GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG CỦA CÔNG THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG

giới thiệu,tự học hỏi và tự phát triển. Song song đó Việt Nam sẽ đón nhận những sản phẩm mới, tiếp xúc những công nghệ mới, cách quản lí mới chặt chẽ và hiệu quả của các Doanh nghiệp nước ngoài. Cơ hội đến rất nhiều, song các doanh nghiệp Việt Nam cũng phải đối mặt không ít những thách thức. Vì thế thị trường đối với các Doanh nghiệp là vấn đề quan trọng, để hàng hóa của doanh nghiệp tiêu thụ được trên thị trường thì phải nắm bắt được cơ hội kinh doanh và mở rộng thị trường của doanh nghiệp . Điều đó đặt ra thách thức lớn cho doanh nghiệp, đòi hỏi các doanh nghiệp không ngừng cải tiến và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình đạt kết qủa cao nhất mới có thể tồn tại và phát triển. Đồng thời, thị trường càng trở nên nóng bỏng hơn đối với các doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp phải giữ vững thị trường đồng thời tiếp cận thị trường mới, nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường trước các đối thủ khác . Để làm được điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn theo sát thị trường , không ngừng tìm hiểu nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin, quan sát tìm hiểu đối thủ, nắm bắt cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp mình. Đó là vấn đề tự lực cánh sinh để tìm chỗ đứng, và hướng phát triển cho chính mình. Xuất phát từ thực tế nêu trên cùng với sự mong muốn học hỏi và tìm hiểu của bản thân, kết hợp lý luận và thực tiễn tại trường đào tạo nên em đã chọn vấn đề “NHỮNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG CỦA CÔNG THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG” làm đề tài cho báo cáo thực tập tốt nghiệp. Ngoài lời mở đầu và kết luận, báo cáo thực tập tốt nghiệp gồm 3 phần : Phần I : CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG. Phần II :PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ VỀ CÔNG TÁC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG, TÌNH HÌNH KINH DOANH NHỰA ĐƯỜNG TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG. Phần III : XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNGTÌM KIẾM CƠ HỘI KINH DOANH TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG. Mục đích của đề tài là phân tích, tìm hiểu, đánh giá hiện trạng thị trường tiêu thụ mặt hàng nhựa đường kinh doanh của công ty , từ đó tìm ra một số giải pháp nhằm giữ ổn định thị trường. Và mở rộng thị trường, lựa chọn cơ hội kinh doanh cho công ty trong thời gian đến. Qua thời gian thực tập tại công ty đã phần nào giúp em có thể vận dụng lý thuyết đã học ở trường vào thực tiễn, đồng thời là tiền đề giúp em tự tin hơn khi ra trường. Trong quá trình thực tập và thực hiện đề tài này em đã nhận được sự hướng dẫn, giúp đỡ của Thầy Đỗ Ngọc Mỹ cùng toàn thể các anh chị trong phòng kinh doanh Xuất Nhập Khẩu tại công ty Thương Mại và Xây Dựng Đà Nẵng. Tuy nhiên do thời gian cũng như lượng kiến thức còn hạn chế nên báo cáo không tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Em rất mong được sự đóng góp ý kiến của các anh chị trong công ty và thầy cô giáo để báo cáo được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình củaThầy Đỗ Ngọc Mỹ và các Anh Chị trong Công ty đã giúp đỡ em hoàn thành báo cáo thực tập tốt nghiệp này. Đà nẵng , ngày 11 tháng 05 năm 2009. Sinh viên thực hiện Trần Đình Thêm MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU Trang PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN I. Khái niệm, vai trò, chức năng của thị trường 5 Khái niệm 5 Vai trò....................................................................................................6 Chức năng 6 II. Phân loại thị trường và hành vi mua của khách hàng 7 Thị trường tiêu dùng và hành vi mua của khách hàng tiêu dùng 7 Thị trường tổ chức và hành vi mua của khách hàng tổ chức 8 III. Nghiên cứu thị trường................................................................................12 IV. Phát triển thị trường...................................................................................16 Tìm kiếm khách hàng mới 17 Phát triển thị trường theo khu vực địa lý 19 Phát triển mạng lưới cơ sỡ bán hàng 20 Phát triển sản phẩm mới trên thị trường cũ 23 Phát triển sản phẩm cũ trên thị trường cũ 27 PHẦN II: THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ PHÂN PHỐI NHỰA ĐƯỜNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG. I. Lịch sữ hùnh thành phát triển, cơ cấu chức năng. nhiệm vụ quyền hạn của công ty thương mại và xây dựng Đà Nẵng 29 Lịch sữ hình thành và phát triển của công ty 29 Chức năng nhiệm vụ và quyền hạn của công ty 30 Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty 31 II. Quản trị yếu tố nguồn lực của công ty 34 III.Môi trường kinh doanh 37 Môi trường vĩ mô 38 Môi trường vi mô 41 IV. Tình hình tiêu thụ sản phẩm nhựa đường tại công ty thương mại và xây dựng Đà Nẵng 46 Kết quả tiêu thụ theo mặt hàng 46 Kết quả tiêu thụ theo thị trường 47 Kết quả tiêu thụ theo kênh phân phối 49 V. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ nhựa đường tại công ty 51 Đặc điểm sản phẩm nhựa đường 51 Đặc điiểm xây dưng công trình giao thông 52 Đặc điểm vận chuyển nhựa đường 53 PHẦN III: NHỮNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NHỰA ĐƯỜNG TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG I.Xác định cơ hội và thách thức đối với việc kinh doanh tại công ty 55 Đánh giá mức độ tác động của cơ hội 55 Đánh giá các nguy cơ 57 Đánh giá các mặt mạnh mặt yếu 59 II. Mục tiêu phát triển của công ty trong thời gian đến 60 Mục tiêu dài hạn 60 Mục tiêu cụ thể 60 Mục tiêu kinh doanh đên 2015 61 Phân tích các nhu cầu 62 III. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường 63 Phân đoạn thị trường cho sản phẩm nhựa đường 64 Xác điịnh thị trường mục tiêu cho sản phảm nhựa đường 66 IV. Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tại công ty thương mại và xây dựng Đà Nẵng 66 Nghiên cứu thị trường và tìm kiếm phân đoạn khách hàng mới 68 Chính sách thu hút khách hàng 73 Mở rộng thị trường hoạt động theo khu vực địa lý 74 Phát triển hệ thống phân phối nhựa đường 75 Chính sách để phát triển sản phảm 80 PHẦN KẾT LUẬN Phần1: CƠ SỞ LÝ LUẬN I. KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, CHỨC NĂNG CỦA THỊ TRƯỜNG: 1. KHÁI NIỆM VỀ THỊ TRƯỜNG: Thị trường là bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵng sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoải mãn nhu cầu và mong muốn đó. Tổng cầu thị trường về một loại sản phẩm là tổng khối lượng sản phẩm mà một nhóm khách hàng nhất định sẽ mua tại một địa bàn nhất định, trong một khoảng thời gian nhất định với mmột môi trường Marketing nhất định và chương trình Marketing nhất định. Ước tính tổng cầu của thị trường : Q = n.q.p Trong đó: Q: Tổng nhu cầu thị trường trong một năm n: Số lượng người mua đối với một loại sản phẩm q: Số lượng sản phẩm trung bình một người mua trong năm p: Giá trung bình một đơn vị sản phẩm Thị trường đươc phân loại như sau: Thị trường tiềm năng: là tập hợp những người tiêu dùng thừa nhận có đủ mức độ quan tâm đến một mặt hàng nhất định của thị trường. Thị trường hiện có: là tập hợp khách hàng có quan tâm, có thu nhập và có khả năng tiếp cận một loại sản phẩm nhất định của thị trường. Thị tường mục tiêu: + Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành các nhóm trên cơ sỡ những điểm khác biệt về nhu cầu, ước muốn hay các đặc tính hành vi. + Thị trường mục tiêu là một hoặc vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn và quyết định tập trung nổ lực Marketing vào đó nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình. Để lựa chọn đúng thị trường mục tiêu, doanh nghiệp phải quyết định sẽ lựa chọn loại khách hàng nào và có bao nhiêu loại khách hàng được lựa chọn. Định vị thị trường: là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm chiếm được một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu. 2. VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG: Đối với sản xuất hàng hóa: thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hóa, là chiếc cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Đồng thời nó là khâu quan trọng nhất đối với tái sản xuất hàng hóa, thị trường còn là nơi kiểm nghiệm chi phí sản xuất, chi phí lưu thông, thực hiện yêu cầu của quy định tiết kiệm lao động xã hội. Đối với kinh doanh: trong thị trường cạnh tranh mỗi doanh nghiệp không thể làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng với thị trường. vậy thị trường là cơ sở để các doanh nghiệp nhận biết được nhu cầu xã hội và đánh giá hiệu quả kinh doanh của mình. Trong quản lí kinh tế thị trường đóng vai trò vô cùng quan trọng nó giúp nhà nước hoạch định các chính sách điều tiết vĩ mô đối với nền kinh tế và vi mô đối với doanh nghiệp. 3. CHỨC NĂNG CỦA THỊ TRƯỜNG: Chức năng thừa nhận: khi hoạt động mua bán diễn ra tức là đã được thị trường thừa nhận. Thị trường thừa nhận tổng sản lượng hàng hóa đưa ra thị trường thông qua cung cầu, thừa nhận giá trị sử dụng của hàng hóa. Đồng thời thông qua qui luật kinh tế thị trường còn thực hiện kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất , quá trình mua bán. Chức năng thực hiện : thị trường thực hiện hành vi mua bán, trao đổi hàng hóa, tức là thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hóa , thực hiện giá trị và thực hiện việc trao đổi giá trị . Chức năng điều tiết kích thích thực hiện ở chỗ: + Thông qua nhu cầu thị trường mà các nguồn lực sản xuất như: vốn, lao động, tư liệu sản xuất di chuyển từ ngành này sang ngành khác, từ sản phẩm này sang sản phẩm khác để có lợi nhuận cao hơn. + Thông qua các hoạt động của các qui luật kinh tế thị trường , người sản xuất muốn tạo được lợi thế trên thị trường phải tận dụng tối đa lợi thế cạnh tranh của mình để tiết kiệm chi phí lao động, giảm giá thành. -Chức năng thông tin: thị trường thông tin về tổng quan nhu cầu đối với từng loại hàng hóa trên thị trường ,chất lượng sản phẩm, các yếu tố khác và hướng vận động của hàng hóa. II. PHÂN LOẠI THỊ TRƯỜNG VÀ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG: THỊ TRƯỜNG TIÊU DÙNG VÀ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TIÊU DÙNG. Thị trường tiêu dùng: Thị trường tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ gia đình và cá nhóm người hiện có và tiềm ẩn mua sắm hàng hoá hoặc dịc vụ cho mục đích thoãi mãn nhu cầu cá nhân. Đặc điểm của thị trường tiêu dùng Những khách hàng của thị trường tiêu dùng rất khác nhau về độ tuổi thu nhập, trình độ học vấn,nhu cầu và thị hiếu. Vì vậy việc hiểu được khách hàng tiêu dùng không hề đơn giản. Họ có thể nói ra những nhu cầu và mong muốn của minh nhưng lại hành động theo một cách khác. Họ cũng có thể không hiểu được động cơ sâu xa của chính mình và có thể chịu sự tác động của các cá nhân bên ngoài làm thay đổi suy nghĩ, qyuết định và hành vi của họ. Tiến trình mua của khách hàng tiêu dùng: Để đi đến hành động mua người tiêu dùng trải qua một tiến trình bao gồm 5 giai đoạn: nhận biết nhu cầu, tìm kiếm thông tin, đánh giá các phương án, quyết định mua, đánh giá sau khi mua. Nhận biết nhu cầu Tìm kiếm Thông tin Đánh giá các phương án Quyết định mua Đánh giá sau khi mua Mua là một quá trình trong mỗi bước người mua phải có những quyết định cụ thể được xem như là những bậc thang về ý thức mà hành động mua hàng chỉ là bậc thang cuối cùng. Năm giai đoạn của quyết định mua được sử dụng để mô tả tổng quát và đầy đủ hành vi mang tính chất lý thuyết. Còn trong tình huống cụ thể với một người mua cụ thể không nhất thiết phải bao hàm đầy đủ cả các bước nói trên. KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC VÀ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC Các loại thị trường tổ chức: Thị trường doanh nghiệp sản xuất: bao gồm tất cả các cá nhân tổ chức mua sắm sản phẩm dịch vụ sử dụng vào việc sản xuất ra những hàng hoá hay dịch vụ khác để bán cho thuê hay cung ứng cho những người khác đẻ kiếm lời. Thị trường các tổ chức thương mại bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức mua hàng hoá để bán lại hoặc cho thuê nhằm mục đích kiếm lời họ chính là những người bán buôn và bán lẻ các loại hàng hoá dịch vụ. Thị trường các tổ chức nhà nước bao gồm những tổ chức của chính phủ và các cơ quan địa phương mua hay thuê những mặt hàng cần thiết để thực hiện các chức năng cơ bản theo sự phân công của chính quyền. Đặc điểm của thị trường tổ chức: Xét theo những phương diện nào đó, các thị trường tổ chức cũng giông như thị trường tiêu dùng , cả hai thị trường đều bao gồm những người đóng các vai trò mua và đưa ra những quyết định mua để thoãi mãn các nhu cầu. Nhưng trên nhiều phương diện khác các thị trường khác hẳn với những thị trường tiêu dùng. Những khác biệt chủ yếu nằm trong cấu trúc thị trường và các đặc tính về nhu cầu bản chất của tổ chức mua và các loại quyết định mua cũng như tiến trình quyết định mua. Kết cấu của thị trường và đặc điểm nhu cầu: Trong thị trường tổ chức số lượng người mua ít hơn, nhưng số lượng mua lớn hơn so với thị trường tiêu dùng. Có tính tập trung về địa lý hơn Nhu cầu có tính phát sinh. Kém co giãn và có tính biến động mạnh. Bản chất của khách hàng tổ chức: Người mua ở thị trường tổ chức có tính chuyên nghiệp hơn so với thị trường tiêu dùng. Quyết định mua hàng phức tạp và lâu dài hơn. Người mua và người bán thường phụ thuộc nhiều vào nhau. Ngoài ra còn một số đặc điểm của khách hàng tổ chức, như xu hướng mua trực tiếp từ người sản xuất hơn là qua trung gian và xu hướng thuê mướn thay vì mua ngày càng tăng. Hành vi của khách hàng tổ chức: Mô hình hành vi của khách hàng tố chức: Phản ứng đáp lại - Lựa chọn nhà cung ứng - Số lượng đặt mua - Điều kiện và thời hạn giao hàng - Dịch vụ sau bán - Đ iều kiện thanh toán Người mua TLSX Trung tâm mua (Những ảnh hưởng qua lại giữa các cá nhân và của từng cá nhân) Các tác nhân kích thích Marketing Quá trình quyết định mua Môi trường - Sản phẩm - Giá cả -Phân phối -Xúc tiến bán - Kinh tế -Công nghệ - Chính trị - Văn hoá -Cạnh tranh Qua mô hình trên cho thấy các tác nhân Marketing và các tác nhân khác ảnh hưởng đến tổ chức và tạo ra các đáp ứng của người mua. Những tác nhân Marketing bao gồm các lực lượng quan trọng thuộc môi trường 4P: sản phẩm, giá cả, phân phối, cổ động Những tác nhân khác bao gồm các lực lượng quan trọng thuộc môi trường tổ chức kinh tế, kĩ thuật, chính trị, văn hoá. Tất cả các tác nhân này tác động vào tổ chức và tạo ra các đáp ứng của tổ chức đó như chọn sản phẩm hay dịch vụ chọn nhà cung cấp, khối lượng đặt hàng, thời gian... Hành vi mua của doanh nghiệp sản xuất: Số lượng mua hàng của doanh nghiệp sản xuất phụ thuộc vào vào các tình huống mua: Mua hàng lặp lại không có sự thay đổi Mua lặp lại có sự thay đổi Mua cho những nhu cầu nhiệm vụ mới Tiến trình mua của doanh nghiệp sản xuất: + Nhận thức vấn đề: Tiến trình mua dược bắt đầu từ lúc có ai đó trong doanh nghiệp ý thức được vấn đề cần phải mua sắm TLSX. Nhận thức vấn đề có thể xảy ra như một kết quả của kích thích bên trrong hoặc bên ngoài. + Mô tả khái quát nhu cầu: Sau khi ý thức được nhu cầu, người mua bắt tay vào việc xác định đặc tính chung của hàng hoá để xác định mặt hàng và số lượng cần mua. + Đánh giá các đặc tính củaTLSX: Việc đánh giá các đặc tính TLSX được thực hiện bởi một nhóm các chuyên gia kĩ thuật do ban lãnh đạo doanh nghiệp quyết định. Nhiệm vụ của họ là dựa vào việc phân tích giá trị để xác định ưu thế cảu hàng hoá TLSX không chỉ ở phương diện kĩ thuật mà cả phương diện kinh tế. + Tìm kiếm các nhà cung ứng: Phát hiện những nhà cung ứng thích hợp nhất. Họ tiến hành phân tích các doanh nghiệp cung ứng TLSX dựa vào các nguồn thông tin khác nhau. + Yêu cầu chào hàng: Các doanh nghiệp mua TLSX sẽ mời các nhà cung ứng thuộc diện sẽ được lựa chọn trực tiếp chào hàng. Người mua sẽ so sánh tiêu chuẩn mà họ yêu cầu về TLSX với những tiêu chuẩn mà người chào hàng đưa ra để quyết định chọn người cung ứng. + Làm các thủ tục đặt hàng: Công việc thực hiện trong bước này mang tính chất nghiệp vụ do các nhân viên mua hàng chyên nghiệp cùng với các đại diện bán chuyên nghiệp trao đổi và kí kết các hợp đồng mua bán theo những kỳ hạn hai bên cùng thoải thuận. + Xem xét hiệu quả các quyết định: Người mua tiến hành xem xét việc thực hiện của bên bán, người bán phải biết được mức độ hài lòng của người mua về các hoạt động mua bán.Tiên liệu được các tiêu chuẩn mà người mua sử dụng để đánh giá chất lượng những nổ lực của họ. Hành vi mua của cá tổ chức thương mại(TCTM): Đối với các mặt hàng mới, các bước tiến trình mua mà TCTM thực hiện cũng giống như người mua hàng TLSX.Trong mỗi giai đoạn của tiến trình mua TCTM cũng chịu những tác động của các yếu tố ảnh hưởng như DNSX.Tuy nhiên do mục đích mua của TCTM khác với DNSX nên trong việc kinh doanh của mình, TCTM đã bbộc lộ một số quan tâm khác biệt. Với những loại hàng thông thường, TCTM căn cứ vào lượng hàng tồn kho để thực hiện các đơn đật hàng tiếp theo.Việc lựa chọn người cung ứng thường căn cứ vào mức độ hài lòng về hàng hoá, sự phục vụ và các điều kiện khác mà người cung ứng đem lại cho họ. TCTM luôn căn cứ vào biến động vào doanh số và mức lời họ đạt được làm căn cứ thoải thuận với người cung ứng về giá cả.So với hàng TLSX, sự biến động của số lượng hàng mua, giá cả diễn ra thường xuyên hơn vì cầu về mặt hàng TCTM đem kinh doanh kém ổn định hơn cầu các mặt hàng TLSX. Ngoài yếu tố giá cả TCTM còn lựa chọn một số tiêu chuẩn để ra quyết định lựa chọn người cung cấp: Sự hấp dẫn của hàng hoá với người tiêu thụ, những hứa hẹn của chương trình quảng cáo và xúc tiến bán mà người cung ứng áp dụng cho người tiêu thụ, các điều kiện hỗ trợ và những ưu đãi mà người cung ứng dành cho họ. Xu thế Phổ biến hiện nay, năng lực kinh doanh người bán hàng ngày càng được hoàn thiện.Là người trực tiếp xúc tiến với người tiêu thụ cộng với sự hỗ trợ của phương tiện tiên tiến, TCTM có những bước tiến đáng kể trong kĩ thuật mua và bán. Nhiều TCTM đạt tới qui mô kinh doanh khổng lồ. Sản phẩm của nhiều người cung ứng đã đem nhãn hiệu của những TCTM chịu sự chi phối của họ. Hành vi mua của khách hàng tổ chức nhà nước Khi mua sắm hàng hoá, các tổ chức nhà nước cũng chịu sự chi phối của cá nhân tố: môi trường, tổ chức, tương quan cá nhân và cá nhân những người tham gia vào tiến trình mua. Điều đó nổi bật trong việc mua sắm của các tổ chức nhà nước là người mua, tổ chức mua bị giám sát một cách chặt chẽ của cả các tổ chức lẫn công chúng. Để hỗ trợ cho hoạt động mua bán giưa những người cung ứng và tổ chức nhà nước, người mua của các tổ chức nhà nước thực hiện tiến trình quyết định mua của mình theo cách thức tương đối phổ biến như sau: khi nhận thức được nhu cầu, các tổ chức nhà nước tiến hành việc thông tin mô tả các nhu cầu của họ và các phương thức mua một cách công khai cho tất cả các đối tượng cung ứng. Có hai phương thức mua mà các tổ chức thường áp dụng: đấu thâu công khai và hợp đồng dựa vào thương lượng. Khi sử dụng phương thưc đấu thầu công khai, các tổ chức mua của nhà nước yêu cầu những người cung ứng có trình độ chuyên môn gửi đơn chào hàng, mô tả chi tiết về nội dung mua bán và các điều kiện giao dịch.Người cung ứng phải cân nhắc khả năng đáp ứng các yêu cầu của người mua về hàng hoá. Khi sử dụng phương pháp hợp đồng theo kết quả thương lượng, tổ chức mua là nhà nước thường làm việc với một hay nhiều doanh nghiệp và tiến hành thương lượng trực tiếp để ký hợp đồng với một doanh nghiệp trong số đó theo các điều kiện đã được hai bên nhất trí. III. NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG KHÁI NIỆM. Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, điều tra tổng hợp số liệu thông tin về yếu tố cấu thành thị trường, tìm kiếm qui luật vận động và những nhân tố ảnh hưởng đến thị trường ở một thời điểm hoặc một thời gian nhất định trong lĩnh vực lưu thông để từ đó xử lý các thông tin, từ đó rút ra những kết luận và hình thành những quyết định đúng đắn cho việc xây dựng chiến lược kinh doanh. Nghiên cứu thị trường là công việc hết sức phức tạp bởi vì các thông tin và các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường đều có mối quan hệ gắn bó chặt chẽ với nhau. Chẳng hạn khi tìm hiểu về đặc điểm của hàng hóa thì không thể bỏ qua mối quan hệ giữa người mua và phương thức thanh toán. 2. Ý NGHĨA VÀ MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG a. Ý nghĩa. Nghiên cứu thị trường nhằm giải đáp các vấn đề: Đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp hay lĩnh vực nào phù hợp nhất đối với các sản phẩm của doanh nghiệp. Khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường là bao nhiêu. Cần có những biện pháp cải tiến như thế nào về qui cách, mẫu mã,chất lượng, bao bì, mã kí hiệu, quảng cáo như thế nào cho phù hợp. Mục tiêu nghiên cứu. Nghiên cứu đặc điểm của hàng hóa. Nội dung các mục tiêu này bao gồm việc nghiên cứu công dụng, phẩm chất, bao bì, nhãn hiệu và khả năng cạnh tranh của hàng hóa. Trước khi quyết định tham gia vào thị trường một loại hàng hóa nào đó, nhà sản xuất cần phải biết người tiêu dùng món hàng đó vào việc gì, chất lượng ra sao. Nếu không biết được nhà kinh doanh sẽ thua thiệt, hàng sẽ bị tồn đọng và vốn sẽ không thể vòng quay được. Đặc biệt đối với hàng sản xuất để xuất khẩu thì vấn đề chữ tín đối với chất lượng sản phẩm phải được quan tâm đặc biệt, nếu không sẽ dẫn đến sự mất tín nhiệm và khó lấy lại chữ tín trên thương trường. Vì công dụng của hàng hóa là khác nhau nên mức độ chịu ảnh hưởng tác động của thị trường đến chúng cũng khác nhau. Chẳng hạn khi có biến đổi về chính trị xã hội thì thị trường vàng biến đổi nhanh hơn thị trường tư liệu sản xuất. Ngoài ra khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển mà công dụng của hàng hoá ngày càng đa dạng nên nhu cầu ngày càng tăng vì vậy doanh nghiệp nên tính toán các chuẩn bị lực lượng để đón đúng thời cơ. Bên cạnh công dụng và phẩm chất hàng hóa, nhà kinh doanh cần phải lưu tâm đến hình thức bao bì và nhãn hiệu hàng hóa. Trong cơ chế quan liêu bao cấp các doanh nghiệp nhà nước ít quan tâm đến vấn đề này, nên hàng hóa ít được ưa chuộng. Những hàng hóa có uy tín trên thị trường, hay những nhãn hiệu đựơc người tiêu dùng sùng bái và lựa chọn, đều bị các tư nhân làm hàng giả hay giả nhãn hiệu nhằm kiếm lời. Để tránh tình trạng đó, các doanh nghiệp phải đăng ký và giữ bản quyền về sản phẩm hay dịch vụ của mình trên thị trường. Đồng thời nhà sản xuất có quyền khiếu nại, đòi bồi thường thiệt hại do kẻ làm giả gây ra. Nghiên cứu về số lượng sản phẩm. Nắm bắt được số lượng hàng hóa tung ra thị trường là thành công đối với các doanh nghiệp sản xuất. Trên cơ sở đó nhà sản xuất khai thác tối đa khả năng tiêu thụ sản phẩm ở người tiêu dùng và xây dựng chiến lược sản phẩm hợp lí. Việc nghiên cứu lượng hàng hóa trên thị trường bao gồm việc xác định lượng hàng hóa có thể tiêu thụ được, sự biến động của hàng hóa trên thị trường, và sự phân phối khối lượng hàng hóa của doanh nghiệp trên các khu vực khác nhau của thị trường. Việc xác định số lượng sản phẩm tung ra thị trường đựơc tính như sau: Số lượng hàng trên thị trường = số lượng sản xuất + số lượng nhập khẩu – số lương xuất khẩu. Khi nghiên cứu hàng hóa trên thị trường cần chú ý tìm hiểu mức độ cung cầu thông qua độ phản xạ của người tiêu dùng đối với việc thay đổi giá cả, đồng thời nắm vững đặc điểm kinh tế, xã hội, tâm lý của người tiêu dùng để kịp thời điều chỉnh lượng cung cầu cho thích hợp từng mặt hàng, từng đối tượng tiêu dùng . Việc phân loại người tiêu dùng thành nhiều nhóm có thu nhập khác nhau tạo điều kiện dễ dàng cho việc xác định số lượng cầu ở mỗi nhóm, đồng thời tiến hành phân hóa giá cả sao cho phù hợp với từng nhóm người tiêu dùng. Nghiên cứu về phương thức bán hàng. Phương thức bán hàng là việc trao đổi, chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa, hình thức giao dịch mua bán ngày càng trở nên phong phú . Sau đây là một số phương thức bán hàng: + Bán hàng trực tiếp: đặc điểm của phương thức này là việc mua bán xảy ra o mọi nơi mọi lúc. Hàng hóa được bán trực tiếp từ người bán sang người mua, hành vi mua và hành vi bán tách rời nhau. Phương thức này thường gặp dưới các hình thức bán lẻ. + Bán hàng qua trung gian: việc mua bán không diễn ra trực tiếp giữa người mau và người bán mà phải qua người thứ ba. Người thứ ba này đựợc quyền nhận phần hoa hồng giữa người bán hoặc người mua, có khi nhân được cả hai bên. Trong phương thức nay chúng ta thường gặp là các hình thức đại lý: đại lý ủy thác, đại lý hoa hồng, đại lý ký gởi. Ngoài ra còn có hình thức môi giới, đó là người tạo điều kiện cho việc mua bán của người mua và người bán diễn ra thuận lợi hơn. + Bán hàng bằng phương pháp đối lưu: đặc điểm của phương thức nay là người mua đồng thời cũng là người bán. Hành vi mua bán gắn liền nhau cùng một lúc. Phương tiện thanh toán không dùng tiền mà dùng hàng hóa để trao đổi, giá trị sử dụng được lấy làm mục đích trao đổi. Ngoài những hình thức trên, đặc biệt trong quan hệ giao dịch quốc tế người ta còn sử dụng nhiều hình thức mua bán khác như: phương thức tái xuất, phương thức đấu giá, phương thức đấu thầu, phương thức buôn bán ở sở giao dịch,… - Nghiên cứu nghệ thuật quảng cáo Quảng cáo vừa là khoa học vừa là nghệ thuật, mà các công ty xí nghiệp sử dụng nhằm giới thiệu sản phẩm của mình với người tiêu dùng trên thị trường thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như báo chí, đài phát thanh, truyền hình, phim ảnh, áp phích,… Quảng cáo là một công cụ quan trọng, nó có tác dụng làm cho hàng hóa bán được nhiều hơn, nhanh hơn. Thông qua quảng cáo nhà kinh doanh hiểu được nhu cầu của thị trườngvà sự phản ứng của thị trường thông qua đó có những thay đổi cho phù hợp. Đây là công cụ hỗ trợ đắc lực cho doanh nghiệp trong việc cạnh tranh với các đối thủ của mình. Sản xuất hàng hóa ngày càng phát triển, nhu cầu người tiêu dùng ngày càng đa dạng, phức tạp, thì việc quảng cáo lại trở nên cần thiết hơn bao giờ. Chức năng của quảng cáo là cung cấp thông tin và kích thích tiêu dùng. Nội dung của quảng cáo là phản ánh được đặc điểm của sản phẩm sức quyến rủ của sản phẩm đối với người sử dụng. Mục đích của quảng cáo là gây sự chú ý đặc biệt, ấn tượng sâu sắc trong khách hàng về loại sản phẩm đó, qua đó tạo cho khách hàng sự ham muốn có hành động sẵn sàng mua sản phẩm đó. IV. PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG Trong điều kiện nền kinh tế thị trường, thị trường là tập trung tất cả các hoạt dộng kinh tế. vì vậy bất cứ một hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm nào cũng không thể tách rời khỏi nghiên cứu và phát triển thị trường. Mức độ phát triển thị trường: là chỉ trình độ tiến hành hoạt động phát triển thị trường của những doanh nghiệp khác nhau. Trong những điều kiện thị trường giống nhau, mức độ phát triển thị trường khác nhau là một trong những nhân tố quan trọng quyết định sức cạnh tranh thị trường của doanh nghiệp.Có thể chia thị trường thành ba phương thức cơ bản là phát triển thị trường có tính mới hoàn toàn, phát triển thị trường trên cơ sỡ sữa đổi cái cũ và phát triển thị trường trên cơ sỡ mô phỏng cái cũ. Lựa chọn điểm phát triển thị trường: là chỉ tổ hợp các yếu tố thị trường mới mà ngời phát triển thị trường đã lựa chọn. Nó cũng là một điểm nào đó trong lĩnh vực phát triển thị trường.Tất cả các doanh nghiệp đều phải đối mặt với lĩnh vực phát triển thị trường vô cùng rộng lớn, cơ hội cũng có rất nhiều. Những doanh nghiệp khác nhau vừa có thể lựa chọn điểm phát triển thị trường khác nhau, triển khai hoạt động phát triển thị trường trong những lĩnh vực khác nhau, vừa có thể tiến hành phát triển thị trường ở những cấp độ khác nhau. Để tránh và giảm thiểu đến mức tối đa mạo hiểm trong phát triển thị trường cũng như để thu được thành công, mỗi doanh nghiệp nên căn cứ vào tình hình thực tế của doanh nghiệp mình để lựa chọn cấp độ và lĩnh vực phát triển thị trường phù hợp cũng như diểm phát triển thị trường thích hợp. Lĩnh vực phát triển thị trường: Thị trường là tổng hoà các mối quan hệ cung cầu. Một thị trường mới cũng bao hàm rất nhiều yếu tố thị trường mới như sự cung cấp mới, hu cầu thị trường mới và những mối quan hệ thị trừng mới...Chỉ cần thay đổi một yếu tố thị trường nào trong đó thì sẽ làm thay đổi tình hình của thị trường ,từ đó hình thành nên một thị trường mới. Lĩnh vực phát triển thị trường là chỉ sựu tổng hoà các yếu tố thị trường mà người phát triển thị trường có thể lựa chọn, có thể dẫn đến sự thay đổi của thị trường hiện có đồng thời dẫn đến sự xuất hiện của thị trường mới. Dưới đây là các lĩnh vực khác nhau của phát triển thị trường: TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG MỚI. Điều khó khăn nhất khi khởi đầu kinh doanh là gì? Với hầu hết các doanh nhân khi bắt đầu bước vào thương trường, câu trả lời là “ Tìm kiếm khách hàng”. Tạo được sản phẩm hoặc dịch vụ có chất lượng cao và chắc chắn đáp ứng được nhu cầu khắt khe của khách hàng vẫn chưa đủ. Khách hàng sẽ không tự tìm tới doanh nghiệp cũng như trang web quảng bá sản phẩm chỉ vì doanh nghiệp vừa mới khai trương một loại hàng hoá hay dịch vụ nào đó. Trên thực tế, tất cả các doanh nhân đều phải xúc tiến “công cuộc” tìm kiếm khách hàng cũng như các đối tác thường xuyên và liên tục. Khách hàng mới với các doanh nghiệp bắt tay vào quá trình kinh doanh là cả một vấn đề không dễ dàng gì. Làm thế nào để có các khách hàng đầu tiên và khách hàng tiếp theo. Làm thế nào để duy trì và phát triển hệ thống khách hàng. Có cả một loạt các công việc phải làm ở mỗi doanh nghiệp để có thể tồn tại và phát triển được. Một vấn đề đầu tiên được đặt ra ở đây chính là thái độ với khách hàng. Khách hàng thì nhiều nhưng số người là khách hàng của công ty thì có hạn. Chính vì thế mà mỗi công ty phải có thái độ biết ơn và kèm theo đánh giá cao khách hàng như các thượng đế. Trong kinh doanh, luôn luôn có sự mâu thuẫn giữa việc thu hút khách hàng mới với việc phục vụ các khách hàng cũ. Các Công ty thường đánh giá mức độ phát triển dự kiến căn cứ vào lượng khách hàng mới để tạo nên một mức doanh thu nào đó. Họ cũng có thể dễ dàng tính toán chi phí kiếm khách hàng mới cũng như đánh giá doanh thu mong đợi trên mỗi khách hàng. Trong khi có thể dễ dàng tăng thêm doanh thu trong thời gian ngắn bằng cách thu hút khách hàng mới, thì các công ty cần phải nỗ lực nhiều hơn để thỏa mãn các khách hàng đã có. Các công ty luôn coi trọng việc thu hút khách hàng mới đồng thời tìm cách phục vụ nhiều hơn cả những gì khách hàng tốt nhất của công ty mong đợi. Tìm kiếm và khai thác khách hàng tiềm năng là yếu tố hết sức quan trọng, vì thế các công ty đang cố gắng đưa ra những chiến lược mới nhằm duy trì và khai thác lợi nhuận từ lượng khách hàng này cho tương lai. Thông thường, các công ty sẽ phân tích khách hàng mới của họ trong vòng từ ba đến bốn tháng, cho tới khi họ có thể tính toán được tổng tiềm năng mà khách hàng mang lại. Họ có thể mời khách hàng tham gia vào các chương trình thường kỳ của công ty, hoặc tạo._. ra các chiến lược giao tiếp nhằm duy trì số lượng khách hàng tiềm năng.  Trước tiên, doanh nghiệp cần phải cân nhắc xem những đối tượng nào có thể là khách hàng lý tưởng . Giả sử khi doanh nghiệp bán hàng cho một tổ chức nào đó, cần đánh giá xem bộ phận nào sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của , và cá nhân nào (giữ trách nhiệm, quyền hạn gì) sẽ quyết định trực tiếp các yêu cầu mua sắm cụ thể của tổ chức đó. Tiếp theo, doanh nghiệp cũng cần tìm hiểu xem cá nhân đó thông thường tìm kiếm những sản phẩm hay dịch vụ giống cnghidoanh nghiệp đang cung cấp bằng cách nào. Họ thường đến đâu để mua? Họ thường nghe và tìm kiếm thông tin ở đâu khi muốn mua một sản phẩm hay dịch vụ? Từ đó, tìm cách tiếp cận họ, cung cấp cho họ thông tin về các sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp cung cấp. Để tìm kiếm khách hàng tiềm năng của mình, các nhà quản lý theo cố gắng đẩy mạnh các chương trình và sáng kiến mới: tăng cường hệ thống nhân viên, phân phối lại không gian cửa hàng, giới thiệu mở rộng các chương trình cho khách hàng trung thành, đưa ra các chiêu khuyến mãi gấp nhiều lần trong nhiều ngày và xúc tiến bán hàng đặc biệt cho những người mua với số lượng lớn, tổ chức lại hệ thống cửa hàng hoặc buôn bán, tiếp thị doanh nghiệp. Tuy nhiên nếu không có một khả năng phán đoán rõ ràng về cơ hội sinh lời của thị phần đang hứa hẹn nhất ở đâu thì các nhà quản lý sẽ gặp quá nhiều vấn đề đem lại các tác động nhỏ Do đó doanh nghiệp cần ra sức tìm kiếm và thu hút khách hàng mới để tiêu thụ sản phẩm của mình.Tìm kiếm khách hàng mới là vấn để quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp.Khách hàng là người quyết định đối với sự sống còn của doanh nghiệp. Bằng cách thay đổi các yếu tố đặc biệt trong chiến dịch bán hàng – bao gồm sự phân loại, môi trường bán hàng và không gian trưng bày, các doanh nghiệp có thể làm tốt hơn trong việc thu hút những khách hàng đặc biệt. 2. PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG THEO KHU VỰC ĐỊA LÝ. Tất cả các thị trường đều có những giới hạn về ranh giới địa lý và ranh giới này vừa là kết quả khách quan của quá trình hình thành và phát triển của thị trường vừa là kết quả của quá trình quản lý và điều hành nền kinh tế và thương mại của quốc gia, các địa phương và các vùng. Nghiên cứu và hiểu biết về ranh giới thị trường là cơ sõ quan trọng cho quá trình quản lý và hoạt động kinh doanh. Thị trường theo khu vực địa lý là khái niệm biểu thị không gian được xác định của thị trường, có thể là khu vực vô cùng nhỏ và cũng có thể là khu vực vô cùng lớn hình thành trong từng địa phương, từng vùng hoặc từng quốc gia đối với các tổ chức kinh doanh. Thị trường địa lý được hình thành dưới sự tác động của nhiều nhân tố khác nhau, cụ thể như hành vi mua sắm của khách hàng định hướng chiến lược kinh doanh và khai thác thị trường của tổ chức kinh doanh. Ranh gới của thị trường vừa là biến số quyết định hiệu năng kinh doanh của tổ chức , do đó các tổ chức kinh doanh không ngừng hoàn thiện các giải pháp kinh doanh nhằm mở rộng liên tục ranh giới địa lý và không gian của thị trường. Ranh giới thị trường địa lý bị tác động bởi các nhân tố liên quan đến hành vi mua sắm của khách hàng trên thị trường, phương tiện và điều kiện di chuyển và mua sắm của cư dân cách thức và thoi quen mua sắm cũng như những nổ lực của các tổ chức trong quảng bá và mở rộng thị trường. Kế hoạch để mở rộng thị trường hoặc thâm nhập thị trường đòi hỏi cân nhắc các điều kiện khác nhau và làm thế nào để ranh giói thị trường địa lý thực sự đạt được hiệu quả đối với quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Mở rộng phạm vi của thị trường luôn là mối quan tâm đặc biệt của cá tổ chức kinh doanh. Tiềm năng bán hàng và triển vọng phát triển kinh doanh phụ thuộc lớn vào chất lượng của quá trình mở rộng thị trường của tổ chức, thu hút thêm nhiều khách hàng mới.Việc mở rộng phạm vi địa lý của thị trường thường kéo theo quá trình khai thông chiến lược của tổ chức kinh doanh cho phép khai thác những hiệu ứng kinh tế theo qui mô và phạm vi lớn, những đòi hỏi của quá trình phát triển tổ chức, cũng như những mong muốn của tổ chức về sự sinh lợi và hiệu năng của tài sản hữu hình và vô hình hình thành trong quá trình hoạt động kinh doanh của tổ chức. PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI CƠ SỠ BÁN HÀNG Hoạt động thương mại trong địa phương vùng và một quốc gia đã đưa đến hình thành quan niệm về mạng lưới bán hàng với nhiều khái niệm và ý nghĩa khác nhau. Mạng lưới bán hàng được quan niệm là tập hợp các cơ sỡ tổ chức kinh doanh với sự phân bố hàng hoá trong một không gian thị trường, một địa phương, một vùng hoặc một quốc gia nhất định. Mạng lưới bán hàng có thể tập hợp nhiều cơ sỡ kinh doanh bán hàng theo loại hình bán hàng khác nhau và thuộc về các tổ chức kinh doanh khác nhau, cạnh tranh nhau trong việc thu hút khách hàng và cung cấp dịch vụ. Trong một địa phương hoặt vùng mạng lưới thương mại bán hàng là tập hợp các cơ sỡ kinh doanh thương mại và dịch vụ với sự phân bố của chúng tại các địa điểm khác nhau trong vùng, được hình thành trong quá trình phát triển kinh tế và thương mại của địa phương. Mạng lưới bán hàng của địa phương có tầm quan trọng đặc biệt trong quá trình lưu thông hàng hoá. Cấu trúc mạng lưới bán hàng là khái niệm biểu thị tổng thể các điểm bán thuộc các tổ chức kinh doanh khác nhau, chuyên cung cấp hàng hoá và dịch vụ thuộc các ngành nghề khác nhau, toạ lạc tại các vị trí khác nhau trong địa phương, vùng hoặc các quốc gia và tổ chức bán hàng cung cấp dịch vụ cho khách hàng mục tiêu với các quan điểm và triết lý kinh doanh khác nhau.Về cơ bản cấu trúc mạng lưới bán hàng của một địa phương được xem xét theo các khía cạnh sau đây: + Tổng số các điểm bán hiện diện trong mạng lưới + Sự phân bố các điểm bán tại khu vực trong mạng lưới + Ngành hàng, mặt hàng và dịch vụ của các điểm bán trong mạng lưới. + Cơ cấu sỡ hữu của các tổ chức kinh doanh trong mạng lưới. + Qui mô của các cơ sỡ bán hàng trong mạng lưới. + Hình thức kinh doanh và tổ chức kinh doanh trong mạng lưới. + Các loại hình kinh doanh trong mạng lưới. Mạng lưới bán hàng cùng với cấu trúc của chúng tạo nên bộ máy thương mại của thị trường và là cơ sỡ quan trọng đánh dấu sự phát triển của bộ máy thương mại, đáp ứng tốt nhu cầu mua sắm của cư dân trong thị trường. Vì vậy, quan tâm và định hướng phát triển mạng lưới thương mại không chỉ là sự quan tâm của các tổ chức quản lý thương mại mà còn là sự quan tâm của các nhà quản trị, các tổ chức kinh doanh. Xuất phát từ tầm quan trọng của điểm bán và mạng lưới bán hàng đối với hoạt dộng kinh doanh, việc phát triển mạng lưới bán hàng là kiểu phát triển có tính chiến lược của cá tổ chức trong điều kiện kinh doanh truyền thống và hiện đại.Vì thế các doanh nghiệp cần thực hiện các nghiên cứu cẩn trọng và định hướng phát triển mạng lưới bán hàng của tổ chức mình nhằm đáp ứng các yêu cầu cạnh tranh, phát triển khai thác các lợi thế kinh tế theo qui mô.Các định hướng phát triển mạng lưới của doanh nghiệp có thể được xem xét như sau: Không ngừng phát thảo kế hoạch phát triển số lượng các điểm bán mới trên thị trường hiện tại hoặc thị trường mới. Hoàn thiện liên tục mô hình kinh doanh của các điểm bán trong mạng lưới bán hàng Nâng cao chất lượng và dịch vụ cung cấp cho khách hàng tại các điểm bán trong mạng lưới. Đa dạng hoá các loại hình kinh doanh bán lẻ trên các khu vực thị trường tiềm năng Tích hợp các chức năng cơ bản trong kinh doanh của mạng lưới bán hàng trong quá trình phát triển. Gia tăng mức độ bao phủ thị trường thông qua quá trình phát triển mạng lưới đảm bảo sự phân chia ranh giới thị trường cho các điiểm bán trong mạng lưới. Phát triển mạng lưới có thể xuất phát từ nguồn lực và điều kiện vốn có của tổ chức thông qua hình thức phát triển trực tiếp hoặc kết hợp phát triển từ nguồn lực vốn có của tổ chức khác thông qua hình thức phát triển nhượng quyền kinh doanh. Không ngừng đổi mới các điiểm bán hiện có phát triển các điểm bán mới , đổi mới mô hình kinh doanh trong mạng lưới đảm bảo khai thác có hiệu quả các lợi thế về nguồn lực kinh doanh và nâng cao năng lực cạnh tranh của mạng lưới so với đối thủ. Từng bước phát triển mạng lưới bán hàng của tổ chức theo hướng gia tăng thuận tiện trong mua bán của khách hàng , đảm bảo cung cấp hàng hoá tích cực cho nu cầu khách hàng. Chiến lược phát triển mạng lưới là kiểu chiến lược cho phép vừa định vị không gian thiết lập các điểm bán vừa cho phép phát triển hệ thống điểm bán liên kết nhau trong cùng quan điểm quản lý kinh doanh, khai thác triệt để cá điểm trống của thị trường và thúc đẩy sự phát triển về hình thức và nội dung của tổ chức kinh doanh. Quá trình phát triển mạng lưới bán hàng với các tổ chức kinh doanh là cần thiết và có tầm quan trọng đặc biệt. + Chiến lược phát triển mạng lưới bán hàng trong từng địa phương, vùng. + Chiến lược phát triển mạng lưới bán hàng trong lãnh thổ quốc gia. + Chiến lược quốc tế hoá mạng lưới bán hàng của các tổ chức kinh doanh: Chuyển dịch mô hình kinh doanh ra nước ngoài Phát triển mạng lưới phân phối trên nhiều quốc gia. PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI TRÊN THỊ TRƯỜNG CŨ. Người ta chia sản phẩm mới thành 2 loại: Sản phẩm mới tương đối và sản phẩm mới tuyêt đối. Do vậy, sẽ có khái niệm về 2 loại sản phẩm mới: · Sản phẩm mới tương đối Sản phẩm đầu tiên doanh nghiệp sản xuất và đưa ra thị trường, nhưng không mới đối với doanh nghiệp khác và đối với thị trường. Chúng cho phép doanh nghiệp mở rộng dòng sản phẩm cho những cơ hội kinh doanh mới. Chi phí đề phát triển loại sản phẩm này thường thấp, nhưng khó định vị sản phẩm trên thị trường vì người tiêu dùng vẫn có thể thích sản phẩm của đối thủ cạnh tranh hơn. · Sản phẩm mới tuyệt đối: Đó là sản phẩm mới đối với cả doanh nghiệp và đối với cả thị trường. Doanh nghiệp giống như "người tiên phong" đi đầu trong việc sản xuất sản phẩm này. Sản phẩm này ra mắt người tiêu dùng lần đầu tiên. Đây là một quá trình tương đối phức tạp và khó khăn (cả trong giai đoạn sản xuất và bán hàng). Chi phí dành cho nghiên cứu, thiết kế, sản xuất thử và thử nghiệm trên thị trường thường rất cao. Vậy liệu một sản phẩm có được coi là mới hay không phụ thuộc vào cách thị trường mục tiêu nhận thức về nó. Nếu người mua cho rằng một sản phẩm khác đáng kể so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh về một số tính chất (hình thức bên ngoài hay chất lượng), thì cái sản phẩm đó sẽ được coi là một sản phẩm mới. Sản phẩm mới là một yếu tố quan trọng trong sự phát triển và tồn tại của công ty. Do liên tục phải đối mặt với thị trường cạnh tranh gay gắt, với nhu cầu thường xuyên thay đổi của khách hàng và với những tiến bộ trong công nghệ nên một công ty phải có chiến lược tung ra sản phẩm mới cũng như cải tiến những sản phẩm hiện tại để ổn định doanh thu. Việc phát triển và tung sản phẩm mới ra thị trường vốn vô cùng tốn kém và không phải sản phẩm nào cũng có khả năng bám trụ được. Như Patrick Barwise và Sean Meehan viết trong cuốn Simply Better: "Đổi mới chỉ vì lợi ích của sự đổi mới là vô nghĩa, nhưng đổi mới không ngừng để cải thiện hiệu suất dựa trên những ích lợi chung là yếu tố cần thiết để duy trì sự thành công trong kinh doanh". Một thực tế khách quan hiện nay các doanh nghiệp đang phải đương đầu với điều kiện kinh doanh ngày càng trở nên khắt khe hơn: Sự phát triển nhanh chóng của tiến bộ khoa học và công nghệ làm nảy sinh thêm những nhu cầu mới; Sự đòi hỏi và lựa chọn ngày càng khắt khe của khách hàng với các loại sản phẩm khác nhau; Khả năng thay thế nhau của các sản phẩm; Tình trạng cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt hơn… Trong những điều kiện đó, các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới và tự hoàn thiện mình trên tất cả phương diện: các nguồn lực sản xuất , quản lý sản xuất kinh doanh, sự ứng xử nhanh nhạy với những biến động của môi trường kinh doanh… Nói chung một doanh nghiệp thường sản xuất kinh doanh một số sản phẩm nhất định. Chủng loại và số lượng sản phẩm ấy tạo thành danh mục sản phẩm của doanh nghiệp. Các sản phẩm trong danh mục có thể có quan hệ với nhau theo những kiểu khác nhau: quan hệ trong sản xuất, quan hệ trong tiêu dùng, các sản phẩm có thể thay thế nhau… chủng loại sản phẩm trong danh mục nhiều hay ít tùy thuộc vào chính sách sản phẩm mà doanh nghiệp theo đuổi (chính sách chuyên môn hoá hay chính sách đa dạng hoá sản phẩm). Trong quá trình phát triển doanh nghiệp, danh mục sản phẩm thường không cố định mà có sự thay đổi thích ứng với sự thay đổi của môi trường, nhu cầu của thị trường và điều kiện kinh doanh. Điều này thể hiện sự năng động và nhạy bén của doanh nghiệp với sự thay đổi của môi trường kinh doanh và nhu cầu khách hàng, tạo cho doanh nghiệp khả năng cạnh tranh cao trong việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Sự biến đổi danh mục sản phẩm của doanh nghiệp gắn liền với sự phát triển sản phẩm theo nhiều hướng khác nhau: Hoàn thiện các sản phẩm hiện có; Phát triển sản phẩm mới tương đối; Phát triển sản phẩm mới tuyệt đối và loại bỏ các sản phẩm không sinh lời. Phát triển danh mục sản phẩm theo chiều sâu và theo chiều rộng là hướng phát triển khá phổ biến. Sự phát triển sản phẩm theo chiều sâu thể hiện ở việc đa dạng hóa kiểu cách, mẫu mã, kích cỡ của một loại sản phẩm nhằm đáp ứng thị hiếu đa dạng các nhóm khách hàng khác nhau. Sự phát triển sản phẩm theo chiều rộng thể hiện ở việc có thêm một số loại sản phẩm nhằm đáp ứng đồng bộ một loại nhu cầu của khách hàng . Phát triển sản phẩm mới để đáp ứng tốt hơn những nhu cầu chưa được thoả mãn của khách hàng, nói rộng hơn, đổi mới sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt cơ hội từ môi trường kinh doanh. Và bên cạnh đó, đổi mới sản phẩm giúp doanh nghiệp tạo dựng sự khác biệt với đối thủ và phát huy lợi thế cạnh tranh của mình. Tất nhiên, việc đổi mới sản phẩm không thể nằm ngoài mục đích gia tăng lợi nhuận hoặc cắt giảm chi phí. Một thực tế khách quan hiện nay các doanh nghiệp đang phải đương đầu với điều kiện kinh doanh ngày càng trở nên khắt khe hơn: nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng cao, khoa học kỹ thuật, công nghệ phát triển ngày càng mạnh thì chu kỳ sống của sản phẩm sẽ có xu hướng ngày càng ngắn đi. Các bước để phát triển sản phẩm mới: Hoàn thiện sản phẩm hiện có: Sự hoàn thiện sản phẩm này nhằm đáp ứng một cách tốt hơn đòi hỏi người tiêu dùng, khả năng cạnh tranh trên thị trường. Sự hoàn thiện sản phẩm hiện có lại được thực hiện với những mức độ khác nhau: Hoàn thiện sản phẩm hiện có về hình thức: Giá trị sử dụng của sản phẩm không có gì thay đổi nhưng hình dáng bên ngoài của sản phẩm thay đổi như thay đổi nhãn mác, tên gọi sản phẩm để tạo nên sự hấp dẫn hơn với khách hàng, nhờ đó tăng và duy trì lượng bán. Hoàn thiện sản phẩm về nội dung: Có sự thay đổi về nguyên liệu sử dụng để sản xuất sản phẩm để nâng cao chất lượng sản phẩm hoặc hạ giá thành sản phẩm mà chất lượng sản phẩm không đổi. Ví dụ đó là sự thay đổi công nghệ sản phẩm. Hoàn thiện sản phẩm cả về hình thức lẫn nội dung: Có cả sự thay đổi về hình dáng bên ngoài, bao bì và nhãn hiệu sản phẩm lẫn sự thay đổi về cấu trúc, vật liệu chế tạo sản phẩm. Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn: Khó khăn: chi phí cao, rủi ro lớn, cần có kế hoạch dài hạn, công nghệ khoa học tiên tiến và kết quả nghiên cứu thị trường đúng. Lợi ích: Chúng cũng có thể đem tới một nguồn lợi lớn và quan trọng đối với một số doanh nghiệp nếu họ phải tránh bị phá sản hoặc bị đối thủ cạnh tranh mua lại. Các bước để phát triẻn sản phẩm mới thành công: Phân đoạn khách hàng để tìm ra những cơ hội sản phẩm mới. Phần khách hàng này sẽ là những người có ý định mua hàng. Tìm kiếm ý tường về sản phẩm mới bằng các cuộc điều tra phản ứng của khách hàng. "Cách dễ dàng nhất để điều tra thị hiếu của khách hàng là đề nghị họ xếp hạng năm đến mười sản phẩm họ yêu thích nhất và giải thích lí do lựa chọn những sản phẩm đó. Cần tận dụng triệt để khả năng của các liên doanh, liên kết marketing chuyên nghiệp. Bán hàng cho các kênh phân phối trước. "Giới thiệu một sản phẩm mới cần có đà. Nếu như thị trường coi sản phẩm mới đó là "tốt", nó sẽ bán chạy PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM CŨ TRÊN THỊ TRƯỜNG CŨ Sản phẩm cũ là sản phẩm mà hiện tại doanh nghiệp đang kinh doanh là sản phẩm chưa từng đổi mới về hình dáng và chất lượng. Đối với một số mặt hàng kinh doanh nhu cầu của khách hàng ít thay đổi và sản phẩm hiện tại đang được ưa chuộng. Việc thay đổi sản phẩm mới là không cần thiết và không hiệu quả bằng sản phẩm hiện tại.Việc kinh doanh sản phẩm hiện tại vẫn mang lại doanh thu cho doanh nghiệp thì việc đầu tư phát triển sản phẩm cũ là cần thiết. Những sản phẩm này lại được kinh doanh trên thị trường quen thuộc đó là thị trường cũ và tiến hành bán cho khách hàng truyền thống.Cho nên các doanh nghiệp đầu tư phát triển phổ sản phẩm theo chiều sâu, gia tăng việc tiêu thụ hàng hoá. Số lượng hàng hoá cũng được gia tăng một cách cần thiết khi nhu cầu về sản phẩm tăng.Một khi khách hàng vẫn ưa chuộng sản phẩm hiện tại và trên thị trường ít có sản phẩm mới thì việc đầu tư cho sản phẩm vẫn có lợi rất cao. Các doanh nghiệp cần phải biết nhanh chóng nắm bắt các thay đổi về hành vi của khách hàng đối với sản phẩm để có những chiến lược điều chỉnh thích hợp.Nếu sản phẩm không được ưa chuộng thì phải nhanh chóng có những chính sách thay thế sản phẩm mới mang lại hiệu quả cao hơn.Tuỳ theo đặc điiểm vùng miền của thị trường và từng thời điểm khác nhau nên lựa chọn phát triển sản phẩm cũ hoặc mới. So sánh giữa chi phí giữa chi phí vận chuyển và giá cả thì trong nhiều trường hợp sản phẩm cũ có chi phí thấp hơn.Việc kinh doanh những mặt hàng nó vẫn có được nhiều ưu điểm: doanh nghiệp có kinh nghiệm và am hiểu rõ về đặc điểm của sản phẩm minh đang kinh doanh.Rất dẽ dàng trong việc lưu hàng vào kho và kiểm tra, nên viậc tiến hành giao dịch mua bán diễn ra dễ dàng hơn.Vì thế trong nhiều trường hợp việc phát triển sản phẩm cũ trên thị trường cũ vẫn được ưu tiên. Phần 2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ PHÂN PHỐI NHỰA ĐƯỜNG TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG I. LỊCH SỮ HÌNH THÀNH PHÁT TRIỂN, CƠ CẤU CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ VÀ QUYỀN HẠN CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG 1. LỊCH SỮ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY Công ty thuương mại và xây dựng Đà Nẵng trực thuộc tổng công ty Thương mại và Xây dựng Hà Nội thuộc bộ giao thông vận tải, tên giao dịch là DANANG VIETRACIMEX. Công ty được thành lập năm 1976, lúc đầu gọi là công ty 475. Năm 1993 đổi tên là công ty xuất nhập khẩu sản xuất cung ứg vật tư giao thông vận tải, đến năm 1998 đổi tên thành công ty thương mại và xây dựng cho đến nay, theo nghị quyết số 2623/1998/QĐ/BGTVT ngày 20 tháng 10 năm 1998 của bộ giao thông vận tải. Qua 28 năm, trải qua bao khó khăn, công ty vẫn luôn phấn đấu hoàn thành xuất sắc nhiêm vụ, khẳng định sự tồn tại và phát triển của mình, từng bước mở rộng và phát triển. Quá trình phát triển của công ty chia làm 2 giai đoạn: Giai đoạn 1976- 1987: Sau năm 1975, đất nước ta hoàn toàn được giả phóng, hai miền Nam Bắc được thống nhất, bước vào công cuộc khắc phục hậu quả chiến tranh. Ở giai đoạn này, điều kiện về ccơ sỡ vật chất hạ tầng thấp kém, trong đó hệ thóng giao thông như cầu cống đường sá xuống cấp nghiêm trọng cần được khắc phục. Trước tình hình đó bộ giao thông vận tai thành lập công ty 475 để thực hiện nhiệm vụ cung ứng vật tư giao thông cho khu miền Trung theo sự điều hành của công ty chủ quản cấp trên. Giai đoạn 1987 đến nay: Đất nước chuyển đổi cơ chế tập trung bao cấp sang cơ chế thị trường, công ty đã mở rộng, đa dạng hoá hoạt động kinh doanh nhằm phù hợp vớ cơ chế thị trường, đẩy mạnh tìm kiếm thị trường, tiêu thụ và đáp ứng yêu cầu phát triển, công ty đã từng bước đi lên hoà nhập với tình hình chung của khu vực và đất nước. 2. CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ VÀ QUYỀN HẠN CỦA CÔNG TY 2.1 Chức năng - Tổ chức thu mua gia công hàng hoá các loại thiết bị vật tư hàng hoá thuộc lĩnh vực giao thông - Nghiên cứu tổ chức tiếp cận thị trường nắm bắt nhu cầu của khách hàng. - Tổ chức quản lý chặt chẽ về cơ sỡ vật chất, tiền vốn lao động chấp hành tốt chế độ chính sách về quản lý nền kinh tế, các chế đọ tài chính. - Nhập nhựa đường và tổ chức tiêu thụ ở khu vực miền Trung và Tây Nguyên, đây là mặt hàng chủ yếu của công ty. - Mua và bán các mặt hàng thiết bị xây dựng phương tiện giao thông. - Kinh doanh chế tạo sữa chữa lắp ráp phục hồi tân trang thiết bị thuộc lĩnh vực giao thông. 2.2 Nhiệm vụ Nhiệm vụ cơ bản của công ty là thoả mãn nhu cầu vận tải chuyên chở hàng hoá và đi lại của nhân dân, bảo đảm mối quan hệ phục vụ sản xuất, kịp thời nâng cao đời sống và năng suất lao đọng xã hội, phát triển các hình thức giao thông vận tải, xuất phát từ nhiệm vụ trên công ty có nhiệm vụ chủ yếu sau: Đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, tổ chức quản lý một cách chặt chẽ cơ sỡ vật chất, tiền vốn lao động nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh càng phát triển. Giải quyết công ăn việc làm cho công nhân viên, đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên của công ty. Thực hiện đầy đủ chế độ kế hoạch và báo cáo định kỳ chính xác đầy đủ các thông tin về công ty với các cơ quan quản lý nhà. Đảm bảo thực hiện nhiệm vụ do cấp trên đề ra, đảm bảo cung cấp đầy đủ đúng yêu cầu các nguồn thuộc lĩnh vực giao thông trong khu vực góp phần mở rộng và phát triển nghành giao thông, phát triển đất nước. Đảm bảo hàng hoá theo tiêu chuẩn đã đăng ký, chịu trách nhiệm trước pháp luật về sản phẩm của công ty thực hiện. Chấp hành tốt các chế độ chính sách về quản lý tài chính do nhà nước qui định. Thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước: Nộp ngân sách nhà nước, ngân sách địa phương. 2.3 Quyền hạn: - Được quyền chủ động giao dịch đàm phán, ký kết hợp đồng kinh tế với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước theo quy định của nước ta và quốc tế. - Được quyền kinh doanh theo đúng các ngành nghề đăng ký. - Được quyền vay vốn tại ngân hàng Việt Nam để phát triển hoạt dộng kinh doanh theo đúng pháp luật nhà nước quy định. - Được quyền tố tụng, khiếu nại trước cơ quan pháp luật hoạt động kinh doanh theo đúng pháp luật nhà nước qui định. - Được quyền điều động, sắp xếp cán bộ từ cấp công ty trở xuống. - Được quyền tố tụng, khiếu nại trước cơ quan pháp luật Nhà nước theo quy định của nhà nước. CƠ CẤU BỘ MÁY TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY 3.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức Hội đồng quản trị Giám đốc Phó GĐ 1 Phó GĐ 2 P. Hành chính tổng hợp Phòng Xây dựng P.Tài chính kế toán Các chi nhánh và cửa hàng Kho Hoà Minh P.kinh doanh Xuất nhập khẩu Chú thích: - Quan hệ trực tuyến - Quan hệ chức năng 3.2. Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban. - Giám đốc: Là người đứng đầu công ty do bộ trưởng Bộ GTVT bổ nhiệm. Giám đốc có quyền quyết định cao nhất trong mọi hoạt động kinh doanh và chịu trách nhiệm trực tiếp về các hoạt động của công ty. - Phó giám đốc 1: Vừa có trách nhiệm tham mưu cho giám đốc vừa trực tiếp điều hành phòng hành chính tổng hợp. Phó giám đốc 1 có nhiệm vụ chỉ đạo trực tiếp công tác nhân sự của công ty, có trách nhiệm bổ nhiệm điều phối, phân bổ nhân viên ở các phòng ban. - Phó giám đốc 2: Có trách nhiệm tham mưu cho giám đốc trực tiếp điều hành phòng kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty. Đồng thời khi giám đốc đi vắng thì phó giám đốc 2 sẽ được uỷ quyền thay thế điều chỉnh những công việc của công ty. - Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu: Vừa đảm nhiệm lập kế hoạc kinh doanh hằng năm của công ty vừa tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh đó bằng cách xây dựng và lựa chọn các phương án tối ưu để đạt được các mục tiêu trong kế hạch ngắn, trung, dài hạn.Tổ chức nghiên cứu thị trường, đề xuất xây dựng phương án và kế hoạc kinh doanh. Đồng thời phối hợp với các phòng ban khác để tham mưu cho giám đốc trong điều hành các hoạt động của công ty. - Phòng xây dựng: Nhận xây dựng các công trình giao thông - Phòng tài chính kế toán: Có nhiệm vụ giám sát và kiểm tra các hoạt động kinh tế phát sinh trong quá trình kinh doanh, xây dựng kế hoạch tài chính cho công ty trên cơ sỡ kế hoạch kinh doanh đã được xây dựng.cung cấp các số liệu cần thiết cho ban giám đốc về tình hình nguồn vốn công nợ phat sinh. Hạch toán lời lãi và tình hình quản lý vốn, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh diễn ra bình thường, phối hợp các bộ phận khác trong công ty để tham mưu cho ban giám đốc trong từng phương án kinh doanh của công ty. - Phòng hành chính tổng hợp: Dưới sự chỉ đạo trực tiếp của phó giám đốc 1. Có nhiệm vụ tham mưu cho ban giám đốc về cong tác nhân sự trong khâu tuyển chọn, huấn luyện và bố trí công tác khen thưởng kĩ luật. - Các cửa và kho Hoà Minh: Chịu sự chỉ đạo trực tiếp cho ban giám đốc và có quan hệ chức năng với các phòng ban chức năng. Các cửa kho Hoà Minh có nhiệm vụ tổ chức bảo quản vận chuyển và tiêu thụ hàng hoá mà công ty kinh doanh trực tiếp quan hệ với khách hàng đảm bảo các chỉ tiêu mà công ty đề ra. - Đứng đầu mỗi phòng ban chức năng là một trưởng phòng, các trưởng phòng chức năng do giám đốc công ty đề nghị và tổng công ty bổ nhiệm.Các trưởng phòng chức năng tham mưu giúp việc cho giám đốc công ty về các vấn đề có liên quan đến hoạt động thuộc phạm vi của mình.Mỗi phòng chức năng được giao nhiệm vụ và quyền lợi riêng biệt phù hợp từng chức năng đó. Mỗi phòng ban có chức năng riêng biệt nhưng bổ sung cho nhau không tách rời nhau. II. QUẢN TRỊ YẾU TỐ NGUỒN NHÂN LỰC CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ XÂY DỰNG ĐÀ NẴNG. Nguồn lao động: BẢNG 1: SỐ LƯỢNG LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY QUA CÁC NĂM Chỉ tiêu 2006 2007 2008 Số lượng (người) Tỷ trọng (%) Số lượng (người Tỷ trọng (%) Số lượng (người Tỷ trọng (%) T ổng Số 53 100 55 100 57 100 1.Phân theo giới tính - Nam - N ữ 33 20 62,26 37,74 35 20 63,63 36,37 36 21 63,16 36,84 2. Phân theo trình độ - Đại học - Trung cấp - Sơ cấp & LĐPT 28 14 11 52,84 26,64 20,78 30 14 11 54,64 25,46 20 31 15 11 54,39 26,31 19,3 Qua bảng cơ cấu lao động của công ty tư năm 2006 đến 2008 giao động từ 53 đến 57 người. Cho thấy không có sự biến động lớn về nguồn nhân lực trong công ty.Do công ty có tăng thêm 1 nhân viên phòng xây dựng và một nhân viên phòng kinh doanh XNK. Đến năm 2008 số lượng nhân viên tăng thêm 4 người so với năm 2006, với tổng lao động là 57 người. Sỡ dĩ lao động năm 2008 tăng là do công ty đã mở rộng thêm thị trường và một chi nhánh bán hàng tại Quảng Nam. 2. Cơ sỡ vật chất Trụ sỡ làm việc diện tích 450 m2 đặt tại 83 Ngô thì Nhậm – Thành phố Đà Nẵng. Công ty cổ phần thương mại và xây dựng Đà Nẵng là cơ sỡ giao dịch với khách hàng vừa là nơi làm việc của các phòng ban. Công ty có cửa hàng bán sản phẩm, hệ thống nhà kho, bãi, đảm bảo đủ sức bảo quản và dự trữ hàng hoá với khối lượng lớn đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Cửa hàng xăng dầu đặt trên trục đường Quốc lộ 1A thuộc địa bàn thành phố Đà Nẵng. Công ty có một kho hàng đặt tại Hoà Minh tổng diện tích là 1296 m2 .Với diện tích lớn như vậy công ty đảm bảo đủ sức dự trữ hàng hoá. Ngoài ra công ty có hai cửa hàng chuyên làm công tác tiêu thụ sản phẩm kinh doanh của công ty. Công ty có đội xe vận tải 20 chiếc với trọng lượng 8-15 tấn đảm bảo chuyên chở hàng hoá phục vụ khách hàng. Trụ sở công ty: 83 đường Ngô Thì Nhậm, thành phố Đà Nẵng, cơ sỡ vật chất rất đầy đủ và có đủ tiềm lực mạnh. 3.Tài chính. BẢNG 2: BẢNG CÂN ĐỐI KẾ TOÁN CỦA CÔNG TY (Đơn vị tính: 1000 đồng) CHỈ TIÊU Năm 2006 Năm2007 Năm2008 Số tiền Tỷ trọng(%) Số tiền Tỷ trọng(%) Số tiền Tỷ trọng(%) Tài sản A. TSCĐ& ĐTNH 1. Vốn bằng tiền 2.Các khoản phải thu 3. Tồn kho 4.TSLĐ B. TSCĐ&ĐTDH 1.TSCĐ 2. ĐTDH 10.956 9.159 714 4.530 3.346 569 1.797 1797 0 100 83,6 6,51 41,35 30,54 5,2 16,4 16,4 0 12.140 9.472 1.080 4.740 3.540 112 2.668 2.668 0 100 78,02 8,90 39,04 29,16 0,92 21,98 21,98 0 13.104 9.747 1.245 4.820 3.610 72 3.357 3.357 0 100 74,38 9,5 36,78 27,55 0,55 25,62 25,62 0 Nguồn vốn Nợ phải trả Nợ dài hạn 1.Vay ngắn hạn 2.Phải trả cho người bán 3.Người mua ứng trước 4.Thuế và các khoản phải nộp NN 5. Phải trả cho nhân viên 6.Chi phí khác II. Nợ dài hạn III. Nợ khác Nguồn vốn CSH Nguồn vốn quỹ Nguồn vốn KD 10.956 6.487 6.338 752 3.046 98 96 476 1.870 0 149 4.469 4.469 100 59,2 57,85 6,86 27,8 0,9 0,87 4,35 17,07 0 1,35 40,8 40,8 12.140 7.140 6.926 812 3.106 110 70 490 2.550 0 214 5.000 5. 000 100 58,98 57 6,7 25,6 0,9 0.6 4 21,1 0 1,8 41,2 41,2 13.104 7.694 7.503 1.045 3.200 125 66 511 2.556 0 191 5.410 5.410 100 58,75 57,25 7,97 24,42 0,95 0,5 3,9 19,51 0 1,46 41,29 41,29 BẢNG 3: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CẢU CÔNG TY TRONG 3 NĂM (ĐVT: 1000 Đồng) CHỈ TIÊU Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Số tiền % Số tiền % Số tiền % Doanh thu thuần 42.095.338 100 42.388.705 100 44.050.806 100 Giá vốn hàng bán 37.823.988 89,9 37.916,281 89,4 40.153.488 91,2 Lợi nhuận gộp 4.271.400 10,1 4.472.424 10,6 3.897.318 8,8 Chi phí tài chính 1.104.422 2,6 844.584 2,0 792.959 1,8 Chi phí bán hàng 1.373.877 3,3 1.819.628 4,3 911.373 2,1 Chi phí quản ly DN 1.610.470 3,8 1.710.710 4,0 2.079.609 4,7 Tổng chi phí 4.088.769 9,7 4.374.922 10,3 3.788.941 8,6 Lợi nhuận từ HĐKD 182.631 0,4 97.502 0,2 113.377 0,3 Lợi nhuận khác 0 0 0 0 44.812 0,1 Tổng LN trước thuế 182.631 0,4 97.502 0,2 158.189 0,4 Thuế TNDN 51.137 0,1 27.301 0,1 44.293 0,1 LN sau thuế 131.494 0,3 70.201 0,2 113.896 0,3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty qua các năm có sự biến đổi rõ rệt. Năm 2006 chỉ 42.095.338 nghìn đồng sang năm 2007 là 42.388.705 nghìn đồng đến năm 2008 tăng mạnh lên 44.050.806 nghìn đồng. Lợi nhuận sau thuế năm 2006 là 131.494 nghìn đồng chiếm 0,3% sang năm 2007 giảm mạnh còn 70.201 nghìn đồng đến năm 2008 tăng 113.96 nghìn đồng chiếm 0,3%. Lý do lợi nhuận năm 2007 giảm mạnh là do công ty mở rộng phạm vi kinh doanh nâng cao chi phí và làm giảm lợi nhuận xuống. III. MÔI TRƯỜNG KINH DOANH 1. MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ Môi trường vĩ mô là tập hợp các tác nhân ảnh hưởng gián tiếp đên hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh ghiệp. Những tác nhân này tiêu biểu cho những cái không kiểm soát được mà công ty phải tiên liệu và thích ứng với các tác động và sự biến đổi của nó như môi trườmooikinh tế, môi trường dân số, môi trường tự nhiên, môi trường công nghệ, môi trường chính trị và pháp l._.giảm đáng kể. Tính toán chi phí vận chuyển và nộp thuế, để xác định thị trường mua hàng và quyết định khối lượng cần nhập khẩu. Tiến hành nghiên cứu chính sách của chính phủ đối với sản phẩm nhựa đường. Đó là các chính sách thuế,cước vận tải, thuê kho hàng, cửa hàng, và lãi suất vay tiền ngân hàng. Giá nhựa đường phải được áp dụng theo giá của địa phương cồn bố. Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường: Công ty nắm bắt số lượng các đối thủ cạnh tranh trên thị trường: Petrolimex, Tremexco... đây là các đối thủ cạnh tranh gay gắt với công ty về cung cấp sản phẩm nhựa đường. Công ty xác định tỷ trọng thị trường đạt được và thị phần của cac công ty khác. So sánh về chất lượng sản phẩm,giá cả sản phẩm,và các dịch vụ khách hàng của công ty so với doanh nghiệp khác để đổi mới thu hút khách hàng mua hàng của công ty mình. 1.2 Tìm kiếm khách hàng mới Công ty tiên hành phát triển số lượng khách hàng, tìm ra những phân khúc thị trường mới, khách hàng mới. Qua qua trình nghiên cứu thị trường tìm kẻ hở của thị trường để có thể khai thác một cách triệt để. Như công ty đã khai thác thị trường sang thị trường Lào, Campuchia.Hiện tại trong nước có rất nhiều các công trình giao thông đang được triển khai. Như đường Nguyễn Du, đường Phan Đình Phùng ở Hà Tĩnh, công trình nối quốc lộ 1A với mỏ sắt Thạch Khê, đường giao thông nối liền các tỉnh Tây Nguyên. Ở khu vực miền Bắc công ty đã cung ứng một số thiết bị giao thông vận tải cho công trình xây dựng sông Đà, công ty cầu đường Thăng Long... Ỏ miền Nam công ty cung cấp chủ yếu cho phân khu quản lý đường bộ phía Nam. Công ty đã nắm bắt cơ hội kinh doanh tạo điều kiện hợp tác kinh doanh lâu dài với các khách hàng mới. Doanh nghiệp tăng số lượng khách hàng thông qua lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh bằng việc hoàn thiện sản phẩm, giá cả. 2. CHÍNH SÁCH THU HÚT KHÁCH HÀNG. Đưa ra chính sách giá linh hoạt. Công ty cần phải có chiến lược điều chỉnh giá linh hoạt trong từng thời điểm cụ thể,và theo từng khách hàng cụ thể nhằm thu hút hơn nửa các khách hàng quan tâm đến sản phẩm của công ty như sau. Chiết khấu sổ lượng Đối với công ty ,chiếc lược định giá chiếc khẩu theo số lượng như sau : - Giảm từ 5000d /tấn đối vớ khách hàng mua với số lượng lớn từ 40 – 50 tấn. - Giảm 5000 – 10.00đ/tấn đối với khách hàng mua từ 50 – 100 tấn. - Giảm từ 12.000đ/tấn đối với khách hàng mua tư 100 tấn trở lên. Việc hưởng chiết khấu này chỉ có khách hàng truyền thống biết đến, ngoài ra đối với khách hàng mua lần đầu hoặc mua ít thì không được hưởng chiết khẩu trên, đây là một hạng chế đối với việc mở rộng thị trường tiêu thụ cho công ty .Công ty chưa phân biệt rỏ chính sách hưởng chiết khẩu đới với từng mục đích sử dụng của khách hàng như khách hàng mua với mục đích phục vụ cho nhu cầu sản xuất của mình thì công ty nên áp dụng chính sách chiết khẩu như trên,còn đối với khách hàng mua vói mục đích bán lại thì công ty nên thay đổi chính sách chiết khấu như sau : - Giảm từ 6000đ/ tấn đối với khách hàng mua số lương lớn từ 40 – 50 tấn. - Giảm tư 6000 – 8.000đ/ tấn đối với khách hàng đặt mua từ 50 – 100 tấn. - Giảm từ 8.000 – 11.000đ/tấn đối với khách hàng đặt mua từ 100 – 200 tấn trở lên. - Giảm từ 12.000 trở lên đối với khách hàng đặt mua hơn 500 tấn. Chính sách giá này nhằm hạng chế những khách hàng mua bán lại với số lượng lớn nhằm phục vụ cho khách hàng sản xuất, nó giúp cho công ty giảm bớt cạnh tranh về giá trên thi trường khi nhưng khách hàng mua bán lại này có những lợi thế về cung cấp dich vụ cho khách hâng sản xuất mà công ty chưa năm bắt được. Chiết khẩu tiền mặt: Hiện nay,công ty bán hàng cho khách hàng với phương thức khách hàng được mua trả chậm trong thời gian 75 ngày trả trước 50% giá trị hàng hoá, và khách hàng muốn mua lô hàng khác phải thanh toán song lô hàng trước rồi mới được mua lô hàng mới.Trong khi đó đối thủ cạnh tranh của công ty bán hàng với phương thức trả chậm tới 90 ngày nhưng chỉ cần trả 20% tổng số giá trị hàng phải mua. Để thu hút thêm khách hàng đến với công ty, công ty nên cởi mở hơn nửa chính sách chiết suất tiền mặt trong việc tăng thời hạn thanh toán như sau: Nếu khách hàng mua số lượng hàng lớn trên 200 tấn thì kéo dài thời gian thanh toán lên 120 ngày đồng thời phải trả trước 70% tổng sản lượng tiền hàng mới được hưởng chính sách chiết khẩu của công ty nhưng tổng số lượng tiền trả trước không thấp hơn tổng giá trị lô hàng và khách hàng mua thêm lô hàng thứ hai thì không cần thanh toán hết tiền hàng của lô thứ nhất mà chỉ thanh toán thêm 25% tổng tiền hàng còn nợ nhưng khoản các lô hàng thứ nhất với lô hàng thứ hai không vượt quá 90 ngày và chính sách bán hàng cũng được áp dụng như lô thứ nhất. - Đối với khách hàng mua dưới 200 tấn thì tăng thêm thời hạng thanh toán lên 90 ngày đồng thời phải trả trước 20% tổng giá trị tiền hàng nhưng chỉ được hưởng 50% tổng giá trị chiết khẩu tiền hàng khi trả trong vòng 60 – 75 ngày ,từ ngày thứ 76 trở lên khi khách hàng không được hưởng bất kỳ chiết khẩu nào của công ty còn đối với khách hàng trả tiền trong vòng dưới 60 ngày thì được hưởng 100% giá trị chiết khẩu của công ty.Còn khách hàng mua thêm lô thứ hai cũng được áp dụng chính sách này nhưng tổng giá trị nợ của hai lô hàng phải trả không vượt quá 70% cho 30 ngày đầu tiên. - Thêm vào đó công ty nên đưa ra chính sách giảm giá với khách hàng trả tiền ngay cho bất cứ loại khách hàng nào trả tiền hết trong vòng 90 ngày,nếu khác hàng trả hết số tiền trong vòng 15 ngày kể từ ngày nhận hàng thì được giảm thêm 2% trên tổng số giá trị thanh toán còn lại. Đối với khách mua số lượng hàng lớn trên 200 tấn thì sẽ giảm 3%-4% giá trị tiền hàng theo thanh toán hết tiền hàng trong vòng 30 ngày kể từ ngày mua hàng. 2.2. Chính sách Marketing trực tiếp. Thực chất của Marketing trực tiếp là sự giao tiếp hằng ngày giữa nhân viên của công ty với khách hàng. Qua đó công ty có thể nghiên cứu nắm bắt nhu cầu của khách hàng và cung cấp cho họ những thông tin dịch vụ cần thiết nhằm thúc đẩy việc mua hàng của họ. Chính vì vậy, công ty nên dùng công cụ Marketing trực tiếp để thiết lập các mối quan hệ thường xuyên hơn với khách hàng công ty cần chú trọng Marketing bằng cataloge, gửi thư trực tiếp, Marketing qua điện thoại, phát triển các phương tiện thông tin như email, lập các website cho công ty ... mục tiêu của công ty là lập được danh sách khách hàng tiềm năng cho lực lượng bán hàng phát đi thông tin để cũng cố hình ảnh nhãn hiệu của công ty. Marketing trực tiếp không chỉ dừng lại ở việc thuyết phục khách hàng mua hàng mà còn tìm kiếm khách hàng cho tương lai. Điều đó có nghĩa là công ty phải quan tâm đến khách hàng từ trước khi họ có ý định và cả sau khi họ đã mua hàng. Những hình thức như viếng thăm, chia sẽ với khách hàng nhân những sự kiện quan trọng, hỗ trợ giải quyết những khó khăn,...sẽ làm cho họ thấy rằng công ty là người bạn tốt và họ sẽ đến với công ty khi có nhu cầu. Bán hàng trực tiếp Đi liền với Marketing trực tiếp là việc tổ chức lực lượng bán hàng trực tiếp. Đây không phải là hoạt động phân phối mà còn là công cụ đẻ thực hiện chức năng cổ động trong việc mở rộng thị trường. Bán hàng trực tiếp là phương thức bán hàng chủ yếu của công ty, do đó phải xây dựng lực lượng bán hàng thích hợp về số lượng và chất lượng. Họ sẽ đại diện cho công ty đi tìm khách hàng, giao dịch, đàm phán, thương lượng và quyết định việc bán hàng. Công ty cần tuyển dụng thêm nhân viên có trình độ chuyên môn bán hàng, năng động và đặc biệt là có khả năng giao tiếp, thuyết phục khách hàng. Song song với việc bán hàng trực tiếp công ty có thể kết hợp marketing trực tiếp và bán hàng trực tiếp, vì hai công cụ này có những điểm chung về đối tượng tác động và tính chất công việc. Điểm đặc thù của bán hàng trực tiếp là thông qua việc nhận hàng và bán hàng, nhân viên marketing sẽ cung cấp cho khách hàng những thông tin và dịch vụ tốt nhất. Từ đó tạo cho khách hàng niềm tin và sự tín nhiệm. Họ trở thành người cổ động “không công” cho công ty hoặc quay lại công ty mua hàng trong những lần sau. Chính sách khuyến mãi. Khuyến mãi là công cụ, đòn bẩy về lợi ích để kích thích khách hàng mua hàng đặc biệt là khách hàng tổ chức. Tuỳ theo loại sản phẩm và đối tượng khách hàng mua hàng mà công ty sử dụng hình thức khuyến mãi thích hợp. Công ty nên khuyến mãi cho khách hàng mua trực tiếp, bao gồm các nhân viên thực hiện và người quyết định mua hàng của doanh nghiệp, tổ chức. Hình thức và mức độ khuyến mãi phù hợp với mong muốn của từng đối tượng và có tính cạnh tranh. Chẳng hạn đối với các tổ chức và doanh nghiệp mua để dùng thì chủ yếu là tiền thưởng, hoa hồng và quà tặng. Các đối tượng mua bán lạ thì dùng biện pháp chiết khấu tiêu thụ. Ngoài ra công ty nên khuyến mãi bàng các hình thức khác có tính chất bổ sung như: Tổ chức liên hoan gặp mặt, hội nghị khách hàng, trao phần thưởng về doanh số, tặng quà nhân dịp sinh nhật, ngày lễ tết... Đối với các trung gian phân phối mới, công ty có thể tài trợ cho họ thông qua chiết khấu, bớt giá hoặc cấp tín dụng thương mại trong một hạn mức thích hợp để làm hàng mẫu... Chính sách truyền thông cổ động Mục đích của chính sách truyền thông cổ động đó là: Thông báo thuyết phục, và nhắc nhở các khách àng tiềm năng về sự sẵn có, chất lượng và tính ưu việt, khác biệt của sản phẩm nhựa đường của công ty. Chính sách phải đảm bảo chuyển tải các thông tin cần thiết đến đúng đối tượng khách hàng, thuyết phục và hướng dẫn họ làm họ nghe thấy, tin, nhớ và muốn mua sản phẩm khi có nhu cầu. Đồng thời chống lại chính sách Marketing của đối thủ một cách hiệu quả nhằm mục đích mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Chính sách quảng cáo Xác định mục tiêu của hoạt động truyền thông cổ động đối với mặt hàng nhựa đường của công ty là: Thuyết phục: tạo ra sự ưu việt cho mặt hàng. Thông tin cho thị trường biết về sản phẩm của mình. Nhắc nhở: giúp sản phẩm có vị trí trong tâm trí khách hàng. Tạo cho khách hàng hiện có mua lại sản phẩm của công ty. Hai mục tiêu đầu có liên quan đến khách hàng mới, còn mục tiêu thứ ba có liên quan đến khhách hàng hiện tai của công ty. Quyết định về nội dung truyền đạt: Công ty phải thuê một hãng quảng cáo chuyên nghiệp để thiết kế nội dung mà công ty cần truyền đạt đến khách hàng, trong đó chú trọng đến quảng bá thương hiệu, giá cả sản phẩm, tính bền vững sau quá trình sử dụng, tính tiện dụng không tốn chi phí cho việc đầu tư nhiều. Quyết định về phương tiện truyền thông Công ty phải có tầm ảnh hưởng rộng đến khách hàng mục tiêu và tối thiểu chi phí sao cho khách hàng vẫn biết đến, vì vậy phương tiện truyền thông chủ yếu của công ty cần dùng là truyền hình tại các địa phương trong thời điểm lúc phát hiện có công trình cầu đường mới do chính phủ, cán bộ tỉnh, bộ GTVT phê duyệt. Thông tin được truyền tải trên các báo chuyên ngành như báo kinh tế, báo giao thông vận tải ra hàng tháng,và các tờ báo đại chúng như báo lao động... Quan hệ công chúng. Công ty không những có mối quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng và người phân phối của mình, mà pahir có mối quan hệ với đông đảo công chúng quan tâm dến mặt hàng kinh doanh của công ty. Do đó công ty cần phải tập trung hơn cho công việc này vì nó có thể tạo ra tác động đáng kể khiến công chúng biết đến mà ít tốn kinh phí hơn so với hoạt động quảng cáo. Để thực hiện tốt điều đó công ty cần bố trí người chuyên trách về công tác này. Nhiệm vụ của cán bộ này là này là lập kkees hoạch theo dõi thái độ của công chúng thuộc các tổ chức phân phối thông tin và giao tiếp để tạo dựng uy tín cho công ty. 3. MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG HOẠT ĐỘNG THEO KHU VỰC ĐỊA LÝ. Hoạt động nghiên cứu thị trường được thực hiện tốt là cơ sỡ phát triển thị trường của công ty. Hiện nay nước ta đang trong quá trình hội nhập nền kinh tế thế giới. Việc xây dựng hệ thống cơ sỡ vật chất và công trình giao thông là một trong những vấn đề được chính phủ đặc biệt quan tâm để tạo môi trường đầu tư tốt nhất cho các công ty và tổ chức nước ngoài đầu tư vào Việt Nam. Nhiều dự án lớn về qui hoạch xây dựng mạng lưới đường bộ đã được chính phủ phê duyệt để đi vào thực hiện.Như dự án đầu tư xây dựng đường cao tốc quốc gia có tổng chiều dài 6.000 km, tổng số vốn đầu tư toàn bộ mạng lưới dự tính lên tới con số 48 tỷ USD. Trong đó khu vực miền Trung và Tây Nguyên với tổng chiều dài 265 km. Ngoài ra bộ giao thông vận tải đã quyết định đầu tư xây dựng tuyến đường Trà My- Trà Bồng – Bình Long – Dung Quất nhằm phát triển nền kinh tế khu vực miền Trung và Tây Nguyên. Riêng thành phố Đà Nẵng cũng có kế hoạch để nâng cấp và xây mới nhiều tuyến đường nội thành cũng như các tuyến đường nối với các khu công nghiệp lớn của thành phố. Một thị trường mà công ty không thể bổ qua đó là Đăk Nông. Đây là tỉnh mới được thành lập nên được nhà nước đầu tư lớn để phát triển kinh tế xã hội, trong đó có dự án hạ tầng giao thông lớn nhất ở Đăk Nông với tổng mức đầu tư khoảng 561,5 tỷ đồng sắp được triển khai. Công ty cần chú ý xây dựng mạng lưới phân phối ở đây để thời gian tới có thể chiếm lĩnh thị trường tiềm năng này. Trên đây có thể xem là những cơ hội lớn cho công ty. Đặc biệt, đối với những dự án tại Miền Trung, công ty có ưu thế rất lớn trong việc tiếp cận thị trường nhờ kinh nghiệm trong nhiều năm hoạt động tại khu vực này. Điều quan trọng là công ty cần thiết phải luôn luôn thâm nhập, tìm hiểu kịp thời nắm bắt thông tin về nhu cầu của khách hàng mới có thể ký kết được những hợp đồng cung ứng nhựa đường cho các dự án này. Việc đo lường được nhu cầu của thị trường trong tương lai cũng rất cần thiết làm cơ sỡ cho kế hoạch tạo nguồn và mua hàng. Đây có thể xem là những yếu tố quan trọng duy trì sự ổn định cho hoạt động kinh doanh của công ty. Nghiên cứu thị trường , công ty cũng cần chú ý đến thái độ của khách hàng và hoạt động của đối thủ cạnh tranh để có biện pháp đối phó thích hợp. Công ty phải luôn nắm được thông tin thị trường, những biến động về giá cả của nhựa đường trong và ngoài nước để có chính sách đúng đắn ngay từ đầu. Không ngừng tìm kiếm thị trường mới để mở rộng thị phần tăng doanh thu cho công ty.Từng bước mở rộng thị trường ra cả hai miền Bắc và Nam. Tuy còn nhiều khó khăn nhưng đây là bước đi cần thiết để phát triển công ty.Ngoài khu vực miền Trung và Tây Nguyên công ty có thể tìm kiếm thị trường ở các vùng miền khác trên cả nước. Các vùng sâu vùng xa cũng là thị trường mà công ty có thể mở rộng. Ở các khu vực này nhà nước đang có chủ trương mở nhiều công trình giao thông nối liền với các vùng ở đồng bằng. Đây là thị trường mà công ty có thể khai thác và mở rộng. Ngoài ra ở các tỉnh phía Nam hoặc các tỉnh ở miền Bắc đang rầm rộ mở các khu công nghiệp. Công ty cũng cần chú ý đền thị trường tiềm năng này.Vì đây là thị trường có thể phát triển lâu dài và thuận lợi về giao thông. Ngoài ra công ty có thể mở rộng thị trường sang Lào và Campuchia. Đây là thị trường chưa được khai thác và có tiềm năng rất cao. Ngày nay đường giao thông qua lại giữa các quốc gia rất thuận tiện. Mở thêm nhiều cửa khẩu qua các nước bạn và thủ tục hải quan cũng rất tiện lợi. Hiện tại công ty đang mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm qua Lào, công ty đang cung cấp một khối lượng lớn nhựa đường phục vụ cho công trinh xây dựng đường nhựa vào thuỷ điện Sekaman. Trong tương lại công ty sẽ trở thành nhà cung cấp nhựa chính cho các tỉnh giáp gianh với Việt Nam. Công ty sẽ tìm đối tác là các nhà thầu xây dựng các công trình giao thông ở Lào, hợp tác làm ăn lâu dài với họ. Đồng thời công ty sẽ mở một số đại lý cửa hàng, các kho dự trữ nhựa đường ngay trên đất nước Lào. Hiện nay công ty cũng có phương châm thâm nhập và phát triển thị trường như: Dự án đại lộ Đông Tây thành phố Hố Chí Minh, dự án khu đô thị mới ở Vũng Tàu, cải tổ và nâng cấp các các tuyến đường quốc lộ quan trọng thuộc khu vực miền núi, các tuyến đường không cho các tuyến xe vào cửa ngõ thành phố như An Sương, Thủ Đức, Nhà Bè, Bình Chánh, Quận 7. Xây dựng cụm tuyến dân cư ngập lụt Đồng Bằng Sông Cửu Long, khánh Hoà, Long An, Đồng Tháp Bắc Giang...Dặc biệt là dự án phát triển các đô thị nhỏ ở các tỉnh Nam Bộ như Phú Mỹ, Nhơn Trạch, Long Thành. Tóm lại mục tiêu chính của công ty là thực hiện và duy trì doanh số đã đề ra, tạo được vị thế và uy tín trên thị trường, giữ vững và mở rộng thị trường tiêu thụ, tổ chức quản ý chặc chẽ ở các cấp và đẩy mạnh khâu tiêu thụ. Trên đây là những thị trường mà công ty cần nghiên cứu và mở rộng để khai thác nhằm phát triển công ty. 4. PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI NHỰA ĐƯỜNG. Hiện nay hệ thống phân phối sản phẩm nhựa đường tại công ty Thương Mại $ xây Dựng Đà Nẵng được tổ chức như sau: Khách hàng Công ty Thương mại và Xây Dựng Đà Nẵng Bán lẻ Bán buôn Bán lẻ Tổ chức mạng lưới tiêu thụ: Kênh phân phối trực tiếp: Ở kênh này nguồn hàng được công ty trực tiếp bán cho khách hàng hoặc công ty giao hàng cho các đại lý.Trong kênh này khách hàng chủ yếu ở thị trường Đà Nẵng , khách hàng mua hàng với số lượng lớn để sử dụng hoặc phân phối bán lại. Hàng hoá đỡ tốn khâu dự trữ và vận chuyển ít hao hụt. Đội ngũ nhân viên chịu sự giám sát trực tiếp của công ty nên tích cực hơn trong công việc.Trực tiếp thu thập thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Đây là nguồn thông tin quan trọng trong tiến trình ra quyết định của các cấp lãnh đạo. Kênh phân phối gián tiếp: Ở kênh này nguồn hàng của công ty đến được khách hàng thông qua các đơn vị kinh doanh như đại lý, cửa hàng. Khách hàng ở kênh này là những khách hàng mua với số lượng ít, khách hàng ở xa như các đơn vị tư nhân tham gia xây dựng đường giao thông. Nhờ hệ thống phân phối này mà sản phẩm của công ty có mặt ở nhiều tỉnh thành trong cả nước, đặc biệt là những vùng xa trung tâm, mật độ khách hàng thấp tạo điều kiện mở rộng thị trường. Có thể cung cấp hàng kịp thời cho khách hàng. Nhưng công ty phải vận chuyển hàng hoá qua nhiều khâu trung gian gây ra hao hụt hàng, tăng chi phí bảo quản và vận chuyển. Hàng hoá qua nhiều cấp trung gian nên gây khó khăn trong công tác kiểm soát hàng hoá của công ty. Tốn kém nhiều chi phí cho công tác đào tạo nhân viên xây dựng các đại lý cửa hàng. Do đặt thù của sản phẩm nhựa đường thị trường chủ yếu của công ty là thị trương tổ chức. Thị trường này cũng như thị trường tiêu dùng,nó bao gồm những người đóng vai trò mua và đưa ra quyết định mua để thoả mãn nhu cầu của mình. Nhưng trên điều kiện khác các thị trường tổ chức khác hẳn với thị trường tiêu dùng dó là: - Số lượng người mua ít hơn nhưng sản lượng mua lớn hơn so với thị trường tiêu dùng - Có tính tập trung về mặt địa lý - Nhu cầu có tính phát sinh nhưng không có tính co giản so với thị trường tiêu dùng lại có tính co giản mạnh - Người mua có tính chuyên nghiệp hơn - Trong tiến trình mua của khách hàng tổ chức, người mua và người bán thường phụ thuộc vào nhau - Xu hướng mua trực tiếp từ nhà sản xuất hơn là qua trung gian Qua những đặt điểm khác biệt đó công ty nên chú trọng đến việc phân phối trực tiếp đến khách hàng (kênh cấp 0) và phân phối qua trung gian (kênh cấp 2) . Sau khi đã lựa chọn kênh phân phối chính công ty cần tổ chức phân bổ các kênh phân phối sao cho phù hợp với nhu cầu của thị trường như: - Tăng thêm số lượng các chi nhánh bán hàng tại các thị trường, nhất là thị trường mà công ty đã lựa chọn - Phân phối có chọn lọc: Hạn chế bán hàng cho những khách hàng mua với mục đích bán lại ở thị trường mục tiêu bằng cách tăng giá bán mỗi đơn vị của sản phẩm lên sao cho có thể bù đắp các chi phí vận chuyển và dịch vụ mà công ty chưa đáp ứng được trực tiếp cho khách hàng sản xuất. Nhưng lại tăng sản lượng bán tại khu vực thị trường như Tây Nguyên vì thị trường này có nhu cầu sản phẩm nhựa đường ít, khả năng sinh lời thấp nhằm mục đích giảm hạn chế về nguồn lực ở các khu vực này để tập trung chủ yếu co thị trường mục tiêu - Tìm kiếm thêm nhiều nhà cung cấp cho công ty nhăm đa dạng hoá và cũng cố mặt hàng, đồng thời công ty nên ký hợp đồng với các nhà sản xuất nhằm làm đại lý độc quyền về sản phẩm nhựa đường tại khu vực Miền Trung và Tây Nguyên với mục đích hạn chế các đối thủ cạnh tranh không đáng có. Nhằm thực hiên tốt việc tổ chức, phân bổ các kênh phân phối trên công ty cần đưa ra các điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh . Công ty cần phải xác định rõ các điều kiện và trách nhiệm của các thành viên tham gia kên phân phối bao gồm việc cân nhắc các tổ chức chủ yếu:chính sách giá cả, điều kiện bán hàng, quyền hạng theo lãnh thổ, trách nhiệm về dịch vụ hổ trợ cho khách hàng mà mỗi thành viên trong kên phải thực hiện. Chính sách giá cả : Đòi hỏi công ty phải xây dựng một bảng giá và bảng chiết xuất mà các cửa hàng và đại lý thừa nhận là công bằng và đầy đủ. Điều kiện bán hàng bao gồm những điều kiện thanh toán ( Tín dụng mua hàng, các khoản chiết khấu tiền mặt, chiếc khác tiền mặt, chiếc khấu theo số lượng ....) Quyền hạn theo lãnh thổ của các chi nhánh và các cửa hàng cũng là một yếu tố quan trọng trong quan hệ giữa công ty và các chi nhánh, các cửa hàng tránh gây mâu thuẩn giữa hai đối tượng. Ngoài ra công ty cần phải làm rõ trách nhiệm của mình đối với các cửa hàng, chi nhánh về các dịch vụ hổ trợ như quảng cáo, tư vấn và huấn luyện nhân viên bán hàng nhằm hoàn thiện kên phân phối phục vụ cho việc kinh doanh của công ty cũng như việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhựa đường. Tổ chức lực lượng bán hàng. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của công ty là tổng hợp các bộ phận (Đơn vị và cá nhân) khác nhau, có mối quan hệ và liên hệ phụ thuộc lẫn nhau. Được chuyên môn hoá và có những trách nhiệm quyền hạn nhất định, được bố trí theo những cấp, những khâu nhất định, khác nhau nhằm đảo bảo thực hiện các chức năng quản trị và phục vụ cho công tác tiêu thụ chung của công ty. Cơ cấu bán hàng hình thành được sự cho phép của công ty, sử dụng hợp lý các nguồn lực, xác định rõ các mối quan hệ tương quan giữa các hoạt động cụ thể và những trách nhiệm quyền hạn gắn liền với cá nhân, nó trợ giúp cho việc ra quyết định bởi các nguồn thông tin rõ ràng. Lực lượng bán hàng của công ty gồm có. Nhân viên thị trường trực tiếp chịu sự giám sát của công ty và nhân viên thị trường chịu sự giám sát quản lý bởi các đại lý và cửa hàng. Nhân viên trong 7 đại lý và 16 cửa hàng. Công ty có các đại lý ở các thị trường, dưới đại lý là các cửa hàng và nhân viên thị trường. BẢNG 11: SỐ NHÂN VIÊN VÀ ĐẠI LÝ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY Thị trường Số đại lý Số cửa hàng Số nhân viên Quảng Trị 2 4 16 Quảng Bình 2 4 14 Huế 1 1 5 Đà Nẵng 4 19 Quy Nhơn 1 1 5 Quãng Ngãi 1 2 8 Hoạt động của nhân viên bán hàng Mặt hàng nhựa đường là mặt hàng độc quyền do các nước khai thác làm chủ nên giá cả không được ổn định. Cùng với thời tiết bất thường sự cạnh tranh gay gắt làm ảnh hưởng đến các quá trình hoạt động kinh doanh của công ty. Tuy nhiên bằng kinh nghiệm, khả năng tổ chức thị trường sự nhiệt tình năng nổ của các nhân viên và tinh thần trách nhiệm cao của lãnh đạo cũng như cán bộ công nhân viên trong công ty làm cho kết quả kinh doanh trong những năm gần đây đáng khích lệ. Trong quá trình hoạt động một số chi nhánh sau một thời gian yếu kém đã học hỏi kinh nghiệm, biết lắng nghe biết cố gắng vươn lên. Tuy nhiên bên cạnh vẫn còn một số chi nhánh, đại lý, cửa hàng hoạt động kém hiệu quả, công tác bán hàng chưa phát huy hết vai trò và trách nhiệm của mình cũng như chi nhánh Quảng Trị, Huế. Chi nhánh Quảng Nam là đơn vị kinh doanh trong những năm qua có nhiều thuận lợi nhưng vì chủ quan, thiếu tập trung vào công tác bán hàng nên đã bỏ lỡ nhiều cơ hội kinh doanh. Do vậy công ty đã kịp thời có những điều chỉnh đội ngũ nhân viên bán hàng một cách phù hợp. Tất cả các hoạt động của nhân viên bán hàng đều chịu sự điều hành và quản lý của cấp trên Đại lý chịu sự điều hành trực tiếp của công ty. Cửa hàng chịu sự giám sát và quản lý của đại lý. Quy trình hoạt động của nhân viên Tiếp xúc với khách hàng Giới thiệu thông tin về sản phẩm Tìm hiểu nhu cầu về khách hàng Giao hàng và lập báo cáo bán hàng. 5. CHÍNH SÁCH ĐỂ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM. Chính sách về sản phẩm là những chiến lược kế hoạch định hướng về sản phẩm của công ty. Chính sách sản phẩm có vị trí đặc biệt quan trọng, là cơ sở giúp công ty xác định phương hướng đầu tư, lựa con sản phẩm sao cho phù hợp với thị hiếu khách hàng, hạn chế rủi ro, cũng như chỉ đạo các chiến lược kinh doanh khác nhau liên quan đến sản phẩm. Đối với công ty Cổ phần thương Mại và Xây Dựng Đà Nẵng, vấn đề chính sách sản phẩm càng trở nên quan trọng và phức tạp khi công ty đang tíên hành mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh hay thâm nhập các thị trường mới. Khách hàng ở mỗi thị trường khác nhau sẽ có những đòi hỏi khác nhau, do đó việc thực hiện chính sách sản phẩm như thế nào cho phù hợp là công việc rất cần thiết. Công ty phải xem xét kỹ nhu cầu sản phẩm ở từng thị trường để cung ứng loại nhựa đường phù hợp.Tuỳ theo qui mô, tính chất của dự án mà công ty có phương thức chào hàng thích hợp. Nhu cầu nhựa đường còn chịu ảnh hưởng rất lớn của điều kiện thời tiết. Vì vậy, công tác dự báo nhu cầu thị trường công ty cần phải thực hiện tốt hơn nữa để tối thiểu lượng hàng tồn kho, vừa tiết kiệm chi phí dự trữ bảo quản vừa đảm bảo chất lượng sản phẩm. Cụ thể công ty cần tìm hiểu lý do tại sao sản phẩm TIPCO trong 3 năm qua liên tục sụt giảm và tìm cách thay thế sản phẩm khác, và đồng thời công ty cần tăng thêm danh mục sản phẩm của mình ở thị trường mục tiêu và tìm kiếm thêm nhiều nhà cung cấp hơn nữa nhằm có một cách đánh giá rõ sự biến động giá cả của thị trường, tạo sự khác biệt của sản phẩm mình so với đối thủ cạnh tranh. Còn đối với thị trường mụa tiêu công ty nên cung cấp hai loại sản phẩm nhựa đường chính đó là SHELL, ESO đây là hai sản phẩm có chất lượng tố giá cả hợp lý đáp ứng nhu cầu xây dựng cầu đường của khu vực Duyên Hải Miền Trung và tìm kiếm những sản phẩm thay thế hai sản phẩm trên nhằm mục đích đa dạng hoá chủng loại sản phẩm. Trước những áp lực cạnh tranh công ty cần có một cơ cấu chủng loại, mặt hàng đa dạng và thích hợp với thị trường. Nhưng công ty phải luôn đa dạng hoá và thay đổi cách thức phân phối sản phẩm hơn nữa nhằm kích thích và thu hút khách hàng, tăng sản lượng tiêu thụ. Bởi hiện đại hoá mặt hàng là sự điều chỉnh từng phần hoặc thay đổi về cơ bản hàng loạt mặt hàng đáp ứng. Sự thay đổi đó thường được áp dụng phổ biến vì nó cho phép doanh nghiệp có thời gian chuẩn bị, tập trung tài chính và nhân lực, nắm bắt được kịp thời, nhận xét và phản ứng của khách hàng và nhà phân phối. Ngoài ra công ty thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, công ty đã và đang tham gia sản xuất, kinh doanh nhựa đường. Sản phẩm nhựa đường của công ty như nhựa đường đặc, nóng dạng xá, dạng phuy có chất lượng cao, được cung cấp cho các công trình giao thông lớn của đất nước: quốc lộ 1, 5, 18 và các tuyến liên tỉnh. Với hệ thống 5 kho nhựa đường đặc nóng dạng xá loại 60/70 có tổng sức chứa hơn 17.000m3 trải rộng trên toàn quốc, công ty có khả năng cung cấp các sản phẩm nhựa đường đáp ứng các yêu cầu kỹ thuật khắt khe của các công trình với một dịch vụ hoàn chỉnh nhất. Không chỉ thuần tuý là nhà phân phối, công ty cũng đang tích cực đa dạng hoá các hoạt động của mình trên các lĩnh vực đầu tư nghiên cứu sản phẩm mới, cung cấp tư vấn, dịch vụ kỹ thuật, đảm bảo an toàn môi trường với mong muốn góp phần vào công cuộc kiến thiết cơ sở hạ tầng của nước Việt Nam đổi mới Hiện nay công ty phải có những chính sách về sản mới rõ ràng vì đó là một yếu tố cư bản giúp công ty có thể cạnh tranh và mở rộng thị trường. Chính sách sản phẩm mới giúp công ty hướng vào mục tiêu: tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ, củng cố giữ vững thị trường hiện tại, tìm cơ hội thâm nhập và mở rộng các thị trường trong tương lai, bảo đảm cho hoạt động kinh doanh của công ty luôn theo kịp với nhu cầu và thị hiếu đa dạng của khách hàng. Tuỳ theo mức độ tiêu thụ sản phẩm của thị trường công ty có thể đưa ra từng loại sản phẩm mới như: Mới theo nguyên mẫu, cải tiến, mới về nguyên tắc... TÀI LIỆU THAM KHẢO ﻫ*ﮪ Marketing căn bản, Nhà Xuất Bản Giáo Dục năm 2002. Quản trị Doanh Nghiệp Thương Mại, Nhà Xuất Bản Lao Động Xã Hội - Hà Nội 2005. Phương pháp quản lý hiệu quả tiêu thụ, Nhà Xuất Bản Lao Động Xã Hội. Nghiệp vụ quản trị bán hàng - NXB thống kê - Phạm Thị Thu Hương. Báo cáo tổng kết của công ty cổ phần Thương Mại và Xây Dựng Đà Nẵng các năm 2006, 2007, 2008 Tạp chí kinh tế Thương Mại và Thời báo kinh tế KẾT LUẬN Qua thời gian thực tập tìm hiểu về “ Những giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm nhựa đường tại Công ty cổ phần Thương Mại và Xây Dựng Đà Nẵng ” với thực tế về đề tài nghiên cứu và trên cơ sở lý thuyết đã học ở trường, em muốn đóng góp một phần nhỏ giải pháp cho công ty đẩy mạnh hơn nữa về việc tiêu thụ hàng hoá, phát triển hơn nữa về thị trường nhựa đường của công ty trên thị trường, nâng cao năng lực cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường tăng doanh số của công ty, tạo ra uy tín và sự phát triển vững chắc của công ty trên thương trường . Trong báo cáo này em đã đưa ra khả năng hiện tại, điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ và từ đó đưa ra một số giải pháp. Song những giải pháp chỉ mang tính chất định hướng cho hoạt động kinh doanh của công ty nên việc áp dụng những biện pháp này còn tuỳ thuộc vào tình hình thực tế và chỉ qua thực tế mới thấy được kết quả của nó đối với hoạt động kinh doanh của công ty. Trong quá trình hoàn thành báo cáo này, em đã nhận được sự giúp đỡ đóng góp nhiệt tình của thầy hướng dẫn và các anh chị trong công ty đã giúp cho em hoàn thành được báo cáo này. Tuy nhiên với thời gian tìm hiểu thực tế còn ít, mức độ chuyên sâu còn hạn chế nên báo cáo không tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Em rất mong được sự đóng góp ý kiến của giáo viên hướng dẫn để báo cáo có tính thực tế và hoàn thiện hơn. Em chân thành cảm ơn quý thầy cô ở trường đã tạo dựng cho em những hành trang kiến thức và là nền tảng để em xây dựng tương lai cho mình. Qua đây em gửi lời cảm ơn đến các cô chú trong ban lãnh đạo công ty và thầy giáo hướng dẫn đã giúp em hoàn thiện báo cáo này. Đà Nẵng, tháng 05 năm 2009 Sinh viên thực hiện Trần Đình Thêm NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN ._.