Giải pháp Marketing cho quản trị kênh phân phối của Công ty bảo vệ thực vật hoà Bình

MỤC LỤC Trang LỜI MỞ ĐẦU Phát trển nông nghiệp là một nội dung rất quan trọng vì đại đa số dân cư nước ta vẫn hoạt động trong lĩnh vực này và nông nghiệp chiếm tỷ trọng rất lớn trong nền kinh tế. Vậy trong điều kiện hội nhập hiện nay người nông dân làm gì để hội nhập nền kinh tế? Muốn có một nền nông nghiệp tiên tiến, hiện đại hóa nông nghiệp theo định hướng của nghị quyết Đại Hội toàn quốc lần thứ 9 cần phải cải tiến áp dụng khoa học kỹ thuật vào trong sản xuất để tăng năng suất cây trồng nâng cao đời sống của những người nông dân.Mặt khác, khi đất nước càng phát triển môi trường càng bị ô nhiễm năng làm cho tình hình thời tiết ngày càng diễn biến phức tạp nên dịch bệnh càng có cơ hội phát triển ở cây trồng. Do đó, nhu cầu về thuốc bảo vệ thực vật ngày càng gia tăng các công ty kinh doanh trong lĩnh vực này ngày càng có cơ hội phát triển. Chính vì vậy em lựa chọn thực tập tại công ty bảo vệ thực vật Hòa Bình để tìm hiểu về tình hình kinh doanh của công ty, về các hoạt động marketing mà công ty đã thực hiện trong điều kiện Việt Nam hiện nay. Hiện nay, trong quá trình hội nhập các doanh nghiệp ngày càng có nhiều cơ hội cạnh tranh và mở rộng mạng lưới kinh doanh của mình. Một trong những chiến lược mà hiện nay nhiều công ty đã và đang đặt thành mối quan tâm hàng đầu để phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh của mình đó là chiến lược thiết kế và tổ chức quản lý mạng lưới phân phối của mình. Điều này có ý nghĩa quan trọng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp. Vấn đề không phải chỉ là doanh nghiệp đưa ra sản phẩm gì với giá bao nhiêu mà còn là đưa ra thị trường như thế nào. Các doanh nghiệp đã ý thức được rằng xây dựng được một mạng lưới phân phối tốt sẽ đem lại thành công cho doanh nghiệp trong dài hạn. Các chiến lược quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán chỉ đem lại lợi thế cho doanh nghiệp trong ngắn hạn. Xây dựng được một hệ thống kênh phân phối tốt tức là đã đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng về sự có mặt kịp thời của sản phẩm, thu thập đầy đủ thông tin về thị trường mục tiêu giúp doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định chính xác và kịp thời. Vì vậy, qua thời gian thực tập ở công ty bảo vệ thực vật Hòa Bình em đã nghiên cứu hệ thống kênh phân phối của công ty và chọn đề tài: “ Giải pháp marketing cho quản trị kênh phân phối của công ty bảo vệ thực vật Hòa Bình” Bài viết gồm các phần sau: Chương I: Hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình Chương II: Một số giải pháp marketing cho quản trị kênh phân phối của công ty bảo vệ thực vật Hòa Bình Do thời gian thực tập hạn chế nên sự hiểu biết của em về công ty còn nhiều thiếu sót, em mong nhận được ý kiến đống góp của các thầy cô và thầy giáo – Tiến sỹ Vũ Huy Thông người trực tiếp hướng dẫn em trong quá trình thực tập tại công ty. Qua đây em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình và quý báu của các cô chú, anh chị nhân viên phòng marketing cùng giám đốc công ty bảo vệ thực vật Hòa Bình đã hướng dẫn em trong quá trình thực hiện và hoàn thành bài viết này. CHƯƠNG I: HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BẢO VỆ THỰC VẬT HOÀ BÌNH I. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY BẢO VỆ THỰC VẬT HÒA BÌNH 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình Với chủ trương xây dựng và phát triển kinh tế thị trường với chính sách đổi mới kinh tế, đất nước ta đang trong quá trình hội nhập vào nền kinh tế thế giới, chuyển đổi từ nền kinh tế nông nghiệp lạc hậu sang nền kinh tế nông nghiệp tiên tiến. Trong quá trình đó mục tiêu chính được đặt ra tăng số lượng, chất lượng và khả năng cạnh tranh hàng hoá. Do nhận thấy nhu cầu rất lớn của nước ta về phân bón và thuốc bảo vệ thực vật, nhất là do nhu cầu đầu tư kinh doanh, một số thành viên đã góp vốn chung để thành lập công ty. Vào đầu năm 1999, một số thành viên đã góp vốn chung để thành lập công ty TNHH kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình, có giấy chứng nhận kinh doanh số 071839 do Phòng Đăng ký kinh doanh Hà Nội cấp ngày 21/05/1999. Sau hai năm hoạt động, nhu cầu kinh doanh của công ty cần có thêm vốn để cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn. Ngày15/03/2002, tại trụ sở công ty TNHH kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình, sau khi đã bàn bạc Hội Đồng thành viên công ty lập biên bản thống nhất chuyển đổi hình thức hoạt động của công ty TNHH kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình thành Công ty cổ phần Vật tư bảo vệ thực vật Hoà Bình ( Công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình). Tên giao dịch: Hoa Binh protecting plant equipment joint stock company. Mới đây, công ty đã đổi tên thành Công ty cổ phần hóa chất nông nghiệp Hòa Bình. Ngành nghề kinh doanh của tổng công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình gồm: + Buôn bán vật tư nông nghiệp, thuốc bảo vệ thực vật phân bón; + Đại lý mua đại lý bán, kí gửi hàng hoá; + Sang chai, đóng gói thuốc bảo vệ thực vật và phân bón; + Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng. Vào ngày 10/ 04/2002, Phòng Đăng ký kinh doanh TP Hà Nội đã cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0163000936 cho tổng công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình. Vốn điều lệ của công ty là: 1.800.000.000đ cổ phần:18.000 cổ phần, loại cổ phần là cổ phần phổ thông mệnh giá cổ phần là 100.000đ. Cơ cấu và phương thức huy động vốn: Cổ đông sáng lập công ty gồm sáu thành viên. Thành viên góp vốn nhiều nhất chiếm 27,8%, thành viên góp vốn ít nhất là 11,1% tổng vốn điều lệ. Các cổ đông sáng lập cam kết huy động nội lực từ chính bản thân mình, huy động những cá nhân và pháp nhân khác đóng góp thêm tham gia mua cổ phiếu nâng số vốn điều lệ của công ty thông qua hướng phát triển kinh doanh sản xuất của công ty và tích luỹ lợi nhuận mà công ty thu được, các cổ đông đầu tư thêm vốn bổ sung, phát thành thêm cổ phiếu để gọi thêm cổ đông mới. Hội đồng quản trị được quyền quyết định việc huy động vốn từ các nguồn khác không thuộc vốn điều lệ. Đại hội cổ đông công ty quyết định tăng vốn điều lệ của công ty nếu thấy cần thiết. Thông qua tích luỹ lợi nhuận của Công ty thu được, các cổ đông đầu tư vốn bổ sung phát thành thêm cổ phiếu gọi thêm các cổ đông mới. 1.2. Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của công ty: 1.2.1.Về cơ cấu tổ chức: Sơ đồ 1: Mô hình tổ chức quản lý và điều hành của công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình Chñ tÞch H§QT Gi¸m ®èc PG§ Tµi chÝnh PG§ HC - NS - SX Phßng Marketing Phßng KH - VT Phßng HC - TH Chi nh¸nh TP.HCM Chi nh¸nh Hµ T©y PG§ Marketing Phßng Marketing Phßng KT - TC Chủ tịch hội đồng quản trị do hội đồng quản trị bầu ra trong số thành viên hội đồng quản trị và có quyền, nhiệm vụ sau: Lập chương trình kế hoạch của hội đồng quản trị; Chuẩn bị chương trình, nội dung các tài liệu phục vụ cuộc họp, triệu tập và chủ toạ cuộc họp của hội đồng quản trị; Theo dõi quá trình tổ chức thực hiện các quyết định của hội đồng quản trị; Chủ toạ các cuộc họp của đại hội cổ đông; Chủ tịch hội đồng quản trị có thể uỷ quyền cho một thành viên hội đồng quản trị hoặc người khác nếu được hai thành viên hội đồng quản trị đồng ý; Giám đốc Công ty do hội đồng quản trị bổ nhiệm một trong số cổ đông hoặc người khác. GĐ công ty là người đứng đầu ban giám đốc điều hành hoạt động của công ty và chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao; Phó giám đốc là người giúp việc cho giám đốc một hoặc một số lĩnh vực của công ty, theo phân công của công ty và chịu trách nhiệm trước công ty, chủ tịch hội đồng quản trị, giám đốc và pháp luật về nhiệm vụ được phân công; Kế toán trưởng là người giúp việc cho giám đốc, giúp giám đốc chỉ đạo, tổ chức, thực hiện công tác tài chính kế toán, quyền lợi của kế toán tương đương với quyền lợi của phó giám đốc; Phòng kế hoạch và vật tư có nhiệm vụ lập kế hoạch toàn công ty, tìm hiểu nhu cầu thị trường, tổ chức khai thác nguồn hàng, thực hiện các nhiệm vụ kinh doanh xuất nhập khẩu, điều hành quản lý hoạt động của các chi nhánh, các phân xưởng, lên kế hoạch thu mua vật tư; Phòng hành chính tổng hợp có nhiệm vụ tổ chức quản lý lao động, nắm bắt trình độ năng lực cán bộ công nhân viên trong công ty từ đó giúp cho việc phân công lao động hợp lý và ra kế hoạch tiền lương được tốt nhất, hợp lý nhất cho công ty và người lao động; Phòng marketing có nhiệm vụ giúp công ty đưa sản phẩm đến người tiêu dùng và quảng bá sản phẩm trên thị trường, phân tích thị trường để công ty có chiến lược kinh doanh; Chi nhánh là đơn vị phụ thuộc của Công ty có nhiệm vụ thưc hiện từng phần hoặc toàn bộ chưc năng của công ty, kể cả chức năng đại diện theo uỷ quyền, ngành nghề kinh doanh của chi nhánh phải phù hợp với ngành nghề kinh doanh của công ty. 1.2.2. Về ngành nghề kinh doanh và chức năng nhiệm vụ: Ngành nghề kimh doanh của Công ty bao gồm: - Buôn bán vật tư nông nghiệp, thuốc bảo vệ thực vật phân bón; - Đại lý mua đại lý bán, ký gửi hàng hoá; - Sang chai, đóng gói thuốc bảo vệ thực vật và phân bón; - Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng. Trong đó, công ty chủ yếu kinh doanh mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật. Do nhu cầu tương đối lớn vào mỗi thời vụ mà cách bảo quản các loại sản phẩm này là rất khó khăn nên để đảm bảo cung cấp đủ sản phẩm mà thị trường cần thiết cho mỗi một niên vụ thì số sản phẩm mà công ty bán ra trên thị trường phần lớn là do công ty sản xuất ra còn một phần nhỏ thì phải nhập từ nước ngoài về. Chức năng và nhiệm vụ: Khi thành lập Bộ Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn giao cho công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình những chức năng và nhiệm vụ sau: - Thực hiện quá trình tự sản xuất kinh doanh trong phạm vi pháp luật quy định dưới sự chỉ đạo của Bộ Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn - Cung cấp các loại thuốc bảo vệ thực vật, thuốc điều hoà sinh trưởng và phân bón lá cho thị trường đông dược; bình phun thuốc và các vật tư nông nghiệp, vật tư bảo vệ thực vật - Sản xuất gia công, sang chai, đóng thành gói nhỏ thuốc bảo vệ thực vật - Xuất nhập khẩu vật tư, nguyên liệu, tư liệu sản xuất, các loại nông sản phục vụ cho sản xuất nông nghiệp - Bảo quản, quản lý thuốc bảo vệ thực vật dự trữ cho cả nước đảm bảo cung cấp dủ và kịp thời các mặt thuốc cho thị trường khi tới mùa vụ - Hạch toán tình hình kinh doanh theo kỳ để tiện theo dõi, đảm bảo kinh doanh có lãi, bảo toàn nguồn vốn và công ty phải nộp đầy đủ các khoản phải nộp cho nhà nước theo quy định của pháp luật. Như vậy ngay từ khi mới thành lập công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình đã được giao những nhiệm vụ rất quan trọng đưa khoa học tiên tiến vào trong nông nghiệp để giúp người nông dân hay các chủ đồn điền nâng cao năng suất cây trồng và thực hiện mục tiêu đề ra của công ty. Công ty cần phải có những chiến lược và chiến thuật kinh doanh hợp lý để thu được lợi nhuận từ kết quả sản xuất kinh doanh sau khi đã trừ đi các khoản chi phí để trả lương cho nhân viên, phân chia lợi nhuận cho các cổ đông, nộp thuế cho nhà nước và để duy trì việc tái sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Mặt khác trong quá trình hoạt động kinh doanh công ty phải tuân thủ và chấp hành nghiêm chỉnh các quy định trong các văn bản pháp luật của nhà nước. 1.2.3. Đặc diểm và tính chất sản xuất kinh doanh của công ty: Công ty bảo vệ thực vật Hòa Bình là một đơn vị chuyến sản xuất và kinh doanh các mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật, phuc vụ cho sản xuất nông nghiệp là chính, và những sản phẩm hay những công cụ có liên quan. Các sản phẩm của công ty cung ứng ra trên thị trường chủ yếu là do công ty tự sản xuất và một số lượng là nhập khẩu thêm từ nước ngoài. Do đặc điểm của công việc nhà nông nên quá trình sản xuất kinh doanh của công ty mang tính thời vụ sâu sắc từ ngày 11/1 đến ngày 20/10, lượng hàng bán ra vào thời vụ là rất lớn do vậy khối lượng công việc ở thời điểm này rất nhiều. Nhu cầu thuốc bảo vệ thực vật từng năm, từng vùng lại chịu ảnh hưởng lớn của điều kiện thiên nhiên, thời tiết, khí hậu, biện pháp canh tác, giống cây trồng, dịch hại. Nếu thời tiết khí hậu không thuận lợi, tạo ra môi trường cho sâu bệnh phát triển, lúc đó nhu cầu thuốc chống sâu bệnh càng tăng lên, do đó sản phẩm về thuốc như thuốc trừ sâu, thuốc trừ bệnh và thuốc diệt cỏ được tiêu thụ một cách nhanh chóng tạo điều kiện thuận lợi cho sản xuất kinh doanh của công ty. Phương châm chính của công ty là luôn phục vụ chu đáo và tốt nhất có thể nhu cầu của khách hàng mà điển hình ở đây là những người nông dân. Vì vậy, công ty luôn cố gắng cải tiến công nghệ trong sản xuất để đưa ra những sản phẩm không ảnh hưởng đến môi trường sống cũng như môi trường không khí, đặc biệt là sức khỏe của mọi người. Những sản phẩm mà Công ty đưa ra ngày càng hoàn thiện hơn, ngày càng tăng khả năng chống bệnh, phục vụ ngày càng tốt nhu cầu sản xuất, đem lại kết quả cao cho người nông dân. Như vậy tính sản xuât kinh doanh của công ty cũng bị ảnh hưởng của thời vụ do tính chất của sản phẩm được dùng theo mùa. Yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đến sản phẩm đó là thời tiết và khí hậu. Do đó, trước khi đưa ra sản phẩm công ty luôn phải nghiên cứu kỹ yếu tố này rồi mới quyết định. Nếu sản phẩm mà không phù hợp với thời tiết, khí hậu thì sản phẩm đó sẽ bị loại, nó không chữa đúng bệnh mà cây trồng lúc đó đang bị nhiễm thì không những không chữa đựơc bệnh mà làm cho khả năng sinh sống của cây ngày càng giảm dẫn đến hiệu quả sản xuất không cao. 1.3. Tình hình kinh doanh của công ty: 1.3.1. Trang thiết bị, cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty: Hiện nay, cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật công ty cũng đã trang bị cho mình một cơ sở hạ tầng vững chắc, cơ sở vật chất ngày càng được nâng cấp, máy móc thiết bị ngày càng hiện đại hoá. Cụ thể: Công ty có 16 loại máy móc bao gồm: - Máy đóng chai các loại - Máy sản xuất hạt, bột - Máy sản xuất bột hoà tan - Máy sản xuất thuốc nước hoá sữa Công xuất hàng năm của các loại máy móc: - Thuốc nước hóa sữa: 45000 tấn/năm - Thuốc hạt, bột rắc : 45000 tấn/năm - Thuốc bột hòa tan : 45000 tấn/năm - Đóng chai thuốc nước các loại : 83000 tấn/năm. Ngoài ra, công ty còn một số các trang thiết bị khác phục vụ cho sản xuất kinh doanh như: Các kho lưu trữ; hệ thống xe vận chuyển hàng hóa; các thiết bị văn phòng phục vụ cho việc quản lý được bố trí ở các phòng ban như: máy tính, điên thoại…. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế quá trình kinh doanh của công ty cũng ngày càng phát triển, yêu cầu đầu tư mua sắm trang thiết bị ngày càng cao hơn. Công ty cần phải đầu tư những trang thiết bị, máy móc hiện đại để cải tiến sản phẩm về cả số lượng và chất lượng nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường trong nước cũng như quốc tế. Trong quá trình hội nhập hiện nay, công ty đã chú ý mở rộng quan hệ hợp tác, liên doanh với các nước như: Trung Quốc, Hàn Quốc…Từ đó, công ty đã tận dụng được sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật trên thế giới áp dụng một cách hợp lý trong quá trình sản xuất trong nước tạo điều kiện nâng cao lới thế cạnh tranh của sản phẩm trong nước thuận lợi cho việc đưa hàng hóa ra thị trường quốc tế. 1.3.2. Tình hình tài chính của công ty: a. Cơ cấu nguồn vốn của công ty: Qua bảng phân tích cơ cấu nguồn vốn (phụ lục 1 trang 46)chúng ta thấy nguồn vốn của công ty ở cuối thời kỳ so với đầu năm tăng 16.793.104.621đ với tỷ lệ tăng tương ứng là 117,02% do những nguyên nhân chủ yếu sau: Nguồn vốn kinh doanh của công ty ở cuối kỳ tăng so với đầu kỳ 528.169.478đ tỷ lệ tăng tương ứng 124,99% nguyên nhân là do lãi chưa phân phối cuối năm tăng 427.562.532đ với tỷ trọng 300,02% là tương đối lớn, chứng tỏ công ty còn tích luỹ vốn mở rộng đầu tư sản xuất kinh doanh, mở rộng thêm nhiều chi nhánh ở các tỉnh khác, nhất là trong điều kiện sự biến động mạnh trên thị trường thuốc bảo vệ thực vật trên thị trường thế giới, quỹ dự phòng tài chính ở đầu kỳ chưa có nhưng ở cuối kỳ đã tăng lên 100.606.946đ để phục vụ cho mục đích dài hạn của công ty khẳng định vị trí của mình trên thương trường. Đi sâu vào khoản nợ phải trả ta nhận thấy khoản nợ ngắn hạn của công ty ở cuối kỳ tăng mạnh so với đầu kỳ tăng 16.264.935.143đ nguyên nhân chính là do các khoản vay ngắn hạn tăng (138%) để trả cho người bán và các chi nhánh, tuy nhiên doanh nghiệp lại được hưởng lợi nhiều từ những khoản thuế được cắt giảm (tỷ lệ 32,96%) và các khoản phải lộp khác ở cuối kỳ so với đầu kỳ giảm 5.025.638.852đ tỷ lệ tương ứng là 85,91% điều này chứng tỏ công ty đang trong giai đoạn làm ăn phát đạt và bộ máy, đội ngũ nhân viên hoạt động một cách khoa học có hiêu quả lớn, giảm được các chi phí các khoản phải lộp do sự vận động cồng kềnh, thiếu khoa học mà các công ty thường mắc phải. Nguồn vốn kinh doanh của công ty ở cuối kỳ so với đầu kỳ tăng 528.169.478đ tương ứng tỷ lệ tăng 124,99% điều này cho thấy công ty đang trên đà phát triển tốt và đang thể hiện được vị trí của mình, tuy nhiên doanh nghiệp vẫn chưa thanh toán được những khoản nợ ngắn hạn, đây là một vấn đề quan trọng nó liên quan tới sự thành bại trong kinh doanh cho nên công ty cần xem xét, cân nhắc thận trọng về vấn đề này. Do trong năm công ty làm ăn có lãi và ổn định, nên sau khi quyết toán công ty đã đưa vào quỹ dự phòng tài chính và một phần lợi nhuận chưa phân phối giành đầu tư cho tương lai của công ty, như đầu tư mở rộng sản suất, nhập trang thiết bị máy móc phục vụ cho việc sản suất trong tương lai. Tuy công ty làm ăn có hiệu quả nhưng khoản nợ phải trả tương đối cao, theo kinh nghiệm của các nhà tư bản thì nên tránh tình trạng công ty không mắc nợ hoặc mắc nợ rất ít, vì nếu công ty không mắc nợ thì sẽ không tạo ra động lực sản xuất kinh doanh có hiệu quả, dẫn đến các khoản nợ của công ty là không tránh khỏi. b. Cơ cấu tài sản của công ty Trên bảng phân tích cơ cấu tài sản (phụ lục 2 trang 47) cho thấy TSLĐ và đầu tư ngắn hạn tăng mạnh so với đầu kỳ với mức tăng 16.228.343.209đ tương ứng tăng 117,02% trong đó tiền mặt tại quỹ tăng từ 58.762.541đ với tỷ trọng 1,4% lên 1.765.847.60đ tương ứng với tỷ lệ tăng là 1,53% trên tổng tài sản cuối năm, trong đó tiền gửi ngân hàng giảm từ 788.808.787đ ở đầu kỳ xuống còn 268.173.95đ tương ứng với tỷ lệ giảm 0,23%, số tiền đang lưu chuyển ở đầu kỳ bằng không nhưng đến cuối kỳ đã tăng lên 119.120.000đ, qua đó ta thấy được do tập chung đầu tư sản xuất và nhập khẩu nguyên vật liệu, mở rộng cung cấp sản phẩm cho các chi nhánh đã làm tăng số tiền chu chuyển ở cuối kỳ, trong quá trình hoạt động công ty cần một lượng tiền mặt nhất định để kinh doanh đã làm cho lượng tiền mặt tại quỹ tăng lên, đồng thời phải cắt giảm lượng tiền gửi ngân hàng. Các khoản phải thu cuối kỳ so với đầu kỳ tăng 3.574.360.119đ tương ứng tăng 105,4%, trong đó khoản phải thu của khách hàng giảm xuống một lượng là 2.255.464.988đ tương ứng giảm còn 92.46% điều này chứng tỏ công ty không gặp khó khăn trong quá trình đòi những khoản nợ của khách hàng, mà nguyên nhân chính làm tăng các khoản phải thu ở cuối kỳ là do các khoản phải thu khác tăng so với cuối kỳ là 5.15.851.770đ tương ứng tăng 115,01% và mức thuế GTGT được khấu trừ cuối kỳ tăng lên 6.779.732.298đ tương ứng tăng 134,84% do công ty mở rộng sản xuất và trao đổi thương mại. Tuy nhiên hàng tồn kho ở cuối kỳ tăng 11.177.129.161đ tương ứng tăng 140,34% so với cuối kỳ nguyên nhân chủ yếu do nguyên liệu vật liệu tồn kho tăng .Trên thực tế cho thấy trong lúc giá thành nguyên vật liệu giảm hoặc không tăng, công ty đã nhập về để dự trữ vừa phần nào tránh được sự tăng giá trong tương lai, vừa làm động lực thúc đẩy gia tăng sản suất nhằm làm giảm tri phí lưu kho. Mức tồn kho nguyên vật liệu tăng lên 9.562.128.880đ là một lượng tương đối hợp lý vì không có dự trữ hoặc tồn kho quá ít sẽ làm cho quá trình sản xuất kinh doanh bị gián đoạn và gây ra hàng loạt các hậu quả tiếp theo. TSCĐ và đầu tư dài hạn số cuối kỳ so với đầu kỳ tăng 564.761.412đ tương ứng tăng 116,36%, nguyên nhân làm tăng do bộ phận tài sản cố định hữu hình tăng là 398.402.824đ tương ứng tăng 116,31% và nguyên giá tăng 1.151.232.866đ tương ứng tăng 137,67% điều này chứng tỏ công ty làm ăn có hiệu quả tốt đã đầu tư áp dụng khoa học kỹ thuật vào quá trình sản xuất kinh doanh từ đó làm tăng giá trị tài sản cố định, một nguyên nhân không kém phần quan trọng do quá trình xây dựng cơ bản tăng so với số đầu kỳ một lượng là 167.358.588đ điều dó càng thể hiện rõ hơn công ty đang trong giai đoạn chuyển mình mở rộng sản suất kinh doanh. 1.3.3. Tình hình nhân sự của công ty a. Tổ chức bộ máy nhân sự: - Số lao động là 94 người, trong đó có 60 nam và 34 nữ; - Lao động được phân bổ cho các phòng, ban như sau: Ban giám đốc có 4 người, phòng kế toán tài chính có 19 người, phòng kinh doanh vật tư có 11 người, phòng Hành chính tổng hợp có 10 người, phòng marketing có 14 người, bảo vệ 4 người, lái xe 6 người. b. Chuyên môn nghiệp vụ: Trình độ của người lao động công ty 85% có trình độ đại học trở lên, 15% có trình độ tốt nghiệp trung học phổ thông trở lên. c. Chế độ đãi ngộ đối với người lao động: - Mức lương trả cho người lao động thấp nhất là 800.000 đồng, cao nhất là 7.000.000 đồng. - Tạo điều kiện học tập, đào tạo nâng cao kiến thức chuyên môn cho nhân viên trong công ty. Cử người đi học ở nước ngoài rồi về làm việc cho công ty. - Xắp xếp, bố trí công việc phù hợp với năng lực của người lao động để họ có cơ hội thể hiện bản thân và có cơ hội thăng tiến - Trong lĩnh vực tổ chức cán bộ, lao động, việc bổ nhiệm, miễn nhiệm, điều hành khen thưởng và kỷ luật công nhân viên theo quy định của nội quy hoạt động và theo quy định của pháp luật. II. THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BẢO VỆ THỰC VẬT HOÀ BÌNH 2.1. Kênh phân phối của công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình: Trước khi đi tìm hiểu về kênh phân phối của công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình chúng ta đi tìm hiểu bản chất của kênh phân phối. 2.1.1. Bản chất của kênh phân phối: Hiện tại, có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối. Kênh phân phối có thể được coi là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng (hoặc người sử dụng) cuối cùng. Nó cũng được coi như một dòng chuyển quyền sở hữu các hàng hóa khi chúng được mua bán qua các tổ chức và cá nhân khác nhau. Một số người lại mô tả kênh phân phối là các hình thức liên kết lỏng lẻo của các công ty để cùng thực hiện một mục đích thương mại. Có nhiều định nghĩa khác nhau là suất phát từ sự khác nhau về quan điểm của người nghiên cứu. Người sản xuất có thể nhấn mạnh vào các loại trung gian khác nhau cần sử dụng để đưa sản phẩm đến người tiêu dung. Vì vậy, anh ta có thể định nghĩa kênh phân phối như các hình thức di chuyển sản phẩm qua các trung gian khác nhau. Người trung gian như nhà bán buôn, nhà bán lẻ - những người đang hy vọng họ có được dự trữ tồn kho thuận lợi từ các nhà sản xuất và tránh các rủi ro liên quan đến chức năng này có thể quan niệm dòng chảy quyền sở hữu hàng hóa như là cách mô tả tốt nhất về kênh phân phối. Người tiêu dùng có thể quan niệm kênh phân phối đơn giản như là “có nhiều trung gian” đứng giữa họ và người sản xuất sản phẩm. Như vậy, không có một quan điểm nào có thể thoả mãn tất cả các đối tượng quan tâm. Công ty bảo vệ thực vật Hoà Bình là một doanh nghiệp sản xuất thuốc bảo vệ thực vật do đó trong bài viết này đứng trên góc độ của những người làm quyết định quản lý kênh phân phối ở các doanh nghiệp (chủ yếu là các công ty sản xuất) thì kênh phân phối được xem xét như là một trong những lĩnh vực quyết định chính mà người làm marketing phải làm. Với quản điểm đó kênh phân phối được định nghĩa như là: “Tập hợp các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài doanh nghiệp để tổ chức và quản lý các hoat động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường”. Các nội dung chính về kênh phân phôi theo quan điểm trên đặc biệt được quan tâm là: Bên ngoài, sự tổ chức các quan hệ, các hoạt động và mục tiêu phân phối. Khi nói đến “bên ngoài” nghĩa là kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh nghiệp. Nói cách khác, nó không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ của doanh nghiệp. Quản lý kênh phân phối tất nhiên liên quan đến sử dụng khả năng quản lý giữa các tổ chức hơn là quản lý trong nội bộ một tổ chức. Khi nói “tổ chức các quan hệ” nghĩa là kênh phân phối gồm các công ty hay tổ chức những người có tham gia vào chức năng đàm phán về việc đưa hàng hoá và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Họ có chức năng đàm phán, mua và bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ. Thông thường chỉ những công ty hay những tổ chức nào liên quan đến các chức năng này mới là thành viên của kênh. Các công ty khác như công ty vận tải, kho hàng, ngân hàng, bảo hiểm, đại lý quảng cáo… thực hiện các chức năng ngoài đàm phán không phải là thành viên của kênh. Vấn đề thứ ba, các hoạt động nghĩa là nhấn mạnh đến các hoạt động trong kênh. Hoạt động có thể bao gồm từ sự phát triển ban đầu đến những quản lý chi tiết hàng ngày của kênh. Cuối cùng, các mục tiêu phân phối, yếu tố chính thứ tư của kênh thể hiện là quản lý kênh phải có các mục tiêu phân phối xác định. Kênh phân phối tồn tại nhằm đặt được các mục tiêu đó. Cấu trúc và quản lý kênh phân phối là nhằm đạt các mục tiêu phân phối của công ty. Khi các mục tiêu này thay đổi, các yếu tố trong tổ chức quan hệ bên ngoài và cách quản lý các hoạt động cũng sẽ thay đổi. Tóm lại, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc cho người tiêu dùng cuối cùng. Nói cách khác, kênh phân phối là hệ thống một nhóm các quan hệ của một nhóm các tổ chức và cá nhân tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối là một hệ thống các mối quan hệ tồn tại giữa các tổ chức liên quan trong quá trình mua và bán hàng hóa. Kênh phân phối còn là đối tượng để tổ chức, quản lý như một công cụ marketing trọng yếu của các doanh nghiệp trên thị trường đồng thời là đối tượng nghiên cứu để hoạch định các chính sách quản lý kinh tế thương mại ở tầm vĩ mô. Các kênh phân phối của các doanh nghiệp tạo nên hệ thống thương mại phức tạp trên thị trường quốc gia và quốc tế. Hiểu rõ bản chất kênh phân phối ta có thể nhận thấy sự khác biệt rõ nét đối với kênh phân phối vật chất. Kênh phân phối vật chất nó chỉ là một phần trong kênh phân phối, kênh phân phối vật chất chỉ là đảm bảo sự sẵn sàng về mặt thời gian, về địa điểm cho các sản phẩm dịch vụ. Còn kênh phân phối là sự kết hợp giữa sản phẩm, giá cả và các hoạt động khuyếch trương. 2.1.2. Kênh phân phối của công ty: Sơ đồ 2: Các kênh cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân phổ biến A B C D Người SX Người SX Người SX Người SX Đại lý Người BB Người BB Người TD Người BL Người BL Người BL Người TD Người TD Người TD Sơ đồ trên là các loại kênh phân phối cho hàng hóa tiêu dùng cá nhân. Trong đó, kênh A là kênh phân phối trực tiếp hay còn gọi là kênh không cấp; kênh B là kênh một cấp; kênh C là kênh hai cấp; kênh D là kênh ba cấp. Sơ đồ 3: Kênh phân phối của công ty bảo vệ thực vật Hòa Bình Công ty Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Người TDCC Trong đó, đại lý cấp 1 là các đại lý lớn thực hiện chức năng bán buôn, đại lý cấp 2 là các đại lý nhỏ thực hiện vai trò của người bán lẻ. Nhìn sơ đồ trên ta thấy sản phẩm đi từ công ty (người sản xuất) đến các đại lý lớn rồi được phân phối qua các đại lý nhỏ sau đó mới đến tay người tiêu dùng. Công ty chỉ sử dụng môt kênh phân phối duy nhất và ổn định trong suất thời gian hoạt động kinh doanh. Sản phẩm được chuyển tới các đại lý lớn bằng chính hệ thống xe chở hàng của công ty hoặc bằng cách gửi xe khách về các tỉnh, thành phố cho các đại lý lớn. Rồi sau đó sản phẩm từ các đại lý này lại được phân phối cho các đại lý nhỏ hơn nằm trong khu vực thị trường của họ. Người tiêu dùng cuối cùng tiếp xúc với sản phẩm ở các đại lý nhỏ gần nhà với một mức giá chuẩn đã được công ty quy định và thông báo cho toàn bộ các khu vực thị trường thông qua các nhân viên thị trường. Hệ thống kênh phân phối của công ty bao gồm 34 đại lý lớn nằm dải dác ở các khu vực thị trường của công ty. Mỗi tỉnh, thành phố dều được bố trí khoảng từ 2 đến 3 đại lý lớn nằm ở các vị trí hợp lý thuận lợi để tiếp tục phân phối sản phẩm cho các đại lý nhỏ hơn. Trong đó mỗi một đại lý lớn lại chịu trách nhiệm quản lý nhiều đại lý nhỏ phân phối sản phẩm của công ty. Các nhân viên thuộc phòng marketing chỉ có từ 3 đến 4 người làm việc ở văn phòng còn lại là các nhân viên thị trường. Mỗi một nhân viên thị trường họ được phân công chịu trách nhiệm quản lý từ 2 dến 3 khu vực thị trường gần sát nhau. Công việc của các nhân viên thị trường là quản lý các đại lý thưộc khu vục thị trường được giao qua đó nắm bắt được tình hình hoạt động của các đại lý và thông báo về văn phòng các thông tin thị trường đó. Mặt khác họ còn là người thông báo và giúp các đại lý của mình triển khai các hoạt động xúc tiến bán, các chương trình khuyến mại của công ty. Kênh phân phối có và trò rất quan trọng đối với cả hoạt động sản xuất kinh doanh chung của công ty lẫn hoạt động marketing của công ty: Đối với hoạt động sản xuất kinh doanh chung của công ty: Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp nói chung và của công ty bảo vệ thưc vật hòa bình nói riêng. Công ty không chỉ quan tâm đến việc đưa sản phẩm gì ra thị trường và với giá bao nhiêu mà còn là đưa sản phẩm ra thị trường như thế nào. Đây chính là chức năng của kênh phân phối của marketing. Chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm (kênh phân phối của công ty). Đây chính là cầu nối giữa công ty với người tiêu dùng cuối cùng, nó giúp công ty chuyển sản phẩm của mình tới tận tay người sử dụng qua đó thực hiện được mục tiêu chung của công ty. Nếu công ty có một kênh phân phối tốt làm việc có hiệu quả thì sẽ tạo nên lợi thế cạnh tranh của công ty nó hoạt động sản xuất kinh doanh chung của công ty cũng sẽ trở nên hoạt động có hiệu quả cao hơn đạt được mục tiêu chung đề ra một cách dễ dàng hơn. Đối với các hoạt động marketing của công ty: Các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh giữa các doanh nghiệp. Phát triển chiến lược marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay là một công việc khó khăn, phức tạp. Việc đạt được lợi thế cạnh tranh so với đối thủ về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng khó. Các chiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị bắt chước bởi những đối thủ cạnh tranh mà nó còn dẫn đến sự giảm sút hoặc có mất khả năng có được lợi nhuận của công ty nói riêng và của toàn ngành thuốc nông dược nói chung. Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có tác dụng trong ngắn hạn và cũng dễ bị mất tác dụng trong dài hạn. Vì vậy, kênh phân phối trở thành một công cụ trạnh tranh rất quan trọng đối với công ty nói riêng và đối với các doanh nghiệp nói chung. Nó là._.