Giáo trình Tổ chức và điều hành doanh nghiệp nhỏ

5 Phần 1  Khởi đầu kinh doanh.................................................................... 6 1 Quyết định chi bao nhiêu tiền cho doanh nghiệp 6 2 Doanh nghiệp mới nên đ−ợc đặt ở đâu? 9 3 Bạn có nên mua lại một doanh nghiệp đang hoạt động hay không? 11 4 Xây dựng kế hoạch kinh doanh 14 Phần 2  Huy động vốn vay vμ vốn cổ phần............................................... 19 5 Huy động vốn cho doanh nghiệp nhỏ 19 6 Huy động vốn vay 21 7 Cục Quản lý doanh nghiệp nhỏ 24 8 Huy động vốn cổ phần 25 9 Bạn nên Thuê hay nên Mua? 27 Phần 3  Quản lý tμi sản tμi chính............................................................... 29 10 Vốn l−u động 29 11 Quản lý tiền mặt 31 12 Quản lý vμ kiểm soát hμng tồn kho 33 13 Chính sách Tín dụng th−ơng mại vμ Đòi nợ 36 Phần 4  Các vấn đề pháp lý........................................................................ 39 14 Quyết định về cấu trúc pháp lý của doanh nghiệp 39 15 Những điều cần biết về hợp đồng pháp lý 41 16 Giấy phép kinh doanh 42 17 Đăng ký bằng sáng chế, nhãn hiệu, hay bản quyền 43 18 Phòng chống các hoạt động tội phạm 45 Phần 5: Kế toán, chi phí vμ phân tích tμi chính......................................... 48 19 Kiểm soát nội bộ 48 20 Sổ sách kế toán 51 21 Báo cáo tμi chính 54 22 Phân tích báo cáo tμi chính 56 23 Lập dự toán ngân sách 59 24 Chi phí của doanh nghiệp 61 25 Phân tích chi phí 65 26 Bạn có hoμ vốn không? 67 3 27 Lựa chọn năm tμi chính 70 Phần 6: Thuế................................................................................................. 71 28 Thuế cá nhân vμ thuế công ty hợp danh 71 29 Thuế doanh nghiệp 73 30 Công ty S 75 31 Chứng từ l−ơng vμ thuế 76 32 Thuế doanh thu vμ tiêu thụ, thuế thiết bị của doanh nghiệp nhỏ 78 Phần 7  Marketing...................................................................................... 80 33 Lập kế hoạch vμ nghiên cứu Marketing 80 34 Giới thiệu sản phẩm 83 35 Quảng cáo 85 36 Lực l−ợng bán hμng 87 37 Định giá 89 38 Đóng gói 92 39 Hội chợ th−ơng mại 93 Phần 8  Hoạt động...................................................................................... 94 40 Điều hμnh doanh nghiệp 94 41 Bảo hiểm 97 42 Các sổ sách quan trọng 101 43 Tin học hoá doanh nghiệp nhỏ 102 Phần 9- Quản lý nguồn nhân lực................................................................ 104 44 Qui trình tuyển dụng 104 45 Quản lý nhân viên 106 Phần 10  Loại hình doanh nghiệp............................................................. 108 46 Mở đại lý nh−ợng quyền 108 47 Doanh nghiệp dịch vụ 111 48 Cửa hμng bán lẻ 112 49 Bán buôn 114 50 Bán hμng qua th− tín 116 Danh mục thuật ngữ..................................................................................... 118 4 Lời giới thiệu Nhμ doanh nghiệp lμ ng−ời tổ chức, quản lý vμ chấp nhận rủi ro trong kinh doanh của một doanh nghiệp. Nhμ doanh nghiệp khởi đầu một doanh nghiệp khi anh ta hoặc cô ta tin rằng kế hoạch hoặc ý t−ởng kinh doanh của mình lμ khả thi. Hội bảo vệ các doanh nghiệp nhỏ định nghĩa doanh nghiệp nhỏ lμ một doanh nghiệp có sở hữu độc lập, hoạt động nội địa, không có vai trò chi phối trong lĩnh vực hoạt động của mình, doanh thu hμng năm d−ới 3 triệu đôla, vμ có d−ới 500 nhân viên. Trên 30% các doanh nghiệp Mỹ đ−ợc coi lμ doanh nghiệp nhỏ. Rất nhiêu các hãng lớn hiện nay, nh− J C Penny chẳng hạn, cũng khởi đầu từ một doanh nghiệp nhỏ. Ngμy nay các doanh nghiệp nhỏ tạo ra 52% tổng sản phẩm của nền kinh tế. Tr−ớc khi khởi đầu một doanh nghiệp, cần giải đáp đ−ợc các câu hỏi quan trọng, bao gồm: Đối thủ cạnh tranh lμ ai vμ ta có thể thắng họ không? Các rủi ro suy thoái lμ gì? Xu h−ớng của ngμnh lμ gì? Thực trạng nền kinh tế nh− thế nμo? Ta có thể huy động vốn không? Tại sao sản phẩm hay dịch vụ của ta lại tốt hơn của đối thủ? Ta có thực sự biết điều hμnh một doanh nghiệp thμnh công không? Ngay trong giai đoạn đầu, cần sử dụng t− vấn chuyên nghiệp của các luật s− vμ kế toán. Họ sẽ t− vấn cho bạn biết những việc cần lμm vμ những việc không đ−ợc lμm. Một luật s− sẽ biết cách thμnh lập một doanh nghiệp hợp pháp vμ bảo vệ bạn tránh khỏi các vụ kiện tụng. Một kế toán sẽ cần thiết để ghi chép sổ sách vμ giải quyết các vấn đề thuế. Ng−ời kế toán phải thiết lập sổ sách vμ giúp bạn duy trì các hoạt động tμi chính phù hợp. Theo các nguồn thống kê khác nhau, có khoảng từ 50 đến 90% các doanh nghiệp mới thất bại trong vμi năm đầu tiên. Tại sao vậy? Có nhiều nguyên nhân khác nhau, bao gồm không có đủ nguồn vốn, không quản lý đ−ợc tiền bạc, quản lý số liệu không tốt, kiểm soát nội bộ kém, thiếu hiểu biết về cạnh tranh, không quản lý đ−ợc các th−ơng vụ, tổ chức kém, thiếu hiểu biết về đặc tr−ng vμ giá cả của sản phẩm vμ/hoặc dịch vụ cung cấp. Liên quan đến việc quản lý tiền bạc, bạn cần biết nguồn thu của công ty lμ từ đâu vμ vai trò của chúng. Doanh thu có ổn định không? Nguồn vốn đầu t− nμo? Sự khó khăn trong việc tìm kiếm nguồn vốn bổ sung? Bạn cũng cần dự đoán tr−ớc các khoản chi phí, thời điểm phát sinh các khoản chi phí vμ nguồn để thanh toán các khoản chi phí đó, cũng nh− các khoản chi phí có hợp lý hay không. Bạn cũng cần có dự phòng cho các biến động bất ngờ, nếu không bạn có thể thiếu tiền chi tiêu. Bạn cần th−ờng xuyên lập vμ giải các bμi toán về tμi chính. Hãy nhớ kỹ 4 nguyên tắc để điều hμnh một doanh nghiệp nhỏ, th−ờng đ−ợc gọi lμ 4 P: 1. Kiên nhẫn với những gì mình lμm 5 2. Xác định rõ những ng−ời  cả nhân viên vμ khách hμng  lμ trụ cột cho doanh nghiệp của bạn 3. ứng xử thân thiện với mọi khách hμng 4. Cung cấp các sản phẩm tuyệt vời 6 Phần 1  Khởi đầu kinh doanh Mục tiêu học tập Sau khi nghiên cứu phần nμy, ng−ời học cần có khả năng: 1. Quyết định chi bao nhiêu tiền cho doanh nghiệp? 2. Doanh nghiệp mới nên đ−ợc đặt ở đâu? 3. Ước định giá trị của doanh nghiệp mμ bạn định mua lại 4. Xây dựng vμ thực hiện kế hoạch kinh doanh 1 QUYếT địNH CHI BAO NHIêU TIềN CHO DOANH NGHIệP Để xác định giá trị của một doanh nghiệp trong t−ơng lai, cần xem xét đến loại hình vμ lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp đó, các điều kiện của ngμnh kinh doanh, tình hình cạnh tranh, các yêu cầu marketing, khả năng quản lý, các yếu tố rủi ro, khả năng thu nhập vμ tiềm lực tμi chính của doanh nghiệp. Các ph−ơng pháp định giá thông dụng nhất th−ờng dựa trên các nguồn thu nhập hoặc tμi sản. Theo ph−ơng pháp đánh giá thu nhập, thu nhập thuần bình quân điều chỉnh đ−ợc qui đổi thμnh giá vốn theo một hệ số phù hợp; với ph−ơng pháp tμi sản, các tμi sản đ−ợc định giá (thẩm định) theo giá thị tr−ờng. Giá trị của các công ty t−ơng tự trên thị tr−ờng cũng có thể đ−ợc sử dụng nh− một tiêu chuẩn so sánh hữu hiệu. Định giá trên cơ sở thu nhập. Thu nhập thuần đ−ợc nhân với một hệ số phù hợp để xác định giá trị gần đúng của doanh nghiệp. Hệ số điều chỉnh th−ờng cao hơn với các doanh nghiệp có mức độ rủi ro thấp vμ thấp hơn với những doanh nghiệp có mức độ rủi ro cao. Ví dụ, hệ số nμy có thể bằng 1 với một doanh nghiệp đầy rủi ro nh−ng bằng 3 với một doanh nghiệp ít rủi ro hơn. Việc đánh giá th−ờng dựa trên số liệu thu nhập điều chỉnh bình quân 5 năm cuối. Thu nhập của một công ty trong 5 năm cuối tr−ớc ngμy đánh giá phản ảnh khả năng sinh lợi của công ty. Công thức tính lμ: Thu nhập bình quân điều chỉnh (5 năm) X Hệ số (dựa trên tiêu chuẩn ngμnh)= Giá trị công ty Thu nhập bình quân gia quyền điều chỉnh, trong đó, trọng số đ−ợc tính cao hơn cho những năm gần với hiện tại hơn, đ−ợc coi lμ phản ánh giá trị tốt hơn ph−ơng pháp bình quân giản đơn. Nguyên nhân lμ do thu nhập trong thời gian cμng gần với hiện tại thì cảng phản ánh đúng giá cả vμ hoạt động hiện hμnh của doanh nghiệp. Trong tr−ờng hợp tính giá trị bình quân gia quyền cho 5 năm hoạt động, thu nhập của năm hiện hμnh đ−ợc tính hệ số 5, trong khi năm đầu tiên trong giai đoạn đ−ợc tính hệ số 1. Sau đó ng−ời ta dùng hệ số điều chỉnh nhân với số bình quân gia quyền của thu nhập điều chỉnh trong 5 năm vừa qua để xác định giá trị doanh nghiệp. Xem ví dụ d−ới đây: Năm Thu nhập thuần X Trọng số = Tổng 1990 $130.000 X 5 $650.000 1989 120.000 X 4 480.000 7 1988 100.000 X 3 300.000 1987 80.000 X 2 160.000 1986 90.000 X 1 90.000 Thu nhập bình quân gia quyền 5 năm cuối: $1.680.000/15 = $112.000 Thu nhập bình quân gia quyền 5 năm cuối x Hệ số = Giá trị của doanh nghiệp $112.000 x 3 = $336.000 Giá trị hiện tại của các dòng tiền t−ơng lai. Một công ty có thể đ−ợc đánh giá theo giá trị hiện tại của thu nhập bằng tiền trong t−ơng lai vμ giá trị hiện tại của giá bán dự kiến của công ty trong t−ơng lai. Tỷ lệ tăng tr−ởng thu nhập bằng tiền có thể đ−ợc xác định dựa trên tăng tr−ởng trong quá khứ, dự đoán về t−ơng lai vμ tỷ lệ lạm phát. Tỷ lệ chiết khấu đ−ợc dựa trên tỷ lệ lãi suất trên thị tr−ờng đối với các tμi sản đầu t− có mức độ rủi ro thấp. Thu nhập bằng tiền có ý nghĩa rất quan trọng do chúng thể hiện lợi nhuận của công ty có thể đ−ợc chuyển thμnh tiền để dùng cho mục đích đầu t−. Giá trị doanh nghiệp dựa trên giá trị ghi sổ (Giá trị thuần). Doanh nghiệp có thể đ−ợc đánh giá theo giá trị ghi sổ của tổng tμi sản thuần theo Bảng cân đối kế toán gần nhất. Giá trị thị tr−ờng hợp lý của tổng tμi sản thuần. Giá trị thị tr−ờng hợp lý của các tμi sản hữu hình thuần của công ty có thể đ−ợc xác định dựa trên kết quả đánh giá độc lập. Một khoản giá trị gia tăng đ−ợc cộng thêm t−ơng ứng với giá trị th−ơng hiệu của công ty. Một công ty môi giới, ng−ời thu xếp việc mua vμ bán doanh nghiệp th−ờng đ−ợc thuê để đánh giá tμi sản hữu hình của công ty. Giá trị thị tr−ờng hợp lý của các tμi sản th−ờng lớn hơn giá trị ghi sổ của chúng. Hệ số điều chỉnh tổng doanh thu. Giá trị một doanh nghiệp có thể đ−ợc tính bằng cách nhân doanh thu với một hệ số điển hình của ngμnh. Hệ số điều chỉnh tổng doanh thu của một ngμnh đ−ợc xác định d−ới dạng tỷ số trung bình giữa giá thị tr−ờng vμ doanh số. Ví dụ, nếu doanh thu lμ 5 triệu Đôla vμ hệ số bằng 0,1, giá trị doanh nghiệp lμ $5.000.000 x 0,1 = $500.000. Nếu các báo cáo thu nhập của công ty không đủ mức độ tin cậy, kết quả tính toán theo ph−ơng pháp nμy sẽ lμ một chỉ tiêu tham khảo rất hữu ích. Giá trị của các doanh nghiệp t−ơng tự. Giá trị doanh nghiệp đ−ợc đánh giá dựa trên giá thị tr−ờng của một doanh nghiệp t−ơng đ−ơng trong cùng ngμnh. Giá bán của một doanh nghiệp t−ơng tự gần đây lμ bao nhiêu? Từ đó có thể suy ra giá trị doanh nghiệp đ−ợc đánh giá. Mặc dù sự giống nhau hoμn toμn lμ không thể có, vẫn có thể có một sự so sánh hợp lý giữa các công ty với nhau (ví dụ: các công ty có cùng qui mô, cùng sản phẩm, cùng cơ cấu tổ chức, vμ cùng lĩnh vực hoạt động). Kết hợp các ph−ơng pháp. Giá trị của doanh nghiệp có thể đ−ợc tính toán dựa trên giá trị bình quân gia quyền của các giá trị đ−ợc xác định theo các ph−ơng pháp khác nhau. Trọng số lớn nhất th−ờng đ−ợc gán cho giá trị xác định theo ph−ơng pháp định giá trên cơ sở thu nhập vμ trọng số nhỏ nhất gán cho giá trị tính đ−ợc theo ph−ơng pháp đánh giá tμi sản. Ví dụ, giả định rằng giá trị thị tr−ờng hợp lý của tổng tμi sản thuần lμ 3 triệu Đôla vμ 8 giá trị theo ph−ơng pháp định giá trên cơ sở thu nhập lμ 2,4 triệu Đôla, nếu ph−ơng pháp đánh giá thu nhập đ−ợc gán hệ số 2 vμ ph−ơng pháp giá trị tμi sản thuần đ−ợc tính hệ số 1, giá trị của doanh nghiệp đ−ợc xác định bằng: Ph−ơng pháp Giá trị X Trọng số = Tổng Giá thị tr−ờng hợp lý của tổng tμi sản thuần $3.000.000 X 1 = $3.000.000 Giá trị đánh giá theo thu nhập $2.400.000 X 2 = $4.800.000 3 $7.800.000 ữ 3 Giá trị doanh nghiệp $2.600.000 9 2 doanh nghiệp mới nên đ−ợc đặt ở đâu? Ví trí thuận lợi cho một doanh nghiệp tuỳ thuộc vμo loại hình kinh doanh của doanh nghiệp đó. Đối với một cửa hμng bán lẻ tốt nhất lμ đ−ợc mở ở gần các cửa hμng khác, đặc biệt tốt nếu đ−ợc đặt trong khu vực mua sắm. Ví dụ, có rất nhiều khách đến mua bán ở một siêu thị, nếu cửa hμng của bạn mở gần siêu thị đó sẽ có nhiều ng−ời ghé qua cửa hμng của bạn. Doanh nghiệp kinh doanh bán hμng qua th− tín nên đ−ợc đặt gần b−u điện. Nhμ phân phối cần đ−ợc đặt ở cμng gần khách hμng cμng tốt, tất nhiên nếu tiền thuê trụ sở chấp nhận đ−ợc. Vị trí của một xí nghiệp sản xuất phụ thuộc vμo dòng sản phẩm vμ các yếu tố marketing của nó. Nói chung, một doanh nghiệp bán lẻ nên đ−ợc đặt gần các khách hμng tiềm năng. Số liệu dân số có thể lấy đ−ợc từ toμ thị chính hoặc Cục quản lý doanh nhiệp nhỏ. Cũng cần xem xét thói quen mua sắm của khách hμng: các sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp có phù hợp với sở thích của khách hμng không? Sản phẩm của doanh nghiệp có phù hợp với các yếu tố nhân khẩu học (ví dụ nh− tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp) hay không? Một cộng đồng dân c− sung túc th−ờng lμ đối t−ợng khách hμng tiềm năng tốt nhất. Các cửa hμng quần áo vμ kim hoμn th−ờng thμnh công hơn nếu đ−ợc đặt trong khu vực mua sắm nhộn nhịp. Các cửa hμng tạp hoá, hiệu thuốc, trạm xăng, hiệu bánh nên đ−ợc đặt trên các phố lớn vμ các đ−ờng phố xung quanh các khu mua sắm. Cửa hμng của bạn cần phải đặt ở vị trí dễ nhận thấy nếu nh− loại hμng hóa của bạn chỉ đ−ợc mua theo tùy hứng của khách hμng. Một ngã t− đông đúc lμ vị trí thuận lợi vì ở đó luôn có ng−ời qua lại. Nếu khách hμng phải đi xe đến cửa hμng của bạn, cần phải đảm bảo cửa hμng có chỗ đậu xe rộng rãi. Doanh nghiệp cung cấp các dịch vụ mμ khách hμng tìm đến một cách có chủ ý nh− thẩm mỹ viện hay hãng du lịch có thể không cần ở nơi dễ thấy nh−ng lại cần có thiết kế ấn t−ợng, không gian thoải mái vμ giao thông thuận tiện. Khi chọn lựa địa điểm tại một trung tâm mua bán, cũng cần cân nhắc đến sự hiện diện của các cửa hiệu cạnh tranh. Ngoμi ra cũng phải quan tâm đến các ph−ơng tiện giao thông, môi tr−ờng, tiếng ồn xung quanh. Giá thuê cửa hμng cũng lμ một yếu tố quan trọng cần cân nhắc. Cần thận trọng khi ký kết hợp đồng thuê cửa hμng trong một khu th−ơng mại ch−a khai tr−ơng. Nếu chủ thầu không tìm đ−ợc đủ ng−ời thuê, họ có thể ngừng triển khai khu th−ơng mại. Hợp đồng thuê cũng cần chỉ rõ vị trí thuê cụ thể cùng các thông số chi tiết. Cố gắng đạt đ−ợc thoả thuận không cạnh tranh ngăn ngừa sự hiện diện của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp (ví dụ điều khoản hợp đồng qui định chỉ có một cửa hμng sinh vật 10 cảnh trong khu th−ơng mại chẳng hạn). Cũng cần cân nhắc đến các cửa hμng khác trong cùng khu vμ các tác động của chúng đến công việc kinh doanh của bạn. Mức độ an ninh trong khu vực cũng cần đ−ợc −u tiên xem xét. Doanh nghiệp bán buôn lại cần đặt ở nơi có thể giảm thiểu chi phí vận tải. Các kho hμng nên đặt ở khu trung tâm để giảm chi phí chuyển hμng đến các khách hμng th−ờng xuyên. Cũng cần chọn vị trí có thể dễ dμng kết nối với các trục giao thông thiết yếu để đảm bảo l−u thông nhanh chóng. Để lựa chọn vị trí cho các nhμ máy nhỏ, cần tìm các vị trí gần thị tr−ờng tiêu thụ, khách hμng, các nhμ cung cấp, nguồn nguyên liệu vμ nguồn nhân lực có kỹ thuật. Một khu công nghiệp có thẻ lμ lựa chọn phù hợp. Liệu dân c− khu vực xung quanh có chấp nhận nhμ máy của bạn hay không? Chính quyền địa ph−ơng có chính sách −u đãi gì về thuế hay không? cũng lμ những yếu tố cần đ−ợc xem xét. 11 3 Có nên mua lại một doanh nghiệp đang hoạt động hay không? Để quyết định có mua lại một doanh nghiệp đang hoạt động hay không, bạn cần cân nhắc rất nhiều yếu tố. Đầu tiên bạn cần đến thăm doanh nghiệp đó vμ quan sát các yếu tố nh− địa thế, tình trạng hoạt động vμ l−ợng khách hμng th−ờng xuyên của doanh nghiệp đó. Bạn cần yêu cầu cung cấp các thông tin cơ bản của doanh nghiệp, bao gồm cả danh sách khách hμng vμ các báo cáo tμi chính. Lý do thực sự của việc bán lại doanh nghiệp lμ gì? Có gì bất ổn không? Nếu có, điều bất ổn đó lμ gì? Lý do bán doanh nghiệp đ−ợc đ−a ra th−ờng không phải lμ lý do thực sự, vì thế bạn cần phải tự điều tra. Có phải do doanh số đang sa sút không? Nếu đúng thì tại sao? Có phải sự cạnh tranh đng tăng lên không? Nếu đúng thì mức độ cạnh tranh nh− thế nμo? Có vấn đề gì về trách nhiệm sản phẩm hoặc kiện tụng không? Bạn hãy tự tìm hiểu thông qua việc tiếp xúc vμ trao đổi với các nhμ kinh doanh khác trong khu vực, với các khách hμng, với các nhân viên cũ vμ nhân viên đang lμm việc cho các nhμ cung ứng, vμ với nhân viên của hiệp hội th−ơng mại. Cũng có thể tìm hiểu thêm thông tin từ các ngân hμng, các cơ quan quản lý địa ph−ơng Quá trình hình thμnh vμ phát triển của doanh nghiệp cũng cần đ−ợc xem xét. Doanh nghiệp đã bao giờ bị phá sản ch−a? Có khi nμo doanh nghiệp không trả đ−ợc các khoản nợ đúng hạn hay không? Bạn sẽ cần tìm hiểu các vấn đề sau: 1. Doanh thu vμ thu nhập thuần. Dự đoán doanh số vμ thu nhập trong t−ơng lai. Các số liệu kinh doanh các năm vừa qua vμ năm hiện tại lμ cơ sở cho việc đánh giá. Cần yêu cầu cung cấp các báo cáo tμi chính vμ thuế. Hãy tính toán các chỉ tiêu đánh giá, chẳng hạn tỷ suất lợi nhuận (tỷ lệ giữa thu nhập thuần vμ doanh thu). Hãy thuê một kế toán độc lập (CPA) kiểm tra vμ kiểm toán để đảm bảo tính chính xác của các số liệu. Nếu ng−ời bán doanh nghiệp từ chối cung cấp các số liệu quan trọng, bạn cần coi đó lμ một dấu hiệu cảnh báo đòi hỏi đánh giá cẩn trọng hơn. L−u ý: Dự đoán cho thời gian cμng dμi thì cμng ít độ tin cậy do các biến động kinh tế. Thông th−ờng, không nên dự đoán cho thời gian quá 5 năm Bạn có thể lμm gì để cải thiện tình hình tμi chính của doanh nghiệp? Cùng với việc thuê kế toán độc lập, hãy sử dụng dịch vụ t− vấn của một luật s−, một t− vấn bảo hiểm vμ một ngân hμng. 2. Tμi khoản phải thu. Xem xét thời gian tồn đọng của các khoản phải thu để đánh giá khả năng thu hồi của chúng. Tập hợp khách hμng của doanh nghiệp tập trung hay phân tán? Chính sách tín dụng quá dễ dãi hay quá chặt chẽ? Các khách hμng nμo sẽ tiếp tục lμm ăn với doanh nghiệp sau khi bạn mua lại nó. 3. Hμng tồn kho. Kiểm đếm hμng tồn kho vμ đánh giá tình trạng của chúng. Chất l−ợng hμng tồn kho nh− thế nμo vμ có khả năng bán đ−ợc chúng hay không? Có thể bán hμng tồn kho theo đúng giá thị tr−ờng của chúng hay không? 12 4. Giá trị th−ơng hiệu. Th−ơng hiệu của doanh nghiệp trên thị tr−ờng có đ−ợc đánh giá cao hay không? Sự ra đi của ng−ời chủ hiện thời có lμm ảnh h−ởng xấu đến th−ơng hiệu của doanh nghiệp hay không vμ ảnh h−ởng tới mức độ nμo? 5. Bản quyền. Các bản quyền (ví dụ nh− nhãn hiệu hμng hoá) của doanh nghiệp có đáng giá không? Nếu có, bạn có quyền tiếp tục sử dụng chúng hay không? 6. Nhμ x−ởng, Máy móc vμ Trang thiết bị. Tuổi thọ vμ tình trạng hiện tại của các tμi sản cố định nh− thế nμo? Chúng còn trị giá bao nhiêu? Chi phí để thay thế các tμi sản cũ lμ bao nhiêu? Có cần thiết phải cải tạo các máy móc thiết bị để phù hợp với yêu cầu kinh doanh mới của bạn hay không? 7. Các khoản nợ. Doanh nghiệp hiện nay có đang mắc phải các khoản nợ nh− hoá đơn ch−a thanh toán, án phạt ch−a thi hμnh, thuế ch−a nộp mμ bạn sẽ phải thanh toán khi mua lại doanh nghiệp hay không? Nếu có, các khoản nợ đó lμ bao nhiêu? Hãy sử dụng dịch vụ t− vấn của một kế toán độc lập vμ một luật s−. Hợp đồng mua lại doanh nghiệp của bạn cần có qui định buộc ng−ời chủ cũ của doanh nghiệp phải chịu trách nhiệm về mọi khiếu nại đối với doanh nghiệp có nguồn gốc phát sinh từ tr−ớc khi bạn mua lại doanh nghiệp đó. 8. Lập dự toán. Chuẩn bị dự toán về doanh số, chi phí vμ lợi nhuận trong t−ơng lai của doanh nghiệp. 9. Kiểm soát chi phí. Các chi phí hiện hμnh của doanh nghiệp có hợp lý hay không? Có thể cắt giảm chi phí để nâng cao hiệu quả kinh doanh không? 10. Các hợp đồng. Doanh nghiệp có đang có các hợp đồng béo bở nμo hay không (ví dụ nh− hợp đồng thuê bất động sản giá rẻ, vay thế chấp lãi suất thấp) vμ bạn có đ−ợc kế thừa các hợp đồng đó không? Các hợp đồng đó còn thời hạn đến bao giờ? Có điều khoản tái tục các hợp đồng đó hay không? 11. Các nhμ cung cấp. Các nhμ cung cấp có đáng tin cậy hay không, có cần thay thế bằng các nhμ phân phối mới hay không? 12. Kiểm soát chất l−ợng. Có biện pháp nμo để nâng cao chất l−ợng sản phẩm hay không? 13. Thị tr−ờng sản phẩm vμ/hoặc dịch vụ. Thị tr−ờng của các sản phẩm vμ/hoặc dịch vụ mμ doanh nghiệp cung cấp có xu h−ớng mở rộng, ổ định hay thu hẹp? 14. Các yêu cầu pháp lý. Với t− cách lμ ng−ời chủ mới của doanh nghiệp, bạn có cần phải có giấy phép hoặc giấy chứng nhận gì hay không? Nếu cần thì lμ loại giấy gì? Cần tham khảo t− vấn của một luật s− về vấn đề nμy. 15. Danh sách khách hμng. Nếu lμ doanh nghiệp bán hμng qua th− tín, bạn có đ−ợc kế thừa danh sách khách hμng liên lạc th− từ th−ờng xuyên hay không? 13 16. Các nhân viên chủ chốt. Các nhân viên chủ chốt có tiếp tục lμm việc sau khi bạn mua lại doanh nghiệp hay không? 17. Hiệu quả sản xuất. Có biện pháp nμo để nâng cao hiệu quả sản xuất, giảm giá thμnh sản phẩm, có cần mua các trang thiết bị hiện đại hơn hay không? 18. Đại lý độc quyền. Bạn có đại lý độc quyền nμo trong vùng không, điều khoản hợp đồng quy định nh− thế nμo?Trong vùng có qui định đặc biệt nμo về độc quyền kinh doanh không? Nếu có thì lμ qui định gì, có hiệu lực trong bao lâu? 19. Vị thế đặc biệt. Thμnh công của ng−ời chủ doanh nghiệp hiện thời có xuất phát từ một vị thế đặc biệt nμo (ví dụ nh− tín ng−ỡng, chủng tộc chẳng hạn). Nếu bạn không có cùng vị thế đó, bạn có thể sẽ gặp khó khăn khi tiếp quản kinh doanh. 20. Sự hợp tác của ng−ời bán doanh nghiệp. Ng−ời bán doanh nghiệp có hỗ trợ bạn trong một khoảng thời gian nhất định sau khi bạn mua lại doanh nghiệp hay không? Ng−ời bán có giới thiệu bạn với các khách hμng lớn của doanh nghiệp không? Ng−ời bán có ký kết thoả thuận không cạnh tranh theo đó các khách hμng không đi theo anh ta hoặc cô ta sau khi doanh nghiệp đ−ợc bán lại hay không? 14 4 Xây dựng kế hoạch kinh doanh Tr−ớc khi bắt đầu kinh doanh, bạn cần tự hỏi mình những câu hỏi rất cơ bản, ví dụ nh− mô hình kinh doanh của mình lμ gì - nói cách khác lμ mình sẽ kiếm tiền bằng cách nμo. Các chủ doanh nghiệp thiếu kinh nghiệm th−ờng nhìn nhận thμnh công của một doanh nghiệp nh− lμ một sự may mắn, hay thậm chí lμ một sự kỳ diệu. Họ không nhận ra rằng, luôn luôn có một sự khác biệt cơ bản giữa các doanh nghiệp thμnh công vμ các doanh nghiệp thất bại. Sự khác biệt có tính quyết định đó đó chính lμ kế hoạch kinh doanh. Không có kế hoạch kinh doanh, một doanh nghiệp rất dễ bị lúng túng vμ trở thμnh nạn nhân của các quyết định sai lầm do không có định h−ớng hoạt động. Khi khởi đầu một doanh nghiệp, bạn nhất thiết phải xây dựng một kế hoạch kinh doanh. Kế hoạch kinh doanh giống nh− một tấm bản đồ dẫn lối cho bạn v−ợt qua những năm kinh doanh gian nan đầu tiên. Kế hoạch kinh doanh cũng vạch ra đ−ờng h−ớng hoạt động của doanh nghiệp trong t−ơng lai, chỉ ra các mục tiêu ngắn hạn, dμi hạn, các yêu cầu cụ thể đối với doanh nghiệp, chính sách quản lý, ph−ơng thức hoạt động vμ các lịch trình của doanh nghiệp. Tất nhiên, các mục tiêu đ−ợc thiết lập phải có tính khả thi. Một kế hoạch kinh doanh tốt phải đảm bảo đ−ợc ít nhất lμ 3 chức năng cơ bản sau: 1. Đảm bảo khởi động doanh nghiệp đúng h−ớng. Kế hoạch kinh doanh chính lμ nền tảng cho bất cứ doanh nghiệp mới nμo. Kế hoạch kinh doanh giúp doanh nghiệp khởi đầu với những b−ớc đi đúng đắn, đồng thời giúp doanh nghiệp đi đúng quĩ đạo đã định. Việc xây dựng một kế hoạch kinh doanh tập hợp các yếu tố của quá trình kinh doanh sẽ h−ớng t− duy kinh doanh của bạn theo một định h−ớng chiến l−ợc nhất quán. Xây dựng kế hoạch kinh doanh cho phép bạn vẽ ra bức tranh về hoạt động dự kiến của doanh nghiệp tr−ớc khi bạn thực sự phải đầu t− tiền của vμ thời gian cho doanh nghiệp đó. Việc phải cân nhắc đến tất cả các vấn đề thực tiễn liên quan đến việc khởi động vμ vận hμnh doanh nghiệp có thể giúp bạn phát hiện ra những yếu tố quan trọng mμ có thể bạn ch−a cân nhắc đến. Việc hiểu rõ cách thức để từng bộ phận của doanh nghiệp vận hμnh đúng chức năng của chúng tr−ớc khi doanh nghiệp thực sự đi vμo hoạt động sẽ giúp bạn tránh đ−ợc các tình huống không l−ờng tr−ớc đ−ợc có thể phá hỏng toμn bộ các nỗ lực của bạn. Bên cạnh tính hữu ích trong việc dự báo tr−ớc vμ phòng tránh các vấn đề trục trặc, kế hoạch kinh doanh cũng có thể giúp bạn phát hiện ra những cơ hội kinh doanh mμ bạn ch−a nhận thấy. 2. Bản thiết kế cho thμnh công. Kế hoạch kinh doanh có vai trò quan trọng trong việc xây dựng một doanh nghiệp cũng giống nh− vai trò của bản vẽ thiết kế với việc xây dựng một ngôi nhμ. Thực tế thì kế hoạch kinh doanh chính lμ bản thiết kế cho các hoạt động vμ sự tăng tr−ởng của doanh nghiệp. Kế hoạch kinh doanh cụ thể hoá các mục tiêu vμ ph−ơng pháp hμnh động để đạt mục tiêu đó. Viết ra cụ thể các mục tiêu cần đạt tới sẽ chỉ rõ các −u tiên cần đ−ợc tập trung đầu t− thời gian, công sức vμ tiền bạc. Khi doanh nghiệp đã đi vμo hoạt động, kế hoạch kinh doanh chính lμ th−ớc đo 15 thuận tiện để đánh giá vμ so sánh các kết quả thực sự đạt đ−ợc với kế hoạch mong muốn. 3. Công cụ huy động vốn. Kế hoạch kinh doanh lμ một công cụ quan trọng để huy động vốn. Một trong số các nguyên nhân th−ờng gặp lμm doanh nghiệp bị thất bại lμ thiếu vốn kinh doanh. Doanh nghiệp cần có tiền để biến các ý t−ởng kinh doanh thμnh thμnh công thực tế trên thị tr−ờng. Thông th−ờng số tiền cần thiết để kinh doanh nhiều hơn số mμ ng−ời chủ doanh nghiệp thực có. Không có một kế hoạch kinh doanh rõ rμng thì gần nh− chắc chắn không thể huy động đ−ợc các nguồn vốn từ bên ngoμi. Những ng−ời cho vay vốn vμ các nhμ đầu t− th−ờng chú trọng nhiều đến đội ngũ điều hμnh doanh nghiệp hơn lμ các sản phẩm hay cơ hội marketing cụ thể. Họ sẽ đánh giá xem liệu bạn có đủ kiến thức vμ năng lực để thực hiện kế hoạch kinh doanh hay không, vμ đâu lμ sự đồng nhất giữa bạn vμ kế hoạch kinh doanh của bạn - điều đặc biệt mμ không ai khác ngoμi bạn có thể lμm đ−ợc. Soạn thảo một kế hoạch kinh doanh nh− thế nμo Một bản kế hoạch cần đ−ợc soạn thảo phù hợp với đối t−ợng sẽ xem xét nó. Khi một doanh nghiệp đang trong giai đoạn hình thμnh, kế hoạch kinh doanh phải đ−ợc trình bμy nhằm h−ớng tới việc ra các quyết định để xây dựng vμ đ−a doanh nghiệp vμo hoạt động. Kế hoạch trong giai đoạn nμy đ−ợc xây dựng để vạch ra các b−ớc xây dựng từng bộ phận của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp đã đi vμo hoạt động, kế hoạch kinh doanh phải đ−ợc soạn thảo để truyền tải tầm nhìn của bạn đến các nhân viên vμ những cộng sự đang hợp tác cùng bạn để thực hiện mục tiêu đã định. Kế hoạch kinh doanh lúc nμy phải chỉ ra các qui trình hoạt động với những yêu cầu công việc vμ con ng−ời thực hiện cụ thể. Khi xây dựng kế hoạch kinh doanh để huy động vốn đầu t−, cần quan tâm đến mong muốn của ng−ời cho vay vốn hoặc các nhμ đầu t−. Kế hoạch của bạn phải truyền tải đ−ợc sự nhiệt tâm vμ tin t−ởng của bạn về sự thμnh công của doanh nghiệp. Kế hoạch cũng cần giải trình rõ cách thức vμ thời gian hoμn trả vốn cho ng−ời cho vay hoặc các nhμ đầu t−. Soạn thảo một kế kinh doanh lμ một công việc khó khăn vμ nặng nề. Điều đó lý giải tại sao rất ít các nhμ doanh nghiệp thực sự xây dựng một kế hoạch kinh doanh  vμ cũng lμ tại sao chỉ có rất ít doanh nghiệp mới thμnh công. Khi xây dựng một kế hoạch kinh doanh, bạn phải vạch ra một hệ thống các hoạt động, trong đó, bạn phải trả lợi đ−ợc một số câu hỏi sau đây: Khi nμo thì công ty sẽ có lãi, ai sẽ lμm việc gì vμ lμm mất bao nhiêu thời gian? Bạn cũng cần lên lịch mua sắm các trang thiết bị vμ nguyên vật liệu. Nếu bạn xây dựng một doanh nghiệp mμ hoạt động kinh doanh có tính mùa vụ, bạn phải chuẩn bị kế hoạch cho thời gian cao điểm cùng nh− thời gian trái mùa. Công ty sẽ lớn mạnh nh− thế nμo vμ khi nμo? Cần phải lμm gì để đạt đ−ợc sự lớn mạnh đó? Kế hoạch kinh doanh có thể lμ một đề nghị vay vốn! 16 Kế hoạch kinh doanh cung cấp cho các nhμ cho vay vốn những thông tin cần thiết để họ quyết định có hay không cho vay vốn để thμnh lập doanh nghiệp mới hoặc mở rộng doanh nghiệp đang hoạt động. Hầu hết các kế hoạch kinh doanh không đầy đủ vì không cung cấp đủ các thông tin mμ các nhμ cho vay vốn yêu cầu hoặc vì ch−a đủ cụ thể. Bạn cần lμm nh− thế nμo để trình bμy tr−ờng hợp của mình có tính thuyết phục với những ng−ời cho vay vμ v−ợt qua các rμo cản định kiến? Bạn cần lập một đề nghị vay vốn. Một đề nghị vay vốn lμ một kế hoạch kinh doanh mới nhất chỉ ra khoản vay của ngân hμng sẽ lμm tăng giá trị công ty nh− thế nμo. Thông th−ờng, đề nghị vay vốn bắt đầu với việc giới thiệu chung về lịch sử công ty, số tiền cần vay, dự kiến ph−ơng án sử dụng vμ phân bổ số vốn vay, vμ tμi sản thế chấp đảm bảo cho khoản vay. Đề nghị vay vốn cần bao gồm: • Một th− đề nghị nêu rõ số tiền cần vay, thời hạn vay vμ mô tả ngắn gọn về doanh nghiệp của bạn cũng nh− mục tiêu tμi chính của doanh nghiệp. • Một bản phân tích tình hình thị tr−ờng, trong đó giải thích rõ sự phù hợp giữa ý t−ởng của bạn với xu h−ớng phát triển của thị tr−ờng vμ khả năng thμnh công của các ý t−ởng đó trên thị tr−ờng. • Mô tả tóm l−ợc ph−ơng thức hoạt động của doanh nghiệp, bao gồm cả lý lịch của các nhân sự chủ chốt. • Một kế hoạch tμi chính bao gồm các số liệu hiện tại vμ dự kiến. Các nhân viên tín dụng đặc biệt quan tâm đến khả năng trả nợ vμ sinh lợi của dự án. Kết cấu của kế hoạch kinh doanh Mỗi kế hoạch kinh doanh đều lμ duy nhất vì mỗi doanh nghiệp cũng lμ duy nhất. Do đó, không thể có một mẫu chuẩn cho các kế hoạch. Tuy nhiên, phần trình bμy d−ới đây lμ một sự tóm l−ợc các nội dung cần có của một bản kế hoạch: • Trang bìa ở trang nμy, bạn cần ghi rõ tên công ty, địa chi vμ số điện thoại, tên của giám đốc điều hμnh. Nếu bản kế hoạch cần đ−ợc đệ trình cho nhiều ngân hμng hoặc nhiều nhμ đầu t−, cần đánh số mỗi bản kế hoạch một cách nổi bật trên trang bìa vμ cũng cần có tuyên bố rằng văn bản đó chứa đựng các thô...có mức độ rủi ro cao thì yêu cầu chia sẻ tỷ lệ sở hữu còn có thể cao hơn. Mặc dù các công ty đầu t− th−ờng không can thiệp sâu vμo hoạt động quản lý th−ờng xuyên của doanh nghiệp, nh−ng họ th−ờng yêu cầu có ít nhất một ghế trong hội đồng quản trị của công ty vay vốn vμ tác động, ch−a rõ tốt hay xấu, đến việc ra các quyết định quan trọng ảnh h−ởng đến định h−ớng phát triển của cả công ty. Quyền sở hữu mμ các công ty kinh doanh vốn đòi hỏi th−ờng lμ quyền trực tiếp nắm giữ cổ phần của công ty vay vốn hoặc quyền lựa chọn quyền sở hữu đ−ợc thể hiện thông qua các trái phiếu đ−ợc chuyển đổi (ng−ời nắm giữ trái phiếu đ−ợc quyền lựa chọn chuyển đổi trái phiếu thμnh cổ phiếu của công ty vay vốn) hoặc khoản nợ với chứng quyền mua cổ phiếu (ng−ời giữ chứng quyền đ−ợc đảm bảo quyền mua cổ phiếu của công ty vay vốn với một mức giá cố định trong một khoảng thời gian xác định). Thậm chí một cam kết phát hμnh cổ phiếu ban đầu cũng có thể đ−ợc đ−a vμo thoả thuận vay vốn. Cho dù giá phải trả cho việc huy động vốn qua các công ty kinh doanh vốn lμ khá cao, bù lại các công ty nμy 29 lμ nguồn rất tiềm năng để có thể huy động số vốn cổ phần lớn vμ họ cũng th−ờng xuyên cung cấp các ý kiến t− vấn kinh doanh rất có giá trị kèm theo số vốn đầu t−. Các công ty kinh doanh vốn mong muốn thu đ−ợc tỷ suất lợi nhuận cao t−ơng xứng với mức độ rủi ro mμ họ phải chấp nhận. Ví dụ, họ có thể kỳ vọng tăng gấp đôi giá trị tμi sản đầu t− trong vòng 2 năm. Thông th−ờng, 2 triệu đôla lμ số tiền tối đa mμ họ cho một doanh nghiệp vay. 30 9 nên thuê hay nên mua? Thuê ở đây đ−ợc hiểu lμ một thoả thuận dμi hạn thuê bất động sản hoặc các tμi sản t− nhân. Ng−ời thuê sẽ phải trả tiền thuê định kỳ cho ng−ời cho thuê trong suốt thời hạn thuê. Việc thuê không đòi hỏi phải có ngay tiền vốn lớn ban đầu, do đó nhiều doanh nghiệp nhỏ lựa chọn ph−ơng thức đi thuê mμ không mua các thiết bị văn phòng, máy móc, xe ôtô hay máy tính. Bằng cách nμy, nguồn vốn sẽ đ−ợc dμnh cho các mục đích khác. Tuy nhiên, xét về dμi hạn, tổng chi phí đi thuê sẽ lớn hớn chi phí mua tμi sản t−ơng ứng. Một hợp đồng thuê th−ờng có các điều khoản sau: thời hạn thuê, quyền tái tục, giá thuê, điều khoản chấm dứt hợp đồng, giá trị tμi sản cho thuê, địa điểm có thể sử dụng tμi sản thuê, vμ bên chịu trách nhiệm bảo trì vμ bảo hiểm cho tμi sản thuê. Thuê tμi sản có nhiều −u điểm, bao gồm: • Số tiền phải thanh toán đ−ợc dμn trải trong một thời gian dμi. Ng−ời cho thuê còn có thể chấp nhận cách thức trả tiền linh hoạt phù hợp với tính chất kinh doanh mùa vụ của ng−ời đi thuê. • Thông th−ờng, một thoả thuận về quyền mua lại đ−ợc cam kết, cho phép ng−ời thuê đ−ợc mua lại tμi sản với giá hợp lý khi kết thúc thời hạn thuê. Điều khoản nμy cho phép ng−ời thuê có thể linh hoạt trong việc đ−a ra quyết định mua tμi sản dựa vμo giá trị của tμi sản đó tại thời điểm thời hạn thuê kết thúc. • Ng−ời cho thuê có thể cung cấp các dịch vụ chuyên nghiệp • Điều kiện mμ ng−ời cho thuê áp đặt đối với ng−ời thuê th−ờng ít hơn các điều kiện bị áp đặt khi vay vốn để mua tμi sản. • Nghĩa vụ thanh toán tiền thuê trong t−ơng lai không phải phản ánh trong bảng cân đối kế toán. • Trong tr−ờng hợp doanh nghiệp bị phá sản hoặc tái cơ cấu, số tiền tối đa mμ ng−ời cho thuê có thể đòi doanh nghiệp chỉ lμ 3 năm tiền thuê tμi sản, trong khi với tr−ờng hợp đi vay để mua tμi sản, chủ nợ có thể đòi toμn bộ số nợ ch−a thanh toán. • Ng−ời thuê có thể tránh đ−ợc rủi ro tμi sản trở nên lỗi thời, lạc hậu nếu ng−ời cho thuê không đánh giá đúng mức độ biến động nμy. Tuy nhiên, việc thuê tμi sản cũng có một số nh−ợc điểm d−ới đây: • Chi phí lãi suất phải trả trong tr−ờng hợp đi thuê th−ờng cao hơn mức lãi suất phải trả khi đi vay • Nếu tμi sản đ−ợc hoμn trả lại cho ng−ời cho thuê khi thời hạn thuê kết thúc, ng−ời thuê có thể phải ký một hợp đồng thuê khác hoặc phải mua tμi sản khác với giá cao hơn. Thêm nữa, giá trị thanh lý của tμi sản thuê lại thuộc về ng−ời cho thuê. • Ng−ời thuê có thể phải giữ cả những tμi sản không còn cần thiết (ví dụ nh− các thiết bị đã lỗi thời) • Ng−ời thuê không thể nâng cấp tμi sản thuê nếu không đ−ợc sự đồng ý của ng−ời cho thuê. 31 Khi lựa chọn các nhμ cho thuê, cần xem xét đến các yếu tố nh− giá thuê vμ độ tin cậy của ng−ời cho thuê. Giá thuê hμng năm th−ờng sẽ rẻ hơn nếu bạn chọn thời hạn thuê dμi hơn. Tr−ớc khi quyết định lựa chọn ng−ời cho thuê, hãy tham khảo các ý kiến đánh giá khách quan. Ph−ơng pháp phân tích giá trị hiện tại có thể đ−ợc sử dụng để đánh giá xem thuê rẻ hơn hay mua rẻ hơn. Các dòng tiền trong t−ơng lai sẽ đ−ợc chiết khấu về thời điểm hiện tại, vμ ph−ơng án nμo rẻ hơn sẽ đ−ợc lựa chọn. 32 Phần 3 - QUản lý tμi sản tμi chính Mục tiêu học tập Sau khi nghiên cứu phần nμy, ng−ời học cần có khả năng: 1. Xác định đ−ợc số vốn vốn l− u động cần có. 2. Lập vμ vận hμnh hệ thống quản lý tiền mặt. 3. Lập vμ chỉnh sửa hệ thống quản lý vμ kiểm soát hμng tồn kho. 4. Phác thảo vμ phát triển chính sách tín dụng vμ thu nợ. 10 vốn l−u động Vốn l−u động bằng tμi sản l−u động trừ đi nợ ngắn hạn. Ví dụ: nếu vốn l−u động của bạn lμ $250.000 vμ nợ ngắn hạn của bạn lμ $100.000 thì vốn l−u động của bạn lμ $150.000. Nếu không đủ vốn l−u động, công việc kinh doanh của bạn có thể sẽ thất bại do không đủ vốn đáp ứng các nghĩa vụ ngắn hạn. Cần xác định các nguyên nhân gây ra bất cứ sự thay đổi lớn nμo trong vốn l−u động của doanh nghiệp. Vốn l−u động bao gồm các thμnh phần chính sau: • Tiền mặt vμ các loại chứng khoán có thể mua bán. Đây lμ những loại tμi sản l−u động có thanh khoản cao nhất. • Các khoản phải thu. Đây lμ các khoản tiền mμ khách hμng còn nợ bạn. Thời hạn của các khoản phải thu lμ bao nhiêu? Có mối t−ơng quan hợp lý giữa các khoản phải thu vμ doanh số bán ra không? Bạn phải tìm ra biện pháp đẩy nhanh thu hồi tiền mặt, có thể bằng cách chiết khấu cho những khoản thanh toán sớm. Cần tránh những khách hμng không đáng tin cậy vì có nhiều khả năng bạn sẽ không thu hồi đ−ợc nợ. • Hμng tồn kho. Hμng tồn kho lμ những hμng hóa đ−ợc giữ lại để bán sau nμy. Hãy chú ý đến việc dự trữ hμng vì nó có thể gây ra những vấn đề trong khi bán hμng. Hμng dự trữ có bị lỗi thời hay dễ h− hỏng không? Cần xác định tỷ lệ chu chuyển hμng dự trữ bằng cách so sánh hμng bán đ−ợc với mức tồn kho trung bình. Tuy nhiên, nếu ban không duy trì đ−ợc mức tồn kho thích hợp có thể lμm ảnh h−ởng đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. • Các tμi khoản phải trả. Đây lμ các khoản tiền mμ bạn nợ các nhμ tín dụng th−ơng mại. Các khoản phải trả lμ một nguồn huy động vốn mμ bạn không phải trả chi phí. Tuy nhiên, nếu bạn kéo dμi thời gian nợ quá lâu thì xếp loại tín dụng của bạn có thể sẽ bị xấu đi. Nếu bạn đ−ợc chiết khấu khi thanh toán sớm thì nên thanh toán sớm. Mối quan hệ về thời gian giữa việc thu hồi các tμi khoản phải thu vμ thanh toán tμi khoản phải trả nh− thế nμo? • Chứng từ phải trả. Lμ chứng từ thể hiện các khoản vay từ bên thứ ba (th−ờng lμ các ngân hμng) vμ còn có thể lμ từ bên bán hμng. Bạn phải trả lãi trên số vốn gốc của 33 khoản vay. Mức nợ của bạn hiện có quá cao không, có tạo ra các nguy cơ tiềm ẩn do phải thanh toán các khoản vay đến hạn không? • Chi phí lũy tích. Đây lμ các khoản chi phí đến hạn nh−ng bạn ch−a thanh toán (ví dụ: trang thiết bị, tiền l−ơng vμ các loại thuế). Đây lμ chi phí doanh nghiệp phải trả vμo cuối kỳ kế toán. Bạn đã có đủ tiền để trả những chi phí nμy khi đến hạn ch−a? Trong việc quản lý vốn l−u động, có một vấn đề quan trọng bạn phải cân nhắc đó lμ sự hoán đổi giữa doanh lợi vμ rủi ro. Nếu bạn nắm giữ nhiều tμi sản l−u động hơn tμi sản cố định thì có nghĩa lμ rủi ro rủi ro thanh khoản sẽ giảm đi. Điều đó đồng nghĩa với việc tăng tính linh hoạt bởi vì tμi sản l−u động có thể dễ dμng chuyển đổi khi doanh số của doanh nghiệp thay đổi. Tuy nhiên, tμi sản cố định th−ờng mang lại mức lợi tới cao hơn so với tμi sản l−u động. Các khoản vốn huy động dμi hạn có ít rủi ro thanh khoản hơn so với các khoản nợ ngắn hạn nh−ng nó lại phát chịu chi phí cao hơn. 34 11 quản lý tiền mặt Tiền mặt bao gồm tiền giấy trong két của doanh nghiệp vμ tiền gửi không kỳ hạn tại ngân hμng. Quản lý tiền mặt lμ việc đảm bảo luôn có đủ l−ợng tiền mặt tối −u tại mỗi thời điểm nhất định. Quản lý tốt tiền mặt đòi hỏi vμo bất cứ lúc nμo bạn cũng phải biết doanh nghiệp đang cần bao nhiêu tiền mặt, l−ợng tiền mặt doanh nghiệp hiện có cũng nh− tiền đang ở đâu. Nếu không theo dõi đ−ợc tiền mặt, việc kinh doanh của bạn có thể sẽ thất bại. Mục tiêu của quản lý tiền mặt lμ phải đảm bảo cho việc tăng đầu t− l−ợng tiền mặt nhμn rỗi nhằm thu lợi nhuận trong khi vẫn duy trì mức thanh khoản hợp lý để đáp ứng các nhu cầu trong t−ơng lai. Bạn phải lập kế hoạch khi nμo thì có tiền nhμn rỗi có thể dμnh cho đầu t− vμ khi nμo thì cần vay thêm tiền. L−ợng tiền mặt cần có phụ thuộc vμo tình hình tiền mặt hiện có, độ −a chuộng thanh khoản, kế hoạch đáo hạn nợ, khả năng vay nợ, dòng tiền mặt dự kiến vμ những ph−ơng án thay đổi dòng tiền mặt do những biến động trong tình hình thực tế. Doanh nghiệp của bạn không nên để số d− tiền mặt quá lớn bởi vì đó lμ vốn không sinh lợi. Quản lý tiền mặt cũng bao gồm việc bạn biết số l−ợng tiền có thể đ−a vμo đầu t− lμ bao nhiêu vμ khoảng thời gian có thể đầu t− đối với khoản tiền đó. Khi việc thu vμ chi tiền diễn ra ăn khớp vμ có thể dự đoán tr−ớc đ−ợc, doanh nghiệp của bạn sẽ chỉ cần duy trì một l−ợng tiền mặt thấp. Bạn cần dự đoán chính xác l−ợng tiền mặt cần có, nguồn tiền vμ mục đích chi trả. Dự đoán giúp bạn trong việc thực hiện một cách đúng lúc các hoạt động huy động vốn, trả nợ vμ tính số tiền l−u chuyển giữa các tμi khoản. Bạn không cần giữ nhiều tiền mặt nếu có thể vay tiền nhanh chóng từ ngân hμng, ví dụ theo hình thức thỏa thuận hạn mức tín dụng, trong đó cho phép bạn vay tiền ngay lập tức tới một mức tối đa nhất định. Doanh nghiệp cũng có thể tìm kiếm các nguồn tiền mặt không nhất thiết phải nằm im trong tμi khoản nh− các khoản tạm ứng cho nhân viên. Tiền mặt d− ra cần đem đầu t− vμo chứng khoán có thể mua bán để thu lợi nhuận. Tuy vậy, tiền mặt trong một số tμi khoản ngân hμng có thể không dùng để đầu t− đ−ợc. Ví dụ: khi ngân hμng cho một doanh nghiệp vay tiền họ th−ờng yêu cầu doanh nghiệp phải gửi một khoản tiền tại ngân hμng nh− lμ khoản thế chấp. Khoản tiền nμy gọi lμ số d− bù trừ, thực tế đó lμ tiền mặt bị giới hạn đối với doanh nghiệp. Hơn nữa, doanh nghiệp lại không thu đ−ợc lãi từ khoản tiền nμy tại ngân hμng. Nắm giữ các chứng khoán có thể mua bán đ−ợc coi lμ giải pháp tránh tình trạng thiếu tiền mặt. Các doanh nghiệp có hoạt động mang tính thời vụ nên mua những loại chứng khoán mua bán đ−ợc phòng khi thiếu tiền mặt. áp lực của việc quản lý tiền mặt lμ thúc đẩy thu tiền vμ trì hoãn thanh toán. Đẩy mạnh dòng tiền vμo. Để đẩy mạnh dòng tiền vμo, bạn cần (1) biết về chính sách tiền mặt của ngân hμng (2) biết nguồn vμ thực trạng tiền thu của công ty, vμ (3) lập quy trình để séc có thể đ−ợc ký thác nhanh chóng. 35 Để đẩy mạnh dòng tiền vμo bạn có thể sử dụng biện pháp tăng thêm các trung tâm thu tiền đặt gần khu vực khách hμng. Bạn nên lựa chọn các ngân hμng địa ph−ơng để đẩy mạnh thu tiền rồi sau đó chuyển vμo tμi khoản trung tâm. Một sự lựa chọn khác lμ, để tạo thuận lợi cho khách hμng, bạn có thể sử dụng các hòm b−u điện an toμn để khách hμng chuyển tiền. Ngân hμng địa ph−ơng sẽ định kỳ gom tiền từ các hòm nμy trong ngμy vμ chuyển tiền vμo tμi khoản của công ty. Trì hoãn dòng tiền ra. Có nhiều cách khác nhau để trì hoãn chi trả tiền bao gồm: • Quên ký séc • Lùi ngμy của séc. • Dùng hối phiếu để thanh toán các hóa đơn vì hối phiếu không phải trả khi yêu cầu. Khi ngân hμng nhận đ−ợc hối phiếu, họ phải chuyển cho bạn để bạn chấp nhận tr−ớc khi thanh toán. Khi bạn chấp nhận hối phiếu thì bạn sẽ đặt cọc tiền với ngân hμng, do đó, bạn có thể duy trì số d− vãng lai trung bình ở mức thấp. • Gửi séc từ những nơi mμ séc phải chuyển qua nhiều điểm quản lý do đó kéo dμi thời hạn thanh toán. • Rút séc từ những ngân hμng ở xa, từ đó kéo dμi thời hạn thanh toán. • Dùng thẻ tín dụng vμ tμi khoản mua chịu của ng−ời bán để kéo dμi thời gian từ khi nhận hμng vμ ngμy thanh toán tiền hμng. Nên kéo dμi tối đa thời gian thanh toán cho nhμ cung cấp miễn lμ công ty không phải chịu chi phí hoặc không ảnh h−ởng đến xếp hạng tín dụng. Vμ đ−ơng nhiên, để đảm bảo giá trị thời gian của đồng tiền, bạn cũng không nên thanh toán tr−ớc hạn các hóa đơn thanh toán. Để tính toán l−ợng tiền mặt tối thiểu, bạn có thể sử dụng ph−ơng pháp xác suất tính toán khoảng thời gian trung bình dự kiến cho việc chuyển séc. Ví dụ, căn cứ vμo thời gian dự kiến cần để chuyển séc, bạn có thể dùng tμi khoản vãng lai để chuyển séc thanh toán tiền l−ơng. Sử dụng hạn mức tín dụng Một trong những công cụ hiệu quả nhất mμ doanh nghiệp nhỏ có thể sử dụng để duy trì quỹ tiền mặt lμ sử dụng hạn mức tín dụng (LOC), một công cụ xoay vòng giúp bạn có thể huy động đ−ợc vốn tùy theo nhu cầu thực tế. Với một LOC, ng−ời cho vay sẽ quy định số tiền tối đa bạn sẽ đ−ợc vay; bạn có thể sử dụng khoản tiền nμy khi doanh nghiệp bạn cần đến. Lãi chỉ tính trên số d− nợ khi bạn thực sự vay tiền. Ng−ời vay đ−ợc lựa chọn cách hoμn trả số d− một lần toμn bộ hay trả lμm nhiều lần. Khi bạn hoμn trả vốn gốc, hạn mức nμy lại khôi phục cho phép bạn sử dụng đến khi cần thiết. Các dấu hiệu cảnh báo thiếu hụt tiền mặt Liệu tiền mặt của doanh nghiệp có khả năng bị thiếu hụt không? Hãy chú ý đến những dấu hiệu cảnh báo tiềm tμng sau: • Tiền mặt đã sụt giảm trong nhiều tháng. • Phải mất nhiều thời gian hơn để thu hồi các khoản phải thu 36 • Gia tăng khoản phải trả. • Bạn phải gạt sang một bên các hóa đơn đáng lẽ bạn phải thanh toán đúng hạn. • Bạn không thể trả l−ơng bình th−ờng cho bản thân. • Ng−ời bán liên tục gọi điện hỏi bạn về việc thanh toán các hóa đơn. • Mức hμng tồn kho tăng lên. • Bạn đã thấu chi tμi khoản vãng lai vμ hy vọng bù đắp bằng doanh thu bán hμng mới. • Bạn phải dùng tiền của mình để trang trải các chi phí hμng ngμy của doanh nghiệp 37 12 quản lý vμ kiểm soát hμng tồn kho Để quản lý hμng tồn kho bạn cần: • Đánh giá sự thích hợp của mức dự trữ, th−ờng phụ thuộc vμo một số yếu tố bao gồm l−ợng hμng bán dự kiến vμ yếu tố mùa vụ. • Dự đoán sự biến động giá hμng tồn kho; nếu giá có thể tăng, cần mua thêm hμng vμo kho khi mức giá vẫn còn thấp. • Loại bỏ các sản phẩm chậm quay vòng nhằm giảm bớt chi phí tích trữ hμng vμ cải thiện dòng tiền. • Giám sát mức tăng của hμng tồn kho vì nó có liên quan chặt chẽ tới chi phí l−u kho vμ phát sinh những chi phí cơ hội. • Tối thiểu hóa mức hμng tồn kho khi có vấn đề thanh khoản vμ trả tiền hμng. • Lập kế hoạch về số d− hμng tồn kho để chống lại vμ lμm giảm bớt thiệt hại cho doanh nghiệp có thể phát sinh do việc thiếu hμng dự trữ. • Kiểm tra chất l−ợng hμng nhập về. Điều nμy có thể xem xét bằng việc phân tích tỷ lệ hμng trả lại trên số hμng mua về. Nếu tỷ lệ nμy tăng lên nhanh chóng có nghĩa lμ bạn cần phải thay thế nhμ cung cấp. • Ghi chép cẩn thận các đơn hμng giao chậm. Nếu tỷ lệ đơn hμng đặt hμng giao chậm cao, bạn có thể duy trì mức hμng tồn kho thấp đi. • Đánh giá hoạt động của việc mua hμng vμ kiểm soát h μng tồn kho. Bất cứ vấn đề nμo ch−a ổn cũng cần đ−ợc xác định vμ chỉnh sửa. Tại những khu vực kiểm soát kém, cần giới hạn số d− hμng tồn kho. • Giám sát chặt chẽ nhμ kho vμ thủ kho nhằm phòng tránh trộm cắp vμ tối đa hóa hiệu quả. • Giảm thiểu thời gian nhận hμng vμ giao hμng. Thời gian nhận hμng tính bằng tổng giá trị của các đơn đặt hμng tồn đọng chi cho số l−ợng hμng hóa mua trung bình mỗi ngμy. Từ tỷ lệ nμy, bạn có thể xác định đ−ợc liệu đã cần tăng mức hμng tồn kho lên hay có nên thay đổi cách thức mua hμng hay không. Kiểm soát hμng tồn kho lμ một trong những công việc quan trọng nhất trong các công việc liên quan đến ghi chép sổ sách kế toán. Kiểm soát hμng tồn kho có thể giúp bạn thấy đ−ợc các vấn đề nh− thời gian chu chuyển vμ những giao động theo mùa vụ. Việc l−u trữ thông tin về hμng tồn kho phải bao gồm ít nhất các thông tin sau: ngμy mua hμng, loại hμng mua, địa điểm, giá mua, ngμy bán vμ giá bán. Các thông tin nμy có thể dễ dμng quản lý bằng máy tính, một điều quan trọng lμ các bản ghi phải luôn đ−ợc cập nhật, đặc biệt lμ khi l−ợng thông tin lớn. (Xin xem thêm thảo luận chi tiết hơn tại Phần 19, Kiểm soát nội bộ) Bạn luôn cần cẩn trọng đối với những rủi ro có liên quan đến hμng hóa tồn kho. Ví dụ, hμng kỹ thuật cao, hμng dễ hỏng, hμng thời trang, hμng dễ cháy vμ hμng chuyên dụng th−ờng lμ những hμng hoá có độ rủi ro cao. Các rủi ro tiềm tμng đối với mỗi loại hμng hoá đều phải đ−ợc tính toán đến khi bạn xác định mức hμng tồn kho cho doanh nghiệp của mình. 38 Một vấn đề quan trọng trong việc quản lý hμng tồn kho đó lμ giải quyết mối quan hệ hoán đổi giữa chi phí liên quan đến hμng tồn kho vμ những ích lợi của việc dự trữ hμng hoá. Hμng tồn kho cμng nhiều lμm tăng chi phí l−u kho, bảo hiểm, chi phí do hμng hỏng, vμ tăng lãi tiền vay để chi trả cho việc mua hμng dự trữ. Tuy nhiên, tăng hμng dự trữ sẽ giảm bớt khả năng giảm doanh thu do hết hμng. Ngoμi ra, tỷ lệ chiết khấu th−ờng tỷ lệ thuận với số l−ợng hμng hoá bạn mua vμo. Hμng hoá tồn kho cần đ−ợc kiểm kê th−ờng xuyên vμ theo một chu kỳ nhất định. Điều nμy cho phép bạn liên tục biết đ−ợc số hμng hoá trong kho của bạn, cũng nh− thống nhất số l−ợng trên sổ sách vμ số l−ợng hμng thực tế. Chi phí l−u giữ vμ đặt hμng. Chi phí l−u giữ hμng bao gồm các chi phí kho bãi, quản lý, bảo hiểm, chi phí do hμng hỏng vμ bị lạc hậu. Ngoμi ra cũng phải tính đến chi phí cơ hội mất đi do việc trữ hμng. Chi phí l−u giữ mỗi đơn vị hμng đ−ợc tính bằng: Chi phí l−u giữ = (Q/2) x C Trong đó Q/2 lμ số l−ợng hμng hoá trung bình vμ C lμ chi phí l−u giữ mỗi đơn vị hμng hoá. Chi phí đặt hμng lμ chi phí đặt vμ nhận hμng, bao gồm phí vận chuyển vμ chi phí liên quan đến việc đặt hμng. Chi phí đặt hμng đơn vị bằng: Chi phí đặt hμng = (S/Q) x P Trong đó: S = Tổng l−ợng hμng cần đặt Q = Số l−ợng hμng của mỗi đơn hμng P = Chi phí đặt một đơn hμng Do đó, tổng chi phí của hμng tồn kho lμ: QC + SP 2 Q Có sự hoán đổi giữa chi phí đặt hμng vμ chi phí l−u giữ, số l−ợng hμng đặt cμng lớn sẽ lμm tăng chi phí l−u giữ nh−ng lại giảm chi phí đặt hμng. Số l−ợng đặt hμng tối −u (EOQ). Số l−ợng đặt hμng tối −u (EOQ) lμ số l−ợng hμng đặt hμng cho mỗi đơn hμng sao cho chi tổng chi phí của hμng tồn kho lμ thấp nhất. EOQ = CSP /2 Số l−ợng các đơn hμng đặt trong một khoảng thời gian lμ tổng l−ợng hμng đặt (S) chia cho số l−ợng đặt hμng tối −u (EOQ). Ví dụ: Doanh nghiệp cần phải biết tần suất đặt hμng của mình. Giả sử có các thông tin sau: 39 S = 500 đơn vị hμng hoá mỗi tháng P = $40 mỗi đơn hμng C = $4 mỗi đơn vị hμng hoá EOQ = CSP /2 = 4/)40)(500(2 = 000,10 = 100 đơn vị hμng hoá Số đơn hμng cần đặt mỗi tháng lμ: S 500 ------ = ------------ = 5 EOQ 100 Do đó, tần suất đặt hμng lμ khoảng 6 ngμy (31/5) một đơn đặt hμng. Hết hμng. Hết hμng trong kho có thể lμm khách hμng không hμi lòng. Để tránh tình trạng hết hμng, cần duy trì mức tồn kho an toμn. Mức tồn kho an toμn lμ cần thiết đối với mỗi loại hμng, đ−ợc tính dựa trên số l−ợng hμng đặt dự kiến vμ thời gian giao hμng dự kiến của nhμ sản xuất. Điểm tái đặt hμng (ROP). Điểm tái đặt hμng lμ mức tồn kho mμ tại đó bạn cần đặt mua thêm hμng theo số l−ợng đặt hμng tối −u (EOQ). ROP = Thời gian hoμn thμnh giao hμng x số l−ợng hμng trung bình mỗi đơn vị thời gian Trong tr−ờng hợp cần phải duy trì mức tồn kho an toμn, bạn bổ sung thêm khối l−ợng nμy vμo công thức trên. Ví dụ: Một doanh nghiệp cần 6.400 đơn vị hμng hoá đều đặn trong năm. Thời gian hoμn thμnh giao hμng lμ một tuần. Có 50 tuần lμm việc trong năm. Dự trữ an toμn lμ 20 đơn vị hμng hoá. Điểm tái đặt hμng đ−ợc tính nh− sau: 6,400 ROP = 1 tuần x ----------------- + 20 = 1 x 128 + 20 = 148 đơn vị hμng hoá 50 tuần 40 13 Chính sách tín dụng th−ơng mại vμ đòi nợ Quyết định quan trọng ảnh h−ởng đến các khoản phải thu lμ phải xác định số l−ợng vμ điều khoản tín dụng th−ơng mại dμnh cho khách hμng. Các điều khoản tín dụng liên quan đến các khoản phải thu có ảnh h−ởng trực tiếp đến chi phí vμ doanh thu của doanh nghiệp. Ví dụ: điều khoản tín dụng khắt khe sẽ hạ thấp các khoản phải thu vμ giảm bớt thiệt hại do nợ khó đòi nh−ng cũng lμm giảm doanh số bán hμng vμ lợi nhuận. Khi doanh nghiệp xem xét việc bán chịu hμng hoá cho một khách hμng có độ rủi ro cao hơn bình th−ờng, phải so sánh lợi nhuận nhờ tăng doanh thu với việc tăng nợ khó đòi, chi phí thu hồi nợ tăng lên vμ chi phí cơ hội của việc để tiền d−ới dạng tμi khoản phải thu trong thời gian dμi hơn. Bạn cần áp dụng chính sách tín dụng th−ơng mại linh hoạt tuỳ thuộc vμo tình hình thực tế. Khi tình hình kinh tế khả quan, bạn có thể mở rộng mức tín dụng; trong giai đoạn kinh tế khó khăn, bạn cần phải xiết chặt tín dụng. Khi mở rộng tín dụng th−ơng mại, các khoản phải thu sẽ tăng lên, bạn phải đảm bảo dòng tiền của doanh nghiệp vẫn phải đủ để mua hμng dự trữ vμ chi trả chi phí hoạt động. Nói chung, hμng tháng, một cửa hμng bán lẻ th−ờng phải cần l−ợng tiền mặt ít nhất bằng 3 lần số d− phải thu. Đối với một doanh nghiệp sản xuất, cần đảm bảo đủ vốn để hoạt động trong thời gian ch−a nhận tiền thanh toán hμng hoá. Khi đánh giá khả năng thanh toán của khách hμng, cần xem xét sự minh bạch vμ lμnh mạnh tμi chính, tμi sản cầm cố vμ điều kiện kinh tế hiện tại của họ. Bộ phận tín dụng cần phân tích cẩn thận tình hình tμi chính của khách hμng. Kiểm tra khách hμng qua những ng−ời tham chiếu, bao gồm ng−ời chủ thuê họ, ngân hμng vμ những ng−ời bán hμng cho họ. Đừng có tin t−ởng vμo nhận xét của nhân viên bán hμng về mức độ tín nhiệm của khách hμng của họ. Nhân viên bán hμng th−ờng có khuynh h−ớng mở rộng tín dụng th−ơng mại cho khách hμng vì họ chỉ mong muốn bán đ−ợc thật nhiều hμng! Thông tin về mức độ tín nhiệm của các công ty vμ cá nhân có thể lấy thừ các nguồn sau: • Cơ quan điều tra mức tín nhiệm . Đây lμ các tổ chức cung cấp các báo cáo về mức tín nhiệm của các doanh nghiệp vμ cá nhân. Khi lựa chọn các cơ quan điều tra mức tín nhiệm, cần xem xét danh tiếng, phạm vi hoạt động, tính chính xác, sự đúng hạn vμ phí dịch vụ của cơ quan đó. • Hãng điều tra mức tín nhiệm công ty. Các cơ quan t− nhân nμy tập hợp vμ lập thông tin tín dụng về các hãng kinh doanh. Một ví dụ lμ Hãng Dun and Bradstreet (516- 293-1190). • Các nhμ cung cấp. Nhμ cung cấp của bạn có thể cung cấp thông tin về các khách hμng tiềm năng của bạn. Bạn cần chuẩn bị mẫu đơn xin cấp tín dụng th−ơng mại mμ mỗi khách hμng phải điền vμo tr−ớc khi bạn đồng ý bán hμng chậm trả cho họ. Trong đơn đó cần có thông in về thời gian lμm việc, vị trí công tác, thu nhập, các tμi khoản ngân hμng, tμi sản vμ những dữ liệu thích hợp khác. 41 Chính sách tín dụng th−ơng mại của bạn cần đ−ợc xây dựng trên cơ sở xem xét tới các yếu tố: loại khách hμng, hμng hóa hoặc dịch vụ, chiến l−ợc giá cả, chi phí sản phẩm so với giá bán, chiến l−ợc tổng quan của doanh nghiệp, khả năng thanh toán tiền mặt, tình hình cạnh tranh vμ kênh phân phối. Cần cân nhắc những điểm sau khi hình thiết lập chính sách tín dụng th−ơg mại: • Cần điều chỉnh lại hạn mức tín dụng khi năng lực tμi chính của khách hμng thay đổi. • Các nhân tố marketing lμ những yếu tố rất quan trọng, vì một chính sách tín dụng chặt chẽ sẽ lμm giảm doanh thu. • Đối với những ngμnh nghề kinh doanh có tình thời vụ, có thể đ−a ra hình thức thanh toán dễ dμng hơn trong thời kỳ bán chậm hμng nhằm tăng c−ờng hoạt động bán hμng cho những khách hμng mμ họ chỉ có thể thanh toán lúc cuối vụ. Chính sách nμy khả thi về mặt tμi chính khi lợi ích từ việc tăng thêm doanh thu cộng với việc giảm bớt chi phí dự trữ hμng hμng hoá lớn hơn chi phí tăng thêm phát sinh do số d− các khoản phải thu tăng lên. Theo quy định của luật pháp, hợp đồng tín dụng phải bao gồm các thông tin về: giá hμng hóa hoặc dịch vụ, số tiền thanh toán ngay, số tiền chậm trả, ph−ơng pháp xác định số d− nợ, lãi suất áp dụng, tổng số thanh toán, phần vốn gốc vμ lãi trong số tiền thanh toán, số kỳ vμ số tiền phải trả định kỳ, ngμy đến hạn thanh toán, tiền phạt chậm trả, mô tả khoản thế chấp. Theo định kỳ nhất định, bạn phải gửi tới khách hμng thông báo số d− nợ. Thông báo phải bao gồm số d− đầu kỳ, tiền mua hμng, số tiền khách hμng đã thanh toán, chi phí tín dụng, tỷ lệ lãi suất tín dụng, số còn lại ch−a thanh toán, ngμy kết thúc kỳ thông báo. Theo quy định của nhiều bang, bạn chỉ có thể tính lãi đối với khách hμng trên số tiền chậm trả ít nhất sau 30 ngμy kể từ ngμy mua hμng. Khi giao dịch bằng thẻ tín dụng, bạn sẽ nhận tiền thanh toán hμng hóa hoặc dịch vụ tr−ớc khi khách hμng thanh toán với bên phát hμnh thẻ tín dụng. Chấp nhận thẻ tín dụng sẽ giúp bạn bảo vệ mình tránh rủi ro không thu đ−ợc tiền bởi vì công ty phát hμnh thẻ tín dụng sẽ chịu rủi ro vμ bạn lại có thêm khách hμng do nhiều ng−ời sử dụng thẻ tín dụng. Bạn phải chịu phí căn cứ trên số l−ợng mỗi lần mua tính cho một thẻ tín dụng. Vì lý do khối l−ợng công tác quản lý, bạn nên đặt ra mức thanh toán tối thiểu cho mỗi lần mua hμng. Cũng cần chú ý lμ khách hμng có thể dừng thanh toán những khoản mục có tranh chấp vμ có khuynh h−ớng gia tăng hμng mua bằng thẻ tín dụng bị khách hμng trả lại. Bạn có thể bán hμng hóa mang tính mùa vụ bằng cách chấp nhận trả góp trong nhiều tháng. Cách mua trả góp phù hợp với những mặt hμng đắt tiền, th−ờng lμ những hμng sử dụng bền (nh− đồ nội thất) có giá cao vμ thời gian sử dụng lâu dμi. Nếu khách hμng không trả góp đúng hạn, bạn có thể thu hồi mặt hμng đó. Số tiền trả ngay lần đầu khi mua hμng cμng lớn thì ng−ời mua hμng cμng cảm nhận quyền sở hữu lớn hơn, tức lμ sẽ có trách nhiệm hơn với hμng hoá mua trả góp, mức trả ngay gợi ý lμ 25%. Hơn nữa, mức trả ban đầu cao sẽ đi kèm với mức tiền phải trả hμng tháng cao hơn sẽ giúp tránh đ−ợc hμng bị mất giá khi cần phải thu hồi lại. Phần tiền hμng còn lại ch−a thanh toán sẽ thấp hơn mức giá thị tr−ờng của hμng hóa đó. 42 Hãng sẽ có lợi khi chiết khấu cho những khách hμng thanh toán sớm nếu lợi nhuận do khoản thanh toán sớm mang lại cao hơn chi phí chiết khấu. Trong kinh doanh có thuật ngữ 2/10, net/30 nghĩa lμ nếu thanh toán trong vòng 10 ngμy, khách hμng sẽ đ−ợc chiết khấu 2% nh−ng phải thanh toán toμn bộ trong 30 ngμy. Chính sách thu hồi tín dụng phải xem xét các điểm sau: • Báo cáo thanh toán của khách hμng phải đ−ợc gửi sau ngμy kết thúc thời hạn thanh toán ghi trên hóa đơn. Những đơn hμng lớn phải đ−ợc lập hoá đơn thanh toán ngay. • Cần gửi hóa đơn cho khách hμng ngay trong quá trình thực hiện đơn hμng chứ không dợi tới lúc đã gửi hμng đi. • Cần in hóa đơn dịch vụ trên cơ sở tạm tính hoặc ngay tr−ớc khi cung cấp dịch vụ. • Cần có biện pháp đẩy mạnh thu hồi tín dụng đối với những khách hμng đang có khó khăn về tμi chính. Bạn có thể chuyển những hóa đơn bị chậm thanh toán cho những công ty chuyên thu sau 4 hoặc 6 tháng kể từ ngμy bán hμng. Tất nhiên, các công ty chuyên thu nμy sẽ tính phí khá cao trên khoản tiền thu đ−ợc. Bạn cũng có thể kiện khách hμng chậm thanh toán ra tòa vì không chịu thanh toán. Nếu số tiền có liên quan nhỏ, bạn có thể chỉ phải dự các phiên toμ có qui mô nhỏ, không cần phải có luật s− vμ cơ hội thu lại đ−ợc tiền lμ cao. 43 44 Phần 4  các vấn đề pháp lý Mục tiêu học tập: Sau khi nghiên cứu phần nμy, ng−ời học cần có khả năng: 1. Quyết định về cấu trúc pháp lý của doanh nghiệp. 2. Hiểu đ−ợc những điều cần biết về hợp đồng pháp lý. 3. Giải thích đ−ợc lμm thế nμo để đ−ợc cấp giấy phép kinh doanh. 4. Biết rõ lμm thế nμo để đ−ợc cấp bằng sáng chế, nhãn hiệu vμ bản quyền tác giả. 5. Biết cách bảo vệ chống lại những hμnh động tội phạm 14 quyết định về cấu trúc pháp lý của doanh nghiệp Bạn có thể tổ chức doanh nghiệp của mình theo một trong các hình thức: lμ doanh nghiệp một chủ, công ty hợp danh, hoặc lμ công ty cổ phần. Doanh nghiệp một chủ. Doanh nghiệp một chủ lμ cấu trúc pháp lý dễ thμnh lập nhất, trong đó doanh nghiệp chỉ do một cá nhân sở hữu vμ điều hμnh. Để thμnh lập doanh nghiệp loại nμy, bạn cần có giấy phép kinh doanh phù hợp do cơ quan có thẩm quyền cấp. Thuận lợi của doanh nghiệp một chủ so với các loại hình doanh nghiệp khác lμ nó ít bị chính phủ quản lý hơn, bạn đ−ợc giữ lại tất cả lợi nhuận, chi phí thμnh lập thấp vμ dễ giải thể, bạn đ−ợc toμn quyền điều hμnh công ty. Những nh−ợc điểm của doanh nghiệp một chủ so với các loại hình doanh nghiệp khác lμ việc huy động vốn th−ờng gặp khó khăn hơn, việc tiếp cận với các kỹ năng vμ công nghệ hạn chế hơn vμ bạn phải chịu trách nhiệm cá nhân vô hạn đối với các khoản nợ của doanh nghiệp. Công ty hợp danh. Đối với công ty hợp danh, hai ng−ời hoặc nhiều ng−ời hơn cùng sở hữu doanh nghiệp. Luật s− sẽ giúp soạn thảo giao kèo hợp tác giữa các hội viên. Trong một công ty hợp danh, ít nhất một hội viên phải có trách nhiệm vô hạn (ND: hội viên hợp t− liên đới); thoả thuận hợp danh sẽ có thời hạn nhất định bởi vì nó sẽ chấm dứt khi một trong số các hội viên qua đời. Các hội viên chia sẻ lợi nhuận, vμ phải chịu trách nhiệm pháp lý về hμnh vi của các hội viên khác. Một hội viên có thể tham gia vμo việc quản lý hoạt động của công ty nh−ng cũng có thể không tham gia. Khoản tiền tối đa mμ hội viên hữu hạn có thể mất chỉ lμ phần vốn góp vμo công ty, trong khi hội viên hợp t− liên đới phải chịu trách nhiệm cá nhân đối với tất cả các khoản nợ của công ty. Bù lại, hội viên hợp t− liên đới giữ quyền quản lý vμ kiểm soát công ty. Thuận lợi của công ty hợp danh lμ nó có thể đáp ứng một cách linh ho...−ớc khi sa thải một nhân viên vì một lý do nμo đó, nên cho họ ít nhất một cảnh báo. Nếu bạn nhất thiết phải đuổi việc một ng−ời lao động, hãy lμm điều đó vμo cuối ngμy lμm việc, bố trí cuộc gặp với ng−ời đó sao cho không bị ngắt quãng vμ hãy giải thích kỹ cμng lý do bạn phải lμm nh− vậy. Hãy tỏ ra khéo léo để tránh những tác động xấu do việc sa thải vμ phản ứng của ng−ời bị sa thải đối với những ng−ời lao động khác. Tốt hơn lμ bạn nên trả ng−ời lao động trợ cấp thôi việc vμ cung cấp cho họ bảo hiểm thất nghiệp. Nếu bạn tin t−ởng vμo ng−ời bị sa thải, cố gắng tìm cho ng−ời đó một công việc khác. Tr−ớc khi bạn định thuê lao động tạm thời, hãy sử dụng biện pháp trả l−ơng lμm thêm giờ cho lực l−ợng nhân viên đang có. Lao động tạm thời có thể đ−ợc thuê trong tr−ờng hợp bạn có một đơn đặt hμng gấp, một số thời điểm có tính thời vụ, ai đó trong số nhân viên của bạn bị ốm, hoặc có sự tăng đột xuất trong khối l−ợng công việc. Tuy nhiên, việc sử dụng lực l−ợng lao động nμy cũng có những hạn chế, đó lμ ng−ời lao động tạm thời không hiểu rõ về hoạt động của công ty, chi phí tăng thêm do bạn phải trả thêm chi phí cho công ty giới thiệu việc lμm. Bạn có thể liên hệ với công ty giới thiệu việc lμm tạm thời đã có lực l−ợng ng−ời lao động có kinh nghiệm; những ng−ời lao động ở đó có thể đã đ−ợc công ty giới thiệu việc lμm mua bảo hiểm. Thông báo cho công ty giới thiệu việc lμm nhu cầu của bạn, vμ cung cấp đầy đủ thông tin về công việc, khoảng thời gian bạn cần ng−ời, trình độ vμ kỹ năng yêu cầu, ngμnh nghề của công ty bạn, vμ trang thiết bị vận hμnh tại công sở. Khi ng−ời lao động tạm thời đến nhận việc, bạn nên: • Đặt ra các yêu cầu có tính khả thi • Thông báo cho lực l−ợng lao động th−ờng xuyên biết. • Bố trí giám sát phù hợp để giải thích cho họ hiểu việc cần lμm. • Hãy kiên nhẫn, bởi vì ng−ời lao động th−ờng xuyên cần phải có thời gian để lμm quen với công việc. • Lên kế hoạch lμm việc. • Chuẩn bị sẵn sμng các trang thiết bị cần thiết. 118 phần 10  loại hình doanh nghiệp Mục tiêu học tập: Sau khi nghiên cứu phần nμy, ng−ời học cần có khả năng:: 1. Biết đ−ợc cách mở một cửa hμng đại lý nh−ợng quyền. 2. Hiểu vμ đ−a đ−ợc ví dụ về kinh doanh dịch vụ. 3. Phát triển vμ thiết kế một cửa hμng bán lẻ. 4. Giải thích vai trò vμ mối quan hệ của ng−ời bán buôn 46 Mở đại lý nh−ợng quyền Đại lý nh−ợng quyền lμ sự cấp phép bán hμng hóa hay dịch vụ của một công ty ở một khu vực nμo đó. Có nhiều loại hình kinh doanh theo hình thức đại lý nh−ợng quyền, bao gồm dịch vụ nhμ hμng, đại lý du lịch, vμ dịch vụ giải trí; có thể kể đến một vμi ví dụ điển hình nh− Dunkin Donuts, McDonalds, vμ Baskin-Robbins. Trên những tờ báo hμng ngμy nh− Thời báo New York, Tạp chí phố Wall th−ờng xuất hiện những mục quảng cáo về đại lý nh−ợng quyền. Với một cửa hμng đại lý nh−ợng quyền, ng−ời chủ của nó vẫn chỉ cần kinh doanh nhỏ nh−ng lại đ−ợc h−ởng lợi thế từ hãng lớn, sử dụng đ−ợc tên tuổi, sản phẩm, hay dịch vụ nổi tiếng của hãng nh−ợng quyền kinh doanh. Nếu bạn mở một cửa hμng đại lý nh−ợng quyền, khả năng thμnh công sẽ cao hơn so với việc bạn bắt đầu từ con số không. Tr−ớc khi ký thỏa thuận đại lý nh−ợng quyền, bạn cần tham khảo thông tin tại Cục kinh doanh hiệu quả, ngân hμng địa ph−ơng, vμ Phòng th−ơng mại. Đồng thời, bạn cũng cần phải tìm hiểu xem có bao nhiêu cửa hμng đại lý nh−ợng quyền cạnh tranh đã đi vμo hoạt động. Chi phí mua quyền kinh doanh ban đầu, bao gồm chi phí đμo tạo, hỗ trợ marketing, nghiên cứu sản phẩm, vμ chi phí sổ sách kế toán, có thể chỉ thấp ở mức 5 000 đô la, nh−ng cũng có thể lên đến vμi triệu đô, tùy thuộc vμo sự nổi tiếng của công ty nh−ợng quyền. (Bạn cũng sẽ đ−ợc hỗ trợ về hệ thống quản lý vμ đ−ợc giảm giá đầu vμo.) Ngoμi ra, th−ờng thì bạn sẽ còn phải trả tiền bản quyền tính theo doanh số vμ phí cho việc quảng cáo vμ các chính sách khuyếch tr−ơng. Tổng chi phí có thể sẽ rất lớn, khiến cho mức lợi nhuận sẽ trở nên thấp hơn so với việc bạn tự kinh doanh độc lập. Trong việc quyết định đ−ợc loại hình kinh doanh đại lý nh−ợng quyền, bạn nên chọn ngμnh nghề mμ bạn cảm thấy hứng thú. Liệu bạn có phù hợp với ngμnh nghề đó không xét trên cả ph−ơng diện nghề nghiệp vμ cá nhân? Bạn cần xem xét vòng đời của sản phẩm, tốc độ tăng tr−ởng, nhu cầu sản phẩm, vμ các yếu tố nhân khẩu học. Nên lựa chọn ngμnh đã chín muồi hay đang tăng tr−ởng, chứ không phải ngμnh đang trên đμ suy thoái. 119 Hãy liên hệ với công ty nh−ợng quyền mμ bạn quan tâm theo cách trực tiếp hay qua môi giới. Bạn có thể liên hệ với Hiệp hội các nhμ kinh doanh đại lý độc quyền quốc tế, số 1350 đại lộ New York, N.W., Washington, D.C. 20005. Hiệp hội nμy giúp bạn xem xét một cách tổtng thể sự hợp lý giữa sự thỏa thuận với mức giá cả. Một cuốn sách khá tốt cho bạn biết tên, địa chỉ, vμ tất cả những thông tin cần thiết về các công ty nh−ợng quyền, đó lμ cuốn Cẩm nang các cơ hội kinh doanh đại lý độc quyền (Washington, D.C.: U.S. Nhμ in chính phủ). Những cuốn sách hữu dụng khác đó lμ Danh bạ các công ty nh−ợng quyền (Nhμ sách Pilot , số 347 Đại lộ thứ năm, New York, NY 10016) vμ Niên giám công ty nh−ợng quyền (Nhμ xuất bản Info, số 736 Phố trung tâm, Lewiston, NY 10942) Tr−ớc khi ký hợp đồng kinh doanh đại lý nh−ợng quyền, bạn hãy thu thập những thông tin sơ bộ về hãng nh−ợng quyền kinh doanh. Luật kinh doanh đại lý nh−ợng quyền của Uỷ ban th−ơng mại liên bang quy định các công ty nh−ợng quyền cần phải cung cấp cho bạn tên vμ địa chỉ của ít nhất 10 cửa hμng đại lý nh−ợng quyền gần chỗ bạn nhất. Bạn hãy hỏi ý kiến về hãng nh−ợng quyền từ các cửa hμng đại lý nh−ợng quyền nμy. Ngoμi ra, theo quy định của Uỷ ban th−ơng mại liên bang, hãng nh−ợng quyền kinh doanh hoặc công ty môi giới nh−ợng quyền phải cung cấp cho đại lý nh−ợng quyền tiềm năng bản báo cáo công khai chi tiết về hãng nh−ợng quyền vμo ngμy sớm nhất trong 3 ngμy sau: • 10 ngμy tr−ớc khi thanh toán. • 10 ngμy tr−ớc khi ký kết hợp đồng. • Vμo lần gặp gỡ trực tiếp đầu tiên giữa hãng nhuợng quyền vμ đại lý nh−ợng quyền. Luật của Uỷ ban th−ơng mại liên bang yêu cầu những điều sau: • Hãng nh−ợng quyền phải cung cấp cho đại lý nh−ợng quyền tiềm năng thông báo xác nhận thu nhập nếu hãng nh−ợng quyền tuyên bố về mức thu nhập mμ ng−ời mua quyền kinh doanh có thể trông chờ. Thông báo xác nhận thu nhập phải đ−ợc cập nhật sau mỗi 90 ngμy để phản ánh thống kê về thu nhập thực tế. Hãng nh−ợng quyền phải chịu trách nhiệm dân sự cho bất cứ tuyên bố sai nμo. • Hãng nh−ợng quyền phải cung cấp cho đại lý nh−ợng quyền bản sao thỏa thuận ít nhất 5 ngμy tr−ớc khi hợp đồng đ−ợc ký kết. Báo cáo công khai phải bao gồm những thông tin sau: • Tên vμ địa chỉ hãng nh−ợng quyền kinh doanh. • Lịch sử tố tụng hình sự vμ dân sự đối với hãng nh−ợng quyền. • Tóm tắt về ban giám đốc. • Báo cáo tμi chính của hμng nh−ợng quyền trong vòng 3 năm tr−ớc đó • Những số liệu thống kê tr−ớc đó của hãng nh−ợng quyền, bao gồm số đại lý độc quyền đang hoạt động, số l−ợng chấm dứt hợp đồng bởi 1 trong 2 bên, vμ số l−ợng từ chối tái tục. • Hình thức thanh toán, bao gồm phí ban đầu vμ phí th−ờng niên. • Mô tả dòng sản phẩm vμ thị tr−ờng 120 • Thời hạn nh−ợng quyền. • Điều khoản chấm dứt hiệu lực vμ hủy hợp đồng nh−ợng quyền • Hạn chế đối với đại lý nh−ợng quyền, bao gồm hạn chế về địa bμn hoạt động vμ mặt hμng đ−ợc bán. • Nghĩa vụ của đại lý nh−ợng quyền • Hình thức vμ chi phí đμo tạo. • Thỏa thuận cấp vốn bao gồm mức lãi suất vμ thế chấp. Thỏa thuận về sở hữu trong hợp đồng nh−ợng quyền kinh doanh cũng không cố định; đại lý nh−ợng quyền có thể có hoặc không sở hữu tμi sản. Tỷ lệ doanh thu mμ đại lý nh−ợng quyền cần phải chuyển lại cho hãng nh−ợng quyền cũng linh hoạt. Hãy sử dụng luật s− vμ một chuyên gia kế toán t− vấn cho bạn trong việc đánh giá tất cả những khía cạnh khác nhau của hợp đồng nh−ợng quyền. 121 47 Doanh nghiệp dịch vụ Công ty kinh doanh dịch vụ có nguồn doanh thu chủ yếu lμ từ các khoản phí thu đ−ợc từ các dịch vụ cung cấp cho khách hμng; một vμi hình thức kinh doanh dịch vụ tiêu biểu đó lμ dịch vụ bảo hμnh vμ sử chữa chuyên dụng, dịch vụ sức khỏe vμ nhμ điều d−ỡng, thẩm mỹ viện, dịch vụ giặt khô, dịch vụ giải trí,vμ các hãng t− vấn tμi chính (ví dụ, nhμ môi giới). Sự thμnh công của ngμnh kinh doanh nμy phụ thuộc vμo ng−ời chủ vμ kỹ năng của ng−ời lao động. Rủi ro trong ngμnh nμy lμ liệu bạn có tìm đ−ợc một ngμnh dịch vụ phù hợp với tính cách vμ kỹ năng của mình hay không. Đặc điểm nổi bật của kinh doanh dịch vụ đó lμ bạn không cần phải có những khoản đầu t− lớn vμo tμi sản cố định. Hãy đảm bảo cung cấp dịch vụ có chất l−ợng với một mức phí hợp lý. Ngoμi ra, bạn luôn luôn phải bảo hμnh cho dịch vụ của mình để chiếm đ−ợc lòng tin của khách hμng. Khi bắt đầu kinh doanh một công ty dịch vụ, bạn hãy công bố khai tr−ơng (ví dụ trên một tờ báo địa ph−ơng) vμ đ−a ra một chính sách khuyến mại để khuyển khích khách hμng sử dụng dịch vụ của bạn. Ví dụ, miễn phí t− vấn doanh nghiệp lần đầu tiên hoặc thay dầu miễn phí. Hãy đảm bảo lμ tên công ty của bạn đ−ợc liệt kê trong danh bạ điện thoại những trang vμng. Trong ngμnh kinh doanh dịch vụ, việc giới thiệu cá nhân lμ nguồn khách hμng tốt nhất. Hãy luôn tỏ ra trung thực vμ cởi mở, tránh dùng những thủ thuật cực đoan. Bạn hãy kiểm tra lại các quy định của địa ph−ơng vμ liên bang ảnh h−ởng đến ngμnh kinh doanh của bạn bao gồm mức l−ơng tối thiểu, công việc công bằng, vấn đề an toμn vμ các hiểm họa, quy định về quyền h−u trí. 122 48 Cửa hμng bán lẻ Một cửa hiệu bán lẻ nhỏ không thể nμo cạnh tranh đ−ợc với dây chuyền bán lẻ trên các ph−ơng diện về độ phong phú của mặt hμng, giá cả, vμ kiểm soát chi phí. Ng−ời bán lẻ nhỏ nên tập trung vμo những loại hμng hóa độc đáo, môi tr−ờng mua hμng hấp dẫn, vμ dịch vụ cá nhân. Bạn nên chuyên môn hóa để lμm cho cửa hμng của bạn đặc biệt; khách hμng đến một cửa hμng bán lẻ nhỏ để tìm những hμng hóa hay dịch vụ mμ họ th−ờng không tìm thấy ở những cửa hμng dây chuyền. Bạn hãy quan tâm đến khẩu vị của khách hμng vμ phục vụ vμo giờ giấc thuận tiện; thể hiện sự đánh giá cao của bạn về công việc của khách hμng. Bất cứ sự khiếu nại nμo của khách hμng cũng phải đ−ợc giải quyết nhanh chóng vμ có độ tin cậy thỏa đáng. Đối với khách hμng th−ờng xuyên bạn cần phải có −u đãi trong việc thanh toán các hμng hóa đắt tiền. Hãy trung thực với khách hμng ví dụ giới thiệu cho khách hμng những mặt hμng có giá thấp hơn. Bạn cũng nên đ−a ra thời hạn bảo hμnh dμi hơn so với đối thủ cạnh tranh vμ dịch vụ sửa chữa cho phạm vi các hỏng hóc rộng hơn. Nhân viên bán hμng cần phải chân thμnh, trang bị thông tin tốt, vμ ăn mặc thích hợp. Hãy nhớ nguyên tắc khách hμng luôn luôn đúng. Nếu có một đợt khuyến mại giảm giá đặc biệt, phải đảm bảo nó thực sự có giá trị với khách hμng. Khi có những cửa hμng cạnh tranh, bạn cần bố trí cửa hμng của bạn sao cho thuận tiện vμo vμ ra (ví dụ khi có 3 trạm xăng ở quanh trạm của bạn). Khách hμng không thích phải ngồi trong xe để chờ đợi. Khoảng giữa của một khu có thể lμ vị trí thuận tiện hơn vμ cũng có thể có giá thuê thấp hơn. Cửa hμng bán lẻ cũng có thể chỉ chuyên biệt bán một loại sản phẩm. Nếu ngay cạnh đó có những cửa hμng cạnh tranh, bạn nên cố gắng để cửa hμng mình cung cấp cho khách hμng một sự lựa chọn tốt hơn, tùy từng tình huống mμ bạn có thể kinh doanh dòng sản phẩm cao cấp hay bình dân hơn, vμ bạn cũng cần phải chú trọng đến hình thức tr−ng bμy sản phẩm sao cho thật bắt mắt. Bạn nên bán những loại hμng hóa có th−ơng hiệu vμ đ−ợc quảng cáo mạnh mẽ. Thông th−ờng kinh doanh những hμng hiệu danh tiếng th−ờng đem lại mức lợi nhuận cao hơn. Cửa hμng giá rẻ th−ờng kinh doanh một dòng sản phẩm hoặc một vμi dòng sản phẩm có liên quan đến nhau, vμ đó th−ờng lμ những mặt hμng có tốc độ quay vòng nhanh. Bạn cũng có thể giảm bớt chi phí nếu thiết kế cửa hμng của mình theo hình thức cửa hμng tự phục vụ. Bạn nên dùng những biển hiệu hoặc tủ bμy hμng để giới thiệu giá cả vμ một vμi loại hμng hóa hay dịch vụ cung cấp. Tủ bầy hμng cần phải lμm cho thật hấp dẫn vμ chứa đựng nhiều thông tin. Những mặt hμng thiết yếu nên đặt ở phía sau của cửa hμng (trừ khi nó đang đ−ợc giảm giá), còn những mặt hμng tùy hứng thì nên xắp xếp ở vị trí phía tr−ớc cửa hμng. Khách hμng sẽ bị lôi cuốn mua những mặt hμng tùy hứng trên đ−ờng họ đi đến để chọn mua những mặt hμng thiết yếu. 123 Bạn nên xắp xếp các khu mặt hμng khác nhau một cách cân đối. Gian hμng của một mặt hμng không nên quá chênh lệch so với những mặt hμng khác, trừ khi lμ bạn trông chờ doanh số lớn hơn từ mặt hμng đó. Hãy đặt những mặt hμng cồng kềnh với doanh số thấp ra phía sau; gian hμng của những sản phẩm có doanh số lớn lên phía tr−ớc. Hãy nhắc nhở khách hμng về định kỳ sử dụng sắp tới đối với dịch vụ của bạn nh− bảo d−ỡng ô tô vμ giặt thảm. Mỗi hình thức kinh doanh cửa hμng bán lẻ đều có những bí quyết riêng. Ví dụ, trong một cửa hμng bán quần áo, phòng thử đồ cần phải kín đáo, chiếu sáng tốt, vμ có g−ơng soi. Đối với một cửa hμng ăn uống, khách hμng quen thuộc th−ờng muốn một sự sạch sẽ vμ kín đáo. 124 49 bán buôn Ng−ời bán buôn lμ ng−ời hoạt động trung gian giữa nhμ sản xuất vμ ng−ời bán lẻ. Phần lớn những hãng bán buôn mua hμng hóa với số l−ợng lớn, l−u giữ hμng hóa trong kho vμ chia thμnh những lô hμng nhỏ để tiếp tục phân phối. Ng−ời bán buôn cần phải phản ứng mau lẹ vμ chính xác đối với những đơn đặt hμng lẻ để giữ đ−ợc khách hμng trung thμnh. Ng−ời bán buôn cần phải biết nên tích trữ mặt hμng nμo, giảm chi phí ở đâu, định giá hμng hóa nh− thế nμo, quảng cáo vμ đ−a ra thị tr−ờng nh− thế nμo, nên phát triển những dòng sản phẩm nμo, bán sản phẩm ở khu vực nμo, sử dụng tín dụng một cách khôn ngoan nh− thế nμo, cần phải l−u trữ những thông tin nμo, xử lý những tình huống thừa hay thiếu hμng hóa nh− thế nμo. Ng−ời bán buôn có thể cung cấp những thông tin rất có giá trị giúp ích cho ng−ời bán lẻ trong việc kinh doanh của mình nh− xác định giá bán, cách thức bán hμng, loại vμ mức hμng hóa tồn kho cần duy trì, lựa chọn thiết bị, cấp vốn, vμ quyết định địa điểm đặt cửa hμng phù hợp. Một ng−ời bán buôn có tham vọng phát triển mạnh có thể trợ giúp tμi chính bằng cách cho ng−ời bán lẻ mua chịu kho hμng hóa đầu tiên với các điều kiện tín dụng −u đãi. Quản lý hμng hóa tồn kho lμ một việc rất thiết yếu. Tỷ lệ chu chuyển cao lμ yếu tố quan trọng đảm bảo hμng hóa không bị lạc hậu; những mặt hμng ế ẩm cần phải đ−ợc xác định. Hμng hóa tồn kho có thể đ−ợc kiểm soát bằng các ph−ơng pháp (1) quan sát, (2) định kỳ kiểm kê hμng tồn kho, vμ (3) ghi chép sổ sách liên tục. Một cách lý t−ởng nhất lμ hệ thống kiểm soát l−ợng hμng hóa tồn kho phải đo l−ờng đ−ợc số l−ợng thực tế hiện có đối với mỗi mặt hμng, giá trị của những mặt hμng đó, số l−ợng đã bán, vμ số l−ợng đã mua. Bởi vì ph−ơng pháp quan sát chỉ dựa trên sự đánh giá vμ trí nhớ, đó không phải lμ một ph−ơng pháp tốt nên sử dụng. Ph−ơng pháp kiểm kê hμng tồn kho lμ việc định kỳ kiểm đếm số l−ợng hμng hóa, nó cho bạn biết về tốc độ chu chuyển hμng hóa vμ số l−ợng hiện có. Ph−ơng pháp nμy giúp bạn nắm đ−ợc tỷ lệ kinh nghiệm về luân chuyển của hμng hóa trong kho, tuy nhiên nó rất dễ sai sót. Ghi chép hμng tồn kho liên tục lμ việc ghi chép hμng ngμy số d− hμng tồn, bao gồm số l−ợng mua, nhận, bán hμng, vμ trả lại. Số l−ợng hμng hóa thực tế trong kho đ−ợc so sánh với số l−ợng trên sổ sách, vμ bất cứ sự khác biệt nμo cũng cần phải đ−ợc giải thích. Việc quản lý tốt hμng hóa tồn kho sẽ giúp tăng tốc độ chu chuyển, giảm thiểu các hμnh vi trộm cắp, vμ loại trừ những hμng hóa ế ẩm. Lỗ hay lãi cần đ−ợc tính toán theo từng khách hμng, loại hμng hóa, nhãn hiệu, gian hμng, vμ vùng lãnh thổ. Những đơn đặt hμng lớn giảm thiểu đ−ợc các chi phí tín dụng, giao hμng, vμ bán hμng. Một ng−ời bán buôn thμnh công phải lμ ng−ời có thể cung cấp đ−ợc những sản phẩm độc đáo, chất l−ợng cao, vμ có khả năng sinh lời. Ng−ời bán buôn phải đ−a hμng hóa đến ng−ời bán lẻ ở một mức giá cả hợp lý để họ có thể bán lại ở mức giá cạnh tranh. Ng−ời bán buôn có thể nhận lại hμng hóa mμ ng−ời bán lẻ không thể bán đ−ợc. 125 Để đảm bảo hiệu quả về chi phí, bạn cần phải có cách sắp xếp khoa học trong kho của mình. Nhận hμng, l−u kho, tìm đơn đặt hμng, xếp hμng cho đơn đặt, vμ vận chuyển hμng hóa cần phải đ−ợc tổ chức khoa học. Trong việc l−u kho, bạn cần đảm bảo tính kinh tế về l−ợng tồn kho, sự bổ sung hμng, nơi để các loại hμng, vμ khả năng lấy đ−ợc hμng hóa khi cần đến. Bạn cần phải thống kê chi phí theo từng khoản mục. Mức chi phí tiêu chuẩn trong ngμnh của bạn lμ bao nhiêu? Chi phí kinh doanh của bạn đang ở mức cao, thấp hay vừa phải? Vì sao? Bạn cần phải kiểm soát chi phí kinh doanh của mình một cách th−ờng xuyên. Một điều cũng không kém phần quan trọng lμ bạn cần phải quản lý tốt việc mở rộng kinh doanh theo địa bμn. Nếu địa bμn quá rộng, bạn có thể tốn quá nhiều chi phí so với số l−ợng đơn đặt hμng thu đ−ợc. Nếu địa bμn quá hẹp, bạn sẽ mất đi doanh thu lẽ ra thuộc về mình. Mức lợi nhuận cũng cần phải đ−ợc xác định theo từng địa bμn, trên cơ sở xem xét doanh thu vμ chi phí trên địa bμn đó. Tr−ớc khi định mở rộng kinh doanh đến một địa bμn nμo đó, bạn hãy đánh giá mức độ cạnh tranh vμ khả năng cạnh tranh có hiệu quả của bạn trên địa bμn định xâm nhập. Bạn cũng cần duy trì hệ thống kiểm soát chi phí hiệu quả, kể cả việc giảm thiểu chi phí vận chuyển. Bạn có thể sử dụng chung trung tâm phân phối với những nhμ bán buôn khác. Việc thuê vận chuyển ngoμi có thể rẻ hơn so với việc bạn mua vμ sử dụng xe tải riêng. Với t− cách lμ nhμ bán buôn bạn nên giúp đỡ ng−ời bán lẻ không bị phá sản khi họ gặp phải khó khăn về tμi chính bằng cách gia hạn thời gian thanh toán hoặc nới lỏng các điều kiện tín dụng. Danh sách địa chỉ nhận th− từ th−ờng xuyên của bạn không nên bao gồm những khách hμng của nhân viên bán hμng của bạn. Với cách thức nh− vậy, bạn với t− cách lμ nhμ bán buôn có thể đ−a tới những khách hμng tốt nhất của bạn hμng hóa với mức giá −u đãi. Đồng thời, bạn cũng không nên gửi bảng giá tới những khách hμng lμ đối thủ cạnh tranh trực tiếp với khách hμng tốt của bạn. Ngoμi ra, nếu bạn đã gửi th− 2 lần, nh−ng sau một khoảng thời gian hợp lý, khách hμng vẫn không trả lời, bạn nên xóa tên ng−ời đó ra khỏi danh sách nhận th− th−ờng xuyên của bạn. Cuối cùng, với ph−ơng thức đặt hμng qua th− tín, bạn có thể có đ−ợc các đơn đặt hμng với các lô hμng mua buôn ngoμi khu vực bạn vẫn th−ờng giao hμng; trong những tr−ờng hợp đó, bạn cần yêu cầu ng−ời mua hμng trả tr−ớc chi phí vận chuyển. Bạn nên sử dụng máy tính để xử lý các đơn đặt hμng, ghi sổ sách, vμ theo dõi hμng tồn kho. Điều đó sẽ giúp bạn xử lý công việc một cách nhanh chóng với chi phí thấp vμ giảm thiểu các sai sót. 126 50 Bán hμng qua th− tín Để tiết kiệm thời gian vμ chi phí, rất nhiều khách hμng mua hμng qua các ca-ta-lô (bản giới thiệu danh mục sản phẩm). Các ca-ta-lô cho phép khách hμng có thể mua nhiều sản phẩm một cách thoải mái. Kinh doanh bán hμng qua th− tín có thể đem lại cho bạn mức lợi nhuận cao, nh−ng cũng chứa đựng nhiều rủi ro, thua lỗ, vμ thậm chí phá sản. Bạn cần phải tìm hiểu xem liệu loại sản phẩm bạn định kinh doanh liệu có phù hợp với hình thức bán hμng qua th− tín hay không. Nếu hμng hóa đó dễ h− hỏng, hình thức bán hμng qua th− tín lμ không phù hợp. Khả năng tồn tại của sản phẩm đó trong điều kiện tự nhiên nh− thế nμo? Bạn cũng cần phải bán đ−ợc một số l−ợng sản phẩm đủ lớn để có thể bù đắp chi phí bán hμng; việc in ấn vμ gửi đi các ca-ta-lô đều lμ những hoạt động tốn kém tiền của. Bán hμng qua th− tín chỉ thích hợp với những ng−ời sản xuất có thể cung cấp hμng hóa đúng hạn. Việc mua hμng phải đ−ợc đảm bảo thực hiện trực tiếp với nhμ sản xuất để tránh những khoản chi phí trung gian; sản phẩm cần phải đ−ợc lựa chọn kỹ cμng đảm bảo đó lμ loại hμng thị tr−ờng có nhu cầu, phải có chất l−ợng, vμ có nguồn cung ứng dồi dμo. Dòng sản phẩm phải linh hoạt để đáp ứng đ−ợc với các sức ép cạnh tranh. Sản phẩm đó dμnh cho toμn bộ dân c− hay chỉ lμ một phân đoạn thị tr−ờng? Đó lμ thị tr−ờng quốc gia, khu vực, hay địa ph−ơng? Bạn hãy cố gắng để nhμ sản xuất thoả thuận trao cho bạn những đặc quyền nhất định tại vùng lãnh thổ kinh doanh chủ yếu của bạn. Bạn sẽ bán đ−ợc nhiều hμng hóa hơn nếu bạn bán hμng theo hình thức trả góp, ngoμi ra bạn cũng nên có chiết khấu đối với những khách hμng thanh toán ngay toμn bộ. Bạn hãy cho khách hμng đ−ợc lựa chọn hình thức giao hμng nhanh với chi phí tăng thêm. Trong bất cứ tình huống nμo, bạn hãy cố gắng chuyển hμng hóa đi một cách nhanh chóng. Nếu có sự chậm chễ, bạn cần phải thông báo với khách hμng vμ theo dõi chặt chẽ đơn đặt hμng đó, bởi vì khách hμng có quyền huỷ đơn đặt hμng. (Theo luật của Uỷ ban th−ơng mại liên bang, khách hμng có quyền hủy đơn đặt hμng qua th− tín nếu không nhận đ−ợc sản phẩm sau 30 ngμy kể từ ngμy đặt hμng). Nếu bạn không thực hiện đơn đặt hμng, khách hμng có thể khiếu nại lên Uỷ ban th−ơng mại liên bang hoặc Ch−ởng lý bang, để điều tra. Hμng hóa h− hỏng cần phải đ−ợc thay thế ngay lập tức. Nếu có tranh chấp xảy ra, hay nhớ nguyên tắc khách hμng luôn luôn đúng; bạn hãy hoμn lại tiền cho khách hμng nếu họ yêu cầu điều đó. Luật của Uỷ ban th−ơng mại liên bang cấm các hμnh động lμm cho khách hμng lầm t−ởng về sản phẩm cung cấp miễn phí, thay thế sản phẩm nμy bằng một sản phẩm khác mμ không đ−ợc phép, không chịu bồi hoμn chi phí, thực thi cách thức thanh toán đáng ngờ. Bạn cần phải đảm bảo quảng cáo về hμng hóa một cách xác đáng để giảm thiểu việc bị hoμn trả. Hμng hóa bị hoμn trả ảnh h−ởng đến uy tín của bạn với khách hμng, kèm với việc tốn kém về chi phí đóng gói vμ b−u điện. 127 Trong bán hμng trực tiếp qua th− tín, bạn gửi quảng cáo đến những khách hμng có nhiều khả năng sẽ mua sản phẩm của bạn. Danh sách nhận th− tín của bạn bao gồm những khách hμng đã từng mua hμng của bạn. Danh sách th− tín th−ờng có thể mua đ−ợc; bạn có thể mua danh sách th− tín các hộ gia đình từ Cục quản lý doanh nghiệp nhỏ. Bạn cũng có thể thuê bao danh sách th− tín qua ng−ời môi giới, với chi phí phụ thêm cho mỗi lần bạn sử dụng danh sách đó. Đôi khi các công ty cạnh tranh cũng có thể trao đổi các danh sách th− tín của nhau nhằm tránh phải trả chi phí môi giới; bạn cũng có thể sử dụng các thông tin công cộng, ví dụ danh bạ điện thoại. Một bộ th− bán hμng th−ờng bao gồm th− chμo hμng, giấy báo hμng, đơn đặt hμng, vμ phong bì có sẵn tem gửi về địa chỉ công ty. Trong th− bán hμng nên thông báo về số điện thoại 800 của bạn (ND: số điện thoại miễn phí giải đáp thắc mắc của khách hμng). Để tìm ra danh sách th− tín tốt nhất, bạn nên thử gửi th− theo một số danh sách th− tín khác nhau vμ theo dõi xem danh sách nμo có tỷ lệ thμnh công cao nhất. Bạn có thể đặt các quảng cáo bán hμng qua th− trên các báo vμ tạp chí mμ khách hμng mục tiêu của bạn có thể lμ độc giả. Hãy cố gắng thuyết phục ng−ời mua rằng sản phẩm bạn cung cấp có giá cả rẻ hơn, chất l−ợng tốt hơn, hoặc cao cấp hơn so với của đối thủ cạnh tranh. Các quảng cáo nμy cμng cung cấp đ−ợc nhiều thông tin thì khả năng bán đ−ợc hμng cμng cao. Thông điệp quảng cáo cần mô tả đầy đủ về sản phẩm, ph−ơng thức đặt hμng vμ thanh toán, kèm theo mẫu đặt hμng. Cảnh báo: Bạn phải chịu trách nhiệm pháp lý về những thông tin sai sự thật hoặc gây hiểu lầm về sản phẩm của mình. Nếu bạn dự định sử dụng một hãng quảng cáo nμo đó, hãy đảm bảo rằng hãng đó không bị đối thủ cạnh tranh chính của bạn nắm quyền kiểm soát. Để tránh những vấn đề phát sinh liên quan đến sản phẩm của mình, bạn hãy hỏi ý kiến Uỷ ban th−ơng mại liên bang, Cục quản lý D−ợc phẩm vμ Dinh d−ỡng, Vụ thúc đẩy kinh doanh, hoặc cơ quan b−u chính. Hãy nhờ sự t− vấn của luật s− về những vấn đề về trách nhiệm đối với sản phẩm có thể phát sinh; vμ hãy mua loại hình bảo hiểm phù hợp. Liên lạc với Ban ch−ơng trình dμnh cho khách hμng, Dịch vụ b−u chính Mỹ, Washington, DC 20260 bạn sẽ đ−ợc cung cấp cuốn sổ tay h−ớng dẫn về c−ớc phí b−u điện, các quy định, vμ yêu cầu tác động đến kinh doanh qua th− tín . Nếu bạn chia tr−ớc các th− của mình theo từng nhóm có cùng số b−u cục, chi phí b−u điện có thể sẽ đ−ợc giảm giá. Cần phải đ−ợc sự phê chuẩn của giám đốc b−u điện tr−ớc khi bạn gửi các th− vμ thiếp trả tr−ớc. Để nhận đ−ợc mức c−ớc giảm giá khi gửi với số l−ợng lớn bạn cũng cần phải nhận đợi sự phê chuẩn của b−u điện, kèm theo một mức phí th−ờng niên. Đồng hồ tình c−ớc phí cũng có thể lμ một lựa chọn giúp bạn tiết kiệm đ−ợc thời gian vμ c−ớc phí. Sử dụng dịch vụ th− tín t− nhân, ví dụ Dịch vụ th− tín Liên hiệp, cũng sẽ giúp bạn tiết kiệm đ−ợc cả về thời gian vμ tiền bạc. 128 Danh mục thuật ngữ Acceleration clause Điều khoản trả nợ nhanh tr−ớc định kỳ Accommodation Khoản vay cảm thông Account Tμi khoản Action Khởi kiện Adjustment 1. Điều chỉnh. 2. Tính toán mức bồi th−ờng. Advance Tạm ứng After-tax cash flow Dòng tiền sau thuế All risk/all peril Bảo hiểm mọi rủi ro Allowance Chiết khấu Amortized loan Khoản vay trả góp Appreciation Lên giá Approval sale Bán thử/ Bán cho trả lại 129 As is Bán theo hiện trạng Balance sheet Bảng cân đối kế toán Balloon clause Điều khoản khinh khí cầu Bank reconciliation Điều chỉnh vãng lai Bargain basement Quầy giá rẻ Bill of sale Hóa đơn Billing cycle Định kỳ thanh toán Blanket rate Tỷ lệ khung Boilerplate Ngôn ngữ hợp đồng Bounced cheek Séc bị từ chối Cash and carry Thanh toán tiền mặt vμ tự chở Cash before delivery Thanh toán tr−ớc khi giao hμng Cash budget Ngân sách tiền mặt Casualty insurance Bảo hiểm tμi sản Closed corporation Công ty cổ phẩn không công khai Collateral Thế chấp 130 Commencement of coverage Ngμy hiệu lực bảo hiểm Common stock Cổ phiếu th−ờng Company car Ô tô công ty Compensating balance Số d− bù trừ Concession 1. Chiết khấu/Giảm giá 2. Nh−ợng bộ 3. Nh−ợng đất Contract of sale Hợp đồng bán hμng Corporation Công ty cổ phần Credit Tín dụng Credit application Đơn xin vay Credit bureau Cơ quan điều tra tín dụng Credit limit Hạn mức tín dụng Credit memorandum Giấy báo có Credit rating Đánh giá mức độ tín nhiệm Credit receipt Biên nhận có Current assets Tμi sản l−u động Debit memorandum Giấy báo nợ 131 Deductible Mức miễn th−ờng Default Vi −ớc/ Vỡ nợ Deficit Lỗ / Thâm hụt Direct costs Chi phí trực tiếp Discharge of bankruptcy Giải trừ tránh nhiệm do phá sản Discount loan Khoản vay chiết khấu/ Khoản vay trả lãi tr−ớc Diversification Đa dạng hoá Dunning letter Th− đòi nợ Effective date Ngμy hiệu lực Effective interest rate Lãi suất thực Employment contract Hợp đồng lao động Entrepreneurial profit Lợi nhuận của chủ doanh nghiệp Equal credit opportunity act Đạo luật cơ hội tín dụng công bằng Equity Vốn cổ đông/Vốn chủ sở hữu Exchange Trao đổi Express warranty Giấy bảo hμnh / Bảo hμnh minh thị 132 Extended coverage Phạm vi bảo hiểm mở rộng Extended warranty Phạm vi bảo hμnh mở rộng Financial leverage Đòn bẩy tμi chính/ Tỷ suất vay nợ Fixed assets Tμi sản cố định Fixed cost Chi phí cố định Flexible budget Ngân sách linh hoạt Full warranty Bảo hμnh toμn bộ General partner Hội viên hợp t− liên đới Gift certificate Phiếu quμ tặng Gross profit margin Tỷ suất lợi nhuận gộp Gross profit or loss Lợi nhuận gộp hoặc lỗ gộp Illiquid Thiếu thanh khoản Impaired credit Sự giảm tín dụng Implied warranty Bảo hμnh đ−ơng nhiên Income statement Báo cáo kết quả kinh doanh Installment credit Tín dụng mua trả góp 133 Installment loan Khoản vay trả góp Installment sale Bán trả góp Ironclad contract Hợp đồng sắt Keogh pension plan Ch−ơng trình h−u trí Keogh Lease Hợp đồng cho thuê Leverage Tác dụng đòn bẩy / Tác dụng vay nợ License Giấy phép kinh doanh Lien Quyền cầm giữ tμi sản Limited partner Hội viên hữu hạn Liquid assets Tμi sản l−u động Liquid Đủ thanh khoản/ Đủ tiền mặt Liquidity Thanh khoản/ Khả năng thanh toán tiền mặt List price Giá niêm yết /Bảng giá thị tr−ờng Markdown Sự giảm giá Markup 1. Sự tăng giá 2. Giá gộp Mechanic's lien Quyền giữ thế chấp về xây dựng 134 Negative cash flow Dòng tiền tệ âm Net profit or loss Lợi nhuận ròng hoặc Lỗ ròng Net worth Giá trị tμi sản ròng Offer 1. Đề xuất 2. Chμo hμng Open account 1. Tr−ơng mục ch−a thanh toán 2. Tμi khoản mua bán chịu Payback period Thời kỳ hoμn vốn Payment plan Kế hoạch trả tiền Payroll withholding Các khoản khấu trừ từ l−ơng Professional liability insurance Bảo hiểm trách nhiệm nghề nhiệp Profit margin Tỷ suất lợi nhuận Recourse Quyền truy đòi Return Doanh lợi Risk Rủi ro Risk adverse Chống rủi ro Risk management Quản lý rủi ro Risk capital Vốn rủi ro 135 Risk reduction Giảm thiểu rủi ro Risk-return trade-off Sự hoán đổi rủi ro vμ lợi nhuận Sales contract Hợp đồng bán hμng Sales tax Thuế doanh thu Seasonality Tính mùa vụ Secured loan Khoản vay có thế chấp Self-employed income Thu nhập chịu thuế tự kinh doanh Service contract Hợp đồng bảo trì Simple interest Lãi suất đơn Term loan Khoản vay theo kỳ hạn Tight money Khan hiếm tiền Time value of money Giá trị thời gian của tiền tệ Title Quyền sở hữu Total return Tổng doanh lợi Trade association Hiệp hội đồng ngμnh Truth in lending act Đạo luật cho vay thμnh thực 136 Turnover Mức chu chuyển Underinsurance Bảo hiểm d−ới giá trị Unlimited liability Trách nhiệm vô hạn Unsecured loan Khoản vay không thế chấp Venture capital Vốn rủi ro/ Công ty kinh doanh vốn 137