Hệ thống Kênh phân phối của VINATEX trên thị trường nội địa

mình, không chỉ đối với các doanh nghiệp Dệt may trong nước mà còn là các đối thủ quốc tế đang từng bước xâm nhập vào thị trường nội địa. Lịch sử ngành Dệt may Việt Nam đã có từ rất lâu đời và có rất nhiều thuận lợi để phát triển cả về lao động, nguồn nguyên liệu dồi dào, dân số đông, phân phối dan số đa dạng... do đó đối với sự xâm lược của các đối thủ nước ngoài, ngành Dệt may Việt Nam đang từng bước đổi mới và phát triển phù hợp với yêu cầu của thị trường một nước với trên 80 triệu dân, Trong đó Tổng công ty Dệt may Việt Nam (VINATEX ) được xem là lực lượng nòng cốt cho ngành dệt may cả nước, Tổng công ty không chỉ đem lại lợi nhuận cao cho các thành viên, cho nhân dân lao động trong nước, Tổng công ty còn đóng góp tỷ trọng lớn vào GDP của đất nước, mà Tổng công ty còn là kim chỉ nam khẳng định uy tín của toàn ngành Dệt may Việt Nam cả trong thị trường trong nước lẫn trên thị trường khu vực và thế giới. Các Sản phẩm của Tổng công ty từng bước cạnh tranh với các sản phẩm cạnh tranh khác đang thâm nhập vào thị trường nước ta, gây khó khăn cho việc tiêu thụ sản phẩm dệt may trong nước. Đặc biệt các đối thủ cạnh tranh rất thông minh trong việc kết hợp các yếu tố để thoả mãn khách hàng tốt nhất, sản phẩm của họ cũng đã được định vị ở nhiều thị trường khác nhau. Do đó để đối mặt với việc kinh doanh ngày càng khó khăn, với nhiệm vụ thoả mãn nhu cầu may mặc của khách hàng một cách hiệu quả, Tổng công ty Dệt may Việt Nam đã thực hiện rất nhiều các biện pháp như về : Đầu tư phát triển, các biện pháp Marketing,... để đối đầu với sự thách thức của đối thủ cũng như gìn giữ thị phần Dệt may trong nước, và mục tiêu quan trọng nhất là đáp ứng phù hợp với thị hiếu và nhu cầu của khách hàng. Tổng công ty đã thực hiện nhiều biện pháp, Trong các biện pháp đó phân phối là một trong những biến số mang lại hiệu quả rất cao trong chiến lược của Tổng công ty Dệt may Việt Nam, có thể tận dụng được lợi thế này tất hơn rất nhiều so với đối thủ cạnh tranh và có thể là nhân tố để đo lường được sức phát triển của một công ty. Do đó, Trong Đề án này tôi chọn Đề tài “ Hệ thống Kênh phân phối của VINATEX trên thị trường nội địa “để từ đó có thể học hỏi những chính sách phân phối mà Tổng công ty Dệt may Việt Nam đã áp dụng cho hoạt động tiêu thụ của Tổng công ty, và từ đó có thể học hỏi thêm trong môn học quản trị kênh phân phối. Trong đó trong đề tài này tôi xin được trình bày giới thiệu khái quát về các vấn đề sau : giới thiệu khái quát về ngành Dệt may Việt Nam và Tổng công ty Dệt may Việt Nam (VINATEX ), hệ thống phân phối của VINATEX về mô hình tổ chức, cấu trúc kênh, các thành viên trong kênh, vai trò của Kênh phân phối trong Marketing - Mix, thiết kế Kênh phân phối của VINATEX, chiến lược quản lý Kênh phân phối của VINATEX, và đánh giá hiệu quả của các thành viên kênh, và một số giải pháp hoàn thiện hệ thống Kênh phân phối của VINATEX. B.NỘI DUNG ChươngI : Khái quát về VINATEX. I. Khái quát về ngành dệt may và Tổng công ty dệt - may Việt Nam 1. Ngành dệt may Việt Nam Công nghiệp dệt may Việt Nam đã có lịch sử phát triển hơn 110 năm với sự hình thành khu công nghiệp dệt Nam Định năm 1889, từ năm 1975 nhà nước quan tâm phát triển ngành dệt may nhằm đáp ứng nhu cầu của nhân dân, phục vụ xuất khẩu, giải quyết công ăn việc làm. Nhiều nhà máy hiện đại đã được đầu tư như Dệt 8/3, Dệt Đông Xuân, Dệt lụa Nam Định, Dệt Vĩnh Phú, May Mười, may Chiến Thắng, May Thăng Long, Sợi Hà Nội,…tính đến thời điểm này ngành dệt may đã có khoảng 2000 doanh nghiệp (doanh nghiệp nhà nước chiếm 10%, doanh nghiệp ngoài quốc doanh 70% và doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài chiếm 20%) hàng năm sản xuất ra trên 200.000 tấn sợi các loại, 600 triệu mét vải, khoảng một tỷ sản phẩm may dệt thoi và sản phẩm may dệt kim, cung cấp các sản phẩm dệt may của ngành trong cả nước và cả hướng ra xuất khẩu. Năm 2004 giá trị sản xuất toàn ngành là 29.144 tỷ, trong đó xuất khẩu của ngành dệt may là 4,38 tỷ USD sang 100 nước trên thế giới, như Mỹ năm 2004 là 2,47 tỷ USD, EU là 760 triệu USD, Nhật là 531 triệu USD, Đài loan là 195 triệu USD. Tuy nhiên hoạt động của ngành dệt may còn dời dạc tăng trưởng chưa cao, các công ty hoạt động còn mang tính chất nhỏ lẻ, chưa thống nhất lợi ích chung cuả cả ngành, vì vậy để đại diện ngành dệt may của cả nước và tăng giá trị sản xuất của dệt may cả nước, ngày 29 tháng 04 năm 1995 Thủ Tướng Chính Phủ đã ra quyết định thành lập Tổng công ty dệt - may Việt Nam lấy thương hiệu là VINATEX (Viet Nam National Textile And Garment corporation). 2. Tổng công ty Dệt – May Việt Nam (VINATEX) 2.1. Giới thiệu tổng công ty dệt may Việt Nam VINATEX được thành lập là tổng công ty nhà nước với vốn chủ sở hữu là 2.298,943 tỷ đồng (31/12/2004), có khoảng 105.000 lao động (chiếm 10% toàn ngành) và 57 đơn vị thành viên. Trong đó có 23 doanh nghiệp nhà nước, 19 công ty cổ phần, 7 đơn vị sự nghiệp, 8 doanh nghiệp phụ thuộc ngoài ra tổng công ty còn trực tiếp đầu tư, góp vốn liên doanh liên kết tại trên 18 công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn, liên doanh, hợp đồng hợp tác kinh doanh trong và ngoài nước. VINATEX có nhiều ngành nghề kinh doanh từ nguyên liệu, vật tư, thiết bị, phụ tùng, phụ tùng hoá chất, thuốc nhuộm, các sản phẩm cuối cùng của dệt may, ... VINATEX được xem là nòng cốt của ngành dệt may cả nước, giúp Nhà nước hoạch định chính sách, cơ chế quản lý đối với ngành dệt may cả nước; tham gia quy hoạch phân công, hợp tác sản xuất kinh doanh, thẩm định các dự án đầu tư trong lĩnh vực dệt may. Vào năm 2005, VINATEX đã và đang trong lộ trình hội nhập vào các tổ chức kinh tế quốc tế, khu vực như W.T.O, APEC, AFTA …Tổng công ty đã có quan hệ thương mại với trên 70 nước, thiết lập các văn phòng đại diện, tổ chức kinh doanh ở nước ngoài như văn phòng đại diện tại New York, tại CHLB Nga, tại Balan, Vinatex Hong Kong tại Hong Kong… và ngày càng khẳng định vị thế và uy tín của mình cả trong và ngoài nước. Vào ngày 09 tháng 06 năm 2004 Thủ tướng Chính Phủ đã chính thức phê duyệt đề án xây dựng Tổng công ty dệt - may Việt Nam theo mô hình tập đoàn kinh tế. Đến ngày 01 tháng 12 năm 2005 VINATEX chính thức chuyển đổi thành tập đoàn dệt may lấy tên giao dịch quốc tế là VINATEX ( VIET NAM NATIONAL TEXTILE AND GARRMENT HOLDING CO.) - chuyển hẳn từ quan hệ hành chính sang quan hệ kinh doanh giữa công ty mẹ tập đoàn với các công ty con theo nguyên tác tự nguyện và cùng phát triển. Mục tiêu của Tổng công ty là tiến hành xây dựng tập đoàn hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực dệt may, Kinh doanh đa ngành trong đó kinh doanh hàng dệt may là chủ đạo và mở rộng thương hiệu dệt may ra thị trường thế giới. Trong đó khách hàng mục tiêu mà công ty hướng tới là toàn bộ thị trường tiêu dùng Việt Nam, các khách hàng quốc tế ở các nước mà công ty công ty đã đặt văn phòng đại diện và một số thị trường tiêu dùng hàng hoá thời trang tiêu dùng mà công ty đang hướng tới. 2.1. Kết quả kinh doanh mà Tổng công ty đã đạt được Kết quả kinh doanh công ty đẫ đạt được trong năm 2004 về các mặt: Giá trị sản xuất công nghiệp : 9.426 tỉ, chiếm 32% toàn ngành. Xuất khẩu : 1.035 triệu UUSSD, chiếm 23,6% xuất khẩu toàn ngành. Năng lực sản xuất : + Bông: 14.000 tấn (chiếm 95% toàn ngành) + Sợi: 110.000 tấn (chiếm 50% toàn ngành) + Vải: 180 triệu m2 + Khăn: 8000 tấn + May công nghiệp: 200 triệu sản phẩm (chiếm 20% toàn ngành) II.Mô hình tổ chức của VINATEX Giám đốc Công ty Dệt Nam Định Chủ tịch hội đồng quản trị Trưởng Ban Kiểm soát Trưởng Ban Tổ chức Hành chính Phó tổng giám đốc (Tổng giám đốc tcty Dệt may Thành Công ) Tổng Giám đốc Tổng công ty HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ Phó tổng giám đốc (Tổng giám đốc tcty Bông) 2 Phó tổng giám đốc (Tổng giám đốc tcty Dệt may) Phó Tổng giám đốc 2 Giám đốc điều hành Tcty 1.Ban quản trị VINATEX 2. Cơ cấu tổ chức của tập đoàn VINATEX HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ CƠ QUAN TỔNG GIÁM ĐỐC BAN KIỂM SOÁT Khối cơ quan chức năng tham mưu, giúp việc 1.Ban tài chính - Kế toán 2. Ban Kỹ thuật - Đầu tư 3. Ban Tổ chức - Hành chính 4. Ban Kế hoạch - Thị trường 5. Ban Cổ Phần Hoá 6. Trung tâm Xúc tiến xuất khẩu 7.Tạp chí Dệt May và Thời trang Việt Nam Doanh nghiệp Nhà nước hạch toán độc lập Khối các Cty hạch toán phụ thuộc 1.Cty Dịch vụ thương mại số 1 5. Cty Tư vấn Xây dựng và Dịch vụ đầu tư 2. Cty Thương mại Dệt May Tp.Hồ Chí Minh 6. Cty Kinh doanh hàng Thời trang Việt Nam 3. Cty Xuất nhập khẩu Dệt may 7. Cty Nhuộm Yên Mỹ 8. Cty Dệt Sơn Trà 19 Công ty cổ phần do Tổng công ty giữ trên 50% vốn 9 Công ty cổ phần do Tổng công ty nắm dưới 50% vốn 9 Doanh nghiệp do Tổng công ty góp vốn liên doanh, liên kết Khối sự nghiệp 1.Viện nghiên cứu Kỹ thuật Dệt May 5.Trường TH Kỹ thuật May và Thời trang 1 2. Viện nghiên cứu và phát triển cây Bông 6. Trường TH Kỹ thuật May và Thời trang 2 3. Viện Mẫu thời trang 7. Trường TH Kinh tế Kỹ thuật Dệt May 4. Trung tâm Y tế Dệt may Doanh nghiệp thành viên hạch toán độc lập DN Dệt phía Bắc Cty Dệt May Hà Nội Cty Dệt Nam Định Cty Dệt 8-3 Cty Dệt Vĩnh Phú Cty Dệt kim Đông Xuân Cty Dệt vải Công nghiệp Hà Nội Cty Dệt may Hoà Thọ Cty Dệt May Hoàng Thị Loan DN May phía Bắc Cty may Đức Giang DN khác Cty Tài chính Dệt may Cty Bông Việt Nam DN Dệt phía Nam 1. Cty Dệt May Thành Công 2. Cty Dệt Việt Thắng 3. Cty Dệt may Thắng Lợi 4. Cty Dệt Phong Phú 5. Cty Dệt Phước Long 6. Cty Dệt Nha Trang 7. Cty Dệt may Đông Á 8. Cty Dệt kim Đông Phương 9. Cty Len Việt Nam DN May phía Nam 1. Cty may Việt Tiến 2. Cty may Bình Định 3. Cty cơ khí Dệt may Thủ Đức Công ty cổ phần Tổng công ty giữ trên 50% vốn A- Các DN được cổ phần hoá từ DNNN: 1.CTy CP May Thăng Long 2. Cty CP may Nam Định 3. Cty CP may 10 4. Cty May Chiến Thắng 5. Cty CP May Hưng Yên 6. Cty CP May Đáp Cầu 7. Cty CP SX - XNK Dệt May 8. Cty CP May Nhà Bè 9. Cty CP May Phương Đông 10. Cty CP Dệt May Huế 11. Cty CP Dệt lụa Nam Định 12. Cty CP Sợi Trà Lý 13. Cty CP Dệt Đông Nam 14. Cty CP CK May Gia Lâm B- Các công ty cổ phần được góp vốn thành lập: 1. Cty CP Sợi Phú Bài 2. Cty CP đầu tư Vinatex - Tân Tạo 3. Cty CP phụ liệu Bình An 4. Cty CP đầu tư và phát triển Bình Thắng 5. Cty CP PTHT Dệt May Phố Nối Các công ty cổ phần Tổng công ty nắm dưới 50% vốn 1. Cty CP May Bình Minh 2. Cty CP May Hồ Gươm 3. Cty CP May Đồng Nai 4. Cty CP Dệt May Sài Gòn 5. Cty CP May Hữu Nghị 6. Cty CP cơ khí Dệt May Hưng Yên 7. Cty CP May Ninh Bình 8. Cty CP May Hoà Bình 9. Cty CP cơ khí Dệt May Nam Định Các DN Tổng công ty góp vốn liên doanh, liên kết 1. Cty TNHH xuất nhập khẩu Thành Đông 2. Cty TNHH May Thời Trang 3. Cty TNHH May Tân Châu 4. Trung tâm đào tạo Dệt May Quốc tế - IGTC 5. Ngân hàng TMCP Hàng hải 6. Cty LD TNHH CLIPSAL 7. Cty LD TNHH Domatex 8. Vinatex Hong Kong 9. Cty LD giao nhận vận tải TRIMAX 3.Sơ đồ phân phối VINATEX trong và ngoài nước 3.1 Sơ đồ phân phối chung của VINATEX Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Các Tổ chức bán lẻ Các Đại lý bán lẻ Các Đại lý trong nước (các công ty thành viên) Các Văn phòng đại diện ở nước ngoài VINATEX 3.2 Thị trường của VINATEX a. Thị trường trong nước Tổng công ty Dệt - May Việt Nam bao gồm nhiều đơn vị thành viên được thành lập trên quy mô cả nước các sản phẩm dệt may của công ty được phân phối qua mạng lưới tiêu thụ rộng khắp để đáp ứng mục tiêu của công ty là cung cấp sản phẩm dệt may cho cả nước trong đó sản phẩm của công ty đã cung cấp cho thị trường nội bộ khoảng 9.426 tỉ, chiếm 32% toàn ngành (trong đó cung cấp Bông là 63%, Sợi 83%, Vải may 35%, Sản xuất công nghiệp 10% ). Tổng công ty đã mở hệ thống tiêu thụ sản phẩm trong các hệ thống siêu thị và đại lý VINATEX tại các thành phố lớn, khu công nghiệp như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Vũng Tàu, Nha trang, Đà Nẵng, Bình Dương, plekcu, ... ; Các cửa hàng bán buôn, bán lẻ ở các thị trấn ... Tóm lại công ty đang ngay càng hoàn thiện hệ thống phân phối của mình nhằm bao phủ thị trường dệt may cả nước. b.Thị trường quốc tế Tổng công ty đang mở rộng mạng lưới phân phối của mình sang thị trường quốc tế thông qua việc đặt các văn phòng đại diện của mình tại các nước như : Mỹ, CHLB Đức, Hongkong, Balan, Nga, Ấn độ, Thái Lan, Indonesia, Bangladest, pakistan,... Thông qua đó dã xuất khẩu sản phẩm của Tổng công ty sang các nước ở châu á, châu âu, châu Mỹ, châu Phi, châu Úc... Kim ngạch Xuất khẩu đạt 1.035 triệu USD, chiếm 23,6% xuất khẩu toàn ngành. Trong đó xuất khầu một số nguyên liệu phục vụ cho dệt may được coi là chủ đạo bao gồm các sản phẩm như : Bông, Sợi, các loại len, thảm,… Trong đó sản xuất các loại sản phẩm may mặc đồng bộ được coi là mang lại giá trị cao cho Tổng công ty đặc biệt là đối với thị trường của Mỹ và EU. Tuy nhiên hiện nay công ty đang ngày càng phải đối đầu với cạnh tranh mạnh mẽ từ các nước châu á khác như : Trung Quốc - Được coi là đối thủ nặng kí nhất đối với hầu hết các nước xuất khẩu dệt may, ngoài ra còn các nước khác như Ấn Độ, Pakixtan,… Vì vậy Tổng công ty cũng đang ngày càng có nhiều biện pháp nhằm tăng thị trường của mình tại nhiều thị trường mới như Đức, Úc,… 4. Sản phẩm của VINATEX VINATEX thực hiện sản xuất tất cả các sản phẩm phục vụ cho ngành dệt may, và ngày càng cố gắng nâng cao về chất lượng để đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng trong nước và quốc tế. Trong đó Các dòng sản phẩm chủ yếu của công ty : Các sản phẩm dệt kim : chỉ may công nghiệp, vải, bao bì, thảm, quần áo bảo hộ, các sản phẩm may mặc khác, các loại đồ dùng nội thất (khăn trải bàn, thảm....) Bông : bông xơ, bông cotton,.. Các loại sợi : Tơ tằm, sợi đay, nilon... Vải lụa thành phẩm : vải tơ tằm, vải lụa, vải nilon, vải jacket, vải bò... Các sản phẩm may mặc : suilt, các loại quần áo thời trang trẻ, trang phục trẻ em, đồ bảo hộ lao động, đồ jean, cavat, blouse,... Các sản phẩm cơ khí công nghiệp phục vụ dệt may khác : kim, các loại cúc, máy móc may công nghiệp,... Các nguyên liệu cho ngành dệt may và các ngành khác : thuốc nhuộm, bao, nẹp, hoá chất,.... 5. Lĩnh vực hoạt động Trước năm 2005 VINATEX chưa thực hiện chuyển đổi, Tổng công ty còn tập trung cho xuất khẩu chủ yếu sản phẩm của ngành dệt may; Tuy nhiên, Sau khi thực hiện hình thức tổ chức Tập Đoàn, VINATEX chủ chương trở thành Tập Đoàn kinh doanh đa ngành trong đó các ngành chính như : Công nghiệp dệt may : Sản xuất và chế biến các sản phẩm phục vụ cho ngành may mặc Kinh doanh hạ tầng cơ sở khảo sát, thiết kế, tư vấn đầu tư, xây dựng các công trình hạ tầng cơ sở, bất động sản, khu công nghiệp... Công nghiệp cơ khí : sửa chữa, chế tạo, lắp ráp phụ tùng thiết bị dệt may và Sản phẩm cơ khí khác. Hoạt động dịch vụ thương mại : kinh doanh thương mại, XNK tổng hợp, hợp tác lao động, dịch vụ giao nhận hàng, vận tải hàng hoá… Hoạt động bán lẻ. Hoạt động dịch vụ tư vấn : cung cấp các dịch vụ đào tạo nghiên cứu khoa học, kiểm nghiệm chất lượng vật tư sản phẩm, chuyển giao công nghệ…\ Tuy nhiên VINATEX vẫn khẳng định và phát triển theo quan điểm : kinh doanh đa ngành nhưng vẫn coi dệt may là lĩnh vực chủ đạo. Chương2: Thực trạng quản lý kênh phân phối của VINATEX trên thị trường Nội địa I. Chiến lược Marketing chung 1. Định vị cho sản phẩm của công ty Trong nhiều năm qua giá trị sản lượng của công ty và sản phẩm của công ty tuy đạt giá trị rất cao trong cơ cấu sản lượng toàn ngành, giá trị xuất khẩu cao và tăng nhanh, song ngành dệt may phát triển chưa tương xứng với tiềm năng, năng lực sản xuất và kim ngạch xuất khẩu còn quá bé so với các nước trong khu vực. Ví dụ Trung Quốc hàng năm xuất khẩu khoảng 90 tỷ, Ấn Độ khoảng trên 15 tỷ, Thái Lan 6 tỷ, Indonesia trên 8 tỷ, Bangladest 5 tỷ trong khi Việt Nam chỉ khoảng 4.386 triệu USD; Trong khi đó Tổng công ty có những điều kiện thuận lợi mà nếu biết khai thác tốt sẽ là một lợi thế rất lớn cho Tổng công ty để tạo thêm sức cạnh tranh cho sản phẩm của Tổng công ty như lao động, quan hệ bền vững với nhiều tập đoàn tiêu thụ lớn, nền kinh tế của Việt Nam ngày càng phát triển, thị trường thế giới đang có xu hướng ngày càng mở rộng, ... Vì vậy chiến lược định vị chung cho sản phẩm của Tổng công ty là sản xuất sản phẩm có đẳng cấp cao và xây dựng nhãn hiệu uy tín VINATEX với những sản phẩm có giá cả hợp lý trong đó định vị của Tổng công ty đối với từng chủng loại mặt hàng sản phẩm như sau: Sản phẩm nguyên liệu thô như bông xơ : Nâng cao chất lượng bông xơ về độ bền, độ dai sánh ngang với bông xơ vẫn còn phải nhập khẩu từ Trung Quốc, giảm giá sản xuất bông xơ thông qua việc tăng quy mô sản xuất. Vải tạo ra chất lượng đẹp và xây dựng uy tín cho vải của VINATEX. Sản phẩm may mặc hoàn tất có độ bền cao hơn và tiến tới sản xuất những sản phẩm thời trang có đẳng cấp cao mang nhãn hiệu của Tổng công ty. Bắt đầu chế tạo những phụ liệu cho may mặc phù hợp trực tiếp với sản phẩm may mặc của Tổng công ty, nhằm nội địa hoá các nguyên liệu may mặc. Ngoài ra Tổng công ty còn xây dựng những hệ thống phân phối đại lý và siêu thị, tìm hiểu trực tiếp nhu cầu của khách hàng để tạo điểm khác biệt cho công ty phù hợp, thông qua đó cũng xây dựng uy tín thương hiệu của công ty. Thông qua các chính sách định vị mà công ty đã đặt ra : sản phẩm chất lượng cao và hợp với thời trang, Sản phẩm của Tổng công ty đang dần được chấp nhận trên thị trường trong nước, trong các cửa hàng thời trang VINATEX, các siêu thị, trung tâm thương mại lớn từ đó khẳng định vị thế đi lên của VINATEX. Qua hiệu quả của tạo dựng thương hiệu trong nước VINATEX đang từng bước xây dựng thương hiệu của mình ra thị trường quốc tế thông qua chiến lược định vị tập trung vào sản xuất sản phẩm có đẳng cấp cao, tạo nên nhãn hiệu VINATEX có uy tín trên hàng dệt may thế giới. Tổng công ty đã thực hiện từng bước của chiến lược về nâng cao chất lượng sản xuất trong nước, xâm nhập thị trường thông qua việc đặt các văn phòng đại diện tại nhiều nước trên thế giới ( Mỹ, HongKong, Úc, Đức,... ), Tổng công ty còn xây dựng nhiều mối quan hệ với các nhà phân phối bán lẻ có uy tín lớn trên thế giới để tăng doanh thu tiêu thụ của mình ... 2. Chiến lược của Tổng công ty nhằm mở rộng thị trường và tăng sản lượng 2.1. Chiến lược mở rộng thị trường của VINATEX Chiến lược của VINATEX là chủ động chiếm lĩnh thị trường nội địa và mở rộng thị trường xuất khẩu với sản phẩm có đẳng cấp cao, nhãn hiệu uy tín. Từng bước sản xuất sản phẩm có sức cạnh tranh và giá trị gia tăng cao, Sản phẩm phù hợp với thị hiếu từng vùng dân cư. Để thực hiện chiến lược công ty đã xác định chiến lược cạnh tranh cho từng doanh nghiệp trực thuộc Tổng công ty phù hợp với đặc điểm và thế mạnh của từng thành viên và kiểm soát trong chiến lược chung của tập đoàn. Qua đó Tổng công ty đã khuyến khích quyền tự kiểm soát của mỗi thành viên trong Tổng công ty nhằm tạo hiệu quả cao hơn và dễ dàng kiểm soát thị trường. Ngoài ra để mở rộng thị trường, Tổng công ty còn đang từng bước xây dựng hệ thống siêu thị kinh doanh và các đại lý bán các sản phẩm của công ty, mở rộng hệ thống phân phối trong cả nước và trên thị trường thế giới với chiến lược cung cấp rộng khắp và bao phủ thị trường, tăng thị phần và uy tín của VINATEX . 2.2. Chiến lược tăng sản lượng của VINATEX - Tập trung đầu tư có trọng điểm, nhất là đầu tư các cơ sở sản xuất và kinh doanh hàng thời trang cao cấp. Nghiên cứu và thực hiện điều động thiết bị trong nội bộ Tập đoàn để thực hịên việc chuyên môn hoá, hợp tác hoá. - Đầu tư vào cơ sở hạ tầng như các khu công nghiệp, các Viện nghiên cứu và Trường đào tạo. Triển khai một số dự án lớn như nhà máy sản xuất xơ sợi tổng hợp, sản xuất vải và phụ liệu cung cấp cho may xuất khẩu để tăng tỷ lệ nội địa hoá. - Triển khai các đề tài nghiên cứu, phát triển sản phẩm chiến lược của Tổng công ty như : Giống bông, sợi, vải và sản phẩm may cao cấp có nhãn hiệu từ bông, len, tơ tằm, linen, viscose, PES. Đầu tư tạo mốt mới mang tính thời trang và tính khác biệt để nâng cao sức cạnh tranh. - Đến năm 2006 tất cả các doanh nghiệp đều được cấp chứng chỉ về hệ thống quản lý chất lượng ISO 9000, hệ thống trách nhiệm xã hội SA 8000 và tất cả các doanh nghiệp dệt đều được cấp chứng chỉ quản lý môi trường. - Sản xuất nguyên phụ liệu may để tăng tỷ lệ nội địa hoá các sản phẩm. 3. Phát triển VINATEX ra thị trường toàn cầu Hiện tại sản phẩm của VINATEX đã có mặt tại một số nước trên thế giới tuy nhiên vị thế của Tổng công ty còn thấp vì vậy Tổng công ty đang thực hiện một số chiến lược để mở rộng vị thế Tổng công ty ra thị trường toàn cầu như : Mở rộng thêm các văn phòng đại diện ở các nước châu âu và châu úc ( như đã mở rộng thêm tại Đức, Úc…),… Thết lập quan hệ bền vững với các tập đoàn bán lẻ lớn tại các thị trường như : Mĩ, Anh, Đức … II. Chính sách phân phối của VINATEX trên thị trường nội địa A. Mô tả hệ thống Kênh phân phối của VINATEX 1. Cấu trúc Kênh phân phối của VINATEX VINATEX tổ chức Kênh phân phối theo hình thức kênh liên kết dọc – VMS tập đoàn. Trong đó cấc trúc kênh được thể hiện qua sơ đồ sau: VINATEX Đại lý (các cty thành viên) Người tiêu dùng Tổ chức bán lẻ Người tiêu dùng - Các thành viên trong kênh phân phối: * Danh sách các đại lý của VINATEX Tên Đại lý Địa chỉ Đại lý Bán và giới thiệu Sản phẩm Đại lý Đồng Tiến Số 20A- Đường 30/4- Thành phố Biên Hoà Đại lý Shop thời trang ABC 453 Thông Nhất- Thị xã Phan Rang Đại lý Shop Trang 25 Phan chu Trinh- TP Nha Trang Đại lý Siêu thị Đà Nẵng 46 Điện Biên phủ - TP Đà Nẵng Đại lý Shop ThờI trang Hoa Truyền 40 Bạch Đằng – TX Bà Rịa Đại lý công ty kinh doanh hàng thời trang Việt Nam(VINATEX) Khu vực phía Nam Siêu thị VINATEX Nguyễn Tất Thành 300A - Nguyễn Tất Thành – TP HCM Siêu thị VINATEX – 3 Tháng 2 Đường 3 tháng 2 – Q10 – TP HCM Siêu thị VINATEX Bình Dương Lầu 2 Thương xá Phú Cường - Chợ thủ Dầu Một BÌnh Dương - Tỉnh Bình Dương Siêu thị VINATEX – Pleiku 60 Hai Bà Trưng – TX Pleiku Khu Vực phía Tây VINATEX – Long Xuyên 26/4 Trần Hưng Đạo – Long Xuyên – An Giang VINATEX - Đồng Tháp Số 1 - Đường 30/4 Cao Lãnh - Đồng Tháp VINATEX Vĩnh Long 109D Nguyễn Huệ - F2 – TX Vĩnh Long VINATEX – Sa Đéc Khóm 1 - Đường Nguyễn Sinh Sắc – F2 – TX Sa Đéc Khu vực phía Bắc Trung tâm Kinh Doanh Hàng thờI Trang Hà NộI – VINATEX 25 Bà Triệu - Quận Hoàn Kiếm – Hà NộI Siêu thị VINATEX Fivimart Tông Đản 1 Tông Đản – Hoàn Kiếm – Hà NộI Siêu thị VINATEX Fivimart Hồ Tây Hồ Tây – Hà NộI Trung Tâm thương mại Cầu Giấy 139 Cầu Giấy – Hà Nôị Siêu thị VINATEX Hải Dương Số 1 - Hồng Quang – Quang Trung - HảI Dương Siêu thị VINATEX Thanh Hoá 301 Trần Phú – Thanh Hoá Siêu thị VINATEX Fivimart Đại La 163A ĐạI La – Q. Hai Bà Trưng – Hà NộI Siêu thị VINATEX Khâm Thiên 376 Khâm Thiên – Q. Đống Đa – Hà Nội *Cửa hàng và các Siêu thị Bán Lẻ Shop Thời trang 138 Số 138 Bacu – F3 – Vũng Tàu Siêu thị VINATEX Pleiku 60 Hai Bà Trưng, TP. Pleiku, Gia Lai Siêu thị Vinatex TNXP Bình Dương, DakNông Siêu thị Vinatex Lãng Binh Thăng 1/2 Lãnh Binh Thăng, Q.11, TP.HCM Siêu thị Vinatex Thuận An Lái Thiêu, huyện Thuận An, Bình Dương Siêu thị Vinatex Dĩ An Dĩ An, Thị trấn Dĩ An, Bình Dương Siêu thị Vinatex Hà Đông Cầu Am, thị xã Hà Đông, Hà Tây CH thời trang Vinatex Long Xuyên 25/4 Trần Hưng Đạo, Long Xuyên, An Giang CH thời trang Vinatex Đồng Tháp 01 đường 30/4 P. An Phú, Q. Ninh Kiều, Cần Thơ CH thời trang Vinatex Cầu Giấy 139 Cầu Giấy, Hà Nội CH thời trang Vinatex Thanh Xuân C12 Thanh Xuân , Hà Nội TTTM Vinatex Cần Thơ 42 đường 30/4, An Phú, Ninh kiều, CT Đại lý Vinatex Bình An 1 79B Lý Thường Kiệt, Q. TB, TP.HCM Đại lý Vinatex Bình An 2 Bến xe Miền Đông , TP.HCm Đại lý Vinatex Fivimart Tông Đản 17 Tông Đản, TP. HCM Chiều dài kênh : Kênh phân phối của VINATEX được tổ chức theo hình thức kênh 2 cấp trung gian gồm: đại lý là đơn vị thành viên trực thuộc Tổng công ty, do Tổng công ty thành lập và quản lý thông qua các hợp đồng chi phối về vốn, sử dụng thưong hiệu và thị trường. Các tổ chức bán lẻ bao gồm các tổ chức do Tổng công ty hỗ trợ vốn thành lập và các tổ chức tự thành lập khác, nhằm đưa Sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Bề rộng kênh phân phối : Tổng công ty gồm 24 Đại lý và 10 đơn vị bán lẻ do Tổng công ty tổ chức bảo trợ, ngoài ra còn nhiều đơn vị bán lẻ khác mà Tổng công ty chỉ hỗ trợ thông qua hoạt động hỗ trợ thành viên trong kênh. Hiện nay Tổng công ty có xu hướng tổ chức kênh phân phối lại thành một hệ thống bán buôn bán lẻ thống nhất do Tổng công ty thành lập và quản lý thống nhất, sử dụng thương hiệu VINATEX theo mô hình sau: Tuy nhiên đây mới là mô hình của Tổng công ty và mới thực hiện được một phần nhỏ kế hoạch nên trong phạm vi đề tài này chỉ xem xét mô hình kênh phân phối hiện tại của VINATEX trước thời điểm năm 2005. Đại lý VINATEX Nhóm bán lẻ Tổ chức bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng 2. Các loại thành viên kênh 2.1. Tổng công ty Dệt – may Việt Nam (VINATEX) VINATEX trong vai trò là Tổng công ty liên kết các công ty thành viên thực hiện chức năng như một nhà sản xuất và là người tổ chức kênh phân phối sản phẩm. Trong đó VINATEX thực hiện một số chức năng như : Đầu tư vốn cho các công ty thành viên phụ thuộc và các công ty cổ phần, lên doanh, liên kết, các đơn vị sự nghiệp. Thực hiện kinh doanh: Tổ chức các trung tâm nguyên - phụ liệu cung cấp cho các doanh nghiệp Tổ chức hệ thống tiêu thụ tập trung đối với các mặt hàng chủ lực tại thị trường trong nước đứng ra xuất khẩu tập trung đối với một số thị trường và khách hàng chiến lược mà Tổng công ty có quan hệ thực hiện hoạt động đầu tư vốn, và các hoạt động kinh doanh khác Cung cấp dịch vụ cho các công ty thành viên trong kênh phân phối như : dịch vụ nghiên cứu phát triển sản phẩm, tư vấn đào tạo chuyên ngành dệt may cho các công ty thành viên, cung cấp các dịch vụ vận chuyển, lưu kho hỗ trợ cho các thành viên Lưu kho các sản phẩm dệt may. Cung cấp các thông tin về thị trường, sản phẩm cho các bộ phận sản xuất cũng như các thành viên trong kênh phân phối. 2.2. Các Đại lý Các đại lý của VINATEX trực tiếp là các thành viên liên doanh, liên kết,.. về vốn với Tổng công ty, ký hợp đồng phân phối với Tổng công ty về sử dụng thương hiệu VINATEX và cam kết về uy tín đối với tổng công ty. Các Đại lý phải đảm bảo hiệu quả về hoạt động kinh doanh của mình đối với Tổng công ty . Các Đại lý đóng vai trò trưng bày giới thiệu Sản phẩm, trong đó vai trò của đại lý vừa đảm nhiệm chức năng bán buôn là những công ty thành viên do Tổng công ty đầu tư góp vốn nhằm tạo kênh phân phối cho sản phẩm của Tông công ty, Vừa đóng vai trò là các tổ chức bán lẻ, là các công ty liên kết với Tổng công ty qua hợp đồng cam kết về sử dụng uy tín nhãn hiệu của Vinatex.Trong đó các chức năng chính của Đại lý như sau: Trưng bày, giới thiệu sản phẩm của Tổng công ty. Bao phủ thị trường tại các tỉnh, thành phố, thị xã. Bán cho các hệ thống bán lẻ do công ty tổ chức ra và các cửa hàng bán lẻ đồ dệt may khác. Bán trực tiếp cho người tiêu dùng Thực hiện đặt hàng từ Tổng công ty và phân phối tới các cửa hàng bán lẻ cấp dưới. Trợ giúp khách hàng về giới thiệu sản phẩm và các dịch vụ bán hàng cho khách khác. Thực hiện chức năng bán buôn. Ngoài ra đại lý còn cung cấp thông tin thị trường, Sản phẩm, các sản phẩm dệt may cạnh tranh cho Tổng công ty. Thu lợi nhuận về hoạt động kinh doanh và chuyển vốn đầu tư điều lệ về lại Tổng công ty. 2.3. Các tổ chức bán lẻ bao gồm các tổ chức bán lẻ do Tổng công ty và các tổ chức bán lẻ khác công ty chỉ hỗ trợ một phần như trong hợp đồng khuyến khích các thành viên. Các tổ chức bán lẻ thực hiện một số chức năng chính sau: Thực hiện chức năng kinh doanh cả sản phẩm dệt may cùng các sản phẩm tiêu dùng khác, hoặc chỉ kinh doanh hàng dệt may. Trưng bày giới thiệu cho khách hàng về sản phẩm Dệt May của Tổng công ty. Bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Thực hiện đặt hàng. Trợ giúp khách. Các tổ chức bán lẻ do Tổng công ty bảo trợ, Tổng công ty đầu tư gián tiếp vốn thành lập và kiểm soát hoạt động kinh doanh, phục vụ cho việc tiêu thụ của Tổng công ty rằng buộc với Tổng công ty về kết quả kinh doanh, lợi nhuận, và các hợp đồng về sử dụng thương hiệu, và uy tín của VINATEX… Các tổ chức bán lẻ cung cấp cho Tổng công ty các thông tin về nhu cầu, đối thủ cạnh tranh, sự biến động của thị phần… 2.4. Các tổ chức bổ trợ ( không phải thành viên kênh) Các tổ chức bổ trợ trong Kênh phân phối của VINATEX bao gồm: Các công ty vận tải Công ty TNHH Clipsan Công ty liên doanh TNHH Domatex Công ty liên doanh vận tải TriMax Các ngân hàng : Ngân hàng thương mại cổ phần Hằng Hải Các công ty quảng cáo Các tổ chức bổ trợ đóng vai trò hỗ trợ cho quá trình phân phối của toàn hệ thống kênh. 3. Các dòng chảy trong kênh 3.1. Dòng vật chất Các công ty thành viên sản xuất VINATEX Tổng kho Công ty vận tải Đại lý Kho Đại lý tổ chức bán lẻ người tiêu dùng người tiêu dùng Trong Kênh phân phối của VINATEX các Sản phẩm Dệt May cùng các phụ liệu dệt may sẽ được thực hiện phân phối tới Tổng công ty, Tổng công ty thực hiện hoạt động điều phối quá trình sản xuất nhằm tạo ra sản phẩm đầu ra cuối cùng, thông qua các công ty vận tải sẽ chuyển các sản phẩm vào Tổng kho của Tổng công ty, để từ đó Tổng công ty kiểm soát quá trình phân phối, thông qua các công ty vận tải phân phối Sản phẩm tới các Đại lý cấp dưới, các Đại lý sẽ nhập kho sản phẩm một phần để bán trực tiếp cho người tiêu dùng, một phần phân phối tới các Đại lý bán lẻ để họ bán sản phẩm đến người tiêu dùng. 3.2. Dòng đàm phán là dòng hai chiều liên quan đến quyền sở hữu hàng hoá. VINATEX Các Đại lý Tổ chức bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Dòng đàm phán giữa VINATEX với các Đại lý: được thể hiện rõ trong hợp đồng giữa Tổng công ty và các Đại lý (doanh nghiệp thành viên). VINATEX quy định về : giá cả tối thiểu các mặt hàng, lượng hàng tối thiểu các Đại lý có thể nhập, quy cách kinh doanh của các Đại lý, hiệu suất sử dụng vốn kinh doanh tối thiểu, phân chia lợi nhuận, phương thức vận chuyển hàng hoá. Các Đại lý đàm phán với Tổng công ty về : giá bán, lợi nhuận, lượng hàng lấy mỗi lần, thời gian mỗi đợt hàng, mẫu mã sản phẩm, loại hàng cần lấy, thời gian, địa điểm, cách thức vận chuyển, các dịch vụ hỗ trợ và đào tạo,… Dòng đàm phán giữa VINATEX và các tổ chức bán lẻ do Tổng công ty bảo tr._.