm chưa hiệu quả, đồng bộ và chưa theo kịp sự phát triển của thị trường. Để khắc phục những tồn tại này, nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng trong xu thế hội nhập khu vực và quốc tế, thực hiện mục tiêu phát triển của Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam nói chung và Bảo Việt Nhân thọ nói riêng, Bảo Việt Nhân thọ cần phải nhìn nhận, phân tích và đánh giá lại hệ thống kênh phân phối sản phẩm của mình. Từ đó, tìm ra những nguyên nhân của sự thành công và lý do của những tồn tại để có giải pháp hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của mình. Từ trước đến nay, đã có nhiều công trình nghiên cứu về lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt, tuy nhiên chưa có công trình nào đi sâu phân tích, đánh giá tổng thể hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Bởi vậy, trên cơ sở những kiến thức và kinh nghiệm thực tế có được trong quá trình công tác, tác giả đã chọn đề tài: “Hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ” để nghiên cứu. 2. Mục đích nghiên cứu: - Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ, hệ thống kênh phân phối sản phẩm và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. - Phân tích, đánh giá hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ trong thời gian qua, tổng kết những kết quả đạt được và những vấn đề còn tồn tại trong quá trình hoạt động. - Đưa ra những định hướng phát triển hệ thống kênh phân phối trên thế giới và những giải pháp để hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: - Đối tượng nghiên cứu là hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. - Phạm vi nghiên cứu của đề tài là vấn đề hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Nhân thọ. Đề tài không đi sâu vào phân tích hiệu quả về mặt xã hội mà chỉ tập trung vào lợi ích kinh tế gắn liền với hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt Nhân thọ. 4. Phương pháp nghiên cứu: Đề tài sẽ sử dụng các phương pháp nghiên cứu như: phương pháp logic,so sánh và phân tích thống kê để đạt được mục đích nghiên cứu. 5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài: - Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về bảo hiểm nhân thọ và hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ - Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ một cách chi tiết và cụ thể. Từ đó đưa ra những nhận xét, đánh giá về hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm, nguyên nhân của những thành công và những tồn tại cần được tháo gỡ. - Đề xuất một số giải pháp mang tính khả thi nhằm hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Nhân thọ. 6. Kết cấu của luận văn: Ngoài phần mở đầu, kết luận, phục lục, danh mục các bảng, biểu đồ, phục lục, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung của luận văn được chia thành 3 chương: Chương 1: Kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Chương 2: Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ Chương 3: Giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ CHƯƠNG 1 KINH DOANH BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 Bảo hiểm nhân thọ và kinh doanh bảo hiểm nhân thọ 1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ 1.1.1.1 Khái niệm về bảo hiểm nhân thọ Xã hội phát triển kéo theo các nhu cầu của con người cũng ngày càng phát triển, bảo hiểm nhân thọ cũng được ra đời để đáp ứng những nhu cầu thiết yếu của cuộc sống. Tuy nhiên do nhu cầu của con người luôn thay đổi theo sự phát triển của xã hội, kinh tế, nên cách hiểu của mọi người và phạm vi bảo hiểm của các sản phẩm BHNT cũng rất khác nhau. Có thể đưa ra một khái niệm cơ bản về bảo hiểm nhân thọ: là hình thức bảo hiểm cho tính mạng, sức khỏe và tuổi thọ của người được bảo hiểm. Khái niệm này rộng và phù hợp hơn với điều kiện thực tế triển khai bảo hiểm nhân thọ hiện nay tại các thị trường bảo hiểm nhân thọ truyền thống và cả các thị trường mới sơ khai. 1.1.1.2 Đặc điểm của Bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm nhân thọ có một số đặc điểm cơ bản sau: - Thứ nhất, bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro. - Thứ hai, bảo hiểm nhân thọ ra đời đáp ứng được nhiều nhu cầu, mục đích khác nhau của con người. - Thứ ba, hợp đồng bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức tạp. - Thứ tư, hợp đồng bảo hiểm thường có thời hạn dài, tối thiểu là năm năm. - Thứ năm, quá trình định phí bảo hiểm nhân thọ rất phức tạp do chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác nhau. - Thứ sáu, bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế - xã hội nhất định. 1.1.2 Hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ 1.1.2.1 Vai trò của hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Vai trò của hoạt động kinh doanh BHNT thể hiện ở chỗ: a) Đối với nền kinh tế - Các công ty BHNT huy động và cung cấp một nguồn vốn đầu tư rất lớn cho nền kinh tế. - Tạo công ăn việc làm cho người lao động. - Hoạt động kinh doanh BHNT còn giúp cho nền kinh tế có điều kiện phát triển toàn diện ổn định. b) Đối với các tổ chức kinh tế, xã hội - BHNT luôn thể hiện tính xã hội và nhân văn. - Với BHNT, các tổ chức kinh tế, xã hội có thể giữ chân và khuyến khích người lao động làm việc hết năng lực của mình. - Tạo ra sự tự chủ về tài chính. c) Vai trò đối với cá nhân và hộ gia đình - Thoả mãn các khoản chi tiêu cuối cùng. - Hỗ trợ những người sống phụ thuộc. - Đáp ứng các chi phí giáo dục. - Thoả mãn nhu cầu về thu nhập khi nghỉ hưu. - Đáp ứng các nhu cầu khác. 1.1.2.2 Đặc điểm của hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ - Có nguồn vốn lớn - Chịu sự kiểm tra, giám sát rất chặt chẽ của cơ quan quản lý Nhà nước - Sản phẩm của BHNT rất đa dạng, phong phú và có những nét đặc thù riêng so với tất cả các hàng hóa khác - Sức ép cạnh tranh gay gắt - Hậu trường trong hoạt động kinh doanh BHNT là hoạt động đầu tư 1.1.2.3 Mô hình tổ chức của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Để thực hiện những hoạt động kinh doanh cơ bản của mình một cách có hiệu quả, công ty BHNT phải phối hợp các hoạt động trong rất nhiều lĩnh vực khác nhau. Các công ty BHNT có thể tiến hành tổ chức cơ cấu hoạt động của mình theo nhiều cách khác nhau và đa dạng hóa các hình thức cơ cấu tổ chức nhàm đáp ứng những nhu cầu cụ thể. Hiện tại, một công ty BHNT thường có 8 phòng cơ bản. 1.2 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 1.2.1 Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Hiện nay trên thị trường bảo hiểm nhân thọ quốc tế và trong nước có rất nhiều sản phẩm BHNT tuy nhiên về cơ bản có 4 nhóm sản phẩm chính. 1.2.1.1 Bảo hiểm sinh kỳ: Bảo hiểm sinh kỳ là hình thức bảo hiểm nhân thọ mà trong đó công ty bảo hiểm cam kết chi trả trợ cấp một lần hoặc chi trả các khoản trợ cấp theo định kỳ cho một (hoặc một số) người được chỉ định khi người được bảo hiểm sống đến một thời điểm quy định trong hợp đồng. 1.2.1.2 Bảo hiểm tử kỳ: Bảo hiểm tử kỳ là loại hình bảo hiểm nhân thọ trong đó công ty bảo hiểm sẽ phải chi trả quyền lợi bảo hiểm bảo hiểm nếu người được bảo hiểm chết trong thời hạn bảo hiểm. 1.2.1.3 Bảo hiểm nhân thọ trọn đời: Bảo hiểm nhân thọ trọn đời là hình thức kết hợp giữa bảo hiểm và tiết kiệm có tính bảo hiểm cao. 1.2.1.4 Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp: Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp là hình thức bảo hiểm nhân thọ mà trong đó công ty bảo hiểm sẽ phải chi trả quyền lợi bảo hiểm khi người được bảo hiểm tử vong trong thời hạn bảo hiểm hoặc sống đến thời hạn đó, tùy thuộc vào sự kiện nào xảy ra trước. Đây là hình thức kết hợp giữa bảo hiểm và tiết kiệm. 1.2.2 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Hệ thống kênh phân phối hay còn gọi là kênh phân phối là một mạng lưới kết hợp các tổ chức và cá nhận thực hiện tất cả các hoạt động nhằm đưa một hay một nhóm sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Trên thực tế, mỗi hệ thống phân phối chỉ phù hợp với một số sản phẩm và thị trường mục tiêu nhất định. 1.2.2.1 Khái niệm và vai trò của hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Hệ thống kênh phân phối được hiểu là một mạng lưới kết hợp các tổ chức và cá nhân thực hiện tất cả các hoạt động nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng. Việc lựa chọn hệ thống kênh phân phối là vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự thành hay bại của một sản phẩm BHNT hay nói rộng ra là tới sự thành công, phát triển hay phá sản của một công ty BHNT trong một môi trường cạnh tranh gay gắt. 1.2.2.2 Phân loại và tổ chức kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Có nhiều tiêu chí để phân loại hệ thống kênh phân phối sản phẩm một sản phẩm bất kỳ cũng như sản phẩm bảo hiểm nhân thọ như địa bàn phân phối, loại sản phẩm phân phối, đối tượng phân phối... Tuy nhiên, ở đây chúng ta chỉ tập trung đến tiêu chí đối tượng phân phối sản phẩm để phân loại hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Theo tiêu chí này thì hiện nay, hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT được phân thành 2 kênh phân phối chính a) Kênh phân phối thông qua trung gian: Kênh phân phối thông qua trung gian được chia ra thành 2 nhóm chính: - Kênh phân phối qua đại lí: - Kênh phân phối không qua đại lí: b) Kênh phân phối trực tiếp: Bên cạnh việc bán sản phẩm BHNT qua kênh phân phối bán hàng cá nhân, nhiều công ty BHNT cũng sử dụng kênh phân phối trực tiếp đối với một số hợp đồng. Kênh bán hàng trực tiếp có thể hiểu đơn giản là kênh bán bảo hiểm trong đó người tiêu dùng mua sản phẩm trực tiếp từ công ty BHNT thông qua việc gửi phản hồi từ thư quảng cáo hoặc mời chào qua điện thoại của công ty BHNT. CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ 2.1 Sự ra đời và phát triển của Bảo Việt Nhân thọ Bảo Việt Nhân thọ là đơn vị hạch toán kinh toán kinh doanh độc lập và thuộc quyền quản lí của Tổng Công ty bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt). Quá trình hình thành và phát triển của Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam (Bảo Việt Nhân thọ) gắn bó chặt chẽ và chịu tác động của sự hình thành và phát triển của Bảo Việt. Trong những năm đầu triển khai bảo hiểm nhân thọ, Bảo Việt đã đầu tư mạnh mẽ để phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm BHNT. Tính đến năm 2001, Bảo Việt đã thành lập được 61 công ty và chi nhánh bảo hiểm nhân thọ tại tất cả các tỉnh trên toàn quốc. Trải qua hơn 10 năm phát triển, mặc dù phải đối mặt với những khó khăn, thử thách từ phía khách quan cũng như chủ quan nhưng Bảo Việt Nhân thọ vẫn đạt được những kết quả và thành công đáng ghi nhận trong hoạt động kinh doanh của mình 2.2 Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ 2.2.1 Các loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đã và đang được triển khai ở Bảo Việt Nhân thọ Hiện nay tại Bảo Việt Nhân thọ, các sản phẩm BHNT đang triển khai trên thị trường được chia thành 7 nhóm chính: 2.2.1.1 Các sản phẩm bảo hiểm sinh kỳ 2.2.1.2 Các sản phẩm bảo hiểm tử kỳ 2.2.1.3 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời 2.2.1.4 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp 2.2.1.5 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ niên kim 2.2.1.6 Các sản phẩm bổ trợ 2.2.1.7 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ bán qua hệ thống ngân hàng 2.2.2 Tổ chức và kết quả hoạt động của các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ 2.2.2.1 Kênh phân phối qua đại lí cá nhân a) Tổ chức và phát triển - Cơ cấu tổ chức: Hiện nay, cơ cấu tổ chức của kênh đại lí cá nhận được chia thành 3 cấp: Nhóm - Ban - Công ty. Các đại lí mới sau khi được tuyển dụng sẽ được phân chia về các Ban, Nhóm của công ty.Tiêu chí để phân loại đại lí về từng Ban,Nhóm là địa bàn sinh sống của đại lí hoặc Ban, Nhóm của đại lí giới thiệu đại lí mới vào làm việc. Hiện nay, Bảo Việt Nhân thọ có 234 Trưởng Ban và 1,088 Trưởng Nhóm. - Phân loại đại lí: Hiện nay, đại lí của Bảo Việt Nhân thọ được chia thành 2 loại chính: đại lí chuyên nghiệp (bao gồm: đại lí chuyên khai thác và đại lí chuyên thu), đại lí bán chuyên nghiệp. số lượng đại lí chuyên nghiệp của Bảo Việt Nhân thọ chiếm tỷ lệ cao, trung bình là 75.85 (%) trong giai đoạn 2002 - 2006, 24.15% còn lại là đại lí bán chuyên nghiệp. Lực lượng đại lí bán chuyên nghiệp của Bảo Việt Nhân thọ tăng nhanh trong 3 năm (2002 - 2004) và bắt đầu có xu hướng giảm trong năm 2006. - Công tác tuyển dụng và đào tạo: Kênh phân phối qua đại lí được đánh giá là yếu tố then chốt đối với sự thành công của một công ty kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. Về tình hình tuyển dụng đại lí: số lượng đại lí được tuyển dụng tăng nhanh và đạt mức cao nhất ở năm 2003 với tốc độ tăng trưởng so với năm trước hơn 58%. Tuy nhiên con số này lại giảm sút nghiêm trọng trong 2 năm tiếp theo (2004 - 2005), Tỷ lệ giảm lần lượt là 29.05% trong năm 2004, 73.78% trong năm 2005. Về tình hình đại lí nghỉ việc: Năm 2003 là năm Bảo Việt Nhân thọ tuyển dụng được nhiều đại lí mới, nhưng cũng số lượng đại lí nghỉ việc cũng cao, đạt tỷ lệ 18.66% so với tổng số đại lí bình quân trong năm 2003. Tình trạng này còn giảm trong 2 năm tiếp theo, tuy nhiên năm 2006 tỷ lệ đại lí nghỉ việc lại tăng lên đến 27.61% so với tổng số đại lí có mặt tại cuối năm và dự đoán trong năm 2007, con số này sẽ còn tăng hơn nữa. Trong công tác đào tạo đại lí, Bảo Việt Nhân thọ cũng luôn chú trọng nâng cao chất lượng đại lí thông qua các chương trình đào tạo đại lí bảo hiểm nhân thọ. Về nội dung đào tạo, trong các năm qua, nội dung đào tạo đã thực sự được đổi mới, cải tiến cho phù hợp với thực tiễn, tăng thời lượng để học viên có cơ hội thực hành, giảm thời lượng giảng lý thuyết, tăng kèm cặp hướng dẫn. - Ngành nghề trước khi làm đại lí; giới tính và độ tuổi của đại lí: Hiện nay, theo sốliệu thống kê về đại lí thì những người làm nghề bán hàng là nguồn tuyển viên lớn cho Bảo Việt Nhân thọ trong những năm qua. Khi tiến hành tuyển dụng, các cán bộ tuyển dụng tại các công ty BHNT thành viên thường coi tiêu chí này là một điểm ưu tiên khi xét tuyển. Thông thường trong các công ty BHNT, số lượng đại lí nữ nhiều hơn đại lí nam. Theo số liệu thống kê hiện có, tại Bảo Việt Nhân thọ hiệ nay số lượng đại lí nam chỉ chiếm hơn 38% trong tổng số đại lí, như vậy là số đại lí nữ chiếm tới gần 62%. Tuy nhiên, có một thực tế là năng suất khai thác của đại lí nữ tính bình quân lại thấp hơn khoảng 30% so với đại lí nam. Theo số liệu thống kê, tại Bảo Việt Nhân thọ hiện nay, số lượng đại lí trong độ tuổi từ 35 đến dưới 50 tuổi chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số đại lí của Bảo Việt Nhân thọ (khoảng 54%), tiếp theo là nhóm có độ tuổi từ 25 đến dưới 35 tuổi (23%), nhóm trên 50 tuổi (13%) và cuối cùng là nhóm dưới 25 tuổi (10%). Trong số này, nhóm đại lí trong độ tuổi từ 35 đến dưới 50 tuổi có kết quả khai thác cao nhất, tiếp theo đó là nhóm có độ tuổi từ 25 đến dưới 35 tuổi. Nhóm có kêt quả khai thác kém nhất là nhóm có độ tuổi dưới 25. - Chính sách hoa hồng: Hiện nay chính sách hoa hồng các sản phẩm BHNT của Bảo Việt Nhân thọ đã có sự điều chỉnh đảm bảo sự cạnh tranh với các sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. - Chính sách thăng tiến: Sau hơn 5 năm xây dựng và phát triển lực lượng đại lí, Bảo Việt Nhân thọ đã tiến hành xây dựng một hệ thống chính sách thăng tiến dành cho đại lý. Hệ thống chính sách này được chia thành 2 hệ thống nhỏ: thăng tiến theo cấp quản lý và thăng tiến theo con đường chuyên môn. b) Kết quả hoạt động - Kết quả khai thác: Trong hơn 10 năm hoạt động và phát triển, lực lượng đại lí đã đóng góp rất nhiều vào sự phát triển và lớn mạnh của Bảo Việt Nhân thọ. Kết quả đó được thể hiện thông qua doanh thu phí bảo hiểm hàng năm không ngừng tăng. Doanh thu phí bảo hiểm gốc năm 2004 đạt 3.043 tỷ đồng, năm 2005 đạt 3.063 tỷ đồng và đạt 3.091 tỷ đồng trong năm 2006. Kết quả khai thác được thể hiện qua 3 chỉ tiêu đánh giá: + Số hợp đồng khai thác mới bình quân của đại lí. + Doanh thu phí bảo hiểm quy đổi năm thứ nhất của đại lí. + Tỷ lệ hoạt động của đại lí. - Kết quả thu phí: Bên cạnh hoạt động khai thác mới, kênh phân phối qua đại lí còn thực hiện công việc thu phí, chăm sóc khách hàng. Công việc này được thực hiện bởi đại lí khai thác, đại lí chuyên thu và đại lí bán chuyên nghiệp. Kết quả thu phí được thể hiện ở 3 chỉ tiêu: + Số hợp đồng thu phí định kỳ + Doanh phí thu phí bảo hiểm định kỳ tháng bình quân + Tỷ lệ thu phí bảo hiểm. Tỷ lệ này lại được chia thành hai tiêu thức để đánh giá: tỷ lệ thu phí theo số hợp đồng và theo số phí bảo hiểm. 2.2.2.2 Kênh phân phối qua đại lí tổ chức a) Tổ chức và phát triển Hệ thống đại lí tổ chức tại Bảo Việt Nhân thọ bao gồm các tổ chức xã hội đoàn thể như hội phụ nữ, đoàn thanh niên, hội nông dân, mặt trận tổ chức... Sau 3 năm hoạt động và phát triển thị trưởng bảo hiểm nhân thọ, với mục tiêu tuyên truyền sâu rộng đến mọi người dân về bảo hiểm nhân thọ, Bảo Việt Nhân thọ đã có định hướng yêu cầu các công ty triển khai hợp tác và mở rộng quan hệ với các tổ chức trên bên cạnh lực lượng đại lí chuyên nghiệp hiện có. b) Kết quả hoạt động Kết quả bước đầu là rất tốt, tại một số công ty BHNT thành viên như Bình Thuận, Bình Phước, trong 3 năm đầu triển khai, có những tháng, doanh thu khai thác mới do lực lượng đại lí này mang lại chiếm hơn 60% tổng doanh thu của tất cả các đại lí của công ty. Tuy nhiên, kết quả đó chỉ là bước đầu, sau đó đã dần dần sụt giảm. Chính vì vậy, đến năm 2005, Bảo Việt Nhân thọ đã quyết định yêu cầu các công ty BHNT thành viên đánh giá hiệu hoạt động của kênh phân phối này để có những bước phát triển phù hợp đảm bảo hiệu quả kinh doanh của toàn hệ thống. 2.2.2.3 Kênh phân phối qua ngân hàng a) Tổ chức và phát triển Từ cuối năm 2005 và đầu năm 2006, Bảo Việt Nhân thọ đã xác định được xu thế phát triển của thị trưởng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam do vậy đã thành lập Phòng Nghiên cứu và Phát triển kinh doanh trực thuộc trụ sở chính. Trong chức năng nhiệm vụ của Phòng có mảng công việc nghiên cứu, đánh giá và triển khai thí điểm các kênh phân phối khác ngoài kênh phân phối truyền thống sản phẩm qua đại lí. Kênh phân phối đầu tiên mà Bảo Việt Nhân thọ hướng tới là kênh phân phối sản phẩm qua ngân hàng. Sau một thời gian dài chuẩn bị, chỉnh sửa và hoàn thiện, ngày 01/08/2006, Bảo Việt Nhân thọ đã cung cấp 2 sản phẩm BHNT bán qua hệ thống ngân hàng cho các khách hàng tham gia gửi tiền và vay tín dụng tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ thương (Techcombank). Tiếp theo thành công này, tháng 09/2007, Bảo Việt Nhân thọ đã ký hợp tác thỏa thuận với Ngân hàng Thương mại Cổ phần nhà Hà Nội (Habubank) về việc triển khai bán các sản phẩm BHNT. b) Kết quả hoạt động Mặc dù mới được triển khai chưa được 1 năm, kết quả về doanh thu chưa cao, nhưng hệ thống bán bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng cũng đã có được một số thành công nhất định qua kênh phân phối tại Techcombank và Habubank. 2.3 Những vấn đề còn tồn tại trong quá trình hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ 2.3.1 Những tồn tại của hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT tại Bảo Việt Nhân thọ - Bảo Việt Nhân thọ vừa mới ra đời, chưa có nhiều kinh nghiệm trong việc tổ chức kênh phân phối sản phẩm - Hệ thống kênh phân phối qua đại lí tổ chức trên địa bàn rộng, khó khăn trong việc kiểm soát. - Công tác đào tạo đại lí chưa thực sự được chú trọng, đặc biệt là trong giai đoạn phát triển đầu tiên của người đại lí - Vai trò quản lý của Trưởng Ban, Trưởng Nhóm chưa được phát huy. - Cơ chế thăng tiến chưa phát huy được vai trò thúc đẩy và tạo động lực cho đại lí. - Việc nghiên cứu và mở rộng quan hệ với các đối tác ngân hàng chưa được chú trọng đầu tư một cách phù hợp. 2.3.2 Những tồn tại khác - Cơ cấu sản phẩm khai thác bị mất cân đối. - Trình độ quản lý của đội ngũ cán bộ làm công tác quản lý đại lí - Công tác tuyên truyền, quảng cáo và dịch vụ khách hàng chưa được quan tâm đúng mức CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ 3.1 Định hướng và mục tiêu phát triển của Bảo Việt Nhân thọ 3.1.1 Định hướng phát triển chung Với vai trò và chức năng của mình trong hệ thống kinh doanh của Tập đoàn Tài chính Bảo hiểm Bảo Việt, Bảo Việt Nhân thọ đã đề ra định hướng phát triển toàn diện trong giai đoạn 2006 - 2010, cụ thể: “Đến năm 2010, Bảo Việt Nhân thọ phấn đấu trở thành và duy trì vị trí là doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ hàng đầu Việt Nam về doanh thu phí và thị phần, có trình độ công nghệ hiện đại, hoàn toàn có thể cạnh tranh với các công ty BHNT nước ngoài, có các sản phẩm dịch vụ đa dạng, chất lượng tốt, gần gũi với người dân Việt Nam theo đúng phương châm: “Bảo đảm lợi ích Việt” 3.1.2 Mục tiêu phát triển cụ thể Trên cơ sở những định hướng phát triển của ngành, của Tập đoàn và bản thân, Bảo Việt Nhân thọ đã đề ra các mục tiêu phát triển cụ thể đến năm 2010 về kết quả hoạt động kinh doanh và phát triển hệ thống kênh phân phối. 3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ 3.2.1 Củng cố và nâng cao chất lượng kênh phân phối qua đại lí Mặc dù có nhiều kênh phân phối sản phẩm, xong xu hướng phát triển về chiều sâu của kênh phân phối sản phẩm qua đại lí vẫn được các công ty BHNT trên thế giới và trong khu vực triển khai thực hiện. Dĩ nhiên, với lực lượng đại lí hiện có của mình, Bảo Việt Nhân thọ cần phải tiến hành củng cố, rà soát và nâng cao chất lượng nhằm tuyển dụng và duy trì những đại lí mạnh về chất để đáp ứng những yêu cầu, đòi hỏi ngày càng đa dạng và phong phú của thị trường. Việc củng cố, rà soát cần tập trung vào: 3.2.1.1 Đánh giá lại công tác tuyển dụng đại lí 3.2.1.2 Chú trọng đến công tác đào tạo, bồi dưỡng nhằm nâng cao trình độ cho đại lí 3.2.1.3 Rà soát và củng cố lực lượng đại lí hiện tại 3.2.1.4 Bồi dưỡng, đào tạo nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ làm công tác quản lí đại lí 3.2.1.5 Hoàn thiện hệ thống chính sách chế độ dành cho đại lí 3.2.2 Tiếp tục triển khai, đánh giá và phát triển kênh phân phối qua ngân hàng 3.2.3 Nghiên cứu kênh phân phối qua điện thoại, internet 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với các cơ quan quản lí Nhà nước - Nhà nước cần hoàn thiện môi trường pháp lí về hoạt động kinh doanh bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng - Chính phủ cần điều chỉnh khung tỷ lệ hoa hồng phù hợp đối với từng loại sản phẩm BHNT - Quy định tiêu chuẩn áp dụng cho nội dung của bộ hợp đồng đại lí - Nhà nước cần hỗ trợ cho ngành bảo hiểm nhân thọ nói riêng và bảo hiểm nói chung phát triển bằng cách tăng cường tuyên truyền quảng cáo trong xã hội. - Bên cạnh đó, Chính phủ nên có chính sách ưu đãi về đầu tư đối với các công ty bảo hiểm vì các công ty BHNT nói riêng và bảo hiểm nói chung. - Nhà nước nên tiếp tục mở cửa thị trường bảo hiểm nhân thọ và cho phép thành lập thêm công ty BHNT trong nước. 3.3.2 Kiến nghị với Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam - Làm đầu mối thúc đẩy sự hợp tác giữa các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ. - Điều tra nghiên cứu về hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. - Thực hiện công tác đào tạo và hỗ trợ các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trong việc đào tạo cán bộ cũng như đại lí bảo hiểm nhân thọ. - Hiệp hội cũng cần xây dựng cơ chế phối hợp và cơ chế kiểm tra theo phương thức tự quản trong việc thực hiện các thỏa thuận giữa các hội viên. - Đẩy mạnh các quan hệ cộng đồng liên quan đến khai thác bảo hiểm nhân thọ nhằm nâng cao nhận thức của người dân về bảo hiểm nhân thọ và hỗ trợ khách hàng khi cần thiết. 3.3.3 Kiến nghị với Tập đoàn Tài chính Bảo hiểm Bảo Việt - Xem xét và điều chỉnh kế hoạch kinh doanh của Bảo Việt Nhân thọ cho phù hợp với điều kiện hiện nay, khi mà Việt Nam đã gia nhập WTO. - Xúc tiến thành lập ngân hàng Bảo Việt, đẩy mạnh hoạt động đầu tư từ nguồn vốn nhàn rỗi của Bảo Việt Nhân thọ. - Cần hỗ trợ và đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo về Tập đoàn Tài chính Bảo hiểm Bảo Việt và không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng. - Tăng cường hợp tác với các tổ chức, cá nhân trong và ngoài nước để giúp đỡ và hỗ trợ Bảo Việt Nhân thọ trong lĩnh vực đào tạo bảo hiểm nhân thọ. - Tập đoàn cần có một định hướng chung về phát triển nguồn nhân lực, công nghệ thông tin. KẾT LUẬN Sau khi nghiên cứu các vấn đề mang tính lý luận về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ,hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và thực tế triển khai tại Bảo Việt Nhân thọ cho thấy, bên cạnh những kết quả đạt được vẫn còn nhiều vấn đề tồn tại trong quá trình hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Nhân thọ, cụ thể là hiệu quả ngày càng giảm của kênh phân phối qua đại lý và sự phát triển còn chậm của kênh phân phối qua ngân hàng. Với mục tiêu đáp ứng được yêu cầu của hội nhập khu vực, quốc tế và xu hướng cạnh tranh khốc liệt trong thời gian tới, Bảo Việt Nhân thọ phải không ngừng đổi mới, hoàn thiện để nâng cao khả năng cạnh tranh và hiệu quả hoạt động của mình đặc biệt là hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm. Trên cơ sở những nội dung lý luận và những đánh giá về hoạt động thực tế của hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Nhân thọ, đề tài đã trình bày một số giải pháp đề xuất với Bảo Việt Nhân thọ nhằm hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ trong thời gian tới. Các giải pháp được tác giả đưa ra trên cơ sở nghiên cứu lý luận và xem xét, đánh giá thực tế hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Nhân thọ trong thời gian qua do vậy hoàn toàn có tính thực tiễn cao và Bảo Việt Nhân thọ có thể áp dụng triển khai trong thời gian tới. Hy vọng rằng, với đóng góp nhỏ của mình, luận văn này sẽ mang lại lợi ích thiết thực trong quá trình hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ trong thời gian tới. TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN *** NGUYỄN NGỌC TUẤN HOÀN THIỆN VÀ PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ Chuyên ngành: Kinh tế Bảo hiểm LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: PGS. TS Nguyễn Văn Định Hà Nội, Năm 2007 LỜI MỞ ĐẦU 1. Cơ sở chọn đề tài Bảo hiểm thương mại nói chung và Bảo hiểm nhân thọ nói riêng là một ngành dịch vụ đặc biệt của nền kinh tế quốc dân. Các sản phẩm được cung cấp cho khách hàng là những sản phẩm vô hình. Chính vì vậy, việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp là một yêu cầu quan trọng và đòi hỏi khách quan đối với bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ. Bên cạnh việc nắm bắt nhu cầu để thiết kế ra những sản phẩm đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu ngày một đa dạng và phong phú của khách hàng, doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ phải lựa chọn hệ thống kênh phân phối phù hợp với từng nhóm khách hàng và từng thị trường mục tiêu. Tại thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, vớ._.i khoảng thời gian hơn 10 năm hình thành và phát triển, việc xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đang ở những bước đi ban đầu. Với vị thế là doanh nghiệp đầu tiên triển khai bảo hiểm nhân thọ trên thị trường bảo hiểm Việt Nam, Bảo Việt Nhân thọ đã gặt hái được một số thành công nhất định trong việc triển khai kênh phân phối sản phẩm của mình như: số lượng đại lý đông đảo, tổng doanh thu phí bảo hiểm tăng dần qua các năm, thu hút được một số lượng lớn khách hàng tham gia..., tuy nhiên vẫn còn tồn tại một số vấn đề cần hoàn thiện như: trình độ đại lí còn chưa cao và chưa đồng đều, chỉ số hoạt động của đại lí còn thấp, hệ thống kênh phân phối chưa phong phú để đáp ứng sự phát triển của thị trường và nền kinh tế. Có nhiều nguyên nhân dẫn đến những tồn tại trên, nhưng nguyên nhân cơ bản là do việc phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm chưa hiệu quả, đồng bộ và chưa theo kịp sự phát triển của thị trường. Để khắc phục những tồn tại này, nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng trong xu thế hội nhập khu vực và quốc tế, thực hiện mục tiêu phát triển của Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam nói chung và Bảo Việt Nhân thọ nói riêng, Bảo Việt Nhân thọ cần phải nhìn nhận, phân tích và đánh giá lại hệ thống kênh phân phối sản phẩm của mình. Từ đó, tìm ra những nguyên nhân của sự thành công và lý do của những tồn tại để có giải pháp hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của mình. Từ trước đến nay, đã có nhiều công trình nghiên cứu về lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt, tuy nhiên chưa có công trình nào đi sâu phân tích, đánh giá tổng thể hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Bởi vậy, trên cơ sở những kiến thức và kinh nghiệm thực tế có được trong quá trình công tác, tác giả đã chọn đề tài: “Hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ” để nghiên cứu. 2. Mục đích nghiên cứu - Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ, hệ thống kênh phân phối sản phẩm và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. - Phân tích, đánh giá hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ trong thời gian qua, tổng kết những kết quả đạt được và những vấn đề còn tồn tại trong quá trình hoạt động. - Đưa ra những định hướng phát triển hệ thống kênh phân phối và những giải pháp để hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu là hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. - Phạm vi nghiên cứu của đề tài là vấn đề hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Nhân thọ. Đề tài không đi sâu vào phân tích hiệu quả về mặt xã hội mà chỉ tập trung vào lợi ích kinh tế gắn liền với hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt Nhân thọ. 4. Phương pháp nghiên cứu Đề tài sẽ sử dụng các phương pháp nghiên cứu như: phương pháp logic, so sánh và phân tích thống kê để đạt được mục đích nghiên cứu. 5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài - Hệ thống hóa những vấn đề lý luận cơ bản về bảo hiểm nhân thọ và hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ - Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ một cách chi tiết và cụ thể. Từ đó đưa ra những nhận xét, đánh giá về hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm, nguyên nhân của những thành công và những tồn tại cần được tháo gỡ. - Đề xuất một số giải pháp mang tính khả thi nhằm hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Nhân thọ. 6. Kết cấu của luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, phục lục, danh mục các bảng, biểu đồ, phục lục, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung của luận văn được chia thành 3 chương: Chương 1: Kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Chương 2: Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ Chương 3: Giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ CHƯƠNG 1 KINH DOANH BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 Bảo hiểm nhân thọ và kinh doanh bảo hiểm nhân thọ 1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ 1.1.1.1 Khái niệm Sự ra đời của các quỹ bảo hiểm nhân thọ xuất hiện cùng thời với các hình thức bảo hiểm phi nhân thọ khác như bảo hiểm cháy, bảo hiểm hàng hải. Năm 1583, tại nước Anh, một thuyền trưởng tên William Gybbon đã nảy ra ý kiến yêu cầu công ty bảo hiểm ngoài việc bảo hiểm cho con tàu và hàng hóa của mình hãy bán thêm hợp đồng bảo hiểm sinh mạng cho chính mình. Sự việc này đã buộc các công ty bảo hiểm phi nhân thọ nhận thấy rằng “con người cũng có thể được bảo hiểm như những hàng hóa, tài sản khác”. Đến năm 1662, John Graunt - một thanh niên trẻ tại London đã đăng tải một số bài báo nói về số lượng người sinh và chết tại London. Ghi nhận tình cờ này đã được các nhà toán học thời đó quan tâm và nghĩ đến việc thành lập bảng tử lệ tử vong. Đây là một trong các công cụ rất hữu ích cho ngành bảo hiểm nhân thọ sau này. Trong khoảng 100 năm tiếp theo, các nhà toán học đã luôn trăn trở nghĩ ra cách tính phí của các sản phẩm BHNT. Sản phẩm BHNT ban đầu được bán rộng rãi và không tính toán. Người ta mua bảo hiểm cho nhau và cũng tìm cách hại nhau để kiếm tiền bồi thường. Vì lí do đó, đến năm 1740, chính phủ Anh đã tập hợp các công ty bảo hiểm trên toàn quốc và ra chỉ thị các công ty chỉ được bán bảo hiểm theo nguyên tắc “quyền lợi có thể được bảo hiểm”, tức là người chủ hợp đồng bảo hiểm và người được bảo hiểm phải có quan hệ ruột thịt, hôn nhân hay bảo hộ hợp pháp. Tuy nhiên, bảo hiểm con người nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng bị cấm hoạt động tại châu Âu bởi các thế lực chính trị và nhà thờ thiên chúa giáo cho đến tận đầu thế kỷ 18. Các thế lực này cho rằng, bảo hiểm nhân thọ đã đẩy con người nhanh đến cái chết, là những hoạt động đi ngược lại với thuần phong mỹ tục và do vậy bảo hiểm nhân thọ bị pháp luật nghiêm cấm. Các nhà thờ thiên chúa giáo cũng kịch liệt lên án việc bảo hiểm cuộc sống con người vì họ cho rằng cuộc sống của con người là do chúa sáng tạo do vậy phụ thuộc vào chúa. Thế kỷ 18 và 19 là thời kỳ bảo hiểm nhân thọ phát triển mạnh mẽ. Năm 1762, Công ty BHNT Equitable là Công ty BHNT đầu tiên của Anh áp dụng phương pháp tính phí bảo hiểm và họ đã rất thành công. Đầu thế kỷ 19, tại Bắc Mỹ, Công ty BHNT Pennsylvania bắt đầu dùng hồ sơ yêu cầu bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng điền khi muốn tham gia bảo hiểm nhân thọ thay vì dùng sổ cái để theo dõi khách hàng như ban đầu. Ngoài ra, công ty còn yêu cầu khách hàng khám sức khỏe khi muốn tham gia bảo hiểm. Đây là sự chuyển biến lớn trong sự phát triển của ngành bảo hiểm nhân thọ. Tiếp theo đó, năm 1823, công ty BHNT Massachusettes đã thiết kế ra quyển sổ tay tính phí. Quyển sổ tay này hiện này vẫn được coi là cẩm nang hữu ích cho các đại lí bảo hiểm nhân thọ ngày nay. Năm 1844 đã đánh dấu thêm một bước tiến quan trọng khác của ngành bảo hiểm nhân thọ. Khi chứng kiến việc các khách hàng mua bảo hiểm vì một lí do nào đó muốn ngưng hợp đồng giữa chừng nhưng không được công ty bảo hiểm nào trả lại tiền cho họ, chuyên gia tính phí Elizur Wright người Mỹ cho rằng điều này là không công bằng và hợp lí. Từ đó, ông đã nghĩ ra công thức toán học tính giá trị giải ước để hoàn lại một phần phí cho khách hàng. Từ những bước phát triển trên có thể thấy bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển là để đáp ứng những nhu cầu của con người. Tuy nhiên do nhu cầu của con người luôn thay đổi theo sự phát triển của xã hội, kinh tế, do vậy cách hiểu của mọi người và phạm vi bảo hiểm của các sản phẩm BHNT cũng rất khác nhau. Theo tiến sỹ David Bland - Tổng giám đốc học viện bảo hiểm hoàng gia Anh thì “bảo hiểm nhân thọ là hình thức bảo hiểm mà rủi ro liên quan đến mạng sống của người được bảo hiểm”. Theo luật kinh doanh bảo hiểm của nước CHXHCN Việt Nam, “bảo hiểm nhân thọ là hình thức bảo hiểm cho trường hợp người được bảo hiểm sống hoặc chết”. Hai khái niệm này đều có điểm chung là nhấn mạnh đến các yếu tố liên quan đến đối tượng của bảo hiểm: tuổi thọ, sự kiện sống hoặc tử vong. Về bản chất, các khái niệm này được đưa ra trên phương diện kỹ thuật bảo hiểm và nhấn mạnh vào phạm vi bảo hiểm truyền thống sơ khai của bảo hiểm nhân thọ: sự kiện sống hoặc tử vong. Tuy nhiên, có một khái niệm khác được các nhà chuyên môn đưa ra, “bảo hiểm nhân thọ là hợp đồng bảo hiểm trong đó ghi rõ để nhận được phí bảo hiểm của người tham gia bảo hiểm, công ty bảo hiểm phải cam kết chi trả cho một hoặc một số người thụ hưởng bảo hiểm một số tiền nhất định trong trường hợp người được bảo hiểm bị tử vong hoặc sống đến một thời điểm được xác định trong hợp đồng”. Đây là khái niệm về hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, thể hiện mối quan hệ giữa các bên trong hợp đồng đồng thời cũng thể hiện tính kỹ thuật bảo hiểm khi đề cập đến điều kiện phát sinh trách nhiệm của công ty bảo hiểm. Và cùng với sự phát triển về kinh tế và xã hội, yếu tố cạnh tranh của thị trường và đặc biệt là sự đòi hỏi rộng hơn về phạm vi bảo hiểm do vậy hợp đồng bảo hiểm nhân thọ không chỉ bảo hiểm cho sự kiện sống hoặc tử vong mà còn bảo hiểm cho cả những sự kiện liên quan đến tình trạng sức khỏe của người được bảo hiểm như thương tật toàn bộ vĩnh viễn, thương tật bộ phận, bệnh hiểm nghèo… Từ những phân tích trên, có thể đưa ra một khái niệm cơ bản về bảo hiểm nhân thọ: là hình thức bảo hiểm cho tính mạng, sức khỏe và tuổi thọ của người được bảo hiểm. Khái niệm này rộng và phù hợp hơn với điều kiện thực tế triển khai bảo hiểm nhân thọ hiện nay tại các thị trường bảo hiểm nhân thọ truyền thống và cả các thị trường mới sơ khai. 1.1.1.2 Đặc điểm của Bảo hiểm nhân thọ Căn cứ vào đối tượng được bảo hiểm, bảo hiểm thương mại được chia thành 3 loại: bảo hiểm con người, bảo hiểm tài sản và bảo hiểm trách nhiệm dân sự. Trong đó, bảo hiểm con người lại được chia thành 2 nhóm nhỏ căn cứ vào tính chất của rủi ro bảo hiểm: bảo hiểm phi nhân thọ và bảo hiểm nhân thọ. Bảo hiểm nhân thọ có một số đặc điểm cơ bản sau: Thứ nhất, bảo hiểm nhân thọ vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro. Tính chất rủi ro được thể hiện khi người tham gia bảo hiểm (người được bảo hiểm) không may gặp rủi ro trong thời hạn bảo hiểm. Khi đó, những người thân của người tham gia bảo hiểm (người được bảo hiểm) sẽ được nhận một khoản tiền chi trả theo thỏa thuận trong hợp đồng bảo hiểm từ công ty bảo hiểm. Còn tính tiết kiệm được thể hiện khi mỗi cá nhân, mỗi gia đình tích lũy những khoản tiền nhỏ, đều đặn (thể hiện là phí bảo hiểm) nộp cho công ty bảo hiểm và nhận lại một khoản tiền lớn hơn đã cam kết (STBH) từ công ty bảo hiểm khi kết thúc thời hạn của hợp đồng. Như vậy, đây là đặc điểm khác nhau cơ bản giữa các sản phẩm BHNT và các sản phẩm của bảo hiểm phi nhân thọ. Thứ hai, bảo hiểm nhân thọ ra đời đáp ứng được nhiều nhu cầu, mục đích khác nhau của con người. Trong khi các sản phẩm của bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng được mục đích góp phần khắc phục hậu quả khi đối tượng bảo hiểm gặp rủi ro, từ đó góp phần ổn định tài chính cho người tham gia bảo hiểm, thì bảo hiểm nhân thọ đáp ứng được nhiều nhu cầu, mục đích khác nhau. Từng nhu cầu và mục đích được thể hiện cụ thể trong từng loại sản phẩm BHNT. Ví dụ như sản phẩm bảo hiểm hưu trí sẽ mang lại cho người tham gia những khoản trợ cấp đều đặn hàng tháng, hàng quý để giúp họ ổn định đời sống và đảm bảo cuộc sống khi về già. Hợp đồng bảo hiểm tử vong sẽ giúp người được bảo hiểm để lại cho gia đình một khoản tiền khi họ qua đời. Số tiền này đáp ứng được rất nhiều mục đích của người quá cố: trả nợ, trang trải chi phí giáo dục của con cái, phụng dưỡng bố mẹ… Để đáp ứng nhu cầu ngày càng phát triển, một số công ty BHNT còn tung ra các sản phẩm BHNT tín dụng tử kỳ, đây được coi là vật thế chấp để người tham gia bảo hiểm vay vốn phục vụ cho mục đích mua xe hơi, mua nhà trả góp và các mục đích cá nhân khác… Thứ ba, hợp đồng bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức tạp. Trước tiên điều này được thể hiện trong các sản phẩm BHNT mà khách hàng có thể tham gia. Cùng một loại sản phẩm nhưng khách hàng có thể lựa chọn thời hạn bảo hiểm, số tiền bảo hiểm, phương thức đóng phí khác nhau… Bên cạnh đó, mối quan hệ giữa các đối tượng liên quan trong hợp đồng bảo hiểm là rất phức tạp. Thông thường, mỗi hợp đồng bảo hiểm có thể có 4 đối tượng liên quan: - Người bảo hiểm. - Người tham gia bảo hiểm. - Người được bảo hiểm. - Người được hưởng quyền lợi bảo hiểm. Thứ tư, hợp đồng bảo hiểm thường có thời hạn dài, tối thiểu là năm năm. Đây cũng là một trong những đặc điểm khác biệt giữa hợp đồng bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ. Các hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ thường có thời gian tham gia là 1 năm và có thể được tái tục vào các năm tiếp theo. Tuy nhiên có một số trường hợp, hợp đồng bảo hiểm phi nhân thọ được ký kết dài hạn (thường khoảng 3 - 4 năm) đối với hợp đồng bảo hiểm xây dựng lắp đặt. Đối với bảo hiểm nhân thọ, do đặc điểm có tính tiết kiệm nên thời hạn của hợp đồng thường dài, tối thiểu là 5 năm. Thứ năm, quá trình định phí bảo hiểm nhân thọ rất phức tạp do chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác nhau mà hầu hết các nhân tố này đều phải giả định trong quá trình tính phí. Các nhân tố này là: - Độ tuổi của người được bảo hiểm. - Tuổi thọ bình quân của con người. - Số tiền bảo hiểm. - Thời hạn tham gia bảo hiểm. - Lãi suất đầu tư. - Tỷ lệ lạm phát (thiểu phát) của nền kinh tế. - Tốc độ phát triển của nền kinh tế. - Lãi suất tiền gửi nội tệ và ngoại tệ... Thứ sáu, bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế - xã hội nhất định. Bảo hiểm nhân thọ chỉ ra đời và phát triển dựa trên những điều kiện nhất định của nền kinh tế và xã hội. Ở các nước phát triển, bảo hiểm nhân thọ đã có quá trình hình thành và phát triển hàng trăm năm nay. Những tiêu chí kinh tế cơ bản để bảo hiểm nhân thọ hình thành là: tốc độ tăng trưởng của tổng sản phẩm quốc dân, mức thu nhập bình quân trên một đầu người, tỷ lệ lạm phát… Những tiêu chí xã hội cơ bản để bảo hiểm nhân thọ hình thành là: điều kiện về dân số, tuổi thọ bình quân, trình độ học vấn, bảng tỷ lệ tử vong… 1.1.2 Hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ 1.1.2.1 Vai trò của hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Mỗi một loại hình kinh doanh đều có vai trò và tác động đến các chủ thể khác trong xã hội, hoạt động kinh doanh BHNT cũng không nằm ngoài quy luật đó. Vai trò của hoạt động kinh doanh BHNT thể hiện ở chỗ: a) Đối với nền kinh tế Các công ty, tổ chức bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng có vai trò quan trọng đối với sự phát triển của bất cứ nền kinh tế quốc dân nào, đặc biệt là trong nền kinh tế đã và đang phát triển. Điều này được thể hiện ở chỗ: - Các công ty BHNT huy động và cung cấp một nguồn vốn đầu tư rất lớn cho nền kinh tế: Thông qua số tiền huy động được từ các hợp đồng bảo hiểm của những người dân tham gia với mục đích tiết kiệm và bảo hiểm, các công ty BHNT ngoài chức năng bảo hiểm còn hỗ trợ Nhà nước trong việc tạo lập nguồn quỹ đầu tư vào nền kinh tế. Đây là một nguồn vốn đầu tư tương đối lớn và đóng góp đáng kể vào sự phát triển của nền kinh tế của đất nước. Tại các nước đang phát triển, số tiền đầu tư trở lại nền kinh tế của toàn ngành bảo hiểm nhân thọ thường chiếm khoảng 20 đến 25% tổng nguồn vốn đầu tư. - Tạo công ăn việc làm cho người lao động: Cũng như các doanh nghiệp khác, các tổ chức khác, công ty BHNT tạo công ăn việc làm cho một bộ phận nhất định người lao động. Ngoài lực lượng lao động làm việc tại các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ thì còn phải kể đến một lực lượng lớn hơn, đó là đội ngũ đại lí và môi giới. Ngoài ra còn rất nhiều lao động được cuốn vào các công việc của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ như các luật sư, các nhà đầu tư vốn, các cơ sở khám chữa bệnh... - Hoạt động kinh doanh BHNT còn giúp cho nền kinh tế có điều kiện phát triển toàn diện, ổn định. Với vai trò của mình, BHNT giúp cho nền kinh tế ổn định khi không may có rủi ro xảy ra đối với một doanh nghiệp hay một nhóm doanh nghiệp. Rủi ro có thể bao gồm rủi ro về tài chính, về người quản lý và nhân viên cũng như những người sống phụ thuộc vào họ. b) Đối với các tổ chức kinh tế, xã hội Trong xã hội, không chỉ có các cá nhân có nhu cầu mà các tổ chức kinh tế, xã hội cũng có nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ. Có hai lý do khiến họ cần có sự đảm bảo của bảo hiểm nhân thọ, đó là: - BHNT luôn thể hiện tính xã hội và nhân văn: Với các tổ chức kinh tế, xã hội bên cạnh mục tiêu lợi nhuận, doanh số bán hàng, họ còn chú trọng đến nét văn hoá của doanh nghiệp mình, công ty mình. Nét văn hoá đó được đặt trưng bởi tính xã hội và tính nhân văn. Bảo hiểm nhân thọ đã giúp cho các doanh nghiệp, công ty thực hiện được ý muốn đó của mình đối với người lao động, Ngoài ra, việc san sẻ rủi ro và tài chính giữa những người tham gia bảo hiểm tạo ra trách nhiệm, sự chia sẻ và quan tâm lẫn nhau giữa các thành viên trong xã hội. Tiêu chí này giữ vai trò quan trọng đối với việc tạo ra sự ổn định trong xã hội, sự quan tâm và có trách nhiệm giữa các thành viên trong cộng đồng với nhau. - Với BHNT, các tổ chức kinh tế, xã hội có thể giữ chân và khuyến khích người lao động làm việc hết năng lực của mình: Họ có thể mua các sản phẩm BHNT và các sản phẩm bảo hiểm bổ trợ để cung cấp các khoản phúc lợi cho người lao động của mình. Thông qua các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ nhóm, các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ cho các nhân vật chủ chốt, người sử dụng lao động có thể tạo ra sự đảm bảo cho người lao động và người sống phụ thuộc vào người lao động khi không may có rủi ro xảy ra đối với người lao động. Khi đó, các công ty BHNT, với vai trò và chức năng của mình, sẽ cung cấp các khoản trợ cấp, hỗ trợ theo đúng những quy định trong hợp đồng mà người sử dụng lao động và công ty BHNT đã ký kết. - Tạo ra sự tự chủ về tài chính: Mỗi một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có thể cung cấp vốn để đảm bảo rằng doanh nghiệp tiếp tục hoạt động khi chủ doanh nghiệp hoặc đồng chủ doanh nghiệp hoặc một người giữ vị trí quan trọng trong doanh nghiệp không may tử vong. Doanh nghiệp có thể mua các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ cho cá nhân với số tiền bảo hiểm tương đương với số vốn của doanh nghiệp hoặc đồng chủ doanh nghiệp hoặc tương đương với khoản chi phí đào tạo, tìm kiếm một người thay thế người giữ vị trí chủ chốt trong doanh nghiệp. Với biện pháp này, khi không may xảy ra rủi ro với các đối tượng trên, doanh nghiệp vẫn có thể tự chủ về tài chính của mình. c) Đối với các cá nhân và hộ gia đình trong xã hội Tất cả các sản phẩm BHNT đều phát sinh trách nhiệm chi trả tiền khi sự kiện bảo hiểm xảy ra với người được bảo hiểm trong thời hạn của hợp đồng bảo hiểm. Ngoài ra, một số sản phẩm BHNT còn thoả mãn các nhu cầu khác như tiết kiệm, tích luỹ của người được bảo hiểm khi họ còn sống. Các nhu cầu của con người đối với bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng, người được bảo hiểm có thể cần tiền để trang trải các chi phí, trợ giúp những người sống phụ thuộc vào họ, chi phí các khoản chi phí giáo dục con cái, có được các khoản thu nhập ổn định khi về hưu hay là các khoản thu nhập đầu tư khác. Nói chung, bảo hiểm nhân thọ có thể đảm bảo các vai trò chủ yếu sau: - Thoả mãn các khoản chi tiêu cuối cùng: Khi một người chết đi họ có thể để lại các tài sản như bất động sản, tiền, các khoản đầu tư... mặt khác họ cũng có thể có những khoản nợ, thế chấp chưa thanh toán. Bên cạnh đó, còn có rất nhiều chi phí liên quan đến cái chết của họ như chi phí khám chữa bệnh, điều trị, bác sĩ, chí phí mai táng... Những người thừa kế hợp pháp chỉ nhận được tài sản thừa kế khi các khoản nợ của người tử vong đã được thanh toán hết, do vậy trong rất nhiều trường hợp, người thừa kế có thể không nhận được gì. Để tránh tình trạng này, rất nhiều người đã mua bảo hiểm nhân thọ cho bản thân để có thể đảm bảo các khoản chi tiêu cuối cùng này, không để lại gánh nặng này cho người thân. - Hỗ trợ những người sống phụ thuộc: rất nhiều người có nhu cầu mua bảo hiểm nhân thọ để đảm bảo cho những người sống phụ thuộc vào họ. Trong gia đình, nếu người lao động trụ cột bị tử vong, nguồn tài chính trong gia đình có thể bị ảnh hưởng nghiêm trọng, những người sống phụ thuộc sẽ ngay lập tức phải đương đầu với hàng loạt các vấn đề như việc phải thanh toán các khoản chi tiêu cố định như tiền điện, nước, các dịch vụ khác, chi phí ăn uống, sinh hoạt... Thông qua các sản phẩm BHNT khác nhau, người ta có thể đảm bảo cho người thân một khoản tài chính nhất định để những người này có thể ngay lập tức khắc phục khó khăn về tài chính hoặc bảo hiểm nhân thọ cũng cung cấp các khoản trợ cấp định kỳ cho những người sống phụ thuộc. - Đáp ứng các chi phí giáo dục: Một mục tiêu cơ bản của hầu hết các bậc cha mẹ là có đủ tài chính để con cái họ có thể được học đại học ở nước ngoài hay trong các trường danh tiếng. Mong muốn này của các bậc cha mẹ có thể được đáp ứng thông qua các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ như các hợp đồng bảo hiểm tử kỳ hoặc bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp. - Thoả mãn nhu cầu về thu nhập khi nghỉ hưu: Mặc dù người lao động khi nghỉ hưu nhận được trợ cấp hưu trí do bảo hiểm xã hội chi trả. Tuy nhiên, tại rất nhiều nước, số người được hưởng trợ cấp hưu trí còn rất hạn chế hơn nữa khoản trợ cấp này thường không đủ bù đắp các nhu cầu chi tiêu. Do vậy, rất nhiều người mua sản phẩm BHNT có tính chi trả trợ cấp định kỳ. Các khoản trợ cấp định kỳ do các công ty BHNT trả có thể tạo cho họ một khoản thu nhập thường xuyên, ổn định, ngoài ra còn có thể giúp đảm bảo cho người thân khi họ gặp phải rủi ro. - Đáp ứng các nhu cầu khác: Một số người có thể chọn hình thức đầu tư của mình thông qua bảo hiểm nhân thọ. Các khoản đầu tư có thể được doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đảm bảo bất kể họ đầu tư chưa có lãi. Ngoài ra, người ta cũng có thể làm từ thiện cho các tổ chức tôn giáo, các trường học, cô nhi viện, các quỹ nghiên cứu và phòng chống bệnh tật... thông qua việc để người hưởng thụ trong hợp đồng bảo hiểm nhân thọ là các tổ chức này. Nói chung, các nhu cầu bảo hiểm nhân thọ phụ thuộc vào hoàn cảnh và mục đích của mỗi cá nhân, gia đình và các nhu cầu này thay đổi theo cuộc sống của con người. 1.1.2.2 Đặc điểm của hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ - Có nguồn vốn lớn Các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh BHNT luôn cần phải có một số vốn đủ lớn. Đây là yêu cầu bắt buộc của tất cả các quốc gia trên thế giới đang triển khai loại hình BHNT. Sở lỹ có đặc điểm này là do, các sản phẩm BHNT thường có thời hạn dài, tối thiểu là 5 năm, tối đa có thể là một đời người. Đồng thời với thời hạn dài là rủi ro tích lũy cũng sẽ tăng lên do vậy doanh nghiệp kinh doanh BHNT luôn phải có nguồn vốn lớn để đảm bảo khả năng thanh toán và đáp ứng yêu cầu của người tham gia bảo hiểm. Nguồn vốn này có thể được phân chia thành nhiều quỹ nhỏ, nhưng tập trung chủ yếu vào các nguồn quỹ dự phòng như: quỹ dự phòng hạn chế tổn thất, quỹ dự phòng toán học, quỹ dự phòng phí chưa được hưởng, quỹ dự phòng chia lãi, quỹ dự phòng chi trả. - Chịu sự kiểm tra, giám sát rất chặt chẽ của cơ quan quản lý Nhà nước Kinh doanh BHNT là hoạt động kinh doanh dịch vụ tài chính rất nhạy cảm, có tác động đến nền kinh tế xã hội và đời sống dân cư do vậy chịu sự giám sát chặt chẽ của cơ quan quản lý Nhà nước. - Sản phẩm của BHNT rất đa dạng, phong phú và có những nét đặc thù riêng so với tất cả các hàng hóa khác Bảo hiểm nhân thọ có đặc điểm đáp ứng được nhiều nhu cầu của từng đối tượng khách hàng do vậy giỏ sản phẩm cũng rất phong phú và đa dạng. Tùy thuộc vào điều kiện tài chính, tính chất công việc, yếu tố gia đình, sức khỏe… của người tham gia bảo hiểm, các công ty BHNT sẽ thiết kế ra các nhóm sản phẩm để đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó, sản phẩm BHNT cũng có đặc điểm khác biệt so với các hàng hóa thông thường khác. Đây là một sản phẩm dịch vụ vô hình do vậy người mua không thể cảm nhận và sử dụng ngay được. Người mua chỉ cảm nhận được những đặc tính cũng như quyền lợi của sản phẩm này khi không may xảy ra rủi ro đối với bản thân và người thân của mình. - Sức ép cạnh tranh gay gắt Hoạt động kinh doanh BHNT luôn mang lại lợi nhuận tương đối cao so với các ngành nghề kinh tế khác trong xã hội do vậy lĩnh vực này luôn có sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty đang hoạt động cũng như sức ép từ phía các công ty chuẩn bị gia nhập thị trường. Bên cạnh đó, với vai trò huy động nguồn vốn nhàn rỗi của dân cư, các doanh nghiệp BHNT cũng luôn chịu sự cạnh tranh gay gắt từ phía các tổ chức tài chính tín dụng khác như hệ thống ngân hàng, quỹ tín dụng, công ty chứng khoán… - Hậu trường trong hoạt động kinh doanh BHNT là hoạt động đầu tư Do các sản phẩm BHNT thường kết hợp giữa bảo hiểm và tiết kiệm do vậy yếu tố đầu tư của hoạt động kinh doanh BHNT là một đặc điểm quan trọng và thường quyết định đến sự thành công và phát triển của một công ty BHNT. Trong phí bảo hiểm do người tham gia bảo hiểm đóng, ngoài phần phí phục vụ cho mục đích bảo hiểm, một phần phí còn lại được trích lập dự phòng toán học và được sử dụng vào mục đích đầu tư. Nếu công ty BHNT quản lý và thực hiện tốt hoạt động đầu tư từ quỹ đầu tư này thì họ sẽ có lợi thế trong kinh doanh BHNT do quyền lợi của người tham gia bảo hiểm luôn gắn liền với kết quả đầu tư của công ty bảo hiểm nhân thọ. Thực tế hiện nay trên thế giới, lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh đầu tư chiểm tỷ lệ cao trong tổng lợi nhuận kinh doanh của các công ty, tổ chức kinh doanh bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng. Lý do là phần lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm chiếm tỷ lệ thấp do tỷ lệ bồi thường cao, chi phí quản lý doanh nghiệp và quảng cáo tương đối lớn do sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt. Chính vì vậy, với số tiền huy động từ các hợp đồng bảo hiểm, các công ty BHNT luôn phải chú trọng đến hoạt động đầu tư để đảm bảo hoạt động này ngày càng hiệu quả và mang lại lợi nhuân cao nhất. 1.1.2.3 Mô hình tổ chức của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Để thực hiện những hoạt động kinh doanh cơ bản của mình một cách có hiệu quả, công ty BHNT phải phối hợp các hoạt động trong rất nhiều lĩnh vực khác nhau. Phối hợp là sự sắp xếp theo thứ tự các hoạt động của nhiều bộ phận trong công ty để có thể đạt được những mục tiêu đã đề ra. Khả năng phối hợp các hoạt động của một tổ chức phụ thuộc vào tổ chức đó được kết cấu như thế nào. Cơ cấu tổ chức sẽ xác định nhiệm vụ được giao cho mỗi vị trí công việc trong công ty. Mặc dù không có cách thức chuẩn mực để thiết lập công ty BHNT và cơ cấu tổ chức của công ty nhưng các công ty BHNT vẫn nỗ lực xây dựng cơ cấu tổ chức của mình theo cách thức giúp họ có thể đạt được những mục tiêu một cách tốt nhất. Các công ty BHNT có thể tiến hành tổ chức cơ cấu hoạt động của mình theo nhiều cách khác nhau và đa dạng hóa các hình thức cơ cấu tổ chức nhàm đáp ứng những nhu cầu cụ thể. Người ta thường sử dụng thuật ngũ như: Phòng, khối, ban, nhóm và bộ phận để bố trí những người thực hiện các hoạt động liên quan. Hiện tại, một công ty BHNT thường có 8 phòng cơ bản C«ng ty BHNT X P. Pháp chế P.TCKT P.PHHĐ P.Định phí P.Marketing P. Nhân sự P.Tin học P.DVKH Mô hình 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của một công ty Bảo hiểm nhân thọ - Trước tiên, ta sẽ đề cập đến phòng Marketing. Phòng này chịu trách nhiệm có liên quan đến: nghiên cứu để xác định các khách hàng mục tiêu, phối hợp với các phòng, ban chức năng khác trong công ty để thiết kế các sản phẩm mới và xem xét lại các sản phẩm hiện hành nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, thiết lập và duy trì hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó, phòng Marketing còn thực hiện các chiến dịch quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng. - Tiếp theo là, phòng định phí. Phòng này chịu trách nhiệm cho việc đảm bảo rằng công ty thực hiện các hoạt động trên một nền tảng tài chính tốt. Các định phí viên đóng một vai trò quan trọng trong việc thiết kế các sản phẩm BHNT của công ty. Phòng định phí xác định tỷ lệ phí và lãi chia, xác định quỹ dự phòng cần có, tính toán các khoản tiền vay và các quyền lợi bảo hiểm. Các chuyên viên tính phí cũng tiến hành các hoạt động nghiên cứu cần thiết để dự đoán tỷ lệ tử vong và thương tật, hỗ trợ công tác đánh giá rủi ro. Ngoài ra, hằng năm, các định phí viên sẽ báo cáo về tình hình lập, sử dụng và bổ sung quỹ dự phòng của công ty BHNT. - Bộ phận tiếp theo là phòng phát hành hợp đồng. Trong công ty BHNT, bộ phận phát hành hợp đồng chịu trách nhiệm đảm bảo rằng công ty BHNT luôn chấp nhận bảo hiểm cho những người mà tỷ lệ tử vong thực tế không vượt quá tỷ lệ tử vong được giả định khi tính phí. Để làm được điều này, phòng phát hành hợp đồng phải phối hợp với phòng định phí và bộ phận y tế để thiết lập các tiêu chuẩn nhằm đánh giá và phân loại một cách chính xác từng người được bảo hiểm căn cứ trên mức độ rủi ro của họ. Tiếp theo, bộ phận này sẽ lựa chọn những người được bảo hiểm căn cứ trên các tiêu chuẩn quy định cho từng sản phẩm. - Phòng dịch vụ khách hàng có trách nhiệm cung cấp các dịch vụ hỗ trợ khách hàng của công ty BHNT. Khách hàng của một công ty BHNT bao gồm đại lí, cán bộ, khách hàng tham gia bảo hiểm. Các nhân viên của phòng có nhiệm vụ giải quyết các yêu cầu về thông tin, giải thích điều khoản hợp đồng, trả lời các câu hỏi về phạm vi bảo hiểm, thực hiện các thay đổi liên quan đến hợp đồng. Phòng cũng có thể tính toán và giải quyết các yêu cầu vay tiền, thanh toán lãi chia theo hợp đồng… Ngoài ra, phòng còn có nhiệm vụ xem xét và xử lý các yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm của khách hàng. Cán bộ giải quyết quyền lợi bảo hiểm sẽ xem xét các yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm của người tham gia bảo hiểm hoặc người được hưởng quyền lợi bảo hiểm, kiểm tra tính hợp lệ của từng yêu cầu, tính toán chính xác số tiền chi trả, thanh toán quyền lợi bảo hiểm cho đúng người được nhận. - Bộ phận kế toán thực hiện việc duy trì sổ sách liên quan đến các báo cáo kết quả tài chính của các hoạt động giao dịch của công ty. Bộ phận này quản lý các báo cáo kế toán chung của công ty, chuẩn bị các ._. mới về công tác quản lí đại lí trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ của nền kinh tế thị trường. Định kỳ tổ chức các khóa học xây dựng phương án kinh doanh, trao đổi kinh nghiệm giữa các công ty BHNT thành viên, học tập những kinh nghiệm thành công của các công ty thực hiện trước và phát triển hoàn thiện cho phù hợp với thực tế của công ty áp dụng. Đối với cán bộ thực hiện nhiệm vụ xét giải quyết quyền lợi bảo hiểm, cần phải nâng cao kỹ năng xử lí khiếu nại, thực hiện quy trình trả tiền bảo hiểm, quy trình phòng chống khiếu nại và trục lợi bảo hiểm… Không ngừng nâng cao trình độ nghiệp vụ, xác định chính xác trách nhiệm bảo hiểm, đưa ra hướng dẫn kịp thời, hợp lí để giúp giải quyết quyền lợi bảo hiểm nhanh chóng và chính xác, tránh gây phiền hà cho khách hàng, góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng và uy tín của Bảo Việt Nhân thọ. Luôn cập nhật cho các cán bộ làm công tác giải quyết quyền lợi bảo hiểm các thông tin mới về hệ thống các văn bản pháp luật có liên quan đến bảo hiểm nhân thọ đồng thời nâng cao khả năng phát hiện các trường hợp gian lận, trục lợi bảo hiểm. Về mặt tổng thể, Bảo Việt Nhân thọ cần xây dựng và hoàn thiện quy trình bổ nhiệm, sử dụng, bãi miễn nhiệm cán bộ, phân cấp và xác định rõ ràng trách nhiệm và quyền lợi của từng chức danh chủ chốt trong các lĩnh vực công tác. Nguyên tắc xây dựng quy trình bao gồm đánh giá các yếu tố: tiêu chuẩn đạo đức, năng lực chuyên môn và kinh nghiệm thực tế. Nếu xây dựng được quy trình chuẩn, Bảo Việt Nhân thọ sẽ dễ dàng trong việc lựa chọn, sắp xếp cán bộ phù hợp cho từng vị trí công việc. 3.2.1.5 Hoàn thiện hệ thống chính sách chế độ dành cho đại lí Bên cạnh mức hoa hồng cố định đối với từng sản phẩm và là khoản thu nhập chính của đại lí thì các khoản khen thưởng định kỳ, đột xuất và các chương trình thi đua luôn là động lực thúc đẩy đại lí tích cực hoạt động khai thác, thu phí và giữ chân đại lí ở lại lâu dài với doanh nghiệp. Tại Bảo Việt Nhân thọ, trong hơn 10 năm hoạt động, hoa hồng tính theo tổng doanh thu phí có xu hướng tăng, tuy nhiên năng suất khai thác của đại lí lại có xu hướng giảm, các chế độ chính sách hỗ trợ chưa đa dạng và hấp dẫn. Điều đó dẫn tới thu nhập bình quân của một đại lí giảm dần qua các năm. Nếu kéo dài tình trạng trên trong thời gian tới, các đối thủ cạnh tranh sẽ có cơ hội thu hút đại lí của Bảo Việt Nhân thọ hoặc bản thân người đại lí sẽ đợi thời cơ và chờ một cơ hội nghề nghiệp khác mang lại cho họ thu nhập cao hơn. Sau khoảng thời gian phát triển mạnh về lực lượng đại lí bán hàng (1996 - 2002), Bảo Việt Nhân thọ đã bắt tay vào xây dựng một cơ chế chính sách đầy đủ và hoàn thiện để hỗ trợ và phát triển đại lí. Tuy nhiên, trong quá trình triển khai, hiệu quả của hệ thống chính sách mang lại chưa thực sự cao. Việc hỗ trợ cho các đại lí học nghề còn thấp và thời gian hưởng còn ngắn, cộng với những khó khăn trong quá trình khai thác thị trường đã không kích thích và tạo nhiệt huyết ban đầu cho những đại lí mới. Đối với các đại lí cũ, chế độ khen thưởng theo quý, năm còn ít và số tiền khen thưởng chưa thực sự hấp dẫn với đại lí. Bên cạnh đó, thù lao dành cho Trưởng Ban, Trưởng Nhóm chưa thực sự là sức hút để họ giành hết tâm huyết, tập trung thời gian vào công tác quản lí, xây dựng và phát triển Ban, nhóm của mình. Hiện nay, có một thực tế là các Trưởng Ban, Trưởng Nhóm tại các công ty BHNT thành viên chỉ chú trọng vào việc khai thác, bán hàng cá nhân, do vậy việc quản lí Ban, Nhóm bị coi nhẹ dẫn tới hiệu quả hoạt động của Ban, Nhóm không cao. Chính vì những lí do này mà Bảo Việt Nhân thọ cần điều chỉnh và tiến tới xây dựng một hệ thống chính sách, chế độ mới phù hợp hơn để khuyến khích cũng như thúc đẩy đại lí tích cực trong công việc khai thác cũng như thu phí bảo hiểm. Bảo Việt Nhân thọ cần tận dụng những kinh nghiệm sẵn có của các tổ chức, hiệp hội bảo hiểm nhân thọ trên thế giới như Limra, Loma để tư vấn xây dựng chính sách thù lao dành cho đại lí, đặc biệt là xây dựng chính sách phúc lợi mang tính dài hạn và chuyên nghiệp để có thể giữ chân những đại lí giỏi và xuất sắc của mình. Bên cạnh đó, Bảo Việt Nhân thọ cần định hướng tổ chức, điều chỉnh chính sách cho đại lí chuyên thu để họ gắn bó với nghề, đảm bảo duy trì tỷ lệ thu phí và tỷ lệ duy trì hợp đồng ở mức cao. 3.2.2 Tiếp tục triển khai, đánh giá và phát triển kênh phân phối qua ngân hàng Sau hơn 1 năm triển khai bán các sản phẩm BHNT qua ngân hàng, Bảo Việt Nhân thọ đã thu được nhiều thành công và những bài học kinh nghiệm trong quá trình thực hiện. Trong thời gian tới, Bảo Việt Nhân thọ nên tiếp tục đầu tư công nghệ, nhân lực và tài lực để hoàn thiện và phát triển kênh phân phối này. Việc hoàn thiện cần tập trung vào những vấn đề sau: - Hoàn thiện quy trình, thủ tục cấp và phát hành hợp đồng. Do đây là các sản phẩm mới xuất hiện và quy trình khai thác, phát hành và quản lí hợp đồng có sự khác biệt so với các sản phẩm hiện đang triển khai qua kênh phân phối đại lí nên trong quá trình thực hiện, Bảo Việt Nhân thọ sẽ cùng với các đối tác ngân hành nghiên cứu và tìm ra quy trình quản lí phù hợp nhất nhằm đem lại hiệu quả cao nhất trong quản lí. - Hoàn thiện và phát triển các sản phẩm để tăng tính hấp dẫn đối với khách hàng. Đây yêu cầu không thể thiếu của Bảo Việt Nhân thọ trong thời gian tới. Bên cạnh đó, cần phát triển mở rộng kênh phân phối thông qua việc mở rộng quan hệ hợp tác với các đối tác ngân hàng trên thị trường tài chính tín dụng Việt Nam. Hiện nay, Bảo Việt Nhân thọ đang có mối quan hệ đối tác rất chặt chẽ với Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ thương (Techcombank) và Ngân hàng Thương mại Cổ phần nhà Nhà Hà Nội (Habubank). Trong thời gian tới, Bảo Việt Nhân thọ nên hợp tác với các ngân hàng thương mại lớn trên thị trường để cung cấp cho các khách hàng của các ngân hàng thương mại những sản phẩm hữu ích vừa giúp cho ngân hàng tăng doanh thu vốn huy động đồng thời bảo vệ cho khách hàng khi họ không may gặp phải rủi ro trong cuộc sống hàng ngày. 3.2.3 Tích cực tìm hiểu và nghiên cứu mô hình kênh phân phối qua điện thoại, internet Theo xu hướng phát triển hiện nay, khi mà công nghệ thông tin phát triển ngày càng nhanh thì việc ứng dụng những thành tựu về công nghệ luôn được các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp bảo hiểm nói riêng chú trọng quan tâm. Sự ra đời của internet đã làm bùng nổ xã hội thông tin của toàn thế giới. Internet giúp con người thuận tiện hơn trong mọi hoạt động hàng ngày. Internet giúp con người xích lại gần nhau, tạo ra những mối quan hệ không có khoảng cách. Hiện nay, việc bán hàng qua internet rất phát triển tại các nước có nền kinh tế phát triển trên thế giới. Việc mua bán hàng hóa qua mạng trở thành một điều rất bình thường. Các sản phẩm được trao đổi có thể là những sản phẩm rất nhỏ như dịch vụ chuyển hoa, quà sinh nhật đến những sản phẩm dịch vụ có giá trị cao như việc ký kết các hợp đồng buôn bán, thực hiện các nghiệp vụ chứng khoán. Hiện nay, nhiều công ty BHNT trong khu vực và trên thế giới cũng đã bắt đầu bắt tay vào việc triển khai bán các sản phẩm BHNT trên internet, tuy kết quả đạt được chưa cao như mong đợi nhưng trong tương lai doanh thu phí bảo hiểm từ hình thức phân phối này sẽ chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ của các công ty BHNT. Để thực hiện việc bán bảo hiểm nhân thọ qua internet, đòi hỏi phải có một số yêu cầu cơ bản sau: Thứ nhất là trình độ phát triển internet của xã hội đạt đến mức độ nhất định và khả năng nhận thức và hiểu về lợi ích, tác dụng của người dân về bảo hiểm nhân thọ phát triển tương đối cao. Thứ hai là, cơ sở dữ liệu, hệ thống máy chủ, phần mềm xử lí của doanh nghiệp bảo hiểm phải đảm bảo các yêu cầu chung. Nếu không đạt được các yêu cầu này thì sẽ rất khó triển khai được hình thức bán bảo hiểm nhân thọ qua internet. Về kênh phân phối sản phẩm qua điện thoại cũng đã và đang được các công ty BHNT trong khu vực và thế giới triển khai thực hiện. Việc thực hiện bán qua điện thoại đòi hỏi những yêu cầu về mặt kỹ thuật không cao bằng qua internet tuy nhiên nó cũng cần sự phối hợp hỗ trợ của công nghệ máy tính, nguồn dữ liệu khách hàng để phục vụ hiệu quả nhất nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh việc bán hàng qua điện thoại, các công ty BHNT cũng sử dụng hệ thống này như là một trung tâm dịch vụ khách hàng để giải đáp các thắc mắc của khách hàng, hỗ trợ cung cấp thông tin về khách hàng cho đại lí khai thác và thu phí. Đây được coi là một kênh thu thập thông tin, nhu cầu của khác hàng, tiền bán hàng để từ đó công ty sẽ lên kế hoạch để đại lí trực tiếp gặp gỡ khách hàng thực hiện các thủ tục ký kết hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. Đáp ứng những yêu cầu và đòi hỏi khách quan, năm 2006, Bảo Việt Nhân thọ đã thành lập Phòng Nghiên cứu và phát triển kinh doanh. Trong chức năng, nhiệm vụ của Phòng có nhiệm vụ: nghiên cứu và phát triển các kênh phân phối mới không thông qua đại lí. Tuy nhiên do còn chưa có nhiều kinh nghiệm và số lượng cán bộ còn mỏng do vậy việc tập trung vào nghiên cứu, đánh giá và triển khai thí điểm các kênh phân phối mới như qua điện thoại và internet chưa được chú trọng. Bên cạnh đó, những yêu cầu, đòi hỏi về công nghệ, kỹ thuật máy móc cũng là một vấn đề đáng quan tâm đối với Bảo Việt Nhân thọ hiện nay. Tuy nhiên, với xu hướng phát triển như hiện nay, Bảo Việt Nhân thọ cần có chiến lược đầu tư hợp lí về nhân lực và tài lực để tiếp tục nghiên cứu và thí điểm triển khai áp dụng hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT qua internet và điện thoại trong thời gian sớm nhất. 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với các cơ quan quản lí Nhà nước Thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam ra mới hơn 10 năm nhưng đã phát triển rất nhanh chóng, do vậy đòi hỏi phải có cơ chế quản lí linh hoạt cũng như hành lang pháp lí hoàn chỉnh để tạo ra sự cạnh tranh lành mạnh và ổn định cho các doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ trên thị trường. Do bản chất của thị trường bảo hiểm nhân thọ là rất nhạy cảm nên luôn cần có sự xử lí nhanh, kịp thời và hợp lí nên công tác quản lí, kiểm tra giám sát của các cơ quan chức năng phải liên tục, nghiêm khắc và kịp thời. Mặt khắc để khắc phục những vấn đề phát sinh của thị trường bảo hiểm nhân thọ hiện nay bao gồm sự cạnh tranh không lành mạnh, sự phát triển không đồng đều về chất lượng đại lí, xu hướng phát triển nhanh và đa dạng hóa của thị trường... cần phải đổi mới và tăng cường quản lí của Nhà nước về hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. Việc đổi mới và tăng cường quản lí của Nhà nước được thể hiện thông qua 6 vấn đề cơ bản sau : - Nhà nước cần hoàn thiện môi trường pháp lí về hoạt động kinh doanh bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng để tạo ra môi trường cạnh tranh lành mạnh, bình đẳng giữa các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ cũng như giữa các đại lí bảo hiểm nhân thọ. Hiện nay, các văn bản điều chỉnh hoạt động kinh doanh bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng tương đối hoàn chỉnh, bao gồm: Luật kinh doanh bảo hiểm, các nghị định và thông tư hướng dẫn. Tuy nhiên còn rất nhiều các vấn đề chưa có quy định cụ thể như: quy định về xử phạt hành chính đối với doanh nghiệp bảo hiểm vi phạm luật, cơ chế khuyến khích các doanh nghiệp mở rộng việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm ra nước ngoài. Chính vì vậy, trong thời gian tới, cần ban hành và hoàn thiện những văn bản sau : Nghị định về xử phạt vi phạm hành chính trong kinh doanh bảo hiểm. Hiện nay, nghị định 118/NĐ-TTg đã được ban hành. Tuy nhiên các mức phạt trong nghị định này còn quá thấp so với trách nhiệm của các doanh nghiệp bảo hiểm do vậy cần tăng mức phạt cao hơn để nâng cao ý thức trách nhiệm của các doanh nghiệp bảo hiểm. Bên cạnh đó, cơ quan quản lí Nhà nước về bảo hiểm cần ban hành các văn bản pháp quy quy định về các chỉ tiêu giám sát hoạt động kinh doanh, kênh phân phối của các doanh nghiệp bảo hiểm, quy định liên quan đến việc hình thành và sử dụng các qũy đầu tư của doanh nghiệp bảo hiểm... Một đặc điểm của hệ thống các văn bản pháp luật liên quan đến hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại Việt Nam còn thiếu tính cưỡng chế, việc thực thi luật còn thiếu nghiêm minh. Đây là những cản trở lớn gây bất lợi cho sự phát triển của thị trường bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng. Nhằm định hướng và tạo ra khung pháp lí cho việc phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam, đồng thời để thúc đẩy sự phát triển bảo hiểm nhân thọ trong những năm tới, cần rà soát lại toàn bộ hệ thống văn bản pháp luật về bảo hiểm, sửa chữa những vấn đề chưa thống nhất hoặc không còn phù hợp, bổ sung các văn bản pháp luật để tạo tính đồng bộ của hệ thống này. Cần có các biện pháp xử lí nghiêm minh đối với các trường hợp gian lận khi ký kết hợp đồng bảo hiểm, trong khai báo tai nạn, yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm. Cần xây dựng đầy đủ và cụ thể các chế tài để răn đe nhằm bảo vệ quyền lợi cho các bên khi tham gia hợp đồng bảo hiểm. - Chính phủ cần điều chỉnh khung tỷ lệ hoa hồng phù hợp đối với từng loại sản phẩm BHNT tùy thuộc vào mức độ khó khăn và phức tạp trong quá trình khai thác và tư vấn - Quy định tiêu chuẩn áp dụng cho nội dung của bộ hợp đồng đại lí, trong đó cần quy định rõ ràng và đầy đủ các vấn đề: trách nhiệm và quyền hạn của đại lí, các chương trình đào tạo yêu cầu bắt buộc phải có, đạo đức nghề nghiệp, việc cấp chứng chỉ đào tạo đại lí nhằm xây dựng các tiêu chuẩn về trình độ và phân loại đại lí. - Nhà nước cần hỗ trợ cho ngành bảo hiểm nhân thọ nói riêng và bảo hiểm nói chung phát triển bàng cách tăng cường tuyên truyền quảng cáo trong xã hội để người dân thấy được ý nghĩa và tầm quan trọng của bảo hiểm nhân thọ, hiểu được tác dụng của bảo hiểm nhân thọ đối với cá nhân hộ gia định, doanh nghiệp và toàn xã hội từ đó dần hình thành thói quen tham gia bảo hiểm nhân thọ trong các tầng lớp dân cư. Chính phủ cũng nên có những chính sách khuyến khích người dân tham gia bảo hiểm nhân thọ, ví dụ như miễn giảm một phần thu nhập chịu thuế thu nhập cá nhân đối với những người tham gia bảo hiểm nhân thọ đặc biệt là các sản phẩm BHNT dài hạn hoặc bảo hiểm trẻ em để khuyến khích người dân tham gia bảo hiểm nhân thọ đồng thời góp phần vào phát triển kinh tế xã hội đất nước. - Bên cạnh đó, Chính phủ nên có chính sách ưu đãi về đầu tư đối với các công ty bảo hiểm vì các công ty BHNT nói riêng và bảo hiểm nói chung hàng năm luôn đóng góp nhiều vào nguồn vốn đầu tư của toàn xã hội trên cơ sở huy động tiền nhàn rỗi trong dân để hình thành các quỹ đầu tư dài hạn cho đầu tư cơ sở hạ tầng và các dự án đầu tư khác. - Nhà nước nên tiếp tục mở cửa thị trường bảo hiểm nhân thọ và cho phép thành lập thêm công ty BHNT trong nước. Thực tế đã chỉ ra rằng, thị trường bảo hiểm Việt Nam phải đảm bảo nhu cầu hội nhập quốc tế và thực hiện các thỏa thuận song phương giữa Việt Nam và ASEAN, AFTA, EU, Mỹ và các quy định của WTO. Mỗi khi có thêm một doanh nghiệp bảo hiểm tham gia thị trường bảo hiểm nhân thọ thì thị trường lại sôi động hơn, số hợp đồng khai thác mới lại gia tăng. Điều này được lí giải bởi các lí do sau : Khi có thêm doanh nghiệp bảo hiểm, công tác quảng cáo về bảo hiểm nhân thọ lại được tăng cường, hiểu biết về bảo hiểm nhân thọ của một số bộ phận dân cư tăng lên. Các doanh nghiệp mới thành lập, ngoài việc khai thác các đoạn thị trường đang được khai thác, họ sẽ mở rộng quy mô khai thác đến các đoạn thị trường mới. Khi đó số sản phẩm được tăng lên và đa dạng hơn hơn và người dân có thêm cơ hội lựa chọn. Tại Việt Nam, trong những năm vừa qua, cơ quan quản lí Nhà nước cũng đã tích cực trong việc xem xét và cấp giấy phép hoạt động cho các công ty BHNT nước ngoài tại Việt Nam. Tính đến hết năm 2006, trên thị trường đã có 7 doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, trong đó: một doanh nghiệp trong nước là Bảo Việt và 6 doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài (Dai - i - chi Việt Nam, Prudential Việt Nam, Manulife Việt Nam, AIA Việt Nam, ACE và Prevoir Việt Nam). Đây là những nỗ lực đáng ghi nhận của Nhà nước trong việc hội nhập với khu vực và quốc tế. Việc thành lập thêm công ty BHNT có thể khai thác triệt để tiềm năng của thị trường bảo hiểm nhân thọ. Ngoài ra, khi có thêm công ty BHNT trên thị trường, tính cạnh tranh sẽ gay gắt hơn và đây có thể là yếu tố làm tăng chất lượng dịch vụ và đem lại mức phí cạnh tranh có lợi cho người dân. Tuy nhiên, khi xem xét việc cấp giấy phép hoạt động Nhà nước cũng cần xem xét việc ưu tiên cấp phép hoạt động cho các doanh nghiệp 100% vốn trong nước để đảm bảo sự cân bằng trên thị trường giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước. 3.3.2 Kiến nghị với Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam được thành lập theo quyết định số 23/1999/QĐ-BTCCBCP ngày 09/07/1999. Có thể nói sự ra đời của Hiệp hội đã đánh dấu một bước tiến mới trên con đường phát triển của thị trườg bảo hiểm Việt Nam. Với vai trò là một tổ chức xã hội, thực hiện chức năng hỗ trợ và làm cầu nối giữa các doanh nghiệp, đại diện cho các doanh nghiệp bảo hiểm trước cơ quản quản lí Nhà nước và công chúng, trong thời gian vừa qua, Hiệp hội với vai trò của mình đã đóng góp không nhỏ vào thành công và sự phát triển của thị trường bảo hiểm Việt Nam. Để giúp các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm của mình, Hiệp hội cần thực hiện tốt 5 mảng công việc sau : - Làm đầu mối thúc đẩy sự hợp tác giữa các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trong việc: Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ cho đại lí bảo hiểm nhân thọ, xây dựng bộ hồ sơ tuyển dụng chuẩn đại lí để tạo ra một bằng chung tối thiểu cần phải có đối với người đại lí, chia sẻ kinh nghiệm tư vấn sản phẩm với khách hàng tiềm năng, chăm sóc sau bán hàng... và đặc biệt là xây dựng một hệ thống cơ sở dữ liệu chung cho các doanh nghiệp về sự phát triển của thị trường, xu hướng tiêu dùng, thu nhập của người dân, danh sách các đại lí đã nghỉ việc do vi phạm quy chế, kỷ luật tại các công ty BHNT. Trên cơ sở những dữ liệu đó, các doanh nghiệp sẽ tiếp thu và điều chỉnh chiến lược hoạt động kinh doanh của mình cũng như tích lũy và trao dồi thêm các kinh nghiệm của các công ty khác để cùng nhau phát triển. - Điều tra nghiên cứu về hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ đặc biệt là hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT. Trên cơ sở những điều tra, kinh nghiệm thu thập, Hiệp hội sẽ tư vấn và định hướng cho các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trong việc thiết kế các sản phẩm phù hợp, đáp ứng nhu cầu của thị trường, xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối phù hợp với từng loại sản phẩm... - Thực hiện công tác đào tạo và hỗ trợ các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trong việc đào tạo cán bộ cũng như đại lí bảo hiểm nhân thọ. Điều này sẽ không những nâng cao trình độ của đội ngũ cán bộ, đại lí của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ mà còn hạn chế được những tác động tiêu cực tới hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Bởi vì, trình độ của cán bộ, đại lí của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ yếu kém, không theo kịp sự phát triển của thị trường sẽ có thể dẫn tới sự sụt giảm về kết quả khai thác, hoạt động kinh doanh của từng doanh nghiệp nói riêng và hoạt động của thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam nói chung. - Hiệp hội cũng cần xây dựng cơ chế phối hợp và cơ chế kiểm tra theo phương thức tự quản trong việc thực hiện các thỏa thuận giữa các hội viên nhằm tránh tình trạng như hiện nay, giữa các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ đôi khi có tình trạng cạnh tranh thiếu lành mạnh. Bên cạnh đó, với trách nhiệm của mình, Hiệp hội phải có báo cáo với cơ quan quản lí Nhà nước về hoạt động kinh doanh bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng, đồng thời kịp thời xử lí các hành vi vi phạm pháp luật về kinh doanh bảo hiểm nhân thọ cũng như việc không tuân thủ các quy định về hợp tác của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ. - Đẩy mạnh các quan hệ cộng đồng liên quan đến khai thác bảo hiểm nhân thọ nhằm nâng cao nhận thức của người dân về bảo hiểm nhân thọ và hỗ trợ khách hàng khi cần thiết. Đây là một đòi hỏi quan trọng có tác động mạnh đến sự mở rộng và phát triển của thị trường bảo hiểm nhân thọ. Với mong muốn phục vụ tốt hơn nữa khách hàng và không ngừng mở rộng hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ sẽ luôn sẵn sàng hỗ trợ Hiệp hội về tài chính, phương tiện và con người trong việc nâng cao nhận thức của người dân về bảo hiểm nhân thọ. Các hoạt động cụ thể mà Hiệp hội có thể tiến hành như: Tuyên truyền quảng cáo về bảo hiểm nhân thọ, tổ chức câu lạc bộ dành cho khách hàng muốn tìm hiểu về bảo hiểm nhân thọ, thực hiện dịch vụ tư vấn bảo hiểm nhân thọ để khách hàng có thể lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của mình, tư vấn cho khách hàng về những thủ tục phát sinh trong quá trình tham gia bảo hiểm nhân thọ như : thủ tục yêu cầu giải quyết quyền lợi bảo hiểm, thủ tục hủy hợp đồng bảo hiểm, tái tục hợp đồng, trường hợp vay phí tự động... 3.3.3 Kiến nghị với Tập đoàn Tài chính Bảo hiểm Bảo Việt Với vai trò là chủ sử hữu Bảo Việt Nhân thọ, Tập đoàn Tài chính Bảo hiểm Bảo Việt cần có những hỗ trợ để Bảo Việt Nhân thọ từng bước hoàn thiện và phát triển hoạt động kinh doanh của mình nói chung và hệ thống kênh phân phối sản phẩm nói riêng, cụ thể: - Xem xét và điều chỉnh kế hoạch kinh doanh của Bảo Việt Nhân thọ cho phù hợp với điều kiện hiện nay, khi mà Việt Nam đã gia nhập WTO. - Xúc tiến thành lập ngân hàng Bảo Việt, đẩy mạnh hoạt động đầu tư từ nguồn vốn nhàn rỗi của Bảo Việt Nhân thọ. - Cần hỗ trợ và đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo về Tập đoàn Tài chính Bảo hiểm Bảo Việt và không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng. Công tác tuyên truyền quảng cáo là một hoạt động không thể thiếu được của bất kỳ doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ nào trên thị trường. Sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ phụ thuộc không ít vào chiến lược tuyên truyền, quảng cáo và chất lượng dịch vụ khách hàng. Với Bảo Việt, thương hiệu đã được nhiều người biết đến từ lâu như là một doanh nghiệp lớn nhất, mạnh nhất và có uy tín nhất trên thị trường bảo hiểm Việt Nam. Đây chính là một lợi thế không nhỏ mà nhiều doanh nghiệp bảo hiểm khác mong muốn có được. Vì lẽ đó, trong chiến lược phát triển kinh doanh của mình trong giai đoạn, Tập đoàn cần tiếp tục đưa công tác tuyên truyền quảng cáo là một trong những giải pháp chiến lược chung để đáp ứng được yêu cầu đặt ra là quảng bá sâu rộng hình ảnh các sản phẩm và dịch vụ của Bảo Việt Nhân thọ, đồng thời vừa đáp ứng được yêu cầu lâu dài là xây dựng cho người dân ý thức tự giác, tự nguyện tham gia bảo hiểm nhân thọ. Thông qua hoạt động marketing, doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ sẽ nắm bắt được nhu cầu đa dạng, phong phú và luôn phát triển của thị trường để từ đó xây dựng kế hoạch, thiết kế các sản phẩm BHNT. Hiện nay, Bảo Việt Nhân thọ đang phải đối mặt với sức ép cạnh tranh quyết liệt từ phía các công ty BHNT nước ngoài. Đây là những công ty đa quốc gia, có bề dày kinh nghiệm trong việc triển khai sản phẩm BHNT vào một thị trường mới, họ có tiềm lực tài chính mạnh mẽ để có thể dễ dàng thực hiện các chiến lược quảng cáo thương hiệu và xúc tiến bán hàng. Vì vậy, để đẩy mạnh hoạt động tuyên truyền quảng cáo của mình, Bảo Việt Nhân thọ cần có sự hỗ trợ và định hướng của Tập đoàn tập trung nguồn lực vào một số phương tiện truyền thông như : báo chí, truyền hình và các hình thức hỗ trợ khác như biển quảng cáo, tờ rơi giới thiệu nghề và các sản phẩm, poster... để nhằm nâng cao trình độ của người dân về bảo hiểm nhân thọ và quan trọng hơn cả là thu hút được nhiều khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ. - Tăng cường hợp tác với các tổ chức, cá nhân trong và ngoài nước để giúp đỡ và hỗ trợ Bảo Việt Nhân thọ trong lĩnh vực đào tạo bảo hiểm nhân thọ. Mục đích của việc tăng cường hợp tác là thu thập thêm những thông tin, kiến thức và tài liệu tham khảo về kinh doanh bảo hiểm nhân thọ - một ngành còn khá mới mẻ ở Việt Nam. Trong quá trình hợp tác, Bảo Việt Nhân thọ sẽ nhận được những bài học kinh nghiệm trong quá trình triển khai bảo hiểm nhân thọ tại các nước trên khu vực và thế giới, đồng thời xây dựng và hoàn thiện hệ thống các chương trình đào tạo cơ bản và nâng cao dành cho đại lí. Bên cạnh đó, thông qua hợp tác toàn diện với các tổ chức này, Bảo Việt Nhân thọ cũng sẽ có cơ hội tiếp thu những phương pháp quản lí và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT hiệu quả nhất. Từ đó, định hướng và triển khai thực hiện tại các công ty BHNT thành viên. - Tập đoàn cần có một định hướng chung về phát triển nguồn nhân lực, công nghệ thông tin và đồng thời nâng cao trình độ quản lí doanh nghiệp để từ đó Bảo Việt Nhân thọ xây dựng cho mình hệ thống quản lý phù hợp. Trong giai đoạn hiện nay, khi mà công nghệ thông tin đóng một vai trò không thể thiếu trong các lĩnh vực của đời sống kinh tế xã hội thì hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ cũng chịu tác động bởi sự phát triển của công nghệ thông tin. Để có những số liệu phân tích, đánh giá về hoạt động của các kênh phân phối sản phẩm một cách kịp thời nhằm đưa ra những chiến lược phát triển kinh doanh mang tính ngắn hạn, Bảo Việt Nhân thọ đang rất cần một hệ thống quản lí thông tin hiện đại, đáp ứng yêu cầu. Để làm được việc này, Bảo Việt Nhân thọ cần sự hỗ trợ, định hướng từ phía Tập đoàn trong thời gian tới. KẾT LUẬN Sau khi nghiên cứu các vấn đề mang tính lý luận về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ,hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và thực tế triển khai tại Bảo Việt Nhân thọ cho thấy, bên cạnh những kết quả đạt được vẫn còn nhiều vấn đề tồn tại trong quá trình hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Nhân thọ, cụ thể là hiệu quả ngày càng giảm của kênh phân phối qua đại lý và sự phát triển còn chậm của kênh phân phối qua ngân hàng. Với mục tiêu đáp ứng được yêu cầu của hội nhập khu vực, quốc tế và xu hướng cạnh tranh khốc liệt trong thời gian tới, Bảo Việt Nhân thọ phải không ngừng đổi mới, hoàn thiện để nâng cao khả năng cạnh tranh và hiệu quả hoạt động của mình đặc biệt là hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm. Trong phạm vi nghiên cứu, luận văn đã hệ thống hóa một cách đầy đủ và khoa học các vấn đề: Một số vấn đề lý luận chung về bảo hiểm nhân thọ, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, hệ thống các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Tiếp theo đó, luận văn đã tổng hợp và phân tích chi tiết các số liệu liên quan đến hoạt động của các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ. Ngoài ra, đề tài cũng đưa ra những nhận xét, đánh giá chung về hoạt động của kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ trong thời gian qua, tổng hợp những kết quả đạt được và nêu lên những vấn đề còn tồn tại trong quá trình hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Nhân thọ. Trên cơ sở những nội dung lý luận và những đánh giá về hoạt động thực tế của hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Nhân thọ, đề tài đã trình bày một số giải pháp đề xuất với Bảo Việt Nhân thọ nhằm hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ trong thời gian tới. Các giải pháp được tác giả đưa ra trên cơ sở nghiên cứu lý luận và xem xét, đánh giá thực tế hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Nhân thọ trong thời gian qua do vậy hoàn toàn có tính thực tiễn cao và Bảo Việt Nhân thọ có thể áp dụng triển khai trong thời gian tới. Tuy nhiên, trong khuôn khổ của luận văn thạc sĩ, các giải pháp này chủ yếu dừng lại ở phương pháp luận và có tính định hướng nên cần được nghiên cứu sâu hơn, cụ thể hơn trong quá trình thực hiện để mang lại hiệu quả cao nhất trong quá trình hoạt động kinh doanh của Bảo Việt Nhân thọ. Hy vọng rằng, với đóng góp nhỏ của mình, luận văn này sẽ mang lại lợi ích thiết thực trong quá trình hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ trong thời gian tới. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Bảo Việt (2002), Báo cáo thường niên năm 2002, Hà Nội. 2. Bảo Việt (2003), Báo cáo thường niên năm 2003, Hà Nội. 3. Bảo Việt (2004), Báo cáo thường niên năm 2004, Hà Nội. 4. Bảo Việt (2005), Báo cáo thường niên năm 2005, Hà Nội. 5. Bảo Việt (2006), Báo cáo thường niên năm 2006, Hà Nội. 6. Bảo Việt Nhân thọ (2004), Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2004 và kế hoạch phương hướng kinh doanh năm 2005, Hà Nội. 7. Bảo Việt Nhân thọ (2005), Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2005 và kế hoạch phương hướng kinh doanh năm 2006, Hà Nội. 8. Bảo Việt Nhân thọ (2006), Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2006 và kế hoạch phương hướng kinh doanh năm 2007, Hà Nội. 9. Bảo Việt Nhân thọ (2006), Chiến lược phát triển của Bảo Việt Nhân thọ giai đoạn 2006 - 2010. 10. Bộ Tài chính (2002), Thị trường bảo hiểm Việt Nam năm 2002, NXB Tài chính, Hà Nội. 11. Bộ Tài chính (2003), Thị trường bảo hiểm Việt Nam năm 2003, NXB Tài chính, Hà Nội. 12. Bộ Tài chính (2004), Thị trường bảo hiểm Việt Nam năm 2004, NXB Tài chính, Hà Nội. 13. Bộ Tài chính (2005), Thị trường bảo hiểm Việt Nam năm 2005, NXB Tài chính, Hà Nội. 14. Bộ Tài chính (2006), Thị trường bảo hiểm Việt Nam năm 2006, NXB Tài chính, Hà Nội. 15. Học viện tài chính (2005), Giáo trình nghiệp vụ bảo hiểm, NXB Tài chính, Hà Nội. 16. Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam (2006), Báo cáo thực trạng và giải pháp nâng cao năng lực hoạt động của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, Hà Nội. 17. Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam (2006), Hội thảo phát triển bảo hiểm góp phần phát triển nền kinh tế xã hội, Hà Nội. 18. Luật kinh doanh Bảo hiểm và các văn bản hướng dẫn (2005), NXB Chính trị Quốc gia, Hà Nội. 19. Tập đoàn Tài chính bảo hiểm Bảo Việt (2006), Marketing trong bảo hiểm nhân thọ, NXB Thống kê, Hà Nội. 20. Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam (2004), Hoạt động trong công ty bảo hiểm nhân thọ, NXB Thống kê, Hà Nội. 21. Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam (2005), 40 năm xây dựng và phát triển, NXB Văn hóa – Thông tin, Hà Nội. 22. Tổng cục Thống kê (2005), Thực trạng doanh nghiệp qua kết quả điều tra từ năm 2002 đến 2004, Hà Nội. 23. Trường đại học KTQD (2000), Giáo trình Bảo hiểm, NXB Thống kê, Hà Nội. 24. Trường đại học KTQD (2003), Giáo trình Thống kê Bảo hiểm, NXB Thống kê, Hà Nội. 25. Trường đại học KTQD (2004), Giáo trình Quản trị kinh doanh Bảo hiểm, NXB Thống kê, Hà Nội. ._.