Giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ rượu ngoại tại Công ty TNHH 1 thành viên thương mại dịch vụ và XNK

khách hàng ngày một giảm sút, cạnh tranh thì ngày càng khốc liệt,…Vậy câu hỏi đặt ra cho các doanh nghiệp là làm sao để tiêu thụ được sản phẩm? Marketing liệu có phải là chiếc chìa khóa vàng giúp doanh nghiệp giải quyết bài toán tiêu thụ, một bài toán muôn thuở không chỉ trong quá khứ, hiện tại mà cả trong tương lai để giúp doanh nghiệp trụ vững và tiến lên? Marketing hiện nay đã được hiểu rộng hơn rất nhiều, đúng như Peter Drucker đã nói: “ Marketing là hết sức cơ bản đến mức độ không thể xem nó là một chức năng riêng biệt. Nó là toàn bộ công việc kinh doanh dưới góc độ kết quả cuối cùng, tức là dưới góc độ khách hàng… Thành công trong kinh doanh không phải do người sản xuất mà do chính khách hàng quyết định.” Đặc biệt, hoạt động tiêu thụ ngày nay đã được hiểu ngày càng toàn diện hơn. Đó chính là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu của khách hàng về sản phẩm, đặt hàng và tổ chức các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục đích đạt kết quả cao. Vì vậy, các doanh nghiệp cần xác định lại những yếu tố thúc đẩy hoạt động tiêu thụ và đâu là yếu tố quyết định đến hiệu quả tiêu thụ của hàng hoá mà công ty kinh doanh. Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên thương mại dịch vụ và xuất nhập khẩu (EXSECO) là công ty kinh doanh rất đa dạng các mặt hàng. Trong quá trình thực tập tại công ty em đã đi sâu hơn tìm hiểu về hoạt động marketing của công ty mà cụ thể là cho sản phẩm rượu ngoại của công ty, nhằm đưa ra được phương hướng, giải pháp cho bài toán tiêu thụ sản phẩm rượu của công ty để hoàn thành đề tài chuyên đề tốt nghiệp: “Giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ rượu ngoại tại công ty TNHH một thành viên thương mại dịch vụ và xuất nhập khẩu” Vận dụng những kiến thức đã học tại khoa quản trị kinh doanh trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân, cùng với phương pháp tư duy suy luận logic biện chứng nhằm phân tích những số liệu đã thu thập được đặt trong môi trường kinh doanh và tình hình hiện tại của công ty. Hơn nữa thời gian nghiên cứu hạn hẹp và với tính chất của một chuyên đề tốt nghiệp nên đề tài được chia thành ba phần như sau: Phần I : Tổng quan về công ty EXSECO Phần II: Thực trạng hoạt động marketing tại công ty EXSECO Phần III: Giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ rượu ngoại của công ty EXSECO Chuyên đề của em được hoàn thành nhờ sự giúp đỡ rất tận tình của cô giáo Nguyễn Thị Hoài Dung và bác Quách Đức Bộ trưởng phòng kinh doanh xuất nhập khẩu I công ty EXSECO cùng toàn thể các cô chú, anh chị trong công ty EXSECO. PHẦN I: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY EXSECO I. Thông tin chung về công ty EXSECO 1. Tên công ty Tên công ty viết bằng tiếng Việt: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ XUẤT NHẬP KHẨU. Tên công ty viết bằng tiếng Anh: EXPORT IMPORT AND SERVICE COMMERCIAL Ltd.Co. Tên công ty viết tắt: EXSECO. 2. Địa chỉ giao dịch Trụ sở chính: Ngõ 149 Giảng Võ, Phường Cát Linh, Quận Đống Đa, Thành phố Hà Nội. Điện thoại: 04-8.464.994/ 8.464.997 Fax: 04-7.337.800 Mã số thuế: 0100107109 Tài khoản: 4311000005256 Ngân hàng giao dịch là Habubank. 3. Hình thức pháp lý Công ty EXSECO là doanh nghiệp thuộc loại hình công ty TNHH một thành viên, có chủ sở hữu là LIÊN MINH HỢP TÁC XÃ VIỆT NAM - Địa chỉ: 77 Nguyễn Thái Học, Phường Điện Biên, Quận Ba Đình, Thành phố Hà Nội; Điện thoại: 04-7.330.774; Fax: 04-8.431.883. Công ty là một đơn vị kinh tế có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập, có tài khoản tại ngân hàng và có con dấu riêng. 4. Ngành nghề kinh doanh chủ yếu - Kinh doanh hàng tiêu dùng, thực phẩm - Đại lý, ký gửi hàng hoá - Kinh doanh khách sạn - Kinh doanh dịch vụ ăn uống, giải khát - Kinh doanh thiết bị, vật tư, hoá chất, nguyên nhiên vật liệu phục vụ sản xuất công, nông nghiệp - Kinh doanh xuất nhập khẩu các mặt hàng tiêu dùng - Kinh doanh dịch vụ rửa xe, sửa chữa ô tô, xe máy, điện tử, điện lạnh - Kinh doanh xuất nhập khẩu hàng thủ công mỹ nghệ, may mặc - Kinh doanh lương thực, phân bón, hoa cây cảnh, con giống - Kinh doanh rượu, bia, thuốc lá - Kinh doanh máy móc và các dây chuyền thiết bị toàn bộ phục vụ cho các ngành công nghiệp và môi trường II. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 1. Sự ra đời của công ty Ngày 28 tháng 4 năm 1997, công ty thương mại dịch vụ và xuất nhập khẩu được thành lập theo thông báo số 1875/TB-TM của Bộ Thương Mại và quyết định số 234/QĐ-HĐTW ngày 28/04/1997 của Chủ tịch Hội đồng TW liên minh các HTX Việt Nam và được Sở Kế Hoạch và Đầu Tư Thành phố Hà Nội cấp giấy đăng ký kinh doanh ngày 06/05/1997,có trụ sở tại số 62 đường Giảng Võ - Phường Cát Linh - Quận Đống Đa – Thành phố Hà Nội và đã chinh thức đi vào hoạt động độc lập. Căn cứ vào: Nghị định số 15/NĐ-CP ngày 02/03/1993 của Chính Phủ về việc quy định nhiệm vụ, quyền hạn và trách nhiệm quản lý Nhà nước của các bộ và cơ quan ngang bộ. Quy chế về việc thành lập và giải thể doanh nghiệp Nhà nước ban hành kềm theo Nghị định số 388/NĐ-HĐBT ngày 20/11/1991 và Nghị định số 156/NĐ-HĐBT ngày 07/05/1992 của Hội đồng Bộ Trưởng sửa đổi, bổ sung Nghị định 388/NĐ-HĐBT. Nghị định số 50/NĐ-CP của Chính Phủ ngày 28/8/1996. Biên bản cuộc họp hội đồng doanh nghiệp nhà nước số 193/BB-HĐTW ngày 07/04/1997 của hội đồng Trung Ương liên minh các hợp tác xã Việt Nam thành các doanh nghiệp đoàn thể, các doanh nghiệp này thực hiẹn chế độ hạch toán độc lập, có tư cách phấp nhân, có tài khoản riêng tại ngân hàng, có con dấu theo mẫu nhà nước quy định và các doanh nghiệp này cũng có quyền và nghĩa vụ như các doanh nghiệp nhà nước. Công ty ra đời nhằm khắc phục việc làm ăn thua lỗ trước đây, cải tổ bộ máy cồng kềnh vốn hoạt động thiếu hiệu quả. Công ty tách ra hoạt động độc lập từ công ty đầu tư thương mại và dịch vụ Thắng Lợi là phù hợp với xu thế phát triển . 2. Các giai đoạn phát triển chủ yếu và sự thay đổi, điều chỉnh, bổ sung nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của công ty qua từng giai đoạn Giai đoạn trước năm 1997: Tiền thân của công ty thương mại dịch vụ và xuất nhập khẩu là một cửa hàng kinh doanh dưới sự quản lý của công ty đầu tư thương mại và dịch vụ Thắng Lợi. Toàn bộ hoạt động dưới sự quản lý của trung tâm thương mại dịch vụ tổng hợp của công ty này. Mọi hoạt động vẫn duy trì theo kiểu bao cấp. Nhiệm vụ là hoàn thành chỉ tiêu Nhà nước giao. Giai đoạn 1997-2005: Sau khi được thành lập ngày 28 tháng 4 năm 1997 công ty thương mại dịch vụ và xuất nhập khẩu đi vào hoạt động kinh doanh những ngành truyền thống bao gồm: Hàng tiêu dùng, thực phẩm Đại lý ký gửi hàng hoá Kinh doanh khách sạn, nhà nghỉ Dịch vụ ăn uống và giải khát Đây là những lĩnh vực kinh doanh mà khi đang là thành viên của liên minh doanh nghiệp vẫn kinh doanh nhưng do hạn chế về vốn và phải chịu sự quản lý của liên minh nên hoạt động này hiệu quả không cao. Khi được tách ra thành đơn vị độc lập thì doanh nghiệp đã có những chiến lược riêng của mình để phát triển những lĩnh vực này thành lĩnh vực kinh doanh mũi nhọn của công ty nhằm làm đòn bẩy cho việc mở rộng và phát triển công ty sau này. Ngày 18 tháng 10 năm 1997 công ty đã bổ sung thêm một số lĩnh vực kinh doanh khác nhằm mở rộng dần quy mô của công ty. Những lĩnh vực bổ sung bao gồm: Kinh doanh thiết bị vật tư. Kinh doanh hoá chất, nguyên vật liệu phục vụ sản xuất công, nông nghiệp. Kinh doanh xuất nhập khẩu. Kinh doanh dịch vụ rửa xe, sữa chữa ô tô, xe máy , điện tử, điện lạnh. ( Theo quyết định số 32806/ QĐUB ngày 11 tháng 10 năm 1997 của uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội) Những lĩnh vực kinh doanh này tuy không phải là lĩnh vực kinh doanh truyền thống của công ty nhưng đây là những lĩnh vực mà trước đây liên minh vẫn kinh doanh nên một số cán bộ của công ty đã có kinh nghiệm và hiểu biết về các lĩnh vực này. Do đó, những lĩnh vực kinh doanh này tuy mới nhưng không quá xa lạ với các thành viên của công ty và họ đã tận dụng những mối quan hệ trước đây của liên minh để mở rộng và phát triển lĩnh vực kinh doanh của công ty. Đến ngày 05 tháng 06 năm 1999 công ty lại tiếp tục đăng ký thay đổi kinh doanh lần thứ hai và được sở Kế hoạch và dầu tư Hà Nội chấp nhận: Sản xuất, kinh doanh xuất nhập khẩu hàng thủ công mỹ nghệ, may mặc. Kinh doanh lương thực, phân bón, hoa, cây cảnh, con giống. (Theo quyết định 2265/QĐUB ngày 31 tháng 05 năm 1999 của uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội). Đến ngày 01 tháng 12 năm 1999 lại tiếp tục bổ sung lĩnh vực kinh doanh sau: Kinh doanh rượu, bia. Kinh doanh thuốc lá. (Theo quyết định số 5015/QĐUB ngày 25 tháng 11 năm 1999 của UBND thành phố Hà Nội) Trong giai đoạn này công ty luôn tìm cách mở rộng quy mô và các lĩnh vực kinh doanh nhưng vẫn chú trọng vào một số lĩnh vực nhất định mà công ty có thế mạnh. Giai đoạn 2005 – nay: Ngày 22 tháng 11 năm 2005 công ty thương mại dịch vụ và xuất nhập khẩu trở thành công ty TNHH một thành viên thương mại dịch vụ và xuất nhập khẩu với chủ sở hữu Liên minh HTX Việt Nam. Căn cứ vào chức năng nhiệm vụ của Liên minh HTX Việt Nam quy định tại điều lệ Liên minh HTX Việt Nam, đã được Thủ tướng Chính phủ công nhận tại Quyết định số 75/20005/QĐ-TTg ngày 11/04/2005. Căn cứ Luật doanh nghiệp đã được Quốc hội nước Cộng Hoà Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam khoá X, kỳ họp thứ 5 thông qua ngày 12/06/1999. Căn cứ vào Nghị định số 63/2001/NĐ-CP ngày 14/09/2001 của Chính phủ về chuyển đổi doanh nghiệp Nhà nước, doanh nghiệp của tổ chức chính trị, tổ chức chính trị - xã hội thành công ty TNHH một thành viên. Xét đề nghị của Ban chỉ đạo đổi mới, sắp xếp các doanh nghiệp trực thuộc được thành lập theo QĐ số 403/QĐ-TCCB, ngày18/04/2005 của Chủ tịch Liên minh HTX Việt Nam và đề nghị của Ban đổi mới, sắp xếp lại Công ty Thương mại Dịch vụ và Xuất nhập khẩu(EXSECO). Khi trở thành công ty TNHH với cơ cấu tổ chức có một số thay đổi và ngành nghề kinh doanh cũng được mở rộng, nhiều khu sản xuất đang được xây dựng ở các địa bàn khác nhau. Mục tiêu chính của công ty trong giai đoạn này là nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty, tận dụng triệt để các cơ hội kinh doanh với môi trường kinh doanh ngày càng khốc liệt. III. Một số đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu của công ty 1. Đặc điểm về sản phẩm Hiện tại công ty không sản xuất sản phẩm, công ty kinh doanh những sản phẩm nhập khẩu từ nước ngoài và kinh doanh các loại dich vụ. Các sản phẩm chủ yếu gồm: rượu, thực phẩm (gà sạch, bơ, lạp xưởng, thịt bê,…), hàng thủ công mỹ nghệ, dược phẩm, hoá mỹ phẩm, nguyên liệu phục vụ sản xuất, thiết bị vật tư, các sản phẩm khác. Còn về dịch vụ thì chủ yếu là dịch vụ khách sạn và các dịch vụ ăn uống, giải khát. Tuy nhiên tôi muốn giới thiệu cụ thể hơn về rượu mà công ty đã kinh doanh. Rượu là sản phẩm có những đặc tính khá đặc biệt. Ví dụ như rượu càng để lâu càng thơm ngon, càng đậm, càng hiếm, và càng có giá. Hơn nữa, rượu cũng có rất nhiều loại khác nhau mỗi loại lại có mùi vị, nồng độ và nét đặc trưng riêng. Công ty chủ yếu mua bán các loại rượu như: Wall Street với các dung tích khác nhau (750ml 10 năm, 750ml, 350ml, 175ml); Gorlovka Standard dung tích 175ml với nồng độ 25%, Gorlovka Premium 175ml 39% và Gorlovka Vodka 750ml; Westminter Gin 750ml; Palm breezRum 175ml (Vang) và Palm breezRum 750ml (Trắng); vang Alsar Dry, vang Alsar Sweet, và vang Alsar White; rượu Pháp Bordrex lave và Chanteau Haut; rượu vang Úc Shiraz 750ml. Bảng 1.1: Bảng giá các loại rượu ngoại của công ty kể từ ngày 19/4/2006 Đơn vị: Đồng Stt Sản phẩm ĐVT Quy cách Giá 1 Wall Street Canister 750ml Chai 75clx6 100.000 2 Wall Streer 750ml 10 năm Chai 75clx6 92.000 3 Wall Street 350ml IS Chai 35clx12 34.000 4 Wall Street 175ml IS Chai 17,5clx24 17.000 5 Gorlovka Vodka 750ml Chai 75clx6 80.000 6 Gorlovka Standar 175ml Chai 17,5clx24 18.000 7 Gorlovka Premium 175ml Chai 17,5clx24 20.000 8 Gorlovka 750ml Chai 75lx6 78.000 9 Vodka Premium 175ml (39%) Chai 17,5clx24 20.000 10 Vodka Standard 175ml Chai 17,5clx24 18.000 11 Rượu Pháp Bordrex lave Chai 75clx6 70.000 12 Rượu Pháp Chateau haut Chai 75clx7 75.000 13 Palm vang breezRum 175ml Chai 17,5clx24 15.000 14 Palm trắng breezRum 750ml Chai 75clx6 88.000 15 Westminster Gin 750ml Chai 75clx6 85.000 16 Vang Alser Dry 750ml Chai 75clx6 90.000 17 Vang Alser Sweet 750ml Chai 75clx6 90.000 18 Vang Alser White 750ml Chai 75clx6 90.000 19 Rượu vang Úc Shiraz 750ml Chai 75clx6 60.000 Nguồn: Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu I và III Như vậy, công ty kinh doanh khoảng gần 20 loại rượu nhưng các loại rượu này đều là những loại rượu không mấy khác biệt, giá thì sàn sàn trung bình dao động trong khoảng từ 15.000đồng đến 100.000đồng, khiến cho các sản phẩm rượu của công ty rất khó tiêu thụ. Người tiêu dùng thì không có lòng tin vào các sản phẩm rượu ngoại vì trong thời gian vừa qua rượu ngoại giả bán tràn lan trên thị trường nước ta. Một đặc điểm quan trọng nữa đó là sản phẩm rượu ngoại công ty kinh doanh phụ thuộc vào sự phát triển của nền kinh tế quốc dân, sự đô thị hóa, sự du nhập văn hóa phương Tây của tầng lớp dân cư trẻ và mức sống của dân cư. 2. Đặc điểm thị trường Thị trường đầu vào: Công ty chủ yếu nhập khẩu hàng hoá nên thị trường đầu vào của các sản phẩm gồm: rượu nhập của Anh, Philippin, các đại diện các tập đoàn lớn thế giới về rượu ở Việt Nam, các công ty kinh doanh rượu ở trong nước; gà sạch nhập của Ba Lan, Australia, Mỹ; bơ của Newzealand; lạp xưởng của Thái Lan; hoá mỹ phẩm của Mỹ, Hàn Quốc, và các nước Châu Âu (Pháp, Đức,…); … Như vậy, công ty kinh doanh đa dạng các mặt hàng. Đối với từng giai đoạn phát triển các mặt hàng của công ty lại có sự thay đổi tương đối, linh động theo nhu cầu thay đổi. Thị trường tiêu thụ: Bao gồm hai nhóm thị trường tiêu thụ: thị trường truyền thống và thị trường tiềm năng. Thị trường truyền thống: Bao gồm 3 nhóm chính: Nhóm 1 là thị trường khu vực miền Bắc gồm các tỉnh Hà Nội, Hà Tây, Hải Phòng, Bắc Ninh, Hải Dương. Đây là thị trường mang lại doanh thu hàng năm chiếm gần 80% tổng doanh thu của công ty, riêng thị trường Hà Nội chiếm đến 50% tổng doanh thu. Nhóm 2 là thị trường khu vực miền Trung gồm Thanh Hoá, Nghệ An, Huế, Đà Nẵng. Nhóm 3 là thị trường khu vực miền Nam gồm Đồng Nai, Cần Thơ, Thành phố Hồ Chí Minh. Với nhóm thị trường này công ty cần có chính sách thích hợp để duy trì và phát triển nhằm đảm bảo nguồn thu để thực hiện các mục tiêu khác. Thị trường tiềm năng: Bao gồm các tỉnh có khu công nghiệp phát triển và có tiềm năng phát triển trong tương lai, các tỉnh có tiềm năng phát triển du lịch như Vĩnh Phúc, Thái Nguyên, Tuyên Quang, Hưng Yên, Bắc Giang, Quảng Bình Bình Dương,…và các tỉnh miền núi. Riêng về mặt hàng rượu ngoại hiện tại chỉ có thể tiêu thụ được tại các thành phố lớn như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, và các thành phố thị xã tại các tỉnh thành. Vì đây là mặt hàng rất kén khách hàng, một mặt hàng khá nhạy cảm. Hiện nay mảng rượu ngoại mới chỉ là mảng nhỏ công ty đang kinh doanh. Do đó, về mặt chiếm lĩnh thị trường của công ty về mặt hàng này còn nhỏ bé và chưa được quan tâm đúng mức, chưa được đầu tư đúng mức. Công ty cần khai thác, mở rộng thị trường chính là Hà Nội, Hải Phòng, và thành phố Hồ Chí Minh. Đồng thời thâm nhập và phát triển thị trường vào các tỉnh cả ở ba miền và các thị trường ngách là các tỉnh thành có nhiều du khách nước ngoài. Tuy nhiên, mỗi thị trường có đặc điểm riêng cần được nghiên cứu kỹ trước khi quyết định loại rượu nào phù hợp thì trường đó để đưa ra sản phẩm phù hơp thị hiếu khách hàng, thảo mãn nhu cầu khách hàng. Từ sau năm 2001, thị trường rượu vang thay đổi mạnh mẽ. Rượu vang Pháp, Ý phải nhường bớt thị phần cho hàng của Chi Lê, Úc, Tây Ban Nha. Hơn nữa, hiện nay lượng khách nước ngoài đổ vào Việt Nam ngày càng nhiều thông qua con đường làm việc và du lịch đang là cú hích kích cầu trên thị trường rượu. Hơn nữa, các công ty sản xuất rượu ở nước ta chủ yếu là sản xuất rượu vang, phần lớn được làm từ siro, dâu tằm, nho sau đó cho phẩm màu vào cộng với bí quyết cho độ rượu khoảng trên 130 nên chỉ được người tiêu dùng bình thường chập nhận. Người tiêu dùng trong nước vẫn chuộng vang ngoại vì nó hợp gu với người thưởng thức chuyên nghiệp mà đặc biệt là vang Pháp, Australia, Chi Lê, và Mỹ. Do đó, Việt Nam đang là thị trường rất lớn của rượu ngoại. 3. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức bộ máy công ty Phòng Tổng Giám đốc Phòng Phó Tổng Giám đốc Phòng tổ chức hành chính Trung tâm phân phối sản phẩm Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu III Phòng tài chính kế toán Cửa hàng kinh doanh tổng hợp số 1 Phòng bảo vệ Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu I Phòng kinh doanh dịch vụ Phòng lễ tân Phòng phục vụ buồng Hình 1.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy công ty EXSECO Đây là cơ cấu tổ chức trực tuyến - chức năng. Với cơ cấu này công ty có thể phát huy được nhiều ưu điểm trong tổ chức quản lý, phù hợp cới sự phát triển linh động của công ty. Công ty được tổ chức theo mô hình chủ tịch công ty, tổng giám đốc công ty và bộ máy giúp việc. Chủ tịch công ty kiêm Tổng giám đốc công ty Chủ tịch công ty do Liên minh HTX bổ nhiệm có thời hạn là 05 năm; chủ tịch công ty thực hiện chức năng quản lý công ty và chịu trách nhiệm trước Liên minh HTX Việt Nam và pháp luật về sự phát triển của công ty theo mục tiêu được giao. Chủ tịch công ty kiêm Tổng giám đốc công ty. Tổng giám đốc công ty chịu trách nhiệm trước pháp luật về điều hành hoạt động của công ty. Tổng giám đốc công ty là người đại diện pháp luật của công ty. Phó tổng giám đốc: Phó tổng giám đốc công ty do chủ tịch công ty bổ nhiệm có thời hạn theo đề nghị của tổng giám đốc (sau khi đã báo cáo và được sự chấp nhận của Liên minh HTX Việt Nam). Phó Tổng giám đốc điều hành công ty theo phân công và sự uỷ quyền của Tổng giám đốc; chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc và trước pháp luật về nhiệm vụ được Tổng giám đốc phân công hoặc uỷ quyền. Các phòng chuyên môn, nghiệp vụ có chức năng tham mưu, giúp việc chủ tịch công ty, Tổng giám đốc trong quản lý điều hành công việc của công ty. Phòng tổ chức hành chính: Có trách nhiệm điều chỉnh quản lý nhân sự giữa các phòng ban. Có trách nhiệm tư vấn, tham mưu, hỗ trợ các nhân viên quản lý hoặc các lãnh đạo của doanh nghiệp về vấn đề nhân sự mà họ phụ trách. Với vai trò là bộ phận chuyên trách về công tác nhân sự của đơn vị. Các nhân viên trong phòng trước hết là trưởng phòng phải chịu trách nhiệm nghiên cứu xây dựng và đề ra chính sách quản trị nhân lực cho đơn vị đảm bảo cho tổ chức thực hiện những thuận lợi đặt ra. Chịu trách nhiệm kiểm tra việc thực hiện các thủ tục, các chính sách nhân lực của công ty cũng như ở các phòng ban khác. Điều hành toàn bộ máy hành chính của công ty, có nhiệm vụ quản lý tài liệu, hồ sơ, lập sổ lao động và bảo hiểm cho công nhân viên… Phòng tài chính kế toán: Có trách nhiệm điều hành, phân phối, tổ chức quản lý và sử dụng vốn. Theo dõi tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty thông qua hạch toán kinh doanh và phân tích hoạt động kinh tế. Tham gia đề xuất các biện pháp quản lý để nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh, chống lãng phí, thực hành tiết kiệm. Hướng dẫn các đơn vị trong công ty về nghiệp vụ thống kê kế toán để phục vụ cho công tác hạch toán của phòng. Tổng kết và lập báo cáo tài chính, thanh toán tiền lương, kiểm tra quyết toán và lập báo cáo định kỳ. Đánh giá kết quả và hiệu quả của việc kinh doanh, hạch toán lỗ lãi và phân phối thu nhập, đồng thời thực hiện các chế độ và nghĩa vụ của công ty với Nhà nước. Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu: Có hai phòng kinh doanh xuất nhập khẩu là: Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu I và phòng kinh doanh xuất nhập khẩu III. Nhưng cả hai đều có chung nhiệm vụ kinh doanh như sau: Tìm kiếm nguồn hàng, các đối tác có nhu cầu về xuất hay nhập khẩu. Lập các hợp đồng về xuất nhập khẩu với khách hàng. Tìm hiểu về thị trường, nhu cầu của thị trường. Thực hiện các hoạt động về xuất nhập khẩu. Cập nhật thông tin, nghiên cứu về thị trường đưa ra các giải pháp hợp lý kiếm lời cho công ty. Phòng kinh doanh dịch vụ: Bao gồm có hai phòng: phòng lễ tân và phòng phục vụ buồng. Quản lý và điều hành về các hoạt động dịch vụ của công ty. Lập các kế hoạch về mảng kinh doanh dịch vụ của công ty Báo cáo về tình hình hoạt động của mảng này cho ban lãnh đạo. Trung tâm phân phối sản phẩm: Tìm kiếm những khách hàng mới. Tìm kiếm nguồn hàng . Quản lý các đại lý bán hàng của công ty. Tìm hiểu về thị trường để cung cấp thông tin cho các bộ phận khác. Báo cáo hàng tháng cho Ban lãnh đạo nắm được tình hình hoạt động của toàn công ty. Cửa hàng kinh doanh tổng hợp số 1: Bán trực tiếp các mặt hàng công ty nhập khẩu. Báo cáo về thị hiếu, nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. Tìm kiếm các hợp đồng mới với các kênh phân phối khác nhau. Phòng bảo vệ: Quản lý và bảo vệ mọi tài sản của công ty. Quản lý việc ra vào công ty. Đảng uỷ và tổ chức công đoàn: Giáo dục công tác tư tưởng cho cán bộ công nhân viên công ty, phát động phong trào thi đua, bảo vệ quyền lợi mà các nhân viên được hưởng đồng thời duy trì các nghĩa vụ các thành viên. Tuy nhiên, các phòng ban trong công ty chưa có sự phối kết hợp để đạt hiệu quả cao nhất. Đặc biệt là các phòng kinh doanh xuất nhập khẩu và trung tâm phân phối sản phẩm động độc lập hầu như không liên quan gì đến nhau. Do đó, trong công ty ít có sự gắn kết các thành viên với nhau. Dẫn đến đôi khi hoạt động của các phòng có sự chồng chéo. 4. Đặc điểm về vốn Bảng 1.2: Cơ cấu vốn của công ty qua các năm 2001-2005 Đơn vị: đồng Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005 Tổng vốn 7.649.000.000 13.844.690.000 16.551.876.052 23.069.168.069 27.903.752.104 VCSH/Tổng vốn (%) 47,1 28,8 26,7 23,8 23,04 Cơ cấu vốn theo nguồn Vốn chủ sở hữu 3.604.000.000 3.987.123.000 4.417.242.063 5.489.656.084 6.428.795.339 Vốn vay 4.045.000.000 9.857.567.000 12.034.633.989 17.566.178.652 21.474.956.765 Cơ cấu vốn theo nội dung Vốn cố định và ĐTDH 3.018.000.000 3.324.456.000 3.917.142.063 5.417.292.017 5.958.675.379 Vốn lưu động và ĐTNH 4.631.000.000 10.520.234.000 12.634.733.989 17.651.876.052 21.945.076.725 Nguồn: Báo cáo tài chính của công ty qua các năm – phòng tài chính kế toán Nguồn vốn kinh doanh của công ty trong một số năm qua: Vốn điều lệ của công ty là 2.5000.000.000 đồng Khi tách ra khỏi liên minh HTX Việt Nam năm 1997 thì tổng vốn kinh doanh của công ty chỉ có 2.155.000.000 đồng. Trong đó : Vốn cố định: 1.492.000.000 đồng. Vốn lưu động: 663.000.000 đồng. Đến thời điểm cuối năm 2001 (sau 5 năm hoạt động) tổng nguồn vốn của công ty đã lên tới 7.649.000.000 đồng, tăng lên 5.494.000.000 đồng hay đạt 354,9%. Như vậv bình quân hàng năm vốn tăng 59,15% đây là tốc độ tăng trưởng rất khả quan. Qua bảng trên ta thấy từ năm 2001 đến năm 2005 thì tỷ lệ vốn chủ sở hữu trên tổng vốn giảm từ 47,1% năm 2001 xuống còn 28,8% năm 2002, 26,7% năm 2003, 23,8% năm 2004 và 23,04% năm 2005 nhưng lượng vốn chủ sở hữu vẫn tăng lên qua từng năm. Điều đó chứng tỏ công ty đã đi chiếm dụng vốn của công ty khác. Hiện tại đây lầ một thành công rất lớn của ban lãnh đạo công ty vì lượng vốn của công ty còn hạn chế và công ty đang cần lượng vốn lớn để mở rộng quy mô phát triển công ty. Ta cũng thấy rằng công ty cần một lượng vốn lưu động ngày càng nhiều trong khi đó lượng vốn cố định tăng không nhiều. Vốn cố định trên vốn lưu động giảm qua các năm: 65,1% năm 2001 giảm xuống còn 31,6% năm 2002, 31% năm 2003, 30,6% năm 2004 và 27,2% năm 2005. Như vậy, công ty ngày càng mở rộng quy mô kinh doanh. Tuy nhiên công ty cũng cần phải chú ý và có chính sách hợp lý để không rơi vào tình trạng nợ nần chồng chất không có khả năng thanh toán và làm giảm uy tín với khách hàng và đối tác. Công ty cần lưu ý tốc độ quay vòng vốn để có đối sách kịp thời với các tồn đọng gây lạng phí thất thoát vốn. 5. Đặc điểm về nhân lực Bảng 1.3: Cơ cấu lao động của công ty qua các năm Hình thức Phân loại 2001 2002 2003 2004 2005 Giới tính Nam Nữ 24 20 27 22 27 29 32 33 35 42 Trình độ Cao đẳng, Đại học Trung cấp Phổ thông 15 22 7 15 26 8 20 27 9 26 30 9 32 34 11 Lao động Trực tiếp Gián tiếp 7 37 8 41 9 47 9 56 11 66 Tổng số lao động 44 49 56 65 77 Nguồn: Số liệu tình hình sử dụng lao động – Phòng tổ chức hành chính Qua bảng ta thấy lực lượng lao động của công ty có sự thay đổi tương đối qua các năm, nhưng càng về sau này chất lượng lao động càng tăng. Tuy nhiên, công ty vẫn cần chú trọng hơn nữa vấn đề đào tạo nguồn nhân lực cho công ty. Ngoài ra, công ty còn thuê lao động theo mùa vụ khi cần để phát triển thị trường tiêu thụ hay làm các công việc liên quan đến mùa vụ. Ta thấy tỉ lệ nữ nhiều hơn nam nhưng không nhiều, và nữ nhiều hơn ở phòng kế toán, phòng hành chính tổng hợp và ở cửa hàng vì những nơi này thường đòi hỏi sự khéo léo, tỉ mỉ. Nam giới chủ yếu nắm các vị trí lãnh đạo trong công ty và chủ yếu đã có tuổi. Đặc biệt công ty thiếu nhiều nhân viên có chuyên môn như Marketing, quản trị,… và còn thiếu kinh nghiệm, trình độ ngoại ngữ cũng không đủ để có thể giao dịch làm ăn với người nước ngoài, thiếu năng động. Do đó, doanh nghiệp cần chú trọng hơn nữa đến tuyển dụng nhân lực và đào tạo kỹ năng cho nhân viên công ty. 6. Đặc điểm về cơ sở vật chất và trang thiết bị Hiện nay công ty có 12 máy tính được trang bị cho các phòng và các máy đều được nối mạng. Bảng 1.4: Tình hình trang bị máy vi tính cho các phòng ban Các phòng ban Số lượng Năm lắp đặt Phòng Tổng giám đốc 1 2002 Phòng phó Tổng giám đốc 1 2002 Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu I 1 2002 Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu III 1 2006 Phòng hành chính tổng hợp 1 2002 Phòng tài chính kế toán 2 2002 Trung tâm phân phối sản phẩm 3 2002 Phòng kinh doanh dịch vụ 1 2004 Cửa hàng tổng hợp số 1 1 2005 Các phòng ban đều được lắp máy tính được một thời gian cũng tương đối nhưng hầu như không được tận dụng tốt. Các máy không cần phục vụ cho những công việc mang tính kỹ thuật nên các máy đều là những máy trung bình có cấu hình cũng tương đối đơn giản và bình thường và đều là các máy hàng Đông Nam Á. Để đầu tư trang bị lượng máy tính này công ty cũng đã phải chi ra một lượng tiền tương đối. Những máy mua từ năm 2002 mỗi máy giá 7 triệu đồng, như vậy tổng giá trị là 63 triệu đồng và khấu hao cũng đã gần hết. Mỗi năm cũng đã phải chi ra một khoản cho việc bảo dưỡng và sửa chữa những máy này. Năm 2004, công ty trang bị thêm cho phòng kinh doanh dịch vụ để nâng cao hiệu suất hoạt động và giúp hoạt động dễ quản lý. Năm 2004, máy tính phòng Tổng giám đốc đã thay màn hình máy tính thành màn hình tinh thể lỏng. Mỗi phòng có 1 máy điện thoại để bàn để tiện cho việc giao dịch, nhận các thông tin quản trị, và thông tin tác nghiệp. Hiện công ty có một kho nhỏ nằm trong khu trụ sở công ty là một gian nhỏ và một kho đông lạnh ở đường Bạch Đằng, Hà Nội. Nhưng hầu như chỉ sử dụng đến kho đông lạnh để bảo quản một số ít hàng tươi sống mà công ty nhập về để đem bán lẻ dần. Công ty chủ yếu đi thuê kho nên đây cũng gây ra khoản chi phí tương đối. Mặt bằng kinh doanh của công ty khá rộng nằm ở ngõ 149 Giảng Võ nhưng chủ yếu là để cho thuê văn phòng. Vị trí của công ty tương đối khuất. Phương tiện vận chuyển công ty đi thuê là chính. Kho hàng công ty cũng chủ yếu đi thuê trong thời gian ngắn. Như vậy, công ty chưa tận dụng được lợi thế cơ sở vật chất trang thiết bị. Đồng thời còn một số chưa được trang bị đầy đủ. III. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây 3.1. Tình hình thực hiện kế hoạch Bảng 1.5: Tình hình thực hiện kế hoạch giai đoạn 2004 - 2005 Chỉ tiêu TH 2004 KH 2005 TH 2005 So sánh TH 2005 với (%) KH 2005 TH 2004 GTTSL tiêu thụ(1.000đ) 16.143.000 19.606.000 20.120.000 102,6 124,6 Thanh toán với NH (1.000 đ) 17.566.179 23.000.000 24.474.956 106,4 139,3 Doanh thu (1.000đ) 23.934.000 27.000.000 28.308.000 104,8 118,3 KQHĐKD (1.000đ) 225.156 255.000 265.412 104,1 117,9 Thu nhập BQ (1.000đ/tháng) 1.500 1.700 1.850 108,8 123,3 Nguồn: Báo cáo tài chính – Phòng tài chính kế toán Ta thấy công ty thực hiện năm 2005 so với kế hoạch và so với năm trước là vượt và tăng lên rất nhiều. Cụ thể năm 2005 so với năm 2004: giá trị tổng sản lượng tiêu thụ tăng 3.977.000(1000đ) tương ứng tăng 24,6%; thanh toán với ngân hàng cũng tăng 39,3%; doanh thu tăng 18,3%; và kết quả hoạt động kinh doanh tăng 17,9%; thu nhập bình quân của nhân viên công ty cũng tăng đáng kể 23,3% cao hơn khá nhiều mức lạm phát tăng. Còn so với kế hoạch đặt ra thì năm 2005 cũng đã tăng lên. Do năm 2005 nước ta chuẩn bị gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO nên có khá nhiều thuận lợi về chính sách như thuế nhập khẩu, về thủ tục hành chính bớt tốn kém, nhanh gọn hơn. Công ty đã nắm bắt được thời cơ do đó đã có sự gia tăng như vậy. Cộng thêm vào đó là nhu cầu về các loại sản phẩm của công ty cũng tăng lên, và công ty có chiến lược rõ ràng hơn. Bảng 1.6: Một số chỉ tiêu kế hoạch năm 2006 STT Chỉ tiêu Đơn vị tính Kế hoạch năm 2006 1 GTTSL tiêu thụ 1.000 đồng 20.456.000 2 Doanh thu 1.000 đồng 28.500.000 3 Chi phí bán hàng 1.000 đồng 560.000 4 Trả nợ ngân hàng 1.000 đồng 27.877.000 5 Kết quả hoạt động kinh doanh 1.000 đồng 290.000 6 Thu nhập bình quân 1.000 đồng/tháng 2.300 Nguồn: phòng tài chính – kế toán Năm 2006, giá trị tổng sản lượng tiêu thụ thực tế đạt 21.113.200(1000đ) đã có sự tăng lên so với kế hoạch là 3,2% và tăng so với năm trước là 4,94% là do năm 2006 công ty đã tiêu thụ được khá nhiều gà sạch nhập khẩu, khoảng 6 công gà. Tuy nhiên, lượng lương thực tiêu thụ được nhiều hơn nhiều nhưng lượng rượu thì hầu như tiêu thụ được ít hơn nhiều do lượng rượu giả tràn lan trên thị trường làm người tiêu dùng không dám sử dụng rượu ngoại. Còn về doanh thu thì cũng có tăng lên, năm 2006 doanh thu là 28.650.000.000đ, tăng 1,2%. Như vậy, công ty cần có đối sách hợp lý hơn để đẩy nhanh tốc độ phát triển, đặc biệt đối với vấn đề tiêu thụ rượu ngoại càng cần sớm có đối sách. Về chi phí bán hàng thì thực tế là 675.253(1000đ) còn cao hơn trong kế hoạch như vậy là công ty cần xem xét yếu tố làm tăng chi phí này để hạn chế lại và giảm t._.hiểu chi phí này; cần có chiến lược bán hàng cụ thể để có thể hạch toán những chi phí này một cách hợp lý nhất, đúng lúc, đúng chỗ. Về khoản thanh toán với ngân hàng thì công ty đã làm rất tốt. Lợi nhuận của công ty cũng tăng lên năm 2006 là 295.017(1000đ). Nhưng hầu như công ty chưa tạo được bước đột phá cho mình, và chưa tạo được uy tín và khuếch trương được về công ty. Và người lao động cũng được tăng lương lên khá nhiều nhưng với mức sống hiện nay ở Hà Nội thì nhiều nhân viên cũng gặp khó khăn, mặc dù họ cũng có thêm khoản tiền thưởng và % cho doanh số bán hàng. Công ty cũng cần có những chính sách để thu hút nhân tài. 3.2. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của cty Bảng 1.7: Doanh thu tiêu thụ của các nhóm sản phẩm tại các thị trường Đơn vị: 1.000.000 đồng Nhóm thị trường 2002 2003 2004 2005 Thị trường truyền thống -Rượu -Thực phẩm -Hàng thủ công mỹ nghệ -Dược phẩm -Hoá mỹ phẩm -Nguyên liệu phục vụ sản xuất -Thiết bị vật tư -Sản phẩm khác -Các loại dịch vụ 13.055 2.330 414 1.013 671 1.157 1.344 412 630 5.084 18.665 4.082 451 1.462 966 1.438 1.531 392 617 7.726 20.939 5.234 501 1.625 989 1.967 2.013 255 600 7.755 24.634 5.123 903 2.145 1.658 3.142 2.325 242 956 8.140 Thị trường tiềm năng -Rượu -Thực phẩm -Hàng thủ công mỹ nghệ -Dược phẩm -Hoá mỹ phẩm -Nguyên liệu phục vụ sản xuất -Thiết bị vật tư -Sản phẩm khác -Các loại dịch vụ 2.657 411 102 475 501 390 318 163 297 0 2.493 215 141 365 383 523 276 239 351 0 2.995 365 252 17t5 366 798 232 245 526 36 3.674 426 372 201 375 977 185 265 825 48 Tổng số 15.712 21.158 23.934 28.308 Nguồn: Báo cáo của phòng kinh doanh và trung tâm phân phối sản phẩm Bảng 1.8: Kết quả tổng hợp tình hình kinh doanh Năm Doanh thu (1.000đ) So sánh doanh thu (%) So với năm 1998 So với năm trước 1998 1.300.000 1999 3.600.000 276,9 276,9 2000 5.912.000 454,7 164,2 2001 10.625.000 817,3 179,7 2002 15.712.000 1.208,6 147,8 2003 21.158.000 1.627,5 134,6 2004 23.934.000 1841,1 113,1 2005 28.308.000 2177,5 118,3 2006 28.650.000 2203,8 102,2 Nguồn: Các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh qua các năm Hình 1.2: Doanh thu tiêu thụ của công ty qua các năm Từ bảng trên ta thấy, doanh nghiệp đã chú trọng phát triển thị trường tiềm năng, tạo cơ sở cho việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Từ đó, có thể thấy công ty đã có những bước tiến dài của DNNN trong cơ chế thị trường. So sánh doanh thu giữa các năm ta thấy tốc độ tăng trưởng năm sau đều cao hơn năm trước, đặc biệt là năm 2005. Đây là năm nước đã có những chính sách thông thoáng hơn và công ty cũng đã biết nắm bắt cơ hội để phát triển. Các loại dịch vụ tăng lên nhiều do nhu cầu dịch vụ ngày càng tăng cộng với chất lượng dịch vụ của công ty đã đươc chú trọng nhiều hơn. Bảng 1.9: Tình hình thực hiện nghĩa vụ với nhà nước từ 2003 đến 2005 Đơn vị :1.000 đồng Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Số đã nộp Số còn phải nộp Số đã nộp Số còn phải nộp Số đã nộp Số còn phải nộp I. Thuế 1. Thuế GTGT phải nộp trong đó: thuế GTGT hàng nhập khẩu 2. Thuế xuất nhập khẩu 3. Thuế TNDN 4. Thuế khác II. Các khoản phải nộp khác 406.364 205.700 188.013 154.062 55.202 1.400 - 13.800 13.800 - - - - - 362.389 168.503 134.067 113.907 72.049 7.930 13.000 (10.400) (10.400) - - - - - 71.809 54.070 54.070 - - 19.605 - (272.000) (328.000) 23.500 - 74.315 - - Nguồn: phòng tài chính – kế toán Qua bảng trên ta thấy công ty thực hiện khá đầy đủ nghĩa vụ với nhà nước. PHẦN II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY EXSECO I. Đặc điểm về môi trường kinh doanh có ảnh hưởng đến hoạt động marketing của công ty EXSECO Môi trường kinh doanh ảnh hưởng rất lớn đến các hoạt động của doanh nghiệp mà đặc biệt là hoạt động marketing. Đây là những nhân tố khách quan ảnh hưởng khá mạnh đến hoạt động của công ty. Chúng biến động rất nhanh có thể tạo ra cơ hội hoặc gây cản trở hoạt động của công ty, công ty không thể kiểm soát được mà chỉ có thể cố gắng để thích ứng và nắm lấy các cơ hội, hạn chế những cản trở. Môi trường kinh doanh của công ty bao gồm hai môi trường cơ bản là môi trường ngành và môi trường vĩ mô. 1. Những nhân tố cơ bản của môi trường ngành Các lực lượng tác dụng trong môi trường vi mô của công ty bao gồm năm lực lượng cơ bản: những người cung ứng, các đối thủ cạnh tranh, khách hàng, sản phẩm thay thế, công chúng trực tiếp. Nhà cung ứng Nhà cung ứng là những công ty sản xuất ra sản phẩm hoàn thành hoặc bán thành phẩm và những công ty kinh doanh hay các đại lý đại diện cho các hãng lớn cung cấp cho công ty những mặt hàng mà công ty thấy thị trường có nhu cầu và công ty bán ra những sản phẩm đó, và cả các cá thể cung cấp cho công ty và các đối thủ những điều kiện cần thiết cho hoạt động kinh doanh của công ty. Ví dụ để kinh doanh sản phẩm rượu ngoại công ty EXSECO cần phải mua rượu của các công ty sản xuất rượu ở nước ngoài hay ở các đại lý đại diện của các hãng sản xuất rượu đặt tại Việt Nam. Ngoài ra công ty còn phải mua sức lao động để tiêu thụ sản phẩm đó, và cả những nhà chuyên vận chuyển. Nhà cung ứng có thể gây ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động của công ty mà cụ thể là hoạt động marketing. Do đó, các nhà quản trị marketing hay những nhà quản trị hoạt động mua phải chú ý theo dõi giá cả của các mặt hàng cung ứng, vì công ty có thể bị người cung ứng ép giá khiến cho sản phẩm khó tiêu thụ hay chi phí vận chuyển tăng cũng sẽ khiến giá sản phẩm khi về đến công ty tăng lên nhiều. Đồng thời công ty còn không thể kiểm soát hết chất lượng sản phẩm được cung ứng. Do đó, các nhà quản trị marketing cũng cần chú ý tới chất lượng hàng nhập về trong ngắn hạn có thể bỏ lỡ khả năng tiêu thụ, còn trong dài hạn sẽ làm mất uy tín với khách hàng. Ngoài ra công ty còn phải chú ý tới thời gian giao hàng. Nếu chậm công ty sẽ có thể mất cơ hội tiêu thụ hàng. Công ty còn cần quan tâm tới xuất xứ của hàng nhập về nếu không công ty có thể gặp phải kiện cáo của khách hàng. Đối thủ cạnh tranh Các đối thủ cạnh tranh thì có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn và đối thủ cạnh tranh hiện tại. Mọi công ty đều có rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Do đó, để hiểu được đối thủ cạnh tranh của công ty mình là rất khó, và rất quan trọng đối với công ty. Hiện nay các doanh nghiệp thương mại hoạt động mạnh rất nhiều, cùng với đó các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm cũng có chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mình, họ không chỉ thực hiện quản trị chất lượng toàn diện nên họ không chỉ chú trọng đến đầu ra cho sản phẩm mà còn quan tâm đến thị trường đầu vào và thường có những phòng ban chức năng chuyên về những vấn đề này như phòng marketing, phòng thị trường,…Do đó, đối thủ cạnh tranh hiện tại đối với công ty là rất mạnh. Đặc biệt là tình trạng cầu thì hầu như tăng ít về số lượng, nhưng có tăng về chất lượng còn cung thì ngày một tăng khiến cho cạnh tranh càng trở nên khốc liệt so sánh sản phẩm của mình, các giải pháp marketing của công ty với đối thủ cạnh tranh. Từ đó, công ty có thể phát hiện được những lĩnh vực mà công ty có ưu thế hơn, hay bất lợi trong cạnh tranh. Công ty còn có thể đưa ra chiến lược hoạt động hiệu quả hơn. Các đối thủ cạnh tranh của công ty hiện nay riêng đối với sản phẩm rượu cũng đã là khá nhiều như: công ty thực phẩm Lâm Đồng, công ty Rosa Vạn Đạt, công ty TNHH sản xuất và thương mại Thanh Thảo, công ty Vĩnh Tiến, công ty rượu Đồng Xuân,… Tuy nhiên, ở Việt Nam có rất ít công ty kinh doanh rượu ngoại đặc biệt là rượu có thương hiệu trên thế giới. Ngoài ra, hàng rào lối vào ngành thương mại là không quá lớn vì các doanh nghiệp thương mại không mất nhiều chi phí đầu tư vào tài sản cố định và máy móc trang thiết bị, công nghệ; đồng thời hàng rào lối ra cũng không lớn. Do đó, đối thủ tiềm ẩn đối với công ty là nhiều. Các đối thủ cạnh tranh quyết định tính chất và cường độ cạnh tranh trên thị trường. Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào mối tương quan giữa các yếu tố như số lượng và tiềm lực các công ty tham gia thị trường, mức độ tăng trưởng của ngành, cơ cấu chi phí cố định, sự đa dạng hóa của các đối thủ cạnh tranh, hàng rào lối ra và lối vào,… Kinh doanh trong lĩnh vực rượu là khá nhạy cảm, yêu cầu về độ tin cậy là rất cao. Khách hàng Công ty kinh doanh nhiều loại sản phẩm khác nhau nên cần quan tâm nghiên cứu khách hàng mục tiêu của từng loại sản phẩm để có thể thỏa mãn nhu cầu và thị hiếu của khách hàng một cách tốt nhất. Và sự tín nhiệm của khách hàng là tài sản quý báu nhất đối với công ty. Khách hàng được xem như là một sự đe doạ cạnh tranh khi họ buộc doanh nghiệp giảm giá hoặc nhu cầu chất lượng và dịch vụ tốt hơn. Công ty cần tạo lập uy tín cho mình bằng việc kinh doanh những sản phẩm không chỉ có thương hiệu, sản phẩm đảm bảo chất lượng và có dịch vụ tốt, chăm sóc khách hàng, đưa đến cho khách hàng đầy đủ thông tin và sự phục vụ tốt nhất. Đặc biệt kinh doanh rượu là mặt hàng dùng để thưởng thức do đó càng cần thông tin rõ ràng chính xác đúng thời điểm đến người tiêu dùng, đảm bảo an toàn cho họ. Mặt khác, khách hàng là người đem lại lợi nhuận cho công ty, nó quyết định hiệu quả của công tác marketing và công tác tiêu thụ. Như vậy, khách hàng ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động marketing của công ty. Xét về mặt xã hội học, rượu là một phương tiện để người ta có thể giao lưu với nhau, ngồi lại gần nhau để bàn bạc công việc làm ăn. Còn về mặt tâm sinh lý, rượu có thể kích thích tiêu hóa, dẫn đường cho các vị thuốc, chữa một số bệnh,… Do đó, khách hàng của rượu ngoại là khá đa dạng nhưng rượu còn chứa men gây cho người uống cảm giác lâng lâng, và khoái cảm đặc biệt; cho nên khách hàng chủ yếu của không chỉ rượu ngoại mà cả các loại rượu khác là ở độ tuổi trên 18 tuổi. Tuy nhiên, từ 18 tuổi trở lên lại có nhiều khoảng tuổi có nhu cầu khác nhau về rượu ngoại. Ví dụ như, tuổi từ 18-25 thường thích rượu mạnh, nhưng thường là những đối tượng này sử dụng rượu ngoại ở những quán bar, vũ trường, và là những người thích tìm đến những nơi ồn ào náo nhiệt để bù khú bạn bè hay tiệc tùng, thể hiện bản thân và cũng là những đối tượng có điều kiện kinh tế. Còn ở độ tuổi từ 25-45 thì là những đối tượng cũng nhận thức đúng đắn hơn và thường sử dụng rượu ngoại trong các bữa tiệc chiêu đãi, buffe, hay để bàn bạc công việc, thường thích rượu nồng độ trung bình hoặc nhẹ. Ở độ tuổi trên 45 thì thích thưởng thức khám phá những loại rượu ngon nổi tiếng hay những loại rượu có hương vị đặc biệt, đặc biệt những loại rượu ủ lâu năm càng quý hiếm họ càng thích, nhưng đây cũng là những đối tượng có điều kiện kinh tế về già thích an hưởng và hưởng thụ cuộc sống, hay có sở thích sưu tầm các loại rượu quý, hay để trang trí trong nhà. Còn đa số những gia đình bình thường thì thường chỉ mua rượu ngoại vào các dịp lễ tết để thờ hay biếu hay lễ và thường là các loại rượu vang hay rượu vang Pháp Bordeaux. Như vậy, đối với mỗi nhóm đối tượng khách hàng công ty cần có sản phẩm phù hợp bao trùm thị trường. Và đối với mỗi nhóm khách hàng đó công ty lại cần có cách tiếp cận riêng và dịch vụ chăm sóc phù hợp để thỏa mãn nhu cầu của họ một cách tốt nhất có thể. Tuy nhiên, công ty hiện tại chưa bán trực tiếp rượu ngoại đến người tiêu dùng cuối cùng mà khách hàng của công ty là những nhà phân phối trung gian mà cụ thể là các siêu thị bán buôn và bán lẻ, các nhà hàng, cửa hàng, và tương lai là các quán bar, vũ trường, các khách sạn lớn nhỏ. Đây là những khách hàng lớn và có thể tiêu thụ số lượng lớn và thường giao dịch lâu dài nếu công ty có những chính sách phù hợp để thu hút và giữ chân họ. Có thêm một khách hàng này là công ty đã có thêm nhiều khách hàng hơn nữa. Sản phẩm thay thế Sản phẩm thay thế là sản phẩm khác có thể thỏa mãn cùng một nhu cầu của người tiêu dùng. Hiện nay, ở Việt Nam bia đang là đồ uống được nhiều người lựa chọn thưởng thức. Thay vì lựa chọn rượu như trước đây vì rượu ngoại giả tràn lan rất nhiều nên người tiêu dùng không yên tâm sử dụng, thưởng thức. Đe dọa này đòi hỏi công ty cần có sự phân tích theo dõi, có các giả pháp marketing phù hợp. Công chúng trực tiếp Bất kỳ công ty nào cũng hoạt động trong môi trường gồm bảy loại công chúng trực tiếp: giới tài chính, công chúng thuộc các phương tiện thông tin, công chúng thuộc các cơ quan Nhà nước, các nhóm công dân hành động, công chúng địa phương, quần chúng đông đảo, công chúng nội bộ. Giới tài chính có ảnh hưởng đến khả năng đảm bảo nguồn vốn của công ty. Cụ thể công chúng giới tài chính của công ty này là ngân hàng, các công ty đầu tư. Đối với ngân hàng để có thể vay vốn kinh doanh công ty cần có những bằng chứng về sự ổn định tài chính của công ty hoặc cần có tài sản thế chấp. Nếu công ty bị gây khó dễ trong vấn đề huy động vốn này công ty có thể bị mất cơ hội kinh doanh. Công chúng trực tiếp thuộc các phương tiện thông tin là những tổ chức phổ biến tin tức như báo chí, đài phát thanh, đài truyền hình. Công ty cần làm thế nào đó để các phương tiện thông tin nói về công ty nhiều hơn và tốt đẹp hơn. Đây là cách quảng cáo hay PR hiệu quả nhưng chúng cũng là con dao hai lưỡi cho nên sử dụng chúng công ty cần hết sức thận trọng, xem xét theo dõi sát sao những phản hồi để có thể ứng phó kịp thời. Công chúng trực tiếp thuộc các cơ quan nhà nước là những người ban hành các luật mới và thi hành chúng. Công ty cần chú ý những gì xảy ra trong lĩnh vực Nhà nước. Các nhà hoạt động thị trường của công ty phải hưởng ứng những vấn đề an toàn hàng hóa, quyền hạn của những nhà kinh doanh, nộp thuế đầy đủ, bảo hiểm,… Đồng thời tham gia góp ý kiến để có được những luật lệ tốt đẹp hơn, đảm bảo lợi ích của tất cả các đối tượng hữu quan. Các nhóm công dân hành động là những nhóm bảo vệ môi trường, bảo vệ người tiêu dùng,… Ví dụ rượu có thể gây ra các tệ nạn xã hội như đánh lộn, tai nạn giao thông hay có thể gây béo phì , hay bệnh gan. Công ty cần có bộ phận duy trì sự tiếp xúc thường xuyên với người tiêu dùng để giúp họ tự bảo vệ bản thân vì rượu nếu dùng hợp lý còn có lợi cho sức khỏe như chữa bệnh,… Công chúng trực tiếp địa phương là những người sống ở vùng xung quanh và các tổ chức gần khu vực công ty. Tuy nhiên, công ty này là công ty hiện tại chưa sản xuất mà mới chỉ kinh doanh nên hầu như không chịu ảnh hưởng của công chúng địa phương. Công ty cần theo dõi chặt chẽ thái độ của đông đảo quần chúng đối với hàng hóa và hoạt động của công ty. Những hình ảnh của công ty dưới con mắt của quần chúng đông đảo có ảnh hưởng đến hoạt động thương mại của công ty rất nhiều. Tham gia vào nhiều hoạt động của quần chúng đông đảo sẽ giúp công ty không chỉ tạo dựng hình ảnh mà còn khuếch trương được về công ty, nhiều người biết về công ty hơn. Công chúng trực tiếp nội bộ là tất cả những nhân viên trong công ty. Thông qua hệ thông thông tin nội bộ nhân viên công ty hiểu hơn về công ty. Càng nhiều nhân viên có thái độ tốt về công ty, thấy tự hào về công ty thì cang có nhiều người biết về công ty do họ sẽ lan truyền tin tức tốt về công ty qua truyền miệng với người thân và bạn bè họ. Do vậy, công chúng trực tiếp nội bộ cũng có ảnh hưởng lớn đến công ty. 2. Những nhân tố cơ bản của môi trường vĩ mô Ngoài những nhân tố vi mô công ty còn nằm trong môi trường rộng hơn thế đó là môi trường vĩ mô với các lực lượng thực sự khó kiểm soát hơn nhiều. Công ty cần theo dõi thường xuyên liên tục để có đối sách kịp thời ứng phó. Môi trường này gồm các nhân tố sau: Môi trường kinh tế Thực trạng nền kinh tế và xu hướng trong tương lai có ảnh hưởng đến thành công và chiến lược của một doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp thương mại hay cụ thể đối với công ty TNHH một thành viên thương mại dịch vụ và xuất nhập khẩu này thì có một yếu tố ảnh hưởng rất lớn dó là tỷ giá hối đoái thực tế. Đây là yếu tố then chốt quyết định việc xuất và nhập khẩu bao nhiêu. Ví dụ, khi công ty quyết định nhập lúa của Mỹ hay của Braxin để dự trữ thì công ty sẽ quan tâm đến việc lúa của nước nào rẻ hơn. Tỷ giá hối đoái thực tế đưa ra câu trả lời cho mối quan tâm này. Do đo, công ty cần đặc biệt chú ý đến tỷ giá hối đoái để trách thiệt hại và có thể thu lợi từ chênh lệch tỷ giá này trên thực tế. Ngoài ra, tốc độ tăng trưởng ảnh hưởng đến tiêu dùng nên cũng ảnh hưởng tới việc kinh doanh của doanh nghiệp. Khi nền kinh tế ở giai đoạn có tốc độ tăng trưởng cao sẽ tạo cơ hội cho công ty mở rộng hoạt động kinh doanh. Ngược lai, khi nền kinh tế sa sút, suy thoái dẫn đến giảm chi phí tiêu dùng đồng thời làm tăng các lực lượng cạnh tranh. Mức lãi suất sẽ quyết định đến mức cầu cho các sản phẩm của doanh nghiệp. Tỷ lệ làm phát cao thì việc kiểm soát giá cả và tiền công có thể công ty không thể làm chủ được. Sức mua chung còn phụ thuộc vào mức thu nhập hiện tại của người tiêu dùng. Đặc biệt cuộc sống càng phát triển nhu cầu thưởng thức càng cao. Đối với mặt hàng rượu ngoại thì với mức sống hiện tại của người dân Việt Nam ở các thành phố lớn là không khó khăn để có thể mua. Năm 2005, lãi suất huy động và cho vay của các ngân hàng và tổ chức tín dụng liên tục tăng. Đối với VND, lãi suất huy động tăng khoảng 0,12-0,6%/năm. Lãi suất cho vay ngắn hạn tăng khoảng 0,3-1,2%/năm. Riêng lãi suất huy động và cho vay bằng ngoại tệ tăng khoảng 0,25-0,9%/năm và 0,2-0,5%/năm. Nguyên nhân chủ yếu do nhu cầu vay vốn bằng ngoại tệ của các doanh nghiệp tăng và một phần do ảnh hưởng của việc Cục Dự trữ liên bang Mỹ tăng lãi suất USD. NHNN đã ít nhất 3 lần phải điều chỉnh tăng một số loại lãi suất chủ đạo. Mức lãi suất huy động của các NHTM ở mức khá cao (có lúc, có ngân hàng lên tới trên 9%/năm). Ngược với xu hướng tăng lãi suất "nóng", tỉ giá USD/VND lại được giữ khá ổn định. Tính trung bình cả năm 2005, tỉ giá bình quân trên thị trường liên ngân hàng tăng không quá 1%. Trên thị trường tự do, tỉ giá cũng theo sát diễn biến của các NHTM. Trong vòng 4-5 năm qua, lạm phát đã tăng khoảng 25%, trong khi tỉ giá hối đoái chỉ tăng khoảng 2,5%. Nếu tính rất đơn giản là lấy lạm phát trừ đi chỉ số tăng giá hối đoái rồi trừ đi lạm phát của Mỹ chẳng hạn, thì có thể thấy đồng tiền VN đã lên giá khoảng 12,5-15% từ năm 2001 đến nay. Điều này cho thấy tỉ giá tương đối ổn định trong một chu kỳ lạm phát cao như vậy sẽ dẫn đến hậu quả tất yếu là thâm hụt thương mại ngày càng lớn, thâm hụt vãng lai ngày càng lớn, từ đó tạo sức ép tăng cầu ngoại tệ, tăng tỉ giá hối đoái. Trong khi đó, vì lạm phát cao, ngân hàng không dám điều chỉnh tăng tỉ giá hối đoái và càng để lâu tình trạng không nới lỏng này thì càng hàm chứa một cú sốc về tỉ giá. Đó là một rủi ro tiềm ẩn... Và năm 2006, thách thức này vẫn là rất lớn. Môi trường văn hóa Việt Nam hiện nay, những lối sống tự thay đổi nhanh chóng theo hướng du nhập những lối sống mới, luôn là cơ hội cho các doanh nghiệp, mà đặc biệt là các doanh nghiệp thương mại. Công ty cũng phải tính đến thái độ tiêu dùng, sự thay đổi của tháp tuổi, vị trí vai trò của người phụ nữ tại nơi làm việc và gia đình. Đồng thời trình độ dân trí ngày càng cao cho nên khi nhập khẩu hàng hoá công ty cần chú ý nhiều hơn đến vấn đề chất lượng sản phẩm đảm bảo lợi ích người tiêu dùng, nhưng cũng đảm bảo được giá cả hợp lý, phù hợp thu nhập người Việt. Đối với rượu ngoại thì người tiêu dùng Việt đang mất lòng tin rất nhiều. Và đồng thời với truyền thống văn hóa Á Đông thì người Việt thường chỉ sử dụng rượu ngoại để đi biếu hoặc sử dụng vào các dịp lễ tết còn lại chủ yếu ở các thành phố lớn, ở những nhà hàng khách sạn cao cấp hay ở các sàn nhảy, những nhà hàng Tây, những quan rượu kiểu mới mới có rượu ngoại. Môi trường luật pháp, chính trị Việt Nam vừa gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO, cho nên cơ chế chính sách đã có nhiều thay đổi theo hướng giảm bớt các thủ tục rườm rà không cần thiết, tinh giản bộ máy quản lý, chất hơn lượng, đồng thời có các chính sách để phù hợp với thế giới, tạo sự nhất quán, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp của ta có thể phát triển, và thu hút đầu tư nước ngoài. Vấn đề về thuế nhập khẩu giảm giúp cho công ty giảm bớt được chi phí hàng nhập khẩu, nhưng đồng thời sẽ tạo ra sư cạnh tranh gay gắt hơn do hàng nước ngoài dễ tràn ngập thị trường trong nước. Thuế nhập khẩu rượu từ 80% giảm xuống còn 65% và hiện nay chỉ còn 45% - 50% trong các sản phẩm xuất xứ EU và một số nước khác. Đó là lợi thế giảm giá rượu ngoại nhập của các công ty. Môi trường khoa học kỹ thuật Hiện nay, công nghệ thông tin phát triển như vũ bão, buôn bán qua mạng ngày một phát triển đối với tất cả các mặt hàng nhờ sự phát triển ngày một lớn mạnh của khoa học kỹ thuật. Công ty cần hiểu rõ sự phát triển của khoa học kỹ thuật để không bị tụt hậu, để có những đối sách hợp lý. Tương lai nếu công ty có sản xuất sản phẩm gì thì cũng cần quan tâm đến công nghệ phù hợp.Và hiện nay, công ty nên quan tâm hơn nữa đến sự phát triển công nghệ số, sự phát triển internet, công nghệ thông tin để nâng cao hiệu quả hoạt động marketing. II. Tình hình thu mua và tiêu thụ rượu ngoại tại công ty 1. Tình hình thu mua rượu ngoại của công ty Bảng 2.1: Tình hình thực hiện kế hoạch thu mua Stt Sản phẩm ĐVT Quy cách Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 KH TH TH/KH KH TH TH/KH KH TH TH/KH 1 Wall Street Canister 750ml Chai 75clx6 180 200 111,1 250 225 90 130 120 92,3 2 Wall Streer 750ml 10 năm Chai 75clx6 120 150 125 170 170 100 120 110 91,6 3 Wall Street 350ml IS Chai 35clx12 270 250 92,6 200 190 95 100 100 100 4 Wall Street 175ml IS Chai 17,5clx24 270 250 92,6 200 190 95 100 100 100 5 Gorlovka Vodka 750ml Chai 75clx6 150 150 100 120 120 100 90 90 100 6 Gorlovka Standar 175ml Chai 17,5clx24 300 270 90 220 200 90,9 90 90 100 7 Gorlovka Premium 175ml Chai 17,5clx24 300 270 90 220 200 90,9 90 80 88.9 8 Gorlovka 750ml Chai 75lx6 150 150 100 150 125 83,3 90 80 88,9 9 Vodka Premium 175ml (39%) Chai 17,5clx24 190 200 105,3 200 200 100 100 120 120 10 Vodka Standard 175ml Chai 17,5clx24 190 200 105,3 150 130 86,6 100 100 100 11 Rượu Pháp Bordrex lave Chai 75clx6 700 700 100 750 750 100 500 450 90 12 Rượu Pháp Chateau haut Chai 75clx7 700 700 100 680 670 98,5 430 430 100 13 Palm vang breezRum 175ml Chai 17,5clx24 350 350 100 400 370 92,5 350 350 100 14 Palm trắng breezRum 750ml Chai 75clx6 350 350 100 400 370 92,5 350 350 100 15 Westminster Gin 750ml Chai 75clx6 200 150 75 130 110 84,6 70 70 100 16 Vang Alser Dry 750ml Chai 75clx6 350 350 100 300 300 100 200 200 100 17 Vang Alser Sweet 750ml Chai 75clx6 350 350 100 300 300 100 200 200 100 18 Vang Alser White 750ml Chai 75clx6 350 325 92,8 300 270 90 170 150 88,2 19 Rượu vang Úc Shiraz 750ml Chai 75clx6 500 500 100 510 520 101,9 400 450 112,5 Nguồn: Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu I và III Đầu mỗi quý phòng kinh doanh dựa vào số liệu tự thống kê và số liệu do phòng kế toán cung cấp để đề ra phương án kinh doanh cho mình. Đối với sản phẩm rượu thường phòng thu mua theo cảm quan thường mua nhiều hơn vào những tháng cuối năm. Vì đó là thời gian mà mọi người tiêu dùng Việt Nam chuẩn bị đón tết nên nhu cầu về mọi loại sản phẩm đều tăng lên. Đây cũng là thời gian mọi người đều được nghỉ ngơi và hưởng thụ cuộc sống, và rượu thường được mua không chỉ để dùng mà còn để biếu hay lễ vào dịp tết; nên công ty cũng căn cứ vào xu hướng đó mà tăng lượng mua vào vào dịp những tháng cuối năm. Sản phẩm rượu cũng là sản phẩm mà công ty mới đưa vào kinh doanh mấy năm gần đây. Và nhu cầu tiêu dùng rượu ngoại cũng tăng lên trước đó không lâu vì mức sống người Việt Nam cũng mới đi lên để có thể tiêu dùng rượu ngoại. Công ty lên kế hoạch mua hàng và mua hàng là dựa vào tình hình năm trước đó về lượng tiêu thụ, lượng tồn kho, và xu hướng tiêu dùng. Ta thấy tình hình thu mua rượu ngoại năm 2006 giảm mạnh là do trong thị trường rượu ngoại năm 2005 xuất hiện tràn lan các loại rượu ngoại khiến cho người tiêu dùng lo ngại và không dám dùng rượu ngoại. Thêm nữa là tình hình tiêu thụ của năm trước cũng đã có sự sụt giảm đáng kể. 2. Tình hình tiêu thụ rượu ngoại của công ty Bảng 2.2: Kết quả tiêu thụ rượu ngoại trong giai đoạn 2004-2006 Stt Sản phẩm ĐVT Quy cách Lượng bán Tốc độ tăng (%) Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 05/04 06/05 1 Wall Street Canister 750ml Chai 75clx6 210 190 110 90,48 57,89 2 W all Street 750ml 10 năm Chai 75clx6 160 150 100 93,75 66,67 3 Wall Street 350ml IS Chai 35clx12 230 175 95 76,09 52,3 4 Wall Street 175ml IS Chai 17,5clx24 230 185 95 80,43 51,25 5 Gorlovka Vodka 750ml Chai 75clx6 120 110 50 91,67 45,45 6 Gorlovka Standar 175ml (25%) Chai 17,5clx24 250 150 50 60 33,33 7 Gorlovka Premium 175ml (39%) Chai 17,5clx24 250 150 46 60 30,67 8 Gorlovka 750ml Chai 75lx6 135 100 47 74,07 47 9 Vodka Premium 175ml (39%) Chai 17,5clx24 185 165 136 89,20 82,42 10 Vodka Standard 175ml Chai 17,5clx24 185 145 124 78,38 85,52 11 Rượu Pháp Bordrex lave Chai 75clx6 720 710 490 98,61 69,01 12 Rượu Pháp Chateau haut Chai 75clx7 680 600 450 88,23 75 13 Palm breezRum 175ml Chai 17,5clx24 375 320 269 85,33 84,06 14 Palm breezRum 750ml Chai 75clx6 350 320 290 91,43 90,63 15 Westminster Gin 750ml Chai 75clx6 110 90 55 81,82 61,11 16 Vang Alser Dry 750nl Chai 75clx6 325 300 135 92,31 45 17 Vang Alser Sweet 750ml Chai 75clx6 345 310 135 89,85 43,55 18 Vang Alser White 750ml Chai 75clx6 300 247 110 82,33 44,53 19 Rượu vang Úc Shiraz 750ml Chai 75clx6 520 510 460 98,08 90,2 Nguồn: Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu I và III Qua bảng trên ta thấy rằng tình hình tiêu thụ có sự sụt giảm nghiêm trọng. Lượng bán cứ giảm dần, người tiêu dùng thì mất lòng tin vào các sản phẩm rượu ngoại bán trên thị trường Việt Nam. Không phải một số mà tất cả các loại rượu ngoại mà công ty phân phối đều giảm nhiều, lượng tồn kho tăng lên khiến cho vốn cũng bị ứ đọng. Trong khi đó, công ty đã quyết định chuyển hướng sang kinh doanh thực phẩm mà cụ thể là kinh doanh các sản phẩm về gà mà bỏ qua việc giải quyết vấn đề tiêu thụ rượu, gần như không có biện pháp marketing nào được đưa ra để khắc phục tình hình này. Dẫn đến rượu ngoại vẫn tồn đọng đó. Thêm nữa đó là công ty mới kinh doanh rượu ngoại từ năm 2000 và đến năm 2003 đã có nhập thêm một số như Wall Street, các loại vang Pháp, Úc, nhưng suốt mấy năm sau đó gần như không có sự thay đổi hay nhập thêm mặt hàng rượu nào mặc dù là đã có sự giảm sút trong lượng tiêu thụ rượu ngoại. Thêm nữa, mẫu mã và giá cả cũng không mấy thay đổi, nghèo nàn và không đặc sắc. Bảng 2.3: Tỉ trọng doanh thu rượu trong tổng doanh thu Đơn vị: 1.000.000 đồng Năm Doanh thu rượu (DTR) Tổng doanh thu (TDT) Tỉ trọng DTR/TDT (%) 2002 2.741 15.712 17,44 2003 4.297 21158 20,31 2004 5.595 23.934 23,38 2005 5.549 28.308 19,60 2006 3.084 28.650 10,76 Qua bảng trên ta thấy rượu là một trong những mặt hàng của công ty. Nhưng giá trị doanh thu của nó trong tổng doanh thu của công ty còn thấp. Và có xu hướng giảm dần từ năm 2003 đến nay. Trong đó, doanh thu của rượu năm 2005 giảm so với năm 2004 và năm 2006 là giảm mạnh so với năm 2005. Nhưng tổng doanh thu vẫn tăng, chứng tỏ rằng công ty có sự chuyển đổi mặt hàng kinh doanh và cũng đã gặt được thành công. Tuy nhiên, rượu ngoại là mặt hàng công ty đã kinh doanh được một thời gian đồng thời thị trường Việt Nam vẫn còn khoảng trống về thị trường này. Do đó, công ty cần tận dụng lợi thế sẵn có và nhu cầu còn tiềm tàng của thị trường để đẩy mạnh hơn nữa việc tiêu thụ rượu ngoại, tìm kiếm nguồn hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng mục tiêu, nắm bắt những nhu cầu mới mà công ty có thể đáp ứng. Năm 2004, có sự tăng lên về doanh thu đáng kể là do lượng rượu vang Pháp, Úc tiêu thụ được tăng lên nhiều. Tuy nhiên, một số loại rượu giá rẻ thì giảm. Và ngày càng giảm vào năm 2006, do tâm lý người tiêu dùng rượu ngoại đã tốt phải giá cao, giá thấp chắc là đểu, kém chất lượng. Đặc biệt, năm 2005 và năm 2006 thì những thông tin về rượu ngoại giả, không rõ nguồn gốc xuất xứ, chủ yếu là pha cồn với phẩm màu tràn lan khiến cho người tiêu dùng có tâm lý lo ngại khi mua rượu ngoại. Cộng với, các mặt hàng thay thế như rượu nội đảm bảo chất lượng và xuất xứ, rồi các loại bia với những chính sách khuyến mãi hấp dẫn cũng khiến cho lượng rượu ngoại tiêu thụ được giảm dần. Bảng 2.4: Doanh thu tiêu thụ rượu quý I giai đoạn 2004-2006 Đơn vị: 1.000.000 đồng Năm Doanh thu quý I (DTQI) Tổng doanh thu rượu (TDTR) Tỉ trọng DTQI/TDTR (%) 2004 4.755 5.595 85 2005 4.328 5.549 78 2006 2.159 3.084 70 Như vậy, rượu của công ty thường được tiêu thụ nhiều vào quý I. Năm 2004, quý I chiếm 85% trong tổng doanh thu rượu của năm đó, năm 2005 là 78% và năm 2006 là 70%. Vì một phần do hệ thống phân phối rượu của công ty cho đến năm 2006 vẫn là chủ yếu là phân phối cho các siêu thị, và một số các cửa hàng bán buôn và bán lẻ. Mà tâm lý người tiêu dùng thì thường mua rượu ngoại ở những nơi đó cho lễ tết, đem biếu là chủ yếu nên quý I là dịp mà công ty tiêu thụ được nhiều hơn cả với kênh phân phối đó. Ngoài ra, còn các dịp như 30/4, 1/5 và ngày quốc khánh 2/9 mọi người cũng tiêu dùng rượu ngoại nhiều hơn cho tiệc tùng, quà biếu. Như vậy, công ty cần có chính sách phù hợp cho quý I là thời gian có tết Nguyên Đán và nhiều lễ hội. Nhưng thường thì những dịp này bán đại trà là các rượu giá trung bình. Để có thể thâm nhập vào thị trường rượu ngoại cao cấp thực sự công ty cần có nguồn hàng và kênh phân phối mới cho mình để tiêu thụ rượu ngoại. Doanh thu Tổng doanh thu rượu 0 Doanh thu quý I Năm 2006 2005 2004 6000 5000 4000 3000 2000 1000 Hình 2.1: Doanh thu tiêu thụ rượu quý I so với Tổng doanh thu rượu III. Thực trạng hoạt động Marketing của công ty 1. Mục tiêu Marketing Nhận thức vai trò của việc đưa ra mục tiêu marketing là rất quan trọng. Ngày nay hoạt động là hoạt động rất được chú trọng trong không chỉ các lĩnh vực hoạt động thương mại mà cả những hoạt động phi thương mại. Việc điều tiết marketing ngày càng trở nên mạnh mẽ, và cũng với rất nhiều m._.