Hoàn thiện chính sách giá nhằm thu hút khách đến khách sạn Dân Chủ Hà Nội

yếu kinh doanh lữ hành và khách sạn cũng phát triển theo, nhưng để du lịch phát triển tốt ngoại trừ có một nền kinh tế ổn định, một nền văn hoá phong phú đặc sắc ra, điều quan trọng không kém đó là các phương pháp tổ chức quản lý, các chính sách kinh doanh, trong đó có chính sách giá. Vậy chính sách giá được sử dụng như thế nào? Trên thị trường hiện nay, giá đã dần nhường chỗ cho chất lượng song nó vẫn đóng vai trò quan trọng trong kinh doanh. Đặc biệt trong môi trường kinh doanh hiện nay thì giá cả còn là một trong những công cụ đắc lực có ảnh hưởng lớn đến nhu cầu khách hàng, do đó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Giá cả một mặt là yếu tố chiến lược chủ chốt của marketing mix. Vì nó có ảnh hưởng đến sự chấp nhận của khách hàng về chất lượng sản phẩm do đó đóng vai trò quan trọng đối với vị thế của sản phẩm. Đồng thời giá là một yếu tố chiến thuật chủ yếu, vì nó có thể thay đổi nhanh hơn bất kỳ một yếu tố nào khác của marketing-mix và đặc tính này góp phần tăng giá chiến thuật của nó. ở nước ta hiện nay khi mà thu nhập của người dân chưa cao thì giá và chính sách giá vẫn còn rất quan trọng đặc biệt trong nhu cầu đi du lịch. Nhu cầu và mong muốn đi du lịch của người dân có thực hiện được hay không hay nói cách khác nó có trở thành cần hay không điều này phụ thuộc vaò khả năng thanh toán, do đó vấn đề mà người ta cần xem xét đó là giá cả. Việc định giá sản phẩm dịch vụ là vấn đề cực kỳ quan trọng, có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, ảnh hưởng đến lợi nhuận và do đó ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy trong quá trình kinh doanh không thể định giá một cách chủ quan tuỳ tiện và càng không thể xuất phát từ lòng mong muốn được, mà vấn đề đặt ra là phải làm thế nào để xây dựng và hoàn thiện chính sách giá một cách hợp lý nhằm mục tiêu thoả moãn nhu cầu khách hàng và thu được lợi nhuận tối ưu cho doanh nghiệp. Xuất phát từ các vấn đề trên em đã thấy rõ được vị trí vai trò và tầm quan trọng trong việc xây dựng và hoàn thiện chính sách giá đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp khách sạn du lịch. Vì vậy qua thời gian thực tập tại khách sạn Dân Chủ , với sự góp ý hướng dẫn của các thầy cô giáo, cùng với mong muốn nâng cao nhận thức của mình, nên em chọn đề tài nghiên cứu “Hoàn thiện chính sách giá nhằm thu hút khách đến khách sạn Dân Chủ Hà Nội” làm đề tài luận văn tốt nghiệp. Đối tượng nghiên cứu: các vấn đề liên quan đến chính sách giá của doanh nghiệp kinh doanh khách sạn du lịch Phạm vi nghiên cứu: nghiên cứu chính sách giá trong chiến lược marketing mix của khách sạn Dân Chủ Hà Nội. Phương pháp nghiên cứu: phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp phân tích, phương pháp thống kê. Kết cấu luận văn gồm 3 chương: Chương I: Cơ sở lý luận về chính sách giá Chương II: Đánh giá thực trạng về chính sách giá của khách sạn Dân Chủ Hà Nội Chương III: Một số đề xuất về chính sách giá của khách sạn Dân Chủ. Chương I : Cơ sở lý luận về chính sách giá 1.1 Khái quát chung về hoạt động kinh doanh khách sạn. Ngày nay chung ta đang sống trong thế kỷ XXI, thế kỷ của khoa học kỹ thuật và công nghệ thông tin. Cuộc sống của con người ngày càng được nâng cao, khi nhu cầu vật chất đã được đáp ứng đầy đủ thì họ lại nẩy sinh các nhu cầu về tinh thần. Do cuộc sống trong thế giới khoa học kỹ thuật quá căng thẳng nên con người đòi hỏi nhu cầu được nghỉ ngơi, giải trí, khám phá thế giới thiên nhiên và những điều mới mẻ. Từ đó thúc đẩy ngành kinh doanh khách sạn du lịch phát triển không ngừng ở Việt Nam du lịch ra đời cách đây khoảng 40 năm và đến nay nó được coi như một ngành kinh tế mũi nhọn, có vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc dân . 11.1 Khái niệm về khách sạn và kinh doanh khách sạn . Khái nệm về khách sạn Ngành kinh doanh khách sạn là một ngành kinh tế mới phát triển nhưng hoạt động kinh doanh khách sạn đã ra đời từ rất sớm, hình thức sơ khai ban đầu là kinh doanh chỗ ngủ cho khách vãng lai hoặc các thương gia. Do nhu cầu của khách ngày càng phát triển nên kinh doanh chỗ ngủ đã trở thành kinh doanh khách sạn. Theo qui chế cơ sở lưu trú quan niệm về khách sạn như sau: Khách sạn là cơ sở lưu trú đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng và tiện nghi cần thiết phục vụ khách du lịch lưu trú, đáp ứng một số yêu cầu của khách về nghỉ ngơi ăn uống, vui chơi giải trí và các nhu cầu khác. Khách sạn có thể xây dựng cố định hoặc lưu động . Khái niệm về kinh doanh khách sạn Bất kỳ một cá nhân hay tổ chức nào khi bỏ vốn ra xây dựng khách sạn và kinh doanh đều nhằm mục đích lợi nhuận do đó kinh doanh khách sạn được quan niệm như sau: Kinh doanh khách sạn là một hoạt động kinh tế dịch vụ cao cấp mang tính tổng hợp nhất. Nó phục vụ việc lưu trú và các dịch vụ gắn liền với việc lưu trú của khách như: ăn uống, vui chơi giải trí ...và các dịch vụ khác. Ngoài ra khách sạn còn phục vụ nhu cầu ăn uống của khách vãng lai và khách địa phương nhằm mục đích lợi nhuận. 11.2 Đặc điểm về hoạt động kinh doanh khách sạn du lịch Đặc điểm về sản phẩm Ngành kinh doanh khách sạn nói riêng và ngành kinh doanh du lịch nói chung là một ngành kinh tế đặc biệt. Do vậy nó vừa mang tính hữu hình vừa mang tính vô hình nhưng chủ yếu vẫn là tính vô hình. Các dịch vụ trong khách sạn đều có 4 đặc điểm cơ bản sau - Không hiện hữu - Không tách rời - Không xác định được - Không thể lưu kho Đặc điểm về mối quan hệ giữa sản xuất và tiêu dùng Trong ngành kinh doanh khách sạn du lịch thì quá trình sản xuất và tiêu dùng sản phẩm dịch vụ gắn liền nhau cả về thời gian và không gian. Khách sạn sản xuất ra sản phẩm dịch vụ nhưng không thể mang chúng đến tận tay khách hàng như các ngành kinh doanh khác mà ngược lại khách hàng phải trực tiếp đến khách sạn để tiêu dùng. Ngoài ra khi mua sản phẩm dịch vụ của khách sạn thì khách hành không có quyền sở hữu chúng. Do đó để tạo dựng được uy tín với khách hàng là điều rất quan trọng đối với các doanh nghiệp khách sạn du lịch. Đặc điểm về việc sử dụng các yếu tố cơ bản trong kinh doanh khách sạn Tài nguyên du lịch: có vai trò quan trọng, nó quyết định đến quy mô thể loại và thứ hạng của khách sạn . Vốn: lượng vốn đầu tư ban đầu lớn, thời gian thu hồi vốn chậm .Vốn có vai trò vô cùng quan trọng trong việc quyết định quy mô của khách sạn. Lao động: sản phẩm chủ yếu của khách sạn là dịch vụ nên trong kinh doanh khách sạn du lịch đòi hỏi sử dụng nhiều lao động sống .chí phí tiền lương trong ngành rất cao. Đặc điểm sẵn sàng đón tiếp phục vụ khách hàng Khác với các ngành khác, ngành kinh doanh khách sạn du lịch luôn phục vụ khách 24/24h gắn với thời gian đến và đi của khách. Có thể nói khách hàng luôn được phục vụ khi có nhu cầu. Đặc điểm về tính thời vụ Ngành kinh doanh khách sạn du lịch mang tính thời vụ rõ rệt vào chính vụ lượng khách du lịch rất đông và ngược lại vào mùa trái vụ thì lượng khách du lịch rất vắng. Do đó các doanh nghiệp khách sạn du lịch phải khắc phục tình trạng này. 1.2 Giá cả và chính sách giá trong kinh doanh khách sạn du lịch 12.1 Khái niệm về giá Giá cả là nhân tố quan trọng quyết định thị phần của công ty và khả năng sinh lời của nó. Vậy giá cả là gì ? Giá cả có rất nhiều tên gọi khác nhau, đứng ở các góc độ khác nhau thì giá có các quan niệm khác nhau: Theo khái niệm cổ điển: “Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá “ Theo khái niệm về giá gắn với hành vi trao đổi (thị trường): “Giá là một tương quan trao đổi trên thị trường giữa một bên là hàng hoá một bên là tiền tệ “ Theo lý thuyết marketing: “Giá kinh doanh được xem như là một dẫn xuất lợi ích tương hỗ khi cầu gặp cung thị trường và được thực hiện là giá trị tiền tệ giữa sản phẩm phát sinh trong các tương tác thị trường, giữa người bán và người mua .Giá là thuộc tính căn bản của sản phẩm, thực tế nó là một phần của sản phẩm . 12.2 Khái niệm về chính sách giá Tất cả các tổ chức hay doanh nghiệp, tiến hành hoạt động kinh doanh dù nhằm mục đích lợi nhuận hay phi lợi nhuận thì đều phải ấn định giá cho sản phẩm dịch vụ của mình .Vậy giá được ấn định như thế nào? Từ xưa đến nay giá thường được người mua và người bán ấn định thông qua thương lượng với nhau. Người bán thường chào giá cao hơn mức mà họ hi vọng sẽ nhận được, còn người mua thì trả giá thấp hơn giá mà họ có ý định chi. Sau khi mặc cả họ sẽ đi đến giá có thể chấp nhận được. Do đó giá đã tác động như một yếu tố quyết định việc lựa chọn của người mua. Qua đó chúng ta đưa ra khái niệm về chính sách giá như sau: “Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh là việc qui định mức giá bán cho phù hợp. Mức giá bán qui định có thể là mức giá bán cho người tiêu dùng hoặc cho các tổ chức trung gian". 1.3 Vai trò của chính sách giá Trước khi đi tìm hiểu vai trò của chính sách giá, chúng ta đi tìm hiểu xem thế nào là marketing-mix? Marketing-mix là một trong những khái niệm cơ bản của marketing hiện đại .Nó là một tập hợp các yếu tố hay chính sách có thể kiểm soát được mà doanh ngiệp lưạ chọn để dáp ứng nhu cầu khách hàng (hay mục tiêu của doanh ngiệp). Hiện nay có rất nhiều quan điểm khác nhau về marketing-mix, nhưng về cơ bản marketing-mix gồm 4yếu tố gọi tắt là 4p đó là: Sản phẩm (product), giá (price), phân phối (place) và khuyến mãi (promotion). Trong các yếu tố tạo nên marketing-mix, chính sách giá giữ vai trò quan trọng nhất, ảnh hưởng trực tiếp đến nhà cung cấp, khách hàng, đến doanh ngiệp, và đối thủ cạnh tranh ... Giá cả là yếu tố duy nhất trong marketing-mix tạo ra thu nhập, còn các yếu tố khác như phân phố, khuyến mãi, sản phẩm ...thì tạo nên giá thành của sản phẩm. Giá cả là một trong những yếu tố linh hoạt nhất của marketing-mix. Nó có thể thay đổi nhanh chóng không giống như các tính chất của sản phẩm và những lời cam kết của kênh. Do đặc tính dễ dàng thay đổi nhanh hơn bất kỳ một yếu tố nào khác của marketing-mix nên đã góp phần vào việc tăng giá chiến thuật của nó. Việc định giá và cạnh tranh giá là vấn đề số một được đặt ra cho nhiều uỷ viên quản trị marketing. Việc định giá là một bộ phận tinh vi phức tạp và quan trọng trong việc quản trị marketng. Một mặt nó là yếu tố chiến lược chủ chốt của marketng-mix vì nó ảnh hưởng tới sự chấp nhận chất lượng sản phẩm do đó đóng vai trò quan trọng đối với vị thế của sản phẩm. Mặt khác giá cũng là một biến số chiến thuật chủ yếu vì nó có thể được thay đổi nhanh chóng để phục vụ các mục đích cạnh tranh. Bên cạnh đó giá cả giữ vai trò thiết yếu trong marketing-mix của một dịch vụ bởi vì việc định giá thu hút doanh lợi trong kinh doanh .Các quyết định về giá là quan trọng trong việc xác định giá trị cho khách hàng và giữ vai trò trong việc tạo dựng một hình ảnh của dịch vụ. Giá cũng đưa ra sự nhận thức về chất lượng .Các quyết định về giá thường được hình thành trong cách tăng thêm một tỷ lệ %trong chi phí. Sự tiếp cận này, tuy nhiên làm mất đi lợi ích mà một chiến lược giá có thể đáp ứng trong chiến lược chung marketing. Các doanh ngiệp dịch vụ, nhất là các thị trường cạnh tranh tự do cần thiết phải sử dụng việc định giá một cách có chiến lược nhằm đạt được lợi thế cạnh tranh.Thông thường trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ thì giá và chất lượng sản phẩm dịch vụ có mối quan hệ mật thiết với nhau. Việc định giá dịch vụ có vai trò quan trọng, nó được xem như là một dấu hiệu vật chất duy nhất để khách hàng hình dung liên tưởng ra chất lượng dịch vụ trong trường hợp khách hàng chưa có chút kinh nghiệm nào về dịch vụ đó . Những quyết định về giá có ảnh hưởng nên các phần của kênh phân phối marketng như: nhà cung cấp, người bán ,nhà phân phối ,các đối thủ cạnh tranh và khách hàng ,tất cả đều chịu tác động của cơ chế giá. Thêm vào đó việc định giá ảnh hưởng đến sự nhận thức của người mua về dịch vụ được cung ứng. Lấy ví dụ một hệ thống khách sạn phục vụ thị trường du lịch trọn gói sẽ đưa ra một mức giá rẻ hơn và những khách hàng của nó sẽ trông đợi ít hơn vào chất lượng dịch vụ hơn là đối với khách sạn có giá cao hơn. Hiện nay, mặc dù trên thị trường cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm, thời gian cung cấp hàng hoá, dịch vụ và điều kiện giao hàng đã dần thay thế giá cả nhưng không vì thế mà giá cả giảm vai trò quan trọng trong kinh doanh. Trong một số hàng hoá dịch vụ trong đó có háng hoá trong lĩnh vực khách sạn -du lịch, cạnh tranh giá cả vẫn diễn ra gay gắt. Giá cả vẫn là yếu tố quyết định để xác định lợi ích kinh tế của cả người mua và người bán vì trước khi tiêu dùng một sản phẩm dịch vụ của khách sạn thì khách hàng thường tự hỏi:"sản phẩm có đáp ứng được nhu cầu của họ không?" và "giá sản phẩm có hợp với túi tiền của họ không?" còn đối với khách sạn thì chỉ cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng khi họ nhận được tiền. Sản phẩm dịch vụ trong khách sạn được sản xuất ra để bán. Muốn bán được và bán được nhiều, bán nhanh thì ngay sau khi xây dựng các chiến lược kinh doanh , xác định mặt hàng kinh doanh, doanh nghiệp phải xác định chính sách giá. Mục đích của chính sách giá là định hướng cho việc tiêu thụ. Chính sách giá có mối quan hệ mật thiết với chính sách sản phẩm. Nó phối hợp chặt chẽ, chính xác các hoạt động sản xuất với thị trường, là đòn bẩy hoạt động hướng tới thị trường. Nếu thiếu một chính sách giá đúng đắn thì dù chính sách sản phẩm có được xây dựng chính xác đến đâu cũng không mang lại nhiều hiệu quả. Hàng hoá sẽ không bán được, giá trị hàng hoá sẽ không được thực hiện nếu giá cả không được người mua chấp nhận. Chính sách giá sai lầm sẽ làm mất đi khoản lợi nhuận lớn của doanh nghiệp (nếu giá quá rẻ) hoặc sẽ làm mất đi uy tín với khách hàng (nếu giá quá cao). Như vậy sẽ đẩy doanh nghiệp vào tình thế bất ổn định về tài chính. Chính sách giá giữ vai trò quan trọng đặc biệt đối với các doanh nghiệp mở cửa vào thị trường mới hoặc các doanh nghiệp mới thành lập vì các loại doanh nghiệp này thường dùng chính sách giá để thu hút khách hàng nhằm chiếm hữu một phần thị trường. ở nước ta, nhu cầu ăn uống nghỉ ngơi của phần lớn người dân chưa cao, yêu cầu về chất lượng sản phẩm ăn uống và dịch vụ nhìn chung còn ở mức độ thấp. Do đó cạnh tranh bằng giá cả vẫn được các doanh nghiệp coi trọng. 1.4 Các bước xây dựng chính sách định giá 14.1 Lựa chọn mục tiêu định giá Trước tiên công ty phải quyết định xem mình muốn đạt được điều gì với sản phẩm cụ thể đó. Nếu công ty đã lựa chọn thị trường mục tiêu của mình và định vị trên thị trường một cách thận trọng, thì khi đó chiến lược marketing-mix của nó, trong đó có giá, sẽ rất dễ hiểu. Ví dụ, nếu một công ty kinh doanh phương tiện giải trí muốn sản xuất một kiểu nhà lưu động sang trọng cho khách giầu có, thì điều đó đã hàm ý việc tính giá cao. Vì vậy chiến lược định giá phần lớn là do quyết định trước về cách định vị trên thị trường chi phối. Đồng thới công ty cũng có thể theo đuổi các mục tiêu phụ. Mục tiêu của công ty càng rõ ràng thì càng dễ ấn định giá. Mỗi giá khả dĩ sẽ có tác động khác nhau đến những mục tiêu như lợi nhuận, doanh số từ việc bán hàng và thị phần. Điều này thể hiện trên hình sau: Một công ty có thể theo đuổi bất kỳ một mục tiêu nào trong số sáu mục tiêu chính sau thông qua việc định giá. Đảm bảo sống sót Các công ty lấy việc đảm bảo sống sót làm muc tiêu chính của mình, nếu nó đang gặp khó khăn do bị quá sức, cạnh tranh quyết liệt hay những mong muốn của khách hàng thay đổi. Để duy trì sự hoạt động của doanh nghiệp và đảm bảo quay vòng hàng tồn kho họ thường phải cắt giảm giá. Lợi nhuận không quan trọng bằng việc đảm bảo sống sót. Nếu giá trang trải được chi phí biến đổi và một phần các chi phí cố định, thì các công ty vẫn phải hoạt động. Tuy nhiên việc đảm bảo sống sót chỉ là mục tiêu trước mắt. Về lâu dài công ty phải tìm cách tăng giá trị và đối phó với sự diệt vong. Tăng tối đa lợi nhuận trước mắt Nhiều công ty cố gắng ấn định giá làm sao để tăng tối đa lợi nhuận trước mắt. Họ ước tính nhu cầu và các chi phí tương ứng với các phương án giá khác nhau và lựa trọn phương án giá đảm bảo tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, lưu kim hay tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư. Có nhiều vấn đề gắn liền với việc tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, Giả sử công ty có hiểu biết về các hàm nhu cầu và chi phi của mình, trên thực tế các hàm này rất khó xác định. Công ty cũng có thể coi trọng hiệu quả tài chính trước mắt hơn là hiệu quả lâu dài. Cuối cùng công ty có thể bỏ qua những tác động của các biến số khác trong marketing -mix, phản ứng của các đối thủ cạnh tranh và những hạn chế của luật pháp đối với giá cả . Tăng tối đa thu nhập trước mắt Một số công ty ấn định giá nhằm tăng tối đa thu nhập từ việc bán hàng. Việc tăng tối đa thu nhập chỉ đòi hỏi phải xác định hàm nhu cầu. Nhiều người quản lý tin chắc rằng việc tăng tối đa thu nhập sẽ dẫn tới tăng tối đa lợi nhuận lâu dài và tăng thị phần. Tăng tối đa mức tiêu thụ Một số công ty khác lại muốn tăng tối đa mức tiêu thụ đơn vị sản phẩm. Họ tin rằng khối lượng tiêu thụ càng cao sẽ dẫn đến chi phí càng thấp và lợi nhuận lâu dài càng cao. Họ ấn định giá thấp nhất và nghĩ rằng thị trường nhậy cảm với giá. Việc này được gọi là định giá để xâm nhập thị trường. Texas Instruments(TI) là người đầu tiên áp dụng cách định giá để xâm nhập thị trường. Sau đây là những điều kiện thuận lợi cho việc định giá thấp: Thị trường rất nhạy cảm với giá và giá thấp sẽ kích thích thị trường phát triển hơn nữa Chi phí sản xuất và phân phối hạ xuống cùng với việc tích luỹ được kinh nghiệm sản xuất Giá thấp sẽ khuyến khích cạnh tranh thực tế và tiềm ẩn. Tăng tối đa hớt phần ngon của thị trường Nhiều công ty thích ấn định giá cao để hớt phần ngon của thị trường. Chiến lược hớt phần ngon của thị trường chỉ có ý nghĩa trong những điều kiện sau: Khá đông người mua có nhu cầu hiện tại lớn Giá thành đơn vị khi sản xuất lại nhỏ không cao đến mức độ có thể làm mất đi lợi thế trong việc tính cước vận chuyển Giá lúc đầu cao sẽ không thu hút thêm các đối thủ cạnh tranh Giá cao tạo nên hình ảnh về một sản phẩm thượng hạng. Giành vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm Công ty có thể đề ra mục tiêu trở thành người dẫn đầu thị trường về chất lượng sản phẩm. Chiến lược chất lượng cao, giá cao sẽ đem lại cho doanh nghiệp tỷ suất lợi nhuận luôn cao hơn mức trung bình của ngành. Những mục tiêu khác của việc định giá Các tổ chức phi lợi nhuận và quần chúng có thể chấp nhận một số mục tiêu khác của việc định giá. 14.2 Xác định nhu cầu Mỗi giá mà công ty có thể đặt ra sẽ dẫn đến một mức nhu cầu khác nhau và vì thế sẽ tác động khác nhau đến những mục tiêu marketing của nó. Mối liên hệ giữa giá hiện hành và nhu cầu hiện tại đã hình thành được biểu diễn bằng đồ thị nhu cầu sau: Những yếu tố ảnh hưởng đến sự nhạy cảm với giá. Đường cầu thể hiện mức tiêu thụ của thị trường tương ứng với các mức giá khác nhau. Đó là sự phản ứng của nhiều cá nhân với sự thay đổi của giá cả. Nagle đã xác định 9 nhân tố ảnh hưởng đến mức độ nhạy cảm với giá cả của người mua: Tác động của giá trị độc đáo: người mua ít nhạy cảm với giá cả khi sản phẩm đó càng độc đáo. Tác động của mức độ biết đến thứ thay thế: người mua ít nhậy cảm với giá cả hơn khi họ ít biết đến những sản phẩm thay thế Tác động của sự khó so sánh: người mua ít nhậy cảm với giá hơn khi họ không thể so sánh dễ dàng chất lượng của những sản phẩm thay thế nhau Tác động của tổng số tiền chi tiêu: người mua ít nhạy cảm hơn với giá cả khi số tiền chi tiêu càng nhỏ so với thu nhập của họ. Tác động của ích lợi cuối cùng: người mua nhạy cảm với giá cả hơn khi số tiền chi tiêu càng ít so với tổng chi phí của sản phẩm cuối cùng. Tác động của việc chia sẻ chi phí: người mua ít nhậy cảm với giá cả khi một phần chi phí do một bên khác gánh chịu. Tác động của đầu tư bổ xung: người mua ít nhậy cảm với giá cả hơn khi sản phẩm đó được sử dụng cùng với những tài sản đã mua từ trước. Tác động của giá cả - chất lượng: người mua ít nhậy cảm với giá cả hơn khi sản phẩm được xem là có chất lượng hơn, sang trọng hơn hay độc đáo hơn Tác động của lượng dự trữ: người mua ít nhậy cảm với giá cả hơn khi họ không thể dự trữ sản phẩm đó. Các phương pháp xác định đồ thị nhu cầu Hầu hết các công ty đều cố gắng tìm cách xác định đồ thị chu cầu của mình . Khi nghiên cứu đồ thị nhu cầu người nghiên cứu cần đưa ra những giả thiết về hành vi cạnh tranh. Có 2 cách xác định nhu cầu: Cách thứ 1 là giả thiết rằng giá cả của đối thủ cạnh tranh không thay đổi bất kể công ty tính giá như thế nào Cách thứ 2 là giả thiết rằng các đối thủ cạnh tranh sẽ tính giá khác nhau ứng với mỗi giá mà công ty có thể đưa ra . Để xác định đồ thi nhu cầu cần cho giá biến thiên Tính co giãn của nhu cầu theo giá cả Những người làm marketing cần phải biết nhu cầu phản ứng lại như thế nào đối với sự biến động của giá cả. Nếu nhu cầu khó thay đổi khi có sự biến động nhỏ về giá, thì ta nói nhu cầu là không co giãn. Nếu sức cầu thay đổi đáng kể thì ta nói nhu cầu là co giãn .Tính co giãn của nhu cầu theo giá được xác định bằng công thức đặc trưng sau : %biến động của số lượng nhu cầu Tính co giãn của nhu cầu theo giá = %biến động của giá * Nhu cầu sẽ ít co giãn hơn trong các trường hợp sau : Có ít hay không có hàng thay thế hay đối thủ cạnh tranh . Người mua không nhận thấy ngay việc tăng giá. Người mua chậm thay đổi thói quen mua hàngvà không vội tìm kiếm hàng rẻ hơn Người mua cho rằng giá tăng là do tăng chất lượng, lạm phát bình thường Nếu nhu cầu là co giãn thì người bán sẽ phải xem xét đến việc giảm giá. Giá hạ sẽ làm cho số lượng hàng hoá bán ra tăng nên , do đó làm tăng tổng doanh thu .Điều này chỉ có ý nghĩa khi các chi phí cho việc sản xuất tiêu thụ nhiều đơn vị hàng hoá hơn không tăng lên một cách không cân đối 14.3 Xác định chi phí Nhu cầu là yếu tố chủ yếu quyết định trần của giá mà công ty có thể tính cho sản phẩm của mình, còn giá thành của công ty thì quyết định sàn của giá . Công ty muốn tính một giá nào đó đủ để trang trải những chi phí của mình như: chi phí sản xuất, chi phí phân phối tiêu thụ sản phẩm, kể cả lợi nhuận chính đáng vì công ty đã phải mất công sức và gánh chịu rủi ro . Các dạng chi phí Chi phí của công ty có 2 dạng đó là chi phí cố định và chi phí biến đổi Chi phí cố định (chi phí chung ) là những chi phí không thay đổi theo mức độ sản xuất hay doanh số bán, không phụ thuộc vào sản lượng của công ty. Chi phí cố định không thay đổi bất kỳ là mức độ sản xuất như thế nào. Ví dụ như tiền thuê nhà ,tiền cung ứng nhiệt ,tiền lương cho cán bộ quản lý .... Chi phí biến đổi : là các khoản chi phí thay đổi tỷ lệ lợi nhuận với mức sản xuất. Nếu tính cho một đơn vị sản phẩm, thì chi phí biến đổi là không thay đổi nhưng tổng chi phí biến đổi lại thay đổi theo một số đơn vị sản phẩm làm ra . Tổng chi phí là tổng các chi phí cố định và chi phí biến đổi đối với một mức sản xuất nhất định bất kỳ nào. Công ty muốn tính giá làm sao để ít ra cũng trang trải được tổng chi phí sản xuất ứng với một mức sản xuất nhất định. Dáng điệu của chi phí ứng với một mức sản xuất khác nhau trong một thời kỳ nhất định Để định giá một cách khôn khéo công ty cần biết các chi phí của mình thay đổi như thế nào với cc mức sản xuất khác nhau. Chi phí trên một đơn vị sản phẩm sẽ cao nếu mỗi ngày công ty chỉ sản xuất ra một số ít đơn vị sản phẩm, và khi công ty sản xuất ra được nhiều đơn vị sản phẩm thì chi phí bình quân giảm xuống đó là do chi phí cố định được phân bổ cho nhiều đơn vị sản phẩm hơn do đó mỗi đơn vị sản phẩm chỉ phải gánh chịu một phần chi phí nhỏ hơn Dạng hình thành chi phí như một hàm sản lượng cộng dồn Chi phí bình quân cho sản phẩm có xu hướng giảm xuống trong quá trình tích luỹ được kinh nghiệm sản xuất. Đường giảm dần chi phí bình quân trong quá trình tích luỹ kinh nghiệm gọi là đường cong kinh nghiệm. Việc định giá theo đường cong kinh nghiệm nghĩa là khi kinh nghiệm được tích luỹ càng nhiều thì chi phí sản xuất càng thấp và khi đó công ty có thể hạ dần giá thành sản phẩm xuống. Do đó công ty có thể định giá sản phẩm của mình thấp dần xuống so với đối thủ cạnh tranh. Việc định giá này chứa đựng rủi ro lớn vì việc định giá tiến công có thể tạo cho sản phẩm của công ty một hình ảnh yếu kếm trong con mắt khách hàng . Xác định chi phí mục tiêu Chi phí thay đổi theo qui mô và kinh nghiệm sản xuất và chi phí cũng có thể thay đổi là do những người thiết kế, các kỹ sư và nhân viên cung ứng của công ty đã tập trung nỗ lực để giảm bớt chi phí. Xác định chi phí mục tiêu là một cách cải tiến với phương pháp phát triển sản phẩm mới bình thường, nghĩa là thiết kế sản phẩm, ước tính chi phí, sau đó xác định giá của nó.Thay vì thế , việc xác định chi phí mục tiêu tập trung vào khâu cắt giảm giá thành của sản phẩm ngay trong giai đoạn lên kế hoạch và thiết kế chứ không phải là cố gắng sắp xếp lại các chi phí sau khi đã đưa sản phẩm vào sản xuất . 14.4 Phân tích giá thành ,giá cả và hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh Mặc dù nhu cầu của thị trường có thể quyết định trần của giá và chi phí của công ty có thể quyết định sàn cho việc định giá, nhưng giá thành, giá cả của các đối thủ cạnh tranh và những phản ứng có thể có về giá của họ vẫn giúp công ty xác định xem giá của mình có thể quyết định ở mức nào. Công ty cần phải so sánh giá thành của mình với giá thành của các đối thủ cạnh tranh để biết là mình đang ở thế có lợi hay bất lợi về chi phí. Công ty ccó thể biết giá cả và chất lượng hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh bằng nhiều cách khác nhau, công ty có thẻ cử người đi mua hàng hoá để so sánh giá cả và đánh giá hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh hoặc công ty có thể sưu tầm biểu giá của các đối thủ cạnh tranh và mua thiết bị của các đối thủ cạnh tranh để tháo rời ra xem .công ty có thể hỏi những người mua xem họ nhận thức như thế nào về giá cả và chất lượng hàng hoá của từng đối thủ cạnh tranh Một công ty đã biết được giá cả và hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh thì họ có thể sử dụng nó làm điểm chuẩn cho việc định giá sản phẩm hàng hoá của bản thân mình. Về cơ bản công ty sẽ sử dụng giá để xác định vị trí cho hàng hoá của mình so với các đối thủ cạnh tranh . 14.5 Lựa chọn phương pháp định giá Khi dã biết 3c đó là : đồ thị nhu cầu khách hàng (customer), hàm chi phí (cost), và giá cả của các đối thủ cạnh tranh (competitor) thì công ty đã sẵn sàng có thể bắt tay vào việc lựa chọn một giá nào đó, giá đó sẽ nằm đâu đó giữa giá quá thấp không thể tạo ra lợi nhuận và giá quá cao không thể tạo ra nhu cầu . Để ấn định giá thì có đơn vị vấn đề chính mà công ty cần phải quan tâm đó là giá thành qui định sàn của giá, giá của các đối thủ cạnh tranh và giá cả của các mặt hàng thay thế là điểm chuẩn để công ty tham khảo khi ấn định giá của mình, sự đánh giá của khách hàng về những tính chất độc đáo của sản phẩm trong hàng hoá của công ty sẽ xác lập gía trần Giá thấp Giá thành Giá của các đối thủ cạnh tranh và của hàng thay thế Đánh giá của khách hàng về tính độc đáo của sản phẩm Giá cao Với giá này không thể có lời Với giá này không thể có nhu cầu Mô hình 3c để ấn định giá Các công ty giải quyết vấn đề định giá bằng cách lựa chọn một phương pháp định giá bao trùm được một hay nhiều vấn đề trong số ba vấn đề này. Như vậy, phương pháp định giá sẽ dẫn đến một giá cụ thể. Sau đây chúng ta sẽ xem xét một vài phương pháp định giá như định giá theo g cách cộng lời vào chi phí, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị nhận thức được, định giá theo giá trị, định giá theo giá trị hiện hành và định giá trên cơ sở đấu giá kín . Định giá theo cách cộng lời vào chi phí Đây là phương pháp định giá sơ đẳng nhất mà các công ty hay sử dụng ,các công ty thường định giá bằng cách cộng thêm vào chi phí của sản phẩm một phần phụ giá chuẩn . Chi phí cố định Chi phí đơn vị = Chi phí biến đổi + Số lượng tiêu thụ Giả sử công ty muốn kiếm thêm một phần phụ giá nào đó trên doanh số bán thì công ty sẽ ấn định giá là : chi phí cho một đơn vị sản phẩm giá đã cộng phụ giá = 1- lợi nhuận mong muốn trên doanh số bán Mức phụ giá thay đổi rất nhiều tuỳ theo loại hàng hoá . Việc sử dụng mức phụ giá chuẩn để ấn định giá nói chung không hợp lý bởi vì phương pháp định giá này không chú ý đến nhu cầu hiện tại ,giá trị nhận thức được và tình hình cạnh tranh . Phương pháp định giá này chỉ thích hợp khi giá đó trên thực tế đảm bảo mức tiêu thụ dự kiến.Những công ty tung ra một sản phẩm mới thường định giá cao cho nó với hi vọng thu hồi được vốn nhanh nhất . Thế nhưng chiến lược phụ giá nhanh có thể gây tai hoạ nếu một đối thủ cạnh tranh lại định giá thấp . Tuy thế phương pháp định giá bằng cách cộng thêm phụ giá vẫn rất phổ biến vì một số nguyên nhân sau : Thứ nhất là người bán biết chắc về giá gốc hơn là về nhu cầu .Bằng cách gắn giá với giá gốc người bán sẽ đơn giản hoá được việc định giá của mình vì họ không phải điều chỉnh thường xuyên khi nhu cầu biến động . Thứ hai là khi tất cả các công ty trong ngành đếu sử dụng phương pháp định giá này thì giá cả của họ sẽ có xu hướng tương tự nhau vì thế sự cạnh tranh về giá sẽ gảm đến mức tối thiểu, một điều không thể xẩy ra nếu công ty chú ý đến những biến động của nhu cầu khi họ định giá . Thứ ba là nhiều người cảm thấy cách định giá bằng cách cộng thêm vào giá gốc là công bằng hơn đối với cả người mua lẫn người bán. Người bán không thể ép giá người mua khi nhu cầu của người mua trở nên cấp bách song người bán vẫn kiến được lợi nhuận công bằng trên vốn đầu tư của mình . Định giá theo lợi nhuận mục tiêu Một phương pháp định giá theo chi phí khác nữa là định giá theo lợi nhuận mục tiêu. Công ty xác định giá trên cơ sở đảm bảo tỷ xuất lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư (ROI) . Định giá theo lợi nhuận mục tiêu được xác định theo công thức sau: lợi nhuận mong muốn trên vốn đầu tư Giá theo lợi nhuận mục tiêu = chi phí đơn vị + số lượng tiêu thụ Công ty sẽ đạt được tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư như mong muốn nếu đẩm bảo được giá thành và mức tiêu thụ ước tính là chính xác . Nhưng điều này là rất khó nên doanh nghiệp cần xác định chính xác điểm hoà vốn. Điểm hoà vốn là điểm giao nhau đường tổng doanh thu và đường tổng chi phí hay nói cách khác tại điểm hoà vốn thì doanh thu bằng chi phí .chúng ta có thể xác định điểm hào vốn thông qua lượng hoà vốn theo công thức sau Chi phí cố định Khối lượng hoà vốn = giá._. - chi phí biến đổi Trong phương pháp này người sản xuất phải xem xét những giá khác nhau và ước tính những ảnh hưởng có thể có của chúng đến khối lượng tiêu thụ và lợi nhuận .Đồng thời người sản xuất cũng phải tìm cách giảm các chi phí cố định và chi phí biến đổi bởi vì chi phí càng thấp sẽ càng giảm bớt được khối lượng cần thiết để hoà vốn . Định giá theo giá trị nhận thức được. Ngày càng có nhiều công ty xác định giá của mình trên cơ sở giá trị nhận thức được của sản phẩm. Họ xem nhận thức của người mua về giá trị, chứ không phải chi phí của người bán là căn cứ quan trọng để định giá. Họ sử dụng những biến phí giá cả trong Marketing mix để tạo nên giá trị nhận thức được trong suy nghĩ của người mua. Giá cả được ấn định theo giá trị nhận thức được. Phương pháp định giá theo giá trị nhận thức được rất phù hợp với ý tưởng định vị sản phẩm. Vấn đề mấu chốt của phương pháp này là xác định chính xác nhận thức của thị trường về giá trị của hàng hoá. Người bán có cách nhìn thổi phồng giá trị hàng hoá của mình sẽ định giá quá cao cho sản phẩm của mình. Người bán có cách nhìn quá khắt khe sẽ tính giá thấp hơn mức mà đáng ra họ có thể tính. Việc nghiên cứu thị trường là cần thiết để xác định nhận thức của thị trường về giá trị rồi dựa vào đó và định giá cho có hiệu quả. Định giá theo giá trị. Trong những năm gần đây một số công ty đã chấp nhận theo phương pháp định giá theo giá trị, theo đó họ có thể tính giá thấp cho những hàng hoá chất lượng cao. Phương pháp định giá theo giá trị không giống như phương pháp theo giá trị nhận thức được. Phương pháp này trên thực tế là theo triết lý "tiền nào của nấy". Nghĩa là công ty phải định giá ở mức mà người mua nghĩ rằng sản phẩm của công ty xứng đáng như vậy. Mặt khác phương pháp này thì chủ trương là giá phải đảm bảo đặc biệt hời cho người tiêu dùng. Việc định giát heo giá trị không phải là chuyện chỉ ấn định những giá cho sản phẩm của mình thấp hơn so với giá của các đối thủ cạnh tranh. Đó là việc thay đổi công nghệ sản xuất của công ty để thật sự trở thành người sản xuất với chi phí thấp mà không làm sút kém chất lượng và giảm đáng kể giá của mình nhằm thu hút đông đảo khách hàng quan tâm đếngiá trị. Định giá theo giá hiện hành. Đây là phương pháp định giá chủ yếu dựa trên cơ sở giá cả của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm hơn đến chi phí của mình và nhu cầu. Công ty có thể tính giá bằng, cao hơn hay thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh chủ yếu của mình. Phương pháp định giá theo giá hiện hành rât phổ biến. Trong trường hợp chi phí khó xác định được hay phản ứng cạnh tranh không chắc chắn, các công ty cảm thấy rằng giá hiện hành là một giải pháp tốt. Người ta cho rằng giá hiện hành phản ánh sự sáng suốt tập thể của ngành về vấn đề giá cả đảm bảo đem lại lợi nhuận công bằng và đảm bảo sự hài hoà của ngành. Định giá trên cơ sở đấu giá kín. Việc định giá cạnh tranh rất phổ biến trong những trường hợp các công ty đấu thầu công trình. Công ty xác định giá của mình trên cơ sở dự đoán các đối thủ cạnh tranh sẽ định giá là bao nhiêu chứ không trên một cơ sở một quan hệ nhất định với chi phí hay nhu cầu của công ty. Công ty muốn giành được hợp đồng và muốn thắng thầu thường phải chấp nhận một giá thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Tuy vậy công ty cũng không thể ấn định giá của mình thấp hơn một mức nhất định. Nó không thể định giá thấp hơn chi phí mà không ảnh hưởng xấu đế vị trí của mình. Mặt khác, nếu nó đặt giá cao hơn chi phí của mình càng nhiều thì càng ít cơ may giành được hợp đồng. Hiệu quả thực sự của việc định giá cao hay thấp hơn chi phí này có thể mô tả bằng lợi nhuận dự kiến. Việc sử dụng lợi nhuận dự kiến làm tiêu chuẩn để ấn định giá chỉ có ý nghĩa đối với công ty thường hay phải tham gia đấu giá. Bằng cách sử dụng những lợi thế cao nhất công ty sẽ đạt được lợi nhuận tối đa về lâu dài. Những công ty thỉnh thoảng mới tham gia đấu giá hay cần một hợp đồng cụ thể sẽ không thể có được lợi thế gì khi sử dụng lợi nhuận tiêu chuẩn dự kiến. 14.6 Lựa chọn giá cuối cùng. Các phương pháp định giá trên đều thu hẹp khoảng giá để từ đó lựa chọn lấy một giá cuối cùng. Khi lựa chọn giá cuối cùng công ty phải xem xét thêm các yéu tố phụ nữa. Yếu tố tâm lý trong việc định giá. Ngoài những yếu tố kinh tế ra, người bán cần phải xem xét đến yếu tố tâm lý của giá cả. Nhiều người sử dụng giá cả làm tiêu chuẩn chất lượng, trong trưòng hợp người mua không hề có được những thông tin khác nhau về chất lượng đích thực thì giá có tác dụng như tín hiệu của chất lượng. Nhưng khi người mua có được những thông tin này thì giá sẽ trở thành một chỉ tiều về chất lượng ít quan trọng hơn. Khi định giá cho sản phẩm của mình người bán thường hay sử dụng những giá tham khảo. Còn người mua khi ngắm nhìn một sản phẩm cụ thể thì cũng nghĩ đến một giá tham khảo nào đó để so sánh. Giá tham khảo có thể hình thành qua việc thông báo giá cả hiện hành, giá cả trước đó hay từ tình huống mua hàng. Nhiều người bán tin chắc rằng giá cả nhất thiết phải có số lẻ. Hầu hết các quảng cáo trên báo chí đều đưa ra giá với những con số lẻ. Có thể những có số lẻ gợi cho người mua về một khoản chiết khấu hay một giá hời. Mặt khác công ty lại muốn có hình ảnh về giá cao chứ không phải hình ảnh về giá thấp do đó các công ty phải tránh dùng thủ thuật số lẻ. ảnh hưởng của các yếu tố khác trong Marketing mix đến giá cả. Giá cuối cùng phải tính đến chất lượng của nhãn hiệu và việc quảng cáo liên quan đến cạnh tranh. Chính sách định giá của công ty. Giá dự tính phải nhất quán với các chính định giá của công ty. Nhiều công ty đã thành lập ra một phòng làm giá để xây dựng những chính sách định giá và đề xuất hay thông qua các quyết định về giá. Mục đích của họ là đảm bảo chắc chắn rằng các nhân viên.…. Hợp lý đối với khách hàng và vẫn sinh lợi cho công ty. ảnh hưởng của giá đối với các bên khác. Ban lãnh đạo cũng phải xem xét phản ứng của các bên khác đối với giá dự kiến. Những người phân phối và đại lý cảm thấy như thế nào về giá đó? Lực lượng bán hàng của công ty có sẵn sàng bán hàng với giá đó hay khiếu nại rằng giá đó quá cao? Các đối thủ cạnh tranh phản ứng như thế nào với giá đó? Những người cung ứng có tăng giá của mình không khi thấy giá này của công ty? Chính phủ có can thiệp và không cho lấy giá đó không? Trong trường hợp cuối cùng, những người làm marketing cần phải làm biết những đạo luật tác động đến giá và đảm bảo chắc rằng các chính sách định giá của mình có thể bảo vệ được. 1.5 Các phương pháp định giá. Các công ty không chỉ xây dựng một giá duy nhất mà phải xây dựng một cơ cấu giá phản ánh được những thay đổi về nhu cầu và chi phí theo địa lý, những yêu cầu của thị trường, thời vụ mua sắm, khối lượng đặt hàng và những yếu tố khác. Dưới đây chúng ta sẽ xem xét một vài phương pháp định giá sau: 15.1 Định giá theo nguyên tắc địa lý. Định giá theo phương pháp này đòi hỏi công ty phải quyết định cách định giá sản phẩm của mình đối với khách hàng ở các địa phương và các nước khác nhau. Liệu công ty có nên tính giá cao hơn đối với những khách hàng ở xa để bù đắp cước phí vận chuyển cao hơn và rủi ro thất lạc hàng không? Liệu công ty có nên xem xét đề nghị đối lưu hàng thay cho việc thanh toán trực tiếp bằng tiền khi quan hệ với những người mua nhất định ở nước ngoài không? Nhiều công ty sẽ phải xem xét nghiêm túc các thoả thuẩn hàng đổi hàng và mậu dịch đối lưu, nên họ muốn giữ được quan hệ kinh doanh với những khách hàng nhất định. 15.2 Chiết giá và bớt giá. Hầu hết các công ty đều thay đổi giá cơ bản của mình để thưởng cho những khách hàng có những hành động như: thanh toán trước thời hạn, mua một khối lượng lớn và mua trái thời vụ. Sau đây là những việc điều chỉnh giá được gọi là chiết giá và bớt giá. Chiết giá vì trả tiền mặt. Chiết giá vì trả tiền mặt là việc giảm giá cho những người mua thanh toán ngay hoá đơn khoản chiết khấu này phải được đảm bảo cho tất cả những người mua thực hiện được điểu kiện đó. Khoản chiết khấu như vậy là thông lệ ở nhiều ngành và phục vụ mục đích cải thiện khả năng thanh toán của người bán và giảm bớt chi phí để thu hồi tiền cho vay và nợ khó đòi. Chiết khấu vì só lượng mua lớn. Chiết khấu vì số lượng mua lớn là việc giảm giá cho những người mua mua những khối lượng lớn hàng hoá. Chiết khấu vì số lượng mua lớn phải được áp dụng thống nhất cho tất cả các khách hàng và không được vượt quá số chi phí mà người bán tiết kiệm được do bán những lô hàng lớn. Phần tiết kiệm này bao gồm phần giảm những chi phí bán hàng, lưu kho và vận chuyển hàng hoá. Việc chiết khấu này có thể áp dụng theo nguyên tắc không cộng dồn "tính theo số đơn vị hàng hoá đã đặt mua trong một thời kỳ nhất định". Chiết khấu khuyến khích khách hàng đặt mua nhiều hơn ở một người bán nhất định, chứ không mua ở nhiều nguồn khác nhau. Chiết khấu chức năng. Chiết khấu chức năng (còn gọi là chiết khấu thương mại) được các nhà sản xuất áp dụng cho các thành viên cuả kênh thương mại, nếu họ sẽ thực hiện những chức năng nhất định, như bán hàng, bảo quản hàng và chi phí ghép sổ sách. Người sản xuất có thể áp dụng những mức chiết khấu chức năng khác nhau cho các kênh thương mại khác nhau, bởi vì chúng thực hiện những chức năng khác nhau. Nhưng người sản xuất phải áp dụng cùng một mức chiết khấu chức năng trong phạm vi trừng kênh thương mại. Chiết khấu thời vụ. Chiết kháu thời vụ nghĩa là giảm giá cho những người mua hàng hay dịch vụ trái thời vụ. Chiết khấu thời vụ cho phép người bán duy trì mức sản xuất ổn định hơn trong cả năm. Đây là phương pháp mà các khách sạn, motel và các hãng hàng không áp dụng trong thời kỳ vắng khách. Bớt giá. Bớt giá là những dạng khác của việc giảm giá so với biểu giá đã định. Ví dụ: bớt giá khi mua mới đổi cũ là việc giảm giá cho những trường hợp giao lại hàng cũ khi mua hàng mới. Bớt giá khuyến mãi là việc thanh toán hay giảm giá để thưởng cho những đại lý tham gia quảng cáo và các chương trình hỗ trợ tiêu thụ. 15.3 Định giá khuyễn mãi. Trong những hoàn cảnh nhất định các công ty sẽ phải tạm thời định giá sản phẩm của mình thấp hơn giá quy định và đôi khi thấp hơn cả giá chi phí. Việc định giá khuyễn mãi có một số hình thức: Định giá lỗ để kéo khách hàng. ở đây các siêu thị và cửa hàng bách hoá tổng hợp đánh tụt giá những nhãn hiệu nối tiếng để kích thích lưu thông thêm hàng tồn kho. Nhưng các nhà sản xuất thường phản đối việc sử dụng nhãn hiệu của họ làm hàng bán lỗ để kéo khách, bởi vì như vậy cần làm lu mờ hình ảnh nhãn hiệu và gây ra những vụ kiện tụng từ phía người bán lẻ khác vẫn bán theo đúng giá quy định. Những nhà sản xuất đá cố gắng ngăn cản những người trung gian định giá lỗ để khéo khách hàng qua các đạoluật duy trì giá bán lẻ, thế những những đạo luật đó đã bị bãi bỏ. Định giá cho những đợt đặc biệt. Người bán định giá đặc biệt vào những thời kỳ nhất định dể lôi kéo thêm khách hàng. Giảm bớt tiền mặt. Người tiêu dùng được giảm bớt tiền mặt nhằm khuyến khích họ mua sản phẩm của người sản xuất trong thời kỳ định giá. Việc giảm bớt tiền mặt có thể giúp cho người sản xuất thanh toán hết số hàng tồn kho mà không phải cắt giảm giá quy định. đây là một biệnpháp có thể kích thích tieu thụ mà không gây tốn kém cho công ty như trường hợp cắt giảm giá. Tài trợ với lãi suất thấp. Thay vì hạ giá, công ty có thê tài trợ cho khách hàng với lãi suất thấp để hấp dẫn và thu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm của công ty. Bảo hành và hợp đồng dịch vụ. Công ty có thể kíh thích tiêu thụ bằng cách kèm theo bảo hành miễn phí hay hợp đồng dịch vụ. Thay vì lấy tiền bảo hành hay dịch vụ, các công ty đảm bảo các công việc đó miễn phí hay với giá giảm bớt, nếu khách hàng đó sẽ mua. Đây cũng là một cách giảm giá. Chiết giá về mặt tâm lý. Điều này có nghĩa là lúc đầu đưa ra mức giá cao giả tạo cho sản phẩm rồi sau đó bánnó với giá thấp hơn nhiều. Các công ty phải nghiên cứu những công cụ định giá khuyến mãi và nắm chắc chúng đều hợp pháp. ở nước cụ thể nào đó. Nếu chúng thích hợp thì vấn đề là các đối thủ cạnh tranh sẽ sakhông chép chúng một cách nhanh chóng và chúng sẽ mất hết tác dụng đối với công ty. 15.4 Định giá phân biệt. Các công ty thường thay đổi giá cơ bản của mình cho phù hợp với những khác biệt của khách hàng, sản phẩm, địa phương và những vấn đề khác. Việc định giá phân biệt này xảy ra khi một công ty bán một sản phẩm hay dịch vụ với hai hay nhiều giá không phản ánh chênh lệch về chi phí theo tỷ lệ. Việc định giá phân biệt có một số hình thức sau: Định giá theo nhóm khách hàng ở đây các nhóm khách hàng khác nhau được định giá khác nhau cho cùng một loại sản phẩm hoặc dịch vụ. Định giá theo dạng sản phẩm. ở đây phương án sản phẩm khác nhau được định giá khác nhau, nhưng không tỷ lệ với chi phí tương ứng của chúng. Định giá theo hình ảnh. Một số công ty định giá cùng một loại sản phẩm ở hai mức khác nhau dựa trên cơ sở hình ảnh khác nhau. Định giá theo địa điểm. ở đây địa điểm khác nhau được định giá khác nhau, mặc dù chi phí để tạo ra ở mỗi địa điểm đều bằng nhau. Định giá theo thời gian. ở đây thay đổi theo mùa, ngày hay giờ. Các dịch vụ công cộng thay đổi đơn giá tính với người sử dụng theo thời gian trong ngày và ngày nghỉ cuối tuần so với ngàythường. Để cho việc phân biệt giá có tác dụng, cần phải có những điều kiện nhất định. Thứ nhất là thị trường có thể phân khúc được và các khúc thị trường đó phải có nhu cầu với cường độ khác nhau. Thư hai là các thành viên của khúc thị trường giá thấp không có khả năng bán lại sản phẩm được cho những khúc thị trường có giá cao hơn. Thứ ba là các đối thủ cạnh tranh không có khả năng bán hàng rẻ hơn ở khúc thị trường giá cao hơn. Thứ tư là chi phí cho việc phân khúc thị trường và theo giõi giám sát thị trường không được vượt quá số tiền thu thêm được do phân biệt giá. Thứ năm là việc định giá phân biệt không được gây ra sự bất bình và khó chịu nào trong khách hàng. Thứ sáu là các hình thức phân biệt giá cụ thể, không trái với pháp luật. 15.5 Định giá toàn danh mục sản phẩm. Quan điểm về hình thành giá cả phải khác khi xem sản phẩm là một bộ phận của danh mục sản phẩm. Trong trường hợp này các công ty phải xác định một bộ giá đảm bảo lợi nhuận tối đa trên toàn danh mục sản phẩm. Việc định giá sẽ khó khăn, vì các sản phẩm khác nhau đều có những liên hệ qua lại với nhau theo góc độ nhu cầu và chi phí phải đương đầu với những mức độ cạnh tranh khác nhau. Ta có thể phân biệt 6 tình huống sau: Định giá chủng loại sản phẩm. Các công ty thường sản xuất nhiều chủng loại chứ không phải chỉ có một thứ sản phẩm duy nhất. Và đối với các chủng loại sản phẩm khác nhau thì công ty có thể đinh giá ở mức khác nhau tuỳ từng loại sản phẩm. Định giá tính năng tùy chọn. Nhiều công ty chào bán những sản phẩm thính năng tuỳ chọn kèm tho sản phẩm chính của mình. Việc định giá này phụ thuộc vào công ty quyết định sản phẩm nào đưa vào giá chính còn sản phẩm nào thì để cho khách hàng tuỳ chọn. Do đó việc định giá tuỳ chọn này là vấn đề hóc búa cho các công ty. Định giá sản phẩm bắt buộc. Một số sản phẩm đòi hỏi phải sử dụng những sản phẩm phụ tùng hay bắt buộc những sản phẩm này thường được định giá cao hơn để đảm bảo được mức lợi nhuận chung. Tuy nhiên việc định giá sản phẩm bắt buộc quá cao sẽ nguy hiểm. Vấn đề phát sinh chính là do những người sản xuất đã tính giá cao cho sản phẩm trên thị trường hậu mãi của mình. Định giá hai phần. Các công ty dịch vụ thường tính một giá cước cố định cộng thêm cước sử dụng biến đổi. Các công ty này cũng phải đương đầu với một vấn đề tương tự như vấn đề định giá sản phẩm bắt buộc cụ thể là tính giá bao nhiêu cho dịch vụ cơ bản và bao nhiêu cho phần dịch vụ biến đổi. Cước phí cố định phải đủ thấp để khích thích việc mua dịch vụ, còn lợi nhuận thì có thể kiếm từ những cước phí sử dụng thêm. Định giá sản phẩm phụ. Trong quá trình sản xuất ra sản phẩm dịch vụ thì thường có các sản phẩm phụ và các sản phẩm phụ này cũng có ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm chính. Nếu sản phẩm phụ có giá trị nhỏ và cóthể vứt bỏ thì việc định giá cho sản phẩm chính phải đảm bảo trang trải thêm cả chi phí cho quá trình tạo ra sản phẩm phụ. Nếu sản phẩm phụ có giá trị đối với một nhóm khách hàng thì chúng phải được định giá theo đúng giá trị của chúng. Mọi thu nhập kiếm được từ sản phẩm sẽ tạo điều kiện dễ dàng cho công ty định giá thấp hơn cho sản phẩm của mình nếu buộc phải làm như vậy để cạnh tranh. Định giá sản phẩm trọn gói. Người bán thường gói kèm các sản phẩm của mình lại với nhau rồi bán với giá trọn gói. Và các sản phẩm trọn gói này thường được định giá thấp hơn mức giá mua lẻ các sản phẩm trong gói đó để kích thích người mua mua cả gói. 1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá. Đối với một số người giá đơn giản là số tiền để mua một sản phẩm hay dịch vụ. Nhưng những người khác lại coi giá như tổng thể lợi ích mà khách hàng nhận được từ sản phẩm dịch vụ đó. Giá thường là yếu tố trong quyết định mua của khách hàng. Điều này đặc biệt đúng đối với các nhu yếu phẩm và lương thực hàng ngày, nhưng khi khách hàng đã có nhiều loại sản phẩm để lựa chọn thì yếu tố giá cả lại có ảnh hưởng lớn hơn đến quyết định mua của khách hàng. Việc định giá phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: chi phí, mục tiêu marketing của doanh nghiệp, các chiếnlược marketing mix của doanh nghiệp cũng như bản chất của thị trường, sức cạnh tranh, nhu cầu của khách hàng và những yếu tố bên ngoàikhác cụ thể như sau: Yếu tố bên trong. - Mục tiêu marketing. - Chiếnlược marketing mix. - Chi phí. Quyết định về giá Yếu tố bên ngoài. - Bản chất của thị trường nghiên cứu. - Cạnh tranh. - Các yếu tố khác (nền kinh tế, chính trị, văn hoá...) Những yếu tố cần cân nhắc khi quyết định giá 17.1 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp. Mục tiêu marketing. Các doanh nghiệp phải xác định chiến lược marketing của mình trước khi định giá sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đã lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị tốt thì chiến lược marketing hỗn hợp, trong đó cso giá, sẽ rất đơn giản. doanh nghiệp càng xác định rõ mục tiêu thì càng dễ định giá. Doanh nghiệp nào phải đầu tư lớn vào máy móc thiết bị nếu gặp phải tình huống dư thừa công suất quá nhiều, gặp phải sức cạnh tranh khốc liệt thì có thể đặt mục tiêu đơn giản là tồn tại được. Doanh nghiệp có thể định giá thấp để duy trì sản xuất. Doanh nghiệp nào muốn dẫn đầu thị trường về thị phần cần phải định mức giá thấp nhất có thể tăng thị phần. Doanh nghiệp nào muốn dẫn đầuvề chất lượng sẽ phải đầu tư nhiều vào nghiên cứu và triển khai, vào hoạt động marketing va định giá cao hơn không chỉ do chi phí cao mà còn do những lợi ích ưu việt hay độc đáo của sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng. Chiến lược marketing hỗn hợp. Giá chỉ là một trong những công cụ trong hỗn hợp marketing mà doanh nghiệp sử dụng để đạt được mục tiêu marketing của mình. Nếu doanh nghiệp muốn có một chương trình marketin nhất quán và hiệu quả thì việc định giá phải được phối hợp với việc thiết kế sản phẩm, cách thức phân phối tới khách hàng cuối cùng, cách thức khuyếch trương và quảng cáo. Quyết địn liên quan đến những yếu tố này của hỗn hợp marketing sẽ ảnh hưởng tới quyết định về giá. Thông thường đầu tiên người ta quyết định về giá và sau đó những quyết định về các đặc điểm của sản phẩm, phân phối sản phẩm và quảng cáo dựa trên mức giá này. Giá sẽ quyết định thị trường, sự cạnh tranh và mẫu mã của sản phẩm. Quyết định về giá cả sẽ quyết định đặc điểm sản phẩm và chi phí sản xuất của doanh nghiệp. Chi phí. Chi phí là căn cứ để doanh nghiệp định giá sản phẩm. Giá phải trang trải hết các chi phí sản xuất, phân phối và bán sản phẩm đồng thời tạo rao lợi nhuận hợp lý chkhông nỗ lực và rủi ro mà doanh nghiệp gánh chịu. Một số doanh nghiệp cạnh tranh bằng cách giữ chi phí sản xuất thấp và định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh. Một số doanh nghiệp khác lại cạnh tranh bằng cách tạo ra sản phẩm và dịch vụ hoàn toàn độc đáo và cam kết duy trì chất lượng cao cho sản phẩm và dịch vụ khách hàng. Mức chi phí cao hơn đòi hỏi phải áp dụng chiến lược giá cao hơn. 16.2 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp ảnh hưởng đến việc định giá. Thị trường và nhu cầu. Chi phí quyết định mức giá tối thiểu, còn mức giá mà khách hàng sẵn sàng trả sẽ quy định mức giá tối đa. Người chủ và người quản lý doanh nghiệp phải hiểu mối liên hệ giữa giá và nhu cầu về một sản phẩm trước khi tiến hành định giá. Xét cho cùng thì chính khách hàng là người quyết định xem giá của sản phẩm có phù hợp hay không. Doanh nghiệp thấy khó có thể biết được giá trị của sản phẩm theo con mắt của khách hàng. Đối thủ cạnh tranh. Việc tìm hiểu chi phí và giá của đối thủ cạnh tranh là rất quan trọng. Cũng cần biết xem các đối thủ cạnh tranh sẽ phản ứng hư thế nào đói với những thay đổi về giá sản phẩm. Những yếu tố bên ngoài khác. Một doanh nghiệp cũng phải nghiên cứu những yếu tố khác trong môi trường bên ngoài có thể ảnh hưởng đến thị trường, nhu cầu, cạnh tranh, hay cách thức kinh doanh. Những điều kiện kinh tế như thịnh vượng hay suy thoái, lãi suất và tỷ lệ đầu tư trong nước sẽ ảnh hưởng đến chi phí sản xuất và quan niệm của khách hàng về giá trị của sản phẩm. Chính phủ cũng có thể gây ảnh hưởng đến quyết định về giá khi đánh thuế vào các giao dịch doanh nghiệp phục vụ sản xuất, phân phối và bán sản phẩm. Luật thuế giá trị gia tăng đã ảnh hưởng đến chi phí sản phẩm và được thể hiện trong giá bán. Công nghệ mới cũng ảnh hưởng đến việc định giá thông qua việc giảm chi phí sản xuất và tạo sản phẩm mới có giá cao, với những đặc tính và công dụng đặc biệt. 1.7 Những yếu tố ảnh hưởng giá cao và giá thấp. Một số sản phẩm bán giá cao và một số khác lại bán giá thấp. Sản phẩm giá cao và sản phẩm giá thấp đều có một số đặc điểm riêng. Sản phẩm giá cao thường là sản phẩm công nghệ cao đòi hỏi phải có nhân công lành nghề bậc cao trong sản xuất. Những sản phẩm nàycũng đòi hỏi đầu tư lớn cho công tác nghiên cứu và triển khai cũng như đề cao tầm quan trọng của việc cung cấp dịch vụ khách hàng tốt, thậm chí phải hoàn hảo, và tạo dựng một hình ảnh riêngbiệt về nhãn hiệu sản phẩm. Sản phẩm giá thấp thường sản xuất đại trà và giá thành thấp bởi việc áp dụng phương pháp sản xuất và máy móc thiết bị chuuyên môn, làm tăng hiệu quả và cắt giảm chi phí. Các doanh nghiệp sản xuất và bán sản phẩm giá thấp, có sản phẩm sản xuất hàng loạt thường kiểm soát chặt chẽ về ngân sách, phân phối thông qua các kênh phân phối đại trà và áp dụng biện pháp quảng cáo đại chúng tới nhiều người. Chương II Đánh giá thực trạng về chính sách giá của khách sạn Dân Chủ 2.1 Giới thiệu sơ lược về khách sạn Dân Chủ 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của khách sạn Dân Chủ. Khách sạn Dân Chủ được người Pháp thiết kế và xây dựng vào đầu thế kỷ XX với mục đích phục vụ sỹ quan và viên chức Pháp. Do vậy mục đích ban đầu của khách sạn là để phục vụ sỹ quan chứ không phải cho mục đích kinh doanh. Vì thế, khách sạn được thiết kế theo kiểu nhà khách, từ kết cấu cho tới diện tích. Sau khi giải phóng Thủ Đô tháng 10/1954, khách sạn được tu sửa và giao cho bộ nội thương quản lý. Năm 1960 công ty du lịch Hà Nội thành lập, khách sạn Dân Chủ và một số khách sạn khác như Sofitel Metropole được giao cho công ty du lịch Hà Nội quản lý. Trong những năm kháng chiến chống Mỹ, khách sạn có nhiệm vụ phục vụ chuyên gia nước ngoài và khách của Đảng và chính phủ, giai đoạn này khách sạn hoạt động dưới dạng nhà khách và được nhà nước bao cấp về kinh phí hoạt động. Năm 1989 là năm đánh dấu một bước chuyển mới của khách sạn Dân Chủ, sở du lịch Hà Nội ra quyết định số 91/QĐ-TCCB ngày 27/3/1989 về việc thành lập khách sạn Dân Chủ có đầu đủ tư cách pháp nhân hoạt động theo cơ chế hoạch toán độc lập trực thuộc công ty du lịch Hà Nội. Điều đó đã mở ra sự tự chủ trong hoạt động kinh doanh của khách sạn. Do đó đã phát huy được tinh thần sáng tạo, gắn chặt giữa nghĩa vụ với quyền lợi và trách nhiệm của mỗi người lao động trong khách sạn. Kể từ khi hoạt động theo cơ chế hoạch toán kinh doanh độc lập đến nay, mặc dù gặp rất nhiều khó khăn nhưng được sự quan tâm tạo điều kiện thuận lợi trong việc trang bị cơ sở vật chất kỹ thuật và công tác quản lý của công ty, cùng với nỗ lực phát huy tự chủ của mình, khách sạn luôn đổi mới cơ sở vật chất kỹ thuật, tạo ra đội ngũ lao động năng động nhiệt tình, có trình độ cao, nâng cao chất lượng phục vụ khách. Do đó, hoạt động sản xuất kinh doanh của khách sạn luôn hoàn thành kế hoạch được giao, kinh doanh có hiệu quả đảm bảo sự tồn tại và phát triển của khách sạn cũng như nâng cao thu nhập và đời sống cho người lao động. Toạ lạc tại 29 Tràng Tiền- một vị trí nằm ngay trung tâm thành phố, gần với các công trình và di tích nổi tiếng của thành phố như: Nhà hát lớn thành phố, hồ Hoàn Kiếm, phố cổ Hà Nội, phủ toàn quyền Đông Dương... khách sạn Dân Chủ là một trong những khách sạn uy tín và danh tiếng ở Hà Nội... 2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của khách sạn Dân Chủ Khách sạn dân chủ được thiết kế và thành lập vào đầu thế kỷ XX. Trong suốt thời gian mới thành lập này khách sạn Dân Chủ có nhiệm vụ phục vụ các nhu cầu về ăn uống và lưu trú các sỹ quan và viên chức pháp. Cho đến những năm kháng chiến chống mỹ thì khách sạn lại có nhiệm vụ phục vụ các nhu cầu về ăn uống và lưu trú cho các chuyên viên nước ngoài, cho khách của Đảng, của chính phủ. Trong giai đoạn này khách sạn hoạt động dưới dạng nhà khách và được nhà nước bao cấp về kinh phí hoạt động . Khách sạn Dân Chủ sau một quá trình thay đổi, nay trực thuộc công ty du lịch Hà Nội quản lý, ngoài chức năng phụcvụ các nhu cầu về ăn uống và lưu trú cho các chuyên gia nước ngoài, khách của Đảng của chính phủ thì khách sạn Dân Chủ còn có nhiệm vụ phục vụ đáp ứng nhu cầu lưu trú ăn uống cho các các cán bộ công nhân viên chức của nhà nước, cho các khách du lịch và cho tất cả những người trong nước và quốc tế ... Trong quá trình thực hiện nhiệm vụ của mình khách sạn Dân Chủ luôn lấy nhiệm vụ phục vụ chính trị là nhiệm vụ hàng đầu. Đồng thời khách sạn Dân Chủ còn kinh doanh các dịch vụ du lịch nhằm đáp ứng các nhu cầu du lịch nghỉ ngơi thư giãn, vui chơi giải trí ... cho khách du lịch và dân cư trong nước. Mặt khác, do là đơn vị hạch toàn độc lập, nên trong quá trình kinh doanh thì khách sạn phải tự trang trải các chi phí trong đơn vị, phải xây dựng ngân sách đảng, đảm bảo nộp nghĩa vụ đối với công ty du lịch Hà Nội, và Nhà nước. Không ngừng nâng cao đời sống cho toàn thể người lao động trong toàn khách sạn. 21.3 Bộ máy tổ chức quản lý của khách sạn Dân Chủ 2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động kinh doanh tại khách sạn Dân Chủ Nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng, đồng thời đảm bảo cho mọi hoạt động kinh doanh của khách sạn đạt hiệu quả cao, khách sạn đã tổ chức bộ máy hoạt động theo cơ cấu mô hình trực tuyến chức năng. Cụ thể chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận như sau: Giám đốc Là người đứng đầu bộ máy tổ chức, lãnh đạo và quản lý toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của khách sạn. Là người trực tiếp chịu trách nhiệm trước công ty du lịch Hà Nội và nhà nước. Đồng thời chỉ trực tiếp một số bộ phận trong khách sạn như bộ phận kế toán, bộ phận kinh doanh, bộ phận hành chính tổng hợp, nhà hàng âu-á, nhà hàng cơm Việt Nam,bộ phận tu sửa. Đặc biệt chịu trách nhiệm đối với toàn thể cán bộ công nhân viên và các tài sản của khách sạn Dân Chủ. Phó giám đốc I Là người giúp đỡ và chịu sự quản lý trực tiếp của giám đốc. Có trách nhiệm giải quyết mọi công việc mà giám đốc giao phó trong phạm vi quyền hạn của mình và có quyền hạn như giám đốc khi được sự uỷ quyền giám đốc. Đồng thời trực tiếp chỉ đạo và quản lý một số bộ phận của khách sạn như bộ phận sảnh, bộ phận văn phòng du lịch, bộ phận buồng. Phó giám đốc II Là người giúp đỡ và chịu sự quản lý trực tiếp của giám đốc khách sạn. Có nhiệm vụ thực hiện tốt mọi công việc trong phạm vi quyền hạn của mình và có vai trò như giám đốc khi nhận được sự uỷ quyền của giám đốc. Là người trực tiếp giám sát và quản lý một số bộ phận trong khách sạn Dân Chủ như bộ phận bảo vệ, bộ phận saunna-masage, tổ phục vụ, bộ phận cung ứng vật tư. Phòng hành chính- tổng hợp Có chức năng tham mưu cho giám đốc khách sạn về công tác tổ chức, đào tạo tuyển dụng, quản lý lao động, thực hiện phân phối tiền lương, tiền thưởng, các chế độ bảo hiểm xã hội, trang phục, thi đua, khen thưởng, kỷ luật và công tác quản trị hành chính trong khách sạn Dân Chủ . Đồng thời thực hện tốt mọi công việc trong phạm vi quyền hạn của mình. Phòng kế toán Chức năng của phòng kế toán là tham mưu cho giám đốc trong việc xây dựng kế hoạch hàng năm về vốn, kế hoạch tổ chức tài chính và tổ chức hoạch toán trong toàn khách sạn theo sự phân cấp quản lý của công ty. Đồng thời, có nhiệm vụ xây dựng các kế hoạch và các đề án sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Bộ phận lễ tân Đây là bộ phận được coi là "bộ mặt"của khách sạn. Bộ phận này có nhiệm vụ trực tiếp phục vụ khách trong các công việc như : làm đầy đủ các thủ tục nhập phòng cho khách, hướng dẫn giới thiệu với khách về các dịch vụ của khách sạn, thu thập bảo quản chìa khoá cho khách,cung cấp thông tin liên quan tới các dịch vụ phục vụ khách, chuyển các lời nhắn, thư, fax, cho khách hoặc khách nhắn lại, giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình khách lưu trú tại khách sạn ,chịu trách nhiệm bao quát khu vực sảnh, báo cáo với giám đốc các việc bất thường xẩy ra mà bản thân không đủ thẩm quyền để giải quyết, làm đầy đủ các thủ tục khi khách trả phòng, lên hoá đơn cho khách. Đồng thời thu thập các thông tin phản hồi từ khách hàng về các dịch vụ của khách sạn rồi tư vấn cho bộ phận sales-marketing và ban giám đốc các quyết định liên quan đến hoạt động kinh doanh của khách sạn. Nhóm thu ngân, tổng đài Bộ phận này của khách sạn có nhiệm vụ thu tiền các hoá đơn của khách, đổi tiền cho khách, nhận bảo quản các đồ đạc của khách khi khách có nhu cầu... chuyển fax, photo cho khách. Đồng thời hỗ trợ bộ phận lễ tân làm nhiệm vụ đón tiếp khách. Bảo quản sổ sách, tài liệu liên quan đến khách và làm chức năng của một tổng đài. Bộ phận kinh doanh Bộ phận này có nhiệm vụ thực hiện và làm các công tác tiếp thị, tổ chức bán các sản phẩm dịch vụ của khách sạn ( bao gồm dịch vụ lưu trú, ăn uống, lữ ._.hiệu quả cạnh tranh cao cho các khách sạn. Nhận thức rõ được tầm quan trọng của chính sách giá đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của khách sạn nên các khách sạn đã từng bước áp dụng chính sách giá và hoạt động kinh doanh một các khéo léo và khoa học. Trong quá trình định giá thì việc định giá thành của sản phẩm dịch vụ là một khâu trong quá trình hạch toán, kế toán và làm cơ sở chính để đi đến quyết định định giá của công ty. Giá thành không phải yếu tố chung nhất quyết định giá cả nhưng nó là điều kiện đầu tiên mà doanh nghiệp cần phải quan tâm. Giá thành sản phẩm dịch vụ giúp công ty thu hồi vốn trang trải chi phí trong quá trình hoạt động. Khách sạn Dân Chủ đã sử dụng rất nhiều phương pháp định giá cho sản phẩm dịch vụ của mình nhưng về cơ bản khách sạn đã áp dụng 2 cách tính giá thành cho sản phẩm dịch vụ của mình đó là phương pháp xác định giá theo nhóm chi phí và phương pháp xác định giá theo giá trị nhận thức được . Phương pháp xác định giá theo chi phí Theo phương pháp này thì giá các sản phẩm dịch vụ của khách sạn Dân Chủ được tính theo công thức sau Giá = chi phí + thuế + lãi Đây là một phương pháp định giá phổ biến trong các doanh nghiệp .Phương pháp định giá này làm mất đi lợi thế mà một chính sách giá có thể đem lại cho doanh nghiệp .Theo phương pháp định giá này thì phụ thuộc rất nhiều vào chi phí ,do đó có thể làm mất đi khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Phương pháp này chỉ phát huy được hiệu quả trong môi trường kinh doanh độc quyền bán. Phương pháp định giá theo giá trị nhận thức được Đây là phương pháp định giá dựa trên cơ sở giá trị nhận thức được của sản phẩm. Khách sạn định giá dựa trên giá trị nhận thức được của người mua chứ không phải dựa vào chi phí của mình .Phương pháp định giá này rất phù hợp với ý tưởng định vị sản phẩm của khách sạn dân chủ .Khách sạn dựa vào nhận thức của khách hàng để định giá cho sản phẩm dịch vụ của mình. Phương pháp định giá này có thể đem lại hiệu quả cao trong việc thu hút khách đến khách sạn Dân Chủ . Chương 3: một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lý giá sản phẩm dịch vụ lưu trú tại khách sạn Dân Chủ 3.1- Xu hướng giá cả sản phẩm khách sạn trong những năm tới Không như các quốc gia khác trên thế giới , do hoàn cảnh chiến tranh nên ngành kinh doanh du lịch ở Việt nam chỉ thực sự phát triển ở nửa cuối thập kỷ 70 với tốc độ chậm chạp. Tuy nhiên , vào thời điểm hiện nay kinh doanh khách sạn du lịch đã đang và sẽ trở thành ngành kinh tế mũi nhọn của đất nước . Trước đây giai đoạn những năm 1995 – 1998 ngành khách sạn du lịch Việt nam đã lâm vào tình thế rất khó khăn, cung nhỏ hơn cầu , do các khách sạn tư nhân và liên doanh đua nhau mọc lên , các ban ngành liên quan lại không có sự chỉ đạo, hướng dẫn sát sao dẫn đến tình trạng các khách sạn này xây dựng không theo một quy hoạch tổng thể nào cả , hầu hết các khách sạn đều tập trung ở một số thành phố lớn như Hà nội , TP Hồ Chí Minh ,… và các khu nghỉ mát như Sầm Sơn , Hạ Long …gây ra tình trạng nơi thừa , nơi thiếu . Không chỉ có vậy , kèm theo đó còn là một loạt các vấn đề về môi trường sinh thái , xã hội …cũng nảy sinh . Trong khi đó lượng khách đến Việt nam lại có xu hướng giảm xuống do tình hình kinh tế chính trị không ổn định trong khu vực và sự xuống cấp của hệ thống các danh thắng cảnh , di tích , khu du lịch , nghỉ mát …tại các địa phương trên cả nước . Do vậy đã nảy sinh tình trạng cạnh tranh rất gay gắt trên thị trường khách sạn du lịch . Trong cuộc chiến đó , nhiều khách sạn đã nôn nóng đột ngột giảm giá các sản phẩm dịch vụ của mình nhằm thu hút khách với mong muốn lấy số lượng khách bù đắp cho những tổn thất về giá hạ . Do đó đã gây ra tình trạng cạnh tranh không lành mạnh trên thị trường ảnh hưởng lớn đến uy tín , sự phát triển của ngành và sự ổn định của nền kinh tế nói chung . Trước tình hình đó , Đảng và Nhà Nước đã phải đưa ra nhiều biện pháp can thiệp nhằm ổn định thị trường kinh doanh khách sạn du lịch , có thể kể đến như : - ổn định tình hình kinh tế chính trị , an ninh trong nước, tham gia và đào tạo điều kiện cho các tổ chức kinh doanh khách sạn du lịch trong nước tham gia vào các khối , tổ chức quốc tế về khách sạn du lịch như PATA, WTO… Nhà nước cải tiến và đơn giản hóa các thủ tục xuất nhập cảnh, VISA… cho khách du lịch quốc tế . Nhà nước xây dựng hệ thống văn bản pháp luật về hoạt động khách sạn du lịch như: Pháp lệnh du lịch , quy chế quản lý kinh doanh khach sạn … - Kết hợp và chỉ đạo cho các ban ngành liên quan tiến hành nâng cấp , cải tạo các khu du lịch , danh lam thắng cảnh…Quy hoạch sự phát triển du lịch theo từng vùng, từng địa phương . - Thông qua Tổng cục Du lịch xuất bản những cuốn sách , tờ rơi , tờ gấp quảng bá về Du lịch và hệ thống các khách sạn Việt nam . - Tổ chức các lễ hội văn hóa lớn trên khắp các tỉnh thành của cả nước , đề cao bản sắc văn hóa dân tộc trong các lễ hội . Bên cạnh đó Nhà nước cũng khuyến khích và tạo điều kiện cho các khách sạn cải tạo cơ sở vật chất nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ của mình ( VD : Nhà nước giảm thuế cho các khách sạn từ 20% xuống còn 10% ). Thẳng tay với các khách sạn có sự cạnh tranh không lành mạnh . Dần dần định hướng chuyển đổi từ cạnh tranh về giá sang cạnh tranh về chất lượng và các điều kiện phục vụ , điều kiện thanh toán . Nhờ sự nỗ lực của Đảng , Nhà nước và sự hợp tác của các khách sạn , đến nay thị trường khách sạn du lịch Việt nam đang có xu hướng bình ổn trở lại , lượng khách quốc tế và nội địa trong vài năm trở lại đây đang tăng lên , các khách sạn cũng đang dần ổn định giá cả sản phẩm dịch vụ của mình phù hợp với giá cả chung trên thị trường phù hợp với nhu cầu của khách và chất lượng của bản thân sản phẩm dịch vụ . Tuy nhiên do đời sống nhân dân ta còn khó khăn , sản phẩm khách sạn chưa phải là sản phẩm thiết yếu nên đại bộ phận khách du lịch nội địa vẫn luôn quan tâm đến giá rẻ . Do vậy trong những năm tới cạnh tranh về giá vẫn là công cụ quan trọng , nhưng là cạnh tranh về giá trên cơ sở chất lượng , sự độc đáo tính khác biệt của sản phẩm dịch vụ . Giá cả sản phẩm dịch vụ khách sạn trong thời gian tới sẽ có xu hướng tăng lên để phù hợp với chất lượng sản phẩm dịch vụ ngày càng được nâng cao . Bên cạnh đó giá cũng sẽ đa dạng và linh hoạt theo từng đối tượng khách , theo phương thức mua , phương thức thanh toán . Giá của các loại sản phẩm dịch vụ trong khách sạn sẽ có tác dụng hỗ trợ tiêu dùng lần nhau . 3.2- Mục tiêu và phương hướng kinh doanh của khách sạn Dân Chủ 3.2.1 - Mục tiêu kinh doanh năm 2004 Để đạt được mục tiêu trên , ban lãnh đạo khách sạn Dân Chủ đã đề ra các phương hướng kinh doanh sau cho năm 2004 : a. Mục tiêu chung Khách sạn Dân Chủ là đơn vị hạch toán độc lập do đó mục tiêu đầu tiên của khách sạn là mục tiêu tồn tại . Mà trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ để tồn tại và phát triển được thì doanh nghiệp phải có khách hàng . Do đó mục tiêu đặt ra đối với khách sạn là phải làm như thế nào để thu hút hấp dẫn được khách hàng . b. Mục tiêu cụ thể . - Đối với kinh doanh lưu trú . Tiếp tục khai thác hiệu quả hệ thống phòng hiện có , phấn đấu đưa công suất buồng, phòng lên ngày càng cao . Đầu tư nâng cao chất lượng phòng đặc biệt . Thực hiện kế hoạch đào tạo , kịp thời nâng cao trình độ nghiệp vụ và trình độ giao tiếp cho các nhân viên buồng . - Đối với việc quản lý giá sản phẩm lưu trú : Việc quản lý giá sản phẩm lưu trú phải hoạt động tích cực , chặt chẽ hơn nữa. Tránh tình trạng nhân viên bán sẽ bán các hàng hóa dịch vụ với mức giá cao hơn mức giá định ra của khách sạn . Đặc biệt là bớt xén các tiêu chuẩn dịch vụ giá trọn gói , hoặc các khoản được giảm trừ của khách . 3.2.2 - Phương hướng kinh doanh của khách sạn - Tiếp tục củng cố và thực hiện tốt các nguyên tắc khen thưởng và kỷ luật để đảm bảo ổn định và đoàn kế nội bộ . - Tăng cường công tác quản lý khách sạn , nâng cao trình độ nghiệp vụ cho đội ngũ cán bộ nhân viên trong khách sạn . Chủ động nghiên cứu học hỏi kinh nghiệm quản lý cũng như kinh doanh của bạn hàng và đối thủ cạnh tranh. - Tiếp tục giữ vững và phát huy vị thế hiếm có của khách sạn củng cố thị trường khách Trung quốc , khách nội địa đồng thời mở rộng tập khách sang các đối tượng khác như Đông âu , Tây âu . - Đẩy mạnh việc nghiên cứu thị trường , tạo lập bộ phận Maketing nghiên cứu thị trường . - Tập trung mở rộng thêm các dịch vụ mới có hiệu quả để tăng thêm nguồn thu cho khách sạn . Cần nâng cao chất lượng đội ngũ lao động . Trước hết ta khẳng định đây là một vấn đề hết sức quan trọng . Do vậy khách sạn phải tuyên truyền giáo dục cho nhân viên hiểu và biết được vai trò của mình và tầm quan trọng của khách trong cơ chế thị trường , luôn coi khách hàng là thượng đế là phải phục vụ họ như một ông vua và không kể họ là ai . Do vậy khách sạn phải luôn tuyển mộ , đào tạo ngắn hạn và dài hạn cho đội ngũ cán bộ công nhân viên trang bị cho họ những kiến thức mới và những kỹ năng phục vụ và kỹ năng giao tiếp phục vụ một cách hiệu quả nhất . Giữ vững mối quan hệ bạn hàng tốt đẹp hiện có giữa khách sạn và các nhà cung ứng. Đẩy mạnh công tác quảng bá thông qua các tờ gấp , tờ rơi , bài đăng trên các tạp chí chuyên ngành và đặc bịêt là thông qua truyền miệng . 3. 3 - Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lý giá sản phẩm dịch vụ lưu trú . Nếu muốn đảm bảo phát triển thành công trong kinh doanh thì việc nâng cao hiệu quả của việc quản lý giá sản phẩm dịch vụ là yêu cầu bắt buộc không chỉ riêng với khách sạn Dân Chủ mà còn đối với mọi khách sạn . Ban lãnh đạo khách sạn phải tạo lập một môi trường làm việc thỏa mãn nhất với nhu cầu của cán bộ công nhân viên đem lại hiệu quả cao nhất cho khách sạn . Cải thiện điều kiện vật chất nơi làm việc : Điều kiện làm việc vui vẻ luôn tạo cho nhân viên sự yêu thích công việc và là cơ sở cho nhân viên sẵn sàng giới thiệu cho khách và phục vụ khách chu đáo hơn . Cho dù khách có hỏi bất kỳ một nhân viên nào cũng có thể biết dược từng loại phòng có trong khách sạn , những món ăn đặc trưng của khách sạn . ..Đây không chỉ là tạo lập môi trường làm việc thỏa mẵn nhu cầu của cán bộ công nhân viên mà còn là hoạt động maketing trong chính khách sạn giúp khách sạn có thể thu hút được nhiều nguồn khách hơn nữa . Ngoài ra ban lãnh đạo cần tạo lập không khí hỗ trợ người lao động . nó là một điều kiện thúc đẩy động cơ làm việc nhanh chóng và hiệu quả . + Tham khảo ý kiến người lao dộng + Tổ chức đào tạo và tuyển dụng nhân viên mới . + Tổ chức các hoạt động văn hóa thể thao , giải trí nơi làm việc vào các dịp đặc biệt như các ngày lễ , tết , sinh nhật của nhân viên . - Để đảm bảo tay nghề cho nhân viên trong khách sạn cần thường xuyên tổ chức kiểm tra , đánh giá lại tay nghề của mọi nhân viên , gửi nhân viên tham dự hội thảo và các chương trình thi tay nghề nhằm giúp cho chất lượng đội ngũ lao động . Việc đào tạo có thể bằng các hình thức sau đây : - Nâng cao kỹ năng , kỹ thuật nghiệp vụ - Nâng cao khả năng về ngoại ngữ - Nâng cao kiến thức về lĩnh vực ( thị trưòng ) nghiên cứu thị trường . Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ lưu trú : Khách sạn có thể khai thác được khả năng chi tiêu của khách sạn bằng các dịch vụ đã có và tăng cường tổ chức các dịch vụ mới làm cho sản phẩm của khách sạn ngày càng phong phú và đa dạng . Như vậy đáp ứng nhu cầu của khách không chỉ thu hút khách du lịch mà còn góp phần tăng doanh thu , tăng lợi nhuận và đủ sức cạnh tranh và chiếm lĩnh thị phần trên thị trường . Khách sạn Dân Chủ phải đề ra kế hoạch kinh doanh cho phù hợp . Nếu khách sạn đề ra kế hoạch kinh doanh không thực tế thì sẽ rất khó cho khách sạn có thể hoàn thành kế hoạch . Giải pháp này giúp khách sạn chủ động trong công tác kinh doanh và giúp kế hoạch chung của toàn công ty không bị xa rời thực tế có tính khả thi cao . 3.3.1 - Phân cấp trách nhiệm và quyền hạn của nhân viên - Hầu hết việc định giá đột ngột ở khách sạn Dân Chủ là do lãnh đạo quyết định chứ không do nhân viên lễ tân . Điều này gây cản trở cho công việc kinh doanh của khách sạn vì các nhân viên lễ tân chỉ biết bán phòng trên cơ sở mức giá quy định của khách sạn và giá không được thay đổi linh hoạt vào những thời điểm khác nhau và cho các đoạn thị trường khác nhau . Quyết định bán phòng thường phụ thuộc vào ban lãnh đạo , khi nảy sinh các vấn đề trong quá trình trao đổi , mua bán giữa khách hàng với khách sạn nhưng dưới mức giá quy định của khách sạn thì hoặc là nhân viên lễ tân từ chối hoặc là khách hàng phải chờ để nhân viên xin ý kiến chỉ đạo của cấp trên . Do vây , đã kéo dài thời gian chờ đợi của khách , tạo ấn tượng không tốt về khách sạn . Để tránh tình trạng này khách sạn nên phân công việc rõ ràng , phát huy quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh , mở rộng quyền hạn cho các cấp thực hiện . VD khách sạn nên trao quyền quyết định về giá phòng cho lễ tân trưởng hoặc trưởng ca trên cơ sở đảm bảo các quyền lợi của khách sạn và nhà hàng . Giải pháp này sẽ giúp giải quyết nhanh chóng các tình thế phát sinh về giá , tạo được lòng tin ở phía khách hàng . Nhưng lại tạo ra kẽ hở cho nhân viên bán phòng trực tiếp có cơ hội đầu cơ nâng giá phòng hoặc bớt xén các tiêu chuẩn kèm theo giá phòng . Khách sạn Dân Chủ là một khách sạn thuộc Công ty TNHH nên việc phát huy quyền tự chủ là trong sản xuất kinh doanh là hoàn toàn hợp lý . Theo đó , tổ lễ tân luôn có một tổ trưởng và ở mỗi ca làm việc bao giờ cũng có ca trưởng , các tổ trưởng và ca trưởng làm việc đã tạo được lòng tin vững chắc từ phía lãnh đạo và các nhân viên dưới quyền . Do vậy việc trao quyền quyết định về giá trong các trường hợp đột ngột cho các tổ trưởng , ca trưởng ở bộ phận lễ tân là hoàn toàn có cơ sở và có khả năng thực hiện được . 3.3.2 - Thay đổi bộ phận tính giá . Giá cả hàng hóa sản phẩm dịch vụ trong khách sạn Dân Chủ hiện nay là do phòng kế toán định ra do đó chúng thiếu tính thực tế và thiếu sự phù hợp với nhu cầu và xu hướng của thị trường . Giá phòng nên để cho bộ phận kinh doanh tham gia cùng tính giá trên cơ sở khung giá định sẵn của khách sạn và có tham khảo ý kiến của bộ phận buồng , bộ phận lễ tân. Vì : + Phòng Maketing nghiên cứu thị trường nên sẽ nắm rõ lượng khách tăng giảm cũng như nhu cầu của từng khách theo từng thời điểm . Nhưng khách sạn Dân Chủ chưa có bộ phận Maketing nên còn hạn chế về mặt tiếp thị và hoạt động thị trường . Nên trước mắt nên để bộ phận kinh doanh cùng tham gia vào việc tính giá . Như hiện tại việc định giá vẫn do phòng kế toán đảm nhiệm, bộ phận này có thể xây dựng một khung giá chính xác hơn và phù hợp với nhu cầu của khách , phù hợp với mức giá chung trên thị trường vừa bù đắp được các khoản chi phí phòng . Ngoài ra các nhân viên kế toán còn có thể rà soát lại một cách thường xuyên và lợi dụng được những biến động của thị trường để định giá, họ hiểu rõ khi nào có thể bán với giá cao , giá hòa vốn hay chấp nhận lỗ trong thời gian ngắn nhằm thu hút khách hàng. Tuy nhiên, nếu để bộ phận kế toán tính giá phòng , sau đó đưa nên ban lãnh đạo xét duyệt thì công tác tính giá sẽ phải trải qua nhiều khâu , tốn thời gian. Hơn nữa còn tạo ra nhiều kẽ hở cho nhân viên tăng chi phí đầu vào. Mặc dù còn tồn tại những nhược điểm đã nêu trên nhưng giải pháp vẫn có tính khả thi cao nếu như có thêm sự quản lý chặt chẽ và chỉ đạo sát sao từ phía các nhà lãnh đạo. 3.3.3- Lợi dụng tình thế thị trường khách trong khi định giá. Giá phòng hiện nay tại khách sạn Dân Chủ được ấn định trong thời gian (từ tháng 4/2003). Do vậy không phải lúc nào nó cũng phù hợp với thị trường , đôi khi mức giá cứng nhắc đó đã làm cho khách sạn mất đi lợi thế cạnh tranh trước các đối thủ có sự linh hoạt về giá . Khách sạn nên tính và ấn định giá theo từng quý. VD : Khách sạn có thể phân chia các quý như sau: - Quý 1( từ tháng 1đến tháng 3) : Chúng ta biết rằng khách hàng chủ yếu hiện tại của khách sạn Hòang gia là khách Trung quốc mà vào những tháng này thời tiết trung quốc thường rét đậm , do đó nhu cầu đi du lịch Việt nam tăng nên . Tuy nhiên do khách Trung quốc có khả năng thanh toán thấp , yêu cầu về cơ sở vật chất không cao nên nếu khách sạn định giá cao thì khách Trung quốc rất có thể chuyển sang các khách sạn khác có mức giá phòng rẻ hơn . Do vậy khách sạn không nên định giá phòng quá cao , nên định giá vừa phải và giá phải có sức cạnh tranh với các đối thủ. - Quý 2 ( từ tháng 4 đến tháng 6 ) : Đây là những tháng mà các lễ hội diễn ra rất nhiều nhưng không tập trung tại Hà nội mà chủ yếu ơ các tỉnh phụ cận khác . Khách du lịch chỉ xem Hà nội như điểm dừng chân để có thể đi đến vùng lễ hội . Do vậy để thu hút khách , khách sạn nên giảm giá phòng và các dịch vụ của mình . - Quý 3 ( từ tháng 7 đến tháng 9 ) : Những tháng này các lễ hội hầu như không còn , khách du lịch chủ yếu đổ về các vùng biển , vùng nghỉ mát do vậy các khách sạn trên địa bàn Hà nội thường vắng khách . Tập trung hiện tại là nhằm vào khách công vụ và khách địa phương đền tiêu dùng dịch vụ bổ sung như . Trong những tháng này khách sạn nên tăng cường các trang thiết bị và hoạt động quảng bá , giảm giá phòng để thu hút khách. - Quý 4 (từ tháng10 đến tháng 12) : Đây là thời kỳ các khách sạn có thể tăng doanh thu về dịch vụ ăn uống vì là thời gian cuối năm nên các cơ quan ban ngành thường tổ chức tổng kết kèm theo thuê hội trường và đặt tiệc . Bên cạnh đó mùa cưới cũng diễn ra trong tháng này . Vì vậy khách sạn có nhiều cơ hội để tăng giá bán sản phẩm ăn uống và dịch vụ bổ sung của mình . Khách quốc tế cũng ít đến Việt nam trong những tháng cuối năm vì họ còn chuẩn bị cho tết , đón lễ Nôen ở đất nước của họ . Nếu có khách quốc tế thì hầu hết là khách công vụ , mà khách công vụ có khả năng chi trả lớn nên không nhất thiết phải giảm giá phòng , khách sạn vẫn có thể nâng giá phòng nhưng phải kèm theo đó là chất lượng phòng , chất lượng phục vụ cao hơn . Giải pháp này giúp khách sạn tận dụng được các các cơ hội về giá khi thị trường có sự biến động , đảm bảo khả năng thu hút khách . Tuy nhiên , việc định giá theo các quý sẽ làm khách sạn phải nghiên cứu kỹ nhu cầu của khách hàng để có mức giá phù hợp. Trong giai đoạn hiện nay khi trên thị trường kinh doanh khách sạn du lịch đang có sự cạnh tranh gay gắt thì giá linh hoạt là tiêu chí bắt buộc của mọi khách sạn . Bên cạnh đó khách sạn Dân Chủ cần bổ sung mới bộ phận Maketing để đi sâu nghiên cứu tìm hiểu thị trường . Có bộ phận maketing hoạt động sẽ hiệu quả hơn . Vì vậy việc chỉ ra mức giá nên áp dụng theo từng quý là hoàn toàn có thể thực hiện được . 3.3. 4 - Tăng cường nghiên cứu khách hàng. Như đã nói ở phần trên mục tiêu định giá của khách sạn là thu hút khách. Tuy nhiêu, trong thực tế khách sạn lại tính giá hoàn toàn dựa vào chi phí. Do vậy mức giá mà khách sạn đưa ra chưa thực sự thuyết phục khách . Khách sạn nên nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để tìm ra mức giá hợp lý nhất trên cơ sở chi phí hiện có. Vì có sự khác biệt về nhu cầu người tiêu dùng nên cũng có thể đưa ra những loại giá khác nhau . Giữa những tập thể mua hàng khác nhau có sự khác nhau về hiểu biết đối với giá trị sản phẩm dịch vụ trong lúc mua hàng nên việc định ra những loại giá khác nhau có thể chấp nhận . Việc nghiên cứu khách hàng có thể thông qua phiếu điều tra để biết thêm thông tin cũng như đánh giá về sản phẩm dịch vụ mà khách hàng đang tiêu dùng . Để biết chi tiết cụ thể về mức giá có phù hợp cũng như là chất lượng dịch vụ có thỏa mãn nhu cầu của khách hàng hay không . Thông qua kết quả thăm dò khách sạn có thể biết được đầu tư hay tiết kiệm loại hạng phòng nào để thay đổi giá thành cho phù hợp mà vẫn đảm bảo được doanh thu lợi nhuận cho khách sạn và nộp ngân sách nhà nước đúng kỳ hạn . Tuy nhiên giải pháp này khi áp dụng sẽ rất tốn thời gian và kinh phí . Hiện nay khách chủ yếu của khách sạn là khách Trung Quốc và họ ít quan tâm trả lời các phiếu điều tra như thế này . Do vậy để giải pháp này có thể áp dụng được khách sạn nên chú trọng trong khâu giao phiếu và nhận lại phiếu từ phía khách . Khách sạn nên yêu cầu nhân viên lễ tân phải cảm ơn khách ngay từ khâu trao phiếu cho khách cho dù khách có trả lời phiếu hay không trả lời . 3.3.5 - Tính giá chi tiết cho khách quốc tế Do khi cung cấp phòng dành cho khách quốc tế khách sạn cũng đồng thời cung cấp các tiêu chuẩn phòng , tiêu chuẩn giao tiếp phục vụ của nhân viên phòng cao hơn so với tiêu chuẩn dành cho khách nội địa ( VD : Trình độ ngoại ngữ của nhân viên phòng ) nên chi phí sẽ tăng lên . Do vậy khi tính giá phòng dành cho khách quốc tế , để đảm bảo bù đắp đủ chính xác các khoản chi phí khách sạn nên lập bảng tính giá phòng dành khách quốc tế giống như khi tính giá phòng dành cho khách nội địa . Không nên cộng thêm một số phần trăm nào đó vào giá dành cho khách nội địa để được giá dành cho khách quốc tế như hiện nay . Có thể tính giá thành cho khách quốc tế theo quy trình sau : + Xác định các khoản chi phí dành cho khách quốc tế trên nguyên tắc các khoản chi phí dành cho lương nhân viên , chi phí điện nước … cao hơn chi phí tính cho khách nội địa . + ấn định phần trăm lợi nhuận khi tính giá phòng dành cho khách quốc tế cao hơn khách nội địa trên cơ sở đó tính ra mức lợi nhuận . + Lấy chi phí + lợi nhuận + thuế để được giá phòng dành cho khách quốc tế. - ưu điểm: Các khoản chi phí thêm dành riêng cho khách quốc tế sẽ được tính chính xác vào giá thành của phòng . - Nhược điểm : Tốn thời gian , phương pháp tính phức tạp . Hiện nay xu hướng định giá riêng cho hai đối tượng khách quốc tế và nội địa đang được rất nhiều khách sạn áp dụng . Khách sạn Dân Chủ cũng đang áp dụng chính sách giá phân biệt này và vẫn đựơc khách hàng chấp nhận. Do vậy nếu khách sạn tính giá chi tiết cho khách quốc tế thì cơ sở cho sự khác biệt về giá nêu trên sẽ càng rõ ràng và khoa học . Khách sạn sẽ lấy được lòng tin ở phía khách hàng . 3.3.6 - Khuyến khích nhân viên trong khâu quản lý giá . Như đã nói ở phần trên , các mức khen thưởng và kỷ luật khách sạn đưa ra khi nảy sinh các vi phạm về giá không rõ ràng . Do đó các hình thức khen thưởng kỷ luật này không có hoặc rất ít tác động đến nhân viên . Kết quả là vẫn có hiện tượng gian lận giá , bớt xén các tiêu chuẩn kèm theo giá phòng . Bên cạnh đó các chế độ dành cho người lao động vẫn chưa được thỏa đáng , có thể kể đến như : Lương chưa được cao , các dịp lễ tết chưa được bố trí nghỉ hợp lý . Vì vậy trách nhiệm và sự gắn bó của nhân viên đối với khách sạn chưa cao . Để khắc phục tình trạng này khách sạn nên : + Định ra mức khen thưởng và kỷ luật cụ thể cho những phát hiện và vi phạm về giá . VD như : - Nếu vi phạm lần thứ nhất – cảnh cáo - Nếu vi phạm lần thứ hai – trừ 1/ 2 lương - Nếu vi phạm lần thứ ba - đuổi việc . Hoặc : Nếu ai phát hiện và tố cáo những hành vi sai phạm về giá sẽ được thưởng từ 20 - 30% lương tùy theo mức độ nghiêm trọng của vi phạm . + Khi xảy ra các vi phạm về giá nên giải quyết nhanh chóng đảm bảo quyền lợi của khách hàng , sau đó mới tìm hiểu nguyên nhân dẫn đến sai phạm và đưa ra mức kỷ luật đối với nhân viên sai phạm , đồng thời dút ra bài học kinh nghiệm và việc làm này phải công khai trước toàn bộ cán bộ nhân viên trong khách sạn . Ngoài ra khách sạn cũng nên có những chính sách tạo điều kiện cho nhân viên có cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp , ổn định và tăng lương cho nhân viên . VD : Khách sạn nên thường xuyên tổ chức các cuộc thi lên tay nghề cho nhân viên , bố trí hợp lý ngày nghỉ lễ tết cho các nhân viên có quê xa . Trong các cuộc họp công đoàn , khách sạn nên phổ biến và giải thích cho người lao động hiểu rõ lợi ích của khách sạn chính là lợi ích của họ . Ngăn chặn các hành vi cố tình bỏ qua các khoản giảm trừ mà đáng lẽ khách hàng phải được hưởng để thu lợi riêng của một số ít nhân viên trong khách sạn . Giải pháp này giúp khách sạn :+ Khuyến khích nhân viên tố cáo các hành vi sai phạm về giá và khuyến cáo cũng như hạn chế các vi phạm này : + Góp phần làm tăng sự gắn bó của nhân viên với khách sạn . + Lấy được lòng tin ở khách hàng . + Kết quả điều tra góp phần giúp khách sạn phát hiện ra các sai phạm về giá . Tuy nhiên , giải pháp này chỉ có tác dụng sau một thời gian dài và phải cần đến sự hỗ trợ của các giải pháp khác . Trong thời điểm hiện nay , hoạt động của tổ chức công đoàn tại khách sạn Dân Chủ đang rất mạnh, hơn nữa chủ trương của ban lãnh đạo khách sạn là cương quyết trong xử lý các vi phạm về giá , do đó giải pháp này có tính khả thi cao . 3.3.7 - Thường xuyên nghiên cứu giá cả của đối thủ cạnh tranh . Mặc dù hiện nay khách sạn chưa có phòng maketing nên phòng kinh doanh chủ yếu làm công tác quảng cáo và quan hệ với các công ty đại lý du lịch khác để thu hút khách về cho khách sạn mà ít quan tâm đến việc nghiên cứu thị trường , trong đó có nghiên cứu giá cả của các đối thủ cạnh tranh . Do vậy khách sạn đã nhiều lần rơi vào thế bị động khi các khách sạn khác trong khu vực có những động thái bất ngờ về giá . Để khắc phục tình trạng này khách sạn nên bố trí một phòng chuyên hoạt động trong lĩnh vực maketing yêu cầu phòng maketing phải thường xuyên nghiên cứu giá cả của đối thủ cạnh tranh . Giải pháp này giúp khách sạn có thể đối phó linh hoạt với các động thái về giá của đối thủ cạnh tranh , đưa ra được mức giá phù hợp nhất cho sản phẩm dịch vụ của mình . Tuy nhiên , giải pháp này đòi hỏi nhiều thời gian và tiền bạc . Khách sạn Dân Chủ nên có phòng maketing để phục vụ chuyên sâu trong việc tìm kiếm cơ hội thị trường để hoạt động năng nổ và mối quan hệ rộng , do đó giải pháp này hoàn toàn có thể thực hiện được . 3.4 - Một số kiến nghị đối với nhà nước , cơ quan quản lý cấp trên và ngành có liên quan . Giá cả các sản phẩm dịch vụ trong khách sạn đang là vấn đế nổi cộm trong hoạt động kinh doanh khách sạn hiện nay . Những năm gần đây giá cả thường được xác định theo cơ chế thị trường phụ thuộc vào mối quan hệ cung – cầu , đây là một su thế tất yếu phù hợp với quy luật phát triển khách quan . Nhưng việc thay đổi giá thường xuyên hoặc đưa ra mức giá quá cao so với chất lượng hoặc cạnh tranh bằng giảm giá đã làm ảnh hưởng xấu đến tâm lý khách hàng , tổn hại đến uy tín chung của các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn tại Việt nam . Hiện nay các khách sạn đang tự do thực hiện chính sách giá linh động , khách hàng có thể thỏa thuận ở bất kỳ mức giá nào . Các khách sạn quốc doanh cũng có sự điều tiết theo quy luật cung - cầu tuy nhiên ít linh hoạt hơn các khách sạn cạnh tranh khác . Các khách sạn liên doanh và nước ngoài có chính sách giá khá rõ ràng , họ định giá tương đối ổn định và theo đuổi mức giá đó nhờ có các lợi thế về vốn . Để giải quyết tình trạng trên Nhà nước , Cơ quan quản lý cấp trên và ban ngành có liên quan cần : - Tăng cường quản lý kinh doanh khách sạn du lịch : + Khuyến khích các khách sạn đầu tư theo chiều sâu nâng cao chất lượng dịch vụ . + Đẩy mạnh công tác xếp hạng sao cho các khách sạn . + Cương quyết tịch thu giấy phép kinh doanh của các cá nhân tổ chức không đủ điều kiện kinh doanh hoặc buộc các khách sạn không đủ tiêu chuẩn chuyển thành nhà trọ. Nhờ vậy các khách sạn muốn có chỗ đứng trên thị trường sẽ phải không ngừng cố gắng , bổ sung, đổi mới các sản phẩm dịch vụ, bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ nhân viên trong khách sạn . Và không có cơ hội cạnh tranh không lành mạnh về giá . -Khuyến khích thành lập hiệp hội khách sạn bao gồm các nhà quản lý của các khách sạn trong khu vực qua đó tạo điều kiện cho các khách sạn có thể phối hợp thống nhất trong kinh doanh , trong đó có vấn đề thống nhất về giá cả hàng hóa dịch vụ khách sạn trong từng thời kỳ . Giúp các khách sạn tìm được tiếng nói chung trong môi trường cạnh tranh lành mạnh của toàn ngành . -Nhà nước và các ban ngành liên quan nên tạo điều kiện cho các khách sạn có thể vay vốn với lãi xuất ưu đãi để có thể đầu tư nâng cao chất lượng dịch vụ của mình , thu hút khách hàng bằng chất lượng từ đó hạn chế việc cạnh tranh không lành mạnh về giá của các khách sạn . - Để tránh tình trạng các khách sạn xây dựng tràn lan và không theo quy hoạch như hiện nay, Nhà nước nên yêu cầu Tổng Cục Du lịch , các ban ngành liên quan của Thành phố, Địa phương xét duyệt cẩn thận trước khi cấp giấy phép kinh doanh . Kết luận Công tác quản lý giá là hoạt động rất quan trọng đối với bất kì một doanh nghiệp nào. Nhất là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ , có những nghiệp vụ kinh doanh như khách sạn Dân Chủ . Xác định và đưa ra phương pháp quản lý giá hiệu quả sẽ quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp . Lựa chọn và thực hiện đề tài Hoàn thiện công tác quản lý giá sản phẩm lưu trú tại khách sạn Dân Chủ. Mục đích của em là nhằm nâng cao hiệu qủa công tác quản lý giá của khách sạn Dân Chủ trong cơ chế thị trường hiện nay . Để đạt được mục đích đó, trong khi nghiên cứu đề tài em đã cố gắng đi sâu phân tích đánh giá một cách khách quan những biện pháp quản lý giá hiện nay khách sạn Dân Chủ đang áp dụng. Trên cơ sở đánh giá thực trạng tại khách sạn, em đưa ra những biện pháp quản lý giá tại khách sạn Dân Chủ. Do thời gian nghiên cứu và trình độ chuyên môn còn hạn chế nên bản luận văn này không tránh khỏi những thiếu xót nhất định . Em rất mong nhận được sự chỉ bảo của các thầy cô và sự đóng góp của các bạn để luận văn được hoàn chỉnh hơn , đáp ứng phần nào yêu cầu thực tế hoạt động kinh doanh của khách sạn và nhận thức cho bản thân . Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo, đặc biệt là cô giáo Nguyễn thị Nguyên Hồng , ban giám đốc và toàn thể cán bộ nhân viên khách sạn Dân Chủ đã nhiệt tình giúp đỡ em trong việc lựa chọn và hoàn thành đề tài này. Hà nội , tháng 10 năm 2004 Tài liệu tham khảo Nguyễn Thị Doan ( Chủ Biên ) , Giáo trình Maketing khách sạn du lịch , Trường Đại học Thương mại , năm 1994 . Nguyễn Trọng Đặng , Quản trị nhà hàng , khách sạn du lịch , Trường Đại học Thương mại , 1994 . Nguyễn Trọng Đăng , Nguyễn Doãn Thị Liễu , Vũ Đức Minh , Trần Thị Phùng , Quản trị doanh nghiệp khách sạn du lịch , Nhà xuất bản Đại học Quốc gia Hà Nội nội , 2000 . 4 - Vũ Đức Minh , Tổng quan về du lịch , Nhà xuất bản giáo dục 1999 5 - Nguyễn Nguyên Hồng , Hà Văn Sự , bài giảng kinh tế khách sạn du lịch , Xưởng in Trường Đại học sư phạm Hà nội I , 1995 . Kinh tế chính trị Mác – Lênin . Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2003 Khách sạn Dân Chủ . Table of Contents ._.