Hoàn thiện chính sách tín dụng thương mại tại Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển

anh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Trên thực tế, tín dụng thương mại đã tồn tại ở Việt Nam dưới hình thức công nợ khổng lồ giữa các doanh nghiệp nhà nước, bán hàng gối đầu và bán hàng trả chậm giữa các tiểu thương. Điều này chứng tỏ rằng, khi nền kinh tế phát triển đến một mức độ nhất định thì hình thức tín dụng thương mại tự phát hoạt động. Cũng chính do yếu tố tự phát mà hình thức thanh toán này đã để lại những hậu quả khá nghiêm trọng. Một số doanh nghiệp nợ nần dây dưa đến hàng chục ngàn tỷ đồng với tỷ lệ nợ khó đòi cao (khoảng 6-7% tổng tài sản), đã lâm vào tình trạng khốn đốn. Đó cũng là nguyên nhân làm cho một số doanh nghiệp đang dè dặt áp dụng hình thức tín dụng thương mại. Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển đã thực hiện việc bán hàng theo hình thức tín dụng thương mại từ những năm đầu của cơ chế thị trường. Nhưng liệu chính sách tín dụng thương mại của Công ty đã thực sự tối ưu chưa? Nếu chưa, vậy giải pháp nào đối với chính sách tín dụng thương mại của Công ty để có được hiệu quả cao nhất? Trong thời gian thực tập tại Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển, em đã chọn đề tài cho luận văn tốt nghiệp “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách tín dụng thương mại tại Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển”. Nội dung chính của chuyên đề được trình bày trong ba chương: Chương I: Những vấn đề cơ bản về chính sách tín dụng thương mại của doanh nghiệp. Chương II: Thực trạng chính sách tín dụng thương mại tại Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển. Chương III: Giải pháp hoàn thiện chính sách tín dụng thương mại tại Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển. Do trình độ còn hạn chế, thời gian thực tập còn ngắn, nên vấn đề nghiên cứu còn nhiều thiếu sót, em rất mong được ý kiến đóng góp để sửa chữa và hoàn thiện thêm. Qua đây, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến cô giáo TS. Phan Thu Hà- giảng viên khoa Ngân hàng- Tài chính trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành luận văn này. Em cũng xin gửi lời cảm ơn tới các cán bộ nhân viên trong Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển đã tạo điều kiện, cung cấp tài liệu và hướng dẫn em trong quá trình thực tập tại Công ty. Chương I những vấn đề cơ bản về chính sách tín dụng thương mại của doanh nghiệp Chính sách tín dụng thương mại của doanh nghiệp. 1. Sự cần thiết của chính sách tín dụng thương mại đối hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Khi bán hàng hoá và dịch vụ, doanh nghiệp có thể yêu cầu khách hàng trả ngay bằng tiền mặt hoặc bán chịu cho khách hàng tức là cho phép khách hàng thanh toán chậm. Nói chung doanh nghiệp muốn nhận được tiền ngay, nhưng trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp cần phải bán chịu cho khách hàng. Vậy điều gì khiến doanh nghiệp chấp nhận bán chịu? Việc chấp nhận bán chịu (cấp tín dụng thương mại) này chính là đầu tư vào khách hàng- sự đầu tư liên quan tới lượng hàng hay dịch vụ cung cấp. Trong quá trình hạch toán, giá trị lượng hàng bán chịu (tín dụng thương mại) đưa vào tài khoản thanh toán với khách hàng và được gọi là các khoản phải thu. Các khoản phải thu này bao gồm việc bán chịu cho các doanh nghiệp khác được (tín dụng kinh doanh) và việc bán chịu cho người tiêu dùng (tín dụng tiêu dùng). Tuy cùng là hình thức tín dụng, nhưng tín dụng thương mại và tín dụng ngân hàng có nhiều điểm khác nhau. Tín dụng ngân hàng là quan hệ tín dụng giữa ngân hàng, các tổ chức trung gian tài chính khác với doanh nghiệp và cá nhân dưới hình thức tiền tệ. Còn tín dụng thương mại là quan hệ giữa các doanh nghiệp, hoặc giữa doanh nghiệp và cá nhân, dưới hình thức hàng hoá. Một điểm khác nhau nữa là lãi suất trong tín dụng ngân hàng được quy định cụ thể, rõ ràng, trong khi đó nhiều người lầm tưởng rằng tín dụng thương mại không có lãi suất, nhưng thực chất, lãi suất này ẩn trong giá bán. Lợi ích của hình thức tín dụng thương mại đối với người bán hàng là kích thích nhu cầu, tăng doanh số; là vũ khí cạnh tranh, làm thay đổi quyết định mua hàng của khách; giảm dự trữ, củng cố các mối quan hệ với khách hàng…Với người mua hàng, tín dụng thương mại mang lại một khoản tín dụng không cần một thủ tục vay nợ nào. Do đó nó như là nguồn tài trợ rất mềm dẻo có tính phát sinh theo hoạt động kinh doanh. Chính vì những lợi ích to lớn của TDTM đối với cả người bán và người mua mà hình thức này đã phát triển rất nhanh chóng trong nền kinh tế thị trường, nhất là nền kinh tế thị trường phát triển. Tuy vậy, chi phí của TDTM không phải nhỏ. Thứ nhất, đó là khả năng khách hàng không trả tiền. Thứ hai, doanh nghiệp phải bỏ chi phí để duy trì các khoản phải thu. Bên cạnh đó là những vấn đề về ngân quỹ, những biến đổi bất lợi của thị trường tài chính tiền tệ, những rủi ro bất khả kháng…tạo nên những chi phí tiềm ẩn đối với doanh nghiệp. Việc quyết định chính sách bán chịu (hay còn gọi là chính sách tín dụng thương mại) vì thế là sự trao đổi giữa lợi ích của việc tăng doanh số bán hàng với chi phí của việc thực hiện cấp tín dụng thương mại. 2. Nội dung chính sách tín dụng thương mại của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp quyết định cấp tín dụng thương mại cho một khách hàng, nó phải thực hiên một số thủ tục đối với việc cấp tín dụng thương mại này và thu hồi các khoản nợ. Như vậy chính sách tín dụng thương mại của một doanh nghiệp là tập hợp các nguyên tắc quy định việc cấp tín dụng thương mại cho khách hàng của doanh nghiệp đó. Cụ thể là doanh nghiệp cần quan tâm tới các điều kiện tín dụng, phân tích tín dụng và chính sách thu hồi các khoản nợ. 2.1 Các điều kiện tín dụng Các điều kiện tín dụng là những điều kiện quy định doanh nghiệp bán hàng hoá và dịch vụ bằng cách thu tiền ngay hay cho khách hàng chịu. Các điều kiện tín dụng bao gồm ba yếu tố: thời kỳ tín dụng thương mại, chiết khấu tiền mặt và công cụ tín dụng thương mại. Đối với mỗi ngành nghề nhất định, các điều kiện tín dụng thường được chuẩn hoá, tuy nhiên ở các ngành nghề khác nhau các điều kiện tín dụng cũng khác nhau. Khi quy định điều kiện tín dụng là “2/10 và toàn bộ 30” có nghĩa là sau 30 ngày, khách hàng sẽ phải trả toàn bộ số tiền mua hàng nhưng nếu người này trả trong vòng 10 ngày đầu, họ sẽ được hưởng một khoản chiết khấu là 2% giá trị hàng hoá. 2.1.1 Thời kỳ tín dụng thương mại Thời kỳ tín dụng là khoảng thời gian mà khoản tín dụng được chấp nhận. Nó phụ thuộc rất nhiều vào từng ngành nghề kinh doanh, nhưng phần lớn là vào khoảng 30-120 ngày. Nếu doanh nghiệp đưa ra một khoản chiết khấu thì thời kỳ tín dụng gồm hai phần: thời kỳ tín dụng thuần tuý và thời kỳ chiết khấu tiền mặt. Thời kỳ tín dụng thuần tuý là khoảng thời gian mà khách hàng buộc phải trả tiền. Còn thời kỳ chiết khấu tiền mặt là khoảng thời gian mà nếu khách hàng trả tiền sẽ được hưởng chiết khấu. Như trong ví dụ trên, với điều kiện “2/10 và toàn bộ 30” thì thời kỳ tín dụng thuần tuý là 30 ngày và thời kỳ chiết khấu tiền mặt là 10 ngày. Độ dài của thời kỳ tín dụng chịu tác động bởi nhiều yếu tố. Yếu tố quan trọng nhất là thời kỳ hàng dự trữ và chu kỳ kinh doanh của khách hàng. Nếu mọi yêú tố khác cân bằng thì thời kỳ hàng dự trữ và chu kỳ kinh doanh càng ngắn thì thời kỳ tín dụng càng ngắn. Điều này sẽ rõ hơn qua sơ đồ. Giao hàng cho người mua Bắt đầu dự trữ Sơ đồ 1: Chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp Thu tiền bán hàng Thời kỳ các khoản phải thu Thời kỳ hàng dự trữ Thời kỳ các khoản phải trả Thời kỳ tiền mặt Trả tiền cho người bán Chu kỳ kinh doanh bao gồm hai thời kỳ là thời kỳ hàng dự trữ và thời kỳ các khoản phải thu. Thời kỳ các khoản dự trữ là khoảng thời gian kể từ khi khách hàng mua hàng hoá của doanh nghiệp để dự trữ cho tới lúc bán chúng. Thời kỳ các khoản phải thu là khoảng thời gian sau đó cho tới khi người khách hàng này thu được tiền từ số hàng đã bán. Căn cứ vào phương diện thu chi ngân quỹ, chu kỳ kinh doanh được chia thành hai thời kỳ là thời kỳ các khoản phải trả và thời kỳ tiền mặt. Thời kỳ các khoản phải trả là khoảng thời gian từ khi khách hàng nhận hàng của doanh nghiệp cho tới khi thanh toán cho lô hàng. Còn khoảng thời gian kể từ khi người khách hàng này thanh toán tiền cho tới khi nhận được tiền bán hàng gọi là thời kỳ tiền mặt. Cần chú ý rằng thời kỳ tín dụng mà doanh nghiệp chấp nhận cấp cho khách hàng chính là thời kỳ các khoản phải trả của khách hàng. Bằng cách cấp khoản tín dụng thương mại, doanh nghiệp đã tài trợ một phần chu kỳ kinh doanh của khách hàng. Và vì thế cũng rút ngắn chu kỳ tiền mặt của người đó. Nếu thời kỳ tín dụng của doanh nghiệp dài hơn thời kỳ hàng dự trữ của người mua hàng thì chẳng những chúng ta tài trợ cho việc mua hàng dự trữ mà còn tài trợ cho một phần các khoản phải thu của khách hàng. Hơn nữa, nếu thời kỳ tín dụng của chúng ta dài hơn chu kỳ kinh doanh của người mua hàng có nghĩa là ta đã tài trợ cho mọi mặt hoạt động kinh doanh của người này từ lúc mua hàng cho đến khi bán hết hàng. Như vậy người mua được hưởng một khoản tín dụng từ doanh nghiệp ngay cả khi lượng hàng hoá đã được bán lại. Người này có thể sử dụng khoản tín dụng này cho những mục đích khác. Do đó chu kỳ kinh doanh thường là mức giới hạn trên của thời kỳ tín dụng. Có một số nhân tố tác động tới thời kỳ tín dụng. Trong các nhân tố này cũng có những nhân tố tác động tới chu kỳ kinh doanh và qua đó ảnh hưởng tới thời kỳ tín dụng. Sau đây là những nhân tố chủ yếu: Độ bền của hàng hoá và chi phí bổ sung: các hàng hoá mau hỏng thường thu được tiền hàng nhanh và có chi phí bổ sung tương đối thấp. Đối với những hàng hoá này, thời kỳ tín dụng cũng ngắn hơn. Chẳng hạn như trong việc bán thực phẩm như hoa quả tươi thường có thời kỳ tín dụng là 7 ngày trong khi đối với bán đồ trang sức cần điều kiện tín dụng là 5/30 và thời kỳ tín dụng thuần tuý là 4 tháng. Nhu cầu của người tiêu dùng: những hàng hoá đã có tiếng trên thị trường, được tiêu thụ nhanh, dễ dàng, thời kỳ tín dụng được quy định ngắn hơn. ngựơc lại những mặt hàng mới hay những sản phẩm bán chậm thường có thời kỳ tín dụng dài hơn để có thể thu hút được người mua hàng. Tương tự như vậy đối với những hàng hoá có tính chất mùa vụ, thời kỳ tín dụng thường dài hơn trong những khoảng thời gian không phải mùa vụ (là lúc mà nhu cầu tiêu dùng thấp). Chi phí, khả năng sinh lời và tính chuẩn hoá: những hàng hoá tương đối rẻ thường có thời kỳ tín dụng thấp. Đối với những hàng hoá có tính chuẩn hóa và nguyên vật liệu thô cũng vậy. Những hàng hoá này thường ít tăng giá và có tỷ suất lợi nhuận cao, cả hai điều này đều dẫn tới thời kỳ tín dụng ngắn. Rủi ro tín dụng: giả sử là mọi khách hàng đều được mua chịu hàng hoá thì khách hàng nào có mức rủi ro càng lớn thì thời kỳ tín dụng được chấp nhận càng ngắn. Giá trị của khoản tín dụng: nếu khoản tín dụng tương đối nhỏ thì thời kỳ tín dụng càng ngắn bởi các tài khoản nhỏ thường mất nhiều chí phí để quản lý và đây là những khách hàng ít quan trọng. Sự cạnh tranh: việc bán chịu cũng là một yếu tố cạnh tranh. Do vậy, trong thị trường có tính cạnh tranh cao thì thời kỳ tín dụng càng dài nhằm thu hút khách hàng. Nhóm khách hàng: một người bán hàng đơn thuần thường đưa ra các điều kiện tín dụng khác nhau đối với từng loại khách hàng. Ví dụ như đối với khách hàng bán buôn và khách hàng bán lẻ, thời kỳ tín dụng đối với hại loại khách hàng này cũng khác nhau. 2.1.2 Chiết khấu tiền mặt Chiết khấu tiền mặt là một bộ phận nằm trong điều kiện tín dụng. Việc đưa ra mức lãi suất tiền mặt nhằm hai mục đích: mục đích thứ nhất của là nhằm đẩy nhanh tốc độ thu tiền, mục đích thứ hai là nhằm định giá cao hơn đối với những khách hàng muốn kéo dài thời gian trả tiền. Cần lưu ý rằng khi đưa ra mức chiết khấu, trong thời kỳ chiết khấu, khoản tín dụng được miễn phí. Chỉ sau khi hết thời kỳ chiết khấu, khách hàng mới phải trả chi phí cho khoản tín dụng. Với điều kiện tín dụng là “2/10 và toàn bộ 30”, người mua hàng có thể trả trong 10 ngày để nhận được khoản tín dụng miễn phí, hoặc có thể trả vào ngày thứ 30 để tận dụng tối đa thời gian sử dụng khoản tín dụng thay cho việc thay cho việc từ bỏ khoản chiết khấu được hưởng. Như vậy, người mua được hưởng khoản tín dụng trong 30-10=20 ngày. Chi phí của khoản tín dụng Trong ví dụ trên, khoản chiết khấu có vẻ khá nhỏ. Với điều kiện tín dụng “2/10 và toàn bộ 30”, việc thanh toán chỉ đem lại cho người mua khoản chiết khấu 2%. Liệu nó có là động lực đáng kể? Câu trả lời là có vì lãi suất ngầm định khá cao. Giả sử khoản tín dụng trị giá 1000 đồng, người mua có thể trả 980 đồng trong vòng 10 ngày hoặc đợi 20 ngày sau mới trả lãi cho khoản vay này. Vậy lãi suất là bao nhiêu? lãi suất của khoản vay trong 20 ngày là: 20 đồng/980 đồng =2.0408%. Ta có thể quy đổi trong lãi suất năm là: (1+0.020408)360/20 –1 =44.6% Như vậy đây là một nguồn tài trợ đắt đỏ. Với mức lãi suất quá cao như vậy có vẻ như người bán không có lợi ích gì đối với các khoản thanh toán sớm. Bỏ qua khả năng không thanh toán của người mua, việc khách hàng từ bỏ khoản chiết khấu chắc chắn sẽ tác động đến lợi ích của người bán. Chiết khấu tiền mặt và kỳ thu tiền bình quân (ACP) Khi chiết khấu tiền mặt khuyến khích người mua trả tiền sớm thì cũng có nghĩa là rút ngắn chu kỳ các của các khoản phải thu. Nếu các điều kiện khác không đổi thì nó sẽ làm giảm đầu tư của doanh nghiệp vào các khoản phải thu. Quy mô các khoản phải thu của doanh nghiệp phụ thuộc vào lượng bán chịu và kỳ thu tiền bình quân. Trong đó kỳ thu tiền bình quân (ACP-Average Collection Period) được tính theo công thức sau: Kỳ thu tiền bình quân = Giá trị các khoản phải thu Doanh thu bán chịu bình quân một ngày Ví dụ, một doanh nghiệp có thời kỳ tín dụng tín dụng thuần tuý là 30 ngày, nếu không có chiết khấu thì kỳ thu tiền bình quân là 30 ngày. Giả sử doanh số bán hàng trong năm của doanh nghiệp là 15 triệuđồng. Khi đó doanh số bán hàng hàng ngày là: 15 triệu đồng/365 = 41,096 đồng Và giá trị các khoản phải thu là: 41,096 đồng*30= 1.232,88 đồng Khi mức chiết khấu được đưa ra với thời kỳ chiết khấu là 10 ngày thì có 50% khách hàng (hoặc tương ứng với 50% lượng hàng bán) sẽ trả trong 10 ngày. Những khách hàng còn lại sẽ trả tiền trong thời gian trung bình là 30 ngày. Vậy ACP mới là bao nhiêu? Việc gì sẽ xảy ra đối với đầu tư vào các khoản phải thu? Khi một nửa số khách hàng trả vào ngày thứ 10 và nửa kia trả vào ngày thứ 30 thì ACP mới là: ACPmới = 0.5*10 + 0.5*30 = 20 (ngày) ACP giảm từ 30 xuống 20 ngày và các khoản phải thu vì thế giảm xuống là: 41.096*10 = 410,96 đồng Như vậy khoản đầu tư vào các khoản phải thu giảm xuống đáng kể. 2.1.3 Công cụ tín dụng thương mại Công cụ tín dụng là cơ sở pháp lý xác định quan hệ nợ nần giữa khách hàng với doanh nghiệp. Hiện nay có một số công cụ tín dụng phổ biến sau: Hoá đơn bán hàng: Trong thương mại nội địa, hầu hết các khoản tín dụng tồn tại dưới dạng tài khoản mở. Điều này có nghĩa là công cụ tín dụng duy nhất là các hoá đơn bán hàng. Các hoá đơn này được gửi cùng với hàng hoá chuyên chở tới người mua. Khi khách hàng nhận được hàng hóa sẽ ký vào hoá đơn thì lúc này hoá đơn có giá trị về mặt pháp lý về việc khách hàng nợ tiền doanh nghiệp. Sau đó thủ tục giữa doanh nghiệp và khách hàng là việc chuyển tiền từ tài khoản của khách hàng sang tài khoản của doanh nghiệp. Thương phiếu: Tuy nhiên cũng có một số công cụ tín dụng khác được sử dụng trong đó công cụ được sử dụng rộng rãi nhất là thương phiếu. Thương phiếu là phiếu nhận nợ đặc biệt mà người giữ nó có quyền yêu cầu trả tiền khi đến hạn. Trong thương phiếu ghi rõ số tiền và hạn trả tiền mà người mua phải thực hiện. Để thanh toán, thương phiếu được gửi đến ngân hàng của người mua cùng với các hoá đơn chứng từ về việc chuyển hàng. Dựa trên cơ sở người lập thương phiếu, thương phiếu được chia thành hai loại: hối phiếu và kỳ phiếu. Hối phiếu là một phiếu ghi nợ do doanh nghiệp lập ra để yêu cầu khách hàng của mình trả một số tiền nhất định nào đó trong tương lai. Nếu người bán yêu cầu trả tiền ngay thì đó là hối phiếu trả tiền ngay, còn người bán không yêu cầu trả tiền ngay thì hối phiếu này được gọi là hối phiếu có thời hạn. Khi hối phiếu được gửi cho người mua và được người mua hứa “chấp nhận” trả tiền vào một ngày nào đó trong tương lai thì nó được gọi là chấp nhận thương mại. Người mua sẽ gửi chấp nhận thương mại lại cho người bán. Người bán có thể giữ chấp nhận thương mại để đơi đến ngày lấy tiền hoặc bán chấp nhận thương mại cho một người nào đó. Nếu ngân hàng chấp nhận thương phiếu thì có nghĩa là ngân hàng đảm bảo cho khả năng chi trả của thương phiếu. Quá trình này tương đối phổ biến trong thương mại quốc tế, chấp nhận của ngân hàng được mua đi bán lại rất nhiều trên thị trường tiền tệ. Kỳ phiếu là một phiếu nhận nợ do người mua lập ra, cam kết trả một số tiền nhất định cho doanh nghiệp khi món nợ đến hạn. Kỳ phiếu cũng có thể bán lại cho khách hàng khác hay cho ngân hàng hoặc dùng làm vật thế chấp để vay tiền ngân hàng trên cơ sở đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh và tình hình tài chính của doanh nghiệp phát hành. Đây là hình thức đơn giản, tiện lợi để vay tiền ngân hàng ở địa phương khác không thuộc phạm vi hoạt động của doanh nghiệp nếu như doanh nghiệp có kỳ phiếu của các doanh nghiệp khác thuộc địa phương này, Hợp đồng bán hàng có điều kiện: Doanh nghiệp cũng có thể sử dụng hợp đồng bán hàng có điều kiện như là một công cụ tín dụng thương mại. Hợp đồng này đảm bảo cho doanh nghiệp duy trì quyền sở hữu hàng hoá cho đến khi người mua trả hết tiền. Các hợp đồng bán hàng có điều kiện thường được trả làm nhiều lần mà mỗi lần đều có chi phí lãi suất tương ứng trong khoản tiền chi trả. 2.2 Phân tích tín dụng. Khi xem xét việc cấp tín dụng cho khách hàng, doanh nghiệp phải cố gắng phân biệt giữa khách hàng nào sẽ trả tiền và khách hàng nào sẽ không trả tiền (vỡ nợ). Doanh nghiệp thường sử dụng một số thủ tục để xác định được khả năng khách hàng không trả tiền. Quá trình này gọi là phân tích tín dụng. 2.2.1 Khi nào thì nên cấp tín dụng thương mại cho khách hàng? Đối với trường hợp bán hàng một lần Ta xem xét trường hợp đơn giản nhất là trường hợp bán hàng một lần: một khách hàng mới muốn mua chịu một đơn vị sản phẩm với giá là P. Nếu việc mua chịu không được chấp nhận, người này sẽ không mua hàng của doanh nghiệp . Giả sử rằng nếu khoản tín dụng này được chấp nhận với thời gian là một tháng, người khách hàng này có thể trả tiền hoặc không trả. Khả năng khách hàng vỡ nợ là p và khách hàng chỉ mua một lần. Doanh lợi yêu cầu đối với các khoản phải thu trong một tháng là R và chí phí biến đổi trên mỗi đơn vị là V. Nếu doanh nghiệp từ chối việc cấp tín dụng thì luồng tiền tăng thêm là 0. Nếu chấp nhận thì doanh nghiệp phải bỏ ra chi phí biến đổi V trong tháng này và kỳ vọng sẽ thu được (1-p)*P vào tháng tới. Giá trị hiện tại ròng (NPV) của việc chấp nhận cấp tín dụng là: NPV= -V + (1-p)*P/1+R Ví dụ với các giá trị sau: p=20%, V=20 đồng, P=49 đồng, R=20% NPV= -20 đồng+ 0.8*49 đồng/1.02 = 18.43 đồng Như vậy khoản tín dụng nên được chấp nhận. Bằng cách chấp nhận khoản tín dụng thương mại cho một khách hàng mới, doanh nghiệp cũng chấp nhận khả năng mất chi phí biến đổi V (khi khách hàng không trả tiền) để thu được toàn bộ số tiền P. Đối với một khách hàng mới, khoản tín dụng thương mại có thể được chấp nhận thậm chí khi khả năng vỡ nợ khá cao. Nếu cho NPV= 0, ta tìm được giá trị p tối đa mà doanh nghiệp có thể chấp nhận. NPV= -20 đồng+ (1-p)*49 đồng/1.02 = 0 Ta có p=58.4% Như vậy doanh nghiệp có thể chấp nhận tín dụng miễn là có 100%-54.8% =41.6% cơ hội thu được tiền. Điều này giải thích tại sao các doanh nghiệp bán với giá cao hơn lại thường có các điều kiện tín dụng lỏng lẻo hơn. Tỷ lệ 58.4% này là xác suất vỡ nợ lớn nhất có thể chấp nhận được. Nếu một khách hàng cũ thường trả tiền bằng tiền mặt yêu cầu được cấp tín dụng thương mại thì việc phân tích lại khác. Xác suất vỡ nợ lớn nhất có thể chấp nhận được thấp hơn nhiều. Sự khác biệt quan trọng nhất là nếu doanh nghiệp cấp tín dụng thương mại cho một khách hàng cũ thì doanh nghiệp chịu rủi ro với toàn bộ mức giá P bởi đó là những gì doanh nghiệp sẽ nhận được nếu không chấp nhận bán chịu. Trong khi nếu cấp tín dụng thương mại cho một khách hàng mới, doanh nghiệp chỉ chịu rủi ro với chi phí biến đổi V. Trường hợp bán hàng nhiều lần Ta giả sử rằng các khách hàng mới không bị vỡ nợ ngay lần đầu tiên sẽ trở thành khách hàng thường xuyên của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp chấp nhận khoản tín dụng thương mại, nó phải bỏ ra V đồng tháng này. Sang tháng sau, hoặc là doanh nghiệp sẽ không nhận được gì cả nếu khách hàng không trả tiền hoặc sẽ nhận được P nếu khách hàng trả tiền và tiếp tục mua thêm một đơn vị hàng hoá. Doanh nghiệp sẽ lại bỏ ra V đồng chi phí biến đổi. Luồng tiền ròng trong tháng là P-V, luồng tiền này sẽ tiếp tục trong các tháng tiếp theo khi khách hàng trả hoá đơn tháng trước và đặt hàng thêm một đơn vị mới. Như vậy trong một tháng doanh nghiệp sẽ không nhận được đồng nào với xác suất p. Nhưng với xác suất (1-p), doanh nghiệp sẽ có một khách hàng lâu dài. Giá trị của một khách hàng mới là giá trị hiện tại của (P-V) hàng tháng: PV= (P-V)/R. Như vậy, luồng tiền ròng của việc chấp nhận tín dụng thương mại là: NPV = -V+ (1-p)*(P-V)/R. = -20 + (1-p)*(49-20)/ 0.2 = -20 + (1-p)*1450. Doanh nghiệp nên chấp nhận tín dụng thương mại trừ khi khả năng vỡ nợ là chắc chắn. Bởi lý do là ta có thể bỏ ra 20 đồng để xác định một khách hàng tốt và một khách hàng tốt trị giá 1450 đồng và số tiền này đủ để bù đắp khoản lỗ do một số khách hàng không chịu trả tiền. Ví dụ trên đã chỉ ra rằng cơ hội bán hàng nhiều lần rất quan trọng. Trong trường hợp này, điều cần thiết là phải kiểm soát lượng tín dụng thương mại cấp cho khách hàng sao cho khả năng vỡ nợ nằm trong một giới hạn nào đó. Nói chung cách tốt nhất để dự đoán liệu một khách hàng có trả tiền hay không là xem xét người này có trả tiền đúng hạn trong quá khứ hay không. Do vậy ta cần phải thu thập thông tin về khách hàng. 2.2.2 Thông tin tín dụng Có một số nguồn phổ biến để thu thập thông tin của khách hàng là: Các báo cáo tài chính: doanh nghiệp có thể yêu cầu khách hàng cung cấp thông tin về tài chính như bảng cân đối kế toán, báo cáo thu nhập… từ đó doanh nghiệp xem xét một số tỷ lệ tài chính cơ bản như tỷ lệ lợi nhuận/vốn, tốc độ chu chuyển vốn lưu động…để cân nhắc có nên bán hàng cho khách hàng theo phương thức tín dụng thương mại hay không. Báo cáo về tình hình thanh toán của khách hàng đối với các doanh nghiệp khác: ở các nước phát triển có một tổ chức bán thông tin về tình hình tín dụng và tình hình thanh toán của một số doanh nghiệp . Dựa vào những thông tin này, doanh nghiệp có thể biết được tình trạng kinh tế của khách hàng để làm cơ sở quyết định nên bán chịu hay không. Các ngân hàng: do ngân hàng có quan hệ tín dụng với nhiều loại khách hàng khác nhau nên ngân hàng cũng nhận được những thông tin về tình hình tín dụng của các doanh nghiệp. Dựa vào những thông tin của ngân hàng cung cấp, doanh nghiệp cũng phần nào biết được tình trạng kinh tế của khách hàng. Lịch sử thanh toán của bản thân khách hàng với doanh nghiệp: một cách rõ nhất để thu thập thông tin về xác suất không thanh toán của một khách hàng là xem xét trong qua khứ người này có trả tiền cho doanh nghiệp đúng hạn hay không. 2.2.3 Đánh giá tín dụng và cho điểm Không có một công thức chung nhất để đánh giá xác suất vỡ nợ của khách hàng. Tuy nhiên ta có thể dựa trên năm yếu tố tín dụng cơ bản sau (five Cs of credit): Phẩm chất, tư cách tín dụng (character): tiêu chuẩn này nói lên tinh thần trách nhiệm của khách hàng trong việc thực hiện nghĩa vụ trả nợ. Điều này cũng chỉ phán đoán dựa trên cơ sở việc thanh toán các khoản nợ trước đây của khách hàng đối với doanh nghiệp hoặc đối với doanh nghiệp khác. Năng lực trả nợ (capacity): khả năng của khách hàng để thực hiện nghĩa vụ tín dụng thương mại. Tiêu chuẩn này được dựa vào hai cơ sở là chỉ tiêu về khả năng thanh toán nhanh và bảng dự trữ ngân quỹ của khách hàng. Vốn (capital): đây là tiêu chuẩn đánh giá về tiềm năng tài chính dài hạn của khách hàng thông qua các chỉ tiêu về vốn chủ sở hữu, lợi nhuận trong kinh doanh.. Tài sản thế chấp (collecteral): xem xét khách hàng dưới giác độ các tài sản riêng mà họ có thể sử dụng để đảm bảo cho các khoản nợ. Các điều kiện (condition): các điều kiện kinh tế nói chung trong lĩnh vực kinh doanh của khách hàng: khả năng phát triển của khách hàng, xu thế phát triển của ngành… Sau đây là một mô hình về việc tiến hành phân tích tín dụng theo ba mức. Đầu tiên, những khách hàng có lịch sử thanh toán tốt thì sẽ được chấp nhận cấp tín dụng ngay lập tức bởi các khách hàng này thể hiện xác suất thanh toán cao. Nếu một khách hàng với lịch sử thanh toán tồi thì có thể bị từ chối do có thể dự đoán được khả năng trả tiền của người này thấp hơn mức tối thiểu đối với doanh nghiệp. Còn nếu lịch sử thanh toán của khách hàng không đủ để xác định khả năng thanh toán, doanh nghiệp có thể thu thập thêm thông tin để quyết định. Dựa trên những thông tin này, doanh nghiệp có thể chấp nhận cấp tín dụng thương mại cho những khách hàng có mức rủi ro thấp, và từ chối khách hàng có rủi ro cao. Cuối cùng, doanh nghiệp có thể liên hệ với các chuyên gia đánh giá tín dụng khi xác suất thanh toán của khách hàng vẫn chưa chắc chắn. Doanh nghiệp chỉ thực hiện biện pháp này khi không còn biện pháp nào đỡ tốn kém hơn và chỉ khi lợi nhuận tiềm năng của việc cấp tín dụng cho khách hàng này cân bằng với chi phí của việc điều tra. Quá trình này được thể hiện qua sơ đồ: Sơ đồ 2: Chuỗi phân tích tín dụng Có nên chấp nhận cấp tín dụng thương mại? Lịch sử thanh toán của khách hàng Thanh toán đúng hạn Chưa đủ thông tin để kết luận Uy tín thấp Chấp nhận Thu thập thêm thông tin Từ chối Rủi ro thấp Rủi ro trung bình Rủi ro cao Chấp nhận Tham khảo chuyên gia điều tra tín dụng Từ chối Chấp nhận Từ chối Mức 3: Phân tích tín dụng bên ngoài doanh nghiệp Mức 1: Từ dữ liệu của công ty Mức 2: Phân tích tín dụng bên trong doanh nghiệp Cho điểm tín dụng: Cho điểm tín dụnglà quá trình đánh giá khách hàng một cách cụ thể dựa trên những thông tin đã thu thập được nhằm đưa ra quyết định sẽ bán chịu cho khách hàng hay từ chối việc bán chịu. Nói chung, đây là một phương pháp thống kê được gọi là “phân tích phân biệt”. Mặc dù việc tính toán điểm phân biệt khá phức tạp nhưng ý tưởng thì rất rõ ràng. “Điểm phân biệt” được dùng để phân biệt các khách hàng sẽ thanh toán đúng hạn và các khách hàng sẽ không thanh toán. Với đầy đủ dữ liệu về việc thanh toán trong quá khứ và các đặc trưng của khách hàng tiềm năng, ta có thể xây dựng được mô hình thống kê theo dạng sau: Điểm =a1* F1+ a2* F2+ … trong đó: ai= trọng số theo thống kê của biến i Fi= biến tài chính i =1,2… Trong mô hình này, Fi là các biến như khả năng thanh khoản của khách hàng, tỷ số nợ trên vốn chủ sở hữu hay một vài chỉ tiêu khác có thể giúp phân biệt khách hàng sẽ thanh toán đúng hạn và khách hàng sẽ không thanh toán. Những người thanh toán đúng hạn thường có điểm số cao hơn những người không thanh toán đúng hạn mặc dù đôi khi có một số trường hợp ngoại lệ. Vấn đề là doanh nghiệp phải xác định được điểm phân biệt hợp lý để căn cứ vào đó quyết định cấp tín dụng thương mại cho khách hàng. Đồ thị sau thể hiện sự phân bố của các “điểm phân biệt”: Xác suất Đồ thị 1: sự phân bố “điểm phân biệt” của khách hàng Khách hàng tốt Khách hàng tồi điểm phân biệt X Trên đồ thị có hai phân bố xếp chồng lên nhau. Điều này có nghĩa là không thể sử dụng “điểm phân biệt” để xác định chính xác tuyệt đối những khách hàng thanh toán đúng hạn. Hay nói cách khác, cho dù doanh nghiệp cố gắng để phân biệt thế nào đi chăng nữa, thì việc này luôn luôn có một vài sai sót. Chẳng hạn, một doanh nghiệp với điểm nằm trong một vùng được xác định bởi mức giới hạn X trong đồ thị có thể là một khách hàng thanh toán tốt có mức điểm thấp hoặc một khách hàng thanh toán tồi có mức điểm cao. Vì thế doanh nghiệp cần cố gắng xác định được chi phí tạo nên bởi hai loại sai lầm: cấp tín dụng thương mại cho một khách hàng tồi và từ chối cấp tín dụng thương mại cho một khách hàng tốt. Nếu có thể lượng hoá được các chi phí này thì chúng có thể được đưa trực tiếp vào trong mô hình thống kê để xác định điểm giới hạn tối ưu cho việc quyết định cấp TDTM. 2.3 Chính sách thu tiền Chính sách thu tiền là các thủ tục mà doanh nghiệp áp dụng trong quá trình quản lý và thu hồi các khoản nợ. Doanh nghiệp phải luôn theo dõi các khoản phải thu để phát hiện ra các khoản phải thu có vấn đề từ đó lập quy trình thu hồi nhanh các khoản này. 2.3.1 Theo dõi các khoản phải thu Có ba phương pháp theo dõi các khoản phải thu như sau: Kỳ thu tiền bình quân Để theo dõi việc thanh toán của khách hàng, trước hết, doanh nghiệp quan tâm tới kỳ thu tiền bình quân (ACP) Giá trị các khoản phải thu Doanh thu bình quân một ngày ACP= Đối với ngành kinh doanh có tính chất mùa vụ, ACP luôn giao động trong năm. Tuy nhiên, một sự gia tăng đáng ngờ của ACP bắt nguồn từ một nguyên nhân nào đó, khi mà các khách hàng đều trả tiền chậm hơn hoặc là một phần các khoản phải thu đã quá hạn nghiêm trọng. Phương pháp này có ưu điểm là khá đơn giản nhưng tính chính xáclại rất thấp do tác động của yếu tố mùa vụ. Phân tích tuổi của các khoản phải thu Doanh nghiệp cần sắp xếp “tuổi” của các khoản phải thu. để làm được việc này, doanh nghiệp cần phân loại các tài khoản theo “tuổi”. Giả sử đối với doanh nghiệp A có giá trị các khoản phải thu là 100 triệu đồng. Một số trong giá trị này đã quá hạn vài ngày, một số khác vẫn chưa tới hạn. ta có thể lập thành một bảng sau: Bảng 1: Bảng phân tích tuổi của các khoản phải thu Tuổi của các khoản phải thu (ngày) Giá trị (triệu đồng) Tỷ lệ các khoản phải thu so với tổng số cấp tín dụng(%) 0-10 50.000 50 11-60 25.000 25 61-80 20.000 20 >80 5.000 5 Tổng 100.000 100 Phương pháp này có tác dụng rất hữu hiệu, bởi vì các khoản phải thu được xem xét dưới góc độ thời gian. Giả sử doanh nghiệp này cấp TDTM với thời gian 60 ngày thì có đến 25% số khoản phải thu đã quá hạn. Con số này nghiêm trọng hay không phụ thuộc vào chính sách thu hồi nợ của doanh nghiệp. Thông thường các khoản phải thu vượt quá một mức “tuổi ” nào đó gần như không bao giờ thu hồi lại được. Kiểm tra tuổi của các khoản phải thu rất qu._.an trong trong các trường hợp như thế này. Mô hình số dư các khoản phải thu Mô hình số dư các khoản phải thu đo lường phần doanh thu bán chịu của mỗi tháng chưa thu được tiền tại thời điểm cuối tháng và thời điểm kết thúc các tháng tiếp theo. ở doanh nghiệp trên ta có: Bảng 2: Mô hình số dư các khoản phải thu Tháng bán hàng Tỷ lệ các khoản phải thu còn tồn đọng cuối tháng (%) Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3 Tháng 4 Tháng hiện tại 92 86 90 87 Trước 1 tháng 36 31 30 21 Trước 2 tháng 14 12 10 8 Trước 3 tháng 3 2 0 2 Mỗi cột trong bảng cho ta thấy số lượng các khoản phải thu còn tồn đọng ở thời điểm cuối tháng. Những khoản tồn đọng này bao gồm những khoản phải thu của tháng đó và của tháng trước chuyển sang. Ưu điểm của mô hình này là nó hoàn toàn không chịu tác động của yếu tố mùa vụ. Mức biến động doanh thu không ảnh hưởng đến sự phân bố các khoản nợ còn tồn đọng theo thời gian. Tuy nhiên mô hình này cũng có những sai lệch nhất định và khi theo dõi các khoản phải thu theo mô hình này hoặc là doanh nghiệp chấp nhận những sai lệch đó hoặc là thay đổi mô hình. Hơn nữa, cách thức thanh toán các khoản TDTM của khách hàng trong từng ngành, từng khu vực là rất khác nhau. Do đó mô hình này áp dụng cho tất cả các khoản phải thu của doanh nghiệp, trong tất cả các vùng và đối với tất cả khách hàng thuộc các ngành khác nhau là không phù hợp. Bởi vậy cách tốt nhất là doanh nghiệp nên phân loại và theo dõi số dư nợ của từng nhóm khách hàng theo tập quán thanh toán của họ. 2.3.2 Các bước thu hồi và xử lý nợ quá hạn Hầu hết các doanh nghiệp đều gặp phải rắc rối với những khoản nợ tồi. Mặc dù doanh nghiệp đã cố gắng sàng lọc các khách hàng thông qua mức độ tín dụng của họ nhưng doanh nghiệp vẫn phải chấp nhận một số rủi ro. Nếu các điều kiện tín dụng của doanh nghiệp quá khắt khe đến nỗi không một khoản nợ tồi nào được chấp nhận thì nó cũng đã mắc sai lầm khi đánh mất một số khách hàng tốt tiềm năng. Do vậy, hầu hết các doanh nghiệp đều phải xây dựng cho mình một chính sách để thu hồi các khoản nợ quá hạn. Mọi biện pháp thu hồi nợ quá hạn đều tốn chi phí, vì thế vấn đề là doanh nghiệp phải lựa chọn được mức chi phí hợp lý. Khi chi phí này tăng thì các khoản nợ không thu hồi được sẽ giảm xuống. Về nguyên tắc, doanh nghiệp chỉ thực hiện các chi phí này khi lợi ích thu hồi được sẽ cân bằng với chi phí bỏ ra. Để tiết kiệm chi phí và tránh làm mất lòng khách hàng, doanh nghiệp lần lượt áp dụng các biện pháp với mức độ cương quyết tăng dần như sau: Gửi thư và gọi điện nhắc nhở khách hàng về số nợ quá hạn: Đây là bước đầu tiên mà các doanh nghiệp thường áp dụng. Thông thường bức thư đầu tiên nhắc nhở khách hàng một cách lịch sự về việc thanh toán số nợ đã quá hạn. khi bước này không thành công, doanh nghiệp tiếp tục gửi thư cho khách hàng với lời lẽ ngày càng gay gắt hơn thậm chí đe doạ khách hàng về việc cử người tới đòi nợ hay nhờ luật pháp can thiệp. Nếu việc viết thư vẫn không thành công, doanh nghiệp cần gọi điện trực tiếp cho khách hàng tại nơi làm việc. Việc này thường đem lại kết quả. Nhờ các chuyên gia thu hồi nợ. Các chuyên gia thu hồi nợ đã chuyên môn hoá trong việc thu hồi các khoản nợ quá hạn. Họ thực hiện công việc này để đạt được một tỷ lệ % nào đó trên số nợ thu được. Bằng các biện pháp riêng của mình, họ thường thu được số nợ một cách nhanh chóng. Tuy nhiên, sau việc này doanh nghiệp chấp nhận mất đi một khách hàng trong tương lai. Nhờ đến sự can thiệp của luật pháp. Đây là biện pháp cuối cùng mà doanh nghiệp có thể áp dụng. Bởi việc này đòi hỏi chi phí khá lớn nên doanh nghiệp thường chỉ áp dụng đối với những khoản nợ lớn. Trường hợp doanh nghiệp sử dụng công cụ TDTM là thương phiếu, doanh nghiệp có thể tiến hành chiết khấu thương phiếu tại các ngân hàng thương mại. Hình thức này không những giúp cho doanh nghiệp có được một số tiềnphục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình trước khi các khoản tín dụng quá hạn mà có thể chuyển việc thu hồi nợ sang cho các ngân hàng. Các ngân hàng thương mại với tính chuyên môn hoá của mình sẽ thực hiện việc này thuận lơị hơn các doanh nghiệp. Thông thường các doanh nghiệp từ chối cấp tín dụng thương mại thêm cho cho tới khi các món nợ quá hạn đã được thanh toán hết. Điều này làm phiền lòng các khách hàng tốt. Nói chung các biện pháp thu hồi và xử lý nợ quá hạn không được quá cứng nhắc mà vẫn phải đảm bảo giữ mối quan hệ với khách hàng. Một sự hối thúc quá hà khắc hay từ chối cấp thêm những khoản TDTM cho đến khi các khoản quá hạn được thanh toán xong, sẽ làm mất đi những khách hàng tốt. Ngược lại một sự ưu đãi với các khoản nợ quá hạn: kéo dài thời hạn tín dụng, cấp thêm các khoản mới… để mong thu hồi các khoản trước đây cũng không phải là quýêt định khôn ngoan. Phải tùy từng đối tượng mà doanh nghiệp có cách giải quyết khác nhau. Đối với những doanh nghiệp mắc nợ lần đầu do những khó khăn trong kinh doanh, doanh nghiệp có thể có những ưu đãi nhất định. Ngược lại, doanh nghiệp cần cương quyết ngừng cấp hàng và áp dụng những cách nêu trên để thu hồi các khoản nợ. Một chính sách thu hồi nợ tốt phải cân bằng được hai mục tiêu trái ngược nhau là giữ mối quan hệ tốt đối với khách hàng và đảm bảo khách hàng trả nợ đúng hạn. II. Phân tích chính sách tín dụng thương mại. 1.Tác động của chính sách TDTM tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Ta có thể khái quát tác động của việc thức hiện chính sách TDTM tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ở những điểm chính sau: 1.1 Tác động tới doanh thu: Nếu doanh nghiệp chấp nhận bán chịu thì doanh nghiệp sẽ chậm trễ trong việc thu tiền trong khi người mua sẽ có lợi trong việc trả tiền chậm. Tuy nhiên doanh nghiệp có thể bán với giá cao hơn nếu doanh nghiệp cấp tín dụng thương mại cho người mua và điều này có thể làm tăng lượng hàng hoá bán được. Do đó, tổng doanh thu có thể tăng lên. 1.2 Tác động tới chi phí: Khi cấp TDTM cho khách hàng, doanh nghiệp sẽ phải chịu thêm những chi phí phát sinh như chi phí vốn tăng lên (do chu kỳ bình quân dài hơn dẫn đến vốn luân chuyển chậm hơn) và các chi phí khác liên quan đến chính sách TDTM: chi phí đánh giá khách hàng (xem có nên cấp TDTM cho một khách hàng cụ thể nào đó hay không), chi phí quản lý các khoản phải thu, chi phí thu nợ… những chi phí này ngày càng tăng khi doanh nghiệp cấp thêm TDTM cho khách hàng. Ngay cả trong trường hợp doanh nghiệp bán và thu tiền ngay cũng có những chi phí nhất định (bởi doanh nghiệp phải chấp nhận giá thấp hơn). Việc chọn phương thức bán thu tiền ngay hay phương thức bán chịu thì doanh nghiệp cũng phải cân nhắc kỹ bởi dù là phương thức nào đi nữa, doanh nghiệp cũng phải tốn chi phí cho nó. 1.3 Tác động vào nợ ngắn hạn và chi phí nợ ngắn hạn Khi doanh nghiệp cấp tín dụng thương mại cho khách hàng thì doanh nghiệp phải sắp xếp những hoạt động tài chính có liên quan tới các khoản phải thu. Bình thường dòng tiền từ doanh thu bán hàng vào ngân quỹ của doanh nghiệp nhằm bù đắp cho những chi phí hình thành nên sản phẩm, hàng hoá và do vây doanh nghiệp có thể tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Cấp TDTM cho khách hàng tức là doanh nghiệp giao hàng hoá nhưng chưa thu được tiền về. Như vậy sẽ xảy ra trường hợp doanh nghiệp thiếu hụt ngân quỹ và phải vay ngắn hạn để bù đắp. Bởi vậy, TDTM có tác động làm tăng nợ ngắn hạn và chi phí nợ ngắn hạn của doanh nghiệp. 1.4 Xác suất không trả tiền của người mua Nếu doanh nghiệp cấp tín dụng thương mại cho người mua thì có khả năng người này không trả tiền. Điều này tất nhiên không xảy ra đối với trường hợp thu tiền ngay. Đối với những khách hàng mua với khối lượng lớn, xác suất này là điều doanh nghiệp hết sức quan tâm, bởi nếu khách hàng này không trả nợ sẽ gây ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động của doanh nghiệp. 1.5 Chiết khấu tiền mặt Khi doanh nghiệp áp dụng chiết khấu tiền mặt như là một bộ phận của điều kiện tín dụng thương mại thì một số doanh nghiệp sẽ lựa chọn việc trả tiền sớm để được hưởng khoản chiết khấu. 1.6 ảnh hưởng của chính sách thuế Khi cấp TDTM cho khách hàng, tuy chưa thu được tiền về ngay nhưng doanh nghiệp đã có một sự chấp nhận thanh toán của khách hàng. Ngay khi có được sự chấp nhận này, doanh nghiệp thu bán hàng của doanh nghiệp sẽ tăng lên. Và đúng theo nghĩa vụ, doanh nghiệp phải nộp thuế cho nhà nước (thuế doanh thu hay thuế giá trị gia tăng và thúê thu nhập doanh nghiệp) trước khi nhận được tiền bán hàng. Đây là một bất lợi khá lớn cho các doanh nghiệp thực hiện cấp TDTM. 2. Các yếu tố ảnh hưởng tới hiệu quả của chính sách tín dụng thương mại Chính sách bán hàng theo phương thức TDTM là cách để doanh nghiệp mức độ cởi mở trong việc bán hàng. Điều này, một mặt do sự chấp nhận rủi ro khi bán chịu, mặt khác nó cũng phải được tiến hành trong sự xem xét các nhân tố tác động đến hiệu quả của chính sách TDTM ấy: 2.1 Đặc diểm của sản phẩm: Đối với các sản phẩm có chu kỳ sống ngắn, chịu ảnh hưởng mạnh của hao mòn vô hình, những người giữ sẽ gặp phải rủi ro mất giá cao. Vì vậy bán hàng theo phương thức TDTM phải đem lại những lợi ích nhất định làm cho người mua tự cân bằng các yếu tố này. ví dụ như sản phẩm máy vi tính. Các sản phẩm có giá trị lớn nếu dự trữ sẽ gây khó khăn về vốn cho các chủ kinh doanh. Còn với người tiêu dùng sẽ khó tích luỹ đủ để thanh toán ngay các sản phẩm như vậy. Ví dụ: xe ôtô, máy bay, máy xây dựng… Đối với các sản phẩm có mức tiêu thụ theo mùa vụ, nếu nới lỏng tín dụng cho các nhà cung cấp sẽ có tác dụng làm giảm dự trữ và sản xuất đều đặn hơn. Ví dụ như các quần áo theo mùa. Còn đối với các sản phẩm yêu cầu phân phối rộng rãi, các nhà phân phối cần được hưởng những điều kiện tín dụng rộng rãi hơn. 2.2 Mức độ cạnh tranh Người ta không thể cố duy trì một chính sách bảo thủ trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, vì như vây không khác nào tự trói mình vào những ràng buộc chặt chẽ, từ bỏ một vũ khí sắc bén mà đối phương có thể lợi dụng, đặc biệt những hàng hoá có tính cạnh tranh cao. Khả năng tăng lợi nhuận biên Khả năng tăng lơị nhuận biên là mức độ tăng lợi nhuận ứng với một đơn vị doanh số tăng thêm. Trong điều kiện bán hàng theo phương thức tín dụng, nó là một cơ sở để đánh giá tính hiệu quả của chính sách TDTM. Lợi nhuận biên càng lớn, sự gia tăng doanh số rất có ý nghĩa, nó chỉ ra khả năngchịu đựng các phí tổn của việc thực hiện chính sách TDTM mở rộng. Do đó chính sách TDTM tấn công với mức độ tự do cao dễ được chấp nhận trong trường hợp này. Một khi lợi nhuận biên còn rất nhỏ, sự thắt chặt chi phí thường được đặt ra, giới hạn của việc bán hàng chịu vì thế sẽ bị ấn định chặt chẽ. 2.4 Khối lượng hàng bán cho mỗi khách hàng Khối lượng bán cho mỗi khách hàng và khả năng gia tăng khối lượng đó càng lớn càng cho phép áp dụng những chính sách TDTM mở rộng hơn. Khi khối lượng hàng bán nhỏ, ý nghĩa của việc mở rộng TDTM khó đem lại sự thuyết phục đáng kể. Lượng cầu Lượng cầu và sự thay đổi của lượng cầu có ảnh hưởng nhất định tới chính sách TDTM. Lượng cầu càng lớn hay có khuynh hướng tăng, thì những cố gắng trong việc mở rộng TDTM có thể ít có ý nghĩa. Ngược lại khi lượng cầu còn thấp, hoặc đang suy giảm, sự kích thích bằng chính sách TDTM có thể là một phương thuốc tốt. 2.6 Chi phí hàng dự trữ Chính sách TDTM mở rộng có thể làm tăng mức tiêu thụ, thay đổi cách mua hàng theo hướng làm giảm mức dự trữ của doanh nghiệp. Giá trị hàng dự trữ càng lớn, thời gian dự trữ càng dài, hay chi phí dự trữ càng cao sẽ có khuynh hướng thúc đẩy doanh nghiệp mở rộng phương thức bán hàng TDTM. 2.7 Khả năng về ngân quỹ của doanh nghiệp Doanh nghiệp thực hiện việc bán hàng TDTM mở rộng sẽ phải chấp nhận những khoản phải thu chậm hơn, phần vốn tập trung vào các khoản phải thu tăng lên. Các doanh nghiệp “trường vốn” sẽ có khả năng mở rộng chính sách TDTM. 2.8 Điều kiện kinh tế Môi trường kinh tế biến động, chứa đựng quá nhiều rủi ro khiến các doanh nghiệp không thể mở rộng chính sách TDTM. Khi bán hàng theo phương thức TDTM, Các doanh nghiệp thường chú ý đến sự biến động của môi trường kinh tế nói chung như sức mua của dân cư, khả năng chi tiêu của chính phủ, lạm phát, sự ổn định kinh doanh chung của các doanh nghiệp. Tóm lại, các nhà hoạch định chính sách TDTM cho doanh nghiệp cần có những nhạy cảm trong việc nhận ra và đo lường ảnh hưởng của mỗi nhân tố. Có như vậy tác dụng của chính sách TDTM mới có thể phát huy một cách đầy đủ. Chính sách tín dụng thương mại tối ưu Mô hình xây dựng chính sách TDTM Trước hết, doanh nghiệp cần phải xây dựng mục tiêu rõ ràng để doanh nghiệp có thể theo đuổi. Mục tiêu đó có thể là: sự gia tăng doanh số, giảm dự trữ, giảm nhu cầu vốn, giảm mất mát. Sau đó, cần nghiên cứu thị trường mà trong đó hai yếu tố cốt lõi là phản ứng của từng nhóm khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Tất cả các yếu tố này sẽ được tập hợp trong một danh mục các phản ứng với chính sách TDTM. Chính sách TDTM phải đặt nền tảng trên những điều kiện cụ thể của doanh nghiệp trong những lĩnh vực cơ bản như tài chính, sản xuất, marketing.. cụ thể là: khả năng tìm kiếm vốn, chi phí vốn, khả năng quản trị các khoản phải thu, khả năng sản xuất, cơ cấu chi phí, mạng lưới bán hàng. Mỗi phương án về chính sách TDTM là sự kết hợp các yếu tố kể trên theo cách thức khác nhau trên cơ sở nhận thức của khách hàng và các đối thủ cạnh tranh đã hình thành trong danh mục phản ứng. Việc lựa chọn các phương án cụ thể dựa trên cơ sở cân nhắc những điểm lợi và hại của mỗi chính sách. Như vậy, ta có thể tóm lược mô hình xây dựng chính sách TDTM qua sơ đồ sau: Sơ đồ 3: Mô hình xây dựng chính sách TDTM của doanh nghiệp Mục tiêu Các phương án chính sách TDTM Đánh giá lựa chọn trên cơ sở lợi ích cận biên Chính sách TDTM Phân tích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nghiên cứu thị trường Để lựa chọn được phương án chính sách TDTM có hiệu quả, ta cần phân tích tác động của từng chính sách tới lợi nhuận của doanh nghiệp. Phương pháp phân tích phổ biến là tính giá trị hiện tại ròng của luồng tiền thu được từ mỗi chính sách. 3.2 Phân tích chính sách tín dụng thương mại Tính NPV của chính sách chuyển đổi trong trường hợp bỏ qua chiết khấu tiền mặt và rủi ro vỡ nợ. Ta xét một trường hợp đơn giản là một doanh nghiệp trước đây chỉ bán hàng theo phương thức thu tiền ngay. Giờ đây doanh nghiệp cần xem xét và đánh giá yêu cầu của một số khách hàng lớn về việc thay đổi chính sách tín dụng thương mại hiện hành thành chính sách thu tiền trong 30 ngày. Ta có các yếu tố sau: P : giá một đơn vị sản phẩm. V: chi phí biến đổi cho một đơn vị sản phẩm. Q: số lượng hàng hoá bán được hàng tháng theo chính sách hiện hành. Q’: số lượng hàng hoá bán được khi thực hiện chính sách mới. ở đây ta bỏ qua khoản chiết khấu và xác suất vỡ nợ. Ta cũng bỏ qua tác động của thuế. Giả sử ta có: p= 49đồng, v= 20đồng, Q= 100, Q’= 110đơn vị. Nếu tỷ suất doanh lợi yêu cầu là 2% một tháng, doanh nghiệp có nên chuyển đổi chính sách hay không? Hiện nay, doanh nghiệp có doanh số hàng tháng là: P*Q= 4900đồng. Chi phí biến đổi mỗi tháng là V*Q= 2000đồng. Vì vậy dòng ngân quỹ hàng tháng từ việc kinh doanh này là: Dòng tiền của chính sách cũ (CF0) = (P-V)*Q = (49-20) *100 =2900 (đồng) Dòng tiền trong điều kiện chính sách cũ ở trên còn chưa tính đến chi phí cố định. Sở dĩ ta không đưa chi phí cố định vào xem xét là vì chính sách giữ nguyên hay thay đổi thì chi phí cố định cũng không thay đổi. Nếu doanh nghiệp thay đổi chính sách tín dụng thương mại, cho phép khách hàng trả tiền trong 30 ngày thì lượng hàng hoá bán được hàng tháng sẽ tăng lên (Q’=110). Doanh thu hàng tháng sẽ là P*Q’ và tổng chi phí biến đổi là V*Q’. Tiền thu vào ngan quỹ hàng tháng trong điều kiện chính sách mới là: Dòng tiền với chính sách mới (CF1) = (P-V)*Q’ = (49-20)*110 = 3190 (đồng) Dòng tiền gia tăng tương ứng giữa dòng tiền thu được khi thực hiện chính sách mới so với dòng tiền thu được từ chính sách cũ là: Dòng tiền gia tăng (CF1-CF0) = (P-V)*(Q’-Q) = (49 -20)*(110-100) = 290 (đồng) Điều này cho thâý lợi ích hàng tháng từ việc thay đổi chính sách bằng tổng lợi nhuận cho mỗi dơn vị sản phẩm bán ra, P-V=29, nhân với lượng hàng bán tăng thêm, Q’-Q=10, giá trị hiện tại của dòng tiền gia tăng là: PV =[(P-V)(Q’-Q)]/R = 29 *10/0.2 =14500(đồng) Lưu ý rằng dòng tiền gia tăng tương tự như một chuỗi niên kim cố định bởi hàng tháng doanh nghiệp sẽ thu được một khoản không đổi liên tục. Chúng ta đã biết được lợi ích của việc chuyển đổi. Vậy chi phí doanh nghiệp phải bỏ ra là gì? có hai vấn đề phải cân nhắc : thứ nhất, bởi lượng hàng bán sẽ tăng từ Q lên Q’, để sản xuất ra lượng hàng này doanh nghiệp phải chi thêm V*(Q-Q’) = 20đồng*(110-100). Thứ hai, doanh thu bán hàng lẽ ra thu ngay được tiền theo chính sách cũ lại không thu được. Với chính sách mới, doanh thu của tháng này chỉ thu được tiền sau 30 ngày. Chi phí của việc chuyển đổi là tổng hai chi phí này. Chi phí chuyển đổi = P*Q + V*(Q’-Q) Đối với doanh nghiệp ở trên, chi phí này là: 4900đồng + 200đồng. Vậy giá trị hiện tại ròng của việc chuyển đổi là: NPV = -[P*Q + V*(Q’-Q)] + [(P-V)*(Q’-Q)]/R = -5100 + 14500 = 9400 (đồng) ở đây việc chuyển đổi chính sách là rất có lợi. Tính NPV của chính sách chuyển đổi trong trường hợp có xét đến chiết khấu tiền mặt và rủi ro vỡ nợ. Bây giờ chúng ta hãy xem xét chiết khấu tiền mặt, rủi ro vỡ nợ và mối quan hệ giữa chúng. Ta có: p : tỷ lệ % doanh số bán chịu không thu được tiền. d : chiết khấu tính theo tỷ lệ % để khuyến khích khách hàng thanh toán ngay. P’: giá bán theo phương thức TDTM (giá không có chiết khấu) Cần chú ý rằng, giá bán theo phương thức tiền ngay (P) bằng giá bán theo phương thức bán chịu (P’) nhân với (1-d) tức là P= P’*(1-d) hay P’=P/(1-d). Vẫn xét doanh nghiệp trên với giả định p=5%, d=2%. Như vậy, giá bán không có chiết khấu là P’=49/(1-0,02)= 50 (đồng) Khi doanh nghiệp có điều khoản chiết khấu tiền mặt, sẽ có một tỷ lệ khách hàng nhất định chọn việc trả tiền ngay để được hưởng lợi từ việc chiết khấu. Tuy nhiên, để đơn giản, ta giả định rằng tất khả khách hàng đều lựa chọn việc cấp tín dụng thương mại- tức là trả tiền cho doanh nghiệp sau thời kỳ chiết khấu. Khi áp dụng chính sách tín dụng thương mại, doanh nghiệp đã đầu tư một khoản là V*Q’ trong thời gian t để thu về được P’*Q’*(1-p). Ta có: Dòng tiền của chính sách mới (CF2) = (1-p)*P’*Q’ –V*Q’ = (1-0,05)*50*110 –20*100. =3.225(đồng). Tương tự phần trên, ta xác định được dòng tiền gia tăng là: Dòng tiền gia tăng (CF2-CF0) =[(1-p)*P’-V]*Q’-(P-V)*Q. =3.225 –2.900 =325 Như vậy, giá trị hiện tại ròng của việc chuyển đổi là: NPV =–{P*Q –V*(Q’-Q)} +{(1-p)*P’*Q’-V*Q’-(P-V)*Q}/R =-5.100 +325/0,02 =11.150 (đồng). Như vậy, với xác suất vỡ nợ của các khách hàng là 5%, công ty nên chuyển đổi chính sách để thu được lợi nhuận tăng lên do tăng giá bán và lượng hàng bán. 3.3 Chính sách tín dụng thương mại tối ưu Chính sách tín dụng thương mại tối ưu hay mức tín dụng tối ưu được xác định bởi điểm mà tại đó dòng tiền tăng thêm từ việc tăng lượng bán hàng vừa đúng bằng chi phí của việc tăng đầu tư vào các khoản phải thu. Sự đánh đổi lợi ích và chi phí giữa việc chấp nhận và không chấp nhận tín dụng thương mại đã rõ ràng. Tuy nhiên, để xác định một giá trị chính xác thì không phải dễ. Vì vậy ta chỉ có thể mô tả được chính sách tín dụng thương mại tối ưu. Chi phí liên quan đến việc chấp nhận cấp tín dụng thương mại gồm ba bộ phận: Doanh lợi yêu cầu từ các khoản phải thu. Mất mát từ những khoản nợ tồi. Chi phí của việc quản lý tín dụng và thu hồi nợ. Nếu doanh nghiệp có chính sách tín dụng thương mại chặt chẽ thì chi phí liên quan sẽ thấp. Trong trường hợp, khoản tín dụng thương mại của doanh nghiệp cũng thấp, vì thế sẽ mất chi phí cơ hội. Chi phí cơ hội này là khoản lợi nhuận tiềm ẩn tăng thêm mà lượng này sẽ mất khi việc mua hàng bằng tín dụng thương mại không được chấp nhận. Lợi ích bị bỏ qua này đến từ hai nguồn: số lượng hàng bán tăng và mức giá cao hơn. Chi phí cơ hội giảm khi chính sách tín dụng thương mại được buông lỏng. Tổng chi phí Chi phí duy trì các khoản phải thu Chi phí cơ hội Chi phí Khối lượng bán chịu X Đồ thị 2: chi phí thực hiện chính sách TDTM Tổng của chi phí thực hiện và chi phí cơ hội của một chính sách tín dụng thương mại nhất dịnh được thể hiện trên đường tổng chi phí tín dụng thương mại. Như trên đồ thị có một điểm mà tại đó tổng chi phí là nhỏ nhất. Điểm này tương ứng với mức tín dụng tối ưu hay mức đầu tư tối ưu vào các khoản phải thu. Khi doanh nghiệp cấp tín dụng thương mại nhiều hơn mức tố thiểu này, dòng tiền tăng thêm đối với khách hàng mới không đủ để bù đắp lượng đầu tư vào các khoản phải thu. Nếu mức tín dụng thương mại thấp hơn lượng này thì doanh nghiệp đã bỏ lỡ cơ hội kiếm lơi nhuận đáng kể. Nói chung, chi phí và lợi ích của việc chấp nhân một khoản tín dụng thương mại sẽ phụ thuộc vào đặc trưng của từng ngành nghề, từng doanh nghiệp riêng biệt. Khi tất cảc các yếu tố khác cân bằng thì những doanh nghiệp có một số ưu thế như như năng suất vượt mức, chi phí biến đổi thấp và việc kinh doanh lặp lại sẽ có chính sách tín dụng thương mại tự do hơn các doanh nghiệp khác. Dù sao để có chính sách TDTM linh hoạt chính doanh nghiệp phải tự tạo ra một cơ chế kiểm soát chặt chẽ và tự điều chỉnh dần những sai lệch có thể xuất hiện trong quá trình tổ chức thực hiện. Do vậy, việc hoạch định và thực thi chính sách tín dụng thương mại tại Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển cần phải được đánh giá một cách đúng đắn để có thể đưa ra những giải pháp phù hợp, làm cho chính sách tín dụng thương mại tại Công ty càng hoàn thiện hơn, có tác dụng hơn tới hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Chương II Chính sách tín dụng thương mại của công ty Phân lân nung chảy Văn Điển I. Một vài nét về công ty Phân lân nung chảy Văn Điển 1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tổng công ty Hoá chất Việt Nam. Công ty có trụ sở tại đường 70, thị trấn Văn Điển, huyện Thanh Trì, Hà Nội. Năm 1960, nhằm phục vụ chiến lược phát triển kinh tế dựa trên sự phát triển nông nghiệp, nhà máy Phân lân Văn Điển (công ty Phân lân nung chảy Văn Điển ngày nay) được thành lập với chức năng nhiệm vụ chính là sản xuất phân lân phục vụ cho sản xuất nông nghiệp. Thiết bị sản xuất phân lân nung chảy của công ty do Trung Quốc tài trợ, bao gồm hai lò cao có công xuất là 2 vạn tấn/năm. Năm 1993, công ty được thành lập lại theo quyết định số 61 QĐ-TCNSĐT ngày 13/5/1993 do bộ trưởng Trần Văn Lum ký và được đổi tên thành công ty Phân lân nung chảy Văn Điển theo quyết định số 309 QĐ-TCNSĐT ngày 13/5/1993. Số vốn nhà nước giao cho công ty được hạch toán theo thời điểm này là 3.5 tỷ đồng. Đến nay công ty đã từng bước cải tiến công nghệ, nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm phân lân nung chảy (PLNC). Bên cạnh đó công ty còn sản xuất thêm một số phân hỗn hợp NPK-Đa yếu tố (NPK-ĐYT). Công ty đã góp phần thúc đẩy sự phát triển của nền nông nghiệp Việt Nam. 2. Cơ cấu tổ chức của công ty Trong những năm qua, công ty Phân lân nung chảy Văn Điển đã thực hiện cải tiến tổ chức, sắp xếp lại sản xuất bố trí lại lao động. Bộ máy của công ty từ 8 phòng ban xuống còn ba; 7 phân xưởng sắp xếp lại thành 4. Tỷ lệ gián tiếp từ 4% giảm xuống còn 4,8%. áp dụng cơ chế một cấp trưởng ở tất cả các bộ phận . Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức của Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển Giám đốc Phó giám đốc kỹ thuật sản xuất Phó giám đốc kinh tế thị trường Phó giám đốc đời sống Phòng kỹ thuật Phòng kinh tế Phòng tổ chức Phân xưởng nguyên liệu Phân xưởng lò cao Phân xưởng sấy nghiền Phân xưởng thành phẩm Nguồn: Phòng kinh tế Chức năng của các bộ phận trong công ty : Giám đốc: là người đứng đầu, chịu trách nhiệm trước nhà nước về mọi mặt hoạt động kinh doanh của công ty, chịu trách nhiệm về việc làm, đời sống vật chất tinh thần và mọi quyền lợi của nhân viên trong công ty. Giám đốc có quyền cao nhất ban hành các quyết định và điều hành chung mọi hoạt động kinh doanh của công ty, đề ra phương hướng phát triển. Giám đốc trực tiếp phụ trách việc kinh doanh, tổ chức cán bộ, quyết định phương thức phân phối thu nhập, mức dự trữ, mức đầu tư, quy mô đầu tư. ở công ty Phân lân nung chảy Văn Điển, giám đốc uỷ quyền cho các phó giám đốc, các phòng ban phụ trách và tham mưu theo chức năng chuyên môn . Phó giám đốc: là người giúp việc cho giám đốc, có trách nhiệm hoàn thành nhiệm vụ được giám đốc giao và chịu trách nhiệm trước giám đốc về quá trình chỉ đạo và thực hiện nhiệm vụ đó, có trách nhiệm thay thế giám đốc (nếu được giao phó) khi giám đốc đi vắng và tham gia với giám đốc trong công việc quản lý và trong quá trình chỉ đạo đơn vị. Trong công ty có ba phó giám đốc: phó giám đốc kỹ thuật, phó giám đốc kinh tế thị trường và phó giám đốc đời sống. Phòng kỹ thuật: chịu trách nhiệm quản lý và tham mưu trong các lĩnh vực: kỹ thuật sản xuất, công nghệ, an toàn lao động, nghiên cứu khoa học, kiểm tra chất lượng và điều hành sản xuất. Phòng kinh tế: tham mưu cho giám đốc về việc kinh doanh của công ty, về chiến lược, chính sách kinh doanh, điều tra nghiên cứu thị trường, quan hệ quốc tế. Đảm bảo cung ứng nguyên liệu và tiêu thụ sản phẩm, lập kế hoạch sản xuất cho công ty. Thực hiện các nghiệp vụ kế toán, đề xuất ban hành các quyết định marketing. Phòng tổ chức hành chính: do phó giám đốc đời sống trực tiếp làm trưởng phòng, chịu trách nhiệm quản lý và tham gia trong các lĩnh vực: tổ chức cán bộ, tiền lương, đời sống, văn phòng, bảo vệ… Phân xưởng nguyên liệu: vận tải bốc dỡ nguyên liệu, gia công các loại nguyên vật liệu phục vụ sản xuất. Phân xưởng lò cao: là phân xưởng chính của Công ty, quyết định quá trình sản xuất phân lân nung chảy. Phân xưởng sấy nghiền: sấy nghiền bán thành phẩm từ phân xưởng lò cao thành sản phẩm cuối cùng, sản xuất phân tổng hợp NPK-ĐYT, xi măng, quản lý các kho sản phẩm và bốc xếp sản phẩm. Phân xưởng cơ điện: cung cấp điện nước cho sản xuất, chế tạo phụ tùng, sửa chữa lắp đặt máy móc thiết bị, xây dựng cơ bản. Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty 3.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình sản xuất kinh doanh của công ty. 3.1.1 Môi trường văn hoá xã hội. Việt Nam là một nước phát triển kinh tế dựa trên nền tảng phát triển nông nghiệp là chủ yếu. Ngành nông nghiệp có lịch sử phát triển lâu đời. Nó mang tính chất kế thừa sâu sắc kỹ thuật canh tác gieo trồng từ đời nọ sang đời kia qua hàng thế kỷ với tính bảo thủ cao và khó thay đổi. Tục ngữ Việt Nam có câu “nhất nước, nhì phân, tam cần, tứ giống”. Như vậy, ông cha ta đã khẳng định vai trò có tính chất quyết định của phân bón đối với cây trồng. Tuy nhiên, nông dân nước ta mới quen thuộc với các loại phân bón hữu cơ. Vì thế, để phân bón vô cơ (phân bón hoá học) được bà con nông dân chấp nhận là rất khó khăn. Điều này còn khó khăn hơn đối với sản phẩm phân lân nung chảy bởi loại phân bón này có đặc tính là không tan trong nước mà chỉ tan trong môi trường axit yếu do rễ cây tiết ra. Cây trồng không thể hấp thụ ngay lập tức mà hấp thụ dần trong quá trình phát triển. Điều này cũng có ưu điểm là phân lân nung chảy sẽ không bị rửa trôi và cung cấp chất dinh dưỡng cho toàn bộ quá trình sinh trưởng phát triển của cây. Nếu cây trồng hấp thụ chưa hết thì lượng dư thừa vẫn nằm lại trong đất cho vụ sau. Tuy nhiên, phần lớn bà con nông dân không hiểu rõ. Không thấy được hiệu quả tức thời của phân lân nung chảy, họ coi đó là loại phân “chậm bốc”, khó tiêu. Một thời kỳ dài, phân lân nung chảy do công ty sản xuất chỉ chất đầy trong kho. Để sản phẩm của công ty được sử dụng rộng rãi như ngày nay là một nỗ lực lớn. Tuy nhiên, khi người nông dân đã tin dùng sản phẩm của Công ty, họ sẽ trở thành những khách hàng thường xuyên và trung thành. 3.1.2 Môi trường tự nhiên Là công ty sản xuất phân bón phục vụ sản xuất nông nghiệp, thị trường chủ lực của công ty là phân bón cho lúa. Trong khi đó sản xuất nông nghiệp nói chung và đối với cây lúa nói riêng phụ thuộc rất nhiều vào điều kiện tự nhiên và khí hậu. Sự thay đổi thời tiết hàng năm theo mùa có tác động không nhỏ tới đời sống nông nghiệp. Bởi vậy, đặc trưng của sản xuất kinh doanh phân bón là tiêu thụ có tính mùa vụ. Đối với cây lúa có hai vụ gieo trồng chính là vụ đông xuân từ tháng 12 đến tháng 4 và vụ hè thu từ tháng 6 đến cuối tháng 10. Thời vụ tiêu thụ phân bón sẽ bắt đầu sớm hơn một tháng và kết thúc trước khi thu hoạch một tháng. Như vậy sản phẩm của công ty tiêu thụ mạnh vào các tháng 12,1,2 đối với vụ đông xuân và các tháng 5,6,7 đối với vụ hè thu. Các tháng còn lại, công ty tổ chức sản xuất để dự trữ cho thời kỳ mùa vụ. Những năm gần đây do điều kiện thời tiết khí hậu biến đổi bất thường ảnh hưởng rất lớn tới kết qủa kinh doanh của công ty. Khu vực đồng bằng sông Cửu Long vốn là thị trường chính của công ty thời gian qua gặp phải những đợt lũ, lụt kéo dài. Nông dân Nam Bộ đã chuyển hẳn từ cấy lúa ba vụ sang hai vụ. Bên cạnh đó một số lượng lớn diện tích đất nông nghiệp được chuyển sang nuôi trồng thuỷ sản hoặc phát triển công nghiệp, dịch vụ thương mại dẫn đến nhu cầu sử dụng phân bón cho lúa từ năm 2001 giảm còn khoảng 35% so với năm 2000. Một số thời kỳ trong năm có độ ẩm cao, trong khi mặt hàng phân bón rất khó bảo quản, dễ chảy nước nhất là các loại sản phẩm phân NPK-ĐYT có chứa đạm. Vì vậy công ty không thể vận hành hết công suất trong thời kỳ không phải mùa vụ dẫn tới lãng phí lớn. Hơn nữa, nếu sản phẩm của công ty không tiêu thụ được thì chi phí dự trữ rất lớn. Điều này đòi hỏi công ty phải xây dựng được kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý. Công ty có một thuận lợi là nguồn nguyên liệu chính để sản xuất phân lân là quặng apatit. Mà loại quặng này ở châu á chỉ phân bố ở hai nước là Việt Nam và Trung Quốc. Đây là một lợi thế đối với mặt hàng phân lân nung chảy của công ty. Tuy nhiên, loại quặng này chỉ tập trung ở khu vực miền núi phía bắc, điều kiện vận chuyển khó khăn nên chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng khá lớn trong giá thành sản phẩm. 3.1.3 Thị trường và đối thủ cạnh tranh Thị trường Khu vực Nam trung bộ và Nam bộ là vùng trồng lúa và cây công nghiệp lớn nhất nước ta. Vào vụ hè thu, một diện tích lớn đất trồng của khu vực này bị ngập nước nên bị nhiễm phèn với các mức độ khác nhau. Để khử độ chu._.n hàng. Ví dụ, một ngân hàng thương mại quy định thủ tục tín dụng đối với hộ sản xuất nông dân như sau: đơn xin vay, dự án sản xuất kinh doanh, hợp đồng tín dụng. Để hoàn thành được các thủ tục này cần có một trình độ nhất định. Do đó, người nông dân khó có thể đáp ứng được. * * * Rõ ràng việc thực thi chính sách tín dụng thương mại thích hợp tại Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển là một trong những biện pháp nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm, giúp Công ty có thể phát triển trong một môi trường mang tính cạnh tranh cao như hiện nay. Tuy nhiên, do có những hạn chế nhất định, cả chủ quan và khách quan như vừa phân tích ở trên, nên chính sách tín dụng thương mại mà Công ty đề ra chưa đạt được tác dụng lớn nhất. Vì thế, cần phải có những giải pháp thích hợp để loạibỏ được những hạn chế này, và xây dựng một chính sách tín dụng thương mại có hiệu quả hơn. Chương III Giải pháp hoàn thiện chính sách tín dụng thương mại tại công ty Phân lân nung chảy Văn Điển I. định hướng phát triển của công ty phân lân nung chảy văn điển trong thời gian tới Bước vào những năm đầu tiên của thế kỷ 21, Công ty dự kiến phát triển theo hướng tiếp tục đẩy mạnh sản xuất PLNC, một sản phẩm truyền thống đồng thời phát triển các loại phân hỗn hợp, nhiều chất dinh dưỡng, đặc biệt là các loại NPK-ĐYT chuyên dùng cho từng loại cây trồng, phù hợp với từng loại đất, đáp ứng yêu cầu của tiến bộ kỹ thuật trong sản xuất nông nghiệp. Công ty đã đề ra mục tiêu cần đạt được trong thời gian từ năm 2000 đến năm 2010 như sau: Đưa sản lượng phân bón của Công ty vào năm 2010 lên 300-320 ngàn tấn/năm trong đó PLNC là 230-240 ngàn tấn/năm và phần còn lại là các loại phân bón hỗn hợp khác trong đó ĐYT-NPK là 60-80 ngàn tấn/năm. Nâng cao mức thu nhập, bảo đảm công ăn việc làm cho toàn bộ cán bộ công nhân viên. Từng bước hướng tới cổ phần hoá doanh nghiệp. Mở rộng thị trường xuất khẩu. Trong thời gian tới, Công ty còn phải gặp rất nhiều khó khăn, đặc biệt là khi nước ta và các nước trong ASEAN chính thức thực hiện hiệp định AFTA. Mức thuế suất nhập khẩu đối với mặt hàng phân bón giảm xuống còn 0-5% vào năm 2003 và 0% vào năm 2006. Công ty có thuận lợi là đưa sản phẩm PLNC thâm nhập vào thị trường các nước ASEAN có đất đai, cây trồng phù hợp với PLNC với ưu thế về công nghệ và nguồn tài nguyên Apatít. Tuy nhiên, việc hội nhập AFTA cũng dẫn tới mức độ cạnh tranh trong nước tăng cao. Những loại phân bón có hàm lượng dinh dưỡng cao được nhập khẩu với giá thấp hơn có thể cạnh tranh mạnh mẽ với các Công ty trên thị trường trong nước. Vì vậy để đạt được chỉ tiêu đề ra, Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển cần hoàn thiện hoạt động kinh doanh của mình, tìm cách đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách cao nhất. Bên cạnh các biện pháp về công nghệ-khoa học kỹ thuật, nhân lực thì biện pháp về tiêu thụ hàng hoá trong đó việc tiếp tục hoàn thiện chính sách TDTM là một trong những biện pháp hữu hiệu để Công ty có thể cạnh tranh được với các đối thủ trên thị trường, phát triển một cách vững vàng. II. Giải pháp hoàn thiện chính sách tín dụng thương mại tại công ty Phân lân nung chảy Văn Điển Hoạch định chính sách tín dụng thương mại 1.1 Điều kiện tín dụng Thời kỳ tín dụng Có rất nhiều yếu tố tác động tới thời kỳ TDTM được định ra đối với mỗi khách hàng của một doanh nghiệp. Bởi vậy, trước tiên, Công ty cần tìm hiểu, xem xét những yếu tố này, để từ đó, có thể quy định thời kỳ tín dụng phù hợp với điều kiện kinh tế chung cũng như phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Chu kỳ kinh doanh của khách hàng: Đây là yếu tố rất quan trọng để quy định thời kỳ TDTM cho khách hàng. Chu kỳ kinh doanh được tính toán thông qua các số liệu của các báo cáo tài chính. Chu kỳ kinh doanh = thời kỳ dự trữ + thời kỳ các khoản phải thu 365 Trong đó: Vòng quay dự trữ Thời kỳ dự trữ = Giá trị tài sản dự trữ Giá vốn hàng bán Vòng quay dự trữ = 365 Vòng quay các khoản phải thu Thời kỳ phải thu = Doanh thu tiêu thụ Giá trị các khoản phải thu Vòng quay các khoản phải thu = Nói chung Công ty không nên cấp TDTM vượt quá chu kỳ kinh doanh của khách hàng, nhưng cũng không nên quá ngắn, không đủ tài trợ cho thời kỳ dự trữ của khách hàng. Thời kỳ TDTM mà Công ty đưa ra nên đảm bảo cho một phần thời kỳ phải thu của khách hàng. Nhu cầu tiêu dùng: Công ty nên căn cứ vào nhu cầu tiêu dùng của từng thị trường để quy định thời kỳ tín dụng cho mỗi khách hàng kinh doanh trên thị trường đó. Tại những thị trường mới như Hà Nam, Thái Bình, sản phẩm tiêu thụ chậm, Công ty nên quy định thời kỳ tín dụng dài hơn cho khách hàng kinh doanh tại vùng này. Rủi ro tín dụng: Căn cứ vào mức độ rủi ro TDTM của từng khách hàng mà Công ty quy định thời kỳ TDTM khác nhau. Khách hàng có độ rủi ro cao thì thời kỳ tín dụng thấp hơn. Nếu hai khách hàng có cùng các điều kiện thì khách hàng nào có bảo lãnh của ngân hàng hãy tài sản thế chấp có thể được hưởng thời kỳ TDTM dài hơn. Giá trị khoản TDTM: Nhìn chung, khối lượng mua hàng của khách hàng càng nhiều, giá trị của khoản TDTM càng lớn thời kỳ tín dụng có thể được quy định càng dài. Tính chất cạnh tranh: Tính chất cạnh tranh trên thị trường phân bón ngày càng cao. Các Công ty sản xuất kinh doanh phân bón đều quy định chính sách TDTM nhằm tăng cường khả năng cạnh tranh. Bởi vậy, để nâng cao sức cạnh tranh của mình, Công ty nên nghiên cứu quy định về chính sách TDTM của đối thủ cạnh tranh để đưa ra thời kỳ TDTM hợp lý. Như vậy, Công ty cần phải xem xét toàn bộ các yếu tố trên để từ đó đưa ra quyết định hợp lý về thời kỳ TDTM đối với từng khách hàng. Lãi suất chiết khấu tiền mặt Các khách hàng là doanh nghiệp nhà nước chiếm tỷ trọng lớn về cả số lượng lẫn giá trị các khoản TDTM. Và hầu hết các doanh nghiệp này được quy định thời kỳ TDTM là 30 ngày với mức giá bằng giá tiền ngay. Điều này dẫn đến dư nợ của Công ty rất lớn làm cho chi phí đầu tư vào các khoản phải thu khá cao. Để giảm chi phí này, Công ty nên quy định mức lãi suất chiết khấu đối với thời kỳ tín dụng này nhằm khuyến khích khách hàng thanh toán sớm. Trong trường hợp này Công ty nên quy định thời kỳ chiết khấu. Thời kỳ chiết khấu này phải phù hợp với thời kỳ TDTM và phụ thuộc vào khả năng tài chính của Công ty bởi trong thời kỳ chiết khấu, khách hàng không phải trả lãi. Ví dụ, Công ty có thể đưa ra thời kỳ chiết khấu là 10 ngày. Quy định này căn cứ vào khả năng tài chính của Công ty. Trước đây, Công ty thực hiện cấp TDTM cho những khách hàng này với thời kỳ tín dụng là 30 ngày mà không tính lãi, do vậy nếu thời kỳ chiết khấu được quy định là 10 ngày vẫn nằm trong khả năng của Công ty. Hơn nữa, Công ty cũng được hưởng khoản tín dụng của các nhà cung cấp. Sau khi quy định thời kỳ chiết khấu với mỗi thời kỳ TDTM, Công ty phải xác định được lãi suất chiết khấu tiền mặt thích hợp. Lãi suất chiết khấu này phải đảm bảo khuyến khích khách hàng trả tiền sớm, tuy nhiên không nên quá cao sẽ làm mất khách hàng (do giá hàng bán theo phương thức TDTM quá cao), cũng không nên quá thấp sẽ làm mất lợi nhuận của Công ty. Như vậy, Công ty nên tham khảo các yếu tố sau: Thứ nhất, chi phí nguồn tài trợ của công ty: do Công ty tài trợ cho các khoản phải thu bằng các nguồn nợ ngắn hạn và bằng vốn chủ hữu, chi phí cho các nguồn tài trợ chính là chi phí vốn bình quân của Công ty được xác định theo công thức: WACC = Wd*Kd + Ws*Ks. Nợ ngắn hạn Tổng nguồn vốn Wd = Trong đó: Wd: tỷ trọng nợ ngắn hạn trong tổng nguồn vốn. Ws: tỷ trọng vốn chủ sở hữu trong tổng nguồn vốn Tổng nguồn vốn Vốn chủ sở hữu Ws = Kd: tỷ trọng chi phí nợ ngắn hạn. Ks: chi phí vốn chủ sở hữu. ở đây, chi phí nợ ngắn hạn của Công ty phát sinh từ chi phí của các khoản TDTM Công ty được hưởng từ các nhà cung cấp. Chi phí này chính là các khoản chiết khấu mà Công ty đã từ bỏ để tận dụng tối đa thời kỳ tín dụng của các nhà cung cấp. Còn chi phí vốn chủ sở hữu của Công ty chính là tỷ suất lợi nhuận cần đạt được để không làm giảm giá trị của Công ty, không làm giảm vốn chủ sở hữu. Do vậy Công ty có thể sử dụng tỷ suất doanh lợi vốn. Thứ hai, lãi suất cho vay ngắn hạn của ngân hàng, Lãi suất chiết khấu phải đảm bảo lớn hơn lãi suất cho vay ngắn hạn của ngân hàng bởi điều này sẽ là động lực thúc đẩy khách hàng vay vốn ngân hàng để thanh toán nợ sớm nhằm hưởng khoản chiết khấu của Công ty. Lãi suất chiết khấu này cũng không thấp hơn quá nhiều so với chi phí nguồn tài trợ để không làm mất lợi nhuận cuả Công ty. Thêm nữa, Công ty cần căn cứ vào mức giá tối đa mà khách hàng có thể chấp nhận được bởi khách hàng cuối cùng của Công ty vẫn là người nông dân, rất nhạy cảm với sự thay đổi của giá cả. Nếu mức lãi suất chiết khấu cao dẫn tới mức giá thực hiện theo phương thức TDTM cao khiến khách hàng chuyển sang Công ty khác có mức giá thấp hơn. Có một cách khác mà Công ty có thể áp dụng. Hiện tại, Công ty đang thực hiện chính sách khuyến mại là chiết khấu theo khối lượng hàng mua. Hình thức này được áp dụng đồng đều cho các khách hàng từ khách hàng mua buôn đến khách hàng mua lẻ, từ khách hàng mua trả tiền ngay đến các khách hàng mua chịu. Công ty có thể đưa ra mức chiết khấu cao hơn đối với khách hàng trả tiền trước hoặc ngay sau khi giao hàng và thấp hơn nếu khách hàng nhận khoản TDTM từ Công ty. Về công cụ tín dụng thương mại Hợp đồng kinh tế tuy được đảm bảo khá chắc chắn về mặt pháp lý song đây không phải là công cụ trong quan hệ mua bán chịu. Thực chất, công cụ tín dụng mà Công ty sử dụng ở đây chính là các hoá đơn. Vì thế, nếu Công ty sử dụng hợp đồng kinh tế trong việc cấp TDTM cho khách hàng là một điều không có lợi. Như đã phân tích trong chương I, Công ty nên sử dụng thương phiếu. Sau mỗi đợt giao hàng, Công ty có thể lập hối phiếu yêu cầu khách hàng thanh toán số tiền hàng mà họ chịu vào một ngay nhất định. Trên hối phiếu ghi rõ số tiền mà khách hàng chưa trả, thời hạn trả nợ, địa điểm giao nhận tiền…Trong một số trường hợp, để đảm bảoviệc thanh toán chặt chẽ hơn, Công ty có thể yêu cầu khách hàng lập kỳ phiếu. Việc sử dụng thương phiếu làm công cụ tín dụng sẽ tạo cho Công ty một nguồn tài trợ linh hoạt cho ngân quỹ. Khi gặp vấn đề về ngân quỹ, Công ty có thể dùng thương phiếu làm tài sản thế chấp để vay vốn ngân hàng hoặc bán lại thương phiếu cho ngân hàng. Điều này giúp cho các khoản phải thu của Công ty có tính lỏng cao hơn. Bên cạnh đó, Công ty cũng có thể sử dụng thương phiếu để xử lý các khoản nợ khó đòi. Bằng việc bán lại thương phiếu cho ngân hàng, Công ty đã chuyển việc thu hồi nợ sang một tổ chức có điều kiện và có kinh nghiệm hơn trong việc thu hồi nợ. Công ty chỉ phải chịu trách nhiệm trong trường hợp khách hàng mất khả năng thanh toán. 1.2. Phân tích tín dụng Thu thập thông tin Việc thực hiện chính sách TDTM là sự đánh đổi giữa lợi nhuận và rủi ro. Để có được chính sách TDTM hợp lý tức là đạt được mức lợi nhuận tối đa với mức rủi ro trong giới hạn cho phép, Công ty cần xây dựng được các tiêu chuẩn tín dụng để từ đó quyết định những khách hàng nào được cấp TDTM và những khách hàng nào phải thanh toán tiền trước hoặc ngay sau khi giao hàng. Để có thể cấp TDTM cho một khách hàng cụ thể nào đó, trước tiên, Công ty cần có thông tin về khách hàng. ở nước ta, để thu thập được các thông tin cần thiết không phải dễ dàng. Tuy nhiên, Công ty có thể tìm kiếm từ các nguồn sau: Thứ nhất, lịch sử thanh toán công nợ của khách hàng đối với chính Công ty: đây là một nguồn có sẵn và có chi phí thấp nhất. Bởi vậy, Công ty nên tham khảo nguồn này đầu tiên. Trong quan hệ mua bán, đã bao giờ khách hàng thanh toán chậm so với thoả thuận chưa? Công ty có bao giờ phải gửi giấy đòi nợ tới khách hàng này hai lần, ba lần hoặc hơn nữa? Thứ hai, từ báo cáo tài chính của khách hàng: Công ty có thể yêu cầu khách hàng cung cấp các báo cáo tài chính của họ (bảng cân đối kế toán và kết quả sản xuất kinh doanh). Từ những tài liệu này, Công ty có thể biết được tình hình tài chính, tình hình sản xuất kinh doanh của khách hàng từ đó có thể đưa ra kết luận về khả năng thanh toán của khách hàng. Thứ ba, thông tin từ các nhà cung cấp khác của khách hàng: Công ty nên tìm hiểu khách hàng của mình thông qua các nhà cung cấp cho họ. Từ đó, Công ty có thể xác định được thái độ của khách hàng trong việc thanh toán. Cuối cùng, Công ty có thể thu thập thông tin từ ngân hàng: khách hàng đó có đáng tin cậy không? Có đảm bảo được nghĩa vụ thanh toán không? Các thông tin này khá chính xác, tuy nhiên để có được thông tin từ các ngân hàng không phải là việc dễ dàng do nguyên tắc bảo mật của ngân hàng. Sau khi thu thập được những thông tin cần thiết về khách hàng, Công ty phải xây dựng được một hệ thống đánh giá phẩm chất tín dụng của khách hàng. Hệ thống này được xây dựng dựa trên bốn tiêu chí sau: Thái độ của khách hàng đối với các khoản nợ: Tài sản lưu động Năng lực trả nợ của khách hàng: xem xét khả năng hoàn trả các khoản nợ đến hạn thông qua việc phân tích các báo cáo tài chính của khách hàng, Công ty có thể tiến hành tính toán các chỉ tiêu: Nợ ngắn hạn Khả năng thanh toán hiện hành = Tài sản lưu động- dự trữ Nợ ngắn hạn Khả năng thanh toán nhanh = Tiền và các khoản tương đương tiền Nợ ngắn hạn Khả năng thanh toán tức thời = Vốn lưu động ròng = vốn chủ sở hữu – tài sản cố định Vốn hay dự trữ tài chính của khách hàng: xem xét khả năng tài chính dài hạn của Công ty thông qua phân tích các chỉ tiêu: lợi nhuận/tổng tài sản, doanh thu/tổng tài sản, lợi nhuận giữ lại/trên tổng tài sản, vốn chủ sở hữu/tổng tài sản Bảo đảm cho khoản TDTM: các hình thức bảo đảm là tài sản thế chấp, bảo lãnh của ngân hàng và tín chấp của chính quyền địa phương. Quyết định cấp TDTM Để đảm bảo quyết định cấp tín dụng cho khách hàng có hiệu quả cao với chi phí thấp nhất, Công ty nên tuân thủ các nguyên tắc cơ bản sau: Thứ nhất, không thực hiện toàn bộ các bước phân tích tín dụng trừ phi khoản TDTM có giá trị lớn: nếu lợi nhuận lớn nhất cho mỗi khoản TDTM là 500.000 đồng thì chẳng việc gì phải chi những 1 triệu đồng để phân tích khách hàng đó. Đối với những khách hàng nhỏ thì chỉ cần dựa trên sự phân tích khá sơ lược và để dành tiền bạc và công sức cho những khoản TDTM lớn. Thứ hai, chỉ thực hiện phân tích kỹ càng với những khoản TDTM đáng ngờ: nếu bước phân tích đầu tiên cho thấy người khách hàng khá tin cậy nhưng lợi nhuận tăng thêm từ việc cấp TDTM cho khách hàng này chưa chắc đủ bù đắp chi phí. Công ty cần phải thực hiện các bước phân tích chi tiết hơn như hệ thống điểm tín dụng để quyết định. Thứ ba, dự tính tới những đơn đặt hàng trong tương lai: Công ty nên chấp nhận rủi ro miễn là khách hàng có khả năng trở thành người mua hàng thường xuyên và đáng tin cậy. Điều này rất cần thiết trong thời điểm Công ty đang tìm cách mở rộng thị trường, tăng lượng hàng tiêu thụ. Như vậy, trước hết thông qua các thông tin về thái độ thanh toán của khách hàng sẵn có, Công ty có thể kết luận được người khách này có phẩm chất tốt hay không tốt. Và tuỳ theo giá trị khoản TDTM được yêu cầu, Công ty có thể quyết định: Nếu khách hàng thường xuyên không thanh toán đúng hạn, Công ty phải gửi giấy đòi nợ nhiều lần, Công ty không nên cấp TDTM cho khách hàng này do xác suất không thanh toán của vị khách này rất lớn. Nếu giá trị khoản tín dụng được yêu cầu tương đối nhỏ (khoảng 10 - 50 triệu), mà khách hàng luôn thanh toán đúng hạn, có trường hợp Công ty phải gửi giấy đòi nợ nhưng nguyên nhân của việc chậm trễ này được chứng minh rõ ràng hoặc trường hợp bất khả kháng, Công ty nên chấp nhận cấp TDTM. Trường hợp khoản TDTM yêu cầu được cấp lớn mà nếu khách hàng không thanh toán sẽ có ảnh hưởng lớn tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Công ty nên yêu cầu họ cung cấp các báo cáo tài chính và phân tích độ tín dụng của họ thông qua mô hình cho điểm phân biệt. Mô hình này được xây dựng bằng phương pháp thống kê, dựa trên các thông tin từ các báo cáo tài chính của khách hàng với các biến số là các tỷ số về khả năng thanh toán, tỷ số nợ và các tỷ số về năng lực hoạt động như đã tính ở trên. Nói chung, các biến số là tỷ số về khả năng thanh toán và tỷ số nợ thường có hệ số lớn hơn bởi các khoản tín dụng thương mại Công ty cấp cho khách hàng có tính chất ngắn hạn. Do vậy, chúng có liên quan trực tiếp tới nhau. Dựa theo kinh nghiệm, Công ty xác định điểm phân biệt để từ đó quyết định có nên cấp tín dụng cho khách hàng hay không. Ví dụ nếu điểm phân biệt là 3,5 thì những khách hàng nào có điểm phân biệt thấp hơn 3,5 sẽ không được cấp TDTM. Công ty cần quy định giá trị khoản TDTM cấp cho mỗi khách hàng. Nói chung, khoản TDTM cấp ra phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng nhưng không phải là khách hàng muốn bao nhiêu cũng được đáp ứng hoàn toàn mà giá trị này còn phải phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nữa: Khả năng tài chính của Công ty: nếu Công ty cấp TDTM cho khách hàng quá lớn sẽ gây ra tác động mạnh đến ngân quỹ. Nếu khách hàng thanh toán chậm hoặc không thanh toán sẽ gây ra tác hại rất lớn thậm chí dẫn đến tình trạng phá sản. năm 2000, Công ty đã để số dư nợ của khách hàng lên đến hơn 8 tỷ đồng, như vậy là quá rủi ro. Bởi vậy năm 2001, Công ty đã quy định khối lượng TDTM được cấp tối đa là 1 tỷ đồng. Xác suất không trả tiền của người mua: xác suất này có thể căn cứ vào điểm phân biệt đã được tính ở trên. Trong quá trình thực hiện, Công ty có thể ước lượng xác suất thanh toán chậm của các đối tượng khách hàng tương ứng với mỗi mức điểm. Trên cơ sở đó, Công ty so sánh lợi nhuận đem lại khi thực hiện cấp TDTM cho khách hàng với những chi phí và rủi ro để có thể quy định được khối lượng TDTM cấp cho từng khách hàng. Để đảm bảo cho việc thanh toán khoản TDTM, Công ty nên xem xét thêm nguồn vốn chủ sở hữu của khách hàng, Công ty không nên cấp quá một tỷ lệ % nào đấy của tổng vốn chủ sở hữu của khách hàng. Đối với khách hàng mới là tổ chức các nhân không có báo cáo tài chính thì điều kiện có tài sản thế chấp hay bảo lãnh của ngân hàng là điều kiện cần thiết, căn cứ vào giá trị tài sản thế chấp hoặc ngân hàng bảo lãnh mà Công ty quy định giá trị TDTM cấp cho khách hàng. Nói chung, đối với tài sản thế chấp, Công ty không nên cấp TDTM vượt quá giá trị của tài sản bởi trong trường hợp khách hàng không thanh toán, Công ty cũng không thu hồi được toàn bộ giá trị của tài sản này do phải bỏ chi phí để thanh lý. Riêng đối với khách hàng là hộ nông dân, Công ty nên có những quy định đặc biệt. Các hộ nông dân có rủi ro tín dụng rất lớn do hoạt động của sản xuất nông nghiệp chịu ảnh hưởng rất lớn của thời tiết, khí hậu và biến động giá cả trên thị trường quốc tế-những rủi ro mang tính khách quan. Hơn nữa, do điều kiện sống thấp nên các hộ nông dân cũng không có tài sản đáng kể để thế chấp mua hàng. Tuy nhiên, đối tượng khách hàng này có thể sẽ trở thành khách hàng thường xuyên và trung thành của Công ty. Với chiến lược kinh doanh là mở rộng thị trường, tăng tối đa sản lượng tiêu thụ nhằm giảm chi phí giá thành một đơn vị sản phẩm từ đó có cơ hội thu được lợi nhuận ngày càng tăng trong tương lai, Công ty nên chấp nhận cấp tín dụng mở rộng hơn cho những khách hàng này thông qua các hội nông dân, trạm khuyến nông.. với điều kiện phải có tín chấp của chính quyền địa phương. Điều này giúp Công ty chia sẻ bớt rủi ro. Công ty cũng nên căn cứ vào thái độ thanh toán của khách hàng này để quy định giá trị khoản TDTM được cấp. Chính sách thu hồi và xử lý nợ quá hạn Chính sách thu hồi và xử lý nợ quá hạn là khâu cuối cùng trong việc thực hiện chính sách TDTM. Đây là khâu rất quan trọng quyết định xem lợi nhuận từ việc cấp TDTM có thực hiện được hay không? Ngay cả khi các bước trên đã thực hiện rất tốt, nếu chính sách thu hồi và xử lý nợ quá hạn không được xây dựng hợp lý, Công ty cũng rất có thể gặp phải những rủi ro, tổn thất. Vì lý do nêu trên, sau khi tiến hành cấp TDTM cho khách hàng, Công ty không nên thụ động chờ khách hàng đến trả nợ khi đến hạn, mà cần theo dõi những khoản TDTM này để đảm bảo một cách tối đa là đến hạn, khách hàng sẽ thanh toán đầy đủ cho Công ty. Để theo dõi tổng quát các khoản phải thu, Công ty nên áp dụng 3 phương pháp theo dõi như đã trình bày trong chương I. Qua đó, Công ty có thể có những thay đổi trong chính sách TDTM cho phù hợp. Riêng đối với hai phương pháp mô hình số dư khoản phải thu và phân tích tuổi của khoản phải thu, Công ty nên theo dõi đối với từng nhóm đối tượng khách hàng có thời kỳ TDTM giống nhau vì nếu phân tích chung sẽ không thấy được nội dung quan tâm. Công ty cần xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Điều này vừa có tác dụng nắm bắt nhu cầu của khách hàng một cách tốt hơn, thu hút thêm được những khách hàng mới và đồng thời qua đấy, Công ty cũng năm được tình hình tài chính, tình hình hoạt động kinh doanh của khách hàng để có những biện pháp xử lý thích hợp. Nếu khách hàng không thực hiện thanh toán đúng như thoả thuận, tuỳ theo từng trường hợp mà Công ty nên đưa ra cách xử lý khác nhau. Ví dụ, một khách hàng luôn luôn thanh toán đúng hẹn, nay lại chậm thanh toán do gặp khó khăn trong kinh doanh, Công ty sẽ gửi giấy báo cho khách hàng yêu cầu thanh toán tiền hàng, nhưng vẫn có thể cấp thêm những khoản TDTM mới để hỗ trợ cho hoạt động của khách hàng. Còn với những khách hàng thường xuyên không thanh toán đúng hẹn, hoặc việc trả chậm không có lý do xác đáng thì Công ty không nên cấp thêm khoản TDTM mới nữa mà yêu cầu khách hàng thanh toán hết số tiền đã nợ đợt trước rồi mới tiến hành cấp tiếp đợt sau. Nguyên tắc chung là tùy thuộc vào tình huống để có cách xử lý linh hoạt. Nếu quá cứng nhắc sẽ làm mất mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, nếu quá buông lỏng, Công ty sẽ gặp phải nhiều rủi ro. Để thu hồi được các khoản TDTM quá hạn, Công ty vẫn nên sử dụng các cách thức như trước đây như: gửi giấy yêu cầu thanh toán nợ, cử cán bộ trực tiếp gặp khách hàng yêu cầu phải thực hiện nghĩa vụ thanh toán. Tuy nhiên, đối với trường hợp những khách hàng dây dưa, nợ quá lâu thì Công ty nên áp dụng biện pháp cứng rắn hơn để có thể thu hồi được tiền hàng. Đó là, tiến hành khởi kiện lên toà án kinh tế về việc khách hàng không thanh toán đúng hạn. Trong trường hợp này, khách hàng nên cân nhắc chi phí bỏ ra để khởi kiện và cái sẽ thu được về, cũng như sự mất mát trong quan hệ giữa Công ty với khách hàng. Thực hiện tốt các hoạt động khác có liên quan Chính sách TDTM, bản thân nó không tạo ra tác dụng tối ưu nếu không có sự hỗ trợ của các phòng ban, bộ phận khác. Chính vì thế, các phòng ban khác cũng phải hoạt động tốt để chính sách TDTM có tác dụng tối đa. Thứ nhất, chính sách TDTM có liên quan chặt chẽ tới việc quản lý ngân quỹ. Do việc mở rộng chính sách TDTM nên Công ty có thể bị thiếu hụt ngân quỹ. Bộ phận quản lý ngân quỹ, căn cứ vào chính sách TDTM cũng như các hoạt động khác của Công ty cần lên kế hoạch ngân quỹ cho phù hợp, đặc biệt là tìm được nguồn để tài trợ cho sự thiếu hụt ngân quỹ. Nguồn tài trợ này vừa đảm bảo rẻ, vừa có tính ổn định cao. Thứ hai, do việc thực hiện chính sách TDTM, sản lượng bán hàng tăng lên, nên việc đảm bảo đủ sản phẩm để giao cho khách hàng là điều rất quan trọng, Chính vì thế Công ty cần xây dựng kế hoạch sản xuất, dự trữ hàng hóa tối ưu vừa đảm bảo không bị ứ đọng vốn quá lớn trong khâu dự trữ, làm tăng chi phí dự trữ, vừa đảm bảo đủ hàng để cung cấp, Xây dựng chính sách dự trữ tối ưu không những tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện chính sách TDTM mà còn có tác dụng lớn hơn, làm giảm chi phí và tăng lợi nhuận nói chung cho Công ty. Giải pháp nâng cao trình độ cán bộ Để xây dựng được một chính sách TDTM phù hợp, có tác dụng thu hút khách hàng, mang lại lợi nhuận tối đa cho Công ty, điều kiện tiên quyết là cán bộ xây dựng chính sách này phải có trình độ nhất định. Trình độ ở đây bao gồm cả trình độ nhận thức và trình độ quản lý. Nếu có phương pháp quản lý đúng đắn thì việc thực hiện chính sách TDTM có tác dụng rất lớn. Trên thế giới, trong một số ngành có tính chất cạnh tranh cao, cấp tín dụng thương mại được coi là điều kiện tiên quyết để có thể bán được hàng. Trên thị trường phân bón nước ta hiện nay, sự canh tranh là rất lớn. Để tiêu thụ được sản phẩm thì việc thực hiện chính sách TDTM là rất cần thiết. Tuy nhiên, nếu quá buông lỏng chính sách này sẽ khiến doanh nghiệp gặp rất nhiều rủi ro. Bởi vậy các cán bộ Công ty nhận thức rõ mặt tích cực và tiêu cực của chính sách này. Cũng như việc quản lý các hoạt động khác trong doanh nghiệp, để xây dựng được chính sách TDTM hoàn chỉnh, các cán bộ phụ trách cần phải có một trình độ quản lý nhất định. Nhà quản lý phải biết cách tìm kiếm các thông tin cần thiết, tổng hợp, phân tích chúng từ đó đưa ra được những quyết định phù hợp. Vì vậy, Công ty nên cử các cán bộ tham gia lớp bồi dưỡng nghiệp vụ, nâng cao kiến thức về tài chính doanh nghiệp, tiếp cận với những phương pháp quản lý hiện đại trên thế giới, để có thể xây dựng riêng cho Công ty một chính sách TDTM tối ưu. III. một số kiến nghị Kiến nghị đối với chính phủ Bảo đảm về môi trường pháp lý Để quyết định nên hay không nên cấp TDTM cho một khách hàng cụ thể, điều không thể thiếu là doanh nghiệp bán phải có được các thông tin cần thiết về khách hàng. Trong các thông tin này, thông tin từ các báo cáo tài chính là rất quan trọng. ở Việt Nam, để lấy được thông tin từ báo cáo tài chính của các doanh nghiệp là một vấn đề hết sức khó khăn bởi vì các doanh nghiệp luôn luôn giữ bí mật với các báo cáo tài chính của mình. Tất nhiên, việc giữ bí mật trong kinh doanh là điều rất cần thiết, nhưng công khai hoá các báo cáo tài chính là việc nên làm để lành mạnh hoá các hoạt động kinh tế, tránh các hiện tượng lừa đảo. Đây là điều mà các nước trên thế giới đã thực hiện từ lâu. Chính vì thế, chính phủ cần có những quy định về việc công khai hoá các báo cáo tài chính, đồng thời phải quy định sao cho thông tin từ các báo cáo tài chính này có độ tin cậy cao. Trong quan hệ TDTM, công cụ được sử dụng rộng rãi nhất là thương phiếu. Tuy nhiên pháp lệnh thương phiếu ban hành vào 24/12/1999 và có hiệu lực từ ngay 01/07/2000, vẫn còn trong giai đoạn thử nghiệm và hoàn thiện, thiếu những văn bản hướng dẫn thi hành, người dân lại chưa có thói quen sử dụng thương phiếu nên công cụ này rất ít được lưu hành. Bởi vậy, chính phủ cần tiếp tục nghiên cứu, chỉnh sửa pháp lệnh cho phù hợp, ban hành các văn bản hướng dẫn chi tiết thi hành Pháp lệnh thương phiếu. Đồng thời, phổ biến những kiến thức về thương phiếu trong nền kinh tế. Tạo môi trường kinh doanh thuận lợi Cần tiếp tục xây dựng một thị trường tài chính phát triển, bao gồm cả thị trường vốn và thị trường tiền tệ. Hiện tại, thị trường vốn đang được chú ý với sự hình thành của thị trường chứng khoán trong khi đó, thị trường tiền tệ vẫn chưa được quan tâm đúng mức. Phát triển thị trường tiền tệ sẽ giúp cho việc lưu thông các giấy tờ có giá ngắn hạn (trong đó có thương phiếu) được dễ dàng. Nếu thương phiếu có tính chuyển nhượng cao, các doanh nghiệp cũng thực hiện chính sách TDTM của mình dễ dàng hơn. Bên cạnh đó, chính phủ cũng cần tạo điều kiện để sớm hình thành các Công ty xếp hạng tín dụng, cung cấp các thông tin tín dụng của các doanh nghiệp, hình thành các công ty mua nợ, hình thành các nghiệp vụ bảo hiểm các khoản phải thu của doanh nghiệp…Một số loại hình Công ty này đã được thành lập song mới chỉ chú trọng cho hoạt động của các ngân hàng thương mại. Nên mở rộng phạm vi đối tượng khách hàng. Bởi vì, không chỉ các ngân hàng thương mại mới có nhu cầu sử dụng các dịch vụ này, mà các doanh nghiệp cũng rất cần sự hỗ trợ từ các Công ty cung cấp dịch vụ tài chính. Kiến nghị đối với ngân hàng và các chính quyền địa phương Hiện nay, tình hình sản xuất nông nghiệp nước ta gặp nhiều khó khăn. Giá nông sản giảm mạnh, không đủ bù đắp chi phí đầu tư cho cây trồng. Nhiều hộ nông dân không đủ khả năng để đầu tư giống cây trồng, phân bón, thuốc trừ sâu cho vụ sau. Để đảm bảo an ninh lương thực quốc gia, đảm bảo đời sống của bà con nông dân, bên cạnh sự hỗ trợ của chính phủ, cần có sự tham gia của các tổ chức như ngân hàng, đặc biệt là Ngân hàng phát triển nông nghiệp và nông thôn, các tổ chức chính quyền địa phương. Các ngân hàng cho các hộ nông dân vay với lãi suất ưu đãi để mua vật tư nông nghiệp, phân bón trực tiếp để giảm bớt khâu trung gian, giảm chi phí lưu thông. Bên cạnh đó, các tổ chức chính quyền địa phương đứng ra tín chấp cho các hộ nông dân vay vốn ngân hàng hoặc mua hàng từ các doanh nghiệp cung ứng. Điều này không những cải thiện đời sống người nông dân mà còn hỗ trợ các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phân bón nói chung và các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh vật tư nông nghiệp nói riêng vượt qua những khó khăn trước mắt. Kết luận Bán hàng theo phương thức tín dụng là một công cụ cạnh tranh khá mạnh và là một biện pháp kích thích nhu cầu. Song hình thức này nên áp dụng cho những mặt hàng nào, khách hàng nào, thời hạn và khối lượng bán hàng là bao nhiêu, lấy gì đảm bảo cho các khoản nợ? Những vấn đề này không thể giải quyết một cách khá tuỳ tiện, cảm tính, càng không thể coi tín dụng thương mại như một giải pháp tình thế khi doanh nghiệp khó khăn trong tiêu thụ. Doanh nghiệp cần phải hoạch định chính sách tín dụng thương mại một cách nhất quán, tỷ mỉ cả về mức độ mở rộng tín dụng, các tiêu chuẩn tín dụng, cũng như các thủ tục cần thiết, trên cơ sở những ảnh hưởng của hình thức này đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển đang từng bước hoàn chỉnh chính sách tín dụng thương mại. Do vậy, em đã lưa chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách tín dụng thương mại tại công ty Phân lân nung chảy Văn Điển”. Trên cơ sở lý thuyết đã được học tập tại nhà trường và qua thời gian thực tập tại Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển, một số vấn đề cơ bản đã được đề cập đến là: Khái quát được những lý luận cơ bản về chính sách tín dụng thương mại. Đánh giá được thực trạng chính sách tín dụng thương mại tại Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển. Vận dụng những kiến thức đã học và từ thực trạng chính sách tín dụng tại Công ty để đưa ra một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện chính sách tín dụng thương mại tai Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển. Với trình độ còn hạn chế và kinh nghiệp thực tế chưa nhiều, chắc chắn nội dung của chuyên đề còn nhiều sai sót. Em rất mong sự hướng dẫn và đóng góp ý kiến của các thầy cô để có thể hoàn thiện hơn nữa. ._.