Giải pháp tài chính nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Liên hiệp thực phẩm Hà Tây

LỜI MỞ ĐẦU Hội nhập và ph¸t triển là xu thế chung của thời đại, hơn 20 năm qua nền kinh tế nước ta đ· đạt được nhiều thành tựu mới đưa đất nước từ nền kinh tế tập trung quan liªu bao cấp sang nền kinh tế thị trường cã sự quản lý của Nhà nước, đời sống của tầng lớp nh©n d©n ngày càng được n©ng cao. Đảng và nhà nước phấn đấu đưa nước ta trở thành nước c«ng nghiệp, văn minh, tiến bộ. Trong c«ng cuộc x©y dựng và đổi mới đầy th¸ch thức của thời đại đang đạt ra trước c¸c doanh nghiệp thuộc mọi thành phần kinh tế Nước ta những nhiệm vụ hết sức to lớn và nặng nề. Cïng với sự đổi mới của nền kinh tế c¸c doanh nghiệp cũng hội nhập và thay đổi theo xu thế chung đã, việc c¸c doanh nghiệp thực hiện quyền tự chủ và hạch to¸n độc lập kinh tế, cã quyền cạnh tranh kinh doanh theo khu«n khổ ph¸p luật mà mối quan t©m hàng đầu của c¸c doanh nghiệp là lợi nhuận. Trong c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp häat ®éng trªn thÞ tr­êng ®Òu h­íng tíi môc tiªu chung lµ lîi nhuËn. §Ó cã ®ù¬c lîi nhuËn nh­ mong muèn c¸c doanh nghiÖp ph¶i tr¶i qua nhiÒu c«ng ®o¹n trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng cña m×nh, ®èi víi doanh nghiÖp s¶n xuÊt th× ®ã lµ c¸c kh©u tõ thu mua nguyªn vËt liÖu, s¶n xuÊt chÕ t¹o ra s¶n phÈm vµ cuèi cïng lµ kh©u tiªu thô s¶n phÈm ®Ó thu tiÒn vÒ. Cßn ®èi víi lo¹i h×nh doanh nghiÖp th­¬ng m¹i th× kh«ng cã kh©u s¶n xuÊt chÕ t¹o s¶n phÈm mµ chØ cã thu mua hµng hãa vµ tiªu thô sè hµng hãa ®ã. Nh­ vËy tiªu thô s¶n phÈm hµng hãa lµ kh©u cuèi cïng cña qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp, cã cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp tíi doanh thu vµ lîi nhuËn cña doanh nghiÖp, c¸c doanh nghiÖp muèn ®¹t ®­îc lîi nhuËn cao th× mét trong nh÷ng vÊn ®Ò cÇn quan t©m ®ã lµ ph¶i thóc ®Èy ®­îc nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm hµng hãa cña m×nh. Tiªu thô s¶n phÈm giê ®©y ®· ®ùoc doanh nghiÖp chó träng ®Õn v× tÇm quan träng cña nã ®èi víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp, nh­ng lµm tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm th× kh«ng ph¶i lµ ®iÒu dÔ dµng mµ mäi doanh nghiÖp cã thÓ lµm ®ù¬c. Trong ®iÒu kiÖn hiÖn nay, c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trë thnµh mét vÊn ®Ò lµm ®au ®Çu c¸c nhµ qu¶n lý. §Ó c«ng t¸c tiªu thô trë thnµh thÕ m¹nh cña m×nh, ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i tr¶i qua hµng lo¹t qu¸ tr×nh nghiªn cøu, t×m tßi ph©n tÝch ®¸nh gi¸ t×nh h×nh mäi mÆt cña doanh nghiÖp m×nh, t×nh h×nh thÞ tr­êng, t×nh h×nh cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, t×nh h×nh kinh tÕ - x· héi… kÕt hîp víi viÖc qu¶n lý s¸ng t¹o, linh ho¹t, nh¹y bÐn cña c¸c nhµ qu¶n lý ®Ó v¹ch ra ®­îc nh÷ng h­íng ®i ®óng ®¾n. Thùc hiÖn tèt c«ng t¸c tiªu thô sÏ gãp phÇn gióp doanh nghiÖp kh¼ng ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña m×nh. Ng­îc l¹i nÕu kh«ng lµm tèt c«ng t¸c nµy cã nghÜa lµ doanh nghiÖp tù ®µo th¶i m×nh ra khái thÞ tr­êng. NhËn thøc ®­îc ®iÒu nµy C«ng ty CPLH Thùc PhÈm Hµ T©y ®· tæ chøc tèt c«ng t¸c tiªu thô, më réng thÞ tr­êng tiªu thô, ®øng v÷ng vµ ngµy cµng ph¸t triÓn trong c¬ chÕ thÞ tr­êng. B»ng sù kÕt hîp lý thuyÕt häc ë tr­êng víi thùc tÕ ë c«ng ty, trong thêi gian thùc tËp tèt nghiÖp t¹i C«ng ty CPLH Thùc PhÈm Hµ T©y em ®· cè g¾ng nghiªn cøu, t×m hiÓu c«ng t¸c tiªu thô cña c«ng ty trªn gãc ®é nh×n nhËn cña tµi chÝnh doanh nghiÖp th«ng qua ®Ò tµi “Gi¶i ph¸p tµi chÝnh nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô vµ t¨ng doanh thu tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty CP LHTP Hµ T©y”. Bªn c¹nh phÇn më ®Çu vµ kÕt luËn bµi chuyªn ®Ò gåm 3 ch­¬ng sau: CH¦¥NG I: Tiªu thô s¶n phÈm vµ sù cÇn thiÕt ph¶i sö dông c¸c gi¶i ph¸p tµi chÝnh ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm trong doanh nghiÖp. CH¦¥NG II: Thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty CP LHTP Hµ T©y. CH¦¥NG III: Gi¶i ph¸p tµi chÝnh nh»m gãp phÇn ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm vµ t¨ng doanh thu tiªu thô hµng ho¸ ë c«ng ty CP LHTP Hµ T©y. Víi thêi gian thùc tËp vµ kiÕn thøc cã h¹n, nªn mÆc dï ®· rÊt cè g¾ng nh­ng bµi chuyªn ®Ò cña em kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. Em rÊt mong ®­îc sù chØ b¶o cña c¸c thÇy c« gi¸o, c¸c c« chó, anh chÞ trong phßng tµi chÝnh kÕ to¸n ®Ó bµi chuyªn ®Ò cña em ®­îc hoµn thiÖn h¬n. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n thÇy c« gi¸o bé m«n Tµi chÝnh doanh nghiÖp ®Æc biÖt lµ th¹c sÜ NguyÔn Ngäc DiÖp vµ c¸c c« chó, anh chÞ trong phßng tµi chinh - kÕ to¸n cña c«ng ty CP LHTP Hµ T©y ®· h­íng dÉn, gióp ®ì em hoµn thµnh chuyªn ®Ò nµy. Hµ Néi, th¸ng 4 n¨m 2007 Sinh viªn NguyÔn ThÕ Anh CH¦¥NG I Tiªu thô s¶n phÈm vµ sù cÇn thiÕt ph¶i sö dông c¸c gi¶i ph¸p tµi chÝnh ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm trong doanh nghiÖp. I. Tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. 1.Kh¸i niÖm tiªu thô s¶n phÈm. §Êt n­íc ta ®· vµ ®ang tõng b­íc héi nhËp víi t×nh h×nh chung cña nÒn kinh tÕ thÕ giíi. Ngµy nay kinh tÕ quèc doanh kh«ng cßn lµ ®éc t«n nh­ thêi kú bao cÊp nh­ng vÉn gi÷ ®­îc vai trß chñ ®¹o bëi v× chÝnh sù cã mÆt cña c¸c khu vùc kinh tÕ kh¸c võa t¹o ®iÒu kiÖn ph¸t huy søc m¹nh tæng hîp cña c¸c thµnh phÇn kinh tÕ, ®ång thêi buéc c¸c doanh nghiÖp quèc doanh ph¶i ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ ®Ó lu«n gi÷ vai trß chñ ®¹o cña m×nh. Trong nhiÒu n¨m tr­íc ®©y, khi nÒn kinh tÕ ®Êt n­íc cßn n»m trong c¬ chÕ tËp trung quan liªu bao cÊp th× vÊn ®Ò hiÖu qu¶ ch­a trë thµnh mèi quan t©m lín nhÊt ®èi víi c¸c doanh nghiÖp. Bëi lÏ ë thêi ®ã, c¸c doanh nghiÖp chØ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trªn c¬ së c¸c chØ tiªu ph¸p lÖnh cña Nhµ n­íc vµ cho dï kÕt qu¶ cuèi cïng cã lµ l·i hay lç th× doanh nghiÖp vÉn ®­îc Nhµ n­íc b¶o trî vÒ mäi mÆt. ChÝnh v× hiÖu qu¶ cña tõng doanh nghiÖp kh«ng ®¹t ®­îc ®· lµm cho nÒn kinh tÕ n­íc ta ngµy cµng kiÖt quÖ dÉn ®Õn tôt hËu rÊt nhiÒu so víi c¸c n­íc l¸ng giÒng vµ c¸c n­íc trªn thÕ giíi. Tõ khi chuyÓn sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý vÜ m« cña Nhµ n­íc theo ®Þnh h­íng XHCN th× nÒn kinh tÕ n­íc ta míi thùc sù khëi s¾c. Giê ®©y, c¸c doanh nghiÖp ®· ®­îc Nhµ n­íc giao quyÒn tù chñ trong s¶n xuÊt kinh doanh nªn ®· thùc sù trë thµnh c¸c chñ thÓ kinh tÕ mét c¸ch ®éc lËp. §Ó cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong mét m«i tr­êng kinh doanh cã sù c¹nh tranh gay g¾t th× ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp ph¶i mang l¹i hiÖu qu¶. VÊn ®Ò lîi nhuËn vµ hiÖu qu¶ ®· trë thµnh mèi quan t©m hµng ®Çu ®èi víi c¸c doanh nghiÖp h¬n bao giê hÕt vµ trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt kinh doanh ë c¸c thµnh phÇn kinh tÕ cïng tån t¹i, c¹nh tranh víi nhau vµ b×nh ®¼ng tr­íc ph¸p luËt. C¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô mµ cßn ph¶i cã nhiÖm vô tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm tèt. VËy: Tiªu thô s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh ®¬n vÞ b¸n xuÊt giao s¶n phÈm cho ®¬n vÞ mua vµ thu ®­îc tiÒn vÒ cã s¶n phÈm ®ã thêi ®iÓm s¶n xuÊt ®­îc x¸c ®Þnh lµ tiªu thô khi ng­êi mua s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô ®· thanh to¸n hoÆc chÊp nhËn thanh to¸n, kh«ng phô thuéc vµo viÖc tiÒn ®· thu ®­îc hay ch­a. Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u cuèi cïng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ qu¸ tr×nh trao ®æi ®Ó thùc hiÖn gi¸ trÞ s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô, chuyÓn vèn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i gi¸ trÞ. Trong thêi kú kinh tÕ tËp trung bao cÊp, c¸c doanh nghiÖp nhµ n­íc tiÕn hµnh s¶n xuÊt kinh doanh theo nh÷ng chØ tiªu kÕ ho¹ch cña nhµ n­íc vµ doanh nghiÖp nhµ n­íc ®­îc nhµ n­íc quy ®Þnh s½n chØ tiªu s¶n xuÊt, gi¸ c¶ vµ ®Þa chØ tiªu thô mäi s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®Òu ®­îc tiªu thô, mäi kho¶n lç cña doanh nghiÖp ®Òu ®­îc nhµ n­íc bï lç. Do vËy, trong thêi kú nµy ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp mang tÝnh chÊt thô ®éng, c«ng t¸c tiªu thô kh«ng ®­îc c¸c nhµ qu¶n lý quan t©m mµ vÊn ®Ò tiªu thô chØ ®¬n thuÇn lµ cung cÊp s¶n phÈm ®Õn c¸c ®Þa chØ theo gi¸ c¶ ®· ®­îc nhµ n­íc quy ®Þnh. Ngµy nay, kinh tÕ thÞ tr­êng víi sù ph¸t triÓn ®a d¹ng cña c¸c ngµnh nghÒ vµ sù c¹nh tranh quyÕt liÖt, c¸c doanh nghiÖp ®­îc tù chñ vÒ tµi chÝnh vµ tù h¹ch to¸n kinh doanh ph¶i chñ ®éng t×m ra h­íng ®i míi ®Ó tù thÝch nghi vµ chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh. X· héi ngµy cµng ph¸t triÓn, nhu cÇu tiªu dïng cµng cao, thÞ tr­êng hiÖn nay lµ m«i tr­êng kinh doanh víi sù ®µo th¶i kh¾t khe, nã chØ chÊp nhËn nh÷ng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu vµ thÞ hiÕu tiªu dïng. Do ®ã trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, c¸c doanh nghiÖp kh«ng chØ cã nhiÖm vô s¶n xuÊt t¹o ra c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô mµ cßn ph¶i tÝch cùc t×m kiÕm thÞ tr­êng ®Ó tiªu thô s¶n phÈm, t×m ®èi t¸c ®Çu t­, liªn doanh liªn kÕt ®Ó më réng thÞ tr­êng tiªu thô, ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp tån t¹i vµ ph¸t triÓn bÒn v÷ng. 2. Kh¸i niÖm doanh thu tiªu thô s¶n phÈm. 2.1. Doanh thu cña doanh nghiÖp. Trong ho¹t ®éng kinh doanh, ®Ó t¹o ra ®­îc s¶n phÈm hµng ho¸, dÞch vô, c¸c doanh nghiÖp ph¶i dïng tiÒn ®Ó mua s¾m nguyªn nhiªn vËt liÖu, c«ng cô dông cô… ®Ó tiÕn hµnh s¶n xuÊt, t¹o ra s¶n phÈm hµng ho¸ vµ c¸c dÞch vô, tiÕn hµnh tiªu thô vµ thùc hiÖn c¸c dÞch vô vµ thu tiÒn vÒ, t¹o nªn doanh thu cña doanh nghiÖp. Ngoµi phÇn doanh thu do tiªu thô nh÷ng s¶n phÈm do doanh nghiÖp s¶n xuÊt ra, cßn bao gåm kho¶n doanh thu do c¸c ho¹t ®éng kh¸c mang l¹i. Tõ gãc ®é cña doanh nghiÖp ®Ó xem xÐt, cã thÓ thÊy r»ng doanh thu cña doanh nghiÖp lµ toµn bé kho¶n tתn thu ®­îc tõ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh vµ c¸c ho¹t ®éng kh¸c mang l¹i. Néi dung doanh thu cña doanh nghiÖp bao gåm: - Doanh thu ho¹t ®éng kinh doanh lµ toµn bé c¸c kho¶n doanh thu vÒ tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô. §©y lµ bé phËn chñ yÕu, chiÕm träng l­îng lín trong tæng sè doanh thu cña doanh nghiÖp. Trong ngµnh c«ng nghiÖp, ®©y lµ doanh thu vÒ viÖc b¸n nh÷ng s¶n phÈm do ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Trong ngµnh x©y dùng c¬ b¶n, lµ doanh thu do thanh to¸n nh÷ng h¹n môc c«ng tr×nh hay c«ng tr×nh ®· hoµn thµnh bµn giao. Trong ngµnh n«ng nghiÖp, lµ doanh thu do b¸n nh÷ng s¶n phÈm trång trät ch¨n nu«i, chÕ biÕn mang l¹i. - Doanh thu c¸c ho¹t ®éng kh¸c bao gåm doanh thu ho¹t ®éng tµi chÝnh vµ thu nhËp kh¸c. Doanh thu vÒ ho¹t ®éng tµi chÝnh bao gåm nh÷ng kho¶n thu do ho¹t ®éng ®Çu tµi chÝnh hoÆc kinh doanh vÒ vèn mang l¹i nh­ l·i liªn doanh liªn kÕt, l·i tiÒn cho vay, nh­îng b¸n ngo¹i tÖ, mua b¸n chøng kho¸n, cho thuª ho¹t ®éng tµi s¶n… Thu nhËp kh¸c lµ nh÷ng kho¶n doanh thu kh«ng mang tÝnh chÊt th­êng xuyªn nh­ doanh thu vÒ thanh lý, nh­îng b¸n tµi s¶n cè ®Þnh, gi¸ trÞ c¸c vËt t­, tµi s¶n thõa trong s¶n xuÊt, c¸c kho¶n nî v¾ng chñ hay nî kh«ng ai ®ßi… Doanh thu cña doanh nghiÖp cã ý nghÜa rÊt lín ®èi víi toµn bé ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. Tr­íc hÕt, doanh thu lµ nguån tµi chÝnh quan träng ®Ó ®¶m b¶o trang tr¶i c¸c kho¶n chi phÝ ho¹t ®éng kinh doanh, ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp cã thÓ t¸i s¶n xuÊt gi¶n ®¬n còng nh­ t¸i s¶n xuÊt më réng, lµ nguån ®Ó c¸c doanh nghiÖp thùc hiÖn c¸c nghÜa vô víi nhµ n­íc nh­ nép c¸c kho¶n thuÕ theo qui ®Þnh, lµ nguån ®Ó cã thÓ tham gia gãp vèn cæ phÇn, tham gia liªn doanh, liªn kÕt víi c¸c ®¬n vÞ kh¸c. Tr­êng hîp doanh thu kh«ng ®ñ ®¶m b¶o c¸c kho¶n chi phÝ ®· bá ra, doanh thu sÏ gÆp khã kh¨n vÒ tµi chÝnh. NÕu t×nh tr¹ng nµy kÐo dµi sÏ lµm cho doanh nghiÖp kh«ng ®ñ søc c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng vµ tÊt yÕu sÏ ®i tíi ph¸ s¶n. 2.2. Doanh thu tiªu thô s¶n phÈm. 2.2.1.Tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸, dÞch vô cña doanh nghiÖp. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt, kinh doanh ë c¸c thµnh phÇn kinh tÕ cïng tån t¹i, c¹nh tranh víi nhau vµ b×nh ®¼ng tr­íc ph¸p luËt. C¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô kh«ng nh÷ng cã nhiÖm vô s¶n xuÊt t¹o ra c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô mµ cßn ph¶i cã nhiÖm vô tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm ®ã.Thùc hiÖn viÖc tiªu thô s¶n phÈm, doanh nghiÖp míi ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt ®­îc th­êng xuyªn liªn tôc. Tiªu thô s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh ®¬n vÞ b¸n xuÊt giao s¶n phÈm cho ®¬n vÞ mua vµ thu ®­îc tiÒn vÒ sè s¶n phÈm ®ã. Thêi ®iÓm s¶n phÈm ®­îc x¸c ®Þnh lµ tiªu thô khi ng­êi mua s¶n phÈm hµng ho¸, dÞch vô thanh to¸n hoÆc chÊp nhËn thanh to¸n, kh«ng phô thuéc vµo viÖc tiÒn ®· thu ®­îc hay chưa. 2.2.2. Doanh thu tiªu thô s¶n phÈm. Doanh thu sÏ ®­îc doanh nghiÖp x¸c ®Þnh khi kÕt thóc qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm. Khi kÕt thóc qu¸ tr×nh tiªu thô doanh nghiÖp sÏ cã mét kho¶n tiÒn b¸n hµng hay cßn gäi lµ doanh thu tiªu thô s¶n phÈm. Nh­ vËy, doanh thu tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô lµ toµn bé sè tiÒn b¸n s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô trªn thÞ tr­êng sau khi ®· trõ ®i c¸c kho¶n gi¶m gi¸ hµng b¸n, hµng tr¶ l¹i (nÕu cã) vµ ®· ®­îc kh¸ch hµng thanh to¸n hoÆc chÊp nhËn thanh to¸n. Tr­êng hîp doanh nghiÖp cã c¸c s¶n phÈm hµng ho¸, dÞch vô ®em lµm quµ tÆng, quµ biÕu cho c¸c ®¬n vÞ kh¸c, hoÆc ®Ó tiªu dïng néi bé doanh nghiÖp còng ph¶i tÝnh to¸n ®Ó x¸c ®Þnh doanh thu. Doanh thu tiªu thô s¶n phÈm, phô thuéc vµo ®Æc ®iÓm s¶n xuÊt, tiªu thô cña tõng ngµnh vµ cã ¶nh h­ëng lín ®Õn t×nh h×nh tµi chÝnh cña mçi doanh nghiÖp. Doanh thu tiªu thô ph¶n ¸nh quy m« cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp, ph¶n ¸nh tr×nh ®é chØ ®¹o tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh, tæ chøc c«ng t¸c thanh to¸n. Doanh thu tiªu thô s¶n phÈm lµ nguån tµi chÝnh quan träng ®Ó doanh nghiÖp trang tr¶i c¸c kho¶n chi phÝ vÒ c«ng cô lao ®äng ®èi t­îng lao ®éng ®· hao phÝ trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. Doanh thu tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa rÊt lín ®Õn t×nh h×nh tµi chÝnh cña doanh nghiÖp, nã lµ biÓu hiÖn kÕt qu¶ cña c«ng t¸c tiªu thô, ph¶n ¸nh quy m« t¸i s¶n xuÊt. ®ång thêi th«ng qua doanh thu tiªu thô ®Ó thÊy ®­îc tr×nh ®é tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh, tæ chøc thanh to¸n cña doanh nghiÖp. ChÝnh v× vËy, mµ ®Èy m¹nh tiªu thô, t¨ng doanh thu lu«n lµ môc tiªu ®Ó c¸c doanh nghiÖp phÊn ®Êu d¹t tíi. 3. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm vµ doanh thu tiªu thô s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, ph­¬ng ch©m ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt nãi chung lµ: “Doanh nghiÖp kh«ng s¶n xuÊt nh÷ng s¶n phÈm kh«ng ®­îc b¸n vµ kh«ng b¸n ®­îc”. Mäi doanh nghiÖp khi tiÕn hµnh s¶n xuÊt kinh doanh mét lo¹i s¶n phÈm nµo ®ã ®Òu ®· x¸c ®Þnh cho nã mét thÞ tr­êng tiªu thô vµ ph­¬ng ph¸p ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô. MÆc dï vËy, viÖc tiªu thô s¶n phÈm kh«ng hoµn toµn phô thuéc vµo ý muèn chñ quan cña doanh nghiÖp mµ nã cßn chÞu ¶nh h­ëng cña nhiÒu nh©n tè nh­ ®Æc ®iÓm s¶n xuÊt kinh doanh cña tõng ngµnh nghÒ, tõng doanh nghiÖp, khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô, chÊt l­îng s¶n phÈm, kÕt cÊu mÆt hµng, gi¸ b¸n s¶n phÈm, thÞ tr­êng tiªu thô vµ ph­¬ng thøc tiªu thô, thanh to¸n tiÒn hµng. 3.1. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành nghề, từng doanh nghiệp. §©y lµ nh©n tè cã ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn c«ng t¸c tiªu thô vµ doanh thu tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Cô thÓ: + Trong ngµnh c«ng nghiÖp: Do tÝnh chÊt s¶n phÈm ®a d¹ng, nhiÒu chñng lo¹i, dùa trªn tr×nh ®é kü thuËt tiªn tiÕn, viÖc s¶n xuÊt ra Ýt bÞ lÖ thuéc vµo thiªn nhiªn vµ thêi vô, s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ®­îc tiªu thô nhanh h¬n do ®ã mµ doanh thu trong ngµnh c«ng nghiÖp còng nhanh h¬n vµ th­êng xuyªn h¬n. + Trong ngành x©y dựng cơ bản: Tiªu thụ sản phẩm là việc bàn giao c«ng tr×nh đã hoàn thành cho đơn vị giao thầu và thu tiền về. Việc tiªu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng kh¸ch quan của chế độ thanh to¸n theo hạng mục c«ng tr×nh và khối lượng hoàn thành theo c¸c giai đoạn quy ước hoặc thanh to¸n theo đơn vị hạng mục c«ng tr×nh đã hoàn thành. Do đã, doanh thu tiªu thụ cũng phụ thuộc vào thời gian và tiến độ hoàn thành c«ng việc. + Trong ngành n«ng nghiệp: Do đặc điểm sản xuất kinh doanh mang tÝnh thời vụ cho nªn việc tiªu thụ sản phẩm cũng mang tÝnh thời vụ đưa đến doanh thu tiªu thụ sản phẩm trong năm cũng thường tập chung vào thời cụ thu hoạch. + Trong c¸c ngành dịch vụ c«ng cộng (vận tải, du lịch…) doanh thu tiªu thụ sản phẩm cã thể rất lớn, nó phụ thuộc vào từng thời điểm và tÝnh chất phục vụ ( như việc du lịch ph¸t trển mạnh vào mïa hÌ, lóc này kh¸ch du lịch tăng lªn làm cho c¸c nhu cầu kh¸c cũng tăng lªn và do đã doanh thu về những hàng ho¸ dịch vụ này cũng tăng lªn). 3.2. Khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô. Khèi l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô. Khèi l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra cµng nhiÒu th× kh¶ n¨ng vÒ doanh thu sÏ cµng lín. Khèi l­îng s¶n xuÊt vµ tiªu thô cßn phô thuéc vµo quy m« cña doanh nghiÖp, t×nh h×nh tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, viÖc ký kÕt hîp ®ång tiªu thô ®èi víi kh¸ch hµng, viÖc giao hµng, vËn chuyÓn vµ thanh to¸n tiÒn hµng. Tuy nhiªn, ®Ó tiªu thô ®­îc nhiÒu th× s¶n phÈm s¶n xuÊt ra ph¶i phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ tr­êng vµ ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn. NÕu doanh nghiÖp s¶n xuÊt khèi l­îng s¶n phÈm qu¸ lín, v­ît qu¸ nhu cÇu thÞ tr­êng th× cung sÏ lín h¬n cÇu vµ kÕt qu¶ lµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp kh«ng thÓ tiªu thô hÕt ®­îc. Ng­îc l¹i, nÕu khèi l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp kh«ng ®ñ ®Ó ®¸p øng nhu cÇu thÞ tr­êng th× doanh nghiÖp ®· bá lì c¬ héi t¨ng doanh thu vµ thu hót thªm kh¸ch hµng ®Ó më réng thÞ tr­êng tiªu thô. ChÝnh v× vËy, ®èi víi mçi doanh nghiÖp, khèi l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt ph¶i ®­îc x¸c ®Þnh trªn c¬ së nghiªn cøu t×nh h×nh vµ nhu cÇu thÞ tr­êng, kÕt hîp chÆt chÏ víi kh¶ n¨ng s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. 3.3. ChÊt l­îng s¶n phÈm ®­a ra tiªu thô. §©y lµ mét ®Æc tÝnh kh«ng thÓ thiÕu nÕu doanh nghiÖp muèn tiªu thô ®­îc s¶n phÈm cña m×nh. Cµng ho¹t ®éng trong m«i tr­êng c¹nh tranh. ChÊt l­îng cµng cÇn thiÕt v× nã lµ mét nh©n tè quyÕt ®Þnh ®Õn kh¶ n¨ng tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. Nh­ vËy, chÊt l­îng s¶n phÈm cã ¶nh h­ëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp vµ doanh thu tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Víi nh÷ng s¶n phÈm chÊt l­îng cao sÏ lµ cÇu nèi dÉn d¾t kh¸ch hµng ®Õn víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Trong nh÷ng tr­êng hîp cÇn thiÕt, doanh nghiÖp cã thÓ t¨ng gi¸ b¸n mµ kh«ng lµm thuyªn gi¶m khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô. Ng­îc l¹i, nÕu chÊt l­îng s¶n phÈm kh«ng ®¶m b¶o tÊt yÕu sÏ bÞ kh¸ch hµng tõ chèi mua, nÕu muèn tiªu thô th× doanh nghiÖp ph¶I h¹ gi¸ b¸n, thËm chÝ cßn ph¶i chÞu thua lç ®Ó tiªu thô sè s¶n phÈm tån ®äng, ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn cña doanh nghiÖp. Tãm l¹i,®èi víi mét doanh nghiÖp, th©m nhËp vµo thÞ tr­êng míi chØ lµ mét sù khëi ®éng. Cßn nÕu doanh nghiÖp muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn v÷ng ch¾c trªn thÞ tr­êng th× ph¶i thùc sù quan t©m ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt. 3.4. KÕt cÊu s¶n phÈm tiªu thô. Kết cấu mặt hàng tiªu thụ là tỷ trọng về mặt gi¸ trị của từng loại sản phẩm tiªu thụ trong tổng gi¸ trị sản phẩm hàng ho¸ tiªu thụ trong kỳ. HiÖn nay ®Ó chiÕm lÜnh thÞ tr­êng vµ t¹o vÞ thÕ v÷ng ch¾c, c¸c doanh nghiÖp th­êng ®­a ra tiªu thô nhiÒu lo¹i s¶n phÈm víi c«ng dông vµ gi¸ c¶ kh¸c nhau. KÕt cÊu s¶n phÈm tiªu thô chÝnh lµ tû träng theo doanh thu cña tõng lo¹i s¶n phÈm so víi tæng doanh thu tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. KÕt cÊu mÆt hµng s¶n xuÊt vµ tiªu thnh÷ng mÆt hµng cã gi¸ b¸n cao, gi¶m tû träng b¸n ra nh÷ng s¶n phÈm cã gi¸ b¸n thÊp th× dï gi¸ b¸n c¸ biÖt mçi s¶n phÈm kh«ng thay ®æi nh­ng tæng doanh thu tiªu thô sÏ t¨ng vµ ng­îc l¹i. KÕt cÊu s¶n phÈm tiªu thô thay ®æi tr­íc hÕt lµ do t¸c ®éng cña nhu cÇu thÞ tr­êng. §Ó ®¸p øng víi nhu cÇu th­êng xuyªn biÕn ®æi ®ã, doanh nghiÖp tù m×nh ®iÒu chØnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, kÞp thêi ra quyÕt ®Þnh më réng hay thu hÑp quy m« nguån hµng doanh nghiÖp ®ang s¶n xuÊt kinh doanh sao cho võa ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña thÞ tr­êng võa t¨ng lîi Ých cho b¶n th©n doanh nghiÖp víi nh÷ng hîp ®ång kinh tÕ ®· ký kÕt, doanh nghiÖp ph¶i thùc hiÖn tèt hîp ®ång, kh«ng v× t¨ng doanh thu, ch¹y theo lîi nhuËn mµ ph¸ vì kÕt cÊu mÆt hµng, ¶nh h­ëng ®Õn quyÒn lîi cña kh¸ch hµng. 3.5. Gi¸ c¶ s¶n phÈm tiªu thô. Trong tr­êng hîp c¸c nh©n tè kh¸c kh«ng thay ®æi, th× viÖc thay ®æi gi¸ b¸n còng cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn doanh thu tiªu thô. Một trong những quyết định quan trọng và phức tạp nhất mà một doanh nghiệp phải làm đã là định gi¸ b¸n sản phẩm, hàng ho¸ của m×nh. Muốn x¸c định đóng mức gi¸ cả của một mặt hàng cần nghiªn cứu cụ thể và mất nhiều thời gian. Nếu định mức gi¸ cao, kh¸ch hàng sẽ chuyển sang mua hàng của c¸c doanh nghiệp cạnh tranh kh¸c. V× vậy c«ng t¸c tiªu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ kh«ng đạt được như mong muốn. Nếu định gi¸ b¸n hàng ho¸ thấp th× việc tiªu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể gặp thuận lợi nhưng doanh thu và lợi nhuận lại bị giảm sót. V× vậy, để mở rộng khả năng tiªu thụ, tăng doanh thu, doanh nghiệp phải cã chiến lược định gi¸ một c¸ch hợp lý và nªn ¸p dụng chÝnh s¸ch gi¸ cả linh hoạt tuỳ vào điều kiện và t×nh h×nh cụ thể của thị trường. ChÝnh s¸ch gi¸ cả hợp lý có thể góp phần gióp doanh nghiệp chiến thắng trong cạnh tranh, giữ vững được thị trường, keo dài chu kỳ sống của sản phẩm, kh«ng ngừng n©ng cao doanh thu.Ngược lại, chÝnh s¸ch gi¸ cả kh«ng hợp lý sẽ làm cho sản phẩm của doanh nghiệp bị ứ đọng, kh«ng b¸n được hàng, vốn kh«ng quay vßng được, làm giảm doanh thu. Tãm lại, gi¸ cả là một yếu tố quan trọng trong quyết định mua của kh¸ch hàng, do đã mỗi doanh nghiệp cần x¸c định một chÝnh s¸ch gi¸ cả hợp lý và sử dụng chÝnh s¸ch đã một c¸ch linh hoạt, góp phần đấy mạnh tiªu thụ và gióp cho doanh thu tiªu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng gia tăng. 3.6. C«ng t¸c tæ chøc b¸n hµng cña doanh nghiÖp. C«ng t¸c tæ chøc b¸n hµng còng lµ nh©n tè rÊt quan träng trong qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm. Nã gióp cho doanh nghiÖp cã thÓ ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. C«ng t¸c tæ chøc b¸n hµng gåm nh÷ng mÆt sau: + VÕ h×nh thức b¸n hàng : Đa dạng ho¸ h×nh thức tiªu thụ sản phẩm là một giải ph¸p tối ưu, đưa sản phẩm đến tay người tiªu dïng mọi nơi, mọi lóc. Một doanh nghiệp nếu sử dụng tổng hợp c¸c h×nh thức b¸n hàng như : b¸n bu«n, b¸n lẻ, b¸n tại kho, b¸n qua đại lý, b¸n hàng lưu động…tất yếu sẽ b¸n được nhiều sản phẩm hơn là một doanh nghiệp chỉ ¸p dụng một h×nh thức b¸n hàng đơn lẻ nào đã. Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường, c¸c doanh nghiệp cÇn phải tổ chức một mạng lưới c¸c đại lý ph©n phối sản phẩm. Nếu c¸c đại lý này được mở rộng và hoạt động cã hiệu quả sẽ gióp cho c«ng t¸c tiªu thụ sản phẩm được thuận lợi, đồng thêi n©ng cao doanh thu cho doanh nghiệp + Về mặt tổ chức thanh to¸n : Việc ¸p dụng nhiều h×nh thức thanh to¸n kh¸c nhau : thanh to¸n bằng tiền mặt, bằng sÐc, bằng chuyển khoản, thanh to¸n hàng đổi hàng, thanh to¸n ngay, trả góp, trả chậm…sẽ tạo cơ hội cho kh¸ch hàng đến với doanh nghiệp nhiều hơn, đồng thời doanh nghiệp sẽ t×m và khai th¸c được thị trường tiềm năng. Nếu chỉ ¸p dụng một h×nh thức thanh to¸n đơn lẻ, doanh nghiệp sẽ gặp nhiều khã khăn trong c«ng t¸c tiªu thụ sản phẩm nhất là trong điều kiện hiện nay. Mặt kh¸c trong c«ng t¸c thanh to¸n doanh nghiệp cã những h×nh thức động viªn kh¸ch hàng thanh to¸n nhanh, thanh to¸n ngay như : sử dụng chiết khấu b¸n hàng, giảm gi¸ hàng b¸n… cũng thu hót được kh¸ch hàng thóc đẩy qu¸ tr×nh tiªu thụ sản phẩm. + Về c¸c dịch vụ sau b¸n hàng : trong c¸c chiến lược ngắn hạn của c¸c doanh nghiệp chỉ cần xuất giao hàng cho đơn vị mua và thu được tiền về là qu¸ tr×nh tiªu thụ cã thể coi như là kết thóc được. Nhưng mỗi doanh nghiệp đều muốn tồn tại và ph¸t triển l©u dài. Muốn v©y, c¸c doanh nghiệp phải ¸p dụng c¸c dịch vụ sau b¸n hàng như : tư vấn tiªu dïng, bảo hành, bảo dưỡng, sữa chữa c¸c sản phẩm….Đã là những việc tạo ra cảm gi¸c tự tin, thoải m¸i cho kh¸ch hàng. Làm tốt c¸c dịch vụ sau b¸n hàng kh«ng chỉ gióp doanh nghiệp cã được doanh thu và lợi nhuận trước mắt mà cßn gióp doanh nghiệp ph¸t triển được trong cơ chế thị trường. Ngoài c¸c yếu tố trªn, doanh nghiệp cßn phải quan t©m đến một số yếu tố kh¸c như : + Quảng c¸o, giới thiệu sản phẩm. + Ổn định và mở rộng thị trường tiªu thụ. Trªn ®©y lµ nh÷ng nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Ngoµi ra, ®­êng lèi chÝnh s¸ch, ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn kinh tÕ cña nhµ n­íc, c¸c c«ng cô ®iÒu tiÕt vÜ m«, t×nh h×nh chÝnh trÞ, sù ph¸t triÓn cña c¬ së h¹ tÇng, tr×nh ®é d©n trÝ…còng ¶nh h­ëng ®Õn kh¶ n¨ng më réng hay thu hep thÞ tr­êng tiªu thô cña mét doanh nghiªp. ViÖc tÝnh to¸n chÝnh x¸c møc ®é ¶nh h­ëng cña tõng nh©n tè, ®­a ra c¸ch gi¶i quyÕt tèi ­u lµ nhiÖm vô hµng ®Çu cña mét doanh nghiÖp, tõ ®ã doanh nghiÖp míi ®¹t ®­îc môc ®Ých kinh doanh cña m×nh. 4. LËp kÕ ho¹ch doanh thu tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. §Ó chñ ®éng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, hµng n¨m mçi doanh nghiÖp ®Òu ph¶i lËp cho m×nh hµng lo¹t c¸c kÕ ho¹ch nh­: kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, kÕ ho¹ch vËt t­, tiÒn vèn, kÕ ho¹ch tiÒn l­¬ng, kÕ ho¹ch x©y dùng c¬ b¶n... vµ kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm. KÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm lµ mét bé phËn quan träng trong kÕ ho¹ch tµi chÝnh cña doanh nghiÖp. Thùc chÊt cña viÖc lËp kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm lµ viÖc doanh nghiÖp dù ®o¸n sè l­îng s¶n phÈm sÏ tiªu thô, ®¬n gi¸ b¸n s¶n phÈm vµ doanh thu tiªu thô s¶n phÈm sÏ ®¹t ®­îc trong kú kÕ ho¹ch. BÊt kú mét doanh nghiÖp nµo muèn cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh th«ng suèt, qu¸ tr×nh tiªu thô dÔ dµng th× ph¶i hÕt søc coi träng viÖc lËp kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm vµ cã c¸c c¨n cø x¸c thùc ®Ó lËp kÕ ho¹ch nµy mét c¸ch chÝnh x¸c cô thÓ. Th«ng qua tæ chøc nguån vèn, vËt t­ daonh nghiÖp cã thÓ chñ ®éng tæ chøc s¶n xuÊt kinh doanh tæ chøc nguån vèn, vËt t­ ®Ó ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp ®­îc tiÕn hµnh ®óng kÕ ho¹ch, ®¶m b¶o ®óng c¸c quy ®Þnh trong hîp ®ång tiªu thô s¶n phÈm. NÕu c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm kh«ng ®­îc kÕ ho¹ch ho¸ chÝnh x¸c khoa häc th× doanh nghiÖp sÏ r¬i vµo thÕ bÞ ®éng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, s¶n xuÊt kh«ng phï hîp víi thÞ tr­êng. Do kh«ng g¾n víi thÞ tr­êng sÏ g©y nªn t×nh tr¹ng bÊt æn trong tiªu thô s¶n phÈm. lµm vèn l¹i ø ®äng, hiÖu qu¶ sö dông vèn thÊp. - Néi dung cña kÕ ho¹ch tiªu thô vµ doanh thu tiªu thô s¶n phÈm: + Sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô kú kÕ ho¹ch x¸c ®Þnh theo c«ng thøc: Sti = S®1 + Sxi - Sci Trong ®ã: S®: lµ sè l­îng s¶n phÈm kÕt d­ dù tÝnh ®Çu kú kÕ ho¹ch Sxi : sè l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt trong kú kÕ ho¹ch Sci : sè l­îng s¶n phÈm kÕt d­ dù tÝnh cuèi kú kÕ ho¹ch i : lo¹i s¶n phÈm tiªu thô Th«ng th­êng kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm vµ doanh thu tiªu thô th­êng ®­îc lËp vµo quý IV n¨m b¸o c¸o, s¶n phÈm kÕt d­ dù tidnh bao gåm hai bé phËn: ®ã lµ sè l­îng s¶n phÈm tån kho tÝnh ®Õn 31/12 n¨m b¸o c¸o vµ sè l­îng s¶n phÈm ®· xuÊt kho kh¸ch hµng nh­ng kh¸ch hµng ch­a chÊp nh¹n thanh to¸n. Sè l­îng s¶n phÈm kÕt d­ ®Çu kú kÕ ho¹ch ®­îc tÝnh theo c«ng thøc: S® = Sc3 + Sx4 - St4 Trong ®ã: Sc3 : Sè l­îng s¶n phÈm kÕt d­ thùc tÕ cuèi quý III n¨m b¸o c¸o Sx4: Sè l­îng s¶n phÈm dù tÝnh s¶n xuÊt trong quý IV n¨m b¸o c¸o St4: Sè l­îng s¶n phÈm dù tÝnh tiªu thô trong quý IV n¨m b¸o c¸o §èi víi sè l­îng s¶n phÈm kÕt d­ cuèi kú, doanh nghiÖp c¨n cø vµo t×nh h×nh s¶n xuÊt, tiªu thô thÞ tr­êng hoÆc c¨n cø vµo sè kÕt d­ thùc tÕ cuèi kú b×nh qu©n cña tõng lo¹i s¶n phÈm trong c¸c n¨m tr­íc + C¨n cø vµo sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô dù kiÕn vµ gi¸ b¸n kÕ ho¹ch, doanh thu tiªu thô s¶n phÈm kÕ ho¹ch ®­îc x¸c ®Þnh nh­ sau T = åi =1n (Sti + Gi) Trong ®ã: T: Doanh thu vÒ tiªu thô s¶n phÈm cña tõng kú kÕ ho¹ch Sti: Sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô G: gi¸ b¸n ®¬n vÞ s¶nphÈm tõng lo¹i i: sè lo¹i s¶n phÈm tiªu thô ViÖc lËp kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm chÝnh x¸c hay kh«ng cã ¶nh h­ëng ®Õn hµng lo¹t kÕ ho¹ch kh¸c nhau cña doanh nghiÖp. ChÝnh v× vËy, ®Ó kÕ ho¹ch nµy ®­îc thùc sù ph¸t huy hÕt hiÖu qu¶ th× doanh nghiÖp ph¶i x¸c ®Þnh c¨n cø chÝnh x¸c vµ g¾n bã mËt thiÕt víi t×nh h×nh cô thÓ cña doanh nghiÖp. II. Sù cÇn thiÕt ph¶i sö dông c¸c gi¶i ph¸p tµi chÝnh nh»m thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. 1. Mèi quan hÖ gi÷a tiªu thô s¶n phÈm vµ tµi chÝnh doanh nghiÖp. 1.1. T¸c ®éng cña tiªu thô s¶n phÈm ®Õn tµi chÝnh doanh nghiÖp. Chóng ta ®· biÕt, tµi chÝnh doanh nghiÖp lµ mét kh©u cña hÖ thèng tµi chÝnh trong nÒn kinh tÕ, lµ mét ph¹m trï kinh tÕ kh¸ch quan g¾n liÒn víi sù ra ®êi cña nÒn kinh tÕ hµng hãa tiÒn tÖ. Tµi chÝnh doanh nghiÖp lµ tæng hîp c¸c mèi quan hÖ kinh tÕ d­íi h×nh thøc gi¸ trÞ g¾n liÒn víi viÖc sö dông vµ h×nh thµnh quü tiÒn tÖ nhÊt ®Þnh n¶y sinh trong qu¸ tr×nh ph©n phèi, phôc vô cho môc ®Ých nhÊt ®Þnh. Tiªu thô s¶n phÈm cã ¶nh h­ëng kh«ng nhá ®Õn t×nh h×nh tµi chÝnh cña doanh nghiÖp. Tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp thùc hiÖn ®­îc nhanh chãng sÏ lµm cho doanh thu tiªu thô cña doanh nghiÖp t¨ng ®ång thêi t¨ng vßng quay cña vèn, n©ng cao hiÖu suÊt sö dông vèn. Doanh thu tiªu thô t¨ng kÐo theo lîi nhuËn thu ®­îc cña doanh nghiÖp còng t¨ng. Lîi nhuËn t¨ng lªn sÏ lµm t¨ng doanh lîi doanh thu, doanh lîi tæng vèn – tøc lµ lµm t¨ng kh¶ n¨ng sinh lêi cña doanh nghiÖp. §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn dÉn ®Õn vèn chñ së h÷u t¨ng, kh¶ n¨ng thanh to¸n l·i vay cña doanh nghiÖp ®­îc c¶i thiÖn tèt h¬n, t×nh h×nh tµi chÝnh æn ®Þnh t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó doanh nghiÖp t¨ng quy m« vèn s¶n xuÊt, thùc hiÖn t¸i s¶n xuÊt më réng. Nh­ vËy, ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm vµ t¨ng doanh thu sÏ c¶i thiÖn t×nh h×nh tµi chÝnh cña doanh nghiÖp ngµy cµng v÷ng m¹nh. Ng­îc l¹i, nÕu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp tiªu thô chËm ch¹p sÏ lµm gi¶m doanh thu tiªu thô s¶n phÈm, gi¶m vßng quay vèn l­u ®éng vµ gi¶m vßng quay tæng vèn, c«ng suÊt sö dông tµi s¶n cè ®Þnh thÊp. Gi¶m tiªu thô s¶n phÈm còng ®ång nghÜa víi viÖc gi¶m lîi nhuËn do ®ã lµm gi¶m kh¶ n¨ng sinh lêi cña doanh nghiÖp, kh¶ n¨ng thanh to¸n l·i vay cña doanh nghiÖp còng bÞ ¶nh h­ëng lµm cho tµi chÝnh doanh nghiÖp gÆp khã kh¨n. 1.2.Vai trß cña tµi chÝnh trong viÖc thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm. Cã thÓ kh¼ng ®Þnh r»ng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vai trß cña tµi chÝnh doanh nghiÖp ngµy cµng cao. §èi víi mäi doanh nghiÖp viÖc tèi ®a hãa lîi nhuËn lµ mét trong nh÷ng c¸i ®Ých cÇn h­íng tíi cña tµi chÝnh doanh nghiÖp. Nh­ng ®Ó ®¹t ®­îc ®iÒu nµy th× tr­íc hÕt ph¶i thµnh c«ng trong viÖc thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm, trªn c¬ së ®ã míi t¹o tiÒn ®Ò ®Ó t¨ng doanh thu, t¨ng lîi nhuËn cho doanh nghiÖp. Vai trß cña tµi chÝnh doanh nghiÖp ®­îc thÓ hiÖn trªn c¸c ®iÓm sau: - Tµi chÝnh doanh nghiÖp cã vai trß quan träng trong viÖc t¹o lËp vèn, ®¶m b¶o ®Çy ®ñ vµ kÞp thêi vèn cho mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp, ®¸p øng nhu cÇu tiÕp cËn, chiÕm lÜnh vµ më réng thÞ tr­êng tiªu thô. Ngoµi ra tµi chÝnh doanh nghiÖp cßn x¸c ®Þnh ®óng ®¾n c¸c nhu cÇu vèn cÇn thiÕt cho ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp trong tõng thêi kú vµ lùa chän c¸c ph­¬ng ph¸p, h×nh thøc thÝch hîp, sö dông c¸c c«ng cô ®ßn bÈy nh­: l·i suÊt cho vay, cæ tøc khi ph¸t hµnh tr¸i phiÕu, khai th¸c vµ huy ®éng vèn tõ bªn trong vµ bªn ngoµi, ®¸p øng kÞp thêi c¸c nhu cÇu vèn cho ho¹t ®éng; tõ ®ã t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó s¶n xuÊt s¶n phÈm ®óng kÕ ho¹ch. S¶n phÈm s¶n xuÊt ra chÊt l­îng tèt, kiÓu d¸ng mÉu m· phong phó, khèi l­îng s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng, dÉn ®Õn s¶n phÈm s¶n xuÊt ra tiªu thô nhanh chãng víi khèi l­îng lín. - Tµi chÝnh doanh nghiÖp gi÷ vai trß quan träng trong viÖc tæ chøc sö dông vèn tiÕt kiÖm vµ hiÖu qu¶. Th«ng qua viÖc nghiªn cøu ®¸nh gi¸ mäi mÆt thÞ tr­êng, tµi chÝnh doanh nghiÖp lËp c¸c kÕ ho¹ch nh­ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh, kÕ ho¹ch vËt t­ tiÒn vèn, kÕ ho¹ch x©y dùng c¬ b¶n, kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm còng nh­ lËp c¸c dù to¸n chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh vµ kÕ ho¹ch gi¸ thµnh s¶n phÈm. Nhê cã c¸c kÕ ho¹ch nµy mµ s¶n xuÊt c._.ña doanh nghiÖp lu«n g¾n liÒn víi thÞ tr­êng, víi nhu cÇu tiªu dïng cña x· héi. Trªn c¬ së dù to¸n chi phÝ, kÕ ho¹ch gi¸ thµnh vµ c¸c kÕ ho¹ch kh¸c, tµi chÝnh doanh nghiÖp thùc hiÖn kiÓm tra gi¸m s¸t viÖc sö dông vèn, ®¶m b¶o sö dông cã hiÖu qu¶ vËt t­ tiÒn vèn, tiÕt kiÖm chi phÝ, ®¶m b¶o sù chØ ®¹o ®ång bé, ¨n khíp trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh. Nhê vËy s¶n phÈm s¶n xuÊt ra cã gi¸ thµnh h¹, ®¶m b¶o chÊt l­îng, kiÓu d¸ng mÉu m· theo ®óng thiÕt kÕ phï hîp víi nhu cÇu chung nªn dÔ dµng thu hót ®­îc kh¸ch hµng vµ viÖc tiªu thô ®­îc nhanh chãng. Tµi chÝnh doanh nghiÖp th«ng qua viÖc sö dông vèn tiÕt kiÖm vµ cã hiÖu qu¶ b»ng c¸ch x¸c ®Þnh träng ®iÓm qu¶n lý vµ sö dông vèn ®óng ®¾n, ph©n phèi vèn hîp lý ®Ó ®¸p øng ®Çy ®ñ, kÞp thêi nhu cÇu vèn cô thÓ cña tõng kh©u, tõng bé phËn trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh, ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp lu«n chñ ®éng vÒ vèn, ®ång vèn ®­îc sö dông ®óng môc ®Ých. Trªn c¬ së ®ã, doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn n¾m b¾t thêi c¬ vµ t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña m×nh trªn thÞ tr­êng. Cïng víi viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, gi¸ b¸n s¶n phÈm h¹ trªn c¬ së h¹ gi¸ thµnh th× viÖc cñng cè vµ n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp sÏ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®­îc tiªu thô dÔ dµng h¬n, t¨ng doanh thu vµ lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. Bªn c¹nh ®ã tµi chÝnh doanh nghiÖp cßn sö dông c«ng cô gi¸ b¸n, chiÕt khÊu, quµ tÆng, b¶o hµnh, vËn chuyÓn l¾p ®Æt s¶n phÈm ®Ó thu hót kh¸ch hµng. §©y lµ mét trong nh÷ng biÖn ph¸p h÷u hiÖu nh»m ®Èy m¹nh khèi l­îng tiªu thô, t¨ng doanh thu cña doanh nghiÖp. Tãm l¹i, tiªu thô s¶n phÈm vµ ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm lµ vÊn ®Ò quan träng hµng ®Çu ®èi víi doanh nghiÖp bëi nã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn toµn bé ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ t×nh h×nh tµi chÝnh cña doanh nghiÖp. Song bªn c¹nh ®ã, tµi chÝnh doanh nghiÖp còng cã ý nghÜa vµ gi÷ vai trß to lín ®èi víi c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. 2. TÇm quan träng cña viÖc ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng kÕt thóc mét chu kú s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp vµ më ®Çu cho mét chu kú ho¹t ®éng míi. Nhê cã tiªu thô s¶n phÈm mµ ®ång vèn cña doanh nghiÖp l¹i trë vÒ tr¹ng th¸i ban ®Çu cña nã. Víi doanh thu b¸n hµng doanh nghiÖp cã thÓ sö dông ®Ó trang tr¶i c¸c kho¶n chi phÝ ph¸t sinh trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng nh­: chi phÝ vÒ nguyªn nhiªn vËt liÖu, khÊu hao m¸y mãc thiÕt bÞ,tr¶ l­¬ng th­ëng cho CBCNV. Nhê ®ã mµ qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt míi thùc hiÖn ®­îc. Ng­îc l¹i nÕu kh«ng cã doanh thu b¸n hµng, doanh nghiÖp sÏ gÆp khã kh¨n trong vÊn ®Ò t×m nguån trang tr¶i chi phÝ ho¹t ®éng, qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt sÏ bÞ gi¸n ®o¹n,… cuèi cïng lµ donah nghiÖp sÏ bÞ ®µo th¶i ra khái nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Nãi nh­ vËy ®Ó thÊy r»ng tiªu thô s¶n phÈm kh«ng chØ gãp phÇn vµo kh¶ n¨ng thùc hiÖn t¸i s¶n xuÊt më réng mµ cßn quyÕt ®Þnh ®Õn kh¶ n¨ng tån t¹i cña toµn doanh nghiÖp. §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm sÏ gãp phÇn lµm t¨ng lîi nhuËn, t¨ng thu nhËp cho CBCNV v×: NÕu c«ng t¸c tiªu thô ®­îc tiÕn hµnh nhanh chãng th× sÏ rut ng¾n ®­îc chu kú s¶n xuÊt kinh doanh, tr¸nh g©y l·ng phÝ do ø ®äng vèn, gi¶m ®­îc chi phÝ sö dông vèn vay… Do ®ã uy tÝn cña doanh nghiÖp t¨ng lªn, nhê ®ã gãp phÇn c¶i tiÕn vµ cñng cè vÞ trÝ cña doanh nghiÖp, tõ ®ã l¹i cµng thóc ®Èy thªm kh¶ n¨ng tiªu thô. Còng tõ viÖc ®êi sèng cña CBCNV ®­îc c¶i thiÖn khiÕn cho ng­êi lao ®éng g¾n bã víi doanh nghiÖp h¬n, ®éng viªn hä lµm viÖc cã hiÖu qu¶ h¬n. C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm tren thÞ tr­êng kh«ng ®¬n thuÇn chØ lµ viÖc ®em s¶n phÈm ra thÞ tr­êng ®Ó b¸n mµ tr­íc khi s¶n phÈm ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn doanh nghiÖp ®· ph¶i ®µu t­ rÊt nhiÒu c¶ vÒ trÝ tuÖ vµ c«ng søc. Do vËy ®Ó cã ®­îc s¶n phÈm chÊt l­îng cao, mÉu m· ®Ñp, phï hîp víi thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng, doanh nghiÖp cÇn ph¶i cè g¾ng tõ kh©u ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng, trang bÞ m¸y mãc thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, ®µo t¹o tay nghÒ cho c«ng nh©n vµ tr×nh ®é qu¶n lý cho c¸n bé qu¶n lý, tæ chøc c«ng t¸c giíi thiÖu s¶n phÈm, vËn chuyÓn tæ chøc kªnh ph©n phèi… Tiªu thô s¶n phÈm ®­îc coi lµ yÕu tè ®Þnh h­íng cho s¶n xuÊt, lµ tiªu thøc ®Ó ®¸nh gi¸ quq¸ tr×nh tæ chøc, qu¶n lý s¶n xuÊt vµ còng lµ ®Ó doanh nghiÖp ®¸nh gi¸ ®­îc chÊt l­îng s¶n phÈm cña m×nh v× tiªu thô lµ cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, lµ th­íc ®o ®¸nh giµ sù tin cËy cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi s¶n phÈm mµ doanh gnhiÖp s¶n xuÊt kinh doanh. Víi vai trß to lín vµ quan träng cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm mµ ë bÊt kú doanh nghiÖp nµo ho¹t ®éng trªn thÞ tr­ßng còng ®Òu quan t©m chó träng ®Õn viÖc thóc ®Èy c«ng t¸c nµy. HiÖn nay ë c¸c doanh nghiÖp c«ng t¸c tiªu thô ®· cã sù chuyÓn biÕn ®¸ng kÓ do ®­îc sù ®Çu t­ quan t©m cña ®¶ng, nhµ n­íc vµ bé m¸y qu¶n lý doanh nghiÖp. 3. Mét sè biÖn ph¸p tµi chÝnh thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng doanh thu. §Ó thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm, c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay th­êng sö dông mét sè biÖn ph¸p tµi chÝnh sau: + ChÝnh s¸ch gi¸ c¶: MÆc dï trªn thÞ tr­êng hiÖn nay, c¹nh tranh b»ng gi¸ c¶ ®ang dÇn nh­êng chç cho c¹nh tranh b»ng chÊt l­îng, song ®©y vÉn ®­îc coi lµ mét c«ng cô tµi chÝnh quan träng gãp phÇn ®Èy nhanh qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng doanh thu. ViÖc gi¶m gi¸ trong tiªu thô s¶n phÈm ®­îc c¸c doanh nghiÖp ®Æc biÖt chó träng. ViÖc gi¶m gi¸ ®­îc thùc hiÖn d­íi nhiÒu h×nh thøc: Gi¶m gi¸ cho nh÷ng kh¸ch hµng th­êng xuyªn, kh¸ch hµng mua víi khèi l­îng lín Gi¶m gi¸ theo khèi l­îng s¶n phÈm Gi¶m gi¸ theo kú h¹n ng¾n nh­: tæ chøc gi¶m gi¸ nh©n dÞp hµng míi, gi¶m gi¸ nh©n dÞp khai tr­¬ng….nh»m thu hót kh¸ch hµng. Ngoµi ra, doanh nghiÖp cã thÓ thùc hiÖn gi¶m gi¸ víi mét sè ®èi t­îng kh¸ch hµng ®Æc biÖt nh­ ®èi víi häc sinh, sinh viªn… + ChiÕt khÊu b¸n hµng: H×nh thøc nµy ®­îc dïng ®Ó khuyÕn khÝch kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp víi khèi l­îng lín hoÆc thanh to¸n nhanh.§ã lµ viÖc c«ng ty khÊu trõ cho kh¸ch hµng mét sè tiÒn t­¬ng øng víi tû lÖ phÇn tr¨m nhÊt ®Þnh tÝnh trªn gi¸ trÞ hµng ho¸ mµ kh¸ch hµng ®· mua cña doanh nghiÖp. Th«ng th­êng kh¸ch hµng cµng thanh to¸n nhanh hoÆc cµng mua hµng víi khèi l­îng lín th× sè tiÒn chiÕt khÊu ®­îc h­ëng cµng lín, cßn nh÷ng kh¸ch hµng d©y d­a tr¶ chËm sÏ bÞ ph¹t hoÆc chÞu l·i suÊt trªn sè tiÒn tr¶ chËm tÝnh theo l·i suÊt tiÒn vay ng©n hµng. + Hoa hång cho c¸c ®¹i lý vµ cöa hµng ký göi. Më réng thÞ tr­êng tiªu thô lµ vÊn ®Ò hÕt søc quan träng gãp phÇn ®Èy nhanh sè l­îng hµng ho¸ tiªu thô. Trong c«ng t¸c më réng thÞ tr­êng tiªu thô th× c¸c ®¹i lý vµ cöa hµng ký göi cã vai trß rÊt lín, v× vËy ®Ó më réng thÞ tr­êng tiªu thô c¸c doanh nghiÖp ph¶i quan t©m ®Õn vÊn ®Ò tr¶ hoa hång cho c¸c cÊp ph©n phèi trung gian nµy. Hoa hång mµ doanh nghiÖp tr¶ cho c¸c ®¹i lý lµ sè tû lÖ phÇn tr¨m trªn doanh thu b¸n ®­îc t¹i mçi ®¹i lý ®Ó tr¶ c«ng cho mçi ®¹i lý ®ã. Sè tiÒn hoa hång nµy kh«ng chØ gióp doanh nghiÖp më réng thÞ tr­êng tiªu tô s¶n phÈm, ph¸t triÓn m¹ng l­íi kinh doanh mµ cßn gióp doanh nghiÖp tiÕt kiÖm ®­îc kho¶n chi phÝ thuª cöa hµng, tr¶ tiÒn b¶o qu¶n s¶n phÈm… h¬n n÷a kh¸ch hµng l¹i cã thÓ mua s¶n phÈm cña doanh nghiÖp t¹i bÊt cø n¬i nµo. Nh­ vËy cã thÓ nãi ®©y lµ c«ng cô hç trî tiªu thô hÕt søc quan träng vµ tá ra rÊt hiÖu qu¶. + Chó träng ®Çu t­ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm. §©y lµ nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn doanh thu, chÊt l­îng s¶n phÈm tèt, kh«ng ngõng ®­îc c¶i thiÖn víi gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng lµ nh©n tè quyÕt ®Þnh kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp. MÆt kh¸c, nã cã liªn quan chÆt chÏ ®Õn uy tÝn cña doanh nghiÖp, lµ ®iÒu kiÖn sèng cßn cña doanh nghiÖp nÕu muèn ph¸t triÓn trong ®iªu kiÖn hiÖn nay. ChuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý cña Nhµ n­íc, c¸c doanh nghiÖp ph¶i tù chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. Bëi vËy doanh nghiÖp ph¶i lu«n lu«n g¾n víi thÞ tr­êng, chñ ®éng ®èi phã víi nh÷ng biÕn ®éng cña nhu cÇu thÞ tr­êng ®Ó kÞp thêi ®iÒu chØnh vµ tæ chøc s¶n xuÊt, ®¸p øng nh÷ng ®ßi hái cña thÞ tr­êng. Khèi l­îng s¶n phÈm ®­a ra tiªu thô ph¶i dùa trªn kÕt qu¶ c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, b¸m s¸t nhu cÇu thÞ tr­êng. ViÖc ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng mét c¸ch th­êng xuyªn vµ nghiªm tóc lµ ®iÒu kiÖn ®Ó doanh nghiÖp cã chÝnh s¸ch s¶n phÈm ®óng ®¾n, thay ®æi c¶i tiÕn s¶n phÈm phï hîp víi nh÷ng yªu cÇu cña thÞ tr­êng, t¨ng khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô. §Ó t¨ng khèi l­îng s¶n phÈm s¶n xuÊt vµ tiªu thô th× tr­íc hÕt trong s¶n xuÊt doanh nghiÖp ph¶i t¨ng khèi l­îng s¶n phÈm b»ng c¸ch n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng. Muèn vËy th× doanh nghiÖp ph¶i: - Th­êng xuyªn ®Çu t­ mua s¾m, ®æi míi m¸y mãc thiÕt bÞ vµ cÇn ph¶i cã kÕ ho¹ch chñ ®éng ®µo t¹o båi d­ìng n©ng cao tr×nh ®é c«ng nh©n, c¸n bé qu¶n lý. - Sö dông c¸c biÖn ph¸p kinh tÕ nh»m khuyÕn khÝch tinh thanµh h¨ng h¸i lao ®éng s¶n xuÊt cña c«ng nh©n. Ngµy nay, kh¶ n¨ng thanh to¸n cña ng­êi d©n ®· t¨ng lªn, nh÷ng tiÕn bé kü thuËt c«ng nghÖ ®­îc ¸p dông vµo s¶n xuÊt ngµy cµng nhiÒu ®ßi hái mçi doanh nghiÖp ph¶i s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao h¬n, h×nh thøc ®Ñp h¬n vµ tiÖn dông h¬n. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm tiªu thô lµ biÖn ph¸p cã tÝnh chÊt chiÕn l­îc bëi qua ®ã uy tÝn cña doanh nghiÖp ®­îc n©ng lªn t¹o ®iÒu kiÖn tiªu thô ®­îc nhiÒu s¶n phÈm. §Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm ®ßi hái doanh nghiÖp ph¶i chó träng ®æi míi m¸y mãc thiÕt bÞ, ®æi míi d©y chuyÒn s¶n xuÊt, øng dông kü thuËt c«ng nghÖ míi vµo s¶n xuÊt ®Ó kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, s¶n phÈm ngµy cµng ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i, phong phó vÒ kiÓu d¸ng vµ ngµy cµng tiÖn dông ®Ó s¶n phÈm doanh nghiÖp b¸n nhanh nhÊt víi sè l­îng nhiÒu nhÊt. + §a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc thanh to¸n. §Ó t¹o thÕ m¹nh trong c¹nh tranh, doanh nghiÖp nªn ¸p dông nhiÒu h×nh thøc thanh to¸n nh­: thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt, b»ng sÐc, ng©n phiÕu, thanh to¸n hµng ®æi hµng, thanh to¸n tr­íc… ®Ó t¹o sù linh ho¹t trong quan hÖ mua b¸n, t¹o ®iÒu kiÖn tiªu thô s¶n phÈm võa ®¶m b¶o an toµn cho tµi s¶n, tiÒn vèn cña doanh nghiÖp th«ng qua c¸c ®iÒu kiÖn b¾t buéc trong c¸c hîp ®ång thanh to¸n. TÊt c¶ c¸c biªn ph¸p tµi chÝnh kÓ trªn ®Òu ®em l¹i hiÖu qu¶ cao trong c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm nÕu biÕt kÕt hîp chóng mét c¸c hµi hoµ. Chøc n¨ng c¬ b¶n cña doanh nghiÖp lµ s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm trong ®ã c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i trong s¶n xuÊt kinh doanh ®Æc biÖt lµ c¹nh tranh ngµy cµng trë nªn gay g¾t trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. Ph¶i coi träng vµ nhËn thøc ®óng ®¾n vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm th× míi cã thÓ tæ chøc c«ng t¸c nµy mét c¸ch khoa häc vµ hiÖu qu¶. + Mét sè biÖn ph¸p kh¸c. Trªn ®©y lµ mét sè c¸c biÖn ph¸p tµi chÝnh chñ yÕu nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Tuy nhiªn doanh nghiÖp còng cÇn ph¶i vËn dông linh ho¹t c¸c thu ph¸p Marketing ®Ó gióp c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ®¹t ®ùoc hiÖu qu¶ cao h¬n. +Qu¶ng c¸o: §©y lµ c¸ch tèt nhÊt ®Ó kh¸ch hµng biÕt ®Õn s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp, th«ng qua qu¶ng c¸o ®Ó thóc ®Èy, kh¬i dËy nhu cÇu tiªu dïng cña kh¸ch hµng vµ lµm t¨ng søc mua cña hä, tõ ®ã thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm t¨ng doanh thu tiªu thô. + NghÖ thuËt b¸n hµng: Trong kinh doanh b¸n hµng còng lµ nghÖ thuËt ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp, nhÊt lµ c¸c nh©n viªn b¸n hµng cÇn cã sù häc hái, n©ng cao t×nh ®é, xö lý linh ho¹t c¸c tr­êng hîp trong qu¸ tr×nh b¸n hµng ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh. NghÖ thuËt b¸n hµng bao gåm: NghÖ thuËt chiªu kh¸ch vµ nghÖ thuËt chiªu hµng, trong ®ã: - NghÖ thuËt chiªu kh¸ch: lµ c¸ch thøc t¸c ®éng ®Õn t­ t­ëng nhËn thøc, t×nh c¶m cña kh¸ch hµng tõ ®ã g©y niÒm tin vµ thiÖn c¶m cña kh¸ch hµng ®èi víi doanh nghiÖp vµ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp dÉn ®Õn kÕt qu¶ lµ kh¸ch hµng mau s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. - NghÖ thuËt chiªu hµng: lµ c¸ch thøc t¸c ®éng ®Õn kh¸ch hµng b»ng h×nh ¶nh vµ s¶n phÈm ®Ó kh¸ch hµng hiÓu biÕt thªm vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty, tõ ®ã mµ quyÕt ®Þnh mua hµng. CH¦¥NG II Thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty CP LHTP Hµ T©y I. Kh¸t qu¸t t×nh h×nh tæ chøc ë c«ng ty CP LHTP Hµ T©y. 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn c«ng ty. - Tªn C«ng ty: C«ng ty cæ phÇn liªn hiÖp thùc phÈm Hµ T©y. - Trô së chÝnh: T¹i sè 267 Quang trung, thµnh phè Hµ §«ng, Hµ T©y - Chñ doanh nghiÖp: Bµ NguyÔn ThÞ Ph­îng + Chøc vô: Chñ tÞch héi ®ång qu¶n trÞ kiªm gi¸m ®èc c«ng ty. + Häc vÞ: Kü s­ ho¸ thùc phÈm, cö nh©n kinh tÕ. - C¬ së ph¸p lý cña doanh nghiÖp. + QuyÕt ®Þnh thµnh lËp: C«ng ty ®­îc thµnh lËp theo quyÕt ®Þnh sè 467/Q§-UBHC ngày 02/10/1971 của UBHC tØnh Hà T©y,®Õn ngày 01/02/2005 ®­îc sù ®ång ý cña UBND tØnh Hµ T©y s¾p xÕp l¹i doanh nghiÖp tõ doanh nghiÖp nhµ n­íc sang C«ng ty cæ phÇn vµ nay gäi lµ C«ng ty CP LHTP Hµ T©y. + Vèn ®iÒu lÖ: 9315000000 VND + Nghµnh nghÒ kinh doanh: R­îu, bia, n­íc gi¶i kh¸t… Lo¹i h×nh doanh nghiÖp (h×nh thøc së h÷u): C«ng ty cæ phÇn nhµ n­íc gi÷ 50% vèn. NhiÖm vô s¶n xuÊt kinh doanh: r­îu, bia, n­íc gi¶I kh¸t… b¸nh kÑo c¸c lo¹i. LÞch sö ph¸t triÓn cña c«ng ty qua tõng thêi kú: C«ng ty n»m däc theo quèc lé 6 Hµ Néi ®i Hoµ B×nh vµ h­íng T©y B¾c, tiÕp gi¸p víi thñ ®« Hµ Néi, cã rÊt nhiÒu thuËn lîi trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. §Æc biÖt n»m gi÷a thµnh phè Hµ §«ng, Hµ T©y, m¹ng l­íi giao th«ng thuËn lîi nªn viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng trong thµnh phè vµ c¸c tØnh l©n cËn ®­îc thuËn lîi. Chøc n¨ng cña c«ng ty: + S¶n xuÊt kinh doanh c¸c mÆt hµng chñ yÕu: Bia h¬I, bia chai, r­îu, n­íc gi¶i kh¸t… phôc vô cho nhu cÇu tiªu dïng cña nh©n d©n trong vµ ngoµi tØnh. - NhiÖm vô cña C«ng ty hiÖn nay: lµ mét c«ng ty chuyªn s¶n xuÊt kinh doanh chÕ biÕn c¸c mÆt hµng l­¬ng thùc , thùc phÈm, bia c¸c lo¹i, n­íc gi¶i kh¸t… vËy C«ng ty cã nhiÖm vô t×m hiÓu thÞ hiÕu tiªu dïng cña ng­êi d©n trong vµ ngoµi tØnh. §ång thêi c«ng ty ph¶i lu«n ®æi míi trang thiÕt bÞ, c«ng nghÖ hiÖn ®¹i, qu¶n lý tèt nguån nh©n lùc, lu«n thay ®æi mÉu m· bao b× s¶n phÈm, còng nh­ viÖc nghiªn cøu chÕ t¹o ra s¶n phÈm míi. + §Æc ®iÓm ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty: hiÖn nay ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty rÊt ®a d¹ng vµ phong phó, lu«n thay ®æi mÉu m·, chÊt l­îng ®Ó phï hîp víi thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng. - Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn: + C«ng ty ®­îc thành lËp theo quyÕt ®Þnh sè 467/Q§-UBHC ngày 02/10/1971. Tõ ngày ®Çu thành lËp c«ng ty là Nhà m¸y LHTP Hµ T©y chÞu sù qu¶n lý trùc tiÕp cña C«ng ty c«ng nghiÖp Hµ T©y. Trong qu¸ tr×nh thay ®æi và ph¸t triÓn vÒ hµnh chÝnh, nhà m¸y LHTP Hµ T©y ®æi tªn thành C«ng ty LHTP Hà T©y trùc thuéc së c«ng nghiªp Hµ S¬n B×nh (nay là Së C«ng NghiÖp Hµ T©y), ®Õn ngày 01/02/2005 ®­îc sù ®ång ý cña UBND tØnh Hµ T©y s¾p xÕp l¹i doanh nghiÖp tõ doanh nghiÖp nhµ n­íc sang C«ng ty cæ phÇn vµ nay gäi lµ C«ng ty CP LHTP Hµ T©y. Trong nh÷ng n¨m ®Çu thµnh lËp, C«ng ty nhËn ®­îc nhiÒu sù ñng hé cña c¸c chuyªn gia n­íc ngoµi nh­ Ba Lan, Liªn X«…do ®ã ho¹t ®éng cña c«ng ty ®­îc xem nh­ lµ con chim ®Çu ®µn vÒ chÕ biÕn l­¬ng thùc thùc phÈm cña tØnh Hµ T©y. N¨m 1974 - 1980 chÞu sù ®iÒu chØnh cña nÒn kinh tÕ tù cung tù cÊp nªn thÞ tr­êng nguyªn vËt liÖu phôc vô cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty trë nªn kh¸ khan hiÕm, do ®ã nhµ m¸y chuyÓn sang s¶n xuÊt b¸nh phæng t«m víi nguyªn liÖu chÝnh lµ bét s¾n vµ nhanh ®­îc tiªu thô trong n­íc vµ xuÊt khÈu sang c¸c n­íc XHCN nh­ Trung Quèc, Liªn x«… N¨m 1990 - 1995 do sự sup ®æ cña c¸c n­íc §«ng ¢u làm cho viÖc xuÊt khÈu b¸nh phæng t«m bÞ ng­ng trÖ nªn n¨m 1993 Nhà m¸y ®· ®Çu t­ thªm mätt d©y chuyÒn s¶n xuÊt b¸nh bÝch quy, bia víi c«ng suÊt 2 triÖu lÝt/n¨m ®Õn n¨m 1995 nhµ m¸y ®Çu t­ thªm d©y chuyÒn s¶n xuÊt b¸nh quy xèp n©ng c«ng suÊt 2000 tÊn/n¨m vµ d©y chuyÒn s¶n xuÊt r­îu vang. N¨m 1995 – 2000 ®­îc sù góp ®ì và phª duyÖt cña UBND tØnh Hµ T©y th× 1997 nhà m¸y LHTP Hà T©y ®æi tªn thµnh c«ng ty LHTP Hà T©y. Còng trong thêi gian này C«ng ty ®· ®Çu t­ thªm mét sè d©y chuyÒn s¶n xuÊt nh­ s¶n xuÊt l­¬ng kh« víi c«ng suÊt 50kg/giê.... Tõ 2000 ®Õn nay, nh×n chung c«ng ty ®· dÇn ®i vµo æn ®Þnh vµ n©ng cao c«ng suÊt cña c¸c d©y chuyÒn s¶n xuÊt ®Ó ®¸p øng nhu cÇu tiªu thô cña thÞ tr­êng, céng víi sù ®æi míi quy m« kinh doanh, c«ng ty ®· vµ ®ang t×m ®­îc h­íng ®i ®óng vµ thÝch hîp víi c¬ chÕ thÞ tr­êng víi thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng. C«ng ty thùc hiÖn ph­¬ng ch©m kinh doanh lµ b¸n nh÷ng thø ng­êi cÇn mua chø kh«ng b¸n nhùng thø m×nh cã. Cho ®Õnnay c«ng ty ®· ®­îc nhµ n­íc tÆng hu©n ch­¬ng lao ®éng hang 3, 2 vµ s¶n phÈm cña c«ng ty ®· nhËn ®­îc nhiÒu huy ch­¬ng, b»ng khen t¹i c¸c héi chî trong vµ ngoµi tØnh. 2. §Æc ®iÓm tæ chøc ho¹t ®éng kinh doanh vµ tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty. 2.1. Tæ chøc bé m¸y cña c«ng ty: CHỦ TỊCH HĐ QUẢN TRỊ GIÁM ĐỐC PH Ó GI ÁM ĐỐC KỸ THUẬT PHÓ GIÁM ĐỐC T ÀI CHÍNH PH Ó GIÁM ĐỐC KỸ THUẬT Phòng K ĩ thuật Phân xưởng bia, nước giải khát Phân xưởng cơ điện Phòng kinh doanh tổng hợp Phòng hành chính thiết kế xây dựng cơ bản Phòng kế toán tài vụ Phòng vật tư tiêu thụ sản phẩm Phòng kinh doanh dịch vụ Phòng tổ chức lao động tiền lương 2.2. Tæ chøc qu¶n lý cña C«ng ty : S¾p xÕp bé m¸y tæ chøc qu¶n lý mét c¸ch mét c¸ch hîp lý còng lµ mét yÕu tè quan träng mang tÝnh quyÕt ®Þnh ®èi víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng HiÖn nay tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty ®­îc tæ chøc theo kiÓu trùc tuyÕn chøc n¨ng bao gåm ban l·nh ®¹o vµ c¸c phßng ban trùc thuéc cã nhiÖm vô qu¶n lý, gi¸m s¸t mäi ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. Bé m¸y cña c«ng ty. - C«ng ty lµ mét doanh nghiÖp cã sè vèn 50% lµ vån nhµ n­íc vµ 50% lµ vèn cña c¸c cæ ®«ng ®ãng gãp. Do ®ã, bé m¸y qu¶n lý ®­îc tæ chøc theo h×nh thøc trùc tuyÕn, c¸c phßng ban cña c«ng ty cã liªn quan chÆt chÏ víi nhau, cïng sù qu¶n lý cña ban qu¶n trÞ gåm 01 chñ tÞch H§QT, 01 Gi¸m ®èc vµ 03 phã Gi¸m ®èc. - Chñ thÞch héi ®ång qu¶n trÞ lµ ng­êi thay mÆt H§QT lËp kÕ ho¹ch ho¹t ®éng, chuÈn bÞ ch­¬ng tr×nh néi dung, c¸c tµi liÖu phôc vô héi nghÞ, triÖu tËp vµ chñ to¹ cuéc hop H§QT, theo dâi qu¸ tr×nh ho¹t ®éng, tæ chøc thùc hiÖn c¸c quyÕt ®Þnh cña H§QT. - Gi¸m ®èc ®iÒu hµnh chÞu tr¸ch nhiÖm vÒ mäi mÆt ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty theo c¸c quyÕt ®Þnh cña H§QT, ®¹i héi cæ ®«ng vµ qu¶n lý., - Phã gi¸m ®èc kü thuËt : chØ ®¹o trùc tiÕp phßng tµi vô kÕ to¸n, kÕ to¸n tæng hîp vµ phßng hµnh chÝnh. - C¸c phßng ban chuyªn m«n nghiÖp vô cña c«ng ty : Phßng tæ chøc lao ®éng tiÒn l­¬ng, Phßng kÕ to¸n tµi vô, Phßng kÕ ho¹ch tæng hîp, Phßng tæ chøc hµnh chÝnh, Phßng kü thuËt KCS, Phßng vËt t­ tiªu thô s¶n phÈm, Phßng kinh doanh- dÞch vô. Quan hÖ víi c¸c phßng ban chøc n¨ng kh¸c trong lÜnh vùc kÕ to¸n, tµi chÝnh thèng kª tiÒn l­¬ng. + Cöa hµng kinh doanh: Lµ mét bé phËn quan träng cña c«ng ty, lµ n¬i thùc hiÖn c¸c chøc n¨ng b¸n bu«n, b¸n lÎ c¸c mÆt hµng mµ c«ng ty kinh doanh.§©y chÝnh lµ n¬i t×m hiÓu diÔn biÕn thÞ tr­ßng, t×m hiÓu nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®Ó tõ ®ã t­ vÊn cho viÖc kinh doanh. + Tr¹m kho: Thùc hiÖn viÖc tiÕp nhËn, giao nhËn kiÓm kª vµ b¶o qu¶n c¸c lo¹i hµng ho¸ mµ c«ng ty kinh doanh. §©y lµ n¬i trung gian kÕt nèi gi÷a c«ng ty víi nhµ cung cÊp vµ kh¸ch hµng. Tr¹m kho thùc hiÖn viÖc qu¶n lý hµng ho¸, ®¶m b¶o cho viÖc cung cÊp hµng ho¸ b¸n ra ®­îc liªn tôc kh«ng bÞ ng¾t qu·ng nh»m ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu cña kh¸ch hµng, gióp cho viÖc l­u th«ng hµng ho¸ ®­îc th«ng suèt. + §¹i lý: lµ kªnh ph©n phèi ®¹i diÖn b¸n hµng hãa cho c«ng ty t¹i c¸c tØnh. MÆc dï mçi bé phËn cã mét chøc n¨ng cô thÓ nh­ng ®Ó ®¶m b¶o cho sù ho¹t ®éng cña c«ng ty ®­îc th«ng suèt, liªn tôc nªn c¸c phßng ban lu«n cã mèi quan hÖ chÆt chÏ víi nhau, gióp ®ì nhau. ChÝnh v× vËy ®· t¹o nªn tËp thÓ v÷ng m¹nh ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶. 2.3. chøc ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty. - C«ng ty LH CPTP Hµ T©y lµ mét c«ng ty s¶n xuÊt c¸c loai mÆt hµng r­îu, bia, n­íc gi¶i kh¸t, b¸nh kÑo…bªn c¹nh viÖc s¶n xuÊt th× c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lµ ho¹t ®«ng chÝnh vµ chñ yÕu. V× vËy nguån nh©n lùc cña c«ng ty còng ®­îc tËp trung vµo viÖc n©ng cao hiÖu qu¶ trong ho¹t ®éng tiªu thô. §Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô nh»m ®¹t kÕt qu¶ cao trong kinh doanh, c«ng ty ®· chó ý trong tæ chøc c¬ cÊu ho¹t ®éng kinh doanh nh»m phï hîp nhÊt víi c«ng t¸c tiªu thô. - VÒ hµng ho¸ xuÊt kho: Do phßng kinh doanh nhËn vµ n¾m ch¾c t×nh h×nh hiÖn cã cña tõng lo¹i hµng ho¸, lµm c¬ së ký kÕt hîp ®ång tiªu thô ®Ó më réng thÞ tr­êng. - VÒ thñ tôc xuÊt kho ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng khi phßng kÕ to¸n chuyÓn ho¸ ®¬n, kh¸ch hµng cã thÓ xuèng kho lÊy hµng mét c¸ch dÔ dµng thuËn lîi. - VÒ gi¸ b¸n: Gi¸ b¸n cña c«ng ty ®­îc x©y dùng trªn ®Þnh møc vµ t×nh h×nh thÞ tr­êng. - §èi víi kh¸ch hµng cã biÓu hiÖn d©y d­a c«ng nî c«ng ty sÏ cã gi¶i ph¸p thÝch hîp xö lý. 2.4. §Æc ®iÓm vÒ lao ®éng. §èi víi bÊt cø c«ng ty hay tæ chøc kinh tÕ nµo th× lùc l­îng lao ®éng lu«n lµ yÕu tè ®ãng vai trß then chèt trong viÖc thùc hiÖn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh còng nh­ n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh. NhËn thøc râ ®iÒu nµy ngay khi thµnh lËp, c«ng ty ®· chó träng vÊn ®Ò tæ chøc s¾p xÕp lao ®«ng mét c¸ch khoa häc hîp lý, kh«ng ngõng ®µo t¹o, båi d­ìng n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô cho ®éi ngò lao ®éng cña c«ng ty. C«ng ty gåm 317 c«ng nh©n viªn. Trong ®ã 119 lao ®éng trùc tiÕp, 198 lao ®éng gi¸n tiÕp. Cã 144 nh©n viªn nam vµ 173 nh©n viªn n÷. XÐt vÒ lùc l­îng lao ®éng gi¸n tiÕp ë ®©y cho ta thÊy r»ng c«ng ty lµ mét doanh nghiÖp võa vµ nhá, c«ng nghÖ b¸n tù ®éng nªn nhu cÇu sö dông lao ®éng trùc tiÕp lín, tuy nhiªn ta cã thÓ thÊy c«ng ty sö dông lao ®éng gi¸n tiÕp qu¸ lín nªn ta cã thÓ thÊy r»ng viÖc bè trÝ lao ®éng cña c«ng ty cßn ch­a hîp lý vµ cÇn ph¶i cã nh÷ng ®iÒu chØnh ®Ó phï hîp víi t×nh hinhf s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. Trong nh÷ng n¨m qua c«ng ty ®ang cè g¾ng ®µo t¹o n©ng cao tr×nh ®é tay nghÒ còng nh­ ý thøc kû luËt cña c¸n bé c«ng nh©n viªn cho phï hîp víi ngµnh nghÒ kinh doanh cña c«ng ty. 3. KÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty CP LHTP Hµ T©y nh÷ng n¨m gÇn ®©y. 3.1. ChØ tiªu vÒ vèn. B¶ng t¨ng gi¶m tõng lo¹i vèn trong 2 n¨m 2006, 2007 ChØ tiªu N¨m 2006 N¨m 2007 Chªnh lÖch ST TT% ST TT% ST TL% 1.Vèn l­u ®éng 7.082.364.560 63,9 7.298.728.910 61,2 216.364.350 3,05% 2.Vèn cè ®Þnh 3.995.592.730 36,1 4.622.466.440 38,8 626.873.710 15,69% ∑Vèn kinh doanh 11.077.957.290 100 11.921.195.350 100% 843.238.060 7,6% 3.2.C¸c chØ tiªu tµi chÝnh kh¸c. ChØ tiªu N¨m 2006 N¨m 2007 T¨ng/ gi¶m TT (®ång) Tû lÖ (%) Tæng doanh thu 40387594400 44059723640 3672129240 9.09 Doanh thu thuÇn 40387594400 44059723640 3672129240 9.09 Tæng LN tr­íc thuÕ 432716390 509354285 76637895 17.7 C¸c kho¶n ph¶i nép ng©n s¸ch 121160590 142619200 21458610 17.7 LN sau thuÕ 311555800 366735085 55179285 17.7 Vèn kinh doanh n¨m 2007: 11.921.195.350 ®ång II. Tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm c«ng ty CP LHTP Hà T©y. 1. §Æc ®iÓm s¶n phÈm cña c«ng ty. - C«ng ty s¶n xuÊt vµ kinh doanh c¸c mÆt hµng chñ yÕu: Bia h¬i, bia chai, r­îu, n­íc gi¶i kh¸t, b¸nh kÑo c¸c lo¹i… Trong nền kinh tế thị trường yếu tố quyết định đến c«ng t¸c tiªu thụ sản phẩm là sản phẩm phải cã chất lượng cao, gi¸ b¸n phï hợp, nguồn gốc đ¸ng tin cậy, chÝnh những yếu tố này mới khiến người tiªu dùng dễ chấp nhận sản phẩm của c«ng ty. 2. §Æc ®iÓm tæ chøc tiªu thô ë c«ng ty. ThÞ tr­êng tiªu thô cña c«ng ty ngµy cµng ®­îc më réng, hiÖn nay c«ng ty ®· cã nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng ë hÇu hÕt c¸c tØnh phÝa B¾c. Tuy nhiªn c«ng ty vÉn ch­a chiÕm lÜnh ®­îc hoµn toµn thÞ tr­êng c¸c tØnh phÝa B¾c. Môc tiªu trong t­¬ng lai lµ më réng ®­îc thÞ tr­êng hÇu hÕt c¸c tØnh phÝa B¾c vµ th¨m dß thÞ tr­êng Trung, Nam. Më réng thªm hÖ thèng ®¹i lý. C«ng t¸c tiªu thụ hàng ho¸ của c«ng ty do bộ phận kinh doanh đảm nhận và cung cấp cho nhều đối tượng kh¸ch hàng. - B¸n hàng trực tiếp cho kh¸ch hàng với số lưọng tuỳ theo yªu cầu của kh¸ch hàng, phương thức thanh to¸n đa dạng: bằng tiền mặt (thanh to¸n ngay, trả chậm) sÐc, chuyển khoản… - Với mục tiªu mở rộng c¸c đại lý tiªu thụ trong cả nước nªn việc tiªu thụ hàng ho¸ của c«ng ty chủ yếu th«ng qua c¸c đại lý của c«ng ty. Nếu một cơ sở nào muốn làm đại lý của c«ng ty sẽ trực tiếp đến c«ng ty để ký kết hợp đồng. Dựa trªn hợp đồng này c«ng ty sẽ cung cấp c¸c mặt hàng cho đại lý với gi¸ riªng (do c«ng ty x©y dựng gi¸ b¸n cho c¸c đại lý). Thời gian nhận làm đại lý của c¸c cơ sở cã thể kÐo dài ngắn tuỳ hợp đồng. Phương thức thanh to¸n cã thể dïng tiền mặt, sÐc, trả chậm… (Tïy theo thoả thuận trong hợp đồng nhưng thường là trả chậm). Mặc dï b¸n th«ng qua đại lý nhưng c«ng ty coi là xuất b¸n trực tiếp lu«n. Để khuyến khÝch kh¸ch hàng thanh to¸n nhanh c«ng ty cã ¸p dụng phương ph¸p chiết khấu đối với đại lý và c¸c kh¸ch hàng thường xuyªn, tỷ lệ chiết khấu cã thể dao động từ 1-3 % tuỳ theo hợp đồng. Nhờ cã chÝnh s¸ch tiªu thụ đóng đắn kịp thời nªn khối lượng hàng ho¸ tiªu thụ của c«ng ty ngày một tăng, thị trưêng tiªu thụ trong nước ngày càng được mở rộng. 3. Nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n trong kinh doanh ¶nh h­ëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty. C«ng ty CP LHTP Hµ T©y lµ mét doanh nghiÖp kinh doanh tù chñ cã quy m« kh«ng ph¶I lµ lín, tuy cã thêi gian ch­a l©u, trong thêi gian tõ khi thµnh lËp cho ®Õn nay c«ng ty ®· tõng b­íc thay ®æi cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. §øng tr­íc thùc tr¹ng cã nhiÒu doanh nghiÖp bÞ ph¸ s¶n, gi¶i thÓ do kh«ng thÝch øng ®­îc víi nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, th× c«ng ty vÉn lu«n ph¸t huy thÕ m¹nh c¹nh tranh vµ lu«n gi÷ uy tÝn trªn thÞ tr­êng. Tuy nhiªn bªn cạnh đã c«ng ty vẫn gặp phải kh«ng Ýt khã khăn trong quả tr×nh kinh doanh của m×nh. Để thấy râ hơn ta đi vào xem xÐt cụ thÓ. 3.1.Nh÷ng thuËn lîi. C«ng ty n»m däc theo quèc lé 6 Hµ Néi ®I hoµ b×nh vµ ®i h­íng t©y b¾c, tiÕp gi¸p víi thñ ®« Hµ Néi, rÊt nhiÒu thuËn lîi trong qu¸ tr×nh l­u th«ng s¶n phÈm vµ nguån cung cÊp nguyªn liÖu cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, kinh doanh cña c«ng ty. §Æc biÖt c«ng ty n»m gi÷a trung t©m Thµnh phè Hµ §«ng, Hµ T©y, m¹ng l­íi giao th«ng thuËn lîi nªn viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng trong thµnh phè vµ c¸c tØnh l©n cËn ®­îc thuËn lîi. Víi vÞ trÝ ®Þa lý thuËn lîi C«ng ty dÔ dµng trong viÖc nhËp vµ xuÊt hµng. Tõ thuËn lîi nµy cã thÓ gi¶m ®­îc chi phÝ vËn chuyÓn doanh thu vµ t¨ng lîi nhuËn. Víi hÖ thèng ®¹i lý cã thÓ cho phÐp ph©n phèi hµng réng r·i. - §éi ngò c¸n bé, c«ng nh©n viªn ch¨m chØ, s¸ng t¹o, nhiÖt t×nh trong c«ng viÖc vµ ban l·nh ®¹o c«ng ty cã tr×nh ®é cao tõng b­íc ®­a c«ng ty ngµy cµng ph¸t triÓn më réng quy m« kinh doanh vµ ®¹t hiÖu qu¶ cao trong ho¹t ®éng kinh doanh. - HÖ thèng LuËt Doanh nghiÖp vµ c¸c chÝnh s¸ch cña Nhµ n­íc t¹o m«i tr­êng ph¸p lý an toµn cho Doanh nghiÖp ho¹t ®éng kinh doanh. 3.2. Nh÷ng khã kh¨n. - HiÖn nay trªn thÞ tr­êng cã rÊt nhiÒu doanh nghiÖp kinh doanh trong lÜnh vùc n­íc gi¶i kh¸t vµ b¸nh kÑo nªn doanh nghiÖp ®ang bÞ c¹nh tranh gay g¾t. - Gi¸ b¸n c¸c lo¹i s¶n phÈm cã xu h­íng t¨ng lªn lµm cho viÖc tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ gÆp nhiÒu khã kh¨n, chi phÝ t¨ng lªn ®¸ng kÓ nhÊt lµ ®Çu vµo hµng ho¸ cã kh¶ n¨ng ¶nh h­ëng ®Õn lîi nhuËn cña c«ng ty. - C¬ së vËt chÊt cña c«ng ty cßn nhiÒu nhÊt lµ vÒ ph­¬ng tiÖn vËn t¶i ®Ó ph©n phèi hµng ho¸ ®Õn c¸c tØnh. III. T×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ vµ nh÷ng biÖn ph¸p thóc ®Èy tiªu thô hµng ho¸ cña c«ng ty CP LHTP Hµ T©y. 3.1.T×nh h×nh tiªu thô mÆt hµng chÝnh cña c«ng ty CP LHTP Hµ T©y n¨m 2007 1. C«ng t¸c lập kế hoạch tiªu thụ hàng ho¸ của c«ng ty. KÕ ho¹ch tiªu thô hµng ho¸ lµ mét trong nh÷ng kÕ ho¹ch ®­îc c«ng ty lËp tõ ®Çu n¨m ®Ó chuÈn bÞ cho mét n¨m ho¹t ®éng míi vµ ®©y lµ mét m¶ng trong kÕ ho¹ch tµi chÝnh cña c«ng ty. Thùc chÊt cña kÕ ho¹ch tiªu thô lµ viÖc dù ®o¸n tr­íc sè l­îng hµng ho¸ sÏ ®­îc tiªu thô trong kú kÕ ho¹ch, ®¬n gi¸ hµng ho¸ trong kú kÕ ho¹ch, tõ ®ã dù kiÕn doanh thu tiªu thô sÏ ®¹t ®­îc trong kú kÕ ho¹ch ®Ó c«ng ty chñ ®éng tæ chøc ho¹t ®éng kinh doanh. KÕ ho¹ch tiªu thô hµng ho¸ ®­îc lËp chÝnh x¸c sÏ t¹o ®iÒu kiÖn cho c«ng ty tæ chøc ho¹t ®éng kinh doanh nãi chung vµ tæ chøc tiªu thô nãi riªng ®i ®óng h­íng ®· ®Þnh. NÕu c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm kh«ng ®­îc kÕ ho¹ch ho¸ mét c¸ch chÆt chÏ th× qu¸ tr×nh tiªu thô sÏ bÞ r¬i vµo thÕ bÞ ®éng, hµng nhËp mua kh«ng phï hîp víi nhu cÇu dÉn ®Õn hiÖu qu¶ kinh doanh thÊp. H¬n n÷a, do kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm lµ phÇn kÕ ho¹ch tµi chÝnh cña c«ng ty nªn nÕu thiÕu chÝnh x¸c th× cßn ¶nh h­ëng ®Õn nhùng kÕ ho¹ch kh¸c nh­: kÕ ho¹ch lao ®éng, kÕ ho¹ch tiÒn l­¬ng, kÕ ho¹ch vèn..cã thÓ dÉn ®Õn ®¶o lén mÊt c©n ®èi trong kinh doanh. Nh­ vËy, kÕ ho¹ch tiªu thô hµng ho¸ lµ ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt cho mçi c«ng ty tr­íc khi b­íc vµo tæ chøc ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Tuy nhiªn viÖc lËp kÕ ho¹ch thÕ nµo ®Ó ®¹t hiÖu qu¶ cao cßn phï thuéc vµo tr×nh ®é ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ t×nh h×nh cña mçi c«ng ty. Tr­íc sù quan träng cña c«ng t¸c lËp kÕ ho¹ch tiªu thô hµng ho¸, c«ng ty CP LHTP Hµ T©y ®· ph©n tÝch t×nh h×nh, ®Æc ®iÓm tiªu thô hµng ho¸ cña m×nh ®Ó lùa chän ph­¬ng ph¸p lËp kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm chi tiÕt cho tõng quý vµ c¶ n¨m. Trong kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm quý l¹i chia ra kÕ ho¹ch tiªu thô cho c¸c th¸ng cho phï hîp víi ®Æc ®iÓm tiªu thô cña th¸ng ®ã. * Căn cứ lập kế hoạch: Để đảm bảo tính chính xác cho kế hoạch tiêu thụ hàng hoá công ty lập kế hoạch hàng năm dựa trên cơ sở tình hình tiêu thụ thực tế năm trước cùng với sự dự đoán nhu cầu thị trường năm kế hoạch. Còn kế hoạch tiêu thụ quí dược lập dựa trên kế hoạch tiêu thụ năm nhưng được điều chỉnh cho phù hợp hơn với thực tế. * Thời điểm lập kế hoạch: C«ng ty thường lập kế hoạch tiªu thụ hàng ho¸ vào th¸ng 10 năm b¸o c¸o. Đ©y là thời điểm c«ng ty lËp c¸c kÕ ho¹ch kh¸c nh­ kÕ ho¹ch ho¹t ®éng, kÕ ho¹ch lîi nhuËn. Vµo thêi ®iÓm nµy c«ng ty míi cã ®ñ thêi gian ®Ó chuÈn bÞ ®Çy ®ñ c¸c yÕu tè cho qu¸ tr×nh kinh doanh nh­: hµng hãa, lao ®éng, tiÒn l­¬ng, ®¶m b¶o cung øng ®ñ khèi l­îng hµng hãa cho kh¸ch hµng theo ®óng kÕ ho¹ch. Cßn kÕ ho¹ch quÝ, c«ng ty lËp vµo kho¶ng cuèi th¸ng hai cña quý tr­íc bëi kÕ ho¹ch cña quÝ ®¬n gi¶n vµ dÔ ®iÒu chØnh theo nhu cÇu thÞ tr­êng h¬n. Kế hoạch tiªu thụ sản phẩm sau khi lập xong sẽ được gi¸m đốc phª duyệt và gửi tới phßng kế hoạch kinh doanh để giao tới c¸c cửa hàng. Còng nh­ c¸c n¨m tr­íc, c«ng ty tiÕn hµnh lËp kÕ ho¹ch tiªu thô theo c¶ n¨m vµ theo c¸c quÝ, KÕ ho¹ch tiªu thô hµng hãa cña c«ng ty CP LHTP Hµ T©y ®­îc x©y dùng trªn c¬ së thùc tiÔn n¨m tr­íc vµ nh÷ng dù ®o¸n vÒ t×nh h×nh, xu h­íng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng n¨m tíi. §èi víi nh©n tè sè l­îng vµ kÕt cÊu hµng hãa tiªu thô, nh÷ng nh©n tè biÕn ®éng ®Òu do sù ¶nh h­ëng cña nguyªn nh©n kh¸ch quan vµ c¶ nguyªn nh©n chñ quan th× c«ng ty nghiªn cøu._.h kinh doanh lîi nhuËn lu«n ®i kÌm víi môc ®Ých phôc vô d©n. §ång thêi lu«n ®Ò cao môc ®Ých chÝnh lµ ph¸t triÓn bÒn v÷ng c«ng ty. ChuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr­êng ho¹t ®éng trong m«i tr­êng kinh doanh n¨ng ®éng, c¹nh tranh khèc liÖt, c¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ c«ng ty CP LHTP Hµ T©y nãi riªng ®· gÆp ph¶i kh«ng Ýt nh÷ng khã kh¨n th¸ch thøc, chÞu ¶nh h­ëng nÆng nÒ cña c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung trong mét thêi gian dµi ®· lµm mÊt ®i tÝnh n¨ng ®éng s¸ng t¹o cña c¸c doanh nghiÖp, ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp ®Òu ®­îc thùc hiÖn theo hÖ thèng chØ tiªu kÕ ho¹ch tõ trªn giao xuèng, kh«ng quan t©m ®Õn vÊn ®Ò lîi nhuËn v× l·i ®­îc h­ëng mµ lç th× cã nhµ n­íc bï. MÆt kh¸c, trªn thÞ tr­êng h¸ng ho¸ cßn thiÕu thèn, cung Ýt h¬n cÇu, kh¸ch hµng th× cã g× mua nÊy mµ kh«ng cã sù lùa chän. ChÝnh v× vËy mµ viÖc s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm kh¸ ®¬n gi¶n, kh«ng ph¶i l¾ng nhiÒu ®Õn viÖc n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, c¶i tiÕn mÉu m·, kh«ng cÇn quan t©m ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Kho¶ng c¸ch gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng ngµy cµng lín. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng lµm viÖc nh­ vËy tÊt yÕu sÏ ®i vµo con d­êng bÕ t¾c. V× s¶n phÈm kh«ng phï hîp với người tiªu dïng kh«ng thÓ c¹nh tranh víi c¸c doanh nghiÖp trong cïng kÜnh vùc vµ kh«ng thÓ tho¸t khái quy luËt lo¹i trõ do c¹nh tranh: kh«ng b¸n ®­îc s¶n phÈm, kh«ng cã thu nhËp, kh«ng cã kh¶ n¨ng thanh to¸n vµ tÊt yÕu sÏ bÞ ph¸ s¶n. Kh«ng Ýt c¸c doanh nghiÖp khi chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ tr­êng ®· kh«ng trô ®­îc trªn th­¬ng tr­êng do kh«ng thÝch øng ®­îc víi cung c¸ch lµm ¨n míi, kh«ng theo kÞp ®­îc víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. c«ng ty CP LHTP Hµ T©y, víi sù cè g¾ng nç lùc ®· tõng b­íc v­ît qua nh÷ng khã kh¨n ban ®Çu vµ ®ang dÇn thÝch nghi víi c¬ chÕ qu¶n lý míi. §Ó lµm ®ù¬c viÖc nµy, c«ng ty tiÕp tôc ph¸t huy nh÷ng thµnh tÝch ®· ®¹t ®ù¬c, h¹n chÕ vµ kh¾c phôc nh÷ng h¹n chÕ cè h÷u vµ h¹n chÕ míi ph¸t sinh trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng, trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn c«ng t¸c tiªu thô. §Þnh h­íng ho¹t ®éng trong thêi gian tíi cña c«ng ty lµ tiÕp tôc më réng thÞ tr­êng (bao gåm c¶ thÞ tr­êng tiªu thô vµ thÞ tr­êng cung cÊp hµng ho¸), më réng uy tÝn cña c«ng ty. Bªn c¹nh viÖc duy tr× ph¸t huy tèc ®é tiªu thô ®èi víi c¸c mÆt hµng chÝnh truyÒn thèng, c«ng ty cßn cã h­íng t×m thªm thÞ tr­êng ë c¸c mÆt hµng kh¸c nh»m t¨ng sè mÆt hµng chÝnh cña c«ng ty lªn ngµy cµng nhiÒu. Trªn cë së nhËn thøc ®­îc môc tiªu ph­¬ng h­íng chÝnh nh­ vËy c«ng ty ®· ®Ò ra nh÷ng ph­¬ng h­íng cô thÓ trong nh÷ng n¨m tíi nh­ sau: - §¶m b¶o cung øng ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng, gi¸ c¶ phï hîp, c¬ cÊu chñng lo¹i s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu cña thÞ tr­êng. - Cñng cè thÞ tr­êng chuyÒn thèng v­¬n tíi thÞ tr­êng miÒn nam. - Ph¸t triÓn kh«ng ngõng m¹ng l­íi ph©n phèi s¶n phÈm, ®¶m b¶o c©n ®èi gi÷a cung vµ cÇu vÒ c¸c lo¹i s¶n phÈm gi÷a c¸c khu vùc thÞ tr­êng cña c«ng ty. - §¶m b¶o chÊt l­îng s¶n phÈm dù tr÷ vµ l­u th«ng mét c¸ch tèt nhÊt. - Quan t©m h¬n n÷a ®Õn c«ng t¸c ®µo t¹o, båi d­ìn nguån nh©n lùc: Hîp lý vÒ c¬ cÊu ®¶m b¶o vÒ sè l­îng, ®¹t vÒ chÊt l­îng, n©ng cao tr×nh ®é phÈm chÊt chÝnh trÞ tay nghÒ. II. Mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty CP LHTP Hµ T©y. 1.T¨ng c­êng qu¶n lý chi phÝ kinh doanh ®Ó h¹ gi¸ thµnh hµng ho¸. 1.1.Chó träng ®Õn viÖc t¨ng nhanh tèc ®é quay vßng vèn. Trong ho¹t ®éng kinh doanh hiÖn n¹y ngoµi sè vèn tù cã c«ng ty CP LHTP Hµ T©y cßn sö dông vèn vay cña ng©n hµng vµ vèn huy ®éng tõ c¸c nguån kh¸c, mÆc dï sè vèn nµy chiÕm nµy chiÕm tû träng kh«ng lín trong c¬ cÊu tæng vèn cña c«ng ty nh­ng hµn kú c«ng ty vÉn ph¶i tr¶ l·i, ®©y lµ kho¶n chi phÝ cÇn ph¶i gi¶m ®Ó thÓ hiÖn ®­îc môc tiªu h¹ gi¸ b¸n cña c«ng ty. ViÖc t¨ng vßng quay c¶ vèn cã ý nghÜa rÊt lín trong viÖc gi¶m chi phÝ vÒ l·i vay ng©n hµng v× khi vßng quay cña vèn t¨ng c«ng ty sÏ gi¶m ®­îc kho¶n vèn vay ®Ó kinh doanh, do ®ã chi phÝ vÒ l·i tiÒn vay còng gi¶m. §Ó t¨ng nhanh tèc ®é quay vßng vèn c«ng ty nªn cã c¸c biÖn ph¸p ®Ó gi¶m tèi ®a c¸c kho¶n vèn trong thanh to¸n (vèn bÞ kh¸ch hµng vµ c¸c ®¬n vÞ kh¸ch chiÕm dông), ®ång thêi c«ng ty ph¶i quan t©m ®Õn c«ng t¸c lËp kÕ ho¹ch ®Ó tr¸nh t×nh tr¹ng nh÷ng n¨m tr­íc, kho¶n hµng tån kho cña c«ng ty qu¸ lín lµm ø ®äng vèn kinh doanh. Ngoµi ra cÇn ®Çu t­ n©ng cao chÊt l­îng hµng hãa còng nh­ ®a d¹ng hãa chñng lo¹i mÉu m· hµng hãa còng lµ mét h×nh thøc h÷u hiÖu ®Ó t¨ng sè vßng quay cña vèn v× n©ng cao chÊt l­îng vµ ®a d¹ng hãa mÉu m· sÏ thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô ®­îc nhanh h¬n, ®ång thêi viÖc ®Çu t­ nµy lµ ®iÒu kiÖn kh«ng thÓ thiÕu ®­îc ®Ó cã thÓ ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng. 1.2.PhÊn ®Êu gi¶m chi phÝ b¸n hµng vµ chi phÝ qu¶n lý doanh nghiÖp. Trong c¸c gi¶i ph¸p t¨ng khèi l­îng tiªu thô vµ doanh thu tiªu thô kh«ng thÓ kh«ng nãi ®Õn biÖn ph¸p nh»m h¹ thÊp chi phÝ QLDN chi phÝ b¸n hµng, c¸c chi phÝ kh¸c, gi¶m gi¸ vèn hµng b¸n. XuÊt ph¸t tõ viÖc nghiªn cøu, ph©n tÝch c¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn chi phÝ b¸n hµng vµ th«ng qua chØ tiªu ®¸nh gi¸ chi phÝ b¸n hµng cho phÐp ®­a ra mét sè biÖn ph¸p chñ yÕu nh»m h¹ thÊp chi phÝ b¸n hµng nh­ sau: + Më réng l­u chuyÓn hµng ho¸, ®a d¹ng ho¸ c¸c mÆt hµng kinh doanh, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, c¶i tiÕn ph­¬ng thøc b¸n hµng vµ tèi ­u qu¸ tr×nh b¶o qu¶n hµng ho¸, muèn lµm ®­îc ®iÒu ®ã cÇn ph¶i cã chÝnh s¸ch gi¸ c¶ thu mua hîp lý, n¾m b¾t nguån hµng tèt ®Ó tËp trung l­îng hµng ®Çy ®ñ kÞp thêi. §ång thêi t×m hiÓu nhu cÇu ng­êi tiªu dïng, tæ chøc th«ng tin kinh tÕ nhanh nh¹y ®Ó n¾m b¾t ®­îc nh÷ng thay ®æi cña thÞ tr­êng. Ph¶i lu«n ®¶m b¶o tèc ®é dù tr÷ ph¶i c©n ®èi víi tèc ®é b¸n ra ®Ó tr¸nh t×nh tr¹ng thiÕu hoÆc ø ®äng s¶n phÈm hµng ho¸. + PhÊn ®Êu gi¶m gi¸ c¸c nh©n tè chi phÝ dÉn ®Õn h¹ møc chi phÝ b¸n hµng gióp cho tû suÊt chi phÝ gi¶m. ViÖc t¨ng gi¸ b¸n hµng ho¸ mét c¸ch hîp lý còng gióp h¹ thÊp tû xuÊt chi phÝ b¸n hµng. + Tæ chøc ph©n c«ng lao ®éng hîp lý. + Tæ chøc khoa häc hîp lý c«ng t¸c kÕ to¸n chi phÝ b¸n hµng. Chi phÝ b¸n hµng trong kú ph¶i ®­îc x©y d­ng ®Çy ®ñ vµ chÝnh x¸c, do ®ã viÖc tæ chøc khoa häc vµ hîp lý kÕ to¸n chi phÝ b¸n hµng cÇn dùa vµo tõng ®Æc ®iÓm cô thÓ cña tõng ®¬n vÞ trong tõng thêi kú. BiÖn ph¸p quan trong nhÊt lµ ph¶i tæ chøc kÕ to¸n chi tiÕt chi phÝ b¸n hµng mét c¸ch ®¬n gi¶n, râ rµng. MÆt kh¸c ®¶m b¶o ®­îc th«ng tin kÞp thêi vÒ t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ to¸n chi tiÕt chi phÝ b¸n hµng. Qua ®ã cã biÖn ph¸p kÞp thêi gióp h¹ thÊp chi phÝ b¸n hµng. 2. Tæ chøc c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng. Trong bÊt kú ho¹t ®éng kinh doanh nµo, vÊn ®Ò t×m kiÕm thÞ tr­êng, b¹n hµng lu«n gi÷ vai quan träng hµng ®Çu. §Ó x©m nhËp vµ chiÕm lÜnh mét thÞ tr­êng nµo ®ã tr­íc hÕt c«ng ty ph¶i ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng. Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ nh»m gióp c«ng ty cã thÓ n¾m b¾t ®­îc nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt ®Ó phôc vô cho qu¸ tr×nh lËp kÕ ho¹ch kinh doanh cña c«ng ty: nh­ lo¹i n­íc gi¶i kh¸t nµo thÞ tr­êng ®ang cã nhu cÇu, søc mua cña thÞ tr­êng, ®èi t­îng kh¸ch hµng, t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng… Trªn c¬ së thu nhËn nh÷ng th«ng tin ®ã, c«ng ty xem xÐt kh¶ n¨ng cña m×nh ®Ó quyÕt ®Þnh nªn hay kh«ng nªn tiÕn hµnh tæ chøc kinh doanh s¶n phÈm vµ x©m nhËp vµo c¸c thÞ tr­êng míi nµy. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng cã mét vai trß quan träng nh­ vËy, tuy nhiªn trong thêi gian qua c«ng ty ch­a lµm c«ng t¸c nµy, kh«ng x¸c ®Þnh ®­îc chÝnh x¸c nhu cÇu cña n¨m kÕ ho¹ch mµ chØ dùa trªn sè l­îng tiªu thu cña n¨m tr­íc ®Ó lªn kÕ ho¹ch tiªu thô cho n¨m sau. V× vËy, ®· cã lóc dÉn ®Õn t×nh tr¹ng chuÈn bÞ hµng ho¸ ®Çu vµo kh«ng ®ñ b¸n cho kh¸ch hµng, nh­ng còng cã lóc hµng ho¸ ø ®äng tån kho nhiÒu. Nguyªn nh©n lµ do phßng kinh doanh cña c«ng ty ch­a lµm hÕt chøc n¨ng cña m×nh, chØ ®¬n thuÇn lµ c«ng t¸c xuÊt b¸n hµng vµ ®«i ngò c¸n bé lµm c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng vÉn cßn thiÕu kiÕn thøc chuyªn m«n thiÕu kinh nghiÖm. §Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng nµy vµ gióp c«ng ty chñ ®éng h¬n trong ho¹t ®éng kinh doanh cña m×nh, em cã mét sè ý kiÕn sau: - CÇn x¸c ®Þnh râ nhiÖm vô chÝnh cña phßng kinh doanh lµ: + Thu thËp ph©n tÝch vµ xö lý th«ng tin ®Ó x¸c ®Þnh vµ hiÓu râ vÒ thÞ tr­êng, tiÒm n¨ng cña thÞ tr­êng, thÞ tr­êng môc tiªu còng nh­ xu h­íng biÕn ®éng cña thÞ tr­êng ®Ó gióp ban gi¸m ®èc ®­a ra quyÕt ®Þnh vÒ kÕ ho¹ch kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm. + C¨n cø vµo t×nh h×nh biÕn ®éng cña thÞ tr­êng ®Ó ®Ò xuÊt vÒ sè l­îng tiªu thô vµ gi¸ b¸n ra. - Bé phËn nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i ®­a ra ®­îc c¸c th«ng tin cÇn thiÕt cho c¸c khu vùc thÞ tr­êng riªng biÖt b»ng viÖc m« t¶ chÝnh x¸c vÒ thÞ tr­êng ®ã nh­: + Thêi ®iÓm kh¸ch hµng mua hµng, sè l­îng mua, quy c¸ch chñng lo¹i s¶n phÈm? + Gi¸ b¸n cho tõng lo¹i qui c¸ch s¶n phÈm ? + Ph­¬ng thøc giao hµng vµ thanh to¸n nµo lµ phï hîp ? + C¸c yªu cÇu cã liªn quan ®Õn kh¸ch hµng lµ g× ? - §Ó ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng cã hiÖu qu¶, c«ng ty cÇn ph¶i båi d­ìng, ®µo t¹o l¹i ®éi ngò c¸n bé lµm c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng cho phï hîp víi yªu cÇu míi. MÆt kh¸c, c«ng ty còng ®Çu t­, trang bÞ nh÷ng ph­¬ng tiÖn qu¶n lý hiÖn ®¹i, ®ua nh÷ng phÇn mÒm øng dông vµo trong c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng. - §Ó cã ®­îc nh÷ng th«ng tin vÒ t×nh h×nh thÞ tr­êng, c«ng ty kh«ng chØ dùa vµo nh÷ng sè liÖu thèng kª tõ nh÷ng n¨m tr­íc mµ cÇn t¨ng c­êng c¸c ph­¬ng ®iÒu tra tr­ng cÇu, pháng vÊn kÕt hîp víi c¸c ph­¬ng ph¸p kh¸c. §ång thêi c«ng ty cÇn quan hÖ chÆt chÏ víi c¸c c¬ quan cã liªn quan ®Õn ngµnh nghÒ kinh doanh cña C«ng ty. C«ng ty cÇn t¨ng c­êng ®iÒu tra trùc tiÕp vÒ nhu cÇu cña kh¸ch hµng trªn diÖn réng ®Ó cã thÓ n¾m b¾t mét c¸ch nhanh nh¹y vµ chÝnh x¸c sù thay ®æi trong nhu cÇu thÞ hiÕu cña ng­êi tiªu dïng. 3. X©y dùng vµ hoµn thiÖn chiÕn l­îc thÞ tr­êng. Cã rÊt nhiÒu khã kh¨n cho C«ng ty: thÞ tr­êng cã h¹n, c¹nh tranh gay g¾t, nhu cÇu biÕn ®æi.. ®ßi hái c«ng ty ph¶ithùc hiÖn mét chÝnh s¸ch phßng ngù ®Ó b¶o vÖ thÞ tr­êng hiÖn cã vµ nÕu muèn ph¸t triÓn, C«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh thÞ tr­êng míi mµ c«ng ty muèn x©m nhËp. Trong t­¬ng lai, nÕu C«ng ty muèn më réng thÞ tr­êng tiªu thô cña m×nh ph¶i ®Æc biÖt chó träng ®Õn c¸c khu vùc thÞ tr­êng cã tiÒm n¨ng. §Ó dÇn chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng nµy, ban ®Çu c«ng ty ph¶i qu¶ng c¸o vµ tiÕp thÞ s¶n phÈm cña m×nh ®Ó ®­a s¶n phÈm ®Õn víi kh¸ch hµng vµ t¹o cho hä cã thãi quen víi s¶n phÈm cña c«ng ty, cã nh­ vËy c«ng ty míi cã thÓ x©m nhËp thÞ tr­êng vµ chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng. Ngoµi ra nh÷ng s¶n phÈm ®· quen thuéc víi ng­êi tiªu dïng nh­ bia h¬i, bia chai, n­íc gi¶i kh¸t…b¸nh kÑo c¸c lo¹i ®· t¹o ®­îc sù tÝn nhiÖm cña thÞ tr­êng truyÒn thèng, nªn c«ng ty ph¶i khai th¸c lîi thÕ nµy. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty cÇn ph¶i: Th«ng qua kÕt qu¶ cña ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó n¾m b¾t kÞp thêi nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. Kh¶o s¸t ph©n tÝch sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng, ph©n ®o¹n tõng thÞ tr­êng ®Ó ®­a ra chÝnh s¸ch tiªu thô hîp lý. HiÖn nay, c«ng ty ®ang thùc hiÖn ph­¬ng thøc b¸n hµng linh ho¹t vÒ mäi ph­¬ng diÖn: trong ph­¬ng tiÖn thanh to¸n, ph­¬ng thøc thanh to¸n, thêi h¹n thanh to¸n. tuy nhiªn hiÖn t­îng nî ®äng cßn kh¸ nhiÒu lµm gi¶m hiÖu qu¶ sö dông vèn cña c«ng ty. Cã thÓ kh¾c phôc hiÖn t­îng nµy b»ng c¸ch thay ®æi ph­¬ng thøc trao hµng xÐ nhá hîp ®ång ®Ó kÕt hîp thu tiÒn, n¾m ch¾c ®èi t­îng kh¸ch hµng ®Ó “ chän mÆt göi hµng “ sao cho sè d­ nî gi¶m ®Õn møc thÊp nhÊt. Trong thÞ tr­êng truyÒn thèng, mÆc dï hµng hãa cña c«ng ty ®· cã mét chç ®øng nhÊt ®Þnh nh­ng thùc sù c­êng ®é c¹nh tranh ë ®©y l¹i rÊt cao. Thªm vµo ®ã cã rÊt nhiÒu lo¹i ®å uèng míi ®­îc c¸c c«ng ty kh¸c ®ua vµo thÞ tr­êng lµm cho thÞ tr­êng c¹nh tranh khèc liÖt. §Ó cã thÓ gi÷ v÷ng thÞ tr­êng hiÖn t¹i, t¹o c¬ së më réng thÞ tr­êng th× viÖc x©y dùng mét chiÕn l­îc thÞ tr­êng lµ hÕt søc cÇn thiÕt. HiÖn nay c«ng viÖc nµy ®ang ®­îc xóc tiÕn nh­ng tiÕn ®é cßn chËm, cÇn ®Èy m¹nh nhanh tiÕn ®é c«ng viÖc h¬n n÷a b»ng c¸ch t¨ng c­êng khai th¸c søc m¹nh tËp thÓ ®éi ngò c¸c bé qu¶n trÞ. Ngoµi viÖc n©ng cao chÊt l­îng hµng hãa, h¹ gi¸ vèn hµng b¸n ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh th× c«ng ty cÇn ph¶i cã chÝnh s¸ch phï hîp víi m¹ng l­íi ph©n phèi cña m×nh, ®©y lµ lùc l­îng cã t¸c ®éng rÊt lín ®Õn khèi l­îng hµng b¸n ra trªn thÞ tr­êng. V× vËy ®Ó t¨ng nhanh khèi l­îng hµng hãa b¸n ra cÇn thùc hiÖn mét sè biÖn ph¸p sau: - Thø nhÊt: C«ng ty nªn thµnh lËp thªm c¸c ®¹i diÖn, chi nh¸nh tiªu thô t¹i c¸c trung t©m c¸c khu vùc thÞ tr­êng ®Ó võa lµm nhiÖm vô ph©n phèi võa qu¶n lý m¹ng l­íi b¸n hµng, võa b¸n võa giíi thiÖu hµng hãa, võa nghiªn cøu thÞ tr­êng t¹i khu vùc ®ã. - Thø hai: §éng viªn c¸c thµnh viªn trong m¹ng l­íi ph©n phèi. Nh÷ng trung gian tiªu thô lu«n cÇn ®­îc ®éng viªn kÝch thÝch ®Ó hoµn thµnh tèt c«ng viÖc cña hä, ®ã lµ tiªu thô s¶n phÈm vµ më réng thÞ tr­êng, vµ nh­ vËy lµ ®· hoµn thµnh xong mét môc tiªu cña c«ng ty. C«ng ty ®ang xóc tiÕn më réng thÞ tr­êng t¹i phÝa Nam vµ mét sè tØnh miÒn Trung. §©y lµ thÞ truêng cã nhiÒu bì ngì ®èi víi c«ng ty, tiÒm n¨ng cã nhiÒu nh­ng th¸ch thøc còng nhiÒu. 4. §a d¹ng ho¸ hµng ho¸ tiªu thô, ®Çu t­ n©ng cao chÊt l­îng, mÉu m· hµng ho¸. ChÊt l­îng lu«n lµ c«ng cô c¹nh tranh quan träng ®èi víi tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp, viÖc ®¶m b¶o vµ n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm lu«n lµ vÊn ®Ò quan t©m hµng ®Çu cña C«ng ty. S¶n phÈm cña C«ng ty chØ ®­îc nhËp kho vµ ®­a ra tiªu thô khi ®· qua kiªm tra chÆt chÏ cña bé phËn kiÓm tra chÊt l­îng. §Ó n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, lµm cho s¶n phÈm cña c«ng ty ®¸p øng ngµy cµng tèt h¬n nhu cÇu tiªu dïng cña thÞ tr­êng, bªn c¹nh viÖc th­êng xuyªn b¶o d­ìng, söa ch÷a m¸y mãc thiÕt bÞ s¶n xuÊt, trong n¨m 2007, C«ng ty ®· ®Çu t­ vµ ®æi míi c«ng nghÖ, n©ng cao tr×nh ®é qu¶n lý c¸c cÊp vµ cñng cè tæ chøc bé m¸y trong toµn c«ng ty. N©ng cao chÊt l­îng hµng hãa: Cã thÓ thÊy r»ng lîi Ých cña viÖc n©ng cao chÊt l­îng hµng hãa kh«ng chØ ®Ó cho kh¸ch hµng biÕt ®Õn danh tiÕng cña c«ng ty víi mét Ên t­îng tèt mµ cßn lµ mét biÖn ph¸p ®Ó gi¶m chi phÝ b¸n hµng. Nh­ ®· ph©n tÝch ®Ó hç trî c«ng t¸c tiªu thô c«ng ty cã tæ chøc c«ng t¸c kiÓm nghiÖm s¶n phÈm ®Ó kiÓm tra chÊt l­îng hµng hãa sau ®ã míi b¸n trªn thÞ tr­êng. C«ng ty chñ ®éng trong viÖc t×m kiÕm c¸c nguån hµng míi cã chÊt l­îng tèt vµ mÉu m· ®a d¹ng ®Ó thu hót kh¸ch hµng ngµy cµng nhiÒu h¬n. §a d¹ng hãa mÉu m·: C«ng ty cã chñ tr­¬ng ®Çu t­ t×m kiÕm c¸c mÆt hµng víi mÉu m· ®a d¹ng ®Ó thu hót kh¸ch hµng. Thùc tÕ cho thÊy viÖc ®a d¹ng hãa mÆt hµng tiªu thô ®em l¹i kh«ng Ýt lîi Ých cho c¸c doanh nghiÖp NÕu kinh doanh nhiÒu mÆt hµng th× kh«ng nh÷ng c¸c chi phÝ sÏ ®­îc chia nhá, ph©n bæ ®Òu, dÉn ®Õn h¹ gi¸ vèn h¹ vµ cã kh¶ n¨ng gi¶m gi¸ b¸n vµ t¨ng sè l­îng hµng hãa tiªu thô, khi mµ nhu cÇu thÞ tr­êng thay ®æi th× c¸c kho¶n doanh thu cña tõng lo¹i hµng hãa cã thÓ bï ®¾p cho nhau. Cßn nÕu chØ kinh doanh Ýt mÆt hµng th× tæng sè chi phÝ ®ã ph¶i g¸nh chÞu lµ qu¸ lín sÏ ®Èy gi¸ b¸n lªn vµ tÊt nhiªn lµ hiÖu qu¶ kinh doanh sÏ thÊp. Muèn thùc hiÖn ®­îc ®iÒu nµy c«ng ty cÇn tiÕn hµnh mét sè ®iÒu sau: + Nghiªn cøu thËt kü l­ìng vÒ thÞ tr­êng t×m xem mÆt hµng nµo c«ng ty cã kh¶ n¨ng kinh doanh yªu cÇu vµ ®¬n ®Æt hµng cña kh¸ch hµng lín th× c«ng ty ®Çu t­ kinh doanh mÆt hµng ®ã. §ång thêi t×m kiÕm thªm nhøng kh¸ch hµng kh¸c më réng tr­êng lµ ®iÒu kiÖn ®Ó ®a d¹ng hãa hµng hãa. + Khai th¸c tèt vèn tù cã, nguån vèn c«ng ty bæ sung ®Î ®¸p øng kÞp thêi c¸c yÕu cÇu kinh doanh ®· ®Ò ra chñ ®éng kinh doanh. 5. X©y dùng hÖ thèng gi¸ c¶ hîp lý. Gi¸ c¶ lµ mét trong nh÷ng c«ng cô quan träng ®­îc c«ng ty sö dông ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô vµ t¨ng doanh thu. C«ng ty ¸p dông gi¶m gi¸ cho nh÷ng kh¸ch hµng mua víi khèi l­îng lín s¶n phÈm. Do ®Æc ®iÓm cña C«ng ty nªn chÝnh s¸ch gi¸ c¶ ®­îc ¸p dông theo tõng s¶n phÈm kh¸c nhau. Gi¸ b¸n h¹ lµ mét vÊn ®Ò quan träng nh­ng chÊt l­îng hµng ho¸ míi lµ yÕu tè quan träng nhÊt ®Ó ng­êi tiªu dïng quyÕt ®Þnh cã mua hµng ho¸ cña c«ng ty hay kh«ng. Trong nhiÒu tr­êng hîp s¶n phÈm cã gi¸ b¸n h¬i cao nh­ng chÊt l­îng rÊt tèt th× s¶n phÈm ®ã vÉn ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn. Do ®ã song song víi c¸c biÖn ph¸p nh»m gi¶m gi¸ vèn hµng ho¸ th× c«ng ty ph¶i lu«n lu«n quan t©m vµ chó träng ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm. Gi¸ vèn hµng b¸n lµ kho¶n chi phÝ chiÕm tû träng lín trong gi¸ b¸n c¸c ®¬n vÞ hµng ho¸ cña c«ng ty, nã bao gåm gi¸ vèn hµng mua vµ chi phÝ thu mua, v× vËy viÖc gi¶m kho¶n chi phÝ nµy lµ rÊt quan träng ¶nh h­ëng ®Õn c«ng t¸c gi¶m gi¸ b¸n cña c«ng ty.Trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ tr­êng tù do c¹nh tranh, ®Æc biÖt cã kh¸ nhiÒu c«ng ty ho¹t ®éng s¶n xuÊt, kinh doanh trong lÜnh vùc s¶n xuÊt b¸nh kÑo vµ n­íc gi¶i kh¸t v× vËy c«ng ty còng cã ®iÒu kÞªn thuËn lîi h¬n trong viÖc t×m kiÕm c¸c nguån cung cÊp thÝch hîp víi gi¸ thÝch hîp vµ chÊt l­îng cao. Tr­íc hÕt: §Ó gi¶m ®­îc gi¸ vèn hµng b¸n, c«ng ty cÇn ®Çu t­ ®Ó ®a d¹ng ho¸ thÞ tr­êng cung cÊp, chØ cã vËy c«ng ty míi cã c¬ héi lùa chän nh÷ng nguån hµng phï hîp víi yªu cÇu vÒ gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng cña m×nh. 6. T¨ng c­êng ¸p dông c¸c biÖn ph¸p kinh tÕ tµi chÝnh nh»m thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm. 6.1. Hoµn thiÖn ph­¬ng thøc chiÕt khÊu hµng b¸n. Sö dông h×nh thøc nµy cã thÓ thóc ®Èy kh¸ch hµng thanh to¸n nhanh, h¹n chÕ viÖc nî nÇn d©y d­a chËm ch¹p. ChiÕt khÊu b¸n hµng ®­îc c«ng ty CP LHTP Hµ T©y sö dông nh­ng kh«nng th­êng xuyªn, c«ng ty chØ ¸p dông khi hµng hãa cña c«ng ty bÞ chiÕm dông qu¸ nhiÒu. C«ng ty nªn sö dông biÖn ph¸p nµy mét c¸ch th­êng xuyªn nh­ mét c«ng cô. 6.2.Sö dông chÕ ®é hç trî vÒ c­íc phÝ vËn chuyÓn mét c¸ch linh ho¹t. HiÖn nay c«ng ty ®ang ¸p dông h×nh thøc hç trî ph­¬ng tiÖn vËn t¶i cho c¸c ®¬n vÞ kh¸ch hµng. NÕu kh¸ch hµng mua hµng víi trÞ gi¸ tiÒn tõ mét ®Þnh møc nµo ®ã trë lªn th× c«ng ty tæ chøc vËn chuyÓn miÔn phÝ , kh¸ch mua d­íi møc quy ®Þnh sÏ ®­îc gi¶m mét tû lÖ nhÊt ®Þnh trong phÝ vËn chuyÓn tïy theo gi¸ trÞ hµng hãa mµ kh¸ch mua. Tuy nhiªn viÖc quy ®Þnh ra c¸c tû lÖ gi¶m c­íc phÝ cÇn ph¶i cã sù tÝnh to¸n sao cho kh«ng bÞ lç mµ vÉn khuyÕn khÝch ®­îc kh¸ch mua hµng víi khèi l­îng lín. §Ó lµm tèt c«ng t¸c vËn chuyÓn nµy, c«ng ty cÇn tæ chøc ®éi ngò l¸i xe cã tay nghÒ v÷ng vµng, phÈm chÊt tèt, cã tinh thÇn tr¸ch nhiÖm cao… ®Ó t¹o sù tin t­ëng cho kh¸ch hµng. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty ph¶i ®Çu t­ vµo ®Ó t¨ng sè l­îng ®Çu xe ho¹t ®éng. §éi xe cña c«ng ty cÇn ph¶i ®­îc ®¶m b¶o ®Çy ®ñ vÒ sè l­îng, tèt vÒ chÊt l­äng, ®ång thêi ph¶i th­êng xuyªn b¶o d­ìng, söa ch÷a ®Ó ®¶m b¶o an toµn vµ n©ng cao hiÖu qu¶ cña c«ng t¸c vËn chuyÓn. Ngoµi ra c«ng ty cÇn tÝnh to¸n sao cho chi phÝ vËn chuyÓn lµ thÊp nhÊt. 6.3. Thùc hiÖn håi khÊu cho kh¸ch hµng lµm tèt c«ng t¸c thanh to¸n. §Ó s¶n phÈm cña c«ng ty ngµy cµng ®­îc nhiÒu ng­êi biÕt ®Õn, t¹o ®­îc uy tÝn víi kh¸ch hµng, c«ng ty t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó ng­êi mua cã thÓ nhanh chãng mua ®­îc hµng, dÔ dµng vµ thuËn tiÖn trong c«ng t¸c thanh to¸n. MÆc dï hiÖn nay t×nh h×nh c«ng nî cña c«ng ty ®· ®­îc c¶i thiÖn nhiÒu nh­ng t×nh h×nh thanh to¸n chËm vÉn cßn kh¸ phæ biÕn, c¸ biÖt cã nh÷ng kh¸ch hµng nî qu¸ 3 th¸ng. §Ó kh¾c phôc t×nh tr¹ng nµy cïng víi viÖc thùc hiÖn chiÕt khÊu b¸n hµng cho nh÷ng kh¸ch hµng thanh to¸n nhanh, c«ng ty cã thÓ thùc hiÖn håi khÊu cho nh÷ng kh¸ch hµng lµm tèt c«ng t¸c thanh to¸n. §Ó lµm ®­îc ®iÒu nµy c«ng ty cÇn lËp b¶ng ®Ó theo dâi t×nh h×nh thanh to¸n c«ng nî cña tõng kh¸ch hµng cô thÓ trong tõng th¸ng hoÆc tõng quý ®Ó ®ãi chiÕu lùa chän ra nh÷ng kh¸ch hµng tiªu thô cho c«ng ty ®­îc nhiÒu hµng hãa ®ång thêi lµm tèt c«ng t¸c thanh to¸n. Nh÷ng kh¸ch hµng nµy sÏ ®­îc h­ëng mét kho¶n gi¶m trõ nhÊt ®Þnh trªn tæng sè tiÒn mµ kh¸ch hµng ®· thanh to¸n trong th¸ng hoÆc trong quý víi c«ng ty. §ång thêi c«ng ty cã thÓ tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng ®Ó th«ng b¸o quyÕt ®Þnh håi khÊu cña m×nh tr­íc toµn thÓ c¸c kh¸ch hµng nh»m khuyÕn khÝch kh¸h hµng thanh to¸n nhanh, qua ®ã kh¸ch hµng còng cã ®iÒu kiiÖn gÆp gì, tao ®æi häc hái kinh nghiÖm b¸n hµng cña nhau. NÕu kh«ng cã ®iÒu kiÖn gÆp mÆt, c«ng ty nªn göi th«ng b¸o trùc tiÕp ®Õn tõng kh¸ch hµng cô thÓ. 7. T¹o mèi quan hÖ kh¨ng khÝt víi kh¸ch hµng. ViÖc t×m kiÕm kh¸ch hµng ®èi víi mçi doanh nghiÖp ®· khã, song viÖc gi÷ mèi quan hÖ ®ã cßn khã h¬n. §©y lµ ®iÒu mµ c¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ c¸c c«ng ty nãi riªng ®ang cè g¾ng thùc hiÖn. ViÖc lµm nµy sÏ t¹o tiÒn ®Ò v÷ng ch¾c cho c«ng ty më réng thÞ tr­êng, t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô. §Ó lµm tèt c«ng t¸c nµy tr­íc hÕt c«ng ty ph¶i lµm ®­îc mét sè c¸c mÆt sau: + Thùc hiÖn mét chÝnh s¸ch hîp lý, tr­íc sau nh­ mét vÒ hoµn tr¶ hµng hãa, chÊp nhËn ®æi l¹i hµng cho kh¸ch hµng trong tr­êng hîp s¶n phÈm kh«ng ®¶m b¶o an toµn, ch­a ®óng quy ®Þnh vÒ chÊt l­îng sè l­äng. + Thùc hiÖn ®µy ®ñ vµ më réng h¬n vÒ b¶o hµnh hµng hãa trong c«ng ty. C«ng ty cã thÓ b¶o hµnh cho mäi hµng hãa b¸n ra theo thêi h¹n b¶o hµnh. 8. Đẩy mạnh đầu tư tiếp tục mở rộng thị trường tiªu thụ. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay c¸c doanh nghiệp kh«ng thể duy tr× phưong ph¸p b¸n hàng thụ động ngồi chờ kh¸ch hàng đến mua sản phẩm của m×nh, đặc biệt là đối với loại h×nh doanh nghiÖp như c«ng ty CP LHTP Hµ T©y th× vấn đề tiªu thụ được đặt lªn hàng đầu v× nã quyết đinh đến sự tồn tại và ph¸t triển của toàn c«ng ty, do đã yªu cầu mở rộng thị trường tiªu thụ đặt ra cấp thiết hơn bao giờ hết. Đối với t×nh h×nh hiện nay, mặc dï c«ng ty đ· phần nào chiếm lĩnh được thị trường nhưng t×nh h×nh tiªu thụ vẫn cßn nhiều khã khăn. C«ng ty cã thể hoàn thiện c«ng t¸c tổ chức b¸n hàng để mở rộng thị trường tiªu thụ theo những khÝa cạnh sau: * Chó trọng hơn nữa đến việc thiết lập mạng lưới đại lý trªn diện rộng. Hiện nay thị trường tiªu thụ chÝnh của c«ng ty chỉ chủ yếu là c¸c thành phố, thị x· và vïng đ«ng d©n cư của khu vực phÝa Bắc. C«ng ty cần mở rộng thªm mạng lưới tiªu thụ của m×nh, hơn nữa số lượng đại lý kh«ng cần nhiều nhưng phải ph©n bố một c¸ch đồng đều và hoạt động cã hiệu quả. Thªm vào nữa là c¸c đại lý này kh«ng cần lớn nhưng ®ßi hỏi phải cã tr×nh độ nghiệp vụ b¸n hàng ở mức độ nhất định, có thể thay mặt c«ng ty thực hiện c¸c giao dịch thường xuyªn với kh¸ch hàng. C¸c đại lý là bộ mặt của c«ng ty, nã đại diện cho c«ng ty ở hầu hết c¸c thị trường mà c«ng ty cã mặt để cung cấp hàng hãa và c¸c đại lý cũng cã quyết định rất lớn đến kết quả tiªu thụ của c«ng ty. Tuy nhiªn khi mở đại lý cần chú ý tới c¸c vấn đề thanh to¸n v× t×nh trạng hiện nay của c¸c đại lý là họ thường xuyªn chậm thanh to¸n, cè t×nh d©y d­a c«ng nî để chiếm dụng vốn của c«ng ty khiến nhiều khi c«ng ty phải cö người trực tiếp xuống c¸c đại lý dể yªu cầu thanh to¸n điều này cũng g©y ra chi phÝ tốn kÐm cho c«ng ty. Do vậy c«ng ty đặt ra kỷ luật thanh to¸n chặt chẽ, phải yªu cầu c¸c đại lý thiết lập hệ thống chứng từ, sổ s¸ch đầy đủ. Ngoài ra c«ng ty cã thể in c¸c bản b¸o gi¸ những mặt hàng của c«ng ty và yªu cầu c¸c đại lý phải niªm yết c¸c bản b¸o gi¸ đã ở nơi mà mọi kh¸ch hàng đến mua đều cã thể nh×n thấy. Định kỳ c«ng ty cho người đi kiểm tra ph¸t hiện những sai sãt, yếu kÐm và cã những biện ph¸p ph¸t hiện kịp thời. Hiện nay trong hợp đồng tiªu thụ hàng hãa của c«ng ty cã những điều khoản chưa chặt chẽ làm cho c«ng t¸c tiªu thụ của c«ng ty đ«i khi l©m vào t×nh trạng bị động. C«ng ty cã thể nghiªn cứu và ¸p dụng một sè ®iÒu khoản sau để bổ xung vào hợp đồng: - Quy định số lần giao hàng tối thiểu trong th¸ng, để buộc kh¸ch hµng năng động hơn trong c«ng t¸c tiªu thụ hàng hãa của c«ng ty. - Quy đinh số lượng từng mặt hàng tối đa mỗi lần giao, trong trường hợp mua hàng trả chậm để tr¸nh t×nh trạng bị chiếm dụng vốn qu¸ nhiều. Tuy nhiªn c«ng ty cần tạo điều kiện cho kh¸ch hàng thay đổi lại c¸c nội dung đã thỏa thuận trong hợp đồng nhưng kh¸ch hàng phải g¸nh chịu hết những thiệt hại do việc thay đổi này g©y ra. Ngoài ra để tạo điều kiện cho kh¸ch hàng thanh to¸n được thuËn lợi c«ng ty nªn ph¸t huy hơn nữa việc thực hiện đa dạng hãa c¸c h×nh thức thanh to¸n. Cã thể thực hiện đa dạng ho¸ bằng tÝn phiếu, ngoại tệ thẻ tÝn dụng… Ngoài tạo điều kiện cho kh¸ch hàng điều này cßn tăng khả năng cạnh tranh cho c«ng ty. C«ng ty cần cã chế độ thưởng phạt thÝch hợp đối với c¸c đại lý, c¸c đại lý thực hiện tốt c«ng t¸c b¸n hàng và thanh to¸n tiền đầy đủ kịp thời cã thể thưởng bằng c¸ch tăng tỷ lệ hoa hồng, cho hưởng hồi khấu… Cßn c¸c đại lý cã biểu hiện cố t×nh d©y dưa chiếm dụng vốn của c«ng ty th× tïy theo mức độ cã thể cảnh c¸o, xử phạt thậm chÝ thu hồi tài sản của c«ng ty và kh«ng tiếp tục cho làm đại lý nữa. KÕT LUËN Tiªu thô hµng hãa vµ c¸c gi¶i ph¸p tµi chÝnh thóc ®Èy kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm t¨ng doanh thu cña doanh nghiÖp lµ vÊn ®Ò kh«ng cßn míi ®èi víi c¸c doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong nÒn kinh thÕ thÞ tr­êng, mét nÒn kinh tÕ víi sù c¹nh tranh gay g¾t vµ quy luËt ®µo th¶i kh¾c nghiÖt. C¸c doanh nghiÖp cã thÓ thµnh c«ng hay thÊt b¹i mÆc dï cßn phô thuéc vµo nhiÒu nguyªn nh©n kh¸c nhau nh­ng tiªu thô s¶n phÈm lµ chñ yÕu. Cã thÓ víi c¸c doanh nghiÒp s¶n xuÊt – kinh doanh th× t¹i c¸c giai ®o¹n kh¸c nhau c«ng t¸c tiªu thô cã thÓ ®Æt ë c¸c vÞ trÝ kh¸c nhau, nh­ng ®èi víi c«ng ty CP LHTP Hµ T©y th× c«ng t¸c tiªu thô hµng hãa lµ nhiÖm vô ph¶i ®­îc ®Æt lªn hµng ®Çu trong bÊt cø hoµn c¶nh nµo v× nã lµ ho¹t ®éng chÝnh cña c«ng ty. Mçi giai ®o¹n kh¸c nhau, c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cã ®Æc ®iÓm kh¸c nhau vµ biÖn ph¸p ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm còng kh¸c nhau. Trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ cã sù chuyÓn biÕn s©u s¾c vµ m¹nh mÏ nh­ hiÖn nay ch¾c ch¾n sÏ cßn nhiÒu gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô h÷u hiÖu kh¸c. Tuy nhiªn, ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm t¨ng doanh thu C«ng ty cã thÓ xem xÐt nh÷ng gi¶i ph¸p c¬ b¶n trªn, kÕt hîp víi t×nh h×nh cô thÓ cña c«ng ty, t×nh h×nh thÞ tr­êng ®Ó cã sù ¸p dông hîp lý vµ hiÖu qu¶. Qua thêi gian ng¾n thùc tËp t¹i c«ng ty CP LHTP Hµ T©y, qua t×m hiÓu, ph©n tÝch thùc tÕ ®¸nh gi¸ t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty trong n¨m qua, em xin m¹nh d¹n ®Ò xuÊt mét sè ý kiÕn vµ gi¶i ph¸p chñ yÕu nh»m ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô hµng hãa t¹i c«ng ty. Dï thêi gian nghiªn cøu vµ kiÕn thøc cã h¹n, song em hy väng sù ®ãng gãp nhá nµy sÏ gióp Ých phÇn nµo cho c«ng ty ®Ó ®Èy m¹nh tèc ®é tiªu thô vµ c¶i thiÖn t×nh h×nh tiªu thô trong nh÷ng n¨m tiÕp theo. Hy väng trong n¨m 2008 vµ nh÷ng n¨m tiÕp sau ®ã c«ng ty sÏ gÆt h¸i ®­îc nhiÒu thµnh c«ng h¬n n÷a trong vÊn ®Ò tiªu thô hnµg hãa, liªn tôc ph¸t triÓn vµ ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng. Môc lôc Lêi më ®Çu CH¦¥NG I: Tiªu thô s¶n phÈm vµ sù cÇn thiÕt ph¶i sö dông c¸c gi¶i ph¸p tµi chÝnh ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm trong doanh nghiÖp I. Tiªu thô s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng 1. Kh¸i niÖm tiªu thô s¶n phÈm 2. Kh¸i niÖm doanh thu tiªu thô s¶n phÈm 2.1. Doanh thu cña doanh nghiÖp 2.2. Doanh thu tiªu thô s¶n phÈm 2.2.1.Tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸, dÞch vô cña doanh nghiÖp 2.2.2. Doanh thu tiªu thô s¶n phÈm 3. C¸c nh©n tè ¶nh h­ëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm vµ doanh thu tiªu thô s¶n phÈm 3.1.§Æc ®iÓm s¶n xuÊt kinh doanh cña tõng ngµnh nghÒ, tõng doanh nghiªp 3.2. Khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô 3.3. ChÊt l­îng s¶n phÈm ®­a ra tiªu thô 3.4. KÕt cÊu s¶n phÈm tiªu thô 3.5. Gi¸ c¶ s¶n phÈm tiªu thô 3.6. C«ng t¸c tæ chøc b¸n hµng cña doanh nghiÖp 4. LËp kÕ ho¹ch doanh thu tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp II. Sù cÇn thiÕt ph¶i sö dông c¸c gi¶i ph¸p tµi chÝnh nh»m thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng 1. Mèi quan hÖ gi÷a tiªu thô s¶n phÈm vµ tµi chÝnh doanh nghiÖp 1.1. T¸c ®éng cña tiªu thô s¶n phÈm ®Õn tµi chÝnh doanh nghiÖp 1.2.Vai trß cña tµi chÝnh trong viÖc thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm 2. TÇm quan träng cña viÖc ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp 3. Mét sè biÖn ph¸p tµi chÝnh thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm, t¨ng doanh thu CH¦¥NG II: Thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty CP LHTP Hµ T©y. I. Kh¸t qu¸t t×nh h×nh tæ chøc ë c«ng ty CP LHTP Hµ T©y 1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn c«ng ty 2. §Æc ®iÓm tæ chøc ho¹t ®éng kinh doanh vµ tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña c«ng ty 2.1. Tæ chøc bé m¸y cña c«ng ty 2.2. Tæ chøc qu¶n lý cña C«ng ty 2.3. chøc ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty 2.4. §Æc ®iÓm vÒ lao ®éng 3. KÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty CP LHTP Hµ T©y nh÷ng n¨m gÇn ®©y 3.1. ChØ tiªu vÒ vèn 3.2.C¸c chØ tiªu tµi chÝnh kh¸c II. Tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm c«ng ty CP LHTP Hà T©y 1. §Æc ®iÓm s¶n phÈm cña c«ng ty 2. §Æc ®iÓm tæ chøc tiªu thô ë c«ng ty 3. Nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n trong kinh doanh ¶nh h­ëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty 3.1.Nh÷ng thuËn lîi 3.2. Nh÷ng khã kh¨n III. T×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ vµ nh÷ng biÖn ph¸p thóc ®Èy tiªu thô hµng ho¸ cña c«ng ty CP LHTP Hµ T©y 3.1.T×nh h×nh tiªu thô mÆt hµng chÝnh cña c«ng ty CP LHTP Hµ T©y n¨m 2007 1. C«ng t¸c lập kế hoạch tiªu thụ hàng ho¸ của c«ng ty 2. T×nh h×nh vµ kÕt qu¶ tiªu thô nh÷ng mÆt hµng chÝnh n¨m 2007 cña c«ng ty CP LHTP Hµ T©y 3. Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô mÆt hµng chÝnh cña c«ng ty CP LHTP Hµ T©y 3.1. VÒ yÕu tè sè l­îng hµng ho¸ tiªu thô 3.2. Gi¸ b¸n b×nh qu©n c¸c mÆt hµng 3.2.Nh÷ng biÖn ph¸p ®­îc sö dông nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ t¹i c«ng ty CP LHTP Hµ T©y 1. ChuÈn bÞ c¸c yÕu tè cÇn thiÕt cho c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ 1.1. ChuÈn bÞ kü l­ìng c¸c yÕu tè ®Çu vµo 1.2. ChuÈn bÞ hÖ thèng kho b·i 2.C¸c biÖn ph¸p tµi chÝnh chñ yÕu ®­îc c«ng ty ¸p dông ®Ó hç trî c«ng t¸c tiªu thô n¨m 2007 2.1. §èi víi gi¸ c¶ 2.2. Më réng thÞ tr­êng tiªu thô 2.3. §a d¹ng ho¸ h×nh thøc thanh to¸n 2.4. C¸c biÖn ph¸p trî gióp tiªu thô 2.5. Hoµn thiÖn ph­¬ng thøc b¸n hµng 3. §¸nh gi¸ chung vÒ thùc tr¹ng tiªu thô hµng hãa t¹i c«ng ty CP LHTP Hµ T©y n¨m 2007 CH¦¥NG III: Gi¶i ph¸p tµi chÝnh nh»m gãp phÇn ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm vµ t¨ng doanh thu tiªu thô hµng ho¸ ë C«ng ty CP LHTP Hµ T©y I. Nh÷ng ®Þnh h­íng c¬ b¶n cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m tíi II.Mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm t¹i c«ng ty CP LHTP Hµ T©y 1.T¨ng c­êng qu¶n lý chi phÝ kinh doanh ®Ó h¹ gi¸ thµnh hµng ho¸ 1.1.Chó träng ®Õn viÖc t¨ng nhanh tèc ®é quay vßng vèn 1.2.PhÊn ®Êu gi¶m chi phÝ b¸n hµng vµ chi phÝ qu¶n lý doanh nghiÖp 2. Tæ chøc c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ tr­êng 3. X©y dùng vµ hoµn thiÖn chiÕn l­îc thÞ tr­êng 4. §a d¹ng ho¸ hµng ho¸ tiªu thô, ®Çu t­ n©ng cao chÊt l­îng, mÉu m· hµng ho¸ 5. X©y dùng hÖ thèng gi¸ c¶ hîp lý 6.T¨ng c­êng ¸p dông c¸c biÖn ph¸p kinh tÕ tµi chÝnh nh»m thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm 6.1. Hoµn thiÖn ph­¬ng thøc chiÕt khÊu hµng b¸n 6.2.Sö dông chÕ ®é hç trî vÒ c­íc phÝ vËn chuyÓn mét c¸ch linh ho¹t 7. T¹o mèi quan hÖ kh¨ng khÝt víi kh¸ch hµng 8. Đẩy mạnh đầu tư tiếp tục mở rộng thị trường tiªu thụ ._.