Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng bánh kẹo tại Công ty thực phẩm miền Bắc

động, linh hoạt, thích ứng nhanh với điều kiện và diễn biến của thị trường . Đấy vừa là cơ hội, vừa là thách thứcvới tất cả các doanh nghiệp , từ doanh nghiệp Nhà nước đến các cơ sở sản xuất tư nhân…. Vì thế doanh nghiệp mạnh sẽ tồn tại, doanh nghiệp yếu sẽ phá sản. Để có chỗ đứng trong nền kinh tế đòi hỏi doanh nghiệp phải có sức cạnh tranh lớn thể hiện từ nội bộ bên trong đến bên ngoài doanh nghiệp đó là : đội ngũ nhân viên năng động, nhiệt tình, hệ thống sản phẩm của doanh nghiệp thoả mãn được nhu cầu thay đổi thường xuyên của người tiêu dùng. Hệ thống Marketing của doanh nghiệp phải luôn luôn nắm rõ và hoạch định được những thay đổi , những nhu cầu mới phát sinh. Cấc giải pháp Marketing hiện tại của Công ty thực phẩm miền Bắc , mặc dù đã có tầm nhìn chiến lược nên đã khai thác được thế mạnh, nhưng nhiều khi chưa đủ nội dung, đồng thời từng nội dung lại thiếu độ hiếu biết và sâu sắc cần thiết. Sản phẩm bánh kẹo của Công ty đưa ra thị trường mặc dù có chất lượng cao nhưng chưa thực sự hoàn thiện về năng lực cạnh tranh, Công ty còn có thể cải tiến các giải pháp marketing tiến công vào những đoạn thị trường còn đang hé mở cho Công ty nhưng cơ hội kinh doanh . Từ nhận thức thực tiễn trên, em mạnh dạn chon đề tài “Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng bánh kẹo tại Công ty thực phẩm miền Bắc “ để nghiên cứu, tìm tòi và cập nhật một số phương thức kinh doanh nhằm đem lại hiệu quả kinh doanh cho Công ty .Và đây cũng là cơ hội để em đi sâu hơn về lĩnh vực Marketing nhằm phục vụ tốt hơn cho thực tế sau này. *Mục đích, giới hạn nghiên cứu : Với đề tài đã chọn, mục đích chính là cung cấp một cơ sở về phương pháp luận những giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ cho sản phẩm bánh kẹo của Công ty. Trên cơ sở phân tích đánh giá hiệu quả vận hành của các giải pháp marketing mang tính đồng bộ, đồng thời mang tính khả thi nhằm giải quyết những vấn đề do thực tiền đề ra. Tuy nhiên, với phạm vi đề tài rất rộng, hơn nữa khi áp dụng vào thực tiễn nó yêu cầu phải phối hợp với toàn diện và đầy đủ các bộ phận trong Công ty cho nên trong phạm vi nghiên cứu của một sinh viên, em chỉ giới hạn nội dung nghiên cứu dưới góc độ tiếp cận môn học marketing và môn học chiến lược kinh doanh để phân tích, đánh giá và hoàn thiện nội dung của quá trình xây dựng giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ ở Công ty sản xuất kinh doanh. * Phương pháp nghiên cứu chuyên đề : Để nghiên cứu các nội dung và thực hiện được mục đích của chuyên đề, phương pháp luận chung nhất mà em sử dụng là các quan điểm về đổi mới kinh tế, lấy nó làm cơ sở để đánh giá và xử lý các vấn đề do thực tiễn đặt ra. Phương pháp luận cơ bản được sử dụng trong chuyên đề này là phương pháp tiếp cận hệ thống lôic và lịch sử. Phương pháp này cho phép xem xét toàn bộ nội dung và quá trình xác định chiến lược như là tổng thể thống nhất, trong đó giữa các bộ phận có mối quan hệ mật thiết và tương tác lẫn nhau, đồng thời mỗi bộ phận cũng có “sức sống” , sự tồn tại và phát triển phụ thuộc vào yếu tố môi trường marketing . * Kết cấu của chuyên đề : Kết cấu của chuyên đề được chia làm ba phần như sau : Chương I : Cơ sở lý luận của giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng bánh kẹo của Công ty thực phẩm miền Bắc Chương II : Thực trạng các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng bánh kẹo của Công ty thực phẩm miền Bắc . Chương III : Hoàn thiện giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng bánh kẹo tại Công ty thực phẩm miền Bắc . Chương i Cơ sở lý luận của giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng bánh kẹo của Công ty thực phẩm miền Bắc I .Thị trường và vai trò của hoạt động marketing . 1 . Khái niệm và nhiệm vụ của Công ty thương mại. 1.1. Khái niệm về Công ty thương mại: * Xét về mặt tổ chức quản lý : Doanh nghiệp thương mại là một cơ sở trực tiếp kinh doanh thương mại và thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập. * Xét về mặt kỹ nghệ và công nghệ : Doanh nghiệp thương mại là một tổ hợp các gian công nghệ và điều hành công nghệ hữu hạn hoàn chỉnh các trang thiết bị công nghệ và phương tiện kỹ thuật để tiến hành các quá trình bán hàng và các nghiệp vụ tiếp thị khác trong mối liên hệ với thị trường . * Quan điểm tiếp cận marketing hiện đại : Doanh nghiệp thương mại là một khâu cơ sở của hệ trung gian thương mại (bán buôn - bán lẻ ) trên các mặt kênh phân phối vận động hàng hoá nhằm tiếp thị và bán hàng, trên thương trường mục tiêu của nó là một cơ sở trọng yếu cấu trúc nên thương trường xã hội, một thành tố chủ đạo tập hợp nên mạng lưới dịch vụ xã hội . Dưới góc độ Macro – Marketing , Công ty thương mại được hiểu là một đơn vị kinh doanh thương mại độc lập được tổ chức theo quan điểm phân công lao động xã hội và Marketing thương mại được thế chế hoá với định hướng thoả mãn nhu cầu thị trường xã hội. Như vậy, không phải bất cứ một doanh nghiệp thương mại nào cũng trở thành Công ty thương mại, điều này phụ thuộc vào 4 yếu tố sau : + Mức độ độc lập về tài sản. + Mức độ độc lập về tác nghiệp. + Mức độ độc lập về kinh tế . + Mức độ độc lập về pháp luật. Trong các điều kiện về hệ thống Công ty thương mại tính độc lập của Công ty thương mại chủ yếu được xác lập và khắng định qua chế độ hạch toán kinh tế và phân định phạm vi, mức độ, quyền sở hữu về tài sản cố định và tài sản lưu động của nó . Về bản chất nội dung của quyền sở hữu nỳ là một vấn đề cực kỳ phức tạp vì chính nó là một động lực kiên quyết để phân định và tăng cường trách nhiệm của các nhân viên trong việc thực hiện nhiệm vụ kinh doanh có hiệu quả. Mặt khác, chính nó lại quan hệ tới hai vấn đề then chốt của tổ chức một Công ty : mục tiêu của Công ty và người sáng lập ra Công ty trong các hình thái Công ty tư nhân, cổ phần hoặc trách nhiệm hữu hạn , hai vấn đề này được xác lập rõ ràng. Trong tổ chức các Công ty thương mại, khi khẳng định tài sản của Công ty là thuộc sở hữu toàn dân với chủ sở hữu đại diện là Nhà nước, vấn đề định danh chưa xác định rõ ràng và chưa xác lập rõ quan hệ giữa Nhà nước với Công ty của mình. Trong giai đoạn hiện nay, Công ty thương mại có biểu hiện phiến diện và nhiều trường hợp xử lý sai lầm về nhận thức mục tiêu của Công ty khi cho rằng chỉ tối đa hoá lợi nhuận cục bộ mà hạ thấp mục tiêu xã hội – chính trị và hệ thống kinh tế vĩ mô mà nó tham gia chống thất nghiệp, thất thoát tài sản, ô nhiệm môi trường sống. Dưới góc độ Micro – Marketing : Công ty thương mại được hiểu là chỉnh thể tổ chức và công nghệ tiếp thị – bán hàng trên thị trường mục tiêu của nó và bao gồm một tổ hợp các đơn vị kinh doanh thương mại : cửa hàng, trạm ,kho , trung tâm … và các cơ cấu quản trị : văn phòng quản trị trung tâm, phòng quản trị chức năng, các trung tâm điều hành ở các đơn vị kinh doanh trực thuộc. Với góc độ tiếp cận này, các quá trình kinh doanh của Công ty thương mại được thực hiện trong phạm vi quản trị, điều hành và tác nghiệp mục tiêu, các quan hệ tổ chức xác định. So với các loại hình Công ty sản xuất , các Công ty thương mại đều có các đặc trưng sau : Trình độ tán xạ lớn của các hoạt động cơ bản (mua – bán, dịch vụ thương mại) Tính phức tạp và phân hoá cao của cấu trúc tổ chức kinh doanh và bộ máy Công ty Tỷ trọng lao động sống lớn Tính nhất thể hoá hữu cơ các hoạt động thương mại hỗn hợp (bán lẻ, bán buôn, dịch vụ ) . Những đặc trưng này dẫn tới sự khác biệt về bản chất so với các công ty sản xuất là tính đa dạng của các hoạt động, ngoài những hoạt động có đặc tính công nghệ và quản trị sản xuất. Nhiệm vụ của Doanh nghiệp thương mại: Theo quan điểm của Maketing đạo đức- xã hội: Nhiệm vụ của Doanh nghiệp thương mại là xác định đúng đắn những nhu cầu, mong muốn và lợi ích của các thị trường mục tiêu, trên cơ sở đó đảm bảo thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó một cách hữu hiệu và hiệu quả hơn các dối thủ cạch tranh, đồng thời bảo toàn hoặc củng cố mức sống sung túc của người tiêu dùng xã hội Theo quan điểm này các Doanh nghiệp mà trực tiếp là những người làm Maketing phải cân nhắc và kết hợp 3 loại lợi ích,cụ thể:Lợi nhuận của Doanh nghiệp, sự thoã mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng và lợi ích của xã hội, trước khi thông qua các quyết định Marketing. 2. Thị trường và các yếu tố xác định thị trường của công ty. 2.1. Khái niệm về thị trường: Thị trường xuất hiện khi người ta quyết định thoã mãn nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi. Vậy, thị trường là gì? Theo góc độ tiếp cận kinh tế học cổ điển, thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi mua – bán, là tổng số và cơ cấu cung - cầu và điều kiện diễn ra tương tác cung và cầu thông qua mua bán hàng hoá bằng tiền tệ. L. Rendes định nghĩa : thị trường là tổng hợp các quan hệ trao đổi giữa những người bán và những người mua được thực hiện trong những điều kiện của sản xuất hàng hoá . G.Audigier có định nghĩa tổng quát : thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu các sản phẩm nhằm thoả mãn một nhu cầu nhất định. Với góc độ kinh doanh của Công ty thương mại : thị trường được hiểu là “ Tập khách hàng, người cung ứng hiện thực và tiềm năng, có nhu cầu thị trường về những mặt hàng của khách hàng mà Công ty có dự án kinh doanh trong mối quan hệ với các nhân tố môi trường kinh doanh và tập người bán - đối thủ cạnh tranh của nó “. Theo góc độ marketing : thị trường được định nghĩa như sau : thị trường là bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó . Từ các khái niệm trên ta có khái quát mô hình thị trường của một Công ty thương mại như sau : Tập trung ở một mức giá mua xác định Tập trung ở một giá bán Người môi giới Người tiêu thụ trung gian cuối cùng Môi trường kinh doanh Người phân phối buôn bán Công ty thương mại Người sản xuất Lĩnh vực cung Lĩnh vực cầu MH1- Mô hình thị trường của Công ty thương mại . Như vậy quy mô của thị trường sẽ tuỳ thuộc vào số người có cùng nhu cầu và mong muốn vào lượng thu nhập, lượng tiền vốn mà họ sẵn sàng bỏ ra để mua sắm hàng hoá thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó. Quy mô thị trường không phụ thuộc vào số lượng người mua hàng và cũng không phụ thuộc vào số người có nhu cầu và mong muốn khác nhau. Mặc dù tham gia và thị trường phải có cả người bán và người mua, những người làm marketing lại coi người bán hợp thành thị trường. Bởi vậy, họ thường dùng thuật ngữ thị trường để ám chỉ nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định. 2.2. Các yếu tố xác định thị trường của Công ty thương mại: Thị trường là điều kiện để Công ty tồn tại và phát triển , vậy là thế nào để xác định được thị trường? Nhà kinh tế học Ph.Kotler đưa ra phương pháp xác định thị trường của một Công ty, theo đó thị trường được xác định qua sáu câu hỏi: Mua cái gì? (Đối tượng mua) Có nghĩa là phỉa xác định đối tượng mua. Hàng hoá phải được giới thiệu một cách cụ thể: tên gọi, mẫu mã, chất lượng, các thông số kỹ thuật, … Tại sao mua? (Mục đích mua). Phải trả lời được câu hỏi này vì có như vậy thì mới quyết định được kế hoạch sản xuất và tương lai sản phẩm đó như thế nào. Trong cơ chế thị trường cạnh tranh có thể chỉ trong ba năm Công ty sẽ phải đạt và cũng có thể Công ty sẽ phá sản. Vì vậy mỗi một Công ty phải nhất thiết phải trả lời được câu hỏi này. Ai mua? (Khách hàng) Công ty phải biết rõ khách hàng của mình là ai, phải nêu được cụ thể tên, địa chỉ của đơn vị hay cá nhân mua hàng. Biết rõ khách hàng còn giúp Công ty có cách ứng xử thích hợp với từng đối tượng khách hàng. Mua bao nhiêu? (Số lượng mua) Trả lời câu hỏi này thì Công ty mới có thể lập được kế hoạch sản xuất , dự trữ một cách đúng đắn không để hàng tồn đọng qúa nhiều hay không có hàng để bán. Mua như thế nào? (Cách mua) Có bao nhiêu khách hàng là có bấy nhiêu cách mua khác nhau. Trong cơ chế thị trường , khách hàng là thượng đế . Vì vậy, các Công ty phải nắm được cách mua của từng khách hàng để chiều theo ý họ. Mua ở đâu? (Nơi mua) Doanh nghiệp phải biết được nơi ký kết hợp đồng và mua bán giao hàng. Đối với các mặt hàng thuộc nhu cầu phổ thông, tiện dụng, khách hàng thường mua ở các siêu thị, sở dụng dài ngày khách hàng thường mua ở các trung tâm thương mại, các cửa hàng chuyên doanh. Trên đây là một số câu hỏi chủ yếu để xác định thị trường của một Công ty. Trong nền kinh tế thị trường chỉ có Công ty nào xác định được thị trường thì mới tiêu thụ được sản phẩm. Thị trường chỉ được coi là xác định khi các Công ty trả lời được sáu câu hỏi trên. Từ phân tích trên cho phép khái quát lại, thị trường của một Công ty chỉ tồn tại khi các yếu tố cơ bản sau đây được xác định và tổng hợp lại: * Một tập khách hàng có nhu cầu nhưng chưa được thoả mãn về mặt hàng cụ thể. * Một sự cung ứng chào hàng đáp ứng đầy đủ với quy cách phù hợp với nhu cầu của tập khách hàng. * Một khung giá có liên quan đến giá trị trao đổi của sản phẩm được chấp nhận và đảm bảo lợi ích. * Một tổ chức và công nghệ bán cố tính chất hấp dẫn, kích thích quyết định mua của tập khách hàng đối với những mặt hàng kinh doanh của Công ty. 3. Những yếu tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ của Công ty Việc xác định quy mô thị trường và các nhân tố ảnh hưởng đến quy mô thị trường là rất có ích cho Công ty. Khi xác định được quy mô thị trường, Công ty sẽ biết được tiềm năng của thị trường đối với nó cụ thể là các nhân tố sau: 3.1. Đối thủ cạnh tranh Khi muốn xâm nhập vào thị trường mới cần phải xem xét đối thủ cạnh tranh lúc đó, hãy lựa chọn sản phẩm phù hợp để giữ vững vị trí của mình trên thị trường . 3.2. Khách hàng . Số lượng người tiêu thụ sản phẩm của mình như thế nào? Liệu khách hàng có trung thành với sản phẩm của mình hay không ? Sự trung thành của khách hàng được tạo dựng bởi sự thoả mãn những nhu cầu của họ và mong muốn làm tốt hơn. 3.3. Nhà cung ứng Các Công ty bao giờ cũng phải liên kết với những nhà cung cấp để được sự cung cấp những tài nguyên khác nhau như nguyên vật liệu , thiết bị , nhân công , vốn… Bởi khi muốn xâm nhập vào thị trường cần có được những lợi thế nhất định để có điều kiện thoả mãn nhu cầu của khách hàng . 3.4.Đối thủ tiềm ẩn. Đối với khách hàng không phải lúc nào cũng trung thành với sản phẩm hiện có mà họ luôn luôn muốn được thoả mãn hơn nữa nhu cầu của mình. Do đó một sản phẩm mới với nhiều tính năng và chất lượng cao, giá cả phù hợp luôn là cái mà họ hướng tới. Do vậy, việc họ xâm nhập vào thị trường mới là quan trọng và cần thiết đối với bất kỳ một Công ty kinh doanh nào muốn có vị thế và sức mạnh trên thị trường . Ngoài ra khi muốn xâm nhập thị trường cần phải xem xét các yếu tố chính trị, pháp luật, tâm lý khách hàng , môi trường tự nhiên , các điều kiện kinh tế nhấtn định. 4. Vị trí và vai trò hoạt động của marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty . 4.1. Vị trí hoạt động của marketing . Các hoạt động kinh doanh để tồn tại và phát triển họ đều phải nắm bắt và hiểu rõ về thị trường , về cơ hội và đối thủ cạnh tranh . Mỗi một Công ty kinh doanh , hoạt động kinh doanh theo cách riêng của mình với các hoạt động marketing khác nhau. Ngày nay với cơ chế thị trường , Công ty kinh doanh nào không có hoạt động marketing tốt thì sản phẩm hay dịch vụ của họ sẽ không tiêu thụ được , Công ty sẽ khó tồn tịa lâu dài và bền vững. Do đó hoạt động marketing trở nên thiết yếu và có vị trí quan trọng hàng đầu trong từng Công ty kinh doanh nói riêng và toàn bộ lĩnh vực kinh doanh nói chung. 4.2. Vai trò của các giải pháp marketing nhăm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty . Marketing có vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp , toàn bộ các hoạt động kinh doanh là các hoạt động marketing, từ hình thành ý tưởng sản xuất một loại hàng hoá để triển khai sản xuất và tiêu thụ hàng hoá đó trên thị trường . Việc quảng cáo , xúc tiến định giá và phân phối là những chức năng cơ bản để tiêu thụ hàng hoá đó. Marketing giúp cho doanh nghiệp tồn tại lâu dài , an toàn vững chắc trên thị trường , bởi nó cung cấp những khả năng , những biến đổi , những biến động của thị trường và môi trường bên ngoài. Marketing tạo ra sự kết nối những hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thị trường trong tất cả các giai đoạn của quá trình tái sản xuất . Marketing cung cấp các hoạt động tìm kiếm thông tin từ thị trường và truyền tin về cho doanh nghiệp ra quyết định , nghiên cứu các sản phẩm mới, tiêu thụ sản phẩm cung cấp những thông tin để Công ty tìm kiếm những cơ hội mới , thị trường trên cơ sở đó để tăng doanh số và lợi nhuận , đồng thời tạo điều kiện tiền đề, hỗ trợ chho các hoạt động xúc tiến thương mại đặc biệt là quy cách trình bày và giới thiệu hàng hoá . Marketing được coi là chức năng quản trị quan trọng nhất của doanh nghiệp . Nó đóng vai trò kết nối hoạt động cho các chức năng khác như : sản xuất , nhân sự , tài chính … theo những chiến lược đã định . ii. Nội dung cơ bản của giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 1. Yêu cầu và nguyên tắc của xác lập và triển khai giải pháp marketing . * Phải phù hợp với chiến lược cạnh tranh, chiến lược của công ty: Các giải pháp Marketing phải được thiết lập cụ thể và rõ ràng để từ đó Công ty nâng cao sức mạnh cạnh tranhcủa mình trên thị trường. Sau đó dần dần chiếm lĩnh và mở rộng thị trường theo mục tiêu đã đề ra. * Phải phù hợp với khả năng tiêu thụ của Công ty : Các giải pháp marketing phải lám sao hỗ trỡ và thúc đẩy cho hoạt động tiêu thụ của Công ty ngày càng phát triển mạnh hơn. * Phải có tính khả thi: Các giải pháp marketing đưa ra phải được áp dụng vào các thị trường mà công ty hiện có, từ đó mở rộng thị trường tiêu thu sản phẩm của Công ty rộng hơn nữa. * Phải phù hợp góp phần tăng doanh số thị phần của Công ty trên thi trường: có sự phối hợp chặt chẽ giữa các giải pháp marketing và các giải pháp các như sản xuất, tài chính,nhân sự…. * Duy trì các thị trường có mức độ tăng trưởng và quy mô lớn: các giải pháp marketing khi áp dụng vào các thị trường có mức độ tăng trưởng và quy mô lớn, phải làm sao duy trì được sự phát triển của các thị trường này để từ đó mở rộng thị trường sang khu vực khác 2. Nội dung cơ bản cuả giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ. 2.1. Nghiên cứu marketing của công ty thương mại: Nghiên cứu marketing của công ty thương mại là một quá trình hoạch định, thu thập,phân tích và thông đạt một cách có hệ thống các dữ liệu thông tin và những phát hiện nhằm tạo cơ sở cho các công ty thích ứng với các tình thế marketing xác định. Nội dung nghiên cứu marketing của công ty sản xuất kinh doanh bao gồm: + nghiên cứu khái quát thị trường tiêu thụ: Nội dung nghiên cứu này là nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định thị trường tiềm năng và chiến lược kinh doanh. + Nghiên cứu khách hàng và người tiêu thụ: đây là bước tiếp theo của nội dung trên nhằm nghiên cứu chi tiết cụ thể của thị trường trên hiện trường tập khách hàng, tiềm năng của công ty. Nội dung nghiên cứu này là trọng yếu đối với các công ty thương mại và là một bí quyêt thành công của một công ty trên thị trường. Bởi vì việc xác định, hiểu biết các dạng khách hàng có tập tính tiêu dùng mua hang hiện thực và tinh thần xác định sẽ tạo điều kiện để cho công ty xác lập mối quan hệ thích ứng phù hợp và hữu hiệu với thị trường của mình. + Nghiên cứu phân đoạn thị trường mục tiêu: là loại hình nghiên cứu khai thác và phát triển thị trường của công ty kinh doanh. Thông qua nội dung nghiên cứu cho ta thấy phần lớn trong tập khách hàng tiềm năng của công ty thường có sự chênh lệch phân hoá và khác biệt về tập tính thái độ ứng xử. Vì vậy, để khai thác tối đa thị trường tiềm năng đòi hỏi công ty phải xá lập được các thông số của sự khác biệt này để có sự ứng xử marketing phù hợp nhằm tối đa hoá mức thoã mãn nhu cấu thị trường và những phát triển thị phần của công ty. Công cụ chủ yếu đạt được mục tiêu này là nghiên cứu phân đoạn thị trường. +Nghiên cứu marketing sản phẩm : thị trường tiêu thụ đòi hỏi các công ty luôn đánh giá lại các đặc điểm, tình chất của sản phẩm hiện tại và phải luôn luôn tổ chức cung ứng chào hàng những sản phẩm với những đặc tính mới để thoả mãn nhu cầu của người tiêu thụ trên thị trường . + Nghiên cứu giá kinh doanh. Trong sự cạnh tranh của các mặt hàng cùng loại hay mặt hàng có khả năng thay thế giữa các công ty trên thị trường thì vấn đề định giá và ứng xử giá có vị trí đặc biệt quan trong và tồn tại nhiều quan điểm tiếp cận giá khác nhau giữa các loại hình Công ty, lĩnh vực kinh doanh, vị thế thị trường , sức tiêu thụ của sản phẩm, thầm chi giữa các bộ phấn trong cùng một công ty với bộ phận marketing giá. Trong một thị trường cạnh tranh hiện thực, mục tiêu marketing giá được thống nhất là giá thị trường chấp nhận được để cạnh tranh hữu hiệu và thúc đẩy bán hàng. + Nghiên cứu marketing quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Quảng cáo và xúc tiến bán là công cụ rất có hiệu lực trong hoạt động marketing, tuy nhiên nó là một lĩnh vực trừu tượng và chi phí khá cao.Các Công ty luôn băn khoăn không biết chương trình giao tiếp của họ có đạt được mục tiêu hay không tức là co ảnh hưởng tới suy nghĩ và tình cảm của khách hàng hay không. Nghiên cứu marketing quảng cáo và xúc tiến bán sẽ giúp họ giải đáp được những băn khoăn đó. Nội dung Nghiên cứu đó bao gồm: Đánh giá hiệu năng của các chương trình quảng cáo, nghiên cứu tác động tâm lý đến đối tượng nhận tin, nghiên cứu sáng tạo thông điệp quảng cáo…. + Nghiên cứu cạnh tranh. Nghiên cứu cạnh tranh dựa trên cơ sở tìm hiểu toàn bộ mục tiêu chiến lược hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, để tạo ra lợi thế cạnh tranh mạnh nhất có được trong những điều kiện của môi trường cạnh tranh luôn biến động. Nghiên cứu cạnh tranh giúp Công ty xác định được kế hoạch phòng thủ chặt chẽ và kế hoạch tấn công co hiệu quả với đối thủ, giành thắng lợi trên thương trường. Phân tích khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty kinh doanh. Để phân tích khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty kinh doanh người ta có thể sử dụng rất nhiều phương pháp, nhưng thông thường người ta dựa vào phân tích các thông số sau: Sản phẩm của công ty: sản phẩm được hiểu là các loại hình hàng hoá dịch vụ có những thuộc tính nhất định với những ích dụng cụ thể nhằm thoả mãn nhu cầu đòi hỏi của khách hàng. Vì vậy, nếu sản phẩm của công ty có thể thoã mãn tốt các yêu cầu của khách hàng thì sức tiêu thụ sản phẩm của công ty sẽ tăng lên, ngược lại thì sức tiêu thụ bi giảm đi. Giá cả sản phẩm của công ty: Giá cả là số tiền khách hàng bỏ ra để có được sản phẩm. Giá cả chịu sự ảnh hưởng của các yếu tố bên trong và bên ngoài của công ty. Người tiêu dùng sau khi mua sản phẩm của công ty, họ sẽ cân nhắc giá cả so với những giá trị sau khi được cảm nhận khi sử dụng sản phẩm. Mạng lưới phân phối lực lượng bán hàng: phân phối là những hoạt động khác nhau của Công ty đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Công ty có kênh phân phổi trực tiếp hay sử dụng các kênh phân phối khác như 1 hay 2, 3, cấp trung gian. Nhiệm vụ của phân phối và lực lượng là cung cấp và bán đúng mặt hàng, đúng nơi , đúng lúc người tiêu dùng cần. Xúc tiến thương mại : Xúc tiến thương mại là các hoạt động bao gồm : quảng cáo tuyên truyền cổ động và chào bán trực tiếp, các hoạt động trên nhằm cung cấp các thông tin có sức thuyết phục để kích thích khách hàng mua sản phẩm của Công ty . Hệ thống cơ sở vật chất : Hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật cũng có vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty vì hệ thống kỹ thuật đảm bảo ổn định, máy móc thiết bị hiện đại sản xuất ra những sản phẩm chất lượng cao được nhiều người tiêu dùng ưa chuộng thì sức tiêu thụ của sản phẩm sẽ tăng nhanh. Khả năng tài chính : Khả năng tài chính của Công ty mạnh thì Công ty có thế sử dụng một số biện pháp như : bán hàng trả chậm, giao hàng trước nhận tiền sau, mua nhiều thì được giảm giá khuyến mại để kích thích tiêu thụ sản phẩm . 2.2. Lựa chọn xác lập thị trường mục tiêu và các tiêu thức phân đoạn thị trường . 2.2.1. Khái niệm Lựa chọn thị trường mục tiêu là lựa chọn những thị trường có khả năng tăng trưởng về quy mô, doanh số, lợi nhuận, điều kiện thương mại thuận lợi của Công ty có khả năng đáp ứng tốt nhất đồng thời có những lơi thế về mặt cạnh tranh để đạt được những mục tiêu marketing đã định . 2.2.2.Các căn cứ lựa chọn thị trường mục tiêu: * Quy mô và tốc độ tăng trưởng của đoạn thị trường đó : Những đoạn thị trường có quy mô lớn và tốc độ tăng trưởng cao thường hấp dẫn các Công ty lớn. Ngược lại các Công ty nhỏ lại quan tâm đến những đoạn thị trường có quy mô nhỏ nhưng lại có tiềm năng phát triển . * Những điều kiện thuận lợi hay khó khăn cho kinh doanh trên các đoạn thị trường đó : Các đoạn thị trường đó phải được đánh giá về mức độ cạnh tranh hiện tại : sự xuất hiện và gia nhập của các đối thủ cạnh tranh mới, sự đe doạ của sản phẩm thay thế, sức mạnh đàm phán giữa người mua và người cung ứng. Các yếu tố môi trường Marketing cũng là căn cứ để đánh giá sự thuận lợi hay khó khăn của thị trường đó. * Khả năng nguồn lực của công ty và mục tiêu kinh doanh cũng là căn cứ quan trọng để lựa chọn thị trường mục tiêu. Doanh ngiệp không thể lựa chọn những đoạn thị trường vượt quá khả năng của mình hoặc quá xa với mục tiêu đặt ra. 2.2.3. Các phương pháp phân loại thi trường. *. Phân đoạn thị trường theo vị trí địa lí: Đây là một trong những yếu tố có ảnh hưởng mạnh mẽ đến đặc điểm tiêu dùng trên thị trường. Những tác động ảnh hưởng này liên quan mật thiết đến thị hiếu và tập quán tiêu dùng của dân cư. Các nhân tố gây tác động chủ yếu là: Khu vực địa lý, quy mô vùng, mật độ dân số, khí hậu. . . * . Phân đoạn thị trường theo tiêu thức nhân chủng học . Đây là những tiêu thức chủ yếu nhất để phân đoạn thị trường, bởi lẽ đó là những yếu tố phổ biến nhất làm cơ sở để phân biệt các nhóm khách hàng và là nhưng yếu tố dễ đo lường hơn các yếu tố khác. Tiêu thức nhân chủng học bao gồm các tiêu thức liên quan trực tiếp đên những đặc điểm tiêu dùng của khách hàng như: giới tính, lúa tuổi, quy mô gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, học vấn, tín ngưỡng. . . *. Phân đoạn thi trường theo những yếu tố tâm lý xã hội. Cách phân chia này có thể dựa vào những yếu tố như: giai tầng xã hội, lối sống hoặc tính cách của khách hàng. . . *. Phân đoạn thị trường theo tiêu thức hành vi của người tiêu dùng. Đây là những tiêu thức nhằm đánh giá phản ứng của người tiêu dùng và thái độ của họ về một sản phẩm dịch vụ cụ thể. Khi phân đoạn thị trường theo tiêu thức này, các nhà kinh doanh có thể căn cứ vào các yếu tố: Động cơ tiêu dùng, lợi ích thu được từ sản phẩm, tình trạng và cường độ sử dụng sản phẩm, sức lôi cuốn và mức độ chung thuỷ với sản phẩm. . . 2.3.Xác lập chiến lược marketing đáp ứng thị trường . Để đáp ứng thị trường, Công ty có thể sử dụng ba chiến lược sau: *. Marketing không phân biệt: Đó là việc Công ty không xem xét tới những khác biệt giữa các khu vực và theo đuổi cả thị trường bằng chính sách marketing – mix, Công ty tập trung vào những điểm phổ biến trong nhu cầu khách hàng hơn là những điểm dị biệt, dị hình một mặt hàng cùng với một chương trình tiếp thị hướng tới đại đa số khách mua hàng. *. Marketing phân biệt: Công ty quyết định theo nhiều dạng thị trường và tung ra mỗi đoạn những nỗ lực khác nhau băng việc đưa ra những biến thể mặt hàng và tiếp thị, Công ty hi vọng đi tới một doanh số cao hơn và chiếm một vị trí sâu hơn trong một đoạn thị trường. *. Marketing tập trung: khi áp dụng chiến lược này, Công ty thay vì việc theo đuổi tỷ phần nhỏ trong thị trường lớn bằng việc tìm cách chiếm tới một tỷ phần thị trường lớn của một vài thậm chí một đoạn thị trường nhỏ. 2.4.Triển khai nỗ lực marketing – mix. 2.4.1. Khái niệm. Marketing – mix là sự tập hợp các phương thức tiếp thị có thể kiểm soát được mà Công ty phối hợp sử dụng để tạo nên sự cần thiết trong thị trường mục tiêu. 2.4.2. Các yếu tố cấu thành marketing – mix. Chủng loại Chất lượng Tính năng Tem nhãn Bao bì Kích cỡ Dịch vụ bảo hành Trả lại Kênh Phạm vi Danh mục hàng hoá Địa điểm Dữ trữ Vận chuyển Sản phẩm Phân phối Marketing mix Thị trường mục tiêu Kích thích tiêu thụ Quảng cáo Lực lượng bán quan hệ vơi công chúng marketing trực tiếp Giá quy định Chiêt khấu Bớt giá Kỳ hạn thanh toán Điều kiện trả chậm Giá cả Xúc tiến khuyếch trương MH2 – Các yếu tố cấu thành Marketing - mix *. Chiến lược sản phẩm: Đó là việc xác định danh mục sản phẩm, chủng loại sản phẩm và các đặc tính của nó như tên gọi, nhãn hiệu, bao gói, kích cỡ, bảo hành. . . *. Chiến lược giá: Là việc xác định mục tiêu của chiến lược giá, lựa chọn các phương pháp định giá của công ty. *. Chiến lược phân phối. Khái niệm: Trong marketing phân phối được hiểu là các quá trìng kinh tế, tổ chức, kỷ thuật nhằm điều hành và vân chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng đạt hiệu quả kinh tế cao. Với giác độ này, phân phối bao gồm các hoạt động trong khâu lưu thông, là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng. Hệ thống phân phối bao gồm: + Người cung cấp và người tiêu dùng cuối cùng: là hai yếu tố của một hệ thống phân phối. Người cung cấp bao gồm các nhà sản xuất và các nhà nhập khẩu, họ là những người cung cấp hàng hoá cho thi trường. Những người cung cấp tuỳ thuộc vào chiến lược chọn kênh phân phối mà có thể trực tiếp bán hàng hoặc chuyển giao tiêu thụ hàng hoá của mình cho các trung gian phân phối. + Các phần tử trung gian phân phối gồm: Người bán buôn, bán lẻ, môi giới. Công nghệ bán lẻ: Bán lẻ là bộ phận khết thúc về cơ bản của marketing trong đó chức năng của người bán và người tiêu dùng cuối cùng chủ yếu đươc định hướng thực hiện trao đổi hàng hoá và các dịch vụ kinh tế nhằm mục đích cho người tiêu dùng trực tiếp, cá nhân gia đình, hoặc một tổ chức xã hội. Cơ sở bá lẻ có thể là cửa hiệu, ki ốt, cửa hàng. . . Có hai hình thức bán lẻ chủ yếu là hình thức bán kín ( Truyến thống) và hình thức bán hở ( tiến bộ ). Tương ứng với hai hình thức đó là công nghệ cơ bản sau: Công nghệ bán hàng truyền thông với đặc trưng là sự phục vụ trực tiếp của lao đọng bán hàng tới khách hàng kể từ khi t._.iếp khách, tìm hiểu nhu cầu tới thu tiền và kết thúc. Công nghệ bán hàng tự phục vụ,khách hàng tuỳ chọn và lấy hàng sau đó trẩ tiền tại quầy thu. Với công nghệ này là cho khách hàng vừa ý, đồng thời tiêt kiệmchi phí kinh doanh. Công nghệ bán hàng theo mẫu áp dụng đói với khách hàng cần chọn nhiều sản phẩm, theo công nghệ này cần có hai phòng: Phòng mẫu hàng với hàng hoá mang sẵn biểu giá, phòng chứa gian hàng bố trí giữ trữ hàng, nơi thu tiền và giao hàng. Công nghệ này có ưu điểm là kích thích nhu cầu tiêu dùng, tăng tốc độ bán hàng, và tiết kiêm nhân sự. Ngoài ra còn có công nghệ bán hàng điện thoại, bán hàng trả góp. . . Các quyết định marketing chủ yếu của người bán lẻ thường nhằm vào: với thị trường trọng điểm thì trước tiên nhà bán lẻ phải xác định rõ và thu thập thông tin về thị trường trọng điểm và ra quyết định hoạt độg của mình sẽ được định vị như thế nào trong thị trường đó. Nhà bán lẻ phải định kỳ tiến hành nghiên cứu thị trường để thoã mãn khách hàng mục tiêu của mình. Nhà bán lẻ phải quyết định bán những sản phẩm gì, các dịch vụ khách hàng, cách trưng bày cửa hàng. Giá bán lẻ được xác định trên cơ sở giá mua vào, cộng chi phí bán lẻ .Công ty cũng phải chú ý tới đặc điểm bán bởi nó là yếu tố có tính chất quyết định đến khả năng thu hút khách hàng, phải chú trọng đào tạo các nhân viên. . . sao cho lượng hàng bán ra càng nhiều càng tốt và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Công nghệ bán lẻ (hay còn gọi là tiêu thụ trực tiếp) là quá trình bán thay đổi hình thái gia trị hàng hoá, chuyển từ hàng sang tiền, thực hiện việc bán hàng trức tiếp cho người tiêu dùng. Trong nền kinh tế phát triển có nhiều kiểu tổ chức bán lẻ đặc biệt: cửa hàng tổng hợp, siêu thị, các trung tâm thương mại. Cửa hàng chuỗi xích, cửa hàng liên doanh tích hợp… mỗi kiểu tổ chức này có những ưu điểm và nhược điểm khác nhau. 2.Công nghệ bán buôn. Bán buôn là hình thái phân phối của hoạt động Công ty nhằm mục đích chuyển bán và tiếp cận dòng hàng hoá và dịch vụ vào mạng lưới bán lẻ hoặc cung cấp cho nhu cầu phi thị trường .Với Công ty xản xuất các trung gian bán buôn có vai trò làm giảm chức năng tiêu thu của Công ty tạo điều kiện hạ giá thành sản phẩm. Công nghệ bán hàng theo phương pháp đặt hàng. Công nghệ này được áp dụng trong Công ty bán buôn các thành phần kinh tế nhà nước, Với công nghệ này cơ sở bán buôn nhận các đơn đặt hàng dưới dạng hợp đồng, từ đó căn cứ vào yêu cầu hợp đồng để cung cấp hàng hoá cho khách hàng. Công nghệ nay được thức hiện qua các bước sau: Bước1: Tiếp nhận đơn hàng. Bước 2: Tập hợp đơn hàng. Bước3:Tổ chức mặt hàng theo đơn hàng: Bước 4: Kiểm tra các yêu cầu đặt ra với lô hàng, nếu phú hợp thì thưc hiện việc phát hàng, nếu không phù hợp thì điều chỉnh xong mới phát hàng. Lựa chọn hàng mẫu Tập huấn nhân viên Xem xét kết quả phân tích Chào hàng Chuẩn bị hàng hoá Thực hiện chào hàng Lựa chọn đối tượng KH MH3 – Mô hình công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng Công nghệ bán hàng qua Catalogue : các nhà bán buôn tiếp gửi các catalogue về hàng hoá cho khách hàng của mình. Đây là hoạt động có tính chất gián tiếp. Nó có ưu điểm là rẻ, đơn giản, thuận tiện, phù hợp với các khoảng cách thị trường lớn, nhưng nhược điểm của nó là mức độ phản hồi của người tiêu dùng thấp. Giao hàng Chuẩn bị hàng Gửi hàng và catalogue Nhận đơn hàng Hiệpthương thương mại Lựa chon đối tượng gửi Chuẩn bị catalogue MH 4 – Mô hình bán hàng qua Catalogue Công nghệ bán hàng qua mẫu : tương tự như Catalogue nhưng thay vì những tài liệu hướng dẫn bằng các sản phẩm mẫu. Phương pháp này làm tăng tính trực quan và khả năng thuyết phục khách hàng . Thông thường khi sử dụng hàng mẫu người ta thường kèm theo hướng dẫn về giao dịch. Công nghệ bán buôn qua hội chợ : nhà bán buôn tham gia hội chợ để trưng bày giới thiệu các mặt hàng mới, qua đó tiếp xúc với các tổ chức kinh doanh , giaob dịch , nhận đơn đặt hàng và ký kết hợp đồng. Ngoài ra còn có các công nghệ bán buôn như công nghệ bán buôn qua đại lý độc quyền, công nghệ bán buôn qua đại diện thương mại . + Hệ thống kho tàng, bến bãi, các phương tiện vận tải và các phương tiện cửa hàng. + Hệ thống thông tin về thị trường, các dịch vụ của mua và bán. *. Chiến lược xúc tiến và khuếch trương là hoạt động của Công ty nhằm truyền những thông tin về sản phẩm, dịch vụ của Công ty . Nó bao gồm các hoạt động như quảng cáo, kích thịch tiêu thụ và các hoạt động khuyến mại khác. 2.5. Tổ chức lực lượng bán . * Vai trò của bán hàng : Hầu hết các Công ty kinh doanh đều cho rằng các sản phẩm của họ sẽ không thành công nếu thiếu hoạt động bán hàng . Tầm quảntọng của hoạt động bán hàng phụ thuộc một phần vào bản chất sản phẩm . Những hàng hoá mới phức tạp về mặt kỹ thụât, đắt tiền đòi hỏi phải có sự nỗ lực của hoạt động bán hàng. Người bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp cho người tiêu dùng những thông tin về sản phẩm để giảm bớt những rủi ro trong việc mua bán và sử dụng. Khi một sản phẩm có một sự khác biệt ở mức độ cao và bán cho người mua không có nhiều kiến thức về sản phẩm thi bán hàng trởb thanh một yếu tố phối thức khuếch trương. *Vai trò của tổ chức lực lượng bán hàng : Tổ chức lực lượng bán hàng giúp cho Công ty xác định được thị trường mới và khách hàng mới. Qua cách giao tiếp giữa khách hàng và người bán hàng , sẽ được tính lợi nhuận và ưu thế của loại sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh và dịch vụ sau báb hàng là khởi điểm của sự thu thập thông tin làm tình báo kinh tế để cung cấp thông tin mà Công ty cần thiết cho quản trị Marketing , từ đó Công ty cơ sở để ra các chiến lược, sách lược đáp ứng nhu cầu mong muốn của khách hàng , sửa đổi các chiến lược cạnh tranh các loại nhãn hiệu có cơ cấu loại sản phẩm sao cho phù hợp. III. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá mức độ hợp lí các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty kinh doanh. Tỷ trọng chiếm lĩnh thị trường ( KTT). Giá trị bán ( thực tế ) Quỹ hàng hoá thị trường địa phương KTT = x 100% Chỉ tiêu này quyết định hiệu quả chật lượng khâu tiêu thụ. Lợi nhuận (LN) LN = Tổng giá trị hàng hoá - Tổng giá thành sản xuất - Chi phí lưu thông– Thuế – Bảo toàn vốn. Đây là chỉ tiêu kinh tế phán ánh hiẹu quả của tổ chức kinh doanh ở doanh nghiệp. 3.Mức độ mở rộng thị trường tiêu thụ. Mức độ mở rộng thị trường sẽ đánh giá được mức độ hợp lí hoá và hiệu quả của các giải pháp marketing mà công ty áp dụng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ. 4.Thị phần của doanh nghiệp: Một thị phần lớn trên thị trường sẽ đảm bảo doanh nghiệp kinh doanh an toàn có lãi, chứng tỏ khách hàng tin tưởng vào chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp. 5. Tổng mức lưu chuyển hàng hoá ( M ). M = Trong đó : M : Tổng mức lưu chuyển hàng hoá. I: Mặt hàng sản xuất kinh doanh. m1: Mức lưu huyển mặy hàng. Chỉ tiêu này phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, kết quả tổ chức công nghệ tiêu thụ hàng hoá ở doanh nghiệp. Trên đây là những cơ sở lí luận để hoàn thiện các giải pháp marketing của Công ty kinh doanh nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm. Những lí luận này tạo điều kiện để tiếp cận, phân tích đánh giá quá trình hoàn thiện marketing để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty kinh doanh. . CHƯƠNG II THựC TRạNG CáC GIảI PHáP MARKETING NHằM PHáT TRIểN thị trường TIÊU THụ MặT HàNG BáNH KẹO TạI Công ty THC PHẩM miền Bắc I . Khái quát đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty 1. Quá trình xây dựng và phát triển , chức năng nhiệm vụ của công ty Công ty thực phẩm miền Bắc được thành lập theo quyết đinh của Bộ trưởng Bộ Thương Mại số 699/TM- TCCB ngày 13/8/1996 trên cơ sở sáp nhập các công ty : công ty thụcphẩm miền Bắc công ty thực phẩm xuất khẩu Nam Hà công ty bánh kẹo Hữu Nghị các đơn vị phụ thuộc Tổng công ty thực phẩm ở phía Bắc (gồm xí nghiệp thực phẩm Thăng Long , trại chăn nuôi Thái Bình , chi nhánh thực phẩm tại Hà Nội) Công ty thực phẩm miền Bắc là một doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Bộ thương Mại kinh doanh trên cả ba lĩnh vực : sản xuất, kinh doanh và dịch vụ. Công ty có hệ thống hoạch toán kinh tế độc lập, hoàn toàn tự chủ về mặt tài chính, có tư cách pháp nhân, có tài khoản tại Ngân hàng Nhà nước và được sử dụng con dấu theo mẫu của Nhà nước qui định . - Tên giao dịch quốc tế là : The northern foodstuff company Tên viết tắt là : FONEXIM Giấy chứng nhận kinh doanh số 111342 ngày 9/11/1996 với tổng số vốn đăng ký là : 9.540.000.000 đồng, trong đó : + Vốn cố định : 4.266.048.198 đồng. + Vốn lưu động : 4.599.459.532 đồng. Cấp quản lý : Chính phủ và Bộ Thương Mại. Trụ sở chính tại : 210 Trần Quang Khải – Quận hoàn Kiếm – Thành Phố Hà Nội. Điện thoại : (84.4) 8621212 – 8256005. Fax : (84.4) 8623204 – 8255354. Chi nhánh, cửa hàng, văn phòng đại diện tại các tỉnh, thành phố trong và ngoài nước. Quyết định 217/HĐBT về việc giao quyền chủ động cho thoát khỏi sự ràng buộc của cơ chế kế hoạch hoá tập trung chuyển sang hoạch toán kinh doanh XHCN. Tuy nhiên, đây cũng là một thách thức lớn đối với Công ty. Để tồn tại và phát triển hoà nhập với xu thế mới của đất nước và thế giới . Công ty đã từng bước bố trí sắp xếp lại cơ cấu tổ chức kinh doanh gọn nhẹ, phù hợp với quy mô và khả năng sản xuất kinh doanh, không ngừng nâng cao trình độ quản lý của người lãnh đạo, bồi dưỡng tăng cường nghiệp vụ kỹ thuật, nghiệp vụ cho cán bộn công nhân viên trong công ty, nhanh chóng đổi mới phương thức kinh doanh, mở rộng mặt hàng xuất khẩu, đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh. 2. Tổ chức bộ máy và nhân sự của công ty : Quyết định số 945/TM- TCCB ngày 23/10/1996 của Bộ Thương Mại quy định chức năng, quyền hạn, nhiệm vụ của công ty. Công ty hoạt động theo luật pháp của Nhà nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam, luật doanh nghiệp và các điều lệ qui định của Bộ Thương Mại . * Chức năng của công ty : - Thông qua hoạt động kinh doanh, liên doanh , liên kết hợp tác đầu tư, tổ chức mua, gia công sản xuất chế biến, xuất nhập khẩu, dịch vụ để tạo ra hàng hoá góp phần đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong nước và xuất khẩu, tăng thu ngoại tệ cho đất nước . - Kinh doanh các mặt hàng thực phẩm công nghệ như : rượu, bia, thuốc lá, nước giảI khát, đường các loại , sữa các loại, bột ngọt, bánh kẹo các loại…, thực phẩm tươi sống, nông sản, cao su, rau củ quả, các mặt hàng tiêu dùng, vật tư nguyên liệu sản xuất, phân bón, phương tiện vận chuyển thực phẩm, kinh doanh kho bãi, khách sạn, dịch vụ du lịch và ăn uống giải hkát - Tổ chức gia công sản xuất chế biến các mặt hàng nông sản, lương thực,thực phẩm, rượu, bia, bánh, kẹo, đường sữa, lâm sản, thuỷ hải sản…Trồng trọt chăn nuôI gia súc, gia cầm … Tổ chức liên doanh, liên kết, hợ tác đầu tư với các thành phần kinh tế trong và ngoài nước để tạo ra nguồn hàng xuất khẩu và tiêu dùng trong nước. - Trực tiếp xuất khẩu các mặt hàng thực phẩm, rau cú quả, nông sản, thuỷ hải sản, cao su và cấc mặt hàng do liên doanh liên kết tạo ra. - Trực tiếp nhập khẩu vật tư nguyên liệu, hàng tiêu dùng, phương tiện vận chuyển theo qui định của Nhà nước. * Nhiệm vụ của công ty : - Nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu, dich vụ xuất nhập khấu của công ty theo pháp luật hiện hành của nhà nước,hướng dẫn của bộ thương mại va các nghành hữu quan để thực hiện đúng mục đích và nội dung hoạt động. - Quản lí, Sử vốn trong sán xuất kinh doanh theo đúng chế độ chính sách của nhà nước,Bảo toàn và phát triển vốn của nhà nước giao cũng như các nguồn vốn khác. - Chấp hành đầy đủ chính sách của nhà nước,các quy định của bộ thương mại trong hoạt độg của công ty. Thực hiện đầy đủ cam kết trong hợp đồng mua bán,các hợp dồng liên doanh,liên kết sản xuất, đầu tư.kinh doanh dịch vụ với các thành phần kinh tế. - Quản lý và sử dụng tốt đội ngụ cán bộ công nhân viên thoe phân cấp quản lí của bộ thương mại .Thưc hiện đầy đủ các chính sách của nhà nước đối với cán bộ công nhân viên,phát huy quyền làm chủ tập thể,khả năng sáng tạo trong kinh doanh ,không ngứng nưng cao trình độ văn hoá và chuyên môn kỹ thuật cho người lao động,phân phối lợi nhuận theo kết quả lao động một cách công bằng hợp lý. *Cơ cấu tổ chức bộ máy: Trong quả trình hoạt động để phù hợp với những yêu cầu khách quan của nền kinh tế thị trường và không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh,tăng cưng tự chủ ,chủ động và nhanh nhạy thị trường ,Công ty đã nghiên cứu và thành lập thêm các xí nghiệp,trạm chi nhánh cữa hàng cữa hàng độc lập hoạt động trên mọi miền của đất nước. Hiện nay,Công ty đã có 23 đơn vị trực thuộc vừa hoạch toán độc lập vừa hoạch toán phụ thuộc,cụ thể gồm: Chi nhánh Nông sản thực phẩm Chi nhánh Công ty tại Quảng Ninh. Chi nhánh Công ty tại HảI Phòng. Chi nhánh Công ty tại Việt Trì - Khách sạn Hà Nội. Chi nhánh Công ty tại Thành phố Hồ Chí Minh. Chi nhánh Công ty taị Vinh. Chi nhánh Công ty tại Thanh Hoá . Chi nhánh tại Quy Nhơn . Xí nghiệp chế biến thực phẩm Tông Đản . Xí nghiệp thực phẩm TháI Bình . Nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị. Trung tâm thực phẩm Tây Nam Bộ. Trung tâm KCS. Trung tâm thuốc lá . Trung tâm rượu , bia, nước giảI khát. Trạm kinh doanh Nam Định. Trạm kinh doanh Ninh Bình. Trạm kinh doanh Bắc Giang. Cửa hàng thực phẩm số 203 – Hà Nội. Cửa hàng thực phẩm số 2 Hà Nôị. Cửa hàng tực phẩm Hòn Gai – Quảng Ninh. Khách sạn Nam Phương – Hà Nội. Cửa hàng thực phẩm số 3 – Hà Nội. Bộ máy quản lý của Công ty thực phẩm miền Bắc bao gồm các phòng ban sau : Ban giám đốc : gồm có giám đốc và hai phó giám đốc. + Giám đốc : là người đứng đầu Công ty do Bộ trưởng Bộ Thương Mại bố nhiệm. Giám đốc Công ty chịu trách nhiệm sắp xếp, tổ chức và điều hành mọi hoạt động của Công ty trước Pháp luật, Bộ Thương mại, tập thể cán bộ công nhân viên trong Công ty về việc tồn tại và phát triển của Công ty. Giám đốc Công ty được tổ chức bộ máy quản lý mạng lưới kinh doanh phù hợp với chức năng và quyền hạn của Công ty. + Phó giám đốc : do giám đốc Công ty lựa chọn và đề nghị Bộ Thương Mại bổ nhiệm. Phó giám đốc phụ trách một số lĩnh vực công tác cụ thể và chịu trách nhiệm trước giám đốc về các lĩnh vực được giao. Trong đó, một phó giám đốc phụ trách về mạng lưới kinh doanh và một phó giám đốc phụ trách về hoạt động sản xuất . Hệ thống phòng ban chức năng của Công ty gồm: + Phòng tổ chức lao động tiền lương. + Phòng Tài chính kế toán. + Phòng Kinh doanh . + Phòng kế hoạch. + Phòng Hành chính quản trị . + Phòng Xuất nhập khẩu . + Phòng Thị trường. + Phòng Đầu tư. + Phòng Thanh tra thi đua. Phó giám đốc kinh doanh Phó giám đốc TT Tây Nam Bộ Phó giám đốc sản xuất Phòng thị trường Phòng Tài Chình Kế Toán Phòng Kế Hoạch Ban thanh Tra Thi đua Phòng tổ Chức lao động tiền lương Phòng Hành Chính Quản Trị Phòng Xuất nhập khẩu Đội xe ô tô Phòng đầu tư Phòng Kinh doanh CN Nông Sản thực Phẩm CN Quảng Ninh CN Hải Phòng CN Việt Trì KS-HN CN Quy Nhơn CNTP Hồ Chí Minh CN TP Vinh CN Thanh Hoá Xí nghiệp chế biến thực phẩm Tông Đản xí nghiệp thực phẩm Thái Bình Nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị GIáM Đẩc Công ty Trung tâm thuốc lá Trung tâm TP Tây Nam Bộ Trạm KD Nam Định Trạm KD Bắc Ninh Trạm KD Bắc Giang Trung tâm KCS Khách sạn Nam Phương Cửa hàng thực phẩm số 203 Hà Nội Cửa hàng Thực phẩm số 2 Hà Nội Cửa hàng thực phẩm số 3 Hà Nội Cửa hàng thực phẩm Hòn Gai Quảng Ninh MH5 – Sơ đồ bộ máy quản lý kinh doanh của Công ty thực phẩm miền Bắc Trung tâm KCS Khách sạn Nam Phương Trung tâm thực phẩm Tây Nam Bộ Trung tâm thuốc lá Trạm kinh doanh Ninh Bình Trạm kinh doanh Nam Định Trạm kinh doanh Bắc Giang 3 . Những điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật - Công ty có nhà máy sản xuất bánh kẹo trên dây chuyền hiện đại của cộng hoà liên bang Đức, nhằm tạo năng suất, chất lượng, hình thức hấp dẫn người tiêu dùng trong cả nước, tăng khả năng cạnh tranh với sản phẩm cùng loại của các đưn vị khác trên thị trường. - Công ty đã xây dựng mới 8000 m2 và sửa chữa lớn 10 000 m2 kho để kinh doanh và bảo quản, dự trữ hàng hoá. Nhằm bảo đảm đủ lượng hàng bán và bảo vệ hàng hoá đảm bảo chất lượng. Xây dựng và sửa chữa với thiết kế hợp lý, đảm bảo tiêu chuẩn kỹ thuật kho, nhằm tiện lợi khi bốc dỡ vận chuyển hàng hoá. - Công ty có 20 chi nhánh, trạm, cửa hàng và 150 đại lý tại các tỉnh thành kể cả vùng sâu vùng xa trong cả nước. - Số lao động thường xuyên trong công ty đến năm 2001 là 680 người. Trong đó lao động trực tiếp là 509 người, lao động phụ trợ 509 người, lao động quản lý 54 người, trình độ đại học và trên đại học là 160 người, trình độ cao đẳng, trung sơ cấp là 138 người, còn lại 382 người. Tất cả cán bộ công nhân viên của công ty đều có tinh thần thio đua và kỹ luật lao động tốt, chăm chỉ, luôn hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao. Ngoài ra, họ còn tích cực nâng cao trình độ chuyên môn của mình. 4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Sau 5 năm sắp xếp lại cơ cấu tổ chức và định hướng mục tiêu kinh doanh của công ty, hoạt động kinh doanh của công ty đã có một số thành tích đáng khích lệ. Sau đây là kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 4 năm từ 1999 đến 2002 STT Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 1 Tổng doanh thu Triệu đồng 679800 694815 1300000 1455000 2 Tổng kim ngạch XK Triệu USD 1,092 2,780 16,5 18,7 3 Tổng kim ngạch NK Triệu USD 4,930 1,430 1,055 1,1 4 Tổng nộp ngân sách Triệu đồng 30215 12280 15260 35336 5 Tổng LN Triệu đồng 876 1940 2000 2500 6 Tổng đầu tư XDCB Triệu đồng 18978 1300 3125 5212 7 TNBQ người/tháng Nghìn đồng 650 700 1300 1500 Bảng 1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 4 năm 1999 – 2002. Nhìn vào bảng hoạt động kết quả kinh doanh của công ty trong 4 năm 1999 đến 2002 ta thấy : Tổng doanh thu bán hàng của công ty các năm sau hầu hếtđều tăng hơn so với năm trước. Năm 2000 so với năm 1999 tăng 3,58%, tương ứng với số tuyệt đối là 24 tỷ. Năm 2001 so với năm 2000 tăng 87,1%, tương ứng với 605 tỷ đồng. Năm 2002 so với năm 2001 tăng 11,9%, tương ứng với 155 tỷ đồng. Như vậy, công ty đang mở dần thị trường tiêu thụ để tăng doanh thu vào các năm tới theo kế hoạch đặt ra. Đây là một nỗ lực vượt bậc của cán bộ công nhân viên trong toàn công ty. Hàng năm, công ty đều hoàn thành vượt mức tổng các khoản nộp ngân sách nhà nước. Tổng số tiền nộp ngân sách năm 2000 và năm 2001 giảm so với các năm trước là do công ty áp dụng loại thuế mới (VAT). Năm 2001 tăng so với năm 2000 là do doanh thu bán hàng của công ty tăng , làm cho các khoản nôp ngân sách nhà nước cũng tăng. Lợi nhuận của công ty cũng tăng lên qua các năm sau khi đã trừ đi các khoản chi phí cà các khoản phải nộp khác. Năm 1999 lợi nhuận là 876 triệu đồng thì đến năm 2000, lợi nhuận đạt 1940 triệu đồng, tăng 1064 triệu đồng. Năm 2001 lợi nhuận cũng tăng được 60 triệu đồng so với năm 2000. Năm 2002 lợi nhuận cũng tăng hơnn so với năm 2001 là 500 triệu đồng. Tuy nhiên thì giữa lợi nhuận với doanh thu mà công ty đạt được là một con số chênh lệnh qua từng năm. Do vậy công ty cần đánh giá lại các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình sản xuất cũng như là các yếu tố liên quan đến đầu ra nhàưm giảm bớt chi phí một cách tối thiểu, tạo ra sự luân chuyển vốn trong công ty mọt cách có hiệu quả. Tổng kim ngạch xuất nhập khẩu cuả công ty qua các năm từ 1999 đến năm 2001 đều giảm đáng kể. Nhưng từ năm 2001 đến năm 2002 lại tăng đột biến. Với tổng kim ngạch xuất nhập khẩu năm1999 đạt 6,022 triệu USD thì đến năm 2001 đạt 17,555 triệu USD , trong đó kim ngạch xuất khẩu đạt 16,5 triệu USD và năm 2002 đạt 19,8 triệu USD trong đó kim ngạch xuất khẩu đạt 18,7 triệu USD. Có thể nói đây là một dấu hiệu rất tốt của công ty . Điều đó cho thấy được rằng công ty đã chủ động tìm kiếm thị trường mới và đa dạng hơn mặt hàng xuất khẩu. Về đầu tư xây dựng cơ bản, trước yêu cầu đòi hỏi của thị trường thì năm 1999 công ty đã mạnh dạn đầu tư với một số vốn tương đối lớn để mua sắm dây chuyền máy móc thiết bị hiện đại.Do vậy mà mặc dù trong các năm tiếp theo tuy có đầu tư thêm nhưng không đáng kể. Cùng với kết quả đạt được về doanh thu, kim ngạch xuất nhập khẩu, lợi nhuận… thì một kết quả nữacũng phải ghi nhận ở công ty là đời sống của cán bộ công nhân viên trong công ty ngày càng được cải thiện. Thu nhập bình quân đầu người tăng liên tục qua từng năm, từ 650.000 đồng/người/tháng của năm 1999 thì đến năm 2002 thu nhập bình quân một người/tháng đạt 1.500.000 đồng. Tổng số lao động thường xuyên trong công ty cũng tăng đều qua từng năm. Mức thu nhập bình quân theo đầu người trong công ty tăng , chứng tỏ công ty đang có xu hướng phát triển , mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh và nâng cao đời sống cán bộ công nhân viên trong công ty . Ngoài ra công ty còn tiếp tục tích cực thường xuyên trong việc nâng cao trình độ chuyên môn cho cán bộ công nhân viên trong công ty . điều này được thể hiện qua báng số liệu như sau: STT Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 1 Tổng số lao động trong đó : Người 648 662 850 1100 2 Lao động trực tiếp Người 400 490 609 809 3 Lao động phù trợ Người 199 121 167 210 4 Lao động quản lý Người 49 51 74 81` 5 Trình độ chuyên môn gồm có : 6 Trình độ đại học và trên đại học Người 127 141 160 230 7 Trình độ cao đắng, trung sơ cấp Người 103 118 138 252 8 Còn lai. Người 418 403 382 618 Bảng 2 – Số lượng lao động của Công ty trong 3 năm qua Công ty thực phẩm miền Bắc đã phát huy phát huy được những thuận lợi của mình để thực hiện mạng lưới hoạt động, uy tín và quan hệ bạn hàng của Công ty ngày càng tốt đẹp. FENEXIM là một doanh ngiệp nhà Nhà nước do đó nguồn vốn chủ yếu của công ty là do ngân sách Nhà nước cấp,vốn vay chủ yếu ở cá ngân hàng nhà nứoc như Vietcombănk….Đặc biệt,do số vốn Nhà nước cấp cho Công ty quá ít ban đầu chỉ 8,865tỷ đồng ,sau Nhà nước cấp thêm 4,8tỷ đồng,Công ty đã thực hiện nhiều biện pháp huy động các nguồn khác ngoài nguồn vốn vay từ ngân hàng là huy động vốn các bộ trong Công ty ,mau chịu…Do đó vốn của công ty luôn được bảo tồn và phát triển.Tình hình vốn của công ty như sau: Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm2002 Số tiền (1000đ) Tỷ lệ (%) Số tiền (1000đ) Tỷ lệ (%) Số tiền (1000đ) Tỷ lệ (%) Số tiền (1000đ) Tỷ lệ (%) Tổng số vốn 14279256 100 14282123 100 14782000 100 15145360 100 Vốn cố định 4821397 33,76 4753653 33,3 4996316 33,8 5132468 33,9 Vốn lưu động 9457859 66,24 9528469 66,7 9785684 66,2 10012892 66,1 Bảng 3 - Tổng số vốn kinh doanh của Công ty năm 1999 đên 2002 Ta nhận thấy số vốn của Công ty tăng đều qua các năm điều này chứng tỏ hoạt động kinh doanh của Công ty rất khả quan.Tỷ trọng vốn lưu động cao hơn vốn cố định, điều này là hoàn toàn hợp lý bởi chức năng chủ yếu của Công ty kinh doanh vốn lưu động chiếm tỷ trọng lớn là tốt. II. Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ bánh kẹo tại Công ty thực phẩm miền Bắc . 1. Phân tích khả năng sản xuất và tiêu thụ của Công ty . - Sản phẩm sản xuất và tiêu thụ của Công ty thực phẩm miền Bắc : Công ty thực phẩm miền Bắc có một danh muc mặt hàng về bánh kẹo rất phong phú và đa dạng về chủng loại ,điều đó giúp Công ty tồn tại trong điều kiện thị trường cạnh tranh, luôn biến động và nhu cầu người tiêu dùng luôn thay đổi theo không gian và thời gian ,giới tính thu nhập , nghề nghiệp ,tuổi tác … Sự đa dạng về chủng loại sản phẩm còn giúp cho Công ty dễ dàng tránh được rủi ro và thực hiện mục tiêu an toàn trong kinh doanh. Danh mục các mặt hàng của Công ty gồm các loại sau (bánh và kẹo): TT Tên sản phẩm TT Tên sản phẩm BáNH góI OPP BáNH HộP GIấY 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Loại 140gr Loại 80gr Loại 200gr Túi quai xách 300gr Loại quai xách dừa 300gr Bánh hương thảo 300gr Báng cân gói mi ni Bánh con giống 100gr Bánh rối 170gr Bánh kem xốp 160gr 1 2 3 4 5 6 7 Loại xốp trứng 200gr Loại 200gr Loại 250gr Loại 300gr Loại 400gr Loại 500gr chữ nhật Loại 500gr quai xách Bánh hộp sắt kẹo 1 2 3 4 5 6 Loại 400gr vuông Loại hộp sắt tròn 270gr Loại hộp sắt chữ nhật 400gr Loại hộp sắt tròn 330gr Loại hộp sắt bát giác 400gr Loại hộp sắt vuông 800gr 1 2 3 4 5 6 Loại gói 100gr Loại gói 115gr Loại gói 500gr Loại gói 1kg Loại gói 450gr Loại gói800gr Lương khô 1 2 Lương khô tổng hợp Lương khô đậu xanh, ca cao, dinh dưỡng Tỷ trọng của hai loại mặt hàng ( bánh và kẹo ) là xấp xỉ 80/20. Sức cạnh tranh chủ yếu của Công ty là dựa vào sự đa dạng của sản phẩm đồng thời có chất lượng cao mà giá cả lại phải chăng, do đó đã được người tiêu dùng ngày càng tín nhiệmvà dành được ưu thế trên thị trường khiến khối lượng tiêu thụ ngày càng tăng . Hiện nay Công ty đang thường xuyên thay đổi kiểu dáng ,mẫu mã của sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu phong phú và đa dạng của khách hàng . - Khả năng sản xuất Trong những năm gần đây Công ty thực phẩm miền bắc đã đầu tư trang thiết bị ,máy móc hiện đại (dây chuyền sản xuất bánh kẹo của Đức) , sản xuất ra sản phẩm có chất lượng cao ,sản lượng lớn ,hình thức hấp dẫn người tiêu dùng trong nước(đăc biệt từ Quảng Bình trở ra) và bước đầu xuất khẩu sang Lào hàng ngàn tấn bánh tạo thu nhập ổn định cho gần 200 lao động mới là cán bộ công nhân viên của Công ty và lao động ngoài xã hội . Hiên tại tổng sản lượng đạt 9884,5 tấn năm 2001 2. phân tích thực trang thị trường mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty - Thị trường tiêu thụ hiện tại của Công ty : Công ty thực phẩm miền Bắc là đơn vị kinh doanh về thực phẩm nông sản …trong đó có sản xuất kinh doanh về bánh kẹo . Mục tiêu trước mắt của Công ty phục vụ nhu cầu thị trường trong nước và tăng thị phần trong trong nước . Công ty có các loại đại lý phân phối các sản phẩm của mìnhtrên khắp các miềnBắc,Trung,Nam, các tỉnh trong cả nướcnhưng chủ yếu tập trung ở miền Bắc và miền Trung. Cả hai miền này Công ty đều có các đại lý phân phối sản phẩm. Công ty cũng xác định rõ thị trường chính của mình và đang tìm cách thâm nhập và phát triển, ở mỗi thị trường Công ty có chính xác giá khác nhau. Đối với thị trường chính Công ty có mức giá tương đối ổn địnhvà ít thay đổi . - Phân tích tình hình mở rộng thị trường tiêu thụ trong năm qua của công ty: Qua thực tế nghiên cứu thị trường , Công ty nhận thấy rằng khu vực nông thôn có tiềm năng tiêu thụ bánh kẹo lớn nhất là về cuối năm và đối trhủ cạnh tránh còn chưa xác định được đó là thị trường tiềm tàng. Nắm bắt được cơ hội kinh doanh đó Công ty có kế hoạch mở rộng mạng lưới tiêu thụ xâm nhập thị trường đầy tiềm năng nàyvà đã đạt kết quả khả quan. Qua nghiên cứu thị trường Công ty cũng đã nhận thấy với loại bánh kẹo có chất lượng tốt, giá cao, mẫu mã đẹp, sang trọng được thị trường ở các thành phố ưa chuộng và loaiạ bánh kẹo có gí cả thấp hơn được ưa chuộng ở thị trường nông thôn (bởi ở đây thu nhập đầu người còn thấp và người ta quan tâm đến giá cả hơn là bao bì, mẫu mã ) và Công ty đã có kế hoạch hợp lý. Do ngày càng có nhiều đơn vị sản xuất bánh kẹo nên mức độ cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt. Sự độc tôn của một Công ty nào đó sẽ làm mất đi . Trong cạnh tranh mỗi đơn vị đều có điểm mạnh riêng của mình, từ đó làm nên lợi thế cạng tranh cho đơn vị. Tuy nhiên,các công cụ cạnh tranh của mỗi đơn vị sẽ không là vĩnh cửu, sẽ không là duy nhất, thậm chí có thế là tốt hơn.Chính vì vậy, các doanh nghiệp luôn phải tìm và phát triển các công cụ cạnh tranh hữu hiệu cảu mình. Đối với Công ty thực phẩm miền Bắc công cụ hữu hiệu mà Công ty đang sử dụng là yếu tố giá cả và chất lượng. Giá cả các sản phẩm bánh kẹo của Công ty rất đa dạng. Công ty đã đưa ra rất nhiều mức giá khác nhau cho các loại sản phẩm khác nhau, phù hợp với thu nhập của mọi thành phần trong xã hội. Từ sự nỗ lực của bản thân, Công ty đã đạt được những thành tựu đáng kế, trong đó thành tựu nổi bật là thị phần của Công ty đã không ngừng tăng lên, thể hiện ở bảng sau : Đơn vị sản xuất Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Sản lương (tấn) Thị phần (%) Sản lượng (tấn) Thị phần (%) Sản Lượng (tấn) Thị phần (%) Sản lượng (tấn) Thị phần (%) 1. Hữu Nghị 7731,1 7,9 8762,6 8,2 9884,5 9,05 13874,8 12,1 2. Hải Châu 10817,86 10,01 12463,9 11,66 13106,9 12 14643,8 13 3. Hải Hà 15554 15,9 18119,9 16,95 19264,8 17,64 19887,6 17,3 4. Tràng An 4510 4,61 4579,8 4,28 4856,4 4,45 4578,6 4,0 5. Vinabico 3521,3 3,6 4086,4 3,82 4324,8 3,96 4236,8 3,5 6. Lam Sơn 3589,4 3,67 4480 4,19 4668,6 4,28 4675,3 4,07 7. Biên Hoà 7270,9 7,43 8462,6 7,92 9492,1 8,7 10067,9 8,7 8. Quảng Ngãi 3221,3 3,3 3484,6 3,26 3828,7 3,51 3998,7 3,4 9Các Công ty khác 20915 21,37 24018,6 22,47 24316,2 22,26 24136,5 21,13 10.Hàng nhập khẩu 20708 21,16 18440,4 17,25 15481 14,15 14532,6 12,8 Tổng cộng 97838,86 100 106898,8 100 109224,3 100 114632,6 100 Bảng 4 – Thị phần của bánh kẹo Hữu Nghị của Công ty thực phẩm miền Bắc 3. Các hoạt động Marketing đã tiến hành của Công ty : 3.1. Phân tích tình hình nghiên cứu Mar của Công ty . Cũng như mọi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh khác,các hoạt động của Công ty thực phẩm miền Bắc đều hướng vào thị trường và bắt nguồn từ nhu cầu thị trường .Nền kinh tế nước ta có nhiều chuyển đổi từ cưo chể tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước,do đó không còn tình trạng khan hiếm hàng hoá, cung không đáp ứng được cầu nữa, hàng hoá bung ra khắp nơi, ở đâu có nhu cầu thì sẽ được đáp ứng ngay ở đó. Trên thị trường hiện nay sản phẩm bánh kẹo của Công ty đang phải cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại của các Công ty khác như : Công ty bánh kẹo Hải Châu, Công ty bánh kẹo Hải Hà, Công ty bánh kẹo Kinh Đô , Tràng An… và hàng loại các cơ sở sản xuất nhỏ cũng như các loại bánh kẹo ngoại nhập khác. Trước tình hình đó, để đẩy nhanh tiêu thụ và để nâng cao sức cạnh tranh hoạt động nghiên cứu thị trường và nghiên cứu Marketing tiêu thụ đã được Công ty quan tâm nghiên cứu. Sau một thời gian nghiên cưú tại công ty ,chúng tôi có đánh giá hoạt động nghiên cứu thị trường và nghiên cứu Maketting tiêu thụ của công ty . Từ đó rút ra nh._.