Giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty cổ phần Gốm Sứ Việt

cường độ cạnh tranh lên cao thì nguy cơ đối với mỗi doanh nghiệp nhất là với doanh nghiệp vừa sản xuất vừa kinh doanh. Đối với các doanh nghiệp thì điểm mấu chốt nằm trong vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Có rất nhiều biện pháp đặt ra để giải quyết vấn đề tiêu thụ, nhưng biện pháp tốt nhất là nằm trong vấn đề về thị trường. Làm sao để mở rộng được thị trường tiêu thụ đó là câu hỏi mà mỗi doanh nghiệp phải trả lời nếu muốn giành được thành công trong sản xuất và kinh doanh. Qua thời gian thực tập tại Công ty với những kiến thức thu thập được, cùng với sự tận tình hướng dẫn của cô giáo Ths. Hoàng Thị Thanh Hương và toàn thể các anh chị trong công ty, em có thể khẳng định còn rất nhiều vấn đề đáng nói trong chính sách tiêu thụ sản phẩm của công ty. Chính vì vậy em đã chọn đề tài: “Giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ tại Công ty Cổ Phần Gốm Sứ Việt” để làm chuyên đề tốt nghiệp, với mong muốn đóng góp một phần nhỏ bé của mình cho sự phát triển chung của công ty. Do trình độ có hạn, nên bản chuyên đề này không thể tránh khỏi những thiếu sót, em mong nhận được sự góp ý từ phía cô cùng toàn thể các anh chị trong công ty để em có thể hoàn thành nhận thức của mình tốt hơn. Em xin chân thành cảm ơn cô và các anh chị! Kết cấu của chuyên đề Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, bản chuyên đề này còn được chia làm 3 chương như sau: Chương I: Tổng quan về Công ty Cổ Phần Gốm Sứ Việt. Chương II: Phân tích thị trường tiêu thụ và các hoạt động marketing của Công ty. Chương III: Giải pháp nâng cao khả năng mở rộng thị trường tại Công ty Cổ Phần Gốm Sứ Việt. CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN GỐM SỨ VIỆT 1. Quá trình phát triển của công ty + Một vài khái quát chung: - Tên công ty: Công ty Cổ Phần Gốm Sứ Việt. - Tên tiếng Anh: Viet Ceramic Joint Stock Company. - Thành lập tháng 12/1978. - Địa điểm ĐKKD: Số 88 Ngọc Trục - Đại Mỗ - Từ Liêm - Hà Nội. - Văn phòng Công ty: Số 237 Hà Huy Tập - Yên Viên - Gia Lâm - Hà Nội. - Số tài khoản NH: 1220202002850 - NHNN & PTNT. - Điện thoại: 04.6982879 - Fax: 04.2613001. - Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất và kinh doanh các loại gạch xây dựng làm từ đất sét nung. + Các giai đoạn phát triển của công ty. * Thời kỳ từ năm 1978-2000: Đây là thời kỳ công ty tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh trên dây chuyền hệ chế biến tạo hình của Rumani chế tạo, nung đốt sản phẩm trong lò vòng Hopnal. Sản phẩm chủ yếu chỉ có gạch đặc, năng suất lao động rất thấp, tuy công suất thiết kế là 20 triệu viên/năm song năng suất cao nhất chỉ đạt 7 triệu viên/năm, có năm chỉ đạt 4 triệu viên/năm (năm 1984), trung bình là 5 triệu viên/năm. Trong thời kỳ này những tồn tại chính là: - Dây chuyền công nghệ lạc hậu. - Năng suất lao động rất thấp (30-40 người/1 triệu viên/năm). *Thời kỳ 2001-2004: Để khắc phục tình trạng máy móc thiết bị lạc hậu, và đáp ứng đòi hỏi của cơ chế thị trường nhằm tồn tại và phát triển, từ cuối năm 2001 đên tháng 5/2004 công ty đã đầu tư đổi mới trang thiết bị, thay thế hoàn toàn dây chuyền cũ bằng dây chuyền chế biến tạo hình do Ucraina chế tạo. Phơi gạch trong nhà kính và sấy nung bằng hệ lò nung Tuynel liên hợp. Đây là hệ dây chuyền máy móc, thiết bị và công nghệ tiên tiến để sản xuất các loại gạch ngói đất sét nung hiện nay. Tổng số vốn đầu tư là 19 tỷ đồng, công suất thiết kế là 40 triệu viên/năm. * Thời kỳ 2005-2007: Đây thực sự là thời kỳ chuyển mình của công ty, liên tục thực hiện đột phá về sản xuất kinh doanh. Những chỉ tiêu kinh tế, kỹ thuật đều đật và vượt kế hoạch đề ra. Sản lượng liên tục tăng trưởng, doanh thu năm sau cao hơn năm trước. Kết quả sản xuất kinh doanh đã có lãi. Công ty đã bắt đầu tự đứng vững trên đôi chân của mình. 2. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức Hình 1: Sau đây là sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty GIÁM ĐỐC Phó Giám Đốc sản xuất Phó Giám Đốc kinh doanh Phòng kỹ thuật Phòng kế toán Phòng tiêu thụ Quầy bán và giới thiệu sản phẩm Phân xưởng 1 Phân xưởng 2 - Giám đốc: Là người đại diện pháp nhân của công ty, chịu trách nhiệm trước Tổng công ty Gốm và Thuỷ tinh Việt Nam (Viglacera) và trước pháp luật về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Trong công ty Giám đốc trực tiếp quản lý phòng kế toán - tài chính. - Phó giám đốc: Có nhiệm vụ giúp việc cho Giám đốc điều hành một số lĩnh vực hoạt động của công ty, chịu trách nhiệm trước Giám đốc và Đảng uỷ công ty về kết quả thực hiện nhiệm vụ được giao. - Các phòng ban chức năng: + Phòng kế toán: Chịu sự quản lý trực tiếp của Giám đốc, nhiệm vụ chủ yếu: Quản lý tài chính công ty, xây dựng biểu tính lương cho công nhân sản xuất trên cơ sở định mức mà Phó giám đốc sản xuất gửi xuống, tổng hợp các số liệu về tiêu thụ do phòng tiêu thụ cung cấp Phòng kế toán gồm 01 kế toán trưởng và các kế toán viên phụ trách các mảng việc khác nhau đó là: kế toán bán hàng, kế toán tiền lương, kế toán vật tư. + Phòng tiêu thụ sản phẩm: Trong biên chế công ty gồm có 03 người - 01 trưởng phòng và 2 nhân viên (trưởng phòng quản lý chung về công tác tiêu thụ, 1 nhân viên phụ trách về vấn đề thu nợ, 1 nhân viên phụ trách vấn đề ghi chép tiêu thụ hàng ngày). + Phòng kỹ thuật: Đóng vai trò quan trọng quyết định tới chất lượng của sản phẩm. Tổ chức thực hện kiểm tra về chất lượng, định mức của nguyên vật liệu đầu vào như đất, than, điện tham gia tạo khuôn tạo hình cho sản phẩm. Lập kế hoạch sửa chữa, bảo dưỡng máy móc thiết bị trong kỳ, trực tiếp giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình sản xuất + Phân xưởng sản xuất: Tại phân xưởng 1 và 2, công nhân các bộ phận trực tiếp tham gia vào quá trình sản xuất sản phẩm, từ khâu đều tiên là tạo hình sản phẩm cho tới khâu cuối cùng là ra lò sản phẩm. Tại mỗi phân xưởng sản xuất đều gồm rất nhiều các bộ phận khác nhau. Các bộ phận này được bố trí theo hệ thống dây chuyền bởi vậy năng suất lao động rất cao luôn đáp ứng được đủ lượng mộc vào lò theo kế hoạch đã định của các bộ phận sản xuất chính, bao gồm: Bộ phận tưới nước ngâm ủ. Bộ phận đảo, ủi đất. Bộ phận sản xuất than và galet. Bộ phận tạo hình sản phẩm và bảo quản. Bộ phận đảo cáng, xe phơi vận chuyển. Bộ phận xếp goòng. Bộ phận sấy nung sản phẩm Bộ phận dỡ goòng, phân loại. 3. Đặc điểm về công nghệ và quy trình chế biến sản phẩm Hiện tại trong công ty có 3 loại dây chuyền công nghệ khác nhau: - Hệ máy chế biến tạo hình Ucraina: Đây là công nghệ tiên tiến nhất hiện nay, sản xuất với khối lượng lớn và chất lượng sản phẩm tương đối cao. - Hệ máy EG10: Sản phẩm chủ yếu là gạch đặc và gạch R60. Chất lượng tuy kém máy Ucraina nhưng phù hợp với thị trường nông thôn và địa bàn lân cận. - Hệ máy Ba lan: Là dây chuyền từ thời kỳ công ty mới thành lập đã phát huy hiệu quả trong thời gian dài, còn bây giờ nó đã tương đối lạc hậu. Đối với ba loại dây chuyền này hiện tại chỉ có máy Ucraina là hoạt động hết công suất, có hai dây chuyền còn lại, một đã tạm thời dừng hoạt động (hệ máy Ba Lan), một hoạt động cầm chừng (hệ máy EG10). * Từ những đặc điểm về công nghệ như trên sau đây ta đi tìm hiểu để hiểu rõ hơn về quy trình chế biến sản phẩm bằng hệ máy Ucraina. Hình 2: Quy trình chế biến sản phẩm bằng hệ máy Ucraina Máy cán mịn Xếp goòng Nghiền Nhà chứa đất Kho than Nước Cấp liệu thùng Phơi bảo quản Máy xúc nhiều gàu Máy nhào 2 trục có lưới lọc Máy nhào ép liên hợp Bàn cắt (khâu tạo hình) Dỡ goòng phân loại sản phẩm Cấp liệu thùng Băng tải Máy cán thô Sấy nung trong lò Tuynel Bể ủ 4. Đặc điểm về sản xuất và sản phẩm Hiện nay cơ cấu sản phẩm của công ty gồm 4 loại chính đó là gạch xây QTC, gạch nem QTC, gạch chẻ, ngói lợp. Ngoài ra để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng công ty cũng tiến hành sản xuất một số loại gạch nem khác, tuy nhiên số lượng sản phẩm sản xuất còn rất hạn chế, một số loại bước đầu đưa vào thí nghiệm như: gạch mắt na, gạch lá dừa, ngói hài, ngói cổ, ngói chiếu, gạch lỗ rỗng. Qua bảng ta thấy, số lượng gạch xây qua các năm đều rất cao. Năm 2003 chiếm 71,45% tổng sản lượng quy đổi. Năm 2004 chiếm 57,2% tổng sản lượng quy đổi. Năm 2005 chiếm 45,6% tổng sản lượng quy đổi. Năm 2006 chiếm 22,4% tổng sản lượng quy đổi. Trong đó chiếm tỷ trọng lớn nhấy là gạch xây hai lỗ, bởi nó có đặc tính ưu việt hơn các loại gạch 6 lỗ, 10 lỗ, gạch đặc về độ bóng, độ bền, khả năng chịu lực cũng như tính thông dụng trong xây dựng. Hiện nay loại gạch này được tiêu thụ rộng từ vùng nâng thôn tới vùng thành thị. Trong cơ cấu sản phẩm của công ty gạch 10 lỗ là sản phẩm mới nhất, tuy nhiên công ty mới chỉ đưa vào sản xuất mang tính chất thử nghiệm chứ chưa sản xuất đại trà bởi giá thành sản phẩm còn cao và nó cũng không được sử dụng thông dụng trong các công trình, chủ yếu dùng cho các công trình mang tính chất đặc biệt. Bảng 1: Doanh thu các loại gạch qua các năm ĐVT: 1.000 đồng STT Loại sản phẩm 2003 2004 2005 2006 1 Gạch xây QTC - Gạch 2 lỗ 6.748.489,12 4.381.693,812 6.091.047,3 4.755.103,2 - Gạch 6 lỗ 349.633,2 188.772,426 213.927,57 296.253,775 - Gạch 10 lỗ 301.283,58 66.734,523 - Gạch đặc 660.701 478.778,423 440.490,96 58.844,82 2 Gạch nem QTC - Gạch nem rỗng 104.866,16 37.304,904 58.419,27 24.571,896 - Gạch blốc 145.130,16 345.141,365 232.129,65 3 Gạch chẻ - Gạch chẻ 200*200 109.312,875 138.131,945 349.199,624 592.217,48 - Gạch chẻ 250*250 197,538 3.324,06 45.735,812 267.935,402 - Gạch chẻ 300*300 1.680,66 12.973,143 16.609,488 4 Ngói lợp 22v/m2 755.596 783.247,9 1.015.659,744 932.320,18 5 Gạch lá dừa 2.961,152 67.590,376 161.530,192 395.669,12 6 Ngói trang trí 83.282,4 57.845,124 11.721,703 145.796,948 7 Ngói úp nóc 19.801,42 6.854,713 7.080,282 49.805,248 Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính + Báo cáo kiểm điểm thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh các năm từ năm 2003 đến năm 2006. Các loại gạch nem và gạch chẻ số lượng sản xuất cũng tương đối cao, bởi thị trường của nó là vùng nông thôn rộng lớn. Do đặc tính của vùng nông thôn thường xuyên tiếp xúc với đồng ruộng, vì vậy việc sử dụng gạch chẻ của công ty để lát nền là rất hiệu quả vừa rẻ hơn các loại gạch men vừa đảm bảo tính thẩm mỹ. Chính vì lý do trên mà trong kế hoạch năm tới công ty vẫn chú trọng vào sản xuất hai loại sản phẩm này. Ngoài ba loại sản phẩm chính trên công ty còn chú trọng vào sản xuất loại sản phẩm có tính đặc thù cao và có hiệu quả kinh tế hơn: ví dụ gách mắt na, gạch lá dừa hai loại sản phẩm này mặc dù sử dụng rất ít nguyên vật liệu để sản xuất nhưng giá bán lại cao, nguyên nhân là do đặc thù sản phẩm dùng để lát vỉa hè tại thành phố, công nghệ sản xuất khó, ít cơ sở có thể sản xuất được. Các loại ngói trang trí: Ngói mũi hài, ngói mũi rồng, ngói mũi cổ được khách hàng tín nhiệm cao nhưng loại sản phẩm này chủ yếu được dùng cho việc tu tạo, xây dựng, sửa chữa đình chùa, miếu mạo đang được thịnh hành trên cả nước. Năm 2006 công ty mới sản xuất 366,14 ngàn viên tương đương 65,68% kế hoạch các loại sản phẩm này không đủ cung cấp cho người tiêu dùng năm 2007 phấn đấu sản xuất từ 1 triệu viên trở lên. 5. Đặc điểm về lao động, tiền lương Dưới đây là một vài số liệu về tình hình lao động của công ty: * Năm 2003 số lao động của công ty là 452 người. * Năm 2004 là 547 người. * Năm 2005 là 577 người. * Năm 2006 là 569 người. - Lao động quản lý: Công ty tiến hành tinh giảm một cách tối đa cơ cấu bộ máy tổ chức, các cán bộ thuộc biên chế do Tổng công ty Viglacera quản lý gồm: Giám đốc, hai Phó giám đốc, kế toán trưởng, số còn lại công ty chỉ tiến hành hợp đồng lao động dài hạn. - Lao động trực tiếp sản xuất: Có sự biến động qua từng tháng, từng năm tuỳ vào khả năng tiêu thụ của sản phẩm. Tuy có biến động nhưng sự biến động này là không lớn và tương đối đều nhau. Lực lượng lao động chỉ thực sự tăng mạnh vào các tháng cuối năm đặc biệt là các tháng 11 và 12. Lý do chủ yếu là nhu cầu xây dựng tăng cao trong các tháng này, sản phẩm sản xuất ra không bán, vì vậy công ty phải tiến hành ký hợp đồng ngắn hạn theo mùa vụ để có thể tận dụng hết năng lực sản xuất của công ty đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Cụ thể, tháng 12/2003 tăng 9,5% so với lực lượng lao động bình quân cả năm. tháng 12/2004 tăng 8,9% so với lực lượng lao động bình quân cả năm. tháng 12/2005 tăng 3,5% so với lực lượng lao động bình quân cả năm. tháng 12/2006 tăng 3,5% so với lực lượng lao động bình quân cả năm. Trong suất 4 năm từ năm 2003-2006 lực lượng lao động bình quân biến động không lớn, duy nhất chỉ có năm 2004 lực lượng lao động xung quanh mức 550 người, có vài nguyên nhân như sau: Thứ nhất, về mặt sản xuất. + Việc chế tạo khuôn mẫu của công nhân nên sản phẩm chất lượng còn chưa cao. + Hệ chế biến tạo hình của Balan chưa hoạt động tốt do không đủ điện năng. + Giá các loại vật tư như điện, than, xăng dầu còn cao nên công ty sản xuất chưa hiệu quả. Thứ hai, về cơ cấu tổ chức. Giữa năm 2003 có ba lần biến động tổ chức gây tâm lý hoang mang, chán nản cho cán bộ quản lý. Vì vậy sản phẩm sản xuất không tiêu thụ được dẫn đến việc công ty phải tắt 2 lò nung và cắt hợp đồng đối với công nhân sản xuất. Chính vì lý do trên mà năm 2003 số lượng công nhân sản xuất thấp nhất trong vòng 4 năm. Về tình hình thu nhập của công nhân: Mức thu nhập của công nhân sản xuất có sự tăng lên đáng kể, nếu như năm 2005 thu nhập bình quân một công nhân sản xuất là 710.530 đồng thì tới năm 2006 là 945.504 đồng tăng 69,8% và kế hoạch trong năm 2008 công ty cố gắng thu nhập bình quân là 1.650.000 đồng/người/tháng. Kết quả trên phần nào phản ánh hiệu quả của sản xuất, kinh doanh trong công ty đồng thời khẳng định bước đi đúng mà công ty đã thực hiện trong năm vừa qua. Bảng dưới đây sẽ cho thấy tình hình biến động tiền lương của cán bộ công nhân viên trong công ty. Biểu 1: Tình hình biến động về tiền lương Triệu đồng Nguồn: Phòng kế toán các năm từ năm 2003 đến năm 2006 6. Đặc điểm về chất lượng sản phẩm Để đánh giá chất lượng sản phẩm của công ty căn cứ vào các chỉ tiêu sau: - Tỷ lệ thành phẩm/mộc vào lò. - Tỷ lệ gạch A1/AB. - Tỷ lệ gạch A2/AB. - Tỷ lệ gạch B/AB. Bảng 4: Chỉ tiêu chất lượng sản phẩm, phế phẩm cho phép từng loại TT Chủng loại sản phẩm Phế phẩm nung (%) A1 A2 A3 1 Gạch xây QTC 3 70 25 5 2 Gạch nem QTC 4 80 20 0 3 Gạch chẻ QTC 5 70 25 5 4 Ngói lợp 22v/m2 5 70 20 10 5 Gạch lá dừa và gạch ngói khác 5 80 20 0 Bảng 5: Tỷ lệ chất lượng sản phẩm qua các năm Chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005 Tỷ lệ phế phẩm (%) 3 4 3,93 3 Loại A1/AB (%) 63,19 70,6 65,75 70 Loại A2/AB (%) 30,22 23,37 25,97 20 Loại B/AB (%) 6,58 6,03 8,28 5 Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính + Báo cáo kiểm điểm thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh. Nhìn chung tỷ lệ phế phẩm đạt quy định mà Tổng công ty đưa ra từ (3-5%). Nhưng riêng đối với tỷ lệ gạch A1/AB chỉ hai năm 2003 và 2004 là đạt tiêu chuẩn (tỷ lệ cho phép của Tổng công ty 70-80%) còn hai năm 2002, 2004 tỷ lệ rất thấp so với định mức. 7. Tình hình tài chính của Công ty Cổ phần Gốm Sứ Việt * Vốn Tính đến cuối năm 2007 Công ty Cổ phần Gốm Sứ Việt có tổng số vốn sản xuất kinh doanh là 50,839 tỷ đồng. Xét về mặt nguồn vốn thì tổng số vốn hiện có của công ty được cấu thành trên các nguồn chủ yếu như sau: Vốn tự huy động: 42,34 tỷ đồng chiếm 83,28% Vốn vay ngân hàng: 5,690 tỷ đồng chiếm 11,19% Vốn liên doanh liên kết: 2,809 tỷ đồng chiếm 5,53% Dự tính trong năm 2008, tổng số vốn sẽ tăng lên 59 tỷ đồng. Bảng 6: Cơ cấu vốn kinh doanh của Công ty Cổ Phần Gốm Sứ Việt Đơn vị: tỷ đồng TT Năm Chỉ tiêu 2005 2006 2007 Giá trị % Giá trị % Giá trị % Vốn kinh doanh 30,69 39,1 50,839 1 Vốn cố định 19,20 62,56 24,1 61,63 32,56 64,04 2 Vốn lưu động 11,49 37,44 15,0 38,37 18,279 35,96 Nguồn: Phòng Kế toán Công ty Cổ phần Gốm Sứ Việt * Doanh thu Nhìn chung tình hình doanh thu của công ty liên tục tăng qua các năm với tốc độ tăng bình quân là 24,5%. Năm 2004 doanh thu mới chỉ ở mức 5.25 tỷ đồng. Đến năm 2007 đạt tới 18.5 tỷ đồng. Điều này được thể hiện qua bảng sau.  Bảng 7: Tình hình doanh thu của Công ty Cổ phần Gốm Sứ Việt Đơn vị: tỷ đồng Năm Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007 Doanh thu VLXD 4.25 6.9 11,05 17,15 Doanh thu khác 1.0 1,1 1,25 1,35 Tổng doanh thu 5.25 8,0 12,3 18,5 Nguồn: Phòng kế toán (2004-2007) * Lợi nhuận: Trong điều kiện kinh tế xã hội Việt Nam hiện nay, số các doanh nghiệp Nhà nước làm ăn có hiệu quả còn ở mức khá khiêm tốn. Trong khi đó, công ty làm ăn rất có hiệu quả, đóng góp vào ngân sách một khoản khá lớn. Lợi nhuận của công ty liên tục tăng qua các năm. Năm 2004 mới chỉ đạt ở mức 900 triệu đồng cho đến năm 2007 đạt 3,9 tỷ đồng. Đây là con số đáng khích lệ với bước đi đột phá về lợi nhuận của Tổng công ty. Bảng 8: Tình hình lợi nhuận của Công ty Cổ Phần Gốm Sứ Việt Đơn vị: triệu đồng Năm Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007 Lợi nhuận 900 1200 2450 3900 Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh- phòng kế toán(2004-2007) Coi trọng yếu tố con người - xem đây là động lực để phát triển. Tiếp nhận, đào tạo mới, đào tạo lại đội ngũ cán bộ, công nhân nhằm nâng cao năng lực sản xuất kinh doanh. CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY 1. Các hoạt động liên quan tới hoạt động mở rộng thị trường. 1.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường Mặc dù đây là công việc hết sức quan trọng tuy nhiên vì nhiều lý do khác nhau mà vấn đề này chưa được chú trọng. Để có thể thu thập được thông tin chính xác nhất về nhu cầu của từng loại thị trường, trưởng phòng tiêu thụ cùng với phó giám đốc kinh doanh trực tiếp đến tại địa bàn để liên hệ. Tại đây, trong vòng một tuần hoặc 10 ngày trưởng phòng cần thu thập đầy đủ thông tin liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm. Các thông tin đó là: Tổng số các cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng trên địa bàn, nguồn hàng cung cấp cho các cửa hàng, loại sản phẩm tiêu thụ mạnh nhất, những đối tượng tiêu thụ mạnh. Bước tiếp theo công ty tìm cách xúc tiến mở rộng của hàng giới thiệu sản phẩm của mình. Các cửa hàng này ngoài nhiệm vụ chính là giới thiệu sản phẩm của công ty, họ còn có nhiệm vụ hết sức quan trọng khác đó là thu thập thông tin phản hồi trực tiềp từ khách hàng xung quanh việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Các thông tin cụ thể như sau: - Đối thủ trực tiếp của chúng ta là ai? Ưu thế của họ? - Những loại sản phẩm nào chúng ta đang tiêu thụ mạnh nhất? Lý do vì sao? - Khách hàng của chúng ta là ai? Những đánh giá của họ về sản phẩm của chúng ta trên các mặt: chất lượng, chủng loại, giá cả? - Ưu thế sản phẩm của chúng ta so với sản phẩm đang tiêu thụ cùng loại? Nhân viên phòng phải tổng hợp các thông tin trên một cách đầy đủ đồng thời phải có đề nghị cụ thể với từng trường hợp xảy ra và gửi lên công ty trong từng tháng để Ban giám đốc có điều chỉnh kịp thời. Trên đây là cách thức mà công ty đã tiến hành trong một vài năm trở lại đây. Dựa vào những thông tin được thu thập, phòng tiêu thụ đã có những nhận định, đánh giá mang tính chất phân tích thị trường trong thời gian trước mắt cũng như lâu dài là: Nếu sản xuất của công ty chỉ nhìn vào thị trường Hà Nội thì chưa đủ mà thực chất thị trường nông thôn mới là rộng lớn vì ở đó chiếm 75% đất đai và dân số của cả nước. Tuy nhiên thị trường nông thôn sức mua còn hạn chế do đó sản phẩm của đơn vị sản xuất ra phải phù hợp với thu nhập của người dân và thị hiếu của người tiêu dùng. Sau khi nghiên cứu xem xét công ty đã khẳng định sản phẩm đó chính là các loại gạch nem lát nền và ngói lợp 22v/m2. Từ đó công ty đã tập trung chỉ đạo cải tiến biện pháp kỹ thuật, chấn chỉnh mạnh mẽ thói quen của người lao động không quen làm các sản phẩm có tính chất kỹ thuật cao, để đưa ra thị trường một loại sản phẩm không mới về mẫu mã, hình dáng nhưng chủng loại hoàn toàn mới về chất lượng sản phẩm so với các viên gạch ngói truyền thống trước đây, đó là sự chính xác cao về dộ phẳng của viên gạch, về kích thước cũng như độ chống mài mòn của sản phẩm khi sản xuất trên dây chuyền thiết bị ngoại nhập và hệ thống lò nung Tuynel hiện đại. 1.2. Chính sách sản phẩm Không hài lòng với kết quả đạt được, một mặt công ty luôn cố gắng nâng cao chất lượng gạch xây hai lỗ, mặt khác công ty còn nghiên cứu tìm tòi mở rộng sản xuất nhiều loại sản phẩm mới. * Về gạch xây QTC, công ty có thêm gạch 6 lỗ và 10 lỗ. Tuy nhiên do nhu cầu chưa cao nên gạch 10 lỗ chỉ sản xuất mang tính chất thử nghiệm. Với loại sản phẩm này thì thị trường tiêu thụ chủ yếu là địa bàn Hà Nội và ở các thành phố vì nó có ưu điểm nhẹ rất phù hợp để xây dựng nhà cao tầng và biệt thự với độ dày của tường chỉ là 10 cm, trong khi đó vẫn đảm bảo kết cấu vững chắc cho cả ngôi nhà. *Về gạch lát nền: Bên cạnh sản phẩm cũ là gạch nem, công ty sản xuất được gạch nem tách với ba loại kích cỡ khác nhau (nem tách 200mm*200mm, nem tách 250mm*250mm, nem tách 300mm*300mm). Trong cả ba loại sản phẩm đó, gạch nem tách 300mm*300mm là sản phẩm mà công ty mới đưa vào sản xuất. Tuy là sản phẩm mới nhưng khối lượng tiêu thụ cũng tương đối lớn. Đây là loại sản phẩm cũng được thị trường thành phố rất ưa chuộng dùng để lát nền và sân lợi thế rất lớn của loại gạch này là có khả năng chống rêu mốc cao mà vẫn đẩm bảo tính thẩm mỹ cho các khu biệt thự và căn hộ cao cấp. * Cùng với gạch đặc, thì ngói lợp 22viên/m2 cũng là sản phẩm truyền thống. Hiện nay công ty vẫn tập trung sản xuất loại sản phẩm này với khối lượng lớn, nhưng có mở rộng thêm một vài chủng loại dùng để trang trí như: Ngói mũi hài, ngói mũi cổ. Cả hai loại sản phẩm này đều là những sản phẩm độc đáo chỉ dùng trong việc tu tạo miếu mạo, đền chùa vì vậy nó có tính cạnh tranh rất lớn. Có thể nói đây là loại sản phẩm được tiêu thụ mạnh ở tất cả các khu vực, đặc biệt là ở khu vực nông thôn với bản sắc văn hoá làng xã truyền thống lâu đời như ở nước ta thì việc tu tạo, xây dựng đình chùa, miếu mạo sẽ ngày càng phát triển. Chính vì vậy mà sản phẩm sẽ có chỗ đứng tốt trên thị trường. * Loại sản phẩm mới hoàn toàn, đó là gạch mắt na và gạch lá dừa của công ty, chúng dùng để lát vỉa hè tại các thành phố, tuy sử dụng rất ít nguyên vật liệu nhưng cho giá trị kinh tế rất cao. Chủ trương của công ty là sẽ đầu tư dây chuyền công nghệ phát triển loại sản phẩm này. 1.3. Chính sách phân phối Do đặc trưng của sản phẩm có giá trị thấp, trọng lượng lớn vì vậy công ty đã thiết lập hai loại kênh phân phối là bán hàng trực tiếp và bán hàng cho các đại lý cấp I. * Bán hàng trực tiếp Nhà máy Người tiêu dùng Đối tượng chủ yếu là các chủ cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng nằm trên địa bàn tỉnh và khu vực lân cận, các công ty xây dựng, các chủ xe vận tải, người tiêu dùng cuối cùng. Các đối tượng này sẽ đến trực tiếp tại các kho, bãi của công ty và ký kết các hợp đồng tiêu thụ. Hình thức bán hàng cho các chủ xe vận tải tuy mới được áp dụng nhưng đã đem lại hiệu quả thật bất ngờ, thực chất của hình thức này xuất phát từ các chủ xe vận tải chở hàng từ các tỉnh Miền Trung ra Hà Nội để bán khi xe quay trở về sẽ ký kết hợp đồng và đem tiêu thụ tại khu vực đó. Với hình thức này không những sản phẩm của công ty được tiêu thụ nhiều hơn mà còn góp phần mở rộng ra vùng thị trường mới, thị trường Miền Trung. * Bán hàng đại lý cấp I Nhà máy Nhân viên tiêu thụ Đại lý bán hàng Người tiêu dùng Nhà máy Tổng đại lý Đại lý Người tiêu dùng Với hình thức này khách hàng không cần đến trực tiếp tại công ty để ký kết hợp đồng mà công ty sẽ cử cán bộ xuống tại địa bàn chỗ mở văn phòng đại diện và tiến hành bán hàng trực tiếp. Hình thức này đã làm giảm một cách đáng kể chi phí vận chuyển, đồng thời có thể cung cấp sản phẩm của công ty đến tận tay người tiêu dùng. Nhưng với một khu vực thị trường nông thôn rộng lớn thì việc sử dụng phương thức nhân viên bán hàng trực tiếp sẽ không đạt được hiệu quả cao. Chính vì thế mà công ty sẽ tiến hành ký kết trực tiếp với các đại lý lớn, kết quả là cho tới năm 2007, công ty đã thành lập được hơn 400 đại lý trải khắp tại các tỉnh thành phố phía Bắc. Số liệu cụ thể như sau: Tên vùng Số lượng đại lý Vĩnh Phúc+ Phú Thọ 150 Tuyên Quang+ Hà Giang 20 Thái Nguyên + Bắc Ninh 50 Hưng Yên+ Hà Nội 50 Hà Tĩnh +Nghệ An 70 Thanh Hoá 50 Hà Tây+ Hoà Bình 50 Cộng 440 Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh (năm 2003- 2006) 1.4. Hoạt động xúc tiến bán hàng Nhận thức rõ được tầm quan trọng của công tác xúc tiến bán hàng, công ty đã chú trọng thực hiện một số hoạt động để đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm. Công ty đã tổ chức một đội ngũ nhân viên (tổng số 35 người thuộc phòng kinh doanh tiêu thụ sản phẩm) chuyên đi chào hàng, tiếp thị và bán sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng. Các nhân viên này có thể đến các công trình xây dựng hoặc các cơ quan thuộc ngành xây dựng để tiếp thị sản phẩm. Riêng đối với chủ nhiệm các công trình lớn, cán bộ phòng trực tiếp xuống quan hệ, tiếp xúc để ký kết hợp đồng mục đích có thể đưa ra những quyết định, điều chỉnh kịp thời nhằm giúp cho ký kết được thuận lợi hơn. Để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm, công ty quy định các nhân viên tiếp thị sẽ hưởng lương theo doanh số bán hàng của mình, điều này sẽ khuyến khích và bắt buộc các nhân viên phải năng động, tích cực hơn để tìm nhiều mối hàng mới nhằm được nhiều sản phẩm hơn qua đó mới có thu nhập cao. Khắc phục tình trạng ứ đọng và chiếm dụng vốn, công ty đã đưa ra một số quy định đối với nhân viên tiếp thị nhằm làm cho họ có trách nhiệm với công việc của mình hơn: - Nếu các nhân viên tiếp thị nợ tiền hàng quá 2 tháng thì họ sẽ không được hưởng lương cho dù họ bán được bao nhiêu sản phẩm đi nữa. - Tiền lương tiếp thị của nhân viên sẽ bị giảm theo mức tăng của thời gian nợ: + Nếu trả ngay bằng tiền mặt, tiền lương bằng 4% doanh thu + Nếu nợ quá 15 ngày, tiền lương được hưởng bằng 3,5% doanh thu + Nếu nợ quá 30 ngày, tiền lương bằng 2% doanh thu + Nếu nợ quá 45 ngày, tiền lương bằng 1,5% doanh thu Công ty thực hiện chế độ trực bán hàng 24/24, bởi vậy khách hàng luôn được đáp ứng nhu cầu vào bất cứ thời gian nào. Đối với những khách hàng thường xuyên của công ty, bên cạnh những ưu đãi về giá cả, chiết khấu, phương thức thanh toán còn nhận được những phần quà của công ty vào các dịp lễ, tết, hoặc những ngày thành lập công ty. Chính việc làm này đã tạo được hình ảnh đẹp về công ty trong lòng khách hàng, đồng thời củng cố thêm mối quan hệ vốn có. Với khách hàng là chủ nhiệm công trình xây dựng nằm trên địa bàn, công ty đã vận chuyển sản phẩm đến tận chân công trình mà khách hàng không mất phí vận chuyển, điều này rất quan trọng bởi nó không chỉ thúc đẩy sự hợp tác hiện tại mà còn tạo nên mối liên hệ ràng buộc sau này. Hàng quý, hàng năm, công ty đếu tổ chức hội nghị khách hàng tại từng khu vực. Qua những hội nghị như thế này, công ty sẽ có dịp giới thiệu nhưng sản phẩm mới đồng thời tiếp thu trực tiếp các ý kiến phản hồi của khách hàng để từ đó có những thay đổi cho phù hợp hơn. Công tác quảng cáo và giới thiệu sản phẩm được công ty hết sức quan tâm. Tại các địa điểm bán hàng đều sử dụng hàng loạt các biển quảng cáo, các Catalogue chào hàng, công ty cũng đã tham gia rất nhiều hội chợ về lao động việc làm. 1.5. Chính sách về giá cả Xây dựng chính sách giá cả là vấn đề hết sức quan trọng. Với hoạt động kinh doanh nó coi là công cụ có hiệu lực giúp doanh nghiệp giành được thắng lợi trong cạnh tranh. Còn đối với hoạt động sản xuất nó được coi là đòn bẩy kinh tế quan trọng để kích thích các mặt hoạt động sản xuất phát triển. Để xây dựng được chính sách giá cả hợp lý doanh nghiệp phải căn cứ vào rất nhiều yếu tố. - Đối với yếu tố có thể tính toán và xác định theo sự phân tích chủ quan gồm ba yếu tố: + Các yếu tố chi phí trực tiếp. + Các yếu tố chi phí gián tiếp. + Sự hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng. - Đối với yếu tố có thể xác định và tính toán được theo sự phân tích khách quan gồm ba yếu tố: + Mức giá bình quân + Giá cụ thể một loại sản phẩm nào đó do quan hệ cung cầu trên thị trường quyết định. + Mức độ cạnh tranh trên thị trường. Qua phân tích trên kết hợp với tình hình thực tế tại công ty, có thể thấy rằng việc xây dựng chính sách giá căn cứ vào 2 yếu tố: - Định mức vật tư đầu vào: Đất, than điện. - Định mức từng công nhân bộ phận sản xuất. Tuy nhiên có một điều đáng chú ý việc xây dựng biểu giá chỉ mang tính chất thủ tục, bởi thực ra mức giá này thường được điều chỉnh chứ không phải áp dụng mức giá ban đầu khi tiến hành tiêu thụ sản phẩm. Dưới đây là bảng giá của các sản phẩm đã tính chiết khấu: Bảng 9: Giá bán một sản phẩm đã chiết khấu Đơn vị tính: đồng TT Loại sản phẩm 2002 2003 2004 2005 1 Gạch xây QTC - Gạch 2 lỗ 266,422 228,40 230,21 248,3 - Gạch 6 lỗ 696,560 642 631,98 764,3 - Gạch 10 lỗ 1004,640 942,1 656,19 1047,6 - Gạch đặc 341,730 285,4 295,67 448,2 2 Gạch nem QTC - Gạch nem rỗng 570,390 552,8 501,41 713,3 - Gạch blốc 700,190 632,1 626,05 3 Gạch chẻ - Gạch chẻ 200*200 329,830 283,93 343,43 - Gạch chẻ 250*250 554,01 633,46 - Gạch chẻ 300*300 1120,44 1642,17 4 Ngói lợp 22v/m2 584,910 460 624,50 799,04 5 Gạch lá dừa 350 462,68 624,68 698,66 6 Ngói trang trí 474,760 462,68 318,18 354,13 7 Ngói úp nóc 2921,5 1850,6 2980,31 3218,31 Nguồn: Phòng Kế toán Công ty Cổ phần Gốm Sứ Việt (2002-2005) Việc giá tiêu thụ không trùng với biểu giá trên xuất phát từ các nguyên nhân. Thứ nhất, do chính sách giá cả của công ty. Thứ hai, do mới quan hệ quen biết. Trước hết ta xem xét về chính sách giá cả của công ty. Chủ trương của công ty là đối tượng khách hàng thường xuyên sẽ được hưởng ưu đãi về giá. Tuỳ theo khối lượng mua mà công ty sẽ đưa ra mức chiết khấu cụ thể. Với chính sách này nếu khách hàng mua với khối lượng càng lớn thì giá sản phẩm càng thấp. Điều này sẽ kích thích mức tiêu thụ trên một khách hàng tăng lên và làm tăng khối lượng tiêu thụ của toàn công ty. Đối với sản phẩm gạch xây dựng thường phân ra 3 loại A1, A2, A3 tuỳ theo tỷ lệ giữa chất lượng của ba loại này mà có mức giá khác nhau. Chẳng hạn nếu khách hàng chấp nhận tỷ lệ gạch A3 lớn hơn tỷ lệ A1, A2 thì giá thấp ngược lại nếu tỷ lệ gach A1 cao thì giá cao. Trong lĩnh vực kinh doanh bên nọ chiếm dụng vốn kinh doanh bên kia là điều bình thường. Tuy nhiên để nó không ảnh hưởng tới kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh là vấn đề khó. Để giải quyết vấn đề này công ty chủ trương đưa r._.