Hoàn thiện chính sách tiêu thụ sản phẩm tại trung tâm thương mại Bitis miền Bắc

g trước những thách thức và thuận lợi của vấn đề hội nhập kinh tế quốc tế. Các doanh nghiệp trong nước càng phải nhận thức rõ được tầm quan trọng của việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên là một trong những công ty như vậy ở Việt Nam. Với sự hình thành và phát triển trên 20 năm, công ty đã đạt được những thành công nhất định trong lĩnh vực sản xuất giầy dép tại Việt Nam. Cùng với sự phát triển của xu thế hội nhập kinh tế, công ty cũng đang đứng trước những vấn đề trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm không chỉ ở thị trường trong nước mà còn ở thị trường xuất khẩu. Nhận thấy được tầm quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm ở trong công ty, em đã lựa chọn đề tài “Hoàn thiện chính sách tiêu thụ sản phẩm tại trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc” để làm đề tài nghiên cứu. Đề tài được kết cấu làm ba phần: Phần 1: Giới thiệu lịch sử hình thành và phát triển của công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên. Phần 2: Phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm và chính sách tiêu thụ sản phẩm của trung tâm. Phần 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách tiêu thụ sản phẩm tại trung tâm Với mong muốn áp dụng những kiến thức đã học được vào trong tình hình thực tế của công ty nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm. Song do trình độ còn hạn chế nên không thể tránh khỏi những sai sót trong quá trình nghiên cứu, em rất mong có được sự nhận xét, đóng góp của giáo viên hướng dẫn và các anh chị trong phòng kinh doanh của công ty Một lần nữa em xin cảm ơn sự giúp đỡ rất tận tình của cô giáo Th.S Trần Thị Thạch Liên cùng sự giúp đỡ rất nhiệt tình của các anh chị trong phòng kinh doanh đã giúp đỡ em trong việc viết đề tài. Hà nội, ngày tháng năm PHẦN MỘT: GIỚI THIỆU LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI BITI’S MIỀN BẮC A. LỊCH SỬ PHÁT TRIỂN TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI BITI’S MIỀN BẮC I. GIỚI THIỆU CHUNG Trung tâm thương mại Bitit’s miền Bắc là một trong những trung tâm thương mại thuộc hệ thống phân phối sản phẩm của công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên trên hệ thống cả nước. Với sự phát triển hơn 20 năm, hiện nay công ty đang là một trong những công ty dẫn đầu trong lĩnh vực sản xuất giầy dép tại Viêt Nam. Sản phẩm chính của công ty trước kia là các sản phẩm xốp, PU đã chiếm được niềm tin của khách hàng trong nước cũng như xuất khẩu. Tên trung tâm : Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc Địa chỉ : Do lộ - Yên nghĩa – Hà Đông – Hà tây Điện thoại : (034).527.141 Fax : (034).527.142 Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc chịu trách nhiệm quản lý hệ thống mạng lưới tiêu thụ các tỉnh thành tại khu vực Miền Bắc( 19 tỉnh thành phố): Hà Nội Hà Tây Vĩnh Phúc Thái Nguyên Hưng Yên Hà Nam Phú Thọ Cao Bằng Bắc Ninh Nam Định Hà Giang Sơn La Bắc Giang Ninh Bình Tuyên Quang Điện Biên Lạng Sơn Hoà Bình Bắc Cạn Và các cửa hàng thuộc trung tâm thương mại Biti’s Miền Bắc Cửa hàng Nguyễn Trãi Địa chỉ: 253 Nguyễn Trãi- Q.Thanh Xuân- Hà Nội Cửa hàng Chùa Bộc Địa chỉ 24 Chùa Bộc – Q. Đống Đa- Hà Nội Cửa hàng Đồng Xuân Địa chỉ 86 Đồng Xuân- Q. Hoàn Kiếm- Hà Nội II.Quá trình hình thành và phát triển của trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc được thành lập năm 1992 với tên gọi ban đầu là văn phòng đại diện Miền Bắc đặt tại 01 Thuỵ Khuê Ba Đình, Hà nội. Sau đó được đổi thành chi nhánh miền Bắc -> Chi nhánh Hà Nội (2004) với trụ sở chính đặt tại 35 Chùa Bộc, Đống Đa, Hà nội. Và hiện nay được mang tên trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc với trụ sở giao dịch chính đặt tại Do Lộ, Yên Nghĩa, Hà Đông, Hà Tây. Giai đoạn 1: (1992-1995) Đây là giai đoạn thâm nhập thị trường. Lúc này trung tâm chỉ là một văn phòng đại diện với chức năng chủ yếu là giao dịch với các khách hàng ở thị trường miền Bắc, đồng thời thăm dò nghiên cứu thị thị trường nhằm làm cơ sở cho việc định hướng mở rộng thị trường miền Bắc, thực hiện chính sách kinh doanh của công ty là “ Phủ dầy, phủ đầy, phủ xa” không để trống thị trường trong nước, tập trung vào thị trường trong nước nhằm đứng vững, và là công ty dẫn đầu trong cả nước trong lĩnh vực sản xuất giầy dép. Giai đoạn 2: (1995-1997) Đây là giai đoạn tái lập chi nhánh. Lúc này sau khi đã nghiên cứu tìm hiểu rõ về thị trường miền Bắc, công ty nhận định đây là một thị trường tiềm năng mà công ty chưa khai thác. Do đó để thúc đẩy tiêu thị tại thị trường này công ty đã quyết định thành lập chi nhánh, với trụ sở chính đặt tại 35 Chùa Bộc. Việc thành lập chi nhánh đặt tại Hà Nội đã cho thấy được chủ trương của công ty trong việc chuyển hướng tập trung vào thị trường trong nước. Giai đoạn 3: (1997-2002) Trong giai đoạn tại trung tâm có nhiều biến đổi cả về nhân sự lẫn về đường lối chính sách. Nhận thấy sự không thích hợp trong đường lối kinh doanh cũ trong thời buổi thị trường đã có nhiều biến đổi, công ty đã quyết định thay đổi chi nhánh miền Bắc thành chi nhánh Hà nội . Trong giai đoạn trung tâm đã hoạt động tích cực và có hiệu quả hơn giai đoạn trước, doanh thu trong giai đoạn này tăng gần gấp đôi so với giai đoạn trước, thể hiện sự tăng trưởng vượt bậc của trung tâm trong việc mở rộng thị trường. Giai đoạn 4: (2002-đến nay) Từ năm 2002 đến nay trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc đã có được những bước phát triển vượt bậc, từ việc chỉ quản lý thị trường Hà nội và thị trường lân cận đến nay trung tâm đã quản lý 19 tỉnh thành phía Bắc, 3 cửa hàng chi nhánh. Trụ sở giao dịch cũng chuyển từ 35 Chùa Bộc về Do Lộ, Yên Nghĩa , Hà Đông ,Hà Tây với kho chứa hàng lên tới hàng chục tỷ đồng. Hình 1.1 Sơ đồ phát triển của trung tâm thương mại Biti’s Miền Bắc Tăng sức cạnh tranh Tự cải cách để phát triển Tái lập chi nhánh Thâm nhập thị trường 1992 1995 1997 2002 Năm (Nguồn: Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc) B. CƠ CẤU, CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI BITI’S MIỀN BẮC I. CƠ CẤU TỔ CHỨC TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc hiện nay gồm 148 người được chia thành 3 phòng ban nằm dưới quyền kiểm soát của ban giám đốc gồm : phòng tiếp thị-kinh doanh, phòng tổ chức nhân sự & hành chính, phòng kế toán và phân tích tài chính. Hình 1.2 Sơ đồ tổ chức TTTM Biti’s Miền Bắc BAN GIÁM ĐỐC Phòng TT- KD Phòng TCNS&HC Phòng KT&PTTC Mỗi phòng ban trong tâm lại có cơ cấu tổ chức khác nhau, phòng TCNS&HC đứng đầu là một trưởn phòng, tiếp đến lại được chia thành hai ban là : ban quản trị hành chính và ban quản trị nhân sự. Tại mỗi ban lại có một trưởng ban có những chức năng và quyền hạn khác nhau. Chức năng chủ yếu của phòng TCNS&HC là thực hiện việc tuyển dụng nhân sự mới cho trung tâm, và có chức năng phục vụ các phòng ban khác ở trong trung tâm. BAN GIÁM ĐỐC TRƯỞNG PHÒNG KT&PTTC BAN GIÁM ĐỐC TRƯỞNG PHÒNG TCNS&HC TRƯỞNG PHÒNG KT&PTTC TRƯỞNG PHÒNG TCNS&HC TRƯỞNG PHÒNG TIẾP THỊ KINH DOANH Ban quản trị hành chính Ban quản lý nhân sự Cán bộ kế toán tổng hợp Phó phòng TT - KD Phó phòng TT - KD NV văn thư NV kỹ thuật … NV bảo vệ; tạp vụ Tổ trưởng tổ KTHH & CN Kế toán hàng hoá Kế toán công nợ Kế toán thuế Kế toán thanh toán thẩm tra Kế toán tài sản CH Cầu Đông CH Nguyễn TRãi CH Chùa Bộc CH Đồng Xuân Trưởng khu vực ĐDTTH NV thiết kế Trưởng ban PV & QLBH Tổ đặt hàng Tổ giao dịch Tổ kho Hình 1.3 Sơ đồ tổ chức trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc II. ĐẶC ĐIỂM LAO ĐỘNG Cơ cấu lao động Bảng 1.1 Độ tuổi của cán bộ nhân viên tại trung tâm STT Độ tuổi Giới tính Trình độ học vấn Nam Nữ 1 22-25 60 25 Phổ thông 19 2 26-30 38 13 Trung cấp 25 3 31-40 7 5 Cao đẳng 9 Tổng cộng 105 43 Đại học 95 (Nguồn : Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc) Biểu đồ 1.1 Cơ cấu lao động theo độ tuổi và trình độ học vấn Nhìn vào biểu đồ ta có thể thấy được hầu hết các bộ nhân viên làm việc tại trung tâm đều có tuổi đời còn rất trẻ. Đây chính là một trong những nhân tố giúp cho sự phát triển của trung tâm. Bởi với một đội ngũ cán bộ trẻ, năng động đầy nhiệt huyết sẽ tạo ra được những bước phát triển cho công ty cả về mặt vật chất lẫn tinh thần. 2. Chính sách đào tạo Với phương châm đào tạo cặn kẽ, các nhân viên khi mới vào công ty đều được tham gia các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ ngắn ngày để qua đó có thể: Thứ nhât hiểu được lịch sử hình thành và phát triển của công ty, cơ cấu tổ chức và bộ máy của trung tâm. Thứ hai nắm bắt được các kỹ năng nghiêp vụ một cách thuần thục, để có thể tiến hành công việc một cách tốt nhất. Các nhân viên phải luôn ý thức được trách nhiệm của mình đối với nhiệm vụ được giao. Hiểu đúng Thực hiện đầy đủ Đúng Thực hiện có chất lượng Luôn luôn cải tiến Đủ Đạt Đối với các nhân viên của trung tâm, khi mới tham gia làm việc tại công ty đều được đào tạo phải có ý thức với bản thân; phải có thái độ chân thành tôn trọngm hợp tác đối với đồng nghiệp Còn đối với cấp trên phải chấp hành nhiệm vụ đã được phân công; mạnh dạn góp ý, trung thực báo cáo. Trung tâm thường tiến hành đào tạo và đào lại cho những cán bộ công nhân viên của trung tâm. Đối với các cán bộ cấp cao khi sắp làm nhiệm vụ mới đều được trung tâm cử đi học ở trong tổng công ty hoặc cho đi bồi dưỡng ở nước ngoài để có thể làm tốt nhiệm vụ ở vị trí mới, đồng thời khuyến khích tinh thần học hỏi của cán bộ công nhân viên trong trung tâm. Sơ đồ 1.2 Lưu trình đào tạo nhân viên của trung tâm Kiểm soát, đánh giá quá trình thực hiện nhiệm vụ Giáo dục, huấn luyện những điểm còn yếu Tiếp tục kiểm soát đánh giá quá trình thực hiện nhiệm vụ Kỷ luật, tiếp tục cho cơ hội và đưa ra thời gian thử thách Chấm dứt không tiếp tục sử dụng Tiếp tục theo dõi trong thời gian thử thách Tạo sự kỳ vọng, khơi dậy lòng tự trọng của nhân viên Giao nhiệm vụ cho nhân viên Đề bạt, bổ nhiệm chức vụ cao hơn Tiếp tục chính sách đào tạo phát triển nâng cao Đề cao, biểu dương, khen thưởng, tăng thu nhập 3. Các chính sách đãi ngộ đối với nhân viên Để khuyến khích sự lao động của cán bộ công nhân viên, cũng như nhằm khuyến khích sự sáng tạo trong công việc của nhân viên. Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc cũng có những hình thức khuyến khích những kết quả đáng khen ngợi của những cá nhân hoặc tập thể xuất sắc theo từng tháng, quý hoặc theo năm. Theo đó: Đối với các trường hợp tập thể hoặc đơn vị hoặc cán bộ công nhân viên chức thực hiện đạt hoặc vượt các chỉ tiêu khen thưởng đã được quy định Căn cứ vào sự vượt trội về thành tích so với các tập thể, đơn vị hoặc cán bộ công nhân khác sẽ có những hình thức thưởng phù hợp. Cán bộ công nhân viên của công ty đều được đóng bảo hiểm và được hưởng các chế độ phúc lợi khác như được nghỉ phép theo số ngày quy định, khi có cưới hỏi được quyền nghỉ phép + sự hỗ trợ của trung tâm nếu như có điều kiện khó khăn trong cuộc sống. Bảng 1.2 Thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên STT Các chỉ tiêu Năm 2003 2004 2005 1 Tổng quỹ lương 1.960 2.064 2.759 2 Tổng tiền thưởng 97 110 170 3 Tổng thu nhập 2.057 2.174 2.929 4 Tiền lương bình quân 1.36 1.43 1.77 (đơn vị : triệu đồng) Từ bảng thu nhập trên ta có thể thấy được tình hình thu nhập bình quân của cán bộ nhân viên qua các năm đều có sự tăng lên, năm sau cao hơn năm trước. Điều này một mặt thể hiện sự phát triển của trung tâm, một mặt thể hiện sự quan tâm của trung tâm đối với đời sống cán bộ công nhân viên cũng ngày được cải thiện hơn. Với chính sách đào tạo một cách có hệ thống và bài bản, cán bộ nhân viên trong công ty hiểu rõ được trách nhiệm và quyền hạn của mình ở trung tâm đồng thời có được sự cố gắng tích cực để hoàn thành nhiệm vụ. Biểu đồ 1.2 Tình hình thu nhập bình quân của nhân viên Ngoài các hình thức thưởng về vật chất mỗi khi hoàn thành xuất sắc các nhiệm được giao, thì trung tâm cũng thường tổ chức các buổi đi thăm quan cho toàn thể cán bộ của trung tâm như: tổ chức đi nghỉ hè, có các phần quà cho con em của các cán bộ có thành tích học tập xuất sắc… Những hình thức trên giúp cho cán bộ công nhân viên càng gắn bó với trung tâm. 4. Văn hoá Biti’s Với phương châm xây dựng nên một môi trường làm việc chuyên nghiệp và mọi cán bộ công nhân viên trong toàn công ty cũng như ở trung tâm nói chung có được một cách cư xử theo môt phong cách riêng mang bản sắc của công ty. Công ty đã cố gắng xây dựng nên một văn hóa Biti’s với phương châm hành động là: UY TÍN ĐI ĐẦU CHẤT LƯỢNG ĐẢM BẢO ĐỔI MỚI KHÔNG NGỪNG CHUNG SỨC TẠO RA LỢI NHUẬN THÚC ĐẨY CÔNG TY PHÁT TRIỂN GÓP PHẦN XÂY DỰNG XÃ HỘI GIÀU MẠNH Sơ đồ 1.3 Văn hoá Biti’s Phát triển vững chắc Vì cộng đồng Vì doanh nghiệp TINH THẦN XÂY DỰNG VĂN HOÁ BITI’S Đổi mới không ngừng Với phương châm trên ta có thể thấy được sản phẩm do Bití’s làm ra thì yếu tố đảm bảo chất lượng phải được đặt lên hàng đầu. Điều này cũng đã được khẳng định đối với phần lớn những người thường xuyên tiêu dùng sản phẩm của Biti’s: họ đều đánh giá rất cao chất lượng sản phẩm do Biti’s làm ra. III. CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI BITI’S MIỀN BẮC Chức năng Tổ chức, quản lý và phát triển hoạt động kinh doanh, quảng bá sản phẩm Biti’s tại thị trường các tỉnh miền Bắc. Nghiên cứu, hoạch định, tổ chức triển khai công tác tiếp thị và không ngừng cải tiến phương pháp, biện pháp thực hiện từng bước chiếm lĩnh thị trường và phát triển kinh doanh theo định hướng công ty. Tổ chức triển khai các kế hoạch và quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm, duy trì củng cố và không ngừng phát triển hệ thống phân phối vững mạnh, rộng khắp trên toàn khu vực để nâng cao doanh số, gia tăng thị phần, đạt được các mục tiêu kinh doanh do khối KH- KD đề ra Quản lý tài chính, xây dựng kế hoạch tài chính: Tổng hợp báo cáo, phân tích hiệu quả hoạt động kinh doanh; kiểm tra, kiểm soát, giám sát, hậu kiểm việc quản lý sử dụng vốn tại chi nhánh theo quy định của công ty và luật pháp nhà nước. Hoạch định và thực hiện tổ chức cơ cấu tổ chức, quản trị hành chính, quản trị nhân sự và phát triển nguồn nhân lực để phục vụ, yểm trợ mọi mặt hoạt động của chi nhánh miền Bắc. Tham mưu, đề xuất lãnh đạo khối KH-KD các phương thức, phương pháp, biện pháp, giải pháp liên quan đến các lĩnh vực tiếp thị, bán hàng, tài chính kế toán, tổ chức nhân sự để thích ứng với tình hình hoạt động của thị trường khu vực và toàn hệ thống kinh doanh nội địa. Đại diện cho công ty trong việc tạo lập, duy trì, củng cố, phát triển các quan hệ đối ngoại trong khu vực để nâng cao uy tín, hình ảnh của công ty và tạo lợi nhuận cho hoạt động kinh doanh của trung tâm. Sơ đồ 1.4 Việc phân chia nhiệm vụ xuống từng cấp của trung tâm Nhiệm vụ của toàn trung tâm: hoàn thành doanh số do tổng công ty đề ra Nhiệm vụ đối với tiểu ban tiếp thị kinh doanh phải đạt được yêu cầu do trung tâm đề ra Nhiệm vụ của bộ phận quản lý nhân sự phải đảm bảo số lượng và chất lượng nhân sự theo yêu cầu của trung tâm Nhiệm vụ của bộ phận bán hàng phải đạt được chỉ tiêu doanh số Nhiệm vụ của trung tâm Nhiệm vụ kinh doanh tiếp thị Tổ chức nghiên cứu, phân tích, hoạch định & tham mưu, đề xuất các chính sách biện pháp nhằm phát triển hoạt động kinh doanh của đơn vị. Tiếp xúc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, trực tiếp giải quyết các khiếu nại, thắc mắc của khách hàng, người tiêu dùng tại thị trường khu vực một cách thoả đáng và có trách nhiệm bảo vệ và nâng cao uy tín thương hiệu trong khu vực. Thực hiện công tác tiếp thị sản phẩm mới, đề xuất cải tiến mẫu mã sản phẩm đáp ứng nhu cầu của thị trường khu vực. Tổ chức thu thập thông tin về thị hiếu khách hàng, tình hình tiêu thụ giầy dép và mẫu mã sản phẩm giầy dép tại thị trường, tham gia phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm mới để làm cơ sở đặt hàng, cải tiến mẫu mã sản phẩm trước khi sản xuấ và cung ứng trên thị trường. Thực hiện công tác chống cạnh tranh bằng cách thu thập, xử lý thông tin và đánh giá mức độ cạnh tranh trong thị trường khu vực, khả năng phát triển sản phẩm của công ty, của đối thủ cạnh tranh và xu hướng tiêu dùng để từ đó có sách lược cạnh tranh và cải tiến hoạt động sản xuất nhằm phát triển công ty. Nhiệm vụ quản lý bán hàng Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, tổ chức thu thập thông tin về thị hiếu khách hàng, tình hình tiêu thụ giầy dép và mẫu mã sản phẩm tại các thị trường khu vực và tham mưu cho công ty xu hướng tiêu dùng, thị hiếu của khách hàng các khu vực trong việc thiết kế sản phẩm mới. Tổ chức thực hiện phân phối hàng cho các trung gian phân phối, lập kế hoạch điều phối, cung ứng hàng hoá phù hợp với đặc thù của từng thị trường khu vực, đảm bảo yêu cầu kinh doanh của các trung gian phân phối kịp thời, chính xác đầy đủ về mẫu mã màu sắc, cỡ số. Thực hiện công tác quy hoạch, quản lý và sắp xếp, bảo quản hàng hoá, kho hàng một cách khoa học, thường xuyên đảm bảo chất lượng hàng hoá, dễ thấy, dễ tìm, dễ kiểm tra... để từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động của kho hàng, khai thác sử dụng tối đa mặt bằng của kho, đảm bảo hiệu quả cao trong kinh doanh. Nhiệm vụ tổ chức và quản lý nhân lực Công tác hành chính pháp lý, xây dựng các tiêu chuẩn, quy định, quy trình phục vụ cho công tác quản trị hành chính. Lưu trữ và bảo quản hồ sơ ấn chỉ liên quan đến tư cách pháp nhân của công ty, cập nhập và lưu trữ các hệ thống văn bản pháp luật hiện hành. Công tác thông tin liên lạc nội bộ và giữa nội bộ trung tâm với bên ngoài, bảo đảm liên tục, thông suốt qua hệ thống thư tín, điện thoại. Kiểm tra việc sử dụng hệ thống điện thoại, mạng internet của công ty đúng quy định và có ý thức bảo vệ. Công tác tổ chức nhân sự phải thiết lập được các quy trình về quản trị nhân sự, tổ chức kiểm tra giám sát các hoạt động này tại đơn vị, quản lý và sử dụng nguồn nhân lực theo quy định của đơn vị và pháp luật. Xây dựng kế hoạch ưu tiên tuyển chọn nhân sự hiện có và tuyển dụng nhân lực mới dựa vào phân tích đánh giá nhu cầu nhân sự tại các đơn vị, chiến lược phát triển của công ty, cung ứng đầy đủ kịp thời nguồn nhân lực có chất lượng của trung tâm và công ty. d)Nhiệm vụ phối hợp trong hệ thống chi nhánh miền Bắc và trong toàn công ty. Đoàn kết, hợp tác và hỗ trợ trong quá trình thực hiện nhiệm vụ được giao của từng cán bộ nhân viên và trung tâm. Quản lý, hướng dẫn, kiểm tra, kiểm soát và chịu trách nhiệm về mọi mặt liên quan đến hoạt động phát triển kinh doanh của trung tâm, sẵn sàng tăng cường nhân sự khi có yêu cầu hoặc theo chỉ thị của công ty. 3.Những mục tiêu sắp tới của trung tâm Trong những năm trước mắt, trung tâm phải phấn đấu để đạt được chỉ tiêu đã đặt ra của tổng công ty cho năm 2006 là đạt doanh thu 131 tỷ đồng. Ngoài ra trung tâm còn đang tiến hành xây dựng dự án Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc với một toà nhà cao tầng dùng để cho thuê và làm văn phòng. Vị trí xây dựng trên quốc lộ 6 cách thị xã Hà Đông 3 km, có quy mô 9 tầng, tổng diện tích sàn xây dựng là 12.000 m2 trên diện tích đất là 2 hecta, với tổng trị giá đầu tư là 4 triệu USD. Mục đích sử dụng phục vụ các doanh nghiệp trong và ngoài nước mở văn phòng công ty – chi nhánh tổ chức kinh doanh giao dịch thương mại, mở Showroom trưng bày giới thiệu sản phẩm, bán buôn, bán lẻ trực tiếp và tổ chức kinh doanh các dịch vụ bảo hiểm, ngân hàng, bưu điện, xúc tiến thương mại… Đây là một dự án lớn của trung tâm, nó là một trong những bước nhằm thực hiện mục tiêu dài hạn của công ty đó là Trở thành một trong những tập đoàn lớn mạnh của Việt Nam, với việc kinh doanh đa nghành nghề Thực hiện việc chuyển dần vốn đầu tư sang các nghành nghề khác IV. ĐẶC ĐIỂM VỀ THỊ TRƯỜNG CỦA TRUNG TÂM 1.Những đặc thù của thị trường miền Bắc Miền Bắc bao gồm 26 tỉnh thành với dân số lên tới 38 triệu người ( gần bằng một nửa dân số của cả nước do đó đây là một thị trường rất tiềm năng. Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc quản lý 19 tỉnh thành phía Bắc trong đó có những thành phố lớn như Hà nội…vì vậy cần phải có những biện pháp cụ thể áp dụng cho từng vùng. Biểu đồ 1.3 Tình hình doanh thu tại một số tỉnh năm 2005 0 10000000 20000000 30000000 40000000 50000000 60000000 Doanh thu Do vị trí địa lý có những nét đặc thù riêng nên thị trường miền Bắc có những ưu điểm và nhược điểm riêng. Ưu điểm Trung tâm thương mại Bitit’s miền Bắc có quản lý một số vùng tiếp giáp với các tỉnh biên giới như Cao Bằng, Bắc Cạn…do đó rất thuận lợi cho việc tìm hiểu mẫm mã mới của Trung Quốc vì đây là quốc gia lớn về sản xuất và gia công sản phẩm giày dép trên thế giới. Trung Quốc có nhiều mẫu mã mới và có ảnh hưởng trực tiếp đến xu hướng mốt giày dép tại thị trường miền Bắc nói riêng và Việt Nam nói chung, do đó thuận lợi cho việc nghiên cứu thị trường và tìm hiểu mẫu mã, từ đó có định hướng cho việc nghiên cứu thị trường phát triển sản phẩm của công ty. Nhược điểm Thị trường miền Bắc là một thị trường tiềm năng, đặc biệt có thủ đô Hà Nội là một trung tâm văn hoá kinh tế - chính trị lớn của cả nước do đó thị trường miền Bắc thu hút rất nhiều đối thủ tham gia trên thị trường. Do miền Bắc có bốn mùa khác với trong nam nên việc tiêu thụ sản phẩm cũng phải phụ thuộc vào đặc điểm của thị trường miền Bắc. Người tiêu dùng phía Bắc có thói quen tiêu dùng khác với thói quen tiêu dùng của người miền Nam. Người miền Bắc thường rất kỹ tính trong việc lựa chọn sản phẩm, rất chuộng hình thức bề ngoài, thích sử dụng hàng hiệu, chú trọng về mẫu mã, kiểu dáng sang trọng. Biểu đồ 1.4 Việc tiêu thụ giầy tại thị trường miền Bắc 13% 20% 5% 2% 60% Giầy TT Da Giầy tây Giầy TE Toàn trung tâm 2. Sự phát triển chung của ngành giầy da Việt Nam Hiện nay Việt Nam là một trong những nước xuất khẩu giầy dép lớn trên thế giới. Hàng năm xuất khẩu giầy dép vào thị trường EU với doanh số lên tới hàng tỷ đô la, đóng góp không nhỏ cho việc thu ngân sách của Việt Nam. Do đó cùng với những chính sách khuyến khích đầu tư phát triển của nhà nước thì bản thân các doanh nghiệp cũng tự tìm tòi sáng tạo để cạnh tranh với các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Cùng với những lợi thế có được do sự phát triển mạnh mẽ của ngành da giầy Việt Nam thị bên cạnh đó các doanh nghiệp trong nước cũng gặp phải những khó khăn nhất định. Theo thống kê, cả nước hiện nay có hơn 400 doanh nghiệp sản xuất giầy da, trong đó phần lớn tập trung ở các khu vực phía Nam ( khoảng 300 doanh nghiệp, chiếm 80%). Sản lượng xuất khẩu chiếm hơn 80% và chủ yếu xuất sang thị trường EU(80%), Nhật(5-6%). Do quá chú trọng vào việc xuất khẩu nên các doanh nghiệp trong nước đã bỏ quên thị trường nội địa do đó đã để cho các doanh nghiệp nước ngoài chiếm lĩnh thị trường nôi địa như các hãng lớn như Adidas, Nike… và các loại giầy dép của Trung Quốc. Ngoài ra ngay trong thị trường xuất khẩu các doanh nghiệp Việt Nam cũng phải chịu những thiệt thòi do phải chịu những hàng rào bảo hộ của các nước như vụ kiện các doanh nghiệp Việt Nam, Trung Quốc bán phá giá vào thị trường EU. Vụ kiện này đã gây thiệt hại rất lớn cho sự phát triển ngành giầy dép của Việt Nam nói chung và các doanh nghiêp Việt Nam nói riêng. Hơn nữa hiện nay ngành da giầy rất thiếu những cán bộ kỹ thuật thiết kế có chất lượng cao vì chưa có sự đầu tư thực sự nghiêm túc cho vấn đề nguồn nhân lực. Mặc dù trong thời gian qua Hiệp hội da giày cũng tổ chức một số khoá đào tạo do các chuyên gia nước ngoài giảng dạy nhưng vẫn chưa thể đáp ứng được nhu cầu nhân lực cho các doanh nghiệp. 3. Các đối thủ cạnh tranh Hiện nay Việt Nam là một nước xuất khẩu giầy dép lớn trên thế giới. Tại Việt Nam có hơn 400 doanh nghiệp sản xuất giầy dép, do đó sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp với nhau là rất gay gắt. Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên là một trong những công ty dẫn đầu trong nước trong lĩnh vực sản xuất giầy dép. Tuy thế, cũng còn một số công ty lớn khác của Việt Nam cũng đã chiếm một thị phần không nhỏ và là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Biti’s với thị trường trong nước là Giày Thượng Đình, Vina Giày, Asia sport… Các công ty này ngày một được người tiêu dùng trong nước đánh giá cao về chất lượng, kiểu dáng mẫu mã. Biểu đồ 1.5 Thị phần các doanh nghiệp trong nước Biti's Thượng Đình Vina giầy Asia Bita's Cả nước Hiện nay thị phần trong nước đang bị sản phẩm của các hãng nước ngoài xâm chiếm, đặc biệt trong đó có sản phẩm của các hàng Trung Quốc. Các sản phẩm giầy dép của Trung Quốc có mẫu mã đẹp, hợp thời trang và đặc biệt có giá thành rất rẻ hơn so với hàng Việt Nam thường từ 30-35% giá thành do nguyên vật liệu đều được sản xuất trực tiếp tại Trung Quốc. Việc thị trường trong nước tràn ngập hàng hoá của Trung Quốc đang là một thách thức không chỉ với công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên mà còn là một vấn đề chung của các hãng sản xuất giầy dép trong nước. PHÂN HAI: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ VÀ CHÍNH SÁCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM I. THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM 1. Kết quả tiêu thụ từ năm 2000-2005 Trong giai đoạn 2000-2005 là giai đoạn rất quan trọng của trung tâm, bởi trong giai đoạn này có nhiều chuyển biến trong trung tâm, trung tâm đã có được những kết quả tăng trưởng vượt bậc trong giai đoạn này. Bảng 2.1: Doanh thu của trung tâm từ năm 2000-2005 STT Năm Sản lượng(đôi) Doanh thu 1 2000 1.074.948 47.354.192 2 2001 857.002 55.705.133 3 2002 1.289.633 73.081.463 4 2003 1.253.307 80.869.141 5 2004 1.203.715 85.802.261 6 2005 1.465.218 107.616.640 Tổng cộng 7.143.823 450.428.830 (đơn vị: triệu đồng) Từ bảng doanh thu trên ta có nhận thấy doanh thu của trung tâm năm sau đều tăng hơn năm trước cụ thể từ năm 2000 doanh thu tăng từ 47,354 tỷ đồng lên 55,705 tỷ đồng tăng 17,63% doanh thu. Doanh thu năm 2005 đặc biệt tăng mạnh nhất là 107,616 tỷ đồng. So với thởi kỳ doanh thu năm 2000 đã tăng 227.25%. Điều này chứng tỏ sự phát triển ngày càng nhanh của công ty. Tốc độ tăng trưởng doanh thu bình quân của trung tâm trong giai đoạn này là 25%/năm. Đây là tốc độ tăng trưởng doanh thu rất nhanh của trung tâm. Biểu đồ 2.1 Doanh thu trung tâm từ năm 2000-2005 0 20000000 40000000 60000000 80000000 100000000 120000000 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Tỷ đồng Năm Doanh thu Nhìn vào biểu đồ ta thấy doanh thu của trung tâm qua các năm đều có sự phát triển, nguyên nhân là do: Sự thay đổi linh hoạt trong việc kinh doanh của trung tâm đối với các sản phẩm. Sự đổi mới về nhân sự qua các năm đã tạo nên được một cách hoạt động mới mẻ tại trung tâm. Cùng với sự phát triển của trung tâm trong doanh thu thì hàng năm trung tâm cũng đóng góp một phần lợi nhuận của mình cho nhà nước, trung tâm đã góp phần tạo nên công ăn việc làm cho những người dân gần khu vực của trung tâm. Điều này góp phần thúc đẩy sự phát triển kinh tế của vùng. 2. Cơ cấu sản phẩm Tại trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc các sản phẩm được phân loại theo từng mặt hàng khác nhau. Mỗi một loại mặt hàng lai được dành cho các đối tượng khách hàng khác nhau Hiện tại cơ cấu mặt hàng của trung tâm được chia làm 8 loại mặt hàng chủ yếu là: Nhóm sản phẩm xốp EVA gồm các loại dép và sandal dùng cho trẻ em và cả người lớn Nhóm hài các loại: thường được sử dụng để đi trong nhà Nhóm dép lưới: đối tượng chủ yếu là dành cho nữ giới Nhóm sản phẩm dép da: bao gồm dép&sandal Da nam, dép&sandal Da nữ. Các loại đồ da dành cho trẻ em ít khi được nhập về trung tâm. Nhóm sản phẩm PU-TPR : các sản phẩm này dành cho mọi đối tượng từ trẻ em, tới người lớn. Nhóm giầy thể thao: trong đó lại được chia làm các loại khác nhau cho các đối tượng khác nhau như giầy da nam, giầy thể thao cao cấp, giầy thể thao nữ. Nhóm giầy dép thời trang: đối tượng dành cho nữ giới. Trong toàn bộ doanh mục sản phẩm của trung tâm thì tỷ lệ các loại sản phẩm được lưu trữ ở trong kho của trung tâm vào mỗi thời điểm trong năm khác nhau thì sẽ khác nhau: Vào các tháng 4-8: do điều kiện thời tiết nên các sản phẩm dép, tông, sandal được tiêu thụ một lượng rất lớn do đó số lượng các loại này trong kho vào những thời điểm này thường là rất lớn Vào các thàng 11-2: thì tỷ lệ các sản phẩm giầy thể thao, các loại hài đi trong nhà lại chiếm tỷ lớn bởi lúc này do thời tiết lạnh nên mọi người muốn đi giầy để giữ ấm. 3Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo các mặt hàng 3.1Nhóm mặt hàng xốp, PU Trong cơ cấu danh mục sản phẩm của trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc thì các sản phẩm xốp, PU là các mặt hàng truyền thống của công ty. Các sản phẩm này đã rất quen thuộc với người tiêu dùng trong nước, chúng chiếm một tỷ trọng tương đối lớn trong tổng doanh thu của trung tâm nói riêng và trong tổng công ty nói chung. Các loại sản phẩm này thường được dùng để đi vào những tháng có thời tiết nóng, tạo cảm giác thông thoáng đối với khách hàng.a Bảng 2.2 Tình hình tiêu thụ các sản phẩm xốp, PU Tên mặt hàng Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Xốp 26.758 19.231 15.755 12.418 PU 15.692 17.049 15.995 17.017 (đơn vị: triệu đồng) Nhìn vào sơ đồ ta có thể thấy doanh thu của nhóm mặt hàng truyền thống của trung tâm năm 2002 chiếm tới hơn 50% doanh thu của trung tâm, nhưng tới năm đã chỉ chiếm có 44,86% đã giảm so với năm 2002, và tỷ trọng doanh thu các sản phẩm xốp, PU trong các năm 2004, năm 2005 đều giảm với xu hướng năm sau chiếm tỷ trọng ít hơn năm trước. Nguyên nhân của việc giảm doanh số của nhóm mặt hàng này chủ yếu là: - Do chất lượng sản phẩm đã không còn phù hợp với yêu cầu của khách hàng nữa. - Các sản phẩm xốp, PU đã xuất hiện khá lâu trên thị trường nhưng ít có sự thay đổi mẫu mẫ, phù hợp với nhu cầu và thị hiếu mới của người tiêu dùng. Tỷ trọng các sản phẩm xốp, PU chiếm một tỷ trọng tương đối lớn trong cơ cấu sản phẩm của trung tâm. Hàng năm doanh số các loại sản phẩm xốp, PU chiếm khoảng từ 30%-45% tổng doanh số hàng năm của trung tâm. 3.2. Nhóm mặt hàng giầy Tiếp đến là nhóm hàng giầy thể thao,giầy tây đây là loại mặt hàng mới của công ty. Hiện nay, công ty đã phát triển một dòng sản phẩm mới mang thương hiệu Gosto, đây là loại sản phẩm giầy thể thao cao cấp dành cho nam giới là chủ yếu. Bảng 2.3: Doanh thu của mặt hàng giầy các năm 2002-2005 Tên mặt hàng Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Giầy thể thao 15.693 13.787 11.400 22.680 Giầy da 1.576 4.698 7.388 9.134 Tổng doanh thu của Trung tâm 72.851 80.868 83.660 107.532 Từ biểu đồ trên ta có thể thấy được các sản phẩm giầy da, giầy thể thao của trung tâm ngày càng tiêu thụ được. Sở dĩ có được điều này là do các sản phẩm giầy của trung tâm khá đa dạng và phong phú, tiêu thụ được t._.