Giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Giang Nam

LỜI MỞ ĐẦU Hiện nay các doanh nghiệp đang phải đối mặt với môi trường kinh doanh nhiều biến động không ngừng , diễn biến phức tạp có nhiều rủi ro, áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng và con đường đi lên phía trước của doanh nghiệp ngày càng có nhiều trướng ngại, chỉ thiếu cẩn trọng và nhạy bén là xuống vực phá sản. Trong bối cảnh đó, tiêu thu sản phẩm của doanh nghiệp càng có ý nghĩa hơn bao giờ hết, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp . Trước đây, khi Nhà nước còn duy trì cơ chế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh kể cả hoạt động tiêu thụ đều do Nhà nước quyết định. Do đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách đơn điệu và cứng nhắc theo mệnh lệnh và sự chỉ huy của Nhà nước. Chuyển sang cơ chế thị trường, mỗi doanh nghiệp là một đơn vị hạch toán độc lập, phải tự đứng vững bằng chính đôi chân của mình. Nếu doanh nghiệp không tổ chức tốt các hoạt động sản xuất kinh doanh , đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ đễ dàng chịu sự khắc nghiệt của cơ chế thị trường . Không tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp không thể tồn tại lâu dài được bởi nó quyết định đến mọi hoạt động khác. Tiêu thụ sản phẩm thể hiện thế và lực của doanh nghiệp . Với xu hướng tập trung hoá, khu vực hoá và toàn càu hoá như hiện nay, tiêu thụ sản phẩm ngày càng có ý nghĩa quan trọng và càng là điều trăn trở của nhiều doanh nghiệp . Nhận thức tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp, đặc biệt trong điều kiện hiện nay của Công ty TNHH Giang Nam, qua thời gian thực tập tại công ty được sự giúp đỡ tận tình của Thầy Trần Quang Huy và các cô, chú, các anh chị cán bộ của công ty, tôi xin chọn đề tài:”Giải pháp marketing nhằm đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty TNHH Giang Nam”. Trong khuôn khổ của một chuyên đề cộng với thời gian nghiên cứu có hạn, bài viết chắc không thể tránh khỏi thiếu sót, tôi rất mong được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo và bạn đọc để đề tài được hoàn thiện hơn. Nội dung đề tài gồm 3 chương: Chương I: Chương I: giới thiệu khái quát về công ty TNHH Giang Nam Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Giang Nam. Chương III:Giải pháp maketting nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH Giang Nam. CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH GIANG NAM I. giới thiệu chung về công ty 1 Sự hình thành và phát triển của công ty TNHH Giang Nam Nền kinh tế ngày càng phát triển, nhu cầu về dịch vụ ngày càng cần thiết đối với các thành phần kinh tế trong nước và nước ngoài. Cùng với sự phát triển đó, Công ty TNHH Giang Nam đã nghiên cứu thị trường, nắm vững tâm lý và nhu cầu của người tiêu dùng, Công ty quyết định cung cấp thêm một số mặt hàng để đáp ứng nhu cầu đó của khách hàng, cho nên ngày 22/04/1998 Công ty đã được Uỷ ban nhân dân tỉnh Phú Thọ cấp giấy đăng ký thay đổi kinh doanh nhằm mục đích mở rộng thêm ngành nghề kinh doanh, đáp ứng nhu cầu của các bạn hàng trong và ngoài nước. Công ty TNHH Giang Nam là một đơn vị có tư cách pháp nhân hạch toán độc lập, công ty có thể hạch toán chủ động trong việc liên kết ký kết các hợp đồng kinh tế với các bạn hàng trong và ngoài nước. Hiện nay, công ty có ngành nghề kinh doanh và địa chỉ giao dịch như sau Tên Công ty: Công ty TNHH Giang Nam Tên giao dịch: GiangNamCompany Limited Tên viết tắt: GiangNam Co..Ltd Địa chỉ trụ sở chính: Tổ 55 khu 6A phường Nông Trang-Việt Trì Phú Thọ Địa chỉ: 0210845785 Khi mới thành lập, số lượng cán bộ công nhân viên chỉ mới có 7 người, sau 3 năm phát triển, hiện nay có số nhân viên của công ty là 150 người. Trong đó có hơn 70 người có trình độ cao đẳng, đại học. Trong quá trình phát triển, công ty đã có những tiến bộ đáng kể, khi mới thành lập vốn điều lệ của công ty là 600 triệu đồng, được hình thành từ vốn góp của hai vợ chồng Phạm Thị Đanh và Tạ Phú Luân đến nay công ty đẫ mở rộng cả về số lượng và chất lượng. Công ty có một hệ thống phân phối hàng hoá khá mạnh, với hai cửa hàng. ảTong 3 năm gần đây doanh thu của công ty tăng liên tục với tốc độ cao, đạt 70% đến 90% năm, đạt trên 14 tỷ đồng năm 2002 và tăng lên xấp xỉ 30 tỷ đồng năm2004. Lợi nhuận năm 2004 tăng 200% so với năm 2004. Nhữnh thành công không nhỏ mà công tyđã đạt được nhờ sự cố gắng lớn của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty . 2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty TNHH Giang Nam Chức năng nhiệm vụ của Công ty là cơ sở pháp lý quy định phạm vi giới hạn hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, chức năng nhiệm vụ được quy định trong điều lệ thành lập Công ty. *Chức năng: Chức năng hoạt động của công ty TNHH Giang Nam là: -Nghiên cứu thiết kế chế tạo bán buôn, bán lẻ các sản phẩm, thiết bị điện, vật liệu xây dựng. -Liên kết với các thành phần kinh tế khác trong và ngoài nước trong phạm vi được Tổng công ty cho phép và phù hợp với qui định của luật pháp để phát triển sản xuất. -Khai thác vật tư, nguyên liệu và nguồn lực tạo ra sản phẩm hàng hoá đáp ứng nhu cầu sử dụng điện trong cả nước, tạo ra nguồn hàng xuất khẩu góp phần phát triển nền kinh tế quốc dân. -Lắp đặt bảo hành, bảo trì sữa chữa các thiết bị vất tư kỹ thuật chuyên ngành điện và các nguyên vật liệu khác phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh của đơn vị. *Nhiệm vụ, quyền hạn của Công ty: Công ty TNHH Giang Nam là một đơn vị hoạt động theo điều lệ được hội đồng quản trị Công ty phê duyệt ban hành. Công ty có nghĩa vụ quản lý vốn hoạt động sản xuất kinh doanh như: -Sử dụng có hiệu quả các nguồn lực của Công ty nhằm phát triển sản xuất kinh doanh, bảo toàn và phát triển phần vốn và các nguồn lực khác. -Đăng ký kinh doanh, kinh doanh đúng danh mục ngành nghề đã đăng ký chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, chịu trước khách hàng và pháp luật do Công ty thực hiện. -Công ty chủ động phương án sản phẩm nhằm thực hiện những phương án chiến lược trong kinh doanh đạt hiệu quả kinh tế cao. -Căn cứ vào phương hướng phát triển của của Công ty để xây dựng kế hoạch hàng năm về sản xuất kinh doanh, chiến lược TTSP, trình hội đồng quản trị, Tổng giám đốc Công ty phê duyệt, khi cần có sự điều chỉnh theo sự biến động của thị trường. -Tổ chức thực hiện về kế hoạch sản xuất kinh doanh đã được phê duyệt, báo cáo cơ quan tài chính về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đồng thời báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh trước đại hội công nhân viên chức. -Công ty thực hiện các hợp đồng với khách hàng trong và ngoài nước và chịu trách nhiệm với các hợp đồng đã ký. Ngoài ra Công ty có quyền chủ động lựa chọn các hình thức liên doanh liên kết kinh tế với những cơ sở kinh tế KHKT thuộc mọi thành phần kinh tế trong nước, các hình thức được tiến hành trên nguyên tắc bình đẳng cùng có lợi và tuân thủ theo pháp luật hiện hành. -Thực hiện chế độ báo cáo kế toán thông kê, báo cáo định kỳ bất thường chế độ kiểm toán theo quy định của Nhà nước, chịu trách nhiệm về tính xác thực của báo cáo. Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ và quyền lợi đối với người lao động theo quy định của pháp luật về lao động, bảo đảm cho người lao động, đảm bảo cho người lao động, tham gia quản lý công ty. -Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ thuế, nghĩa vụ tài chính (nếu có ) theo quy định của pháp luật và quy chế tài chính của công ty. -Chịu sự kiểm tra kiểm soát và tuân thủ các quy định về thẩm quyền theo quy định. -Hàng năm Công ty có trách nhiệm tổ chức đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ CBCNV theo các tính chất và hình thức cử đi học, đào tạo tại chỗ. Chịu trách nhiệm cử cán bộ ra nước ngoài để trực tiếp đàm phán ký kết hợp đồng kinh tế, khảo sát thị trường,huấn luyện trình độ nghiệp vụ, tham gia hội chợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm khi thấy cần. 3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và sản xuất hợp lý, phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và thích ứng nhạy bén với thị trường. Thực tế đã chứng minh rằng bộ máy quản lý và sản xuất trong doanh nghiệp quyết định lớn đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Bộ máy quản lý và các phân xưởng sản xuất phải có mối liên hệ thống nhất chặt chẽ phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và biến động của thị trường. Bộ máy quản lý Công ty được tổ chức theo mô hình trực tuyến. Ban lãnh đạo gồm 1 Tổng giám đốc, 1Giám đốc, 2 phó giám đốc, 6 phòng ban. Giám đốc do cấp trên bổ nhiệm hoặc miễn nhiệm. Giám đốc chịu trách nhiệm chung về kỹ thuật kinh doanh, tổ chức lao động ,là người thâu tóm một cách chung nhất mọi hoạt động của công ty, ra quyết định và tổ chức thực hiện quyết định một cách hiệu quả nhất. ngoài ra còn có một phó giám đốc kiêm trưởng phòng kinh doanh giúp việc cho Giám đốc, đi sâu phụ trách tiêu thụ, sản xuất. Nếu phòng ban phân xưởng nào có số CBCNV lớn thì có cả phó trưởng phòng, còn đa số không có chức vụ này. Ở công ty TNHH Giang Nam chưa hạch toán riêng từ các phân xưởng. Chức năng nhiệm vụ của từng phong ban: Chức năng và nhiệm vụ của Tổng giám đốc Tổng giám đốc là người điều hành chung cho toàn Công ty. Thông qua những ý kiến kiến nghị của Giám đốc, Tổng giám đốc căn cứ vào những kiến nghị đó để ra quyết định quản lý một cách đúng đắn. Tổng giám đốc là người có quyết định cao nhất về chế độ thưởng phạt đối với nhân viên trong Công ty. Tổng giám hàng ngày theo dõi quá trình làm việc của Công ty thông qua những báo cáo của ban Giám đốc. Hoặc trực tiếp đến từng bộ phận để kiểm tra cụ thể những công việc của nhân viên công ty, tuy nhiên mọi công việc mang tính chất quản lý chung thì Tổng giám đốc chỉ việc giao nhiệm vụ cho cấp dưới như: giám đốc hoặc các phó giám đốc để họ quản lý trực tiếp nhân viên của mình vì hình thức quản lý của Công ty TNHH Giang Nam là quản lý theo trực tuyến. Cho nên Tổng giám đốc chỉ có trách nhiệm quản lý chung toàn doanh nghiệp chứ không mang tính chất quản lý bộ phận. Chức năng và nhiệm vụ của ban giám đốc. Chức năng. Giám đốc Công ty là người điều hành hoạt động kinh doanh hàng ngày của Công ty, chịu trách nhiệm trước hội đồng thành viên về việc thực hiện các quyền và nghĩa vụ của mình. Quyền hạn. - Tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng thành viên. - Quyết định tất cả những vấn đề có liên quan đến hoạt động hàng ngày của Công ty. - Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và kế hoạch đầu tư của Công ty. - Ban hành quy chế nội bộ Công ty. - Bổ nhiệm, miễn nhiệm các chức danh quản lý của Công ty trừ các chức danh thuộc quyền của Hội đồng thành viên. - Ký kết hợp đồng nhân danh Công ty, trừ trường hợp thuộc thẩm quyền của Hội đồng thành viên. - Kiến nghị phương án bố trí tổ chức cơ cấu Công ty. - Trình báo quyết toán kinh tế hàng năm lên Hội đồng thành viên. - Kiến nghị phương án sử dụng lợi nhuận hoặc sử lý các khoản lỗ trong kinh doanh. - Tuyển dụng lao động. - Các quyền khác được quy định tại điều lệ Công ty, tại hợp đồng lao động mà giám đốc ký với Công ty theo quy định tại Hội đồng thành viên. Nghĩa vụ. - Thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao một cách trung thực, mẫn cán vì lợi ích hợp pháp của Công ty. - Không được lạm dụng địa vị và quyền hạn, tài sản của Công ty để thu lợi riêng cho bản thân, cho người khác. Không được tiết lộ bí mật của Công ty, trừ trường hợp được Hội đồng thành viên chấp thuận. - Khi Công ty thanh toán đủ các khoản nợ và tài sản khác đến hạn phải trả thì phải thông báo tình hình tài chính của Công ty cho tất cả các thành viên Công ty mà chủ nợ biết; Không được tăng tiền lương, không được trả tiền thưởng cho công nhân viên của Công ty, kể cả cho người quản lý; Phải chịu trách nhiệm cá nhân về thiệt hại xảy ra đối với chủ nợ do không thực hiện các nghĩa vụ được quy định tại điều này; Kiến nghị biện pháp khắc phục khó khăn về tình hình tài chính của Công ty. - Thực hiện các nghĩa vụ khác do luật phap và điều lệ Công tu quy định. Chức năng và nhiệm vụ của phó giám đốc Phó Giám đốc là người chịu trách nhiệm trực tiếp trước Giám đốc công ty, vì vậy, các Phó Giám đốc có nhiệm vụ phải thực hiện mục tiêu của Công ty trên cơ sở quyết định của Giám đốc khi Giám đốc giao nhiệm vụ cho mình. Phó Giám đốc có trách nhiệm giao nhiệm vụ cho nhân viên cấp dưới theo đúng khả năng và chuyên môn của họ. Đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho họ hoàn thành tốt công việc của mình. Kiến nghị với giám đốc về chế độ thưởng phạt đối với những nhân viên mà mình trực tiếp chỉ đạo. Chức năng và nhiệm vụ của phòng kinh doanh Trưởng phòng kinh doanh Hoàn thành kế hoạch doanh số đưa ra hàng năm, lên kế hoạch kinh doanh, marketing cho từng quý, theo dõi, quản lý, bàn giao, xắp xếp nhiệm vụ công việc cho nhân viên trong phòng, đòi hỏi bảo vệ chế độ quyền lợi về chính sách thưởng, lương, phạt cho phòng mình. Tạo ra lợi nhuận và doanh số cho hoạt động Công ty. Đông thời chịu trách nhiệm cao nhất trước ban giám đốc về hoạt động kinh doanh của phòng. Cán bộ kinh doanh Lập kế hoạch bán hàng theo tuần, tháng, quý. Lập kế hoạch marketing cho từng tuần, tháng, quý. Chuẩn bị báo giá và cách thức khi trao đổi về giá trước khi chào hàng. Chuẩn bị kỹ thuật và phương pháp làm thầu (chuyên nghiệp hoá kỹ năng làm thầu) Báo cáo lại mọi hoạt động cho trưởng phòng kinh doanh về hạch toán bán hàng và marketing theo ngày. tuần, tháng, quý. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực Công ty hoạt động. Cuối tuần họp giao ban phòng vào lúc 10h30 (thứ 7). Hàng tuần họp bàn giao công việc, trao đổi, bàn bạc các giải pháp làm việc trong ngày vào lúc 8h. Chức năng và nhiệm vụ của bộ phận xuất nhập khẩu - Nhập hàng theo đơn đặt hàng của phòng kinh doanh, đáp ứng yêu cầu về mặt kỹ thuật, chất lượng và tiến độ giao hàng. - Nhận thông tin về các hỏng hóc của máy móc từ phòng kỹ thuật, chịu trách nhiệm khiếu nại về nhà cung cấp về các lỗi kỹ thuật để đảm bảo quyền lợi về bảo hành máy móc. - Truyền tải thông tin giữa ban giám đốc và các nhà cung cấp. - Đánh giá năng lực của nhà cung cấp. Tìm kiếm, thiết lập, phát triển và duy trì mối quan hệ với nhà cung cấp. Chức năng và nhiệm vụ của phòng kế toán Kế toán trưởng chứng từ, vận dụng các tài khoản, hình thức kế toán, tổ chức kiểm kê tài sản, kiểm tra kế toán, bồi dưỡng nghiệp vụ cho cán bộ kế toán thống kê của doanh nghiệp. - Kế toán trưởng có quyền ký báo cáo tài chính, có quyền yêu cầu tất cả các bộ phận cung cấp đầu tư thông tin phục vụ việc kiểm tra kế toán, kiểm kê tài khoản. - Kế toán trưởng có quyền sử dụng, xây dựng quy chế tuyển dụng, có quyền điều chuyển, phân công lại đội ngũ kế toán tài chính thống kê theo yêu cầu quản lý doanh nghiệp. - Kế toán trưởng có nghĩa vụ: Tổ chức công tác kế toán, chịu trách nhiệm vận hành tính hiệu quả và chất lượng của bộ máy kế toán, của thông tin tài chính kế toán. Chịu trách nhiệm với các cơ quan chức năng về độ tin cậy. Chức năng và nhiệm vụ của kế toán viên trong công ty - Kế toán viên trong công ty có nhiệm vụ hực hiện lịch công công tác mà Kế toán trưởng đề ra cho phòng kế toán. - Có thái độ làm việc độc lập bằng cách hàng tuần phải tự lên kế hoạch làm việc của mình và phải được kế toán trưởng duyệt. - Hàng ngày cuối giờ làm việc phải báo cáo công việc hàng ngày cho kế toán trưởng. Đồng thời kiến nghị lên kế toán trưởng những thuận lợi và khó khăn mà mình gặp phải trong công việc hàng ngày để kế toán trưởng có biện pháp tháo gỡ khó khăn đó. - Kế toán viên có chức năng hỗ trợ cho kế toán trưởng trong công việc chung của phòng mình bằng cách phải luôn hoàn thành nhiệm vụ của mình một cách nhanh nhất khi được kế toán trưởng giao nhiệm vụ Chức năng và nhiệm vụ của phòng hành chính trong Công ty - Phòng hành chính có nhiệm vụ kiểm tra, điều hành những quyết định hành chính của Công ty. Thực hiện những văn bản mang tính chất hành chính. chức năng và nhiệm vụ của phòng dự án - Phòng dự án có chức năng đề ra những phương hướng và triển khai thực hiện công việc cho toàn Công ty trong thơì gian tới. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý công ty TNHH Giang Nam Tổng giám đốc Phó giám đốc Phó giám đốc Phòng hành chính Phòng kế toán Phòng kinh doanh Phòng dự án Phòng kĩ thuật Phòng xuất nhập khẩu Giám đốc Hình 1 II. Một số đặc điểm kinh tế – kỹ thuật ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty 1. Đặc điểm về sản phẩm và thị trường tiêu thụ Đặc điểm về tính chất kỹ thuật, công dụng chủ yếu của sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến công tác tiêu thụ đặc biệt trong công tác nghiên cứu thị trường. Đặc điểm sản phẩm quyết định đến việc công ty sẽ tập trung những thị trường nào, Công ty sẽ xây dựng chính sách như thế nào, chiến lược phân phối sản phẩm ra sao. Sản phẩm mà Công ty cung cấp chủ yếu là các loại vật liệu xây dựng. Do vậy sản phẩm của công ty có hàm lượng công nghệ cao đòi hỏi xuất sứ sản xuất phải rõ ràng, tiên tiến hiện đại, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Tổ vật liệu xây dựng được cung cấp với các thiết bị lựa chọn đi kèm như: Vỏ cách âm, Bộ tự động chuyển nguồn-ATS ( Automatic Transffer shwitch), Xe kéo dắt. Các hãng cung cấp Vật liệu xây dựng cho Công ty toàn là các hãng có quan hệ làm ăn lâu dài và uy tín với Công ty, Công ty hoàn toàn tin tưởng ở trình độ sản xuất của họ một mặt bởi có mối quan hệ tốt, một mặt đây là các hãng sản xuất nổi tiềng trên thế giới và được thế giới công nhận về công nghệ của mình. Những đặc điểm chính về kinh tế kỹ thuật của sản phẩm của công ty là: -Giá thành sản phẩm của công ty thuờng lớn do sản phẩm của Công ty toàn là những sản phẩm nhâp ngoại, đòi hỏi trình độ sản xuất cao và có uy tín trên thị trường quốc tế. Đây là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến việc xây dựng giá bán cho sản phẩm của công ty. Trong những năm gần đây công ty đã phải lỗ lực tiết kiệm các loại chi phí trong lưu thông cũng như trong dịch vụ để hạ giá thành, tạo thế cạnh tranh cho sản phẩm . -Sản phẩm được nhập về thông qua các công đoạn khác nhau như: Đặt hàng, kiểm tra sơ bộ, vận chuyển về kho, kiểm tra chi tiết về công nghệ, kỹ thuật và xuất sứ sản phẩm..... Các công đoạn được chuyên môn hoá cao. Quá trính kiểm tra chất lượng được tiến hành kỹ càng và trình độ nghề nghiệp, chuyên môn của cán bộ công nhân viên phòng kỹ thuật nên sản phẩm được lựa chọn với độ chính xác cao, đảm bảo không có sai hỏng xảy ra hoặc nếu có thì sai hỏng đó là rất nhỏ không đáng kể và không ảnh hưởng gì đến chất lượng sản phẩm mà Công ty cung cấp. Ngoài việc kiểm tra sai sót, vật liệu xây dựng của Công ty còn được thử nghiệm các loại ảnh hưởng của thay đổi nhiệt độ, của từ trường kiểm tra xung điện áp..... -Khác với những hàng hoá tiêu dùng khác, sản phẩm của công ty cung cấp cho khách hàng thuộc nhiều ngành nghề kinh tế khác nhau nhưng chủ yếu là khách hàng truyền thống. Do đó phải tuyệt đối chú trọng về chất lượng hơn là mẫu mã sản phẩm, kiểu dáng và mẫu mã luôn phải gọn nhẹ và không mang tính chất quảng cáo, nhằm giữ vững được uy tín trên thương trường và uy tín đối với khách hàng, không thu hút khách hàng bởi vỏ bao bì của sản phẩm. Bao bì của sản phẩm, đặc biệt đay là sản phẩm bán trong nước, chỉ mang tính chất bảo vệ cho sản phẩm chứ không nhằm vào quảng cáo thương mại thu hút khách hàng. -Thời gian sử dụng của sản phẩm lâu dài, độ bền của sản phẩm cao và có chỉ định về chế độ bảo quản riêng đối với từng loại vật liệu xây dựng. -Cho đến nay công ty đã xây dựng được sự uy tín về sản phẩm mà Công ty cung cấp do đã thực hiện đúng giá trị hợp đồng mà phía khách hàng yêu cầu bằng việc đã nhập nguyên chiếc sản phẩm các loại của các hãng tên tuổi trên thế giới. Sản phẩm của công ty cung cấp đã được khách hàng chấp nhận và tin cậy ở thị trường trong khắp cả nước. 2. Đặc điểm máy móc thiết bị và quy trình công nghệ *)Quy trình công nghệ Quy trình công nghệ là một yếu tố hết sức quan trọng quyết định chất lượng sản phẩm, chi phí sản xuất, giá thành sản phẩm. Đây là yếu tố cạnh tranh của sản phẩm, quyết định lớn tốc độ tiêu thụ của sản phẩm và lợi nhuận cho công ty. Do đặc điểm sản phẩm của công ty bao gồm nhiều chủng loại khác nhau, sản phẩm là các loại Vật liệu xây dựng, đây là một loại máy chủ yếu được kết cấu bởi hai bộ phần chính là động cơ và đầu phát. Hiện nay, để tiến tới việc giảm giá thành sản phẩm vì giá sản phẩm nhập về tương đối cao do chi phí cho việc nhập khẩu nhiều, Công ty đang thực hiên việc lắp ráp hoàn chỉnh một số loại vật liệu xây dựng theo công nghệ của các nước mà Công ty đã mua Vật liệu xây dựng trên cơ sở mua linh kiện và các loại phụ kiện do các hãng đó sản xuất để về nước tiến hành lắp ráp nhằm tiết kiệm chi phí cho việc lắp ráp trên. Việc lắp ráp này theo y nguyên công nghệ của những nước sản xuất cho nên đòi hỏi trình độ của các cán bộ kỹ thuật trong Công ty phải cao, có thâm niên công tác và phải hiểu rõ quy trình công nghệ của từng loại vật liệu xây dựng. Vật liệu xây dựng mà Công ty cung cấp và tiến hành lắp ráp là một loại máy dùng để thay thế điện năng trong trường hợp mất điện lưới đột suất, nó có tác dụng không làm cho quá trình sản xuất bị gián đoạn khi bị mất điện lưới mà không có sự thông báo trước của cơ quan điện lực. Nếu đặt hệ thống vật liệu xây dựng này ở các xí nghiệp, thì chỉ cần sau từ 3 đến 5 giây hệ thống vật liệu xây dựng này tự động chuyển nguồn và làm việc thay thế cho nguồn điện năng bị mất. Quá trình lắp ráp máy móc thiết bị đối với loại sản phẩm như hiện nay của Công ty là một vấn đề hết sức phức tạp, đòi hỏi phải trải qua nhiều khâu phức tạp liên quan đến ý đồ công nghệ của nước sản xuất,tránh sảy ra sai hỏng trong việc lắp ráp. Để làm được điều này,quá trình lắp máy cung cấp cho khách hàng phải trải qua rất nhiều khâu. Sau đây là một số khâu chính yêu cầu không thể thiếu được trong các công đoạn: Thiết kế: Là khâu đầu tiên của quá trình lắp ráp sản phẩm mới. Trên cơ sở tìm hiểu nhu cầu của khách hàng,đồng thời căn cứ vào sự đặt hàng của khách hàng,cán bộ kỹ thuật tiến hành thiết kế theo từng loại máy,theo đúng yêu cầu kỹ thuật,theo đúng chủng loại mẫu mã. Hoàn thiện hồ sơ kỹ thuật, nhập mua các chi tiết máy móc thiết bị và gia công chế tạo là ba khâu được tiến hành song song với nhau. Thiết bị được nhập chủ yếu là hai bộ phận chính trong vật liệu xây dựng là: Đầu phát và động cơ. Công ty tiến hành khai thác vật tư trong nước chủ yếu là tận dụng những mặt hàng mà trong nước có khả năng sản xuất để tiết kiệm chi phí hàng hoá. Đây là loại vật tư phục vụ cho quá trình lắp máy một cách tốt nhất. Lắp ráp các chi tiết: Đây là một trong những khâu quan trọng về việc thực hiện hợp đồng kinh tế. Các cán bộ kỹ thuật tiến hành lắp các chi tiết theo đúng yêu cầu của hợp đồng, theo đúng yêu cầu thông số, kỹ thuật của máy móc thiết bị. Đồng thời trong quá trình lắp ráp phải theo dõi chặt chẽ từng công đoạn để cho các công đoạn được liên kết chặt chẽ và hoàn chỉnh. Chạy thử và kiểm tra về kỹ thuật: Đây là khâu kết thúc của quá trình lắp đặt tại xưởng lắp ráp. Sau khi đã thực hiện lắp ráp các chi tiết một cách chính xác, cán bộ kỹ thuật cho máy chạy thử và kiểm tra về độ an toàn và tính năng đồng bộ của máy phát. Nếu có sai sót gì thì phải khắc phục ngay và yêu cầu phải phát hiện kịp thời những sai sót đó dù là những sai sót nhỏ nhất. Qua thực tế, xuống phân xưởng lắp ráp,ta thấy sự công nghệ hoá cao của phân xưởng. Các sản phẩm sản xuất ra được tiến hành kiểm tra chất lượng ngay từ khâu nhập nguyên vật liệu cho đến khâu cuối cùng là nhập kho cho nên chất lượng và độ chính xác trong từng xưởng được bảo đảm. Xác suất hỏng chỉ 1/1000. Với tính chất chuyên môn hoá cao đã tiết kiệm được nhiều thời gian, nâng cao năng suất lao động, sản phẩm đạt chất lượng. Mỗi sản phẩm đều được các cán bộ kỹ thuật phụ trách việc kiểm tra chất lượng kiểm tra bằng các thiết bị chuyên dùng cho nên rất chính xác. *Đặc điểm về máy móc thiết bị: Sản phẩm của công ty là những sản phẩm cung ứng cho nhiều thành phần kinh tế,mỗi thành phần kinh tế mà Công ty cung ứng sản phẩm giống như một tế bào của Công ty. Vì vậy đòi hỏi độ chính xác cao, chất lượng tin cậy. Hơn nữa cơ chế thị trường đặt ra những đòi hỏi khắc nghiệt mà mỗi doanh nghiệp phải nhạy bén, linh hoạt mới đứng vững được. Nhận thức được điều đó, năm 2000, công ty đã ký hợp đồng chuyển giao một phần công nghệ với hãng BRUNO của Italy. Tức là Công ty mua thiết bị của Italy và lắp ráp theo đúng quy trình công nghệ của nước sản xuất. Đây là công nghệ lắp ráp vật liệu xây dựng mà trước đây phải đặt nước ngoài lắp ráp với giá rất cao. Trước đây khi mua vật liệu xây dựng của hãng này,chi phí vận chuyển rất cao cộng với việc khó bảo quản trong quá trình vận chuyển,do đó mà giá thành cho mỗi loại máy thường rất cao. Hơn nữa trong quá trình vận chuyển không tránh khỏi sự thay đổi thông số kỹ thuật do sự va đập trên đường vận chuyển. Chính vì thế mà Công ty trước mắt mới đầu tư cho việc chuyển giao môt phần công nghệ này từ Italy. Việc chuyển giao một phần công nghệ này đã tạo rất nhiều thuận lợi cho công ty và tiết kiệm được chi phí góp phần làm giảm giá thành sản phẩm khi cung ứng cho thị trường trong nước. Trong 2 năm công ty đã lắp ráp được 6 vật liệu xây dựng loại 10KVA,2 vật liệu xây dựng loại 100KVA,4 vật liệu xây dựng loại 30KVA và đem lại cho Công ty hơn 30.000 USD lợi nhuận. 3.Trình độ chuyên môn của CBCNV của Công ty Nhận thức sâu sắc được vấn đề chiến lựơc con người là hết sức quan trọng đối với quá trình phát triển lâu dài, hàng năm công ty luôn trích phần lợi nhuận của mình cho quỹ đầu tư và phát triển, dành phần lớn cho việc tổ chức cho đội ngũ cán bộ kỹ thuật, công nhân bậc cao đi học để bồi dưỡng nâng cao trình độ tay nghề, tạo điều kiện tiếp xúc với công nghệ tiên tiến hiện đại, trau dồi kiến thức cơ bản để nắm bắt được công nghệ của các loại máy móc thiết bị mới. Do vậy mà khi thành lập đội ngũ cán bộ trình độ còn thấp công nhân trình độ 3/7, cho đến nay hầu hết cán bộ phòng ban có trình độ đại học trở nên, ở phân xưởng lắp ráp,CNV có trình độ tay nghề cao. Quy mô sản xuất của doanh nghiệp ngày càng được mở rộng cho nên số cán bộ CNV được tuyển vào công ty năm sau cao hơn năm trước. Số lao động năm 2002 là 31 người tăng 47.6% so với năm 1998. Nhân viên kỹ thuật ngày tăng thêm năm 2002 so năm 1998 là 80%, năm 2004 so với 1998 tăng 130% điều này cho thấy để giữ uy tín chất lượng sản phẩm của doang nghệp thì công tác giám sát chất lượng ngày càng được tăng thêm. Bảng số liệu trên ta thấy, qua các năm số cán bộ kinh doanh có tăng qua các năm nhưng mức độ tăng chậm. Năm 2002 tăng so với năm 1998 là 33.3%, năm 2004 tăng so với 1998 là 66.6%,số lao động kỹ thuật không ngừng tăng thêm. Trình độ học vấn của các cán bộ CNV gián tiếp được nâng cao về nghiệp vụ quản lý chuyên môn, đa số họ được đào tạo qua cao đẳng và đại học. Nhân viên kỹ thuật được tuyển vào hàng năm có tình độ đào tạo qua đại học, cao đẳng và bồi dưỡng nghiệp vụ cao. hăng năm công ty luôn dành phần quỹ cho công tác đào tạo và đào tạo lại cán bộ công nhân viên để đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của đòi hỏi tất yếu nền kinh tế thị trường. 4. Đặc điểm tài chính của công ty Công ty TNHH Giang Nam là một doang nghệp tư nhân tiến hành hoạt động mua bán với một khối lượng vốn không lớn lắm đối với một Công ty mới thành lập. Do biết tiết kiệm trong chi tiêu, sử dụng hợp lý và có hiệu quả các nguồn vốn tự có, khai thác vốn từ nhiều nguồn khác nhau, số vốn công ty tăng lên đáng kể qua các năm. Có được nguồn vồn lớn là một thế mạnh mà nhiều đơn vị, nhiều công ty hiện nay không có khả năng mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh vì lượng vốn eo hẹp thậm chí còn bị ngưng trệ do thiếu vốn. Vào đầu năm 1998 tổng số vốn của công ty là 510 triệu đồng. Cho đến cuối năm 2002 tổng số vốn của công ty là 2.500 triệu đồng. Sau đây là biểu đồ phản ánh tình hình vốn của công ty trong 3 năm hoạt động : Biểu 1: Tình hình vốn của công ty từ năm 2002 đến năm 2004 Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu Thực hiện 2002 Thực hiện 2003 Thực hiện 2004 So sánh 2003/2002 So sánh 2004/2003 Số tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ Vốn lưu động 517 37 2000 49 2500 49.7 1490 20 1990 12.7 Vốn cố định 887 63 2100 51 2530 50.3 1213 -12 1643 -12.7 Qua biểu trên ta thấy vốn cố định của công ty tương đối lớn, năm 2002 chiếm 63% so với tổng số vốn, đến năm 2003 là 51% và năm 2004 cũng chiếm 50.3%. Mặc dù tổng số vốn năm 2004 tăng so với năm 2002 là 2703 triệu đồng,cơ cấu vốn cố định giảm, năm 2004 khi vốn lưu động tăng và chiếm tỷ lệ 49% trong khi đó năm 2002 chiếm 37%. Vốn lưu động chiếm được tỷ lệ cao trong tổng số vốn thì công ty tăng nhanh được khả năng quay vòng vồn và quá trình tái sản xuất diễn ra nhanh hơn. CHƯƠNG II THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNGTY TNHH GIANG NAM I. Phân tích kết quả và hiệu quả kinh doanh của công ty 1.Phân tích kết quả kinh doanh Đối với bất kỳ hoạt động nào, sau khi thực hiện cũng phải phân tích và đánh giá hiệu quả của nó để rút ra bài học kinh nghiệm cho lần sau trong kinh doanh,doanh nghiệp phải phân tích đánh giá một cách toàn diện, kịp thời phát hiện những điểm không phù hợp hay chưa thích ứng tìm ra nguyên nhân của sự thành công hay thất bại và từ đó rút ra kinh nghiệm và điều chỉnh lại. không những sau một quá trình tiêu thụ mà trong khi thực hiện doanh nghiệp cũng phải tổ chức thu thập thông tin kết quả tiêu thụ, phân tích kết quả và rút ra kết luận. Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh tình hình bán hàng của doanh nghiệp đó có thể là chỉ tiêu định lượng như doanh thu, chi phí, lợi nhuận hay chỉ tiêu định tính như số tăng, giảm tuyệt đối và tương đối kỳ thực hiện so với kỳ kế hoạch. Khi đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ, người ta có thể sử dụng thước đo hện vật hoặc thước đo giá trị. + Kết quả hoạt động tiêu thụ đo bằng thước đo hiện vật là lượng sản phẩm tiêu thụ biểu hiện ở các đơn vị đó như kg, cái ,m3 ... đã ban được. Thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể số lượng hàng tiêu thụ trong kỳ. Người ta căn cứ vào số lượng này để tính toán mức thoả mãn nhu cầu của xã hội. Tuy nhiên nhược điểm của thước đo hiện vật là không cho phép tổng hợp được kết quả sản xuất kinh doanh, đặc biệt là đối với những mặt hàng có tính chất không so sánh được. + Kết quả hoạt động tiêu thụ đo bằng thước đo giá trị là sản lượng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ biểu hiện khối lượng công việc đã hoàn thành và được khách hàng chấp nhận, đó là doanh thu tiêu thụ. Khi tính gia trị sản lượng tiêu thụ (doanh thu) người ta dùng chỉ tiêu giá bán buôn công nghiệp để tính theo công thức: Trong đó: Dt: Doanh thu TTSP Qt: Số lượng sản phẩm tiêu thụ Pt: Giá bán sản phẩm Sản lượng tiêu thụ từng mặt hàng được tính dựa trên dự trữ đầu kỳ (Dđk); sản xuất trong kỳ (SX) và tồn kho cuối kỳ (Dck) Qt = Dđk + SX - Dck Từ các chỉ tiêu Qt, Dđk, SX ta có thể tính ra các hệ số để phân tích, đánh giá tình hình TTSP trong kỳ: Hệ số tiêu thụ sản xuất = QTT QSX Trong đó : QTT : sản lượng tiêu thụ trong kỳ QSX :._. sản lượng sản xuất trong kỳ Hệ số quay kho = DT (Dđk + Dck) Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất cho thấy mức độ phù hợp của sản sản xuất với nhu cầu thị trường. Các doanh nghiệp luôn cố gắng để hệ số này tiến đến 1. Hệ số quay kho cho thấy mức độ lưu chuyển hàng hoá. ngoài ra, chỉ tiêu lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận cũng được sử dụng để đánh giá hiệu quả hoạt động TTSP, nó là các chỉ tiêu rất quan trọng mà các doanh nghiệp quan tâm vì nó phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của toàn bộ doanh nghiệp. Lợi nhuận được tính bằng công thức: P = Qt( Pt -Zi - Fi -Ti ) Trong đó: P: lợi nhuận hoặc lỗ TTSP Qt: số lượng sản phẩm tiêu thụ Pt: giá bán một sản phẩm hàng hoá Zi: giá thành công xưởng của một đơn vị sản phẩm Fi: chi phí lưu thông của một sản phẩm bán ra Ti: mức thuế thu trên một sản phẩm bán ra Tỷ suất lợi nhuận được tính bằng công thức P' =P/DT Chỉ tiêu này cho biết: Cứ một đồng doanh thu cho bao nhiêu đồng lợi nhuận. 2 .Phân tích hiệu quả hoạt động kinh doanh sản phẩm ở doanh nghiệp Kết quả tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu để phản ánh hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề hết sức phức tạp. Kết quả tiêu thụ phản ánh một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của H - T’ Sau một quá trình này tiền lại bắt đầu một chu trình mới của quá trình sản xuất kinh doanh. Một doanh nghiệp muốn hoạt động tốt thì phải dựa vào kết quả tiêu thụ sản phẩm của mình. Sản phẩm tiêu thụ tốt chứng tổ khâu nghiên cứu thị trường đáp ứng nhu cầu của khách hàng càng sát với thực tế hơn. Dù doanh nghiệp sản phẩm tốt đến mấy về sản phẩm của mình nhưng ở khâu tiêu thụ mà kết quả thu được không đạt được mức kế hoạch đề ra thì doanh nghiệp cần phải xem xét lại kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình. Kết quả tiêu thụ sản phẩm nó phản ánh về mặt lượng của quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kết quả tiêu thụ sản phẩm càng lớn, quy mô doanh nghiệp càng được mở rộng, doanh số bán ra càng tăng lên. Sự tăng lên của doanh số thể hiện một loạt những chính sách về sản phẩm: giảm giá, tăng cường công tác khuyếch trương sản phẩm của doanh nghiệp, đầu tư thêm máy móc để nâng cao chất lượng sản phẩm tăng uy tín với khách hàng. Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là mức độ phản ánh về chất của công tác tiêu thụ sản phẩm. Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm được phản ánh qua các chỉ tiêu để đánh giá doanh nghiệp có mức sinh lợi năm nay hơn với năm trước hay không, các chỉ tiêu về sử dụng vốn lưu động cũng như vốn cố định của doanh nghiệp đã hiệu quả hay chưa. Hai tiêu thức về kết quả tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp nhìn nhận vấn đề một cách rõ nét hơn về quá trình tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. 2.1 các chỉ phản ánh hiệu quả TTSP Chỉ tiêu định lượng: + Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tuyệt đối LN = åDT- å Chi phí + Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tương đối Mức doanh lợi: Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng vốn doanh tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận. Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng doanh thu tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận. Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng chi phí tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận. Năng suất lao động: Chỉ tiêu định tính. Tăng uy tín doanh nghiệp, sức cạnh tranh của doanh nghiệp,... II. phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Giang Nam 1.công tác nghiên cứu thị trường va lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, TTSP là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện được mục tiêu bán được sản phẩm với giá cao nhất, chi phí kinh doanh nhỏ nhất và tối đa hoá lợi nhuận. Đó là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu khách hàng cho đến các dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng. 1.1Nghiên cứu thị trường Thị trường luôn gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có ý nghĩa vô cùng quan trọng, nó quyết điịnh đến hiệu quả TTSP. Doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trường để tìm ra khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường của doanh nghiệp, từ đó xác định khả năng tiêu thụ khi bán một sản phẩm nào đó của doanh nghiệp và xây dựng chiến lược TTSP. Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh đồng thời là khâu phải thực hiện trong suốt quá trình kinh doanh vì thị trường luôn biến động, doanh nghiệp phải luôn nắm bắt thích ứng với sự biến động đó. Quy trình nghiên cứu thị trường bao gồm: 1.2.Thu thập thông tin về thị trường Đây là bước rất quan trọng ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Trong giai đoạn này cần thu thập các thông tin về môi trường vi mô và môi trường vĩ mô như tình hình kinh tế, xã hội, văn hoá, chính trị, dân trí, điều kiện tự nhiên, công nghệ, phân tích môi trường bên ngoài gàn gũi với doanh nghiệp như đối thủ, người cung cấp, khách hàng, phân tích chi chi tiết hoàn cảnh của doanh nghiệp về nguồn lực hữu hình và nguồn lực vô hình, vị thế. + Phương pháp thu thập thông tin tại phòng làm việc: là phương pháp nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu như sách báo, tạp chí, tạp chí quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trường, niên giám thống kê và các tài liệu liên quan đến các loại mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh, sẽ kinh doanh. Phương pháp này cho ta tìm được khái quát thị trường mặt hàng cần nghiên cứu, từ đó lập nên danh sách những thị trường có triển vọng và tìm ra thị trường trọng điểm để doanh nghiệp tập trung khai thác. Đối với phương pháp này đòi hỏi cán bộ nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng tài liệu thu thập được một cách đầy đủ chính xác và tin cậy. Ưu điểm: Tương đối dễ làm, tiết kiệm thời gian, tốn ít chi phí phù hợp với những đơn vị có quy mô vừa và nhỏ. Nhược điểm : Phương pháp này dựa vào các tài liệu nên độ tin cậy phụ thuộc vào tài liệu đã được xuất bản nên có thể thông tin có độ chậm trễ so với thực tế. + Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Đây là phương pháp mà thông tin thu thập chủ yếu thông qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường. Các cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hay ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hay tham quan, phỏng vấn các đối tượng, có thể thông qua việc tiếp với khách hàng ở các kho, quầy hàng, cửa hàng của bản thân doanh nghiệp và những cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp. Phương pháp này thường được sử dụng sau khi nghiên cứu tại bàn. Ưu điểm: phương pháp này có thể thu thập được những thông tin sinh động, thực tế . Nhược điểm: Chi phí tốn kém và phải có đội ngũ cán bộ vững về chuyên môn, có đầu óc thực tế. 1.3.Xử lý thông tin Đây là bước quan trọng đòi hỏi có độ chính xác cao, nó quyết định đến kết quả của việc đưa ra các kết luận chính xác về thị trường. Để xử lý thông tin tốt, có thể áp dụng phương pháp thống kê kết hợp với máy tính trong việc phân tích đánh giá số liệu đã được phân tích, đánh giá, doanh nghiệp xác định cho mình thị trường mục tiêu, tạo điều kiện cho việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ. 1.4. Ra quyết định Sau khi xử lý thông tin một cách chính xác, doanh nghiệp có thể đưa ra quyết định. Các quyết định này được quán triệt cho các bộ phận cụ thể trong doanh nghiệp để họ có thể xây dựng các kế hoạch triển khai tiêu thụ sản phẩm. khi đó đưa ra quyết định phải xét đến những mặt thuận lợi cũng như khó khăn, các điều kiện để thực hiện và các biện pháp để khắc phục khó khăn. 2 lập kế hoach tiêu thụ 2.1 Lựa chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất Trên cơ sở nghiên cứu hệ thống ở phần trên. Doanh nghiệp sau khi thu thập thông tin trên thị trường, cùng với những tiềm lực sẵn có của doanh nghiệp sẽ quyết định cung cấp những sản phẩm thích ứng ra thị trường. Đối với các doanh nghiệp sản xuất thì tiến hành tổ chức sản xuất ra sản phẩm thị trường cần về loại đó. Còn các doanh nghiệp thương mại sẽ tìm nguồn cung ứng sản phẩm để cung cấp ra thị trường. Đây là một nội dung quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm mà thị trường đòi hỏi. Sản phẩm thích ứng bao hàm về lượng, chất lượng và giá cả. Về mặt lượng, sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trường. Về mặt chất lượng sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tương xứng với trình độ tiêu dùng. Thích ứng về mặt giá cả là giá cả hàng hoá được người mua chấp nhận và tối đa hoá lợi ích người bán. Đưa một sản phẩm ra thị trường, cần xác định các sản phẩm đưa ra đang ở chu kỳ nào của chu kỳ sống sản phẩm. Thực hiện tốt được vấn đề này cần làm rõ chính sách sản phẩm. Chính sách sản phẩm là nền tảng, là sự cần thiết của chiến lược kinh doanh, chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương hướng đầu tư, nghiên cứu,thiết kế sản xuất hàng loạt. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động nói trên sẽ mạo hiểm và dẫn tới thất bại. Chính sách sản phẩm đảm bảo doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu chiến lược kinh doanh: lợi thế, thế lực,an toàn. Chính sách sản phẩm có thể xây dựng cho tất cả các nhóm sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất cũng có thể xây dựng cho sản phẩm xương sống. Nói tới chính sách sản phẩm phải nói tới chu kỳ sống sản phẩm vì nó mô tả động thái của việc tiêu thụ một hàng hoá từ thời điểm xuất hiện nó trên thị trường tới khi không bán được chúng. Theo đó mỗi hàng hoá trong quá trình phát triển của mình phải trải qua một số pha bắt buộc: triển khai, tăng trưởng, chín muồi, bão hoà, suy thoái. Pha triển khai: khối lượng tiêu thụ tăng chậm vì hàng hoá chưa được mọi người biết đến, nhà sản xuất phải bỏ chí phí lớn để hoàn thiện sản phẩm và cải tiến các kiểu dáng khác nhau. Nỗ lực của doanh nghiệp ở khâu này là một hệ thống tiêu thụ để đưa hàng hoá vào các điểm bán hay quan tâm đến các kiểu của kênh tiêu thụ. Pha tăng trưởng: khối lượng sản phẩm hàng hoá bán tăng mạnh do thị trường chậm nhập sản phẩm mới, chí phí sản xuất đã giảm đáng kể do đó doanh nghiệp có khả năng thu lợi nhuận cao. Việc mở rộng thị trường hoặc tán công vào những phân đoạn mới của thị trường hiện tại tương đối thuận lợi. Pha chín muồi: hàng hoá bắt đầu ứ đọng ở các kênh lưu thông, sản xuất ngưng trệ, cạnh tranh gay gắt. Pha này có những biện pháp khắc phục như cải tiến sản phẩm, quảng cáo và chuẩn bị sẵn sàng những sản phẩm thay thế. 2.2 Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và chuẩn bị tiêu thụ Công tác ở khâu này thực hiện nhiệm vụ hoàn thiện sản phẩm sản xuất ra. Các sản phẩm sẽ được kiểm tra chất lượng đã đạt được những tiêu chuẩn đề ra hay chưa, đồng thời hoàn thiện những khâu còn vướng mắc. Đối với doanh nghiệp thương mại trong giai đoạn này là khi sản phẩm đã nhập về kho doanh nghiệp thực hiện thêm một công đoạn có thể là đóng gói bao bì, đính nhãn hiệu, phân hoàn kiện và kẻ mác trên bao bì. Nền kinh tế thị trường hiện nay, đòi hỏi các doanh nghiệp cần thực hiện tốt khâu này. làm sao khi sản phẩm cung cấp cho người tiêu dùng họ gây được ấn tượng mạnh mẽ về sản phẩm của mình, bởi những mẫu mã trên bao bì và những nhãn hiệu có uy tín trên thị trường. 2.3 Định giá và thông báo giá Giá cả là một trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm hàng đầu, nó ảnh hưởng trực tiệp đến khả năng TTSP, đến lợi nhuận cũng như sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Do đó, việc xây dựng chính sách giá hợp lý, linh hoạt là điều kiện rất quan trọng, tránh định giá tuỳ tiện, chủ quan xuất phát từ lòng mong muốn. Chính sách giá là việc quy định vùng biên độ cho từng chủng loại hàng hoá, các điều kiện bán hàng và chi phí. Hoạch định chính sách giá cho phép khai thác tối đa những lợi thế của giá để bán được hàng nhanh, nhiều, cạnh tranh hữu hiệu để đạt được mục tiêu kinh doanh. Có một chính sách một số chính sách thường đưa ra như : Chính sách giá dựa vào chi phí: Dựa vào kết quả tính toán và phân tích chi phí của doanh nghiệp và mức lãi suất cần thiết để dự kiến mức giá khác nhau phù hợp với điều kiện của doanh nghịêp. Chính sách giá này phù hợp với hàng hoá truyền thống, có uy tín trên thị trường và doanh số tương đối ổn định. Chính sách giá hướng váo cạnh tranh: Doanh nghiệp sẽ hướng vào những điều mà đối thủ cạnh tranh làm căn cứ để xây dựng giá. Chính sách giá này rất nguy hiểm, có thể bị đối thủ cạnh tranh tiêu diệt. Khi áp dụng chính sách giá này cần phải quan tâm đến tiềm lực của đối thủ, tiềm lực của doanh nghiệp và lợi thế sản phẩm của doanh nghiệp. Chính sách giá phân biệt: Doanh nghiệp đưa ra các mức giá khác nhau đối với cùng một sản phẩm để ứng xử khôn ngoan với thị trường để cạnh tranh, khai thác thị trường. Để có được chính sách giá phân biệt đúng đắn đòi hỏi doanh nghiệp phải có đầy đủ thông tin về những phản ứng của người mua, về tâm lý, thị hiếu của người mua. Chính sách giá thấp: Doanh nghiệp định giá thấp hơn mức giá trên thị trường, cách định giá này được áp dụng khi doanh nghiệp muốn tung ngay một khối lượng lớn sản phẩm ra thị trường, muốn bán nhanh, thu hồi vốn nhanh và lãi nhanh. Tuy nhiên, khi áp dụng chính sách giá này phải tính đến việc bán giá thấp hơn giá thị trương sẽ gây ra sự nghi ngờ của khách hàng về chất lượng sản phẩm. Hơn nữa, giá thấp sẽ đẩy các đối thủ cạnh tranh vào tình trạng khó khăn, tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh, dễ dẫn đến sự trả đũa của đối thủ. Chính sách giá cao: Ngược với chính sách giá thấp, chính sách giá này định cao hơn giá thống trị trên thị trường, thường áp dụng cho sản phẩm mới hoặc những sán phẩm có sự khác biệt được khách hàng chấp nhận (về chất lượng, mẫu mã, bao bì...). Đối với sản phẩm mới khách hàng chưa biết rõ chất lượng và không có cơ hội so sánh, xác định mức gí trị là đắt hay rẻ. Chính sách giá này chỉ áp dụng trong thời gian ngắn, chủ yếu thời gian đầu, sau đó giảm dần cho phù hợp với khả năng mua của đông đảo người tiêu dùng. Ngoài các cách định giá trên còn có rất nhiều cách định giá khác. Tuỳ theo điều kiện hoàn cảnh cụ thể của thị trường cũng như doanh nghiệp có các cách định giá khác nhau sao cho phù hợp. 3. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm gần đây Trong những năm gần đây do chú trọng đến công tác đầu tư máy móc thiết bị công nghệ tiên tiến đầu tư vào đào tạo đội ngũ lao động quản lý trong công ty, năng động nắm bắt những biến động của thị trường, hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đã không ngừng phát triển, từng bước đẩy mạnh công tác sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Kể từ năm 2002 đến nay công tác TTSP của công ty không ngừng được nâng cao về mọi mặt như giá trị, số lượng, lợi nhuận,.. ta cùng xem xét các biểu sau để thấy rõ: Biểu 2: Báo cáo kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Giang Nam Đơn vị : VND Tên chỉ tiêu 2002 2003 2004 Doanh thu thuần Giá vốn hàng bán Chi phí quản lý Chi phí tài chính Lợi nhuận thuần Lãi khác Lỗ khác Tổng lợi nhuận kế toán Các khoản điều chỉnh tăng giảm lợi nhuận Tổng lợi nhuận chịu thuế Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp Lợi nhuận sau thuế 22.068.066.580 18.491.863.866 1.824.347.512 1.751.855.202 33.061.903 1.784.917.105 1.784.917.105 571.173.488 1.213.743.617 25.203.809.974 21.887.946.124 1.989.877.745 1.325.986.105 5.766.963 1.331.753.068 1.331.753.068 426.106.982 905.592.086 27.672.802.544 24.975.812.606 2.344.157.836 299.681.618 53.150.484 8.120.650 129.266 61.141.868 61.141.868 19.565.397 41.576.471 Nhìn chung hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty phát triển mạnh, lợi nhuận dòng qua các năm 2002 ,2004 và 2004 đã không ngừng cải thiện. Mặc dù năm 2004 lợi nhuận có thấy thấp hơn so với năm các năm, nhưng thu nhập của người lao động vẫn ngày càng được cải thiện. Nguồn vốn được bảo toàn và phát triển, các khoản nộp ngân sách hoàn thành đầy đủ. Biểu 3: So sánh kết quả sản xuất qua các năm: Đơn vị: Triệu đồng 2002 2003 2004 Tỷ lệ tăng tổng doanh thu Lượng tăng tuyệt đối 1 2 3 So sánh cột 2,1 So sánh cột 3,2 So sánh cột 2,1 So sánh cột 3,2 Tổng doanh thu Lợi nhuận ròng 22.068.066.580 1.213.743.617 25.068.066.580 905.592.086 27.672.802.544 41.576.471 13.6 -25.39 10.39 -95.41 3000.000.000 - 2.064.735.964 - Qua biểu trên ta thấy doanh thu hàng năm tăng lên đáng kể đặc biệt là năm 2003 tăng 13.6% so với năm 2002; năm 2004 tăng 10.39% so với năm 2003. Xét về cả tuyệt đối và tương đối thì doanh số bán hàng của công ty đã tăng lên. Phản ánh công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, công ty đã áp dụng một số biện pháp để tăng doanh thu, như là giảm giá, các dịch vụ được phục vụ mạnh mẽ hơn. Tuy nhiên mức doanh thu so các năm bằng phương pháp liên hoàn thì năm 2004 không đạt được chỉ tiêu so với năm 2004. Lợi nhuận năm 2004 so với năm 2003 giảm 864.015615 đồng hay giảm 95.41%, mức lợi nhuận năm 2004 cũng giảm so với năm 2003. Mặc dù trong năm 2004 công ty vẫn đạt mức lợi nhuận 41.576.471 đồng. Bảng phân tích doanh thu năm 2004 so năm 2002 nhưng lợi nhuận năm 2004 giảm so với năm 2002. Đây là một công tác cần xem xét để tìm ra biện pháp nâng cao lợi nhuận của công ty. Về nhân tố khách quan, thì năm 2004 nền kinh tế Việt Nam có một số thay đổi về chính sách trong lĩnh vực kinh doanh do đó đã tạo ra một số vấn đề không thuận lợi cho quá trình kinh doanh của Công ty Giang Nam nói riêng và các Công ty kinh doanh nói riêng. Xét về chủ quan, trong năm đó có công ty đã phải cạnh tranh với một số Công ty cùng kinh doanh một mặt hàng là Vật liệu xây dựng, họ có ưu thế hơn trên thị trường do ra đời trước Công ty Giang Nam và đã có những khách hàng truyền thống. Đối thủ cạnh tranh tiến hành chiến lược hạ thấp giá thành,do đó việc cạnh tranh trên thị trường có nhiều đối thủ mạnh là một vấn đề hết sức khó khăn. Công ty đã phải tính toán hết sức tiết kiệm các loại chi phí để hạ thấp giá thành sản xuất, mặc dù vậy giá nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản xuất vẫn tăng cao gây ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty. 4. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường 4.1. Phân tích thị trường TTSP của công ty Sản phẩm của công ty Giang Nam có những đặc điểm khác biệt với những hàng hoá thông thường, Vật liệu xây dựng là một sản phẩm có thời gian sử dụng lâu dài, giá thành cho một bộ cao. Do đó việc tìm kiếm thị trường cho sản phẩm của Công ty là một việc khó khăn,đòi hỏi phải có sự am hiểu về thị trường tiêu thụ ở từng khu vực,từng hệ thống ngành kinh tế như: Hệ thống Ngân hàng, hệ thống bưu điện, hệ thống kho bạc... Về thị trường trong nước, các khách hàng truyền thống thuộc hệ thống các nhân hàng nông nghiệp, hệ thống ngân hàng công thương,hệ thống các kho bạc, các đơn vị Bưu điện, Bộ Công an, Bộ quốc phòng và các đơn vị khác ở ba khu vực miền Nam, miền Trung, miền Bắc. Đây là những khách hàng rất ổn định của công ty . Nếu xét theo hệ thống ngân hàng Nông nghiệp & phát triển nông thôn Việt Nam thì khu vực phía Bắc chiếm thị phần lớn hơn 52%, phía Nam chiếm 22%, miền trung chiếm 26%. Nếu xét theo hệ thống kho bạc nhà nước Việt Nam thì khu vực miền trung chiếm thị phần lớn 58%, miền Nam chiếm 25% miền Bắc chiếm 17%. Nếu xét theo hệ thống ngân hàng công thương Việt Nam thì khu vực miền trung chiến thị phần lớn hơn 60%, miền Bắc chiếm 25% về thị phần, miền Nam chiếm 15% về thị phần. Biểu đồ thị trường phân theo các đơn vị bưu điện: khu vực miền trung chiếm thị phần lớn 68%, miền nam chiếm 12% thị phần, khu vực miền bắc chiếm 20% thị phần. Nếu xét theo Bộ quốc phòng,Bộ công an và các đơn vị khác thì khu vực phía Bắc tiêu thụ với khối lượng lớn nhất chiếm 37,1% sản lượng tiệu thụ ở thị trường trong nước của công ty, sau đó là khu vực miền Nam chiếm 32,6% và khu vực miền Trung chiếm 30,3%. Nhìn chung các khách hàng truyền thống của Công ty chủ yếu của Công ty là hệ thống ngân hàng nông nghiệp & phát triển nông thôn Việt Nam, sau đó là hệ thống kho bạc nhà nước Việt Nam, tiếp là hệ thống bưu điện rồi đến ngân hàng công thương việt nam và các đơn vị khác. Nói chung, đối với thị trường trong nước, sản phẩm của công ty có thể nói là độc chiếm. Các khách hàng truyền thống không những được giữ vững mà còn ngày được tăng lên. Trong ba năm 2002, 2003, 2004 mặc dù kết quả cho thấy là có khá nhiều khách hàng quen thuộc tìm đến mua sản phẩm của công ty nhưng số khách hàng thuộc khu vực ngân hàng công thương va Bưu điện chưa nhiều,đặc biệt là bộ xây dựng Công ty chưa có đâu mối liên hệ với khu vực này. Đây là những khu vực tiềm năng đặc biệt trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện nay. Công ty còn xem xét những khả năng của mình để xâm nhập các khu vực trên. Do đặc điểm của sản phẩm công ty có những điểm sản phẩm của công ty có những điểm khác biệt so những hàng hoá thông thường nên nhu cầu tiêu dùng không biến động theo nhu cầu sử dụng của các ngành nghề kinh tế. Từ sau nghị quyết VIII của Đảng về chủ trương CNH-HĐH đất nước, chủ trương hiện đại hoá máy móc thiết bị. Các công ty kinh doanh Vật liệu xây dựng trong cả nước đã không ngừng phát triển mở rộng phạm vi hoạt động sản xuất kinh doanh. Theo đó là dần tiến đến tự động hoá máy móc thiết bị. Trên cơ sở đó Công ty đã nghiên cứu và gẵn vào Vật liệu xây dựng một bộ phận có tên là ATS (Automatic trasfer shwitch). Đây là bộ phận tự động chuyển nguồn,khi xảy ra sự cố mất điện lưới đột ngột thì bộ phận này có chức năng tự động chuyển từ hệ thống điện năng sang bộ phận đầu phát giúp cho quá trình hoạt động của doanh nghiệp không bị dán đoạn. ngoài ra,Công ty còn đang tiến hành thiết kế, sản xuất vỏ cách âm cho vật liệu xây dựng nhằm hạn chế tối đa tiếng ồn do máy phát phát ra, nhờ có vỏ cách âm mà tiếng ồng chỉ phát ra trong vòng bán kính khoảng vài cm. Đối với thị trường trong nước,Công ty luôn có mối quan hệ làm ăn uy tín trên cơ sở chất lượng máy móc thiết bị được cung cấp có chất lượng cao. Đây là khách hàng quan trọng của công ty. Nhiều năm qua, công ty đã gây được mối quan hệ mật thiết, cung cách làm ăn giao dịch ăn ý, tạo được sự tín nhiệm cho họ. Công ty đã trang bọ cho mình một đội ngũ cán bộ kinh doanh trẻ,có trình độ học vấn từ cao đẳng trở lên,có nhiệm vụ điều tra, thăm dò thị trường, tìm kiếm bạn hàng đồng thời thu thập và xử lý thông tin kịp thời về những biến động thị trường cho công ty để có phương pháp ứng phó. Mặt khác Công ty luôn cử các cán bộ kinh doanh đi thực hiện việc giao dịch với các đối tác nhằm thiết lập các mối quan hệ mật thiết hơn với các khách hàng truyền thống và tìm kiếm khách hàng mới. Khách hàng cũng có thể giao dịch trực tiếp với Công ty để ký kết hợp đồng. Nhìn chung, đối với thị trường trong nước sản phẩm của công ty thị phần khá lớn. Hiện nay, việc tìm kiếm thị trường cho Công ty là do phòng kinh doanh đảm nhiệm. Họ có nhiệm vụ điều tra về đối thủ cạnh tranh, từ đó có những giải pháp trình lên ban quản lý Công ty. Về hoạt động xuất khẩu, hiện nay Công ty chưa phát sinh việc xuất khẩu. Máy móc,thiết bị hoàn toàn được nhập từ các hãng sản xuất nổi tiếng ở nước ngoài. 5.Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối Trước đây, khi còn thời kỳ bao cấp, giá TTSP do các cơ quan chức năng của Nhà nước quy định. Nhà nước tự cân đối với chi phí để đưa ra mức giá phù hợp. Do đó không thể hiện được tính linh hoạt của nó. Bước sang cơ chế thị trường, việc định giá như thế nào được giao hoàn toàn cho doanh nghiệp. Công ty phải tính toán sao cho giá phù hợp có thể cạnh tranh và thu hút khách hàng mà vẫn bảo đảm có lãi. Do đặc điểm khác biệt về phương thức bán hàng của công ty đó là bán thông qua hợp đồng dự thầu đối với khách hàng lớn nên Công ty chỉ đưa ra 1 chính sách giá đó là giá bán trong hợp đồng. Tuỳ thuộc vào những điều kiện đưa ra trong hợp đồng mà 2 bên thoả thuận như phương thức thanh toán, vận chuyển,lắp đặt,chạy thử,bảo hành,bảo trì đã được ghi rõ trong hợp đồng Việc định giá TTSP của công ty thường dựa vào các căn cứ chính sau đây: -Giá nhập khẩu hàng hoá -Các loại chi phí( chi phí vận chuển cảng của nước ngoài, thuế, chi phí khác...) -Căn cứ vào phương thức vận chuyển cho khách hàng và phương thức thanh toán của khách hàng -Căn cứ vào quy luật cung cầu, quy luật giá trên thị trường -Căn cứ vào chiếm lược tiêu thụ -Căn cứ vào mẫu mã, chất lượng sản phẩm Giá bán theo hợp đồng của công ty khá linh hoạt xoay quanh các yếu tố nói trên, giá thành để xây dựng giá bán đều là giá thành kế hoạch. Giá này được lập khi lập dự án đầu tư cung cấp một loạt sản phẩm nào đó được điều chỉnh cho phù hợp với thị trường và những mục tiêu của công ty. Chúng ta cùng xem xét bảng giá một số sản phẩm chính của công ty dưới đây để thấy rõ: Biểu 4: Giá một số sản phẩm của Công ty TNHH Giang Nam (giá tính theo QI-2004) Đơn vị: VNĐ Tên sản phẩm Giá nhập có thuế Giá xuất có thuế Vật liệu xây dựng SDMO - Pháp Loại Dx 3000 Loại CX 2500 Loại HX 6000 Loại LX 3000 Loại LX 4000 2. Vật liệu xây dựng BRUNO – Italy Loại 16.5 KVA Loại 30 KVA Loại 100 KVA Loại 120KVA Loại 180 KVA Loại 200 KVA Loại 250 KVA Vật liệu xây dựng COELMO – ý Loại 250 KVA 4. Vật liệu xây dựng PARAMAC-Lifter – Italy Loại 10 KVA Loại 30 KVA 6. Vật liệu xây dựng DENYO – Nhật Loại 50 KVA 7.619.048 4.666.667 43.200.000 6.666.667 17.143.000 78.185.714 127.098.000 236.000.000 332.480.143 285.000.000 380.480.000 370.760.310 436.666.667 47.000.000 164.952.381 358.586.667 Xét về mức giá của các sản phẩm của công ty định giá là phù hợp. Các loại vật liệu xây dựng hầu hết đều được nhập nguyên chiếc từ các hãng nổi tiếng trên thế giới, do đó chất lượng của vật liệu xây dựng đều được đảm bảo và có giá trị lâu dài. Tuỳ theo từng đơn vị kinh tế mà chọn cho mình loại MPĐ nào cho phù hợp với đặc điểm ngành nghề của mình. Ví dụ: Các khu Công nghiệp sử dụng điện xí nghiệp thì nên dùng loại MPĐ Bruno là tốt nhất. Còn các ngành bưu điện, ngân hàng thì nên dùng loại vật liệu xây dựng SDMO, Coelmo, Denyo... 6 . kết quả tiêu thụ sản phẩm theo đối tượng khách hàng Đặc điểm mặt hàng kinh doanh của Công ty quyết định hình thức tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm của công ty được tiêu thụ chủ yếu qua tiêu thụ qua hợp đồng và đấu thầu cạnh tranh. Với khách hàng truyền thống là các hệ thống ngân hàng nông nghiệp & phát triển nông thông Việt Nam, hệ thống kho bạc nhà nước Việt Nam, hệ thống bưu điện, hệ thống ngân hàng công thương Việt Nam, bộ quốc phòng, bộ công an, việc mua bán chủ yếu là thông qua các hợp đồng. Công ty ký hợp đồng nguyên tắc với các đơn vị này sau đó họ triển khai giao nhận và thanh toán với công ty theo các điêù lệ đã ghi trong hợp đồng. Đây là hình thức tiêu thụ phổ biến đối với khách hàng là những khách hàng truyền thống được công ty áp dụng. Theo cách tiêu thụ này sẽ giảm bớt được mối quan hệ với khách hàng nhỏ gây tốn kém chi phí, Công ty có điều kiện tập trung tạo mối quan hệ tốt với hệ thống khách hàng trên. Bên cạnh đó hàng năm Công ty thường áp dụng hình thức tiêu thụ qua đấu thầu cạnh tranh đã góp phần vào doanh thu tiêu thụ của công ty đặc biệt thích hợp với thị trường trong nước. Do làm khá tốt công tác chào hàng, công ty đã nhiều lần trúng thầu ở thị trường ở khắp các tỉnh thành trong cả nước mang lại doanh thu lớn cho công ty. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở thị trường trong nước: Những năm đầu khi mới thành lập Công ty, việc tìm kiếm thị trường là tương đối khó khăn đối với một doanh nghiệp mới được thành lập, hơn nữa ngay từ khi ra đời Công ty đã phải đối diện với những đối thủ cạnh tranh có tên tuổi tại Việt Nam như: Công ty Thiên Hoà An, Công ty cung ứng kỹ thuật ESCO... Nhưng nhờ có sự chuẩn bị tốt trong khâu cung ứng sản phẩm, Công ty luôn lấy chất lượng làm tiêu chuẩn để giao dịch với khách hàng, cộng với chế độ dịch vụ chu đáo được áp dụng trongkhâu tiêu thụ, Công ty đã tìm được thị trường riêng cho mình, đứng vững và ngày càng phát triển cho đến nay. Xét về hình thức tiêu thụ, Công ty cung ứng sản phẩm cho khách hàng thông thường là thông qua hình thức đấu thầu cạnh tranh. Công ty tham gia dự thầu cạnh tranh công khai với các hãng khác trong nước về việc cung ứng sản phẩm theo yêu cầu của bên mời thầu. Để đảm bảo cho việc dự thầu của Công ty được chặt chẽ và có đảm bảo trong việc tham gia dự thầu thì Công ty thường phải thông qua một ngân hàng để ngân hàng này đứng ra phát hành phiếu bảo lãnh dự thầu cho mình. Khi mở thầu, nếu thắng thầu thì Công ty tiến hành ký kết hợp đồng kinh tế giữa Công ty và khách hàng đồng thời Công ty cũng làm một phiếu bảo lãnh hợp đồng nhằm cam kết cho việc thực hiện hợp đồng của Công ty. Khi lắp đặt máy móc thiết bị, Công ty còn phát hành một bảo lãnh bảo hành trong đó ghi rõ thời gian bảo hành là bao lâu. Như vậy hình thức tiêu thụ sản phẩm của Công ty rất đảm bảo và có uy tín trên thị trường cạnh tranh hiện nay, tạo được lòng tin của khách hàng. Đó là nền tảng và là cơ sở để Công ty có điều kiện mở rộng hơn nữa thị trường của mình. 7.kết quả tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng Phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ theo mặt hàng giúp ta thấy rõ được thực tế về tốc độ và khả năng tiêu thụ của từng loại sản phẩm trong thời gian phân tích từ đó tìm ra nguyên nhân dẫn đến những kết quả đó và có biện pháp thích hợp để xử lý. Nếu công ty không thực hiện tốt kế hoạch mặt hàng tiêu thụ sẽ có ảnh hưởng đến tình hình tài chính của công ty, tình hình sản xuất kinh doanh của khách hàng, giảm uy tín của công ty. Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng ở công ty TNHH Giang Nam được thể hiện cụ thể ở biểu dưới đây: Biểu 5: Đơn vị: chiếc Năm 2002 2003 2004 Chỉ tiêu Kh TH TH/Kh (%) Kh TH TH/Kh (%) Kh TH TH/Kh (%) 1. MPĐ SDMO 15 10 66.6 17 18 105.9 20 20 100 2. MPĐ BRUNO 40 55 137.5 45 50 111.1 60 58 96.6 3. MPĐ COELMO 17 12 70.6 20 18 90 25 30 120 4. MPĐ INTERPOWER 10 16 160 15 14 93.3 20 19 95 5. MPĐ DENYO 30 25 83.3 30 32 106.6 35 40 114.2 6. MPĐ TOYO 20 18 90 20 30 150 32 40 125 7. MPĐ CUMIN 40 42 105 45 38 84.4 40 45 112.5 8. MPĐ LIFTER 40 60 150 45 50 111.1 55 52 94.5 Qua ta thấy rằng năm 2002, công ty chỉ đạt 66.6% kế hoạch tiêu thụ Vật liệu xây dựng SDMO, hụt 5 chiếc so với kế hoạch. Sang năm 2003 công ty đã vượt 5.9% so với kế hoạch, tăng 1 chiếc. Năm 2004 tăng số sản phẩm tiêu thụ._.