Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ nhãn hiệu Dutch Lady tại Công ty TNHH Thương Mại và xuất nhập khẩu

tr­êng ®¹i häc kinh tÕ quèc d©n khoa qu¶n trÞ kinh doanh ---------@&?--------- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp §Ò tµi: Gi¶i ph¸p thóc ®Èy tiªu thô nh·n hiÖu DUTCH LADY t¹i c«ng ty tnhh th­¬ng m¹i vµ xuÊt nhËp khÈu Gi¸o viªn h­íng dÉn : trÇn thÞ th¹ch liªn Sinh viªn thùc hiÖn : nguyÔn m¹nh hïng Líp : kdth A – K36 Hµ néI, 07/2008LỜI MỞ ĐẦU Đại hội Đảng toàn quốc lần VI (tháng 12 năm 1986) đã đánh dấu một bước ngoặt lớn lao cho nền kinh tế Việt Nam cùng với sự chuyển mình từ nền kinh kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần hoạt động trong cơ chế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của Nhà Nước thì ngành thương mại dịch vụ cũng có những cơ hội phát triển thế mạnh của mình. Trong nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp, các doanh nghiệp không được tự chủ trong kinh doanh mà theo sự quản lý, chi phối của Nhà nước, hoạt động theo chỉ tiêu, kế hoạch của Nhà nước đề ra. Nền kinh tế thị trường là nền kinh tế phát triển nhưng kéo theo nó cũng có rất nhiều khó khăn đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự thích nghi để tự tồn tại và phát triển. Cùng với sự bung ra của hàng loạt hình thức kinh tế khác nhau thì ngành thương mại dịch vụ cũng hoà mình chung vào sự phát triển chung của xã hội, chấp nhận những thử thách vươn lên tự khẳng định mình. Đối với doanh nghiệp thương mại, bán hàng là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh và có tính quyết định đến cả quá trình sản xuất. Có bán hàng được thì doanh nghiệp mới lập được kế hoạch mua vào và dự trữ cho sản xuất cho kỳ tới, mới có thu nhập để bù đắp chi phí và tích luỹ để tiếp tục cho quá trình sản xuất. Hơn nữa trong nền kinh tế thị trường, người bán thì nhiều mà người mua có hạn nên doanh nghiệp đã nêu cao khẩu hiệu “Khách hàng là thượng đế” cho thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng. Mà đối với các doanh nghiệp nói chung và với mỗi doanh nghiệp thương mại nói riêng thì mục tiêu cuối cùng của hoạt động kinh doanh là lợi nhuận. Đây là mục tiêu cuối cùng và rõ nét nhất mà doanh nghiệp theo đuổi để tồn tại, mặc dù trong giai đoạn này hay giai đoạn khác mục tiêu theo đuổi của doanh nghiệp có thể thay đổi theo những chu kỳ nhất định nhưng cuối cùng vẫn là lợi nhuận. Cùng với sự phát triển của toàn xã hội và gia nhập Tổ Chức Thương Mại Thế Giới (Đặc biệt là sự phát triển của nền kinh tế) nhu cầu mua bán trao đổi hàng hoá ngày càng gia tăng, công việc bán hàng cũng trở nên đa dạng, phức tạp, có nhiều những khái niệm khác nhau về hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Chính vì vậy, từ kiến thức chuyên nghành quản trị mà tôi đã được học, và qua quá trình thực tập tại Công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập khẩu cùng với sự hướng dẫn của Giáo viên hướng dẫn, tôi đã chọn đề tài “Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ nhãn hiệu Dutch Lady tại Công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu” Chuyên đề gồm có 3 chương: Chương I : Tổng quan về Công Ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu Chương II: Thực tế việc tiêu thụ nhãn hiệu Dutch Lady tại Công Tty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu Chương III: Một số Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ nhãn hiệu Dutch Lady tại Công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu Để thực hiện tốt đề tài này, tôi xin chân thành cảm ơn các thầy cô khoa Quản trị kinh doanh Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân và các anh, chị công tác tại Công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu đã giúp đỡ tôi hoàn thành chuyên đề này. Xin chân thành cảm ơn. CHƯƠNG I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ XUẤT NHẬP KHẨU I. Khái quát về Công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập khẩu 1.Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu. Công Ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu là một công ty hợp tác với Công Ty Dutch Lady Việt Nam, đây là một Công Ty liên doanh với tập đoàn Friesland food bao gồm 45 – 46 nước tham gia và có lịch sử hoạt động hơn trăm năm. Công Ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu có trụ sở chính ở: 25 - Nguyễn Huy Tưởng – Thanh Xuân – Hà Nội. Diện tích khoảng 1000m2; gồm các phòng ban làm việc và kho bãi. Công nhân được đào tạo khoảng 1-2 tháng, thời gian làm việc của công nhân là 6 ngày/ tuần, làm theo giờ hành chính. Công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu nhập hàng từ Công Ty Dutch Lady Việt Nam gồm các sản phẩm chuyên về sữa. Ngày 15/4/2000, Công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu đã chính thức đi vào hoạt động cung cấp sữa cho thị trường Hà Nội với tất cả các sản phẩm được triết suất từ sữa bò nhập khẩu và đóng bao bì tại nhà máy sữa Dutch Lady Việt Nam, ở xã Bình Hoà, huyện Thuận An, tỉnh Bình Dương, công suất 200 triệu kg sữa/năm. Công Ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu là đối tác thứ 5 của Công Ty sữa của Dutch Lady Việt nam, được đầu tư số vốn là 2tỷ 500 triệu đồng, trên diện tích 1.000m2, gồm có các phòng ban làm việc và kho bãi. Công ty sẽ thu hút hơn 60 lao động tại địa bàn Hà Nội. * Về đội ngũ lao động của công ty Trong thời đại kinh tế thị trường khốc liệt như hiện nay thì Công Ty TNHH Thương mại và Xuất Nhập Khẩu luôn tâm niệm rằng con người, nhãn hiệu, thông tin là 3 yếu tố quan trọng đánh giá sức mạnh của một tổ chức. Vì vậy đội ngũ lao động trong công ty được ban lãnh đạo đặc biệt chú ý tuyển dụng những người có trình độ tương xứng với với những vị trí mà công ty cần tuyển dụng để cho người lao động sẽ phát huy đúng năng lực của mình, giúp cho công ty tránh được những rủi ro không đáng xảy ra, ngược lại người lao động cũng được hưởng chế độ xứng đáng với chất xám và sức lực mà người lao động đã bỏ ra. Cụ thể là tất cả những người sau khi thử việc và được tuyển dụng vào làm chính thức sẽ được ký hợp đồng dài hạn, được đóng bảo hiểm xã hội, được mua bảo hiểm y tế và khám sức khoẻ định kỳ theo quy định của nhà nước. Tuy nhiên công ty vẫn còn gặp phải khó khăn là số lao động cũ vẫn chưa sắp xếp hợp lý trong công việc bởi vì họ có trình độ thấp, do đó dẫn đến bộ máy quản lý chưa tốt... * Về vấn đề vốn, tài chính của doanh nghiệp Mặc dù với số vốn đầu tư ban đầu là 1tỷ 500 triệu đồng nhưng doanh nghiệp cũng gặp phải một số khó khăn như phải đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng, trang thiết bị văn phòng…nên công ty cũng phải đi vay thêm vốn ngân hàng để đảm bảo cho tiến trình công việc diễn ra đúng theo kế hoạch của ban lãnh đạo của công ty. Công ty đầu tư cải tạo trang thiết bị mở rộng trung tâm thương mại vì vậy cần rất nhiều vốn. Công ty vay vốn của ngân hàng là chủ yếu, ngoài ra còn huy động thêm vốn của cán bộ công nhân viên trong công ty để nâng cao tinh thần trách nhiệm và sự gắn bó của anh chị em đối với công ty. Việc đầu tư cải tạo để kinh doanh trong điều kiện hiện nay là cần thiết, phù hợp, tuy nhiên vay vốn để đầu tư thì phải xem xét và lựa chọn đầu tư như thế nào để có hiệu quả nhất, sử dụng một cách tốt nhất nguồn vốn đã vay của doanh nghiệp tránh trường hợp mua sắm trang thiết bị nhưng không sử dụng hết công dụng. Nguồn vốn của công ty tương đối thấp, cơ cấu lại chưa hợp lý, chủ yếu là vốn đi vay vì vậy khả năng tự chủ trong kinh doanh không cao. Điều này ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình kinh doanh của công ty như việc mua hàng, khả năng thanh toán tiền hàng, khả năng dự trữ hàng chiến lược… Từ đó tác động trực tiếp đến giá cả hàng hoá bán ra, tới việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá. Nói chung công tác quản trị của công ty theo hoạt động tác nghiệp vẫn còn nhiều vấn đề bất cập. Điều quan trọng ở đây là phải tìm nguyên nhân, phải hiểu rõ được những thuận lợi khó khăn để khác phục được những hạn chế khó khăn. Trên cơ sở đó phân tích đánh giá để tìm ra biện pháp và có những ý kiến đề xuất nhằm giúp cho doanh nghiệp đạt hiệu quả cao và mang lại lợi nhuận. Đây là tâm huyết của toàn bộ lãnh đạo và công nhân trong công ty và là kết quả hợp tác phát triển giữa Công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu với Công Ty Dutch Lady Việt Nam. Công ty Dutch Lady Việt Nam có một bề dày lịch sử với nhiều cột mốc phát triển, nhận thức được điều đó nên Công Ty TNHH Thương Mại Và Xuất Nhập Khẩu đã liên kết để phân phối sản phẩm sữa và Công ty đã ra đời từ đóƯớc mơ xây dựng một thủ đô đầy sức sống đã bắt đầu từ khi mới thành lập khi 150 thùng sữa đặc đầu tiên mang nhãn hiệu Longevity được phân phối và bán ở Hà Nội vào năm 2000. Vào những ngày đầu tiên, ở Hà Nội cùng những nhà lãnh đạo tâm huyết với sự phát triển của đất nước đã mở rộng vòng tay đón nhận cung cấp sản phẩm sữa của Công ty Duch Lady Việt Nam, và tạo nhiều điều kiện thuận lợi để công ty tiến hành phân phối sản phẩm sữa đến với người tiêu dùng trên địa bàn thủ đô. Hóa đơn thương mại đầu tiên phát hành ngày 28 tháng 10 năm 2002 chính thức đánh dấu công cuộc chinh phục người tiêu dùng sản phẩm của Dutch Lady Việt Nam do Công Ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu phân phối. Các sản phẩm của Dutch Lady Việt Nam do công ty phân phối đã ra mắt thị trường và nhanh chóng được người tiêu dùng tin yêu đón nhận. Chỉ trong vòng một năm sau ngày chính thức hoạt động, Công Ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu đã cùng với Công Ty Dutch Lady Việt Nam bán lẻ và xây dựng hệ thống phân phối đưa sản phẩm của công ty đến với người dân thuộc mọi quận huyện ở Hà Nội và các vùng lân cận. Đây là những cánh tay vươn dài của Dutch Lady Việt Nam cùng với công ty trên khắp địa bàn Hà Nội. Công Ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu còn được tiếp thêm sức mạnh từ việc ra đời các trung tâm làm lạnh và triển khai chương trình nông trại bò sữa kiểu mẫu cho nông dân. Chính nhờ nguồn sữa dồi dào và đảm bảo chất lượng này, bắt nguồn từ sự hợp tác và ủng hộ thầm lặng nhưng vô cùng quan trọng của những người nông dân, Công Ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu nhanh chóng phát triển mạnh mẽ, đưa các sản phẩm dinh dưỡng chất lượng cao đến mọi gia đình. Mỗi sản phẩm chất lượng góp mặt với thị trường hoàn hảo đến từng chi tiết còn là thành quả đóng góp của những nhà cung ứng nguyên vật liệu sản xuất đầy tâm huyết. Sự phát triển của bất cứ doanh nghiệp nào cũng cần được minh chứng qua việc thị trường đón nhận sản phẩm của doanh nghiệp đó như thế nào. Chỉ 2 năm sau khi đi vào hoạt động, Công Ty đã mở rộng địa bàn để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng và đạt được tốc độ tăng trưởng cao. Tiếp sức cho sự phát triển ngoạn mục này không ai khác hơn là đội ngũ nhân viên của công ty. Họ đã lao động hết mình vì một niềm tự hào và một niềm tin vào tương lai tươi sáng. 2.Chức năng và nhiệm vụ. a.Chức năng Tầm nhìn của Công Ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu là “Cải thiện cuộc sống” Trong bối cảnh đi lên của cả nền kinh tế thế giới nói chung và nền kinh tế Việt Nam nói riêng thì khi người ta đã thoát khỏi cái cảnh ăn bữa trưa lo bữa tối thì người ta sẽ nghĩ đến những nhu cầu khác để làm sao nâng cao chất lượng cuộc sống để đảm bảo sức khoẻ cho chính mình và phát triển cho thế hệ sau. Chính vì vậy Công Ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu luôn tâm niệm rằng công ty ra đời phải có sứ mệnh phát triển, kinh doanh các sản phẩm sữa chất lượng cao, giàu dinh dưỡng và đáng tin cậy, góp phần xây dựng một cuộc sống khoẻ mạnh đầy sức sống. b. Nhiệm vụ Quảng bá các sản phẩm mới tới tất cả người tiêu dùng và đảm bảo cung cấp đúng và đủ tất cả các sản phẩm về sữa với thương hiệu Dutch Lady có chất lượng cao, giàu chất dinh dưỡng như đã cam kết để hướng tới mục tiêu góp phần xây dựng một cuộc sống khoẻ mạnh đầy sức sống. 3. Mô hình tổ chức của Công ty Tr ư ởng ph òng điều hành Các phòng ban Các phòng ban Các phòng ban Các phòng ban Tr ư ởng ph òng tiếp thị thương mại Tr ư ởng phòng bán hàng Tr ư ởng ph òng nhân sự Giám đốc công ty Phó giám đốc công ty Sơ đồ 1:Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu Đứng đầu quản lý và điều hành Công Ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu là Giám đốc công ty. Đây là người có vai trò kết nối Công Ty với Dutch Lady Việt Nam. Định hướng cho công ty có bước đi ngày một chuyên nghiệp và từng bước vươn ra thị trường các tỉnh lân cận. Giúp Giám đốc hoạch định phương hướng và chiến lược kinh doanh cũng như đưa ra các chính sách kinh tế, xã hội là Phó giám đốc. Dưới sự điều hành trực tiếp của giám đốc và phó giám đốc công ty là các phòng ban: Mỗi phòng ban quản lý một lĩnh vực riêng nhưng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, hỗ trợ nhau cùng phát triển. Mỗi phòng ban đều có một trưởng phòng hỗ trợ việc thực hiện các hoạt động xúc tiến. Giám đốc điều hành có vai trò quan trọng trong việc điều hành các hoạt động của công ty, từ các hoạt động kinh tế đến các hoạt động xã hội, đưa ra những chiến lược phù hợp nhằm thu lợi nhuận tối ưu cho công ty. Phòng nhân sự phụ trách vấn đề nhân sự, tuyển dụng, tuyển mộ nhân viên, đưa ra các chính sách đãi ngộ phù hợp nhằm khích lệ nhân viên làm việc tốt. Quản lý nhân sự là khâu có ý nghĩa trong công cuộc cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay. Ngoài sản phẩm, yếu tố con người là yếu tố mang tính quyết định đến việc công ty có bán được hàng hay không. Để quảng cáo cho sản phẩm cũng như hình ảnh của công ty thì tiếp thị thương mại là khâu không thể thiếu, đặc biệt là đối với công ty chỉ sau 2 năm kể từ ngày thành lập, người tiêu dùng đã biết đến sản phẩm Dutch Lady như một nhãn hiệu của sự bảo đảm về chất lượng và hương vị sữa. Đây là thành quả không nhỏ của việc tiếp thị và quảng bá hình ảnh rộng khắp đến người tiêu dùng của công ty. Một trong những khâu quan trọng và quyết định lợi nhuận cho công ty là khâu tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm dù đạt tiêu chuẩn chất lượng tốt đến đâu nhưng khâu phân phối và tiêu thụ không tốt có thể dẫn đến tình trạng ứ đọng sản phẩm ở những đoạn thị trường tiêu thụ ít và thiếu sản phẩm ở những đoạn thị trường tiêu thụ mạnh. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm là hết sức quan trọng. Công ty đã tìm cho mình một hướng đi đúng đắn trong thời gian qua trong việc tiêu thụ sản phẩm. Từ việc thành lập đội ngũ nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp đến việc thành lập đội ngũ nhân viên bán hàng nhiệt tình, năng động… 4 Môi trường kinh doanh và những yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ nhãn hiệu Dutch Lady của Công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu. Môi trường kinh doanh của một doanh nghiệp là tổng hợp các yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp, có tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Môi trường bên trong là các yếu tố thuộc về nội tại của doanh nghiệp. Những yếu tố này doanh nghiệp có thể kiểm soát được, ví dụ như yếu tố nguồn nhân lực, yếu tố tài chính, cơ sở vật chất, yếu tố văn hoá kinh doanh… Môi trường bên ngoài là những yếu tố bên ngoài mà doanh nghiệp không kiểm soát được. Nó đòi hỏi doanh nghiệp phải điều chỉnh, thay đổi hoạt động của mình sao cho phù hợp và thích nghi với sự thay đổi của môi trường bên ngoài. Môi trường bên ngoài có thể là môi trường thuộc về ngành kinh doanh, môi trường của nền kinh tế quốc dân và môi trường kinh doanh quốc tế. 4.1 Môi trường bên ngoài a. Thị trường và khách hàng. Thị trường sữa Việt Nam ngày càng năng động và đa dạng hơn, vì thế mà nhu cầu của người tiêu dùng về các sản phẩm sữa ngày càng cao và tinh tế hơn. Sữa không chỉ phải đảm bảo dinh dưỡng cao, tuyệt đối an toàn, hương vị ngon miệng, bao bì đẹp mắt mà còn phải giúp người tiêu dùng thể hiện được phong cách và cá tính riêng của mình. Khách hàng là nhân tố quan trọng tác động trực tiếp đến sự thành công hay thất bại của công ty. Trước xu hướng đó, Công ty đã quyết định khai thác từ Dutch Lady Việt Nam thêm sản phẩm sữa chai tối tân nhất để phục vụ tốt nhất cho người tiêu dùng. Hiện nay, trong các dây chuyền sản xuất sữa đóng chai thông thường, các sản phẩm sữa khi qua quá trình đóng chai sẽ bị gia nhiệt một lần nữa làm cho sữa không giữ được hương vị tươi ngon. Tuy nhiên, với công nghệ chai mới mà Dutch Lady VN sử dụng lần này, sữa vẫn giữ được trọn vẹn hương vị tươi ngon sau khi sản xuất. Hơn thế nữa, phương pháp bảo quản kép nhờ lớp màng nhôm và nắp kín giúp sữa trong chai luôn được bảo quản trong điều kiện vệ sinh tối ưu và duy trì trọn vẹn hương vị tươi ngon cho đến khi mở nắp. Ngoài ra, mẫu chai với thiết kế bắt mắt, hấp dẫn mang đến cảm giác ngon miệng ngay từ cái nhìn đầu tiên. Ba sản phẩm mới mà Dutch Lady cung cấp thêm là: - Chai tươi ngon mắt Cô Gái Hà Lan với 3 hương vị: có đường, dâu và sôcôla, thể tích 180ml. - Sữa chua uống Yomost chai với 2 hương vị: hương cam và thảo nguyên quả rất phù hợp cho giới trẻ năng động và sành điệu, thể tích 225ml. - Calcimex, sản phẩm mới để phục vụ người tiêu dùng trong độ tuổi từ 19 trở lên. Calcimex có hai dạng: sản phẩm sữa nước đóng chai có dung tích 180ml, sữa bột hộp giấy 300gr và hộp thiếc 900gr ít béo, giàu can-xi, có thể uống hàng ngày. b. Đối thủ cạnh tranh. Hiện nay, trên thị trường tràn ngập các thương hiệu sữa nội lẫn ngoại với vô số thông điệp tiếp thị. Hằng ngày, nó tác động đến người tiêu dùng dưới nhiều hình thức từ tờ rơi, poster đến quảng cáo báo in, báo điện tử... Các đối thủ cạnh tranh của công ty có thể kể ra đây như Công ty Vinamilk, Hà Nội Milk, Elovy, International Milk và NutiFood… Mỗi một hãng lại có lợi thế và sức cạnh tranh riêng, đòi hỏi công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu cùng Dutch Lady Việt Nam muốn có được vị trí của mình trên thị trường phải tạo ra được nét nổi bật trong sản phẩm. Có thể nhận thấy rằng sản phẩm của Dutch Lady mà công ty phân phối luôn đề cao tính tươi ngon, tiệt trùng, bên cạnh đó còn có các chương trình khuyến mãi hấp dẫn cho người tiêu dùng. c. Nhà cung ứng Mặc dù đã nhập về giống bò sữa tốt nhất từ Newzealand nhưng lượng sữa tươi cung cấp chỉ đáp ứng được phần nào nhu cầu sản xuất của công ty. Việc thu mua sữa từ các nông trại bò sữa cũng gặp không ít khó khăn do trên thị trường xuất hiện ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh, giá cả ngày một leo thang, các nhà cung ứng trong nước cũng không thể đáp ứng được nhu cầu sản xuất. Nắm bắt được xu thế nguồn cung sẽ giảm, Dutch Lady đã đầu tư xây dựng nhà máy và nông trại sản xuất thứ hai của mình tại Hà Nam, để cùng Công Ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu góp phần cung ứng đủ lượng sữa đảm bảo cho thị trường tiêu thụ. Ngoài những yếu tố của môi trường bên ngoài kể trên, công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu cùng Dutch Lady Việt Nam còn gặp không ít khó khăn khi phải đối mặt với sự thay đổi của những yếu tố khác như giá cả, thị hiếu của người tiêu dùng… Giá cả trên thị trường không ổn định, xăng dầu tăng cao, nguyên liệu đầu vào đồng loạt tăng giá, đồng Đô La Mỹ lên xuống thất thường, làm ảnh hưởng không nhỏ tới kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty. Ngoài sự cạnh tranh của các hãng chính thống, công ty còn phải đương đầu với sự cạnh tranh của những tư thương nhập sản phẩm lậu, tung sản phẩm làm nhái của công ty ra thị trường, gây không ít khó khăn cho công ty trong việc kiểm soát thị trường và gây dựng thương hiệu. Xu hướng biến đổi nhu cầu tiêu dùng trong thời gian gần đây mang tính hiện đại và ngày càng tăng. Mặc dù luôn đưa ra những sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu ngày một phong phú của người tiêu dùng, song do những biến đổi ấy là không thể lường trước được hết và mang tính tương đối nên việc thăm dò thị trường để đưa ra sản phẩm phù hợp không thể thực hiện trong ngày một ngày hai. Vì vậy, việc trì hoãn này có thể là cơ hội cho các hãng cạnh tranh của công ty tung ra những sản phẩm mang tính quyết định trong thời điểm đó, gây tổn thất không nhỏ cho công ty. Vì vậy, để đảm bảo vừa có được sản phẩm để kịp thời tung ra thị trường, vừa có sự khảo sát kỹ lưỡng nhu cầu điển hình của khách hàng, công ty phải có chính sách và hướng đi đúng đắn, phù hợp, để không bỏ lỡ bất kỳ một cơ hội kinh doanh nào. 4.2. Môi trường bên trong Công Ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu luôn tự hào là công ty có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, nhiệt huyết với công việc. Đặc biệt là hệ thống phân phối độc quyền nhãn Dutch Lady của công ty ngày càng lớn mạnh, nhanh nhạy với thị trường. Sản phẩm hãng cung cấp phù hợp với thu nhập của người Việt Nam cũng như đảm bảo được yêu cầu tối ưu về dinh dưỡng cho người sử dụng. CHƯƠNG II THỰC TẾ CÔNG TÁC TIÊU THỤ NHÃN HIỆU DUTCH LADY TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ XUẤT NHẬP KHẨU I. Đánh giá chung hiệu quả kinh doanh của Công Ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu trong 3 năm (2001- 2003) 1. Tình hình của năm 2002 so với năm 2001. Bảng 1: Hiệu quả kinh doanh của công ty năm 2002 so với năm 2001 Đơn vị: 1000đ STT Chỉ tiêu Các năm So sánh 2001 2002 Số tuyệt đối Tỷ lệ (%) 1 Doanh thu 28465161 35560000 7094839 19,95 2 Giá vốn bán 17697983 23054350 5356412 30,26 3 Lãi gộp 1825841 2432231 606390 33,20 4 Tổng chi phí 1878935 2445255 566320 30,14 5 LN thuần từ hoạt động KD 8888243 10060395 1172152 Nguồn: Phòng kế toán Theo bảng số liệu trên ta thấy hoạt động kinh doanh của công ty trong năm 2002 là tương đối ổn định. Doanh thu thuần năm 2002 đạt 35.560.000.000đ đã tăng 7.094.839.000đ tức là tăng 19,95% so với năm 2001, trong khi đó giá vốn hàng bán cũng tăng 5.356.412.000đ nhưng với tốc độ tăng chậm hơn là 30.26% do vậy lãi gộp của công ty năm 2002 tăng 606.390.000 hay 33.2% so với năm 2001. Như vậy ta có thể đánh giá hoạt động kinh doanh của công ty năm 2002 là tốt. Tuy nhiên dựa vào bảng số liệu trên ta cũng thấy tổng chi phí kinh doanh của công ty trong năm 2002 tăng 30,14% hay 566.320.000đ cao hơn mức tăng doanh thu. Nhưng do mức doanh thu đạt được tương đối lớn nên công ty vẫn có lãi. Tuy nhiên công ty cần điều chỉnh mức độ tăng chi phí và doanh thu sao cho hợp lý hơn. Qua phân tích số liệu ở bảng trên ta có thể đánh giá rằng kết quả kinh doanh của công ty năm 2002 tốt hơn so với năm 2001. 2. Tình hình của năm 2003 so với năm 2002 Bảng 2: Hiệu quả kinh doanh của công ty năm 2003 so với năm 2002. Đơn vị:1000đ STT Chỉ Tiêu Các năm So sánh 2002 2003 Số tuyệt đối Tỉ lệ (%) 1 Doanh thu 35560000 38200000 2640000 6,91 2 Giá vốn hàng bán 23054350 24923756 1869401 8,1 3 Lãi gộp 2432231 3541605 1109374 45,61 4 Tổng chi phí 2445255 3518569 1073314 43,89 5 LN thuần từ hoạt động KD 10060395 9757675 -1412094 Nguồn: Phòng kế toán Theo bảng số liệu trên ta thấy hoạt động kinh doanh của công ty trong năm 2003 đã khá ổn định và đi vào quỹ đạo. Doanh thu thuần năm 2003 đạt 38.200.000.000đ tăng 2.640.000.000đ hay 6,91% so với năm 2002, trong khi đó giá vốn bán hàng cũng tăng 1.869.406.000đ nhưng với tốc độ tăng chỉ là 8,1% chậm hơn tốc độ tăng của doanh thu, do vậy lãi gộp của công ty năm 2003 tăng 1.109.374.000đ hay 45,61% so với năm 2002. Như vậy ta có thể đánh giá hoạt động kinh doanh của công ty trong năm 2003 là rất tốt bởi vì công ty đã rút kinh nghiệm từ năm 2002 nên công ty cắt giảm được một số chi phí không đáng có. Dựa vào bảng số liệu trên ta cũng thấy tổng chi phí kinh doanh của công ty trong năm 2003 tăng 43,89% hay 1.073.314.000đ lớn hơn năm 2002 so với năm 2001, tuy nhiên do công ty đã tìm được nguồn hàng rẻ hơn dẫn đến giá vốn hàng bán hạ nên lãi gộp của năm 2003 tăng mạnh. Nhìn chung kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong năm 2003 là tốt song chưa hiệu quả bằng năm 2002 do một vài lí do khách quan đưa lại như có hàng loạt đối thủ cạnh tranh mọc lên như nấm khiến công ty trước mắt phải tăng chi phí để làm hài lòng khách hàng. Tuy nhiên công ty cũng đã có kế họach cho những năm phát triển tiếp theo. 3. Chiến lược tiêu thụ nhãn hiệu Dutch Lady của công ty TNHH thương Mại và Xuất Nhập Khẩu. + Hợp lý trong khâu nhập hàng và tiêu thụ hàng. Việc bố trí lại kho bãi, tìm được nhiều khách hàng và làm việc với đối tác về đa dạng hoá sản phẩm ảnh hưởng rất nhiều đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doang nghiệp. + Hơn nữa là thái độ của nhân viên bán hàng là yếu tố cấp thiết khiến cho mức độ hài lòng của khách hàng là cao hay thấp. + Mở rộng địa bàn hoạt động. + Nâng cao doanh thu thuần. 3.1 Phân tích hiệu quả tiêu thụ nhãn hiệu Duch Lady của Công Ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu * Tình hình tiêu thụ hàng hoá theo nhóm hàng. Bảng3:Bảng thống kê tình hình bán ra của công ty năm 2002 so với năm 2001 STT Chỉ Tiêu Nghành Hàng Các Năm So sánh 2001 2002 Số Tuyệt Đối Tỷ Lệ (%) 1 Sữa Bột 7313513 18228018 10914505 149,24 2 Sữa Tươi 2221373 1725589 -495784 -22,32 3 Sữa Đặc 4511338 4592969,6 81631,6 1,81 4 Sữa Đặc Nước 5046871 4141413,6 -905457,4 -17,94 5 Sữa Chua 9372066 6812009,8 -2560056,2 -27,32 6 Tổng Cộng 28465161 35560000 7094839 19,95 Qua bảng trên ta thấy rõ doanh thu của công ty khá mạnh mẽ, năm 2002 so với năm 2001 là 19,95% tương ứng với số tiền là 7.094.839.000đ trong đó tăng chủ đạo là sữa bột. Sự tăng trưởng mạnh của mặt hàng này đã quyết định đến doanh thu của doanh nghiệp trong năm. So với năm 2001 mặc dù công ty vẫn duy trì được mức tăng doanh thu song do việc quản ký một số vấn dề chưa hiệu quả khiến cho giá vốn hàng bán và tổng chi phí tăng ngoài tầm kiểm soát. Tuy nhiên là công ty nhận thấy rõ nét là mặt hàng chủ lực tăng lên gần như tối đa, điiêù này cho thấy là công ty có tầm nhìn chiến lược của các nhà lãnh đạo của công ty. Bảng 4: Tình hình bán ra của công ty năm 2003 so với năm 2002 STT Chỉ Tiêu Các Năm So Sánh 2002 2003 Số chênh lệch Tỉ lệ (%) 1 Sữa Bột 18228018 21242962 3014944 14,19 2 Sữa Tươi 1725589 2160585 434996 20,13 3 Sữa Đặc 4592969,6 5355976,6 763007 14,25 4 Sữa Đặc Nước 4141413,6 4753287 611873,4 12,87 5 Sữa Chua 6812009,8 4693689,5 -2118320,3 -45,13 6 Tổng Cộng 35560000 38200000 2640000 6,91 Qua bảng trên ta thấy doanh thu của năm 2003 tăng ít hơn (năm 2002 so với năm 2001). Điều này chứng tỏ rằng năm 2003 vừa qua thị trường có biến động. Tuy nhìn vào bảng ta thấy thực tế là hầu hết các mặt hàng đều tăng song chưa đáng kể một phần là do quản lý chưa sát sao cộng với sự cạnh tranh khốc liệt của đối thủ trên thị trường 3.2. Phân tích kết quả mua hàng và dự trữ hàng của công ty a. Kết quả mua hàng. Nguồn mua vào: Để đánh giá tình hình mua vào của công ty ta xét số liệu được trình bày dưới bảng sau: Bảng 5: Phân tích tình hình mua vào các nhóm hàng theo tỷ lệ giá trị hàng hoá năm 2001 so với năm 2002. STT Chỉ Tiêu Các Năm So Sánh 2001 2002 Số tuyệt đối Tỷ lệ (%) 1 Sữa Bột 6091893 12446350 6354457 51,05 2 Sữa Tươi 1636926 1269325 -367681 28,97 3 Sữa Đặc 2925326 3993007 1067681 26,74 4 Sữa Đặc Nước 3580023 3645550 65527 1,8 5 Sữa chua 6463725 6700091 236366 3,53 Tổng Cộng 20697893 28054350 7356457 26,22 Năm 2001 với tổng trị giá mua vào 20.697.893.000đ được phân bổ khá đều cho các mặt hàng, song mặt hàng sữa bột vẫn chiếm ưu thế hơn cả. Công ty đã không ngừng đổi mới và đa dạng hoá sản phẩm. Cụ thể là Công Ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu cùng với Công Ty Duch Lady Việt Nam đã tái tung và định vị lại nhãn hiệu Friso, có hai loại là Friso thường và Friso GOLD. Friso là nhóm sữa bột cao cấp. Do đã có thị trường từ trước cộng nên sản phẩm này khi ra thị trường đã được thị trường chấp nhận ngay mà không có phản ứng gì. Do vậy đã đóng góp một phần không nhỏ vào doanh thu của công ty. Năm 2002 với tổng giá trị mua vào tăng vọt 28.054.350.000đ ứng với 26,22% vì thế công ty quyết định đầu tư chủ yếu vào mặt hàng sữa bột 12.446.350.000đ do nắm được những lợi thế mà nó đêm lại. Còn lại các mặt hàng khác thì không có sự biến động lớn. Bảng 6: Phân tích tình hình mua vào các nhóm hàng theo tổng giá trị hàng hoá năm 2003 so với năm 2002. Đơn vị: 1000đ STT Chỉ Tiêu Các Năm So sánh 2002 2003 Số chênh lệch Tỷ lệ (%) 1 Sữa Bột 12446350 15659850 3213500 51,05 2 Sữa Tươi 1269325 2110305 840980 28,97 3 Sữa Đặc 3993007 4309980 316973 26,74 4 Sữa Đặc Nước 3645550 4009644 364094 1,8 5 Sữa chua 6700091 4833932 -1866159 -3,53 Tổng Cộng 28054350 30923756 2869406 9,28 Nguồn:Phòng kinh doanh Trên quan điểm xác định mặt hàng chủ lực cho doanh nghiệp của mình vẫn là sữa bột, nên Công Ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu quyết định đầu tư đến 15.659.850.000đ cho mặt hàng này, trong khi đố tổng giá trị đầu vào của tất cả các mặt hàng là 30.923.756.000đ. Điều này càng khẳng định hơn vị trí của mặt hàng này trong doanh nghiệp. Nhưng như đã nói ở trên để đa dạng hoá sản phẩm công ty cũng không ngừng đầu tư vào các sản phẩm khác như sữa bột nguyên kem, sữa ăn kiêng giành cho người bị tiểu đường... Tuy nhiên qua bảng số liệu ta dễ dàng nhận thấy mặt hàng sữa chua đang giảm sút do người tiêu dùng có xu hướng dùng nhiều mặt hàng mới của đối thủ cạnh tranh và hàng ngoại cho nên công ty cũng khó có thể cạnh tranh được bởi vì tâm lý của khách hàng vẫn coi hành ngoại là tốt. Tuy vậy nhưng năm 2003 về cơ bản công ty vẫn hoạt động tốt, tương đối ổn định nhưng vẫn chưa khẳng định được sức mạnh vượt trội của mình. b. Kết quả dự trữ hàng hoá. Dự trữ hàng hoá hợp lý đáp ứng được yêu cầu của kinh doanh sẽ đảm bảo được cho công ty trong việc bán ra, rút ngắn thời gian tồn kho, tiết kiệm được chi phí, đồng thời rút ngắn được vòng quay của vốn làm tăng thêm thu nhập cho doanh nghiệp. 4. Nhận xét về tình hình tiêu thụ nhãn hiệu Dutch Lady tại Công Ty TNHH thương Mại và Xuất Nhập Khẩu. Tình hình tiêu thụ sữa tại công ty đã có sự tiền bộ rõ rệt về mặt lượng với minh chứng là năm 2002 so với năm 2001 thì doanh thu của công ty đã tăng mạnh là 30,45% tương ứng với số tiền là 5.962.757.000đ, năm 2003 so với năm 2002 tăng 11,68% tương ứng với số tiền là 2.978.780.000đ do công ty đã giải quyết được một số vấn đề yếu kém còn tồn tại. Qua đó ta thấy vấn đề quản lý tiêu thụ hàng hoá đã được ban lãnh đạo công ty hết sức quan tâm và đặt ra những chiến lược kinh doanh hợp lý. Đa số các mặt hàng công ty đang kinh doanh đều mang lại lợi nhuận trong mấy năm vừa qua. Tuy nhiên cũng có một vài mặt hàng còn chưa được như ý phần lớn là do các tác động khách quan mang lại, nhưng ban lãnh đạo công ty cũng đã có kế hoạch để thúc đẩy các mặt hàng chưa mang lại kết quả như ý muốn. 5. Đánh giá việc tiêu thụ nhãn hiệu Dutch Lady của Công Ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu. Để tiến hành tốt công tác tiêu thụ nhãn hiệu Dutch Lady Công ty TNHH Thương Mại và Xuất Nhập Khẩu đã đưa ra một số căn cứ như sau: + Căn cứ vào tình hình báo cáo bán hàng của tất cả các nhân viên và căn cứ vào kế hoạch nghiên cứu của phòng tiếp thị bán hàng, từ đó công ty đưa ra kế hoạch cho những năm sau đó. Trên cơ sở đó công ty đã dự báo nhu cầu và tiến hành phân bổ cho từng loại mặt hàng. + Xây dựng kế hoạch tiêu thụ nhãn hiệu Dutch Lady của công ty còn dựa trên tình hình thực tế, đặc điểm của hoạt động kinh doanh, tính thời sự nhu cầu sử dụng của khách hàng. + Căn cứ vào báo cáo, sổ sách , chứng từ trong quá trình hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian đã qua. 6. Kết quả tiêu thụ của Công ty trong thời gian từ 2005 đến nay 6.1.Tình hình tài chính ._.