Giải pháp phát triển hoạt động kinh doanh và mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của Giadico

gô Gia Tự, và cũng kể từ đó các dự án đầu tư nước ngoài đã hình thành và đi vào hoạt động tại Việt Nam dưới dạng liên doanh như: Mercedes-benz Việt Nam, Mekong, Toyota Việt Nam, Ford Việt Nam… với tổng số vốn đều tư hàng chục đến hàng trăm triệu đô la. Một vấn đề mà các doanh nghiệp lắp rắp ô tô trong nước hiện đang tập trung giải quyết đó là làm thế nào để mở rộng thị trường còn tương đối nhỏ bé như hiện nay. Vừa phải cạnh tranh với các hãng trong nước lại vừa cạnh tranh với các liên doanh nước ngoài chưa tính đến yếu tố nhập lậu ô tô. Đây là một vấn đề rất khó khăn cho các doanh nghiệp sản xuất ô tô trong nước. Vấn đề này không chỉ phụ thuộc vào nỗ lực của từng doanh nghiệp sản xuất ô tô tại Việt Nam mà còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố khách quan như tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam, thu nhập quốc dân/đầu người, mức độ phát tiển của hệ thống giao thông đường bộ Việt Nam, các chính sách chế độ của chính phủ trong việc khuyến khích hay hạn chế tiêu dùng loại mặt hàng ô tô, chính sách nội địa hóa sản phẩm, giảm giá thành, chính sách xuất nhập khẩu của Nhà Nước, việc phát triển xuất khẩu ra thị trường nước ngoài. Trên cơ sở nhận biết tầm quang trọng của tiêu thụ sản phẩm bằng những kiến thức đã học, nghiên cứu tại trường Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ Tp. HCM và qua quá trình làm việc tại Công ty CP DV-TM Ô Tô Gia Định V.N, em đã mạnh dạn chọn đề tài: “Giải pháp phát triển hoạt động kinh doanh và mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô của Giadico” làm khóa luận tốt nghiệp. Mục đích nghiên cứu của đề tài Hệ thống hóa các vấn đề cơ bản về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp, làm rõ các biện pháp và nguyên tắc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Phân tích, đánh giá hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Giadico trên cơ sở nghiên cứu thị trường ô tô tìm ra sự biến động, các nhân tố ảnh hưởng trong thời gian qua đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ ô tô trong nước xuất khẩu cho công ty Giadico trong tương lai. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài Đối tượng là các nhân tố khách quan có ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường bao gồm các yếu tố: mức cầu của thị trường ô tô Việt Nam, môi trường kinh doanh, các chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà Nước và các chính sách, chiến lược chủ yếu của Giadico liên quan đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ tại Việt Nam thời gian qua. Đề tài chỉ tập trung nghiên cứu, phân tích hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô của Giadico trong 3 năm gần đây (2007-2009), dự báo các yếu tố mới ảnh hưởng đến hoạt động này trong thời gian tới, đưa ra các giải pháp hữu hiệu giúp cho công ty thực hiện tốt hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ trong những năm tới. Phương pháp nghiên cứu đề tài Đề tài sử dụng các phương chủ yếu như: Phương pháp thống kê, phương pháp phân tích, tổng hợp. Đóng góp của đề tài Trong giai đoạn hiện nay vấn đề cấp thiết cần phải giải quyết đối với công ty Giadico là làm thế nào để mở rộng được thị trường tiêu thụ của họ trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt giữa 14 liên doanh ô tô tại Việt Nam và nhiều công ty sản xuất lắp ráp ô tô Việt Nam, vì vậy khóa luận đưa ra một số giải pháp chủ yếu nhằm mở rộng thị trường ô tô cho Giadico trên cơ sở phân tích đánh giá một cách xác thực hoạt động mở rộng thị trường của các công ty lắp ráp ô tô trong nước hiện nay. Đặc biệt là phân tích được các nguyên nhân, nêu ra được những hạn chế, vướng mắc trong công tác mở rộng thị trường tiêu thụ trong nước cũng như chính sách xuất khẩu ô tô trong thời gian tới. Kết cấu của đề tài Khoá luận đi sâu phân tích đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường của công ty trong một số năm gần đây, qua đó xác định được những thành tựu đạt được cũng như những khuyết điểm và nguyên nhân của nó. Trên cơ sở đó đưa ra một số giải pháp kiến nghị góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường của công ty. Ngoài phần mở đầu và kết luận, kết cấu khoá luận gồm 3 chương: Chương I: Những vấn đề về thị trường và mở rộng thị trường đối với doanh nghiệp. Chương II: Tình hình hoạt động kinh doanh của Giadico Chương III: Một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động kinh doanh và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Giadico. CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP Một số vấn đề cơ bản về thị trường Khái niệm thị trường Thị trường là phạm trù kinh tế gắn liền với nền kinh tế hàng hóa, là một khâu của quá trình sản xuất, được mở rộng cùng với sự mở rộng của sản xuất và lưu thông hàng hóa. Theo K. Mác: Hàng hóa là sản phẩm được các nhà sản xuất làm ra không phải để cho bản thân họ tiêu dùng mà để bán. Hàng hóa được bán tại không gian và thời gian nhất định trên thị trường. Ngày nay cùng với sự phát triển sản xuất và lưu thông hàng hóa tính không gian và thời gian đã dần bị đẩy lùi vào lịch sử. Các hoạt động mua bán trên thị trường ngày càng phát triển ở trình độ cao. Việc mua bán hàng hóa trên thị trường diễn ra phức tạp, hình thức đa dạng phong phú đòi hỏi có cách nhìn nhận mới về thị trường. Theo định nghĩa của các nhà khoa học hiện đại thì thị trường là tổng hợp các quan hệ kinh tế trong việc mua, bán hàng hóa dịch vụ. Từ các góc độ khác nhau của thị trường người ta có các quan điểm khác nhau về thị trường. Theo nhà kinh tế Samuelson: “ Thị trường là một quá trình trong đó người mua và người bán một thứ hàng hóa tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và số lượng hàng”. Theo nhà kinh tế học David Begg: “ Thị trường là sự biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của công ty về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và quyết định của người công nhân về việc làm bao lâu, cho ai đều dung hòa bằng sự điều chỉnh giá cả”. Hai quan niệm trên phù hợp với bản chất thị trường trong giai đoạn hiện nay, khi mà nền sản xuất và lưu thông hàng hóa đã phát triển đến trình độ cao. Mâu thuẫn giữa sản xuất và tiêu thụ được thể hiện qua mâu thuẫn giữa sản xuất và thị trường. Những khó khăn ngày càng tăng trong khâu bán hàng là yếu tố khách quan buộc các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải dựa trên việc nghiên cứu sâu sắc về thị trường. Có nhiều quan niệm khác nhau nữa về thị trường nhưng còn phụ thuộc vào từng lĩnh vực, từng loại hàng hóa mà chúng ta có thể xem xét đánh giá theo khía cạnh, phương diện nào để hiểu được các quy luật hoạt động đặc thù của thị trường đó. Vì vậy việc nghiên cứu thị trường nói chung và nghiên cứu thị trường đặc thù cho một nhóm hoặc một loại hàng hóa nào đó có ý nghĩa hết sức quan trọng trong việc hoạch định chính sách, chiến lược hoạt động của công ty: - Coi trọng khâu tiêu thụ - Bán cái mà thị trường cần chứ không phải bán cái mà mình có thể làm ra. - Tổ chức nghiên cứu tỉ mỉ về thị trường loại mặt hàng định sản xuất, các phản ứng linh hoạt kịp thời sẽ xảy ra trong tương lai trước sự tác động ảnh hưởng của thị trường. Các yếu tố cấu thành thị trường Thị trường muốn hình thành phải hội đủ các điều kiện sau: Trên thị trường hoạt động mua bán được diễn ra thông qua hai chủ thể chính đó là người mua và người bán, người mua sẽ hình thành nên sức cầu thị trường và người bán sẽ hình thành sức cung thị trường và người bán hàng hóa cho người mua phải được bồi thường thoả đáng. Trong giai đoạn hiện nay với sự phát triển mạnh mẽ của thị trường làm xuất hiện thêm các trung gian khác như người mua giới, đại lý phân phối, các đối thủ cạnh tranh, thuế, hải quan, hiệp hội bảo vệ người tiêu dùng, sản xuất. Trên thị trường, Nhà nước tham gia trên thị trường với tư cách là hộ tiêu dùng đặc biệt và đồng thời là người đề ra và thực hiện các công cụ quản lý kinh tế. Cung trên thị trường: Cung là số lượng hàng hóa dịch vụ mà người bán có khả năng bán và sẵn sàng bán ở mức giá khác nhau trong khoảng thời gian nhất định. Số lượng hàng hóa được cung ứng ra trên thị trường trong khoản thời gian nhất định tuân theo quy luật cung. Cung của một loại hàng hóa nào đó còn bị tác động bởi các yếu tố sau: - Phụ thuộc vào giới hạn khả năng sản xuất của nền kinh tế - Phụ thuộc giá cả các yếu tố đầu vào - Phụ thuộc vào kỳ vọng của người sản xuất - Phụ thuộc vào các chính sách thuế quan, xuất nhập khẩu. Cầu thị trường là số lượng hàng hóa dịch vụ mà người mua có khả năng và sẵn sàng mua trong khoảng thời gian nhất định. Khi giá cả hàng hóa thay đổi thì quy luật cầu sẽ phát huy tác dụng. Cầu của một loại hàng hóa nào đó phụ thuộc vào các yếu tố sau: - Mức thu nhập của dân cư - Thị hiếu của người tiêu dùng - Giá cả của các lại hàng hoá thay thế, bổ sung - Các kỳ vọng của người tiêu dùng Giá cả hàng hóa là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa trên thị trường. Giá cả hàng hóa thay đổi xoay quanh giá trị của nó và được hình thành nên bởi tác động của quy luật cung cầu và một số các nhân tố khác như: Quy luật lưu thông tiền tệ, giá trị thực tế của đồng tiền sử dụng làm phương tiện thanh toán trên thị trường và sự cạnh tranh của các doanh nghiệp cung ứng hàng hóa đó. Vai trò và các chức năng của thị trường Vai trò Vai trò của thị trường rất quan trọng đối với sản xuất kinh doanh hàng hoá và quản lý kinh tế. Thị trường được coi là phạm trù trung tâm vì qua đó các doanh nghiệp có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lưu thông hàng hóa qua hệ thống giá cả. Thị trường chỉ mất đi sản xuất hàng hóa không còn, điều này cho thấy sản xuất là chiếc cầu nối của sản phẩm và tiêu dùng. Vậy thị trường không chỉ là mơi diễn ra các hoạt động mua và bán mà nó còn thể hiện quan hệ hàng hóa tiền tệ. Do đó thị trường được coi là môi trường của kinh doanh. Trong quản lý kinh tế, thị trường là nơi Nhà nước tác động vào quá trình kinh doanh của cơ sở, quyết định sự sống còn của các doanh nghiệp Chức năng Chức năng tái sản xuất được thực hiện: Chức năng thông tin: Thị trường cung cấp thông tin cho cả người sản xuất và người tiêu dùng, thị trường chỉ cho người sản xuất biết nên sản xuất cái gì, số lượng bao nhiêu, sản xuất khi nào. Thị trường chỉ cho người tiêu dùng nên mua hàng hóa hay dịch vụ nào, mua ở đâu, mua vào thời điểm nào. Chức năng này chứa đựng thông tin về tổng cung, tổng cầu, quan hệ cung cầu và yếu tố ảnh hưởng đến việc mua bán. Chức năng điều tiết: Thông qua nhu cầu thị trường các nhà sản xuất kinh doanh sẽ chủ động điều tiết vốn, vật tư và lao động trong các lĩnh vực sao cho lợi nhuận thu lại là lớn nhất. Phân loại thị trường Phân loại thị trường có thể dùng nhiều tiêu thức khác nhau. Dưới đây là một số phương pháp phân loại mà người kinh doanh tham gia với tư cách người bán. Phân loại căn cứ vào hình thái hiện vật và mục đích của hàng hóa trao đổi trên thị trường: - Thị trường các yếu tố sản xuất là thị trường trong đó diễn ra việc trao đổi hàng hóa để thõa mãn các yêu cầu sản xuất của xã hội. Hàng hóa trên thị trường chủ yếu là các nguyên vật liệu hoặc các sản phẩm kỹ thuật khác. - Thị trường hàng tiêu dùng là thị trường trao đổi hàng hóa đáp ứng những nhu cầu tiêu dùng của xã hội, thị trường này đa dạng và luôn biến động. - Thị trường các dịch vụ: Trên thị trường trao đổi các hàng hóa đặc biệt không tồn tại dưới hình thái vật chất cụ thể Phân loại căn cứ vào phạm vi vùng thu hút và vị trí của mối quan hệ: - Thị trường địa phương - Thị trường dân tộc - Thị trường quốc tế Phân loại căn cứ vài số người tham gia vào thị trường và vị trí của người bán, người mua trên thị trường: - Thị trường độc quyền là thị trường mà bên tham gia chỉ có một bên duy nhất, bên bán có một người là thị trường độc quyền bán, bên mua chỉ có một người là thị trường độc quyền mua. - Thị trường cạnh tranh mà ở đó có nhiều người bán, người mua tham gia thị trường được coi là thị trường cạnh tranh hoàn hảo, còn đòi hỏi hàng hóa phải đồng nhất để không tạo ra những cản trở trong cạnh tranh, đồng thời dễ dàng chuyển đổi ngành nghề. - Thị trường độc quyền cạnh tranh là thị trường vừa có yếu tố cạnh tranh đồng thời ở một số bộ phận thị trường một hoặc một số nhà kinh doanh có được lợi thế và độc chiếm bộ phận thị trường đó, khi tham gia vào thị trường độc quyền cạnh tranh nhà kinh doanh có thể lựa chọn để quyết định hoặc về giá bán hoặc về khối lượng bán. Phân loại theo khả năng đáp ứng yêu cầu tiêu dùng của xã hội: - Thị trường thực tế - Thị trường tiềm năng - Thị trường lý thuyết - Ngoài ra còn có nhiều cách phân loại thị trường khác tùy theo góc độ nghiên cứu mà các nhà kinh doanh có thể lựa chọn tiêu thức cụ thể. Các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường Ở góc độ sự tác động của các lĩnh vực thị trường các nhân tố thuộc về chính trị xã hội thể hiện qua chính sách tiêu dùng, dân tộc quan hệ quốc tế, các nhân tố tâm sinh lý tác động mạnh mẽ đến người tiêu dùng và do đó có tác động mạnh mẽ tới nhu cầu thị trường, các nhân tố môi trường như thời tiết, khí hậu cũng ảnh hưởng tới sản xuất và tiêu dùng. Theo tính chất quản lý và phân cấp quản lý: - Các nhân tố thuộc về quản lý vĩ mô là các chủ trương, chính sách, biện pháp của Nhà nước, các cấp tác động vào thị trường. Những chính sách, biện pháp hay được sử dụng là thuế, quỹ điều hoà giá cả, những biện pháp này có vai trò khác nhau nhưng nó có tác động trực tiếp vào cung hoặc cầu nên tác động gián tiếp vào giá cả. Ngoài ra, còn có các yếu tố như mật độ dân số, trình độ phát triển của hệ thống giao thông vận tải, mức độ đô thị hoá. Đây là các yếu tố quan trọng của thị trường, nó tạo nên mức độ thuận lợi hay bất lợi của môi trường kinh doanh. - Các nhân tố thuộc quản lý vi mô: Là những chiến lược, chính sách, biện pháp của cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh, nó thường các chính sách làm cho sản phẩm thích ứng với môi trường. Nội dung công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thị sản phẩm của doanh nghiệp Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là thị trường ở đó doanh nghiệp giữ vai trò là người bán. Nó là một bộ phận trong tổng thể thị trường của ngành và nền kinh tế. Phần thị trường của những người không tiêu dùng tuyệt đối là tập hợp những người có nhu cầu về loại hàng hoá đó, có khả năng thanh toán nhưng vì những lí do bất khả kháng nên họ không mua loại hàng đó. Ví dụ như: người tàn tật với chiếc xe ô tô, người điếc với radio catset. Phần thị trường của những người không tiêu dùng tương đối là tập hợp những người không tiêu dùng loại hàng hoá đó vì nhiều lí do khác nhau như: thiếu thông tin, không biết sự có mặt của loại hàng hoá đó trên thị trường, thiếu khả năng thanh toán, vì chất lượng hàng hoá không phù hợp yêu cầu. Trong tương lai có thể họ sẽ là người tiêu dùng hàng hoá đó. Phần thị trường hiện tại của doanh nghiệp bao gồm những khách hàng thường xuyên, hay vãng lai của doanh nghiệp. Để đánh giá mức độ chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp (thị phần) người ta sử dụng các chỉ tiêu sau: - Tỷ trọng doanh thu của doanh nghiệp so với doanh thu của toàn ngành - Tỷ trọng sản lượng của doanh nghiệp so với sản lượng của toàn ngành Phần doanh thu (%) = DT bán hàng của dn / DT bán hàng toàn ngành X 100% Phần sản lượng (%) = SL tiêu thụ của dn / SL tiêu thụ của toàn ngành X 100% Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp là phần thị trường doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh trong tương lai. Nội dung công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Để thu được hiệu quả trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bắt buộc doanh nghiệp khi tham gia vào thị trường đều phải có mục tiêu, phải xây dựng cho được một chiến lược tổng thể hợp nhất, trong chiến lược tổng thể hợp nhất này bao gồm nhiều chiến lược, chính sách để thực hiện chiến lược tổng thể này. Một trong những khâu cuối cùng và khâu quan trọng nhất đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển được đó là khâu tiêu thụ sản phẩm với mục tiêu cụ thể là duy trì và không ngừng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Có hai hướng mở rộng thị trường của doanh nghiệp: - Mở rộng theo hướng lôi kéo những người không tiêu dùng tương đối, biến họ thành khách hàng của doanh nghiệp. Để thực hiện mục tiêu này, doanh nghiệp phải tăng cường công tác quảng cáo, mở rộng mạng lưới bán hàng và cải tiến chất lượng sản phẩm. - Mở rộng theo hướng lôi kéo những khách hàng của đối thủ cạnh tranh, biến khách hàng của đối thủ cạnh tranh thành khách hàng của doanh nghiệp. Muốn vậy doanh nghiệp phải có sức cạnh tranh mạnh: cạnh tranh về giá, về chất lượng hàng hoá, về dịch vụ trong và sau khi bán hàng, kết hợp với tăng cường quảng cáo. Về mặt lí thuyết thị trường tiềm năng của doanh nghiệp có thể phát triển bằng thị trường lí thuyết của ngành. Nghĩa là khi đó doanh nghiệp đã tiêu diệt hết các đối thủ cạnh tranh để trở thành độc quyền và lôi kéo hết những người không tiêu dùng tương đối thành người tiêu dùng sản phẩm của mình. Trong thực tế không thể đạt được điều đó, thị trường tiềm năng có tính đến những cản trở của các đối thủ cạnh tranh, tính đến khả năng mọi mặt của doanh nghiệp (công nghệ, vốn, lao động, quản lý). Thị trường tiềm năng của doanh nghiệp trong thực tế là mục tiêu chính xác về phần thị trường mà doanh nghiệp cần phải đạt được trong một thời gian cụ thể: Xác định chính xác thị trường tiềm năng của doanh nghiệp là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng nên chiến lược thị trường, chiến lược sản xuất, kinh doanh cho mình. Chính sách duy trì thị trường hiện tại của doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp phải quan tâm đến khách hàng hiện tại của mình, làm cho họ mua nhiều hàng hơn hoặc để họ trung thành với nhãn hiệu hàng hoá của mình. Chiến lược mở rộng thị trường đòi hỏi doanh nghiệp một mặt phải tạo cho sản phẩm hàng hoá của mình có sức cạnh tranh tấn công vào thị trường của đối thủ, dành khách hàng từ đối thủ cạnh tranh về phía mình. Mặt khác, mở chiến dịch xâm nhập vào phía thị trường những người không tiêu dùng tương đối. Nghiên cứu và dự báo thị trường Nghiên cứu và dự báo thị trường là một việc làm cần thiết đầu tiên với bất cứ một doanh nghiệp nào. Nghiên cứu và dự báo thị trường theo nghĩa rộng là quá trình điều tra để tìm khả năng bán hàng cho một sản phẩm cụ thể, hay một nhóm sản phẩm, kể cả phương pháp thực hiện khả năng đó. Quá trình nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thông tin, số liệu về thị trường, so sánh, phân tích những số liệu đó và rút ra kết luận. Những kết luận này sẽ giúp cho người quản lý đưa ra quyết định đúng đắn. Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường phải góp phần chính trong việc thực hiện phương châm hành động “chỉ bán cái thị trường cần, không bán cái thị trường có sẵn”. Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường phải trả lời một số câu hỏi quan trọng sau: - Thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp? - Khả năng bán được bao nhiêu? - Sản phẩm cần phải có những thích ứng gì đáp ứng đòi hỏi của thị trường? - Nên chọn phương pháp bán nào cho phù hợp? Quá trình nghiên cứu và dự báo thị trường gồm các bước: thu thập thông tin, xử lí thông tin, dự báo sự biến động của thị trường và ra quyết định. Thực hiện các nhiệm vụ này có thể bằng hai phương pháp: nghiên cứu tại bàn làm việc hoặc nghiên cứu tại hiện trường. Xây dựng chính sách sản phẩm phù hợp nhu cầu thị trường Chính sách phát triển sản phẩm có một vị trí rất quan trọng trong chiến lược thị trường của một doanh nghiệp. Nó tạo thế chủ động trong việc đáp ứng thị hiếu của khách hàng và tạo sự thay đổi trong thị hiếu của họ. Nội dung cơ bản của chính sách sản phẩm là tuỳ theo tình hình cụ thể trên thị trường mà doanh nghiệp quyết định nên sản xuất loại sản phẩm nào, có nên thay đổi sản phẩm hiện nay không, thay như thế nào hoặc đưa ra thị trường một sản phẩm mới hoàn toàn hay chỉ cải tiến từ sản phẩm hiện có để có sức cạnh tranh hơn trên thị trường? Tuỳ vào khả năng tài chính mà mỗi doanh nghiệp có chiến lược phát triển sản phẩm khác nhau. Điều quan trọng là doanh nghiệp phải luôn có sản phẩm mới để chuẩn bị tung vào thị trường thay thế cho sản phẩm hiện thời bị trì trệ. Sản phẩm mới là sản phẩm có giá trị sử dụng cao hơn so với những sản phẩm cũ cùng loại. Với các nhãn hiệu hay bao bì mới đa dạng cũng sẽ tạo cho các sản phẩm mới hấp dẫn, đáp ứng được nhu cầu luôn thay đổi của khách hàng. Vì vậy, chính sách sản phẩm là vũ khí sắc bén trong cạnh tranh đồng thời là phương pháp có hiệu quả để tạo ra nhu cầu mới. Chính sách sản phẩm với mục tiêu đa dạng hoá sản phẩm với chất lượng cao sẽ giúp cho doanh nghiệp thành công trong việc duy trì và mở rộng thị trường. Xây dựng chính sách giá bán sản phẩm phù hợp Giá là một yếu tố quan trọng và quyết định trong việc lựa chọn mua hàng hoá của người tiêu dùng. Đối với doanh nghiệp, giá có vị trí đặc biệt trong quá trình tái sản xuất vì nó là khâu cuối thể hiện kết quả của các doanh nghiệp. Vì vậy xác lập chính sách giá đúng đắn là điều kiện quan trọng để các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả và chiếm lĩnh, mở rộng thị trường. Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi xây dựng chính sách giá nhất thiết phải dựa trên cơ sở phân tích kỹ chi phí cấu thành sản phẩm, đưa ra các quyết định linh hoạt tuỳ theo tình hình cụ thể của thị trường (nhu cầu, dung lượng thị trường, giá sản phẩm cùng loại, mức độ cạnh tranh trên thị trường) để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp (khối lượng bán, lợi nhuận, doanh số), có hai loại chính sách giá. - Chính sách giá hướng vào doanh nghiệp: chính sách này hướng vào mục tiêu nội tại của doanh nghiệp, vào chi phí và lợi nhuận. Chính sách này thể hiện qua cách định giá xuất phát từ chi phí và đảm bảo lợi nhuận tối đa. - Chính sách giá hướng ra thị trường: chính sách này dựa trên hai yếu tố quan trọng là: Tiềm năng thị trường (nhu cầu, quan hệ cung cầu - giá cả, sự đàn hồi giãn nở của nhu cầu), khả năng tách thị trường thành hai phần: phần tăng trưởng nhờ tăng tiêu thụ và phần tăng trưởng nhờ những hấp dẫn mới. Mức độ cạnh tranh trên thị trường (giá các sản phẩm cạnh tranh, phản ứng có thể xảy ra với các quyết định của doanh nghiệp và chiến lược giá). Nội dung chính của chính sách này là xây dựng nhiều mức giá phân biệt cho mỗi hàng hoá. Có thể định nhiều mức giá khác nhau cho cùng một loại hàng hoá tuỳ theo chất lượng, bao bì, mùa vụ, phương thức thanh toán, phương thức phục vụ, mức độ cạnh tranh trên thị trường. Dùng giá phân biệt có thể kích thích bán được nhiều hàng, phục vụ được những nhu cầu đa dạng khác nhau của người tiêu dùng. Tổ chức hợp lý mạng lưới tiêu thụ sản phẩm Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là các hoạt động liên quan đến việc tổ chức điều hành và vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ nhằm đạt hiệu quả tối đa với các chi phí tối thiểu. Xây dựng được mạng lưới bán hàng hợp lý sẽ tạo điều kiện thuận lợi trong việc cung cấp hàng cho khách hàng đúng thời gian, địa điểm, khối lượng, chủng loại. Tổ chức tốt mạng bán hàng đi kèm với những chính sách khác tạo bí quyết dành thắng lợi trong cạnh tranh, duy trì và mở rộng thị trường một cách hiệu quả. Trong mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, người ta sử dụng các loại kênh phân phối hàng như sau: - Loại kênh trực tiếp: Loại kênh này có ưu điểm là thiết lập mối quan hệ trực tiếp giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Lợi nhuận của người sản xuất không bị chia xẻ. Nhược điểm của loại kênh này là phức tạp hoá công tác bán hàng của doanh nghiệp, khả năng mở rộng phần thị trường và ảnh hưởng của doanh nghiệp bị hạn chế. - Loại kênh gián tiếp: Doanh nghiệp bán hàng cho người tiêu dùng qua một hay nhiều trung gian. Loại kênh này có ưu và nhược điểm ngược lại với loại kênh trực tiếp. Thông thường các doanh nghiệp sử dụng đồng thời cả bốn kênh trong quá trình lưu thông hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Tuỳ tình hình cụ thể trên thị trường tại các thời điểm khác nhau mà các doanh nghiệp tập trung chú ý vào các kênh tiêu thụ khác nhau với mục đích tiêu thụ được nhiều hàng hoá nhất với giá bán cao nhất. Xây dựng các chính sách hỗ trợ bán hàng Các hoạt động hỗ trợ bán hàng là biện pháp quan trọng và có hiệu quả trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Nội dung chủ yếu của chính sách này bao gồm: - Quảng cáo là việc sử dụng không gian, thời gian và các phương tiện thông tin để truyền tin định trước về sản phẩm của doanh nghiệp. Mục đích của nó là thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục họ về những lợi ích, sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi hoặc củng cố thái độ, lòng tin của người tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp. Quảng cáo là công việc cần thiết trong lưu thông hàng hoá. Nó thường hướng dẫn, hình thành nhu cầu, thúc đẩy nhu cầu một cách nhanh chóng. Trong điều kiện thị trường hiện nay: hàng hoá ngày càng phong phú, đa dạng và luôn có xu hướng bão hoà trên thị trường thì quảng cáo càng trở nên cần thiết. Các phương tiện thường dùng trong quảng cáo là: báo chí, tivi, phim ảnh, biển quảng cáo. - Xúc tiến bán hàng: là hoạt động Marketing thu hút sự chú ý của khách hàng tới một loại sản phẩm, làm cho nó hấp dẫn hơn ở nơi bán hàng. Đây là hoạt động yểm trợ tất yếu nhằm tăng khối lượng hàng bán ra. Các hình thức xúc tiến bán hàng + Thay đổi hình thức hàng hoá: Là làm bất cứ một việc gì đó làm cho sản phẩm hấp dẫn hơn đối với người mua. Ví dụ: thay đổi bao gói, cải tiến nhãn hiệu, thay đổi cách mở bao gói dễ dàng hơn. + Khuyến khích mua hàng: giảm giá cho khách hàng mua với số lượng nhiều, giảm giá tạm thời, tặng quà, gói buộc hàng, thanh toán trả chậm, trả góp. + Đưa ra những tài liệu tuyên truyền, hướng dẫn để thu hút sự chú ý của khách hàng tới sản phẩm của doanh nghiệp. + Mời khách hàng thử tự do đối với sản phẩm mới. Đây là biện pháp mạnh để khắc phục những hạn chế của việc bán hàng trong thời gian đầu. - Thiết lập mối quan hệ mật thiết với khách hàng: Thông qua hội chợ, triển lãm hội nghị khách hàng, báo chí, doanh nghiệp mở rộng quan hệ với khách hàng và xúc tiến mậu dịch, thu thập thông tin, nắm bắt các nhu cầu của thị trường. - Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm: Hướng dẫn khách hàng cách sử dụng sản phẩm, bảo quản, sửa chữa, bảo hành sản phẩm, cung cấp phụ tùng thay thế. Những nguyên tắc cơ bản của công tác duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Trong kinh doanh mọi hoạt động đều phải tuân theo một khuôn khổ nhất định và chính nó tạo nên những nguyên tắc của mọi hoạt động. Để thực hiện tốt công tác chiếm lĩnh và mở rộng thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp cần tuân thủ một số nguyên tắc sau: Nguyên tắc thứ nhất Mở rộng thị trường dựa trên cơ sở đảm bảo vững chắc phần thị trường hiện có. Đối với mỗi doanh nghiệp, tiêu thụ ổn định là cơ sở cho hoạt động kinh doanh. Để tạo nên một thị trường tiêu thụ ổn định, doanh nghiệp phải xây dựng và thực hiện các biện pháp khai thác thị trường hiện có cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Mặt khác, duy trì thị trường hiện có là biểu hiện sự ổn định trong kinh doanh của doanh nghiệp. Sự ổn định này là tiền đề cho hoạt động tìm kiếm thị trường mới hay mở rộng thị trường. Do đó muốn mở rộng thị trường, doanh nghiệp phải đảm bảo vững chắc phần thị trường hiện có, khai thác tối đa tiềm năng của thị trường. Đó chính là cơ sở mở rộng thị trường và tạo nên một thị trường kinh doanh ổn định. Nguyên tắc thứ hai Mở rộng thị trường dựa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lực trong doanh nghiệp. Các nguồn lực như là lao động, vốn, nhà xưởng, máy móc, thiết bị của mỗi doanh nghiệp đều có hạn và nó có ảnh hưởng trực tiếp tới số lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra. Mọi kế hoạch sản xuất đều dựa trên cơ sở cân đối giữa yêu cầu thị trường với khả năng về các nguồn lực doanh nghiệp. Đối với thị trường hiện có, sự biến động về cầu là không đáng kể nên mọi nguồn lực của doanh nghiệp không có biểu hiện căng thẳng. Khi doanh nghiệp mở rộng thị trường nhu cầu tất yếu sẽ tăng lên cả về số lượng và chất lượng, mà với các nguồn lực không đổi sẽ dẫn tới sự chênh lệch giữa yêu cầu của thị trường với khả năng của doanh nghiệp. Vì vậy muốn mở rộng thị trường doanh nghiệp cần tìm mọi giải pháp và khai thác tối đa các nguồn lực, đảm bảo thoả mãn thị trường. Nguyên tắc thứ ba Mở rộng thị trường dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu cầu và khả năng thanh toán của người tiêu dùng, dự báo có căn cứ khoa học sự biến động cơ cấu sản phẩm tiêu dùng. Trên thị trường luôn tồn tại mối quan hệ cung cầu về tất cả các loại hàng hoá và dịch vụ. Cơ sở để tạo nên mối quan hệ cung cầu của một hàng hoá dựa trên nhu cầu của người tiêu dùng về loại hàng hoá đó. Muốn sản xuất đáp ứng được nhu cầu thị trường, doanh nghiệp phải thường xuyên dựa trên kết quả phân tích các thông tin về nhu cầu của người tiêu dùng, dự báo có căn cứ khoa học sự biến động cơ cấu sản phẩm tiêu dùng để ra quyết định sản xuất kinh doanh. Trong quá trình phân tích các thông tin, người quản lý phải biết loại bỏ các thông tin không cần thiết và chỉ giữ lại những thông tin về nhu cầu có khả năng thanh toán. Trên cơ sở các thông tin thu được, doanh nghiệp phân chia thành nhóm người tiêu dùng với đầy đủ đặc điểm nhóm đó. Những hoạt động này có ý nghĩa đặc biệt quan trọng với thị trường mới vì thông qua thu thập, xử lý thông tin và dự báo nhu cầu có khả năng thanh toán, doanh nghiệp mới có thể tạo được chỗ đứng vững chắc trên thị trường. Nguyên tắc thứ tư Mở rộng thị trường phải phù hợp với các chính sách quản lý vĩ mô của Nhà Nước trong từng thời kỳ. Mọi sự thay đổi về đường lối, chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nước là nhân tố khách quan có ảnh hưởng trực tiếp tới những biến động và sự ổn định của thị trường cũng như hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong kinh doanh, mọi hoạt động của doanh nghiệp phải tuân thủ chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nước. Hoạt động vi phạm luật pháp hoặc chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nước sẽ ảnh hưởng xấu tới quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, tạo nên sự bất ổn trên thị trường. Vì vậy mở rộng thị trường tiêu thụ phải phù hợp với các chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nước là hoạt động có tính nguyên tắc, đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Duy trì và mở rộng thị trường là điểm cốt yếu nhất để giải quyết các vấn đề khác của quá trình kinh doanh. Vì vậy nó thường xuyên là mối quan tâm của các doanh nghiệp hiện nay. Khả năng duy trì và mở rộng thị trường của từng doanh nghi._.ệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố. Ngoài sự nỗ lực chủ quan của doanh nghiệp, nó phụ thuộc nhiều vào tác động của các nhân tố khách quan. Phân tích các nhân tố tác động tới thị trường của doanh nghiệp giúp cho doanh nghiệp xác định được đâu là nhân tố cơ bản, có ảnh hưởng quyết định, để từ đó hướng mọi nỗ lực của mình thực hiện các giải pháp duy trì và mở rộng thị trường. Các nhân tố ảnh hưởng đến khả năng duy trì, mở rộng thị trường của doanh nghiệp có thể chia thành hai nhóm lớn: nhóm nhân tố chủ quan và nhóm nhân tố khách quan. Nhóm nhân tố chủ quan Các nhân tố chủ quan phản ánh những điều kiện hiện có, sự nỗ lực chủ quan của doanh nghiệp, những chính sách, giải pháp mà doanh nghiệp sử dụng trong kinh doanh nhằm duy trì và mở rộng thị trường. Gồm có các nhân tố chủ yếu sau: - Sức cạnh tranh của doanh nghiệp: Phản ánh tương quan lực lượng về thế lực của doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh trên thị trường hiện có và chiếm lĩnh các thị trường mới. Sức cạnh tranh của doanh nghiệp thể hiện ở ba yếu tố cơ bản: + Chất lượng sản phẩm: Sản phẩm của doanh nghiệp có chất lượng cao, ổn định, đa dạng về mẫu mã, phong phú về chủng loại, công dụng sẽ giúp cho sản phẩm có uy tín trên thị trường, qua đó nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Với sản phẩm chất lượng cao doanh nghiệp có thể dễ dàng thâm nhập vào các thị trường mới. Trên thị trường cao cấp cạnh tranh về giá cả đã nhường chỗ cho cạnh tranh về chất lượng. Chất lượng sản phẩm là vũ khí cạnh tranh lợi hại nhất, phản ánh sức cạnh tranh của doanh nghiệp theo chiều sâu. + Giá cả: Giá cả hàng hoá là yếu tố cạnh tranh cơ bản. Sản phẩm có chất lượng cao và giá hạ sẽ dễ dàng đánh bại các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Khi giá cả giảm xuống sẽ kích thích tăng nhu cầu. Vì vậy để duy trì phần thị trường hiện có hoặc muốn chiếm lĩnh một phần thị trường mới đòi hỏi doanh nghiệp phải có chính sách giá phù hợp. + Các biện pháp marketing nhằm nâng cao thế lực của doanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh. Nó bao gồm khả năng nắm bắt các nhu cầu mới, các biện pháp về quảng cáo, phân phối hàng, xúc tiến với khách hàng, các dịch vụ trong và sau khi bán hàng. Các biện pháp này giúp doanh nghiệp tạo được chữ tín với khách hàng, giúp người tiêu dùng quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp. Qua đó doanh nghiệp thu hút được khách hàng về phía mình. - Trình độ quản lý kinh doanh và trình độ tay nghề của công nhân trong doanh nghiệp: Trình độ quản lý của doanh nghiệp được thể hiện ở công nghệ quản lý mà doanh nghiệp đang áp dụng, năng lực quản lý, kinh doanh của Ban Giám đốc. Bộ máy quản lý năng động, khoa học sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng thích nghi với mọi thay đổi của nền kinh tế thị trường. Nhạy bén trong kinh doanh giúp cho doanh nghiệp nhanh chóng phán đoán tình thế, chớp thời cơ tạo thế vững chắc trên thị trường. Trình độ nhận thức, chấp hành kỷ luật lao động, mức độ tinh thông nghề nghiệp của đội ngũ công nhân viên chức là yếu tố cơ bản quyết định chất lượng, giá thành sản phẩm. Trong điều kiện các nhân tố khác, nhất là trình độ công nghệ của doanh nghiệp khó có thể thay đổi một sớm một chiều thì nhân tố con người có vai trò quan trọng. Từ đó ảnh hưởng đến khả năng duy trì và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Nhóm nhân tố khách quan - Ảnh hưởng của môi trường công nghệ: Ngày nay tiến bộ khoa học, công nghệ tác động mạnh mẽ tới mọi lĩnh vực của đời sống kinh tế, xã hội, ảnh hưởng không nhỏ đến khả năng duy trì và mở rộng thị trường của doanh nghiệp, thể hiện chỗ: + Nhu cầu tiêu dùng của xã hội ngày càng tăng lên cả về số lượng, chất lượng và chủng loại hàng hoá. Những tiến bộ khoa học, công nghệ giúp người sản xuất đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của xã hội và ngược lại nó cũng làm xuất hiện thêm nhiều nhu cầu mới. Từ đó thị trường được mở rộng dẫn đến qui mô nhu cầu và sự đa dạng của nhu cầu cũng tăng lên. + Tiến bộ khoa học, công nghệ làm cho chu kỳ sống của sản phẩm rút ngắn lại, tạo ra nhiều sản phẩm mới có chất lượng, công dụng cao hơn. Vì vậy phần thị trường của mỗi doanh nghiệp chiếm giữ sẽ có những biến động lớn, thử sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. + Trong thời đại ngày nay, khoa học công nghệ phát triển như vũ bão, đòi hỏi các doanh nghiệp phải thường xuyên nâng cấp thiết bị, đổi mới công nghệ, ứng dụng tiến bộ khoa học, công nghệ vào sản xuất làm tăng năng lực sản xuất của các doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp biết đầu tư đúng hướng thì có thể nâng cao sức cạnh tranh của mình trước các đối thủ, thâm nhập, mở rộng sang thị trường của các doanh nghiệp khác. - Ảnh hưởng của môi trường kinh tế cũng như các chính sách quản lý vĩ mô của Nhà Nước: Môi trường kinh tế có vai trò quan trọng, tác động trực tiếp đến thị trường của doanh nghiệp. + Quan hệ cung - cầu ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường của doanh nghiệp thông qua sự biến động của giá cả trên thị trường. Khi giá cả của hàng thay thế giảm xuống, nhu cầu về sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp sẽ giảm theo và ngược lại. + Qui luật cạnh tranh là cơ chế vận động của thị trường, tồn tại tất yếu trong nền kinh tế hàng hoá, được biểu hiện thông qua sự cạnh tranh giữa người bán và người bán, người mua với người mua, người bán với người mua. Tình trạng cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải nỗ lực vươn lên, giành lợi thế cạnh tranh so với đối thủ. Mặt khác, thị trường của doanh nghiệp cũng luôn luôn bị các đối thủ cạnh tranh tấn công. + Mức thu nhập của dân cư và sự tăng trưởng của nền kinh tế quốc dân có ảnh hưởng lớn tới qui mô, cơ cấu của thị trường. Khi nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao, thu nhập của dân cư sẽ tăng lên, làm tăng khả năng thanh toán của họ, tăng sức mua trong xã hội. Thu nhập cao còn làm đa dạng nhu cầu và thay đổi cơ cấu thị trường. Người tiêu dùng tăng khả năng mua sắm, tăng qui mô của cầu. + Trong nền kinh tế thị trường Nhà nước có vai trò rất quan trọng, chi phối nhiều tới thị trường và từ đó hướng tới thị trường của các doanh nghiệp thông qua công cụ quản lý vĩ mô. + Nhà nước với vai trò đặc biệt của mình sử dụng pháp quyền hành chính buộc người mua, người bán phải tuân theo một giới hạn nhất định. Đó là việc Nhà nước đưa ra các luật lệ để xác định môi trường kinh tế, những khuôn khổ luật pháp này có tác dụng sâu sắc tới các hành vi ứng xử kinh tế của con người. Nhà nước sử dụng quyền lực về tài chính để ổn định nền kinh tế. Thông qua các chính sách về thuế, đầu tư, tiết kiệm, lãi suất, xuất nhập khẩu. Nhà nước điều tiết tiêu dùng, khuyến khích hoặc hạn chế các hoạt động kinh doanh, đầu tư sản xuất vào một lĩnh vực nào đó của các doanh nghiệp. Nhà nước đưa ra các chính sách để khắc phục những nhược điểm của thị trường. + Nhà nước với vai trò là hộ tiêu thụ đặc biệt lớn có khả năng thay đổi mọi quan hệ cung cầu trên mọi thị trường: thị trường hàng hoá, thị trường tiền tệ, thị trường lao động. Để thực hiện vai trò này, một mặt Nhà nước thông qua các doanh nghiệp quốc doanh, mặt khác trực tiếp sử dụng ngân sách quốc gia để chi tiêu. Ví dụ như Nhà nước chi ngân sách để bình ổn giá cả những mặt hàng thiết yếu hoặc xây dựng những công trình lớn nhằm tăng sức cầu, tăng mức chi tiêu xã hội, tạo nhiều việc làm, giảm tỷ lệ thất nghiệp. - Ảnh hưởng của môi trường văn hóa xã hội: Văn hoá xã hội có tác động riêng biệt đến thị trường. Những phong tục tập quán, lối sống, thói quen tiêu dùng và thị hiếu của các tầng lớp dân cư có ảnh hưởng sâu sắc đến qui mô, cơ cấu nhu cầu của thị trường, tức là tác động trực tiếp đến cầu của từng mặt hàng và thị trường sản phẩm của doanh nghiệp. - Ảnh hưởng của nhân tố chính trị xã hội và pháp luật: Sự ổn định về chính trị là điều kiện không thể thiếu cho phát triển kinh tế thị trường. Chính trị ổn định, môi trường pháp luật hoàn chỉnh sẽ có sức lôi cuốn các doanh nghiệp trong và ngoài nước đầu tư vào lĩnh vực sản xuất và thương mại, làm tăng khả năng cung hàng vào thị trường. Tất cả những điều đó trực tiếp hoặc gián tiếp ảnh hưởng đến thị trường của các doanh nghiệp. Vai trò của việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Đối với doanh nghiệp Thị trường của doanh nghiệp được đo bằng tỉ trọng sản lượng tiêu thụ hay doanh số thực hiện của doanh nghiệp so với toàn ngành, hay còn gọi là thị phần của doanh nghiệp. Một mặt, nó thể hiện sự thừa nhận của xã hội đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Mặt khác, nó cũng phản ánh sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Mỗi doanh nghiệp đều theo đuổi mục tiêu riêng của mình. Trong đó mục tiêu cơ bản, lâu dài, quan trọng nhất là lợi nhuận. Các mục tiêu của doanh nghiệp chỉ được thực hiện khi thị trường của doanh nghiệp được duy trì và mở rộng. Duy trì và mở rộng thị trường có nghĩa là doanh nghiệp sẽ tăng được sản lượng tiêu thụ, tăng được lợi nhuận và tăng tích luỹ. Nhờ đó doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính để mở rộng sản xuất, đổi mới công nghệ để nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm. Kết quả của quá trình này làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường tạo cho doanh nghiệp kinh doanh an toàn hơn. Trên thị trường, doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh. Việc tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp có ý nghĩa rất to lớn. Sự biến động của nhu cầu, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các nhà cung cấp cùng một loại hàng hoá đã buộc doanh nghiệp phải đặt trọng tâm vào chiến lược tăng trưởng để giành giật thị trường. Vì vậy phần thị trường của doanh nghiệp không ổn định, mà nó luôn biến đổi theo lợi thế cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp trên thị trường. Cạnh tranh trên thị trường càng gay gắt thì rủi ro trong kinh doanh càng lớn. Không duy trì được thị trường tiêu thụ sản phẩm sẽ dẫn đến nguy cơ phá sản doanh nghiệp. Các doanh nghiệp sản xuất và lắp ráp ô tô tại Việt Nam hiện đang phải đối mặt với những khó khăn to lớn. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp hiện đang bị thu hẹp dần do cầu về ô tô không tương xứng với mức tăng về cung ô tô. Đối với nền kinh tế quốc dân Mỗi doanh nghiệp là một đơn vị kinh tế trong hệ thống kinh tế thống nhất. Một nền kinh tế vững mạnh dựa trên nền tảng sự lớn mạnh của các doanh nghiệp hoạt động trên đất nước đó. Mỗi doanh nghiệp duy trì và mở rộng được thị trường, đẩy lùi được sự lấn chiếm của hàng ngoại sẽ góp phần phát triển nền kinh tế nước nhà, tăng tiềm lực kinh tế của đất nước, góp phần giải quyết các vấn đề xã hội. Duy trì và mở rộng thị trường ngoài nước của mỗi doanh nghiệp còn tăng cường được tiềm lực ngoại thương, tạo khả năng cân bằng cán cân thanh toán quốc tế, qua đó ảnh hưởng của đất nước trên trường quốc tế. Ô tô là loại hàng hoá thiết yếu của xã hội là một phương tiện không thể thiếu của ngành giao thông vận tải hiện nay. Sản xuất và lắp ráp ô tô hiện nay là ngành công nghiệp mang lại hiệu quả kinh tế cao đối với các nước trên thế giới. Ở Việt Nam, tuy ngành sản xuất lắp ráp ô tô còn nhỏ bé nhưng cũng là một trong những ngành có giá trị tổng sản lượng cao nhất, cung cấp phần lớn các sản phẩm ô tô cho nhu cầu xã hội, cung cấp cho tất cả các thành phần kinh tế phương tiện vận tải, chuyên chở và đi lại, và góp phần phát triển kinh tế đất nước. Việc duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm của các doanh nghiệp ô tô tại Việt Nam không chỉ có ý nghĩa đối với bản thân ngành công nghiệp ô tô tại Việt Nam mà còn có ý nghĩa to lớn đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Mở rộng thị trường ô tô Việt Nam sẽ là tiền đề phát triển ngành công nghiệp ô tô Việt Nam trong thế kỷ tới đồng thời tạo công ăn việc làm, nâng cao đời sống cho dân cư trước mắt là các vùng đô thị lớn. Tóm lại, việc không ngừng mở rộng thị trường ô tô cho các doanh nghiệp lắp ráp ô tô tại Việt Nam trong thế kỷ tới, có tác động rất mạnh mẽ đối với sự phát triển kinh tế của đất nước nói chung cũng như sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp sản xuất và lắp ráp ô tô nói riêng. CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA GIADICO Đặc điểm thị trường ô tô khách Việt Nam trong những năm gần đây Từ những năm đầu thập niên 90, thị trường ô tô Việt Nam đã có sự góp mặt của nhiều thương hiệu nổi tiếng như Công ty CP Vimeco (VMC), MeKong việt nam…Tuy nhiên lúc này sản lượng bán ra của mỗi hãng chỉ khoảng vài ba trăm xe/năm. Mặc khác nhu cầu đi xe khách của người dân ngày càng tăng và nhu cầu mua xe làm phương tiện chuyên chở của các cá nhân, tổ chức ngày càng tăng. Khái quát quá trình phát triển của Giadico Cách đây 6 năm trong nghành dịch vụ thương mại ô tô xuất hiện một doanh nghiệp thương mại cổ phần mới. Đó là Công ty CP DV-TM ô tô Gia Định V.N và được viết tắt là GIADICO. Giám đốc điều hành: Bà Lương Thị Mai Vốn điều lệ: 9 tỷ Công ty Giadico được thành lập ngày 10/04/04 và đi vào hoạt động theo giấy phép kinh doanh số 4103002229 do sở kế hoạch đầu tư TP.HCM cấp. Mới đầu mới thành lập, ngành nghề kinh doanh chính của công ty là: Mua bán xe ô tô và phụ tùng ô tô, đóng mới và tân trang thùng xe các loại, dịch vụ bảo dưỡng và sữa chữa xe ô tô các loại. Với đội ngũ nhân viên kỹ sư chuyên nghiệp, lượng nhân viên kỹ thuật có tay nghề cao, sản phẩm của công ty Giadico ngày càng được khẳng định vị thế trên thị trường. Sau 3 năm hoạt động được sự hỗ trợ của Tổng Công ty Công Nghiệp Ô Tô Việt Nam, công ty đã mạnh dạn đầu tư đây chuyền sản xuất công nghệ hiện đại, trang thiết bị tự động hóa cao, nhập khẩu linh kiện của các hãng xatxi ô tô lớn của Hàn Quốc, Trung Quốc…Với đội ngũ kĩ sư chuyên nghiệp, lực lượng nhân viên kỹ thuật có tay nghề cao, sản phẩm mang thương hiệu Giadico đã có mặt trên thị trường Việt Nam, đây cũng là mốc phát triển mạnh về công nghệ của Giadico, và trong năm 2007 công ty đã mở rộng quy mô sản xuất với việc tiến hành khởi công xây dựng nhà xưởng sản xuất tại 504 Quốc lộ 13, phường Hiệp Bình Phước, Quận Thủ Đức với tổng điện tích là 24.200m2. Song song với đầu tư vào công nghệ Giadico còn tiến hành mở rộng bán hàng và bảo hành, mở trung tâm Showroom và bảo dưỡng tại 171 Điện Biên Phủ, P.15, Quận Bình Thạnh, Hồ Chí Minh và các đại lý bán hàng tại các tỉnh: TP. Biên Hoà, TP. Cần Thơ, TP. Đà Nẵng, TP. Vinh, TP. Hải Phòng, Hà Nội. Không lâu những sản phẩm của Giadico đã trở nên thông dụng trên thị trường Việt Nam, đã chiếm lĩnh phần không nhỏ trên thị trường xe khách Việt nam. Kết quả này đạt được là do Giadico hội tụ được về công nghệ tiên tiến và con người làm việc tài ba. Về mặt kinh tế - Giải quyết trình trạng thiếu vốn trong nền kinh tế. - Tiếp nhận kỷ thuật, công nghệ hiện đại, phương pháp quản lý của Tổng công ty CN ô tô Việt Nam - Góp phần sử dụng có hiệu quả lợi thế trong nước - Thúc đẩy một số ngành liên quan phát triển: + Hệ thống cung cấp nhiên liệu + Hệ thống cung cấp phụ tùng thay thế + Hệ thống dịch vụ bảo hành và sữa chữa + Các ngành điện, điện tử,cao su ,may mặc … Về mặt xã hội - Tạo công ăn việc làm, giảm tỷ lệ thất nghiệp - Nâng cao trình độ dân trí của người dân do việc tiếp cận với một nghành công nghiệp lớn, tạo tác phong làm việc công ngiệp thích ứng với cách quản lý hiện đại trong cơ chế thị trường đầy biến động. Chức năng và nhiệm vụ của Giadico Chức năng - Mua bán xe ô tô và phụ tùng ô tô - Sản xuất và lắp ráp ô tô khách 29 – 80 chỗ, xe tải, xe buýt đạt tối đa tỷ lệ sản xuất trong nước, đáp ứng phần lớn nhu cầu trong nước và tiến tới sản xuất ra nước ngoài - Sản xuất các loại phụ tùng ô tô - Sản xuất dầm cầu thép - Sản phẩm cơ khí khác Nhiệm vụ - Công ty có trách nhiệm thực hiện đầy đủ chức năng tổ chức bộ máy của đơn vị. - Xây dựng chương trình sản xuất lắp ráp cho những năm kế hoạch và kế hoạch dài hạn của công ty phù hợp với điều kiện kinh tế. - Tổ chức tiếp nhận hàng nhập khẩu máy móc thiết bị nước ngoài ,ký kết hợp đồng kinh tế với các đơn vị trong và ngoài nước để có kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp thị trường và có hiệu quả - Tuân thủ các chính sách chế độ pháp luật của nhà nước - Thực hiện đầy đủ các quy định của Nhà Nước về bảo vệ môi trường, bảo vệ di tích lịch sử, văn hóa, trật tự an ninh xã hội. - Ghi chép sổ sách kế toán theo quy định của pháp luật. Cơ cấu tổ chức sản xuất và tổ chức quản lý của nhà máy Giám đốc Phòng kinh doanh Ban bảo vệ Phòng Nhân chính Phòng tổ chức kỹ thuật Phòng kiểm tra chất lượng Phân xưởng cơ khí II Phân xưởng cơ khí I Phân xưởng ô tô II Phân xưởng ô tô I Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức chung của công ty Phó GĐ sản xuất kinh doanh Phó GĐ kiểm tra chất lượng Nguồn: Phòng tổ chức Giadico 2009 Sơ đồ tổ chức công ty Giadico nhìn chung đơn giản, nhưng về cơ bản có đầy đủ các phòng ban chuyên trách, cơ cấu tổ chức chặt chẽ. Giám đốc công ty Giadico là người chịu trách nhiệm cao nhất trước Nhà nước về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh và thực hiện mọi chính sách đối với người lao động. Giúp việc cho giám đốc có hai Phó giám đốc và một Kế toán trưởng. Phó giám đốc kiểm tra chất lượng, Phó giám đốc sản xuất kinh doanh, Kế toán trưởng. Giám đốc là người vừa chịu trách nhiệm chung quản lý toàn diện, vừa trực tiếp phụ trách kế hoạch tài chính, tổ chức cán bộ, bảo vệ và công tác có liên quan đến quốc phòng. Phó giám đốc là người cộng sự đắc lực của giám đốc chịu trách nhiệm trước Giám đốc, Nhà nước về những phần việc được phân công. Kế toán trưởng có chức năng giúp Giám đốc tổ chức, chỉ đạo thực hiện toàn bộ công tác kế toán, thống kê, thông tin kinh tế, hoạch toán kinh tế ở nhà máy theo cơ chế quản lý mới Phó giám đốc và Kế toán trưởng do Giám đốc đề nghị và cấp trên bổ nhiệm. Căn cứ đặc điểm kinh tế kỹ thuật, kế hoạch sản xuất, phương án sản phẩm dùng làm phương hướng phát triẻn sản xuất kinh doanh. Công ty Giadico tổ chức sản xuất thành 6 phân xưởng và 2 trung tâm dịch vụ phát triển sản xuất kinh doanh: Phân xưởng ô tô 1 Phân xưởng ô tô 2 Phân xưởng ô tô 3 Phân xưởng cơ khí Phân xưởng bơm cao áp Phân xưởng sản xuất dịch vụ + Một trung tâm dịch vụ tổng hợp + Một trung tâm giao dịch phát triển sản xuất kinh doanh và cơ khí giao dịch vận tải. Các phân xưởng đều có bộ máy gọn nhẹ đủ khả năng quản lý sản xuất kinh doanh theo cơ chế khoán gọn dưới sự quản lý chung của nhà máy qua các phòng nghiệp vụ. Với yêu cầu tổ chức bộ máy quản lý tinh gọn, phù hợp với tổ chức sản xuất mới, nhà máy có 5 phòng: Phòng sản xuất kinh doanh Phòng kiểm tra chất lượng xuất xưởng Phòng tổ chức kỹ thuật Phòng nhân chính Ban bảo vệ Các phòng đều có một trưởng phòng và có thể có một phó phòng giúp việc. Nhờ có đội ngũ cán bộ quản lý có trình độ và năng lực Giadico tạo được sức mạnh nổ lực vững chắc làm tiền đề cho phát triển công ty. Tình hình hoạt động kinh doanh của Giadico Tình hình thực hiện kế hoạch bán xe và hoạt động dịch vụ của Công ty Bảng 1: Kết quả thực hiện bán xe và thực hiện dịch vụ Chỉ tiêu Đơn vị 2007 2008 2009 2008/2007 Chênh lệch TT 2009/2008 Chênh lệch TT KH TT TT/KH KH TT TT/KH KH TT TT/KH Tăng giảm % Tăng giảm % 1. Sl xe bán Chiếc 869 513 59% 796 765 96.06% 999 1.189 119% 252 149 424 155,42 2. Doanh số bán xe Tr.đ 451.584 256.500 56,8% 542.239 516.375 95.23% 666.149 818.032 122.8% 259.875 201,3 301.657 158,41 3. Số lượt xe thực hiện dịch vụ Chiếc 2.000 1.175 58.75% 4.320 4.500 104,17% 5.549 5.780 104.16% 3.325 382,98 1.280 128,44 4. Doanh thu xưởng dịch vụ Tr.đ 3.400 2.657 78,14% 3.600 3.613 100,36% 5.800 6.580 113,45% 956 135,98 2.967 182,12 Nguồn: Bộ phận dự án phòng kinh doanh Giadico 2009 Qua kết quả tính toán ở biểu trên cho thấy: Chỉ tiêu sản lượng xe bán năm 2007 và năm 2008 đã không hoàn thành kế hoạch đề ra. Tuy nhiên sang năm 2009, số lượng xe bán đã vượt mức kế hoạch, thực tế đạt 119% so với kế hoạch. So sánh thực tế qua các năm 2007-2009. Số lượng xe bán có xu hướng tăng nhanh qua các năm, cụ thể: Năm 2008 đạt 765 chiếc, tăng 252 chiếc so với năm 2007 hay tăng tỷ lệ là 149%. Năm 2009 số lượng xe bán đạt 1.189 chiếc tăng 424 chiếc so với năm 2008. Trong hai năm 2007 và 2008, do sản lượng xe bán không hoàn thành kế hoạch Giống như số xe bán, doanh số thực tế qua các năm có xu hướng tăng lên, đặc biệt doanh số bán xe tăng đột biến từ năm 2007-2008 (tăng 101,3%). Về số lượt xe thực hiện dịch vụ thì chỉ duy nhất có năm 2007 là công ty không hoàn thành kế hoạch đề ra (chỉ đạt 58,75%). Còn lại hai năm 2008 và 2009 đều hoàn thành vượt mức kế hoạch. Về doanh thu xưởng dịch vụ, có sự tăng lên về chênh lệch thực tế qua các năm giữa 2007-2009. Chênh lệch số thực tế năm 2008 đạt khá so với năm 2007, tăng 956 (triệu đồng) với tỷ lệ tăng là 135,98%. Năm 2009 đạt 6.580 (triệu đồng), tăng 135,98 (triệu đồng) so với năm 2008. Cả hai năm 2008 và 2009, doanh thu xưởng dịch vụ của Công ty đều vượt mức kế hoạch với tỷ lệ lần lượt là 100,36% và 113,45%. Năm 2007 không hoàn thành kế hoạch (78,14%) cũng là do số lượng xe thực hiện dịch vụ không đạt được kế hoạch đề ra. Sản phẩm của công ty là sản phẩm ô tô có giá trị lớn, giá trị sử dụng cao cho nên sản phẩm bán ra chủ yếu cho các đơn vị có nguồn ngân sách cấp các công ty du lịch, các công ty kinh doanh có tầm cỡ lớn tập trung ở TP. HCM, các tỉnh miền Tây và Bắc Trung Bộ. Kết quả sản xuất trong các năm gần đây như sau: Bảng 2.2: Kết quả sản xuất kinh doanh Năm Chỉ tiêu 2007 2008 2009 Số lượng xe lắp ráp( xe) 510 755 1.168 Số xe bán ra ( xe) 513 765 1.189 Doanh thu bán xe ( triệu đồng) 256.500 516.375 818.032 Lợi nhuận bán xe ( triệu đồng) 51.300 53.375 57.072 Doanh thu xưởng dịch vụ ( triệu đồng) 46.636 68.850 141.040 Lao động( người) 192 197 208 Mức lương ( triệu đồng) 3,2 4,1 4,6 Nguồn: Phòng kinh doanh Giadico 2009 Qua bảng trên ta thấy về cơ bản lượng xe của công ty bán ra luôn sát với lượng xe lắp ráp. Mặc khác số lượng xe lắp ráp và tiêu thụ tăng qua các năm. Đồng thời doanh thu không ngừng tăng lên từ 256.500 (triệu đồng) năm 2007 lên 818.032 (triệu đồng) năm 2009, cụ thể: - Năm 2007 công ty bán ra được 513 xe đạt 100,59% với lượng xe lắp ráp - Năm 2008 công ty đã bán được 755 xe đạt 101,3% so với lượng xe lắp ráp được. - Năm 2009 công ty bán ra được 1.189 xe đạt 101,71% so với lượng xe lắp ráp được. 2.4 Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Giadico Trong nền kinh tế thị trường, với xu hướng tự do hoá thương mại, Nhà nước dần xoá bỏ hàng rào thuế quan trong hoạt động thương mại nhằm tạo ra bước ngoặc lớn trong công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nước nói chung và của công ty Giadico nói riêng. Công ty phải tự chịu trách nhiệm về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình, việc tiêu thụ được sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với sự tồn tại và phát triển của công ty. Do đó, công tác tiêu thụ sản phẩm phải được quan tâm nghiên cứu và triển khai một cách đồng bộ tiêu thụ hết sản phẩm sản xuất ra và có lãi. Hiệnnay công ty tổ chức bán hàng thông qua 2 trung tâm Showroom là 171 Điện Biên Phủ, F15, Q. Bình Thạnh, và 161 Bùi Đình Túy, F24, Q. Bình Thạnh, Thành phố Hồ Chí Minh, và 6 đại lý tại các tỉnh miền Tây, miền Trung và miền Bắc là TP. Biên Hoà, TP. Cần Thơ, TP. Đà Nẵng, TP. Vinh, TP. Hải Phòng, Hà Nội ở các trung tâm có các Giám đốc trung tâm phụ trách, sẵn sàng ký kết các hợp đồng mua bán, cung cấp số lượng lớn, chất lượng xe đảm bảo, đồng thời công ty áp dụng nhiều chính sách thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tình hình tiêu thụ xe theo khu vực thị trường. Bảng2.3: Tình hình tiêu thụ xe theo thị trường Năm Miền 2007 2008 2009 Sốlượng xe Tỷ trọng % Sốlượng xe Tỷ trọng % Sốlượng xe Tỷ trọng % Miền Bắc 172 33,5 225 28,4 291 24,5 Miền Nam 175 34 251 32,8 357 30 Miền Trung 166 32,4 2.989 37,7 541 45,5 Tổng 513 100 765 100 1.189 100 Nguồn: Phòng kinh doanh Giadico 2009 Như vậy tình tình tiêu thụ trên vùng thị trường mà Giadico đã chiếm lĩnh cho thấy từ năm 2007 đến năm 2009 số lượng xe bán ra của công ty tăng lên mặc dù tỷ trọng tiêu thụ của Miền Bắc và Miền Nam năm 2008 có giảm so với năm 2007 nhưng vùng thị trường Miền Trung lại tăng 32,4% năm 2007 lên 37% năm 2008 lượng xe tiêu thụ tại thị trường Miền Trung tăng lên, đây là dấu hiệu đáng mừng khẳng định hướng phát triển của thị trường tiêu thụ của công ty là phát triển thị trường mới vào các vùng Miền Trung, vùng phía Nam là đúng đắn mặc dù công ty đã cố gắng đầu tư để mở rộng thị trường tiêu thụ, tốc độ tiêu thụ mấy năm gần đây tăng nhanh xong vấn đề chiễm lĩnh thị trường dành thị phần rất khó khăn đặc biệt ở ngoài Giadico còn có nhiều công ty lắp ráp được cấp giấy phép tung ra sản phẩm của mình ra thị trường. Bên cạnh đó công ty còn phải đối mặt với một lượng lớn xe ô tô nhập khẩu từ các hãng nổi tiếng trên thế giới, các xe cũ đã qua sử dụng. Đây thật sự là vấn đề khó khăn của công ty cũng như nghành công nghiệp ô tô Việt Nam. Song số lượng tiệu thụ sản phẩm của công ty vẩn tăng là vì : Sản phẩm của công ty được thị trường chấp nhận, chiếm được lòng tin của khách hàng về chất lượng giá cả, và chủng loại, mẩu mã, kiểu dáng, nhãn mác. Xe có khả năng cạnh tranh với ô tô nhập khẩu đáp ứng kịp thời yêu cầu khách hàng trong nước. Nhu cầu về ô tô đối với thị trường trong nước tăng mạnh do: Luật doanh nghiệp ra đời đã mở cửa thị trường ô tô Việt Nam. Những quy định mới đã thúc đẩy doanh nghiệp ra đời kéo theo nhu cầu mua sắm ô tô tăng. Bộ giao thông vận tải ban hành QĐ 980 quy định chất lượng xe chở khách liên tỉnh, nếu không đủ tiêu chuẩn kỷ thuật quy định, các phương tiện buộc phải thay thế mới được phép lưu hành. Tình hình tiêu thụ xe qua các kênh Hoạt động tiêu thụ xe của công ty Giadico được thực hiện thông qua 2 kênh là kênh trực tiếp bán hàng cá nhân. Bảng 2.4: Tình hình tiêu thụ xe qua các kênh Kênh 2007 2008 2009 Số lượng xe Tỷ trọng % Số lượng xe Tỷ trọng % Số lượng xe Tỷ trọng % Trực tiếp 497 96,88 744 97,25 1162 97,72 Quan hệ giới thiệu 16 3,12 21 2,75 27 2,28 Tổng 513 100 765 100 1189 100 Nguồn: Phòng kinh doanh Giadico 2009 Qua sản lượng ở trên ta thấy, nhìn chung sản lượng xe tiêu thụ ở 2 kênh trực tiếp và cá nhân có xu hướng tăng lên qua từng năm 2007 đến 2009 Mặc dù lượng tiêu thụ theo kênh quan hệ thân quen là đối tượng it chiếm tỷ trọng nhỏ so với so với kênh trực tiếp nhưng lượng xe thị trường tiêu thị theo kênh này cũng đã tăng lên đáng kể theo các năm đạt 744 xe năm 2008 và 1162 xe năm 2009 so với 16 xe năm 2007 Điều quan trọng là hiện tại tiêu thụ xe của công ty đã có bước phát triển thể hiện bằng số lượng xe tiêu thụ qua các kênh trực tiếp của cty đã tăng mạnh và chiếm tỷ trọng ngày càng lớn trong tổng lượng xe tiêu thụ qua các năm cụ thể: Năm 2007 tiêu thụ 497 xe chiếm 96,88 %, năm 2008 tiêu thụ được 744 xe chiếm 97,25 %, năm 2009 tiêu thụ được 1.162 chiếm 97,72%. Các biện pháp mà công ty đã áp dụng để duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ Công tác điều tra nghiên cứu và dự báo thị trường Hiện nay, công ty chưa có phòng Marketing, công việc nghiên cứu thị trường do phòng kinh doanh đảm nhiệm mà trực tiếp làm việc là các nhân viên bán hàng, phụ trách Marketing và cố vấn dịch vụ. Công ty giao nhiệm vụ cho mỗi nhân viên quản lý một khu vực thị trường và chịu trách nhiệm về khu vực mà mình phụ trách. Các nhân viên này có nhiệm vụ theo dõi khu vực thị trường, trên cơ sở đó xem xét, quan sát và nghiên cứu xu hướng biến động của thị trường về nhu cầu sử dụng xe ô tô nói chung, đặc biệt chú trọng đến nhu cầu sử dụng xe của công ty và của các đối thủ cạnh tranh của công ty. Các nhân viên quản lý từng khu vực xác định nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng về các loại xe mà do các công ty khác cung cấp. Từ đó khoanh vùng thị trường ô tô của công ty trên khu vực của mình phụ trách. Nghiên cứu và phân loại đối thủ cạnh tranh, thường xuyên nắm bắt được những mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh để có đối sách thích hợp nhằm mở rộng thị trường trên khu vực mình phụ trách. Đề xuất ý kiến cho lãnh đạo giải quyết, nhằm lập kế hoạch và xây dựng những chính sách tiêu thụ linh hoạt, nhạy bén. Thu thập thông tin thị trường được thực hiện theo hai cách: Nghiên cứu tại các văn phòng: Cán bộ nhân viên phòng kinh doanh thu thập thông tin về nhu cầu của nghành ô tô thông qua các tài liệu, sách báo, sự gia nhập mới và số lượng các đối thủ cạnh tranh chủ yếu, những thay đổi chính sách của nhà nước có liên quan đến nghành sản xuất ô tô Việt Nam... Ngoài ra, công ty còn phân tích, nghiên cứu thị trường thông qua số liệu kế toán tài chính, thống kê tiêu thụ các năm trước. Song nguồn tài liệu này còn hạn chế rất lớn về tính toàn diện, về độ chính xác của thông tin thu thập được. Nghiên cứu thực tế: Công ty thường xuyên cử cán bộ đi khảo sát thực tế để nắm bắt khả năng tiêu thụ xe của công ty và thu thập các thông tin phản hồi từ khách hàng sử dụng các loại xe do công ty cung cấp. Tuy nhiên công tác nghiên cứu thị trường của công ty là chưa tốt. Do chưa có phòng Marketing chuyên trách để đảm nhiệm việc nghiên cứu, phân tích thị trường, nên chưa dự báo chính xác nhịp độ tăng trưởng của thị trường. Theo số liệu tổng kết cuối năm 2009 của công ty cho thấy: Dự kiến của công ty về thị trường xe khách và du lịch tại thị trường Việt Nam. Năm 2009 đạt khoảng10.600 xe so với năm 2008 là 8.650 xe. Chỉ tiêu bán xe năm 2010 của Công ty là 1.320 xe tăng 111,02% so với năm 2009 và chỉ tiêu về dịch vụ của công ty năm 2010 là 6.170 xe, tăng 6,7 % so với năm 2009 (đạt 5.780 xe). Từ kết quả nghiên cứu phân tích thị trường ban lãnh đạo của công ty dự báo số lượng xe của công ty tiêu thụ năm 2010 sẽ đạt 1.320 xe tăng 111,02% so với năm 2009 (131 xe). Bảng 2.5: Dự báo lượng xe tiêu thụ của công ty trong năm 2010 Loại xe Kết quả năm 2009 2010 Số lượng xe +/-% Xe 26-32 chổ 786 879 111,8% Xe 32-45 chổ 250 269 107,6% Xe tải 153 172 112,4% Tổng 136 152 111,76% Nguồn: Phòng kinh doanh Giadico năm 2009 Về hoạt động của trạm dịch vụ: Dự báo tổng lượng xe vào trạm dịch vụ năm 2010 sẽ đạt 6.170 xe, tăng 6,7% so với năm 2009 (5.780 xe). Từ đó kéo theo doanh thu dịch vụ tăng từ 6,58 tỷ đồng năm 2009 lên 8,55 tỷ đồng năm 2010. Chính sách giá của Công ty Với chức năng là công ty con của Tổng Công ty Công Nghiệp Ô Tô Việt Nam và là công ty sản xuất, công ty Giadico không thể sử dụng một chính sách giá linh hoạt, nhạy bén trong công tác tiêu thụ. Đối với khu vực thị trường tiềm năng, khách hàng thường xuyên hay tiềm ._.