Giải pháp phát triển nghiệp vụ môi giới tại Công ty chứng khoán Việt Nam

đòi hỏi đặc biệt về kỹ năng, nghiệp vụ, chất lượng, đạo đức, đồng thời đỏi hỏi một môi trường hỗ trợ tương đối phức tạp ( về tổ chức, pháp luật, thiết bị, văn hoá, xã hội) . Thị trường chứng khoán phát triển trình độ cao là tiền đề để hoạt động môi giới có thể đảm nhận tốt chức năng cung cấp các dịch vụ và sản phẩm tài chính. Ngược lại, trong một thị trường tài chính còn thô sơ, sự xuất hiện và phát triển hoạt động môi giới chứng khoán sẽ là nhân tố thúc đẩy sự phát triển và hoàn thiện thị trường chứng khoán nói riêng và thị trường tài chính nói chung. Cùng với sự ra đời của thị trường chứng khoán Việt Nam, các công ty chứng khoán cũng được thành lập và đi vào hoạt động. Môi giới chứng khoán là nghiệp vụ cơ bản mà hầu hết mọi công ty chứng khoán đều tham gia song mới ở mức độ rất thấp và không có sự gắn kết quyền lợi, trách nhiệm với nhau và với khách hàng. Nghiệp vụ môi giới của các công ty chứng chứng khoán Việt Nam hiện nay chưa thực sự đúng với nghiệp vụ môi giới vẫn thường thấy trên các thị trường chứng khoán thế giới. Để thu hút được đông đảo nhà đầu tư và trở thành một hoạt động dịch vụ có uy tín và chất lượng, hoạt động môi giới sẽ phải thay đổi và phát triển hơn nữa. Nhận thức được điều đó, sinh viên chọn đề tài:” Giải pháp phát triển nghiệp vụ môi giới tại công ty chứng khoán Việt Nam” ¯ Mục đích nghiên cứu của chuyên đề Chuyên đề cố gắng đi sâu nghiên cứu, làm rõ những vấn đề lý luận , phương pháp luận về Công ty chứng khoán và nghiệp vụ môi giới chứng khoán, vai trò của nghiệp vụ môi giới chứng khoán. Từ đó làm sáng tỏ sự cần thiết phải phát triển nghiệp vụ môi giới của các công ty chứng khoán Việt Nam Chuyên đề đi sâu phân tích đánh giá thực trạng hoạt động môi giới của các CtyCK Việt Nam trong thời gian qua. Từ phân tích thực trạng và phương hướng phát triển, chuyên đề mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy sự phát triển nghiệp vụ môi giới chứng khoán ở Việt Nam. ¯ Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của chuyên đề là tình hình hoạt động môi giới chứng khoán ở các CtyCK Việt Nam giai đoạn 2000-2003. Chuyên đề đi sâu phân tích nguyên nhân hoạt động kém hiệu quả của nghiệp vụ này ở các CtyCK Việt Nam trong giai đoạn vừa qua. ¯ Phạm vi nghiên cứu Chuyên đề chỉ giới hạn nghiên cứu tình hình hoạt động môi giới chứng khoán của các CtyCK Việt Nam. Nghiên cứu những quan điểm, phương hướng, một số giải pháp nhằm thúc đẩy sự phát triển hoạt động môi giới chứng khoán ở Việt Nam. ¯ Phương pháp nghiên cứu Để nghiên cứu đề tài này, chuyên đề đã sử dụng một hệ thống các phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử của chủ nghĩa Mác – Lênin làm cơ sở lý luận, dựa vào Nghị định, Nghị quyết của Chính phủ, các văn bản quy phạm pháp luật của các Uỷ ban Chứng khoán, Bộ ngành có liên quan. Chuyên đề dùng phương pháp phân tích hệ thống và phương pháp phân tích thống kê để đánh giá và rút ra những mặt làm được và những tồn tại trong hoạt động môi giới chứng khoán của các CtyCK Việt Nam trong giai đoạn vừa qua. Thu thập thông tin tư liệu, tài liệu tham khảo nghiên cứu chọn lọc kinh nghiệm các nước với tư duy khoa học, khách quan và thực tiễn để đề xuất kiến nghị những định hướng phát triển hoạt động môi giới chứng khoán ở Việt Nam. ¯ Kết cấu chuyên đề: Ngoài lời mở đầu, Mục lục, Tài liệu tham khảo, Chuyên đề gồm có ba phần chính chính: Chương I: Công ty chứng khoán và nghiệp vụ môi giới chứng khoán Chương II: Thực trạng nghiệp vụ Môi giới chứng khoán của các CtyCK tại Việt Nam Chương III: Giải pháp phát triển nghiệp vụ môi giới chứng khoán của các CtyCK tại Việt Nam. Em xin chân thành cám ơn sự hướng dẫn, giúp đỡ và chỉ bảo tận tình của thầy giáo Hoàng Xuân Quế, ông Trần Hoài Nam- Trưởng phòng quản lý kinh doanh chứng khoán cùng các cô, chú cán bộ, chuyên viên của Vụ Quản lý kinh doanh chứng khoán – Uỷ ban chứng khoán Nhà nước để em có thể hoàn thành tốt chuyên đề này. chương I Công ty chứng khoán và Nghiệp vụ môi giới chứng khoán Khái quát về công ty chứng khoán Khái niệm và phân loại công ty chứng khoán 1.1.1.1 Khái niệm Công ty chứng khoán(CtyCK ) là định chế tài chính trung gian trên thị trường chứng khoán(TTCK). CtyCK là một tổ chức được Uỷ ban Chứng khoán Nhà nước cấp phép hoạt động kinh doanh trên lĩnh vực chứng khoán, có tư cách pháp nhân, có vốn riêng và thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập. Như vậy, ctyCK thực chất là một doanh nghiệp thuộc ngành công nghiệp chứng khoán, các nghiệp vụ chính của nó là phát hành, kinh doanh, môi giới, tư vấn và quản lý danh mục đầu tư. Công ty chứng khoán có thể là thành viên của một hay nhiều Sở giao dịch trong nước và nếu vậy sẽ không thể là thành viên của thị trường bán tập trung. Với tư cách là thành viên của Sở giao dịch, công ty chứng khoán sẽ cử các chuyên gia môi giới đến hoạt động tại sàn giao dịch, đây là nhà môi giới chính thức, và cùng các chuyên gia chứng khoán của Sở, tiếp nhận và tổ chức thực hiện lệnh của khách hàng đặt mua, bán chứng khoán. Nếu không phải là thành viên của Sở giao dịch, các công ty chứng khoán có thể hoạt động một cách tự do trên thị trường OTC. Ngoài ra, công ty chứng khoán cũng có thể thành lập dưới dạng công ty thành viên của một ngân hàng hay thuộc các tổng công ty, tập đoàn công nghiệp, tài chính, bảo hiểm...và được tổ chức theo loại hình doanh nghiệp khác nhau. Trên thế giới hiện nay có rất nhiều hình thức tổ chức của công ty chứng khoán như quốc doanh, cổ phần, trách nhiệm hữu hạn, liên doanh, doanh nghiệp tư nhân. ở Việt Nam, theo quyết định 04/1998/QĐ-UBCK3 ngày 13/10/1998 của UBCKNN, công ty chứng khoán là công ty cổ phần, công ty TNHH thành lập hợp pháp tại Việt Nam, được UBCKNN cấp phép thực hiện một hoặc một số loại hình kinh doanh chứng khoán. Phân loại công ty chứng khoán Do đặc điểm một công ty chứng khoán có thể kinh doanh trên một lĩnh vực, loại hình kinh doanh nhất định do đó, hiện nay, có quan điểm phân chia ctyCK thành các loại sau: Công ty đầu tư ngân hàng : Loại công ty này phân phối những chứng khoán mới được phát hành và bán lại các chứng khoán này cho công chúng theo giá tính gộp cả lợi nhuận của công ty . Vì vậy, công ty này gọi là nhà bảo lãnh phát hành Công ty kinh doanh chứng khoán: Là công ty chứng khoán chủ yếu thực hiện nghiệp vụ tự doanh, có nghĩa là tự bỏ vốn và tự chịu trách nhiệm về hậu quả kinh doanh. Công ty giao dịch phi tập trung: Là công ty chứng khoán hoạt động chủ yếu trên thị trường OTC và họ đóng vai trò là nhà tạo thị trường. Công ty môi giới chứng khoán : Là công ty chứng khoán chỉ thực hiện việc trung gian mua bán chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng. Trải qua quá trình hàng trăm năm, tương thích với sự phát triển của thị trường( số lượng và chủng loại khách hàng, số lượng và chủng loại sản phẩm dịch vụ tài chính), các công ty môi giới chứng khoán được hình thành và phát triển theo hướng rất đa dạng, cả về phương diện quy mô, địa bàn hoạt động cũng như tính chất hoạt động. Công ty môi giới có thể phân loại theo nhiều tiêu thức khác nhau như: Phân loại theo phạm vi hoạt động Công ty tầm quốc gia Theo tài liêu của thị trường Mỹ, các công ty tầm quốc gia là công ty thành viên của NYSE. Trong tổng số 77000 nhân viên môi giới của công ty này, 70% làm việc cho một trong số 11 hãng bán lẻ lớn nhất. Đa số các hãng quốc gia của NYSE đều có chung đặc điểm sau: Cung cấp các sản phẩm đầu tư cả gói, bao gồm các công cụ của quỹ tương hỗ, bảo hiểm nhân thọ, các khoản niên kim, các đơn vị đầu tư quỹ tín thác và những công ty hợp danh hữu hạn. Có năng lực nghiên cứu mạnh, với đội ngũ đông đảo chuyên gia phân tích theo dõi hàng trăm công ty, trong đó có những công ty quốc gia nổi tiếng đồng thời cả những công ty vừa đầy triển vọng. Người đầu tư có được những người môi giới thuộc những công ty môi giới này sẽ tiếp cận được tới đỉnh cao của việc nghiên cứu công ty quan trọng nhất của quốc gia và thế giới. Có ảnh hưởng lớn, có thể dịch chuyển xu hướng gía cả của thị trường. Dân chúng thực sự lắng nghe ý kiến từ những công ty này, bởi vậy khi bộ phận nghiên cứu của công ty thuộc loại này ưa thích một cổ phiếu nào đó và công bố điều đó, nó có khả năng đẩy cổ phiếu đó tăng mạnh. Uy tín lớn. Những công ty này rất ý thức về việc giữ gìn hình ảnh của mình. Họ làm tất cả mọi điều để giữ cho hoạt động kinh doanh của mình luôn luôn tiến tới; cố gắng thực hiện sự kiểm soát được tiêu chuẩn hóa và nghiêm ngặt, coi trọng việc duy trì thái độ tuân thủ của các phòng ban, nhằm đảm bảo mọi việc được thực hiện đúng pháp luật. Giáo dục công chúng là việc làm được các công ty lớn chú trọng. Mỗi khi có sản phẩm mới, hay một văn bản pháp luật mơí ban hành, các công ty đều tổ chức các buổi hội thảo hoặc thuyết trình để tuyên truyền , giải thích cho công chúng. Các công ty tầm khu vực Về nhiều phương diện thì công ty này cũng giống như các công ty tầm quốc gia. Chỗ khác chủ yếu là những công ty này nhỏ hơn, trụ sở chính của chúng thường nằm ngoài Thành phố New york, và họ có xu hướng tập trung nổ lực nghiên cứu vào những công ty nằm trong địa phận của mình. Công ty này có lợi thế như: Vị trí thuận tiện. Các công ty tầm khu vực thiết lập các trụ sở chi nhánh ở những nơi mà một công ty quốc gia có thể không với tới được. Tụ điểm bán lẻ. Khác với công ty lớn tầm quốc gia, đa số công ty tầm khu vực của NYSE đều tập trung chỉ vào hoạt động bán lẻ. Các công ty tầm khu vực chào các dịch vụ có tính cá nhân cao hơn. Những khiếu nại của người đầu tư sẽ được giải quyết nhanh chóng hơn, do hội sở đặt ngay tại khu vực. Nghiên cứu khu vực. Các hãng tầm khu vực có xu hướng tập trung vào những cổ phiếu trong phạm vi khu vực mình, mà công ty tầm quốc gia thường hay bỏ qua. Công ty cổ phiếu nhỏ Đây là những công ty chuyên làm ăn với những cổ phiếu có giá thấp, dưới 5$ một cổ phiếu. Những công ty này thường giao dịch những cổ phiếu có rủi ro cao hơn so với những công ty khác. Lợi thế của cổ phiếu này là nếu nó diễn biến tốt thì lợi nhuận cho một nhà đầu tư là rất lớn. Song để hoạt động thành công, các công ty này cũng đã trải qua khá nhiều thất bại. Bất lợi của công ty này là năng lực nghiên cứu cũng như chủng loại đầu tư của họ rất hạn chế, người môi giới ít được đào tạo hơn. Các hãng chuyên phục vụ các định chế Các hãng này theo truyền thống thường phục vụ cho các định chế lớn, như các ngân hàng, các công ty bảo hiểm, quỹ hưu trí... và những công ty khác quản lý khối lượng tài sản lớn. Các hãng này cung cấp những kết quả nghiên cứu đầu tư và dịch vụ tư vấn tinh vi, cung cấp cả những dịch vụ ngân hàng đầu tư, kể cả việc bảo lãnh phát hành chứng khoán, sáp nhập và thâu tóm. Trên NYSE, có 80% cổ phiếu thường là do các nhà đầu tư cá nhân nắm giữ. Tuy nhiên các định chế vẫn thống trị giao dịch- chiếm 2/3 tổng khối lượng giao dịch. Trong những ngày mà khối lượng giao dịch lên tới 200 triệu cổ phiếu thì gần 133 triệu trong đó là do các định chế giao dịch. Lợi thế của những công ty này là với khối lượng giao dịch lớn, mức giảm giá là đáng kể; hoạt động nghiên cứu mang tính nhà nghề cao với những báo cáo rất chi tiết. b) Phân loại theo dịch vụ cung cấp Công ty môi giới giảm giá Hoạt động của công ty này chủ yếu là giúp khách hàng thực hiện các lệnh mua bán chứng khoán. Công ty môi giới giảm giá thích hợp cho các nhà đầu tư tự mình đưa ra các quyết định mua bán. Nhiều nhà đầu tư không muốn lơì khuyên hay kết quả nghiên cứu đầu tư của người môi giới. Những nhà đầu tư này chỉ muốn thực hiện giao dịch trên tất cả hay một phần đầu tư của họ với giá tốt nhất có thể, cùng với khoản hoa hồng chỉ phản ánh chi phí của dịch vụ đó thôi. Gọi là công ty môi giới giảm gía hàm nghĩa chi phí của công ty này thấp hơn nhiều so với chi phí của những công ty chứng khoán cung cấp dịch vụ đầy đủ. Song sử dụng dịch vụ này cũng có những hạn chế nhất định. Nếu nhà đầu tư có một khoản lỗ nào đó trên tài khoản của công ty giảm giá, sẽ không có một người môi giới cá nhân nào có thể tới để sữa chữa sai lầm cho ông ta. Quan trọng hơn nếu như người đầu tư cần một lơì khuyên về tài khoản cụ thể, người môi giới giảm giá không thể giúp được. Nhưng khi giá cổ phiếu giảm sút bất ngờ, người đầu tư vì không biết lý do nên sẽ lúng túng không biết nên bán ra hay giữ lại, hoặc thậm chí mua thêm. Nếu sử dụng công ty môi giới dịch vụ đầy đủ thì người đầu tư không chỉ nhận được lời khuyên về những cổ phiếu hay trái phiếu cụ thể mà quan trọng không kém là người môi giới có thể thúc đẩy khách hàng tiếp tục đầu tư trong cả thời kỳ tốt cũng như xấu. Chính vì lẽ đó, công ty môi giới giảm gía chỉ thích hợp cho các đối tượng: Các nhà đầu tư dài hạn tiến hành nghiên cứu thị trường: Một số người đầu tư thích nghiên cứu thị trường, theo dõi các xu hướng của nghành và lựa chọn những cổ phiếu có tiềm năng lớn. Đây là sở thích của họ, và nếu những nổ lực của riêng họ có kết quả một cách hợp lý, họ có thể giàu lên nếu sử dụng công ty môi giới giảm giá. Nhiều trong số những người đầu tư này vừa có người môi giới dịch vụ đầy đủ vừa có người môi giới chiết khấu. Các nhà kinh doanh ngắn hạn theo trường phái kỹ thuật. Họ thường tự mình vẽ đồ thị cho các cổ phiếu và tiến hành giao dịch trên cơ sở ngắn hạn. Các nhà giao dịch năng động có thể đảo danh mục đầu tư của họ mỗi tháng một lần. Nếu sử dụng dịch vụ đầy đủ, chi phí giao dịch của họ trong 12 tháng là một số khổng lồ( Chẳng hạn với mức phí 2% cho một giao dịch, mỗi lần họ thay đổi một chứng khoán, họ mất 2% cho việc bán ra và 2% cho việc mua vào, tức là 4% trong một tháng, và 48% một năm). Sử dụng dịch vụ môi giới giảm gía sẽ tiết kiệm được rất nhiều chi phí giao dịch. Những nhà đầu tư chỉ giao dịch một lần. Nếu một người nhận được món quà hay được thừa kế và muốn bán nó đi, người đó cần sử dụng một công ty môi giới giảm gía để giúp tiến hành giao dịch, bởi giao dịch này không đòi hỏi những dịch vụ đặc biệt hay lời khuyên từ người môi giới. Công ty môi giới dịch vụ đầy đủ Công ty này cung cấp một dải dịch vụ hoàn hảo, từ việc đưa ra kết quả nghiên cứu, phân tích, cho lời khuyên đến việc theo dõi tài khoản và kịp thời đưa ra những khuyến nghị cần thiết cho khách hàng. Người môi giới dịch vụ đầy đủ sẵn sàng trả lời mọi câu hỏi và giúp khách hàng giải quyết các vấn đề phát sinh. Ngoài việc đưa ra lời khuyên, người môi giới dịch vụ đầy đủ còn chào nhiều dịch vụ khác không có được ở người môi giới giảm giá. Những người đầu tư sử dụng người môi giới dịch vụ đầy đủ là: Những người luôn đánh giá cao sự thuận tiện của việc luôn luôn có sẵn một cố vấn chuyên nghiệp hướng dẫn những quyết định mua bán của họ. Họ thừa nhận những những hạn chế của bản thân trên thị trường đầu tư phức tạp và coi người môi giới là các chuyên gia công nghiệp, người có thể giúp cho các khoản đầu tư của họ không ngừng lớn lên. Những người đánh giá cao sự quan tâm cá nhân của một người môi giới dịch vụ đầy đủ, muốn có một người môi giới luôn để mắt đến tài khoản của mình, gọi điện khi cần thiết và quan tâm đến những vấn đề của họ. Nói tóm lại, theo sự phát triển của thị trường, các công ty chứng khoán cũng dần dần được chuyên môn hoá theo nghiệp vụ, theo khu vực hoạt động, theo đối tượng khách hàng, chủng loại sản phẩm...Tuỳ tính chất của thị trường mà tính chất chuyên môn hoá sẽ phát triển theo chiều hướng này hoặc hướng khác. 1.1.2 Mô hình của công ty chứng khoán Hệ thống ngân hàng thương mại và thị trường chứng khoán có mối quan hệ hữu cơ với nhau. Hầu hết các nước trên thế giới đã có xu hướng gắn kết hai lĩnh vực hoạt động này, xây dựng và phát triển thị trường chứng khoán dựa trên sự phát triển của ngân hàng. Song trong điều kiện cụ thể của mình, pháp luật các nước lại có những quy định khác nhau. Trên thế giới, có ba mô hình công ty chứng khoán cơ bản: Mô hình thứ nhất là mô hình ngân hàng đa năng toàn phần. Trong mô hình này không có bất kỳ sự tách biệt nào giữa hoạt động của ngân hàng và hoạt động kinh doanh chứng khoán. Các ngân hàng đa năng được phép cung cấp đầy đủ các dịch vụ: ngân hàng, chứng khoán, bảo hiểm. Mô hình này được áp dụng tại Đức, các nước Bắc Âu, Hà lan, Thuỵ Sỹ và áo. Mô hình đa năng toàn phần cho phép các công ty chứng khoán tận dụng triệt để các lợi thế về nhân lực, vật lực để cung cấp các dịch vụ tổng hợp cho khách hàng. Việc đa dạng hoá các dịch vụ cho phép ngân hàng đa dạng hoá hoạt động kinh doanh, san sẻ rủi ro giữa các lĩnh vực đầu tư, tăng khả năng chống đỡ của ngân hàng trước các biến động kinh tế. Tuy nhiên việc áp dụng mô hình ngân hàng đa năng toàn phần có những hạn chế nhất định. Trước hết, ngân hàng đan năng không có sự tách biệt giữa vốn để cho vay hay vốn để kinh doanh chứng khoán. Điều này gây khó khăn cho công tác quản lý thị trường và ảnh hưởng tới việc kiểm soát khả năng thanh toán của hệ thống ngân hàng Mô hình ngân hàng đa năng một phần. Trong mô hình này, ngân hàng muốn kinh doanh chứng khoán phải thành lập công ty con, có tư cách pháp nhân độc lập, do vậy loại bỏ được nhược điểm của mô hình đa năng toàn phần, tạo sự độc lập tương đối giữa hoạt động ngân hàng và hoạt động kinh doanh chứng khoán. Tuy nhiên nó có nhược điểm là tạo sự trùng chéo về tổ chức, làm giảm hiệu quả hoạt động của các ngân hàng. Mô hình này được áp dụng tại Vương quốc Anh, Canada và úc. Mô hình công ty chứng khoán độc lập ( chuyên doanh). Mô hình này tách biệt hoàn toàn hai ngành công nghiệp ngân hàng và chứng khoán với việc cấm ngân hàng tham gia hoạt động kinh doanh chứng khoán. Hoạt động chỉ dành cho công ty chứng khoán chuyên doanh đảm nhận. Ưu điểm của mô hình này là hạn chế rủi ro cho cả hệ thống ngân hàng và thị trường chứng khoán. Mô hình này được áp dụng tại Mỹ theo đạo luật Glass-Steagall và ở Nhật. Tuy nhiên, mô hình công ty chứng khoán chuyên doanh làm giảm sự cạnh tranh trong hệ thống tài chính, đồng thời làm lãng phí tiềm lực về tài chính và uy tín của các ngân hàng trong việc trợ giúp thị trường chứng khoán phát triển. Hiện nay, các nước áp dụng mô hình này cũng đang chuyển sang mô hình đa năng một phần bằng cách nới lỏng các điều kiện cho phép các ngân hàng tham gia thị trường chứng khoán. Các phân tích trên cho thấy, mỗi mô hình đều có ưu nhược điểm riêng và không có mô hình nào là tối ưu đối với một quốc gia. Với các nước phát triển, trên cơ sở các điều kiện thuận lợi về hạ tầng kỹ thuật, môi trường pháp lý, kinh nghiệm tổ chức quản lý và trình độ nhận thức cũng thu nhập của công chúng cao, có thể áp dụng mô hình ngân hàng đa năng toàn phần sẽ phát huy được những ưu thế của sự kết hợp giữa hai lĩnh vực kinh doanh này với nhau. Song đối với các nước đang phát triển, mô hình ngân hàng đa năng một phần lại đảm bảo sự an toàn cần thiết cho hoạt động của các ngân hàng và của thị trường chứng khoán. Cho dù theo mô hình nào, hoạt động của các công ty chứng khoán bao gồm các hoạt động: môi giới chứng khoán, bảo lãnh phát hành, tư vấn, quản lý danh mục đầu tư và các hoạt động phụ trợ khác. Hoạt động của công ty chứng khoán Các nghiệp vụ cơ bản Nghiệp vụ môi giới chứng khoán Môi giới chứng khoán là một hoạt động kinh doanh chứng khoán trong đó một công ty chứng khoán đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại Sở giao dịch chứng khoán hay thị trường OTC mà chính khách hàng sẽ phải chịu trách nhiệm đối với hậu quả kinh tế của việc giao dịch đó. Rủi ro mà nhà môi giới hay gặp phải là các khách hàng của mình hoặc nhà môi giới giao dịch khác không thể thực hiện thanh toán đúng thời hạn. Thông qua hoạt động môi giới, công ty chứng khoán sẽ chuyển đến khách hàng các sản phẩm, dịch vụ tư vấn và kết nối giữa nhà đầu tư bán chứng khoán với nhà đầu tư mua chứng khoán. Và trong những trường hợp, nhà môi giới sẽ là người bạn, người chia sẻ những lo âu căng thẳng và đưa ra những lời động viên kịp thời cho nhà đầu tư, giúp nhà đầu tư có những quyết định tỉnh táo. Nghiên cứu kỹ hơn về nghiệp vụ môi giới sẽ được trình bày trong phần II của chương này. Nghiệp vụ tự doanh Nghiệp vụ tự doanh là nghiệp vụ kinh doanh trong đó công ty chứng khoán mua bán chứng khoán bằng tiền của mình, rủi ro do chính công ty chịu và họ có thể làm thêm nhiệm vụ tạo thị trường cho một loại hàng chứng khoán nào đó. Nhà giao dịch có lãi hay lỗ tuỳ vào giá chênh lệch giữa giá mua và giá bán chứng khoán và biến động chung của giá chứng khoán do họ nắm giữ. Hoạt động mua bán chứng khoán có thể là: Giao dịch gián tiếp: tức là công ty chứng khoán đặt lệnh mua và bán của mình trên sở giao dịch, lệnh của họ có thể thực hiện với bất kỳ khách hàng nào xác định trước. Giao dịch trực tiếp: là giao dịch giữa công ty chứng khoán và khách hàng thông qua thương lượng. Đối tượng giao dịch loại này thường là các loại trái phiếu, các cổ phiếu đăng ký giao dịch ở thị trường OTC. Luật các nước quy định các công ty chứng khoán phải dành một tỷ lệ phần trăm nhất định giao dịch của mình cho hoạt động bình ổn thị trường. Các công ty có nghĩa vụ mua vào khi giá chứng khoán lên để kìm giá và phải bán ra khi giá chứng khoán giảm nhằm giữ giá chứng khoán. c) Nghiệp vụ bảo lãnh phát hành Bảo lãnh phát hành là việc các tổ chức bảo lãnh giúp tổ chức phát hành thực hiện các thủ tục trước và sau khi chào bán chứng khoán như định giá chứng khoán, phân phối chứng khoán và bình ổn giá chứng khoán trong giai đoạn đầu. Để được tham gia vào nghiệp vụ bảo lãnh, công ty chứng khoán phải có một số vốn tương đối lớn. Đây là hoạt động mang tính rủi ro khá cao, vì thế công ty chứng khoán phải thực hiện một loạt các nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi quyết định có hay không chấp nhận bảo lãnh. Thu nhập của công ty chứng khoán từ hoạt động bảo lãnh là phí bảo lãnh hoặc một tỷ lệ hoa hồng nhất định trên số tiền thu được từ đợt phát hành. Mức phí này tuỳ thuộc vào tính chất của đợt phát hành ( số lượng lớn hay nhỏ, thuận lợi hay khó khăn,phát hành lần đầu hay phân phối sơ cấp, ...) Có 3 phương pháp bảo lãnh là bảo lãnh cam kết tối đa, bảo lãnh cam kết chắc chắn và bảo lãnh cam kết tất cả hoặc không. Bảo lãnh cam kết tối đa là việc tổ chức bảo lãnh cam kết phân phối tối đa số chứng khoán của tổ chức phát hành mà không cam kết có phân phối được hết số chứng khoán đó hay không. Trong trường hợp này, tổ chức phát hành có thể gặp rủi ro do không huy động đủ vốn kinh doanh. Bảo lãnh cam kết chắc chắn là hình thức tổ chức bảo lãnh cam kết mua toàn bộ số chứng khoán chưa phân phối hết của tổ chức phát hành. Trong trường hợp bảo lãnh tất cả hoặc không, nếu số chứng khoán đựơc phân phối chưa đạt tới giới hạn tối thiểu đã được xác định trước thì toàn bộ số chứng khoán đã hoặc chưa phân phối đều bị huỷ bỏ. d) Nghiệp vụ tư vấn Tư vấn đầu tư chứng khoán là hoạt động phân tích, đưa ra các khuyến nghị liên quan đến chứng khoán, hoặc công bố và phát hành các báo cáo phân tích có liên quan đến chứng khoán. Một trong những trở ngại quan trọng đối với thị trường tài chính là vấn đề thông tin không cân xứng, sự lựa chọn đối nghịch và rủi ro đạo đức. Các nhà đầu tư có thể rất khó khăn trong việc thu thập và xử lý thông tin. Công ty chứng khoán với lợi thế chuyên môn hoá cao, các thông tin tin cậy, có thể dễ dàng hơn trong vấn đề này và có thể chia sẻ thông tin với các nhà đầu tư. Bằng cách này, các nhà đầu tư có thể tiết kiệm chi phí và tăng chất lượng giao dịch. Có hai hình thức tư vấn là tư vấn trực tiếp và tư vấn gián tiếp. Hình thức tư vấn trực tiếp được thực hiện khi các công ty chứng khoán phân tích, xử lý các tình huống đầu tư của chính khách hàng, từ đó có những khuyến nghị trực tiếp trên cơ sở một khoản lệ phí tư vấn thoả thuận. Với cách thức thứ hai, công ty chứng khoán có thể chia sẻ thông tin của mình thông qua việc phát hành các báo cáo phân tích trên các tạp chí, sách báo chuyên đề. Việc phát hành các tài liệu này làm tăng uy tín và tạo thu nhập cho công ty. Công ty chứng khoán phải có trách nhiệm về tính trung thực của những lời tư vấn của mình đối với khách hàng và trong nhiều trường hợp, hoạt động tư vấn phải được quản lý và cấp phép. Tuy nhiên, trong hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán, nhà đầu tư vẫn phải tự chịu trách nhiệm về cac quyết định đầu tư của mình. Quản lý danh mục đầu tư Quản lý danh mục đầu tư là hoạt động quản lý tài sản của khách hàng thông qua việc mua bán và nắm giữ các chứng khoán theo uỷ thác và vì quyền lợi của khách hàng. Đối với nghiệp vụ này, khách hàng uỷ thác cho công ty thay mặt mình quyết định đầu tư theo một chiến lược hay những nguyên tắc đã được khách hàng chấp thuận Thanh lý hợp đồng Ký hợp đồng quản lý Nhận yêu cầu quản lý Công ty chứng khoán Khách hàng Trong hoạt động quản lý danh mục đầu tư, các trung gian tài chính đảm bảo sự tách biệt giữa tài sản của khách hàng. Tuỳ theo sự tín nhiệm của khách hàng đối với công ty mà họ có thể ủy quyên một phần hoặc toàn bộ đối với việc quản lý tài sản. Định kỳ hoặc theo yêu cầu khách hàng, công ty gửi các bản sao kê về tình hình tài sản trong danh mục cho các khách hàng , đồng thời không được tiết lộ các thông tin về tài sản của khách hàng trừ các trường hợp đặc biệt. Trong họat động quản lý danh mục đầu tư, công ty chứng khoán sẽ nhận được lệ phí quản lý tài sản từ phía khách hàng. Hoạt động này cũng góp phần tăng uy tín và phát triển các hoạt động khác như lưu ký, thanh toán, tư vấn. Các nghiệp vụ phụ trợ Nghiệp vụ tín dụng Công ty chứng khoán có thể cho khách hàng của mình vay để họ mua chứng khoán và thế chấp chính những chứng khoán đó. Khi khách hàng không trả được nợ, công ty có quyền bán các chứng khoán đó để thu hồi khoản vay. Giao dịch mua bán với số tiền cho vay này được thực hiện trên tài khoản bảo chứng. Quy trình thực hiện mua bán không khác các giao dịch công ty thực hiện cho khách hàng trên tài khoản giao dịch. Rủi ro sẽ xảy ra đối với công ty chứng khoán nếu chứng khoán được mua từ tiền vay giảm giá. Vì thế công ty chứng khoán khi mở tài khoản bảo chứng cho khách hàng đòi hỏi một tỷ lệ ký quỹ nhất định. Ngoài ra, công ty cũng đưa sách lược quản lý khoản vay, tránh tập trung vào một loại khách hàng để thu hồi vốn. Nghiệp vụ cho vay chứng khoán Cho vay chứng khoán là hoạt động mà công ty cho khách hàng vay chứng khoán để bán. Trong trường hợp này khách hàng nghĩ rằng giá chứng khoán sẽ giảm và khi đó khách hàng mua lại chứng khoán với giá rẻ hơn để trả cho công ty chứng khoán. Công ty được hưởng một phần tiền mà khách hàng có được nhờ chênh lệch giá. Loại giao dịch này thực chất là bán khống. Hai loại giao dịch bảo chứng và bán khống đều có những tác động tích cực nhất định đối với thị trường, tạo ra tính thanh khoản, tạo thêm cung cầu và còn có thể trở thành tác nhân giúp ổn định thị trường nếu các giao dịch này đi ngược chiều với xu hướng biến động giá. Tuy nhiên, việc thực hiện các giao dịch này chứa rủi ro rất lớn cho nhà đầu tư và các chủ thể liên quan như công ty chứng khoán. Vì vậy, nhiều thị trường chứng khoán hiện nay vẫn nghiêm cấm các giao dịch này. Ngoài các nghiệp vụ nêu trên, công ty chứng khoán còn thực hiện các nghiệp vụ khác như: Quản lý quỹ đầu tư, quản lý vốn, kinh doanh bảo hiểm.v.v... Nghiệp vụ môi giới của công ty chứng khoán 1.2.1 Bản chất và vai trò của nghiệp vụ môi giới chứng khoán 1.2.1.1 Bản chất và đặc điểm nghiệp vụ Thị trường tài chính là một thể chế được thiết lập để các dịch vụ tài chính được tạo ra và trao đổi, các chứng khoán được mua bán.Trên thị trường đó, các nhà đầu tư, đầu cơ chứng khoán tập trung mua bán chứng khoán. Khác với các giao dịch trao đổi hàng hoá khác, giao dịch trên thị trường này bắt buộc phải được thực hiện qua các công ty chứng khoán và nhân viên môi giới chứng khoán. Môi giới chứng khoán là hoạt động trung gian hoặc đại diện mua bán chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng. Nghề môi giới xuất hiện cùng với sự xuất hiện của thị trường chứng khoán và thường được xem là đặc quyền của công ty chứng khoán. Trên thực tế, không chỉ trên thị trường chứng khoán mới có hoạt động môi giới. Với tư cách là khâu trung gian thúc đẩy quá trình lưu thông hàng hoá, nghề môi giới từ lâu đã tồn tại trong nền kinh tế hàng hoá. Song trên thị trường chứng khoán, hoạt động môi giới chứng khoán không chỉ đơn thuần là khâu đưa sản phẩm, dịch vụ từ người bán đến người mua. Do hàng hoá được mua bán trên thị trường này là các tài sản tài chính vì vậy đòi hỏi công ty chứng khoán và người môi giới chứng khoán những đặc điểm về tổ chức và vận hành, những phẩm chất kỹ năng và điều kiện hoạt động hết sức đặc thù. Để hoạt động môi giới chứng khoán, công ty chứng khoán phải có đủ các điều kiện cần thiết theo yêu cầu của luật chứng khoán. Các yêu cầu này bao gồm: Yêu cầu về vốn pháp định; yêu cầu về giấy phép hành nghề đối với giám đốc và các môi giới; yêu cầu về cơ sở vật chất kỹ thuật và phải được Uỷ ban chứng khoán Nhà Nước cấp giấy phép hoạt động môi giới. Môi giới chứng khoán được xem là sản phẩm của thị trường cao cấp. Sở dĩ như vậy là vì những lý do sau: -Bản chất của chứng khoán là hàng hoá mang tính cam kết, ngầm định. Người mua chứng khoán chỉ được nhìn thấy giấy tờ, bút toán thể hiện cam kết của tổ chức phát hành. Người đầu tư không trực tiếp thẩm định chất lượng bằng các giác quan của mình như hàng hoá thông thường khác. Trong khi đó, kết quả giao dịch ảnh hưởng đến lợi ích tài chính của cả bên mua và bên bán. Điều này đòi hỏi phải có một hệ thống thu thập và xử lý thông tin và những kỹ năng để làm việc đó, điều mà các nhà đầu tư cá nhân không thể có được. Người môi giới với kỹ năng nghiệp vụ của mình có thể giúp nhà đầu tư thực hiện điều này. Như vậy, nguyên tắc trung gian cho phép bảo vệ nhà đầu tư, giúp họ lựa chọn sản phẩm và dịch vụ đáp ứng thích hợp. -Là sân chơi của mọi tổ chức và cá nhân trong nền kinh tế, thị trường chứng khoán chỉ duy trì được hoạt động của mình khi thị trường giữ được niềm tin của nhà đầu tư về một thị trường liên tục, công bằng, công khai; giá cả được hình thành bởi sự tương tác giữa lực lượng cung cầu. Muốn vậy, thị trường phải được tổ chức một cách khoa học, trật tự. Một trong những biện pháp duy trì tính trật tự, khoa học đó là việc tập trung các lệnh giao dịch vào các đầu mối lớn là những công ty chứng khoán, từ đó cơ quan quản lý thuận lợi hơn trong việc kiểm soát, quản lý đầu mối và xử lý khi xảy ra vi phạm. Nguyên tắc trung gian như vậy là nhằm nâng cao năng lực quản lý để duy trì hoạt động lành mạnh của một thị trường. Môi giới chứng khoá._.n có hai chức năng chính là cung cấp thông tin, tư vấn cho khách hàng và cung cấp các sản phẩm dịch vụ tài chính, giúp khách hàng thực hiện giao dịch theo yêu cầu của họ. Cung cấp thông tin và tư vấn cho khách hàng Công ty môi giới thông qua các nhân viên bán hàng cung cấp cho khách hàng các báo cáo nghiên cứu và khuyến nghị đầu tư. Mặc dù tư vấn đầu tư có thể là một chức năng riêng, với những yêu cầu về pháp lý và nghiệp vụ riêng, song trong khuôn khổ hoạt động môi giới chứng khoán với tư cách là một nguồn cung cấp “dịch vụ đầy đủ”, hàm lượng tư vấn là rất đáng kể. Trên thị trường phát triển, người môi giới luôn là người nhận được thông tin mới nhất từ khắp nơi trên thế giới liên quan đến cổ phiếu của khách hàng. Người môi giới có thể cung cấp các thông tin tài chính liên tục được cập nhật về lãi suất, tin kinh tế và thông tin thị trường đồng thời họ có thể đưa ra những khuyến nghị cụ thể về loại chứng khoán cần mua bán. Cũng nhờ thông tin được thu thập và xử lý công phu tốn kém này, người môi giới có đủ tri thức để trở thành nhà tư vấn tài chính riêng của khách hàng. Khi thị trường đã phát triển được một cơ sở hàng hoá phong phú, những trung gian tài chính và những công cụ phái sinh đem đến những sản phẩm mới được cải thiện về chất lượng so với những công cụ thông thường, thì vai trò của người môi giới càng quan trọng. Ngoài việc đề xuất với khách hàng những chứng khoán và dịch vụ đơn thuần, người môi giới còn có thể giới thiệu với khách hàng những cổ phiếu, trái phiếu mới phát hành, và quan trọng hơn là đề xuất một cách thức kết hợp các chứng khoán đơn lẻ trong một danh mục đầu tư để giảm thiểu rủi ro và tăng tối đa lợi nhuận. Để giúp khách hàng đưa ra quyết định đầu tư, người môi giới sẽ xem xét các yếu tố như hệ số giá/ thu nhập; hình mẫu dự đoán thu nhập và giá; tình trạng chung của nhóm ngành của cổ phiếu, và trạng thái tổng thể của thị trường. Với một lượng thông tin khổng lồ và tốn kém trong xử lý và thu thập thì có thể nói khuyến nghị của người môi giới là lợi ích vô cùng đáng giá đối với khách hàng. Từ vô số các biểu đồ tăng trưởng, những báo cáo tài chính và dữ liệu nghiên cứu, người môi giới phải quyết định những khoản đầu tư nào là phù hợp nhất cho từng khách hàng của mình. Người môi giới giỏi nghề là người có khả năng biến các thông tin thành những khuyến nghị đầu tư đúng đắn áp dụng một cách cụ thể cho các mục tiêu đầu tư riêng lẻ của mỗi khách hàng của mình. Bí quyết thành công là kỹ năng hành nghề của từng người. Không chỉ đưa ra lời khuyên về cách thức phân bổ tài sản như thế nào để đáp ứng mục tiêu tài chính của khách hàng, tuỳ từng lúc, người môi giới còn có thể trở thành người bạn tin cẩn, lắng nghe tất cả những câu hỏi liên quan đến tình trạng tài chính của khách hàng, và trong một chừng mực có thể, đưa ra giải pháp thích đáng. Cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tài chính, giúp khách hàng thực hiện giao dịch theo yêu cầu và lợi ích của họ Người môi giới nhận đơn đặt hàng khách hàng và thực hiện giao dịch cho họ. Quá trình này bắt đầu từ mở tài khoản tại công ty, tiến hành giao dịch, xác nhận giao dịch, thanh toán và chuyển kết quả giao dịch cho khách hàng. Sau khi giao dịch được thực hiện, người môi giới vẫn tiếp tục chăm sóc tài khoản của khách hàng, đưa ra những khuyến cáo và cung cấp thông tin, theo dõi để nắm bắt những thay đổi mà có thể dẫn tới những thay đổi trong tình trạng tài chính và thái độ chấp nhận rủi ro của khách hàng, từ đó đề xuất những giải pháp hay chiến lược mới thích hợp. Hai chức năng này được triển khai theo nhiều cấp độ tuỳ vào trình độ và xu hướng phát triển của thị trường. Chẳng hạn ở một thị trường sơ khai, do sản phẩm còn đơn giản nên đối với một số nhỏ người đầu tư, chức năng tư vấn dường như là không cần thiết, hơn nữa do mặt bằng dân trí thấp nên hoạt động tiếp thị, tư vấn đầu tư, giới thiệu sản phẩm trên một diện rộng lại càng quan trọng. ở những thị trường phát triển hơn, để đáp ứng nhu cầu đa dạng của nhà đầu tư, các công ty được chuyên môn hoá theo loại hình “ dịch vụ đầy đủ” hoặc “ công ty giảm giá”. Đặc điểm nghiệp vụ Môi giới là nghiệp vụ cơ bản của công ty chứng khoán. Nghiệp vụ môi giới có ý nghĩa quan trọng trong việc thu hút khách hàng và tạo dựng hình ảnh cho công ty. Nghiệp vụ này có những đặc điểm cơ bản sau: Để thực hiện lệnh của khách hàng được đầy đủ , nhanh và chính xác nhất đòi hỏi công ty phải có đội ngũ hỗ trợ nghiệp vụ về cả con người và máy móc lớn. Người môi giới phải là người đã trải qua các kỳ thi sát hạch, có tầm hiểu biết sâu rộng và được UBCK cấp giấy phép hành nghề. Công ty chứng khoán là nơi đảm bảo các điều kiện vật chất bao gồm: Điạ điểm, hệ thống máy móc thiết bị nối mạng với Sở giao dịch v.v... Độ rủi ro thấp vì khách hàng phải chịu trách nhiệm đối với kết quả mà giao dịch đem lại. Rủi ro mà nhà môi giới thường gặp là trường hợp khách hàng hoặc nhà môi giới khác không thực hiện đúng nghĩa vụ thanh toán đúng thời hạn. Tuy nhiên với quy định về ký quỹ, rủi ro này đã được giới hạn. Thu nhập từ phí khá ổn định. Với tư cách đại lý, công ty chứng khoán hưởng một tỷ lệ phần trăm hoa hồng tính trên tổng giá trị giao dịch. Khoản hoa hồng sau khi đã trừ đi các chi phí giao dịch chính là nguồn thu nhập của công ty. Nhìn chung, thu nhập này ít biến động mạnh và chiếm tỷ lệ khá cao trong tổng thu nhập của công ty. ở một số thị trường chứng khoán phát triển, tỷ lệ hoa hồng này do công ty ấn định, do vậy làm tăng tính cạnh tranh của các công ty chứng khoán. 1.2.1.2 Vai trò của hoạt động môi giới chứng khoán. Trong phần trên đã đề cập tới chức năng và đặc điểm của môi giới chứng khoán. Qua đó ta cũng nhận thấy được vai trò hết sức quan trọng của nghiệp vụ môi giới. Sau đây, luận văn sẽ đi sâu vào phân tích cụ thể hơn vai trò của nó. Thứ nhất, môi giới chứng khoán giúp giảm thiểu chi phí giao dịch nhờ lợi thế chuyên môn hoá. Trong bất kỳ thị trường nào, người mua và người bán muốn tiến hành giao dịch thì phải có cơ hội để gặp nhau, thẩm định chất lượng hàng hoá và giá cả. Thị trường chứng khoán cũng không là ngoại lệ. Tuy nhiên, khác với giao dịch trên thị trường khác, giao dịch chứng khoán là giao dịch tài sản vô hình, do vậy rất khó khăn cho người mua và người bán có nhu cầu phù hợp về khối lượng, giá cả, điều khoản mua bán tìm kiếm, và trao đổi chứng khoán với nhau cũng như hoàn chỉnh các giao dịch, thanh toán và chuyển giao chứng khoán với chi phí thấp. Để tìm kiếm được người mua, bán và thẩm định được chất lượng hàng hoá thì cần phải có một khoản chi phí khổng lồ để tiến hành thu thập và xử lý thông tin, đào tạo kỹ năng phân tích và tiến hành quy trình giao dịch trên thị trường. Với đặc điểm đó, thị trường chứng khoán đòi hỏi phải có các nhà môi giới chứng khoán- những người hoạt động chuyên môn trong lĩnh vực chứng khoán- để tìm kiếm các đối tác và hỗ trợ thực hiện giao dịch mua bán với chứng khoán thấp. Như vậy, vai trò của môi giới chứng khoán là tiết kiệm chi phí giao dịch, xét trong từng giao dịch cụ thể cũng như trên tổng thể thị trường, nhờ đó giúp nâng cao tính thanh khoản của thị trường. Thứ hai, môi giới chứng khoán góp phần phát triển sản phẩm và dịch vụ trên thị trường. Nhân viên môi giới của công ty qua quá trình làm trung gian giữa người mua và người bán, họ có thể nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và phản ánh với người cung ứng sản phẩm, dịch vụ. Nhờ vậy, nó góp phần đa dạng hoá sản phẩm, đa dạng hoá khách hàng và thu hút ngày càng nhiều nguồn vốn đầu tư trong xã hội cho tăng trưởng. Hiểu được khách hàng cần gì và đáp ứng các nhu cầu đó là yếu tố dẫn tới thành công của công ty, nhờ đó mà thu nhập của công ty cũng tăng lên rõ rệt. Vào những năm 1970 ở Mỹ, hãng môi giới Merrill Lynch đã hiểu được tầm quan trọng của việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng và giao nhiệm vụ cho Viện nghiên cứu Standford phải tìm biết khách hàng cần những dịch vụ tài chính gì trong những năm 1980. Sau khi phát hiện nhu cầu của khách hàng là quyền tiếp cận tổng thể tới tài sản của họ và khách hàng cần lập kế hoạch tài chính, Merrill đã tạo ra tài khoản quản lý tiền mặt đầu tiên và sau đó tài khoản tiếp cận vốn tự có. Công ty này đã vượt lên đối thủ cạnh tranh với hơn 550 tỷ đô la tài sản của khách hàng trong năm 1994. Rõ ràng là, nhờ hoạt động tiếp thị tới khách hàng và mang đến cho khách hàng những gì họ cần, các công ty chứng khoán đã làm đa dạng hoá sản phẩm và dịch vụ của thị trường. Trong thị trường mới nổi, hàng hoá và dịch vụ còn nghèo nàn, đơn điệu thì hoạt động môi giới chứng khoán có vai trò quan trọng cải thiện môi trường này. Môi trường đầu tư đa dạng về sản phẩm, với chi phí giao dịch thấp và có lợi nhuận thỏa đáng sẽ thu hút được nguồn vốn nhàn rỗi cho tăng trưởng. Thứ ba, môi giới chứng khoán với chức năng, đặc điểm riêng có của mình đã góp phần hình thành nền văn hoá đầu tư. Trong những nền kinh tế mà môi trường đầu tư còn thô sơ thì người dân chưa có thói quen sử dụng số tiền nhàn rỗi của mình để đầu tư vào các tài sản tài chính để kiếm lời trong khi đó thì vốn cho tăng trưởng trong nền kinh tế lại thiếu trầm trọng. Để thu hút công chúng đầu tư, người môi giới tiếp cận với khách hàng tiềm năng và đáp ứng nhu cầu của họ bằng các sản phẩm tài chính phù hợp, cung cấp cho khách hàng những kiến thức, thông tin cập nhật để thuyết phục khách hàng mở tài khoản. Khi người có tiền” nhàn rỗi” thấy được lợi ích thiết thực từ sản phẩm đem lại, họ sẽ đầu tư. Hoạt động này lâu dần sẽ giúp cho họ có được những hiểu biết, kinh nghiệm cũng như hình thành kỹ năng dự đoán, lựa chọn và phối hợp các sản phẩm với nhau để giảm thiểu rủi ro. Nhờ đó, nhà đầu tư có thể thu lợi ngày càng lớn. Khi đã trở thành nếp nghĩ và hành xử của cả cộng đồng, nó sẽ là khía cạnh quan trọng hình thành nền văn hoá đầu tư, yếu tố không thể thiếu cho một nền kinh tế thị trường. Qua quá trình tiếp xúc với người môi giới trong các lần giao dịch mua bán, nhà đầu tư sẽ thấy được lợi ích của hoạt động này đem lại cho họ như cung cấp những ý kiến phân tích, cho lời khuyên về mua bán sản phẩm nào, lúc nào. Từ đó họ hình thành nên thói quen và kỹ năng sử dụng dịch vụ đầu tư, mà chủ yếu là dịch vụ môi giới chứng khoán. Ngoài ra, hoạt động môi giới cũng giữ một vai trò quan trọng trong việc đưa pháp luật đến với người đầu tư, giúp cho họ trong quá trình theo đuổi lợi ích của mình luôn có ý thức tìm hiểu và tuân thủ pháp luật, đồng thời cũng phản ánh những bất cập trong điều chỉnh của khuôn khổ pháp lý tới nhà pháp luật để kịp thời chỉnh sửa. Đó là một đặc trưng quan trọng của nền văn hoá đầu tư. Thứ tư, tăng chất lượng và hiệu quả của dịch vụ nhờ cạnh tranh. Để thành công trong nghề môi giới , điều quan trọng là từng công ty môi giới và người môi giới phải thu hút được nhiều khách hàng tìm đến, giữ chân được khách hàng đã có, và ngày càng gia tăng khối lượng tài sản mà khách hàng uỷ thác cho họ quản lý. Quá trình cạnh tranh giữa những người hành nghề môi giới khiến họ không ngừng trau dồi nghiệp vụ, nâng cao đạo đức và kỹ năng hành nghề, nghiêm chỉnh chấp hành pháp luật và những quy định của công ty. Quá trình này đã nâng cao được chất lượng và hiệu quả của hoạt động môi giới chứng khoán xét trên toàn cục. Đồng thời, cũng do áp lực cạnh tranh nên các công ty không ngừng đưa ra những sản phẩm dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. ở Thái Lan, một công ty chứng khoán cỡ lớn thường có tới 200 nhân viên bán hàng. ở thị trường Mỹ, các hãng cực lớn có tới 13000 nhân viên môi giới. Họ là lực lượng đông đảo hàng ngày hàng giờ tiếp cận với khách hàng để giới thiệu những sản phẩm có tính ưu việt nhất. Có thể nói, phát triển môi giới chứng khoán là tạo ra được một lĩnh vực thu hút nhiều lao động có kỹ năng, hình thành các dịch vụ mới , làm phong phú thêm môi trường kinh doanh. 1.2.2 Quy trình giao dịch Mở tài khoản cho khách hàng Khách hàng muốn giao dịch thông qua công ty chứng khoán được yêu cầu mở tài khoản tại công ty đó. Công ty hướng dẫn thủ tục mở tài khoản, điền thông tin vào “ giấy mở tài khoản “ bao gồm các thông tin theo luật quy định và thông tin công ty yêu cầu thêm. Thông tin yêu cầu có thể bao gồm: Họ và tên; địa chỉ chỗ ở và số điện thoại; nghề nghiệp, nơi làm việc, số điện thoại công việc...Một số công ty yêu cầu thông tin chi tiết như: Thu nhập hàng năm và giá trị tài sản thực tế, số con và tuổi của chúng, các tài khoản ở công ty môi giới khác. Bộ phận quản lý tài khoản khách hàng của công ty phải kiểm tra tính chính xác của thông tin, đồng thời trong quá trình hoạt động của tài khoản, những thay đổi trong thông tin cũng cần được cập nhật. Việc kiểm soát các thông tin khách hàng rất cần thiết do công ty chứng khoán đang kiểm soát tài sản của khách hàng, những sơ suất có thể dẫn đến kiện tụng, bị cơ quan điều hoà thị trường khiển trách, bị mất uy tín. Tài khoản giao dịch hiện nay có thể phân chia thành nhiều loại khác nhau như: Tài khoản tiền mặt. Đây là tài khoản mà các khoản thanh toán phát sinh sẽ được thực hiện bằng tiền mặt. Để mở tài khoản này khách hàng phải xuất trình giấy tờ tuỳ thân hợp lệ. Đối với tài khoản này thường các công ty chứng khoán yêu cầu khi mua chứng khóan, khách hàng phải thanh toán bằng tiền mặt không chậm hơn ngày thanh toán ( thường là trong vòng T+x ngày làm việc kể từ khi diễn ra giao dịch). Do đó, khi thực hiện nghiệp vụ mua chứng khoán, khách hàng phải chuẩn bị tiền đầy đủ trên tài khoản để thanh toán trước hoặc trả đúng vào thời điểm trong ngày than toán theo quy định của công ty chứng khoán. Tài khoản lưu ký (Margin account) . Là tài khoản mà qua đó khách hàng có thể vay tiền công ty để mua chứng khoán. Để được mở tài khoản này, khách hàng phải ký quỹ một tỷ lệ nhất định. Với giao dịch ký quỹ công ty chứng khoán không chỉ hưởng hoa hồng mua bán hộ chứng khoán mà còn được thu lãi trên số tiền cho khách hàng vay. Tài khoản tuỳ nghi( Diseretionary account). Đây là loại tài khoản mà chủ tài khoản cho phép công ty chứng khoán được mua và bán chứng khoán tuỳ ý lựa chọn với giá cả và thời điểm mà công ty cho là thích hợp. Công ty chứng khoán không bị bắt buộc phải hỏi ý kiến khách hàng mà phân tích dựa trên sự hiểu biết về khách hàng này, tình hình thị trường, cũng như một số vấn đề khác để giao dịch. Tuy nhiên trước khi cho phép công ty chứng khoán quyền tự quyết thì khách hàng phải cân nhắc kỹ lưỡng. Việc giao quyền này được ghi thành văn bản có chữ ký của chủ tài khoản và được lưu trữ tại công ty. Trong văn bản nêu rõ quyền hạn của công ty là vô hạn hoặc có giới hạn. Ngoài ra bản thoả thuận còn quy định rõ loại chứng khoán nào mà công ty chứng khoán được phép mua, bán...Tất cả những quy định trên nhằm bảo vệ quyền lợi của khách hàng và công ty chứng khoán, cũng như tránh những trách chấp có thể xảy ra sau này. Tài khoản liên kết.Loại tài khoản này do hai người đứng tên và mọi quyết định liên quan đến tài khoản phải do cả hai người cùng chấp thuận. Có hai loại tài khoản liên kết Liên kết dạng thông thường là loại tài khoản liên kết mà khi một bên trong tài khoản chết đi, phần của người đó trên tài khoản sẽ được trả lại thành di sản của anh ta. -Liên kết được quyền giữ trọn là loại tài khoản mà nếu một trong hai người đứng tên tài khoản chết đi thì người còn lại sẽ được hưởng trọn phần tài sản trên tài khoản liên kết. Tài khoản chung(Partnership accuont). Tài khoản chung do nhiều bên thành viên cùng đứng tên. Để mở tài khoản này, công ty chứng khoán cần biết được tên, địa chỉ và tất cả chữ ký của thành viên hợp pháp trên tài khoản. Đồng thời cần có một văn bản xác nhận sự thoả thuận giữa các thành viên về sự liên hợp hoạt động. Tài khoản uỷ thác(Fiduciary accuont). Đây là loại tài khoản sẽ uỷ thác cho một người nào đó được hành động hợp pháp với danh nghĩa của mình. Ngoài ra còn có các tài khoản như : tài khoản lưu trữ cho người chưa đến tuổi trưởng thành; tài khoản giao dịch quyền lựa chọn; tài khoản đánh số hoặc ghi mã số. Tóm lại, về nội dung sử dụng có hai tài khoản chính là tài khoản tiền mặt và tài khoản ký quỹ, còn các tài khoản khác chỉ khác nhau về hình thức. Chính sự đa dạng của các tài khoản cung cấp cho khách hàng của công ty đã thu hút được đông đảo các nhà đầu tư và cho phép họ lựa chọn loại tài khoản thuận tiện cho giao dịch của mình. Sau khi mở tài khoản, công ty chứng khoán sẽ cung cấp cho khách hàng một mã số tài khoản và mã truy cập vào tài khoản để kiểm tra sau mỗi lần giao dịch. Thị trường phù hợp Công ty chứng khoán Khách hàng Thị trường phù hợp Nhận lệnh từ khách hàng Đối với mỗi lần giao dịch, khách hàng phải phát lệnh theo mẫu in sẵn. Lệnh giao dịch phải bao gồm đầy đủ các nội dung quy định do khách hàng điền, đó là những điều kiện đảm bảo an toàn cho công ty cũng như tạo điều kiện cho khách hàng yên tâm khi phát lệnh. Việc ra lệnh có thể theo hình thức trực tiếp hoặc gián tiếp qua điện thoại, telex, fax, hệ thống máy tính điện tử tuỳ thuộc vào sự phát triển của thị trường. Mẫu lệnh phải bao gồm các thông tin sau: Lệnh mua hay bán: Thông thường từ “mua “ hay “bán “ không được viết ra mà người ta dùng chữ cái “B” hoặc “S” .Một số công ty chứng khoán sử dụng chứng khoán các mẫu có chữ “Mua” hay “ Bán” được in sẵn. Mẫu lệnh này có thể được in bằng hai màu mực khác nhau để dễ phân biệt. Số lượng các chứng khoán: Số lượng này được thể hiện bằng con số. Một lệnh có thể kết hợp giữa giao dịch một lô chẵn và một lô lẻ Mô tả chứng khoán được giao dịch: Tên của chứng khoán có thể được viết ra hoặc viết tắt hay thể hiện bằng biểu tượng. Số tài khoản của khách hàng và tên tài khoản, ngày khách hàng đưa ra lệnh Giá và loại lệnh giao dịch mà khách hàng yêu cầu, lệnh đó là lệnh thị trường, lệnh giới hạn hay lệnh chờ, các định chuẩn lệnh. Công ty chứng khoán khi nhận lệnh phải kiểm tra tính khả thi của lệnh. Nếu là lệnh mua, công ty phải kiểm tra số tiền ký quỹ của khách hàng trên tài khoản, còn nếu là lệnh bán, công ty phải kiểm tra số chứng khoán hiện có của khách hàng để đảm bảo rằng các giao dịch được thực hiện sẽ được thực hiện không vi phạm quy định của cơ quan có thẩm quyền. Thực hiện lệnh Trước đây, người đại diện gửi tất cả các lệnh mua bán chứng khoán tới khác của khách hàng tới bộ phận thực hiện lệnh. ở đây một người thư ký sẽ kiểm tra xem chứng khoán đó được buôn bán trên thị trường nào( phi tập trung hay trên sở giao dịch).Sau đó người thư ký sẽ gửi lệnh này tới thị trường để thực hiện. Nhưng ngày nay, các công ty chứng khoán đã có mạng lưới thông tin trực tiếp từ trụ sở chính và các chi nhánh đến phòng sở giao dịch. Vì vậy trong các công ty này, các lệnh mua và bán chứng khoán niêm yết không còn được đến phòng thực hiện lệnh nữa, mà các lệnh này được chuyển trực tiếp tới phòng giao dịch của sở chứng khoán tương ứng. Nếu chứng khoán được mua bán là chứng khoán được niêm yết trên sở giao dịch thì phiếu lệnh sẽ được chuyển tới nhà môi giới tại sàn, môi giới tại sàn chuyển lệnh cho các chuyên viên của Sở, đến khi ghép lệnh chuyên viên thông báo kết quả cho môi giới tại sàn. Từ đây, kết quả giao dịch được gửi về cho công ty. Với giao dịch trên thị trường OTC, công ty sẽ tìm đến người tạo thị trường có giá hời nhất rồi báo giá trở lại cho khách hàng sau khi đã cộng vào giá một phần chi phí giao dịch. Nếu được khách hàng chấp nhận, công ty sẽ tiến hành thương lượng với nhà tạo thị trường. Xác nhận kết quả Sau khi nhận được kết quả chuyển đến từ SGDCK, nhà môi giới tại sàn sẽ báo về cho phòng giao dịch của CtyCK với nội dung chính: số hiệu nhà môi giới tại sàn; Số hiệu lệnh;Đã mua/bán; Mã chứng khoán;Số lượng;Giá; thời gian. Phòng giao dịch chuyển phiếu lệnh có giao dịch tới phòng thanh toán. Cuối buổi giao dịch, phòng thanh toán căn cứ vào các kết quả giao dịch lập báo cáo kết quả giao dịch và chuyển kết quả đến trung tâm lưu ký và thanh toán bù trừ chứng khoán để tiến hành quá trình thanh toán. Đồng thời, sau khi nhận kết quả giao dịch, CtyCK chuyển cho khách hàng một phiếu xác nhận đã thực hiện xong lệnh. Xác nhận này có vai trò như một hoá đơn hẹn ngày thanh toán với khách hàng. Thanh toán và hoàn tất giao dịch Giao dịch môi giới chứng khoán hoàn tất khi thanh quyết toán với khách hàng và chuyển giao chứng khoán hay chuyển quyền sở hữu chứng khoán cho khách hàng Thanh quyết toán với khách hàng là việc thanh toán giá trị giao dịch chứng khoán, lệ phí, phí giao dịch và phụ phí. Giá trị giao dịch chứng khoán là giá mua bán chứng khoán được xác định theo giá giao dịch chính thức khi khớp lệnh. Lệ phí là chi phí hành chính với mức rất thấp và được quy định cố định cho một giao dịch. Phí môi giới: Công ty được hưởng hoa hồng môi giới nếu giao dịch được thực hiện. Tiền hoa hồng thường được tính phần trăm trên tổng giá trị một giao dịch. Thị trường chứng khoán Tokyo là một trong số ít thị trường chứng khoán phát triển hiện còn giữ nguyên tắc hoa hồng cố định cho các môi giới chứng khoán. Theo đó mức hoa hồng cao hay thấp là tuỳ thuộc vào giá trị hợp đồng. Có một số nước hiện nay vẫn duy trì tỷ lệ hoa hồng cố định như ở Thái lan, Indonesia, Trung Quốc, ấn độ. Thông thường các công ty chứng khoán đều có mức hoa hồng quy định riêng và thỉnh thoảng lại điều chỉnh cho phù hợp. Các công ty nhỏ thường chờ xem các công ty lớn như Merrill Lynch( Mỹ ), Nomura( Nhật).. cho biết tỷ suất của họ rồi mới công bố tỷ suất của mình. Hiện nay các nước áp dụng việc đối chiếu cố định: Sở giao dịch chứng khoán sẽ tiến hành bù trừ trên cơ sở nội dung lệnh công ty chứng khoán chuyển vào hệ thống, những sai sót của công ty chứng khoán sẽ do công ty chứng khoán tự sửa chữa. Phương pháp này giúp giảm thiểu rất nhiều các hoạt động đối chiếu, điều chỉnh giao dịch. Việc bù trừ kết quả giao dịch sẽ kết thúc bằng việc in ra các chứng từ thanh toán. Các chứng từ này được gửi cho CtyCK và là cơ sở thực hiện thanh toán và giao chứng khoán. Việc thanh toán được thực hiện theo phương thức chuyển khoản. Đối với giao dịch bán: CtyCK phải thực hiện việc thu tiền cho khách hàng bằng cách chuyển tiền từ tài khoản của công ty chứng khoán sang tài khoản thanh toán của khác hàng. Đối với giao dịch mua: CtyCK thu tiền bằng các phiếu uỷ nhiệm chi trích từ tài khoản khách hàng sang tài khoản của CtyCK. Chứng khoán được mua và bán như thế nào Trình bày dưới đây cho ta một cách giải thích chi tiết về cách giao dịch một loại cổ phiếu. Nó minh họa một thương vụ theo cách nhìn từ 2 góc độ khác nhau của người mua, người bán và các bộ phận chuyên nghiệp của thị trường chứng khoán sẽ thực hiện giao dịch đó. Trình tự này có tính khái quát giúp dễ hình dung vấn đề hơn và dựa theo hoạt động của NYSE. ông A quyết định đầu tư vào TTCK( Mua cổ phần) 2. ông A bàn đến nhiều phương án đầu tư với người môi giới và cuối cùng yêu cầu được xem gía cổ phiếu NIKE để tham khảo. 1a. Bà B quyết định bán 100 cổ phiếu công ty NIKE 2b. Bà B yêu cầu chuyên viên môi giới cho xem giá cổ phiếu NIKE để tham khảo. 3. Cả 2 nhà môi giới ở 2 đầu mua bán trên đây đều sẽ tìm giá hiện tại của NIKE tại sàn giao dịch NYSE thông qua hệ thống dữ liệu thông tin bằng điện tử. 4. ông A đặt lệnh với chuyên viên môi giới của mình mua cho ông ta 100 cổ phiếu NIKE theo thị gía. 4b. Bà B đặt lệnh với chuyên viên môi giới của bà bán ra 100 cổ phiếu NIKE theo thị gía. 5. Nhà môi giơí của 2 khách hàng trên gởi các lệnh đó đến sàn giao dịch. Các lệnh được gửi tới sàn giao dịch bằng 2 cách: Nếu nó được đi qua hệ thống hỗ trợ môi giới từ Buồng liên lạc thì sẽ được các nhân viên liên lạc do công ty môi giới đặt tại sàn giao dịch nhận và chuyển đến các môi giới trên sàn để thực hiện. Nếu gửi bằng hệ thống dò lệnh theo chỉ định* thì lệnh sẽ tìm trực tiếp tới các trạm làm việc của các chuyên gia trên sàn giao dịch. 6. Tại vị trí giao dịch, các chuyên gia chủ trì cổ phiếu NIKE sẽ đảm bảo thương vụ này được thực hiện trung thực và theo một phương cách trật tự. 7. Hai nhà môi giới trên( đại diện quyền lợi của 2 bên mua bán) so kè giá với nhà môi giới khác trên sàn giao dịch để có giá tốt nhất cho khách hàng của họ. MG đại diện cho ông A và bà B sẽ đồng ý theo một giá nào đó để gút lại việc mua bán. 8. Sau khi giao dịch được thực hiện, trạm làm việc của chuyên gia sẽ gửi thông báo cho công ty chứng khoán liên quan và đưa kết quả vào hệ thống thông tin chung. 9. Thương vụ được trình báo bằng vi tính và xuất hiện sau vài giây trên hệ thống thông tin bằng các phương tiện kết nối hiển thị ra toàn quốc và thế giới. 10. Trong vòng 3 ngày, cả ông A và bà B đều được công ty chứng khoán gửi xác nhận về giao dịch và hoàn tất thanh toán của họ. 11. Ông A giải quyết việc thanh toán trong vòng 3 ngày làm việc bằng cách thực hiện chi trả cho công ty chứng khoán mà ông ta quan hệ. 11b. Việc giao dịch của bà B cũng được giải quyết trong vòng 3 ngày làm việc. Thu nhập do bán cổ phiếu sẽ được chuyển vào tài khoản của bà sau khi trừ khoản hoa hồng giao dịch.1 * Hệ thống siêu dẫn dò tìm thị trương: Là hệ thống dẫn lệnh điện tử , nhờ đó các công ty thành viên của NYSE có thể truyền lệnh thị trường và lệnh giới hạn trực tiếp đến các vị trí giao dịch đảm nhận loại chứng khoán đang được dò tìm. Sau khi lệnh được thực thi hoàn tất bằng đấu giá 2 chiều, một báo cáo thực hiện được truyền tải ngược về văn phòng công ty thành viên đó cùng mạch truyền dẫn đã mang lệnh tới sàn giao dịch. 1.2.3 Kỹ năng nghiệp vụ của người môi giới Kỹ năng, sự tinh thông nghiệp vụ của cá nhân những người môi giới ( NMG) là một trong những yếu tố quan trọng làm nên sự thành công của CtyCK. Một khi người môi giới chiếm được lòng tin của khách hàng, những khách hàng này sẽ sử dụng dịch vụ và mở tài khoản tại công ty. Nhờ đó, người môi giới có thể đem lại cho công ty của họ những khoản tiền khổng lồ. Những nhà môi giới hàng đầu chỉ chiếm 20% trong số những người môi giới nhưng họ mang lại 80% tổng nguồn thu của công ty. 1 Sách” thị trường chứng khoán- Tại sao. Để trở thành người môi giới, các ứng viên phải trải qua một kỳ thi để chứng tỏ sự hiểu biết đối với lĩnh vực kinh doanh chứng khoán. Tuy các kỳ kiểm tra này có thể đánh giá kiến thức về luật lệ, các quy tắc, quy chế, song nó không cho phép đánh giá một cách thực tế việc một người môi giới có tư cách đạo đức tốt hay không. Người môi giới thành công là người chiếm được lòng tin nơi khách hàng và dĩ nhiên, họ phải là những người trung thực, hội đủ những chuẩn mực đạo đức của người môi giới. Hơn thế nữa, họ thuần thục các kỹ năng nghiệp vụ như : kỹ năng truyền đạt thông tin; kỹ năng tìm kiếm khách hàng; kỹ năng khai thác thông tin ở khách hàng. Những kỹ năng này không tách rời nhau mà gắn bó, hỗ trợ cho nhau, được hoá thân trong toàn bộ quá trình hành nghề của mỗi người môi giới chứng khoán. Dưới đây là tóm tắt chính của từng kỹ năng đó. Kỹ năng truyền đạt thông tin Thái độ, lời nói, âm điệu giọng nói là yếu tố ban đầu tạo nên mối thiện cảm, niềm tin vào người môi giới của khách hàng. Người môi giới có tiếp tục củng cố được niềm tin ấy hay không lại phụ thuộc vào qúa trình tiếp xúc tiếp theo. Trong quá trình tiếp đó, họ phải thể hiện được tinh thần tận tuỵ vì khách hàng và có kỹ thuật biểu lộ thiện chí đó. Thiếu một trong hai điều kiện này đều không thể thành công. Kỹ thuật truyền đạt thông tin có thể nêu ra là: Thái độ quan tâm: Người môi giới phải quan tâm tìm hiểu nhu cầu, khả năng, sở thích... của khách hàng và từ đó truyền đạt tới khách hàng với một thái độ quan tâm, lắng nghe, hiểu và phục vụ tốt nhất nhu cầu đó. NMG phải làm cho khách hàng cảm thấy họ quan trọng, đặt lợi ích của khách hàng lên trên hết và doanh thu là thứ hai. Truyền đạt tới khách hàng theo cách mà họ dễ tiếp thu nhất: Mỗi một người đều có những cách xử lý thông tin riêng của mình. Người này có thể suy nghĩ bằng cách nhìn nhận những hình ảnh có trong tâm trí mình, người khác lại bằng cách thảo luận về một khái niệm để nghe xem nó ra sao, trong khi người khác nữa lại cần phải xác định xem một cái gì đó được cảm thấy như thế nào. Nếu người môi giới nắm bắt được cách xử lý thông tin của khách hàng và truyền đạt theo đúng kênh dẫn đó thì khả năng được tiếp nhận và chấp nhận tăng lên nhiều. Tạo lập sự tín nhiệm và lòng tin NMG cần phải nắm được những kỹ thuật giao tiếp khiến cho khách hàng cảm nhận được sự hoà hợp, đồng cảm, từ đó dẫn tới sự tin cậy từ phía khách hàng đối với người môi giới. NMG có khả năng thúc đẩy, tăng cường và duy trì được sự đồng cảm sẽ là NMG thành công. Kỹ năng tìm kiếm khách hàng Có rất nhiều phương pháp để tìm kiếm khách hàng. Tựu trung lại có thể nêu lên 6 phương pháp:1) những đầu mối được gây dựng từ công ty hoặc tài khoản chuyển nhượng lại.2) Những lời giới thiệu khách hàng.3) Xây dựng mạng lưới quan hệ, phát triển được danh sách các mối liên hệ trong phạm vi mạng lưới đó. 4) Chiến lược viết thư.5) Các cuộc hội thảo.6) gọi điện làm quen. Về cơ bản quy trình tìm kiếm khách hàng sử dụng các bước sau: Xem lại bất kỳ một thông tin nào mà người môi giới nắm rõ( về địa chỉ, nghề nghiệp, nơi giới thiệu tới..) và xác nhận nhu cầu thực tế hoặc nhu cầu có thể có đối với các sản phẩm và dịch vụ tài chính cuả mình. Chọn lời mở đầu phù hợp mà NMG sẽ sử dụng trong cuộc gọi điện thoại đầu tiên Xử lý bất cứ một trở ngại nào mà nó có thể làm dừng cuộc nói chuyện Đặt các câu hỏi sơ lược và tạo ra sự quan tâm của khách hàng về các sản phẩm và dịch vụ Đáp ứng bất cứ một mối quan tâm nào đồng thời thúc đẩy mối quan hệ. Bước tiếp theo có thể là: Các cuộc gọi tiếp theo Giới thiệu khách hàng đến bộ phận phù hợp Bố trí một cuộc gặp gỡ Gửi tài liệu Hoàn thành công việc giấy tờ thích hợp Lên lịch cho cuộc gọi tiếp theo hay cuộc họp tìm hiểu sơ bộ Gọi tới khách hàng tiềm năng tiếp theo Kỹ năng khai thác thông tin Người môi giới muốn thành công và thu hút ngày càng nhiều khách hàng đến với mình thì trước hết NMG phải tỏ ra là người am hiểu và đáng tin cậy. NMG phải thực sự hiểu rõ nhu cầu tài chính, các nguồn lực và mức độ chấp nhận rủi ro của khách hàng. Hơn thế nữa, NMG phải hiểu cách nghĩ, cách ra quyết định đầu tư của khách hàng cũng như tình cảm bên trong có thể ảnh hưởng tới phản ứng của họ. Để làm được điều đó, NMG phải xây dựng quá trình thu thập thông tin có hiệu quả. Quá trình tìm hiểu có thể bắt đầu bằng cuộc gọi làm quen, và tiếp tục thông qua các cuộc gọi sau đó. Trong quá trình tiếp xúc với khách hàng, NMG phải là người khai thác được các thông tin có liên ._.khách hàng, dự kiến được phát triển trên các mặt như: Mở rộng mạng lưới chi nhánh nhận lệnh của khách hàng ở ít nhất 30/56 tỉnh thành trong cả nước.; hiện đại hoá hệ thống giao dịch và cung cấp thông tin phục vụ cho hoạt động nhận và thực hiện lệnh cho khách hàng; tăng cường kỹ năng chuyên môn nghiệp vụ của nhân viên hành nghề. Hoàn thiện một bước hệ thống quản lý thị trường với trọng tâm là hoàn thiện hệ thống pháp luật CK& TTCK Định hướng này thể hiện trên nội dung cơ bản như : Trước mắt tập trung rà soát, chỉnh sửa Nghị định 48/1998/NĐ-CP về CK& TTCK và các quy chế hướng dẫn bao quát rộng hơn mọi hoạt động của thị trường, phù hợp hơn với những vấn đề phát sinh trong hoạt động thực tiễn và mang tính hệ thống hơn. Tiến tới triển khai xây dựng pháp lệnh về CK&TTCK 3.2 Tầm quan trọng của hoạt động môi giới chứng khoán tại Việt Nam Môi giới chứng khoán là nghiệp vụ mang tính đặc thù của các CtyCK. ở Việt Nam, nghề môi giới đặc biệt quan trọng vì những lý do sau: Thị trường chứng khoán là lĩnh vực mới mẻ ở Việt Nam. Sau hơn mười năm chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế, Việt Nam đã thành công trong việc phát triển kinh tế. Trong xã hội, một bộ phận không nhỏ nhân dân đã có đủ thu nhập để tạo ra các khoản tiết kiệm đều đặn hàng năm và có nhu cầu đầu tư để sinh lời. Song do thị trường tài chính chưa phát triển nên họ thường gửi tiền vào ngân hàng. Đối với đại bộ phận dân chúng ở Việt Nam thì đầu tư chứng khóan hầu như hoàn toàn xa lạ. Nhà môi giới, vì thế, sẽ là những người đóng vai trò tích cực trong việc tiếp cận khách hàng, là lực lượng đưa kiến thức chứng khoán vào môi trường dân trí còn thấp, cải thiện một cách đáng kể hiểu biết của công chúng về lĩnh vực này. Đồng thời thông qua hoạt động của mình, họ tạo điều kiện hỗ trợ tích cực cho nhà đầu tư, cũng như hỗ trợ cho việc đảm bảo an toàn và phát triển của thị trường. CtyCK là trung gian giữa khách hàng với thị trường. Lòng tin của công chúng đầu tư là yếu tố quyết định sự thành bại của thị trường .Chi phí đầu tư lớn, rủi ro cao, khó khăn trong việc giao dịch, thông tin không đầy đủ, những tổn thất do biến động giá chứng khoán và do cả những quyết định sai lầm của nhà đầu tư đã ảnh hưởng không nhỏ tới tâm lý của nhà đầu tư Việt Nam. Nhiều nhà đầu tư đã rút khỏi thị trường và các nhà đầu tư tiềm năng khác đang chờ đợi những thay đổi của thị trường để tạo những cơ hội đầu tư mới. Điều quan trọng là phải tạo ra niềm tin của nhà đầu tư , đặc biệt trong giai đoạn đầu phát của thị trường. Sự tham gia của các công ty chứng khoán sẽ tạo cơ hội đầu tư gián tiếp với chi phí rẻ hơn và rủi ro thấp hơn. Môi giới chứng khoán với đội ngũ nhân viên được trang bị đầy đủ về tri thức, kỹ năng hành nghề, đạo đức nghề nghiệp có thể cung cấp những thông tin đáng tin cậy nhất và đưa ra những khuyến nghị đối với khách hàng. Vì những lý do đó, cần có sự nhận thức đúng đắn về tầm quan trọng của nghiệp vụ môi giới giữa các cơ quan hữu quan, các công ty chứng khoán và công chúng đầu tư. Nếu không coi trọng nó đúng mức, chúng ta sẽ bỏ qua một phương tiện hữu hiệu để thúc đẩy sự phát triển của thị trường, vì thế, điều quan trọng là phải đưa ra những chính sách cụ thể để tạo điều kiện phát triển nghiệp vụ này. 3.3 Giải pháp phát triển nghiệp vụ môi giới chứng khoán 3.3.1 Xây dựng chiến lược cho nghiệp vụ môi giới chứng khóan Để hoạt động môi giới có hiệu quả và phát triển đúng hướng, các công ty chứng khoán cần phải xây dựng cho mình một chiến lược kinh doanh phù hợp và mục tiêu phát triển thật vững chắc. Công ty cần đặt ra chiến lược về khách hàng, về đào tạo người môi giới chuyên môn cao, về sản phẩm dịch vụ Các công ty có thể định hướng hoạt động của mình theo mô hình công ty môi giới giảm giá hoặc công ty cung cấp dịch vụ đầy đủ. Trong giai đoạn đầu của thị trường chứng khoán Việt Nam, về cơ bản hầu như các công ty chứng khoán mới chỉ đơn thuần làm nhiệm vụ nhận lệnh và xử lý lệnh cho khách hàng. Để thu hút được đông đảo lực lượng công chúng đầu tư mà mặt bằng tri thức về thị trường chứng khoán còn rất thấp, các công ty chứng khoán cần có chiến lược hướng tới cung cấp các dịch vụ đầy đủ cho khách hàng với chi phí thấp. Dịch vụ đầy đủ có thể bao gồm việc hướng dẫn, giải thích cho khách hàng, thảo luận phương án đầu tư với khách hàng, đưa ra những lời tư vấn có sử dụng các kết quả nghiên cứu phân tích của công ty, thực hiện lệnh của khách hàng, sau đó là việc tiếp tục quan tâm tới tài khoản của họ. Xây dựng chiến lược cho hoạt động môi giới sẽ giúp cho công ty có khả năng nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển không ngừng. Chiến lược khách hàng: Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng, tăng cường quan hệ và tư vấn cho những khách hàng này. Chiến lược sản phẩm: Tìm hiểu và lựa chọn những loại chứng khoán phù hợp với khách hàng đồng thời tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để đưa ra những dịch vụ phù hợp, thu hút khách hàng tham gia đầu tư chứng khoán. Chiến lược kinh doanh: Mở rộng phạm vi hoạt động của công ty qua việc mở các chi nhánh, phòng giao dịch, đại lý nhận lệnh. 3.3.2 Nâng cao hiệu quả hoạt động nghiên cứu và phân tích. Phân tích thị trường là nhiệm vụ rất quan trọng và là một trong những yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của các công ty chứng khoán. Khả năng mở rộng và phát triển của công ty phụ thuộc rất nhiều vào uy tín và chất lượng của các dịch vụ cung cấp. Có thể nói, Phân tích thị trường là một mũi nhọn cạnh tranh về dịch vụ giữa các công ty chứng khoán. Hơn nữa, hoạt động môi giới phải dựa trên căn cứ khoa học và kinh tế xác thực, đòi hỏi công ty phải có đủ thông tin tư liệu trên cơ sở tiến hành phân tích kinh tế và xây dựng mô hình dự đoán hiệu quả để cung cấp dịch vụ cho khách hàng. Trong điều kiện hiện nay, khi các công ty chứng khoán đi vào hoạt động không lâu, các lợi thế cạnh tranh chưa có sự khác biệt rõ rệt thì yếu tố chủ yếu để thu hút khách hàng là chất lượng dịch vụ mà các công ty cung cấp, cụ thể hơn, đó là chất lượng của những lời tư vấn của công ty cho khách hàng trong các quyết định đầu tư. Hơn nữa, đối với bản thân công ty, các kết quả phân tích thị trường cũng là cơ sở để đưa ra quyết định đầu tư nhằm mang lại lợi ích cao nhất. Với những lý do đó, các công ty chứng khoán cần phải hết sức quan tâm đến việc phát triển năng lực phân tích thị trường của mình. Trong quá trình phân tích, các công ty chứng khoán phải đặc biệt chú ý đến yếu tố có thể sẽ là nguyên nhân gây nên rủi ro của tổ chức phát hành. Nhận định rủi ro bao giờ cũng là vấn đề hết sức phức tạp đặc biệt trong môi trường kinh tế như nước ta. Do đó, các công ty cần phải nâng cao trình độ và chuyên môn hoá đội ngũ nhân viên phân tích. Ngoài ra, vấn đề đánh giá tiềm năng phát triển trong tương lai của thị trường cũng cần được xem xét. Hiện nay, một số CtyCK đã có những phân tích, dự đoán riêng của mình về tương lai một số tổ chức phát hành nhưng các kết luận đưa ra vẫn còn nhiều hạn chế, chưa có cơ sở vững chắc, vì vậy, đây là nhiệm vụ chiến lược các công ty cần phải quan tâm. Nét đặc thù của thị trường chứng khoán so với thị trường khác là yếu tố tâm lý có ảnh hưởng rất lớn đến giá cả và khối lượng giao dịch của các loại chứng khoán. Các nhà đầu tư dễ bị ảnh hưởng theo tâm lý đám đông và nhiều khi yếu tố đó làm lu mờ tất cả các yếu tố khác của nền kinh tế đối với đối với thị trường chứng khoán. Các công ty có thể đánh giá tâm lý nhà đầu tư qua các cuộc trao đổi, tư vấn với khách hàng hoăc thông qua việc đặt lệnh cho khách hàng và sự biến động của các lệnh trong phiên giao dịch để suy ra phản ứng tâm lý của họ. Các CtyCK cần có chiến lược hay kế hoạch để phân tích, sử dụng các kết quả đó vào hoạt động của mình. Nếu công tác phân tích tốt, CtyCK có thể thu hút được khách hàng đến giao dịch tại công ty đồng thời duy trì được mối quan hệ lâu dài với khách hàng nhờ sự nắm vững thông tin và thấu hiểu tâm lý khách hàng của những nhà môi giới. 3.3.3 Chủ động tìm kiếm khách hàng. Trong giai đoạn đầu mới đi vào hoạt động, cơ sở khách hàng của các công ty chứng khoán Việt Nam còn mỏng. Những người này chủ yếu tự tìm đến công ty để xin mở tài khoản. Có người có thể có sự hiểu biết nhất định về thị trường chứng khoán song cũng có người chỉ là làm quen với một loại hình thị trường mới mẻ. Tuy nhiên, về lâu dài, các công ty chứng khoán không thể ngồi chờ cơ may khách hàng tìm đến mở tài khoản mà họ có thể lựa chọn công ty tốt nhất cho mình để gửi gắm tài sản. Đại diện bán hàng phải chủ động tiếp cận với khách hàng tiềm năng, thuyết phục khách hàng mở tài khoản và giao dịch bằng chính sự hiểu biết của mình và bằng sự trung thực tận tuỵ của một người môi giới tài chính. Không phải dễ dàng để thuyết phục khách hàng song người môi giới phải tỏ rõ là người có kiến thúc, có nghiệp vụ và đạo đức nghề nghiệp. Họ phải tích cực thể hiện mình, tiếp thị và làm cho công chúng hiểu hơn về thị trường chứng khoán, tạo niềm tin cho khách hàng mạnh dạn đầu tư. Người môi giới đồng thời cũng phải có trách nhiệm cá nhân trước tài sản của khách hàng, theo dõi quá trình thực hiện lệnh, thông báo kết quả giao dịch cho khách hàng và sau đó thường xuyên giữ liên hệ với khách hàng để có những ý kiến đúng đắn và cần thiết. Hiện nay, ở Việt Nam, do tính chất sơ khai của thị trường do đó chức danh” nhân viên môi giới chứng khoán “ tại công ty được hiểu chung cho những người làm ở phòng môi giới với nhiệm vụ như ghi phiếu lệnh, nhận lệnh, nhập lệnh vào hệ thống. Và cũng chính đội ngũ nhân viên này là những người tìm kiếm xây dựng cơ sở khách hàng. Nếu người môi giới được hiểu như các nước trên thế giới thì họ có chức năng hoàn toàn khác với đội ngũ nhân viên xử lý lệnh. Do đó, các công ty chứng khoán cũng cần phải chú trọng việc tuyển chọn và đạo tạo những người môi giới thực thụ với nhiệm vụ quan trọng là tìm kiếm khách hàng đến với công ty càng nhiều càng tốt. 3.3.4Từng bước nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật Cơ sở vật chất kỹ thuật cũng là một trong những yếu tố quan trọng, góp phần nâng cao năng lực phục vụ, giảm chi phí và tăng cường hình ảnh, uy tín cho nghiệp vụ môi giới. Trong điều kiện khách hàng không nhiều, việc đầu tư quá nhiều vào cơ sở vật chất kỹ thuật trong thời gian đầu thì có thể hiệu quả thu được sẽ thấp do số tiền đầu tư lớn và kết quả thu được không đáng là bao. Do vậy, việc nâng cấp cơ sở vật chất kỹ thuật phải được tiến hành từng bước, phù hợp với sự phát triển của thị trường. Trước hết, các công ty tiến hành hoàn thiện trụ sở chính và các cơ sở vật chất kỹ thuật kèm theo như hệ thống thông tin nội bộ, tin học hoá công tác văn phòng và kế toán. Tiếp đến, các công ty phát triển các phần mềm tin học phục vụ cho hoạt động quản lý tài khoản, thanh toán với khách hàng, tiến tới quản lý toàn bộ hoạt động môi giới qua máy tính. Việc này có sự phối hợp giữa Trung tâm giao dịch với công ty chứng khoán và giữa các công ty với nhau để thống nhất chung một hệ chương trình, tránh gây ra lãng phí không cần thiết. Xây dựng phần mềm phải đáp ứng yêu cầu: đảm bảo tính độc lập của các ứng dụng để giữ tính an toàn bảo mật dữ liệu, để phát triển và xây dựng các ưng dụng độc lập; Cấu trúc hệ thống mở đảm bảo không phụ thuộc vào các nhà cung cấp thiết bị và sử dụng các tiêu chuẩn quốc tế về xây dựng phần mềm. Hệ thống phải có khả năng quản trị. Sử dụng các bộ tiêu chuẩn chung đảm bảo khả năng vận hành tương tác, dễ thay đổi và nâng cấp khi hệ thống phát triển. Sau đó, phát triển hệ thống mạng lưới và nối mạng giữa trụ sở chính và các chi nhánh, văn phòng giao dịch, tiến tới phục vụ khách hàng theo hướng” khách hàng có tài khoản tại một chi nhánh của công ty có thể đặt lệnh tại một chi nhánh khách”. Cấu trúc mạng hiện đại và sử dụng hiệu quả, có dung lượng lưu trữ hợp lý đảm bảo khả năng tăng trưởng trong tương lai về mặt dữ liệu. Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty có thể giúp cho hoạt động môi giới hiệu quả hơn, chính xác hơn. Trong môi trường cạnh tranh như hiện nay thì các công ty càng phải đầu tư hợp lý vào cơ sở vật chất kỹ thuật để nâng cao chất lượng môi giới chứng khoán. Các công ty phải tiến tới tự động hoá trong tất cả các khâu như truyền lệnh từ công ty, ghép lệnh tự động, công bố thông tin. Tin học hóa hoạt động công ty giúp cho công tác quản lý tài khoản khách hàng được hiệu quả hơn, hạn chế vi phạm của nhà đầu tư về quy định hiện hàng về chứng khoán và kinh doanh chứng khoán như: bán khống, mở nhiều tài khoản tại công ty chứng khoán khác nhau, cùng một phiên giao dịch nhưng thực hiện nhiều lệnh mua bán; 3.3.5 Thiết lập quy trình thống nhất về giám sát nội bộ Đây là công việc của người quản lý công ty và văn phòng chi nhánh công ty. Mỗi công ty, trong quá trình hoạt động đều phải có những quy định về giám sát nội bộ để kịp thời phát hiện, ngăn chặn và xử lý những sai phạm. Quy trình giám sát nội bộ có thể bao gồm những nội dung: Kiểm tra các đơn xin mở tài khoản mới: Người quản lý phải kiểm tra để đảm bảo rằng tất cả các mục trong tờ khai đều đúng và đầy đủ. Việc kiểm tra nhằm tránh những xung đột về lợi ích sau này. Kiểm tra hoạt động trong ngày: gồm hai việc chính là kiểm tra các phiếu lệnh đã thực hiện và kiểm tra sổ cái ghi lại các hoạt động giao dịch của ngày hôm trước. Kiểm tra phiếu lệnh phải phát hiện được các vấn đề: Các phiếu lệnh có chứa đủ thông tin cần thiết không, phân loại được những lệnh được uỷ thác tuỳ ý xử lý, các lệnh do gợi ý và không do gợi ý để làm cơ sở tra cứu khi phát sinh tranh chấp; kiểm tra các phiếu lệnh có tẩy xóa, sữa chữa không. Hiện nay các công ty đều xây dựng cho mình một quy trình giám sát nội bộ riêng, song hoạt động giám sát này cần phải tăng cường và có hiệu quả hơn nữa. Nhà quản lý phải thường xuyên kiểm tra sổ sách của nhân viên môi giới. Với tài khoản bình thường thì có thể kiểm tra theo quý, trong khi tài khoản tuỳ ý xử lý cần phải được kiểm tra thường xuyên hơn. Việc kiểm tra này cho phép người quản lý nhận diện được kiểu giao dịch của khách hàng, và cũng có thêm thông tin để đưa ra những khuyến nghị kịp thời cho khách hàng của mình. Khách hàng mở tài khoản Khách hàng đặt lệnh mua bán chứng khoán Kiểm tra số dư tài khoản Kiểm tra thông tin Dữ liệu về tài khoản khách hàng tại công ty Chuyển lệnh GD Nhận kết quả GD TTCDCK 3.3.6 Nâng cao chất lượng nghiệp vụ, tạo uy tín và tiềm lực vốn Một đặc trưng của công ty chứng khoán là các bộ phận nghiệp vụ hoạt động tương đối độc lập, nhưng điều này không có nghĩa là chúng không liên hệ, ảnh hưởng lẫn nhau. Cũng như một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, thế lực cạnh tranh của CtyCK là sức mạnh tổng hợp các hoạt động diễn ra trong nó. Nghiệp vụ môi giới là nghiệp vụ có vai trò quan trọng trong việc tạo hình ảnh ban đầu về công ty. Chẳng hạn, hoạt động môi giới không tốt thì các bộ phận khác như bảo lãnh phát hành sẽ gặp phải khó khăn đặc biệt trong thu hút hợp đồng bảo lãnh và thực hiện phân phối chào bán chứng khoán. Mặt khác, phát triển đồng đều các nghiệp vụ sẽ tạo nguồn thu nhập ổn định và tăng trưởng, từ đó nâng cao sức mạnh tài chính, tạo uy tín cho công ty. Nghiệp vụ môi giới là nghiệp vụ đòi hỏi trình độ chuyên môn cao. Nếu nghiệp vụ này hoạt động hiệu quả thì có thể giúp nắm bắt nhu cầu của nhà đầu tư trên thị trường, giúp định giá chứng khoán. Điều quan trọng hiện nay là các công ty chứng khoán là nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ, đánh giá và sắp xếp lại đội ngũ cán bộ từ đó có khả năng đào tạo, bồi dưỡng cho phù hợp. Các cán bộ không chỉ giỏi về nghiệp vụ mà còn phải có hiểu biết các kiến thức về quản lý kinh tế, tài chính, tiền tệ, tín dụng và pháp luật. CtyCK cần phải đào tạo và đào tạo lại đội ngũ nhân viên hành nghề môi giới với các chương trình chuyên sâu. 3.3.7 Chính sách đào tạo và sử dụng nguồn nhân lực Ngành chứng khoán nói chung và kinh doanh chứng khoán nói riêng rất cần các kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm thực tế. Đặc biệt nghiệp vụ môi giới chứng khoán là nghiệp vụ có trình độ cao nên đòi hỏi một đội ngũ nhân viên phải có kỹ năng , đạo đức nghề nghiệp. Do đó, đào tạo và sử dụng nguồn nhân lực là một trong những chính sách hàng đầu mang tính chiến lược trong cứ một thời kỳ phát triển nào của CtyCK. Tại một số quốc gia, ví dụ như Trung Quốc, Hồng Kông , Đài Loan, các công ty chứng khoán phối hợp với các trường, cơ sở đào tạo để nâng cao kiến thức , trình độ nghiệp vụ rất hiệu quả. Họ có chương trình thi tuyển nhân viên môi giới giỏi, tiến hành xuất bản các tài liệu phổ cập nghiệp vụ cho các nhân viên môi giới..Họ cũng cử một số cán bộ có năng lực , có triển vọng phát triển trong tương lai đi đào tạo tại nước ngoài. Với những kiến thức mới mẻ và cập nhật, kết hợp với thực tế trong nước, các chuyên gia sẽ đóng góp phần nào cho hiệu quả của bản thân công tác của chuyên gia đó, đồng thời thúc đẩy hơn nữa sự nghiệp đào tạo thế hệ tiếp theo hoặc những người đi sau trong ngành nghề đầy cam go và đòi hỏi nhiều trí lực này. Đây là kinh nghiệm quý báu cho các công ty chứng khoán học tập và đúc rút kinh nghiệm. Trong điều kiện mới thành lập, các công ty chứng khoán Việt Nam gặp rất nhiều khó khăn trong công tác đào tạo nhân lực xuất phát từ sự nhỏ bé về khả năng tài chính và non trẻ của thịt trường chứng khoán Việt Nam chưa tạo thuận lợi để các chuyên viên trau dồi kiến thức tiên tiến về chứng khoán và thị trường chứng khoán. Trước thực tế này, các công ty chứng khoán phải tự tìm cách khai thác mọi nguồn lực, kết hợp tận dụng mô hình đào tạo và các nguồn tài trợ khác nhau để phục vụ cho công tác xây dựng và phát triển đội ngũ nhân viên của công ty.Công ty chứng khoán cần có những chương trình phù hợp để đào tạo các nhà môi giới có trình độ chuyên môn cao, có đạo đức nghề nghiệp, tạo được sự đồng cảm và lòng tin từ phía những nhà đầu tư. Có như vậy, thì mới hy vọng phát triển nghiệp vụ môi giới trong tương lai. Một số biện pháp công ty có thể áp dụng là: Cử cán bộ tham gia các chương trình đào tạo và khoá huấn luyện ở trong và ngoài nước về phục vụ cho công ty. Phối hợp với các đơn vị nghiên cứu, tận dụng các nguồn tài trợ để tổ chức các khoá học nâng cao trình độ cho nhân viên của công ty. Khuyến khích và tạo điều kiện cho nhân viên tự túc đi học tập và nghiên cứu sau đó về phục vụ cho công ty. Thực hiện các chương trình tự nghiên cứu, tổ chức các cuộc hội thảo phổ biến kiến thức trong nội bộ công ty. Chuẩn hoá các tiêu chuẩn về nhân viên công ty, về bộ máy nhân lực, từ đó có những hình thức khen thưởng thích đáng. Hàng năm trích lập quỹ đào tạo để phục vụ cho các mục đích về nguồn nhân lực. Các công ty cũng có chính sách cho phép nhân viên môi giới có quyền tự quyết trong phạm vi nhất định với điều kiện không ảnh hưởng xấu đến hoạt động dài hạn của công ty vì thị trường chứng khoán biến động nhiều khi không lường trước được. Điều này tạo tính chủ động cho nhân viên trong quá trình hoạt động nghiệp vụ. 3.3.7 Phổ cập kiến thức, nâng cao nhận thức của công chúng. Hoạt động môi giới muốn hoạt động hiệu qủa cần có sự phối hợp với các ngành hữu quan khác trong việc tuyên truyền, phổ cập kiến thức cho công chúng về lĩnh vực chứng khoán và thị trường chứng khoán, trong đó cần nều rõ những dịch vụ mà người đầu tư được hưởng từ người môi giới và công ty chứng khoán. Kinh nghiệm ở một số nước cho thấy, công ty chứng khoán trong thời kỳ đầu khuếch trương quảng cáo công ty đã hết sức tích cực quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng đồng thời tài trợ cho những hoạt động văn hoá xã hội để nâng cao hình ảnh công ty, điều này đã thu hút sự chú ý của công chúng. Thêm vào đó, công ty thực hiện tư vấn nghiệp vụ cho tổ chức, cá nhân liên quan lĩnh vực chứng khoán. Nhiều công ty đã thuê kênh truyền hình riêng để truyền trực tiếp giao dịch chứng khoán và quảng cáo hình ảnh của mình. Trong hoạt động tuyên truyền, công ty đặc biệt chú trọng phát tờ rơi với nội dung giải thích về nghiệp vụ kinh doanh chứng khoán, ngôn từ dùng hết sức dễ hiểu để mọi người có thể hiểu được. Từ đó, công chúng hiểu hơn về lĩnh vực chứng khoán cũng như có niềm tin vào công ty chứng khoán. Việt Nam có lợi thế là nước đi sau nên có thể tiếp thu được kinh nghiệm và phát huy những ưu điểm. Các công ty có thể có những hình thức khác nhau học hỏi từ các nước phát triển hơn để nâng cao kiến thức về lĩnh vực chứng khoán cho công chúng một cách có hiệu quả nhất. 3.4 Kiến nghị nhằm phát triển nghiệp vụ môi giới chứng khoán tại các công ty chứng khoán Việt Nam. 3.4.1 Những vấn đề về hoàn thiện khuôn khổ pháp lý Vấn đề hoàn thiện khuôn khổ pháp lý cho tổ chức và hoạt động kinh doanh của công ty chứng khoán nói chung và hoạt động môi giới nói riêng là hết sức quan trọng. Thứ nhất, Mở rộng hoạt động kinh doanh cho các công ty chứng khoán Cho đến nay, văn bản pháp luật cao nhất về lĩnh vực chứng khoán và thị trường chứng khoán là Nghị định 48/1998/NĐ-CP của Chính phủ. Trong nghị định này nêu rõ, các công ty chứng khoán được phép thực hiện dịch vụ môi giới đối với các chứng khoán được niêm yết. Đối với trường hợp chứng khoán không được niêm yết, công ty chứng khoán chỉ được phép thực hiện dịch vụ lưu ký hoặc bảo quản chứng khoán. Để tạo thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của công ty chứng khoán, các cơ quan quản lý cần xem xét cho phép các công ty chứng khoán mua và bán cổ phiếu chưa niêm yết. Nói cách khác, cơ quan quản lý cho phép công ty chứng khoán tham gia vào thị trường OTC. Thứ hai, nới lỏng các quy định hạn chế việc mở chi nhánh đối với công ty chứng khoán. Hiện nay, hầu hết các trụ sở và chi nhánh của các công ty chứng khoán đều đặt tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Do vậy, người dân ở các địa phương khác không thể mua và bán các cổ phiếu niêm yết. Trong trường hợp các công ty chứng khoán mở chi nhánh tại địa phương thì vấn đề này sẽ đơn giản hơn. Tuy nhiên thực tế là các công ty chứng khoán đều có vốn nhỏ và hoạt động kinh doanh chứng khoán còn xa lạ đối với nhà đầu tư Việt Nam, và khó có hy vọng rằng các CtyCK sẽ đầu tư một cách tích cực vào việc mở các chi nhánh của họ trong tương lai gần. Để giải quyết vấn đề này, nên chăng cho phép các hệ thống sẵn có của các định chế tài chính khác để cho phép các cá nhân trong vùng tiếp cận với hoạt động kinh doanh chứng khoán. Mặc dầu theo luật Việt Nam, các ngân hàng không được phép trực tiếp tham gia vào hoạt động kinh doanh chứng khoán nhưng trong thời điểm hiện nay nên cho các ngân hàng được phép thực hiện nhiệm vụ đại lý cho công ty chứng khoán trong môi giới. Để tránh tranh chấp giữa khách hàng và các chi nhánh ngân hàng, các chi nhánh môi giới lập tại ngân hàng sẽ mở một trung tâm nhận lệnh mà tại đó tất cả các lệnh của khách hàng sẽ được ghi lại và lưu giữ trong một khoảng thời gian nhất định. Người Việt Nam sẵn có thói quen và cũng chỉ có quan hệ tốt, tin tưởng vào ngân hàng đặc biệt là ngân hàng quốc doanh, hơn nữa, ngân hàng có mạng lưới rộng khắp, do đó nếu giải pháp này được áp dụng trong thực tiễn, chắc chắn các ngân hàng thương mại và thị trường chứng khoán Việt Nam sẽ có những bước ngoặt quan trọng trong tiến trình phát triển chung của nền kinh tế đất nước. Thứ ba, đề ra nguyên tắc về dịch vụ môi giới Trong điều 38, khoản 2, về quyền và nghĩa vụ của công ty chứng khoán, nghị định 48 có ghi” Phải thu thập đầy đủ thông tin về tình hình tài chính và mục tiêu đầu tư của khách hàng”. Điều 20, Quy chế tổ chức và hoạt động của Công ty chứng khoán do UBCKNN ban hành cũng ghi nguyên tắc hoạt động của công ty chứng khoán là “ Giao dịch trung thực vì lợi ích khách hàng”. Những nội dung này cần được bổ sung và cụ thể hoá hơn trong những quy định của công ty. Cần phải làm rõ, tránh lý thuyết chung chung để giúp ngăn chặn những hành vi tách trách hay lạm dụng của người môi giới, và cũng tạo cơ sở pháp lý để thanh tra và xử lý mỗi khi những hành vi đó xảy ra. 3.4.2 Hoàn thiện hệ thống đào tạo và cấp giấy phép hành nghề môi giới chứng khoán. Theo quy định của UBCKNN, công dân Việt Nam được cấp giấy phép hành nghề kinh doanh chứng khoán khi đáp ứng các điều kiện: Có đủ năng lực pháp luật và hành vi dân sự, đáp ứng các tiêu chuẩn về đạo đức, về trình độ chuyên môn. Yêu cầu về trình độ chuyên môn là tối thiểu phải có bằng phổ thông trung học và có đủ chứng chỉ chuyên môn về chứng khoán do UBCKNN cấp. Tuy nhiên, yêu cầu này là chưa đủ đối với một nghề như nghề môi giới. Mặt khác, Việt Nam hiện nay chưa có một chương trình riêng để đào tạo các nhà môi giới chứng khoán, hơn nữa, kiến thức đã học mới ở trình độ cơ bản nhất chưa thể đáp ứng những nhu cầu rất đặc thù của loại hình nghiệp vụ này. Nội dung chưa mang tính chuyên sâu về nghiệp vụ, chưa đề cập đến kỹ năng trong quá trình thực hiện, chưa có phần sát hạch về đạo đức nghề nghiệp. Vì vậy, phải hết sức quan tâm đến vấn đề này vì sát hạch có vai trò quan trọng trong việc lựa chọn nhân viên có chuyên môn giỏi để tác nghiệp tốt trong lĩnh vực môi giới chứng khoán, có đạo đức nghề nghiệp vì chính họ tạo niềm tin trực tiếp tới công chúng đầu tư. UBCKNN nên xây dựng kế hoạch lâu dài và có sự chỉ đạo thống nhất để xây dựng chương trình đào tạo phục vụ cho việc thi sát hạch cấp giấy phép hành nghề( ở một số nước, cá nhân muốn cấp giấy phép hành nghề phải học 17 chương trình đào tạo). Cuộc sát hạch được tiến hành không phải mang tính hình thức mà những kiến thức của nhân viên phaỉ được chứng minh qua cuộc kiểm nghiệm thực sự. Từ đó, giấy phép hành nghề mới có giá trị đích thực của nó. Chương trình đào tạo người môi giới chứng khoán phải đáp ứng các điều kiện: Trang bị kiến thức về chứng khoán và thị trường chứng khoán, kỹ năng nghiệp vụ. Loại kiến thức này cần thiết để người môi giới bên cạnh việc hoàn thành chức năng của mình thì có thể trở thành người đào tạo khách hàng. Ngoài ra, vấn đề hết sức quan trọng là cơ quan có thẩm quyền cần xây dựng chuẩn mực đạo đức nghề nghiệp của người môi giới chứng khoán Việt Nam làm cơ sở để mỗi người tự đánh giá mình và để khách hàng đánh giá. 3.4.3 Khuyến khích các công ty chứng khoán đa dạng hoá và chuyên môn hoá hơn Các công ty chứng khoán Việt Nam hiện đang phụ thuộc nặng nề vào hoa hồng từ khách hàng nhỏ lẻ nhằm tạo thu nhập. Hoạt động này sẽ tạo ra nguồn thu nhập không ổn định vì lợi nhuận từ hoạt động môi giới giao động theo tình hình thị trường chứng khoán luôn biến động. Thêm vào đó, sự thể chế hoá các hoạt động giao dịch và sự cạnh tranh giữa hệ thống giao dịch sẽ làm giảm khả năng sinh lời từ doanh thu của hoạt động môi giới. Trên thị trường chứng khoán phát triển, các ngân hàng đầu tư và công ty kinh doanh chứng khoán thường là những công ty kinh doanh có vốn lớn và một phần hoạt động của họ là đầu tư vào một loạt các hoạt động. Những công ty này kinh doanh một số lớn chứng khoán, các công cụ phái sinh và thường đầu tư mạo hiểm vào các hoạt động của thị trường sơ cấp. Kiến thức tổng hợp dựa trên nghiên cứu thị trường là một phần quan trọng trong kỹ năng của những trung gian tài chính này. Để hoàn thiện hoạt động, họ có một hệ thống rủi ro nội bộ. Từ những hoạt động như vậy, họ phát huy sáng kiến và tạo ra lợi nhuận cao hơn. Vì vậy, các công ty chứng khoán cần phải cạnh tranh và chuyên môn hoá hơn. Một vài công ty sẽ duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh chính là môi giới, nhưng những công ty khác cần phải tập trung vào các hoạt động kinh doanh chứng khoán có nhiều rủi ro hơn như là bảo lãnh phát hành, kinh doanh...Vì những công ty chỉ tập trung vào hoạt động môi giới, họ sẽ có ít rủi ro hơn so với công ty kia, số vốn bắt buộc có thể giảm xuống dưới mức 3 tỷ đồng. Dự tính sẽ có nhiều công ty môi giới chứng khoán, và sẽ có ít công ty kinh doanh tất cả loại hình chứng khoán. 3.4.4 Tăng cường công tác quản lý giám sát về CK&TTCK, nhằm đảm bảo hoạt động thị trường an toàn , hiệu quả. Để thực hiện vấn đề này cần nghiên cứu va xác định rõ một số nội dung sau: Xác định vị thế của cơ quan quản lý Nhà nước trong việc quản lý và giám sát thị trường. Cần củng cố bộ máy tổ chức, chức năng nhiệm vụ thực hiện nhiệm vụ này kể cả việc phân định trách nhiệm, quyền hạn của cơ quan Nhà nước trong xây dựng và ban hành văn bản quy phạm pháp luật. Xây dựng cơ chế giám sát hoạt động thị trường theo cấp độ khác nhau: Các CtyCK hướng dẫn nhà đầu tư tuân thủ chế độ quy định. TTGDCK TP.KCM giám sát hoạt động giao dịch trên sàn, quản lý công ty niêm yết, quản lý công ty thành viên theo quy định; UBCKNN quản lý, giám sát tòan bộ thị trường, phối hợp cơ quan chức năng xử lý vi phạm. Kết luận *** Để huy động vốn cho tăng trưởng kinh tế dài hạn, trong đó một nhiệm vụ quan trọng là thu hút vốn nhàn rỗi trong công đồng dân cư, hoạt động môi giới chứng khoán có ý nghĩa to lớn. Môi giới chứng khoán không chỉ đơn thuần là làm cho người mua và người bán một loại chứng khoán nào đó gặp nhau, người môi giới còn phải giúp cho các bên tham gia thoả mãn nhu cầu ở mức cao nhất, giao dịch được tiến hành một cách trọn vẹn. Đồng thời trong quá trình thực hiện nghiệp vụ, những người môi giới còn từng bước góp phần hình thành nên một nền văn hoá đầu tư, một yếu tố nền tảng tích cực đối với sự nghiệp tăng trưởng kinh tế, và cũng là một yếu tố đang thiếu vắng trong nền kinh tế Việt Nam. Như vậy, rõ ràng môi giới chứng khoán là nghiệp vụ rất quan trọng của công ty chứng khoán, hoạt động nghiệp vụ này cần phải được củng cố , nâng cao chất lượng và phải được xem là nghiệp vụ trọng tâm. Với nhận thức như vậy, sinh viên đã nghiên cứu giải pháp phát triển nghiệp vụ môi giới tại công ty chứng khoán Việt Nam với các mục tiêu đặt ra: Thứ nhất, hệ thống hoá các vấn đề lý luận về công ty chứng khoán và hoạt động môi giới chứng khoán. Thứ hai, phân tích thực trạng hoạt động của các công ty chứng khoán và nghiệp vụ môi giới chứng khoán của công ty trong tiến trình xây dựng và phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam, từ đó đánh giá những thuận lợi và khó khăn hạn chế sự phát triển của nghiệp vụ này trên thị trường. Thư ba, đề xuất một số giải pháp để thúc đẩy sự phát triển nghiệp vụ môi giới chứng khoán của các công ty chứng khoán Việt Nam hiện nay. Hoạt động môi giới chứng khoán là hoạt động chuyên nghiệp mang tính nhà nghề cao, hơn nữa, đây là vấn đề khá mới đối với Việt Nam trên phương diện lý luận và thực tiễn. Do đó, trong quá trình thực hiện chắc chắn sinh viên còn có những thiếu sót. Sinh viên rất mong sự đóng góp ý kiến của giáo viên, bạn bè để có thể hoàn thiện hơn đề tài mà sinh viên nghiên cứu. ._.