Giải pháp Marketing cho việc phát triển xuất khẩu thuỷ sản của các doanh nghiệp Việt Nam những năm tới

uỷ sản xuất khẩu của Việt Nam năm 2002 40 Bảng 8 : Giá trị các nhóm hàng thuỷ sản xuất khẩu chủ lực trong thời gian tới (Tỷ USD) 70 LỜI NÓI ĐẦU Để thực hiện thắng lợi chiến lược Công nghiệp hoá - Hiện đại hoá hướng mạnh vào xuất khẩu của nước nhà, Việt Nam đã, đang và còn phải nỗ lực rất nhiều trong lộ trình hội nhập kinh tế khu vực cũng như thế giới. Để xuất khẩu tăng nhanh trong thời gian tới, Việt Nam chủ trương kết hợp xuất khẩu những mặt hàng truyền thống như hàng nông, lâm, thuỷ sản, khoáng sản, hàng giày dép, dệt may, và một số hàng có hàm lượng kỹ thuật công nghệ cao như ôtô, xe máy, hàng điện tử và dịch vụ phần mềm. Hàng thuỷ sản là một trong những mặt hàng xuất khẩu truyền thống của Việt Nam, có khả năng cạnh tranh và triển vọng phát triển, đồng thời góp phần tăng trưởng kinh tế đất nước, xuất khẩu thu ngoại tệ và chuyển dịch cơ cấu kinh tế. Kim ngạch xuất khẩu hàng thuỷ sản năm 2002 đạt 2,014 tỷ USD, tăng 0,7% so với kế hoạch và 13,31% so với năm 2001, nộp ngân sách nhà nước 1400 tỷ đồng, tiếp tục đứng vị trí thứ 3 về giá trị kim ngạch xuất khẩu của Đất nước. Trong thời gian trung hạn tới, nhiều khả năng sẽ có những thay đổi thứ hạng các mặt hàng xuất khẩu chính yếu của Việt Nam. Tuy nhiên có thể khẳng định rằng, thuỷ sản sẽ vẫn là một trong những mặt hàng xuất khẩu hàng đầu của Đất nước. Đẩy mạnh xuất khẩu thuỷ sản cả về số lượng và chất lượng đang là yêu cầu cấp thiết của Nhà nước ta, là vấn đề cập nhật cao đang được nhiều người quan tâm. Ý thức được tình hình thực tế đó, em đã quyết định chọn đề tài “Giải pháp Marketing cho việc phát triển xuất khẩu thuỷ sản của các doanh nghiệp Việt Nam những năm tới” cho khoá luận tốt nghiệp của mình. Đề tài được bố cục thành 3 chương như sau : Chương 1 : Tổng quan thị trường thuỷ sản thế giới và lý luận chung về Marketing xuất khẩu. Chương 2 : Đánh giá thực trạng xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam những năm qua. Chương 3 : Định hướng và giải pháp Marketing trong xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam những năm tới. Do những hạn chế về tài liệu, về thời gian và khả năng của người viết, đề tài khoá luận khó tránh khỏi những sai sót và khiếm khuyết. Tác giả mong nhận được sự chỉ dẫn kịp thời của các thầy cô giáo trong trường cùng ý kiến đóng góp của đông đảo độc giả. Nhân dịp này, người viết xin bày tỏ lòng biết ơn vô hạn đối với tất cả các thầy cô đã tận tình truyền đạt kiến thức trong các năm học vừa qua. Đặc biệt, người viết xin chân thành cảm ơn PGS.TS Nguyễn Trung Vãn-người thầy đã trực tiếp hướng dẫn và giúp đỡ người viết thực hiện đề tài này. Hà Nội, năm 2003 CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG THUỶ SẢN THẾ GIỚI VÀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING XUẤT KHẨU. ---------------------------------------------------------------------- 1. TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG THUỶ SẢN THẾ GIỚI. 1.1. Tình hình tiêu thụ thuỷ sản của thế giới. 1.1.1. Mức tiêu thụ của toàn thế giới những năm qua. Từ năm 1994 trở đi, mức tiêu thụ thuỷ sản có khuynh hướng tăng, chủ yếu là dành làm thức ăn cho con người. Theo số liệu thống kê của FAO, năm 1998, 36% sản lượng thuỷ sản thế giới được bán làm thức ăn tươi, 64% được tiêu thụ cho các dạng chế biến khác, 79,6% sản lượng phục vụ con người tiêu dùng, 20,4% còn lại được dùng vào các mục đích khác. Theo số liệu năm 2001, lượng tiêu thụ thuỷ sản trung bình trên thế giới là 13,1 kg thuỷ sản/người/năm. Khu vực Đông và Đông Nam Á chiếm tới 50% tổng tiêu thụ thuỷ sản của thế giới, trong đó Nhật Bản và Trung Quốc là những nước tiêu thụ lớn nhất, các nước như Philippin, Malaysia và Singapor có mức tiêu thụ thuỷ sản tính trên đầu người cao. Các nước phát triển ở Tây Âu, Bắc Mỹ... là những trung tâm tiêu thụ thuỷ sản đạt mức cao nhất về bình quân theo đầu người hàng năm. Năm 2002, mức tiêu thụ thuỷ sản của toàn thế giới đạt khoảng 20 triệu tấn. Một trong những nguyên nhân cơ bản dẫn đến tăng sản lượng thuỷ sản thế giới thời gian qua là do sự kích thích của nhu cầu tiêu thụ. Tuy nhiên tiêu thụ thuỷ sản lại chịu tác động bởi nhiều yếu tố, trong đó phải kể tới là do tăng dân số, tăng thu nhập và yếu tố giá cả. Tăng dân số là nguyên nhân cơ bản dẫn đến tăng tiêu thụ thuỷ sản ở các nước đang phát triển, 80% dân số thế giới là thuộc các nước đang phát triển-nơi có nhu cầu thuỷ sản năng động nhất. Trong khi đó tăng thu nhập có tác động rất lớn tới sự phồn vinh của thị trường thuỷ sản thế giới. Điều này được phản ánh rất rõ qua việc thay đổi nhu cầu từ thịt gia cầm sang thuỷ sản. Sự thay đổi này rất nhạy cảm với yếu tố giá cả và chịu ảnh hưởng lớn của hoạt động tuyên truyền quảng cáo. Nói tóm lại, tiêu thụ thuỷ sản của thế giới thời gian qua chịu ảnh hưởng rất lớn của sản xuất thuỷ sản thế giới cùng với sự tiến bộ của Khoa học và Công nghệ. 1.1.2. Mức tiêu thụ của những nước chủ yếu. Nhật Bản là nước có mức tiêu thụ thuỷ sản lớn nhất thế giới trong thời gian qua. Hằng năm, người Nhật tiêu thụ một lượng thực phẩms thuỷ sản khổng lồ, trên 8 triệu tấn cùng với khoảng 600 nghìn tấn bột cá. Theo số liệu năm 2001, mức tiêu thụ của Nhật Bản chiếm 22% tổng sản lượng của toàn thế giới, giảm so với mức 30% của năm 2000 do suy thoái kinh tế, bình quân mỗi năm tiêu thụ khoảng 40kg/người. Trung Quốc là nước tiêu thụ thuỷ sản đứng thứ hai trên thế giới với mức tăng 10% mỗi năm kể từ năm 1995 và đến năm 1997 Trung Quốc đã chiếm 36% tiêu thụ thuỷ sản toàn cầu. Mức tiêu thụ thuỷ sản nội địa của Trung Quốc trong những năm gần đây đã tăng lên qua từng năm, cụ thể, sản lượng tiêu thụ thuỷ sản năm 1999 là 7,33 triệu tấn, năm 2000 là 8,528 triệu tấn, và năm 2001 là 9,923 triệu tấn. Mỹ là nước tiêu thụ thuỷ sản đứng thứ 3 trên thế giới, sau Nhật Bản và Trung Quốc. Mức tiêu thụ thuỷ sản của Mỹ trung bình trong những năm 1994 đến 1997 là 5,78 triệu tấn/năm. Trong các năm tiếp theo mức tiêu thụ còn cao hơn. Theo số liệu năm 2002, mức tiêu thụ thuỷ sản bình quân của quốc gia này là 7k/người/năm, với tổng giá trị tiêu thụ đạt 26,7 tỷ USD. Cá hộp là mặt hàng thuỷ sản được tiêu thụ nhiều nhất ở Mỹ và ở mức khá ổn định trong những năm gần đây là 2-2,5 kg/người/năm, trong đó mặt hàng cá ngừ đóng hộp là mặt hàng chính với mức tiêu thụ là 1,8 kg/người/năm. Mặt hàng tiêu thụ lớn thứ hai là tôm đông lạnh với mức tiêu thụ bình quân trên đầu người năm 1996 là 1,48 kg và năm 1998 là 1,63 kg. Ngoài ra các mặt hàng tiêu thụ nhiều ở Mỹ nữa là cá hồi, cá tuyết và nhuyễn thể 2 vỏ. Một số quốc gia và khu vực khác có mức tiêu thụ thuỷ sản lớn trên thế giới như Singapo, EU, ... cũng là nhân tố quan trọng làm gia tăng mức tiêu thụ thuỷ sản thế giới thời gian qua. Năm 2002, tiêu thụ thuỷ sản bình quân của EU đạt 17kg/người/năm với tổng mức tiêu thụ đạt 650.000 tấn. Cũng trong năm này, con số tiêu thụ thuỷ sản bình quân ở quốc gia Singapor là 24kg/người/năm. 1.2. Sản xuất hàng thuỷ sản của thế giới. 1.2.1. Mức sản lượng của toàn thế giới. Mặc dù trong thời gian qua, thế giới đã có nhiều biến động về chính trị, kinh tế, xã hội, thậm chí trong thời kì khủng hoảng kinh tế ở Châu Á 1997-1998, nhưng tổng sản lượng thuỷ sản thế giới vẫn tăng đáng kể. Đến thời điểm năm 2001, tổng sản lượng thuỷ sản thế giới đạt 129,3 triệu tấn, giảm nhẹ so với năm 2000 là 141,7 triệu tấn, nhưng chủ yếu là do giảm sản lượng cá nổi nhỏ ở khu vực Nam Mỹ. Sản lượng khai thác đạt 91,8 triệu tấn, giảm 3 triệu tấn, trong khi đó sản lượng nuôi trồng tiếp tục tăng lên 37,5 triệu tấn và chiếm 29% tổng sản lượng. Như vậy, một điều đáng lưu ý trong sản xuất thuỷ sản thế giới là xu hướng gia tăng của sản lượng thuỷ sản nuôi trồng trong khi sản lượng đánh bắt thuỷ sản tự nhiên ổn định hay có dấu hiệu giảm sút. Thuỷ sản nuôi trồng toàn cầu liên tiếp tăng với tốc độ trung bình 9,2% mỗi năm, so với chỉ 1,4% ở sản lượng thủy sản tự nhiên. Trong khi dân số thế giới tiếp tục tăng với tốc độ khá nhanh, đặc biệt là ở khu vực các nước đang phát triển thì khả năng đánh bắt thuỷ sản tự nhiên không tăng một cách tương ứng. Do vậy, có thể nói sản phẩm khai thác là căn cứ bền vững, sản phẩm nuôi trồng mới là điều kiện để phát triển. Một điều quan trọng hơn nữa là phần lớn sản lượng thuỷ sản nuôi trồng của thế giới là do các nước đang phát triển sản xuất. Theo công bố mới nhất của Viện Nghiên cứu chính sách lương thực quốc tế (IFPRI) các nước đang phát triển, nhất là ở Châu Á, đang thống trị nguồn đánh bắt thuỷ sản thế giới. Hiện các nước đang phát triển chiếm khoảng 70% sản lượng thuỷ sản của thế giới. Trong rất nhiều lý do có lý do quan trọng phải kể tới là nuôi trồng thuỷ sản thực phẩm chi phí thấp và dễ thực hiện hơn so với chăn nuôi gia súc lấy thịt. Sự tăng, giảm sản lượng thuỷ sản thế giới và từng nước cụ thể thời gian qua phụ thuộc vào rất nhiều nhân tố, trong đó có các nhân tố : - Nhu cầu về thuỷ sản tăng mạnh trên thế giới do tăng nhanh dân số, do tăng thu nhập và thay đổi thói quen tiêu thụ. - Thành tựu khoa học kỹ thuật tác động đến việc đánh bắt và nuôi trồng thuỷ hải sản. - Sự tương đối ổn định của giá năng lượng trong phần lớn thời gian qua. Mặt khác, cũng có những nguyên nhân làm giảm sản lượng thuỷ sản thế giới trong các năm qua, đó là : - Do những đặc trưng của ngành thuỷ sản, cũng giống như các nguồn tài nguyên khác, mức độ rủi ro của đầu tư là rất lớn. - Chi phí đánh bắt tăng, bao gồm mọi chi phí vận hành từ chi phí nguyên nhiên liệu, đào tạo, hậu cần và bến bãi, ... Nguồn tài nguyên thuỷ sản của thế giới đã bị khai thác quá công suất, cùng với nạn ô nhiễm môi trường ngày càng tăng và điều kiện sinh thái thay đổi. - Các nước đang phát triển với những vấn đề đang cần phải giải quyết trong việc quản lý nguồn tài nguyên biển trong vùng đặc quyền kinh tế 200 hải lý của mình. 1.2.2. Những nước sản xuất chủ yếu. Năm 1998, Trung Quốc, Nhật Bản, Mỹ, Nga, Pêru, Inđônêxia, Chilê và Ấn Độ theo thứ tự là những nước sản xuất thuỷ sản lớn nhất thế giới. Trung Quốc được coi là nước sản xuất thuỷ sản lớn nhất thế giới trong những năm 1990 và vẫn giữ được vị trí này trong 2 năm đầu của thiên niên kỉ mới. Ngoài ra tuyệt đại bộ phận các nước đang phát triển sản xuất thuỷ sản lớn khác như Inđônêxia, Thái Lan, Việt Nam, ... đều đạt mức tăng sản lượng cao qua các năm. Bảng 1 : Sản lượng thuỷ sản của thế giới qua những năm gần đây Đơn vị : triệu tấn Quốc gia 1999 2000 2001 Trung Quốc 40.029 41.600 42.580 Pêru 8.437 10.665 7.996 Ấn Độ 5.593 5.689 5.689 Nhật Bản 5.961 5.752 5.405 Mỹ 5.228 5.173 5.402 Inđônêxia 4.736 4.929 5.117 Chilê 5.325 4.692 4.363 Nga 4.210 4.048 3.718 Thái Lan 3.621 3.631 3.631 Nauy 3.096 3.191 3.199 Nước khác 40.415 41.095 42.200 Tổng cộng 126.651 130.433 129.300 Nguồn : Tạp chí Thương Mại Thuỷ Sản 5-6/2003 Qua bảng số liệu trên ta có thể nhận thấy, Trung Quốc là quốc gia có sự đóng góp rất lớn trong việc tăng trưởng sản lượng thuỷ sản thế giới thời gian qua. Sản lượng thuỷ sản của đất nước này lớn hơn rất nhiều các quốc gia sản xuất thuỷ sản lớn khác trên thế giới. Năm 2001, sản lượng của riêng Trung Quốc đã chiếm tới 42.580 triệu tấn, trong khi đó đất nước có sản lượng đứng thứ 2 là Pêru chỉ đạt 7.996 triệu tấn. Ngoài ra, trong 10 nước có sản lượng thuỷ sản lớn nhất thế giới ta thấy có mặt rất nhiều quốc gia thuộc khu vực các nước đang phát triển như Pêru, Ấn Độ, Inđônêxia, ... điều này chứng tỏ khả năng vươn lên của các quốc gia này trong lĩnh vực thuỷ sản toàn cầu. 1.3. Tình hình nhập khẩu thuỷ sản của thế giới. Khác với những mặt hàng thực phẩm khác, trong thời gian qua thị trường thuỷ sản thế giới vẫn khá năng động với những đặc trưng riêng của mình. Hàng trăm dạng sản phẩm đã được trao đổi và mua bán trên nhiều thị trường và khu vực khác nhau. Tuy nhiên có thể phân ra 7 nhóm sản phẩm buôn bán chính trên thị trường thế giới, đó là : Cá tươi, ướp đông, đông lạnh; Giáp xác và nhuyễn thể tươi ướp đông, đông lạnh; Cá hộp; Giáp xác và nhuyễn thể hộp; Cá khô, ướp muối, hun khói; Bột cá; Dầu cá. Ba khu vực nhập khẩu lớn nhất đó là : Nhật Bản, Mỹ và Tây Âu. 1.3.1. Mức nhập khẩu của thế giới. Trong nhập khẩu thuỷ sản của thế giới, các nước phát triển chiếm tỷ lệ áp đảo (85-90%) nhập khẩu của thế giới trong khoảng thời gian 10 năm qua. Cụ thể là giá trị nhập khẩu thuỷ sản của 50 nước đứng đầu thế giới về nhập khẩu thuỷ sản (như Nhật Bản, Mỹ, Pháp, Tây Ban Nha, Italia…) tăng từ 53,4 tỷ USD năm 1998 lên 56,04 tỷ USD năm 1999 và 58,5 tỷ USD năm 2000 chiếm khoảng 97,5% tổng giá trị nhập khẩu thuỷ sản của thế giới. Nhập khẩu thuỷ sản của các nước đang phát triển chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ nhưng có xu hướng tăng lên trong thời gian gần đây. Tổng giá trị nhập khẩu thuỷ sản toàn thế giới năm 2001 đạt hơn 59,3 tỷ USD, có giảm nhẹ so với năm 2000, trong đó các nước phát triển chiếm trên 80%. 1.3.2. Mức nhập khẩu và cơ cấu nhập khẩu của những nước nhập khẩu chủ yếu. Nhật Bản tiếp tục là nước nhập khẩu thuỷ sản lớn nhất thế giới (chiếm 35,9%), mặc dù khối lượng nhập khẩu đã giảm do suy thoái kinh tế kéo dài. Vào khoảng thời gian cuối thập kỷ 80 và đầu những năm 90, khi sản lượng thuỷ sản luôn đạt được con số rất lớn là 10-11 triệu tấn/năm, Nhật Bản vẫn phải nhập khẩu hằng năm khoảng 3 triệu tấn thuỷ sản thực phẩm với giá trị khoảng 10 tỷ USD để đảm bảo cho mỗi người Nhật sử dụng trung bình 72 kg thuỷ sản/người/năm. Gần đây do nguồn lợi hải sản cạn kiệt, sản lượng khai thác sụt xuống rất nhanh, cứ mỗi năm giảm khoảng nửa triệu tấn, từ 11 triệu tấn năm 1989, tới năm 1997 chỉ còn 6,7 triệu tấn. Điều này bắt buộc Nhật Bản phải tăng cường nhập khẩu thuỷ sản và gần đây, quốc gia này vẫn phải nhập khẩu tới 3,6 - 3,7 triệu tấn thực phẩm thuỷ sản và 600 nghìn tấn bột cá. Mỹ là nước nhập khẩu thuỷ sản lớn thứ hai thế giới, đạt 10,2 tỷ USD, chiếm khoảng 16%. Mặt hàng nhập khẩu nhiều nhất vào Mỹ là tôm đông lạnh với khối lượng nhập khẩu trung bình những năm gần đây đạt trên 300.000 tấn, trị giá trên 3 tỷ USD. Mặt hàng nhập khẩu lớn thứ hai là cá ngừ đóng hộp, chủ yếu là từ các nước Đông Nam Á gồm Thái Lan (57%), Philippin (25%), Inđônêxia (11%). Cá ngừ đóng hộp chiếm 37% tổng tiêu thụ hải sản ở Mỹ, chủ yếu là ở các hộ gia đình (95%). Mặt hàng nhập khẩu lớn thứ ba ở Mỹ là Cá hồi (chủ yếu là cá hồi nuôi ở Đại tây dương) với giá trị nhập khẩu gần đây là hơn 727 triệu USD. Tiếp theo là tôm hùm với giá trị nhập khẩu là 719 triệu USD. EU bao gồm 15 quốc gia với 376 triệu người tiêu dùng. Đây là một trong 3 thị trường nhập khẩu thuỷ sản lớn nhất thế giới, nhu cầu nhập khẩu hằng năm rất lớn và không ngừng tăng lên. Giá trị nhập khẩu thuỷ sản của EU những năm gần đây chiếm khoảng 35% tổng giá trị thuỷ sản nhập khẩu của thế giới, đáng kể nhất là các nước Tây Ban Nha, Pháp, Italia, Đức và Anh. Điều này cho thấy các nước Tây Âu đang ngày càng phụ thuộc vào thuỷ sản nhập khẩu. Cơ cấu nhập khẩu các mặt hàng thuỷ sản của thị trường này là cực kỳ đa dạng, có thể tiêu thụ rất nhiều mặt hàng thực phẩm thuỷ sản từ khắp nơi trên thế giới. Trong những năm gần đây, hai nước Nhật Bản, Mỹ và các nước EU (tính cả khối lượng sản phẩm buôn bán trong khối) đã nhập khẩu tới 75% tổng giá trị thuỷ sản trên thế giới. Từ đầu những năm 1990, trong số 15 nước nhập khẩu thuỷ sản hàng đầu thế giới hiện nay, người ta thấy có tên của các lãnh thổ và các nước đang phát triển như Hồng Kông, Thái Lan, Trung Quốc, ... Từ năm 1995 đến nay, tiêu thụ thuỷ sản của mỗi gia đình Trung Quốc tăng lên gấp 3,5 lần. Hơn thế nữa Trung Quốc được coi là thị trường dễ tính. Thị trường này chấp nhận tiêu thụ cả những sản phẩm xuất khẩu đi EU bị trả lại do bao bì hư. Có thể nói đây là thuận lợi căn bản cho các doanh nghiệp nuôi trồng và chế biến thuỷ sản xuất khẩu Việt Nam đối với Trung Quốc và các nước xuất khẩu khác. Bảng 2 : 10 nước nhập khẩu thuỷ sản đứng đầu thế giới Đơn vị : tỷ USD Tên nước 1999 2000 2001 Nhật Bản 14,7 15,5 13,5 Hoa Kỳ 9,4 10,5 10,3 Tây Ban Nha 3,3 3,4 3,7 Pháp 3,3 3,0 3,1 Italia 2,7 2,5 2,7 Đức 2,3 2,3 2,4 Anh 2.3 2,2 2,2 Trung Quốc 1,1 1,8 1,8 Hồng Kông 1,6 1,9 1,8 Đan Mạch 1,8 1,8 1,7 Các nước khác 15,1 15,2 16,1 Tổng cộng 57,6 60 59,3 Nguồn : Tạp chí Thương Mại Thuỷ Sản 5-6/2003 Qua bảng số liệu trên, chúng ta dễ dàng nhận thấy phần lớn các quốc gia nhập khẩu thuỷ sản hàng đầu trên thế giới là các nước có nền kinh tế phát triển như Mỹ, Nhật Bản, và các quốc gia Châu Âu. Trong số 10 nước này, nếu không tính Nhật Bản, chỉ có Trung Quốc là quốc gia thuộc khu vực Châu Á. 1.4. Tình hình xuất khẩu thuỷ sản của thế giới. 1.4.1. Khả năng cung cấp của các nước xuất khẩu. Theo số liệu thống kê của FAO, tính đến năm 2001, sản lượng thuỷ sản xuất khẩu của những nước đứng đầu thế giới được thể hiện như sau : Bảng 3: 10 nước xuất khẩu thuỷ sản đứng đầu thế giới Đơn vị : tỷ USD Tên nước 1999 2000 2001 Thái Lan 4,1 4,4 4,0 Trung Quốc 3,0 3,6 4,0 Nauy 3,8 3,5 3,4 Hoa Kỳ 2,9 3,1 3,3 Canađa 2,6 2,8 2,8 Đan Mạch 2,9 2,8 2,7 Chilê 1,7 1,8 1,9 Tây Ban Nha 1,6 1,6 1,8 Đài Loan 1,7 1,8 1,8 Việt Nam 0,9 1,5 1,8 Các nước khác 27,6 28,5 28,1 Tổng cộng 52,8 55,3 55,6 Nguồn : Tạp chí Thương Mại Thuỷ Sản 5-6/2003 Thông qua những số liệu trên, chúng ta có thể thấy rằng tỷ trọng trong cung cấp hàng thuỷ sản ra thị trường thế giới của các nước đang phát triển có xu hướng ngày càng cao. Trong thời gian gần đây cũng như trong tương lai gần, nhịp độ tăng xuất khẩu thuỷ sản của các nước đang phát triển sẽ nhanh hơn các nước công nghiệp phát triển. Đồng thời, không nước nào có thể duy trì vị trí độc tôn trong việc cung cấp thuỷ sản. Trong thập kỷ 80 Mỹ luôn là nước có mức xuất khẩu thuỷ sản lớn nhất, có năm vượt hẳn lên với mức kim ngạch xuất khẩu đạt hơn 3 tỷ USD nhưng đến năm 1993 thì Mỹ phải nhường vị trí đứng đầu cho một nước đang phát triển là Thái Lan. Từ đó cho đến những năm gần đây Thái Lan vẫn duy trì được vị trí của mình nhưng với khoảng cách không lớn so với các nước khác do hiện nay việc xuất khẩu cá ngừ của Thái Lan đang gặp khó khăn cùng với việc sử dụng dầu thực vật biến đổi gien (GMO) trong chế biến. Thái Lan và Trung Quốc vẫn là 2 nước xuất khẩu thuỷ sản lớn nhất thế giới trong thời gian qua. Tuy nhiên, trong một vài năm trở lại đây, Trung Quốc đã phát triển mạnh chế biến thuỷ sản xuất khẩu, và kể từ năm 2002 đã chiếm ngôi đầu bảng của Thái Lan. Năm 2002, sản lượng thuỷ sản xuất khẩu của Trung Quốc đạt 2,085 triệu tấn, trị giá 4,69 tỷ USD, tương ứng tăng 6,8% và 12,1% so với năm 2001. 1.4.2. Khả năng cạnh tranh của các nước xuất khẩu. Cũng giống như đa số các quốc gia xuất khẩu thuỷ sản thuộc khu vực các nước đang phát triển, các nhà xuất khẩu Thái Lan đang phải đối phó với các biện pháp kiểm tra vệ sinh nghiêm ngặt của các nước nhập khẩu. Ngoài ra, kể từ năm 1991, xuất khẩu tôm Thái Lan có dấu hiệu liên tục giảm sút do sự cạnh tranh gay gắt của các nước xuất khẩu tôm khác như Trung Quốc, Việt Nam, Ấn Độ và các nước Nam Mỹ. Tuy vẫn là nước xuất khẩu tôm lớn nhất thế giới, nhưng do giá tôm của Thái Lan đắt hơn một số đối thủ cạnh tranh khác nên thị phần tôm đông lạnh của Thái Lan bị mất dần sang tay Việt Nam và Trung Quốc. Tuy nhiên, theo Trung tâm nghiên cứu Kasikorn, xuất khẩu tôm gần đây của Thái Lan đã có triển vọng khả quan do sự hợp tác tốt giữa thành phần kinh tế tư nhân và quốc doanh trong việc cải tiến hệ thống sản xuất, nâng cao sự tin cậy của đối tác thương mại. Hơn thế nữa, Thái Lan có thế mạnh về chế biến thuỷ sản xuất khẩu nói chung và tôm nói riêng. Cho tới nay, sản phẩm thuỷ sản của Thái Lan, đặc biệt là tôm đã vươn tới hầu hết thị trường trên thế giới. Đây là một điểm rất khả quan trong khả năng cạnh tranh của Thái Lan mà không phải quốc gia nào cũng có thể có được trong thời điểm hiện nay. Hơn thế nữa, Tổ chức kiểm tra chất lượng thuỷ sản của Thái Lan (FIQD) đã được hầu hết các nước nhập khẩu thuỷ sản chính trên thế giới công nhận và tin tưởng. Đối với Trung Quốc, vấn đề dư lượng kháng sinh trở thành nguyên nhân hàng đầu hạn chế sự phát triển xuất khẩu thuỷ sản của quốc gia này. “Sự kiện chloramphenicol” trong sản phẩm thủy sản xuất khẩu không những làm cho hàng thủy sản Trung Quốc không vào được thị trường EU, mà còn ảnh hưởng nặng nề đến lòng tin của người tiêu dùng trong nước và hình ảnh quốc tế về sản phẩm thuỷ sản xuất khẩu của nước này - điều không dễ gì khắc phục trong thời gian tới. Theo thống kê năm 2000, Trung Quốc có hơn 6.900 nhà máy chế biến nhưng chỉ có 120 nhà máy được phép xuất sang EU và 300 nhà máy được công nhận đã áp dụng HACCP. Có thể nói sự phát triển công nghệ chế biến thuỷ sản của Trung Quốc chưa theo kịp tốc độ điều chỉnh cơ cấu sản xuất nghề cá của nước ngoài, và cũng chưa theo kịp sự tăng trưởng nhu cầu thuỷ sản của thị trường thế giới. Ngoài ra, mâu thuẫn khá lớn giữa sản xuất thuỷ sản có tính mùa vụ Trung Quốc với nhu cầu quanh năm của thị trường thuỷ sản thế giới, cùng với trình độ tổ chức ngành hàng còn thấp, đã ảnh hưởng rất nhiều tới năng lực cạnh tranh của mặt hàng thuỷ sản xuất khẩu của quốc gia rộng lớn này. Tuy nhiên, do tài nguyên nước và nguồn lao động rất dồi dào nên giá thành sản phẩm thuỷ sản nuôi của Trung Quốc rất thấp, tạo cho Trung Quốc lợi thế rất mạnh trong cạnh tranh toàn cầu về các mặt hàng thuỷ sản. Có thể nói, Trung quốc vẫn là nước có tiềm lực rất lớn trong hoạt động xuất khẩu thuỷ sản thời gian tới. Ngoài 2 quốc gia xuất khẩu thuỷ sản hàng đầu thế giới này, chúng ta cũng có thể nhận thấy gương mặt của các nước xuất khẩu lớn khác như Hoa Kỳ, Canađa và một số nước thuộc khu vực Châu Âu. Điểm dễ dàng phân biệt, đây là những quốc gia có nền kinh tế phát triển. Do vậy, năng lực cạnh tranh của các quốc gia này trên thị trường thuỷ sản thế giới không phải ở khả năng xuất khẩu ồ ạt, mà chính là ở năng lực chế biến hàng thuỷ sản nhằm phục vụ tốt nhất cho xuất khẩu. Ngoài ra, khả năng cung cấp các mặt hàng thuỷ sản có chất lượng và đảm bảo an toàn vệ sinh cũng là những lợi thế cạnh tranh rất mạnh đối với các quốc gia này suốt thời gian qua cũng như trong tương lai. 1.5. Diễn biến giá quốc tế hàng thuỷ sản. Những phân tích trên đây cho thấy, số lượng các quốc gia tham gia cung ứng trên thị trường thuỷ sản là không nhiều, do vậy sự rút lui hay tham gia, sự tăng giảm sản lượng thuỷ sản ở một trong những nước xuất khẩu, nhập khẩu chủ yếu đều có ảnh hưởng trực tiếp đến giá cả trên thị trường. Các nước xuất khẩu thuỷ sản lớn thường có điều kiện tự nhiên thuận lợi cho việc khai thác và nuôi trồng thuỷ sản và được trợ giúp bởi các phương tiện kỹ thuật tiên tiến. Các nước đang phát triển có ưu thế trong xuất khẩu nguyên liệu thuỷ sản do họ chưa đủ khả năng cung ứng các mặt hàng tinh chế đáp ứng nhu cầu của những thị trường khó tính. Cơ cấu nguyên liệu thuỷ sản xuất khẩu của họ thường giống nhau, do vậy họ thường cạnh tranh với nhau về giá. Còn trên thị trường sản phẩm tinh chế, các đối thủ cạnh tranh với nhau về chất lượng, sự độc đáo và cá biệt của sản phẩm. Giá trên thị trường thuỷ sản phụ thuộc vào chủng loại sản phẩm. Giá hàng thô, sơ chế thấp hơn nhiều so với hàng tinh chế. Ngoài ra, giá cả trên thị trường này còn phụ thuộc rất nhiều vào quan hệ cung cầu. Theo thống kê, 80,9% thuỷ sản là hải sản đánh bắt từ biển, do vậy vào mùa vụ thì lượng cung tăng đột biến làm giá nguyên liệu thuỷ sản ổn định và thấp hẳn. Nếu mất mùa do ô nhiễm môi trường hoặc do điều kiện tự nhiên khắc nghiệt, giá sẽ tăng cao, khi đó giá cả thuỷ sản thế giới thường tính bằng giá xuất khẩu của các nước sản xuất và xuất khẩu chính như Thái Lan ,… Bên cạnh đó, các điều kiện xã hội, kinh tế cũng ảnh hưởng đến giá cả. Giá sẽ biến động theo hướng giảm mạnh nếu vấn đề an toàn vệ sinh thực phẩm bị đe doạ hoặc suy thoái kinh tế xảy ra ở các nước nhập khẩu chính buộc họ phải cắt giảm nhu cầu nhập khẩu. Trong trường hợp này, giá cả thuỷ sản thế giới sẽ được căn cứ vào giá ở thị trường nước nhập khẩu chính như Mỹ, EU, hay Nhật Bản. Giá thuỷ sản thế giới cũng sẽ được căn cứ vào giá ở các quốc gia này đối với các mặt hàng thuỷ sản tinh chế. 1.6. Dự báo thị trường thuỷ sản thế giới trong những năm tới. 1.6.1. Tình hình sản xuất. Có thể nói rằng, hầu hết những yếu tố tác động đến tình hình sản xuất thuỷ sản thời gian qua sẽ vẫn là các nhân tố chi phối sản xuất thuỷ sản thời gian tới, đặc biệt là tác động của nhu cầu về thuỷ sản tăng mạnh do sức ép của tăng dân số và tăng thu nhập, tác động của tiến bộ khoa học kỹ thuật và những ràng buộc về môi trường sinh thái là vô cùng quan trọng trong quá trình tăng sản lượng thuỷ sản của thế giới. Dự báo trong thời gian tới : - Mức tăng sản lượng thuỷ sản hàng năm chỉ đạt khoảng 1%-2%. Sản lượng thuỷ sản thế giới đến năm 2005 có thể đạt mức 125-135 triệu tấn. - Tăng sản lượng nuôi trồng thủy sản có thể đạt mức 4%-5%/ năm để bù đắp cho sản lượng đánh bắt ổn định hay giảm sút. - Tăng sản lượng thuỷ sản của nhóm nước đang phát triển vẫn năng động trong khi tỷ trọng của các nước công nghiệp phát triển trong sản xuất thuỷ sản của thế giới sẽ giảm sút tương đối. Mức tăng sản lượng thuỷ sản của các nước đang phát triển dự báo có thể đạt được 2-2,5%/năm trong thời gian tới, trong khi đó ở các nước phát triển tỷ lệ tăng trung bình ước tính là1%-2%/năm. 1.6.2. Tình hình tiêu thụ. Do ảnh hưởng của tăng dân số và tăng thu nhập, đặc biệt là đối với các nước đang phát triển, tình hình tiêu thụ thuỷ sản của thế giới trong thời gian tới sẽ có những biến đổi. Viện nghiên cứu Chính sách Lương thực thế giới dự đoán, nhu cầu thuỷ sản thế giới sẽ tăng mạnh vào năm 2020, vậy lượng cung phải tăng để đáp ứng nhu cầu tăng. Tiêu thụ thuỷ sản thế giới sẽ đạt 107,4 triệu tấn hoặc 121 triệu tấn vào năm 2010, đạt 127,8 triệu tấn vào năm 2020, so với 90 triệu tấn năm 1997 và 45 triệu tấn năm 1973, trong đó tiêu thụ ở các nước đang phát triển trừ Trung Quốc sẽ tăng 57%, đạt hơn 80 triệu tấn vào năm 2005 và đạt tới 98,6 triệu tấn vào năm 2020. Trong khi đó ở các nước phát triển sẽ chỉ tăng 4%, đạt 29,2 triệu tấn vào năm 2020. Như vậy, nếu lượng thuỷ sản thế giới tăng ở mức tối thiểu thì sản lượng cung cấp sau 14 năm sẽ phải tăng 14 triệu tấn (từ 1997-2010) và nếu tăng tối đa thì mức tăng sẽ là 28 triệu tấn. Điều này có nghĩa là mỗi năm lượng tiêu thụ thuỷ sản của thế giới phải tăng từ 1 tới 2 triệu tấn (từ 1-2% sản lượng). Tuy nhiên mức tăng tiêu thụ thuỷ sản sẽ không đồng đều, khu vực Châu Á và Châu Phi sẽ tăng mạnh nhất, trong khi châu Âu sẽ giảm. Thị hiếu tiêu dùng thuỷ sản của thế giới thời gian tới dự báo sẽ thay đổi theo hướng sau : - Tăng tiêu thụ các loại thuỷ sản tươi sống, đặc biệt là các loài có giá trị cao như : giáp xác, nhuyễn thể, cá ngừ, ... - Tăng nhu cầu về thực phẩm thích ứng “thế giới đang trong xu hướng muốn có các thực phẩm có thể chế biến một cách nhanh chóng, thời gian chế biến là tối thiểu và hương vị phải đặc sắc như thực phẩm được chế biến tại gia”. - Nhu cầu về thực phẩm có giá trị gia tăng cao và những thực phẩm mới mà thủy sản là thành phần chính. - Tăng yêu cầu an toàn thực phẩm cho người tiêu dùng và yêu cầu về chất lượng thuỷ sản của các thị trường nhập khẩu, đó là việc sản phẩm thuỷ hải sản nhập khẩu vào EU hay Bắc Mỹ, .... phải thực hiện đúng quy trình HACCP trong kiểm tra và giám sát chất lượng hàng thuỷ hải sản. - Do kết quả của việc cải cách hệ thống lưu thông hàng thuỷ sản và do nhiều nguyên nhân khác, ở phần lớn các nước sẽ có xu hướng tăng tiêu thụ thuỷ sản tại gia đình bên cạnh hệ thống dịch vụ ăn uống công cộng ở các nhà hàng, khách sạn, ... Thị phần của kênh tiêu thụ gia đình sẽ tăng lên trong tổng tiêu thụ thuỷ sản của một khu vực thị trường và bản thân điều này cũng thúc đẩy những sáng kiến mới trong buôn bán hàng thuỷ sản. 1.6.3. Tình hình buôn bán hàng thuỷ sản. Buôn bán thuỷ sản trên thế giới vốn đã rất nhộn nhịp kể từ năm 1985 đến nay với mức tăng trị giá xuất khẩu hàng thuỷ sản hàng năm đạt khoảng 12%/năm. Xu hướng mở rộng thị trường sẽ còn tiếp tục thời gian tới, một mặt là do đặc điểm riêng có của thị trường này với tính chất quốc tế của ngành thuỷ sản và xu hướng cung lớn hơn cầu, mặt khác, tác động của xu hướng toàn cầu hoá và xu hướng tự do mậu dịch có thể dẫn đến sự mở rộng hơn nữa về thị trường thuỷ sản thế giới. Bảng 4 : Dự báo xuất nhập khẩu thuỷ sản của thế giới vào đầu thế kỷ XXI Đơn vị: tỷ USD Năm 2005 2010 Nhập khẩu Thế giới 70,0 90,0 Các nước phát triển 56,0 68,0 Các nước đang phát triển 14,0 22,0 Nhật Bản 20,0 25,0 Bắc Mỹ 10,0 12,0 EU 22,0 27,0 Xuất khẩu Thế giới 65,0 82,0 Các nước phát triển 30,0 35,0 Các nước đang phát triển 35,0 47,0 Mỹ 4,0 5,0 Thái Lan 6,0 8,2 Nauy 4,0 5,0 Đan Mạch 2,8 3,3 Canađa 2,4 2,6 Nguồn: FAO year book-2003/ C0ommodity stastistics glofish highlights infofish International Bảng số liệu trên cho thấy, sự năng động trong xuất khẩu thuỷ sản của thế giới thời gian tới sẽ tập trung nhiều vào các nước đang phát triển. Trong khi đó nhập khẩu thuỷ sản của thế giới sẽ vẫn tập trung chủ yếu vào khu vực các nước công nghiệp phát triển với khoảng trên dưới 80% nhập khẩu thuỷ sản của thế giới (con số này hiện nay là 85-90%). 1.6.4. Diễn biến giá cả. Trong thời gian tới, có thể dự báo về một mức tăng giá chung của hàng thuỷ sản quốc tế là khoảng 2%-3%, sự tăng giá này có thể là kết quả của một trong số các yếu tố tác động sau : - Sự mất cân đối cung cầu hàng thuỷ sản vẫn tiếp tục. - Sự tăng giá thành sản xuất chế biến do tăng chi phí khai thác nguyên liệu và tăng giá lao động. - Sự thay đổi cơ cấu sản phẩm thuỷ sản buôn bán trên thị trường thế giới với việc nhiều nước muốn đầu tư để tăng giá trị sản phẩm thuỷ sản xuất khẩu thay cho việc xuất khẩu nguyên liệu thô trước đây cũng như yêu cầu tiêu thụ thuỷ sản sống ngày càng phát triển. - Tuy nhiên giá thuỷ sản trong những năm tới không thể tăng cao vì : 1/ Hàng thuỷ sản là nhóm hàng thực phẩm thiết yếu có khả năng thay thế lớn; 2/ Giá cả hàng thuỷ sản vẫn được các nhà cung cấp sử dụng như một vũ khí cạnh tranh lợi hại để chiếm lĩnh thị trường; 3/ Cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật công nghệ cho phép tăng năng suất đánh bắt cũng như nuôi trồng thuỷ sản làm giảm giá thành sản phẩm, ... 2. LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING XUẤT KHẨU. 2.1. Bản chất của Marketing xuất khẩu. 2.1.1. Khái niệm về Marketing. Hiện nay trong các tác phẩm về Marketing trên thế giới, có đến 2000 định nghĩa Marketing. Tuy nhiên các định nghĩa ấy về thực chất không khác nhau lắm và điều lý ._.thú là cũng chưa có định nghĩa nào được coi là duy nhất đúng, bởi lẽ các tác giả của các định nghĩa về Marketing đều có quan điểm riêng của mình. Có thể nêu ra một vài định nghĩa để tham khảo và rút ra những kết luận cần thiết. - Định nghĩa của Hiệp hội Marketing Mỹ : “Marketing là tiến hành các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng vận chuyển hàng hoá và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng”. - Viện Marketing của Anh định nghĩa : “Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động sản xuất - kinh doanh, từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến việc sản xuất và đưa các hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng, nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận dự kiến”. - Định nghĩa của Học viện Quản lý Malaisia : “Marketing là nghệ thuật kết hợp, vận dụng các nguồn lực thiết yếu nhằm khám phá, sáng tạo, thoả mãn và gợi lên những nhu cầu của khách hàng để tạo ra lợi nhuận”. - Định nghĩa của Giáo sư Mỹ - Philip Kotler : “Marketing - đó là một hình thức hoạt động của con người hướng vào việc đáp ứng những nhu cầu thông qua trao đổi”. - Một Công ty của Anh quốc đã định nghĩa : “Marketing - đó là quy trình công nghệ giúp cho Công ty thoả mãn được nhu cầu của người tiêu dùng và thu được lợi nhuận mong muốn”. - Năm 1957, John Mekiherick, lúc đó là chủ tịch Công ty General Electric đã coi Marketing như một triết lý kinh doanh mà tiêu điểm của nó là người tiêu dùng và lợi nhuận. Người ta cũng có thể nói : Marketing là bán cái thị trường cần, chứ không phải bán cái mình có. 2.1.2. Khái niệm và bản chất của Marketing quốc tế trong hoạt động xuất khẩu. Về Marketing quốc tế, có nhiều khái niệm khác nhau. Theo Gerald Albaum, Marketing quốc tế là một hoạt động kinh doanh bao gồm việc lập kế hoạch, xúc tiến, phân phối và quyết định giá những hàng hoá và dịch vụ để thoả mãn những mong muốn của các trung gian và người tiêu dùng cuối cùng ngoài biên giới chính trị. Còn Joel Revans thì cho rằng Marketing quốc tế là Marketing về hàng hoá và dịch vụ ở bên ngoài biên giới quốc gia của doanh nghiệp. Đối với Ld. Dahringer, Marketing quốc tế là sự áp dụng cùng một Marketing hỗn hợp trên phạm vi hơn một thị trường quốc gia. Một định nghĩa khác về Marketing quốc tế là hoạt động Marketing vượt qua phạm vi biên giới của từng quốc gia cụ thể. Những định nghĩa và khái niệm trên về Marketing quốc tế đều có một điểm chung là khẳng định sự giống nhau về nguyên tắc, quy trình và nội dung cơ bản của Marketing nội địa và Marketing quốc tế, đồng thời cũng chỉ rõ sự khác biệt cơ bản về phạm vi và môi trường mà ở đó chúng được áp dụng. Marketing quốc tế bao gồm những hoạt động như nghiên cứu, phân tích và dự báo tăng trưởng bên ngoài; làm thích ứng các công cụ với nhu cầu và mong đợi của thị trường đó; tác động đến nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu. Trong hoạt động xuất khẩu, khái niệm về Marketing quốc tế được hiểu theo nghĩa hẹp hơn là Marketing xuất khẩu. Có thể nói, Marketing xuất khẩu là sự phát triển chuyên sâu của Marketing quốc tế trong lĩnh vực xuất khẩu. Marketing xuất khẩu là tiến trình kế hoạch và thực hiện sự sáng tạo sản phẩm, dịch vụ, định giá, phân phối, xúc tiến để đưa hàng hoá và dịch vụ của quốc gia và doanh nghiệp thâm nhập vững chắc vào thị trường thế giới, qua đó thoả mãn những mục tiêu của các doanh nghiệp ngoại thương. Từ những khái niệm về Marketing và Marketing xuất khẩu, chúng ta có thể rút ra bản chất của Marketing xuất khẩu như sau : Một là, Marketing xuất khẩu đáp ứng những nhu cầu và mong muốn của nhà nhập khẩu lẫn nhà xuất khẩu. Hai là, các hoạt động Marketing xuất khẩu đều hướng đến khách hàng nước ngoài. Cho nên khi ứng dụng Marketing xuất khẩu phải bắt đầu từ nghiên cứu thị trường thế giới, nghiên cứu thị hiếu khách hàng để từ đó xây dựng chiến lược Marketing xuất khẩu thích hợp. Ba là, môi trường hoạt động của Marketing xuất khẩu ở từng nước khác nhau và khác với trong nước nên đòi hỏi phải nghiên cứu kỹ lưỡng và điều đó cũng có nghĩa là không thể áp dụng Marketing ở thị trường trong nước cho thị trường nước ngoài. Bốn là, khi nghiên cứu Marketing xuất khẩu, chủ yếu nhấn mạnh đến xuất khẩu. Đó cũng chính là thể hiện bản chất của Marketing, hiểu khách hàng để bán sản phẩm. Phần nhập khẩu được nghiên cứu như là phần hỗ trợ trong một thể thống nhất của hoạt động ngoại thương. Vì xuất khẩu theo quan điểm của Marketing, được tiến hành trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu và mong muốn của các thị trường nước ngoài, sau đó tiến hành sản xuất và cung ứng sản phẩm, dịch vụ để đáp ứng những nhu cầu và mong muốn đó một cách có hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh. Năm là, Marketing xuất khẩu nhấn mạnh đến hoạt động thâm nhập vững chắc vào thị trường thế giới bằng các chiến lược sản phẩm bền vững, chiến lược giá, phân phối và chiến lược xúc tiến. Qua đó các hoạt động xuất khẩu sẽ ngày càng phát triển trên thị trường thế giới và đạt được mục tiêu đề ra. Nếu như Marketing xuất khẩu trở nên cần thiết với tất cả các quốc gia, các công ty, hoạt động của Marketing xuất khẩu cũng chịu tác động của nhiều nhân tố khác như thị trường và môi trường của nó; lĩnh vực sản xuất; chiến lược xuất khẩu của quốc gia hay công ty với hai vấn đề trọng yếu khác là lựa chọn thị trường và đánh giá mức độ thích ứng của sản phẩm. 2.2. Chiến lược Marketing xuất khẩu. 2.2.1. Chiến lược Marketing. Chiến lược là tổng thể các quyết định, các hành động liên quan đến việc lựa chọn các phương tiện và phân bổ nguồn lực nhằm đạt được một mục tiêu nhất định. Chiến lược cũng có thể được định nghĩa thông qua một loạt các nhân tố như là các nhiệm vụ, việc lựa chọn các lĩnh vực hoạt động, sự bổ sung giữa các nguồn lực, các phương tiện hoạt động và chiến thuật, các ưu tiên và sự chuẩn bị cho các tình huống bất ngờ nhằm hoàn thành nhiệm vụ đề ra. Cấp độ chiến lược : có ba cấp độ chiến lược là chiến lược cấp công ty, chiến lược cấp đơn vị kinh doanh và chiến lược chức năng. Chiến lược Marketing là chiến lược chức năng. Chiến lược Marketing là một hệ thống luận điểm logic, hợp lý, làm căn cứ chỉ đạo một đơn vị tổ chức tính toán cách giải quyết những nhiệm vụ Marketing của mình. Nó bao gồm những chiến lược cụ thể đối với các thị trường mục tiêu, đối với phức hệ Marketing và mức chi phí cho Marketing. Mục tiêu hàng đầu của chiến lược Marketing là phân bổ có hiệu quả, phối hợp các nguồn lực Marketing và các hoạt động để hoàn thành mục tiêu trong thị trường – sản phẩm cụ thể. Do vậy, những quyết định về phạm vi chiến lược Marketing liên quan đến xác định phân đoạn thị trường mục tiêu, dòng sản phẩm cung. Kế đến là xác định lợi thế cạnh tranh và nguồn lực thông qua chương trình Marketing hỗn hợp (sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến) được thiết kế cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng ở thị trường mục tiêu. 2.2.2. Chiến lược Marketing trong hoạt động xuất khẩu. Các doanh nghiệp ngoại thương phải lập chiến lược Marketing xuất khẩu cho sản phẩm thâm nhập thị trường nước ngoài. Quá trình hình thành, thực hiện và kiểm tra chiến lược Marketing xuất khẩu cũng tuân thủ các bước : * Hoạch định chiến lược Marketing xuất khẩu : Trên cơ sở phân tích môi trường bên trong, bên ngoài mà hoạch định chiến lược Marketing xuất khẩu cho sản phẩm phù hợp với từng thị trường mục tiêu đã chọn, cụ thể là : - Trước hết, đánh giá và chọn thị trường mục tiêu xuất khẩu. - Kế đến, hoạch định phương thức thâm nhập thị trường mục tiêu đó. - Sau cùng, hoạch định chiến lược Marketing hỗn hợp cho sản phẩm xuất khẩu (sản phẩm, định giá, phân phối, xúc tiến). * Thực hiện và kiểm tra chiến lược Marketing xuất khẩu : - Trên cơ sở chiến lược Marketing xuất khẩu được đề ra, các doanh nghiệp tiến hành tổ chức thực hiện chiến lược thông qua các nguồn lực. - Kiểm tra chiến lược Marketing xuất khẩu nhằm đánh giá những việc đã làm được và chưa làm được của chiến lược, có đạt mục tiêu đề ra hay không, từ đó rút ra bài học kinh nghiệm cho thời gian tới. 3. CÁC BƯỚC TƯ DUY VÀ HÀNH ĐỘNG CỦA MARKETING QUỐC TẾ TRONG XUẤT KHẨU. 3.1. Nghiên cứu thị trường, nắm vững nhu cầu và cầu. Tuỳ vào ngành hàng xuất khẩu, việc nghiên cứu và lựa chọn thị trường của doanh nghiệp có nội dung và đặc điểm khác nhau. Để đáp ứng được các yêu cầu trên đòi hỏi việc nghiên cứu thị trường xuất khẩu phải thực hiện được các nhiệm vụ cơ bản sau : Một là, xác định được nước nào là thị trường có triển vọng nhất cho việc xuất khẩu và đáp ứng được những yêu cầu về xuất khẩu của doanh nghiệp. Hai là, phải đánh giá được tình hình cạnh tranh trong hiện tại và tương lai. Ba là, nên cải tiến và xác định chất lượng, số lượng sản phẩm, bao bì, đóng gói, nhãn hiệu,... như thế nào để phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng trên thị trường muốn thâm nhập. Để cho việc nghiên cứu thị trường quốc tế trong xuất khẩu có kết quả, trước hết cần làm rõ những điểm sau : xác định vấn đề nghiên cứu, việc nghiên cứu tại bàn (Desk Research), nguồn thông tin cần thu thập, việc nghiên cứu tại hiện trường (Field Research). Tiếp theo, việc nghiên cứu thị trường phải đề cập rõ tiềm năng thị trường (nghiên cứu số lượng cầu, đặc điểm khách hàng, thu nhập, tuổi, hành vi và phong cách sống, khác biệt văn hoá,...), khả năng bán sản phẩm tương ứng với chính sách Marketing khác. Mặt khác, cần nghiên cứu khả năng thâm nhập thị trường bao gồm nghiên cứu điều kiện địa lý, điều kiện thương mại, điều kiện luật pháp. Để thu thập được những thông tin cần thiết về thị trường thế giới, người ta thường sử dụng các kỹ thuật phân tích và nghiên cứu thông tin. Về địa điểm tiến hành, có hai phương pháp nghiên cứu thị trường chủ yếu : nghiên cứu tài liệu và nghiên cứu hiện trường. Về nội dung tiếp cận, có hai phương pháp là nghiên cứu “định tính” và nghiên cứu “định lượng”. Tuy nhiên, nghiên cứu thị trường xuất khẩu có những đặc điểm khác so với việc nghiên cứu thị trường nội địa, như những đặc điểm của nghiên cứu trong môi trường xuất khẩu có thể là : thiếu thông tin xác đáng; khó khăn trong việc điều tra trực tiếp; sự khác nhau về khái niệm, chức năng và công cụ nghiên cứu thị trường xuất khẩu, cách thức trả lời, dịch thuật. Nhu cầu thị trường xuất khẩu có nhiều phức tạp : môi trường khác biệt, số liệu thứ cấp khó đầy đủ, chi phí thu thập thông tin cao, đòi hỏi phối hợp nghiên cứu, khó so sánh và xác minh giá trị thông tin, bởi lẽ nghiên cứu thị trường xuất khẩu đòi hỏi người làm Marketing xuất khẩu phải có biện pháp khắc phục và lựa chọn phương pháp thích hợp nhất với từng loại thị trường nhằm đảm bảo hiệu quả và thực hiện mục tiêu của việc nghiên cứu. 3.2. Phân tích SWOT và lựa chọn thị trường xuất khẩu mục tiêu. Thực chất của phương pháp SWOT là phân tích các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, đe dọa đối với hoạt động Marketing. SWOT được ghép từ các chữ Strenghts (điểm mạnh), Weaknesses (điểm yếu), Opportunities (cơ hội), Threats (đe doạ). Mục đích của phương pháp này là so sánh những cặp phối hợp từ các điểm mạnh, điểm yếu với những cơ hội và đe doạ thích ứng tác động đến hoạt động của Doanh nghiệp. Ma trận SWOT được xây dựng bằng cách liệt kê, đánh giá và tổng hợp các yếu tố nội tại của hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp (những điểm mạnh, điểm yếu), và các yếu tố bên ngoài của môi trường kinh doanh (cơ hội, đe doạ). Sau đó sẽ so sánh những cặp kết hợp có liên quan đó để tìm ra những cặp phối hợp logic. Các cặp này sẽ cho phép xem xét phương án khác nhau của chiến lược doanh nghiệp. Do đó, SWOT là sự tóm lược các yếu tố ảnh hưởng của phân tích chiến lược doanh nghiệp, để từ đó có thể đưa ra phương thức lựa chọn thị trường thích hợp nhất. Quá trình lựa chọn thị trường xuất khẩu mục tiêu để thâm nhập thường được tiến hành theo 2 bước : phân chia thị trường về địa lý và về tiêu thụ hay khách hàng. Để lựa chọn thị trường thích hợp, các nhà quản trị Marketing xuất khẩu cần phải đánh giá thị trường xuất khẩu, có thể áp dụng quá trình năm giai đoạn như sau : - Đánh giá tiềm năng hiện tại của từng thị trường xuất khẩu; - Dự đoán tiềm năng bán tương lai của từng thị trường; - Dự đoán thị phần của công ty; - Dự đoán chi phí và lợi nhuận trên từng thị trường; - Đánh giá khả năng sinh lợi của đầu tư trên từng thị trường. Người ta đưa ra một quá trình hỗn hợp để lựa chọn thị trường xuất khẩu. Giai đoạn thứ nhất : phân đoạn địa lý dựa trên các chỉ dẫn chung về thị trường; các chỉ dẫn chi tiết gắn liền với sản phẩm như các đặc tính sản phẩm bị cấm kị; đánh giá tiềm năng thị trường. Giai đoạn thứ hai : phân đoạn kinh tế – xã hội tức là đánh giá tiềm năng của cầu về số lượng và chất lượng; tiềm năng của cung như cạnh tranh, phân phối, các phương tiện thông tin. Giai đoạn thứ ba : đánh giá tiềm năng bán theo thị trường và đoạn thị trường. Giai đoạn thứ tư : đánh giá lợi nhuận (sắp xếp thị trường/đoạn và lựa chọn cuối cùng). Giai đoạn thứ năm : lập kế hoạch chiến lược cho các thị trường, nghiên cứu và đánh giá mức độ thành công của các kế hoạch này. 3.3. Quyết định chiến lược Marketing hỗn hợp hướng tới thị trường xuất khẩu. Chiến lược Marketing hỗn hợp bao gồm 4 chiến lược bộ phận là sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến hỗn hợp hay còn được gọi là chiến lược 4P (Product - Sản phẩm; Price -s Giá cả; Place - Phân phối; Promotion - Xúc tiến). Chiến lược Marketing hỗn hợp cùng với chiến lược thâm nhập thị trường thế giới tạo thành chiến lược kinh doanh trong một thời gian dài (5 năm, 10 năm) theo một mục tiêu đã định sẵn của doanh nghiệp xuất khẩu. 3.3.1. Chiến lược sản phẩm xuất khẩu. Theo quan điểm của Marketing, sản phẩm hay dịch vụ là tổng số thoả mãn vật chất và tâm lý mà người mua hay người sử dụng thu nhận như : chất lượng, mẫu mã, bao bì, bảo hành, tín dụng và thông tin về sản phẩm. Do đó nó gắn liền với nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng trên thị trường. Sản phẩm xuất khẩu là những sản phẩm được đưa ra sử dụng ở những quốc gia khác nhau, nói chung đó là những sản phẩm để thoả mãn nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng ở quốc gia khác. Chính vì vậy cần có những khác biệt so với sản phẩm nội địa. Sự khác biệt đó xuất phát từ những đặc điểm sau : Một là, sự khác biệt về khí hậu, thời tiết làm cho sản phẩm thích ứng với sự thay đổi. Hai là, sự khác biệt về ngôn ngữ. Ba là, sự khác biệt về điều kiện pháp lý. Bốn là, sự khác biệt về phong tục tập quán tiêu dùng. Năm là, những khác biệt khác : xã hội, tôn giáo, ... làm ảnh hưởng đến việc tiêu dùng. Như vậy, chiến lược sản phẩm xuất khẩu đòi hỏi các nhà xuất khẩu phải đặt vấn đề có tồn tại một tiềm năng phát triển đối với mỗi sản phẩm trên thị trường thế giới hay không? Điều này phụ thuộc vào mục tiêu và khả năng nắm bắt cơ hội thị trường của công ty. Chiến lược sản phẩm xuất khẩu được thể hiện qua những nội dung chính như sau: Một là, nhà xuất khẩu có thể bán ở nước ngoài những sản phẩm không đòi hỏi bất kỳ sự sửa đổi hay thích ứng nào. Nội dung này có ưu điểm là không cần phải thiết kế hay thay đổi sản phẩm. Nhưng đồng thời nó cũng tồn tại một hạn chế là thị trường tiềm năng đối với sản phẩm bị thu hẹp. Hai là, chiến lược thích nghi của sản phẩm. Quyết định thay đổi này phụ thuộc vào nhiều nhân tố. Đó là : Sở thích của người tiêu dùng ở nước ngoài; Khả năng và chi phí cải tiến sản phẩm; Các quy định và thể chế của nước nhập khẩu; Hàng rào phi thuế quan với mục tiêu của nó nhằm hạn chế, thậm chí loại bỏ cạnh tranh của các đối thủ cạnh tranh nước ngoài. Ba là, xây dựng chiến lược phát triển mặt hàng hoàn toàn mới trên thị trường xuất khẩu hay còn gọi là chiến lược đổi mới sản phẩm. Điểm mấu chốt trong chiến lược sản phẩm này là phải bảo đảm lúc nào cũng phải có một sản phẩm mới hoặc được gọi là mới, để khi thị trường trì trệ là có quả đấm chiến lược tung ra ngay. Bốn là, tiêu chuẩn hoá hay đa dạng hóa sản phẩm và kiểm tra chất lượng hàng xuất khẩu. 3.3.2. Chiến lược giá trên thị trường xuất khẩu. Giá cả sản phẩm là lượng tiền mà người bán trù tính thu được của người mua, để đổi lại người mua được sở hữu hay sử dụng sản phẩm đó. Chiến lược giá xuất khẩu thường hướng vào các mục tiêu như : thâm nhập thị trường quốc tế, phát triển phần thị trường và doanh số bán, tối đa hoá lợi nhuận. Về phương diện quốc tế, chính sách giá có thể có 3 hướng lựa chọn : Chính sách giá duy nhất, tức là quy định giá thống nhất cho sản phẩm trên toàn thế giới; Chính sách giá thích ứng theo từng khu vực thị trường; Xác định các thông số chung cho tất cả các thị trường và sử dụng chúng khi quyết định giá. Để có được một chính sách giá đúng đắn, trước hết cần phải hiểu biết những đặc điểm chiến lược giá xuất khẩu như : Chi phí; Các điều kiện thị trường (cầu) và hành động của khách hàng; Cạnh tranh; Các vấn đề pháp luật và chính trị; Các chính sách chung của nhà xuất khẩu bao gồm các chính sách về tài chính, sản xuất, cơ cấu tổ chức và về các hoạt động Marketing. Khi đưa sản phẩm ra thị trường nước ngoài cần có các chiến lược định giá thích hợp nhất. Định giá là việc ấn định giá đúng với một sản phẩm được người mua chấp nhận, đồng thời cũng làm thoả mãn người bán. Có rất nhiều cách xây dựng giá, có thể lựa chọn và kết hợp các cách xây dựng sau : - Định giá theo chi phí : chủ yếu dựa vào toàn bộ chi phí cho một đơn vị sản phẩm và cộng thêm vào đó một tỷ lệ % cố định sẽ cho ra giá bán sản phẩm. Giá bán một đơn vị sản phẩm (Price) = Chi phí đầy đủ (Marginal Costs)+ Lợi nhuận dự tính (Target Profit) - Định giá theo thời giá : Dựa theo mức giá phổ biến trên thị trường thế giới để xác định giá xuất của mình ở mức độ tương tự hay thấp hơn để cạnh tranh. - Định giá thâm nhập thị trường : Là phương pháp định giá dùng để thực hiện mục tiêu cạnh tranh, được căn cứ trên 2 yếu tố là tiềm năng thị trường (quan hệ cung cầu, giá cả, sự đàn hồi co giãn của nhu cầu) và cạnh tranh (sản phẩm cạnh tranh). - Giá độc quyền : Dựa trên cơ sở độc quyền về giá. - Định giá hớt váng (Skimming pricing) : Thực chất của chiến lược định giá này là định giá cao hơn giá thị trường cho sản phẩm xuất khẩu, mục đích là thu lợi nhuận cao trong một thời gian nào đó. - Định giá theo tâm lý khách hàng : Khách hàng thường cảm nhận rằng giá cao có nghĩa là sản phẩm có chất lượng tốt (Tiền nào của ấy). 3.3.3. Chiến lược phân phối sản phẩm. Phân phối là các hoạt động có liên quan đến việc tổ chức điều hành và vận chuyển các hàng hoá và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng, nhằm đạt hiệu quả tối đa với các chi phí tối thiểu. Đường đi và phương thức di chuyển của sản phẩm từ sản xuất đến tiêu dùng hình thành nên kênh phân phối của sản phẩm, bao hàm cả các khâu trung gian mang tính chất thương nghiệp. Một sự khác biệt lớn giữa các kênh phân phối là chiều dài của chúng. Một kênh phân phối chỉ có vài trung gian hay chỉ có một nếu người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu thụ hay người sử dụng sản phẩm cuối cùng. Kênh phân phối dài bao gồm nhiều trung gian. Các kênh phân phối nào ngắn hơn thì dường như có hiệu lực hơn hay ít tốn kém hơn các kênh phân phối dài. Trong môi trường phân phối quốc tế nói chung hay xuất khẩu nói riêng, đặc điểm của chiến lược này được xuất phát từ : Đặc điểm của sản phẩm; Điều kiện thị trường; Khoảng cách địa lý; Khả năng của nhà xuất khẩu. - Đặc điểm của sản phẩm : Loại sản phẩm được đưa ra thị trường có vai trò hết sức quan trọng trong việc xác định kênh phân phối xét theo đặc tính lý hoá của sản phẩm và xét về phương diện giới tiêu thụ. - Điều kiện thị trường mục tiêu : Do có sự cách biệt về văn hóa, xã hội, phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng rất lớn ở các thị trường, mà có những sản phẩm thành công ở quốc gia này nhưng không thành công ở quốc gia khác. Điều này đòi hỏi nhà phân phối phải điều tra tìm hiểu, lựa chọn khả năng phân phối tuỳ theo bối cảnh thị trường mục tiêu. ở mỗi thị trường khác nhau phải có những hệ thống phân phối khác nhau. - Nhân tố về khoảng cách địa lý : Có ảnh hưởng đến việc chọn hệ thống phân phối, khoảng cách giữa nhà xuất khẩu và nhà nhập khẩu càng xa thì việc thu thập và xử lý những thông tin sẽ gặp nhiều khó khăn và trở ngại, đòi hỏi trong kinh doanh các quyết định cần được nhanh chóng, chính xác, kịp thời. - Mức độ liên kết : Là khả năng liên kết giữa cơ sở kinh doanh này với cơ sở kinh doanh khác. Sự liên kết này được đặt trên nền tảng của sự thông hiểu lẫn nhau. - Khả năng của nhà xuất khẩu : Đây là nhân tố chủ quan của nhà xuất khẩu, nó quyết định hệ thống phân phối. Nếu các nhân tố về môi trường, về khoảng cách địa lý có thuận lợi nhưng về khả năng tài chính, tổ chức nhân sự, trình độ khoa học kỹ thuật, khả năng về cạnh tranh của nhà xuất khẩu yếu kém thì việc chọn kênh phân phối sẽ gặp nhiều trở ngại, khó khăn. Để lựa chọn được các chiến lược phân phối trong xuất khẩu một cách hoàn thiện, trước hết phải xác định mục tiêu tiêu dùng theo nhu cầu, mong muốn của khách hàng mục tiêu và cố gắng Marketing của các doanh nghiệp, trong đó lựa chọn các trung gian xuất khẩu là một trong những nội dung quan trọng nhất. Có những hình thức trung gian phân phối khác nhau, là : Phân phối qua trung gian được sử dụng với những nhà xuất khẩu có quy mô nhỏ, kinh nghiệm xuất khẩu còn hạn chế, chưa am hiểu nhiều về thị trường; Phân phối trực tiếp khi nhà xuất khẩu có quy mô lớn, thông thạo nghiệp vụ, tích luỹ kinh nghiệm, thiết lập nhiều mối quan hệ với nước ngoài. 3.3.4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp trong xuất khẩu. Xúc tiến trên thị trường xuất khẩu là việc xúc tiến giữa các đoạn thị trường quốc tế có nền văn hoá không giống nhau. Việc thực hiện chiến lược xúc tiến được biểu hiện ở các khía cạnh : Một là hoạt động quảng cáo (Ad). Hai là khuyến mại (sales promotion) và quan hệ công chúng. Ba là triển lãm và hội chợ thương mại quốc tế. * Thực hiện chiến lược quảng cáo quốc tế : Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin về sản phẩm cho khách hàng trong khoảng thời gian và không gian nhất định. Để hiểu rõ và thực hiện tốt quảng cáo quốc tế, cần nghiên cứu các chiến lược, phương tiện và nội dung quảng cáo quốc tế. Các nhà xuất khẩu có thể áp dụng những chiến lược tiêu chuẩn quảng cáo và thích nghi hoá quảng cáo như : - Tiêu chuẩn hoá quảng cáo : là chiến lược quảng cáo được thực hiện tương tự như trong nước. - Làm thích ứng chiến lược quảng cáo trong nước khi đưa ra thị trường nước ngoài (chiến lược thích nghi hoá) : tức là các nhà xuất khẩu cần phải xây dựng các chiến lược quảng cáo phù hợp thị trường từng nước. - Phương tiện quảng cáo : là việc sử dụng các phương tiện không gian và thời gian để truyền tin định trước về sản phẩm cho người bán lẻ hay người tiêu dùng. - Nội dung quảng cáo : phải ngắn gọn, xác thực, dể hiểu, nêu bật được sự khác biệt giữa sản phẩm của mình với sản phẩm của các nhà sản xuất khác. * Khuyến mãi và quan hệ công chúng : - Khuyến mãi là tập hợp những kỹ thuật nhằm duy trì và tăng thêm thị phần, thu hút sự chú ý của khách hàng tới sản phẩm, thúc đẩy họ mua sản phẩm, từ đó tăng khối lượng hàng bán được. - Quan hệ công chúng nhằm thiết lập và duy trì tốt mối quan hệ, tạo hình ảnh thuận lợi, bầu không khí trong mát giữa bên trong và bên ngoài. - Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm : là dịch vụ được nhà sản xuất và nhà phân phối cung cấp cho khách hàng mua và sử dụng những hàng hóa của họ. * Triển lãm và hội chợ thương mại quốc tế : là những công cụ Marketing đầu tiên để thúc đẩy xuất khẩu. Đó là nơi trưng bày sản phẩm và điểm gặp nhau giữa người bán và người mua. 3.4. Chọn phương pháp thâm nhập thị trường xuất khẩu mục tiêu. Chiến lược thâm nhập thị trường thế giới hiện nay thường được hiểu là một hệ thống những quan điểm, mục tiêu định hướng, những phương thức thâm nhập thị trường thế giới và các chiến lược Marketing nhằm đưa sản phẩm thâm nhập có hiệu quả và vững chắc vào thị trường thế giới. Trong thực tế có rất nhiều phương thức thâm nhập khác nhau. Các phương thức này được chia thành 3 nhóm xuất phát từ : địa điểm sản xuất trong nước, nước ngoài, tại khu thương mại tự do. ứng với mỗi địa điểm có một chiến lược thích ứng là : phương thức thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước; phương thức thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất ở nước ngoài; phương thức thâm nhập thị trường thế giới tại vùng thương mại tự do. Có thể khái quát ưu, nhược điểm của các phương thức thâm nhập như sau :* Phương thức thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước + Ưu điểm : - Tạo nguồn vốn ngoại tệ để đáp ứng nhu cầu nhập khẩu và tích luỹ phát triển sản xuất. - Khai thác tốt tiềm năng của Đất nước trên cơ sở liên hệ với thị trường nước ngoài. - Là phương thức truyền thống, dễ thực hiện đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ. + Nhược điểm : - Phụ thuộc vào Quota xuất, nhập khẩu của nước ngoài. - Gặp phải hàng rào thuế quan và phi thuế quan của nước ngoài. - Chưa linh hoạt trong thương mại quốc tế. - Phụ thuộc nhiều vào hệ thống phân phối tại nước ngoài.* Phương thức thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất ở nước ngoài + Ưu điểm : - Tận dụng thế mạnh của nước sở tại để giảm giá thành sản phẩm. - Khắc phục hàng rào thuế quan và phi thuế quan. - Sử dụng được thị trường nước sở tại (chủ nhà). - Chuyển giao được công nghệ kỹ thuật sang những quốc gia chậm phát triển. + Nhược điểm : - Nếu có sự bất ổn về kinh tế và chính trị ở nước sở tại, các doanh nghiệp (nhà đầu tư ) có thể bị rủi ro. - Đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn lớn và khả năng cạnh tranh cao. - Đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ thị trường mới của nước sở tại.* Phương thức thâm nhập thị trường thế giới tại vùng thương mại tự do + Ưu điểm : - Tận dụng một số chế độ ưu đãi về thuế, giá nhân công lao động. - Thuận lợi cho các hoạt động tạm nhập, tái xuất, gia công chế biến do thủ tục xuất nhập khẩu dễ dàng. - Dễ dàng đưa công nghệ và thiết bị mới vào hoạt động. - Tổ chức hội nghị triển lãm, hội nghị khách hàng. + Nhược điểm : - Đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn và khả năng cạnh tranh cao để đầu tư vào khu chế xuất, đặc khu kinh tế. - Cần tìm kiếm thị trường tiêu thụ tại các quốc gia chủ nhà và tái xuất ra quốc gia thứ ba. - Có thể rủi ro do chi phí dịch vụ tại chỗ cao. Phương thức thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước để xuất khẩu là phương thức phù hợp với các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay.  CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG XUẤT KHẨU THUỶ SẢN CỦA VIỆT NAM NHỮNG NĂM QUA ---------------------------------------------------------------------- 1. KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH SẢN XUẤT VÀ CHẾ BIẾN THUỶ SẢN. 1.1. Tình hình sản xuất thuỷ sản. Với 3260 km bờ biển, 112 cửa sông lạch, 1 triệu km2 vùng biển thuộc đặc quyền kinh tế trong đó diện tích khai thác có hiệu quả đạt 553 ngàn km2, Việt Nam được đánh giá là một trong những quốc gia có tiềm năng mặt nước lớn trên thế giới về nuôi trồng và khai thác thuỷ hải sản. Với vị trí địa lý, địa hình và khí hậu cùng các điều kiện tự nhiên khác cho việc đánh bắt và nuôi trồng thuỷ hải sản, Việt Nam có rất nhiều thuận lợi trong sản xuất và xuất khẩu thuỷ sản. Theo đánh giá của FAO, Việt Nam xếp thứ 17 trong số 20 nước có sản lượng khai thác thuỷ sản hàng năm từ 1 triệu tấn trở lên. Theo số liệu thống kê của Bộ Thuỷ sản, sản lượng thuỷ hải sản của Việt Nam không ngừng tăng lên qua các năm kể từ năm 1985 trở lại đây. Năm 1998, tổng sản lượng đánh bắt và nuôi trồng thuỷ sản của Việt Nam đạt khoảng 1,67 triệu tấn các loại, tăng 5,6% so với năm 1997. Năm 1998, Việt Nam đứng thứ 19 trên thế giới về sản lượng thuỷ sản (riêng về sản lượng tôm được xếp thứ 5). Đến năm 2000, tổng sản lượng thuỷ sản của Việt Nam đạt gần 2 triệu tấn (vượt 13,54% so với cùng kì năm 1999). Theo số liệu thống kê gần đây, tổng sản lượng thuỷ sản của Việt Nam năm 2002 đã đạt tới con số 2,410 triệu tấn, trong đó sản lượng thuỷ sản khai thác là 1,434 triệu tấn, nuôi trồng thuỷ sản và khai thác nội địa đạt 0,976 triệu tấn. Tuy nhiên, bên cạnh các con số đáng mừng trong sản xuất thuỷ sản, chúng ta cũng phải đề cập đến những vấn đề thực tế cần được chú ý. Trong khi công nghệ chế biến đã đạt trình độ khá cao, đủ khả năng cạnh tranh với khu vực và thế giới, thì sự yếu kém và tụt hậu của khâu sản xuất nguyên liệu thuỷ sản (nuôi trồng, khai thác và bảo quản sau thu hoạch) chính là khó khăn lớn nhất cản trở việc tăng năng lực cạnh tranh và phát triển mặt hàng này. 1.2. Tình hình chế biến thuỷ sản. Theo thông tin của Bộ Thuỷ Sản, ngành công nghiệp chế biến thuỷ sản nước nhà đã có những bước phát triển khá nhanh thời gian qua về số lượng nhà máy cũng như công suất chế biến. Kề từ thời kì Đổi mới năm 1986, cả nước mới có 41 nhà máy chế biến thuỷ sản với công suất chế biến 210 tấn thành phẩm/ngày thì 10 năm sau đó, năm 1996 đã có gần 170 nhà máy chế biến với công suất chế biến 800 tấn thành phẩm/ngày. Trong vòng 10 năm, số lượng nhà máy chế biến đã tăng hơn 3 lần và công suất chế biến đã tăng hơn 2,8 lần. Năm 1997, ngành công nghiệp chế biến đã cung cấp cho xuất khẩu 75 ngàn tấn tôm đông lạnh, 40 ngàn tấn cá đông, 15 ngàn tấn mực đông, 6 ngàn tấn nhuyễn thể và giáp xác khác đông cùng với hơn 8 ngàn tấn giáp xác, nhuyễn thể khô. Cho tới nay, ngành công nghiệp chế biến thuỷ sản xuất khẩu đã được hình thành một cách có hệ thống, bước đầu tạo nguồn hàng xuất khẩu có giá trị kinh tế cao. Tính đến đầu năm 2003, Việt Nam đã có trên 300 cơ sở chế biến, trong đó trên 60% cơ sở đạt tiêu chuẩn về vệ sinh an toàn thực phẩm, tiếp cận với trình độ công nghệ của khu vực và thế giới. Các cơ sở chế biến này sản xuất và xuất khẩu trên 80% giá trị kim ngạch xuất khẩu. Tỷ trọng sản phẩm giá trị gia tăng ngày một tăng lên, đến nay đạt khoảng 35%, nhiều loại được bán thẳng vào các siêu thị trên thế giới. 2. THỰC TRẠNG XUẤT KHẨU THUỶ SẢN CỦA VIỆT NAM THỜI GIAN QUA. 2.1. Số lượng và kim ngạch xuất khẩu. Những năm gần đây, xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam liên tục tăng nhanh về kim ngạch và trở thành một trong những ngành xuất khẩu chủ lực của cả nước. Cũng như các nước đang phát triển khác ở khu vực Châu Á - Thái Bình Dương, xuất khẩu thuỷ sản đã trở thành một nguồn thu ngoại tệ quan trọng của Quốc gia. Trước ngày miền Nam hoàn toàn giải phóng, nước ta vẫn chưa có một hệ thống xuất khẩu thuỷ sản, mặt hàng mới chỉ mang tính chất lẻ tẻ, đơn điệu. Lần đầu tiên chúng ta xuất khẩu là vào năm 1986 với số lượng chỉ vài tấn, mặt hàng thì đơn giản gồm : hàng khô, mực, tôm đông lạnh. Sau ngày 30/4/1975 công tác xuất khẩu thuỷ sản mới thực sự đi đúng hướng. Giá trị xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam t._. Giải pháp về chủng loại sản phẩm. Có thể nói, việc đưa nhanh công tác nuôi trồng để phát triển các loài thuỷ đặc sản có giá trị xuất khẩu cao, chủ yếu là nghêu, ngao, sò huyết, ốc hương, trai ngọc, điệp, bào ngư, hầu... ở các vùng ven biển của chúng ta là một giải pháp thích hợp với điều kiện sống ngày càng phát triển trên thế giới ngày nay. Tuy nhiên, trước mắt các doanh nghiệp Việt Nam vẫn cần phải tập trung phát triển các mặt hàng thuỷ sản xuất khẩu truyền thống trong thời gian qua. Có thể điểm qua một số giải pháp thích hợp nhất trong việc phát triển chủng loại thuỷ sản xuất khẩu của Việt Nam trong thời gian tới như sau : - Tổ chức rộng rãi việc nuôi cá biển có giá trị xuất khẩu cao như : song, hồng, cam, giò, vược, măng, bống, bớp,... bằng phương thức nuôi lồng bè và nuôi cao triều để hướng đến các thị trường có mức sống cao như Mỹ, Nhật Bản, EU, ... - Việt Nam có một số lượng rất lớn diện tích ao hồ, do vậy chúng ta nên tập trung nuôi các loài thuỷ sản nước ngọt phục vụ cho xuất khẩu như cá rô phi đơn tính, cá bống tượng, ba sa, cá tra, cá quả, cá thác lác, ba ba, lươn, ếch... . Những loại này chủ yếu được trồng ở ao hồ nhỏ, ruộng trũng và nuôi tại hồ chứa. - Đồng thời, Việt Nam cần tăng cường các mặt hàng xuất khẩu khác như cá hộp, các loại thực phẩm phối chế có gốc thuỷ sản và các đặc sản như cua, ghẹ, rong biển, ., tăng nhanh một số loại thuỷ sản khác như các loài da gai (hải sâm, cầu gai), các loài ếch, baba, trai ngọc artermia và các sản phẩm đồ hộp thuỷ sản. Xu hướng của một số các quốc gia đang phát triển hiện nay rất thích dùng sản phẩm thủy sản chế biến sẵn. Thực tế trong nhiều năm nay, tôm là đối tượng chính trong nuôi trồng thuỷ sản, mang lại giá trị kinh tế cao. Dự đoán, xu hướng này sẽ vẫn còn tồn tại trong thời gian tới. Với hầu hết các thị trường trên toàn thế giới, tôm các loại vẫn luôn là mặt hàng nhập khẩu chủ lực. Đối với thị trường Mỹ, tôm và cá vẫn là nhóm hàng thuỷ sản xuất khẩu chủ lực của Việt Nam vào quốc gia này, trong đó những mặt hàng có khối lượng xuất khẩu lớn trong những năm tới là tôm các loại, các loại cá (trong đó có cá tra, cá ba sa và cá ngừ). Cần lưu ý là những mặt hàng trên có kim ngạch xuất khẩu lớn là do chúng ta xuất khẩu với khối lượng lớn chứ không phải là do có giá trị xuất khẩu cao nhờ khâu gia công chế biến. Do vậy, giải pháp về chủng loại sản phẩm thuỷ sản xuất khẩu sang thị trường Mỹ trong thời gian tới vẫn phải tập trung phát triển hai mặt hàng chủ lực là tôm và cá. Mặt hàng tôm của Việt Nam xuất khẩu vào Mỹ vừa có khối lượng lớn vừa có giá trị cao. Tôm của Việt Nam xuất khẩu vào Mỹ có ưu thế so với một số nước khác về kích cỡ sản phẩm, có uy tín về chất lượng đối với người tiêu dùng. Hiện nay, nhu cầu nhập khẩu tôm vào Mỹ còn rất lớn, các doanh nghiệp của chúng ta có thể và cần thiết phải tăng nhập khẩu vào Mỹ bằng các cơ sở chế biến trong nước, không ngừng nâng cao năng lực chế biến phục vụ xuất khẩu. Trong khi đó, cá tra và cá ba sa của Việt Nam đã giành được thị phần không nhỏ trong tổng khối lượng nhập khẩu loại cá này vào Mỹ. Giới tiêu dùng Mỹ đã quen dùng cá basa của Việt Nam. Đây là một lợi thế lớn để Việt Nam tiếp tục đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm này vào Mỹ, nhưng cần nhanh chóng khắc phục về thương hiệu của sản phẩm này để lượng cá tra và cá basa xuất khẩu được tăng lên trong thời gian tới. Đối với thị trường Nhật Bản, Thuỷ sản Việt Nam (đặc biệt là tôm) xuất khẩu sang đất nước châu á này đang được giới tiêu dùng đánh giá cao. Hầu hết tôm, mực đông lạnh của Việt Nam chào bán đều được khách hàng Nhật Bản mua hết. Trong thời gian tới, với thị trường này, các doanh nghiệp thuỷ sản của ta cần tận dụng lợi thế đang có để đầu tư phát triển mặt hàng chủ lực là tôm các loại. Ngoài ra, các mặt hàng thuỷ sản xuất khẩu khác cũng phải đạt được chất lượng tốt nhất. Thị trường EU là một trong những thị trường đòi hỏi chất lượng sản phẩm thuỷ sản cao nhất. Với xu hướng tiêu thụ sản phẩm thuỷ sản sinh thái hiện nay ở Châu Âu, ngoài các sản phẩm xuất khẩu truyền thống như tôm đông, cá đông, cá hộp, mực, thịt tôm hỗn hợp, các doanh nghiệp Việt Nam cần chú ý phát triển những sản phẩm thuỷ sản có chất lượng tốt nhất với ý nghĩa bảo vệ môi trường tích cực. Với các thị trường khác như Trung Quốc hay ASEAN, chúng ta cũng cần phải có những giải pháp phát triển một số nhóm hàng chủ lực để đẩy mạnh xuất xuất khẩu thuỷ sản vào các quốc gia này. Với mỗi thị trường với những đặc tính khác nhau, các doanh nghiệp cần phải có những nhóm sản phẩm chủ lực ưu tiên cho xuất khẩu. 3.2. Giải pháp về chiến lược giá cả trong hoạt động xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam. Điều cần thiết trước tiên là phải có phương pháp tính giá phù hợp đảm bảo, một khi mức giá thực tế được ấn định, mọi chi phí cá biệt, các điều kiện thị trường và mục tiêu xuất khẩu đều được cân nhắc một cách thoả đáng trên nguyên tắc giá phải bù đắp chi phí và có lãi. Trước hết các doanh nghiệp cần phải xác định giá vốn thuỷ sản xuất khẩu trên cơ sở giá ở mức bình thường với các chi phí chế biến, lưu thông xuất khẩu hợp lý và kết hợp các yếu tố cung, cầu. Việc định giá của doanh nghiệp xuất khẩu nên được sử dụng như một công cụ thúc đẩy tích cực bằng cách cho hưởng : - Các khoản chiết khấu và giảm giá - Giảm giá đối với những khách hàng thường xuyên nhập khẩu hay với số lượng lớn - Giá cả nên duy trì thống nhất đối với các thị trường mục tiêu : + Đối với các mặt hàng thuỷ sản có chất lượng tương đối cao như : song, hồng, cam, giò, vược, măng, bống, bớp,... thì giá nên so sánh với giá xuất khẩu của Thái Lan - nước xuất khẩu thuỷ sản hàng đầu của thế giới. + Đối với các sản phẩm thuỷ sản có chất lượng trung bình và thấp thì các doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản của chúng ta nên so sánh với giá bán của Trung Quốc, Ấn Độ ,... Ngoài việc tính toán xác định giá vốn thuỷ sản xuất khẩu cần áp dụng chiến lược giá đối với từng khu vực và thị trường mục tiêu. - Đối với các thị trường lớn và đòi hỏi những sản phẩm có chất lượng cao như Bắc Mỹ, EU, Nhật Bản, chúng ta có thể áp dụng mức giá cao hơn so với các khu vực thị trường khác nhưng không được cao hơn giá của các đối thủ cạnh tranh chính như Thái Lan, Trung Quốc, ... Những khu vực và quốc gia này là những thị trường thuỷ sản rất khốc liệt, bởi lẽ có rất nhiều nước xuất khẩu tham gia vào khu vực thị trường này. Nếu giá xuất khẩu thuỷ sản của chúng ta không đảm bảo cạnh tranh thì sẽ rất khó để có thể tồn tại và đứng vững. - Đối với các thị trường như Trung Quốc, ASEAN, .... các doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam cần tham khảo giá bán chung của các nước xuất khẩu khác vào khu vực thị trường này để áp dụng mức giá phù hợp nhất, cố gắng tăng giá xuất khẩu cho ngang bằng với các đối thủ trong điều kiện vẫn có thể đảm bảo cạnh tranh. Về điều kiện bán hàng : Trong tình hình thực tế của Việt Nam hiện nay, các doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản thường chào hàng bằng giá FOB, điều này gây bất lợi cho phía Việt Nam vì đã không tận dụng được phí chuyên chở xuất khẩu. Do vậy, các doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam nên hướng tới mục tiêu bán hàng bằng giá CIF trong tương lai gần, bởi lẽ hàng năm Việt Nam luôn xuất khẩu thủy sản với khối lượng rất lớn. Về điều kiện thanh toán : Các công ty xuất khẩu thuỷ sản sẽ tăng nhanh được kim ngạch xuất khẩu nếu thay vì trả trước bằng tiền mặt, chúng ta sẽ áp dụng thanh toán bằng tín dụng, tuy nhiên sẽ làm tăng chi phí và có nhiều rủi ro. Giải pháp trước mắt cho các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam nói chung và trong ngành thuỷ sản nói riêng hiện nay là nên áp dụng thanh toán bằng tín dụng trả ngay (L/C at sight). Ngoài ra, các doanh nghiệp nên kết hợp với VASEP để có những biện pháp giảm chi phí sản xuất một cách hợp lý, bằng cách : Cải tiến kỹ thuật nuôi trồng thuỷ sản; Cải tiến và đầu tư khâu khai thác thuỷ sản; Đầu tư cải tiến hệ thống chế biến hàng thuỷ sản xuất khẩu; Thực hiện hợp lý kênh phân phối nội địa nhằm làm giảm chi phí lưu thông xuất khẩu, góp phần giảm giá thành xuất khẩu. Chiến lược giá xuất khẩu là một khâu rất quan trọng nhằm mục đích vừa đảm bảo khuyến khích sản xuất và khai thác phát triển, ổn định được số lượng cũng như chất lượng cho xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam. 3.3. Giải pháp về chiến lược phân phối trong hoạt động xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam. Việc xác định giá cả và những điều kiện thay đổi về mặt hàng cho phù hợp với thị trường đã thật sự khó khăn nhưng làm cho sản phẩm đến tay người tiêu dùng cả nội địa lẫn xuất khẩu càng phức tạp hơn nhiều. Điều này không chỉ phụ thuộc vào khả năng của các doanh nghiệp xuất khẩu mà còn vào phong tục tập quán, khoảng cách địa lý, trình độ dân trí, mức thu nhập của từng thị trường (Văn hoá, Xã hội, Kinh tế của nước nhập khẩu). Hiện nay, các doanh nghiệp Việt Nam xuất khẩu thuỷ sản trực tiếp vào các thị trường tiêu thụ chính không nhiều, chủ yếu xuất qua trung gian môi giới và các trung tâm tái xuất như Singgapor, Hồng kông. Chúng ta hoàn toàn chưa sử dụng được hình thức đại lý bán hàng thuỷ sản ở các nước tiêu thụ lớn như Nhật Bản, EU, Bắc Mỹ, … nên không tận dụng được các cơ hội thị trường để đẩy mạnh xuất khẩu. Trong tình hình như vậy, việc các doanh nghiệp sử dụng các kênh phân phối là rất cần thiết nhằm khai thác triệt để các ưu điểm của trung gian như : thị trường, chính sách tài chính. Đối với các doanh nghiệp có kim ngạch xuất khẩu thuỷ sản lớn ở một vài thị trường thì cần rút ngắn các kênh phân phối của mình bằng cách mở văn phòng đại diện tại các thị trường này hay bán qua một đại lý (nơi có mức tiêu thụ lớn của công ty). Qua đó các công ty có điều kiện nắm bắt kịp thời các thông tin có liên quan như : thời vụ khai thác thuỷ sản, giá cả thuỷ sản, luật pháp nước sở tại đối với mặt hàng thuỷ sản nhập khẩu, hướng phát triển, nhu cầu tiêu thụ thuỷ sản của người dân, … đồng thời có thể mở rộng việc chọn đối tác giao dịch, tăng lượng hàng thuỷ sản xuất khẩu. Đối với những công ty chưa có thị trường ổn định và lâu dài thì phải thực hiện việc bán hàng qua người nhập khẩu hay văn phòng đại diện của các công ty nước ngoài tại Việt Nam. Khi nào các công ty này thực hiện việc đầu tư, hình thành vùng nguyên liệu thuỷ sản ổn định và sản phẩm được thị trường nước ngoài tín nhiệm thì khi đó mới rút ngắn kênh phân phối của mình ở thị trường nước ngoài. Do tình hình chung của các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam trong những năm qua còn nhiều hạn chế nên việc chọn lựa các kênh phân phối một cách chính xác, chọn các trung gian và việc tổ chức thực hiện các chức năng của trung gian sẽ là những vấn đề quyết định sự thành công của công tác Marketing. Các doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản của chúng ta cũng không nằm ngoài xu hướng chung đó, cần thiết phải xây dựng hệ thống, mạng lưới kinh doanh phục vụ công tác xúc tiến. Các công ty nên tiếp tục khảo sát, mở rộng mạng lưới phân phối ở các thị trường thuỷ sản có tiềm năng lớn lâu nay như EU, Bắc Mỹ, Nhật Bản và thời gian tới phải là các thị trường đang phát triển như Trung Quốc, ASEAN, ... Thực hiện tốt chiến lược phân phối ở cả thị trường nội địa và xuất khẩu sẽ khắc phục được những nhược điểm còn tồn tại trong phân phối lưu thông thuỷ sản hiện nay ở Việt Nam. Khi đó, các doanh nghiệp chế biến xuất khẩu thuỷ sản sẽ chủ động hơn khi mua nguyên liệu đầu vào cũng như khi xuất khẩu mà không gây ra sự biến động giá từ trong nước cũng như bị ép giá từ nước ngoài, tạo nên sự hợp lý cả quá trình từ Khai thác, nuôi trồng - Chế biến phục vụ xuất khẩu - Vận chuyển - Xuất khẩu. Hiện nay, việc vận chuyển thuỷ sản từ các tỉnh phía Nam sang Trung Quốc chưa thuận lợi, nhất là đường bộ, chi phí vận chuyển cao. Điều này không kích thích các doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản ở phía Nam nước ta hướng tới thị trường này. Trong khi đó, Trung Quốc lại là một thị trường rộng lớn và đầy tiềm năng về nhập khẩu thuỷ sản, còn nguồn cung cấp các sản phẩm thuỷ sản xuất khẩu của chúng ta lại chủ yếu tập trung ở khu vực phía Nam. Sự mâu thuẫn rất lớn này ảnh hưởng không nhỏ tới kim ngạch xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam sang quốc gia láng giềng. Để giải quyết vấn đề này, không thể chỉ có cá nhân các doanh nghiệp có thể giải quyết được mà cần có sự hỗ trợ tích cực từ phía Nhà nước, góp phần nâng cao chất lượng trong phân phối thuỷ sản xuất khẩu sang Trung Quốc nói riêng và ra thế giới nói chung. 3.4. Giải pháp về chiến lược yểm trợ xuất khẩu thủy sản của Việt Nam. Đây là một bộ phận cấu thành Marketing hỗn hợp, là một chiến lược rất quan trọng làm cho khách hàng (người tiêu dùng), nhà bán buôn, nhà nhập khẩu biết đến doanh nghiệp, biết đến sản phẩm thuỷ sản của Việt Nam và của các doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam. Thực tế hiện nay, công tác xúc tiến và yểm trợ kinh doanh xuất khẩu của các công ty Việt Nam còn rất hạn chế ở nhiều mặt, chưa thực sự quan tâm đến vấn đề yểm trợ xuất khẩu. Do vậy, các doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam cần quan tâm hơn nữa đến chính sách quảng cáo, thu thập thông tin, đặc biệt cần phải đầu tư một khoản ngân sách nhất định cho công tác này. Các doanh nghiệp phải chắt lọc và vận dụng cho phù hợp với tình hình thực tế tại đơn vị. Đẩy mạnh công tác xúc tiến và yểm trợ kinh doanh xuất khẩu cần có biện pháp thiết lập thông tin Marketing như thu thập và khai thác thông tin về những biến động giá cả thị trường thuỷ sản thế giới, sự thay đổi nhu cầu, thị hiếu về sản phẩm, ... của thị trường, sự thay đổi chính sách của các đối thủ cạnh tranh để kịp thời đưa ra những đối sách. Các doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản cần có sự phối hợp với VASEP để thành lập nhóm chuyên trách thu thập và xử lý thông tin, thăm dò nắm bắt giá cả các loại theo từng giai đoạn ở từng thị trường, tình hình mua, tiêu thụ sản phẩm cùng khả năng trong và ngoài nước. Tăng cường tiếp cận, phân tích thông tin : Việc thu thập và xử lý thông tin có ý nghĩa rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Hiện nay, nhiều doanh nghiệp của ta rơi vào tình trạng vừa thừa lại vừa thiếu thông tin. Có hai mảng thông tin mà các doanh nghiệp của ta còn lúng túng; Thứ nhất là khó khăn bắt kịp những thay đổi trong chính sách của Nhà nước, trước hết là chính sách về thuế, tiếp đến là thiếu thông tin chiều sâu về thị trường (hàng rào phi thuế, tiêu chuẩn kỹ thuật, kiểm dịch...). Thứ hai, một số doanh nghiệp có điều kiện tiếp cận với nhiều nguồn thông tin khác nhau, kể cả mạng thông tin nước ngoài thì lại lúng túng trong xử lý và nhận định thông tin. Vì vậy, các doanh nghiệp cần có những nỗ lực trong tổ chức hệ thống thông tin nội bộ và chuyên nghiệp hoá đội ngũ xử lý thông tin. Tăng cường tiếp xúc với thị trường bên ngoài: Có nhiều cách để tiếp xúc với thị trường ngoài như tổ chức đi nghiên cứu thị trường, tham gia triển lãm trong và ngoài nước, tham dự các hội thảo, chương trình đào tạo ở nước ngoài, qua đó tìm kiếm các cơ hội hợp tác và đầu tư, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Để những hoạt động này có hiệu quả cao đòi hỏi phía doanh nghiệp phải có sự chuẩn bị hết sức chu đáo, kỹ lưỡng đối với từng hoạt động, tránh biểu hiện tham gia một cách hời hợt. Ngoài ra các doanh nghiệp cũng cần phải chú ý đến những chi tiết tưởng như rất nhỏ nhưng cũng không kém phần quan trọng như : - Tặng quà lưu niệm cho khách hàng vào mỗi dịp lễ, tết hay kỷ niệm của các công ty đối tác. - Trích hoa hồng cho người giới thiệu khách hàng, có mức chiết khấu hợp lý cho khách hàng mua sản phẩm với số lượng lớn. - Cải tiến mẫu mã catalogue, quảng cáo các mặt hàng thuỷ sản khác nhau, năng lực kinh doanh và các dự án kêu gọi vốn đầu tư. - Kết hợp với các tổ chức xúc tiến thương mại để tham gia các hoạt động tìm kiếm khách hàng trực tiếp, dự các hội chợ, triển lãm quốc tế về sản phẩm thuỷ sản. Năm 2002, các doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam đã tham dự hội chợ FOODEX 2002 tại Nhật Bản, đã biết thêm được những thông tin quan trọng về thị trường thuỷ sản đầy tiềm năng này. 3.5. Giải pháp về chiến lược đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhân lực của doanh nghiệp. Yếu tố con người luôn là yếu tố quan trọng nhất trong các dự án phát triển của tất cả các doanh nghiệp nói chung. Đối với cá nhân ngành thuỷ sản, việc phát triển nguồn nhân lực cần thông qua việc đào tạo những cán bộ có đủ năng lực thích ứng với yêu cầu của nền kinh tế thị trường có điều tiết, nhất là có thể đáp ứng được những đòi hỏi cao trong thị trường thuỷ sản thế giới đang diễn ra rất đa dạng. Đó chính là chìa khoá cho sự thành công của chiến lược xuất khẩu thuỷ sản thời gian tới, bởi vì các biện pháp khuyến khích xuất khẩu của nhà nước ngay cả khi được xác định một cách khoa học và đúng đắn cũng chỉ là một phần của chương trình xuất khẩu. Trách nhiệm cuối cùng cũng như khả năng tận dụng được mọi sự ưu đãi để chào bán các sản phẩm thuỷ sản có tính cạnh tranh cao nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu lại thuộc về bản thân các doanh nghiệp thuỷ sản Việt Nam cũng như những nỗ lực chủ quan của họ. Ngoài những chính sách phát triển nguồn nhân lực của Nhà nước, có thể đưa ra những giải pháp vi mô áp dụng trong bản thân các doanh nghiệp như sau : - Nâng cao trình độ văn hoá và tay nghề cho ngư dân, bởi lẽ năng lực để có thể áp dụng khoa học kỹ thuật vào trong sản xuất nguyên liệu thuỷ sản của phần lớn nguồn nhân lực của chúng ta hiện nay còn rất nhiều hạn chế. - Đào tạo mới và đào tạo lại đội ngũ cán bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật để có thể thích ứng với những đổi mới trong khoa học nuôi trồng thuỷ sản hiện nay. - Bồi dưỡng các công nhân kỹ thuật lành nghề phục vụ tốt nhất cho các cơ sở chế biến thuỷ sản xuất khẩu. - Xây dựng đội ngũ cán bộ thị trường năng động trong mỗi doanh nghiệp, có trình độ ngoại ngữ và tinh thông về nghiệp vụ xuất nhập khẩu, cũng như có thể đáp ứng được những đòi hỏi về Marketing quốc tế hiện đại. - Đẩy mạnh công tác đào tạo cán bộ chuyên môn, khoa học công nghệ nhằm thực hiện công việc khuyến ngư, công tác tiếp thị đến những người sản xuất thuỷ sản trực tiếp . Đào tạo nguồn nhân lực là mối quan tâm không những ở quy mô doanh nghiệp mà cả ở quy mô quốc gia và quốc tế. Vì vậy, phương châm Nhà nước và nhân dân cùng tham gia đầu tư cho việc xây dựng nguồn nhân lực sẽ mang lại hiệu quả tích cực, phấn đấu đến năm 2005 ngành thuỷ sản có thể đào tạo được một đội ngũ khoảng hơn 5 nghìn người, trong đó đại học chiếm 20%, trung cấp 60%. Ngoài ra, sự trợ giúp về kỹ thuật và tài chính của cộng đồng quốc tế cũng đóng vai trò rất quan trọng trong vấn đề phát triển nguồn nhân lực cho việc phát triển sản xuất và xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam thời gian tới. 4. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỀ CHÍNH SÁCH PHÁT TRIỂN XUẤT KHẨU THUỶ SẢN CỦA VIỆT NAM. 4.1. Đẩy mạnh hệ thống xúc tiến thương mại quốc tế cấp Nhà nước, hỗ trợ người sản xuất và các doanh nghiệp xuất khẩu. Cho tới nay, ở Việt Nam chưa có một tổ chức chuyên môn nào của Nhà nước xúc tiến ngoại thương và vai trò của các thương vụ Việt Nam ở nước ngoài trong việc xúc tiến thương mại giữa ta và nước ngoài còn rất hạn chế ở tầm vĩ mô. Theo kinh nghiệm của các nước như Nhật Bản hay Hàn Quốc, Việt Nam cần có một cơ quan nhà nước có thẩm quyền trong lĩnh vực xúc tiến xuất khẩu để quản lý và chỉ đạo hoạt động này nhằm thực hiện đường lối đối ngoại của Nhà nước. Vì vậy đã đến lúc cần thành lập một định chế xúc tiến xuất khẩu tương đương như JETRO hay KOTRA để đảm nhận chức năng quản lý, chỉ đạo hướng dẫn hay trực tiếp tiến hành các chương trình xúc tiến xuất khẩu hàng hoá của Việt Nam ra thị trường thế giới. Chúng ta có thể hình thành một Tiểu ban xúc tiến xuất khẩu hàng thuỷ sản gồm cán bộ của Bộ Thương mại và Bộ Thuỷ sản. Ngoài chức năng quản lý, chỉ đạo và hướng dẫn thực hiện xúc tiến xuất khẩu ra thị trường nước ngoài, cơ quan này có thể cung cấp các dịch vụ Marketing có phí cho các doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam : tiến hành nghiên cứu thị trường thuỷ sản thế giới, nghiên cứu và đề xuất việc tham gia các hội chợ, tổ chức các chiến dịch quảng cáo hàng thuỷ sản Việt Nam ở nước ngoài, phối hợp với các nhà nhập khẩu và phân phối ở thị trường tiềm năng để quảng cáo khuyếch trương hàng thủy sản Việt Nam ở thị trường cụ thể hay trợ giúp và đào tạo kỹ thuật cho cán bộ thị trường của các doanh nghiệp sản xuất, chế biến hàng thuỷ sản xuất khẩu. Về vấn đề hỗ trợ sản xuất xuất khẩu hàng thuỷ sản : có nhiều ý kiến cho rằng hiện nay hàng thuỷ sản của Việt Nam vẫn còn lợi thế so sánh tương đối để phát triển, đặc biệt đối với hình thức nuôi tôm bán thâm canh có lợi thế rất lớn, vậy thì có cần thiết phải lập ra một quỹ hỗ trợ sản xuất và xuất khẩu hàng thuỷ sản không trong khi chúng ta rất hạn hẹp về mặt kinh phí? Thực ra đến lúc Việt Nam cần thiết phải thành lập quỹ này nếu muốn đẩy mạnh xuất khẩu hàng thuỷ sản. Bởi vì : - Với đặc thù là hàng thuỷ sản thuộc nhóm hàng mà cung cấp phụ thuộc rất nhiều vào điều kiện tự nhiên, có tính chất thời vụ, rủi ro rất lớn và giá cả biến động thất thường, nên việc thành lập quỹ này nhằm ổn định giá cả cho các nhà sản xuất và xuất khẩu thuỷ sản. - Lợi thế so sánh của xuất khẩu đã giảm lớn khi mà nguồn thuỷ sản ven bờ đã bị cạn kiệt, chi phí tàu thuyền và nhiên liệu cho khai thác hải sản đã tăng hơn 100% so với cách đây 10 năm, cơ sở hậu cần nghề cá và cơ sở hạ tầng quá yếu kém và lạc hậu. - Quỹ hỗ trợ xuất khẩu không chỉ có tác dụng duy trì sự ổn định giá trong sản xuất, chế biến hàng thuỷ sản xuất khẩu, mà còn là những trợ giúp cần thiết khi muốn đổi mới trang thiết bị để nâng cao mức độ chế biến, cải thiện chất lượng và an toàn vệ sinh thực phẩm, hỗ trợ thâm nhập một thị trường mới hay phát triển một sản phẩm mới. Vấn đề tài trợ xuất khẩu bao trùm toàn bộ các biện pháp tài chính, tạo điều kiện thuận lợi cho xuất khẩu thuỷ sản, là một trong những yếu tố quyết định thành công của hoạt động xuất khẩu thuỷ sản. Nhu cầu tài trợ xuất khẩu bao gồm : Tài trợ trước khi giao hàng; Tài trợ trong khi giao hàng; Tín dụng sau giao hàng. Ngoài ra, việc miễn giảm các loại thuế đối với sản xuất và xuất khẩu hàng thuỷ sản cũng là một biện pháp hỗ trợ, khuyến khích phù hợp. Hàng thuỷ sản thuộc nhóm hàng xuất khẩu truyền thống của Việt Nam và trước đây có lợi thế cạnh tranh khá lớn. Tuy nhiên trong thời gian gần đây, lợi thế cạnh tranh này đã giảm đi rất nhiều vì chi phí tàu thuyền ngày càng cao, giá lao động cũng tăng lên nhiều trong khi máy móc thiết bị phục vụ cho đánh bắt và chế biến còn lạc hậu so với tình trạng chung. Do vậy để tăng cường sức cạnh tranh của các doanh nghiệp sản xuất, chế biến hàng thuỷ sản xuất khẩu, Nhà nước ta cần có chính sách thuế thoả đáng. Việc áp dụng linh hoạt các chính sách thuế có tác động rất tích cực đối với việc tăng cường sức cạnh tranh xuất khẩu hàng thuỷ sản của Việt Nam, khuyến khích mở rộng thị trường xuất khẩu và đa dạng hoá sản phẩm xuất khẩu. 4.2. Tăng cường vai trò của các trung tâm thông tin nhằm cập nhật tốt thông tin thị trường. Văn phòng của Hiệp hội (VASEP) cần có những biện pháp kiện toàn hệ thống các công tác viên cũng như thành lập các trung tâm thông tin. Các hoạt động này nhằm tăng cường dự báo tình hình thị trường, giới thiệu công nghệ và sản phẩm mới, khách hàng mới, giải đáp ý kiến, nguyện vọng của hội viên và tư vấn về pháp luật, công nghệ, thị trường cho hội viên. Ngoài ra cũng cần thiết phải cải tiến chất lượng của tạp chí “Thương mại Thuỷ sản” - Tạp chí chính thức của VASEP, xuất bản tạp chí VIETFISH bằng tiếng Anh, quảng bá cho sự phát triển bền vững, bảo vệ môi trường, đảm bảo an toàn vệ sinh và sản xuất thuỷ sản sinh thái. Các tạp chí và ấn phẩm này sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc giới thiệu các thành tựu của thuỷ sản Việt Nam ra thế giới. Sản phẩm thuỷ sản xuất khẩu Việt Nam sẽ được các nhà nhập khẩu nước ngoài chú ý, qua đó nâng cao năng lực cạnh tranh của mặt hàng này trên thị trường quốc tế. 4.3. Thực hiện chính sách đầu tư đổi mới công nghệ hiện đại. Đổi mới công nghệ hiện đại nhằm phục vụ tốt nhất cho xuất khẩu thuỷ sản là một hướng đi đúng đắn và hết sức cần thiết trong thời điểm hiện nay. Muốn làm được điều đó, Nhà nước cần kết hợp với các doanh nghiệp trong ngành thuỷ sản để đổi mới một cách đồng bộ. Tăng cường trang thiết bị và phương tiện bảo quản trên các tàu cá là bước đi đầu tiên. Chúng ta phải từng bước đầu tư đóng mới đội tàu chuyên môn hoá để bảo quản, vận chuyển sản phẩm hải sản cung cấp các các dịch vụ ngoài khơi; xây dựng mới, nâng cấp hệ thống cảng cá, chợ cá để thay đổi công nghệ bảo quản sau thu hoạch, nhằm nâng cao chất lượng nguyên liệu chế biến xuất khẩu. Ngoài ra, chúng ta cần đầu tư xây dựng mới một số cơ sở chế biến đi đôi với mở rộng, nâng cấp đồng bộ cả về cơ sở hạ tầng, điều kiện sản xuất, đổi mới công nghệ, đổi mới trang thiết bị, thực hiện đầu tư chiều sâu cho số cơ sở chế biến thuỷ sản hiện có, có đủ điều kiện mở rộng nâng cấp, trên cơ sở tính toán kỹ về hiệu quả kinh tế của từng cơ sở, nâng công suất chế biến lên 1500 tấn sản phẩm /ngày vào năm 2005 và 2500 tấn sản phẩm/ngày vào năm 2010. Như vậy, Việt Nam chúng ta phải luôn mở rộng cửa đối với các tổ chức quốc tế, Chính phủ các nước, các tổ chức phi Chính phủ, các doanh nghiệp, các nhà đầu tư nước ngoài nhằm hợp tác hỗ trợ, đầu tư vốn, kỹ thuật, chuyển giao công nghệ để đưa ngành thuỷ sản Việt Nam phát triển lên một tầm cao mới, đủ sức cạnh tranh với các nước xuất khẩu thuỷ sản lớn khác trên thế giới. 4.4. Đa dạng hoá các doanh nghiệp hoạt động xuất khẩu và vận dụng linh hoạt các phương thức mua bán quốc tế. Nhà nước cần kết hợp củng cố vị trí cho các tập đoàn xuất khẩu lớn với việc giúp đỡ hỗ trợ các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong xuất khẩu thuỷ sản. Thực ra việc kết hợp này sẽ phát huy được lợi thế của các doanh nghiệp trong sản xuất chế biến hàng thuỷ sản xuất khẩu. Bởi lẽ, nếu chỉ tập trung hỗ trợ các tập đoàn lớn thì điều kiện đầu tư, đổi mới trang thiết bị sẽ tốt hơn và việc đào tạo sẽ tập trung hơn …, vì vậy các tập đoàn lớn có thể trở thành đầu tàu để đẩy mạnh xuất khẩu thuỷ sản. Tuy nhiên các tập đoàn lớn thường khó thích ứng với trước những biến đổi thất thường và những yêu cầu rất đa dạng, phong phú của thị trường cá biệt nên trong trường hợp này các doanh nghiệp nhỏ lại có tính linh hoạt và dễ thích ứng hơn. Hơn nữa, đặc điểm của Việt Nam là kinh tế hộ gia đình, các xí nghiệp vừa và nhỏ chiếm đại bộ phận trong ngành thuỷ sản thì việc hỗ trợ các doanh nghiệp vừa và nhỏ càng trở nên cần thiết để đạt được các mục tiêu phát triển kinh tế xã hội. Ngoài ra, đó còn là sự kết hợp xuất khẩu hàng thuỷ sản với nhập khẩu máy móc thiết bị phục vụ cho sản xuất chế biến hàng thủy sản xuất khẩu. Ngoài việc ký các hợp đồng xuất khẩu trực tiếp hàng thủy sản ra nước ngoài chúng ta có thể ký gửi bán hàng thuỷ sản Việt Nam ở nước ngoài hay sử dụng mạng lưới phân phối hàng thuỷ sản nước ngoài làm đại lý, môi giới bán hàng hay việc nghiên cứu triển khai các phương thức bán hàng theo điều kiện CIF thay cho việc bán FOB. Việc kết hợp xuất nhập và linh hoạt áp dụng các phương thức mua bán hàng quốc tế sẽ mở ra những cơ hội mới cho xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam. KẾT LUẬN Trong thời gian qua, Ngành Thuỷ sản Việt Nam đã có những bước tăng trưởng vượt bậc rất đáng được ghi nhận. Các doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản của chúng ta đã tiếp cận được với rất nhiều thị trường trên thế giới, trong đó có những thị trường khó tính như Mỹ, EU hay Nhật Bản. Cơ cấu hàng thuỷ sản xuất khẩu khá là đa dạng, phong phú và bước đầu chất lượng các mặt hàng này đã được nhìn nhận. Có thể nói, ngành thuỷ sản Việt Nam có rất nhiều lợi thế khi tham gia vào thị trường thuỷ sản thế giới. Tuy nhiên, để đạt được nhiều thành tựu hơn nữa và tăng khả năng cạnh tranh của mặt hàng thuỷ sản của chúng ta so với các đối thủ, Việt Nam phải xác định được những cơ hội và thách thức của quá trình hội nhập quốc tế. Chúng ta phải tận dụng được tối đa các cơ hội và hạn chế tới mức thấp nhất những rủi ro có thể xảy ra. Do vậy, nếu các biện pháp trước mắt và lâu dài được thực hiện triệt để, đồng bộ thì ngành thuỷ sản Việt Nam nói chung và hoạt động xuất khẩu thuỷ sản nói riêng sẽ phát triển lên một tầm cao mới. Với ý nghĩa của một Khoá luận tốt nghiệp, đề tài này không có tham vọng là một sự hướng dẫn cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực thuỷ sản xuất khẩu. Nội dung và mục đích chủ yếu của Khoá luận là nhằm tổng hợp, đánh giá lại những thực tiễn trong sản xuất và xuất khẩu thuỷ sản của nước ta trong bối cảnh chung của thị trường thuỷ sản thế giới. Toàn bộ các vấn đề nêu ra được phân tích dưới giác độ Marketing xuất khẩu sản phẩm, qua đó tác giả mạnh dạn đưa ra những giải pháp Marketing và những khuyến nghị về việc phát triển xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam nói chung và của các doanh nghiệp nói riêng trong thời gian tới. Một lần nữa, tác giả xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo đã tận tình truyền đạt kiến thức và hướng dẫn cho em trong quá trình hoàn thành khoá luận. Đồng thời, người viết cũng xin gửi lời cảm ơn tới các cơ quan, ban ngành, các tạp chí, … đã tạo điều kiện và giúp đỡ tác giả thu thập tài liệu phục vụ cho công việc này. NGUỒN TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Tạp chí “Thương mại Thuỷ sản”, tháng 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 10, 12 / 2002.2. Tạp chí “Thương mại Thuỷ sản”, tháng 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8/ 2003.3. Tạp chí “Thông tin thương mại Thuỷ sản” các số trong năm 2000, 2001, 2002, 2003.4. “Thời báo Kinh tế Việt Nam” các số trong năm 2000, 2001, 2002.5.Website : 6. “Thời báo Kinh tế Sài Gòn” ( “Hồ sơ các mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của Việt Nam - Nhóm hàng Thuỷ sản”/ Viện Nghiên cứu Thương mại – Bộ Thương Mại.8. “Chuyên đề Thuỷ Sản”/ Viện nghiên cứu thương mại - Bộ Thương Mại.9. Trung tâm Thông tin - Bộ Thương Mại ( Trung tâm Thông tin - VASEP ( Trung tâm Thông tin - Bộ Thuỷ Sản ( “Báo cáo tổng kết hàng năm”/ Bộ Thuỷ sản.13. Báo điện tử : " 14. “FAO year book/Commodity statistics glofish highlights infofish International”.15. “The state of world fisheries and aquaculture”/ 2000.16. Niên giám thống kê các năm.17. Chương 1 “Một số vấn đề lý luận cơ bản của Marketing xuất khẩu”/ Sách “Một số biện pháp hoàn thiện chiến lược Marketing xuất khẩu gạo Việt Nam”/ Tiến sĩ Nguyễn Văn Thọ - Trung tâm thông tin và thẩm định giá Miền Nam/ Bộ Tài Chính/ Nhà Xuất Bản TP. Hồ Chí Minh.18. Giáo trình “Marketing lý thuyết”/ PGS.TS Lê Đình Tường - PGS.TS Nguyễn Trung Vãn - CN Nguyễn Thanh Bình - ThS Phạm Thu Hương - ThS Lê Huy Thành - ThS Nguyễn Huyền Minh/ Nhà Xuất Bản Giáo dục/ 2000. ._.