Giải pháp mở rộng Thị trường xuất khẩu dây và cáp điện của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ điện Trần Phú

a cơ hội cho cac doanh nghiệp của chúng ta có thể thâm nhập thị trường quốc tế để mở rộng thị trường cũng như nhằm thu hút nguồn ngoại tệ để phục vụ cho chính sự phát triển các doanh nghiệp nói riêng trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, cũng như góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hoá hiện đại hoá của đất nước nói chung. Tận dụng cơ hội đem lại từ quá trình toàn cầu hoá của nền kinh tế thế giới và để có được chỗ đứng vững chắc trên thị trường quốc tế thì vấn đề đặt ra là ngay từ bây giờ các doanh nghiệp Việt Nam nên tìm các mở rộng thị trường quốc tế cả theo chiều rộng lẫn theo chiều sâu nhằm tăng doanh số bán hàng và tiếp cận các nguồn lực nhiều hơn. Đó cũng chính là lý do tại sao mở rộng thị trường quốc tế luôn là một trong những mục tiêu hàng đầu đối với các doanh nghiệp kinh doah quốc tế. Hoạt động kinh doanh quốc tế nói chung cũng như hoạt động mở rộng thị trường quốc tế nói riêng sẽ đem lợi rất nhiều lợi thế cho mỗi doanh nghiệp kinh doanh quốc tế. Cụ thể như doanh nghiệp có thể tăng doanh số, nắm bắt nhu cầu của người tiêu dùng nước ngoài, tiếp cận các nguồn lực thông qua hoạt động kinh doanh quốc tế… Tuy nhiên các doanh nghiệp này cũng phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt của các đối thủ trong và ngoài nước, phải chịu rất nhiều sức ép do sự khác biệt về môi trường văn hoá, chính trị luật pháp và kinh tế. Nhưng nếu đứng vững trên thị trường nước ngoài doanh sễ có cơ hội rất lớn để phát triển, để mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Là một doanh nghiệp nhà nước chuyên sản xuất các sản phẩm dây và cáp điện, ngay sau thời kỳ đổi mới công ty đã mạnh đầu tư dây chuyền thiết bị công nghệ hiện đại để phục vụ cho hoạt động sản xuất – Công ty TNHH Nhà nước Một thành viên Cơ Điện Trần Phú đã trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu của Việt Nam trong việc sản xuất và cung cấp dây và cáp điện. Không chỉ có vậy mà trong những năm qua Trần Phú cũng gặt hái rất nhiều thành công trong hoạt động xuất khẩu các sản phẩm của Công ty ra thị trường nước ngoài. Sau một thời gian thực tập tại phòng Vật tư xuất nhập khẩu của Công ty TNHH Nhà nước Một thành viên Cơ Điện Trần Phú, em đã học hỏi được nhiều kiến thức bổ ích phù hợp với chuyên ngành quản trị kinh doanh quốc tế của mình. Được sự giúp đỡ và hướng dẫn tận tình của T.S Đàm Quang Vinh và các anh trong phòng. Em đã mạnh dạn chọn đề tài “Giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu dây và cáp điện của Công ty TNHH Nhà nước Một thành viên Cơ Điện Trần Phú” làm đề tài cho cho chuyên đề thực tập chuyên ngành. * Mục đích của đề tài này là: Đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm dây và cáp điện cho Công ty TNHH Nhà nước Một thành viên Cơ Điện Trần Phú. * Nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài này là: Làm rõ lí luận về mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm trên thị trường quốc tế. Phân tích thực trạng hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm dây và cáp điện của Công ty. Đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu dây và cáp điện của Công ty TNHH Nhà nước Một thành viên Cơ Điện Trần Phú. * Đối tượng nghiên cứu của đề tài là: Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm dây và cáp điện của Công ty Cơ Điện Trần Phú. * Phạm vi nghiên cứu của đề tài : Đề tài chỉ nghiên cứu công tác mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm dây và cáp điện của Công ty trong giai đoạn 2001 – 2006. Kết cấu của chuyên đề này như sau: Chương I Lý luận chung về mở rộng thị trường xuất khẩu và sự cần thiết phải mở rộng thị trường xuất khẩu. Chương II Thực trạng mở rộng thị trường xuất khẩu của Công ty. Chương III Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu của Công ty. Trong phạm vi nghiên cứu của đề tài, em đã đề xuất một số giải pháp với Công ty và những kiến nghị với nhà nước mong muốn đóng góp được những giải pháp thiết thực, có tính khả thị nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu cho Công ty. Lời cảm ơn: Em xin chân thành cảm ơn T.S Đàm Quang Vinh và tập thể cán bộ nhân viên Công ty TNHH Nhà nước Một thành viên Cơ Điện Trần Phú đã giúp đỡ và chỉ dạy cho em trong quá trình thực hiện chuyên đề này. CHƯƠNG I LÝ LUẬN CHUNG VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU I. Một số vấn đề chung về mở rộng thị trường xuất khẩu 1. Xuất khẩu và thị trường xuất khẩu. 1.1 Xuất khẩu. 1.1.1 Khái niệm xuất khẩu. “ Phi thương bất phú” – ngay từ xưa hoạt động thương mại buôn bán, trao đổi hàng hoá đã được xem trọng và đến tận bây giờ quan niệm ấy vẫn không có gì thay đổi mà ngày càng phát triển lên. Song song với sự phát triển của thương mại nội địa thì thương mại quốc tế cũng không ngừng phát triển với sự hỗ trợ của khoa học công nghệ. Và thương mại quốc tế đã giữ một vai trò rất quan trọng đối với sự phát triển kinh tế của mỗi quốc gia, đặc biệt là đối với các nước đang phát triển. Hay nói cách khác thương mại quốc tế là động lực cho sự phát triển của mỗi quốc gia, chính vì lẽ đó mà hoạt động xuất khẩu - nhập khẩu là hai hoạt động cơ bản của thương mại quốc tế đã nhận được sự quan tâm lớn lao của mỗi quốc gia. Việt Nam cũng không phải là ngoại lệ đẩy mạnh sản xuất hàng xuất khẩu cũng là một trong ba mục tiêu mà Đảng và nhà nước ta đã đề ra để thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Vậy xuất khẩu là gì? Xuất khẩu được hiểu là việc cung cấp hàng hoá dịch vụ cho nước ngoài trên cơ sở dùng tiền tệ làm phương thức thanh toán. Bản chất của hoạt động xuất khẩu là hoạt động mua bán và trao đổi hàng hoá (bao gồm cả hàng hoá vô hình và hàng hoá hữu hình) trong nước với nước ngoài. Khi sản xuất phát triển hàng hoá dư thừa thì việc tìm một thị trường mới cho sản phẩm là một nhu cầu hết sức bức thiết và điều đó chỉ có thể được thông qua hoạt động mở rộng thị trường vượt ra ngoài phạm vi biên giới quốc gia. Theo luật thương mại 2005 của Việt Nam thì “xuất khẩu hàng hoá là việc hàng hoá được đưa ra khỏi lãnh thổ Việt Nam hoặc đưa vào khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi là khu vực hải quan riêng theo quy định của pháp luật”. 1.1.2 Vai trò của hoạt động xuất khẩu. 1.1.2.1 Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với nền kinh tế quốc dân. - Xuất khẩu được xem là một yếu tố quan trọng trong kích thích sự tăng trưởng kinh tế. Như chúng ta đã biết việc xuất khẩu cho phép mở rộng quy mô sản xuất, nhiều ngành nghề mới ra đời phục vụ cho hoạt động xuất khẩu, do đó gây phản ứng dây chuyền giúp cho các ngành kinh tế khác phát triển theo, như vậy làm tăng tổng sản phẩm xã hội. Đặc biệt là đối với những nước còn đang trong thời kỳ quá độ như nước ta hiện nay, thì việc đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu là một điều hết sức cần thiết. Nền kinh tế nước ta còn chậm phất triển, cơ sở vật chất kỹ thuật còn lạc hậu, không đồng bộ, dân số lại phát triển nhanh nhưng cùng với đó nước ta có những nhân tố tiềm năng về tài nguyên thiên nhiên và lao động dồi dào. Do đó chiến lược xuất khẩu là giải pháp mở cửa nền kinh tế nhằm tranh thủ vốn và kỹ thuật của nước ngoài, để tạo ra sự tăng trưởng mạnh cho nền kinh tế, góp phần rút ngắn khoảng cách với các nước giàu. Vì thế có thể nói xuất khẩu hàng hoá dịch vụ là một động lực của sự phát triển kinh tế. - Xuất khẩu có vai trò kích thích đổi mới trang thiết bị và công nghệ sản xuất vì để đáp ứng yêu cầu cao của thị trường thế giới về quy cách phẩm chất, mẫu mã… của sản phẩm thì phải đổi mới trang thiết bị công nghệ, mặt khác phải nâng cao tay nghề cho người lao động. Thực tiễn cho thấy khi thị trường thay đổi buộc chúng ta phải tìm hiểu nhu cầu của khách hàng nghiên cứu và đổi mới mẫu mã, nâng cao chất lượng cho sản phẩm… Như vậy để đáp ứng việc sản xuất các sản phẩm có chất lượng tốt thì phải có công nghệ cao, cùng với đội ngũ lao động có trình độ cao, có khả năng sử dụng hiệu quả công nghệ hiện đại. - Xuất khẩu có vai trò tác động đến sự thay đổi cơ cấu kinh tế ngành theo hướng sử dụng có hiệu quả nhất lợi thế so sánh của mỗi quốc gia. - Xuất khẩu giúp gắn liền sản xuất trong nước và nền kinh tế trong nước với nền kinh tế thế giới, liên kết các nền kinh tế quốc gia với nhau tạo ra không gian và nhu cầu kinh tế mở rộng nhờ liên kết và buôn bán quốc tế. Đồng thời xuất khẩu cũng làm tăng cường địa vị kinh tế của quốc gia trên trường quốc tế. Cùng với sự đổi mới về quan điểm về nền kinh tế thị trường, Đảng và nhà nước ta đã nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động xuất khẩu. Trong các chính sách về xuất khẩu và quản lý hoạt động xuất khẩu nhà nước đã xác định: “ Xuất khẩu là vấn đề có ý nghĩa chiến lược để phát triển kinh tế và thực hiện quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước”. - Chưa hết xuất khẩu còn có tác động tích cực tới việc giải quyết công ăn việc làm và cải thiện đời sống của nhân dân. Tác động của xuất khẩu đến đời sống bao gồm nhiều mặt, trước hết sản xuất hàng xuất khẩu là nơi thu hút hàng triệu người lao động vào làm việc và có thu nhập cao. Xuất khẩu còn tạo nguồn vốn để nhập khẩu vật phẩm tiêu dùng thiết yếu phục vụ đời sống nhân dân trong nước, làm phong phú các mặt hàng phục vụ tiêu dùng làm cho mức sống không ngừng được nâng cao. 1.1.2.2 Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với doanh nghiệp. Cùng với quá trình toàn cầu hoá và việc mở của thị trường của đất nước, Công ty TNHH NN MTV Cơ Điện Trần Phú nói riêng và các công ty xuất khẩu trong nước nói chung đã khẳng định được vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với doanh nghiệp mình, cụ thể vai trò của xuất khẩu đối với doanh nghiệp như sau : - Xuất khẩu cho phép doanh nghiệp có được nguồn ngoại tệ để nhập khẩu vật tư, máy móc thiết bị phục vụ cho việc đổi mới công nghệ tiên tiến để nâng cao năng suất lao động và chất lượng sản phẩm. - Xuất khẩu tạo cơ hội cho doanh nghiệp thiết lập mối quan hệ làm ăn với các bạn hàng nước ngoài từ đó có thể trao đổi và học hỏi kinh nghiệm quản lý tiên tiến để áp dụng vào thức tế sản xuất kinh doanh tại Việt Nam. - Xuất khẩu ra thị trường nước ngoài sẽ giúp cho các doanh nghiệp xuất khẩu am hiểu và nắm rõ nhu cầu thị, thị hiếu của người tiêu dùng nơi mà doanh nghiệp thực hiện xuất khẩu. Từ đó doanh nghiệp có thể cải tiến mẫu mã cũng như chất lượng sản phẩm cho phù hợp với yêu cầu của người tiêu dùng nước ngoài nhằm đẩy mạnh hơn nữa hoạt động xuất khẩu. Đây cũng là ưu điểm của hình thức xuất khẩu trực tiếp so với các hình thức khác. - Xuất khẩu giúp cho doanh nghiệp giải quyết bài toán đầu ra cho sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh khi mà thị trường trong nước đã trở nên bão hoà. - Việc cạnh tranh trên thị trường thế giới diễn ra rất gay gắt và quyết liệt.Do vậy việc tham gia hoạt động xuất khẩu chính là việc doanh nghiệp đã bước lên sân chơi chung của thương mại quốc tế. Cho nên xuất khẩu sẽ tạo ra sức ép buộc các doanh nghiệp phải tự đổi mới mình để nâng cao năng lực canh tranh. 1.2 Thị trường xuất khẩu. 1.2.1 Khái niệm thị trường xuất khẩu. Khái niệm thị trường nói chung và thị trường xuất khẩu nói riêng có thể xét theo nhiều góc độ khác nhau từ đó có những định nghĩa khác nhau. Theo quan điểm của kinh tế học thì : “ thị trường là tổng thể của cung và cầu đối với một hàng hoá nhất định trong một không gian và thời gian cụ thể”. Định nghĩa trên xuất phát từ giả thiết cơ sở là tổng số cung và tổng số cầu về một loại hàng hoá trên thị trường vận động theo những quy luật riêng và điều tiết thị trường thông qua quan hệ cung cầu. Định nghĩa này mang tính lý thuyết nhiều hơn và chủ yếu được dùng trong điều tiết vĩ mô. Đứng trên giác độ quản lý một doanh nghiệp, khái niệm thị trường phải được gắn với các tác nhân kinh tế tham gia vào thị trường như người mua, người bán, người phân phối…với những hành vi cụ thể của họ. Khi xem xét khái niệm thị trường của doanh nghiệp phải nhấn mạnh vai trò quyết định của nhu cầu. Song nhu cầu là cái bên trong được biểu hiện bằng hành vi, ý kiến thái độ bên ngoài của khách hàng là cái mà doanh nghiệp có thể tiếp cận được. Vì vậy đứng trên giác độ của doanh nghiệp thì: “ thị trường của doanh nghiệp là tập hợp những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp đó ,tức là những khách hàng đang mua hoặc có thể sẽ mua sản phẩm của doanh nghiệp đó” . Theo Maketing quốc tế: “thị trường xuất khẩu của một doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng nước ngoài tiềm năng của doanh nghiệp đó” . Theo quan điểm của các nhà quản trị kinh doanh quốc tế thì “Thị trường xuất khẩu là tập hợp các khách hàng có nhu cầu thị trường với sản phẩm hoặc lĩnh vực hoạt động thương mại mà doanh nghiệp có dự án trong mối quan hệ với các nhân tố của môi trường kinh doanh và điều kiện cạnh tranh quốc tế”. Tóm lại có thể kết luận: “Thị trường xuất khẩu là tập hợp người mua và nười bán có quốc tịch khác nhau tác động với nhau xác định giá cả, số lượng hành hoá mua bán, chất lượng hàng hoá và các điều kiện mua bán khác theo hợp đồng, thanh toán chủ yếu bằng ngoại tệ mạnh và phải làm thủ tục hải quan qua biên giới”. Tuy nhiên nếu xem xét ở góc độ rộng hơn thì có thể thấy rằng, thị trường xuất khẩu hàng hoá sẽ bao hàm cả thị trường xuất khẩu hàng hoá trực tiếp (nước tiêu thụ cuối cùng) và thị trường xuất khẩu hàng hoá gián tiếp (xuất khẩu qua trung gian). Ngoài ra, thị trường xuất khẩu hàng hoá không chỉ giới hạn ở những thị trường nước ngoài. Thị trường trong nước trong nhiều trường hợp là thị trường xuất khẩu hàng hoá tại chỗ (nhất là đối với các ngành xuất khẩu dịch vụ: du lịch, tài chính-ngân hàng, bảo hiểm …). Hay nói cách khác thì thị trường xuất khẩu dù đứng trên góc độ nào định nghĩa và hiểu thì chúng đều có những điểm giống nhau sau: thứ nhất là chủ thể tham gia thị trường xuất khẩu bao gồm có cả người mua và người bán quốc tịch khác nhau; thứ hai, đối tượng của thị trường xuất khẩu là cả hàng hoá hữu hình và hàng hoá vô hình. 1.2.2.Phân loại và phân đoạn thị trường thị trường xuất khẩu. 1.2.2.1.Phân loại. Chúng ta có thể phân loại thị trường xuất khẩu của một doanh nghiệp theo nhữnh tiêu chí khác nhau như: - Căn cứ vào vị trí địa lý: + Thị trường Châu lục như thị trường Châu Âu, thị trường Châu Phi, thị trường Châu Á … + Thị trường khu vực như thị trường khu vực Đông Nam Á (ASEAN), thị trường khu vực EU, thị trườn khu vực bắc Mỹ (NAFTA)… Việc phân chia khu vực thị trường đối với mỗi doanh nghiệp là khác nhau, nó phụ htuộc vào tính chất, đặc điểm của sản phẩm đó + Thị trường nước và lãnh thổ, đây là thị trường các quốc gia đơn lẻ như thị trường Mỹ, thị trường nhật Bản, thị trường Đức… - Căn cứ vào thời gian thiết lập mối quan hệ xuất khẩu . + Thị trường truyền thống + Thị trường hiện có + Thị trường mới + Thị trường tiềm năng - Căn cứ vào mức độ quan tâm và tính ưu tiên . + Thị trường xuất khẩu trọng điểm hay thị trường chính +Thị trường xuất khẩu phụ - Căn cứ vào mức độ mở cửa của thị trường, mức bảo hộ, tính chặt chẽ và khả năng xâm nhập thị trường . + Thi trường “khó tính” + Thị trường “ dễ tính” - Căn cứ vào loại hình cạnh tranh trên thị trường. + Thị trường cạnh tranh hoàn hảo + Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo + Thị trường độc quyền 1.2.2.2. Phân đoạn thị trường : Việc phân đoạn thị trường là một điều nên làm của bất cứ một doanh nghiệp nào. Đây chính là một trong nhưng hoạt động nhằm nghiên cứu thị trường. Khi đã phân đoạn được những thị trường của mình, các nhà quản trị sẽ biết mình phải có những biện pháp kinh doanh nào trên thị trường để dạt hiệu quả cao trong quá trình thâm nhập từng thị trường và từ đó có thể có những chính sách phù hợp để khai thác tối đa đối với từng thị trường cụ thể. 2. Mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp . 2.1. Khái niệm mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp Cũng giống như những khái niệm kinh tế học khác, khái niệm về mở rộng thị trường xuất khẩu cũng được xem xét trên nhiều giác độ khác nhau. Theo quan điểm của Marketing hiện đại thì: “ Mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp không chỉ là việc phát triển thêm các thị trường mới bên ngoài lãnh thổ quốc gia mà cần phải tăng thị phần của sản phẩm đó trong các thị trường quốc tế đã có sẵn”. Nhưng nếu xét dưới góc độ của người quản lý vĩ mô thì mở rộng thị trường xuất khẩu là việc quốc gia đó thực hiện một hệ thống các hoạt động, nhằm đưa sản phẩm của mình thâm nhập thị trường quốc tế, phát triển được phạm vi địa lý của thị trường và tăng kim ngạch xuất khẩu sản phẩm trên thị trường hiện tại và tiềm năng. Dưới góc độ của nhà quản trị doanh nghiệp thì: “ Mở rộng thị trường xuất khẩu là tổng thể các biện pháp, cách thức mà doanh nghiệp thực hiện để có thể đưa ngày càng nhiều sản phẩm ra thị trường nước ngoài để bán và thu về ngoại tệ mạnh cho công ty. Mở rộng thị trường xuất khẩu không chỉ là các hoạt động phát triển thêm các thị trường xuất khẩu mới mà còn là việc tăng thêm doanh thu, thêm thị phầm ở những thị trường chuyền thống”. Nói cách khác, đứng trên góc độ doanh nghiệp thì mở rộng thị trường là tổng hợp các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp để đưa ngày càng nhiều khối lượng sản phẩm ra thị trường để tiêu thụ. Mở rộng thị trường của doanh nghiệp không chỉ là việc phát triển thêm những thị trường mới mà còn làm thế nào để tăng thị phần của sản phẩm đó trên các thị trường đã có sẵn. Như vậy muốn mở rộng thị trường xuất khẩu thì các doanh nghiệp vừa phải đẩy mạnh khai thác thị trường hiện tại của doanh nghiệp vừa đưa sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp thâm nhập những thị trường mới; đồng thời đưa ra các sản phẩm mới đáp ứng được nhu cầu tại thị trường hiện tại và thị trường tiềm năng của doanh nghiệp. 2.2 Vai trò của việc mở rộng thị trường xuất khẩu. Thứ nhất: Mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ đồng nghĩa với việc doanh nghiệp sẽ tăng kim ngạch xuất khẩu của mình nếu xem xét dưới góc độ mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều sâu. Nhưng nếu xem xét việc mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng thì việc mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ giúp doanh nghiệp thâm nhập thêm nhiều thị trường xuất khẩu hơn. Như vậy có thể thấy ngay việc mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ làm tăng qui mô kim ngạch xuất khẩu của doanh nghiệp trên mỗi thị trường nói riêng và tăng tổng kim ngạch xuất khẩu của doanh nghiệp nói chung. Thứ hai: Một lý thuyết rất quan trọng trong thương mại quốc tế đó là lý thuyết chu kỳ sống của sản phẩm. Khi mà sản phẩm của doanh ghiệp đã chuyển sang giai đoạn suy thoái điều đó đồng nghĩa với việc nó không đáp ứng được nhu cầu của thị trường. Thì bài toán đặt ra ở đây là doanh nghiệp phải tìm cách kéo dài chu kỳ sống cho sản phẩm của mình. Một sản phẩm đã “hết sức sống” ở thị trường này nhưng nó có thể bắt đầu một chu kỳ sống mới trên một thị trường khác. Việc mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ giúp doanh nghiệp giải quyết bài toán này. Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ cho phép doanh nghiệp vẫn có thể tăng kim ngạch xuất khẩu cho các sản phẩm quen thuộc của mình trên những thị trường mới. Thứ ba: Mở rộng thị trườg xuất khẩu đồng nghĩa với việc doanh nghiệp sẽ gặp thêm nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp hơn - những đối thủ cạnh tranh cùng sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Đồng nghĩa với việc cạnh tranh sẽ trở nên gay gắt hơn và quyết liệt hơn. Do vậy vấn đề đặt ra là doanh nghiệp phải làm thế nào để có thể tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh này, để làm được điều này không còn cách nào khác doanh nghiệp phải tự nâng cao sức cạnh tranh của mình. Đây chính là một nhu cầu bức thiết trong bối cảnh đất nước đang ngày càng hội nhập cao hơn vào nền kinh tế thế giới. Như vậy có thể nói rằng việc mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ tạo ra sức ép buộc các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế phải tự đổi mới để nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp mình. Thứ tư: Kinh doanh quốc tế đem lại cho doanh nghiệp rất nhiều lợi ích, tuy nhiên hoạt động kinh doanh quốc tế cũng tồn tại nhiều rủi ro, những rủi ro chủ quan và khách quan có thể xảy ra bất cứ lúc nào – cho dù có cẩn thận đến mấy thì doanh nghiệp cũng không thể lường trước hết được. Để hạn chế một cách thấp nhất những rủi ro này thì một trong những biện pháp là doanh nghiệp nên mở rộng thị trường xuất khẩu hay nói cách khác là doanh nghiệp nên đa dạng hoá thị trường xuất khẩu (không nên tập chung vào một số ít các thị trường) – tránh tình trạng “bỏ tất cả chứng vào cùng một rỏ”. Có thể thấy rằng việc mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ giúp doanh nghiệp vừa tăng kim ngạch xuất khẩu, vừa giảm thiểu rủi ro nhờ vào việc đa dạng hoá thị trường xuất khẩu, nếu thị trường này gặp rủi ro thì đã có thị trường khác. Thứ năm: Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu nếu được thực hiện tốt thì điều đó đồng nghĩa với việc là sẽ có rất nhiều người biết đến sản phẩm của doanh nghiệp. Do vậy, doanh nghiệp có thể quảng bá và khuếch trương được sản phẩm của mình đối với khách hàng. Để có thể tồn tại được ở bất kỳ thị trường nào thì một doanh nghiệp phải khẳng định được sản phẩm của mình đáp ứng được nhu cầu của khách hàng tại nơi đó. Từ đó mới có thể khẳng định được thương hiệu của mình với người tiêu dùng. Thú sáu: Hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp không những chỉ có vai trò quan trọng đối với doanh nghiệp, mà nó còn có vai trò hết sức quan trọng với chình nền kinh tế quốc dân của quốc gia có doanh nghiệp xuất khẩu. Bởi lẽ mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ làm tăng thu ngân sách, cải thiện cán cân thương mại, nâng cao được vị thế của đất nước, tạo thêm nhiều công ăn việc làm cho người lao động… 2.3 Các phưong thức mở rộng thị trường xuất khẩu. Chuyên đề này xin đi sâu nghiên cứu hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu theo giác độ của các nhà quản trị doanh nghiệp hay duới góc độ của doanh nghiệp. Để mở rộng thị trường xuất khẩu, doanh nghiệp có thể thực hiện theo hai phương thức sau: Mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều sâu và mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng. Tuy nhiên trong thực tế thì các doanh nghiệp thường áp dụng cả hai phương pháp trên cùng một lúc trong hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp mình. - Thứ nhất: Mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng: Khi áp dụng biện pháp mở rộng thị trường này tức là doanh ngiệp muốn mở rộng thị trường theo phạm vi khu vực địa lý, đa dạng hóa các sản phẩm và muốn tăng thêm lượng khách hàng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình. Phương thức này thích hợp với các doanh nghiệp có đặc điểm sau + Doanh nghiệp không thể cạnh tranh trên các thị trường xuất khẩu truyền thống nữa. Điều này buộc doanh nghiệp phải tìm cho mình một thị trường mới. Vấn đề này chỉ có thể giải quyết được thông qua việc mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng. + Doanh nghiệp có đủ khả năng để mở rộng thị trường của mình. Có nghĩa là trong chiến lược kinh doanh quốc tế của doanh nghiệp, họ tự nhận thấy việc cần thiết phải mở rộng thị trưòng xuất khẩu theo chiều rộng và doanh nghiệp có đủ khả năng về tài chính cũng như các nhân tố khác để thực hiện chiến lược kinh doanh của mình. + Xuất hiện những trở ngại về chính trị - pháp luật – xã hội ở các thị trường xuất khẩu hiện tại của doanh nghiệp. Đây là những vấn đề được coi là bất khả kháng – nó có thể là những rủi ro mà doanh nghiệp phải tính đến trong hoạt động kinh doanh quốc tế. Cách thức tốt nhất để giải quyết vấn đề này là tránh tình trạng “bỏ tất cả chứng vào cùng một rỏ”do vậy doanh nghiệp nên tìm cách mở rộng thị trường xuất khẩu nhằm tăng số lượng thị trường, không nên tập trung vào một số ít thị trường vì như thế sẽ hạn chế được rủi ro khách quan do thị trường xuất khẩu gây ra. + Các thị trường xuất khẩu truyền thống của doanh nghiệp đã trở nên bão hoà với các sản phẩm hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp.Nhu cầu của người tiêu dùng luôn luôn biến đổi đến một lúc nào đấy thị phần của doanh nghiệp đạt mức bão hoà nhưng những sản phẩm của doanh nghiệp sẽ có “sức sống” ở một thị trường mới. Do vậy để giải quyết bài toán đầu ra cho sản phẩm khi thị trường xuất khẩu đã bão hoà thì việc doanh nghiệp mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng là một tất yếu đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh quốc tế. - Thứ hai: Mở rộng thị trường xất khẩu theo chiều sâu: doanh ngiệp sẽ áp dụng phương thức mở rộng thị trường xuất khẩu này khi doanh nghiệp muốn tăng kim nghạch xuất khẩu của doanh nghiệp mình sang những thị trường mà doanh nghiệp đã thâm nhập được. Doanh nghiệp thường áp dụng phương thức này khi: + Sau một thời gian thâm nhập thị trường sản phẩm của doang nghiệp đã được nhiều nguời tiêu dùng chấp nhận, cộng với việc doah nghiệp đã có thêm thông tin về thị trường xuất khẩu. Điều này sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều sâu để tăng kim ngạch xuất khẩu. + Doanh nghiệp đang chiếm ưu thế so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp trên thị trường xuất khẩu, đó là lợi thế về thương hiệu, về mẫu mã, về giá cả… Điều này cho phép doanh nghiệp có thể tăng kin ngạch xuất khẩu tại các thị trường xuất khẩu hiện tại của mình. + Vòng đời sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ doanh nghiệp vẫn còn đang trong giai đoạn phát triển trên thị trường đó. + Nhu cầu về sản phẩm của công ty tại các thị trường xuất khẩu hiện tại của công ty lớn và ổn định. + Doanh nghiệp vẫn có khả năng tiếp tục tăng sản lượng xuất khẩu sang thị trường này. 2.4. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp. Mức độ mở rộng thị trường xuất khẩu của doang nghiệp được thể hiện thông qua một số chỉ tiêu cụ thể. Xét theo bề rộng, hoạt động mở rộng thị trường là việc mở rộng phạm vi địa lý của thị truờng tăng được số lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Các chỉ tiêu thường được sử dụng để đánh giá là: Số lượng thị trường xuất khẩu thực từng năm, số thị trường mới tăng bình quân và tốc độ tăng quy mô thị trường bình quân. 2.4.1. Số lượng thị trường xuất khẩu thực mới hàng năm. Đây là chỉ tiêu tính toán đơn giản nhất và cũng dễ nhận biết nhất doanh nghiệp có thể thống kê số lượng thị trường xuất khẩu theo từng năm hoặc cho từng thời kỳ. Công thức: t = tn– tm (2) Trong đó: t: số thị trường thực mới. tn: số thị trường thực mới mở tm: số thị trường thực mất đi. - Khi t < 0: Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp đang trong tình trạng xấu. Số thị trường mới mở nhỏ hơn số thị trường mất đi làm cho phạm vi thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp bị thu hẹp so vơi năm trước. - Khi t = 0: Doanh nghiệp mới duy trì được số lượng thị trường xuất khẩu của mình, số thị trường mới mở bằng với thị truờng bị mất đi. Chứng tỏ hoạt động mở rộng thị trường xuât khẩu của doanh nghiệp chưa hiệu quả . Chỉ tiêu này là một chỉ tiêu rất quan trọng giúp cho các nhà quản trị có thể đánh giá một phần mở rộng hoạt động thị trường của doanh nghiệp. Chỉ tiêu này dùng để đánh giá hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp theo chiều rộng. Một ưu điểm rất lớn của chỉ tiêu này là nó có thể được tính toán cho mọi sản phẩm xuất khẩu, từ đó nhằm đánh giá tiềm năng của từng loại mặt hàng. Trên cơ sở đó đề ra chính sách về sản xuất sản phẩm sản cho doanh nghiệp. Số lượng thị trường xuất khẩu hiện tại và số lượng thị trường mới tăng bình quân là 2 chỉ tiêu đánh giá mức độ mở rộng thị trường theo chiều rộng nó chỉ cho thấy mức độ mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý, theo số lượng thị trường chứ không phản ánh được mức độ mở rộng thị trường theo chiều sâu của doanh nghiệp. Chính vì vậy khi đánh giá mức độ mức độ mở rộng thị trường, không thể chỉ dùng 2 chỉ tiêu này mà phải kết hợp với chỉ tiêu đánh giá theo chiều sâu. Xét theo chiều sâu, mở rộng thị trưòng tức là mức độ thâm nhập sâu hơn của doanh nghiệp vào các thị trường hiện tại, tăng sản lượng tiêu thụ và tăng kim ngạch xuất khẩu liên hoàn và tốc độ tăng tổng kim ngạch bình quân trên các thị trường. 2.4.2 Tốc độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu bình quân. Công thức: Trong đó. T: Tốc độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu bình quân. t1, t2 , ….tn: số lượng thị trường xuất khẩu thực mới hàng năm của doan nghiệp. n : số năm trong giai đoạn. - Khi T< 0: hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu kém hiệu quả. - Khi T= 0: hoạt động mở rộng thị trường mới ở mức cầm chừng chỉ duy trì được những thị trường hiện tại. - Khi T > 0: hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu có hiệu quả. Đây là chỉ tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp theo chiều rộng. Nó có thể tính cho tất cả các sản phẩm của doanh nghiệp cũng như cho từng sản phẩm xuất khẩu. 2.4.3. Tốc độ tăng kim nghạch xuất khẩu liên hoàn. * Tốc độ kim ngạch xuất khẩu liên hoàn ( K ). Đây là chỉ tiêu phản ánh mức độ tăng của kim ngạch xuất khẩu năm sau so với năm trước và được tính bằng cách lấy kim ngạch xuất khẩu của năm cần tính chia cho kimm ngạch xuất khẩu của năm trước đó. - Nếu K<1 có nghĩa là kim ngạch xuất khẩu năm đang xét giảm đi so với năm trước, điều này đồng nghĩa với quy mô thị tường đã bị thu hẹp và hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm của Công ty không những không đạt hiệu quả mà còn bị thất bại. - Nếu K=1 thì thể hiện kim ngạch xuất khẩu năm đang xét bằng với năm trước đó, có nghĩa là qui mô thị trường không thay đổi theo chiều sâu. - Nếu K>1 thì có nghĩa là kim ngạch xuất khẩu năm đang xét cao hơn năm trước đó có nghĩa là quy mô thị trường đã được mở rộng theo chiều sâu và hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp đã thành công. 2.4.4 Tốc độ tăng quy mô thị trường bình quân. Trong đó : K: Tốc độ tăng quy mô thị trường bình quân k1, k2 …,kn : Là tốc độ tăng kim ngạch liên hoàn ( tốc độ tăng kim ngạch năm sau so với năm trước), được tính bằng kim ngạch năm sau chia cho năm trước. - Nếu K > 1 có nghĩa là hàng hoá xuất khẩu đã khai thác và đáp ứng tới nhu cầu của thị trường hiện tại. - Nếu K <= 1 cho thấy tốc độ tăng kim ngạch xuât khẩu đang chững lại hoặc có xu hướng giảm. Điều này có thể do: Hoặc là hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu chưa hiệu quả, chưa tăng được số lượng và giá trị hàng xuất khẩu vào thị trường hiện tại, hoặc là nhu cầu của thị trường hiện tại đã ở mức bão hoà đòi hỏi phải phát triển thị trường xuất khẩu sang khu vực mới. Đây là một chỉ tiêu rất quan trọng trong việc đánh giá hoạt động mở rộng xuất khẩu của doanh nghiệp theo chiều sâu. Trong quá trình nghiên cứu chúng ta nên kết hợp các chỉ tiêu này với nhau để có thể đưa ra những đánh giá xác đáng nhất. Từ đó giúp cho doanh nghiệp biết đâu là thị trường tiềm năng cần phải khai thác trong tương lai và đây sẽ là tiền đề cho doanh._. nghiệp có thể vạch định chiến lược kinh doanh của mình để có thể mở rộng thị trường xuất khẩu thành công. 2.5 Nội dung hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp. 2.5.1 Xúc tiến xuất khẩu. Để mở rộng thị trường xuất khẩu thì trước hết doanh nghiệp phải tạo được một nền móng vững chắc cho hoạt động này. Do vậy khi muốn mở rộng thị trường xuất khẩu doanh nghiệp cần tiến hành hoạt động xúc tiến xuất khẩu. Có thể nói xúc tiến xuất khẩu là nội dung quan trọng hàng đầu của mở rộng thị trường xuất khẩu. Theo cách hiểu truyền thống, xúc tiến xuấ khẩu bao gồm các hoạt động trao đổi và hỗ trợ trao đổi thông tin thương mại giữa bên xuất khẩu và bên nhập khẩu hoặc qua trung gian nhằm tác động tới thái độ và hành vi mua bán qua đó thúc đẩy việc thúc đẩy xuất khẩu hàng hoá. Đây là một biện pháp rất quan trọng để thúc đẩy hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của một công ty. Do vậy, bất kỳ một công ty nào có quyết định mở rộng thị trường xuất khẩu bắt buộc phải quan tâm đến hoạt động xúc tiến thương mại. Muốn làm tốt hoạt động xúc tiến xuất khẩu doanh nghiệp cần tiến hành các hoạt động sau: - Tham gia hội chợ, triển lãm: Đây là bước đầu tiên để doanh nghiệp có thể giới thiểu sản phẩm của mình tới người tiêu dùng cũng như thông qua hoạt động này để tìm kiếm và thiết lập mối quan hệ làm ăn với những bạn hàng quốc tế. Nếu như doanh nghiệp làm tốt những hoạt động này tại thị trường nước ngoài thì bên cạnh việc doanh nghiệp có thể nắm bắt nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng của thị trường nước nhập khẩu thì doanh nghiệp còn có cơ hội quan sát trực tiếp các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh. - Các hoạt động tuyên truyền, quảng cáo, khuyến mại – đây là những công cụ Marketing cơ bản để đưa thông tin về sản phẩm đến với khách hàng quốc tế và thúc đấy động cơ mua hàng của khách hàng. Ngày nay, cùng với sự phát triển của giới truyền thông, các hình thức tuyên truyền quảng cáo ngày càng trở nên phong phú và đa dạng. Đây là một điều rất thuận lợi cho những doanh nghiệp nào biết khai thác các công cụ xúc tiến này khi họ thực hiện hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu ra thị tường nước ngoài. -Thiết lập các văn phòng đại diện thương mại ở các thị trường xuất khẩu. Đại diện thương mại ở nước ngoài có thể coi là chiếc cầu nối giữa doanh nghiệp xuất khẩu với thị trường và bạn hàng quốc tế. Thông qua đại diện thương mại các doanh nghiệp xuất khẩu có thể nắm bắt thông tin về thị trường xuất khẩu một cách cập nhật và thường xuyên, có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng quốc tế và tiến hành các giao dịch như thoả thuận, ký kết hợp đồng. Khách hàng quốc tế cũng dễ dàng tìm hiểu thông tin về sản phẩm xuất khẩu tại các cơ quan đại diện thương mại của nước xuất khẩu. Cơ quan đại diện thương mại hoạt động hiệu quả có thể đem lại những hợp đồng xuất khẩu lớn cũng như thiết lập được các mối quan hệ kinh doanh lâu dài với bạn hàng quốc tế. 2.5.2 Nghiên cứu thị trường quốc tế. Thị trường quốc tế chịu ảnh hưởng của rất nhiều nhân tố khác nhau thường là đa dạng và phong phú hơn nhiều so với thị trường nội địa. Các nhân tố này có thể mang tính vĩ mô (như các yếu tố môi trường) và vi mô (như tập tính và phương thức hoạt động của thị trường) có trường hợp được thể hiện một cách rõ ràng song cũng có trường hợp rất tiềm ẩn, khó nắm bắt với nhà kinh doanh nước ngoài việc định dạng các nhân tố này cho phép doanh nghiệp xác định rõ những nội dùng cần tiến hành nghiên cứu trên thị trưòng quốc tế và nó sẽ là căn cứ để doanh nghiệp lựa chọn - mở rộng thị trường quốc tế. Nói một cách khái quát nhất, việc nghiên cứu thị trường quốc tế được tiến hành theo nhóm nhân tố sau: - Thứ nhất: Nghiên cứu các nhân tố mang tính toàn cầu. Đó là những nhân tố thuộc về hệ thống thương mại quốc tế. Mặc dù xu hướng chung trên thế giới là tự do mậu dịch và các nỗ lực chung để giảm bớt các hàng rào ngăn cản sự phát triểncủa hoạt động kinh doanh quốc tế. Tuy nhiên, các nhà kinh doanh nước ngoài luôn phải đối mặt với các hạn chế thương mại khác nhau, phổ biến nhất là thuế quan bên cạnh đó còn phải kể đến các hàng rào phi thuế quan đây là những nhân tố có ảnh hưởng lớn đến hoạt động xuất khẩu của bất kỳ doanh nghiệp nào tham gia vào thị trường quốc tế. Do đó việc nghiên cứu các nhân tố này là một tất yếu để doanh nghiệp có thể mở rộng thị truờng xuất khẩu. - Thứ hai: Nghiên cứu nhu cầu thị trường quốc tế. Một khía cạnh quan trọng của nhu cầu thị trường cần được nghiên cứu là sự biến động theo thời gian của nó được biểu hiện tăng (giảm) của tổng mức nhu cầu hoặc doanh số hay tốc độ tăng (giảm) của các chỉ tiêu đó. Nó sẽ phản ánh triển vọng phát triển của nhu cầu trong tương lai để doanh nghiệp có thể xác định sự thích ứng trong lượng cung cấp và các chính sách thuơng mại. Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường quốc tế là nghiên cứu nhu cầu của nguời tiêu dùng trên thị trường này, mức biến động giá cả, tình hình cung cầu của sản phẩm trên thị trường quốc tế… Những nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới việc mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp. - Thứ ba: Nghiên cứu về các đối thủ cạnh tranh. Song hành với việc mở rộng thị trường xuất khẩu thì bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải đối mặt với các đối thủ cạnh tranh nội địa. Ở đây có thể xảy ra hai trường hợp xét theo vị thế cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh nội địa có thể được hưởng một ưu thế rất thuận lợi do những hỗ trợ của chính phủ và tinh thần dân tộc của khách hàng. Ở một nước khác nhất là các nước đang phát triển thì ngược lại đối thủ cạnh tranh nội địa có thể lại phải ở thế bất lợi do sự bất tín nhiệm của khách hàng đối với uy tín của doanh nghiệp đó hoặc trở thành nạn nhân của thói chuộng hàng ngoại. Khi phân tích vị trí cạnh tranh, nhà kinh doanh phải xác định được tâm lý thị trường nội địa ở đó và mức độ lan truyền của nó (sự bắt trước thường sống rất dai…). Những điểm này có tầm quan trọng rất lớn trong việc xác định các chính sách Marketing của doanh nghiệp trong việc mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp mình. - Loại đối thủ cạnh tranh thứ hai là các doanh nghiệp nước ngoài khác đang hoạt động trên thị trườg đó. Nhà kinh doanh không thể chờ đợi ở họ một thái độ hợp tác hay những phản ứng thụ động mà ngược lại doanh nghiệp sẽ phải đối mặt với những biện pháp ứng phó khi trực tiếp, khi gián tiếp, khi thô thiển, lúc tinh vi với những nguồn lực có thể rất đáng kể được chi phí cho cạnh tranh. Từ việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp nắm bắt thông tin về họ, qua đó xem xét đánh giá những điểm yếu điểm mạnh, những mặt làm được, những mặt còn hạn chế của đối thủ cạnh tranh. Để doanh nghiệp có thể đưa ra những đối sách phù hợp cho doanh nghiệp mình trong chiến lược mở rộng thị trường nước ngoài. - Thứ tư: Nghiên cứu về sở thích, thị hiếu của người tiêu dùng. Tức là nghiên cứu về văn hoá của họ. Để từ đó có thể cung cấp những sản phẩm phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, tránh tình trạng hàng hoá xuất khẩu bị tẩy chay do yếu tố văn hoá không phù hợp với nước sở tại. Đây là bài học thất bại đắt giá của rất nhiều doanh nghiệp trong chiến lược thâm nhập thị trường nước ngoài mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải chú ý trong việc mở rộng thị trường xuất khẩu của mình để tránh đi vào vết xe đổ của các doanh nghiệp khác trước đó. - Thứ năm: Nghiên cứu cách thức tổ chức thị trường nước ngoài. Các nhà phân phối và các nhà chỉ dẫn là một yếu tố quan trọng tạo ra sự khác biệt của thị trường nước ngoài. Số lượng các trung gian phân phối trong chu trình phân phối sản phẩm và tầm quan trọng của mỗi trung gian trong quá trình đó có thể rất khác nhau giữa nước này và nước khác vì thế cần tìm hiẻu kỹ trước khi quyết định mở rộng thị trường. Các đại lý quảng cáo các tổ chức xúc tiến cũng có những quy mô và hiệu quả hoạt động hết sức khác nhau tại các thị trường khác nhau. Cuối cùng là các điều kiện tín dụng các phương thức thanh toán và các vấn đề tài chính khác cũng được các nhà kinh doanh nước ngoài xem xét kỹ lưỡng trước khi có quyết định thâm nhập thị trường đó. Ngoài ra còn một số các yếu tố hết sức quan trọng, có thể có ảnh hưởng đáng kể đến quyết định lựa chọn và mở rộng thị trường là mức độ phát triển của kết cấu hạ tầng của nước đó. Giao thông vận tải, liên lạc, viễn thông, các dịch vụ và điều kiện sinh hoạt có thể tạo sự hấp dẫn hoặc ngược lại làm nản lòng các nhà kinh doanh nước ngoài. 2.5.3 Các lựa chọn đối với việc xuất khẩu hàng hoá của doanh nghiệp. 2.5.3.1 Lựa chọn thị trường xuất khẩu. Lựa chọn thị trường xuất khẩu là khởi đầu đầy khó khăn quyết đinh thành công trong tương lai của doanh nghiệp. Trên cơ sở đã tìm hiểu và nghiên cứu thị trường quốc tế doanh nghiệp sẽ đưa ra quyết định cần thâm nhập thị trường nào. Coi thị trường nào là thị trường chủ lực mà sẽ mạng lại hiệu quả kinh doanh tốt nhất cho doanh nghiệp, coi thị trường nào là thị trường phụ để tránh những biến động bất thường có thể xảy ra trên thị trường chủ lực. Đồng thời phải định rõ cho mình những thị trường tiềm năng mà doanh nghiệp có thể khai thác trong thời gian tới 2.5.3.2 Lập phương án kinh doanh. Trên cơ sở những kết quả thu được trong quá trình nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần phải thiết lập phương án kinh doanh cho mình. Việc xây dựng phương án kinh doanh bao gồm các hoạt động: Đánh giá tình hình thị trường và khả năng của doanh nghiệp, trên cơ sở đó đề ra các kế hoạch và chương trình cụ thể nhằm thực hiện mục tiêu đã đề ra của doanh nghiệp. 2.5.3.3 Lựa chọn đối tác xuất khẩu. Trong hoạt động kinh doah quốc tế việc lựa chọn đối tác xuất khẩu là cưc kỳ quan trọng. Bởi một lẽ thành bại trong hoạt động kinh doanh quốc tế của doanh nghiệp chịu ảnh hưởng trực tiếp và rất lớn của đối tác xuất khẩu. Nếu doanh nghiệp lựa chọn cho mình được một đối tác tin cậy thì không những doanh nghiệp có thể xuất khẩu được các sản phẩm của mình mà còn có thể hạn chế được rủi ro và đơn giản hoá hoạt động xuất khẩu trong hoạt đông kinh doanh của mình, trên cơ sở đó hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp dường như cũng thuận lợi hơn nhiều. Tuy nhiên để có thể lựa chọn được một đối tác xuất khẩu tin cậy doanh nghiệp cần phải tìm hiểu kỹ về quan điểm kinh doanh, lĩnh vực kih doanh, khả năng thanh toán và cơ sở vật chất của đối tác... 2.5.3.4 Lựa chọn kênh phân phối tối ưu. Đồng thời với hoạt động xúc tiến thương mại, lựa chọn đối tác và lập phương án kinh doanh thì việc lựa chọn kênh phân phối tối ưu cũng đóng vai trò hết sức quan trọng đối với các doanh nghiệp xuất khẩu. Việc lựa chọn kênh phân phối phải được tiến hành đồng thời với hoạt động xúc tiến thương mại nhằm thu được hiệu quả cao nhất trong quá trình xuất khẩu hàng hoá và dịch vụ. Trong một số ngành, kênh phân phối đã hình thành phát triển qua nhiều năm và trở thành kênh phân phối truyền thống. Tuy nhiên không phải kênh truyền thống là luôn có hiệu quả, trong nhiều trường hợp phải lựa chọn kênh phân phối mới hiệu quả hơn. Còn trong trường hợp chưa có kênh phân phối sản phẩm thì tất yếu phải thực hiện việc lựa chọn kênh. Lựa chọn kênh có thể căn cứ vào: mục tiêu của kênh, đặc điểm của khách hàng mục tiêu, đặc điểm của hàng hóa, điều kiện của doanh nghiệp, kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh. 2.5.4 Giao dịch - đàm phán – ký hợp đồng xuất khẩu. Đối với bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu nào, sau khi lựa chọn được đối tác, để ký kết được hợp đồng xuất khẩu doanh nghiệp cần tiến hành giao dịch đàm phán. Không giống với bán hàng trong nước, đối tác của doanh nghiệp là các thương nhân nước ngoài, do đó khi giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng kinh doanh có nhièu đặc điểm riêng khác nhau với doanh nghiệp trong nước. Các doanh nghiệp và thương nhân nước ngoài là những người rất khó tính trong đàm phán. Do vậy, để đạt được sự thành công trong đàm phán thì doanh nghiệp cần thực hiện các bước sau: Thứ nhất: Giai đoạn chuẩn bị đàm phán Trong bước này cần lập ra kế hoạch, chương trình và chuẩn bị các thông tin cho cuộc đàm phán. Thông thường quá trình chuẩn bị sẽ quyết định 70% thành công của cuộc đàm phán. Do vậy những công việc trong quá trình chuẩn bị nên được giao cho những chuyên gia có trình độ cao (nghiệp vụ giỏi, có khả năng phân tích, tổng hợp, biết lựa chọn và biết sử lý thông tin một cách linh hoạt …). Nội dung chủ yếu của hoạt động chuẩn bị đàm phán bao gồm các công việc sau đây: Xác định mục tiêu của đàm phán với các mức độ khác nhau. Chia mục tiêu lớn thành các mục tiêu bộ phận, trong đó có những mục tiêu được ưu tiên. Điều này cần phải giữ bí mật đối với đối phương. Chọn nơi gặp gỡ đàm phán phù hợp với cả hai bên. Tính toán các khả năng khác nhau có thể xảy ra trong đàm phán, từ đó tìm ra cách thức giải quyết hợp lý nhất. Làm như vậy vừa là do đối phương yêu cầu, vừa thể hiện sự “nhún” một bước, đồng thời làm tăng thêm lòng tin cho các nhà đàm phán. Tìm hiểu sở trường và sở đoản của đối phương, cụ thể là cần biết đối phương muốn gì, cái gì là quan trọng với họ, cái gì họ có thừa… Trên cơ sở đó các nhà đàm phán có thể thiết kế cách thức chi phối và thuyết phục trong thương lượng sao cho có hiệu quả. Lựa chọn thành viên của đoàn đàm phán với cơ cấu và năng lực phù hợp. Lập chương trình và thời gian biểu cho đàm phán. Chuẩn bị tinh thần và lựa chọn nghệ thuật đàm phán phù hợp với từng đối tượng. Thứ hai: Giai đoạn thảo luận. Đây là giai đoạn các bên trao đổi với nhau về nội dùng phạm vi, yêu cầu và mục tiêu đàm phán với các bước đi có tính chất thăm dò, làm cho đối phương hiểu về mình nhưng vẫn giữ được những bí mật mang tính mấu chốt. Thứ ba: Giai đoạn đề xuất. Ở đây các bên đưa ra những kiến nghị và đề xuất thuộc múc tiêu của cuộc đàm phán. Các kiến nghị và đề xuất đó thường bao gồm nhiều điều khoản khác nhau, trên cơ sở đó các bên thuơng lượng với nhau theo từng phần một và dần từng bước đi đến sự thống nhất. Thứ tư: Giai đoạn thoả thuận. Đến giai đoạn này có thể xảy ra một trong hai trường hợp. * Nếu sau quá trình đàm phán nhất định mà không đi đến các thoả thuận thống nhất thì các bên có thể dừng cuộc đàm phán lại, thay vào đó nên làm những việc sau: - Nghỉ ngơi tạo không khí thân thiện giữa các bên. - Đưa ra các quan điểm mới, cách tiếp cận mới. - Có thể thay đổi trưởng đoàn hoặc cả kíp đàm phán. * Nếu đạt được sự nhất trí về các điều khoản đã đưa ra thì các bên cần thành lập hợp đồng. Những việc cần làm trong giai đoạn này là: - Điều khoản nào đã nhất trí cần khẳng định lại trong hợp đồng. - Soạn thảo hợp đồng với nội dùng chính xác, nhưng linh hoạt. - Khi nhuợng bộ một yêu cầu nào đó cho đối phương thì phải đặt một yêu cầu khác cao hơn với họ. - Ký kết hợp đồng để đưa vào triển khai (hoàn thành các thủ tục có tính chất pháp lý). 2.5.5 Xây dựng và quảng bá thương hiệu. Để có thể phát triển và duy trì được thị trưòng cho hàng hoá và đặc biệt là hàng hoá xuất khẩu thì công tác xây dựng và quảng bá tương hiệu cho hàng hoá xuất khẩu là tất yếu và khách quan. Nếu như các doanh nghiệp không muốn sản phẩm cảu mình bị mất uy tín, giảm thị phần …và xa hơn nữa là bị kiện do vi phạm luật bản quyền phát minh sáng chế… Tuy nhiên, việc xây dựng và quảng bá thương hiệu cho sản phẩm xuất khẩu không phải là việc có thể làm trong “một sớm - một chiều”. Nó đòi hỏi cả doanh nghiệp phải có kế hoạch và chiến lược kinh doanh dài hạn. Các sản phẩm có thương hiệu nói chung và thương hiệu quốc gia nói riêng là tạo dựng cho được hình ảnh tốt về hàng hoá của quốc gia đó trên thị trường quốc tế. Xây dựng thương hiệu quốc gia bắt đầu từ việc xây dựng thương hiệu cho từng loại hàng hóa của các doanh nghiệp đã thâm nhập thị trường. Thông qua thương hiệu của từng doanh nghiệp, thươnng hiệu quốc gia sẽ dần được cảm nhận và phát huy. Ngược lại, thương hiệu quốc gia sẽ làm cho khách hàng quốc tế quan tâm và mua các sản phẩm xuất khẩu của quốc gia đó. 3. Các chiến lược mở rộng thị trường xuất khẩu. Có hai chiến lược khác nhau trong việc mở rộng thị trường xuất khẩu là chiến lược tậo trung và chiến lược phân tán. Thứ nhất: Chiến lược tập trung là chiến lược doanh nghiệp chỉ thâm nhập sâu vào một số thị trường nên đẽ tập trung dược các nguồn lực của doanh nghiệp mình, do đó việc chuyên môn hoá sản xuất và tiêu chuẩn hoá sản phẩm đạt được ở mức độ cao hơn, hoạt động quản lý trên thị trường theo đó cũng được thực hiện dễ dàng hơn. Mặt khác do tập trung được nguồn lực của doanh nghiệp lên tạo được ưu thế cạnh tranh cao hơn tại các thị trường đó.Tuy nhiên chiến lược này cũng có hạn chế là: do chỉ tập trung trên một số ít thị trường nên tính linh hoạt trong kinh doanh bị hạn chế, các rủi ro tăng lên và khó đối phó khi có biến động của thị trường. Thứ hai: Chiến lược phhân tán được đặc trưng bằng việc mở rộng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cùng một lúc sang nhiều thị trường nước ngoài khác nhau. Chiến lược này có tính linh hoạt cao trong kinh doanh hạn chế được các rủi ro trong kinh doanh song do hoạt động kinh doanh bị dàn trải nên khó thâm nhập sâu và hoạt đọng quản lý cũng phức tạp hơn, chi phí thâm nhập thị trường lớn hơn. II CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP Khi một doanh nghiệp nào đó quyết định mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá của mình, thì điều đầu tiên phải tính đến trong quá trình thâm nhập thị trường của doanh nghiệp, bởi vì các nhân tố này sẽ tác động trực tiếp tới kết qảu của hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Có hai nhóm nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp đó là nhóm nhân tố chủ quan và khách quan. Nhân tố khách quan. Nhân tố khách quan là những nhân tố nằm bên ngoài doanh nghiệp, mà doanh nghiệp không thể kiểm soát được. Để có thể thâm nhập thành công một thị trường nào đó thì doanh nghiệp chỉ có cách là tìm ra những biện pháp để thích ứng với những thay đổi. Các nhân tố này thuộc về môi trường quốc gia của chính doanh gnhiệp đang đặt trụ sở và môi trường quốc gia mà doanh nghiệp dự định mở rộng thị trường xuât khẩu. Ngoài ra những nhân tố khác của môi trường kinh tế, chính trị, trên thế giới cũng ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp. Các nhân tố bên ngoài quốc gia xuất khẩu. Hệ thống các rào cản thương mại gồm có các rào cản thuế quan và rào cản phi thuế quan, đây là các biện pháp nhằm bảo hộ nền kinh tế trong nước của một quốc gia. Một thực tế thường thấy trong hoạt động thương mại quốc tế mà các doanh nghiệp tham gia hoạt động này là các rào cản thương mại họ gặp phải khi thâm nhập thị trường quốc gia khác. Mặc dù tổ chức thương mại WTO và các liên kết kinh tế khu vực đã rất tích cực trong việc làm giảm các rào cản thương mại để tạo điều kiện cho hoạt động thương mại quốc tế phát triển. Nhưng không có nghĩa là các nhà kinh doanh quốc tế rất thuận lợi trong việc thâm nhập thị trường quốc tế. Mặt khác các rào cản đối với hàng hoá xuất khẩu còn phụ thuộc sản phẩm đó là sản phẩm gì? Có thuộc diện những mặt hàng được ưu đãi thuế hay không? Vì sự chênh lệch giữa mức thuế nhập khẩu thông thường với mức thuế ưu đãi là rất lớn. Do vậy các doanh nghiệp luôn tìm cách đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường vào những thị trường có mức thuế thấp để tăng sức cạnh tranh về giá cho sản phẩm. Mà hiện nay đang nổi lên một biện pháp mà chính phủ các nước dùng để hạn chế nhập khẩu hàng hoá vào nước mình đó là các rào cản phi thuế quan. Đây là một hình thức bảo hộ rất tinh sảo, đó là các điều kiện về vệ sinh, các thông số kỹ thuật,… Một xu hướng nổi lên hiện nay là trên khắp thế giới đã và đang hình thành các liên minh kinh tế ở các mức độ khác nhau. Sự phát triển của liên minh kinh tế có tác động trên hai mặt đến các nhà kinh doanh quốc tế. Một mặt gây khó khăn cho những doanh nghiệp nằm ngoài khối liên minh nhưng mặt khác nó tạo ra một môi trường kinh doanh thuần khiết hơn và hấp dẫn hơn cho mỗi doanh nghiệp. Khi đã thâm nhập được vào thị trường này thì doanh nghiệp có thể được bù đắp bằng doanh số bán hàng bởi lẽ khi thâm nhập được vào các thị trường này thì thông thường doanh nghiệp sẽ có một thị phần rất lớn. Như vậy, các liên kết kinh tế vừa tạo lên các cơ hội cho doanh nghiệp đồng thời cũng tạo ra thách thức đối với các doanh nghiệp nước ngoài định thâm nhập vào thị trường đó. 1.1.2 Thị trường sản phẩm tại các quốc gia nhập khẩu. Có thể nói đây là nhân tố quan trọng quyết định đến khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường xuất khẩu, thị trường sản phẩm tại quốc gia nhập khẩu bao gồm các nhân tố như dung lượng thị trường, mức độ cạnh tranh, xu hướng biến động của thị trường của thị trường tình hình cung cầu, mức độ cạnh tranh. Do vậy những yếu tố này ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Nhân tố đầu tiên phải kể đến đó là thị trường phải có nhu cầu về sản phẩm thì doanh nghiệp mới có khả năng thâm nhập thành công. Trên thế giới mỗi một khu vực, mỗi một đất nước đều có một thị hiếu tiêu dùng riêng. Do vậy trên một số thị trường thì sản phẩm của doanh nghiệp có nhu cầu tiêu dùng lớn thì đây sẽ là một thị trường chiến lược trong tương lai. Nhưng có những đoạn thị trường thì sản phẩm của doanh nghiệp bị tẩy chay, do đó nhu cầu của người tiêu dùng với sản phẩm này gần như bằng không. Bởi thế doanh nghiệp cần phải nắm rõ thị trường nào là thị trường chiến lược cần tập trung khai thác nhằm mở rộng thị trường của mình. 1.1.3 Các nhân tố khác. Ngoài những nhân tố kể trên thuộc thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp, thì vẫn còn những nhân tố khác mà tầm ảnh hưởng của nó cũng không kém phần quan trọng so với những nhân tố trên có thể kể ra đây. - Thứ nhất: Nhân tố văn hoá. Mỗi quốc gia trên thế giới đều có những nét văn hoá riêng, có khi còn trái ngược nhau hoàn toàn. Nhân tố này rất quan trọng, nó có tác động rất lớn đến hành vi tiêu dùng của khách hàng hay nói cách khác là tác động đến nhu cầu tiêu dùng của sản phẩm đó trên thị trường. Điều này sẽ ảnh hưởng rất lớn đến quyết định có mở rộng thị trương xuất khẩu của doanh nghiệp. Để có thể thâm nhập thành công thì doanh nghiệp phải cố gắng làm cho sản phẩm của mình phù hợp với văn hoá của thị trường mà nó thâm nhập. -Thứ hai: Các nhân tố về kinh tế.Các nhân tố này có ảnh hưởng rất lớn đến việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp, các nhân tố đó có thể là thu nhập bình quân đầu người, tốc độ tăng trưởng kinh tế, … - Thứ ba: Các nhân tố chính trị - pháp luật - xã hội. - Thứ tư : Các nhân tố về điều kiện tự nhiên và các nhân tố thuộc môi trường cạnh tranh.Cũng như các nhân tố trên thì nhân tố này cũng có ảnh hưởng nhất định đến hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp. Điều kiện tự nhiên như điều kiện về khu vực địa lý, khí hậu, tài nguyên thiên nhiên … có tác động rất lớn đến hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Các nhân tố bên trong quốc gia xuất khẩu. 1.2.1. Tiềm năng của ngành. - Thứ nhất: Các nhân tố về tài nguyên thiên nhiên, khí hậu, địa lý, nguồn lao động …Các nhân tố này là một trong những nhân tố quan trọng ảnh hưởng lớn đến khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Bởi lẽ nhóm nhân tố này ảnh hưởng tác động mạnh đến việc cung ứng nguồn nguyên liệu cho sản xuất, chi phí lao động, chi phí vận chuyển…Từ đó ảnh hưởng đến giá xuất khẩu của doanh nghiệp hay nói cách khác là ảnh hưởng đến sức cạnh tranh của doanh nghiệp. - Thứ hai: Đó là những yếu tố như cơ sở hạ tầng, kiến trúc thượng tầng, hệ thống thông tin liên lạc… Những yếu tố này ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường của doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. 1.2.2 Chiến lược phát triển của ngành. Mỗi một ngành xuất khẩu đều luôn phải chú trọng đến việc nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường quốc tế, và tăng khả năng mở rộng thị trường. Để có thể làm được điều này thì mỗi ngành phải đưa ra được nhiều chiến lược phát triển riêng dựa vào những tiềm lực sẵn có của mình. Với những ngành có khả năng thúc đẩy hoạt động xuất khẩu như ngành sản xuất dây và cáp điện thì chiến lược của ngành phải chú trọng đến việc mở rộng thị trường xuất khẩu. 1.2.3 Các qui định của pháp luật có liên quan đến hoạt động mở rộng thị trường xuât khẩu. Đây là những qui định thuộc chính sách của nhà nước, những chính sách này có tác động đến các doanh nghiệp theo các chiều hướng khác nhau, nhưng nó tạo lên môi trường pháp lý đối với hoạt động của doanh nghiệp. Nếu những qui định pháp luật quá rườm rà, phức tạp gây ra hiện tượng chồng chéo, làm cho các doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn trong hoạt động mở rộng thị trường. Các quy phạm pháp luật có liên quan đến hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp gồm có: Các quy định về thuế xuất khẩu, các quy định về tài chính, về vay tín dụng, ngân hàng, các quy định liên quan đến việc sử dụng lao động, cho đến các quy hoạch nguồn nguyên liệu. 2 Các nhân tố chủ quan. 2.1 Chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. Tốc độ mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp là nhanh hay chậm phụ thuộc trước hết vào chính chủng loại sản phẩm đó. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp là mặt hàng đang có nhu cầu lớn, mức độ tiêu thụ mạnh trên nhiều thị trường thì chắc chắn việc mở trường sẽ dễ dàng hơn so với các sản phẩm mà nhu cầu tiêu dùng là hạn chế. Bên cạnh đó những sản phẩm tiêu chuẩn hoá hay nói cách khác là yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm về đặc tính công dụng, hình thức… tương đối giống nhau trên các thị trường cũng sẽ gặp nhiều thuận lợi hơn trong công tác mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp. 2.2 Chất lượng và thương hiệu sản phẩm của doanh nghiệp. Chất lượng sản phẩm là yếu tố đóng vai trò quan trọng khi xuất khẩu sản phẩm sang thị trường nước ngoài, đặc biệt là thị trường các nước phát triển hiện nay. Trên mỗi thị trường đều có các quy định các tiêu chuẩn được đặt ra cho sản phẩm nhập khẩu nên chất lượng sản phẩm sẽ quyết định sản phấm đó có đủ tiêu chuẩn xuất khẩu hay không? Nếu sản phẩm đáp ứng đủ các yêu cầu về mặt chất lượng thì mới tiến hành xuất khẩu và sau đó là mở rộng thị trường xuất khẩu. Ngày nay có rất nhiều sự lựa chọn cho người tiêu dùng đối với cùng một sản phẩm, điều này càng gây ra không ít bất lợi nếu họ không hiểu rõ về sản phẩm đó. Chính vì vậy uy tín và thương hiệu sản phẩm của doanh nghiệp trong trường hợp này đóng vai trò rất quan trọng. Thông thường khi không hiểu rõ về sản phẩm cần mua mà lại có quá nhiều sự lựa chọn khác nhau, người tiêu dùng thường quyết định lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp mà uy tín và thương hiệu đã được khẳng định trước đó vì như vậy mức độ an toàn cho quyết địng sẽ cao hơn. Đối với những doanh nghiệp kinh doanh quốc tế có quy mô lớn, hoạt động trên thị trường thì thương hiệu của họ đã quá quen thuộc với người tiêu dùng ở các nước khác nhau nên sản phẩm mang thương hiệu của doanh nghiệp đó khi xuất khẩu sẽ chiếm được lòng tin của khách hàng và họ sẽ ưu tiên dùng các sản phẩm này hơn các sản phẩm khác. Điều này đồng nghĩa với khả năng mở rộng thị trường xuất khẩu trở nên rõ ràng hơn. 2.3 Mục tiêu và chiến lược của doanh nghiệp đối với sản phẩm. Bất kỳ một doanh nghiệp nào dù lớn hay nhỏ cũng đều có mục tiêu và chiến lược kinh doanh của mình. Đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đồng thời nhiều mặt hàng thì việc xác định đâu là mặt hàng kinh doanh chủ lực, mặt hàng cần mở rộng thị trường sẽ có tác động không nhỏ đến mức độ mở rộng thị trường sản phẩm ấy. Vì khi đã xác định được điều này doanh nghiệp sẽ quyết định mức độ huy động các nguồn lực để phát triển sản phẩm đó và vì vậy sẽ quyết định các mức dộ thành công khi mở rộng thị trường. Mục tiêu và chiến lược càng cụ thể càng rõ ràng thì việc thực hiện các hoạt động tiếp theo càng dễ dàng hơn và chính xác hơn. 2.4 Chính sách marketing của doanh nghiệp và hệ thống kênh phân phối sản phẩm. Để tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nước ngoài, đầu tiên doanh nghiệp phải thiết lập được một hệ thống kênh phân phối trên thị trường đó. Phạm vi hoạt động của kênh phân phối càng lớn và các hình thức phân phối càng đa dạng thì việc tiêu thụ sản phẩm càng dễ dàng. Trong trường hợp kinh doanh trên thị trường nước ngoài, doanh nghiệp nên kết hợp cả hình thức bán hàng trực tiếp và phân phối qua trung gian để tận dụng được lợi thế của cả hai hình thức này. Một kênh phân phối được tổ chức tốt thì việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng không có gì khó khăn. Chính sách Marketing của doanh nghiệp là tổng hợp các biện pháp khuếch trương, quảng cáo,khuyến mại, dịch vụ sau bán hàng…Trong rất nhiều trường hợp chính những yếu tố này đã tạo nên thành công cho công tác thâm nhập thị trường. Một quảng cáo ấn tượng hấp dẫn cùng với biện pháp khuếch trương phù hợp hay dịch vụ sau bán chu đáo sẽ thu hút người tiêu dùng trên bất kỳ thị trường nào. III. SỰ CẦN THIẾT PHẢI MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU Mở rộng thị trường xuất khẩu góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp tăng thu và lợi nhuận kinh doanh. Khi đã mở rộng thị trường thì sản lượng hàng hoá được xuất khẩu đi cũng tăng thêm cùng với đó doanh thu thu về cũng tăng thêm. Khi mặt hàng của doanh nghiệp có thể tồn tại được tại thị trường nước ngoài chứng tỏ rằng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đã được nâng cao. Vì khi đã tồn tại ở thị trường quốc tế, một thị trường mà môi trường cạnh tranh gay gắt và ác liệt nhưng doanh nghiệp vẫn có thể tồn tại và phát triển được . Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu giúp doanh nghiệp hạn chế rủi ro khi thị trường biến động . Đúng như vậy ,khi doanh nghiệp mở rộng được thị trường xuất khẩu ,thì có nghĩa là thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp cũng lớn hơn nhiều ,lúc đó doanh nghiệp sẽ không tập chung xuất khẩu sang một thị trường nào cả mà phân bố sản lượng xuất khẩu sang một thị trường nào cả mà phân bố sản lượng xuất khẩu sang những thị trường mà mình đã mở rộng được. Nếu như có một thị trường xuất khẩu thì khi thị trường đó những biến động lớn mà không thể xuất khẩu hàng hoá sang đó ,thì việc kinh doanh của doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn. Mở rộng thị trường xuât khẩu tạo đà các doanh nghiệp tham gia vào tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế. Ngày nay hội nhập kinh tế quốc tế đã trở thành một xu thế tất yếu và khách quan trên thế giới. Chính điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải tích cực tham gia vào các hoạt động kinh._.ọng nhất là thành lập một phòng Marketing riêng, hoạt động độc lập với những nhân viên có trình độ chuyên môn tách rời khỏi phòng kinh doanh xuất nhập khẩu. Phòng Marketing sẽ đảm nhận những chức năng cụ thể, chuyên biệt về Marketing như nghiên cứu thị trường, xúc tiến khách hàng nghiên cứu sản phẩm, các phương thức quảng cáo và khuếch trương tiêu thụ sản phẩm … Trong đó đặc biệt chú trọng đến công tác nghiên cứu thị trường. Khi có sự phân công chức năng, nhiệm vụ rõ ràng như vậy chác chắn hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty sẽ được thực hiện tốt hơn, giúp Công ty chủ động tìm kiếm và thâm nhập vào các thị trường mới chứ không chỉ thụ động như trước đây. Việc tăng cường đầu tư cho công tác nghiên cứu thị trường nước ngoài sẽ giúp Công ty thấu hiểu như cầu của người tiêu dùng tại các thị trường xuất khẩu truyền thống, đồng thời nắm bắt được nhu cầu của thị trường mới cần thâm nhập. Từ đó giúp Công ty sản xuất ra những sản phẩm đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng. Tránh tình trạng như trong thời gian vừa qua Công ty không nắm được nhu cầu của thị trường mà chỉ xuất khẩu sản phẩm một cách thụ động qua các trung gian để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng. Để làm được điều này trên cơ sở thông tin của thị trường đã nghiên cứu được, Công ty sẽ tiến hành thiết kế mẫu mã sản phẩm cho phù hợp với xu thế tiêu dùng hiện tại trên thị trường đó.Bước tiếp thêo Công ty có thể trực tiếp liên hệ với những nhà chức trách có thẩm quyền bên phía nước ngoài để xin mở đại lý tiêu thụ sản phẩm trực tiếp hay dựa vào những mối quan hệ sẵncó của mình đẻ mở đại lý uỷ thác, thành lập liên doanh bán sản phẩm. Bằng cách như vậy Công ty sẽ dần xuất khẩu được trực tiếp sản phẩm của mình sang thị trường nước ngoài. 1.3 Nâng cao trình độ cán bộ trong hoạt động xuất khẩu cả về số lượng lẫn chất lượng. Trong thời điểm hiện tại Trần phú chưa thành lập phòng xuất khẩu riêng mà Công ty mới phân công một số lượng ít cán bộ công ty đảm nhiệm nhiệm vụ xuất nhập khẩu, chính nguyên nhân này làm cho hoạt động xuất khẩu của Công ty còn nhiều hạn chế. Để nâng cao hiệu quả của hoạt động xuất khẩu đồng thời mở rộng thị trường xuất khẩu mới cho các sản phẩm mới của Công ty thì Trần Phú cần tiến hành các hoạt động sau: Thứ nhất: Công ty cần thực hiện ngay sự bổ sung thêm nhân tố con người cho hoạt động xuất khẩu. Tuy nhiên trước đó, Trần Phú lên thành lập phòng kinh doanh xuất nhập khẩu. Bởi đây chính là một trong những nhân tố quan trọng nhất quyết định thành công trong hoạt động xuất nhập khẩu của Công ty.Chính lý do này đòi hỏi Công ty phải tuyển dụng được những người có khả năng ngoại ngữ tốt, có nghiệp vụ ngoại thương vững chắc, đồng thời có sự năng động, nhạy bén để thực hiện hoạt động xuất khẩu của Công ty. Muốn vậy Công ty cần có chính sách ưu đãi hợp lý và tạo điều kiện thuận lộich những nhân viên mới bộc lộ khả năng của mình. Thứ hai: Tổ chức những lớp đào tạo để nâng cao trình độ cho cán bộ thực hiện hợp đồng xuất nhập khẩu hiện tại của Công ty. Công ty có thể mời những chuyên gia ngoại ngữ kinh tế của Việt Nam và cả nước ngoài đến trao đổi hướng dẫn thực hiện nghiệp vụ ngoại thương và cách thức tiếp cận giao tiếp với các đối tác nước ngoài sao cho đạt hiệu quả cao nhất. Thông qua những lớp đào tạo đó trình độ của cán bộ công nhân viên sẽ dần được nâng cao, kinh nghiệm tích luỹ được nhiều hơn và họ sẽ chủ động hơn trong việc tìm kiếm các đối tác nước ngoài. Với hai biện pháp trên nguồn nhân lực của Công ty vừa được đổi mới, vừa được nâng cao cả về chất và lượng, đáp ứng yêu cầu của hoạt động xuất khẩu trong điều kiện hiện nay. 1.4 Chủ động tìm kiếm nguồn nguyên liệu ổn định, chất lượng tốt, giá cả phù hợp trên thị trường thế giới. Hiện nay, nguyên vật liệu cho sản xuất các sản phẩm dây và cáp điện Công ty phải nhập chủ yếu từ nước ngoài, các nguyên vật liệu nhập khẩu chính của Trần Phú là đồng tấm, nhôm, nhựa (XLPE)… và hầu hết các nguyên vật liệu ngoại nhập đều có xuất xứ từ Hàn Quốc, Thái Lan, Malayxia, Chile… Tuy nhiên giá cả của nguyên vật liệu đầu vào của Công ty là những mặt hàng nhạy cảm trên thị trường cho lên giá cả biến động lên xuống thất thường. Do đó vấn đề đặt ra là Công ty cần tìm kiếm được nguồn cung cấp ổn định, chất lượng tốt và giá cả phù hợp, điều này có ý nghĩa cực kỳ quan trọng đối với hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm của Công ty. Thật vậy trong năm 2006, giá kim loại màu thế giới diễn biến phức tạp, không tuôn theo các quy luật hàng năm, gây rất nhiều khó khăn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Bởi vì giá kim loại màu chiếm tỷ trọng cao trong trong cơ cấu giả thành của doanh nghiệp. Điều này được thể hiện qua bảng số liệu sau đây. Bảng 17: Chi phí sản xuất của Công ty trong những năm qua Năm 2004 2005 2006 Chi phi NVL 662 892 1550 Chi phinhân công 9 11 12 Chi phí khấu hao TSCĐ 21 22 21 Chi phí dịch vụ mua ngoài 10 11 12 Chi phí khác bằng tiền 3 1 7 Doanh thu 742 917 1931 Tỷ trọng chi phí NVL / doanh thu (%) 89 97 80 Nguồn : Tổng hợp báo cáo tài chính của Công ty qua các năm. Có thể rõ hơn cơ tỷ trọng nguyên vật liệu trong tổng doanh thu của Công ty qua biểu đồ sau: có thể thấy trong những năm qua chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng rất cao trong tổng doanh thu của doanh nghiệp và đây chính là yếu tố chính làm giảm hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và đồng thời cũng làm giảm tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Mặt khác từ những nghiên cứu về giá kim loại đồng, nhôm (đây là những kim loại mà Công ty nhập khẩu để sản xuất sản phẩm các sản phẩm) trong năm tới còn có nhiều biến động cụ thể như sau: Trong năm 2006, giá đồng đãdiễn biến theo hai xu hướng rõ rệt. Tăng mạnh trong 7 tháng đầu năm sau đó giảm đáng kể, tại sở giao dịch kim loại Luân Đôn (LME) và sở giao dịch New York giad đồng giao ngay trong những tháng đầu năm 2006 đã tăng tới 65% - 67% từ 7750 lên 7790 USD/tấn. Tuy nhiên 5 tháng cuối năm 2006 giá đồng thế giới ở xu thế giảm rõ rệt, tháng 12 năm 2006 tại Luân Đôn giá đồng giao ngay ước tính còn trung bình 6750 – 6770 USD/tấn giảm 12 – 13%. Mặc dù vậy giá đồngthế giới vẫn được đánh giá là rất cao tăng 49 – 51% so với cùng kỳ năm 2005. Theo dự báo của ICRG giá đồng trong năm 2007 vẫn sẽ có nhiều biến động nó có xu hướng giảm 4 – 6% trong những tháng đầu năm và có thể tăng trong những tháng còn lại. Hình 6:Biểu đồ thể hiện chi phi NVL so với phần doanh thu trừ chi phí NVL Từ những căn cứ trên, tôi xin mạnh dạn đề xuất giải pháp này để Công ty có thể hạ giá thành sản phẩm. Đây có thể coi là một trong những giải pháp hữư hiệu nhất có thể hoá giải khó khăn của Công ty. Nội dung của giải pháp này như sau: - Đa dạng hoá nguồn nhập khẩu nguyên liệu, hình thức hợp đồng thay thế việc chỉ nhập khẩu đồng từ Chile bằng việc nhập khẩu đồng từ các nươc trong khối AFTA và Ấn Độ. Nhập khẩu nguyên vật liệu từ các nước trong khu AFTA là điều rất khả thi vì hai lẽ: Thứ nhất: Giá cả hợp lý chất lượng tiêu chuẩn quốc tế đặc biệt Công ty có thể nhập khẩu đồng từ Mianma, từ Thái Lan với thuế suất ưu đãi. Khi đó có thể có được giấy chứng nhận xuất xứ Form D. Điều này một mặt sẽ tạo thuận lợi cho Công ty trong việc đưa sản phẩm của mình thâm nhập thị trường trong khu vực mậu dịch tự do AFTA, mặt khác nó sẽ là căn cứ để Công ty xin giấy chứng nhận xuất xứ Form A để thực hiện việc xuất khẩu sản phẩm vào thị trường các nước phát triển. Mặt khác việc nhập khẩu các nguyên vật liệu này từ khu vực AFTA giúp công ty chủ động trong việc quyết định nguồn nhập, dễ dàng trong việc đàm phán giá cả, thành công trong việc kiểm soát và hợp lý hoá giá thành hàng xuất khẩu. Thứ hai: Việc nhập khẩu nguyên vật liệu từ các nước trong khu vực tự do thương mại AFTA còn tạo được một số điều kiện cần thiết cho Công ty liên doanh thâm nhập các thị trường đó do mìmh sản xuất - Để có thể giảm được giá thành Công ty thành công, Công ty nên cố gắng giảm thiểu các chi phí không cần thiết do thái độ xử lý công việc “cha chung không ai khóc” như đã đè cập ở phần yếu kém. Để có thể rút ngắn điểm đen trùng lặp này trong giải quyết công việc thì nên chăng ban giám đôc nên phân công trách nhiêm của từng bộ phận liên quan một cách cụ thể và chi tiết. Hàng tháng các bộ phận cần có báo cáo chi tiết đánh giá hiệu quả công việc của bộ phận mình, xem xét lại khả năng hợp tác của các bộ phận khác trong việc xử lý công việc chung của toàn Công ty. Làm được việc này thì Công ty sẽ hạn chế được tình trạng thiếu sự hợp tác trong công việc và các chi phí không cần thiết sẽ được cắt giảm theo kế hoạch. - Hiện tại, Công ty còn có thể thực hiện việc giảm giá thành bằng cách tiếp tuch thử nghiệm chất lượng cúa các nhà cung cấp trong nước. Muốn vậy đòi hỏi bộ phận vật tư phải linh hoạt thu thập thông tin từ các đối thủ cạnh tranh, từ bạn hàng và thâm chí từ các nguồn khác nhằm xây dựng một cách nhanh nhất các phương pháp có thể mua nguyên vật liệu từ Việt Nam. Chắc chắn rằng nguyên vật liệu thu mua được tại Việt Nam sẽ có giá hợp lý hơn là nhập khẩu từ nước ngoài. 1.5 Thiết lập hệ thống đại lý phân phối trực tiếp sản phẩm của Công ty trên thị trường nước ngoài. Một hạn chế trong công tác xuất khẩu sản phẩm của Công ty là Trần Phú mới chỉ xuất khẩu sản phẩm của mình thông qua các đối tác trung gian ở thị trường nước ngoài cho nên Công ty gặp rất nhiều khó khăn trong việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng mà ngược lại Công ty chỉ thông qua các đầu mối trung gian để tìm hiểu nhu cầu của khách. Do vậy đây là một bầi toán rất lan giải trong hoạt động xuất khẩu sản phẩm của Công ty để khắc phục nhược điểm này Công ty phải thiết lập hệ thống đại lý của mình tại thị trưòng nước ngoài. Có như vậy Công ty mới có thể vừa nắm bất nhu cầu thị hiếu của khách hàng sở tại, quảng bá cho hình ảnh của chính mình, đồng thời phục vụ cho việc nghiên cứu thị trưòng một cách sâu sát hơn nhằm làm căn cứ cho việc xât dựng một chiến lược trong hoatj động xuất khẩu của Công ty. Việc thiết lập hệ thống đại lý phân phối sản phẩm trực tiếp trên thị trường nước ngoài đóng vai trò quan trọng trong việc gia tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường nước ngoài . Hệ thống đại lý trực tiếp sản phẩm của Công ty trên thị trường nước ngoài sẽ giúp đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, nó giúp xoá đi khoảng cách địa lý giữa doanh nghiệp với khách hàng. Khi khách hàng có nhu cầu mua sản phẩm của doanh nghiệp họ có thể liên hệ trực tiếp với đại lý bán hàng thuộc kênh phân phối mà không phải nhiều thủ tục như vận chuyển, nhập khẩu… Chính vì vậy việc tiêu htủan phẩm trên thị trường đó khong còn là vấn đề nan giải nữa.Các đại lý phân phối trực tiếp này cần được thiết lập một cách hợp lý, có tổ chức, có sự liên hệ giữa các đại lý trên từng thị trường và chịu sự quản lý chặt chẽ của Công ty. Đồng thời cần đảm bảo rằng các đại lý phân phối này có khả năng bao quát được thị trường trên phạm vi nhất định và có khả năng phục vụ được hần hết cá khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. 2 Kiến nghị với nhà nước. 2.1 Đẩy mạnh hoạt động hỗ trợ xúc tiến thương mại. Về mặt cúc tiến thương mại, nhà nước có thể hỗ trợ cho các doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động mở rọng thị trường xuất khẩu. Thứ nhất đứng ra bảo lãnh cho doanh nghiệp thực hiện các hợp đồng lớn với các đối tác nước ngoài nếu họ chưa thực sự tin tưởng vào danh nghiệp và còn e ngại khi thiết lập quan hệ kinh doanh. Thứ hai hỗ trợ một phần kinh phí cho doanh nghiệp tổ chức các cuộc trưng bày, giới thiệu và quảng cáo sản phẩm của mình tren thị trường nước ngoài thông qua các hội chợ, triển lãm… Thứ ba thành lập trung tâm xúc tiến thương mại với nhiệm vụ nghiên cứu các chương trình xuất khẩu trọng điểm, tìm kiếm khách hàng nước ngoài tư vấn cho doanh nghiệp Việt Nam về sản phẩm và cách thức thâm nhập thị trường. 2.2 Hỗ trợ kinh phí và thông tin cho các doanh nghiệp thực hiện hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm. - Hạn chế kinh phí là tình trạng chung với tất cả các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế của Việt Nam hiện nay. Trên thực tế ngoại trừ các tập đoàn lớn. - Về mặt nhân lực: Nhà nước có thể hỗ trợ cho doanh nghiệp theo các cách những cách sau: Thứ nhất, là cử những chuyên gia giỏi trong từng lĩnh vực xuống doanh nghiệp để hướng dẫn trực tiếp cho các cán bộ chuyên phụ trách lĩnh vực đó. Những chuyên gia này nên được cử xuống thường xuyên, theo định kỳ để bổ sung kiến thức mới, cần thiết cho doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh quốc tế. Thứ hai, giúp doanh nghiệp thuê các chyên gia trong nước và cả các doanh nghiệp có nhu cầu đẻ đảm bảo mức đọ chính xác và tin cậy. Có nhiều công việc mà bản thân cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp không thể thực hiện được, đặc biệt là việc thẩm định máy móc, công nghệ nhập khẩu nhưng doanh nghiệp lại thử liên hệ với các chuyên gia giỏi nên rất cần sự giúp đỡ từ phía nhà nước. Trong trường hợp này, Nhà nước có thể dựa trên những mối quan hệ và những nguồn thông tin mà mình có thể thuê chuyên gia cho doanh nghiệp. - Về mặt thông tin, kinh doanh trên thị trường quốc tế đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm giữ được một lượng thông tin khổng lồ về mọi khía cạnh của thị trường mà mình thâm nhập, từ tập tinhd tiêu dùng, mức đọ cạnh tranh đến tình hình kinh tế, chính trị. Tuy nhiên doanh nghiệp lạikhông đủ khả năng để tự thu thập các thông tin cần thiết nên rất cần có sự hỗ trợ của nhà nước. - Nhà nước có thể tổ chức các cuộc khảo sát thị trường lớn nhằm thu thập thông tin về thị trường nước ngoài mọt cách có hệ thống, quy mô để cung cấp cho các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế trong nước. Cũng có thể cung cấp định kỳ hàng tháng, quý, năm các ấn phẩm phù hợp với lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp về thị trường hàng hoá thế giới để các daonh nghiệp tham khảo. Đồng thời các thông qua các kênh thong tin mật, tình báo của nhà nước nên cho doanh nghiệp biết những thông tin có ích, cần thiết mà không làm ảnh hưởng đến an ninh hay lợi ích quốc gia. Không chỉ có vậy giữa nhà nước và doanh nghiệp nên có sự liên hệ, trao đổi thông tin một cách thường xuyên theo cả hai chiều để nhà nước có thể chủ động giúp đỡ cho doanh nghiệp trong các tình huống khó khăn. Nếu làm được những điều đó chắc chắn các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Công ty TNHH Nhà nước Một thành viên Cơ Điện Trần Phú nói riêng sẽ dễ dàng hơn trong việc thực hiện xuất khẩu sản phẩm của mình ra thi trường nước ngoài, mở rộng được thị trường xuất khẩu ra phạm vi lớn hơn. 2.3 Kiến nghị với Bộ Thương Mại về vấn đề cấp giấy chứng nhận xuất xứ. Trong quá trình xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài thì giá cả sẽ giữ vai trò rất quan trọng trong việc cạnh tranh do vậy để nâng cao năng lực cạnh cho các sản phẩm của doanh nghiệp Việt Nam, nhà nước nên hỗ trợ các doanh nghiệp theo đúng quy định của WTO để các doanh nghiệp của chúng ta có thể cạnh tranh được trên thị trường nước ngoài. Trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu hàng hoá ra thị trường nước ngoài thì giấy chứng nhận xuất xứ không chỉ giữ vai trò cung cấp cho người nhập khẩu biết nguồn gốc của hàng hoá mà trong điều kiện thương mại hiện nay nó còn có tác dụng để cá doanh nghiệp của chúng ta được hưởng những ưu đãi về thuế quan mà các nước phát triển dành cho các quốc gia đang phát triển, cụ thể ở đây nếu cá sản phẩm của Việt Nam xuất khẩu sang các nước phát triển mà những sản phẩm này được cấp giấy chứng nhận xuất xứ Form A thì sẽ được hưởng chế độ GSP. Tuy nhiên hiện nay rất khó khăn trong việc xin giấy chứng nhận xuất xứ From A cho các sản phẩm của Công ty nói riêng cũng như các doanh nghiệp nước ta nói chung. Mặt khác, khi mà Công ty xuất khẩu sản phẩm của mình sang các nước phát triển thì phía đối tác yêu cầu phải có giấy chứng nhận xuất xứ Form A. Thực tế Trần Phú đã gặp rất nhiều khó khăn trong việc xin giấy chứng nhận xuất xứ Form A để thực hiện xuất hàng hoá của Công ty sang thị trường Ba Lan. Tuy nhiên việc xin giấy xuất xứ Form A của Công ty không được chấp nhận do quy định hàm lượng xuất xứ cộng gộp từ các nước đang phát triển trong cơ cấu cấu thành nên sản phẩm của Công ty không đủ 60% theo quy định. Do vậy Công ty đã phải thương thảo lại hợp đồng và phía Ba Lan đã chấp nhận lô hàng đầu tiên sẽ sử dụng giấy chứng nhận xuất xứ Form D. Nhưng các lô hàng sau sẽ phải sử dụng giấy chứng nhận xuất xứ Form A. Trên cơ sở đó đề nghị bộ thương mại xây dựng chíng sách linh động hơn trong việc xin giấy chứng nhận xuất xứ Form A. Hiện tại rất khó khăn trong việc xin được giấy chứng nhận xuất xứ này cho sản phẩm của công ty. Do có được một dây chuyền vô cùng hiện đại cho phép việc sản xuất linh kiện phụ tùng dây và cáp điện (tủ lạnh )từ nguyên liệu dạng thô của công ty nên công ty luôn chư động nhập khẩu nguyên liệu thô. Chinh vì vậy giá trị nhập khẩu đó không được coi là giá trị có hàm lượng ASEAN nên rất khó xin giấy chứng nhận xuất xứ Form A cho sản phẩm của Công ty. Bên cạnh đó cá nước trong khu vực AFTA cũng chưa thể cung cấp toàn bộ các nguyên liệu dạng thô cho Công ty. Nếu có thể cung cấp thì không thể xin được giấy chứng nhận xuất xứ Form D để làm căn cứ cho việc xin giấy phép FormA cho mục hàng xuất khẩu vào các nước phát triển. Và trong trường hợp này việc nhập khẩu nguyên liệu từ AFTA mà không xin được giấy chứng nhận xuất xứ From D thì cũng không có ý nghĩa trong việc thâm nhập thị trường các nước Đông Nam Á, Vì vậy đề nghị: - Bộ thương mại kiến nghị với chíng phủ đưa nên bàn đàm phán với các nước phát triển nhằm hạ thấp tỷ lệ xuất xứ cộng gộp đối với các sản phẩm có hàm lượng từ các nước đang phát triển để các doanh nghiệp xuất khâủu nói chung và Trần Phú nói riêng có thể dễ dàng hơn trong việc xin giấy chứng nhận xuất xứ Form A để phục vụ cho việc xuất khẩu sản phẩm sang các nước phát triển. - Đồng thời kính đề nghị Bộ thương mại đàm phán với các nước trong khối AFTA nhằm sửa đổi công thức hàm lượng ASEAN theo hướng. Giá trị nhập khẩu nguyên liệu dạng thô vẫn được coi là có hàm lượng ASEAN ngay cả khi không nhận được xuất xứ Form D từ các nước xuất khẩu nguyên liệu. Để doanh nghiệp có thể dễ dàng hơn trong việc xin giấy chứng nhận xuất xứ Form A. 2.4 Đề nghị các cơ quan nhà nước phải có sự thống nhất khi xây dựng các nghị định, thông tư hướng dẫn để sao cho có thể hướng dẫn cá công ty thực hiện một cách dễ dàng nhất. Theo ý kiến của tôi thì thời hạn có hiệu lực của nghị định là cao nhất và mọi thông tư hướng dẫn phải tuôn theo nghị định khi quyết định thời hạn hiệu lực của thông tư. Bởi vì trên thực tế đã có rất nhiều trường hợp thời hạn nghị định và thông tư không thống nhất gấy ra rất nhiều khó khăn cho doanh nghiệp trong việc thực hiện các qui định của nhà nước trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.. 2.5 Đề nghị Bộ ngoại giao chỉ định cá đại sứ quán tại các nước sở tại cần chú ý đến việc tiếp thị các mặt hàng mà Việt Nam có thế mạnh thông qua việc tổ chức các phòng trưng bày, các hội chợ có quy mô nhỏ mà các doanh nghiệp Việt Nam có thể tham gia giới thiệu các sản phẩm của mình. KẾT LUẬN Trong bối cảnh “con tàu” nền kinh tế Việt Nam đã gia nhập biển lớn, nền kinh tế Việt Nam đã hội nhập cùng với nền kinh tế thế giới điều đó đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải tìm cho mình một hướng đi để đón nhận luồng gió mới - mang sinh khí mới từ quá trình hội nhập. Đứng trước vận hội mới, thách thức mới các doanh nghiệp nước ta đã chuận bị rất tốt cho sự kiện này và Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Cơ Điện Trần Phú cũng không phải là một ngoại lệ, Công ty đã nhanh chóng tìm cho mình một hướng đi đúng đắn và nhanh chóng trở thành một doanh nghiệp hàng đầu của Việt Nam trong lĩnh vực sản xuất và cung cấp dây và cáp điện, bên cạnh đó Công ty cũng rất tích cực xuất khẩu ra thị trường nướ ngoài, đây là một mảng thị trường rộng lớn đầy tiềm năng “ mảnh đất màu mỡ mà Công ty cần phải tìm cách thâm nhập thành công”. Nhận thức được điều đó Công ty đã đầu tư rất nhiều cho công tác nghiên cứu thị trường để thực hiện xuất khẩu sản phẩm của Công ty ra thị trường nước ngoài. Tuy nhiên công tác mở rộng thji trường của Công ty còn gặp rất nhiều khó khăn và bất cập. Do vậy trong thời gian tới Công ty cần có những giải pháp để khắc phục khó khăn để có thể mở rông thị trường xuất khẩu của Công ty cả chiều rộng lẫn chiều sâu nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động xuất khẩu. Trên cơ sở việc tìm hiểu về Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Cơ Điện Trần Phú, đề tài “Giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu dây và cáp điện của Công ty TNHH Nhà nước Một thành viên Cơ Điện Trần Phú” nhằm đống góp cho Công ty một số giải pháp để có thể thực hiện được mục tiêu xuất khẩu của mình trong thời gian tới. Kết thúc chuyên đề này, em xin một lần nữa gửi lời cảm ơn tới thầy giáo- Tiến sĩ Đàm Quang Vinh và tập thể cán bộ Công ty Trần Phú đã giúp đỡ và hướng dẫn em hoàn thành bản chuyên đề này. Nguyễn Trung Nguyện Sinh viên lớp QTKDQT 45 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO I. Nguồn sách, tạp chí và luận văn. 1. PTS Nguyễn Cao Văn, Giáo trình Marketing quốc tế, Nhà xuất bản Giáo dục, năm 1990. 2. PGS.TS Nguyễn Thị Hường, Giáo trình Kinh doanh quốc tế tập I, Nhà xuất bản Thống kê, năm 2001. 3. PGS.TS Trần Chí Thành, Thị trường EU và khả năng xuất khẩu hàng hoá của Việt Nam, Nhà xuất bản Lao Động – Xã Hội, năm 2001. 4. PGS.TS Nguyễn Thị Hường, Giáo trình quản trị dự án và doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, Tập 1, Nhà xuất bản Thống kê Hà Nội, năm 2002. 5. PGS.TS Nguyễn Thị Hường, Giáo trình quản trị dự án và doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, Tập 2, Nhà xuất bản Thống kê Hà Nội, năm 2004. 6. Tác giả Trần Báo Giâm ( tham tán thuơng mại Lào ),Cơ hội mở rộng thị trường Lào sau khi Việt Nam gia nhập WTO, Tạp chí ngoại thương - số 2 ngày 11 -20/1/2007. 7. Tình hình xuất nhập khẩu năm 2006, Tạp chí ngoại thương - số 2 ngày 11 – 20/1/2007. 8. Tác giả Lê Biên Cương ( tham tán thương mại tại Campuchia ), Campuchia thị trường tiềm năng và năng động đối với các doanh nghiệp Việt Nam, Tạp chí ngoại thương - số 1 ngày 1-10/1/2007. 9. Đặng thuỳ Dương, Luận văn tốt nghiệp, Lớp Quản trị kinh doanh quốc tế 44. II. Tài liệu từ Công ty. 1. Tài liệu chung về Công ty. 2. Các báo cáo, số liệu của các phòng từ năm 2001 – 2006. 3. Kế hoạch thực hiện các chỉ tiêu năm 2007. III. Nguồn Internet. 1. Trang Web: http:// www.tranphucable.com.vn. 2. Trang Web: http:// www.mpi.gov.vn. NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG I 1 LÝ LUẬN CHUNG VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU 1 I. Một số vấn đề chung về mở rộng thị trường xuất khẩu 1 1. Xuất khẩu và thị trường xuất khẩu. 1 1.1 Xuất khẩu. 1 1.1.1 Khái niệm xuất khẩu. 1 1.1.2 Vai trò của hoạt động xuất khẩu. 2 1.1.2.1 Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với nền kinh tế quốc dân. 2 1.1.2.2 Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với doanh nghiệp. 3 1.2 Thị trường xuất khẩu. 4 1.2.1 Khái niệm thị trường xuất khẩu. 4 1.2.2.Phân loại và phân đoạn thị trường thị trường xuất khẩu. 6 1.2.2.1.Phân loại. 6 1.2.2.2. Phân đoạn thị trường : 7 2. Mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp . 7 2.1. Khái niệm mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp 7 2.2 Vai trò của việc mở rộng thị trường xuất khẩu. 8 2.3 Các phưong thức mở rộng thị trường xuất khẩu. 10 2.4. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp. 12 2.4.1. Số lượng thị trường xuất khẩu thực mới hàng năm. 12 2.4.2 Tốc độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu bình quân. 13 2.4.3. Tốc độ tăng kim nghạch xuất khẩu liên hoàn. 14 2.4.4 Tốc độ tăng quy mô thị trường bình quân. 14 2.5 Nội dung hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp. 15 2.5.1 Xúc tiến xuất khẩu. 15 2.5.2 Nghiên cứu thị trường quốc tế. 17 2.5.3 Các lựa chọn đối với việc xuất khẩu hàng hoá của doanh nghiệp. 19 2.5.3.1 Lựa chọn thị trường xuất khẩu. 19 2.5.3.2 Lập phương án kinh doanh. 20 2.5.3.3 Lựa chọn đối tác xuất khẩu. 20 2.5.3.4 Lựa chọn kênh phân phối tối ưu. 20 2.5.4 Giao dịch - đàm phán – ký hợp đồng xuất khẩu. 21 2.5.5 Xây dựng và quảng bá thương hiệu. 23 3. Các chiến lược mở rộng thị trường xuất khẩu. 24 II CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP 24 1. Nhân tố khách quan. 25 1.1 Các nhân tố bên ngoài quốc gia xuất khẩu. 25 1.1.1 Hệ thống các rào cản thương mại 25 1.1.2 Thị trường sản phẩm tại các quốc gia nhập khẩu. 26 1.1.3 Các nhân tố khác. 27 1.2 Các nhân tố bên trong quốc gia xuất khẩu. 27 1.2.1. Tiềm năng của ngành. 27 1.2.2 Chiến lược phát triển của ngành. 28 1.2.3 Các qui định của pháp luật có liên quan đến hoạt động mở rộng thị trường xuât khẩu. 28 2 Các nhân tố chủ quan. 29 2.1 Chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. 29 2.2 Chất lượng và thương hiệu sản phẩm của doanh nghiệp. 29 2.3 Mục tiêu và chiến lược của doanh nghiệp đối với sản phẩm. 30 2.4 Chính sách marketing của doanh nghiệp và hệ thống kênh phân phối sản phẩm. 30 III. SỰ CẦN THIẾT PHẢI MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU 31 CHƯƠNG II 33 THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU 33 CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN NHÀ NƯỚC 33 MỘT THÀNH VIÊN CƠ ĐIỆN TRẦN PHÚ 33 I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY 33 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH NN MTV Cơ Điện Trần Phú 33 1.1 Quá trình hình thành của Công ty 33 1.2 Quá trình phát triển của Công ty TNHH NN MTV Cơ Điện Trần Phú: 35 1.2.1 Giai đoạn ổn định và tồn tại 1984 - 1989 35 1.2.2 Giai đoạn 1990 - 1994 36 1.2.3 Giai đoạn 1995 - 2006: Giai đoạn tăng tốc và phát triển 36 1.3 Mô hình tổ chức sản xuất và tổ chức bộ máy quản trị 39 1.3.1 Cơ cấu bộ máy quản trị của Công ty TNHH NN MTV Cơ Điện Trần Phú 39 1.3.2 Cơ cấu tổ chức sản xuất theo không gian của Công ty Cơ Điện Trần Phú 42 1.4 Những đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu của Công ty 42 1.4.1 Đặc điểm về sản phẩm 42 1.4.2 Đặc điểm về lao động 45 1.5. Đặc điểm công nghệ và thiết bị của Công ty. 48 1.6 Đặc điểm về vốn và nguồn vốn của Công ty. 50 2. Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm gần đây. 51 II KHÁI QUÁT VỀ TÌNH HÌNH XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY TNHH NN MTV CƠ ĐIỆN TRẦN PHÚ. 53 1. Khái quát về hoạt động xuất khẩu của Công ty TNHH NN MTV Cơ Điện Trần Phú. 53 2. Cơ cấu thị trường xuất khẩu sản phẩm của Công ty qua các năm. 56 3. Việc thực hiện các chỉ tiêu đo lường hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của Công ty. 57 4. Các biện pháp Công ty thực hiện nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu cho các sản phẩm. 63 4.1 Hoạt động xúc tiến xuất khẩu. 63 4.2 Công tác nghiên cứu, dự báo và lựa chọn thị trường quốc tế . 64 4.2 Thâm nhập thị trường nước ngoài. 65 III ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TNHH NN MTV CƠ DIỆN TRẦN PHÚ. 66 1. Những ưu điểm trong hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của Công ty TNHH NN MTV Cơ Điện Trần Phú. 66 2. Những tồn tại trong hoạt động mở rộng thị trưòng xuất khẩu của Công ty Trần Phú. 68 3. Nguyên nhân của những tồn tại trên. 69 CHƯƠNG III 72 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY TNHH NN MTV CƠ ĐIỆN TRẦN PHÚ 72 I. PHƯƠNG HƯỚNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU SẢN PHẨM DÂY VÀ CÁP ĐIỆN CỦA CÔNG TY TNHH NN MTV CƠ ĐIỆN TRẦN PHÚ 72 1. Phương hướng chung về mở rộng thị trường xuất khẩu của Công ty TNHH NN MTV Cơ Điện Trần Phú. 72 2. Mục tiêu cơ bản của Công ty TNHH NN MTV Cơ Điện Trần Phú trong năm 2007. 73 3. Triển vọng xuất khẩu sản phẩm dây và cáp điện của Việt Nam sang một số thị trường. 74 3.1 Cơ hội mở rộng thị trường Lào đối với sản phẩm dây và cáp điện. 75 3.2 Cơ hội mở rộng thị trường Campuchia đối với các doanh nghiệp xuất khẩu dây và cáp điện của Việt Nam. 77 3.3 Triển vọng xuất khẩu các sản phẩm 78 II MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY TNHH NN MTV CƠ ĐIỆN TRẦN PHÚ 78 1. Giải pháp từ phía Công ty. 78 1.1 Xây dựng chiến lược thị trường xuất khẩu cho các sản phẩm của Công ty. 79 1.2 Tăng cường đầu tư cho công tác nghiên cứu thị trưòng nước ngoài. 80 1.3 Nâng cao trình độ cán bộ trong hoạt động xuất khẩu cả về số lượng lẫn chất lượng. 81 1.4 Chủ động tìm kiếm nguồn nguyên liệu ổn định, chất lượng tốt, giá cả phù hợp trên thị trường thế giới. 82 1.5 Thiết lập hệ thống đại lý phân phối trực tiếp sản phẩm của Công ty trên thị trường nước ngoài. 85 2 Kiến nghị với nhà nước. 86 2.1 Đẩy mạnh hoạt động hỗ trợ xúc tiến thương mại. 86 2.2 Hỗ trợ kinh phí và thông tin cho các doanh nghiệp thực hiện hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu sản phẩm. 87 2.3 Kiến nghị với Bộ Thương Mại về vấn đề cấp giấy chứng nhận xuất xứ. 88 2.4 Đề nghị các cơ quan nhà nước phải có sự thống nhất khi xây dựng các nghị định, thông tư 90 2.5 Đề nghị Bộ ngoại giao 90 KẾT LUẬN 92 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 93 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 94 ._.