Hệ thống phân phối trong Bảo hiểm nhân thọ

người tiêu dùng. Xuất phát từ thực tế đó, em đã chọn đề tài: "Hệ thống phân phối trong bảo hiểm nhân thọ" để tìm hiểu, hy vọng sẽ đem lại cái nhìn tổng quan về hệ thống kênh phân phối trong bảo hiểm nhân thọ. Nội dung đề án xin được tiếp cận theo 3 phần: - Phần 1: Khái quát về bảo hiểm nhân thọ và hệ thống phân phối trong bảo hiểm nhân thọ. - Phần 2: Các hệ thống phân phối trong bảo hiểm nhân thọ hiện nay. - Phần 3: Xu hướng phát triển của hệ thống phân phối trong bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam. Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn nhiệt tình của cô giáo Bùi Quỳnh Anh, đã giúp em hoàn thành đề tài này. Trong quá trình tìm hiểu không thể tránh những thiếu sót, rất mong sự đóng góp ý kiến của thầy cô và các bạn để đề tài này được hoàn thiện hơn. Xin chân thành cảm ơn! DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tạp chí: Tài chính - Bảo hiểm, Số 3/2007 và số 2/2007. Luận văn tốt nghiệp: Hoạt động marketing trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, Sv. thực hiện: Vũ Thuý Điệp – BH44A, GVHD: PGS.TS. Nguyễn Văn Định. Website: http:\\ www.vnexpress.net. Website: http:\\ www.vietnamnet.com. Website: http:\\ www.thuvienphapluat.com. Website: http:\\ www.vietbao.vn. Giáo trình Kinh tế bảo hiểm, chủ biên TS: Nguyễn Văn Định. NỘI DUNG KHÁI QUÁT VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TRONG BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1. Khái quát về BHNT 1.1.1. Sự ra đời và khái niệm BHNT BHNT là một trong những loại hình bảo hiểm ra đời từ rất sớm, năm 1583, được đánh dấu bởi sự tham gia bảo hiểm đầu tiên của một công dân nước Anh với số tiền bảo hiểm (STBH) là 400 bảng Anh, phí bảo hiểm là 32 bảng. Khi ông ta chết người thừa kế đã được hưởng toàn bộ STBH là 400 bảng Anh. Công ty BHNT đầu tiên ra đời trên thế giới năm 1759 tại Mỹ nhưng công ty bảo hiểm này chỉ bán bảo hiểm cho những con chiên trong nhà thờ. Ở Châu Á, BHNT và công ty BHNT đầu tiên ra đời ở Nhật Bản năm 1888. Trước năm 1975, ở Việt Nam đã có công ty bảo hiểm Hưng Việt ra đời dưới chế độ Nguỵ quyền cũ, đây thực chất là một công ty BHNT, sau hơn 1 năm hoạt động thì miền Nam Việt Nam hoàn toàn giải phóng công ty cũng bị "xoá sổ" theo. Và đến tháng 8/1996, Chính phủ Việt Nam đã chính thức cho phép triển khai loại hình BHNT nhưng cho đến năm 1999 chỉ có Bảo Việt được độc quyền kinh doanh BHNT trên thị trường và từ năm 2000 trở đi việc độc quyền này bị xóa bỏ, hàng loạt công ty BHNT trong và ngoài nước đã thành lập và đi vào hoạt động kinh doanh, thị trường BHNT ở Việt Nam đã trở nên hết sức sôi động với 32 công ty bảo hiểm trong đó có 7 công ty bảo hiểm nhân thọ (2005) đặc biệt với sự tham gia của các công ty bảo hiểm lớn trong lĩnh vực BHNT như Prudential, AIA, Manulife, Bảo Việt… đã làm thị trường BHNT "nóng" lên từng ngày. Mặc dù BHNT ra đời từ thế kỷ 16 nhưng đến thế kỷ 19 loại hình này mới thực sự phát triển mạnh mẽ, đặc biệt ở các nước Châu Âu. Bắc Mỹ… Có rất nhiều cách hiểu về BHNT, đứng trên góc độ của bảo hiểm thì BHNT là: sự cam kết giữa bên tham gia và bên bảo hiểm mà trong đó bên bảo hiểm sẽ chi trả STBH cho bên tham gia khi người được bảo hiểm gặp phải những rủi ro và những sự kiện bảo hiểm, đổi lại họ sẽ nhận được phí bảo hiểm theo sự cam kết trong hợp đồng. BHNT chính là một loại hình bảo hiểm cho hai sự kiện trái ngược nhau: sống và chết, nó bảo hiểm cho tính mạng, tình trạng sức khoẻ và những sự kiện liên quan đến tuổi thọ của con người. 1.1.2. Đặc điểm của BHNT BHNT có những đặc điểm khác biệt so với những loại hình bảo hiểm khác như sau: Thứ 1, BHNT vừa có tính tiết kiệm vừa có tính rủi ro Thứ 2, BHNT là loại hình bảo hiểm đa mục đích. Nó đáp ứng rất nhiều mục đích của người tham gia: khắc phục hậu quả rủi ro, tiết kiệm để tạo lập quỹ giáo dục con cái, khởi nghiệp kinh doanh, mua sắm tài sản, giữ gìn tài sản cho thế hệ sau, vay thế chấp… Thứ 3, hợp đồng BHNT rất đa dạng và phức tạp, do BHNT là bảo hiểm liên quan đến tính mạng, sức khoẻ, tuổi thọ của con người đó là những tài sản vô giá. Để có thể đảm nhận những rủi ro của khách hàng, DNBH phải soạn thảo những hợp đồng cụ thể, rõ ràng vừa đảm bảo quyền lợi của khách hàng vừa đảm bảo quyền lợi của DNBH. Do hợp đồng BHNT là những hợp đồng mở sẵn, do DNBH soạn thảo trước, khách hàng nếu chấp thuận thì tham gia ký kết hợp đồng và không có sự đàm phán giữa 2 bên trong quá trình soạn thảo hợp đồng, những điều khoản mà không rõ ràng trong hợp đồng, theo pháp luật, sẽ được hiểu theo nghĩa có lợi cho khách hàng. 1.1.3. Các loại hình BHNT Có nhiều cách để phân loại các sản phẩm BHNT, đứng trên góc độ của DNBH căn cứ vào thời hạn bảo hiểm và sự kiện được bảo hiểm có các loại BHNT cơ bản sau: BHNT tử kỳ: có thời hạn bảo hiểm xác định, phí nộp một lần hoặc nhiều lần và mức phí thường thấp. Số tiền bảo hiểm (STBH) được trả bất cứ khi nào người được bảo hiểm bị chết trong thời hạn có hiệu lực của hợp đồng, nếu không thì không được chi trả. Đây là BHNT cho sự kiện tử vong của người tham gia. BHNT sinh kỳ thuần tuý: thời hạn bảo hiểm xác định, trái STBH chỉ được chi trả khi người được bảo hiểm còn sống tại thời điểm kết thúc thời hạn hợp đồng. BHNT trả tiền định kỳ: nếu người được bảo hiểm còn sống đến một độ tuổi xác định, định kỳ họ sẽ được nhận một số tiền bảo hiểm. Thời hạn chi trả số tiền bảo hiểm này có thể xác định trước hoặc không xác định (chi trả đến khi người được bảo hiểm qua đời). BHNT trọn đời: thời hạn bảo hiểm không xác định, phí nộp một lần hoặc nhiều lần và mức phí thường cao vì người được bảo hiểm chắc chắn sẽ tử vong. STBH được chi trả bất cứ khi nào cho người thụ hưởng khi người bảo hiểm bị tử vong. BHNT hỗn hợp: có thời hạn bảo hiểm xác định trước và STBH được chi trả khi người được bảo hiểm tử vong trong thời hạn hợp đồng hoặc tại thời điểm kết thúc thời hạn hợp đồng người được bảo hiểm còn sống. Đây là loại hình bảo hiểm kết hợp giữa BHNT tử kỳ và sinh kỳ. Đây chỉ là cách phân chia cơ bản, thông thường khi triển khai các loại hình bảo hiểm này thường được kết hợp với các điều khoản bổ sung hoặc kết hợp với nhau tạo thành sản phẩm BHNT hoàn thiện đáp ứng được nhiều nhu cầu của người tham gia. Vì vậy cách phân chia này chỉ mang tính chất tương đối. 1.2. Khái quát về hệ thống phân phối trong BHNT 1.2.1. Khái niệm Hệ thống phân phối nói chung là một tập hợp các doanh nghiệp, các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất tới người tiêu dùng. Các hệ thống phân phối sẽ tạo ra dòng chảy hàng hoá từ người sản xuất qua hoặc không qua trung gian tới người tiêu dùng. Hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm cũng là cầu nối để đưa các sản phẩm bảo hiểm từ DNBH đến với người mua. Nhờ có hệ thống phân phối mà DNBH có thể bán được sản phẩm còn người mua có thể mua được sản phẩm của mình. 1.2.2. Vai trò Sản phẩm bảo hiểm là một sản phẩm dịch vụ đặc biệt, đặc tính riêng biệt của nó làm cho hệ thống phân phối đặc biệt giữ vai trò quan trọng. Thứ 1, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình, nó là sự cam kết giữa DNBH và khách hàng về việc chi trả, bồi thường. Khách hàng chỉ thấy được tác dụng của sản phẩm bảo hiểm khi sự kiện bảo hiểm xảy ra với họ, vấn đề "niềm tin" trở nên vô cùng quan trọng trong kinh doanh bảo hiểm, phải tạo được "niềm tin" ở phía khách hàng thì mới có thể hoạt động kinh doanh tốt. Các hệ thống phân phối là cầu nối DNBH với khách hàng, có tạo được ấn tưọng tốt, có tạo được sự tin tưởng của khách hàng hay không phụ thuộc rất lớn vào hoạt động kênh phân phối. Kênh phân phối sản phẩm tốt, tạo được quan hệ bền vững với khách hàng, được khách hành tin tưởng sẽ là một lợi thế vô cùng lớn đối với DNBH. Thứ 2, do đặc thù của BHNT là bảo hiểm liên quan đến 2 sự kiện sống và chết, đến tính mạng, sức khoẻ của con người. Không ai mong muốn những rủi ro, tai nạn, cái chết lại đến với mình. Nên sản phẩm BHNT đặc biệt mang tính "nhạy cảm", việc sử dụng những hệ thống phân phối hiệu quả, khéo léo, đặc biệt là hệ thống phân phối có sử dụng lực lượng bán hàng cá nhân sẽ giúp giảm bớt độ nhạy cảm của sản phẩm, giúp khách hàng tiếp cận với sản phẩm BHNT một cách thiện cảm hơn. Thứ 3, nhờ hệ thống phân phối mà các sản phẩm có thể dễ dàng đến được với người tiêu dùng, ở đây chính là người tham gia bảo hiểm, nó rút ngắn khoảng cách về không gian và thời gian; giúp cho quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ, đảm bảo kế hoạch kinh doanh của DNBH. Thứ 4, hệ thống phân phối còn thu thập thông tin về khách hàng, phản hồi ý kiến của khách hàng cho DNBH, giúp DNBH có những thông tin cần thiết để đề ra chiến lược kinh doanh, cải tiến về sản phẩm cho phù hợp đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng CÁC LOẠI HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TRONG BHNT HIỆN NAY Hệ thống phân phối trong BHNT hay chính là các kênh phân phối trong BHNT rất đa dạng và phong phú. Tuỳ theo những căn cứ khác nhau mà có các loại kênh phân phối khác nhau. Về cơ bản, căn cứ vào trình tự ra đời của từng loại hệ thống có thể phân chia thành các loại kênh phân phối như sau: 2.1 Kênh phân phối truyền thống 2.1.1 Đại lý Đây là kênh phân phối truyền thống, phổ biến của BHNT. Đại lý bảo hiểm có thế là cá nhân hoặc tổ chức trung gian giữa DNBH và người tham gia bảo hiểm, đại diện cho DNBH và hoạt động vì quyền lợi của DNBH. Đại lý bảo hiểm được DNBH uỷ quyền thay mặt DNBH thực hiện một số hoạt động nhất định, cụ thể là: Giới thiệu, chào bán các sản phẩm BHNT của DNBH. Thu xếp ký kết hợp đồng với khách hàng. Thu phí bảo hiểm, cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác theo sự uỷ quyền và hướng dẫn của DNBH. Chăm sóc khách hàng. Thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm. Các nhiệm vụ khác có liên quan đến việc thực hiện hoạt động bảo hiểm. Đại lý sẽ nhận được những quyền lợi nhất định như thu được hoa hồng phí, được khen thưởng, được đào tạo cơ bản và nâng cao, được tạo điều kiện cần thiết: cung cấp thông tin cần thiết, giúp đỡ tài chính… Kênh phân phối này có nhiều ưu điểm, do sử dụng lực lượng bán hàng là các cá nhân nên việc trao đổi thông tin giữa DNBH và khách hàng nhanh chóng, chính xác… Với đội ngũ các đại lý môi giới bảo hiểm đảm nhận công tác tư vấn trực tiếp cho khách hàng, giải thích hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng làm cho các sản phẩm bảo hiểm trở nên cụ thể hơn, giảm bớt tính vô hình. Đặc biệt, một hệ thống đại lý chuyên nghiệp, một đội ngũ tư vấn tốt sẽ đem lại niềm tin cho khách hàng đối với DNBH và sản phẩm bảo hiểm mà khách hàng đã lựa chọn. Đại lý còn tiếp nhận nhanh chóng các ý kiến phản hồi từ khách hàng từ đó giúp DNBH cải tiến sản phẩm kịp thời đáp ứng nhu cầu của khách hàng. 2.1.2 Môi giới Môi giới bảo hiểm (MGBH) là một tổ chức trung gian bảo hiểm tư vấn cho khách hàng của mình (người tham gia bảo hiểm) và thu xếp bảo hiểm cho khách hàng đó. MGBH là trung gian đứng giữa DNBH và khách hàng. MGBH chủ yếu đại diện cho quyền lợi của khách hàng và có nhiệm vụ tham mưu, tư vấn, thu xếp các HĐBH cho khách hàng. MGBH là người được khách hàng uỷ quyền và luôn hành động vì lợi ích của khách hàng. MGBH sẽ nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, tìm kiếm DNBH có thể đáp ứng nhu cầu tốt nhất với chi phí thấp nhất. Trên thực tế, MGBH thường lựa chọn những DNBH có nhiều ưu đãi, sau đó giới thiệu cho khách hàng. Điểm khác biệt rõ ràng giữa đại lý và môi giới là đại lý đại diện cho DNBH, còn môi giới đại diện cho khách hàng. Khi có sự kiện bảo hiểm bên MGBH không chịu trách nhiệm bồi thường cho tổn thất đó, nhưng bên đại lý có thể theo uỷ quyền của DNBH tham gia vào giám định hoặc bồi thường. 2.1.3 Văn phòng bán bảo hiểm Đây là một kênh phân phối mà nhân viên của DNBH được trả lương sẽ trực tiếp bán các sản phẩm bảo hiểm tại trụ sở chính của doanh nghiệp hoặc tại các phòng bán bảo hiểm khu vực, chi nhánh… 2.1.4 Hệ thống phản hồi trực tiếp Khác biệt với những hệ thống trên có sử dụng lực lượng bán hàng là các cá nhân, hệ thống này sử dụng các phương tiện, các thiết bị kỹ thuật hiện đại nhằm cung cấp thông tin phản hồi để đáp ứng kịp thời các nhu cầu, mong muốn của khách hàng. Để sử dụng được hệ thống phân phối này đòi hỏi phải có sự phát triển của cơ sở vật chất phục vụ cho việc truyền đạt thông tin và thu nhận thông tin phản hồi. 2.2 Kênh phân phối hiện đại 2.2.1 Phân phối qua Ngân hàng Kênh phân phối bảo hiểm này ra đời muộn hơn có với các kênh phân phối khác, tuy nhiên nó đã nhanh chóng khẳng định sự ưu việt của mình. Phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng hay sự liên kết giữa ngân hàng - bảo hiểm chính là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng. Tại các ngân hàng, bảo hiểm có thể đặt một văn phòng bán bảo hiểm của mình, và các sản phẩm của bảo hiểm và ngân hàng sẽ được phân phối qua một kênh phân phối chung hoặc cho cùng một cơ số khách hàng. Mức độ tham gia của ngân hàng có thể ở nhiều cấp độ khác nhau: Ngân hàng ký thoả thuận phân phối sản phẩm với DNBH và đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc môi giới cho DNBH. Ngân hàng và DNBH nắm giữ cổ phần bằng nhau. Ngân hàng và DNBH cùng thành lập một công ty bảo hiểm mới để cùng kinh doanh. Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần công ty bảo hiểm hoặc ngược lại. Ngân hàng thành lập một công ty bảo hiểm mới. Việc tổ chức thành công kênh phân phối "Bán bảo hiểm qua ngân hàng" không đem lại lợi ích cho các nhà bảo hiểm mà đem lại lợi ích cho cả phía khách hàng và các ngân hàng : Về phía DNBH: tiếp cận nguồn dữ liệu khách hàng mới, giảm được chi phí phân phối sảm phẩm do sử dụng các văn phòng, chi nhánh… của ngân hàng, đa dạng hoá các kênh phân phối, tăng hiệu quả kinh doanh do giảm được chi phí thu phí… Về phía Ngân hàng: việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm sẽ làm tăng doanh thu do có thêm khách hàng mới, được hưởng hoa hồng từ DNBH, hơn thế nữa các ngân hàng còn mở rộng danh mục các sản phẩm của mình. Về phía khách hàng: có thể tiếp cận và mua bảo hiểm dễ dàng hơn với chí phí thấp hơn, việc thanh toán phí cũng đơn giản thuận tiện hơn. Khách hàng có thể sử dụng được cả 2 dịch vụ bảo hiểm và ngân hàng tại cùng một nơi, khách hàng cũng có thể thanh toán phí bảo hiểm qua ngân hàng, có thể đến ngân hàng gửi tiền đồng thời mua sản phẩm bảo hiểm mà không cần mất nhiều thời gian và công sức đi lại… 2.2.2 Thương mại điện tử Cuộc cách mạng về công nghệ thông tin đang phát triển với tốc độ nhảy vọt, cùng với một số ngành công nghệ cao khác làm biến đổi sâu sắc đời sống kinh tế, văn hoá, xã hội của toàn thế giới. Thương mại điện tử (TMĐT) đã trở thành một thuật ngữ không mấy xa lạ. TMĐT chính là một quá trình mua bán ảo thông qua việc truyền dữ liệu giữa các máy tính trong chính sách phân phối của tiếp thị. Tại đây, một mối quan hệ thương mại hay dịch vụ trực tiếp giữa người cung cấp và khách hàng được tiến hành thông qua Internet. Vậy phân phối các sản phẩm bảo hiểm bằng TMĐT là việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm từ DNBH tới khách hàng thông qua mạng Internet. Khi TMĐT được đưa vào hoạt động kinh doanh của DNBH, nó sẽ đem lại những lợi ích to lớn cho doanh nghiệp: Thứ 1, TMĐT giúp cho việc kinh doanh của DNBH trở nên nhanh chóng, thuận lợi, giảm bớt khâu trung gian (đại lý, môi giới), tiết kiệm thời gian lẫn chi phí (chi phí khai thác, hoa hồng đại lý…). Đồng thời đa dạng hoá các kênh phân phối, góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, nâng cao hiệu quả của các kênh phân phối truyền thống. Thứ 2, nhờ TMĐT thương hiệu của DNBH được quảng bá thường xuyên và mở rộng thị trường dễ dàng hơn, nhanh hơn với chi phí thấp hơn từ đó giúp cho DNBH tiếp nhận các yêu cầu bảo hiểm, khiếu nại và các thông tin được phản hồi một cách chính xác, nhanh nhất và có hệ thống. Thứ 3, góp phần hạn chế những rủi ro cho DNBH và khách hàng do việc thực hiện bán các sản phẩm bảo hiểm qua đại lý. Khi sử dụng đại lý làm kênh phân phối DNBH đã phải đối mặt với các rủi ro từ phía đại lý như: đại lý giả mạo chữ ký của khách hàng, đại lý chiếm đoạt phí bảo hiểm thu từ khách hàng, đại lý tư vấn không đúng về quyền lợi bảo hiểm được quy định trong điều khoản hợp đồng… Khi thực hiện việc mua bán sản phẩm bảo hiểm thông qua mạng Internet khách hàng sẽ tự tìm hiểu đầy đủ nội dung đã được quy định trong HĐBH trước khi có đơn yêu cầu bảo hiểm, đồng thời việc đóng phí, chi trả tiền bảo hiểm cũng sẽ thực hiện thông qua những tiện ích mà TMĐT mang lại. Thứ 4, trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm truyền thống, các văn bản tài liệu thường được lưu dưới dạng giấy tờ do vậy việc quản lý, thống kê, báo cáo gặp rất nhiều khó khăn; việc tái tục hợp đồng cũng thường phải làm nhiều công việc lặp lại của hợp đồng trước đó nên mất nhiều thời gian và công sức; ngoài ra các rủi ro có thể xảy ra khi giao dịch bằng văn bản, giấy tờ như là thất lạc, hư hỏng, tẩy sửa… Với việc sử dụng TMĐT sẽ khắc phục được các vấn đề nêu trên. Do trong TMĐT các nội dung cần trao đổi được chuyển hoá thành một dạng đặc thù (thông điệp dữ liệu), nhờ sự phát triển của công nghệ thông tin cho phép các bên có thể thực hiện việc gửi, nhận, lưu trữ và hiển thị các thông điệp dữ liệu đó một cách toàn vẹn, phản ánh đầy đủ và chính xác nội dung mà các bên cần trao đổi, đồng thời việc lưu trữ thông tin đơn giản và an toàn trong thời gian dài. Thứ 5, việc giao dịch không bị hạn chế về không gian và thời gian. Nhờ TMĐT các yêu cầu về bảo hiểm có thể được thực hiện 24/24h và ở mọi nơi có mạng Internet. Điều này rất có ý nghĩa trong trường hợp khách hàng không có nhiều thời gian và công việc phải đi lại ở những địa điểm khác nhau. Nhờ có TMĐT mà các yêu cầu bảo hiểm của khách hàng sẽ luôn được đáp ứng kịp thời. 2.3 Kênh phân phối khác Ngoài những kênh phân phối trên, hiện nay còn có những kênh phân phối khác như: phân phối qua bưu điện, phân phối qua trường đại học, phân phối qua điện thoại di động… Phân phối sản phẩm bảo hiểm qua bưu điện. So với hình thức bán bảo hiểm thông qua các đại lý, việc bán bảo hiểm qua hệ thống tiết kiệm bưu điện tốn ít chi phí hơn, nhưng người mua bảo hiểm phải tự đến bưu cục để đóng phí bảo hiểm. Việc thu phí bảo hiểm qua tiết kiệm bưu điện phù hợp với các hợp đồng bảo hiểm nhỏ và vừa, có thời hạn ngắn, trong khi những hợp đồng dài hạn với các khách hàng thường xuyên thì vẫn nên sử dụng thông qua kênh truyền thống là thu phí tại nhà. Thông thường thì chủ hợp đồng vẫn muốn ngồi ở nhà hơn là phải đi đến bưu điện để nộp tiền phí bảo hiểm. Trong khi đó, đối với các hợp đồng lớn thì việc cử người đến tận nhà khách hàng để thu phí cũng không làm cho tỷ lệ chi phí nhân công trên tổng doanh thu của DNBH tăng quá nhiều. Phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua trường học là việc DNBH liên kết với trường học để phân phối sản phẩm bảo hiểm. Có nhiều hình thức liên kết như: DNBH liên kết với 1 trường đại học khi khách hàng mua một sản phẩm của DNBH thì khách hàng sẽ nhận được một quyền ưu tiên nào đó như quyền đặt chỗ trước trong trường đại học; hoặc liên kết trường đại học để bán sản phẩm bảo hiểm cho học sinh, sinh viên. XU HƯỚNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TRONG BẢO HIỂM NHÂN THỌ Ở VIỆT NAM 3.1 Hệ thống phân phối trong BHNT hiện nay Hiện nay, hệ thống phân phối chủ yếu và truyền thống trong kinh doanh bảo hiểm nói chung và bảo hiểm nhân thọ nói riêng là đại lý, tiếp theo là môi giới, ngoài ra còn có một số kênh hiện đại như: liên kết ngân hàng - bảo hiểm cũng bắt đầu phát triển.Theo thống kê thì phân phối qua đại lý chiếm 80% các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm ở Việt Nam. Tính đến năm 2005 có 91869 người làm đại lý cho bảo hiểm nhân thọ. So với con số 7 công ty bảo hiểm nhân thọ của năm 2005, có thể thấy được đại lý là kênh phân phối chính của DNBH nói chung, DNBHNT nói riêng. Đại lý với những ưu điểm lớn trong hệ thống phân phối: sự dễ tiếp cận, tư vấn cho khách hàng, có thế thâm nhập sâu vào thị trường; chi phí đào tạo thấp.. đều được các DNBH tận dụng một cách tối đa. Tuy nhiên qua một thời gian phát triển kênh phân phối này lại phát sinh nhiều những hạn chế, đặc biệt từ phía chất lượng đại lý. Việc đào tạo đại lý hiện nay do mỗi DNBH tổ chức chương trình và nội dung đào tạo, sau đó sẽ thực hiện thi để lấy chứng chỉ do Bộ Tài chính cấp. Tuy nhiên đội ngũ đại lý lại chủ yếu là những người chưa có nhiều kiến thức về lĩnh vực bảo hiểm, việc đào tạo chỉ mang tính chất cơ bản không chuyên sâu, dẫn đến đại lý gặp nhiều khó khăn trong tư vấn cho khách hàng, giải thích không đúng bản chất, không triệt để cho khách hàng. Ngoài ra còn có những sai phạm như: một đại lý làm chung cho nhiều doanh nghiệp khác nhau; quảng cáo sai sự thật về nội dung, phạm vi hoạt động của DNBH, các điều kiện cũng như điều khoản bảo hiểm gây thiệt hại cho bên mua nhằm ký được nhiều hợp đồng và hưởng hoa hồng đại lý; có đại lý còn hứa hẹn khuyến mại nhiều hơn so với quy định, chẳng hạn hứa giảm phí, hoàn phí hoặc các quyền lợi khác mà doanh nghiệp bảo hiểm không cung cấp; thậm chí có đại lý còn xúi giục bên mua huỷ bỏ hợp đồng hiện có để mua hợp đồng mới. Kênh phân phối truyền thống khác là môi giới, tính đến năm 2005 có 7 công ty bảo hiểm chính thức hoạt động tại Việt Nam, gồm: 4 công ty cổ phần và 3 công ty 100% vốn nước ngoài. AON Viêt Nam (AON là một tập đoàn đa quốc gia có trụ sở tại Mỹ, vào có mặt ở Việt Nam từ năm 1993) là môt trong những công ty môi giới đầu tiên có mặt tại Việt Nam và dẫn đầu thị trường môi giới ở Việt Nam, chiếm 47% thị phần của thị trường. Tuy nhiên số phí bảo hiểm thu xếp qua môi giới lại chủ yếu do công ty bảo hiểm có 100% vốn nước ngoài thực hiện chủ yếu mặc dù công ty cổ phần trong nước đã phát triển đáng kể. Điều này cũng dễ hiểu bởi đó toàn là những tập đoàn môi giới bảo hiểm hàng đầu thế giới, có kinh nghiệm và có mạng lưới kinh doanh toàn cầu. Đặc biệt khi Việt Nam chính thức thực hiện những cam kết mở cửa thị trường bảo hiểm sẽ có nhiều hơn nữa các công ty bảo hiểm tầm cỡ "đặt chân" vào. Đây sẽ là một thách thức cho các công ty bảo hiểm trong nước. Đối với những kênh phân phối hiện đại đặc biệt như liên kết Ngân hàng - Bảo hiểm mới chỉ ở giai đoạn đầu của quá trình triển khai nhằm đa dạng hoá các loại kênh phân phối. Có nhiều mối liên kết đã được hình thành trong thời gian gần đây như: Techcombank và Bảo Việt Nhân Thọ, Prudential với Agribank, Bảo Việt hợp tác với Agribank… Tuy nhiên mới chỉ dựng ở những con số khiêm tốn. Ngoài ra, còn có một hình thức liên kết giữa bảo hiểm và hệ thống tiết kiệm bưu điện, Tập đoàn Préveir Việt Nam – 100% vốn của Pháp, đã chính thức hoạt động tại Việt Nam vào 14/12/2005, đã cho ra 2 sản phẩm bảo hiểm bưu chính: bảo hiểm tiết kiệm vào bảo hiểm tiết kiệm có cộng them quyền lợi bảo hiểm sẽ được phân phối qua mạng lưới bưu điện. Hay việc triển khai sản phẩm bảo hiểm "An sinh giáo dục – RMIT" là một sự liên kết giữa Bảo Minh CMG và trường đại học RMIT, theo đó khi khách hàng mua 1 sản phẩm "An sinh giáo dục – RMIT" con em họ sẽ nhận được 1 quyền ưu tiên tuyển sinh để vào học tại trường đại học RMIT, đây là một sản phẩm rất thành công của Bảo Minh CMG, nhờ đó mà công ty đã nhận được giải thưởng kinh doanh xuất sắc năm 2004 do Phòng Thương Mại Úc trao tặng và giải thưởng Kinh doanh sáng tạo do Hiệp hội Doanh nghiệp Úc tại Việt nam bình chọn năm 2003. 3.2 Xu hướng phát triển hệ thống phân phối trong BHNT trong thời gian tới 3.2.1 Hệ thống phân phối truyền thống Đại lý bảo hiểm tiếp tục được sử dụng như một kênh phân phối chủ yếu và ngày càng được nâng cao về chất lượng. Trong thời gian tới, kênh phân phối đại lý sẽ vẫn là kênh phân phối chính các sản phẩm BHNT tuy nhiên chất lượng các đại lý sẽ nâng cao hơn, số lượng đại lý có thể giảm bớt về con số tuyệt đối, nhưng vẫn chiếm tỷ trọng lớn trong kênh phân phối sản phẩm. Điều này có thể lý giải trên 2 khía cạnh. Thứ nhất, mức sống người dân ngày càng cao, ý thức và nhu cầu về sản phẩm bảo hiểm ngày càng cao và yêu cầu về chất lượng phục vụ cũng đòi hỏi tăng theo buộc các DNBH và bản thân các đại lý phải nâng cao chất lượng để không bị đào thải, phục vụ khách hàng tốt hơn, chuyên nghiệp hơn. Thứ hai, chiến lược đa dạng hoá của các kênh phân phối sẽ làm giảm số lượng đại lý, thay thế một phần bằng các kênh phân phối hiện đại Với thực trạng hiện nay, để nâng cao chất lượng đại lý cần xem xét một số biện pháp sau: Một là, làm tốt ngay từ khâu tuyển dụng và đào tạo đại lý. Hiện nay, đội ngũ đại lý chủ yếu là thiếu kiến thức bảo hiểm, thiếu kỹ năng thuyết phục khách hàng, đôi khi đưa ra những thông tin không chuẩn xác về DNBH và sản phẩm bảo hiểm gây mất niềm tin của khách hàng. DNBH cần tự hoàn thiện chương trình đào tạo sao cho phù hợp; có thể liên kết đào tạo, trao đổi với các trường đại học có chuyên ngành bảo hiểm như: trường Đại học Kinh tế quốc dân, Học viện tài chính… thực hiện chương trình đào tạo cho sinh viên vừa là cơ hội tìm kiếm những ứng cử viên sáng giá vừa trao dồi kiến thức cho những đại lý mới; hoặc cử những đại lý xuất sắc tham gia học tập những khoá học nâng cao kỹ năng ở nước ngoài để học hỏi thêm kinh nghiệm. Tuy nhiên, vấn đề đặt ra trước mắt là cần hoàn thiện khung chương trình đào tạo cho phù hợp và hiệu quả. Hai là, xem xét xây dựng Hiệp hội những đại lý, nhằm bảo vệ quyền lợi chính đáng của đại lý, đồng thời giúp DNBH quản lý, đào tạo đại lý thuận tiện hơn. Vào tháng 7/2006, 6 doanh nghiệp ACE Life, AIA, Bảo Minh CMG, Bảo Việt Nhân thọ, Manulife, Prudential đã liên kết xây dựng một hệ thống phần mềm quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ đặt tại trụ sở của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, cho phép kết nối thông tin đại lý giữa 6 DNBH trên cơ sở đó sẽ lọc ra và lập danh sách những đại lý vi phạm. Danh sách đó được lưu trên hệ thống 3 năm. Những đại lý vi phạm sẽ bị chấm dứt hợp đồng hoặc sa thải, và sẽ không được bất kỳ doanh nghiệp bảo hiểm nào tuyển dụng trong vòng 3 năm kể từ ngày bị liệt vào danh sách. Nếu hệ thống này không phải chỉ được áp dụng cho 6 DNBH mà cho tất cả các DNBH thì việc quản lý cac đại lý sẽ dễ dàng và hiệu quả hơn. Ba là, hoàn thiện hành lang pháp lý để các đại lý có thể yên tâm hành nghề. b/ Có thêm nhiều DN môi giới bảo hiểm tham gia hoạt động. Đây là xu hướng tất yếu của thị trường và phù hợp với chiến lược phát triển của Chính phủ VN, thúc đẩy sự cạnh tranh trong lĩnh vực môi giới bảo hiểm mà người được hưởng lợi lớn nhất là khách hàng mua bảo hiểm. Tuy nhiên, các công ty môi giới bảo hiểm nước ngoài chỉ được phép hoạt động trong khu vực đầu tư nước ngoài và DN tư nhân, trong khi các công ty môi giới trong nước không chịu bất cứ sự hạn chế nào, sự cạnh tranh hiện chỉ thực sự diễn ra trong nội bộ các nhà môi giới nước ngoài với nhau và các nhà môi giới trong nước với nhau. Chính vì sự hạn chế này, khách hàng mua bảo hiểm, đặc biệt là các DN nhà nước và các dự án do Nhà nước đầu tư, chưa được hưởng lợi từ các dịch vụ quản lý rủi ro và môi giới bảo hiểm chuyên nghiệp. Cũng chính vì sự hạn chế này, nhận thức về lợi ích của việc sử dụng môi giới bảo hiểm ở VN mới chỉ bó gọn trong khu vực có vốn đầu tư nước ngoài, còn trên toàn thị trường thì vẫn còn rất thấp, dẫn đến việc mặc dù đã có tới 7 công ty môi giới hoạt động tại VN nhưng tổng phí bảo hiểm thu xếp qua các công ty môi giới bảo hiểm trên tổng phí bảo hiểm phi nhân thọ của toàn thị trường rất thấp so với khu vực và thế giới. Để thực sự có được một thị trường bảo hiểm toàn diện, ở đó các nhà môi giới bảo hiểm phát huy được hết vai trò của mình, người mua bảo hiểm có được quyền lợi bảo hiểm tốt nhất với sự trợ giúp của các nhà môi giới bảo hiểm chuyên nghiệp, Bộ Tài chính nên nới lỏng chính sách khống chế hoạt động của môi giới bảo hiểm nước ngoài, dần dần tiến tới tạo một sân chơi bình đẳng cho tất cả các công ty môi giới bảo hiểm ở VN. Đồng thời, Bộ Tài chính nên nghiêm khắc xử lý các trường hợp vi phạm pháp luật đối với các trường hợp môi giới bảo hiểm không có giấy phép hoạt động tại thị trường bảo hiểm VN nhưng vẫn công khai hoạt động. 3.2.2 Hệ thống phân phối hiện đại a/ Liên kết Ngân hàng - Bảo hiểm xu hướng mới, phổ biến trong phân phối sản phẩm BHNT Theo xu hướng chung trên thế giới, hình thức Ngân hàng - bảo hiểm Việt Nam cũng đang "xích lại gần nhau" bằng các liên kiết trong các hoạt động kinh doanh, dịch vụ theo hướng tạo sự thuận tiện cho khách hàng. Ở các nước khác như Singapo, Hong Kong có khoảng 20 – 30% số Ngân hàng - bảo hiểm thực hiện sự liên kết này. Ở Việt Nam tỷ lệ này chưa đến 1%. Có thể thấy rằng đây sẽ là một xu hướng mới trong phân phối sản phẩm bảo hiểm nói chung, sản phẩm BHNT nói riêng. Một vài sản phẩm liên kết Ngân hàng - bảo hiểm đã ra đời như: "Tích luỹ bảo gia", "Tài khoản tiết kiệm giáo dục", "Bảo hiểm tín dụng cho Nhà mới&Ôtô xịn" của Techcombank và Bảo Việt nhân thọ; hay liên kết giữa Prudential và Agribank để thu phí bảo hiểm… Do là một hình thức phân phối mới nên có rất nhiều khó khăn trong việc triển khai. Theo đánh giá của các chuyên gia, thì vấn đề khó khăn ớ đây không phải là ở khâu thống nhất giải pháp kỹ thuật, thống nhất quy trình làm việc giữa Ngân hàng và Bảo hiểm mà thuộc về các quy định từ phía Luật pháp, từ phía khách hàng có chấp nhận, có thấy sự ưu việt của dịch vụ, có thấy phù hợp hay không. Nếu phát triển tốt thì sự liên kết Ngân hàng - bảo hiểm sẽ nhộn nhịp hơn và cao hơn trong thời gian tới. Muốn như vậy, trước hết cần phải hoàn thiện hành lang pháp lý; nâng cao trình độ của nhân viên, có thể cử cán bộ đi học hỏi kinh nghiệm của các nước bạn từ đó xem xét áp dụng vào Việt Nam… b/ Phân phối qua TMĐT đang được tạo điều kiện để phát triển ỏ Việt Nam Đây là một kênh phân phối mới ở Việt Nam, kênh phân phối này chưa được phổ biến ở nước ta. Tuy nhiên có nhiều chủ trương, giải pháp để ứng dụng và phát triển CNTT phục vụ phát triển KT – XH. Việc ban hành Luật giao dịch điện tử tại kỳ họp thứ 8, Quốc hội khoá XI đã tạo nền móng, hành lang pháp lý cho TMĐT ra đời và phát triển Tuy nhiên để TMĐT có thể trở thành một kênh phân phối phổ biến thì DNBH cần phải có những biện pháp cụ thể: DNBH cần có chiến lược cụ thể trong việc phát triển kênh phân phối của mình, trong đó cần nghiên cứu đánh giá hiệu quả của việc áp dụng TNĐT, tiền hành tham khảo kinh nghiệm của các DNBH đã triển khai bán sản phẩm qua TMĐT. Đầu tư hệ thống công nghệ thông tin để có thể đáp ứng được các yêu cầu của TMĐT. Nghiên cứu, thiết kế các sản phẩm phù hợp với việc bán qua mạng, bởi vì đặc điểm của việc mua bán sản phấm bảo hiểm qua mạng là sẽ không có sự tham gia của đại lý để tư vấn về sản phẩm, nên những sản phẩm phức tạp sẽ khó phù hợp với những loại hìn._.