Giải pháp phát triển thị trường Xuất khẩu áo đi mưa tại Công ty TNHH Thương mại & Sản xuất Vĩnh Tiến

ật còn hạn chế. Ở Việt Nam, ngành công nghiệp Dệt-May cũng có một vị trí quan trọng trong nền kinh tế, đây là ngành công nghiệp chiếm nhiều lao động nhất. Năm 2000 là 1.374.00 lao động, con số này năm 2001 là 1.650.000 lao động, năm 2002 là 1.830.000 lao động, năm 2003 là 2 triệu lao động, năm 2004 là 2.250.000 lao động. Dệt-May cũng là ngành có đóng góp lớn vào kim ngạch xuất khẩu của nước ta và là một trong những mặt hàng xuất khẩu chủ lực. Theo số liệu thống kê chính thức của Tổng cục Hải quan, kim ngạch xuất khẩu hàng Dệt-May của Việt Nam trong năm 2006 đạt 5,834 tỷ USD, tăng 20,59% so với năm 2005. Áo mưa (Waterproof, raincoat, mackintosh) là một trong những sản phẩm thuộc ngành Dệt-May. Áo mưa có thể thấy trong các loại khác nhau như: áo khoác sử dụng cho 4 mùa (áo chống nước hoặc áo khoác không thấm nước đôi khi được may với lớp vải lót có khoá kéo bên trong, thường thì có lớp phủ acrylic nhằm phù hợp với mọi nhiệt độ); áo vải cao su (là loại áo mưa được cao su hoá hoặc loại áo mưa nhựa không thấm nước với một áo choàng không tay); áo choàng đi mưa (trench coat) hoặc áo khoác không tay đi mưa; loại áo choàng như áo Burberrry và London Fog (là phân loại dựa trên nhãn hiệu thương mại đã được đăng ký). Công Ty TNHH Thương mại và sản xuất Vinh Tiến, là công ty chuyên sản xuất kinh doanh và xuất khẩu các sản phảm Dệt-May, trong đó áo mưa là một mặt hàng xuất khẩu chính của công ty. Cũng như những doanh nghiệp trong ngành, Công ty đã có những đóng góp tích cực cho sự phát triển của ngành hàng này. Và hy vọng trong tương lai các sản phẩm Dệt-May nói chung và sản phẩm áo đi mưa nói riêng của Vĩnh Tiến sẽ có được chỗ đứng trên thị trường quốc tế và được nhiều người ưa dùng. Muốn vây, doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình một chiến lược phát triển thị trường đúng đắn, khoa học và tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện nó. Trước tình hình đó, với tư cách là một thực tập sinh của công ty em đã đi sâu vào tìm hiểu tình hình xuất khẩu của công ty và lựa chọn đề tài “Giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu áo đi mưa tại công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Vĩnh Tiến” cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình. Ngoài phần mở đầu, mục lục, phụ lục và phần kết luận. Bố cục của chuyên đề được chia làm ba chương: Chương 1: Những vấn đề cơ bản về thị trường và phát triển thị trường xuất khẩu của các doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng thị trường xuất khẩu áo đi mưa tại công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Vĩnh Tiến Chương 3: Giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu áo đi mưa tại công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Vĩnh Tiến Trong bài viết này, em mong muốn được thể hiện khả năng kết hợp giữa lý luận và thực tiễn. Qua đó cũng hy vọng góp được phần nhỏ vào giải quyết vấn đề khó khăn trong hoạt động phát triển thị trường của công ty. Nhưng do trình độ và khả năng thực tế còn hạn chế nên không thể tránh khỏi những thiếu xót trong nội dung lý luận cũng như thực tiễn của bài viết này. Vậy kính mong sự giúp đỡ của thầy cô giáo và các cô chú trong công ty Vĩnh Tiến để hoàn thiện đề tài này và giúp em bổ xung kiến thức cho mình. Em xin chân thành cảm ơn! CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA CÁC DOANH NGHIỆP ********** I. KHÁI QUÁT VỀ THI TRƯỜNG XUẤT KHẨU VÀ PHÂN LOẠI THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU. 1. Khái niện và phân loại thị trường xuất khẩu 1.1. Khái niệm thị trường xuất khẩu Thị trường là một phạm trù kinh tế ra đời từ nền kinh tế hàng hoá. Nói đến thị trường, người ta hình dung đó là nơi xảy ra các hoạt động kinh doanh mua bán. Thị trường gắn liền với sản xuất và lưu thông hàng hoá. Ở đâu có sản xuất và lưu thông hàng hoá, ở đó có thị trường. Thị trường xuất khẩu là tập hợp người mua và người bán có quốc tịch khác nhau, tác động với nhau để xác định giá cả, số lượng hàng hoá mua bán, chất lượng hàng hoá và các điều kiện mua bán khác theo hợp đồng, thanh toán chủ yếu bằng ngoại tệ mạnh và làm các thủ tục hải quan qua biên giới. Khi xuất khẩu hàng hoá thì phải làm thủ tục hải quan qua biên giới không có nghĩa là hàng hoá xuất khẩu nhất thiết phải đi qua đường biên giới giữa các quốc gia, mà đôi khi thị trường trong nước cũng là thị trường xuất khẩu theo phương thức xuất khẩu tại chỗ. Điều này đặc biệt phổ biến với các ngành đặc thù như du lịch, bảo hiểm,... và hoạt động ở các khu chế xuất. Gần đây, nhiều doanh nghiệp Dệt-May Việt Nam đã và đang tiếp tục tìm ra các giải pháp nhằm nâng cao sản lượng và chất lượng các sản phẩm thông qua công tác đầu tư chiều sâu, đầu tư nghiên cứu mở rộng thị trường xuất khẩu, cải tiến mẫu mã, cải tiến quản lý,... nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất, làm tăng tính cạnh tranh của sản phẩm. Chính vì vậy các sản phẩm Dệt-May của Việt Nam hiện nay đã có mặt tại các thị trường khu vực và thế giới như Nhật Bản, Singapore, Đài Loan, EU, Bắc Mỹ, Úc, Canada,.... Trong đó, sản phẩm áo mưa của các doanh nghiệp Việt Nam đã có mặt tại các thị trường: Singapore, Malaysia, Hàn Quốc, Đài Loan, Châu Âu, Úc, ... 1.2. Phân loại thị trường xuất khẩu Thị trường xuất khẩu được phân loại theo nhiều tiêu thức khác nhau. Sau đây là một vài tiêu thức được sử dụng phổ biến. * Căn cứ vào vị trí địa lý Thị trường xuất khẩu bao gồm: Thị trường châu lục; Thị trường khu vực; Thị trường nước và vùng lãnh thổ Việc phân chia thị trường theo vị trí địa lý là quan trọng, thường dựa vào điều kiện tương đồng với nhau về trình độ phát triển khoa học kỹ thuật, nhu cầu, thị hiếu của người dân và chính sách thương mại mà những quốc gia đó áp dụng. Theo tiêu thức địa lý, thị trường xuất khẩu áo mưa của các doanh nghiệp Việt Nam bao gồm: - Thị trường Đông Á : Thị trường này có năm quốc gia đó là Trung Quốc, Đài Loan, Bắc Triều Tiên, Hàn Quốc và Nhật Bản, Với trên 1,5 tỷ người, chiếm khoảng 40% dân số Châu Á hay 1/4 dân số thế giới sống ở Châu Á. Khu vực này là một trong những khu vực đông dân nhất thế giới. Mật độ dân số của Đông Á là khoảng 230 người/km², gấp 5 lần mật độ bình quân của thế giới. Khu vực Đông Á có nhu cầu lớn vế áo đi mưa vì lượng mưa bình quân của khu vực này rất lớn, của Đài Loan, Nhật Bản là trên 1500 milimeter/năm, khu vực nam trung quốc có lượng mưa trung bình là 1000-1500 milimeter/năm. - Thị trường các nước Đông Nam Á: Đông Nam Á là một khu vực của Châu Á, rộng khoảng 4 triệu km² và bao gồm 11 quốc gia: Brunei, Campuchia, Đông Timor, Indonesia, Lào, Malaysia, Myanma, Philippine, Singapore, Thái Lan và Việt Nam. Vào năm 2004, dân số của cả khu vực lên đến 593 triệu người, trong đó hơn 1/6 sống trên đảo Java (Indonesia). Sau khi trở thành thành thành viên của hiệp hội các nước Đông Nam Á năm 1995, ngoài việc ký kết các hiệp định như hợp tác ASEAN nói chung, nước ta đã tham gia vào Khu vực mậu dịch tự do (AFTA) với nội dung chính là thực hiện chương trình ưu đãi thuế quan có hiệu lực chung (CEPT) từ ngày 1/1/19996. Thông qua thực hiện Hiệp định này, nước ta sẽ có cơ hội đẩy mạnh hợp tác kinh tế thương mại với các nước ASEAN. Đây là cơ hội lớn cho hàng hoá của công ty Việt Nam xâm nhập vào khu vực thị trường này. Hiện nay cũng đã có một số doanh nghiệp Việt Nam xuất khẩu mặt hàng áo đi mưa sang thị trường này. - Thị trường Châu Âu. Ban đầu, EU bao gồm 6 quốc gia thành viên là: Bỉ, Đức, Italia, Luych-xam-bua, Pháp và Hà Lan. Các nước Đan Mạch, Ailen, và Anh gia nhập vào năm 1973. Hy Lạp gia nhập 1981. Tây Ban Nha và Bồ Đào Nha gia nhập 1986. Áo, Phần Lan và Thụy Điển gia nhập 1995. Kể từ ngày 1/5/2004, EU đã chính thức kết nạp thêm 10 thành viên mới là Séc, Hungary, Ba Lan, Slovakia, Slovenia, Litva, Latvia, Estonia, Malta và Kypros (Cộng hòa Síp). Ngày 1/1/2007, Romania & Bulgaria, hai quốc gia Đông Nam Âu đã gia nhập EU, nâng tổng số thành viên của Liên Minh Châu Âu lên 27 Quốc Gia Thành Viên. Hiện nay, EU có diện tích là 4.325.675 km² với dân số là 496 triệu người; GDP/đầu người là 28.100 USD/năm. Việt Nam trong mối quan hệ với EU, Việt Nam được hưởng những ưu đãi như về chế độ tối huệ quốc, đầu tư; vịên trợ khoa học công nghệ; đào tạo, phát triển thành phần kinh tế tư nhân; nâng cao khả năng cạnh tranh của các thành phần kinh tế trong nước và xây dựng một thị trường đầy đủ về vốn, sức lao động, công nghệ. Với những ưu đãi này, các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam đã có điều kiện thuận lợi để đưa hàng hoá của mình vào thị trường này. Đây là một trong những thị trường xuất khẩu lớn của hàng Dệt-May Việt Nam cũng như mặt hàng áo đi mưa. Năm 2006 là năm rất thành công đối với các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu hàng Dệt-May sang thị trường EU. Tổng kim ngạch xuất khẩu hàng Dệt-May của Việt Nam sang EU tăng tới 37% so với năm 2005, đạt 1,243 tỷ USD. Kết quả xuất khẩu năm 2006 sang EU cao nhất từ trước tới nay. - Thị trường Mỹ Mỹ được thành lập khi 13 thuộc địa cũ của Đế quốc Anh tại Bắc Mỹ tuyên ngôn vào năm 1776 rằng họ là những bang tự do và độc lập. Mỹ bao gồm 50 bang hay tiểu bang, mỗi bang có một mức tự trị địa phương, và một số địa hạt, lãnh thổ. Từ giữa thế kỷ 20, nước này đã vượt xa tất cả các quốc gia khác về lĩnh vực kinh tế, chính trị, quân sự và ảnh hưởng văn hóa. Trong mối quan hệ thương mại với Việt Nam. Năm 2006, kim ngạch xuất khẩu hàng Dệt-May của Việt Nam sang Mỹ đạt 3,044 tỷ USD, tăng 16,97% so với năm 2005. Cơ chế phân bổ hạn ngạch rõ ràng đã tạo điều kiện cho các doanh nghiệp xuất khẩu hàng Dệt-May sang Mỹ được thuận lợi. * Căn cứ vào lịch sử mối quan hệ. Thị trường xuất khấu bao gồm: Thị trường truyền thống; Thị trường mới; Thị trường tiềm năng. - Thị trường truyền thống, là thị trường mà doanh nghiệp đã có quan hệ lâu dài. Thông thường đối với thị trường truyền thống doanh nghiệp thường có những ưu đãi và có sự tin cậy lẫn nhau trong việc thực hiện các hợp đồng xuất khẩu. - Thị trường mới, là thị trường doanh nghiệp mới có quan hệ làm ăn trong một thời gian ngắn, lượng sản phẩm trao đổi thường nhỏ và mang tính chất thăm dò. - Thị trường tiềm năng, là những thị trường mà doanh nghiệp chưa có quan hệ ngoại thương nhưng được đánh giá là có thể tìm được khách hàng ở thị trường này. Đối với sản phẩm áo đi mưa, Thị trường Châu Á là thị trường xuất khẩu các sản phẩm áo mưa truyến thống của các doanh nghiệp Việt Nam, như: Nhật Bản, Đài Loan, Hàn Quốc, Malaysia,... Trong đó, thị trường Nhật Bản là một thị trường xuất khẩu các sản phẩm từ nhựa lớn nhất nước ta. Trong tháng 8/2005, xuất khẩu sang thị trường này đạt gần 9,3 triệu USD, tăng 1,63% so với tháng 7/2005. Trong đó, sản phẩm áo đi mưa (có xuất xứ từ nhựa) là một trong những mặt hàng xuất khẩu chủ yếu. * Căn cứ vào mức độ hạn chế xuất khẩu. Thị trường xuất khẩu bao gồm: Thị trường xuất khẩu theo hạn ngạch; Thị trường xuất khẩu không theo hạn ngạch. Hạn ngạch là quy định của chính phủ về số lượng và chất lượng hàng hóa xuất nhập khẩu. Việc quy định này thường được chính phủ phê duyệt hàng năm với mục đích là đảm bảo những cân đối của nền kinh tế quốc dân, bảo hộ sản xuất trong nước. Hiện nay hàng Dệt-May của Việt Nam từ chỗ bị khống chế theo hạn ngạch vào thị trường Mỹ thì nay đã được phép xuất theo năng lực và nhu cầu thị trường. Với quy chế của một thành viên WTO, các doanh nghiệp được hưởng điều kiện kinh doanh bình đẳng. Thuế nhập khẩu hàng Dệt-May Việt Nam vào một số thị trường sẽ giảm, tạo điều kiện thuận lợi cho hàng Việt Nam thâm nhập các thị trường nước ngoài. * Căn cứ vào loại hình cạnh tranh. Thị trường xuất khẩu bao gồm: Thị trường độc quyền; Thị trường cạnh tranh hoàn hảo; Thị trường độc quyền nhóm. - Thị trường độc quyền, trong đó có độc quyền bán và độc quyền mua. Thị trường độc quyền bán, là thị trương ở đó chỉ có duy nhất một người bán nhưng có nhiều người mua. Thị trường độc quyền mua, là một thị trường trong đó có nhiều người bán nhưng chỉ có một người mua. Trên thị trường này, giá cả và các quan hệ kinh tế khác do nhà độc quyền áp đặt, thường là những nhà độc quyền hoặc những liên minh độc quyền. Việc tham gia thị trường độc quyền đặc biệt khó khăn. - Thị trường cạnh tranh hoàn hảo, là thị trường ở đó có nhiều người tham gia mua bán nhưng không ai có ưu thế kiểm soát thị trường. Trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo, cả người bán và người mua đều không có sức mạnh thị trường, tất cả các đơn vị hàng hoá trao đổi được coi là giống nhau. Không có gì cản trở việc gia nhập vào thị trường và rút lui khỏi thị trường. - Thị trường độc quyền nhóm, tồn tại cả hai trạng thái cạnh tranh và độc quyền. Số lượng người bán (mua) không nhiều và sản phẩm có thể giống nhau hoặc khác nhau một ít, người bán (mua) co ảnh hưởng đến thị trường ở một mức độ nào đó. Việc gia nhập thị trường độc quyền nhóm có những trở ngại đáng kể. Với sản phẩm áo đi mưa, thì thị trường xuất khẩu áo đi mưa là thị trường cạnh tranh hoàn hảo vì có rất nhiều những nhà sản xuất và công ty nhập khẩu tham gia vào thị trường này. Ở đó giá cả của hàng hoá được thiết lập thông qua mối quan hệ giữa cung và cầu. * Căn cứ vào phương thức xuất khẩu. Thị trường xuất khẩu bao gồm: Thị trường xuất khẩu trực tiếp; Thị trường xuất khẩu gián tiếp. - Thị trường xuất khẩu trực tiếp (Direct export market). Việc xuất khẩu trực tiếp diễn ra khi doanh nghiệp bán trực tiếp hàng hoá cho nhà nhập khẩu hoặc người mua xác định ở khu vực thị trường nước ngoài. - Thị trường xuất khẩu gián tiếp (Indirect export market). Trong đó, khách hàng của doanh nghiệp là những trung gian chu chuyển hàng hoá. Đây là những trung gian có thể giúp cho những doanh nghiệp không có điều kiện xuất khẩu trực tiếp. Đối với sản phẩm áo đi mưa của Việt Nam hiện nay, nếu xét theo phương thức xuất khẩu thì phương thức xuất khẩu được sử dụng phổ biến nhất đó là phương thức xuất khẩu gián tiếp, trung gian mà các doanh nghiệp sử dụng đó là nhà nhập khẩu địa phương hoặc là những đại lý của người Việt Nam ở nước ngoài. * Căn cứ vào đặc điểm sản xuất hàng xuất khẩu. Thị trường xuất khẩu bao gôm: Thị trường hàng hoá gia công; Thị trường xuất khẩu sản phẩm sản xuất. - Thị trường hàng hoá gia công. Hàng hoá gia công có sự tham gia của bên đặt gia công và bên gia công. Doanh nghiệp xuất là bên nhận gia công, bên đặt gia công là bên nhập khẩu. Doanh nghiệp nhận gia công có thể nhận toàn bộ hoặc một phần nguyên vật liệu cùng các tài liệu kỹ thuật từ đối tác rồi tiến hành sản xuất theo yêu cầu đã ký kết. Sau đó doanh nghiệp giao thành phẩm cho bên đặt gia công và nhận tiền thù lao gia công. Hình thức này nhằm khai thác tốt nhất lợi thế so sánh của từng doanh nghiệp. Bên nhận gia công phải lo lắng về khâu tiêu thụ sản phẩm. Việc kinh doanh của bên nhận gia công ít gặp rủi ro, chính vì thế ma thu nhập của bên nhận gia công không cao. Hình thức kinh doanh này phù hợp cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ, nguồn lực còn hạn chế. - Thị trường xuất khẩu sản phẩm sản xuất. Đối với thị trường xuất khẩu sản phẩm, các doanh nghiệp hoạt động hoàn toàn độc lập, sản phẩm có thể do doanh nghiệp tự sản xuất hoặc thu mua và là những sản phẩm của doanh nghiệp. Căn cứ vào đặc điểm sản xuất, thì thị trường xuất khẩu áo đi mưa được thực hiện chủ yếu qua phương thức xuất khẩu gia công. Các doanh nghiệp tiến hành sản xuất theo đơn đặt hàng của nhà nhập khẩu bằng nguyên liệu của nhà nhập khẩu hoặc bằng nguyên liệu do công ty tự khái thác. 2. Các bộ phận cấu thành thị trường xuất khẩu của một doanh nghiệp. Thị trường xuất khẩu của một doanh nghiệp cũng bao gồm các yếu tố chung của thị trường, bao gồm: Cung, cầu, giá cả và cạnh tranh. Tuy nhiên do các bên tham gia trên thị trường xuất khẩu là những pháp nhân ở các quốc gia khác nhau, nên thị trường xuất khẩu còn có những đặc trưng riêng. 2.1. Cầu thị trường xuất khẩu Cầu là số lượng hàng hoá hay dịch vụ mà người mua có khả năng và sẵn sàng mua ở các mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định. Cầu khác với nhu cầu, nhu cầu là những mong muốn và nguyện vọng vô hạn của con người. Nhu cầu tiêu dùng trên thị trường rất phong phú và đa dạng. Nó không ngừng tăng lên cả về số lượng và chất lượng. Cầu thị trường là tổng số lượng hàng hóa hoặc dịch vụ mà mọi người sẵn sàng và có khả năng mua ở các mức giá khác nhau trong khoảng thời gian đã cho. Cầu thị trường là tổng hợp của các cầu cá nhân. Cầu của thị trường xuất khẩu là tổng cầu của tất cả các thị trường ngoài nước đối với hàng hoá của doanh nghiệp, đó là nhu cầu có khả năng thanh toán. Tổng cầu phản ánh quy mô của thị trường xuất khẩu và thường là rất lớn so với thị trường nội địa. Cầu ở thị trường xuất khẩu thay đổi dựa trên sự thay đổi của giá cả hàng hoá, giá của hàng hoá có liên quan, thu nhập của người tiêu dùng, thị hiếu và các kỳ vọng của họ, chu ký sống của sản phẩm,... Ngoài những tác động này, cầu ở thị trường xuất khẩu còn phụ thuộc vào các yếu tố như văn hoá, thói quen tiêu dùng, quan niệm sống,...của các nước nhập khẩu. Vì vậy cầu ở thị trường xuất khẩu ở các nước khác nhau có những đặc điểm khác nhau. Đối với sản phẩm áo đi mưa, cầu ở thị trường xuất khẩu phụ thuộc vào giá cả, thu nhập, thị hiếu,... của người tiêu dùng và nó cũng phụ thuộc vào điều kiện tư nhiên của thị trường (lượng mưa, nhiệt độ). 2.2. Cung hàng hoá xuất khẩu Cung là số lượng hàng hóa hoặc dịch vụ mà người bán có khả năng và sẵn sàng bán ở các mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định. Cũng như cầu, cung bao gồm hai yếu tố cơ bản là khả năng và ý muốn sẵn sàng bán hoặc dịch vụ của người bán. Người sản xuất có hàng bán nhưng không muốn bán vì giá quá rẻ thì không có cung và cầu không được thoả mãn. Cung hàng hoá xuất khẩu là tổng hợp các nguồn cung ứng sản phẩm cho khách hàng trên thế giới ở một thời gian cụ thể. Cung hàng hoá trên thị trường thế giới cũng chịu sự tác động của các yếu tố như bản thân của hàng hoá và một số yếu tố cơ bản: Công nghệ, giá của các yếu tố đầu vào, chính sách thuế, số lượng người sản xuất, các kỳ vọng của người sản xuất,... Ngoài ra nó còn phụ thuộc vào chính sách và công cụ quản lý của các quốc gia. Hiện nay, trong ngành sản xuất áo đi mưa có rất nhiều doanh nghiệp tham gia cung ứng. Ở Việt Nam, có một số doanh nghiệp xuất khẩu áo đi mưa lớn như Công Ty Nhựa Rạng Đông, Công Ty Diệu Thương, Xí Nghiệp May Xuất Khẩu Vitexco,... Trên thế giới, các doanh nghiệp sản xuất áo mưa tập trung lớn ở khu vực Châu Á. Trong đó, Trung Quốc là nguồn cung cấp lớn nhất trên thế giới, với các mặt hàng từ chất lượng cao để đáp ứng thị trường khó tính cho đến các sản phẩm có chất lượng trung bình và thấp nhưng giá rẻ để đáp ứng những thị trường có mức thu nhập thấp. Đây cũng là nhà cung cấp những sản phẩm dệt may nói chung lớn nhất thế giớí. 2.3. Giá cả Giá cả được hình thành thông qua sự cân bằng giữa cung và cầu ở địa điểm, thời gian cụ thể. Trên thị trường xuất khẩu, với sự cạnh tranh của nhiều nhà cung cấp, giá cả có xu hướng giảm dần. Tuy nhiên, giá cả trên thị trường xuất khẩu còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố và có thể rất khác so với giá trị của hàng hoá. Giá cả của hàng hóa có thể thay đổi khi các nước áp dụng chính sách chính trị khác nhau, các hàng rào thuế quan và nhiều công cụ khác như hạn ngạch. Giá của của một chiếc áo đi mưa PVC Nylon Poncho ở Mỹ là 15.5 USD, thì giá của chiếc áo như thế ở thị trường Việt Nam là 4.7 USD. Như vậy giá cả của một chiếc áo đi mưa ở những thị trường khác nhau là khác nhau. 2.4. Cạnh tranh Cạnh tranh là yếu tố tất yếu của thị trường. Khi có nhiều nhà cung ứng nhiều hàng hoá tương tự nhau thì tất yếu sẽ có cạnh tranh. Đây có thể là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp nội địa, cũng có thể là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cùng nước xuất khẩu với các doanh nghiệp ở các nước xuất khẩu khác. Trước hết là cạnh tranh giữa các doanh nghiệp Việt Nam trong cùng ngành. Nhìn chung, những doanh nghiệp xuất khẩu áo mưa của Việt Nam đều có những lợi thế về lao động, về một số nguyên liệu sản xuất áo mưa ở trong nước, trong đó có một số công ty tự sản xuất nguyên-phụ liệu đầu vào. Nhưng nhìn chung, các doanh nghiệp Việt Nam vẫn còn phải nhập khẩu những nguyên-phụ liệu cao cấp. Điều này làm cho chi phí sản xuất sản phẩm tăng lên, kéo theo là giá thành sản phẩm tăng theo, và vì thế lợi thế cạnh tranh cũng giảm theo. Những đối thủ cạnh tranh rất gần với các doanh nghiệp Việt Nam đó là những nước thành viên của ASEAN, đặc biệt là năm thành viên cũ (Indonesia, Malaysia, Philippine, Singapore, Thái Lan), các nước này có lợi thế là sẵn có thị trường tiêu thụ, nguồn lao động dồi dào và đặc biệt là các nước này hầu hết đã tự túc được nguyên liệu và phụ liệu có chất lượng cao nên càng giảm được giá thành sản phẩm. Hơn nữa, hàng Dệt-May của các nước này đã có nhiều nhãn hiệu quen thuộc có uy tín trên thị trường thế giới. Một đối thủ cạnh tranh nguy hiểm khác đó chính là Trung Quốc. Có thể nói đây là nước cạnh tranh lớn nhất trong ngành Dệt-May thế giới hiện nay. Nước này chủ động trong việc sản xuất nguyên liệu đầu vào cộng với giá nhân công rẻ. Từ đó, giá thành của sản phẩm sản xuất có tính cạnh tranh hơn. Các nước NICs, trước đây cũng là những đối thủ cạnh tranh quan trong trong sản xuất và xuất khẩu hàng Dệt-May trên thế giới nhưng nay do giá thành đắt, giá nhân công mắc hơn nên xu hướng chung là chuyển về những nước có chi phí thấp hơn như ASEAN, Trung Quốc,... II. VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP Ngành Dệt-May nói chung và sản phẩm áo đi mưa nói riêng ngày càng đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc dân, vì nó không chỉ phục vụ cho nhu cầu thiết yếu của con người mà ngành Dệt-May đóng một vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Ngành Dệt-May tham gia tạo vốn cho quá trình công nghiệp hoá; tạo mối quan hệ giữa các nước, hiện nay ngành Dệt-May là ngành xuất khẩu mũi nhọn tại hơn 50 nước trên thế giới; Ngành Dệt-May giải quyết công ăn việc làm cho người lao động; Thúc đẩy sự phát triển của các ngành công nghiệp khác, như ngành cung cấp nguyên vật liệu và ngành sử dụng sản phẩm của ngành;... Đối với các doanh nghiệp, thị trường xuất khẩu có một vai trò vô cùng quan trọng. 1. Thị trường xuất khẩu ảnh hưởng đến sự sống còn của doanh nghiệp. Bất kỳ một doanh nghiệp nào sản xuất hàng hoá hay cung ứng dịch vụ, sản phẩm làm ra đều cần thị trường tiêu thụ. Có được thị trường tiêu hàng hoá sẽ đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp phát triển thị trường tiêu thụ ra ngoài biên giới quốc gia, thực hiện phát triển thị trường xuất khẩu có nghĩa là họ sẽ có cơ hội bán được nhiều sản phẩm hơn, điều này cũng đồng nghĩa với doanh thu, lợi nhuận và vị thế của họ cũng tăng lên. Trong điều kiện hiện nay, thị trường xuất khẩu của các doanh nghiệp luôn có nguy cơ bị thu hẹp bởi các đối thủ cạnh tranh đến từ nhiều quốc gia trên thế giới. Việc phát triển thị trường xuất khẩu sẽ đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Phát triển thị trường xuất khẩu là một việc làm tất yếu của bất kỳ một doanh nghiệp hoạt động xuất khẩu nào. Các doanh nghiệp xuất khẩu áo mưa cũng không nằm ngoài quy luật đó. 2. Thị trường xuất khẩu điều tiết, hướng dẫn việc sản xuất kinh doanh các mặt hàng xuất khẩu. Để đạt được mục tiêu xuất khẩu của mình thì các doanh nghiệp phải giải quyết được vấn đề cơ bản là thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng để sản phẩm của mình có chỗ đứng trên thị xuất khẩu. Vì vậy, quyết định cung ứng sản phẩm nào, số lượng bao nhiêu, giá cả như thế nào là do nhu cầu thị trường xuất khẩu quyết định. Doanh nghiệp xuất khẩu phải quan sát mọi biến động của thị trường xuất khẩu và từ những thông tin thị trường mà có chính sách cho phù hợp. Hay nói cách khác, chính khách hàng thông qua thị trường xuất khẩu sẽ định hướng cho doanh nghiệp hoạch định những chính sách, hoạt động của mình bởi nếu không đáp ứng được nhu cầu thị trường, doanh nghiệp sẽ không tồn tại được. Trong năm 2006, Áo mưa dành cho người lớn chủ yếu là mẫu áo cánh dơi nhưng có nhiều điểm mới như những nút áo được thay bằng miếng dán hoặc dây kéo vừa bền vừa tiện dụng hơn. Loại áo cánh dơi được làm bằng nhựa nhẹ, dai rất được người tiêu dùng ưa chuộng vì bền và sau khi mặc xong, chỉ cần giũ mạnh là chiếc áo ráo nước ngay và có thể xếp gọn lại. Thị trường áo mưa năm nay có những khác biệt so với thị trường áo mưa năm trước, người tiêu dùng chuyến sang ưa thích những chiếc áo mưa kiểu áo choàng, áo bộ, nhưng nhìn chung về chất liệu vải vẫn là những loại vải nhẹ, bền, các sản phẩm được phối nhiều màu sắc rất đẹp. Chính những xu thế tiêu dùng này của khách hàng trên thị trường xuât khẩu đã hướng dẫn các hoạt động sản xuất của Doanh nghiệp xuất khẩu buộc doanh nghiệp phải nắm bắt những xu thế tiêu dùng đó để có những sản phẩm, dịch vụ phù hợp với sở thích và túi tiền của họ. Như vậy, việc sản xuất kinh doanh chịu sự chi phối trực tiếp của thị trường xuất khẩu. Toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp xuất khẩu là một quy trình để cung ứng được sản phẩm phù hợp với yêu cầu của khách hàng. Điều này là do thị trường xuất khẩu quyết định. 3. Thị trường xuất khẩu phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Thị trường xuât khẩu là nơi diễn ra các hoạt động của công ty. Nhìn vào thị trường xuất khẩu, người ta có thể nhận thấy được tình hình sản xuất kinh doanh của công ty như thế nào thông qua các thông số của thị trường. Từ mức độ thâm nhập thị trường, việc phát triển thị trường về mọi mặt như sản phẩm, khách hàng hay phạm vi địa lý,...cho thấy được quy mô sản xuất, tốc độ phát triển và từ đó đánh giá được tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là tốt hay xấu. Bên cạnh đó, dựa vào sự phân tích thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp, có thể dự báo được những thuận lợi cũng như những khó khăn và xu hướng phát triển của công ty. Hiện nay, trong ngành sản xuất áo mưa có một số công ty Việt Nam rất phát triển, sản phẩm của Công ty đã có mặt ở một số thị trường lớn. Trong đó, có thể kể đến Công ty Diệu Thương, sản phẩm của Công ty đã có mặt ở các nước: Singapore, Nhật, Đài Loan, Tây Ban Nha, Braxin, Đức, Pháp, Úc,.. Công ty Nhựa Rạng Đông cũng là một Công ty thành công trong ngành này. Sản phẩm của Công ty đã có mặt ở Hàn Quốc, Đài Loan, Singapore, EU. Như vậy dựa vào thị trường xuất khẩu, ta có thể thấy được một công ty đang làm ăn có lãi hay đang tụt lùi. 4. Thị trường xuất khẩu là nơi kiểm nghiệm, đánh giá các kế hoạch, quyết định của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp hoạt động xuất khẩu có thể theo đuổi nhiều mục tiêu, nhưng để đạt được mục tiêu đó, phải qua việc bán được sản phẩm. Thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp như thế nào là kết quả của cả một quá trình thực hiện kế hoạch từng bước, từ ban đầu đến khâu cuối cùng. Thông qua một số các chỉ tiêu như: tình hình tiêu thụ, mức độ thâm nhập thị trường,... có thể đánh giá được những thành công cũng như những tồn tại của doanh nghiệp, ưu nhược điểm của quá trình thực hiện các kế hoạch để từ đó có biện pháp điều chỉnh để đạt hiệu quả cao nhất. III. CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA MỘT DOANH NGHIỆP 1. Sự cần thiết khách quan phải phát triển thị trường xuất khẩu tại các doanh nghiệp. Phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp chính là tăng lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của mình trên thị trường quốc tế. Phát triển thị trường xuất khẩu là việc rất quan trọng đối với các doanh nghiệp xuất khẩu, nó gắn liền với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trên thị trường xuất khẩu thường có rất nhiều nhà sản xuất cung ứng các loại sản phẩm để thoả mãn nhu cầu nào đó của khách hàng. Doanh nghiệp thường chỉ chiếm một thị phần nhỏ trên thị trường, thị phần này có xu hướng luôn thay đổi và phụ thuộc vào hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp. Nếu thị trường của doanh nghiệp được phát triển, thì sẽ đảm bảo doanh số tiêu thụ cho doanh nghiệp, đảm bảo nguồn thu cho doanh nghiệp tiếp tục quá trình tái sản xuất đảm bảo sự tồn tại và phát triển cho doanh nghiệp. Ngược lại, nếu không phát triển thị trường, nguồn thu của doanh nghiệp sẽ giảm dần do sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh, thậm chí về lâu dài có thể dẫn đến phá sản. Phát triển thị trường là quy luật của mọi hiện tượng kinh tế xã hội. Chỉ có phát triển thị trường thì doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển trên thị trường. 2. Nội dung công tác phát triển thị trường xuất khẩu của một doanh nghiệp. Có nhiều hướng phát triển thị trường khác nhau cho các doanh nghiệp. Đó là phát triển theo chiều rộng, phát triển theo chiều sâu và phát triển theo mặt hàng. Tuỳ thuộc vào các yếu tố của môi trường cũng như tiềm lực riêng của từng doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ tiến hành phát triển thị trường theo phương thức thích hợp. 2.1. Phát triển thị trường theo chiều rộng. Phát triển thị trường theo chiều rông có nghĩa là doanh nghiệp tăng thị phần bằng cách tìm kiếm những khách hàng ở thị trường mới. Phương thức này thường được áp dụng trong trường hợp thị trường hiện tại đang có xu hướng bão hoà hoặc khi khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại đang có xu hướng giảm và. Phương hướng này cũng được sử dụng khi doanh nghiệp có đủ tiềm lực để vừa duy trì thị trường cũ, vừa có thể khai thác thị trường mới. Xét về mặt địa lý, Phát triển thị trường theo chiều rộng chính là tăng cường sự hiện diện của doanh nghiệp tại các khu vực thị trường mới bằng những sảm phẩm hiện có của doanh nghiệp đang kinh doanh. Doanh nghiệp đưa sảm phẩm của mình đến những thị trường mới để từ đó tăng doanh số bán. Điều này chỉ có thể thực hiện được khi những thị trường mới cũng có những nhu cầu về sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp. Để biết được những thị trường này có nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp hay không, doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu thị trường, đặc điểm của khách hàng để đưa ra chiến lược tiếp cận và sử dụng các biện pháp Marketing thích hợp. Về phía khách hàng, doanh nghiệp sử dụng các biện pháp thích hợp để kích thích những khách hàng hoàn toàn mới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Những khách hàng này có thể là khách hàng của đối thủ cạnh tranh, khách hàng sử dụng những sản phẩm khác có cùng công dụng và những khách hàng chưa có nhu cầu về sản phẩm này. Doanh nghiệp phải cho khách hàng biết được những ưu điểm cũng như những lợi ích khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. 2.2. Phát triển thị trường theo ch._.iều sâu. Là việc doanh nghiệp cố gắng tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường hiện tại. Doanh nghiệp sử dụng hướng phát triển này khi tiềm năng của thị trường vẫn còn rộng lớn. Nếu doanh nghiệp sử dụng tốt biện pháp này, thị phần của doanh nghiệp sẽ tăng, đồng thời vị thế của doanh nghiệp trên thị trường cũng sẽ tăng, đây sẽ là điều kiện tốt để doanh nghiệp kiểm soát thị trường. Bên cạnh đó, phương thức này không đòi hỏi nhiều thời gian và công sức so với phương thức phát triển thị trường theo chiều rộng. Để phát triển thị trường theo hướng này đòi hỏi sản phẩm của doanh nghiệp phải là những sản phẩm có uy tín và đang được ưa chuộng trên thị trường. Xét về mặt địa lý thì phạm vi thị trường không có gì thay đổi, giới hạn địa lý không mở rộng Về mặt khách hàng, đó là những khách hàng đã sử dụng sản phẩm, những khách hàng của đồi thủ cạnh tranh và những khách hàng chưa bao giờ sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Để duy trì và lôi kéo được những khách hàng mới, ngoài những chính sách về sản phẩm, doanh nghiệp cần phải có chính sách thích hộp với từng loại khách hàng. Đối với những khách hàng truyền thống, doanh nghiệp nên có những ưư đãi với họ, thuyết phục họ thường xuyên mua hàng của công ty và mua những sản phẩm mới của doanh nghiệp. Đối với những khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần làm tăng sự chú ý của họ đến sản phẩm của doanh nghiệp bằng biện pháp thuyết phục họ dùng thử, khi họ đã thử sử dụng, cần để họ thấy được sự khác biệt, những ưu điểm về công dụng sản phẩm cũng như chất lượng dịch vụ mà doanh nghiệp cung ứng. Xét về mặt sản phẩm, với hướng phát triển thị trường theo chiều sâu doanh nghiệp có thể sử dụng sản đang bán hoặc tung ra những loại sản phẩm mới. Đối với sản phẩm cũ, doanh nghiệp phải luôn cải tiến chất lượng, tăng thêm công dụng cho sản phẩm. Việc nâng cao chất lượng sản phẩm sẽ làm tăng độ tin cậy của khách hàng đối với sản phẩm, với doanh nghiệp và có thể lôi kéo được khách hàng mới, khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Đối với sản phẩm mới, doanh nghiệp sẽ có lợi thế do uy tín của sản phẩm trước đó. 2.3. Phát triển thị trường theo mặt hàng. Phát triển thị trường theo mặt hàng có thể được thực hiện cả về lượng và về chất. Thứ nhất, đây là việc đưa ra ngày càng nhiều sản phẩm dựa trên nhu cầu đa dạng, mong muốn thoả mãn và khả năng thanh toán của khách hàng. Đây là hình thức phát triển mặt hàng thông qua tăng cường chủng loại hàng hoá trên thị trường quốc tế để phục vụ nhiều loại nhu cầu của khách hàng. Bất kỳ doanh nghiệp nào biết phát hiện nhu cầu, kích thích nhu cầu, nắm bắt nhu cầu và thoả nãm nhu cầu đó thì sẽ chiến thắng trên thị trường. Thứ hai, việc phát triển sản phẩm hiện thời đó là quá trình không ngừng cải tiến chất lượng sản phẩm, dịch vụ và tăng sức cạnh tranh của các mặt hàng được cung cấp trên thị trường. Hình thức phát triển này là hình thức phát triển về chất của hàng hoá nhằm đáp ứng những nhu cầu đòi hỏi ngày càng cao hơn của con người. Việc phát triển thị trường theo hướng này có thể làm phạm vi địa lý được mở rộng sang những thị trường mới hoặc không đổi. Đối với những sản phẩm hiện tại, doanh nghiệp cần có những biện pháp để nâng cao chất lượng làm tăng sức cạnh tranh với các sản phẩm khác từ đó làm tăng thêm thị phần trên thị trường hiện tại với những khách hàng truyền thống và lôi kéo thêm những khách hàng mới. Sản phẩm này cũng có thể cải tiến, thêm một số công dụng để đáp ứng nhiều hơn nhu cầu của khách hàng. Những sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh có thể được phát triển theo hướng tung vào những thị trường hoàn toàn mới. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ thị trường và có biện pháp marketing cho phù hợp để thu hút, kích thích khách hàng chú ý đến và thử mua sản phẩm của doanh nghiệp. Đối với những sản phẩm mới, nếu được tung ra thị trường với những khách hàng mà doanh nghiệp đang khai thác bằng những sản phẩm hiện tại sẽ có nhiều lợi thế do doanh nghiệp đã có chỗ đứng trên thị trường này. Các sản phẩm đã được định vị trong tâm trí khách hàng bằng những sản phẩm trước đó nên các biện pháp xúc tiến không phức tạp bằng thâm nhập vào một thị trường hoàn toàn mới. Doanh nghiệp cũng có thể phát triển sản phẩm mới vào một thị trường hoàn toàn mới. Tuy nhiên đây là hướng phát triển phức tạp nhất do phải thực hiện một kế hoạch hoàn chỉnh, có hệ thống từ nghiên cứu phát triển sản phẩm đến các biện pháp để thâm nhập thị trường. Điều này đòi hỏi phải có một tiềm lực đủ mạnh cả về vốn, năng lực tổ chức, nhân sự trong doanh nghiệp để tạo ra một bước phát triển mới Việc phát triển thị trường theo chiều sâu, theo chiều rộng và theo mặt hàng có thể được sử dụng riêng biệt hoặc cũng có thể sử dụng cùng một lúc. Phát triển theo cả ba hướng này đều nhằm tăng lượng sản phẩm tiêu thụ được, tăng lượng khách hàng và từ đó tăng lợi nhuận và doanh thu, giup doanh nghiệp đạt được mục tiêu trong kinh doanh. Tuy nhiên sử dụng hướng phát triển nào phải tuỳ thuộc vào những yếu tố bên ngoài thị trường, nhu cầu của khách hàng và tiềm lực bên trong của doanh nghiệp. 3. Hoạt động phát triển thi trường của doanh nghiệp Phát triển thị trường là một hoạt động quan trọng và phức tạp. Nó là một quá trình được hoạch định chặt chẽ, chính xác. Để phát triển thị trường thành công cần thực hiện những công việc sau. 3.1. Nghiên cứu thị trường. Đây là điều kiện đầu tiên cần thiết để doanh nghiệp phát triển thị trường đúng hướng. Muốn chiến lược phát triển thành công thì trước hết phải hiểu rõ thị trường như thế nào. Nhà kinh doanh chỉ biết được điều này thông qua hoạt động nghiên cứu. Hoạt động nghiên cứu thị trường giúp các doanh nghiệp hiểu được thị trường đó về nhu cầu sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời cũng giúp nhận biết được những thay đổi của thị trường từ đó có những biện pháp phòng ngừa những rủi ro có thể xảy ra khi doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường đó. Nghiên cứu nắm vững những đặc điểm, sự biến động của giá cả, nhu cầu khách hàng và đối thủ cạnh tranh là tiền đề quan trong đảm bảo cho công tác tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường là một công việc đòi hỏi phải có kế hoạch làm việc khoa học và hợp lý. Để đảm bảo hiệu quả, hoạt động nghiên cứu thị trường cần tiến hành theo các bước sau: Thứ nhất, xác định mục tiêu nghiên cứu. Doanh nghiệp cần phải xác định rõ mục tiêu nghiên cứu là thị trường nào, lĩnh vực nào để vừa tiết kiệm chi phí vừa đảm bảo hiệu qua sử dụng thông tin một cách cao nhất. Ở bước đầu này, doanh nghiệp có thể sử dụng những thông tin tổng quát để có cái nhìn tổng quát về thị trường từ đó xác định trong tâm nghiên cứu, nghiên cứu chi tiết về thị trường. doanh nghiệp có thể tiến hành nghiên cứu khái quát thị trường sau đó nghiên cứu chi tiết, hoặc doanh nghiệp cũng có thể tiến hành theo trình tự ngược lại. Nghiên cứu khái quát thị trường thực chất là việc nghiên cứu vĩ mô. Đó là: tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá cả thị trường và chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó. Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu hàng hoá và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lời được các câu hỏi: Ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Cơ cấu của loại hàng? Mua ở đâu? Mua hàng dùng để làm gì? Đối thủ cạnh tranh là ai?. Từ đó doanh nghiệp tiến hành thu thập thông tin có ích nhất. Thứ hai, thu thập thông tin. Sau khi đã xác định vấn đề nghiên cứu cũng là xác định được nhu cầu về thông tin, người ta sẽ bắt đầu thu thập thông tin. Những thông tin phục vụ cho phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp thường là: Thông tin tổng quát về thị trường, thông tin về đối thủ cạnh tranh, thông tin về khách hàng, thông tin về giá cả. Có hai cách thu thập thông tin phổ biến là thu thập thông tin tại bàn và điều tra tại thị trường. Nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là phương pháp nghiên cứu văn phòng là cách nghiên cứu thu thập thông tin qua các tài liệu như sách báo, tạp chí, tạp chí quảng cáo, thông tin thị trường, tạp chí thương mại, niên giám thống kê, website và các nguồn thông tin co liên quan khác. Những nguồn cung cấp thông tin cho doanh nghiệp còn có thể là các cơ quan thương mại, trung tâm tư vấn quốc tế, các tổ chức hiệp hội có liên quan, các công ty nghiên cứu thị trường và một số nguồn khác. Phương pháp nghiên cứu hiện trường là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu. Cán bộ thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hay tham quan, phỏng vấn các đối tượng, hội nghị khách hàng hay qua hội chợ triển lãm... Những thông tin này có độ chính xác cao, cập nhật và phù hợp với yêu cầu của công ty. Tuy nhiên việc thu thập khá tốn kém, và đòi hỏi cao về cán bộ điều tra của công ty. Việc áp dụng phương pháp điều tra nào phải phù hợp với loại thông tin, nhu cầu và tiềm lực của doanh nghiệp. Hai phương pháp này nều được sử dụng kết hợp với nhau sẽ bổ sung những thiếu xót cho nhau và phát huy được điểm mạnh của mỗi phương pháp. Thứ ba, phân tích đánh giá thị trường. Dựa vào những thông tin thu thập được, doanh nghiệp tiến hành phân tích đánh giá thị trường này, xác định khả năng tác động của các yếu tố từ môi trường kinh doanh đến doanh nghiệp. Doanh nghiệp sẽ có lợi gì khi thâm nhập vào thị trường này, những đoạn thị trường nào còn bỏ trống và phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp. Phân tích thị trường và chiến lược Marketing hiện hiện tại nhằm đánh giá những đặc điểm chủ yếu của thì trường như: Quy mô, cơ cấu, xu hướng biến động. Phân tích môi trường để xác định vị thế hiện tại của doanh nghiệp. Đồng thời doanh nghiệp cũng phải phân tích cạnh tranh như: Đối thủ cạnh tranh, thị phần và chiến lược của họ. Khi phân tích thị trường hiện tại, doanh nghiệp xét duyệt lại sản phẩm về doanh số, giá cả và lợi nhuận của những sản phẩm chính, những nội dung trong chiến lược giá, phân phối và xúc tiến. Thứ tư, Dự báo thị trường. Bên cạnh việc phân tích đánh giá thị trường ta còn phải dự báo được thị trường. Việc này cho ta biết xu hướng của thị trường trong tương lai từ đó xác định khả năng tác động của các yếu tố môi trường kinh doanh đến hoạt động của doanh nghiệp. Đối tượng, phạm vi và phương pháp dự báo phải phù hợp với mục đích dự báo. Đối tượng dự báo là vấn đề quan trọng nhất của dự báo. Đối tượng dự báo cũng thường xuyên thay đổi. Đối tượng dự báo có thể là một loại hoặc một nhóm hàng cụ thể, ở các thị trường chính, phụ hoặc thị trường mới của doanh nghiệp hoặc đối tượng khách hàng trọng điểm,... Phạm vi dự báo của doanh nghiệp của doanh nghiệp có thể sử dụng là ngắn hạn, trung hạn hoặc dài hạn. Dự báo ngắn hạn có thời gian từ vài ngày tới vài tuần, dự báo này đòi hỏi phải chính xác, cụ thể để trực tiếp phục vụ cho chỉ đạo kinh doanh và hoạt động kinh doanh của đơn vị. Dự báo trung hạn có thời gian từ vài tháng cho đến một hoặc hai năm, có tính chất tổng hợp và nó chỉ ra xu hướng hoặc tốc độ phát triển. Dự báo có tác dụng lớn trong việc hoạch định kế hoạch kinh doanh, hoạch định các chính sách phân phối sản phẩm, quảng cáo, giá cả, dịch vụ trong hoạt động kinh doanh. Dự báo dài hạn có thời hạn từ ba năm trở lên. Đây là dự báo tổng hợp trên những phương pháp lớn trong hoạt động của doanh nghiệp. Dự báo này có tác dụng lớn trong việc hoạch định chiến lược kinh doanh dài hạn hoặc đề ra những chương trình mục tiêu trong việc đầu tư, phát triển và mở rộng kinh doanh mặt hàng, thị trường, liên doanh liên kết áp dụng khoa học công nghệ mới và thăm dò nghiên cứu các hướng mới. Có nhiều phương pháp dự báo thị trường như phương pháp chuyên gia, phương pháp điều tra hay phương pháp thống kê, phương pháp toán kinh tế,... Sử dụng phương pháp nào là tuỳ theo phương pháp thu thập thông tin và yêu cầu về dự báo thị trường xuất khẩu. Thư năm, phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường trọng điểm. Sau khi tiến hành đánh giá thị trường, doanh nghiệp tiến hành phân đoạn thị trường và xác định thị trường nào phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp. Đoạn thị trường là một nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp những kích thích của Marketing. Việc phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm, trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi. Phân đoạn thị trường nhằm giúp doanh nghiệp xác định những đoạn thị trường mục tiêu và đồng nhất hơn thị trường tổng thể. Hoạt động Marketing của doanh nghiệp sẽ nhằm vào mục tiêu rõ ràng cụ thể hơn, có hiệu lực hơn. Trên thực tế, mỗi doanh nghiệp thường chỉ có một thế mạnh, một lợi thế xét trên một phương diện nào đó trong việc thoả mãn nhu cầu thị trường. Phân đoạn thị trường, xác định thị trường mục tiêu thực chất là vấn đề biết tập trung nỗ lực của doanh nghiệp đúng thị trường, từ đó tập trung đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của thị trường và đặc biệt là xây dựng cho mình một hình ảnh riêng đôc đáo trong tâm trí của khách hàng. Sau khi đã đánh giá về thị trường có triển vọng nhất, phải tự đánh giá về công ty xem có đủ lực để chiếm lĩnh và duy trì vị thế trên thị trường đã được lựa chọn hay chưa. Cơ hội và thách thức trên thị trường sẽ được so sánh với ưu khuyết điểm của doanh nghiệp. Phải xem xét một số yếu tố gồm: đặc điểm sản phẩm, thiết bị sản xuất, chất lượng, bao bì, năng lực và nhân viên, hệ thống quản lý và chất lượng, năng lực tài chính, và kinh nghiệp xuất khẩu. 3.2. Xây dựng chiến lược phát triển thị trường. Sau khi đã kết thúc giai đoạn nghiên cứu thị trường, đã xác định được những thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần đưa ra các kế hoạch xâm nhập cho phù hợp với từng thị trường. Quyết định hướng phát triển thị trường nào, theo chiều rộng, theo chiều sâu hay theo mặt hàng, áp dụng kế hoạch nào với thị trường nào để phù hợp đặc điểm của từng thị trường và khả năng thực tế của doanh nghiệp. Một kế hoạch phát triển thị trường xuất khẩu cần trả lời các câu hỏi: Cái gì sẽ được thực hiện? Khi nào thực hiện? Ai có trách nhiệm thực hiện và chi phi thực hiện là bao nhiêu? Những chính sách Marketing hỗn hợp (Marketing-mix) mà doanh nghiệp sẽ sử dụng là vấn đề mấu chốt quyết định đến việc phát triển thị trường của doanh nghiệp. Marketing-mix là một hệ thống đồng bộ các công cụ có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp có thể sử dụng để kiểm soát và chinh phục khách hàng. Theo E.J.Mc Carthy, Marketing-mix gồm bốn tham số cơ bản: Sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến * Chính sách về sản phẩm. Có nhiều khái niệm khác nhau về sản phẩm. Từ góc độ truyền thống, sản phẩm của doanh nghiệp được hiểu và mô tả thông qua hình thức biểu hiện vật chất của hàng hoá. Với cách tiếp cận này, đã che lấp hoặc hạn chế định hướng phát triển sản phẩm để tăng cường khả năng tiêu thụ của các doanh nghiệp. Theo quan điểm của marketing, xuất phát từ việc phân tích nhu cầu và cách thức thoả mãn nhu cầu của họ. Theo đó: Sản phẩm là sự thoả mãn một nhu cầu nào đó của khách hàng Một sản phẩm tốt, theo khách hàng là một sản phẩm có chất lượng vừa đủ. Điều này đặc biệt quan trong khi chọn khả năng đáp ứng của doanh nghiệp cho khách hàng. Theo khách hàng, sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm tất cả các yếu tố vật chất (hiện vật), phi vật chất (dịch vụ) và các yếu tố khác có liên quan mà doanh nghiệp đưa ra để thoả mãn nhu cầu của họ. Như vậy, sản phẩm là đối tượng tiêu thụ, là đối tượng đáp ứng nhu cầu của thị trường. Các quyết định về sản phẩm có vị trí đặc biệt quan trọng trong marketing hàng hoá của doanh nghiệp xuất khẩu. Đối với thị trường xuất khẩu chiến lược sản phẩm chuyển thành chính sách về sự thích nghi hàng hoá và tiêu chuẩn hóa sản phẩm. Đặc biệt trong kinh doanh xuất khẩu hiện nay, bao bì và nhãn hiệu là hai yếu tố rất quan trọng. Nhãn hiệu hàng hoá góp phần định vị tên tuổi hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế, tránh việc làm giả, làm nhái, tránh việc lấy cắp nhãn hiệu, nó xác định nhà cung cấp và là cách tự quảng cáo rất chính đáng và hiệu quả. Bao bì sản phẩm cần đảm bảo các chức năng như thông tin về sản phẩm và nguồn gốc của nó, phân biệt với sản phẩm của đối thủ, thuận tiện cho việc chuyên chở, bảo vệ sản phẩm và dễ dàng cho việc sử dụng và bao gói sản phẩm là một trong những yếu tố chủ chốt của việc phát triển nhãn hiệu. Những chính sách về sản phẩm cũng cần phải cân nhắc khi sử dụng ở những thị trường khác nhau. Như: Chính sách về chất lượng sản phẩm, chính sách về chủng loại sản phẩm, chính sách về dịch vụ hàng hoá bổ sung. * Chính sách về giá cả. Giá cả của sản phẩm phải phù hợp với thị trường và mục tiêu của doanh nghiệp. Đó là sự thống nhất giữa giá và chiến lược thâm nhập, chiến lược sản phẩm và xúc tiến hỗn hợp. Giá cả của hàng hoá xuất khẩu được hình thành với sự tác động của nhiều yếu tố. Ngoài việc chịu sự chi phối của của các yếu tố trong nước, giá cả còn chịu sự chi phối của môi trường nước nhập khẩu được biểu hiện ở các vấn đề như: Chống bán phá giá, thuế nhập khẩu, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái. Bên cạnh đó còn có một số yếu tố khác như mức độ cạnh tranh, phương thức xuất khẩu, hình thức xuất khẩu, nhu cầu trên thị trường Các chính sách về giá còn phải phù hợp với mục tiêu mà doanh nghiệp theo đuổi như giành tỷ phần thị trường cao, giành được lợi thế cạnh tranh hay ổn định giá và lợi nhuận. * Chính sách phân phối. Kênh phân phối ở doanh nghiệp xuất khẩu là cầu nối giữa doanh nghiệp xuất khẩu và người tiêu dùng ở thị trường nước ngoài. Có hai loại kênh phân phối đó là: Kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Kênh phân phối trực tiếp, là sự buôn bán trực tiếp giữa người sản xuất trong nước và người tiêu dùng nước ngoài. Sử dụng kênh phân phối trực tiếp tạo điều kiện cho doanh nghiệp có lợi nhuận cao nhất do không phải san sẻ cho các trung gian. Tuy nhiên sử dụng kênh phân phối trực tiếp đòi hỏi doanh nghiệp phải phát triển đủ mạnh để tổ chức một cách hiệu quả. Kênh phân phối gián tiếp, là hình thức phân phối qua các trung gian nước ngoài. Ưu điểm của kênh này là ít phải đầu tư, hạn chế rủi ro nhưng lại có nhược điểm là hạn chế và giảm lợi nhuận, không trực tiếp nắm được nhu cầu của khách hàng. Như vậy mỗi kênh phân phối có những ưu điểm và nhược điểm riêng. Việc sử dụng loại hình nào hoặc kết hợp cả hai phải phụ thuộc vào tiềm lực và loại sản phẩm của doanh nghiệp. * Chính sách xúc tiến. Đây là những biện pháp để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng, thuyết phục họ mua sản phẩm. Đối với từng loại hàng hoá, các trạng thái sẵn sàng mua của khách hàng, các giai đoạn sống của sản phẩm để doanh nghiệp có biện pháp xúc tiến khác nhau. Các công cụ xúc tiến xuất khẩu gồm một số công cụ như: Quảng cáo, marketing quốc tế trực tiếp, khuyến mãi quốc tế, hội chợ, triển lãm, trưng bày giới thiệu,... Mỗi công cụ có những đặc điểm khác nhau và doanh nghiệp phải lựa chọn cho phù hợp với doanh nghiệp. 3.3. Thực hiện chiến lược phát triển thị trường. Sau khi đã xây dựng chiến lược với toàn bộ những công việc mà doanh nghiệp sẽ phải thực hiện, việc thực hiện chiến lược là việc quan trọng bởi chiến lược có hiệu quả như thế nào không chỉ phụ thuộc vào tính đúng đắn của chiến lược đó mà còn phụ thuộc vào việc thực hiện chiến lược đó như thế nào. Trước khi thực hiện chiến lược, doanh nghiệp phải xem xét tính chính xác của tất cả những căn cứ của việc xây dựng chiến lược. Nếu có điểm nào không phù hợp thì phải điều chỉnh lại cho phù hợp. Sau đó doanh nghiệp cần phân bổ các nguồn lực để thực hiện chiến lược đã xây dựng. Việc phân bổ các nguồn lực phải chủ động, kịp thời khai thác được hết khả năng của các nguồn lực và có thể thay đổi, bổ xung khi cần thiết. Việc phân bổ nguồn lực phải trả lời câu hỏi làm thế nào để tổ chức có hiệu quả và điều đó phụ thuộc vào hai yếu tố là sự đánh giá của doanh nghiệp đối với cơ hội kinh doanh và chiến lược của nó trong việc phân bổ nguồn lực cho các thị trường. 3.4. Kiểm tra, đánh giá chiến lược phát triển thị trường. Sau khi đã thực hiện xong chiến lược cần đánh giá kết quả thu được như thế nào. Doanh nghiệp có thể sử dụng chỉ tiêu đánh giá khác nhau như: Khối lượng hàng hoá, doanh thu, thị phần, ... và so sánh kết quả với thời kỳ trước đó. Bên cạnh đó, doanh nghiệp còn có thể đánh giá về một số chỉ tiêu không định lượng được như uy tín của doanh nghiệp, sự nổi tiếng của sản phẩm, giá trị của thương hiệu,... Dựa vào kết quả của chiến lược, cần tiến hành đánh giá toàn bộ công việc, xem xét thành công và tồn tại, tìm ra nguyên nhân của những thành công cũng như những thất bại, từ đó rút ra những bài học kinh nghiệm phục vụ cho việc thực hiện chiến lược tiếp theo. IV. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA MỘT DOANH NGHIỆP Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường xuất khẩu chịu sự tác động của nhiều nhân tố ảnh hưởng khác nhau. Để ra quyết định chiến lược và quyết sách đúng đắn trong quá trình tổ chức, quản lý và điều khiển hoạt động kinh doanh cần phải nghiên cứu một cách toàn diện và hệ thống các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình này. Quá trình nghiên cứu cần thực hiện liên tục trong suốt quá trình tham gia vào kinh doanh trên thị trường của doanh nghiệp, từ khi hình thành ý tưởng kinh doanh đến khi kết thúc một chu kỳ và lặp lại. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường xuất khẩu đó là: 1. Các yếu tố vĩ mô: Đây là những yếu tố của môi trường bên ngoài doanh nghiệp ma doanh nghiệp không thể kiểm soát được và phải có biện pháp khai thác những thuận lợi và hạn chế khó khăn do môi trường bên ngoài đem lại. 1.1. Quan hệ chính trị ngoại giao thương mai giữa các quốc gia. Việc một nước đối sử như thế nào đối với hàng hoá của một nước khác phụ thuộc vào mối quan hệ giữa hai nước đã được thiết lập như thế nào. Thông thường, quan hệ chính trị tốt sẽ thúc đẩy quan hệ kinh tế phát triển, ảnh hưởng lớn đến các yếu tố như hàng rào thuế quan và phi thuế quan mà quốc gia đó áp dụng đối với hàng hoá của các doanh nghiệp. Hiện nay, trong xu hướng toàn cầu hoá, nhiều liên minh kinh tế đã được hình thành tạo ra một hành lang thông thoáng hơn cho quan hệ thương mại của các quốc gia, thúc đẩy thương mại khu vực và trên thế giới. 1.2. Công cụ quản lý kinh tế của nhà nước. Các công cụ quản lý kinh tế mà các nhà nước thường sử dụng để điều chỉnh, quản lý luồng hàng hoá xuất nhập khẩu đó là: Thuế, hạn ngạch, tín dụng xuất khẩu. Thuế xuất khẩu được dùng làm công cụ để điều tiết và quản lý xuất khẩu. Thuế này được đánh vào hàng hoá xuất khẩu nhằm hạn chế hoặc khuyến khích xuất khẩu. Chế độ thuế có thể làm cho doanh nghiệp có được thuận lợi hay khó khăn, ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng cạnh tranh và doanh thu của doanh nghiệp. Tỷ giá hối đoái. Nhà nước có thể điều chỉnh giá trị tiền Việt Nam tăng hoặc giảm so với ngoại tệ để không khuyến khích hoặc khuyến khích xuất khẩu. Tỷ giá hối đoái ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá của doanh nghiệp ở môi trường nước ngoài, làm thay đổi tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu, từ đó ảnh hưởng đến khả năng xuất khẩu của doanh nghiệp. Hạn ngạch xuất khẩu là công cụ hạn chế khối lượng xuất khẩu cao nhất của mặt hàng hay một nhóm hàng. Hạn ngạch xuất khẩu được dùng để bảo vệ nền kinh tế trong nước. 1.3. Môi trường trong nước. Môi trường ở nước xuất khẩu có tác đông lớn đến thương mại quốc tế và vấn đề phát triển thị trường của các doanh nghiệp. Đó là môi trường Kinh tế, Chính trị, Luật pháp, Tự nhiên-Xã hội,... Môi trường Kinh tế tốt sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp dễ dàng hơn trong hoạt động kinh doanh của mình. Các nhân tố của môi trường này là: Cơ sở hạ tầng, thông tin liên lạc, hoạt động của hệ thống ngân hàng,... Một hệ thống cơ sở hạ tầng tốt sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp thuận tiện trong việc chuyên chở hàng hoá, giao thông đi lại. Hệ thống tài chính tín dụng ngân hàng đảm bảo cho thị trường vốn phát triển, đảm bảo luồng tiền tề được chu chuyển một cách nhanh chóng, tạo điều kiện xuất khẩu,... Môi trường chính trị pháp luật ổn định sẽ thúc đẩy sản xuất phát triển, tạo điều kiện thuận lợi cho các giao dịch lựa chọn đối tác. Điều này rất có ý nghĩa trong việc phát triển thị trường xuất khẩu. Hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp còn phụ thuộc rất lơn vào điều kiện tự nhiên của quốc gia đó. Điều kiện tự nhiên sẽ ảnh hưởng đến sự dồi dào hay khan hiếm tài nguyên từ đó ảnh hưởng đến chi phí sản xuất, giá thành sản phẩm và đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 1.4. Các yếu tố thuộc về nước nhập khẩu. Đây là những yếu tố mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được. Một môi trường với sự khác biệt về văn hoá, chính trị, pháp luật,... đặc biệt là khác nhau về ngôn ngữ. Thị trường xuất khẩu với những khách hàng có nhu cầu, thu nhập văn hoá tiêu dùng như phân phối thu nhập khác nhau và nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của họ cũng khác nhau. Thị trường xuất khẩu còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố vĩ mô của nước nhập khẩu như các rào cản kỹ thuật, môi trường chính trị pháp luật, chính sách thương mại mà nhà nước đó theo đuổi. 1.5. Môi trường cạnh tranh. Các đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp phải đối mặt khi kinh doanh trên thị trường quốc tế là: Các doanh nghiệp địa phương ở thị trường đó, các doanh nghiệp cùng quốc gia, các doanh nghiệp nước ngoài khác. Đối thủ cạnh tranh là yếu tố tác động thường xuyên và doanh nghiệp luôn có nguy cơ bị thu hẹp thị phần bởi các đối thủ này. Mức độ cạnh tranh càng cao thì khả năng chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp càng khó khăn hơn do đó doanh nghiệp cần phân tích mức độ canh tranh, ưu điểm và nhược điểm của các đối thủ, chiến lược cạnh tranh của các đối thủ để có chiến lược cạnh tranh thích hợp. 1.6. Những người cung ứng. Họ là những người đảm bảo cung cấp các yếu tố cần thiết cho cả doanh nghiệp lẫn đối thủ cạnh tranh để sản xuất hàng hoá và dịch vụ. Dù chỉ một sự biến đổi nhỏ từ phía họ, thì sớm hay muộn cũng sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp thông qua những biến đổi về sản lượng, chất lượng, giá cả hiện tại và tương lai của các yếu tố nguồn lực cho sản xuất. Và như vậy là sẽ tác động trực tiếp đến khả năng cạnh tranh của hàng hoá mà doanh nghiệp cung ứng. 2. Môi trường vi mô. 2.1. Khả năng tài chính của doanh nghiệp. Đây là yếu tố quan trọng phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh. Tiềm lực tài chính của công ty được xem xét bằng một số các chỉ tiêu như: Tổng nguồn vốn, khả năng huy động vốn, vốn lưu động, vốn huy động, tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận, khả năng trả nợ của doanh nghiệp,... Tiềm lực tài chính mạnh sẽ cho phép công ty có thể theo đuổi những mục tiêu lớn, lựa chọn những chiến lược có lợi cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, tiềm lực tài chính không quyết định đến khả năng cạnh tranh trên thị trường mà vấn đề đặt ra là phải sử dụng nguồn vốn cho hợp lý, phù hợp với điều kiện kinh doanh của công ty, mang lai hiệu quả sinh lời cao nhất. 2.2. Sản phẩm của doanh nghiệp. Sản phẩm chính là đối tượng kinh doanh của doanh nghiệp. Đây là một hệ thống các yếu tố thoả mãn nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất (hiện vật), bao bì, nhãn hiệu hàng hoá, dịch vụ, cách thức bán hàng,... Chất lượng sản phẩm được đánh giá bằng mức độ hài lòng của người tiêu dùng người tiêu dùng khi sử dụng sản phẩm và chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định khiến người tiêu dùng mua sản phẩm của doanh nghiệp. 2.3. Nguồn nhân lực. Nguồn nhân lực có vai trò quan trọng đối với sự thành công của doanh nghiệp nói chung và công tác phát triển thị trường nói riêng. Chính con người lập ra chiến lược phát triển thị trường và là những người thực hiện nó. Với đội ngũ lao đông có năng suất, khả năng phân tích và sáng tạo, kinh nghiệm, am hiểu về thị trường và nghiệp vụ của mình sẽ giúp doanh nghiệp hoạch định và thực hiện chiến lược một cách tốt hơn. Điều này lại phụ thuộc vào ban quản lý của công ty với chiến lược phát triển con người và phát triển nguồn nhân, liên quan đến sức mạnh tiềm năng của doanh nghiệp về con người. 2.4. Tiềm lực vô hình (tài sản vô hình). Uy tín của doanh nghiệp là hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường, mức độ nổi tiếng của sản phẩm, của nhãn hiệu hàng hoá, uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp. Những yếu tố này ảnh hưởng rất lớn đến khả năng tiêu thụ sản phẩm. Khi doanh nghiệp tạo được ấn tượng tốt với khách hàng thì họ sẽ ưu tiên lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp trong những lần mua sau. Hiện nay các Công ty Dệt-May nói chung, Công ty xuất khẩu áo mưa nói riêng tham gia vào thị trường xuất khẩu rất đông. Nhưng nhìn chung, các sản phẩm Việt Nam có uy tín trên thị trường xuất khẩu lại rất ít, chỉ có một số những tên tuổi như Công ty Cổ phần may 10, Công ty may Việt Tiến, Công ty Ninomaxx, Rando,... nguyên nhân là do các Công ty Việt Nam sử dụng nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp nước ngoài hay nói cách khác là xuất khẩu theo hình thức gia công cho nước ngoài. Vì vậy trong thời gian tới các Công ty nên xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm bằng chính thương hiệu của mình. 2.5. Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ của doanh nghiệp. Có ảnh hưởng trực tiếp đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lượng hàng hoá được đưa ra đáp ứng khách hàng. Liên quan đến chất lượng thoả mãn nhu cầu, khả năng cạnh tranh, lựa chọn cơ hội và các nghiệp vụ khác của doanh nghiệp. Hiện nay các máy móc thiết bị của các doanh nghiệp Dệt-May Việt Nam vẫn còn chưa được tiên tiến lắm, nhiều khâu trong quá trình sản xuất vẫn còn cần đến sự tham gia của con người, điều này không những làm giảm năng xuất lao động, tăng giá thành. 2.6. Vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp. Vị trí địa lý thuận lợi sẽ là lợi thế so sánh của doanh nghiệp Việt Nam trong hoạt động sản xuất, kinh doanh. Những thuận lợi đó là: Tự nhiên nước ta phong phú, đa dạng; Việt Nam nằm ở phía đông của bán đảo Đông Dương, gần trung tâm Đông Nam Á, nước ta trở thành đầu mối g._.ện pháp: Khoa học công nghệ dù có phát triển tới đâu thì vai trò của con người cũng hết sức quan trọng, tác động tới mọi mặt của đời sống. Con người là nhân tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trên thương trường. Trong những năm qua, nhờ sự nỗ lực không ngừng của chính những cán bộ, công nhân viên trong Doanh nghiệp, cũng như sự quan tâm đào tạo nâng cao tay nghề của ban giám đốc Doanh nghiệp, nên trình độ tay nghề của công nhân viên trong doanh nghiệp đã có những bước trưởng thành vượt bậc. Tuy nhiên, trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, chất lượng của cán bộ, công nhân viên còn nhiều hạn chế, nên còn cần phải được tiếp tục bồi dưỡng và đào tạo. - Nội dung của biện pháp: + Tăng cường bồi dưỡng và đào tạo cán bộ trong quản lý và kinh doanh: Trình độ quản lý là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành, bại của doanh nghiệp. Để có thể đương đầu với tình hình biến động không ngừng của thị trường đòi hỏi đội ngũ cán bộ quản lý và kinh doanh của doanh nghiệp không ngừng được đào tạo bằng cách thường xuyên gửi cán bộ trẻ, có triển vọng đi học tập kinh nghiệm tại các trung tâm đào tạo cán bộ kinh doanh ở trong nước, thông qua việc đào tạo giúp họ có những quan điểm mới về cách nhìn nhận thị trường, nắm bắt được những kiến thức giúp cho công tác tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp ngày càng có hiệu quả. + Tăng cường đào tạo, nâng cao tay nghề cho đội ngũ công nhân lao động trực tiếp: Tay nghề của người công nhân và dây chuyền sản xuất có ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm và năng suất lao động. Để có được đội ngũ công nhân lành nghề thì Doanh nghiệp phải coi trọng công tác đào tạo. + Xây dựng quy chế thưởng phạt theo công việc dựa trrên quy chế phân công trách nhiệm đã thự hiện trước đó, có chính sách đãi ngộ thoả đáng với công nhân giỏi, có năng suất lao động cao, có nhiều sáng kiến đóng góp giúp giảm chi phí,... - Kết quả đạt được sau khi thực hiện biện pháp: Số lượng lao động và thu nhập của cán bộ công nhân trong những năm tới. Chỉ tiêu Đơn vị 2007 2008 2009 Lao động Người 800 900 1000 1. Lao động gián tiếp 35 50 80 2. Lao động trực tiếp 765 850 920 Thu nhập bình quân Đ/ng/th 785,000 900,000 1,050,000 - Điều kiện để thực hiện biện pháp: + Phải có khinh phí cho việc mua sắm máy móc, dây chuyền công nghệ mới và kinh phí đào tạo cho công nhân và cán bộ quản lý. + Doanh nghiệp phải đề ra được những kế hoạch cụ thể trong việc đào tạo và bố trí cán bộ để đảm bảo không có sự xáo trộn sau mỗi chu kỳ kinh doanh. * Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, quảng cáo hình ảnh sản phẩm và vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. - Mục đích của biện pháp: Hiện nay, công tác nghiên cứu thị trường là công tác rất quan trọng đối với các doanh nghiệp sản xuất hàng dệt may, do đặc điểm của nhóm hàng này là sự nhạy cảm, yêu cầu cao về sự phù hợp với các tiêu chuẩn xã hội, truyền thống văn hoá, xu hướng thời trang - Nội dung của biện pháp: Hiện nay, mọi hoạt động liên quan đến thị trường nội địa đều do phòng kinh doanh tiếp thị đảm nhận. Do hạn chế về kinh nghiệm và trình độ của nguồn nhân lực nên công tác này chưa được thực hiện tốt trong thời gian qua. Thời gian tới doanh nghiệp tổ chức xây dựng phòng Marketing chuyên hoạt động về lĩnh vực chuyên môn để nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hoá. + Công tác nghiên cứu thị trường của Doanh nghiệp cần phải được đưa về phòng Marketing đảm nhiệm: Nhiệm vụ của phòng Marketing là thu thập, xử lý các thông tin có liên quan đến hoạt động tiêu thụ, nắm bắt được tình hình kinh tế xã hội, sức tiêu thụ, thị hiếu của người tiêu dùng, mức thay đổi thị hiếu giữa các thời kỳ, sự cạnh tranh của các sản phẩm may mặc trên thị trường, các điều kiện về địa hình, địa vật,…Muốn nắm chắc được các yêu cầu đó, bên cạnh đội ngũ cán bộ công nhân viên của phòng Marketing có trình độ tốt thì Doanh nghiệp cũng cần phải thiết lập được quan hệ chặt chẽ với các cơ quan thông tin thị trường. Cán bộ thị trường cần phải thông qua các phương pháp nghiên cứu thị trường tiêu thụ của Doanh nghiệp như: điều tra thị trường, phỏng vấn trực tiếp khách hàng,… để rồi từ đó có thể tổng hợp, phần tích, lập báo cáo chi tiết chính xác về từng mảng thị trường để cho ban lãnh đạo Doanh nghiệp có thể căn cứ vào đó để đưa ra những kế hoạch sản xuất và tiêu thụ phù hợp. Công tác nghiên cứu thị trường cũng cần làm rõ về các đối thủ cạnh tranh của Doanh nghiệp, năng lực sản xuất của họ ra sao? Các chiến lược, chính sách họ đang áp dụng là gì? So sánh chất lượng, giá cả sản phẩm của Doanh nghiệp với các sản phẩm cùng loại trên thị trường… Những thông tin này là rất quan trọng trong quá trình sản xuất và tiêu thụ hàng hoá. + Nghiên cứu thị trường và kinh doanh trong thời gian tới: Trong thời gian tới, làm tốt công tác nghiên cứu thị trường chính là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của những sản phẩm mang tính thời vụ như sản phẩm may mặc, nó ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả tiêu thụ hàng hoá. Muốn đạt được hiệu quả cao trong tiêu thụ hàng hoá, Doanh nghiệp phải khai thác tốt các thông tin về thị trường trong và ngoài nước. Có một nguồn thông tin cập nhật, nhanh chóng và có độ chính xác rất cao đó là thông tin trên mạng Internet toàn cầu, đây cũng chính là xu thế kinh doanh của tương lai. Trên thế giới, hình thức kinh doanh mạng đã trở nên hết sức phổ biến. Tuy nhiên, ở Việt Nam, đây vẫn còn là một hình thức kinh doanh còn rất mới mẻ chưa được nhiều doanh nghiệp ứng dụng một cách có hiệu quả nhất là các doanh nghiệp trong ngành dệt may, mặc dù hiệu quả của nó đã được khẳng định. Việc kinh doanh trên mạng có rất nhiều ích lợi, nó làm cho các bên tiết kiệm được thời gian, công sức, tiền bạc và giao dịch được tiến hành một cách nhanh chóng. Việc tìm kiếm bạn hàng và kinh doanh trên mạng sẽ giúp cho Doanh nghiệp thực hiện công tác tiêu thụ hàng hoá có hiệu quả hơn. Hiện nay, cơ sở vật chất phục vụ cho hình thức kinh doanh này của Doanh nghiệp còn rất thiếu, các phòng ban đã được trang bị máy tính và nối mạng toàn cầu nhưng ngay cả trang Web giới thiệu về Doanh nghiệp cũng chưa được làm một cách chu đáo. Trong giai đoạn tới đây, Doanh nghiệp nên lập ra một bộ phận chuyên trách để phục vụ cho việc quảng bá thương hiệu VINHTIEN, RAKODO trên thị trường, phục vụ cho việc kinh doanh thương mại điện tử sau này. Làm được như vậy, Doanh nghiệp sẽ nâng cao được hiệu quả tiêu thụ hàng hoá của mình cả ở thị trường trong nước và trên thế giới. - Kết qủa đạt được sau khi thực hiện biện pháp: Thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường trong những năm tới, kết quả thu được của Doanh nghiệp được thể hiện ở chỗ phát triển và mở rộng thị phần. Thị phần đối với mặt hàng áo đi mưa của Doanh nghiệp trong những năm tới tại Việt nam.  Đơn vị: % Chỉ tiêu 2007 2008 2009 Thị phần trong nước 4 8 10 Thị phần xuất khẩu 3 6 9 - Điều kiện để thực hiện biện pháp: + Doanh nghiệp cần phải có ngân sách cho hoạt động nghiên cứu thị trường, đây là điều kiện đầu tiên nhằm đảm bảo cho hoạt động nghiên cứu thị trường có hiệu quả. + Doanh nghiệp phải có được một đội ngũ cán bộ điều tra nghiên cứu thị trường giỏi về chuyên môn, do đó Doanh nghiệp phải có chính sách tuyển mộ, đào tạo cụ thể trong thời gian tới. + Doanh nghiệp cần phải đầu tư những trang thiết bị hiện đại, phục vụ tốt cho hoạt động nghiên cứu thị trường trong giai đoạn sau này II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP CHỦ YẾU PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT VĨNH TIẾN Hiện nay, thị trường xuất khẩu áo đi mưa của công ty Vĩnh Tiến đang chịu sức ép mạnh cạnh tranh từ phía các đối thủ trong nước cũng như ngoài nước, vì thế công ty phải chủ động trong việc phát triển thị trường xuất khẩu. Để phát triển thị trường xuất khẩu với mục tiêu là giữ và tăng cường thị phần của công ty trên thị trường cũ và mở rộng trên thị trường mới. Công ty phải xây dựng một chiến lược phát triển thị trường hoàn chỉnh đồng bộ và thực hiện chiến lược một cách nghiêm túc. Các biện pháp đưa ra phải đúng đắn, hợp lý, có tính khả thi và phù hợp với nguồn lực của công ty và thực trạng thị trường để đạt được hiệu quả cao nhất. 1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường và tìm kiếm bạn hàng xuất khẩu áo mưa. Hoạt động nghiên cứu thị trường là khẩu quan trọng không thể thiếu trong bất kỳ một chiến lược kinh doanh nào. Phát triển thị trường mặt hàng áo đi mưa tại công ty Vĩnh Tiến cũng không nằm ngoài quy luật đó. Công ty cần tiến hành nghiên cứu thị trường một cách khoa học, có hệ thống để đạt hiệu quả cao với chi phí thấp nhất. Câch thức mà công ty có thể tiến hành công tác nghiên cứu thị trường về sản phẩm áo đi mưa là: Phân tích tình hình thị trường hiện tại và tình hình tiêu thụ qua các năm để đưa ra một dự báo tổng quát nhất. Thống kê lại những yêu cầu đòi hỏi của khách hàng mà công ty phải thực hiện từ trước đến nay để hiểu thêm về nhu cầu của họ như chất lượng sản phẩm, giá cả, mẫu mã, cách giao hàng, thanh toán,.... Công ty cũng có thể khai thác từ phía các đại sứ quán, cơ quan tham tán để biết được các quy định, các xu hướng tiêu dùng và các thông tin có liên quan. Đây là một cách ít tốn kém cho công ty. Nếu nắm bắt được cơ hội đi cùng các đoàn chính phủ sang thăm hoặc khảo sát tình hình thị trường hoặc công ty có đủ kinh phí để cử người trực tiếp sang quan sát hay mua các thông tin từ các công ty nghiên cứu thị trường thì sẽ rất hiệu quả. Nhưng trong điều kiện hiện nay của công ty thì cách này khó thực hiện. Một cách khác nữa công ty có thể làm là có những chính sách khuyến khích vật chất cho từng cá nhân của công ty trong công tác giúp công ty thu thập thông tin, tìm hiểu và mở rộng bạn hàng. Cách này rất đặc biệt là huy động được nhân lực của toàn công ty. Tuy nhiên không phải ai cũng có đủ khả năng để thu thập được những thông tin quan trọng và chính xác. Nhu cầu hàng áo mưa trên thế giới rất lớn xong cũng rất đa dạng và phong phú khi mà điều kiện sống của ngày càng được cải thiện. Loại nguyên liệu vải chất lượng cao đang được ưa chuộng với mục đích tạo cảm giác thoải mái. thuận tiện cho người sử dụng khi thực hiện các hoạt động ngoài trời trong điều kiện trời mưa, gió lạnh như các hoạt động trên cánh đồng của người nông dân, hoạt động của công nhân tại công trường,....cho đến những hoạt động thể thao. Việc mua sắm những sản phẩm này trong gia đình thường do người phụ nữ đảm nhiệm. Vì vậy, ngoài giá trị sử dụng, thì giá trị thẩm mỹ của sản phẩm là rất lớn. Nó thể hiện phần nào cá tính của họ. Hiện nay công ty chỉ sử dụng một kênh phân phối duy nhất là phân phối đến tay người tiêu dùng thông qua các công ty nhập khẩu chuyên nghiệp và chưa có hướng sư dụng kênh phân phối khác nên việc nghiên cứu nên tập trung vào các nhà nhập khẩu: như nhu cầu của họ là gì, chất lượng như thế nào, giá cả bao nhiêu, phương thức thanh toán, tính thời vụ như thế nào,.... Công ty nên tiến hành nghiên cứu các doanh nghiệp cùng sản xuất sản phẩm áo đi mưa ở trong nước cũng như ở ngoài nước. Cần nghiên cứu kỹ những nguyên nhân dẫn đến sự thành công của họ để điều chỉnh những điều kiện xuất khẩu của doanh nghiệp về chất lượng, giá cả và dịch vụ cho phù hợp với yêu cầu của các nhà nhập khẩu. đáp ứng nhu cầu của nhà nhập khẩu một cách tốt nhất. 2. Xây dựng chiến lược phát triển thị trường xuất khẩu áo mưa. Thị trường xuất khẩu của Công ty Vĩnh Tiến hiện nay rất đa dạng với nhiều đặc điểm khác nhau. Công ty không thể áp dụng một chiến lược như nhau cho tất cả các thị trường mà cần xây dựng những chiến lược phát triển thị trường khác nhau cho từng thị trường với những đặc điểm khác nhau. Đối với thị trường truyền thống đã quan hệ làm ăn lâu dài, có sự hiểu biết nhất định về nhau. Vì vậy trong quan hệ mua bán, công ty phải luôn giữ chữ tín và có nhiều ưu đãi như phương thức thanh toán và một số điều khoản khác trong hợp đồng. Đối với những bạn hàng lớn thường xuyên và có nhu cầu về sản phẩm của mình, công ty có thể tiến hành liên doanh sản xuất lâu dài. Các doanh nghiệp nước ngoài cung cấp vốn, gửi chuyên gia giám sát và có thể cả những hàng mẫu sẵn để công ty sản xuất với nguyên liệu họ cung cấp hoặc tự mua ngoài, với nhà xưởng và nhân công trong nước. Đối với thị trường tiềm năng, khi công ty đã xác định thị trường này có nhu cầu nhập mặt hàng áo đi mưa công ty có thể gửi các đơn chào hàng cố định hay không cố định. Đây là một trong những biện pháp quảng cáo hàng hoá của công ty đến thị trường này. Khi mới bắt đầu quan hệ làm ăn, công ty nên chú ý đến một số những ưu đãi để nhận được hợp đồng từ họ và có những giải pháp để họ nhớ tới công ty trong những lần tiếp theo. Công ty có thể lập chiến lược phát triển thị trường theo tiêu thức địa lý: * Đối với thị trường khu vực Đông Á. Đây là thị trường kinh doanh mặt hàng áo đi mưa chủ yếu, quen thuộc của công ty cũng như nhiều doanh nghiệp khác của Việt Nam. Thị trường này có lợi thế là cùng thuộc một khu vực với Việt Nam nên thuận lợi về vận chuyển, thông tin liên lạc và quan hệ của Việt Nam với các quốc gia trong khu vực đã phát triển. Hiện nay áo đi mưa của công ty suất sang thị trường Đài Loan vẫn ổn định, tuy nhiên trong tương lai công ty sẽ phải cạnh tranh với nhiều doanh nghiệp trong ngành ở trong nước cũng như ở ngoài nước, đặc biệt là Trung Quốc, và đây cũng là thị trường mà công ty nhập nguyên liệu để phục vụ sản xuất, vì vậy với thị trường này công ty có thể áp dụng chiến lược hàng đổi hàng để tạo ra mối quan hệ khăng khít lâu dài, bên cạnh đó công ty cũng cần phải kểt hợp với chiến lược phát triển sản phẩm về chiểu sâu. Tuy nhiên khách hàng ở thị trường này rất nhạy cảm về giá và yêu cầu chất lượng trung bình. Do đó công ty có thể cung ứng các sản phẩm với chất lượng vừa phải nhưng với mức giá cạnh tranh để thu hút khách hàng ở thị trường này. Đối với thị trường Nhật Bản, ngoài việc bán qua các công ty nhập khẩu, công ty còn có thể mở rộng phương thức bán hàng bằng cách gửi bán cho các cửa hàng bán phục vụ người Việt Nam tại Nhật Bản hoặc phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng ở thị trường này. Khách hàng ở thị trường Nhật Bản không nhạy cảm về giả lắm mà chú yếu nhiều đến chất lượng sản phẩm, các chỉ tiêu bảo vệ môi trường, an toàn cho người sử dụng rất được chú ý, do đó trong biện pháp phát triển thị trường, công ty cần chú ý đến đặc điểm này. * Các quốc gia Đông Nam Á (ASEAN) Tham gia vào AFTA (Khu vực mậu dịch tự do), thực hiện tiến trình CEPT (Chương trình ưu đãi thuế quan), Việt Nam sẽ có điều kiện xuất khẩu xuất khẩu hàng Dệt – May vào một thị trường hơn 500 triệu dân của khu vực ASEAN. Đây là thị trường đông dân nhưng khách hàng ở khu vực thị trường này rất nhạy cảm về giá, không yêu cầu nhiều về chất lượng, vì vậy với thị trường này công ty nên lựa chọn những mặt hàng có chất lượng vừa phải nhưng giá cả thấp để xâm nhập thị trường này. Tuy nhiên không phải hầu hết các quốc gia trong khu vực đều như nhau. với một số các quốc gia phát triển như Singpore, Thái Lan,... người tiêu dùng lại quan tâm nhiều đến chất lượng hàng hoá bên cạnh giá cả của hàng hoá đó. * Thị trường Châu Âu (EU) . Trên thị trường này, công ty đã có quan hệ làm ăn với các doanh nghiệp ở Đức, Ba Lan, Cộng Hoà Séc với mặt hàng mũ thời trang, nên trong tương lai công ty có thể phát triển thị trường sản phẩm xuất khẩu sang thị trường này bằng chiến lược đa dạng hoá sản phẩm. Đây là một thị trường lớn, tuy nhiên những yêu cầu của họ về sản phẩm cũng rất cao. Việt Nam là một nước có nền kinh tế kém phát triển, tụt hậu xa so với EU nên các tiêu chuẩn về sở hữu trí tuệ, công nghiệp, thương mại còn rất thấp. Tham gia vào thị trường này công ty phải chú ý nhiều hơn đến những tiêu chuẩn này, và đặc biệt quan tâm công tác nghiên cứu rõ giá cả trên thị trường để tránh những rắc rối vế quy định chống bán phá giá. * Khu vực khác. Ngoài những khu vực thị trường trên công ty còn có thể lựa chọn những khu vực thị trường khác như thị trường Mỹ, thị trường Austrlia,... Những thị trường này cũng là những thị trường có nhu cầu lớn, và quan hệ thương mại của Việt nam với các thị trường này đã gia tăng nhiều từ khi Việt Nam gia nhập WTO, và nhât là khi Quốc Hội Mỹ thông qua quy chế PNTR đối với Việt Nam. 3. Xây dựng chiến lược Marketing quốc tế và nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing ở Công ty. Mặc dù Công ty có phòng kinh doanh xuất nhập khẩu, nhưng hiệu quả hoạt động của nó không cao. Trong quá trình mở rộng thị trường, Công ty cũng đã áp dụng một số biện pháp Marketing nhưng đó mới chỉ mang hình thức tự phát nhằm phản ứng lài với các chuyển biến của thị trường chứ chưa có một chiến lược Marketing quốc tế rõ ràng. Trong tương lai, nếu Công ty muốn tiếp tục mở rộng thị trường áo mưa sang một số thị trường lớn như Nhật Bản, Mỹ, EU thì Công ty phải xây dựng cho mình một chiến lược Marketing có tầm cỡ lớn để có thể cạnh tranh được với các doanh nghiệp khác trên thị trường xuất khẩu. Những công việc mà công ty cần làm đó là: * Mở rộng kênh phân phối xuất khẩu. Hiện nay công ty chỉ dùng kênh phân phối gián tiếp, việc đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng hoàn toàn qua trung gian là các công ty nhập khẩu, các đại lý của người Việt tại các quốc gia. Khi đó hệ thống phân phối sẽ có sơ đồ như sau. * Tăng cường công tác xúc tiến. Công ty cần có những hoạt động xúc tiến để giới thiệu về mình với khách hàng một cách chủ động chứ không để chờ khách hàng tìm đến. Các hoạt động xúc tiến chính là giới thiệu về sản phẩm, về doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua. Phương tiện thích hợp nhất với công ty hiện nay là quảng cáo và tuyên truyền. Hiện nay các hoạt động quảng cáo chưa được chú trọng hoặc còn thiếu tập trung, rời rạc và chưa có kế hoạch cụ thể. Do đó quảng cáo chưa mang lại kết quả như mong muốn, chưa có tác dụng thu hút khách hàng. Vì vậy công ty phải có kế hoạch cụ thể, lựa chọn đúng thời điểm và hình thức quảng cáo để có tác dụng cao nhất. Với đặc điểm của công ty hiện nay, không thể quảng cáo đến người tiêu dùng cuối cùng vì vậy không thể quảng cáo qua ti vi, phim quảng cáo hay radio,... những quảng cáo có tác dụng lớn tới người tiêu dùng không thích hợp và cũng rất tốn kém. Phương tiện quảng cáo thích hợp nhất đó là quảng cáo qua bưu điện, qua Internet. Quảng cáo qua bưu điện là hình thức gửi trực tiếp đến khách hàng các ấn phẩm quảng cáo như tạp chí quảng cáo, catalogue, bướm quảng cáo, mẫu hàng,...qua bưu điện. Với cách quảng cáo này đòi hỏi khách hàng phải được lựa chọng kỹ lưỡng. Quảng cáo qua Internet là hình thức quảng cáo đơn giản và khá phổ biến hiện nay trên thế giới và cũng rất hiệu quả. Để sử dụng hình thức quảng cáo này, công ty cần tạo ra những file dữ liệu về sản phẩm của công ty rồi đăng ký ở những trang xúc tiến thương mại như: (một website hàng đầu về thông tin kinh tế hỗ trợ các doanh nghiệp vừa và nhỏ do Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam – VCCI và tổ chức hợp tác kỹ thuật Đức – GTZ hợp tác phát triển) (website của trung tâm xúc tiến thương mại và đầu tư ASEAN, Nhật Bản) (website của Uỷ ban phát triển ngoại quốc của Trung Quốc kết hợp với Trung tâm thương mại thế giới của Đài Loan, website này cung cấp những thông tin toàn diện về nền kinh tế của Đài Loan) (lịch sử, mua sắm, du lịch từ văn phòng chính phủ Hong Kong ở Hoa Kỳ (cung cấp những thông tin về việc thực hiện kinh doanh tại Singapore, và kết nồi với những website của nhiều tổ chức ngoại giao và khu vực tư nhân). (thông tin kinh doanh và kết nối tới hơn 12 bộ, các tổ chức nghiên cứu, ban xuất khẩu, và nhà đầu tư nước ngoài) Và còn rất nhiều những website hữu ích khác hỗ trợ cho việc tìm kiếm khách hàng. Hoặc Công ty cũng có thể xây dựng cho mình những website riêng và trực tiếp đăng kỹ quảng cáo website của mình trên những website có uy tín, có nhiều người truy cập, trực tiếp chủ động giới thiệu với những khách hàng có quan tâm về công ty và sản phẩm của mình trên đó. Tham gia vào các hội chợ, triển lãm trong nước cũng là một hoạt động quan trọng mà công ty nên làm. Dù quảng cáo bằng hình thức gì, thì cũng cần đặt ra cho mình một mục tiêu nhất định, lựa chọn hình ảnh, biểu tượng, ngôn ngữ phù hợp với đặc tính của từng thị trường. Sau khi thúc đấy xúc tiến thương mại, Công ty cấn xây dựng cho mình một chiến lược Marketing quốc tế trong trung hạn và dài hạn. Chiến lược Marketing quốc tế giúp Công ty kế hoạch hoá được các hoạt động phát triển thị trường của mình theo cả chiều rộng và chiều sâu. Hiện nay, phần lớn các doanh nghiệp đều sử dụng chiến lược Marketinh hỗn hợp tức là 4P của Marketing cơ bản. Nhưng nếu có điều kiện, thì Công ty nên xây dựng chiến lược Marketing quốc tế theo lý thuyết hiện đại với việc bổ xung chữ P thứ năm là Positioning (định vị). Trong bối cảnh cạnh tranh phức tạp, hàng hoá ngày càng đa dạng, người tiêu dùng luôn bị nhiễu thông tin, rất khó nhận thấy sự khác biệt về sản phẩm. Vì vậy định vị là tập hợp các hoạt động nhằm tạo cho sản phẩm và nhãn hiệu sản phẩm một vị trí xác định so với đối thủ cạnh tranh trong tâm trí của khách hàng, là nỗ lực mang lại cho sản phẩm một hình ảnh riêng, dễ đi vào nhận thức của khách hàng. 4. Tạo lập mối quan hệ với các cơ quan thương mại nhà nước, các doanh nghiệp xuất khẩu sản phẩm áo mưa. Trong những năm qua, các cơ quan thương mại đã có một vai trò rất lớn trong việc thu thập thông tin, thúc đẩy quan hệ thương mại giữa các doanh nghiệp trong nước với các doanh nghịêp nước ngoài. Việc tạo mối quan hệ giữa công ty với các tham tán thương mại, các đại sứ quán của Việt Nam đặt tại nước ngoài và của các tổ chức nước ngoài tại Việt Nam giúp công ty có được các thông tin về thị trường và các cơ hội kinh doanh. Tham gia liên kết với các doanh nghiệp khác, các doanh nghiệp cùng ngành để trao đổi kinh nghiệm hỗ trợ lẫn nhau, tạo dựng thị trường, thống nhất giá cả, hạn chế cạnh tranh không cần thiết giữa các doanh nghiệp trong nước và gia tăng uy tín của các doanh nghiệp Việt Nam trên thị trường quốc tế. Việc tạo mối quan hệ với các làng nghề giúp công ty có một nguồn hàng ổn định, chất lượng. Ngoài ra quan hệ tốt với nguồn hàng, công ty còn có thể tiết kiệm được các chi phí trong thu mua và vận chuyển. 5. Nâng cao trình độ cho những cán bộ công nhân viên thực hiện nghiệp vụ kinh doanh xuất khẩu. Nhân lực là yếu tố rất quan trong trong việc xây dựng và thực hiện chiến lược kinh doanh của công ty. Ngày nay khi môi trường kinh doanh ngày càng phức tạp và thường xuyên thay đổi, một đội ngũ nhân viên năng động, sáng tạo, hiểu biết sâu vế lĩnh vực của mình và có tinh thần trách nhiệm với công việc của mình là sự sống còn của công ty. Để có được điều đó, công ty phải thực hiện tốt những công tác sau Công ty nên có biện pháp khuyến khích các cán bộ theo học các khoá ngắn hạn hoặc dài hạn về kinh tế và nghiệp vụ ngoại thương để nâng cao trình độ. Đặc biệt là những người chưa qua học đại học và những người đã học chuyên ngàng khác chuyển sang chứ không phải kinh tế. Công ty cũng nên chuyển những nhân viên mới, có thể những sinh viên mới ra trường. Họ là những người trẻ được đào tạo một cách chính quy, có năng lực, năng động và nhiều tham vọng. Công ty có thể xếp họ làm việc cùng với những cán bộ có thâm niên và kinh nghiệm để khai thác được thế mạnh của cả hai thế hệ này. Một điều quan trọng nhất để nâng cao chất lượng làm việc trong công ty đó là sự đoàn kết nhất trí của toàn thể cán bộ nhân viên. Làm cho họ toàn tâm toàn lực cho công việc, nâng cao ý thức trách nhiệm đổi với công việc, khuyến khích sáng tạo trong lao động. Công ty chỉ có có được điều này nếu thực hiện tốt các hoạt động công đoàn, khuyến khích khen thưởng kịp thời cả về vật chất và tinh thần. 6. Nâng cao chất lượng sản phẩm áo mưa. Chất lượng sản phẩm luôn là một trong những công cụ cạnh tranh quan trọng trong hoạt động của công ty trên thị trường. Hiện nay có nhiều nguyên nhân dẫn đến chất lượng sản phẩm của công ty chưa cao. Để khắc phục điều này, công ty cần thực hiện tốt các biện pháp sau: * Tổ chức công tác tạo nguồn hàng. Nguồn hàng của công ty trong những năm gần đây đang dần dần đi vào ổn định, kể cả nguồn hàng trong nước lẫn nguồn hàng nhập khẩu. Tuy nhiên những nguồn hàng này dù có tin cậy đến đâu, công ty vẫn phải có các điều khoản rõ ràng trong các hợp đồng mua nguyên liệu để tránh những rủi ro bất trắc có thể xảy ra. * Đổi mới thiết bị kỹ thuật để nâng cao chất lượng sản phẩm. Thiết bị, máy móc dùng để sản xuất là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm và năng suất lao động. Hiện nay mày móc thiết bị của công ty so vớí các doanh nghiệp trong nước, thì không phải là lạc hậu, nhưng nếu so vớí các nước khác thì còn kém xa. Vì vậy công ty nên đầu tư vào máy móc thiết bị để không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, và năng suất lao động. * Tập trung đổi mới mẫu mã. Mẫu mã mặt hàng áo đi mưa là một trong những yếu tố quan trong quyết định đến việc tiêu thụ hàng hoá của công ty, vì đây là một mặt hàng mang tính thời trang mặc dù là không sâu sắc lắm. Hiện nay mẫu mã ở công ty chưa phong phú đa dạng, chủ yếu là làm theo yêu cầu của khách hàng. Để nâng cao sự độc đáo của sản phẩm phù hợp với sở thích của người tiêu dùng, công ty cấn có những chính sách hợp lý để khuyến khích sáng tác thêm nhiều mẫu mới bằng cách phát động những cuộc thi sáng tác mẫu và có sự ưu đãi đối với những người có mẫu mới được khách hàng lựa chọn. Hoặc cũng có thể tham khảo mẫu của các đối thủ cạnh tranh, tham khảo những mẫu mã của họ ở các hội chợ triển lãm để cải tiến thành sản phẩm của riêng mình. III. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC Nhà nước cùng với các công cụ, chính sách, pháp luật sẽ thúc đẩy hoặc hạn chế hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nhất là những doanh nghiệp hoạt động xuất khẩu, trong đó có công ty Vĩnh Tiến. Để công tác phát triển thị trường của công ty được tiến hành một cách thuận lợi, em xin đề xuất một số kiến nghị sau. 1. Đối với hoạt động hỗ trợ xúc tiến thương mại Hiện nay thông tin về thị trường xuất khẩu và các đối tác nhập khẩu là vấn đề bức xúc đối với các doanh nghiệp hoạt động xuất khẩu nói chung và công ty Vĩnh Tiến nói riêng. Phần lớn các doanh nghiệp tự tìm kiếm những thông tin thông qua người quen, qua Internet, qua báo, đài . Nhà nước và các tổ chức chuyên nghiệp chỉ đóng vai trò thứ yếu. Các thông tin từ phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam, các ấn phẩm chuyên môn thương mại,... còn rất hạn chế. hoặc nếu có thì cũng không còn mới mẻ. Vì vậy có nhiều cơ hội kinh doanh mà các doanh nghiệp không nắm bắt được do thiếu thông tin. Nhà nước cần phải khắc phục tình trạng này bằng cách: tăng cường nghiệp vụ nghiên cứu thị trường, cung cấp các thông tin cho các doanh nghiệp trong nước; Mở cơ quan, văn phòng thường vụ thương mại ở các nước trên thế giới; Các đại sứ quán của Việt Nam ở nước ngoài cần phải chú trọng công tác xúc tiến thương mại, cung cấp thông tin về thị trường, thông tin về các cơ hội kinh doanh, giới thiệu các đối tác nước ngoài cho các doanh nghiệp trong nước. Nhà nước cần tạo ra các cơ hội cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước tiếp xúc với nhau, tổ chức các cuộc gặp gỡ giữa doanh nghiệp trong nước và nước ngoài bằng các đoàn đi tìm hiểu thị trường và cơ hội kinh doanh. Ngoài ra còn hỗ trợ một phần chi phí thuê gian hàng ở các cuộc hội chợ triển lãm quốc tế. 2. Về nguyên liệu cho sản xuất áo mưa Nhựa là một trong những nguồn nguyên liêu quan trọng để sản xuất áo đi mưa. Các chuyên gia cho rằng hàng nhựa Việt Nam muốn giảm áp lực cạnh tranh của hàng nhựa Trung Quốc cần phải chú ý nâng cao chất lượng và tính ổn định của chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa mẫu mã và chuyên nghiệp hóa dịch vụ theo hướng nhanh chóng, giao hàng đúng hạn với giá cả hợp lý. Các doanh nghiệp nhựa cần phải mạnh dạn đầu tư, hiện đại hóa sản xuất, chủ động liên minh, liên kết hợp tác với nhau dưới nhiều hình thức để nâng cao năng lực sản xuất cũng như năng lực cạnh tranh nhằm không chỉ thỏa mãn nhu cầu sản phẩm và dịch vụ ở thị trường nội địa cũng như các thị trường muốn vươn tới. Làm được điều này, nhà nước cần có những chính sách khuyến khích các doanh nghiệp, tạo cơ hội cho họ gặp gở và chỉ cho họ thấy rõ những kết quả đạt được nếu thực hiện tốt công viêc trên chứ không chỉ đơn thuần là đưa ra các giải pháp rồi để đó. 3. Một số kiến nghị khác. Nhà nước ngoài việc hỗ trợ trên còn cần phải thường xuyên quan tâm đến các hoạt động xúc tiến cho thương hiệu quốc gia. Đây là việc làm tưởng chừng như có hiệu quả không cao, nhưng ngược lại, nếu làm tốt khâu này thì các sản phẩm mang thương hiệu Việt Nam sẽ có được sự tin yêu của người tiêu dùng nước ngoài. Từ đó, sẽ góp phần tăng trưởng mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước, mà lợi ích đó cũng không nằm ngoài mong muốn của Cty Vĩnh Tiến KẾT LUẬN Ngành công nghiệp Dệt - May Việt Nam hiện nay đã trở thành một trong những ngành kinh tế mũi nhọn của đất nước, là ngành mang lại kim ngạch xuất nhập khẩu cao nhất đồng thời tạo ra nhiều công ăn việc làm nhất. Năng suất lao động của toàn ngành đã và ngày càng được nâng lên; chất lượng sản phẩm cũng không ngừng được cải thiện. Sản phẩm Dệt-May Việt Nam hiện đã có được chỗ đứng vững vàng trên thị trường nội địa, đang từng bước định vị và tạo thương hiệu cho mình ở thị trường nước ngoài, kể cả những thị trường khó tính nhất như Nhật Bản, EU và Mỹ. Để có được những thành quả hết sức quan trọng đó, Ngành Dệt-May Việt Nam nói chung và Công ty Vĩnh Tiến nói riêng, trong những năm qua, đã không ngừng tìm kiếm và khai thác triệt để các cơ hội kinh doanh, mở rộng thị trường. Với cái nhìn có tính bao quát và xa hơn về tương lai của ngành công nghiệp Dệt-May Việt Nam nói chung, và sản phẩm áo mưa nói riêng. Với việc tìm hiểu về đặc điểm của mặt hàng áo mưa và thị trường xuất khẩu hàng áo đi mưa để phát hiện ra những vấn đề vướng mắc mà công ty đang gặp phải, kết hợp với những mục tiêu hoạt đông của công ty và đã đề ra một số những giải pháp đối với việc phát triển thị trường áo mưa của công ty. Trong tương lai, nếu Công ty thực hiện tốt những mục tiê u đã đề ra trên cơ sở nỗ lực không ngừng của các cấp lãnh đạo và toàn thể công nhân viên chức trong Công ty, em có niềm tin chắc chắn vào sự thành công của Công ty trong thời gian tới. MỤC LỤC ._.