Giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng của Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của Công ty cổ phần may xnk Sông Đà

LỜI MỞ ĐẦU Bước vào kinh doanh vấn đề đầu tiên doanh nghiệp phải nghĩ đến đó là có thị trường để tiêu thụ sản phẩm làm ra hay không và khả năng mở rộng thị trường đó trong tương lai là như thế nào? Đối với doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu thì vấn đề mở rộng thị trường lại càng quan trọng hơn, doanh nghiệp phải tìm mọi cách để đa dạng hóa thị trường xuất khẩu của mình nhằm giảm thiểu rủi ro trong kinh doanh xuất nhập khẩu. Xong để thành công thực sự thì điều đó không đơn giản chút nào, nhất là đối với một công ty kinh doanh xuất nhập khẩu chưa có nhiều kinh nghiệm kinh doanh trên thương trường quốc tế như công ty may xnk Sông Đà. Quá trình thực tập tại công ty may xnk Sông Đà đã cho em cái nhìn tổng quan về vấn đề xnk hàng may mặc hiện nay và những hiểu biết rõ hơn các nghiệp vụ trong xnk hàng hoá. Em nhận thấy công ty hoàn toàn có khả năng tìm kiếm và phát triển khách hàng của mình với nguồn lực tài chính hiện nay. Vì thế em đã chọn đề tài ”Giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng của Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty cổ phần may xnk Sông Đà” làm chuyên đề tốt nghiệp. * Mục đích nghiên cứu: Với mục đích đem lí thuyết ứng dụng với thực tế chỉ ra những mặt được và chưa được trong hoạt động phát triển khách hàng của công ty. Trên cơ sở về nguồn lực của công ty đưa ra những giải pháp marketing nhằm phát triển khách hàng xuất khẩu của công ty trong thời gian tới. * Đối tượng nghiên cứu: là thực trạng sản xuất, xuất khẩu hàng may mặc tại công ty, các thế mạnh và điểm yếu của công ty. Quan trọng hơn đó là việc nghiên cứu thị trường xuất khẩu và các nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển khách hang của công ty. * Phạm vi nghiên cứu: là các vấn đề chính đặt ra trong thực tế sản xuất kinh doanh của công ty để phát triển khách hàng xuất khẩu. * Phương pháp nghiên cứu: Phương pháp tiếp cận hệ thống logic, phân tích so sánh thực tế với lí thuyết bằng các mô hình tương ứng nhằm đánh giá một cách chính xác hiệu quả hoạt động kinh doanh ở công ty. Qua đó xác lập các giải pháp Marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh và phát triển thêm khách hàng xuất khẩu của công ty may xnk Sông Đà. Luận văn chia làm 3 chương: Chương I: Hệ thống cơ sở lí luận về phát triển khách hàng của công ty kinh doanh quốc tế. Chương II: Phân tích đánh giá thực trạng tổ chức vận hành các giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng xuất khẩu của công ty cổ phần may xnk Sông Đà. Chương III: Một số giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng của Mỹ cho mặt hàng may mặc sẵn của công ty cổ phần may xnk Sông Đà. CHƯƠNG I: HỆ THỐNG CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH QUỐC TẾ. 1.1 Khái niệm, vai trò, ý nghĩa của khách hàng và phát triển khách hàng của công ty kinh doanh quốc tế. 1.1.1 Khái niệm về khách hàng và phát triển khách hàng của công ty kinh doanh quốc tế: 1.1.1.1 Khái niệm về khách hàng: Khách hàng là tập hợp những người có nhu cầu tương tự (giống nhau) về một sản phẩm hay dịch vụ nào đó, mong muốn được thoả mãn và họ có khả năng chi trả cho những nhu cầu đó. Khách hàng là yếu tố tạo nên thị trường. Tập hợp những nhóm khách hàng có nhu cầu giống nhau chính là thị trường cho một loại sản phẩm hay dịch vụ nào đó. Theo Mc Carthy: “Thị trường có thể hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người bán đưa ra các sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó”. Như vậy khái niệm khách hàng cũng gần giống với khái niệm thị trường nhưng khái niệm thị trường có nghĩa rộng hơn. 1.1.1.2 Khái niệm về phát triển khách hàng: Phát triển khách hàng xuất khẩu hay chính là mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường quốc tế. Đứng trên các giác độ khác nhau có thể hiểu mở rộng thị trường theo các khái niệm sau: - Xét thị trường theo tiêu thức sản phẩm: Mở rộng thị trường là việc đưa thêm ngày càng nhiều sản phẩm vào tiêu thụ ở thị trường hiện tại cũng như thị trường mới của doanh nghiệp. - Xét thị trường theo tiêu thức địa lý: Mở rộng thị trường là việc gia tăng khối lượng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp trên các địa bàn mới trong cùng một khoảng thời gian. - Xét thị trường theo tiêu thức khách hàng: Mở rộng thị trường là doanh nghiệp tìm kiếm và chinh phục các nhóm khách hàng mới, phát triển khách hàng cả về số lượng và chất lượng. khai thác và thoả mãn tốt hơn nhu cầu đa dạng của họ. Như vậy hoạt động phát triển khách hàng xuất khẩu là tổng hợp các phương thức, biện pháp của doanh nghiệp nhằm tăng số lượng khácầnhng cũng như khối lượng sản phẩm tiêu thụ ra thị trường ngoài nước, làm thu hẹp thị phần của đối thủ cạnh tranh. 1.1.2 Vai trò của khách hàng: Có thể khẳng định khách hàng có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá. Bất kì một doanh nghiệp nào khi tiến hành sản xuất kinh doanh đều phải xác định cho được khách hàng của mình là gì? họ muốn gì? Và muốn như thế nào? để qua đó có những phương án sản xuất hợp lí. Khách hàng là người tiêu thụ sản phẩm, là người trả lương cho doanh nghiệp. Vì vậy, luôn đặt lợi ích của khách hàng lên trên hết chính là một điều kiện quan trọng trong quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay thì vai trò của khách hàng càng trở nên rõ nét hơn. Họ trở thành thượng đế đối với các doanh nghiệp. Nhu cầu của họ ngày càng đa dạng và phức tạp hơn. Doanh nghiệp phải luôn luôn tìm hiểu, nghiên cứu và đáp ừng kịp thời nhu cầu của khách hàng thì mới có thể thành công được trên thương trường. 1.1.3 Ý nghĩa của việc phát triển khách hàng: Khách hàng luôn là mối quan tâm bậc nhất với các doanh nghiệp, chỉ cần nhìn vào số lượng hang hoá xuất ra hang ngày, hàng tháng có thể đánh giá được tầm cỡ của doanh nghiệp. Đã có thị trường ban đầu với ý chí quyết tâm chiếm lĩnh một thị trường lớn hơn thì doanh nghiệp đó sẽ có triển vọng lớn hơn trong tương lai. Việc có thêm nhiều khách hàng, có thêm nhiều thị trường khác nhau sẽ giúp doanh nghiệp có thêm nhiều sự lựa chọn nếu như có một thị trường nào đó không ổn định và gặp khủng hoảng. Xét dưới góc độ công ty, phát triển khách hàng giúp cho công ty tìm kiếm lợi nhuận ở những tập khách hàng tiềm năng khác khi mà mức độ tiêu dùng của tập khách hàng trước đây bị thu hẹp. Trong trường hợp này, phát triển khách hàng đồng nghĩa với việc tăng đầu ra cho sản phẩm, làm tăng thu nhập cho công nhân, kích cầu nền kinh tế. Hơn nữa, khi tiến hành xâm nhập những tập khách hàng mới, Công ty đã tự nâng cao vị thế cạnh tranh và năng lực kinh doanh vì ở những thị trường khách hàng khác nhau Công ty sẽ phải đối mặt với môi trường kinh doanh khác nhau. Do đó, phải có cách thức quản lý, phản ứng linh hoạt thích ứng với môi trường đó. Ngoài ra phát triển khách hàng xuất khẩu còn là điều kiện để hàng hóa trong nước có cơ hội cọ sát với bên ngoài, từng bước nâng cao chất lượng uy tín sản phẩm là một trong những phương án tốt giúp cho doanh nghiệp xuất khẩu hoà nhập với nền kinh tế thế giới. Phát triển khách hàng được thể hiện trên hai khía cạnh: - Đứng về mặt địa lí: nó mở ra cho những doanh nghiệp những hướng kinh doanh mới, luồn lách vào mọi nơi miễn là ở đó khách hàng có nhu cầu. - Đứng về mặt sản phẩm: Cũng vẫn ở thị trường đó doanh nghiệp có thể mở rộng nghành hàng của mình đang sản xuất kinh doanh hay bằng cách làm cho sản phẩm của mình đa dạng phong phú hơn đáp ứng tốt hơn thị hiếu của khách hàng. Tóm lại việc ổn định và phát triển khách hàng xuất khẩu của công ty là một đòi hỏi khách quan quyết định sự tồn tại của các công ty quốc tế. 1.2 Các giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng xuất khẩu của công ty kinh doanh quốc tế: 1.2.1 Hoàn thiện hoạt động Marketing nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty kinh doanh quốc tế: 1.2.1.1 Nghiên cứu thị trường: Trong lĩnh vực Marketing,việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng. Thị trường là đối tượng chủ yếu của hoạt động Marketing, là nhân tố quan trọng có ảnh hưởng đến hiệu quả của các hoạt động Marketing. Một trong những chỉ tiêu quan trọng nhất đặc trưng cho nhu cầu thị trường là tổng sản phẩm tiêu thụ, doanh số, lợi nhuận đạt được. Khi nghiên cứu thị trường cần phân biệt sự khác nhau giữa nhu cầu thị trường và nhu cầu có khả năng đáp ứng, nhu cầu thị trường rộng hơn nhu cầu có khả năng đáp ứng, để doanh nghiệp đánh giá được thị trường qua đó đưa ra được những quyết định kinh doanh phù hợp. Nội dung của nghiên cứu thị trường gồm: * Nghiên cứu cơ cấu thị trường: mỗi thị trường nước ngoài không bao giờ thuần nhất, nó bao gồm những nhóm khách hàng khác nhau về kinh tế, xã hội, văn hoá, dân số… Vì vậy cần phân tích cụ thể cơ cấu khách hang tiềm năng theo độ tuổi, giới tính, nơi ở, nghề nghiệp, tôn giáo, mức thu nhập, theo từng loại sản phẩm tiêu dùng, theo các đối thủ cạnh tranh. Việc xác định cơ cấu trên cho phép doanh nghiệp, định vị từng đoạn thị trường mục tiêu để xác định được đoạn thị trường có triển vọng nhất. * Nghiên cứu hành vi thực hiện và thói quen của người tiêu dùng: hành vi thực hiện của khách hàng biểu hiên qua sự biến động của cung cầu, mức độ co giãn thu nhập, cơ cấu tiêu dùng theo kênh phân phối, tìm kiếm thông tin về sản phẩm theo các kênh thông tin khác nhau. * Nghiên cứu cách thức tổ chức thị trường nước ngoài: Các nhà phân phối là yếu tố tạo nên sự khác biệt giữa các thị trường nước ngoài. Số lượng trung gian và tầm quan trọng của chúng rất khác nhau giữa các quốc gia. Vì vậy cần tìm hiểu kĩ trước khi quyết định về cách thức xâm nhập thị trường. 1.2.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu: Doanh nghiệp có thể lựa chọn 1 trong 3 chiến lược bao phủ thị trường để xác định thị trường mục tiêu: Chiến lược Marketing không phân biệt, Chiến lược Marketing phân biệt, Chiến lược Marketing trọng điểm. Như vậy, nhân tố quan trọng của kế hoạch Marketing là lựa chọn các nhóm hoặc các tập khách hàng tiềm năng Công ty sẽ phục vụ với mỗi sản phẩm của mình. Bốn câu hỏi quan trọng cần được trả lời là: 1 - Người tiêu dùng cần gì? 2 - Làm thế nào để thoả mãn các nhu cầu đó? 3 - Quy mô của thị trường là bao nhiêu? 4 - Sự tăng trưởng của thị trường như thế nào? Khi trả lời được các câu hỏi trên doanh nghiệp đã xác định được thị trường mục tiêu của mình và đáp ứng được thị trường đó. 1.2.2 Đa dạng hoá các hình thức xuất khẩu: Sau khi lựa chọn thị trường, vấn đề đặt ra với công ty kinh doanh là quyết định các phương thức thâm nhập thị trường. Các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế bao gồm: Xuất khẩu, hợp đồng xuất khẩu, thành lập chi nhánh sở hữu hoàn toàn của Công ty ở nước ngoài… Về mặt nguyên tắc, lựa chọn thị trường và phương pháp xâm nhập là những quyết định độc lập. Tuy nhiên, chúng có mối quan hệ chặt chẽ lẫn nhau. Lựa chọn phương thức xâm nhập dựa vào nhiều yếu tố như đặc điểm của nước lựa chọn, đặc điểm của sản phẩm, mục tiêu của Công ty, những yếu tố ảnh hưởng đến phương thức xâm nhập… Như vậy, trước khi quyết định phương thức nào Công ty cần xem xét đánh giá các yếu tố trên. 1.2.3 Đa dạng hoá mặt hàng xuất khẩu nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường xuất khẩu: Trong kinh doanh hiện nay, hiếm có công ty nào có một sản phẩm duy nhất, điều đó rất nguy hiểm cho Công ty trong điều kiện thị trường biến động và nhu cầu của người tiêu dùng luôn thay đổi theo thời gian. Với một loại sản phẩm Công ty sẽ khó tránh khỏi những rủi ro, không thực hiện được mục tiêu an toàn. Vì ít có khách hàng nào trung thành với một nhãn hiệu. Vì vậy Công ty cần làm tốt các chiến lược về sản phẩm của mình như: - Thiết lập chủng loại. - Hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của các sản phẩm trong sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng. - Phát triển sản phẩm mới. 1.2.4 Định giá xuất khẩu hợp lý: Một doanh nghiệp định giá bán không trang trải được chi phí của mình hoặc định một mức giá mà không một khách hàng nào chấp nhận được thì sớm muộn cũng sẽ sớm bị loại ra khỏi thị trường. Chi phí (giá thành) sản phẩm quy định mức giá bán tối thiểu còn quan niệm của khách hàng về giá trị của hàng hoá sẽ quy định mức giá bán tối đa. Các doanh nghiệp cũng cần phải biết các đối thủ cạnh tranh của mình đang định giá thế nào đối với sản phẩm tương tự, khi mua hàng bao giờ khách hàng cũng so sánh giá giữa các sản phẩm cùng loại. Định giá xuất khẩu hợp lí cần xem xét những yếu tố sau: - Mối quan hệ giữa giá xuất khẩu với giá nội địa. - Giá xuất khẩu định hướng thị trường nước ngoài. - Các chi phí phát sinh trong giá xuất khẩu. - Những quyết định về giá: lựa chọn phương pháp định giá: Định giá theo chi phí cận biên; định giá theo tỷ lệ lợi nhuận định mức; định giá theo phương pháp trừ lùi. 1.2.5 Hợp lý hoá hoạt động phân phối xuất khẩu: 1.2.5.1 Mục tiêu và chính sách phân phối xuất khẩu: Một chính sách phân phối xuất khẩu phải phản ánh toàn bộ các mục đích và mục tiêu của công ty trong một loạt các chỉ dẫn phân phối riêng biệt. Công ty có thể xác định cần đầu tư bao nhiêu vốn, nhân công để đạt được mức bao phủ mong muốn ở từng thị trường dựa trên các chỉ dẫn. Bên cạnh đó, chính sách phân phối xuất khẩu phải đồng thời đề ra các mục tiêu thị phần, doanh số và lợi nhuận cận biên cho từng thị trường dựa trên cơ sở các thế vị xâm nhập thị trường. Mức độ Công ty muốn tham gia vào hệ thống phân phối và mức quyền sở hữu các trung gian mong muốn. Các chính sách này ảnh hưởng đến mức kiểm soát thị trường của Công ty và chất lượng hoạt động Marketing ở các vùng trọng điểm. 1.2.5.2 Các hạn chế hay ràng buộc đối với kênh xuất khẩu: Lựa chọn thích hợp các hệ thống phân phối khác nhau ở các thị trường nước ngoài đòi hỏi có hiểu biết thấu đáo về các cách thức mà mỗi một hệ thống đóng góp vào các mục tiêu của chính sách phân phối. Các nhà quản trị Marketing phải xem xét một loại các chỉ tiêu phát triển một tập hợp các chỉ tiêu lựa chọn. 1.2.5.3 Các hệ thống phân phối kế vị: Công ty có hai lựa chọn cơ bản khi xâm nhập vào một thị trường: Phân phối trực tiếp qua lực lượng bán và các cửa hàng bán lẻ của Công ty và gián tiếp qua các trung gian phân phối. Phân phối trở lên phức tạp hơn khi hoạt động của nó đan chéo bởi biên giới các quốc gia, cho dù hệ thống trực tiếp hay gián tiếp được thiết lập. 1.2.5.4 Đánh giá kênh quốc tế: Do không có một tổ chức nào có thể đáp ứng được tất cả các nhu cầu chỉ tiêu của Công ty, các nhà quản trị Marketing có thể phải cân nhắc sự bù trừ giữa các đặc điểm của các thành viên phân phối khác nhau dựa vào 2 chỉ tiêu cơ bản là: Chi phí và khoảng cách để lựa chọn trung gian phân phối. 1.2.5.5 Lựa chọn các thành viên kênh: Việc lựa chọn các nhà phân phối và đại lý ở thị trường trọng điểm là một việc đặc biệt quan trọng. Để tìm được một nhà phân phối phù hợp, Công ty cần phải hình thành một bản liệt kê các nhà phân phối ở các quốc gia mà Công ty định xuất khẩu sang đó. Để thực hiện được công việc này, Công ty cần phải đến quốc gia đó và tiếp xúc với người tiêu dùng cuối cùng để tìm ra những nhà phân phối mà họ ưa chuộng. 1.2.5.6 Quản trị các mối quan hệ kênh: Công ty phải thiết lập một cấu trúc tổ chức phù hợp để quản trị các mối quan hệ kênh. Thông thường các mối quan hệ kênh rất phức tạp, các mối giao tiếp cá nhân giữa các nhân sự của nhà cung cấp và trung gian có thể bao hàm vài bậc quản trị trong tổ chức và liên quan đến nhân viên trong các bộ phận bán hàng, thiết kế sản xuất, quản lí chất lượng sản phẩm của Công ty. Do vậy, các mối quan hệ kênh là một đầu tư đáng kể: Nguồn nhân lực, các thong tin, thương lượng, chuyển giao tri thức, công nghệ và cam kết xã hội Công ty cần đầu tư nguồn lực vào các mối quan hệ kênh với những trung gian có khoảng cách xa hơn. 1.2.6 Hoàn thiện hoạt động xúc tiến xuất khẩu của Công ty: Marketing hiệu quả không chỉ đòi hỏi các doanh nghiệp phát triển sản phẩm tốt, định giá xuất khẩu một cách hấp dẫn, cung cấp sản phẩm cho khách hàng một cách nhanh nhất mà các doanh nghiệp cần phải trao đổi thông tin một cách tích cực với khách hàng tiềm năng của mình. Tất cả các hoạt động truyền thông của một doanh nghiệp với khách hàng sẽ tạo thành hoạt động khuyếch trương sản phẩm hỗn hợp của doanh nghiệp. Hỗn hợp này bao gồm sự kết hợp độc đáo của quảng cáo, bán hàng trực tiếp, xúc tiến bán hàng và các quan hệ công chúng khác mà doanh nghiệp sử dụng để thực hiện các mục tiêu Marketing của họ. Bước đầu tiên trong quá trình này là xác định rõ mục tiêu khuyếch trương. 1.2.6.1 Mục tiêu của hoạt động xúc tiến: Các mục tiêu xúc tiến sản phẩm phải phù hợp với thị trường mục tiêu của doanh nghiệp và nhu cầu của thị trường đó. Các doanh nghiệp cần phải biết rõ khách hàng mục tiêu đang ở giai đoạn nào trong quá trình mua hàng của họ và giai đoạn đó sẽ là gì? Mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại là nhằm: - Khơi dậy mối quan tâm đối với sản phẩm, ngay cả khi khách hàng chưa biết tới sự tồn tại của sản phẩm. - Thông báo cho khách hàng sản phẩm và các lợi ích của nó khi họ chưa hiểu rõ về sản phẩm và các lợi ích mà nó có thể mang lại. - Tạo lòng tin đối với khách hàng khi khách hàng biết đến sản phẩm nhưng chưa hoàn toàn tin vào giá trị của nó. - Thuyết phục khách hàng rằng các lợi ích của sản phẩm lớn hơn chi phí mà họ bỏ ra và dẫn họ đến quyết định mua. 1.2.6.2 Lựa chọn các công cụ xúc tiến thương mại: Đối với những sản phẩm khác nhau sẽ lựa chọn các công cụ xúc tiến khác nhau, mang lại hiệu quả cao nhất. Chiến lược giao tiếp và các chiến thuật xúc tiến cần phải thích ứng với các thị trường khác nhau. Lựa chọn phương tiện xúc tiến có thể thay đổi, nhằm tiếp cận với thị trường mục tiêu mong muốn. Nguyên nhân là có sự khác biệt về mức độ sẵn có và tầm bao phủ của các phương tiện. Khi lựa chọn công cụ xúc tiến, các doanh nghiệp cần quan tâm đến một số điểm sau: - Quy định của chính phủ về quảng cáo và xúc tiến. - Nội dung của hoạt động xúc tiến. - Mức sẵn có và tầm bao phủ của công cụ xúc tiến. - Chi phí và tính khả thi của công cụ. 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển khách hàng của Công ty kinh doanh quốc tế: Thuật ngữ “phát triển khách hàng” khá gần nghĩa với thuật ngữ “phát triển thị trường” vì khách hàng cũng là một nhân tố làm nên thị trường. Vì vậy, những gì tác động đến thị trường thì cũng gián tiếp tác động đến hoạt động phát triển khách hàng của các công ty. Có rất nhiều các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường cũng như là ảnh hưởng đến hoạt động phát triển khách hàng của công ty kinh doanh quốc tế. 1.3.1 Các yếu tố bên ngoài: Là các yếu tố khách quan bên ngoài ảnh hưởng tới hoạt động phát triển khách hang và là các yếu tố mà doanh nghiệp không kiểm soát được, doanh nghiệp nào cũng chịu ảnh hưởng của các yếu tố này, mỗi doanh nghiệp đều phải điều chỉnh đáp ứng các yếu tố đó. * Các yếu tố kinh tế: Các yếu tố kinh tế bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách hang và cách thức tiêu dùng hàng hoá, quy định cách thức doanh nghiệp sử dụng nguồn vốn kinh doanh của mình bao gồm các yếu tố như: sự tăng trưởng kinh tế, sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối, tiềm năng kinh tế, tình hình đầu tư, các chính sách tiền tệ tín dụng, lạm phát, thất nghiệp… * Cung cầu hàng hoá trên thị trường: Cung cầu hàng hoá trên thị trường có ảnh hưởng quan trọng đến giá cả hàng hoá. Đối với bất kì doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào thì cung cầu hàng hoá trên thị trường đều ảnh hưởng lớn đến doanh nghiệp, tới hoạt động phát triển khách hàng của doanh nghiệp. Nếu cung hàng hoá trên thị trường tăng thì thị trường của doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng theo chiều hướng tiêu cực còn ngược lại cung hàng hoá trên thị trường giảm thì thị trường của doanh nghiệp sẽ có cơ hội được mở rộng. Mặt khác nếu cầu hàng hoá trên thị trường tăng lên thì quy mô thị trường sẽ tăng lên và ngược lại. * Giá cả trên thị trường: Giá cả có ảnh hưởng lớn đến hoạt động phát triển khách hàng của doanh nghiệp. Khi giá cả trên thị trường tăng lên mà doanh nghiệp vẫn giữ nguyên giá cũ thì thị trường của doanh nghiệp có khả năng thu hút được nhiều khách hang hơn. Ngược lại, nếu giá cả trên thị trường có xu hướng giảm so với mức giá hiện hành của doanh nghiệp thì thị phần của doanh nghiệp có thể bị co hẹp lại. Giá cả trên thị trường được quyết định bởi lượng cung cầu hàng hoá trên thị trường, mức độ cạnh tranh và sự điều tiết của nhà nước. * Các đối thủ cạnh tranh: Là các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh các mặt hàng giống hoặc tương tự có thể thay thế cho mặt hàng của doanh nghiệp đang kinh doanh. Nếu các đối thủ cạnh tranh lớn mạnh thì thị trường cũng như thị phần của doanh nghiệp bị thu hẹp và hoạt động phát triển khách hàng của doanh nghiệp cũng trở nên khó khăn hơn. * Các yếu tố chính trị pháp luật: Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng giữa các chính sách của Nhà nước, các chiến lược phát triển kinh tế, sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Nhà nước vào đời sống kinh tế, các chính sách bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng, hệ thống luật pháp… có ảnh hưởng lớn đến công tác phát triển khách hàng của doanh nghiệp. * Yếu tố văn hoá xã hội: Đây là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng. Đó là cơ cấu dân số và xu hướng vận động của thu nhập, thị hiếu lối sống và các giá trị văn hoá khác. Và các yếu tố này càng phức tạp bao nhiêu thì hoạt động phát triển khách hàng của doanh nghiệp càng trở nên khó khăn bấy nhiêu, và cần phải tốn nhiều thời gian, công sức và tiền bạc hơn cho hoạt động này. 1.3.2 Các yếu tố bên trong: Các yếu tố bên trong là các yếu tố thuộc về chính doanh nghiệp. * Cơ sở vật chất kỹ thuật: Đây là yếu tố tác động mạnh đến chi phí sản xuất, năng suất lao động và chất lượng hàng hoá, dịch vụ. Từ đó ảnh hưởng đến lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp càng ở trình độ cao bao nhiêu thì doanh nghiệp càng có nhiều cơ hội cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường và thu được lợi nhuận. * Yếu tố con người: Con người luôn là yếu tố quan trọng và cần được quan tâm nhất ở thời kì phát triển của doanh nghiệp. Con người là yếu tố cốt lõi, liên quan trực tiếp đến chất lượng, hiệu quả các quyết định sản xuất kinh doanh và ảnh hưởng đến sự thành bại trong cạnh tranh trên thị trường của doanh nghiệp. Cũng như ảnh hưởng một loạt đến các quyết hoạt động khác của công ty trong đó có hoạt động phát triển khách hàng. * Yếu tố tài chính: Tài chính là một yếu tố ảnh hưởng thuận chiều tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Tiềm lực tài chính mạnh sẽ tạo cho doanh nghiệp có cơ sở và điều kiện tốt để tăng sức cạnh tranh trên thị trường. CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VẬN HÀNH CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY MAY XNK SÔNG ĐÀ. 2.1 Khái quát chung về Công ty: 2.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty: Công ty cổ phần may xnk Sông Đà là doanh nghiệp cổ phần nhà nước trực thuộc Tổng công ty Sông Đà theo quyết định số 434/QĐ-BXD ngày 15/04/2003 của Bộ Xây Dựng. Công ty đã được cấp chứng chỉ ISO: 9001-2000. Công ty xuất khẩu sang các thị trường: EU, Nam Mỹ, Bắc Mỹ, Châu Á và Cộng hoà liên bang Nga. - Tên giao dịch: Công ty cổ phần may xuất nhập khẩu Sông Đà - Trụ sở: Phường Tân Thịnh - Thị xã Hoà Bình - Tỉnh Hoà Bình - Chi nhánh Hà Nội: 280 Nguyễn Huy Tưởng – Thanh Xuân – Hà Nội 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và đặc điểm nghành kinh doanh của Công ty: 2.1.2.1 Chức năng: Sản xuất kinh doanh nghành may mặc xuất khẩu, cho thuê tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng, cung cấp dịch vụ thương mại. 2.1.2.2 Nhiệm vụ: Nhận đặt may thông thường và may gia công cho các doanh nghiệp nước ngoài, làm đại lý mua, bán, kí gửi hàng hoá. Sản xuất và xuất khẩu trực tiếp một số loại sản phẩm may mặc. 2.1.2.3 Đặc điểm nghành kinh doanh: - Sản xuất các mặt hàng: Quần áo, thêu, may mặc len dạ phục vụ nhu cầu trong nước và xuất khẩu, may hàng bảo hộ lao động: Quần áo, găng tay, khẩu trang. - Kinh doanh xuất nhập khẩu các mặt hàng: Thiết bị, vật tư, nguyên phụ liệu về dệt may và trang bị bảo hộ lao động. - Dịch vụ nhà ăn, nhà nghỉ. - Kinh doanh, xuất nhập khẩu vật tư, phụ tùng xây dựng, phụ tùng dệt may. Trong đó, hoạt động chủ yếu là sản xuất hàng may mặc để xuất khẩu. 2.1.3 Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty: Sơ đồ: Bộ máy tổ chức của Công ty cổ phần may xnk Sông Đà Giám đốc Phó giám đốc Phòng kỹ thuật Phòng Tài chính- kế toán Phòng kinh doanh XNK Phân xưởng bao gói và đóng kiện Phân xưởng phụ trợ Phân xưởng may Phân xưởng cắt Kho bảo quản và dự trữ hàng Chịu sự quản lý của giám đơc chịu sự quản lý của phó giám đốc Mô hình của Công ty được tổ chức theo kiểu trực tuyến - chức năng.Giám đốc là người duy nhất có quyền quyết định mọi kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty và có sự trợ giúp từ các phòng ban bên dưới, phó giám đốc công ty và các phân xưởng sản xuất. Khi giám đốc ra quyết định thì những quyết định này xuống trực tiếp các phòng ban bên dưới: Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu, phòng tài chính kế toán, phòng kĩ thuật. Những phòng này có nhiệm vụ phân tích, thu thập thông tin, lên kế hoạch thực hiện rồi phổ biến đến các phân xưởng bên dưới những hoạt động cụ thể. Phó giám đốc là người giúp việc và có thể thay mặt giám đốc trong việc ra quyết định trong trường hợp giám đốc vắng mặt. * Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu: - Chức năng: + Tham mưu, giúp đỡ giám đốc trong việc thăm dò thị trường mới + Thu thập các thông tin có liên quan về nhóm khách hàng mục tiêu này + Xây dựng các kế hoạch sản xuất và xuất khẩu theo các đơn hàng của khách quốc tế. + Quản lí việc nhận nguyên phụ liệu nhập vào và thành phẩm xuất ra. - Nhiệm vụ: + Nhận các mẫu thiết kế do các bạn hàng nước ngoài giao cho. + Soạn thảo các hợp đồng và thanh toán các hợp đồng kinh tế. + Cung ứng nguyên vật liệu cho công nhân sản xuất. + Làm các thủ tục hải quan để xuất hàng ra nước ngoài. + Tổ chức chào hàng quảng cáo và tham gia các hội chợ thương mại quốc tế, các hội trợ triển lãm chuyên nghành. 2.1.4 Đặc điểm và cơ cấu nguồn nhân lực của Công ty: STT Đơn vị Lao động định biên Lãnh đạo, quản lý… Nhân viên Công nhân 1 Ban giám đốc 2 2 2 Đảng ủy công đoàn 3 3 4 Phòng TCKT 10 1 9 5 Phòng kĩ thuật 12 2 10 6 Phòng kinh doanh 10 2 8 7 Văn phòng công ty 48 14 34 9 Phân xưởng 610 2 8 600 10 Chi nhánh Hà Nội 5 1 4 11 Chi nhánh Vĩnh Phúc 6 1 5 12 Chi nhánh Phú Thọ 6 1 5 13 Chi nhánh Hải Phòng 8 2 6 Bảng cơ cấu nguồn nhân lực của công ty cổ phần may xnk Sông Đà. Số lượng công nhân viên đều tăng qua các năm với tỷ lệ biến động không đáng kể, do đặc điểm của nghành may mặc đòi hỏi sự kiên trì, khéo léo và tỉ mỉ nên tỷ lệ lao động nữ luôn chiếm đa số, trung bình chiếm 91,9% tổng số lao động toàn công ty. Độ tuổi từ 16 đến 35 chiếm tỷ lệ lớn, trung bình chiếm 85,6% chứng tỏ công ty có đội ngũ lao động trẻ, độ tuổi trên 50 thì rất ít. Số lao động tốt nghiệp PTTH và các trường trung cấp nghề chiếm tỷ lệ lớn bao gồm 600 công nhân làm trong các phân xưởng, họ hầu hết được tuyển vào công ty và được đào tạo từ đầu và đào tạo chuyên môn hóa theo dây chuyền sản xuất, cán bộ có trình độ đại học chiếm số ít, họ chủ yếu là nhân viên các phòng kinh doanh XNK, Tài chính-kế toán, phòng kỹ thuật và quản đốc các phân xưởng đã được đào tạo lại và có kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực xuất khẩu hàng may mặc.Số lượng này có 120 người chiếm 14% nguồn nhân lực của công ty.Với đội ngũ lao động trẻ, nhiệt tình được đào tạo chuyên sâu và ngày càng gia tăng, công ty ngày càng có nhiều lợi thế trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm, sản xuất ra nhiều chủng loại mặt hàng đa dạng hơn cũng như tăng khả năng mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty. 2.1.4 Một số kết quả kinh doanh của Công ty: Mét sè chØ tiªu tµi chÝnh vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty C¸c chØ tiªu §¬n vÞ N¨m 2003 N¨m 2004 N¨m 2005 N¨m 2006 KÕ ho¹ch n¨m 2007 1. Gi¸ trÞ tæng s¶n l­îng Tr.® 420.674 432.191 498.376 585.000 660.500 665.000 2. Tæng doanh thu Tr.® 379.898 432.048 437.318 558.981 640.700 22.150.000 3. Nép ng©n s¸ch Tr.® 8.698 17.194 20.161 14.228 36.000.000 4. Kim ng¹ch xuÊt khÈu USD 13.667.296 14.134.877 15.100.000 17.021.075 20.700.000 5. Kim ng¹ch nhËp khÈu USD 119.013 12.613.305 23.996.000 10.623.162 16.148.000 6. S¶n l­îng s¶n phÈm chÝnh - Sîi - S¶n phÈm dÖt - V¶i thµnh phÈm TÊn SP Kg 9.178 5.200.000 1.475.540 10.097 4.688.901 1.595.096 12.350 4.141.000 2.500.000 13.714 5.275.090 3.014.233 14.690 5.628.000 6.500.000 16.000 5.630.000 8.000.000 7. Lîi nhuËn Tr.® 1.659 2.100 2.200 2.300 8. Lao ®éng b×nh qu©n Ng­êi 5.329 5.218 4.299 4.625 4.779 9. Thu nhËp b×nh qu©n/ n¨m ®/ng/th 812.000 95.000 1.100.000 1.250.000 1.250.000 10. Tæng quü tiÒn l­¬ng/ n¨m Tr.® 44.589 50.652 53.054 57.821 58.000 Qua bảng số liệu trên, giá trị tài sản lưu động của công ty tăng dần qua các năm, cùng với việc mở rộng quy mô sản xuất, sản lượng các mặt hàng chủ lực của công ty tăng. Năm 2006 đạt 5.275.090 sản phẩm. Với chức năng xuất khẩu trực tiếp, kim nghạch xuất khẩu của công ty ngày càng tăng với mặt hang chủ yếu là sản phẩm dệt kim. Giá trị sản lượng năm 2004 so với năm 2003 tăng 6,3%, năm 2005 so với năm 2004 tăng 14,8%, đặc biệt năm 2006 lên tới 17,8%. Cùng với nó tổng doanh thu hàng năm tăng là: 15,4%, đặc biệt năm 2006 tăng 17,8%. Kim nghạch xuất khẩu năm 2004 tăng 2,4%; nhưng đến năm 2006 lên tới 12,7%. Qua phân tích trên ta thấy công ty đã đặc biệt chú trọng vào việc xuất khẩu, đẩy kim nghạch xuất khẩu tăng lên làm tăng thu nhập cho công ty. Mặt khác sản phẩm của công ty luôn được người tiêu dùng đón nhận và tín nhiệm nên doanh thu lợi nhuận tăng đều qua các năm. Năm 2004 đạt 2,5 tỷ đồng (vượt kế hoạch 500%) và thu nhập của người lao động trong công ty cũng tăng theo. Công ty luôn xác định “chất lượng sản phẩm là sự sống còn đối với công ty”. Những mặt hàng chủ lực của công ty được ưu tiên đầu tư đúng hướng. 2.2 Phân tích và đánh giá các giải pháp Marketing nhằm phát triển khách hàng xuất khẩu của Công ty cổ phần may xnk Sông Đà: 2.2.1 Phân tích và đánh giá hoạt động Marketing nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu của Công ty: 2.2.1.1 Phân tích và đánh giá hoạt động nghiên cứu của thị trường xuất khẩu: Các hoạt động nghiên cứu Marketing chỉ thực sự có hiểu quả khi Công ty lựa chọn cho mình một thị trường xuất khẩu phù hợp với khả năng và chất lượng kinh doanh của mình. Trong quá trình lựa chọn Công ty sử dụng những nhóm căn cứ: - Nhóm căn cứ chung: + Hệ thống chính trị-pháp luật: Chính trị có ổn định? Có điều gì cần lưu ý trong hoạt động xuất khẩu… + Kinh tế kĩ thuật và dân số: Trình độ phát triển công nghệ, kỹ thuật và khả năng ứng dụng công nghệ đó như thế nào đối với Công ty. - Nhóm căn cứ về quy chế tiền tệ: Các hình thức bảo hộ mậu dịch, quy chế ti._.