Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường Xuất khẩu sản phẩm dệt may của Công ty sản xuất & Xuất nhập khẩu Vinateximex

hính là tiền đề cho công cuộc xây dựng đất nước đi đến thành công.Là ngành giữ vai trò chủ đạo trong nền kinh tế của đất nước, ngành dệt may trong những năm gần đây đang có những bước tiến đáng kể. Bên cạnh vai trò cung cấp hàng hoá cho thị trường nội địa, ngành dệt may cũng đã vươn tới các thị trường nước ngoài.Sản phẩm của ngành ngày càng đa dạng, phong phú.Tốc độ tăng trưởng và khả năng mở rộng xuất khẩu của ngành đã giúp nhà nước thu về một lượng khá lớn ngoại tệ. Tuy nhiên,việc khai thác mọi tiềm năng vốn có của ngành dệt may nước nhà vẫn chưa được khai thác triệt để. Mặt khác, năng lực cạnh tranh của ngành tuy có tăng nhưng vẫn chưa thực sự có được sức cạnh tranh mang tầm quốc tế. Sức cạnh tranh kém khiến khả năng mở rộng thị trường của ngành cũng như của chính các doanh nghiệp dệt may còn nhiều hạn chế. Hiện nay, Việt Nam đang diễn ra tình trạng nhiều sản phẩm của các công ty có chất lượng tốt, giá rẻ nhưng lại khó cạnh tranh với sản phẩm cùng loại trên thị trường cả nước ngoài lẫn nội địa.Không trở thành nổi bật là do doanh nghiệp chưa có chiến lược kinh doanh một cách rõ ràng để tận dụng “ưu thế linh hoạt” của mình. Ngoài ra,nhiều doanh nghiệp vẫn chưa thực sự quan tâm và hiểu biết sâu sắc về môi trường, khả năng xây dựng chiến lược marketing thực thi và khả năng ra quyết định về các chiến lược sản phẩm, giá cả, kênh phân phối, đội ngũ bán hàng còn yếu. Với mong muốn giải quyết được phần nào những khó khăn trong việc xây dựng các chiến lược Marketing nhằm đẩy mạnh việc xúc tiến và phát triển thị trường xuất khẩu của ngành dệt may nói chung và của công ty cổ phần sản xuất -xuất nhập khẩu dệt may nói riêng, tôi đã lựa chọn đề tài: ”Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường xuất khẩu sản phẩm dệt may của công ty sản xuất và xuất nhập khẩu Vinateximex”. Bài luận dựa trên cơ sở phân tích thực trạng phát triển những thị trường trọng yếu của công ty để từ đó đưa ra các giải pháp Marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và khả năng mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty. Với phương pháp duy vật biện chứng, so sánh, tổng hợp phân tích, kết hợp những kết quả thống kê với sự vận dụng lí luận làm sáng tỏ vấn đề nghiên cứu.Hơn nữa bài luận còn vận dụng các quan điểm, đường lối phát triển, các chính sách kinh tế của Đảng và Nhà nước để khái quát, hệ thống và khẳng định các kết quả nghiên cứu. Bài luân tốt nghiệp gồm ba chương: CHƯƠNG I: “Một số vấn đề lí luận cơ bản về phát triển thị trường xuất khẩu theo định hướng Marketing” nêu nên sự cần thiết khách quan của việc phát triển thị trường xuất khẩu đối với các công ty xuất nhập khẩu.Bên cạnh đó là các khái niệm về Marketing và vai trò của nó đối với sự mở rộng và phát triển các thị trường xuất khẩu.Cách thức triển khai các chiến lược Marketing. CHƯƠNG II: “Thực trạng phát triển thị trường xuất khẩu của Vinateximex theo định hướng Marketing”giới thiệu tổng quan về công ty Vinateximex, tình hình hoạt động xuất khẩu và thực trạng sử dụng các tham số Marketing mix trong việc phát triển thị trường xuất khẩu của công ty. CHƯƠNG III: “Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường xuất khẩu của công ty Vinateximex”.Chương này đề cập tới một số dự báo, mục tiêu và định hướng xuất khẩu của ngành và của công ty trong những năm sắp tới.Tiếp đến là các giải pháp Marketing chủ yếu nhằm phát triển thị trường xuất khẩu.Cuối cùng là các kiến nghị với nhà nước và với tổng công ty dệt may nhằm thực hiện các giải pháp trên. CHƯƠNG I: THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU VÀ SỰ CẦN THIẾT KHÁCH QUAN CỦA PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU TẠI CÁC DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU I. Thị trường xuất khẩu và sự cần thiết khách quan của phát triển thị trường xuất khẩu tại các doanh nghiệp xuất nhập khẩu. 1. Khái niệm, các yếu tố cấu thành và đo lường thị trường xuất khẩu 1.1. Khái niệm Thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp có thể được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự đối với sản phẩm hoặc lĩnh vực kinh doanh thương mại mà doanh nghiệp có dự án kinh doanh, trong mối quan hệ với các nhân tố của môi trường kinh doanh và điều kiện cạnh tranh quốc tế. 1.2. Các yếu tố cấu thành thị trường xuất khẩu của các doanh nghiệp - Nguồn cung thị trường: liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hưởng đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp - Nguồn cầu thị trường (nguồn tiêu thụ của doanh nghiệp): + Người môi giới trung gian: là các doanh nghiệp hay tổ chức nước ngoài đứng ra kí kết hợp đồng mua bán với doanh nghiệp xuất khẩu rồi sau đó bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng nước ngoài. + Người tiêu dùng cuối cùng: là người tiêu thụ hàng hoá cuối cùng hay cũng chính là đối tượng các doanh nghiệp xuất nhập khẩu (XNK) cần phục vụ.Nói cách khác thì người tiêu thụ cuối cùng là người quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp trên thị trường. + Gía: là lượng tiền phải trả cho hàng hoá hay dịch vụ, bao gồm giao hàng, chiết giá, bảo hành…hoặc các điều khoản có thể được xem như điều kiện mua bán và không được thanh toán tách biệt trong các giao dịch và thực hiện thương mại của công ty trên thị trường xuất khẩu. 1.3.Đo lường thị trường xuất khẩu 1.3.1.Đo lường thị trường hiện tại của doanh nghiệp xuất khẩu Để đo lường mức độ tiềm năng của một thị trường hiện tại ta tiến hành nghiên cứu một nhóm thị trường xác định. -Phân đoạn thị trường toàn cầu ra thành những nhóm thị trường nhỏ.Cần tiến hành điều chỉnh để qui mô giữa các thị trường đồng đều. -Miêu tả các đặc tính điển hình có trong mỗi nhóm để làm cơ sở nhận dạng và xem xét tính tương thích với khả năng kinh doanh của công ty -Chọn một hoặc một vài nhóm để phân tích chi tiết từ đó có cơ sở cho việc đánh gía tiềm năng thị trường Cần nghiên cứu một số chỉ tiêu phản ánh dung lượng thị trường như số lượng khách hàng, thu nhập và mức chi dùng của người tiêu dùng, tốc độ tăng trưởng bình quân,tỉ lệ lạm phát… Ngoài ra, có thể đánh giá dung lượng thị trường thông qua việc đánh giá dung lượng thị trường tiềm năng. Nếu sẵn có các tài liệu về tình hình tiêu thụ sản phẩm trên thị trường, ta có thể sử dụng phương pháp loại trừ để xác định được sức bán tiềm năng của một công ty như sau: Sức bán tiềm năng =mức bán hiện tại + mức bán có thể giành được từ đối thủ cạnh tranh + lượng khách hàng thu hút thêm+ mức tăng thị phần từ thị trường tiềm năng. 1.3.2.Đo lường thị trường tiềm năng của doanh nghiệp xuất khẩu Để xác định được dung lượng của thị trường tiềm năng công ty cần dự báo được tốc độ tăng trưởng của thi trường này .Bên cạnh mức độ tăng trưởng của thị trường hiện tại, công ty cũng cần xem xét đến việc tạo ra doanh thu tiềm năng thông qua việc phối hợp các công cụ Marketing một cách có hiệu quả. 2. Yêu cầu khách quan của việc phát triển thị trường xuất khẩu đối với các công ty xuất nhập khẩu 2.1. Tính tất yếu khách quan của phát triển thị trường xuất khẩu. Đối với các doanh nghiệp kinh doanh thương mại, khi tham gia vào các hoạt động kinh doanh thì mục tiêu lợi nhuận luôn được xem là mục tiêu quan trọng,sống còn của doanh nghiệp.Để đạt được mục đích này thì đối với các doanh nghiệp thương mại nói chung và doanh nghiệp xuất nhập khẩu nói riêng phải luôn có một đầu ra(thị trường tiêu thụ) ổn định và nhiều tiềm năng.Mặt khác, kim ngạch xuất khẩu ngày càng tăng luôn là mục tiêu mà mỗi quốc gia luôn phấn đấu.Bởi nhờ có xuất khẩu,bản thân doanh nghiệp và nhà nước sẽ thu được một lượng ngoại tệ lớn nhằm thực hiện sự nghiệp công nghiệp hóa- hiện đại hoá đất nước.Muốn thế thì các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu phải không ngừng mở rộng và phát triển thị trường xuất khẩu để tăng doanh số bán và tăng lợi nhuận.Từ đó mới tạo được nguồn thu nhằm tái sản xuất kinh doanh, giúp doanh nghiệp tồn tại và đứng vững trong một môi trường kinh doanh nhiều biến động và rủi ro như hiện nay. Ngày nay, không ai có thể phủ nhận sức mạnh của toàn cầu hoá.Toàn cầu hoá một xu thế khách quan, có tác động mạnh mẽ đến mỗi quốc gia, dân tộc và mỗi cá nhân con người.Tại sao lại nói "Toàn cầu hóa là một xu thế khách quan"?Bởi động lực của "toàn cầu hóa" là sự phát triển của lực lượng sản xuất, mà lực lượng sản xuất thì không ngừng lớn mạnh. Ðây là quy luật chung nhất cho mọi thời đại, mọi chế độ xã hội. Trong thời đại ngày nay, khi mà các yếu tố của sản xuất đã được quốc tế hóa một cách sâu sắc, không một quốc gia nào có thể đạt được tăng trưởng kinh tế với tốc độ cao nhằm rút ngắn khoảng cách phát triển nếu không tham gia vào quá trình này, nhất là toàn cầu hóa luôn gắn với cải cách cơ cấu kinh tế của từng nước dẫn đến sự chuyển dịch cơ cấu giữa các nước..Đi theo xu hướng chung của thời đại, VN cũng không tránh khỏi việc phải chịu những ảnh hưởng tiêu cực từ quá trình toàn cầu hoá.Tuy nhiên, vượt lên tất cả là việc chúng ta sẽ được hưởng những lợi ích to lớn mà toàn cầu hoá đã mang lại.Và đối với các doanh nghiệp VN, đặc biệt là các doanh nghiệp xuất nhập khẩu thì đó là : Thông qua xuất khẩu, doanh nghiệp sẽ mở rộng thêm được nhiều thị trường tiêu thụ. Khi thị trường nội địa trở nên dư thừa hàng hoá thì việc tiêu thụ sản phẩm ở các thị trường nước ngoài là lối thoát duy nhất cho các doanh nghiệp, kết quả nhà xuất khẩu có thể phân bổ chi phí cố định cho nhiều sản phẩm, hạ thấp giá thành, nâng cao lợi nhuận. Giảm thiểu rủi ro trong quá trình kinh doanh do có nguồn đầu ra tương đối rộng lớn. Mở rộng chu kì sống của sản phẩm Khai thác lợi thế hiện có trên các thị trường tiềm năng Tăng thu nhập do nhượng bản quyền, đặc quyền kinh tiêu Nâng cao hiểu biết về cạnh tranh quốc tế Tăng lợi nhuận dẫn đến tái đầu tư mở rộng kinh doanh Tạo việc làm cho nhiều lao động…… Tóm lại, việc tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế là một xu thế bắt buộc, một yêu cầu khách quan cho bất cứ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển. 2.2. Thực chất của phát triển thị trường xuất khẩu Xét theo chiều rộng thì phát triển thị trường là việc lôi kéo khách hàng bao gồm cả khách hàng hiện có, khách hàng tiềm năng và khách hàng của đối thủ cạnh tranh vào việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ,giúp tăng doanh số bán với khách hàng hiện tại trên thị trường xuất khẩu. Xét theo chiều sâu thì phát triển thị trường xuất khẩu là việc phân đoạn, cắt lớp thị trường định xuất khẩu để thoả mãn nhu cầu đa dạng của khách hàng. Phát triển thị trường theo chiều sâu là làm cho sản phẩm thoả mãn từng lớp nhu cầu, từ đó phát triển theo chiều rộng.mục tiêu…. Như vậy, phát triển thị trường xuất khẩu chính là làm tăng số lượng sản phẩm được bán trên thị trường nước ngoài đồng thời tạo ra sự đa dạng các chủng loại hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường đó.Dù phát triển thị trường xuất khẩu theo chiều hướng nào thì đối với các doanh nghiệp xuất khẩucũng cần phải làm tốt công tác nghiên cứu, thăm dò thị trường, nghiên cứu dung lượng thị trường, lựa chọn thị trường. 3. Chức năng và vai trò của Marketing đối với việc phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay, bản thân mỗi doanh nghiệp phải luôn chấp nhận rủi ro.Khả năng không tiêu thụ được sản phẩm luôn luôn xảy ra và thông thường là rất lớn.Chính vì lẽ đó, Marketing được nghiên cứu và phát triển nhằm giảm thiểu rủi ro trong hoạt động kinh doanh thương mại của các doanh nghiệp. Muốn đảm bảo được thị trường đầu ra một cách tốt nhất buộc các doanh nghiệp phải lựa chọn và chỉ mở rộng những đoạn thị trường nước ngoài có thể đáp ứng tốt nhất.Toàn bộ các phương án lựa chọn và thoả mãn các phân đoạn thị trường đều nằm trong hoạt động Marketing.Marketing qui định mức độ và các thành tố của chiến lược.Nó có vai trò quan trọng trong việc phát triển thị trường của các doanh nghiệp. Môi trường ở mỗi thị trường kinh doanh khác nhau là khác nhau. Chính vì vậy,nó buộc các doanh nghiệp phải điều chỉnh các hoạt động của mình cho thích hợp , đáp ứng được mọi đòi hỏi của môi trường bên ngoài ,lựac chọn phương thức kinh doanh,điều chỉnh các hoạt động sao cho hiệu quả. Marketing chỉ ra những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp khai thác một cách triệt để các cơ hội kinh doanh, giảm bớt rủi ro trong hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp. Marketing giúp doanh nghiệp có thêm sức mạnh để vươn ra thị trường toàn cầu từ đó đảm bảo được các mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu tăng trưởng và phát triển. II.Phát triển thị trường xuất khẩu theo định hướng Marketing. 1. Khái niệm về Marketing, Marketing quốc tế và Marketing xuất khẩu. Theo quan điểm của McCarthy: Marketing là quá trình thực hiện các hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu của một tổ chức thông qua việc đoán trước các nhu cầu của khách hàng hoặc người tiêu thụ để điều khiển các dòng hang hoá dịch vụ thoả mãn các nhu cầu từ nhà sản xuất tới các khách hàng hoặc người tiêu thụ. Marketing quốc tế: khái niệm marketing quốc tế chỉ khác khái niệm Marketing ở chỗ là hàng hoá và dịch vụ được tiếp thị ra khỏi phạm vi biên giới của một quốc gia.Dù sự khác biệt này là không lớn song nó lại có ý nghĩa thay đổi quan trọng trong cách quản trị Marketing, cách giải quyết các trở ngại Marketing, việc xây dựng và thực hiện các chính sách Marketing. Marketing xuất khẩu (là 1 trong 3 nội dung chính của Marketing quốc tế): là hoạt động Marketing nhằm giúp các doanh nghiệp đưa hàng hoá xuất khẩu ra thị trường bên ngoài. Như vậy, Marketing xuất khẩu khác Marketing nội địa là các nhà Marketing phải nghiên cứu nền kinh tế mới, kể cả môi trường luật pháp, chính trị, văn hoá xã hội đều khác với điều kiện, môi trường trong nước; buộc các doanh nghiệp phải thay đổi kế hoạch Marketing trong nước để đưa hàng hoá thâm nhập thị trường nước ngoài. 2. Qúa trình tiến hành Marketing xuất khẩu. Phân tích điểm mạnh,điểm yếu: mục tiêu là để khẳng định công ty có đủ điều kiện để xuất khẩu hay không, trước khi đi đến những quyết định có thể gây lãng phí công sức và tiền của.Cần lưu ý đến kế hoạch phát triển nền kinh tế quốc dân,lĩnh vực được nhà nước khuyến khích để được hưởng ưu đãi từ chính phủ.Phải làm rõ mục tiêu lớn của xuất khẩu là hướng đến thị trường mục tiêu, cơ cấu tổ chức sao cho phù hợp với khả năng tài chính,kĩ thuật và trình độ cán bộ công nhân viên. Phân tích và nhận biết sản phẩm dành cho xuất khẩu: mục đích là tìm ra những sản phẩm có nhu cầu tiêu thụ trên thị trường mà công ty có khả năng đáp ứng. Nhận biết được thị trường xuất khẩu tiềm năng Xếp hạng thứ tự ưu tiên thị trường tiềm năng Phân tích cụ thể để đưa ra các quyết định chọn thị trường xuất khẩu Xây dựng kế hoạch Marketing KẾ HOẠCH MARKETING TT MỤC LỤC NỘI DUNG I Tóm tắt tổng quát Giới thiệu những vấn đề chính của Công ty, những vấn đề giải quyết về mặt Marketing II Nghiên cứu môi trường Marketing Nghiên cứu môi trường kinh tế, luật pháp, chính trị, văn hóa III Phân tích điểm mạnh, yếu Điểm mạnh Điểm yếu IV Mục tiêu Doanh số, thị phần, lợi nhuận V Chiếnlược Marketing Đề ra các chiến lược để đạt mục tiêu VI Kế hoạch hoạt động Các bước, khoảng thời gian, phương tiện VII Kết quả dự báo Dự báo khối lượng, kết quả tài chính 3. Nội dung của Marketing xuất khẩu 3.1. Nghiên cứu thị trường thế giới Thị trường thế giới của doanh nghiệp là tập hợp những khách hàng nước ngoài tiềm năng của doanh ngiệp đó. - Nghiên cứu thị trường thế giới là quá trình thu thập tài liệu và các thông tin về thị trường, so sánh và phân tích các thông tin đó, rút ra kết luận về xu hướng biến động của thị trường thế giới trong từng ngành, nhóm hàng tạo cơ sở để xây dựng các chiến lược Marketing của doanh nghiệp. - Khi quyết định ra nước ngoài công ty cần xác định mục tiêu và chính sách marketing quốc tế.Cụ thể là: Tìm kiếm các thông tin đại cương: diện tích nước sở tại.dân số, tốc độ phát triển hàng năm,ngôn ngữ , các vùng và trung tâm công nghiệp quan trọng, địa lí, khí hậu ,truyền thống,tập quán ….. Môi trường kinh tế,tài chính,cơ sở hạ tầng bao gồm: Chỉ tiêu GNP và GDP/đầu người. Tình hình sản xuất và sản lượng của một quốc gia nào đó về từng mặt hàng cụ thể. Tỉ giá hối đoái và sự biến động giá của nó, chọn đồng tiền để báo giá. Hệ thống ngân hàng quốc gia và quốc tế. Tình hình lạm phát, giảm phát, thiểu phát. Cơ sở hạ tầng: hệ thống giao thông, thông tin liên lạc, khả năng giải phóng phương tiện các sân bay,bến cảng;hệ thống điện nước; hệ thống kho tàng. Cơ sở hạ tầng của thương mại: bán buôn, bán lẻ, hội chợ, triển lãm, công ty quảng cáo, tổ chức tư vấn, nghiên cứu marketing. Môi trường luật pháp-chính trị Thái độ của chính phủ với ngoại thương: bảo hộ mậu dịch hay mậu dịch tự do. Tổ chức quốc tế mà quốc gia đó đã tham gia. Các thủ tục hải quan, thuế hải quan, những qui định và các yếu tố ảnh hưởng đến buôn bán. Hạn ngạch xuất nhập khẩu. Luật pháp trong quảng cáo của từng nước. Luật chống bán phá giá… Môi trường cạnh tranh Bằng sản phẩm: đưa ra sản phẩm cao, bao bì đẹp hơn. Bằng giá: định giá thấp hơn đối thủ, giảm giá. Bằng hệ thống phân phối: dành nhiều ưu đãi cho các thành viên trong hệ thống kênh phân phôi. Bằng quảng cáo, khuyến mãi. Dịch vụ sau bán hàng tốt hơn đối thủ cạnh tranh. Phương thức thanh toán thuận lợi. Môi trường văn hoá xã hội Ảnh hưởng đến hành vi, thái độ của khách hàng .Sự khác biệt về văn hoá sẽ ảnh hưởng đến cách thức giao dịch, hình thức quảng cáo, khuyến mãi. Đặc điểm văn hoá xã hội khác nhau ở mỗi nước thường được thể hiện ở các mặt như quan niệm về thời gian, không gian, tôn giáo, ngôn ngữ.Hiểu rõ những nét đặc trưng của từng nền văn hoá là cơ sở để tạo nên sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng .Đồng thời chủ động trong đàm phán kinh doanh. 3.2. Chiến lược thâm nhập thị trường thế giới 3.2.1. Những nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường thế giới. Chiến lược này được hiểu là một hệ thống các quan điểm mục tiêu định hướng, những phương thức thâm nhập thị trường trong các chiến lược marketing để đưa sản phẩm thâm nhập có hiệu quả vững chắc trên thị trường thế giới .Do đó, cần chú trọng các vấn đề sau: Xây dựng những quan điểm mục tiêu định hướng thâm nhập thị trường thể giới một cách hợp bởi những quan điểm mục tiêu định hướng này chỉ ra phương hướng phát triển chung cùng với mục tiêu cần phải đạt được trong một giai đoạn nhất định của quá trình thâm nhập thị trường thế giới.Như vậy,mỗi doanh nghiệp xuất khẩu khi xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường thế giới phải quán triệt những quan điểm mục tiêu định hướng thâm nhập thị trường thế giới của cả nước,của địa phương nhằm đảm bảo phát triển xuất khẩu theo mục tiêu đã định Xác định những nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn các phương án thâm nhập thị trường thế giới của các doanh nghiệp và lựa chọn phương thức thâm nhập hợp lí. Xây dựng và thực hiện những chiến lược marketing mix trong từng giai đoạn cụ thể. Những nhân tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn chiến lược Đặc điểm của thị trường mục tiêu là điều chủ yếu cần xem xét khi xây dựng cách thức thâm nhập vì môi trường cạnh tranh kinh tế xã hội, chính trị, luật pháp ở các nước thường không giống nhau. Đặc điểm của sản phẩm: tính thương phẩm của hàng hoá.Những hàng hoá có giá trị cao cần kĩ thuật cao cấp đòi hỏi phải tiếp xúc trực tiếp, giải thích phẩm chất của thương phẩm và yêu cầu dịch vụ sau bán hàng .Những hàng hoá dễ hư hỏng đòi hỏi mua bán trực tiếp nhanh, tổ chức phân phối nhanh; những sản phẩm cồng kềnh đòi hỏi giảm thiểu đoạn đường chuyên chở. Đặc điểm của khách hàng: số lượng khách hàng, sự phân tán theo vùng, tập quán mua sắm, môi trường văn hoá mà họ chịu ảnh hưởng. Đặc điểm của hệ thống trung gian: sẽ là trở ngại lớn cho những nhà sản xuất nào muốn thâm nhập thị trường mới với sản phẩm mới khi mà hầu hết các nhà trung gian chỉ lựa chọn những sản phẩm có nhãn hiệu hàng hoá bán chạy, hoa hồng cao. Tiềm lực của doanh nghiệp:là nhân tố chủ quan nói lên khả năng và điều kiện của doanh nghiệp trong tiến trình thâm nhập thị trường Đối với các công ty đa quốc gia trên thế giới có tiềm lực mạnh có thể thực hiện chiến lược thâm nhập từng thị trường khác nhau trên cơ sở chủ động lựa chọn các phương thức thâm nhập theo khả năng của doanh nghiệp.Nhưng đối với các doanh nghiệp có qui mô nhỏ ,trung bình ,trình độ khoa học kĩ thuật và khả năng tài chính hạn chế không nên lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường bằng việc tổ chức sản xuất ở nước ngoài mà nên xuất khẩu sản phẩm trực tiếp hoặc gián tiếp ra thị trường nước ngoài. 3.2.2. Những chiến lược thâm nhập thị trường thế giới 3.2.2.1. Chiến lược thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất ở nước ngoài Nhượng bản quyền(licensing):là một phương thức điều hành của một doanh nghiệp có bản quyền cho một doanh nghiệp khác thông qua việc họ được sử dụng các phương thức sản xuất ,các bằng sang chế,bí quyết công nghệ ,nhãn hiệu,tác quyền,chuyển giao công nghệ , trợ giúp kĩ thuật .Hình thức này có một số ưu ,nhược điểm sau: Ưu: doanh nghiệp có bản quyền thâm nhập thị trường với mức rủi ro thấp hoặc có thể thâm nhập thị trường mà ở đó bị hạn chế bởi hạn ngạch nhập khẩu, thuế nhập khẩu cao.Doanh nghiệp có bản quyền có thể sử dụng công nghệ tiên tiến hoặc nhãn hiệu nổi tiếng .Do đó sản xuất sản phẩm có chất lượng cao để tiêu thụ trong nước và xuất khẩu. Nhược: doanh nghiệp không kiểm soát được bên được nhượng bản quyền so với việc tự thiết lập ra các cơ sở sản xuất do chính mình điều hành.Khi hợp đồng nhượng quyền chấm dứt doanh nghiệp có thể đã tạo ra một đối thủ cạnh tranh mới. Sản xuất theo hợp đồng: là sự hợp tác hoặc chế tạo hoặc lắp ráp sản phẩm do nhà sản xuất thực hiện ở thị trường nước ngoài. Ưu: cho phép doanh nghiệp thâm nhập thị trường thế giới rủi ro ít hơn các hình thức khác.Khai thác mạnh sản phẩm mới ở thị trường mới .Tránh được những vấn đề về vốn đầu tư, lao động, hàng rào thuế uan và phi thuế quan.Tạo ra sự ảnh hưởng của nhãn hiệu trên thị trường mới.Gía thành sản phẩm có thể hạ nếu giá nhân công, giá nguyên vật liệu tại nơi sản xuất thấp. Nhược: doanh nghiệp ít kiểm soát qui trình sản xuất ở nước ngoài.Khi hợp đồng chấm dứt doanh nghiệp có thể tạo ra một đối thủ cạnh tranh mới. Hoạt động lắp ráp: thể hiện sự kết hợp giữa xuất khẩu và sản xuất ở nước ngoài.Hoạt động lắp ráp cũng có thể tận dụng với tiền lương thấp, dẫn đến giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm. Hợp đồng quản trị là hình thức tham gia vào thị trường thế giới với mức rủi ro thấp và nó giúp cho công ty tạo ra lợi tức ngay từ buổi đầu. Liên doanh: là một tổ chức kinh doanh trong đó 2 hoặc nhiều bên có chung quyền sở hữu, quyền quản lí, điều hành hoạt đọng và được hưởng các quyền lợi về tài sản. Đầu tư trực tiếp: khi một doanh nghiệp có đủ kinh nghiệm về xuất khẩu và nếu có 1 thị trường nước ngoài đủ lớn, họ sẽ thành lập cơ sở sản xuất ở nước ngoài. Ưu của phương pháp này là tiết kiệm chi phí vận chuyển, tạo ra sản phẩm thích hợp với thị trường nước ngoài, kiểm soát hoàn toàn sản xuất kinh doanh.Tuy nhiên, nhược của nó là sự rủi ro sẽ lớn hơn so với các hình thức thâm nhập trên. 3.2.2.2 Chiến lược thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước. Đây là phương thức thâm nhập thị trường được các quốc gia đang phát triển vận dụng để đưa sản phẩm của mình thâm nhập thị trường quốc tế thông qua xuất khẩu.Phương thức này rất quan trọng với quá trình phát triển nền kinh tế quốc dân bởi: Sẽ tạo nguồn vốn quan trọng để thoả mãn nhu cầu nhập khẩu và tích luỹ phát triển sản xuất trong nước. Đẩy mạnh xuất khẩu được xem là yếu tố quan trọng để kích thích sự tăng trưởng nền kinh tế quốc dân.Nhờ đẩy mạnh xuất khẩu sẽ cho phép mở rộng qui mô sản xuất,nhiều ngành nghề mới ra đời phục vụ cho xuất khẩu. Kích thích các doanh nghiệp trong nước đổi mới trang thiết bị và công nghệ sản xuất để đáp ứng các yêu cầu của thị trường về qui cách chủng loại hang hoá, chất lượng sản phẩm… Góp phần tích cực để nâng cao mức sống của người dân. Đẩy mạnh xuất khẩu có vai trò tăng cường hợp tác quốc tế giữa các nước. Có 2 hình thức xúât khẩu: Hình thức xuất khẩu trực tiếp: hình thức này đòi hỏi doanh nghiệp phải tự lo bán trực tiếp các sản phẩm của mình ra nước ngoài.Hình thức này nên áp dụng cho những doanh nghiệp có trình độ và qui mô sản xuất lớn, được phép xuất khẩu trực tiếp, có kinh nghiệm trên thương trường và nhãn hiệu hàng hoá của công ty đã có mặt trên thị trường thế giới. Ưu điểm: mang lại lợi nhuận cao cho công ty nếu công ty nắm chắc được nhu cầu thị trường, thị hiếu khách hàng. Nhược: nếu công ty không có sự am hiểu thị trường hoặc không kịp nắm bắt thông tin về thị trừơng thế giới và đối thủ cạnh tranh thì rủi ro là rất lớn. Hình thức xuất khẩu gián tiếp: hình thức này không đòi hỏi phải có sự tiếp xúc trực tiếp giữa người mua và người bán mầ nhà sản xuất sẽ nhờ người hoặc tổ chức trung gian có chức năng xuất khẩu trực tiếp. Về cơ bản, xuất khẩu gián tiếp thường được sử dụng đối với các cơ sở sản xuất có qui mô nhỏ, không đủ điều kiện xuất khẩu trực tiếp, chưa quen biết thị trường, khách hàng và chưa thông thạo các nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu. Xuất khẩu gián tiếp bao gồm các hình thức sau: Các công ty quản lí xuất khẩu (EMC): là các công ty quản lí xuất khẩu cho các công ty khác.Nhà xuất khẩu nhỏ do thiếu kinh nghiệm hoặc không đủ khả năng về vốn để tự tổ chức bộ máy xuất khẩu riêng sẽ thông qua EMC để xuất khẩu sản phảm của mình.Các EMC không mua bán trên danh nghĩa của mìnhmà thực hiện mọi hoạt động kinh doanh trên danh nghĩa chủ hang.Thông thường ,chủ hang sẽ quyết định chính sách giá cả,điều kiện bán hang ,quảng cáo…còn EMC giữ vai trò cố vấn, thực hiện các dịch vụ liên quan đến xuất nhập khẩu . Thông qua khách hàng nước ngoài: đây là hình thức xuất khẩu thông qua các nhân viên của công ty nhập khẩu nước ngoài .Họ là những người có hiểu biết về điều kiện cạnh tranh trên thị trường thế giới.Khi thực hiện hình thức này, các doanh nghiệp xuất khẩu cần phải tìm hiểu kĩ khách hàng để thiết lập quan hệ làm ăn bền vững với thị trường nước ngoài. Qua uỷ thác xuất khẩu: những người hoặc tổ chức uỷ thác thường là đại diện cho những người mua nước ngoài cư trú trong nước của nhà xuất khẩu.Nhà uỷ thác xuất khẩu hành động vì lợi ích của người mua và người mua trả tiền uỷ thác.Bán hang cho nhà uỷ thác là một phương thức thuận lợi cho xuất khẩu.Việc thanh toán thường được đảm bảo nhanh chóng cho nhà sản xuất và những vấn đề về vận chuyển hang hoá hoàn toàn do các nhà uỷ thác xuất khẩu chịu trách nhiệm. Qua môi giới xuất khẩu: môi giới xuất khẩu thực hiện chức năng liên kết nhà xuất khẩu với nàh nhập khẩu. Người môi giới được nhà xuất khẩu uỷ nhiệm và trả hoa hồng cho hoạt động của họ. Qua hãng buôn xuất khẩu: hàng buôn xuất khẩu thường hay đóng tại nước xuất khẩu và mua hàng của người chế biến hoặc nhà sản xuất, sau đó họ tiếp tục thực hiện các nghiệp vụ xuất khẩu và chịu mọi rủi ro liên quan đến xuất khẩu. 3.3. Chính sách sản phẩm quốc tế. 3.3.1.Định nghĩa: Sản phẩm là tổng số tất cả những thoả mãn về tâm lí hay vật chất mà người mua (hay người sử đụng) nhận được do việc mua hay sử dụng sản phẩm. Sản phẩm bao gồm sản phẩm vật chất, dịch vụ, con người, địa điểm, tổ chức và ý tưởng. Dãy sản phẩm: là tập hợp những kiểu mẫu (kiểu, cỡ, loại) một sản phẩm được thương mại hoá tại một thị trường riêng biệt nào đó. Hệ sản phẩm: là một tập hợp những dãy sản phẩm được thương mại hoá của một nhà sản xuất hoặc cung cấp cho một kênh phân phối nào đó. Thành phần và yếu tố của sản phẩm: Thành phần trọng tâm: là chất của sản phẩm. Thành phần mục tiêu: bao gồm những yếu tố nhiều hay ít tuỳ theo mục tiêu, ý đồ của doanh nghiệp, mục tiêu của doanh nghiệp có ý gì khi đưa ra các thành phần đó vào sản phẩm. Thành phần bổ sung: bao gồm dịch vụ hậu mãi, bảo hành, tín dụng, cơ sở giao hàng… 3.3.2. Qúa trình hình thành và phát triển một sản phẩm Sản phẩm mới: là mới đối với mục đích của doanh nghiệp, chúng ta không quan tâm đến nười tiêu dùng có xem chúng là mới hay không.Sản phẩm mới bao gồm: Sản phẩm mới hoàn toàn là sản phẩm xuất phát từ phát minh, sáng kiến hoàn toàn mới để đáp ứng cho một nhu cầu hoàn toàn mới. Sản phẩm mới cải tiến hoặc hoàn thiện từ sản phẩm hiện có. Sản phẩm cũ được tiêu thụ tại thị trường mới Sản phẩm bổ sung cho sản phẩm hiện có. Sản phẩm hiện có được sản xuất bằng kĩ thuật mới và có khả năng chi phí hạ hơn nhiều so với trước Qúa trình phát triển sản phẩm mới: Ý tưởng chung: thu thập những ý kiến hình thành sản phẩm mới, xuất phát từ khách hàng, bản thân nội bộ doanh nghiệp, từ đối thủ cạnh tranh, của những người bán buôn bán lẻ, trung gian, đại lí,cung cấp,từ các trung tâm, viện nghiên cứu, các đơn vị thiết kế ,các chuyên gia ,chuyên viên. Gạn lọc ý tưởng: thành lập hội đồng khoa học kĩ thuật gồm chuyên gia thiết kế, kinh doanh, kĩ thuật …am hiểu về sản phẩm và thị trường. Phân tích kinh doanh:để xem kế hoạch phát triển sản phẩm có khả thi và hiệu quả hay không Phát triển sản phẩm : sản phẩm cần được bổ sung những gì và như thế nào Thử nghiệm thị trường:nếu thị trường không chấp nhận thì phải loại bỏ sản phẩm Thương mại hoá sản phẩm Quản lí chất lượng Quản lí chất lượng toàn diện (TQM): là mối quan tâm hàng đầu trong thập niên 1990, các doanh nghiệp đua nhau tìm kiếm một mô hình quản lí chất lượng tuyệt đối hoàn hảo thay vì phải thường xuyên điều chỉnh chất lượng cho phù hợp từng lúc và không chắc chắn. ISO 9000: hệ thống quản lí chất lượng ISO 9000 được hình thành vào cuối thập niên 1980 bởi tổ chức quốc tố về tiêu chuẩn hoá,hệ thống này qui định 5 tiêu chuẩn kĩ thuật và 12 công đoạn từ lúc nguyên liệu đưa vào nhà máy đến khi sản phẩm được đưa ra thị trường. Nghiên cứu và phát triển(R&D) Là một nghiên cứu khoa học dựa trên cơ sở lí thuyết và ứng dụng,chọn lọc và thay đổi các quan niệm ,các mẫu nghiên cứu hướng đến sự phát triển cuối cùng của quá trình thương mại và của sản phẩm.R&D vừa khám phá các phương pháp kĩ thuật sản xuất mới và các sản phẩm mới vừa đưa các phát minh này ra thị trường.Đối với các công ty xuất khẩu vừa và nhỏ thì luôn luôn tập trung công tác R&D để thâm nhập sản phẩm của họ vào một thị trường nào đó. 3.3.3. Quyết định hệ sản phẩm Thị phần tương đối: là thị phần mà sản phẩm đang có được. Suất tăng trưởng thị trường: là tỉ lệ mà thị trường đang có nhu cầu để dãy sản phẩm phát triển thêm. Chu kì sống của sản p._.hẩm: bao gồm 4 giai đoạn :giới thiệu, tăng trưởng,bão hoà và suy thoái.Với cùng một sản phẩm nhưng khả năng cùng một lúc có nhiều giai đoạn của chu kì sống khác nhau trên thị trường thế giới.Sự khác biệt này sẽ tạo ra nhiều khó khăn đối với nhà quản lí ,đặc biệt là một sản phẩm có trên 2 giai đoạn của chu kì sống ở cùng một thời điểm, lúc đó việc thực hiện chính sách sản phẩm quốc tế rất phức tạp bởi sẽ có sự khác nhau về các mức độ quảng cáo ,cạnh tranh , chính sách giá… Tiêu chuẩn hoá sản phẩm: nếu một công ty chỉ sản xuất ra một hệ sản phẩm theo một tiêu chuẩn giống nhau, một kiểu dáng giống nhau, cùng một lúc chào hàng cho cả thị trường nội địa lẫn thị trường nước ngoài thì gọi là tiêu chuẩn hoá sản phẩm. Thích nghi hoá sản phẩm: sản phẩm được sản xuất để thích nghi với từng nhu cầu khá nhau của người mua hay một nhóm người mua hoặc thị trường nước ngoài thì gọi là sản phẩm được sản xuất thích nghi với thị trường. Chiến lược sản phẩm tập trung trên các chính sách xem xét đến việc tiêu chuẩn hoá sản phẩm hay sản phẩm được sản xuất thích nghi với môi trường.Đây là vấn đề trọng tâm đối với tất cả các nhà xuất khẩu kinh doanh ở nhiều thị trường thế giới khác nhau. 3.4. Định giá sản phẩm quốc tế. 3.4.1.Định nghĩa: Gía cả là giá trị trao đổi mà người tiêu dùng sẵn sàng trả để đổi lấy lợi ích của việc sử dụng một loại hàng hoá Gía cả là một tập hợp những cái không hài lòng mà người mua sẵn sàng chịu đựng để đạt được một tập hợp những lợi ích. Gía cả là một chỉ số về chất lượng được cảm nhận bởi người tiêu dùng. 3.4.2. Những nhân tố ảnh hưởng đến giá xuất khẩu Chi phí: là nhân tố quyết định đến việc hình thành giá cả. Định giá dựa trên cơ sở chi phí là một phương pháp đơn giản phù hợp với doanh nghiệp trong điều kiện thiếu thông tin về khả năng và sức mua của khách hàng.Gía thành biên tế: xem các chi phí trực tiếp và gián tiếp để sản xuất và bán một sản phẩm xuất khẩu là một mức tính tối thiểu để định giá sản phẩm. Gía sàn: là giá thành từ giá thành biên tế cộng với chi phí trực tiếp cho xuất khẩu: chi phí vận chuyển, chi phí nghiên cứu thị trường và kiểm tra khả năng tài chính của khách hàng, chi phí thông tin liên lạc quốc tế, chi phí cải tiến sản phẩm. Phương pháp định giá sản phẩm theo chi phí là cách tính được xác định bởi giá trị thay vì giá trị sử dụng. Điều kiện thị trường: giá trị sử dụng được xác định bởi người mua tạo nên giá trần.Việc định giá theo giá trị sử dụng là một qúa trình liên tục của việc điều chỉnh giá sản phẩm xuất khẩu cho phù hợp với sự dao động của giá trị sử dụng trên thị trường nước ngoài. Sự cạnh tranh: các điều kiện về chi phí tạo ra giá sàn, các điều kiện về nhu cầu tạo ra giá trần thì những điều kiện cạnh tranh để quyết định giá xuất khẩu nằm ở đâu giữa hai giới hạn đó.Một thị trường cạnh tranh hoàn haỏ thì nhà xuất khẩu rất ít có quyền định đoạt đối với giá cả. Trong một thị trường cạnh tranh không hoàn hảo hoặc độc quyền thì nhà xuất khẩu có một số quyền hạn để định giá cho phù hợp với phân khúc thị trường đã lựa chọn trước đó. Sự ảnh hưởng của chính trị và luật pháp: nhà xuất khẩu phải tuân theo luật pháp nước ngoài khi muốn xuất khẩu hàng hoá sang nước khác như: biểu thuế nhập khẩu, hạn chế trong nhập khẩu, luật chống bán phá giá, chính sách tiền tệ. Chính sách của công ty và marketing hỗn hợp: trước khi quyết định giá cho sản phẩm xuất khẩu, công ty phải có chính sách riêng của mình. Xuất khẩu có thể nhằm những mục tiêu sau: lợi nhuận, doanh số bán, mở rộng đường cầu của sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường…. 3.4.3. Chiến lược định giá xuất khẩu cơ bản: Chiến lược giá hớt váng: đây là chính sách định giá cao giúp nhà xuất khẩu dạt lợi nhuận cao trong một thời gian nhất định.Chiến lược này sẽ định giá cao trong một thời gian sau đó hạ giá để thu hút thị phần mới.Điều kiện để áp dụng: đường cầu không co giãn theo giá Không có nguy cơ giá cao sẽ kích thích đối thủ cạnh tranh nhảy vào thị trường Sản phẩm độc đáo, mới lạ. Chiến lược định giá thâm nhập:định giá thấp hơn giá phổ biến trên thị trường nhằm mở rộng thị phần, công ty sẽ thu lợi nhuận qua việc chiếm ưu thế trên thị trường và trong những trường hợp nhất định người ta có thể xác định giá thấp hơn chi phí.Điều kiện áp dụng: Thị trường phải nhạy bén với giá cả Chi phí sản xuất và phân phối cho mỗi đơn vị sản phẩm sẽ giảm xuống khi số lượng sản phẩm tăng. Công ty phải có nguồn tài chính đủ mạnh Định giá theo giá hiện hành:là cách định giá làm cho giá sản phẩm sát mức giá phổ biến trên thị trường.Phương pháp này ít chú trọng tới chi phí hay sức cầu của thị trường Định giá huỷ diệt: nhằm loại bỏ đối thủ cạnh tranh đang cố ra khỏi thị trường thế giới.Nên thận trọng khi áp dụng phương pháp này vì mối nguy hiểm thường xuyên đe dọa là chính phủ nước sở tại sẽ áp đặt những hạn chế về nhập khẩu. Định giá dựa vào chi phí biên tế: áp dụng cho sản phẩm xuất khẩu, sản phẩm xuất khẩu chỉ gánh chịu phần biến phí và chi phí trực tiếp cho xuất khẩu còn sản phẩm nội địa sẽ gánh chịu phần định phí và biến phí.Nhờ đó mà sản phẩm xuất khẩu có giá thấp và tạo ra khả năng cạnh tranh cao trên thị trường thế giới. 3.5. Thông tin & xúc tiến Marketing xuất khẩu. 3.5.1. Khái niệm: Thông tin trong Marketing xuất khẩu là một loại thông tin xuyên văn hóa giữa những người ở một nền văn hoá này với một nền văn hoá khác.Mặc dù thông tin không tạo ra được sản phẩm hay dịch vụ nhưng nó rất cần thiết trong việc cung cấp những thông tin để giúp cho khách hàng đưa ra quyết định mua hàng. 3.5.2. Các quyết định thông tin và xúc tiến xuất khẩu Với các hoạt động Marketing xuất nhập khẩu, doanh nghiệp phải đưa ra quyết định trong hoạt động xúc tiến có liên quan tới những vấn đề sau: Các loại thông tin nào cần được chuyển tới khách hàng? Lựa chọn phương tiện truyền thông, quảng cáo nào? Nỗ lực và chi phí dành cho hoạt động này là bao nhiêu? Muốn đưa ra các quyết định trên nhà tiếp thị xuất nhập khẩu phải xem xét nhiều loại hình xúc tiến khác nhau như: Chào hàng Quảng cáo Khuyến mãi: nó bao gồm tất cả những hoạt động nhằm bổ sung và hỗ trợ cho 2 loại hình trên. Các hoạt động này thường không lặp lại và có theo từng đợt ngắn hạn khác nhau. Tạo quan hệ công chúng: bao gồm toàn bộ thông tin về công ty hoặc sản phẩm của công ty được truyền đạt bởi một số cơ quan truyền thông và công ty không phải trả tiền quảng cáo. Vấn đề mấu chốt là các hoạt động xúc tiến hỗn hợp được áp dụng để nhấn mạnh chiến lược kéo hoặc đẩy. 3.5.3 Chiến lược và chương trình xúc tiến hỗn hợp Những mục tiêu quan trọng công ty cần đạt được: Mô tả và giới thiệu tính hiệu quả của sản phẩm trong việc thoả mãn một nhu cầu cụ thể. Thuyết phục khách hàng về chất lượng sảm phẩm. Đặt ra mục tiêu xúc tiến. Tạo ra hình ảnh đẹp của công ty như một nhà cung cấp đáng tin cậy. Quyết định các loại hình thông tin xúc tiến và quảng cáo, lựa chọn phương tiện thông tin. Quy định các khoản thời gian, nỗ lực và tiền bạc đầu tư cho kế hoạch xúc tiến. 3.6. Phương pháp xuất khẩu và hệ thống phân phối hàng hóa. 3.6.1. Phương pháp xuất khẩu Có hai phương pháp xuất khẩu thông thường nhất là bán trực tiếp và trực tiếp.Trong trường hợp bán hàng trực tiếp, nhà xuất khẩu phải làm ăn trực tiếp với nhà nhập khẩu nước ngoài.Ở trường hợp bán gián tiếp nhà xuất khẩu phải thông qua các tổ chức hoặc cá nhân để làm trung gian. Nếu xuất khảu trực tiếp doanh nghiệp phải làm ăn trực tiếp với nhầ nhập khẩu nước ngoài. Xuất khẩu gián tiếp: giúp công ty nhỏ có phương thức thâm nhập vào thị trường nước ngoài mà không phải đương đầu với những rủi ro và rắc rối như trong xuất khẩu trực tiếp.Nhà sản xuất có thể xuất khẩu gián tiếp thông qua : công ty quản lí xuất khẩu, khách hàng ngoại kiều, nhà uỷ thác xuất khẩu , nhà môi giới xuất khẩu, hãng buôn xuất khẩu. Xuất khẩu trực tiếp: Thuận lợi: các lợi thế đối với một công ty trực tiếp xuất khẩu là kiểm soát được nhiều hơn tiến trình xuất khẩu, có khả năng thu được nhiều lợi nhuận và nắm được một cách chặt chẽ hơn mối quan hệ với người mua bên ngoài và thị trường liên quan. Khó khăn: công ty mất nhiều thời gian tốn nhiều nhân sự và sử dụng nhiều nguồn tài lực của công ty hơn xuất khẩu gián tiếp. 3.6.2. Hệ thống phân phối: gồm 2 hệ thống Hệ thống phân phối nhất thể hoá:là hệ thống trong đó các nhân viên của công ty bán hàng;quản lí đơn đặt hàng và phan phối các sản phẩm và dịch vụ.Công ty không chỉ sử dụng lực lượng bán hàng mà còn sử dụng các cửa hàng của nhà sản xuất hoặc theo các phương thức đặt hàng ua thư, marketing điện tử.Hệ thống phân phối này được sử dụng trong các điều kiện: sản phẩm chuyên môn hoá hoặc sản phẩm chứa đựng nhiều tri thức,yêu cầu mức dịch vụ cao, sản phẩm có tính khác biệt hoá cao. Hệ thống phân phối độc lập: là hệ thống phân phối mà công ty không kiểm soát trực tiếp. Công ty sử dụng các trung gian, các hang buôn để thiết lập quan hệ với khách hàng cuối cùng. -Lựa chon các thành viên: Để tìm được một nhà phân phối phù hợp, công ty cần hình thành một bảng liệt kê các nhà phân phối, đánh giá dựa trên nhiều khía cạnh như: uy tín, thành công, các mặt hàng kinh doanh của nhà phân phối.Sau đó, lựa chọn nhà phân phối thích hợp.Các nhà phân phối này hỗ trợ cho công ty thông qua việc cung cấp các thông tin về nhu cầu của khách hàng và đối thủ cạnh tranh. - Quản trị mối quan hệ kênh: Thứ nhất là công ty phải thiết lập một cấu trúc tổ chức phù hợp để quản trị mối quan hệ kênh: các mối giao tiếp giữa nhà cung cấp và trung gian… Thứ hai là khuyến khích các trung gian để xây dựng mối quan hệ lâu dài với nhà cung cấp, có thể hỗ trợ họ bằng cách giúp huấn luyện nhân sự, trưng bày sản phẩm, đặc biệt là các tài liệu quảng cáo. Thứ ba là công ty cần tiến hành tiếp xúc rộng với mọi thành viên trong kênh nhằm dự báo tốt mọi biến động. Thứ tư là kiểm soát các hoạt động của mọi thành viên kênh, tránh những xung đột có thể xảy ra. 4. Triển khai chiến lược Marketing 4.1. Chiến lược đa dạng hoá và phát triển sản phẩm cho thị trường hiện tại Chiến lược marketing đa dạng hoá sản phẩm cho thị trường hiện tại: đây là chiến lược được thực hiện bằng cách tiến hành sản xuất kinh doanh nhiều chủng loại hàng hoá trên các thị trường khác nhau nhằm tăng doanh thu,lợi nhuận.Tăng trưởng hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm đảm bảo an toàn cho mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đa dạng hoá đồng tâm: được thực hiện bằng cách thêm vào các sản phẩm hay dịch vụ mới trên cơ sở sử dụng hét công suất các công nghệ có sẵn.Thực chất đây là chiến lược phát triển các sản phẩm mới thuộc cùng lĩnh vực kinh doanh Đa dạng hoá chiều ngang: cung cấp thêm các sản phẩm hoặc dịch vụ mới nhằm khai thác nhu cầu tiềm ẩn của thị trường hiện hữu dể tăng qui mô thị trường. Đa dạng hoá liên hợp: doanh nghiệp cung cấp những sản phẩm và dịch vụ không có mối liên hệ với nhau.Đây là chiến lược mà doanh nghiệp phát triển sản phẩm mới cho cả thị trường mới và thị trường hiện tại.Chiến lược này đòi hỏi các doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường, tìm ra các thị trường mục tiêu. Với chiến lược đa dạng hoá sản phẩm cần các nỗ lực marketing: nâng cao chất lượng sản phẩm mới, tính chất mới, xâm nhập vào thị trường mới, sử dụng kênh phân phối mới, …. Phát triển sản phẩm mới cho thị trường hiện tại: Việc phát triển sản phẩm mới đòi hỏi phải được thực hiện qua một quá trình nghiên cứu, có sự phối hợp chặt chẽ của các bộ phận chức năng từ việc nghiên cứu nhu cầu, triển khai sản xuất các sản phẩm của bộ phận kĩ thuật sản xuất. Hoạt động marketing: phát triển sản phẩm, các chiến lược sản phẩm, cải tiến kiểu dáng, phát triển thêm nhiều mẫu mã sản phẩm, đẩy mạnh hoạt động khuyếch trương sản phẩm mới . 4.2. Chiến lược Marketing cho thị trường mới với các sản phẩm hiện hữu và sản phẩm mới Chiến lược marketing cho thị trường mới và sản phẩm mới: Giai đoạn thâm nhập thị trường này có thể công ty sẽ bị lỗ hoặc lãi ít trong thời gian đầu, chi phí cao.Vì vậy, công ty tập trung nỗ lực tiêu thụ vào những người tiêu dùng có điều kiện mua hàng nhất, giá cả trong giai đoạn này thường cao. Chiến lược marketing cho thị trường mới với sản phẩm hiện có: chiến lược này nhằm mở rộng thị trường sang các thị trường mới với các sản phẩm hiện có của doanh nghiệp.Đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm kiếm, phát triển mạng lưới phân phối và tiêu thụ sản phẩm, đẩy mạnh các hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm của mình. Cách thức thực hiện chiến lược marketing: Tìm hiểu thị trường trên địa bàn mới Tìm kiếm thị trường mục tiêu mới Tìm ra giá trị mới của sản phẩm 4.3. Nâng cao năng lực cạnh tranh sản phẩm và chiến lược marketing các lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường xuất khẩu mục tiêu Để nâng cao năng lực cạnh tranh công ty cần làm nổi bật các yểu tố sau của sản phẩm: Chất lượng sản phẩm: biểu hiện uy tín của một thương hiệu.Công ty cần tập trung vào hoạt động R&D nhằm cải tiến chất lượng sản phẩm, kiểm soát chất lượng theo hệ thống TQM. Tính tiện dùng: cũng là yếu tố quan trọng để khách hàng dễ nhận biết và có cảm tình với sản phẩm. Gía và cơ cấu giá: giá là yếu tố tác động trực tiếp tới hành vi mua của người tiêu dùng vì vậy phải có cơ cấu giá hợp lí, thoả mãn mọi khchs hàng hiện có cũng như các khách hàng tiềm năng của công ty. Quảng bá thương hiệu: các lợi ích của thương hiệu là xúc tiến, đặc biêth có thể quảng cáo xuyên quốc gia mà người tiêu dùng không bị nhầm lẫn.Vì vậy cần tăng cường các hoạt động phát triển thương hiệu. . CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA VINATEXIMEX THEO ĐỊNH HƯỚNG MARKETING I. Giới thiệu tổng quan về công ty cổ phần SX-XNK dệt may Vinateximex 1. Quyết định thành lập: Xuất nhập khẩu Dệt may được thành lập theo Quyết định số 87/QĐ-HĐQT ngày 21/2/2006 của Hội đồng quản trị Tổng Công ty Dệt may Việt Nam (nay là Tập Đoàn Dệt may Việt Nam) trên cơ sở hợp nhất Công ty Xuất nhập khẩu Dệt may và Công ty Dịch vụ Thương mại số 1.Đứng trước xu thế phát triển kinh tế khu vực hoá, toàn cầu hoá. Để có thể tồn tại, đứng vững và phát triển, nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên trong Công ty, Công ty đã thực hiện cổ phần hoá, chuyển đổi hình thức sở hữu và phương thức quản lý, thay đổi chiến lược kinh doanh. Cụ thể là: Bán bớt một phần vốn Nhà nước hiện có tại doanh nghiệp và phát hành thêm cổ phiếu để thu hút vốn. -Căn cứ Quyết định số 2414/QĐ-BCN, ngày 12/7/2007 của Bộ Công nghiệp (nay là Bộ Công thương) về việc phê duyệt phương án và chuyển đổi doanh nghiệp, kể từ ngày 17/10/2007 Công ty Sản xuất-Xuất nhập khẩu Dệt May thuộc Tập đoàn Dệt May Việt Nam đổi thành Công ty cổ phần Sản xuất-Xuất nhập khẩu Dệt May. Tên công ty: Công ty cổ phần Sản xuất-Xuất nhập khẩu Dệt May Tên giao dịch tiếng Anh: TEXTILE-GARMENT IMPORT-EXPORT AND PRODUCTION JOINT STOCK CORPORATION Tên viết tắt tiếng Anh: VINATEXIMEX Địa chỉ: Số 20 Đường Lĩnh Nam, phường Mai Động, Quận Hoàng Mai - Hà Nội Điện thoai: 04. 6335517 /6335587 Fax: 04.8624620, 04.6335520 Email:vinateximex@vinateximex.vn Website: Giấy chứng nhận ĐKKD: số 0103020072 do Sở KH-ĐT Hà Nội cấp ngày 17/10/2007 Mà SỐ THUẾ: 0102405830 Ngành nghề kinh doanh: Trên cơ sở những ngành nghề kinh doanh của Công ty Sản xuất Xuất nhập khẩu Dệt may trước đây, căn cứ vào tình hình khi chuyển sang Công ty cổ phần, Công ty kinh doanh những ngành nghề sau: Sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu các mặt hàng chính bao gồm: bông, xơ, tơ, sợi các loại, vải, hàng may mặc, dệt kim, khăn bông, len, thảm, đay tơ, tơ tằm và các sản phẩm của ngành dệt may.Ngoài ra còn có nguyên liệu, vật tư, thiết bị, phụ tùng, phụ liệu, hoá chất, thuốc nhuộm dùng cho ngành. 2. Khái quát tình hình kinh doanh xuất khẩu trong những năm gần đây. Ngày 11/01/2007 Việt nam chính thức trở thành thành viên WTO.Tham gia vào tổ chức thương mại thế giới,toàn ngành dệt may nói chung và công ty Vinateximex nói riêng sẽ có được những thuận lợi to lớn như: thị trường xuất khẩu rộng mở, trình độ công nghệ phát triển, tạo điều kiện để cạnh tranh lành mạnh ,phát triển sản xuất kinh doanh.Thêm vào đó,Việt nam đang là điểm đến thu hút các nhà đầu tư, kinh doanh thế giới, trong đó có các nhà nhập khẩu bán lẻ hàng dệt may Hoa Kỳ, EU, Nhật bản... đến mua hàng.Vì vậy, đây là thời điểm thúc đẩy mạnh mẽ xuất khẩu của công ty sang các thị trường có sức tiêu thụ lớn. Nhưng bên cạnh những thuận lợi thì bản thân công ty và toàn ngành dệt may nói chung cũng gặp phải không ít khó khăn : Hàng dệt may xuất khẩu vào thị trường Hoa kỳ tuy không chịu hạn ngạch nhập khẩu nhưng đang bị chịu cơ chế giám sát chặt chẽ trong 2 năm 2007,2008 với nguy cơ bị kiện bán phá giá đã tác động không nhỏ đến việc xuất khẩu vào thị trường này.Do đó hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty tại thời điểm gấn đây tiếp tục gặp nhiều khó khăn do cạnh tranh gay gắt về giá do giá nguyên phụ liệu dệt may tăng lên; tăng giá điện, xăng dầu, vận tải... trong khi khách hàng chưa đồng ý điều chỉnh ngay giá mua của sản phẩm. 3. Một số chỉ tiêu kết quả và hiệu quả kinh doanh B2.1-Kết quả kinh doanh từ 2005-2007 Chỉ tiêu 2005 2006 2007 Doanh thu 545,356 (tỷ đồng) 720 (tỷ đồng) 788,475 (tỷ đồng) Kim ngạch xk 3.215.711 $ 5.753.427,4 $ 8.219.182 $ lợi nhuận 2,478 (tỷ đồng) 3,018 (tỷ đồng) 4,099 (tỷ đồng) (Nguồn: công ty Vinateximex) Năm 2006, doanh thu của Công ty đạt 720 tỷ đồng, hoàn thành 100% kế hoạch; lợi nhuận thu về hơn 3 tỷ đồng, đạt 128% kế hoạch; đem tới thu nhập bình quân cho người lao động 3,6 triệu đồng/người/tháng, tăng 17,4% so với năm 2005. Doanh thu : thực hiện năm 2007 là 788,475 tỷ đồng (không VAT) bằng 100 % kế hoạch Công ty năm 2007 ,bằng 101.22 % kế hoạch của Tập đoàn giao cho năm 2007 và bằng 110% thực hiện năm 2006. Kim nghạch xuất khẩu : KNXK giá thanh toán thực hiện năm 2007 đạt 8.219.182 USD bằng 92% kế hoạch Công ty , bằng 130% kế hoạch Tập đoàn giao năm 2007, bằng 150% thực hiện năm 2006. Chỉ tiêu hiệu quả: Kinh phí nộp Tập đoàn: 1.401 triệu đồng bằng 100% kế hoạch tập đoàn giao năm 2007. Lợi nhuận: ước đạt trên 3.199 triệu đồng Lợi nhuận cộng kinh phí: ước đạt: 4.600 triệu đồng bằng 121% kế hoạch được giao ( kÕ ho¹ch TËp ®oµn giao n¨m 2007 lµ 3.796 triÖu ®ång). Tỷ suất (lợi nhuận+kinh phí)/vốn (không tính 2.400 triệu đồng góp mua cổ phần Công ty Dệt Vĩnh phú) là :14% Nộp ngân sách nhà nước: 22,5tỷ đồng Thu nhập bình quân: đạt 3.850.000 đ/người/tháng tăng 4% so với kế hoạch năm 2007. II.Thực trạng phát triển thị trường xuất khẩu hàng dệt may của công ty Vinateximex 1. Thực trạng hoạt động xuất khẩu sản phẩm dệt may của công ty. 1.1. Kim ngạch xuất khẩu. B2.2-Kim ngạch xuất khẩu từ 2005-2007 Năm Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Kim ngạch XK 3.215.711 $ 5.753.427,4 $ 8.219.182 $ (Nguồn: công ty Vinateximex) Nhìn chung, kim ngạch xuất khẩu của công ty trong 3 năm qua đã có những bước tiến đáng kể.Năm 2006 tăng 78, 9% so với năm 2005. Kim ngạch xuất khẩu năm 2007 đạt 8.219.182$ tăng 42, 85% so với năm 2006.Như vậy, tốc độ tăng trưởng nhìn chung là có tăng nhưng năm sau chưa tăng mạnh bằng năm trước. 1.2 Cơ cấu mặt hàng xuất khẩu của công ty Năm 2007, việc đa dạng hóa các mặt hàng khác ngoài những mặt hàng chủ đạo của công ty đã được đẩy mạnh. Tăng gần 20% so với năm 2006.Cơ cấu của một số mặt hàng chủ đạo cũng có nhiều thay đổi.May xuất khẩu, đồ bảo hộ lao động, hàng dệt kim trong năm 2007 đã được đẩy mạnh sản xuất và xuất khẩu.Đặc bịêt, mặt hàng xơ sợi đã được công ty giảm bớt số lượng xuất khẩu. B2.3- Bảng cơ cấu mặt hàng của công ty (Đơn vị tính: %) (Nguồn: công ty Vinateximex) 1.3. Thị trường xuất khẩu B2.4- Kim ngạch xuất khẩu theo thị trường của công ty (Đơn vị tính: USD) Thị trường Năm 2005 tỉ trọng % Năm 2006 tỉ trọng % Năm 2007 tỉ trọng % Mĩ 456.860 14.2 1.768.321 30,73 2.475.617,6 30,12 Nhật 1.064.342 33,09 1.398.007 24,3 1.504.110,3 18,3 EU 999.709 31,08 1.180.576 20,52 2.416.439,5 29,4 Canada 70.650 2,19 348.714 6,068 600.000,286 7,3 Nam phi 40.545,4 1,26 279.809 4,86 328.767,28 4 Nga 55.438,78 1,723 118.090 2,052 521.096,13 6,34 Các nước Asean 528.165,82 18,647 659.910,4 11,47 373.150,86 4,54 Tổng 3.215.711 100 5.753.427,4 100 8.219.182 100 (Nguồn: phòng XNK -công ty Vinateximex) Kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may của công ty vào một số thị trường trọng điểm đã có sự dịch chuyển đáng kể.Đặc biệt là thị trường Mỹ.Năm 2006 đạt 30,73%, tăng gần gấp 3 lần năm 2005. Năm 2007 tăng 1,4 lần so với năm 2006.Thời điểm năm 2007 kim ngạch xuất khẩu sang Hoa Kỳ có phần chững lạị.Hàng nhập khhẩu vào Nhật Bản tuy có tăng nhưng nếu xét về cơ cấu tổng các thị trường xuất khẩu thì lại có sự sụt giảm.Hầu hết các thị trường khác đều có sự gia tăng riêng kim ngạch nhập khẩu vào các nước Asean giảm sút rõ rệt. 1.4. Phương thức xuất khẩu B2.5-Các hình thức xuất khẩu của công ty (Đơn vị tính : USD) Hình thức XK 2005 2006 2007 XK trực tiếp 921.451 28,65% 2.545.341,7 39,03% 4.009.157 48,77% Gia công XK 1.368.540 42,56% 2.179.377,7 37.87% 2.289.000 27,84% Uỷ thác XK 727.429 22,62% 870.652 15,13% 1.078.156 13,11% Xuất trả nợ 198.291 6,17% 258.056 7,96% 842.869 10,25% Tổng 3.215.711 100% 5.753.427,4 100% 8.219.182 100% (Nguồn: phòng XNK -công ty Vinateximex) Trong những năm gần đây, công ty đã có sự thay đổi về phương thức xuất khẩu.Thay vì phương thức gia công chiếm tỉ trọng chủ yếu thì phương thức xuất khẩu trực tiếp đã được công ty coi trọng hơn.Năm 2007,tỉ trọng của hình thức xuất khẩu trực tiếp chiếm 48,77% tổng cơ cấu các hình thức xuất khẩu của công ty.Gia công xuất khẩu đã giảm đáng kể qua từng năm. 2. Thực trạng phát triển thị trường của công ty. 2.1. Thực trạng về nhận dạng và phân tích thời cơ phát triển thị trường xuất khẩu của công ty. Thời cơ phát triển thị trường: là một trong những thành viên của tập đoàn dệt may, một công ty xuất khẩu với tỷ trọng lớn thì việc toàn ngành đang có cơ hội phát triển thị trường xuất khẩu cũng chính là những thời cơ mới của công ty. Quan hệ thương mại Việt Nam – Hoa Kỳ đã có những bước tiến vượt bậc trong những năm gần đây. Hiện Việt Nam đứng thứ 35 trong số các nước xuất khẩu vào Hoa Kỳ và thứ 67 trong số các nước nhập khẩu từ Hoa Kỳ. Kim ngạch thương mại song phương giữa hai nước đạt 9,7 tỷ USD năm 2006, tăng 8 lần so với trước khi có Hiệp định Thương mại Việt Nam - Hoa Kỳ (BTA 10/12/2001), trong đó xuất khẩu dệt may của Việt Nam sang Hoa Kỳ chiếm trên 3 tỷ USD. Ước tính năm 2007 kim ngạch buôn bán 2 chiều giữa hai nước đạt khoảng 11 tỷ USD, trong đó riêng xuất khẩu dệt may của Việt Nam sang Hoa Kỳ đạt khoảng 4,5 tỷ USD. Đặc biệt, hàng dệt may xuất khẩu sang Hoa Kỳ của Việt Nam chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng kim ngạch xuất khẩu dệt may trong những năm gần đây, đứng trên cả hai thị trường EU và Nhật Bản.Hiện Hoa Kỳ là nước tiêu thụ lớn nhất thế giới về hàng dệt may với tổng giá trị tiêu thụ khoảng 190 tỷ USD, trong khi đó sản xuất nội địa chỉ cung cấp khoảng 105 tỷ USD, do vậy để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng hàng năm nước này vẫn phải nhập khẩu hàng dệt may khoảng 85 tỷ USD.Vì vậy, đây là một thị trường tiêu thụ hết sức tiềm năng. B2.6- Bảng thống kê kim ngạch XK hàng dệt may của Việt Nam sang Hoa kì  ( Đơn vị tính: 1.000 USD) Năm 2002 2003 2004 2005 2006 10 tháng năm 2007 Gía trị 975700 1973600 2474384 2602902 3044579 3690149 (Nguồn: Tổng cục hải quan) Việc EU không áp dụng hạn ngạch với hàng dệt may của Việt Nam và với việc tái áp dụng hạn ngạch đối với hàng dệt may Trung Quốc đã tạo điều kiện thuận lợi hơn cho hàng dệt may của Việt Nam xuất khẩu sang thị trường này bởi nhu cầu hàng dệt may của thị trường này rất đa dạng. Với Nhật Bản - thị trường lớn thứ 3 của ngành dệt may Việt Nam, có khả năng chúng ta sẽ ký được Hiệp ước tự do thương mại, khi đó sẽ giảm thuế nhập khẩu vào thị trường Nhật, tăng sức cạnh tranh. Thị trường Australia đang là thị trường rất tiềm năng dù ngành dệt may mới khai thác được rất ít, chỉ xuất khẩu được khoảng 25 triệu USD trong năm qua. Với thị trường châu Á, kim ngạch trong năm qua ước tính chỉ đạt 81 triệu USD (giảm 3,5 triệu USD so với năm 2001) nhưng đây vẫn là vùng đệm rất quan trọng để xuất khẩu sang các thị trường lớn. Nam phi –cơ hội mới cho dệt may Việt nam: kim ngạch NK hàng dệt may của Nam Phi khá lớn, chiếm 20-25% tổng kim ngạch NK mặt hàng này của toàn châu lục. Mặc dù kim ngạch (XK) hàng dệt may cuẩ Việt Nam (VN) sang Nam Phi còn thấp, song với mức tăng trưởng hơn 400% trong năm 2007 so với năm trước, giới chuyên gia thương mại nhận định XK dệt may nước ta sang thị trường này đang hứa hẹn nhiều bước tiến mạnh mẽ.Những điều đó chính là cơ hội để hàng dệt may VN tăng kim ngạch tại thị trường Nam Phi. 2.2. Thực trạng việc triển khai các chiến lược Marketing nhằm phát triển thị trường xuất khẩu Thực trạng chiến lược marketing xâm nhập thị trường của công ty trong thời gian qua: Để tăng cường và nâng cao hiệu quả kinh doanh xuất nhập khẩu, thêm vào đó là sự hạn chế về mặt vốn, kinh nghiệm, trình độ kĩ thuật, công ty đã áp dụng tất cả các hình thức xuất khẩu: xuất khẩu trực tiếp, gián tiếp và gia công. Hình thức gia công xuất khẩu: Những năm trước thì đây là hình thức kinh doanh chủ yếu của công ty. Hiện công ty đang có xu hướng giảm khối lượng hàng gia công tăng xuất khẩu trực tiếp nhằm có tính chủ động trong sản xuất kinh doanh. Nguyên nhân chính là do giá gia công không ổn định, phụ thuộc vào nguồn hàng cung cấp nguyên liệu mà nguồn hàng này gần như phải nhập khẩu đến 50% kim ngạch nhập khẩu của toàn ngành. B2.7-Thị trường tiêu thụ hàng gia công xuất khẩu của công ty (Đơn vị tính: USD) Thị trường Năm 2005 tỉ trọng % Năm 2006 tỉ trọng % Năm 2007 tỉ trọng % Nhật 597.134 43,63 916.422 42,05 897.040 39,2 EU 317.500 23,2 564.421 25,9 701.666 30,65 Đài Loan 190.681 13,94 230.111 10,56 299.897 13,1 Canada 211.100 15,42 194.467 8,92 121.684 5,31 Nauy 40.006 0,88 172.480 7,9 84.659 3,7 Các nước khác 12.119 2,93 101.467,7 4,67 184.047 8,04 Tổng 1.368.540 100 2.179.377,7 100 2.289.000 100 (Nguồn:phòng kinh doanh XNK) Hình thức xuất khẩu trực tiếp (FOB): do hoạt động lâu năm trên thị trường cộng với nguồn hàng xuất khẩu luôn ổn định nên công ty đã tạo cho mình uy tín trên thị trường nước ngoài.Hình thức này hiện đang được công ty quan tâm và xu hướng tăng lên đáng kể. B2.8-Gía trị xuất khẩu theo hình thức XK trực tiếp (Đơn vị tính: USD) Năm 2005 2006 2007 Gía trị FOB 921.451 2.545.341,7 4.009.157 (Nguồn: công ty Vinateximex) Điều này cho thấy với hình thức xuất khẩu trực tiếp công ty đã chủ động được việc cung cấp nguyên liệu và tiếp cận thị trường quốc tế. Đây là hình thức xuất khẩu mang lại lợi nhuận cao đảm bảo cho sự phát triển bền vững của công ty. Trong số những mặt hàng chủ đạo mà công ty xuất khẩu trực tíêp ra nước ngoài thì thỉ trọng của mặt hàng may mặc là lớn hơn cả.Có thể thấy, việc xuất khẩu sản phẩm nguyên chiếc đã giúp công ty thu về được một lượng ngoại tệ khá lớn trong tổng lượng kim ngạch xuất khẩu của năm 2007. B2.9-Gía trị FOB của một số mặt hàng của công ty năm 2007 (Đơn vị tính: USD) Năm 2005 2006 2007 May mặc 897.128 1.997.426 3.345.781 dệt kim 91.567 375.109.3 908.912 Khăn bông 102.459 502.001,4 453.578 Hàng khác 30.297 370.805 500.886 Tổng 1.121.451 3.245.341,7 5.209.157 (Nguồn: Phòng kinh doanh XNK) Thực trạng chiến lược marketing thâm nhập thị trường xuất khẩu của công ty trong thời gian qua. Mọi hoạt động nghiên cứu marketing chỉ có hiệu quả nếu công ty lựa chọn được một thị trường phù hợp với năng lực và mục tiêu đã đặt ra.Muốn vây,cần phải tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu thông qua 2 bước sau: B1: phân chia các khu vực thị trường theo các tiêu thức cụ thể B2: trên cơ sở đó định ra thị trường tiềm năng B2.10-Bảng cơ cấu các thị trường trọng yếu của công ty năm 2007 Trong những năm gần đây công ty đã duy trì và mở rộng thị trường xuất khẩu của mình.Với thị trường Mĩ,EU,Nhật công ty đã thực sự tạo được chỗ đứng .Năm 2007 công ty đã có thêm được một số khách hàng mới như: Hàn quốc, nam phi, canada…Bên cạnh các thị trường tiềm năng này công ty đang khôi phục lại thị trường SNG và Đông âu ,ngoài ra còn mở rộng quan hệ sang một số nước như: Hy Lạp.Phần Lan. 2.3. Thực trạng sử dụng các tham số Marketing-mix trong việc phát triển thị trường hiện có và thị trường tiềm năng. Sản phẩm: Công ty đăng kí Sản xuất, kinh doanh, xuất nhập khẩu: nguyên liệu, vật tư, thiết bị, phụ tùng, phụ liệu, hoá chất, thuốc nhuộm, bông, xơ, tơ, sợi các loại, vải, hàng may mặc, dệt kim, khăn bông, len, thảm, đay tơ, tơ tằm và các sản phẩm của ngành dệt may. Thị trường Mĩ là một thị trường tiềm năng, chỉ tính riêng trong năm 2007 tỉ trọng hàng xuất khẩu qua Mĩ đã chiếm khoảng 18.3% tổng kim ngạch xuất khẩu của công ty.Tuy nhiên đây là một thị trường khó tính, khắt khe trong việc quản lí chất lượng vì vậy công ty đã phải hoàn thiện hơn bộ máy quản lí chất lượng theo tiêu chuẩn ISO.Nhờ đầu tư đúng mức nên trong những năm qua việc đa dạng hoá hàng xuất khẩu đã phát huy tốt hiệu quả, mang lại cho công ty những thành công lớn. Quảng bá thương hiệu: Công ty đã in tờ rơi và in tập tài liệu giới thiệu các sản phẩm chủ yếu và truyền thống đối với khách hàng trong và ngoài nước, ngoài ra còn đăng quảng cáo giới thiệu doanh nghiệp trên tạp chí Dệt – May, tham gia triển lãm…Trong thời gian tới để phù hợp với xu thế hội nhập quốc tế Công ty phải xây dựng giá bán hợp lý mang tính cạnh tranh đảm bảo ổn định sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Công ty đang áp dụng Tiêu chuẩn quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001 và quản lý môi trường theo tiêu chuẩn ISO 14001.Hệ thống quản lý chất lượng của công ty thống nhất quản lý toàn bộ quá tình sản xuất kinh doanh của Công ty. Tất cả cán bộ công nhân viên của Công ty chịu trách nhiệm với công việc của mình cũng như được chủ động tham gia vào các hoạt động cải tiến và đóng góp vào nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng sử dụng. B2.11-Sản lượng sản phẩm qua các năm Đơn vị: Sản phẩm sản phẩm Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Sản lượng tỷ trọng sản lượng tỷ trọng sản lượng tỷ trọng Áo sơmi 4._.g tin ngành dệt may khu vực châu á-Thái bình dương.Hệ thống thông tin này hiện có các nước trong khu vực châu á tham gia bao gồm: Ấn Độ,Trung Quốc,Nhật Bản, Philippin,Hàn Quốc và Mĩ.Hệ thống này tạo khả năng truy cập nhanh, kịp thời và đầy đủ các thông tin về sản xuất, buôn bán ,tiêu thụ,đầu tư trong và ngoài nước của các nước sẽ là thị trường tiềm năng của Việt Nam :Nhật,Mĩ,NiuDiLân.Hơn nữa các thị trường trung chuyển như: Đài Loan, Hồng Kông, Hàn Quốc và các thị trường cạnh tranh chủ yếu :Ấn Độ và Trung Quốc cũng rất hữu ích bởi tiết kiệm được chi phí cho công ty trong việc tìm kiếm thông tin về thị trường xuất khẩu. Giải pháp: công ty cần xây dựng một hệ thống cung cấp thông tin với các bộ phận sau: Hệ thống hỗ trợ Marketing Hệ thống tình báo marketing Hệ thống nghiên cứu Marketing Hệ thống ghi chép nội bộ. Các bộ phận này kết hợp chặt chẽ với bộ phận phân tích thông tin để đưa ra những thông tin đáng giá cho hoạt động kinh doanh xuất khẩu của công ty và nganh dệt may. Tăng cường công tác nghiên cứu và phân tích thị trường xuất khẩu: Mục đích nghiên cứu nhằm: Nắm bắt kịp thời sự thay đổi về thị giá, tỷ giá ,qui định hải quan ,những chính sách thương mại,chính sách đầu tư của các nước nhập khẩu. Tiếp cận kịp thời các biến động thị trường các thay đổi về luật pháp, xu hướng thương mại, thuế quan từ đó định hướng cho thị trường xuất khẩu. Phân tích đánh gía khả năng xuất khẩu của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường để có các đối sách thích hợp từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm và của công ty. Nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới mà công ty có lợi thế cạnh tranh để có chính sách xuất khẩu thích hợp. Giới thiệu các nguyên phụ liệu Việt Nam sản xuất. Tìm hiểu và tiếp cận với hệ thống kênh phân phối sản phẩm của từng nước, đồng thời tiếp cận trực tiếp với nhà nhập khẩu nước ngoài để tránh khâu trung gian gây nhiều chi phí. Tìm kiếm các đối tác mới. Nâng cao hiệu lực quản trị thời cơ xuất khẩu của công ty Để nắm bắt thơì cơ kinh doanh công ty cần phải nâng cao hiệu lực quản trị thời cơ xuất khẩu bằng cách: Cơ cấu lại các bộ phận, rà soát lại trình độ tay nghề của người lao động để phát huy một cách tốt nhất nguồ lực con người. Đào tạo các cán bộ phòng kế hoạch thị trường có kĩ năng phân tích chính xác thời cơ xuất khẩu.Thành lập bộ phận nghiên cứu phân tích thông tin của ngành trên các thị trường xuất khẩu tiềm năng như Mĩ, EU, Nhật. Tìm hướng đi cho xuất khẩu thông qua các biện pháp xúc tiến thương mại, mở rộng mặt hàng xuất khẩu. Hoàn thiện hệ thống cung cấp thông tin, đảm bảo chính xác kịp thời về sự biến động của thị trường nước ngoài để đưa ra các cơ hội kinh doanh. Đầu tư tài chính cần thiết cho việc nghiên cứu, tìm hiểu, phân tích thị trường, quản lí tốt thời cơ xuất khẩu. 2. Thực hành Marketing mục tiêu trên thị trường xuất khẩu hiện tại. Xuất phát từ mục tiêu chiến lược phát triển xuất khẩu của công ty mà Vinateximex sẽ đưa ra các quyết định nên chú trọng phát triển thị trường nào, nên tăng cường các hoạt động Marketing thị trường nào, và nên tiến hành những hoạt động nghiên cứu thị trường mà công ty dự định sẽ xâm nhập trong giai đoạn sắp tới.Điều kiện để doanh nghiệp phát triển ổn định đó là công ty phải xây dựng được chiến lược marketing phù hợp với từng đoạn thị trường và khả năng của doanh nghiệp. Những hoạt động marketing có thể làm trong các năm tới như sau: Trên thị trường, tạo cơ sở đưa ra các chiến lược định vị phù hợp. Phân khúc thị trường: đây là công việc nhằm phát hiện và xác định những đặc điểm của những nhóm người mua khác nhau có thể cần đảm bảo những sản phẩm và/ hay marketing-mix riêng. Công việc này đòi hỏi công ty phải có các kế hoạch phân chia các thị trường theo từng khu vực, để nắm rõ các đặc tính chung từ đó đưa ra các chính sách và biện pháp tối ưu để xâm nhập ,khai thác được tối đa thị ttrường đạt tới mục tiêu của chiến lược. Xác định thị trường mục tiêu (lựa chọn thị trường trọng điểm): Việc phân khúc thị trường đã làm bộc lộ những cơ hội từ thị trường cho công ty, tiếp theo công ty cần tiến hành đánh giá các khúc thị trường và quyết định chọn khúc thị trường nào làm mục tiêu. Mục tiêu của công ty là phát triển thị trường theo phương châm đa dạng hoá, đa phương hoá.Bên cạnh các thị trường truyền thống như EU, Nhật Bản, công ty phát triển thêm quy mô thị trường mới như Mỹ, Canada, Trung Đông, giảm bớt sự phụ thuộc vào các nước ASEAN. Cần đặc biệt chú ý đến thị trường Mỹ vì đây là thị trường tiềm năng, hứa hẹn là khách hàng lớn của Vinateximex.Việc tiếp theo cần làm là hoàn thiện các công cụ marketing, đó là marketing-mix của công ty,bốn chữ P ,bao gồm: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến hỗn hợp , hoàn thiện các nghiệp vụ xuất nhập khẩu, ký kết hợp đồng,trang bị đầy đủ những hiểu biết về luật pháp, chính trị và nền kinh tế của các nước đối tác. Đồng thời tăng cường vai trò của nhà nước, hỗ trợ các đơn vị sản xuất, đầu tư tài chính vào công tác Marketing một cách hiệu quả. Cần nghiên cứu kỹ các loại hình quảng cáo quốc tế phù hợp với thị hiếu, cũng như văn hoá truyền thống của các nước nhập khẩu… Định vị trên thị trường: là việc tạo dựng và tuyên truyền những ích lợi đặc biệt quan trọng của sản phẩm trên thị trường đó.Dựa vào hai bước trên ,công ty sẽ tiến hành xác định vị thế hiện có của sản phẩm 3. Tăng cường nỗ lực và hiệu lực marketing-mix trên thị trường xuất khẩu hiện tại. Hoàn thiện sản phẩm: Lợi thế của các sản phẩm dệt may xuất khẩu của ta so với các nước đang phát triển khác là chất lượng sản phẩm cao, thời hạn giao hàng chính sách trong điều kiện cạnh tranh gay gắt. Đặc biệt là từ năm 2007 trở đi, hạn ngạch ở hầu hết các quốc gia sẽ được gỡ bỏ, nhiều hàng rào thuế quan cũng được cắt giảm thì thị phần của các nước xuất khẩu khi đó sẽ phụ thuộc vào năng lực cạnh tranh của sản phẩm và của các công ty xuất khẩu trong nước.Hầu hết những thị trường mà ngành dệt may nước ta đặt mục tiêu phải chiếm lĩnh được như: Mĩ, EU, Nhật Bản đều là những thị trường tiềm năng nhưng hết sức khó tính.Tuy đã được gỡ bỏ về hạn ngạch nhưng nếu không cẩn thận chúng ta sẽ phải gặp khó khăn trong nhiều rào cản thương mại và kĩ thuật do các nước này đặt ra.Người tiêu dùng ở những nước này phần lớn có khả năng thanh toán nên yếu tố chất lượng và nhãn mác sản phẩm hàng hoá phải được chú ý .Chẳng hạn như tại thị trường Nhật: Việc nghiên cứu sự thích ứng của sản phẩm của công ty cần phải được tiến hành qua các bước sau: Thứ nhất nghiên cứu sản phẩm của các doanh nghiệp cạnh tranh trong và ngoài nước. Thứ hai nghiên cứu về ý định mua hàng của khách hàng, đánh giá mức độ đồng ý mua và sử dụng sản phẩm của người tiêu dùng. Thứ ba là nghiên cứu và dự đoán khả năng phẩn ứng của người tiêu dùng. Thứ tư là làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu của từng thị trường xuất khẩu. Các giải pháp nâng cao chất lượng Kiểm tra chặt chẽ chất lượng nguyên phụ liệu, quản lí chặt chẽ qui trình các sản phẩm đầu vào.Đảm bảo việc cung cấp các nguyên phụ liệu phải ổn định, đúng thời gian, bảo quản tốt nhằm tránh gây lãng phí, mất mát. Để chắc chắn rằng các nhà cung cấp hàng dệt may có khả năng cung cấp sản phẩm đạt một mức chất lượng nhất định, các khách hàng EU thường đòi hỏi họ phải đạt được những chứng nhận tiêu chuẩn chất lượng nào đó. Hệ thống quản lý chất lượng được phổ biến nhất hiện nay là hệ thống tiêu chuẩn ISO 9001:2000.Hệ thống tiêu chuẩn ISO 9001:2000 đưa ra khuôn khổ tiêu chuẩn hoá các thủ tục và phương pháp làm việc, không chỉ liên quan tới hoạt động kiểm soát chất lượng mà còn liên quan tới toàn bộ khâu tổ chức: từ việc thu mua tới chế biến, kiểm soát chất lượng, bán hàng và quản trị hành chính. Hệ thống ISO 9001:2000 đòi hỏi nhà sản xuất cần miêu tả chi tiết các quy trình (hoặc hoạt động) của mình, xây dựng các thủ tục theo những quy trình hoặc hoạt động cần thiết đó và tiếp đó cần tuân thủ theo những thủ tục đó trong hoạt động kinh doanh hàng ngày. Quy trình này đảm bảo nhà sản xuất luôn tuân thủ theo một phương thức hoạt động và sản xuất ra những sản phẩm đạt chất lượng ổn định. Việc đạt được tiêu chuẩn quản lý ISO 9001:2000 đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi ích như: Cải thiện sản phẩm, quy trình sản xuất và chất lượng dịch vụ; Tăng mức độ hài lòng của khách hàng; Cải thiện năng suất, giảm lãng phí; và Sự tin tưởng của khách hàng. Hiện nay có một số tổ chức cấp chứng nhận ISO ở Việt Nam như: AFAQ- ASCERT của Pháp, BVQI của Anh, DNV của Na Uy, QMS của Australia, QUACERT của Việt Nam, SGS của Thuỵ Sỹ, TüV Rheinland & TüV CERT của Đức. Tuân thủ nghiêm ngặt yêu cầu của bên đặt hàng về nguyên phụ liệu,qui trình công nghệ,thời hạn giao nhận theo đúng mẫu hàng và tài liệu kĩ thuật bên đối tác cung cấp.Đảm bảo đúng mã hàng, qui cách đóng gói . Tuân thủ qui trình kiẻm tra chất lượng hàng hoá trước khi xuất khẩu.Hiện nay nhiều khách hàng đã yêu cầu các công ty xuất khẩu dệt may thực hiện FSI (giám định hàng hoá bên đi –FREE SHEPMENT INPECTION) đây là biện pháp hữu hiệu để đảm bảo chất lượng cũng như các tiêu chuẩn khác của sản phẩm đúng như trong hợp đồng. Điều này cho phép khắc phục được các thiêu sót của lô hàng, tạo uy tín kinh doanh cho doanh nghiệp.Vinateximex cần phối hợp với cơ quan hải quan để tổ chức tốt dịch vụ này đồng thời yêu cầu FSI đảm bảo chất lương đầu vào của sản phẩm. Khai thác lợi thế xuất khẩu truyền thống, các sản phẩm của làng nghề như dệt lụa, tơ, tằm..Cần có biện pháp khôi phục và phát triển các làng nghề truyền thống thông qua sự trợ giúp về vốn, kĩ thuật,hỗ trợ tiêu thụ, thu mua nguyên liệu.Phát triển các trung tâm cung cấp nguyên phụ liệu trong nước nhằm giảm chi phí nhập khẩu đầu vào cho sản phẩm. Phân phối sản phẩm Công ty cần hoàn thiện chiến lược phân phối của mình bởi thực chất của cách thức xâm nhập và mở rộng thị trường xuất khẩu chính là việc quyết định một chính sách kênh phân phối hợp lí.Vì vậy cần chú ý những vấn đề sau: Trong hoạt động thu mua tạo nguồn cần thúc đẩy mối quan hệ hợp tác trực tiếp với các công ty cung cấp nguyên liệu đầu vào với mục đích trở thành bạn hàng thường xuyên, như thế sẽ giúp công ty có được nhiều ưu đãi khi có khó khăn về nguyên phụ liệu. Khi xâm nhập vào thị trường mới công ty nên thông qua các trung gian xuất khẩu tại thị trường định xâm nhập để tránh rủi ro do không hiểu biết rõ về thị trường. Cần kiểm soát kênh phân phối một cách thường xuyên, phải hoàn thiện các chính sách kênh phân phối của công ty nhằm phát huy có hiệu quủa nhất trong công tác xuất khâủ.Cụ thể là công ty phải đảm bảo các đại lí được phépp độc quyền phân phối sản phẩm của mình nếu họ đảm nhiệm được toàn bộ khu vực thị trường đó. Trước khi lựa chọn các đại lí xuất khẩu nên tìm hiểu kĩ về uy tin, mức độ hiểu biết thị trường, qui mô kinh doanh và khả năng tài chính của họ .Công ty nên tăng dần tỉ trọng xuất khẩu trực tiếp, giảm tỉ trọng gia công và xuất khẩu qua nước thứ ba vì xuất khẩu trực tiếp là cách thức để thu được hiệu quả cao nhất. Bên cạnh đó công ty cần mở rộng các chi nhánh, văn phòng đại diện … giữ vai trò mở cửa tại các thị trường lớn như: EU, Mĩ,…Mặt khác tại thị trường Đông âu có một số lượng lớn các thương nhân của Việt Nam kinh doanh tại đó, công ty có thể khai thác kênh phân phối này một cách trực tiếp. Mặt khác có thể thông qua tập đoàn, hang kinh doanh lớn đã cố quan hệ làm ăn lâu dài để phân phối sản phẩm. Song song với vấn đề về kênh phân phối, công ty cũng cần chú ý tới vấn đề lưu thông hàng hoá xuất khẩu: Vận tải và giao hàng: thông thường công ty giao hàng cho khách theo điều kiện FOB.Với hình thức này công ty có nhiều thuận lợi.Còn nếu giao hàng theo điều kiện CIF thì công ty sẽ gặp nhiều khó khăn trong vấn đề chuyên chở. Vấn đề lưu kho: công ty cần có kho bãi thuận tiện với trang thiết bị kho đầy đủ để bảo quản hàng hoá một cách tốt nhất. Chính sách giá xuất khẩu: Khi xâm nhập vào các thị trường khác nhau công ty cần có các chính sách giá khác nhau sao cho phù hợp với đặc điểm của từng thị trường. Với các nước phát triển: độ co giãn cung cầu không cao, giá cả không có ý nghĩa quyết đinh sự độc đáo và hấp dẫn của sản phẩm.Đặc biệt, vấn đề khó khăn nhất vẫn là những rào cản đến từ thị trường xuất khẩu lớn nhất của Việt Nam là Mỹ.Doanh nghiệp Việt Nam nên quan tâm đến các đơn hàng giá cao, tránh những đơn hàng giá thấp gây chú ý cho các cơ quan kiểm soát Mỹ. Việc các doanh nghiệp Việt Nam tăng trưởng bao nhiêu không quan trọng bằng việc duy trì một mức giá cao, tránh mức giá thấp để Mỹ có thể lấy cớ khởi kiện bán phá giá.Vì vậy việc định giá thấp tại thị trường Mĩ là không phù hợp,có thể vi phạm vào luật chống phá giá của nước này. Với các nước đang phát triển: nên áp dụng chính sách giá ban đầu thấp để nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần sau đó mức giá có thể tăng dần lên, độ co giãn của cầu theo giá tại các thị trường này là cao nên khi giá thấp sẽ tăng sản lượng tiêu thụ làm giảm chi phí sản xuất. Gía các mặt hàng xuất khẩu phải dựa trên quan hệ cung cầu của thị trường quốc tế. Để có được mức giá phù hợp với từng thị trường nhất định công ty cần tiến hành nghiên cứu và theo dõi sự biến động của thị trường, thái độ của chính phủ nước sở tại để tránh các biện pháp bảo vệ nền sản xuất trong nước mà các chính phủ này sẽ gây bất lợi cho doanh nghiệp. Khi xuất khẩu trực tiếp công ty nên áp dụng phương pháp định giá phân biệt theo chất lượng, theo uy tín của công tyvà theo tầng lớp xã hội.Việc định giá cho sản phẩm gia công hay sản phẩm bán trực tiếp đều phải dựa trên nguyên tắc lấy thu bù chi và có lãi. Theo vị thế cạnh tranh hiện nay của công ty có thể duy trì mức giá bán trên cơ sở cải tiến chất lượng sản phẩm nhờ đó tạo mối quan hệ giá cả /chất lượng cao hơn, có lợi hơn cho khách hàng.Mặt khác, công ty cũng cần có chính sách chiết khấu, giảm giá cho khách hàng nhằm duy trì mối quan hệ hợp tác lâu dài. Nỗ lực xúc tiến thương mại Khi đã thành công trong việc xâm nhập vào thị trường đã lựa chọn thì công việc tiếp theo công ty cần làm là xúc tiến các hoạt động thương mại nhhằm giới thiệu,quảng bá sản phẩm của công ty trên thị trường thế giới.Có thể sử dụng các hình thức xúc tiến sau Quảng cáo: xây dựng các chương ttrình quảng cáo cho sản phẩm của công ty tại các thị trường mục tiêu: Mĩ, EU, Nhật.Ngoài quảng cáo và giới thiệu về công ty cần quảng cáo chi tiết về sản phẩm mũi nhọn gắn với nhãn hiệu và thương hiệu của công ty.Tuỳ thuộc vào mục đích khuyếch chương sản phẩm và khả năng tài chính cho hoật đọng quảng cáo mà lựa chọn hình thức và phương tiện quảng cáo cho phù hợp.Thương mại điện tử ngaỳ càng trở nên quan trọng trong giao dịch quốc tế.Công ty có thể tiến hành quảng cáo trên internet với nội dung về công ty, sản phẩm, khả năng cung ứng …Như thế cả người bán và người mua sẽ thấy thuận lợi và có hiệu quả do giảm chi phí khi giao dịch qua internet. Hội chợ thương mại: tham gia hội chợ thương mại thời trang là một trong những công cụ marketing truyền thống nhằm tiếp cận tới các khách mua quốc tế.Nhìn chung số lượng các nhà cung cấp hàng may mặc thường lớn hơn nhiều so với khách mua và số lượng khách mua quốc tế tham gia hội chợ thương mại thường thấp hơn so với số lượng người bán trong hội chợ.Do đó,công ty sẽ khó thu hút sự quan tâm của các khách mua quốc tế.Tuy nhiên, vấn đề quan trọng nhất khi tham gia hội chợ thương mại là cần kết hợp thu nhập thông tin, kiến thức về xu hướng thời trang, thị hiếu của khách hàng và các đối thủ cạnh tranh ngay tại hội chợ . Liên lạc trực tiếp với khách hàng: là một công cụ marketing tốt.Liên lạc trực tiếp có thể dưới các hình thức: gửi email hoặc gặp mặt trực tiếp với khách hàng.Công ty có thể kết hợp việc gặp gỡ trực tiếp với khách hàng khi tham gia hội chợ thương mại. Nhắc nhở khách hàng hiện tại: thay vì thụ động chờ khách hàng quay trở lại công ty cần tích cực, chủ động liên hệ với khách hàng hiện tại.Công ty cần xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng và cư xử với mỗi khách hàng tận tình như một khách hàng duy nhất của mình. Chào hàng thương mại quốc tế: công ty nên có buổi hội thảo để giới thiệu với khách hàng quốc tế về sản phẩm của mình. Thiết lập quan hệ công chúng: đối với thị trường nước ngoài việc tạo lập quan hệ công chúng còn gặp nhiều khó khăn.Nhưng công ty có thể tạo lập mối quan hệ tốt đẹp với các tập đoàn quốc tế để giới thiệu ssản phảm hoặc có thể liên kết với các thương nhân VN ở nước ngoài , từng bước tạo quan hệ thị trường,đặc biệt là ở Mĩ và Nhật.Ngoài ra có thể thông qua các tham tán thương mại của VN ở nước ngoài để giới thiệu sản phẩm của công ty và tìm kiếm cơ hội thị trường xuất khẩu. 4. Tăng cường nghiên cứu và phát triển (R&D) sản phẩm mới, dịch vụ mới, công nghệ mới và thị trường xuất khẩu mới của công ty. Có nhiều quan niệm về sản phẩm mới và dịch vụ mới như sản phẩm chỉ mới so với công ty, chỉ mới so với thị trường xuất khẩu, sản phẩm cải tiến, cải tiến bổ sung.Vì vậy, để có sản phẩm, dịch vụ mới cho thị trường xuất khẩu công ty cần tăng cường hoạt động R&D.Công ty nên trang bị thêm máy móc hiện đại nhằm phục vụu tốt nhất cho việc sản xuất.Cần đẩy mạnh khâu thiết kế mẫu mã thời trang, đào tạo cán bộ thiết kế có năng lực.Mạnh dạn đi vào các mặt hàng mới, thiết kế và triển khai thực hiện đặt hàng tại cơ sở về áo vest,đồng phục cho các ngành. Tăng cường công tác R&D thị trường xuất khẩu mới của công ty : công ty cần thiết lập một phòng chuyên nghiên cứu thị trường xuất khẩu tiềm năng.Công việc bao gồm: Nghiên cứu nhu cầu nhập khẩu: thông qua việc nghiên cứu này công ty có thể dự báo được nhu cầu và xu hướng tiêu dùng mặt hàng này tai các nước trên thế giới, từ đó đưa ra các chiến lược kinh doanh dài hạn. Nghiên cứu marketing xuất khẩu: cần thiết phải nghiên cứu nhu cầu của thị trường, của người tiêu dùng để đưa ra các sản phẩm phù hợp với thị trường xuất khẩu mới. Nghiên cứu cạnh tranh: công ty cần thống kê số lượng các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình tại các thị trường xuất khẩu mục tiêu của công ty.Sau đó xác định điểm mạnh, yếu của mình để đi đến quyết định có lựa chọn thị trường mục tiêu đó hay không. Ngoài ra, công ty cần tìm hiểu môi trường kinh doanh tại các thị trường mục tiêu, tìm hiểu về luật pháp, chính trị, tôn giáo… 5. Giải pháp nâng cao nguồn lực nhằm tạo điều kiện phát triển thị trường xuất khẩu của Vinateximex. 5.1. Nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm và của công ty trên thị trường xuất khẩu. Nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm: Để sản phẩm của công ty được thị trường quốc tế chấp nhận công ty cần tập trung vào một số điểm sau: Nâng cao chất lượng sản phẩm Khắc phục những khó khăn về tài chính,đào tạo cán bộ có tay nghề trong khâu thiết kế mẫu mã,phát triển thị trường mới,áp dụng công nghệ mới.. Chủ động nguồn nguyên liệu đầu vào Có chính sách giá phù hợp với từng thị trường. Hệ thống kênh phân phối hợp lí và phát huy được sức mạnh. Tiến hành các hoạt động xúc tiến thương mại một cách có bài bản. Nâng cao sức cạnh tranh của Vinateximex: Để có thể nâng cao năng lực cạnh tranh của mình công ty cần: Tận dụng lợi thế nhân công giá rẻ. Tạo thuận lợi trong điều kiện giao hàng,thời gian giao nhận hàng hoá .Phát huy lợi thế về địa lícủa Việt Nam.VN nằm ở vị trí rất thuận lợi cho việc phát triển giao lưu hàng hải quốc tế với các khu vực trên thế giới,có điều kiện phát triển đường bộ và đường sắt theo dự án xây dựng đường sắt xuyên châu á Tận dụng các chính sách hỗ trợ của nhà nước vì dệt may là ngành được khuyến khích đầu tư phát triển. Tìm kiếm nguồn cung ứng nguyên phụ liệu ổn định 5.2. Phát triển đầu tư nâng cấp công nghệ Xuất phát từ nhu cầu của thị trường về sản phẩm mới, về chất lượng, về số lượng mà công ty lựa chọn cho mình mục tiêu và phương hướng đổi mới trình độ cônng nghệ của mình.Hiện, so với Thái Lan, Hồng Kông thì công nghệ của ngành dệt may nói chung và công ty nói riêng còn khá kém, chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường.Do đó, trong thời gian sắp tới công ty phải tính đến việc đổi mới công nghệ bằng cách: Lựa chọn hình thức đổi mới công nghệ thích hợp nhằm đổi mới có hiệu quả.Trong điều kiện tiến bộ của khoa học như ngày nay công ty sẽ có nhiều cơ hội để lựa chọn trong việc đổi mới công nghệ.Nhưng cũng cần phải căn cứ vào mối quan hệ kinh tế giữa tăng vốn và lao động cũng như đầu tư nâng cấp một cách có chọn lọc. Có thể nhhập khẩu các thiết bị từ những nước có công nghiệp dệt may phát triển như Mĩ, Đức. .hoặc từ các nước gia công. 5.3. Tổ chức bộ phận và nhân sự marketing của công ty. Hiện nay bộ phận marketing của công ty chung với phòng kế hoạch thị trường, vì vậy muốn đạt hiệu quả cao trong các hoạt động xuất khẩu công gty cần thiết lập một phòng marketing riêng biệt.Có thể tổ chức phòng marketing theo sơ đồ như sau: H 3.1: Sơ đồ tổ chức phòng Marketing Trưởng phòng Marketing Bộ phận nghiên cứu Bộ phận thực hiện Bộ phận kiểm soát Bộ phận nghiên cứu: có chức năng nghiên cứu những thay đổi của môi trường, theo dõi thị trường tiềm năng, lựa chọn thị trường mục tiêu chính xác và đưa ra những chính sách Marketing phù hợp. Bộ phận thực hiện: đây là những cá nhân trực tiếp tiếp xúc với thị trường.Cần thiết phải được đào tạo, tuyển chọn. Bộ phận kiểm tra giám soát: thành lập đội giám sát thị trườmg có trách nhiệm kiểm tra việc thực hiên các chính sách hoạt động.Nhằm phát hiện ra những khó khăn, tiêu cực của nhân viên marketing để có giải pháp kịp thời. 5.4. Xây dựng và đảm bảo ngân quỹ Marketing xuất khẩu Đối với hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động marketing nói riêng thì vấn đề ngân quỹ tài chính hết sức quan trọng, nó quyết định sự tồn tại và phát triển cuả công ty.Vì vậy, cần xây dựng và đảm bảo ngân quỹ cho hoạt động marketing xuất khẩu.Nguồn ngân quỹ này phải gắn liền với tình hình tài chính doanh nghiệp, với mục tiêu và chiến lược phát triển xuất khẩu của công ty. Công ty có thể quyết định đảm bảo ngân quỹ marketing theo 4 cách sau: Phương pháp tuỳ khả năng Phương pháp % trên doanh số Phương pháp ngang bằng cạnh tranh Phương pháp mục tiêu và công việc. Tuỳ thuộc vào hoạt động kinh doanh xuất khẩu của công ty mà có các quyết định đảm bảo ngân quỹ cho phù hợp. 5.5. Phát triển đào tạo cán bộ nhân viên Con người là tài sản lớn nhất của doanh nghiệp.Muốn phát huy tốt nguồn lực này thì công ty cần chú trọng tới hoạt động bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên trong công ty.Muốn vậy công ty cần có kế hoạch lâu dài và cụ thể như: Sử dụng các chính sách thu hút nhân tài về cho công ty. Cùng với chính sách tuyển dụng vào các vị trí cần thiết công ty cần triển khai các chính sách kiểm soát nguồn lực lâu dài. Đối với đội ngũ lao động trực tiếp, nhất là đội ngũ công nhân ở các cơ sở sản xuất phải tiến hành đào tạo thêm về trình độ, chuyên môn, bằng cách mở ra các khoá học ngắn hạn và sẽ được thực hành ngay trên máy móc. Công ty phải luôn khuyến khích người lao động làm việc sang tạo.Kịp thời có các chính sách khuyến khích để người lao động llàm việc hết mình cho công ty. Xây dựng môi trường văn hoá doanh nghiệp lành mạnh, mọi thành viên đều gắn kết với công ty.Chăm lo tốt đời sống cán bộ công nhân viên về vật chất và tinh thần.Tăng tinh thần trách nhiệm của ngươi lao động, tăng năng suất lao động sẽ góp phần không nhỏ vào việc giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu đã đề ra. 5.6. R&D áp dụng thương mại điện tử và marketing điện tử Thương mại điện tử theo nghĩa rộng là việc sử dụng công nghệ thông tin để phục vụ cho việc triển khai những ý tưởng kinh doanh, tổ chức tiếp cận thị trường, quản trị doanh nghiệp chứ rộng là việc thực hiện một phần hay toàn bộ quá trình hoạt động kinh doanh thông qua các phương tiện điện tử.Theo nghĩa hẹp thì phương tiện điện tử ở đây chỉ là không chỉ dừng lại ở việc sử dụng Internet trong các giao dịch kinh doanh.Để bắt kịp với xu thế của thời đai công ty nên tham gia vào phát triển thương mại điện tử, để có thể giúp công ty thu thập thông tin, giảm chi phí, tăng chất lượng phục vụ khách hàng, tăng doanh thu, tạo nên lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Theo kết quả điều tra 504 doanh nghiệp về tình hình ứng dụng thương mại điện tử do Bộ Thương mại tiến hành, trong số doanh nghiệp có website, có 32, 8% bước đầu có tính năng hỗ trợ giao dịch thương mại điện tử như hỏi hàng, gửi yêu cầu hoặc đặt hàng trực tiếp. Ngoài ra có đến 80% số doanh nghiệp chỉ đầu tư dưới 5% chi phí hoạt động triển khai thương mại điện tử. Cũng vì vậy mà 70% doanh nghiệp cho rằng thương mại điện tử đóng góp cho họ dưới 5% doanh thu năm.Bên cạnh đó, đa số doanh nghiệp đánh giá thương mại điện tử đã có tác dụng xây dựng hình ảnh công ty và mở rộng kênh tiếp xúc với khách hàng hiện có. Rõ ràng thương mại điện tử đóng vai trò rất lớn cho doanh nghiệp. IV. Một số kiến nghị nhằm thực hiện các giải pháp 1. Kiến nghị với quản lí nhà nước Tạo điều kiện thuận lợi cho việc vay vốn ngân hàng: Khó khăn lớn nhất với công ty hiện nay là vốn, tỷ trọng vốn lưu động của công ty chỉ chiếm 20-30%.Công ty hoạt động chủ yếu dựa vào vốn vay của ngân hàng, nhưng hiện nay lãi suất còn cao,thời hạn vay chưa phù hợp với chu kì kinh doanh, đồng thời thủ tục vay còn rườm rà.Vì vậy, chính sách tín dụng của nhà nước thực sự trở thành đòn bẩy thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển.Nhà nước cần có chính sách vay vốn lớn, lãi suất ưu đãi …để doanh nghiệp có khả năng đầu tư, trang bị máy móc đáp ứng yêu cầu sản xuất. Hỗ trợ xuất khẩu: bằng cách nhà nước tích cực tham gia vào các tổ chức quốc tế, củng cố mối quan hệ với thị trường EU, Mĩ , Nhật.Tham gia vào Hiệp hội Công nghiệp dệt may của 10 nước và vùng lãnh thổ châu Á gồm Trung Quốc, Ấn Độ, Việt Nam, Sri Lanca, Pakistan, Bangladesh, Hàn Quốc, Campuchia, Hồng Kông và Ma Cao.Hiệp hội đã thông qua các điều khoản thành lập Liên đoàn May mặc châu Á nhằm thúc đẩy sự phát triển ngành công nghiệp dệt may trong khu vực. Nhiệm vụ của Liên đoàn May mặc châu Á nhằm thúc đẩy hoạt động trao đổi thông tin và tăng cường quan hệ hợp tác song phương và đa phương giữa các thành viên. Trong bối cảnh kinh tế châu Á đang phát triển nhanh, ngành công nghiệp may mặc trong khu vực này cũng tăng trưởng và đang có vị thế mạnh. Thúc đẩy quan hệ hợp tác giữa các thành viên trong Hiệp hội Công nghiệp dệt may đang là đòi hỏi bức thiết, vì lợi ích của các thành viên và ngành may mặc toàn khu vực. Về phía Hiệp hội dệt may Việt Nam cần phải đẩy mạnh xúc tiến một số hoạt động mà các doanh nghiệp riêng lẻ không thể làm được hoặc làm nhưng không có lợi. Đó là việc liên kết các doanh nghiệp lại với nhau trong các chương trình lớn như: cùng nhau đi ra nước ngoài để giới thiệu với thế giới hình ảnh dệt may Việt Nam; cùng nhau hợp lực để chống lại những rào cản thương mại; đầu tư xây dựng hạ tầng cơ sở, các trung tâm nguyên liệu lớn… Đẩy mạnh xúc tiến thương mại bằng một chương trình thời trang hóa ngành dệt may nhằm phát triển đông đảo đội ngũ thiết kế thời trang, cùng với việc xây dựng hình ảnh thời trang Việt Nam, xây dựng thương hiệu cho doanh nghiệp và thương hiệu sản phẩm có đẳng cấp. 2. Kiến nghị với tập đoàn dệt may Việt Nam Tập đoàn nên tăng cường vốn hỗ trợ hơn nữa cho công ty để công ty có thể hoạt động tốt trong việc mở rộng và phát triển thị trường xuất khẩu. Do vẫn hạch toán phụ thuộc vào tập đoàn nên Vinatex cần đẩy mạnh các hoạt động như: Đầu tư phát triển trung tâm phân phối nguyên phụ liệu với chức năng là nhà cung cấp nguyên liệu chính cho các doanh nghiệp dệt may trực thuộc tập đoàn. Tăng nguồn nhân lực cấp cao có năng lực làm việc để phát huy mọi tiềm năng của công ty. KẾT LUẬN Chiến lược công nghiệp hoá, hiện đại hoá hướng mạnh vào xuất khẩu là một chiến lược đúng đắn của Đảng và nhà nước ta, tạo đà cho nền kinh tế phát triển và tiến kịp thời đại.Việc đẩy mạnh xuất khẩu hàng mũi nhọn là một bước đi tiên phong nhằm khai thác triệt để các lợi thế của đất nước.Chính vì lẽ đó, giải pháp phát triển thị trường yêu cầu tập trung mọi khả năng và cơ hội đàm phán mở rộng thị trường dệt may trên thị trường quốc tế.Tăng cường công tác tư vấn pháp luật thương mại quốc tế, chuẩn bị kỹ việc chống các rào cản kỹ thuật mới của các nước nhập khẩu cho các doanh nghiệp xuất khẩu.Bên cạnh đó, việc tổ chức mạng lưới bán lẻ ,đổi mới phương thức tiếp thị xuất khẩu đồng thời quan tâm đến việc quảng bá thương hiệu sản phẩm , xây dựng hình ảnh ngành dệt may trên thị trường trong nước và quốc tế đòi hỏi mọi doanh nghiệp phải có sự quan tâm thích đáng.Sự thành công trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty đều phụ thuộc vào tầm nhìn của công ty về thị trường. Mỗi công ty cần có chiến lược, giải pháp marketing cụ thể nhằm mở rộng và phát triển thị trường xuất khẩu .Điều quan trọng hơn nữa là đưa ra đúng giải pháp và thực hiện triệt để, có hiệu quả sẽ dẫn đến thành công trong những mục tiêu kinh doanh mà công ty đã đề ra. Nếu làm tốt những yêu cầu trên, phần nào mục tiêu đẩy mạnh xuất khẩu hàng dệt may từ nay đến năm 2015 của toàn ngành nói chung và của công ty Vinateximex nói riêng sẽ có nhiều khả quan. Hi vọng, trong những năm sắp tới, Dệt May Việt Nam sẽ trở thành một trong những nước có kim ngạch xuất khẩu lớn nhất thế giới. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Đỗ Hữu Vinh-“Marketing xuất nhập khẩu”-NXB Tài Chính Nguyễn Đông Phong-“Marketing quốc tế”-NXB T.P HCM-1998 Nguyễn Thanh Bình-“Thị trường EU-Các qui định pháp lí liên quan đến chính sách sản phẩm trong Marketing XK”-NXB Lao Động và Xã Hội-2005 www.baothuongmai.com.vn www.dantri.com.vn www.vietnamnet.vn www.vnagency.com.vn Báo cáo tổng kết cuối năm của công ty Vinateximex. MỤC LỤC NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Hà Nội, ngày… tháng …. năm 2008 LỜI CẢM ƠN Em xin gửi lời cảm ơn tới toàn bộ các thầy cô giáo trong khoa Thương Mại- Trường Đại học Kinh tế quốc dân đã tận tình giảng dạy cho em trong suốt quá trình học tập tại trường.Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn tới Th.S Nguyễn Quang Huy đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ và chỉ bảo em trong suốt quá trình hoàn thành bài chuyên đề thực tập tốt nghiệp. Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn Ban Giám đốc Công ty đặc biệt là anh Trần Thanh Nam- phòng xúc tiến và phát triển dự án và các anh chị trong phòng Marketing, Phòng Kinh doanh Xuất nhập khẩu đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ và đóng góp ý kiến để em hoàn thành bài chuyên đề thực tập tốt nghiệp. Em xin chân thành cảm ơn. Sinh viên Nguyễn Thị Thuý Quỳnh ._.