Giải pháp marketing cho sản phẩm giấy vệ sinh của Công ty Tissue Sông Đuống tại thị trường Hà Nội

a phần đều có quy mô và công suất nhỏ. Đây sẽ là một bất lợi lớn khi yếu tố cạnh tranh ngày càng tăng và các chỉ số về bảo vệ môi trường ngày càng trở nên khắt khe hơn. Bài toán quy mô và mở rộng quy mô lại mang tính sống còn với các doanh nghiệp giấy. Với công ty Tissue Sông Đuống, sự hội nhập kinh tế của đất nước và việc cổ phần hóa của công ty là thách thức rất lớn mà công ty phải đối mặt. Tuy nhiên trong thách thức luôn ẩn chứa những cơ hội, nếu có những chính sách và chiến lược phát triển phù hợp thời điểm này có thể giúp công ty có cơ hội nâng mình lên một tầm mới, đặc biệt khi công ty có lợi thế về quy mô lớn và có khẳ năng đầu tư để mở rộng hơn nữa quy mô và công suất của mình. Lựa chọn và phát triển những sản phẩm thích hợp dựa trên cơ sở nghiên cứu thị trường và vận dụng hợp lí các kiến thức và công cụ marrketing là cơ sở để công ty tạo ra cho mình một diện mạo mới cao hơn. Giấy vệ sinh ( Bathroom tissue) là sản phẩm thế mạnh của công ty, là một trong những sản phẩm đầu tiên được đưa vào sản xuất và kinh doanh. Dây chuyền sản xuất được đầu tư hiện đại cho phép sản xuất được nhiều loại giấy với chất lượng cao. Thương hiệu giấy vệ sinh của công ty cũng đã được biết đến khá rộng rãi. Với một định vị và lựa chọn phân khúc thị trường khá rõ ràng, chất lượng sản phẩm tốt, đáp ứng được sự mong đợi của khách hàng. Đây được coi là một bước đi đúng đắn của công ty. Tuy nhiên từ khi ra mắt thì tốc độ tăng trưởng của sản phẩm không cao, thị phần lại rất nhỏ. Đây là một vấn đề mà công ty phải xem xét. Về thị trường, giấy vệ sinh là sản phẩm ngày càng được sử dụng một cách rộng rãi và trở nên phổ biến. Nó dần trở thành một mặt hàng thiết yếu cho cuộc sống hiện đại, với ưu điểm về sự vệ sinh, tiện lợi và gọn nhẹ. Nắm bắt được điều này ngày càng nhiều các công ty tham gia vào kinh doanh loại mặt hàng này. Dẫn đến sự cạnh tranh là thiết yếu. Tuy nhiên khi sự cạnh tranh càng trở nên gay gắt càng cho thấy đây là một thị trường tiềm năng và những người tiên phong là những người có lợi thế nhất. Công ty Tissue Sông Đuống cần phải nắm bắt được điều này và có những chiến lược đối phó phù hợp nếu trong thời gian tới vấn muốn coi đây là hướng kinh doanh chiến lược của công ty. Về phía khách hàng, cuộc sống với chất lượng ngày càng cao họ càng đòi hỏi được sử dụng những sản phẩm với chất lượng cao tương xứng. Khi mà thị trường được xem như một “ thế giới phẳng” thì thông tin đến với khách hàng ngày càng nhiều giúp khách hàng có cơ sở lựa chọn cho mình những sản phẩm thích hợp nhất. Và bài toán tìm được vị trí trong tâm trí khách hàng lại là thách thức đối với các doanh nghiệp. Công ty Tissue Sông Đuống cũng phải đối mặt với thách thức đó. Vậy giải pháp marketing nào sẽ giúp công ty đưa được hình ảnh, thương hiệu sản phẩm của mình vào tâm trí khách hàng, giúp thị phần của công ty trên thị trường ngày càng lớn, tạo ra sức cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường, giúp công ty có những bước phát triển ổn định? Đặc biệt là tại thị trường Hà Nội - thị trường được coi là thị trường ruột của công ty, với lợi thế gần về mặt địa lí và đây cũng là nơi tập chung dân số đông với mức sống phù hợp với định vị sản phẩm mà công ty đã cho ra đời. Với đề tài: Giải pháp marketing cho sản phẩm giấy vệ sinh của công ty Tissue Sông Đuống tại thị trường Hà Nội em có mong muốn giải đáp phần nào đó câu hỏi ở trên, góp phần giúp công ty có được những giải pháp marketing phù hợp tạo được đà phát triển và tăng trưởng vững mạnh. Bên cạnh đó với đề tài này có thể giúp em vận dụng được một cách tổng quát nhất kiến thức marketing đã học trong 4 năm qua tại trường, có cơ hội để vận dụng lí thuyết vào thực tiễn cũng như tổng kết lại những gì đã học hỏi được tại công ty trong thời gian thực tập vừa qua. Đây là những lí do để em lựa chọn và thực hiện đề tài này. Chuyên đề thực tập bao gồm 3 chương: Chương I: Khái quát về công ty Tissue Sông Đuống và thị trường giấy vệ sinh tại Hà Nội Chương II: Thực trạng hoạt động marketing cho sản phẩm giấy vệ sinh của công ty Tissue Sông Đuống Chương III: Giải pháp marketing cho sản phẩm giấy vệ sinh của công ty Tissue Sông Đuống Chương I: Khái quát về công ty Tissue Sông Đuống và thị trường giấy vệ sinh tại Hà Nội 1. Khái quát về công ty Tissue Sông Đuống Công ty Tissue Sông Đuống tiền thân là Nhà máy gỗ dán Cầu Đuống, được ra đời từ năm 1959. Sau nhiều biến cố của đất nước cũng như sự chuyển đổi của nền kinh tế nước ta, công ty đã có rất nhiều sự thay đổi. Sau nhiều lần đổi tên và chuyển đổi các lĩnh vực sản xuất và kinh doanh khác nhau, năm 1997, công ty được sát nhập vào Công ty Giấy Bãi Bằng và đổi tên thành Nhà máy gỗ Cầu Đuống, hạch toán phụ thuộc vào Công ty giấy Bãi Bằng. Đây cũng là thời điểm công ty bắt đầu được đầu tư và lắp đặt máy móc, thiết bị mới. Quyết định chuyển sang kinh doanh các sản phẩm giấy tissue các loại cũng được bắt đầu từ đây. Cho đến năm 2005, nhà máy chính thức được đổi tên một lần nữa thành Công ty Tissue Sông Đuống, vẫn trực thuộc vào Công ty giấy Bãi Bằng nhưng nay là Tổng công ty giấy Việt Nam. Đây được coi là một bước ngoặt lớn nhất trong quá trình phát triển của công ty, đưa công ty sang một trang mới với sự lớn mạnh và phát triển. Với dây chuyền sản xuất giấy tissue ban đầu được đầu tư với gần 200 tỷ đồng, đây là dây chuyền hiện đại ngang tầm khu vực và thế giới. Bên cạnh đó công nghệ cũng luôn được cập nhật và nâng cao theo từng sự phát triển của công ty. Công ty luôn ý thức được đây là một trong những thế mạnh của mình. Với quy mô, máy móc thiết bị và công nghệ hiện đại hiện nay công ty Tissue Sông Đuống là một trong 4 nhà máy sản xuất giấy tissue lớn nhất Việt Nam. Trong thời gian hoạt động ban đầu, giấy tissue cuộn lớn là một trong những thế mạnh của công ty. Với dây chuyền xeo khép kín hiện đại nhất Việt Nam; công nghệ sản xuất được chuyển giao từ tập đoàn Kimberly – Clark ( Mỹ ); nhà chế tạo, lắp đặt Kyoung Yong – Hàn Quốc. Dây chuyền có công suất 10. 000 tấn/năm. Cùng với sự khắt khe trong khâu lựa chọn nguyên liệu đầu vào, qua hàng chục khâu xử lý bằng máy móc hiện đại, sản phẩm giấy tissue cuận lớn của công ty luôn đạt được chất lượng đồng đều với tiêu chuẩn cao. Đây cũng là dòng sản phẩm mang lại cho công ty nguồn doanh thu cao nhất. Rất nhiều các công ty sản xuất giấy tissue thành phẩm trong và ngoài nước đều lấy nguyên liệu tại đây và cho ra đời những sản phẩm tissue thành phẩm với nhiều thương hiệu khác nhau. Tuy đem lại doanh thu lớn cho công ty nhưng giấy tissue cuộn lớn lại không giúp thương hiệu của công ty đến được với người tiêu dùng cuối cùng. Đây là một thiệt thòi lớn. Bên cạnh việc sản xuất giấy tissue cuộn lớn, thì từ khi chuyển đổi sang hướng kinh doanh giấy tissue các loại là năm 1997, dây chuyền sản xuất giấy tissue thành phẩm cũng đã được lắp đặt và đi vào hoạt động. Với công suất 2.300 tấn/năm, dây chuyền hiện đại cho phép cho ra đời nhiều mẫu mã và kích thước khác nhau. Thời gian đầu công ty cho ra đời ba dòng sản phẩm: giấy vệ sinh, khăn ăn và khăn lau mặt với thương hiệu Wastersilk. Tuy nhiên thời gian đầu kết quả kinh doanh các sản phẩm giấy tissue thành phẩm không cao. Theo sự phát triển, công ty đã có những đầu tư và thay đổi trong chiến lược kinh doanh dòng sản phẩm này. Và hiện nay sản phẩm giấy tissue thành phẩm của công ty đã tìm được chỗ đứng trên thị trường. Điều quan trọng là nó góp phần to lớn vào việc xây dựng cho công ty Tissue Sông Đuống một thương hiệu được biết đến khá rộng rãi trong tâm trí người tiêu dùng. Xác định đây là hướng đi chiến lược, cuối năm 2008, công ty đã có kế hoạch đầu tư thêm hơn 10 tỷ đồng tiền máy móc, thiết bị để hoàn thiện hơn nữa dây chuyền sản xuất giấy tissue thành phẩm, nâng cao chất lượng, giảm bớt những sai sót cho thành phẩm. Ngoài lĩnh vực kinh doanh sản phẩm giấy tissue các loại, công ty còn sản xuất và kinh doanh sản phẩm gỗ dán với thương hiệu “ Gỗ Cầu Đuống” và vở tập. Với gỗ dán đây cũng được coi là một trong những thế mạnh của công ty, với dây chuyền máy móc của Tiệp Khắc, công suất 5.000 m3/ năm, được sản xuất theo kích thước và tiêu chuẩn quốc tế. Sản phẩm gỗ dán của công ty phần lớn có thị trường ở nước ngoài, được xuất khẩu thông qua Tổng công ty giấy Việt Nam. Vở tập là sản phẩm có tính truyền thống, được đưa vào sản xuất từ khi sát nhập với Công ty giấy Bãi Bằng ( nay là Tổng công ty Giấy Việt Nam). Tuy nhiên nó không mang lại hiệu quả kinh tế và quảng bá thương hiệu cao. Về cơ cấu tổ chức theo thời gian đã được sửa đổi và đi vào hoạt động hiệu quả. Hiện nay bộ máy quản trị khá đơn giản bao gồm một giám đốc và ba phó giám đốc phụ trách về: kĩ thuật, sản xuất và nội chính . Về tổ chức được chia thành năm phòng ban, bao gồm: phòng tổng hợp, phòng tài chính kế toán, phòng kĩ thuật, phòng thị trường và phòng vật tư, kho vật tư thành phẩm. Hiện nay công ty đang có khoảng 300 cán bộ công nhân viên. Đội ngũ này đều là những người có trình độ và tay nghề. Đặc biệt là đội công nhân sản xuất được đào tạo trực tiếp từ trường Cao đẳng nghề giấy - với truyền thống đào tạo từ lâu đời, cho ra những công nhân lành nghề chuyên về ngành giấy. Bên cạnh việc đã được đào tạo bài bản về những kiến thức cơ bản, công nhân sản xuất của công ty còn luôn được cử đi học tập những khoá ngắn hạn để nâng cao tay nghề, làm quen với công nghệ mới. Một trong những lợi thế lớn nhất mà công ty có được đó là sự hậu thuẫn từ công ty mẹ là Tổng công ty giấy Việt Nam. Trong những năm đầu chuyển đổi sang lĩnh vực mới khi hoạt động kinh doanh còn nhiều khó khăn, thì sự hẫu thuẫn này là vô cùng quan trọng, giúp công ty vượt qua được những trở ngại ban đầu để có thể tiếp tục công cuộc chinh phục thị trường. Bên cạnh sự hẫu thuẫn về tài chính, công ty còn có lợi thế lớn về nguồn nguyên liệu đầu vào cho sản xuất giấy và kênh phân phối ra thị trường nước ngoài. Tuy nhiên cùng với sự thay đổi chung của chính sách nhà nước, Công ty Tissue Sông Đuống cũng đang trong quá trình cổ phần hoá. Mục tiêu của công ty là hoàn thành việc cổ phần trong năm 2008. Sự thay đổi này khiến cho công ty sẽ gặp phải những khó khăn nhất định tuy nhiên đó là một tất yếu. Với sự quyết tâm và nỗ lực của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty hi vọng công ty sẽ vượt qua những khó khăn trước mắt và có những sự chuyển mình to lớn hơn. Hiện nay danh mục các sản phẩm giấy tissue thành phẩm của công ty đang kinh doanh bao gồm: - Khăn lau mặt - Khăn ăn - Khăn giấy bỏ túi - Khăn ướt - Khăn hộp - Giấy vệ sinh Tuy nhiên trong đó giấy vệ sinh chiếm tỉ lệ lớn nhất vể cả sản xuất và tiêu thụ, luôn chiếm tỉ trọng từ 60% trở lên. Và cũng là sản phẩm giúp thương hiệu của công ty được người tiêu dùng biết đến nhiều nhất, từ đó giúp các sản phẩm tissue khác được khách hàng biết tới và sử dụng. 2. Phân tích thị trường giấy vệ sinh tại Hà Nội Hà Nội luôn được biết đến là cái nôi văn hoá, xã hội của cả nước, nơi tập chung dân cư đông đúc thứ 2 tại nước ta. Đây luôn được coi là thị trường tiềm năng của rất nhiều sản phẩm khác nhau. Đặc biệt là những sản phẩm phục vụ cho cuộc sống chất lượng cao. Giấy vệ sinh không là ngoại lệ. Tuy nhiên tại thị trường này khách hàng thường khắt khe hơn với các chỉ tiêu về chất lượng sản phẩm. Gía cả có thể không là yếu tố quyết định quan trong nhất tới việc mua sản phẩm. Là sản phẩm phục vụ cho nhu cầu thiết yếu của con người, sản phẩm giấy vệ sinh ngày càng khẳng định vị trí quan trọng của mình. Nó được sử dụng cho nhiều mục đích khác nhau. Với ưu thế nổi trội mà khó có sản phẩm nào có thể thay thế được. Giấy vệ sinh được coi là thị trường tiềm năng và sẽ không ngừng tăng cao trong thời gian tới. Theo số liệu thống kê mới nhất của Hiệp hội giấy Việt Nam thì năm 2007, ngành giấy tiếp tục tăng trưởng 17,15% so với năm 2006. Trong đó không ngoại trừ mức tăng trưởng tiêu thụ sản phẩm giấy vệ sinh, nó có thể lên tới con số 20% tại thị trường Hà Nội. Hà Nội với mật độ dân số và mức sống cao thì dự báo mức tăng trưởng về tiêu thụ cho sản phẩm giấy vệ sinh sẽ không chỉ dừng ở đây. Tuy nhiên sự tăng trưởng phải kèm theo sự nâng cao của chất lượng sản phẩm. Do là sản phẩm phục vụ cho tiêu dùng thường xuyên do đó sự thuận tiện và thói quen khi mua sắm đóng vai trò rất quan trọng trong việc quyết định mua của khách hàng. Đặc biệt khi những sản phẩm giấy vệ sinh thường khá cồng kềnh, gây ra những bất tiện cho người mua nếu phải mang đi quá xa. Do đó việc đóng gói sản phẩm và phân phối đóng vai trò rất quan trọng trong việc tạo ra thuận lợi cho khách hàng khi mua sản phẩm. Người tiêu dùng tại Hà Nội khi lựa chọn sản phẩm giấy vệ sinh bên cạnh thói quen thường bị ảnh hưởng bởi uy tín về thương hiệu và mẫu mã sản phẩm. Khi chuyển sang sử dụng sản phẩm mới thì đây là hai yếu tố được quan tâm nhất, đặc biệt khi đi mua sắm tại các siêu thị mà không có sự tư vấn của người bán hàng. Tuy nhiên với một số các khách hàng quen mua sản phẩm tại các cửa hàng gần nhà thì sự tư vấn của người bán lại đóng vai trò quan trọng khi họ chuyển sang dùng sản phẩm giấy vệ sinh mới. Nhưng khi đã sử dụng thì yếu tố chất lượng giấy của sản phẩm mới là yếu tố giúp khách hàng đánh giá sản phẩm đó là tốt hay không tốt. Do đó có thể nói chất lượng sản phẩm vẫn đóng vai trò quan trọng trong việc giữ chân khách hàng. Với các khách hàng là người mua cho tiêu dùng cá nhân và gia đình thì quyết định mua thường là quyết định của người trực tiếp đi mua, đa phần là những cô/ bác làm công việc nội trợ. Tại Hà Nội, số khách hàng này phần lớn được chia thành hai nhóm chính: Nhóm đã về hưu và nhóm vẫn đang đi làm. Hai nhóm này lại có những thói quen trong việc mua sản phẩm giấy vệ sinh khác nhau. Nhóm thứ nhất thường mua mỗi 1 lần với số lượng nhỏ ( thường là 1 bịch giấy khoảng 12 –16 cuộn) tại các cửa hàng bán lẻ gần nhà khi có nhu cầu mua. Trong khi đó nhóm thứ 2 mỗi lần mua thường mua với số lượng lớn hơn ( trung bình là 3 bịch giấy) tại các siêu thị và cửa hàng lớn vào các dịp cuối tuần, trừ các trường hợp phát sinh nhóm khách hàng này mới mua ở các cửa hàng bán lẻ gần nhà. Bên cạnh đối tượng khách hàng là người mua cho tiêu dùng cá nhân và gia đình thì còn một số lượng lớn những người mua cho tổ chức hoặc doanh nghiệp. Đối với đối tượng khách hàng này thì mỗi lần mua thường mua với số lượng rất lớn, họ thường kèm theo yêu cầu được giao hàng tận nơi. Những khách hàng này thường tìm tới những đại lí phân phối lớn và họ dễ trở thành những khách hàng trung thành nhưng không phải với thương hiệu sản phẩm của nhà sản xuất mà là với những đại lí phân phối. Do đó trong trường hợp này, nhà phân phối đóng vai trò quan trọng tròn quyết định mua sản phẩm của đối tượng khách hàng này. Tại Hà Nội, nơi tập chung rất lớn các công ty, các tổ chức, các nhà hàng, khách sạn, quán sá,... thì đối tượng khách hàng này sẽ giúp tiêu thụ một lượng sản phẩm không hề nhỏ. Đó là điều mà các nhà cung cấp sản phẩm giấy vệ sinh cần phải lưu ý và có những chiến lược riêng thích hợp để có được những khách hàng này. 3. Các nhà cung ứng sản phẩm giấy vệ sinh Hiên nay trên thị trường Việt Nam có rất nhiều nhà cung ứng sản phẩm giấy vệ sinh khác nhau bao gồm các nhà cung ứng trong nước và nhà nhập khẩu nước ngoài. Cho tới thời điểm này, Việt Nam có 4 nhà sản xuất và cung ứng lớn nhất đó là: Giấy Sài Gòn, New Toyo, Hapaco và Tissue Sông Đuống. Đây cũng được coi là 3 đối thủ trực tiếp của công ty. Hiện nay về thị phần giấy tissue thì Hapaco chiếm 17%, New Toyo chiếm 18%, Sài Gòn chiếm 19%. Riêng Tissue Sông Đuống mới đang phấn đấu đạt 15% tại thị trường miền bắc trong năm 2008. Bảng 1.1: Bảng đánh giá tình hình cạnh tranh Tiêu chí Giấy Sài Gòn New Toyo Hapaco Tissue Sông Đuống Thuận Lợi Khó Khăn Thuận Lợi Khó Khăn Thuận Lợi Khó khăn Thuận lợi Khó khăn CS hiện tại (tấn/năm) 20.000 20.000 3.000 12.300 Đầu tư mới (tấn/năm) 35.000 0 0 5.000 CS sau đầu tư (tấn/năm) 55.000 20.000 3.000 17.300 Kênh phân phối Toàn quốc, tất cả các kênh Toàn quốc, tất cả các kênh Yếu ở các tỉnh Kênh truyền thống Qui mô hẹp Kênh truyền thống và trực tiếp Quy mô nhỏ hẹp Thị phần Tăng trưởng ở mức độ rất cao Thi trường cao Tăng trưởng ở mức độ trung bình Thấp, tốc độ tăng trưởng trung bình Đang có mức tăng trưởng cao Thấp Nguồn: Hiệp hội giấy Việt Nam 2006 Nhìn vào bảng đánh giá này chúng ta có thể thấy, hiện nay Giấy Sài Gòn đang chiếm một ưu thế lớn nhất tại thị trường giấy tissue trong nước. Tuy nhiên thị trường chính của giấy Sài Gòn lại là các tỉnh phía Nam. Mặc dù có thị trường tại miềm bắc nhưng việc thâm nhập và phát triển thị trường ngoài này cũng gây cho giấy Sài Gòn những hạn chế nhất định. Đây lại là một thuận lợi cho các các công ty sản xuất giấy tissue ngoài bắc, trong đó có Tissue Sông Đuống. Công ty cần phải nắm bắt và tận dụng lợi thế này. Tập chung cao cho thị trường từ miền trung trở ra là một chiến lược đúng đắn. New toyo tuy có quy mô không lớn bằng Giấy Sài Gòn nhưng lại có lợi thế lớn về thương hiệu. Các sản phẩm giấy vệ sinh của New Toyo đã được biết đến với chất lượng cao, đặc biệt là ở các thị trường lớn như Hà Nội, thành phố HCM, ... Mặc dù tăng trưởng ở mức độ không cao nhưng New Toyo lại giữ được sự tăng trưởng rất ổn định. Với kênh phân phối tập trung tại các thành phố lớn đây là một đối thủ cần được Tissue Sông Đuống quan tâm tại thời điểm này. Hapaco hiện tại có quy mô và thị trường chưa lớn so với hai công ty trên nhưng vẫn có ưu thế hơn Tissue Sông Đuống nhờ vào kinh nghiệm đi trước. Với nhà máy đặt tại Hải Phòng, đây sẽ là đối thủ trực tiếp của công ty tại thị trường miền bắc. Bên cạnh ba công ty với quy mô lớn kể trên, hiện nay Tissue Sông Đuống còn phải đối mặt với một số thương hiệu giấy tissue đã trở nên quen thuộc tại thị trường Hà Nội đó là: An An và Pulppy. Cả hai thương hiệu này đều có kênh phân phối rất rộng rại tại thị trường Hà Nội và tạo được ở khách hàng một thói quen khi mua sắm. Đây được coi là 2 thương hiệu đối đầu trực tiếp với 2 thương hiệu Wastersilk và Comfy của công ty. An An có lợi thế lớn nhất là về kênh phân phối với tỉ lệ bao phủ tại các cửa hàng ở Hà Nội và một số tỉnh lân cận là 63%, do đó tạo được sự thuận lợi cho khách hàng khi mua sắm. Với chất lượng trung bình, giá cả không quá cao, đây là một chiến lược rất đúng đắn của An An khi phân phối tới tất cả các cửa hàng ở từng ngõ ngách. Nhờ vào kênh phân phối An An đã tạo ra được lực đẩy lớn cho các sản phẩm của mình. Pulppy, tuy kênh phân phối chỉ bao phủ 18%, nhưng Pulppy lại có lợi thế rất lớn về uy tín của chất lượng, hướng tới khách hàng cao cấp hơn hẳn An An. Bên cạnh đó là lợi thế về mẫu mã kiểu dáng sản phẩm. Pulppy tập trung lớn tại các thành phố như Hà Nội, Thành phố HCM,.. Tại các thành phố này Pulppy lại tập trung phân phối tại các địa điểm lớn như các siêu thị, của hàng bách hoá,... Tạo được một đẳng cấp thực sự cho thương hiệu Pulppy. Bên cạnh các nhà cung cấp giấy vệ sinh trong nước là các công ty nhập khẩu sản phẩm từ nước ngoài. Những sản phẩm này có ưu thế về chất lượng và mẫu mã, tạo được lòng tin của người tiêu dùng. Tuy nhiên hiện tại số lượng này không lớn và kênh phân phối cũng không rộng rãi, chủ yếu tập chung tại các thị trường cao cấp thông qua các siêu thị và cửa hàng lớn. Tuy nhiên trong thời gian tới đây sẽ là một thách thức với tất cả các doanh nghiệp sản xuất giấy tissue trong nước khi Việt Nam mở cửa hội nhập với thế giới. 4. Các yếu tố môi trường khác tác động tới hoạt động của công ty Tissue Sông Đuống - Sự mở cửa của nhà nước dẫn tới sự cạnh tranh trong ngành. Từ rất nhiều năm nhà nước ta có chính sách bảo hộ với ngành giấy do đó hạn chế một lượng rất lớn các sản phẩm giấy từ nước ngoài vàoViệt Nam. Điều này tạo cho các doanh nghiệp trong nước có điều kiện tốt khi tìm chỗ đứng trên thị trường do tính cạnh tranh không cao. Nhưng hiện nay Việt Nam đã ra nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO, do đó việc đóng cửa với các doanh nghiệp nước ngoài là không thể. Chỉ một thời gian ngắn nữa các doanh nghiệp giấy nước ngoài sẽ được tự do vào Việt Nam. Đây là một thách thức lớn đối với các doanh nghiệp về giấy trong nước nói chung và công ty Tissue Sông Đuống nói riêng. Đặc biệt là những sản phẩm giấy tissue của Trung Quốc. Với lợi thế rất gần Việt Nam, ưu điểm về mẫu mã và giá cả, các sản phẩm của Trung Quốc sẽ là một trong những đối thủ lớn mà các doanh nghiệp giấy nước ta phải trực tiếp đối mặt. Bên cạnh đó là các sản phẩm của Thái Lan, Malaysia, Hàn Quốc,... với ưu thế về chất lượng cao cũng là những đối thủ đáng lưu ý. Thị trường giấy vệ sinh trong nước sẽ có một cục diện mới với sự cạnh tranh gay gắt hơn. Thị trường bị xé nhỏ hơn nữa. Và những công ty nào không đủ khả năng sẽ có nguy cơ bị loại bỏ khỏi thị trường. Người tiêu dùng sẽ là những người có lợi hơn cả khi sự lựa chọn cho họ ngày một nhiều và đa dạng. Các doanh nghiệp trong nước cần phải có những sự chuẩn bị kỹ lưỡng cho sự thay đổi mang tầm vĩ mô này. Với công ty Tissue Sông Đuống sự chuẩn bị này càng phải kỹ càng hơn bởi lẽ hiện tại công ty vẫn chưa có được một thị phần vững chắc trên thị trường so với những doanh nghiệp trong nước chứ chưa nói tới là cạnh trạnh với những doanh nghiệp nước ngoài sẽ vào Việt Nam. - Việc cổ phần hóa công ty, đòi hỏi việc kinh doanh phải hiệu quả hơn. Đây cũng là một ảnh hưởng từ chính sách vĩ mô của nhà nước. Với công ty Tissue Sông Đuống từ trước tới nay vẫn hạch toán dựa vào công ty mẹ là Tổng công ty giấy Việt Nam thì đây thực sự là một thách thức. Mặc đù đã có sự chuẩn bị từ khá lâu nhưng quá trình cổ phần hoá vẫn diễn ra chậm, còn gặp phải nhiều khúc mắc. Với mục tiêu sẽ hoàn thành trong năm 2008, đây sẽ là một mốc nữa đánh dấu sự phát triển của công ty. Việc cổ phần sẽ đòi hỏi công ty phải đi vào hoạt động một cách thực sự hiệu quả. Không thể chờ sự bù lỗ từ phía công ty mẹ như trước kia. Do dó mọi hoạt động từ quản lý hành chính, sản xuất, đầu ra, đầu vào, marketing,... đều phải được thắt chặt và tính toán một cách hiệu quả nhất. Nếu vượt qua được khó khăn này thì Tissue Sông Đuống sẽ thực sự trở nên lớn mạnh hơn và tạo được đà để đạt được mục tiêu là công ty sản xuất giấy tissue hàng đầu Việt Nam. Thời điểm này là thời điểm thể hiện rõ nhất năng lực quản lý và điều hành của ban quản trị công ty. Với vai trò là người đầu tàu, ban quản trị có trách nhiệm đưa công ty vượt qua khó khăn này. - Nguồn nguyên liệu làm bột giấy là gỗ ngày càng khan hiếm khiến giá nguyên vật liệu tăng cao. Đây là khó khăn chung cho cả ngành giấy trong nước. Giấy tissue được sản xuất trực tiếp từ bột giấy nguyên chất. Chất lượng bột giấy sẽ quyết định chất lượng của giấy tissue. Từ trước tới nay công ty vẫn lấy nguyên liệu bột giấy từ Tổng công ty giấy Việt Nam. Tuy nhiên lượng bột giấy này Tông công ty giấy Việt Nam cũng chưa tự sản xuất đủ mà vẫn phải nhập khẩu một lượng lớn từ nước ngoài. Nguyên nhân là nguyên liệu làm bột giây là gỗ càng ngày càng trở nên khan hiếm hơn. Bên cạnh đó nhà máy lại phải cạnh tranh mua nguồn nguyên liệu này với các công ty tư nhân bên ngoài. Do đó nguồn nguyên liệu không đủ so với công suất sản xuất và giá thành ngày càng đội lên cao. Đầu vào cao khiến giá thành thành phẩm cũng bị đẩy lên cao hơn. Giá bột giấy tăng liên tục trong 5 năm qua từ 465 USD/tấn lên 780 USD/tấn (cùng thời điểm tháng 6), tức tăng 67,74% (trong khi giá giấy chỉ tăng khoảng 55%). Nhiều nhà máy bột giấy ở Bắc Mỹ và châu Âu ngừng sản xuất (tạm thời để khỏi lỗ), trong khi ở Nam Mỹ và châu Á nhiều nhà máy bột giấy (lớn) mới đi vào sản xuất và đang xây dựng. Từ nay đến trước Olimpic Bắc Kinh 2008, Trung Quốc sẽ đóng cửa các nhà máy sản xuất bột gây ô nhiễm với tổng công suất 3 triệu tấn. Giá bột tăng kéo theo giá giấy loại tăng trên khắp thế giới. Người ta vơ vét, tranh mua và đẩy giá lên. Vòng xoáy này ngày một lên cao làm cho tất cả đều thua thiệt. Gây ra khó khăn khi phải cạnh tranh về giá cho các doanh nghiệp giấy Việt Nam, đặc biệt khi các sản phẩm nước ngoài tràn vào với giá cả rẻ hơn. Thì đây sẽ là một thách thức lớn đối với các công ty giấy tissue trong nước. Đặc biệt với Tissue Sông Đuống khi cổ phần phải tự hoạch toán thì đây sẽ là một thách thức lớn nữa. Điều này đòi hỏi các khâu sản xuất phải được quản lý một cách chặt chẽ hơn, không gây lãng phí nguồn nguyên liệu đầu vào, tránh tình trạng sản xuất sản phẩm không đạt chất lượng phải mang tiêu huỷ. Đây hiện vẫn là một trong những vấn đề mà công ty đang phải đối mặt. Chương II: Thực trạng hoạt động marketing cho sản phẩm giấy vệ sinh của công ty Tissue Sông Đuống 1. Kết quả kinh doanh sản phẩm giấy vệ sinh Giấy vệ sinh là một trong những sản phẩm đầu tiên của công ty được đưa vào sản xuất và kinh doanh. Đây là sản phẩm được công ty coi là chiến lược trong việc tạo doanh thu và hình ảnh của thương hiệu trên thị trường. Với chiến lược đó từ khi ra đời tới nay, sản phẩm giấy vệ sinh luôn là sản phẩm được tiêu thụ và được biết đến lớn nhất trong các sản phẩm giấy tissue thành phẩm của công ty. Tuy nhiên khi mới đưa vào san xuất, năm 2001, giấy vệ sinh của công ty được lấy tên theo tên công ty mẹ là Công ty giấy Bãi Bằng với thương hiệu BAPACO. Trong vòng 2 năm đầu sản phẩm của công ty không tìm được chỗ đứng của mình trên thị trường. Sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ được mặc dù sản phẩm được sản xuất với công nghệ và dây chuyền cao, cho ra nhữn sản phẩm với chất lượng rất tốt. Thị trường lớn nhất của công ty lúc bấy giờ chính là công nhân của công ty, việc phân phối cũng chỉ tập chung phần lớn tại thị trường Phú Thọ - nơi có công ty mẹ là công ty giấy Bãi Bằng. Sản phẩm làm ra thời điểm này không tiêu thụ được, tồn kho lớn, sản phẩm để tồn kho lâu gây ra hỏng, lỗi khiến cho việc kinh doanh trở nên thua lỗ và công ty Giấy Bãi Bằng lại phải bù lỗ cho công ty. Đây có thể coi là thời điểm khó khăn nhất, thời điểm khi mới bắt đầu thâm nhập vào thị trường sản xuất giấy tissue. Và 2 năm này cũng là thời gian giúp công ty rút ra nhiều bài học, là thời gian để tìm ra một hướng đi đúng đắn cho công ty. Đây cũng là thời gian để công ty nhận ra vai trò của marketing trong việc tìm hướng đi và thiết lập chiến lược kinh doanh cho sản phẩm của mình. Chính sự nhận thức này đã mở ra cho công ty một mốc phát triển mới. Năm 2002, công ty đã mời Công ty Giải Pháp thị trường Hoàng Gia tham gia cố vấn và xây dựng thương hiệu mới cho sản phẩm giấy tissue thành phẩm của công ty trong đó có sản phẩm giấy vệ sinh. Sau gần năm nghiên cứu đã cho ra đời thương hiệu Wastersilk – đây là thương hiệu chung cho cả sản phẩm giấy vệ sinh và các sản phẩm giấy tissue thành phẩm khác. Đây có thể coi là một mốc đánh giá sự sang trang mới cho việc kinh doanh các sản phẩm tissue thầnh phẩm nói chung và đặc biệt là sản phẩm giấy vệ sinh nói riêng. Với sự nghiên cứu thị trường kĩ lưỡng, giấy vệ sinh Wastersikl ra đời với định vị dựa trên yếu tố cạnh tranh với sản phẩm giấy vệ sinh của hai thương hiệu: An An và Pulppy. Wastersilk định vị nằm ở giữa hai thương hiệu này với chất lượng cao hơn hẳn An An và giá thành thấp hơn Pulppy. Với định vị này Wastersilk tới thời điểm này có thể nói đã có chỗ đứng trên thị trường với một phân khúc thị trường rõ ràng. Đây được coi là một định vị đúng đắn mang tầm chiến lược, đã bù đắp được một lỗ hổng trên thị trường. Tuy nhiên thời gian đầu ra mắt là năm 2003, sản phẩm giấy vệ sinh Wastersilk vẫn ở thời kì đầu thâm nhập là làm quen với thị trường. Tuy doanh số có cao hơn thời kì trước nhưng vẫn còn tình trạng tồn kho và sản xuất chưa hết công xuất. Cho tới 3 năm trở lại đây, kết quả kinh doanh sản phẩm giấy vệ sinh đã bắt đầu đi vào ổn định và có những mức tăng trưởng đáng kể. Bên cạnh việc đóng gói theo cách truyền thống 1 bịch gồm 16 cuộn với lõi xanh và lõi nâu, công ty cũng có những sáng tạo trong việc đóng gói sản phẩm, tạo ra sự thuận tiện cho khách hàng và được khách hàng rất yêu thích. Điển hình là việc đóng gói sản phẩm gồm 12 cuộn giấy vệ sinh vào một bịch. Đây được coi là một sáng tạo và Công ty Tissue Sông Đuống là đơn vị đầu tiên cho ra đời sản phẩm giấy vệ sinh 2 lớp 12 cuộn này. Và các công ty kinh doanh giấy tissue khác đã theo mẫu mã này để cho ra đời những sản phẩm giấy vệ sinh tương tự. Kết quả kinh doanh sản phẩm giấy vệ sinh trong 3 năm trở lại đây: Bảng 2.1:Bản báo cáo doanh số giấy vệ sinh Wastersilk từ năm 2005 – 2007 Đơn vị: tấn Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Doanh số 600,5 810,7 1.135 Tăng trưởng 120% 135% 140% Nguồn: Công ty Tisssue Sông Đuống tổng kết năm 2007 Nhìn vào kết quả này có thể thấy trong ba năm trở lại đây doanh số sản phẩm giấy vệ sinh của công ty có tốc độ tăng trưởng cao và có xu hướng tăng theo mỗi năm. So sánh với doanh số tổng các loại giấy tissue thành phẩm, ta có kết quả kinh doanh tổng các loại giấy tissue thành phẩm trong ba năm trở lại đây. Bảng 2.2: Bản báo cáo doanh các loại giấy tissue thành phẩm từ năm 2005 – 2007 Đơn vị: tấn Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 Doanh số 990 1.287 1.700 Tăng trưởng 126% 130% 132% Nguồn:Công ty Tissue Sông Đuống tổng kết năm 2007 Từ bảng báo cáo trên ta có thể thấy: - Năm 2005 doanh số giấy vệ sinh Wastersilk chiếm gần 60,66% tổng các loại giấy tissue thành phẩm. - Năm 2006 doanh số giấy vệ sinh Wastersilk chiếm gần 63% tổng các loại giấy tissue thành phẩm - Năm 2007 doanh số giấy vệ sinh Wastersilk chiếm gần 66.76% tổng các loại giấy tissue thành phẩm. - Nhìn vào sự so sánh này có thể thấy giấy vệ sinh luôn chiếm một tỉ trọng lớn trong tổng số các loại giấy tissue thành phẩm mà công ty đang kinh doanh. Tỉ lệ này luôn chiếm hơn 60% và có xu thế tăng theo từng năm. Điều này cho thấy sản phẩm giấy vệ sinh có một vị trí quan trọng trong chiến lược kinh doanh của công ty. Không những tạo ra cho công ty doanh số cao mà quan trọng hơn có thể giúp công ty quảng bá tốt thương hiệu của mình, tạo cho người tiêu dùng thói quen và ấn tượng tốt khi sử dụng thương hiệu Wastersilk, từ đó tạo ra thói quen sử dụng các sản phẩm khác cùng thương hiệu Wastersilk như: khăn ăn, khăn lau mặt, khăn ướt,... Đây là tiền đề để tăng doanh thu cho các sản phẩm giấy tissue khác của công ty. Tại thời điểm hiện tại, tuy chưa có những tổng kết về doanh số một cách cụ thể, nhưng qua quá trình thực tập tại công ty, được biết hiện nay giấy vệ sinh là sản phẩm duy nhất trong số các loại giấy tissue thành p._.hẩm đang hết hàng trong kho để xuất cho khách hàng. Khách hàng muốn lấy giấy vệ sinh thời điểm này phải chờ. Đây được coi là một tín hiệu đáng mừng về mức tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay bên cạnh giấy vệ sinh mang thương hiệu Wastersilk, vào đầu năm 2008 công ty vừa cho ra đời sản phẩm giấy vệ sinh mang thương hiệu mới Comfy. Với sản phẩm đầu tiên là bịch gồm 4 cuộn, 2 lớp. Comfy ra đời là sự tiếp nối thành công của thương hiệu Wastersilk đang dần trở nên quen thuộc trên thị trường. Comfy được định vị với hình ảnh và chất lượng cao cấp hơn Wastersilk. Đây là một bước đi mới của công ty trong việc thâm nhập thêm một phân khúc thị trường khác cao hơn, đối đầu trực tiếp với dòng sản phẩm giấy vệ sinh của Pulppy - một thương hiệu vốn đã quen thuộc với người tiêu dùn và được biết đến với chất lượng và hình ảnh cao cấp. Vì mới ra mắt nên thời gian này vẫn là thời gian thử nghiệm và quảng bá để người tiêu dùng biết đến thương hiệu Comfy. Với thương hiệu này, công ty mong muốn thị trường của mình không chỉ dừng lại ở trong nước mà còn xuất khẩu sang thị trường nước ngoài. Đây cũng sẽ mở ra cho công ty một giai đoạn kinh doanh mới phát triển hơn, quan trọng là nâng tầm hình của mình lên một tầm cao mới, xứng đáng với những gì đã có. 2. Thực trạng hoạt động marketing cho sản phẩm giấy vệ sinh của công ty Tổ chức hoạt động marketing: Hoạt động marketing cho sản phẩm giấy vệ sinh của công ty hiện tại nằm trong các hoạt động marketing chung cho các sản phẩm tissue thành phẩm. Phụ trách chính cho hoạt động marketing về sản phẩm giấy vệ sinh của công ty hiện nay do bộ phận Nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm thuộc phòng Thị trường đảm nhiệm. Bộ phận này có nhiệm vụ chính là: - Tiếp nhận và xử lý thông tin phản hồi từ phía người tiêu dùng - Nghiên cứu thị trường - Phát triển sản phẩm mới - Đề xuất giá cả - Lên các chương trình PR, truyền thông, các chiến dịch quảng bá sản phẩm mới,… Bộ phận này được sự hỗ trợ và kết hợp chặt chẽ với bộ phận sản xuất và bộ phận kiểm định chất lượng sản phẩm trước khi phân phối tới người tiêu dùng ( bộ phận KCS). Khi có phản hồi từ người tiêu dùng về chất lượng sản phẩm, bộ phận này sẽ thông tin lại cho bộ phận KCS và bộ phận sản xuất để có những điều chỉnh thích hợp. Hiện tại bộ phận này đang tập chung vào hoạt động nghiên cứu thị trường phân phối để thiết lập một hệ thống phân phối hiệu quả. Bên cạnh đó là hoạt động phát triển và đề xuất các chủng loại sản phẩm mới với kích cỡ, số lượng đóng gói, bao bì và thương hiệu khác nhau. Ngoài ra các hoạt động marketing khác đều thông qua sự tư vấn và hỗ trợ của các công ty về tư vấn và tổ chức truyền thông chuyên nghiệp. Trong đó công ty Giải pháp thị trường Hoàng Gia là đơn vị đầu tiên tư vấn và cùng cho ra đời thương hiệu “Wastersilk”. Thương hiệu và định vị: Về thương hiệu giấy vệ sinh, hiện nay công ty đang có 2 thương hiệu: Wastersilk và Comfy. Trong đó: Wastersilk là thương hiệu đầu tiên được xây dựng, ra đời cuối năm 2003 sau gần một năm nghiên cứu và chuẩn bị với một định vị khá rõ ràng và mang tầm chiến lược. Wastersilk là tên gọi của một thứ lụa nước có vào khoảng thế kỷ thứ 2 sau công nguyên. Nó là vật buôn bán, trao đổi và cống nạp quý giá, được chuyển qua con đường tơ lụa từ Trường An cho đến bờ đông Địa Trung Hải. Thời đó, vua Xeda thường mặc áo dài bằng thứ lụa quý giá này. Wastersilk trở thành một thứ lụa sang trọng bậc nhất mà chỉ các vị vua chúa và quan lại cao cấp mới được dùng. Ngày nay, loại lụa này chỉ còn tồn tại trong trí nhớ như một huyền thoại. Lấy tên thương hiệu là Wastersilk với ý nghĩa sản phẩm sẽ mang lại cảm giác mềm mại, dịu mát và sang trọng cho người sử dụng. Tên gọi này rất phù hợp với định vị cao cấp của sản phẩm. Wastersilk được định vị dựa trên yếu tố cạnh tranh với 2 thương hiệu là An An và Pulppy hướng tới đối tượng khách hàng là những người có thu nhập từ khá trở lên. Đoạn thị trường mà Wastersilk hướng tới nằm ở giữa 2 thương hiệu này. Nghĩa là cao cấp hơn An An nhưng thấp hơn Pulppy. Comfy là thương hiệu được định vị là cao cấp và chất lượng hơn Wastersilk. Nhằm cạnh tranh trực tiếp với các sản phẩm cao cấp của nước ngoài và một số thương hiệu mạnh trong nước. Tạo thêm sức cạnh tranh và uy tín cho sản phẩm của công ty. Cụ thể hoạt động 4p của công ty cho sản phẩm giấy vệ sinh trong thời gian qua như sau: Thứ nhất: Về sản phẩm Hiện tại công ty đã cho ra thị trường 3 loại sản phẩm giấy vệ sinh mang thương hiệu Wastesilk là: Giấy vệ sinh 2 lớp nâu 10 cuộn/bịch, Giấy vệ sinh 2 lớp xanh 10 cuộn/ bịch và Giấy vệ sinh 2 lớp 12 cuộn/bịch với các chỉ tiêu kĩ thuật: Bảng 2.3: Bảng các chỉ tiêu kĩ thuật giấy vệ sinh Wastersilk STT Loại sản phẩm ĐVT Kích thước (cm) Độ trắng (ISO) Định lượng (g/m2) Trọng lượng giấy/ đơn vị (kg) 1 Giấy vệ sinh 2 lớp nâu Cuộn 2.100 86 17 ± 1 0.06 2 Giấy vệ sinh 2 lớp xanh Cuộn 2.400 86 17 ± 1 0.07 3 Giấy vệ sinh 2 lớp 12 cuộn Cuộn 1.850 86 17 ± 1 0.04 Nguồn:Côn ty Giấy Tissue Sông Đuống Với thương hiệu Comfy hiện nay mới chỉ có sản phẩm giấy vệ sinh 2 lớp 4 cuộn/bịch. Nhìn vào bảng chỉ tiêu kĩ thuật này có thể thấy các sản phẩm giấy vệ sinh của công ty đều được sản xuất với các chỉ tiêu kĩ thuật cao. Cùng với một chất lượng giấy như nhau nhưng nhờ vào kích thước và số lượng đóng gói đã làm đa dạng danh mục sản phẩm, tạo cho người tiêu dùng nhiều sự lựa chọn đồng nghĩa với việc công ty có cơ hội có được nhiều khách hàng hơn. Với sản phẩm giấy vệ sinh khi mà chất lượng giấy không khác nhau là mấy thì yếu tố đóng gói sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng trong P thứ nhất này. Với sự đóng gói hợp lí, có tính sáng tạo là yếu tố tạo ra sức cạnh tranh lớn cho công ty. Với sản phẩm Giấy vệ sinh 2 lớp 12 cuộn, với ưu điểm tạo được sự gọn nhẹ hơn cho sản phẩm, công ty đã làm được điều này. Hiện nay đây vẫn là sản phẩm được yêu thích và tiêu thụ nhiều nhất trong các sản phẩm giấy vệ sinh của Tissue Sông Đuống. Thiết kế bao bì sản phẩm: Hiện nay công ty vẫn phải thuê các công ty bên ngoài làm công việc này. Tuy nhiên bao bì của một số sản phẩm không thực sự phù hợp và tạo được sự yêu thích của khách hàng. Thứ 2: Về giá Công ty định giá sản phẩm dựa trên yếu tố cạnh tranh với các sản phẩm có chất lượng tương tự trên thị trường. Tạo ra lợi thế cạnh tranh về giá. Cụ thể: - Sản phẩm giấy vệ sinh 2 lớp nâu thương hiệu Wastersilk có giá: 17.500 đồng - Sản phẩm giấy vệ sinh 2 lớp xanh thương hiệu Wastersilk có giá: 17.500 đồng - Sản phẩm giấy vệ sinh 2 lớp 12 cuộn thương hiệu Wastersilk có giá: 15.000 đồng - Sản phẩm giấy vệ sinh 2 lớp 4 cuộn thương hiệu Comfy có giá: 13.500 đồng. Với mức giá như trên, nếu đem so với các sản phẩm giấy vệ sinh có chất lượng tương tự trên thị trường thì đây là mức giá có thể cạnh tranh được. Đặc biệt với 2 thương hiệu giấy vệ sinh đang được tiêu thụ nhiều nhất tại thị trường Hà Nội là An An và Pulppy thì mức giá này nếu đem so sánh về tương quan với chất lượng sản phẩm là thấp hơn. So với An An sản phẩm giấy vệ sinh Wastersilk với cùng một trọng lượng có giá cao hơn ở mức 1.000 – 1.500 VND, còn so với Pulppy thì thấp hơn từ 3.000 – 3.500 VND. Tuy nhiên cạnh tranh về giá tại thị trường như ở Hà Nội khi giá cả không phải là yếu tố đầu tiên ảnh hưởng tới quyết định mua sản phẩm sẽ không hẳn là một vũ khí cạnh tranh hiệu quả nhất. Thứ 3: Về kênh phân phối Hiện tại công ty vẫn đang trong quá trình hoàn thiện kênh phân phối của mình. Hà Nội hiện tại vẫn là thị trường mà công ty tập chung xây dựng kênh của mình một cách mạnh mẽ nhất. Với phương châm “ Mọi lúc - mọi nơi” hiện tại công ty đang sử dụng 2 kênh là: bán hàng trực tiếp và kênh truyền thống thống qua các nhà phân phối. Việc thiết lập kênh cũng dựa trên việc nghiên cứu và dựa theo kênh của các đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là kênh của An An. Hiện tại so với kênh của các đối thủ cạnh tranh thị kênh của công ty không có điểm gì nổi bật khác biệt. Hơn nữa là còn rất yếu kém. Đây được coi là điểm yếu nhất trong 4p. Cụ thể: - Kênh truyền thống: Hiện nay tại Hà Nội kênh được thiết lập, phân chia và quản lí theo khu vực hành chính. Sơ đồ 2.1: Sơ đồ kênh phân phối truyền thống cho sản phẩm giấy vệ sinh của công ty Giấy Tissue Sông Đuống Công ty giấy Tissue Sông Đuống Đại Lý cấp 1 Cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng Cửa Hàng GTSP Nhân viên thị trường Siêu thị Hiện nay đây vẫn là kênh chủ lực của công ty, 80% doanh thu của công ty đạt được là thông qua hệ thống này. Tại Hà Nội hiện nay có 5 đại lí cấp 1 nằm tại các quận: Đống Đa, Thanh Xuân, Tây Hồ, Long Biên. Ở mỗi quận có 1 đại lí cấp 1, riêng quận Thanh Xuân có 2 đại lí cấp 1 nằm tại Phương Mai và Khuất Duy Tiến. Thông thường mỗi đại lí cấp 1 sẽ được giao phụ trách 2 quận liền nhau. Về cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại Hà Nội có 1 cửa hàng tại chính địa điểm đặt công ty. Cụ thể hoạt động của kênh phân phối sẽ được miêu tả như sau: Phòng thị trường của công ty giấy Tissue Sông Đuống có một đội ngũ nhân viên thị trường phụ trách chào hàng tại các khu vực địa chính đã được phân chia. Mỗi nhân viên thị trường có trách nhiệm quản lý từ 20 đến 30 cửa hàng tại khu vực mình được quản lý. Ngoài ra phòng thị trường còn có một đội ngũ chuyên đi giao hàng. Do đặc tính của công ty là sẽ vận chuyển hàng hóa đến tận đại lý nên cần thiết phải có đội ngũ giao hàng đó. Mỗi nhân viên thị trường của công ty có trách nhiệm đi chào hàng tại từng trục đường chính đã được phân trong kế hoạch. Sau đó thông báo lại cho đại lý hiện tại trong khu vực để điều chuyển hàng đến các cửa hàng bán lẻ đó. Đội ngũ giao hàng của công ty chỉ có trách nhiệm giao hàng đến cho đại lý, không giao hàng đến cho các cửa hàng bán lẻ. Công ty chỉ quản lý kênh của mình tới các đại lí cấp 1, chính sách giá chỉ được lập cho nhà phân phối, không quản lí giá bán ra tới người tiêu dùng cuối cùng ( không thực hiện chính sách 1 giá với khách hàng cuối cùng). Với các đại lí cấp 1 ngoài chính sách chiết khấu giá bán, công ty có những sự hỗ chợ như: Có xe vận chuyển hàng hóa tới tận kho cho các đại lí – chi phí này do công ty chịu, cử đội ngũ nhân viên thị trường xuống giúp các đại lí tìm kiếm và mở rộng thị trường tại phạm vi họ quản lí, có chính sách trả chậm cho các nhà phân phối đạt được đơn hàng theo yêu cầu của công ty tại các thời điểm khác nhau,… - Kênh hướng tới khách hàng công nghiệp ( các dianh nghiệp, tổ chức): Đây là hoạt động mới được triển khai trong thời gian gần đây và thị trường Hà Nội được coi là nơi thí điểm ban đầu. Đội ngũ này trực thuộc công ty có vai trò trực tiếp đi giao dịch và tìm kiếm những hợp đồng với các khách hàng lớn. Hiện tại là các siêu thị, hệ thống các siệu thị và khách sạn tại Hà Nội. Tuy nhiên hiện nay mới số lượng này chưa nhiều. Các khách sạn được lựa chọn là các khách sạn từ 2 – 3 sao. Tuy được coi là một kênh trực tiệp nhưng một vài trường hợp công ty vẫn phải qua một trung gian khác là các Công ty dịch vụ lau dọn. Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp cho sản phẩm giấy vệ sinh của công ty Giấy Tissue Sông Đuống Công ty giấy Tissue Sông Đuống Nhà hàng, khách sạn, công ty, doanh nghiệp Công ty dịch vụ lau dọn Thứ 4: Về các hoạt động truyền thông Thời gian đầu khi ra mắt thương hiệu mới “ Wastersilk” , các bước truyền thông được thực hiên một cách chuyên nghiệp và bài bản thông qua tư vấn của công ty Giải pháp thị trường Hoàng Gia. Gồm có: lễ ra mắt thương hiệu tại khách sạn Melia Hà Nội, phim quảng cáo “Wastersilk – cảm giác đến từ một huyền thoại”, phim phóng sự về sự ra đời của thương hiệu. Được phát thường xuyên ở thời kì đầu vào giờ vàng trên kênh VTV3, tạo được ấn tượng tốt với người xem. Nhờ vậy thương hiệu đã nhanh chóng được người tiêu dùng biết đến. Hiện nay công ty đang hợp tác với công ty truyền thông Prosco để xây dựng các chương trình PR nhằm quảng bá cho thương hiệu Comfy mới. Hàng năm công ty đều tham gia các hội chợ uy tín như: Hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, Hội chợ Xuân, Hội chợ thương mại Việt Nam - WTO,… với mục đích giới thiệu sản phẩm tới rộng rãi người tiêu dùng cũng như khẳng định uy tín của sản phẩm. Việc quảng cáo trên các báo, tạp chí như: Phụ nữ, Hạnh phúc gia đình, Tiêu dùng,… cũng được thực hiện khi công ty cho ra đời những sản phẩm mới. Các hoạt động PR cũng được tổ chức thường xuyên, chủ yếu là hoạt động phát quà khuyến mại tại các siêu thị, trung tâm thương mại lớn như: Metro, BigC, Vincom,… nhằm quảng bá thương hiệu và giới thiệu sản phẩm mới. Các hoạt động này đều được tổ chức rất chuyên nghiệp với sự tham gia của các công ty chuyên về tổ chức sự kiện bên ngoài. Tuy nhiên chi phí cho những hoạt động này là không hề nhỏ. 3. Đánh giá của khách hàng về sản phẩm giấy vệ sinh Wastersilk Với 100 bảng điều tra, đối tượng phỏng vấn là những người làm nội trợ trong gia đình, độ tuổi từ 30 – 60, điều kiện là biết đến thương hiệu Wastersilk, đã từng sử dụng hoặc đang sử dụng. Cho kết quả như sau: - Phần lớn không biết thương hiệu Wastersilk là của công ty Tissue Sông Đuống - 95% người đã và đang sử dụng các sản phẩm của thương hiệu Wastersilk có sử dụng sản phẩm giấy vệ sinh của thương hiệu này. - Có 33% biết thương hiệu trước đây của Wastersilk là Bãi Bằng, và hơn 90% trong số này hiện nay đang sử dụng sản phẩm giấy vệ sinh Wastersilk - Hơn 60% đánh giá chung sản phẩm Wastersilk là tốt, còn lại đánh giá là bình thường. Trong số 70% đó thì có gần 12% là đã từng sử dụng sản phẩm giấy vệ sinh Wastersilk nhưng hiện tại lại đang sử dụng sản phẩm khác, phần lớn lí do là thấy chất lượng giấy giảm và không thuận tiện khi đi mua. - Trong 100 đáp viên thì hơn 70% biết đến thương hiệu Wastersilk là do đã và đang sử dụng. Gần 10% biết đến qua người thân/ bạn bè/ hàng xóm/ đồng nghiệp. 20% biết qua phương tiện truyền thông và hội chợ, triển lãm. - Đánh giá về chất lượng giấy thì hơn 55% đánh giá ở mức tốt, 12% đánh giá ở mức độ trung bình. Còn lại là không biết và xấu. - Về mẫu mã, bao bì sản phẩm thì: 55% đánh giá là bình thường, chỉ có 5% đánh giá là rất đẹp, 16 % đánh giá là đẹp còn lại là xấu. - Phần lớn khách hàng đang sử dụng cho rằng mối tương quan giữa giá cả và chất lượng sản phẩm là hợp lí. - Điểm được khách hàng cảm thấy hài lòng nhất về sản phẩm giấy vệ sinh Wastersilk là việc đóng gói sản phẩm. Được đánh giá cao nhất là bịch gồm 12 cuộn. - Điểm không hài lòng nhất là kênh phân phối. Rất nhiều khách hàng than phiền không tìm được địa điểm mua sản phẩm thuận tiện. - Hơn 80% những người đã và đang sử dụng sản phẩm giấy vệ sinh Wastersilk cho rằng chất lượng sản phẩm ngày càng giảm sút so với thời gian đầu họ sử dụng. - Quảng cáo và khuyến mại tại thường điểm hiện tại phần lớn bị đánh giá là rất kém. Khách hàng đều không biết tới một hoạt động khuyến mại nào của công ty. - Riêng quảng cáo “Wastersilk - cảm giác từ một huyền thoại” được đánh giá là hay và rất hay, nhưng phần lớn không còn nhớ tới quảng cáo này nữa. - Danh tiếng của thương hiệu phần lớn được đánh giá ở mức độ trung bình. - So sánh với sản phẩm giấy vệ sinh của An An và Pulppy thì phần lớn cho rằng kém Pulppy và ngang với An An. - Về mẫu mã sản phẩm cũng so với giấy vệ sinh của An An và Pulppy thì đa phần cho rằng kém Pulppy và sang trọng hơn An An - Khi so sánh tương quan giữa giá cả và chất lượng sản phẩm giấy vệ sinh Wastersilk với các thương hiệu khác thì có gần 35% cho rằng rẻ hơn. Hơn 55% cho rằng bình thường như nhau. Mặc dù độ chính xác không cao, còn nhiều sai sót nhưng qua những đánh giá của khách hàng đã thu thập được có thể làm rõ hơn những vấn đề mà công ty giấy Tissue Sông Đuống đang gặp phải về sản phẩm giấy vệ sinh. Đây sẽ là một phần cơ sở để đưa ra những đánh giá và giải pháp cho hoạt động marketing của công ty. 4. Đánh giá về hoạt động marketing cho sản phẩm giấy vệ sinh của công ty a. Điểm mạnh - Các hoạt động markeing đã được chú ý và tổ chức một cách khá bài bản. Từ nghiên cứu thị trường, định vị sản phẩm, lựa chọn phân khúc thị trường thích hợp, phát triển sản phẩm, xây dựng kênh phân phối, xây dựng chiến lược giá, tổ chức các hoạt động truyền thông. - Nghiên cứu thị trường hiện tại vẫn là hoạt động được coi là thế mạnh của công ty. Nhờ vào các hoạt động này công ty đã tìm ra cho mình chiến lược đi đúng đắn, có cơ sở khi cho đời các sản phẩm phù hợp với nhu cầu và mong muốn của khách hàng, xây dựng được bảng giá sản phẩm có sức cạnh tranh và cải thiện dần hệ thống kênh phân phối. - Có tính sáng tạo trong việc phát triển sản phẩm, cho ra đời sản phẩm là tiên phong trên thị trường. - Biết nắm bắt nhu cầu của thị trường và tâm lí người tiêu dùng để cho ra đời những thương hiệu khác nhau, phù hợp với từng giai đoạn phát triển của công ty. Khi mới thâm nhập vào thị trường, công ty lựa chọn Wastersilk với định vị là sản phẩm dành cho thị trường cao cấp nhưng nằm ở tầm trung của thị trường này. Dựa vào lợi thế về quy mô tạo ra sức cạnh tranh nhờ vào giá. Nhờ vậy sản phẩm của công ty dễ dàng thâm nhập vào thị trường hơn. Tuy nhiên khi thương hiệu Wastersilk đã được thừa nhận với chất lượng của nó, mang lại một uy tín nhất định cho công ty. Lúc này là thời điểm thích hợp để cho ra đời một thương hiệu mới cao cấp hơn khi khách hàng đã có lòng tin với thương hiệu cũ. Điều này tận dụng được ưu thế về dây chuyền công nghệ sản xuất mà công ty đang có. Giúp công ty nâng tầm uy tín của mình lên một tầng mới, tạo thêm doanh thu và lợi nhuận. b. Điểm yếu - Tiến độ thực hiện các hoạt động marketing còn chậm, do đó thực tế diễn ra không đúng theo kế hoạch và chiến lược đã định. Gây ra nhiều tổn thất về doanh thu. - Đội ngũ làm marketing còn quá ít do đó còn phụ thuộc quá nhiều vào việc thuê các công ty bên ngoài, gây ra chi phí lớn và đôi khi không đồng nhất về ý kiến, quan điểm. Không tạo được sự chủ động trong công việc. - Yếu trong việc tổng hoà tất cả các hoạt động marketing để tạo ra một kế hoạch marketing hiệu quả. Đặc biệt là việc kết hợp giữa các hoạt động truyền thông và việc xây dựng kênh phân phối. Việc xây dựng kênh diễn ra quá chậm so với việc làm truyền thông, quảng cáo. Dó đó dẫn đến tình trạng khi khách hàng biết và có mong muốn muốn mua sản phẩm thì không biết phải mua ở đâu. Tới khi việc phân phối hiệu quả hơn, khách hàng có thể tìm được địa điểm mua thì việc truyền thông đã bị dừng lại từ lâu, khách hàng không còn nhớ về thương hiệu sản phẩm nữa. Điều này gây ra một tổn hại lớn về chí phí do chi phí sử dụng không hiệu quả. Xây dựng hình ảnh không đi đôi với việc tạo ra doanh thu. - Chất lượng sản phẩm không ổn định và kiểm tra kĩ càng trước khi đưa ra thị trường, gây ra việc mất khách hàng và điều quan trọng hơn là tổn hại tới uy tín của thương hiệu. Đặc biệt khi mà sản phẩm giấy vệ sinh là sản phẩm được tiêu thụ nhiều nhất thì việc không đảm bảo ổn định cho những sản phẩm này sẽ gây ra cả uy tín không tốt cho những sản phẩm giấy tissue khác cùng thương hiệu. - Kênh phân phối chưa thực sự hiệu quả, việc bao phủ của kênh còn yếu. Đây là lỗ hổng lớn nhất trong chiến lược marketing của công ty. Khi với sản phẩm giấy vệ sinh thì yếu tố kênh đóng vai trò to lớn trong việc tạo ra doanh thu. Việc bao phủ thị trường chậm không chỉ tạo ra doanh số thấp mà còn làm mất đi rất nhiều khách hàng tiềm năng. - Chưa thực sự biết tận dụng lợi thế, điểm mạnh mà công ty đang có. Việc truyền thông uy tín của công ty mẹ tới khách hàng dường như bị bỏ ngỏ. Rất nhiều khách hàng không biết sản phẩm của công ty bây giờ chính là sản phẩm giấy Bãi Bằng trước kia. Đã có những trường hợp khách hàng đã mua sản phẩm rồi đem trả lại với lí do: khi mua tưởng đó là sản phẩm của công ty giấy Bãi Bằng, nhưng khi thấy ghi trên bao bì là sản phẩm của công ty Tissue Sông Đuống thì đem trả lại. - Mẫu mà và bao bì chưa thực sự phong phú và tạo được sự hấp dẫn đối với khách hàng và còn phụ thuộc quá nhiều vào đơn vị thuê thiết kế bên ngoài. - Việc lựa chọn các cách thức và phương tiện truyền thông, quảng cáo trước đây chưa thực sự hợp lí. Gây ra chi phí rất lớn nhưng lại không mang lại hiệu quả về doanh thu. Khách hàng có thể rất ấn tượng với quản cáo “Wasstersilk - cảm giác từ một huyền thoại” với hình ảnh liên tưởng rất ấn tượng nhưng chưa hẳn đó là điều sẽ khiến họ quyết định mua sản phẩm. Trong khi đó chi phí cho việc thuê làm quảng cáo và tiền quảng cáo trên truyền hình lại quá lớn. - Các hoạt động khuyến mại còn yếu kém, chưa được chú ý với đúng tầm quan trọng của nó, mặc dù đây là những hoạt động được khách hàng chú ý và quan tâm. - Việc cân đối giữa sản xuất và tiêu thụ chưa được tính toán một cách chính xác. Dẫn đến tình trạng có khi sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ hết, để tồn kho nhiều gây ra những hư hỏng, tồn đọng. Nhưng có khi sản xuất lại không theo kịp với tiến độ tiêu thụ, dự trữ không đủ, khiến khách hàng phải chờ đợi. Nếu để tình trạng này kéo dài sẽ khiến mất khách hàng và gây cho khách hàng tâm lí không thoải mái khi phải chờ đợi, ảnh hưởng tới việc kinh doanh của khách. 5. Phân tích SWOT 5.1 Cơ hội - Sự phát triển chung của nền kinh tế và xã hội nước ta: Trong những năm gần đây nền kinh tế nước ta luôn được đánh giá là một trong những nền kinh tế năng động nhất trong khu vực, với mức tăng trưởng gần đạt đến mức 2 con số. Đây là một tín hiệu mừng cho tất cả các doanh nghệp trong nước. Xã hội cũng theo đà của kinh tế ngày càng phát triển, cộng thêm một nền chính trị ổn định, Việt Nam đang dần trở thành một môi trường kinh doanh hấp dẫn nhất trong khu vực và thế giới. Sự đi lên của đất nước cũng tạo đà cho các doanh nghiệp trong nước phát triển và mở ra những cơ hội mới. - Việt Nam gia nhập sân chơi kinh tế của thế giới: Đây được coi là con dao 2 lưỡi. Trước tiên nó mở ra cho các doanh nghiệp trong nước nói chung và các doanh nghiệp sản xuất giấy Tissue noi riêng trong đó có Công ty Tissue Sông Đuống những cơ hội mới khi dễ dàng hơn trong việc thâm nhập vào các thị trường quốc tế. Các rào cản thâm nhập cũng thấp hơn. Thông tin về thị trường cũng dễ dàng hơn trong việc tìm hiểu. Đây là cơ hội lớn để các công ty mở ra hoặc tập chung hơn vào những thị trường mới. Có điều kiện để thu về ngoại tệ. Đặc biệt khi việc xuất khẩu luôn được sự ủng hộ của nhà nước ta. - Thị trường: Đây có thể coi là cơ hội lớn nhất mà công ty cần nắm bắt. Với tốc độ tăng trưởng cao của thị trường giấy vệ sinh thì đây sẽ là cơ hội lớn đặc biệt với các doanh nghiệp đã đi vào kinh doanh mặt hàng này từ lâu. Sự tăng trưởng của thị trường là điều kiện cho các doanh nghiệp tăng quy mô, từ đó tăng lợi nhuận. Việc đo lường và dự báo chính xác cầu thị trường sẽ là chìa khoá dẫn đến thành công cho doanh nghiệp. Khi chất lượng cuộc sống ngày càng cao thì các sản phẩm thuộc về tiêu dùng thiết yếu càng được quan tâm và chú trọng. Đặc biệt khi sản phẩm giấy vệ sinh là sản phẩm khó có thể thay thế bằng sản phẩm khác. Nó được biết đến như một sản phẩm thể hiện cho cuộc sống văn minh, hiện đại và năng động. Đặc biệt tại Hà Nội thì cầu sản phẩm này xu hướng không thể giảm. Vấn đề của các doanh nghiệp là làm sao để khách hàng lựa chọn sản phẩm của mình chứ không phải làm sao để khách hàng sử dụng loại sản phẩm này. Tại hội thảo kỹ thuật do Hiệp hội Giấy và Bột giấy Việt Nam(VPPA), ABB, Andritz và Marubeni tổ chức ngày 24/8/2007 tại Furama Đà Nẵng, VPP đã công bố dự báo phát triển công nghiệp giấy đến 2010 và tầm nhìn 2015. Theo đó năm 2010 tiêu dùng các loại giấy ở Việt Nam lên đến 2,9 triệu tấn và năm 2015 tiêu dùng tới 6 triệu tấn giấy, tăng so với năm 2007 (1,8 triệu tấn) lần lượt là 1,6 lần và 3,35 lần. Tiêu dùng tính theo đầu người (kg/người/năm) lần lượt là 32kg và 60kg. Cụ thể với giấy tissue như sau: Bảng 2.3: Bảng đánh giá về các chỉ tiêu giấy tissue từ năm 2006 – 2015 Chỉ tiêu 2006 2007 2008 2009 2010 2015 Năng lực sản xuất( tấn) 65.000 70.000 100.000 130.000 140.000 200.000 Tiêu dùng 39.402 40.500 43.600 46.600 50.700 70.000 Nhập khẩu (tấn) 402 500 600 600 700 1000 Sản xuất ( tấn) 60.000 70.000 90.000 105.000 120.000 180.000 Xuất khẩu (tấn) 21.000 30.000 47.000 59.000 70.000 106.000 Tiêu dùng theo đầu người (kg/người/năm) 18 21 24 28 32 60 5.2 Thách thức - Cạnh tranh tăng: Vì là một ngành có mức tăng trưởng cao thì càng ngày càng có nhiều doanh nghiệp muốn tham gia vào thị trường này. Đây là một điều tất yếu. Đặc biệt khi nền kinh tế nước ta mở cửa, các doanh nghiệp trong nước lại phải đối đầu với sự cạnh tranh từ các doanh nghiệp nước ngoài sẽ vào Việt Nam. Bức tranh về sự cạnh tranh sẽ càng trở nên gay gắt hơn. Lúc này sẽ là lúc các doanh nghiệp phải tự thể hiện được năng lực thực sự của mình nếu không muốn bị loại ra khỏi cuộc chơi. Đây có thể coi là thách thức lớn nhất không chỉ với riêng Công ty Tissue Sông Đuống mà là các doanh nghiệp sản xuất giấy tissue nước ta nói chung. Bài toán về thị phần sẽ lại được đem ra phân chia lại một lần nữa. Giữ vững thị phần đang có đã là một thách thức chứ chưa muốn nói tới việc gia tăng thị phần trong nước. - Sức ép từ phía đầu vào: Nguồn nguyên liệu cho công nghiệp bột giấy ngày càng trở nên khan hiếm. Đôi khi phải đầu tư cho nguồn nguyên liệu này trước từ 5 – 7 năm. Bên cạnh đó là các khía cạnh thuộc về môi trường như vấn đề khai thác và sử dụng gỗ làm nguyên liệu ngày càng trở nên khắt khe hơn. Dẫn đến việc nguyên liệu đầu vào bị tăng giá mà xu hướng là không giảm. Do đó các doanh nghiệp sản xuất giấy tisssuee phải tín đến yếu tố này nếu không muốn giá thành sản phẩm bị tăng lên quá cao. - Chính sách của nhà nước đối với các doanh nghiệp nhà nước trong đó có Công ty Tissue Sông Đuống. Đó là vấn đề cổ phần các doanh nghiệp nhà nước. Đây là việc dù sớm hay muộn cũng sẽ phải được thực hiện. Các doanh nghiệp khác cũng đã phải đối đầu với vấn đề này. Tuy là một thách thức không quá lớn nhưng cũng gây ra những khó khăn không nhỏ cho công ty. Việc chuyển đổi sẽ ít nhiều gây ra những sự xáo trộn đặc biệt tại thời điểm này khi công ty còn phải đối mặt với rất nhiều khó khăn khác từ phía bên ngoài mang lại. Tất cả tạo ra một thời điểm khó khăn và nhạy cảm cho riêng Tissue Sông Đuống khi các vấn đề cần đối mặt xuất hiện quá nhiều trong cùng một thời điểm. - Vấn đề bảo vệ môi trường: ngành sản xuất giấy là một trong những ngành gây một lượng ô nhiễm môi trường khá nặng. Ngày nay tuy đã được khắc phục khá nhiều nhờ vào các công nghệ sử lý hiện đại nhưng vẫn để lại những nguy hại cho môi trường tự nhiện. Vấn đề này hiện nay tuy chưa có những quy định cấm cụ thể nhưng cũng là một trong những vấn đề các công ty trong ngành cần phải chú trọng, đặc biệt khi vấn đề bảo vệ môi trường ngày càng trở nên quan trọng và được sự quan tâm, ủng hộ của toàn thế giới. Hiệp hội Giấy và Bột giấy Việt Nam, cũng như Quy hoạch ngành đến 2010 và Tầm nhìn 2020 đã khuyến cáo công suất của các nhà máy bột giấy mới nên từ 100.000 tấn trở lên và của nhà máy giấy là 150.000 tấn trở lên. Đã đến lúc phải học bài học của Trung Quốc, từ 2010 đóng cửa tất cả các dây chuyền sản xuất giấy, bột giấy công suất thấp gây ô nhiễm môi trường và sản xuất không hiệu quả (lãi ít); không cho phép xây dựng những dây chuyền công suất dưới 50.000 tấn/năm. Về vấn đề nước thải của ngành giấy cũng có những dự thảo sắp ban hành với những nội quy khắt khe. Muốn hay không vẫn phải thực hiện. Có thể chần chừ (vì chi phí) nhưng cuối cùng vẫn phải làm. Nhiều nhà máy trên thế giới chỉ dùng 7 – 15 m3 nước/tấn giấy, ở Việt Nam là 30 – 100 m3/tấn. Giá nước ở Việt Nam sẽ tăng, sẽ có nhiều tỉnh, thành tiếp theo Tp. Hồ Chí Minh thu thuế sử dụng nước mặt, nước ngầm. Xử lý nước thải không chỉ thực hiện Luật Môi trường mà còn làm giảm lượng nước dùng trong sản xuất. Cũng sẽ đến lúc Nhà nước buộc các cơ sở gây ô nhiễm phải ngừng hoạt động. Các doanh nghiệp đừng để mình có tên trong danh sách này. Không phải doanh nghiệp nào cũng có đủ khă năng đầu tư xử lý nước thải vì vốn để đầu tư cho công nghệ này không hề nhỏ. Điều này cho thấy trong những năm sắp tới và tương lai thì sân chơi của ngành giấy không phải dành cho các công ty nhỏ. 5.3. Điểm mạnh - Quy mô và công nghệ sản xuất: Đây được coi là thế mạnh lớn nhất của Công ty Tissue Sông Đuông ở thời điểm hiện tại. Công ty được đầu tư với một quy mô lớn, máy móc hiện đại. Được lắp đặt rất bài bản và ngang tầm với khu vực và thế giới về độ hiện đại. Đây là điều không phải công ty sản xuất giấy tissue nào tại Việt Nam cũng có được. Điều này cũng giúp Tissue Sông Đuống trở thành một trong 4 công ty sản xuất giấy tissue lớn nhất Việt Nam. Đây được coi là một lợi thế về quy mô, làm nền tảng để công ty có thể cho ra đời những sản phẩm với nhiều mẫu mã và chất lượng khác nhau, có cơ hội để thâm nhập và chiếm lĩnh nhiều đoạn thị trường cùng lúc. Đây là một điểm mạnh có thể tạo cho Tissue Sông Đuống sự yên tâm khi nhà nước ta cho phép các doanh nghiệp nước ngoài vào Việt Nam. Với sự đầu tư về quy mô lớn, công ty sẽ không lo sợ bị loại khỏi cuộc chơi của mình. Vấn đề chỉ còn là làm sao để tăng trưởng cao hơn. - Kinh nghiệm trong ngành giấy: Đa phần đội ngũ lãnh đạo và công nhân tại công ty hiện tại đều được thuyên chuyển từ công ty Giấy Bãi Bằng cũ, do đó có rất nhiều kinh nghiệm trong ngành giấy. Tạo ra một thế mạnh trong việc lựa chọn nguyên liệu đầu vào, thắt chặt các khâu sản xuất. Và có kinh nghiệm trong việc quản lý. Đây có thể coi là một tài nguyên lớn nhất mà công ty có được. Dựa vào đội ngũ này có thể giúp công ty tạo ra một sức bật lớn hơn nhiều so với các công ty khác cùng ngành. Bởi lẽ không phải công ty nào cũng có được một đội ngũ giàu kinh nghiệm như vậy. - Lực lượng lao động: Công ty có được một đội ngũ công nhân lành nghề được đào tạo bài bản về ngành giấy từ trường Cao đẳng ghề giấy ( trước thuộc công ty Giấy Bãi Bằng). Lực lượng này luôn sẵn có và công ty có thể bổ xung bắt kì lúc nào cần. Đây cũng là nơi giúp công ty đào tạo nâng cao tay nghề cho công nhân khi có dây chuyền, công nghệ mới. Sự liên kết chặt chẽ này tạo cho công ty một lợi thế hơn hẳn nhiều công ty sản xuất giấy vệ sinh khác. Đội ngũ công nhân lành nghề và sẵn có sẽ giúp công ty giảm bớt được rất nhiều thời gian, công sức, tiền bạc trong việc tìm kiếm, tuyển chọn và đào tạo công nhân. Đặc biệt khi máy móc càng trở nên hiện đại thì đội ngũ này càng phải yêu cầu có tay nghề cao và khó tìm hơn. - Sự giúp đỡ và hậu thuận từ công ty mẹ: Không thể phủ ._.