Giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu chè tại Công ty Thương mại và Du lịch Hồng Trà

phát triển dưới nhiều hình thức, trong đó có hoạt động xuất nhập khẩu hàng hóa ra thị trường thế giới. Hoạt động xuất khẩu đóng vai trò quan trọng vào sự tăng trưởng, phát triển của mỗi quốc gia, tạo điều kiện cho quốc gia tham gia hội nhập kinh tế một cách ngắn nhất. Nhưng khi quốc gia nào cũng nhận thức được điều này và tham gia vào thị trường thế giới thì tính cạnh tranh sẽ trở nên gay gắt, khốc liệt. Thị trường là một trong những yếu tố quan trọng khẳng định sự thành công của bất kỳ quốc gia, doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn thành công không chỉ duy trì, bảo vệ vững chắc thị trường hiện tại mà cần phải mở rộng thị trường xuất khẩu hàng hóa của mình. Tích cực mở rộng thị trường, thâm nhập vào các thị trường mới, duy trì, bảo vệ tốt thị trường cùng với yếu tố sản phẩm, thời gian sẽ quyết định sự thành công của doanh nghiệp xuất khẩu. Mở rộng thị trường là tất yếu khách quan, là yêu cầu quan trọng với các ngành hàng, doanh nghiệp tham gia kinh doanh trên một “ bàn cờ lớn”. Ngành chè trong những năm qua là một trong những mặt hàng xuất khẩu chủ lực của nước ta. Cùng với các ngành may mặc, xuất khẩu gạo, thủy sản, xuất khẩu chè hàng năm đem lại nguồn thu trên một tỷ đôla. Không chỉ vậy ngành còn khai thác tốt lợi thế về khả năng nuôi trồng, sản xuất chè. Thị trường xuất khẩu chè nước ta trong những năm gần đây là một bài toán khó không chỉ đối với ngành chè mà đối với các doanh nghiệp xuất khẩu chè trong nước. Khi mà chúng ta đang trên con đường hội nhập thì việc tìm kiếm, mở rộng thị trường xuất khẩu cho sản phẩm chè là tất yếu, là yêu cầu không thể không làm. Có làm tốt công việc này thì mới hoàn thành nhiệm vụ đưa ngành chè quốc gia trở thành một ngành kinh tế mũi nhọn của đất nước. Đối với các doanh nghiệp xuất khẩu chè thì mở rộng thị trường là nhiệm vụ song hành với đẩy mạnh xuất khẩu. Một khi doanh nghiệp không nhận thức được điều này thì đến một lúc nào đó họ sẽ bị đánh bật. Xuất phát từ tình hình thực tế trên, trong quá trình tìm hiểu, thực tập tại Công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà em đã chọn đề tài “ Giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu chè tại Công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà” cho bài viết của mình. * Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài: + Mục đích nghiên cứu: Đề xuất một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu chè tại Công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà. + Nhiệm vụ nghiên cứu: - Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về mở rộng thị trường xuất khẩu. Làm rõ sự cần thiết phải mở rộng thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu. - Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của Công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà. Các ưu điểm, nhược điểm trong việc mở rộng thị trường xuất khẩu chè của công ty. - Những cơ hội, thách thức đối với công ty trong quá trình mở rộng thị trường xuất khẩu. Từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu chè tại Công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà trong thời gian tới. * Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: + Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu chè tại Công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà. + Phạm vi nghiên cứu: - Về thời gian: Giai đoạn từ 2002 đến nay và các năm tiếp theo - Về không gian: Thị trường xuất khẩu mặt hàng chè của Công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà. * Kết cấu của chuyên đề thực tập tốt nghiệp: Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung chính bài viết gồm: Chương I: Lý luận chung về mở rộng thị trường xuất khẩu và sự cần thiết phải mở rộng thị trường xuất khẩu chè của doanh nghiệp. Chương II: Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu chè tại Công ty Thương mại Du lịch Hồng Trà. Chương III: Một số giải pháp chủ yếu nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu chè của công ty đến năm 2015. Trong quá trình nghiên cứu, thực hiện bài viết em còn gặp một số khó khăn trong việc lý luận và thu thập số liệu phục vụ cho việc phân tích, đánh giá tình hình, nên không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong cô giáo cùng bạn đọc góp ý. CHƯƠNG I LÝ LUẬN CHUNG VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÁC DOANH NGHIỆP CHÈ VIỆT NAM. 1.1. Một số vấn đề chung về thị trường xuất khẩu của các doanh nghiệp. 1.1.1. Xuất khẩu 1.1.1.1 Khái niệm xuất khẩu Hoạt động xuất khẩu hiện nay đang diễn ra trên phạm vi toàn cầu, trong tất cả các ngành, các lĩnh vực trong nền kinh tế quốc dân. Nó không chỉ giới hạn ở hàng hóa hữu hình mà còn mở rộng sang cả hàng hóa vô hình và mặt hàng này ngày càng chiếm tỷ trọng lớn trong mậu dịch quốc tế. Cùng với sự phát triển của hoạt động này thì trong từng giai đoạn, thời kỳ kinh tế có những cách hiểu, đánh giá về khái niệm xuất khẩu. Theo quan điểm của Paul Samuenson: “ Xuất khẩu là những hoạt động mà hàng hóa và dịch vụ được sản xuất trong nước và bán sang nước khác”{1}. Theo khái niệm này thì hàng hóa xuất khẩu ra nước ngoài giới hạn là những hàng hóa và dịch vụ được sản xuất trong nước. Sau đó thông qua các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hóa và dịch vụ được đưa bán ra ngoài. Quan điểm này phát triển trên cơ sở các quan điểm về trao đổi hàng hóa giữa các quốc gia. Ưu điểm của quan điểm này là chỉ rõ đối tượng xuất khẩu là hàng hóa và dịch vụ. Theo quan điểm của các nhà kinh doanh quốc tế:“ Xuất khẩu là hoạt động đưa hàng hóa và dịch vụ ra khỏi một nước sang các quốc gia khác”{2}. Theo quan điểm này thì hoạt động xuất khẩu không bị giới hạn về không gian và thời gian. Hàng hóa xuất khẩu có thể được sản xuất ở trong nước hoặc ở các quốc gia khác, sau đó được đem xuất khẩu vào thị trường. Xuất khẩu là hình thức kinh doanh đầu tiên của các công ty khi tham gia kinh {1} Tài liệu số 12, trang 762 {2} Tài liệu số 5, tập 1, trang 272 doanh quốc tế trước khi chuyển sang các hình thức kinh doanh khác. Đây được coi là một hình thức thâm nhập thị trường đơn giản, ít rủi ro xong đem lại hiệu quả lớn không chỉ đối với các doanh nghiệp mới bước vào kinh doanh quốc tế mà với các công ty đã thành công trên thị trường quốc tế. Trong những năm qua nhiều quốc gia, doanh nghiệp đã thực hiện hoạt động xuất khẩu một cách phổ biến. Tóm lại xuất khẩu hàng hóa, dịch vụ là một trong những hoạt động kinh doanh quốc tế, là hoạt động cơ bản của các công ty tham gia kinh doanh quốc tế. Hoạt động này xuất hiện từ lâu và ngày càng phát triển cùng với sự phát triển cùa nền kinh tế thế giới. Khi mà nền sản xuất hàng hóa phát triển, hoạt động xuất khẩu ngày càng được mở rộng ở tất cả các quốc gia. 1.1.1.2. Vai trò của xuất khẩu * Vai trò đối nền kinh tế quốc gia: Xuất khẩu là một trong những hoạt động thương mại góp phần thúc đẩy tăng trưởng, phát triển kinh tế của quốc gia. Với mỗi quốc gia muốn tăng trưởng, phát triển kinh tế cần hội tụ các nhân tố sau: Vốn, tài nguyên thiên nhiên, nguồn nhân lực và công nghệ kỹ thuật. Ở một số quốc gia phát triển, họ hội tụ đủ các nhân tố trên, hoặc luôn có sự hỗ trợ tốt giữa các nhân tố. Tại các quốc gia đang phát triển có nguồn tài nguyên thiên phong phú, nguồn nhân lực dồi dào, xong lại thiếu vồn, kỹ thuật công nghệ thấp, lạc hậu. Do đó ngoài việc tăng cường thu hút đầu tư từ bên ngoài, các quốc gia còn đẩy mạnh các hoạt động xuất nhập khẩu, trong đó hoạt động xuất khẩu đóng vai trò lớn, cụ thể: Xuất khẩu góp phần làm tăng nguồn dự trữ ngoại tệ đất nước, đặc biệt đối với các quốc gia phát triển nó góp phần tăng trưởng và phát triển kinh tế . Xuất khẩu giúp cải thiện thanh toán quốc tế quốc gia. Khi cán cân thương mại một quốc gia thặng dư chứng tỏ dự trữ ngoại tệ quốc gia hoặc hoạt động bình ổn hối đoái quốc gia tốt. Hoạt động xuất khẩu diễn ra mạnh mẽ hơn hoạt động nhập khẩu. Điều này làm tăng khả năng cạnh tranh của quốc gia trên thị trường, nâng cao khả năng sản xuất và tăng trưởng kinh tế quốc gia. Xuất khẩu giúp chuyển dịch cơ cấu kinh tế và phát triển sản xuất đất nước. Dưới tác động của hoạt động xuất khẩu, cơ cấu sản xuất, tiêu dùng của quốc gia thay đổi mạnh mẽ. Nhiều quốc gia trước đây chỉ là nước nông nghiệp, nước nhập khẩu hàng hóa, thì nay đã và đang trở thành quốc gia có kim ngạch xuất khẩu lớn. Như ở Việt Nam trước năm 1989 chúng ta là một trong quốc gia nhập khẩu mọi mặt hàng, xong sau hơn hai mươi năm đổi mới kinh tế, hiện nay nước ta là một quốc gia có kim ngạch xuất khẩu lớn. Không chỉ cung cấp hàng hóa trong nước mà nhiều sản phẩm đã, và đang được tiêu thụ ở nhiều quốc gia. Xuất khẩu cũng làm thay đổi cơ cấu ngành nghề quốc gia. Trước đổi mới nước ta là một những quốc gia có kinh tế nông nghiệp là chủ yếu. Đến nay nông nghiệp chiếm chưa đầy 50% các ngành kinh tế. Công nghiệp và dịch vụ ngày càng phát triển và chiếm tỷ lệ cao trong cơ cấu ngành nghề nước ta. Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy quan hệ giữa các quốc gia. Xuất khẩu làm cho các nước xích lại gần nhau hơn. Khi xuất khẩu phát triển sẽ tạo điều kiện cho các quan hệ khá phát triển theo như: Du lịch quốc tế, bảo hiểm quốc tế, vận tải hàng hóa quốc tế…Không những vậy xuất khẩu còn tạo điều kiện cho quốc gia có thể phát huy tối đa lợi thế và tiềm năng của mình, đồng thời trên cơ sở đó quốc gia sẽ sử dụng hiệu quả nguồn lực, khai thác các lợi thế của mình, từ đó tăng vị thế quốc gia trên thị trường thế giới. Ngoài ra xuất khẩu còn đóng vai trò trong việc tạo công ăn việc làm, tạo nguồn thu cho nguời lao động trong ngành. Xuất khẩu tạo nguồn vốn để quốc gia nhập khẩu phục vụ cho quá trình công nghiệp hóa đất nước. * Vai trò đối với doanh nghiệp xuất khẩu: Hoạt động xuất khẩu hàng hóa và dịch vụ đem lại cho doanh nghiệp nhiều lợi ích: Tạo nguồn thu cho doanh nghiệp, đặc biệt là đối với doanh nghiệp xuất khẩu. Các doanh nghiệp này sau khi thực hiện hoạt động sản xuất sẽ xuất khẩu hàng hóa và dịch vụ ra bên ngoài. Doanh nghiệp có cơ hội tham gia tham gia vào cạnh tranh trên thị trường, thậm chí tăng khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường về giá, về chất lượng sản phẩm. Xuất khẩu giúp mở rộng ra cho doanh nghiệp thị trường tiêu thụ. Khi bước vào kinh doanh trên thị trường doanh nghiệp cần phải không ngừng đổi mới về công nghệ, công tác quản lý, đồng thời cải thiện nguồn vốn đầu tư, mở rộng hoạt động sản xuất. Nhiều doanh nghiệp tham gia hoạt động xuất khẩu lâu đời, thông qua hoạt động xuất khẩu sẽ mở rộng thị trường xuất khẩu, mở rộng mặt hàng xuất khẩu. 1.1.2. Thị trường xuất khẩu 1.1.2.1. Khái niệm về thị trường xuất khẩu Thị trường xuất khẩu là một trong những bài toán khó mà nhiều doanh nghiệp đã, đang tìm lời giải. Họ tìm mọi cách nhằm chiếm lĩnh, mở rộng thị trường xuất khẩu cho các sản phẩm của mình. Xong khi hỏi các doanh nghiệp hiểu thế nào về thị trường xuất khẩu thì có nhiều quan điểm, cách hiểu của nhiều doanh nghiệp, trường phái về điều này. Mỗi quan điểm mang những ý nghĩa, sắc thái khác nhau và phụ thuộc vào từng thời kỳ kinh tế, từng góc nhìn về thị trường xuất khẩu. Theo quan điểm của các nhà Marketing quốc tế: “ Thị trường xuất khẩu một doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng nước ngoài tiềm năng của doanh nghiệp đó”{3}. Theo quan điểm này thì thị trường xuất khẩu chính là những khách hàng mà doanh nghiệp sẽ nhắm vào trong tương lai. Theo quan điểm của các nhà kinh doanh quốc tế: “ Thị trường xuất khẩu là tập hợp các khách hàng có nhu cầu thị trường về sản phẩm hoặc lĩnh vực hoạt động thương mại của doanh nghiệp trong mối quan hệ với các nhân tố môi trường kinh doanh và các điều kiện cạnh tranh quốc tế”{4}. Theo quan điểm này thì thị trường bao gồm chủ thể tham gia và các nhân tố tác động tới các hoạt động trên thị trường. Như vậy “ thị trường xuất khẩu là tập hợp người mua, người bán có quốc tịch khác nhau trong việc thỏa thuận về giá cả hàng hóa, số lượng, chất lượng hàng hóa và các điều kiện mua bán theo hợp đồng, việc thanh toán chủ yếu bằng ngoại tệ mạnh”. {3}. Tài liệu số 1, trang 21 Thị trường xuất khẩu hàng hóa bao gồm xuất khẩu trực tiếp tới nơi tiêu thụ cuối cùng và xuất khẩu gián tiếp thông qua trung gian xuất khẩu. Xuất khẩu không chỉ vượt ra ngoài biên giới quốc gia mà có thể xuất khẩu tại chỗ cho khách hàng nước ngoài đang sinh sống, làm việc tại trong nước xuất khẩu. Thông thường hàng hóa xuất khẩu ra nước ngoài là những mặt hàng hữu hình, hàng hóa vật chất, trong khi đó xuất khẩu tại chỗ là các hàng hóa vô hình, dịch vụ ( du lịch, tài chính – ngân hàng, bảo hiểm…). chủ thể tham gia trên thị trường xuất khẩu bao gồm nguời xuất khẩu ( người bán), người mua cùng các điều kiện, nhân tố xung quanh. 1.1.2.2. Phân loại thị trường Hiện nay có nhiều căn cứ phân loại thị trường xuất khẩu, cụ thể dựa vào các căn cứ sau: + Căn cứ vào vị trí địa lý: - Thị trường châu lục: Thị trường Châu Âu, thị trường Châu Mỹ, thị trường Châu Á… - Thị trường khu vực địa lý: Thị trường Đông Nam Á, thị trường Bắc Mỹ, EU… - Thị trường vùng lãnh thổ, đất nước, đây là thị trường các quốc gia đơn lẻ: Thị trường Mỹ, thị trường Pháp, thị trường Trung Quốc… + Căn cứ vào tính cạnh tranh trên thị trường: Thị trường cạnh tranh hoàn hảo Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo Thị trường độc quyền. + Căn cứ vào thời gian thiết lập quan hệ xuất khẩu : Thị trường truyền thống Thị trường mới Thị trường tiềm năng. {4}. Tài liệu số 3, trang 116. + Căn cứ vào mức độ ưu tiên xuất khẩu: Thị trường xuất khẩu trọng điểm Thị trường xuất khẩu phụ. + Căn cứ vào mức độ hạn chế xuất khẩu: - Thị trường xuất khẩu phi hạn ngạch - Thị trường xuất khẩu hạn ngạch. 1.1.2.3. Phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường là công việc nên làm đối với các doanh nghiệp, bởi khi doanh nghiệp làm tốt công việc này sẽ tạo điều kiện thuận cho công tác nghiên cứu thị trường. Khi đã phân đoạn thị trường doanh nghiệp sẽ biết mình phải áp dụng những biện pháp kinh doanh phù hợp với từng thị trường để đạt được hiệu quả cao trong quá trình thâm nhập thị trường, quá trình kinh doanh của công ty. Với từng đoạn thị trường doanh nghiệp có những chính sách, biện pháp nhằm khai thác tối đa lợi thế của doanh nghiệp trên đoạn thị trường.Việc phân đoạn thị trường dựa vào những tiêu thức, phương pháp phân đoạn, đồng thời dựa vào nhu cầu, yêu cầu của thị trường và đặc tính sản phẩm để phân đoạn. Hiện nay có hai phương pháp phân đoạn thị trường phổ biến: Phương pháp tập hợp và phương pháp phân chia: Phương pháp tập hợp: Doanh nghiệp tiến hành thu thập thông tin các thị trường sau đó tập hợp các thị trường có cùng đặc điểm. Sau đó nhóm các thị trường thành đoạn thị trường. Phương pháp phân chia: Doanh nghiệp sẽ dựa trên các tiêu thức đã được xác định để phân chia các đoạn thị trường tương ứng với các tiêu thức. Tiếp đó kết hợp các tiêu thức vào từng đoạn thị trường. Phương pháp này đảm bảo tính hành chính, xác đáng với thị trường sản phẩm có ít tiêu thức phân đoạn, mỗi tiêu thức có sự hỗ trợ nhau. Nhưng khi tiến hành theo phương pháp này doanh nghiệp cần xây dựng rõ các tiêu thức, phân rõ đâu là tiêu thức chính, đâu là tiêu thức bổ sung. Ví dụ doanh nghiệp nghiệp lấy tiêu thức về khả năng chi trả của khách hàng về sản phẩm thì có thể phân thành hai đoạn thị trường: Đoạn thị trường mà khách hàng có nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm có giá thấp và chấp nhận tiêu dùng chất lượng sản phẩm ở mức trung bình. Do vậy doanh nghiệp cần đưa bán các sản phẩm có mức giá thấp theo nhu cầu. Với đoạn thị trường này doanh nghiệp cần nhận thấy nhóm khách hàng có mức thu nhập trung bình, hoặc nhu cầu sử dụng hàng hóa của khách hàng chỉ là những sản phẩm giá thành vừa phải. Đoạn thị trường mà khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm có chất lượng cao tương ứng với giá thành cao. Nhóm khách hàng này thường có thu nhập khá hoặc cao và họ có nhu cầu tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng tốt. Tóm lại phân đoạn thị trường là công việc cần thiết đối với hoạt động nghiên cứu thị trường. Hoạt động này càng quan trọng đối với các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu hàng hóa và dịch vụ. 1.2. Mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp 1.2.1. Khái niệm mở rộng thị trường xuất khẩu Các nhà kinh tế học, nhà kinh doanh khi nghiên cứu về một vấn đề nào đó và đứng ở trên giác độ nghiên cứu sẽ những quan điểm khác nhau về mở rộng thị trường xuất khẩu Theo quan điểm của các nhà Marketing quốc tế :“ Mở rộng thị trường xuất khẩu là việc phát triển thêm các thị trường mới bên ngoài lãnh thổ quốc gia cùng sự tăng thêm thị phần của sản phẩm trong các thị trường hiện có”{5}. Theo quan điểm này thì việc mở rộng thị trường tức là ta đi tìm kiếm những thị trường mới bên ngoài lãnh thổ quốc gia. Cùng với đó là sự tăng lên về thị phần của sản phẩm doanh nghiệp trong thị trường hiện tại doanh nghiệp kinh doanh. Hai hoạt động này diễn ra song hành cùng mục đích làm tăng lên thị trường và thị phần doanh nghiệp. Theo quan điểm của các nhà quản trị doanh nghiệp thì:“ Mở rộng thị trường xuất khẩu là tổng thể các biện pháp, cách thức mà doanh nghiệp thực hiện nhằm đưa càng nhiều sản phẩm ra thị trường nước ngoài để bán và thu về ngoại tệ…”. {5}. Tài liệu số 8, trang 36 Tức đây là hệ thống các hoạt động, biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng nhằm đưa càng nhiều sản phẩm ra thị trường tiêu thụ. Việc đưa càng nhiều sản phẩm xuất khẩu không chỉ tới các thị trường mới mà ngay cả trên các thị trường doanh nghiệp đang kinh doanh. Nói cách khác, đứng dưới góc độ doanh nghiệp thì mở rộng thị trường xuất khẩu chính là việc thâm nhập được càng nhiều thị trường mới kết hợp việc củng cố vị trí tại thị trường hiện tại. Như vậy doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường xuất khẩu, cần phải khai thác tốt thị trường hiện tại đồng thời không ngừng đưa các sản phẩm tới những thị trường mới, thị trường có tiềm năng. Xong doanh nghiệp nghiệp đó muồn thành công tại các thị trường mới cần đưa những sản phẩm mời phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của khách hàng tại thị trường đó. Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của quốc gia chính là sự kết hợp các hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của các doanh nghiệp cùng hoạt động hỗ trợ từ phía cơ quan quản lý nhà nước của quốc gia đó. Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của quốc gia ở cấp độ vĩ mô, lớn hơn so với doanh nghiệp, quy mô mở rộng thị trường lớn hơn. Nói tóm lại mở rộng thị trường xuất khẩu chính là những hoạt động đưa sản phẩm vào các thị trường mới, bên cạnh việc củng cố vị trí doanh nghiệp tại thị trường hiện tại nhằm tăng tính cạnh tranh của doanh nghiệp. 1.2.2. Vai trò của mở rộng thị trường xuất khẩu Mở rộng thị trường xuất khẩu đóng vai trò quan trọng trong việc tìm đầu ra cho sản phẩm của doanh nghiệp. Khi mở rộng tức các doanh nghiệp đã làm dài thêm chu kỳ sống cho sản phẩm của mình. Một khi sản phẩm kéo dài thêm tuổi thọ không chỉ đem lại nguồn doanh thu mà còn hạn chế chi phí trong việc phát triển sản phẩm mới thay thế sản phẩm đang kinh doanh. Đồng thời doanh nghiệp sẽ tạo khoảng thời gian trong việc đưa ra sản phẩm mới đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng tại đoạn thị trường cũ. Việc mở rộng thị trường cho sản phẩm còn tạo điều kiện quảng bá, khuyếch trương sản phẩm của doanh nghiệp tại thị trường mới mở. Bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tồn tại luôn phải khẳng định được sản phẩm của doanh nghiệp đó đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng trên đoạn thị trường. Và khi đã khẳng định được thương hiệu về sản phẩm, thì doanh nghiệp sẽ kinh doanh thành công. Không chỉ vậy hoạt động này còn đóng vai trò tạo điều kiện cho doanh nghiệp tham gia hội nhập kinh doanh quốc tế. Bởi trong xu thế phát triển hiện nay, doanh nghiệp không hội nhập, không nắm bắt tốt cơ hội sẽ bị doanh nghiệp khác chiếm mất. Ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia kinh doanh, và cũng có rất nhiều doanh nghiệp đã lớn mạnh hơn không chỉ về quy mô sản xuất kinh doanh mà quy mô hoạt động của họ trên thị trường ngày càng được mở rộng. Những tập đoàn lớn ngày nay đã, đang thâm nhập vào cả những vùng thị trường nhỏ hẹp. Họ thấy được tính cạnh tranh rất gay gắt khi có nhiều đối thủ, đồng thời nhu cầu yêu cầu của khách hàng ngày một tăng. Mở rộng thị trường xuất khẩu giúp doanh nghiệp phát huy những lợi thế nhất định của mình trong kinh doanh. Nhiều doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu là chủ yếu, và họ thấy được lợi thế của doanh nghiệp khi tham gia cạnh tranh trên thị trường. Việc có đội ngũ tham gia hoạt động mở rộng có kinh nghiệm, có khả năng phát triển, làm việc hiệu quả, hay mạng lưới đội ngũ này rộng khắp. Chính vì những yếu tố đó mà nhièu doanh nghiệp thấy được họ có lợi thế khi mở rộng thị trường xuất khẩu cho chính doanh nghiệp mình. 1.2.3. Các phương hướng mở rộng thị trường xuất khẩu Dưới giác độ nghiên cứu của một nhà quản trị doanh nghiệp, bài viết xin đi sâu vào ba hướng mở rộng thị trường xuất khẩu chính: Mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng ; mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều sâu, và mở rộng thị trường xuất khẩu hỗn hợp. Mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng: Khi doanh nghiệp mở rộng thị trường xuất khẩu theo hướng này tức tăng phạm vi thị trường theo khu vực địa lý, đưa sản phẩm mới tới những thị trường mới, khách hàng mới nhằm tăng số lượng khách hàng trên thị trường. Mở rộng thị trường theo hướng này khi doanh nghiệp không thể cạnh tranh trên các thị trường xuất khẩu cũ, xuất hiện những trở ngại về chính trị, luật pháp, các điều kiện kinh doanh trên thị trường. Nhu cầu tiêu thụ sản phẩm trở nên bão hòa. Hoặc việc phát triển sang các thị trường khác sẽ tạo cơ hội mới cho doanh nghiệp nhằm phục vụ cho việc mở rộng quy mô doanh nghiệp. Mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều sâu: Doanh nghiệp tăng kim ngạch xuất khẩu sản phẩm vào các thị trường truyền thống, thị trường doanh nghiệp đang kinh doanh. Đồng thời cung ứng các sản phẩm mới tại thị trường đang thâm nhập. Quy mô thị trường không mở rộng phạm vi diện tích mà tăng về số lượng sản phẩm trên thị trường. Doanh nghiệp áp dụng hướng mở rộng này khi sản phẩm của doanh nghiệp đang trong giai đoạn phát triển, nhu cầu sử dụng sản phẩm còn tăng cao. Doanh nghiệp cảm thấy thỏa mãn kinh doanh trên thị trường hiện tại. Huớng thứ ba mà nhiều doanh nghiệp hiện nay áp dụng chính là mở rộng thị trường xuất khẩu hỗn hợp, tức song hành việc tìm kiếm những thị trường mới, đưa ra các sản phẩm mới, doanh nghiệp vẫn duy trì hoạt động kinh doanh sản phẩm trên thị trường hiện tại. Hướng mở rộng này vừa duy trì cho doanh nghiệp vị thế trên thị trường hiện tại và có thêm thị trường mới. Đồng thời khắc phục khuyết điểm khi tham gia mở rộng theo một trong hai hướng trên. 1.2.4. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp 1.2.4.1. Số lượng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp Công thức: Tn = Tk + Tm – Td (1) Tn: Số lượng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp năm n ; Tk: Số lượng thị trường xuất khẩu hiện tại; Tm: Số lượng thị trường xuất khẩu mới; Td: Số lượng thị trường xuất khẩu mất đi; Tn > 0: Thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp được mở rộng Tn = 0: Doanh nghiệp duy trì được thị trường xuất khẩu của mình mà không mở rộng được sang các thị trường mới. Tn < 0: Thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp không được mở rộng thêm. Chỉ tiêu này rất quan trọng, giúp các nhà quản trị doanh nghiệp đánh giá một phần hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp. Đây là chỉ tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng. Ưu điểm của việc sử dụng chỉ tiêu này chính là doanh nghiệp có thể tính toán cho sản phẩm xuất khẩu của mình, tiềm năng tiêu thụ sản phẩm trong tương lai, trên cơ sở đó có chính sách sản phẩm phù hợp. 1.2.4.2. Số lượng thị trường xuất khẩu tăng bình quân ( Tqm) Công thức: Tqm = (2) Chỉ tiêu này phản ánh số thị trường xuất khẩu tăng bình quân trong từng thời kỳ (N năm). Tqm: Số lượng thị trường xuất khẩu bình quân T1, T2, T3,…Tn: Số lượng thị trường xuất khẩu mới N: Số năm trong giai đoạn. Tqm > 0: Thể hiện hàng hóa xuất khẩu đang dần chiếm được các thị trường mới. Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp hiệu quả; Tqm = 0: Thể hiện hoạt động mở rộng thị trường ở mức cầm chừng Tqm < 0: Thể hiện thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp ngày càng bị thu hẹp. Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu không hiệu quả, hàng hóa không thâm nhập được vào thị trường mới hoặc số lượng thị trường mới mở ít hơn số lượng thị trường mất đi. Chỉ tiêu này phản ánh được hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng, tức hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu thể hiện qua việc mở rộng phạm vi địa lý và mở rộng về việc đưa sản phẩm mới vào các thị trường mới. Chỉ tiêu này chưa phản ánh được tốc độ tăng doanh số của hàng hóa xuất khẩu trên thị trường. Đồng thời chưa phản ánh được chiều sâu của hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu. Cùng với đó là việc hàng hóa của công ty được khách hàng đón nhận như thế nào? 1.2.4.3. Tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu bình quân Công thức: K= ( 3) Chỉ tiêu này tính cho từng thị trường của hàng hóa doanh nghiệp xuất khẩu sang. Chỉ tiêu phản ánh hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều sâu mà doanh nghiệp tiến hành. K : Tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu bình quân k1, k2,…kn: Tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu liên hoàn ( được tính bằng kim ngạch năm sau chia cho năm trước). K > 1: Hàng hóa xuất khẩu khai thác và đáp ứng tốt nhau cầu khách hàng trên thị trường hiện tại. Hàng hóa của doanh nghiệp tìm được chỗ đứng trên thị trường. Doanh nghiệp cần tiếp tục giữ vững và nâng cao chất lượng sản phẩm để tăng uy tín, quảng bá thương hiệu sản phẩm trên thị trường. K <= 1: Tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu có dấu hiệu chững lại hoặc có xu hướng giảm. Điều này có thể do các nguyên nhân sau: Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp chưa hiệu quả, chưa tăng được số lựong, chất lượng sản phẩm trên thị trường. Hoặc nhu cầu trên thị trường hiện tại đã bão hòa, đòi hỏi doanh nghiệp phải phát triển sang những thị trường xuất khẩu khác. 1.2.4.4. Số lượng khách hàng mới tăng bình quân Công thức: Hqm = (4) Hqm: Số lượng khách hàng mới tăng bình quân; H1, H2, …Hn: Số lượng khách hàng mới hàng năm; N: Các năm trong giai đoạn tính Hqm > 0: Chứng minh doanh nghiệp ngày càng tạo dựng tốt các mối quan hệ khách hàng; Hqm = 0: Số lượng khách hàng duy trì mức bình thường. Doanh nghiệp không có thêm khách hàng mới và cúgn không mất đi khách hàng cũ; Hqm < 0: Doanh nghiệp không tạo dựng tốt quan hệ với bạn hàng. Chỉ tiêu này giúp doanh nghiệp có thể tính toán cho toàn bộ thị trường xuất khẩu hoặc tính cho từng thị trường. Đây là một chỉ tiêu quan trọng mà doanh nghiệp cần lưu tâm khi xây dựng quan hệ bạn hàng và mở rộng thị trường xuất khẩu của mình. Trong quá trình nghiên cứu chúng ta nên kết hợp các chỉ tiêu trên, từ đó đánh giá chính xác nhất hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của một doanh nghiệp. Đây cũng là những chỉ tiêu mà doanh nghiệp phải tính toán kỹ lưỡng trong quá trình mở rộng thị trường xuất khẩu. 1.2.5. Nội dung hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu 1.2.5.1. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu Thị trường quốc tế chịu tác động của nhiều yếu tố khác nhau với mức độ khác nhau. Doanh nghiệp cần định rõ các yếu tố tác động tới thị trường và các vấn đề xung quanh doanh nghiệp từ đó xác định rõ nội dung để tién hành nghiên cứu thị trường quốc tế. Trong quá trình nghiên cứu thị trường quốc tế cần thu thập thông tin thị trường xuất khẩu, xử lý thông tin từ đó đưa ra những kết luận về đặc điểm của thị trường. Hoạt động nghiên cứu thị trường một cách kỹ lưỡng sẽ hạn chế những rủi ro và đem lại cho doanh nghiệp cơ hội thành công trong quá trình mở rộng thị trường xuất khẩu. Các thông tin thu thập được giúp nhà xuất khẩu có hướng đi đúng trong việc phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường xuất khẩu, hình thức xuất khẩu…, nội dung nghiên cứu cụ thể: * Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Nhu cầu tiêu thụ, khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Nhu cầu về sản phẩm, chủng lọai hàng hóa, yêu cầu về chất lượng, tính năng sử dụng của sản phẩm …Đây là nhân tố cần nghiên cứu đầu tiên bởi nó ảnh hưởng tới số lượng sản phẩm mà doanh nghiệp có thể xuất khẩu sang thị trường. * Nghiên cứu hành vi, tập tục, thói quen tiêu dùng của khách hàng: Cách thức lựa chọn sản phẩm, sở thích về sản phẩm, kiểu dáng, màu sắc…Nghiên cứu quyết định mua sản phẩm ( khách hàng tự tìm hiểu sản phẩm, hay thông qua bạn bè, gia đình, tư vấn mua hàng sau đó mới ra quyết định). * Nghiên cứu cách thức tổ chức mạng lưới trên thị trường: Các kênh phân phối chủ yếu trên thị trường; số lượng trung gian phân phối; tầm quan trọng của trung gian phân phối trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. * Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Các hoạt động của đối thủ cạnh tranh trên thị trường, nghiên cứu sản phẩm mà đối thủ đang kinh doanh, đánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, hệ thống phân phối mà đối thủ đang áp dụng…. 1.2.5.2. Xúc tiến xuất khẩu Để đưa sản phẩm thâm nhập thị trường xuất khẩu thành công thì doanh nghiệp không chỉ nắm bắt những thông tin về thị trường xuất khẩu mà còn phải đưa những thông tin về sản phẩm của mình ra thị trường, đến với khách hàng. Đồng thời làm cho khách hàng hiểu rõ về sản phẩm của doanh nghiệp, về tính năng sử dụng, công dụng, chất lượng cũng như sự khác biệt của sản phẩm với sản phẩm khác. Doanh nghiệp cũng nên quảng bá hình ảnh doanh nghiệp tới khách hàng. Hoạt động quảng bá, giới thiệu sản phẩm thông qua hệ thống truyền thông là một trong những cách thức giới thiệu sản phẩm hiệu quả. Và ngày nay, khi sự phát triển của hệ thống truyền thông thì cách thức quảng cáo này được sử sụng phổ biến. Ngoài ra các hình thức quảng cáo khác mà doanh nghiệp cũng cần quan tâm và kết hợp sử dụng: Quảng cáo qua ấn phẩm, panô, áp phích…Đây được coi là những kênh thông tin khách hàng có thể gián tiếp thu nhận, nắm bắt được về sản phẩm của doanh nghiệp. Không chỉ sử dụng các chương trình quảng cáo, doanh nghiệp còn tham gia các hội chợ, triển lãm, các chương trình giới thiệu sản phẩm, khuyến mại trực tiếp. Hình thức này sẽ trực tiếp mang sản phẩm đến với khách hàng. Khách hàng có thể tận mắt thấy được tính năng, công dụng sản phẩm. Thậm chí kiểm nghiệm ngay chất lượng sản phẩm sau khi dùng thử. Việc tham gia các hoạt động này, doanh nghiệp cần bài trí phòng trưng bày sản phẩm một cách bắt mắt. Sản phẩm co hấp dẫn khách hàng hay không, tạo ấn ._.tượng khách hàng không? Doanh nghiệp cần lưu tâm trong đóng gói sản phẩm, mẫu mã sản phẩm khi tham gia. Thiết lập văn phòng đại diện trên thị trường xuất khẩu chính là cầu nối giữa doanh nghiệp xuất khẩu với bạn hàng quốc tế. Thông qua văn phòng đại diện đặt tại nước ngoài, doanh nghiệp nắm bắt thông tin về thị trường một cách cập nhật, thường xuyên. Đồng thời cơ quan này còn giúp doanh nghiệp thực hiện các hoạt động khác để đẩy mạnh cho công tác đưa sản phẩm tới thị trường. Để duy trì và phát triển tại thị trường doanh nghiệp cũng cần xây dựng, quảng bá thương hiệu về sản phẩm, về doanh nghiệp. Hiện nay thương hiệu là nhân tố quyết định 40% sự thành công của sản phẩm trên thị trường. Xây dựng thương hiệu sẽ tạo dựng niềm tin của khách hàng với sản phẩm của doanh nghiệp. thương hiệu doanh nghiệp xây dựng có thể cho từng chủng loại sản phẩm, hoặc lấy thương hiệu của doanh nghiệp cho các sản phẩm. Doanh nghiệp cần lưu tâm trong việc đăng ký bảo hộ thương hiệu trên thị trường. 1.2.5.3. Các lựa chọn khi xuất khẩu * Lựa chọn thị trường: Sau khi đã tìm hiểu và nghiên cứu thị trường xuất khẩu doanh nghiệp sẽ đưa ra quyết định thâm nhập vào những thị trường nào. Thị trường nào được doanh nghiệp coi là thị trường chính sẽ mang lại hiệu quả kinh doanh tốt nhất, những thị trường nào được coi là phụ để tránh những biến động bất thường. Doanh nghiệp cũng sẽ đánh giá những thị trường tiềm năng mà doanh nghiệp thâm nhập trong tương lai * Lựa chọn đối tác: Đây là một trong những hoạt động có ảnh hưởng lớn tới hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường mình thâm nhập. Khi lựa chọn đối tác kinh doanh cần tìm hiểu kỹ về đối tác, về quan điểm kinh doanh, lĩnh vực kinh doanh, khả năng thanh toán của đối tác, các điều kiện khác. Một khi doanh nghiệp lựa chọn, tìm đúng đối tác thì sẽ rất thuận lợi trong kinh doanh, ngược lại doanh nghiệp không lựa chọn đúng có thể thất bại khi kinh doanh trên thị trường. Đối tác không chỉ trực tiếp làm ăn với doanh nghiệp, mà còn là cầu nối để doanh nghiệp có thêm bạn hàng mới. * Lựa chọn hình thức xuất khẩu: Doanh nghiệp có thể trực tiếp xuất khẩu sang thị trường, sau đó phân phối cho các đói tác nước ngoài. Hoặc doanh nghiệp sẽ thông qua đối tác xuất khẩu gián tiếp sản phẩm sang thị trường. Việc lựa chọn hình thức xuất khẩu phụ thuộc vào những quy định tại thị trường, và các yếu tố khách quan khác. * Lựa chọn kênh phân phối tối ưu khi xuất khẩu: Lựa chọn kênh phân phối cần tiến hành đồng thời quá trình xúc tiến xuất khẩu. Khi lựa chọn kênh phân phối cần dựa vào đặc tính của sản phẩm, đặc điểm khách hàng, cũng như các kênh sẵn có. Một khi đã có kênh phân phối tối ưu thì nên sử dụng kênh đó. * Lập phương án kinh doanh: Trên cơ sở thông tin thu thập đựơc doanh nghiệp cần xây dựng các phương án kinh doanh cho doanh nghiệp. Hoạt động này cần thực hiện trên cơ sở đánh giá về thị trường và khả năng của doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh. Đề ra chương trình và kế hoạch thực hiện cụ thể nhằm đạt mục tiêu của doanh nghiệp. 1.2.5.4. Giao dịch, đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu Trên thị trường có nhiều phương thức giao dịch. Mỗi phương thức có những đặc điểm, kỹ thuật giao dịch riêng. Doanh nghiệp căn cứ vào loại hàng hóa dự tính xuất khẩu, đối tượng, thời gian giao dịch mà chọn lựa phương thức phù hợp. Thông thường doanh nghiệp tiến hành giao dịch trực tiếp khi các bên thấy hợp đồng này có giá trị lớn, hoặc đối tác muốn sang kiểm tra hoạt động sản xuất hàng hóa của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể giao dịch gián tiếp qua thư tín, điện thọai, qua fax, Internet… Trong kinh doanh quá trình đàm phán vừa là nghệ thuật vừa là khoa học. Đây là quá trình mà hai bên bàn thảo các vấn đề liên quan tới hoạt động xuất khẩu, mua bán. Trong quá trình này các bên sẽ bàn bạc về sản phẩm, giá cả sản phẩm, các điều kiện xuất khẩu…Một khi các bên có sự thống nhất tất cả các vấn đề sẽ đi tới ký kết hợp đồng. Trong thương mại quốc tế thì quá trình này là và phức tạp vì các bên có sự bất đồng về ngôn ngữ, văn hóa kinh doanh..Nên trong quán trình đàm phán cần phải nhạy bén, thận trọng và phải khéo léo. Sau khi các bên thống nhất sẽ tiến tới lập và ký kết hợp đồng xuất khẩu. Thông thường khi lập hợp đồng sẽ do bên bán làm trên cơ sở các thoả thuận đã đàm phán trước đó. Trong quá trình lập hợp đồng, để chủ động và giảm rủi ro bên lập có thể đưa thêm vào một số từ ngữ, điều kiện khéo. Do đó đối với bên không lập cần kiểm tra kỹ, đối chiếu lại trước khi ký. Hợp đồng phải thể hiện rõ ý trí các bên cũng như các vấn đề mà các bên đã thoả thuận, đàm phán. 1.3. Nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu 1.3.1. Nhân tố khách quan Nhân tố khách quan là những nhân tố bên ngoài mà doanh nghiệp không kiểm soát được. Do đó để đạt được kết quả cao trong hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu, doanh nghiệp cần tìm ra những biện pháp nhằm thích ứng với những thay đổi, những tác động từ nhân tố này. Nhóm nhân tố này bao gồm: nhân tố quốc tế và nhân tố quốc gia. 1.3.1.1. Nhân tố quốc tế * Rào cản thương mại tại các thị trường: Rào cản thương mại thị trường bao gồm hệ thống thuế quan, và hệ thống phi thuế quan. Hai hệ thống này không chỉ ngăn hàng hóa từ bên ngoài tràn vào thị trường, mà còn phù hợp trong bảo hộ nền kinh tế cùng các doanh nghiệp sản xuất trong nước. Hiện nay, trong quá trình hội nhập, toàn cầu hoá, mậu dịch tự do là chính sách kinh tế mà các quốc gia ưu tiên nhằm mở cửa, phát triển kinh tế đất nước. Sự phối hợp giữa các quốc gia trong việc giảm bớt rào cản đối với hàng hóa từ các quốc gia khác. Xong không vì thế mà doanh nghiệp xuất khẩu dễ dàng thâm nhập thành công vào thị trường quốc tế. Bên cạnh những quốc gia đã mở cửa hoàn toàn vẫn còn rất nhiều thị trường mà rào cản thương mại tồn tại khá nặng. Xu hướng hiện nay các quốc gia cắt giảm, miễn thuế, xong lại dựng nên các rào cản về tiêu chuẩn kỹ thuật, tiêu chuẩn an toàn sử dụng…Đồng thời thế giới ngày càng có nhiều liên minh kinh tế tại các châu lục, khu vực. Một khi doanh nghiệp tại quốc gia không phải là thành viên sẽ gặp nhiều khó khăn trong hoạt động kinh doanh trên các thị trường. Chính vì thế mà khi doanh nghiệp quyết định mở rộng thị trường xuất khẩu cần phải tính tới sự tác động, ảnh hưởng của nhóm nhân tố này. * Tính cạnh tranh trên thị trường: Khi tiến hành kinh doanh trên bất kỳ thị trường nào, doanh nghiệp phải đối phó với sự cạnh tranh từ nhiều phía. Trước tiên phải nói tới các doanh nghiệp trong nước đang hoạt động trên thị trường. Những doanh nghiệp này có lợi thế khi được chơi trên sân nhà, nhận được sự hậu thuẫn từ các doanh nghiệp khác trong nước, từ phía nhà nước...Tiếp theo là các doanh nghiệp xuất khẩu đến từ các quốc gia khác kinh doanh trên thị trường. Những doanh nghiệp này có tiềm lực về tài chính cũng như các mặt về nhân lực…Đây là những đối thủ cạnh tranh hiện tại đang kinh doanh, hiện diện trên thị trường. Doanh nghiệp cũng sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh từ doanh nghiệp đang xúc tiến thâm nhập vào thị trường trong tương lai. * Nhu cầu và yêu cầu về sản phẩm trên thị trường: Nhân tố này ảnh hưởng tới quyết định cung ứng số lượng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu doanh nghiệp. Nhu cầu về sản phẩm ở từng thị trường có mức độ khác nhau. Tại từng thị trường, thị hiều của khách hàng cũng khác nhau. Với những thị trường có nhu cầu sử dụng lớn, doanh nghiệp cần lưu tâm bởi đây là những thị trường nằm trong chiến lược thị trường của doanh nghiệp. Một khi nắm bắt tốt nhu cầu, thị hiếu, yêu cầu cùng những thông tin khác về khách hàng doanh nghiệp sẽ chủ động và là tố hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu cũng như cung ứng sản phẩm. * Các nhân tố khác: Ngoài những nhân tố trên còn có những yếu tố về môi trường chính trị, luật pháp, tình hình kinh tế quốc gia cũng như những biến động chung trên thị trường. Nhân tố văn hoá ảnh hưởng lớn tới hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp. Ví dụ tình hình biến động tài chính trên thị trường chứng khoán thế giới liên tục và thất thường ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của nhiều doanh nghiệp. Do đó nhiều doanh nghiệp phải tính toán kỹ khi thực hiện hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của mình để có thể thích ứng với những tác động từ các nhân tố tới các hoạt động của mình. 1.3.1.2.Nhân tố quốc gia Các nhân tố quốc gia ảnh hưởng tới quá trình doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh. Trong quá trình tìm hiểu bài viết xin đi vào nghiên cứu những ảnh hưởng của nhân tố quốc gia của doanh nghiệp xuất khẩu, bao gồm: Tiềm năng của ngành, quy định quốc gia về hoạt động xuất khẩu, chiến lược phát triển của ngành và sự hỗ trợ từ phía cơ quan quản lý nhà nước tới hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp. * Quy định quốc gia về hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu: Nhân tố này tác động tới hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp theo nhiều hướng khác nhau. Đây là khung pháp lý ràng buộc các doanh nghiệp phải tuân theo trong quá trình kinh doanh. Một khi những quy định rườm rà, chồng chéo, phức tạp sẽ gây cản trở tới doanh nghiệp khi tham gia mở rộng thị trường xuất khẩu. Một số quy định liên quan tới hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu : quy định về thuế xuất khẩu( nhiều quốc gia đang trong tiến trình cắt giảm thuế nhằm khuyến khích xuất khẩu ), chính sách tài chính, tín dụng, quy định về quy hoạch vùng nguyên liệu, quy định về sử dụng lao động…) * Chiến lược phát triển của ngành: Với những doanh nghiệp hoạt động trong ngành nằm trong chiến lược phát triển ngành sẽ được tạo điều kiện thuận lợi trong hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu và các hoạt động khác. Bởi mỗi ngành xuất khẩu luôn chú trọng tới việc nâng cao sức cạnh tranh của ngành trên thị trường. Muốn vậy ngành đó phải xây dựng những chiến lược phát triển ngành, thực hiện chiến lược một cách hiệu quả. Ví dụ: tại Việt Nam với những ngành có tiềm năng xuất khẩu như ngành chè, thuỷ sản, may mặc, gạo…thì chiến lược phát triển ngành cần chú trọng trong hoạt động đẩy mạnh xuất khẩu, xây dựng, thực hiện chiến lược về thị trường,…các chiến lược về nguyên liệu, chiến lược Marketing… *Tiềm năng của ngành: Đó là những nhân tố về nguyên, nhiên liệu, yếu tố về khí hậu ảnh hưởng tới việc cung ứng nguyên liệu. những nhân tố này ảnh hưởng tới việc cung ứng cho sản xuất. Chất lượng nguyên, nhiên liệu ảnh hưởng không nhỏ tới chất lượng sản phẩm. Từ đó ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Ngoài ra các yếu tố về cơ sở hạ tầng kỹ thuật kiến trúc thượng tần, thông tin ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp. Bởi nó ảnh hưởng tới phản ứng của doanh nghiệp trước thay đổi, biến động trên thị trường. 1.3.2. Nhân tố chủ quan Nhân tố chủ quan là những nhân tố bên trong doanh nghiệp, đây là những nhân tố phản ánh khả năng về sản xuất, kinh doanh, cạnh tranh của doanh nghiệp. Nhóm nhân tố này ảnh hưởng và tác động lớn tới hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp. 1.3.2.1. Chiến lược thị trường của doanh nghiệp Doanh nghiệp xây dựng và thực hiện chiến lược thị trường như thế nào trong quá trình kinh doanh? Một khi doanh nghiệp hoạch định được chương trình về thị trường cụ thể, đồng thời lập và thực hiện kế hoạch thị trường sẽ tạo điều kiện thuận lợi khi thâm nhập vào chính thị trường đó. Chiến lược thị trường đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp xuất khẩu. Một khi doanh nghiệp đó không làm tốt vấn đề này sẽ không thể thành công khi kinh doanh. Doanh nghiệp không thực hiện tốt nhiệm vụ nghiên cứu, tìm hiểu, xây dựng chương trình thâm nhập vào thị trường thì không thể đưa hàng hóa vào thị trường. 1.3.2.2.Nguồn lực của doanh nghiệp * Nguồn nhân lực tham gia mở rộng thị trường xuất khẩu: Đó chính là đội ngũ tham gia quá trình tìm hiểu, nghiên cứu thị trường xuất khẩu. Họ cũng là những người tham gia các hoạt động xúc tiến xuất khẩu, thậm chí đội ngũ này chính là những người trực tiếp cung cấp sản phẩm tới khách hàng. Doanh nghiệp nào có đội ngũ tham gia mở rộng thị trường xuất khẩu hùng hậu, có trình độ, kinh nghiệm làm việc thì doanh nghiệp đó đã nắm trong tay phần lớn thành công. Yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp tới hàng hóa mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp cần tạo dựng được đội ngũ này làm việc với hiệu quả cao nhất so với yêu cầu. * Nguồn tài chính cho mở rộng thị trường xuất khẩu: Nguồn này phục vụ các hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu. Các chi phí khi tham gia nghiên cứu thị trường, chi phí tham gia hội chợ, triển lãm….Doanh nghiệm nào đầu tư hiệu quả cho mở rộng thị trường xuất khẩu, doanh nghiệp đó sẽ thành công. 1.3.2.3. Chiến lược Marketing của doanh nghiệp Thực hiện chiến lược Marketing tố là một nhân tố quan trọng giúp cho hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu đạt kết quả. Việc đề ra chiến lược Marketing không chỉ đưa ra một hệ thống biện pháp tác động một cách toàn diện tới hoạt động xuất khẩu mà nó còn giúp hoạt động xuất khẩu phản ứng linh hoạt. 1.3.2.4. Khả năng cạnh tranh của sản phẩm doanh nghiệp trên thị trường Đây là yếu tố rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra có khả năng đáp ứng tố nhu cầu khách hàng sẽ có tính cạnh tranh cao trên thị trường. Nhân tố này ảnh hưởng tới đánh giá của khách hàng khi họ sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Đồng thời khẳng định vị thế doanh nghiệp trên thị trường cạnh tranh. 1.4. Sự cần thiết phải mở rộng thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp xuất khẩu chè Việt Nam 1.4.1. Lợi ích của mở rộng thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp xuất khẩu chè * Mở rộng thị trường xuất khẩu giúp phát huy những lợi thế của ngành chè Việt Nam: Ngành chè là một trong những ngành xuất khẩu chủ lực của Việt Nam hiện nay. Đồng thời trong những năm qua Việt Nam trở thành một trong năm quốc gia có sản lượng và giá trị xuất khẩu chè lớn nhất thế giới. Chúng ta có lợi thế về diện tích đất trồng cùng sự hậu thuẫn của khí hậu. Hơn nữa trong thời gian qua Nhà nước, các cơ quan quản lý đã tạo điều kiện để khuyến khích các doanh nghiệp xuất khẩu mặt hàng này. Đây là ngành hàng mà cá cơ quan quản lý quan tâm, đưa vào ngành mũi nhọn nằm trong chiến lược quốc gia. * Mở rộng thị trường xuất khẩu giúp các doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường tiềm năng, nắm bắt xu thế phát triển nhành chè thế giới: Trên thế giới hiện nay đang có xu thế chuyển sang uống những đồ uống không gas, trong đó nhu cầu dùng chè trở nên phổ biến. Nhiều thị trường, nguời tiêu dùng uống chè là chính. Do đó khi doanh nghiệp tiến hành mở rộng thị trường xuất khẩu sẽ chiếm lĩnh tốt các thị trường đang có nhu cầu bức thiêt sản phẩm này. Không những vậy doanh nghiệp cũng nắm bắt tốt xu thế phát triển của ngành chè thế giới. Từ đó có những giải pháp mở rộng, thâm nhập vào các thị trường có nhu cầu lớn về sản phẩm này. Nắm bắt xu thế kịp thời là cần thiết trong việc tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm , doanh nghiệp trên thị trường và không bị tụt lại sau sự phát triển. * Mở rộng thị trường xuất khẩu tạo điều kiện cho doanh nghiệp xuất khẩu chè tham gia vào tiến trình hội nhập kinh tê quốc tế: Hội nhập kinh tế là một xu thế tất yếu và khách quan. Chính vì vậy đòi hỏi các doanh nghiệp cần phân tích tốt hoạt động kinh doanh trong đó phải kể tới hoạt động xuất khẩu. Trong quá trình xuất khẩu doanh nghiệp không ngừng mở rộng thị trường xuất khẩu ắt sẽ sớm thất bại khi có sự cạnh tranh gay gắt từ nhiều phía. Mở rộng thị trường xuất khẩu là một trong những biện pháp giúp doanh nghiệp xuất khẩu chè tham gia mạnh vào tiến trình hội nhập. Đồng thời giúp doanh nghiệp nâng tính cạnh tranh của mình trên thị trường. * Mở rộng thị trường xuất khẩu góp phần tăng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp xuất khẩu chè: Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu không chỉ giúp doanh nghiệp tăng doanh thu, lợi nhuận, mà có thể giảm thiểu những chi phí khi chuyển sang kinh doanh những sản phẩm khác, lĩnh vực khác. Khi thị trường đã mở rộng, hàng hóa sản xuất sẽ tăng để đáp ứng nhu cầu tại những thị trường mới. Việc tồn tại, được ưa chuộng của hàng hóa doanh nghiệp chứng tỏ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp hiệu quả. Doanh nghiệp có thể thông qua hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu nhằm giảm thiểu những rủi ro tại thị trường cũ. Một khi tại thị trường cũ có những biến động bát lợi, doanh nghiệp có thể chuyển sang kinh doanh tại những thị trường khác, thị trường mình đã thâm nhập thành công. 1.4.2. Yêu cầu phải mở rộng thị trường xuất khẩu khi Việt Nam trở thành thành viên WTO * Yêu cầu trong việc thực hiện cam kết khi tham gia WTO: Khi Việt Nam đã là thành viên WTO, tức khi bước ra sân chơi chung, chúng ta phải tuân theo luật chơi chung của tổ chức. Không chỉ thực hiện việc mở cửa nền kinh tế đất nước, mà chúng ta phải thực hiện những cam kết trong việc đảm bảo tiêu chuẩn khi tham gia xuất khẩu hàng hóa ra bên ngoài. Một khi đã cắt giảm thuế cùng những rào cản khác, tức thị trường trong nước sẽ có rất nhiều doanh nghiệp bên ngoài vào tham gia kinh doanh. Không chỉ những hàng hóa khác, mà mặt hàgn chè cũng có rất nhiều doanh nghiệp nước ngoài vào. Có thể kể tới các doanh nghiệp xuất khẩu chè Trung Quốc, Ấn Độ…là những doanh nghiệp lớn. Do vậy các doanh nghiệp xuất khẩu chè Việt Nam cần mở rộng thị trường xuất khẩu chè nhằm đảm bảo khả năng cạnh tranh của mình không chỉ trên thị trường quốc tế mà ngay tại thị trường trong nước. * Tham gia WTO sẽ tạo cơ hội cho các doanh nghiệp khi mở rộng thị trường xuất khẩu chè: Các doanh nghiệp chúng ta sẽ được hưởng những ưu đãi từ việc giảm thuế nhập khẩu, hưởng ưu đãi về hỗ trợ hoạt động trên thị trường bên ngoài. Quá trình mở rộng thị trường xuất khẩu chè doanh nghiệp nhận được sự quan tâm từ nhiều đối tác nước ngoài. Đồng thời chúng ta được hưởng những quyền lợi khi tham gia kinh doanh…. Tóm lại chương I đi sâu nghiên cứu lý luận chung về hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu cũng như sự cần thiết phải mở rộng thị trường xuất khẩu trong quá trình Việt Nam là thành viên WTO đối với các doanh nghiệp xuất khẩu chè Việt Nam. Qua đó chúng ta khẳng định lại: mở rộng thị trường xuất khẩu là hoạt động cần thiết và cấp bách hiện nay. Để hiểu rõ về tình hình hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu chè tại Công Thương mại & Du lịch Hồng Trà Thương mại & Du lịch Hồng Trà chúng ta đi vào nghiên cứu ở chương II. CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI & DU LỊCH HỒNG TRÀ 2.1. Tổng quan về Công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển công ty 2.1.1.1. Giới thiệu chung về Công ty Tên công ty: Công ty Thương mại du lịch Hồng Trà Tên tiếng anh: Red Tea Trading and Tourism Company Tên viết tắt giao dịch quốc tế : Red Tea Co Địa chỉ: 46 Phố Tăng Bạt Hổ - P. Phạm Đình Hổ - Q. Hai Bà Trưng - TP Hà Nội Email: Way@hm.vnn.vn Cơ quan quản lý cấp trên: Tổng công ty chè Việt Nam. Công ty Thương mại & Du lịch Hồng là doanh nghiệp nhà nước, đơn vị thành viên hạch toán phụ thuộc và chịu sự quản lý trực tiếp của Tổng công ty chè Việt Nam, được sử dụng con dấu riêng và được mở tài khoản tại Ngân hàng theo quy định. Công ty thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh trong phạm vi ngành nghề kinh doanh của Tổng công ty giao cho, tổ chức và nhân sự theo sự phân cấp hoặc ủy quyền của Tổng công ty. 2.1.1.2.Chức năng, nhiệm vụ kinh doanh của Công ty * Chức năng kinh doanh: Công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà chịu sự chỉ đạo của Tổng công ty chè Việt Nam, được chủ động kinh doanh sản xuất trong phạm vi ngành hàng của Tổng công ty và GPKD số 315346 cấp ngày 25 tháng 03 năm 2002 của Sở Kế hoạch & Đầu tư Hà Nội. Các ngành hàng kinh doanh chính của công ty gồm: + Trực tiếp sản xuất sản phẩm từ nguyên liệu chè búp tươi; + Thu mua chè sơ chế về sản xuất ra chè thành phẩm xuất khẩu; + Kinh doanh xuất nhập khẩu vật tư, thiết bị, máy móc, phụ tùng + Kinh doanh xuất nhập khẩu chè, nội tiêu + Kinh doanh nông, lâm, thủy sản, hương hiệu, hàng tiêu dùng để xuất khẩu; + Kinh doanh du lịch lữ hành quốc tế và nội địa; + Sản xuất và chế biến chè xanh và chè đen; + Kinh doanh vận tải hàng hóa. Chức năng chính của công ty là sản xuất, chế biến và kinh doanh xuất nhập khẩu các sản phẩm chè. Đồng thời trong hai năm trở lại đây công ty cũng đẩy mạnh hoạt động kinh doanh các sản phẩm: nông, lâm, thủy sản, thiết bị máy móc, phụ tùng, kinh doanh vận tải và du lịch lữ hành. Chính vì vậy mà doanh thu và lợi nhuận công ty không ngừng tăng lên. * Nhiệm vụ của công ty bao gồm: - Kinh doanh đúng ngành nghề đăng ký, kinh doanh hiệu quả, phát triển mở rộng phạm vi hoạt động công ty. - Tổ chức nắm bắt các thông tin về thị trường, giá cả các mặt hàng, nghiên cứu thị trường từ đó đưa ra quyết định kinh doanh hiệu quả, đảm bảo quá trình lưu thông hàng hóa thường xuyên, liên tục. - Tuân thủ đúng chế độ, chính sách nhà nước, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nước. - Chăm lo và không ngừng nâng cao đời sống vật chất, tinh thần cho CB CNV trong công ty. Thường xuyên bồi dưỡng và nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho CB CNV. 2.1.1.3. Cơ cấu bộ máy quản lý công ty Công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà là một doanh nghiệp nhà nước, được nhà nước giao vốn, có trách nhiệm sử dụng, bảo toàn và phát triển vốn, đồng thời chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh trước Tổng công ty và nhà nước. Trong những năm qua, công ty luôn coi trọng công tác tổ chức sắp xếp bộ máy lãnh đạo quản lý. Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty được tổ chức theo mô hình chức năng tham mưu đa bộ phận. Với mô hình này, công ty có thể kiểm soát việc thực hiện sản xuất, tài chính và xuất khẩu.Trong những năm qua công ty đã, đang không ngừng hoàn thiện bộ máy công ty. Tiếp tục đổi mới lại một số bộ phận, phòng ban nhằm tạo cho bộ máy vừa gọn nhẹ, xong vẫn bảo đảm được nhiệm vụ từng phòng ban. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý công ty thể hiện qua hình 1 dưới đây: Tr. Phòng KCS Trưởng Phòng nội tiêu Trưởng Phòng kinh doanh 1 X.N. tinh chế Cổ Loa Trưởng Phòng kinh doanh 2 Trưởng Phòng TC-HC X.N. chè Lương Sơn Trưởng Phòng kinh doanh 1 Trưng Phòng kinh doanh 2 Trưởng Phòng TC-HC Trưởng Phòng KH-HC Trưởng Phòng nội tiêu Trưởng Phòng KH-HC X.N chè Việt Mông (đã trả) Tr. Phòng HC- Kỹ thuật Tr. Phòng KCS Tr. Phòng kế toán Giám Đốc Phó Giám Đốc KD Phó Giám Đốc Phó Giám Đốc KD Phó Giám Đốc SX Trưởng Phòng TC-HC SX QĐ. Phân xưởng chè đen QĐ. Phân xưởng chè xanh Khu thu mua chè QĐ. Phân xưởng chè đen Hình 1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản trị công ty * Ban giám đốc: Ban giám đốc là cơ quan quản trị cấp cao nhất trong công ty, trực tiếp điều hành , quản lý mọi hoạt động trong công ty. Giám đốc công ty: Là người đại diện cho toàn bộ công nhân công ty, chịu trách nhiệm điều hành, quản lý và đưa ra quyết định sản xuất kinh doanh công ty. Giám đốc là người cùng các phó giám đốc hoạch định chính sách, chiến lược công ty, đảm bảo kết quả kinh doanh. Chịu trách nhiệm trực tiếp trước Tổng công ty và thực hiện các nghĩa vụ với nhà nước. Quan hệ với khách hàng, ký kết các hợp đồng kinh tế, chịu trách nhiệm về tổn thất trong sản xuất, hao hụt… trước cơ quan cấp trên. Giám đốc hiện tại của công ty là Ông Nguyễn Kim Huynh. Hai phó giám đốc: Là người giúp việc cho Giám đốc về mặt kinh doanh, tổ chức hành chính, kỹ thuật, cùng giám đốc bàn bạc, hoạch định các kế hoạch kinh doanh, đồng thời chịu trách nhiệm trước Giám đốc và Pháp luật về nhiệm vụ được giao. Hiện tại công ty bao gồm phó giám đốc kinh doanh phụ trách các hoạt động kinh doanh XNK trong công ty và phó giám đốc phụ trách sản xuất trực tiếp điều hành tại các xưởng sơ chế chè tại Cổ Loa, Lương Sơn. * Các phòng ban chức năng: Tổ chức hành chính: - Tham mưu cho Giám đốc công ty về tổ chức bộ máy sản xuất kinh doanh, tham mưu quy hoạch cán bộ, lao động tiền lương, đào tạo, khen thưởng, quản lý hồ sơ lý lịch của cán bộ công nhân viên; - Cùng phòng kế hoạch - tài chính quản lý lao động tiền lương, kinh phí, hành chính, chỉ đạo bồi dưỡng nghiệp vụ cho nhân viên; - Quản lý công văn, giấy tờ, con dấu, xe cộ, cung ứng thiết bị - vật phẩm công ty. Phòng kế hoạch tài chính: - Tổ chức hạch toán về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty theo đúng pháp lệnh Kế toán – thống kê của nhà nước hiện hành. - Xây dựng, cân đối kế hoạch sản xuất kinh doanh, cân đối tài chính công ty, thực hiện báo cáo thống kê thường kỳ, đồng thời đề ra những kế hoạch tài chính trình nên cấp trên. - Hạch toán lỗ lãi các đơn vị thành viên, theo dõi nợ, đề xuất kế hoạch thu chi tiền mặt, hình thức thanh toán khác. Các phòng kinh doanh XNK 1, 2: Nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng, thực hiện các hoạt động kinh doanh XNK, thực hiện giao dịch Marketing, mở rộng thị trường, đảm bảo việc tiêu thu sản phẩm chè xanh, chè đen, nội tiêu, các sản phẩm khác, khai thác tiềm năng du lịch công ty… Phòng kỹ thuật: Thực hiện các biện pháp kỹ thuật chế biến chè, kiểm tra hoạt động sản xuất sản phẩm, sửa chữa hỏng hóc máy móc. Phòng nội tiêu: Thực hiện giới thiệu các sản phẩm của công ty, tiêu thụ sản phẩm trên các thị trường. Đưa ra phương hướng bán hàng, đề xuất kênh phân phối trên các thị trường. Phòng KCS : Chịu trách nhiệm kiểm tra chất lượng, mẫu mã sản phẩm. Quyết định nhập kho hay trả lại, đưa ra mức giá bán cho sản phẩm. * Các đơn vị thành viên: Nhà máy chè Cổ Loa: Nằm tại xã Việt Hùng – Đông Anh- Hà Nội. Nhà máy này được công ty sử dụng làm nơi chế biến chè thành phẩm, đóng gói các sản phẩm chè và làm nơi cất trữ phục vụ hoạt động kinh doanh trong nước. Xí nghiệp chè Lương Sơn: Nằm tại huyện Lương Sơn – Hòa Bình, xí nghiệp được xây dựng năm 1970, cơ sở kỹ thuật hạ tầng khá tốt, công suất chế biến hàng năm trên 15 tấn chè, sản xuất chè bán thành phẩm và chế biến thành phẩm, các nhiệm vụ khác mà công ty giao. Từ tháng 6/2003 được sáp nhập vào công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà. Ngoài ra còn Nông trường chè Việt Mông tại Hà Tây, xong do điều kiện cơ sở hạ tầng tại đây đã xuống cấp không còn những yêu cầu sản xuất kinh doanh công ty để chuyển đổi sản xuất. 2.1.1.4. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà Những năm gần đây, chè của Việt Nam đang dần chiếm được những thị trường lớn trên thế giới như: Đông Âu, Nga, các nước SNG, Trung Đông, Tây Á và một số nước châu Mỹ. Nhu cầu tiêu thụ chè ở các thị trường này đồng thời tăng nhanh trong những năm qua và thời gian tới. Trước năm 2000, Tổng công ty chè VN quản lý 28 công ty thành viên, định hướng, hướng dẫn kế hoạch sản xuất công nghiệp chế biến sản phẩm nông sản, thu mua các sản phẩm từ các đơn vị đó để xuất khẩu. Từ năm 2000, thực hiện chủ trương của Nhà nước, Tổng công ty chè đã tổ chức thành lập một số công ty thành viên, đơn vị trực thuộc Tổng công ty nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh xuất khẩu các sản phẩm với sản lượng lớn để đảm bảo các hoạt động định hướng có tính chiến lược. Trong bối cảnh nền kinh tế nước ta đang từng bước hội nhập và có nhiều biến động, phát triển nhanh trong nền kinh tế thế giới, thì các ngành kinh tế xuất khẩu mũi nhọn vẫn chủ yếu là: dầu thô, thủy sản, gạo, may mặc, da giầy, và hàng nông sản. Ngành kinh doanh xuất khẩu chè chiếm vị trí nhất định trong nền kinh tế nước ta. Trước tình hình đó, Tổng công ty chè Việt Nam đã quyết định sát nhập phòng kinh doanh số 3 và trung tâm kiểm tra chất lượng hàng của Tổng công ty thành công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà thuộc Tổng công ty chè Việt Nam. Căn cứ theo Quyết định số 461/QĐ-BNN-TCC ngày 06/02/2002 của Bộ trưởng Bộ NN&PTNN, công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà chính thức đi vào hoạt động từ ngày 01/04/2002. Ngay sau khi thành lập công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà bước vào tham gia hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu các sản phẩm chè trong và ngoài nước. Đến giữa tháng 5 năm 2002 ngay sau khi vừa thành lập, theo kế hoạch sản xuất kinh doanh Tổng công ty giao cho, công ty Thương mại &Du lịch Hồng Trà nhận quản lý nhà máy chè Cổ Loa thuộc Tổng công ty đóng tại xã Việt Hùng - Huyện Đông Anh -Hà Nội. Trước đây nhà máy chè Cổ Loa là trạm vận tải thuộc Tổng công ty chè Việt Nam. Đầu tháng 6 năm 2003 sau hơn 1 năm hoạt động công ty sát nhập thêm Xí nghiệp chè Lương Sơn-Hòa Bình để mở rộng quy mô sản xuất, tạo điều kiện việc làm ổn định cho hơn 60 cán bộ công nhân viên trên địa bàn. Đến giữa năm 2004 công ty nhận thêm Xí nghiệp chè Việt Mông - Ba Vì - Hà Tây. Xong mới đây, đầu năm 2008 do yêu cầu thực hiện kế hoạch chuyển đổi một số nhiệm vụ mà Tổng công ty chè VN đưa ra, đồng thời do tình hình hoạt động của Xí nghiệp chè Việt Mông không hiệu quả nên công ty đã trả lại Xí nghiệp này. Trong suốt những năm qua, kể từ khi thành lập công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà ngày càng khẳng định được vị thế đầu tàu trong hoạt động sản xuất, kinh doanh xuất nhập khẩu góp phần phát triển Tổng công ty chè Việt Nam. Các sản phẩm của công ty luôn được khách hàng đánh giá cao và được nhiều người ưa chuộng. Trong đó các sản phẩm chè của công ty luôn được bảo đảm chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm và là nguồn mang lại doanh thu chủ yếu cho công ty. Sản lượng sản phẩm xuất khẩu lớn nhất so với các đơn vị trong ngành, doanh thu hàng năm hàng triệu USD, luôn hoàn thành nhiệm vụ mà Tổng công ty đề ra. 2.1.2. Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 2.1.2.1. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty Được thành lập và đi vào sản xuất kinh doanh rừ năm 2002, qua gần sáu năm với đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ cao và tinh thần làm việc cao, cùng đường lối phát triển đúng đắn của ban lãnh đạo đã đưa công ty luôn có kim ngạch xuất nhập khẩu lớn nhất trong Tổng công ty chè Việt Nam và đi đầu trong sản xuất kinh doanh của Tổng công ty. Sản phẩm chè nội tiêu của công ty mang thương hiệu VinaTea qua một số năm đã được người tiêu dùng ưa chuộng, ngày càng chiếm được thị phần lớn trên thị trường trong và ngoài nước. Tuy vậy trong hai năm gần đây do tình hình nguồn nguyên liệu công ty gặp những khó khăn. Thời tiết ít mưa, khô hạn kéo dài làm cho một số vùng nguyên liệu không còn khả năng cung ứng đủ nguyên, nhiên liệu cho sản xuất. Công ._.yên liệu phục vụ chế biến sản xuất chè. Công ty cần chủ động trong đảm bảo, duy trì tốt việc cung ứng nguyên liệu tại một số khu, vườn trồng tại các cơ sở chè Lương Sơn, cổ Loa và các vùng phụ cận. Cụ thể cần mở rộng diện tích chè phục vụ kinh doanh. Hiện nay diện tích chè kinh doanh chỉ chiếm trên 60% tổng diện tích của công ty. Trong những năm tới, tỷ lệ diện tích chè tăng lên từ 75-80%. Đồng thời, công ty đẩy mạnh hơn nữa việc thu mua chè tại các cở sở bên ngoài, từ người nông dân trồng chè. Tuy nhiên song song với đó, công ty cần chú tâm trong giám sát chất lượng nguyên liệu khi thu mua. Phổ biến tới những nhà cung cấp nguyên liệu về tiêu chuẩn nguyên liệu, với người dân thì phổ biến cho họ biết chỉ hái chè “một tôm hai lá”, không nên lấy ngọn chè dài nhiều lá. Với những vùng chè hiện nay của công ty, ngoài việc tiến hành mở rộng vùng trồng và trồng mới một số khu nguyên liệu, vẫn nên tận dụng những khu còn cho nguyên liệu tốt. Kèm theo đó, công ty vẫn nên nhập khẩu nguyên liệu từ Trung Quóc nhằm đảm bảo cho sản xuất trong thời gian các vuờn chè chưa đảm bảo đủ cho sản xuất. Khi công ty đã chủ động đảm bảo nguyên liệu sản xuất, công ty có thể đáp ứng tốt các đơn hàng từ phía đối tác. Công ty cần tránh tình trạng bị phụ thuộc vào một vài nhà cung cấp nguyên liệu, bởi có thể công ty sẽ rơi vào thế bị ép giá hoặc mua phải nguyên liệu chất lượng kém. Đây là một trong những giải pháp quan trọng nhằm đẩy mạnh hoạt động sản xuất chế biến và mở rộng thị trường xuất khẩu chè. Nếu làm tốt những công việc này, thì vấn đề nguyên liệu chế biến sẽ được bảo đảm trong năm 2010. Do đó, công ty sẽ tập trung nhiều hơn cho việc tăng khả năng chế biến, tăng sản lựợng sản phẩm, cho công tác mở rộng thị trường xuất khẩu. * Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường không chỉ là bước đầu tiên trong hoạt động mở rộng, thâm nhập thị trường xuất khẩu. Việc nghiên cứu thị trường giúp công ty nắm bắt tốt nhu cầu thị trường về sản phẩm như thế nào? Những yêu cầu của khách hàng về sản phẩm, chất lượng, mẫu mã… của sản phẩm. Đồng thới công ty cũng có thể nắm bắt về những đối thủ đã, đang kinh doanh trên thị trường. Trong những năm qua, tuy công ty đã đầu tư và chú tâm hơn cho hoạt động nghiên cứu thị trường, xong hiệu quả thu được vẫn chưa thật cao. Để có thể thâm nhập vào thị trường có hiệu quả hơn, công ty cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường. Trong những năm qua tuy công tác nghiên cứu thị trường của công ty đã có một số thành công, xong như vậy là chưa đủ chứng minh công ty thành công trong mở rộng thị trường xuất khẩu chè. Ngoài việc tiến hành thu thập thông tin sơ cấp qua đài báo, các cuốn giới thiệu sản phẩm, qua mạng…công ty cần thu thập thật nhiều thông tin thứ cấp. Với những thông tin này công ty cần tiếp cận tốt hơn các nguồn tin từ chính phủ thông qua xúc tiến thương mại, hay những thông tin từ phía Hiệp hội chè. Công ty nên tiến hành trao đổi thường xuyên thông tin với các cơ quan quản lý. Công ty nên yêu cầu các cơ quan giúp đỡ trong việc thu thập thông tin về thị trường. Với những thị trường có sự biến động thường xuyên về kinh tế, chính trị, công ty cần cập nhật nhanh. Đây được coi là những thông tin đáng tin cậy, không quá tốn kém và dễ khai thác. Đối với các thông tin sơ cấp, công ty có thể khai thác thông qua đối tác là ăn. Đây được coi là hướng thu thập mà công ty cần chú tâm hơn trong thời gian tới. Đặc biệt với những đối tác đã làm ăn lâu năm, có sự tin tưởng nhau. Thông qua giới thiệu của đối tác cũ mà công ty từng có thêm những bạn hàng mới mà đến bây giời vẫn duy trì tốt mối quan hệ làm ăn. Làm tốt hoạt động này, không chỉ làm nền tảng cho các hoạt động xúc tiến xuất khẩu, các hoạt động về giao dịch trong xuất khẩu, mà giúp công ty có những điều chỉnh kịp thời để đạt hiệu quả cao khi kinh doanh trên thị trường. Hoạt động nghiên cứu thị trường không chỉ phải tiến hành ngay từ đầu, mà luôn phải quan tâm trong suốt quá trình công ty tham gia kinh doanh. * Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến xuất khẩu. Sau khi có những kết quả từ hoạt động nghiên cứu thị trường xuất khẩu công ty cần xúc tiến ngay các hoạt động xuất khẩu. Các hoạt động xúc tiến xuất khẩu thể hiện qua việc tham gia các hoạt động quảng bá sản phẩm, tham gia các hội chợ, tiến hành đưa sản phẩm vào thị trường, và cung cấp sản phẩm tới khách hàng khi họ có nhu cầu. Trong những năm qua, hoạt động xúc tiến xuất khẩu của công ty còn có rất hạn chế về nhiều mặt. Ngoài việc công ty đã tham gia một số hội chợ do Đại sứ quán Việt Nam tổ chức, cùng một số hoạt động quảng cáo trong nước thì công ty cần quan tâm và đấy mạnh hơn các hoạt động này. Với từng thị trường có những đặc điểm văn hoá, phong cách tiêu dùng riêng thì công ty nên có những chương trình quảng cáo phù hợp với thị trường. Với những thị trường như Irăc, Pakixstan… những thị trường có người Hồi giáo đông, công ty cần xây dựng kế hoạch quảng cáo phù hợp với tập tục tại đây. Công ty cần đẩy mạnh hơn khâu tiếp thị sản phẩm, quảng cáo giới thiệu sản phẩm từ đó tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Ví dụ, tại thị trường Trung Đông, hoạt động tiếp thị sản phẩm phải tạo ấn tượng tốt từ mẫu mã sản phẩm, bao gói, hay cách tổ chức tiếp thị với khách hàng tại đây. Công ty cần bao gói phù hợp với văn hoá người tiêu dùng tại đây, không nên đưa những màu sắc, ký hiệu gây phản cảm, hiểu lầm từ phía khách hàng. Với những thị trường mà thị hiếu tiêu dùng gần giống thị hiếu của người Việt Nam, công ty cũng cần có những chương trình quảng cáo thích hợp. Ví dụ, tại Nhật Bản, phong tục trong uống trà có những nét tương đồng với người Việt Nam. Do đó, công ty nên tiến hành những hoạt động xúc tiến xuất khẩu phù hợp với khách hàng. Với những thị trường khó tính như EU, Hoa Kỳ Nhật Bản thì song hành việc đẩy mạnh quảng cáo luôn cần sự chấp hành tốt những yêu cầu về đảm bảo chất lượng sản phẩm. Kèm theo đó việc bao gói, mẫu mã phải đặc biệt quan tâm. * Xây dựng chiến lược xuất khẩu của công ty. Trước đây khi mới thành lập công ty xuất khẩu sang những thị trường truyền thống của Tổng công ty chè Việt Nam. Trong những năm gần đây công ty mở rộng thêm sang các thị trường mới do chủ yếu các đối tác từ các thị trường này đặt hàng. Công ty cũng chưa xây dựng được chiến lược xuất khẩu các sản phẩm vào các thị trường. Chính vì vậy giá trị xuất khẩu của công ty chưa có sự ổn định. Trong năm 2005, tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu của công ty đạt trên 4.582 nghìn USD. Sang năm 2006 và 2007, thì tốc độ này giảm, do vậy xây dựng chiến lược xuất khẩu là hoạt động mà công ty cần tiến hành trong tương lai. Chiến lược xuất khẩu mà công ty tiến hành xây dựng không chỉ cho các thị trường công ty đang kinh doanh mà phải xây dựng cho những thị trường công ty sẽ thâm nhập trong thời gian tới. Việc xây dựng chiến lược xuất khẩu cần dựa trên thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty, cùng những mục tiêu trong tương lai. Chiến lược xuất khẩu phải bao gồm các chính sách sản phẩm, chính sách thị trường và phải ăn khớp, phù hợp với những chính sách khác trong công ty. Một khi chiến lược xuất khẩu càng rõ ràng, cụ thể thì khả năng thực hiện chiến lược đó cầng dễ dàng. Theo em, trong những năm qua những gì mà công ty thực hiện trong xuất khẩu chỉ dừng lại ở những kế hoạch, mà cụ thể là kế hoạch cho từng năm. Việc đề ra mục tiêu cho năm tiếp theo thường dựa vào những kết quả của năm trước. Với vị thế và những gì làm công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà đã là được thì công ty nên xây dựng chiến lược xuất khẩu “tránh đối đầu cạnh tranh với các doanh nghiệp lớn tại thị trường”. Bởi chiến lược này phù hợp với khả năng và tiềm năng công ty. Đồng thời công ty nên tranh thủ sự giúp đỡ từ phía đối tác để tăng xuất khẩu. Xây dựng chiến lược xuất khẩu là quá trình lâu dài và luôn phải duy trì việc kiểm tra thường xuyên việc thực hiện chiến lược. Với những khu thị trường có sở thích, yêu cầu khác nhau, công ty nên có chiến lược xuất khẩu cụ thể. Ví dụ, khi mở rộng thị trường tại khu vực EU, Đức…công ty nên tập trung vào “chiến lược lấy chất lượng sản phẩm” làm phương châm xuất khẩu. Hoặc với những thị trường tại Irăc, Pakixstan thì “chiến lược dẫn đầu về giá cả sản phẩm”. * Bồi dưỡng đội ngũ nhân lực tham gia mở rộng thị trường xuất khẩu. Nhân lực luôn là một trong những yếu tố trực tiếp quyết định tới sự thành công của doanh nghiệp trong sản xuất, kinh doanh. Với bất kỳ doanh nghiệp nào, kinh doanh trên lĩnh vực nào thì nguồn nhân lực công ty luôn cần phải được quan tâm. Nguồn nhân lực không chỉ thể hiện ở số lượng, mà qua trình độ, kinh nghiệm CB CNV. Công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà là một công ty nhà nước có quy mô nhỏ, do đó đội ngũ tham gia hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu còn thiếu. Đồng thời đội ngũ nhân lực này vẫn còn thiếu kinh nghiệm trong nghiên cứu thị trường, tiến hành xúc tiến xuất khẩu và nghiệp vụ trong xuất nhập khẩu. Điều này ảnh hưởng lớn tới hiệu quả hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu công ty thời gian qua và trong tương lai. Để khắc phục tình trạng này, công ty cần tổ chức các buổi tập huấn cho CB CNV, cử cán bộ đi học tập thêm nhằm nâng cao chất lượng trình độ nghiệp vụ đội ngũ nhân lực công ty trong việc tiến hành mở rộng thị trường xuất khẩu. Công ty cần tạo điều kiện cho CB CNV tham gia các buổi hội thảo về nghiên cứu thị trường, các khoá tập huấn ngắn ngày tại Tổng công ty hoặc gặp gỡ chuyên gia giàu kinh nghiệm trong lĩnh vực mở rộng thị trường xuất khẩu. Công ty nên có những buổi trao đổi, nói chuyện với chuyên gia về kinh nghiệm tham gia các hoạt động xúc tiến xuất khẩu. Công ty thường xuyên tuyển mộ những nhân viên giỏi nghiệp vụ XNK, mở rộng thị trường, giỏi ngoại ngữ, đặc biệt những nhân viên biết các thứ tiếng tại khu vực Trung Đông. Một khi công ty có đội ngũ nhân viên giỏi về chuyên môn, tinh thông nghiệp vụ mở rộng thị trường xuất khẩu, xuất nhập khẩu thì hiệu quả trong các hoạt động này sẽ tối đa. * Xây dựng chiến lược Marketing quốc tế hiệu quả Hiện nay công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà chưa có phòng Marketing riêng, các hoạt động Marketing thường do hai phong kinh doanh XNK kiêm đảm nhiệm. Do đó cần xây dựng một phòng Marketing cùng xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả trong thời gian tới. Đây là biện pháp công ty cần tiến hành thực hiện ngay. Do chưa có phòng Marketing nên các hoạt động Marketing chỉ được thực hiện mang tính nhỏ tự phát, phản ứng với những thay đổi từ thị trường. Quá trình xây dựng, thực hiện hoạt động Marketing luôn phải đi kèm với các hoạt động xúc tiến xuất khẩu. Bởi các hoạt động này sẽ hỗ trợ nhau từ đó đạt hiệu quả cao nhất. Hiện nay nhiều doanh nghiệp đều sử dụng chiến lược Marketing hỗn hợp 4P ( giá cả, sản phẩm, phân phối, xúc tiến). Với công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà cần tiến hành thêm hoạt động “định vị” thị trường xuất khẩu của mình. Với tiềm lực hiện tại của công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà, một khi làm tốt các hoạt động Marketing, công ty hoàn toàn có thể thành công hơn khi tham gia kinh doanh trên các thị trường khó tính, thậm chí mở rộng thêm sang các khu thị trường khác. Sau khi đã xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả, công ty có thể xây dựng các hoạt động Marketing chiến thuật, thực hiện các chiến lược về giá, chiến lược về sản phẩm…Kèm theo đó là những chính sách khuyếch trương mà công ty cần sử dụng trong quá trình cạnh tranh trên thị trường. Muốn làm tốt các hoạt động này cần có sự đầu tư tài chính không ngừng. Một khi công ty thực hiện các giải pháp này đồng bộ, nghiêm túc, chắc chắn hoạt động Marketing nói riêng và hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu nói chung sẽ có bước ngoặt thành công lớn. * Xây dựng thương hiệu sản phẩm chè xuất khẩu của công ty. Vấn đề thương hiệu với công ty thời gian qua và trong tương lai là cần thiết. Việc tiến hành giao dịch xuất khẩu của công ty trong thời gian qua thường lấy thương hiệu Vintea, Redtea, không xứng tầm với những gì công ty làm được. Công ty cần xây dựng một thương hiệu riêng cho các sản phẩm và hình ảnh công ty. Bởi thương hiệu ngày nay quyết định tới 40% thành công của một công ty xuất khẩu. Một khi công ty có thương hiệu riêng thì vị thế cũng như khả năng cạnh tranh của công ty nâng cao rõ rệt. Công ty cần đăng ký bảo hộ thương hiệu tại các thị trường xuất khẩu. Cùng với đó là quảng bá thương hiệu tại thị trường xuất khẩu. Xây dựng thương hiệu cho sản phẩm, công ty là quá trình dài và cần tiến hành theo từng bước. Bởi một khi công ty nóng lòng xây dựng được thương hiệu, xong thương hiệu đó chưa chiếm lĩnh được lòng tin từ phía khách hàng thì công ty sẽ thất bại khi kinh doanh trên thị trường. Việc đưa thương hiệu mới vào thị trường cần tiến hành song song cùng việc duy trì thương hiệu mà công ty đang giao dịch. Sau đó, khi mà thương hiệu công ty xây dựng mới chiếm lĩnh được niềm tin từ phía khách hàng, công ty có thể chuyển sang giao dịch với thương hiệu mới. Ngoài ra công ty nên kiến nghị tới Tổng công ty chè và các cơ quan quản lý, Đại sứ quán Việt Nam tại nước ngoại giúp đỡ trong hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu 3.3.2. Một số kiến nghị đối với nhà nước. *Đẩy mạnh hoạt động hỗ trợ xúc tiến xuất khẩu Thứ nhất, đứng ra bảo lãnh cho công ty thực hiện những hợp đồng lớn với các đối tác nước ngoài nếu họ chưa thực sự tin tưởng với doanh nghiệp khi giao dịch và còn e ngại khi thiết lập quan hệ kinh doanh. Việc đứng ra bảo lãnh sẽ làm cho khách hàng yên tâm khi tham gia kinh doanh. Thứ hai, Các Đại sứ quán tại nước sở tại nên thành lập trung tâm xúc tiến thương mại, hỗ trợ doanh nghiệp trong tìm kiếm khách hàng, tư vấn cho doanh nghiệp về sản phẩm, khách hàng cũng như những vấn đề về thị trường khi công ty kinh doanh trên thị trường đó Thứ ba, hỗ trợ kinh phí cho công ty trong việc tham gia hội chợ, tổ chức trưng bày, giới thiệu sản phẩm …khi doanh nghiệp chưa cung cấp kịp, từ đó giúp công ty tranh thủ thời gian, không bỏ qua cơ hội kinh doanh. * Tạo điều kiện cho công ty tiến hành hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu: Để tất cả các doanh nghiệp có thể đẩy mạnh hơn hoạt động sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu, thì điều đầu tiên cần có môi trường kinh doanh ổn định thuận lợi. chính vì vậy các cơ quan Nhà nước cần: Thứ nhất, Rút ngắn thủ tục cấp phép xuất khẩu và các thủ tục khác. Tinh giảm các thủ tục hành chính rườm rà , gây khó khăn cho doanh nghiệp khi làm việc với nhà nước. Hiện nay vẫn tồn tại một số quy định, chính sách của Nhà nước đối với ngành chè còn hạn chế, và có sự phân biệt giữa các nhóm sản phẩm. Ví dụ, mức thuế áp dụng cho các loại sản phẩm chè khác nhau là khác nhau. Do vậy cần có sự thống nhất các quy định, chính sách đối với sản phẩm chè. Việc tinh giảm thủ tục về xuất nhập khẩu hay việc đăng ký thương hiệu…sẽ tạo điều kiện cho doanh nghiệp tham gia kinh doanh thuận lợi hơn. Thứ hai, Các cơ quan Nhà nước cần khuyến khích hơn hoạt động xuất khẩu các sản phẩm chè ra nước ngoài. Ngành chè là một trong những ngành có tiềm năng phát triển tại nước ta. Chính vì vậy thông qua việc ưu đãi thuế thu nhập doanh nghiệp, giảm thuế trong nhập khẩu công nghệ chế biến chè…sẽ thúc đẩy hoạt động xuất nhập khẩu, mở rộng thị trường xuất khẩu các sản phẩm chè mạnh mẽ hơn. Phía Tổng công ty chè Việt Nam cùng các cơ quan Nhà nước cần giúp đỡ công ty trong việc chuyển giao một số công nghệ sản xuất, chế biến chè. Thứ ba, kiến nghị Bộ thương mại nên chỉ định cho các Đại sứ quán các nước sở tại chú ý đến tiếp thị các sản phẩm Việt Nam, đặc biệt với sản phẩm chè – một trong những sản phẩm thế mạnh của doanh nghiệp Việt Nam, thông qua việc tổ chức các phòng trưng bày, hội chợ có quy mô. * Hỗ trợ trong việc tạo dựng vùng nguyên liệu cho sản xuất Theo Hiệp hội chè Việt Nam, thì chuẩn mực trong thu hái chè tại Việt Nam và trên thế giới là “ một tôm hai lá” và tiến hành hái bằng tay. Xong hiện nay đa phần búp chè được hái ở nước ta dài từ 25 – 30 cm, và được tiến hành hái bằng dao, liềm, do đó búp chè có thể lên tới sáu hoặc bảy lá. Chính vì vậy mà cây chè không kịp phát triển mà dần lụi đi. Hiện nay diện tích chè nước ta đang có xu hướng hẹp dần do chưa có chiến lược thực hiện đảm bảo và nuôi trồng cây chè phục vụ cho sản xuất. Các cơ quan quản lý nhà nước cần có những biệp pháp giúp đỡ công ty trong công tác tạo vùng nguyên liệu phục vụ cho sản xuất. Nhà nước nên hỗ trợ trong việc cung cấp cây giống, tiến hành giúp đỡ công ty trồng mới một số khu chè tại Lương Sơn và một số khu tại Thái Nguyên, miễn giảm thuế sử dụng đất đối với nguời trồng chè. Nhà nước cần tổ chức các cuôc hội thảo về công tác duy trì, hướng dẫn quy trình chăm sóc cây chè, thu lượm, cách thức hái chè. Từ đó giúp công ty về phổ biến cho công nhân viên khi thu lượm nguyên liệu theo đúng quy trình, tiêu chuẩn. * Cung cấp, hỗ trợ cho doanh nghiệp thông tìn về thị trường và xúc tiến xuất khẩu đối với sản phẩm chè. Các cơ quan quản lý trong nước cùng cơ quan đóng tại nước ngoài cần hỗ trợ công ty và các doanh nghiệp trong việc tìm kiếm, nghiên cứu cùng hoạt động xúc tiến xuất khẩu. Đây là những hoạt động rất quan trọng giúp công ty làm tốt công tác mở rộng thị trường xuất khẩu của mình. Đại sứ quán cần hỗ trợ, cung cấp thông tin về thị trường xuất khẩu. Bởi việc tìm kiếm thông tin từ phía nhà nước dễ dàng hơn, có độ chính xác cao hơn. Việc tìm kiếm thông tin giúp công ty hoạch định chính sách kinh doanh cũng như đề ra những giải pháp trong quá trình thâm nhập mở rộng thị trường xuất khẩu. Đồng thời giúp công ty tham gia các cuộc hội chợ, triển lãm, quản bá sản phẩm công ty. Thông qua những thông tin thu thập được công ty có thể nắm bắt tốt về thị trường về đối thủ cạnh tranh cùng xu hướng tiêu dùng chè trên thị trường. Nhà nước cần hướng dẫn và hỗ trợ công ty đăng ký và xây dựng thương hiệu cho các sản phẩm chè. Bởi hiện nay công ty chưa có thương hiệu riêng cho mình, và đang xúc tiến công tác xây dựng thương hiệu. Một khi công ty có thương hiệu riêng thì vị thế cạnh tranh sẽ tăng đáng kể trên thị trường thế giới. do đó sự hỗ trợ từ phía nhà nước đối với xây dựng thương hiệu nói chung và các hoạt động khác là bức thiết, tạo sự an tâm cho công ty khi tham gia kinh doanh, mở rộng thị trường xuất khẩu. * Nâng cao vai trò của Tổng công ty chè và Hiệp hội chè Việt Nam. Trong những năm qua, tuy Tổng công ty chè Việt Nam đã giúp đỡ công ty hoàn thành tốt các hoạt động sản xuất, kinh doanh xuất khẩu các sản phẩm chè. Xong từ phía Tổng công ty chè vẫn chưa hết mình trong công tác giúp công ty mở rộng, phát triển thị trường xuất khẩu. Đặc biệt quá trình đàm phán, ký kết một số hoạt động với các bạn hàng từ Nhật,Hoa Kỳ. Do đó hoạt động kinh doanh của công ty chưa thật sự thành công tại các thị trường này. Vì vậy trong những năm tới Tổng công ty cần có những chính sách hỗ trợ tốt hơn về nhiều mặt, đặc biệt trong hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu chè đôi với công ty. Đối với hiệp hội chè Việt Nam cần thường xuyên cập nhật, cung cấp thông tin về tình hình nhu cầu thị trường, những biến động giá cả, xu hướng tiêu dùng trên các thị trường. Từ đó nên có những đánh giá sự tác động của các nhân tố, tạo những cơ hội, gây ra khó khăn gí với doanh nghiệp xuất khẩu chè Việt Nam. Hiệp hội chè cần đẩy mạnh hơn việc quảng bá chất lượng, đa dạng chủng loại chè cảu nước ta ra bên ngoài. Xây dựng các trung tâm tư vấn, nghiên cứu về thị trường, từ đó giúp đỡ doanh nghiệp trong việc nắm bắt thông tin xung quanh hoạt động xuất khẩu, mở rộng thị trường xuất khẩu. Để làm được điều này, thì các trung tâm phải có đội ngũ các chuyên gia về kinh tế, kỹ thuật, luật sư…để có thể tư vấn, hỗ trợ doanh nghiệp tốt hơn về thị trường, thủ tục xuất khẩu, luật pháp, chính sách kinh tế từng thị trường mà công ty thâm nhập, kinh doanh. Các trung tâm này cũng có thể giúp công ty giải quyết những vấn đề phát sinh trong hoạt động kinh doanh, mở rộng thị trường xuất khẩu của mình. KẾT LUẬN Trong những năm qua, các quốc gia, doanh nghiệp đã nhận thức được tầm quan trọng của thị trường trong kinh doanh xuất nhập khẩu. Phần thị trường phản ánh năng lực cạnh tranh của quốc gia, sư phát triển của ngành hàng và vị thế của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp không chỉ duy trì, bảo về phần thị trường của mình mà còn không ngừng mở rộng thị trường ra bên ngoài. Một khi doanh nghiệp càng mở rộng, chiếm lĩnh được nhiều thị trường thì doanh nghiệp đó sẽ càng tiến sâu hơn trên con đường hội nhập thành công. Trong những năm qua, các doanh nghiệp xuất khẩu chè Việt Nam đã đạt được những kết quả nhất định trong việc mở rộng thị trường. Điều đó phản ánh phần nào từ việc doanh thu của ngành tăng nhanh, những khó khăn về thị trường dần được tháo gỡ. Xong như vậy chưa thể kết luận chúng ta đã thành công, mà cần nâng cao hơn nữa hiệu quả trong hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu chè để tăng giá trị xuất khẩu chè đúng với tiềm năng. Với đề tài “ Giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu chè tại Công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà”, bài viết đã hoàn thành các nội dung sau: + Làm sáng tỏ sự cần thiết phải mở rộng thị trường với các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp xuất khẩu chè nói riêng; + Phân tích thực trạng mở rộng thị trường xuất khẩu và các hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu chè tại công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà + Đề xuất một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu chè của công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà . Trong quá trình nghiên cứu, bài viết chỉ dừng lại ở việc phân tích những nhân tố chủ quan bên trong ảnh hưởng tới hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu chècủa công ty. Hy vọng trong thời gian tới với sự nỗ lực của ban lãnh đạo và cán bộ công nhân viên công ty, cùng sự giúp đỡ từ phía Tổng công ty chè Việt Nam, cơ quan quản lý nhà nước, công ty sẽ thành công không chỉ trong hoạt động mở rộng thị trường mà trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà trong tương lai sẽ là cánh chim đầu đàn trong xuất khẩu chè ra nước ngoài. Cuối cùng bài viết em xin gửi lời cám ơn sâu sắc tới cô giáo PGS.TS Nguyễn Thị Hường, các thầy cô giáo khoa KT & KDQT, Anh Doãn Việt Hùng – Trưởng phòng kinh doanh XNK 1, và các anh chị trong Công ty Thưong mại & Du lịch Hồng Trà đã giúp đỡ em hoàn thành bài viết này. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO I. Nguồn từ sách PGS.TS.Nguyễn Thị Hường ( 2002),“ Quản trị dự án và doanh nghiệp có vốn FDI ”, tập I, NXB Thống Kê. PGS.TS.Nguyễn Thị Hường ( 2002),“ Quản trị dự án và doanh nghiệp có vốn FDI ”, tập II, NXB Thống Kê. GS.TS. Nguyễn Thành Độ, TS. Nguyễn Ngọc Huyền,“ Quản trị kinh doanh ”, NXB Lao Động – Xã Hội, Hà Nội GS.TS, Đỗ Đức Bình, PGS. TS. Nguyễn Thường Lạng (2002),“ Giáo trình Kinh tế quốc quốc tế ”, NXB Lao Động – Xã Hội, Hà Nội. PGS.TS. Nguyễn Thị Hường,(2002),“ Giáo trình Kinh doanh quốc tế ”, tập I, II, NXB Lao Động – Xã Hội, Hà Nội. Vũ Vân Đình, ( 2003),“ Doanh nghiệp trước cửa hội nhập ”, NXB Lao Động – Xã Hội, Hà Nội. PGS.TS. Trần Minh Đạo, ( 2002),“ Giáo trình Marketing căn bản ”, NXB Giáo Dục. PGS.TS.Trần Minh Đạo, Nguyễn Trí Dũng,(2002),“ Giáo trình Marketing quốc tế ”, NXB Thống Kê. Trần Thanh Hải,( 2004),“ Hỏi đáp về WTO ”, NXB Chính trị quốc gia Hà Nội. Bộ Thương Mại,“ Chiến lược xuất nhập khẩu thời kỳ 2005 – 2010 ”, NXB Hà Nội. Paul A. Samuen Lenson, William D. Norhalls, ( 2002), “ Kinh tế học”, tập II, NXB Thống Kê, II. Nguồn từ công ty 1. Vũ Hữu Tửu (2002),“Kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương”, NXB Giáo Dục. 2. Báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh Công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà 2004, 2005, 2006, 2007,( phòng Kinh doanh xuất nhập khẩu I ). 3. Tình hình tổ chức nhân sự Công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà, ( phòng Tổ chức – Hành chính ). III. Nguồn Internet 1. W.W.W.Vitas.org.vn – Hiệp hội chè Việt Nam. 2. W.W.W.Mot.gov.vn – Bộ Thương Mại. W.W.W.MPI.gov.vn – Bộ Kế Hoạch và Đầu Tư. W.W.W.economy.vn – Thời báo kinh tế MỤC LỤC Trang DANH MỤC CÁC BẢNG, CÁC HÌNH DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU VÀ SỰ CẦN THIẾT PHẢI MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÁC DOANH NGHIỆP CHÈ VIỆT NAM ………….………..…….…………...….4 1.1. Một số vấn đề chung về thị trường xuất khẩu của các doanh nghiệp… 4 1.1.1. Xuất khẩu………………………………..…………………………..…..4 1.1.1.1 Khái niệm xuất khẩu…………………...………………………..……4 1.1.1.2. Vai trò của xuất khẩu………………………………………………...5 1.1.2. Thị trường xuất khẩu………...………….……………………….……...7 1.1.2.1. Khái niệm về thị trường xuất khẩu…………...……………………...7 1.1.2.2. Phân loại thị trường………………………………………………….8 1.1.2.3. Phân đoạn thị trường………………………………………………...9 1.2. Mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp……………………...10 1.2.1. Khái niệm mở rộng thị trường xuất khẩu……………………….…….10 1.2.2. Vai trò của mở rộng thị trường xuất khẩu……………………….……11 1.2.3. Các phương hướng mở rộng thị trường xuất khẩu…………………..12 1.2.4. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp………………………..………………………………....13 1.2.4.1. Số lượng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp ………...………13 1.2.4.2. Số lượng thị trường xuất khẩu tăng bình quân ………..………….14 1.2.4.3. Tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu bình quân………..……….……15 1.2.4.4. Số lượng khách hàng mới tăng bình quân…...……..…...……..….15 1.2.5. Nội dung hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu………....………..16 1.2.5.1. Nghiên cứu thị trường xuất khẩu……………..………………….. 16 1.2.5.2. Xúc tiến xuất khẩu………………………….……………..……….17 1.2.5.3. Các lựa chọn khi xuất khẩu………………….…………………….18 1.2.5.4. Giao dịch, đàm phán, ký kết hợp đồng xuất khẩu….……….……..19 1.3. Nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu ……20 1.3.1. Nhân tố khách quan…………………………………………………...20 1.3.1.1. Nhân tố quốc tế……………………………………………………20 1.3.1.2.Nhân tố quốc gia…………………………………………………...22 1.3.2. Nhân tố chủ quan ……………………………………………………..23 1.3.2.1. Chiến lược thị trường của doanh nghiệp………………………….23 1.3.2.2.Nguồn lực của doanh nghiệp………………………………………23 1.3.2.3. Chiến lược Marketing của doanh nghiệp…………………………24 1.3.2.4. Khả năng cạnh tranh của sản phẩm doanh nghiệp trên thị trường..24 1.4. Sự cần thiết phải mở rộng thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp xuất khẩu chè Việt Nam………………………………………….24 1.4.1. Lợi ích của mở rộng thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp xuất khẩu chè …………………………………………………..…….……24 1.4.2. Yêu cầu phải mở rộng thị trường xuất khẩu khi Việt Nam trở thành thành viên WTO……………………………………………….….…26 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI & DU LỊCH HỒNG TRÀ…………………………………………………………………...27 2.1. Tổng quan về Công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà…………...…27 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển công ty……………………….…..27 2.1.1.1. Giới thiệu chung về Công ty……………………………………..27 2.1.1.2.Chức năng, nhiệm vụ kinh doanh của Công ty...............................27 2.1.1.3. Cơ cấu bộ máy quản lý công ty………………………………….28 2.1.1.4. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà………………………………………………………...31 2.1.2. Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty……………..………..….33 2.1.2.1. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty………………………..33 2.1.2.2.Kim ngạch xuất khẩu của công ty………………………………...34 2.2. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới mở rộng thị trường xuất khẩu chè của công ty thời gian qua ………………………………….…………36 2.2.1. Nhân tố khách quan ………………………………………….………36 2.2.1.1.Yếu tố từ các thị trường thế giới………………………………….36 2.2.1.2. Yếu tố quốc gia…………………………………………………..38 2.2.2. Nhân tố chủ quan………………………………………………….….39 2.3. Hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu chè của công ty………….…40 2.3.1. Tổng quan về thị trường xuất khẩu chè của công ty………………...40 2.3.1.1. Đánh giá tổng quan về thị trường xuất khẩu chè của công ty……40 2.3.1.2.Các thị trường xuất khẩu chính của công ty….…………………...42 2.3.2. Các hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu chè của công ty……..45 2.3.2.1.Nghiên cứu thị trường xuất khẩu…………………………………45 2.3.2.2. Xúc tiến thương mại xuất khẩu…………………………………..45 2.3.2.3. Lựa chọn thị trường, đối tác, hình thức xuất khẩu……………….46 2.3.2.4.Tiến hành giao dịch, ký kết hợp đỗng xuất khẩu chè…………….47 2.3.3. Tình hình thực hiện các chỉ tiêu đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu chè của công ty từ năm 2004 đến nay……………48 2.3.3.1. Số lượng thị trường mới………………………………………….48 2.3.3.2. Số lượng thị trường xuất khẩu tăng bình quân…………………...49 2.3.3.3. Tốc độ tăng kim ngạch xuất khẩu bình quân…………………….50 2.3.3.4. Số lượng khách hàng mới tăng bình quân……………………….50 2.3.4 Đánh giá hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu chè của công ty trong những năm qua……………………………………………………..51 2.3.4.1. Những thành công trong mở rộng thị trường xuất khẩu chè của công ty……………………………………………………………………51 2.3.4.2. Một số hạn chế trong hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu Chè……………………………………………………………………….53 2.3.4.3. Nguyên nhân của những hạn chế trong hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu chè của công ty………………………………………..54 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CHÈ TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI & DU LỊCH HỒNG TRÀ…………………………………….……………………………...56 3.1. Triển vọng thị trường chè thế giới đến năm 2015……………………...56 3.1.1. Dự báo về thị trường chè thế giới đến năm 2015………..…………..56 3.1.2. Dự báo về thị trường xuất khẩu chè Việt Nam………………………57 3.1.3. Triển vọng và thách thức trong hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu chè đối với các doanh nghiệp xuất khẩu chè Việt Nam…………….60 3.1.3.1. Triển vọng đối với hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu chè của công ty Thương mại & Du lịch Hồng Trà………………………...….60 3.1.3.2. Thách thức đối với hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu chè của công ty………………………………………………………………..61 3.2. Định hướng mở rộng thị trường xuất khẩu chè của công ty đến năm 2015………………………………………………………………………...62 3.2.1. Mục tiêu của công ty đến năm 2015………………………………….62 3.2.2. Định hướng mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty…………….63 3.3. Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu chè của công ty đến năm 2015………………………………………………………………64 3.3.1. Giải pháp từ phía công ty……………………………….…………….64 3.3.2. Một số kiến nghị đối với nhà nước………………………………...…70 KẾT LUẬN……………………………………………………………………74 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO NHẬN XÉT CỦA CƠ SỞ THỰC TẬP NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ._.