Hoàn thiện chiến lược Marketing tại Công ty TNHH Thành Công

m. Đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải xây dựng được cho mình một chiến lược phát triển phù hợp. Nếu doanh nghiệp không có một chiến lược hợp lý khác nào như con tàu đi trên biển mà không có la bàn. Công ty Thành Công là đơn vị trong ngành sản xuất bao bì carton được thành lập năm 1993 và đi vào hoạt động năm 1994 với cơ sở vật chất ban đầu khá thiếu thốn, vốn kinh doanh chỉ là 0,1 tỷ đồng. Quy mô sản xuất và thị phần trên thị trường trong nước nhỏ. Trong những năm qua Công ty đã và đang nỗ lực xây dựng hình ảnh của mình trong ngành sản xuất bao bì, doanh thu năm sau cao hơn năm trước. Tuy nhiên, hiện Công ty đang phải đối mặt với nhiều áp lực thị trường, sự phát xuất hiện hàng loạt các doanh nghiệp tham gia vào ngành sản xuất bao bì carton. Đứng trước sự biến động đó, Công ty phải xây cho mình một chiến lược marketing hợp lý để Công ty phát triển một cách bền vững và trở thành một trong những Công ty hàng đầu Việt Nam trong việc cung ứng dịch vụ bao bì carton trên thị trường trong và ngoài nước. Sau một thời gian thực tập tại Công ty Thành Công, được sự hướng dẫn tật tình của các cô chú, các anh chị trong Công ty, em đã học hỏi được nhiều kinh nghiệm và em có điều kiện vận dụng những kiến thức đã học trong trường vào thực tế. Bên cạnh đó, em cũng nhận thấy chiến lượng marketing là một phần rất quan trọng trong kế hoạch phát triển Công ty. Tuy nhiên, trong thời gian qua Thành Công chưa thực sự chú trọng đến việc xây dựng và thực hiện tốt chiến lược marketing. Do đó, em mạnh dạn chọn đề tài: “ Hoàn thiện chiến lược marketing tại Công ty TNHH Thành Công ” làm khoá luận tốt nghiệp. Em mong rằng đề tài của em sẽ giúp ích cho Thành Công trong việc phát triển sản xuất và kinh doanh. Em xin chân thành cảm ơn các cô chú, anh chị trong Công ty đã giúp đỡ em trong quá trình thực tập. Đặc biệt là sự hướng dẫn tận tình của Thầy giáo, Giáo Sư Đỗ Hoàng Toàn đã giúp em hoàn thành khoá luận tốt nghiệp này. Kết cấu bản khoá luận tốt nghiệp: Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục chữ viết tắt và tài liệu tham khảo, bản khoá luận tốt nghiệp gồm 3 phần chính: Phần I: Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạch định chiến lược marketing. Phần II: Phân tính tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng công tác thực hiện chiến lược marketing tại Công ty Thành Công. Phần III: Hoàn thiện chiến lược marketing tại Công ty Thành Công. Sinh viên: Lưu Tuấn Dũng Phần I: Cơ sở lý luận chiến lược marketing. I/ Khái niệm và nội dung của chiến lược marketing: 1. Khái niệm chiến lược Marketing: Chiến lược marketing là chiến lược của doanh nghiệp trong việc tìm kiếm và tạo ra các sản phẩm có khả năng cạnh tranh lớn để thành công trong trao đổi trên thị trường đem lại lợi nhuận cao và sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp. 2. Nội dung của chiến lược Marketing: - Các quan điểm tham gia trao đổi trên thị trường ( tìm ra đúng sản phẩm mà thị trường cần, cách thức hiện ý đồ chế tạo sản phẩm, phương thức cạnh tranh, trao đổi sản phẩm trên thị trường). - Các nhiệm vụ và mục tiêu cần đạt được trong quá trình trao đổi trên thị trường. - Các biện pháp, giải pháp và nguồn lực cần sử dụng để đạt được mục tiêu chiến lược marketing đề ra. 2.1 Các phân hệ của chiến lược marketing. Chiến lược marketing được cụ thể hoá thành các chiến lược phân hệ sau: - Chiến lược sản phẩm ( Product). - Chiến lược giá cả ( Price). - Chiến lược bán sản phẩm ( Place). - Chiến lược chiêu thị ( Promotion). - Chiến lược về nguồn lực ( Purce). 3. Đặc điểm của chiến lược marketing. + Chiến lược xác định các mục tiêu và phương hướng phát triển của doanh nghiệp, nhằm đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được diễn ra một cách thuận lợi và phát triển một cách bền vững trong môi trường hiện nay. + Chiến lược marketing được quyết định bởi ban lãnh đạo công ty hay người đứng đầu công ty dựa trên các kết quả điều tra thực tế của phòng marketing hay của nhân viên bán hàng. + Chiến lược marketing được xây dựng trên cơ sở dựa trên sự phân tích kỹ đối thủ cạnh tranh. + Chiến lược marketing phải làm rõ các vấn đề như: - Mục tiêu của công ty là gì ? - Công ty hiện đang chiếm bao nhiêu thị phần trong ngành ? - Chiến lược marketing của công ty đang áp dụng như thế nào ? - Những ưu điểm và những hạn chế của chiến lược cũ. 4. Quản trị chiến lược marketing: + Quản trị chiến lược marketing là sự tác động trực tiếp, có tổ chức của doanh nghiệp trong việc hình thành và thực thi chiến lược marketing để đạt được mục tiêu, nhiệm vụ đặt ra . + Quản trị chiến lược marketing là quá trình nghiên cứu các môi trường hiện tại cũng như tương lai của hệ thống trao đổi trên thị trường và xã hội, thực hiện và kiểm tra việc thực hiện các quyết định nhằm đạt được các nhiệm vụ và mục tiêu đã đặt ra. II/ Tiến trình hoạch định chiến lược Marketing. 1. Phân tích môi trường. 1.1. Môi trường vĩ mô: + Yếu tố nhân khẩu: Tỷ lệ tăng dân số, tỷ lệ lao động nam và lao động nữ, sự dịch chuyển của dân số. + Yếu tố kinh tế: Tốc độ tăng trưởng của GDP, tỷ lệ lạm phát, tỷ trọng các ngành kinh tế, lãi suất ngân hàng, chính sách tiền tệ, tỷ lệ thất nghiệp, chính sách tài chính, thu nhập trung bình của người tiêu dùng. + Yếu tố chính trị và pháp luật: Sự biến động hay ổn định của thể chế chính trị, tình trạng chiến tranh hay hoà bình của đất nước, chính sách khuyến khích hay hạn chế sự phát triển với ngành. + Yếu tố đạo đức và văn hóa: Phong tục tập quán, thói quen của người tiêu dùng, thái độ của công chúng đối sản phẩm của doanh nghiệp. + Yếu tố công nghệ kỹ thuật: Môi trường công nghệ trong nước và nước ngoài, quá trình chuyển giao công nghệ trong khu vực, sự tiến bộ công nghệ trên thế giới. + Yếu tố tự nhiên: Tình trạng tài nguyên thiên nhiên và nguồn cung cấp nguyên liệu cho doanh nghiệp, vấn đề về sự ô nhiễm môi trường. 1.2. Môi trường vi mô: Biểu 1: Mô hình các nhân tố trong ngành. Công Chúng Trực Tiếp Nhà Cung Cấp Các Trung Gian Phân Phối Khách Hàng Doanh Nghiệp Đối Thủ Cạnh Tranh + Khách hàng: Công ty cần phải xem xét và nghiên cứu thị trường khách hàng một cách đầy đủ và chi tiết, để đưa ra những chiến lược phù hợp nhằm đáp ứng được nhu cầu mong muốn của khách hàng. Khách hàng của doanh nghiệp được chia ra làm 2 loại: Khách hàng nội địa và khách hàng nước ngoài. + Đối thủ cạnh tranh: Cần phải tìm hiểu, phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ các mặt sau đây: Tiềm lực về tài chính, trình độ kỹ thuật công nghệ mà đối thủ đang sử dụng, thị phần của đối thủ và chiến lược marketing mà đối thủ đang áp dụng. + Nhà cung cấp : Số lượng các nhà cung cấp, đặc điểm, uy tín và khả năng của nhà cung cấp, thái độ của nhà cung cấp, giá cả và phương thức thanh toán và các điều kiện giao hàng và phương thức vận chuyển. + Trung gian phân phối: - Nhóm trung gian phân phối bao gồm: Các chi nhánh phân phối, đại lý môi giới, thương nhân là những nhóm đối tượng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng và thực hiện bán hàng. - Các trung gian tài chính như ngân hàng, công ty tài chính, công ty bảo hiểm. + Công chúng trực tiếp: Tìm hiểu và phân tích các nhóm công chúng tích cực, nhóm công chúng tìm kiếm, nhóm công chúng không mong muốn. - Nhóm công chúng tích cực là nhóm công chúng quan tâm đến việc sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp. - Nhóm công chúng tìm kiếm là nhóm đang tìm sự mong đợi từ phía nhà sản xuất. - Nhóm công chúng không mong muốn là nhóm phải đối việc sản xuất và kinh doanh của công ty với nhiều lý do khác nhau như vấn đề ô nhiễm môi trường, xử lý rác thải, tiếng ồn…v.v. 2. Nhân tố ảnh hưởng bên trong doanh nghiệp: + Chính sách marketing: Thông tin về thị trường, thị phần của doanh nghiệp, chính sách phát triển và mở rộng thị trường, nguồn lực và tài chính cho việc mở rộng thị trường, chính sách về sản phẩm, chính sách về kênh phân phối và chính sách giá cả, chính sách chiêu thị bao gồm việc tham khảo ý kiến khách hàng, các dịch vụ hỗ trợ sau khi bán hàng, các chương trình về quản cáo và khuyến mãi. +Tình hình tài chính: Các nguồn huy động vốn trong ngắn hạn và dài hạn, tỷ lệ vốn vay và vốn chủ sở hữu, chi phí vốn của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh và toàn ngành, tỷ lệ lãi suất vay ngân hàng, vốn lưu động, vốn cố định, quá trình lưu chuyển vốn trong kinh doanh. + Nhân sự: Bộ máy lãnh đạo, cơ cấu tổ chức của bộ máy lãnh đạo, trình độ tay nghề và tư cách phẩm chất đạo đức của cán bộ công nhân viên, các chính sách đãi ngộ với cán bộ công nhân viên và mức cân đối giữa cán bộ quản lý với công nhân. 3. Thu thập và phân tích số liệu. + Từ kết quả phân tích về môi trường vĩ mô, vi mô và nhân tố doanh nghiệp, cần dự báo được các vấn đề như: - Xu hướng mua sắm của người tiêu dùng, những thay đổi trong sinh hoạt tập quán và tâm lý khách hàng. - Dự báo được sự phát triển của ngành trong tương lai. - Dự báo được mức cung ứng và nhu cầu trên thị trường. + Xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ : - Doanh nghiệp có những điểm mạnh gì ? tài chính, lao động hay thị trường tiêu thụ. - Điểm yếu của thể hiện trong khâu nào ? tổ chức quản lý, cơ sở thiết bị hay máy móc công nghệ … - Đâu là những cơ hội thuận lợi cho sự phát triển của doanh nghiệp. - Mối đe doạ chủ yếu là những yếu tố nào, những nhân tố sẽ tác động đến doanh nghiệp trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh là gì ? 4. Xây dựng các phương pháp cạnh tranh: 4.1. Phương pháp ma trận Michael Porter. Theo phương pháp này thì doanh nghiệp phải xem xét lựa chọn một trong hai giải pháp cạnh tranh đó là : - Thứ nhất doanh nghiệp có thể chọn quy mô sản xuất lớn hoặc nhỏ. - Thứ hai doanh nghiệp có thể chọn mức độ công nghệ sản xuất cao để tạo ra những sản phẩm tốt hơn các đối thủ cạnh tranh cho các tính chất cá biệt cao của sản phẩm hoặc chọn mực độ công nghệ vừa phải tạo ra những sản phẩm tương đương hay nhỉnh hơn một chút đối thủ nhưng có giá thành thấp hơn đối thủ. Biểu 2 : Mô hình ma trận Michael Porter. Công nghệ Quy mô Vừa phải ( giá hạ) Cao ( tính cá biệt) Lớn Cạnh tranh bằng quy mô và giá cả Cạnh tranh bằng quy mô và tính cá biệt Nhỏ Cạnh tranh bằng giá cả cá biệt Cạnh tranh bằng công nghệ ( tính cá biệt) 4.2. Phương pháp ma trận BCG ( Boston Conslting Group) : + Ma trận BCG được biểu diễn trên một hệ trục toạ độ, trục tung là tỷ lệ % tăng trưởng của sản phẩm, trục hoành biểu diễn tỷ lệ % phần thị trường mà doanh nghiệp muốn lựa chọn so với phần thị trường của nhóm lớn chiếm lĩnh thị trường, ma trận bao gồm 2 dòng, 2 cột tương ứng với 4 chiến lược cạnh tranh mà doanh nghiệp đang nghiên cứu để lựa chọn. Biểu 3: Mô hình ma trận BCG: 20 % 10 % 0 % Ngôi sao Dấu hỏi Tỷ lệ tăng trưởng thị trường Bò sữa Con chó 1.00 Thị phần tương đối + Đối với sản phẩm ở ô ( dấu hỏi) thường là sản phẩm mới, suất tăng trưởng thị trường cao, nhưng vì là mới nên các sản phẩm này có thị phần tương đối thấp và doanh số bán nhỏ. + Nếu sản phẩm ở ô ( dấu hỏi) cạnh tranh thắng lợi chuyển sang ô ( ngôi sao), sản phẩm này đang dẫn đầu thị phần và cũng đang ở nơi có suất tăng trưởng thị trường cao. + Theo thời gian sản phẩm ở ô ( ngôi sao) vẫn giữ nguyên thị phần thì tỷ lệ tăng trưởng giảm dần và đi vào ổn định. + Tuy nhiên nếu ô ( bò sữa) sản phẩm không giữ được vị trí của mình thì có thể chuyển sang ô ( con chó) thì khả năng sinh lợi ít. ơ 4.3.Phương pháp ma trận SWOT( Strength Weakness Opportunities Threat): ỉ Ma trận SWOT được xây dựng dựa trên sự kết hợp của bốn nhân tố đó là: mặt mạnh, mặt yếu, cơ hội và nguy cơ. - Kết hợp S/O: Chiến lược được hình thành do sự kết hợp giữa mặt mạnh với cơ hội của doanh nghiệp, điều quan trọng là doanh nghiệp phải tận dụng được mạnh mặt để khai thác được cơ hội. - Kết hợp S/T: Chiến lược này được kết hợp giữa mặt mạnh với nguy cơ chính của doanh nghiệp, doanh nghiệp cần phải sử dụng mặt mạnh để hạn chế nguy cơ sảy ra. - Kết hợp W/O: Chiến lược hình thành do sự kết hợp giữa mặt yếu và cơ hội lớn của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể vượt qua mặt yếu bằng cách tận dụng cơ hội. - Kết hợp W/O: Chiến lược hình thành do sự kết hợp giữa mặt yếu và nguy cơ. Điều quan trọng là doanh cần phải giảm thiểu được mặt yếu của mình và tránh được nguy cơ bằng cách đề ra chiến lược phòng thủ. Biểu 4: Sơ đồ ma trận SWOT. Ma trận SWOT Cơ hội ( Opportunities) Nguy cơ ( Threat) Mặt mạnh ( Strength) S/O S/T Mặt yếu (Weakness) W/O W/T 5. Đánh giá và lựa chọn các phương án: + Khi đánh giá và lựa chọn các phương án chiến lược thì ban giám đốc cần phải làm rõ những vấn đề sau: - Xem xét chiến lược hiện thời của doanh nghiệp còn phù hợp với nhu cầu hiện tại nữa không ?. Trong tình hình thị trường thay đổi nên áp dụng chiến lược đó kéo dài trong khoảng thời gian bao lâu ? - Chiến lược này đã mang lại những kết quả gì ?. Những mặt hạn chế của chiến lược này trong tình hình mới ra sao? 6. Thiết kế các chiến lược marketing 6.1. Chiến lược sản phẩm (Product). ỉ Khi tiến hành phát triển sản phẩm mới doanh nghiệp nên xem xét các yếu tố sau: - Sản phẩm mới là kết quả của những phát hiện, nghiên cứu hay là sự cải tiến sản phẩm có sẵn. - Ngân sách phát triển sản phẩm. Doanh nghiệp cần đặt ra một ngân sách cho phát triển sản phẩm theo tỷ lệ % trên doanh số bán hàng và lợi nhuận của công ty. - Kế hoạch hoá và quản lý phát triển sản phẩm. Việc phát triển sản phẩm mới hay cải tiến sản phẩm đòi hỏi sự phối hợp hoạt động của nhiều bộ phận của công ty, đặc biệt là các bộ phận tài chính, sản xuất và marketing. 6.2. Chiến lược giá (Price). + Có hai chính sách định giá. - Chính sách định giá hướng vào chi phí và lợi nhuận: - Chính sách định giá hướng vào thị trường: + Các bước trong chương trình định giá. - Bước 1: Phân tích chi phí bao gồm chi phí sản phẩm, chi phí phân phối, chi phí cho các hoạt động marketing yểm trợ. - Bước 2: Phân tích thị trường bao gồm các yếu tố cạnh tranh, yếu tố cung cầu, những mức giá và mơ- gin. - Bước 3: Quyết định các mức giới hạn giá max và giá min. - Bước 4: Xác định những mục tiêu giá gồm các yếu tố như chi phí, mục tiêu lượng bán ra và dự báo, mức giá thị trường và vị trí thị trường. - Bước 5: Tính toán cơ cấu giá. - Bước 6: Báo giá. 6.3. Chiến lược phát triển kênh phân phối (Place). ỉ Yêu cầu của kênh phân phối: khi thiết kế hệ thống kênh phân phối phải đảm bảo một số mục tiêu tiêu sau: kênh phân phối phải đủ mạnh, có tính cạnh tranh trên thị trường, thuận tiện và đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng. ỉ Các dạng kênh phân phối. + Kênh phân phối trực tiếp: là loại kênh phân phối hàng hoá trực tiếp cho thị trường tiêu thụ không qua khâu trung gian nào. Biểu 5: Mô hình các dạng kênh phân phối. Nhà Sản Xuất Thị Trường Tiêu Thụ + Kênh phân phối gián tiếp: Là loại kênh trong đó có các trung gian phân phối, hàng hóa được chuyển qua một số lần thay đổi quyền sở hữu từ người sản xuất đến thị trường tiêu thụ. Kênh phân phối cấp I: Nhà Sản Xuất Đại Lý Thị Trường Tiêu Thụ Kênh phân phối cấp II: Nhà Sản Xuất Người Nhập Khẩu Người Bán Buôn Thị Trường Tiêu Thụ Kênh phân phối cấp III. Nhà Sản Xuất Đại Lý Người Nhập Khẩu Người Bán Buôn Thị Trường Tiêu Thụ ỉ Quản trị kênh phân phối: + Tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối nhằm tạo cho sự hoạt động của kênh có hiệu quả, có khả năng phân phối mạnh, sẽ làm cho sản phẩm được lưu chuyển nhanh, uy tín của sản phẩm được tăng lên, sản phẩm luôn đáp ứng kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng. 6.4. Chiến lược xúc tiến bán hàng và yểm trợ marketing (Promotion). ỉ Quản cáo: + Mục tiêu của quảng cáo là vấn đề chủ yếu để quảng cáo có hiệu quả nhất. Để quảng cáo có hiệu quả hợp lý và thể hiện được ý đồ định trước, thì cần nghiên cứu tỉ mỉ ý thích, động cơ mua hàng và sự hiểu biết về thị trường của khách hàng. + Nội dung cần được truyền tải khi quảng cáo: - Những đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm kỹ thuật, nguyên vật liệu và các cán bộ của sản phẩm. - Lợi ích của sản phẩm như chức năng, công dụng của sản phẩm và hình thức bề ngoài của sản phẩm. - Mức độ thoả mãn đối với người sử dụng. ỉ Xúc tiến bán hàng: Xúc tiến bán hàng gồm tất cả các hoạt động marketing thu hút sự chú ý của khách hàng tới một sản phẩm làm cho nó hấp dẫn hơn ở nơi bán hay nơi tiêu thụ. Mục đích của xúc tiến bán hàng là nhằm tăng khối lượng bán hàng tiêu thụ. ỉ Quan hệ công chúng: + Cần xây dựng và duy trì mối quan hệ cần thiết giữa doanh nghiệp và công chúng nhằm vấn đề sau: - Nâng cao và duy trì sự tín nhiệm, thu hút sự quan tâm của mọi người với các hoạt động công cộng nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho sự hoạt động hay mở rộng các công việc. ỉ Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm: + Các dịch vụ hỗ trợ thường là: - Thăm dò ý kiến khách hàng, điều tra nhu cầu của khách hàng. - Cung cấp cho các đại lý, chi nhánh những kỹ thuật sử dụng các kho chứa hàng và bố trí kho. 7. Kiểm tra và đánh giá kết quả thực hiện chiến lược marketing. 7.1. Xác định nội dung kiểm tra. + Kiểm tra nhằm đánh giá chiến lược marketing được thực hiện trước khi hoạch định chiến lược và sau khi chiến lược được thực hiện. + Kiểm tra hệ thống quản lý nhằm thúc đẩy các hệ thống bên dưới hoàn thành các mục tiêu chiến lược. + Kiểm tra kết quả thực hiện và thành tích của các đơn vị, các tổ, các cá nhân. 7.2. Đánh giá kết quả đạt được. + Tổng kết và đánh giá kết quả đạt được, thông qua việc phân tích các chỉ tiêu: - Phân tích thị phần nhằm tính toán và so sánh mối quan hệ giữa số lượng bán ra so với các đối thủ cạnh tranh. - Phân tích thái độ của khách hàng, tính hiệu quả bán hàng để kiểm tra mức hiệu quả của các đơn vị bán hàng, công tác quảng cáo, khuyến mại và phân phối hàng. - Đánh giá tình trạng năng lực sản xuất: năng suất lao động, tình trạng nghỉ làm của công nhân viên, thái độ của người lao động. 7.3. So sánh kết quả đạt được với tiêu chuẩn đề ra. + So sánh kết quả đạt được với chỉ tiêu đề ra. Nếu kết quả đạt được nằm trong giới hạn sai lệch thì kết quả đạt được là tốt. Còn nếu kết quả đạt được nằm ngoài giới hạn sai lệch thì ban lãnh đạo công ty cần phải có các biện pháp khác. - Xác định những nguyên nhân sai lệch. Cần phải làm rõ nguyên nhân tại sao kết quả thực tế lại sai lệch so với tiêu chuẩn đề ra. 7.4. Tìm ra các biện pháp điều chỉnh. Ban lãnh đạo cần xem xét các yếu tố sau : Mục tiêu, các chiến lược, cơ cấu tổ chức, các hệ thống thông tin và nguồn lực và các biện pháp. 8. Đánh giá cơ sở lý luận: Cơ sở lý luận là một trong những phần rất quan trọng trong bản báo cáo, cơ sở lý luận đưa ra phương pháp luận trên phương diện lý thuyết và cách thức tiến hành, thực hiện chiến lược marketing. Sự cần thiết phải đưa ra bản cơ sở lý luận, tạo tiền đề để tiến hành việc nghiên cứu thực tiện và đề xuất các giải pháp phù hợp với yêu cầu. Phần II Quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh và Thực trạnh thực hiện chiến lược marketing tại công ty Thành công. I. Giới thiệu khái quát về công ty thành công. 1. Quá trình hình thành phát triển của Công ty Thành Công: ỉ Sự ra đời và quá trình phát triển: Công ty Thành Công là tiền thân của Hợp tác xã công nghiệp Thành Đồng được thành lập vào ngày 12 tháng 4 năm 1993 do hai sáng lập viên đó là Ông Nguyễn Khắc Hùng địa chỉ 137 phố Bùi Thị Xuân – Quận Hai Bà Trưng – Hà Nội và Ông Nguyễn Xuân Mạnh địa chỉ 160 phố Huế- Quận Hai Bà Trưng – Hà Nội. Công ty có trụ sở giao dịch tại 120 phố Bùi Thị Xuân – Quận Hai Bà Trưng – Hà Nội. + Công ty Thành Công có tên giao dịch quốc tế là: THANH CONG.Co-LTD. Công ty đặt nhà máy sản xuất tại tổ 7- Chùa Sét- Tân Mai- Hà Nội. Số điện thoại: 04.6642774. + Công ty Thành Công được thành lập năm 1993 và đến tháng 9 năm 1994 Công ty đi vào hoạt động chính thức. Sản phẩm chính lúc đó của Thành Công chuyên gia công các loại giấy và các vật liệu từ giấy. Vào tháng 6 năm 1995 Giám đốc Công ty là Ông Nguyễn Khắc Hùng đã quyết định nhập lô máy sản xuất đầu tiên bao gồm: Máy tạo sóng, máy cắt, máy in và nhiều máy khác từ Đài Loan về để thay thế quá trình gia công bằng tay như trước. + Vốn điều lệ khi thành lập Công ty là 0,1 tỷ đồng, đến ngày 17 tháng 11 năm 1997 vốn điều lệ của công ty được góp thêm 0,5 tỷ đồng, do Ông Nguyễn Minh Đức địa chỉ tại 137 Bùi Thị Xuân, nâng tổng số vốn điều lệ nên 0,6 tỷ đồng. + Tháng 6 năm 1998 Công ty thành lập thêm xưởng sản xuất và chế biến giấy tại khu vực Linh Đàm, với tổng số vốn trên 2 tỷ đồng. Xưởng chế biến giấy ra đời khắc được sự thiếu hụt nguyên liệu cho quá trình sản xuất, giảm bớt sức ép từ nhà cung cấp. + Đến tháng 8 năm 1998 sau khi Công ty họp hội đồng thành viên, Công ty bổ nhiệm ông Nguyễn Hoàng Lâm làm giám đốc Công ty. Năm 2000 theo hiện chủ trương của Thành phố Hà Nội về việc di chuyển các cơ sở sản xuất ra khỏi Nội thành. Công ty Thành Công đã chuyển một phần nhà máy sang khu công nghiệp Cụm Công Nghiệp Tân Hồng - Hoàn Sơn, Từ Sơn, Bắc Ninh, thành lập Công ty Tân Thành Đồng. + Trong những năm gần đây tình hình hoạt động của Thành Công tương đối tốt, doanh thu năm sau cao hơn năm trước và các bạn hàng lớn của Công ty hiện nay đó là: Công ty Bánh kẹo Hữu Nghị, Hải Hà, Công ty Sữa Vina Milk… 2. Nhiệm vụ và chức năng chủ yếu: ỉ Công ty Thành Công là một doanh nghiệp tư nhân hoạt động trong lĩnh vực công nghiệp nhẹ, tự hoạch toán kinh tế và thực hiện tổ chức tìm kiếm khách hàng trong và ngoài nước, nhận đặt hàng và ký kết hợp đồng thiết kế, gia công, sản xuất các mặt hàng bao bì thùng carton, túi xốp. Để bảo toàn và phát triển nguồn vốn, công ty đã thực hiện các nhiệm vụ cơ bản là: - Xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch dài hạn và ngắn hạn về sản xuất kinh doanh trong và ngoài nước. Ký kết hợp đồng phát triển sản xuất, tạo công ăn việc làm cho người lao động trong công ty. - Tổ chức nghiên cứu và áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật cho quá trình sản xuất, cải tiến công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm, thiết kế mẫu mã kiểu dáng sản phẩm phù hợp nhu cầu của khách hàng. Kinh doanh các sản phẩm thuộc chuyên nghành in ấn và gia công bao bì, thiết kế và in ấn các loại hộp giấy. - Chấp hành và thực hiện nghiêm chỉnh các chính sách, quy định và thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đối với nhà nước. - Bên cạnh đó, Công ty còn có tránh nhiệm làm tốt các vấn đề xã hội như bảo vệ môi trường, giữ gìn an ninh chính trị, trật tự an toàn xã hội, làm tròn các nghĩa vụ khác đối với xã hội. 3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty: Biểu 6: Mô hình cơ cấu tổ chức của Công ty Thành Công được thể hiện sơ đồ sau: Giám Đốc Phó Giám Đốc Phòng Hành Chính Phòng Kế Toán Phòng Marketing Phòng SXKD Bộ Phận Sản Xuất Chính Bộ Phận Sữa Chữa Bộ Phận Phụ Trợ Vận Chuyển Kho Tàng Ban KCS Tổ Sóng Tổ Cắt Tổ In Tổ Dập Ghim Tổ Dán 3.1. Ban lãnh đạo Công ty.: ỉ Giám đốc: Là người đứng đầu Công ty, là người đại diện hợp pháp cho Công ty tham gia các quan hệ xã hộ và chịu tránh nhiệm về tình hình hoạt động của công ty. Giám đốc còn là người trực tiếp lãnh đạo bộ máy quản lý, chỉ đạo mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, đưa ra kế hoạch, chiến lược hành động cụ thể của Công ty. Ngoài việc uỷ quyền cho phó giám đốc còn chỉ đạo trực tiếp xuống các trưởng phòng . ỉ Phó giám đốc: Chịu tránh nhiệm quản lý trực tiếp của giám đốc Công ty, đề xuất kế hoạch xây dựng và phát triển sản xuất kinh doanh cho Công ty, đồng thời tổ chức thực hiện triển khai các chiến lược kinh doanh, chỉ đạo các trưởng phòng để triển khai các chiến lược kinh doanh. Bên cạnh đó, Phó giám đốc còn chịu tránh nhiệm về vấn đề tiêu thụ sản phẩm của công ty, đề xuất các phương án bán hàng, thúc đẩy tiêu thụ. Ngoài ra chỉ đạo trực tiếp các trưởng phòng và các phân xưởng sản xuất. Được giám đốc uỷ quyền cho một số vấn đề khi cần thiết. 3.2. Các phòng ban chức năng: ỉ Phòng hành chính tổng hợp: Đảm bảo các vấn đề về kế hoạch triển khai các chiến lược, quản lý hành chính tổng hợp đối với các vấn đề hành chính Công ty. Phòng hành chính tổng hợp còn phụ trách vấn đề về tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực cho Công ty, đề xuất các giải pháp về lao động cho Công ty. Lập kế hoạch lịch công tác cho Công ty và các phòng ban trong Công ty. ỉ Phòng kế toán và tài chính: Theo dõi, báo cáo và phản hồi tình hình tài chính của Công ty; đánh giá kết quả hoạt động của Công ty theo định kỳ qui định hoặc khi có yêu cầu của lãnh đạo, đề xuất các giải pháp đổi với tình hình tài chính của công ty. Phòng kế toán còn có nhiệm vụ thực hiện việc trả lương, thù lao cho người lao động. ỉ Phòng marketing: Có nhiệm vụ tiếp thị, giới thiệu sản phẩm dịch vụ của Công ty và các dịch vụ như bảo hành sau bán hàng và giải quyết khiếu nại, nhận và giải quyết thắc mắc, khiếu nại của khách hàng. Ngoài ra, phòng còn thu thập ý kiến phản hồi từ khách hàng và báo cáo lãnh đạo theo quy định. Nghiên cứu thị trường phát triển thị trường và đề xuất những giải pháp mang tính chiến lượng cho ban lãnh đạo về xây dựng chiến lược marketing. ỉ Phòng sản xuất kinh doanh: Phụ trách các vấn đề về kinh doanh, đánh giá lựa chọn các nhà cung cấp hợp lý; đảm bảo bảo quản và cung ứng vật tư, thiết bị, kho tàng cho Công ty khi có yêu cầu. 3.3. Kết cấu tổ chức sản xuất: Kết cấu tổ chức sản xuất sản phẩm bao bì carton của Công ty gồm có 3 bộ phận chính: ỉ Bộ phận sản xuất chính :là bộ phận tạo ra sản phẩm chính của Công ty. Bộ phận này bao gồm những tổ sau: Tổ sóng, Tổ cắt, Tổ in, Tổ ghim, Tổ dán. ỉ Bộ phận sản xuất phụ: Phục vụ và hỗ trợ cho bộ phận sản xuất chính. ỉ Ban kiểm tra chất lượng: Có nhiệm vụ kiểm tra chất lượng sản phẩm từ nguồn nguyên liệu để đưa vào sản xuất, kiểm tra và giám sát chế biến sản phẩm, đảm bảo các sản phẩm đúng chất lượng theo tiêu chuẩn của Công ty. ỉ Đội vận chuyển: Đảm nhiệm cung cấp nguyên vật liệu đủ cho quá trình sản xuất và giao hàng cho khách hàng đúng hạn. ỉ Bộ phận kho bãi: Có nhiệm vụ trông giữ, bảo vệ hàng hóa của Công ty sau khi sản xuất. ỉ Bộ phận sửa chữa: Bộ phận sửa chữa có nhiệm vụ sửa chữa máy móc thiết bị khi hỏng hóc hay khắc phục khi có sự cố xẩy ra, đảm bảo cho máy móc hoạt động một cách tốt nhất. 4. Đặc điểm tổ chức sản xuất, kết cấu sản xuất và quy trình công nghệ. 4.1. Đặc điểm sản phẩm: ỉ Ngày nay sản phẩm bao bì được coi là tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm, bao bì làm tăng giá trị của sản phẩm. Nhận thức được điều này ban lãnh đạo công ty có chính sách đầu tư vào lĩnh vực cải tiến sản phẩm. Chính vì thế sản phẩm của công ty luôn đáng ứng được yêu cầu sau: - Mức độ cần bảo vệ để giữ được hương vị, màu sắc, hình dáng, độ khô, độ ẩm. Bảo vệ chống mối, mọt, ánh sáng nhiệt độ, lạnh, nóng, ô xy hoá…v.v. - Bao bì sản phẩm đảm bảo cho sản phẩm khỏi hư hỏng trong quá trình vận chuyển, bảo quản kho và để hàng hoá tới tay người tiêu dùng trong điều kiện hoàn hoả và giảm được chi phí vận chuyển hàng hoá. - Bao bì sản phẩm có hình thức đẹp, hấp dẫn thu hút được sự chú ý của khách hàng, tạo lòng tin cho họ trước khi mua hàng. Bên cạnh đó bao bì còn có nhiệm vụ trợ giúp cho việc bán hàng có hứng thú. ỉ Các sản phẩm hiện tại của công ty đó là: - Thùng carton cao cấp loại 3, 5, 7 lớp. - Túi xốp. 4.2.Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm: Biểu 8: Sơ đồ qui trình sản xuất bao bì carton. Hồ In Cắt Tạo Sóng Cột Giấy Ghép Lớp Dập Ghim Thành Phẩm Dán Nhập Kho Tái Sản Xuất Giấy Thừa Quy trình sản xuất bao bì carton được tóm tắt như sau: ỉ Giai đoạn tạo sóng cho giấy: Đưa cột giấy vào máy làm sóng, cột giấy được chuyển từ máy tời theo dây chuyền dọc. Máy tạo sóng có nhiệm vụ chuyển giấy mộc thành giấy mịn. Tại công đoạn tạo sóng, nhân viên kỹ thuật cho hồ vào máy tạo sóng để tạo độ bóng cho giấy. + Hồ được làm từ bột sắn, bột sắn được nghiền nhỏ, pha với nước (H20), và axit (S04) theo một tỷ lệ nhất định. ở nhiệt độ khoảng 7000c, hồ sẽ bám dính vào giấy và giấy được chuyển qua băng chuyền của máy tạo sóng sẽ có độ bóng và mịn cao. ỉ Giai đoạn ghép lớp: Tùy theo yêu cầu của đơn hàng mà cột giấy sau khi được tạo sóng sẽ được ghép thành 3, 5 hay 7 lớp. Tốc độ chạy của băng chuyền ổn định của máy ghép lớp sẽ tạo ra độ cứng, độ xốp cho giấy được đảm bảo đúng theo yêu cầu kỹ thuật. ỉ Giai đoạn cắt giấy: Sau khi ghép lớp, giấy được chuyển sang máy cắt. Máy cắt sẽ cắt giấy thành từng khích cỡ, khổ quy định. Giai đoạn cắt lớp tạo ra nhiều phế liệu nhất. Do vậy, luôn có nhân viên thu gom phế liệu sau mỗi ca. Giấy phế liệu sẽ được tái sản xuất để tạo ra giấy mộc. ỉ Giai đoạn in: Sau khi những tấm bìa được cắt, sẽ chuyển vào công đoạn in. Giai đoạn in có nhiệm vụ: in tên, địa chỉ, biểu tượng hay logo của khách hàng. ỉ Giai đoạn dập ghim: Để thành một thùng carton hoàn chỉnh, thì các tấm bìa sau khi in sẽ chuyển qua máy ghim và máy ghim có nhiệm vụ ghim 2 đầu tấm bìa lại với nhau. ỉ Giai đoạn dán: Có nhiệm vụ dán nhãn mác, biểu tượng hay logo của từng khách hàng. ỉ Giai đoạn cuối cùng: Sau khi hoàn tất các công việc, bộ phận chuyên trở sẽ có nhiệm vụ nhập kho tất cả các thùng bìa carton lại và đưa vào kho của Công ty. 4.3. Yếu tố tài chính. ỉ Năm 2005 doanh thu của Công ty 10,935 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế đạt 1,346 tỷ đồng, khoảng 13 % trên tổng doanh thu. Các chỉ tiêu cơ bản như doanh thu, tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu, tỷ suất lợi nhuận trên vốn, vốn kinh doanh được đảm bảo và phát triển tốt. Công ty luôn trả nợ đúng hạn, không có nợ quá hạn, tăng cường uy tín với các tổ chức tín dụng, ngân hàng và đối với các nhà cung cấp. Công ty chấp hành đúng các qui định của Nhà nước. Đến cuối mỗi năm Công ty thường đi kiểm soát lại toàn bộ vốn kinh doanh và xem xét công tác thực hiện của bộ phận kế toán nhằm thực hiện nghiêm túc các chỉ tiêu, kế hoạch của Công ty giao phó. ỉ Với đặc điểm sản xuất kinh doanh bao bì carton là phải đầu tư lớn vào máy móc, dây chuyền sản xuất trong khi vốn pháp định ban đầu của công ty là rất nhỏ chỉ là 0.1 tỷ đồng năm 1993, Công ty đã có nhiều giải pháp về vốn đầu tư trong những năm qua, đến năm 2005 tổng vốn của Công ty đã trên 35,2 tỷ đồng. Đặc biệt năm 2005 Công ty nâng cấp và mua sắm dây chuyền sản xuất hiện đại của Đài Loan, nâng công suất của nhà máy đạt 15 tấn giấy/ một ngày. ỉ Các giải pháp về vốn trong những năm qua như: Công ty luôn đặt hàng và mua nguyên liệu tại nhà máy giấy Việt Trì và Tiến Đạt giảm chi phí trung gian và chi phí vận chuyển, tự gia công tái chế lại nguyên vật liệu thừa, tối ưu hoá các công đoạn sản xuất để giảm chi phí tăng lợi nhuận dành cho đầu tư, tỷ lệ lợi nhuận / doanh thu trong những ._.năm gần đây luôn đạt trên 13,1 %. Bằng hình thức tự gia công tất cả các công đoạn sản xuất, năm 2005 đã tiết kiệm được hàng trăm triệu đồng do kiểm soát chặt chẽ nguồn nguyên liệu đầu vào, triển khai nhanh các đơn đặt hàng đảm bảo giao hàng đúng tiến độ và thu hồi vốn nhanh. 4.4.Yếu tố lao động: ỉ Số lượng: Lực lượng lao động trong Công ty trong một số năm gần đây tăng lên không đáng kể, năm 2001 có 68 nhân viên, năm 2003 tăng lên 75 người . Để phục vụ cho quá trình phát triển mở rộng sản xuất và dịch vụ, nên năm 2005 tổng số lao động của Thành Công là 90 người. ỉ Chất lược lao động: Thị trường sản xuất bao bì carton đang cạnh tranh ngày càng gay gắt điều này đòi hỏi các cán bộ, công nhân viên trong Công ty phải không ngừng học hỏi nâng cao, trau dồi kiến thức nghiệp vụ chuyên môn và nghiệp vụ để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và thị trường. ỉ Nhìn chung lao động trong Công ty đều đáp ứng được những yêu cầu cơ bản về nghiệp vụ chuyên môn, có năng lực tổ chức thực hiện và phẩm chất tư cách đạo đức tốt. ỉ Về bản lĩnh chính trị: Các cán bộ, công nhân viên trong công ty luôn kiên định với đường lối chủ trương của Đảng, chính sách pháp luật đối với nhà nước. Công ty Thành Công các chuyên gia kỹ thuật và kỹ sư trẻ đang phục vụ cho Công ty. Trong đó có 6 kỹ sư và 3 chuyên gia kinh tế được đào tạo cơ bản ở trong các trường đại học trong và ngoài nước, có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất bao bì thùng carton, nghiêm túc và có trách nhiệm với Công ty. Biểu 9: Tình hình lao động đến tháng 12 năm 2005 Đơn vị: ( người ). Cơ cấu lao động Ngành nghề đào tạo Khác 66 5 56 49 7 5 Nguồn: Phòng Kế toán tài chính của Công ty Thành Công. Kinh tế 6 6 0 0 0 0 Kỹ thuật 18 3 15 11 4 0 Trình độ Khác 63 0 58 50 8 5 TC 15 5 10 10 0 0 CĐ 2 1 1 0 1 0 >= ĐH 10 8 2 0 2 0 Đối tượng Thuê ngoài 5 0 0 0 0 5 Thử việc 3 1 2 2 0 0 HĐ NH 5 0 5 3 3 0 HĐ DH 57 0 57 50 7 0 CNV 8 1 7 5 1 0 Cán bộ QL 12 12 0 0 0 0 Giới tính Nam 55 9 41 35 6 5 Nữ 35 5 30 25 5 0 Đối tượng 1. Lao động trong danh sách 1.1 LĐ Gián tiếp 1.2 LĐ trực tiếp 1.2.1 LĐ trực tiếp SX 1.2.2 LĐ phụ vụ SX 2. LĐ thuê ngoài Ghi chú: HĐ DH: Hợp đồng dài hạn. HĐ NH: Hợp đồng nhắn hạn. >= ĐH: Đại học và trên đại học. CĐ: Cao đẳng. TC: Trung cấp. CNV: Công nhân viên. 5. Điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức. 5.1. Điểm mạnh: + Thành Công có chiến lượng mục tiêu rõ ràng, nhất quán; các chính sách, cách thức tổ chức, triển khai hoạt động linh hoạt và kiên quyết. Thành Công luôn tìm hiểu và đưa ra sản phẩm dịch vụ hỗ trợ khách hàng kịp thời, sự sáng tạo trong kinh doanh. + Các phòng ban trong công ty hoạt động hiệu quả, có tinh thần trách nhiệm với công việc cao, có chi nhánh và đại lý trên khắc cả nước, có thể thực hiện chiến lược mở rộng thị trường của Công ty. Hạ tầng cơ sở vật chất của Công ty tương đối tốt, có đủ khả năng mở rộng sản xuất và nâng cấp công suất nên 17 tấn giấy/ ngày. + Lực lượng lao động của Công ty tương đối trẻ, có trình độ, am hiểu và được đào tạo cơ bản, có sức khoẻ và sự sáng tạo đáp ứng được yêu cầu sản xuất kinh doanh. + Đầu tư và tài chính: Sự đóng góp thêm của các sáng lập viên, mua được tài sản giá thấp và trả chậm, được khấu hao nhanh và bước đầu có tích luỹ. + Marketing: Sự quảng bá mạnh hình ảnh của công ty qua internet và trên nhãn hiệu sản phẩm, có kênh phân phối tương đối với 3 chi nhánh trực thuộc, 8 đại lý, hình ảnh và các chi nhánh trực thuộc tương đối tốt. 5.2. Cơ hội: + Công ty có thể tiếp tục phát triển nhanh, chiếm thêm khách hàng thuộc nhóm khá. Tình hình ổn định về chính trị là cơ hội tốt cho doanh nghiệp phát triển và thu hút vốn đầu tư bên ngoài thông qua kết lập thành viên. 5.3. Điểm yếu: + Thành Công đang áp dụng giá thấp để cạnh tranh đối với các công ty trong ngành. Điều này có thể làm cho doanh nghiệp không tránh khỏi thua lỗ trong thời gian trước mắt. + Cơ sở vật chất, nhà xưởng của Công ty đã sử dụng trong thời gian dài đòi hỏi được tu bổ và nâng cấp nhà xưởng. + Tỷ lệ lao động nữ trong công ty chiếm khá cao trên 40 %, thường hay nghỉ việc gây ra tình trạng thiếu nhân công lao động. + Hoạt động marketing: Công ty Thành Công có ít các chương trình quảng cáo trên vô tuyến truyền hình so với nhiều công ty khác trong ngành, trong khi tiến độ cung ứng sản phẩm đôi khi còn chậm, phàn nàn của khách hàng về sản phẩm như: bẹp sóng, giấy thừa, vỡ giấy, độ mềm không đạt, dao cắt xấu…còn nhiều. 5.4. Nguy cơ. + Sự trì trệ về tư duy, mất tính sáng tạo do cơ chế phân cấp, phân quyền không rõ ràng và mạnh dạn hơn. Tính hiệu quả giảm, khách hàng và doanh thu giảm do chất lượng sản phẩm giảm; người lao động không được quản lý tốt. Sự dịch chuyển nhân sự sang các công ty khác. + Quá trình hội nhập đang đến gần, có thể đẩy doanh nghiệp vào tình trạng mất khách hàng do sức cạnh tranh của các công ty nước ngoài. 6. Đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây. ỉ Những ưu điểm chính: Ngay từ khi đi vào hoạt động kể từ giữa năm 1994, Thành Công đã dự báo đúng và tận dụng được các cơ hội thị trường, tập trung đầu tư trang thiết bị mở rộng hệ thống sản xuất, tổ chức kinh doanh sáng tạo, đạt mục tiêu “ tăng trưởng bền vững”. Chỉ trong 6 năm hoạt động, Công ty đã phát triển được 3 chi nhánh trực thuộc, 8 đại lý ký kết phân phối sản phẩm. Cuối năm 2000 mở thêm phân xưởng chế biến giấy tại Linh Đàm. + Hình ảnh và thương hiệu Thành Công được nâng nên đáng kể, điều này đã được khảng định bằng sự tín nhiệm của khách hàng trong nhiều năm qua, cuối năm 1998 thị phần miền Bắc chỉ chiếm 2,1 % đã tăng lên 5,8 % thị phần cuối năm 2005. Bộ máy tổ chức điều hành được xây dựng tương đối hoàn chỉnh và gọn nhẹ, đội ngũ cán bộ công nhân viên được đào tạo, đáp ứng được yêu cầu nhiệm vụ sản xuất. ỉ Những tồn tại và hạn chế chính: Do sức ép trong ngành tương đối cao, tiềm ẩn nhiều yếu tố rủi ro, chất lượng sản phẩm chưa ổn định, qui hoạch đầu tư chưa đồng bộ; công tác kĩ thuật, thiết kế chưa đáp ứng được yêu cầu của khách hàng. Sự phối hợp giữa các bộ phận trong Công ty chưa đồng bộ, nhịp nhành nên việc tổ chức triển khai sản xuất còn chậm chạm, lúng túng. + Cán bộ, nhân viên kỹ thuật thiếu và yếu, nhất là đối với những cán bộ giỏi về thiết kế, nhiều bản thiết kế khó thường phải thuê ngoài với giá thành rất cao. + Chính sách tiền lương cho người lao động chưa thoả đáng, chưa khuyến khích và thu hút được nhiều lao động có chất lượng cao. Việc trả lương chưa gắn với hiệu quả sản xuất kinh doanh. ỉ Kết quả thực hiện sản xuất kinh doanh: Biểu 10: Tình hình tài chính của Công ty Thành Công. Chỉ Tiêu 6T/ năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 1. Chỉ tiêu về kết quả kinh doanh - Doanh thu ( tỷ đồng) 4, 625 9,188 10,935 - Lợi nhuận trước thuế (tỷ đồng) 0,64 1,45 1,87 - Lợi nhuận sau thuế (tỷ đồng) 0,460 1,044 1,346 2. Chỉ tiêu về cơ cấu vốn. - Hệ số nợ/ Tổng tài sản 8,77% 11,99% - Hệ số nợ/Vốn chủ sở hữu 9,61% 13,6% 3. Chỉ tiêu về khả năng sinh lời - Tỷ suất lợi nhuận/ Doanh thu 9,94 % 11,36% 12,31% - Tỷ suất lợi nhuận/ Vốn chủ sở hữu 20,31 11,15 4. Lương bình quân (triệu đ/người/ tháng) 1,30 1,32 1,45 Nguồn: Phòng tài chính kế toán của Công ty Thành Công. ỉ Doanh thu của Thành Công qua các năm 2002, 2003, 2004, 2005. ( Đơn vị: Tỷ đồng). Biểu đồ 11: Biểu đồ doanh thu Nguồn: Phòng tài chính kế toán Công ty Thành Công II. Phân tích thực trạng công tác thực hiện chiến lược marketing tại công ty thành công. 1. Những nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược marketing của công ty. 1.1. Môi trường bên ngoài. 1.1.1. Môi trường quốc tế: + Trên thế giới còn xung đột ở một số nơi nhưng hoà bình và hợp tác vẫn là xu thế chính. Các nước tăng cường hợp tác kinh tế và chính trị. Toàn cầu hoá nền kinh tế làm cho trao đổi công nghệ giữa các nước thường xuyên hơn. + Thị trường sản xuất bao bì thế giới đang phục hồi, việc nghiên cứu và ứng dụng công nghệ mới vào sản xuất được thúc đẩy mạnh hơn. Khu vực châu á công nghệ mới của Hàn Quốc, Nhật Bản, Đài Loan và Trung Quốc đang dần khảng định vị thế và chiếm lĩnh thị trường. + Những đặc điểm trên của môi trường quốc tế tạo cho Thành Công nhiều cơ hội mới cho việc lựa chọn công nghệ tiên tiến nhất tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Bên cạnh đó cũng đặt ra cho Thành Công những thách thức lớn trong việc cạnh tranh với các đối thủ mới là các công ty nước ngoài trong tương lai sẽ tham gia vào thị trường sản xuất hộp carton Việt Nam, với lợi thế về vốn, công nghệ và kinh nhiệm. 1.1.2. Môi trường chính trị- pháp luật: + Việt Nam đang tích cực đàm phán gia nhập WTO, chính phủ lấy phát triển kinh tế, nâng cao mức sống dân cư làm mục tiêu phát triển chính. Việt Nam là một nước có nền chính trị ổn định, cơ chế quản lý của nhà nước ngày càng minh bạch và cởi mở. Nhà nước khuyến khích mọi thành phần kinh tế phát triển trong môi trường cạnh tranh bình đẳng và bảo vệ quyền lợi hợp pháp giữa các bên. + Đối với ngành bao bì, nhà nước ta chủ trương phát huy mọi nguồn lực của ngành để hiện đại hoá ngành bao bì và thay thế hàng nhập, đảm bảo đáp ứng nhu cầu phát triển kinh tế- xã hội, góp phần nâng cao chất lượng và khả năng cạnh tranh của hàng hoá Việt Nam. 1.1.3. Môi trường kinh tế, văn hoá, xã hội. + Trong những năm gần đây, kinh tế nước ta liên tục tăng trưởng với tốc độ cao, GDP bình quân đầu người tăng ( năm 2004: 560 USD / người / năm, năm 2005: 640 USD / người / năm). Ngành công nghiệp và chế biến tăng khoảng 12,4 %, trong khi đó ngành sản xuất bao bì carton tăng từ 15 % đến 18 %. Đây là điều kiện thuận lợi để Thành Công mở rộng và phát triển sản xuất, đáng ứng nhu cầu ngày càng nhiều của khách hàng. + Sản phẩm Việt Nam nói chung vẫn được đánh giá là sản phẩm có chất lượng thấp, mẫu mã và hình thức chưa hấp dẫn. Do đó, tính cạnh tranh trên thị trường chưa cao, người tiêu dùng ưu hàng ngoại vẫn còn cao. Điều này ảnh hưởng đến việc cung cấp các sản phẩm của Công ty. 1.1.4. Môi trường kỹ thuật: + Ngành sản xuất bao bì là ngành đòi hỏi các kỹ thuật công nghệ hiện đại. Nhưng công nghệ sản xuất nước ta so với một số nước trong khu vực và trên thế giới còn khá lạc hậu. Đây cũng chính là một bất lợi cho sự phát triển của bao bì nói chung và của Thành Công nói riêng. + Tuy nhiên, do có nhiều lợi thế về nhân công, chi phí quản lý, thêu nhà xưởng nên ngành bao bì đã có sự phát triển nhanh chóng, đạt mức tăng trưởng khoảng 17 % mỗi năm. 1.1.5. Đối thủ cạnh tranh. + Ngành công nghiệp sản xuất bao bì carton đã hình thành và phát triển ở nước ta từ những năm 60. Sau ngày thống nhất đất nước, mặc dù thiết bị còn rất lạc hậu thô sơ. hầu hết được chế tạo ở tại Việt Nam. Sản phẩm làm ra có chất lượng thấp, nghành bao bì carton vẫn tiếp tục phát triển và có mức tỷ suất lợi nhuận bình quân ngành khá cao. + Tuy nhiên đến năm thập niên 80- 90 của thế kỷ 20, nền kinh tế nước ta chuyển sang cơ chế thị trường, ưu đãi không còn đã làm cho cạnh tranh ngày càng gay gắt. Đặc biệt các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài tham gia vào ngành với thiết bị công nghệ hiện đại hơn, khả năng tài chính mạnh hơn đã chiếm lĩnh hầu hết các khúc thị trường khá và tốt có tỷ suất lợi nhuận cao, càng làm cho cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn. + Thị trường miền Bắc là khách hàng lớn nhất của Công ty trong nhiều năm qua, chiếm trên 60 % tổng số sản phẩm tiêu thụ, nhưng hiện nay thị phần trên thị trường này của Công ty đang bị thu hẹp bởi sự xuất hiện của nhiều công ty mới và sức ép cạnh tranh của các doanh nghiệp trong ngành. + Như Công ty cổ phần bao bì Việt Nam, Công ty sản xuất bao bì xuất khẩu Nhật Quang, Công ty cổ phần bao bì và xuất khẩu Hà Nội, Công ty In Hàng Không, Công ty Ngọc Diệp, Công ty bao bì 27/7 Hà Nội, Công ty Hatrapaco, Công ty Việt Thắng, Công ty Xuất nhập khẩu và kỹ thuật bao bì ( Packexport), Công ty cổ phần Mặt Trời Vàng ( Goldsun), Công ty giấy và bao bì Phú Giang, Công ty bao bì Bỉm Sơn, Aisa Paper Packing PTE Enterprise, Insulpack ( Việt Nam) J/V Ind Co. Ltd…v.v. + Phần lớn các công ty này có lợi thế về mặt công nghệ sản xuất so với Công ty Thành Công. Các công ty liên doanh với Đài Loan, Trung Quốc, Nhật Bản như Công ty Ngọc Điệp, Công ty bao bì 27/7 Hà Nội, Asia Paper Packing PTE Enterprise đều có ưu thế về nguồn vốn và công nghệ sản xuất, với trang thiết bị máy móc hiện đại, hoạt động của các công ty được cấp hệ thống chỉ tiêu quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn Iso 9001. Biểu đồ 12: Thị phần các Công ty trong ngành sản xuất bao bì trên thị trường miền Bắc Thi phần 8 % 9 % 4 % 13 % 7,5 % 6,5 % 6 % 45 % Nguồn: Phòng Marketing của Công ty Thnành Công ( tính đến tháng 12 nămg 2005 ) Sản phẩm chính Vỏ hộp caron, bao bì nhựa Bao bì carton, túi xốp siêu thị Bao bì carton và sản phẩm Giấy ăn Vỏ hộp carton, túi xốp siêu thị Thùng bìa carton và túI đựng đơn lớp Vỏ hộp giấy carton và bao bì nhựa Giấy và Thùng carton Bao bì carton và túi xốp Công nghệ Đài Loan, Hàn Quốc Đài Loan Đài Loan, Trung Quốc Nhật Bản, Đài Loan Đài Loan,Trung Quốc Đài Loan, Singapo Nhật Bản, Trung Quốc Trung Quốc, Đài Loan Tên Công ty Công ty 27/ 7 Hà Nội Công ty Cổ phần bao bì Hà Nội Công ty Cổ phần Mặt Trời Vàng Công ty Cổ phần bao bì Việt Nam Công ty bao bì Ngọc Diệp Công ty giấy và bao bì Phú Giang Công ty In Hàng Không Các công ty khác STT 1 2 3 4 5 6 7 8 + Thị phần sản phẩm của công ty trên thị trường miền Bắc. Biểu đồ 13: Thị phần Công ty Thành Công trên thị trường miền Bắc. Nguồn: Phòng marketing của Công ty Thành Công. ỉ Sự cạnh tranh của đối thủ tiềm ẩn: + Đối thủ tiềm ẩn của Công ty là những công ty không trong ngành nhưng có khả năng tham gia vào ngành trong tương lai, nên đối thủ này thường rất khó xác định. Cần phải phân loại đối thủ tiềm ẩn để công ty có những biện pháp hạn chế sự ảnh hưởng đến mục tiêu, cũng như tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. + Đối thủ tiềm ẩn có thể là những công ty hoạt động trong lĩnh vực khác mở rộng, cung ứng thêm dịch vụ sản xuất bao bì và các công ty tư nhân mới thành lập và tham gia vào ngành. Đối loại này thường cung ứng sản phẩm cho thị trường khi thị trường đang ở giai đoạn phát triển và thu lợi nhuận cao. Xét về mặt trước mắt đối thủ này không đang sợ bởi vì: - Vốn đầu tư lớn, thời gian thu hồi vốn chậm. - Thời gian tạo dựng uy tín dài. - Sản phẩm khó có thể có vị trí vững chắc trên thị trường ngay được. + Đối thủ tiềm ẩn có thể là những công ty quốc tế hay các công ty liên doanh có vốn đầu tư nước ngoài. Đối thủ này thường rất mạnh về tài chính, công nghệ sản xuất và trình độ quản lý. ỉ Biện pháp hạn chế sự ảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: - Tham gia vào hiệp hội bao bì trong nước. - Cần đẩy nhanh tiến độ xây dựng và quảng bá cho thương hiệu của Công ty. - Tăng cường mối quan hệ với khách hàng, tạo dựng lòng tin với các bạn hàng lâu năm. - Tức cực tham ra nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng lên. - Đưa ra những chương trình khuyến mãi đặc biệt đối với khách hàng mua với số lượng lớn. 1.1.6. Sản phẩm thay thế: ỉ Sản phẩm chính của công ty là thùng carton và túi đựng đơn lớp. Sản phẩm này đã đứng vững trên thị trường nhiều năm qua do có chất lượng tốt và giá thành hợp lý được nhiều khách hàng tin dùng. + Tuy nhiên, hiện nay sản phẩm của Công ty đang phải đối mặt ngay ngắt với các sản phẩm thay thế như hòm gỗ, thùng gỗ, hòm sắt, hộp có đai sắt, các loại túi nhựa, bao bì nhựa…v.v. Những sản phẩm thay thế này có độ bền tốt hơn sản phẩm thùng carton và thời gian sử dụng lâu hơn. Đặc biệt trong thời gian gần đây sự xuất hiện bởi bao bì nhựa được làm từ Polime tổng hợp đã gây ra sự cạnh tranh gay gắt hơn. Điều này đã đẩy bao bì giấy carton của Công ty cũng như của ngành mất dần thị trường. 1.1.7. Các nhà cung cấp. + Nguồn nguyên liệu chính phục vụ cho quá trình sản xuất của Công ty được thu mua từ nhà giấy Việt Trì và nhà máy giấy Tiến Đạt, đây là hai bạn hàng chính của Công ty trong việc cung cấp nguyên vật liệu. Doanh số mua hàng từ hai nhà máy đã nên đến 65% tổng số nguyên liệu của Công ty. + Ngoài ra nguyên liệu giấy của nhà máy còn được cung cấp từ nhà máy giấy Lam Sơn, nhà máy giấy Sông Lam, giấy của Thái Lan. + Bên cạnh đó để đảm bảo đủ số lượng nguyên vật liệu cho sản xuất Công ty còn có xưởng sản xuất và chế biến giấy tại Linh Đàm. Đây là cơ sở chế biến giấy thuộc quyền quản lý của Công ty, với cơ sở sản xuất và chế biến này Công ty sẽ giảm được chi phí vận chuyển và nhiều chi phí khác. Hơn thế nữa, Công ty có thể chủ động trong sản xuất kinh doanh của mình góp phần làm tăng giá trị cạnh tranh cho sản phẩm trên thị trường. + Với nguồn nguyên liệu phụ khác như: Bột, ghim, mực In Flexo các loại như: đen loại 378, vàng loại 311, đỏ loại 303, xanh loại 2457, trắng loại 375, Công ty được cung cấp từ nhà phân phối Unilever. + Như vậy có thể nói, nguồn nguyên liệu để sản xuất hộp bao bì carton khá phong phú và đa dạng, nguồn cung cấp không chỉ trong nước mà còn có cả các doanh nghiệp ở nước ngoài cũng tham gia cung ứng với đủ chủng loại giấy khác nhau. Đây là một điều kiện hết sức thuận lợi cho việc sản xuất của Công ty được diễn ra một cách liên tục và đều đặn. 1.1.8. Khách hàng. ỉ Khách hàng trong nước: + Từ ngày thành lập đến nay, nhiệm vụ của Công ty là cung cấp thùng carton cho các công ty bánh kẹo, thuốc lá, sà phòng, mì ăn liền trên thị trường Hà Nội như công ty Bánh kẹo Hải Châu, Công ty bánh kẹo Hữu Nghị, Nhà máy thuốc lá Thăng Long, Công ty sà phòng Hà Nội. Đây là những khách hàng chính của công ty trong nhiều năm qua, giúp Công ty luôn chủ động trong công tác lập kế hoạch sản xuất kinh doanh, giảm chi phí, tăng lợi nhuận. + Ngoài ra, trong những năm gần đây Công ty còn cung cấp thùng carton và túi bóng giấy cho một số Công ty có vốn đầu tư nước ngoài như Công ty Nikko, Nagakawa, công ty Canon. Tuy nhiên thị phần của Công ty ở mặt hàng này còn khá kiêm tốn. Công ty cần có những chính sách marketing mạnh và biện pháp phù hợp để phát triển thị trường này. + Để không ngừng mở rộng thị trường trong nước, từ năm 2001 Công ty đã không ngừng đầu tư và xây dựng bộ phận marketing nhằm tìm kiếm khách hàng mới cũng như tiêu thụ sản phẩm của mình, tham gia các hội chợ triển lãm hàng công nghiệp và mở một số chi nhánh ở Thành phố Thanh Hoá và Đà Nẵng. Do đó, Công ty thường không có sản phẩm tồn kho. ỉ Khách hàng ngoài nước. Bắt đầu từ năm 1998, Công ty bắt đầu xuất lô hàng đầu tiên sang thị trường Thái Lan. Từ đó đến nay, thị trường xuất khẩu cuả Công ty đã không ngừng mở rộng và hợp tác các nước trong khu vực như Lào, Thái Lan, Malaysia, Nhật Bản. Số lượng hàng xuất khẩu sang các thị trường này cũng không ngừng được tăng lên. Hiện nay bạn hàng nước ngoài của Công ty đã lên đến 4 nước. Tuy nhiên các sản phẩm bao bì thùng carton của Công ty xuất sang các thị trường này còn khá kiêm tốn chỉ bằng 1 / 5 tổng số sản phẩm sản xuất. Nguyên nhân chính của việc hàng xuất sang các thị trường này kiêm tốn là do chất lượng sản phẩm của Công ty chưa ổn định và khó có thể cạnh tranh được với các sản phẩm cùng loại ở những nước có trình độ khoa học tiên tiến. 1.2. Nhân tố bên trong. 1.2.1. Cơ sở vật chất, công nghệ kỹ thuật. Cơ sở sản xuất chính của công ty khá tốt đáp ứng được yêu cầu về sản xuất và kinh doanh. Công ty sản xuất sản phẩm trên dây chuyền tự động và hiện đại, công nghệ sản xuất của công ty được nhập đồng bộ từ nước ngoài. Biểu đồ 14: Công nghệ sản xuất bao bì cao cấp của Công ty Thành Công ( Tính đến tháng 12 / 2005). Đặc tính kỹ thuật Tốc độ max: 160m/phút. Rộng màng max 1.000 marketing In 02 mặt Độ rộng màng max:1.000 mm Độ rộng màng max:1.000 mm Độ rộng màng max:1.000 mm Rộng túi max:300 mm Điện áp sử lý 12000V Nguồn: Phòng sản xuất kinh doanh của Công ty Thnàh Công Số lượng 01 01 01 01 01 02 01 03 10 04 Nước sản xuất Đài loan Trung Quốc USA Đài loan Nhật Taiyo Đài loan Đài loan Đài loan Đài loan Đài loan Máy liên hoàn 07 mầu YHA-1000 Máy in liên hoàn 10 mầu ASY-1000 Thiết bị kiểm tra sản phẩm BST- Promark Thiết bị bơm mực tuần hoàn Thiết bị trồng màu tự động Máy ghép khô BJDL-1.000 Máy ghép nóng BJDL-1.000 Máy chia cuộn BJK-1.000 Máy cắt dán 03 bước BJK-300 Máy sử dụng cao áp tự động CD-2.000 STT 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Biểu đồ 15: Thiết bị sản xuất màng đơn túi của Công ty Thành Công Đặc điểm kỹ thuật Số lượng: 30kg/1h/1máy Số lượng: 40kg/1h/1máy In 2 mầu trên nền màng máy thổi KMT-45 Số lượngL: 80kg/1h/1máy Cắt dán đồng thời 04 đường Cắt dán đồng thời 08 đường Máy cắt hàng in 2 đường 2 mắt thần Nguồn: Phòng sản xuất kinh doanh của Công ty Thnàh Công Số lượng 16 06 03 02 14 06 04 Nước sản xuất Đài Loan Đài loan Singapo Đài Loan Đài Loan Đài Loan Đài Loan Tên và mã hiệu máy Máy thổi màng cao tốc KMT-35 Máy thổi màng cao tốc KMT-45 Máy thổi in liên hoàn ANMEC A2-600 Máy thổi cao tốc đầu quay KMT-65 Máy cắt dán tự động PL-32DL 40 Máy cắt dán tự động Y8-2.0 Máy cắt dán tự động CHOWEI STT 1 2 3 4 5 6 7 1.2.2. Khả năng tài chính của Công ty. + Tài chính là yếu tố quan trọng trong việc mở rộng sản xuất, đầu tư trang thiết bị, công nghệ. Đối với việc sản xuất bao bì của Thành Công, khả năng tài chính ảnh hưởng đến việc đầu tư công nghệ mới, đào tạo nhân lực đặc biệt các chuyên gia marketing. 1.2.3. Khả năng về nhân sự của Công ty. + Để điều vận hành và bảo quản tốt các thiết bị máy móc đòi hỏi người vận hành phải có một trình độ nhất định; Cũng như vậy, để thực hiện và triển khai tốt chiến lược marketing thì những người tham gia thực hiện phải am hiểu sâu về các lĩnh vực liên quan đến marketing. + Nếu như những nhân viên thực hiện chiến lược marketing mà không trình độ, sự am hiểu và sự sáng tạo thì khó có thể thực hiện thành công chiến lược được. Để chiến lược được thực hiện tốt nhất thì đòi hỏi cán bộ và nhân viên công ty phải có khả năng sáng tạo, nắm bắt được tâm lý, thị hiếu khách hàng, hiểu được các quy luật của thị trường. 1.2.4. Trình độ và năng lực tổ chức. + Trình độ tổ chức quản lý của công ty thể hiện ở khả năng tổ chức, kết hợp các yếu tố để đạt được hiệu quả cao nhất. Chiến lược marketing của công ty chỉ có thể thành công khi các yếu tố như công nghệ sản xuất, nhân sự, tài chính được phối hợp một cách đồng bộ, hợp lý. + Mặt khác, nếu tổ chức và quản lý tốt tất cả các công đoạn từ quá trình chọn nguyên liệu đầu vào đến quá trình bán sản phẩm sẽ mang lại hiệu quả kinh tế cao, giảm chi phí, thu hút thêm khách hàng mới, tăng doanh thu và lợi nhuận. 2. Thực trạng tổ chức hoạt động tiếp thị và thực hiện chiến lược marketing. + Hoạt động tiếp thị là hoạt động tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, khách hàng có cảm nhận về hình ảnh của công ty tốt hay xấu đều phụ thuộc vào công đoạn này. 2.1. Bộ phận marketing. ỉ Bộ phận làm marketing có 6 thành viên, mỗi thành viên đều đảm nhận một vị trí nhất định trong từng khu vực thị trường dưới sự chỉ đạo của trưởng phòng marketing và tổ trưởng tổ tiếp thị. Biểu đồ 16: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ phận marketing. Trưởng Phòng Marketing Chi Nhánh Miền Bắc Chi Nhánh Miền Trung Chi Nhánh Miền Nam 2.2. Hệ thống thông tin marketing. ỉ Hệ thống thông tin marketing của Công ty là hệ thống mở, có nghĩa là hệ thống đưa ra quyết định và nhận những thông tin phản hồi. + Công việc thu thập thông tin là một khâu rất cần thiết, để có những thông tin chính xác, kịp thời đòi hỏi mỗi tiếp nhân viên phải đến xem xét thực trạng thị trường, tiếp xúc với khách hàng, nắm được tình hình thực tế sản phẩm tiêu thụ, lắng nghe, nhận ý kiến của khách về sản phẩm cũng như các thông tin về đối thủ cạnh tranh. Sau đó nhân viên tiếp thị cung cấp những thông tin này Công ty ( đại diện là phòng marketing) từ đó phòng marketing trình lên giám đốc để có phương hướng giải quyết và phản hồi lại cho chi nhánh từng khu vực. Đối với các thị trường ở xa, thông tin được thu thập trong những đợt công tác theo lịch cụ thể. 2.3. Công tác thực hiện marketing: ỉ Chương trình hoạt động của bộ phận marketing được vạch ra dưới sự chỉ đạo trực tiếp của trưởng phòng marketing trước đó một tháng. Nhiệm vụ và lịch công tác được giao chi tiết cho từng người. Thời gian và địa điểm được bàn giao chi tiết. + Ngoài phương pháp truyền thống đó là giới thiệu sản phẩm trực tiếp cho khách hàng, Công ty còn áp dụng nhiều phương thức khác để giới thiệu và ký kết hợp đồng như; chào hàng bằng điện thoại, Fax, Internet… Thông qua quá trình đàm phán và đưa mẫu hàng thử tới khách. Công việc tiếp thị này sẽ làm giảm được rất nhiều chi phí. 2.4. Các chiến lược chủ yếu. 2.4.1. Chiến lược sản phẩm ( Product). ỉ Thành Công đã và đang cung cấp các sản phẩm bao bì carton 3, 5, 7 lớp các côntg ty sản xuất bánh kẹo, rượu bia, cơ sở bánh kẹo, cơ sở sản xuất thực phẩm, cơ sở xuất mỹ phẩm, các cơ sở xuất bảo vệ thực vật, dược phẩm, các cơ sở sản xuất thực phẩm….. Như công ty bánh kẹo Hải Hà, nhà máy bia Việt Hà, công ty Cau Su Sao Vàng, công ty sữa Vina Milk. + Ngoài ra công ty còn sản xuất các sản phẩm túi đơn lớp phục vụ đựng sản phẩm, đồ dùng thức ăn, đồ đựng hàng tại các siêu thị, các chợ, các cửa hàng, các shop… Như siêu thị Fivimart, Siêu thị Big C, Siêu thị Metro. ỉ Đối với sản phẩm bao bì carton phục vụ cho nhóm khách hàng là các công ty sản xuất bánh kẹo, cơ sở sản xuất đồ hộp, sản phẩm tiêu dùng… không đòi hỏi về cao về chất lượng nhưng các phẩm bao bì cung cấp cho nhóm khách hàng này đòi hỏi cao về hình thức mẫu mã, màu in, hình thức bề ngoài sản phẩm tiện lợi; vừa làm bao gói bảo vệ vừa thông điệp quản cáo sản phẩm, quản bá về công ty. + Do vậy, Công ty luôn cố gắng tìm hiểu thị hiếu nhu cầu khác nhau về các phẩm loại này và đưa ra chính sách phát triển, thiết kế hình thức mẫu mã; nâng cao máy in màu. ỉ Giá bán sản phẩm = Giá thành + Chi phí + % Lợi nhuận. ỉ Sản phẩm bao bì carton làm sản phẩm phụ trợ cho các sản phẩm điện tử điện lạnh, máy giặt, máy điều hoà đăng tăng rất mạnh trong những năm gần đây, nhu cầu luôn tăng từ 5 % đến 12% mỗi năm. Do vậy để đáp ứng được đối tượng khách hàng này công ty đã áp dụng chính sách nâng cao cải tiến kỹ thuật; như thay đổi và mua sắm thêm công nghệ sản xuất mới . Biểu đồ 17: Giá bán các sản phẩm chính của Công ty Thành Công. Giá bán ( Đơn vị tính : đồng). Từ 2.000 đ - 17.5000 đ / một vỏ hộp. Từ 2.500 đ- 12.000 đ / một vỏ hộp Từ 15.000 đ- 50.000 đ / vỏ hộp Từ 500 đ- 1.500 đ / 10 túi Từ 500 đ- 1.000 đ / 10 túi 500 đ / 10 túi. Nguồn: Phòng marketing của Công ty Thành Công. Nhóm khách hàng Các công ty bánh kẹo, các cơ sở sản xuất thực phẩm. Cơ sở sản xuất mỹ phẩm, dầu gội đầu, kem dưỡng da. Công ty sản xuất điện tử, điều hoà máy lạnh. Siêu thị lớn, các công ty cần quản bá sản phẩm.. Các chợ, trung tâm bán lẻ, hàng quán.. Các cơ sở tự đóng sản phẩm: muối ăn, đồ khô, đường.. Tên loại bao bì Đồ ăn nhanh, đồ khô, bánh kẹo, hoa quả, mì ăn liền, lương thực. Nước hao quả, dầu gội đầu, cà phê hạt, bột giặt, thuốc lá. Thiết bị máy, điện tử điện lạnh, máy điều hoà, tủ lạnh, Thời gian bảo quản > 1 năm Tên loại túi Túi xốp siêu thị có in Túi xốp siêu thị không in Túi bán thành phẩm có in STT 1 2 3 4 5 6 ỉ Nhìn chung Thành Công là một doanh nghiệp sản xuất bao bì còn non trẻ trong ngành bao bì Việt Nam, trong những năm qua Công ty luôn cố gắng tập trung vào cải tiến chất lượng và hình thức sản phẩm tăng uy tín trên thị trường. Nhưng sản phẩm chủ yếu vẫn là loại carton 3, 5 lớp là chính. + Công ty chưa chú trọng vào phát triển sản phẩm mới như: bao bì có lớp lót bằng ly lon, bằng bạc. 2.4.2. Chiến lược giá cả ( Price). + Thành Công duy trì mức giá rẻ hơn đối thủ cạnh tranh trong ngành 3% đến 5 % để cạnh tranh. Mức giá của đơn đặt hàng phụ vào yêu cầu về hình thức, màu in, đường nét trang trí hoa văn trên sản phẩm và ngoài ra. + Những nhóm khách hàng là những doanh nghiệp sản xuất và chế biến hàng tiêu dùng như bánh kẹo, sữa, chè, ca fe, thuốc lá, cháo gà, mì ăn liền… Mức giá một vỏ hộp carton giao động từ 2.500 đồng đến 8.000 đồng. Nếu khách hàng đặt hàng với số lượng trên 2.000 chiếc được khuyến mại giá 5%, khách mua với số lượng trên 3.500 chiếc được giảm giá 10% và trên 5.000 chiếc được giảm 12% và chi phí vận chuyển. + Đối với nhóm khách hàng là những doanh nghiệp sản xuất hàng điện tử, điện lạnh như ti vi, máy điều hoà nhiệt độ, máy ảnh, tủ lạnh… Mức giá một vỏ hộp trung bình từ 6.000 đồng đến 22.000 đồng. + Mức giá Công ty đưa ra chủ yếu dựa vào hao phí lao động, chưa tính đến các yếu tố thay đổi của thị trường. 2.4.3. Chiến lược phát triển kênh phân phối ( Place, distribution). + Số lượng đại lý được xây dựng nhanh trong một thời gian ngắn do chính sách phát triển công bằng, mở rộng và nhanh kênh phân phối. Hiện tại, Thành Công đã phát triển được 3 chi nhánh trực thuộc đặt tại ba miền, 8 đại lý đăng ký tham gia phân phối, tổ chức lực lượng bán hàng trực tiếp được 12 nhân viên. Tuy nhiên, do các đại lý phân bố mỏng và xa nên chưa có sự đầu tư phát triển thoả đáng đối với các đại lý trên. + Sơ đồ 18: Mô hình kênh phân phối của Công ty được mô tả như sau: Đại Lý Trung Gian Chi Nhánh Trực Thuộc Công Ty Khách Hàng 2.4.4. Chiến lược thúc đẩy bán hàng ( Promotion). + Thành Công đã đưa ra nhiều chương trình quản bá về hình ảnh của mình thông qua biểu tượng, lo go, nhãn hiệu trên sản phẩm của mình. Bên cạnh đó công ty cũng giới thiệu trang Web site trên mạng internet và quảng cáo sản phẩm trên đài truyền hình và đài phát thanh. + Ngoài ra, Thành Công còn tham gia các hoạt động từ thiện, hội chợ nhằm quảng bá về hình ảnh của mình. Các chương trình khuyết chương của Thành Công đều bám sát triết lý và xây dựng xã hội, tạo được hình ảnh thống nhất và xuyên xuốt. + Tuy nhiên, hình thức quảng cáo trên ti vi và truyền thanh còn ít, hạn chế vì do chi phí cho loại quản cáo này thường lớn mà trong khi đó kinh phí dành cho quảng cáo lại có hạn. Công ty chưa chú trọng đến báo giới. Nắm thông tin thị trường yếu, nhận thức chưa rõ về tầm quan trọng của thông tin thị trường. 3. Đánh giá thực trạng thực hiện chiến lược marketing của Công ty. 3.1. Kết quả: Tuy bước đầu còn nhiều bỡ gỡ song Công ty đã chú trọng vào đầu tư phát triển sản phẩm ._.