Giải pháp phát triển hoạt động môi giới của Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long

Công ty chứng khoán……………………………... 7 Sơ đồ 1.2: Quy trình hoạt động tự doanh tại Công ty chứng khoán……………... 17 Sơ đồ 1.3: Quy trình hoạt động Bảo lãnh phát hành…………………………….. 19 Sơ đồ 1.4: Quy trình hoạt động môi giới tại Công ty chứng khoán………………29 Sơ đồ 1.5: Hoạt động Môi giới thông thường…………………………………… 33 Sơ đồ 1.6: Hoạt động Môi giới lập giá…………………………………………... 34 Sơ đồ 1.7: Quy trình hoạt động Môi giới trên thị trường OTC…………………...37 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của CTCPCK Thăng Long……………………………51 Bảng 2.1: Cơ cấu tổ chức nhân sự của TSC tại miền Bắc………………………...52 Hình 2.1.Diễn biến chỉ số Vn Index và khối lượng giao dịch trong năm 2007…..65 Bảng 2.2: Tình hình tài chính của công ty qua các năm…………………………..66 Hình 2.2: Cơ cấu doanh thu năm 2006 và 2007 của TSC……………………….. 69 Sơ đồ2.2: Tổ chức khối môi giới tại TSC………………………………………...72 Bảng 2.3: Biểu phí giao dịch của TSC……………………………………………78 Sơ đồ 2.2: Quy trình hoạt động giao dịch chứng khoán của TSC trên thị trường chính thức…………………………………………………………………………79 Sơ đồ 2.3: Doanh thu từ hoạt động môi giới của TSC qua các năm…………….. 82 LỜI NÓI ĐẦU Môi giới là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng nhất của một Công ty chứng khoán. Nó có ảnh hưởng lớn tới quá trình hình thành và phát triển của Thị trường chứng khoán nói chung và của Công ty chứng khoán nói riêng. Môi giới chứng khoán không chỉ đem lại lợi ích cho nhà đầu tư, cho bản thân Công ty chứng khoán mà còn mang lại lợi ích cho sự phát triển của Thị trường chứng khoán. Ở Việt Nam, thị trường chứng khoán chính thức ra đời với sự thành lập Trung tâm giao dịch chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh vào ngày 20/07/2000. Hiện nay, thị trường đã bắt đầu hoạt động được gần 8 năm. Các công ty chứng khoán cũng lần lượt được thành lập để đáp ứng nhu cầu của thị trường. Cho đến nay trên cả nước đã có hơn 60 công ty chứng khoán đang hoạt động nhằm phục vụ cho nhu cầu của thị trường. Công ty chứng khoán Thăng Long là một trong những công ty chứng khoán được thành lập đầu tiên kể từ khi Trung tâm giao dịch chứng khoán Thành phố Hồ Chí Minh ra đời. Với mục đích ban đầu là trung tâm môi giới và kinh doanh chứng khoán, đến nay Công ty đã trở thành một trong những công ty chứng khoán có thị phần môi giới lớn nhất trên Thị trường chứng khoán Việt Nam. Tuy nhiên, trong bối cảnh đất nước đang bước những bước đầu tiên trên con đường hội nhập với nền kinh tế thế giới và đặc biệt là sau khi nước ta chính thức gia nhập tổ chức Thương mại thế giới (WTO) thì sự xuất hiện những Công ty chứng khoán, Tổ chức kinh tế nước ngoài trên thị trường Việt Nam sẽ tạo ra nhiều cơ hội lẫn thách thức đối với các Công ty chứng khoán trong nước. Công ty chứng khoán Thăng Long cũng không phải là ngoại lệ. Do vậy, để có khả năng cạnh tranh và trụ vững trên Thị trường chứng khoán thì Công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng, mở rộng và phát triển hơn nữa các hoạt động của mình. Trong quá trình thực tập tại Công ty chứng khoán Thăng Long và dựa trên sự tìm hiểu về hoạt động môi giới chứng khoán của Công ty và hoạt động môi giới trên thị trường chứng khoán, em đã chọn đề tài “Giải pháp phát triển hoạt động môi giới của Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp. Kết cấu đề tài: Ngoài Lời mở đầu, Kết luận, Danh mục tài liệu tham khảo và Danh mục từ viết tắt; Kết cấu của đề tài gồm ba phần chính: - Chương 1: Hoạt động môi giới của Công ty chứng khoán. - Chương 2: Thực trạng hoạt động môi giới tại Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long. - Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long. CHƯƠNG 1: HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN Khái quát về Công ty chứng khoán Khái niệm và cơ cấu tổ chức của Công ty chứng khoán Khái niệm Nguồn gốc ban đầu của công ty chứng khoán bắt nguồn từ các nhà môi giới cá nhân hoạt động độc lập. Lúc đó thị trường chứng khoán chưa phát triển, số lượng các nhà đầu tư tham gia thị trường còn ít, các nhà môi giới độc lập có thể đảm nhận vai trò trung gian giữa người mua và người bán. Nhưng khi thị trường chứng khoán phát triển, số lượng nhà đầu tư tham gia thị trường ngày càng nhiều, chức năng và hoạt động giao dịch của nhà môi giới tăng lên đòi hỏi sự ra đời của công ty chứng khoán là tập hợp của các nhà môi giới riêng lẻ. Theo Luật Chứng khoán năm 2006, công ty chứng khoán được tổ chức dưới hình thức công ty trách nhiệm hữu hạn hoặc công ty cổ phần theo quy định của Luật doanh nghiệp năm 2005, do Ủy ban chứng khoán Nhà nước cấp giấy phép thành lập và hoạt động, giấy phép này đồng thời là Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh.Các công ty chứng khoán được phép thực hiện các nghiệp vụ sau: Môi giới chứng khoán; Tự doanh chứng khoán; Bảo lãnh phát hành chứng khoán; Tư vấn đầu tư chứng khoán. Theo Giáo trình lý thuyết tài chính – tiền tệ, Công ty chứng khoán là một tổ chức ở thị trường chứng khoán, thực hiện trung gian tài chính thông qua các nghiệp vụ chủ yếu sau: - Môi giới chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng (trung gian môi giới) - Mua bán chứng khoán bằng nguồn vốn của chính mình để hưởng chênh lệch giá (thương gia chứng khoán) - Trung gian phát hành và bảo lãnh phát hành chứng khoán cho các đơn vị phát hành - Tư vấn đầu tư và quản lý quỹ đầu tư. Như vậy, có thể đưa ra một khái niệm: Công ty chứng khoán là một tổ chức trung gian tài chính thực hiện các nghiệp vụ trên thị trường chứng khoán. Cơ cấu tổ chức của Công ty chứng khoán Cơ cấu tổ chức của CTCK phụ thuộc vào loại hình nghiệp vụ mà công ty thực hiện, quy mô hoạt động kinh doanh chứng khoán…Tuy nhiên, cơ cấu tổ chức của các CTCK đều có đặc điểm chung là hệ thống các phòng ban chức năng thường được chia thành hai khối khác nhau là: Khối nghiệp vụ và khối phụ trợ. Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty chứng khoán ĐẠI DIỆN CHỦ SỞ HỮU Hội đồng quản trị Chủ tịch Công ty BAN ĐIỀU HÀNH Giám đốc/Tổng Giám đốc Phó Giám đốc/PTGĐ KHỐI HỖ TRỢ (Back office) Kế toán Kho quỹ Văn phòng IT Kiểm soát Pháp chế KHỐI KINH DOANH (Front office) Môi giới Tự doanh Bảo lãnh phát hành Tư vấn đầu tư Phụ trợ (Nguồn Trung Tâm đào tạo UBCKNN) - Khối nghiệp vụ: Là khối thực hiện các giao dịch kinh doanh và dịch vụ chứng khoán. Tương ứng với mỗi dịch vụ, CTCK có thể thực hiện tổ chức các bộ phận, phòng ban hoạt động cụ thể: Phòng môi giới, phòng tự doanh, phòng bảo lãnh phát hành, phòng tư vấn, phòng ký quỹ… - Khối phụ trợ: Là khối không trực tiếp thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh, nhưng nó không thể thiếu được trong quá trình hoạt động của các CTCK vì hoạt động của nó mang tính chất trợ giúp cho khối nghiệp vụ. Khối này bao gồm các bộ phận như: Phòng phân tích và thông tin thị trường, phòng kế hoạch công ty, phòng công nghệ thông tin, phòng hành chính- nhân sự, phòng kiểm soát nội bộ… Đặc điểm của Công ty chứng khoán Công ty chứng khoán là trung gian tài chính trên Thị trường tài chính Trên thị trường tài chính các trung gian tài chính huy động vốn từ những người có vốn bằng nhiều hình thức thành vốn kinh doanh của mình. Sau đó họ sử dụng vốn kinh doanh này để cho những người cần vốn vay lại hoặc thực hiện các hình thức đầu tư khác nhau. Bằng cách này, các trung gian tài chính đã tập trung được các nguồn vốn nhỏ từ các hộ gia đình, các tổ chức kinh tế thành một lượng vốn lớn, đáp ứng nhu cầu của người cần vốn từ những khối lượng vay nhỏ đến những khối lượng vay lớn, từ những cá nhân chưa từng được ai biết đến tới những công ty lớn có tiếng trên thị trường. Công ty chứng khoán cung cấp cho thị trường tài chính sản phẩm là những dịch vụ trên thị trường chứng khoán như: Môi giới, Bảo lãnh, Tư vấn… Những sản phẩm này luôn không ngừng phát triển và dễ bị bắt chước. Do đó, các CTCK nếu muốn trụ vững trên thị trường chứng khoán thì phải không ngừng nghiên cứu để tạo ra những sản phẩm mới có tính cạnh tranh và phục vụ tốt hơn cho thị trường cũng như cho NĐT. Tài sản của CTCK là tài sản tài chính, mà chủ yếu là chứng khoán. Những chứng khoán này hình thành chủ yếu từ hoạt động tự doanh và bảo lãnh phát hành của công ty. Nét đặc trưng của loại tài sản này là giá trị của chúng biến động một cách thường xuyên theo giá chứng khoán trên thị trường. Sự biến đông này tất yếu sẽ tạo ra những rủi ro tiềm năng đối với CTCK. Do vậy, các chứng khoán trong tài sản của CTCK phải có tính thanh khoản rất cao. Công ty chứng khoán là tổ chức trung gian giữa những người có vốn (Nhà đầu tư) với các Doanh nghiệp trên thị trường chứng khoán. Mỗi doanh nghiệp muốn huy động vốn bằng cách phát hành chứng khoán nhưng không phải tự họ đi bán số chứng khoán họ cần phát hành. Họ không thể làm tốt việc đó, họ cần có những nhà chuyên nghiệp chuyên mua bán chứng khoán cho họ. Đó chính là Công ty chứng khoán. CTCK sẽ cung cấp thông tin về Doanh nghiệp tới NĐT để họ có thể ra quyết định đầu tư. CTCK với những nghiệp vụ của mình sẽ tư vấn cho Doanh nghiệp chiến lược phát hành, hình thức phát hành,… một cách phù hợp nhất với Doanh nghiệp và tình hình thị trường để Doanh nghiệp có thể đạt được số vốn cần huy động một cách hiệu quả nhất. CTCK là trung gian giao dịch giữa những NĐT với nhau trong quan hệ giữa người mua và người bán chứng khoán trên thị trường chứng khoán. Thể hiện rõ nhất ở hoạt động môi giới, các nhà đầu tư không thể tự thực hiện mua bán cho riêng mình mà phải thông qua công ty chứng khoán. Khi nhà đầu tư mua bán thông qua giao dịch thoả thuận thì sẽ chứa nhiều rủi ro và mất rất nhiều thời gian lẫn chi phí cho việc tìm kiếm kiếm được khách hàng phù hợp với nhu cầu mua bán của họ. Khi đó họ sẽ thông qua CTCK để tìm được đối tác một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất. Công ty chứng khoán là tổ chức trung gian rủi ro. Trên thị trường chứng khoán luôn luôn tiềm ẩn mọi rủi ro, vì vậy tất cả các thành viên tham gia thị trường đều có thể gặp nhiều rủi ro. Công ty chứng khoán trong phạm vi hoạt động của mình cũng sẽ gặp nhiều rủi ro. Khi các nhà đầu tư gặp rủi ro nhiều thì họ sẽ đầu tư ít đi hoặc có thể sẽ không tham gia nữa mà chuyển sang hình thức đầu tư khác. Điều này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của Công ty chứng khoán. Trung gian rủi ro thể hiện ở việc công ty là người đứng giữa và thực hiện các giao dịch cho khách hàng, trong giao dịch đó sẽ có người được lợi và người gặp rủi ro. Ngoài những đặc điểm là một trung gian tài chính, Công ty chứng khoán còn có một số đặc điểm riêng khác: Công ty chứng khoán là tổ chức kinh doanh có điều kiện Để được cấp phép thành lập CTCK, các tổ chức phải đáp ứng các điều kiện sau: Điều kiện về vốn: CTCK phải có mức vốn điều lệ tối thiểu bằng vốn pháp định, vốn pháp định thường được quy định cụ thể cho từng loại hình nghiệp vụ. Theo điều 18, Nghị định 14/2007/NĐ – CP, quy định chi tiết thi hành một số điều của Luật chứng khoán năm 2006: Vốn pháp định cho các nghiệp vụ kinh doanh của Công ty chứng khoán, công ty chứng khoán có vốn đầu tư nước ngoài, chi nhánh công ty chứng khoán nước ngoài tại Việt Nam là: Môi giới chứng khoán: 25 tỷ đồng Việt Nam Tự doanh chứng khoán: 100 tỷ đồng Việt Nam Bảo lãnh phát hành chứng khoán: 165 tỷ đồng Việt Nam Tư vấn đầu tư chứng khoán: 10 tỷ đồng Việt Nam Trường hợp công ty chứng khoán muốn thực hiện cấp giấy phép cho nhiều nghiệp vụ kinh doanh, vốn pháp định là tổng số vốn pháp định tương ứng với từng nghiệp vụ xin cấp phép. Điều kiện về nhân sự: Những người quản lý hay nhân viên giao dịch của công ty phải đáp ứng các yêu cầu về kiếtn thức, trình độ chuyên môn và kinh nghiệm, cũng như mức độ tín nhiệm, tính trung thực. Hầu hết các nước đều yêu cầu nhân viên của CTCK phải có giấy phép hành nghề. Những người giữ các chức danh quản lý còn phải đòi hỏi có giấy phép đại diện. Điều kiện về cơ sở vật chất: Các tổ chức và các cá nhân sáng lập CTCK phải đảm bảo yêu cầu cơ sở vật chất tối thiểu cho CTCK Theo điều 62, Luật chứng khoán Việt Nam năm 2006, điều kiện cấp Giấy phép thành lập và hoạt động của công ty chứng khoán bao gồm: a) Có trụ sở; có trang bị, thiết bị phục vụ hoạt động kinh doanh chứng khoán, đối với nghiệp vụ bảo lãnh phát hành chứng khoán và tư vấn đầu tư chứng khoán thì không phải đáp ứng điều kiện về trang bị, thiết bị; b) Có đủ vốn pháp định theo quy định của Chính phủ; c) Giám đốc hoặc Tổng giám đốc và các nhân viên thực hiện nghiệp vụ kinh doanh chứng khoán phải có Chứng chỉ hành nghề chứng khoán. Trường hợp cổ đông sáng lập hoặc thành viên sáng lập là cá nhân phải có năng lực hành vi dân sự đầy đủ, không thuộc trường hợp đang phải chấp hành hình phạt tù hoặc đang bị Toà án cấm hành nghề kinh doanh; trường hợp là pháp nhân phải đang hoạt động hợp pháp và có đủ năng lực tài chính để tham gia góp vốn. Các cổ đông sáng lập hoặc thành viên sáng lập phải sử dụng nguồn vốn của chính mình để góp vốn thành lập công ty chứng khoán. Mô hình tổ chức: Hoạt động của công ty chứng khoán rất đa dạng và phức tạp, khác hẳn với các doanh nghiệp sản xuất và thương mại thông thường. Vấn đề xác định mô hình tổ chức kinh doanh của CTCK cũng có những điểm khác nhau và vận dụng cho các khối thị trường có mức độ phát triển khác nhau. Tuy nhiên, có thể khái quát mô hình tổ chức kinh doanh chứng khoán của CTCK theo 2 nhóm: Mô hình công ty chứng khoán đa năng (Gồm: Loại đa năng một phần và Loại đa năng toàn phần) và Mô hình công ty chứng khoán chuyên doanh. Hiện nay, các CTCK trên thị trường chứng khoán đang có xu hướng chuyển sang mô hình tổ chức đa năng toàn phần do sức ép từ trung gian tài chính và những tổ chức có tiềm lực trong nước. Giữa các bộ phận trong công ty luôn hoạt động độc lập một cách tương đối và có tính chuyên môn hóa cao trong từng nghiệp vụ. Hoạt động của công ty chứng khoán phải theo nguyên tắc Mọi hoạt động của CTCK phải được thực hiện theo 2 nhóm nguyên tắc là: Nhóm nguyên tắc đạo đức và nhóm nguyên tắc tài chính: Nhóm nguyên tắc đạo đức: CTCK phải đảm bảo giao dịch trung thực, công bằng, vì lợi ích của khách hàng. CTCK cung cấp đầy đủ, trung thực thông tin cho khách hàng. Ngăn ngừa xung đột lợi ích trong nội bộ công ty và trong giao dịch với những người có liên quan. Ưu tiên thực hiện lệnh của khách hàng trước khi thực hiện lệnh của công ty. Khi thực hiện nghiệp vụ tư vấn đầu tư chứng khoán cho khách hàng, CTCK phải thu thập, tìm hiểu thông tin về tình hình tài chính, mục tiêu đầu tư, khả năng chấp nhận rủi ro của khách hàng; đảm bảo các khuyến nghị, tư vấn đầu tư của công ty cho khách hàng phải phù hợp với khách hàng đó. Không được đưa ra nhận định hoặc đảm bảo với khách hàng về mức thu nhập hoặc lợi nhuận đạt được trên khoản đầu tư của mình, hoặc đảm bảo khách hàng không bị thua lỗ, trừ trường hợp đầu tư vào chứng khoán có thu nhập cố định. Không được tiết lộ thông tin về khách hàng, trừ trường hợp được khách hàng đồng ý hoặc theo yêu cầu của cơ quan quản lý nhà nước có thẩm quyền. CTCK không được phép nhận bất cứ khoản thù lao nào ngoài các khoản thù lao thông thường cho dịch vụ tư vấn của mình. Ở một số nước có quy định về việc bảo vệ lợi ích khách hàng trong trường hợp CTCK mất khả năng thanh toán, như quy định mua bảo hiểm trách nghề nghiệp cho nghiệp vụ kinh doanh chứng khoán tại công ty, hoặc trích lập quỹ bảo vệ nhà đầu tư để bồi thường thiệt hại cho nhà đầu tư do sự cố kỹ thuật hoặc do sơ suất của nhân viên trong công ty. Các CTCK không được tiến hành các hoạt động có thể làm cho khách hàng và công chúng hiểu lầm về giá cả, giá trị và bản chất của chứng khoán, hoặc các hoạt động khác gây thiệt hại cho khách hàng. Nhóm nguyên tắc tài chính: CTCK phải đảm bảo các yêu cầu về vốn, cơ cấu vốn và nguyên tắc hạch toán, báo cáo theo quy định. Đảm bảo nguồn tài chính trong cam kết kinh doanh chứng khoán với khách hàng. CTCK không được dùng tiền của khách hàng làm nguồn tài chính để kinh doanh, ngoài trừ trường hợp số tiền đó dùng phục vụ cho giao dịch của khách hàng. CTCK phải tách bạch tiền và chứng khoán của khách hàng với tài sản của công ty và không được dùng chứng khoán của khách hàng làm vật thế chấp để vay vốn, trừ trường hợp được khách hàng đồng ý bằng văn bản. Nhân sự tại Công ty chứng khoán Sản phẩm càng trừu tượng thì nhân tố con người càng quan trọng. Chứng khoán là một loại tài sản tài chính đặc biệt mà việc thẩm định chất lượng của nó không phải giống như hàng hóa thông thường. Sự có mặt của nhà môi giới trên TTCK là cần thiết khi người đầu tư không biết được nhiều thông tin hay không có khả năng phân tích thông tin một cách thích hợp để từ đó đánh giá và quyết định hướng sử dụng vốn của mình. Đối với các CTCK, với chức năng là tổ chức trung gian tài chính thì khách hàng là mục tiêu số một và quan trọng nhất. Khách hàng của CTCK gồm các công ty phát hành chứng khoán, nhà đầu tư chứng khoán. Như vậy, khách hàng của CTCK cũng là chủ thể tham gia trên TTCK có tư cách là người đại diện cho nguồn cung hoặc nguồn cầu chứng khoán. Để có thể tồn tại và phát triển, CTCK phải thực hiện nguyên tắc “biết khách hàng của mình”, nắm rõ khả năng tài chính của khách hàng, tư vấn cho khách hàng, giữ gìn đạo đức kinh doanh và tôn trọng khách hàng, luôn luôn đặt khách hàng lên trên hết. Để làm được điều này, CTCK phải dựa vào chất lượng chuyên môn, đạo đức nghề nghiệp của đội ngũ nhân viên và cán bộ quản lý trong công ty. Do đó, ở bất kỳ thời điểm nào CTCK cũng thực sự chú trọng đến nhân tố con người, thể hiện ở những điểm sau: + Nhân viên làm việc tại CTCK phải là những người có trình độ chuyên môn và có kiến thức về chứng khoán và thị trường chứng khoán. + Không ngừng đào tạo và phát triển nguồn nhân lực. + Có chế độ đãi ngộ và khuyến khích nhân viên phát huy tốt vai trò của mình trong công việc. + Có chính sách ưu đãi đối với nhân viên phù hợp với chiến lược quản lý nhân lực. Các hoạt động cơ bản của Công ty chứng khoán Môi giới chứng khoán Là hoạt động mà Công ty chứng khoán làm trung gian thực hiện lệnh mua bán chứng khoán cho khách hàng – Nhà đầu tư. Như vậy, về phía khách hàng sẽ ra các quyết định mua, bán loại chứng khoán, khối lượng, giá cả, thời điểm mua bán. Nhà đầu tư sẽ hưởng và chịu trách nhiệm về kết quả của việc mua bán đồng thời phải trả phí cho Công ty chứng khoán. Thông qua hoạt động môi giới, công ty chứng khoán cung cấp các sản phẩm, dịch vụ tư vấn đầu tư và kết nối giữa nhà đầu tư bán chứng khoán với nhà đầu tư mua chứng khoán. Do đó, nhà môi giới chứng khoán cần có nhiều phẩm chất đạo đức, kỹ năng nghề nghiệp trong công việc, thái độ quan tâm tới khách hàng. Tự doanh chứng khoán Tự doanh là việc CTCK tự tiến hành các giao dịch mua bán CK cho chính mình. Hoạt động tự doanh của CTCK được thực hiện thông qua cơ chế giao dịch trên SGDCK hoặc thị trường OTC. Tại một số thị trường vận hành theo cơ chế khớp giá hoạt động tự doanh của CTCK được thực hiện thông qua hoạt động tạo lập thị trường. Lúc này CTCK đóng vai trò là nhà tạo lập thị trường, nắm giữ một số lượng CK nhất định của một số loại CK và thực hiện mua bán CK với khách hàng để hưởng chênh lệch giá. Mục đích của hoạt động tự doanh là nhằm thu lợi nhuận cho chính công ty thông qua hành vi mua bán CK với khách hàng. Nghiệp vụ này hoạt động song hành với nghiệp vụ môi giới, vừa phục vụ lệnh giao dịch cho khách hàng đồng thời cũng phục vụ cho chính mình, vì vậy trong quá trình hoạt động có thể dẫn đến xung đột lợi ích giữa thực hiện giao dịch cho khách hàng và cho bản thân công ty. Do đó luật pháp của các nước đều yêu cầu tách biệt rõ ràng giữa các nghiệp vụ môi giới và tự doanh, CTCK phải ưu tiên thực hiện lệnh của khách hàng trước lệnh tự doanh. Thậm chí luật pháp ở một số nước còn quy định có 2 loại hình CTCK là công ty môi giới chứng khoán chỉ làm chức năng môi giới và công ty chứng khoán có chức năng tự doanh. Khác với nghiệp vụ môi giới, CTCK chỉ làm trung gian thực hiện lệnh cho khách hàng để hưởng hoa hồng, trong hoạt động tự doanh CTCK kinh doanh bằng chính nguồn vốn của công ty. Vì vậy, CTCK đòi hỏi phải có nguồn vốn rất lớn và đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn, khả năng phân tích và đưa ra các quyết định đầu tư hợp lý, đặc biệt trong trường hợp đóng vai trò là nhà tạo lập thị trường. Sơ đồ 1.2: Quy trình hoạt động tự doanh tại Công ty chứng khoán Xây dựng chiến lược đầu tư Khai thác, tìm kiếm cơ hội đầu tư Phân tích, đánh giá chất lượng Cơ hội đầu tư Thực hiện đầu tư Quản lý đầu tư và thu hồi vốn (Nguồn: Trung tâm đào tạo Ủy ban chứng khoán Nhà nước) Quản lý danh mục đầu tư Là hoạt động quản lý vốn của khách hàng thông qua việc bán và giữ các chứng khoán của khách hàng vì quyền lợi của khách hàng theo hợp đồng bằng văn bản với khách hàng với mục đích làm cho vốn của khách hàng đạt được mức sinh lời tối ưu nhất. Khách hàng sẽ không trực tiếp thực hiện đầu tư, mà uỷ quyền cho CTCK đầu tư thay mình, đồng thời có nghĩa vụ thanh toán cho công ty chứng khoán một khoản phí tính trên phần vốn của khách hàng mà công ty quản lý, dù danh mục có lãi hay không. Quy trình nghiệp vụ: Bước 1: Xúc tiến tìm hiểu và nhận quản lý. CTCK tiếp xúc với khách hàng để tìm hiểu về khả năng tài chính, chuyên môn, từ đó đưa ra các yêu cầu về quản lý vốn uỷ thác. Bước 2: Ký hợp đồng quản lý. CTCK ký hợp đồng quản lý giữa khách hàng và công ty theo các yêu cầu, nội dung về vốn, thời gian uỷ thác, mục tiêu đầu tư, quyền và trách nhiệm của các bên, phí quản lý danh mục đầu tư. Bước 3: Thực hiện hợp đồng quản lý. CTCK thực hiện đầu tư vốn uỷ thác của khách hàng theo các nội dung đã được cam kết và phải đảm bảo tuân thủ các quy định về quản lý vốn, tài sản tách biệt giữa khách hàng và công ty. Bước 4: Kết thúc hợp dồng quản lý. Khách hàng có nghĩa vụ thanh toán các khoản phí quản lý theo hợp dồng ký kết và xử lý các trường hợp khi CTCK bị ngưng hoạt động, giải thể hoặc phá sản. Bảo lãnh phát hành chứng khoán Bảo lãnh phát hành là việc công ty chứng khoán có chức năng bảo lãnh giúp tổ chức phát hành thực hiện các thủ tục trước khi chào bán chứng khoán, tổ chức việc phân phối chứng khoán và giúp bình ổn giá chứng khoán trong giai đoạn đầu sau khi phát hành. Tổ chức phát hành sẽ phải trả cho CTCK phí bảo lãnh (số chênh lệch giữa khoản thu được do bán chứng khoán và số tiền phải trả lại cho nhà phát hành). Mức phí này phụ thuộc vào chất lượng, quy mô của đợt phát hành và tình hình cụ thể của thị trường. Sơ đồ 1.3: Quy trình hoạt động Bảo lãnh phát hành Thanh toán Công ty chứng khoán Nhận đơn yêu cầu bảo lãnh Ký hợp đồng tư vấn quản lý Đệ trình phương án bán Lập nghiệp đoàn bảo lãnh phát hành, định giá chứng khoán và ký hợp đồng bảo lãnh Đơn xin bảo lãnh, nộp bản cáo bạch Phân phát bản cáo bạch và phiếu đăng ký mua chứng khoán Đăng ký phát hành chứng khoán có hiệu lực Phân phối chứng khoán trên cơ sở phiếu đăng ký Công ty phát hành Uỷ ban chứng khoán Nhà nước (Nguồn: Trung tâm đào tạo Ủy ban chứng khoánNhà nước) Hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán Là các hoạt động tư vấn liên quan đến chứng khoán như cung cấp cho nhà đầu tư kết quả phân tích, công bố phát hành các báo cáo phân tích, hoặc khuyến nghị có liên quan đến chứng khoán có thu phí. Phí tư vấn thường được tính trên tỷ lệ phần trăm doanh số giao dịch chứng khoán của khách hàng. Dựa vào các tiêu chí khác nhau, hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán được phân loại như sau: - Theo hình thức của hoạt động tư vấn: Bao gồm tư vấn trực tiếp (gặp gỡ khách hàng trực tiếp hoặc thông qua thư từ, điện thoại) và tư vấn gián tiếp (thông qua các ấn phẩm, sách báo…) để tư vấn cho khách hàng. - Theo mức độ uỷ quyền của tư vấn: Bao gồm tư vấn gợi ý (gợi ý cho khách hàng về cách thức đầu tư cho hợp lý, quyết định đầu tư là của khách hàng) và tư vấn uỷ quyền (vừa tư vấn vừa quyết định theo sự phân cấp, uỷ quyền thực hiện của khách hàng). - Theo đối tượng của hoạt động tư vấn: Bao gồm tư vấn cho người phát hành và tư vấn đầu tư cho khách hàng đầu tư trên TTCK về giá, thời gian mua bán, định hướng lựa chọn các loại chứng khoán… Các hoạt động phụ trợ - Phân tích đầu tư: Là việc nghiên cứu tình hình thị trường, về các chứng khoán để đưa ra những nhận định về xu hướng, hướng đầu tư cung cấp cho các hoạt động tự doanh, tư vấn đầu tư của Công ty chứng khoán. - Lưu ký chứng khoán: Là việc lưu giữ, bảo quản chứng khoán của khách hàng thông qua các tài khoản lưu ký chứng khoán. Thực hiện dịch vụ lưu ký chứng khoán cho khách hàng, CTCK sẽ thu được các khoản phí lưu ký chứng khoán, phí gửi, phí rút và phí chuyển nhượng chứng khoán. - Quản lý thu nhập của khách hàng: Xuất phát từ việc lưu ký chứng khoán cho khách hàng, CTCK sẽ theo dõi tình hình thu lãi, cổ tức của chứng khoán và đứng ra làm dịch vụ thu nhận và chi trả cổ tức cho khách hàng thông qua tài khoản của khách hàng. - Nghiệp vụ tín dụng: Ở một số nước, CTCK được phép cho vay chứng khoán để khách hàng thực hiện giao dịch bán khống, hoặc cho phép khách hàng vay tiền để thực hiện nghiệp vụ mua ký quỹ. Hoạt động môi giới của Công ty chứng khoán Khái niệm Sự ra đời của TTCK là sự phát triển bậc cao của nền kinh tế thị trường. Trên TTCK người ta mua bán, trao đổi với nhau một loại hàng hóa đặc biệt, đó là chứng khoán – tài sản tài chính. Loại tài sản này không thể đánh giá về chất lượng bằng việc cân, đo, đong đếm… mà để nhận định nó, những người tham gia trên thị trường phải có khả năng phân tích, nhận định tình hình và đưa ra những xu hướng về hàng hóa đó. Từ đó, họ sẽ phải ra quyết định đối với loại hàng hóa này và tìm kiếm đối tác trên thị trường (đây là một việc đòi hỏi rất nhiều thời gian, công sức và cả tiền bạc). Không phải nhà đầu tư nào khi tham gia thị trường chứng khoán cũng được trang bị đầy đủ kiến thức cũng như kinh nghiệm để có thể ra quyết định, để có thể tìm ra đối tác một cách hiệu quả do vậy họ cần tới hoạt động môi giới của công ty chứng khoán. Theo Luật chứng khoán “Môi giới chứng khoán là việc Công ty chứng khoán làm trung gian thực hiện mua, bán chứng khoán cho khách hàng”. Môi giới chứng khoán được hiểu là hoạt động của CTCK và của nhân viên môi giới trong sự tương quan chặt chẽ với nhau và với một đối tác chung là khách hàng – nhà đầu tư, để tác động vào sự vận hành và phát triển của TTCK. Ở đây, chúng ta sẽ xem xét hoạt động môi giới là một giao dịch kinh doanh của một CTCK, trong đó CTCK đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại Sở giao dịch chứng khoán hay trên thị trường OTC mà chính khách hàng phải chịu trách nhiệm về kết quả khi đưa ra quyết định giao dịch đó và phải trả một khoản phí gọi là phí giao dịch cho CTCK. Đặc điểm và vai trò của hoạt động môi giới chứng khoán Đặc điểm Môi giới là một trong những hoạt động cơ bản nhất của công ty chứng khoán. Hoạt động này có ý nghĩa quan trọng trong việc thu hút khách hàng và tạo dựng hình ảnh cho công ty. Khác với các hoạt động tài chính khác, môi giới có những đặc điểm riêng biệt. Đó là: - Hoạt động môi giới dẫn đến xung đột lợi ích giữa công ty chứng khoán, người môi giới và khách hàng. Ta đã biết rằng vai trò quan trọng của công ty chứng khoán đó chính là làm trung gian giữa các nhà đầu tư mua và bán chứng khoán. Khi công ty chứng khoán tham gia vào việc kinh doanh với mục tiêu cũng vì lợi nhuận thì sẽ xảy ra mâu thuẫn giữa công ty và nhà đầu tư. Do vậy, CTCK cần phải tuân thủ những quy định sau: + Tách biệt hoạt động Tự doanh và hoạt động Môi giới: CTCK phải tách biệt hai hoạt động này về nhân sự, về quy trình nghiệp vụ và quan trọng hơn cả là tách biệt giữa nguồn vốn của khách hàng với công ty. + Ưu tiên khách hàng: CTCK phải đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu. Cụ thể: Công ty phải cung cấp thông tin cho khách hàng một cách trung thực, chính xác và kịp thời nhất; đảm bảo ưu tiên lệnh giao dịch của khách hàng trước lệnh giao dịch của công ty. - Người môi giới luôn phải đặt đạo đức nghề nghiệp lên hàng đầu. Họ không những là người trung gian giao dịch mua bán chứng khoán cho khách hàng, họ còn là người tư vấn, giải thích đúng đắn mọi đặc điểm, tình hình, khuynh hướng biến động giá của mỗi loại chứng khoán và có những lời khuyên giá trị bằng vàng cho người đầu tư.Giữa một người môi giới và nhà đầu tư, lòng tin chính là nền tảng cho những lời tư vấn. Luật chứng khoán cho phép người môi giới tự doanh, nghĩa là có thể kinh doanh chứng khoán như nhà đầu tư. Khi đặt lợi ích của mình lên trước lợi ích của khách hàng thì người môi giới sẽ có những hành vi làm ảnh hưởng trực tiếp đến lợi ích của khách hàng. Ngoài ra, nhân viên môi giới của CTCK còn chịu áp lực từ phía Công ty trong hoạt động tự doanh của Công ty.Vì vậy, đạo đức nghề nghiệp là vấn đề phải được đặt lên hàng đầu đối với mỗi nhân viên môi giới. Người môi giới cần phải tuân theo các quy tắc ứng xử và đạo đức nghề nghiệp trong hoạt động môi giới: + Phải cẩn trọng khi hành nghề: Phải hiểu rõ khách hàng về thông tin cá nhân cơ bản, về tình hình tài chính, mục tiêu đầu tư; trên cơ sở đó phải tư vấn phù hợp cho khách hàng. + Phải trung thực, công bằng trong hoạt động môi giới: Phải ưu tiên lợi ích của khách hàng; phải tôn trọng tài sản của khách hàng, bảo vệ quyền lợi của khách hàng; phải cung cấp thông tin đầy đủ và chính xác cho khách hàng, đặc biệt không gợi ý khách hàng mua bán vì lợi ích riêng, không được xúi giục khách hàng mua, bán chứng khoán để kiếm hoa hồng, mà nên đưa ra những lời khuyên hợp lý để hạn chế đến mức thấp nhất về thiệt hại cho khách hàng, không thúc giục khách hàng mua bán quá nhiều một loại chứng khoán; không đưa ra những lời hứa hẹn đảm bảo lợi ích của khách hàng sẽ nhận được; không có hành vi và biểu hiện có thể gây ra sự hiểu lầm về sự trung thực, độ tin cậy cho khách hàng. + Hoạt động phải mang tính chuyên nghiệp: Nhân viên thực hiện theo đúng yêu cầu của khách hàng, tuân theo quy định về nghiệp vụ, quy định khác của công ty. Nhân viên môi giới phải không ngừng nâng cao trình độ tay nghề, cũng như trình độ chuyên môn về chứng khoán và thị trường chứng khoán để có thể cung cấp cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất. + Phải bảo mật: Bảo quản hồ sơ, tài liệu của khách hàng; không được thảo luận bất kỳ thông tin nào về khách hàng với người không có liên quan; không sử dụng thông tin của khách hàng dưới bất cứ hình thức nào để tác động tới các giao dịch vì lợi ích của nhân viên môi giới, của công ty hay của khách hàng khác. - Khi tham gia thị trường chứng khoán ._.thì nhà đầu tư tự chịu trách nhiệm về kết quả đầu tư của mình. Hoạt động môi giới của CTCK chỉ đóng vai trò là cầu nối giữa NĐT với nhau, giúp NĐT thực hiện quyết định giao dịch của mình và không phải chịu trách nhiệm với kết quả đầu tư của nhà đầu tư. Vai trò của hoạt động môi giới chứng khoán Đối với nhà đầu tư: - Góp phần làm giảm chi phí giao dịch: Trên các thị trường hàng hoá thông thường, người mua và người bán trực tiếp gặp nhau để thẩm định chất lượng hàng hoá và thoả thuận giá cả, điều này đòi hỏi người mua và người bán mất nhiều thời gian, tiền bạc, công sức để tìm được các đối tác và loại hàng hoá phù hợp với mục đích của mình.Trên thị trường chứng khoán cả người mua và người bán đều mua bán một loại hàng hoá đặc biệt đó là chứng khoán. Loại hàng hóa đặc biệt này chỉ có giá trị chứ không có giá trị sử dụng như các hàng hoá thông thường khác nên nhà đầu tư không thể kiểm tra chất lượng hàng hoá bằng những giác quan mà họ phải bỏ ra một khoản chi phí, tham gia các lớp học đào tạo kỹ năng phân tích và quy trình giao dịch trên thị trường. Đặc trưng của thị trường chứng khoán đó là sự đánh đổi giữa Lợi nhuận kỳ vọng và rủi ro, việc nhà đầu tư tìm tới hoạt động môi giới của CTCK để có thể gặp được đối tác phù hợp sẽ giúp họ giảm được chi phí về thời gian và tiền bạc lẫn rủi ro trong việc tìm kiếm đối tác trên thị trường. - Cung cấp thông tin cho khách hàng Trên thị trường chứng khoán, thông tin đóng vai trò rất quan trọng, nó góp phần ảnh hưởng đến giá chứng khoán. Các nhân viên môi giới thay mặt cho công ty chứng khoán cung cấp thông tin liên quan trên thị trường, về các loại chứng khoán niêm yết và các thông tin khác có liên quan đến chứng khoán đến nhà đầu tư. Dựa trên những thông tin này các nhà đầu tư tiến hành phân tích và đưa ra quyết định về việc mua hay bán chứng khoán và giá cả chứng khoán cho phù hợp. Người môi giới luôn là người nắm bắt thông tin cập nhật về chứng khoán vì họ có mối quan hệ rộng rãi, hơn nữa họ biết cách tiếp cận thông tin từ nhiều nguồn khác nhau, tiến hành sàng lọc trước khi cung cấp cho khách hàng. Mỗi nhà đầu tư khi tham gia vào thị trường chứng khoán có sự trang bị về vốn, thời gian và khả năng phân tích chứng khoán và thị trường khác nhau.Với cùng một thông tin do cùng một nhà môi giới cung cấp thì mỗi người có một cách hiểu khác nhau và do đó có những quyết định đầu tư khác nhau. Các nhà môi giới có kiến thức sâu rộng về chứng khoán, họ có khả năng phân tích khá chính xác và chuyên sâu nên NĐT tin tưởng rằng nhà môi giới có thể trở thành nhà tư vấn đầu tư cho mình. Ngoài ra hoạt động môi giới còn cung cấp cho khách hàng các dịch vụ tài chính giúp khách hàng thực hiện các giao dịch theo yêu cầu của họ trên thị trường chứng khoán như: Cho khách hàng vay chứng khoán để thực hiện bán khống, vay tiền để thực hiện mua chứng khoán, ký quỹ… Đối với công ty chứng khoán Khi nhà đầu tư sử dụng dịch vụ môi giới của CTCK thì họ phải trả khoản phí môi giới. Phí môi giới này chính là một phần làm tăng thu nhập của công ty chứng khoán. Nhà môi giới có nhiệm vụ rất quan trọng là thu hút được thêm nhiều khách hàng mới, giữ chân được các nhà đầu tư cũ đồng thời gia tăng khối lượng tài sản mà khách hàng uỷ thác cho Công ty quản lý. Do vậy, công ty chứng khoán nên có chính sách lương thưởng hợp lý với đội ngũ nhân viên môi giới, có thể trả công cho họ theo tỷ lệ doanh thu mà họ thu về cho công ty. Điều này sẽ khuyến khích được các nhà môi giới tích cực tìm kiếm khách hàng về với công ty và họ sẽ làm việc có tinh thần trách nhiệm cao với công việc hơn vì công việc ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập của họ. Khi hoạt động môi giới của CTCK mang lại những dịch vụ tốt tới nhà đầu tư sẽ giúp công ty thu hút thêm được nhiều nhà đầu tư mới. Và những nhà đầu tư mở tài khoản tại công ty sẽ gắn bó và tin tưởng sử dụng các dịch vụ khác của công ty như: Quản lý danh mục đầu tư, tư vấn… Điều này sẽ góp phần làm tăng doanh thu của công ty. Đối với thị trường chứng khoán - Phát triển các sản phẩm dịch vụ trên thị trường chứng khoán Bản chất của hoạt động môi giới là đóng vai trò trung gian giữa người mua và người bán chứng khoán trên thị trường chứng khoán, do đó nhà môi giới sẽ luôn tìm hiểu mọi nhu cầu cũng như yêu cầu về sản phẩm của nhà đầu tư. Từ đó, họ sẽ nghiên cứu và đề xuất ra những sản phẩm, dịch vụ mới trên thị trường nhằm phục vụ nhà đầu tư một cách hiệu quả hơn và tạo sự phong phú, đa dạng hơn về hàng hóa trên thị trường chứng khoán. - Góp phần hình thành văn hoá đầu tư: Hoạt động môi giới của CTCK mang đến cho NĐT những dịch vụ tài chính phù hợp với họ, giải thích cho họ về những tiện ích khi sử dụng dịch vụ và luôn quan tâm chăm sóc tài khoản của NĐT theo cách có lợi cho họ nhất. Hoạt động này lâu dần sẽ hình thành nên thói quen đầu tư vào tài sản tài chính của những người có nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội. Trong quá trình tham gia vào thị trường tài chính, họ hình thành được kỹ năng dự đoán, lựa chọn và phối hợp các sản phẩm với nhau để giảm thiểu rủi ro và tối đa hóa lợi nhuận. Dần dần hình thành trong những NĐT này thói quen và kỹ năng sử dụng các dịch vụ đầu tư mà phổ biến là dịch vụ môi giới chứng khoán. Họ ý thức được những lợi ích mà dịch vụ này đem lại và lựa chọn việc trả tiền để hưởng những lợi ích đó. Hơn nữa, những người đầu tư am hiểu sẽ đánh giá được đâu là những rủi ro không tránh khỏi, đâu là sai lầm của bản thân họ chứ không quy mọi thất bại của đầu tư cho nhà môi giới. Hoạt động môi giới của CTCK là một yếu tố góp phần hoàn thiện môi trường pháp lý cho kinh doanh chứng khoán, bởi vì lĩnh vực này là nơi phát sinh và bộc lộ những xung đột lợi ích giữa các đối tượng tham gia thị trường. Hoạt động môi giới sẽ đưa pháp luật đến với NĐT, giúp cho họ luôn có ý thữc tìm hiểu và tuân thủ pháp luật trong quá trình theo đuổi lợi ích của mình; đồng thời cũng phản ánh những bất cập trong điều chỉnh của khuôn khổ pháp lý tới các nhà làm luật để kịp thời chỉnh sửa cho phù hợp. - Tăng chất lượng và hiệu quả của dịch vụ nhờ cạnh tranh Để thành công trong lĩnh vực môi giới chứng khoán thì từng CTCK phải không ngừng nâng cao chất lượng các dịch vụ mà họ cung cấp trên thị trường để có thể thu hút nhiều NĐT đến với mình và để nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường chứng khoán. Quá trình này đã nâng cao được chất lượng và hiệu quả của hoạt động môi giới chứng khoán trên thị trường chứng khoán. Quy trình của hoạt động môi giới chứng khoán CTCK có trách nhiệm giúp lệnh mua, bán của các khách hàng gặp nhau, cung cấp thông tin về chứng khoán cho khách hàng, thu phí môi giới, đồng thời tư vấn giúp khách hàng đưa ra được quyết định đầu tư hợp lý. Quy trình hoạt động môi giới: Là các bước công việc mà bộ phận môi giới, các nhân viên môi giới phải làm để thực hiện hoạt động môi giới. Mỗi CTCK có quy trình hoạt động môi giới riêng phụ thuộc vào đặc điểm của công ty. Tuy nhiên về nội dung cơ bản quy trình môi giới của các CTCK có sự giống nhau nhất định. Sơ đồ 1.4: Quy trình hoạt động môi giới tại Công ty chứng khoán Trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội Sở giao dịch chứng khoán TP HCM Nhân viên nhận lệnh qua điện thoại của CTCK Nhân viên môi giới của CTCK Khách hàng mở tài khoản tại CTCK Khách hàng viết phiếu lệnh đặt mua hoặc bán chứng khoán Nhân viên môi giới cung cấp thông tin, nhận định và tư vấn đầu tư - Khách hàng mở tài khoản tiền gửi nếu muốn mua chứng khoán - Khách hàng mở tài khoản lưu ký nếu muốn bán chứng khoán (Nguồn: Trung tâm đào tạo Ủy ban chứng khoán Nhà nước) Quy trình môi giới chứng khoán của CTCK thường bao gồm các bước sau: - Tìm kiếm khách hàng: Để thực hiện hoạt động môi giới hiệu quả, CTCK nói chung và các nhà môi giới nói riêng cần phải xác định các nhóm khách hàng mục tiêu của mình. Đưa ra các chiến lược tìm kiếm khách hàng, phân định rõ nhiệm vụ và hiệu quả cần đạt được của từng bộ phận hay của từng nhân viên môi giới. Trong giai đoạn này hoạt động marketing, quảng bá, tiếp thị đóng vai trò hết sức quan trọng. Những hoạt động này nhằm vào những nhóm khách hàng mà công ty đã xác định. - Sàng lọc khách hàng, lựa chọn các nhóm khách hàng tiềm năng: Với danh sách khách hàng, những thông tin sơ bộ mà bộ phận môi giới đã thu hút được từ hoạt động tìm kiếm ở trên, tùy theo từng nhu cầu đầu tư, khả năng tài chính, khả năng chịu đựng rủi ro của từng đối tượng khách hàng mà môi giới tiến hành phân loại, lựa chọn các khách hàng mục tiêu. Từ đó tìm cách tiếp xúc trao đổi với họ. Công việc này đòi hỏi rất nhiều thời gian và công sức, nó đòi hỏi người môi giới tính kiên nhẫn rất cao. - Tìm hiểu cụ thể nhu cầu, mục tiêu tài chính, khả năng chấp nhận rủi ro…của khách hàng: Đây là giai đoạn đòi hỏi người môi giới cần có khả năng giao tiếp tốt, cần vận dụng linh hoạt các kỹ năng nghề nghiệp của mình đặc biệt là khả năng khai thác thông tin thì mới có thể thành công khi gặp gỡ khách hàng. - Thực hiện giới thiệu, khuyến nghị với các khách hàng về các sản phẩm dịch vụ phù hợp với mục tiêu và nhu cầu của từng khách hàng: Từ những thông tin thu thập được, sử dụng kỹ năng truyền đạt thông tin, kỹ năng thuyết phục khách hàng nhân viên môi giới tiến hành nghiên cứu và giới thiệu tới khách hàng những dịch vụ cung cấp của công ty. Mỗi nhân viên môi giới cần phải tạo được sự tin tưởng của khách hàng bằng chính sự chân thành của mình. - Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng và đảm bảo các dịch vụ sau bán hàng cho các khách hàng: Sau khi thu hút được khách hàng đến với mình, nhân viên môi giới tiến hành mở tài khoản giao dịch, tư vấn hay đưa ra các lời khuyến nghị họ mua bán chứng khoán, giới thiệu cho khách hàng các dịch vụ mà công ty cung cấp để đáp ứng các nhu cầu đầu tư của khách hàng. Nhà môi giới phải tiến hành theo dõi sự biến động của tài khoản khách hàng một cách liên tục để đưa ra các lời khuyến nghị kịp thời… - Bên cạnh những công việc trên, các nhân viên môi giới còn thực hiện các công việc giao dịch, bao gồm: + Nhận lệnh giao dịch cho khách hàng + Nhận, giao chứng khoán và tiền cho khách kể cả cổ tức, tiền do mua bán chứng khoán, lưu ký chứng khoán… + Theo dõi hoạt động của tài khoản, xử lý kế toán cho tài khoản tiền mặt thường do kế toán giao dịch đảm nhiệm như gửi, rút tiền, chuyển khoản tiền… + Giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng, xử lý các khiếu nại. + Nghiên cứu thị trường, phân tích, đưa ra các báo cáo khuyến nghị mua, bán, cung cấp dịch vụ phù hợp với từng khách hàng. Các hoạt động phụ trợ này có thể do nhân viên môi giới đảm nhiệm hoặc được phân bổ cho một số bộ phận khác cùng đảm nhiệm tùy theo quy mô hoạt động của công ty. Các loại hình môi giới chứng khoán Có thể phân chia hoạt động môi giới của công ty chứng khoán thành hai loại: Môi giới trên sàn giao dịch và môi giới trên thị trường OTC. 1.2.4.1. Hoạt động môi giới trên sàn giao dịch Hoạt động môi giới trên sàn giao dịch bao gồm ba loại: Môi giới thông thường, môi giới lập giá và môi giới hai đô la. - Môi giới thông thường Hoạt động môi giới thông thường chỉ bao gồm việc mua, bán chứng khoán hộ cho khách hàng và thu phí giao dịch. Hoạt động môi giới thông thường chủ yếu diễn ra trên thị trường chứng khoán tập trung (thị trường SGD). Vì tại thị trường này, cơ chế xác định giá là cơ chế đấu giá tập trung do đó các khách hàng phải đặt lệnh thông qua nhân viên môi giới tại công ty chứng khoán. Sau đó, công ty chứng khoán sẽ chuyển lệnh của khách hàng đến SGDCK, tại trung tâm giao dịch lệnh của khách hàng sẽ được so khớp về mức giá khối lượng và thời gian từ đó tìm ra lệnh đối ứng. Cuối cùng, nếu lệnh của khách hàng thành công, công ty chứng khoán đứng ra thực hiện thanh toán và lưu ký chứng khoán cho khách hàng. Sơ đồ 1.5: Hoạt động Môi giới thông thường (Nguồn: Ủy ban chứng khoán Nhà nước) Môi giới lập giá Hình thức môi giới lập giá là hoạt động môi giới trong đó người môi giới sẽ tìm đến những người mua và bán chứng khoán để giúp kết nối họ với nhau thông qua các lệnh chào mua và chào bán. Chính nhờ sự khác biệt này đã tạo nên sự khác nhau giữa hoạt động môi giới thông thường với hoạt động môi giới lập giá. Trong khi môi giới thông thường chỉ dừng lại ở việc tư vấn và nhận lệnh trực tiếp do khách hàng yêu cầu và thực hiện các nghiệp vụ để giao dịch được hoàn tất. Môi giới lập giá là một quá trình tìm kiếm và kết nối giữa người mua và người bán trên thị trường.Doanh số thu được từ hoạt động lập giá gồm: Phí giao dịch môi giới và chênh lệch giữa giá chào bán của bên bán và giá chào mua của bên mua. Sơ đồ 1.6: Hoạt động Môi giới lập giá . (Nguồn: Ủy ban chứng khoán Nhà nước) Môi giới hai đô la Môi giới hai đôla hay còn gọi là những nhà môi giới độc lập. Họ làm việc cho chính mình và hưởng hoa hồng hay thù lao dịch vụ. Họ là một thành viên tự bỏ tiền ra thuê chỗ tại Sở giao dịch giống như các CTCK thành viên. Họ chuyên thực thi các lệnh cho các công ty thành viên khác của Sở giao dịch. Sở dĩ có điều này là do tại các Sở giao dịch lượng lệnh phải giải quyết cho khách hàng của các CTCK đôi khi rất nhiều, các nhân viên môi giới của các công ty này không đảm đương hết hoặc vì một lý do nào đó vắng mặt, lúc đó các CTCK sẽ ký hợp đồng với các nhà môi giới độc lập để thực hiện lệnh cho khách hàng của mình và trả cho người môi giới này một khoản tiền nhất định. Ban đầu các nhà môi giới độc lập này được trả 2 đôla cho một lô tròn chứng khoán (100 cổ phiếu) nên người ta quen gọi là môi giới 2 đôla. Họ có tư cách độc lập, tức là không đại diện cho bất kỳ một CTCK nào cả. Đây là nguồn bổ sung nhân lực cho các CTCK, là lực lượng dự bị tạo ra độ co giãn để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của nhà đầu tư, là môi trường tốt để đào tạo nguồn nhân lực cho nghề môi giới. Sự tồn tại của môi giới hai đô la là một nhân tố góp phần tạo ra sức cạnh tranh lớn hơn cho chính các nhà môi giới trên sàn vì họ luôn có áp lực bị thay thế. 1.2.4.2. Hoạt động môi giới trên thị trường OTC Trên thị trường OTC, hoạt động môi giới thể hiện thông qua vai trò của hoạt động tạo lập thị trường. Các nhà tạo lập thị trường tạo tính thanh khoản cho thị trường, duy trì giao dịch liên tục cho các chứng khoán thông qua việc thường xuyên nắm giữ một số lượng chứng khoán nhất định mà họ làm tạo lập thị trường để sẵn sàng mua bán với khách hàng và hưởng chênh lệch giá mua, bán. Các nhà tạo lập thị trường được coi là động lực của thị trường này, họ mua bán chứng khoán kiếm lời và tự chịu rủi ro. Họ phải đăng ký hoạt động với các cơ quan quản lý chứng khoán, có nghĩa vụ tuân thủ các chuẩn mực về kỹ thuật nghiệp vụ, tài chính cũng như đạo đức hành nghề. Khác với SGDCK chỉ có một nhà tạo lập thị trường cho một loại chứng khoán, thì trên thị trường OTC tồn tại nhiều nhà tạo lập thị trường cho cùng một loại chứng khoán. Điều này sẽ tăng tính linh hoạt của thị trường đối với một loại chứng khoán. Thị trường OTC được đánh giá là có khả năng tự điều chỉnh tốt hơn thị trường giao dịch chứng khoán tập trung. Nhà tạo lập thị trường có thể đóng vai trò là một đối tác trong giao dịch trong trường hợp trên thị trường chỉ có người mua hoặc chỉ có người bán chứng khoán. Việc mua bán chứng khoán trên sẽ bằng chính tài khoản của nhà tạo lập thị trường. Khi bán chứng khoán của mình, nhà tạo lập thị trường nhận từ khách hàng khoản chênh lệch giữa giá chào bán của nhà tạo lập thị trường và giá thực sự khách hàng phải trả. Mặt khác, nhà tạo lập thị trường có thể sắp xếp các giao dịch cho khách hàng và hưởng hoa hồng. Cơ chế này được thực hiện rất nhanh thông qua hệ thống công nghệ của toàn thị trường. Hoạt động môi giới của nhà tạo lập thị trường không phải là hoạt động mua bán chứng khoán, chỉ đơn giản là sắp xếp các giao dịch giữa người mua và người bán. Tuy nhiên hai hoạt động trên không được thực hiện trong cùng một giao dịch. Thông thường các nhà tạo lập thị trường là những nhà môi giới đã được đăng ký. Tuy nhiên không phải bất cứ nhà môi giới đã đăng ký nào cũng là những nhà tạo lập thị trường. Để trở thành nhà tạo lập thị trường cho một loại chứng khoán thì nhà môi giới phải thực sự quan tâm đến việc tạo dựng thị trường cho loại chứng khoán đó và đạt được các yêu cầu theo Luật pháp trên thị trường chứng khoán. Sơ đồ 1.7: Quy trình hoạt động Môi giới trên thị trường OTC Tổ chức phát hành (Đại diện của tổ chức phát hành) Xác nhận chuyển nhượng, đổi tên tại sổ cổ đông, cấp chứng chỉ Chứng chỉ Thỏa thuận giá cả, khối lượng, hình thức thanh toán, phí, ký đơn chuyển nhượng Tiền Nhân viên môi giới OTC của CTCK Nộp đơn chuyển nhượng lên tổ chức phát hành Người bán Người mua Thỏa thuận giá cả, khối lượng, hình thức thanh toán, phí, ký đơn chuyển nhượng (Nguồn: Trung tâm nghiên cứu và đào tạo UBCKNN) Phát triển hoạt động môi giới của Công ty chứng khoán Khái niệm: Hoạt động môi giới phát triển khi mà hoạt động này mang lại những dịch vụ ngày càng hoàn thiện hơn, chất lượng hơn và phù hợp với từng nhà đầu tư tham gia trên thị trường chứng khoán; đồng thời dẫn đến sự phát triển của thị trường chứng khoán nói chung và của công ty chứng khoán nói riêng. Một Công ty chứng khoán có hoạt động môi giới phát triển khi đạt được những chỉ tiêu cơ bản sau: 1.2.5.1. Chỉ tiêu định tính: Mức độ hoàn thiện quy trình nghiệp vụ môi giới: Một quy trình ngắn gọn, đơn giản mà vẫn đạt được những yêu cầu của nhà đầu tư, của thị trường sẽ giúp cho hoạt động môi giới của công ty thu hút được nhiều khách hàng hơn trong việc sử dụng dịch vụ tại công ty để tham gia vào thị trường. 1.2.5.2. Các chỉ tiêu định lượng Số lượng tài khoản mở tại Công ty chứng khoán: Đây là chỉ tiêu phán ánh một cách tổng quan nhất sự phát triển của hoạt động môi giới của CTCK. Các công ty chứng khoán đều cố gắng làm các công việc nhằm thu hút nhà đầu tư đến mở tài khoản tại công ty chứng khoán của mình. Một công ty chứng khoán sẽ không thể hoạt động ổn định nếu không có tài khoản của nhà đầu tư nào họăc số lượng tài khoản được mở quá ít. Công ty cần có các tài khoản để thực hiện các giao dịch và sử dụng các dịch vụ, sản phẩm của công ty. Đó chính là các nghiệp vụ mang lại doanh thu cho các công ty chứng khoán. Doanh thu từ hoạt động môi giới (Hoa hồng) Ở trên thế giới và Việt Nam thì doanh thu chủ yếu của các công ty chứng khoán là doanh thu từ hoạt động môi giới. Khi các nhà đầu tư đến giao dịch tại công ty thì phải mất một khoản gọi là phí giao dịch cho công ty chứng khoán. Phí giao dịch này lớn hay nhỏ tùy thuộc vào tổng giá trị chứng khoán giao dịch thành công của nhà đầu tư đó. Vì vậy, công ty có doanh thu từ hoạt động môi giới lớn chứng tỏ hoạt động môi giới của công ty đang phát triển mạnh. Có thể công ty có số lượng các tài khoản là không lớn, nhưng nếu đó là tài khoản của các nhà đầu tư lớn thì doanh thu từ phí môi giới cũng rất lớn. Các công ty có xu hướng là thích có ít nhà đầu tư nhưng là các nhà đầu tư lớn hơn là có nhiều nhà đầu tư nhỏ vì như vậy công ty có thể phục vụ các nhà đầu tư được tốt hơn, lệnh của các nhà đầu tư không quá nhiều và các dịch vụ chăm sóc khách hàng cũng được tiến hành nhanh chóng và chu đáo hơn. Thị phần của công ty so với toàn bộ thị trường chứng khoán Trong các hoạt động của tất cả các công ty chứng khoán thì hoạt động môi giới là hoạt động cơ bản nhất. Có thể công ty chứng khoán này có số lượng các nhà đầu tư đến mở tài khoản lớn nhưng họ phải so sánh với các công ty chứng khoán khác xem thị phần của họ là bao nhiêu. Như vậy, mới có cái nhìn tổng quát hơn về công ty. Với một mức độ các nhà đầu tư có hạn, công ty nào có thị phần nhiều hơn chứng tỏ công ty đó có hoạt động môi giới phát triển. Giá trị giao dịch bình quân Khi nhiều nhà đầu tư đến giao dịch tại công ty, đặc biệt khi thực hiện các giao dịch lớn sẽ làm giá trị giao dịch tại công ty tăng lên. Giá trị khớp lệnh hay giá trị giao dịch tại công ty là yếu tố góp phần khẳng định quy mô, chỗ đứng của công ty. Phí giao dịch được tính dựa trên giá trị giao dịch của công ty, bởi vậy giá trị giao dịch lớn sẽ nâng tổng phí giao dịch, nâng doanh thu từ hoạt động môi giới lên cao hơn. Các nhân tố ảnh hưởng tới sự phát triển của hoạt động môi giới của Công ty chứng khoán Các nhân tố chủ quan Là các nhân tố xuất phát từ trong bản thân công ty, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động của công ty và công ty có thể điều chỉnh các nhân tố này. Bao gồm các nhân tố: 1.3.1.1. Chiến lược phát triển của Công ty: Công ty chứng khoán có rất nhiều các hoạt động liên quan đến chứng khoán và thị trường chứng khoán. Vì vậy, bất kỳ sự phát triển của hoạt động nào đều phải phụ thuộc vào chính sách và mục tiêu của công ty về mảng hoạt động đó. Ban lãnh đạo công ty nếu nhận thấy môi giới là hoạt động chủ yếu mang lại lợi nhuận cho công ty, nhờ có hoạt động môi giới mà công ty sẽ tạo được vị thế của công ty trên thị trường và chỗ đứng trong lòng công chúng đầu tư, đưa hình ảnh công ty đến với đông đảo các nhà đầu tư. Có thể nói hoạt động môi giới nó chính là bộ mặt của công ty. Vì chính trong hoạt động môi giới, các khách hàng sẽ trực tiếp gặp và nêu những yêu cầu của mình với các nhân viên môi giới của công ty vì thế ấn tượng với các nhân viên môi giới chính là với toàn bộ công ty. Khi đã nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động môi giới thì lãnh đạo công ty sẽ xây dựng cho công ty một chiến lựơc phát triển, có chính sách phù hợp với yêu cầu của thị trường, có chính sách đào tạo, tuyển dụng những cán bộ có năng lực trong hoạt động môi giới. Vì vậy, các công ty chứng khoán khác nhau sẽ có các chính sách khác nhau, ảnh hưởng đến sự phát triển của hoạt động môi giới là khác nhau. 1.3.1.2. Quy trình nghiệp vụ môi giới Quy trình nghiệp vụ môi giới phải được tiến hành một cách chuyên nghiệp, từ việc tìm kiếm khách hàng tới khi cung cấp cho khách hàng những dịch vụ mà khách hàng yêu cầu. Việc lựa chọn khách hàng phải được tiến hành một cách kỹ càng và đầy đủ như: Xác định rõ mục tiêu khách hàng của mình là đối tượng nào, có thể phân loại các đối tượng khách hàng theo những tiêu chí: Thu nhập, độ tuổi, giới tính… để từ đó đưa ra được hướng phục vụ đối với từng nhóm nhà đầu tư. 1.3.1.3. Trình độ của đội ngũ nhân viên Trong bất kỳ một lĩnh vực nào hay một doanh nghiệp thì trình độ của nhân viên là vô cùng quan trọng, bởi họ là người trực tiếp vận hành công việc đó, và công việc có hiệu quả hay không phụ thuộc vào quá trình họ làm việc có hiệu quả hay không. Môi giới là một hoạt động đặc biệt yếu tố con người là đặc biệt quan trọng. Ngoài hiểu biết về chứng khoán và thị trường chứng khoán thì người môi giới vẫn cần thêm nhiều yêu cầu khác. Người môi giới cần có tác phong làm việc nghiêm túc, có tư cách đạo đức, có khả năng chịu áp lực công việc cao và đặc biệt họ phải say mê với công việc của một nhà môi giới. Khi một công ty có được một đội ngũ nhân viên như vậy sẽ góp phần lớn vào sự phát triển của hoạt động môi giới. Không chỉ đội ngũ nhân viên môi giới mà tất cả các nhân viên khác trong công ty đều ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển của hoạt động môi giới. 1.3.1.4. Cơ sở vật chất, khoa học kỹ thuật Hoạt động môi giới cần có một hệ thống thông tin, các máy móc hiện đại để phục vụ cho nhu cầu giao dịch của khách hàng. Công ty chứng khoán nếu có một cơ sở tốt thì mọi hoạt động sẽ thuận lợi, giao dịch không bị gián đoạn, đây là yếu tố mà các nhà đầu tư rất quan tâm, có công ty đang phiên giao dịch thì mất điện hoặc đường dẫn mạng bị trục trặc… không theo dõi được bảng điện tử làm ảnh hưởng đến phiên giao dịch làm tổn thất nhiều của các nhà đầu tư. Đồng thời, điều này cũng sẽ làm giảm sự tín nhiệm của nhà đầu tư đối với công ty. Do đó, công ty nên có sự đầu tư kỹ và chuẩn bị chu đáo về vấn đề này. 1.3.1.5. Biểu phí và dịch vụ cung cấp Một chính sách phí cạnh tranh với các dịch vụ cung cấp đa dạng là một trong những yếu tố tác động không nhỏ đến sự phát triển của hoạt động môi giới chứng khoán nói riêng và sự phát triển của CTCK nói chung. Một CTCK với một biểu phí ưu đãi, hợp lý, dịch vụ cung cấp nhanh gọn, đa dạng sẽ thu hút được khách hàng đến với họ. Từ đó, mở rộng được mạng lưới khách hàng, nâng cao được doanh số, góp phần quan trọng vào sự phát triển hoạt động môi giới của công ty. 1.3.1.6. Quy mô vốn Không chỉ hoạt động môi giới cần yêu cầu về vốn mà tất cả các hoạt động khác của công ty đều cần có sự đầu tư về vốn. Nếu công ty có vốn lớn thì việc tiến hành mọi hoạt động sẽ diễn ra môt cách thuận lợi hơn và có thể tranh thủ được cơ hội đầu tư nhiều cơ hội đầu tư hơn. Đặc biệt trong lĩnh vực tài chính thì yếu tố rủi ro là rất nhiều, vì vậy công ty có vốn lớn không những có thể tranh thủ được các cơ hội đầu tư mà còn có thể dẽ dàng điều chỉnh các hoạt động hay sẽ có các phản ứng hợp lý trước mọi sự biến động của thị trường.Vì vậy, yêu cầu về vốn là rất cần thiết. Khi một công ty có lượng vốn lớn sẽ tạo được niềm tin với khách hàng, khách hàng sẽ cảm thấy an toàn hơn khi đến với công ty. Do đó, công ty sẽ có nhiều khách hàng hơn và số lượng tài khoản mở tại công ty nhiều hơn. Vì thế, nguồn vốn cũng là một chỉ tiêu phản ánh sự phát triển của hoạt động môi giới. Sự phát triển của các hoạt động khác - Hoạt động marketting: Đối với các công ty chứng khoán có hoạt động marketing quảng bá hình ảnh của công ty đến với nhà đầu tư một cách chuyên nghiệp thì nhà đầu tư sẽ biết đến công ty nhiều hơn, có thiện cảm với công ty hơn, làm tăng khối lượng tài khoản cho bộ phận môi giới. - Bộ phận phân tích: Có thể cung cấp các thông tin đã qua phân tích cho nhà môi giới. Môi giới sẽ cung cấp các thông tin đó cho khách hàng và giúp họ có các quyết định đầu tư hợp lý, nếu như các khách hàng kiếm lợi nhiều từ những thông tin do nhà môi giới cung cấp thì họ sẽ giới thiệu bạn bè, người thân đến với nhà môi giới đó và công ty lại được nhiều khách hàng đến với mình hơn. Vì vậy, các bộ phận khác hoạt động tốt sẽ là điều kiện cho hoạt động môi giới phát triển. Hoạt động môi giới và các hoạt động khác có tác dụng hỗ trợ nhau trong từng nghiệp vụ và trong việc thu hút khách hàng đến và sử dụng dịch vụ của công ty. Mô hình tổ chức và hoạt động của CTCK Yếu tố này tác động quan trọng đến sự chuyên môn hóa hoạt động của một CTCK. Từ đó, nó tác động tới tính chuyên nghiệp của hoạt động môi giới. Hiện nay ở Việt Nam, CTCK tồn tại hai loại hình tổ chức là công ty trách nhiệm hữu hạn và công ty cổ phần. Dù được tổ chức theo mô hình nào thì mỗi loại hình công ty cũng có thế mạnh và điểm yếu riêng. Nếu tính chuyên môn hoá trong công ty luôn được đảm bảo thực hiện, sẽ phát huy được tính tự chủ, tính chuyên môn hoá trong hoạt động môi giới. Công tác kiểm tra, giám sát hoạt động Nếu công tác kiểm tra giám sát được thực hiện tốt thì hệ thống bảo mật thông tin của khách hàng được nâng cao bởi vì tính bảo mật cao sẽ là một yếu tố quyết định tính cạnh tranh của công ty so với các đối thủ khác. Nó không chỉ đảm bảo lợi ích của khách hàng mà còn bảo đảm cho hoạt động của chính bản thân công ty. Công tác kiểm tra giám sát phải được kiểm tra chặt chẽ ở tất cả các khâu, từ khâu mở tài khoản, nộp rút tiền, thông báo kết quả giao dịch đối với khách hàng đến các khâu nhận lệnh, nhập lệnh của khách hàng, thu nợ của khách hàng…Ở từng khâu, công ty cần có các quy trình nghiệp vụ cụ thể mà các nhân viên của công ty đặc biệt là các nhà môi giới phải tuân thủ một cách nghiêm ngặt để tránh xung đột giữa quyền lợi của công ty với quyền lợi của khách hàng, quyền lợi của các khách hàng khác nhau, tránh vi phạm đạo đức nghề nghiệp. Các nhân tố khách quan Đây là các nhân tố bên ngoài công ty. Công ty không thể điều chỉnh được các yếu tố này. Là những nhân tố tác động gián tiếp đến hoạt động môi giới. 1.3.2.1. Sự phát triển và mức độ ổn định của nền kinh tế - chính trị Khi nền kinh tế phát triển, đời sống của người dân được nâng cao. Nguồn vốn nhàn rỗi trong dân cư cũng tăng lên đáng kể. Người ta bắt đầu quan tâm hơn đến các phương thức đầu tư bên cạnh gửi ngân hàng, dự trữ bằng vàng hay ngoại tệ. Đây là một nguồn vốn tiềm năng đáng kể cho thị trường chứng khoán. Thêm vào đó, một nền kinh tế tăng trưởng đều đặn cùng với một nền chính trị ổn định là một yếu tố không thể thiếu trong quá trình thu hút đầu tư nước ngoài vào nền kinh tế nói chung và đối với TTCK nói riêng. Nguồn vốn đầu tư vào thị trường chứng khoán được tăng lên về chất lượng và số lượng sẽ góp phần thúc đẩy sự phát triển của thị trường nói chung và các hoạt động của CTCK nói riêng. 1.3.2.2. Sự phát triển của thị trường chứng khoán Nếu như trên thị trường chứng khoán hàng hóa đa dạng và phong phú thì các nhà đầu tư có nhiều lựa chọn cho các quyết định của mình, sẽ có nhiều nhà đầu tư tham gia thị trường hơn. Thị trường chứng khoán phát triển và ổn định sẽ là môi trường lý tưởng cho hoạt động môi giới. Vì có nhiều hàng hoá thì nhà đầu tư không thể hiểu biết hết về tất cả các loại chứng khoán đó, và họ sẽ tìm đến các nhà môi giới xin được tư vấn. Như vậy, công việc của nhà môi giới sẽ có nhiều hơn. Đồng thời, điều này cũng yêu cầu nhà môi giới phải có hiểu biết rộng về tất cả các ngành nghề, hiểu về các công ty niêm yết để có thể đưa ra những lời tư vấn chính xác nhất. Khi trình độ của các nhà đầu tư càng cao thì nhà môi giới cũng phải tự học hỏi nâng cao trình độ của mình thì mới có thể đáp ứng được những yêu cầu của nhà đầu tư để trụ vững trên thị trường chứng khoán. 1.3.2.3. Trình độ, sự hiểu biết về chứng khoán của công chúng đầu tư và tập quán sinh hoạt, kinh doanh của công chúng Khi nhà đầu tư hiểu rõ về chứng khoán và thị trường chứng khoán thì họ sẽ tham gia thị trường với thái độ tích cực hơn. Họ thực sự thấy cần thiết của những lời tư vấn của nhà môi giới chứ không theo kiểu “bầy đàn” như một số nhà đầu tư ở nước ta trong thời gian gần đây. Có hiên tượng nhà đầu tư mua cổ phiết mà không biết mình mua cổ phiếu của công ty nào, hay công ty đó hoạt động trong lĩnh vực nào. Những tình huống như vậy chỉ có ở một số nước có thị trường chứng khoán đang trong giai đoạn bắt đầu hình thành và phát triển như Việt Nam. Khi các nhà đầu tư có trình độ thì họ sẽ dễ dàng tiếp nhận những thông tin mà nhà môi giới cung cấp, có thể lựa chọn và phân tích hợp lý, đồng thời họ cũng nhận thức được khi họ lỗ thì đâu là do lỗi của họ và đâu là lỗi không thể tránh chứ họ sẽ không đổ lỗi cho nhà môi giới nữa. 1.3.2.4. Sự cạnh tranh của các công ty chứng khoán khác Tất cả các côn._.website của công ty… Chính vì điều này, nhiều NĐT đã thực hiện đóng tài khoản giao dịch ở TSC và chuyển sang những công ty chứng khoán có cung cấp dịch vụ đáp ứng được yêu cầu của họ. - Khâu xử lý lệnh của NĐT còn fải qua 3 giai đoạn từ nhân viên nhận lệnh đến nhân việc đọc lệnh, nhân viên đại diện trên sàn giao dịch của công ty thì lệnh mới vào được hệ thống máy chủ của trung tâm giao dịch. Việc này đã gây ra sự chậm trễ trong việc thực hiện giao dịch của khách hàng, hiện nay hình thức khớp lệnh liên tục đã được áp dụng trên cả 2 sàn giao dịch nên việc chậm trễ này đã làm mất đi cơ hội khớp lệnh của NĐT tại TSC so với NĐT tại các CTCK khác. - TSC có hệ thống đại lý nhận lệnh, văn phòng giao dịch tại Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và Đà Nẵng. Đây vừa là thuận lợi, vừa là khó khăn trong việc giao dịch của khách hàng tại TSC. Việc khách hàng mở tài khoản tại Hà Nội nhưng lại thực hiện giao dịch tại Hồ Chí Minh hoặc Đà Nẵng và ngược lại sẽ làm cho nhân viên môi giới rất khó nhận biết và tìm hiểu được khách hàng. Như vậy, họ sẽ không hoàn thành việc quan tâm đến khách hàng của mình. - Quy mô vốn của TSC còn thấp so với những CTCK khác nên sự đầu tư về trang thiết bị, cơ sở vật chất cho hoạt động môi giới vẫn chưa được tốt. b) Nguyên nhân khách quan Những nguyên nhân gián tiếp tác động tới hoạt động môi giới của công ty: - Do thị trường chứng khoán của ta còn non trẻ và mới mẻ nên còn rất nhiều yếu tố chưa được hoàn thiện, đặc biệt là cơ chế khớp lệnh còn chậm và lạc hậu, bảng điện tử tại các Công ty chứng khoán luôn có độ trễ so với bảng của Trung Tâm ít nhất là ba phút, chính vì thế các nhà đầu tư không thể nắm bắt được giá chứng khoán khi đó một cách chính xác và kịp thời. Vì thế có những trường hợp lệnh của khách hàng chưa kịp hiện lên bảng điện tử của Công ty thì đã khớp rồi mà họ không hề biết cho nên nhiều nhà đầu tư luôn than phiền và có những thái độ không đúng với các nhân viên môi giới là lý do vì sao lệnh đã đưa từ rất lâu rồi mà vẫn chưa nhập vào, vẫn chưa hiện lên bảng điện tử….. - Một nguyên nhân nữa là lượng nhà đầu tư trên thị trường bây giờ bao gồm mọi tầng lớp dân cư và thành phần xã hội, từ nông dân đến trí thức, từ cán bộ công chức đến thương nhân và thậm chí là các cụ già đã về hưu hay những bà nội trợ. Chính sự không đồng đều về sự hiểu biết như vậy sẽ gây cản trở cho hoạt động môi giới. Những lúc như thế hoạt động môi giới thường phải chia ra làm 2 phần khi tiếp xúc với khách hàng của mình. Từ việc tư vấn cho các Nhà đầu tư mới tham gia và các Nhà đầu tư đã tham gia lâu trên thị trường là hoàn toàn khác nhau. - Do sự tác động từ những chính sách, chỉ thị của UBCKNN đã gây tác động không nhỏ tới thị trường chứng khoán và hoạt động của các công ty chứng khoán. - Do tâm lý đầu tư của đa số NĐT trên thị trường chứng khoán Việt Nam là đi theo sự đầu tư của các NĐT nước ngoài, NĐT có tổ chức… Khi trên thị trường có thông tin tốt hay xấu thì hầu như có tác động trực tiếp đến tâm lý đầu tư của họ. Điều này gây ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động của thị trường chứng khoán. Nguyên nhân chính của điều này đó là sự kém hiểu biết và tâm lý bầy đàn của đa số NĐT trên thị trường chứng khoán về chứng khoán, về lĩnh vực Ngân hàng- Tài chính. Chương 2 đã giới thiệu về Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long và thực trạng hoạt động môi giới của công ty; đồng thời nêu ra những nguyên nhân dẫn đến hoạt động môi giới của công ty chưa phát triển. Các nguyên nhân trên cần sớm được khắc phục nhằm phát triển hoạt động môi giới tại TSC. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CTCP CHỨNG KHOÁN THĂNG LONG 3.1. Định hướng phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam trong thời gian tới Sau gần 8 năm hoạt động, TTCK Việt Nam đã có những bước tăng trưởng mạnh cả về quy mô và chất lượng. Tính đến nay đã có 529 mã chứng khoán được niêm yết trên Sở Giao dịch chứng khoán (SGDCK) thành phố Hồ Chí Minh và 135 mã chứng khoán được niêm yết trên Trung tâm giao dịch chứng khoán (TTGDCK) Hà Nội, với tổng mức vốn hoá thị trường đạt trên 300.000 tỷ đồng, chiếm khoảng 31% GDP (tăng 25 lần so với cuối năm 2005). Trong đề án phát triển thị trường vốn Việt Nam đến năm 2010 và định hướng tới năm 2020 do Bộ Tài Chính đã trình lên Chính phủ thì định hướng phát triển thị trường chứng khoán trong thời gian tới như sau: 3.1.1. Mục tiêu phát triển của TTCK Việt Nam trong thời gian tới là: - Tập trung đẩy mạnh phát triển thị trường cả về quy mô và chất lượng hoạt động để TTCK thật sự đóng vai trò là kênh huy động vốn trung và dài hạn cho nền kinh tế, phấn đấu đưa tổng giá trị vốn hoá thị trường cổ phiếu niêm yết đạt khoảng 40-50% GDP vào cuối năm 2010. - Gắn việc phát triển TTCK với thúc đẩy chuyển đổi, sắp xếp lại doanh nghiệp nhà nước và chuyển doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài thành công ty cổ phần. - Mở rộng phạm vi hoạt động của TTCK có tổ chức, từng bước thu hẹp TTCK tự do nhằm bảo vệ quyền và lợi ích hợp pháp của các nhà đầu tư. 3.1.2. Chiến lược phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam trong thời gian tới Thứ nhất, hoàn thiện khung pháp lý, thể chế và chính sách: Đẩy mạnh triển khai thực thi Luật Chứng khoán thông qua việc ban hành các văn bản hướng dẫn; xây dựng các văn bản về quản lý phát hành riêng lẻ của công ty đại chúng. Nghiên cứu hoàn chỉnh các chính sách về thuế, phí và lệ phí áp dụng đối với các đối tượng tham gia TTCK. Xây dựng cơ chế phối hợp giữa Bộ Tài chính và NHNN trong việc trao đổi, cung cấp thông tin và giám sát, kiểm soát các rủi ro trên thị trường tiền tệ và TTCK. Thứ hai, tăng cường số lượng và chất lượng cung- cầu trên TTCK Về cung chứng khoán: Đẩy nhanh việc thực hiện kế hoạch cổ phần hoá doanh nghiệp nhà nước 2006-2010 theo Quyết định 1729/QĐ-TTg ngày 29/12/2006 của Thủ tướng Chính phủ, gắn chào bán cổ phiếu lần đầu của doanh nghiệp nhà nước cổ phần hóa với niêm yết trên TTCK theo lộ trình thích hợp. Đẩy mạnh việc huy động vốn thông qua đấu thầu, bảo lãnh phát hành trái phiếu (đặc biệt là trái phiếu đô thị, trái phiếu đầu tư, trái phiếu công trình) và đưa vào giao dịch trên TTCK. Thực hiện bán giảm bớt phần vốn nhà nước trong các doanh nghiệp đã cổ phần hoá mà Nhà nước không cần nắm giữ cổ phần chi phối. Về cầu chứng khoán: Xây dựng cơ sở nhà đầu tư, trong đó có nhà đầu tư tổ chức làm nòng cốt đảm bảo tính ổn định cho TTCK; khuyến khích tham gia của các định chế đầu tư chuyên nghiệp (ngân hàng, chứng khoán, bảo hiểm, quỹ đầu tư...) vào TTCK. Xây dựng và công bố lộ trình hội nhập để nhà đầu tư nước ngoài chủ động tham gia TTCK phù hợp với luật pháp Việt Nam và các cam kết WTO. Thứ ba, tái cấu trúc TTCK: Xây dựng Đề án chuyển đổi các TTGDCK Hà Nội, TTLKCK sang mô hình công ty trách nhiệm hữu hạn theo quy định của Luật Chứng khoán. Đẩy nhanh tiến độ nâng cấp hệ thống giao dịch để có thể tổ chức giao dịch từ xa đối với Sở GDCK và TTGDCK. Triển khai xây dựng thị trường trái phiếu chuyên biệt tại TTGDCK Hà Nội. Triển khai xây dựng hệ thống giao dịch cổ phiếu của công ty đại chúng chưa niêm yết theo hướng thị trường OTC tại TTGDCK Hà Nội. Thứ tư, nâng cao năng lực hoạt động của các tổ chức trung gian: Nâng cao năng lực của các công ty chứng khoán, công ty quản lý quỹ theo tiêu chí mới (Quy mô vốn; quản trị công ty; nhân lực; công nghệ; mạng lưới dịch vụ) để đáp ứng yêu cầu của thị trường trong giai đoạn phát triển mới. Thứ năm, nâng cao năng lực giám sát thị trường: Hoàn thiện bộ máy tổ chức, hoạt động của UBCKNN theo qui định của Luật Chứng khoán, Quyết định 63/2007/QĐ-TTg ngày 10/5/2007 về tổ chức bộ máy của UBCKNN và đặc biệt là năng lực giám sát, thanh tra và cưỡng chế thực thi. Tăng cường giám sát hoạt động của các tổ chức kinh doanh dịch vụ chứng khoán; hoạt động giao dịch chứng khoán; thực hiện chế độ công bố thông tin trên TTCK; nâng cao tính minh bạch của thị truờng chứng khoán. Thứ sáu, công tác công bố thông tin và tuyên truyền: Tiếp tục thực hiện công tác tuyên truyền, phổ cập kiến thức về TTCK đặc biệt là các doanh nghiệp, công chúng đầu tư. Thực hiện cải cách toàn diện hệ thống đào tạo về nội dung giáo trình, giảng viên, chế độ thi cử, sát hạch. Thứ bảy, chuẩn bị tốt cho quá trình hội nhập quốc tế trong lĩnh vực chứng khoán: Phối hợp với các thị trường trong khu vực và quốc tế thúc đẩy việc chào bán và niêm yết cổ phiếu của các doanh nghiệp Việt Nam trên TTCK nước ngoài. Thực hiện các giải pháp tăng cường hiệu quả của các tổ chức kinh doanh chứng khoán đảm bảo thực hiện cam kết WTO. 3.2. Định hướng phát triển của Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long 3.2.1. Mục tiêu phát triển Trong báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2007, phương hướng và nhiệm vụ công tác năm 2008, TSC đã đề ra những phương hướng như sau: Mở rộng quy mô hoạt động, nâng cao chất lượng và hiệu quả kinh doanh, tăng thị phần các sản phẩm dịch vụ của công ty trên thị trường. Sau khi nhận định về tình hình của Thị trường chứng khoán Việt Nam năm 2008, TSC đã để ra một số chỉ tiêu kế hoạch tổng hợp: Doanh thu của bộ phận môi giới: Tăng 20%, thị phần 7.5% (tăng 0.5% so với năm 2007). Doanh thu của bộ phận tự doanh: Tăng 20%, thị phần đạt 8.0% (tăng 0.5% so với năm 2007). Doanh thu của bộ phận tư vấn: Tăng 30% Doanh thu của bộ phận dịch vụ tài chính: Tăng 30%, thị phần chiếm 35% (tăng 5% so với năm 2007). Lợi nhuận năm 2008 tăng 20% so với năm 2007, đạt gần 102 tỷ đồng. 3.2.2. Chiến lược phát triển Công ty tiếp tục chiến lược đầu tư vào nguồn nhân lực và cơ sở vật chất nhằm đưa Công ty phát triển bền vững, tuân thủ pháp luật, tích cực đóng góp cho sự phát triển của nền kinh tế nói chung và thị trường chứng khoán nói riêng. Nắm bắt thời cơ cũng như những thuận lợi nhằm duy trì vị trí của Công ty đồng thời phát triển hơn nữa vai trò và vị thế của Công ty trên Thị trường chứng khoán Việt Nam và vươn ra thế giới. Xác định rõ dich vụ chủ lực của Công ty, nâng cao dịch vụ hơn nữa, nhưng đồng thời vẫn tiếp tục chú trọng phát triển, mở rộng da dạng hóa các dịch vụ khác, cung cấp các sản phẩm phân tích và thông tin thị trường và các dịch vụ tiện ích phục vụ khách hàng. Công ty cũng đề ra chiến lược đẩy mạnh các hoạt động như Bảo lãnh phát hành, Tư vấn, Tự doanh, đẩy mạnh bộ phận nghiên cứu phân tích và phát triển thị trường. Hoàn thiện hệ thống thông tin và website của Công ty. 3.3. Giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long Để phát triển hoạt động môi giới tại công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long, em xin khuyến nghị một số giải pháp sau: 3.3.1. Xây dựng quy trình hoạt động môi giới hoàn thiện Giải pháp này nhằm mục đích giúp nhân viên môi giới có thể hiểu được tính cách, xu hướng đầu tư, khả năng đầu tư, yêu cầu đối với hoạt động môi giới của công ty… của từng khách hàng. Từ đó, nhân viên môi giới sẽ có thể giúp nhà đầu tư đưa ra quyết định đầu tư tốt hơn bằng cách cung cấp cho họ những thông tin, những ý kiến tư vấn phù hợp với mỗi nhà đầu tư. Cụ thể: Quy trình tiếp cận khách hàng có thể được thực hiện theo các bước: Bước 1: Phân loại khách hàng: Việc phân loại khách hàng sẽ được dựa trên các tiêu chí: Giới tính, Độ tuổi… Với nhóm khách hàng, nhân viên môi giới sẽ đưa ra những đặc điểm chung về tâm lý, xu hướng đầu tư của họ để từ đó đưa ra các hình thức cung cấp dịch vụ phù hợp. Phân loại khách hàng dựa trên tiêu chí giới tính: Khách hàng là nam giới Khách hàng là nữ giới Danh mục đầu tư Tập trung vào 1 vài chứng khoán Đa dạng Độ ngại rủi ro Khách hàng nam giới có độ ngại rủi ro thấp hơn nữ giới Quyết định đầu tư Khách hàng nam giới quyết đoán hơn nữ giới Sử dụng dịch vụ tư vấn Khách hàng nam giới sử dụng dịch vụ tư vấn ít hơn Lĩnh vực đầu tư Những lĩnh vực mới mẻ, nhiều mạo hiểm Lĩnh vực nằm trong sự hiểu biết Sự đầu tư Theo chủ ý cá nhân Theo số đông Đối với vai trò của nhà môi giới Vai trò của nhà môi giới đối với quyết định đầu tư của khách hàng nữ giới cao hơn đối với khách hàng nam giới Xu hướng đầu tư Ngắn hạn Dài hạn Từ việc phân loại khách hàng, nhân viên môi giới sẽ đưa ra hướng tiếp cận tương ứng và dịch vụ cung cấp phù hợp đối với từng khách hàng; Đối với khách hàng nam thì nhân viên môi giới sẽ giới thiệu những loại chứng khoán có tính mạo hiểm cao và là những cổ phiếu của doanh nghiệp hoạt động trong những lĩnh vực mới trên thị trường. Còn đối với nhà đầu tư nữ thì nhân viên môi giới nên đưa ra những lời tư vấn về những chứng khoán của doanh nghiệp hoạt động lâu năm, hoạt động kinh doanh đang trên đà phát triển, làm ăn có lãi… Phân loại theo tiêu chí độ tuổi: Dưới 30 tuổi Từ 30 – 50 tuổi Trên 50 tuổi Danh mục đầu tư Đa dạng Tập trung vào những chứng khoán trong tầm hiểu biết Tập vào một vài loại chứng khoán Độ ngại rủi ro Thấp Trung bình Cao Quyết định đầu tư Quyết đoán cao Bình thường Tự quyết Lĩnh vực đầu tư Mới mẻ Ổn định Ổn định, lâu dài Sự đầu tư Theo cá nhân Theo cá nhân và ý kiến từ người khác Theo cá nhân Xu hướng đầu tư Ngắn hạn Ngắn và trung hạn Dài hạn Quy mô vốn đầu tư Thấp Cao Trung bình Đối với khách hàng dưới 30 tuổi: Nhân viên môi giới nên cung cấp cho họ thông tin và nhận định về những loại chứng khoán thuộc lĩnh vực mới mẻ, có tính mạo hiểm và độ rủi ro cao. Đối với khách hàng trong độ tuổi 30 – 50 tuổi: Nên đưa ra những lời tư vấn về những chứng khoán của doanh nghiệp hoạt động lâu năm, kinh doanh làm ăn có lãi và bên cạnh đó cũng có thể giới thiệu thêm về một số chứng khoán mới. Đối với khách hàng trên 50 tuổi: Nên cung cấp cho họ thông tin về nhận định về những chứng khoán có tính ổn định như: Chứng chỉ quỹ đầu tư, Trái phiếu... Bước 2: Cung cấp thông tin cơ bản về chứng khoán và thị trường chứng khoán tới khách hàng; đưa ra những lời tư vấn nhằm tạo được niềm tin nơi khách hàng và giúp họ mở tài khoản giao dịch. Bước 3: Giới thiệu về các dịch vụ cung cấp của công ty; cung cấp thông tin và những nhận định, tư vấn giúp khách hàng có thể ra quyết định đầu tư. Bước 4: Quản lý danh mục đầu tư cho khách hàng. 3.3.2. Nghiên cứu và cung cấp cho khách hàng những sản phẩm dịch vụ mới Hiện tại TSC chưa ứng dụng dịch vụ thông báo kết quả giao dịch tới khách hàng qua tin nhắn SMS. Đây là một dịch vụ mới đã được một số công ty chứng khoán trong nước áp dụng như: Công ty chứng khoán Thủ đô, Công ty chứng khoán Apecs…Việc áp dụng này sẽ tạo sự thuận lợi hơn cho NĐT, thể hiện sự quan tâm của TSC tới họ. TSC chưa áp dụng dịch vụ tra vấn tài khoản trực tiếp trên website. Điều này có thể gây một số khó khăn cho những NĐT không có điều kiện lên trực tiếp công ty. Do vậy, trong thời gian tới TSC nên nâng cấp hệ thống website để NĐT có thể sử dụng dịch vụ tra vấn tài khoản qua website của công ty bằng việc TSC cung cấp cho mỗi NĐT một Tài khoản và mật khẩu riêng để họ có thể tự tra vấn tài khoản của mình trên hệ thống internet. Áp dụng dịch vụ tra vấn tài khoản trực tuyến đã được áp dụng tại một số công ty chứng khoán như: Công ty chứng khoán Sài Gòn, Công ty chứng khoán thủ đô, Công ty chứng khoán VnDirect… Ngoài ra, Công ty nên nghiên cứu để có thể cung cấp dịch vụ giao dịch trực tuyến (Khách hàng tự nhập lệnh qua tài khoản của mình qua website của công ty). Sau khi lệnh của khách hàng nhập được truyền vào dữ liệu thông tin của bộ phận môi giới, các nhân viên môi giới sẽ kiểm tra lệnh và thực hiện quy trình môi giới nếu lệnh của khách hàng hợp lệ. Khi khách hàng tự nhập lệnh, họ sẽ được thông báo trực tiếp nếu lệnh của họ có vấn đề như: Tài khoản của họ không đủ tiền để thực hiện giao dịch mua, hay trong tài khoản của họ không có đủ lượng chứng khoán mà họ muốn bán…Việc áp dụng dịch vụ này sẽ giảm bớt được áp lực cho nhân viên môi giới trong việc giải thích cho từng khách hàng khi lệnh của họ không được thực hiện và giúp NĐT có thể hiểu rõ hơn về tài khoản của mình để có thể đưa ra những lệnh hợp lệ. Ngoài ra, việc áp dụng phần mềm này sẽ tiết kiệm được cho NĐT chi phí về thời gian rất nhiều. Khi đăng ký sử dụng dịch vụ này thì NĐT sẽ phải mất một khoản phí sử dụng dịch vụ, khoản phí này nên thấp hơn phí giao dịch theo hình thức truyền thống nhằm thu hút được nhiều nhà đầu tư hơn. 3.3.3. Đào tạo nguồn nhân lực Nguồn nhân lực là những nhà môi giới của TSC tuy đã được tăng cường về số lượng nhưng trước những thử thách trong giai đoạn hội nhập và những yêu cầu ngày càng cao của NĐT thì TSC phải có những biện pháp để xây dựng được một lực lượng nhân viên dày dặn kinh nghiệm, yêu nghề và có kiến thức hiểu biết về chứng khoán, thị trường chứng khoán và lĩnh vực Ngân hàng- Tài chính. Cụ thể: - TSC có thể liên kết với Trung tâm nghiên cứu khoa học và đào tạo chứng khoán của UBCK tổ chức các khóa học về chứng khoán, thị trường chứng khoán để nâng cao trình độ của nhân viên công ty nói chung và nhân viên môi giới nói riêng. Ngoài ra, TSC có thể liên kết với những trường đại học có đào tạo về lĩnh vực Ngân hàng- Tài chính mà đặc biệt là Thị trường chứng khoán_ một chuyên ngành còn khá mới trong lĩnh vực đào tạo bậc đại học ở Việt Nam; như: Đại học Kinh tế quốc dân, Đại học Ngoại thương, Học viện tài chính, Học viện Ngân hàng… - Phương án tuyển dụng nhân viên môi giới nên dựa theo tiêu chí lựa chọn những người thực sự có trình độ hiểu biết về chứng khoán và thị trường chứng khoán; Có tinh thần trách nhiệm; Có khả năng giao tiếp tốt; Có khả năng chịu áp lực công việc cao; Có đạo đức nghề nghiệp… - Vào buổi chiều, số lượng khách hàng đến công ty không nhiều, Công ty có thể xây dựng một chương trình là các buổi thảo luận về: Nhận định tình hình thị trường trong ngày, trong tuần…; Các kỹ năng tiếp xúc với khách hàng; Xu hướng phát triển của thị trường; … Từ những buổi thảo luận này, nhân viên trong công ty nói chung và nhân viên môi giới nói riêng sẽ nâng cao được trình độ hiểu biết về chứng khoán và thị trường chứng khoán; rút ra được những kinh nghiệm trong nghiệp vụ, trong việc giao tiếp với khách hàng… Từ sự hiểu biết và kỹ năng tiếp xúc khách hàng, nhân viên môi giới có thể đưa ra được những thông tin, nhận định về thị trường tới khách hàng giúp họ có thể đưa ra những quyết định đầu tư tốt hơn. Khi đó vai trò môi giới tư vấn của hoạt động môi giới sẽ được thể hiện rõ hơn và thu hút được sự quan tâm và tin tưởng từ nhà đầu tư đối với hoạt động môi giới của công ty hơn. 3.3.4. Hiện đại hóa và đảm bảo sự hoạt động ổn định, chính xác của hệ thống phần mềm kỹ thuật Trong thời đại công nghệ thông tin hiện nay, hệ thống phần mềm kỹ thuật không ngừng được nâng cao và cải thiện sao cho ngày càng phù hợp với các yêu cầu của thị trường và các yếu tố pháp lý. Do vậy, TSC cần phải cập nhật liên tục những sự thay đổi mới trong hệ thống phần mềm kỹ thuật để đảm bảo sức cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường chứng khoán. Đôi khi việc sử dụng các phần mềm mới vẫn có thể xảy ra lỗi nên các cán bộ nhân viên phòng IT của TSC phải không ngừng nghiên cứu, phát triển và hoàn thiện hơn nữa những phần mềm được áp dụng tại công ty để đảm bảo chất lượng của hoạt động giao dịch tại công ty. 3.3.5. Kế hoạch hóa hoạt động Marketting, tiếp thị tới từng Nhà đầu tư Nhằm đáp ứng được mục tiêu mở rộng thị phần và nâng cao uy tín của mình, TSC cần phải phát triển mạnh kế hoạch hoá hoạt động Marketing, đẩy mạnh công tác tiếp thị cũng như xây dựng một chiến lược để có thể thực hiện tốt hoạt động này. Thứ nhất: Công ty phải xác định được mục tiêu của hoạt động này, mục tiêu đó phải phục vụ cho mục tiêu chung của Công ty trong dài hạn, cụ thể là nhằm vào các khách hàng tiềm năng, thu hút được ngày càng nhiều khách hàng đến với Công ty. Thứ hai: Công ty cần tiến hành phân đoạn thị trường: đoạn thị trường có thể được hiểu là một nhóm các nhà đầu tư có phản ứng như nhau đối với một tập hợp kích thích của Marketing. Nghĩa là, việc phân đoạn thị trường là phân chia theo tiêu thức nhất định thị trường tổng thể quy mô lớn không đồng nhất về nhu cầu thành các nhóm nhỏ đồng nhất về nhu cầu. Thứ ba: Công ty tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu dựa vào phân tích môi trường kinh doanh. Thực chất của việc lựa chọn thị trường mục tiêu là nhằm tìm kiếm những khách hàng tiềm năng mà Công ty sẽ phục vụ với các dịch vụ nhất định. Những thị trường mục tiêu được lựa chọn có thể là một hay một số đoạn thị trường hay toàn bộ thị trường. Thứ tư: Công ty cần phải đề ra chương trình hành động và dự tính về ngân sách. Một chương trình hành động cho toàn bộ kế hoạch của Công ty là toàn bộ kế hoạch Marketing của Công ty là cần thiết để đảm bảo rằng kế hoạch này sẽ được thực hiện dưới sự kiểm soát và điều chỉnh của các nhà quản trị markerting. Bên cạnh việc kế hoạch hoá hoạt động Marketing cần đẩy mạnh công tác tiếp thị qua các hội nghị khách hàng hay các dịch vụ chăm sóc khách hàng. Công tác tiếp thị đòi hỏi thời gian công sức và chi phí rất tốn kém. Việc bố trí thời gian khoa học hợp lý là hết sức quan trọng và nhân viên không được tỏ ra tiếc công sức khi muốn xây dựng quan hệ, vấn đề chi phí cũng phải hợp lý tiết kiệm và hiệu quả. Phương thức tiếp thị phải vừa là trực tiếp vừa là gián tiếp. Phải có sự giúp đỡ của cấp trên, cấp chủ quản dựa trên mối quan hệ thân tình. Điều quan trọng là phải tạo dựng được hình ảnh đẹp về Công ty, gây được thiện cảm từ phía đối tác và giữ được chữ tín với mọi khách hàng. 3.3.6. Đẩy mạnh việc thu hút các nhà đầu tư từ nước ngoài Hiện nay, những tài khoản được mở tại TSC chủ yếu là những nhà đầu tư trong nước. Trong xu thế hội nhập ngày càng mở rộng của thị trường chứng khoán thì việc thu hút những nhà đầu tư từ nước ngoài là việc rất quan trọng. Công ty nên tiến hành nhiều hoạt động nhằm quảng bá hình ảnh của công ty với những dịch vụ có chất lượng cao… tới những nhà đầu tư nước ngoài. Quy mô vốn đầu tư của nhà đầu tư nước ngoài lớn, hoạt động đầu tư mang tính chuyên nghiệp cao… Khi họ đã mở tài khoản giao dịch tại công ty thì bên cạnh việc sử dụng các dịch vụ do hoạt động môi giới cung cấp họ còn sử dụng nhiều dịch vụ khác như dịch vụ tài chính, dịch vụ tư vấn đầu tư… Từ việc nghiên cứu phân loại nhà đầu tư nước ngoài, công ty sẽ đưa ra được những chính sách nhằm nâng cao tính cạnh tranh của mình trong quá trình đất nước hội nhập, trên thị trường sẽ xuất hiện những công ty chứng khoán nước ngoài. 3.3.7. Phát triển đồng bộ các hoạt động của TSC Một Công ty chứng khoán không chỉ có thực hiện một hoạt động môi giới mà còn thực hiện nhiều hoạt động khác. Khi các hoạt động của công ty được vững mạnh và tạo ra nhiều dịch vụ tốt nhất cho khách hàng thì họ sẽ ngày càng đặt niềm tin nơi công ty và sẽ coi Công ty là nơi mà họ có thể “Chọn mặt gửi vàng”. Phát triển đồng bộ các hoạt động sẽ giúp hoạt động môi giới có thể phát triển mạnh hơn. Khi hoạt động marketting phát triển, hình ảnh của Công ty sẽ được quảng bá tới đông đảo khách hàng với những dịch vụ tốt nhất dành cho khách hàng. Điều này sẽ thu hút được NĐT đến với công ty mà trước hết là sẽ đến với phòng giao dịch để thực hiện hoạt động giao dịch. Như vậy, gián tiếp hoạt động marketting đã giúp cho lượng tài khoản được mở tại Công ty được tăng lên và kết quả hoạt động môi giới cũng được nâng cao. Hoạt động tư vấn cũng là một hoạt động liên quan trực tiếp đến hoạt động môi giới của Công ty chứng khoán. Khách hàng khi được Công ty đưa ra những lời tư vấn phù hợp giúp họ đạt được kỳ vọng thì họ sẽ tin tưởng hơn tới các hoạt động của công ty, trong đó có hoạt động môi giới. Ngược lại khi hoạt động môi giới phát triển thì NĐT sẽ đạt được kết quả mà họ mong muốn và họ sẽ tiếp tục sử dụng các hoạt động khác của TSC với sự tin tưởng cao. Như vậy, để phát triển hoạt động môi giới thì TSC phải có những biện pháp để phát triển đồng bộ cả về mặt chất lẫn mặt lượng các hoạt động khác của công ty. 3.3.8. Nâng cao quy mô vốn Vốn là cơ sở để TSC có thể đầu tư phát triển các hoạt động của mình một cách tốt nhất. Nếu TSC có nguồn vốn lớn, vững mạnh thì các hoạt động của công ty như: hoạt động môi giới, hoạt động Marketting… sẽ được có một nguồn lực tốt để đầu tư nghiên cứu, ứng dụng những công nghệ mới, thành tựu khoa học kỹ thuật mới… Việc nâng cao quy mô vốn của TSC cần tiến hành theo từng giai đoạn một cách hợp lý. Tùy theo điều kiện thị trường, môi trường kinh doanh và tiềm lực của Công ty mà ban lãnh đạo của TSC có những quyết định mở rộng quy mô vốn cho phù hợp. Các biện pháp mà TSC có thể áp dụng để tăng quy mô vốn như: phát hành thêm cổ phiếu nội bộ, thu hút thêm nhiều NĐT đến với công ty bằng các hoạt động Marketting … 3.3.9. Tận dụng mối quan hệ với Ngân hàng thương mại cổ phần quân đội TSC vốn là Công ty chứng khoán do Ngân hàng thương mại đầu tư vốn thành lập. Nên mặc dù hiện nay TSC đã chuyển đổi sang hình thức sở hữu cổ phần hóa nhưng MB vẫn nắm giữ một lượng vốn lớn trong cơ cấu sở hữu của TSC. MB là một ngân hàng có hệ thống chi nhánh, văn phòng giao dịch hoạt động mạnh trên cả nước.MB cũng có một chi nhánh đặt ngay tại Trụ sở chính của TSC. MB đã hỗ trợ rất nhiều trong mọi hoạt động liên quan đến nguồn vốn của TSC. Tiền gửi đầu tư chứng khoán của NĐT tại TSC đều được gửi tại MB. Nguồn vốn hoạt động của TSC cũng được gửi một lượng lớn vào MB. Do vậy, mọi hoạt động của MB đều có những tác động trực tiếp đến TSC. TSC có thể huy động nguồn vốn từ MB. MB cũng có những nghiệp vụ hỗ trợ NĐT tại TSC như: Dịch vụ cho vay dưới hình thức cầm cố chứng khoán. Tuy hiện nay, Nhà nước đã có những văn bản pháp lý nhằm hạn chế hoạt động cho vay tín dụng với mục đích đầu tư vào thị trường chứng khoán nhưng MB và TSC luôn cố gắng mang lại cho NĐT những cơ hội đầu tư, những dịch vụ tốt nhất. Tóm lại, để phát triển hoạt động kinh doanh của mình mà đặc biệt là hoạt động môi giới thì TSC phải luôn giữ gìn và khai thác tối đa mối quan hệ gắn bó truyền thống giữa TSC và MB. 3.4. Kiến nghị 3.4.1. Đối với Ủy ban chứng khoán Nhà nước Hoàn thiện hệ thống pháp luật Bộ Luật Chứng Khoán có hiệu lực bắt đầu từ ngày 1/1/2007 đã tạo nên một hành lang pháp lý vững vàng cho các tổ chức và cá nhân tham gia vào Thị trường chứng khoán. Tuy vậy vẫn có một số vấn đề chưa thực sự chặt chẽ, nhất là vấn đề giao dịch đối với cổ phiếu chưa niêm yết hay phương thức đấu giá vẫn còn chưa thực sự minh bạch và công khai gây nhiều tranh cãi trong xã hội. 3.4.1.2. Xây dựng hệ thống đào tạo cho các nhân viên của Công ty chứng khoán và các Nhà đầu tư Sự hoạt động hiệu quả của Trung Tâm Đào Tạo và thông tin thư viện của ủy Ban Chứng khoán nhà nước đã góp phần vào sự phát triển của thị trường chứng khoán. Với vai trò là nơi cung cấp tài liệu về thị trường chứng khoán và là nơi đào tạo các kỹ năng nghiệp vụ trên thị trường chứng khoán. Trung Tâm Đào Tạo của Ủy Ban Chứng khoán nhà nước đã giúp đào tạo và cấp chứng chỉ hành nghề cho một số lượng lớn các nhân viên ở các Công Ty Chứng Khoán. Thực hiện viêc quản lý giám sát thị trường chứng khoán Khi mà thị trường chứng khoán phát triển với tốc độ cao như trong giai đoạn này thì quá trình giám sát của các cơ quan thuộc Ủy Ban Chứng khoán nhà nước càng cần phải được tăng cường nhiều hơn trước. Cần quy định các hình thức kỷ luật nghiêm đối với các đơn vị cá nhân vi phạm chế độ công bố thông tin, giao dịch nội gián... 3.3.2. Đối với Ngân hàng thương mại cổ phần Quân đội Tuy TSC đã tiến hành tăng vốn điều lệ thông qua hình thức cổ phàn hóa vào cuối năm 2007 nhưng MB vẫn đóng một vai trò quan trọng không thể thiếu trong mọi hoạt động của TSC nên để giúp TSC phát triển hơn nữa thì MB cần có những hoạt động tích cực đối với TSC như: Cung cấp dịch vụ tín dụng, đầu tư nhiều vốn hơn nữa vào TSC… Trong chương 3 đã trình bày những nội dung liên quan đến việc phát triển hoạt động môi giới tại TSC như: Định hướng phát triển chung của thị trường chứng khoán Việt Nam đến năm 2010, Định hướng phát triển của TSC, và nội dung chủ yếu là đề ra những giải pháp phát triển hoạt động môi giới của TSC. KẾT LUẬN Thị trường chứng khoán thế giới đã có hàng trăm năm lịch sử hình thành và phát triển. Đi cùng với nó là sự phát triển không ngừng của hoạt động môi giới tại các Công ty chứng khoán. Thị trường chứng khoán Việt Nam là một thị trường mới được gần 8 năm đi vào hoạt động. Do vậy, hoạt động môi giới của các Công ty chứng khoán Việt Nam so với các nước có thị trường chứng khoán phát triển thì còn rất nhiều vấn đề phải xem xét. Hoạt động môi giới ở các công ty chứng khoán nước ta còn chưa thật sự chuyên nghiệp, chưa đạt được những yêu cầu của nghiệp vụ, các nghiệp vụ thực hiện vẫn còn chưa được chuyên môn hóa, các dịch vụ liên quan đến hoạt động môi giới vẫn còn chưa phong phú, hàng hóa trên thị trường chứng khoán vẫn chưa thực sự có chất lượng cao,… Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long là một trong những Công ty hàng đầu trên thị trường chứng khoán Việt Nam nhưng cũng chưa đạt được kết quả cao nhất trong hoạt động môi giới để có thể bắt kịp các Công ty chứng khoán nước ngoài. Hiện nay trong bối cảnh hội nhập, việc phát triển hoạt động môi giới là một việc làm cấp bách và cần thiết đối với mọi Công ty chứng khoán. Qua chuyên đề thực tập này, em đã trình bày một số giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long. Với trình độ hiểu biết và thời gian thực tập có hạn, chắc chắn chuyên đề sẽ không thể tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp và chỉ bảo của thầy cô, cán bộ Công ty và những người quan tâm để em có thể nghiên cứu và hoàn thiện chuyên đề hơn. TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình: - TS. Đào Lê Minh – Giáo trình những vấn đề cơ bản về chứng khoán và Thị trường chứng khoán – Nhà xuất bản chính trị Quốc gia, năm 2002 - GS.TS Nguyễn Văn Nam, PGS.TS. Vương Trọng Nghĩa - Giáo trình thị trường chứng khoán – NXB Tài Chính, năm 2002. - TS.Trần Thị Thái Hà - Nghề môi giới chứng khoán – NXB Chính trị quốc gia, năm 2001. - Chủ biên: PGS.TS Nguyễn Hữu Tài – Giáo trình lý thuyết tài chính – tiền tệ - NXB Thống kê, năm 2002 Văn bản pháp luật - Luật chứng khoán: Luật số 70/2006/QH 11 - Nghị định 144/2003/NĐ-CP - Nghị định 14/2007/NĐ-CP Website www.ssc.gov.vn ; www.vse.org.vn ; www.hastc.org.vn www.thanglongsc.com.vn Tài liệu khác Giới thiệu chung về Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2006 và dự báo 2007 của Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long Các sơ đồ của Trung tâm đào tạo UBCKNN ._.