Giải pháp Marketing nhằm nâng cao năng lực đại lý vận tải của Chi nhánh Công ty TNHH liên Vận quốc tế

nhiên, mỗi doanh nghiệp có một quan niệm khác nhau về sự cạnh tranh, cũng như các chiến lược khác nhau để phục vụ cho việc cạnh tranh của mình. Đến đây ta đặt ra câu hỏi: Cái gì quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp? Câu trả lời ở đây chính là thị trường. Nếu như sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp mà không được thị trường chấp nhận thì tất yếu doanh nghiệp đó sẽ đi tới diệt vong. Để giành được lợi thế, một công ty phải làm tăng giá trị mong đợi cao hơn cho khách hàng thông qua hàng loạt các hoạt động có hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh, hoặc bằng cách thực hiện các hoạt động đặc trưng khác biệt để tạo ra giá trị dịch vụ cao hơn, đặc thù hơn. Vì vậy, muốn tồn tại và phát triển đi lên, không còn cách nào khác là doanh nghiệp phải làm như thế nào đó để thoả mãn được thị trường tốt hơn đối thủ cạnh tranh bằng chính những sản phẩm và dịch vụ mà họ cung cấp. Là một chi nhánh của công ty TNHH hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ vận tải, Công ty Vận tải và đại lý vận tải cũng không nằm ngoài quy luật hà khắc đó. Đặc biệt trong những năm trở lại đây, với chính sách mở cửa của nhà nước, thì sức ép của đối thủ cạnh tranh ngày càng gay gắt dẫn đến thị phần của doanh nghiệp ngày càng bị đe dọa, thì việc nâng cao năng lực cạnh tranh là hết sức cần thiết đối với công ty hiện nay cũng như trong tương lai. Để làm sáng tỏ vấn đề trên với khoảng thời gian làm việc và thực tập tại công ty, em mạnh dạn đề cập đến công tác marketing hoạt động dịch vụ của công ty với mục đích nâng cao năng lực đại lý cho vận tải, với tên đề tài: “Giải pháp Marketing nhằm nâng cao năng lực đại lý vận tải của Chi nhánh công ty TNHH liên Vận quốc tế". Kết cấu của đề tài gồm ba phần chính, được chia thành ba phần: Phần1 : Khái quát về chi nhánh công ty Vận tải và Đại lý vận tải liên vận quốc tế Phần 2: Thực trạng hoạt động Marketing và năng lực đại lý vận tải của chi nhánh công ty tnhh liên Vận quốc tế Phần 3: Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao năng lực trong hoạt động kinh doanh đại lý vận tải của chi nhánh công ty TNHH liên vận quốc tế. Phần I Khái quát về chi nhánh công ty tnhh liên vận quốc tế I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty & chi nhánh Công ty TNHH liên vận quốc tế được thành lập vào năm 1998 tại Thành phố HCM với tên giao dịch trans wagon international Co., ltd Trụ sở chính của công ty được đặt Cao ốc Yoco ,Số 41 Nguyễn thị minh Khai, Phường Bến Nghé,Quận 1,Thành phố HCM. Với nghành nghề kinh doanh chủ yếu như sau, - Đại lý,dịch vụ vận tải và giao nhận hàng hoá bằng đường sông,đường biển. - Đại lý,dịch vụ vận tải và giao nhận hàng hoá bằng đường không và đường bộ - Cung ứng vật tư, phụ tùng, thiết bi chuyên ngành đường thuỷ. - Đại lý dịch vụ vận tải và các dịch vụ khác. - Xuất, nhập khẩu trực tiếp vật tư, thiết bị, phụ tùng ngành đường thuỷ. - Đại lý môi giới hàng hải phục vụ ngành giao thông vận tải. Từ năm 1998 đến đầu năm 2000 để thuận tiện cho việc kinh doanh cũng như để mở rộng thêm thị trường thì công ty đã quyết định thành lập thêm một số chi nhánh tại miền Bắc trong đó có ở Hà Nội . Chi nhánh Công ty TNHH Liên Vận Quốc Tế là một doanh nghiệp tư nhân trực thuộc công ty Liên Vận Quốc Tế, hoạt động theo uỷ quyền của Công Ty TNHH Liên vận quốc tế, có tư cách pháp nhân đầy đủ.Được sự cho phép của Sở Kế Hoạch và Đầu Tư TP Hà Nội,Chi nhánh được thành lập vào ngày 19 tháng 6 năm 2000 với giấy chững nhận đăng ký hoạt động số 0112000413 do phòng đăng ký kinh doanh thuộc sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp .Địa chỉ trụ sở phòng 103B,Tầng1 số nhà 30 Nguyễn Du,Hai Bà trưng Hà Nội Điện thoại:04.9435071 Fax :04.9435070 Từ ngày thành lập đến nay Chi nhánh vẫn trực thuộc công ty TNHH Liên vận quốc tế và đi vào hoạt động ngay . Từ năm 2000 đến năm 2001 công ty có 10 thành viên trong đó có một Giám đốc, một Phó Giám đốc, một kế toán. Còn lại là nhân viên kinh doanh.Từ năm 2001 đến nay công ty ổn định có 12 người II. Ngành nghề kinh doanh của chi nhánh công ty TNHH liên vận quốc tế Chi nhánh công ty Liên vận quốc tế có trụ sở chính được đặt tại30 Nguyễn Du có giấy phép kinh doanh,với nghành nghề kinh doanh chính là : - Đại lý,dịch vụ vận tải và giao nhận hàng hoá bằng đường sông,đường biển. - Đại lý,dịch vụ vận tải và giao nhận hàng hoá bằng đường không và đường bộ - Đại lý dịch vụ vận tải và các dịch vụ khác. - Đại lý môi giới hàng hải phục vụ ngành giao thông vận tải. Trong các ngành nghề kinh doanh nêu trên thì vận tải hàng hoá bằng đường thuỷ là hoạt động kinh doanh chủ yếu với doanh thu chiếm tỷ trọng lớn nhất, trên 80% tổng doanh thu toàn công ty, mà chủ yếu thu bằng ngoại tệ. Với chức năng chính và nguồn thu chủ yếu là dịch vụ đại lý vận tải đường thuỷ,đường bộ,đường hàng không nên tài sản cố định của công ty chủ yếu là để phục vụ làm chứng từ cho khách như; máy vi tính ,máy photo coppy,máy in, máy scan ,điện thoại. Đây là TSCD chủ yếu phục vụ cho sản xuất kinh doanh của công ty III. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của chi nhánh công ty Xuất phát từ đặc điểm,và chức năng,quy mô của chi nhánh và để thực hiện tốt nhiệm vụ kinh doanh, ban lãnh đạo công ty đã tổ chức và dần dần hoàn thiện bộ máy kinh doanh của chi nhánh công ty. Việc tổ chức sản xuất và tổ chức bộ máy quản lý được xây dựng theo kiểu trực tuyến chức năng bao gồm các phòng ban lãnh đạo và các phòng ban trực thuộc quản lý sản xuất. SƠ Đồ Tổ CHứC Bộ MáY QUảN Lý TạI CÔNG TY VậN TảI Giám đốc chi nhánh Thủ quỹ Phòng kinh doanh Phó giám đốc Phòng kế toán (Nguồn:chi nhánh công ty ) Quan hệ trực tuyến *Chức năng , nhiệm vụ của các phòng ban: - Bộ máy quản lý đứng đầu là giám đốc, giữ vai trò chỉ đạo chung toàn chi nhánh công ty. Trợ giúp cho giám đốc là phó giám đốc, để thực hiện có hiệu quả nhiệm vụ chung của toàn chi nhánh công ty, các phòng ban, các bộ phận đều có mối quan hệ mật thiết với nhau, trên cơ sở đó thực hiện tốt các chức năng, nhiệm vụ của mình. Giám đốc: Phụ trách các công việc quản lý và điêu hành chung , giải quyết các thủ tục giấy tờ, đăng ký có liên quan đến quá trình hoạt động kinh doanh. Phó giám đốc cũng là trưởng kinh doanh ,trực tiếp quan lý phòng kinh doanh và là trợ lý cho giám đốc về kinh doanh - Kế toán: Thực hiện công việc thu nhận, xử lý chứng từ và cung cấp thông tin về tài sản và các hoạt động kinh tế tài chính phát sinh trong quá trình sản xuất kinh doanh của công ty. * Nhiệm vụ của công tác kế toán Kế toán được coi là công cụ không thể thiếu trong hệ thống các công cụ quản lý kinh tế. Đặc biệt trong cơ chế thị trường, vai trò của kế toán càng được nâng cao, bởi đó chính là sự quan sát, đánh giá các hoạt động kinh tế về chất. Để phát huy đầy đủ vai trò là công cụ điều hành quản lý các hoạt động kinh doanh và kiểm tra việc bảo vệ, sử dụng tài sản, vật tư, tiền vốn của mình, phòng kế toán đã và đang thực hiện các nhiệm vụ chủ yếu sau: - Ghi chép, phản ánh, tính toán một cách chính xác, kịp thời tình hình sử dụng , tiền vốn trong công ty, xác định kết quả hoạt động kinh doanh, xác định các khoản nộp cho nhà nước. Và các thủ tục chứng từ cho khách hàng . IV. Đặc điểm nguồn lực của Công ty. 1.Đặc điểm nguồn lao động. Chi nhánh công ty có đội ngũ cán bộ nhân viên (CBNV) nhiệt tình trong công việc, có ý thức cống hiến, đóng góp cho chi nhánh công ty, có kinh nghiệm trong công tác và được bạn hàng tin cậy. Số lao động hiện tại của chi nhánh công ty hiện là 12 người, trong đó có 1 thạc sỹ. Đại học 8 người,Cao đẳng3 người.Trong đó cán bộ quản lý 3 người còn lại 9 người là lao động trực tiếp (Marketing ) tạo ra doanh thu cho công ty .Đội ngũ lao động của công ty cũng là một công cụ cạnh tranh quan trọng, bởi công ty cũng luôn chú trọng về chiến lược con người,luôn có kế hoạch đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên để nâng cao trình độ, cử đi học các lớp nghiệp vụ ngắn hạn và dài hạn cho những người nghiệp vụ còn kém 2.Đặc điểm nguồn tài chính. Về nguồn tài chính của chi nhánh công ty thì chưa được dồi dào bởi mới được thành lập ,tự hoạt động kinh doanh nhưng hạch toán và đầu tư do sự chỉ đạo của Giám đốc công ty 3.Đặc điểm công cụ và công nghệ. 3.1.Công cụ. Vì chi nhánh công ty là kinh doanh dịch vụ vận tải và đại lý vận tải,dịch vụ hải quan, nó làm nhiệm vụ môi giới vận chuyển hàng hoá, không giống như những công ty sản xuất sản phẩm hàng hoá khác mà công cụ sử dụng trong hoạt động của chi nhánh công ty chủ yếu là: Thiết bị giao dịch (máy tính, máy điện thoại, máy photo, máy scan máy in …).Với công tác là làm đại lý và môi giới vận chuyển vận chuyển hàng hoá thì phương tiện vận chuyển chủ yếu là đi thuê ngoài. 3.2. Công nghệ. Công nghệ ở đây chủ yếu là công nghệ phần mềm: Đó chính là sự phối hợp nhịp nhàng giữa các phòng các bộ phận của công ty để đảm bảo thực hiện chất lượng dịch vụ ngày càng một tốt hơn. Công nghệ phần mềm của công ty còn là phương pháp quản lý của đội ngũ cán bộ lãnh đạo, cách thức ra quyết định và việc giải quyết những vấn đề phát sinh một cách nhanh chóng. Tất cả những điều đó tạo thành một công ty với mục tiêu thoả mãn tối đa yêu cầu của khách hàng trong điều kiện cụ thể PhầnII Thực trạng hoạt động marketing và năng lực đại lý vận tải của chi nhánh công ty tnhh liên Vận quốc tế I. Khái quát hiện trạng thị trường đại lý vận tải. 1. Sự hình thành và phát triển của thị trường Đại lý vận tải thời gian qua. Cùng với sự tiến bộ của loài người, của cải vật chất - sản phẩm hàng hóa làm ra ngày càng nhiều, tất yếu dẫn đến nhu cầu trao đổi hàng hóa giữa các vùng khác nhau. Và để thực hiện việc trao đổi đó, vận tải hàng hóa đã xuất hiện. Như vậy, có thể nói, ngành vận tải và đại lý vận tải đã ra đời từ rất sớm. Các bước phát triển kinh tế và xã hội cũng kéo theo sự phát triển của ngành vận tải nói chung và đại lý vận tải nói riêng. Ngày nay, lượng vận chuyển hàng hóa tính theo đầu người trên trái đất tăng gấp 8-10 lần so với những năm đầu thế kỷ. Điều này cho thấy sự phát triển của thị trường vận tải và đại lý vận tải là vô cùng mạnh mẽ. ở nước ta, trong 10 năm qua, khối lượng hàng hóa vận chuyển đều tăng cao hơn tốc độ tăng trưởng GDP, từ 1991 đến 1999 tăng 2,8 lần. Những dạng vận tải cũ đã đạt đến trình độ phát triển cao vào đầu thế kỷ XX như đường sắt, đường thủy nội địa... thì sau này phát triển chậm. Theo số liệu công bố trong vòng 60 năm qua, lượng vận chuyển hàng hóa của đường sắt tăng 7,8 lần, đường thủy nội địa tăng 5,6 lần, đường biển tăng 21,3 lần. Việc di chuyển đầu tư từ những nước chậm phát triển nhằm sử dụng nguồn lao động rẻ, có điều kiện môi trường rộng rõ ràng làm gần lại không gian giữa sản xuất và tiêu thụ sẽ là tiền đề cho vận tải và đại lý vận tải phát triển. ở nước ta, trong khoảng 10 năm qua, vận tải biển có tốc độ tăng trưởng cao nhất,sau đó là vận tải bộ có tốc độ tăng trưởng về hàng hóa 12,6%, vận tải đường sông và đường sắt xấp xỉ trên dưới 10%. Do tính đa dạng của trái đất, xu hướng toàn cầu hóa đối với phân công chuyên môn hóa trên phạm vi toàn cầu sẽ diễn ra, do đó loại hình vận tải biển sẽ giữ vai trò lớn trong giao lưu ngoại thương. Hơn thế nữa, biển chiếm 71% diện tích trái đất, việc khai thác tiềm năng biển cũng đòi hỏi vận tải biển phát triển. 2. Đặc điểm của thị trường. Để hiểu rõ thị trường này, chúng ta cần hiểu rõ hoạt động kinh đại lý vận tải. Sản xuất Đại lý vận tải là một loại hình sản xuất dịch vụ, bao gồm một hoặc nhiều các dịch vụ khác nhau trong quá trình thực hiện lưu chuyển hàng hóa như dịch vụ giao nhận, dịch vụ thuê tàu, thuê phương tiện, dịch vụ xếp dỡ, dịch vụ thông quan, dịch vụ bao gói sản phẩm... Vì là hoạt động dịch vụ nên chịu ảnh hưởng rất nhiều của các yếu tố liên quan đòi hỏi phải có sự chỉ đạo khoa học, sự phối hợp chặt chẽ và tuân thủ nghiêm ngặt các tác nghiệp của quy trình sản xuất theo một nguyên tắc nhất định. Đại lý vận tải có đặc điểm tương tự như hoạt động vận tải, tham gia vào quá trình sản xuất nhưng không trực tiếp tạo ra sản phẩm. Do vậy đặc điểm lớn nhất của dịch vụ đại lý vận tải cũng là kết quả của hoạt động dịch vụ vận tải .Tức là làm thay đổi chu chuyển lượng hàng hoá mà nó vận chuyển trong thời gian và không gian xác định. Hoạt động vận tải tham gia vào quá trình lưu chuyển hàng hoá, thúc đẩy quá trình giao lưu, phân phối hàng hoá giữa các vùng, các quốc gia. Hoạt động đại lý vận tải tác động đến quá trình sản xuất kinh doanh thông qua giá cước vận chuyển. Nếu giá cước vận chuyển tăng, dịch vụ vận tải sẽ làm tăng chi phí sản xuất ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá mà nó vận chuyển. Trong hoạt động kinh doanh dịch vụ đại lý vận tải, cước phí vận tải (chi phí vận tải) là chỉ tiêu quan trọng. Nó cho phép so sánh lợi thể cạnh tranh, một doanh nghiệp đại lý vận tải có giá cước vận chuyển thấp sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn so với các doanh nghiệp khác trong nội bộ ngành. Giữa các doanh nghiệp đại lý vận tải, doanh nghiệp nào tận dụng được lợi thế cạnh tranh, tiếp cận thị trường tốt thì hiệu quả sản xuất kinh doanh mang lại sẽ cao hơn doanh nghiệp khác cùng ngành. Cơ chế thị trường đòi hỏi mức chính xác về thời gian, vì vậy một đặc điểm của hoạt động đại lý vận tải là tốc độ vận chuyển phải được bảo đảm chính xác cho các doanh nghiệp sử dụng phương tiện vận tải. Qua đó đặt ra yêu cầu đối với doanh nghiệp đại lý vận tải trong quá trình cạnh tranh là chất lượng phục vụ bảo đảm thời gian và tiến độ chu chuyển. Trong thời kỳ hiện nay lĩnh vực kinh doanh đại lý vận tải có một số đặc điểm cơ bản như sau: -Hoạt động đại lý vận tải diễn ra trên một phạm vi rộng, phân tán: Đây là một đặc điểm rất dễ nhận thấy bởi vì bất kỳ một hoạt động sản xuất kinh doanh nào cũng cần đến vận tải. Vận tải chuyển nguyên liệu đầu vào đến nơi sản xuất đồng thời đưa sản phẩm đầu ra tới nơi tiêu thụ… Tốc độ vận chuyển phụ thuộc vào cơ sở hạ tầng và thời tiết: + Cơ sở hạ tầng gồm: hệ thống cầu, đường giao thông tác động trực tiếp tới tốc độ, chất lượng vận chuyển trên mặt đất. Nếu chất lượng đường giao thông kém, hệ thống cầu phà không tốt dẫn đến tắc nghẽn sẽ làm giảm tiến độ vận chuyển. Mặt khác, chất lượng đường giao thông kém sẽ ảnh hưởng tới chất lượng hàng hoá được vận chuyển. + Thời tiết là yếu tố tác động mạnh tới vận chuyển bằng đường hàng không, đường biển, đường bộ. Thời tiết xấu, các phương tiện vận tải sẽ không hoạt động được hàng hoá bị ứ đọng không được lưu thông, phân phối trên thị trường. - Các nguồn hàng, khối lượng hàng hoá và hành khách vận chuyển ngày càng gia tăng nhưng tỷ lệ tăng thấp hơn so với mức tăng của các phương tiện, doanh nghiệp vận tải. Sản xuất đại lý vận tải là một quy trình sản xuất khép kín, liên quan đến nhiều đơn vị, bộ phận, phòng ban. Tính cạnh tranh trên thị trường vận tải ngày càng gay gắt, trong khi các yêu cầu về chất lượng dịch vụ ngày một cao, đòi hỏi phải có sự phối hợp thường xuyên, kịp thời giữa các bộ phận trực tiếp cũng như gián tiếp tham gia vào hoạt động sản xuất đại lý vận tải. 3. Phân loại thị trường. Hoạt động Đại lý vận tải được phân chia thành hai loại thị trường chính: Thị trường Đại lý vận tải nội địa Thị trường Đại lý vận tải quốc tế Trong mỗi loại thị trường trên bao gồm ba loại hình chính là: Đại lý vận tải bằng đường bộ Đại lý vận tải bằng đường sắt Đại lý vận tải bằng đường thủy Trong đó, loại hình vận tải đường thủy có quy mô lớn nhất do những ưu việt của loại hình vận chuyển này. Trong cả ba loại hình vận chuyển trên thì đều tồn tại dạng vận chuyển bằng container. Theo ước tính của VISABA Times, hiện nay có khoảng 200 công ty vận tải hàng hóa bằng container hoạt động trên thị trường Việt Nam. Loại hình vận chuyển bằng container này có một số ưu điểm nổi bật: + Rút ngắn thời gian giao hàng. + Có khả năng vươn tới những điểm chứa hàng phân tán. + Có thể chuyên chở hàng hóa quá cảnh từ người gửi đến người nhận. + An toàn và hiệu quả trong vận chuyển. 4. Một số yếu tố ảnh hưởng tới thị trường. 4.1.Nhóm yếu tố bên ngoài. 4.1.1.Nhu cầu thị trường. Nhu cầu thị trường là xuất phát điểm của quá trình phát triển nền kinh tế, cũng như của các ngành kinh tế trong nền kinh tế quốc dân, bởi cơ cấu, tính chất đặc điểm và xu hướng vận động của nhu cầu tác động trực tiếp đến các ngành sản xuất - là tiền đề cho sự phát triển của ngành vận tải nói chung cũng như của ngành đại lý vận tải nói riêng. Do đó đòi hỏi phải tiến hành nghiêm túc, thận trọng công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, phân tích môi trường kinh tế xã hội, xác định chính xác nhận thức của khách hàng, thói quen phong tục tập quán, truyền thống văn hoá lối sống, mục đích tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ, khả năng thanh toán. Khi xác định dịch vụ của mình thì doanh nghiệp cần phải xác định những phân đoạn thị trường phù hợp để có những biện pháp cụ thể những chỉ tiêu chất lượng đặt ra. Có như vậy thì mới mang lại được hiệu quả tốt trong kinh doanh. 4.1.2. Trình độ tiến bộ khoa học kỹ thuật và công nghệ. Tiến bộ khoa học kỹ thuật làm nhiệm vụ nghiên cứu, khám phá, phát minh và ứng dụng các sáng chế đó tạo ra và đưa vào sản xuất công nghệ mới, có các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật cao hơn tạo ra những sản phẩm có độ tin cậy cao, độ chính xác cao và giảm chi phí để từ đó được sử dụng phù hợp với khách hàng. Công nghệ là tổng hợp các phương tiện kỹ thuật, kỹ năng, phương pháp được sử dụng để chuyển hoá các nguồn lực thành một loại sản phẩm hoặc dịch vụ bao gồm bốn thành phần cơ bản: Công cụ máy móc thiết bị, vật liệu được coi là phần cứng của công nghệ. Thông tin. Tổ chức phương tiện thiết kế, tổ chức, phối hơp quản lý. Phương pháp quy trình và bí quyết công nghệ. Ba thành phần sau là phần mềm của công nghệ. Chất lượng của sản phẩm, dịch vụ phụ thuộc rất nhiều sự phối hợp giữa phần cứng với phần mềm của công nghệ. Trình độ tiến bộ của khoa học kỹ thuật có ảnh hưởng tương đối lớn đến chất lượng dịch vụ vận tải. Khoa học kỹ thuật phát triển sẽ nâng cao công suất hoạt động của phương tiện, qua đó giảm thời gian trong quá trình vận chuyển. Hơn nữa, khoa học kỹ thuật phát triển góp phần vào việc nâng cao khả năng bảo quản chất lượng hàng hóa trong quá trình vận chuyển. Giao thông vận tải nói chung và đại lý vận tải nói riêng là lĩnh vực phát triển nhanh theo hướng tri thức. Các thành tựu mới nhất về công nghệ thông tin được sử dụng rộng rãi trong quy hoạch, tổ chức quản lý, kiểm soát, điều khiển các quá trình giao thông vận tải, các vật liệu mới, công nghệ mới, nhất là tự động hóa đang được vận dụng để tạo ra những phương tiện vận tải mới, vận tốc cao, thuận tiện hơn, an toàn hơn. 4.1.3. Các công ty vận tải (đường sắt, đường biển, container). Các công ty này trực tiếp tham gia vào quá trình vận chuyển hàng hóa cho các hãng đại lý vận tải, vì vậy, để hoạt động đại lý vận tải được triển khai tốt, đòi hỏi phải có sự phối hợp đồng bộ giữa các đơn vị tham gia đại lý và hãng vận chuyển. Bởi các hãng vận chuyển sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến thời gian vận chuyển hàng hóa, yếu tố đảm bảo uy tín và chất lượng của hãng đại lý. Hiện nay, đối với đại lý vận tải quốc tế đã bắt đầu có sự tham gia của nhiều hãng nước ngoài, liên doanh liên kết với Việt Nam hay trực tiếp đứng ra vận chuyển. Do đó, việc chủ động phương tiện trong điều phối nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng là tương đối khó khăn. 4.1. 4. Chính sách của nhà nước. Sự phát triển của mỗi ngành nghề trong nền kinh tế phụ thuộc rất nhiều vào chính sách quản lý của Nhà nước. Nhà nước đưa ra các chính sách như là ưu tiên một số ngành dịch vụ, tạo cạnh tranh, xoá bỏ sức ỳ và tâm lý ỷ lại. Hiện nay trong nền kinh tế thị trường, Nhà nước ta đã có rất nhiều chính sách nhằm tạo ra sự phát triển cho ngành vận tải nói chung và đại lý vận tải nói riêng. Bởi đây là những ngành tạo điều kiện cho sự phát triển của cơ sở hạ tầng, rất cần thiết cho quá trình công nghiệp hóa - hiện đại hóa hiện nay của đất nước. 4.2. Nhóm yếu tố bên trong. 4.2.1. Lao động. Đại lý vận tải là một lĩnh vực kinh doanh trong ngành dịch vụ, trong khi đó, lao động có vai trò quyết định đến chất lượng, đặc biệt là chất lượng dịch vụ, bởi vì lao động là người trực tiếp tham gia vào quá trình dịch vụ. Trình độ chuyên môn tay nghề, kinh nghiệm, ý thức trách nhiệm, tính kỷ luật, tinh thần hợp tác phối hợp khả năng thích ứng với mọi thay đổi, nắm bắt thông tin của mọi thành viên trong doanh nghiệp có tác động trực tiếp đến chất lượng dịch vụ. Vì vậy các doanh nghiệp phải có kế hoạch tuyển dụng lao động một cách khoa học, phải căn cứ nhiệm vụ, công việc mà sử dụng con người, phải có kế hoạch tuyển dụng, đào tạo lại lực lượng lao động hiện có để đáp ứng nhiệm vụ kinh doanh của doanh nghiệp, đáp ứng nhu cầu thị trường 4.2.2. Trình độ quản lý của doanh nghiệp. Trình độ quản lý nói chung và trình độ quản lý chất lượng dịch vụ nói riêng là một trong những nhân tố cơ bản thúc đẩy nhanh tốc độ cải tiến chất lượng dịch vụ, ngày càng hoàn thiện chất lượng dịch vụ - là nhân tố quan trọng trong kinh doanh đại lý vận tải. Các chuyên gia hàng đầu về quản trị chất lượng cho rằng thực tế 80% những vấn đề về chất lượng là do quản lý gây ra. Sự thành công của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào cơ cấu bộ máy quản lý, khả năng xác định chính xác mục tiêu, chính sách và chỉ đạo tổ chức thực hiện chương trình kế hoạch đặt ra. 4.2.3. Chế độ tiền lương tiền thưởng. Hiện nay, ở Việt Nam chế độ tiền lương chưa khuyến khích được người lao động phát huy cao trí tuệ, tài năng và công việc được giao, chưa khuyến khích việc áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào dịch vụ, do đó người lao động ít quan tâm đến việc nâng cao trình độ chuyên môn, trình độ văn hoá nghiệp vụ. Tiền lương thấp chưa công bằng làm cho người lao động gặp nhiều khó khăn, từ đó ảnh hưởng đến chất lượng lao động. Tiền tương đóng một vai trò lớn trong việc đảm bảo chất lượng lao động của doanh nghiệp, nó kích thích người lao động phát huy lao động sáng tạo, nhiệt tình trong công việc, đây là một nhân tố hết sức quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh đại lý vận tải nhằm đảm bảo uy tín của doanh nghiệp với khách hàng. Vì vậy các doanh nghiệp cần áp dụng các quy chế thưởng phạt về chất lượng dịch vụ một cách nghiêm minh nhằm thúc đẩy người lao động nâng cao ý thức trách nhiệm, tích cực học hỏi nâng cao trình độ chuyên môn tay nghề. 4.2.4. Khả năng công nghệ và máy móc thiết bị của doanh nghiệp. Mặc dù kinh doanh trong lĩnh vực dịch vụ, nhưng đại lý vận tải cũng chịu ảnh huởng vào trình độ hiện đại, cơ cấu, tình hình bảo dưỡng duy trì khả năng làm việc theo thời gian của máy móc thiết bị. Bởi sự đảm bảo và khả năng đảm bảo tốt nhất chất lượng hàng hóa trong quá trình vận chuyển sẽ giúp doanh nghiệp duy trì và giữ vững uy tín với các bạn hàng, đảm bảo quá trình quan hệ làm ăn lâu dài, giữ chân bạn hàng trung thành, giảm các chi phí về tìm kiếm khách hàng mới không cần thiết. II. Thực trạng hoạt động Marketing của chi nhánh công ty tnhh liên vận quốc tế. 1. Hệ thống marketing của chi nhánh công ty. Hiện nay, trong tình hình nền kinh tế thị trường ngày càng được mở rộng, tính cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt, người tiêu dùng ngày càng băn khoăn trong việc lựa chọn trước hàng trăm nhà cung ứng sẵn sàng thỏa mãn mọi yêu cầu về sản phẩm, thì vấn đề nghiên cứu thị trường ngày càng được các công ty chú trọng và quan tâm. Marketing đã trở thành một công cụ cạnh tranh hữu hiệu,là phương tiện quan trọng ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đối với chi nhánh công ty TNHH Liên vận quốc tế hoạt động Marketing đã được ban lánh đạo chi nhánh công ty quan tâm chỉ đạo.Xuất phát từ nhu cầu cần thiết của thị trường đối với vận tải, thì ngay từ bước đầu thành lập chi nhánh công ty đã quyết định thành lập riêng một tổ Marketing trực thuộc phòng Kinh doanh,và thuộc hệ thống cơ cấu tổ chức của các phòng ban mà trực tiếp do phó giám đốc làm trưởng, và được kiểm tra đánh giá hiệu quả hoạt động từ giám đốc chi nhánh .Chi phí dành cho hoạt động này nằm trong chi phí quản lý và chi phí bán hàng. Ngoài ra, hoạt động Marketing còn được thực hiện phối hợp giữa các phòng ban như Phòng Kinh doanh,Phòng kế toán . - Cơ cấu tổ chức Marketing chung của Chi nhánh -Tổ Marketing -Tổ nghiên cữu thị trường -Tổ Marketing -Tổ nghiên cữu thị trường Giám Đốc chi nhánh Phòng kinh doanh 2. Công tác nghiên cứu thị trường. Đối với hoạt động kinh doanh đại lý vận tải, do đặc tính của sản phẩm kinh doanh của công ty là sản phẩm dịch vụ,do đó công tác nghiên cứu marketing có đặc trưng theo marketing dịch vụ và marketing bán hàng cá nhân. Chính vì thế mà chi nhánh công ty đã trực tiếp sử dụng tổ marketing vừa khai thác, tìm kiếm khách hàng và vừa nghiên cữu thị trường. Để có thể kết hợp hài hoà việc tìm kiếm và khai thác mà mang lại hiệu quả cao hơn so với việc sử dụng tách bạch hai bộ phận riêng lẻ .Tổ đã thực hiện *Thu thập, phân tích và xử lý các dữ liệu thị trường, đưa ra các nhận định về tình hình thị trường, các xu hướng vận động của thị trường, diễn biến giá cả thị trường, dự báo phát triển của thị trường (bao gồm cả thị trường cung cấp trong nước và thị trường quốc tế). *Nghiên cứu, cung cấp các thông tin về thị trường đẻ phân tích đánh giá và triển khai thực hiện mang lại hiệu quả cao nhất , *Hỗ trợ tìm kiếm thông tin nguồn hàng của đối thủ cho đơn vị ,để có kế hoạch nâng cao khả năng cạnh tranh cho những bước tiếp theo . *Lập và quản lý hồ sơ các khách hàng chính (key accounts) để cung cấp và sử lý thông tin khi cần thiết . *Lập và quản lý hồ sơ các khách hàng có tiềm năng, các khách hàng có vấn đề (black list) và thông báo trong nội bộ để đơn vị có thể lưu ý thận trọng trong giao dịch. Tổ thị trường cũng có những định hướng cho việc nghiên cứu của mình, gắn với các quy tắc marketing chung, đã đưa ra định nghĩa về thông tin thị trường: Tổ chức thông tin thị trường bao gồm cả việc tìm kiếm và phân tích, có nghĩa là nắm bắt được sự vận động của thị trường. Nó giữ vai trò quan trọng có tác dụng rất lớn cho việc duy trì và mở rộng được thị trường hay không. Thông tin thị trường ở đây không chỉ là giá cả, vì để duy trì thị trường đã có và mở rộng thị trường mới cho một mặt hàng hoặc cho cả việc kinh doanh của một doanh nghiệp, có rất nhiều thông tin mà doanh nghiệp cần phải biết như thông tin về các chỉ tiêu cơ bản của kinh tế, phân tích dự báo, bạn hàng, pháp luật... Các loại thông tin thị trường cần thu thập như: - Thông tin về kinh tế và thị trường thế giới liên quan trực tiếp gián tiếp đến thị trường đại lý vận tải. - Thông tin về thị trường theo hàng hóa, ngành hàng. - Thông tin về thời tiết. - Thông tin về thị trường trong nước hoặc khu vực. - Thông tin về bạn hàng, đối tác cần quan hệ: Đây là những thông tin cụ thể của kinh doanh để tránh bị lừa đảo trong kinh doanh, cần tìm cách nắm bắt bạn hàng của mình. - Những thông tin về chính sách, pháp luật liên quan đến thị trường. - Những thông tin về tiến bộ khoa học - kỹ thuật liên quan đến sản xuất và thương mại. Để có được sự am hiểu về thị trường sát hơn, phải gắn những thông tin dự báo với những thông tin diễn biến hàng ngày cả về tin tức và giá hàng hóa, giá cả của những yếu tố liên quan. 3. Các công cụ marketing chủ yếu của công ty. Là ngành kinh doanh thuộc lĩnh vực dịch vụ, chi nhánh công ty đã chú trọng vào 4 vấn đề chủ chủ yếu trong hoạt động marketing dịch vụ là sản phẩm dịch vụ, giá cả dịch vụ và con người của dịch vụ, dịch vụ khách hàng. Tuy nhiên bên cạnh đó chi nhánh còn sử dụng 3 vẫn đề khác là (Phân phối dịch vụ giao tiếp dịch vụ ,hệ thống marketing, quá trình dịch vụ) thì hầu như chưa được chú ý. Một số hoạt động theo nguyên tắc marketing mà chi nhánh công ty đã thực hiện trong hoạt động kinh doanh đại lý vận tải: 3.1. Sản phẩm dịch vụ. Trong marketing dịch vụ nói chung và đại lý vận tải nói riêng thì yếu tố cơ bản để thu hút và giữ khách đó là chữ “Tín”.Vì thế chi nhánh công ty luôn luôn cố gắng sử dụng những dịch vụ tốt nhất để đảm bảo cho việc tổ chức giao hàng đúng thời gian, địa điểm, bao gói đóng và dỡ hàng cẩn thận theo đúng quy định, bảo quản và vận chuyển hàng hóa trong điều kiện tốt, tạo cho khách hàng sự thuận tiện, cảm giác yên tâm, thoái mải khi sử dụng dịch vụ vận tải của công ty, nâng cao uy tín của chi nhánh công ty. Ban lãnh đạo của công ty rất quan tâm đến việc thực hiện chất lượng dịch vụ đại lý vận tải và giao nhận hàng hoá. Ban lãnh đạo công ty nhận thức được rằng ngày nay yếu tố cạnh tranh hàng đầu của bất kỳ loại sản phẩm, dịch vụ nào chính là chất lượng của chúng. Ban lãnh đạo đã có những xem xét định kỳ, thường vào cuối năm về tình hình thực hiện chất lượng của dịch vụ, liên tục đôn đốc nhắc nhở nhân viên phát huy truyền thống đoàn kết, khắc phục khó khăn trong quá trình triển khai nhiệm vụ, có quan tâm hoàn thành các chỉ tiêu về khối lượng và chất lượng, an toàn đề ra trong kế hoạch. Thực hiện phương châm gắn quyền hạn với trách nhiệm, quyền hạn với nghĩa vụ phân cấp tối đa cho từng người để tiện quản lý, luôn coi đó là sợi chỉ xuyên suốt trong quá trình chỉ đạo điều hành kinh doanh đại lý vận tải, nhiệt huyết của đội ngũ cán bộ quản lý, cán bộ và nhân viên. Lựa chọn để đưa vào các nhân viên mới có năng lực phù hợp với đại lý dịch vụ vận tải ,và quản lý điều hành trên cơ sở đó mà nâng cao chất lượng dịch vụ đại lý vận tải một cách đồng bộ. Phân công đúng người đúng việc động viên mọi người tham gia. Nhân viên trực tiếp chịu trách nhiệm về mình. Đây là cách biến dần quản lý dịch vụ thành tự quản lý mình. Bên cạnh đó, chi nhánh công ty thực hiện đánh giá công việc theo tháng, để đảm bảo công việc cũng như khối lượng hàng được triển khai mà không ảnh hưởng tới chất lượng dịch vụ,mà vẫn được triển khai đồng bộ, liên tục không bị gián đoạn. Cán bộ nhân viên của công ty đều xác định rằng, ngày làm việc chỉ kết thúc khi công việc của ngày đã hoàn thành. Điều này giúp cho năng suất, tiến độ công việc được luôn luôn đảm bảo và ngày càng nâng cao. 3.2. Giá cả dịch vụ . Mặc dù dịch vụ đại lý vận tải có một mức giá theo giá thị trường, nhưng mỗi doanh nghiệp đều có các chiến lược kinh doanh khác nhau.Mỗi một chính sách giá áp dụng riêng cho từng khách hàng cụ thể như, có những chương trình giảm giá, chiết giá cho những bạn hàng lâu năm ở những chân hàng lớn. Thực hiện chính sách giá cả mềm mại, tùy đối tượng, thời gian thanh toán, yêu cầu dịch vụ để định giá. Chi phí thấp phản ánh h._.iệu quả công tác quản lý trong giao nhận. Giao nhận chất lượng tốt và thời gian ngắn là nguyên nhân dẫn đến chi phí thấp.Mặt khác giá thấp là do mỗi quan hệ của công ty cũng với các đối tác chuyên chở cũng như với khách hàng để luôn luôn đảm bảo được khối lượng hàng theo hợp đồng cung cấp cho các nhà chuyên chở. Chính vì thế công ty đã làm các cuộc nghiên cứu và điều tra cho thấy giá cước của công ty tương đối thấp so với một số đối thủ cạnh tranh trong cùng ngành , mặc dù phải chịu sức ép từ nhiều phía. 3.3. Con người của dịch vụ. Chi nhánh công ty đã xây dựng đội ngũ nhân viên có đầy đủ trình độ nghiệp vụ chuyên môn, có tinh thần trách nhiệm, nhiệt tình trong công việc. Từ những nhân viên làm công tác khai thác thị trường nhạy bén với các tình huống cũng như sự thay đổi trên thị trường, năng nổ, nhiệt tình tìm kiếm nguồn hàng, đến các nhân viên làm công tác giao nhận tránh làm hư hỏng hao hụt hàng hóa, đảm bảo an toàn trong quá trình vận chuyển. Năm 2002 ban lãnh đạo công ty đã phát động phong trào “an toàn là sứ mệnh của công ty" nhằm cho cán bộ công nhân viên, nhất là những người tham gia trực tiếp vào việc đóng hàng vận chuyển hàng hoá có cơ hội để ôn luyện nắm vững và thực hiện quy trình, quy tắc chế độ thể lệ, trình tự tác nghiệp theo công việc đang làm. Trên cơ sở học tập sát hạch, cán bộ công nhân viên phải đăng ký phấn đấu chấp hành nghiêm chỉnh quy trình quy tắc, pháp luật kỷ cương, làm việc đảm bảo an toàn, tăng cường kiểm tra giám sát chặt chẽ nhằm phát hiện, ngăn chặn uốn nắn và xử lý kịp thời những hiện tượng lơi lỏng kỷ cương và việc thực hiện kỷ cương an toàn cho dịch vụ vận tải. Đào tạo con người là một trong những biện pháp chính mà chi nhánh công ty đã thực hiện để nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ. Có thể nói một trong những thành công của chi nhánh công ty đã đạt được tới nay là đã thực sự coi trọng nhân tố con người. Với phương châm “Đặt con người ở vị trí trung tâm” chi nhánh công ty đã xác định đúng nhân tố chủ yếu tạo nên chất lượng dịch vụ vận tải của mình. Công tác đào tạo tuyển dụng cán bộ công nhân viên được đề cao. Công ty thường xuyên tổ chức cho đi bồi dưỡng những nhân viên còn yếu về nghiệp vụ trong ngoại thương,và các cuộc kiểm tra khắt khe không những về trình độ chuyên môn mà còn cả về ý thức tổ chức của giám đốc. Năng lực, trình độ cao đi kèm với sức trẻ đội ngũ nhân viên của công ty đã phần nào đáp ứng được những đòi hỏi những yêu cầu mới về khoa học kỹ thuật, về sự biến đổi không ngừng của nền kinh tế thị trường. Hàng năm chi nhánh công ty thường xuyên cho các nhân viên đi học để cập nhật thêm những thông tin mới về nghiệp vụ tại trường đại học, do đại học ngoại thương hợp tác với nước ngoài mở để nâng cao trình độ nghiệp vụ của họ. Điều đó là một chứng tỏ sự quan tâm của ban lãnh đạo tới cán bộ nhân viên trong công ty mình. Chính vì vậy mà việc thực hiện đảm đương công việc của công ty được nhân viên thực hiện rất nghiêm túc. Cán bộ công nhân viên của công ty làm việc từ 7’30 sáng đến 5’30 chiều, từ thứ 2 đến thứ 6, và sáng thứ 7 họp để tổng kết lại kết quả đã và chưa đạt được trong tuần qua để có những biện pháp thích hợp điều chỉnh. Có nhiều hôm có những nhân viên ở lại rất muộn để hoàn thành xong phần việc của mình, đó chính là xuất phát từ tinh thần tự giác. Chính vì lý do trên mà chất lượng dịch vụ của công ty ngày một tăng phản ánh ở sự thoả mãn của khách hàng ngày càng có nhiều khách hàng đặt quan hệ với công ty. Công ty thực hiện chính sách thưởng theo giá trị lợi nhuận của hợp đồng cho những nhân viên nào có khả năng ký kết được hợp đồng với khách hàng. Việc làm đó khuyến khích cán bộ nhân viên trong công ty tích cực tìm kiếm khách hàng cho công ty. 3.4. Dịch vụ hướng tới khách hàng. Hiện nay công ty đã có hệ thống thu thập xử lý thông tin phản hồi từ phía khách hàng để làm cơ sở cho việc cải tiến chất lượng. Cho đến nay công ty đã thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, công ty đã thực hiện một cuộc điều tra nhằm thu thập ý kiến phản hồi từ phía khách hàng, do vậy công ty có căn cứ chính xác để xây dựng cho mình hệ thống chỉ tiêu về chất lượng dịch vụ. Công ty cũng đã từng đánh giá mức độ thoả mãn về dịch vụ của khách hàng của công ty và khách hàng của đối thủ cạnh tranh do đó đưa ra được những cải tiến về chất lượng dịch vụ một cách chính xác, nâng cao chất lượng dịch vụ của công ty. Sau mỗi chuyến hàng lớn công ty đã có những cuộc họp rút ra kinh nghiệm về mặt được - mặt chưa được, đồng thời tìm kiếm nguyên nhân vì sao nó như vậy. Công ty cũng đã xây dựng được những chính sách khuyến khích khách hàng. Các chính sách khuyến khích khách hàng đó chính là việc đưa ra thêm cho khách hàng những dịch vụ miễn phí như dịch vụ tư vấn cho khách hàng về tình hình lựa chọn nhà cung cấp. Tạo cho khách hàng những mối lợi miễn phí khác như bảo hiểm hàng hoá một số trường hợp về lưu kho miễn phí. Đối với khách hàng truyền thống, khách hàng vận chuyển với khối lượng nhiều công ty cũng có những sự ưu đãi riêng. Hàng năm, vào cuối năm công ty đã thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, với những khách hàng đã sử dụng dịch vụ của công ty. Qua đó thu thập được những ý kiến của họ về chất lượng dịch vụ mà công ty cung cấp. Từ đó công ty phát huy những ưu điểm và hạn chế đựơc những nhược điểm và nâng cao được chất lượng dịch vụ vận tải của mình. Thông qua ý kiến khách hàng công ty có thể đánh giá mức độ thoả mãn của khách hàng với công ty so với đối thủ cạnh tranh. 4. Tác động của marketing tới năng lực đại lý vận tải của chi nhánh . Mặc dù mới chỉ hình thành và đi vào hoạt động trong một thời gian chưa lâu, mới chỉ gọi là những bước đi thử nghiệm, nhưng các hoạt động marketing của công ty, đặc biệt là tổ thị trường, đã bước đầu có những kết quả khả quan, giúp ban lãnh đạo công ty nắm bắt các thông tin thị trường một cách kịp thời, góp phần vào việc hoàn thành các chỉ tiêu tài chính khác. Những hoạt động marketing trong kinh doanh đại lý vận tải cũng đã phát huy được những tác dụng nhất định trong việc tìm kiếm khách hàng mới, thị trường mới, đặc biệt hội nghị khách hàng thường niên đã góp phần giúp công ty có được những đánh giá và điều chỉnh kịp thời về chất lượng dịch vụ của mình. Các nhân viên kinh doanh trong tổ thị trường cũng như trong các bộ phận khác đã có sự thu thập tin tức từ thị trường, các công ty, nhà máy, xí nghiệp, các tập thể và cá nhân có nhu cầu vận chuyển và phân phối hàng hóa trong nước và quốc tế, tiếp cận và giới thiệu về dịch vụ của công ty, về giá cả cạnh tranh và tinh thần phục vụ cũng như khả năng đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng để thu hút khách hàng về với công ty. Mặc dù chưa có những chương trình nghiên cứu marketing quy mô một cách chuyên nghiệp, nhưng các thông tin thu thập về thị trường qua các cá nhân từng nhân viên của công ty cũng đã giúp công ty có được những nhận định đúng đắn về tình hình thị trường, có những quyết định xử lý kịp thời, chính xác. Đối với hoạt động kinh doanh vận tải và đại lý vận tải, công ty đã xây dựng được một số quan hệ bạn hàng có uy tín, làm ăn lâu dài như: Nhà máy Bia Hà Tây, công ty Bia Sài Gòn, công ty liên doanh Nhà máy Bia Việt Nam, công ty dầu ăn Nhà Bè, Castrol VietNam LTD, công ty đường Biên Hòa, công ty nước khoáng Long An, công ty DASO, công ty liên doanh BP-PESCO, công ty giấy Tân Mai, nhựa TPC, công ty bột mỳ Vinaflour, Liên hiệp luyện cán thép miền Nam, công ty PVC VINA, Cargill VietNam LTD, công ty vải Pangrim, công ty cáp điện LG VINA, công ty dược phẩm Bbraun, công ty TNHH Đức Thành ... Ngoài ra, công ty còn vận chuyển các đơn hàng nhỏ lẻ khác về máy móc thiết bị, nguyên liệu, vật tư ... Khối lượng hàng hóa vận chuyển bình quân của công ty là 250-350 container/tháng. 5. Những hạn chế còn tồn tại trong hoạt động marketing. Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty vẫn còn nhỏ lẻ rời rạc và hầu như chưa thể coi là những hoạt động nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp. Quỹ dành cho hoạt động này vẫn chưa có một quỹ riêng, và hầu như chỉ được kèm theo các hoạt động khác. Có thể khái quát về những hạn chế còn tồn tại trong hoạt động marketing của hoạt động kinh doanh đại lý vận tải của công ty như sau: + Chưa có chiến lược cụ thể: Công ty mới chỉ đề ra những mục tiêu cho các hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và đại lý vận tải nói riêng. Còn các chiến lược phát triển marketing một cách lâu dài thì công ty vẫn chưa đề ra một cách cụ thể. + Chưa chủ động trong hoạt động: Mặc dù tổ thị trường đã được thành lập, nhưng chủ yếu hoạt động phục vụ kinh doanh xuất nhập khẩu và đại lý bán hàng ôtô và dầu nhờn, còn hoạt động đại lý vận tải thì chủ yếu hoạt động thụ động theo kế hoạch giao từ lãnh đạo công ty và nhu cầu của các phòng ban. + Chưa đồng bộ, còn nhỏ lẻ, rời rạc. III. Đánh giá thực trạng về năng lực của chi nhánh Công ty trên thị trường đại lý vận tải. 1. Thực trạng về năng lực đại vận tải trên thị trường. Do nhu cầu giao lưu buôn bán giữa các khu vực trong nước, giữa các nước khác nhau ngày càng cao, thị trường vận tải nói chung và thị trường đại lý vận tải nói riêng ngày càng phát triển mạnh mẽ.Theo quy luật kinh doanh chung, tổng lợi nhuận tỷ lệ thuận với sự phát triển của quy mô thị trường, kéo theo nó sẽ là ngày càng nhiều các đơn vị tham gia để giành thị phần lớn - lợi nhuận lớn trong thị trường đó. Thực tế cho thấy, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của ngành đại lý vận tải ở Việt Nam, có rất nhiều công ty vận tải và đại lý vận tải ra đời, nhất là vận tải bằng container, đặc biệt là các công ty liên doanh với nước ngoài, làm đại lý cho các hãng tàu lớn nổi tiếng thế giới như Maersk Sealand, APM, APL , Evergreen, Wanhai, RCL,ZIM , NYK...Vì thế, hiện nay ngành kinh doanh này đã đang bắt đầu bước vào thời kỳ cạnh tranh gay gắt quyết liệt và khó khăn hơn, với hàng chục doanh nghiệp Nhà nước cùng nhiều hơn thế nữa các doanh nghiệp tư nhân cùng tham gia. Hiện nay, trong tình hình biến động của kinh tế và chính trị trên toàn thế giới, tất cả các ngành kinh tế của các nước trên thế giới đều bị ảnh hưởng. Theo đánh giá của các nhà phân tích, do cuộc biến động chính trị của một số nước, đặc biệt là Irăc, giá cước vận tải cũng như đại lý vận tải cả nội địa và quốc tế sẽ leo thang theo giá xăng dầu, do xăng dầu là nguyên liệu cần thiết trong quá trình vận chuyển. Do đó, đây cũng là một nguyên nhân làm cho tình hình cạnh tranh trên thị trường này hiện nay đang nóng lên.Thị trường vận tải và đại lý vận tải hiện nay đang diễn ra vô cùng sôi động, với khoảng 20 công ty Nhà nước và trên 30 công ty TNHH cả Việt Nam và liên doanh với trên 100 đại lý vận tải đang cùng cố gắng để giành thị phần lớn hơn về mình. Trong điều kiện kinh tế thị trường như hiện nay, để có thể tồn tại và phát triển ngày càng vững mạnh, các công ty phải cạnh tranh với nhau trong một môi trường hết sức gay gắt. Với quy mô của mình là một chi nhánh của một công ty TNHH Liên vận quốc tế mà văn phòng đại diện đặt tại miền bác đó là Hà Nội .Thì hiện nay chi nhánh đang được xem là một công ty có vị thế khá lớn trên thị trường.Một só đối thủ cạnh tranh lớn nhất của công ty hiện nay trong ngành kinh doanh đậi lý vận tải như là VINAFCO - Công ty cổ phần vận tải Trung ương mà cũng là đại lý cho hãng tàu Maersk Sealand, đây là một đối thủ có nhiều kinh nghiệm trên thị trường vận tải nội địa cũng như quốc tế, quy mô khá lớn cũng như thị phần trên thị trường hiện nay. VINAFCO hiện đang chiếm giữ khoảng trên 5,3% thị phần của thị trường vận tải biển, doanh thu hàng năm của VINAFCO đều đạt trên 150 tỷ đồng, VINAFCO có một hệ thống phương tiện khá tốt, mạnh nhất là trong lĩnh vực đại lý vận tải bằng đường sắt và vận tải ôtô bằng container. Ngoài ra, phải kể đến một số công ty khác như Công ty vận tải biển Đông - Tổng công ty công nghiệp Tàu thủy Việt Nam, công ty đường Biển Hà Nội, công ty vận tải Bắc Nam, công ty cổ phần vận tải 1-TRACO HANOI, công ty cổ phần Đại lý vận tải SAFI, công ty Đại lý vận tải quốc tế phía Bắc, công ty Cổ phần Hưng Đạo Container, công ty vận tải và thuê tàu Vietfracht - Bộ Giao thông vận tải, công ty vận tải đường thủy1-Tổng công ty đường Sông miền Bắc, công ty vận tải thủy Bắc -Tổng công ty Hàng Hải Việt Nam, công ty vận tải thủy Hà Nội ... Đây đều là những đối thủ cạnh tranh mạnh, có uy tín trong các hợp đồng vận tải trong nước cũng như vận tải quốc tế. Các công ty này, bên cạnh việc là đối thủ cạnh tranh của công ty, cũng còn là những bạn hàng liên kết của công ty trong một số trường hợp đại lý vận tải của công ty trên các tuyến đường thủy, đường sắt, đường ôtô ... đặc biệt trên tuyến đường thủy. Mỗi công ty đều có phương thức kinh doanh khác nhau, góp phần cho thị trường này ngày càng sôi động.Mặc dù phải cạnh tranh khốc liệt nhưng công ty vẫn luôn luôn đạt được hiệu quả khá khả quan qua các năm.Và luôn giữ vững được các mỗi quan hệ khá tốt với khách hàng cũng như với bạn hàng, chính vì những lý do cơ bản đó mà sự tồn tại và phát triển của công ty mới có được kết quả như ngày hôm nay.Cụ thể được thể hiện qua Bảng 1 kết quả kinh doanh và Bảng 2 thị phần vận tải của công ty trên thị trường như dưới. 2. Đánh giá khả năng , năng lực của chi nhánh công ty trên thị trường. Những lợi thế của công ty trên thị trường này: + Công ty cũng như cán bộ, nhân viên đều có bề dày kinh nghiệm tương đối trong lĩnh vực kinh doanh đại lý vận tải này : Đây là lĩnh vực kinh doanh được xây dựng, hoạt động ngay từ ngày đầu thành lập của công ty, do đó, đây là lĩnh vực kinh doanh quen thuộc của công ty, những quy luật vận động trong thị trường này công ty cũng đã nắm bắt được. Đây cũng là lĩnh vực kinh doanh chiếm tỷ trọng chính trong tổng doanh thu của công ty, doanh thu từ hoạt động này luôn chiếm trên 80% tổng doanh thu. + Công ty có đội ngũ nhân viên nhiệt tình, năng nổ và có trình độ chuyên môn cao: Đội ngũ nhân viên của công ty thường xuyên được bồi dưỡng nghiệp vụ, nâng cao trình độ chuyên môn, đặc biệt đội ngũ nhân viên làm công tác giao nhận hàng hóa. Hệ thống quản lý phân cấp của công ty giúp cho việc cung cấp dịch vụ một cách nhanh chóng, thuận lợi, đảm bảo chất lượng dịch vụ được cung cấp có uy tín với khách hàng. Các nhân viên các phòng ban đều tích cực, chủ động trong việc khai thác nguồn hàng và giới thiệu sản phẩm dịch vụ của công ty với các khách hàng mới. + Công ty có các mối quan hệ bạn hàng rất lâu,từ ngay năm đầu tiên thành lập: Do hoạt động lâu năm trên thị trường này của công ty với một bề giầy về kinh nghiệm và các mối quan hệ cũ của đội ngũ cán bộ công ty đã để lại cho chi nhánh công ty ngoài các mối quan hệ bạn hàng được thiết lập từ các hợp đồng của công ty,chi nhánh công ty còn được tiếp nhận một lượng lớn khách hàng từ mối quan hệ cũ của giám đốc công ty và giám đốc chi nhánh . Đây là những mối quan hệ bạn hàng đặc biệt quan trọng, bởi từ mối quan hệ uy tín này thì họ sẽ trở thành những bạn hàng trung thành, từ đó tạo thêm các nguồn bạn hàng mới từ mối quan hệ bạn hàng cũ đó. Công ty cũng là bạn hàng lớn của công ty Vận tải đường bộ VINAFCO . + Chi nhánh công ty cũng có được sự chỉ đạo quan tâm từ nhiệt tình từ phía công ty cũng như từ ban lãnh đạo . Vì thế, chi nhánh cũng được xem như là một đơn vị có uy tín, với quy mô cũng như chất lượng dịch vụ đáng tin cậy, có vị thế khá lớn trên thị trường. 3. Năng lục sản xuất kinh doanh đại lý vận tải của chi nhánh công ty thời gian qua. 3.1.Các biện pháp, phương thức hoạt động chủ yếu . Công tác Đại lý vận tải luôn là hoạt động chính mang lại doanh thu và lợi nhuận nhiều nhất cho công ty. Trong nhiều năm qua, công ty đã xây dựng được một hệ thống các chân hàng ổn định và từng bước mở rộng thị trường, khai thác thêm các chân hàng mới. Công ty triển khai tốt hình thức vận tải hàng hóa bằng container, vì vậy đã thu hút được nhiều chân hàng và đảm bảo chất lượng vận chuyển. Chủ trương khai thác những hợp đồng nhỏ lẻ để ổn định và tăng khối lượng vận chuyển, gối đầu cho những chân hàng lớn khi có biến động xảy ra. Chú trọng sản xuất tinh giản hợp lý, tiết kiệm tối đa các khoản định phí và biến phí phát sinh, nhằm giảm giá thành thấp nhất để phù hợp với yêu cầu thị trường. Có những biện pháp từng bước nâng cao chất lượng dịch vụ, xây dựng uy tín với khách hàng. Kết hợp nhiều hình thức vận chuyển như : đường thủy – container- hàng không. Tăng khả năng vận chuyển hai đầu nhằm phát huy cao nhất khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường vận tải. Đảm bảo cung cấp được giá cước và dịch vụ cho khách hàng. Khai thác thêm một số tuyến vận chuyển mới từ châu Âu ,châu Mỹ với khối lượng hàng hóa ổn định. 3.2.Kết quả kinh doanh cụ thể trong 4năm 2001-2004. Bảng 1: Báo Cáo Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh Đơn vị tính:1000 đồng Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 So sánh về tuyệt đối So sánh về tuơng đối 2002-2001 2003-2002 2004-2003 2002-2001 2002-2001 2002-2001 I.Tổng Doạnh Thu 9658800 14046520 17360870 23323655 4387720 3314350 5962785 145.43 123.6 134.4 1. Các khoản giảm trừ 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2. Doanh thu thuần 9658800 14046520 17360870 23323655 4387720 3314350 5962785 145.43 123.6 134.4 3. Giá vốn hàng bán 9214495 13529608 16763636 22647269 4315113 3234048 5883613 146.8 123.9 135.1 4. Lợi Nhuận gộp 444305 516911.9 597213.9 676386 72607.1 80302 79172.1 116.34 115.5 113.3 6. Chi phí bán hàng 171502 194875.8 240080 277318.3 23374.1 45204 37238.2 113.6 123.2 115.5 7. Chi phí quản lý 128404 150421.4 149781.3 160303.5 22017.3 -604.1 10522.2 117.15 99.5 107. 9. Lợi nhuận từ HĐKD 144399 171614.8 207352.7 238764.3 27215.7 35738 31411.6 118.85 120.8 115.2 II. Thu nhập khác 0 47212 34691 63412 47212 -12251 28451 74.05 181.4 1. Chi phí khác 0 41546.6 25171.9 43754.3 41546.6 -16375 18582.4 60.6 173.8 2. Lợi nhuạn khác 0 5665.4 9789.1 19657.7 5665.4 4123.6 9868.04 172.8 200.8 Tổng lợi nhuận trước thuế 144399 177280 217141.8 258422 32881.1 39862 41280.2 122.7 122.5 119 Thuế thu nhập phải nộp 46207.7 56729.7 69485.4 82695.03 10522 12576 13209.7 112.7 Lợi nhuạn sau thuế 98191.4 120550.5 147656.4 175726.9 22359 27106 28070.5 112.7 122.5 119 Kinh doanh đại lý vận tải là một loại hình kinh doanh dịch vụ,doanh thu chủ yếu của công ty là doanh thu từ dịch vụ đại lý vận tải.Mà nguồn lực lao động chủ yếu tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho công ty là đội ngũ nhân viên marketing ,khai thác thị trường và tìm kiếm khách hàng.Nhờ có thành quả của marketing mà kết quả kinh doanh của công ty đã đạt được chi tiết thể hiện qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh trên của công ty qua 4 năm từ (2001-2004).Ta thấy - Tổng doanh thu năm 2002 so với năm 2001 tăng 4387720 ngàn đồng với tỷ lệ tăng tương ứng là 45.43%,năm 2003so với năm 2002 tăng 3314350 ngàn đồng với tỷ lệ tương ứng là 23.6% và năm 2004 so với năm 2003 tăng 5962785 ngàn đồng với tỷ lệ là 34.4% - Lợi nhuận sau thuế năm 2002so với năm 2001 tăng 22359 ngàn đồng với tỷ lệ tăng tương ứng là 22,771%.,năm 2003 so với năm 2002 tăng 27106 ngàn đồng với tỷ lệ 22.% và năm 2004 so với năm 2003 tăng 28070.5 ngàn đồng với tỷ lệ tăng 19.01% Qua số liệu trên, ta có thể thấy một cách tổng quát là công ty hoạt động có đem lại hiệu quả, ngày càng mở rộng quy mô, doanh thu năm sau có cao hơn năm trước, thu nhập của cán bộ nhân viên ngày một nâng cao. Tuy thế vài năm gần đây, do sự mở rộng phát triển kinh tế, quy mô thị trường vận tải cũng được mở rộng. Nhưng nhìn chung, thị phần của chi nhánh công ty không có sự tăng trưởng đáng kể. Chúng ta có thể thấy điều này qua bảng tăng trưởng thị phần của công ty Bảng 2 - Thị phần Vận tải và đại lý vận tải của chi nhánh công ty trong thời gian qua Năm 2001 2002 2003 2004 Thị phần 2,1% 2,5% 1,9% 1,8% (Nguồn:PhòngKH-ĐT&TT) Qua bảng trên ta thấy giai đoạn (2001-2004), thì ta thấy năm 2001-2002 thị phần vận tải của công ty có sự tăng trưởng rõ rệt. Đó là do sự phát triển của kinh tế kéo theo nhu cầu về vận tải tăng mạnh trong thời gian đó, công ty đã nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và đáp ứng tốt nhu cầu đó. Công ty đã chú trọng và thực hiện tốt chính sách khai thác khách hàng và đã tạo được những mối quan hệ bền chặt với những khách hàng lớn. Đến năm 2003, thị phần của công ty giảm xuống chỉ còn 1,9%,và năm 2004 chỉ còn 1.8% so với mức trung bình 2% của những năm trước. Để gíải thích cho sự tụt giảm này, chúng ta phải xem xét trên nhiều khía cạnh.Trong đó phải kể đến là yếu tố thị trường.Mặc dù nhu cầu về vận tải luôn có xu hướng tăng,nhưng bù lại không đủ để đáp ứng thêm cho một loạt các công ty vận tải mới ra đời. Chính vì yếu tố cơ bản đó mà thị phần vận tải bị chia nhỏ và kéo theo đó là một số khách hàng cũng chuyển theo. Hơn nữa, cũng không thể phủ nhận được rằng việc khai thác các cơ hội thị trường cũng như khách hàng mới của chi nhánh công ty vẫn còn phần nào thiếu sót chưa được tốt lắm, các hoạt động marketing nói chung chỉ được thực hiện một cách nhỏ lẻ chưa đồng bộ và có hệ thống, nhưng đã nói lên phần nào sự cố gắng của toàn thể Cán bộ nhân viên cũng như lãnh đạo trong công ty trong công tác chỉ đạo cũng như thực hiện nhằm duy trì và phát triển công ty. Việc biến đổi trong cơ cấu sản lượng có nhiều nguyên nhân, trong đó chủ yếu là do xu hướng trong vận tải.Mà đặc biệt là xu hướng vận tải đường thủy ngày càng được sử dụng rộng rãi bởi các tính năng ưu việt của chúng ngày càng được nâng cao - đảm bảo về chất lượng cũng như giá thành. Đã góp phần cho việc đảm bảo an toàn vận chuyển cũng như bảo quản tốt hơn cho chất lượng hàng hóa. Hiện nay, Công ty cũng đang tăng cường việc sử dụng dịch vụ đại lý vận tải hai đầu nhằm tận dụng, tăng hiệu quả của quá trình đại lý vận chuyển. Nhìn chung, các hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua đều tăng trưởng khá, mức tổng doanh thu tăng rõ rệt qua các năm, tốc độ tăng trưởng bình quân giữa các năm từ 2001-2004 đều đạt trên 34%. Đây là tỷ lệ khá cao, cho thấy những hoạt động kinh doanh và đầu tư của chi nhánh là đúng hướng và có hiệu quả. Để có được kết quả như trên, thì không thể không kể đến sự đóng góp đáng kể của cán bộ nhân viên chi nhánh công ty trong việc quản lý và thực hiện các chiến lược marketing.Và luôn luôn chú trọng nâng cao chất lượng phục vụ và coi trọng lợi ích của khách hàng, nắm bắt kịp thời nhu cầu của khách hàng và thực hiện tốt mối quan hệ với khách hàng. Phần III - Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao năng lực trong hoạt động kinh doanh đại lý vận tải của chi nhánh công ty Tnhh liên vận quốc tế I. triển vọng phát triển thị trường vận tải và định hướng. 1. Triển vọng thị trường. Trong những năm gần đây, thu nhập bình quân của người dân ngày càng tăng, kéo theo nhu cầu tiêu dùng hàng hóa tăng. Cầu tăng thì cung tăng và ngược lại theo đúng quy luật cung cầu. Lượng hàng hóa lưu chuyển trên thị trường ngày một nhiều, nhu cầu vận chuyển hàng hóa tăng. Cùng với sự phát triển chung của nền kinh tế, các ngành kinh tế nói chung và ngành kinh doanh đại lý vận tải nói riêng cũng đang có những bước phát triển mạnh mẽ. Đặc biệt trong cơ chế thị trường, tính cạnh tranh lớn thì vận tải và đại lý vận tải có cơ hội phát triển mạnh mẽ cả về chiều rộng và chiều sâu. Với những chính sách đầu tư, khuyến khích của Đảng và Nhà nước, các thành phần kinh tế đều có những cơ hội phát triển. Sự phát triển của mọi thành phần kinh tế, cùng sự phát triển của cơ sở hạ tầng là tiền đề cho vận tải nói chung và đại lý vận tải nói riêng phát triển. Hơn nữa, Nhà nước ta hiện nay cũng đang có những chính sách nhằm tạo điều kiện cho ngành vận tải phát triển. Đây sẽ là một thị trường tiềm năng hứa hẹn nhiều thách thức cũng đồng thời nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp. 2. Mục tiêu và định hướng phát triển của chi nhánh công ty. Đây là thị trường chi nhánh công ty đã có kinh nghiệm bởi được hoạt động ngay từ ngày đầu thành lập, nên chi nhánh công ty có nhiều ưu thế trên thị trường này. Là một doanh nghiệp tư nhân hoạt động trong cơ chế thị trường, công ty Vận tải và đại lý vận tải cũng gặp không ít những khó khăn, tuy nhiên cũng tạo cho cán bộ công nhân viên một môi trường rèn luyện mới, khắc nghiệt hơn. Chính vì vậy đội ngũ cán bộ của công ty không ngừng đổi mới, tìm tòi sáng tạo đảm bảo công ăn việc làm cho đội ngũ cán bộ có chỗ đứng vững vàng trong ngành. Tuy nhiên, trong những năm tới đối với chi nhánh công ty là cả một vấn đề khó khăn và thử thách, đòi hỏi sự cố gắng nỗ lực của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong toàn công ty là một phát triển đúng đắn. Trên tinh thần đóchi nhánh công ty đã đề ra chiến lược phát triển cho mình để có thể phát triển ngang tầm của thời đại. Khắc phục những khó khăn, tồn tại lấy vị trí hàng đầu trong nghiệp vụ giao nhận vận tải và tạo được chữ tín với khách hàng. Trong thời gian trước mắt mục tiêu của toàn công ty cũng như chi nhánh là củng cố hoạt động tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển hoạt động kinh doanh và nâng cao chất lượng dịch vụ. Ban giám đốc của công ty chủ trương kết hợp hài hoà và tạo điều kiện hỗ trợ các loại hình dịch vụ trên cơ sở đó lấy nhiệm vụ giao nhận làm lòng cốt. Song song với việc giữ vững thị trường hiện có, tìm kiếm trị trường mới. Cụ thể là: - Mở rộng hợp tác với các tổ chức giao nhận quốc tế, hợp tác với các chủ tàu, cùng nhau trao đổi thông tin về nhu cầu vận chuyển hàng hoá để phục vụ tốt cho các chủ hàng trong và ngoài nước. - Giữ vững quan hệ với các đại lý, những khách hàng và những hợp đồng đã ký kết. Đồng thời với việc loại bỏ những đại lý hay cộng tác viên nào không có đủ năng lực, không đủ tin cậy, bê bối công nợ. Bên cạnh đó cũng tìm kiếm những bạn hàng mới, tìm hiểu thông tin nắm chắc khả năng yêu cầu uỷ thác của khách hàng trong và ngoài nước. - Phát triển kinh doanh dịch vụ đại lý vận tải phải gắn liền với công tác giao nhận và bảo quản trong nước, củng cố năng lực trong nước giữ mạnh tổ chức giỏi về nghiệp vụ. - Nâng cao sức cạnh tranh của công ty bằng cách phát huy tố đa “lợi thế so sánh” của công ty với các doanh nghiệp thuộc thành phần kinh tế khác. - Tăng cường nâng cao và ứng dụng công nghệ, Marketing trong chất lượng dịch vụ của mình với trụ cột là chính sách giá (mềm dẻo, linh hoạt, có thương lượng trong từng thương vụ phù hợp với đối tượng khách hàng và từng dịch vụ). -Thực hiện phương châm vừa làm vừa học kết hợp đào tạo dài và ngắn hạn cho đội ngũ cán bộ, nhân viên để đáp ứng yêu cầu phát triển kinh tế trước mắt và lâu dài. Trước hết ưu tiên bồi dưỡng và đào tại đội ngũ cán bộ kinh doanh tinh thông về nghiệp vụ, hiểu biết sâu rộng về địa lý kinh tế và quốc tế, những luật lệ và tập quán quốc tế có liên quan, nắm vững ít nhất một ngoại ngữ (đặc biệt là tiếng Anh) để phục vụ đắc lực cho các hoạt động giao dịch, đàm phán có hiệu quả tránh mọi sơ hở thua thiệt trong khi ký hợp đồng ngoại. Thống nhất về mô hình tổ chức nhân sự tạo tiền đề cho việc tiêu chuẩn hoá bộ máy và hệ thống quản lý, thống nhất chỉ tiêu giao dịch vụ trọn gói trong và ngoài nước, đảm bảo giao dịch thông tin một mối tính toán đến hiệu quả cuối cùng của kinh doanh, tránh cạnh tranh cục bộ trong công ty, phá vỡ quan hệ nội bộ dẫn đến mất tín nhiệm với khách hàng. - Thực hiện tối đa năng lực của mình để đảm bảo mục tiêu của công ty đã đề ra. - Căn cứ vào nhu cầu của thị trường và khả năng cung cấp dịch vụ vận tải của mình, ban lãnh đạo công ty đã đề ra một số chỉ tiêu kế hoạch cho thời kỳ 2004 - 2008 như sau: Bảng 3 - Các chỉ tiêu kế hoạch về doanh thu của thời kỳ 2004-2008 Chỉ tiêu Đ.v.tính 2005 2006 2007 2008 1. Doanh thu h.h vận chuyển nội địa Triệu.đ 1500 2000 2500 2800 3. Doanh thu h.h vận chuyển hàng không Triệu.đ 500 900 1500 2500 4.Doanh thu vận đường thuỷ Triệu.đ 27000 30000 35000 40000 5. Tổng doanh thu Triệu.đ 29000 32900 39000 45300 Bảng 4 – Các chỉ tiêu kế hoạch về thị phần của chi nhánh 2004-2008 Năm 2005 2006 2007 2008 Thị phần 2,0% 2,2% 2,5% 2,8% Để có thể đạt được kết quả như kế đã đặt ra thì với đội ngũ cán bộ nhân viên như hiện nay thì chưa thể đủ để hoàn thành nhiệm vụ.Chính vì thế ban lánh đạo công ty cũng như chi nhánh đã phải đặt ra câu hỏi“Phải cần thêm bao nhiêu nhân viên nữa đảm bảo được khối lượng công việc như trong kế hoạch đã đề ra?”.Trong những năm tiếp theo công ty có kế hoạch tuyển dung như sau: Bảng 5 – Các chỉ tiêu kế hoạch về nhân sự của chi nhánh 2004-2008 Đ.vị tính người Năm 2005 2006 2007 2008 Thị phần 15 20 20 20 II.Giải pháp Marketing 1. Xây dựng hệ thống thông tin Marketing. 1.1. Thông tin về sự phát triển của thị trường. Thông tin về sự phát triển của thị trường vô cùng quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường. Doanh nghiệp cần thu thập những thông tin về các chỉ tiêu cơ bản của kinh tế, pháp luật, bạn hàng, về tình hình biến động của nhu cầu, về các đơn vị tham trong thị trường, các đối thủ cạnh tranh, phân tích dự báo... Đây là những thông tin cho phép doanh nghiệp có thể nắm vững tình hình biến động của thị trường, qua đó phản ứng nhanh nhạy với những thay đổi đó, không bị thụ động, bối rối trong xử lý các tình huống đó. 1.2. Thông tin về khách hàng và nhu cầu của khách. Trong tất cả các hoạt động kinh doanh của chi nhánh công ty, thông tin về nhu cầu của khách hàng, hay nói cách khác, là việc tìm kiếm và khai thác các nguồn hàng bao giờ cũng chiếm vị trí quan trọng nhất. Nguồn hàng có thể coi là "nguồn sống" của toàn công ty cũng như chi nhánh ,là yếu tố cơ bản quyết định quy mô của hoạt động kinh doanh của chi nhánh công ty. Mặc dù hoạt động này đã và đang được chi nhánh công ty thực hiện tương đối tốt, nhưng để thành công hơn nữa trong việc khai thác các nguồn hàng, chi nhánh công ty phải có kế hoạch và những biện pháp marketing thích hợp, có biện pháp hữu hiệu nhằm lôi kéo khách hàng về phía mình, thuyết phục khách hàng tức là những người chủ hàng có nhu cầu chuyên chở thực sự, muốn và có nhu cầu sử dụng dịch vụ vận tải của chi nhánh. Việc ứng dụng marketing không phải là thực hiện các biện pháp đơn lẻ, tách biệt mà sử dụng có hệ thống các biện pháp, theo một kế hoạch đồng bộ đã vạch ra từ trước. Phải đa dạng hóa việc khai thác các nguồn hàng, tích cực mở rộng mối quan hệ với các chủ hàng. Ngoài việc củng cố mối._.