Giáo trình Quản trị bán hàng - Nguyễn Xuân Đăng Huy

ng khuoânâ khoåå thôøøi gian cho pheùùp ¾ Trong qua trính trình baøøy coùù ñieààu gì chöa roõõ, coùù theåå hoûûi ngay hoaëëc hoûûi vaøøo phaààn cuoáái cuøøng “Caâuâ hoûûi vaøø traûû lôøøi” ¾ Trong quyõõ thôøøi gian cho pheùùp, nhöõngõ thaééc maééc seõõ ñöôïïc giaûûi ñaùùp tröïïc tieááp taïïi lôùùp. Nhöõngõ thaééc maééc chöa giaûûi ñaùùp taïïi lôùùp seõ traõ ûû lôøøi tröïïc tieááp cho ngöôøøi hoûûi sau ñoùù. ¾ Thaûûo luaään chôùù khoângâ tranh caõiõ ñuùùng sai. ¾ Ñòa chæ lieânâ laïïc: ¾Email: nxdhuy@TCMcompany.com ¾ÑT: 9702705 – Ext: 207 MUÏC TIEÂU PHAÀN TRÌNH BAØY ¾Heää thoááng hoaùù vaáán ñeàà quaûûn trò baùùn haøøng moäät caùùch caääp nhaäät, cuïï theåå, chi tieáát vaøø saùùt thöïïc teáá vôùùi kinh nghieääm tích luõy tõ öøø caùùc coângâ ty ña quoáác gia. ¾Giuùùp hoïïc vieânâ hieååu roõ veõ àà quaûûn trò baùùn haøøng vaøø coùù theåå töïï thöïïc hieään toaøøn boää caùùc vaáán ñeàà lieân quan â ñeáán baùùn haøøng (Töøø thieáát laääp, laääp keáá hoaïïch, vaään haøønh ñeáán ñaùùnh giaùù baùùn haøøng) PHÖÔNG PHAÙP ¾Söûû duïïng höôùùng tieááp caään thöïïc tieãnã ¾Minh hoïïa lyùù thuyeáát baèèng nhöõngõ ví duïï cuïï theåå cuûûa hoaïït ñoääng tieááp thò ngaøøy nay ¾Thöïïc taääp baèèng tình huoááng vaøø caâuâ hoûûi cuïï theåå ¾Töông taùùc ¾Giuùùp hoïïc vieânâ nhôùù nhöõngõ ñieååm chính ngay sau khi keáát thuùùc NOÄÄI DUNG CHUYEÂN  ÑEÀÀ I. CON ÑÖÔØØNG NGHEÀÀ NGHIEÄÄP BAÙÙN HAØØNG & CHAÂN DUNG NHA ØØ QLBH THAØØNH COÂNG I.1Con ñöôøøng ngheàà nghieääp baùùn haøøng I.2Chaânâ dung nhaøø QLBH thaøønh coângâ . II. VAI TROØØ VAØØ NHIEÄÄM VUÏÏ CUÛÛA NGÖÔØØI QLBH II.1 Ñaïïi dieään baùùn haøøng (Sales representative) II.2 Quaûûn lyùù haøønh chính baùùn haøøng (Sales administrator) II.3 Tö vaáán baùùn haøøng (Sales consultant) II.4 Hoaøøn thaøønh chæ tieâu baâ ùùn haøøng (Target achiever) II.5 Laõnh õ ñaïïo (Leader) II.6 Ngöôøøi ñoääng vieân â (Motivator) III. THIEÁÁT LAÄÄP MOÄÄT TOÅÅ CHÖÙÙC BAÙÙN HAØØNG III.1 Nguyeân taâ ééc III.2 Caááu truùùc toåå chöùùc baùùn haøøng III.3 Nguyeân taâ ééc aùùp duïïng vaøøo toåå chöùùc baùùn haøøng III.4 Quan nieääm “Laøøm vieääc theo döïï aùùn” trong quaûûn lyùù baùùn haøøng IV. LAÄÄP KEÁÁ HOAÏÏCH BAÙÙN HAØØNG IV.1 Tieààm naêng thò trê öôøøng vaøø doanh soáá baùùn IV.2 Döïï baùùo IV.3 Laääp ngaân saâ ùùch IV.4 Laõnh thoõ åå vaøø loää trình baùùn haøøng IV.5. Chæ tieâuâ / Haïïn ngaïïch V. VAÄÄN HAØØNH TOÅÅ CHÖÙÙC BAÙÙN HAØØNG V.1 Thieáát keáá caùùc chính saùùch V.2 Choïïn löïïa nhaân vieân baâ â ùùn haøøng (NVBH) V.3 Hoaøø nhaääp NVBH môùùi vaøøo toåå chöùùc V.4 Huaáán luyeään NVBH V.5 Tieâu chuaâ åån thöïïc hieään baùùn haøøng vaøø heää thoááng baùùo caùùo V.6 Ñoääng vieân vaâ øø phaùùt trieåån ñoääi nguõ baõ ùùn haøøng V.7 Giaùùm saùùt baùùn haøøng VI. ÑAÙÙNH GIAÙÙ BAÙÙN HAØØNG VI.1 Muïïc ñích VI.2 Caùùc tieâu thâ öùùc ñaùùnh giaùù I. CON ÑÖÔØØNG NGHEÀÀ NGHIEÄÄP BAÙÙN HAØØNG & CHAÂN DUNG NHA ØØ QLBH THAØØNH COÂNG 1. Con ñöôøøng ngheàà nghieääp baùùn haøøng NVBH (Salesman)NVBH (Salesman) Ñieàu haønh BH/ Ñaïi dieän BH (Sales Executive/ Representative)Ñieàu haønh BH/ Ñaïi dieän BH (Sales Executive/ Representative) Giaùm saùt BH (Sales Supervisor)Giaùm saùt BH (Sales Supervisor) Phoù phoøng baùn haøng Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager (directly supervise sales force) Phoù phoøng baùn haøng Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager (directly supervise sales force) Tröôûng phoøng baùn haøng (Sales Manager)Tröôûng phoøng baùn haøng (Sales Manager) TP baùn haøng khu vöïc (Regional Sales Manager)TP baùn haøng khu vöïc (Regional Sales Manager)MARKETINGMARKETING TRADE MARKETINGTRADE MARKETING TP baùn haøng toaøn quoác (National Sales Manager)TP baùn haøng toaøn quoác (National Sales Manager) GÑ baùn haøng (Sales Director) GÑ baùn haøng & tieáp thò (Sales & Marketing Director) GÑ thöông maïi (Commercial Director) GÑ baùn haøng (Sales Director) GÑ baùn haøng & tieáp thò (Sales & Marketing Director) GÑ thöông maïi (Commercial Director) Ngöôøi ñöùng ñaàu toå chöùc (Top Management)Ngöôøi ñöùng ñaàu toå chöùc (Top Management) Trôï lyù TPBH/Quaûn lyù haønh chính BH Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator (not directly supervise sales force) Trôï lyù TPBH/Quaûn lyù haønh chính BH Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator (not directly supervise sales force) 2. Chaân â dung nhaøø quaûûn lyùù baùùn haøøng thaøønh coângâa) Giaùùo duïïc: trình ñoää ñaïïi hoïïc laøø phuøø hôïïp nhaáát cho vò trí QLBH b) Kinh nghieääm: ƒ Kinh nghieääm baùùn haøøng (khoâng nhaâ áát thieáát phaûûi laøø moäät ngoâi sao baâ ùùn haøøng) ƒ Kinh nghieääm veàà quaûûn lyùù c) Tính caùùch: gioûûi quaûûn lyùù con ngöôøøi, giao tieááp, chòu ñöïïng ñöôïïc aùùp löïïc, hoaøøn thaøønh chæ tieâuâ , d) Thoùùi quen laøøm vieääc: thöïïc tieãnã , hieääu quaûû, ra thò tröôøøng thöôøøng xuyeânâ I e) Moäät ngöôøøi vôïï höõu õ ích: hieååu vaøø thoâng caâ ûûm coâng vieâ ääc f) Khaùùt khao Khaùùt khao ñöôïïc trôûû thaøønh moäät Quaûûn lyùù baùùn haøøng vaøø sau ñoùù Quaûûn lyùù baùùn haøøng THAØØNH COÂNG 1. Ñaïïi dieään baùùn haøøng: thöïïc hieään caùùc giao dòch baùùn haøøng chính nhö sau: ƒ Thí ñieååm ƒ Khaùùch haøøng quan troïïng, lôùùn, ñaëëc bieäät 2. Quaûûn trò haøønh chính lieân quan â ñeáán baùùn haøøng: quaûûn trò cô sôûû döõ õ lieääu khaùùch haøøng, soáá lieääu, baùùo caùùo baùùn haøøng, 3. Tö vaáán baùùn haøøng: höôùùng daãn nhaân vieân veã â â àà kyõ thuaõ äät baùùn haøøng, xöûû lyùù caùùc tình huoááng baùùn haøøng khaùùc nhau, giaûûi quyeáát khieááu naïïi, ñònh giaùù, 4. Hoaøøn thaøønh chæ tieâuâ : ngöôøøi QLBH phaûûi coùù khaûû naêng daãn daê ã éét ñoääi nguõ nhaân vieân õ â â ñaïït vaøø vöôïït chæ tieâu â ñaëët ra 5. Thuûû lónh: phaûûi laøø thuûû lónh chính thöùùc vaøø caûû khoâng châ ính thöùùc 6. Thuùùc ñaååy nhaân vieân baâ â ùùn haøøng: phaûûi coùù khaûû naêng ê ñoääng vieânâ , thuùùc ñaååy, phaùùt trieåån nhaân vieân baâ â ùùn haøøng. II. VAI TROØØ VAØØ NHIEÄÄM VUÏÏ CUÛÛA NGÖÔØØI QUAÛÛN LYÙÙ BAÙÙN HAØØNG III.1 Nguyeân taâ ééc ƒ Döïïa treân â ñoää lôùùn thò tröôøøng: töøø ñoùù tính ra toåå chöùùc phuøø hôïïp ñeåå bao phuûû thò tröôøøng ƒ Döïïa treân nguoâ ààn löïïc cuûûa coâng tyâ : choïïn thò tröôøøng phuøø hôïïp ñeåå bao phuûû III.2 Caááu truùùc toåå chöùùc BH: ƒ Moãi thôã øøi ñieååm vaøø ñoää lôùùn coâng ty phuâ øø hôïïp vôùùi 1 moâ hâ ình caááu truùùc toåå chöùùc BH ƒ Daïïng thò tröôøøng (B-C, B-B, B-G) vaøø saûûn phaååm (Consumer goods, semi consumer goods, industrial goods, commodity, service etc.) seõ aõ ûûnh höôûûng ñeáán caááu truùùc toåå chöùùc BH ƒ Coùù caùùc daïïng caááu truùùc löïïc löôïïng baùùn haøøng chính nhö sau: 9 Caááu truùùc theo laõnh thoõ åå (Territorial sales force structure): vd 9 Caááu truùùc theo saûûn phaååm (Product sales force structure): vd 9 Caááu truùùc theo khaùùch haøøng (Customer sales force structure): vd 9 Caááu truùùc phöùùc hôïïp (Complex sales force structure): vd III. THIEÁÁT LAÄÄP MOÄÄT TOÅÅ CHÖÙÙC BAÙÙN HAØØNG ƒ Tính toaùùn ñoää lôùùn löïïc löôïïng baùùn haøøng: (Theo khoáái löôïïng coâng vieâ ääc) 9 Khaùùch haøøng ñöôïïc phaân chia thaâ øønh nhöõng loaõ ïïi theo ñoää lôùùn khaùùc nhau 9 Thieáát laääp taààn soáá vieááng thaêm mong muoê áán cho moãi loaã ïïi khaùùch haøøng 9 Nhaân soâ áá löôïïng khaùùch haøøng moãi loaã ïïi vôùùi taààn soáá vieááng thaêm ê töông öùùng tính ra toåång soáá laààn vieááng thaêm caê ààn thieáát 9 Öôùùc tính soáá löôïïng vieááng thaêm trung bê ình moãi ã NVBH coùù theåå thöïïc hieään 9 Chia toåång soáá laààn vieááng thaêm caê ààn thieáát cho soáá luôïïng vieááng thaêm trung bê ình cuûûa moãi ã NVBH seõ tõ ính ra ñöôïïc soáá löôïïng NVBH caààn thieáát 9 Treân cô sôâ ûû soáá löôïïng NVBH tính ra caùùc vò trí khaùùc tröïïc thuoääc toåå chöùùc BH III. THIEÁÁT LAÄÄP MOÄÄT TOÅÅ CHÖÙÙC BAÙÙN HAØØNG III.3 Nguyeân taâ ééc aùùp duïïng vaøøo toåå chöùùc baùùn haøøng ƒ Neân toâ åå chöùùc hoaïït ñoääng chôùù khoâng phaâ ûûi con ngöôøøi ƒ Traùùch nhieääm vaøø quyeààn haïïn phaûûi keáát hôïïp haøøi hoøøa ƒ Caùùc hoaïït ñoääng phaûûi ñöôïïc caân baâ èèng vaøø phoáái hôïïp ƒ Taààm kieååm soaùùt vaøø giaùùm saùùt cuûûa caááp ñieààu haøønh phaûûi hôïïp lyùù ƒ Toåå chöùùc neân oâ åån ñònh nhöng phaûûi linh ñoääng ƒ Phoáái hôïïp hoaïït ñoääng baùùn haøøng vôùùi caùùc hoaïït ñoääng khaùùc ƒ Vai troøø cuûûa toåå chöùùc khoâng châ ính thöùùc III.4 Quan nieääm “Laøøm vieääc theo döïï aùùn” trong quaûûn lyùù baùùn haøøng: laøø 1 nhoùùm ñöôïïc thieáát laääp chuyeân bieâ äät ñeåå phuïï traùùch 1 döïï aùùn baùùn haøøng ñaëëc bieäät chaúúng haïïn nhö caùùc döïï aùùn ñaááu thaààu III IV. LAÄÄP KEÁÁ HOAÏÏCH BAÙÙN HAØØNG IV.1 Tieààm naêng thò trê öôøøng vaøø doanh soáá baùùn a) Caààu: Caààu = Söïï caààn thieáát/öôùùc muoáán + Khaûû naêng muaê + saüün saøøng mua b) Phaân tâ ích ngöôøøi tieâu duâ øøng: ƒ Thoùùi quen ƒ Taààn suaáát söûû duïïng ƒ Soáá löôïïng söûû duïïng c) Xaùùc ñònh vaøø söûû duïïng caùùc yeááu toáá thò tröôøøng: ƒ Thu nhaääp ñaààu ngöôøøi/Toåång saûûn phaååm quoáác daân â ñaààu ngöôøøi ƒ Soáá lieääu nhaânâ khaååu hoïïc (Demographic) ƒ Soáá löôïïng saûûn phaååm söûû duïïng bình quaân â ñaààu ngöôøøi ôûû caùùc quoáác gia khaùùc ƒ Caùùc yeááu toáá thò tröôøøng khaùùc IV. LAÄÄP KEÁÁ HOAÏÏCH BAÙÙN HAØØNG IV.1 Tieààm naêng thò trê öôøøng vaøø doanh soáá baùùn b) Nhöõngõ kyõ thuaõ äät cô baûûn ñeåå tìm ñöôïïc tieààm naêngê ƒ Suy dieãn tã öøø yeááu toáá thò tröôøøng (Market factor derivation) ƒ Phaân tâ ích töông quan (Correlation analysis) ƒ Nghieân câ öùùu thò tröôøøng (Market research) ƒ Thöûû nghieääm thò tröôøøng (Test market) e) Höôùùng daãn phaân tã â ích tieààm naêng thò trê öôøøng ƒ Toáái thieååu hoùùa soáá löôïïng yeááu toáá thò tröôøøng ƒ Söûû duïïng suy luaään ñuùùng ñaéén ƒ Söûû duïïng nhieààu phöông phaùùp ñeåå kieååm chöùùng ƒ Söûû duïïng kyõ thuaõ äät lôùùn nhaáát – nhoûû nhaáát ƒ Moãi saã ûûn phaååm ñeààu khaùùc nhau ƒ Laøøm quen vôùùi caùùc nguoààn thoângâ tin f) Hieååu bieáát toaùùn hoïïc vaøø thoááng keââ Kieáán thöùùc veàà Toaùùn hoïïc vaøø thoááng keâ seõ giuâ õ ùùp cho vieääc tính toaùùn tieààm naêng thò trê öôøøng chính xaùùc hôn IV IV.2 Laääp döïï baùùo (Sales forecast): öôùùc tính saûûn luôïïng/doanh soáá baùùn cho 1 giai ñoaïïn a) Taààm quan troïïng cuûûa döïï baùùo baùùn haøøng: raáát quan troïïng laøø cô sôûû cho vieääc tính toaùùn khoáái luôïïng saûûn xuaáát, keáá hoaïïch hoã trôã ïï, nguoààn nhaân lâ öïïc, ngaân saâ ùùch,Döïï baùùo chính xaùùc giuùùp tieáát kieääm chi phí vaøø toáái ña hoùùa khaûû naêng baê ùùn haøøng b) Caùùc phöông phaùùp döïï baùùo ƒ YÙÙ kieáán chuyeân gia⠃ Toåång hôïïp töøø löïïc löôïïng baùùn haøøng ƒ Döïï ñoaùùn theo khuynh höôùùng ƒ Phaân tâ ích caùùc yeááu toáá thò tröôøøng ƒ Khaûûo saùùt ngöôøøi tieâu duâ øøng IV IV.3 Laääp ngaân saâ ùùch a) Lôïïi ích töøø vieääc laääp ngaân saâ ùùch: ƒ Caân â ñoáái doøøng tieààn maëët ƒ Quaûûn lyùù chi phí hieääu quaûû ƒ Theo doõi mõ öùùc ñoää hoaøøn thaøønh chæ tieâuâ b) Tieáán trình laääp ngaân saâ ùùch: caên cê öùù vaøøo ƒ Doanh thu ƒ Chi phí baùùn haøøng - Cuûûa löïïc löôïïng baùùn haøøng - Chi phí baùùn haøøng khaùùc ƒ Chi phí haøønh chaùùnh ƒ Chi phí chieâu thò â (Quaûûng caùùo, khuyeáán maõiõ , quan heää coääng ñoààng, tieááp thò tröïïc tieááp, tieááp thò treân â internet) ƒ Chi phí ñoääng vieân⠃ Chi phí linh tinh. IV IV.4 Phaân chia laõnh thoâ õ åå vaøø loää trình baùùn haøøng a) Lyùù do phaûûi thieáát laääp laõnh thoõ åå baùùn haøøng (sales territory) ƒ Ñaûûm baûûo möùùc ñoää bao phuûû thò tröôøøng thích hôïïp ƒ Taêng cê öôøøng söïï yeâu thâ ích vaøø hieääu quaûû cuûûa NVBH ƒ Kieååm soaùùt vaøø ñaùùnh giaùù hoaïït ñoääng cuûûa NVBH ƒ Deã daã øøng thöïïc hieään chöùùc naêng quaê ûûn lyùù baùùn haøøng vaøø tieááp thò khaùùc ƒ Giaûûm chi phí baùùn haøøng ƒ Hoaøøn thieään moáái quan heää vôùùi khaùùch haøøng IV IV.4 Phaân chia laõnh thoâ õ åå vaøø loää trình baùùn haøøng b) Quy trình thieáát laääp vaøø phaân chia laõnh thoâ õ åå baùùn haøøng: ƒ Tính toaùùn tieààm naêng baê ùùn haøøng cuûûa thò tröôøøng vaøø khoáái löôïïng coâng vieâ ääc phaûûi laøøm ñeåå bao phuûû thi tröôøøng ƒ Phaân chia thò trâ öôøøng thaøønh nhieààu khu vöïïc (Laûûnh thoåå baùùn haøøng) khaùùc nhau caên cê öùù treân tieâ ààm naêng baê ùùn haøøng hoaëëc khoáái löôïïng coâng vieâ ääc ƒ Caùùc laõnh thoõ åå baùùn haøøng coùù theåå ñöôïïc phaân chia baâ èèng nhau hoaëëc khaùùc nhau ƒ Thieáát keáá nguyeân taâ ééc phaân chia laõnh thoâ õ åå baùùn haøøng c) Loää trình baùùn haøøng: treân moãi laõnh thoâ ã õ åå baùùn haøøng veõ sô õ ñoàà loää trình baùùn haøøng ñaûûm baûûo bao phuûû toáát nhaáát vôùùi chi phí tieáát kieääm nhaáát IV IV.5 Chæ tieâuâ /Haïïn ngaïïch a) Muïïc ñích cuûûa chæ tieâu baâ ùùn haøøng ƒ Hoaøøn thaøønh muïïc tieâu vaâ øø khích leää nhaân vieân baâ â ùùn haøøng ƒ Ñaùùnh giaùù naêng suaê áát vaøø hieääu quaûû laøøm vieääc cuûûa nhaân â vieân baâ ùùn haøøng ƒ Chæ tieâu baâ ùùn haøøng thöôøøng gaéén lieààn vôùùi laõnh thoõ åå baùùn haøøng b) Caùùc loaïïi chæ tieâuâ : ƒ Chæ tieâu treân doanh thuâ â /saûûn löôïïng ƒ Chæ tieâu treân lôâ â ïïi nhuaään ƒ Chæ tieâu treânâ â chi phí ƒ Chæ tieâu hoaâ ïït ñoääng ƒ Keáát hôïïp caùùc loaïïi chæ tieâuâ IV V.1 Thieáát keáá chính saùùch V.2 Tuyeåån duïïng vaøø choïïn löïïa nhaân vieân baâ â ùùn haøøng V.3 Hoaøø nhaääp nhaân vieân baâ â ùùn haøøng môùùi vaøøo toåå chöùùc V.4 Huaáán luyeään nhaân vieân baâ â ùùn haøøng V.5 Tieâu chuaâ åån thöïïc hieään baùùn haøøng vaøø heää thoááng baùùo caùùo V.6 Ñoääng vieân vaâ øø phaùùt trieåån ñoääi nguõõ V.7 Giaùùm saùùt baùùn haøøng V. VAÄÄN HAØØNH TOÅÅ CHÖÙÙC BAÙÙN HAØØNG Thieát keá chính saùch Thieát keá chính saùch Tuyeån duïng & Choïn löïa NVBH Tuyeån duïng & Choïn löïa NVBH Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc Huaán luyeän NVBH Huaán luyeän NVBH Tieâu chuaån Thöïc hieän BH & heä thoáng baùo caùo Tieâu chuaån Thöïc hieän BH & heä thoáng baùo caùo Ñoäng vieân & phaùt trieån ñoäinguõ Ñoäng vieân & phaùt trieån ñoäinguõ Giaùm saùt baùn haøng Giaùm saùt baùn haøng V.1 Thieáát keáá chính saùùch A. Chieáán löôïïc/chieáán thuaäät baùùn haøøng: chieáán löôïïc vaøø chieáán thuaäät baùùn haøøng caààn ñöôïïc thieáát keáá phuøø hôïïp cho töøøng thôøøi ñieååm, ngaøønh ngheàà, nguoààn löïïc coâng tyâ , Chieáán löôïïc/chieáán thuaäät baùùn haøøng thöôøøng döïïa vaøøo nhöõng õ USP (Unique Selling Point – Luaään ñieååm baùùn haøøng ñoääc ñaùùo) chính nhö sau: ƒ Chaáát löôïïng ƒ Giaùù caûû ƒ Thöông hieääu ƒ Coâng ngheâ ää ƒ Dòch vuïï, B. Chieáán löïïôc giaùù: coùù caùùc chieáán löôïïc giaùù nhö sau: V (+ Practice) (+ Practice) Thieát keá chính saùch Thieát keá chính saùch Tuyeån duïng & Choïn löïa NVBH Tuyeån duïng & Choïn löïa NVBH Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc Huaán luyeän NVBH Huaán luyeän NVBH Tieâu chuaån Thöïc hieän BH & heä thoáng baùo caùo Tieâu chuaån Thöïc hieän BH & heä thoáng baùo caùo Ñoäng vieân & phaùt trieån ñoäinguõ Ñoäng vieân & phaùt trieån ñoäinguõ Giaùm saùt baùn haøng Giaùm saùt baùn haøng ƒ Giaùù höôùùng vaøøo thò tröôøøng ƒ Giaùù höôùùng vaøøo coâng ty⠃ Giaùù co daõnõ ƒ Giaùù theo söïï nhaään thöùùc cuûûa thò tröôøøng ƒ Giaùù ngaøøy caøøng taêngê ƒ Giaùù ngaøøy caøøng giaûûm C. Chính saùùch thu nhaääp: ƒ Löông ƒ Caùùc khoaûûn trôïï caááp (Allowance) (ñieään thoaïïi, di chuyeåån, giaûûi trí, quan heää,) ƒ Hoa hoààng (Commission) ƒ Tieààn thöôûûng (Bonus) ƒ Khuyeáán khích (Incentive) D. Chính saùùch ñoääng vieân ⠃ Traûû lôøøi caùùc caâu hoâ ûûi 5 W: Why/How/When/What/Where ñeåå taïïo ñoääng löïïc cho NVBH ƒ Soaïïn thaûûo keáá hoaïïch ñoääng vieân nhaân vieânâ â â chi tieáát, hieääu quaûû vaøø khaûû thi trong ngaân saâ ùùch cho pheùùp. V (+ Practice) Thieát keá chính saùch Thieát keá chính saùch Tuyeån duïng & Choïn löïa NVBH Tuyeån duïng & Choïn löïa NVBH Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc Huaán luyeän NVBH Huaán luyeän NVBH Tieâu chuaån Thöïc hieän BH & heä thoáng baùo caùo Tieâu chuaån Thöïc hieän BH & heä thoáng baùo caùo Ñoäng vieân & phaùt trieån ñoäinguõ Ñoäng vieân & phaùt trieån ñoäinguõ Giaùm saùt baùn haøng Giaùm saùt baùn haøng (+ Practice) E. Khuyeáán maïïi ƒ Noääi dung chính keáá hoaïïch khuyeáán maïïi - Muïïc tieâuâ - Caùùch thöùùc - Phaân tâ ích taøøi chính - Doanh soáá taêng theâm mong ê â ñôïïi - Keáá hoaïïch thöïïc hieään chi tieáát - Kieååm soaùùt/Theo doõiõ ƒ Ñaùùnh giaùù 1 keáá hoaïïch khuyeáán maïïi: - Tính khaûû thi - Khaûû naêng taêng doanh soê ê áá - Thöông hieääu - Lôïïi nhuaään taêng theâmê ⠃ Theo doõi hieõ ääu quaûû khuyeáán maïïi: theo doõi veõ àà doanh soáá, thöông hieääu tröôùùc trong vaøø sau khi khuyeáán maõiõ (+ Practice: design a sales promotion proposal) Thieát keá chính saùch Thieát keá chính saùch Tuyeån duïng & Choïn löïa NVBH Tuyeån duïng & Choïn löïa NVBH Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc Huaán luyeän NVBH Huaán luyeän NVBH Tieâu chuaån Thöïc hieän BH & heä thoáng baùo caùo Tieâu chuaån Thöïc hieän BH & heä thoáng baùo caùo Ñoäng vieân & phaùt trieån ñoäinguõ Ñoäng vieân & phaùt trieån ñoäinguõ Giaùm saùt baùn haøng Giaùm saùt baùn haøng V.2 Tuyeåån duïïng vaøø choïïn löïïa nhaân vieân baâ â ùùn haøøng a) Xaùùc ñònh daïïng ngöôøøi mong muoáán b) Tìm nguoààn: choïïn nguoààn öùùng vieân phuâ øø hôïïp ñeåå tuyeåån duïïng (Noääi boää,ñoáái thuûû caïïnh tranh, nhaøø cung caááp, caùùc tröôøøng, coâng ty tuyeâ åån duïïng, quaûûng caùùo, website,) c) Gaïïn loïïc: qua hoàà sô choïïn nhöõng õ öùùng vieân coâ ùù khaûû naêng thaê øønh coâng cao nhaâ áát vôùùi vò trí tuyeåån duïïng d) Kieååm tra: IQ, EQ e) Phoûûng vaáán: kinh nghieääm, tính caùùch, f) Keáát luaään: choïïn nhöõng õ öùùng vieân phuâ øø hôïïp nhaáát “The successful salesperson cares first for the customer, second for the products” (Kotler on Marketing) (+ Practice) Thieát keá chính saùch Thieát keá chính saùch Tuyeån duïng & Choïn löïa NVBH Tuyeån duïng & Choïn löïa NVBH Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc Huaán luyeän NVBH Huaán luyeän NVBH Tieâu chuaån Thöïc hieän BH & heä thoáng baùo caùo Tieâu chuaån Thöïc hieän BH & heä thoáng baùo caùo Ñoäng vieân & phaùt trieån ñoäinguõ Ñoäng vieân & phaùt trieån ñoäinguõ Giaùm saùt baùn haøng Giaùm saùt baùn haøng V V.3 Hoøøa nhaääp NVBH môùùi vaøøo toåå chöùùc A. Moâ taâ ûû coâng vieâ ääc vaøø tieâuâ chuaåån coângâ vieääc: raáát caààn thieáát ñeåå tuyeåån duïïng NVBH vaøø giuùùp NVBH hieààu roõ veõ àà coâng vieâ ääc cuûûa mình. Caààn coùù caùùc noääi dung chính sau: ƒ Chæ tieâu⠃ Quy trình baùùo caùùo ƒ Coâng vieâ ääc cuïï theåå ƒ Heää thoááng thu nhaääp ƒ Yeâu caâ ààu trình ñoää vaøø kinh nghieääm B. Thieáát laääp keânh truyeâ ààn ñaïït hieääu quaûû: truyeààn ñaïït ñoùùng vai troøø raáát quan troïïng ñoáái vôùùi hieääu quaûû hoaïït ñoääng cuûûa phoøøng BH vì vaääy caààn thieáát laääp vaøø thöôøøng xuyeân hoaâ øøn thieään keânh truyeâ ààn ñaïït. Löu yùù coùù caùùc keânh truyeâ ààn ñaïït nhö sau ƒ Keânh truyeâ ààn ñaïït theo chieààu doïïc ƒ Keânh truyeâ ààn ñaïït theo chieààn ngang ƒ Keânh truyeâ ààn ñaïït chính thöùùc ƒ Keânh truyeâ ààn ñaïït khoâng châ ính thöùùc: caààn löu yùù kyõ vaõ øø quaûûn lyùù chaëët cheõ keânh naõ â øøy V (+ Practice): design a detailed Job description for salesman of a typical company Thieát keá chính saùch Thieát keá chính saùch Tuyeån duïng & Choïn löïa NVBH Tuyeån duïng & Choïn löïa NVBH Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc Huaán luyeän NVBH Huaán luyeän NVBH Tieâu chuaån Thöïc hieän BH & heä thoáng baùo caùo Tieâu chuaån Thöïc hieän BH & heä thoáng baùo caùo Ñoäng vieân & phaùt trieån ñoäinguõ Ñoäng vieân & phaùt trieån ñoäinguõ Giaùm saùt baùn haøng Giaùm saùt baùn haøng V.4. Huaáán luyeään nhaân vieân baâ â ùùn haøøng Ñaààu tö vaøøo nguoààn nhaân lâ öïïc cuûûa coâng tyâ , giuùùp ñôõ nhõ öõng ngõ öôøøi baùùn haøøng ñaïït naêng suaê áát cao hôn. A. Giôùùi thieääu (Induction) B. Kieáán thöùùc saûûn phaååm C. Phaân tâ ích SWOT D. Caùùc kyõ naêng baõ ê ùùn haøøng E. Caùùc böôùùc baùùn haøøng F. Caùùc kyõ naêng trõ ê ình baøøy vaøø thöông löôïïng G. Chaêm soê ùùc khaùùch haøøng V Thieát keá chính saùch Thieát keá chính saùch Tuyeån duïng & Choïn löïa NVBH Tuyeån duïng & Choïn löïa NVBH Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc Huaán luyeän NVBH Huaán luyeän NVBH Tieâu chuaån Thöïc hieän BH & heä thoáng baùo caùo Tieâu chuaån Thöïc hieän BH & heä thoáng baùo caùo Ñoäng vieân & phaùt trieån ñoäinguõ Ñoäng vieân & phaùt trieån ñoäinguõ Giaùm saùt baùn haøng Giaùm saùt baùn haøng A. Giôùùi thieääu (Induction): ƒ Soåå tay nhaân vieânâ ⠃ Chính saùùch vaøø thuûû tuïïc chung coâng ty⠃ Chính saùùch vaøø caùùc thuûû tuïïc BH: chieáán löôïïc baùùn haøøng, chính saùùch giaùù, thu nhaääp (Löông, hoa hoààng, thöôûûng, trôïï caááp,), giaùùm saùùt (Caùùc thuûû tuïïc baùùo caùùo), ñoääng vieânâ (Thaêng tieê áán,), B. Kieáán thöùùc saûûn phaååm: ƒ Ñaëëc ñieååm saûûn phaååm ƒ Coâng ngheâ ää ƒ Ñònh vò saûûn phaååm vaøø khaùùch haøøng muïïc tieâu⠃ Thò tröôøøng vaøø ñoáái thuûû caïïnh tranh ƒ Luaään ñieååm baùùn haøøng ñoääc ñaùùo (Unique selling points) ƒ Chieáán löôïïc baùùn haøøng V Thieát keá chính saùch Thieát keá chính saùch Tuyeån duïng & Choïn löïa NVBH Tuyeån duïng & Choïn löïa NVBH Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc Huaán luyeän NVBH Huaán luyeän NVBH Tieâu chuaån Thöïc hieän BH & heä thoáng baùo caùo Tieâu chuaån Thöïc hieän BH & heä thoáng baùo caùo Ñoäng vieân & phaùt trieån ñoäinguõ Ñoäng vieân & phaùt trieån ñoäinguõ Giaùm saùt baùn haøng Giaùm saùt baùn haøng C. Phaân tâ ích SWOT: so vôùùi caùùc ñoáái thuûû caïïnh tranh chính ƒ Ñieååm maïïnh (Strength): caààn löu yùù taààm quan troïïng khaùùc nhau theo töøøng thôøøi ñieååm cuûûa töøøng ñieååm maïïnh ƒ Ñieååm yeááu (Weakness): caààn löu yùù taààm quan troïïng khaùùc nhau theo töøøng thôøøi ñieååm cuûûa töøøng ñieååm yeááu ƒ Cô hoääi (opportunity): ƒ Söïï ñe doïïa (Threat): ƒ Tyûû leää vaøø taààm quan troïïng cuûûa ñieååm maïïnh so vôùùi ñieååm yeááu noùùi leân moâ äät saûûn phaååm deã ã hay khoùù baùùn ƒ Caààn höôùùng daãn cho nhaân vieân bieã â â áát caùùch taään duïïng toáái ña ñieååm maïïnh, trung hoøøa hoaëëc bieáán ñieååm yeááu thaøønh ñieååm maïïnh, tranh thuûû ñoùùn ñaààu caùùc cô hoääi vaøø haïïn cheáá hoaëëc ñeàà ra keáá hoaïïch döïï phoøøng ñoáái vôùùi caùùc ñe doïïa V Thieát keá chính saùch Thieát keá chính saùch Tuyeån duïng & Choïn löïa NVBH Tuyeån duïng & Choïn löïa NVBH Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc Huaán luyeän NVBH Huaán luyeän NVBH Tieâu chuaån Thöïc hieän BH & heä thoáng baùo caùo Tieâu chuaån Thöïc hieän BH & heä thoáng baùo caùo Ñoäng vieân & phaùt trieån ñoäinguõ Ñoäng vieân & phaùt trieån ñoäinguõ Giaùm saùt baùn haøng Giaùm saùt baùn haøng D. Caùùc kyõ naêng baõ ê ùùn haøøng KYÕ NAÊNG PHAÂN TÕ Ê Â ÍCH: ƒ Nhaään bieáát thôøøi ñieååm thích hôïïp ñeåå tieááp xuùùc khaùùch haøøng ƒ Coùù khaûû naêng nhaê ään ra nhu caààu cuûûa khaùùch haøøng KYÕ NAÊNG TOÕ Ê ÅÅ CHÖÙÙC: ƒ NVBH phaûûi töïï leøøo laùùi caùùch baùùn haøøng cuûûa chính mình maøø khoâng â caààn söïï giuùùp ñôõ tõ öøø beân ngoaâ øøi. ƒ NVBH phaûûi töïï laääp keáá hoaïïch laøøm vieääc cho rieâng mâ ình, phaûûi saéép xeááp coâng vieâ ääc hôïïp lyùù ñeåå ñaïït ñöôïïc keáá hoaïïch ñeàà ra V Thieát keá chính saùch Thieát keá chính saùch Tuyeån duïng & Choïn löïa NVBH Tuyeån duïng & Choïn löïa NVBH Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc Huaán luyeän NVBH Huaán luyeän NVBH Tieâu chuaån Thöïc hieän BH & heä thoáng baùo caùo Tieâu chuaån Thöïc hieän BH & heä thoáng baùo caùo Ñoäng vieân & phaùt trieån ñoäinguõ Ñoäng vieân & phaùt trieån ñoäinguõ Giaùm saùt baùn haøng Giaùm saùt baùn haøng D. Caùùc kyõ naêng baõ ê ùùn haøøng KYÕ NAÊNG LAÕ Ê ÄÄP LUAÄÄN: ƒ Kyõ naêng naõ ê øøy ñoøøi hoûûi NVBH phaûûi coùù kieáán thöùùc vöõng veõ àà saûûn phaååm vaøø söïï hieååu bieáát roõ raõ øøng veàà nhu caààu cuûûa khaùùch haøøng. Töøø ñoùù höôùùng khaùùch haøøng löïïa choïïn nhöõng saõ ûûn phaååm cuûûa coâng tyâ . KYÕ NAÊNG GIAO TIEÕ Ê ÁÁP: Ngoân ngâ öõõ: ƒ Noùùi roõ raõ øøng vaøø choïïn caùùc thuaäät ngöõ deã hieõ ã ååu ƒ Ñieààu chænh caùùch duøøng töøø cho töøøng khaùùch haøøng, söûû duïïng caùùc cuïïm töøø coâ â ñoïïng, suùùc tích ƒ Khoâng neân noâ â ùùi quaùù nhanh V Thieát keá chính saùch Thieát keá chính saùch Tuyeån duïng & Choïn löïa NVBH Tuyeån duïng & Choïn löïa NVBH Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc Huaán luyeän NVBH Huaán luyeän NVBH Tieâu chuaån Thöïc hieän BH & heä thoáng baùo caùo Tieâu chuaån Thöïc hieän BH & heä thoáng baùo caùo Ñoäng vieân & phaùt trieån ñoäinguõ Ñoäng vieân & phaùt trieån ñoäinguõ Giaùm saùt baùn haøng Giaùm saùt baùn haøng D. Caùùc kyõ naêng baõ ê ùùn haøøng KYÕ NAÊNG GIAO TIEÕ Ê ÁÁP: Hieååu bieáát: ƒ Baùùm theo suy nghó cuûûa khaùùch haøøng vaøø ñaëët mình vaøøo vò trí cuûûa khaùùch haøøng ƒ Toân troâ ïïng khaùùch haøøng: laøøm cho khaùùch haøøng caûûm thaááy hoïïïï quan troïïng. Khieâm toâ áán: ƒ Traùùnh nhöõng daõ ááu hieääu töïï maõnõ hay töïï cao ƒ Phuïïc vuïï khaùùch haøøng toáát vaøø ñöa ra nhöõng lôõ øøi khuyeân⠃ Duy trì söïï trung thaøønh cuûûa khaùùch haøøng ñoáái vôùùi saûûn phaååm V Thieát keá chính saùch Thieát keá chính saùch Tuyeån duïng & Choïn löïa NVBH Tuyeån duïng & Choïn löïa NVBH Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc Huaán luyeän NVBH Huaán luyeän NVBH Tieâu chuaån Thöïc hieän BH & heä thoáng baùo caùo Tieâu chuaån Thöïc hieän BH & heä thoáng baùo caùo Ñoäng vieân & phaùt trieån ñoäinguõ Ñoäng vieân & phaùt trieån ñoäinguõ Giaùm saùt baùn haøng Giaùm saùt baùn haøng D. Caùùc kyõ naêng baõ ê ùùn haøøng KYÕ NAÊNG GIAO TIEÕ Ê ÁÁP: Chuûû ñoääng laééng nghe ƒ Laééng nghe khaùùch haøøng moäät caùùch nghieâm tuâ ùùc ƒ Toåång keáát caùùc nhu caààu cuûûa khaùùch haøøng qua nhöõng caâu hoõ â ûûi ƒ Xaùùc ñònh caùùc nhu caààu cuûûa khaùùch haøøng qua buoååi noùùi chuyeään vaøø ñeàà nghò khaùùch haøøng choïïn mua saûûn phaååm cuûûa coâng tyâ . V Thieát keá chính saùch Thieát keá chính saùch Tuyeån duïng & Choïn löïa NVBH Tuyeån duïng & Choïn löïa NVBH Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc Huaán luyeän NVBH Huaán luyeän NVBH Tieâu chuaån Thöïc hieän BH & heä thoáng baùo caùo Tieâu chuaån Thöïc hieän BH & heä thoáng baùo caùo Ñoäng vieân & phaùt trieån ñoäinguõ Ñoäng vieân & phaùt trieån ñoäinguõ Giaùm saùt baùn haøng Giaùm saùt baùn haøng E. Caùùc böôùùc baùùn haøøng: ƒ Muïïc tieâu cuâ ûûa baùùn haøøng caùù nhaân laâ øø tìm kieáám khaùùch haøøng môùùi vaøø baùùn haøøng cho hoïï ƒ Haààu heáát nhöõng ngõ öôøøi baùùn haøøng söûû duïïng thôøøi gian cuûûa hoïï ñeåå duy trì vaøø xaây dâ öïïng moáái quan heää laâu daâ øøi vôùùi khaùùch haøøng hieään taïïi ƒ Khoâng phaâ ûûi caùùc böôùùc baùùn haøøng ñeààu laøø baéét buoääc, coùù theåå linh ñoääng trong töøøng tình huoááng baùùn haøøng khaùùc nhau V Thieát keá chính saùch Thieát keá chính saùch Tuyeån duïng & Choïn löïa NVBH Tuyeån duïng & Choïn löïa NVBH Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc Huaán luyeän NVBH Huaán luyeän NVBH Tieâu chuaån Thöïc hieän BH & heä thoáng baùo caùo Tieâu chuaån Thöïc hieän BH & heä thoáng baùo caùo Ñoäng vieân & phaùt trieån ñoäinguõ Ñoäng vieân & phaùt trieån ñoäinguõ Giaùm saùt baùn haøng Giaùm saùt baùn haøng E. Caùùc böôùùc baùùn haøøng: V Tìm kieám vaø choïn löïa KHTì kieá vaø choïn löïa Tieáp caän khaùch haøngTieáp caän khaùch haøng Trình baøy caùc tính naêng ñaëc ñieåm noåi baät cuûa saûn phaåm Trình baøy caùc tính naêng ñaëc ñieå noåi baät cuûa saûn phaå Xöû lyù phaûn ñoái cuûa KH Xöû lyù phaûn ñoái cuûa Keát thuùc baùn haøng eát thuùc baùn haøng Theo doõiTheo doõi Thieát keá chính saùch Thieát keá chính saùch Tuyeån duïng & Choïn löïa NVBH Tuyeån duïng & Choïn löïa NVBH Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc Huaán luyeän NVBH Huaán luyeän NVBH Tieâu chuaån Thöïc hieän BH & heä thoáng baùo caùo Tieâu chuaån Thöïc hieän BH & heä thoáng baùo caùo Ñoäng vieân & phaùt trieån ñoäinguõ Ñoäng vieân & phaùt trieån ñoäinguõ Giaùm saùt baùn haøng Giaùm saùt baùn haøng Phaùt hieän ra nhu caàu KHPhaùt hieän ra nhu caàu E. Caùùc böôùùc baùùn haøøng: ƒ Tìm kieáám vaøø choïïn löïïa khaùùch haøøng: löu yùù 9 Nguoààn KH: Baùùo chí, toåång ñaøøi, thoâng â tin chuyeân ngaâ øønh, KH giôùùi thieääu, 9 Nguyeân taâ ééc caùùi pheãuã : vd 9 Vieááng thaêmê KH baáát chôïït (Cold call) 9 Caùùch baùùn haøøng deã nhaã áát: baùùn cho xeááp ƒ Tieááp caään khaùùch haøøng: löu yùù 9 Haøøng raøøo ngaên caê ùùch (Baûûo veää, tieááp taânâ ,) vaøø caùùch vöôïït qua 9 Nguyeân taâ ééc toáát nhaáát laøø kieân trâ ì vaøø khoâng boâ ûû cuoääc ƒ Phaùùt hieään nhu caààu khaùùch haøøng: phaûûi coùù khaûû naêng ê ñoïïc ñöôïïc nhöõng suy nghõ ó aåån giaááu cuûûa KH. Löu yùù ngoân ng