Giải pháp Marketing mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm thạch rau câu của Công ty TNHH Việt Thành

nh tranh của doanh nghiệp nói riêng cuối cùng được thể hiện cụ thể ở khả năng cạnh tranh của hàng hoà và dịch vụ trên thị trường trong nước và quốc tế. Những năm đổi mới chúng ta đã hình thành nền kinh tế thị trường, tạo ra nhiều hàng hoá và dịch vụ không chỉ đáp ứng nhu cầu trong nước mà còn mở rộng xuất khẩu. Nhiều sản phẩm Việt Nam đã được thị trường trong và ngoài nước chấp nhận, mở rộng thị phần, tăng kim ngạch xuất khẩu. Tuy nhiên thị trường càng phát triển, hội nhập càng sâu rộng thì cạnh tranh càng gay gắt, thách thức càng lớn. Do vậy các doanh nghiệp Việt Nam muốn đứng vững trên thị trường và phát triển hơn nữa phải thực hiện định hướng theo thị trường. Muốn vậy các hoạt động Marketing phải được coi trọng vì nó có chức năng là cầu nối giữa hàng hoá với thị trường. Hoạt động Marketing là một trong bốn chức năng quan trọng quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. ♠ thì việc nghiên cứu thực trạng khả năng cạnh tranh của sản phẩm thạch rau câu, từ đó đưa ra một số giải pháp Marketing- Mix càng mang ý nghĩa thiết thực hơn. Do vậy người viết đã chọn đề tài “Một số giải pháp Marketing- Mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm thạch rau câu của công ty TNHH Việt Thành” Bố cụ của đề tài gồm 3 phần: Chương I: Tổng quan về thị trường Thạch rau câu và Marketing- Mix cho sản phẩm Thạch rau câu ở Việt Nam. Chương II: Thực trạng Marketing- Mix của công ty TNHH Việt Thành. Chương III: Một số giải pháp Marketing-Mix nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty TNHH Việt Thành. Chương I: Tổng quan về thị trường thạch rau câu và Marketing- Mix cho sản phẩm thạch rau câu ở Việt Nam. 1. Khái quát về thị trường thạch rau câu ở Việt Nam. 1.1. Nhu cầu: Thạch là mặt hàng tiêu dùng thuộc nhóm ngành hàng thực phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng hàng ngày cho mọi đối tượng khách hàng. Do đó cũng như thị trường bánh kẹo, thị trường sản phẩm thạch đang ngày càng trở lên sôi động hơn bởi tốc độ tăng dân số, mức tăng thu nhập… Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm thạch phụ thuộc vào các yếu tố: lứa tuổi, giới tính, thu nhập, thời tiết, khí hậu… và đặc biệt là sở thích cá nhân. Trên thị trường thạch Việt Nam hiện đang có các loại thạch rau: thạch rau câu, thạch dừa và thạch sữa chua. Danh mục sản phẩm thạch ngày càng phong phú và đa dạng phục vụ tốt hơn nhu cầu ngày càng cao và khó tính của người tiêu dùng. Các sản phẩm thạch thường được được tiêu thụ mạnh từ tháng 4 đến tháng 10,vào mùa nóng và đặc biệt mạnh vào dịp cuối năm, dịp tết Nguyên Đán. Có thể nhận thấy rằng thị trường sản phẩm thạch ở Việt Nam mới thực sự sôi động 3 năm trở lại đây.Theo các nhà nghiên cứu thị trường thì sản phẩm thạch mới ở thời kỳ đầu của giai đoạn tăng trưởng trong chu kỳ sống của sản phẩm. Đối tượng biết đến nó nhiều nhất chủ yếu tập trung ở các tỉnh, thành phố, các trung tâm công nghiệp, trung tâm văn hóa, chính trị…Mức độ thông tin hay mức độ biết đến sản phẩm thạch ở nông thôn vùng sâu và vùng xa là rất ít. Sản phẩm thạch chủ yếu được tiêu dùng cho điểm tâm và mang tính chất phụ thêm thoả mãn sở thích cá nhân sau bữa ăn cũng như trong những ngày vui như: sinh nhật, lễ hội, tết.. 1.2 Cung- Đối thủ cạnh tranh. Trên thị trường thạch Việt Nam hiện nay có nhiều nhà sản xuất, nhà nhập khẩu phân phối các sản phẩm về thạch. Tuy nhiên theo nghiên cứu của người viết thì có thể chia ra làm 2 phân đoạn thị trường như sau: Thứ nhất là các nhà sản xuất và cung ứng các sản phẩm thạch phục vụ đoạn thị trường có thu nhập thấp và trung bình. Tập trung ở đoạn thị trường này chủ yếu là các nhà sản xuất trong nước bao gồm: công ty TNHH Long Hải- Hải Dương, công ty TNHH Bốn Mùa-TPHCM, công ty Mỹ Liên… Các công ty phục vụ đoạn thị trường này được coi là các nhà phục vụ đoạn thị trường dưới với chất lượng của sản phẩm ở mức trung bình và giá cả trung bình(15.000 đồng/1kg). Thứ hai là các nhà sản xuất thạch trong nước và các nhà nhập khẩu thạch từ nước ngoài phục vụ đoạn thị trường có mức thu nhập từ khá trở lên. Tập trung ở đoạn thị trường này chủ yếu là các nhà nhập khẩu như: nhà nhập khẩu và phân phối sản phẩm thạch mang thương hiệu Newchoice do công ty Sheng Hsiang Jenfoods.,Ltd sản xuất; công ty TNHH An Gia- Nguyễn Ngọc Nại- Thanh Xuân- Hà Nội nhập khẩu và phân phối sản phẩm thạch mang thương hiệu Perfetty do công ty Stang Industries(Đài Loan) sản xuất; công ty TNHH Việt Thành sản xuất và nhập khẩu phân phối sản phẩm thạch mang thương hiệu Pokefood và ABC do công ty Stang Industries(Đài Loan) sản xuất. Như vậy có thể nói một vài nét tổng quan về thị trường thạch ở Việt Nam như sau: Thị trường thạch Việt Nam đang trở nên sôi động trong sự cạnh tranh của các nhà sản xuất trong nước với các nhà nhập khẩu sản phẩm từ nước ngoài. Sản lượng thạch được cung ứng ra thị trường năm 2003 ước tính đạt 251.072 tấn. Dân số Việt Nam với 83 triệu người năm 2003 thì lượng thạch trung bình mà một người dân trung bình tiêu dùng sẽ là 3,2kg/1người/1năm. Thị phần mà các công ty nắm giữ được phân bổ trên thị trường thạch Việt Nam như sau: Long Hải(30%); Newchoice(20%); Poke Foods và ABC(25%); Perfetty(7%); TenTen(10%); khác(8%). Tóm lại, trên cơ sở phân tích tình hình thị trường cũng như những mục tiêu của công ty TNHH Việt Thành thì các công ty cạnh tranh trực tiếp là các công ty nhập khẩu sản phẩm từ nước ngoài: Newchoice, Perfetty. Tuy nhiên cùng với chiến lược dài hạn của công ty là từng bước thay thế sản phẩm nhập ngoại bằng sản phẩm sản xuất trong nước. Do đó trên đoạn thị trường dưới( đoạn thị trường có mức thu nhập thấp và trung bình) cũng là đoạn thị trường mà công ty phục vụ, mức giá trung bình cho sản phẩm thạch sản xuất trong nước là 17.000 đồng/1kg. 2. Marketing-Mix cho sản phẩm thạch rau câu ở Việt Nam. Mặc dù thị trường thạch mới thực sự sôi động và phát triển 3 năm trở lại đây nhưng đã đạt được những bước tăng trưởng rất khả quan. Điều này cho thấy hiệu quả của các hoạt động Marketing- Mix góp phần mang lại thành công cho các công ty sản xuất và kinh doanh mặt hàng thạch. Tuy nhiên bên cạnh những kết quả đạt được những tồn tại là khó tránh khỏi trong hoạt động Marketing-Mix của các công ty. 2.1.Những kết quả đạt được: *Về thương hiệu: Theo kết quả nghiên cứu 500 doanh nghiệp trên toàn quốc của báo Sài Gòn Tiếp Thị và Câu lạc bộ doanh nghiệp Hàng Việt Nam chất lượng cao cho thấy : -Doanh nghiệp nhận thức thương hiệu là quan trọng: +Phần lớn các doanh nghiệp đều cho rằng đây là một việc quan trọng chỉ đứng sau việc phát triển sản phẩm mới. Phần lớn nhất trí cao rằng thương hiệu mạnh giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm tốt hơn. +Uy tín và chất lượng sản phẩm là hai yếu tố mà các nhà doanh nghiệp nghĩ đến đầu tiên khi nhắc đến thương hiệu(63,4%) và họ tin rằng một thương hiệu tốt giúp cho khách hàng tin tưởng vào chất lượng sản phẩm và yên tâm hơn khi mua và sử dụng,điều này giúp cho doanh nghiệp phân phối sản phẩm dễ dàng hơn và dễ thu hút khách hàng mới cũng như mở rộng thị trường mới. *Chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm. Cùng với tiến trình phát triển kinh tế đất nước, các nhà sản xuất và nhập khẩu sản phẩm thạch cũng đã nâng cao chất lượng sản phẩm bằng cách trang bị dây chuyền công nghệ hiện đại nhằm tạo ra những sản phẩm có chất lượng tốt, mẫu mã, kiểu dáng đẹp phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng đáp ứng nhu cầu đa dạng phong phú và ngày càng “ khó tính” của người tiêu dùng. Nếu như trước đây người tiêu dùng chỉ biết đến sảnphẩm thạch dừa thì nay đã có thêm thạch rau câu và thạch sữa chua với đủ các chủng loại và phong phú về mẫu mã. Đây là một thành công rất lớn của sản phẩm thạch thể hiện qua sản lượng bán ra thị trường với sản lượng bán năm 2003 là 251.072 tấn. *Giá cả. Hầu hết các công ty đã sử dụng phương pháp định giá dựa vào chi phí: Giá bán= Giá gốc+ Chi phí + Lãi Đây là phương pháp định giá đơn giản, dễ làm nhưng nó sẽ không phát huy tối đa khả năng đáp ứng thị trường nếu như không sử dụng nhiều tiêu thức khác để định giá( tâm lý tiêu dùng, độ co giãn của cầu theo giá…) Đối với Việt Nam đang trên đà phát triển kinh tế đất nước, một đất nước đang phát triển thì mức thu nhập của người dân chưa cao, do đó thị trường thường nhạy cảm với giá. Đây là một điều kiện tiền đề cho các quy định về giá đạt tính hiệu quả của nhà sản xuất và phù hợp với người tiêu dùng trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt để trụ vứng và phát triển. *Phân phối Sản phẩm thạch rau câu được phân phối rộng rãi trên toàn thị trường trong nước từ thành thị đến nông thôn, vùng sâu, vùng xa. Điều này cho thấy hiệu quả phân phối của các công ty là rất lớn. 2.2 Những tồn tại: Hoạt động Marketing-Mix của các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh thạch còn thiếu tính chuyên nghiệp, còn tồn tại nhiều vấn đề cần được khắc phục: - Sản phẩm : mặc dù đã có nhiều nỗ lực trong việc đảm bảo chất lượng sản phẩm nhưng còn tồn tại những hạn chế về mẫu mã, bao gói, kích thước…Bản thân sản phẩm vẫn còn hiện tượng mất mầu,bong nhãn,…chưa được giải quyết triệt để. - Phân phối:hiệu quả trong tổ chức kênh còn nhiều sự điều chỉnh. Hiện tượng bán lấn địa bàn còn thường xuyên xảy ra, các dòng chảy trong kênh thiếu hiệu quả,các xung đột mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh chưa được giải quyết thoả đáng. - Xúc tiến hỗn hợp: các chương trình xúc tiến khuếch trương chưa đựơc quan tâm đúng mức, các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi còn manh mún và thiếu tính chuyên nghiệp. Chưa có bộ phận chuyên trách về tiếp thị và thương hiệu. 3.Xu hướng phát triển của sản phẩm thạch rau câu trong tương lai Thị trường khách hàng người tiêu dùng sản phẩm thạch luôn biến đổi và vận động theo thời gian. Tuy nhiên sự vận động ấy cũng tuân theo những quy luật và hình thành nên những xu hướng nhất định. Người viết xin nêu ra một số xu hướng thị trường có tác động đến hoạt động sản xuất và kinh doanh của các nhà sản xuất và cung ứng sản phẩm thạch. Thứ nhất, xu hướng coi trọng yếu tố tinh thần. Xu hướng này được thể hiện qua mối quan hệ giá cả- chất lượng dần chuyển sang mối quan hệ hình thức- giá cả. Người tiêu dùng ngày càng chú ý hơn về hình thức, mẫu mã sản phẩm, ít quan tâm hơn đến yếu tố chất lượng sản phẩm. Điều này không có nghĩa là người tiêu dùng dễ dãi hơn khi chọn chất lượng sản phẩm mà vì họ nhận thức rằng với công nghệ sản xuất thạch hiện đại thì chất lượng sản phẩm giữa các thương hiệu không có sự khác biệt rõ ràng, hình thức nói lên giá trị sản phẩm. Thứ hai, xu hướng đơn giản gọn nhẹ.Ngày nay cuộc sống bận rộn, người tiêu dùng ít có thời gian tự phục vụ bữa ăn hàng ngày, đặc biệt món ăn được ưa chuộng. Mặt khác người dân ngày càng tham gia nhiều vào các cuộc picnic. Nhu cầu ăn nhẹ phục vụ các chuyến picnic tăng, người tiêu dùng ưu tiên lựa chọn cho các loại thực phẩm có tính mát,dễ mang, dễ sử dụng… phù hợp với sở thích tiêu dùng của họ. Thứ ba, xu hướng tăng mức tiêu dùng thạch dành cho những người ăn có độ ngọt nhẹ…Thực tế cho thấy, kinh tế xã hội phát triển, mức sống của con người được nâng cao, nhu cầu về dinh dưỡng đáp ứng đủ, con người muốn trở lại thời kỳ” kham khổ’’, hạn chế mức tiêu dùng thực phẩm có chất dinh dưỡng cao để giữ sức khoẻ và hình thể. Thạch có hàm lượng chất dinh dưỡng không cao, đã đáp ứng được nhu cầu đó. Thứ tư, xu hướng tự nhiên hoá món ăn.Cuộc sống bận rộn, căng thẳng, không những làm cho người ta mong muốn trở về với khung cảnh tự nhiên để sống và nghỉ ngơi mà còn làm cho họ tự nhiên hoá trong các món ăn của mình. Thạch có hượng vị hoa quả, cam, chanh, nho…hay có hình quả, có chứa hoa quả, màu sắc hài hoà gần gũi với thiên nhiên được người tiêu dùng thích và lựa chọn. Chương II: Thực trạng hoạt động Marketing- Mix của công ty TNHH Việt Thành. 1.Thị trường mục tiêu. 1.1.Phân khúc thị trường. Thạch là mặt hàng thuộc nhóm ngành hàng thực phẩm được tiêu dùng hàng ngày của đa số người dân không phân biệt tuổi tác, giới tính, trình độ, nghề nghiệp…Do đó khi tham gia kinh doanh sản phẩm thạch công ty rất khó để có thể phân biệt các nhóm khách hàng cụ thể. Tuy nhiên công ty TNHH Việt Thành đã sử dụng các biến số về lứa tuổi, giới tính và thu nhập để phân đoạn thị trường: *Phân theo lứa tuổi. Chúng ta nhận thấy rằng người tiêu dùng ở mỗi lứa tuổi khác nhau có trình độ nhận thức và ý thức cá nhân khác nhau, do đó có những đặc trưng về hành vi mua và sử dụng sản phẩm khác nhau. Cụ thể như sau: Lứa tuổi nhi đồng( Trước khi đi học): ở lứa tuổi này, ý thức cá nhân ở các em đã bắt đầu hình thành. Đối với những món đồ tiêu dùng cá nhân, các em có thể thoả mãn sở thích của mình bằng cách đòi bố mẹ mua theo ý mình hay phản đối không tiêu dùng những hàng hoá không ưa thích mà bố mẹ mua cho. Các em thích những hình ảnh ngộ nghĩnh như: những nhân vật hoạt hình, truyện tranh, thích màu sắc rực rỡ, thích sự vận động, hiếu kỳ, thích khám phá và thường thể hiện mạnh mẽ sở thích của mình. Do đó, các em chỉ tiêu dùng những hàng hoá phù hợp với sở thích, khẩu vị của các em, không quan tâm tới yêu cầu về chất lượng sản phẩm, giá cả, an toàn vệ sinh thực phẩm. Bố mẹ của các em vì muốn con mình vui nên trong giới hạn nhất định cũng thường đáp ứng những yêu cầu của các em, trong đó có sản phẩm thạch. Lứa tuổi này đa số thích tiêu dùng sản phẩm thạch vì những hình ảnh ngộ nghĩnh được trang trí trên bao gói và các hộp bảo vệ sản phẩm như: hình búp bê, hình các con vật poke, pikachu…Thêm vào đó là màu sắc, kiểu dáng bắt mắt của sản phẩm cùng với tính mát dễ ăn và không nhanh chán bởi độ ngọt dịu của sản phẩm. Nhưng các em thường chưa mua được. Bố mẹ là người ra quyết định có đáp ứng thoả mãn yêu cầu của các em không. Tuy nhiên bố mẹ thường chấp nhận mua để cho các em vui. Lứa tuổi từ 6-15: Lứa tuổi này các em được đến trường sống trong môi trường tập thể , vui chơi cùng bạn bè và phải tự rèn luyện bản thân theo chỉ dẫn của thầy cô giáo nên ý thức cá nhân độc lập được hình thành. Việc mua sản phẩm tiêu dùng cho bản thân của các em đã có sự can thiệp, đưa ra ý kiến nhiều hơn và bố mẹ các em cũng tôn trọng ý kiến của các em . Nhiều em đã tự mua sắm đồ dùng cho bản thân và thoả mãn, sở thích của mình trong giới hạn về tài chính. Trong đó, thạch là món ăn mà các em thường ưa thích. Đa số các em đòi bố mẹ mua theo ý mình và ưu tiên chọn lựa các loại thạch có hình ảnh ngộ nghĩnh, được quảng cáo nhiều, có chương trình khuyến mãi hấp dẫn như: tặng tập vở, bút, bó xếp hình…Tuy nhiên, các em cũng tự mua các loại thạch đó, song thường là mua lẻ một vài chiếc hoặc gói nhỏ. - Lứa tuổi 15- 24: Đây là lứa tuổi bắt đầu trưởng thành. Hầu hết họ tự mua sắm đồ dùng cho mình, thích màu sắc tươi sáng, thích các hàng hoá liên quan đến các ban nhạc, các đội thể thao, vận động viên nổi tiếng, thích giao lưu gặp gỡ bạn bè và đặc biệt là thích thể hiện cá tính, phong cách của mình. Lứa tuổi này tiêu dùng sản phẩm thạch ít thường xuyên hơn, chủ yếu trong các buổi tiệc, sinh nhật, buổi giao lưu gặp gỡ bạn bè. Họ ưu tiên lựa chọn thạch có chất lượng với mức giá cả hợp lý. Lứa tuổi 25-55: Đây là lứa tuổi của những người trưởng thành, phần đông số họ đã có gia đình. Việc mua sắm hàng hoá của họ thường là hành động mua có lý trí. Loại đối tượng này mua sản phẩm thạch có thể cho con cái, tiêu dùng gia đình hay biếu tặng. Bản thân họ thường ít tiêu dùng thạch. Lứa tuổi trên 55: Lứa tuổi này thường ít mua thạch hơn, họ mua Thạch chủ yếu chỉ để làm quà cho con cháu, còn tiêu dùng cho bản thân họ thường là thạch được biếu tặng. Mức tiêu dùng ở lứa tuổi này thường thấp. *Phân theo giới tính: Người tiêu dùng là nữ giới thường tiêu dùng sản phẩm thạch nhiều hơn nam giới.Và nữ giới thích tiêu dùng thạch có vị ngọt cao hơn nam giới. *Phân theo thu nhập: Sản phẩm thạch cao cấp phục vụ cho những đối tượng có thu nhập từ mức khá trở lên như: thạch nhập ngoại ( Newchoice, ABC,Poke nhập ngoại ). Mức giá trung bình cho 1kg Thạch rau câu mang các thương hiệu trên là 20.000 đồng. Sản phẩm thạch phục vụ cho tầng lớp dân cư có thu nhập trung bình và thấp như Poke nội, Long Hải, TenTen, Hải Hà… với mức giá trung bình là 15000 đồng/kg. 1.2.Lựa chọn thị trường mục tiêu Trên cơ sở phân đoạn thị trường theo các biến số lứa tuổi, giới tính và mức thu nhập cùng với việc phân tích các đối thủ cạnh tranh. Công ty TNHH Việt Thành đã quyết định phục vụ hai khúc thị trường mục tiêu sau: Thứ nhất, khúc thị trường mục tiêu nhằm vào đối tượng khách hàng có thu nhập từ khá trở lên. Với khúc thị trường này công ty đã đưa ra thị trường sản phẩm thạch rau câu mang thương hiệu: ABC và Poke ngoại được nhập khẩu từ Đài Loan. Thứ hai, khúc thị trường mục tiêu nhằm vào đối tượng khách hàng có thu nhập từ mức trung bình đến mức khá. Với khúc thị trường này công ty đã đưa ra sản phẩm Thạch tau câu thương hiệu là Poke nội được sản xuất tại Việt Nam theo dây chuyền công nghệ Đài Loan. * Nhận xét. Qua việc khảo sát thị trường và nghiên cứu tài liệu người viết nhận thấy quyết định lựa chọn khúc thị trường mục tiêu của công ty Việt Thành là đúng đắn. Nó đúng đắn ở chỗ không chỉ là việc phát hiện ra khoảng thị trường còn trống ở mức giá từ 15.000đồng/1kg đến 20.000đồng/1kg mà còn theo kịp các xu hướng tiêu dùng sản phẩm của người dân về chất lượng an toàn vệ sinh thực phẩm và đảm bảo chất lượng cuộc sống. Người viết xin đưa ra sơ đồ phân đoạn thị trường theo giá và chất lượng về sản phẩm thạch rau câu của công ty TNHH Việt Thành như sau: Giá ( nghìn đồng/kg) 20 New Choice, ABC, Poke nhập khẩu 17 Poke nội 15 Long Hải, TenTen, Mỹ Liên... 0 TB khá cao Chất lượng Phân đoạn thị trường theo giá và chất lượng 2.Xác định đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty TNHH Việt Thành. 2.1. Đối thủ nhập khẩu: Đối thủ nhập khẩu tập trung vào đoạn thị trường chính là đoạn thị trường trên( đoạn thị trường có thu nhập từ khá trở lên). Newchoice được coi là đối thủ nhập khẩu mạnh nhất. Sản phẩm mang thương hiệu Newchoice này có xuất xứ tại Đài Loan, có thể nói đây là thương hiệu nhập khẩu xuất hiện đầu tiên trên thị trường thạch ở Việt Nam. Do đó nó có ưu thế của người đi trước bởi nó đã khắc hoạ được hình ảnh của một sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả cao trong tâm trí người tiêu dùng Việt Nam. Công ty TNHH Việt Thành coi đây là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình ở đoạn thị trường mục tiêu trên. 2.2. Các công ty sản xuất thạch trong nước. Tập trung vào đoạn thị trường dưới của thị trường. Gồm các công ty Long Hải, công ty TNHH sản xuất bốn mùa ( sản phẩm thạch rau câu mang thương hiệu TenTen), Mỹ Liên… Theo kết quả tìm hiểu của người viết thì Long Hải là đối thủ cạnh tranh mạnh nhất ở đoạn thị trường này. Đây là công ty sản xuất các sản phẩm thạch được người tiêu dùng Việt Nam biết đến từ rất sớm, nhất là trên thị trường miền Bắc. Có thể nói uy tín và hình ảnh của Long Hải trong tâm trí người tiêu dùng Việt Nam nói chung và miền Bắc nói riêng đã được khẳng định qua thời gian ra đời và phát triển, biểu hiện bằng thị phần chiếm 30% tổng dung lượng thị trường thạch rau câu ở Việt Nam. Sản phẩm thạch của Long Hải được người tiêu dùng biết đến với mức độ bao phủ sản phẩm rộng, sản phẩm phong phú đa dạng và giá rẻ. Công ty TNHH sản xuất Bốn Mùa đưa ra thị trường sản phẩm thạch mang thương hiệu TenTen, công ty Mỹ Liên, Hải Hà…Đây là các thương hiệu đã có tiếng tăm nhất định trên thị trường . Tuy nhiên phần lớn trong số họ đều chưa chú trọng nhiều vào việc hoàn thiện chất lượng sản phẩm, các chương trình Marketing còn thiếu hiệu quả. Điều này xuất phát từ rất nhiều nguyên nhân : Tiềm lực tài chính. Coi thạch không phải là sản phẩm chính trong chiến lược mở rộng danh mục sản phẩm của công ty. Doanh số Long Hải Poke Newchoice ABC 0 Thấp TB Cao Lượng bán Phân đoạn thị trường theo doanh số và lượng bán 3.Phân tích một số đối thủ cạnh tranh chính của công ty TNHH Việt Thành 3.1. Đối với Newchoice Như đã nói ở trên, Newchoice hiện đang là thương hiệu số 1 tại thị trường thạch ở Việt Nam. Nó là sản phẩm nhập ngoại chiếm lĩnh thị trường thạch ở Việt Nam từ rất sớm. Tuy nhiên nó là sản phẩm cao cấp, phục vụ đoạn thị trường trên, do đó cho đến nay thị phần của Newchoice trên thị trường Việt Nam chỉ chiếm 18% trong tổng dung lượng thị trường. Cùng với thời gian xâm nhập sớm vào thị trường Việt Nam Newchoice đã khắc hoạ được một hình ảnh về 1 thương hiệu có chất lượng cao và uy tín trong tâm trí người tiêu dùng. Điều đó được phản ánh rất rõ trong việc quan sát hành vi mua của người tiêu dùng ở các điểm bán và qua việc hỏi họ về mức độ biết đến cũng như đánh giá sản phẩm Newchoice trên các khía cạnh:chất lượng, mẫu mã,giá cả, ... Như vậy tựu chung lại có thể thấy rằng điểm mạnh cơ bản của Newchoice là: Thứ nhất là ưu thế của một sản phẩm nhập khẩu xâm nhập thị trường từ rất sớm, đây vừa là một thách thức vừa là một cơ hội cho họ. Thách thức ở chỗ họ là công ty đầu tiên bước vào kinh doanh thạch tại thị trườngViệt Nam trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam chưa thực sự khả quan về mức tăng trưởng .Tuy nhiên họ cũng có cơ hội là tạo dựng được chỗ đứng trước khi có đối thủ cạnh tranh gia nhập ngành. Như vậy Newchocice và một số nhà sản xuất thạch khác là những người tạo nên sự phát triển ngày càng sôi động cho thị trường thạch ở Việt Nam. Thứ hai, hình ảnh và uy tín về sản phẩm có chất lượng cao, giá cao đã được người tiêu dùng chấp nhận và đánh giá cao. Bên cạnh những điểm mạnh Newchoice còn tồn tại những hạn chế như: Hiện nay Newchoice được phân phối bởi một số nhà phân phối : Cửa hàng Quang Lâm, địa chỉ số 41 ngõ 180 Nguyễn Lương Bằng- Hà Nội, doanh nghiệp tư nhân thương mại, dịch vụ Hương Thuỷ số 2/20A Cư Xá- Lữ Gia- phường 15- Quận 11 TPHCM. Điểm khác biệt lớn nhất là hiện nay Newchoice không có nhà phân phối chính thức mang tính chất là tổng đại lý tại Việt Nam mà Newchoice cung cấp hàng cho những đơn đặt hàng từ phía các nhà kinh doanh. Do vậy đây sẽ là rất khó khăn cho việc quản lý và kiểm soát sản phẩm, giá cả và các chương trình Marketing khác. Xung đột giữa các thành viên trong kênh và việc giải quyết các mâu thuẫn phát sinh trong kênh sẽ là không thoả đáng và không đạt được hiệu quả như mong muốn. 3.2. Đối với Long Hải * Ưu điểm: Công ty TNHH Long Hải là một công ty sản xuất trong nước cung ứng sản phẩm thạch đã có chỗ đứng vững chắc từ khá lâu trên thị trường Việt Nam nói chung và thị trường miền Bắc nói riêng. Sản phẩm thạch của Long Hải được người tiêu dùng biết đến là một sản phẩm có chất lượng trung bình, giá rẻ và được phân phối rộng rãi. Trong quá trình ra đời và phát triển của công ty, công ty luôn coi đối tượng khách hàng mục tiêu là những người dân có thu nhập thấp và trung bình. Do vậy công ty đã lựa chọn giải pháp bao phủ thị trường rất rộng và kết quả đạt được là thị phần khá cao( khoảng 30%) Là một công ty trong nước Long Hải rất nhạy cảm trong việc đưa ra chính sách giá phù hợp với phần lớn thu nhập của người dân Việt Nam, đặc biệt là khu vực nông thôn. Đây là một hướng đi đúng đắn dựa trên cơ sở phân tích về vấn đề thu nhập. Tuy nhiên sẽ là rất khó khăn nếu như công ty có ý định cho ra những sản phẩm có chất lượng tốt, giá cao tức là thay đổi định vị cho sản phẩm thạch của mình. Công ty cũng rất chú trọng đến việc phát triển danh mục sảnphẩm với chủng loại đa dạng, mẫu mã, bao bì đa kích cỡ… * Hạn chế: Việc lựa chọn giải pháp chất lượng trung bình và giá cả thấp sẽ là không phù hợp khi mức sống của người dân ngày càng được nâng cao. Sẽ là rất khó khăn cho việc phát triển những danh mục sản phẩm có chất lượng cao để phục vụ nhu cầu ngày càng cao của người dân vì hình ảnh của công ty đã được ghi nhận với sản phẩm có chất lượng trung bình. Giải pháp phân phối rộng là phù hợp khi thu nhập của người dân còn ở mức thấp và rủi ro của việc phân phối rộng là khả năng kiểm soát và giải quyết các mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh sẽ không thoả đáng vì bị phân tán về nguồn lực. Các chương trình xúc tiến khuếch trương tuy bước đầu đạt được những thành công nhất định. Nhưng trong dài hạn sẽ gặp rất nhiều khó khăn, đặc biệt là chưa coi trọng vấn đề xây dựng và củng cố thương hiệu. 4. Phân tích SWOT đối với công ty TNHH Việt Thành 4.1 Điểm mạnh Chất lượng sản phẩm thạch của công ty TNHH Việt Thành được người tiêu dùng đánh giá cao vì đảm bảo được các tiêu chuẩn chế độ dinh dưỡng và vệ sinh an toàn thực phẩm theo quy định của Bộ y tế. Thương hiệu thạch Poke Food chỉ đứng sau Newchoice và ABC Công ty TNHH Việt Thành có hệ thống phân phối rộng khắp trên thị trường từ miền Bắc vào miền Trung(tới Quảng Bình), có kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực phân phối, am hiểu thị trường nội địa. Chất lượng sản phẩm Thạch của Việt Thành tương đương với Newchoice nhưng có lợi thế hơn về giá rẻ. Ban lãnh đạo công ty và cán bộ công nhân viên còn rất trẻ có kiến thức,năng động, nhiệt tình với công việc. 4.2. Điểm yếu. Nguồn vốn của công ty còn hạn chế (14tỷ) dẫn đến việc đầu tư đồng bộ dây chuyền sản xuất hiện đại chưa được thực hiện.Điểm yếu này cũng hạn chế việc triển khai các chương trình Marketing do thiếu kinh phí. Sản phẩm thạch của công ty chưa phải là sản phẩm tốt nhất trên thị trường, cũng không phải là sản phẩm có giá rẻ nhất hoặc có dịch vụ bán hàng tốt nhất. Lượng sản phẩm hỏng bị trả lại còn cao. Tổ chức quản lý còn phức tạp, chồng chéo, gây mất nhiều thời gian và cản trở cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Các hoạt động Marketing còn dàn trải, các chiến lược hỗ trợ còn thực hiện đơn lẻ. 4.3. Cơ hội: Nhu cầu về tiêu dùng thực phẩm tăng cao: Trong điều kiện nền kinh tế Việt Nam có những bước tăng trưởng khá cao, mức sống người dân được nâng cao cùng với quy mô dân số lớn đã tạo ra một dung lượng thị trường rất lớn, đây là một cơ hội tốt cho ngành sản xuất và kinh doanh thực phẩm nói chung và sản phẩm thạch nói riêng. Quá trình hội nhập AFTA tạo điều kiện mở rộng thị trường đồng thời mua được nguyên liệu và dây chuyền công nghệ hiện đại với giá rẻ. 4.4. Thách thức: Việt Nam gia nhập AFTA vào tháng 7/2003: Thị trường Việt Nam sẽ xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mới. Thách thức đặt ra cho Việt Thành là công ty không những phải cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh trong nước mà còn có sự gia nhập của các đối thủ trong khu vực ASEAN. Sự biến động của giá cả tiền tệ, đặc biệt là tỷ giá hối đoái sẽ tác động rất lớn đến việc nhập khẩu nguyên vật liệu dùng cho sản xuất thạch cũng như việc nhập khẩu sản phẩm thạch để phân phối. *ý nghĩa của phân tích SWOT. Phân tích SWOT giúp chúng ta lựa chọn được những chiến lược kinh doanh dựa trên cơ sở tìm kiếm được những lợi thế và bất lợi nhờ việc phân tích các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài và các yếu tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp. * Mục đích của phân tích SWOT Giúp chúng ta đề xuất chiến lược kinh doanh có hiệu quả dựa trên cơ sở phân tích môi trường bên trong và môi trường bên ngoài doanh nghiệp. Sơ đồ phân tích SWOT như sau: S W O T Bên trong Bên ngoài SWOT gồm 4 yếu tố chính: S- Điểm mạnh trong năng lực kinh doanh W-Điểm yếu trong năng lực kinh doanh O- Cơ hội chủ yếu quan trọng T- Rủi ro nghiêm trọng cơ bản mà công ty phải đối mặt Phân tích SWOT đưa ra 4 kiểu chiến lược Chiến lược SO: Phát huy điểm mạnh để khai thác các cơ hội thị trường Chiến lược WO: Giảm thiểu hay khắc phục các điểm yếu để tận dụng các cơ hội thị trường Chiến lược ST: Lợi dụng điểm mạnh để đối phó với đe doạ của thị trường Chiến lược WT: Tối thiểu hóa điểm yếu để đối phó với rủi ro từ phía thị trường. Trên cơ sở phân tích SWOT người viết nhận thấy rằng công ty TNHH Việt Thành được đánh giá là một trong 10 nhà phân phối hàng đầu tại thị trường miền Bắc.Đây là một lợi thế so sánh mà ít công ty có được và là một điểm mạnh thật sự. Thêm vào đó lĩnh vực hoạt động của công ty là sản xuất và kinh doanh các mặt hàng thực phẩm, một ngành đang có nhu cầu rất lớn về khả năng tiêu thụ thực phẩm, đây là một cơ hội thị trường rất tốt. Do vậy chiến lược SO- phát huy điểm mạnh để khai thác các cơ hội thị trường là phù hợp với tình hình hiện tại của công ty. 5. Thực trạng hoạt động Marketing- Mix của công ty TNHH Việt Thành Trước hết để hiểu rõ hơn về thực trạng hoạt động Marketing của công ty chúng ta cần nắm được sơ đồ tổ chức của công ty và các chức năng của nó, đặc biệt là chức năng Marketing của công ty nhằm xem xét vấn đề thiết lập, tổ chức, giám sát và kiểm tra các hoạt động Marketing. GĐ tài chính GĐ sản xuất Tổng giám đốc GĐ bán hàng TP sản xuât Kế toán trưởng Nhân viên sx Kế toán các bộ phận Tp bán hàng miền Trung TP bán hàng miền Nam TP phụ trách kem Wall TP bán hàng miền Tây Bắc TP bán hàng miền Đông Bắc Đại diện mại vụ các tỉnh Nhân viên bán hàng đại lý VTC - Sơ đồ cơ cấu tổ chức Nhìn vào sơ đồ cơ cấu tổ chức ta thấy công ty TNHH Việt Thành chưa có phòng Marketing riêng biệt. Hoạt động Marketing chủ yếu do ban lãnh đạo công ty thiết lập và chỉ đạo thực hiện. Các chương trình Marketing mà công ty đã thực hiện đều do tổng giám đốc và các giám đốc phụ trách các mảng khác nhau đảm nhiệm, trong đó giám đốc kinh doanh là người chịu trách nhiệm chính. Do vậy các hoạt động Marketing của công ty vẫn chưa mang tính chuyên nghiệp cao. Việc tổ chức thực hiện các chương trình Marketing vẫn còn nhen nhóm. Các quyết định về sản phẩm, giá cả, phân phối hay xúc tiến hỗn hợp đều nằm ở ban lãnh đạo của công ty. Điều này có ưu điểm là các quyết định đều được thông qua ở cấp cao nhất nhưng có thể chưa thật sát với thực tế khi không có phòng Marketing hoạt động riêng biệt để nghiên cứu những vẫn đề này. 5.1. Sản phẩm *Thương hiệu: Trong cơ chế thị trường của thời kỳ hội nhập, thương hiệu được coi như tài sản quý của doanh nghiệp và trong các năm qua, các công ty Việt Nam đã dần nhận thức được sự quan trọng của thương hiệu như một công cụ cạnh tranh trong thời kỳ hội nhập. Hiện nay cạnh tranh về thương hiệu đang diễn ra mạnh mẽ bởi khi nói đến sản phẩm thì ta thấy rằng công cụ cạnh tranh nổi bật nhất là thương hiệu và vì giá trị thương hiệu có thể cung cấp các lợi thế chiến lược cho doanh nghiệp bằng nhiều cách: Cho phép doanh nghiệp tăng giá bán cao hơn đối thủ vốn có giá trị thương hiệu thấp. Những thương hiệu mạnh sẽ có cách quyết định xử lý các sản phẩm giá thấp và không hiệu quả. Thương hiệu có thể khuyến khích người mua bớt lưỡng lự trong việc quyết định lựa chọn và làm giảm rủi ro về nhận thức của họ đố._.i với sản phẩm. Duy trì được sự nhận thức cao về sản phẩm của doanh nghiệp mình. Thương hiệu được dùng như một đòn bẩy khi giới thiệu sản phẩm mới. Thường xuyên được giải thích như là một chỉ báo của chất lượng. Thương hiệu có giá trị cao sẽ tạo nên sự đảm bảo cho sản phẩm của doanh nghiệp mình trong lòng người tiêu dùng. Thương hiệu của doanh nghiệp mình có thể được gắn liền với hình ảnh về chất lượng mà người tiêu dùng muốn đồng hành cùng với nó Cung cấp một khả năng bảo vệ mạnh mẽ cho sản phẩm mới và trước các đối thủ cạnh tranh mới. Có thể giúp cho sản phẩm bán được nhiều hơn do người tiêu dùng đã nhận thức được nhãn hiệu của doanh nghiệp mình, chấp nhận hình ảnh hay danh tiếng của sản phẩm và tin tưởng vào chất lượng của nó. Thương hiệu là tài sản của doanh nghiệp cần đầu tư vào đó, cần bảo vệ và nuôi dưỡng vó để tạo nên giá trị dài hạn lớn nhất của doanh nghiệp. Nhận thức và nắm bắt được tầm quan trọng của thương hiệu là tài sản vô hình trong doanh nghiệp. Công ty TNHH Việt Thành đã huy động và tập trung nỗ lực của mình để xây dựng thương hiệu Poke Foods cho riêng mình. Hàng năm công ty luôn luôn giành 5% trên tổng doanh thu của doanh nghiệp cho việc xây dựng và củng cố thương hiệu. *Chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng, sản phẩm. Yếu tố chất lượng sản phẩm,sản phẩm mới được các đối thủ cạnh tranh rất chú trọng. Như đã biết thì chất lượng sản phẩm thường tỷ lệ thuận với chi phí đầu vào của đa phần các công ty. Người tiêu dùng đa phần đều mong muốn mình mua được sản phẩm có chất lượng tốt, giá tương đối phù hợp. Những công ty có lợi thế về tài nguyên, công nghệ thường áp đảo đối thủ của mình dựa vào tâm lý của người tiêu dùng. Đối với các công ty yếu thế họ có thể gia tăng giá trị phụ thêm cho sản phẩm bằng các dịch vụ hỗ trợ. Các công ty còn sử dụng yếu tố bao gói mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm, tạo ra đường nét khác biệt của sản phẩm nhằm cuốn hút người tiêu dùng. Đặc biệt sản phẩm đối với thị trường dành cho giới trẻ thường quan tâm tới nét độc đáo, khác biệt của sản phẩm mà họ mua và sử dụng. Yếu tố mẫu mã, kiểu dáng, tiện lợi ngày càng được người tiêu dùng chú ý tới. *Bao gói,dịch vụ hỗ trợ. Bao gói là sản phẩm đặc biệt dùng để bao gói ,chứa đựng, bảo vệ , bảo quản hàng hoá,tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động xếp dỡ, vận chuyển, tiêu dùng hàng hoá. Trong điều kiên kinh tế phát triển,sản xuất lưu thông không ngừng tăng lên về quy mô, cơ cấu sản phẩm hàng hoá và phạm vi hoạt động ; với trình độ khoa học công nghệ bao bì ngày càng hiện đại, số lượng, cơ cấu chủng loại bao bì được sử dụng trong hoạt động sản xuất, kinh doanh thương mại ngày càng to lớn và phong phú. Bao bì gắn liền với chu kỳ sống của sản phẩm. * Sản phẩm: Thạch là sản phẩm chính của công ty Việt Thành hàng năm doanh thu thạch chiếm 60% tổng doanh thu của toàn công ty. Tỷ trọng doanh thu thạch năm 2003 như sau: Kem Wall chiếm 37%, thạch ABC chiếm 38%, thạch Poke nhập chiếm 8,9%,thạch Poke sản xuất chiếm 6.9%, thạch dừa cocovina chiếm 9,2%. Việt Thành thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, các sản phẩm chính của công ty gồm kem và thạch rau câu với các kiểu phân loại đóng gói và trọng lượng khác nhau đáp ứng các nhu cầu khác nhau cho các đối tượng khác nhau, đồng thời tạo sự phong phú và nhiều sự lựa chọn cho khách hàng. Bảng chủng loại thạch rau câu mang thương hiệu ABC. Số thứ tự Chủng loại Hình thức đóng gói 1 Túi 23 viên khoai môn Túi 2 Túi 23 tổng hợp Túi 3 Bút chì 5 cây Túi 4 Sữa chua 6 viên Gói 5 Sữa chua lẵng Lẵng 6 Hũ 1,5kg khoai môn Hũ 7 Hũ 1.5kg tổng hợp Hũ 8 Hũ dứa 1,1kg Hũ 9 Hũ gấu 1,35kg Hũ 10 Hũ búp bê Hũ 11 Bút chì cốc 22 cây Cốc 12 Bút chì 20 cây Túi 13 Hũ gấu 1,5kg Hũ Bảng chủng loại sản phẩm thạch rau câu mang thương hiệu Poke. Số thự tứ Chủng loại Hình thức đóng gói 1 Túi 0.5kg khoai môn Túi 2 Túi 0.5kg tổng hợp Túi 3 Túi 1.kg khoai môn Túi 4 Túi 1kg tổng hợp Túi 5 Thùng 9kg Thùng 6 Bút chì túi 5 cây Túi 7 Bút chì túi 22 cây Túi 8 Bút chì cốc 40 cây Cốc 9 Hũ 1.2kg khoai môn Hũ 10 Hũ 1,2kg tổng hợp Hũ 11 Hũ 1,8kg khoai môn Hũ 12 Hũ 1,8 kg tổng hợp Hũ 13 Hũ 0,65kg khoai môn Hũ 14 Hũ 0,65kg tổng hợp Hũ 15 Hũ búp bê Hũ Nhìn vào bảng chủng loại sản phẩm thạch rau câu mang thương hiệu ABC và Poke của công ty Việt Thành hiện đang phân phối ta nhận thấy công ty thực hiện việc đóng gói qua các hình thức túi, gói, cốc, hũ, lẵng, sản phẩm được đóng gói theo hai dạng chủ yếu là dạng ly và dạng túi que( thạch bút chì). Theo cách nhìn của lãnh đạo công ty cũng như thị trường hiện tại đã minh chứng thì với các dạng đóng gói là hũ và lẵng thì đối tượng tiêu dùng của nó là người có thu nhập tương đối cao bởi giá trị của nó xét về mặt tài chính là tương đối lớn so với sản phẩm cùng loại được đóng gói kiểu khác. Các kiểu đóng gói này tương đối đẹp, bắt mắt cho nên công ty xác định khách hàng chủ yếu của loại sản phẩm này là người dân ở các thành phố, thị xã thị trấn lớn. Đặc biệt sản phẩm này được tiêu thụ khá mạnh ở Hải Phòng và Hà Nội, thậm chí có lúc không có hàng để bán nhất là dịp cuối năm 2003. Con số 1,1 tỷ trong tháng 12 năm 2003 đối với thạch Poke sản xuất trong nước; 1,087tỷ tính từ cuối tháng 12/2003 đến 19/01/2004 đối với thạch Poke sản xuất trong nước và 419 triệu đối với Thạch Poke nhập ngoại đã minh chứng cho hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty 2 tháng cuối năm. *Về chất lượng sản phẩm. Sản phẩm thạch của công ty Việt Thành người tiêu dùng biết đến và đánh giá là sản phẩm chất lượng tốt. Để làm được điều đó ban lãnh đạo của công ty đã phải tốn không biết bao nhiêu công sức và tiền của mặc dù đây là lĩnh vực kinh doanh tương đối mới của công ty. Theo ban lãnh đạo của công ty thì để đánh giá chất lượng của sản phẩm thạch cần đánh giá nó thông qua các tiêu chí sau: Thứ nhất là tập quán và thói quen tiêu dùng: Đối với người tiêu dùng miền Nam họ có thói quen là ưa thích độ ngọt cao còn với người tiêu dùng miền Bắc thì ưa dùng những sản phẩm có độ ngọt thấp hơn. Thứ hai là độ dai, độ giòn, hương thơm, vị chua,độ chua, màu sắc… Hiện tại công ty đang sử dụng cách phân chia màu sắc dựa vào màu sắc thiên nhiên của các loại trái cây.Công ty đã chia thành 2 màu sắc chủ đạo là màu đục (gồm: khoai môn, chuối, ngô, dừa) và màu trong (bao gồm: dứa, cam, dâu, ổi, vải, na…). Như vậy với cách phân chia này hiện tại công ty đang có các loại sản phẩm chủ đạo như:thạch khoai môn và thạch tổng hợp. Tuy nhiên sản phẩm thạch của công ty cũng cần phải khắc phục các tình trạng: chảy nước, xì, mùi vị lạ, mất màu…Nguyên nhân của các rủi ro này chủ yếu là do các chất được sử dụng trong sản xuất sản phẩm có thể chịu tác động của ánh sáng mặt trời gây ra hiện tượng mất màu đối với sản phẩm, lớp bọc sản phẩm có thể bị hở… *Về mặt thiết lập, tổ chức thực hiện, kiểm tra và giám sát đánh giá sản phẩm của công ty. + Về sản xuất: Hiện nay công ty có một giám đốc sản xuất, một trưởng phòng sản xuất và 80 công nhân sản xuất. Giám đốc sản xuất là một người đã tốt nghiệp ĐHKTQD chuyên ngành Marketing, đây là một lợi thế rất lớn vì bản thân giám đốc đã từng lăn lộn trên thị trường với những gì có được từ kinh nghiệm trên thương trường và quá trình không ngừng học hỏi của bản thân về công nghệ sản xuất sản phẩm thạch, anh đã và đang điều hành hoạt động sản xuất rất thành công. Các quyết định về sản xuất sản phẩm được ban lãnh đạo bàn bạc trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng từ thị trường, đây là cách làm rất Marketing của ban lãnh đạo. Do vậy, việc thiết lập, tổ chức thực hiện, kiểm tra và đánh giá sản phẩm được thực hiện như sau: Đầu tiên là thu thập thông tin từ thị trường về nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, phân tích và tổng hợp chúng; tiếp đến là lên kế hoạch sản xuất về thiết kế sản phẩm và các công việc liên quan đến sản xuất như: tổ chức quá trình sản xuất, kiểm tra và giám sát quá trình sản xuất; cuối cùng là kiểm tra chất lượng sản phẩm và đánh giá chúng. Tất cả các công việc này được ban lãnh đạo và nhà máy sản xuất cùng nhau tổ chức và thực hiện. Tuy nhiên người chịu trách nhiệm chính sẽ là giám đốc sản xuất. * Đánh giá chung về sản phẩm thạch. Sản phẩm thạch của công ty có chất lượng tốt, mẫu mã sản phẩm, bao gói, kích thước, trọng lượng...phong phú và đa dạng, đáp ứng được nhu cầu sử dụng khác nhau của người tiêu dùng. Việc thiết lập, tổ chức thực hiện, kiểm tra giám sát và đánh giá sản phẩm được tổ chức chặt chẽ từ ban lãnh đạo tới công nhân trực tiếp sản xuất của công ty. Một mặt đảm bảo tính hiệu quả trong sản xuất, mặt khác vẫn đảm bảo chất lượng trên cơ sở tuân thủ nghiêm ngặt quy trình sản xuất và đảm bảo tốt quy định về an toàn thực phẩm của bộ y tế quy định. Đây là cách làm đúng đắn thể hiện sự kết hợp hiệu quả giữa Marketing về thị trường và áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ vào sản xuất. * Xét trên giác độ là nhà nhập khẩu phân phối sản phẩm thạch ABC Hiện tại công ty TNHH Việt Thành đang phân phối sản phẩm thạch ABC của nhà sản xuất Stanglin- Đài Loan. Việc tổ chức nhập khẩu và phân phối thạch ra thị trường được công ty Việt Thành thực hiện trên cơ sở phân tích nhu cầu của khách hàng tại Việt Nam. Từ đó có những điều chỉnh cho phù hợp về sản phẩm đối với nhà sản xuất. 5.2.Giá Giá cả là yếu tố duy nhất mang lại thu nhập cho công ty. Do vậy, đối với công ty khi tham gia sản xuất và kinh doanh thạch, ban lãnh đạo công ty luôn xác định mục tiêu đưa ra mức giá cụ thể sao cho đạt lợi thế cạnh tranh. Giá các loại sản phẩm xác định dựa trên chi phí sản xuất và quan hệ cung cầu cạnh tranh trên thị trường. * Định giá sản phẩm sản xuất trong nước. Công tyTNHH Việt Thành định giá sản phẩm theo công thức: Giá bán= Giá gốc + chi phí + lãi dự kiến. Trong đó: - Giá gốc là chi phí để sản xuất ra 1 đơn vị sản phẩm - Chi phí bao gồm cả chi phí quản lý, bán hàng, hoa hồng cho đại lý, chi phí vận chuyển, chi phí kho bãi, chi phí cho quảng cáo khuyến mại. Bảng giá sản phẩm thạch sản xuất trong nước- Poke nội: Đơn vị tính: VNĐ STT Chủng loại Đơn giá lẻ 1 Túi 0,5 kg khoai môn 8500 2 Túi 0,5 kg tổng hợp 8500 3 Túi 1 kg khoai môn 17000 4 Túi 1 kg tổng hợp 17000 5 Thùng 9 kg 153000 6 Bút chì túi 5 cây 1800 7 Bút chì túi 22 cây 7500 8 Bút chì túi 40 cây 16000 9 Hũ 1,2 kg khoai môn 27000 10 Hũ 1,2 kg tổng hợp 27000 11 Hũ 1,8 kg khoai môn 38000 12 Hũ 1,8 kg tổng hợp 38000 13 Hũ 0,65 kg khoai môn 14000 14 Hũ 0,65 kg tổng hợp 14000 15 Búp bê 46000 Bảng giá sản phẩm thạch nhập khẩu ABC Đơn vị tính: VNĐ STT Chủng loại Đơn giá lẻ 1 Túi 23 viên khoai môn 8500 2 Túi 23 viên tổng hợp 8500 3 Bút chì 5 cây 2200 4 Sữa chua 6 viên 9000 5 Sưa chua lẵng 36000 6 Hũ 1,5 kg khoai môn 46000 7 Hũ 1,5 kg tổng hợp 46000 8 Hũ dứa 1,1 kg 36000 9 Hũ gấu 1,35 kg 59000 10 Hũ búp bê 49000 11 Bút chì cốc 22 cây 11000 12 Bút chì 20 cây 8500 13 Hũ gấu 1,5 kg 49000 *Qua bảng trên ta thấy: Sản phẩm thạch sản xuất trong nước có giá rẻ hơn của Newchoice là 3000 đồng/1kg. Đây là sản phẩm phục vụ cho đối tượng khách hàng có mức trung bình đến khá. Mặc dù sản phẩm thạch rau câu mang thương hiệu Poke mới bắt đầu từ có từ tháng 10 năm 2003 nhưng đã được khẳng định là một sản phẩm tốt, giá tương đối cao và được người tiêu dùng chấp nhận. * Đối với sản phẩm nhập khẩu mang thương hiệu Poke và ABC. Việc định giá của công ty Việt Thành vẫn theo công thức: Giá bán = Giá gốc + Chi phí + Lãi dự kiến. Trong đó: + Giá gốc được tính theo giá CIF. + Chi phí bao gồm: Chi phí quản lý, chi phí bán hàng, hoa hồng cho đại lý, chi phí cho quảng cáo, khuyến mại... Tuy nhiên, đứng trên giác độ là nhà nhập khẩu và phân phối sản phẩm, công ty phải gánh chịu những rủi ro về tỷ giá hối đoái của đồng tiền khi nhập khẩu sản phẩm. 5.3. Phân phối. Trước hết, cần nhận thức rằng kênh phân phối không chỉ là sự tập hợp thụ động các cơ sở có liên quan với nhau bằng những lưu chuyển khác nhau mà chúng là những hệ thống hoạt động phức tạp, trong đó có các quá trình hành vi, có sự tác động lẫn nhau của các tổ chức, các thành viên để hoàn thành mục tiêu của mình. Một số hệ thống kênh chỉ có những tương tác không chính thức giữa các cơ sở kết nối lỏng lẻo, trái lại hệ thống khác lại có những tương tác chính thức giữa các cơ sở tổ chức chuyên biệt cao độ. Bên cạnh đó các hệ thống kênh cũng không đứng yên một chỗ mà luôn vận động theo dòng chảy trong kênh: dòng sản phẩm, dòng đàm phán, dòng sở hữu, dòng thông tin, dòng xúc tiến, dòng tiền tệ. Trong kênh phân phối các cơ sở khác nhau liên kết lại và có lợi ích chung. Sự thành công của mỗi thành viên tuỳ thuộc vào sự thành công của cả hệ thống. Do đó mỗi thành viên phải phối hợp mục tiêu của mình với mục tiêu hoạt động của các thành viên khác. Bằng sự hợp tác các thành viên có thể đảm bảo cung ứng và thoả mãn thị trường mục tiêu. Tuy nhiên một vấn đề nổi bật là các thành viên không có cái nhìn toàn cục, trái lại họ thường quan tâm tới những mục tiêu ngắn hạn của mình và những giao dịch với những cơ sở kế cận trong kênh. Trong khi để đạt được các mục tiêu chung của toàn hệ thống kênh Marketing đôi khi họ phải từ bỏ mục tiêu cá nhân, điều này làm nảy sinh các xung đột chiều ngang và xung đột chiều dọc. Nguyên nhân là vì họ thường hoạt động vì những lợi ích ngắn hạn tốt nhất mà họ mong ước, các nguyên nhân này có thể là do: sự không thích hợp về vai trò, sự khan hiếm nguồn lực, sự khác nhau về nhận thức, sự khác nhau về mong muốn, sự không đồng ý về phạm vi ra quyết định, sự không thích hợp về mục tiêu, khó khăn về thông tin. Công ty TNHH Việt Thành trong quá trình kinh doanh của mình đã trở thành 1 trong 10 nhà phân phối hàng đầu về mặt hàng thực phẩm và đồ gia dụng tại thị trường Hà Nội cũng như thị trường từ Quảng Bình trở ra. Điều này tạo cho công ty một chỗ đứng vững chắc trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt như hiện nay. Mặt khác công ty còn có một mạng lưới phân phối rộng và có một văn phòng đại diện tại TP Hồ Chi Minh đã tạo ra một chuỗi kinh doanh liên hoàn và thích nghi với nhu cầu mới của thị trường, có thể đi đầu trong việc đưa ra những mặt hàng mới phục vụ nhu cầu mới. Đối với mặt hàng thạch rau câu công ty quyết định phân phối sản phẩm này qua các nhà phân phối tại thi trường phân theo các khu vực địa lý có nhân viên giám sát thị trường, đồng thời có nhân viên bán hàng của công ty tại nhà phân phối đó. Hai sản phẩm thạch rau câu nhập ngoại mang thương hiệu ABC, Poke ngoại và thạch sản xuất trong nước- Poke nội đều được phân phối thông qua 1 hệ thống kênh chung. Hệ thống kênh này có ưu điểm là có thể phân phối hàng đi rất nhiều khu vực thị trường cách xa nhau về địa lý mà ít tốn nguồn lực của công ty, chi phí cho việc tung sản phẩm ra thị trường cũng đỡ tốn kém, phù hợp với nguồn lực của công ty.. Nhưng nhược điểm lớn nhất của hệ thống kênh phân phối này là rất khó khăn trong việc kiểm soát những xung đột trong kênh và xử lý những mâu thuẫn đó. Kênh phân phối của sản phẩm thạch rau câu NSX thạch rau câu Stanglin-Đài Loan Công ty TNHH Việt Thành Nhà phân phối các tỉnh Đại lý bán lẻ NTD cuối cùng *Về việc tổ chức, thực hiện và quản lý đại lý phân phối. Công ty TNHH Việt Thành hiện đang tổ chức, thực hiện và quản lý đại lý phân phối theo hợp đồng đại lý như sau: 1.Về việc trao quyền phân phối 1.1. Bên công ty TNHH Việt Thành ( Bên A) đồng ý trao quyền phân phối các sản phẩm được gọi là sản phẩm phân phối cho bên nhận quyền phân phối – nhà phân phối khu vực( Bên B) trong phạm vi phân phối được giao. Bên B tuyệt đối tuân thủ phạm vi phân phối, không được quyền bán trực tiếp cho khách hàng bên ngoài phạm vi phân phối, cũng như cho những khách hàng nào bên ngoài phạm vi phân phối mà Bên B biết được rằng có ý định hay sẽ bán lại các sản phẩm phân phối, bên ngoài phạm vi phân phối. 1.2. Sản phẩm phân phối bao gồm các sản phẩm thạch mang thương hiệu ABC và Poke. Bên A dành quyền bổ sung hay bớt đi các sản phẩm phân phối theo từng thời kỳ và sẽ thông báo bằng văn bản cho Bên B. 2. Về việc nhận quyền phân phối Bên B hoàn toàn chấp nhận và đồng ý công việc bán các sản phẩm phân phối theo hợp đồng hợp đồng phân phối theo các điều kiện như sau: 2.1 Bán và khuếch trương các sản phẩm phân phối cho khách hàng trong phạm vi phân phối; phối hợp triển khai bất kỳ chương trình phát triển bán hàng, khuyến mãi và các hoạt động khác mà Bên A hoặc các đơn vị được uỷ quyền tổ chức trong phạm vi phân phối. 2.2 Cố gắng hết sức tiêu thụ và khuyến mãi các sản phẩm phân phối. Không trực tiếp hoặc gián tiếp sản xuất, tiêu thụ hoặc phân phối các sản phẩm cạnh tranh trực tiếp hoặc các sản phẩm sao chép. 2.3 Thiết lập lực lượng bán hàng và kênh phân phối nhằm phân phối một cách có hiệu quả các sản phẩm phân phối theo yêu cầu của Bên A trong từng giai đoạn. Nhằm giúp đỡ Bên B tổ chức lực lượng bán hàng, Bên A có chính sách hỗ trợ căn cứ vào kết quả và doanh số bán hàng của Bên B theo từng giai đoạn sẽ được thông báo bằng văn bản hoặc ký thêm phụ lục hợp đồng với bên B. 2.4 Bên B chấp nhận bán lại các sản phẩm phân phối theo cơ cấu giá do Bên A quy định được mô tả ở phụ lục hợp đồng. Bên A dành quyền thay đổi giá bán tuỳ từng thời điểm và sẽ thông báo cho Bên B bằng văn bản. 2.5 Mua hàng với số lượng hàng tối thiểu do Bên A quy định cho mỗi đơn hàng. Bên A dành quyền thay đổi số lượng mua hàng tối thiểu theo từng thời kỳ và sẽ thông báo cho Bên B theo từng thời điểm. 2.6 Cung cấp cho Bên A các số liệu liên quan đến hoạt động bán hàng với nội dung và thời gian do Bên A yêu cầu. Cung cấp cho Bên A những thông tin kinh doanh trong phạm vi phân phối như: giá cả, khách hàng, các thông tin về đối thủ và sản phẩm cạnh tranh. 2.7 Cung cấp nhân sự và phương tiện phục vụ cho hoạt động phân phối và chịu phí tổn liên quan đến việc hoàn thành trách nhiệm phân phối quy định theo hợp đồng này. 2.8 Việc mua và bán lại các sản phẩm phân phối của Bên B trong phạm vi phân phối hoàn toàn trên danh nghĩa và vì lợi ích của chính Bên B. 3. Về phương thức thanh toán và giao hàng: Quan hệ mua bán giữa Bên A ( bên trao quyền phân phối) và Bên B ( bên nhận quyền phân phối) sẽ được thực hiện theo các điều khoản và điều kiện sau: 3.1 Việc thanh toán cho Bên A sẽ được Bên B thực hiện bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản trước khi nhận hàng. 3.2 Bên A dành quyền chấp nhận hay từ chối đơn đặt hàng của Bên B mà không bị ràng buộc bởi điều kiện nào của hợp đồng. Đơn đặt hàng của Bên B chỉ có hiệu lực khi có xác nhận giao hàng của Bên A. 3.3 Bên A sẽ giao hàng cho Bên B trên phương tiện của Bên B tại kho của Bên A hoặc tại địa điểm do Bên B chỉ định và việc giao hàng sẽ được tiến hành trong vòng 48 giờ kể từ khi Bên A xác nhận đơn hàng của Bên B. Bên B sẽ hỗ trợ Bên A một phần hoặc toàn bộ chi phí vận chuyển đến kho hàng của Bên B được quy định cụ thể theo phụ lục hợp đồng hoặc văn bản kèm theo. 3.4 Mọi thiệt hại của việc giao hàng bị phát sinh do lỗi của Bên B sẽ do Bên B gánh chịu và thanh toán. Mọi chi phí phát sinh sau thời điểm giao hàng sẽ do Bên B chịu và chủ quyền của hàng hoá được xác lập cho Bên B ngay sau khi Bên A thực hiện việc giao hàng. 3.5 Bên B nhận trách nhiệm và chịu toàn bộ chi phí phát sinh cho việc giao hàng của Bên B tới các khách hàng trong phạm vi phân phối. 4 . Trách nhiệm của mỗi bên với nhãn hiệu và chất lượng hàng hoá 4.1 Bên A chịu hoàn toàn trách nhiệm trước pháp luật về các chứng từ liên quan xác nhận nguồn gốc, quy cách, tiêu chuẩn chất lượng của hàng hoá cung cấp cho Bên B. 4.2 Bên A có trách nhiệm giới thiệu và hướng dẫn cho Bên B về chủng loại và công dụng sản phẩm và hỗ trợ thêm những thông tin cần thiết hỗ trợ Bên B trong việc phân phối sản phẩm. 4.3 Bên A sẽ chịu trách nhiệm về sản phẩm về hàng hoá tại kho hàng của Bên B trong các trường hợp chấm dứt hợp đồng với điều kiện Bên B phải đảm bảo chất lượng hàng hoá hoàn trả còn nguyên vẹn, không rách, bẹp, cũ và trong hạn sử dụng. Mọi chi phí phát sinh cho việc hoàn trả hàng hoá sẽ do Bên B chịu trách nhiệm. 4.4 Bên A dành quyền xác định trong trường hợp hàng hoá có khiếm khuyết. Bên A sẽ chịu trách nhiệm với các khiếm khuyết này nếu do lỗi sản xuất hoặc vận chuyển khi giao hàng cho Bên B. Trong trường hợp Bên A có quyết định thu hồi hàng có khiếm khuyết ( theo thời hạn của Bên A thông báo) hàng phải còn nguyên phẩm chất, bao bì còn nguyên vẹn, không rách, bẹp, cũ…Trong trường hợp này Bên A sẽ chịu trách nhiệm cấp lại hàng chất lượng tốt bồi thường cho Bên B. 4.5 Bên B phải xây dựng và duy trì một đội ngũ nhân viên chuyên bán các sản phẩm của Bên A và không bán bất cứ sản phẩm nào khác.( số lượng nhân viên, tuỳ theo quy mô phát triển về doanh số và chủng loại hàng hóa cụ thể sẽ được quy định theo phụ lục hợp đồng kèm theo) 4.6 Bên B chỉ bán và khuyến mãi các sản phẩm phân phối mang trong bao bì do Bên A cung cấp hoặc đồng ý, không thay đổi hay vi phạm nhãn hiệu thương phẩm này( chỉ sử dụng nhãn hiệu thương phẩm này cho các mục đích bán hàng và khuyễn mãi mà Bên A chỉ định bằng văn bản) 4.7 Bên B đồng ý nỗ lực và hợp tác toàn diện để bảo vệ tính độc quyền của các nhãn hiệu thương phẩm này. 4.8 Bên B phải đảm bảo duy trì mức độ hàng tồn kho đảm bảo đủ hàng phân phối trên thị trường trong thời gian tối thiểu 2 tuần. Bên B phải chịu trách nhiệm về việc lưu chuyển hàng tồn kho trong phạm vi khu vực phân phối. 5. Hiệu lực của hợp đồng 5.1 Hợp đồng này có hiệu lực trong vòng 12 tháng kể từ ngày ký hoặc cho đến khi một và/ hoặc 2 bên nhận thấy cần thay đổi bổ sung các điểu khoản đã được đề cập trong hợp đồng hoặc chấm dứt hợp đồng. 5.2 Khi hết thời hạn hiệu lực của hợp đồng nếu 2 bên không có bổ sung hoặc thay đổi nào, thời hạn hiệu lực của hợp đồng tiếp tục kéo dài 6 tháng tiếp theo. Bất kỳ sự thay đổi nào các điều kiện điều khoản của hợp đồng sẽ phải được thể hiện bằng văn bản. 5.3 Trong quá trình thực hiện, nếu bên nào gặp khó khăn trở ngại thì phải báo cho bên kia biết trước bằng văn bản tối thiểu trước 15 ngày để cùng nhau bàn bạc. Trong trường hợp cần bổ sung hợp đồng, hai bên sẽ ký thoả thuận hoặc phụ kiện hợp đồng. Trong trường hợp cần thay đổi các điều khoản chủ yếu của hợp đồng thì 2 bên ký lại hợp đồng mới. 5.4 Hợp đồng này sẽ chấm dứt khi một trong 2 bên có thông báo bằng văn bản trước 15 ngày. 5.5 Không phụ thuộc vào thời hạn chấm dứt hợp đồng. Hợp đồng này đương nhiên mất hiệu lực khi: một trong 2 bên vi phạm các quy định hợp đồng này nhưng không hạn chế bao gồm: sản phẩm phân phối, phạm vi phân phối, cơ cấu giá bán, thanh toán và giao hàng. Hợp đồng này sẽ chấm dứt sau 30 ngày bằng văn bản nếu thông báo vi phạm không được xem xét lại kể từ ngày phát hành thông báo. 5.6 Khi chấm dứt hợp đồng: hai bên đồng ý thanh toán cho nhau các khoản nợ. Bên B không có quyền đòi Bên A thanh toán hoặc bồi thường bất kỳ thiệt hại nào mang tính chất khác. Bên B hoàn trả lại cho Bên A các tài liệu, dụng cụ liên quan đến các hoạt động mô tả trong hợp đồng. Các sản phẩm tồn kho của Bên B thuộc sở hữu của Bên B sẽ được xử lý theo yêu cầu của Bên A. Bên B ngưng các hoạt động bán hàng, khuyễn mãi và các hoạt động khác có sử dụng nhãn hiệu thương phẩm quy định trong điều 1 và 4 của hợp đồng này. 6. Điều khoản chung của hợp đồng. 6.1 Trong quá trình thực hiện hợp đồng, nếu có bất kỳ tranh chấp phát sinh, trước tiên 2 bên sẽ thương lượng với nhau để cố gắng giải quyết tranh chấp. Nếu không giải quyết được bằng thương lượng, hai bên đồng ý giải quyết tranh chấp tại trung tâm trọng tài kinh tế thành phố Hà Nội. Bên thua chịu mọi phí tổn liên quan đến thủ tục trọng tài giải quyết tranh chấp. 6.2 Hợp đồng được lập thành hai bản, mỗi bên giữ một bản có giá trị pháp lý như nhau. * Phụ lục hợp đồng đại lý phân phối Hai bên sau quá trình thương lượng đồng ý ký phụ lục hợp đồng phân phối với các điều khoản và điều kiện sau: 1. Sản phẩm phân phối: Các sản phẩm thạch mang nhãn hiệu ABC và Poke Food do công ty TNHH Việt Thành sản xuất và nhập khẩu đã được đăng ký độc quyền. 2. Phạm vi phân phối: Bên A đồng ý trao quyền phân phối bán độc quyền các sản phẩm phân phối cho bên B trong phạm vi phân phối như sau: a) Kênh bán hàng: bán buôn, bán lẻ. b) Giới hạn địa lý bán hàng: 3. Hoa hồng đại lý phân phối: Theo phụ lục này, bên A đồng ý dành cho bên B mức hỗ trợ tối đa là 3% trên doanh số( không bao gồm thuế VAT) được tính cụ thể như sau: 3.1. Hoa hồng cơ bản 3.2 Thưởng doanh số 4% 3% 3.1.Hoa hồng cơ bản(3.1): Bên A sẽ thanh toán trực tiếp cho bên B bằng cách triết khấu trực tiếp trên tổng trị giá của đơn đặt hàng ( không bao gồm thuế VAT) và bên B phải đảm bảo các yêu cầu sau: - Hoa hồng 1% doanh số được thanh toán cho việc luôn đảm bảo tốt khả năng về hậu cần như nhà kho, phương tiện vận tải, mức đầu tư tài chính đối với ngành hàng được uỷ quyền phân phối của bên A. - Hoa hồng 1% doanh số được thanh tóan cho việc bên B thiết lập hệ thống phân phối trên phạm vi địa bàn được uỷ quyền phân phối bao gồm các điểm bán buôn, bán lẻ, tỉnh phụ cận. - Hoa hồng 1% doanh số được thanh toán trên cơ sở được thanh toán đúng hạn các đơn hàng của bên B sau khi đã thống nhất đơn hàng với bên A. Nếu bên B không đạt được một trong các chỉ tiêu trên thì phần trăm hoa hồng cơ bản sẽ được bên A khấu trừ vào tháng tiếp theo. 3.2. Thưởng doanh số nhập: Được tính trên tổng doanh số nhập hàng ( không bao gồm thuế VAT) mà bên B đạtđược trong tháng, quý so với chỉ tiêu đã thống nhất, cụ thể: Thưởng doanh số tháng Thưởng doanh số quý Chỉ tiêu tháng Mức thưởng Chỉ tiêu quý Mức thưởng Trên 70% 0.5% Trên 90% 0.5% Trên 80% 1% Trên 100% 1% Trên 90% 1.5% Trên 100% 2% Phần thưởng doanh số nhập tháng và quý sẽ được bên A khấu trừ cho bên B sau khi kết thúc tháng, quý và được bên A thanh toán chậm nhất vào ngày mùng 5 của tháng kế tiếp. 4. Giá các chủng loại sản phẩm: Theo bảng giá kèm theo của bên A quy định bằng văn bản theo từng giai đoạn. bên A giành quyền thay đổi về giá cả các sản phẩm phù hợp với tình hình kinh doanh và thị trường. Trong trường hợp này bên A sẽ thông báo trước 15 ngày cho bên B bằng văn bản. 5. Thanh toán: Bên B thanh toán cho bên A theo giá trị hóa đơn hoặc phiếu xuất hàng bên A xuất cho bên B theo mỗi đơn hàng. Bên B có nghĩa vụ thanh toán tiền hàng cho bên A bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản trước khi nhận hàng ( sau khi hai bên thống nhất đơn hàng). 6. Giao hàng: Bên A sẽ giao hàng tại kho của bên B trong trường hợp đơn hàng của bên B đạt giá trị tối thiểu là 30 triệu đồng cho một lần đặt hàng và chịu mọi chi phí vận chuyển. Trong trường hợp bên B không đạt giá trị đơn hàng tối thiểu, bên A sẽ giao hàng cho phương tiện vận chuyển do bên B chỉ định và hỗ trợ một phần chi phí vận chuyển cho bên B trên cơ sở 0.2% giá trị đơn hàng. Phần hỗ trợ chi phí vận chuyển này sẽ được thanh toán vào ngày mùng 5 của tháng kế tiếp. 7. Hỗ trợ và khuyến khích bán hàng: Bên A sẽ hỗ trợ cho bên B ngân sách khuyến mãi, làm thị trường theo chính sách của bên A theo từng giai đoạn. Chính sách khuyến mãi sẽ được bên A thông báo đến bên B cụ thể bằng văn bản. 8. Quy định chung. Phụ lục hợp đồng này được xem là phần không tách rời khỏi hợp đồng. Nếu có thay đổi hoặc các quy định khác, phải được thể hiện bằng văn bản. *Với hệ thống kênh phân phối trên hàng năm lượng sản phẩm bán ra được mô tả trong bảng dưới đây: Đơn vị tính: tấn Loại sản phẩm Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Thạch ABC 31460 35550 41400 Thạch Poke nhập khẩu 9675 Thạch Poke sản xuất 8888 Thạch dừa Cocovina 9297 6136 2805 Từ đó ta có bảng sau: Loại sản phẩm Năm 2002/2001 Năm 2003/2002 Số tuyệt đối Số tương đối (%) Số tuyệt đối Số tương đối (%) Thạch ABC 4090 5850 16,46 Thạch Poke nhập khẩu 9675 100 Thạch Poke sản xuất 8888 100 Thạch dừa Cocovina -3160 39 -3331 -54,29 Nhìn vào bảng trên ta thấy sản lượng thạch rau câu bán ra năm 2002 so với năm 2001 đều tăng. Mặt hàng thạch ABC tăng 4090 nghìn tấn tương đương với tốc độ tăng là 13%. Sản lượng bán ra năm 2003 so với năm 2002 cũng tăng nhưng với tốc độ nhanh hơn trước tương ứng là 7.5% và 16.46%. Ta thấy tốc độ tăng sản lượng thạch bán ra không cao. Điều này cho thấy thị trường thạch rau câu mới phát triển và trong năm 2003 có 2 thạch rau câu mới ra đời với nhãn hiệu POKE góp phần vào việc tăng chậm của sản phẩm thạch rau câu nhãn hiệu ABC. Mặt khác sản phẩm thạch rau câu là sản phẩm được tiêu thụ theo mùa do vậy ta thấy tốc độ tăng của sản lượng bán ra không cao cũng là điều dễ hiểu. Năm 2003 công ty có thêm mặt hàng POKE nhập ngoại và POKE sản xuất tại trong nước làm tổng sản lượng thạch rau bán ra tăng càng mạnh. Đặc biệt mặt hàng thạch rau câu mang nhãn hiệu POKE chỉ ra đời trong 3 tháng cuối năm 2003 mà sản lượng bán ra đã đạt được tổng cộng 18563 tấn. 5.4. Xúc tiến hỗn hợp. Xúc tiến hỗn hợp là công cụ quan trọng giúp công ty giới thiệu sản phẩm, hàng hoá tới người tiêu dùng, tạo sự biết đến và hiểu biết về các loại sản phẩm của công ty. Nhận thức được tầm quan trọng này, trong những năm qua công ty luôn giành một phần kinh phí lớn để thực hiện xúc tiến hỗn hợp: quảng cáo, tham gia hội chợ thương mại, tặng thưởng cho khách hàng khi họ trưng bày sản phẩm, chương trình khuyến maị cho đại lý bán lẻ và cả cho người tiêu dùng, chương trình cho nhân viên trong vỏ bọc con vật biểu tượng của sản phẩm đi phát quà khuyến mại cho các điểm bán. Các chương trình khuyến mại cho người tiêu dùng mang chủ đề “ Đũa thần Poke- Lộc đầu xuân mới” được công ty thực hiện trên khu vực phía Bắc kể từ ngày 5/12/2003 đến 5/3/2004 đã thu được nhiều thành công. Cụ thể doanh số bán ra trong 3 tháng thực hiện khuyến mại đã đạt 18563 tấn. Hình thức được áp dụng cho chương trình này là mỗi thùng Poke có một vé cào, người tiêu dùng sẽ cào vào phần tráng bạc và theo chỉ dẫn được in trên vé. *Công ty áp dụng cơ cấu giải thưởng như sau: + 100 giải nhất: mỗi giải 1 đồng vàng 1 chỉ vàng 9999. + 300 giải nhì: mỗi giải một nồi lẩu Inox. + 50000 giải khuyến khích: Mỗi giải được một đồng hồ điện tử Poke. Ngoài ra công ty còn áp dụng trong chương trình khuyến mại này dưới hình thức: *Công ty cũng thông báo các điểm đổi giải thưởng để tạo điều kiện thuận lợi cho người tiêu dùng trúng giải nhận: Hà Nội: + Công ty TNHH Huy Phương 229 Phố Vọng._.